引論：我們?yōu)槟砹?3篇服裝零售營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
服裝的網(wǎng)絡(luò)零售模式是服裝的銷售企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)而從事本企業(yè)產(chǎn)品的銷售的一種營銷手段。網(wǎng)絡(luò)零售模式打破了傳統(tǒng)零售模式在空間上的障礙，消費(fèi)者不用去實(shí)體店鋪，只需在家中利用互聯(lián)網(wǎng)終端來瀏覽企業(yè)的網(wǎng)頁，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，在選擇產(chǎn)品后利用支付寶等支付平臺(tái)進(jìn)行線上的支付。已經(jīng)完成付款的商品會(huì)通過現(xiàn)代的快遞運(yùn)輸服務(wù)直接送達(dá)消費(fèi)者手中。網(wǎng)絡(luò)零售模式利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的篩選功能可以讓消費(fèi)者快速的找到心儀的產(chǎn)品，無需花費(fèi)大量時(shí)間去商場尋找。目前，國內(nèi)較為著名的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)有淘寶網(wǎng)、蘇寧易購、京東商城、維品會(huì)等。2015年的“雙十一”，淘寶網(wǎng)完成交易額912億元，“雙十一”成了中國的網(wǎng)購盛事，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物。
二、網(wǎng)絡(luò)零售模式與傳統(tǒng)零售模式對(duì)比
傳統(tǒng)的服裝零售模式主要包括加盟連鎖、商場直營等形式，但無論是哪種形式，整體的模式都要包含服裝的制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者四個(gè)基本要素。服裝由生產(chǎn)一直流通到消費(fèi)者手中需要中間商環(huán)節(jié)，不能進(jìn)行消費(fèi)者和生產(chǎn)商的直接溝通。在逐步的流通環(huán)節(jié)中，服裝會(huì)因銷售的時(shí)差而造成庫存的囤積。但基于實(shí)體的購物方式可以在售后服務(wù)等方面有更好的保障，實(shí)體店能增加消費(fèi)者的信任感。網(wǎng)絡(luò)服裝零售模式把中間環(huán)節(jié)省去，實(shí)現(xiàn)了服裝供應(yīng)商和消費(fèi)者的直接聯(lián)系，利用快遞實(shí)現(xiàn)二者的現(xiàn)實(shí)連接。另外，網(wǎng)絡(luò)零售可以為消費(fèi)者提供與該服裝有關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，包括其他消費(fèi)者對(duì)該服裝的評(píng)價(jià)等。與傳統(tǒng)零售模式相比，服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式主要有以下優(yōu)勢：
（一）降低成本
網(wǎng)絡(luò)零售模式不需要規(guī)格較高的實(shí)體場地，銷售者不用在店鋪的選址、裝潢、維護(hù)等工作上花費(fèi)時(shí)間。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營將營銷都以網(wǎng)頁的形式體現(xiàn)，利用網(wǎng)絡(luò)快速的傳播速度來達(dá)到營銷目的。網(wǎng)絡(luò)零售模式相對(duì)傳統(tǒng)模式更加靈活機(jī)動(dòng)，投入成本較少，同時(shí)對(duì)市場的感知能力強(qiáng)，采取相應(yīng)調(diào)整措施也更加方便及時(shí)。
（二）促進(jìn)信息溝通
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息成為生活的主導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)零售模式為供求雙方提供了大量的參考信息。消費(fèi)者可通過瀏覽器的篩選功能快速的選到自己心儀的服裝，在對(duì)多個(gè)服裝進(jìn)行選擇時(shí)可以把服裝的暢銷程度、反饋信息、價(jià)格等作為參考條件，打破傳統(tǒng)銷售模式在時(shí)間和空間上的限制。買賣雙方對(duì)于服裝信息的討論可以以文字的形式保存在雙方的存儲(chǔ)設(shè)備上，方便售后服務(wù)的溝通。在服裝類型的選擇上，網(wǎng)絡(luò)零售模式?jīng)]有季節(jié)的限制，購買方可以根據(jù)自己的需求選擇各個(gè)季節(jié)的服飾。在空間范圍內(nèi)，進(jìn)來代購業(yè)務(wù)的興起使世界范圍內(nèi)的商品都能在購物網(wǎng)站上購買，淘寶、唯品會(huì)等購物網(wǎng)站的海外直營業(yè)務(wù)大大降低了名牌產(chǎn)品的價(jià)格，海淘成為消費(fèi)者購買海外商品的新選擇。
三、同時(shí)，服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式也存在以下弊端
（一）服裝質(zhì)量不直觀
大多數(shù)的消費(fèi)者在購買服裝時(shí)都需要親自試穿來比對(duì)服裝的尺寸和效果。但網(wǎng)絡(luò)零售模式是一種虛擬的交易行為，消費(fèi)者對(duì)服裝質(zhì)量的了解都是通過賣家提供的信息和其他顧客的反饋，并看不到實(shí)物。網(wǎng)絡(luò)交易不可見、不可觸摸，對(duì)服裝質(zhì)量全靠消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn)來感知，也靠賣家的信譽(yù)程度。不能提供及時(shí)的試穿服務(wù)，讓很多消費(fèi)者在購買服裝時(shí)有所遲疑，不能及時(shí)做出決定。另外，受快遞運(yùn)輸時(shí)間上的限制，一些即用的服裝不能通過網(wǎng)絡(luò)零售的方式立即獲得，讓消費(fèi)者在面臨突發(fā)狀況時(shí)還依賴實(shí)體購物。
（二）售后難保證
在傳統(tǒng)的零售模式中，消費(fèi)者一旦選中服裝為之付款后即可得到該服裝，對(duì)服裝的質(zhì)量有保障。而在網(wǎng)絡(luò)零售模式中，服裝在出廠包裝到運(yùn)輸途中到最終派送，都可能發(fā)生破損或丟失現(xiàn)象。若消費(fèi)者對(duì)到手的服裝不滿意，需要進(jìn)行退款等售后服務(wù)時(shí)，需要經(jīng)過商家或中間商的審核。目前，許多國外的電子商務(wù)平臺(tái)都想消費(fèi)者承諾在一定的期限內(nèi)無條件退換貨，但國內(nèi)的網(wǎng)站在這方面卻很少有承諾。以淘寶網(wǎng)為例，對(duì)發(fā)生破損服裝的責(zé)任不能明確，若商家對(duì)消費(fèi)者的退款申請(qǐng)不予處理，淘寶會(huì)在15天后自動(dòng)為消費(fèi)者提供退貨服務(wù)，退貨時(shí)間長，程序繁瑣。所以，對(duì)于一些大宗的或價(jià)格昂貴的服裝，消費(fèi)者還是會(huì)選擇有信譽(yù)保障的實(shí)體店。
（三）誠信、安全問題
網(wǎng)絡(luò)的快捷性和實(shí)時(shí)性讓消費(fèi)者在購買服裝時(shí)有更多的選擇，但種類繁多、質(zhì)量良莠不齊的服裝羅列在消費(fèi)者眼前，令消費(fèi)者眼花繚亂。目前，電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)量繁多，平臺(tái)可靠性難以保證。網(wǎng)上購物的物品質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，商家為了利益不惜欺騙消費(fèi)者。尤其是現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)大量以代購名義經(jīng)營服裝、箱包等銷售生意，其實(shí)都是國內(nèi)工程生產(chǎn)的高仿制品，在以低于專柜正品的價(jià)格來吸引消費(fèi)者，在消費(fèi)者完成付款后商家便人間蒸發(fā)。虛假的銷售行為讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物失去信心，為電子商務(wù)的形象大打折扣。另外，以淘寶網(wǎng)為首的電子商務(wù)平臺(tái)普遍以支付寶為支付手段，支付寶的安全性也是網(wǎng)上購物的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)所在。多次有新聞媒體爆出，消費(fèi)者的支付寶被盜，銀行卡上的存款被不法分子取走。相比于傳統(tǒng)零售模式，網(wǎng)絡(luò)購物的支付安全性存在極大漏洞。
四、個(gè)性化定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式
（一）個(gè)性化定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式興起背景
個(gè)性化定制服裝是服裝在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上根據(jù)個(gè)人的需求來為其量身定制，滿足顧客個(gè)性化需求的服裝營銷方式。隨著生活水平的不斷提高、人們審美的日益變化，傳統(tǒng)的大規(guī)模批量式生產(chǎn)的服裝畢竟不能滿足個(gè)性化要求，定制服裝營運(yùn)而生。定制的概念可以追溯到中國古代，例如人們買好布料再找專業(yè)的裁縫來制作衣服。在工業(yè)化并不發(fā)達(dá)的古代，裁縫只能為顧客“量身定做”衣服，不能同時(shí)為多人服務(wù)。現(xiàn)代的服裝定制理念可以從1995年說起，將定制和營銷的理念進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。定制營銷有按需生產(chǎn)的特點(diǎn)，有效的解決了傳統(tǒng)銷售模式中的庫存問題，降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)。定制營銷也充分的做到了人性化，設(shè)計(jì)師與顧客之間會(huì)建立比較長期而緊密的聯(lián)系，彼此之間有更深入地了解。隨著互聯(lián)網(wǎng)功能的不斷完善，利用網(wǎng)絡(luò)途徑來實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制服裝的D2C平臺(tái)模式是目前市場上較為流行的服裝定制方式。
（二）以D2C為例的個(gè)性定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式操作流程
D2C是由英文Designer to Customer縮寫而來，是顧客參與式設(shè)計(jì)模式的主要方式。D2C設(shè)計(jì)師集成平臺(tái)模式主張由設(shè)計(jì)師直面消費(fèi)者，將其原創(chuàng)作品在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行展示，消費(fèi)者可瀏覽網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的服裝信息，得知設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念。消費(fèi)者也可以通過電子商務(wù)平臺(tái)把自己的想法與設(shè)計(jì)師交流，讓設(shè)計(jì)師為其定制私人服裝，在電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)服裝的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)進(jìn)行商討。
D2C平臺(tái)是目前較為流行的網(wǎng)絡(luò)化個(gè)性地址服裝的線上設(shè)計(jì)師平臺(tái)，讓消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師建立直接聯(lián)系。用戶的購衣選擇不再根據(jù)電商平臺(tái)的推薦，而是在眾多設(shè)計(jì)師中選擇適合自己的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)風(fēng)格，并且選擇自己喜歡的服裝設(shè)計(jì)方案。消費(fèi)者可以在D2C平臺(tái)上發(fā)表自己的服裝設(shè)計(jì)需求，再由D2C平臺(tái)將用戶的需求推送到符合要求的設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師可以分別拿出自己的設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師之間利用競標(biāo)的方式供顧客選擇。為用戶提供更多的選擇，保證用戶可以選到最滿意的設(shè)計(jì)方案，做到了客源的保留。D2C平臺(tái)的管理者可以給給中標(biāo)的設(shè)計(jì)師一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)資金，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師參加競標(biāo)的積極性。在設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案競標(biāo)成功后，就可以著手服裝的制作。在服裝定制成功后再由消費(fèi)者承擔(dān)最終的設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用，由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)和日常咨詢工作。大多數(shù)的D2C平臺(tái)都由服裝企業(yè)搭建，負(fù)責(zé)銷售自己企業(yè)品牌的服裝。但目前，許多品牌的D2C平臺(tái)并不完善，有的平臺(tái)只是為了D2C而D2C。一方面，企業(yè)缺乏專業(yè)的D2C平臺(tái)管理者，對(duì)D2C平臺(tái)的管理不到位，不能達(dá)到預(yù)想的效果。另一方面，企業(yè)處于利潤考慮，為防止網(wǎng)上銷售侵占實(shí)體店?duì)I業(yè)額，對(duì)D2C平臺(tái)沒有給予應(yīng)有的關(guān)注，只在上面陳列一些非應(yīng)季的服裝和沒有價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品。
（三）D2C個(gè)性定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式利弊分析
1.D2C模式的優(yōu)勢
D2C平臺(tái)模式取消了零售商的中間環(huán)節(jié)，通過D2C平臺(tái)建立的聯(lián)系渠道，消費(fèi)者可以直接與設(shè)計(jì)師溝通。同時(shí)，消費(fèi)者也成為了整個(gè)服裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)的主導(dǎo)者，更多的參與到服裝的設(shè)計(jì)中去，改變了傳統(tǒng)零售方式中消費(fèi)者被動(dòng)接受的局面。另一方面，對(duì)于服裝的銷售方和制造廠家，按需生產(chǎn)的服裝可以減少庫存的擠壓，甚至可以做到零庫存。過去是先生產(chǎn)后銷售，庫存在所難免，銷售不出的服裝就造成了擠壓。為解決庫存問題，很多品牌都主打“限量款”每個(gè)款式都生產(chǎn)極少數(shù)，這種饑餓營銷的方式是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，消費(fèi)者失去了選擇服裝的權(quán)利。D2C平臺(tái)是根據(jù)消費(fèi)者的去求來生產(chǎn)服裝的新方式，極大的滿足了消費(fèi)者的需要。隨著信息全球化進(jìn)程的加深，人們的消費(fèi)和審美水平正接受著日韓和歐美國家的影響，年輕一代追求個(gè)性的張揚(yáng)。批量式的服裝銷售模式限制了“80后”、“90后”的個(gè)性需求，已經(jīng)被時(shí)代逐漸淘汰。生活的節(jié)奏在逐漸加快，服裝的審美也日新月異。D2C平臺(tái)為消費(fèi)者提供了更加靈活的購物方式，也讓消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師之間互相切磋設(shè)計(jì)的靈感。
2.D2C模式的弊端
首先，D2C平臺(tái)模式在時(shí)效性方面不如實(shí)體店鋪。在D2C平臺(tái)上購買服裝，不算服裝的設(shè)計(jì)過程，從服裝開始生產(chǎn)到最終送到消費(fèi)者在手中需要至少10天的時(shí)間。如果加上服裝的設(shè)計(jì)時(shí)間，大約需要一個(gè)月的時(shí)間來完成整個(gè)環(huán)節(jié)，而一個(gè)月的時(shí)間涉及季節(jié)的變化和流行趨勢的變化。大部分消費(fèi)者購買服裝都為了即時(shí)消費(fèi)，想要馬上穿在身上，漫長的等待過程讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上定制服裝失去興趣。
其次，D2C平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬銷售平臺(tái)，設(shè)計(jì)師和用戶之間缺乏感觀上的交流和互動(dòng)。設(shè)計(jì)師對(duì)用戶身材的了解要根據(jù)用戶的自身描述，不能親自對(duì)客戶進(jìn)行“量身定制”。客戶的氣質(zhì)需要經(jīng)過實(shí)際的接觸才能有所了解，進(jìn)而為客戶定制符合自身氣質(zhì)的服裝類型，但缺少面對(duì)面的互動(dòng)讓D2C成為紙上談兵。在客戶方面，對(duì)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格、成品質(zhì)量和服裝的材質(zhì)都不能親眼所見，這讓消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師的作品缺乏整體了解，服裝的整體效果難保證。
最后，對(duì)于一直以來專攻設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師來說，D2C平臺(tái)模式賦予其新的使命，就是與客戶的溝通。與客戶溝通屬于銷售范疇，這就需要設(shè)計(jì)師具有一定的營銷技能。在與客戶的交流過程中會(huì)占用較大一部分時(shí)間，會(huì)分散設(shè)計(jì)師的精力，不利于藝術(shù)創(chuàng)作。過度的考慮客戶的意見也會(huì)使設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格不能完整發(fā)揮。
五、個(gè)性定制服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式的完善措施
（一）建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
目前，網(wǎng)絡(luò)上存在大量的電商平臺(tái)和D2C服裝定制平臺(tái)，各平臺(tái)在服務(wù)規(guī)范、運(yùn)營模式上有一定的差別。各平臺(tái)上的差別讓消費(fèi)者在購買服裝的時(shí)候要預(yù)先了解該平臺(tái)運(yùn)營特點(diǎn)，使購買服裝的時(shí)間拉長。對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)魚龍混雜的現(xiàn)象，應(yīng)有國家相關(guān)的工商、質(zhì)監(jiān)部門聯(lián)合信息部門一起指點(diǎn)完整的電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營規(guī)范，對(duì)瀏覽、購買、付款、售后等方面進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。成立有關(guān)的監(jiān)督部門，負(fù)責(zé)對(duì)各大平臺(tái)的落實(shí)情況進(jìn)行日常監(jiān)督審核，并處理消費(fèi)者與電商平臺(tái)之間的矛盾糾紛、維護(hù)雙方權(quán)益。各電商平臺(tái)和D2C平臺(tái)要嚴(yán)格依照既定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來開展日常業(yè)務(wù)，不能擅自改變、擅自規(guī)定。在消費(fèi)者購買服裝下單前，電商平臺(tái)要讓消費(fèi)者閱覽購買協(xié)議，點(diǎn)擊同意按鈕，明確確立責(zé)任。
（二）扶持設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)
定制服裝營銷的整個(gè)流程體系中，設(shè)計(jì)師的作用和影響在逐漸加大。設(shè)計(jì)師由傳統(tǒng)營銷中的專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)變?yōu)閷?duì)銷售、售后負(fù)責(zé)，其工作類型得到了增加。在設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)上，要著重關(guān)注影響方面知識(shí)的教授，讓設(shè)計(jì)師在有過硬專業(yè)藝術(shù)本領(lǐng)的同時(shí)也懂得營銷手法，方便與顧客進(jìn)行更好的溝通。互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境要為設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供更好的扶持方案，關(guān)注新銳設(shè)計(jì)師的成長。定期舉辦時(shí)尚推介會(huì)，推廣新銳設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，給他們更多的展示機(jī)會(huì)。加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師有關(guān)行業(yè)行為規(guī)范的宣傳教育，要求設(shè)計(jì)師必須簽署行業(yè)規(guī)范的有關(guān)倡議書，用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來約束設(shè)計(jì)師的行為。可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上位設(shè)計(jì)師評(píng)定信用等級(jí)，方便消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師的信用情況進(jìn)行了解，這也是對(duì)不遵守行業(yè)規(guī)范的設(shè)計(jì)師進(jìn)行了懲戒。
（三）完善配套設(shè)施
個(gè)性定制服裝的特點(diǎn)就是時(shí)限較長，意見服裝的成型要經(jīng)過客戶方案的遞交、設(shè)計(jì)師的初稿設(shè)計(jì)、雙方的互相探討和服裝的最終制作。D2C平臺(tái)想要在銷售競爭中處于優(yōu)勢，就要完善配套設(shè)施，在時(shí)間上讓利客戶。首先，D2C平臺(tái)不能只關(guān)注于線上平臺(tái)，也要適當(dāng)設(shè)置實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)可以為客戶提供面對(duì)面的服務(wù)，親身為客戶測量尺寸，提供服裝布料的飾物共客戶選擇。同時(shí)，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)也可以成為處理客戶售后工作的窗口，接納客戶的售后請(qǐng)求。在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)對(duì)有問題的服裝進(jìn)行初步了解，在酌情寄回工廠進(jìn)行處理。其次，要完善物流設(shè)施。電子商務(wù)平臺(tái)可以效仿京東，為優(yōu)質(zhì)客戶提供更為快捷方便的快遞服務(wù)，保證同城客戶可以在當(dāng)天收到定制服裝。最后，要加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，利用線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)客戶的用戶體驗(yàn)進(jìn)行回訪。吸收客戶對(duì)服裝的建議，方便調(diào)整營銷和制作方案，更好的為客戶服務(wù)。
（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管
強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管工作，嚴(yán)厲打擊利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行違法操作的行為。作為虛擬的交易平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一直是國家工商監(jiān)管上的薄弱環(huán)節(jié)，會(huì)被相關(guān)部門忽視。網(wǎng)絡(luò)的安全性影響著消費(fèi)者的信息安全和財(cái)產(chǎn)安全，必須優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境，讓網(wǎng)上購物更加安全可靠。首先，要責(zé)令相關(guān)監(jiān)管部門加強(qiáng)信息管理，在電子商務(wù)平臺(tái)上設(shè)置較高級(jí)別的防火墻，防止網(wǎng)絡(luò)被惡意侵襲。其次，要強(qiáng)化對(duì)用戶個(gè)人信息的保護(hù)，完善瀏覽器的加密設(shè)置，確保必須經(jīng)過用戶的授權(quán)才能瀏覽用戶個(gè)人信息。最后，在用戶和電子商務(wù)平臺(tái)之間，要設(shè)立第三方的信息交互平臺(tái)和監(jiān)管平臺(tái)，負(fù)責(zé)管理用戶和設(shè)計(jì)師的個(gè)人信息。要對(duì)不按互聯(lián)網(wǎng)交易規(guī)則而進(jìn)行的調(diào)取個(gè)人信息并非法利用的現(xiàn)象及時(shí)處置，保證做到依法懲治，對(duì)其他人有震懾作用。
（五）建立客戶數(shù)據(jù)庫
基于個(gè)性定制的服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式強(qiáng)調(diào)服務(wù)的人性化和優(yōu)質(zhì)化，這就需要對(duì)每一位用戶提供私人的服務(wù)。各電子商務(wù)平臺(tái)要對(duì)每一位用戶分別建立數(shù)據(jù)庫和電子檔案，用于記載和反應(yīng)用戶的基礎(chǔ)信息。用戶的基礎(chǔ)信息主要包括用戶的身份、日常穿衣風(fēng)格、身材尺寸、年齡等。為了更貼心的服務(wù)，還要涉及到用戶的生日、家庭成員、朋友圈等擴(kuò)展信息。了解用戶的生活細(xì)節(jié)，便于想顧客所想，從專業(yè)的角度，提供更適合用戶需求的服裝定制方案。用戶的信息可以更具私密性和重要程度進(jìn)行級(jí)別的分類，對(duì)于設(shè)計(jì)師，用戶可根據(jù)情況進(jìn)行授權(quán)，在保證信息安全的前提下方便設(shè)計(jì)師隨時(shí)調(diào)取。建立客戶專人數(shù)據(jù)庫，方便設(shè)計(jì)師與客戶之間建立長久聯(lián)系，不因網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化而切斷供求關(guān)系。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊慧雯：網(wǎng)絡(luò)銷售背景下的顧客參與式設(shè)計(jì)研究.東華大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文
[2]徐律：D2C服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式優(yōu)勢與弊端的梳理與反思.商.2015年1月
篇2
根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2015年前三季度全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)男裝類商品增速從去年同期的1.2%上升至4.3%，提升了3.1個(gè)百分點(diǎn)；女裝從2014年同期的5.8%下降至3.3%，下降了2.5個(gè)百分點(diǎn)；童裝從2014年同期的8.6%下降至6.4%，下降了2.2個(gè)百分點(diǎn)。
從男裝各品類來看，2015年1―9月，除運(yùn)動(dòng)服外，男西裝、男襯衫、皮革服裝零售量增速均高于去年同期，男西裝同比增長7.0%，提升10.3個(gè)百分點(diǎn)；男襯衫同比增長2.6%，提升10.6個(gè)百分點(diǎn)；皮革服裝同比下降2.5%，降幅收窄6.7個(gè)百分點(diǎn)。
根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近年各類男裝排名前20的品牌集中度均呈現(xiàn)下降趨勢，表明隨著市場競爭和品牌數(shù)量的增加，男裝優(yōu)勢品牌的地位有所下降。
2015年1―8月，前20品牌男西裝市場集中度為32.24%，相比2014年全年下降了0.63個(gè)百分點(diǎn)，為近年來的最低水平；排名第20―40位品牌男西裝市場集中度為11.42%，相比上年略有提升，但近五年整體呈現(xiàn)下降趨勢。
2015年1―8月，前20品牌男襯衫市場集中度為30.44%，相比2014年全年下降了0.45個(gè)百分點(diǎn)，集中度水平創(chuàng)歷年來最低；排名第20―40位品牌男襯衫市場集中度為11.06%，相比2014年全年下降0.53個(gè)百分點(diǎn)，近五年集中度水平保持相對(duì)平穩(wěn)。
2015年1―8月，前20品牌運(yùn)動(dòng)服市場集中度為66.25%，相比2014年全年下降了0.31個(gè)百分點(diǎn)，集中度水平也創(chuàng)歷年來最低；排名第20-40位品牌男運(yùn)動(dòng)服市場集中度為10.82%，相比2014年全年上升0.74個(gè)百分點(diǎn)，近五年集中度水平呈略微上升趨勢。
網(wǎng)絡(luò)零售額增速減緩
2014年中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模達(dá)到2.8萬億元，增長48.7%。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2014年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)，2014年網(wǎng)購交易額大致相當(dāng)于社會(huì)消費(fèi)品零售總額的10.7%，年度線上滲透率首次突破10%。其中，移動(dòng)端購物市場規(guī)模達(dá)到9297.1億元，年增長率達(dá)到239.8%。
2015年網(wǎng)上實(shí)物商品零售額增速明顯放緩，1―6月份，網(wǎng)上實(shí)物商品零售額同比增長38.6%，1―9月實(shí)物商品網(wǎng)上零售額34.7%，占社消總額比重10%；非實(shí)物商品網(wǎng)上零售額增長43.6%。
2015年，“雙11”天貓服裝品牌銷售額繼續(xù)快速上升。
其中，綾致集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額5.27億元，旗下品牌Only、Vero Moda、Selected、Jack Jones粉絲數(shù)分別達(dá)到412萬、335.3萬、108.5萬和334.4萬人；駱駝品牌實(shí)現(xiàn)銷售額4.12億元，粉絲數(shù)達(dá)到279萬人；太平鳥品牌實(shí)現(xiàn)銷售額3.83億元，粉絲數(shù)達(dá)到191萬人；韓都衣舍品牌實(shí)現(xiàn)銷售額2.84億元，粉絲數(shù)達(dá)到923萬人；GXG男裝實(shí)現(xiàn)銷售額2.55億元，粉絲數(shù)達(dá)到230萬人；拉夏貝爾品牌實(shí)現(xiàn)銷售額2.05億元，粉絲數(shù)達(dá)到237.8萬人。
“雙11”當(dāng)天，京東商城的服裝服飾品類銷售同樣火爆。
服飾家居類成交1300萬單，占3200萬單總數(shù)的40%；男鞋Skap下單量增長450%；女裝MO&CO銷售增長600%；Forever21銷售增長650%。
未來是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代
首先，從消費(fèi)者需求來看，單純依靠商品和服務(wù)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，感覺、體驗(yàn)和口碑將成為未來的消費(fèi)三部曲。
企業(yè)需要從產(chǎn)品、營銷等多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足當(dāng)前消費(fèi)需求的變化。
其次，面對(duì)電商的沖擊，實(shí)體零售無論轉(zhuǎn)型還是創(chuàng)新，關(guān)鍵還在于以顧客為中心，彌補(bǔ)電商無法提供的體驗(yàn)感，進(jìn)一步完善店鋪的服務(wù)，這將成為實(shí)體零售的盈利籌碼。
第三，當(dāng)前商品嚴(yán)重供過于求，需要商家不斷創(chuàng)新才能吸引消費(fèi)者購買。
體驗(yàn)營銷是在商品極大豐富的時(shí)候，通過體驗(yàn)把差異化體現(xiàn)出來。
因此，未來的實(shí)體店必須讓消費(fèi)者參與和體驗(yàn)，使之在體驗(yàn)過程中產(chǎn)生更多的感性消費(fèi)。
目前，有些零售商已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，向體驗(yàn)營銷的方向轉(zhuǎn)型，并取得了比較好的效果。
向“SAVE”營銷模式轉(zhuǎn)變
隨著消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣和心理的變化，我國零售業(yè)產(chǎn)品為王的時(shí)代一去不返。
產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代，并在之后幾十年間被奉為經(jīng)典風(fēng)靡全球的“4p”營銷模式也將不復(fù)適用，被一種全新的“SAVE”模式所取代（即解決方案Solution、入口Access、價(jià)值Value、教育Education。）
首先，現(xiàn)在是一個(gè)物質(zhì)空前爆炸的時(shí)代，市場中供過于求的現(xiàn)象突出，再加之以收入的增高和財(cái)富的積累，消費(fèi)者在購物時(shí)，簡單功用性的產(chǎn)品并不能夠充分激發(fā)其興趣。
消費(fèi)者想要的，是能夠代表其生活方式和個(gè)人風(fēng)格的解決方案。
其次，在傳統(tǒng)零售業(yè)中，渠道是產(chǎn)品銷售中非常重要的一部分，在20世紀(jì)甚至有人以“渠道為王”的說法來強(qiáng)調(diào)其重要性。
但互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，生產(chǎn)商與消費(fèi)者的距離被無限拉近，消費(fèi)者獲取商品的方式不再依賴于一層層的經(jīng)銷商和零售商，而是變得隨地可得。在這種情況下，獲取方式的便捷性日益重要。
篇3
服裝零售業(yè)的自有品牌，意味著商品從設(shè)計(jì)理念萌生到進(jìn)入零售終端的整個(gè)過程都處于零售企業(yè)的手中，是零售企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)體系的重要標(biāo)志，也是邁向更廣闊市場的基本條件。由于所有的中間程序都由自家企業(yè)負(fù)責(zé)運(yùn)轉(zhuǎn)，因而可以在成本、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)鹊纫幌盗兄虚g費(fèi)用上得到資金的節(jié)約，進(jìn)而可以擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)，促進(jìn)企業(yè)品牌的增值化，形成產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。結(jié)合當(dāng)下市場品牌發(fā)展趨勢一片火熱的形勢，可以說，自有品牌已經(jīng)成為了當(dāng)前零售行業(yè)最為重要的競爭指標(biāo)之一。
一、相關(guān)理論概述研究
（一）零售業(yè)
我國目前的經(jīng)濟(jì)市場還沒有形成一個(gè)秩序井然的系統(tǒng)，事物的發(fā)展通常會(huì)走在概念之前，致使學(xué)術(shù)界對(duì)于很多事物都沒能形成一個(gè)統(tǒng)一的定義，零售業(yè)也是如此。本文主要結(jié)合當(dāng)下比較主流的兩種定義角度來談零售業(yè)的概念：
第一種是基于營銷學(xué)的視角來定義的。該觀點(diǎn)認(rèn)為零售業(yè)是溝通廠家、批發(fā)商或制造商與消費(fèi)者的紐帶行業(yè)，以較低的價(jià)格從廠家批量購入商品，再以加價(jià)的形式將其銷售給消費(fèi)者，通過這種賺取供需雙方間的差價(jià)來獲得利潤，其本質(zhì)在于對(duì)產(chǎn)品的營銷。這種定義基本得到了后續(xù)文獻(xiàn)作者的認(rèn)同，因而在也得到了相當(dāng)高的利用率。
第二種定義來自于美國商務(wù)部。該觀點(diǎn)認(rèn)為零售業(yè)的主體作用體現(xiàn)在“零售”二字上，即在數(shù)量上區(qū)別于批發(fā)。在整個(gè)銷售鏈條中，零售業(yè)主要發(fā)揮著分散商品的作用，他們沒有對(duì)商品的內(nèi)容作任何改變，只是將廠家的批量銷售需求和消費(fèi)者的少量購買需求綜合起來的中間機(jī)構(gòu)，因此所能提供的服務(wù)也僅限于此。
綜合以上兩種觀點(diǎn)，本文認(rèn)為：零售業(yè)是一種以產(chǎn)品營銷為目的，以綜合供需雙方銷售和購買需求為手段，在不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行任何形式上更改的前提下，從整個(gè)銷售鏈條中獲取中間利益的行業(yè)。
（二）自有品牌
經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展使得商業(yè)競爭環(huán)境愈發(fā)激烈，而殘酷的市場規(guī)則又往往會(huì)推動(dòng)各行業(yè)的升級(jí)和發(fā)展，催生出可喜的現(xiàn)象革新，零售業(yè)的自有品牌便是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要表現(xiàn)。零售業(yè)的自有品牌，意味著該品牌從生產(chǎn)到銷售的一切權(quán)利都?xì)w該零售企業(yè)所有。起初，傳統(tǒng)的零售業(yè)通過從廠商手中拿到商品進(jìn)行二次銷售賺取利潤，在這種經(jīng)營模式下，零售企I所能提供的服務(wù)極其有限，而提供服務(wù)正是利潤賺取的重要手段。零售企業(yè)想要擴(kuò)大自己的服務(wù)范圍，賺取更多的利潤，就不能僅僅局限于的層面，而必須將自己的銷售鏈條作以延長，擴(kuò)大經(jīng)營利潤的同時(shí)也要把利潤的賺取拓展到生產(chǎn)方面。也就是說，過去的自有品牌是在商業(yè)競爭的大環(huán)境下，零售企業(yè)為順應(yīng)形勢而進(jìn)行的升級(jí)。
現(xiàn)如今，品牌效應(yīng)漸漸被大眾所認(rèn)可，其所帶來的利益也成為了眾零售企業(yè)想要獲取的目標(biāo)。自有品牌的形成已經(jīng)不再僅僅出于傳統(tǒng)“擴(kuò)大利益，延長鏈條”的目的，而是出于對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的訴求。只有擁有一個(gè)完善的自有品牌，零售企業(yè)才能在市場中反客為主，增強(qiáng)自身對(duì)于市場的掌控力和應(yīng)變能力，不再受廠商商品諸多方面的限制。但與此同時(shí)，零售企業(yè)一旦稱為自有品牌的擁有者，其利潤獲取的增加也意味著服務(wù)范圍的擴(kuò)大。傳統(tǒng)的零售企業(yè)的服務(wù)范圍有限，其能左右的只是商品數(shù)量上的銷售，不會(huì)對(duì)商品進(jìn)行任何形式上的改變，而針對(duì)商品的所有改進(jìn)和升級(jí)都需要廠商來負(fù)責(zé)，作為完整銷售鏈條的最初環(huán)節(jié)，他們與消費(fèi)者是存在一定距離的。盡管廠商也有對(duì)商品售后情況進(jìn)行訪問和收集，但信息渠道的冗長還是會(huì)在一定程度上影響他們對(duì)于產(chǎn)品的及時(shí)完善。但自有品牌將零售企業(yè)與廠商兩個(gè)身份聯(lián)接在了一起，零售企業(yè)在對(duì)商品進(jìn)行銷售的同時(shí)，也要兼顧與消費(fèi)者進(jìn)行商品的價(jià)值交流，而零售企業(yè)是直接與消費(fèi)者面對(duì)面的，是整個(gè)銷售鏈條的終端，其所能得到的反饋信息無疑是最快捷的，這使得過去冗長的信息反饋渠道被大大縮短，廠商能夠以最快速度獲得商品銷售情況的反饋，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。這在目前的信息時(shí)代無疑會(huì)形成很大的信息優(yōu)勢，有助于促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率的提升。
二、服裝零售業(yè)自有品牌的創(chuàng)建基礎(chǔ)
（一）足夠的品牌影響力和信譽(yù)
許多國際一線品牌之所以能夠廣受消費(fèi)者信賴，正是因?yàn)殚L期以來建立起的市場信賴。對(duì)于零售企業(yè)來說，想要打造一個(gè)屬于自己的品牌，前期的信譽(yù)積累至關(guān)重要。在服裝行業(yè)里，信譽(yù)不僅僅代表售出產(chǎn)品的質(zhì)量，還代表企業(yè)對(duì)于流行風(fēng)尚的眼光和把控。拉夏貝爾的創(chuàng)始人邢加興起初在上海做零售，由于其出色的審美眼光，所的3、4個(gè)品牌銷量都不錯(cuò)，致使一批消費(fèi)者對(duì)其流行元素的把控能力產(chǎn)生了信賴感，這讓他在品牌創(chuàng)立之前就擁有了一定的消費(fèi)群體，為后期拉夏貝爾的建立提供了初期的消費(fèi)基數(shù)。
2005年，國際時(shí)尚企業(yè)ZARA提出的“快時(shí)尚”概念，使一大批國內(nèi)企業(yè)紛紛抄襲大牌設(shè)計(jì)款式投入生產(chǎn)進(jìn)行銷售，但由于投入過多導(dǎo)致市場飽和，銷量反而不盡人意。而拉夏貝爾則把更多的精力投入到了數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)查中，通過對(duì)顏色比例、面料、版式等一系列的綜合考量，在堅(jiān)持獨(dú)立設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上融合“快時(shí)尚”的理念，正確地把握了市場的導(dǎo)向，沒有辜負(fù)消費(fèi)者的信賴，也因此在這場市場博弈中取得了勝利。
（二）合適穩(wěn)定的服裝生產(chǎn)供應(yīng)
在零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展初期，由于資金的限制，尚且無法將產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)大到自主生產(chǎn)環(huán)節(jié)，零售企業(yè)通常會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品外包。一個(gè)合適的廠商對(duì)于零售企業(yè)自有品牌的初期發(fā)展影響很大。拉夏貝爾在創(chuàng)業(yè)初期就以高附加值為企業(yè)的核心目標(biāo)，在生產(chǎn)上進(jìn)行外包，并與國內(nèi)許多家廠商建立了合作關(guān)系，大大穩(wěn)定了渠道上的供應(yīng)。由于合作建立在長期的基礎(chǔ)上，廠商在進(jìn)行代工生產(chǎn)只需要付定金即可，這讓拉夏貝爾前期可以擁有充分的資本進(jìn)行運(yùn)營，從而在創(chuàng)立的第一年就獲得了兩三百萬的銷售額。
（四）實(shí)施質(zhì)量監(jiān)控
質(zhì)量永遠(yuǎn)是檢驗(yàn)一個(gè)品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品的層次高低起著決定性作用。一家品牌服裝無論款式如何精美，營銷手段如何高明，如果沒有質(zhì)量作為支撐，就永遠(yuǎn)也無法維持消費(fèi)者的忠誠。國際一線企業(yè)能夠占領(lǐng)巨大的消費(fèi)基數(shù)，也正是因?yàn)槠鋵?duì)于質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，許多經(jīng)濟(jì)條件充裕的消費(fèi)者買的也正是這種質(zhì)量上的安心。
在這一方面，拉夏貝爾目前的狀況可以說是個(gè)反面教材。大規(guī)模的生產(chǎn)外包形式，使拉夏貝爾與國內(nèi)幾百家成衣制造廠商都建立了合作關(guān)系，形成了規(guī)模龐大的供應(yīng)鏈。而這過于龐大的供應(yīng)鏈?zhǔn)沟眯畔⒌姆答仭①|(zhì)量的監(jiān)督都成為了不可回避的問題，零售業(yè)最大的優(yōu)勢就是在于和消費(fèi)者面對(duì)面交流，第一時(shí)間獲取銷售反饋，從而形成信息優(yōu)勢。而體系龐大的供應(yīng)鏈極大地拖慢了信息的傳播速度，使得終端所獲得的反饋信息無法立刻應(yīng)用到產(chǎn)品的改良上來。而且要想在如此龐大的供應(yīng)鏈之中進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，勢必會(huì)造成更多的人力資源投入，這等于進(jìn)一步抹殺了企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢，而這一問題至今仍沒有較好的解決方式。因此，供應(yīng)鏈帶來的產(chǎn)品質(zhì)量問題成了當(dāng)前制約拉夏貝爾發(fā)展的主要因素之一。
結(jié)束語
目前我國服裝零售業(yè)自有品牌發(fā)展程度落后有以下原因，第一是對(duì)自身的品牌定位缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展使得現(xiàn)存的大部分行業(yè)都趨于飽和，創(chuàng)新的實(shí)施難度不斷增大，新興的自有品牌想要后來居上，就要堅(jiān)定自己的特色，打造自己的優(yōu)勢，不能盲目地效仿和跟風(fēng)。第二是在營銷管理上照搬照抄，在充分了解市場的基礎(chǔ)上依據(jù)企業(yè)自身的特c量身打造營銷方案，并不斷地進(jìn)行調(diào)整，堅(jiān)持具體問題具體分析的原則，才能在市場上獲得一席之地。第三是缺乏創(chuàng)新，重銷量而不重質(zhì)量，好的質(zhì)量要?jiǎng)龠^一切的營銷策略，只有以口碑拉動(dòng)效應(yīng)，才能讓自有品牌健康地發(fā)展壯大。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]宋陽.鑫洋女裝公司營銷策略研究[D].黑龍江大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015
篇4
電商侵占大量市場份額，甚至部分品牌的仿冒品在電商流通的出現(xiàn)導(dǎo)致了傳統(tǒng)市場的低迷。2012年，淘寶、天貓等商城已經(jīng)零售額過萬億，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)，幾乎是最適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品品類之一。而當(dāng)前的服裝電商最主要的特點(diǎn)就是走量不做價(jià)格，靠低價(jià)和性價(jià)比占據(jù)市場，實(shí)際上，大量的花費(fèi)在廣告費(fèi)及物流上。因此，這對(duì)傳統(tǒng)服裝品牌的沖擊可想而知。
然而，許多品牌廠家卻沒有因此改變策略，依舊跑馬圈地，繼續(xù)加大零售力度，按照原有的銷售任務(wù)不斷壓貨給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商和廠家都沒有準(zhǔn)備好要打一場消耗戰(zhàn)和客觀面對(duì)電商的發(fā)展，很多廠家雖然介入了電商，但是越大的傳統(tǒng)的銷售越難解決電商和傳統(tǒng)銷售的平衡問題，從而導(dǎo)致廠家的嚴(yán)重戰(zhàn)略失誤。
必須要看到導(dǎo)致當(dāng)前服裝企業(yè)庫存的大環(huán)境和大背景，才能提出客觀的解決方案。不是這些品牌廠家不想解決庫存，也不是他們?nèi)狈κ侄危詈诵牡膯栴}在于，傳統(tǒng)銷售增長率在降低，競爭白熱化，而電商發(fā)展使份額又增加，傳統(tǒng)的服裝品牌商還沒有解決好網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的問題，綜合起來，導(dǎo)致了庫存過剩。
解決庫存的問題，必須站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理的全局，才能真正解決問題。
一、從市場戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整及針對(duì)性的產(chǎn)品管理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)開始解決庫存之源
從根本上說，庫存的產(chǎn)生和廠家對(duì)銷售預(yù)期及各個(gè)銷售渠道預(yù)測不夠準(zhǔn)確有關(guān)。因此這是解決庫存的根本。廠家必須結(jié)合細(xì)分的市場進(jìn)行預(yù)測并且設(shè)計(jì)產(chǎn)品的管理結(jié)構(gòu)，才能最大化的確保合理庫存。
例如：傳統(tǒng)零售渠道和電商渠道的互動(dòng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比，這是需要廠家依據(jù)整體銷售數(shù)據(jù)預(yù)測最少每兩個(gè)月要進(jìn)行分析和判斷的。
二、建立從廠家到經(jīng)銷商的庫存管理數(shù)據(jù)鏈，建立強(qiáng)大定制化的IT管理系統(tǒng)
大廠家的做法是必須能夠管理到核心城市的庫存數(shù)據(jù)，做到庫存數(shù)據(jù)的分析，并且每個(gè)月及季度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和針對(duì)數(shù)據(jù)提出解決方法。一般而言，大的企業(yè)能夠和零售商建立IT系統(tǒng)來進(jìn)行管理。軟件一定要自行開發(fā)，體現(xiàn)自身的特點(diǎn)。當(dāng)前，部分廠家為了省卻花費(fèi)，在這方面的投入不足，或者套用其他企業(yè)軟件必然針對(duì)性不足。
小廠家在IT方面的投入實(shí)力有限，就要借助分公司或者對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)據(jù)分析及管理的培訓(xùn)及指導(dǎo)，并且要求和廠家共同匯總，從而為解決庫存尋找針對(duì)性的解決辦法。
例如這一月哪些產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，哪些中度滯銷，哪些產(chǎn)品暢銷，庫存實(shí)際數(shù)據(jù)都必須分析，之后針對(duì)性的提出處理的品類。同時(shí)，對(duì)于下季訂貨提出依據(jù)。
這一步驟是找到問題所在，非常關(guān)鍵，否則方案無法做到針對(duì)性。
三、從零售的特性出發(fā)，將銷售和庫存管理互動(dòng)起來
一般而言，庫存處理不力中至少50％的因素來自于經(jīng)銷商對(duì)庫存的不重視及缺乏有效的解決方案，而這個(gè)方案中尤其以處理不及時(shí)最為突出。由于很多經(jīng)銷商缺少隨時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控和敏感性，往往導(dǎo)致錯(cuò)過處理庫存的最佳時(shí)期，同時(shí)，也會(huì)做出錯(cuò)誤的進(jìn)貨決策導(dǎo)致庫存加大。因此，如何隨時(shí)了解庫存動(dòng)態(tài)，并且將庫存和門店結(jié)合起來，共同制定營銷方案進(jìn)行解決是重中之重。一般而言，每個(gè)小階段進(jìn)行的小型特賣會(huì)對(duì)于品牌的殺傷力和價(jià)格影響會(huì)低于那種大型的甩賣式的庫存處理。小步快跑，隨時(shí)處理，才能減少庫存，不會(huì)導(dǎo)致到了年底才無法處理的地步。
四、處理庫存方法的創(chuàng)新之道、小技巧也不容忽視
簡單粗暴的庫存處理對(duì)于忠誠會(huì)員造成的傷害比較大，也極容易傷害品牌，因此一般而言，對(duì)于品牌如何創(chuàng)新的處理庫存也很重要。很多經(jīng)銷商處理庫存特別不注重形式，完全沒有品牌感，結(jié)果造成來購買的人感受很差。因此，各類的庫存處理可以作為會(huì)員回饋的方式，并且要做好創(chuàng)新，一般中大型的不宜選擇在門店進(jìn)行。最好在酒店或者專門的折扣門店，并且要給會(huì)員發(fā)邀請(qǐng)函，處理庫存也要注意展示效果，不能完全像地?cái)傌浺粯樱⒅胤?wù)。把庫存處理變成會(huì)員的福利特賣會(huì)形式更容易讓客戶獲得好的感受。
目前，采取電商模式處理庫存如果在區(qū)域進(jìn)行，其實(shí)已經(jīng)影響到全國，當(dāng)前最好由廠家發(fā)起，統(tǒng)一進(jìn)行，否則將影響全國運(yùn)作。
篇5
互聯(lián)網(wǎng)的普及推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展，使企業(yè)的渠道銷售模式逐漸由傳統(tǒng)的單渠道向基于電子商務(wù)的雙渠道模式轉(zhuǎn)變，即傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)直銷相結(jié)合的雙渠道模式正在成為一種新的發(fā)展趨勢。中國是世界上最大的服裝消費(fèi)國，也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國，雙渠道模式的實(shí)施給服裝行業(yè)注入了新的活力，但也打破了原有的利益均衡，引發(fā)雙渠道沖突。
雙渠道沖突屬于渠道沖突的范疇，其成因主要來自目標(biāo)分歧、對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解以及領(lǐng)域差異，除此之外還有角色不互補(bǔ)、資源稀缺、認(rèn)識(shí)差異、期望差異、決策領(lǐng)域無共識(shí)和溝通不夠等原因。為消除渠道沖突，學(xué)者們提出了諸如使用數(shù)量折扣、采用一致定價(jià)、運(yùn)用營銷組合等策略建議。
我國中小服裝企業(yè)為數(shù)眾多，他們?cè)趯?shí)施雙渠道策略時(shí)還存在困難，也更易產(chǎn)生沖突。多數(shù)國內(nèi)學(xué)者在分析服裝行業(yè)的雙渠道沖突中，都提到了產(chǎn)品和價(jià)格兩個(gè)因素，認(rèn)為價(jià)格是造成線上、線下渠道沖突最重要的原因之一且最具影響，產(chǎn)品無差異投放誘發(fā)了線上線下渠道沖突。因此，現(xiàn)實(shí)中不少服裝企業(yè)為緩解雙渠道策略帶來的渠道沖突，采取了線下銷售新品線上銷售庫存，或者為線上開創(chuàng)一個(gè)新的子品牌，又或是線上線下同款同價(jià)的三種策略。其中有學(xué)者就提出線上線下同款同價(jià)的策略雖然能一定程度解決渠道沖突，但對(duì)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)不利，是不少企業(yè)在沖突下的無奈選擇。
由此，本文以服裝企業(yè)為研究對(duì)象，著重探索企業(yè)采用線上線下同款同價(jià)策略對(duì)于雙渠道沖突的作用，試圖回答中小服裝企業(yè)在什么情況下開展雙渠道營銷更為有利，什么情況下線上線下同款同價(jià)策略是有利的，什么情況下是無奈之舉，從而得到企業(yè)緩解雙渠道沖突的最佳方案。
二、問題描述
1、構(gòu)建三種渠道模式和權(quán)利結(jié)構(gòu)
目前企業(yè)可以采用的渠道模式主要有三種形式，傳統(tǒng)渠道模式、網(wǎng)絡(luò)直銷模式及雙渠道模式。為此，分別構(gòu)建這三種渠道模式（見圖1）：策略R，只有傳統(tǒng)分銷渠道的單渠道結(jié)構(gòu)，由一個(gè)制造商（企業(yè)）、一個(gè)零售商和消費(fèi)者組成，渠道由獨(dú)立的零售商所控制；策略E，只有網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的單渠道結(jié)構(gòu)，由一個(gè)制造商（企業(yè)）和消費(fèi)者組成，制造商（企業(yè)）控制電子渠道進(jìn)行直銷，沒有傳統(tǒng)分銷渠道；策略RE，傳統(tǒng)分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)直銷渠道并存的雙渠道，由上層的制造商（企業(yè)）和下層的零售商構(gòu)成，傳統(tǒng)分銷渠道由零售商控制，網(wǎng)絡(luò)直銷渠道由制造商（企業(yè)）控制。
隨著網(wǎng)絡(luò)渠道在中國的出現(xiàn)與發(fā)展，我國由最初僅有傳統(tǒng)營銷渠道慢慢轉(zhuǎn)變到了目前傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的激烈競爭階段，制造商和零售商的地位也在隨之變化，渠道的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)不斷發(fā)展演變。根據(jù)制造商和零售商在渠道中的實(shí)力相對(duì)關(guān)系，將渠道的權(quán)力結(jié)構(gòu)分為制造商主導(dǎo)渠道、零售商主導(dǎo)渠道和雙方勢均力敵三種渠道權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)。隨著一些經(jīng)營規(guī)模大、資本雄厚、高效率、專業(yè)化的零售商的發(fā)展壯大，不少強(qiáng)勢零售商開始掌握渠道的主控權(quán)，特別是對(duì)于中小企業(yè)而言，更易受強(qiáng)勢零售商的控制，故本文探討的是在零售商主導(dǎo)下的中小服裝企業(yè)的渠道模式選擇策略。
2、構(gòu)建需求函數(shù)
相比傳統(tǒng)分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)直銷渠道有跨時(shí)空性、低成本、強(qiáng)互動(dòng)、覆蓋廣的優(yōu)勢，但也有安全問題、無實(shí)物體驗(yàn)的劣勢，故消費(fèi)者對(duì)這兩種渠道的偏好存在差異。由此，按經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般原理，構(gòu)建消費(fèi)者對(duì)于兩個(gè)渠道的線性需求函數(shù)形式如下：
三、三種渠道類型的模型分析
1、只有傳統(tǒng)分銷的單渠道結(jié)構(gòu)
當(dāng)渠道系統(tǒng)僅存在傳統(tǒng)分銷渠道時(shí)，制造商只采用傳統(tǒng)分銷渠道來銷售產(chǎn)品。根據(jù)此前的需求函數(shù)的設(shè)定，如果零售商在營銷渠道中掌握主控權(quán)，則非合作博棄模型為零售商主導(dǎo)的Stackelberg動(dòng)態(tài)博棄模型，零售商是領(lǐng)導(dǎo)者，制造商為跟隨者。博弈分為兩個(gè)階段，第一階段，零售商決定渠道的邊際收入s并發(fā)出訂貨要求。第二階段，制造商根據(jù)零售商的定價(jià)，決定批發(fā)價(jià)格？棕，并滿足零售商的訂貨。模型不考慮制造商庫存成本，且制造商能立即滿足零售商的需求。
模型的求解思路是：利用逆向法分析求解模型，首先在零售商邊際收入給定的情況下，制造商考慮自身利潤最大化原則下的最佳決策自己的批發(fā)價(jià)格；然后零售商預(yù)見到了制造商的反應(yīng)函數(shù)，考慮自身利潤最大化原則下的最佳決策自己的邊際收入。先求博弈的第二階段，求制造商的反應(yīng)函數(shù)，在假設(shè)零售商邊際收入s給定的情況下，制造商以？棕為決策變量，目標(biāo)為自身利潤最大化。為簡化運(yùn)算并不失一般性，令成本c=0，p=ω+s，則：
2、只有網(wǎng)絡(luò)直銷的單渠道結(jié)構(gòu)
當(dāng)渠道系統(tǒng)僅有制造商控制的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道時(shí)，制造商只采用網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售產(chǎn)品，這時(shí)不存在傳統(tǒng)的分銷渠道，即沒有零售商。由于原有的總需求中，只有比例為？籽的一部分人接受網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，愿意在網(wǎng)絡(luò)直銷渠道消費(fèi)，故制造商和零售商的利潤函數(shù)為：
3、傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)直銷渠道并存的雙渠道結(jié)構(gòu)
零售商在營銷渠道中掌握主控權(quán)，則非合作博弈模型為零售商主導(dǎo)的Stackelberg動(dòng)態(tài)博弈模型，零售商是領(lǐng)導(dǎo)者，制造為跟隨者。博弈分為兩個(gè)階段，第一階段，零售商決定渠道的邊際收入s并發(fā)出訂貨要求。第二階段，制造商根據(jù)零售商的定價(jià)，決定社會(huì)渠道的批發(fā)價(jià)格？棕和網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的銷售價(jià)格和p，并滿足零售商的訂貨。模型不考慮制造商庫存成本，制造商能立即滿足傳統(tǒng)分銷的需求。
模型的求解思路是：利用逆向法分析求解模型，首先在零售商邊際收入s給定的情況下，制造商考慮自身利潤最大化原則下的最佳決策自己的批發(fā)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的銷售價(jià)格；然后零售商預(yù)見到了制造商的反應(yīng)函數(shù)，考慮自身利潤最大化原則下的最佳決策自己的邊際收入。先求博棄的第二階段，求制造商的反應(yīng)函數(shù)。在假設(shè)渠道商邊際收入s給定的情況下，制造商以？棕和p為決策變量，目標(biāo)為自身利潤最大化。
由上述分析可知，當(dāng)？籽的數(shù)值在0.5925到0.6935之間時(shí)，雙渠道情況下制造商的利潤大于只有網(wǎng)絡(luò)直銷渠道或者只有傳統(tǒng)渠道的單渠道模式的利潤，而零售商的利潤則是當(dāng)？籽的數(shù)值在0到0.395之間才會(huì)大于僅有網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的利潤。
結(jié)論1：？籽在區(qū)間（0.5925，0.6935）內(nèi)，一致定價(jià)的雙渠道策略增加制造商利潤，但對(duì)零售商有沖擊。
？籽的數(shù)值在0.5925到0.6935之間，制造商有動(dòng)力實(shí)施雙渠道策略，而零售商在該策略下的利潤較以往的傳統(tǒng)分銷渠道模式要少，即制造企業(yè)的雙渠道策略實(shí)施使其利潤降低，從而零售商出于利潤需求將會(huì)對(duì)制造商新增的網(wǎng)絡(luò)直銷行為進(jìn)行抵制，進(jìn)而引發(fā)渠道沖突。
為此，制造商有必要對(duì)零售商采取利潤補(bǔ)充的機(jī)制，從自己的利潤范圍內(nèi)分出適當(dāng)?shù)睦麧櫍ㄔ诒ＷC自己的利潤比單渠道的情況下高的前提下）給零售商，使零售商的利潤也比僅有傳統(tǒng)渠道的情況下多，繼而形成雙贏。
結(jié)論2：？籽在區(qū)間（0.395，0.5459）內(nèi)，一致定價(jià)的雙渠道策略對(duì)制造商和零售商都減少了利潤。
？籽的數(shù)值在0.395到0.5459之間，若制造商采用一致定價(jià)的雙渠道策略，此時(shí)制造商的利潤不但小于單獨(dú)采用傳統(tǒng)分銷渠道的模式，也小于單獨(dú)采用網(wǎng)絡(luò)直銷的模式。因此，當(dāng)消費(fèi)者有一定的網(wǎng)絡(luò)渠道偏好但又沒有形成太多依賴的情況下，之前有傳統(tǒng)渠道運(yùn)營的制造商因不想錯(cuò)失網(wǎng)絡(luò)（電子商務(wù)）帶來的獲利機(jī)會(huì)而采用一致定價(jià)策略來增加網(wǎng)絡(luò)渠道的做法其實(shí)是不合適的，并且結(jié)果也是事與愿違。簡單來說就是原來想用一致定價(jià)避免傳統(tǒng)零售商的抵制，同時(shí)又讓自己搭上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的快車，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略在此時(shí)反而是個(gè)錯(cuò)誤決策，也就是現(xiàn)實(shí)中很多中小企業(yè)說“不做電子商務(wù)是等死，做電子商務(wù)是找死”的真實(shí)反映。
另外，從上述分析中我們還可進(jìn)一步得到，當(dāng)？籽在區(qū)間（0.395，0.5459）內(nèi)時(shí)，對(duì)那些之前沒有開拓傳統(tǒng)渠道并且也沒有傳統(tǒng)渠道資源優(yōu)勢的新興企業(yè)而言，采用網(wǎng)絡(luò)直銷模式反而是更好的決策，這比花費(fèi)用投入傳統(tǒng)渠道或線上線下的雙渠道模式獲得的利潤都高，這也是天貓商城在服裝類目每年新增的純電商企業(yè)為數(shù)眾多的原因。
結(jié)論3：？籽在區(qū)間（0，0.395）內(nèi)，一致定價(jià)的雙渠道策略受零售商支持，但制造商利潤減少。
？籽的數(shù)值在0到0.395之間，若制造商采用一致定價(jià)的雙渠道策略，零售商的利潤較單渠道有所增加，制造商的利潤還不如單渠道策略，但此時(shí)制造商的雙渠道策略不會(huì)遭遇零售商的抵制，也就是說當(dāng)人們還未怎么認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的潛力，對(duì)電子商務(wù)的接受度還較低時(shí)，制造商一致定價(jià)的雙渠道策略可以順利實(shí)施，但實(shí)施的目的并非是近期的利潤增加，而更多的是看重未來網(wǎng)絡(luò)渠道的獲利能力，即短期利潤減少作為投資換取以后的回報(bào)，此時(shí)的策略更多是從戰(zhàn)略角度出發(fā)制定的。
五、結(jié)論
本文以服裝企業(yè)為研究對(duì)象，討論零售商為主導(dǎo)情況下，中小服裝企業(yè)線上線下一致定價(jià)策略對(duì)雙渠道沖突的作用。通過構(gòu)建Stackelberg博弈模型分析了只有傳統(tǒng)分銷渠道、只有網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和雙渠道的三種渠道模型，得到對(duì)企業(yè)最終渠道決策的影響因素只有一個(gè)（？籽），就是直銷市場份額或者說傾向網(wǎng)絡(luò)渠道購買的消費(fèi)者比例，并進(jìn)一步討論了？籽不同取值是企業(yè)的最優(yōu)渠道選擇策略。
第一，若？籽的范圍在（0，0.395）之間，即消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物還未了解時(shí)，中小服裝企業(yè)鑒于網(wǎng)絡(luò)的未來潛力，可以從戰(zhàn)略需求的角度實(shí)施雙渠道策略，并且此時(shí)不受零售商的干擾和抵制。
第二，若？籽的范圍在（0.395，0.5459）之間，即消費(fèi)者開始對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物有所認(rèn)知但程度還不深入時(shí)，新興企業(yè)選擇純粹的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道更有利，而對(duì)以前采取傳統(tǒng)分銷渠道的中小服裝企業(yè)而言，想通過一致定價(jià)策略來獲得傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的期望最終會(huì)被現(xiàn)實(shí)擊碎，即此時(shí)魚與熊掌不可兼得，企業(yè)需要考慮實(shí)施另外的策略來解決雙渠道策略帶來的渠道沖突。
第三，若？籽的范圍在（0.5925，0.6935）之間，中小服裝企業(yè)實(shí)施雙渠道更有利，但此時(shí)零售利潤受到?jīng)_擊，為保障雙渠道策略的順利實(shí)施，制造企業(yè)可以將零售商納入系統(tǒng)整體進(jìn)行考慮，制定一個(gè)合適的利潤分享機(jī)制來彌補(bǔ)零售商的利潤損失，從而實(shí)現(xiàn)整體效益增加，雙方共贏的情形。
（注：基金項(xiàng)目：浙江農(nóng)林大學(xué)科研發(fā)展基金資助項(xiàng)目（2013FR033，2013FK013）；浙江農(nóng)林大學(xué)暨陽學(xué)院科研訓(xùn)練計(jì)劃資助項(xiàng)目（JYKC1532）。）
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篇6
江浙;服裝企業(yè);高庫存
隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的普遍提高，服裝行業(yè)有了越來越廣泛的發(fā)展空間，但服裝企業(yè)固有的特性――流行性和季節(jié)性所帶來的庫存難以避免。
一、庫存對(duì)企業(yè)的利弊
我國國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T 183 542001《物流術(shù)語》對(duì)庫存的定義是，庫存是指處于儲(chǔ)存狀態(tài)的物品。通俗的講，庫存就是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為現(xiàn)在和將來的耗用或者銷售而儲(chǔ)備的資源。
庫存在企業(yè)中發(fā)揮著重要的作用。第一，庫存有助于企業(yè)調(diào)節(jié)供求差異、平衡供求關(guān)系。現(xiàn)如今，市場形勢變化多端，使得企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對(duì)原材料的需求和供給隨市場的變化而變化。因此，企業(yè)需要借助一定數(shù)量的庫存保證其正常生產(chǎn)運(yùn)營，防止因缺貨而影響其盈利能力。第二，庫存有助于企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。由于單次訂貨費(fèi)用和生產(chǎn)所需設(shè)備費(fèi)用一定，訂貨或者生產(chǎn)產(chǎn)品的批量越大，單位產(chǎn)品的成本越低。因此，企業(yè)需要在充分利用機(jī)器設(shè)備和員工的情況下，權(quán)衡原材料訂貨量和庫存量，形成最為合理的資源配置方案。第三，庫存可以緩沖不確定性因素對(duì)企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，存在一些不確定風(fēng)險(xiǎn)，如對(duì)需求和訂貨周期預(yù)測不準(zhǔn)、機(jī)器設(shè)備發(fā)生故障、供應(yīng)商延誤供貨、由市場形勢變化所引起的原材料短缺、價(jià)格上漲、消費(fèi)者需求增大等問題，為了保持生產(chǎn)加工過程的連續(xù)性和流暢性，企業(yè)需要保持一定數(shù)量的庫存。
庫存也存在一定的弊端，諸如庫存作為一種流動(dòng)資產(chǎn)，由于其流動(dòng)性較差，降低了企業(yè)應(yīng)對(duì)市場需求變化的能力;由于產(chǎn)品的更新?lián)Q代越來越快，現(xiàn)有積壓庫存產(chǎn)品很可能被市場淘汰而成為廢品，從而造成企業(yè)資金浪費(fèi);過高的庫存量會(huì)占用企業(yè)大量的營運(yùn)資本，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致現(xiàn)金流枯竭，給企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)帶來嚴(yán)重影響;庫存問題嚴(yán)重時(shí)，還可能會(huì)降低企業(yè)信用等級(jí)，造成融資困難，限制了企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)的能力;庫存掩蓋了企業(yè)眾多管理問題，如計(jì)劃不周、采購不力、生產(chǎn)不均衡、產(chǎn)品質(zhì)量及市場銷售不穩(wěn)定等。
二、江浙地區(qū)服裝企業(yè)的庫存現(xiàn)狀
（一）江浙地區(qū)服裝企業(yè)的庫存現(xiàn)狀
服裝行業(yè)固有的特性―流行性和季節(jié)性因素導(dǎo)致的庫存，是任何國家的服裝企業(yè)都不可避免的。在我國江浙地區(qū)，無論是做輕資產(chǎn)的時(shí)尚品牌，還是做重資產(chǎn)的生產(chǎn)加工，包括外貿(mào)銷售模式的出口企業(yè)，采用不同營銷模式的服裝企業(yè)都繞不開一個(gè)話題――高庫存。在企業(yè)的總資產(chǎn)中，庫存資產(chǎn)一般要占到20%～40%。隨著人類生活節(jié)奏的加快，服裝產(chǎn)品的更新速度加快，大量的庫存會(huì)隨著時(shí)間的推移而不可避免的成為死庫存，2011年江浙地區(qū)部分服裝企業(yè)的庫存數(shù)據(jù)如表1：
表1江浙地區(qū)服裝企業(yè)的庫存情況
數(shù)據(jù)來源：徐振群.服企如何繞開“高庫存”糾纏[J].銷售與市場（管理版），2012（7）
由庫存的計(jì)算公式“庫存=生產(chǎn)銷售”很容易看出，庫存的出現(xiàn)不是生產(chǎn)的多了就是銷售的少了。當(dāng)供過于求時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品無法銷售，存貨積壓，成本增加，利潤降低;當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，庫存短缺，就會(huì)阻礙服裝企業(yè)的正常生產(chǎn)與運(yùn)營，同樣會(huì)降低企業(yè)的獲利能力，所以庫存過高過低都會(huì)阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。高庫存出現(xiàn)后，大家都使盡渾身解數(shù)消化庫存，力爭使庫存回到合理水平。然而，合理控制、預(yù)防庫存的產(chǎn)生遠(yuǎn)比如何消化庫存更具戰(zhàn)略意義。
（二）高庫存對(duì)服裝企業(yè)的影響
1.庫存資金占用量大，減少了企業(yè)利潤
產(chǎn)品是企業(yè)資產(chǎn)的一種形式，而過量的產(chǎn)品就成為了庫存。高庫存占用了企業(yè)的大量資金，降低了企業(yè)的經(jīng)營效率。與此同時(shí)，存貨的儲(chǔ)存必然需要資金占用費(fèi)（利息成本和機(jī)會(huì)成本）與倉儲(chǔ)保管費(fèi)用，其存儲(chǔ)期越長，日增長費(fèi)用就越高，企業(yè)利潤就越少。高庫存降低了企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)速度，即存貨的流動(dòng)性降低，由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I業(yè)額帶來的收入將會(huì)減少，費(fèi)用增加，利潤減少。再者，服裝是帶有季節(jié)性和流動(dòng)性的產(chǎn)品，如果不能及時(shí)售出，極易因過季、款式陳舊而成為庫存，時(shí)間越長貶值越大，企業(yè)損耗就越大。
2.高庫存損害企業(yè)形象，降低企業(yè)營運(yùn)能力
當(dāng)服裝類產(chǎn)品因過季無法及時(shí)銷售，留有大量庫存時(shí)，企業(yè)為了使損失最小化，通常采取打折銷售，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者。但這在短時(shí)間內(nèi)有作用，因?yàn)榉b產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大，長期的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)損害企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的形象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年以來，共有11家服裝類企業(yè)的IPO申請(qǐng)上市，其中有6家被否，通過率僅45%。其中重要原因之一就是服裝企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率的快速下降伴隨著銷售風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。庫存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度較慢，占用了企業(yè)大量的運(yùn)營資金，使得企業(yè)因缺乏足夠的資金而無法更新產(chǎn)品，沒有新品就無法吸引到更多的顧客，業(yè)績下滑，使企業(yè)資金陷入周轉(zhuǎn)困境。
3.高庫存蔓延影響行業(yè)發(fā)展
高庫存引發(fā)的連鎖反應(yīng)，不僅僅是企業(yè)自己的事情，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，也是一場蔓延的災(zāi)難。庫存壓力會(huì)在行業(yè)中形成傳導(dǎo)效應(yīng)：一方面，庫存過高導(dǎo)致上游訂單量減少，品牌對(duì)生產(chǎn)的需求量會(huì)呈下降趨勢，波及品牌的代工廠的生產(chǎn);另一方面，當(dāng)一線品牌庫存積壓嚴(yán)重并進(jìn)人消化庫存的階段時(shí)，通過促銷擴(kuò)大銷量的手段必不可少，如此一來，消費(fèi)者對(duì)二三線品牌的需求量就會(huì)減少，嚴(yán)重影響二三線品牌的生產(chǎn)和發(fā)展。
三、導(dǎo)致江浙地區(qū)服裝企業(yè)高庫存的因素分析
（一）缺乏先進(jìn)的庫存管理績效評(píng)價(jià)系統(tǒng)
目前阻礙服裝企業(yè)發(fā)展的因素，表面上是由于庫存的大量增加，實(shí)質(zhì)上是因?yàn)榉b企業(yè)缺乏科學(xué)統(tǒng)一的庫存管理機(jī)制。廣義上的績效評(píng)價(jià)是指一種信息系統(tǒng)，即通過對(duì)績效評(píng)價(jià)指標(biāo)的計(jì)量與反饋，向管理人員顯示出目標(biāo)的完成情況，以迅速地采取有效的改進(jìn)措施。現(xiàn)在大多數(shù)服裝企業(yè)采用的都是傳統(tǒng)的庫存管理績效評(píng)價(jià)系統(tǒng)，僅以常規(guī)的財(cái)務(wù)指標(biāo)作為服裝企業(yè)存貨管理績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如凈收益、投資報(bào)酬率、剩余收益和現(xiàn)金流量等，其優(yōu)點(diǎn)是可以量化，且操作方便，可信度高。但是它是建立在管理會(huì)計(jì)信息基礎(chǔ)之上，承受了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)的一些缺陷，如它只能進(jìn)行事后核算，不能起到預(yù)測和控制的功能。
（二）服裝企業(yè)間合作的協(xié)同性差
服裝企業(yè)間的協(xié)同合作主要包括制造商與面輔料供應(yīng)商、制造商與零售商間的合作。制造商與面輔料供應(yīng)商合作時(shí)，有時(shí)因?yàn)槊孑o料要求的起訂量較大，一些中小服裝企業(yè)因無法在短時(shí)間內(nèi)消化大量面料，常常因此取消原有設(shè)計(jì)計(jì)劃，被迫生產(chǎn)一些不符合市場需求的產(chǎn)品，如此一來，必然導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不好，成為積壓品。而有的服裝制造商只從自身的短期效益出發(fā)，挑起供應(yīng)商之間的價(jià)格競爭，失去了供應(yīng)商的信任和合作基礎(chǔ)。由于面輔料訂購的困難，使得公司采取一次性大量采購，增長了銷售時(shí)間，庫存堆放量增加，影響資金流轉(zhuǎn)，同時(shí)也極易成為滯銷品。目前服裝制造商和零售商企業(yè)都以各自的生產(chǎn)效率與利益最大化為是最大目標(biāo)，在業(yè)務(wù)流程中容易發(fā)生企業(yè)間的利益摩擦，不能實(shí)現(xiàn)信息資源的真正共享。服裝制造商經(jīng)常通過損害服裝零售商的利益來降低成本和增加利潤。另外，由于服裝零售業(yè)的行業(yè)壁壘很低，進(jìn)入較容易，再加上服裝制造業(yè)競爭激烈，服裝零售商更換制造商較頻繁，故其合作的協(xié)同性較差。
（三）市場預(yù)測缺乏準(zhǔn)確性
市場變化不確定性，導(dǎo)致了需求預(yù)測的波動(dòng)性較大。氣候、經(jīng)濟(jì)情況甚至文化都增加了市場預(yù)測的難度。一般情況下，零售商按照自己對(duì)顧客需求的預(yù)測向批發(fā)商訂貨，由于存在訂貨提前期，零售商在考慮平均需求的基礎(chǔ)上，增加了一個(gè)安全庫存，這樣使得零售商訂單的變動(dòng)性比顧客需求的變動(dòng)性要大。批發(fā)商接到零售商訂單再向制造商訂貨，如果批發(fā)商不能獲知顧客需求的實(shí)際數(shù)據(jù)，它只能利用零售商已發(fā)出的訂單進(jìn)行預(yù)測，這樣批發(fā)商在零售商平均訂貨量的基礎(chǔ)上，又增加了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)庫存，由于零售商訂單的變動(dòng)明顯大于顧客需求變動(dòng)，為了滿足與零售商同樣的服務(wù)水平，批發(fā)商被迫持有比零售商更多的安全庫存。以此類推，到制造商或供應(yīng)商處波動(dòng)幅度就越來越大。雖然最終產(chǎn)品的顧客需求較穩(wěn)定，但是，零售商、批發(fā)商、制造商、供應(yīng)商的訂購量變動(dòng)性卻越來越大，使得服裝企業(yè)庫存增加但產(chǎn)品卻不能按計(jì)劃銷售，最終導(dǎo)致庫存積壓。
四、改善江浙地區(qū)服裝企業(yè)高庫存的措施
（一）建立以財(cái)務(wù)指標(biāo)為核心的存貨管理績效評(píng)價(jià)體系
基于供應(yīng)鏈背景下的整個(gè)服裝行業(yè)運(yùn)營模式，對(duì)服裝零售企業(yè)的存貨管理提出必要的要求，現(xiàn)有的存貨管理績效評(píng)價(jià)體系已不能滿足企業(yè)的需求。因此，服裝企業(yè)需要構(gòu)建一種新的存貨管理績效評(píng)價(jià)體系，以滿足服裝企業(yè)的需求。建立新的服裝企業(yè)存貨管理績效評(píng)價(jià)體系其主要目標(biāo)是使服裝企業(yè)庫存合理化，就現(xiàn)狀而言，即解決服裝企業(yè)高庫存問題。與傳統(tǒng)的存貨管理績效評(píng)價(jià)體系相比，更全面、更完善。（1）全面考核服裝企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)。傳統(tǒng)的服裝企業(yè)存貨管理評(píng)價(jià)指標(biāo)比較單一，往往僅以財(cái)務(wù)指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。未能全面考慮到客戶、銷售特點(diǎn)等非財(cái)務(wù)指標(biāo)，使得存貨評(píng)價(jià)帶有一定的片面性。（2）評(píng)價(jià)的角度寬泛。新的評(píng)價(jià)體系從眾多角度進(jìn)行評(píng)價(jià)考核，用系統(tǒng)的觀點(diǎn)全面考核問題。同時(shí)從銷售和財(cái)務(wù)的角度出發(fā)，解決服裝企業(yè)的庫存現(xiàn)狀。（3）有效協(xié)調(diào)企業(yè)組織內(nèi)部與外部之間的鏈接。市場需求和服裝制造商同時(shí)影響著服裝企業(yè)的存貨水平。新的評(píng)價(jià)體系涵蓋了服裝企業(yè)的內(nèi)外兩個(gè)方面，在有效實(shí)施戰(zhàn)略的過程中能夠平衡這些群體間時(shí)而發(fā)生的矛盾。（4）實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先指標(biāo)與滯后指標(biāo)之間的平衡。財(cái)務(wù)指標(biāo)是一個(gè)滯后指標(biāo)，通常它只反映企業(yè)已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營情況，無法幫助企業(yè)改善業(yè)績。而客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長屬于領(lǐng)先指標(biāo)，關(guān)注這三個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)，使企業(yè)注重結(jié)果的同時(shí)更加注重過程，從而實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)先指標(biāo)和滯后指標(biāo)之間的平衡。現(xiàn)有的存貨管理評(píng)價(jià)體系雖然存在不足，但仍具有其可取性，能與新的績效評(píng)價(jià)體系而互補(bǔ)，應(yīng)相互結(jié)合。根據(jù)服裝企業(yè)庫存現(xiàn)狀，需構(gòu)建一個(gè)以財(cái)務(wù)指標(biāo)為核心的服裝企業(yè)存貨管理績效評(píng)價(jià)體系，全面考核企業(yè)的存貨管理情況，以便有效解決服裝企業(yè)高庫存問題。
（二）建立服裝企業(yè)供應(yīng)鏈合作機(jī)制
新形勢下服裝產(chǎn)品品種豐富、需求多變等特點(diǎn)，使得服裝企業(yè)管理者在經(jīng)營過程中逐漸意識(shí)到需要采取多品種、小批量的經(jīng)營模式的必要性。但在服裝企業(yè)的實(shí)際操作中，絕大多數(shù)仍然采用一次性面輔料采購并進(jìn)行成品生產(chǎn)，然后根據(jù)市場需求考慮加單生產(chǎn)的運(yùn)作方式。因此，針對(duì)服裝產(chǎn)品現(xiàn)有經(jīng)營模式，提出建立供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化控制體系，以適應(yīng)現(xiàn)有市場的需求。
服裝企業(yè)供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化控制體系的運(yùn)行步驟如下：首先，在優(yōu)化服裝企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作流程后，依次建立企業(yè)間協(xié)同合作機(jī)制、信息技術(shù)支持系統(tǒng)、聯(lián)合供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同規(guī)劃小組，根據(jù)制造商和零售商得到的各方面的數(shù)據(jù)，協(xié)同面輔料供應(yīng)商和零售商一起對(duì)未來市場的服裝款式和銷售數(shù)量進(jìn)行規(guī)劃。其次，用預(yù)測模型對(duì)銷售趨勢進(jìn)行銷售預(yù)測，再根據(jù)銷售預(yù)測的結(jié)果，運(yùn)用庫存控制模型進(jìn)行計(jì)算，得出使庫存總成本最低的批量配貨方案。此方案應(yīng)該包括具體的最佳采購時(shí)間、最佳生產(chǎn)周期和最佳生產(chǎn)數(shù)量等內(nèi)容。最后，根據(jù)計(jì)算出來的最佳批量配貨方案，按照各個(gè)零售商銷售能力等的不同情況，制造廠商對(duì)服裝成品進(jìn)行銷售數(shù)量分配。制造廠商在不同的時(shí)間段分批進(jìn)行面輔料采購成品生產(chǎn)，零售商也在相應(yīng)時(shí)間分批進(jìn)行成品進(jìn)貨，在分批配貨的庫存運(yùn)作模式下，面輔料供應(yīng)商、服裝制造廠商和零售商還應(yīng)根據(jù)最新的銷售數(shù)據(jù)對(duì)原預(yù)測和原計(jì)算的批量配貨庫存控制方案進(jìn)行隨時(shí)核查。由于采購、生產(chǎn)和銷售都是分批進(jìn)行的，在根據(jù)實(shí)際的銷售情況，對(duì)原有批量配貨庫存控制方案進(jìn)行核查時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際的銷售情況同原先預(yù)測有出入時(shí)，可在下一個(gè)批量配貨周期前調(diào)整配貨庫存控制方案。
具體調(diào)整方法為協(xié)同規(guī)劃小組的各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)成員，以變化的信息數(shù)據(jù)為依據(jù)，分析變化原因，及時(shí)采取措施。根據(jù)變化情況，對(duì)預(yù)測和庫存控制模型重新進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整，并更新后續(xù)的庫存配貨控制方案，必要時(shí)可能采取完全取消后續(xù)所有配貨的策略。
體系運(yùn)作流程如圖1：
圖1協(xié)同預(yù)測、批量配貨庫存控制流程圖
（三）對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測
消費(fèi)者的需求是企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)，消費(fèi)者的滿意度是企業(yè)經(jīng)營的成果。因此，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測，是服企有效降低高庫存風(fēng)險(xiǎn)的方法之一。預(yù)測的方法有很多種，如：簡均法，移動(dòng)平均法，指數(shù)平滑法，趨勢型季節(jié)變動(dòng)預(yù)測法，回歸分析預(yù)測法等。其中各種方法都有一定的適用性，趨勢預(yù)測法適合于季節(jié)性的產(chǎn)品，如服裝。季節(jié)性產(chǎn)品的需求在每期都有變動(dòng)，但在相同期間內(nèi)的需求是有規(guī)律可循的。時(shí)尚服裝銷售量呈現(xiàn)的是以季度為周期的結(jié)構(gòu)分布，在一個(gè)季度內(nèi)表現(xiàn)出又少到增到最高峰再下降的趨勢。因此，利用趨勢預(yù)測法，通過歷史數(shù)據(jù)在同一期的增長率來進(jìn)行下一周期各期的需求預(yù)測。
篇7
1 問題的提出
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得電子商務(wù)化成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢。隨著電子商務(wù)的日趨普及，新興的網(wǎng)絡(luò)零售商正成為傳統(tǒng)制造、生產(chǎn)企業(yè)的新營銷渠道和增長空間，網(wǎng)購市場巨大的商業(yè)潛力，也讓制造商、生產(chǎn)商們垂涎，紛紛“觸網(wǎng)”。廠家憑借自身可實(shí)現(xiàn)廠家直達(dá)消費(fèi)者，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約營銷成本，自主定價(jià)，統(tǒng)一品牌等一系列天然優(yōu)勢，強(qiáng)力進(jìn)軍中國電子商務(wù)的市場。
這種廠家電子商務(wù)化的強(qiáng)力來襲，勢必會(huì)給零售商電子商務(wù)化帶來不小的沖擊。在這種形勢下，零售商如何應(yīng)對(duì)這種來勢洶洶的挑戰(zhàn)便顯得尤為重要。于是我們不得不透過對(duì)廠家電子商務(wù)對(duì)零售商電子商務(wù)的沖擊，來探究隱藏在其背后的深層次因素和原理，從而能為零售商的電子商務(wù)化發(fā)展提出有意義的對(duì)策。
2 文獻(xiàn)回顧
以互聯(lián)網(wǎng)為依托的電子商務(wù)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)廠家和消費(fèi)者的直接對(duì)話，從而降低了企業(yè)的生產(chǎn)和銷售等成本[1]。電子商務(wù)一經(jīng)誕生就以超常的速度發(fā)展，并給人類經(jīng)濟(jì)、交往、生活帶來了巨大的變革，它改變了傳統(tǒng)的“面對(duì)面”式的商務(wù)交易模式，擺脫了展示柜與談判桌，使商務(wù)交易變成了一種“點(diǎn)到點(diǎn)”、“站到站”的商業(yè)數(shù)據(jù)互動(dòng)，極大地帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革[2]。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)具體表現(xiàn)方面，它的實(shí)施要求將以往傳統(tǒng)的商業(yè)形式在虛擬的環(huán)境中通過數(shù)字技術(shù)展現(xiàn)于媒體上，使客戶可以身臨其境的看到[3]。同樣電子商務(wù)也是一種先進(jìn)的生產(chǎn)力，電子商務(wù)的出現(xiàn)不僅改變了企業(yè)的經(jīng)營模式、提高了企業(yè)生產(chǎn)組織效率、提升了企業(yè)的綜合競爭力，同時(shí)也對(duì)企業(yè)增長方式、企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及其信息化水平產(chǎn)生了重要影響[4]。
電子商務(wù)至今仍然不是一個(gè)很清晰的概念，各國政府、學(xué)者、企業(yè)界人士都根據(jù)自己所處的地位和對(duì)電子商務(wù)的參與程度，給出了許多不同的表述[5]。Beyer（2010）定義電子商務(wù)為一個(gè)從啟動(dòng)、談判和在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易都通過數(shù)據(jù)交換的過程[6]。本文所研究的生產(chǎn)企業(yè)的電子商務(wù)模式指傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)提供的通信手段，技術(shù)手段在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷展業(yè)以及顧客服務(wù)[7]。
本文正是從零售商的角度出發(fā)，比較分析廠家電子商務(wù)和零售商電子商務(wù)的優(yōu)劣勢，分析和探究結(jié)果形成的根源，找出零售商應(yīng)對(duì)廠家電子商務(wù)沖擊的突破口，并提出相應(yīng)的對(duì)策方案，以供零售商借鑒。
3 研究方法與調(diào)查過程
本文采用深度訪談、問卷調(diào)查和案例分析相結(jié)合的方法。
主要進(jìn)行深度訪談和問卷調(diào)查。實(shí)地調(diào)查了10家企業(yè)和零售商，其中企業(yè)涉及海鹽4家、湖州1家。對(duì)于5家廠家均采用實(shí)際走訪和深度訪談的方法；而所涉及的5家零售商則采用實(shí)際走訪、問卷調(diào)查與新興媒體（微信等）相結(jié)合的手段，展開此次問題的研究。
本文還通過文獻(xiàn)研究，分析了浙江杭州、寧波、金華、嘉興等地14家企業(yè)，其中包括廠家：寧波4家，合計(jì)4家；而零售商：杭州6家，金華2家，寧波1家，嘉興1家，合計(jì)10家。運(yùn)用案例分析的方法分析了這14家企業(yè)，得到廠家電子商務(wù)對(duì)零售商電子商務(wù)的沖擊分析結(jié)論。
4 廠家電子商務(wù)與零售商電子商務(wù)的優(yōu)劣勢對(duì)比分析
根據(jù)深度訪談、問卷調(diào)查和文獻(xiàn)檢索所獲得的企業(yè)電子商務(wù)化相關(guān)的數(shù)據(jù)，經(jīng)過整理匯編成廠家電子商務(wù)的優(yōu)劣勢分析表和零售商電子商務(wù)優(yōu)劣勢分析表，通過研究在廠家電子商務(wù)的情況下，比較分析零售商自身所具有的獨(dú)特優(yōu)勢和競爭力點(diǎn)。
4.1 廠家電子商務(wù)的優(yōu)劣勢
通過對(duì)9家廠家電子商務(wù)的優(yōu)勢、電子商務(wù)中遇到的問題和相應(yīng)的對(duì)策方法等指標(biāo)的比較分析和歸納總結(jié)，得出廠家電子商務(wù)的優(yōu)劣勢對(duì)比，如表1所示。
4.3 廠家電子商務(wù)和零售商電子商務(wù)的優(yōu)劣勢對(duì)比
通過對(duì)廠家電子商務(wù)的優(yōu)劣勢以及零售商電子商務(wù)的優(yōu)劣勢的對(duì)比歸納分析，可以分析得出廠家電子商務(wù)和零售商電子商務(wù)的優(yōu)劣勢對(duì)比，如表3所示。
5 廠家電子商務(wù)對(duì)零售商電子商務(wù)的沖擊
通過對(duì)浙江湖州、海鹽等地10家企業(yè)的實(shí)地調(diào)查，對(duì)浙江杭州、寧波、金華、嘉興等地14家企業(yè)的文獻(xiàn)研究，分析廠家電子商務(wù)對(duì)零售商電子商務(wù)的沖擊研究，筆者發(fā)現(xiàn)廠家實(shí)行電子商務(wù)后，零售商電子商務(wù)中的青年消費(fèi)群體所受到的沖擊最為顯著，而青年群體作為網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，其在服裝消費(fèi)方面形成了獨(dú)特的價(jià)值觀和審美觀，其消費(fèi)行為在一定程度上也對(duì)上一代人的傳統(tǒng)消費(fèi)模式及其觀念產(chǎn)生了潛移默化的影響[8]。由此，本文具體的分析內(nèi)容針對(duì)消費(fèi)群體展開，因此有必要就廠家電子商務(wù)對(duì)青年消費(fèi)群體的沖擊作一個(gè)分析研究。
5.1 青年消費(fèi)群體的特征
（1）追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)個(gè)性。青年消費(fèi)群體追求時(shí)尚，又是最狂熱的時(shí)尚愛好者和推崇者。同樣青年消費(fèi)群體也是一個(gè)熱衷于創(chuàng)造時(shí)尚，同時(shí)又在不斷拋棄時(shí)尚的群體。
（2）感性消費(fèi)。青年消費(fèi)群體較少綜合選擇商品，卻特別注重商品的外形、款式、顏色、牌子、商標(biāo)，只要直覺告訴他們商品是好的，可以滿足其個(gè)人需要，就會(huì)產(chǎn)生積極的情感，迅速做出購買決策，實(shí)施購買行為。
（3）熱衷于自我表現(xiàn)。青年消費(fèi)群體傾向于用品牌符號(hào)、圖像來包裝自己，他們看中的不是商品的使用，而是商品的呈現(xiàn)。
5.2 廠家電子商務(wù)對(duì)青年消費(fèi)群體的沖擊
由于青年消費(fèi)群體自身具有的消費(fèi)特點(diǎn)，廠家電子商務(wù)對(duì)青年消費(fèi)群體的沖擊是最為顯著的。青年消費(fèi)群體整體呈現(xiàn)出追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)個(gè)性、感性消費(fèi)和熱衷于自我表現(xiàn)的消費(fèi)特點(diǎn)，而廠家電子商務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢、個(gè)性化優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢和互動(dòng)優(yōu)勢則恰恰滿足了青年消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。首先，價(jià)格優(yōu)勢為大部分一般經(jīng)濟(jì)狀況和購買能力的青年消費(fèi)群體創(chuàng)造了良好的網(wǎng)購平臺(tái)。其次，個(gè)性化優(yōu)勢可以讓青年消費(fèi)群體充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，發(fā)揮創(chuàng)造力，追求差異化，打造屬于自己的服飾。再次，服務(wù)優(yōu)勢能夠及時(shí)、快速地為青年消費(fèi)群體提供服務(wù)，增加感性認(rèn)識(shí)。最后，互動(dòng)優(yōu)勢可以迅速挖掘青年消費(fèi)群體的消費(fèi)潮流，第一時(shí)間把握其流行趨勢，并將創(chuàng)新技術(shù)反饋給青年消費(fèi)群體，滿足其自我表現(xiàn)的需求。
6 對(duì)策建議
6.1 促銷策略
零售商要針對(duì)青年消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)促銷。所以，年輕、時(shí)尚以及活力應(yīng)該是促銷的主題。與此同時(shí)要盡量保證實(shí)體店和網(wǎng)上銷售渠道同時(shí)進(jìn)行，保持實(shí)時(shí)互動(dòng)，這樣不但能擴(kuò)大促銷的受眾范圍，而且能對(duì)促銷的效果進(jìn)行適時(shí)的比較。除此之外，零售商可以把線上渠道的網(wǎng)頁作為媒介，對(duì)線下實(shí)體投放廣告，提升網(wǎng)店的品牌形象，從而吸引更多的消費(fèi)者。
6.2 多品牌建設(shè)
尋找新的進(jìn)貨渠道，形成多條進(jìn)貨線路，有利于零售商進(jìn)行比較和選擇。以“低端跑銷量，高端樹標(biāo)桿”的思路，積極開拓零售商多品牌經(jīng)營。低端品牌和高端品牌設(shè)計(jì)做到精準(zhǔn)市場定位，以青年消費(fèi)群體為主，高中低價(jià)格檔次錯(cuò)開[10]。
6.3 質(zhì)量策略
盡量減少低價(jià)沖擊，以質(zhì)量取勝。服裝的質(zhì)量直接影響到服裝的衣著效果和顧客的直觀消費(fèi)評(píng)價(jià)。零售商應(yīng)做到細(xì)致檢查和優(yōu)質(zhì)選貨，這樣可以能夠讓服裝在質(zhì)量上領(lǐng)先廠家一步。如今綠色和實(shí)用消費(fèi)理念的盛行，同樣也為零售商判斷青年消費(fèi)群體的價(jià)值取向提供了依據(jù)。
6.4 特色網(wǎng)頁設(shè)計(jì)
個(gè)性網(wǎng)頁創(chuàng)造，避開品牌競爭，打造自己的風(fēng)格。零售商應(yīng)全面了解當(dāng)下青年群體的消費(fèi)理念，同時(shí)運(yùn)用時(shí)尚、流行和特色化的裝飾元素，大膽、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)風(fēng)格，打造一個(gè)特色的網(wǎng)店，建設(shè)一間別具一格的網(wǎng)店。
6.5 服務(wù)策略
注重與客戶的關(guān)系管理，提高售前和售后服務(wù)，客服熱情好態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。與此同時(shí)推出創(chuàng)意搭配服務(wù)，即首先挑選款式方面要比較注意，盡量不和其他競爭對(duì)手的款式相撞，接著是擁有自己的搭配特色，搭配現(xiàn)在比較重要。因?yàn)榍嗄晗M(fèi)群體生活節(jié)奏比較快，時(shí)間安排較為緊湊，所以最好零售商能夠從頭到腳都能幫他們搭配好，但廠家可能很難做到這一點(diǎn)。
6.6 個(gè)性化策略
自主品牌是一塊重要的版塊，如今很多比較前期做的網(wǎng)店也都開展了定制服務(wù)，那么客戶親自定制的那款就肯定不會(huì)和其他客戶的款式相撞。當(dāng)零售商有一個(gè)自己的品牌后，接著把品牌打響，就會(huì)有一個(gè)知名度，有利于信譽(yù)的累積。
贏得青年，就贏得未來。這句話同樣也適用于商業(yè)競爭。青年是一個(gè)有著強(qiáng)烈購買欲望和巨大購買潛力的消費(fèi)群體。在電子商務(wù)的市場競爭中，誰抓住了青年消費(fèi)群體，誰就掌握了市場競爭的主動(dòng)權(quán)，贏得了優(yōu)勢，贏得了未來。對(duì)于零售商來說，如果要想迎合青年消費(fèi)群體的需求，抓住他們的眼球，就必須充分了解青年人的消費(fèi)心理特征。在此基礎(chǔ)上，零售商在實(shí)行電子商務(wù)時(shí)采取與之相應(yīng)的營銷策略。唯有如此，零售商才能博得青年消費(fèi)群體的青睞。
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篇8
T：根據(jù)資料，2011年4月1日到2012年3月21日，中國游客的購物退稅金額最多，那么針對(duì)中國市場，環(huán)球藍(lán)聯(lián)有沒有推出特別的服務(wù)？
A：從2013年5月起，環(huán)球藍(lán)聯(lián)就率先在中國推出了針對(duì)全球購物者的會(huì)員卡。全球購物者可登錄或在指定旅行機(jī)構(gòu)申請(qǐng)辦理。隨著會(huì)員卡的推出，專賣店工作人員無需手動(dòng)完成填寫退稅申請(qǐng)表，只需簡單刷卡就可以打印出預(yù)先填寫完整的、包含游客所有詳細(xì)信息的申請(qǐng)表。這使得購物退稅過程更快捷，也能最大程度地避免誤差。在旅行結(jié)束時(shí)，全球購物者需攜帶購物發(fā)票和填妥的申請(qǐng)表在機(jī)場加蓋海關(guān)章，然后從環(huán)球藍(lán)聯(lián)獲得退稅。對(duì)于環(huán)球藍(lán)聯(lián)會(huì)員卡的持卡人來說，還有大量的由商鋪提供的專享待遇，持卡人將獲得特別折扣。此外合作商戶還會(huì)提供一些特殊的服務(wù)，比方說管家服務(wù)以及翻譯服務(wù)。
同時(shí)我們通過20家合作旅行社和北京首都國際機(jī)場、上海浦東國際機(jī)場，安放了300多個(gè)展架，提供各種各樣的材料和信息。并在中文網(wǎng)站提供72個(gè)目的地的購物信息，以及為中國的環(huán)球購物者提供了三種專門的功能服務(wù)，分別是：退稅計(jì)算器，線路設(shè)計(jì)和退稅跟蹤。
T：根據(jù)環(huán)球藍(lán)聯(lián)的統(tǒng)計(jì)，中國游客在購物方面的喜好有哪些特點(diǎn)？
篇9
這種“看菜吃飯”的年度營銷規(guī)劃的方式是有許多弊端的：
1、 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學(xué)性的，在企業(yè)的營銷活動(dòng)過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于產(chǎn)品銷量的急劇下降、銷售價(jià)格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預(yù)算的情況，策劃好的或正在執(zhí)行的營銷活動(dòng)就只能停滯了（例：筆者在一家手機(jī)廠家擔(dān)任市場部經(jīng)理的時(shí)候，就曾經(jīng)遇到過產(chǎn)品推廣費(fèi)用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現(xiàn)非常尷尬的局面）。
2、 營銷預(yù)算調(diào)整的彈性不夠，容易出現(xiàn)過多或過少的現(xiàn)象，過多無疑是白白損失利潤，過少會(huì)造成有價(jià)值的營銷活動(dòng)缺乏足夠的資源支持；
3、 市場部容易將營銷預(yù)算偏向投入到品牌推廣等很難用實(shí)際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實(shí)際銷量掛鉤的促銷活動(dòng)反而缺乏足夠的資源支持；
4、 在經(jīng)營年度結(jié)束進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候，容易出現(xiàn)營銷預(yù)算花得一干二凈，銷量和利潤目標(biāo)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責(zé)的部門。
總之，這種營銷規(guī)劃方式缺乏一個(gè)將營銷活動(dòng)與利潤結(jié)合起來的機(jī)制、難以對(duì)全年的營銷投入產(chǎn)出進(jìn)行有效監(jiān)控。
到底什么是有實(shí)際操作價(jià)值的營銷規(guī)劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規(guī)劃。
大家都知道，營銷活動(dòng)跟利潤之間有很高的相關(guān)性，營銷活動(dòng)是通過以下幾個(gè)方面來影響利潤的：1）營銷活動(dòng)包含價(jià)格體系的制定，價(jià)格影響銷售額，進(jìn)而影響利潤；2）營銷活動(dòng)決定銷量，銷量影響銷售額，進(jìn)而影響利潤；3）營銷活動(dòng)是要投入的，有投入就有成本費(fèi)用，成本費(fèi)用影響利潤。
營銷活動(dòng)與利潤的關(guān)系可以表示如下：
有效的營銷規(guī)劃就是在現(xiàn)實(shí)的市場條件下，如何規(guī)劃企業(yè)的營銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
年度的營銷規(guī)劃是筆者擔(dān)任市場部經(jīng)理的時(shí)候所經(jīng)歷的最痛苦的事之一，多次經(jīng)歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現(xiàn)拿出來跟大家分享，希望能夠?qū)ξ覀兡切┱谕纯嘀屑灏镜氖袌霾客蕚冇兴鶈l(fā)，有所幫助。
第一部分：營銷規(guī)劃的思考邏輯：
營銷規(guī)劃中有兩個(gè)重要的邏輯關(guān)系。
一、 營銷活動(dòng)跟利潤之間存在非常緊密的關(guān)系。這在上文已經(jīng)做了分析。
二、 任何規(guī)劃、計(jì)劃、策劃一定要按照“目標(biāo)-行動(dòng)-資源”這個(gè)邏輯過程進(jìn)行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問題的有效思路：
1、 任何規(guī)劃（策劃、企劃、計(jì)劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標(biāo)是什么，目標(biāo)越明確，越數(shù)字化，規(guī)劃就越容易做，最終的效果也就越容易評(píng)估；
2、 達(dá)到目標(biāo)所要采取的行動(dòng)，肯定可以歸納成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動(dòng)方案備選；
3、 列出每種行動(dòng)方案的資源需求，從達(dá)到目標(biāo)的可能性和資源需求最小化的角度對(duì)行動(dòng)方案進(jìn)行評(píng)估。
第二部分：營銷規(guī)劃的步驟：
一、產(chǎn)品規(guī)劃：
做營銷規(guī)劃的第一步是產(chǎn)品規(guī)劃。所謂產(chǎn)品規(guī)劃，就是在市場調(diào)研和預(yù)測的基礎(chǔ)上，把握消費(fèi)變化趨勢，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，確定產(chǎn)品上市的時(shí)間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據(jù)出貨量與零售量的經(jīng)驗(yàn)值來推導(dǎo)的），價(jià)格（出廠價(jià)和零售價(jià)）。當(dāng)然，這一步離不開市場調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品引進(jìn)部門的緊密配合。
產(chǎn)品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關(guān)性（行業(yè)跨度）來看，可以分為以下三種（以手機(jī)行業(yè)為例）：1）同品類新產(chǎn)品，照相手機(jī)、PDA手機(jī)、電視手機(jī)等；2）相關(guān)行業(yè)新產(chǎn)品，手機(jī)電池、手機(jī)配件、手機(jī)飾品等；3）非相關(guān)行業(yè)的新產(chǎn)品，汽車、電腦等。
產(chǎn)品是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的載體！產(chǎn)品是企業(yè)營銷活動(dòng)最重要的工具！沒有持續(xù)的、強(qiáng)大的產(chǎn)品力作為保證，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不可能實(shí)現(xiàn)的，在中國曇花一顯的企業(yè)實(shí)在太多了！產(chǎn)品規(guī)劃是長期進(jìn)行市場信息收集、分析、積累的結(jié)果，代表一個(gè)企業(yè)對(duì)市場脈搏的把握能力。
產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)市場營銷總監(jiān)最重要的職能，能否提出切實(shí)可行的產(chǎn)品規(guī)劃是檢驗(yàn)一個(gè)市場營銷總監(jiān)是否合格的最重要標(biāo)準(zhǔn)。所以筆者一直有一個(gè)觀點(diǎn)，市場營銷總監(jiān)一定是一個(gè)性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗(yàn)消費(fèi)的人，不然不可能有很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃能力。
最后的產(chǎn)品規(guī)劃表現(xiàn)為一個(gè)《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，但是要完成一個(gè)可以實(shí)操的《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，需要市場營銷總監(jiān)投入大量的時(shí)間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調(diào)研公司、廣告公司的力量。
能夠做出實(shí)操性強(qiáng)的、跨度在一年以上的產(chǎn)品規(guī)劃的市場營銷總監(jiān)在中國是為數(shù)不多的，許多職務(wù)名稱上是市場營銷總監(jiān)，實(shí)際上只是市場推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產(chǎn)品推廣總監(jiān)，甚至促銷經(jīng)理，真正的市場營銷總監(jiān)是當(dāng)今中國最緊缺的營銷人才！
產(chǎn)品規(guī)劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對(duì)輕松多了。
二、產(chǎn)品營銷計(jì)劃
年度產(chǎn)品規(guī)劃完成后，一年的產(chǎn)品確定下來了，產(chǎn)品的上市時(shí)間確定了，產(chǎn)品的出廠價(jià)和零售價(jià)，產(chǎn)品的出貨量和零售量目標(biāo)也確定了，《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》、《產(chǎn)品營銷毛利分析》就可以做出來了。
《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》包括在產(chǎn)品生命周期中每個(gè)階段的渠道模式和結(jié)構(gòu)、渠道成員驅(qū)動(dòng)的價(jià)格體系和銷售政策、推廣促銷活動(dòng)計(jì)劃。
渠道模式和結(jié)構(gòu)是由出貨量目標(biāo)和零售量目標(biāo)確定的，在出貨量目標(biāo)（利潤目標(biāo)）與市場容量預(yù)測的基礎(chǔ)上確定零售量目標(biāo)，完成零售量目標(biāo)需要考慮在哪些零售終端進(jìn)行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結(jié)構(gòu)能夠以最小的成本對(duì)所確定的零售終端進(jìn)行有效覆蓋。
要想驅(qū)動(dòng)所選擇的渠道成員能夠吃進(jìn)我們目標(biāo)出貨量，并將產(chǎn)品有效的分銷到我們的目標(biāo)零售終端，就需要設(shè)計(jì)相應(yīng)價(jià)格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價(jià)格保護(hù)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、分銷獎(jiǎng)勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等。
一個(gè)新產(chǎn)品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應(yīng)的計(jì)劃，否則，新產(chǎn)品的信息就會(huì)淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產(chǎn)品上市的推廣活動(dòng)主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌、電臺(tái)等；2）終端推廣，包括零售獎(jiǎng)勵(lì)、終端宣傳物料（海報(bào)、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標(biāo)群體集中場所的推廣活動(dòng)，如酒吧、咖啡廳、美容院等。
三、終端建設(shè)規(guī)劃
在《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》中已經(jīng)提到過，確定產(chǎn)品的零售量目標(biāo)后，就可以構(gòu)思零售布點(diǎn)計(jì)劃，硬、軟終端投入計(jì)劃。
中國的營銷人都知道，在零售終端實(shí)現(xiàn)的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實(shí)際利潤的銷量。零售目標(biāo)體系（包括總零售目標(biāo)和每個(gè)產(chǎn)品的零售目標(biāo)）需要一定數(shù)量不同類別的零售終端來實(shí)現(xiàn)的。
零售終端的分類可以有多種，有根據(jù)零售店總銷量分類的，以手機(jī)零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺(tái)以下的、100—200臺(tái)、200—300臺(tái)、300—500臺(tái)、500臺(tái)以上的；也有根據(jù)消費(fèi)群的特點(diǎn)分類的，如高檔手機(jī)的、中檔手機(jī)的、低檔手機(jī)的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。
硬終端投入包括背景板、專柜、進(jìn)店費(fèi)等終端硬件設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。
軟終端投入主要是指與促銷員相關(guān)的費(fèi)用，包括促銷員的底薪、獎(jiǎng)金、服裝費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。
至于零售量目標(biāo)需要多少數(shù)量的零售終端來實(shí)現(xiàn)，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)作為參考，不同行業(yè)有不同的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同一個(gè)行業(yè)在不同的時(shí)間數(shù)據(jù)也有不同。
四、品牌推廣計(jì)劃
品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃是放在最后的，其實(shí)我們?cè)谥贫ㄈ^產(chǎn)品的營銷計(jì)劃時(shí)已經(jīng)納入了品牌推廣計(jì)劃（“拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)品牌知名度的提升”是中國本土企業(yè)建設(shè)品牌常用的招式之一），最好不要進(jìn)行單純推廣品牌概念的活動(dòng)，尤其是那些中小企業(yè)。
對(duì)于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費(fèi)者對(duì)品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或接觸品牌信息后，對(duì)品牌產(chǎn)生一種好的、特別的感覺，并因?yàn)檫@種感覺對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好，品牌價(jià)值就是消費(fèi)者因?yàn)樽非筮@種感覺而愿意額外支付的價(jià)值，品牌價(jià)值是消費(fèi)者感覺積累的結(jié)果，對(duì)于一個(gè)品牌，消費(fèi)者好感覺積累越多，積累好感覺的消費(fèi)者越多，品牌的價(jià)值就越高。
目前許多中國企業(yè)在“消費(fèi)者聽得越多，就越認(rèn)為是名牌”的錯(cuò)誤觀念的指導(dǎo)下，大量的投放各種廣告，大量的進(jìn)行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時(shí)間的品牌知名度，而品牌的美譽(yù)度和忠誠度是靠產(chǎn)品和服務(wù)累積的。如果不注意在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，這樣的企業(yè)起來得快，衰落得也快。
根據(jù)以上的觀點(diǎn)，對(duì)于品牌推廣計(jì)劃，我有以下幾點(diǎn)想法：
1）做好品牌的核心是做好產(chǎn)品和服務(wù)；
2）品牌推廣計(jì)劃要跟拳頭產(chǎn)品上市的計(jì)劃相結(jié)合，最好能夠?qū)?shí)際銷量有幫助；
3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實(shí)際情況，杜絕對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)和失實(shí)宣傳；
4）品牌宣傳首先是對(duì)渠道商，其次才是對(duì)消費(fèi)者；
5）預(yù)留一定的營銷預(yù)算，用于抓住一些有價(jià)值的事件營銷機(jī)會(huì)。
五、產(chǎn)品營銷毛利分析
《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》都完成以后，營銷預(yù)算也就可以做出來了，加上每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就可以推算出每個(gè)月產(chǎn)品營銷的總毛利情況。
《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調(diào)整《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》有關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目，削減可以節(jié)省的開支，提高毛利水平。
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網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合
就目前國內(nèi)的環(huán)境而言，服裝企業(yè)如果結(jié)合線下線上進(jìn)行經(jīng)營效果會(huì)更好。網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過信息技術(shù)來鏈接實(shí)物營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢。通過網(wǎng)上網(wǎng)下的結(jié)合。虛擬和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，提供網(wǎng)上信息檢索瀏覽，電子商務(wù)，網(wǎng)下實(shí)物展示，物流配送等多種服務(wù)。這種模式應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，就可以為生產(chǎn)商、銷售商提供更為便捷的服務(wù)。
生產(chǎn)商可以通過信息網(wǎng)絡(luò)在線展示自己的產(chǎn)品，信息，廣泛招商，利用中間商的營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)立在各個(gè)地區(qū)的服務(wù)站展示樣品實(shí)物，推廣業(yè)務(wù)，接受看樣定貨，同時(shí)提高自己的知名度，拓展自己的銷售渠道。
銷售商采購時(shí)可以坐在家中通過信息網(wǎng)絡(luò)檢索自己需要的信息，了解貨物的資料，并可以到當(dāng)?shù)氐姆?wù)站查看樣品實(shí)物以掌握更多的信息，滿意的產(chǎn)品可以網(wǎng)絡(luò)訂貨，并由對(duì)方送貨上門。而在銷售時(shí)，銷售商可以通過推廣自建的網(wǎng)站用較小的成本賣出貨品，同時(shí)吸引一部分終端零售商或消費(fèi)者本人上門。
篇11
服裝企業(yè)傳統(tǒng)的模式是通過發(fā)貨給實(shí)體分銷商來完成銷售（譬如李寧，安踏等），接單，配貨，店鋪實(shí)體營銷，這是一種模式，服裝主要是通過實(shí)體店的方式進(jìn)行營銷，營銷中涉及到物流、倉儲(chǔ)等過各環(huán)節(jié)的管理與溝通，服裝廠商需要支付大量的費(fèi)用到倉儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)中。
伴隨著信息化的興起，企業(yè)的商變?yōu)橄耥権S、京東這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。而借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售完全可以采用按照訂單進(jìn)行生產(chǎn)的方式，這種針對(duì)確切需求的銷售能夠有效提高生產(chǎn)的效率，還節(jié)省了倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，對(duì)于降低生產(chǎn)成本具有重要的意義。
在這個(gè)商對(duì)象轉(zhuǎn)換過程中，相應(yīng)的所有內(nèi)外部溝通模式都發(fā)生了改變。例如物流倉儲(chǔ)形式，成本控制，市場營銷渠道，支付模式以及與消費(fèi)者的溝通等都有了相應(yīng)變化。
網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是信息的溝通管理，生產(chǎn)商只有及時(shí)有效的獲得生產(chǎn)信息，按照信息生產(chǎn)以及配送貨，才能夠保證生產(chǎn)的有效性和保證獲得客戶的滿意，這就要求傳統(tǒng)的銷售溝通模式模式需要經(jīng)過合理的轉(zhuǎn)型，更適合互聯(lián)網(wǎng)的信息需求。
1 理論基礎(chǔ)和研究背景
1.1 互聯(lián)網(wǎng)服裝業(yè)電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境分析
網(wǎng)絡(luò)在中國的發(fā)展速度非常快。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的同時(shí)，基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的電子商務(wù)迅速發(fā)展起來，不僅僅出現(xiàn)了如淘寶、京東等專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，一些企業(yè)還推出自身的電子商務(wù)網(wǎng)頁，且微博、微信營銷以及代表渠道也迅速發(fā)展起來，這促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。另外，我國的政治、經(jīng)濟(jì)以及技術(shù)環(huán)境也在促進(jìn)著電子商務(wù)的發(fā)展。
1.2 政治環(huán)境利于服裝行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展
商務(wù)部陸續(xù)出臺(tái)一系列法規(guī)和辦法，規(guī)范行業(yè)經(jīng)營環(huán)境。包括零售商、供應(yīng)商公平交易管理辦法，零售商促銷行為的管理辦法等，為零售業(yè)的健康發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境，其最終目的在于促進(jìn)中國零售業(yè)的健康、快速發(fā)展。
1.3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境促進(jìn)服裝業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展
我國持續(xù)增加的GDP總值，城鎮(zhèn)居民比較高的可支配收入以及整體穩(wěn)定的恩格爾系數(shù)，都為食品、服飾、家居用品的零售業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了市場需求，有利于零售行業(yè)的迅速發(fā)展。
1.4 社會(huì)文化環(huán)境促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展
隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長，消費(fèi)者對(duì)生活的要求已經(jīng)不再停留于溫飽，而是更多的追求生活質(zhì)量和生活品質(zhì)，這導(dǎo)致我國消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，為服裝等零售行業(yè)的發(fā)展提供了市場，同時(shí)電子商務(wù)的出現(xiàn)也使零售業(yè)表現(xiàn)出一定的變化，不得不需要銷售策略來應(yīng)對(duì)電子商務(wù)的競爭。
1.5 技術(shù)環(huán)境促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，淘寶等平臺(tái)率先推出支付寶網(wǎng)絡(luò)支付方式，通過第三方的形式保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過技術(shù)條件保證了支付的安全，在此環(huán)境下，包括網(wǎng)銀支付、微信支付等多種支付方式迅速發(fā)展起來，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展。
2 當(dāng)前行業(yè)環(huán)境分析
在電子商務(wù)快速發(fā)展、競爭加劇的整體情況下，服裝行業(yè)整體發(fā)展不平衡。具體來說就是主要服裝銷售集中在一二線城市，而三線以下城市的購物中心發(fā)展比較緩慢。一二線城市具有比較激烈的市場競爭，并直接導(dǎo)致服裝業(yè)銷售額度的下降。而在大型購物商場服裝業(yè)銷售額下降的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)服裝銷售額大幅度提升，2013年各類服裝零售量同比增長17.9%，增速高于上年19.1個(gè)百分點(diǎn)，且這種增長速度在2008年以后一直維持在大幅度增長水平，可以說網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為當(dāng)前服裝銷售的主要渠道。
3 傳統(tǒng)服裝行業(yè)銷售溝通模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下
的轉(zhuǎn)型
3.1 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型下的外部溝通模式轉(zhuǎn)變或發(fā)展趨勢
企業(yè)溝通管理包括內(nèi)部管理以及外部管理，在外部管理中，主要就是與互聯(lián)網(wǎng)模式下的經(jīng)銷商之間的信息溝通以及管理。在互聯(lián)網(wǎng)模式下的溝通管理，包括市場需求信息的獲得、網(wǎng)絡(luò)商的選擇、信息獲得渠道的選擇以及信息分析與反饋幾個(gè)環(huán)節(jié)。
3.1.1 市場需求信息的獲得
開展互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，首先需要獲得互聯(lián)網(wǎng)供求信息。以服裝行業(yè)來說，開展電銷，首先應(yīng)該明確企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)銷售中的地位、顧客需求信息以及供應(yīng)商信息等，這些信息一部分需要通過互聯(lián)網(wǎng)的搜索量以及訪問量確定，在通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲得銷售數(shù)據(jù)的同時(shí)，還可以通過問卷調(diào)查等方式，確定產(chǎn)品的市場情況。其中包括對(duì)于一般消費(fèi)者的問卷調(diào)查，對(duì)于商的問卷調(diào)查等。只有經(jīng)過充分的市場調(diào)查，明確產(chǎn)品需信息、明確消費(fèi)者信息，明確銷售商信息，才能夠針對(duì)信息進(jìn)行有效的分析與管理。
3.1.2 網(wǎng)絡(luò)商的選擇
傳統(tǒng)服裝行業(yè)改變商的店鋪銷售模式，采用網(wǎng)絡(luò)銷售，在進(jìn)行銷售前，應(yīng)該進(jìn)行商的分析與選擇。具體來說，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)定位，選擇能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來最大效益的商，這就需要考慮商銷售平臺(tái)的客流量，商的物流能力以及售后態(tài)度等，其中已經(jīng)發(fā)展起來的具有巨大客戶號(hào)召力的網(wǎng)絡(luò)商無疑是最佳選擇。同時(shí)選擇網(wǎng)絡(luò)商，還應(yīng)該考慮到一些新興網(wǎng)站，因?yàn)檫@些網(wǎng)站在發(fā)展之初，需要借助一些具有影響力的品牌提高自身的知名度，顯示出自身的品牌定位，因此可能會(huì)給予具有品牌影響力的服裝企業(yè)一定的項(xiàng)目優(yōu)惠。在新發(fā)展起來的商選擇中，尤其應(yīng)該注重對(duì)于商發(fā)展能力的考察。
3.1.3 信息獲得渠道的選擇
網(wǎng)路銷售中，傳統(tǒng)服裝企業(yè)需要實(shí)時(shí)獲得網(wǎng)絡(luò)營銷信息，以根據(jù)信息調(diào)整地商與經(jīng)銷商的管理情況，根據(jù)信息進(jìn)行生產(chǎn)及調(diào)整倉儲(chǔ)物流情況。
傳統(tǒng)服裝網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷信息渠道，比較固定的就是來源于網(wǎng)絡(luò)商、物流商或者銷售平臺(tái)，因?yàn)榉b企業(yè)與這些組織或者個(gè)人具有直接合作的關(guān)系，向其提供服裝以及服務(wù)，因此能夠獲得比較客觀的信息。
另外就是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)潛在客戶信息的獲得，在信息獲得渠道中，一種是通過微信等社交平臺(tái)，以這些平臺(tái)信息，接收信息并根據(jù)信息調(diào)整企業(yè)策略，進(jìn)行不同環(huán)節(jié)的溝通管理。另一種就是通過企業(yè)的官方主頁。此外，通過印刷具有特定關(guān)鍵詞的宣傳冊(cè)、進(jìn)行主題促銷等活動(dòng)，同樣能夠獲得產(chǎn)品需求以及潛在的客戶信息。
3.1.4 信息分析與反饋
獲得消費(fèi)者信息以及網(wǎng)絡(luò)需求信息后，需要根據(jù)信息情況進(jìn)行分析與反饋。其中信息分析是指根據(jù)信息分析出企業(yè)發(fā)展中的SWOT，并根據(jù)這一情況制定出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步以戰(zhàn)略指導(dǎo)生產(chǎn)。
信息反饋包括對(duì)于外部的反饋以及在企業(yè)內(nèi)部的反饋。外部反饋是針對(duì)信息調(diào)整企業(yè)宣傳策略，制定具有針對(duì)性的宣傳方案，并調(diào)整與商的合作關(guān)系，調(diào)整物流方式以及倉儲(chǔ)方式，改變支付方式，使企業(yè)的經(jīng)營管理活動(dòng)更符合市場的需求。
對(duì)于內(nèi)部信息的反饋主要是指接收到信息后，將信息整合，規(guī)劃出企業(yè)戰(zhàn)略以及生產(chǎn)計(jì)劃，并將信息按照自上至下的方式，傳遞到企業(yè)的每一個(gè)成員。在成員接收信息后，及時(shí)進(jìn)行有效的溝通管理，根據(jù)企業(yè)成員意見調(diào)整內(nèi)部溝通管理形式。
綜合來說，在外部溝通管理中，主要目的是獲得有效的信息，以信息調(diào)整營銷策略，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)。
3.2 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型下的內(nèi)部溝通模式轉(zhuǎn)變或發(fā)展趨勢
企業(yè)內(nèi)部的溝通管理中包括生產(chǎn)信息、物流信息以及倉儲(chǔ)信息的溝通管理等幾個(gè)部分。
目前服裝生產(chǎn)企業(yè)主要問題就是長期生產(chǎn)具有盲目性，對(duì)于市場需求分析不足，因此最重要的就是建立信息系統(tǒng)，將企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃與市場需求情況相聯(lián)系，以保證企業(yè)能夠進(jìn)行有針對(duì)性的生產(chǎn)，減少因?yàn)樯a(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓。
建立信息系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)分階段進(jìn)行。服裝生產(chǎn)企業(yè)與各銷售公司相互間構(gòu)筑新型的銷售關(guān)系，銷售公司和配送建立起一個(gè)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，為了推動(dòng)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過聯(lián)盟的形式，借助于計(jì)算機(jī)開始實(shí)現(xiàn)信息的共有，配送公司可以調(diào)用銷售公司的銷售庫存數(shù)據(jù)，并以此為依據(jù)制定出有效率的生產(chǎn)和配送計(jì)劃，不僅僅是單純的財(cái)務(wù)管理，而是通過利用新型的信息技術(shù)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)行全方位的管理，從目前為甲方的服務(wù)角度可以轉(zhuǎn)化為合作緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，不僅可以達(dá)到成本的最優(yōu)化，增加了市場未來競爭者的市場進(jìn)入障礙，更可以減少將來面臨的威脅。
4 結(jié) 語
本研究在分析研究背景的基礎(chǔ)上，以相關(guān)理論為指導(dǎo)，分析傳統(tǒng)服裝行業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的必要性，結(jié)合企業(yè)管理方式，研究提出傳統(tǒng)服裝企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下銷售溝通模式的轉(zhuǎn)變。具體包括外部溝通的信息渠道、商選擇以及信息分析處理等環(huán)節(jié)，內(nèi)部溝通相應(yīng)的根據(jù)銷售溝通模式的變化，在生產(chǎn)、物流以及倉儲(chǔ)等方面同樣進(jìn)行調(diào)整。
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篇12
為提高生存能力，傳統(tǒng)零售商們努力彌合實(shí)體零售和在線零售之間的差距，提高購物體驗(yàn)，讓新型的實(shí)體零售方式相對(duì)在線購物形成競爭優(yōu)勢。這些零售商不僅包括梅西、沃爾瑪?shù)却笮唾u場，也包括Nike、ZARA等時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)服裝品牌，他們與零售科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司合作，以人工智能，虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，開發(fā)出貨架庫存機(jī)器人、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)顯示器、新的支付系統(tǒng)等一系列能改善購物體驗(yàn)的設(shè)備和功能。
例如，梅西百貨與虛擬現(xiàn)實(shí)創(chuàng)業(yè)公司Marxent Labs合作，這家公司提供的技術(shù)讓客戶看到家具在自己家擺放的實(shí)際效果，降低其家具部門的退貨率。
Cbinsights繪制了包含零售科技17個(gè)領(lǐng)域的110多家創(chuàng)業(yè)公司的市場地圖，阿爾法公社（公眾號(hào)：alphastartups）分析這些領(lǐng)域中代表性創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和模式。
數(shù)字顯示器：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司為實(shí)體店提供聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字顯示器，商家能用它顯示商品的產(chǎn)品信息，促銷信息，還支持實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)。
Perch Interactive
這家公司不僅提供數(shù)字顯示器，且能通過物聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)跟蹤店內(nèi)顧客與產(chǎn)品的互動(dòng)，以幫助商家分析客戶行為并作出調(diào)整。它們的客戶不僅包括零售商，也包括Lenovo這樣的品牌商。根據(jù)其披露的數(shù)據(jù)，它們的解決方案能將零售商或品牌商的營業(yè)額提升30%。
Perch Interactive已獲得總額為320萬美元的種子輪融資，投資者是Corigin Ventures。
AR /VR：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司利用AR/VR技術(shù)，幫助實(shí)體店規(guī)劃門店的布置和商品選擇，也能讓商品可視化，改善購買體驗(yàn)，提高成交幾率。
InContext Solutions
這家創(chuàng)業(yè)公司利用VR技術(shù)，建立3D立體模型，讓店面設(shè)計(jì)與規(guī)劃可視化，它還能預(yù)測和跟蹤顧客的動(dòng)作、偏好，甚至眼球運(yùn)動(dòng)的軌跡，以此對(duì)店面的布局和組織進(jìn)行提前規(guī)劃，這將大大減少實(shí)體店后期調(diào)整的成本。目前它們的客戶包括沃爾瑪、Wendy’s等。
InContext Solutions已獲得總額為4600萬美元的融資，投資者包括Intel Capital、Beringea、AMD Ventures等。
訪客Wi-Fi：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司為零售商提供免費(fèi)店內(nèi)Wi-Fi。它們以Wi-Fi為入口，吸引客戶流量，并跟蹤顧客的動(dòng)作和記錄，為零售商做客戶分析提供數(shù)據(jù)。
Zenreach
這家創(chuàng)業(yè)公司以Wi-Fi為入口，吸引零售商附近的真實(shí)客流，并幫助商戶構(gòu)建營銷數(shù)據(jù)庫，以對(duì)顧客的參與度，忠誠度進(jìn)行衡量。通過這個(gè)平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)，幫助商戶更好的服務(wù)顧客，并能向顧客發(fā)送精準(zhǔn)營銷信息，讓更多的新顧客變成回頭客，目前使用Zenreach的零售商里，有85%的新顧客會(huì)進(jìn)行第二次消費(fèi)。
Zenreach已獲得總額為9400萬美元的融資，投資者包括First Round Capital，Bain Capital Ventures和8VC等。
店內(nèi)分析和營銷：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司通過軟件硬件結(jié)合的解決方案幫助零售商跟蹤顧客行為，并收集數(shù)據(jù)。通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，能夠調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，人員配備，降低管理成本，還能更加精準(zhǔn)的進(jìn)行營銷，提升銷售額。
RetailNext
這家創(chuàng)業(yè)公司對(duì)來自視頻，Wi-Fi檢測，傳感器以及銷售系統(tǒng)和其他來源的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助商戶完成人流量統(tǒng)計(jì)，零售損失預(yù)防，銷售規(guī)劃，精準(zhǔn)營銷等方面的工作。目前它的客戶包括Thomas Pink、YETI、Sun & Sand Sports 等品牌商和Brookstone、Avenue K等零售商。
RetailNext已獲得總額為1.89億美元的融資，投資者包括American Express Ventures、August Capital、Activant Capital Group等。
機(jī)器人和語音機(jī)器人：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司提供有助于零售相關(guān)業(yè)務(wù)的機(jī)器人技術(shù)，包括物流端和銷售終端。
例如在銷售終端，語音機(jī)器人可以利用人工智能分析顧客的行為，實(shí)時(shí)促銷和推薦，提高顧客購買的幾率，典型創(chuàng)業(yè)公司是Satisfi Labs。
Commonsense Robotics
這家創(chuàng)業(yè)公司在人口密度最高的城市建立針對(duì)最后一英里交付的小型前置倉，并用人工智能和機(jī)器人進(jìn)行操作節(jié)省成本，提高效率。它為小型零售商賦能，幫助它們解決一部分倉儲(chǔ)和配送問題。
Commonsense Robotics已獲得總額為2600萬美元的融資，投資者包括Keen Venture Partners、Microsoft ScaleUp、Innovation Endeavors等。
智能收據(jù)：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司將收據(jù)數(shù)字化，簡化結(jié)賬流程，并通過數(shù)字附加功能，幫助商戶進(jìn)行營銷，吸引顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。
FlexReceipts
這家創(chuàng)業(yè)公司將收據(jù)數(shù)字化，讓結(jié)賬體驗(yàn)更佳，同時(shí)能夠在數(shù)字收據(jù)中附加個(gè)性化的降價(jià)，促銷，商品推薦等信息，吸引顧客回購，培養(yǎng)回頭客。目前它的客戶包括Aldo、夏洛特黃蜂隊(duì)、UA安德瑪?shù)取?/p>
FlexReceipts已獲得總額為590萬美元的融資，投資者包括AltaIR Capital、PJC、Angel Street Capital等。
全渠道服務(wù)：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司提供涵蓋庫存，訂單，支付等零售全渠道服務(wù)，幫助商戶更好的為顧客提供流暢的購物體驗(yàn)。
NewStore
這家創(chuàng)業(yè)公司為零售商提供全渠道服務(wù)解決方案，核心是基于云的銷售管理平臺(tái)和移動(dòng)支付終端。銷售人員能利用平臺(tái)查看連鎖店所有倉庫的庫存，即使顧客在某一個(gè)店遇到缺貨，也能完成銷售，并在最近的有貨商店提貨；他們也能訪問客戶所有的偏好，購物和瀏覽歷史記錄，從而對(duì)用戶的個(gè)性更加了解，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的推薦和銷售。銷售人員也能利用移動(dòng)支付終端，隨時(shí)隨地為客戶結(jié)賬，它支持信用卡、現(xiàn)金、Apple Pay、Paypal、微信等支付方式。
NewStore已獲得總額為1.168億美元的融資，投資者包括Activant Capital，General Catalyst，公司創(chuàng)始人Stephen Schambach等。
庫存管理：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司提供系統(tǒng)性的軟件幫助零售商跟蹤庫存并優(yōu)化供應(yīng)鏈運(yùn)營，既能跟上快速變化的市場需求，同時(shí)減少浪費(fèi)。
RELEX
這家創(chuàng)業(yè)公司為零售商提供集成了銷售和供應(yīng)鏈的綜合系統(tǒng)。它能通過數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)預(yù)測銷售需求，完成自動(dòng)補(bǔ)貨，幫助零售商更好的完成空間規(guī)劃和商品分類優(yōu)化，減少貨損，增加銷售。此外，它還能幫助零售商進(jìn)行促銷和降價(jià)的規(guī)劃，以及對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行管理，節(jié)省人力成本。
RELEX已獲得總額為2300萬美元的融資，主要投資者是Summit Partners。
貨架監(jiān)控：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司利用攝像頭和計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)，幫助零售商和品牌商監(jiān)控商品在貨架上的展示，跟蹤店內(nèi)促銷和視覺展示的效果。
Trax
這家創(chuàng)業(yè)公司通過攝像頭，機(jī)器人和手機(jī)對(duì)貨架上的產(chǎn)品進(jìn)行可視化監(jiān)控，幫助零售商和品牌商優(yōu)化商品品類的布局，提醒他們及時(shí)補(bǔ)貨，并為營銷決策提供依據(jù)。它收購了尼爾森的Store Observation部門以及零售情報(bào)分析公司Quri，加強(qiáng)了其分析能力。它的客戶包括寶潔、雀巢、喜力等。
Trax已獲得總額為2.726億美元的融資，投資者包括Boyu Capital 、DC Thomson Ventures等。
智能購物車：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司通過對(duì)購物車進(jìn)行數(shù)字化改造，讓它不僅具有裝載功能，還能實(shí)時(shí)監(jiān)控貨架，并為顧客提供精準(zhǔn)的商品推薦。
Focal Systems
這家創(chuàng)業(yè)公司對(duì)現(xiàn)有的購物車進(jìn)行數(shù)字化改造，增加顯示屏，機(jī)器視覺攝像頭等。它能用顯示屏為顧客顯示精準(zhǔn)數(shù)字廣告，促進(jìn)銷售；用攝像頭監(jiān)控貨架，發(fā)現(xiàn)缺貨商品，提醒商家更及時(shí)的補(bǔ)貨。此外，該公司也提供能減少結(jié)賬時(shí)間的解決方案。
Focal Systems已獲得總額為280萬美元的融資，投資者包括Y Combinator、Costanoa Ventures等。
自動(dòng)結(jié)賬：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司為零售商提供自動(dòng)化結(jié)賬技術(shù)，可適用于無人便利店，也能幫大型零售商節(jié)省人力成本。
AiFi
這家創(chuàng)業(yè)公司使用計(jì)算機(jī)視覺、傳感器和人工智能驅(qū)動(dòng)的自動(dòng)結(jié)賬技術(shù)改造各種規(guī)模的零售商，包括小型便利店和大型賣場。這項(xiàng)技術(shù)會(huì)成為小型無人便利店中重要的技術(shù)環(huán)節(jié)，也能幫助大型賣場改善購物體驗(yàn)，節(jié)省成本，提升效率。
AiFi已獲得總額為400萬美元的融資，投資者包括Amino Capital、Hone Capital等。
支付技術(shù)：
此領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司為商家提供功能強(qiáng)大的付款平臺(tái)，能夠幫商家縮短付款時(shí)間，并支持多種付款方式。
篇13
EDM營銷，即電子郵件營銷，是一種精準(zhǔn)高效、低成本的市場推廣手段，是互聯(lián)網(wǎng)最重要的營銷方式之一。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)：美國已有75.8%的商家在使用EDM推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而中國電子郵箱的用戶已達(dá)1.72億。電子郵件營銷最大的優(yōu)勢在于：有助于刺激無明確需求的消費(fèi)，且較搜索引擎和在線廣告而言成本更低，目標(biāo)更精準(zhǔn)。
