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地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區作為上海發展的主要居民居住區之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數據（包括營業證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經營出了問題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。我要求的裝潢效果如下：

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當然本店剛開張簡裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點花的，包括我自己做小工，就5萬省著點吧。

四、選貨及進貨的渠道

萬事具備只欠東風，下面進入正題，我該講講怎么買生財的工具：衣服了，怎么進貨選貨

一、選貨及進貨

1、選貨：選樣，款式，品牌，數量

選貨要掌握當地市場行情：出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。品牌以雜牌為主，以外貿貨為主。進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。進貨安排在每個星期的三或四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨！象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了！要給自己有足夠的安排時間才行！

2、進貨渠道：

上海七蒲服裝批發市場或杭州四季青服裝批發市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發市場進貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發市場。

五、人力規劃

我計劃雇傭三個人，主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進貨或者重要的事，自己創業累點是應該的）。兩個小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問題它要負責。

六、投資金額分析，每月費用分析

1，房租：5000/月，付三壓一，20000元

2，裝修費5000

3，第一次衣服貨款20000元

4，其他費用1000元

5，員工工資可以在第一月底結，不用算在初期5萬內

6，余下4000做流動資金使用

七、營銷策略

一、開幕促銷

當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區散發些傳單。

二、衣服的陳列

做女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經常更換，這不能偷懶！

三，長期發展營銷策略

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）

2、方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖，即模式復制

3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

4、方法：

（1）初次來店的驚喜

①免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數據庫）

（2）增加其下次來店的可能性

①傳達每周都有新貨上架的信息

②利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等

③購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費600元及以上。（獲得獎勵之后在從新累積）

（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買

①告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡

②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

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二、營銷方式方法

（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度

IT服務項目經理培訓營銷是一項包括IT項目經理培訓、IT服務工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓項目的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上，產品設計、差別定價等其它行業常用營銷手段在我們行業較少得到應用。

（二）改進營銷水平為突破口，創造合作營銷機會

與營銷經驗豐富又具客戶資源優勢的公司結盟，充分利用公司豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客戶群；同時發展兼IT服務項目經理資格認證等中間業務，尋求多元化的業務轉型。

（三）從外部營銷到樹立內部營銷理念

由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。

（四）穩定現有客戶資源，深入開發上下游客戶資源

一是立足網點營銷陣地實現規模化。在個人客戶的營銷中，注重以規模化營銷搶占市場。對已經成為合作現有客戶時，需注重客戶引導和業務宣傳及操作培訓，同時鋪以優質企業座談、經典項目案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客戶達到規模化營銷，使個人營銷業務得到充分推廣。

二是抓好客戶售后服務提高滿意度。提高售后服務，制定各項具體服務措施，增配培訓后期人員做售后服務的堅強后盾，同時站在客戶角度，從客戶的需求出發制定培訓項目服務方案，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，堅持為所有企業客戶和部分優質個人客戶提供上門服務。對重點客戶派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的項目產品，直至學會、用熟，此外還采用電話、上門等方式每周定期回訪，客戶反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。

三、營銷措施

（一）全面溝通

用與客戶的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷在經紀業務的網絡化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經紀業務服務都要以客戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結合方式作為客戶交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客戶經理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限于接受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關系。雙向溝通也有利于協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是項目穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（二）知識促銷鎖定客戶群體

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一、信用卡發展歷史概述

（一）商業銀行信用卡在我國的發展狀況

信用卡誕生于20世紀50年代初，由美國加利福尼亞州的富蘭克林國民銀行（Franklin National Bank）發行。其走進中國則始于1978年，中國銀行廣東省分行首先同香港東亞銀行簽訂協議，開始其信用卡收單業務。1986年6月，中國銀行北京分行發行了長城信用卡，長城信用卡開始作為中國銀行體系統一的信用卡名稱，信用卡開始在中國推廣使用。此后十年間的信用卡都屬于準貸記卡，真正的信用卡市場并未形成，直到1995年，廣東發展銀行發行了國內第一張真正意義上符合國際標準的人民幣貸記卡和國際卡，開啟了我國信用卡市場的先河。

隨著我國經濟的不斷發展，信用卡業務在我國快速發展，各發卡銀行采取客戶個性細分市場策略，發卡量大幅上升。金融機構信用卡的市場競爭日益激烈，事實上，各金融機構發卡量的競爭是我國目前信用卡市場的突出特征。在政策上，中國人民銀行將信用卡列為我國金融手段改革的主要內容之一，并確定了建立以“三票一卡”為核心的結算制度，這項規定為信用卡事業在我國的進一步發展提供了制度保證。據資料顯示，2003年至今，我國國內信用卡每年的發卡量增長80%。截止2011年末，我國各家銀行信用卡發卡量累計已達2.85億張。

（二）中國建設銀行信用卡使用狀況

《2011年中國信用卡報告》的年度數據分析顯示，中國建設銀行以10.44%的信用卡市場份額占比排名國內各銀行的第三位，次于工商銀行的22.87%與招商銀行的12.82%。

在發卡增速上，建行以15.38%位列北京銀行（88.33%）、廣發銀行（59.19%）、中國銀行（42%）、平安銀行（38.50%）、交通銀行（33.91%）、光大銀行（30.00%）、浦發銀行（29.45%）、農業銀行（26.61%）、民生銀行（26.29%）、興業銀行（26.24%）、中信銀行（22.00%）之后，排位第十二。（見圖1）

但從2011年信用卡卡均消費額分析，建行信用卡以18260.5元排位13家銀行之首，排位第二的交通銀行為16230.32元，二者差距在2030.18元。（見圖2）在信用卡卡均透支額方面。建行以3153.30元位列民生銀行（3343.54元）、交通銀行（3337.56元）、農業銀行（3237.10元）、中國銀行（3164.58元）之后，在14家銀行中排名第五。

本文將針對建行于2012年推出的客戶個性化信用卡――福建公安便民龍卡進行分析。

二、福建公安便民龍卡的營銷模式分析

（一）福建公安便民龍卡簡介

福建公安便民龍卡是福建省公安廳授權中國建設銀行福建省分行為全省汽車類機動車車主免費配發的，包含機動車信息的磁條芯片復合銀行卡，相當于汽車的“身份證”和“戶口簿”。作為福建省汽車類機動車行駛證的輔助信息卡，它集公安便民服務和金融服務功能為一體，可實現持卡進行車輛維修、車輛年檢、補牌證、二手車過戶登記和交通違法處理、繳納罰款等一系列公安車輛管理便民項目。此外，持卡人還將享受其他額外的效益。

（二）福建公安便民龍卡IC信用卡的營銷模式分析

本文借用S.T.P理論剖析建行福建分行推出公安便民龍卡IC信用卡的營銷模式。S.T.P理論包括市場細分（Market Segmentation）、細分市場選擇（Targeting）、細分市場定位（Positioning）三個部分。

1.福建公安便民龍卡的市場細分環節

市場細分指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要與欲望，購買行為、習慣等方面的明顯差異，把某產品的整體市場劃分為若干消費群體的市場分類過程。福建公安便民龍卡即是從中國建設銀行發行的眾多信用卡中針對私家車車主這一消費人群而發行的信用卡，由于車主每年需參加車子年檢，定期對車子維修、保養，必要的時候辦理車子罰款、過戶、補牌證的事項，該信用卡通過在CPU芯片中錄入車子信息的方式，方便車主在進行車子相關事宜處理時免填任何紙質文件的過程，直接刷卡錄入信息。根據市場細分理論，成功的市場細分必須符合四個基本原則：（1）細分的市場必須是可以識別和測量的；（2）細分的市場必須大到足以使其獲利；（3）細分的市場須是企業營銷活動能夠抵達的市場；（4）細分的市場必須在市場營銷組合變動的反映方面呈現出差異。對此福建公安便民龍卡的細分市場清晰地定位于福建省車主；隨著社會經濟水平的提升，越來越多的家庭將擁有私家車甚至一個家庭有多部汽車，所以公安便民龍卡的細分市場是足夠大的；中國建設銀行福建省分行通過在4S店以及巡警支隊車管所和人壽保險有限公司等處設立該龍卡的辦理點，足以使其營銷活動抵達市場；針對公車和私車的不同情況，福建公安便民龍卡在辦理程序上及使用范圍上采取差異化管理。

2.福建公安便民龍卡的目標市場選擇環節

目標市場選擇是企業確定其目標市場的過程。主要包括三種方式：無差異、差異營銷和集中營銷。福建公安便民龍卡IC信用卡對私車和公車的不同情況進行了差異化營銷而對同樣是私車的車主則采取無差異營銷。兩種方式結合靈活使用。

3.福建公安便民龍卡的市場定位環節

市場定位指企業為自己進入目標市場的產品創立鮮明的個性特色，從而在潛在的消費者中塑造出一定形象。

由于國內信用卡市場的激烈競爭，同一個客戶可能同時受到多家銀行營銷人員的推介，在本次調研中也發現很多客戶單純地認為辦理信用卡很容易掉入銀行盈利的“陷阱”中，自己稍不慎就會遭受損失，因此，很多客戶在對待銀行的營銷人員推廣信用卡時采取不信任的態度。然而，中國建設銀行福建分行作為唯一一家與福建省公安廳聯合推出公安便民龍卡的銀行，通過福建省公安廳向全省發出通告推廣該卡在全省的使用，各地公安廳向有登記信息的車主發送推廣短信，加大了該信用卡的宣傳力度和可信度，極大地提高了該卡的知名度。且該信用卡采取免辦理手續費以及專業銀行人員一對一的答疑，免收取年費等措施也有利于該信用卡的推廣。

可以說，福建公安便民龍卡的營銷模式始終貫穿著對S.T.P.理論的指導應用。

（三）福建公安便民龍卡IC信用卡營銷的SWOT分析

1.優勢分析Strengths

（1）辦理程序便利，只需車主本人填寫申請表，提供行駛證和身份證給銀行工作人員復印即可。建行將通過申請并成功辦理的便民卡以郵寄方式寄送至車主填寫的收件地址；

（2）費用方面：該信用卡免辦理手續費，免收取年費，無強制使用次數。相對目前大多數信用卡的收費規定而已，在贏得顧客方面具有很大優勢；

（3）該信用卡同時方便了公安廳對省內車輛的管理，因此取得福建省公安廳的支持，通過公安廳的公告，向車主發送短信，加大了宣傳力度和可信度，有利于該卡的營銷推廣；

（4）目前，福建省只有建行獲得授權與福建省公安廳聯合推出該信用卡，為車主提供一系列的便民服務，有廣闊的市場前景；

（5）不僅具有普通信用卡的消費支付、透支、結算功能，而且有利于車輛在維修時使用實現快捷的車輛信息登記；在車輛年檢時，使用便民龍卡讀取并打印車架號碼拓印膜，免除手工填表等一系列繁瑣手續，快捷辦理年檢；在車輛過戶時，從龍卡中的智能型高級IC芯片內讀取相關車輛信息，快速辦理二手車交易手續；在車輛補牌補證時，讀取卡內機動車信息，快捷辦理補牌補證。總之，該卡實現了額外的便民項目。容易得到車主們的青睞

（6）為龍卡的持有人提供額外效益。包括積分換油活動：按照消費積分的一定比例兌換加油卡等優惠活動，大大提高了該龍卡的活卡率；免費緊急施救服務：客戶撥打建行客服熱線95533免費享受福建省內道路救援服務――現場快修（換備胎、泵電等）和就進拖車（限單程15公里以內）每卡每個自然年度限3次；特惠租車禮遇：憑卡直接享受租車價格優惠，并免擔保、免押金等專享禮遇；代扣代繳費用；特色的分期付款等等。

2.劣勢分析Weaknesses

（1）公安便民龍卡仍屬于信用卡，客戶仍擔心密碼遺忘、密碼丟失、密碼泄露等危險；

（2）仍有部分人覺得使用現金在小額支付時比信用卡便利，無需受輸密碼以及在有刷卡設備的商店才能使用的限制；

（3）在調研中發現，辦理該信用卡時，大部分客戶對額度的制定比較關心，而該信用卡的額度制定由中國建設銀行信用卡中心參考各項指標制定，營銷人員并不能肯定給予客戶肯定答復；

（4）在調研中還發現，一些客戶認為該龍卡額度制定偏低，并且無法實現與其他建行信用卡的額度共享；

（5）在辦理該信用卡時要求授理人員做到“三親見”即：親見車主本人的行駛證、身份證和申請表由車主本人親自填寫。這就排除了他人的代辦，也給辦理該龍卡帶來了一定限制。

3.機會分析Opportunities

（1）積極與汽車4S店、人壽保險公司、巡警支隊車管所合作，共同推廣，使用人數多后，可能形成一種趨勢和潮流，極大的便利了該信用卡的發行和使用；

（2）目前在福建省內只有建行在授理該卡的業務，因此擁有廣闊的市場前景，建行若能抓住這樣的機遇，其信用卡業務將很可觀；

（3）該信用卡提供的便民項目將大大推廣該卡的使用，因此，未來推出信用卡的方向可以借鑒此卡的發行方式，走客戶個性化導向的線路。

4.威脅分析Threats

（1）中國自2001年加入WTO以來，外資銀行相繼進入中國市場，他們憑借先進管理技術，雄厚的資金支持等對國內銀行形成強有力的競爭局面，包括在信用卡業務領域，所以包括建行在內的各國內銀行采取有效措施應對沖擊是值得思考的問題；

（2）在調研中發現，中國建設銀行福建省分行發行的福建公安便民龍卡具有積分換油等額外優惠活動，旨在提升信用卡活卡率，鼓勵持卡人用卡，但目前許多銀行發行的信用卡也有額外的優惠活動（例如興業銀行信用卡使用達一定要求則可實現免費洗車等），因此，便民龍卡如何通過額外優惠活動達到吸引顧客的目的也是值得進一步研究；

篇4

doi：10.3969/j.issn.1007—614x.2012.29.037

資料與方法

2011年2月～2012年2月收治腸炎患兒150例，男87例，女63例，年齡1個月～5歲，平均135個月；發病時間均

方法：兩組患兒根據病情適當給予口服或靜脈補液、調節水、電解質平衡、糾正酸中毒、抗病毒等相應治療。觀察組加用小兒復方氨基酸（18AA—II）（3G：50ml）靜滴，蒙脫石散口服。具體方法：108/（kg·日）加入5%葡萄糖注射液20ml/（kg·日）中靜滴，連續使用2～5天，蒙脫石散口服，

療效判斷標準2：①顯效：治療72小時內大便性狀和次數恢復正常，全身病癥消失；②有效：治療72小時內大便性狀和次數明顯好轉，全身癥狀明顯改善；③無效：治療72小時內大便性狀和次數及全身癥狀均無明顯好轉，甚至惡化。

結 果

觀察組90例，治愈71例，治愈率788%，有效18例，總有效率989%；對照組60例，治愈24例，治愈率40%，有效32例，總有效率93%；兩組總有效率無大的差異，而治愈率觀察組明顯優于對照組，經統計學處理，差異有顯著性（P

不良反應：觀察組出現3例輸入小兒復方氨基酸時出現嘔吐現象，給予調慢滴速后，癥狀消失，1例有便秘，癥狀都較輕，患兒能耐受，不影響治療，對照組未出現不良反應。

討 論

腹瀉是嬰幼兒最常見的疾病，以2歲以下嬰幼兒為主要人群，多發于秋冬季節，易導致脫水，代謝性酸中毒及電解質紊亂。在我國，每年的10月到次年1月均有一個嬰幼兒腹瀉的發病高峰，病原學研究證實，秋冬季腹瀉的80%左右是由輪狀病毒引起的3。病變主要見于十二指腸和空腸，其疾病的主要機制為輪狀病毒侵入腸道后在小腸絨毛頂端的柱狀上復制，使細胞發生空泡變性和壞死，其微絨毛腫脹，不規則和變短，受累的腸黏膜上皮細胞脫落，遺留不規則的病變，致使小腸黏膜回收水份和電解質的能力受損，腸液在腸內大量積累而引起的腹瀉，聚小腸絨毛狀上皮細胞感染病毒后造成上皮細胞內雙糖醇含量減少，進一步引起雙糖吸收不良，導致協調轉運的鈉、氯等離子吸收障礙，腸道內呈高深狀態，而出現水樣瀉等表現，輪狀病毒腸炎急性期呈低激活狀態與細胞免疫的變化和臨床癥狀恢復本一致，提示輪狀病毒感染過程中細胞免疫參與調整組織器官的功能有重要作用。小兒復方氨基酸為靜脈用胃腸外營養液，它含有人體所需的各種氨基酸。氨基酸為人體合成蛋白質和其他組織提供了氮源，是維持人類生命的基本物質。氨基酸除為合成蛋白質提供氮源外，部分經氧化分解可作為供能物質，另少量氨基酸還能轉化變成一些生理活性物質，從而維持一些組織及器官的功能，各種氨基酸可通過血液在各組織之間轉運，以保證組織中的氨基酸代謝。增強了機體的調節和抗御能力，使疾病早日康復。蒙脫石散的機制：①蒙脫石散主要成分為雙八面蒙脫石微粉，對消化道黏膜有很強的覆蓋能力，可均于地覆蓋在整個腸腔表面，從而避免腸細胞被病源體損傷。②蒙脫石散通過靜電作用可于黏液糖蛋白結合，固定消除各種攻擊因子，保護黏膜免受損傷，提高消化道免疫功能。③蒙脫石散具有層狀結構及非均勻性電荷分布，對消化道內的病毒、病菌及其產生的毒素有極強的固定、抑制作用。能減輕黏膜組織病變修復損壞的細胞間核，使細胞緊密連接，防止病原菌進入血液循環，并抑制其繁殖。④蒙脫石散能作用于阿片受體阻止乙酰膽堿的釋放，抑制胃腸蠕動，解除內臟平滑肌痙攣，恢復胃腸蠕動的正常的節律。蒙脫石散進入腸道后不被腸道吸收，不進入血液循環，對身體的其他臟器無損害，完全無不良反應。

在治療嬰兒的腸炎中，使用小兒復方氨基酸靜滴和蒙脫石散口服，對于提高療效、縮短病程、促使疾病轉歸有很好的作用，值得臨床關注。

參考文獻

篇5

9月21日下午，西安市應急管理局副局長趙華德帶隊深入國際港務區奧體中心場館檢查消防安全工作，西安市消防救援支隊副支隊長程明輝、防火監督處處長魏星、區應急管理局、國際港務區消防救援大隊等部門負責人陪同檢查。

檢查組一行認真聽取了場館負責人對消防安全工作的情況匯報，重點查看了場館內消防設施是否正常運行、安全出口是否暢通、電氣線路鋪設是否符合規定等情況，對疏散通道、疏散出口以及消防水源等消防設施進行了檢查測試。并詳細詢問值班室操作人員對值班規程掌握、自動消防設施操作、消防安全事故處置等情況。

檢查結束后，副局長趙華德肯定了市、區消防救援部門領導對三年消防專項工作的重視，肯定了全運會“一場兩館”的消防安全管理工作，并對做好十四運消防安全工作提出要求：一是充分認識十四運消防安全工作的重要性，本次賽事規格高、規模大、人員密度大、賽事安全和人員安全是安保的重中之重；二是認真履行職責，加強完善隱蔽工程的細致工作，盡快完善火災、電氣監控系統，加大消防安全隱患排查力度，提高消防安全管理；三是加強對現場工作人員消防安全教育和培訓，定期開展消防演練，規范可燃材料管理，嚴格動火作業程序，注意用火、用電安全，加強安全巡查，完善滅火疏散預案和培訓演練方案，切實提高工作人員自防自救能力；四是全運會及周邊的火災、事故、搶險救援任務異常艱巨，全運會消防站是全運會場館的重要配套設施之一，加強消防隊伍建設，積極協調有關部門，盡快爭取早日建站投勤，為護航平安港務建設、護航十四運提供強有力的保障。

篇6

2014年5月8日初次下發的《關于A酒B區域市場5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰略規劃：“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃。通過將近3個月各區域市場的實際踐行，尤其是三大核心戰略市場：S、D、H的核心經銷商對此兩項戰略的支持和配合，兩大戰略規劃對當下以及未來業績的成長、終端基礎網絡布局起到了承上啟下的作用。本部門用實際行動和有力的數據支撐證明了，本部門上階段的工作目標和工作方向是吻合市場實際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個大的戰略規劃行動，4-7月份的實際銷售回款達到了XXX萬，2014年上半年超額完成了去年全年的任務，上半年（1月-6月）銷售業績同比增長166%。

對于“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃兩大戰略規劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實現既定銷售目標的核心關鍵所在。每個人都要清晰地理解這兩項戰略工程的意義和價值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場、只是充當了傳話筒的角色，不能讓經銷商永遠牽著我們的鼻子走，而是讓經銷商按照我們的思路走，也就是說，我們讓經銷商做什么，經銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進行網點建設、氛圍營造、消費者動銷、如何上量等開展工作。

我們在取得成績的同時，也發現了很多問題。主要表現在以下三個方面：

1、對5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的戰略執行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經銷商描述本部門推行的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃執行的終極目的：是為未來公司線上推廣要結合的“社區o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎終端網絡支撐的工作，從而導致經銷商普遍持質疑和觀望態度，不能積極配合我們開展工作。

2、大部分區域市場都沒有完全按照《關于A酒B區域市場5—6月份工作指引》和《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內容要求，在要求的時間內逐一落實到位。一方面，這說明各區域市場的銷售人員時間觀念不強，計劃性不夠、執行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認識到這兩項戰略規劃對未來市場網絡布局的重要價值所在，不能夠創造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來，監督考核的機制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監督團隊的每一個成員工作開展質量的好與壞。

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎資料的報備、個別經銷商庫存消化解決方案的提報等多項工作內容上，很多區域市場都沒有完全按照工作指引中要求的時間內落實到位。根本的癥結在于：缺乏本部門的監督考核機制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無情管理。

3、在報表管理上，在5、6月份重點是要求2014年1月份以后新進銷售人員要全面執行，從執行的情況上來看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報上交，但是從提交上來的報表填寫情況來看，一部分能夠認真對待，一部分是敷衍了事。能夠認真對待的，說明確實是在一線市場做了工作；敷衍了事的，說明你可能就是在糊弄公司，糊弄領導、糊弄你自己。

3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報上交，D市場有3人、H市場有1人，所在區域的負責人負有管理責任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實執行。

在例會管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經銷商會議。但從執行反饋回來的情況是，每周一次能做到的不多。這說明，本部門還缺乏相關監督處罰的力度。

上述三點是A酒B區域市場全體銷售人員在執行《關于A酒B區域市場5—6月份工作指引》和《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》時，出現的三個普遍性問題，希望各區域市場負責人及其所負責的團隊成員要一起自查自糾，有則改之、無則加勉。

二、 關于A酒B區域市場8、9月份工作指引：

1、A酒B區域市場8、9月份營銷工作的基本指導思想：

1.1、A酒B區域市場8、9月份營銷工作執行的核心：兩大核心戰略戰略+兩大主題促銷活動。

1.2、A酒B區域市場8、9月份營銷工作的基本指導思想：

在各區域市場堅定不移地繼續執行本部門提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的兩大戰略方針的基礎上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執行的《關于A酒B區域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區域市場銷售人員要結合所負責市場的經銷商布局、產品布局和基礎終端網絡布局等情況，讓此兩項活動在達到區域市場增量目的的同時，在一定意義上要成為各區域市場實施“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的助推劑。另一方面，要借助此活動補充進了進口葡萄酒品種和營運總部推出的進口酒系列專項促銷活動方案的契機，順勢把進口葡萄酒補充到缺乏進口葡萄酒品項經營的經銷商產品組合里，在增加銷售業績的同時，也為本部未來推廣進口葡萄酒做好基礎的網絡布局。

2、A酒B區域市場8、9月份銷售計劃的分解與達成的保障措施：

各區域銷售人員要根據所轄市場8、9月份的銷售計劃目標（分期初規劃的銷售計劃目標和現在基本能確保的銷售計劃目標）進行逐月分解，并負責落實到各具體銷售人員人頭上，五大區域（S市場、D市場、LD市場、LX市場、H市場）負責人在承擔個人任務的同時，也要承擔起所負責市場總體銷售任務指標的管理責任。此項工作需在8月15日前上報到我處及公司備案，同時要說明達成此基礎銷售目標的保障措施。未能按期上報的人員給予負激勵處罰。

3、要繼續落實各區域尚未簽署的本年度經銷商合同和對應的市場費用投入規劃：

截止到目前為止，32家有效經銷商中只有8家簽署了2014年度的經銷合同，進度嚴重滯后，要求各區域市場的銷售人員在9月30日前本項工作要全部落實到位并上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

在與經銷商簽訂合同時，要求目標銷量要分配合理，對已經簽約的經銷商要嚴格按合同條款約定的銷量執行進度執行，各區域銷售人員要掌控好與經銷商合同中約定的進貨時間節點，要求經銷商提前做好貨款的排期計劃。

同時，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場運營思路和費用投入計劃》 ，但要求此部分在規劃時，盡可能不要作為能產生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導經銷商規劃市場運營和費用投入的一個主要指導性依據。如果需要作為依據，要求各區域市場負責人嚴格按照公司領導承諾的實際費用比率范圍內，明確廠商各自承擔投入比例，簽訂此合同。

4、A酒B區域市場 8、9月份各區域市場各渠道運作規劃指引：

在本部5、6月份的規劃指引中，提出的終端網絡構建工作執行的不是很理想。沒有達到在小盤擴張階段所要求的終端網絡建設的規模數量和終端質量，分析下來有兩個原因：一個原因是，各區域市場從負責人到具體業務人員都沒有足夠的重視起這項工作。現在來看，沒有過程管理、沒有追蹤監督考核，只靠員工個人自動自發地去開展工作，執行力肯定表現不足，結果也一定是不理想。另一個原因是，盡管三大核心市場和其他部分區域市場都陸續上報了各類終端的明細，從上報的明細中看，盡管有些市場上報的終端數量規模達到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產品的有效終端？對A酒產品的銷售拉動和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個銷售人員都要認真的去思考一下。從目前三大核心市場社區便利店的建設規模、鋪市規模、動銷能力等幾項指標上來看，S市場表現相對較好一些。

4.1、社區便利店、便利連鎖店系統、中小餐飲系統的建設與階段性鋪市工作指引：

S市場、D市場、AS市場、H市場已經陸續啟動。每一個市場的鋪市政策都有所不同，每個區域的銷售負責人和具體業務人員需要根據當地市場的實際情況，針對鋪市中出現的問題，和經銷商的業務團隊要及時溝通探討解決方案，并及時調整鋪市政策。關于區域市場此系統的階段性鋪市實施計劃，大家可參考《H市場F經銷商A產品社區便利店、名煙名酒店系統和中小型餐飲系統鋪市預案》（附件三）的框架，來制定或者調整本區域市場的鋪市執行方案。

尤其是，在方案的設計和調整上，大家一定把中秋、國慶兩節的旺季期間的因素考慮進去，不僅要有渠道激勵，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費者激勵，主抓重度消費人群和團購群體。

針對本部門推行的社區便利店渠道的“千店攻堅計劃”，在終端基礎網絡布局到500家以上規模時，要求公司主管業務和經銷商要分階段篩選出一定數量規模的核心二批、核心終端門店進行品鑒體驗溝通會，同時制定出系列渠道激勵計劃把此會升級為訂貨會，以分解庫存、提升銷量。針對各區域郵政系統的分銷業務，各區域市場的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區、AS地區、FS地區已經開始對接，部分市場已經開始見到成效。

每個區域市場運作此系統的核心經銷商都掌握一定數量的中小餐飲渠道終端，各區域銷售人員一定要想辦法利用好這個系統，把資源往這里傾斜，培育好這個終端，力爭能夠在每一個區域都能挖掘培育出一定數量的餐飲系統終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產品在此區域的品鑒體驗基地或場所。各區域市場每個核心經銷商具體運作的餐飲渠道終端明細的統計工作，要求各區域市場的負責人在9月30日前統計完畢，上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

4.2、專賣店系統的建設指引與要求：

根據《2014年度A酒B區域市場銷售計劃》中的渠道規劃部分，原定計劃的50家規模暫不做調整，因上半年此項工作未能全面深入推進，專賣店專項招商工作因為在公司專項政策仍未明確的情況下，未能有效啟動。因此，8、9月份要繼續按照5、6月份的工作指引要求執行此項工作。

上半年專賣店建設工作的主要內容是圍繞著“經銷商+專賣店”的模式來開展的，下半年將計劃在總部專項政策的支持下，一方面對原有專賣店進行升級、門頭改造；另一方面計劃以“區、縣”為單位進行A專賣店的加盟招商，A店中店建設、A專柜建設等工作也同步進行推進。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區域市場的專賣店2014年總體開發計劃確保50家規模以上，8、9月份總體計劃在25家，重點布局的市場有D市場、S市場、H市場，AS市場等。

專賣店的建設要結合公司“俱樂部O2O模式”進行，與XX某交易中心在東北市場的區域性O2O平臺和公司的官方網上銷售平臺“XX網”進行嘗試性對接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權認證。

各區域市場負責人需在8月20日前，把各自所負責區域的各種類型的專賣店實際計劃建設明細數量上報至我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

4.3、團購渠道操作指引與要求：

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區域市場市場的兩個大客戶經理基本上都按照本部要求的內容來操作但是突破不是很大，在商務團購、婚壽喜宴團購和大眾市場的直銷團購、個性化產品定制上還沒有找到破局的辦法。針對上述四個專項工作，要求本部的大客戶經理和各區域銷售人員還要一起找解決方案，結合中秋、國慶兩節，拿出可行性方案。D、P兩個市場的大型商業連鎖系統專項定制模式還需要找到有效的方法，創造性地探索出新的合作模式出來。

T市場、S市場、D市場、H市場執行以XXX冰酒為主的“核心戰略大單品”計劃，經過相關區域市場銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻率上，取得了一定的成績，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進一步豐富此產品的組合經營，要進一步協助經銷商進行“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發展品鑒顧問及VIP贈酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會議贈酒”等工作的開展。

在郵政分銷系統上，D地區、AS地區已初步有了合作意向，具體負責的銷售人員要緊抓中秋、國慶兩節團購的契機，力爭讓此項工作盡快進入落地執行階段。

4.4、商超渠道操作指引與要求：

5、6月份禁用“中國馳名商標”字樣的風波已過，目前來看，并沒有對A產品的正常銷售產生太大影響。

因為2014年中秋節是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動計劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區域市場的負責人和具體銷售人員在8月15日前把各區域市場的大型連鎖超市的中秋促銷活動方案內容統計匯總并上報至我處及公司處備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

尤其是在商超系統發達的區域市場，其負責人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協助經銷商的業務團隊對促銷活動的情況進行實時動態掌握，及時發現問題及時提出解決方案，對終端陳列狀況進行檢核和調整，在經銷商條件資源允許的情況下，力爭在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競品銷量第一。要及時掌控競品的促銷活動動態、政策力度情況、價格體系執行情況等信息內容，進行文字記載留存并及時反饋給公司。

5、A酒B區域市場8、9月份空白市場的開發要求與招商規劃指引：

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項工作各區域市場落實的并不是十分到位。大多數銷售人員都不知道各種終端空白盲區到底有多少，需要開發的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因為基礎工作都沒有做好，更是不見各區域市場銷售人員去付諸行動。要求大家篩選確定的未來具備潛力打造出30萬、50萬、100萬的縣級市場的工作， 也未見大家啟動實施。這種執行力和對工作的態度對我們眼下的業績增量和未來市場的成長帶來了很大的隱憂。希望各區域銷售人員在8、9月份要自覺強化個人的執行力，端正好工作態度，改變過去那種“上有政策下有對策”、無視上面的安排督促或者敷衍了事的現實情況。

要求各區域市場的負責人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區域內具備打造30萬、50萬、100萬縣級市場潛力的名單上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

D市場要加快以新增的經銷商為核心，利用其五糧液經銷商戰略聯盟體系的平臺優勢建立起A酒的區域性經銷商戰略聯盟體系，以加快空白區域市場或薄弱區域市場的經銷商布局、產品布局等工作。但是需注意的是：在經銷品項的選擇上，必須要選擇那部分與現有經銷商形不成渠道沖突的品項，以免經銷品項重疊出現后續的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區域市場8、9月份主題促銷活動規劃指引：

各區域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執行的《關于A酒B區域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案告知經銷商，并負責做好解讀和答疑工作，同時要求全體銷售人員要利用好進口酒貫穿整個下半年的促銷活動的契機，做好進口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B區域市場8、9月份的主銷產品布局規劃指引：

通過5、6、7三個月的時間，本部推行的打造一高一低的“核心戰略大單品”計劃，達到了預期的目的，“老品高級紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來。8、9月份本部門主銷產品布局規劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰略大單品”的基礎上，把更多的能夠形成規模上量的大眾化產品納入到核心戰略大單品的陣營里，從而形成更具有規模戰斗力的“核心戰略大單品群”，力爭使每一個核心經銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產品組合系。

8、A酒B區域市場8、9月份營銷團隊建設與管理指引：

在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項基本管理內容：報表管理、例會管理和社會化自媒體管理和三項管理工具：《工作日志》、《周工作報表》和《A酒B區域市場月工作總結暨下月工作計劃》 。通過近三個月的實踐，盡管每個銷售人員執行的千差萬別，但是還是起到了一定的管理效果。考慮到8、9月份是旺季時期，一線終端的工作量較大，結合大多數銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫停《工作日志》的填報上交工作，其他兩項依照原來的模板和要求執行。要求各區域市場的銷售負責人和具體銷售人員，不分新老，一律按時提報。不報和未按時提交報表的人員，每次負激勵。

此項工作除此之外，本部門同時要強化針對各崗位級別銷售人員的培訓學習工作：一方面將會積極配合營運總部的階段性培訓，另一方面本部門將會階段性的組織本部門的區域性營銷會議、編制階段性的工作指導方案和營銷手冊、分享專業對口的營銷微工具等對本部門全體銷售人員進行宣講培訓。此項階段性擬定下發。

在人員配置上： （1）針對推行“千店攻堅”計劃的核心市場和其他市場，計劃補充一定數量的終端型業務主管。擬計劃利用此平臺，做為本部門培養核心業務骨干人員的一個人才輸出基地。S計劃補充3-6人，H計劃補充3-6人，AS市場計劃補充1人，D市場2-5人。空白區域市場：M市場因原有業務人員辭職，需要補充1-2人業務主管。

（2）針對有條件打造30萬、50萬、100萬的縣級市場，擬考慮配置業務主管1人，計劃年內打造出3-5個縣級樣板市場。

（3）計劃招聘或從大客戶經理當中選出一名規劃和推進本部門O2O平臺工作的營運專員，協助本部門銷售總負責人推進本部門各區域市場O2O的各項工作進度。

在考核激勵上： 本著“過程管理和結果管理相結合”的原則，本部門下半年將會結合各區域銷售人員的《目標責任書》，適時推出考核激勵的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵措施另行確定。

在7月底年中會議上，擬定《關于A酒B區域市場2014年上半年營銷正負激勵評比的通報》(附件四)，正激勵部分設置8個獎項，優秀團隊獎1個、金牌城市經理獎1個、重要策略執行獎1個、新核心客戶開發獎1個、新人銷售業績獎1個、終端網絡維護獎2個、終端網絡拓展獎2個、日常管理制度執行獎2個。負激勵部分給予罰款或者勸辭處理。

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎勵、年終獎勵等多種獎項，以此激勵團隊每一個成員的“比、學、趕、幫、超”精神，塑造團隊的向心力和凝聚力。具體考核激勵措施另行確定。

9、工作排期要求：

8、9月份工作內容 要求完成時間 負責人 未按期完成負激勵措施

8、9月份銷售計劃上報 8.15日前 各區域銷售人員

各區域經銷商合同簽訂 9.30日前 各區域銷售人員

中小型餐飲渠道終端明細 9.30日前 各區域銷售人員

各區域專賣店建設明細數量 8.25日前 各區域銷售人員

大型連鎖超市中秋國慶促銷活動匯總 8.15日前 各區域銷售人員

30萬、50萬、100萬縣級市場潛力名單 8.30日前 各區域銷售人員

《周工作報表》、《工作總結暨下月工作計劃》 每周一和下月1日前 各區域銷售人員

篇7

麗晶服飾行業管理解決方案具備以下主要特點及優勢:

?全面的商業智能分析,提供多層面數據分析;

?獨到的配碼方式、箱方式、標簽方式物流管理為企業提供了先進的行業解決方案;

?根據服飾產品特性,設計了科學的貨品管理模式、全面的貨品檔案,實現貨品分類管理,結合貨品結構、店鋪陳列概念,為企業的貨品管理規劃提供全面支持;

?全部業務均支持條形碼管理,符合現代企業管理要求;

?面輔料質量管理,減少原材料的質量損失,加工過程的質量管理,保障加工成品的質量;

?嚴謹的成本預算系統,從面輔料成本、加工費用等方面全面控制預算成本,二級核算系統將大貨的成本控制得更加嚴格;

?嚴格控制加工物料,幫助企業掌握實際成本,物料按計劃采購,解決多訂、漏訂所造成的延誤;

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?員工作業分析,評估員工的技術系數,綜合質量分析,幫助企業檢討作業流程。

?靈活嚴謹的價格管理體系,支持多種、零售的各種價格政策,多層級全線零售店鋪管理,區域集成管理,實現全面零售渠道管理。

2009年度

篇8

結合本人近幾年在服飾展示設計課程理論教學中積累的一些經驗，同時結合對連續四屆大學三年級共計三百余名服裝藝術設計專業學生實施的成效顯著的服飾展示設計實踐環節，我想簡單談談對服飾展示設計課程教學模式優化的一點體會。

一、對專業理論的教學應加強要點知識的講授

服飾展示設計要求設計人員應對服飾展示活動和設計行為有較全面地認識，對服飾展示的功能和規律有較深入的見解。因此，設計人員首先要掌握較扎實的服飾展示設計專業理論知識。但是，由于服飾展示設計課程僅有32學時，為了保證基本教學內容的完整性，同時又能將重要的專業知識有效的教授給學生，我在組織具體的授課活動時，著意將本課程要點理論知識作為重點進行講授，其余理論知識則作一般性講解，或者將這部分知識化整為零，調整到后續的實踐環節中根據遇到的問題有針對性的逐一說明。事實證明，這一調整既確實有效的向學生傳遞了理論教學中的要點知識，更為課程后半部分預留了寶貴的學時以進行關鍵的實踐環節。

二、注重對相關學科知識的延展

作為一門綜合性較強的設計課程，除了專業主干理論以外，服飾展示設計還涵蓋了形象策劃、視覺傳達、展示陳列、空間規劃四大范疇，涉及了服裝專業知識以及設計方法論、廣告學、視覺心理學、環境學、營銷學等一系列專業理論，強調多學科知識的綜合運用。相關知識點的缺失，多少會影響學生對服飾展示設計的準確理解與掌握。因此，在教學中，我特別注重向相關學科知識領域的延展，即使時間有限的課堂教學無法透徹地傳遞各類知識，我仍然利用一切機會盡力嘗試。我的努力至少讓他們明白一點：一位成功的設計師或者陳列師，一定要具有匯納百川的設計理念，而這一理念的形成一定需要其個人養成積極擴展專業知識面的良好習慣。

三、強調對品牌內涵、服飾理念企業文化的理解

雖然我國服飾展示設計的水平相比以往已有較大提升，但是，總體而言，我國相當一部分服裝品牌尤其是中低檔服裝品牌的展示設計仍然以表面化的裝飾設計為主，而忽視了與品牌、與服裝之間的內在聯系。不少參與服飾展示設計工作的從業人員對產品設計理念的欠缺，使得品牌內涵無從體現，導致各品牌門店的展示手法雷同，展示結構單一，不僅造成燈光、道具、裝飾建材等原材料的浪費，其結果甚至可能使一個價值幾十萬甚至上百萬的服飾品牌推廣營銷策略的徹底失敗。因此，我在講授服飾展示設計基礎理論知識以及專業設計技能的同時，也不遺余力地引導學生對不同品牌進行品牌內涵、服飾理念甚至企業文化的深層次理解訓練，以幫助學生逐步掌握這一專業難點，從而能準確地表現服裝作為一種特定的文化載體所具有的獨特的設計理念。

四、將案例分析引入課堂教學

任何一門有關藝術設計的課程，其教學難點多集中于如何讓學生變抽象為直觀地了解具體設計技巧，進而有效地掌握設計技能。在對學生開展服飾展示設計課程教學時，我一直堅持大量的引入圖片式案例分析。我所說的“案例分析”是指在教學過程中，借助多媒體教學這一生動的教學形式，投放豐富的圖片向學生展示成功的服飾展示設計案例，并對這些案例進行客觀地分析，使學生從中學習相應的知識點，進一步開發設計潛能。同時，在選用案例時，我較多地選擇了學生比較熟悉并且符合其知識背景的典型案例。通過與學生的交流與互動，我了解到案例分析的引入顯著提高了學生對服飾展示設計技巧的了解以及技能的掌握。

五、以實踐促教學的教學組織形式

服飾展示設計作為一門綜合性較強的設計課程，有其自身的理論性；而服飾展示設計的社會性特征又要求其應當具備相應的實踐性。因此，服飾展示設計課程的教學活動應從培養學生的綜合能力入手，在注重學生理論學習的基礎上，加強對其實踐能力的培養，使之在實踐中檢驗自己設計方案的科學性與可行性，并訓練學生利用真實材料表現設計想法的能力。

1.市場調研

服飾展示設計具有需要借助道具、設施設備與照明技術等手段進行綜合表現的特殊性質。我在服飾展示設計的理論授課初期，為學生安排了一個市場調研的環節。這個環節要求學生進行品牌服飾展示活動所用道具、設備、技術的市場調查和優秀服飾展示設計實例采集兩方面內容。其中，前者主要涉及各類原材料性能、施工工藝、施工效果和市場價位的全方位比較，通過這種調研可以填補學生在原材料及施工方面的空白，為學生將來進行實際的設計打下一定基礎。而后者相對教師在教室里進行的案例分析則更具有生動的說服力，既可以直觀的豐富學生的視覺經驗，也可以迅速地幫助他們在頭腦中建立明確的服飾展示設計理念。

2.模擬教學

“模擬教學”是一種以教學手段和教學環境為目標導向的行為引導型教學模式，對于藝術設計專業學生，教師在講解內容較為枯燥晦澀的設計原理時，如果只是照本宣科，很難收到良好的教學效果。但如果能將模擬教學帶到課堂里，不但可以激發學生的學習興趣，還能提高學生展示設計和解決問題的綜合能力。例如我在服飾展示設計課程的市場調研環節之后，在理論知識的進一步講授過程中，設置了一個特別訓練，即要求學生在指定的空間、利用有限的資源、對指定的服飾作品完成一個模擬的展示設計活動，其目的旨在促進學生在服飾展示設計活動模擬實現的過程中綜合能力的發揮。在這個模擬教學訓練中，學生既要“看客下菜”，一方面認真理解服裝的設計理念，客觀評估指定空間的可利用程度，另一方面反復權衡采用怎樣的設計才能最大程度地降低成本；又要在實際情境中縱觀全局，統籌考慮如何呈現令人賞心悅目的空間效果。模擬展示設計的最佳方案不是唯一的，這一特點讓學生在學習過程中認識、比較了不同方案的不同效果，從而確定了更理想的服飾展示設計方案。模擬教學的實施，不但引發了學生不同于以往的學習熱情，促使學生積極參與，更使學生學到了理論教學無法傳授的模擬工作經驗。

3.實踐教學

越來越多商業元素介入服飾展示活動的現實，向設計師、陳列師提出必需更多地關注設計的綜合性與親和性的新要求。而傳統理論教學缺少對商業行為的參與，很容易使學生陷入內容空泛或華而不實的設計怪圈。

在承擔本課程的教學任務伊始，我便與有關企業積極聯系、多次接洽，最終取得了與本地兩家大型百貨公司長期合作的機會，例如，2008年9月22日—10月5日，與中大國際聯合舉辦中大國際八周年慶“創意品質·奢適生活”主題活動之“學院派畢業生的服裝設計”；又如，2009年9月11日—10月8日、2010年9月17日—10月11日、2011年9月20日—10月11日，連續三年與民生百貨騾馬市購物中心聯合舉辦“西安工程大學藝術工程學院優秀服裝設計作品陳列展”。

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“智能衣柜”是一個全新的概念，旨在通過電腦和互聯網實現虛擬的服裝管理，通過方便的服裝搭配、便捷的服裝更換、直觀的的真人穿著模擬，并結合時尚流行訊息，面向服裝行業的設計公司、品牌企業、以及時尚消費者等，提供商品解決方案，和時尚顧問服務。

在時尚領域，智能衣柜既可以用于個人的形象設計，在品牌服飾企業的時尚流行趨勢把握、商品企劃、新品推廣、網絡營銷等方面也會起到極大的促進作用。在個人應用中，智能衣柜可以隨時搜集最新時尚資訊，根據不同客戶的個性特征，提供服飾搭配形象設計，同時可以記錄客戶的身材檔案，將客戶的每一件服飾單品進行數據備份，針對不同需求提供服飾搭配形象設計，也可以為個人的服飾購買提供引導和鏈接等。智能衣柜面向高端客戶提供線下高級顧問服務——衣櫥顧問，為用戶提供上門衣櫥管理，服飾搭配設計、個人形象設計等一對一服務，同時定期為用戶提供時尚資訊，熏陶時尚品位，刺激時尚敏銳度，由內到外提升用戶的時尚氣質。在企業服務上，智能衣柜通過及時更新的流行資訊，為品牌服飾的新產品開發提供指導，為品牌企業的商品企劃提供直觀的可視化窗口，在品牌企業營銷推廣中，亦可作為網絡銷售門戶，對品牌傳播起到顯而易見的促進作用，主要包括：

（1）在商品企劃階段，可以結合流行趨勢，由設計師形成概念設計，然后在智能衣柜系統中，通過商品的組合搭配和虛擬展示，直觀的確定新季節的產品組合，這樣既可以節約設計時間，也有利于員工、部門間的溝通交流，決策者也可以直觀看到效果，避免決策失誤。

（2）在產品推廣階段，可以通過智能衣柜，提供商品的配搭預覽，虛擬走秀等展示，使得商品更加容易傳達給客戶，同時降低成本。

（3）在電子商務方面，隨著網絡技術的成熟，服裝企業越來越重視電子商務，而對于服裝產品，電子商務的制約之一就是客戶無法看到產品的直觀效果，而造成一定的障礙。智能衣柜系統可以解決這一問題。

2、智能衣柜系統的總體設計

2，1 智能衣柜的功能設計

目前一些網絡購物已經可以實現簡單的虛擬試衣，如淘寶網的試衣間、QQ秀、試衣網等。試衣網也提供了秀搭配功能，提供了品牌搭配、自拍搭配和試衣搭配三個模塊，但是很顯然，試衣網的秀搭配模塊其功能重點在于秀，而與本文提出的專業時尚顧問服務是完全不同的。

3、智能衣柜的關鍵技術

3，1 服裝CAD設計

本文所討論的智能衣柜是一個虛擬的網絡在線“衣柜”，其最大的特點就是直觀、便捷，因此必須借助于服裝領域的高新技術支持才能實現。

服裝CAD是“Fashion Computer Aided Design”的縮寫，意思就是計算機輔助服裝設計，一般有創作設計（款式、色彩、服飾配件等）、出樣、放碼、排料、工藝單制作等功能。它具有快速、高效、功能全的特性，現已在世界上服裝類企業中廣泛普及和應用。

3.2 三維人體掃描與重建

三維人體測量是虛擬人體建成的基礎，現在三維人體測量系統已經商品化，一些歐美國家已有較好的系統，例如美國的TC2本文設計的智能衣柜主要可以實現以下三方面的功能，如圖1所示。

2，2 智能衣柜的系統組成

智能衣柜不僅僅是虛擬試衣，而是在研究的基礎上，對于各類資源的整合，形成整體性的服裝商品解決方案。構建網絡門戶，形成有針對性的服裝組合數據庫（衣柜），嵌入服裝虛擬試衣模塊，服裝動態展示模塊，實現直觀的，具有真實感的服飾搭配效果。在系統中將集成流行趨勢分析與預測，時尚服飾搭配、個性化衣柜管理（商品組合管理）等功能，從而為企業的商品企劃、電子商務提供支撐，同時也可以為消費者的時尚穿著提供指導。如圖2所示。

系統、法國的Telmat系統、德國的ViTus系統、加拿大的BOSS-21系統、意大利的CADMODELLING系統，這些系統都可在極短的時間內獲取人體的三維數據。我國現在服裝企業和大專院校已經引進了20多套不同的系統，但是真正利用三維數據建立三維虛擬模特，實現和虛擬現實設計（VRD）、超維服裝設計對接以及能和服裝CAD/CAM無縫連接的還沒有。美國的Landsend公司在網上建立了顧客的電子虛擬模特，顧客只要點擊“tryiton”按鈕，虛擬模特就可試穿該公司所推出的服裝，并可利用超維設計系統對試穿服裝進行互動設計，直到顧客自己滿意為止。德國的海因里希赫茲研究所利用三維測量儀測量數據，建立三維人體，推出“虛擬更衣室”，可以進行不同色款面的服裝試穿。

對于網絡用戶，或者企業的網絡營銷來說，人體的遠程測量以及數據獲取是十分重要的，比如消費者在家中就可以通過遠程測量將自己的體型和數據傳遞給企業或者服飾形象設計師，提供準確的體型供設計和試衣用。目前遠程測量還是一個亟待國內外學者解決的關鍵問題。

3.3三維虛擬試衣

虛擬服裝技術是指利用信息技術領域的虛擬現實技術和圖形學技術、仿真技術等手段對服裝布料進行仿真模擬來實現服裝的設計與表現的技術。信息技術的發展使多方機構有能力開展服裝虛擬技術相關的研究工作。

俄羅斯的一家名為AR DOOR的科技公司發明了一款“試衣魔鏡”，用戶甚至不用移動就可以更換服裝款式，要做的只是簡單的旋轉屏幕上的按鈕，便可以輕松換衣。該公司用游戲硬件設備以及Xbox 360的控制器一同創造了這一發明，同時來自微軟的KineCt體感外設技術也運用在其中，一個巨大的顯示屏幕充當了鏡子用途。這種Kinect攝像頭可以監測到消費者的—舉一動，當他們轉身的時候，機器可以自動分辨，同時將衣服的背面展示出來。

隨著網絡購物的興起，以及品牌服裝企業對網絡營銷的重視，互聯網上的三維試衣需求正在不斷加強。適應這一需求，國內一些網站也退出了一些網絡試衣系統，比如QQ秀、淘寶網的試衣間、試衣網、和鉉試衣等。目前比較成熟的是試衣網，它是一個網游型、體驗式的電子商務平臺。試衣網提供虛擬真實的購物場景還原，網絡世界虛擬角色的出現及人物之間的互動交流和交友等功能，使用戶在現場親身試衣的同時，還能感受shopping mall的購物氛圍。在游覽、購物的過程中，會員可以享受導購的專業服務，還可以和好友結伴同行，并對相互試穿的衣服做出評價。但是這些網站推出的試衣服務一般只能實現服裝在虛擬模特上的大概穿著效果，雖然虛擬模特的主要尺寸可以進行調整，但是離實際人體的在現還有相當的距離。同時這些網站推出的試衣服務并不能考慮服裝的合體性，還不能實現真實穿著效果。但是這些網站的運營對于網絡虛擬試衣是一種極大的推動。

隨著新科技的不斷探索，智能衣柜與3D試衣技術的結合是服裝甚至是時尚領域發展的必經之路，它能輔佐智能衣柜更形象更方便地展現給客戶造型的搭配效果，更全面地實現360度完美呈現，輕輕松松不落下一個空間的視覺角度，并精度計算服裝尺寸，清晰顯示上身后的合適程度，顯示數據可直接作為修改量進行服裝剪裁。但計算機模擬的服裝試衣過程距離真人試衣還存在著較大差距，技術上的柔性實體需要進一步的攻克，它不僅受計算機硬件技術的制約，還受服裝職務的物理特征以及懸垂性的影響，且與人的運動狀態、所處環境密切相關，故要更全面完善3D試衣系統，更大范圍的應用需要與多技術領域專家的合作與支持。

3.4 智能衣柜系統集成開發

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作為《家有兒女》這部電視劇的始作俑者，著名影視策劃、制作人李洪先生2002年于北京創建CTMG泰和文化傳媒。

經過十年的拼搏,泰和影視正逐漸從一個成功的影視制作公司晉升為一個更具規模化、規范化的影視制作機構。“泰和牌”電視劇正在一步步地成為一個生活名詞。這個名詞凝聚著泰和人創新的思維和勤奮的勞作。

泰和十年

CTMG泰和文化傳媒十年來，以包羅萬象的影視劇制作內容為越來越多的觀眾所接受。“泰和牌”電視劇以一個溫暖形象走進了千家萬戶，走進了越來越多的觀眾心中，億萬觀眾的既往印象里有“泰和牌”電視劇的溫暖記憶。劉星、小雪、夏東海……這些名字曾讓許多人的夜晚與泰和共眠。

歷經十年，泰和傳媒由單純的電視劇的生產發展為業務涵蓋電影和電視劇的投資與運營、藝人經紀、娛樂營銷、公關傳播、廣告、創意、動漫、顧問咨詢等領域，組建了包括北京盛世頤和影視策劃有限公司、北京桃李星際經紀有限公司、上海盛世泰和影視有限公司、廣州泰和文化傳媒有限公司和廣州路通社文化傳播有限公司的泰和文化傳媒機構，打造了由百余名博士組成的腦礦工廠品牌，成立了導演、制片人工作室。CTMG并在山東濟南市建立了占地20萬公頃的影視基地，在北京建立了后期制作基地，同時整合北京、上海、山東、廣東等地的資源，將公司總部落戶廣州，構建了縱貫北京、上海、山東、廣東的產業布局。CTMG泰和文化傳媒秉承高品質，大制作的理念，以鑄造優質品牌為目標，匯聚精英，已發展成為具有跨媒體、多元化的娛樂傳媒機構。

CTMG泰和傳媒——中國影視劇領域一個繞不過去的存在

雖然“CTMG泰和傳媒”的名字似乎有些陌生，但是公司拍攝的劇集大多數人卻都耳熟能詳;機構旗下的CTMG泰和傳媒文化發展自2002年成立以來，一直致力于影視機構聯合策劃、投資、制作及發行影視作品方面的開拓，十年間，CTMG泰和文化傳媒先后創意策劃并出品了300集大型情景喜劇《家有兒女》、25集都市情感劇《家有爹娘》、40集勵志情感劇《家有公婆》、30集都市濃情連續劇《有愛就有家》、中國首部反映和關注智障人群的25集電視連續劇《阿喜》、38集兒童魔幻劇《不想長大》等影視劇作品。其中，《家有兒女》更是創造了收視佳話，據權威機構統計顯示：2007年年度電視劇收視率統計：第一名《士兵突擊》，第二名《家有兒女》（系列），第三名《武林外傳》。2006年年度電視劇收視率統計：第一名《家有兒女》（系列），第二名：《武林外傳》，第三名：《鄉村愛情》。《家有兒女》并獲得了第十屆精神文明建設“五個一”工程優秀電視劇獎、第26屆“飛天”電視劇一等獎和第23屆“金鷹”長篇電視劇獎。而《家有兒女》與《家有爹娘》、《家有公婆》、《有愛就有家》也已成為業內著名的“家有”系列品牌作品。

CTMG泰和傳媒品牌內容營銷

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從2006年起開始興起的服裝直銷企業在07、08年呈現了噴井式發展，眾多中小型網站的涌現，行業領軍企業的起起落落，垂直B2C 網站中，新的商業模式和商品種類不斷涌現，這都成為了電子商務和媒體各界的關注的焦點。據有關調研報告預計，未來10年，中國將有70%的貿易額通過電子交易完成，中國將在美國之后十年，進入電子商務時代。同時，網購用戶的持續增長為服裝類的電子商務發展開創了全新格局，基數龐大的網民及擁擠的實體渠道將服裝推到了電子商務的最前沿。但是如何充分利用互聯網的特點，通過技術創新、產業升級及對細分市場的差異化策略來達到網購企業健康良性發展卻顯得更為迫切。

一、電子商務概述

電子商務作為一個完整概念提出是在二十世紀九十年代，其既非單純的技術概念也非單純的商業概念，而是現代信息技術和現代商業技術的結合體，它是一種由計算機、通信網絡及程序化、

標準化的商務流程和一系列安全、認證法律體系組成的集合；是一種以互聯網為基礎、以交易雙方為主體、以銀行電子支付和結算為手段、以客戶數據為依托的全新商務模式。

電子商務一經誕生就以超常的速度發展，并給人類經濟、交往、生活帶來了巨大的變革，它改變了傳統的“面對面”式的商務交易模式，擺脫了展示柜與談判桌，使商務交易變成了一種“點到點”、“站到站”的商業數據互動，極大地帶動了經濟結構的變革，增加了交易機會，降低了貿易成本。與傳統的交易手段相比，電子商務具有以下特點。

第一，虛擬的交易平臺。同傳統的商務行為不同，電子商務在互聯網的平臺上進行，網絡平臺成為當事人的活動平臺。這種由數字化技術支持的互聯網平臺構成電子商務主體活動的一個虛擬空間。在這一虛擬空間中，商務活動中的生產者、中間商和消費者在很大程度上以數字方式進行信息交互，市場經營主體、市場經營客體以及經營活動的實現形式，全部或部分地通過數字信息和網絡技術的媒介轉化為數字形態存在，或者通過數字和虛擬的技術展現為可視的文字、聲音、圖像等虛擬的動態形態。電子化、數字化和虛擬化構成電子商務與傳統商務的一大本質區別。

第二，無疆界的交易市場。電子商務的媒介因特網是開放的、全球性的，因而電子商務在互聯網上的交互流動也就打破了時間和地域的限制，這使得電子商務擁有了地地道道的“無疆界”的世

界性市場。無論在哪個國家或地區，無論在什么時間，只要能接入國際互聯網絡，就可以方便地進入全球市場，使用國際互聯網所提供的各種服務，享用國際互聯網上龐大的全球信息資源。因此，互聯網的快速蔓延正使現代社會從工業化邁入信息化，進而促使各行各業走上了信息化管理的升級變革之路，服裝行業也要適應這種趨勢，才能適應時代的發展。進入21世紀，服裝行業的市場競爭主要體現在企業對市場的響應速度、品牌以及技術創新能力的競爭。企業的信息化管理水平是否能趕得上時代的步伐，成了服裝企業成敗的重要支撐。

二、我國服飾企業電子商務發展現狀

服飾電子商務是指以計算機網絡為基礎所進行的各種針對服裝產品進行的商務活動，包括服裝商品的提供者、廣告商、消費者、中介商等有關各方行為的總和。我國服裝電子商務經歷了4個階段：孕育期、起步期、發展期和成熟期。

從20世紀90年代開始到2003年之前，我國服裝電子商務處于孕育期。當時人們對電子商務有了初步的認識和了解，開始了嘗試和摸索；同期網絡技術的普及和上網的便利也給電子商務的發展提供了外部條件。這段時間真正從事電子商務的企業很少，并且主要以B2B 電子商務為主。

2003年由于非典的爆發和淘寶網大量的廣告效應，使得越來越多的人認識了網購并培養了大量的用戶，服裝服飾類產品成了網絡熱購的產品之一。這個階段可以說是服裝電子商務的起步

期，C2C 電子商務得到了發展。

2005年PPG 公司將傳統服裝零售和電子商務結合，開創了男裝B2C 直銷的新模式，填補了當時男裝電子商務的空白，并以其獨特的商業模式吸引了資本市場的關注和青睞，服裝電子商務進入發展期。此后涌現出了大量的服裝直銷電子商務平臺，比如凡客(Vancel) 麥網等等。

從2007年開始服裝電子商務步入了發展期，特別是自進入2008年來，專業服飾電子商務網站持續增加，并呈現出高速增長、乃至井噴之勢。據中國互聯網絡信息中心公布的數據，截至2009年12月，我國電子商務市場交易額達3.54萬億元，規模以上電子商務網站總量達 1.75萬家，其中使用第三方電子商務平臺的中小企業用戶規模突破1250萬；2010年1季度，中國電子商務市場單季交易額破萬億。中小企業B2B 電子商務交易規模占比高達52.6%，成為對電子商務交易額貢獻最大的細分市場。預計到2012年底，中國電子商務市場交易總額將達10萬億。而這其中，服裝服飾和3C 數碼成為網購消費力十大城市中最為熱賣的兩大類目。近六成(57.8%)的網上購物消費者在網上買過服裝，服裝占到了全部網購金額的約四分之一(23.5%)。2009年，我國服飾網上零售市場規模從2007年的150億增長到2009年的640億，同比增長97%，預計2012年服飾網上零售市場規模將比2009年增長80%，達到 1150億元。其中，女裝成為最為熱賣的商品。

三、我國服飾企業電子商務存在的問題

（一）產品創新是服飾電子商務發展的戰略短板

缺乏更為適合服飾電子商務的創新產品及服務。據中國互聯網絡信息中心的《第27次中國互聯網發展統計報告》稱，利用互聯網進行電子商務或網絡營銷的中小企業中，只有35.4%的中小企業有獨立的營銷團隊，而針對電子商務或網絡營銷定制了獨立的產品線的僅有23.3%。總體而言，中小企業對于網絡營銷的支撐力度還不夠，有40.7%的中小企業并沒有針對網絡營銷做出任何相應的運營機制調整。

（二）缺乏IT 技術有力支撐是服飾電子商務發展的技術掣肘

信息化是電子商務建設的基礎，從目前來看，我國信息化建設的進程較慢信息化水平還有待進一步提升。國家經貿委對300家國家重點企業的調查顯示，這些企業的信息技術和設備投資僅占總資產的0.3%，遠遠低于發達國家10%的水平。而且對于服飾企業來說，企業開展電子商務的供應鏈能力問題、配送及調撥能力問題、退貨處理及售后服務問題都需要服裝企業具備完善的企業信息系統。

（三）低效率的物流配送是服飾電子商務發展的重要瓶頸 對物流的認識仍停留在傳統的運輸和存儲等層面上，而在流通加工、物流信息服務、庫存管理、物流成本控制等物流增值服務方面，尤其在物流方案設計以及全程物流服務等高層次的物流

服務方面還沒有全面展開，難以提供包括計劃、規劃、咨詢在內的全程的服務。

（四）不完善的法律環境是服飾電子商務發展的制度障礙 電子商務是電子技術和商務活動的結合，具有高技術性、全球性、虛擬性、無紙化的特征，造成了許多傳統的法律規則不適合于調整電子商務活動中的主體行為。它的出現給傳統法律帶來了沖擊和挑戰。

四、服飾企業電子商務發展策略分析

（一）加強創新，提供更豐富的個性化產品

加強從有形創新到無形創新的轉化，提供更為適合電子商務的創新服務及產品。相對傳統的服裝購買方式，網上購買服裝主要有四方面的差異：一是習慣與經驗不同，對網上購買服裝模式而言，經銷商與消費者都缺少實踐經驗；二是感知方式不同，在網上，消費者只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝是否合身及視覺效果無法通過真實試衣而感知；三是交流互動方式不同，在電子商務情況下，經銷商與消費者只能通過網絡或電訊方式交流；四是時空不同，傳統情況下，經銷商、消費者、商品在同一時空，付款提貨在同一時空，服裝的修改、退換比較容易實現，電子商務環境下正好相反。而且服裝產品由于面料、加工工藝、版型、生產商等問題，會造成產品的尺碼并不能嚴格標準化，同時即便產品尺碼標準化了，由于每個人的體形各異，還是會有一些產品尺碼的問題存在，這些都是企業開展電子商務時必須面對

的問題。

篇12

進入21世紀，對于消費者而言，世界已變得更加平坦：消費者在澳洲上戴爾公司的網站直接用信用卡訂購自己喜歡的產品型號和款式，而廠家在越南實現產品的整機包裝，通過廣州的貨運分裝，不到一周就可送貨上門。如消費者對產品有任何咨詢，通過在加爾各答的呼叫中心就可及時幫助解決。對于品牌而言，創新則愈加困難：消費者越來越難捉摸。服飾品牌同樣面臨著許多新的問題。美國服飾品牌卡爾文?克萊恩在2003年套現離場，湯美?希格如今迷上了私人股權投資基金。現在只剩下拉爾夫?勞倫還堅持設計。

營銷傳播需要整合以下兩個方面的內容：

一是橫向的整合，這是淺層次的傳播整合；過去企業習慣于使用廣告這一單一的手段來促進產品的銷售，但今天處在信息高度發達的時代，傳播手段紛繁復雜，傳播渠道本身的信息傳遞與不同渠道的有機整合。就要求企業在營銷傳播過程中，注意整合使用各種載體，達到最有效的傳播影響力。

一個消費者能夠接觸到多少種企業信息呢？在各種新聞報道中，他能夠接觸到企業贊助社會各種活動的報道；在生活中看到了該企業各種各樣的廣告；在賣場里產品與品牌有機地進行了展示；與朋友的交談中互相傳遞著企業與品牌的各種信息。盡管每家媒體同時在傳播其他各種各樣信息，但企業的信息都是連貫的，并且科學地整合了各種媒體在不同時間段突出了同一主題，消費者就會對品牌形象產生情感上的認同，從而激發購買產品的欲望和動機，這也是整合營銷傳播抓住消費者、打動消費者的核心問題。

只有通過傳播渠道的整合，一個品牌的鮮活形象才能夠展現在大家面前，對于一個新品牌，一個新產品，如何在最大限度擴大知名度與影響力，更多的需要對傳播渠道與網絡的充分利用，“抓住每一次成名的機會”。

二是縱向的整合，即深層次整合，這才是整合營銷傳播的精髓，因為只有深層次的對企業的傳播進行了整合，才能將品牌的可接受程度最大化。而品牌的美譽度與忠誠度都需要通過深層次傳播整合而來。

社會心理學家威廉?麥圭爾（William McGuire）認為，溝通信息處理要進行說服，都要經過展示、注意、理解、反應、打算、行動六個步驟，制定一個成功的營銷溝通方案，其難點在于六個步驟都要出現，如果有一個環節出了問題，溝通就是不成功的。要想增加溝通活動的成功率，必須仔細設計并創新地進行方案。

中國服飾民營企業參與國際競爭，品牌是重要的資源。以浙江民營企業擁有中國馳名商標的數量為例，截至2006年6月，浙江有中國馳名商標75件，其中有69件歸屬民營企業。但是，大多數企業的創牌工作處于無序狀態，在較關鍵的領域存在誤區。在新技術、新媒體不斷出現的今天，在以網絡營銷為特征的信息時代，服飾品牌要實現創新，必須結合其理論自身特點與營銷傳播的工作實踐，如何做大做強在以下幾個地方可考慮有所創新。

一、利用大牌設計師和名人積累品牌資產，迅速帶動零售銷售

對于大多數服飾來說，特許經營都是一個燙手的山芋。它可以讓年輕的企業幾乎魔術般實現品牌擴張與創收并舉。特許經營的劣勢，就是設計師拱手讓出了一定程度的質量控制權。皮爾卡丹就失去對其品牌下產品品質的控制。2006年，POLO公司以1.55億美元的凈收購價格收回在日本最主要的服飾經營授權。

中國服飾品牌的管理者注重財務比注重品牌資產更必要。利用特許經營當然可以實現快速擴張。但當在價格競爭上優勢日趨不明顯時，對于設計師的理解，對于時尚的創造就相當重要。利用設計師本身的創新和影響力是不錯的選擇。

品牌代言人定位策略如能在市場中得以正確地執行，能使企業在市場競爭中占據主動的位置，并能節約成本同時降低競爭的風險。許多歷史不夠悠久的公司，他們對品牌代言人都有較高的期望，希望通過品牌延伸的路子進行創新。2004年，H&M品牌開始與著名設計師卡爾?拉格菲爾德合作。通過和大牌設計師合作共建起固定的工作關系，從而使H&M這個走低價路線的品牌也逐步進入了被消費者追捧的行列。

中國的服裝行業也流行同樣做法，但效果往往是大相徑庭。一些服飾企業在實施品牌形象代言人傳播時，不重視服裝品牌形象定位技術，以為服裝品牌形象定位就是想出一句中聽的話；請代言人就是找名人。光是浙江寧波、溫州兩個地方，“羅蒙”的濮存昕、“雅戈爾”的費翔、“法派”的梁家輝和張柏芝；“報喜鳥”任達華、“美特斯邦威”郭富城等等。廣告成了明星的秀場，而他們代言的是什么品牌的廣告反而被大多數消費者給遺忘了。

二、充分理解并利用流通短缺所創造的價值，重視與價值鏈上的企業合作

產品的質量不僅僅取決于產品的業績，這里的業績包括了產品設計、生產、功能等圍繞產品自身的特性，它還與更多的因素相關，例如產品質量可能受到下列因素的影響：產品運送及安裝的速度；客戶服務及培訓的及時性；維修服務的質量等，消費者對產品品牌的態度不僅取決于產品的功能性，還可能依賴于更抽象的非產品因素。根據邁克爾?波特的價值鏈理論，公司應當與價值鏈上的其他企業合作，改進產品到客戶的傳遞系統，創建競爭優勢。

這是一種以創造價值為目的，在供貨商、零售商和顧客之間開展水平合作的方式。這些供應鏈拓展得越快，他們就越能在公司間強制推行共同標準，讓一家公司的高效率更易于給其他公司所接受，同時也更能推動全球合作。

ZARA的座右銘是，短缺能比過剩帶來更多的利潤，然后以閃電般的速度來應對短缺的問題，這樣你既可以滿足客戶所需，又大大減低了積壓存貨的風險。根據UPS和哈佛商學院聯合進行的一項研究，ZARA在精密信息技術方面投入很大，給所有的店面主管都配備了具備發射功能的個人數碼助理（PDAS），用以監測客戶的喜好，然后將數據直接發送到中心計劃辦公室。這項技術縮短了執行時間，產品從設計到上架不會超過30天，這樣ZARA就能推遲設計決策以從商店吸收最新的調查結果。通過好的計劃來應對變幻無常的消費者口味，以及時尚偏好，ZARA也作好了應對突發事件的準備。“9`11”事件后，ZARA高層立即意識高消費者情緒低落，數周之內，黑色就成為他們商店新產品的主色調。

中國服飾企業家們以務實的精神積極做好產品是非常重要的，但是忽視與價值鏈上的其他成員合作將會大大降低其產品的國際競爭力。

三、開創廉價名牌的服飾潮流

服飾名牌由于一般遵循價值定價的價格策略，所以一直以來服飾名牌讓消費者感覺利潤較高，消費者往往愿意在打折時才購買。高端消費者愿意購買高價的奢侈品，而低價的時尚潮流品則更受大眾青睞，而某時尚潮流品牌能帶動起各個消費階層的注意并引發大規模購買潮的話，比高價的奢侈品更容易盈利。

近年來，拉爾夫?勞倫旗下的品牌已經比尊尼?獲加的威士忌品牌還要多，而且，他并不滿足于只為消費者的每位家庭成員提供服裝產品。他希望人們能夠躺在他的床單上入睡，用他的毛巾擦干身體，用他的油漆粉刷墻壁，然后蜷縮在他的家具里休息。他還有很多尚未涉及的領域：牛仔褲就是其中之一，這使得他成為美國設計師的眼中釘。在進入高端市場取得成功的同時，他不忘中產階級和其他細分市場的需求，為消費者的需求而設計，是拉爾夫?勞倫品牌續以成功的關鍵所在。

奢侈品牌是僅有少數人才買得起，更多人會選擇時尚品牌。許多人愿意掏空口袋展示個性和社會身份；而時尚在于創造性的設計而非質量，并且比起奢侈品牌來說其價格要低很多。但如能建立起廉價名牌的口碑，將會使得在營銷傳播溝通上更有優勢。H&M快速推出產品和低價位銷售的秘訣是：減少中間商的數量與生產的外包；大批量的采購；在服裝行業中積累的豐富經驗；有從貨品市場采購的豐富知識；建立高效率的分銷系統；在每個環節的成本優勢。總之，盡可能使得中間價值鏈占據成本優勢。

四、不是向客戶推銷產品或服務，而是建立一個讓客戶能自我掌控的合作體系，所謂應需而變

除了能和自身的目標消費群體聯系起來外，還能建立一個讓客戶能自我掌控的合作體系，讓消費者更便于消費。這種溝通方式現在也出現不同程度的創新。日本年輕女性的消費力是世界上最龐大的消費力。而日本女性消費心理乃至消費行為的變化，使得許多時尚品牌不得不追隨著消費者的改變而改變。2006年3月，超過18000名日本少女參加了東京澀谷的一次大型服裝真人秀，在4個小時的表演中，少女們通過自己手中的手機，看中的現場的某件服裝或飾品就立刻可以購買得到。在這期間，有著900萬用戶的手機網站就實現了450萬美元/月的銷量！

今天已經沒有不是國際市場的市場了，競爭完全超越了地域的限制。更多獨立的國際服飾品牌正在涌入中國市場。每一個中國制造商、銷售商都在跟這些品牌服飾競爭，但往往都歸于失敗。他們沒有足夠大強大實力用以把這些西方品牌比下去，只能以較少的品牌優勢彼此競爭，最終形成價格戰。情況似乎變得越來越糟糕。最近有的西方品牌開始全力壓低價格以和中國服飾品牌抗衡。如果說之前中國消費者購買西方時尚品牌花費過多，那么，以等同于購買本國服飾的價格來購買西方品牌服飾將更為容易，中國的品牌也將受到進一步的打壓。如果能和國際品牌同臺競爭，深度深化整合營銷傳播的力度將是中國品牌思考的關鍵。

參考文獻:

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[3]邁克爾?波特.競爭論[M].北京：中信出版社，2003.235

篇13

電　話：182*******（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年8個月]

公　司：XX工貿有限公司

行　業：服裝/紡織/皮革/鞋業

職　位：營銷總監

最高學歷

學　歷：本科

專　業：旅游

學 校：省旅游學校

自我評價

本人自__年至今一直工作于服裝行業，11年的工作經驗也使我發展成為一個全面而成熟的服飾行業人，對品牌服飾的創建、策劃推廣、運作模式、渠道鋪設、商品管理、維護管理手段、品牌提升都非常了解。每一個步驟：服裝開發設計、生產流程、廣告宣傳推廣、自營模式、加盟模式、銷售管理，加盟客戶管理，我都有不同程度的認識。熟練操作多種設計軟件：coreldraw、photoshop、office軟件，全面、專業是我自信的基礎，成熟穩重是我處事的方式。

求職意向

到崗時間：一個月之內

工作性質：全職

希望行業：服裝/紡織/皮革/鞋業

目標地點：廣州

期望月薪：面議/月

目標職能：營銷總監

工作經驗

2012 /7—至今：XX工貿有限公司[1年8個月]

所屬行業： 服裝/紡織/皮革/鞋業

營銷部營銷總監

1.商品管理，每一季度貨品開發計劃、上市時間的建議、直營店鋪貨品訂單確定、貨品生產、物流的監控。

2.跟蹤貨品上市每一階段的店鋪銷售情況進行匯總報告，快速有效制定滯銷貨品的處理方案。

3.平衡貨品庫存壓力-店鋪銷售-品牌市場定位三方面，進一步鞏固品牌的健康發展。

2011 /6—2012 /6：XX體育用品有限公司[1年]

所屬行業： 服裝/紡織/皮革/鞋業

營銷部營銷總監

1.管理品牌直營、加盟、商品、策劃、培訓5個部門，整合資源充分發揮各部門的優點進行互補配合，組建成為一支團結進取的隊伍。

2.品牌市場定位、發展方向定位，產品風格定位，整體營運策劃方案制定。

3.重點工作是全國宣傳推廣、整體加盟招商部署：加盟招商政策制定-條件洽談-店鋪審核-合同簽訂-后續跟進。

4.期間成功打開北京、成都、山東、河南、新疆、廣西等地區。

教育經歷

2007/9—2011 /6 省旅游學校 旅游 本科

證 書

2009/6 大學英語四級