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篇1

中國(杭州)某某集團公司是一家具有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

然而，由于產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

期望經過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峰保健品經過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，并由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固后，再向省內其它地區或省外滲透。

2、經過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮到達1500萬的銷售收入。

3、經過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

4、經過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立經過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產品的成功推廣后，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峰現有180家終端進行了細致周密的調研;

用一個月的時間，對登峰數百名消費者進行了隨機的訪問;

對鐵皮研制專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研;

對某某登峰公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研;

對某某登峰公司現有的經銷商網絡進行訪談調研;

對產品市場最大的競爭對手"立鉆"進行全方位細致調研;

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研;

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

經過很多細致的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產品市場，明顯存在以下特征：

產品品種和品牌為數尚少;

產品市場因未飽和而未及細分;

鐵皮類產品無明確的產品定位;

先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產品一枝獨秀;

少數一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優勢而被迫處于守勢;[由Www.QunZou.Com整理]

歷年來，鐵皮楓斗產品的銷售大部產生于禮品市場;

鐵皮楓斗產品消費意識較強，但因價格高而僅限于高端消費者;

鐵皮楓斗產品在消費者心目中存在必須程度的信任危機。

五、行業環境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一向受供求關系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機，并以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

據一些可靠的市場信息證明，目前鐵皮楓斗產品市場已山雨欲來。棗

場內：一些已生產鐵皮楓斗晶的企業，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。

場外：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額。

能夠預見：不久的將來，鐵皮楓斗這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!

六、品牌現狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優勢與問題：

品牌優勢點

(1)品牌歷史較長，在省內有著良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力;

(3)有著發育成熟的經銷商網絡體系;

(4)與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關系;

(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

(1)登峰品牌存在必須的品牌老化現象;

(2)登峰系列產品從未進行過產品形象整合;

(3)登峰鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確;

(4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產品個性;

(5)如何應對產品市場先導者的市場狙擊;

(6)如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分;

(7)企業營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗;

(8)直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱;

(9)如何運用母品牌優勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

(1)針對常規消費市場，產品定位于"鉆石補品";

(2)針對禮品市場，定位于"尊貴禮品";

(3)主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。

(價格分為禮品，普通，常規三種)。

4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強化產品形象。

5、做好產品系列的開發準備，適時整合登峰品牌的整體產品形象。

6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20__年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峰營養保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合(某某·登峰出品)。

2、確定明確的產品定位(目前鐵皮市場無明確產品定位)。

九、本案策劃與實施

經過三個月的深入調研、精心策劃，產品于同年8月25號正式上市。經過一個中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就到達50萬天)，某某·登峰鐵皮成功地占領了市場，得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。某某·登峰公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。

預計到20__年春節，所有終端銷售回款將到達2800萬元，大大超出了市場策劃的預期目標。

市場推廣計劃書范文2一、市場調查

新產品推廣上市前要做市場調查，市場調查有利于我們公司了解市場狀況，發現和利用市場機會。

競爭分析：手機市場品牌日益豐富，尤其是多個品牌的國產手機也已經進入智能性開發的行列，所以手機市場被瓜分的現象很嚴重。雖然名牌所占的市場分額較大，可是從一些國產的手機上市之后的反響來看，消費者對于手機行業的名牌意識并不是很強烈，只要是功能完善價格合理，都會受到市場的歡迎。所以，手機市場的競爭主要決定于誰能夠迎合顧客的心理，能夠不斷地根據市場發展和不一樣的時間地點推出深入人心的新產品，就能夠吸引消費者的目光，刺激他們的購買欲望，再配以強大的推廣策略，必將促成新機上市之后的購買熱潮

我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調查為輔的方法來調查市場。

面談詢問可利用手機的特性功能大做文章，近年來我國手機產品的種種質量問題頻頻曝光，人們對有質量保證產品的需求不斷上升，手機本身作為大眾化消費的產品，其質量就是不容置疑的好。

采用問卷調查時，應注意吸引潛在消費者對與本公司產品的好奇和興趣，進而激發其購買欲望。

二、產品定位

雖然我們公司的產品是大眾化都需求的手機產品，但還是要進行明確的產品定位，要努力打造一種差異化。

差異化的作用不僅僅是要讓消費者認同本公司的手機與一般手機的差別，還要讓消費者認為本公司的產品是與其他手機產品有巨大差別的。

僅有在消費者心中樹立一個獨一無二的形象，才能使消費者一想到手機，就能立刻想到本公司與本公司的手機產品。

三、市場定位

我們公司目前在整個手機市場的市場占有率一般，那就應盡量避免與市場份額高的對手發生直接沖突，腳踏實地去平穩前進。當年蒙牛發展的第一個口號就是“做內蒙古第二乳業”，發展到今日，最終在行業內與伊利平分秋色。首先應對現代青少年市場(大學生、高中生、初中生、社會青年)，以后再慢慢擴展市場。

四、價格定位

以諾基亞手機為例，其價格定位應在一般手機價之上，但也不能過高。高價固然能夠吸引高端消費者，但畢竟很少，大部分高端消費者還是熱衷于消費中等價位之類的機型。在新產品上市的第一天或第一個星期乃至第一個月，其價格可定為與一般手機價相同甚至低于一般手機價以吸引更多潛在消費者。在促銷期結束后，以本產品手機的價格特供給的高性價比恢復預期定價。

五、品牌定位

世界著名品牌都有其品牌故事，我們公司既以本公司機型特供為品牌，就要由一個帶本機型色彩的品牌故事，最好是著名人物與手機的故事。品牌故事的目的是使消費者以及潛在消費者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內涵的公司，無形中地在消費者心中塑造了一個良好的公司形象。

若選擇在假期，自然將學生和年輕人定為目標客戶群。所以新機的定位要圍繞這樣的群體消費特點和喜好來制定，以迎合他們的心理到達閃亮登場、促進銷售的目的。

(1)、外形：美觀、時尚，最好用絢麗的顏色搭配，到達吸引眼球的目的;

(2)、功能：根據年輕人的喜好和習慣定義功能，例如游戲功能強大，支持模擬器游戲;信息輸入方便最好支持手寫;帶有音樂播放器和視頻播放器，并且支持普通格式的音樂和視頻文件等。而一些商務用手機的功能，例如收發電子郵件等則能夠不必研究。這樣新機的研發成本并不高，從而能在價格上占據優勢。

六、促銷手段

1、前期宣傳：

在寒假開始前半個月進入學校，打響新機上市的第一槍。在這期間主要是將新機的信息灌輸到他們的生活中，構成一個前期的鋪墊，讓大家都意識到我們品牌即將推出新款手機并且已經打出了廣告，這樣的意識產生后，當他們研究到購買手機后自然會想到我們的品牌。主要的活動形式有:

(1)、贊助大學的學生活動，經過深入人心的活動拉近品牌與學生的距離，在其中新款手機的信息，讓他們有先入為主的概念。例如在一場晚會的中間由商家代表表達一下對學子的祝福，同時發表“為幫忙大家用上時尚可是價格低廉的手機，我們特開發出某某型號新款手機歡迎大家關注這一型號”。或者在學校中經過橫幅等形式新款手機的型號和其他信息。當然，研究到學校的考試安排等因素，這一活動要提前開始進行;

(2)、進入中學市場，研究到中學的活動規模不宜太大，所以在學校周邊的商場或者能夠廣告的地方盡可能多的信息，從而在周邊造成聲勢浩大的宣傳，在學生的活動范圍內產生影響力，造成視覺沖擊;

2、商場活動：

(1)、促銷：根據成本制定出可行的促銷策略。例如：學生憑借大學錄取通知書購買本機能夠享受必須的折扣;中學生憑借學生證能夠享受必須的折扣;其他年輕人不享受折扣價格，可是能夠獲取免費贈送的禮品，能夠是印有本品牌標志的手機掛飾、手機套等，或者是與本公司合作的其他品牌的電子產品如讀卡器等;

(2)、游戲:選擇手機中的

3、商場外活動：

(1)、論壇

(2)、聯合營銷，贊助體育賽事

4、促銷往往要讓利于消費者，本公司不應過于在意短期成本，而應研究到長期收益，促銷既有利于提高產品知名度，又有利于增加銷量。

(1)優惠券：消費者每消費到必須程度，就送必須的優惠券以刺激產品銷量的增長。

(2)贈送免費商品：公司可規定消費者每購買一部手機，可附送手機配件等

贈品以吸引、培養更多消費者。

(3)打折：這種方法宜在節假日或店慶之類的時候采用，不應采取過多的打折活動，以免給消費者造成公司產品質量不好，賣不出去，積壓過多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不僅僅是純粹的商業行為，還可讓消費者對公司肅然起敬，產生好感，進而培養更多的忠實消費者。

(4)廣告、網絡：研究到本公司目前規模不是很大，而廣告成本太大。我們公司應避開電視、門戶網站、報紙等成本高的廣告投放平臺，我們公司可自建網站，在網站里展示本公司主要產品，既有利于降低廣告成本，又有利于吸引更多客戶。

市場推廣計劃書范文3一、背景分析:

人類正步入網絡經濟時代，未來經濟發展的一大特點就是網絡化。當今世界，由于網絡技術的提高，帶動了網絡經濟的迅猛發展。異常是國際互聯網的建立以及企業內部網的建立，使網絡經濟在世界經濟發展中的作用越來越大。互聯網絡正在人類文化的基礎上構建全球的神經系統，這為企業帶來了新的、有價值的機會，同時也使企業面臨新的威脅，企業進入了依靠網絡求生存、求發展的時代。

中國的互聯網正處于一個高速發展期，不少企業都充分認識到網絡對企業發展的進取作用，都紛紛推動企業上網工程。于是為企業解決上網服務的企業亦如雨后春筍，由于建網站門檻很低，造成此市場無序而激烈。

由湖南__軟件有限公司承辦的湖南信息網就在這種背景下進入市場。

二、SWOT分析

1.優勢

⑴湖南__網是省消費者協會主管的網站，以能夠說是省消協的官方網站。消費者協會在省里有良好的形象和聲譽。是一筆龐大的無形資產。

⑵公司規模小，運營成本低。所以，與其他競爭對手相比，我們更具有較強的成本優勢。

⑶公司是消費方面的網站，而消費者是企業的上帝。所以，只要運作得當，在我們能夠擁有相對的心理優勢。

2.劣勢

⑴公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。目前，網站做的宣傳炒作嚴重不足。

⑵公司資金有限。給進一步發展帶來了障礙。

⑶公司人才匱乏。市場的競爭就是人才的競爭，沒有人才的企業要做大市場是很難想象的。

3.機會點

⑴市場容量巨大。就單網站建設這一市場而言，目前，我省各地州市縣都很多須解決上網的企業客戶，但他們沒有網站制作和維護人員，他們有請人做網站的需求。

⑵湖南省的網站制作市場沒有主導企業。目前，雖然在長沙，有了難網獨占鰲頭的形勢，但就全省而言，目前沒有一個網站解決方案的品牌企業，市場比較混亂。在價格方面、資料、服務等方面都沒有一個統一的行業標準。這給我們進入這個市場，并迅速搶占市場份額供給了前提。

⑶縣一級市場目前是個盲區，基本上沒有競爭對手涉及。只要我們迅速切入縣級市場，我們就能夠在必須的時間內，獨享縣域市場蛋糕。

4.威脅點

⑴市場競爭激烈。網站制作門檻很低，競爭者多，大到一些知名網絡公司，小到一些私人作坊，都供給網站制作服務。

⑵的形式有許多不可預見性。銷售業績很大程度上取決于商的本事及對商的管理和控制。

⑶行業沒有統一的標準，異常是價格方面。不少私人作坊都紛紛以低價格切入市場，給公司業務帶來沖擊。

三、產品市場定位

我們又供給企業上網解決服務的客戶主要是:

⑴私營企業

⑵國有中小型企業

四、營銷總體策略

經過經營的方式，以各市、縣市場為重點，針對不一樣的市場環境，采取不一樣的市場策略，迅速切入市場，搶占市場份額。

營銷成功的關鍵在于能否找到高素質的商，并快速進入市場。

五、具體營銷策略

1.在成熟市場即競爭激烈的地區(如長沙市場)，采用價格戰。

提議提議推出企業千元上網服務工程，以價格、服務取勝。

2.在處于培育期和發展期的市場(如各縣、市)維持高價，賺取撇脂價格。

然后重點打”服務牌””消協牌”。

3.

六、營銷障礙及對策

障礙:

1.不少企業決策人員沒有認識到網站對企業的作用和意義。

2.可能會有商和商務代表對網站、網絡廣告等相關知識不了解。

3.估計競爭對手會打價格戰與我們搶奪市場。

4.公司品牌和網站知名度不高，缺少聯想點。

5.商和商務代表的質素可能會參差不齊。

解決對策:

1.有針對性的編制教程，強化對經銷商和業務人員的培訓。

2.打造高水平營銷武器–宣傳資料。

宣傳手冊USP必須要突出。

湖南消費信息網業務宣傳手冊資料(8p):

①湖南消費者協會簡介

②湖南信息網介紹

③湖南信息網業務介紹(包括價目表)

④企業委托建站的6大理由

⑤委托湖南消費信息網建站的8大理由

3.適時加強對網站的宣傳。

炒作是的一個十分重要且經濟的手段。經過吸引媒體，異常是傳統媒體的注意力到達宣傳的作用。(經過炒作加大網站的認知度，提高網站知名度)

4.重點打好”服務牌”、”維權牌”，突出我們的優勢。

5.處理好與當地消費者協會的關系，要取得他們的支持。

6.在市場競爭激烈的地區(如長沙)，能夠打價格戰。

7.在縣級市場大力發展二級商。

二級商由所屬市總負責管理。但瀏陽、寧鄉、望城、長沙縣這四縣的商直接對公司負責。

七、招商廣告策略

1.媒體選擇:根據我們的調研證明，目前在各地州市比較受歡迎的大眾報紙是《瀟湘晨報》和《三湘都市報》。

為獲得夢想廣告效果，可選擇上兩份報紙中的一份，提議選擇《瀟湘晨報》。

2.投放時間:網站改板將在近兩日內完成，但研究到經銷商選擇的一些配套政策，管理制度方案尚未確定，提議在9月1日開始投放。

能夠選擇周一、三、五隔日投放(周末不要投放廣告)，連續投放兩周。

3.廣告預算:以《瀟湘晨報》計，投放尺寸為8_8.5cm，折扣后的單價為__元，總費用為__萬。

4.廣告設計如下

投入兩千就可月賺兩萬

市場大:每個地級市都有__萬的市場空間!

門檻低:只要您有創業活力，有必須社會關系!

O風險:投入低，無任何市場風險!

高收益:巨大的利潤空間，讓您坐享其成!

誠征各縣、市區域獨家商

不相信嗎一個電話就明白!!!

另本公司在各地州市招聘業務員20名，一經錄用，待遇從優!

八、網站推廣策略

網站推廣是提升網站知名度和塑造網站品牌的一個必要手段，網站推廣主要有以下幾種方式:

1。.利用傳統媒體炒作

在現階段的中國，傳統媒體宣傳的影響力仍然遠大于網絡，異常是對于面向國內的站點，電視、報紙、雜志等這些媒體的效應能夠說是立竿見影，這也是為什么此刻那么多網站喜歡炒作的原因—經過吸引媒體，異常是傳統媒體的注意力到達宣傳的作用。我們湖南信息網的媒體炒作主要能夠從以下幾個方面著手:

⑴結合網站本身動態進行炒作。如改版，網站活動等。

⑵切入活動進行炒作。

①進取參加社會大型活動;

②自我主辦一些活動;

③承辦消費者協會的活動;

⑶高舉維權之劍吸引視眼。

⑷與報刊、電臺合辦專欄

2。把網址作為企業CI宣傳的一個重要部分

除了這些炒作活動外，另外還有很多的日常工作需要做，要把網址加入到:信封、信紙、名片、手提袋等各種辦公用品;企業內部建筑環境，如內部常用標識牌、貨架標牌等等;公司的車身;公司員工的服裝服飾上等;公司平時的贈送禮品上;公司的各種印刷出版物上……要能全面利用這些宣傳手段，實際上需要我們在設計公司的CI(企業識別系統)時的一部分，網站實際上是CI設計中的一個基本要素。企業網站的推廣，還應當融入在整個企業的宣傳工作中，在所有的廣告、展覽、各種活動中都要在顯著處加入網址，并做適當介紹。

市場推廣計劃書范文4市場推廣策劃方案

主要包括5部分：前言市場調研及分析企業戰略及產品策略的制定具體執行&實施(推薦方案)結束語第一部分前言

第二部分市場調研及分析

一.行業動態調研及分析

1.行業飽和程度

2.行業發展前景

3.國家政策影響

4.行業技術及相關技術發展

5.社會環境

6.其他因素

二.企業內部調研及分析

1.財務狀況，財務支出結構

2.企業生產潛力，產品質量，生產水平

3.員工潛力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(員工調查)

4.企業策劃、銷售、執行潛力的調研(員工意見)

5.產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢(員工意見)

三.潛在進入者調研及分析

1.行業進入成本壁壘。

2.行業退出成本。

3.進入后對本企業的威脅。

4.對競爭者的威脅。

四.現有競爭者的調研及分析。

1.財務狀況，財務支出結構。

2.企業生產潛力，產品質量，生產水品。

3.員工潛力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(員工調查)。

4.企業策劃、銷售、執行潛力的調研(員工意見)。

5.產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢(員工&顧客意見)。

五.替代品調研及分析。

1.替代品工藝。

2.消費者認可程度。

3.發展態勢。

六.互補品調研及分析。

1.是否存在互補品。

2.互補品價格。

3.互補品對產品的要求。

4.互補品發展趨勢及其未來新要求。

七.原料供應商調研及分析。

1.可供選取的供應者。

2.原材料是否有替代品。

3.供應商的討價還價潛力。

4.我們對其依靠程度。

5.供應商的供應潛力

八.中間商調研及分析。

1.中間商的性質：配送商、經銷商、商(獨家、總…)

2.中間商對我們產品的依靠(關注)程度(相對數值)。

我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3.中間商的給予我們產品的支持(絕對數值)：配送潛力、資金實力、人力…

九.消費者調研及分析。

1.消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3.消費者的使用狀況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。

4.購買主角。

5.消費者對現有營銷活動的評價。

對廣告的理解程度、對營業推廣的理解等。

第三部分企業戰略及產品策略的制定

一.企業戰略制定

二.產品策略制定。(帶給原則或標準)

1.產品。

1)品項：市場定位、目標受眾。(打擊競品的專有品項)

2)包裝：陳列顯著、方便、貼合產品定位、價格等

2.價格。

1)貼合企業戰略(長線產品短線投資)

2)貼合產品定位

①利潤為主市場占有率為主

②根據產品市場定位不一樣，采取不一樣價格策略。

③保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現(如包裝宣傳訴求點等)模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3.渠道

1)一般通路。對經銷商的選取、管理控制、返點等。

2)特通。由于產品特性及價格不一樣，我們能夠選取那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。

3)新終端開發隊伍。

4)直營隊伍。對于一些特殊狀況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。

5)客戶數據庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地透過業代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理能夠避免因(2016最新酒店圣誕節策劃方案)業代及經銷商的流失而造成的終端流失。

4.促銷。

1)廣告：訴求點

2)人員推銷：

a)人員的培訓

b)人員的崗位界定

c)人員的考核

d)人員的激勵

3)營業推廣

a)對顧客。ⅰ穩定主打產品價格;ⅱ對品牌的宣傳

b)對零售商。穩定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持;或者在短時間內搶先占領貨架

c)對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

第四部分具體執行&實施(推薦方案)

一.產品設計。

二.價格設計。

三.渠道設計。

四.促銷設計。

篇2

強調一點，因為時間的緊迫性，企業可以在對方案進行可行性分析的形式上簡化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過程是不好省略的。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣的戰略規劃，接下來的執行計劃編寫是對市場推廣的戰術規劃，戰略出錯是無法用戰術優化來彌補的，而戰略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補戰術失誤。因此，對市場推廣方案策劃的質量高低是決定市場推廣目標能否實現的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個基本維度進行選擇與組合的。

目標市場拓展維度：既擴大市場的覆蓋范圍。可以是地域的擴展，也可以是客戶類型的擴大（年齡、性別、職業、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯合營銷，即對目標市場的定位沒有任何變化，只是從客戶的消費特點出發尋找一切可以吸引目標客戶購買的渠道，從中選擇、進行聯合營銷。

例如，一些地方特產的經銷商就會選擇一些商務型的酒店張貼海報、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發放折扣卷等形式吸引商務人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關系。再如，一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯合，通過買機票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇一些藥房作為經銷渠道。

是否選擇這個維度以及如何選擇，取決于行業本身的成熟度與產品（服務）功能的市場滲透能力。行業成熟度越高，就意味著市場細分程度越高，新目標市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場細分已經進入非常成熟的階段，競爭格局非常穩固，因此擴展客戶類型基本不太可能（已經形成全面的覆蓋），企業最多根據自身情況進行地域與渠道類型上的拓展。產品功能的市場滲透能力越高，新目標市場的開拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產品品質方面稍作調整就能變身成中高低三個檔次的產品，進而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設計看起來很復雜，但正如我們常說的，復雜的事情往往遵循著簡單的規律。所以我們看到無論推廣方式依據不同行業、不同產品、不同競爭環境、不同企業資源情況呈現出如何的差異，究其本質，市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢VS執行與主導VS次屬

都說商場如戰場，市場推廣方式組合設計尤其如此。戰斗開始，先鋒軍打響戰斗，為主力軍進攻奠定基礎，營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時間形成強大戰斗氣勢，保證主力軍的戰斗力的充分發揮。對應于推廣方式則為市場推廣實施之初進行的各種會議與活動（按目標劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標與“品牌宣傳”目標）。包括展會、招商會、會、各種行業活動（承辦或協辦）、客戶會議等；促銷活動與公關活動，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網絡、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會員促銷、其他現場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動、網絡or終端促銷游戲等方式。

正如現代戰爭的立體化攻防戰術，強調陸地與空中的協調配合一樣，市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會議、活動的配合。通過會議、活動制造客戶影響力（關注度），而終端的促銷正是將經這種影響力轉變為購買行為的平臺。按照會議、活動的舉辦場所與促銷終端的關系可以將其分為現場活動（會議）和媒體傳播式活動（會議）。

例：終端促銷與服務營銷式的公關活動的結合方式。保健品在進行市場推廣時除了各種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會根據預算、企業關系資源等具體情況在實施促銷的整個過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時進行義診活動，有的還會邀請媒體采訪、報道，以充分擴大活動的影響力。

成長中的企業，因為缺乏品牌知名度基礎，在進行造勢活動時往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構的活動宣傳自身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非的營銷思想，但是為什么現在很多企業在進行事件營銷時效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經被大家廣泛使用，導致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷的本質是啥？找到本質、領會本質自然就會清楚這種手段適用的條件、效果優勢與執行的關鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學原理。使用條件：具有影響力的事件，同時這個事件所影響到的對象與產品的目標市場高度重合；效果優勢：事件的影響力可以全部分享給企業，使其短時間迅速樹立、提升品牌形象；執行的關鍵：將企業自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創業初期，在盧家做掌柜，也就是現在的CEO，在青島開工廠開發當地市場。一天在街邊吃早點的時候得知了當地學生要舉行示威游行抗議政府賣國行動的事情。正為工廠如何打開當地知名度而發愁的陳六子來了靈感，為游行的學生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學生活動制作橫幅標語之用，得到學生的深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學生之外的又一個重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當地的知名度。學生游行的愛國行動在當時那個動蕩的年代是幾乎無人不去關注的；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子的知名度不假，但他也確實為學生的這次愛國行為提供了貨真價實的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當心態的前提下，想出了將自己企業和產品轉化為此次事件重要支持者（在當時也是唯一的支持者）的打響工廠當地知名度的辦法，完全分享了游行事件所產生的群眾關注度，從而迅速打開了工廠在當地的銷售通路。

接下來，主力軍正式投入戰斗，這是雙方實力的全面對決和決定勝負的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網上移植等對銷售方式的規劃。不管多么成功的會議和活動形式，實現階段性銷售目標始終要通過銷售渠道來完成。企業的銷售網絡策略要同時把握目標市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標所對應的目標市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據企業的資源情況（財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網絡盈利模式。既根據不同地區的經濟環境、競爭環境、文化習俗等，設計銷售渠道的寬度（銷售方式的數量）；然后再依據企業資源情況進行銷售渠道的定位（形象經營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領渠道），接著根據不同的渠道定位選擇匹配的產品與服務，進而實現在推廣期內工作持續、穩定、有效的進行。

總之，銷售網絡要想充分發揮價值離不開會議與活動在目標市場創造的高度品牌價值認可、目標市場對產品的關注熱情、采購欲望等積極態度；同時活動與會議對于銷售目標的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構建銷售網盈利模式絡為執行手段的市場推廣方式組合是企業市場推廣方案的基礎內容。它們各自起作用的階段（相對購買決定過程而言）、持續性與重要程度也就自然形成了構建銷售網絡盈利模式為主（執行階段：實現銷售目標的階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場推廣方式組合結構。

直接與間接

不言而喻，在戰斗過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過掩護促使主力軍的戰斗力發揮到最佳狀態（減小傷亡、減少戰士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過對手的掩護力量也會在戰局上形成一種占據主動的態勢，因此是戰斗取勝的必要保障。對應推廣方式就是與政府相關部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協會等） 、媒體新聞機構做好關系營銷工作（企業根據具體產品和競爭環境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進行企業與產品品牌形象的塑造和傳播工作，同時及時獲得各種行業信息（競爭信息、創新信息、需求信息、相關&互補行業信息、政策法規信息等），時刻為戰略審視與調整提供依據。

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二、全面組織開展“縣鄉平安出行”創建活動

根據全省“縣鄉平安出行”創建活動的部署安排，市綜治委已決定在全市啟動“縣鄉平安出行”創建活動，并制發了活動方案，活動開展情況將納入社會治安綜合治理考核。各縣（區）和市直有關部門要引起高度重視，結合轄區和部門實際，以“縣鄉平安出行”創建活動為平臺，持續深入開展經驗推廣工作，切實解決農村群眾平安出行問題。年內，全省將重點推出10個縣（市、區）、20個鄉（鎮）“平安出行”創建活動的示范單位。結合實際，我市將在做好全面工作的基礎上，推薦上報施甸縣、龍陵縣，施甸縣姚關鎮、龍陵縣平達鄉和騰沖縣固東鎮作為“平安出行”創建活動的示范縣、鄉（鎮）典型。所涉縣（區）和鄉（鎮）要在下半年著力抓好各項推廣工作，將重點放在黨委政府重視、組織領導、工作機構、道路通行能力、發展農村客運和培育規范農村客運市場、農村客運站（點）建設、構建農村道路交通安全防控網絡等方面，推廣工作要做到有形式、有實實在在的內容，經得住檢查考核。

三、進一步加強農村道路交通安全防控網絡建設

自年以來，全市各級各部門認真貫徹落實《市人民政府關于印發市加強農村道路交通安全工作的意見的通知》（保政發〔〕91號）等一系列文件要求，狠抓以農村兼職交通協管員為主的“四支隊伍”建設，積極推行派出所全面參與交通管理，大力構建“四縱三橫”道路交通安全防控體系，取得了明顯成效，廣大農村地區基本實現了“有人抓、有人管”的良好局面。下半年，各地各部門要認真總結工作經驗，堅定不移地推進道路交通安全社會化管理進程，充分發揮農村派出所和“四支隊伍”在農村道路交通安全管理工作中的作用，進一步加強農村道路交通安全防控網絡建設，力促農村道路交通安全形勢持續好轉。同時，各縣（區）要按《關于加強對農村地區載客機動車及駕駛人監督管理的通知》的要求，進一步強化農村地區道路交通安全工作的源頭管控，全面落實農村地區機動車、駕駛人“一盯一”、“一幫一”監督管理辦法。

四、進一步加大農村客運市場培育和規范力度

圍繞農村群眾平安出行這一根本目標，各地各部門要認真進行調查研究，積極培育和規范好農村客運市場。一要堅持車頭向下的思路，突出解決廣大農村地區、人民群眾出行難的問題。對農村地區非法營運的，要采取聯動方式，加大打擊力度；對不規范營運或不按規定進入城市與公交運營爭搶客源、搶占線路運營的，要加強教育和引導，嚴禁出現農村客運超區域、超范圍和沖擊城市公交營運現象的發生。二要進一步加大對農村客運站點基礎設施建設的資金扶持力度，優先安排客運站點的選址和土地征用，減輕農村客運經營者負擔，努力形成良性發展的運營機制。

五、進一步改善農村道路通行條件

針對農村道路等級低、路況差，臨江、臨崖隱患突出的問題，各縣（區）要在農村道路建設改造中加大資金投入，有計劃、分階段地對農村等外公路進行等級化改造和建設，或者進行路面硬化、油化，努力提高農村道路的通行能力。

六、進一步加強推廣工作的督導檢查

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1健康管理的基本內涵及特征

健康管理主要是針對個人提供的專業健康管理服務，同時會對個人建立相應的健康檔案，方便進行應用現代化的醫療措施對其個人進行健康服務，從各個方面保證個人獲得健康支持，從而降低疾病發生率，提供機體的防御能力，協助人們有效維護自身的健康，保證良好的健康狀態的過程。健康管理主要是從社會、社區和個人的角度來調動參與健康服務的積極性，將人們的健康作為整個社會中的重要活動。健康管理能夠根據科學的健康理論和信息化指導技術，以人為本，對人從健康狀態到疾病狀態預與管理上全新，，反映出人們對于自身健康更高層次的關注和需求。健康管理是我國實施醫療衛生保健的總要途徑，根據居民健康需要進行相關工作的整理和梳理，從而更好的管理和控制各種健康信息。

健康管理的主要內容包括：健康咨詢、健康體檢與監測、健康教育、健康危險因素干預和健康信息管理等。健康咨詢主要是向個人提供良好的醫療信息，讓其更加了解個人健康情況，個人可以通過健康咨詢消除內心因身體不適所產生的心理焦慮心情，從而恢復到健康的心理狀態。健康體檢與檢測主要是進行居民的身體體檢，進行檢查其自身的健康情況，從而能夠更加直接的掌握個人健康情況，通過體檢與檢測能夠對自身的各個健康信息，例如，血壓、血糖、心跳等。健康教育主要作用為了進一步規范人們生活方式，避免生活中存在不健康的生活方式，健康教育能夠幫助居民養成良好的生活習慣，能夠自身更好的去形成抵抗力，提高自身的健康意識。健康危險因素干預主要是指通過分析各種疾病引發的原因，對這些因素進行總結，聯系實際生活中，通過干預措施來避免這些因素對人民的影響，從而也就提高了人民的生活質量和健康水平。

2城市社區健康管理市場化分析

為了加強健康管理市場化，進一步推廣其影響力，就需要在城市社區構建出系統的管理機制，保證健康管理能夠順利的實施，幫助居民能夠切實提高健康水平，其具體推廣措施包括以下。

2.1構建信息共享的健康服務平臺 構建信息共享的健康服務平臺是從整體的角度來搭建一個具有信息處理功能的機構，其能夠在健康管理中形成品牌效應，對人們產生一定的影響力。信息共享平臺是指能夠實現整個醫療系統的信息整合機制，在通過資源最大化應用的背景下提供健康管理的信息支持。同時，市場化要求健康管理機構具備主動跟蹤客戶的能力，能夠根據客戶的需求實施相應的服務，保證服務的有效性，提高客戶對健康管理的信任。

目前，市場范圍內的醫療信息系統都只局限于各個醫院和地區，不能把醫療信息及時傳遞，容易產生信息孤島，這就需要打破傳統的醫療運行機制，由政府來支持居民健康管理平臺的建設，保證形成以健康管理為核心的信息化平臺。在專業技術方面，需要應用云端，移動網絡，大數據存儲交換等新技術，在這些技術的支持下搭建信息共享平臺。

2.2健康管理以托管連鎖經營為運行模式 托管式連鎖經營主要是將同一區域社區衛生服務中心交給三甲綜合醫院托管，并采用連鎖經營的方式形成以三甲醫院為中心向周圍區域發散的運行模式，保證在整個區域內健康管理的順利實施。

托管式連鎖經營能夠在居民心中形成品牌意識，從而能夠對居民產生吸引力。通過連鎖經營的方式能夠保證整個健康管理系統市場化的推廣成本，能夠將區域內形成的典型模式進行快速復制，達到健康管理運行的不斷發展。同時，三甲綜合醫院連鎖經營可快速將品牌價值復制到社區衛生服務中心，能夠在社區醫療中心呈現新的服務模式，將健康管理融入到居民的生活中去。

托管連鎖經營能夠保證在健康管理系統內部管理，使各個機構能夠高效的運行。其中，在系統中三甲醫院就像連鎖經營模式中的"旗艦店"， 社區衛生服務中心就是由"旗艦店"直接領導的"分店"，這種模式能夠進一步延伸我國醫療資源的影響力，提高社區醫療中心的運營管理水平，通過綜合醫院和社區醫護人員進行專業交流、相互輪崗和共同激勵，從而提高整個健康管理系統中的工作效率。

2.3培養專業的健康管理師 健康管理師是城市社區健康管理市場化和推廣過程中的最關鍵問題，該層次人才的水平直接決定了健康管理的發展程度。由于健康管理師是直接與居民進行健康信息互動的最基層醫務人員，其素質能夠影響居民對健康管理的認識。因此，構建高素質專業化的健康管理師隊伍有著重要的意義。

健康管理師類似于美國CaseManager，其主要職責是進行某區域社區居民的健康管理，他可以不具備醫師執業證，只要能夠在社區中發揮健康管理作用就能保證其工作能力。健康管理師的培養可以參照全科醫生，但不需要過多的專業知識，需要健康管理師對人們的醫療知識有專業的認識，能夠在短時間獲得成長并進入崗位工作。其中，可以建立專門的健康管理師培訓機制，采取定時培訓，考核入崗的方式進行人才選拔，并對具有潛力的人才進行重點培養，將其放在重要的崗位進行鍛煉，形成良好的師傅帶徒機制，保證整個系統人才的補給，從而為健康管理市場化提供源源不斷地人力資源。

健康管理師通過對于被管理社區居民的健康檔案的了解，提供就診建議與社區門診預約和醫生推薦。同時，可以通過協調社區疾病管理團隊，比如全科醫生，護士，護工，中西醫藥師，提供基礎醫療服務，上門醫療服務和臨終關愛等。通過專業化的培養提供優質的健康管理服務，讓人們切實體會到健康管理的重要性，使其成為生活中的必不可少的內容。

2.4扶持專業的第三方健康管理公司 第三方健康管理公司的介入能夠促進健康管理市場化的進程，第三方公司能夠集中資金優勢，將健康管理作為形成更具競爭力的運行方式，幫助社區內完善健康管理服務。

專業的第三方健康管理公司需要具備優秀的健康管理師隊伍，能夠對健康管理師進行統一管理，為健康管理師提供工作崗位。同時，第三方健康管理公司能夠與專業醫療系統形成良好交流機制，通過第三方健康管理公司獲取的健康信息，專業醫療系統就能直接參與到人們的健康干預中，這就能夠實現更加主動的健康管理，讓人們的健康情況與醫院聯系更加密切。第三方健康管理公司能夠促進整個系統的快速發展，同時，第三方健康管理公司能夠拓展服務范圍，將醫療護理、心理咨詢、醫療保險等健康服務呈現給居民。因此，政府必須大力扶持專業的第三方健康管理公司發展，為其提供良好的發展環境，能夠引導其規范化的運營，從而在未來健康管理中發揮重要作用。

3總結

健康管理作為進行管理人們健康信息的重要途徑，對于提供人們的生活質量有著重要的意義。健康管理在市場中推廣水平還處于初始階段，這就需要政府、醫療系統和第三方健康管理公司共同努力，為健康管理系統的發展提供支持。

參考文獻：

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然而，目前這個產品的市場容量并不大，整體的銷量并不高，要想把“蛋糕”進一步做大，還需要從廠商兩個角度進一步做很多培育市場的工作，對消費者進行產品教育，下力氣進行品牌和產品的推廣，給發展中的市場增添助力。

強化推廣是廠商應對市場競爭的有效手段

掛燙機行業具有其他小家電發展的特點，但同時也有它自身的特色。它增長速度快、消費者接受程度較高，同時競爭激烈，各類品牌紛紛涉水，呈現百花齊放的狀態。

“在競爭日漸激烈的市場環境下，掛燙機企業要想獲取核心競爭力，靠價格戰、概念戰等初始的競爭手段顯然已落伍，通過標準化戰略掌握產品的市場話語權，通過對消費者的貼心服務解決他們的后顧之憂，是占領市場的法寶，也是貝爾萊德今后重點實施的戰略規劃。”在采訪中，貝爾萊德的梁永康總監告訴記者，在掛燙機市場競爭日趨激烈的今天，誰先走出貼近市場的第一步，誰就能夠有效掌握市場競爭的主動權，就能搶占市場先機。貝爾萊德通過電視購物在極其短的時間內，幾乎零成本就把品牌知名度做到行業第一，除了對市場商機的敏銳嗅覺，還與其創新營銷策略和推廣手段密不可分，其高明的營銷方法使其知名度在行內領跑，從這個意義來說，是極其成功的。

雖然掛燙機的市場還處在發展階段，尚處于上升通道中，但由于競爭品牌也不少，廣告投放量大，企業要想爭取較高的市場占有率，絕非易事。雖然掛燙機市場發展潛力巨大，但也面臨著后來者的強力爭奪，尤其是隨著美的、海爾、TCL等家電巨頭強勢進入這一領域，原有的掛燙機品牌在品牌、技術、渠道和產品線上面臨著巨大的挑戰，而對于經營掛燙機產品的商家來說，競爭壓力也在不斷加大。應對這些挑戰的方法，除了需要在產品力和營銷力上雙管齊下，并不斷完善和強化售后服務，還需要找到正確的、有效的方式進行品牌和產品的市場推廣。

廠家要實現由推廣產品到推廣品牌的轉變

“品牌競爭將是市場的主旋律。”在梁永康看來，當前蒸汽掛燙機行業的發展已經從最初的快速成長井噴期，步入了穩步增長的成熟期，這也意味著，企業間圍繞產品價格戰的競爭將趨緩，而圍繞產品功能和市場差異化的博弈則將加劇，品牌化效應開始日趨凸顯。在2006年末到2008年初期間，由于貝爾萊德在中央電視和各地方電視大量投放電視購物廣告，在購物網站做低成本的廣告，不但使得蒸汽掛燙機的家庭用戶市場被教育得很快，而且其品牌認知度在家庭用戶這個消費群體中占了上風，但是家庭用戶市場對售后服務要求相對來說比較低，所以當前市場上冒出眾多不知名的品牌，小品牌往往是在市場被教育開了，但是行業領軍品牌還沒有成形的情況下，以低價迅速進入市場，賺取利潤，借勢賺錢。低價策略進入市場的不知名品牌，已經不知在不覺中偷走一部分市場。因此，有必要對商家和消費者進行品牌再教育，使其重新認識品牌。

在產品同質化的今天，更好的產品并不能讓你在市場上脫穎而出。競爭的戰場已經轉向消費者，只有當消費者認為你好的時候你才好，消費者會為了他們所謂的“好”而買單。而好與不好的本質是一種消費心理認知，而這種對企業及產品的認知就構成了品牌。企業要想更大程度地去擴大市場份額、賺取更多利潤，就必須通過品牌這個媒介與消費者溝通，消費者會為了他們喜愛的品牌而買單。

然而，品牌建設和推廣并非一日之功，對于掛燙機行業的品牌企業來講，要對品牌有一個戰略規劃和定位，從大格局入手建立和推廣品牌。談到品牌戰略，卓力·伊美家國內貿易部總監王富強認為，只有看清市場環境，然后根據大環境來調整企業內部經營的思維才能建立品牌。而企業關注的市場環境的核心在于消費者，顧客構成市場、需求構成市場。看清市場環境的本質是要洞察消費者，只有他們才能建立品牌。

對于多數中小企業來說，通常都以為只要做到了大眾化傳播，品牌也就建立起來了。但對于一家尚未被消費者認知的產品或服務來說，無為而治就是對未來品牌建設的最好保護。

如果一旦啟動宣傳推廣工作，首先要考慮的就是以什么樣的面貌入市，“我是誰”、“有哪些特征”、“我的發展方向”等問題，具體涵蓋你的品牌名、標識及組合、品牌主張、市場定位等。以伊美家掛燙機為例，不管它的電視廣告、平面海報怎么做創意，但核心的“蒸汽真專家”的品牌主張永遠都是每次主題的訴求點。

成功品牌的經驗告訴我們，“品牌有助于企業實現它的營銷目的”。品牌的溢價能力、品牌有助于構筑競爭壁壘以及品牌的先導性幫助企業進一步擴大市場份額等都在驗證“品牌服務于營銷”這么一個事實，營銷才是品牌建立的源動力，企業發展的不同階段決定了其相應的營銷目的，以及圍繞此目的而展開的市場推廣活動。此外，品牌的建立也應該分階段進行，不同的階段采取對應的品牌工具以逐步建立品牌。王富強認為，掛燙機經過前期的入市階段也開始進入快速成長期，此時的銷售需要廣告支持，廣告猶如前鋒一樣為企業開疆拓土，幫助企業擴大市場份額。此時的廣告在形式上可以創新，但廣告的創意不能脫離了品牌的核心主張。當然，品牌建立之后，品牌的維護比建立更為重要。

商家通過強化導購培訓來增強現場演示的效果

掛燙機行業是一個廣闊開放的市場，剛剛進入到普及期，消費認知程度還不是特別高。我們做市場推廣，就是要讓這些產品能夠回歸理性的消費本質，讓消費者能夠感受到產品特性，從而讓市場普及起來。

基于掛燙機產品的特性，進行體驗式的營銷推廣很重要。在家電賣場和大型的商超，我們經常會看到一些掛燙機的產品演示，消費者通過這種形式能更直觀地感受產品的特性。廠家也都希望通過廣大的商去做這個事情，讓更多的消費者先去試用、體驗產品，進而再去推廣品牌，這樣也能把這個中間的導入過程縮短。

市場推廣的武器，廠家要做足準備，現在的推廣戰已經不僅僅是人海戰術可以定勝負，現代化、全方位、高科技的武器，最終決定著商戰的成敗，所以打仗之前，一定要備好武器，比如圖片、宣傳手冊、DM單、視頻光盤、廣告語等。

而對于商家來講，就是要利用這些武器，去打好終端促銷推廣這場仗。這其中有一個很有效的戰術就是現場演示，現場演示是掛燙機產品推廣的利器。掛燙機作為一個新興產品，還不為廣大消費者熟知，如果沒有現場演示活動的配合，是斷然不能實現較大銷量的。掛燙機強調的是使用效果，是一個演示類產品，通過現場演示，能立刻將其主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓顧客立刻清晰地看到利益點。在終端促銷活動中，通過效果營銷的方式，可以達到讓顧客認知、認可產品，到最終購買產品的目的。

對于如何做好現場演示工作，超人掛燙機的北京商王總認為應該做好幾個基本點。

首先是準備工作要充分、有序。演示用品要準備齊全，如掛的衣服事先要精心選擇，要選取一些演示效果比較明顯的布料。另外用于演示的產品要時刻“待命”，保持一種可以隨時進行演示的狀態，以便隨時滿足顧客的體驗需求。要保證電源的暢通，水桶里面要裝好水，擰緊，放回原位，需要清潔的地方要清潔干凈等。

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……

休閑食品的靈魂是口感，這樣的口感使我們進行項目策劃的信心陡增。

魚有魚道、蝦有蝦路

休閑食品的行業特征有點怪，其它行業的一般特征是優勝劣汰，而休閑食品行業的特征是優勝劣不汰。這種怪異的行業特征主要是由于三個原因導致的。

一是休閑食品成功的關鍵在于口感。消費者相對而言對品牌的依賴度較小，只要能把口感做好，不管怎樣都能“混個溫飽”。比如市場上一直流行的“鄉巴佬”鹵制品，本是一個作坊式企業，什么戰略、策略、推廣一概沒有，甚至連商標都沒注冊下來，稀里糊涂地推向市場，本是必死無疑，但就是因為口感好，一直流傳至今，“鄉巴佬”雖然在法律上帶有歧視特征違反商標法無法注冊，但由于其暢銷，居然成了一個品種的類別名稱，一時間，滿市場都是“鄉巴佬”并且都過得不錯。

二是中國市場的兩極分化甚至多極分化特征越來越明顯。一個強勢品牌很難將所有層面的市場一網打盡，不管什么樣的產品，只要口感好、價格合適，總能找到對應的市場，再加上大部分休閑食品企業以中小型居多，費用相對較少，能有一個差不多的銷量也就“夠吃了”。

三是休閑食品的價格可比性不強。整個行業的利潤空間沒被攤薄，較難在規模與成本上進行洗牌，如果是純凈水，娃哈哈賣一元，你賣一元零一分都“沒法混”，除非你另有創新，但如果是休閑食品，比如是花生，包裝不一樣、口感不一樣、概念不一樣，你就很難界定究竟什么價位是較低的。休閑食品中的瓜子類別更是如此，也正因為此，行業被分化成兩大陣營―― “品牌競爭陣營”和“價格競爭陣營”。品牌競爭陣營以一些知名品牌的瓜子為主要代表，這類競爭對手占領著市場的高端價位，主要在商超、便利店等主流渠道上競爭。而大量的不知名品牌的瓜子則是價格競爭陣營的主力軍，它們憑借成本低利潤空間大的銷售政策優勢走大批發、大流通的渠道，以價格與渠道為主要的競爭武器。

由于上述的三個原因，造就了休閑食品的優勝劣不汰的怪異市場特征。所以，不管走品牌之路還是價格之路都有一定的生存空間，并且由于口感是休閑食品的生命線，所以每一次的產品創新都會掀起新的市場波瀾，洽洽的煮瓜子、真心的果味瓜子、小劉的茶瓜子的市場經歷更印證了這一特征。福爾康食品有限公司的范總原先走的是低端路線，雖然也“有得吃”但滿足不了范總做大做強的野心，決心要走品牌之路，那走品牌之路的福爾康究竟該怎么賣呢？

先看長相

賣瓜子與相親本質上沒什么區別，首先看的就是長相，也就是我們所說的形象力。

什么是形象力？也就是說一個姑娘在到媒婆家去相親之前，心中已經有了一個白馬王子的形象，如果去相親的小伙與姑娘心中的期望形象相符，也就成功了第一步，比如姑娘喜歡的是一個脫俗不羈的浪子，如果兄弟你是一個文質彬彬的紳士，一身西裝，成功率就低；如果姑娘喜歡的是一個文質彬彬的紳士，而兄弟你卻是一個放蕩不羈的浪子，基本上就沒戲。同樣的道理，消費者在購買某一產品時，心目中對產品形象會有一個期望形象值，如果符合這個形象值，就可能成功了第一步，如果與消費者的期望形象值不符，就少有嘗試的可能了，那消費者對瓜子的期望形象是什么樣的呢？

瓜子的目標消費者無疑是女性，通過調研我們發現，雖然女性消費者在很多產品的消費誘因上受年齡、收入、文化程度、生活態度的制約，但在瓜子這個產品上卻表現出了驚人的共性。在期望形象值這一單項的調研中女性消費者選擇“古典”“時尚”這兩項相加達到73%，這就讓我們很為難，古典與時尚一般而言是一對矛盾體，單獨表現古典或單獨表現時尚都比較容易，但要將古典與時尚溶合在一起，就非常難了。這是我們做福爾康瓜子策劃所遇到的第一個難題，究竟什么元素既能體現古典又能體現時尚呢？怎么辦？那就“敲腦袋”吧！“敲腦袋”的活很多行外人士聽起來非常有挑戰性并且有點激動人心，其實這是一個非常痛苦的過程，說心里話，要不是為了賺點銀子“養家糊口”，我寧可去挑擔劈柴，因為這種“鈍刀子切肉”的滋味真的是不好受。

一開始“敲腦袋”，也就是眾兄弟的“地獄之旅”開始了。為了尋找這既時尚、又古典的元素，兄弟們上天入地、天南海北、古往今來了幾個晚上，還是沒能找到最適合的、令大家同時拍案的元素，就在快山窮水盡的時候，公司“妖精級”的時尚小姐們一語驚醒了我們這些夢中人：上海灘三十年代的風味是既時尚又古典的呀！舊上海三、四十年代的懷舊風格，時尚、華美、悠閑、精致、奢華、慵懶、小資，這不正是我們福爾康瓜子的形象元素嗎？大家都為這個發現激動起來，瘋狂的搜尋舊上海的各種資料，根據這一形象元素，福爾康瓜子的整個設計風格圍繞著舊上海三十年代的特點進行了全方位的改頭換面。女性大多具有細膩、浪漫、富于幻想、喜歡情調的特質，而舊上海在人們心中繁華、富貴、精致、慵懶的印象和濃厚的小資情調剛好迎合了現在大部分女性消費者的心態，懷舊的風格中帶著一點點時尚品味和小資情調，這不正是目標消費者的期望形象元素嗎？不然，星巴克咖啡館怎么會坐得那么滿？

真是“上對了花轎，嫁對了郎！” 廣告語也選擇了一語雙關、意境悠遠的一句：難以忘懷的滋味！

對照目前市場上主要品牌，福爾康瓜子形象脫穎而出――

一個身著旗袍的舊上海女子的肖像大膽躍上了包裝，材質選用了紙制，效果出來后對照著大量從市場上收集來的各大品牌瓜子的外包裝，一掃目前市場整體包裝單調、沉悶、粗糙的感覺。感覺就像用一條精致的女人手絹包著一捧瓜子。瓜子往貨架上一擺，絕對醒目、獨特，強烈的視覺沖擊力，簡直太棒了！

在做消費者測試時，很多女性消費者一眼就看上了我們的產品包裝，更增強了我們的信心。根據我的一些影視圈的朋友們介紹，投資舊上海題材的電視劇都是賺錢的，因為收視率特別是女性的收視率特別高，這更從另一個側面證實了選擇這個形象定位與形象載體的正確性。

二看才華

好，姑娘是看上了我們的長相，但如果咱兄弟無才無德，估計也不會長久。

形象好了，內在產品力不行還只是繡花枕頭，只能讓消費者達成嘗試性購買卻構不成重復性購買，福爾康瓜子產品力塑造的第一步是口感，常規的產品口感解決方案就是跟進，市場上哪種瓜子口感好、銷量大，就跟進哪種瓜子的口感，但這種跟進雖然解決了小部分的生存問題，卻解決不了競爭力的關鍵問題，福爾康瓜子現有的口感確實很好，很多消費者也認可，但同時消費者也認可其它瓜子的口感，對于立志做大品牌的福爾康來說，不能僅限于此。為了在口感上也形成競爭力，我們與福爾康的技術人員一起針對全國市場做了一次大規模的口感測試，從瓜子的味素、火候、色澤等元素進行了針對性的測試，不測不知道，一測果然收獲巨大，除了味素、色澤等因素外，在瓜子的火候上我們發現了一個問題，即常說的瓜子吃多了會上火的關鍵在于瓜子過熟，其實與瓜子是炒制的還是煮制的無關。針對這一發現，福爾康技術人員進行了一系列的工藝改造，使得福爾康瓜子的口感有了突飛猛進的改進，又經過若干次的測試，得到了大多數女性消費者的歡迎。

口感問題解決了，不代表產品力問題就解決了，什么是產品力？說到底就是產品的競爭力。產品力的問題除了口感因素之外還有其它因素，如何在產品設計的各個問題上都能迎合消費者的需求并獲得競爭力同樣不可忽視。比如我們在終端蹲點的時候發現一個問題，即女性消費者都是比較“貪小便宜的”（這個措詞不太恰當，各位女士千萬別砍我！），我們大老爺們兒買包瓜子很少去看產品規格，但女人不同，她們會仔細看。如果我們的產品能讓消費者感覺得到了一些小便宜，那消費者在做購買決策時倒向我們的可能性就會更大一些，針對這一問題，我們在包裝規格上緊貼主要競爭對手并略多一點，比如競爭者70克的瓜子賣2.5元，那我們就是71克的包裝規格，同樣也賣2.5元。多了咱不干，因為我們不是拼價格的牌子，就多一克，嘿嘿，急死你！形象上我們更勝一籌、口感上我們更好吃，又比競爭對手多了那么一點點，你說女人們會買誰的呢？在其它產品力問題上，我們針對性的采取了一系列的措施，這里就不一一細說了。

三看溝通

很多小伙長得好、人也有才華，但為什么找不到對象？關鍵在于不善溝通，太枯燥、太悶，才不能討得姑娘們的歡心。

為了更快、更好的達到品牌傳播效果，我們急需為福爾康品牌提煉一個品牌典故，這個典故必須符合品牌整體形象定位，帶有一點浪漫色彩，從而讓福爾康品牌內涵更加豐滿，強化福爾康的傳播力。

根據公司的“情場高手”介紹，女人與男人的本質區別就在于男人需要被說服，女人需要被感動。看來，要想讓女人們投福爾康瓜子一票，在傳播上非得“感動”她們不可。

4天，96個小時，這個典故的創作整整用了96個小時，組員們在MSN上不斷地發起一輪又一輪的“頭腦風暴”，無數的idea被槍斃，最終創意拿出來時，項目組長的臉色都蠟黃得像銅像，眨著兩只熊貓眼，自稱是埃及艷后，不過是木乃伊版埃及艷后。“為了這個創意，我差點陣亡了。”組長自我解嘲。

福爾康的瓜子典故是這樣的：故事講述在舊上海三四十年代，一個畫家在夜市上的福爾康瓜子鋪前偶遇并愛上一個前來買福爾康綠茶瓜子的女子，可是卻苦于不知她的聯系地址，于是他和福爾康瓜子鋪的老板商量為福爾康瓜子手繪包裝，將女子的畫像畫在瓜子外包裝上，以這種“尋人啟事”的方式來尋找那位不知名的女子。針對這一品牌故事，我們創作了電視廣告分鏡頭腳本：

創意向全公司人員一闡述，我迅速地掃了一下公司的“女妖精”們一眼，看到她們一副“色迷迷”的表情，我知道：成了！

四看促銷

別以為長相好、有才華、善溝通就成了，如果不能時不時的送送花，美女隨時可能被別人搶走。

在福爾康的促銷力打造上，我們分為了兩大塊，一塊是針對通路的促銷，一塊是針對消費者的促銷。在通路促銷上，除了必備的開箱有禮、時段特價之外，我們針對難以管理的二批環節采取了獨特的促銷控制體系，既保證了二批的積極性與滲透力，又達到了有效控制的目的。

在針對消費者的促銷上，我們采取了周周小活動、季度大活動的密度，并以一根主線貫穿全年。組織了《美味美“食”美“嗑”！》《顆顆濃情，粒粒留香！》《盡享美味一“嗑”！》《一起“嗑”過的難忘時光》《福爾康瓜子，旅途情緣大搜索》《難以忘懷的滋味，難以忘懷的你！》《一起來吧，福爾康KISS挑戰賽！》《一“嘗”欣喜，異“嘗”動心！》等大、中、小型促銷、公關活動，利用新奇的活動內容和活動形式，圍繞浪漫懷舊的主題，制造新聞熱點，發揮宣傳推廣的最大效果，提升福爾康瓜子的知名度，短時間內引爆區域市場。鑒于很多活動還未實施，以及很多銷售政策涉及不可公開的商業機密，我就先賣個關子了！

瓜子這么多，憑什么買你的？

“瓜子這么多，憑什么買你的？”這是2004春季成都糖酒會上一位經銷商朋友問我的話，他的問話一下子切中了做福爾康瓜子市場營銷策劃的要點，其實道理很簡單，就是這句“瓜子這么多，憑什么買你的”這句質樸的問話，如果我們自己都不能找到憑什么買我們產品的理由，那推向市場肯定失敗，最起碼經銷商首先就不會認可與信服。如果這句話問在福爾康瓜子策劃之前，我還真的沒有把握說服他，但經過從形象力、產品力、傳播力、銷售力四個方面的梳理，我想各位朋友已經明白，那位經銷商在很短的時間內就被我們“感動”了。

在福爾康瓜子推介會上，我做了關于福爾康瓜子策劃思路的演講，我公司培訓師劉艷為經銷商朋友做了《授權藝術》《高效溝通》《時間管理》《目標管理》《人員管理》《決勝終端》《合理化庫存》《商超溝通與管理》等項目培訓，取得了意想不到的效果。

誰也沒想到小小的一粒福爾康瓜子在2004年成都春季全國糖酒交易會上爆了一個特大的冷門，短短十天內，福爾康瓜子成交了1.5億，并且為了防止簽約多落實少的空歡喜，我們采取了首付款成交制，不收訂金、不簽空約。

慶功宴上，我被上下兩層大廳黑壓壓的至少三四百個經銷商和群情振奮的福爾康公司員工逼得“潛逃”了，想想，每人一杯酒，就夠我在酒缸里游泳了……

有史以來，我第一次在成都呆了六天。從成都回來后，打福爾康營銷部的電話，從來沒有打通過；打其他電話，比打熱線還難……

篇7

數字化抽油機是指具備數據采集和遠程控制功能的抽油機。是針對目前數字化建設現場施工中安裝工作量大、野外施工難度大、油田現場動火、動電危險度高、設備集成度低、各施工單位安裝方式不統一等問題而研制的新產品。

該產品集成油井數據采集模塊，實現抽油機自動調節平衡，自動調節沖次。現場安裝和數字化建設安裝同步進行，節約建設成本，縮短建設周期，對油田數字化建設起到了積極地推動作用。

現就數字化抽油機介紹如下：

一、結構組成

數字化抽油機是一種游梁平衡的無基礎彎梁變矩抽油機。通過智能控制系統中數據采集傳輸模塊，實現本機與上位機的數據傳輸，并實現本機的邏輯運算與智能控制。

其中數據顯示模塊實時顯示抽油機的沖次和平衡度，控制系統還具有工頻啟動、停止、過流、過載、缺相等保護的功能，可通過變頻器的變頻，調整抽油機沖次，并實現電機的軟啟動及多項保護功能。數字化抽油機還配置有一體化載荷懸繩器，該懸繩器將載荷傳感器嵌入到其中，使傳感器得到有效保護，從而很好的實現載荷和位移及電參數的實時采集與傳輸。數字化抽油機的平衡調節裝置，包括控制系統和執行機構，具有手動和自動兩個功能，根據平衡度的大小，調節平衡重的力矩，實現抽油機平衡狀態的無級調節。

二、結構特點

數字化抽油機的支架采用三條腿結構，三條腿全部坐于底座上，具有足夠穩定性，便于制造安裝、節約材料成本；減速器安裝方向與常規式游梁抽油機布置一致，更利于低轉速減速器的齒輪和軸承；電機與控制柜后置，符合SY6320-2008《陸上油氣田油氣集輸安全規程》相關規定，距離井口在5米以上；全新游梁平衡調節裝置，利用電動機帶動絲杠傳到系統，使與抽油機后臂連接的平衡重力臂發生改變來平衡懸點載荷。

三、性能特點

抽油機平衡狀況的好壞，直接影響到抽油機的效率、能耗和壽命，對抽油桿的工作狀況也有很大的影響，必須予以高度重視。數字化抽油機根據自動監測并實時顯示抽油機的平衡狀況，可手動或自動將抽油機調整到最佳的平衡狀況，降低峰值電流，達到保護減速器和節能的目的。通過軟件可設定平衡度，如85～95%為最佳平衡狀態，當采集的傳感器數據計算之后，自動啟動平衡電機進行至最佳。抽油機運行過程中，根據功圖量油軟件數據接口得到的泵功圖或泵充滿度，應用最佳沖次技術設計的判定軟件計算后，發送指令給變頻器，調整電動機輸入頻率，調整到最合理的抽油機沖次。沖程的改變是靠人工調整曲柄銷裝置在曲柄上的位置來實現的，沿用了原來調徑變矩抽油機的成熟結構，不需吊車配合即可完成。

四、數字化控制

數字化控制柜分上下兩層。上層集成安裝油井的數據采集模塊，主要包括：井口RTU、低壓電源、功放、揚聲器等，可實現數據傳輸（有線/無線）、功圖采集、電參數采集、油壓采集、遠程啟停、報警等功能。具有多種類型的通信接口，根據標準的通信協議，可提供RS232、RS485或RJ45等對外接口；下層安裝變頻器、工頻和變頻控制單元的部件和線路，工頻變頻可不斷電切換。外面板有各種手動自動轉換開關、沖次及平衡度顯示屏等。

五、標準化與模塊化設計

為適應抽油機規模化生產，在保證強度和安全性的前提下，設計時對零部件進行標準化和模塊化設計。

1、焊接件：驢頭、游梁、支架、底座、橫梁和連桿等根據沖程的不同，設計時多種型號使用一種方案設計；

2、軸承座：支架軸承座、橫梁軸承座、曲柄銷軸承盒借用原來彎梁變矩抽油機標準化之后的圖紙，保證配件及易損件的連續性使用；

3、一體化懸繩器：根據機型和驢頭結構不同設計了兩種型號

六、壽命周期

與游梁式曲柄平衡抽油機相比，由于大部分曲柄平衡的重量轉為游梁平衡，所以抽油機各個活動部件受力（如：連桿、曲柄銷、減速器扭矩力等）大幅度減小，使得抽油機各轉動部件及整機使用壽命延長。

七、安全維護

繼承和保留了原常規游梁式抽油機的全部優點具有結構簡單、安全可靠、耐用皮實、維護方便、維修費用低的優點，且運轉現場的安裝、維修、保養等和現狀無改變，不需要進行采油工重新培訓。

數字化抽油機借鑒了常規游梁式抽油機的成熟節能機理，采用了傳統游梁式抽油機的外形結構，特別是生產制造、使用維護與傳統游梁式抽油機無變化，由于整機高度降低，重心下移，因此出現意外風險的幾率明顯低。

八、數字化管理

數字化建設必須結合延長油田特點，集成整合現有的綜合資源，創新技術和管理理念，建立全油田統一的生產管理，綜合研究的數字化管理系統，實現同一平臺信息共享多級監視，分散控制，達到強化安全過程監控，節約人力資源和提高效益的目標。而數字化抽油機是數字化采油管理的基礎，大面積普及數字化抽油機可以為延長油田開拓數字化油田奠定結實的基礎。

九、結論

數字化抽油機的利用是采油行業信息化建設的發展趨勢，是油田科研生產部門管理與決策的基礎平臺。它將為油田各層次實現信息化建設起著統領和導向的作用。是延長油田實現數字化油田發展戰略的關鍵環節，是企業現代化的基本標志，是提高企業數字化核心競爭力的重要手段，是走新型工業化道路的必然選擇，是體制創新、管理創新和加強企業管理的重要途徑，是科技進步的重要表現和組成部分，是帶動各項工作提高水平的突破口，是企業求生存、圖發展的必由之路。按照集團公司要求十二五期間油田公司實現石油產量達到1500萬噸，如何管理好8萬口油井，只有靠管理創新、技術進步、市場化運作來保障，在管理上需要建設適合延長油田的集生產指揮、綜合分析決策措施方案自動生成的管理系統，發展數字化油田的基礎就是數字化抽油機。從而可以看出數字化抽油機在延長油田的推廣使用將會給延長油田未來發展宏圖畫上濃重的一筆。

參考文獻

[1].游梁式抽油機節能機理及其典型構件分析；作者：羅仁全，張學魯，于勝存，季祥云；中國石油大學出版社

篇8

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉鎮化學中毒時有發生，特別是農村口服自殺者甚多，因此對基層醫務人員推廣學化學中毒的救治知識和技術、及時診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術”是一項從基礎研究到臨床研究、從預防控制到中毒應急救治、從研究到管理的綜合性技術研究成果，通過向基層推廣，可使基層醫務人員掌握處置急性化學中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項目為廣西獲得“十一五”國家科技支撐計劃“農村衛生適宜技術推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進行“突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術”推廣，現對推廣情況進行分析并報告如下。

1 對象與方法

1.1 對象 廣西馬山縣醫療技術人員，包括縣疾病預防控制中心、縣綜合醫院、鄉鎮中心衛生院、部分村衛生所共140個醫療機構301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實施廣西突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術的應用示范性研究。現場調查當地的衛生基本情況，每年進行突發化學中毒知識培訓和技術推廣，針對不同的單位發放相關書籍，如發放給馬山縣疾控中心《職業病危害評價》、《突發公共衛生事件監測預警及應急救援》和《職業衛生檢測技術》，發放給縣直綜合及專科醫院《突發公共衛生事件監測預警及應急救。援》等，我院醫生親臨部分鄉鎮醫療機構指導工作。

1.3 推廣內容：常見化學中毒事故識別、應急處理和控制，常見突發化學中毒事件應急救治綜合療法，常見突發化學中毒事件現場防控應急救援措施，急性有機磷和常見毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績效分析方法 （1）對被培訓人員進行培訓問卷調查，了解培訓效果。（2）對各醫療機構醫務人員進行服務問卷調查，了解經培訓后服務層面是否擴大。（3） 從廣西職業病網絡直報系統收集每年馬山縣化學中毒數據，了解當地生產性急性化學中毒發生情況，分析基層醫務人員預防控制和診斷救治急性化學中毒的水平。

2 結果

2.1 技術推廣能力

馬山縣直醫療衛生機構及鄉鎮衛生機構培訓覆蓋率達100%，村衛生所培訓覆蓋率達80%以上，人員的培訓覆蓋率達縣直醫療機構達187.8%、衛生院達124%、村衛生所達86.6%（見表1），完成了100%以上的鄉級衛生機構和80%以上的村級衛生機構的醫務人員接受培訓的指標。

**應培訓人員數是指從事職業衛生和防保工作人員和放射科醫師、門診醫師，實際培訓人員除了職業衛生和防保工作人員、門診醫師、急診科醫生外，還包括了一些臨床醫師及其他人員。

2.2 技術推廣效果

2.2.1 培訓效果：為了檢驗和鞏固培訓效果，在培訓結束后對受訓人員進行了理論考試，參加培訓考試的合格率達99.7%。通過問卷調查對培訓效果進行評價，60%以上的人員在培訓之前，沒有系統的學習過突發化學中毒應急救治技術，88%的人認為通過培訓學習，收獲很大：從未學習過的醫生對常見化學中毒救治的認識有了初步的了解，以前了解過的醫生對常見化學中毒救治的認識有了更進一步的加深和提高；一致認為對今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續舉行類似的活動（見表2）。

2.2.2 服務層面：馬山縣醫務人員在了解和掌握化學中毒救治知識和技術后，不僅能在工作中應用所學到的知識和技術，而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員（見表3）：80.2%的人能夠應用所學知識和技術開展系列的化學中毒防治技術服務，包括向群眾宣傳化學中毒救治知識、向群眾提供化學中毒救治技術咨詢、為群眾開展職業健康體檢或診療、為企業管理人員和/或勞動者和/或下級醫療衛生機構技術人員開展化學中毒救治知識培訓等。

2.2.3 化學中毒發生情況：自2008年開始培訓后，馬山縣每年發生的生產性農藥中毒事件基本得到控制，見表4。同時我院每年接到馬山縣發生化學中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無。

4 討論

通過向基層推廣“突發化學中毒事件應急救治與現場防控技術”，可以使基層醫務人員在短時間內迅速掌握常見急性化學中毒的識別、診斷和應急處置技術，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時培養基層醫務人員為預防控制化學中毒的宣傳員，向廣大農民宣傳在噴灑農藥時如何做好自我防護，減少急性化學中毒的發生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫務人員了解和掌握了廣西常見的化學中毒救治知識和技術，在工作中應用所學到的知識和技術，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產性化學中毒的發生。

但在推廣過程中存在著一些問題：鄉鎮衛生院的搶救設施（如血透機）比較缺乏，使推廣技術的應用有一定的障礙，沒有配套的器械和藥品是適宜技術未被使用的主要原因[2]。因經費、人力等因素制約，技術推廣大多數還只是停留在集中培訓的方式上，僅對部分鄉鎮衛生院親臨指導工作。在今后的推廣技術過程中，應投入足夠的推廣經費，健全基層醫療機構的醫療器械和藥品，并進一步探索推廣摸式，真正使所有鄉鎮衛生院的醫務人員得到收獲。

參考文獻：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強，等.廣西常見突發化學中毒事件現場防控應急救援措施的研究[J].應用預防醫學，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強，等.農村衛生適宜技術推廣應用影響因素分析[J].中國公共衛生，2008，24（7）：776-777.

作者簡介：

篇9

空氣衛生香的主要功能為“殺菌、芳香”空氣，和目前市場上的各類“空氣清新劑”的功能最相似。而空氣清新香為空氣清新劑的替代產品，空氣清新劑自然成為主要競爭對手，為此，我們到終端——各大超市、商場進行了市場走訪。

由于超市并沒有固定的售貨員，這為我們的偵查工作提供了便利。我們的兄弟一個個目露精光，搜尋著想要的所有信息，包括空氣清新劑的價格、香型、廠家、聯系方式等等，必要時，我們還滿臉賠笑，裝出一副很謙虛的樣子，向售貨小姐請教銷量等問題。在我們兄弟油嘴滑舌的引誘下，小姐們很快就會熱情的和盤托出。兄弟們心里在“嘿、嘿”，又得逞了。

經過終端走訪，我們發現目前市場上流通量較大的空氣衛生用品主要分為三大類：噴霧型空氣清新劑、固態空氣清新劑、液態空氣飄香機。這類產品的特征是：時尚、方便、衛生（表面上的）、價格適中，但該類產品所起到的作用是：用香味來覆蓋、掩藏空氣中的異味，不僅不能均勻殺菌，而且因其含有對人體有害的化學物質而使本來較差的空氣質量“雪上加霜”。所以該類產品特別是噴霧型空氣清新劑的銷量在持續一斷時間后出現了明顯的萎縮，固態空氣清新劑銷量開始上揚。另外我們發現，各類香型的空氣清新劑中，檸檬等自然香型銷售的比較好，說明消費者存在對天然香味的偏好。

通過上面的調查表明，噴霧型空氣清新劑銷量的下滑和消費者對香型的選擇偏好反映出，市場期待純天然的、綠色空氣衛生用品的出現，這對空氣清新香的市場推廣來講是“一喜”。紅頂商人胡雪巖說過，經商要懂得察勢、順勢和造勢。俗話說，時勢造英雄，B牌空氣衛生香可謂“生就逢時”，良好的市場環境給產品創造了機遇，空氣衛生香的市場推廣如果利用好這個機遇，其市場前景非常光明。

挨了一盆冷水

此次市調包括終端走訪和消費者問卷調查兩大部分內容，在終端走訪的同時進行市場問卷調查，由在遼寧、北京、河南、安徽、浙江、江蘇、廣東、福建等八省的銷售分公司同時展開。15天后，各省的調查問卷紛紛回寄北京總部。

經過日夜奮戰，統計結果出來了，如果說終端走訪結果給了我們“一個甜棗”，那么市場調查問卷就給了我們“一盆冷水”。其中幾個重要的調查數據結果如下：

1、有21.9%的消費者聽說過空氣衛生香，78.1%的消費者沒有聽說過；

2、只有13.6%的消費者聽說過分解異味的殺菌新產品，86.4%的消費者沒有聽說過；

3、47.9%的消費者認為香具有分解異味、殺菌的功能，而52.1%的消費者則認為沒有，人數比例接近1︰1；

4、有70.2%的消費者覺得香點燃后留下的煙灰很不方便；

5、大多數消費者購買空氣清新劑的原始目的為：除臭、芬芳空氣，兩者的比例加在一起為82.6%，而用來殺菌的比例僅為16.5%；

6、64.8%的消費者認為空氣衛生香有香潔、凈化空氣的功能；14.8%的消費者認為有殺菌的功能；

上面的6項數據無異于晴天霹靂，將項目組的成員一下子震愣在那里。任何產品的成功必須存在強烈的需求，有供無需，再好的產品也是死。首先，我們必須得清楚上帝——產品的目標消費者在哪里。根據產品所提供給消費者的利益點——殺菌、芳香空氣來分析，空氣衛生香的目標消費者必須符合兩個條件，第一：具有空氣中含有細菌的概念；第二：有現實殺菌的欲望，知道空氣中的細菌對人體的危害性。而通過市場調查發現，消費者購買空氣清新劑的原始目的中，除臭、芳香空氣的比重占82.6%，說明消費者對殺菌的需求很微弱。另外，86.4%的消費者沒有聽說過分解異味的殺菌新產品，說明空氣殺菌產品市場尚屬空白。還有，消費者對香是否具有殺菌功能模棱兩可，70.2%的消費者對香點燃后留下的煙灰感到不方便。這一系列的問題使空氣清新香面臨著被槍斃的危險，極有可能被扼殺在搖籃里！ 策劃戰略篇

峰回路轉，財神向我們招手

天色漸漸的暗下來，窗外柔和的桔黃色燈光悄悄的拂過會議室的一切！B牌香業項目組的兄弟們圍坐在桌旁，人手一份市調報告，表情凝重，碰巧那天正好是9.11事件一周年紀念日。倘佯在燈光里的我們在思索著，空氣衛生香真的要被斃掉嗎？可是根據我們的市場終端走訪和所搜集到的一手、二手資料表明，綠色、純天然的空氣衛生用品是大勢所趨，而且很多消費者已經認識到化學制劑的危害性，空氣清新劑的銷量下滑就是一個例證，空氣衛生香一定有市場，我們必須進行尋找。

找市場就是找消費者，也就是我們的產品賣給誰，但考慮這個問題的時候，應該反過來想，誰來買我們的產品，誰有對產品的需求，也就是說站在消費者的角度考慮問題。空氣衛生香的獨特功能是殺菌，但誰又會沒事真的為了害怕得病而點盤香來殺滅空氣中的細菌呢？答案不用經過市場調查也能憑生活經驗得出。這個道理就和人們沒病不會吃藥的道理一樣，空氣中的細菌并沒有給消費者造成明顯的致病效應，所以消費者沒有強烈的殺菌需求。如果按著這個思路考慮產品的市場前景問題，空氣衛生香肯定是必死無疑了。

整個會議室煙霧繚繞，我突然覺得我們的思想陷入了一個誤區，應該重新整理一下思路。消費者沒有需求，是所有的消費者都沒有需求嗎？沒有需求，我們能不能創造需求呢？一個年輕小伙，年輕力壯，根本用不著吃什么補品；但當他年老的時候，身體素質下降，補品就可能成為他的選擇了。這就是消費者特殊時期對產品的特殊需求，同樣道理，我們應該從消費者對產品存在的特殊需求入手進行分析，找到需求后，根據產品的功能特點制定營銷策略，按著這個思路下來基本上就能大功告成。其實這個思路是一種正確的思考方式，歸納起來說即是：找市場必須從產品本身入手，從產品帶給消費者的利益點入手，然后再從消費者對產品需求的迫切性入手，從而最終實現消費者需求和產品提供的利益點的成功對接。空氣衛生香按原料的不同具有不同的功能，我經過仔細的分析和分類，歸納如下：

看著產品的細分結果，兄弟們頓時才如泉涌，嘩啦一下子蹦出四五個市場。經過慎重分析，我們選擇了三個特殊市場和一個大眾市場。針對蘋果、檀香的醒腦功能，開發出醒腦型空氣清新香以針對考生市場，每年的6月份是考生的季節，中國有上千萬的考生將奔赴考場，而且在這特殊時期，考生對產品的需求比較迫切；針對艾葉、的預防、緩解感冒功能，開發出防感型空氣清新香，我國春秋兩季是感冒的多發季節，消費者對產品的季節性需求相對比較強烈；針對香業天竺葵的功能，開發出易睡系列空氣清新香，針對失眠者，這個市場也比較大；而針對空氣衛生香的基本功能，我們將其作為取代空氣清新劑的大眾家庭衛生用品來做。經過如此剖析，空氣衛生香的生意來源出來了，即：

1、切分現有空氣清新劑市場；

2、開發潛在熏香保健市場。

隨后，空氣衛生香的市場推廣策略也就水到渠成了，即抓住三個特殊市場，以之為點，迅速啟動市場，打開產品的知名度；咬住一個大眾市場，以之為面，將空氣衛生香做成家庭必備空氣衛生用品。

三點帶一面的市場策略基本形成，項目組的一個兄弟突然從口袋里掏出一帶方便面，抬起胳膊看著手表詼諧的說，現在是凌晨三點，我這也是“三點帶一面”，將手中的面舉得高高的。兄弟們被他這一折騰，頓覺肚子空空焉！走，吃面去！桔黃色的路燈下，我和兄弟們的幾個斜斜的影子在晃晃悠悠。 策劃戰術篇

再好的戰略也要有行之有效的戰術來支撐、來實現，否則就是紙上談兵。戰術包括產品本身的規劃、產品價格的制定、通路結構規劃、廣告等宣傳規劃、公關活動和促銷活動的策劃。鑒于產品的價格和通路為企業的商業機密，在此就不再一一披露。

夢游般的囈語

在我第一次見到空氣衛生香外包裝的時候就有兩個不順眼：第一個不順眼是“空氣衛生香”這個產品名字，一者價值感不強，很土氣，沒有很好的反映出產品的功能特點，將對產品的價格產生很大的影響；二者消費者易將空氣衛生香和傳統的衛生香相混淆。給產品起名字是營銷策劃中最讓人頭疼的事情之一，中國的方塊字組合有成千上萬種，要在這波瀾壯闊的文字海洋中找出一個恰當的詞語組合作為產品的名字的確非常難。有時一個好的名字是經過項目組的兄弟們冥思苦想、頭腦風暴生產出來的，而有時一個好名字卻是在無意中的靈光乍現中產生。在給空氣衛生香換名字的時候頗具戲劇性，當時我和項目組的一個兄弟在公司寬闊的陽臺上討論產品名字的問題。我們不覺地陷入了沉思，指間的煙霧裊裊升起，我當時好象進入了夢境一樣，不知道自己在想什么，真好象道家講的那樣進入了一個天人合一的境界。耳畔突然游進了一個好象囈語般的詞匯——空氣清新劑，我突然靈機一動，為什么不叫空氣清新香呢？對，我突然被兄弟的一句夢話激動地蹦了起來，當即分析了該名字的好處，如下：

第一，我們的生意來源首先是切分空氣清新劑市場，采用空氣清新香作為產品名，能讓消費者直接聯想起空氣衛生香的主要競爭對手——空氣清新劑；第二，利益點明確，“空氣清新香”借助“空氣清新劑”的家喻戶曉，將十分有利于市場的傳播；第三，我們在宣傳空氣清新香的時候，直接將“均勻殺菌”作為第一訴求點，這里還有一個問題：市場調查表明，很多消費者對空氣清新劑有無殺菌功能的概念很模糊，在此情況下，我們明確提出我們產品的功能，再輔以“綠色純天然，不含化學有害成分”的宣傳，將更有利于市場推廣；第四，空氣清新香中的“清新”兩個字與產品的格調“綠色純天然”，以及和產品的宣傳策略相吻合。根據上面的分析，我們立即拍板，決定采用空氣清新香這個名字。產品名字的確定解決了第一個不順眼問題，接下來該解決的就是第二個“不順眼”問題。

旗袍縫里出名堂

所謂第二個不順眼即為：產品的外包裝五花八門，給消費者的感覺是各個產品不是產自同一家，形不成品牌聯想，對產品日后的品牌塑造極其不利，所以我們必須讓所有的產品用“一個鼻孔”喘氣。

旗袍在人們心目中的形象是“古典而時尚”，尤其是旗袍的開縫，在窈窕淑女的曼妙身材搖動時，伴隨著旗袍縫的開合，那種若隱若現的美也許才是旗袍的真正魅力所在吧。唐裝熱，同樣也反映出人們對美的追求趨勢。香是徹底的傳統生活用品，在消費者的心目中，多為特殊節日用的日常用品，和旗袍、唐裝一樣具有古典的韻味。但空氣清新香的功能確是現代的、綠色的、純天然的，同時B牌香業本身形象也屬于傳統型企業，面臨著向現代企業形象轉型的問題，這就要求我們必須找到一種統一的包裝形象載體來“承上啟下、繼往開來”，以此塑造品牌形象。另外，我們還考慮到空氣清新香的目標消費者中的最大一個消費群體為“家庭婦女”，她們一般會被色彩鮮艷或美麗的外包裝所吸引，易達成嘗試性購買。根據以上的分析，我們選定舊上海三、四十年代身著旗袍的美女為空氣清新香的形象載體。

另外選定旗袍美女作為形象載體，還有一個很重要的原因。我們將“殺菌”作為第一訴求點，“芳香空氣”作為第二訴求點以支撐空氣清新香的殺菌功能，但存在的一個現實問題是：消費者單純的殺菌需求不強烈；再加上空氣清新香具有一些先天的劣勢，如有煙灰、用火點燃、有煙、整個室內空氣殺菌市場還處于啟蒙期階段，在此情況下如果不賦予空氣清新香某種新概念，也就是給消費者一種用香是一種生活享受的感覺，就難以抵消香本身的一些先天和后天的劣勢。而形象載體——旗袍美女透露著一種優雅氣質，這樣再輔以廣告等宣傳手段所傳達給消費者同樣的信息，必將會使消費者產生購買空氣清新香的欲望，同時空氣清新香的殺菌功能也不再顯得蒼白、形單影支。

海南島，少林寺還是吐魯番？

我們都是中華兒女，我們擁有同樣的黃皮膚，但我們每個人都必須有自己的名字。在黃宏和宋丹丹主演的小品“超生游擊隊”里，黃宏給孩子起的名字為海南島等地名，看起來很搞笑，但確實具有紀念意義，將整個小品所要表達的主題表現得很到位。空氣清新香的大名字一經定下了，外包裝的底色和形象載體也統一了，接下來的任務必須得給各種不同品種的產品起不同的名字以形成產品概念差異化。

給產品起名字有幾個原則（針對空氣清新香）：第一，產品的名字要參照產品的規劃策略；第二，要參照產品的功能；第三，要與產品的形象定位相協調；第四，要有價值感，能夠支撐產品的價格策略。空氣清新香的功能劃分主要根據的是香型，有桂花、茉莉、玫瑰、天竺葵、檸檬等。我們經過仔細的研究將產品規劃為下表所示：

上述產品組合分為兩大系列，分為大眾型產品系列和特殊型產品系列。大眾型產品系列包括豪華裝系列、普通裝系列和簡裝系列，豪華裝系列的包裝比較有價值感，可以用于送禮，價格相對較高；普通裝為家庭日用實用型，根據使用場所的不同和消費者的需求不同，我們設置了不同的香型產品，價格相對居中；簡裝系列為簡易紙外包裝，價格較低，以滿足消費水平較低的消費者購買。特殊型產品系列包括高效防感香系列、醒腦香系列和安睡系列，對于每種香型的產品，我們沒有起很直白的如桂花型、茉莉型等名字，而是根據上面的起名字四原則賦予產品很有詩意、很有價值感的名字，如茉莉舞、桂花月、映月竺和檸檬情等，讓消費者在看到產品的名字時，能產生“香飄悠悠燃，健康永相伴”的意境聯想，這樣價值感的提升就能支撐價格的提高，同時又與香的品牌塑造策略相吻合。只有這樣，消費者才會覺得花錢買我們的產品很值，因為任何人都從心底里希望自己買的東西很劃算，自己的某種欲望能被滿足。所以我們的策略必須能夠給消費者以這樣的心理暗示。

得女人心者得天下

產品名字、產品的形象載體和產品規劃問題迎刃而解后，緊接著的任務是將三點一面的市場推廣戰略戰術具體化。空氣清新香最終要成為家庭日用衛生用品，以取代空氣清新劑，這點要靠產品所提供的“殺菌、芳香空氣”的利益點來實現。空氣中有細菌、病菌，有害于人體的健康，我們直接向消費者訴求行嗎？肯定不行。最主要的原因在于，空氣中的細菌并沒有給人體明顯的、看得見摸得著的致病效應，消費者沒有很強的殺菌需求性，畢竟空氣清新香不是藥，這點有些類似于保健品，就和人們一般不得病時是不會吃藥的道理一樣。那如何告訴消費者空氣中有大量的致病細菌并引起其心理恐慌，最終產生購買空氣清新香的欲望呢？這就涉及到我們向誰進行恐嚇訴求，怎么恐嚇的問題。

我們知道作為家庭生活用品主要籌備者的母親，最為關心家人的健康。我和項目組的兄弟們說，母親是世界上最偉大的人，你可以在她身上砍10刀，但絕對不能 “碰” 她孩子一下。正好我們產品的最大的目標消費群為家庭主婦，這次恐嚇訴求對象就直指母親，在打擊化學空氣清新制劑的同時，告訴母親們空氣中的病菌對孩子身體的危害，她們在無意中成了孩子致病的元兇。因為她們經常使用空氣清新劑清潔室內空氣，空氣清新劑中的化學物質對孩子的身體健康非常有害，再加上空氣中的細菌，就形成了對孩子身體的“雙重危害”。其實，該恐嚇訴求手段不是隨意而為的，因為任何消費者購買產品都具有“原始誘因”，家庭主婦購買空氣清新香的原始誘因為：

1、出于對孩子以及家人被傳染疾病的焦慮；

2、對空氣污染的厭惡；

3、對時尚貴族生活的向往。

針對上面的原始誘因，我們站在消費者的角度，層層推進，按消費者的心理接受過程，逐步說服消費者，最終促使其購買，具體說服消費者的過程按如下策略展開：

根據上面的說服消費者策略，我們創作出電視廣告和系列的報紙平面廣告：

1、電視廣告創意

2、報紙平面廣告創意

①本·拉登正逼近您的孩子

空氣中有病菌、異味，孩子的健康受到嚴重的侵害。很多家長使用各種化學制劑噴灑空氣，一部分細菌是被滅掉了，但化學制劑中更有害的化學成分將攻向孩子脆弱的身體，您作為家長難道不是拉登嗎？

而一直風靡于古代宮廷和當代歐美的B牌空氣清新香能讓家長擺脫被冠以“拉登”稱號的委屈。

基礎文案略

②母親“食子”

③孩子倒下，母親是元兇！

④母愛怎成“虐待”？

⑤好母親，愛上了“香”

上面的電視廣告創意和平面廣告創意緊緊圍繞著說服消費者策略展開，就是在打擊競爭對手——空氣清新劑和對母親進行恐嚇訴求的同時以達到告知、促進銷售的目的。用項目組一個兄弟的話來形容：我們是不折不扣的“奸商”啊！

我是葛朗臺，我怕誰

丑媳婦早晚得見公婆，不管對產品策劃如何到位，最終產品要在現實中直面消費者，而對于新產品來講，要想給消費者留下一個好的第一印象，一般是通過公關活動和促銷活動進行的。公關活動和促銷活動對于企業來講需要資金資源的投入，所以要求獲得最大的產出，也就是常說的低成本經營策略。公關活動有益于企業產品品牌的塑造和企業知名度、美譽度的提升，而促銷活動更多的是促進產品的銷售以迅速打開市場。針對空氣清新香的市場知名度幾近于零的情況下，我們制定了系列低成本運作的公關活動和促銷活動。

針對大眾市場推出產品的上市公關活動——“馨香小屋，您來體驗”。制作外觀獨特的塑料制小屋，以吸引社區內的消費者前來觀看。在活動具體展開時，在屋內點燃空氣清新香讓消費者進屋切身體驗，并同時免費贈送特裝空氣清新香。該活動之所以選擇在社區內進行，是因為我們的目標消費者在那里，同時又能造成新聞效應，并且也暗示了B牌對產品質量的保證。該公關活動的最大一個特征是以低成本運作手段，迅速形成口碑傳播，建立產品的知名度。

針對考生市場，我們同時推出了“清清腦，考得好”的連環公關活動和促銷活動。公關活動在各地的重點中學舉行，向學校和學生免費贈送醒腦型空氣清新香以提升產品的知名度和美譽度。在公關活動的稍后，離中高考還有近兩個月左右的時間（這個時間距離是學校、家長、考生最為關心的時間段），舉行促銷活動。促銷活動也別出心裁，采取空氣清新香+考試模擬題的方式進行促銷，目的也是以最低的成本達到促銷活動激增銷量的目的。

另外我們針對春秋兩季為感冒高發期，推出“B牌香飄，不感冒”的公關活動，主要在各大城市的中心醫院進行；針對春節的特殊時段，推出“好年點好香”的促銷活動；針對南方的梅雨季節推出“梅雨季節不知‘霉’”的促銷活動。

以上所有公關活動和促銷活動遍布春、夏、秋、冬四個季節，讓空氣清新香不斷的沖擊著消費者的感官，并且通過“點”市場的運作，能夠使空氣清新香的這個世紀“新生兒”迅速成長，聲名遠揚。 后記

河北B牌香業集團經過20余年的發展，在亞洲同行業中處于壟斷的競爭地位，但其所處的行業屬傳統行業，在消費者心中的知名度極低，“B牌”基本談不上是什么“品牌”。這對于實力雄厚的B牌香業集團來講，的確有點冤枉。

B牌香業就像一個長在農村的美女，雖然天生麗質，但氣質上仍有濃重的鄉土氣息，而本次市場推廣策劃就是要使B牌香業這位美女香人脫胎換骨，煥發出大城市美女的耀人風采。空氣清新香的推出對于B牌香業來講，具有非同尋常的意義，能讓企業利用這顆“銀色子彈”，將B牌品牌迅速打響。

篇10

H8作為六馬達干線專用光纖熔接C，傳承了熔接機經典機型的優點，并在許多方面大幅提升性能。

H8適用于各種類型的單芯光纖熔接，精確六馬達纖芯對準，實現高精度低損耗熔接；4.3英寸高清晰觸摸屏更加清晰地顯示光纖熔接過程；超快熔接時間7秒、超快加熱時間18秒，極大提高工作效率；三面白光燈，便于陰暗環境工作；國內首創無反光鏡設計，適應不同環境的隨時切換。

H10主要針對于廣電系統開發的一款熔接機，不僅適用于各種類型的單芯光纖熔接，而且創新的支持2/4芯皮線和2/4芯帶狀光纖的熔接，極大提高工作效率。

H10多芯V型槽調芯對準方式；4.3英寸彩色高分辨率電容觸摸屏；無反光鏡設計，縮短對芯時間，提高工作效率；加熱時間快達20秒，更適用于廣電系統雙芯或四芯皮線光纜。H10熔接機以卓越的性能、高效的速度成為最具性價比的多功能、多用途熔接機，填補了國內市場空白。

H12R熔接機擁有精確的多芯對準技術，專為帶狀光纖而生，是市場上最可靠的熔接機之一。目前該設備在國內處于頂尖狀態，國內產品中無競爭對手。

H12R熔接機外部采用全包角設計，使其可在多種惡劣環境下維持正常操作。H12R采用工業級四核CPU，GPU內置圖形加速器，響應速度更快，友好的操作系統，配有4.3英寸高分辨率LCD電容觸摸屏，用戶使用更便捷，裸眼觀察纖芯更清晰。H12R配備的超大容量電池，能完成多達300次的熔接、加熱操作。

此外，改進的加熱槽使得加熱速度快達20秒。綜合這些先進的性能技術，H12R將提供給客戶最可靠的操作體驗。

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具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。

3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。

5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

房地產營銷觀念的演變:

（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。

（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。

房地產營銷的類型 :

（1）房地產投資營銷。

（2）房地產定位營銷。

（3）房地產規劃設計營銷。

（4）房地產形象營銷。

（5）房地產建筑質量。

營銷策劃走向誤區：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

篇12

一、我國合作社市場推廣存在的問題

（一）對客戶需求了解不足，提供不了合適的產品

目前，我國合作社大多規模較小、處于弱勢并且也比較分散，其組織者和生產者大多為本地的農民，其對生產經營以及市場規律普遍缺乏了解。這樣一來，就導致了合作社對客戶需求了解不足的問題。目前我國廣大合作社大都是按照自身的條件來進行生產的，導致產品出現不適銷的問題不利于我國農民合作社的產品走向市場。

（二）市場營銷觀念的淡薄導致農產品品牌建設不強

目前，我國合作社還處在發展階段，其生產和經營的主體大多為農民。這一群體在文化知識以及社會新事物、新信息的接受度方面比較缺乏，因此很容易受到傳統的農業生產方式和傳統農業思想的影響。這會導致他們對市場不了解，對客戶群體定位不準確，缺乏市場營銷觀念、手段和方法，沒有品牌建設意識。這不利于合作社的長期穩定發展。

（三）市場營銷手段落后，渠道狹窄

目前我國合作社的渠道環節較多并且主體很薄弱，市場基礎建設差，例如批發市場，市場規模較小、功能低，絕大部分都還是處于一種低水平的運作狀態，只具備了初級市場的功能。新型銷售渠道（如農超對接、聯合社營銷、電子商務營銷等）相對較少，農民自主銷售居多。目前合作社營銷人員大都是生產兼營銷，缺乏專業訓練，先進銷售手段和工具利用不足。

（四）農民對信息不敏感，對市場推廣目標與群體缺乏判斷力

合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及時并且準確地獲取市場信息。目前我國合作社信息的傳遞效率和共享度低，沒有形成符合市場規律的信息傳遞渠道，對各種信息無法進行科學合理分析。憑主觀判斷，往往不能有效地進行市場細劃和準確的產品定位，不能為產品找到好的市場機會，造成產品同質化嚴重，往往是人家賺錢盲從模仿，結果自己生產出來的產品滯銷。

二、基于客戶攻堅的合作社市場推廣建議

客戶攻堅與客戶下沉、客戶深挖作為市場推廣中三大客戶滲透途徑之一。合作社的社員也也應該不斷進行客戶攻堅，不斷采取針對性攻堅政策和突破策略以達成自己的市場推廣目標。客戶攻堅目的在于提升銷售增長份額。基本思路在于對市場推廣進程中陷入僵局的客戶實施針對性攻堅政策和突破策略，針對釘子戶類型的客戶，應從社員個人努力的單兵作戰升級為各種資源組合公關。基于此，筆者提出了以下幾個建議。

（一）全體社員通過積極參加相關培訓，增強全員營銷的觀念與能力

在客戶攻堅環節，合作社全體社員都是參與人員，因為在客戶攻堅推廣中，全社資源的組合，全員的共同配合是關鍵。因此，社員要積極參加合作社提供的專業培訓機會，努力提高自己的銷售推廣能力，不斷提升市場推廣的全局觀，并在實踐中積極面對釘子型客戶，抓住其需求點和突破點，通過各種方式進行說服，進而達到自己的推廣目標。

（二）合作社要樹立市場推廣觀念，并且建設好自身的品牌

目前的合作社經營管理狀態普遍偏向傳統的方式，這不利于合作社的長期發展，想要農民合作社更好地走向市場并進行進一步的推廣，必須要轉變傳統觀念。將傳統觀念轉變為以市場為中心的經營推廣觀念。通過客戶攻堅，充分了解市場上釘子型客戶的需求，并根據客戶個性需要來進行生產、加工來滿足客戶需求，為進一步的客戶攻堅提供一定的產品保證。同時，必須要建設好自己的品牌。先設立好自身的品牌，通過前、中、后期的宣傳，將品牌打響，再輔以市場所需要的產品，逐步降低攻堅難度。

（三）合作社全全面深入再梳理客戶需求

合作社基于客戶攻堅的角度，對于清單列表的釘子戶型客戶，應該全面地了解該客戶幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度以及滿足狀況。之所以要全面了解客戶需求，是想通過調查讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，因此再根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，為了下一步的生產計劃或者產業鏈延長計劃做好計劃。通過客戶需求的再梳理，提供該客戶重點支持政策和公關組合

（四）合作社積極探索適合不同客戶的新的市場推廣模式和渠道

目前我國大部分合作社的市場營銷、推廣模式是批發市場，通過批發市場來直接銷售生產出來的產品，這樣單一的市場推廣方式難免存在局限性。并不適用于有特殊需求或需求偏好的釘子型客戶。因此，合作社應該根據社會發展情況，根據客戶的不同情況，積極探索適合不同類型客戶的新的市場推廣模式和渠道。如合作社可以利用互聯網，開展農產品電子商務來進行銷售；開展農超對接或者農社對接；積極參加各類推介促銷活動等。通過探索新的模式和渠道進一步進行市場推廣。

參考文獻：

[1]王亞芬，沈曉明.農民專業合作社市場營銷能力提升的對策研究――以海寧市為例[J].黨政視野，2015（04）：22-26.

篇13

    本報訊　泰康人壽在近日召開的年中工作會議上確定，2002年下半年公司的主要工作將圍繞“一個中心、兩個基本點”展開。一個中心是以加快業務發展為中心；兩個基本點是鞏固現有成果和加強經營管理。在下半年，泰康人壽的工作要達到“業務要上去，成本要下來，管理要理順”的總體目標，并全面啟動100％持證上崗和100％電話回訪的“雙百工程”。

據悉，泰康人壽今年上半年實現保費收入17.33億元，完成計劃的101％，同比增長182％。其中個險新契約完成保費5.22億元，續期保費1.79億元；團體業務共實現保費10.32億元。銀行保險業務比去年大幅增長，共完成保費收入5億多元。

今年以來，泰康人壽新開業12家分公司，迄今為止在全國共有23家分公司、67家中心支公司，初步完成全國性網絡布局，并借助以新服務、新產品、新制度、新技術和“愛家行動”市場推廣活動為主要內容的“四新一推廣”的深入開展，實現了業務騰飛。為應對中國加入世貿組織后保險業面臨的機遇和挑戰，年初，泰康人壽提出了“壽險業就是安排人們和家庭未來幸福、健康、美滿的新生活”的理念，積極倡導青春、健康、時尚、充滿活力的工薪白領人群的現代生活觀、家庭價值觀。從年初醞釀到4月初正式實施，泰康人壽在全國23家分公司開展了為期兩個月的“愛家行動”整合營銷市場推廣活動，這是該公司上半年規模最大的一次市場推廣活動。推廣活動以“泰康家庭保障計劃”產品組合為基礎，實現了一張保單保全家。活動以“新生活廣場”四位一體式服務為代表，以營銷新基本法為制度保障，采用了IT和投資銀行業流行的路演方式進行市場推廣，給人以耳目一新的感覺。這種整合營銷的市場推廣方式，全面提升了公司的綜合市場營銷力和核心競爭能力。

2002年上半年，泰康人壽在產品開發方面也逐步調整工作思路，產品設計系列化、多樣化的趨勢逐漸顯現出來。公司產品管理部在準備“泰康家庭保障計劃”的同時，完成了多種分紅保險新產品的開發，包括新天福、新天壽、重大疾病、家庭意外等新產品陸續面市。在銀行保險業務快速發展的關鍵時期，公司適時開發了“千里馬”、“滿堂紅”兩個兩全分紅保險，受到市場歡迎。為積極配合社會醫療體制改革，泰康人壽還推出了《附加世紀泰康住院醫療（費用型）個人醫療保險》、《世紀泰康社會統籌補充團體醫療保險》、《附加世紀泰康門診團體醫療保險》和《附加世紀泰康特需醫療團體醫療保險》四個險種。

文章來源：金融時報