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二、主要工作措施

（一）宣傳教育，統一思想

禁止農用車輛進城，規范我區西瓜銷售秩序，是市場經濟條件下商品大流通，提高農民社會化、組織化程度，加快農業現代化步伐的客觀需要，各有關部門要從大局出發，統一思想，提高認識，高度重視此項工作，不折不扣地執行好區政府的安排部署；要通過廣播、電視、標語、宣傳單等形式，對廣大瓜農進行深入教育、引導，努力使廣大瓜農提高思想認識，轉變銷售觀念，自覺遵守禁止農用車輛進入城區的規定，規范西瓜銷售；有關新聞單位要把握輿論導向，大力宣傳禁止農用車輛進入城區的規定，引導瓜農有序銷售西瓜，引導市民文明消費。

（二）多策并舉，保證西瓜順暢銷售

分別在鎮、工業路街道辦事處轄區設立西瓜臨時流動批發交易市場，設立時間：年5月25日——年8月31日。具體分布地點由鎮、工業路街道辦事處確定，并負責管理、免費服務。區工商局按照職責，分別協調城區農貿市場，辟出專門區域，提供便利條件，積極引導經銷商入場銷售西瓜。區商務局督促、協調城區各商場、超市設立西瓜銷售專柜，數量不少于30個網點。鎮、各街道辦事處負責在具備條件的社區、家屬院設立西瓜銷售網點，方便市民消費，并主動做好服務和協調工作。

提倡集團消費，團體購瓜。西瓜上市高峰期，各機關團體、企事業單位要積極購買“愛農瓜”，幫助瓜農銷售西瓜，緩解西瓜集中上市出現的各方面壓力。

（三）強化管理，明確責任

1、區農經委作為牽頭單位，要協同有關單位，認真搞好西瓜貨源組織工作。

2、鎮、工業路街道辦事處要設立市場標志，建立領導組織，制定實施方案，并指定一名副科級領導負總責，安排2~3名工作人員，現場辦公，積極熱情、無償為銷售網點和集團團體購瓜送瓜車輛頒發通行證。

3、區交巡警大隊要采取得力措施，組織人力嚴把入市口，堅決杜絕瓜車進入城區，對違規者按照有關規定進行教育、處罰、清理。為銷售點經銷商或集團團體購瓜送瓜的車輛，憑鎮、工業路街道辦事處發放的通行證予以放行。

4、區行政執法局要主動服務、積極引導西瓜銷售車輛到批發點售瓜，加強管理、嚴格執法，對各種違規占道經營進行徹底治理、整頓。堅決杜絕各種占道及店外經營現象。

5、區市政管理局要為西瓜有序銷售搞好服務，保證市容環境衛生整潔。對西瓜批發市場的衛生進行統一協調，規范管理。

6、市工商行政管理局分局負責設置瓜農進入西瓜批發市場引導牌，在市場內劃線定位及管理。

7、區商務局要負責各類商場內的西瓜銷售點的管理工作，保證開辟不少于30個銷售網點。

8、區衛生局在臨時性西瓜批發交易市場設置醫療服務站，隨時提供醫療服務。

9、鎮、各街道辦事處負責在具備條件的社區、家屬院設立臨時西瓜銷售點（各銷售點必須統一配備帶蓋瓜皮收集容器），并定時對本轄區的臨時性西瓜批發市場及經銷點產生的垃圾統一運往垃圾中轉站，并負責批發市場及經銷點的衛生、秩序及日常管理工作。

10、廣電局要做好西瓜有序銷售的宣傳引導工作，開辟專欄進行宣傳。

11、區政府督查室負責定期對有關部門進行督促、檢查，發現問題，及時督促整改，確保各項規定和要求落到實處。

三、實施步驟

西瓜有序銷售工作時間安排為三個月，從年5月25日——年8月31日。

篇2

近年來，隨著區域經濟發展及人民生活水平的不斷提高，西安市的房地產行業獲得了迅速發展，尤其是商品房市場，更是發展迅速。即使是在宏觀經濟調控不斷加強以控制房價的背景下，商品房市場依然逆勢而動，保持了良好的增長趨勢，市場前景良好。在此背景下，為了滿足西安市居民進一步改善生活水平和促進經濟發展的需要，某集團有限公司提出了“瀾灣”商品房建設項目。

本項目旨在建設一個布局合理、功能齊全、科技含量高、生態化、智能化、高尚和諧的住宅小區。根據建設單位提供的本項目初步規劃設計方案，本項目擬建總建筑面積275700㎡，其中地上部分建筑面積為238048㎡，其中：居住區建筑總面積202381㎡，包括住宅建筑面積202381㎡，配套公建建筑面積10137㎡，城市級公建建筑面積4800㎡；商業建筑面積35667㎡。地下停車場建筑面積37652㎡，包括地下二層機械式停車場約2022個地下停車位；另有地面停車位13個。

對于房地產開發項目而言，項目銷售管理階段至關重要，它直接關系到項目建成后經濟效益的實現，而這一階段又蘊含著很多風險因素，因此，研究項目銷售管理階段的風險管理十分有必要[1]。為此，本文將項目風險管理的相關理論與西安市瀾灣商品房建設項目實際密切結合，對本項目銷售管理階段所面臨的風險因素進行了識別，對這些風險因素的相對大小進行了評估，并據此提出了相應的風險控制措施，以為加強本項目銷售管理階段的風險管理提供科學的依據。

二、西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段風險識別

西安市瀾灣商品房建設項目在銷售管理階段存在的風險主要是銷售時機風險和銷售合同風險等，具體闡述如下：

（1）銷售時機風險

房地產開發項目的銷售方式一般有三種情況：預售、即時出售和滯后銷售，而每一種銷售的方式都有各自不同的風險[2]。西安市瀾灣商品房建設項目在銷售方式的選擇上，采用的是預售方式。所謂預售是指開發商在樓盤還沒有建好前就開始進行樓盤銷售。預售可以使開發商提前收回房款，減小了開發商資金投入的壓力[3]。由于銷售的是期房，因此房價一般要比現房低，這就使開發商蒙受了一定的經濟損失，但這種損失要比開發商貸款籌措資金的費用要少。

（2）銷售合同風險

房地產銷售交易的合同務必條文詳盡、清楚，對交易雙方的行為要有明確的規范，切勿模棱兩可，一旦遇到被侵占或被騙取，造成的損失是巨大的，交易合同糾紛風險是一種概率很高的風險，并且一旦出現后，風險交易也很大。例如：某項目開發商在和小業主簽訂售房合同時，將合同附件中的戶型圖貼錯，交樓時導致部分小業主房號和戶型圖對應不上，致使交樓后此種戶型修改延期交房，賠付給小業主三百多萬。

三、西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段風險評估

本文將借助盈虧平衡分析方法對西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段的各風險因素大小進行評估，具體分析如下：

（1）銷售保本量分析

盈虧平衡即經營利潤為零，計算公式為：銷售收入-總成本費用=0

據線性盈虧平衡分析基本公式：

銷售收入方程：R=P×Q

成本費用方程：C=V×Q+T×Q+F

其中：R—實現銷售收入；P—計劃銷售收入；Q—銷售收入的實現率；C—總成本費用；V—銷售費用；T—銷售稅金及附加；F—總投資。

令B=R-C=0，即可求出Q的值。

本項目的銷售凈收入為16054.96萬元，總投資為107324.46萬元，銷售費用為5151.28萬元。代入以上公式得：

16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q

解此方程，得到：Q≈69.06%

即僅當銷售收入實現69.06%時，項目即可以實現盈虧平衡。項目的銷售收入的實現率高于這個比例時，項目會出現盈利；反之，若低于這個比例，項目則會出現虧損。

（2）銷售價格

盈虧平衡時單位面積售價=總成本/可銷售面積=1073244600/280272=3829.29元/m2。該指標說明在一定銷售量情況下，保證不虧本的最低售價，此最低售價低于該項目所位于區域的4500—5000元/平方米范圍，售價上的風險較小。

綜上可見，本項目在銷售管理階段，盡管面臨銷售時機風險和銷售合同風險，但風險程度均可控。

四、西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段風險控制

根據上述風險識別及評估分析，針對如何控制項目銷售管理階段的風險因素，本文特提出如下控制措施：

（1）差別定價和價格折讓策略

差別定價就是同一種產品，對不同顧客、不同市場，采取不同價格[4]。在西安市瀾灣商品房建設項目中存在多種總價、戶型格局、戶型類型，他們的需求價格彈性一般是不同的，當在一個項目中，如果存在明顯的這種需求價格彈性差異，對彈性較小的應適當調高價格，對彈性較大的應適當調低價格，有利于提高項目的利潤或者提高銷售速度。價格折讓策略就是在價格上打折。價格折讓策略有很多種，該項目的管理者可以采用以下幾種價格折讓策略：

①現金折扣，它是企業對按約定日期付款的用戶給予不同優待的一種折扣[5]。采用這種方式的折扣有利于該項目及時收回資金，加速資金周轉，降低財務成本。

②數量折扣，它是企業對購買一定數量和金額的用戶，給予大小不同優惠的一種折扣[6]。采用這種方式的折扣有利于該項目盡快完成銷售目標和提高該項目的知名度。

（2）間接銷售渠道

西安市瀾灣商品房建設項目除了采用傳統的直接銷售模式，還可以由房地產商代銷。房地產商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業上保證開發商開發的房地產商品銷售成功。該項目的營銷部也應加強與商的溝通，同時也對商加強監督。

（3）嚴格控制銷售合同風險

在銷售管理階段，西安市瀾灣商品房建設項目應制定縝密、詳盡的銷售合同，明確業主和開發商雙方的權利和義務，并將一些特別重要的事項明確告知業主，以免產生糾紛，給雙方造成損失。

五、結語

本文將項目風險管理的相關理論與西安市瀾灣商品房建設項目實際密切結合，以該項目的銷售管理階段為研究對象，識別并評估了本項目在本階段的風險因素，并針對如何控制項目銷售管理階段的風險，提出了相應的控制措施，以為加強本項目銷售管理階段的風險管理提供充分依據。由于本人的知識、能力及經驗有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。為了完善房地產開發項目的風險管理，并使之服務于項目實踐，還需進一步努力。

參考文獻：

[1]劉光富，陳曉莉.基于德爾菲法與層次分析法的項目風險評估[J].項目管理技術，2008，13（7）：25-32.

[2]薛小容.房地產開發風險多因素層次決策支持系統運用探討[J].西安建筑科技大學學報，2005，33（12）：28-32.

[3]蘇云鵬，宋戈，邢德芬.房地產開發企業風險管理若干問題的探討[J].北方經貿，2002，12（7）：54-59.

[4]賈楠，劉志才.關于房地產投資風險類型的研究[J].建筑管理現代化，2002，31（10）：43-47.

篇3

一、銷售組織機構

為了實現銷售管理機構"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規范的層級領導制度，具體組織架構圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責

1、銷售總監（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經理

（2）區域業務經理

3、服務管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經理獎

二級8001200總經理獎

三級800700總經理獎

四級800400總經理獎

見習級800200總經理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

為管控營銷中心資金支出，規范費用報銷作業體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。

2、審批權限：根據營銷中心管理規范和公司財務科有關規定，結合營銷中心實際情況。

特做如下規定：

（1）營銷中心規定費用額度以內發生的費用按費用項目經權責主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據原因。

5、出差標準：

區域業務經理出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批準后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。

6、差旅費報銷管理規定

區域業務經理每月出差至少20天，若發現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區域業務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實報銷，一月一次，并附上《區域經理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區域經理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區域業務經理考核管理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。

（三）區域業務經理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區域業務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規定

1）見習業務員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉正后的區域業務經理給予核定業績指標，按季度目標銷售予以考核。若區域業務經理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續兩個季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；

3）業績效益工資：主管部門根據各區域經理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網點開發完成100%、區域內客戶投訴率、業務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門根據各區域經理簽訂的地區銷售責任書內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發放。）

6）考核實施：營銷助理依據各區域銷售匯總情況，有銷售總監提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。

2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）

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1.本月前二十名大客戶維護情況

在酒店客房銷售中，每月對前二十名大客戶要進行相應的維護，在銷售中與客戶的關系維護得好就會有相應的銷售業績，在客房銷售中一個大客戶或是一個普通客戶在其背后都存在著一百個潛在客戶，因此維護一個客戶與開發一個客戶的潛在力是相等重要的，要將維護與開發客戶相結合，切實將客戶銷售做好。同樣在前二十名大客戶維護情況在進行量化考核排名評分制。

2.拜訪客戶量

在酒店客戶銷售中，每天都要拜訪3家客戶，每月拜訪45家客戶，在銷售中拜訪工作是非常重要的，通過拜訪客戶可以對整個酒店的管理、服務、客房管理等各個方面讓客戶進行初步的了解，雖說在客戶拜訪中有很多客戶不是一次就會有入往意向的，但是通過拜訪也向客戶推銷了酒店，經過日積月累的對客戶拜訪，這樣可以讓客戶在潛意識中記住酒店的名字，也是酒店客戶銷售的潛在客戶。要做好酒店的客房銷售工作就要進行日積月累的拜訪，拜訪的客戶量的多少是酒店客房銷售的根本保障性工作。

3.新簽協議數及入住率

每月新簽協議數規定最少12份。超額完成每份按10元進行獎勵。每三個月對新簽協議客戶進行一次入住間夜統計。對于新簽協議入住率未達到50%的客戶經理，扣發當月工資100元；對于新簽協議一年沒有入住記錄的單位，則將協議拿出來作為部門共有協議，別的客戶經理可以進行跟蹤重簽協議。可采取“三個推出，五個加強”的銷售方案：

一、推出特價房

一號樓每天提供十間房(標準間、單人間都可以)，僅限現金結算，不接受預訂，早到早開，續房時要求前廳部經理簽字，方可辦理續住手續，房價：100元/間•天。

二、推出鐘點房

一號樓客房房價以50元起價，每小時加收10元，不足1小時按1小時計算，僅限現金消費，不接受預訂，晚上8點后取消鐘點房。

三、推出半天房

一號樓客房從早8：00—晚18：00可以對外開放半天房房價為100元/間，可免費提供麻將娛樂。

四、加強會員的開發

根據客戶辦理會員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體方案如下：

1存1萬元以下享受客房折

2存1-3萬元享受客房折

3存3-5萬元享受客房折

4存5-10萬元享受客房折

5存10萬元以上享受客房折

五、加強網絡訂房的開發

網絡訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個方面來落實：

1加大各網絡訂房機構的聯系，拓展網絡訂房渠道。

2降低已簽訂協議的網絡機構的訂房價格。

3保證各網絡機構傭金的按月返還。

六、加強出租車的宣傳

出租車市場是比較大的一塊市場份額，由于幾家星級賓館的地理位置不同，其他賓館占有市場率較高，可通過以下方面進行拉攏策略：

1制定出租車宣傳卡，卡的形式要按照車內裝飾品形式制定，可以吸引出租車主。

2制定詳細的宣傳計劃，每月不低于四次附近機場、車站宣傳；每月不低于四次當地車站宣傳。

3加強與各出租車公司的聯系，以聯誼會形式進行溝通、宣傳。

4詳細紀錄出租車拉客積分卡，累計一定程度可享受飯店提供的(如自助餐、桑拿)服務。

七、加強旅行社的開發

由飯店大客戶部牽頭，和市內各旅行社聯系，簽訂租房協議，以一號樓低價位取得此類市場份額，然后逐步向全省旅行社進行滲透。

八、加強廣告宣傳力度

以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計劃從三個方面著手：

1當地日報每月不少于2次1/2版的宣傳。

2加大與當地晚報的聯系，進行晚報上的宣傳。

3電視廣告以多通道為主，每月十天左右，根據入住情況分為上、中、下三旬進行宣傳。

4.拜訪量化

在酒店客戶拜訪時如不能上門拜訪客戶，則每天電話拜訪不少于20家，一定要切實落實要拜訪任務。

二、酒店客房銷售實施量化管理后的效果和作用

在酒店各級領導的正確領導下，在客房銷售人員的辛勤努力下，在實施客房銷售量化管理方案后，取得了一定的效果和作用。

從酒店的現狀來看，客房銷售量化是不可逾越的階段。量化是基礎，個性化是趨勢。堅持“量化管理”出效益，堅持“359”標準，入住接待限時3分鐘，結帳5分鐘，別墅區退房9分鐘；謝字隨口、笑口相迎、站立答話”。通過這些量化管理也使客房人員在以下方面提高了員工素質：

1、敏銳的洞察力是做好量化管理的前提。培養員工善于觀察、用眼睛說話、用微笑溝通的意識；

2、敏捷的行動是量化管理的關鍵。在準確判斷客人的需求之后，要迅速行動，避免讓客人過久等候引起投訴。

3、廣播的知識是做好量化管理的基石。旅游服務人員要做雜家，上知天文下通地理，對當地的旅游景點、氣候、交通、民俗文化都要知曉。以滿足不同客人的不同需求。

4、說話的藝術性是量化管理的催化劑。服務語言要講求藝術性，巧妙處理好客服中出現的突發性事件。

5、獨具匠心的個性是量化管理的升華。細心、耐心、創新的性格品質是個性和人情化服務的必備素質。因為，酒店客房服務質量對酒店來說具有重大意義。客房是賓客在酒店中停留時間最長的地方，所需各種服務要求也最多。賓客對客房服務的好壞，感受最敏捷、印象最深刻。賓客對服務項目、服務態度的感受是“價”與“值”是否相符的主要依據。客房部對酒店環境、設施的維護及保養的效果直接影響到酒店的服務質量及酒店的外觀和形象。同時，酒店客房部的管理直接影響到整個酒店的運行和管理客房部的工作為酒店其它部門的正常運行創造了良好的環境和物質條件。

三、工作計劃

由于目前受金融危機的影響，酒店生意不太好，商務客大量流失，旁邊酒店競爭激烈，可從如下方面進行客房銷售：

在客房銷售中，散客的客房房價通常是最高的，與團隊客人相比，客房收入雖然相同，但因所花費的人力，物力成本的差異，一間來自散客客房的收入通常相當于2間團隊客房的收入。這類客人所占比例的大小，直接關系著客房的營業收入。

那么，客房東應該如何吸引散客呢？散客按其住店需求與構成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團體型、熟客型、臨時商務型、旅游型等幾種類型。根據不同類型散客住店特點，可分別采取如下做法。

家庭型這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經濟實惠。這種類型的客人，可作為普通經濟型客房的推薦對象，并免費贈送早餐，女主人對于這種實惠的贈送方式，會很感興趣。

情侶型這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對他們來說不會有太大吸引力；因為年輕人多數有晚起的習慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEESHOP贈飲券，相信他們定會欣然前住。

團體型這種類型的客人一來就是五六個人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

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醫院在我們老百姓的生活中扮演著十分重要的角色，我們生活中每個人都會有生病的時候，每個人都需要醫生來為自己治病重獲健康，正因為醫院和我們的聯系如此密切，它的收費管理制度也受到人民群眾的密切關注。近年來，醫院收費管理一度出現問題，甚至演變成危機，醫患矛盾也進一步升級，使得醫院的服務質量有所下降。因此我們迫切需要分析危機的成因和提出相關的解決措施。下面我們一起來探討一下這個問題。

1醫院收費管理危機的成因

醫院收費管理一直存在這問題，而且最近幾年，這一問題開始要變得越來越嚴重，甚至成為醫院與患者之間矛盾的導火索，但是這一危機到底是什么原因造成的，我們來研究一下醫院收費管理危機的成因。

（1）要想探究醫院收費管理出現危機的成因，首先就應該提到醫院藥物價格管理應該進一步透明化和公開化。人民群眾在醫院花錢買藥理應知道自己買的藥物是什么價格，應該對藥物的價格有進一步的了解，也應該知道國家規定的藥物的價格，這樣如果同一種藥物醫院收費過高人民群眾就有權利進行舉報。但是目前，由于我國醫院的相關部門沒有及時按照國家藥物監管部門的有關規定對藥品價格進行公示和透明，所以人民群眾在看病買藥的時候并不能對藥物的價格做到心中有數，只能是醫院收多少就給多少，造成人民群眾對醫院收取的藥物價格敢怒不敢言，嚴重影響醫院的形象和服務質量。事實上，在調查中也發現，我國有相當一部分的醫院存在嚴重的亂收費和違規收費的現象。所以，為了避免出現這樣的收費管理危機，醫院對藥物的價格應該予以公示和使之透明化，消除人民群眾心中的疑慮。

（2）醫院收費管理流程不夠規范化。隨著網絡科技的發展，我國相當一部分的醫院在收費的時候都實行了網絡化的收費制度，所有的費用繳納都嚴格按照醫院內部的收費系統來完成，最后患者所有的費用都集中在掛號處進行網上收費，這樣的網絡收費制度在一定程度上減少了以往醫院傳統收費方式出現的漏洞，規范了收費流程。但是，即使是這樣嚴格的網絡繳費，還是在具體的操作流程中存在一些問題。比如，一些醫院的收費人員操作不夠合理，有時候會產生超出自己職權范圍的越權操作；網絡收費并沒有覆蓋醫院全部的收費過程；退費流程不夠完善，患者需要等的時間過長等這些存在于醫院收費管理操作過程中的問題，都有可能導致醫院收費管理的流程不夠規范，使醫院的良好形象受到影響。

（3）醫院的收費項目煩瑣復雜，容易產生誤差。患者來到醫院就醫，往往只是一個簡單的感冒就需要做好多的檢查，自然也相應地需要繳費的項目也比較多，有時，很容易出現一個檢查項目分為好幾個項目來進行收費，這樣的現象使患者們怨聲載道，不斷地抱怨醫院收費貴，而且，對于這種現象患者不理解也不愿意接受。這樣既會損害醫院的形象和聲譽，同時又使得醫患關系緊張化，使病人不愿意相信醫院的收費標準和制度，從而不利于我國醫院的健康運行。[1]

（4）醫院收費制度參與人員過多，且人員素質參差不齊，產生收費管理危機。醫院收費管理制度涉及許多的醫療工作人員，既有門診部的病人，又有許多醫護人員，一道道程序都需要簽字蓋章。而且，有的醫護人員沒有接受過專門的培訓或者培訓力度不夠，自身的專業素質較差，很容易導致收費的過程中出現問題，而且一道出現問題或者差錯，患者自然而然地就會認為這是醫院的故意行為，從而使患者和醫院之間產生誤會，嚴重時還會產生糾紛，造成人民群眾對醫院的極度不信任。

（5）醫院收費管理制度缺乏必要的監督機制。醫院的收費管理制度雖然有國家藥品監管部門的監管，但是很明顯這些監管的力度是不夠的，無法從根本上規范醫院收費管理的制度，所以對于管理中出現的一些問題或者漏洞也無法及時發現。而且，有些醫院甚至會在收費制度上做手腳，等到監管部門檢查時根本發現不了問題，使得這些問題依然存在。

2醫院收費管理制度出現危機的應對措施

以上的幾點，是我們分析的醫院收費管理制度中出現危機的成因，這個問題必須予以重視。下邊我們提出相應有效的解決措施，以此來解決這個問題。

（1）建立健全醫院收費管理的制度，做到獎懲有別。醫院收費管理的制度存在漏洞，所以我們一定要加強制度的建立和健全。對于在收費過程中出現的差錯應該仔細分析，爭取責任到人。對于收費過程中出現差錯的人員予以嚴厲的懲罰，以此來起到警示作用，讓其他的醫療人員以后不敢再犯這樣的錯誤，盡可能地做到規范自己的操作行為。同時，醫院應該對那些盡心盡力，恪盡職守，沒有出過差錯的員工予以表揚和獎勵，樹立典型，讓大家都能夠向他學習，從而提高整個收費管理的水平，更好地為患者服務。

（2）醫院應該嚴格按照國家藥品監管部門的部門的規定，對藥品價格進行公開公示。這樣做的目的是讓人民群眾來就醫買藥的時候，對自己所買藥物的價格做到心中有數，醫院有沒有多收自己的醫藥費也了如指掌，從而緩解患者和醫院之間因為收費問題出現的矛盾。醫院對自己的藥品價格進行優化管理，這樣做不僅向病人提供了更為直接的服務，省去了病人的時間，而且提高了醫院的服務質量。

（3）提高醫院收費管理過程中參與人員的職業素養。醫院收費管理過程中由于參與的醫療人員過多，人員的素質也是良莠不齊，導致收費過程中出現危機的事情時有發生，要想解決這些危機，就應該提高收費人員的整體素質。只有這些人員的整體素質提高了，他們才會規范自己的操作行為，從而有意識地為自己的行為負責，盡量不讓自己在操作過程中出現問題。[2]具體來講，我們可以對這些收費人員進行定期的培訓，讓他們能夠充分了解自己所做工作的重要性，從而能夠提供更好的服務，提升醫院的服務質量。

（4）加強醫院收費管理的監管。由于目前對醫院收費過程中的監管力度不夠，導致有些醫院出現亂收費和違規收費的現象，致使醫院收費管理制度中出現危機，所以，應該加強對醫院收費管理的內外部監管。在醫院內部，應該成立專門的監管小組，負責對收費過程全程進行監管，發現問題及時上報及時得到解決。社會方面，可以組織國家有關部門和人民群眾兩方面進行監管。通過這樣內外部的監管，達到規范醫院收費管理制度的目的，緩解醫院收費管理中出現的危機，使得醫院的收費管理更加制度化和規范化。

（5）簡化醫院的收費項目，盡量做到收費項目直觀簡單化。醫院的收費項目比較多，而且內容復雜，我們前往醫院就醫有時并沒有權威性的文件對我們應該繳費標準進行規定，有些醫院完全按照自己的標準來進行收費，將一個項目分成好幾個小的項目來進行收費，使得收費項目變得復雜難以理解，患者也不愿意接受。所以，在這種情況下，醫院應該盡量簡化自己的收費項目，并且盡量做到清楚直觀，旁觀者在繳納的時候能夠看懂看明白，不會存在什么疑慮，這樣也可以避免出現收費管理的危機。[3]

綜合上邊的討論，我們分析了醫院收費管理制度出現危機的原因，又提出了具有針對性的措施，希望醫院可以盡快完善和健全自己的收費管理制度，緩解危機的出現，提高自己的服務質量，給病人留下良好的印象，拉近和病人的距離，真正實踐自己人民服務的宗旨和目標。

參考文獻：

篇6

二、強化宣傳教育，凝聚手機管理合力

各中小學要通過國旗下講話、班團隊會、心理輔導等多種形式加強教育引導，堅持“管”“教”結合，幫助學生提高信息素養和手機自我管理能力。通過致信、座談、家訪等方式，做好家校溝通工作，將手機管理的有關要求告知學生家長，講清過度使用手機的危害性和加強管理的必要性，明確家長對孩子使用手機監督管理的教育職責，形成家校協同育人合力。

三、細化管理辦法，健全完善制度機制

各中小學要明確手機管理的具體要求、具體辦法和保障措施。明確手機有限帶入校園，原則上學生不得將個人手機帶入校園，確有將手機帶入校園需求的，須經申請，進校后由學校統一保管，禁止帶入課堂。各中小學要創造條件，提供必要的手機統一保管場所、方式、責任人。通過學校公用電話、辦公室電話、班主任熱線等途徑，有效解決學生與家長通話需求。加強課堂教學和作業的設計、布置、批改、講評等常規管理，不得用手機布置作業或要求學生利用手機完成作業。

四、堅持“五育”并舉，創設有利環境氛圍

篇7

公共關系起源于20 世紀初的美國, 歷經一個世紀的發展,已成為風靡世界的一種管理方法和藝術。它是指組織(在此特指企業) 在經營管理中運用信息傳播溝通媒介, 促進組織與相關公眾之間的雙向了解、理解、信任與合作, 從而在公眾中樹立良好的組織形象, 最終獲取公眾對組織的認同。

公關是社會環境空前復雜、信息傳播技術高度發展的歷史條件下產生的，它作為社會組織的“喉舌”和“耳目”，用公開與合法的手段，向社會各界提供各種必要信息并向組織提供社會環境及其變動的預報，在與社會公眾利益相一致的前提下，求得發展。企業良好的公關不僅能凝聚員工的向心力，還能樹立良好的社會公眾形象，有利其長遠的發展。

二、房地產業促銷手段現狀

1.房地產行業促銷手段現狀

房地產業是我國發展最快的行業之一。激烈的競爭環境使得營銷成為關系房地產開發商得失成敗的關鍵。開發商們不得不在營銷策略和操作手法上下功夫，凡是其他行業比較成熟的方法，幾乎都被采用：

以上手段中，報紙廣告最受青睞。因為其實效性和媒體的可保存性，與房地產項目的銷售周期相對較短，訴求內容相對較多，追求短平快的銷售效果的特征不謀而合。

據中國傳媒大學廣告主研究所房地產行業專項研究，在2004年和2005年度的房地產商銷售中，100%和85.3%的房產項目都選擇了廣告為自己最主要的推廣手段。房屋預售配合著報紙廣告的猛烈轟擊，在短期內帶來大量的人潮，許多杰出的樓盤常在一至三個月的短時間內銷售一空。

2.房地產與公關

(1)公關漸露優勢

隨著市場競爭的加劇，買方市場逐漸成熟，消費者日趨理智，而媒體，尤其是報紙廣告競爭日烈，單純的廣告投放效果已不能有效實現銷售。開發商都開始重新尋找有效的告知途徑。公關開始漸露優勢：

①公關可以有效的創立開發商的“企業品牌”從而增強消費者購買信心。由于房地產價值巨大，消費選擇慎重，房地產開發商的信譽和口碑日益成為消費者決斷的重要影響因素。

②公關活動能夠在房地產銷售中起到直接促銷作用。針對目標消費人群的公關活動能夠迅速而經濟的吸引媒體和實效公眾，吸引更多關注，增進項目認知，從而增加銷售。

③持續而統一的公關行為能夠體現房地產項目鮮明的品牌個性，從而與同類項目有效區隔。

④公關能有效增強房地產品牌的親和力。通過經常性社區文化溝通活動等一系列公關措施，持之以恒的保持與消費者的良好關系，增強品牌親和力。

⑤公關通過人性化的直接交流，達到消費者的認同，是一種更直接的銷售。而且良好的客群關系在很大程度上減少了矛盾的出現，一旦出現矛盾，建立在公關基礎上的良好的溝通機制也是化危為機的渠道。

公關能有效實現面對面的接觸，其信息傳播反饋性強，便于企業與公眾的雙向溝通，實現互動，容易達成開發商和消費者雙方的信任和默契。這是其他手段解決不了的。公關在房地產行銷中具有很大的潛力與優勢。

(2)公關在房地產中的現狀

公關的主要功能在于塑造品牌、提升企業美譽度，很難如廣告一樣能有快速直觀的回報。而許多房地產企業主只求短期回報，缺乏長遠的企業品牌意識，所以在進行市場推廣時更側重廣告而疏遠公關。

不過，隨著開發商的持續性開發，單純以項目為中心的廣告形態已不能滿足企業需要，消費者對開發企業的認知也越來越高，公關活動在營銷中開始發揮越來越重要的作用。

但整個房地產公關領域，無論是市場份額還是專業水準，都還處于起步階段。房地產界對公關的認識也僅停留在“公關=活動”的基礎上。以下以“英倫世家”項目為例說明。

三、從“英倫世家”為例看房地產公關

1.背景資料

(1)開發商――和信房產

一家擁有雄厚實力的房地產開發公司。先后獲得了“房地產開發先進單位”、“2002年度成都房地產業誠信企業”等多項殊榮，在成都房地產界脫穎而出。從1998年至今，連續開發的多個項目都成為成都市甚至四川省的優秀住宅小區。

(2)項目――英倫世家

隨著“成都市城市總體規劃（2003～2020）”的出臺，新都作為成都重要城市組團之一、成都北部新城的新中心，需要一個更符合城市發展的生活方式來引領，和信房產順應新都城市化潮流，領先推出“英倫世家”項目。

項目最大的推廣賣點是地理位置的優勢。“英倫世家”在該區域首個提出“中央生活區CLD[Central Living District]”的概念：一個大型城市中，在城市總體規劃的引導下，隨著經濟發展到一定階段，人們在城市中的工作、生活、購物等行為模式發生了功能分區，那些由若干個居住區組成的，可滿足中產階層以上階層的，集中居住、娛樂、健身、教育、消費的區域可稱之為中央居住區。“英倫世家”就是新都新崛起的中央生活區。另外，空中私邸，英式皇家園林和居住環境的智能科技都成為“英倫世家”的亮點。

從2004年6月～2005年12月，“英倫世家”共積累了1500多戶意向客戶，其中由老客戶帶來的新客戶有70%以上。其中30歲～50歲的成都市區人口占據了70%的絕對主力。

2.和信就推售“英倫世家”所做的工作

在成都主力報紙上售樓信息的廣告；

電話銷售：通過電話聯系意向客戶；

在“英倫世家”開盤時舉行全城鑒賞會暨項目推介會。目的是:介紹項目情況使更多的潛在消費者對樓盤有基礎的了解，進而吸引目標人群；通過活動傳播開售信息，使潛在消費者獲得樓盤開售相關信息。

3.該次公關活動的效果

當日數百購房者排隊購買VIP卡，無暇顧及精彩的表演和游戲。而僅擁有627個席位的“英倫世家”貴仕俱樂部就有近400人入圍。事后，在成都各報都可見到對“英倫世家”的報道。

單從銷售結果來看，和信的“英倫世家”是成功的。但從長遠發展說，和信所做的還不夠。整個策劃案流于形式，而主辦者也僅僅是活動的執行者，并未能充分體現公關的作用：

(1)沒有充分運用其自身優勢進行公關宣傳，以提升自己的企業品牌；與媒體的對應缺乏專人負責、沒有系統媒體策略，造成活動媒體影響薄弱。媒體的報道過于平淡，有數量但缺少質量，項目優勢未能傳達到位，未能吸引更多的目標人群，在成都市區的知名度沒能得到有效提高。

(2)公關僅僅等同于活動，沒有利用公關強化與有效客戶之間長期的關系維系。1500家意向客戶中有50%以上的流失！

(3)公關也不僅僅是消費者一個公眾對象，企業內外公關未能形成體系。公司自身公關體系非常薄弱，企業內部沒有自己的公關部門，企業外部的公關工作與做簡單的促銷活動沒多大區別。

(4)公關不是臨時抱佛腳可以達成的，企業沒有設立自己公關部門，沒有專門的公關負責人，關系的梳理懈怠導致廣告經費的大量投入浪費與每次活動的操作艱難。

這不僅僅是和信一個企業的問題。總體來說，它代表了我國目前整個房地產的公關都處于一個起步階段，還未發揮其應有的作用。

四、房地產公司公關的關鍵

1.要善于傳播自身的品牌“個性”

房地產開發的理念往往與樓盤的概念分不開。它可以張揚樓盤個性、避免同質化; 可以賦予樓盤文化品位, 使樓盤的品牌個性和消費者的喜好相共鳴, 滿足消費者個性需求。

如奉格生態公寓綠色概念的挖掘與維護――不僅在剛推出時搞“綠公關”，在取得一定業績后又推出了以“認養小樹，愛我家園”為主題的公關，在項目銷售結尾時，推出主題為“家居生態回報顧客”抽獎活動。這些以“生態”為一致性策略基點的綠色公關，塑造了奉格生態公寓鮮明的品牌個性，與其他項目品牌形成了巨大的對比，有利于消費者的選擇。

“英倫世家”中央生活區的提出是一個很好的概念，但可惜和信僅僅提出了這個概念并沒有通過公關活動來維護和傳播這個概念。

2.樹立良好的社會形象

良好的社會形象能很好地引起公眾注意，無形中提高企業的知名度，得到長遠的宣傳效果。如棕櫚泉國際公寓SARS 期間向醫護人員捐贈百萬元人民幣用于營養和保健，大大提升了企業的美譽度，也在非典期間創造了高達近3億元的銷售。

3.維護與客戶的良好關系

房地產商品具有區別于其他一般商品的特殊性，它建設周期長，使用時間長，尤其是交易價格和機會成本巨大。住房消費通常是家庭中最大的消費支出，顧客在選擇樓房時謹慎，會從各種渠道了解開發商及其房產的信息。口碑和質量一樣成為顧客鑒定房地產企業的標準。而良好口碑的營造恰恰是公關的長項。很多房產商也意識到了這一點而做出了很多有益的嘗試。如萬科，華潤，中海，華遠等房產的領軍企業都在強調服務主題，以維系形象。

4.維護與政府的良好關系

政府關系是企業外部公眾關系中最為重要的關系之一。而公關絕對是重要的手段。

5.建立良好的媒介關系

媒介關系有著不可替代的特性。它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，甚至可以左右社會輿論和影響政府。企業應常設公關人員，定期定時的與媒介溝通，保持企業的暴光率和保持突發事件來臨時的話語靈活性。

6.確立企業內部的公關體系

現代管理科學告訴我們，健全的企業機構、高速的企業效能以及全體員工的協調合作，是企業具備競爭能力的基本保證。而員工的協作精神，需要通過積極有效的公關工作加以培養和維護。房地產商應該不斷完善企業內部結構，協調內部關系，才能留住人才，為企業的發展提供強大的后盾！

7.房產中的危機公關

一個企業的危機公關處理能力有時是決定企業存亡的關鍵。越來越多的房地產企業已經意識到企業危機公關的重要性并且取得不俗的成績。

房地產營銷的危機，主要是由于顧客投訴、媒介曝光等突發事件，導致樓盤銷售無法正常進行。出現這樣的危機引發點，往往是顧客認為銷售承諾明顯失信或具有欺騙性，例如在樓盤配套、入伙日期、建材標準等問題上大打折扣。造成這樣的局面有多方面的原因。外在原因是樓盤存在的問題確實有著不可抗拒的客觀因素。內在原因是房地產企業疏忽、失誤甚至是違規操作的主觀因素。此外，也有可能是顧客對銷售承諾的誤解，某些同行不恰當的說法所致。這時公關通過信息的溝通可以緩和造成的誤解。甚至將壞成“好事”。

隨著買方市場的逐漸成熟，廣告信息的擁堵和廣告效果的趨弱，公關必然會越來越為房產商所注目和認同。

參考文獻:

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篇8

（二）授權經營方式。依據《省人民政府辦公廳關于印發省供銷合作社社有資產監督管理試行辦法》（府辦〔2012〕143號）以及《市供銷合作社章程》等有關規定，經由市社理事會常務理事會議研究，并經市人民政府同意對市社本級社有資產進行授權經營管理。

二、授權經營的主體、內容

（一）授權經營管理主體為市供銷合作社全資企業：供銷合作經濟發展有限責任公司（簡稱：經營主體）。

（二）授權經營管理資產的內容：（詳見附表）

三、授權經營的目標及使用管理

（一）授權經營管理社有資產的收益目標。

1．經營性資產運營主體每年度上繳目標為當年實現的凈利潤，但不少于凈資產的15%。

2．非經營性資產按《三財〔2014〕146號》文件精神，參照《市行政事業單位國有資產管理工作規程》（三府辦〔2013〕318號）規定辦理。

（二）經營效益的收繳和使用管理。

1．每年度末，市社委派相關部門對運營主體進行內部審計，公平公正地評價企業的經營成果，并向理事會、監事會提交詳實的內審報告，確保市社社有資產的保值增值。

2.資產收益的上繳和使用管理。根據全國供銷總社《供銷合作社社有資產管理暫行辦法》第四章第二十九條“社有資產收益歸本級供銷合作社集體所有”等規定，相關的資產收益上繳到市供銷合作社指定的專戶中，實行專戶管理。使用時按照三財〔2014〕146號文件第五條：“本級社理事會是資產所有權代表者，理事會主任直接對市政府負責。建議社有理事會根據市政府對供銷合作事業發展要求，提出供銷合作發展規劃和資金使用方向（包括對外投資合作等），報請市政府同意后，組織實施，實行計劃管理，并接受財政、審計等部門的監督。”之規定，主要用于供銷合作事業發展的項目上。

四、授權經營管理有關要求

市供銷合作社理事會要遵循現代企業制度的要求，理順與授權經營主體的關系，按照“管人、管事、管資產相結合”的管理原則，建立和完善社有資產管理和監督的相關制度，做到有章可循，照章辦事。

1、運營主體根據理事會的授權，對出資企業履行出資人職責，享有出資人權利，對本級經營性資產保值增值負責。運營主體的職責權限、議事規則等重要事項，由理事會通過制定公司章程予以確認；

2、運營主體未經市供銷合作社理事會批準，不得對外提供擔保；

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手性是自然界的基本屬性，手性分子對映異構體因其結構的差異而具有不同的光學性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白質最基本的組成單元，大多數的氨基酸都存在手性中心，故在臨床診斷和食品分析等領域均涉及氨基酸的手性分離與分析[4，5]。常見的α氨基酸大多是L構型，是人體重要的營養物質； 而如阿爾茨海默癥等某些重要的生理疾病則與D構型的氨基酸的濃度變化息息相關[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香環的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白質化學和臨床診斷與研究中，對芳香族氨基酸定量分析有著重要意義[8]。

手性化合物的拆分通常以正相色譜居多，可以獲得較好的分離效果。然而，反相手性色譜具有毒性小、成本低的優點，并與實際樣品具有更好的相容性。近年來，反相手性色譜固定相和反相手性色譜拆分都得到了快速發展[9]，出現了一些適用于含水樣品中外消旋體分離的反相色譜分析方法[10～12]。然而，單一色譜柱常不能有效解決復雜樣品的手性分離分析問題， 色譜柱串聯技術的提出，使這一問題得到一定程度的解決[13]。

C18柱與手性柱進行串聯，可同時發揮兩類色譜柱的作用，有助于進一步提升色譜分離效能。目前，已有C18柱串聯手性柱拆分外消旋體的報道。Sardella[14]等利用C18柱與奎寧手性柱串聯，同時拆分了甲狀腺素和三碘甲狀腺氨酸對映體。Perera等[15]將C18柱分別與3種手性柱串聯，對16種手性藥物進行了拆分，手性化合物之間得到了較好分離，結果也表明手性柱和流動相的選擇是影響串聯分離的重要因素。目前還未見此串聯技術用于手性氨基酸的分離。氨基酸的分離常需使用專用的氨基酸柱，對色譜分離條件有特定的要求，有時還需要柱前衍生[16]或使用手性添加劑[17]。本研究以3種芳香族氨基酸（結構如圖1所示）外消旋體為拆分對象，建立了C18柱串聯手性冠醚柱同時拆分多種氨基酸對映體的反相色譜方法，實現了多種氨基酸對映體的高效分離，也為多種手性化合物的同時分離提供了新思路。

2實驗部分

2.1儀器與試劑

Dionex Ultimate 3000 高效液相色譜儀（美國戴安公司），配備DAD檢測器、自動進樣器； Innoval ASB C18色譜柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博納艾杰爾科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大賽璐藥物手性技術上海有限公司）； PS20潔康超聲波清洗機（東莞潔康超聲波設備有限公司）。

苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百靈威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁試劑上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化學技術上海有限公司）； HClO4（分析純，天津市鑫源化工有限公司）； 實驗用水為純凈水。

2.2實驗方法

準確稱取適量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋體標準品，以流動相為溶劑，配制成50 mg/L的3種氨基酸混合標準溶液。將C18柱與CRI（+）柱串聯，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通過高效液相色譜進行手性拆分。流動相為HClO4乙腈溶液（pH 2.0），檢測波長為200 nm，進樣量為20 μL，拆分中分別對流動相的配比、pH值、流速和柱溫進行優化，其中t1和t2分別為氨基酸兩個對映體的保留時間， Rs為分離度。

3結果與討論

3.1流動相比例對拆分的影響

流動相的種類對手性分離的影響最為重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈組成的流動相中對手性氨基酸具有較好的分離效果，并結合文獻所采用的流動相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）為基礎，通過改變流動相的比例，研究3種氨基酸混合物在串聯柱上的手性分離效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，結果如表1所示。在所選條件下，3種氨基酸對映體均得到基線分離，酪氨酸最先被洗脫出來，色氨酸則保留時間最長； 隨著流動相中乙腈比例的增多，對映體在兩根色譜柱上的保留時間減少，分離度降低。兼顧3種氨基酸同時分離的分離度和分析效率，選擇HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。

3.2HClO4溶液pH值對拆分的影響

流動相中pH值會影響分析物的存在形態，進而影響對映體在串聯柱上的保留行為。分別調節HClO4溶液的pH值為1.5、2.0、2.5，HClO4溶液與乙腈的體積比為86∶14， 3種氨基酸對映體在3種不同pH值下的分離結果如圖2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液為流動相時，所有的氨基酸對映體得到基線分離； 而HClO4溶液的pH 2.5時，3種氨基酸對映體出峰時間早且分離效果差，酪氨酸和苯丙氨酸兩對對映體的4個色譜峰重疊在一起，在C18柱和手性柱上均沒有被分離。結果表明：降低pH值可以得到更大程度的分離，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中會被質子化，同時氨基酸的NH+4在手性聯萘冠醚空腔內的作用增強，使得分析物在色譜柱上的保留時間增加。 進一步降低pH值時，各色譜峰的分離度增大，但出峰時間太長，綜合考慮，選擇流動相pH=2.0進行分離。

3.3柱溫對拆分的影響

進一步考察串聯柱的柱溫對氨基酸對映體拆分的影響。結果如表2所示， 隨著柱溫的降低， 3種氨基酸對映體之間能獲得更好的分離度，但在低溫下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色譜峰逐漸重疊在一起，不利于3組氨基酸對映體的同時分離。因此，選擇20℃為最優分離溫度。

3.4流速對拆分的影響

適當增加流速可以縮短各對映體的出峰時間，提高效率； 但流速過高，使得分析物與固定相的作用不夠充分，且不同手性化合物之間的色譜峰更加接近，分離效率降低。不同流速對3對氨基酸對映體在串聯柱上的拆分情況的影響如表3所示。隨流速增加分離度降低，但保留時間縮短，兼顧分離度和分析效率，選擇流速為0.4 mL/min。

3.5串聯模式對拆分的影響

C18柱串聯冠醚手性柱分離3種氨基酸外消旋體，分離效果同時受C18柱和手性柱的影響，其中，起決定性因素的還是手性柱，一方面可以將3種外消旋體適度分離，另一方面可以將對映體進一步分離； 而C18柱則實現3種外消旋體更充分的分離，這樣給手性柱拆分對映體時提供了更多的時間和空間。

進一步考察色譜柱串聯模式對氨基酸對映體拆分的影響，

分別采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串聯模式進行分離，并與單獨使用C18柱分離和單獨使用冠醚柱分離進行對照。如圖3所示，單獨使用冠醚柱僅能部分拆分對映體，色譜峰重疊十分嚴重，色譜峰之間的空間過于狹小； 單獨使用C18柱時，不能拆分對映體，但3種氨基酸外消旋體能很好地分離，有足夠的空間距離； C18柱串聯冠醚柱或冠醚柱串聯C18柱，都能很好地實現3種氨基酸外消旋體的分離，說明串聯模式分離多種手性化合物實現了雙柱優勢互補，取得了滿意的分離效果。此外，從圖3還可見，串聯的先后順序對分離無明顯影響，譜圖基本一致，但C18在后時，峰形對稱性略差，這是由于氨基酸在C18柱上分離略有拖尾； 反之，當C18在前時，能夠得到更好的峰形，這是由于后面的手性柱分離能夠一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串聯冠醚柱分離效果更佳。

實驗， C18柱串聯手性柱的反相色譜拆分方法，容易實現多種對映體的基線分離，也為多種手性化合物的同時分離提供了新思路。

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篇10

一、我國煤炭銷售管理的現狀

雖然我國就煤炭的銷售和管理方法出臺了一系列的政策方案，但是下發到各個地方執行的情況卻不容樂觀.首先是在指導思想上，由于各個地區的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點和歷史問題，從而導致在煤炭生產經營管理上很難做到全國統一化，這也直接導致在全國各個地區進行煤炭市場宏觀調控的難度變得更大，要想促進煤炭市場的持續健康發展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導致許多商人對煤炭銷售有非分想法，進私自濫挖，進行非法生產、非法銷售的行為是時有發生，無法杜絕，而這些不根據政府管理監督的煤炭銷售手段的出現直接擾亂了煤炭市場的穩定性，從而使得許多地區煤炭的銷售和管理處于半真空狀態，長此以往，惡序循環，后果堪憂。同時煤炭的管理上，無論是管理主體還是管理方法都存在一定的問題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴禁無票煤炭進入管理站對"煤炭總量控制票"和公路煤炭經銷票據、煤炭稅費統征票據進行查驗的工作準則以及各區煤炭運銷公司如何根據用煤計劃和煤炭總量控制票安排銷售計劃等工作中都是需要嚴格把關，進行合理安排改善的。因為在當下許多地區的煤炭市場上，諸如煤炭銷售沒有控制力、市場混亂、買賣經營存在著極其不穩定的情況、價格波動較大等問題。當然，雖然我國煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國家政府、各級部門以及社會對這個問題的更為清晰的認識，就煤炭銷售管理進行了一系列的改革和發展，煤炭銷售管理也有了較大的進步。

二、煤炭銷售管理發展與展望

在煤炭銷售管理的發展道路上，關于其管理方法和指導方針一直在不斷的革新中，隨著經濟的發展，其革新之路和發展之路必將更加的寬闊.在未來的發展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導思想上，一定會很大程度上的改進目前這種相對較為混亂的局面，出現一個以中央政府為主要指導方針，各級地方政府部門根據當地特色制定的可操作、可調控的指導方案，將煤炭銷售管理的方法措施統一化和標準化。其次，在管理中，將出現專門面向煤炭銷售管理發展的機制和部門，將煤炭管理單獨拿出來進行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經銷的主體和范圍、經銷管理辦法、經銷價格以及合同管理等方面，都將會有更為合理的解決方案，只有這樣，我國的煤炭銷售管理才將建立一個更為高效、適合國民經濟快速發展的市場和機構。

三、基于我國煤炭銷售管理中存在問題的新銷售管理方法

針對我國煤炭銷售管理中存在的問題，要想在未來的發展中有更好的突破，那么進行一系列的革新則是勢在必行的。第一是在各個部門職責的落實上面。監督工作是煤炭銷售中存在問題最為嚴重的一部分。區經貿局要對洗煤廠、焦化廠生產能力的核定工作負責，保障煤炭管理中的質量。煤炭工業局作為負責組織煤礦復產驗收的主要部門，要按時的向煤礦頒發合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產計劃，并及時通報區煤炭運銷公司；向煤礦按月核發"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運銷公司，民營局發展計劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔起自己部門的責任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費的征收上，統一征收的項目、標準、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場發展的穩定性；經銷管理運作模式也要嚴格的按照相關的方案政策進行執行，不能偷工減料；在煤炭的經銷結算上，也可以進行統一標準化，采用先付款后發貨的原則避免不必要的麻煩出現。除此之外，在合同管理、票據管理、經銷程序等方面都需要我們進行一系列的改進，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。

四、結語

煤炭銷售管理是一項大工程，需要各個部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發現：各個環節中存在的不起眼的問題，都將導致煤炭銷售工作出現難以計量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠，但是只要我們所有的各級政府部門嚴格把關，統一化、標準化的進行工作，那么就一定能夠將煤炭銷售管理工作做得更好。

參考文獻：

篇11

易觀認為，企業面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在于無法還原當時的銷售情境，無論是銷售人員的銷售行為，還是企業客戶的購買意愿和滿意度等都無法還原。

這里面，既涉及企業缺少統一的銷售執行標準的原因，也涉及有了標準后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，而企業得不到動態的銷售反饋，也就無法支持決策以及對整體運營管理的優化。

另外，在國家推行供給側改革的背景下，企業通過優化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產能過剩問題，增強產品銷售的競爭力，并直接帶動企業管理效率與銷售業績的提升。 調查數據也顯示，當下企業對提升銷售管理能力有較強意愿。

其中，售前、售中、售后全流程管理是中國企業希望提升的銷售管理方面的首要能力；其次是銷售管理信息化、移動化；緊接著是銷售人員行為跟蹤；再次是銷售數據分析。有意思的是，銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠對銷售流程規范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數據分析能力的提升具有強大的推動作用。

與此同時，易觀分析認為，伴隨移動互聯網的發展，企業內部以及企業之間的交互方式發生了變化，在面臨不同的業務場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業的實際需求，移動辦公已經成為企業信息化的重要選擇。

由于SaaS解決方案具備成本較低、定價靈活、按需租用等優勢，企業用戶從傳統軟件向SaaS遷移已經成為大勢所趨。因此，企業解決銷售管理問題，當下最好的選擇是移動SaaS銷售管理軟件。

易觀認為，企業級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務，其核心思想是以在線數據為基礎制定銷售策略，通過全面提升企業業務流程管理來降低企業成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優質服務來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及現企業價值最大化。

篇12

[中圖分類號] G712 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學做”一體化教學模式以能力訓練為重，實踐性強，培養高質量的營銷人才，更加適應社會對畢業生的要求。現代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰略的大視野出發，精心組織、科學安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學方法和手段，把理論教學與實踐教學有機地結合起來，融教、學、做為一體，注重學生的實踐能力培養。

1 銷售管理課程教學的目的

銷售管理課程是市場營銷專業的核心課程，是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論之上的應用科學。本課程從銷售經理的角度，介紹了企業銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業課程。通過本課程的學習，學生應掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設計、銷售區域設計、銷售人員的招聘和培訓 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關系管理等方面的知識和方法，形成設計、組織、管理、協調等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業銷售管理中的實際問題。

2 “教學做”一體化教學模式在銷售管理教學中的實施

2.1 教學內容模塊設計

銷售管理教學站在銷售經理的角度以培養學生操作能力為主線進行內容設計編排，將課程內容分為6個工作項目，13個工作任務，通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成制訂銷售計劃、構建銷售組織、劃分銷售區域、招聘與培訓銷售人員、激勵銷售人員、設計薪酬制度、指導銷售業務、管理客戶等學習任務。

2.2 實施“教學做”一體化教學模式的反饋

2.2.1 優化課程內容，創新授課方式

課程設計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學目標，然后圍繞教學目標確定所需要的知識和技能設計教學內容；教學活動組織設計中充分體現互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式。教的出發點為解決實際問題，學的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學生。如任務5設計促銷方案，學生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產品校園活動的促銷方案，并在實訓周實施，小組之間進行一次業績評比；通過商品銷售比賽培養學生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養應用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結果考核方式相結合。運用模塊化項目教學法以銷售經理職業崗位做要求，設計13個實踐項目，對學生按每一項目需完成的實踐成果詳細記錄，做到全面、綜合、客觀評價學生的學習能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學過程中對學生的學習態度和各類作業情況進行的評價；總結性評價，是在教學模塊結束時，對學生整體技能情況的評價。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學成果

“教學做”一體化教學模式在銷售管理課程教學過程中對教學環節和學生管理提出了新的要求。教師在教學之初提出實際問題引導出教學任務的學習，指導學生學習在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉變為學生學習的引導者和啟發者。教學中不是表面上的理解，而是重視學生真正的理解。將所學知識運用到實際的問題中去，通過學習能用自己的話去解釋所學的知識，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設計實踐項目，提高實踐能力

要使學生快速成長為一個銷售管理方面的專業人才，重點是通過實踐教學模塊培養和提高學生在銷售管理中的際操作技能。通過將實踐教學理念滲透、融合到理論教學中，通過對理論教學組織形式和教學方法的改革，培養學生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達到知識傳授與能力培育的有機結合。課程實訓開展商品銷售比賽以賽促學，真實的銷售環節，為學生構建了一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。

3 總結與展望

銷售管理課程的“教學做”一體化的實施，突出教學的啟發性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導入課程，由企業銷售成敗案例引導出知識的學習，根據每個項目的要求，指導學生在項目完成中邊做邊學從而掌握需要的理論知識。

在任務實施過程中，培養學生愛崗敬業、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業的職業操守；在以小組為單位實施具體教學項目的過程中，培養學生樹立自主學習、主動學習的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質和能力。“教學做”的一體化教學，將職業能力對接工作崗位，按職業標準和崗位職責設置學習項目和學習任務，強調學生職業能力的培養。實踐教學設計，將學生置于仿真的工作情境，做中學，在學習中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學習考核，按學生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學生需完成的每一項目成果詳細記錄，全面、綜合、客觀評價學生的學習能力。

“教學做”的一體化教學不僅激發了學生的學習興趣和參與熱情，還改變了學生的學習態度和學習方法；幫助學生構建全面的銷售管理知識，培養學生的實際操作技巧；教學做專項實訓，培養學生合作意識、參與意識、創新意識。通過實踐培養的這些能力和素質，是未來職場中銷售經理必備的。 “教學做”一體化教學在實際應用中還需不斷地改進和優化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學模式。

篇13

通過加強對營銷過程的監督管理，能夠不斷強化企業營銷執行人員的責任心和緊迫感，使其時時感受到壓力，也有了工作的動力。在對營銷過程進行監督管理過程中，不能只是實行遠程的監控，由總部相關人員坐在辦公室通通電話，看看匯報就算完事。加強監督是一個長期的工作，具體實踐中可以與走動管理和不定期抽查相結合。

二、 設立專門事業部。

企業發展到一定階段，隨著產品品類的增加，原來的銷售管理手段和方法已經跟不上銷售規模的發展。這樣在上馬另一產品項目的時候，很多公司采取了事業部制。如美的集團就分設有美的商用空調事業部、生活電器事業部、風扇事業部、飲水設備事業部、微波爐事業部、日用電器公司、廚具公司、熱水器公司、洗碗機公司等諸多的事業部。各事業部之間分工合作，各負其責。這樣就避免了因品種繁多、頭緒蕪雜而造成的營銷環節各種銷售措施的推進遲緩、動作變形等問題。因為人都是有惰性的，精力也是有限的。事情壓頭無論如何都無法完成時自然營銷執行力就變得低下。分事業部操作后，各事業部全權負責自己產品的市場銷售推進進度及銷售情況，然后事業部人員配備相關人手，包干分片，深入到各駐外機構，對各地的產品銷售各個環節進行培訓、指導與跟蹤，實施跟進式服務，并不斷的對事業部產品在銷售過程中出現的問題進行及時解決并根據市場營銷實際對相關產品和政策進行調整。實施分事業部制可以使執行力得到一定的提升，各事業部營銷人員做事情也比較專業。

三、 建立和完善銷售管理中的稽查督導巡檢制度。

要提高營銷執行力，目前在許多中國內地企業的管理制度中有些建立了稽查督導巡檢制度。稽查督導制度是在銷售管理中提高執行力的一個好方法。稽查督導巡檢人員直接對總部負責，提高了其執行力。但是也不可否認，無論采用任何一個方法都有一定的局限性，稽查督導制度也是一樣，關鍵是我們必須學會怎么樣去趨利避害。在中國內地企業中普遍存在著這樣的現實，那就是企業建立的稽查督導巡檢制度并沒有真正發揮什么太大的作用。如稽查督導人員長期不更換，時間久了在和駐外營銷負責人員關系熟悉后，即使看到問題也瞞而不報，更多的甚至引發腐敗現象。稽查督導巡檢也變成了走過場和拿著企業的差旅費趁機游山玩水。在銷售管理中必須優化稽查督導巡檢的流程和人員的不定期更新，從制度上解決稽查督導巡檢制度中出現的問題。筆者原來在從事保健品行業的銷售時所在的公司便建立了這種稽查督導巡檢制度，相關人員基本上實現了兩三個月一換，并且每次稽查督導巡檢完畢都必須寫出詳盡的稽查督導巡檢報告，寫明發現的問題和處理方案。這樣公司的駐外辦事處所有人員和銷售各環節都時時繃緊著一根弦，執行力自然高效許多。