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1、電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優質環保產品策略。電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產品的質量，可通過電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優質環保的電力產品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結合的渠道策略。根據我國實際情況，電力市場除采取發電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費，促進電力工業整體經濟效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，在促進電力企業銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下，要實現電力市場營銷的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點：第一，優化供電品質，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質的基礎是電網的建設與運行管理。為此，電力企業要充分利用市政建設、電網建設等機會，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優質、連續的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規律，研究不同客戶不同時間的用電規律和發展需求。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質量差價和數量折扣，對一些對電壓質量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩定的用戶應對其實施數量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業的服務和管理水平。建立配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統，進行數據共享，實現營銷在線監控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理。通過配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統的建立，可以簡化用電手續，規范服務行為，使用戶享受到優質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。
三、結語
電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。
參考文獻：
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1.電力市場營銷問題分析
(1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發育,形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足客戶用電需求。
(2)市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由于電力企業基礎工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,電力市場開發的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術支持系統,對用戶用電變化不能及時掌握,也不能及時了解用戶生產經營情況及用電設備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。
(3)電力企業觀念落后、服務意識不強。對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電場所設施更新等表面現象,沒有深度觸及深層次服務問題。
(4)電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變,最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務,計劃、檢修等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
2.電力市場營銷策略
2.1促銷策略
隨著商品供需形勢發生變化,企業的生產經營也由資產經營、資本運營進入到品牌運營的新階段。使用電能符合國家的環保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區日益嚴重的環境污染使社會對清潔能源的應用越來越重視,應以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,并成為形象設計的主要特點,搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。
2.2市場擴張策略
一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場,打破現有的專營體制,電力企業應抓住機遇,通過完善地區的電網架構建設,主動出擊,以提供供電服務為手段,搶占個別大企業的轉供市場與自供市場。
2.3優質產品策略
通過改善電網結構,提高供電可靠性,改善電能的質量,來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證,要加大城網和農網的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網結構,提高供電可靠性。
2.4優質服務策略
“用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見。”把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為,并體現在生產經營的全過程和各個環節,使每一部門、每一員工都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就,是運用此策略一個非常成功的例子。實施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務水平顯著提高,電力企業形象得到全面提升。
2.5價格策略
在電力市場中,較為常用的價格策略為折扣策略、差別定價策略和地區定價策略。
2.6營業管理策略
跟蹤國內外先進的管理模式,調整內部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以加強線損管理,規范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質,規范各項管理制度。
2.7技術推廣策略
由于電力商品具有生產與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設店銷售等特點,電力企業可借助互聯網絡、辦公自動化系統,利用電腦通信技術和數字交互式多媒體來實現營銷目標。在營銷系統推廣在線管理的新技術,做到決策科學化,繳費銀行化,管理集中在線化和考核制度化。
2.8強化電費回收策略
加強電費回收管理,目的是防范欠費形成和減少電費壞賬損失,保障電力企業盈利。
以上策略中優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分,電力企業在供、產、銷一體化的基礎上也要實現銷售一體化,即實現電力產品售前服務售中服務售后服務的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務,免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務,同時又要在電力產品出售后做好定期檢查和回訪,對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應,堅持做到安全第一、預防為主,實施全天、全面的服務,對突發問題迅速搶修和解決。
總之,當前電力市場營銷中存在的問題表明,電力企業面對不斷變化的市場,需要調整好自己的營銷策略,要完全適應當前市場經濟發展的需要。為此,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
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在電力工業快速發展的同時，電力需求市場變化也呈現以下特點，從而促進了電力企業的營銷創新：電力需求市場逐步由賣方市場向買方市場轉變，需求增長成為電力市場發展的決定因素。各地區經濟發展和產業結構的差異，對電力需求市場的影響增強，電力需求增長地區間的不平衡進一步擴大。電力需求結構發生了較大變化，第二產業仍是電力市場的主體，繼續保持快速穩定增長，但其用電比重逐步略有下降，第三產業和居民生活用電比重相應提高。工業內部冶金、化工、建材等高耗電行業和紡織、煤炭等傳統行業用電比重下降，低電耗、高附加值行業用電比重相對提高。市場機制的作用開始顯現，電力價格對電力需求市場的影響日益突出。用戶對電能質量和用電服務質量提出了更高的要求。
一、電力市場現狀問題
1.市場營銷意識貧乏
供電企業的核心就是電力營銷，供電企業的經營活動必須服務于市場營銷，由于電力企業作為國有經濟部門成員之一，通常存在著一系列國有企業出現的問題如內部機制不完善，缺乏競爭意識，思想落后，仍存在壟斷經營管理的優越感。從目前電力市場來看，大部分供電企業的觀念都比較落后，經營思想死板又不以市場為向導，公司內部人員缺乏創新精神，不懂如何轉變營銷意識，在對市場充分不了解的情況下，而盲目的開展活動，從而造成電力產品銷售困難，供電服務質量差，使得供電企業在市場背景下處于劣勢地位形成了電能需求量大但供應不足的現狀。因此供電企業必須遵循以市場需求為向導，以效益為中心的市場經濟原則。
2.供電企業營銷管理機構不完善
目前，供電企業售前、售中、售后服務體系不健全，營銷信息管理系統存在安全漏洞風險而企業內部又沒有及時調整內部的管理結構，沒有按照市場和消費者的需求設置專門的營銷機構來應對在營銷過程中所出現的問題。
3.產品質量不過硬和價格制定標準不科學
針對客戶對電力品質的要求，供電企業必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個衡量質量標準的指標達到考核的水準。否則供電質量不合格無保障，則會損壞高檔用電設備，降低設備使用率。再者從電力價格制定標準中不難發現電價只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業在不同電壓的情況下產生的不同區別。
4.服務觀念陳舊，服務手段落后
由于電力企業長期處于壟斷經營，供電部門以管理的身份出現在消費者面前，服務態度不禮貌，服務觀念淡薄，服務的設施不夠先進又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，則無法提供優質服務。在現今的電力市場背景下供電企業必須提高服務質量，把客戶至上，為客戶服務作為對電力企業員工工作的宗旨。
二、供電企業應對策略
1.轉變營銷體制，確立創新營銷策略
首先，企業要充分了解市場發展的形勢，及時轉變電力市場營銷的經營思想，樹立正確的創新的全方位的市場觀念，結合市場經濟價值規律在市場經濟中發展的作用，強化市場意識和服務意識。新型的創新電力營銷理念應該著重的從企業的三個方面人手，第一要觀念創新，要形成“營銷圍繞客戶轉，其他圍繞營銷轉”的營銷服務思想。第二要組織創新，要按照電力營銷的管理模式來建設，加強管理與控制，組織與協調，服務與監督的功能。第三要市場與技術創新，供電市場多呈買方市場，有時供過于求，這就需要供電企業抓住大型企業以及私營高耗企業用電市場，轉變供電模式，開采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風能、太陽能、水能來緩解供過于求的市場。
2.完善電力營銷管理機構，實施員工獎懲策略
作為供電企業員工一名，企業的服務人員的工作積極性與服務的質量有著一定的聯系，所以供電企業應制定獎懲政策，對于具有一定素質和服務周到的員工給予一定的獎勵來提高其工作的效率。用獎勵的政策作為優秀員工的評估標準。另外，供電部門要改革內部機構，健全電力營銷管理機構，形成以多層次，高水準，高效率為結構的以責任制為核心的電力營銷管理機構。
3.電力營銷優質化服務策略
供電企業的優質化服務對于地方經濟發展和社會進步有一定的促進作用，它是開拓電力市場，擴大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業經濟效益、職工素質、樹立企業形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統一的業務流程為供電企業在市場競爭中提供一份獨特的優勢。服務的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學會進行主動服務，開展便捷的、高效益的服務。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務體制。
4.有效利用電能，開展側管理策略
利用高科技和經濟手段，轉移高峰電力引導低谷電力需求。根據電力需求的多樣性，鼓勵居民科學用電，供電企業可利用負荷率電價，節日電價，季節性電價，居民低谷用電電價來引導用戶，來自由選擇用電的方式和時間，從而提高電網用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動力，來實現環保的，綠色的能源利用，把需求側管理效果納入綜合資源規劃，從而達到高效率的收益和利用率。
5.制定適應電力市場需要的營銷價格體系
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電力企業要針對電網結構進行改造與完善，從而為用戶提供更加可靠的供電服務，改善電能質量。以產品質量來增強對用戶的吸引力，為電力市場營銷打下良好的基礎。與此同時，企業應該針對城市電網以及農村電網進行大力改造，完善電網結構以及智能電表的安裝使用，從而提高了產品的可靠性。我們在優化產品以及挖掘潛在用戶的同時，還需要配合電力體制改革，逐步放開電力銷售市場，轉變傳統的營銷觀念，抓住新的機遇采取主動出擊的方式，加大技術設備的投入，確定電力設備的安全性與可靠性，對于大型用電企業要提供相應的技術支持，合理依照企業的實際需求來調整機組運營，為企業和用戶提供良好的售后服務。要加強為用戶提供電力產品的相關宣傳以及咨詢服務，免費為用戶提供相應的用電設計、用電材料等服務。對于已經銷售的電力產品，要認真做好定期巡查工作，通過回訪制度來加大與客戶之間的聯系，在用電過程中如果出現故障要及時做出響應，提供用戶全天、全面的服務，保證用戶的安全性。
3.加大優質服務建設調整價格策略
電力市場營銷的質量要得到提高，需要不斷加大優質服務的建設，把提高服務質量當做促進電力市場營銷的自覺行為。增強企業中的每一個部門以及每一名員工的社會形象，真正意義上把全員營銷觀念進行落實，要求企業中的每一個元素要與客戶之間建立起共同發展的新型供電關系。建立起企業內部經營管理服務機制，加大企業內控制度力度，調整資產經營責任制，對于優質服務工作要嚴格要求，認真考核，以企業文化來影響每一位電力企業員工，在整個電力市場營銷工作中形成一個良好的氛圍。此外，電力市場中要針對常用的電力產品價格進行調整，及時針對市場以及用戶需求進行分析，并且能夠以最優化的價格體系來贏市場。
4.借鑒先進管理模式組建營銷隊伍
企業應該加強國際先進管理模式的學習，通過借鑒其先進的管理理念針對企業內部進行調整，促進企業與市場變化過程能夠確保滿足客戶需求。電力市場營銷工作的好與壞，與領導的重視程度密不可分。企業高層應該建立完善的組織，規范電力市場營銷工作制度，認真落實，嚴格考核。有效地組建起一支電力市場營銷工作隊伍，吸取優秀的營銷人才，定期組織營銷隊伍的人員的業務培訓，有效地調動起電力市場營銷工作人員的工作熱情，為保證電力市場營銷水平與業績的提高打下堅實的基礎。
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1電力市場營銷新觀念
在當前電力市場發展的過程中，我們首先應該對電力市場的營銷觀念具有一個正確的認知，在新時期發展的過程中，市場營銷的重要性不言而喻。所以只有以市場環境為首要前提進行分析，才能更好的發展我國的電力事業。相關工作者應該始終將市場放在第一位，建立起良好的競爭意識，加強對新能源的開發以及有效利用，在市場營銷過程中，營銷人員是其中最為重要的組成部分，只有不斷激勵市場營銷人員的斗志，才能促進市場營銷效率的有效提高，為市場營銷工作創建一個嶄新的發展環境。在新時期發展的過程中，客戶始終是第一位的，在新觀念下，應該讓市場營銷工作更加具有針對性，始終將以人為本的理念放在首要位置上，將供電網絡加以進一步的完善，這樣客戶的需要才能從根本上得到滿足。電力市場營銷的工作者應該從自身的職業能力方面做起，掌握先進的計算機以及網絡技能，從全方面為客戶提供滿意的服務，讓電力市場營銷的整體工作效率保證穩定增長。此外，在具體的工作中，應該始終將優質的服務理念放在第一位，因為電力企業要想得到發展，應該始終堅持提供更加優質的服務，而做到這一點就需要將員工個人的思想意識得到提升，在整個思想觀念中貫穿優質服務的意識，這樣才能讓電力項目更加順利的進行，從而為市場營銷工作奠定重要的基礎。隨著電力企業的發展，在電力企業內部應該不斷建立起具有智能化以及系統化特點的營銷理念，因為目前時代的發展過程中這是一個重要的趨勢，只有加強這方面的管理，才能將電力市場營銷朝著信息化的方向發展，為之提供重要的保障。
2電力市場營銷策略
2.1轉變電力企業的思想觀念
電力企業應該始終堅持不斷轉換思想觀念，讓電力企業中的服務變得更加優質，無論是哪一個企業，要想得到發展，應該自始至終的將轉變思想放在第一位，原有的思想顯然已經不能適應時展的需要了，在這種情況下，就應該保證電力企業在第一時間掌握最先進的思想觀念，滿足新形勢下電力市場的需要，維護電力市場的穩定，并且轉變電力企業的思想觀念，從電力企業自身的角度來說也能在一定程度上促進經濟與社會效益的提高，讓電力企業得到不斷的發展，總而言之，要始終不渝的堅持將客戶放在最根本的出發點上，這樣的服務才是市場發展所需要的。
2.2保證電網的順利、穩定運行
維護電力企業的發展，還應該保證電網運行的穩定性，如果電網不穩定，那么一切工作都是徒勞的。在電網穩定的基礎上，可以為客戶提供更加優質的服務，可以讓人們的生活水平得到更好的提升。為了促進電網的穩定運行，就要從電力設備上入手，選擇具有較高質量的電力設備，在對其進行安裝的過程中應該嚴格對相應的流程把關，防止因為安裝的問題造成電力設備的質量出現差錯。同時，在進行電力設備的調試過程中，也應該堅持規范性的原則，讓其能夠在穩定的狀態下得到應用，這樣才能有效的避免違章狀況的發生，從而讓電力可以更加連續性的運行，讓電力服務水平得到顯著的提高。
2.3構建電力營銷服務管理機制
在目前社會主義市場經濟環境下，通過構建電力營銷服務管理機制，來對電力企業的營業行為和營銷服務管理流程進行嚴格、完整的規范，確保電力企業內部的電費管理以及合同管理等項目能夠方便進行。另外，還能夠及時對電力用戶的實際需求進行詳細的了解，及時發現其遇到的困難，并對其進行解決，極大地滿足電力客戶的要求。最終有效的實現電力營銷和電力服務的互相結合，保證電力企業服務朝方便性、快捷性以及高效性的方向發展。
2.4協調好市場營銷中的公共關系
電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系，做到服務電網，造福社會。一要，加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。二要，利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。三要，樹立品牌意識，重視企業形象，利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
2.5誠信營銷以及服務營銷策略
在對社會基礎服務不斷地進行完善的同時，還要結合具體電力客戶對供用電合同的履行情況，對電力客戶的信用等級進行劃分，然后施行區別對待。如果一個客戶的信用等級比較高，則可以給予這個客戶一定的優惠政策；而對于信用等級相對較低的客戶，可以要求其預付電費或者實行電費擔保。電力公司通過不斷地對電力客戶在誠信等級方面進行評價，可以促使失信的客戶主動對所負義務進行履行，從而更好地構件電力市場在營銷方面的新序。
2.6加強優質供電服務
優質服務是電力企業營銷戰略的重中之重，電力企業是直接為廣大公眾日常生活服務的窗口行業，更應把優質服務作為開創營銷新局面的自覺行動，并體現在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務，同時又要在電力產品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應，堅持做到安全第一、預防為主，實施全天、全面的服務，對突發問題做出最迅速的搶修和解決。
結束語
電力企業在不斷地發展過程中，市場營銷策略的改變與活用的重要性愈發明顯，要注意電力企業進行市場營銷的范疇，要以企業利益最大化為中心，為電力企業獲利所服務。企業營銷策略涉及企業全局性，長期性的發展，要根據自身的特點，以市場為導向，采取一套行之有效的經營對策和合理的競爭策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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電力市場在不斷改革發展的過程中，對電力企業發展產生了至關重要的影響，其中，電力營銷是重中之重，深受電力企業內部的高度重視和關注。對于傳統電力營銷方式來說，其適用性嚴重缺失，無法與電力企業發展需求相一致，所以要不斷創新，不斷提高電力市場營銷管理水平，進一步完善電力市場，更好地順應電力體制改革發展趨勢，為電力企業的健康發展保駕護航。
2電力市場改革下電力營銷的必要性分析
電力營銷不同于市場營銷，電力營銷的特殊性顯著，主要就在于營銷的商品屬于電力產品和服務。在電力市場改革不斷發展過程中，電力企業的盈利模式出現了翻天覆地的變化，對于獲得準許收入提出了較高的要求[1]。而售電側逐步放開后，促進了龐大市場的出現，一定程度上加劇了電力企業的競爭局勢。以往電力企業的售電形式具有較強的單一性，在售電側不斷開放的影響下，電力企業必須積極創新營銷方式，以往傳統的營銷模式并不適用，如以業務導向為主，沒有深入分析市場競爭和客戶需求，很難有效提高營銷效率等。因此，電力企業要想謀求更為廣闊的發展空間，必須積極構建和完善營銷渠道系統，對電力營銷予以不斷創新，順應電力市場改革趨勢。
3電力市場營銷的現狀分析
3.1缺少完善的法律法規
目前，整體的市場經濟的完善性不足，當然電力市場的完善性也嚴重缺失，尤其在電力行業法律法規的制定方面，其滯后性比較嚴重，其執法力度有待強化，總體來說，電力市場營銷的法律規范效力、監督效力沒有充分體現出來，再加上執法力度不足，很難規范電力市場營銷的發展局勢，混亂化現象經常出現。
3.2缺少完善的市場營銷管理意識
分析當前電力市場營銷，營銷觀念的薄弱化現象比較嚴重，所以企業必須樹立正確的思想認知，對市場營銷賦予高度重視。同時，一些電力企業的管理組織具有較強的復雜性、煩瑣性，在企業不斷擴張的營銷下，縱向的管理體系很難與管理需求相一致，所以電力企業要加強規范的管理體系的構建，以此來對其運營發展予以支撐，其中，電力企業要積極轉變和創新營銷管理理念，對傳統生產管理模式予以改進，從市場實際需求出發，為電力企業的營銷創造有力條件。
3.3營銷管理系統的風險
在電力營銷管理方面，管理信息系統發揮著重要作用，對其安全風險進行分析。首先，技術層面。這主要是因為在電力營銷管理信息系統設計方面，其漏洞現象比較嚴重，系統運行的穩定性不足，非法用戶極容易對系統進行入侵和破壞。其次，錯誤操作。這主要是因為系統操作人員由于在操作中出現錯誤現象，而造成不必要的風險，如沒有正確標識電價，造成電費計算的準確性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系統潛在風險的出現。
4電力市場營銷方法
4.1創新電力營銷機制
在市場經濟發展的強大影響之下，對電力發展評價的依據的變化極其顯著，以營銷和銷售的完善程度，在電力企業評價方面發揮著重要的作用。所以，企業領導者要明確當前發展現狀，加強先進理念的樹立，確保電力發展與市場需求和變化相一致，營銷人員也不例外，要不斷學習，致力于營銷整體水平的提升。
此外，在電價機制創新過程中，一般來說，電費的回收是經濟效益的重要體現方式之一，而電價機制與企業整體營銷之間是緊密聯系、密不可分的，有助于進一步擴大市場。在電價標準制定較高的情況下，無法有效提高客戶的滿意度；反之，在電價標準制定較低的情況下，無法推動企業經濟效益的增強，進而對電力企業發展造成一定的制約和限制。
4.2構建優質的營銷管理團隊
要想更好地利用新產品和新設備，將其應用價值發揮出來，必須積極培訓用電職工，將營銷人員的綜合素質提升上來。首先，要對復合型人才予以大力引進和招聘，不斷提高人才的技術、經濟及管理等領域的培養力度，保證人員具備優質的素質水平和業務能力。其次，要加強專業知識的再教育，如財務會計和國家政策等，將人員的專業知識培訓落實下去，實現高素質營銷管理團隊的順利構建。最后，要加強考核和激勵機制的構建，如果人員考核目標完成效果顯著，應給予相應的物質獎勵和精神獎勵，反之，應予以一定的處罰，將相關工作人員的工作熱情充分激發出來。
4.3構建營銷管理信息系統
電力企業在營銷系統中要對最新的技術予以積極應用，對計算機網絡技術予以高度重視，加強營銷管理信息系統的構建，為考核制度化和決策科學化提供有力依據，確保營銷管理水平的穩步提升。首先，要加強電力市場預測信息系統的構建，對網絡予以積極應用，做好電力市場動態的最新收集工作，實時化更新市場數據，將分析預測方法的科學性體現出來，確保市場分析預測的準確無誤，將其參考性作用提供給營銷管理。其次，要對用戶信息予以系統建檔，在網絡上登記好用戶信息，在網上開發新客戶，并對服務用戶實時跟蹤和監督。最后，加強對內信息管理系統的構建，與企業內部各個部門的網絡系統連接在一起，做好信息傳輸和更新工作，將營銷管理信息的一致性提升上來。此外，還要集中整合內外部信息系統，密切觀察市場動態，為營銷管理提供支撐和保證。
4.4加強大數據的應用
4.4.1精準定位客戶
在電力市場不斷改革發展過程中，大數據營銷的作用極其關鍵，其中，要對客戶的需求展開分析，并確保客戶定位的精準性。具體來說，在電力營銷過程中，客戶需求分析發揮著重要的作用，可以對潛在客戶予以挖掘。在營銷中，要想給予成交量一定的保障，必須對客戶的需求予以高度掌握，調動客戶的購買心理。加強大數據技術的應用，可以有效挖掘分析電力企業積累的業務數據，將有效信息提煉出來，給予營銷決策一定的參考。此外，在業務數據中，客戶的消費行為可以對客戶潛在的消費行為予以相應的判斷、預測，將金牌客戶予以明確化，從而為營銷精準化的提升奠定基礎。
4.4.2開發新產品
眾所周知，電力產品的特殊性顯著，而電力產品在電力企業業務中占據著舉足輕重的地位，在基于客戶的營銷模式中，對于單一化的電力產品來說，很難有效提高成交率。所以要加強大數據的應用，確保客戶需求分析的精準性，并結合電力產品開發新產品。其中，要對售后服務予以高度重視，如對客戶用電情況等進行分析，確保售后服務策略制定的高度合理性。
4.5加大價格營銷創新力度
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1.2電力市場營銷的任務
關于電力市場營銷的中心,主要是指電力企業在經營活動中不斷實現電能交換的過程,使電能的使用價值得以充利用,從而使電力企業獲得更多的利潤。由于經營和利潤目標決定著電力企業的生存與發展,電力市場營銷的質量取決于電力市場的消費者能否愿意購買電能并增大電能使用量,即電力市場營銷的任務是為了擴大市場銷售量,增大電力市場用電客戶。
1.3電力市場營銷的核心
關于電力市場營銷的核心,主要是指電力企業在適應變化多端的經濟市場時,一定要將要重視市場和消費者,針對具體問題,及時做出相應的對策。電力企業還必須以滿意的服務為消費者提供合格電能,并且能夠有效科學地降低成本,快速輸送電能,滿足用電消費者的需求是最重要的核心問題。
二、電力市場營銷的目前現狀
2.1電力市場競爭日趨激烈
在現代化建設的快速發展的今天,人民生活水平也不斷提高,隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對如些形勢,我國的電力企業卻無動于衷,供電企業對現有電力市場更是不了解,導致供電產品出現一成不變的現象。毫無疑問,在電力市場競爭日趨激烈的今天,電力企業的產品計劃和營銷手段都落后于電力市場的發展速度,不便滿不上消費者的需求,而且影響電力市場的開拓。
2.2營銷人員素質普遍低下
我國的電力市場擁有大批工作人員,但是營銷人員的素質普遍低下,無可厚非。其具體表現為供電企業對于營銷人員分配安排結構不夠合理,大部分屬于老員工,年齡大,文化程度低,他們無法適應現代設備及管理體系的應用,對于服務質量不夠重視,服務設施落后而無法解決問題;其次表現為電力企業不能有效的管理偏遠農村市場,管理制度非常落后,一部分員工還覺浸在舊的管理思路中,缺乏營銷知識及服務意識。
2.3電力市場無法滿足用戶
縱觀整個電力企業的發展現狀,由于大部分終端客戶具有特殊性的一面,而電力企業也不能從根本上解決此類問題,沒有意識到客戶售后服務的重要性,缺乏一整套售前與售后的服務體系。種種這些原因的存在,使得電力市場的銷售出現極大實際問題甚至愈來愈烈,嚴重影響了電力銷售,不利于電力市場在當代社會的健康成長。因此,當然的電力市場明顯形成了一個客戶需求與電力結構之間的雙重矛盾的電力營銷市場,無法滿足用戶需求。
2.4電力市場營銷方式滯后
我國當前的電力市場營銷方式遠遠落后于西方國家,陳舊的營銷方式給人們日常用電帶來了很多麻煩,不能保證其順暢銷利用。關于這種落后的營銷方式,首要原因在于大部分人工作人員的責任意識不強,而且服務觀念也非常落后,通常情況下電力企業總是派工作人員在街頭和社區散傳單,或者直接登門上訪等。此外,目前電力市場營銷的服務設施也是陳舊不堪,很少有單位采用新的電力設備,不能從根本上加快辦理電能應用的速度,也沒有提供用電的穩定性,經常處于停電的癱瘓之中,面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外,電力企業的工作人員缺乏一定的研究問題的能力,對客戶的基礎信息不能完整地了解,嚴重影響了電力市場的有效開發。
三、電力市場營銷的發展趨勢
3.1加強培養科學的營銷理念
第一,推進現代化的電力市場營銷,首先要確立以消費者需求為目標的營銷理念,只有真正在服務客戶,以客戶為中心,急客戶所急,才能把握電力市場營銷的發展趨勢。所以,電力公司一定要加強電網的改造措施,定期估測電力市場的發展潛能,及時調整營銷方案,進一步拓展市場。第二,電力企業一定要樹立正確的營銷理念,堅持以市場發展趨勢為導向的原則,關心電力發展方向,預測電力發展的未來客戶群體,制定合理的營銷目標,完善配電網絡,實現用電客戶對各個方面合格電能的需求。與此同時,電力企業還必須應用高科技通信設備,全方位服務于消費者,嚴格規范電力供應,實時監控電電力市場營銷的效果是否合乎實際要求。第三,電力市場還要樹立以用電消費者為中心的服務新觀念,采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略,優化電力市場營銷的社會服務全系。
3.2創建多種市場營銷方案
第一,關于電能的優勢,主要它具有低環保,清潔等特點,合理使能電能符合國家環保能源的政策要求,國家從根本上持支持態度,并高度重視。因此,電力企業可以在推廣宣傳的過程中,集中體現環保能源的銷售亮點,采取科學有效的形象設計新營銷方案。第二,采用靈活營銷價格策略,不斷推行新型的電價政策,具體問題具體分析,努力確保用電模式與電價梯度成正比。在電價分析過程中,充分考慮各種電量費用,針對不同類型的電力用戶,可以合理地采取差價收費標準,爭取獲得最盈利。第三,采用多種多樣的促銷方式,電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式,而廣告方式次之,全方面促進企業與客戶間的信息交流。此外,盡最大努力向消費者傳播電力營銷、服務等先進信息理念,并詳細分析市場客戶群,進一步完善社會關系和營銷體制,增強用戶對電力企業的信任與支持,從根本上塑造電企新形象。
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（二）供電服務問題
由于供電用戶數量眾多，運營維護人員數量有限，很難為全體用戶提供全面、及時的服務。以至于供電公司的服務多為被動的、臨時性的服務，預防效果不佳。另外，由于長期受到傳統電力管理理念的影響，供電公司的職工仍難免持有一定的“優越感”，其在為客戶服務時，服務質量有待加強。不僅如此，電力行業由于行業特征，其壟斷地位是顯而易見的，所以，在服務過程中，未能將自身擺在窗口行業應有的位置，以至于服務流程以及標準都有待改善。
（三）缺乏行之有效的市場營銷策略
由于長期處于壟斷地位，供電公司在傳統管理理念的影響下，并沒有將主要的精力放到自身市場營銷策略的優化上，以至于現今的供電公司在市場拓展等方面發展滯后，企業的市場營銷策略有待優化。
二、供電企業電力市場營銷策略優化
（一）形成現代化的電力市場營銷理念
供電企業應轉變傳統的營銷理念，在市場營銷管理上將消費者的需求、滿意度作為營銷工作的最終目標。而且，不僅要滿足廣大客戶的當前需求，還要從長遠需求以及戰略目標實現等方面進行考慮。所以，在市場營銷策略的制定過程中，要將客戶、社會以及企業的利益緊密聯系，做到整體利益最優。另外，供電公司在營銷策略的設定中，還要充分考慮到電力市場的未來發展趨勢，使的公司的市場營銷策略具有前瞻性和可行性，進而促進企業健康、可持續發展。
（二）市場拓展策略優化
1.突顯同業對標
構建同業對標模塊，借助公示以及預警方式，對各單位的業務執行進行督促，使其在與其他單位的對比過程中，對自身的經營指標不斷優化，從而更好地促進企業發展。
2.積極拓展市場
對市場需求以及變化保持高度敏感，加強銷售電量、企業市場份額占有量以及樣本用戶的調研力度，更好地滿足市場需求，迎合市場發展。隨著國家產業結構優化調整，積極改進增供擴銷策略，努力實現“效益電量”以及“管理電量”。積極引進新能源開發技術，充分利用新能源，降低電力生產成本，進而增加企業經濟效益。
3.電力市場管理規范化
對自備電廠的管理進行規范。在政府的指導下，做好資源的綜合利用工作；對自備電廠的自發電量進行有效監控，并嚴格執行相關的收費標準。對小水電自供區的用電狀況進行嚴格核查，合理規范供電秩序，預防非法轉供電，鞏固企業的電力市場份額。
（三）電力供應渠道通暢策略
1.擴大電網建設規模
電力市場規模在很大程度上受到了電網規模的影響。所以，電網建設規模的適度擴大是必須的。在構建的過程中，要始終堅持科學規劃、超前規劃，實現電網的可持續建設。
2.對迎峰度夏、度冬工程進行改造
為了更好地提升這兩個時期的“用電難”問題，供電公司應積極查找造成這一問題的主要原因，并加以解決。例如，局部的卡口跡象，可以對變電站的負載率進行改進，使其能夠更好地滿足用電需求。
（四）供電企業電能價格改進策略
1.實施分時電價政策
對現有的電價政策進行調整。在用電高峰與低谷時期，執行不同的電價標準。借助電價調節功能，動態調節用電企業的用電時間，進而提升供電企業的負荷率和設備利用率，從而促進社會經濟的整體效益提升。
2.電費調整策略
用戶功率因數的高低，對發、供、用電的經濟性和電能使用的社會效益有著重要的影響。提高和穩定用電功率因數，能提高電壓質量，減少供、配電網絡的電能損失，提高電氣設備的利用率，減少電力設施的投資和節約有色金屬。
3.電價執行策略
落實電價工作責任。嚴格電價執行過程問責；堅持特殊客戶疑難電價會審制度，開展核算業務技能競賽活動，提高電價政策執行水平。加強電價執行監督檢查。加大分時、力調、電價變更等系統監管力度，完善網上稽查、跟班稽查、營業普查、營銷質量分析考核手段，嚴肅電價執行紀律，對違反電價政策的行為實行責任追究。
（五）電費回收策略
大力加快社會化代收步伐，充分依托社會資源，大力推行“一站式”“自助式”“流動式”“網絡式”服務。加大電費社會化代收網絡布點力度，突出以郵政、電信、移動和各類銀行的網點及POS機為主要載體，除了在供區營業廳安裝自助繳費終端外，還在居住密集區安裝自助繳費終端，并積極與當地有關金融機構協調，開通了超市代收電費業務等業務，通過多項舉措為廣大用戶提供便利，推動繳費工作再上新臺階。在城市，首選銀行批扣的基礎上，加快“自助繳費營業廳”、金融卡社區建設，打造十分鐘繳費圈。在農村，推進“電費綠卡村”建設，不斷拓展各種渠道繳費方式，加快電費結零步伐。
（六）節能降耗策略
1.抓好電網高損環節改造
對影響網損的各個環節逐一摸底，排出年度改造計劃，并逐一具體落實到月度工作計劃中去實施。更換電網中的高損和高耗設備，降低供電線路半徑，通過技術降損，不斷提高電網供電水平和供電可靠性。
2.強化線損“四分”管理
所謂“四分”，指的是“分地區、分壓、分線路、分臺區”。認真做好線損“四分”管理分析，全面實行“四分”考核，嚴格進行考核兌現。重點加強中低壓線損的管控，充分應用TMR系統、用電信息采集系統等，實現對專線、專變、低壓集抄覆蓋臺區的線損可視化在控；開展潮流實測和線損理論計算工作，嚴格指標管理，嚴控線損率異常波動；加大反竊電力度，減少電量損失，實現降損節能目標。
3.加強營業管理
推行營銷規范化管理。開展營銷規范化管理供電營業所建，以站所為核心抓基礎管理，深入開展規范基礎信息、統業務流程和權限、業務資料臺賬、供用電合同、營銷管理制度清理，提高營銷信息準確率。繼續簡化、統一營銷基礎資料，加強檢查、督導，進一步提高營銷資料質量，把好信息入口關和審核關，提高基礎信息的準確性和實時性。強化營銷質量管控。充分應用營銷質量監管平臺、預警平臺對營銷質量進行監控，按月營銷質量報告，定期對營銷質量進行考核通報，分析原因，找出短板，迅速整改，制定提升方案，實現營銷質量的可控在控，提高營銷工作質量。深入推進“四嚴兩治”活動。借助嚴格的管理制度，對供電企業的業務流程、營銷行為、工作質量進行嚴格把控，并對營銷基礎以及營銷隊伍進行嚴格整治，進而有效防范營銷風險，使得營銷過程更加的安全、高效以及迅捷。
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第一，企業塑造品牌形象需要電力市場營銷。營銷部門是供電企業對外服務的唯一窗口，承擔著企業社會責任的重任。企業通過營銷部門開展營銷活動，可提高營銷服務水平，更好地發揮對外窗口的作用，有利于企業品牌形象的樹立。品牌是企業的無形資產，是企業可持續發展的重要推動力量。對于國家電網這類大型企業來說，良好的企業品牌形象可有利于企業營銷活動的持續發展。
第二，提高經濟效益需要電力市場營銷。電力企業的核心產品是電力產品，其經濟效益是以電力產品的交換而實現的。企業要實現經營目標，爭取市場主動權，必須擴大市場銷售量，否則難以取得更多的發展空間。電力企業要開展市場營銷活動，必須面向市場、面向客戶，不斷根據市場的變化狀況做出合理調整，為客戶提供質量合格的電力產品，提升客戶的滿意度。
第三，是企業提高市場占有率的需要。供電企業的主要任務是為客戶提供安全穩定的電力產品或服務，以獲取基本盈利。供電企業要保持健康的發展態勢，必須開展電力市場營銷活動，積極拓展市場，并可通過電力市場營銷活動對市場需求進行調查和預測，對市場需求進行層次劃分，為擴大企業的市場占有率提供參考。
1.2 電力市場營銷對外作用
第一，電力市場營銷可促進市場化改革的進程。電力部門體制改革之前，廠網一家，屬于同一企業的不同部門，兩部門資源共享，共負盈虧；體制改革后，廠網逐漸分離成兩個平等的主體企業，成立了供電企業和電網企業，各部門獨立核算、自負盈虧。隨著體制改革的不斷深入，所有發電企業負責發電業務；而電網企業則負責輸電、配電和售電業務，電力市場營銷已經成為電力企業的核心內容，營銷工作的好壞，直接影響企業的經濟效益和社會效益，關系電力企業的生存與發展，并能對該地區的經濟發展和工業生產造成深遠影響。
第二，企業承擔社會責任需要發展電力營銷。電力工業是國家基礎性產業，對各部門的生產和人民的生活影響重大，電力企業的生產經營，不僅要為自身贏取更多的經濟利益，還承擔著重要的社會責任。電力市場營銷活動的開展，可使企業更好的執行國家各項發展政策，這是電力企業承擔社會責任的典型代表。節能減排是當前生產和發展所倡導的科學發展觀，是構建和諧社會的重中之重，而電力市場營銷活動的開展，能為節能減排的實現奠定基礎。
2 電力市場營銷策略探究
2.1 基于市場細分理論的電力營銷策略
市場細分理論就是根據電力客戶的特性將電力市場分為多個子市場的過程，不同的標準，劃分類型也不同。
2.1.1 基于信用度等級的細分營銷策略
用電客戶故意拖欠電費的現象較為普遍，供電公司可以此為依據，對用電客戶的信用等級進行劃分，劃分主要參考的指標有歷史繳費記錄、資產負債率、企業規模、企業用電秩序、用電設備安全狀況等。一般可分為信用度等級優良、一般和較差三個級別，對優良用戶可提供必要的服務項目外，還可提供相應的輔助技術服務，如消除用電故障、供電設施增容、網絡建設等方面給予一定的優惠和優先特權；對于等級一般的客戶只提供法定服務項目；而對于等級較差的用戶，可在供電緊張時段，將這部分企業排入讓峰、限電、拉閘的第一序位。
2.1.2 基于市場份額等級細分的營銷策略
不同用電客戶對供電質量要求不同，電力負荷要求較高的用戶有醫院、政府；可靠性一般的為企業、公共組織；最差的為居民客戶和農村客戶。以大客戶為例，對高壓大客戶而言，提供安全、可靠、持續的供電是基本服務，除這一基本服務外，還可實施的營銷服務策略有：客戶代表向大客戶提供一對一服務；開辟綠色通道，實施差異；繳付電費的便利設施、定期走訪、“零延時”服務等，并且大客戶還可享受免費的電力安全知識培訓、定期檢查配電設備等一系列附加服務。
2.2 電能產品和電價策略
供電企業要提高電力市場營銷水平，可通過電能品牌戰略和電價策略實現，品牌戰略也成為形象戰略，主要從提高供電質量、可靠性、服務滿意度等多方面入手；電力市場營銷是展示形象的關鍵環節，企業應加強員工培訓，提高服務人員的專業素養，逐漸建立標準化和規范化的對外交流窗口；價格方面，可通過減少用電管理的中間層，加大不合理收費的整頓力度，規范電價管理，禁止多頭收費，減輕用電客戶的經濟負擔。
2.3 其他策略
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供電企業應將營銷作為企業發展的核心動力。基于以上所說的電力企業營銷理念、制度、人才三方面的問題，特提出以下對策予以解決。（一）轉變電力營銷理念，樹立以市場為導向、以用戶為主體的營銷理念。在大營銷體系下，供電企業的營銷轉變也是大勢所趨。以營銷水平的提高作為企業的核心競爭力，不斷提高營銷水平，爭取滿足市場需求。電力企業應及時掌握市場需求動態，著重于根據市場需求進行生產經營。由于電力企業的涉及面非常廣，因此必須注重市場調查和預測。對此可設計層次豐富的調查問卷等，采取多種方式深入開展社會需求調研。爭取及時準確的掌握市場信息第一手資料，依據市場的動態變化，調整營銷策略，保持營銷方式的靈活性。（二）轉變電力營銷管理機制，建立運轉通暢、優質高效的營銷管理體制。首先，供電企業從提高供電質量和服務質量。質量是商品的基本要素，是獲得消費者認可的關鍵性要素。因此，供電質量和電力企業服務質量的提高是營銷活動的前提。其次供電企業應建立以消費者需求為核心的營銷制度。優質的服務對于企業整體素質的提高和外在形象的提升來說是必不可少的。所以，企業必須致力于提高服務水平和質量。提供全方位、全時段的服務，提高客戶滿意度。（三）轉變電力營銷策略，建立豐富多樣的促銷策略。使用彈性靈活的價格策略，積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。建立豐富多樣的促銷策略，以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，同時塑造電力公司負責任的企業形象。細分市場客戶群。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規律，研究不同客戶不同時間的用電規律和發展需求，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。
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一、電力市場營銷管理中存在的問題
1、思想觀念滯后，市場意識淡薄
在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商（供電分公司），客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2、管理方法陳舊
供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系和分析，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。
3、管理手段落后
目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，行政干預部分所占比例過多，反而削弱了法律的力量。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業擴報裝一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。
二、提高電力市場營銷管理的對策
1、更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業效益，樹立商品和效益觀念，如圖1。面對電費欠款現象，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業職工思考的熱點。
2、建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統。縣級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，全面提高營銷管理水平。
3、實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產生多買的欲望。注重買方需要，要以實現客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。
4、加快電網改造，強化電價管理
縣級電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保證質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農村用電管理體制和農村電價機制，全面推行"五統一"（統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核）和"三公開"（電量公開、電價公開、電費公開），逐步實現"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權力電、關系電"，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。
5、加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源
要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位，如圖2所示：
總結
在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。
篇12
1電力市場營銷觀念
電力市場營銷觀念形成于電力出現供過于求的情況。此種觀念認為電力企業應在電力市場調查和預測的基礎上，了解電力市場的需求，以市場需求為出發點，以滿足電力市場需求為中心，從而確定電力生產計劃，并采取一定的電力營銷措施滿足電力用戶的要求。通常對一般產品來講，市場營銷觀念在2 0 世紀5 0年代起支配作用，但對我國的電力市場，由于長期存在供需矛盾，到90年代初電力供求關系才趨向緩和，在此基礎上逐漸形成了電力市場營銷的新觀念。電力市場營銷觀念擺脫了長期以來重發電，忽視用電；重電力分配，忽視電能質量；重電費回收，忽視服務質量的落后觀念。電力市場營銷觀念正是我們今后所倡導的一種指導 電力生產經營活動的營銷思想。
2電力市場營銷觀念轉變
根據電力工業自身的技術經濟特點和電力的特殊供求規律，結合電力市場的要求，可以看出，電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的綜合性應用理論方法科學。以滿足消費者需求為中心的電力營銷活動過程具有全程性、綜合性、實踐性等特點。其內容包括電力營銷原理、電力市場調研、電力需求分析、電力營銷組合等內容。電力商品自身的特點，決定了電力企業的營銷理念具有鮮明的行業特色：
（ 1） 真誠、誠信、客戶至上的經營理念電力是國家經濟命脈，以客戶為中心，以客戶需求為目標，全面滿足客戶需求，視信譽為生命， 用真誠回報社會。
（ 2） 以人為本，努力提供質優價廉的電力商品，盡可能減輕消費者負擔，嚴格整頓各種亂收費現象。
（ 3） 堅持節能環保，引導浦費的理念，掌握和參加用電節電產品的開發和應用，做好節能產品的宣傳工作，鼓勵使用電能。
（ 4） 優質服務的理念提高服務質量是企業的生存之本、發展之本、效益之本，樹立優質服務意識和電力企業良好形象是企業的發展之基。
（ 5） 可持續發展的理念實現供電企業可持續發展的觀念，改變電力經濟增長方式既是長期的戰略方針， 又是日常工作的戰術措施。
3 電力市場調查與市場細分
電力營銷工作是指導電力企業生產、分配以及連結電力企業與電力用戶之間的一系列經濟活動的總稱，其內容十分豐富，以下問題尤應引起我們的關注。
（1）電力市場調查與預瀏
電力六品涉及各行各業、干家萬戶，為了使電力企業作出正確的決策，必須進行市場調查和預測。市場調查是獲取市場信息的重要方法之一，通過市場調查，掌握電力市場動態和發展趨勢，為電力需求預測和營銷決策提供依據。這對于搞好電力市場營銷活動是非常重要的。
（2）電力市場細分與目標電力市場的確定
電力市場細分是指電力企業按照用戶或消費者的一定特性，把原有的電力市場分解為兩個或兩個以上的分市場或子市場，用于確定目標電力市場的過程。比如依據用戶性質可將電力市場劃分為工業用電和居民用電等。電力市場由于其電能產品的特殊性，市場細分的因素與一般商品的市場細分的因素有所不同，具體可依據以下因素進行細分：
1）地理因素。地理因素對電力市場來講是一個非常重要的因素，也可以說是一個與生俱來的因素，因為電力企業在電能的輸送上嚴格受輸送網絡的影響。電能與其他產品的一個顯著不同處，就在于一般產品可以通過現代交通工具輸送到任何需要的地方即任何市場，而電能只能通過特定的輸送網絡進行輸送，網絡的建設需要長遠規劃和大量的投資。
2）最終使用者因素。電力產品深人千家萬戶、各行各業，電力市場要面對不同的使用者，因此按最終使用者因素可將電力市場細分為居民用電市場、工業用電市場、非工業用電市場、農業用電市場等。依據電能的用途可將電力市場細分為照明用電、動力用電、農業灌溉用電等等。
3 實施營銷策略組合，積極開展電力營銷
電力產品同其他產品一樣存在著開拓市場的問題，在搞好市場調查預測以及市場細分和目標市場選擇的基礎上，實施 電力營銷策略組合，并積極開展電力市場營銷。電力營銷策略包括以下四個方面：
（1） 指導電力企業生產和分配，使電力產品能滿足用戶和消費者的需要。
由于電力產品的特殊性決定了電力生產的瞬時性，即電能的生產、輸送、分配和使用是在同一瞬間完成的。因此，電力營銷工作的首要問題是在電力市場調查和預測的基礎上，指導電力企業的生產和分配，使電力產品能滿足用戶和消費者的需要。
（2）制定合理的電力產品價格。
電價在電力市場營銷中是一個非常敏感的因素，影響價格的因素很多，有成本因素、供求關系因素、市場環境因素及政策因素等。為了促進電力銷售，還必須制定許多價格策略，如數量折扣定價、季節折扣定價、低谷折扣定價和長期折扣定價等。
（3）選擇合適的電力銷售渠道。
電力銷售渠道就是電能從電廠經過電網的輸送、供電的分配轉移到用戶和消費者手中所經過的途徑。電力銷售渠道與其他商品的銷售渠道所不同的是電力銷售渠道受地理因素的影響非常大。
4 電力營銷全面優質服務理念
面對電網公司及供電企業落實科學發展觀與走節約服務型發展之路的必然趨勢，電力市場營銷全面優質服務應該在“客戶至上，需求為先，安全可靠，優質供電，科技先導快捷方便，依法經營，三公服務，文明禮貌，真誠奉獻社會監督，諾出必踐”的普遍服務的基礎上，遵循電力市場營銷“11P”理論。即基于市場營銷觀念演變發展史學習繼承市場營銷理論進展的各個學派的學術思想，面對當前市場營銷實踐的客觀現實，展望市場營銷理論方法的發展趨勢，綜合考慮麥卡錫提出的 “4P”市場營銷組合學說，菲利普、科特勒在 "4P"基礎上再加上政治力量和公共關系而形成的“6P”市場營銷組合理論之后他在 “6P” 市場營銷組合理論的基礎上又加上市場營銷戰略 “4P” （也稱宏觀市場營銷4P） 即市場調查（ probing） 市場細分 （ Pratitioning） 、 市場選擇 （ Priorizing）和產品定位 （ positioningi），從而發展為市場營銷“10P”。我們遵循系統論思想和系統科學理論，堅持人本思想，樹立科學發展觀，在”l0P “理論的基礎上再加上一個“P”即人（ People），從而成為順應市場營銷發展趨勢的綜觀現代市場營銷“1lP”理論。樹立全學科、全要素、全過程全員工、全生態、全文化綜合集成的全面優質服務新觀念。所謂全學科是指電力市場營銷要以自然科學、社會科學和系統科學等多學科理論為指導；全要素是指電力市場營銷包括人、財、物、信息、管理、時間等多種要素；全過程是指電力市場營銷涉及電力銷售前、中、后全過程；全員工是指電力營銷需要供電企業各有關部門和各層次領導干部及廣大員工共同參與；全生態是指電力市場營銷涉及生態環境、清潔衛生等有關要求；全文化是指電力市場營銷注重制度文化、企業文化、執行文化等建設。
參考文獻：
篇13
當前電力企業市場營銷的問題
居民電力市場的開拓困難。對于電力企業而言，居民市場存在著巨大的發展空間，但同時也面臨著天然氣、太陽能等能本文由收集整理源的巨大挑戰，如何才能夠保證電力企業在這一范圍內的優勢是當前電力企業需要注意的問題。對于居民用電市場的開拓困難主要表現在長久以來供電產品單一，產品的種類和設計已經無法滿足居民的需求和市場的發展。
電力企業的服務意識和觀念落后。當前電力企業對優質服務的認識只是簡單的停留在街面宣傳、微笑服務、設施更新等表面上的服務，對于一些深層次的服務如辦電速度、供電穩定性、停電損失等方面的內容重視程度不夠，沒有從觀念和意識上看清服務的重要性。
電力企業的內部管理體系仍需完善。當前電力企業的內部管理體系仍然停留在產品為導向的基礎上，沒有把客戶的需求作為核心內容，最主要的表現就是電力營銷以及客戶服務只是電力企業幾個部門的事情，并沒有將其提升到全體員工和部門的高度，電力企業的經營計劃、檢修等環節仍然存在著各自為政，互不干涉的現象。
電力企業的市場營銷落后與客戶的需求。電力企業缺少對用戶需求的深入分析，電力營銷過程中缺少完善的售前、售中以及售后服務機制，這也直接影響了電力營銷的效果和電力市場的正常發展，電力市場的有效需求與電力營銷之間的相互脫節現象明顯。
電力企業市場營銷的手段匱乏。當前電力企業的相關基礎工作不到位，對各種信息的收集不夠準確和及時，用戶的各種需求、心理預期、用電潛力分析等分析不到位，從而對電力市場開發的深度和廣度不夠。
電力企業市場營銷的有效策略
要想真正做好電力企業的市場營銷工作，電力企業就必須要面向市場和用戶，根據市場的不斷變化作出相應的正確反應，從而保證電力企業成為用戶滿意的電力供應者和服務者。電力企業應該努力實現電力供應的高質量和優服務。隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力企業應該努力建立起一套適應當前市場需求的營銷體系，保證電力企業市場營銷的順利開展，實現電力企業經濟效益的不斷提升。根據我國電網的營銷戰略，電力企業應該將順應市場需求、滿足客戶要求以及引導客戶消費作為市場營銷的主要目標。電力企業開展市場營銷可以從以下幾個方面進行。
嚴格電力企業內部管理，為市場營銷打下堅實的基礎：
不斷強化企業的市場意識，轉變營銷觀念。長久以來，我國電力企業一直處于一種電力供不應求的環境中，很多電力企業安于現狀，缺少必須的競爭意識，自我的市場意識和觀念并沒有發生根本的變化，這直接導致了電力企業的產品銷售出現困難、電力服務質量不高、缺少健全的服務體系、無法適應電力市場需求等現象，這直接影響著電力企業的市場營銷，電力企業在激烈的市場競爭中處于一個不利的地位。單純的利用傳統的營銷觀念已經無法幫助電力企業作出困境，只有從原有的觀念中解脫出來，根據市場的發展規律，在電力企業內部樹立起全新的競爭觀念
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和服務、價值、效益觀念才能夠幫助電力企業適應當前的市場營銷需要。
加強電力企業的市場營銷管理。電力企業應該建立一套完善、高效的市場營銷體系，充分認識到電力企業內部生產、計劃、調度、財務、銷售、服務等部門在市場營銷過程中所起的作用和職責，并根據自己的作用和職責在完成本職工作的前提下，與其他部門之間相互協調、溝通，保證市場營銷的順利進行，這樣才能夠實現電力企業市場營銷的順利發展。
注重服務的優質化。服務是企業發展最重要的環節，對于電力企業而言，服務應該是其市場營銷中最重要的環節。電力企業應該注重產品銷售過程中售前、售中、售后的服務一體化建設。電力企業作為直接服務于人們生活的重要行業，應該將優質的服務作為市場營銷過程中的最基本的前提，并在整個市場營銷過程中全面體現優質服務，對各種用電手續實施簡單化操作，對各種服務行為進行制度規范，并從用戶的角度出發，開展各種電力產品的咨詢、營業服務，使產品滿足不同用戶的不同需求。電力企業的窗口建設應該實現功能完備、設施完善的營業廳建設，并在營業廳中設立相應的產品咨詢和業務洽談區域，并向用戶提供相關的宣傳資料，對各種電價、收費及業務流程等進行公示。此外，還應該建立相應的電力快速檢修制度，對各種電力故障進行快速的排除，并努力為用戶提供可靠的電力供應，通過優質的服務來實現市場營銷的順利完成。
另外需要指出的是，電力企業還應該注重對員工進行相關的素質教育，定期組織員工進行各種崗位和服務培訓，從員工內心深處建立起客戶和市場的中心位置，將優質的服務與電力企業效益連接在一起。
重視市場變化，拓展市場營銷途徑：重視對市場行情變化的分析。電力企業應該重視對市場變化的分析，正確把握市場的真正需求，并根據電力市場的變化趨勢和用戶用電方式的變化，及時作出相應的調整，引導用戶完善用電結構，并根據市場變化積極尋找新的電力增長點。只有充分把握電力試產需求，才能夠正確的對市場需求進行預測，進而對市場營銷活動進行合理的安排。相關的管理人員應該具備利用各種電力銷售影響因素分析，制定相應銷售策略的能力。
要加快電網改造和建設步伐。長期以來，供電企業仍存在有電送不出現象，因電網阻塞造成的銷售不暢使企業喪失了一部分市場。因而要加快電網改造和建設步伐，解決電網“卡脖子”問題。電力企業要樹立生產為經營服務的思想，面對電力市場促銷成果搞調度，排檢修、抓服務，減少停電時間、停電次數，保證生產及生活用電，建立現代化安全可靠的配電網絡，不斷加大電網的覆蓋面積。提高供電的可靠性，為擴大市場創造條件。
