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篇1
黑龍江鐵通“商務助手”品牌面市
王紹華
通信產業報訊經過一段時間的試運作，近日，中國鐵通黑龍江分公司在全省范圍內正式推出“商務助手”業務，已有多家企業加盟，獲得了高效的信息化服務。
黑龍江鐵通“商務助手”業務的具體內容和作用大致為四個方面：一是基礎通信。企業無需購買小交換機，即可擁有小交換機的全部功能。二是提升管理。企業以優惠的價格實現辦公自動化，達到遠程辦公的效果。三是促進銷售。利用CRM系統在線租用服務，對銷售、營銷和客戶服務等業務實現流程信息化管理。企業可自主建立郵箱系統和“企業熱線通”客戶服務。其中“企業熱線通”服務是依托中國鐵通呼叫中心平臺，為中小企業提供屬于自己的“24小時熱線電話服務”，幫助中小企業實現業務咨詢、自動語音廣告、企業號碼查詢、投訴建議代受理等永不占線的客戶服務。
為使這項業務被各社會上各企業廣泛認可，經過認真策劃，鐵通黑龍江分公司決定在近期深入到黑龍江省管內齊齊哈爾、牡丹江等城市進行巡展，提高社會知名度，獲得良好品牌效應。
上海網通寬帶商務網站正式上線
顧凈
篇2
Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）08-0027-04
0 引言
從1872年至今，西門子進入中國市場已有一百多年的歷史，140余年來以創新的技術、卓越的解決方案和產品堅持不懈地對中國的發展提供全面支持，并以出眾的品質和令人信賴的可靠性、領先的技術成就、不懈的創新追求，確立了在中國市場的領先地位[1]。西門子公司在中國的市場地位，得益于其在市場營銷策略方面的不斷創新，本文以廣西為例，研究西門子公司工業品市場營銷策略，以期為中國企業提供啟示及借鑒。
1 西門子工業品介紹
西門子工業業務領域作為全球領先的工業產品供應商之一，在中國擁有62個聯絡處以及14家運營公司，能夠提供全球獨一無二的自動化技術、工業控制和驅動技術以及工業軟件。能夠滿足生產企業從產品設計和開發，到產品生產、銷售和服務的所有需求。同時，還能針對客戶特有的需求，提供專門的綜合定制服務，以使客戶獲益最大化[2]。早在1996年，西門子工業業務領域就根據當時的市場需求與未來的發展趨勢提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠自動化又可以用于過程自動化的控制系統）。作為西門子在工業領域獨一無二的技術理念，TIA已被廣泛應用到自動化的各個領域，在幫助用戶實現提高生產力、增強靈活性和改進效率的同時，也幫助客戶實現了完整的解決方案。2010年西門子內部統計數據顯示，西門子自動化工控產品在中國的市場占有率已超過33%，遠遠領先于競爭對手，被認為是電氣行業內最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門子工業業務領域開始實施新的組織架構，調整后的工業業務領域由工業自動化集團、驅動技術集團、客戶服務集團以及冶金技術部構成。新的組織架構與西門子加強工業自動化、工業軟件、驅動技術和服務的發展戰略完全吻合。西門子加強并整合其自身優勢，通過高效、一站式服務的產品組合，更好地服務于快速發展的行業及服務市場。同時，工業業務領域還將加大在中國的生產、研發投資力度，鞏固其創新優勢，提供更多滿足中國客戶需求的產品、系統和解決方案[3]。
2 產品策略
西門子公司在任何一個區域市場，都堅持多元化的產品路線，提供給客戶更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產的優質產品，積極投入到節能減排和環保產品的開發、推廣、合作，緊跟市場符合社會需求的產品策略使得西門子工業品在中國市場獲得巨大成功。
2.1 多元化、集成化的產品策略 西門子自動化與驅動集團（A&D）是全球工業自動化領域的領先供應商，可在生產自動化、過程自動化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統領域提供多種創新、可靠、高效和優質產品的系統解決方案和服務提供商。西門子是唯一能夠為各個工業領域提供全系列自動化產品和系統的供應商，如競爭對手施耐德無傳感器和通訊產品，也無機械傳動，運動控制類產品。有的競爭對手如SEW即使他們有大中小型機械傳動產品，他們也沒有電氣控制類產品。西門子自動化技術分為3個產品線：工業自動化系統；低壓控制與配電一工業控制系統、動力配電柜及馬達控制中心產品及母線系統；傳感器和通訊一過程儀表，過程分析系統，工業通訊，工廠傳感器。
2.2 本土化的生產標準 大概在10年前，西門子工業品中的很多產品的生產基地還放在德國或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產品的品質也非常容易贏得客戶的認可，但其附帶的問題也越來越多：如價格居高不下，貨期太長，備件及售后服務周期太久。隨著市場競爭的加劇，客戶對價格水平和服務響應速度的要求越來越高，解決的方法只有一個：國產化。目前西門子在中國共建有90多家生產工廠，可以有效的響應客戶的任何需求并有利于在激烈的市場競爭中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門子天津電氣傳動有限公司時曾說過他將西門子這樣在中國合法進行生產、雇傭中國員工、進行研發投資的跨國公司都視為一家中國企業。
西門子工業品的國產化帶給西門子的不僅是來自政府的認可，更重要的是有效的增加了西門子工業品在市場上的競爭力，擴大了其市場份額。西門子機械傳動類產品的大型工業驅動立磨減速機曾經是各大水泥廠、電廠的首選配置，由于其交貨期廠和價格昂貴，更重要的是國產減速機企業也可以生產后，市場分額一落千丈。在2010年西門子開始國產化工業驅動減速機后，又開始逐步奪回原來的市場，2013年1月西門子廣西辦在欽州電廠2期項目中標工業驅動立磨減速機，合同金額1600多萬人民幣。2012年3月，西門子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專為中國客戶設計的工控產品，具有極高的性價比，可滿足中國客戶對經濟型IPC的需求[4]。
2.3 集成化的行業解決方案 集成化的解決方案就是基于對客戶特殊的生產工藝或過程定制而非如常規產品進行標準化的生產。2010年廣西最大的糖機生產商廣西蘇氏集團正式與西門子廣西辦開始合作，而以前蘇氏集團一直是我們最大的競爭對手ABB公司的重要客戶之一。蘇氏集團選擇與西門子合作正是基于西門子良好的合作態度和針對制糖工業的特點提供了一套完整的解決方案。西門子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業品更是針對糖廠的解決方案。作為全球領先的工控產品供應商，西門子已意識到自動化解決方案對企業來說是一次做大做強的市場機遇。西門子工業業務領域在將產品、系統和解決方案業務捆綁起來，為客戶提供整合產品組合的過程中，將重點放在了全集成自動化解決方案上。
2.4 節能環保的產品及解決方案 《國家環境保護“十二五”規劃》顯示，國家將逐步擴大節能減排的力度，“十二五”期間，全社會環保投資需求約3.4萬億元，由此可以看出節能減排，淘汰落后產能，遏制高耗能行業的快速增長已成為中國現階段的基本國策之一。
截至2010年底，廣西化學需氧量排放量93.69萬噸，比2005年削減12.43%，超額完成國家下達的“十一五”削減12.1%的目標任務；二氧化硫排放量為90.38萬噸，比2005年削減11.66%，超額完成國家下達的“十一五”削減9.9%的目標任務。已全面超額完成國家下達廣西的“十一五”節能減排各項目標任務。
2011年1月財政部、國稅總局聯合下發了《關于促進節能服務產業發展增值稅營業稅和企業所得稅政策問題的通知》，對符合條件的節能服務公司暫免征收營業稅和增值稅，同時給予“三免三減半”的所得稅優惠，這一系列舉措，將直接利于節能服務企業，大大推動節能服務產業發展[5]。目前節能服務產業是國家支持力度最大、政策最優惠、最具發展潛力的朝陽產業。
在工業企業運行過程中，電機所消耗的電能是工業企業運行成本中的60%，在越來越強調環保節能的今天，廣西的工業企業也越來越注重電氣設備的能耗情況，西門子工業品的產品標準和節能方案都來自于強調環保和節能的歐洲，在產品上無論是西門子的高效變頻電機或是羅賓康變頻器，其節能環保的設計本身就可以為客戶帶來價值。如西門子的電機作為西門子的標志性產品每隔幾年就會更新換代，有更節能環保高效的新的電機系列取代原來的系列，速度之快超過很多國產品牌，同時西門子更可以為工礦客戶提供生產流程的優化方案，也可以為工業客戶和市政項目提供能源管理方案。
3 價格策略
西門子工業品價格在不同的市場有不同的體系。
3.1 分銷商價格體系 在傳統的工業配套市場主要通過各級分銷商進行銷售，采用的價格方式為差別定價策略，根據各個分銷商的完成情況，不同的銷量等級拿到的返點和折扣不一致，銷量越大折扣越高，鼓勵各級分銷在各個專業領域全力推廣西門子產品。
3.2 按產品類別給與不同價格的價格體系 西門子按產品類別對集成商、分銷商進行客戶分類，主要分為：AS（自動化產品）、電機、LD（大型傳動驅動）、MC（運動控制）、SD（小型傳動）等產品類別，根據集成商和分銷商的專業程度和銷售能力給與其在各個產品上不同的折扣，鼓勵集成商和分銷商進行專業化的拓展，也避免了各個渠道由于同質化嚴重造成的單純的價格戰。
3.3 項目型價格體系 項目型銷售由于其單次采購量比較大且面臨的價格競爭非常激烈，根據產品系列不同向西門子不同的BU（Business unit）申請不同的折扣系數，以達到贏得項目并保證合作伙伴合理利潤的目的。
3.4 大客戶及行業客戶價格體系 對于一些全球性的戰略合作伙伴、一些具有戰略意義的行業客戶，西門子會專門安排行業經理進行跟蹤報價，西門子所有產品的價格都必須經過這個特定的行業經理進行報出，往往這類價格會低于市場價很多，這是真正意義上的戰略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業新上紙機用的是德國福伊特紙機，其傳動的減速機全部是西門子減速機，且都為德國原裝產品，但價格比西門子在天津工廠生產的減速機還要便宜。
3.5 整體解決方案價格體系 西門子最大的特點就是可以整合全線的輸配電和電氣控制、傳動產品并給出系統解決方案，這是很多跨國企業做不到的。西門子不可能做到每個產品都是第一，但可以通過方案的取長補短，使整個方案獲得第一，而且西門子的全球運營獲得的經驗會幫助客戶在一些特大型項目上操作上更加順利方便。如在中國最早的廣州地鐵項目上，當時中國毫無地鐵的建設經驗，而西門子在德國地鐵項目上有著多年的總包經驗，當時項目就交給西門子全部總包，西門子正好是這類總包項目最合適的合作伙伴，西門子可以提供包括機車、自控、監控、各類軟件在內的全套解決方案。在這類整體解決方案項目里面，價格高低往往會放在相對次要的考慮位置，方案的優劣卻是需要重點考慮的。
4 渠道策略
4.1 銷售渠道差異化 針對廣西工業品市場的特點，西門子公司主要采用直銷渠道模式，根據特殊情況對行業領導者和巨大潛力客戶給予特殊政策。如廣西的OEM客戶中像廣西蘇式集團這樣的重要客戶而且辦事處能直接做技術服務的客戶，采取的就是直銷的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設計院、桂林橡膠機械廠等相對比較遠，辦事處直接做技術服務不方便就由分銷渠道在當地設點服務并供貨，這對于客戶而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認可這樣的做法，實現西門子、分銷商和客戶的三贏。
目前，西門子廣西辦正在和重點客戶華潤水泥控股有限公司探討寄庫的合作方式，華潤水泥集團是目前中國前五位的水泥生產商，已建設有20多條水泥生產線，里面大量使用西門子的電氣控制類產品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產品，在一些重要的傳動設備如斗提機、皮帶機、立式磨機、堆取料機上大量使用西門子的減速機設備，華潤水泥每年由于生產需要會經常采購西門子產品的備機備件。西門子廣西辦和華潤水泥正在探討的合作模式是：對于常用的一些備品備件，西門子分銷商先從西門子采購后放在華潤水泥的倉庫內，以1年為周期，華潤水泥在生產過程中使用后，年底再跟西門子分銷商具體結算。這種創新型的售后服務方式將極大的提高客戶滿意度，進一步的幫助我們與客戶建立戰略級的合作關系，有助于我們在后續新建的項目中贏得更多的訂單。
4.2 渠道設置扁平化 傳統的工業品渠道設置方式都是金字塔式的，即通過金字塔尖的核心分銷商分銷給各地的二級、三級分銷商，在由分銷商銷售給客戶。這種銷售模式在網絡不發達、競爭不激烈的前幾年大行其道，西門子廣西辦也是采取這樣的渠道設置方法，基本可以讓渠道中的每個成員都賺到錢，最后讓工業客戶最后買單。但是隨著工業品市場競爭的加劇，部分產品的同質化越來越嚴重，要進一步搶占市場份額，這樣的渠道設置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵大型的分銷商直接面對客戶，不再由各類二、三級分銷商去給最終客戶供貨，因為這類二、三級分銷商很多時候在渠道中并不起到對客戶技術服務和西門子品牌推廣的作用，更多時候僅僅是走貨。西門子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術實力和資金實力的分銷商分別覆蓋不同的區域和行業，并派出相應的銷售和技術人員拜訪各工業客戶，直接服務客戶，分銷商不再僅僅是做產品貿易的公司更是一家技術方案提供商和服務商。通過這樣的渠道改革，客戶得到了更加專業和細致的服務，分銷商提升了自身實力并獲得更多訂單，西門子獲得了更多市場份額。
4.3 與分銷商建立戰略合作關系 合作共贏是一切合作的基礎，建立戰略合作伙伴關系更是西門子廣西辦與分銷商合作伙伴合作的終極目標。因為西門子廣西辦深深的認識到與分銷商的合作關系好壞將直接影響到西門子工業品在廣西能做多大、走多遠。光憑西門子廣西辦的幾名銷售無法覆蓋和服務到廣西區所有的客戶和行業，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場總量較小，無法培育出像廣州、上海那樣的大分銷商，但可貴的是廣西的幾家分銷商一直與西門子廣西辦同舟共濟，密切配合，不斷地成長向上。在合作過程中，西門子廣西辦一直堅持著幾個重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏，在合作中不能只要求分銷商去投入和做事，西門子廣西辦能為分銷商爭取到的資源一定要爭取到，只有讓分銷商在合作中獲得成長和長久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷商全面的納入到西門子的體系中來，讓分銷商融入到西門子的售后服務體系、商務體系、培訓體系中來，一方面可以讓分銷商更有歸屬感，另一方面可以規范分銷商的運作模式，提高分銷商的經營能力，例如：我們每周都有各類西門子產品和在線培訓，我們會經常邀請合作伙伴前來一起學習交流，另外在日常工作中采取的一些項目管理和日常管理的方式方法我們也會讓合作伙伴借鑒采用。
4.4 擴展網路營銷渠道 網絡營銷是借助于互聯網為平臺的新型營銷模式，它可以通過網絡進行多媒體交互式的溝通最終實現銷售目標的一種新型營銷方式。它具有交互性、多媒體交流的特點，同時還具有高效和經濟等特點。隨著互聯網時代不可阻擋的到來，網絡營銷也在不斷創新發展之中，如西門子的官網就建設的非常豐富，在西門子官網上我們可以了解到整個西門子集團及各個工業集團的全面介紹，如果你想了解某一集團的某一產品，你可以通過西門子的門戶網站上進入到各個集團業務單元，在各個業務集團的子網站中我們可以瀏覽到這個集團的所有產品介紹，也可以隨時下載相關樣本和選型軟件，非常的齊全。有時候西門子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會上網去下載。由于西門子工業品的運用場合都是在工廠，而且西門子工業品的特點是整體方案提供商：我們可以提供給客戶從發電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠生產、過程自動化-電機-減速機最終到客戶設備端的全套解決方案，西門子的解決方案是客戶最關注的，西門子在網站上針對各個行業的工藝特點分別提供了不同的方案給客戶并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個客戶通過網絡對西門子的產品有個系統得了解。如果你對某些產品有興趣，你還可以直接通過西門子工業網站的在線訂貨系統直接進行采購。當然此類采購形式對于一些大宗的工業品采購或者技術方案選型復雜的產品不一定合適，但也可以在線聯系到西門子專業的工程師以獲得全面的技術支持。西門子工業網站上得到的一些客戶的反饋也會定時的轉給西門子廣西辦，西門子廣西辦進而有針對性地聯系相關客戶，幫助客戶解決他們的關心的問題，這樣的服務更高效更容易獲得客戶的認可。
5 品牌推廣策略
5.1 人員推銷 無論是西門子廣西辦的銷售工程師還是分銷商的業務人員，直接上門推銷毫無疑問是最重要也是最常見的銷售模式。不同于我們印象中的上門推銷日用品，在工業品營銷活動中，銷售人員上門與客戶面對面的交流來引導客戶購買產品或在項目上使用產品是非常必要的，這是由于工業類產品的特性決定的，工業品產品工藝復雜，價格昂貴，客戶需要提出他的要求，然后有專業銷售人員幫助其進行選型采購，所以，工業品銷售人員的專業性要比一般消費品要強得多而且對客戶的影響力也會更強，你的專業知識越強，客戶就會越認可你推薦的產品。由于廣西客戶基本以項目型客戶為主，而每個項目所需要聯系的部門和人都比較多，銷售人員應根據項目進展情況，在不同的項目階段安排不同職能部門的人前往客戶處拜訪溝通，如平時可以服務人員拜訪解決生產中需要的服務問題、項目開始后可以安排技術人員前往溝通，解決客戶在方案選型的問題，并通過技術人員推銷使客戶更加認可西門子工業品方案，再往后到項目招標的關鍵階段，可安排高級負責人推銷等方式，直接拜訪客戶的高級決策管理人員以利于客戶決策層最終做出對西門子工業品有力的決策。廣西項目分散，每個項目都分布在相對偏遠的地點，西門子廣西辦力爭合理的分配不同地理區間的銷售人員，并加強調節拜訪客戶的節奏和層次，在項目初期由負責當地市場的分銷商業務人員前往了解客戶項目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項目進度計劃、項目部組織架構圖等，然后根據項目進度安排西門子專業的PP技術人員前往交流合適的方案，最后到達全面與客戶接觸溝通的階段。
5.2 廣告媒體促銷 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門子百年傳承的品牌效應，加上西門子家電產品在廣大民眾中較高的知名度，西門子品牌對于眾多的工業客戶都不陌生，但在工業客戶營銷中廣告投放量與銷售增長關系肯定沒有快速消費品廣告那么立竿見影，工業客戶的品牌選擇會更加理性客觀且專業性強，且工業品客戶往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發行量、覆蓋率等傳統快速消費品要考慮的因素，而是要看媒體對有效客戶的覆蓋率，使信息有效傳達。工業品的購買特點屬于專家型購買，客戶技術人員只會認可本行業的一些技術研究和發展方向，所以西門子廣西辦只集中在一些行業客戶關心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業的《中國發電》、自動化用戶最關注的《PLC&FA》、冶金行業的《冶金設備》、了港口行業客戶關注的《中國港口》。要做好在傳統媒體廣告的投放要注意以下幾點：一是此類廣告雖然沒有人員推銷有那么明顯的效果，但立足長遠，必須從拓展行業客戶的角度來考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強組織與一些技術專家的互動和交流，這類文章更加貼進客戶的生產工藝，客戶更加容易接受和認可。三是加強與讀者的互動，從而更加了解客戶需求，更加貼近客戶。
5.3 展會促銷 西門子對國內外一些高質量的工業展會和行業展會從來是不留余力的參與。在高質量的展會中會邀請到設計院的主要設計師、業內專家等一些有影響力的人士參加，通過與這些專業人士的交流溝通，能對企業的技術優勢、品牌形象起到良好的推廣作用。考慮到目前各類展會良莠不齊，很多展會的質量差強人意，西門子在選擇參加的展會上非常謹慎，一旦參加的展會檔次和組織有問題還會對西門子品牌造成負面影響。目前西門子廣西辦每年都會邀請客戶去參加的展會有：中國國際工業博覽會工業自動化展、漢諾威工業博覽會。
考慮到工業客戶地理位置比較分散且時間很機動的特性，西門子推出了流動性的展覽會，如“MINIVAN”、“自動化之光”等活動，這種流動性的展覽會能向專業用戶零距離的展示西門子的產品和技術、方案和服務，客戶可以在他們工作的現場與西門子的PP技術人員進行面對面的互動交流，同時還可以在西門子開來的車上實地操作西門子的產品，活動受到了廣西工業客戶和OEM客戶的熱烈歡迎。
6 建立顧客關系信息系統
任何一個客戶的維護過程中需要涉及到西門子廣西辦的各個部門，需要協調各個部門的資源做支持，要求在電腦系統中建立起顧客關系信息系統。
顧客信息系統包括以下兩個方面內容。
①客戶信息管理系統：建立客戶信息管理系統，西門子有套成熟的信息系統SPV系統，西門子廣西辦的銷售工程師需要將其負責的所有客戶分為重點關注大客戶、重點客戶、關注客戶和新客戶，將客戶所有資料登記在客戶信息管理系統中，包括客戶的需求、組織架構、項目投資、客戶需求等基本信息，也包括西門子在跟進過程中與客戶交流的技術方案、對客戶關注內容的紀錄、需要協調的內部資源等內容。之后西門子廣西辦銷售人員在每次拜訪完客戶之后都要相應填寫客戶信息管理系統，紀錄這次拜訪溝通過的一些重要信息，保證對客戶關心的問題不遺漏，對項目的進度和資源協調情況也可以一目了然，西門子華南區的管理層在開項目溝通會時都以SPV系統為唯一平臺。
通過對客戶資料的有效運用，實現客戶信息管理的系統化、科學化，并通過該系統可以掌握客戶的行業特色和發展動向，這對企業制定有效的營銷策略、擴展公司目標客戶具有重要意義。西門子現有的銷售人員 SPV 系統除了顯示銷售人員的日常業績，還包括銷售人員負責地區的客戶信息，分為重點客戶和潛在客戶，內容十分詳細，客戶數據庫為西門子實施客戶關系營銷的開發和管理提供了必要信息。
②400客戶服務系統：主要的平臺是西門子400服務熱線，客戶通過撥打400熱線幾乎可以得到西門子工業品所有產品的技術支持和服務支持，對客戶提出的任何意見、投訴，400服務團隊會及時聯系相關的部門跟進解決。
7 結語
廣西工業起步比較晚，目前正處在難得的戰略機遇期，工業化、城鎮化正在加快，廣西已成為我國對東盟開放合作的前沿和窗口，成為連接多區域的國際大通道、交流大橋梁、合作大平臺。這一變化帶動了廣西全方位發展，2011年廣西經濟總量突破萬億元后，工業化將逐步邁進中期階段，經濟轉型帶來產業發展機遇，城鎮化進程加快帶來內需擴張，改革開放合作深化進一步拓展發展的新空間[6]。未來若干年都應該是西門子廣西辦成長發展的重要時期。如何制訂出正確的營銷策略并能堅持執行到位對于任何一家企業來說都不容易，需要協調公司各個部門，獲得相關部門資源的支持才能做到。希望本文對立志于拓展市場、制訂市場營銷策略的公司有一定的啟發和借鑒。
參考文獻：
[1]西門子在中國.https：//.cn/about_us/profile.asp.
[2]西門子工業業務領域-公司介紹-中國工控網http：//gongkong.
[3]西門子首次在亞洲市場全面展示“全集成自動化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/
010601.asp.
篇3
思源科技除了收購美國Novas外，還陸續完成購入發展硬件輔助驗證技術的Fortelink、發展高階IC 繞線技術的Nanovata、以及提供Laker產品線之客制化IC 設計解決方案的Silicon Canvas。除此之外，思源也正積極進行負責Novas、Silicon Canvas、及Fortelink 產品之日本經銷商Novaflow KK的購入作業。Novaflow 將成為思源科技之子公司SpringSoft KK 并專門針對思源產品線在日本銷售提供服務。
思源科技董事長暨執行長呂茂田分析，思源購并5家公司，將產生三大效益。
其一，核心技術的互補。來自Fortelink和Nanovata的技術將與思源科技原有在驗證和客制化IC設計之核心技術互補。
其二，建立高效率的EDA銷售及服務通路。結合Novas、Silicon Canvas、及Novaflow 之銷售通路有助于建立世界上最佳的EDA 銷售和服務通路。
其三，營運總部雙核心運作。完成收購動作后的思源科技，將采總部同時建立于中國臺灣地區和美國之獨特“雙核心”運作模式，希望藉此迅速因應全球兩大增長最快速之IC設計市場的客戶需求。
思源科技之經營團隊由現任董事長暨執行長呂茂田及營運長鄧瓊森繼續領軍；Novas前任研發副總許有進現為驗證技術研發副總；原Nanovata創始者兼總經理李炯霆現為實體設計技術研發副總。原Novas經營團隊Scott Sandler、Bill Shepard、及Oz Levia 將進入全球經營團隊。Sandler 將為美國思源科技總經理兼全球企業營銷副總；Shepard將為全球業務副總，Levia 將為全球產品營銷副總。
一個全球品牌 兩大產品線
收購5家公司后的思源科技，將打造SpringSoft成為全球知名的企業形象與品牌。而在這個企業品牌之下，將有Novas及Laker兩大產品線。
Novas是驗證的強化方案，家族成員包括Debussy、Verdi及Siloti。而Laker則為客制化 IC 設計解決方案，兩者都擁有相當不錯的客戶滿意度。
EDA產業未來增長動能
新制程技術，是驅動EDA產業未來增長的主要動能。呂茂田指出，32nm目前看來已經驅使各公司都投入全新工具（Re-Tooling）開發的動作。這些新的工具，目標一致，全都為了克服節點（node）的問題。
面對EDA產業近幾年在總體上一直維持的牛步增長的態勢，呂茂田對思源未來的增長仍舊顯得相當有信心。他表示，未來的增長動能主要還是來自新制程的需求。如果從65nm向前推進到45nm，沒有辦法靠著原有的EDA工具外加一些工程能量來解決，那就會有Re-Tooling的需要，而這Re-Tooling的需求，就會給EDA產業帶來新的營收。
新興市場，不敢輕忽
談到中國及印度這兩個新興市場，呂茂田顯得很有企圖心。他表示，這兩個地區的發展有很大的潛力，雖然總體業績仍小，但增長速度很快，所以思源不敢忽視。
呂茂田表示，目前思源科技在北京及上海都有直屬辦公室，除了業務開發外，還有研發團隊及技術支持人員。
至于印度目前是由商服務，相對于其它EDA廠商在印度派駐團隊多年，思源認為最大的挑戰在于，如何招募到優秀的人才。
給客戶端上牛肉
思源科技六合一的動作，對經營團隊的挑戰相當大。原任Novas營銷總監，現任美國思源科技總經理兼全球企業營銷副總的Scott Sandler表示，如果有客戶問他，到底合并之后的思源，能給客戶帶來的好處是什么？他會回答：“現在我們在全球都有通路可以服務客戶了！”
把思源（SpringSoft）、Novas、Silicon Canvas、Nanovata、Fortelink，以及Novaflow原有的工作團隊重新整編，大家要鎖定目標方向一致，面對媒體詢問，六合一之后的思源科技，將如何交出更高的營收？更大的獲利？呂茂田雖不正面響應，但顯得老神在在。
篇4
(1)刊首語 無
市場縱橫
(4)聚酯回收應用現狀 u. thiele 柳寶琴（譯） 李毓陵（校）
纖維與紗線
(6)異形截面化學纖維的應用 劉曉松 王府梅
(12)jossi：異纖檢測系統 王云云（譯） 李毓陵（校）
纖維生產
(14)tanatex：紡絲油劑新業務 湛爛瑜（譯） 林夕（校）
(15)itma2011：化纖生產中的創新 s. gierlings r. dolmans g. seide t. gries 艾欣（譯）
王依民（校）
無
(17)紡織經濟 無
纖維生產
(22)聚芳噁二唑短纖維紡絲設備的研制 高占勇
變形工藝
(28)自動落筒機要求評述 a. steingass 湛爛瑜（譯） 林夕（校）
紡紗
(31)oerlikon schlafhorst：新一代青澤zinserimpaet 71型緊密紡紗機 無
(33)rieter：利用防疊控制技術改善卷繞成形 王云云（譯） 李毓陵（校）
(34)oerlikon schlafhorst：可選配個性化自動化解決方案的autoconer x5 無
紡織染整
(38)我國染料產業的發展和競爭力建設 張聲明 葉早萍
(47)紡織品阻燃劑新型無鹵解決方案 m. schuhmann h-d. baier d. m. lewis j. hawkes h.
sigmund 張婧（譯） 羅艷（校）
產業用紡織品
(51)錦綸粘扣帶防酸整理工藝研究 莊昊 王其 劉昌杰
(55)緊湊型人造草皮系統 s. beyer j. weinhold 陳月君（譯） 王依民（校）
設備與器材
(58)herbold meckesheim：復合材料的循環回收系統 朱書卷（譯） 李毓陵（校）
(59)用于測量光纖導光性能的光學試驗臺 m. beckers n. vestweber w. steinmann t. vad b. gauβ
m. kunne g. seide t. gries 許燕慶（譯） 王依民（校）
(63)james h．heal：新型萬能強力測試儀 陳菲（譯） 李毓陵（校）
測試與標準
(64)淺析gb／t14272—2011《羽絨服裝》標準 趙霞
服裝與面料
(67)從倫敦奧運會看泳衣研發的科技革命 張春明 金環
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3月2日，以“成就創新，引領卓越 （Realizing innovation）”為主題的2017 Siemens PLM Software（西門子旗下機構）大中華區用戶大會在武漢舉行，會議吸引了近4000名嘉賓到場，場面火爆。這也說明，在面臨數字化轉型的過程中，中國企業智造轉型升級的需求也非常迫切。
數字化工廠打通貫穿全價值鏈的數字神經系統
究竟數字化的工廠是什么樣子？在成都的數字化工廠，工人工作都是很悠閑的，主要由生產設備和電腦自主處理，從產品設計開始，所有設計數據、生產數據，以及生產線上的各種數據等都可以被用來作為產品質量控制的依據，并且所有產品的形狀、材料、顏色等都可以按照消費者的需求實現定制化生產，形成個性化的訂單。自建廠以來，將近2萬名業內人員來參觀訪問過。會上，成都數字化工廠的技術人員通過演示生產一臺咖啡機，形象地展示了數字化工廠的工作流程。
比如，設計一臺咖啡機，以往需要數張圖紙，如果在一處進行改動將牽一發而動全身。但現在，軟件可以模擬整個產品的研發環節，從設計、組裝到測試，在一臺電腦上就能完成。通過西門子Siemens PLM Software的“數字化雙胞胎”（Digital Twin）模型程序，客戶能夠身臨其境地體驗“產品數字化雙胞胎”、“設備數字化雙胞胎”和“生產工藝流程數字化雙胞胎”。它們可以模擬真實環境的壓力、溫度等各種參數，可以讓設計立即投入生產。之后，西門子研發平臺會和生產系統對話，把數據分享給各個環節，并且生產線還可以根據市場需求自主、智能地生產多種高質量的產品。
推進“數字化雙胞胎”模式
數字化雙胞胎（Digital Twin）模型是西門子工業軟件技術團隊基于模型的數字化企業理念打造的，目的是實現制造業行業內設計制造方式的創新、加工制造效率和產品質量的提升。制造企業能夠整合生產中的制造流程，實現從基礎材料、產品設計、工藝規劃、生產計劃、制造執行到使用維護的全過程數字化。
“西門子希望在產品生命周期的每一個環節打造數字化生產線，以此支持‘數字化雙胞胎’戰略，為產品整個生命周期提供不間斷的服務。‘數字化雙胞胎’模式能夠幫助企業更好地適應信息化的變革，縮短產品上市時間，提高銷售業績，幫助企業嘗試新的商業模式。”Siemens PLM Software全球高級副總裁兼大中華區董事總經理梁乃明表示。
據梁乃明介紹，西門子是一家有能力提供包含智能制造關鍵技術的一體化解決方案的公司，從MDA機械設計自動化、EDA電子設計自動化到PLM產品生命周期管理、ALM應用生命周期管理、ESE嵌入式系統工程，從工廠/工藝仿真、自動化執行到工業大數據和物聯網，西門子具備交付全線智能制造關鍵技術的能力。在工業軟件應用領域，數字化制造會徹底改變設計、測試、仿真、規劃、實施等整個生產環節，而且不僅是生產，從前端到后端的所有環節都將通過數字化串聯在一起。
聚焦軟件化，助力數字化轉型
“2016年，Siemens PLM Software在全球取得了約33億歐元的收入，數字服務的營收達到10億歐元。在亞洲，無論是‘中國制造2025’、‘澳洲及東南亞智能城市’、‘日本創新25舉措’、‘印度制造’、‘韓國制造創新3.0’，背后都有Siemens PLM Software的支持。”Siemens PLM Software高級副總裁兼亞太區董事總經理皮特?凱瑞爾（Pete Carrier）表示。
數字化正在改變世間萬物。全球銷售、營銷和服務交付執行副總裁羅伯特?瓊斯（Robert Jones）在會上指出，小變化只有付諸實施才會帶來大變革。自2000年以來，世界500強中超過一半的企業消失了，原因就是沒能適應數字化的變革浪潮。從電氣化、自動化到數字化，西門子實踐并引領了這一進程。如今，西門子正將其在自動化領域的領導地位和軟件優勢結合起來，助力中國制造轉型升級、更新換代。
目前，Siemens PLM Software已經擁有“數字化企業”轉型全面的技術方案。這些解決方案通過機器學習、增材制造、機器人制造等改變產品的生產過程；通過云技術、知識自動化、大數據分析來加速產品的演進。在企業數字化轉型過程中，西門子從“構思、實現、利用”等方面，全方位幫助企業縮短創新周期，推動企業持續的業務變革。
“在中國，近5年來，Siemens PLM Software部門的員工已經超過了1000人。在關鍵技術、行業應用、引領方向、領先客戶、創新生態上讓Siemens PLM Software不斷取得成功”。梁乃明表示。
在中國，Siemens PLM Software的產品已經應用到航空航天、能源與設備、汽車和交通運輸、醫療設備、造船、工業機械和重型設備、電子和半導體、消費品和零售等行業。
向企業直觀地展示數字化改變業務的進程，除了成都的數字化工廠，西門子還通過開放創新實驗室等方式來展現。梁乃明表示：“西門子已在青島、武漢、東莞建設西門子創新中心，在北京建立‘工業4.0創新實驗室’，接待了近2000人次的來訪。
收購不斷，聯合的力量巨大
近年來，西門子大手筆并購了多家軟件企業，如2012年以6.8億歐元收購比利時軟件公司LMS International；2014年年底收購企業級MES軟件市場的領導者Camstar；2016年年初收購美國模擬軟件提供商CD-adapco；2016年8月收購英國3D打印工業組件開發商Materials Solutions；2016年11月收購美國自動化和工業軟件供應商Mentor Graphics，這些產品和技術大多被整合進Siemens PLM Software，以組成更完整的解決方案。Siemens PLM Software通過數字化模擬軟件、數據服務、產業分析等打造完整的產品組合，形成了較完整的“數字化企業解決方案”架構的工業軟件體系。
Siemens PLM Software的數字化解決方案通過產品設計和生產系統的全數字化建模和仿真，跨越了產品設計與生產的全生命周期價值鏈，彰顯了數字化帶來的高生產力與效率。
近來，仿真領域市場發展快速，一些公司現在已經通過仿真技術進行生產創新，不僅節省了成本，而且帶來了更好的收益。去年，對CD-adapco的收購金額高達9.7億美元，顯示了Siemens PLM Software對仿真領域市場的信心。
CD-adapco中國區總經理劉俊表示：“CD-adapco的定位是通過仿真來驅動創新，致力于幫助客戶在最短的時間里發現更好的設計。”
說到仿真，就涉及到仿真的成熟度。仿真技術涉及很多層次，大多數公司對仿真的利用還處在初級和中級階段，主要利用仿真做一些驗證、排錯，以及在產品開發之前預測產品的性能等，從而減少了時間和成本。CD-adapco通過重新定義創新仿真策略，著重在利用仿真進行自動化方面，然后在整個設計領域里幫助客戶通過仿真尋求更好的設計。
引導客戶往自動化和搜索兩個層次演進是CD-adapco的目標。達到這兩個層次需要什么條件呢？CD-adapco公司全球銷售業務高級副總裁迪迪埃?阿爾布隆（Didier Halbronn）表示：“CD-adapco通過這20多年的努力，發現三個非常關鍵的因素：第一，要有領先的產品和技術；第二，要有靈活的Licensing模型來支持大規模的計算；第三，要有很好的支持體系。這三點是區別于其他公司的最顯著的特點。”
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如今，只有少數幾家公司致力于這個領域，更多的公司在進入這個市場，因而很難辨別廠商營銷炒作的真偽。
在概念證明（POC）階段，先要搞清楚哪些問題？可以通過哪些測試來證明？
POC之前先搞清楚這五大問題
1.支持我的環境？
第一個也是最明顯的目標是，找到一款很容易與貴公司的基礎設施、數據源和應用程序架構棧整合起來的解決方案。這包括內部部署環境以及可擴展到遠程環境或云環境。你還應該確保自己不被只支持單一源環境的解決方案牢牢鎖定。你是否需要不止一種類型的數據庫，比如Oracle、SQL Server、Sybase或MySQL等？是否需要支持某應用程序，比如Oracle EBS或SAP？是否需要多個主機操作系統，比如Linux、AIX、HP/UX、Solaris和Windows？該解決方案是需要專門硬件，還是可以在現有的系統資源上運行？
2.擁有必需的功能？
該解決方案是否擁有特定的內置功能，以滿足預期的業務目標和要求，比如
■加快應用程序的周期
■是否有特定的接口和功能來支持應用程序開發人員
■確保數據的隱私性和安全性
■包括屏蔽、審計和監管鏈
■加快集成測試
■該解決方案是否支持快速質量保證環境和專門側重質量保證的功能，比如破壞性測試所需的回滾（恢復原狀）。
■將數據遷移到云環境
■該解決方案是否支持云計算基礎設施？該解決方案是否支持從內部數據源復制到云數據源，反之亦然？
■改進備份和災難恢復策略
■該解決方案是否支持長遠和精細的恢復點目標（RPO）和快速的恢復時間目標（RTO）？
3.可擴展到新的使用場合
該解決方案通過在整個公司帶來其他應用場合，從而降低總體擁有成本、提供更高的投資回報率方面做得多好。比如，如果我的虛擬化數據與生產數據同步，以便用于集成測試這一應用場合，那么現在我能屏蔽該數據，將它遷移到公有云，讓分析團隊能夠對相同的數據集執行商業智能分析嗎？
4.推薦相關客戶
該廠商有沒有與我企業規模和業務需求相似的客戶？我是否要幫助廠商開拓新領地、因而經歷發展初期的困難，還是說廠商已經有金融、零售、制造、政府、高科技及其他行業垂直領域的領軍企業如今在使用其解決方案？
5.根據證明階段簡易又快速
該廠商是否愿意在實際的POC過程中向我展示所有這些功能？對方是否能夠在現場POC過程中做到所有的銷售和營銷宣傳名副其實，并有定義明確的成功標準？
POC過程中運行的五大測試
1.時間點配置
根據確切的時間點配置環境。用什么方法找到確切的時間點？該解決方案讓我可以具體根據分鐘、秒鐘或事務來配置數據環境有多容易？最終用戶（比如開發人員或業務分析人員）只要按一下按鈕就可以完成配置，還是說需要自定義腳本和多個人員（比如存儲管理員、數據庫管理員和系統管理員）才能完成？
2.環境的重置、分支和回滾
鑒于我已經配置好了父環境（生產環境的副本），我想做一些變化，配置該環境的分支（即子環境）。對子環境做一些變化后，現在我想讓子環境恢復到1個小時或6個小時之前。這如何完成？最后，我想把這兩個環境都重置到原來狀態。
3.用最新數據更新父環境和子環境
我已建立了許多父環境，又從這些父環境另外建立了許多子環境。有什么方法將最新數據從生產環境遷移到父環境和子環境？這個過程可以由開發人員或分析人員來完成嗎？要是有影Ⅱ向的話，會對生產數據有何影響？
4.根據同一時間點配置多個源環境
我有多個使用場合（商業智能、集成和災難恢復等），我需要根據某一個時間點來對齊和配置多個不同的數據源。（比如說，根據當地時間下午5點對齊我的所有源數據集）。這該如何實現？
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1.CRM不僅僅是一個產品，更是一種應用理念。
當企業決定要部署CRM系統，就意味著企業在服務客戶方面邁出了重要一步。但需要明確的是，要讓CRM系統充分發揮作用，不僅要選擇一個好的產品，更要有清晰的應用理念。企業對CRM應用理念的認知程度越高，從CRM系統中的獲益也就越多。
其實，CRM的應用理念很簡單，就是把客戶放在首位。這也是對“客戶永遠是正確的”這一說法的最好詮釋。當企業站在客戶的角度來審視每一項交易活動時，就會不由自主地想到要為客戶提供更好的購買體驗―這樣便能增強客戶對企業的忠誠度。同時，通過這種以客戶為導向的業務模式，能夠幫助企業發現原有工作方式中的問題，進而對其進行不斷完善。
2.客戶無處不在，包括用戶、合作伙伴以及員工。
以前，對“客戶”一詞的定義很簡單，但現在，隨著企業的不斷發展，辦公地點遍布各地，員工之間需要遠程交流，供應商也成為了企業的合作伙伴，“客戶”的含義已經外延到了所有需要企業信息的人。
比如，當員工需要相關福利信息時，他們就變成了客戶; 在公司股東需要了解財務信息時，他們也成為了客戶; 當供應商需要了解一個項目的具體情況時，他們也是客戶; 當企業員工需要向身邊的某個同事提供緊急數據時，該同事從某種意義上來說也是客戶。其實，購買者都是客戶，因為他們的應用體驗直接關系到企業的營收狀況。
3.不要把CRM與聯系人管理混淆起來
目前，有很多中小企業都已經成功應用了聯系人管理軟件，很多人認為這種軟件與CRM看上去大同小異。但如果認真了解一下CRM的話，就會發現其實并非如此。CRM能夠實現的最重要功能是: 訪問所有想要的信息，及時解決客戶的各種問題; 掌握到除客戶聯系信息之外更多的情況，以便進行電話溝通; 查看公司其他辦事處的相關信息，通過運行報表功能了解客戶已經訂購了哪些產品以及他們曾獲得的特別優惠價格等。
也就是說，如果企業的銷售人員需要全面地了解客戶的情況，企業就可以選用CRM系統; 而如果公司只是需要某種系統來提供有關客戶的基本數據，同時又不希望花費太多成本的話，那么聯系人管理軟件會更加適用一些。
4.實施方法與產品選型同等重要。
如同“一個鏈條的強度取決于其中最薄弱的環節”一樣，CRM解決方案的成功與否也取決于具體的實施情況。如果不能按照客戶的需求去加以部署的話，哪怕是世界上最好的產品也難以達到預期的效果。
在選擇了一個產品之后，企業一定要確保其符合企業的使用環境。這時，企業可以先做出一個藍圖，在實施開始之前，具體描述出對該產品方案的實施目標和預期，任何與實施有關的問題都要轉達給實施團隊中的相關聯系人，讓他及時轉達給負責實施項目的廠商、咨詢師或經銷商。
除了將軟件加載到服務器上，并按照具體需求進行定制化開發外，CRM的部署工作還需要那些將來會用到該系統的全體員工的共同參與。如果沒有他們的支持，那么很可能該系統并不能得到有效利用。同時，也要讓這些員工知道，在系統成功部署之后，他們的工作效率會更高。
5.認真做好規劃。
要想取得CRM實施項目的成功，做好規劃工作非常重要。首先，要定義出對CRM解決方案的需求是什么，盡可能搜集相關信息，仔細審核需要投資的規模，并了解將從哪里獲得項目的收益、資金的節省以及投資回報。
接下來，要明確項目的有關各方，采用需求分析和效益預測的方法作為確定CRM項目一般級和公司級目標的基礎。在完成了這些基礎工作之后，就可以制定預算了，計劃一下尋找廠商、測試產品方案、具體實施、系統集成、培訓和技術支持等相關費用大概需要多少。之后，一定要設立一個專門的團隊來推動項目的開展和完成―首先明確公司對CRM系統的目標是什么，以及需要完善的流程是哪些，從而確保項目的成功。
此外，一個好的規劃工作必須包括與公司內外客戶的有效溝通。需要全面了解公司的銷售人員、市場營銷部門和客戶服務部門，他們需要的最佳工作模式是怎樣的？此外，還要考慮到數據的完整性，這對于各個部門進行業務跟蹤是很重要的。不同的用戶群所需要的數據是完全不同的，比如銷售代表想要的數據與客服人員的需求肯定有所不同。在確定各個用戶群的需求時，一定要保證所制定的數據需求清單是完整的，沒有遺漏之處。而且還要牢記，任何需要從CRM系統中獲取信息的人，都是系統的一個用戶，無論他或她是公司內部的員工，還是外部的合作伙伴。
6.重視產品的演示。
一旦確定了備選的產品和供應商之后，產品的演示工作就非常重要了，因為這關系到最后判斷哪個產品方案是最適合自己的。因此，在邀請廠商人員來進行產品演示之前，一定要明確地告訴他們自己真正的需求是什么。如果某個產品的功能不錯，但不能適應企業的使用環境的話，又何必要浪費時間對該產品進行評估呢？同時，還要從廠商那里了解清楚進行產品演示時，需要怎樣的系統平臺。不要花費了很多時間去做演示，最后才知道硬件基礎不對，或者沒有適合的操作系統來支持該產品的運行。
其次，在對幾款產品進行對比時，最好建立一個評分體系，這樣能更好地把握所有這些產品的長處和短處。比如，需要在評估列表中加入以下的內容: 軟件功能與企業需求的契合度、廠商的創新歷史情況、客戶滿意度、財務狀況的穩定情況、實施團隊或售后服務的實力等。有了這樣一個清晰的分數，就很容易做出最終決定。
最后，一定要讓CRM的實施人員參與到產品的演示工作中，并鼓勵他們積極提出問題。如果廠商或經銷商不能馬上解決這些問題的話，請務必要求他們在一個合理的時間范圍內給予解決。此外，對需求的響應能力及引導能力，是評估一個廠商的關鍵因素，因此準備好一些有挑戰性的問題對于企業做出一個有利于長遠發展的選擇是非常重要的。
7.采用當前先進的技術。
在選擇CRM系統時，請務必保證該系統是基于當前最新技術的，千萬不要去相信廠商對產品未來的承諾。CRM系統應該是這樣的: 基于網絡的，這樣可以隨時隨地保證7×24小時訪問到系統; 是平臺化的軟件，能充分擴展系統應用，保障投資; 與企業現有后臺系統實現完整的集成; 可以輕松地加以定制化開發，以滿足企業不斷變化的需求; 能夠以較低的費用快速完成實施; 具有易用性和直觀性的特點，不需要過多的培訓工作。
8.CRM不是一個單點解決方案。
CRM解決方案應該能夠覆蓋全公司的客戶服務需求，而不是解決某個單一領域的問題，如市場營銷、銷售隊伍的自動化或是客戶支持。雖然這些獨立的產品方案也能滿足用戶的特定需求，但當企業需求范圍逐步擴大時，就會出現問題。比如當企業希望部署一個專門針對銷售人員的自動化解決方案時，可能就會同時希望實現市場部門的自動化管理。
此外，眾多單點解決方案還會讓企業不得不去面對內部信息共享的問題，比如那些被銷售人員自動化解決方案所捕捉到的信息能否被應用到新的市場活動中去？而市場營銷數據又是否能夠被共享到客戶支持中心那里，并用來爭取交叉銷售的機會呢？
9.CRM與其他系統要實現有效集成。
在評估CRM解決方案時，有一個問題經常被企業忽視了，那就是應付賬款和應收賬款其實也是CRM的一個組成部分。比如，當有一個客戶打電話定購一個產品時，如果企業能夠馬上了解到該客戶的最新賬戶情況，絕對是一件好事。
雖然有些CRM產品提供了補丁來連接到某個財務系統上，但與那些直接提供了集成的產品相比，還是后者在成本上更有優勢，因為企業在部署好系統、開始運行后，無需再花費高昂的費用去進行系統集成。因此，企業在選擇CRM系統時，一定要看其是否針對現有的其他業務系統，提供了標準的集成功能，一定要保證其能夠隨著業務需求的變化可部署在不同的技術平臺上（數據庫和操作系統等），可支持Web服務，具備與其他應用的整合能力，比如與呼叫中心、網站的集成。
10.具備多樣化的信息溝通方式。
要想做到真正意義上的高效，CRM解決方案就必須按照客戶的實際情況提供系統支持，這就意味著要將所需信息交付到銷售人員的手中，便于他們通過電話、傳真、電子郵件等方式來響應客戶的需求。當然，在互聯網時代，CRM解決方案也應該能夠支持與客戶在網絡上進行交互聊天，通過靈活的網絡服務形式為客戶提供各種信息等。
對于內部客戶來講，如客服人員和銷售人員，CRM解決方案還應支持無線通信設備，而且不只局限于某種單一的設備或操作系統。比如，有了對PDA的支持功能，銷售人員就能夠及時掌握即將拜訪的潛在或現有客戶的最新情況，以做到心中有數。
11.集中關注CRM的實施目標。
一定不要忘記: 讓客戶滿意才是實施CRM的根本。因此，務必要經常從客戶那里獲取意見反饋，了解一下他們的滿意度是否有所提升，或者還有什么地方需要進一步改進。另外，也不要忽視了企業內部的用戶群。如果銷售人員在系統中，實時地獲取了自己所需的信息、近期業務安排提醒、指標完成情況甚至是預期激勵機制的實現，他們自然會認可系統帶來的便利。市場部門也愿意看到一種新的分析報表，把后期銷售的數據與市場營銷活動有機地聯系起來。總之，在系統上線之后，要保持溝通渠道的暢通，要使CRM解決方案不斷地根據實際需要有所創新。
同樣重要的是，我們不能忽視CRM在自我監督方面所具有的功能。不妨先設定出系統可以跟蹤的指標來，然后再考慮如何提高客戶滿意度、縮短銷售周期、提高銷售贏單率、改進工作效率、從競爭對手那里贏得客戶、提高每個客戶的盈利能力以及增加公司的銷售收入等多方面的要求。
12.確保平臺的靈活性。
企業部署的CRM解決方案，應該能夠無縫地移植到現有系統之中，并滿足企業未來發展的需要。對于CRM應用，企業經常會有很多個性化的需求，同時在使用過程中還要進行調整，因此對產品的定制開發能力與靈活配置能力要求都非常高。CRM產品也不能是完全固化的，必須隨著企業的業務發展不斷增添新功能，時刻匹配企業需求。
因此，為了保障CRM的成功應用，企業要選擇那些能夠提供多種部署方式、可擴展性好的產品和解決方案。一套好的CRM解決方案應該具有高度的靈活性，以便在當前和未來都能夠為業務發展提供最好的支持。
13.CRM不是服務于任何單一部門的，而是服務于整個企業。
通常情況下，企業的銷售部門要早于其他業務部門要求部署CRM系統，事實上，這可能是一個很不錯的策略―先在一個部門中部署新的軟件系統，再逐步推廣。但同時，必須要牢記總體目標，那就是最終在全公司范圍內實施CRM解決方案。
一般，在銷售、客戶服務或者技術支持部門中部署了CRM之后，會較快看到成效。但是，只有當企業中的每一個人都連接到CRM，也就是說，讓每個人都能夠在需要的時候及時地訪問到重要信息，從而推動業務的不斷發展，這才是CRM的真諦。
14.培訓工作應該“有的放矢”。
普通員工的積極參與是取得CRM項目實施成功的關鍵因素，為此針對不同技能水平的員工制定相應的培訓計劃就顯得很重要。千萬不要用一些初學者的東西來打擾技術能力很強的銷售經理，同樣也不要用復雜的技術知識來嚇唬那些初學的員工。就像要根據使用環境定制產品一樣，也要根據最終用戶的實際情況來制定培訓計劃。
這些培訓計劃應該在系統推出之前就開始付諸實施，從而保證最終用戶在系統上線之后，能夠馬上運行使用。此外，這種早期的培訓工作也會增強人們對系統推出的期盼之情，為今后更大范圍的推廣打下良好基礎。
15.測試是保證成功應用的重要一步。
在系統正式推出之前，千萬不要輕視軟件應用的測試工作，如果測試過程涉及到大量客戶數據的話，那其意義就更重大了。從測試中，企業可以確定系統在接收和處理信息的功能方面究竟性能如何。最好能在系統正式運行之前發現其存在的所有問題，而避免在已經與客戶聯通之后陷入尷尬的境地。
作為測試工作中的一部分，一定要保證后臺系統的集成工作能夠正常開展，最好列出一個清單，說明有哪些特定的運行過程是會牽扯到最終用戶的，并且對每一個流程都加以嚴格的測試。比如，盡量從財務系統中去訪問相關數據; 盡可能在中央數據庫中去更新客戶的數據，同時保證這些更新后的數據內容能夠在全系統中隨時被訪問到。
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會上，京東商用“蜂巢”大數據系統、 “商采通”、“企悅管理”、“商用場景解決方案”等商用支持服務。通過交易環節的完整貫通、互聯互動以及共享開放平臺，閉環整合產業鏈的建設，實現了數據技術驅動和智能采購，從而真正為解決企業采購難題帶來了解決之道。
問道京東商用戰略
會上，京東大客戶部副總經理、京東商用營銷總經理李靖提到，未來的商用采購模式正在演變，從物理交易過渡到數據化交易。
同時他表示，解決傳統商用模式下的采購難題，首先需要搭建共享開放平臺，并整合閉環產業鏈。其次，需要“蜂巢”大數據系統、“商采通”以及“企悅管理”等智能工具的應用和支持。
構建閉環產業鏈需要將客戶需求、營銷、交易、金融以及服務方面的內容進行整合。而共享開放平臺則連接起了各方數據，客戶的需求數據分享給了廠商、咨詢商以及服務商，廠商的交易信息分享給了服務商。這樣一來就實現了各方數據的聯動、互通和共享。
另外，“蜂巢”大數據系統，是一款基于互聯網的、同京東的商品數據庫聯動的智能需求歸集工具。“蜂巢”能夠為客戶提供細致的分類選擇，智能歸集客戶的模糊需求，從而明確客戶在產品選擇方面的必須要素。當客戶有采購需求，可在“蜂巢”系統上提出模糊、精準的采購需求。產品品類固定，在每個品類下，京東設定了不同的分類方式，客戶可據此選擇。例如對于空調而言，使用面積多大？立柜式還是壁掛式？應用于辦公區還是機房？通過這些細致的分類選擇，系統可智能歸集客戶的模糊需求，從而明確客戶在產品選擇方面的必須要素。
同時，京東企業購推出涵蓋企業下單、對賬結算、倉儲配送、供應鏈金融等流程的“商采通”產品，通過智能交易方式，解決用戶下單通道效率低、結算對賬復雜、倉儲配送慢、賬期管理效率低等難題。
不僅如此，京東商用服務還包括“企悅管理”這一整套智能服務體系。通過聯合集成商、ISV、廠商、服務商，打通服務產業鏈，做到與廠商共享產品備件，建立虛擬備件倉；共享技術專家團隊，突發故障高效解決；共享方案專家，為客戶提供專業的解決方案。此舉，不僅提高了京東商用產品在企業采購中的競爭力，同時也標志著京東商用為企業客戶真正實現了閉環式采購服務。
商用場景提供全新體驗
針對企業傳統采購難題，京東商用圍繞企業實際需求和習慣，根據企業采購復雜多變的場景，貼合企業采購的實際業務需求，提出了新型銷售模式――京東商用場景化解決方案。迄今為止，京東商用場景化解決方案推出包括福利采購、辦公類采購、設備采購、促銷品采購、積分兌換采購、商旅采購、服務類采購、MRO采購等在內的30多個互聯網場景化方案。
此外，無論是會議室、員工辦公區、打印室、領導辦公，還是員工福利、文體活動、員工食堂等具體場景，京東商用都能以直觀、高效的方式，實現“所見即所得”透明化采購。在會議現場，與會嘉賓還通過VR眼鏡體驗了京東商用“所見即所得”的透明化采購，讓嘉賓感受到了前沿科技帶來的其奇妙感覺。據了解，除了VR體驗，京東商用還會推出基于移動信息和人工智能技術的的場景模式。
篇9
西門子PLM軟件是全球領先產品生命周期管理（PLM）和生產運營管理（MOM）軟件、系統與服務提供商。西門子PLM軟件全球總裁查克（Chuck Grindstaff）曾表示，西門子PLM 軟件在工業4.0時代將是最優質的服務提供商之一。在這個“工業4.0”、“中國制造2025”不絕于耳的年代，西門子PLM軟件的發展備受矚目。
與此形成鮮明對比的是，渠道合作伙伴卻面臨著巨大的挑戰。隨著互聯網應用的深入，軟件用戶可以從互聯網上直接購買軟件，原來專注于軟件銷售的渠道商似乎變得不再重要。那么，渠道商到底該往哪里去？
“如果渠道商還是只想銷售軟件那是不可能的，因為現在客戶完全可以在網上購買軟件，而不需要經過渠道商。” 西門子PLM軟件全球銷售、營銷和服務交付執行副總裁托尼（Tony Hemmelgarn）認為，當前渠道商的生存之道在于充分發揮其專業能力，從軟件銷售商向行業解決方案提供商轉型。
與此同時，西門子PLM軟件的用戶――制造企業正在積極應對向數字化企業轉型的挑戰，并在此過程中面臨著越來越復雜的IT環境，它們確實需要具有專業能力的合作伙伴來提供專業的行業解決方案。
托尼認為，要通過智能創新形成競爭優勢，就要縮短創新周期以加快產品上市速度，更高效地實現個性化生產以強化靈活性，以及通過全球化協作提高生產效率，這就要求制造企業采用全方位的軟件平臺作為支撐，綜合考慮各方面因素。
西門子PLM軟件一直強調自己是一家能夠為數字化企業提供完整的產品線和解決方案的公司，其提供的智慧創新平臺，可以支持制造企業打通產品概念化階段、產品實現階段和產品應用階段，形成完整的數字化流程。據悉，西門子PLM的產品線涉及從CAD/CAM設計軟件，到仿真軟件、測試軟件、Technomatixs數字化制造解決方案，再到MES，銜接自動化生產軟件，從而成為支持從虛擬產品開發到物理生產制造整個閉環的集成的整體解決方案的供應商。
“我們希望借助這個平臺幫助客戶整合資源，提供創新的解決方案。”托尼說，西門子智慧創新平臺是個革命性的平臺，旨在幫助客戶實現數字化轉型，形成獨特的競爭優勢。
他還強調，西門子智慧創新平臺可以整合西門子PLM軟件豐富的產品線，同時平臺還是一個開放的平臺，以支持客戶基于業務需求采用更加定制化的解決方案。在此過程中，渠道合作伙伴可以充分發揮其優勢。托尼總結說，優秀的智能化解決方案，要將西門子PLM軟件的產品優勢和渠道合作伙伴的能力結合在一起。
托尼強調，渠道合作伙伴也應該基于行業或者產品建立自己獨特的競爭優勢。比如，在俄羅斯，西門子PLM軟件的一個渠道合作伙伴深耕西門子PLM軟件的一個特別細分的產品，最終其業務實現了突破性的增長。
提供CaaS工具
“我們期望渠道合作伙伴充分利用自己的資源，成為領域專家。”托尼說。
當然，西門子PLM軟件并不僅止于提出期望，而是積極行動起來幫助渠道合作伙伴向行業解決方案提供商轉型，其中包括和合作伙伴一起研究行業客戶需求，為合作伙伴提供行業最佳實踐。
值得一提的是，西門子PLM軟件還為渠道合作伙伴提供CaaS（Campaign as a Service，活動作為服務）市場工具。皮特解釋說，CaaS是一種數字化市場營銷工具，基于某個行業為渠道合作伙伴提供行業知識和行業解決方案資料，目的是幫助渠道合作伙伴更好地與客戶進行交流，并基于業務形成具有競爭力的解決方案，向行業解決方案供應商轉型。
據悉，當前西門子PLM軟件的CaaS已經可以覆蓋制造業的各行業。
如何擁抱云取決于用戶
盡管在產品上，西門子PLM軟件已經向云轉型，但是在渠道、銷售方面，西門子PLM軟件顯得并不那么積極。對此，托尼表示，這是因為盡管當前有很多客戶會跟他們談論基于云的技術，但是仍在討論這些技術能否真正落地。
此前托尼曾在接受本報記者專訪時表示，云計算技術只是軟件部署、應用的一個選項，幫助客戶解決工程技術難題才是西門子PLM的優勢所在。
“我發現目前基于云計算的解決方案還不能很好地滿足用戶的需求。”托尼說，客戶還是傾向于選擇本地化部署來滿足應用需求。不僅如此，他告訴記者，西門子PLM軟件近期收購了一家公司，這家公司的客戶原來是采用服務訂閱的方式了應用軟件，現在有很多客戶卻回過頭來采用軟件采購的方式。
托尼透露，他要求西門子PLM軟件的銷售團隊要關注用戶的業務需求和挑戰，因此他們在采用基于云的銷售模式方面不會激進，而是“有了需求后再研究”。
盡管如此，記者了解到，西門子PLM軟件還是有所改變，為用戶提供更加靈活的購買方式，包括服務訂閱模式。
中國市場沒有太大不同
作為一個制造業大國，國家層面還提出了“中國制造2025”戰略，很多工業軟件廠商都非常重視中國市場，并強調中國市場的特殊性。西門子PLM軟件并不認為中國市場有太多的特殊性。
托尼認為，在數字化轉型方面，全球的認識并沒有什么不同，只是推進的時間不一樣。皮特舉例說，近日在美國底特律汽車展上，某全球領先的大眾汽車品牌廠商展示了一款新的汽車。這款汽車在中國生產、在美國銷售。“可見，產品質量和產品標準全球是一致的。”皮特說。
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青島紅領
黑色戰車 吸睛無限
一進入CPS展區，很多觀眾都會被眼前的黑色大巴所吸引。這輛大巴車是由青島紅領集團開發研制的“個性化定制移動平臺”魔幻大巴。據有關負責人介紹，魔幻工廠――移動大巴以“一鍵呼叫輕松量體”的卓越服務，透過互聯網科技最前沿的技術，以人性化的互動定制方式，徹底顛覆傳統服裝定制的常規流程形態。
青島紅領利用在線定制平臺收集300萬人的版型數據，1000萬億種設計組合，可滿足消費者99.9%的個性需求，用戶在家就能享受到專屬定制、量體裁衣的服務，體驗互動性、個性化、舒適性，讓其得到獨一無二的設計感以及無可比擬的消費體驗。在展示過程中，黑色大巴的門前總是排著長長的參觀隊伍，參觀觀眾都非常感興趣，躍躍欲試；工業與信息化部相關領導駐足參觀時均給予了較高評價。
青島紅領創建于1995年，過去主營服裝制造。自2003年開始適應歐美市場個性化需求的新趨勢，發展量體定制業務，形成了完整的物聯網體系，打造了獨特的核心價值，并形成了傳統企業轉型升級的解決方案。2015年紅領銷售收入37億元，通過酷特智能平臺銷售收入、凈利潤同比增長130%以上，利潤率25%以上，均遠高于行業平均水平。
魔幻工廠是酷特智能的重要戰略產品，也是消費者需求直接驅動工廠生產的直營平臺，更是一個去除中間商層面的誠信平臺。平臺內商品以男裝、童裝為主，另外女裝及設計師品牌等其他產品也即將登陸，精選了上千個潮流款式，近萬種高檔面料，工廠直營銷售；動動手指就可在家坐享“造物”的樂趣。
相比其他的電商平臺，魔幻工廠尤其注重個性化定制。除選物外，更加凸顯的是“造物”的樂趣與價值，即使是從未接觸過的奢侈品品質，也可以即時輕松擁有并體驗前所未有的購物和定制樂趣。
英飛凌
身臨其境 領略智能化
英飛凌作為全球領先的半導體公司之一，為汽車和工業功率器件、芯片卡和安全應用提供半導體和系統解決方案，產品素以高可靠性、卓越質量和創新性著稱，并在模擬和混合信號、射頻、功率以及嵌入式控制裝置領域掌握尖端技術。
此次CPS展區中，英飛凌共分為智能制造、智能汽車、智能家居、可穿戴設備以及物聯網安全五大區域，展示了一體化解決方案在這五大領域中的應用。其中包括應用在可穿戴設備中的氣壓傳感器，通過與GPS搭配實現三維定位，精準地探測物體的高度；24GHz雷達通過對運動狀態的感知進行對家居的控制實現智慧生活；77GHz雷達芯片應用在汽車的自動駕駛，有助于保障行車安全。物聯網安全解決方案通過引入基于硬件的安全芯片，實現了可靠的物聯網設備安全身份認證以及物聯網設備間的通信安全。
展會期間，工業和信息化部相關領導蒞臨展會現場并與英飛凌科技（中國）有限公司大中華區總裁兼中國區執行董事蘇華博士熱情會面并親切交談。
另外現場還設立了“智能制造―VR互動體驗專區”，通過實景VR視頻讓現場觀眾360°全方位了解英飛凌無錫后道智能工廠，身臨其境地感受無錫工廠的自動化和智能化。
英飛凌無錫工廠已成為后道制造執行系統的全球技術和研發中心，它的實施方法和經驗已作為英飛凌的示范項目，推廣到英飛凌全球其他重要制造基地，幫助其它工廠提升自動化水平。
物聯網大咖
讓智能“遍地開花”
在CPS展區中還有很多企業值得提及并關注，例如安世亞太。作為我國工業企業研發信息化領域的領先者、新型工業品研制者、企業仿真體系和精益研發體系創立者，安世亞太是唯一一家具備與同類國際巨頭相競爭能力的中國企業，在虛擬仿真行業排名第一。
安世亞太堅持“以助推中國工業發展為己任”，緊跟工業發展的迫切需求，從“工業軟件及服務提供者”走向“新型工業品研制者”，并在新戰略指導下進行了技術和業務布局，不斷致力于工程仿真、精益研發、精密制造及工業云等領域的技術研究與產品開發，產品運營基于云的智慧工業體系平臺，并不斷提供智慧研發和智能制造體系建設以及咨詢服務。
篇13
柯達樂芮影像信息管理部全球總裁兼總經理瑞克?科斯坦佐（Rick Costanzo）表示：“云技術在當下炙手可熱，柯達樂芮要借力云技術，搶占云端的先導地位。柯達樂芮融合硬件、軟件、云服務，為客戶提供專有的、定制化的解決方案。這三者的結合是柯達樂芮實施的‘卓越共贏’策略的獨特優勢所在，它能幫助客戶更便捷地實現數據采集，挖掘信息中的價值金庫，同時簡化企業業務流程的復雜性。”
瑞克?科斯坦佐表示：“柯達樂芮發揮掃描儀硬件的優勢，將它融入不同軟件采集解決方案中，最大化地助力客戶進行數據高效采集，實現數據的智能存儲、分享和整合。”
具體而言，在軟件上提供三種解決方案，分別是針對生產級的Capture Pro、Info Input和Info Express，分別適用于高等級、中等和入門級。高等級軟件解決方案適用于大型、集中的生產級數據采集，中低級軟件解決方案適用于分布式采集。
除此之外，柯達樂芮最看重的是云服務，提供三種云平臺服務，在數據識別、數據驗證、數據認證這三個方面實現有效優化并改善大數據采集方案。
瑞克?科斯坦佐表示：“過去，數據掃描至數據庫后才采用Hadoop等數據處理軟件平臺進行分析歸檔。現在，如果你知道數據源類型，比如‘采購訂單’或者‘索賠表格’，柯達樂芮能在前期掃描中對數據進行標簽分類，把掃描流程融入企業的核心業務流程中，而不再是先掃描，后分類。如此一來，企業不僅能對標簽加速搜索，還能更高效地利用數據。”
瑞克?科斯坦佐e了例子：柯達樂芮在對一份采購訂單進行掃描時，會將采購訂單數據掃描到企業的數據管理庫，或者掃描到財務流程中。如果把這次掃描融入財務流程，就可以有效簡化業務流程、降低成本，這就是識別服務。另外，掃描到財務流程可以迅速了解客戶的信用狀況。“這其實是雙向連接，客戶可以驗證數據內容，并與內部的數據庫進行關聯。客戶信用良好，再進一步處理采購訂單；客戶信用欠佳，可以立刻進行標注，把它歸到另一個業務流程進行審查。如此一來，不僅省錢，也省時。這就是數據識別、驗證和認證三者結合的解決方案。”瑞克?科斯坦佐表示。
瑞克?科斯坦說：“這三個云平臺服務與三個軟件解決方案可以很好結合，企業開發者可以利用云服務平臺來開發自身所需的應用。與此同時，柯達樂芮也可以單獨提供軟件和云服務解決方案，讓它們與現有的硬件（掃描儀）進行結合。而這些軟件解決方案與硬件和云服務存在一種天然互補性，對我們的硬件服務而言是一個非常巨大的拓展。這種可以定制化的解決方案是柯達樂芮未來前進的方向。”
硬件、軟件和云服務這三者的結合過程，也是柯達樂芮建立生態系統的過程。建立生態系統的核心是數據采集，在這個過程中，柯達樂芮并不把技術放在首位，而是把定制化解決方案放在首位，最大程度滿足客戶的業務流程需求，其中包括優化格式處理流程、客戶信息錄入流程、郵箱自動化、記錄管理流程和應收賬戶等。從文檔前期準備到文檔掃描，硬件、軟件和服務三者“卓越共贏”戰略不僅能解決數據采集難題，還能優化整體業務流程，減少成本開支，給客戶提供更好的服務。
垂直行業的數字化轉型之路
金融行業被視為數字化轉型的引爆點。在金融領域，柯達樂芮一直占有優勢地位，比如在費用報銷系統、財務共享系統和前臺業務系統的影像化采集。費用報銷系統主要采用柯達樂芮的分布式應用，以A4掃描儀為主，應用在企業的各個財務網點，用于掃描發票，上傳影像做財務審批和審計。目前的案例主要集中在央企、集團公司的費用報銷項目，有上千臺A4掃描儀的需求。財務共享系統采用柯達樂芮的集中式應用，以A3掃描儀為主，應用在企業的財務共享中心，用于掃描合同、發票、支票等會計憑證，便于財務影像的信息化。目前的案例主要集中在央企財務共享系統，以及各大汽車金融中心的單證中心。而前臺業務系統的影像化采集則采用分布式應用，目前的案例主要集中在國家電網前臺柜面業務數字化營銷系統。
當下數字化轉型最重要的是要拓展至更廣闊的非金融領域。在教育行業的數字化轉型中，大量教學過程中的大數據丟失，比如，學生學業數據沒有被數字化存儲和分析，老師的手工量化統計的班級作業和考試中的錯題情況沒有被統計，這些數據本可以用來更好地指導教育教學，更好地提高教育質量。
過去，系統集成商提供給學校使用的掃描儀硬件從應用層面看與學校之間的信息連接是割裂的，是一個個的信息孤島。柯達樂芮提供的高速掃描儀主要服務于網上閱卷系統，可以通過對日常試卷進行掃描，將每個學生答題的情況進行數據分析，得出學生進度的綜合測評。這種解決方案采用了智學網的教育平臺入口模式，基于云計算、大數據、人工智能、移動互聯等技術，集教育資源公共服務與教育管理公共服務于一體，橫向融合教學、學習、教研、評價、考試、管理等多個環節，縱向貫穿各級平臺應用，滿足各級教育行政部門、學校、教師、學生群體的常態化教育教學和管理需要。
2016年“雙十一”天貓總交易額達1207億元，這促進了物流行業的飛速發展，帶來了巨大商機。在物流行業，標準訂單需要進行大量數字化掃描和存檔。柯達樂芮的解決方案是從物流公司利用大數據的起始點出發，比如，通過高速掃描儀幫助物流公司掃描快遞運單、識別條碼，把運單圖像和識別條碼校驗后，上傳至后臺FTP服務器。柯達樂芮不再是先掃描后分類，而是在前期掃描中對數據進行標簽分類。如此一來，物流公司不僅能對標簽加速搜索，還能更高效地利用數據。
未來，政府、銀行、保險、醫療保健、教育、電信、物流等行業將是柯達樂芮的發展重點。政府正努力實現更大程度的數字化辦公，如紙質文檔電子化和業務流程數字化。銀行需要海量文檔掃描存儲，需要進一步優化業務流程，以提高信息的風險控制。而在保險業，保險政策陸續出臺，保險公司的文檔管理壓力不斷加大，柯達樂芮的掃描解決方案對政策檢索、驗證、索賠結算等環節至關重要。另外，越來越多垂直行業正在實行紙質文檔電子化。比如說，醫療改革推動電子病歷落實，紙質病歷電子化將是關鍵舉措。
柯達樂芮在垂直行業的成績已十分亮眼。未來，柯達樂芮將部署新興市場和中小型企業。五年內，柯達樂芮計劃增加超過1萬個終端客戶。
中國掃描市場
數字化轉型的機遇
中國市場是柯達樂芮最有發展潛力的市場之一。柯達樂芮影像信息管理部大中華區銷售總監黃麗怡（Candy Wong）談道：“現如今，政府和企業正努力實現業務流程智能化，中國信息影像市場蘊藏著巨大的發展潛力，柯達樂芮也在把握高速增長的影像市場商機。”過去3年，柯達樂芮中國正從具有傳統優勢的金融領域向更廣闊的非金融領域擴展，特別是政府、保險、醫療、教育、物流等領域。目前，已經有超過十萬臺柯達樂芮掃描儀為政府部門、專業機構和企業部門客戶提供優質服務。
