引論：我們?yōu)槟砹?3篇實(shí)名網(wǎng)絡(luò)營銷范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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訊：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)正在構(gòu)建“可信網(wǎng)絡(luò)營銷體系”。昨日，國內(nèi)最大企業(yè)信息化運(yùn)營商中企動力在漢宣布，將與CNNIC合作設(shè)立千萬元基金，扶持千家中小企業(yè)進(jìn)入該體系，其中湖北分得上百個指標(biāo)。

中企動力武漢分公司運(yùn)營總監(jiān)潘越稱，可信網(wǎng)絡(luò)營銷體系類似于“網(wǎng)商實(shí)名制”。開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的中小企業(yè)，將域名注冊信息、網(wǎng)站信息、工商營業(yè)執(zhí)照等真實(shí)信息在CNNIC上備案后，企業(yè)網(wǎng)站首頁會顯示一個誠信標(biāo)識。網(wǎng)民在選擇交易前，通過點(diǎn)擊圖標(biāo)即可查看該網(wǎng)站的全部驗(yàn)證信息，極大地降低了安全風(fēng)險。即便遭遇質(zhì)量問題，也不會“找不到人”。

近年，網(wǎng)絡(luò)購物呈爆炸性增長態(tài)勢，中小企業(yè)也越來越重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但釣魚網(wǎng)站、誠信缺失等網(wǎng)絡(luò)安全問題已成為網(wǎng)絡(luò)營銷市場最大的“票房毒藥”。據(jù)統(tǒng)計，全國每年因各種失信行為造成的經(jīng)濟(jì)損失超過5000億元。（來源：武漢晨報）

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在網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)以前，傳統(tǒng)的營銷是指在變化的市場環(huán)境中，企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動，包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品存儲和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。今天，網(wǎng)絡(luò)時代已悄然把我們帶進(jìn)了電子商務(wù)的世界，這里有商家、消費(fèi)者、有產(chǎn)品及服務(wù)，形成了一個名副其實(shí)的虛擬市場。既然有了虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場，自然也就有了網(wǎng)絡(luò)營銷

從“營銷”的角度，可以將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。這個定義說明網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們；同時，它也不再是促銷這么簡單，而是貫徹于整個營銷過程的事情：從產(chǎn)品推出前的市場調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿營銷的整個過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者和商家訴求的過程。簡單的講，網(wǎng)絡(luò)營銷就是指通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的營銷活動。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的差異

1.網(wǎng)絡(luò)營銷“虛擬”的市場代替了傳統(tǒng)營銷現(xiàn)實(shí)的市場

21世紀(jì)伊始，信息社會的到來將改變傳統(tǒng)市場營銷的運(yùn)作模式，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷不僅會取代舊有的貿(mào)易方式，而且將市場營銷競爭從一個現(xiàn)實(shí)的空間轉(zhuǎn)化到一個虛擬的空間。

在傳統(tǒng)營銷中，顧客是在現(xiàn)實(shí)的市場上，根據(jù)其自身對產(chǎn)品的需求，結(jié)合以往的購買經(jīng)驗(yàn)及所獲得的市場信息，通過對各種影響購買行為因素的綜合評價，如對產(chǎn)品形成的感官印象（視覺、觸覺、嗅覺等）、品牌認(rèn)知度、產(chǎn)品質(zhì)量、性能價格比、企業(yè)形象及市場美譽(yù)度等來做出其購買決定的。與傳統(tǒng)營銷相比，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷的一個最大特點(diǎn)就是市場的“虛擬性”。網(wǎng)絡(luò)營銷中的顧客所看到的并不是在現(xiàn)實(shí)市場中陳列的實(shí)物產(chǎn)品，而是企業(yè)的網(wǎng)站（網(wǎng)站中有對企業(yè)產(chǎn)品的描述、技術(shù)說明、企業(yè)介紹及實(shí)物照片等）。影響顧客購買的主要因素在于企業(yè)網(wǎng)頁中對產(chǎn)品的描述，顧客通過對企業(yè)網(wǎng)站的描述以及對該企業(yè)聲譽(yù)、技術(shù)能力、售后服務(wù)等方面進(jìn)行綜合的評價來確定是否購買其產(chǎn)品。由此可見，消費(fèi)者是通過互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬的購物空間來確定自己的消費(fèi)行為，購買行為的發(fā)生與否在很大程度上取決于網(wǎng)站中對企業(yè)的描述以及該企業(yè)的市場認(rèn)知度。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場營銷的個性化需求

在買方市場條件下，建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的“目標(biāo)市場營銷”和“市場定位”成為傳統(tǒng)市場營銷理論的核心內(nèi)容，這種營銷方式是假定某一部分消費(fèi)者的需求一致性來提品與服務(wù)的，這部分消費(fèi)者數(shù)量的多少，取決于企業(yè)對假定的消費(fèi)需求一致性的細(xì)分程度。但是最低的細(xì)分程度，必須以企業(yè)能獲得平均利潤的生產(chǎn)批量相吻合。由此看出，在傳統(tǒng)市場營銷理論中，“目標(biāo)市場營銷”在能夠“粗線條”滿足消費(fèi)者需求的同時，又能兼顧社會化大生產(chǎn)條件下企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)性，在工業(yè)社會中，這種方式逐漸成為“最理想”的營銷模式。 顯然，這種方式是以企業(yè)為主導(dǎo)，這種理想模式不是對消費(fèi)者而言的。

然而，市場進(jìn)一步細(xì)分化和個性化是未來市場發(fā)展總的趨勢。 國際著名市場營銷專家菲利普?科特勒在其《想象未來的市場》一文中指出，未來“市場經(jīng)營者將把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)。在這些目標(biāo)所在處，有財富存在。”由于消費(fèi)者需求的特殊性增加，不同消費(fèi)者在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、時空、品質(zhì)諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的、合適的目標(biāo)市場”，這些市場規(guī)模會縮小，但其購買力并不會相對減弱。 市場的這種越分越細(xì)、越分越體現(xiàn)個性化的變化正是網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的市場特點(diǎn)。

在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，原有的那種針對某一特定消費(fèi)群體的營銷模式將發(fā)生變化。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，豐富和拓展了“目標(biāo)市場定位”的基本原理，使工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代采用大工業(yè)生產(chǎn)方式與滿足千差萬別的消費(fèi)者個性化需求的“定制”模式終于能夠完美地結(jié)合在一起。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)可以將產(chǎn)品中屬于消費(fèi)者共同需要的部分，采用機(jī)器大工業(yè)的方式批量生產(chǎn)，以求得生產(chǎn)成本的經(jīng)濟(jì)性，而對產(chǎn)品中因人而異的部分采取可靈活調(diào)整的柔性化方式進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)可以用更低的成本與價格為消費(fèi)者提供完全符合個性要求的定制產(chǎn)品。這種方式真正實(shí)現(xiàn)了完全從消費(fèi)者需求出發(fā)的目標(biāo)市場營銷。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷賦予產(chǎn)品概念新的內(nèi)涵

傳統(tǒng)市場營銷理論將產(chǎn)品定義為能夠滿足某種需求的東西，認(rèn)為完整的產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品構(gòu)成，即整體的產(chǎn)品概念。網(wǎng)絡(luò)營銷一方面繼承了上述整體產(chǎn)品的概念，另一方面比以前任何時候更加注重和依賴于信息對消費(fèi)者行為的引導(dǎo)，因而將產(chǎn)品的定義擴(kuò)大了，即產(chǎn)品是提供到市場上引起注意、需要和消費(fèi)的東西。

網(wǎng)絡(luò)營銷主張以更加細(xì)膩的、更加周全的方式為顧客提供更完美的服務(wù)和滿足。 因此，網(wǎng)絡(luò)營銷在擴(kuò)大產(chǎn)品定義的同時，還進(jìn)一步細(xì)化了整體產(chǎn)品的構(gòu)成。它用五個層次來描述整體產(chǎn)品的構(gòu)成：核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 在這里，核心產(chǎn)品與原來的意義相同。擴(kuò)大產(chǎn)品與原來的附加產(chǎn)品相同，但還包括區(qū)別于其他競爭產(chǎn)品的附加利益和服務(wù)。一般產(chǎn)品和期望產(chǎn)品由原來的形式產(chǎn)品細(xì)化而來。一般產(chǎn)品指同種產(chǎn)品通常具備的具體形式和特征。期望產(chǎn)品是指符合目標(biāo)顧客一定期望和偏好的某些特征和屬性。 潛在產(chǎn)品是指顧客購買產(chǎn)品后可能享受到的超乎顧客現(xiàn)有期望、具有嶄新的價值的利益或服務(wù)，但在購買后的使用過程中，顧客會發(fā)現(xiàn)這些利益和服務(wù)中總會有一些內(nèi)容對顧客有較大的吸引力，從而有選擇地享受其中的利益或服務(wù)。可見，潛在產(chǎn)品是一種完全意義上的服務(wù)創(chuàng)新。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)的營銷渠道造成了很大沖擊

傳統(tǒng)的營銷渠道大多是依靠中間商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷，流通環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致了渠道之間存在著大量的沖突和無效的競爭，有時甚至是惡性競爭。此外，傳統(tǒng)的營銷渠道在規(guī)模、布局以及技術(shù)上尚存在較大的限制，產(chǎn)品的運(yùn)行方向只是從企業(yè)到市場的一種“單路”過程，并未形成良好的“回路”。

網(wǎng)絡(luò)營銷對于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的渠道模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，商業(yè)過程的高度自動化和網(wǎng)絡(luò)化將傳統(tǒng)市場營銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接聯(lián)系、溝通、互動、交易，這種更加直接的“1對1”的交易方式相應(yīng)地弱化了傳統(tǒng)中間商的地位和作用。網(wǎng)絡(luò)營銷集商流、物流、貨幣流、信息流于一身，在網(wǎng)絡(luò)營銷下，生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者可通過無紙化的實(shí)務(wù)操作以及電子貨幣的支付方式在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交易。在網(wǎng)上購物不僅可以節(jié)省時間，方便快捷，而且還省錢省力，互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的市場營銷最具革命性的影響就在于此。直接交易過程的出現(xiàn)，使得網(wǎng)絡(luò)營銷在加速商品流通過程、縮短流通時間、降低流通費(fèi)用和提高流通效率等方面將發(fā)揮出巨大的作用。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳播和溝通模式不同

在傳統(tǒng)的信息傳播方式中，溝通媒體主要是電視、廣播、報紙、雜志及其他一些戶外媒體等，他們都是通過單項(xiàng)信息的傳遞吸引受眾的視覺聽覺，試圖將有關(guān)信息強(qiáng)加給受眾。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，功能強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在許多方面擁有傳統(tǒng)媒體無可比擬的優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了信息的雙向溝通（既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋）。這是一種新型的信息溝通方式，它將視頻信息（電視）、音頻信息（廣播）和文字信息（報紙雜志等）三者在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)了完美的統(tǒng)一。這種溝通方式可針對消費(fèi)者的個性化需求，將相關(guān)產(chǎn)品的所有信息進(jìn)行組織和分類，并在網(wǎng)上展示給消費(fèi)者，消費(fèi)者則可通過網(wǎng)絡(luò)來搜尋與回復(fù)相關(guān)的信息。此外，網(wǎng)上信息的溝通不僅可以是“一對一”雙向交互，而且可以是“一對多”和“多對多”的交互。

參考文獻(xiàn):

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網(wǎng)絡(luò)作為第四媒體以其全面、快速、準(zhǔn)確的信息傳播方式，被越來越多的人所贊同。足不出戶，決勝千里，已然不是神話。激烈競爭的商場，誰能第一時間把自己的產(chǎn)品推向大眾，誰就擁有了第一個吃螃蟹的機(jī)會。通過網(wǎng)站推廣、博客營銷把品牌做大是現(xiàn)在所有燈飾商家的夢想，然而大多數(shù)企業(yè)往往用了不少錢還是沒有達(dá)到實(shí)際效果。

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降低成本，增強(qiáng)競爭力。互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，形成企業(yè)內(nèi)部溝通與經(jīng)營管理的網(wǎng)絡(luò)，減少了業(yè)務(wù)人員、直銷人員、經(jīng)銷與分店門市部數(shù)量，使得渠道縮短，大大減少了印刷與郵遞成本，所省下來的營銷與渠道成本，使企業(yè)因此具有低成本的競爭優(yōu)勢。同時，由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放特性，人們能隨時獲取競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為并及時分析，運(yùn)用這些來自網(wǎng)絡(luò)上的信息，制定競爭策略。

上網(wǎng)企業(yè)或機(jī)構(gòu)必須有自己的域名，只有通過注冊域名，才能在網(wǎng)上占有一席之地，才有可能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動。域名亦稱“網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)”，是國際互聯(lián)網(wǎng)上一個企業(yè)或機(jī)構(gòu)的名稱，是互相聯(lián)系的地址。任何用戶都可以根據(jù)其他用戶的域名在Internet中找到該用戶并可享有該用戶提供的各類信息。對企業(yè)來說，域名相當(dāng)于自己在Internet上的身份證。域名若采用企業(yè)名稱或企業(yè)產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)名稱，域名便成了企業(yè)的網(wǎng)上商標(biāo)或電子商標(biāo)，企業(yè)就可以在國際互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的品牌和企業(yè)形象。如果企業(yè)的域名與企業(yè)的名稱或商標(biāo)保持一致，那么，人們在Internet上就很容易找到該企業(yè)的網(wǎng)址，檢索到所需要的信息，這樣就使得企業(yè)的名稱或商標(biāo)等無形資產(chǎn)的價值在電子空間得到延伸，保護(hù)了企業(yè)的利益。建立網(wǎng)域，注冊“域名”是企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，開發(fā)信息資源，奠定網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)的第一步。

怎樣進(jìn)行域名注冊呢?互聯(lián)網(wǎng)上的域名采用層次結(jié)構(gòu)，分頂級、二級(也有人稱一級)、三級等，級別越低，域名越長。頂級域有三類，第一類是國家地區(qū)級頂級域，如CN(中國)、Vs(美國)；第二類是國際頂級域，int；第三類是通用頂級域，如.省略、.org等(我國被搶注的企業(yè)域名即是此類)。這三類頂級域只表示網(wǎng)上的區(qū)域范圍，并無高低貴賤之分。其中，中國頂級域即后綴為.CN的，由中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)一合法注冊。

一般域名的格式為：商標(biāo)名(或企業(yè)名)、企業(yè)性質(zhì)代碼、國家代碼(中間用點(diǎn)隔開)，例如，東方網(wǎng)景公司域名為east.省略，其中east為公司名，co代表企業(yè)為商業(yè)機(jī)構(gòu)，CN代表中國。

需要進(jìn)行域名注冊的國內(nèi)企業(yè)可免費(fèi)在.省略下登記域名(即國內(nèi)域下注冊)，若在美國申請國際互聯(lián)網(wǎng)域名，則需向國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心繳納100美元的注冊費(fèi)，兩年后每年需交50美元的使用費(fèi)，但這時首先應(yīng)在美國注冊企業(yè)的商標(biāo)名稱，否則即使你注冊了域名，也有可能被域名的商標(biāo)所有者通過法律手段要回。

企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況和具體需要，可以兩處都注冊，也可以選擇其一注冊。一般來說，外國企業(yè)在網(wǎng)上有計劃地搜索中國企業(yè)，往往先從.省略域下檢索，但是由于國際通用域(.COM)的結(jié)構(gòu)為全球所熟知，因而國際域名受到全球跨國公司和大型企業(yè)的普遍關(guān)注，尤其是對于面向國際市場開發(fā)和創(chuàng)建出知名品牌的著名企業(yè)來說，國際域名十分重要，因而面向國際市場的國際型企業(yè)最好兩處都注冊，以避免不必要的麻煩。

企業(yè)在選取域名時最好與自己的單位名稱、注冊商標(biāo)一致，這樣便于別人查找，也便于與企業(yè)平時所做的宣傳統(tǒng)一起來，以形成完整的形象。同時，由于國際域名在全世界是統(tǒng)一注冊的，因此，一個域名在網(wǎng)上注冊后，其他任何機(jī)構(gòu)無權(quán)再注冊此域名。雖然域名只是電腦網(wǎng)絡(luò)上的概念，不同于商標(biāo)的工商注冊，但仍有類似于產(chǎn)品商標(biāo)和企業(yè)標(biāo)識的作用。

目前，由于全球還缺乏一個完善有效的域名管理體系，國際范圍內(nèi)早已興起一股搶注域名的風(fēng)潮。國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)域名注冊目前采取注冊在先的原則，誰先注冊，誰先擁有。注冊屬于自己的域名，等于在互聯(lián)網(wǎng)上確立了企業(yè)的合法身份，保護(hù)了自己的合法權(quán)益和無形資產(chǎn)。

所謂域名搶注是指出于不良動機(jī)，將他人商標(biāo)的英文名稱或者漢語拼音以商標(biāo)權(quán)人可能使用的形式注冊為自己的域名。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的域名是唯一的，域名被搶注的商標(biāo)權(quán)人就只能使用其他形式的域名，這將使被搶注域名的企業(yè)無法通過自己的服務(wù)器產(chǎn)品信息和企業(yè)形象信息，無法把屬于自己的名牌信息放在自己的域名服務(wù)器下出去和被訪問，從而在網(wǎng)絡(luò)交易中處于極其被動的地位。同時，企業(yè)還要面對搶注者利用國際互聯(lián)網(wǎng)不利于被搶注品牌形象的信息，給被搶注者帶來無窮的后患，給企業(yè)的國際交流、產(chǎn)品出口、企業(yè)形象等各方面造成無可挽回的損失。

針對企業(yè)域名被搶注的狀況我們認(rèn)為，對于那些網(wǎng)上域名尚未被搶注的企業(yè)，尤其是知名企業(yè)或名牌應(yīng)充分覺醒，盡早委托有關(guān)機(jī)構(gòu)和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司注冊屬于自己的域名，這樣，就等于在互聯(lián)網(wǎng)上確立了自己的合法身份，維護(hù)了自己的合法權(quán)益。對于那些網(wǎng)上域名已遭他人搶注的企業(yè)或名牌，可采取以下應(yīng)對方式：

1. 立即搶注周邊域名。即及時注冊一個與自己以前名稱相近的域名，如以漢語拼音注冊的企業(yè)或品牌名稱，可以在原拼音上加一橫杠，從而使域名基本保持原貌，并通過互聯(lián)網(wǎng)上的著名節(jié)點(diǎn)(如“中國黃頁”)做進(jìn)一步宣傳，并建立自己的網(wǎng)上主頁。北京三露廠的著名商標(biāo)“大寶”被香港某公司在國際互聯(lián)網(wǎng)上搶注，并被通知付與對方10萬元港幣才可“買”回屬于自己的無形資產(chǎn)。北京三露廠立即委托有關(guān)機(jī)構(gòu)在美國的國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心注冊了既與“大寶”相關(guān)又不完全相同的域名“大寶―三露”國際網(wǎng)絡(luò)域名，避免了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，維護(hù)了自己的權(quán)益。青島海爾集團(tuán)得知域名被搶注后，立即申請注冊了兩個周邊域名“中國―海爾”和“海爾―集團(tuán)”，并開通了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，將海爾的有關(guān)信息和資料向全世界傳播。這種周邊域名的注冊成功在于，目前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行中尚沒有如《商標(biāo)法》中禁止的有幾字相同的規(guī)定，因而為我國企業(yè)創(chuàng)造了一個補(bǔ)救機(jī)會。

2. 向有關(guān)國際機(jī)構(gòu)提出爭議。由于國際互聯(lián)網(wǎng)源于美國，投訴域名爭議，須由設(shè)在美國的國際互聯(lián)由美國法院根據(jù)“域名爭端法則”來判定。爭議時，須提供國家工商局商標(biāo)局簽署的商標(biāo)注冊文件證明，并出具公正處公正翻譯書。網(wǎng)絡(luò)信息中心收到爭議材料后，限期先注冊者在30天內(nèi)提供相應(yīng)的證明材料。爭議的最終結(jié)果通常有以下三種情況：一是雙方都能提供商標(biāo)證明時，先注冊方可以繼續(xù)使用該域名，直至美國法院做出其他裁決；二是爭議方提供了商標(biāo)證明而先注冊方無法提供商標(biāo)證明時，先注冊方必須在90天內(nèi)另起域名，在此期間，爭議的域名雙方都允許使用，直至美國法院做出其他裁決；三是先注冊方可以繼續(xù)使用該域名，直至美國法院做出其他裁決。

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網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手段來實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)（如品牌或銷售額）的一種營銷手段。

搜索引擎的變革

CRM概念熱起來

客戶關(guān)系管理（CRM）的指導(dǎo)思想是通過先進(jìn)的軟件技術(shù)和優(yōu)化的管理方法對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，通過識別有價值的客戶、客戶挖掘、研究和培育等，以便改進(jìn)對客戶的服務(wù)水平，提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度，并縮減銷售周期和銷售成本，尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道，為企業(yè)帶來更多的利潤。當(dāng)眾多的.COM公司無法取得滿意的利潤時，將眼光轉(zhuǎn)向新興的CRM，企圖出奇制勝，顯然也不足為奇，然而，到目前為止，對CRM的應(yīng)用水平，很多還處于概念培育階段，離真正的客戶關(guān)系管理還很遠(yuǎn)。

垃圾郵件管理辦法出臺

網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展，離不開相關(guān)政策法規(guī)的支持。隨著電子郵件營銷收到普遍重視，垃圾郵件泛濫的問題也日趨嚴(yán)重，對垃圾郵件的管理是許可Email營銷成功的重要保障。2000年8月，中國電信出臺了垃圾郵件處理的具體辦法。但是到目前為止，關(guān)于如何認(rèn)定垃圾郵件，如何投訴等具體問題，還沒有一個明確的說法，也不知道什么時候才能真正執(zhí)行。

中國電信將垃圾郵件的定義為：向未主動請求的用戶發(fā)送的電子郵件廣告、刊物或其他資料；沒有明確的退信方法、發(fā)信人、回信地址等的郵件；利用中國電信的網(wǎng)絡(luò)從事違反其他ISP的安全策略或服務(wù)條款的行為；其它預(yù)計會導(dǎo)致投訴的郵件。

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的普遍關(guān)注大約開始于2000年4月份，在那斯達(dá)克股票市場開始劇烈震蕩之后，投資人開始對網(wǎng)絡(luò)公司謹(jǐn)慎投資，甚至對.COM已經(jīng)失去了信心，在融資越來越艱難的情況下，許多網(wǎng)絡(luò)公司想到了還可以利用少花錢或者不花錢的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

調(diào)查資料表明，網(wǎng)絡(luò)公司選擇網(wǎng)絡(luò)媒體做廣告的主要原因是價格比傳統(tǒng)媒體要低得多，如果不是資金原因，估計網(wǎng)絡(luò)營銷估計不會得到網(wǎng)絡(luò)公司的重視。至于其它方面的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，網(wǎng)絡(luò)公司和傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站一樣都處于初級階段，不僅不能充分且合理地利用網(wǎng)站注冊用戶的資料，從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度考慮，大多數(shù)網(wǎng)站設(shè)計甚至非常不合理。

網(wǎng)絡(luò)廣告形式多樣化

網(wǎng)絡(luò)廣告已不再僅僅局限在標(biāo)準(zhǔn)BANNER廣告形式，各種規(guī)格的按鈕廣告、異型廣告、插播式廣告、文字鏈接廣告已經(jīng)獲得普遍的應(yīng)用，其效果也獲得了廣告主廣泛的認(rèn)可。 但是根據(jù)我們測試的一些資料，新型網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率仍然不高，與標(biāo)準(zhǔn)BANNER廣告的0.4%—1%左右相比并沒有太大的改變。好在國外的一些研究結(jié)果為網(wǎng)絡(luò)廣告挽回了一些面子：網(wǎng)絡(luò)廣告的價值不僅僅表現(xiàn)在點(diǎn)擊率，除了1%的點(diǎn)擊者之外，網(wǎng)絡(luò)廣告對其余99%的觀看者同樣會產(chǎn)生影響。

會員制營銷浮出水面

臨近歲末，終于有幾個電子商務(wù)網(wǎng)站推出了會員制營銷的形式，雖然看起來還很幼稚，帶有太多拷貝國外網(wǎng)站的痕跡，這也不足為奇，本來，會員制營銷就來源于美國。在美國，這種網(wǎng)絡(luò)營銷手段被證明為有效的方式，為中國網(wǎng)上零售網(wǎng)站所采用。

會員制營銷在中國的前景如何，取決于多個方面的因素，如，網(wǎng)站的技術(shù)水平和管理能力，會員網(wǎng)站的理解和努力程度，以及整個網(wǎng)上消費(fèi)市場規(guī)模等。

2002年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷

【摘要】：影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素也呈多極化方面發(fā)展，既有利于網(wǎng)絡(luò)營銷的因素，也有影響網(wǎng)絡(luò)營銷正常發(fā)展的因素。六個方面值得引起關(guān)注：（1）搜索引擎營銷向深層次發(fā)展；（2）網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用更深入；（3）垃圾郵件太多了；（4）Email營銷退信率太高了；（5） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品簡單了；（6）網(wǎng)絡(luò)實(shí)名顯露光明前景。

?（1）搜索引擎營銷向深層次發(fā)展

以關(guān)鍵詞為代表的搜索引擎營銷是2002年蕭條的網(wǎng)絡(luò)廣告中的唯一亮點(diǎn)，盡管網(wǎng)絡(luò)廣告市場總體下滑，關(guān)鍵詞檢索市場份額去卻節(jié)節(jié)上升，美國交互廣告署（IAB）的統(tǒng)計結(jié)果顯示，關(guān)鍵詞檢索形式的網(wǎng)絡(luò)廣告市場份額也從2001年第二季度的3％上升到2002年同期的9％。根據(jù)調(diào)查公司Jupter Research于2002年9月份的一份研究報告，美國互聯(lián)網(wǎng)用戶最主要的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用依次為：Email（93％）、搜索引擎（79％）、研究產(chǎn)品/服務(wù)（63％）、本地信息（60％）等。可見，近80％的用戶都使用搜索引擎，僅次于電子郵件，這種狀況與CNNIC歷次調(diào)查的中國網(wǎng)民使用網(wǎng)路服務(wù)的行為相一致。可見，在世界范圍內(nèi)，搜索引擎都仍然是最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一。

國內(nèi)主要搜索引擎全面開始付費(fèi)登錄之后，并未改變?nèi)藗儜?yīng)用搜索引擎的基本特征，因此在搜索引擎登錄并獲得好的排名仍然是網(wǎng)站推廣的基本任務(wù)之一。搜索引擎登錄只是搜索引擎營銷的初級形式，關(guān)鍵詞廣告將搜索引擎營銷的定位更推進(jìn)一步，因?yàn)槔藐P(guān)鍵詞檢索的方式，在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，可實(shí)現(xiàn)高級定位投放，用戶也可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果更加顯著。不過，國內(nèi)的關(guān)鍵詞檢索市場目前還處于起步階段，搜索引擎的主要服務(wù)方式為付費(fèi)排名，關(guān)鍵詞廣告的方式并未得到廣泛應(yīng)用，這也將是未來重要的一個發(fā)展方向。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用更深入

（3）垃圾郵件太多了

2002年的垃圾郵件增長速度實(shí)在驚人，是有史以來最快的一年。CNNIC第十次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告（2002.7）中的數(shù)據(jù)顯示，用戶平均每周收到的垃圾郵件數(shù)為6.9封，按照目前的水平，2002年每人將收到的垃圾郵件數(shù)量為360封，大約為同期美國用戶的一半。這些數(shù)字是全部互聯(lián)網(wǎng)用戶的平均值，在網(wǎng)上公布的電子郵件地址將收到高于平均值幾倍到幾十倍的垃圾郵件！難怪一些網(wǎng)管抱怨，每天收到的垃圾郵件近千封，真正有價值的郵件反而很難被發(fā)現(xiàn)，可能都被當(dāng)作垃圾郵件刪掉了。

垃圾郵件為什么會爆炸性地增長？通過對垃圾郵件的分析發(fā)現(xiàn)，垃圾郵件也并非都是盲目的，而是“有明顯的針對性”，對于較少使用的郵箱，收到的垃圾郵件通常也比較少，而對于活躍的郵箱，尤其是公布在網(wǎng)上的Email地址，更加容易受到垃圾郵件的青睞。這種狀況與一些收集郵件地址的所謂“網(wǎng)絡(luò)營銷”軟件密不可分。這些非法搜索用戶Email地址的軟件，打著“網(wǎng)絡(luò)營銷”的旗號，利用了部分用戶急功近利、貪圖便宜的心理來牟取私利，對網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境造成了很大破壞。盡管國內(nèi)已經(jīng)成立了反垃圾郵件組織，但能夠遏制垃圾郵件的泛濫仍然是個未知數(shù)。

（4）Email營銷退信率太高了

與傳統(tǒng)直復(fù)營銷中用戶被動接受信息不同，開展許可Email營銷的前提是擁有有效的用戶郵件地址資源，并且將有價值的信息有效地送到用戶的電子郵箱。用戶主動加入郵件列表，自然希望能按時收到自己訂閱的信息，但越來越高的退信率卻為Email營銷帶來了很大的問題，即使擁有大量的用戶郵件地址資源，仍然無法“在正確的時間用正確的方法將正確的信息傳遞給正確的人”。

評價Email營銷的有效性有多個指標(biāo)，送達(dá)率是其中最重要的一個。郵件退信率的上升就意味著送達(dá)率的降低。根據(jù)“網(wǎng)上營銷新觀察電子周刊”的退信情況統(tǒng)計，近年來郵件列表退信率在不斷上升，從1999年底的5%逐步上升到2000年的20%，到2001年底郵件列表的退信率為35%，2002年3月底已經(jīng)達(dá)到43.9%，2002年12月，更是達(dá)到接近50％的歷史最高水平。此外，根據(jù)筆者對Email營銷專業(yè)領(lǐng)域的了解，一些服務(wù)商遭遇的郵件退信率比這些數(shù)字還要高，已經(jīng)接近甚至超過60％！造成郵件列表退信的主要原因包括：郵件服務(wù)商對郵件列表的屏蔽、用戶廢棄原來的郵箱、免費(fèi)郵箱終止服務(wù)、用戶加入列表時的郵件地址不準(zhǔn)確等。

（5） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品簡單了

建設(shè)和維護(hù)一個完善電子商務(wù)功能的網(wǎng)站并非易事，要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等一系列復(fù)雜的問題，不僅投資巨大，而且需要大量專業(yè)技術(shù)人員，這在目前的情況下對于大多數(shù)企業(yè)還很不現(xiàn)實(shí)，即使從技術(shù)和資金上可以實(shí)現(xiàn)，但網(wǎng)上銷售對于整體銷售而言可能所占比例很小仍然，大規(guī)模投入不一定合算。隨著一些網(wǎng)上商店平臺的成功運(yùn)營，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品不再復(fù)雜了，電子商務(wù)不再是網(wǎng)絡(luò)公司和大型企業(yè)的特權(quán)，而逐漸成為中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的常規(guī)渠道。

（6）網(wǎng)絡(luò)實(shí)名顯露光明前景

與搜索引擎中的關(guān)鍵詞檢索類似的還有另一種“關(guān)鍵詞”，不同的服務(wù)商使用不同的中文名稱，即CNNIC陣營的通用網(wǎng)址與3721的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名之間的競爭。2002年10月31日，微軟最終舍棄CNNIC轉(zhuǎn)而支持3721而使得網(wǎng)絡(luò)實(shí)名繼續(xù)占據(jù)上風(fēng)，并且在中文關(guān)鍵詞市場上處于壟斷地位。國內(nèi)各大中文搜索引擎都集成了3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的服務(wù)，作為一種便捷的網(wǎng)站檢索和訪問方式，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的作用日益顯現(xiàn)出來，用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名進(jìn)行推廣網(wǎng)站也將成為一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

如果網(wǎng)站已經(jīng)注冊了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，用戶訪問網(wǎng)站就更加便捷，在瀏覽器地址欄輸入改網(wǎng)絡(luò)知名即可直接達(dá)到目標(biāo)網(wǎng)站，并且可以用中文名稱，這是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名最主要的優(yōu)點(diǎn)。盡管在應(yīng)用簡便方面有明顯的優(yōu)勢，但是，如果不知道某個網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，或者企業(yè)沒有注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，要獲得更詳盡的檢索結(jié)果，利用搜索引擎檢索將更能接近用戶需要。目前在3721注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的網(wǎng)站數(shù)量還無法于主要搜索引擎收錄的網(wǎng)站數(shù)量相抗衡，可見網(wǎng)絡(luò)實(shí)名仍需要進(jìn)一步發(fā)展完善，其網(wǎng)絡(luò)營銷價值也有待進(jìn)一步挖掘。

綜述：2003年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷

【摘要】：2003年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的一年，較之前幾年出現(xiàn)了明顯的新特點(diǎn)，如搜索引擎營銷得到廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成等，但與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也更加嚴(yán)重。

2003年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的一年，較之前幾年出現(xiàn)了明顯的新特點(diǎn)，如搜索引擎營銷得到廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成等，但與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也更加嚴(yán)重。這種狀況說明：一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入；另一方面，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷離規(guī)范經(jīng)營還有很大的差距。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷迎來搜索引擎營銷時代。如果說2002年是網(wǎng)絡(luò)廣告革命的一年，2003年則是搜索引擎獨(dú)領(lǐng)的一年：2003年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷迎來了搜索引擎營銷時代。以搜索引擎為主的網(wǎng)站推廣服務(wù)已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)可，也成為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)之一。但同時也應(yīng)該注意到，搜索引擎營銷過熱并不完全是好事，搜索引擎雖然很重要，但并不是萬能的，僅僅依靠有限的幾個搜索引擎難以保證網(wǎng)絡(luò)營銷取得全面效果，不應(yīng)忽視搜索引擎營銷之外的其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

2、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷得到快速發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)會員制營銷是電子商務(wù)中一種有效的營銷模式，筆者在關(guān)于2000年中國網(wǎng)絡(luò)營銷的綜述文章中曾提出“會員制營銷浮出水面”，時隔3年，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷已經(jīng)在國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)獲得了廣泛應(yīng)用，不僅受到大型電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，也擴(kuò)展到其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域，如搜索引擎的競價排名、競價廣告等。但由于對網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式還缺乏足夠的認(rèn)識，因此在實(shí)際操作中還存在一些問題。尤其在2003年上半年，以“短信聯(lián)盟”為代表的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式幾乎到了過熱和失控的狀態(tài)，最終這種短信聯(lián)盟被有關(guān)部門所取締。而在其他正常的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式更多的表現(xiàn)在效果不如預(yù)期的理想。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)是一個新興的領(lǐng)域，現(xiàn)已展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，已形成一個巨大的、快速增長的市場，也成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)最堅實(shí)的基礎(chǔ)。根據(jù)時代營銷對中國網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場進(jìn)行的調(diào)查研究，目前最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)內(nèi)容包括：域名注冊、虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎登記以及網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊、google關(guān)鍵詞廣告業(yè)務(wù)、供求信息、通用網(wǎng)址等。在網(wǎng)站推廣服務(wù)方面，服務(wù)商的主要業(yè)務(wù)模式為：主要門戶網(wǎng)站的搜索引擎付費(fèi)登錄、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊業(yè)務(wù)、百度搜索引擎競價排名服務(wù)等。此外也有相當(dāng)數(shù)量的服務(wù)商經(jīng)營yahoo、google等搜索引擎的國際推廣業(yè)務(wù)。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)出現(xiàn)三大特征

時代營銷的研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)表現(xiàn)出一些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：

（1）網(wǎng)站建設(shè)與推廣一體化。有一定實(shí)力的服務(wù)商通常都提供從域名注冊、虛擬主機(jī)（主機(jī)托管）、網(wǎng)站建設(shè)，以及搜索引擎登記等網(wǎng)站推廣服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)一體化趨勢比較明顯，這也從一個側(cè)面反映出一個信息：企業(yè)需要有實(shí)力的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品化。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)具有產(chǎn)品化的趨勢，像在線銷售商品那樣采用購物車銷售模式，一些常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)如搜索引擎付費(fèi)登錄、競價排名、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名等已經(jīng)形成了規(guī)范的定價和銷售模式，可以方便地實(shí)現(xiàn)在線銷售。另外，虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建設(shè)套餐等服務(wù)也出現(xiàn)規(guī)范化和產(chǎn)品化經(jīng)營的趨勢。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)仍處于較低層次。盡管網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)已經(jīng)取得了明顯的發(fā)展，但總體來說服務(wù)層次仍然較低，主要表現(xiàn)在目前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)主要集中于網(wǎng)站建設(shè)與推廣相關(guān)方面，這只是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的最基本內(nèi)容，一些深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)如市場研究、網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)等尚未形成氣候，這些“看不見”的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)還不太容易被企業(yè)所認(rèn)可。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷的欺詐行為出現(xiàn)新的特點(diǎn)

篇6

(2)用戶資源管理

經(jīng)過一段時間的運(yùn)營，不少網(wǎng)站都積累了相當(dāng)豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷資源，如網(wǎng)站訪問量、注冊用戶資源等，但是如何將這些資源轉(zhuǎn)化為收益，仍然沒有得到足夠的重視，并且缺乏有效的方法。從某種意義上來說，網(wǎng)絡(luò)營銷所要解決的問題就是合理利用網(wǎng)絡(luò)營銷資源，并將這些資源轉(zhuǎn)化為收益。用戶資源是最有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷資源，這也是為什么一些網(wǎng)站將注冊用戶數(shù)量作為評價其價值的重要指標(biāo)之一。在用戶資源管理和利用方面，目前只有部分電子商務(wù)網(wǎng)站水平較高，眾多網(wǎng)站的用戶資源價值挖掘仍然存在較大困難。

(3)網(wǎng)絡(luò)營銷管理和控制

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)形成比較完整的方法體系，網(wǎng)絡(luò)營銷策略不再是一些分散的、孤立的網(wǎng)絡(luò)營銷方法的組合，在網(wǎng)絡(luò)營銷開展到一定階段，僅憑隨機(jī)的一些常規(guī)手段，已經(jīng)無法獲得滿意的效果，因此需要有效的控制和管理。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的管理，目前尚沒有非常系統(tǒng)的實(shí)用工具，在理論研究方面已經(jīng)取得了較大的發(fā)展。我個人近期一直從事這方面的研究，并且取得了一些系統(tǒng)的研究成果，希望在不久的將來能夠?qū)⑦@些研究應(yīng)用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐。

篇7

訊：隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)重要的營銷方式之一，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新報告，目前企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用率已超過95%，其中有48.1%的企業(yè)擁有自己的獨(dú)立網(wǎng)站或網(wǎng)店，有33.2%的企業(yè)中有過網(wǎng)絡(luò)營銷行為。中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)進(jìn)入一個較高水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)出來的巨大商業(yè)價值將給眾多企業(yè)帶來無限商機(jī)。

(100EC.CN)是國內(nèi)專業(yè)的第三方電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)，專注于電子商務(wù)各個領(lǐng)域的分析、研究與報道。電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷密切聯(lián)系的，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的組成部分，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為前提。

以下為整理的一周(12.19-25)網(wǎng)絡(luò)營銷技巧及相關(guān)報道：

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篇8

訊：?最近因?yàn)楣ぷ鞯男枰媱澋綆讉€知名企業(yè)網(wǎng)站查找一些信息，不過遺憾的是，用盡了能想到的各種方法都沒有辦法查到部分公司的網(wǎng)址：幾個主要的中文搜索引擎檢索到的只有大量的企業(yè)新聞和股市公告、通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名搜索也沒有相關(guān)網(wǎng)站的信息，而部分網(wǎng)站上給出的鏈接均無法打開網(wǎng)站，有些網(wǎng)站上的上市公司信息中雖然也羅列了這些公司網(wǎng)址，但由于某種原因而使得鏈接時效，比如網(wǎng)址錄入錯誤或者已經(jīng)更換了新的網(wǎng)址等。這看起來是一個小事，但卻反映了大型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面所存在的問題。于是我覺得，對大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷問題很有關(guān)注的必要。后來的研究表明，國內(nèi)一些大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的確存在很多問題，網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)水平普遍不高，即使一些上市公司和知名企業(yè)也一樣，有些多年的網(wǎng)站，盡管網(wǎng)站設(shè)計看起來還有一定水平，也在不斷更新企業(yè)信息，但訪問量甚至還比不上一個普通的個人主頁。

??長期以來，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)注對象以中小企業(yè)為主，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法如搜索引擎營銷、供求信息、網(wǎng)上商店等通常被認(rèn)為只適用于中小型企業(yè)，因而有觀點(diǎn)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷只適用于中小型企業(yè)，大型企業(yè)根本不需要網(wǎng)絡(luò)營銷，產(chǎn)生這種觀點(diǎn)的原因就在于對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解主要是網(wǎng)站推廣，而大型企業(yè)由于擁有雄厚的財力和豐富的營銷資源，可以通過新聞、廣告、展覽會、產(chǎn)品及其包裝物等多重渠道達(dá)到網(wǎng)站宣傳的目的，效果比搜索引擎推廣更為顯著，用戶也可以通過企業(yè)“品牌＋.com”的方式來推測企業(yè)網(wǎng)址，或者通過企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名直接訪問網(wǎng)站，因此通常不需要進(jìn)行專門的推廣就會有很多用戶可以對此了解。一些大型企業(yè)看起來也對網(wǎng)絡(luò)營銷這種小打小鬧的玩意兒提不起多大興趣，對于“大型企業(yè)不需要網(wǎng)絡(luò)營銷”的觀點(diǎn)提供了默默的贊同和支持。其實(shí)，這是對網(wǎng)絡(luò)營銷的片面理解，網(wǎng)絡(luò)營銷除了網(wǎng)站推廣之外還有很多功能和方法，如顧客關(guān)系和顧客服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)品牌、銷售促進(jìn)等，尤其以顧客關(guān)系為核心的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，已經(jīng)成為企業(yè)增情競爭優(yōu)勢的重要手段之一，如果應(yīng)用得當(dāng)，網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)經(jīng)營的價值是非常巨大的，這方面大型網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)有很多成功的應(yīng)用，而多數(shù)大型傳統(tǒng)企業(yè)相對要落后得多。正由于網(wǎng)絡(luò)營銷的總體水平落后，也就為一些真正理解和關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷的大型企業(yè)提供了機(jī)會。

??為了全面了解我國大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用狀況，并在此基礎(chǔ)上對大型企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供策略建議，時代營銷最近開始對150多家消費(fèi)類大型企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)研究，從獲得的初步資料來看，大型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在許多明顯的問題，例如：??在企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計和功能方面，盡管多數(shù)大型企業(yè)網(wǎng)站從視覺效果來看還不錯，但網(wǎng)絡(luò)營銷功能比較簡單，顯然對于企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營銷中的價值沒有足夠的認(rèn)識，一些有價值的功能都沒有表現(xiàn)出來，尚處于初級的信息階段；??在網(wǎng)站內(nèi)容方面，表現(xiàn)為企業(yè)基本信息不完整，尤其在產(chǎn)品信息方面，表現(xiàn)為產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì)、銷售和推廣信息比較貧乏，難以產(chǎn)生對網(wǎng)下銷售的必要支持；

??部分企業(yè)已經(jīng)擁有比較完善的在線產(chǎn)品銷售功能，但由于經(jīng)營策略所限，網(wǎng)站訪問量較低，在線銷售難以取得顯著的效果；??在顧客關(guān)系和顧客服務(wù)方面，常規(guī)的在線服務(wù)手段應(yīng)用都比較欠缺，顧客關(guān)系建設(shè)也比較薄弱，這種現(xiàn)狀表明網(wǎng)絡(luò)營銷功能還遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來；??在網(wǎng)站推廣方面，許多大型公司仍然顯得不夠重視，盡管擁有雄厚的財務(wù)實(shí)力，在網(wǎng)站訪問量方面卻沒有表現(xiàn)出一個大公司的形象，為數(shù)不少的企業(yè)網(wǎng)站，每天的訪問量不足百人，比許多個人主頁都要遜色不少；??在網(wǎng)絡(luò)品牌方面，一些大型企業(yè)尤其是上市公司在搜索引擎中都難覓蹤影，其原因在于網(wǎng)站被淹沒在大量的股市財務(wù)公告等信息中，因此上市公司的搜索引擎優(yōu)化工作更為重要，而不是像通常設(shè)想的那樣，根本不需要登錄搜索引擎。

??不過總體說來，多數(shù)大型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷至少在表面上還是比較重視的，主要表現(xiàn)在：大型企業(yè)多數(shù)上網(wǎng)較早，相當(dāng)比例的企業(yè)網(wǎng)站于1998年之前，說明對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識比較早；多數(shù)網(wǎng)站可以及時企業(yè)動態(tài)等信息，表明有專門人員進(jìn)行維護(hù)，這比幾年前企業(yè)網(wǎng)站因?yàn)樾畔㈥惻f而受到指責(zé)已經(jīng)有了很大進(jìn)步，但多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用還處于網(wǎng)站建設(shè)的階段，網(wǎng)站建設(shè)完成之后的工作相對薄弱，這種狀況值得引起重視。（馮英健）

篇9

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線下市場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。

搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的發(fā)展。

但在決定意義上推動市場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷市場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數(shù)情況下還要在多個服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務(wù)商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進(jìn)而影響到他們對市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務(wù)商而言，其渠道的競爭力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過增加服務(wù)價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導(dǎo)中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強(qiáng)對整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機(jī)。

從營銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來看，一般服務(wù)商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對營銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務(wù)的一致性。

門

戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對其進(jìn)行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點(diǎn)制度，便于加大對完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵；

篇10

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線下市場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。

搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的發(fā)展。

但在決定意義上推動市場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷市場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數(shù)情況下還要在多個服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務(wù)商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進(jìn)而影響到他們對市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務(wù)商而言，其渠道的競爭力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過增加服務(wù)價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導(dǎo)中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強(qiáng)對整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機(jī)。

從營銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來看，一般服務(wù)商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對營銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務(wù)的一致性。

門

戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對其進(jìn)行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點(diǎn)制度，便于加大對完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵；

篇11

與傳統(tǒng)推銷方法相比，網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋面廣、傳播速度快，互動性靈活。所以，嘗試新的營銷手段――網(wǎng)絡(luò)營銷，是中小企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

馬俊簡直快急瘋了！眼瞅著設(shè)備廠一年不如一年，再這么下去，早晚得倒閉。自己十幾年的心血啊！設(shè)備廠是馬俊的心頭肉，廠子效益不好，40來歲的他就愁得頭頂成了“半壁江山”。

“趕緊轉(zhuǎn)項(xiàng)吧！時代不同了，你的項(xiàng)目老化了，該淘汰了！”親友不忍心看他一條道走到黑，就不時地勸他。真是項(xiàng)目老了？馬俊撓撓腦門：“不對呀！這幾年廠里技術(shù)越來越成熟，用戶對設(shè)備的評價相當(dāng)不錯。為什么會落得如此光景呢？”馬俊想不通。

同城的另一家設(shè)備廠，幾乎和自己的廠同時起步，如今也是生意難做。老廠長熬不住了，價值300萬的廠房帶設(shè)備，像垃圾一樣轉(zhuǎn)讓出去了。轉(zhuǎn)讓費(fèi)才60萬。老廠長心寒地勸馬俊：“老弟，趁它還值點(diǎn)錢，及早收手吧，還能留點(diǎn)養(yǎng)老錢！”馬俊聽了，更郁悶。

難道真沒活路了？馬俊一邊熬著，一邊期待絕處逢生的機(jī)會。

別說，接手那家設(shè)備廠的年輕人還真給馬俊帶了條明道兒。別看小伙子閱歷少，腦子卻不一般。他竟然把廠子搬上了互聯(lián)網(wǎng)。“我的媽呀！他的訂單就跟雪片似的。”馬俊張大了嘴巴，驚訝得都呆住了：“看來不是設(shè)備老化了，而是我的腦子老化了！”

網(wǎng)上生意怎么做？真有這么神奇的效果？搬上網(wǎng)就能賺錢？……馬俊急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)起死回生的道兒了，卻不知道怎么入門。

其實(shí)，像馬俊一樣的生意人數(shù)不勝數(shù)。當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)席卷全球，對各行各業(yè)造成了深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢在于信息傳播面廣、傳播速度快、低廉高效，且具有互動性。誰先進(jìn)入，誰的機(jī)會就最多，收益就最大，成本也相對較低。

增加網(wǎng)絡(luò)營銷意識，跟上時代節(jié)拍，成了傳統(tǒng)商人的必修課。

第一步：借助商務(wù)平臺。利用商務(wù)平臺龐大的訪問量，提高成交率。

王泊，既是老板又是兵。前不久，他開了家一人有限責(zé)任公司。里里外外都是他一個人，工作狀態(tài)就一個字――忙！因此，當(dāng)他聽說了省時省力的網(wǎng)絡(luò)營銷時，奮不顧身就往前沖。可一咨詢建網(wǎng)站的細(xì)節(jié)，他傻了。網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、推廣費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊費(fèi)、關(guān)鍵字排名費(fèi)……沒個萬八的，根本下不來。

怎么才能少花錢多辦事呢？他咨詢了網(wǎng)絡(luò)方面的朋友。“想不花錢，你可以在一些網(wǎng)站的論壇里發(fā)帖子，不過注意到你的人可能不多。想少花錢，你就加入網(wǎng)上商務(wù)平臺，它們能為沒網(wǎng)站的企業(yè)提品信息、企業(yè)形象展示等服務(wù)。”一席話，聽得王泊喜上眉梢。

他立即到阿里巴巴（國內(nèi)大型商務(wù)平臺之一）免費(fèi)些產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)效果不錯，自己足不出戶就有人打電話來談生意了。嘗到甜頭后，他又申請了阿里巴巴的誠信通會員（網(wǎng)站經(jīng)審查企業(yè)資質(zhì)后，授予的企業(yè)合法證明）。有了這個“檢驗(yàn)合格證”，網(wǎng)上客戶更信賴他了，洽談生意的也多了。慢慢地，網(wǎng)上銷售已經(jīng)成了他最主要的生意來源。

不過，商務(wù)平臺只是權(quán)宜、輔的。單純、長期地依賴商務(wù)平臺，不利于企業(yè)開展長期的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。因此，腰包鼓起來的王泊正考慮下一步。

第二步：建網(wǎng)站。網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)上的一張“臉”，是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根據(jù)地。不僅代表企業(yè)的精神面貌，更擔(dān)負(fù)著宣傳品牌和開拓市場的重任。

提起建網(wǎng)站，李老板最有發(fā)言權(quán)了。想當(dāng)初，自己簡單地認(rèn)為建個網(wǎng)站就賺錢，可一路磕磕碰碰，以致他一再感慨：“建好網(wǎng)站，不易呀！”

如今，他總結(jié)出網(wǎng)站建設(shè)的“五個必須”：

（1）信息必須豐富：網(wǎng)站最重要的功能是產(chǎn)品展示。顧客訪問網(wǎng)站，就是為了深入了解產(chǎn)品和服務(wù)。即使一個功能簡單的網(wǎng)站至少也應(yīng)滿足顧客的信息需求。況且，很多客戶喜歡通過網(wǎng)站查閱進(jìn)行比較，但有些企業(yè)網(wǎng)站能提供的資料實(shí)在太少，結(jié)果往往是客戶與提供完備資料的企業(yè)先行聯(lián)系。當(dāng)然，信息豐富的同時還不能太雜，沒有重點(diǎn)。

（2）必須及時更新：網(wǎng)站應(yīng)相當(dāng)于一本隨時更新的產(chǎn)品宣傳資料。過時的產(chǎn)品信息，不僅會讓網(wǎng)站成了一塊荒地，嚴(yán)重影響企業(yè)在顧客心中的形象，更無法及時傳遞最新信息，流失商機(jī)。

（3）美觀與實(shí)用必須統(tǒng)一：網(wǎng)站多如牛毛，看得客戶產(chǎn)生了視覺疲勞。而美觀的網(wǎng)站卻給人眼前一亮的驚喜。當(dāng)然，美觀是在實(shí)用基礎(chǔ)之上的，否則就成了繡花枕頭、空皮囊，終究會讓人失望的。

（4）必須從客戶角度出發(fā)：有些網(wǎng)站雖然“看起來很美”，內(nèi)容也很豐富，可并不一定真正能滿足用戶的需要，這樣的網(wǎng)站都是不成功的。比如，客戶想尋找企業(yè)的聯(lián)系方式、需要在線訂單服務(wù)時，卻得不到滿足等。

（5）必須具備在線交互功能：常見問題解答、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實(shí)時回答顧客的咨詢等等。選擇一些實(shí)用工具，如“商利通”（518000深圳八卦三路鵬益花園5棟710-713室搜訊信息技術(shù)有限公司 王曉蕓 電話：0755-25849403省略）、“網(wǎng)眼”等（見左圖），可以輕松實(shí)現(xiàn)與訪問網(wǎng)站者實(shí)時聊天，立即了解訪問者的需求，推薦客戶感興趣的產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特性，及時解答用戶的疑問等。

第三步：推廣網(wǎng)站。建網(wǎng)站只是網(wǎng)絡(luò)營銷的開始，千萬別以為把產(chǎn)品搬上了互聯(lián)網(wǎng)就萬事大吉。推廣網(wǎng)站是個更深入的工作。

總經(jīng)理劉志豪高興了沒幾天，又蔫了。

長旺軟門裝飾公司（214000江蘇無錫興源南路喻松橋121號302室電話：0510-85028695省略)有十幾個員工，算得上是典型的小企業(yè)了（產(chǎn)品見右圖）。原本只是一個名不見經(jīng)傳的小廠，登記電話、直郵發(fā)信、業(yè)務(wù)員上門推銷……這些傳統(tǒng)方法曾是長旺公司搶市場的主要途徑。近年競爭激烈，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)、做大市場成了劉志豪的燃眉之急。

因此，初次接觸網(wǎng)絡(luò)，劉志豪似乎從它的飛速發(fā)展中看到了契機(jī)。他馬上想到了建網(wǎng)站。不久，網(wǎng)站迅速成型。但沒過幾天他就犯愁了――誰來訪問我的網(wǎng)站啊？建站以來，流量幾乎為零！這樣一來，非但沒達(dá)到預(yù)期效果，反而花了不少錢。

劉志豪能不上火嗎？好在，一個內(nèi)行給他提了個醒：“光做網(wǎng)站是沒用的！網(wǎng)站那么多，誰知道有你這么個網(wǎng)址啊？所以，必須得推廣網(wǎng)站。”于是，劉志豪在朋友的指點(diǎn)下，比較了網(wǎng)絡(luò)廣告、競價排名、通用網(wǎng)址等方式，最終以每年1000元的價格注冊了“門簾”和“軟門簾”兩個詞。

劉志豪坦言：“選擇網(wǎng)絡(luò)廣告當(dāng)然好，但費(fèi)用承受不起。選擇通用網(wǎng)址，除了地址欄輸入直達(dá)功能外，我非常看重的是它與新浪、搜狐、百度等知名網(wǎng)站的合作。就拿新浪來說吧，只要網(wǎng)民用新浪搜索‘門簾’這個詞，我們長旺公司的廣告條或文字鏈就會出現(xiàn)在頁面的最上端，極其醒目。花1000元在所有門戶網(wǎng)站上買了有利地形。訪問量明顯提高，而且客戶需求明確，交易成功率高。到現(xiàn)在為止，我們來自網(wǎng)絡(luò)的銷售額達(dá)到了150多萬。你說，我們是不是賺大了？”

可見，如果僅僅建個網(wǎng)站，把它擺在那兒“守株待兔”，老板們恐怕就要失望了。當(dāng)80%的網(wǎng)民習(xí)慣于通過搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名等方式尋找信息時，企業(yè)就不得不千方百計推廣網(wǎng)站了。常見的推廣方法，如：注冊搜索引擎、友情鏈接、注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、電子郵件、傳統(tǒng)媒介宣傳等。

這些推廣手段往往是相互補(bǔ)充的。山東百信石材機(jī)械廠（265202山東萊陽市火車站南電話：0535-7316856省略)開展網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)5年了，提起這段經(jīng)歷，他頓足長嘆：“頭幾年，郁悶得簡直要死！網(wǎng)站建了，也推廣了，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、鏈接、電子郵件……砸進(jìn)去30多萬，訪問量還是上不去！急呀，連個問的人、借鑒的榜樣都沒有。”問題出在了哪？李廠長又氣又急，但他沒有斷然否定已經(jīng)采用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，而是思考是不是遺漏了什么。

結(jié)果，一番抽筋扒皮似的診斷后，發(fā)現(xiàn)病癥在于沒注冊關(guān)鍵詞！客戶想尋找某種產(chǎn)品，習(xí)慣在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞查找。而李廠長恰恰疏忽了這一點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)問題后，李廠長一口氣注冊了70多個關(guān)鍵詞，地磚、瓷磚、彩磚、條紋磚等，連生產(chǎn)設(shè)備磨光機(jī)等都注冊了關(guān)鍵詞。這下，不但采購地磚的客戶紛紛而至，連生產(chǎn)玻璃的都找他買磨光機(jī)等設(shè)備。李廠長長長地吐了一口氣：針對性太重要了。除了要針對客戶尋找信息的習(xí)慣注冊關(guān)鍵詞外，他還通過細(xì)致的統(tǒng)計，鎖定目標(biāo)客戶：哪些人關(guān)注哪類產(chǎn)品、都通過什么方式訪問網(wǎng)站、什么時段訪問的……工作做足了，李廠長才嘗到了網(wǎng)絡(luò)營銷的甜頭。現(xiàn)在，廠里70%的業(yè)務(wù)來自網(wǎng)絡(luò)！

網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)營銷硝煙四起，驚得小企業(yè)一不留神就掉進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)。

（1）我是傳統(tǒng)公司，網(wǎng)絡(luò)營銷與我無關(guān)。

這種固執(zhí)的想法，使很多馳騁商海數(shù)十年的老江湖們不屑涉足網(wǎng)絡(luò)營銷。可是愛迪生發(fā)明電燈夠傳統(tǒng)了吧？但現(xiàn)在的通用公司成了全球最大的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷公司之一。所以說，一個公司的業(yè)務(wù)可能是傳統(tǒng)的，但營銷工具卻必須跟上時代潮流。這樣，才能獲取更多商業(yè)機(jī)會。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷是萬能的。

看到互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，不少商人頭腦一下熱了，以致走向了另一個極端，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是萬能的。雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭愈來愈猛，但就像電視不能全部取代廣播、報紙、雜志一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也不能完全取代傳統(tǒng)營銷方式。各種營銷方式覆蓋的人群及目標(biāo)客戶各有側(cè)重。

有句話說得對：互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，工具永遠(yuǎn)不是萬能的。

（3）為求效果，不擇手段，濫用網(wǎng)絡(luò)營銷。

不少企業(yè)不惜采取強(qiáng)迫性宣傳，將無孔不入的傳統(tǒng)推銷方式搬上了互聯(lián)網(wǎng)。病毒式垃圾郵件、修改用戶瀏覽器、默認(rèn)首頁設(shè)置、自動加入收藏夾，甚至在用戶電腦上安裝病毒程序等。事實(shí)上，強(qiáng)制性、破壞性的推廣手段只能招致客戶的反感。

篇12

基于情境體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)改革是指網(wǎng)絡(luò)營銷課程中將教學(xué)實(shí)訓(xùn)和崗位能力直接掛鉤，讓學(xué)生在真實(shí)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行“情境體驗(yàn)式”的學(xué)習(xí)工作，運(yùn)用專業(yè)技能解決工作任務(wù)。我們將“情境體驗(yàn)式”引入實(shí)訓(xùn)課程的構(gòu)建中，把實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目對應(yīng)真實(shí)的電子商務(wù)網(wǎng)購平臺，讓學(xué)生在亞洲最大的 CtoC電子商務(wù)網(wǎng)站淘寶網(wǎng)上經(jīng)歷從會員注冊、商品購買、實(shí)名認(rèn)證、商品到籌備以及開設(shè)和管理網(wǎng)絡(luò)店鋪的全過程，掌握網(wǎng)絡(luò)信息收集和檢索、網(wǎng)絡(luò)交易操作、數(shù)碼拍攝和圖形處理、包裝和發(fā)貨、網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)和禮儀、后臺數(shù)據(jù)流量分析管理等基本知識和基本技能，并能運(yùn)用所學(xué)知識解決網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)過程中遇到的種種問題。

二、基于情境體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)模式設(shè)計

1.我們的教與學(xué)均在湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的淘寶創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室完成，目前改革對象為12級的學(xué)生，電子商務(wù)12級分為兩個班級，學(xué)生數(shù)共有60人左右。在本課程教學(xué)設(shè)計中，我們計劃根據(jù)學(xué)生興趣和愛好，將學(xué)生分成四個學(xué)習(xí)活動小組，每個班分兩個小組，每個小組選擇確定一個經(jīng)營方向，通過學(xué)生競選及選舉分別產(chǎn)生總經(jīng)理和副總經(jīng)理各1名，總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面工作；副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作并且承擔(dān)財務(wù)工作；總經(jīng)理下設(shè)市場部、物流部、技術(shù)部和客戶部四個部門。市場部安排隊(duì)員2名，具體負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系、尋找貨源和商品采購工作；物流部安排隊(duì)員2人，具體負(fù)責(zé)物流的聯(lián)系及配送業(yè)務(wù)；技術(shù)部安排隊(duì)員2名，具體負(fù)責(zé)圖片處理、數(shù)據(jù)后臺管理及網(wǎng)站維護(hù)等工作；客服部安排隊(duì)員4名，具體負(fù)責(zé)商務(wù)談判、客戶在線服務(wù)，郵件處理等工作。每個小組就是一個獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，進(jìn)入到真實(shí)的營銷工作情境，既是學(xué)習(xí)課堂，又是實(shí)踐場地。這是一種真實(shí)的工作場景的進(jìn)入，這種情境體驗(yàn)式突出本課程實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的一大特色。

2、在教學(xué)設(shè)計上，我們堅持以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)，指導(dǎo)教師每周進(jìn)行一次工作檢查，幫助解決經(jīng)營過程中遇到的各種困難。做好創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的工作日志以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)模式改革內(nèi)容、學(xué)時安排

根據(jù)電子商務(wù)目前最大的ctoc平臺淘寶網(wǎng)的進(jìn)行網(wǎng)店創(chuàng)建的具體業(yè)務(wù)情況和流程，網(wǎng)絡(luò)營銷課程在課程內(nèi)容的設(shè)計上，教學(xué)內(nèi)容共分為九個教學(xué)任務(wù)共計64課時教學(xué)量。如下表所示：

教學(xué)任務(wù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容學(xué)時

1、網(wǎng)上開店前調(diào)研了解網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識，掌握網(wǎng)店的基本概念，熟悉網(wǎng)店經(jīng)營模式，通過搜索引擎和網(wǎng)上零售平臺進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研8

2、網(wǎng)上開店商品定位了解網(wǎng)絡(luò)營銷消費(fèi)習(xí)慣，分析網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略，網(wǎng)店產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道6

3、網(wǎng)上開店的基本流程利用C2C淘寶電子商務(wù)平臺，注冊開店，網(wǎng)店的裝修技巧6

4、如何讓賣品艷傲群芳尋找貨物的渠道，學(xué)會給貨物一個好的廣告語，掌握商品圖片拍攝和美化技巧10

5、如何讓網(wǎng)店名揚(yáng)天下如何對網(wǎng)店進(jìn)行廣告推廣14

6、輕松解決物流難題學(xué)會在網(wǎng)店物流過程中如何選擇合適的物流公司及方式4

7、網(wǎng)上購物電子支付學(xué)會電子支付流程和數(shù)字證書安裝4

8、網(wǎng)店的客戶服務(wù)學(xué)習(xí)如何更好的為自己贏得客戶信任4

9、實(shí)訓(xùn)總結(jié)報告撰寫 8

合計 64

四、網(wǎng)絡(luò)營銷課程改革評價機(jī)制

以課程考核以過程考核為主，重點(diǎn)考核學(xué)生的職業(yè)技能，利用所學(xué)解決實(shí)際問題能力及創(chuàng)新合作的職業(yè)素質(zhì)。該本實(shí)踐課程成績評定的具體操作如下：

（一）考核標(biāo)準(zhǔn)：

為積極鼓勵學(xué)生在網(wǎng)店經(jīng)營過程中創(chuàng)造出更多更貼近社會需求、自己興趣愛好的網(wǎng)店，我們將網(wǎng)店具體分為以下幾類，不同類別的網(wǎng)店考核標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重點(diǎn)略有不同，盡量做到突出該類網(wǎng)點(diǎn)的特色為依據(jù)。

（二）網(wǎng)店分類：

根據(jù)學(xué)生網(wǎng)店的基本特點(diǎn)，我們將網(wǎng)店分為以下三種類型（如下圖）

類型類型說明范例考核側(cè)重點(diǎn)

A類學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)店產(chǎn)品為容易在網(wǎng)上銷售的虛擬類產(chǎn)品及自己可以提供的各種特色技能服務(wù)。Q幣銷售、話費(fèi)在線沖值網(wǎng)店裝飾業(yè)務(wù)、圖片拍攝、特效處理 網(wǎng)店星級

B類學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)店產(chǎn)品為各類實(shí)體產(chǎn)品，根據(jù)學(xué)生自身經(jīng)濟(jì)能力，整體要求產(chǎn)品價格不要偏高。價格學(xué)生容易承受、貨物流通較快、貨物體積小營業(yè)額及利潤

C類與企業(yè)開展商務(wù)合作，幫助企業(yè)銷售各類產(chǎn)品，各類企業(yè)產(chǎn)品銷售企業(yè)的銷售額及企業(yè)評價

（三）考核要點(diǎn)

網(wǎng)店經(jīng)營與管理是集合了學(xué)生個人素質(zhì)，能力習(xí)慣，專業(yè)知識，溝通技巧，營銷能力等多項(xiàng)要求，我們在設(shè)計考核要點(diǎn)的時候具體分為以下大模塊。

在未來，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的競爭不是網(wǎng)絡(luò)營銷方式手段的競爭，也不是網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的競爭，而是網(wǎng)絡(luò)營銷效果的競爭。學(xué)生在課程中利用電商平臺建立自己的實(shí)名制淘寶網(wǎng)店，并且對店鋪進(jìn)行相關(guān)的推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷，如何衡量本課程教學(xué)改革是否具有效果，那么網(wǎng)絡(luò)營銷課程改革效果中必不可少的一項(xiàng)工作是對其情境體驗(yàn)式的網(wǎng)上開店效果進(jìn)行評價，通過對本課程的評價機(jī)制設(shè)計，保證了課程改革的有效實(shí)施，同時也對網(wǎng)絡(luò)營銷課程改革提供了有效的效果評價，對今后的課程建設(shè)和完善起到了很好的借鑒作用。

五、結(jié)束語

“授人以魚不如授人以漁”，通過情境體驗(yàn)式教學(xué)方法，通過該門課程的學(xué)習(xí)進(jìn)一步使學(xué)生深入理解網(wǎng)絡(luò)營銷這種利用電子網(wǎng)絡(luò)為平臺，以新方式、新理念實(shí)施的營銷活動，使學(xué)生理解和感受利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷的基本方式、方法， 以及在營銷當(dāng)中應(yīng)注意的問題和所涉及的技巧。通過該課程的教學(xué)研究，培養(yǎng)學(xué)生將書本上所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作和分析的能力。使學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識逐步從感性變?yōu)槔硇圆⑸仙秊閷?shí)際的實(shí)踐操作能力。（作者單位：湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

（課題編號：12JY17課題批準(zhǔn)號：湘?zhèn)髅桨l(fā)[2012]68號 12JY17 ）

參考文獻(xiàn)：

篇13

“此時，一位友人給我提了個醒兒：何不換個做法試一下網(wǎng)絡(luò)營銷，興許能釣上大魚。但用慣了‘土槍土炮’的我卻對網(wǎng)絡(luò)知之甚少，讓我換腦袋又談何容易？”邱總說。

但畢竟不能坐等“安樂死”，只有破釜沉舟才有出頭天。于是近不惑之年的邱總硬著頭皮只好從頭開始學(xué)習(xí)、摸索：品牌是一個企業(yè)的名片，而網(wǎng)絡(luò)營銷是以通過各種富有魅力特色、經(jīng)濟(jì)快捷的E化營銷手段，“拉引”用戶訪問并不斷重訪，將這張名片迅速推銷出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的效用最大化的一種互動交互式的營銷管理過程，它包括設(shè)計網(wǎng)站推廣、搜索引擎、e-mail郵件、行業(yè)網(wǎng)站鏈接、B2B平臺等。

通過不斷學(xué)習(xí)，邱總明白了時下企業(yè)間競爭日趨激烈，市場過度飽和，而企業(yè)有限行銷資源與迅速膨脹的營銷費(fèi)用的尖銳矛盾，迫使企業(yè)營銷方式、手段和策略急需一次徹底的裂變、充分的“革命”，而“網(wǎng)絡(luò)”正是企業(yè)尤其是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身營運(yùn)的變革、開創(chuàng)無限發(fā)展良機(jī)的觸點(diǎn)和導(dǎo)線。

于是在謀劃確定廈金醉品牌定位與推廣思路后，面對產(chǎn)品、宣傳方式、銷售模式高度同質(zhì)化，常規(guī)的新品牌上市推廣與品牌塑造普遍缺乏營銷新意，缺乏系統(tǒng)企劃的支持，而使新品難于形成強(qiáng)烈競爭力的形勢，廈金醉設(shè)計了一套品牌網(wǎng)絡(luò)營銷的整體規(guī)劃策略，開始網(wǎng)絡(luò)營銷突圍另辟蹊徑掘辟福建市場。

廈金醉是如何“網(wǎng)”打天下，叫板福建白酒巨頭？

強(qiáng)化E廣告 “E”舉成名

E廣告打頭炮，以求“E”舉成名。充分考慮到廈金醉的產(chǎn)品的特性，包括產(chǎn)品類別、檔次、優(yōu)劣勢及受眾等多方面元素，以及在十分有限的廣告投放預(yù)算的情況下，本著性高價廉的原則，在廣告投放選擇上，廈金醉酒業(yè)公司放棄傳統(tǒng)廣告媒介，只選擇“網(wǎng)絡(luò)搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、中文實(shí)名、郵件廣告”四大新網(wǎng)絡(luò)媒體。具體選擇的投放服務(wù)商如下：

（1）Google中文搜索引擎。主要選擇原因是Google公司作為專業(yè)提供搜索引擎技術(shù)的服務(wù)商，登錄其使用提供的競價排名服務(wù)，可使企業(yè)在全國瀏覽量最大的前38位網(wǎng)站的搜索引擎上出現(xiàn)，在保證了被檢索的同時，還節(jié)省大部分費(fèi)用。

具體操作是設(shè)置了兩個關(guān)鍵詞：“廈金醉”、“名白酒”。時間投放是第一個月投放3000元競價排名，第二個月投放4000元競價排名，第三個月投放5000元競價排名，第四、五、六，每月投放￥1500競價排名。歷時半年，總費(fèi)用16500元。預(yù)估帶來了40萬人次的中低質(zhì)量的直接點(diǎn)擊，求得了快速成名。

（2）中國糖酒網(wǎng)（專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站類，省略）。主要選擇原因是糖酒網(wǎng)是國內(nèi)以傳播酒類市場信息為主的最大型酒類資訊網(wǎng)站之一。投放方案作如下操作：①網(wǎng)站首頁的“今日酒市”位置鏈接廈金醉LOGO，同時連接到“今日報價”欄目，圖片連接6天，文字連接7天；②網(wǎng)站首頁“市場焦點(diǎn)”位置，鏈接到公司網(wǎng)站，圖片連接10天，文字連接20天；③“企業(yè)風(fēng)采”欄目首欄“名酒觀察”位置，產(chǎn)品圖片連接20天，文字連接15天。總共鏈接2個月5天，預(yù)算總費(fèi)用20000元，預(yù)估帶來50萬左右人次的較高質(zhì)量直接點(diǎn)擊。

（3）網(wǎng)絡(luò)實(shí)名省略（中文實(shí)名類）。主要選擇原因其是國內(nèi)最大的中文實(shí)名服務(wù)商，價格低廉，性價比極高。主要操作方法是注冊“廈金醉 名白酒”關(guān)鍵詞，一個僅500元。總費(fèi)用500元，投放有效期一年。

（4）軟件群發(fā)商業(yè)郵件（郵件廣告）。目標(biāo)用戶群：、、、、、、等國內(nèi)使用率超過90%的郵件服務(wù)商。目標(biāo)計劃是郵件數(shù)：50萬封。時間：1個月內(nèi)發(fā)完。此項(xiàng)總費(fèi)用僅3000元。

以上四項(xiàng)合計總費(fèi)用僅40000元，但是由于強(qiáng)化E營銷，突出E營銷核心作用，代替?zhèn)鹘y(tǒng)四處轟炸、本大價高的平面、空中媒體大戰(zhàn)，使廈金醉輕而易舉海量地到達(dá)了所要的目標(biāo)傳播受眾，E舉成名，咨詢洽談的電話、郵件聚增，客商、顧客紛至沓來，市場開始實(shí)現(xiàn)零的突破，迅速向省內(nèi)各地板塊擴(kuò)散移動。

E營銷組合

與消費(fèi)者零距離最大互動

在借助E廣告打出了名堂時，廈金醉再次將E營銷發(fā)揮淋漓盡致，借鑒傳統(tǒng)營銷4P組合策略，即產(chǎn)品，價格、通路、促銷等4個策略，應(yīng)用于電子網(wǎng)絡(luò)營銷上，力圖產(chǎn)生策略的強(qiáng)烈協(xié)同效應(yīng)，多方位立體式讓產(chǎn)品與更多消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的互動溝通，最終大量發(fā)生了嘗試、購買行為。

1、產(chǎn)品策略（prouct）：酒類產(chǎn)品包括產(chǎn)品實(shí)體（酒液）、包裝、品名和服務(wù)等，為真正落實(shí)“顧客是上帝”的理念，廈金醉力圖讓顧客自己參與產(chǎn)品設(shè)計過程，鼓勵消費(fèi)者通過BBS、E-mail來訂制理想中的酒品，如通過對酒品的度數(shù)、香型、口味、品名、包裝等網(wǎng)上調(diào)查，來了解每個消費(fèi)者對產(chǎn)品的愛好需求，從而制定更完善的產(chǎn)品的制造配制與營銷推廣計劃，讓產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。

2、價格策略（price）：網(wǎng)絡(luò)時代，各個競爭對手的價格容易“暴覽無余”，因此為使企業(yè)可以制定一個對顧客有吸引力、對競家有威脅的價格，盡量避免低級盲目的價格策略失誤，廈金醉在網(wǎng)頁上給消費(fèi)者提供了更多更精確的價格單元，讓其“指手動口”，參與制定價格；然后通過“一對一比較模式”，隨時提供廈金醉與當(dāng)?shù)匕拙破放频膬r格表，讓消費(fèi)者自己比較選擇，做到“貨比三家”，確實(shí)感到廈金醉的“物美價廉”。

3、通路策略（palce）：網(wǎng)絡(luò)營銷是通路分銷的一次革命，讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商與企業(yè)在網(wǎng)上談判交易，減少了商品流通環(huán)節(jié)（中間商）和運(yùn)輸費(fèi)用，較大降低產(chǎn)品的最終價格，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。廈金醉鼓勵經(jīng)銷商、消費(fèi)者使用B2B、B2C進(jìn)行在線支付和貨款結(jié)算，從網(wǎng)上下訂單，廈金醉給予優(yōu)先送貨，并在價格上給予充分優(yōu)惠。同時組織專員對網(wǎng)上渠道交易進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，及時評估網(wǎng)上營銷的組織與布局，制定動態(tài)對策，防止新中間商的滋生蔓延并對傳統(tǒng)經(jīng)銷商格局造成不應(yīng)有的破壞。

4、促銷策略（spsale）：網(wǎng)絡(luò)促銷是典型的對“注意力”“拉”的策略，建立有吸引力的站點(diǎn)和網(wǎng)頁，制定友好界面，從而樹立良好產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，去激發(fā)用戶與消費(fèi)者的購買欲望，是目前網(wǎng)上營銷中最為可行實(shí)惠的重要一環(huán)。因此廈金醉制定如下相應(yīng)措施：（1）廣告策略：利用文字、圖片、動畫、三維空間、虛擬視覺等所有廣告媒體的功能，營造強(qiáng)勢網(wǎng)上廣告，滿足人們求新求變的心理。首先在頁眉部分，網(wǎng)站有動態(tài)的日期提示和親切的問候語，這些增強(qiáng)了網(wǎng)站的親和力；其次，網(wǎng)站有豐富的產(chǎn)品信息并配有清晰的圖片，詳實(shí)的支援服務(wù)和聯(lián)系方式；（2）銷售促進(jìn)：通過“問卷調(diào)查”、“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂部”等彈窗設(shè)計有關(guān)公司產(chǎn)品知識、公司文化的趣味題或游戲等參與項(xiàng)目，進(jìn)行有獎問答、有獎銷售或折扣銷售等方式吸引消費(fèi)者購買。邱總說：“總之，我們試圖使我們的網(wǎng)站充滿互動性和樂趣，并以刺激的方式傳達(dá)我們的訊息。一段時間以來，網(wǎng)上競賽和反饋問卷我們還提供了贏取100元代金券的機(jī)會。”

巧用E短信

管理客商搶占市場

面對數(shù)量眾多、分布廣大的小型零售終端，渠道致力往三四線市場下沉的廈金醉酒苦于資源有限，鞭長莫及，難于對縣鄉(xiāng)一級的小型終端進(jìn)行全面覆蓋，有效管理。那么，在借助網(wǎng)絡(luò)營銷后，廈金醉酒如何才能對三四線批銷商終端進(jìn)行更快速更有效覆蓋、管理和服務(wù)呢？如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到每一家零售小店主？如何以低成本獲取品牌在小型零售店的銷售優(yōu)勢？

如果說網(wǎng)絡(luò)營銷是信息化時代新營銷的左翼，那么移動短信則是它的右翼，雙翼齊下，必然威力大增，游刃有余。因此廈金醉酒也開始著力利用短信為廈金醉酒營銷的服務(wù)。

經(jīng)過論證與試行，廈金醉酒開始和移動、電信公司合作，利用各自影響廣作用大的移動信息網(wǎng)絡(luò)的信使功能模式，進(jìn)行精細(xì)化全天候無線化督促管理，加強(qiáng)在廣大縣鄉(xiāng)三四線市場終端開拓、鋪貨與管理。

根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，廈金醉酒確立移動信使如下模式功能：A通訊錄：小型零售店（業(yè)主）通訊名單分組存儲，每個業(yè)務(wù)員可隨時隨地查詢；B客戶名片夾：大客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便，便商服務(wù)更輕松；C批處理：信息批量處理，一次操作、多人接收，方便又快捷；D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)；E業(yè)務(wù)通知：有關(guān)價格、促銷、配送與鋪貨等各種業(yè)務(wù)信息快速下達(dá)，自動提醒情況反饋，及時掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到，工作、業(yè)務(wù)井井有條；G問候語：各種問候語自由編寫，無限關(guān)懷，讓各地客商均能感受。

利用移動網(wǎng)絡(luò)信使功能后，大大提高了廈金醉酒運(yùn)轉(zhuǎn)效率，短消息方式幫助廈金醉酒會議通知、工作檢查、業(yè)務(wù)安排、事項(xiàng)提醒、節(jié)日問候語等大量信息，使企業(yè)一“點(diǎn)”之間就可超越千山萬水直接實(shí)現(xiàn)“一對一”管理，加快三四線終端搶占；其次節(jié)約廈金醉酒經(jīng)營成本，通過移動信使信息，不必一個一個打電話或傳真通知，不足0.08元/條的短消息費(fèi)用，有效節(jié)省了企業(yè)開支。

如今，互聯(lián)網(wǎng)的日新月異更是催生了多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。邱總說：“Blog、播客、維客等為網(wǎng)絡(luò)營銷融入了更多的Web 2.0元素，而無線營銷除了實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的升級和轉(zhuǎn)換，也將展現(xiàn)給我們中小企業(yè)更多的創(chuàng)新營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷的前景將不可限量，眾多營銷經(jīng)典將在此上演。我們對未來充滿信心。”