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市場范圍。產品銷售的市場地區范圍較大，企業則應選擇間接渠道經銷。有些產品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產企業直接賣給零售商，如生產資料市場比較集中，適宜于集中銷售。

其次，潛在顧客數量的多少。如果潛在顧客數量較少，企業可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數量較多，企業則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產商在推出新產品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變為現實需求時，市場容量變大其渠道也應向多層次發展。

消費者購買習慣。各地區的消費習慣會有不同，即使同一地區的顧客，對各類消費品購買習慣也都不一樣。這些習慣，包括愿意付出的價格，購買的時間、地點及對于服務的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認可以及準備食物的態度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統的食品店相比更能以低價位

再次，競爭性。市場中的競爭的一個重要表現形式是爭奪營銷渠道。當競爭較為激烈時，企業在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道，這時應是越短越好，因為這樣容易見成效。

顧客需求的穩定程度。需求較穩定的產品，企業可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。

二、產品因素對營銷渠道的影響

產品的特點對銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯想、海爾、一汽都是業績斐然的大中型企業，他們的自身渠道建設，都不約而同地采用了國際上通行的經銷模式。深圳華為公司正好相反，華為公司發展到目前的程度，主要靠直銷，華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立，靠2萬元的資金發展到今年一年銷售達到100個億的銷售規模，主要是依靠一個很好的全國性的直銷網絡。為什么華為公司采用這種直銷的方式，不像聯想、海爾的方式呢?主要是跟這個行業的特點有關系。因為華為公司主要是在通信行業，這個行業的特點就是面向的客戶比較單一，他們主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網、專業的通信部門。這樣的行業比較單一，客戶比較集中，不是很分散，可以采用直銷方式進行。另外它的產品技術比較雜，每一臺機器都有它的特點，有一些安裝調試都需要比較高的技術，需要比較復雜的操作。這樣的話，它的售后服務，對用戶的服務，就要求很高。

首先，產品的體積與重量。體積龐大和笨重的產品應盡可能縮短分銷途徑，以節省運輸和保管方面的人力和物力，往往采用直銷或商經營方式。例如，電冰箱、洗衣機等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時也可在零售商中選擇一家代為分配。如機械設備，一般只經過一個環節，甚至取消中間環節，由生產者直接供應用戶。

其次，產品的價格。單價高的產品，可采用直銷方式，盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費用，以增加價格上可能取得的優勢。如果產品單價低，企業要保持一定盈利，必然要增加銷量，這必須依靠批發商，增加產品的輻射面，所以要采取較長的、較寬的渠道，才能達到企業提高經濟效益的目的。

再次，產品的技術服務要求。如果產品的技術性較高，需要較強的技術服務，企業則應選擇直接渠道銷售，由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如計算機就是一種昂貴的、復雜的并需要根據顧客的需要來作解釋和應用分析的產品。公司培養的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔起為計算機購買者提供信息服務的任務。

三、走出營銷渠道誤區

需注意，營銷渠道能為消費者創造效用，但顧客的偏好必須謹慎確定，因為對營銷規劃能否成功來說，產品附加效用創造得過多或過少有同樣的危險。例如，個國際建筑產品制造商為了強調快速服務而采用有無線通訊設備的送貨車，這在美國就犯了服務過多的錯誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達建筑工地最多只要兩個小時。這項服務的成本已計入該公司的產品中。盡管該公司的服務非常優異，然而在美國其產品卻處于嚴重的價格劣勢。顧客們高度評價該公司的服務，但在實際購買時卻寧愿選擇送貨較慢因而價格低得多的競爭對手的產品。該公司的競爭對手以低價格的形式將成本節約傳遞給了顧客。在這里，對于美國的顧客而言，價格比時間更為重要。

分析市場營銷渠道時，另一種常見的錯誤是僅從組織(Institution)本身出發。許多人一談到市場營銷渠道馬上就會想起批發商、商、零售商、經銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險是，這些中間商并不總是存在。研究市場營銷渠道必須從市場這一端開始，分析為滿足市場需求而必須履行的各種職能。

參考文獻：

1.《銷售與市場》雜志編輯部，營銷渠道企業的無形資產，《銷售與市場》雜志，2007-07-3。

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1　體育營銷的背景

2008年北京奧運會的成功舉辦，把體育營銷推展到一個新的高度，奧運圣火點燃的不僅僅是人類和體育的夢想，同時也是財富的夢想。有資料顯示，1988年奧運會上，可口可樂公司在促銷活動耗資約6億美元，而在世界杯賽上投資也超過2，5億美元。奧運會期間，可口可樂的銷量增加了18％，而世界杯賽開賽前夕銷量就已增長了326％，這些是有形的收益，至于品牌形象等這些無形的收益更是無法估計。

2　我國體育營銷的現狀及問題

2.1我國體育營銷的現狀

在中國，對于體育營銷的實踐和理論研究都處于起步的階段，至今沒有成熟的理論體系作為支撐，以至于國內企業在體育營銷的理解與操作上存在諸多誤區，使不少企業花費巨資投入體育營銷，卻收效甚微。國內企業對于體育營銷這一概念尚無一個統一明確的認識，我國企業很少從品牌戰略的角度去思考體育營銷的問題，體育營銷在一般企業眼里不過是簡單的促銷工具，甚至有企業認為體育營銷就是“燒錢”的簡單游戲。

2.2我國體育營銷存在的問題

2.2.1功利色彩濃厚

正如可口可樂發言人所說：“如果你今天在路上隨便找個芝加哥人問，他對可口可樂與公牛隊更關心哪一個?絕大多數人還是會去關心公牛隊的戰績如何，即使可口可樂已經成為一個世界級品牌。”但中國現在許多企業都停留在通過體育營銷進行促銷的階段，其中最常用的兩種策略是廣告轟炸和巨額抽獎。在中國，幾百萬元的贊助費可以在二三天內就確定下來，盡管公司高層對這個體育項目或體育明星都不知道是何方神圣，所知的僅僅是“大家都知道體育營銷挺好的”。

2.2.2盲目崇拜

在品牌運作上，我國企業存在許多浮躁心理，看到有企業請某當紅體育明星做代言人，于是自己也胡亂請該體育明星做代言人，至于該體育明星與自己品牌定位和營銷戰略是否符合，這好像就不是企業考慮的范圍了。最明顯的案例是聯通花了3000多萬請姚明擔任形象代言人，而后續圍繞姚明和CDMA后期宣傳推廣費用將以億元計。但有一點消費者就是不明白，姚明和聯通的CDMA有什么關系，難道消費者僅僅因為姚明是知名的籃球明星就會改變對CDMA的看法?聯通CDMA需要的是在產品的美譽度上加強消費者對CDMA品質的認可，但姚明這個體育明星身上并沒有相應的氣質和內涵可以與CDMA建立任何產品品質方面的聯想。

3　我國體育營銷應采取的對策

3.1重視體育運動、品牌、消費者的緊密聯系

三者之間能否達成契合，決定了贊助公司的整體策略一是否需要尋求運動會贊助資格、應該采取何等級別何種形式的贊助、如何充分利用奧運贊助資格所帶來的權利等一系列舉措。2003年9月，可口可樂公司全球奧運項目總監彼得?富蘭克林來到中國，面對眾多希望復制可口可樂成功經驗的中國企業，富蘭克林的回答可以說頗具深意：“一個企業要以贊助商的身份利用奧運會這個廣闊平臺，首先需要明確企業自身的目標，找到奧運與公司品牌之間的關聯性。考慮贊助奧運的時候，我們想的是奧運能給消費者帶來什么特殊的東西，消費者自身渴望的是什么，而我們這個品牌本身的價值又是什么，能不能利用某些特殊活動使這三方面結合起來，變成最有力的關聯。”

3.2體育營銷還必須注重持續效應

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應收賬款是企業在經營活動中，因賒銷商品或提供勞務等而形成的應向客戶收取的款項。屬于商業信用的范疇。分銷商(distributor)是專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的。分銷商用自己的資金購入產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。賒銷能夠有效擴大銷售額，但同時分銷商需要大量資金用于賒銷過程的長期占押，因此，應收賬款的管理對于分銷企業尤為重要。應收賬款管理的最終目標就是按期、足額收回款項。

一、分銷企業應收賬款管理中存在的問題

1.盲目擴大賒銷規模，風險意識缺乏

在分銷企業中，銷售目標是企業戰略目標中最重要的部分。隨著分銷行業的競爭日益加劇，企業所面臨的銷售壓力也日益加大。企業通常以賒銷作為擴大銷售、應對競爭的重要手段。作為達成銷售目標的主要執行者，一線銷售人員注重追求銷售額，對于賒銷背后的風險缺乏防范意識 ，忽視對于賒銷客戶的選擇和賒銷規模的控制，盲目地降低對客戶的賒銷標準、給與客戶更高的信用額度、更長的賬期……而商品一旦售出，銷售人員便以為萬事大吉，對后續應收賬款的回收采取消極應對的態度。重銷售，輕回款的觀念，一方面導致賒銷比例的盲目擴大，企業賬面的應收賬款規模激增，占壓大量流動資金；而另一方面，對于賒銷產生的風險疏于防范，客戶資信調查、客戶授信管理、賒銷合同管理等事前防范措施不足，致使后期出現客戶拖欠，造成逾期應收賬款，甚至產生壞賬、呆賬。

2.機構設置不合理，缺乏協同配合

在市場瞬息萬變的今天，許多分銷企業仍沿用傳統的機構職責劃分，由財務部門承擔應收賬款管理的全部職責，被動地進行事后控制；另有部分企業雖明確了應收賬款管理職責由銷售和財務部門共同承擔，但兩部門間的職責界定不清晰，也缺乏賒銷風險管理所需要的一些信用管理專業知識，如客戶信用調查、客戶信用檔案、法律維權等；近年來有些分銷企業增設了信用管理部門來加強對應收賬款的管理，但信用管理部門與銷售、市場、財務、物流等部門級別相同，而應收賬款從形成到收回是貫穿于企業的各個部門和環節的，信用管理部門是企業賒銷政策的執行部門，實際業務中不能有效地協調各個部門，經常處于職責大于其職權的尷尬境地。機構設置和職責劃分的不合理，缺乏協同配合的合力效應，使應收賬款管理的效果大打折扣。

3.應收賬款管理制度不健全，或執行不到位

分銷型企業對應收賬款的管理一般分為兩個階段：合同期內的應收賬款管理和逾期應收賬款的管理。時至今日，很多分銷企業對于應收賬款的管理還沿用陳舊的管理模式，待逾期應收產生后才設法補救，沒有建立健全的應收賬款管理制度，缺乏完善和系統的管理措施。另一些企業中的應收賬款制度盡管已經較為完善和健全，但是制度執行缺乏應有的剛性，甚至只將制度用來“印在紙上，掛在墻上，落在口頭上”，有章不循，使應收管理制度流于形式。這樣會導致事前忽視客戶的資信狀況調查，放賬隨意，發貨憑據等未及時取得妥善保管；事中缺乏對期內應收賬款的監控和分析預警；一旦出現呆壞賬，往往催收無果，也無法提供完整的證明文件，事后難以補救。

4.缺乏法律意識，合同管理不善

賒銷合同是企業與客戶最重要的交易契約，也是法律上重要的證據。分銷企業在賒銷合同設計、簽訂、執行過程中，存在著不嚴格按照法律程序，驗收條款、信用條款、結算條款、違約責任、爭議解決等關鍵條款約定不明確等問題。此外，在合同執行的過程中，未取得合法有效的賒銷憑證，或者由于當事人變化等原因，致使重要的書面資料散失。同時，企業用法律手段解決債務糾紛的意識不強，擔心動用法律手段會“得罪”客戶失去后續業務，在發現客戶付款出現問題，存在收款風險后，心存僥幸，不積極催收。即使壞賬形成，仍不及時訴諸法律，致使企業喪失訴訟的最佳時機，拖欠客戶若趁機轉移資產，后續即便企業勝訴，也很難執行法院判決。有的甚至超出了訴訟時限，喪失訴訟機會，造成不應有的損失。

5.激勵考核體系不完善，考核指標不科學

當前分銷企業里，對于銷售人員的績效考核時，銷售完成率和銷售增長率通常是最主要的兩個考核指標，所占權重也是最高的。而應收賬款指標要么尚未納入績效考核體系中，要么則只占很低的比例。這樣的考核體系下，銷售人員的工資報酬主要受銷售任務完成情況的影響，銷售人員當然千方百計地利用各種銷售手段將產品推銷出去。而應收賬款產生在銷售環節，回款的指標卻不是銷售人員的主要考核指標，直接導致銷售人員沒有收款積極性，忽視應收回款。激勵考核沒有在應收賬款回收中發揮應有的作用，忽視回款的問題也就不能得到根本的解決。

二、分銷企業應收賬款管理的解決策略

1.制定符合行業特點的企業信用政策，有效控制賒銷風險

信用政策，反映企業風險控制方面的偏好。分銷行業的最大的特點在于客戶分布廣闊而相對固定。因此，對分銷企業而言，加強對客戶的管理是企業生存和發展的重要因素。根據這一行業特點，分銷企業制定的信用政策主要包括：

(1)明確企業的授信標準。在客戶調查的基礎上，運用5C原則等確定客戶信用等級，篩選出合格的賒銷客戶，從事前開始控制賒銷的客戶風險，并建立動態的客戶信用檔案庫。

(2)利用全面系統的模型確定信用額度，包括企業總體額度和客戶個體額度兩方面。科學地確定對每個合格客戶的授信，有效控制賒銷規模。

(3)充分考慮外部環境和內部實力，制定合理的信用條件，包括信用期限和折扣條件等，由此控制企業應收賬款的規模。

(4)制定收賬政策，該政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略，是企業有關收賬工作的全面政策性指導。

2.健全應收賬款的管理制度，加強內部控制，明確職責劃分

應收賬款的管理應該是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后處理。有效的應收賬款管理機制首先是合理分工、明確職責。設立在董事會直接領導下的專門的信用管理部門，這樣的設置能夠把風險管理提升到公司戰略的高度，有效協調企業的銷售目標和財務指標，也較容易得到其他部門的支持與配合；二是加強應收賬款的日常管理，建立應收賬款考核指標體系，分析應收賬齡、應收賬回款天數、壞賬率等，在此基礎上，落實責任制，將企業的應收賬款指標分解到人，增加銷售人員的應收賬款指標的考核權重，同時加大獎懲力度；三是加強應收賬款的處置管理，通過應收賬款抵押和出售應收賬款方式降低企業風險。

3.加強合同管理，維護企業合法權益

分銷企業為保障自身的合法權益，降低法律風險，應該建立賒銷合同的管理機制。科學設計合同條款，保證賒銷合同的表達清晰準確、內容完備。在正式簽約前，由信用部門對合同進行審核把關，除常規條款外，重點關注與賒銷相關的條款。簽約后合同應集中保管，對賒銷合同進行登記、跟蹤、檢查，并記錄出現的問題，將相關情況反饋給有關負責人，及時制定對策，將客戶的違約風險控制在較低的水平。對于長期惡意拖欠的不良客戶，企業應及時向法院提訟，采用有效的法律手段保護自身的合法權益，包括：申請財產保全、申請支付令、申請破產還債、申請法院強制執行、辦理公證債權文書等。

參考文獻：

[1]王亞影,王芳.建立應收賬款的內部控制制度初探[J].北京城市學院學報,2005(04).

[2]張俊杰.企業應收賬款管理問題與對策[J].合作經濟與科技,2009(13).

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采礦工程專業；人才培養方案；優化；實踐

從能源結構的角度來看，我國主要還是一個以煤炭為主要能源的國家，并且，該能源結構在未來很長一段時間內，都不會出現大的變化，在這樣的環境背景下，相關的煤炭企業就需要從高校中引進大量具有高素質的復合型采礦工程專業人才，為企業的發展注入新的力量。從本質上來說，對人才培養方案加以完善與修訂，是促進人才培養質量提升的重要基礎與有效保障。

一、采礦工程專業人才培養現狀分析

西安科技大學高新學院的采礦工程專業是本院傳統的優勢學科，長期以來，歷屆畢業生都以吃苦肯干，專業知識扎實，實踐能力強而供不用求，但是在長期的發展過程中也出現了一些問題。現階段，其在進行實際的人才培養過程中，所沿用的培養模式更多的還是一種經濟一直下的傳統人才培養模式，這種培養模式本身存在著明顯的弊端，例如專業面過于狹窄，知識結構不夠合理等。這樣一來，就導致其自身缺乏創新能力，且適應性比較低，使得其難以完全適應社會發展需要。現階段，中國的煤炭資源開發也逐漸向著集約化與規模化的方向發展變化，其對于煤礦生產技術與生產裝備的要求也越來越高，在這樣的環境背景下，其對于人才培養的質量要求也就出現了進一步的提升。所以說，我們必須要創新采礦工程專業人才培養模式，來提升專業人才的綜合能力與水平[1]。

二、采礦工程專業人才培養方案優化設計

從本質上來說，創新型的人才培養方案，需要包括以下幾個方面的特點：首先，專業課程的體系應當依照“平臺+模塊”的模式來進行構建，這樣才能真正實現課程體系的優化。同時，要依據課程知識結構，來把課程設置成五大平臺課程，并且要確保綜合素質課程能夠貫穿于整個培養方案當中。其次，要強化人文教育與工程教育之間的有機結合，加強創新意識與實踐能力的培養，來推動國際化與開放性教育。并且，要開設信息檢索與英語等選修課程，來提升學生的國際化視野，并幫助學生培養起良好的自學能力。第三，要對部分的專業課程內容與課程設置進行優化與調整，以此來有效拓寬畢業生的就業渠道。把相關的礦山壓力與控制課程當中的巖石力學部分，劃分到巖體力學與工程課程當中去，并為其補充與礦壓測試技術相關的內容。第四，要全面強化安全意識，并進一步為其增設與礦井安全生產相關的課程。并在此基礎上，來把礦井安全技術課程從原有的課程體系中分離出來，來強化學生對于礦井安全技術知識與理論的學習，并引導其更好的對相關知識理論有一個更好的掌握。

三、采礦工程專業人才培養方案優化策略

(一)課程改革與建設目標

把硬巖礦床的采礦技術與采礦工藝做為主線，并對相關的知識與技術充分的融會貫通，以此來建立起一個系統完善的采礦專業知識體系。同時，要對教學內容進行及時的更新完善，來為其增加相關方法與科技成果的應用，并通過對相對成熟的方法與理論以及科技成果等進行有效的應用，讓實際的教學內容能夠充分適應現代采礦技術對于知識本身的需求，并以此來推動課程內容的時代化與體系化。通過運用互動式與參與式教學的辦法，來把課程論文與課堂研討做為其最主要的基本形式，并以此來實現學生參與與教師講授之間的充分結合。通過對數字化設計系統與三維動畫的研發應用，來提升教學內容的時空化與形象化，拉近課堂與實踐的距離[2]。此外，要進一步實現教學方法與教學手段的現代化。通過運用新的教學手段與教學內容體系，來積極配合與創新課外實踐，只有這樣，才能在傳授采礦專業知識的同時，來進一步培養其學生們的科學思維能力與動手能力，實現能力培養與知識傳授的一體化發展。

(二)優化課程內容體系

在傳統的課程內容體系當中，金屬礦床露天開采與地下開采等都是采礦專業課當中的重要組成部分。但是，由于這些課程往往都是獨立設置并且分散講授的，就容易導致各個部分之間的知識聯系不夠緊密，甚至出現嚴重的脫節問題。由于學生們對于各個部分的知識缺乏系統性的掌握，導致其在實際的運用過程中也會困難重重。因此，就針對這一問題來說，要求我們必須要對課程內容進行綜合的體系化改革。把采礦工藝與采礦方法作為主線，并將與儲量評價方法和礦巖性質等內容相關的基礎知識，與井巷掘進和鑿巖爆破等專業技術進行全面的融合，并以此來建立起一個綜合的知識體系，讓各個方面的知識之間能夠有一個有機的聯系[3]。

(三)創新教學手段建設

從本質上來說，學習采礦學，往往需要學生們有一個非常強大的實踐能力與三維空間想象力，并通過實行教學方法的改革，來大力創新教學手段建設。在實際的課堂教學中，要通過運用學生積極參與的方式，運用互動式教學策略，把課程論文與專題研討當做是其最主要的形式，來通過運用恰當的采礦實踐問題，讓學生們能夠自主的進行資料查閱，并通過課堂研討與小論文的撰寫，讓學生們將自己的研究成果充分的展現出來。從本質上來說，這種辦法能夠充分調動其學生們的主動性與積極性，培養其問題的研究與解決能力。就針對于互動的方式來說，其可以是多種多樣的，例如可以通過幻燈片的形式，來對已經講授的某些內容進行有效的表達，并以此來強化學生對于教學內容的認識與深入理解，對知識有一個更加牢固的掌握。

(四)優化能力培養建設

簡單來說，知識傳授與能力培養之間是存在根本性差異的。雖然知識的傳授是能力培養的一個重要基礎，但是在能力培養的過程中，還要輔之以良好的時間環節。而上文中所講到互動式教學，就是進行課內能力培養的一個有效措施。其不僅能夠有效的培養起學生的自主學習能力，同時也激發了學生的創新能力與科學思維，并在此基礎上，進一步深化了學生的口頭表達與科技寫作能力，有著非常重要的影響作用。此外，我們應當通過運用課外的創新性實踐活動，來對學生的綜合能力進行更加深入的培養[4]。這樣一來，不僅能夠有效的激發學生的創造力與想象力，同時也能在很大程度上提升學生們對于專業課程的學習興趣，并豐富了學生的課外生活。

四、結語

總而言之，在我國社會經濟建設的快速發展過程中，能源與資源的短缺，已經成為了阻礙社會經濟發展的一個重要因素。企業在這個過程中不僅迎來了新的發展機遇，同時也因為日益嚴重的環境與安全問題，導致礦業工程專業的人才需求越來越旺盛。通過對采礦工程專業人才培養方案的優化與實踐，能夠促使人文教育與工程教育之間聯系與結合的緊密性，并以此來培養學生的創新意識，強化學生的實踐能力。

作者：丁昊 單位：西安科技大學高新學院

參考文獻：

[1]劉欽節.“黃金十年”后形勢下采礦工程專業人才培養模式優化研究[A].《決策與信息》雜志社、北京大學經濟管理學院.決策論壇——政用產學研一體化協同發展學術研討會論文集(上)[C].《決策與信息》雜志社、北京大學經濟管理學院,2015:1.

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定 價：39.80元

【 智囊推薦 】

本書拓展了研究的范圍，強化了組織理論的普遍性。巴納德借助于客戶關系指出，即便在純粹的商品交易中，買賣雙方也必須相互信任、達成共識，才能完成交易。經濟交易關系本身基于社會合作關系，只不過交易雙方的合作關系是短暫的。從而，明確了組織的本質是合作關系，是持久的合作關系。一旦合作關系瓦解、蛻變成交易關系，組織也就隨之瓦解。

如果說管理學界有人能夠直接影響德魯克、錢德勒、西蒙、馬奇等如雷貫耳的大師，其開創的管理理論讓后續社會交換理論、組織支持理論、心理契約理論以及決策論、組織生態理論等望其項背――只有巴納德和他的組織理論。

或許是獨特的家庭背景與成長經歷、多重社會身份，讓巴納德有機會和理由成為現代組織理論創始人。

獨特的家庭背景和成長經歷

巴納德（Chester Ivring，Barnard，1886年11月7日―1961年6月7日）出生在美國馬薩諸塞的一個普通工人家庭，他的父母都是有知識的人，生活上也非常節儉。巴納德幼年時代，新英格蘭的獨立主義與實用主義思想、對人權的尊重以及刻苦耐勞的精神等都深深植入他幼小的心靈。巴納德的父親是一名機械工，在他5歲的時候母親就拋開他和哥哥查爾斯撒手人寰，兄弟倆只能由他們的父親照管。

幸運的是，外祖父母給了他第二個家。外公普特拉姆是一個鐵匠，“他經常蹲下看外公打造馬蹄鐵”。全家七八口人經常圍繞一些有關赫伯特?斯賓塞以及其他哲學問題而無休止的爭吵幾個小時。所以在巴納德很小的時候，他就覺得這些哲學問題很有價值并對其產生了巨大的興趣，把它們當做有意義的東西而經常思考。巴納德后來的作品中折射出的那些哲學思維方式與他的這些經歷不無關系。此外，外公家還激發了他對音樂的興趣，外公家的所有人都愛唱歌或玩弄一些樂器，這對巴納德也產生著強烈的影響。巴納德對鋼琴很有研究，并最終成為一名出色的鋼琴演奏家。

巴納德天生有一些遺傳性身體缺陷――身體缺乏平衡感、天生高度近視，這些身體障礙以及那些非凡的思想和有著知識分子氣氛的家庭，使得巴納德逐漸養成了閱讀的習慣。他讀了大量的書籍，他認為自己總是一個難以滿足的讀者。

他的求學經歷也是一波三折。巴納德中學畢業后就參加了工作，從事鋼琴調音師的工作。自學了預科的課程和希臘語，最終以98分的高分通過了蒙特赫蒙學校的入學考試，但后來因為患了“神經熱”的疾病而放棄入學機會，謀得學校農場的工作。1906年進入哈佛大學主修經濟學。哈佛讀書期間依靠在舞蹈樂團當指揮以及為其他同學打印論文來掙取生活費。他在哈佛掌握了德語、法語和意大利語，還分別師從F?W?唐斯格和A?L?洛威爾學習經濟學和政治學。最終因為物理和化學考試意外沒能得到學士學位。

多重社會身份

巴納德有多重社會身份：他是社會系統學派的創始人；他是美國著名管理學家和高級經理人（長期擔任新澤西州貝爾電話公司總裁）；他是活躍的公共事務者（新澤西州革新委員會經理之一、美國國家少年俱樂部發起的“百人委員會”成員、“美國空中青年”的發起者、用美國勞工部任命的專門研究兒童問題的特殊委員會成員之一、創立新澤西拔河音樂協會并擔任主席、新澤西州減災委員會總監、創建聯合服務公司并出任總裁、曾擔任美國洛克菲勒基金會董事長、幫助制定美國原子能委員會的政策、美國國家科學基金會會長、財政部長助理、科學促進會委員會委員和科學院院士等）；他還是沒有拿到哈佛本科畢業證卻得到諸多大學博士頭銜的學者；后期他活躍在管理論壇和學術會議中。

正是這些豐富的社會身份和工作經歷，促使他以哲學視角深入思考社會、組織、管理這些概念的動態特征。

主動規避個人主義的建構主義者

中國傳統書籍類目劃分為經、史、子、集四類，同時代表四個不同的層次。如果說“經”是最高層次的話，巴納德一生僅有的的兩本著作是管理學界當之無愧的經典。人大教授包政老師甚至評價“組織理論始于巴納德，也許會終于巴納德”，“巴納德是寫經書的，類似中國的亞圣老子別人只能算是組織理論的布道者”。巴納德的思想和學術貢獻對后世影響更多體現在對德魯克、馬奇、錢德勒、西蒙等管理大師的影響。

有人說《組織與管理》是《經理人的職能》的補充――不敢茍同這個說法。兩本書中巴納德都在努力“建構”社會學動態組織理論，從建構的深度和對社會性、系統性、動態性的關注上，《組織與管理》超過前者的貢獻。

作者對著作“建構”層面的定位有清晰認識，明確提到建構的意義，并在書中多處體現。例如第20頁碼“一些想法或概念因為可以從觀察和理論中直接推理出來……他們憑空而來，卻有助于對事物做出解釋，并形成某種理論……這就是我所認為的‘概念’或者‘建構’的含義”。“使用這些概念或者想法是為了建構起一個理論的框架，即對大量事實說得通的一個解釋”。

再如第59頁“對身份制度本身存在的問題還從沒有人充分研究過。我們將從以下幾個方面對這些問題進行探究……”。再如381頁“我將使用一些技術性的術語和概念……并沒有獲得廣泛的認可，只是為了闡釋某個特定事物而創造的。”明顯在闡述作者基于建構意圖的思考過程。

“建構主義”通常難免會陷入“個人主義”。巴納德似乎清醒的意識到這一點，在建構過程中有意規避個人主義對組織理論建構的影響。例如“領導在民主進程中面臨的困境”中提到“……我必須抱著一種批評和冷靜的態度來審視民主機構的局限性和不足……但是因為我個人對這個問題所持有的感情和信仰，使得這項任務變得非常困難”，“我生在對民主精神深信不疑的家庭，而此后成長的華景也是基于民主信仰而建立的。這些環境具有民主精神的特點――比如高度的言論和行為自由，人民享有一些絕對的公民權，還享有一定的社會平等，這一切在我看來是人們的基本需要”。如此嚴謹的學術態度和哲學自覺性實屬罕見。

經典擷英

關于顧客

《組織與管理》關于組織概念中，用大量篇幅解釋和強調顧客與組織的關系，甚至顛覆性的將顧客視為組織合作系統的一部分。這一觀點直到今天也會讓很多人感到愕然。德魯克反復強調：企業目標始于外部的客戶，正是客戶決定了企業的業務、生產的產品以及能否取得成功。伊麗莎白?哈斯?埃德莎姆在《德魯克最后的忠告》中也強調，“不管企業喜歡與否，客戶就是老板”。

關于人事管理

關于人事關系章節中，巴納德將員工招聘看做一種營銷的方式。在德魯克理論中則更為明確的表述為“企業招聘活動其實是將職位相關要素銷售給應聘者的過程”。寶潔等雇主長期關注雇主品牌和雇主品牌價值主張（EVP Employer Value Proposition），從而在大學生群體中構建了不可替代的雇主品牌形象，為寶潔贏得了良好的口碑和優秀人才。

關于福利和工會的討論中，巴納德強調福利應該基于組織效率（維持和強化合作意愿）來考慮，企業與工會關系應在合作的前提下來處理。讓我想起斯隆《我在通用汽車的日子》中關于通用汽車發展歷程中員工福利、勞工關系等類似小說形式記憶。斯隆堅持合作的假設化解了企業與工會矛盾，同時表達對福利成本成為通用公司包袱的擔憂。

關于領導力

第6和第7章討論的是領導力和管理者培養問題，巴納德對領導力概念的討論簡練而精妙。一個定義：領導力就是領導者行為的能力。兩個特征――領先性和引領別人。三個方面――領導者個人、服從者、諸多條件。領導行為四個要素：確定目標、運用方法、控制行為的手段、激勵協作行為。五種品質：活力與忍耐力、決斷力、說服力、責任、高智商。后世諸多領導力著作似乎都是在以上理論框架下的注解。

巴納德強調領導者應該具有現實行動和理想主義的兩面性，而馬奇堅持用《堂吉訶德》作為領導力教材似乎一脈相承。

僅供參考的閱讀建議

無論如何提煉書中內容作摘要，或者尋章摘句來對照德魯克、馬奇、沙因等大師的觀點，都會有畫蛇添足和斷章取義的嫌疑，可能誤導了別人。對于經典閱讀仁智互現本就是正常的情況。索性，針對本書如何來讀提出以下愚見，僅供讀者參考：

1、《經理人員的職能》與本書是巴納德一生僅有的兩本著作，理論體系上一脈相承。且本書是在前者問世20年后的著作，更能體現巴納德后期管理思想和思考的深刻。建議在閱讀《經理人員的職能》的基礎上再閱讀本書，對相關概念理解起來會更為系統和方便些。

2、第五章（評巴巴拉?伍頓《計劃下的自由》）與第八章（領導在民主進程中面臨的困難）內容內在相關，建議連續起來閱讀。盡管內容更多是基于社會、國家、政治等更為廣義的組織形態展開的，而且有些生澀，但對于組織管理實踐不乏現實意義。

篇6

1 當前電力部門及供電營業廳電費回收現狀分析

當前我國電力企業電費收取的方式與傳統電費回收方式相比更為多樣化，包括銀行托收、代收、營業廳現收、儲蓄付費、計劃預收等等，在電費的收取上，可根據用戶的不同類型，采用與用戶實情相符的電費回收方式進行收費，提高收費的便捷性[1]。隨著電力改革與市場化發展，電費回收工作反而越來越復雜，一些企業用戶或個人故意拖欠電費，導致當前電費回收不到位的情況普遍存在，嚴重影響了電力企業以及供電營業廳的經營管理工作，為企業或營業廳后續的用戶服務工作帶來了很大的影響。另外，現階段我國的國民經濟產業結構也發生了較大的改變，調整產業的步伐加快，過去一些技術落后、產品單一化的供電企業在優勝劣汰的市場競爭中逐漸落后甚至被淘汰，使得牽涉其中的一些電力購銷合同被迫停止履行，這在一定程度上也加大了電費回收工作的管理難度[2]。我國相關部門出臺的《電力供應與使用條例》指出，電力用戶如何逾期沒有交付電費，供電企業有權在逾期的同時以電費一定比例的數額扣取作為違約金，如果用戶超過30日仍未繳費，那么有權停止供電。這個條例指明了具體的停電最短時間，但這個時間實際上的最大限度卻達到近兩個月，如果欠費用戶較多，基數較大的情況下每一個用戶均有兩個月未繳費，那么這將是一筆非常大的數額，甚至超過供電企業的承受能力。尤其是一些經營管理本身有問題的企業及下屬營業廳，很有可能因為這種欠繳電費的行為難以維持經營。總之，電費回收不到位是電力企業以及供電營業廳管理工作的嚴峻問題，必須高度重視并及時有效解決。

2 電費回收不到位的影響因素研究

2.1 直接因素

當前，我國很多供電營業廳的工作人員存在年齡結構不合理以及文化層次較低的問題。眾所周知，我國目前的電網電力企業將要實行戰略性人力資源規劃，以培養出優秀的管理型人才來應對未來供電企業市場發展需求，但就當前各崗位的人員能力來看，選拔界定并不清晰，在任用與提拔上也缺乏依據。而長期的惡性循環必然導致上崗就業的供電營業人員文化素質與職業層次不高，年齡結構層次不合理矛盾也日益突出。此外，工作人員的素質較低也會導致其電費回收工作的責任心較差，相應的規章制度執行與法律意識不強，專業的營銷水平有限，無法將電費回收的數額等具體工作做實。在內部的關系網、人情網以及權力網的情況均有存在，有的甚至對電費的具體數據進行估抄，嚴重缺乏責任心，而欠缺的職業素養也導致在發現此類問題時沒有及時解決，事情處理能力較弱，辦事效率低。另外，還表現在供電企業以及供電營業廳內部的各組織各部門之間溝通交流缺乏有效性，存在一些因協調工作處理不好等影響電費回收不到位的情況，比如用電營銷部門，在進行的抄電表、審核、收費等推進過程中沒有及時獲取用電客戶的具體信息，導致營業廳的用戶資料不完整，資金流動信息也不完全，因一個用戶管理環節的問題而產生后續工作的惡性循環。如果企業或營業廳長期存在這些問題，則會嚴重影響抄表收費員對欠費問題的預防力，甚至降低對電力市場的緊急應變能力和科學的預測能力，最終無形中增大了電費回收工作的防范風險[3]。

2.2 間接因素

當前，我國市場經濟的宏觀調控力度有所加大，在貸款的模式上有所調節，這些政策的改變與實施影響了用電企業的資金流動，也導致高電費用戶的欠費行為對供電企業與供電營業廳經營管理產生更大的影響。事實上，用電付費的行為是得到國家保護的，但當前我國依舊沒有相關法律明文規定針對故意拖欠電費行為的用戶予以追究責任，沒有法律的約束，欠費的問題將會越來越突出，僅僅依靠電力企業或供電營業廳工作人員的催費行為無法從源頭上扼制故意拖欠電費情況的發生。比如，拖欠電費時間已進入到停電的環節，而如果用戶依舊不繳納電費，那么雙方的用電交易就進入了死胡同，且無章可循。相關法律的不完善，也給了更多本來按時繳納電費的用戶可乘之機，如不加約束，電力企業與供電營業廳的損失將會更大，對其經營與管理無疑產生更大的影響。

3 新型繳費模式的應用探討

當前，很多供電管理者針對電費回收不到位的問題已轉變了管理模式，具體的方法有以下幾點：（1）通過宣傳推廣等方式強化用戶在用電繳費上的觀念，并通過簽署條約等形式確保雙方供用電的權利與義務；（2）加大對回收電費管理的力度，尤其是針對供電營業廳和企業的工作人員而言，要通過培訓強化人員的素質與能力，提高認識，掌握催費的技巧，同時建立相應的約束體制，以發揮工作人員的主觀能動性與創造力；（3）通過引進先進的技術管理手段，投入更多的高新科技及用戶信息管理硬件，加強用戶的電費收取管理。比如針對催費無效的用簦要采取及時的停限電措施，交涉過程中注意相關證據的保留，從而確保回收電費的時效性；（4）在抄表等工作中要積極采用現代化的信息技術與管理方式，加大科技含量的投入，建立健全用戶信息，并通過創建激勵機制等手段調動工作人員的工作積極性與事業進取心，全面提高供電企業與供電營業廳全體人員的工作質量；（5）加快建立一戶一表的用電計費工作，推廣銀電聯網、電費儲蓄的繳費方式，減少風險；（6）對當前市場經濟的產業結構調整情況進行深入的了解，同時全面掌握相關的政策，改善當下的電力經營環境；（7）加強供用電合同簽署管理，以合同的方式明確供用電雙方的權利與義務，減少在用電與繳費的過程中發生不必要的糾紛；（8）強化供電企業與營業廳工作人員風險防范意識與法

律保護意識，善于采用合理的法律規范形式處理經濟糾紛問題，化解企業供電管理與回收電費的經濟危機，保障自身經營管理的合法權益[4]。

我國當前很多地區的供電企業均面臨不少電費回收不到位的情況，其繳費模式向新型技術性轉變迫在眉睫，盡管在電費回收不到位時一些管理者的解決措施起到一定的緩解作用，但隨著經濟的不斷發展與人們用電需求的增大，“先用電再收費”的傳統模式必將得到完善，可通過第三方收費平臺以預存款的形式調撥電費，或是采用“電費套餐”的方式解決存在的問題，這也將是現今與未來電費回收的有效渠道與改進方向。

4 結束語

綜上所述，針對用戶電費繳費不及時、故意欠費以及供電營業廳電費回收不到位的問題，首先要從電力工作人員業務素質全面提高的方面改進，同時積極采用法律、科技、管理等方式，扭轉當前大基數欠費問題為供電企業帶來影響及損失的形勢，盡可能減少電費回收的風險，并努力為更多的用戶提供便捷電源，轉變繳費模式，從而解決電費回收難題。

參考文獻

[1]郝陽.我國供電企業電費風險管理研究[D].華北電力大學，2014，3（01）：11-13.

[2]吳玲玲，李直.電費回收風險對策研究[A].決策論壇――政用產學研一體化協同發展學術研討會論文集（下）[C].2015，12（18）：214-

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