引論：我們為您整理了13篇推銷實踐報告范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

優勢

一：正值冬季，天氣寒冷，建筑物少，人跡罕至，平均氣溫比鄭州市低五度左右。

二：我位于鄭州市最東郊，離市區遠。出行不便。

三：大學集中，學生人數多，乘坐公交困難，導致一大部分學生不愿外出。

四：大家積極性較高，積極參與。特別是對待顧客教熱心。

五：部分同學晚上進行上門銷售，一定程度上也宣傳了產品.

六：活動期間，是下雨天氣，這一定程度上，刺激了大家對保暖內衣的需要。

七：學校以及陳教授的大力支持為本次活動提供很大的便利。以及學長負責聯系廠商，這一定程度上減少了我們執行這次活動的困難程度。營銷協會對此次活動的具體安排。大家的全力配合。

劣勢：

一：活動期間，天氣寒冷，風較大，有雨。大多同學不遠停駐詢問。

二：xx保暖內衣價格相對與學生來說偏高

三：由于大家積極性較高，開始場面有些混亂。人員分配不到位。

四：貨號不全，女生偏大，男生偏小。同一種類的產品只有一兩件而已。

五：宣傳力度較小，只用板報形式進行宣傳，涉及面較小，只在學校內部進行，沒有在其它學校進行。

六：本身對產品了解度不夠，不知道產品的具體特色，不知道產品優勢

七：銷售員沒有進行很好的培訓，對產品只能泛泛而談。沒有針對性。

從營銷環境分析：

從微觀營銷環境來說,從供應商，營銷中間商，公眾，競爭者，顧客分析。

xx有廠商直接供貨，中間沒有中間商的參與。一定程度上，降低了產品的價格。主要面對的是學生消費群體，活動在大學校園進行。在小范圍內，基本上不存在競爭者。xx在一定程度上，在性價比上存在優勢。但針對學生來講，價格偏高。

從微觀營銷環境來說:

學校人口較多，但學生仍舊處于無收入階段，一定程度上制約了其消費。但xx保暖內衣一定程度上較薄保暖效果較好，所以一定程度上滿足了學生冬季不想穿成胖胖熊的局面，符合了大眾的選擇的消費流行。

從4p的角度分析，xx，屬于促銷產品，產品價格適中，產品質量還行。銷售渠單一。

由于供應商承諾銷售不完退貨，所以風險性較小。在加上人口流動性較大，正值冬季，氣候寒冷，出行不便。價格適中，質量還行，校方的支持，大家的積極性較高。等........   所以活動具有可行性。

推銷計劃

時間：推銷一共進行了5天。12月1號，2號，3號，5號，9號。銷售黃金時間安排：上午10點到11點 ，下午14點 到16點30分

承辦：主要有陳教授領導，營銷協會具體實施安排。有營銷協會綜合部負責貨物的搬運，具體有綜合部部長具體安排。有營銷協會財務部負責財務。宣傳部負責對產品的宣傳。營銷策劃部負責銷售業務等..........

具體安排：一號下午開始，主要是對貨物的清點，整理。分類以及具體分工。二號正式開始。一至三號只要面對的是學生群體。主要地點位于餐廳和宿舍人流量較大的地方。三號主要是上門銷售主要地點教師辦公樓，行政樓。有組長帶隊進行。主要是優惠券的發放，以及產品的介紹。五號九號主要面對老師學生群體。

銷售記錄

一號下午：一套  二號：八套， 三號：七套，五號：十五套，九號尚切不知道。

銷售感想：

我是個不怎么愛說話的人，喜歡安靜的人。所以每次看到銷售點有那么多的銷售人員，也就不想過去了。只是在銷售人員少的時候才會過去看看。我感覺大家熱情都很高，都積極參加活動，天氣哪么冷，還是有很多同學站在那里推銷。天下著雨，還是會那么的同學積極參加，不說成果如何，大家積極參加的勁頭，著實讓自己感動不已。下雨那天陳教授也到那里去指導。銷售是一個很鍛煉人的行業。都說銷售是一種沒有門檻的行業。可是要想做好卻是很難。雖然說活動只做了幾天，但大家卻是感觸頗多。

那么冷的天，大家積極性卻如火如荼。九號那天，打出條幅：最后一天。一同學路過說總是最后一天也不知道什么時候會結束。聽此心涼半截。我們宿舍那妞回來說：當時他這么說，他就告訴那位同學，這個真的是最后一天的。做銷售難免被人誤解，白眼，如果是自己也會對此由此反應，因為每次去逛街，到處寫的都是最后一天，大處理，跳樓價，所以大家思維慣性難免由此反應。再加上銷售總是讓人覺的是有一部分的欺騙的成分在里面。所以對于銷售大家難免有抵觸情緒。有片面之詞。

由于時間比較緊，所以大家對于產品的認識不夠，所以當大家詢問的時候，總是不知道說什么好。最后干脆說你上百度查一下肯定可以找到的 。想想如果你是顧客你會上百度去查詢嗎？可能性非常小，這樣就容易喪失一部分顧客。因為銷售人員的不專業，對于產品的認識不夠，不能很好的回答顧客的問題，會給顧客以產品不好，銷售不專業，又敷衍之嫌。

星期一那天實踐課，上門推銷。主要是行政樓，辦公樓。我們有于振超同學為組長，帶領我們前往。主要是優惠券的發放。我們的成員是都麗麗，張詠梅，張東，我，于振超同學。我們是打著傘去的，雨下的有點大了。我們負責五樓，六樓。基本上一層樓十個辦公樓，兩個有人就不錯了。一般沒什么人。我們分批前往，兩個人一組，因為產品說明書只有一份，所以只能這樣了。因為條件限制，所以我們并沒有帶保暖內衣前往。只帶了，產品介紹和優惠券。我絕的這一點很不好，因為顧客只有看到產品后才會卻做決定。不知到質量，很少有人會相信產品。再加上我們對產品不了解，所以一般情況 不知到如何具體去介紹產品。不知道顧客真正關注的產品的什么。價格還是質量，舒適度，安全感。沒有對產品的特色以及優勢的具體了解。不過大部分老師態度特別的好，雖然老師最后都說不需要。其實這個東西吧，什么時候都需要，關鍵是，我們不知道如何去挖掘我們的潛在顧客。不知道如何讓自己的顧客對產品感興趣。不知道如何去面對顧客的拒絕。我和于振超同學一塊，在那等一個老師打電話等了好久，等的我有點不耐煩了。然后，那位老師打完電話后，小于就說了一句話說：老師你好，我們是營銷協會的，今天來介紹一下我們的xx保暖內衣。然后老師一擺手說 ：我不需要。然后我們就走了。沒再多說一句話。面對這種情況，我們不知道如何去處理。這就是因為我們不知道如何去處理銷售過程中的問題。不過還好，隨著知識的曾多和積累，這些都在以后可以提高。最后，我們的優惠券也沒有送出多少。最后有張東同學負責，在教師校車上發放。

推銷總結報告：

一：宣傳力度不過，只是通過辦板報的形式，以及張貼海報的形式去宣傳，力度不夠。應加大宣傳力度，應該可以通過樓層宣傳，或復印宣傳單去宣傳，抓住產品的優勢，加大宣傳力度。可以通過廣播的形式是大家有所了解。活動只在本學校進行。涉及面太窄，不過也受條件限制。

二：針對于不同的顧客所需，將顧客分類，找到顧客真正所需，然后，在針對產品加以介紹。前提是銷售人員必須要很好的了解產品，對于產品的特點有很好的把握。對產品的優勢有很好的把我。適當的掌握心理學知識，以此判斷顧客真正所需。對待顧客應像朋友，應該讓顧客覺得你站在他的一方考慮問題。讓顧客放心買，還要開心買。

篇2

3. 推銷記錄

4. 推銷報告

一． 關于“xx”保暖內衣的市場調查

一）調查目的：通過調查來分析“xx”保暖內衣的推銷實踐的可

行性

二）調查內容：1.對“xx“保暖內衣的認知情況（企業認知、產品認知、服務認知）

2.對“xx“保暖內衣需求分析（愿意購買價格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時機分析）

3.消費者偏好（產品功能、產品顏色款式）

三）調查方式：問卷式

五）調查結果：見附件

六）調查對象：財專學生

七）調查人員；

本次調查以問卷形式對20名財專學生進行訪問調查

關于 “xx”保暖內衣的調查問卷

同學：

你好！

我是營銷協會成員，正在進行一項有關保暖內衣的問卷調查，能不能耽誤你幾分鐘時間，請教你幾個問題，謝謝！

1. 你是否知道“xx”保暖內衣？ A.知道B.不知道

2. 你了解“xx”保暖內衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解

3. 你知道xx保暖內衣的服務宗旨嗎？A.知道B.不知道

4. 你能接受保暖內衣的價格范圍是

5.你購買保暖內衣的原因（可多選）

A.天氣寒冷B.有購買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他

6.你不購買保暖內衣的原因（可多選）

A.價格太高B.對保暖性不看好C.有替代物D.其他

7.你想在什么時機下購買保暖內衣？（可多選）

A.促銷B.搞活動C.打折D.其他

8.你更注重保暖內衣的什么？（可多選）

A.保暖性B.時尚性C.塑身性D.其他

9.你比較喜歡保暖內衣的顏色是什么？

A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他

10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內衣？

A.羽絨服B.保暖內衣C.其他調查顯示：當問及“今年，你會購買保暖內衣嗎？”36．4％的被訪者表示會；43％的被訪者表示在考慮；20．6％的被訪者表示不會。明確表示不會購買保暖內衣的消費者，究其原因大致為，32％的被訪者認為過冬時有羽絨服和羊毛衫就可以了，內衣沒有必要是保暖的；39％的被訪者認為過去的經驗告訴自己，保暖內衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內衣并沒有廠家宣傳的那么“神奇”，一些所謂的保暖內衣大多是在內衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會對人體有害，所以堅決不會購買；29％的被訪者認為，一身內衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對自己進行一下“外包裝”調查顯示，在購買保暖內衣的時候，32％的被訪者會聽取周圍朋友的反 饋意見；29％的被訪者會考慮個人的需要；21％的被訪者會看商品的廣告效果；18％的被訪者會看產品的知名度。

在選購因素方面：樣式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美體效果（80．9％）；價位（76％）；透氣性（57．7％）；健康性（54．3％）；導溫性（52％）；親膚性（48％）；彈性（46．5％）等會成為重要的考慮因素。

在每套內衣的價位方面，12％的被訪者選擇價位在50元以下的；57％的被訪者選擇51－150元的；23％的被訪者選擇151－300元的；8％的被訪者選擇300元以上的。在品牌方面，暖貝爾（24．5％）；南極人（22．9％）；北極絨（21．4％）；纖絲鳥（15％）；小護士（10．8％）；天之錦（5．4％）等品牌會是消費者的首選。

三）調查結果

1）學生對“xx”保暖內衣不熟悉，xx企業，xx產品，xx品牌的認知度低。

2）由于天氣寒冷，學生愿意在打折，促銷，搞活動時購買保暖內衣，并且對保暖內衣的款式，顏色，保暖性有偏好。

3）學生的購買力較低，對保暖內衣的價格接受不了。

（四）應對策略

1）在實際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費者盡快了解產品，進而促進推銷。

2）在推銷時推銷員要熟悉產品功能及特性，緊緊抓住消費者偏好進行推銷，巧妙運用推銷技巧成功完成推銷任務。

3）在產品定價時要充分考慮到消費者購買力情況，不同程度的消費者對保暖內衣的保暖性，塑身時尚性看重，可將注意力從價格上轉移到產品質量和安全性上。

二．推銷計劃

一）分析推銷環境

（1）宏觀環境分析不重點分析，大致了解即可。

二）確定推銷目標

1.推銷目標內容

1）銷售目標 ：推銷員要根據市場規模大小，即顧客購買力的大小，本企業產品與其他企業同類產品或替代產品在競爭中的地位，參考前期銷售實績而確定個人推銷能力進行制定銷售目標。

2）活動目標：要確定推銷對象，確定在某一時間內開拓新客戶數，應拜訪客戶數和拜訪客戶的次數。

三）制定推銷計劃

（一）推銷計劃內容

1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進行分類，如重點拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可以可以根據顧客的反應態度分為：反應熱烈的顧客，反應溫和的顧客。無反應的顧客及反應態度冷淡的顧客。推銷員在此基礎上，如果當前的推銷成績，可采取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談；如果考慮長遠的推銷效果，就應采用平均拜訪顧客的方式，建立和發展與所有潛在顧客的聯系與友誼；如果考慮到與某行業或地區保持比較良好的關系，就可進行有針對性的拜訪與商談。然后，推銷員結合以上分析，根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。

2.對于學生可以在宿舍進行上門推銷，一般以就近原則為主，節省時間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動日程表。對于老師要采取重點拜訪的方式，運用多種推銷技巧和優惠策略進行，要謹慎細致地制定出一份詳細的日程表及拜訪路線。

3．針對老師及及他人的推銷。

分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動場所進行現場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。

4. 搭建固定的帳篷進行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報的擺放位置，要搶眼，從而引起效應，達到宣傳的目的。

5.洽談目標：對于每次訪問要有明確的目標，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現的問題，要采取應對策略和行動方案以確保推銷成功。

6.洽談要點：要針對洽談對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產生購買欲望，要說服顧客，引導顧客。把推銷要點與顧客的實際要求和利益結合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準確了解和掌握產品的特點，企業情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點，以便達到購銷雙方的利益共識，促成交易實現。

4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復雜過程中，需要計謀，策略和技巧。推銷員應事先估計洽談中顧客可能會提出哪些具體問題，面對這些問題應如何應對，并圓滿解決問題。推銷員應從實際出發，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產品，如何激發顧客的購買欲望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。

7.訪問洽談日程安排：要根據雙方的時間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進度，見機行事，是推銷成功的必要條件之一。

（二） 推銷計劃的實施

1.推銷計劃的實施原則

（1）靈活性原則

（2）反饋性原則

（3）動態性原則

2.推銷計劃的分析

（1）洽談目標分析

（2）洽談要點分析

（3）推銷技巧和策略分析

三．推銷記錄

營銷協會在校園進行了為期五天的推銷實踐活動，本次活動以“有愛就有溫暖”為主題，為此我進行了推銷記錄。

3.12月3日，總銷售7件

4.12月4日，無銷售（休息日）

5.12月5日，總銷售15件

12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產品特性，并且真正的與顧客面對面的進行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內衣怎么賣的啊？保暖內衣那么薄保暖嗎？這個保暖內衣的材質怎么樣啊？有沒有領口比較大的啊，我喜歡大的。面對突如其來的問題，我已開始有點慌了，但是回頭一想要鎮定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進行解答，可是明顯感覺到自己在商品學和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關資料以彌補不足。

12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風，應該是寒風凜冽啊！也有一個好現象，有一個宿舍想要團購，這對于我們來說無疑是個好消息！為了留住顧客，我們對他們進行了優惠誘導，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價格，聽完價格后轉身就走啊，像這樣的顧客就應該想讓他們看產品質量，看款式，看顏色，轉移注意力。

12月5日，這一天下雨，是活動的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴寒來到活動現場進行推銷指導，當時我在那里認真聆聽，學習了許多原先不知怎樣應對的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客著想，學會換位思考，這樣才會贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往后挪一下，就會使顧客免遭淋雨，我當時就沒有想到這一點，還是老師心細啊！還有當顧客問到保暖內衣薄時，應該強調產品采用高科技，材質好，既保暖又時尚。當問到價格時，要說是營銷協會搞活動進價時就考慮到學生購買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動。

推銷體會：推銷既是一門藝術又是一種智慧，它讓人在享受的同時又增長了才干。你在推銷的時候要學會察言觀色，審時多度，還要學會“說話”,學會揣測消費者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認識到心理學是一門博大精深的學科，在探測消費者心理時會應用到，因此要學習相關的知識來彌補自己的不足。人們常說“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運用技巧和手段，中國兵法《孫子兵法》和《三十六計》真是頗有用處，要潛心研究，細細品味。同時推銷員要機智勇敢，見機行事。

推銷員要相信自己的產品，要了解自己的產品，不要只賣產品，更重要的是賣給顧客產品的價值，即產品能為消費者帶來的體驗還有好處。每天都是一個新的開始，從一開始就制定一個銷售的目標。推銷員要有科學家的頭腦，要像科學家一樣深入了解市場，研究消費者，客戶的價值觀 ，購買心理等。

推銷員要有藝術家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術員的手，對產品原理性能，質量，安裝調試，操作使用，維修保養，以及價格使用費用等技術與經濟方面的問題必須具有充分的知識和提供咨詢服務。推銷員要有勞動者的腳，健康和勤奮適應高強度工作要求，和勤奮的工作作風，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。

推銷要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會從來就是留給有準備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業時 ，生命才會絢麗多彩，與眾不同！

對于推銷我又有了嶄新的認識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學習有關推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項工作，但是要知道現在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以后畢業了，只會在擇業的時候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實踐中才會得到檢驗，也只有在實踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！

四.推銷總結

通過本次xx保暖內衣實踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強了自己對消費者心理特征的認識，熟悉了消費人群的購買動機，購買習慣等。也在老師的指導下，學習了許多知識，比如要站在消費者立場上考慮問題，把自己當成消費者，多位消費者著想。當消費者詢問那么薄，保暖嗎？我們應該把注意力轉移到產品采用高科技，質量可靠，保暖與薄厚無關，強調薄不僅保暖而且塑身具有時尚型，當問到價格是多少時，應盡量避而不過早回答，是讓其了解產品功能，款式，花色。還要注意服務態度，良好的服務會收顧客歡迎的，真誠是溝通的金鑰匙。

篇3

通過了解知道，像銀基商貿城、錦榮商貿城、世貿商城這些大的批發市場用學生工的可能性不大，而德化步行街那邊服裝零售的個體戶比較多，而且經常到那里消費的都是收入不多的年輕人，大部分為學生，周末人流量最大，肯定會很忙。經過詢問，一個女式賣格子襯衣的女老板肯用我們（我和同宿舍女孩石晶晶），并說定了工作時間和每天的工資。由于這家店兼批發和零售，上班時間較早，早上四點多都有人去拿貨。而我們學校最早的公交車是早上六點，她們同意我們坐最早的公交車去，每天每人工資30元，當天結清。從到店里七點到下午五點共十個小時，工作內容就是面對顧客幫老板買賣衣服給拿貨的客戶拿出他們指定的款式和顏色。

我們知道，最近兩年這種格子襯衣銷路一直不錯，而且天氣漸暖，雖然當時天氣較冷，但批發這肯定會提前拿貨，顧客也會提前購買準備著。還有就是有幾款襯衣可以把袖子收了當T恤春夏兩穿，過段時間還會上裙子，依然能吸引大量顧客。

二、 推銷計劃

1、 謹記“顧客就是上帝”的理念，自己是服務著的角色。

2、 面對顧客，態度要友好，語氣要溫和，要有禮貌。

3、 要清楚明白自己所賣商品的質量，不盲目夸大自己的商品。

4、 要相信自己，不卑不亢。

5、 要靈活善變，隨機應變，學會察言觀色，及時捕捉成交信息。

6、 見到有顧客前來要先說話，膽大心細。

7、 盡力解決顧客的疑問、疑慮，努力讓顧客滿意。

8、 在維持銷售量的前提下，再有所提高。

三、推銷記錄

（一）、 推銷記錄

寒假過后的第一個周末（2月26號），出去想找一份兼職，但目標針對性不大，在德化步行街轉了一圈，沒能找到。決定下周再去找，而且無論如何都得找到。在下周的周日（3月6號），找到了一份合適的兼職----買格子襯衣，最后商定了上下班時間和工資，早上七點到下午五點，每天30元，當日下班時結清，飯自己買。

由于學校（東校區）離火車站較遠，坐公交車有時得一個小時左右。上班的第一天，也就是3月12號，為了能趕上第一班公交車，提前就把鬧鐘定到了五點多。懷著一顆激動的心，起床收拾好就出發了。三月份的早上六點，還灰蒙蒙的，而且還有點冷，學校大門還沒有開。上了第一班38路公交車，不禁感慨，第一班車人就是少，又坐不說還不止一個。還不堵車，不到四十分鐘就到了。開始了我的第一天兼職生涯。

這五個款式的價格也很好記，零售除52款大款為每件25元，其余四個小款為每件20元。批發價格比零售相對便宜，為52款每件17元，其余四個小款為每件14元。每人每次拿五件以上為批發價（補貨、換貨除外）。

從早上七點我去到開始，到九點半左右，拿貨的客戶較多，零買的顧客不是太多，可能當時天氣還不是太暖和，人們不愿太早出行購物。九點半以后，零買的顧客逐漸增多，多為從十六歲到二十五歲的年輕女孩，也有少數中年人，或自己買，或給孩子買。

在顧客不太多，不太忙的時候，見有人過來就喊一聲“來看一下，大款25元，小款20元”。在十一點鐘到下午兩點半左右這段時間是顧客最多的時間，小小的露天店鋪里里外外擠滿了人，詢問聲，解釋聲，加上周圍的叫賣聲，好不熱鬧。

從下午三點以后，顧客明顯減少，外面夜市的攤位也擺了出來，阻擋了部分顧客，夜市上也有不少買同類衣服的。四點左右，老板就讓我們理貨，把一天撈亂的未拆封的衣服整理整齊。要求把每個款式相同的顏色十件左右用布條打成一捆，最后如果一個顏色只剩下二三件，就和同款式的其他顏色打成一捆。最后把打好的捆靠著墻壁擺放整齊。如果時間還早，就在那里休息會，看還有沒有顧客。到五點左右，老板就會給每人30元，讓我們回去。走到學校大概有下午六點半左右，周日還不耽誤上晚自習。

在銷售的過程中，大多數顧客，都還是很好交流很好相處的，可能是年齡差不多的關系吧。這個店買衣服的原則是不還價，不讓試穿衣服，。因為沒有足夠的空間，連個鏡子都沒有擺放，大多數如果找到自己喜歡的款式、顏色，大小合適，就會掏錢買下。當然很多人會問一些顧客必須知道的問題，比如，質量如何，是否會縮水，會不會掉顏色，如果買了回去穿上大小不合適怎么辦等，我會如實告訴她，我們的衣服不會縮水，也不會掉色，畢竟不是純棉的，也不是高價位的衣服，如果大小不合適的話，如果我們確定是在我們這里買的，我們會免費挑換相同價位的衣服，款式、顏色還是自己隨便挑。如果價位不同，會相應的加價或找錢，可以放心購買。

但也避免不了有些挑剔的顧客，比如，

問：你們這衣服怎么賣的呀？

答：大款25元，小款20元。

問：你們這里怎么這么貴呀，人家那里大款才20元。

答：那是衣服不一樣吧？

問：一樣的呀，那邊明明就是20元。

答：不會的吧？如果衣服一樣，那他肯定是在這里拿的貨，鄭州沒有第二家批發這種衣服的，我們知道批發價，沒有人會賠錢賣。

問：那你就便宜點，按批發價賣給我吧。

答：如果您批發肯定是批發價，本來都賺不到錢，25元不算貴呀。

問：那我看看顏色…………

顏色怎么這么少啊？

不怎么好看。

（我想：這顏色還少啊？每款二三十種顏色呢，每件穿一天，整個春天都快夠了）

你們那個賣的最好啊？

問：都穿那個不就撞衫了嗎？最討厭和別人穿一樣的衣服。

答：那您看看其他的顏色。

問：其他的又不好看。

我可以試穿一下嗎？

答：我們這里沒有試衣間，不能試穿。

問：我就套著秋衣套一下。

答：對不起，為了顧客能買到干凈的衣服，不能試穿。

問：我就看看大小。

答：以您的身材，害怕穿上不合適嗎？我敢保證，您穿上肯定好看。

問：真的不能再便宜了嗎？

答：我們一直都是這個價，不會變，不信您以后再問也是這個價。

問：那把這件給我抱起來吧。

答：好的，這件是吧。

還有的顧客對做工比較挑剔，會嫌線頭太多，做工不精細，扣子顏色不均勻，先走得太粗糙，我就會告訴他，這個價位的衣服，做工肯定不會太考究，畢竟不是名牌、專賣店里的衣服剪掉了就可以了，不會影響衣服的質量，扣子是廠家大批量制作的，不太規范，這衣服主要就是圖個實惠。專賣店里的做工是好，價格也不會便宜，最起碼的在三位數以上吧。

中午那段時間店里最為擁擠，有時候忙著那衣服，往外掛衣服，沒有足夠的時間為顧客解釋太多，就直接問顧客要買哪一個，確定買那件，就給他包下，不確定就讓它再看看。

一天站下來，腰酸腳疼。

在5月28日也就是距離考試還有一個月左右的時間，因為要為期末考試作準備，我們向老板提出了辭職。

（二）、推銷感想

有時候會覺得很委屈，平時上課不能睡懶覺，周末了，比平時起的更早，所謂的工資也不是多，一天就三十塊錢，還不管吃，還有來回的路費。有時真就不想去了，但轉念一想，去吧去吧，不去在學校也沒有事，不過就是吃吃睡睡，花錢亂買東西。最主要是鍛煉自己，掙錢多少，先不去計較，用自己賺來的錢買東西，花著也踏實，有一點小小的成就感。有時候，老板剛給了三十塊錢，路上遇到需要的東西，就買了下來。錢在口袋里還沒有暖熱，就又出去了。想想用自己掙的錢買需要的東西，感覺也挺美的。有時候，要花上兩天的工資，買一件衣服，還是會小小感動一下，自己的勞動成果，以后一定要掙更多的錢，給爸媽買衣服。

學習市場營銷這個專業，以后避免不了要做銷售這一行業，這次就算是在校實習吧，提前鍛煉了一下自己。在這個鍛煉的過程中，也學到了不少東西。雖然不算是個正式合格的推銷員，但也算了有了初步的嘗試吧，知道了要做好銷售，必須具備一定的素質和涵養。賣衣服是個很基本的銷售，算不上正式的銷售，所學技術也不多，以后還有很多需要學習和實踐的，不許加強學習和鍛煉。

做了二十年的消費者，對消費者的心理，有一定的了解，初為銷售者，有點茫然，不知所措。但隨著慢慢的了解，也大概知道了一點銷售者的心理。任何行業的競爭都比較激烈，作為銷售者，必須奉行“顧客就是上帝”的理念，為了留住顧客，必須要有溫和的態度，要有禮貌，面對顧客要面帶微笑，要盡力打消顧客的購買疑慮，即使遇到挑剔的顧客，也要禮貌待人，服務周到，盡量讓顧客滿意。即要站在賣房的利益上與顧客交流，也要站在消費者的角度思考，盡量達到雙方都滿意，不能一味追求利益。

在以后的銷售過程中，更要嚴格要求自己，做一名合格的推銷者，據別足夠的專業素質與涵養，熟練掌握專業知識，要清楚明白自己所推銷的商品，包括質量，性能，性價比，還要掌握競爭者的商品優勢和劣勢。要相信自己，相信自己的商品，這樣消費者才能相信你，相信你的商品。作為一名合格的推銷者，必須要講求誠信，不能盲目夸大自己的商品，更不能惡意詆毀競爭者的商品和服務。

四、推銷總結

（一）、醞釀

1、自己想在周末找個兼職，鍛煉自己的能力，同時還能賺些錢補貼生活費。

2、所學專業為市場營銷，想找份與銷售有關的兼職。

（二）、意義

1、自己的語言表達能力有了一定的提高。

2、豐富了大學生活。

3、期間賺取的部分錢可以補貼生活費。

（三）、做法

1先計劃找份什么樣的兼職。

2、在找到肯招收周末兼職的大學生。

3、找到后，每個周末到店里幫忙，換取工資。

（四）、體會

1、現在各個行業競爭激烈，想要做什么事，必須自己找機會，機會不會等自己。

2、通過銷售衣服，發現自己的能力遠遠不夠，有很多東西還有待學習。

3、必須付出一定的努力，才會有一定的收獲。

4、作為推銷者，首先要相信自己，做到不卑不亢。

5、凡事應學會換位思考，將心比心，站在對方角度思考一下，不能只顧自己的利益

（五）、建議

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剛開始，工作進展順利，一切都有條不紊的，看民大的分配區域，調配人員，安排進度……準備還是很充分。所有的工作人員都有著很大的工作熱情和自信。和蘭大的情況不同，民大大自然占得市場份額處于相對的優勢。我的工作和這些有著莫大的關系，一個強大的團體對每一個員工都有著重大的影響，會給與他們自信和底氣。在這次的工作中，我前所未有的體驗到了這個道理。

對于我們這樣的學生暑假工來說，鍛煉自己的能力是一部分目的，賺錢的動機也是我們堅持并且做到最好的動力。利益是最大的驅動力。在這次駕輕就熟的工作中，本著要多賺錢的信念，在第一天的工作中，我幾乎沒有休息，給盡量多的宿舍裝上飲水機，然后叫工人把桶裝水拉過來，給每個宿舍裝上，給新生解釋我們的工作性質，介紹產品……整整一天都在做著這些事，到了晚上，喉嚨干的都說不了話了，回到宿舍倒頭就睡，帶著甜蜜和期望。

事情的變化發生在第二天，昨天那種井井有條好像只是一種表象，在一夜之間就崩塌了，第二天在競爭對手的攻勢下，情況急轉直下。對手強大的公關手段，不太厚道的宣傳方式，幾家聯合的打擊，一夜之間讓所有人都失去了信心，業務員走宿舍帶回的消息讓大家覺得最后的希望都不存在了。水站工作人員也沒有了激情，消極的對付著要貨的電話……

再說我自己，那天中午的情勢并沒有打擊我的積極性，我依然在馬不停蹄的給別的宿舍裝飲水機，覺得自己面臨的情況沒有那么糟。中午在忙碌中度過了，晚上的時候，我決定去一遍前一天裝了飲水機的宿舍。當從第一個宿舍出來，我就知道我低估了形勢的嚴峻性。具體的情況就不在這里贅述了。

從第一個宿舍出來，我就知道局勢應該是扳不回來了。那些新生對我代表的這種產品的態度和之前來了一個一百八十度的大轉彎，當然，因為我代表了這種產品，他們對產品的態度就是對我的態度。出第一個宿舍，我就沒有勇氣再踏入第二個宿舍了，但還是鼓起勇氣走進去，態度和第一個宿舍無差別。一個個進去再出來，信心和勇氣逐漸流失，到最后真的已經徹底失去了最后一份希望，甚至害怕敲開一個門，面對那些堅定的偏見。在迅速結束了最后一個宿舍的回訪之后，逃也似的跑出了宿舍。

那天晚上和同事們聚在一起，一個個都垂頭喪氣的，有的人不做了，放棄了;有的說明天再試試……晚上躺在床上，想著自己是放手不做了，還是堅持把自己的宿舍走一遍呢?性格中的那種懶散和逃避的因子又出來了，不做了吧，反正沒什么結果，那樣我就可以躲在宿舍里上網了，不用看別人的臉色了;在快下定決心的前一刻，另一個念頭冒了出來，一定要堅持下去，不能做什么事都這么無始無終，整個暑假工作沒找好不是因為老是逃避嗎，如果這次還堅持不下去，你能做好什么呢，如果不堅持，連自己都會看不起自己的。沒錯，堅持下去，不管業績怎樣，只要把剩下的每個宿舍都走一遍就是你的成功，我對自己說。

就像題目一樣，這是最成功的失敗。雖然已經有準備了，但是那種結果還是讓人很有挫敗感。

在這種挫敗感之中，也有著一件讓我很驕傲的事。有天中午，在走廊上，一群人在一個宿舍門口，有好幾個競爭對手業務員在說著大自然的壞話。雖然以前也聽說過他們銷售方式，但是親耳聽見還是很不舒服。很氣憤，但是我是一個人，又那么膽小……我該怎么辦，是一走了之，還是去和他們理論。沒有猶豫多久，我朝他們走過去，心里在打著鼓，砰砰亂跳，還是大聲說：“同學，你們這是詆毀，你沒用過大自然知道他們是怎樣的?”

篇5

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎?

2、我在實習的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。也許是實習日子短和我并非文秘專業的關系，對文秘有些工作的認識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領會其精髓。但時通過實習，加深了我對文秘基本知識的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常文秘管理工作有了一定的感性和理性認識。認識到要做好日常企業文秘管理工作，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結合。

通過在職的一個多月里，我深感自己的不足，我會在以后的工作學習中更加努力，取長補短，需心求教。相信自己會在以后的工作中更加得心應手，表現更加出色!不管是在什么地方任職，都會努力!

3、我是學管理的，在書本上學過很多套經典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，也許等到真正管理一個公司時，才會體會到難度有多大;我們在老師那里或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習這兩個月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。

編輯推薦：

小編推薦：標準實習報告格式

暑假實習報告

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②要根據調查和分析的結果，重新確定主題;

③主題宜小，且宜集中;與標題協調一致，避免文題不副。

2.取舍材料

對經過統計分析與理論分析所得到的系統的完整的調查資料，在組織調查報告時仍需精心選擇，不可能也不必都寫上報告，要注意取舍。如何選擇材料呢?

①選取與主題有關的材料，去掉無關的，關系不大的，次要的，非本質的材料，使主題集中、鮮明、突出;

②注意材料點與面的結合，材料不僅要支持報告中某個觀點，而且要相互支持，形成面上的“大氣”;

③.在現有有用的材料中，要比較、鑒別、精選材料，選擇最好的材料來支持作者的意見，使每一材料以一當十。

3.布局和擬定提綱

這是調查報告構思中的一個關鍵環節。布局就是指調查報告的表現形式，它反映在提綱上就是文章的骨架。擬定提綱的過程實際上就是把調查材料進一步分類，構架的過程。構架的原則是：圍繞主題，層層進逼，環環相扣。提綱或骨架的特點是它的內在的邏輯性，要求必須綱目分明，層次分明。

調查報告的提綱有兩種，一種是觀點式提綱，即將調查者在調查研究中形成的觀點按邏輯關系一一地列寫出來。另一種是條目式提綱，即按層次意義表達上的章、節、目，逐一地一條條地寫成提綱。也可以將這兩種提綱結合起來制作提綱。

4.起草社會實踐報告

這是調查報告寫作的行文階段。要根據已經確定的主題、選好的材料和寫作提綱，有條不紊地行文。寫作過程中，要從實際需要出發選用語言，靈活地劃分段落。

在行文時要注意：

①結構合理(標題、導語、正文、結尾、落款);

②報告文字規范，具有審美性與可讀性，如：制定優惠政策，引進急需人才，運用競爭機制，盤活現有人才;

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【導語】

5月25日,2018年上海市高中學校推薦生第一、第二志愿預錄取工作結束。推薦生可于5月26日（星期六）10:00至27日（星期日）12:00，在“上海招考熱線”網站（shmeea.edu.cn）上查詢第一、第二志愿的預錄取結果，也可以到就讀初中學校或區招辦查詢。未被預錄取的推薦生還可以在5月29日（星期二）10:00至30日（星期三）12:00在“上海招考熱線”網站（shmeea.edu.cn）上填報征求志愿。如果考生在規定時間內(5月30日12：00前)不填報征求志愿，視為自動放棄。

考生在填報征求志愿時須仔細查看征求志愿的學校與計劃數，并結合自己的學業成績、綜合素質評定、興趣特長和報考志向等情況，再次選擇還有招生計劃余額的學校。

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二.高校學報發展的現狀

高校學報是以反映高校教學、科研成果為主的綜合性學術理論刊物，它的歷史實踐與現實的發展已說明了它的作用并證明了它的價值。如為高校師生展示教研成果提供了良好的平臺，有力地促進了高校教學和科研的發展和進步；“百家爭鳴，百花齊放”，繁榮了學術文化；另外在培育新人方面也起到了積極的作用。但不可忽視目前也的確存在著許多因素制約著高校學報的發展，筆者梳理了一下，高校學報在發展中存在的問題主要表現在：

1.定位的偏差導致特色不明顯

所謂定位實際上就是給事物確定一個位置，它是事物發展的邏輯起點。對于期刊而言，準確的定位是期刊辦出特色的前提。但綜觀當下高校學報的狀況，當今許多學報在定位方面還存在一些謬誤。如忽視期刊本身風格與地位、偏離目標讀者期待或缺乏階段目標與階段策略等，這些謬誤都會使讀者越來越少，從而使期刊最終被淘汰。

2.學術研究價值有待提高

一方面，從學報稿件來源的渠道看，一些高校學報的稿件的來源大部分是本校的師生，只有少部分來自外單位的稿件。在校內的稿件中還存在很大一部分稿件是教員為了職稱評聘或者學員為了畢業考核而東拼西湊出來的一些內容，并沒有經過自身的深入思考或者實地調查。另一方面，從稿件的數量上來看，筆者通過查閱相關資料，發現一些高校的投稿數量比較少，而且每月還存在不均衡的現象，在這有限的論文中進行篩選，如果標準定得過高的話，有時甚至就會出現“等米下鍋”的現象，這也在一定程度上影響了稿件的質量。

3.編輯隊伍建設有待完善

目前我國高校編輯中還存在著思想觀念相對落后，缺乏策劃和經營的先進理念的問題，大多數編輯還局限于對稿件內容及形式的編輯和加工，對編輯學研究不深，信息素質不高，觀察力不夠敏銳，信息的查詢獲取能力不強，由于長期固守學術性、校域性，使得編輯的主體能動性和創造性沒有得到充分發揮。

4.學術影響力普遍不高

筆者通過調查發現：目前我國高校學報影響力普遍偏低，究其原因是多方面的。首先高校所辦的學報大多是為學校的教學研究服務的，刊物刊登的稿件包羅萬象，涉及學校的各個學科，屬于綜合性的學術期刊，因而從刊名上無法判定刊物刊登學科的內容。與專業的學術期刊相比，后者從刊名上就可以一目了然；其次綜合性學術期刊在發行量上也不能與專業的學術期刊相匹敵，讀者往往不會為了其中一兩篇與自己專業相關的文章而去訂閱整套雜志，因而一些高校學報的發行量僅在上千冊甚至幾百冊，在流向上也只是用于編輯部內部的相互交流，讀者主動訂閱的數量則很少，讀者群的縮小也使得學報的影響力大打折扣；再次從學報所刊登稿件的來源看，經過調查，大部分刊登的校內的稿件數量占絕對優勢，高達80%甚至85%，刊發的外單位的稿件相對較少，這也造成了影響力的下降。

針對當前高校學報存在的一系列問題，在高校各項改革都在不斷推進的形勢下，高校的編輯人員也不能固守以前的套路，而要積極轉變觀念，努力創新，變被動為主動，采取一系列有效措施，有力推動高校學報的建設發展。

三.推進學報轉型發展的基本策略

1.轉變觀念，特色辦刊

“質量是生存的根本，特色是發展的基礎”。一種刊物想要獲得可持續發展，必須要找準定位、辦出特色。

筆者認為，高校學報編輯要在對學校辦學特色仔細揣摩、悟深悟透的基礎上，立足學校特色，彰顯出學報的特色。因為學報是為學校的教學研究服務的，二者之間存在必然的內在聯系，學報特色不可能獨立于學校特色之外而存在。在欄目設置上，也不能從別的刊物中東抄西搬一些欄目隨意拼湊，而要根據出版選題來擬制出適當的欄目。只有通過欄目設置來突出出版選題，體現自身與眾不同的東西，才能彰顯出刊物的特色。

2.拓寬渠道，提升質量

一是通過約稿，廣泛籌集稿件。比如可以定期向有關專家、有才華的作者約稿，對真正內容充實、角度新穎的稿件不僅不收取版面費，還要發放適當的稿費，以提高其投稿的積極性，提升刊用稿件的質量；另外編輯部還可以指定一名編輯人員，專門負責與外單位交流聯系，到外單位調研，收集一些稿件。

二是通過開展專題征文活動，大量征集稿件。編輯部通過研究討論，設置某一專題的征文，借此可以收集到大量關于此類專題的稿件，從而優中選優，篩選出質量最好的稿件。

3.加強學習，增強素質

一是強化編輯的信息意識。編輯一旦具有強烈的信息意識，就有了靈敏的觀察力，對有價值的信息有深刻的理解力，并對獲取的信息進行系統的分析與加工，最后成為有用的知識。體現在編輯工作中，可以提高編輯的信息加工、信息輸出和信息回饋的能力。編輯還應及時關注學科前沿信息，尤其是一些具有時效性的課題論文，并及時發表此類文章，使得學報具有學術的前瞻性和實用性。

二是提高編輯的信息查詢、獲取能力。積極開拓信息獲取渠道，多閱讀相關書刊，多參加相關學術會議和編輯研討會，及時了解和掌握相關學科的發展態勢。

三是熟悉掌握現代信息工具。通過互聯網查詢和檢索所編文稿的學術動態，既可以判斷稿件是否有創新性，還可以作為選題的依據。此外，還可以了解一些專家的最新研究動向，進而增強審稿、約稿工作的針對性。

篇9

辛街鄉位于云南省保山市隆陽區城南15 km，2010年末全鄉設18個村委會、98個自然村、232個村民小組，總人口達到66 819人，17 248戶，其中農業戶16 019戶65 174人，占總人口的97.5%，年末耕地面積為2 503.5 hm2，其中，水田1 677.1 hm2，旱地826.4 hm2。全鄉大春糧食作物常年播種面積2 853.8 hm2，總產量2.915萬t，其中，水稻1 798.8 hm2，占糧食總面積的39.1%，總產量2.022 8萬t，占糧食總產量的59.1%，平均產量11 250 kg/hm2；玉米980 hm2，總產量7 900 t，平均產量8 055 kg/hm2。辛街鄉是“滇西糧倉”的主產鄉鎮之一。

1.2項目布局及測產情況

水稻：實施面積1 733.33 hm2，目標產量11 250 kg/hm2，涉及18個村15 218戶，其中核心區343.33 hm2。玉米：實施面積1 000 hm2，目標產量7 950 kg/hm2，涉及18個村9 611戶，其中核心區66.67 hm2。通過隆陽區農業科學研究所、國家統計局隆陽區調查隊及辛街農科站科技人員于2011年4月5—15日對示范區麥類58塊測產，9月10—20日對示范區93塊水稻、70塊玉米田理論測產，9月29日，受云南省糧食作物高產創建和間套種技術推廣領導小組辦公室委托，由保山市農業局組織農業、國家統計局保山市調查隊組成復測驗收組，對辛街鄉糧食高產創建示范片進行了復核測產驗收。專家組在聽取有關情況介紹基礎上，根據《云南省農業廳、國家統計局云南調查總隊關于下達2011年云南省糧食高產創建整縣整鄉整建制推進單位面積產量調查方案的通知》（云農種植[2011]87號）進行測產分析。專家組認定：全鄉完成水稻1 733.33 hm2，實現產量11 425.5 kg/hm2，超計劃175.5 kg/hm2，超過1.6%；完成玉米1 000 hm2，實現產量8 136 kg/hm2，超計劃186 kg/hm2，超過2.3%。超額完成既定指標，創建活動效益十分顯著，一致通過驗收。

1.3技術培訓與觀摩交流情況

2011年，辛街農業技術推廣站在隆陽區農業技術推廣所的協助下，全鄉累計培訓126場次7.88萬人次，發放技術資料2.7萬份，按項目培訓計劃超額完成培訓任務。水稻方面，在播種前培訓20場次0.2萬人次，結合良種統供發放技術資料1.5萬份；召開播種現場會10場次，培訓指導農戶1.1萬人次；召開移栽現場會12場次，培訓指導農戶2.5萬人次；召開病蟲害防治現場會11場次，培訓指導農戶2.5萬人次；召開良種及集成技術觀摩會10場次，培訓指導農戶0.5萬人次。玉米方面，在播種前召開整地理墑播種施肥技術培訓會議20場次0.2萬人次，發放技術資料0.5萬份；指導農戶1萬人次；召開中耕管理現場會20場次，培訓指導農戶0.5萬人次；召開良種及集成技術觀摩會10場次，培訓指導農戶0.5萬人次。

2實施措施

2.1水稻

2.1.1明確主導品種，采取統一供種。核心區品種為隆科16號，千畝展示區品種為云粳35號，萬畝示范區品種為云粳12號、云粳15號，全鄉良種覆蓋率達100%。

2.1.2精確定量栽培技術[1]。結合目標，制定不同高產栽培技術，積極推廣普及旱育秧技術，培育稀播壯秧。基肥深施、整平大田。盡量提早翻犁曬垡，多施腐熟農家肥，進水整田前施腐熟農家肥22.5 t/hm2以上，按定量施肥將作基肥的化肥混合施入，整平大田后保持薄水，澄清1~2 d開始移栽。抓好節令、定量移栽。粳稻在小滿節前5 d栽插結束，最佳節令為5月20—25日，合理定量基本苗，按11 cm×27 cm拉線清水淺插，栽30.0萬~34.5萬叢/hm2，每叢2根苗，基本莖蘗苗60萬根/hm2，有效分蘗期夠苗330萬~360萬根/hm2，高峰苗405萬~495萬根/hm2。

2.1.3群體質量指標。有效分蘗臨界葉齡期（如保山壩粳稻云粳系，9.5葉）群體莖蘗數300萬~330萬個/hm2；拔節期（12.5葉）群體莖蘗數達到高峰405萬~495萬個/hm2，成穗率80%以上；抽穗期單莖綠葉數4張，葉長序2=3>4>1，群體葉面積指數7左右，干物質積累量14.25 t/hm2；成熟期單莖綠葉數1～2張，群體葉面積指數2.0～2.5，干物質積累量24 t/hm2，收獲指數0.48；抽穗至成熟期干物質生產量9.75 t/hm2，占產量干重的80%以上。

2.1.4肥水管理。實施測土配方、定量施肥。為攻大穗和提高肥料利用率，適當增加穗肥和追肥比重，基蘗肥與穗肥（穗肥又分為促花肥和保花肥）比為5∶5或6∶4，基肥與分蘗肥比、促花肥和保花肥比均為6∶4或7∶3[2]。施足有機肥15 t/hm2以上，再在麥茬上噴施硫酸鋅30 kg/hm2，施25%復合肥（10-10-5）900 kg/hm2作中層肥；在栽后3～5 d結合化除追施分蘗肥尿素75~90 kg/hm2；粳稻栽后32 d左右（倒3.5葉），視苗情追施促花肥尿素135~150 kg/hm2加硫酸鉀肥105 kg/hm2，先曬田，再追肥，追肥后1~2 d田灌薄水；粳稻栽后45 d左右（倒1.5葉），視苗情追施保花肥75～90 kg/hm2。適時噴施植物生長調節劑，以增穗、增粒、增重，提高產量。科學管水、定量灌溉。水分管理采取“清水澄田、淺水栽秧、寸水活苗、薄水分蘗、深水孕穗、濕潤壯籽”干干濕濕的間歇式管理[3-4]。要求大田整平后沉澄1~2 d栽清水秧，達到淺插秧標準；移栽后10 d內保持灌淺水；移栽后10~25 d實行2~3 cm淺水灌溉，期間視苗情曬露田1~2次；粳稻9.5葉至倒3.5葉進行分次擱田，先輕后重，第1次在粳稻9.5葉時輕擱，隔5 d第2次重擱，擱至風吹稻葉響、葉尖刺手掌、田面泛白根、中間不發白；粳稻11葉至抽穗25 d，淺水勤灌，以淺水層和濕潤為主；抽穗后25 d至成熟以濕潤為主，養根保葉。

2.1.5病蟲預測預報與綜合防治。根據預測預報，選準對口無公害農藥，選擇最佳時間，采取最佳方式組織聯防。主要抓好稻瘟病、紋枯病、稻飛虱、稻螟蟲等病蟲害的防治，要求以村為單位組織聯防，秧田期聯防2~3次，大田聯防2~3次，確保達到高產優質目標。

2.1.6適時收獲，保證米質。灌漿結束撤水曬田，采取“九黃十收”或“八黃十收”，提高稻米品質。工作措施到村、上下聯動到戶、技術指導到田、技術培訓到人，區有技術專家、鄉有技術骨干、村有技術能人，計劃培訓農戶3.1萬人次。

2.2玉米

大力推廣玉米高產栽培集成配套技術，單行密植高產栽培技術、玉米地膜覆蓋技術、噴施玉米健壯素增密技術、控釋BB肥玉米專用肥使用、玉米病蟲草害綜合防治技術[5]。

2.2.1主導品種。千畝展示區選用五谷1790、北玉20號；萬畝示范區選用海禾1號、保玉7號、北玉20。

2.2.2整地規格及播種密度。深耕曬垡，深耕30 cm左右，精細整地，要求土壤細碎，無大土塊架空，地面平整，土壤疏松，耕作表面要有1層細土覆蓋。百畝核心區采取等行距條播，采用100 cm開墑，單行雙株種植，穴距30 cm，種植密度6.666萬株/hm2。千畝展示區采用100 cm開墑，穴距33 cm，種植密度6萬株/hm2，萬畝展示區采用100 cm開墑，穴距35 cm，種植5.7萬株/hm2。曬種2~3 d，適時播種，海拔1 600~1 800 m最佳播期為谷雨節（4月20日至5月5日），海拔1 600 m以下最佳播期為立夏節（5月5—21日）。每塘播3粒種子，出苗后間苗留雙株。玉米的育苗和補缺技術，采用營養塊育苗：將配好的營養土加水調成漿狀，平鋪在苗床上，厚6~8 cm，切割成5 cm的小方塊后播種。

2.2.3田間管理。配方施肥，底肥施農家肥15.0~22.5 t/hm2，條施25%的玉米專用肥600 kg/hm2，苗肥深施尿素225 kg/hm2，穗肥深施尿素375 kg/hm2+硫酸鉀75 kg/hm2。破土防旱，助苗出土，查苗補缺。播種時在行間按5%~10%的比例人工育苗，苗齡2.5~4.0葉時在陰雨或傍晚帶土移栽，栽后澆水，覆土保墑，成活后追施速效化肥。毒餌誘殺地老虎。間苗、定苗。播種量保證30 kg/hm2以上，出苗后3~4葉要及時間苗定株。中耕除草，苗前期（3~4葉）可淺中耕1次，拔節前（7~8葉）進行第2次中耕除草。植株出現缺鋅癥狀應及時補施鋅肥。即用硫酸鋅1.5 kg/hm2對水900 kg噴霧。初現天花時，用玉米健壯素150 mL/hm2對水900 kg噴霧，或在6~13葉時用矮豐22.5支/hm2對水690 kg噴霧。開花或灌漿期出現葉片落黃脫肥現象時，追施尿素45~75 kg/hm2。

2.2.4病蟲害防治。大小斑病、灰斑病的防治用70%甲基托布津、50%代森錳鋅、70%甲基硫菌靈、75%百菌清可濕性粉劑500~1 000倍液噴霧，噴藥水900 kg/hm2，每7~10 d噴1次，連續用藥2~3次。銹病防治，在發病初期可用15%粉銹寧可濕性粉劑1.5 kg/hm2對水900 kg噴霧。如病情較重，可在15 d左右再防治1次。玉米螟的防治，在玉米心葉末期，用1%辛硫磷顆粒劑或3%廣滅丹顆粒劑15~30 kg/hm2拌5倍細砂土，放入喇叭口內，或用2.5%殺螟靈1號顆粒劑3.75 g/hm2拌細砂45~60 kg，撒入心葉1 g/株，此外可直接用辛硫磷藥液灌心。蚜蟲的防治，可在玉米進入拔節期后蚜蟲量初步上升時，用10%吡蟲啉可濕性粉劑2 000倍液，或2.5%保得乳油25倍液，75%吡單可濕性粉劑1 000倍液等噴霧。視蟲情隔10 d左右噴1次，連續防治2~3次。地老虎的防治，用50%辛硫磷顆粒劑30~45 kg/hm2拌細土375 kg，制成毒土塘施或毒餌誘殺，采用麥麩150~225 kg/hm2，加入90%敵百蟲1.5~3.0 kg/hm2拌成毒餌，出苗前撒于行間，出苗后施在幼苗根部周圍。

3效益分析

3.1經濟效益

通過糧食高產創建活動項目的實施，辛街鄉2011年水稻實現總產量1.98萬t、實現產值7 920.00萬元，比2010年增產325.5 kg/hm2，總產量增564.2 t，增加總產值225.68萬元；玉米實現總產量8 140 t，實現總產值1 628.00萬元，平均增產231 kg/hm2，總產量增加231 t，總產值增加46.2萬元。2種作物共增產795.2 t，增加產值271.88萬元。

3.2社會效益

該項目活動實施完成后，一是水稻高產集成技術得到推廣運用，為全區水稻生產技術進一步提高和產量再上新臺階奠定基礎；二是有利于當地農業增效，為農村經濟戰略性調整營造了空間，有利于農業產業結構比例調整，促進經濟作物種植，增加農民收入；三是有利于土地流轉，提高農業產業化水平。

3.3生態效益

該項目活動通過選用抗病強的主導品種和統防統治的主導技術，減少農藥用量、減少污染，達到保護生態環境、保持辛街鄉農業可持續發展的目的。

4參考文獻

[1] 凌啟鴻.水稻精確定量栽培理論與技術[M].北京：中國農業出版社，2007.

[2] 董鉆，沈秀瑛.作物栽培學總論[M].北京：中國農業出版社，2010.

篇10

第一，教學內容與工作崗位的要求脫節。在學校學習期間，學生沒有鍛煉自己的實踐能力，導致在求職過程中失去了就業的機會。第二，教學方法相對單一。很多教師在教學過程中很少與學生進行實戰演練，致使學生無法在工作中靈活運用理論解決實際問題。第三，部分學生求職較為理想化。許多學生認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。

因此，以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，才能培養出高素質的推銷人才，滿足各行各業對高素質推銷人才的需要，解決學生的就業問題。

二、現代推銷技術課程教學內容的改革

按照推銷一線崗位工作業務流程（推銷準備―說服溝通―推銷面談―異議處理―成交與售后服務―推銷實戰）來組織教學。先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

1.工作過程之一：推銷準備。項目1：推銷內涵。學生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務一：掌握推銷要素及流程。任務二：社交禮儀訓練。項目2：顧客心理研究。要求學生了解并分析各種不同顧客的心理狀態，把握基本推銷模式。任務一：比較顧客心理的類型與特征。任務二：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。項目3：尋找客戶。要求學生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內涵，并建立客戶檔案。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：社會調查，了解所在地相關企業的基本資料。任務三：建立客戶檔案。

2.工作過程之二：推銷面談。項目4：面談準備。要求學生能周密制訂面談計劃，并與顧客建立良好的親和力。任務一：制定面談計劃。確定預期目標，選擇面談的時間、地點及采用的策略方法。任務二：與顧客建立親和力。分小組進行情境訓練，了解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學生能了解推銷面談的基本內容及步驟。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇談判主題及內容。任務三：組織進行模擬談判。

3.工作過程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務一：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務二：針對顧客異議進行口頭總結或形成書面分析報告。任務三：處理意見報告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報告書。

4.工作過程之四：成交與售后服務。項目7：成交技巧。要求學生掌握相應的成交信號及成交方法。任務一：以案例導入進行對比分析。任務二：分小組進行情境模擬，捕捉成交信號。任務三：成交方法的運用。組織學生以命題形式撰寫論說文或案例分析報告。項目8：達成交易。要求學生能夠起草銷售合同，開具發票。任務一：合同條款的基本內容。任務二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標準格式，為背景企業與客戶擬定交易合同。項目9：客戶維護。要求學生能夠撰寫客戶維護計劃書，設計客戶投訴處理辦法。任務一：客戶售后回訪。任務二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。

5.工作過程之五：推銷實戰。項目12：仿真模擬推銷。要求學生把握整個推銷流程。任務一：組建團隊。按3人組建項目團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：組織進行模擬推銷。項目13：實物推銷演練。要求學生親身體驗商品推銷，在推銷實戰中不斷總結，不斷提高。任務一：組建團隊。按10人一組確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

三、現代推銷技術課程教學手段與方法的改革

1.改革傳統的案例教學法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生：“假如你是推銷員，這時你會怎樣做？”教師在課堂上討論學生所提出的方案，總結得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。

2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現代推銷技術課程中尋找客戶方法的內容，選取一個產品，讓學生開始推銷，看學生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結出尋找客戶的方法。

3.采用仿真式角色扮演法。根據教學目標和教學內容設計出若干角色，由學生扮演其中的角色，設身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。

4.從電影中學習推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的。

5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等專科學校商務系“淘寶節”活動，組織學生積極參加推銷實踐。

6.實施企業實境教學法。由企業兼職教師配合完成，讓學生在完全真實的企業環境中頂崗實習，體驗真實的工作任務。

7.把職業道德教育滲透到實踐教學中去。無論是產品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到學生心中。

篇11

“應用型本科”是我國高等教育的重要組成部分，桂林電子科技大學信息科技學院是一所成立于2004年的“應用型本科”院校，學院已逐步發展成為以工為主，信息學科優勢突出，工、管、文、法、藝術等學科協調發展，有一定特色的普通本科院校。桂電信科現有學生近9000名，主要生源是廣西、浙江等地。學院坐落在桂林的堯山腳下、花江之畔，離桂林市區距離8公里，整體交通不是很便利。

結合應用型本科的特點，本文作者結合自身在《推銷學》課程上的思考及具體做法，在桂林電子科技大學信息科技學院市場營銷專業對該課程的實踐教學進行一定的改革實踐，具體說明如下。

1、實踐課時的設置

充分考慮到該課程實踐教學的重要性，在設置32課時的理論教學課時的同時，設置了一半課時量的《推銷學實驗》課時，即16課時，同時還增加了2周的《推銷學實訓》課時。確保實踐教學總課時不低于實驗教學總課時。

2、實踐教學內容及考評設置

（1）《推銷學實驗》課程的教學內容

之前我們設置的推銷學實驗內容主要信息溝通與博弈、人員推銷情景模擬、推銷溝通、推銷異議處理等環節。實驗課是分小班進行。每次實驗室也采用分組的形式進行，然后是小組討論及代表演練。我們在實驗課程進行過程中發現，由于實驗課時共16課時，設置的實驗環節多達4個，看似實驗內容很豐富，但存在非常明顯的搭便車現象，同時在評價標準沒有具體細化，教學效果需要進一步提高。

通過對桂林電子科技大學信息科技學院的學生情況的摸底，針對他們的基礎比較薄弱、學習積極性不是很夠，不能讓他們有太多的搭便車機會。實驗課就是以專項推銷技能的提升為目標，簡化為一個模塊的實驗學習，即“產品推介”實驗訓練，每位同學必須參加。本人還在借鑒他人的基礎上設置了明確的考評標準，具體如下圖1。

圖1《推銷學實驗》產品推介考核標準

為讓其他同學參與進來，每位同學推介完后要找3位同學就以上標準進行評價，而且必須提出改進建議。還要求每位同學推介時必須找其他同學攝像，該同學后續必須對自己的推介錄像進行查閱，來完成自己的實習報告。

通過這種模式的設計，一是讓每位同學動起來了，要對自己推介的產品進行認真準備和推介現場的設計，同時其他同學不能置之度外，隨時會被老師叫起來點評；二是加強了學生的自主學習，不是自己講完了就沒事了，必須對自己的推介錄像進行研究學習，自我反省。

（2）《推銷學實訓》課程的教學內容

結合桂電信科的實際特點，我們在設計《推銷學實訓》時要求學生在校園內擺攤進行實訓訓練。考慮到同學銷售的產品會跟學院后勤產生一定的沖突，原來是允許同學們自由銷售產品，我們后來跟學院后勤合作，有后勤跟供應商聯系聯系，提供實訓銷售產品，一是規范了校園銷售，二是銷售商品的衛生質量有保障。

實訓的目標是通過實訓力圖使學生進行推銷人員的基本素質訓練（包括思想素質、文化素質、身體素質及心理素質等）和能力訓練（包括語言表達能力、社交能力、洞察能力、應變能力及處理異議的能力等），了解推銷人員應注意的基本禮儀。

具體實訓的流程是一是后勤提供銷售商品清單，二是學生競拍銷售商品，必須提交推銷策劃書，三是與學生推銷團隊與后勤及供應商聯系，確定供貨需求清單，如貨品、數量、購買價格、交貨時間等。四是現場擺攤推銷設計及實施。五是其他推銷方式的運用等。具體實訓安排如下表1。

在《推銷學實訓》的考評上，《推銷學》實訓課的考核分為兩部分，即實訓表現占70%（盈利排序占50%，演講評分20%），實訓報告占30%。

《推銷學實訓》的現場擺攤訓練融合了競爭，鍛煉了同學們跟后勤部門、供應商的談判能力，鍛煉了現場推銷技巧，綜合提高同學們推銷學的專業節能學習。

通過以上實踐教學改革的思考及具體落實，《推銷學》實踐教學取得了很好的教學效果，同學們通過該課程的學習對推銷學課程有了更好的掌握，實踐能力得到了很好的鍛煉和提高。該課程被評為桂電信科院2013年度的《優秀課堂》。（作者單位：桂林電子科技大學信息科技學院）

基金項目：本論文是廣西區教育廳教改項目（應用型本科市場營銷專業實踐教學體系研究，2012JGB248）的階段性研究成果。

參考文獻：

篇12

接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯系銷售業務，推銷該廠的主要產品：衛生紙和瓦楞紙。雖然我學的專業更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我這個毫沒有實際工作經驗又沒有業務聯系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯系的老顧客去學學看看。通過一個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區，在我們粵北地區確實市場不大，而且自己工作時間短，經驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛生紙兩種產品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區也很大市場的衛生紙。

“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調查，打聽該店實際情況，總結前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。

在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發現了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產的正常運轉;(2)銷售業務工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉;(3)市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，我相信只要自己找準方向，采取正確的方法，堅定不移的走下去，我就一定會找到屬于自己的那一份天地。

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實習心得集錦

篇13

文獻標識碼：C

高職市場營銷專業是一門偏向應用型的財經類專業，人才培養目標之一就是使學生具備良好的推銷技能。高職營銷專業畢業生的職業生涯一般起于推銷工作，這與企業對高職市場營銷專業畢業生的要求：能夠很快上手從事相關的營銷工作是完全相符的。如何在目前的高職營銷專業課程教學中讓學生體會到推銷的重要性，培養學生產生對推銷工作的興趣？如何真正讓學生理解而不是僅僅聽說那些推銷模式與理論，能讓學生實踐那些推銷技巧？這都是高職市場營銷專業教師每天都在思考和嘗試解決的問題。筆者結合推銷課程的教學實踐探索，分析了高職市場營銷專業學生推銷能力培養中存在的問題及解決對策。

1 高職市場營銷專業學生推銷能力培養存在的問題

筆者在多年的教學中發現，目前高職營銷專業學生推銷能力培養存在若干問題。這些問題主要分為兩類：一類是學生方面存在的問題；一類是教學方面存在的問題等。

1.1學生方面存在的問題

高職市場營銷專業學生推銷能力培養中，學生存在的問題主要有學習興趣缺乏、社會經驗較少、學習目的性不明確等。

1.1.1學生學習興趣缺乏

很多學生在還沒接觸推銷課程之前，就把這門課程定位于賣東西的課程，一是覺得很簡單，沒什么可以學的；二是認為自己不想從事這樣的工作，所以學習興趣不濃厚。這個問題是高職市場營銷專業學生推銷能力培養中首先要解決的問題。

1.1.2學生社會經驗少

推銷工作需要一定的社會經驗，而高職學生大多數都是從中等學校升學到高等學校，比較缺乏社會經驗，這就造成學生對于推銷理論和推銷技巧很難充分理解。

基于以上兩點，很容易造成學生學習目的不明確的問題。

1.2教學方面存在的問題

高職市場營銷專業學生推銷能力培養教學中存在的問題主要表現在教學缺乏系統性和缺乏有效的實踐教學手段。

1.2.1教學系統性較為缺乏

高職市場營銷專業學生推銷能力的培養不同于企業的推銷培訓。企業的推銷培訓是短期的，是用于解決某一具體推銷問題的。高職市場營銷專業學生推銷能力的培養是較長期的和系統的。僅僅靠單一的推銷課程的學習其實無法培養推銷能力，這需要其他相關課程的輔助。比如學生在學習消費者心理學后會更加能理解如何與消費者進行溝通交流。

1.2.2實踐教學手段不足

高職市場營銷專業教學中存在實踐教學手段不足的問題，這就導致了學生在學校很難培養出扎實的推銷能力。

2 高職市場營銷專業學生推銷能力培養的實踐

高職市場營銷專業學生推銷能力培養必須解決來自學生的問題和來自教學的問題。筆者在教學實踐中認為要解決這兩個問題需要做好以下幾點：

2.1提高學生學習興趣

興趣是學生最好的老師。培養學生的學習興趣要從以下幾個方面著手：

2.1.1端正學生的思想

專業教師必須在課程的第一節課就要扭轉學生所謂“推銷就是賣東西”的錯誤認識。只有端正思想才有可能順利進行課程的各種教學活動。

2.1.2讓學生參與教學活動

如果教師只注重講授知識，學生被動地學習，那么學生肯定興趣不大。為了讓學生能更多地參與到教學活動中來，可以采用問題驅動法、分角色扮演法、仿真模擬訓練法等多種教學方法。

2.1.3采用案例教學

將學生組成若干團隊，通過對推銷實際案例的研究，由推銷團隊代表陳述，教師和臺下學生提問、點評，來激發學生的創新思維和競爭意識。課堂也由教師講變成學生講。在教學實踐中發現，案例教學極大地提高了學生的學習興趣。

2.2增加學生社會實踐

增加學生社會實踐可以通過以下途徑：一是鼓勵學生周末或者節假日去企業兼職。二是邀請企業專家給學生進行講座。三是教師多講講企業的實際情況。

2.3注重課程的系統性

教師在講授推銷課程之前，應該先了解學生的前導課程是否已經學習，后續課程什么時候會開。這樣就會清楚：學生具備了什么樣的學習基礎以及在今后的專業課程學習里需要注意哪些問題。筆者認為，推銷課程的前導課程應該包括市場營銷、消費心理學、商務談判、商務禮儀等專業課程。在推銷課程的教學中，理論和實踐環節也應該具備系統性。推銷課程教學內容的系統性如圖1所示。

這種將實踐環節與理論教學穿行的系統教學，打破了以往的先理論后實訓的教學順序，有助于培養學生銷售能力。

2.4增加實踐教學手段

高職營銷專業學生推銷能力培養需要教師增加實踐教學手段。這些手段主要體現在校內和校外教學方面。

2.4.1校內實訓采用項目式教學法

項目教學法指的是在教師的指導下設計出若干個項目，由學生組成學習團隊，進行解決方案的制定與實施的教學方法。

筆者在推銷課程教改實踐中設計了六個項目模塊，這六個模塊根據崗位工作要求提出的。針對推銷崗位能力要求，設計出相應的項目，每個項目的實施都需要學生站在具體的銷售崗位考慮整個推銷的工作過程。這種著眼于推銷崗位能力培養的項目化實訓，可以讓學生在不同的行業驗證完整的推銷理論和接受完整的工作崗位能力訓練。

2.4.2重視校外頂崗實習環節

學生頂崗實習一般安排在大三上學期。在這一學習階段，學生進入企業開始承擔具體的銷售工作。校外頂崗實習應該得到應有的重視，因為學生校外頂崗實習使學生可以走出校園，參加教學實踐，鍛煉工作技能，積累一定的工作經驗，在知識、能力和素質三方面均得到提高，為將來的發展做好鋪墊。學生校外頂崗實習環節是一個不易于監管的教學環節，這一重要的教學環節沒有教師的參與是不行的。首先，要落實教師的責任，確定每一名學生的實習指導教師，由指導教師在學生頂崗實習教學平臺上對學生進行實習期間的指導。其次，明確學生的任務，學生校外頂崗實習期間要認真撰寫實習周志和實習報告。學生的實習周志和實習報告通過后才能取得頂崗實習的學分。

2.4.3鼓勵學生參加各種營銷競技活動

校內和校外的各種營銷競技活動能夠大幅度激發學生的創新能力和提高學生的自主學習能力。這些營銷競賽要考慮到人才培養目標、學生的特點和層次。校內的營銷競技活動包括主題銷售比賽、學生技能節組織的銷售比賽。主題銷售比賽是推銷課程期間，由學生組成各個團隊參加的，主要形式是按規定的要求，制作銷售方案的PPT，每個團隊進行PPT的講解和模擬銷售。學生銷售大賽，在每年5月份舉辦，作為學校技能節活動的一部分，由營銷專業學生和校市場營銷協會組成組委會，負責比賽方案的策劃和執行。

除了校內的銷售比賽外，鼓勵和指導學生參加校外營銷比賽。這些比賽主要是省級和全國性的營銷大賽。比如全國高校市場營銷大賽、湖北省大學生營銷挑戰賽等。這些比賽要求學生不僅掌握扎實的營銷理論，還需要具備團隊協作能力、口頭表達能力、銷售執行能力。

無論校內還是校外的營銷競技活動，都實現了以賽促學、以賽促教的良性循環。

3 市場營銷專業學生推銷能力培養的效果

為了獲取課程的實際教學效果，筆者針對2011級市場營銷專業學生做了一次問卷調查，發放并回收問卷95份。調查是將推銷課程和一門缺乏實踐能力培養的課程作對比。問卷調查結果顯示，推銷課程獲得的反饋明顯好于對比課程。認為推銷課程教學效果很好和較好的有83人，而對比課程為47人；對推銷課程授課方式喜歡程度一般和很差的有12人，而對比課程為48人。如圖2所示。