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篇1

(二) 通過開展公開述職報告會、述職公告等形式，述職者向公司員工進行匯報，接受員工的審查和評議。

(三) 以述職的形式對述職者前一段的工作實踐內容進行回顧，總結以前工作經驗，汲取失敗的教訓，進而強化述職者自身的責任意識。

(四) 通過述職者的工作概述，使上級領導對述職者的業務水平、組織管理才能及工作實績增加了解，以便在今后工作中更好地進行監督。

(五) 通過述職報告工作的開展，使上下級、同級各部門之間相互了解、增加認識，以便在今后的工作中得到上級支持、同級部門的幫助以及本部門員工的積極配合，促進工作有序開展。

二、述職報告注意說明事項：

1． 述職是擔任一定職務的人向特定對象陳述自己履行崗位責任的

情況，所以述職的主體應以第一人稱的口吻出現，針對自己的

有關情況進行自我述評。述職者需根據自身的崗位要求，從德、能、政、績、廉等諸多方面進行全面的報告，如實地闡述全部

業績。 此次述職考評人為各述職者直接上級。

(一) 此次述職時效性確定為年中述職（20xx年1月1日至20xx年6月30日），請各述職者按規定時間（20xx年7月25日前）上交述職報告，人力資源部隨后會聯系相關領導，安排口頭述職等相關工作。

(二) 此次述職形成的材料將作為述職者升遷、留任、降職、調任的重要憑據，納入個人檔案。

(三) 述職者的述職報告在經過領導小組審核后，需向所屬單店、部門全體員工進行宣讀，以便接受全員的監督和評議。

(四) 述職報告寫作時要仔細回顧和反思任職期間內的崗位職責、預定目標、工作情況、實際成績、所得經驗、存在問題和今后努力的方向等，客觀務實地表述成績、說透問題、講清措施、點明方向。

三、述職報告的結構安排

(一) 標題

統一按公文式單標題格式，任職時間+職務+文種名稱，如《20xx年度上半年xx部總監述職報告》

(二) 主考者

本次述職的收受人、審閱者和評價者為公司總經理、營運副總、生產中心副總組成的考核領導小組，可標明“公司各位領導：”。

(三) 前言

只需用簡潔文字交代清楚述職人的現任職務、職責任務、任職時間、崗位責任、主管或分管工作、任期內工作目標等即可。

(四) 主體

通常有二種寫法：一種是橫式結構，一種是縱式結構。對于任期內的述職是分管多項工作的述職者，由于其任職時間長，職責范圍較寬，宜采用橫式結構，把自己職責范圍內的工

作分幾個方面來陳述；而一般的年度述職、階段性述職可采用縱式結構，按時間順序分幾個階段陳述，也可以把某項工作或任務按進程分階段述說，然后得出綜合結論。但不管用什么方式陳述，都應抓住重點。

(五) 結尾

這部分可以簡述自我評價，表明態度，對未來工作做出展望，也可針對過去工作的連貫性和現有的條件與環境，對未來的工作進行初步的規劃，這也是對工作的一種高度負責。

(六) 落款

在正文右下角適當位置需要署上述職人的姓名及日期，其格式如“述職人×××”，“××××年××月××日”。姓名前空一格，在述職人姓名下方要用公元紀年標明撰寫述職報告的年月日。

篇2

什么是述職報告？

述職報告是銷售經理,根據企業制度規定或工作職責的需要,定期或不定期向上級領導（比如銷售部經理或總監）、上級或相關部門（比如營銷中心、人力部）,陳述本人在一定時間內履行崗位職責情況的書面報告。

銷售經理所撰寫的述職報告,按時間可分為年度述職報告、階段述職報告、周期述職報告（比如季度、月度）;按內容可分為個人述職報告、集體述職報告等。

一份優秀的述職報告不僅是銷售經理展示自己風采的絕妙“窗口”，而且也是一份市場經驗的精練總結。好的述職報告不僅綱舉目張，讓人把問題看得清清楚楚、明明白白，而且優美的語言組織還讓人賞心悅目，一睹為快。

那么，一份合格的述職報告由哪些構成要素組成呢？

述職報告的構成要素

銷售經理述職報告一般由首部、正文和落款三個部分組成。

1.首部。主要包括標題、主送部門或稱謂等內容。

(1)標題。述職報告的標題有單標題和雙標題之分。單標題一般為"述職報告",也可以在"述職報告"前面加上任職時間和所任職務;雙標題由正標題和副標題組成,副標題的前面加破折號。正標題是對述職內容的高度概括,副標題與單標題的構成大體相似，比如“避實就虛，激流勇進，尋求差異化的營銷之路—關于05年第一季度的述職報告”等。

(2)主送部門或稱謂。標題之下第一行頂格寫主送部門或稱謂。向上級部門呈送的述職報告,應寫明收文部門;向上司和人力部門等做述職報告時,則應寫明稱謂，比如“XX公司營銷本部：”或“公司李總：”、“公司人力部：”等等。

2.正文。由導言、主體和結尾三個部分組成。

(1)導言。銷售經理的述職報告的導言部分一般包括兩方面的內容:一是任職介紹,說明自己的任職時間、擔任職務和主要職責,簡要交代述職的內容和范圍;

二是任職評價,扼要介紹任職以來的工作情況。這一部分內容力求簡潔明了。比如：“我從2005年2月起任xx大區銷售經理，半年來，在公司的正確領導下，本人勤勤懇懇，嚴于律己，精于管理、圓滿完成了公司下達的各項任務指標，使本銷售大區的銷售目標與利潤目標雙項達標。連續六個月銷售達成率都在100%以上，2005年6月，本人所帶領業務隊伍還被公司營銷本部授予"優秀團隊"稱號，受到了公司的隆重表彰……"。

(2)主體。這是述職報告的核心部分,主要陳述履行職務的情況,包括四個方面的內容:

一、任職期間目標達成的具體情況及其經過。即具體的銷售指標、利潤指標達成狀況及其過程，也包括新市場開發、團隊人員配置與打造、經銷商培訓與管理、渠道建設與費用指標控制等的有關描述等等。在這一部分，最好采用分項羅列的形式，即在每一項成果或成績事項的后邊，要簡潔地講述成果取得的“風雨歷程”，以讓領導覺察成績的來之不易。此外，還要對有關的突出表現與戰績加以濃墨重彩進行渲染和表達，比如任務指標的超額完成，市場創新性的運作、渠道的多元化啟動、產品的創造性操作等等，借以表明你的正確思路以及勇于摸索、精益求精的精神狀態。在這一欄里，在表述達成率、市場數量、經銷商網點、產品結構占比等增長狀況的有關數字時，還可以通過柱型圖、扇型圖、曲線圖、魚刺圖等進行表達和剖析，以使內容更加清晰和醒目。

二、工作中存在的問題及改進辦法。一份好的述職報告不能光是成績的羅列，也就是說不能光說成績而回避缺點，也即所謂的不能只報喜不報憂。銷售經理在述職報告當中，一定要先揚后抑，即在“炫耀”銷售戰績的同時，也要擺明存在的問題，比如市場實操當中的經銷商問題、人員問題、產品問題、市場問題甚至還有以前的遺留問題等等，銷售經理只有在述職報告當中客觀地列出了一些問題點，才能讓有關部門及領導明白你的敏銳的洞察力，以及有些目標沒有更好達成

的原因，從而引發領導的重視，獲得公司的支持，促使公司拿出更好的解決辦法，使目標向著既定的方向發展。

銷售經理在把問題擺出來后，余下的還要把解決的方案同時向領導“匯報”，因為任何一個領導都不是光想看到底存在哪些問題，而是要看問題的最終改進和解決辦法。比如，如果是團隊人員素質不高，可以建議通過加強培訓的方式來解決；如果產品品種單一，可以通過開發系列化、多元化的產品予以補差；而如果經銷商布局存在缺陷，則可以通過開發新的網點，分品項、分渠道運作的方式給予解決等等。

三、工作經驗的總結與提煉。即在述職報告當中，不僅要列出“輝煌戰績”供上司或領導“參觀”與“欣賞”，更要通過總結的方式，對以往的成功的經驗進行定性、定格與沉淀，比如成功開發市場的經驗，優秀營銷團隊的打造經驗、控制沖流貨的管理經驗、經銷商的管控經驗等等，包括對以上內容在實踐過程中的心得與體會，從而讓領導知道你是一個善于總結與提升的人，也便于領導從中獲得啟發，從而發現你的更多優點與“閃光點”，推廣你的成功經驗。

四、下步工作設想與規劃。在報告了成績，講述了過程，總結了心得后，述職報告基本上就告一段落了，下一部分的內容主要該是未來工作的計劃或者說是未來工作的努力方向、目標或打算等等。

它包括以下幾項內容：1、未來一段時間的營銷思路。2、未來一段時間的營銷目標。3、達成目標的計劃和方案。4、請求企業支持的項目等等。在工作規劃里，所列出的操作方案及支持事項即工作設想一定要切實可行，一定要迎合企業的發展方向與形勢。

(3)結尾。銷售經理所做的述職報告一般都是用格式化的習慣語來結束全文,在述職報告撰寫當中，謙遜式結尾、總結歸納式結尾以及表決心式結尾等是述職報告常用的結尾形式。

一、謙遜式結尾：即以較為謙虛的語言來結束述職報告的全文。比如：“以上述職報告，由于本人才疏學淺，不當之處，還望領導批評指正”等等。

篇3

各位領導、各位同事們：

大家好!

本人xx年x月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。xx年x月，公司任命我為公司的營銷總監，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立xx市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

1、自我學習、發展、塑造

本人大學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。xx年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管xx。管理的省份有：xx、xx、xx、xx、xx。在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中福建、江西市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。

xx年x月，本人兼管華東大區的和西南大區，在四川市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。并且在此期間，協助企業開發6x4和8x4重型自卸車，并在xx年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。

xx年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在福建、浙江、市場大力推廣6x2、6x4、8x4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。

作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

2、重視團隊的力量

"獨木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領導也非常重視我們的團隊建設，

我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、重視執行力

為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都圓滿的完成公司制定的計劃指標，使公司的業務快速增長。

二、存在的缺點和不足

經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工;二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;三是銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;六是與公司相關部門及領導溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進。

三、形勢分析與今后的設想

(一)、形式的分析：

現在我們公司生產的汽車在質量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認為汽車的價格應做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入xx等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現跨越。市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術和資金，人才的需求數量也會相對增大，涉及很多專業，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高。可能新的投資重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。

從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產品品質、完善銷售服務體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術、資金、人才優勢在國內加強新車型與品牌車型的研發能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產品、對價格、對服務更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執行任務、完成任務。并把握銷售節點，全力以赴抓好車型銷售及市場調查工作，不斷完善、調整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務等工作，強力推進新車型運作，使企業品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經濟效益和社會信譽得到提升。

(二)、今后的設想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團隊

首先要優化部門架構，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術支持、銷售助理、市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結構要不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業，銷售工作也就更系統化、標準化、可執行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、提高銷售業績，擴張市場銷售網絡

引進先進管理思想和市場營銷理念、經驗，強化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績

擠進潛力巨大的汽車銷售行業。

3、三是推廣主導型號車型，搶占國內市場

大力推廣主導型號xx、xx、xx自卸車車型，銷售布局上建立xx市場的基地，大力拓展國內市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們更加被市場認可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區域，擁有更多的市場機會，搶占國內更多的市場份額。

4、做好客戶優質服務。

銷售及售后服務是我們的核心部門，它的工作質量直接影響到我們公司的信譽及市場份額。因此，強化銷售及售后服務已是我們明年以至今后的首要任務。經過多年的運營我們已經積累了一些經驗，我們有信心將銷售及售后服務的工作進入標準化、程序化，以優質的服務贏得客戶的信賴。

以上是我多年以來工作內容述職體現，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議。

述職人：XXX

20XX年XX月XX日

銷售管理層個人述職報告二

尊敬的領導、親愛的同事：

你們好!

我被任命XX公司銷售總監以有一段時間了，現在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經驗，但我從未有過現場管理工作，對管理的實踐經驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經驗結合在一起。首先根據現場日常管理，人員數量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創新，發現問題，解決問題。

現在差不多過一天我們就針對房產專業知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發現有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展。現在售樓部各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產銷售經驗，對于現場的突發狀況更是沒有經驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創造了上千萬的銷售業績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經理協調好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發現及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現在的工作基本上都已經走上了正軌了，業務員也從原來的不懂到現在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不知道說些什么內容，每天就眼巴巴的看著經理給我安排工作做，可現在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

述職人：XXX

20XX年XX月XX日

       銷售管理層個人述職報告三

20xx年，我在公司的正確領導和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執行公司的銷售工作計劃與方針政策，在自己分管的三個地州認真履行職責，較好地完成自己的工作任務，取得了一定的成績。下面，根據公司領導的安排和要求，就自己今年的工作情況向領導和同志們做如下匯報，如有不當，請批評指正：

一、20xx年銷售工作取得的成績

20xx年，我按照公司的戰略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業務，樹立公司品牌，我和我分管的曲靖、文山、紅河三個地州的全體銷售員團結一致，齊心協力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成炸藥銷量29071.9噸，比去年增加3000噸。

二、認真努力，積極做好銷售各項工作

銷售工作是公司的重要工作，特別在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我作為公司銷售部副部長，要把公司對我的信任、重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態度去對待它，務必把各項工作做好，推動3個片區的整體銷售工作又好又快發展。這里面，我主要做了以下幾面工作：

(一)做好市場調研，目標責任分解到位

年初，我結合公司的銷售計劃，對自己負責的片區進行了認真仔細的調研。根據調研的綜合數據以及各個片區的實際情況，把今年的目標任務分解落實到每一個銷售人員，保證的銷售工作穩步的開展。

(二)抓好隊伍建設，全力做好銷售工作

要搞好民爆產品的銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質，使大家團結一致，齊心協力，把各項工作搞好。

(三)強化服務工作，提高客戶認知度

為滿足客戶的需求，我們不斷完善售前、售中、售后服務工作。加強對銷售人員產品熟悉度的認識，強化在銷售工作中的服務意識，不斷的提高銷售人員的綜合素質。我們要求銷售人員要盡其所能，確保客戶滿意。

20xx年，我認真努力工作，雖然取得了一定的成績，但是與公司的要求相比，還是需要繼續努力和提高。今后，我要繼續加強學習，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把銷售工作提高到一個新的水平，再創佳績，為公司又快又好發展，做出我應有的貢獻。

篇4

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在____年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化;

2、日常工作表格化;

3、檢查工作規律化;

4、銷售指標細分化;

5、晨會、培訓例會化;

6、服務指標進考核。

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據____年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我____公司的專用汽車銷售量。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

二、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。

三、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

20____年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對2014年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20____年公司各項工作的順利完成。

汽車銷售顧問述職報告2本人____年__月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。____年__月，公司任命我為營銷公司主管，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。

我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

1、自我學習、發展、塑造

本__學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，提高了效率，管理水平大大提升。

經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。____年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。

在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中____市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。

____年__月，本人兼管____大區的和西南大區，在____市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。

并且在此期間，協助企業開發6__4和8__4重型自卸車，并在____年下半年成功在____市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。

____年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在____市場大力推廣6__2、6__4、8__4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。

作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。

為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

2、重視團隊的力量

“獨木不成林”這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。

通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。

公司領導也非常重視我們的團隊建設，我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、重視執行力

為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。

因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。

我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。

我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。

但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的`執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都__的完成公司制定的計劃指標，使公司的業務快速增長。

二、存在的缺點和不足

經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：

一是工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工;

二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;

三是銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;

四是自己的模范作用還不夠，今后工作中都要注意;

五是在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;

六是與公司相關部門及領導溝通的太少。

以上在管理工作中有有待改進。

汽車銷售顧問述職報告3各位領導、同志們：

大家好!

本人____年__月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。____年__月，公司任命我為營銷公司總經理，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

1、自我學習、發展、塑造

本人大學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。____年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中福建、江西市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。

____年__月，本人兼管華東大區的和西南大區，在四川市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。并且在此期間，協助企業開發6__4和8__4重型自卸車，并在____年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。

____年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在福建、浙江、市場大力推廣6__2、6__4、8__4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。

作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

2、重視團隊的力量

"獨木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領導也非常重視我們的團隊建設，

我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、重視執行力

為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的`，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都圓滿的完成公司制定的計劃指標，使公司的業務快速增長。

二、存在的缺點和不足

經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工;二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;三是銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;六是與公司相關部門及領導溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進。

三、形勢分析與今后的設想

(一)、形式的分析：

現在我們公司生產的汽車在質量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認為汽車的價格應做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入____等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現跨越。市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術和資金，人才的需求數量也會相對增大，涉及很多專業，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高。可能新的投資重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產品品質、完善銷售服務體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術、資金、人才優勢在國內加強新車型與品牌車型的研發能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產品、對價格、對服務更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執行任務、完成任務。并把握銷售節點，全力以赴抓好車型銷售及市場調查工作，不斷完善、調整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務等工作，強力推進新車型運作，使企業品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經濟效益和社會信譽得到提升。

(二)、今后的設想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團隊

首先要優化部門架構，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術支持、銷售助理、市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結構要不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業，銷售工作也就更系統化、標準化、可執行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、提高銷售業績，擴張市場銷售網絡

引進先進管理思想和市場營銷理念、經驗，強化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績

擠進潛力巨大的汽車銷售行業。

3、三是推廣主導型號車型，搶占國內市場

大力推廣主導型號____、____、____自卸車車型，銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展國內市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們更加被市場認可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區域，擁有更多的市場機會，搶占國內更多的市場份額。

4、做好客戶優質服務。

銷售及售后服務是我們的核心部門，它的工作質量直接影響到我們公司的信譽及市場份額。因此，強化銷售及售后服務已是我們明年以至今后的首要任務。經過多年的運營我們已經積累了一些經驗，我們有信心將銷售及售后服務的工作進入標準化、程序化，以優質的服務贏得客戶的信賴。

以上是我多年以來工作內容述職體現，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議。

汽車銷售顧問述職報告4尊敬的各位領導：

大家好!

轉眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在任代法標銷售經理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的檢閱。

我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經理。

各位領導各位同事隨著汽車產業的迅猛發展，在國內進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據官方統計20____年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數據上可以看出進口車在國內有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。證明在____是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認為要做好銷售經理應當具備以下幾個方面。

一、加強學習，提高素質

作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒有太多的工作經歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。

三、積極向上的心態和營造氣氛的能力

很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環境。

資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。

其實在做區域市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：

高品質的產品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網絡;

專業級的經銷商;銷售隊伍良好地執行力;

客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經理廣泛的人脈關系;

工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。

在即將進入的20____年里我的工作計劃安排如下：

1.認真落實廠家下達的任務目標。

同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。

2.對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行

進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業務知識，周邊產品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統的培訓，當然培訓的模式是以一個專業老師進行的，但是我認為應當打破常規分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。

3.個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，帶好團隊就是提高銷量

在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態度。”要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”

20____年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對20____年，銷售一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20____年公司各項工作的順利完成。

述職人：____

年月

汽車銷售顧問述職報告5回首20____年，有太多的美好的回憶，經過這一年的學習，我深深的感受到了自己有所進步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業是正確的，我一定會擁有更美好的明天。

一、第二季度工作總結

1、銷售任務完成情況

1)、第2季度轎車部共銷售282臺，我個人銷售115臺，其中賽豹19臺，路寶15臺，賽馬21臺，占轎車部總數的18%。

2)、結合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到____飛值班，在那邊我一共接待113個有效客戶，其中成交的有6個。有力的給競爭對手一個重要打擊。

2、銷售工作總結、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是總辦林總監和銷售部王經理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時，對汽車知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月，我都是在王總監和莫經理的帶領下進行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或對比車型優勢對比的時候我總想到他們。正因為有了他們在銷售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨立開展工作，整個學習的過程，可以說完全是兩個領導言傳身教的結果。

2)職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。

二、第三季度的工作開展公司在發展過程中

我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

篇5

我于20__年_月份在__工作，現任__公司的招聘專員,一個多月來，自始至終努力用一個優秀稱職的招聘專員的高標準嚴格要求自己，重視文化理論管理知識方面的學習。特別是擔任招聘專員以來，對公司的基本狀況、組織結構、經營理念、運作模式都有了比較全面透徹的了解和認識，使自己的政策理論水平及管理技能亦有了更為顯著的提升。在注重提高自身素質的同時，創造條件、靈活運用、采取多種方式，在公司內逐步形成了愛學習、敬崗位、講團結、比成效的良好氛圍。

除積極做好日常管理工作外，比較順利的完成了如下幾項較有影響力的工作：

一、組織統一學習，增強崗位技能。

很多年青人由于年紀小，閱歷淺，社會經驗匱乏，文化水平偏低，法制觀念淡薄，養成了自由散漫、任性孤傲、虛榮狂躁的不良惡習。針對這一客觀情況，經常和他們打成一片，交流討論，吃透公司文件指示精神，領會企業廠紀廠規。舉例證，打比喻，擺道理，向他們闡述現實社會的復雜性、多變性，某些問題的尖銳性、嚴重性，培養專員遇事不驚，沉著冷靜，獨立作戰，靈活處理解決問題的應變能力。

二、狠抓崗位，強化服務質量。

質量是企業的生命。對公司而言，服務質量的優劣直接關系到公司的根本利益和前途命運。

招聘專員的一舉一動，一言一行，每時每刻無不代表著公司的形象，影響著公司的聲譽。專員們往往不是不會做，而是大多不夠仔細認真。在與專員們上班的同時，不但熟知了他們工作的實際能力、態度、責任心，而且大大減少了工作中容易出現的失誤和差錯，令客戶也比較滿意。

三、時刻洞察專員心態，及時解決疑難病癥。

專員們大都來自不同省份，不同地區;家庭條件，生活習俗，性格特點，文化教育程度等各方面迥然各異，千差萬別。在物欲橫流，瞬息萬變，竟爭殘酷的紛繁年代，他們的思維模式和思想境界理所當然的不拘一格，大相徑庭。隨時摸清、分析、掌控他們的思想動態，及時發現潛藏的、不穩定的消極因素，妥善處理，防患于未然，對于抑制和緩解招聘專員的流失，鼓舞招聘專員的士氣，的確起到了事半功倍的理想效果。

四、注重道德修養，加強團隊合作。

團隊組織作為社會實踐活動的聯合共體，無論是在企事業和公司中越來越顯現出它強大而不可抗拒的旺盛生命力。團隊合作的狀況如何，對公司的成功與發展愈來愈重要。

招聘專員隊伍就像馳騁在足球場上的一支球隊，勝敗的關鍵則在于這支球隊整體配合的默契程度。如果配合不佳，即使某人腳法奇準，技能再突出，至終也只能是功虧一簣，俯首敗北。于此，我特別注重隊員思想品格的教導和熏陶，許多建議和意見總是盡量讓招聘專員們共同探討，研究處理，不斷加強隊員之間的交流和自我更新，提高他們共同的方向感，信任感，讓他們真正體會到團隊合作精神的力量和作用，充分認識自己真實的人生價值。

五、合理協調各種人際關系，加大公司影響力。

作為最基層工作的招聘專員，確實具有舉足輕重，不可或缺的主要地位。既要處理好上司、同事、朋友之間的相互關系，又要保持和客戶緊密親切的聯系協作。客戶是上帝，而我們則是連接公司與客戶的一條紐帶。連接的松與緊，好與壞，就在于這條紐帶的質量。經常與客戶進行交流溝通，加深了解，增進友誼，縮短距離，解決問題，鞏固了護衛點，也大大提高了公司的知名度和影響力。

招聘人員述職報告2

我有幸于__年9月份加入到金運海產的團隊中，并在人力資源部任職，海產行業對我來說是個陌生的行業，跨行業對我來說很是富有挑戰性，也意味著這是我的新起點、新機遇、新挑戰。首先感謝部門領導和同事在工作中給予的悉心指導和熱情幫助，使我盡快熟悉工作內容、進入工作角色。現將我這段日子的學習與工作情況做一簡要匯報。

一、招聘工作：

1、招聘信息;

在智聯招聘網、人才熱線網和58同城網站上每日刷新招聘信息，在求職人投遞的簡歷中尋找合適的人員對其電話邀請。

2、面試;

對來面試人員進行面試工作。由王經理親身示范，耐心講解面試需要注意的事項，現已開始獨立進行面試，面試完畢后再由王經理幫助把關。

3、現場招聘;

去龍華三和人才市場進行現場招聘，在前任招聘專員靈敏的帶領示范下，現已可以獨立進行現場招聘工作。

4、在招聘工作中遇到的問題與建議：

①普工類人員招聘難、招聘任務不能及時完成。建議增加招聘渠道，可在報紙刊登招聘信息，或在人才市場多購買幾次戶外廣告。

②行政專員等需要外派的辦公類人員不好招。這類人員可考慮去學校進行應屆生招聘，一方面人員素質較高，另一方面一般大學生在下半學期(即3月-6月)為實習期，對于剛剛踏入社會的學生們往往定位不了以后的工作方向和居住地點，也容易接受外派。

二、員工的檔案與合同的管理

1、對在職員工的人事檔案進行電子檔的錄入，編號后將紙質版資料收集、排序整理于檔案室，以便后續領導的查閱。

2、整理每月合同到期人員名單，并續簽合同。

三、部門常規性工作：

1、視頻會議記錄工作：主要負責尿蝦、什蝦品種會議，在同事休假間也代替其開過蚌、鮑蚧和龍蝦的品種會議。

2、收集、整理、裝訂好各個分部發予總部的資料，上交給總監與管理總經理批閱。

3、領導安排的臨時性工作。

四、分析：

(一)自己的優劣勢與崗位匹配情況的認識

1、優勢：有一定的親和力;具備一定的溝通、協調能力，有耐心，服從指揮，能虛心的聽取別人的建議，認同公司的企業文化，心態平和。

2、劣勢：考慮事情不夠細致;缺乏對人力資源管理知識的整體系統整合。

(二)需改進和提高的方面

1、提高自身執行力。在取得成績的同時，不可否認我的執行力還有些欠缺，在以后的工作中建立危機意識，做任何事情都為自己規定明確的時間段，提高自身的執行力。

2、我現在的崗位是招聘助理，結合工作實際，如何更好的面試，為公司挑選合適的人才將成為我學習的側重點。

(三)常態性學習：

1、充分學習公司的各相關制度、文件;有助于個人與企業遠景的統一、協調發展。

2、對今后工作分析

①針對工作中不足進行改進;

②在人力資源更加深入的學習;

③針對工作中進展不順利的問題，濾清思路重新整理。

五：總結

我能勝任本職工作與領導交給我的其它工作。這與領導的指導和同事們的幫助是分不開的，在此再次對領導和同事們表示衷心的感謝!以上是我近兩個月以來，工作、思想情況的報告。我將會一如既往去工作，以認真、勤勞、務實的態度鞭策自己，始終如一的努力工作。盡的努力，完成領導交給我的一切任務。

招聘人員述職報告3

尊敬的各位領導、各位評委：

大家好!

根據公司述職方案要求，下面我就20__年主要工作及下一步工作思路和目標作如下匯報，不當之處請領導們給予批評指正。

一、個人簡介及工作職責

我叫___，行政專員，20__年6月畢業于__職業學院，20__年3月底到__電子公司上班，8月份調入行政部工作。在公司領導及同事們的關心幫助下，我認真履行崗位職責，較好的完成了各項工作任務。我的主要工作職責有：一是通知、通報、規章制度、會議紀要、紅頭文件、工作總結及其他材料的撰寫、修改和督辦落實;二是協助領導完成各生產單位、后勤部室、銷售部負責人半月工作計劃考核;三是夜間值班簽到情況的檢查與落實;四是印章的管理工作;五是傳真電話的接聽及傳達落實;六是公司領導安排的其他工作。

二、20__年來主要工作內容及業績

(一)認真做好公司各類公文起草、撰寫工作。20__年來，起草、審核機電公司通報175份，通知80份，會議紀要26份，規章制度23份。另外，編寫工作總結3份，共計兩萬一千余字;編寫大型發言材料8份，共計一萬余字。上半年以辦公室名義起草下發《內部禮品提用管理規定》等管理制度4份，為公司管理水平提升奠定了良好的基礎。

(二)認真做好督查監督工作。嚴格按照《督查管理規定》，對公司生產運行會議、應收賬款調度會議確定的事項以及公司領導研究確定的事項及時進行督查調度，20__年調度事項29項，按期完成23項，有6項工作正在向前推進。(人力資源專員招聘)

(三)做好半月工作計劃考核工作。實行生產單位、后勤部室、銷售部門負責人半月工作計劃考核，協助領導完成半月計劃考核工作。

(四)認真做好傳真電話接聽及傳達落實工作。上半年共計收取傳達傳真500余份，電話接聽時使用禮貌用語，收到傳真信息及時通知相關人員，確保各類信息文件及時傳達。

(五)認真做好印章保管及用印工作。嚴格按照公司印章管理規定，保管使用行政部、人力資源部、質量安全部、銷售部的印章，嚴格審批用印權限，半年來，未出現錯蓋、超權限用印事項。

(六)認真做好夜間值班情況落實工作。每天及時對夜間值班情況進行落實，確保夜間值班工作有序開展。

三、個人優勢及不足

經過在行政部近一年的工作，我各方面都得到了鍛煉。一是本崗位工作已能熟練駕馭，并積累了一定的工作經驗;二是工作態度端正，做事認真踏實，具有較強的責任心。雖然取得了一定的成績，但是我也清醒的認識到實際工作中仍存在不足之處和薄弱環節，主要有以下幾個方面：一是理論素養和業務素質有待于進一步加強，文字寫作水平有待進一步提高;二是創造性開展工作不夠，溝通交流少。

四、下半年工作思路、目標及打算

下半年，我將嚴格按照領導的安排和部署，進一步增強責任意識，嚴格遵守公司各項規章制度，并不折不扣的學習好、貫徹好、落實好、執行好。一是協助行政部經理做好行政部的各項監督檢查工作，進一步加大工作執行力度，努力培養雷厲風行的做事風格，確保各項工作有序、高效開展;二是進一步加強自身業務學習，積極參加各類培訓，努力提高自身素質和寫作水平;三是認真學習相關寫作知識、技巧，進一步提高寫作能力;四是進一步加強溝通與協調。協調是辦公室的重要工作之一，是公司有效運轉的重要條件。沒有溝通就沒有協調。加強內部溝通協調，增進與其他部門的交流協作，努力營造和諧的工作環境，形成工作的合力。

最后，感謝各位領導能夠提供給我這份工作，使我有機會和大家共同提高、共同進步;感謝每位領導在這一年來對我工作的熱情幫助和悉心關照。在今后的工作中，我一定認真總結經驗，戒驕戒躁，努力實踐，克服不足，努力把工作做好。

我的述職完畢，謝謝!

招聘人員述職報告4

尊敬的公司領導：

我是20__年10月底應聘進入公司的，主要負責的是全公司的人員招聘與培訓方面的工作。入職以來我始終以飽滿的熱情，積極主動的投入到工作和學習當中去，嚴謹細心、穩重忠誠，配合人事部長利用較短的時間整合了原有資源，逐步建立和完善了公司招聘、培訓、獎懲等方面的制度，并初見成效。現將有關情況簡要匯報如下：

一、了解公司人力資源現狀，整合人事檔案建立人事月報表制度

作為公司專職負責招聘工作的人員，對公司的人力資源情況不了解是很難較好的開展工作的。于是，入職初期，我便利用整理公司人事檔案的機會熟悉公司各部門人員分布情況，及公司的人員結構情況。并對公司現有人員進行了分析，完善了人事檔案，在人事檔案中增加了人員異動情況。并建立了每月人事報表制，做到每月定期向公司高層領導報送人事月報表，以便公司領導能及時了解公司人員變動情況。

二、為公司各部門進行人員招募，規范招聘制度

20__年底公司進行了比較大規模的人員整合，裁減了效益低的生產線，擴充高效益生產線及公司的技術力量。為了配合公司的人員調整，我一進入公司便投入到招聘工作當中。在招聘渠道上，針對不同部門不同崗位的用人需求開拓了張貼招聘啟示、職業介紹、現場招聘、網上招聘、聯系各大醫藥院校等多元化招聘渠道。半年來通過各種招聘渠道共為品質保證部、生產部、工程部、財務部、倉儲部、藥物研究所、行政人事部六個部門幾十個崗位招聘了80多位新員工，及時補充了各部門的用人需求，保障了公司生產的正常運行。同時，在招聘的過程中逐步的建立起了由“各部門提出人力需求主管審批人力資源部門審核收集人員資料反饋用人部門組織面試用人部門面試辦理入職事宜”的招聘流程。

三、協助部長初步建立培訓制度

由于人動等原因，去年年底，公司的人員培訓工作幾近癱瘓荒廢狀態。我入職后，在熟悉了公司狀況和進行了招聘工作之后，利用新員工多的情況，逐步開展了新員工的入職培訓工作，并在培訓工作中逐步完善培訓制度。

1、擬定培訓協議。年初，根據公司的要求針對公司外派培訓管理不到位，培訓后人員無約束流失的情況，協助人事部長起草了《培訓協議》，并于6月份組織的品質保證部集體請外教進公司培訓時開始實施。

2、新員工入職培訓制度的完善。我入職后很大一部分工作內容就在于新員工的培訓工作上，從培訓內容的設定，到確定培訓講師和培訓方式等一系列的工作在實施中逐步完善。

3、制定全年培訓計劃，有計劃的組織全員進行培訓。根據公司領導和部門領導的批示，制作出了全年員工培訓計劃，有些計劃已開始實施。

四、配合車間進行紀律整頓，完善員工獎懲制度

3-4月份生產部利用合成車間領導班組變動的契機對車間進行了一次大規模的紀律整頓，淘汰了一部份工作不認真，紀律觀念不強的員工。我們人事部也配合了這次整改活動的進行：

1、對合成車間淘汰下來的員工及時做好思想工作和辦理離職手續，同時及時補充新員工進入崗位。

2、對于不配合整改工作的員工做好思想工作，對違反紀律的員工及時做出處罰決定。在處理員工獎懲的過程中逐步形成了“部門申報人事部調查(做出調查報告形成處理意見)上報主管副總或總經理審批公告”的處理流程，基本做到獎懲有據，處理及時，在一定程度支持和鞏固了車間的整頓。

以上是我入職半年多的主要工作內容，總結這半年多的工作，也還存在很多不足之處需要在下半年的工作中進一步加強和改進：

一、繼續完善招聘程序，嚴格把好人才選備關。

上半年的大量招聘，雖然公司人員編制已趨于飽和，但是技術及管理人才將還是下半年的一個工作重要內容。通過半年的緊張忙碌招聘工作暴露出了現有招聘制度的不完善的地方，如面試程序、審批程序和入職程序等都有許多漏洞，因此接下來的工作正好可以總結半年招聘的優劣，查漏補洞加以完善。

二、完善試用員工考核制度。

由于上半年的整改工作，新入職的員工比較多，現在公司的人員編制趨于飽和狀態。因

此接下來我的工作重點因從原來的招聘工作轉到做好試用員工考核與篩選上來，為公司嚴把人事關。應建立起從用人部門到人事部門的一套嚴密的考核機制，把轉正考核制度確立好。

三、做好全公司定員定崗編制表。

企業發展的最終目的是為了爭取效益，獲得利益化，而保證每個崗位人員到位，做到物盡其用，人盡其能，才是企業用人之道，也是我們人事部最基本的職能所在。因此根據公司各崗位基本情況制定人員編制表是人事部招聘、調配、考核員工的基本依據。上半年由于公司的整改，及人事部內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇畝矗嘀票硪恢泵揮兇齔隼矗虼耍擄肽甑囊桓齬ぷ髦氐鬩蚴薔】熘譜齪屯晟迫嗽北嘀票懟?/p>四、繼續做好培訓工作。

企業內部培訓是一個公司培養內部人才，提高員工素質，提升企業文化的關鍵。年初雖做了全年的培訓計劃和草擬了公司培訓制度，但由于人事部內部的人員變動頻繁，致使很多都沒有真正得到實施。全公司的培訓也是彭部長來了以后才開始實施的，因此還需要在下半年工作繼續實施和完善。

綜上所述，我覺得自己雖還存在許多不足之處，如剛來公司不久對公司各崗位的情況還不能完全熟悉、在處理人事工作時有時還不夠細心和耐心，但總的來說還是勝任本職工作的。以上是我對自己入職半年來工作的一個總結和展望，不足之處請公司領導指正。

招聘人員述職報告5

尊敬的各位領導、各位同事：

下午好!

我是來自人力資源部的__從事招聘配臵管理工作，在部門領導和同事的大力幫助、支持下，順利的完成了20__年既定的工作目標。現將20__年工作情況、存在的不足及20__年工作思路做如下匯報，敬請各位領導和同事評議：

第一部分20__年主要工作情況

一、完成基礎管理工作

1.完成勞動合同的簽訂、到期續簽、變更和終止相關工作。20__年完成合同制員工新簽勞動合同7份，續簽20份;協助成都人力公司完成新簽勞動合同24份、變更2份、到期終止1份、到期后續簽38份;根據《勞動合同法》的相關規定完成員工協商解除、到期終止經濟補償金的計算，20__年共支付合同制員工經濟補償金58.04萬元，派遣制員工3.6萬元。

2.完成向省公司和地方統計局上報相關勞資統計報表的工作。20__年報送省公司報表38套，市統計局報表10套，市勞動局報表1套，市人力資源和社會保障局5套。

3.完成人力系統3.0四位一體上線工作。完成本地標桿和非標桿崗位的對接工作，完成四位一體上線后20__年度績效考核等級結果的運用和員工剩余職業發展積分的清理工作，完成20__年年報工作，動態維護ehr系統員工信息數據庫的工作。

二、公司現有人員結構得到進一步調整和優化。

1.員工人數：截止20__年底，我公司合同制員工411人，派遣制員工141人，用工指標控制在省公司下達的指標范圍內。

2.人員結構調整情況：新進合同制員工7人(為20__年派遣制員工轉合同制員工)，派遣制員工24人;合同制員工退出人員6人(其中1名轉退休、5名辦理協商解除)，派遣制員工32人;合同制員工崗位調整148人次，派遣制員工崗位調整53人次。

3.外部招聘和內部人才市場招聘情況。20__年校園招聘，人力部根據省公司安排先后到_、成都進行人員的甄選，最終確定意向性人員6名;20__共內部人才市場競聘信息22期，通過競聘17名員工調整到新的崗位工作;同時人力部根據各部門崗位人員空缺情況，多次與專業部門到攀枝花學院等多所院校進行優秀畢業生的選拔工作。

三、全面完成所有員工“四位一體”上線工作。

20__年4月配合部門領導完成攀枝花分公司“四位一體”全面上線的工作。本人除完成本職崗位所涉及的各部門人員基礎資料收集、崗位梳理、非標桿崗位說明書編寫等工作外，另外還承接部門其他崗位的部分工作(如：員工四位一體工資對接、工資對接后的溝通和解釋，員工職業發展積分)。四位一體上線期間，加強對各專業推廣實施的溝通指導，及時收集推廣實施過程中員工的反饋信息，對出現的問題及時分析、解決。做好四位一體實施過程中員工期望值管理，對反應強烈的員工進行合理引導。

四、完成縣(區)分公司運營機制變革工作

20__年7月配合部門領導完成市公司組織機構規范調整暨縣(區)分公司運營機制變革相關工作。通過縣(區)公司運營機構的調整，減少非生產崗位41人，非生產崗位占比較優化前降低10.6個百分點。將41人充實到網格經理、政企銷售經理等生產崗位，生產崗位占比由原來75.7%上升至86.7%，上

升11個百分點，完成人員結構優化4人。在20__年第三季度全省人力專業評估中，我公司縣(區)分公司運營機制變革人力工作榮獲工作亮點加分0.6分。

五、完成人才隊伍建設工作

結合省公司人才隊伍建設管理辦法，根據省公司選聘c級和d級人才的通知，20__年公司先后組織開展各專業c級、d級人才，選拔c級人才1人，d級人才15人(其中1名d級人才后來競聘到經理助理崗位)。在公司綜合營業崗位選聘了11名營業員為二級員工。人才梯隊建設初見成效，在企業內部營造尊重人才、爭當人才的文化氛圍。

六、完成向省公司上報人力資源季度分析材料的工作。

針對人力資源現狀分析、找出差距，明確下一步的措施，提高了人力資源效率。牽頭負責人力資源季度分析材料的上報工作，人力資源季度分析材料得分在全省排名中游。

七、完成20__年部分崗位派遣制員工招聘為合同制員工的相關工作。根據省公司《關于20__年部分崗位招聘成熟人才的通知》文件，市公司上報省公司21名初選人選，經省公司面試、筆試等程序，公司7名優秀派遣制員工招聘為合同制員工。

八、完成工會方面的相關工作。

積極參與公司工會組織的各類活動，20__年根據市公司工會開展冬季運動會的相關文件，在皮主席、東哥和工會肖姐、小琳的頂力指導和支持下，我有幸牽頭組織開展20__年管控部門冬季運動會，運動會最后取得圓滿成功。20__年本人積極開展人力工會小組的工會活動，拉近了部門員工之間的距離。

九、個人方面

1.根據省公司《關于加強人力資源管理專業隊伍建設》文件，要求相關單位確定1-2名專業骨干參加實踐基地培養。我很榮幸被部門推薦到綿陽分

公司為期一個月的專業實踐培養，期間提升了本人實踐的能力。

2.省公司對人力工作評估排名前15名的單位，可推薦1名工作態度、能力和業績突出的人力資源專業人員參與“中國電信四川公司20__年人力資源工作優秀個人”評選。我很榮幸被部門推薦參與“中國電信四川公司20__年人力資源工作優秀個人”的評選。

3.按照市統計局要求，20__年取得統計從業資格證書。

第二部分20__年工作中存在的不足

20__年我的工作能力有所提升，這主要得益于部門領導的指導和幫助下，但是同時也存在不足的地方。一、崗位信息的不對稱性。各部門崗位信息時常與人力部所掌握的崗位信息不一致。改進措施：加強與各部門溝通，人員實際崗位按月與人力系統中的崗位進行核對，確保員工崗位信息的準確性。

二、公司政策理解不夠透徹，工作創新不夠、處理復雜問題能力不足。改進措施：加強對省市公司文件的細讀和領悟，多加思考，加強對《勞動合同法》的學習，積極提高自身專業能力，應對各種勞動糾紛。

第三部分20__年工作思路

根據省公司20__年人力資源工作要點，人力資源工作要緊扣“新三者”戰略定位和創新服務雙的工作主線，深化“兩情系、一轉變”治企理念，聚焦支撐服務于業務領域的“集約運營和規模發展”，優化調整人員結構、打造一流人才梯隊，集約化的人力資源服務支撐體系。

一.強化人力資源基礎管理，健全基礎管理制度、規則和規范。完善勞動用工管理制度，建立員工崗位動態管理辦法，加強人力資源精確管理，促進人力資源工作效率提升。

二、實施全口徑人力資源管理，規范全口徑用工管理實施資源全視圖管理，統籌配臵資源，實行全口徑的人員總量管理和控制，提升用工使用效率。

三、組織實施內部人員配臵和外部人員招聘工作。完善招聘體系，將校園招聘工作前臵到攀枝花等多所中等院校，讓學生提前進入企業，促進更有效的人員甄選。

四、加快現有人員結構優化工作，進一步提高人工成本資源效益性，結合公司情況，建立員工結構優化管理辦法

五、加強高層次專業人才隊伍建設，打造適應企業深化戰略轉型的專業人才梯隊。引導員工樹立正確的人才價值觀和職業發展觀，以業績和能力為導向，促進員工與企業共成長。

六、配合公司各部門推進相關工作，做好人力服務支撐工作。配合前端部門做好組織架構優化工作;配合銷售部做好大渡口營業廳等零售渠道連鎖化的相關工作;配合企業發展部做好市縣一體化工作。

七、加強對自身專業學習，促進自身能力提升和轉型，有效支撐企業持續、穩定、協調發展，服務好員工。

八、積極完成市公司下達的各類促銷任務，為公司盡一份自己的力量。

篇6

一、降低采購成本管理

一般來說，一個產品的60%的成本花在采購物料上。降低采購成本是每個企業的永恒的主題，在日資企業和臺資企業的采購管理上，這一點顯得更為突出。他們一邊用銷售創造企業利潤，另一邊不斷減少采購成本，從采購中獲取更多的凈利潤。從采購的角度來，我想這可能就是日資和臺資公司能夠占領全球市場的重要原因吧。我提到三點關于降低采購成本的看法，可能對我們目前降低采購成本會有一些借鑒作用。

第一點：價格審查管理

在價格審查方面，首先是要書面規定采購相關的人員的職責和權限：①采購員對所采購的物料價格進行日常維護，并建立相關價格統計表與價格檔案;②新的物料開發的價格由采購員安采購流程操作;③供應科長對物料采購的單價、采購訂單和采購合同進行審核，采購總監進行復核和批準。④制定的訂單審批權限，如供應科長可批準5000元以下，5000至50000元由采購總監批準，50000元至100000元由總經理批準，100000元以上由董事長批準。這樣可以明確權限又可以提高采購工作效率。惡意折單除外!

其次就是書面規定審查流程：①詢價：每種物料原則上要有三家或三家經上供應商參與報價，生產輔料至少二家以上供應商騎參與報價，定做的物料和供應的物料要提供至少5次以上的采購價格記錄表，審批時必須把相關供應商的報價資料附上一同呈報審批。②比價：對每一家供應商的報價，采購員必須對其各項物料的成本進行充分溝通和分析。并將所溝通的相關信息記錄下來，做最終價格資料的確認，在審批時這這些資料附上呈報。③議價：對較符合的供應商進行價格談判，小訂單采購由采購員直接談判即可，大宗物料的價格談判時應由供應科長一起陪同采購員與供應商談判，供應科長對價格進行審核后，采購總監進行復核和批準，大金額訂單的可由總經理批準。

第二點：采購降價管理：

所謂“重獎之下必有勇夫”，采購降價管理工作也是這樣的，要對采購的降價業績進行考核。采購員對自己所采購的物料進行價格談判與降價。①獎勵辦法：按已降下的價格與過去采購價格的平均差額計：獎金計算公式=降價差額×獎勵%。如9月的2個訂單采購物料的單價為10.2元/pcs，通過談判或找到新供應商降價為10元/pcs，9月份下單采購了10000pcs，如果獎勵是降價的5%，那么9月份的獎金額=(10.2-10)×5%×10000=100元。(注：從降從日期起算到一月里所采購的數量為準。以當月采購數量為核算資金后不延續。后續采購用量供應科長可根據實際情況和采購員的綜合業績再定。②懲罰考核：采購員如在一個月內沒有一次降價，處罰100元/月，連續兩個月沒有一次降價，扣除當年資金50%，三個月沒有一次降價當年全部年終獎。供應科長和財務部對對降價數據的真實性進行核實。

特注：生產輔料由于經常是品種多、采購不確定性，價格審查難度大，實行定點采購，防止可能出現的“混水摸魚”。

另外，我們充分運用降價采購成本的十分常用手法：①va分析法;②ve工程;③改變談判方法;④目標成本法;⑤早期供應商參與;⑥杠桿采購;⑦聯合采購;⑧為便利采購而設計;⑨價格與成本分析;⑩物料標準化。

第三點：采購網絡化管理我們可以在____公司網站上建立采購中心網頁，要把采購的物料特別是批量及大宗采購物料公布在網站上，讓更多優秀的供應商參與競爭，這樣采購更公開透明，可以大大降低降采購成本!這一點現在國內很多集團公司都在實行，效果很好。

二、供應商管理

在供應商管理方面，我認為還可以從以下二點進行發掘潛能，能夠進一步從管理供應商中得到更安全穩定的物料來源，培養出更優秀的供應商。

第一點：供應鏈危機管理

在防止供應鏈中斷的危機管理方面，我們____企業確實有待于加強，我們的危機管理的方式與我們的企業規不相適應，基本上處于發展階段。根據以往的經驗，在防止供應鏈中斷的危機管理方面，我總結了以下7種辦法：

①我們定期了解供應商的生產狀況：了解我們____供應商的生產狀況的權利可以事先在簽訂合同時說明。我們應該不時地詢問供應商所使用技術情況以確定它它所使用的技術是否是當今行業先進的，或這些技術在生產時是否得到運用;詢問其財會系統以便掌握其經營狀況。通過這種方法來及時掌握他們的生產狀況。

②我們實時監控供應商運送環節：其實出現供應鏈中斷的跡象也許能夠從供應商的運送環節中發現。這些跡象包括：不能按時送貨、對顧客的需求反應遲鈍、要價提高、所提供原料質量發生變化等。這些細節問題很容易被忽視，如長此積累而最終導致事故發生時，補救也往往為時已晚。

③我們在事故發生之前做好應急預案：我們能成立一個專門負責監督管理供應商的人員，配備一名接受過專門訓練和了解供應商的人，來處理與供應商之間的各種糾紛。

④我們掌握供應鏈上各環節的操作權：若我們的某個環節的加工業務需要外包給其它合作伙伴時，我們要注意掌握該加工業務的主動權。這樣的話，一旦出現其合作伙伴沒有能力或拒絕進行該項加工業務時，我們就能及時與之中斷合同，轉而另尋合作伙伴。

⑤我們與供應商簽訂一份有保障的訂單或合同：在簽定訂單或其他相關合同時，應該向曾有處理供應鏈糾紛經驗的法務人員進行咨詢，以確保所簽訂的合同具有法律保障。否則的話，盡管合同內容全面、詳細，但當糾紛發生時仍不能有效地保護我們企業的正當權益。

⑥我們事先預備好訴訟文書：我們應該就供應鏈上所有環節可能出現的各種糾紛事先預備好相應的訴訟文書。這樣的話，當與供應商出現不可調和的矛盾時就能及時向法院提交訴訟書，從而及時解決問題，確保供應鏈早日恢復正常。

⑦我們判斷是否需要建立安全庫存儲備：若更換原材料供應商或發生其它影響原材料正常供應的事情，通常都會中斷供應鏈運轉。在這種情況下，可以通過設立安全庫存儲備來避免供應鏈中斷，使用預先備好的原材料，維持生產繼續進行。具體辦法是通過協商建立一個雙贏的方案，若公司所需要的原材料不能用別的來替代或不容易從市場上獲取，在這種情況下，公司應該派專員進駐供應商所在地，其最終目的在于確保我們的生產能夠順利進行，即使遇到供應鏈中斷也不會遭受損失。

總之，做好防范是極其重要的。另外，擁有一支在處理供應商突發事件方面有著豐富經驗的專業團隊也是維護我們供應鏈正常運轉的一個關鍵因素。

第二點：供應商開發管理

在開發供應商管理這一方面，我們____由于公司比較大，有一定的品牌推動效益，所以還是比較成功的。很多供應商在質量合格率和交貨及時率上，表示很不錯。

開發更多優秀的供應商，可以減少采購成本、降低采購風險、提高物料及時到貨率，保證物料的質量。在開發供應商方面，我們必須制定的供應商開發程序，首先從制度上規范與明細作業程序，編制供應商開發計劃書，規定開發進程、開發要求和開發考核項目，說明開發供應商對采購工作和企業的必要性和戰略性，從思想上統一采購人員的行為準則。

在開發和選擇供應商的過程中，我們可以學習日資和臺資企業的十大原則：①系統全面性原則：全面系統評價體系的建立和使用。②簡明科學性原則：供應商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學化。③穩定可比性原則：評估體系應該穩定運做，標準統一，減少主觀因素。④靈活可操作性原則：不同行業、企業、產品需求、不同環境下的供應商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作性。⑤門當戶對原則：供應商的規模和層次和采購商相當。⑥半數比例原則：購買數量不超過供應商產能的50%，反對全額供貨的供應商。⑦供應源數量控制原則：同類物料的供應商數量約2~3家，主次供應商之分。⑧供應鏈戰略原則：與重要供應商發展供應鏈戰略合作關系。⑨學習更新原則：評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。⑩全面了解原則：供應商的生產狀況、商業信譽和交貨能力你了解的有多深，直接決定與供應商共作的深度與廣度。

我們要對開發的供應商進行考核，建立合格供應商名單和檔案，對供應商進行分a、b、c級管理。

對內在以后公司條件成熟的情況下，建議引進erp系統管理。

三、采購物料管理

對于我們公司的日常采購管理，我認為還可以從下四點挖取管理的潛力：

第一點：采購計劃管理

目前在這方面，我們公司還是比較薄弱，有待于加強。目前我們公司還缺少采購計劃，采購部門沒有自主權，只能見《采購申請單》作業。這樣雖然可以實現按訂單作業，減少庫存量，但是我們采購部門的采購作業將會很盲目，很被動，把采購人員那種對價格靈敏的能力束縛起來，缺少發揮主觀能動性的空間，既不能實行“集中采購”，也不能實行“逢低買進”!其實在今年不銹鋼市場價格動蕩的時期，發揮采購人員主動性的顯得更為重要性。有時眼睜睜看著材料漲跌卻不能“逢低買進”。其實“逢低買進”就是為企業創造凈利潤呀!

我個人認為要按下面的步驟著手：①國際外貿部和國內銷售部要在月底(季底)將下個月(季)的銷售計劃中所使用的材料量匯總報表移交到采購中心;②塞爾公司、英峰公司和bbq事業部要將下半月(或下個周、下個月)的使用或可能使用的物料和各種生產輔料交到各個公司對應的倉庫，由倉庫匯總后交到采購中心;③____采購中心根據匯總的資料進行分析規劃，并根據實際的《采購申請單》選擇采購時間和采購方式。

第二點：采購周期管理

關于采購周期，我司目前是按習慣操作，有很大的隨意性，還沒有一個成文的采購周期方面的文件規定，這一點有待加強。編制規范細致的《采購周期表》，優點多多：①不僅可以規范日常采購作業，還可以防止由于相關人員變動造成的盲目性采購;②加強采購物料的準時率的管理，給供應商套上準時交貨的緊箍咒;③還可以提高車間的生產的生產效率，減少扯皮現象;④更可以為前方的銷售人員提供堅強的后援支持，滿足客戶及時交貨的要求，從而提高銷售量，以此提高企業信譽和品牌影響力，創造更多的利潤!

我們還要把編制規范的采購周期表告之相關部門，讓他們知道并盡可能的執行起來，這樣會更容易實現確認的出貨時間不會因采購物料不到位而延期。

第三點：安全庫存管理

目前我們塞爾公司和英峰公司安全庫存方面的已經開始做了，倉庫人員及采購人員都有這面的基本意識。不過bbq事業部的人員對采購周期和安全庫存方面的觀念比較差，老是會出現這樣的現象：急著向采購人員要東西，采購人員采購辦不到，bbq的人：吵，采購到的東西又不用了，采購人員看到心情不舒服：吵。

我們下一步要做的是：進一步加強安全庫存管理，摸索一個適合我們公司的安全庫存量，這個特別需要銷售人員、倉庫管理人員和車間生產人員的全力配合。做好規范準確的安全庫存，給我們企業將帶來的好處也是很明顯的：①提高生產效率，防止車間停工斷料造成浪費;②對供應商突發不能交貨具有很好的應急能力;③保證客戶及時交貨的要求;④減少資金呆滯倉庫，提高資金利用率，從而可以進行更多的投資，獲得更多的利潤!

按照我們____的企業習慣動作模式，要實現以上建議需要比較長時間。組織機構和人員分開也需要作適當的調整。但是我相信經過大家的共同努力肯定是會實現的。到那時，____的采購將會更多規范，更能降低采購成本，為我們____企業創造更多的凈利潤!

在今后的工作中，還需要領導費心多多指導，我會銘記在心，用實際行動報答領導對我的培養與信任。

我相信：選擇了____，就是選擇了成功!在推動企業走向更加成功的同時也實現自己的人生價值。

采購總監述職報告2尊敬的領導：

我是采購部總監，在20____年3月15日，董事會開過采購部專題會議后，采購部正式成立，6月11日董事會正式任命我為采購部經理，主持采購部日常工作，隸屬于董事會財務部，直接領導是耿總監，直接下屬是采購部兩名采購。我的工作職責是：全面負責酒店各類物資的采購及部門內部管理，提高物資采購質量，降低采購成本。具體職責如下：

一、采購制度建設

1.組織制定采購管理規章制度，上報領導后組織實施;

2.負責制定采購管理工作流程與標準，并督導執行;

3.根據制度的執行情況及時修訂，完善各項規章制度及工作程序。

二、采購工作管理

1.參與供應商的談判與合同的簽訂;

2.指導市場調查工作，進行合格供應商的審批審核;

3.抽查供應商檔案的建立和完善工作;

4.參與酒店批量與重要物資采購的業務談判工作。

三、部門內部事務管理

1.處理本部門內部日常行政事務;

2.負責本部門所屬員工的業務指導、績效考核工作;

3.負責本部門人員培訓、調配和工作安排等;

4.負責協調本部門與其它部門間關系，解決爭議;

5.主持部門內部會議的召開和重大事務的處理工作。

接下來，我根據崗位職責對一年來的工作進行述職：

采購制度建設工作：

根據董事會和酒店的要求，制定了采購部各崗位的工作制度、采購部工作程序、采購流程、食品采購工作程序及制度、外地采購工作程序。建立了采購信息庫，對所有的來訪供應商進行登記，選擇重點。可能會發展為供應商的單位或個人進行整理，作為候補力量。建立了切實有效的詢價機制，每月6、16、26日是我們對餐飲部的原材料詢價的時間，以采購、采購、庫房、各廚房組成的詢價隊伍，不論烈日當頭還是寒風刺骨，我們這支隊伍始終盡職盡責，活動在烏市的各大市場，客觀事實的記錄了各種原材料的價格，為我們的定價奠定了堅實的基礎。建立供應商誠信檔案，收貨時采購員對所供原材料的質量、數量合格情況進行登記，做出總體評價，直接約束供應商，在這一點上雖然時間不長，但是效果很明顯，原材料品質有了明顯提高。對采購流程不完善的地方進行了修改，制定了小件物品采購流程和急購物品的采購流程，大大提高了采購效率和服務質量。

采購工作管理方面：

與部門成員一起參與物資采購、詢價、議價，通過對制度、流程的學習與應用，對部門人員進行了工作分工，各司其職。從一年的工作情況來看，流程和制度已經相應落實，逐步走向制度化、規范化，采購工作步入了正常運行的狀態，改變了以前沒有章法、盲目工作、計劃統籌性不強的工作狀態。

在市場采購的同時，對誠信經營，有實力的商戶或公司進行記錄，作為候補蓄備力量，在物價漲幅，季節交替的時候，組織人員進行市場調查，對于供應商的張家同志，我們都會認真對待，以我們調價情況為依據，部門商議決定后，上報財務部。經常關注市場變化，合理安排使用資金。

在10年8月份和10月份，茅臺酒兩次大幅提價時，通過關系渠道和市場調查，及時請示領導，在漲價前批量補進，搶占有利時機，為酒店節省了一筆不小的開支。

臨時采購方面也做出了相應要求，制定了流程、制度、就要求各部門按照程序、流程走，有制度就要落實，在這方面很大程度上節約了人力、物力、財力資源，效果明顯。

部門內部事務管理方面：

處理部門的日常事務、合理的安排當天的采購工作，在工作過程中，對發現的問題及時指出，已經發生的問題一起商議解決措施，因為采購工作的特殊原因，我們不能再辦公室開展學習培訓工作，但我們并沒有放棄學習，利用酒店組織的大小培訓課程學習，在車上交流，在實際工作中實踐，這一點做到了學以致用。日常工作中也經常給他們灌輸責任意識和服務意識，引導大家從內心深處樹立起酒店是我家的主人翁意識，不畏嚴寒酷暑的奉獻精神，嚴格自律的道德準則，公正、公平的做事原則，廉潔奉公的工作狀況。經常到一線部門了解物品使用情況，聽他們的反饋意見，有難度的事情也可以一起商量解決措施。

去年全年，在董事會和酒店的支持下，在各部門的通力配合下，我部全員協調下，圓滿完成了全年的采購任務，采購金額總計2200余萬元。雖然在過去的一年中，較好地完成了各項工作，但這都是大家努力的結果，在工作中，我離領導和同事們的希望還有一定距離，##主要表現在：

1.流程制度，落實不夠嚴格，有流程沒走完就提前采購的現象;

2.管理措施不夠細致，對采購工作中的一些新問題思考不夠。

今年的努力方向：

1.不斷探索和改進工作方式、方法，以更加熱情的工作態度投入到本職工作中，結合實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平，提高駕馭工作的能力;

2.堅持不懈地抓好流程和制度的落實，使制度化、規范化的工作氛圍盡快落實;

3.經常關注市場變化，把握市場先機，抓住市場主動權，保證采購工作更快、更好地發展。

采購總監述職報告3____年即將過去，新的一年即將開始，現在的我將過去一年中工作的心得體會作一個匯報。

眾所周知采購部是公司業務的后勤保障，是關系到公司整個銷售利益的最重要環節，所以我很感謝公司和領導對我的信任，將我放在如此重要的崗位上。在董事長、總經理的直接關注和公司各位領導的關心支持下，通過這段時間的采購工作，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經驗，同時也明白了采購和優秀采購之間的分別和差距。了解到一個采購所具備的最基本素質就是要在具備良好的職業道德基礎上，要保持對企業的忠誠;不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎上，從提供最佳價值的供應商處采購;堅持以誠信作為工作和行為的基礎;規避一切可能危害商業交易的供應商，以及其他與自己有生意來往的對象;不斷努力提高自己在采購工作的作業流程上的知識;在交易中采用和堅持良好的商業準則等。

在這里我想說作為一個采購，并不像常規所想的那樣僅僅是打個電話，簽個合同，發個貨那樣簡單，這只是其中之一，也是最基本的。在領導的提醒下，____年我們及時調整好心態和觀念，不但改變了過去的錯誤意識采購與銷售無多大聯系，而且在采購的同時充分利用供應商的網絡關系主動銷售。凡是有關銷售的一切事物，我們采購部都積極配合!一切以銷售、生產為主，我們輔助。采購與銷售、生產是密不可分的!因為我們是一個整體，唱得是同一首歌，走得是同一條路，奔得是同一個目標!

在采購過程中我不僅要考慮到價格因素，更要最大限度的節約成本，做到貨比三家;還要了解供應鏈各個環節的操作，明確采購在各個環節中的不同特點、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個環節，我們都會認真研究，商討辦法。真得很感謝總經理，在采購方法方面為我們出謀劃策。是他的嚴格要求，讓我們不得不千方百計去降低成本，也是在他的英明領導下，我發貨時遵循少量多次的原則，當然還要在不影響銷售的前提下，盡可能充分利用供應商的信貸期，保證公司資金周轉。在發貨方式上面，盡量以送貨上門的方式從而降低公司的額外提貨費用。在這里我還要對公司所有人員說聲：“謝謝!”感謝他們及時將市場價格信息傳遞給我，讓我與供應商談判時做到了心中有數，從而成功降低了庫存成本。為了降低公司不必要的稅收，我都積極主動向客戶催要票，經過協商，對方也將抵扣聯寄予我公司，及時供財務認證!從而每月都能減免一些不必要的稅收。

____年是個進步的一年，在公司各個部門的配合和采購部的多方努力下，我公司與供應商建立了非常良好的合作關系，有的已經直接向我公司發貨，開始友好商業往來!在引進新品種方面，我們從多個方面不斷搜集信息，及時和其他部溝通，并快速備貨。對于新進品種，采購部都會向技術人員提供新進品種目錄表，以供他們參考學習。

這段時間來，我更加明白了總成本優先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。對與價格影響因素要有敏銳的感覺，并且能夠及時的做好預警及防范措施，切忌“從一而終”。一個優秀的采購比須擁有較強的溝通協調能力和采購經驗，我知道自己距離一個優秀的采購還有很遠的差距，因為采購經驗是靠長期不斷積累經驗和自我啟發，達到熟練程度后才能掌握的一種技術，要做到這一點是非常困難的，不過，我會更加努力的學習，不斷地積累豐富采購經驗，跟上公司的發展的腳步!

管理的最終目的和最終體現是增加效益，而在我們管理和成本控制過程中應該不斷出新招、奇招。不然，即使成本在下降，只可能是市場或外加因素自然形成的。而這樣的下跌對于我們的競爭對手來說，也是一樣的下降成本。我們并沒有比競爭對手更多的成本優勢。因此創新的想法和大膽試探新的方案才能使我們可能找到獨到的降低成本、提高效率的方案。

當前社會各行業各企業的競爭力、和之間的較量其根源可歸納為決策層的經營理念經營思路的較量，不斷創新的思維才能使企業永遠保持活力。根據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來，甚至比他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。因此供方管理部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們最優政策，又能規范他們的內部管理，甚至幫助他們規范而不是一味的追究這樣那樣的問題而造成的一些小損失。那怕是真的需要追究的損失或大的損失，最佳的處理結果應該通過雙方友好協商讓供應商心甘情愿、心服口服接受我方提出的補償要求。供應商管理的目的不是發現他們的錯誤而是幫助他們避免錯誤、預防出現錯誤。

對于目前正在為我司做出貢獻的合格供應商需多加鼓勵，因此在下半年的工作中我部門將更好的為公司所有供應商提供良好合作環境，使供應商能真正全心全意的為明景服務，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發展。同時我們希望公司各個部門出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。將不可能、有缺陷的好方案，變為可操作、無缺陷的好方案。

最后，感謝公司所有領導和同事，我有今天的進步離不開大家的幫助和支持，是他們的協同和支持使我成功。總之，____年我會以一顆感恩的心，不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造差異，讓事業充滿生機和活力!我保證以發自內心的真誠和體察入微服務對待客戶，追求完美，創造卓越!和大家一起同心協力，從新的起點開始，邁向成功!

采購總監述職報告420____年我的主要工作是負責公司的物資采購及管理、設備電氣的運行管理、能源的統計和管理，時光荏苒，20____年已經過去，回首過去的一年，在公司領導的指導和支持以及各部門的配合下，圍繞公司的年初安排和日常生產經營工作，重點加強和完善基礎資料建設，認真進行了設備普查，建立了物資采購臺帳，完善了電子版檔案，扎實做好設備、能源和物資采購管理等工作，保證了公司生產、經營和生活秩序的有序進行，圓滿完成了各項工作任務。現將一年來的工作述職如下：

一、加強政治理論和業務學習，適應新形勢的需要

一年來，我一直自覺堅持把政治理論學習放在首位，與采購部全體成員一起學習新知識，研討新問題，努力提高自身獨立解決各種問題的能力。在認真遵守采購部學習制度的同時，堅持擠時間自學，嚴以律己，堅定政治信念，牢固樹立科學的發展觀和正確的政績觀，切實增強了運用理論知識指導工作和解決實際問題的能力。二是認真學習采購方面的法律法規知識，使自己的思想、道德和業務水平得到了進一步的提高。在本職工作中盡心盡力，孜孜不倦地作出成績，不斷的提高自己的管理能力，做本職工作的骨干，腳踏實地的做好本職工作。

二、工作上，盡忠職守，主要做好了以下工作

(一)物資采購和管理方面

1、加強采購的管理工作，一是通過掌握各材料的價格及其采購的狀況等信息，根據生產指令計劃，在規定的時間內采購相應的材料，保障生產有條不紊。

二是對所有采購物料的訂單發放、材料的使用全過程進行有效監管。同時根據公司的實際情況，完成采購月報表、每日報表工作，并提交給公司相關部門審核。

2、較好完成采購部日常管理和采購計劃。

通過及時督促本部門人員經常與供應商保持聯絡以及通過網絡，及時了解了所采購原材料的市場行情，同時采取與多個供應商聯系的方法，促使供應商之間有競爭，從而使我們有更多選擇的渠道，在同等質量下選擇了價格最低的原材料供應商。

(二)能源管理方面

僅僅圍繞公司節能工作目標，將繼續加強能源管理，加強節能指標實時監控，對已投入運行的節能技術措施加強測控，保證工作正常運行。

(三)設備與電氣運行方面

1、加強溝通與協調，優化外部環境。

為確保公司外部環境的穩定與優化，積極與上一級供電部門和相關單位進行溝通與聯系，加強彼此之間的了解和信任，以排除和減少因外部原因對公司供電造成的影響，今年以來我部門沒有發生過一起因事故而影響供電大網安全運行的情況。

2、加強內部電網的運行管理。

在加強外部環境的同時，嚴格執行電氣運行的《安規》和《運規》，規定持證上崗制度和季檢程序，并針對高壓用戶明確劃分了公司各所屬單位的具體責任和范圍，同時根據氣候變異情況加強臨時檢查，對檢查出的問題及時上報領導備批，并和相關部門協調，力爭將事故征侯消滅在萌芽狀態，保證公司內網安全運行。

3、積極與供電部門配合，做好本年度電工安全器具的試驗工作，建立起完善的高壓電器設備，工器具試驗檢測臺帳。

在確保公司安全生產的前提下我們主要做好了以下工作：

(1).因供風設備的增加，嚴重影響公司正常生產，為確保公司安全生產不受影響，對1480地表供風系統用電調整，加班加點完成1480地表空壓站800KVA配電室的建設投運工作;

(2).為保證選礦廠生產正常運行，應急搶修了800噸選礦廠10KV高壓電纜;

(3).為井下10KV中央配電站提供出線口，訂購并完成田家院配電站增設改造工程(10KV中央配電站專柜)，確保了井下中央配隨時可投電運行;

(4).完成1330輔助斜井視頻監控系統工程的安裝調試工作，確保了1330以下生產安全監控的需要;

(5).安裝調試并順利完成了1330井下中央配電站(10KV)工程的供電投運工作，為二期工程的順利完成創造了良好的基礎;

(6).完成了井下罐籠6KV提升機電控系統改造工作，確保了提升機的安全運行;

(7).為1330東硐口設計投運了400KVA變配電室，確保了采礦隊井下生產供風系統正常運行不受影響;

(8).順利完成1080深部探礦(250KVA—10KV)配電室建設工作，為深部探礦用電提供了有利的保障;

(9).為確保1330一號及二號主斜井卷揚機早日投運調式交付生產使用，邀請供電系統人員隊高壓柜、電纜、電機進行了高壓試驗，并順利完成了卷揚機的投運調試工作;

(10).為了確保冶煉廠用電的安全運行，根據供電局用電負荷的批復，組織專業人員進行現場監控核實，技改優化了冶煉廠用電負荷1430KVA，確保冶煉廠達產達標用電的供應不受影響，經此項為公司節約資金34320元。

(四)設備管理工作方面

第一對空壓機、電機車、球磨機、壓濾機、柱塞泵、鍋爐等主要生產設備進行了必要的大修，保障了風、水、電、以及生產經營各環節的有效安全運行。

第二繼續執行嚴格的設備運行記錄制度，公司各生產單位每月都及時上報主要設備運行“三率”，設備維修保養工作保持常抓不懈狀態。礦業公司全年主要設備運轉率93.43%，完好率99.6%;礦山公司全年主要設備運轉率83.4%，完好率98.6%，確保了設備的有效運行。

第三為了確保公司的安全生產不受影響，設備管理進一步提高，在確保正常生產的前提下，督促各生產單位和車間健全了重要設備管理制度、臺帳，運行記錄及日常點巡檢工作;建立健全特種設備管理制度、臺帳，組織相關部門進行每月最少一次全面檢查，確保特種設備的安全運行;同時邀請技術監督局隊公司特種設備進行了全面檢驗，對存在的鍋爐檢修、安全閥效驗、廠內車輛注冊等問題進行了徹底完善，另外建立設備運行檢查獎懲制，每星期組織一次檢查，并對檢查中存在的問題已整改指令書下發整改，有效確保設備的安全運行。

總之，一年來，在公司領導的正確領導和支持下，公司的物資采購及管理、設備電氣的運行管理、能源的統計和管理工作順利進行，取得了不錯的成績，但我深知，自己的履職情況，還有不盡如人意的地方。在今后的工作中，我將著力加以改進，圍繞公司工作計劃，沉著應對各種情況，嚴格要求，銳意進取，與公司員工一道，創造更優異的成績，促進公司更好的發展。

采購總監述職報告5我叫______，今年月被調任為公司財務總監一職。在我擔任財務總監這三個月以來，在公司領導的關懷和全體財務工作者的幫助、支持下，我勤奮努力，思想上積極要求進步，工作上奮發努力，作風上務實創新，寬容待人、寬厚用人，各方面的能力都有了不同程度的提高，較好地完成了領導交給我的各項工作任務。

一、20____年工作回顧

(一)加強學習，提高素質

自擔任財務總監以來，我一直自覺堅持把政治理論學習放在首位。我深感不學習就要落后，不學習就趕不上時代潮流，不學習就不能創先爭優。因此，我堅持和全體干部成員一起學習公司制定的財管理規定，會計核算暫行辦法，預算管理暫行辦法等各項規章制度，熟練掌握會計核算的各個環節，認真學習新企業會計制度，研討新問題，努力提高自身獨立解決各種問題的能力。

(二)履行職責，強化服務

工作中，作為財務總監，我率先垂范，樹立競爭意識、責任意識，認真履行崗位職責，不斷提高工作能力和服務質量。

一是加強財務管理制度建設，提高財務信息質量

根據我公司原制定的各類財務管理內控制度的實際執行情況，為進一步規范財務工作、提高會計信息的質量，對原定財務管理制度體系進行了完善，包括：財務組織機構和崗位職責、財務核算制度，采購管理制度、內部控制制度、發票管理制度、欠費管理制度。通過對財務人員的職責分工，對我公司的各類報表從報送時間及時性、數據準確性、報表格式規范化、完整性等方面做了比較系統的規定，從而逐步提高會計信息的質量，為領導決策和管理者進行財務分析提供了可靠、有用的信息。平時通過開展的交流會的形式，解決前期工作中出現的問題，布置后期的主要工作，逐步規范各項財務行為，使財務工作的各個環節按一定的財務規則、程序有效地運行和控制。

二是加強預算核算管理，提高財務工作執行力

20____年，在上級主管部門的大力指導下，采取四項措施，強化財務預算支出管理，提高了財務工作的執行力。一是一是加強預算執行工作的組織領導，明確工作職責，建章立制，把預算管理工作切實抓好，確保完成全年支出任務;二是準確編報用款計劃。加快了項目工作進度，全面完成項目基建預算。在部門預算編制的基礎上，按時完成了20____年公司采購實施計劃草案編報工作，全面完成了20____年度預算編報工作，認真做好了集中支付賬戶用款計劃編報工作，將基本支出和項目支出按月、季度的用款計劃合理分配，力求達到均衡預算，均衡支出;三是完善預算執行動態監控機制。

將上級主管部門的“支出控制預警提示”有效地利用到日常財務工作中，做到時時監控、提醒。定期開展預算執行情況分析，查找存在的問題，認真剖析原因，提出解決方案，對影響預算執行進度的潛在問題有預見性和應對措施;四是加強財務支出管理。嚴格履行財務支出審批程序，按照本公司擬定的《公司財務支出管理辦法》對每月發生的人員工資和日常公用開支以外支出項目均嚴格執行事前審批手續，且支出票據統一要有經手人、審核人、主管財務人三人簽字后方可報銷。及時清理應付未付款項，按月或按季結算各項支出，當期費用在當期結算。需要履行公司采購程序的支出項目，早做準備，按時支付款項，確保公司采購的順利實施。

三是運用財務管理軟件，做好會計輔助核算工作

扎實做好網絡版財務管理軟件會計輔助核算業務仿真演練和推廣應用工作。組織財務人員認真學習會計輔助核算業務操作流程，熟練業務操作方法;結合實際擬定我公司會計輔助核算業務項目，充分利用計算機資源和網絡版財務管理軟件，及時進行憑證錄入、記賬、報表數據生成上報工作，認真地進行季度預算執行分析，關注日常公用支出增減變化原因，強化財務分析效果，努力提高預算管理水平，優化了核算流程。通過使用會計輔助核算模塊，堅持“優先保證”原則，優先安排了人員基本支出和保運轉的日常公用開支，嚴格壓縮招待費、會議費、車輛費用支出，力爭提高資金使用效益，達到了科學管理，提高效益，減少行政運行成本、推選定額管理的目的。

四是加強日常的財務管理，嚴格控制成本費用

根據公司年初下達的經濟責任指標，我們在分解收入指標的同時，下達了我公司成本費用計劃。隨著我公司新業務的不斷推陳出新，業務規模不斷擴大，無形中增加了財務的工作量，應收帳款、費用及各項開支不斷增大，對財務工作提出了更高的要求。

我部門加強了日常管理，主要措施有：1.嚴格執行財務制度，規范財務行為，堅持收支兩條線，加強財務核算和財務監督。加強了日常公用經費管理，壓縮三項經費，落實減排節能工作。堅決杜絕不合理開支，加強應收款項的回收，盡量減少不必要的損失，為我公司增收節支。在實際工作中做到每周出應收報表，各類流水帳目做到日清月結，與市場?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽苯裘芘浜希行У幕厥兆式稹?.各項收支做到帳帳相符，帳實相符，支出要考慮合理性，做到出有憑，入有據，費用報銷具有實效性，做到監督有力。在實際工作中，大額報銷實行提前早通知，報銷金額與票據符合。倡導大家明白一個道理，集體的利益高于一切，集體與員工是同呼吸共命運的，公司的發展離不開大家的支持，大家的利益是通過集體的成長來體現的。從而增強員工主人翁責任感，人人為增收節支，開源節流做貢獻。3.嚴格執行我公司成本定額管理辦法，每季通報，加強了考核，杜絕一切不合理的開支，有效控制了支出。

五是加強經濟責任審計工作，實現“陽光”財務建設

積極按照公司年度審計計劃安排，組織專人全面完成財務審計自查任務，及時上報財務審計自查報告。并就審計的問題和建議認真地進行剖析，找出存在問題原因，及時地進行整改，并將整改落實情況上報市公司財務科。成立專門的“小金庫”清理自查領導小組，扎實做好“小金庫”自查自糾及“回頭看”工作。根據公司年初制定的政務公開實施方案，實現“陽光”財務建設，對財務管理的重大問題和干部關心的重要事項按照省公司財務公開辦法中明確的財務公開程序、范圍、時限要求，通過會議傳達、公司內網站等多種形式適時進行公開，提高財務工作的透明度和辦事效益，實現財務管理和民主決策、民主管理、民主監督相結合，切實加強對財務項工作的督促和指導。

六是加強固定資產管理，認真做好固定資產清理工作

加強日常管理是做好固定資產管理工作的基礎。健全了固定資產管理帳簿、憑證、報表，認真執行固定資產購進、出售、調入、調出、報廢、等手續，切實加強固定資產日常管理。對公司符合條件的財產均納入固定資產進行管理，正確運用網絡版財務管理軟件中的固定資產管理系統進行業務核算，定期報送固定資產報表。優化公司資產配置，提高國有資產使用效益。年度內凡是符合固定資產管理范圍的新增資產，當月一律按其購置發票或資產調撥單登記固定資產賬簿進行管理使用。

二、工作中存在的不足

回顧一年的工作，工作中的風風雨雨時時在眼前隱現，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團隊合作精神，具有一定的組織、協調和交際能力，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強烈的上進心和永不服輸的干勁。雖然在工作上取得了一定成績，但同時，我也清醒地認識到自己的不足，個人方面主要是：思想解放程度還不夠，學習上還不夠，業務上缺少創新。財政部門方面主要是：一是隨著公司做大、做強，各項管理制度有待完善。二是風險控制力度欠缺。三是公司內部各職能部門銜接不緊密，人員整體素質有待提高。四是外部銀行、稅務關系有待進一步改善。

三、20____年工作計劃

篇7

一年來，在學院、后勤中心領導的關懷、指導下，在全體教職工的幫助、配合下，順利完成了師生的飲食保障任務。作為后勤服務中心飲食部副經理兼采供部經理。現就三個方面對本年度我任職工作情況給大家作匯報，請大家給予評議。

一、思想學習方面：

1、認真學習學院的相關文件通知精神，積極參加后勤服務中心的各項活動，增強服務意識，努力做好后勤服務工作。

作為一個部門主管，我時刻提醒自己要不斷的學習，加強自身修養，要有高度的責任心和奉獻精神，起好帶頭作用。飲食工作是學院的一項重要工作，關系到學院的穩定及師生的身體健康，所以我們經常組織食堂負責人進行內部交流學習，從環境衛生、食品加工、服務質量、設備維護等方面進行自查自評，取長補短，相互促進，盡量讓師生滿意。

2、認真學習有關廉潔自律的相關文件精神，作為特別容易被商業賄賂侵蝕的部門，自己首先要充分認識商業賄賂的嚴重性和危害性，以身作則、遵守政策、法規。

才能起到承上啟下的重要作用。才能杜絕物資采購環節的腐敗現象。在物資采購過程中嚴格執行回避制度，凡涉及與親屬有關的采購業務要當事人主動回避;我們對不同的采購物資，采取了公開招標、邀請招標、競爭談判、詢價等不同方式，按規范化程序來選定供貨商，避免采購中的個人行為;對中心其它部門的采購做到了，需求部門人員參與采購;對零星采購業務，堅持二人一起采購，在采購過程中互相監督;一年來在采購過程中沒有出現收受回扣以及違反職業道德行為。

二、工作方面：

常規工作

(一)、作為飲食部副經理，積極協助飲食部經理完成了以下工作：

1、協助經理圓滿完成學院8千多師生的飲食保障及寒暑二個假期的用餐接待工作，以及新生報到會場布置、軍訓期間教官的服務工作，未出現食品安全衛生方面的事故。

2、安排專人做好日常安全監督檢查，從環境衛生、個人衛生、服務質量以及食品原料、加工過程、擺放規范等全方位監管。

發現問題要求食堂及時整改，一年來未發生生產安全事故。

3、組織人員完成了原品苑、回苑食堂的搬遷及設備的清理、報廢工作。

4、在完成正常工作的同時，兼做臨時餐券的、領用登記工作，一年來共售出臨時餐券80多萬元。

5、積極參與飲食部夜市值班，維持夜市的正常經營秩序，禁止學生飲用白酒。

6、配合玉溪市疾病預防控制中心對我院食堂員工進行傷寒病復檢，檢查中并未發現患病者。

7、組織員工參加學院后勤保衛處舉辦的消防安全培訓，在接受消防部門及后勤保衛處安全檢查的同時，定期對食堂消防設施進行檢查，確保消防安全。

8、為有效的杜絕蚊蟲孳生及環境污染。

組織人員將食堂后垃圾坑搬遷至食堂后山坡空地，改善了食堂周邊環境收生。

9、組織食堂員工積極參與后勤職工技能大賽，促使各食堂想方設法提高食堂技能水平，搞活食堂內部競爭。

10、積極組織員工參加中心開展的“體育文化周”活動，并在活動中取得了拔河第一、團體跳繩第二、接力第三的好成績。

11、針對夏季傳染病發病率較高，及時采取各項措施：在宣傳欄上刊登有關宣傳資料進行宣傳。

組成檢查小組對環境衛生、餐具衛生、食品衛生、個人衛生及物品擺放規范等進行檢查，安排專人不間斷的噴灑藥水，擺放粘貼工具，做好滅蠅工作。

12、組織部門管理人員對鍋爐房儲油罐周圍的雜草、易燃物進行清除，消除安全隱患。

迎評期間所作的工作：

1、為我院__年能順利通過評詁，由學院投入資金____萬余元，參與了第六、回族食堂布局的設計，改善了師生的就餐環境。

2、參與了由中心投入資金__萬，新建的夜市小吃店二個，將食堂主樓一樓夜市小吃店進行搬遷，大大改善了食堂主樓一樓就餐環境。

3、為進一步豐富經營品種，滿足師生就餐多樣化的需求，也為了迎評工作順利通過，分別于4月份、9月份籌建冷飲店二個，由飲食部經營各類冷熱飲品，當年就收回投資成本。

4、為使食堂布局更符合衛生部門要求，組織人員對原有食堂進行布局改造，新建專用餐具、用具清洗、消毒間6個，砌洗消池12個用于餐具清洗、沖漂、消毒。

(二)、作為采供部經理，做了以下工作：

1、按時按質按程序的完成了中心各部門的常規物資采購工作。

2、積極配合學生社區管理服務部完成了寒暑兩個假期的行李搬運工作。

3、完成了對第六食堂、回族食堂設備添置的招標、詢價采購工作，采購金額____元。

4、按程序完成了樹惠園小區教工食堂、回族食堂、第六食堂、夜市一、二小吃的食堂主任公開招聘工作。

以及對我院學生食堂鮮豬肉定點供應商進行了招商，確定了06年鮮豬肉定點供應商。

5、完成了學生公寓C、D幢2，____元的電纜、電表箱、單項付費表、家具、棕墊、窗簾、太陽能的招標采購及結算工作。

6、在物價上漲時期，與糧油定點供應商簽訂20噸香油的供貨協議，在一定時期內平抑了食堂食用油價格的平穩。

7、起草了《后勤服務中心大宗物資采購辦法》、《固定資產管理辦法》，補充完善了《食堂大宗物資采購流程》、《驗收結算制度》。

8、配合學院做好治理商業賄賂工作，代后勤服務中心起草了《治理商業賄賂》實施情況總結材料。

9、組織食管委成員到市場進行食堂物資價格調查，并到部分供應商的生產場地進行實地查看。

10、按月接受市工商局、畜牧局對食堂鮮豬肉采購、臺帳的定期檢查，檢查中并未發現任何問題。

11、對食堂物資進行檢查，把好食品采購關，一年來未出現食品安全事故。

12、管好、用好部門車輛，圓滿地完成了學院各部門的用車任務。

一年來未發生交通安全事故。

13、全年完成中心采購任務____萬余元，其中采購食堂物資____元;

中心其他部門物資_____元。

14、多次接受市教育局、市衛生監督所、市工商局、鹽業局等有關單位對采購的食品物資、食堂衛生、食品加工等環節的檢查，得到了較好的評價。

15、加強對采購人員的廉潔自律的意識教育，一年來未出現采購違規行為。

三、存在的差距及努力的方向：

雖然在過去的一年里做了工作，但，這是大家共同努力的結果，在工作中離領導、教職工的希望還有差距，主要表現在：

1、在員工的業務學習上抓得不夠，對職工思想政治工作方面投入的精力不多。

2、管理措施不夠細致，對后勤工作中的一些新問題，思考不夠，創新意識不強。

努力方向：

1、不斷探索和改進工作方式方法。

以更加投入的工作熱情做好本職工作。結合工作實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理和經營水平。提高駕馭工作的能力。

2、努力把握飲食工作的新形勢、新要求，充分發掘飲食工作潛力，使飲食工作更上一個新臺階。

3、進一歨加強學習有關迎評促建的相關知識，組織部門員工進行有關迎評的相關知識培訓。

采購部述職報告2我是采購部經理，在__年3月15日，董事會開過采購部專題會議后，采購部正式成立，6月11日董事會正式任命我為采購部經理，主持采購部日常工作，隸屬于董事會財務部，直接領導是耿總監，直接下屬是采購部兩名采購。我的工作職責是：全面負責酒店各類物資的采購及部門內部管理，提高物資采購質量，降低采購成本。具體職責如下：

一、采購制度建設

1.組織制定采購管理規章制度，上報領導后組織實施;

2.負責制定采購管理工作流程與標準，并督導執行;

3.根據制度的執行情況及時修訂，完善各項規章制度及工作程序。

二、采購工作管理

1.參與供應商的談判與合同的簽訂;

2.指導市場調查工作，進行合格供應商的審批審核;

3.抽查供應商檔案的建立和完善工作;

4.參與酒店批量與重要物資采購的業務談判工作。

三、部門內部事務管理

1.處理本部門內部日常行政事務;

2.負責本部門所屬員工的業務指導、績效考核工作;

3.負責本部門人員培訓、調配和工作安排等;

4.負責協調本部門與其它部門間關系，解決爭議;

5.主持部門內部會議的召開和重大事務的處理工作。

接下來，我根據崗位職責對一年來的工作進行述職：

采購制度建設工作：

根據董事會和酒店的要求，制定了采購部各崗位的工作制度、采購部工作程序、采購流程、食品采購工作程序及制度、外地采購工作程序。建立了采購信息庫，對所有的來訪供應商進行登記，選擇重點。可能會發展為供應商的單位或個人進行整理，作為候補力量。建立了切實有效的詢價機制，每月6、16、26日是我們對餐飲部的原材料詢價的時間，以采購、采購、庫房、各廚房組成的詢價隊伍，不論烈日當頭還是寒風刺骨，我們這支隊伍始終盡職盡責，活動在烏市的各大市場，客觀事實的記錄了各種原材料的價格，為我們的定價奠定了堅實的基礎。建立供應商誠信檔案，收貨時采購員對所供原材料的質量、數量合格情況進行登記，做出總體評價，直接約束供應商，在這一點上雖然時間不長，但是效果很明顯，原材料品質有了明顯提高。對采購流程不完善的地方進行了修改，制定了小件物品采購流程和急購物品的采購流程，大大提高了采購效率和服務質量。

采購工作管理方面

與部門成員一起參與物資采購、詢價、議價，通過對制度、流程的學習與應用，對部門人員進行了工作分工，各司其職。從一年的工作情況來看，流程和制度已經相應落實，逐步走向制度化、規范化，采購工作步入了正常運行的狀態，改變了以前沒有章法、盲目工作、計劃統籌性不強的工作狀態。

在市場采購的同時，對誠信經營，有實力的商戶或公司進行記錄，作為候補蓄備力量，在物價漲幅，季節交替的時候，組織人員進行市場調查，對于供應商的張家同志，我們都會認真對待，以我們調價情況為依據，部門商議決定后，上報財務部。經常關注市場變化，合理安排使用資金。

在10年8月份和10月份，茅臺酒兩次大幅提價時，通過關系渠道和市場調查，及時請示領導，在漲價前批量補進，搶占有利時機，為酒店節省了一筆不小的開支。

臨時采購方面也做出了相應要求，制定了流程、制度、就要求各部門按照程序、流程走，有制度就要落實，在這方面很大程度上節約了人力、物力、財力資源，效果明顯。

部門內部事務管理方面

處理部門的日常事務、合理的安排當天的采購工作，在工作過程中，對發現的問題及時指出，已經發生的問題一起商議解決措施，因為采購工作的特殊原因，我們不能再辦公室開展學習培訓工作，但我們并沒有放棄學習，利用酒店組織的大小培訓課程學習，在車上交流，在實際工作中實踐，這一點做到了學以致用。

日常工作中也經常給他們灌輸責任意識和服務意識，引導大家從內心深處樹立起酒店是我家的主人翁意識，不畏嚴寒酷暑的奉獻精神，嚴格自律的道德準則，公正、公平的做事原則，廉潔奉公的工作狀況。經常到一線部門了解物品使用情況，聽他們的反饋意見，有難度的事情也可以一起商量解決措施。

去年全年，在董事會和酒店的支持下，在各部門的通力配合下，我部全員協調下，圓滿完成了全年的采購任務，采購金額總計2200余萬元。雖然在過去的一年中，較好地完成了各項工作，但這都是大家努力的結果，在工作中，我離領導和同事們的希望還有一定距離，主要表現在：

流程制度，落實不夠嚴格，有流程沒走完就提前采購的現象;

管理措施不夠細致，對采購工作中的一些新問題思考不夠。

今年的努力方向：

不斷探索和改進工作方式、方法，以更加熱情的工作態度投入到本職工作中，結合實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平，提高駕馭工作的能力;

堅持不懈地抓好流程和制度的落實，使制度化、規范化的工作氛圍盡快落實;

經常關注市場變化，把握市場先機，抓住市場主動權，保證采購工作更快、更好地發展。

采購部述職報告3__年度即將過去，回顧一年來的工作，可謂辛酸苦辣，從低耗物資采購到大宗原材料采購，再從大宗原料采購到低耗物資采購，工作崗位的轉換，技術要求的差異，特別是大宗原料的采購方面從零開始，熟悉了解石灰市場行情，到鞏固原有供應商的關系，進一步尋找更加優質的合作單位，到現在我經手的原料物資供應狀態良好，低耗物資采購及時、優質。實話的講，我對采購工作一直盡心盡力的做。當然我們采購部的每個員工在公司的正確領導下，真抓實干，及時按采購計劃，保質保量圓滿地完成了各項任務。

現將主要完成的工作、經驗體會及今后工作打算匯報一下：

年初的雪凝給公司造成了極大損失，尤其是對廠房、供電設備等的破壞壞，加大了低耗物資的采購工作量，雪凝結束的那段時間，如何及時高質的保證重建和重產工作的進行，給我們低耗采購人員很大的壓力。在各領導的帶領下，我們發揚了不怕苦不怕累的精神，只有有采購計劃我們就第一時間出門工作。很多時候，為了早點將物資采購回公司，都是天微亮就出門，晚上很晚才能吃上飯，大晚上了還要趕回公司。為了給公司節約成本，很多時候要自己做苦力搬物資，和貨車師傅吵了又談，和各個老板反復的談價格。

在全公司同事的努力下，我們很短的時間完成了重建和重新投產的工作，公司的正常生產。還未來得及歇口氣又開始迎來了銷售高峰期，在公司領導的擴大生產的指導思想下，全體采購部同事們又忙起來。

我在6月份調換工作崗位，從低耗采購員變為原材料(主要是石灰)采購員。低耗采購和原材料采購雖然都是采購工作，但是有很大的區別：

第一，我對于低耗物資質量和價格的認識比較深入，而石灰的質量和價格行情都讓我無法做好采購員。

第二，以前的低耗物資采購價格低，并且可以直接付款，而石灰采購是看質量，談價格，還要簽合同，風險更大。

第三，低耗采購工作是等采購計劃，原材料采購是要自己隨時關注庫存情況;

第四，給供應商的溝通不同。這段時間又正是石灰供小于求的時期，公司生產量卻在不斷的提高，對于原材料的需求越來越大，除了這些還有很多的問題需要我自己解決，對于我的工作，本來是半路出家的，以上的這些情況又加深了難度。

只有在解決這些問題后，再在有經驗的同事幫助下抓住原材料采購工作的重心，采購工作才能做好。我首先是學習石灰的質量辨別和了解化驗單上的每個數據的意義;接著是了解當前的石灰市場情況，看以前的合同制定情況，并跟一直合作的供應商接觸;做好了準備工作，到外面找各個石灰廠，再調查了解各廠的石灰質量和價格，合適的石灰廠就跟他們談合同;再有有就是平常的工作，每天跟品管部的人聯系，了解供應商供應的石灰質量是否達標，還要和庫管了解庫存情況，常跟生產部聯系生產需求的石灰質量有沒有新的變化。其他要做的事情還有很多，比如跟各供應商建立良好關系，及時溝通石灰的質量、數量情況;和其他部門同事的信息溝通;隨時了解每單合同的完成情況;了解市場價格，及時調整石灰的價格，從新與供應商簽訂新的合約;選定好的供應商建立長期合作關系，同時擴大供應商群，讓公司有更多的選擇和減低采購成本等等;以上都是我在工作中摸索到的工作概況。說起來簡單，實際一樣樣做起來卻很困難。就說我和一起的同事為了找到各石灰廠打聽情況，不知道走了多少路，流了多少汗。更本沒有這么詳細的地圖可以說明哪個地方有石灰廠，貴州的夏天太陽大，我們每天都頂著太陽，邊走邊打聽附近是否有石灰廠。就這樣一個夏天過完，我們對好多地方都熟悉了，哪里有石灰廠我們都清楚。

由于各種原因十月份后我又被調去采購低耗，回到我熟悉的工作崗位。低耗采購工作不像原材料，它比較雜，但是要真正做好確實不容易。當然，我也在努力完善自己的工作。

以上是我一年的工作情況，在這一年的工作中也讓我對自己的工作有了更多的想法。

就如，低耗庫房盤點中出現的情況，讓我意識到了一個問題：雖然以前低耗采購的工作能夠及時保質的完成，但是我們都是根據采購計劃表進行的，是一種被動的。這次導致了庫房物資積壓卻還在采購的問題。要真正做到“購是所需”，那就要真正做好庫存管理，也就是說應該像硫酸采購一樣有上下報警線，物資庫存在一個界限范圍內，不能過多，不能過少。換種說法，就像我采購石灰一樣，應該主動的去了解計劃采購的物資庫存情況怎樣，是不是真的需要買。這樣即為公司節約了資金，又減少庫存堆放問題。

采購不是簡單的買東西，還有很多其他要做的事，除了不怕苦不怕累之外，還有廉潔的品質、“吝嗇”的心，因為廉潔的品質才能抵制誘惑，為公司爭取到最大的利益，“吝嗇”的心才能時刻把公司當作自己的，時刻從公司出發，發現問題，為公司節約成本!

當然，在過去的一年里，感謝公司所有領導和同事，我有今天的進步離不開大家的幫助和支持。總之，__年我會以一顆感恩的心，不斷學習，努力工作。我有信心，相信在新的一年里，我會有更加出色的工作表現。

采購部述職報告4伴隨著新年鐘聲的臨近，今年電子元器件的采購工作已基本停止，采購部年終總結。我的工作主要是負責生產所需電子元器件的采購供應。在和采購部季經理的配合下，認真履行職責，基本上按時、按質、按量完成了各項采購供應等工作。取得了一定的成績也暴露了一些問題。現將一年來的在主要工作情況總結如下：

一、認真工作，順利完成各項任務

20__年，公司進行了新產品的研發，采購部除了要正常的生產所需各項原材料的供應外，還要保證及時提供研發產品和塑殼未定型產品所需樣品，由于有時所需材料用的.急，時間緊，器件比較冷門，品種多，造成了采購困難，但采購部還是克服困難，保證了生產和研發的需要。全年電子元器件的采購額為640萬。

在電子元器件的采購過程中，嚴格按照比價程序，把握市場價格，處處精打細算，千方百計節約資金，有效的降低了采購成本。隨著市場形式的變化，多種元器件出現了供應難的局面，部分元器件價格上漲，在不利的情況下，采購部不怕難，不怕煩，不發愁，保證了生產研發的供應，在與供應商爭取的情況下維護了公司的利益。

二、采購過程中出現的問題及處理結果和整改辦法、全年電子元器件采購批次數量及采購成本

采購過程中不可避免的出現了一些問題，其中最為嚴重的是第8批次(9月份)的整理二極管M7有30000只發生了假冒現象，其他個別元器件沒有出現單純的質量問題。5月份第4批次采購的2SC2983-Y(深圳安億電子)和高壓瓷介電容103/3KV(昆山嘉迪威電子)精度超出我們工藝要求;6月份第5批次采購的貼片電阻0603620K(廈門信和達)和高壓瓷介電容103/3KV(昆山嘉迪威電子)精度超出我們工藝要求;7月份第6批次采購的貼片電阻0805750K、910K、10M、2SC2983-Y(北京天涯泰盟電子)超出工藝要求、薄膜電容333nF/63V(上海春黎)引腳有膠;8月份第7批次采購的8位編碼開關(上海廣容電子)旋轉過緊、數碼管(樂清信號燈廠)引腳有氧化現象、薄膜電容333nF/63V(上海春黎)引腳有膠;10月份第9批次采購的電解電容(昆山嘉迪威電子)、高壓瓷介電容103/3KV(深圳其昌電子)超出工藝要求、數碼管(樂清信號燈廠)有字符殘缺;11月第10批次薄膜電容333nF/63V(上海春黎)引腳有膠。其中高壓瓷介電容更改了工藝要求，問題已經解決(在工藝未更改前所產生的篩選費用從貨款中扣除);薄膜電容引腳(占總數20%左右)有膠因其在工藝上無法徹底解決，由進廠檢進行篩選并扣除相應的人工費用;2SC2983-Y經過更改工藝和更換供應商問題也得到了解決;數碼管與廠家進行了溝通并作了罰款的處罰，現不合格率基本降至8‰一下;貼片電阻因當時貨源比較緊張，供應商為及時發貨從其他處調貨導致出現了幾種電阻是5%精度的，調換并對供應商作了處罰，以后再未出現質量問題。8位編碼開關已經更換供應商，并降低了價格，質量也得到了保證。

電位器3296退貨2次共計12478只，主要原因是不能調零，在我們生產工藝更改以后質量基本再未出現問題。以上出現問題都及時與供應商聯系，讓其寫整改保證書，簽署質量保證協議，并處罰款，后來又與供應商簽了供應商質量考核細則，其中3家供應已商停止合作，全年因質量和價格問題已終止7家供應商的采購合作，新增4家供應商。現已對采購來料的質量做到了有效控制。總結全年采購過程和經驗，為了保證質量避免出現采購質量問題：

要在以下幾個方面作工作：

1、重新嚴格篩選供應商，對供應商的供貨能力，質量保證，價格優勢進行評估，讓供應商提供可靠的證據來證明其能力;

2、簽訂嚴格的質量保證協議，在法律層次上約束供應商，不讓其產生僥幸心里;

3、建立合理的懲罰制度，簽訂這樣的懲罰制度使供應商時刻關注質量問題;

4、同進廠檢緊密配合，嚴把質量檢驗關，堅決避免有出現質量問題的器件流到生產線上;

5、和技術部時時溝通，做到生產工藝和采購器件不產生矛盾，保證生產;

6、本人加強自身理論和實踐學習，以便能更好的開展和完成各項工作任務。

__年全年共采購電子元器件11批次，批次合規率98%;退貨5次，主要是高壓瓷介電容和三極管2SC2983-Y;成本降低7%以上，實際節約資金440400元(不含30500元沖紅)。

三、加強自身修養，保持良好的工作作風

采購工作是創造效益的第一道閘門，事關公司的利益得失，也是容易發生問題、備受別人關注的工作。對此，個人不斷提高思想認識，永遠牢記自己的職責，每筆采購業務都要本著對公司負責的原則，通過我們的興勤勞動來節約資金，降低成本。但由于個人經驗不足造成了個別元器件出現了假冒和不及時到貨現象，采購部和我本人及時認識了錯誤做了整改并積極及時的解決了問題。對此，個人以后一定堅持自己的崗位負責態度，擺正心態，牢記使命，堅持原則，嚴格篩選供應商，使供應商做到提供優質的元器件，提供惠的價格，做到周到的售后服務。在工作過程中敢于負責，積極樹立務實工作做風，做到說實話、辦實事、求實效，保持正派的工作作風。

以上是個人一年來在工作中的一些做法，雖然取得了一定的成績，但就我個人來說理論學習和實際工作經驗還有欠缺，今后，我一定按李總和其他管理層的要求，進一步提高認識，轉變作風，盡心盡力工作，為公司作出新的貢獻。

采購部述職報告520__年已經過去，在過去的一年里通過領導和同事們的支持和幫助，各項工作均已順利完成，新的一年已經開始，為了更好的完成下年的工作任務，現將我過去一年中工作情況作一個匯報。

一、在過去的一年里，嚴格按照公司采購管理制度，極力控制采購成本，保質保量的完成了各項采購任務

全年完成采購項目共計560萬元，保證了公司生產部的正常運營，在整體的一年里，還尚未達到預期的理想效果，如采購及時率尚且能達到98%，遲發貨、質量不達標等因素仍然存在，在今后的工作中繼續努力學習，不斷學習業務技能，征詢產品信息，加強與客戶溝通，更好的保質保量完成各項采購工作，使各項工作正確、準確率力爭達到100%為了更好的完善采購工作，確保做好下一年的工作任務，現將我之工作做以下總結。

在倡導公司制度做好每日計劃與總結的前提，也是完成日事日畢的重要保障，每天寫好每天所要做的工作，處理的事，對所做的情況做一總結，對沒有處理好的事，緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。

二、我們的采購工作就是服務于生產

就是以最低的成本滿足高質量嚴要求的生產所需輔料，一定要對要采購的輔料細心的分析，在做信價比，始終堅持做好以質論價，貨比三家，多快好省的采購原則。

三、在工作中要多跑、多對比、多總結，邊學習邊實踐

斷提高自己的采購業務水平，加強與供應商溝通要及時做好跟催工作，讓他們能主動爭取配合我們工作，及時解決問題尤其是按時、按質、按量提供好所需的各種輔料

四、跟現場，逐步加強與各部門的溝通

嚴格控制采購時間和采購周期，保證各種輔料的購進科學合理，極力配合公司各項財產運營工作，當不同的物品及輔料進廠前，要及時的和有關部門做好協調與溝通。

篇8

護短的母親通常是女高管，她根本就是在心里把工作關系置換成了家庭關系來衡量：我要有這么個兒媳婦(對紈绔子弟)絕對不行!我要是有這么個女婿(慣縱那個受寵的小公主)就好了。這是職場中非常典型的一類上司，表面上溫和有禮，實則萬事以我為中心，不是用職場的標準去判斷人而是用自己的一套感情標準(毫無職場原則)，這樣的高管要是做人力資源或是做紀檢，你只有乖乖做好兒媳婦，別無他法。

80后90后職場人中常常潛伏著受寵的小皇帝角色，這分兩種情況：一、本來就是這個家族企業的二世祖。二、鳳凰男鳳凰女。憂郁的長子多見于中層管理者，他們一向謹小慎微，無功但求無過，一天到晚擔心自己位置不保，頗得護短的母親喜歡，在嚴父處漸漸失寵。因過于擔心有時會對平級背后使絆子。

有野心的長女好表現，吃屎都要吃尖。她的優點是聰明、執行力強，是個將才，善于用強勢作風控制全局。這類人的特點就是牢牢把握住權力，并以權力為游戲，但是她很有原則，只是你不能觸犯她的權力。

歇斯底里的母親通常是boss的一類代表。龜毛被用來形容吹毛求疵，可有的時候，龜毛真的就是他能做你老板的原因，龜毛就是他或她的行為藝術和優秀的職場習慣，萬事做在前，克服自己的大而化之――他變態地挑剔你就要比他還變態地要求自己。嚴謹，再嚴謹!而對龜毛要更加龜毛，遇到同道中人，魔鬼自然變天使。

聽HR教你“馴獸”歇斯底里的母親

俗話說：伸手不打笑臉人，許多上司不喜歡下屬與自己有過多的交集，只是想保持他們的“神權”，這完全不妨礙你開展8小時以外的功課。面對替人解開心結的無量美德，魔鬼也會情愿披上羊皮。你以為受寵的小皇帝(鳳凰男)只是業績好嗎?他還有軟實力，他能排憂解愁，這個歇斯底里的媽媽自然是一見忘憂。

有野心的長女

她當然好大喜功，這個功的潛臺詞就是：功勞都是我的，錯誤都是你的。若你是個職場新鮮人，恰恰在這樣的上司手下工作，那么你記住在關鍵時刻頂罪勝過頂嘴。香港黑道片看過吧，蹲苦牢頂罪，出來就是大哥。但是對不準備拿青春賭明天的人來說，面對這樣的上司，能離多遠就離多遠，免得被她“委以重任”。另外，如果躲不開，她委任的任何事情，都需要讓她簽字畫押，留下證據。若她是個女上司，記住她的生理期。

嚴厲的父親

他是個工作狂，但還算公正客觀，恭喜你，述職報告有話可以直說，但是永遠不直接使用“不”字。表達反面觀點，也請用“是的、我同意、我也這么認為、對、能不能”開頭。除了自信到直接跟他說配合不了他的工作節奏，或者辭工一走了之，或者過勞死，或許你還可以洞察他工作背后的故事――比如她沒有男人緣(如果他是女性)，那么，可以帶上她上酒吧和派對找男人去，讓她變回一個正常的女人。如果他是男性，分享他的業余興趣。僅限于高爾夫、網球、橋牌、遠足之類的高雅活動，他不愿別人知道的生活細節，你千萬別硬渾水、弄巧成拙。即使無法完成任務，也請在第一時間讓他得知，同時準備好3種備選方案讓他挑選。

憂郁的長子

發現上司工作以外的長處。《喜劇之王》里的媽媽桑也懂得：眼睛不美就介紹鼻子很美，嘴巴不美就介紹頭發美。牢記：職場生存就是一個等待的游戲。踩人表示他對于前景的擔憂，一個不優秀的上司已經預感到將被替換的前景。在這種情況下，你只需繼續做出好的業績，保持樂觀的態度，曙光屬于耐心等待的人。另外：不要與他的穿衣風格背道而馳，而且要永遠比他“黯淡”一點。

護短的母親

示弱!找到或(制造)自己的弱項，比如能力有限，精力不濟，男友背叛，婆媳不和……對他訴苦，向他請教。

逗樂的小丑

在辦公室tee time討論熱門電影、小說，了解他的傾向之前，請勿高聲發表刻薄貶低之詞，以免誤傷其類。

受寵的小皇帝

有時候承認現實比抱怨現實更加需要勇氣，不落痕跡地贊美他們吧。如果你不怕別的同事看不起，也可以嘗試明目張膽地奉承，據不完全統計，成功率達50％。

職場家庭角色真人案例

護短敵的母親　郭德綱

徒弟打人被拘，無論事情原委如何，在表演專場大肆表揚，就是不給自己留余地了。話說徒弟打人就把郭德綱音像制品下架，那不是等于吐口痰就給人當偷自行車的治罪了，可是您徒弟打人怎么也是斗毆事件，您怎么就把他說成大英雄了呢?

憂郁的長子　吳士宏

職場新人聽到這個名字，往往會停頓一下。而在十幾年前，那本《逆風飛揚》鼓勵了整整一代外企人。后來，聽說她去了TCL，到了TCL媒體的報道就越來越少了，總覺得她不應該在離職IBM時說IBM的壞話。離開微軟時，又說了太多微軟的壞話。你離職又不是被炒魷魚，就算被炒，下家做得好，自然證明前一個東家沒眼光。

受寵的小皇帝　繆西亞?普拉達

繆西亞是PRADA創始人馬里奧?普拉達的孫女。上世紀初一度風靡意大利的prada后來式微，繆西亞掌管PRADA后，利用整個家族的影響力和龐大資源，使副牌MIUMIU更接近消費者日常需要，終于以小變應大變，靠MIUMIU的成功重新帶動PRADA的成功，支撐締造了一個傳統與現代融合的時裝帝國。

有野心的長女　史曉燕伊力諾伊女掌門

沒有家族企業，一樣八面玲瓏。從最底層做起，不但養育了3個孩子，還是個好執行官，STYLE OF ICON潮流風向標，奪目的派對動物；該出手就出手，最終成為團隊中獨當一面的定心丸。

小丑帕里斯?希爾頓

還用說嗎?在整個希爾頓家族企業宣傳中。她的整個作用就是秀，曝光光碟、前幾年的酒后駕車坐監獄那天幾乎歐美各大報紙頭版都放著她招搖走進監獄門的圖像；而她，還不忘對著攝像機擺擺手。2010年又因為私藏被罰社區勞動時穿的是最新一季Juice Girl。

嚴父　郭臺銘

篇9

第二章 董事,監事,高級管理人員的委派和職責

第八條 公司派往子公司的董事,監事,重要高級管理人員 及股權代表實行委派制,其任職按各子公司章程的規定執行。 第九條 控股子公司除可委派董事,監事及股權代表外,原 并委派財務負責人或副總裁 則上由公司委派出任董事長或總裁, 等重要高級管理人員;參股公司根據情況委派董事,監事或高級 管理人員及股權代表。 第十條 派往子公司擔任董事,監事,高級管理人員的人選 必須符合《公司法》和各子公司章程關于董事,監事及高級管理 人員任職條件的規定。同時,應具有五年以上工作經歷,具備一 定的企業管理經驗和財務管理等方面的專業技術知識。 第十一條 董事,監事及重要高級管理人員的委派程序: (一)由公司總裁辦公會議推薦提名人選; (二)報董事長最終審批; (三)公司人力資源部以公司名義辦理正式推薦公文; (四)提交控股子公司,參股公司股東大會(股東會) ,董事

會審議,按控股子公司,參股公司章程規定予以確定; (五)報公司人力資源部備案。 第十二條 公司派往各控股子公司,參股公司的董事,監事, 重要高級管理人員及股權代表具有以下職責: (一) 依法行使董事, 監事, 高級管理人員義務, 承擔董事, 監事,高級管理人員責任; (二) 督促控股子公司,參股公司認真遵守國家有關法律, 法規之規定,依法經營,規范運作; (三) 協調公司與控股子公司,參股公司間的有關工作; (四) 保證公司發展戰略,董事會及股東大會決議的貫徹執 行; (五) 忠實, 勤勉, 盡職盡責, 切實維護公司在控股子公司, 參股公司中的利益不受侵犯; (六) 定期或應公司要求向公司匯報任職控股子公司,參股 公司的生產經營情況, 及時向公司報告 《重大信息內部報告制度》 所規定的重大事項; (七) 列入控股子公司,參股公司董事會,監事會或股東大 會(股東會)的審議事項,應事先與公司溝通,酌情按規定程序 提請公司總裁辦公會議,董事會或股東大會審議。 (八)承擔公司交辦的其它工作。 第十三條 公司派往控股子公司,參股公司的董事,監事, 重要高級管理人員及股權代表應當嚴格遵守法律, 行政法規和公 司章程,對公司和任職公司負有忠實義務和勤勉義務,不得利用

職權為自己謀取私利,不得利用職權收接受別人的賄賂賂或者其他非法收 入,不得侵占任職公司的財產,未經公司同意,不得與任職公司 訂立合同或者進行交易。上述人員若違反本條之規定造成損失 的,應承擔賠償責任,涉嫌犯罪的,依法追究法律責任。 第十四條 公司委派的董事應征求公司的意見,在任職公司 的董事會上對有關議題發表意見,行使表決權。控股子公司,參 股公司股東大會 (股東會) 有關議題經公司研究決定投票意見后, 由公司董事長委派股權代表出席控股子公司, 參股公司股東大會 (股東會) ,股權代表應依據公司的指示,在授權范圍內行使表 決權。 第十五條 派往控股子公司,參股公司的董事,監事,高級 因工作需要也可 管理人員或股權代表原則上從公司職員中產生, 向社會招聘,但須先聘為公司職員后方可派往控股子公司,參股 公司。 第十六條 公司委派的董事,監事,高級管理人員或股權代 表在任職期間,應于每年度結束后 1 個月內,向公司總裁提交年 度述職報告,在此基礎上按公司考核管理辦法進行年度考核,連 續兩年考核不符合公司要求者,公司將提請控股子公司,參股公 司董事會,股東大會(股東會)按其章程規定程序給予更換。

第三章 財務管理

第十七條 控股子公司財務運作由公司財務會計部歸口管

理。控股子公司財務部門應接受公司財務部的業務指導,監督。 第十八條 控股子公司財務負責人由公司委派。控股子公司 不得違反程序更換財務負責人,如確需更換,應向公司報告,經 公司同意后按程序另行委派。 第十九條 控股子公司應當根據《企業會計準則》和公司章 程規定,參照公司財務管理制度的有關規定,制定其財務管理制 度并報公司財務會計部備案。 第二十條 控股子公司財務會計部根據財務制度和會計準則 建立會計賬簿,登記會計憑證,自主收支,獨立核算。 第二十一條 控股子公司財務部門應按照財務管理制度的規 定,做好財務管理基礎工作,負責編制全面預算,對經營業務進 行核算,監督和控制,加強成本,費用,資金管理。 第二十二條 控股子公司日常會計核算和財務管理中采用的 變更等應遵循公司的財務會計制度及其有 會計政策及會計估計, 關規定。 第二十三條 公司計提各項資產減值準備的內控制度適用控 股子公司對各項資產減值準備事項的管理。 第二十四條 控股子公司應當按照公司編制合并會計報表和 對外披露財務會計信息的要求, 以及公司財務資金部對報送內容 和時間的要求,及時報送財務報表和提供會計資料,其財務報表 同時接受公司委托的注冊會計師的審計。 第二十五條 控股子公司向公司報送的財務報表和相關資料 主要包括:資產負債報表,損益報表,現金流量報表,財務分析

報告,營運報告,產銷量報表,向他人提供資金及提供擔保報表 等。 第二十六條 公司委派的參股公司董事,監事,高級管理人 員或股權代表應負責于每一個季度結束后 1 個月內,向公司報 送任職參股公司該季度的財務報表和財務分析報告等, 或應公司 要求及時報送最近一期財務報表。 第二十七條 控股子公司財務負責人應定期向公司總裁,財 務總監和財務會計部報告資金變動情況。 第二十八條 控股子公司根據其公司章程和財務管理制度的 規定安排使用資金。控股子公司負責人不得違反規定向外投資, 向外借款或挪作私用,不得越權進行費用簽批,對于上述行為, 制止無效的可以直接 控股子公司財務人員有權制止并拒絕付款, 向公司領導報告。 第二十九條 控股子公司在經營活動中不得隱瞞其收入和利 潤,私自設立帳外帳和小金庫。 第三十條 對控股子公司存在違反國家有關財經法規,公司 和控股子公司財務制度情形的,應追究有關當事人的責任,并按 國家財經紀律,公司和控股子公司有關處罰條款進行處罰。 第三十一條 控股子公司應當妥善保管財務檔案, 保存年限 按國家有關財務會計檔案管理規定執行。

第四章 經營及投資決策管理

第三十二條 控股子公司的經營及發展規劃必須服從和服務 于公司的發展戰略和總體規劃,在公司發展規劃框架下,細化和 完善自身規劃。 第三十三條 控股子公司應依據公司的經營策略和風險管 理政策,接受公司督導建立起相應的經營計劃,風險管理程序。 第三十四條 公司管理層根據公司總體經營計劃,在充分考 慮控股子公司業務特征,經營情況等基礎上,向控股子公司下達 年度主營業務收入,實現利潤等經濟指標,由控股子公司經營管 理層分解,細化公司下達的經濟指標,并擬定具體的實施方案, 報公司總裁審批后執行。 第三十五條 控股子公司應完善投資項目的決策程序和管理 制度,加強投資項目的管理和風險控制,投資決策必須制度化, 程序化。在報批投資項目之前,應當對項目進行前期考察調查, 可行性研究,組織論證,進行項目評估,做到論證科學,決策規 范,全程管理,實現投資效益最大化。 第三十六條 控股子公司的對外投資應接受公司市場拓展部 的業務指導,監督。 第三十七條 公司市場拓展部應對公司投資控股,參股的公 司,逐個建立投資業務檔案,加強對控股,參股公司的跟蹤管理 和監督。 第三十八條 控股子公司的重大合同(涉及金額超過控股子 公司最近一期經審計的凈資產 30%的) ,在按審批程序提交公司 董事長,董事會或股東大會審議前,由公司法律事務部,財務會計部,市場拓展部對合同內容進行會審,在合同簽署后報送公司 行政辦公室備案。 第三十九條 控股子公司進行金額超過其最近一期經審計的 凈資產 30%的對外投資,資產的購買和處置等交易行為,應經過 控股子公司股東大會(股東會)審議。控股子公司在召開股東大 會(股東會)之前,應按審批程序提請公司董事長,董事會或股 東大會審議并派員參加控股子公司股東大會(股東會) 。 若上述應經控股子公司股東大會 (股東會) 審議的交易事項, 其交易金額不超過公司最近一期經審計的凈資產的 10%,須經公 司董事長審批; 若上述交易金額超過公司最近一期經審計的凈資 產的 10%,不超過股份公司最近一期經審計的凈資產的 30%,須 若上述交易金額超過公司最近一期經審計的 經公司董事會審議; 凈資產的 30%,須經公司股東大會審議。 第四十條 控股子公司發生的關聯交易,應遵照公司《關聯 交易管理制度》 ,經過控股子公司董事會或股東大會(股東會) 審議,并經公司董事會或股東大會審議。控股子公司在召開股東 大會(股東會)之前,應提請公司董事會或股東大會審議該關聯 交易議案,并派員參加控股子公司股東大會(股東會) 。公司董 事會審議關聯交易事項時,關聯董事應當回避表決。公司股東大 會審議關聯交易事項時,關聯股東應當回避表決。 第四十一條 控股子公司的對外擔保,應遵循《深圳證券交 易所股票上市規則》《公司章程》 , ,經過控股子公司的董事會或 股東大會(股東會)審議,并經公司董事會或股東大會審議。控股子公司在召開股東大會(股東會)之前,應提請公司董事會或 股東大會審議該擔保議案,并派員參加控股子公司股東大會(股 東會) 。 第四十二條 在經營投資活動中由于越權行事給公司和控股 子公司造成損失的,應對主要責任人員給予批評,警告,直至解 除其職務的處分,并且可以要求其承擔賠償責任。

第五章 重大信息報告

第四十三條 控股子公司應依照公司《重大信息內部報告制 度》的規定,及時,準確,真實,完整地報告制度所規定的重大 信息,及時向董事會秘書報送董事會決議,股東大會(股東會) 決議等重要文件, 通報可能對公司股票及其衍生品種交易價格產 生重大影響的事項,確保公司能按照中國證監會《上市公司信息 披露管理辦法》 , 《深圳證券交易所股票上市規則》 的規定, 及時, 公平地披露所有對公司股票及其衍生品種交易價格可能產生較 大影響的信息。 第四十四條 公司委派的參股公司董事,監事,高級管理人 員或股權代表, 應當及時向公司董事會秘書報告任職參股公司發 生或可能發生的可能對公司股票及其衍生品種交易價格產生較 大影響的事項。 第四十五條 控股子公司應建立重大事項報告制度和審議程 序,及時向公司財務總監,總裁,董事長報告重大業務事項,重大財務事項以及其他可能對公司股票及衍生品種交易價格產生 重大影響的信息, 并嚴格按照授權規定將重大事項報董事會或股 東大會審議。 第四十六條 公司委派的參股公司董事,監事,高級管理人 員或股權代表,應當在每一個季度結束后 1 個月內,向公司總 裁報送該季度的任職參股公司情況報告, 內容包括任職參股公司 的生產經營狀況,財務狀況,日常管理工作等內容。參股公司的 重大情況應及時向公司財務總監,總裁,董事長報告。

第六章 內部審計監督與檢查制度

第四十七條 公司定期或不定期實施對控股子公司的審計監 由公司內部審計部負責根據公司內部審計工作制度開展內部 督, 審計工作。 第四十八條 內部審計內容主要包括:財務審計,經濟效益 審計,工程項目審計,重大經濟合同審計,制度審計及單位負責 人任期經濟責任審計和離任經濟責任審計等。 第四十九條 控股子公司在接到審計通知后,應當做好接受 審計的準備,并在審計過程中給予主動配合。 第五十條 經公司批準的審計意見書和審計決定送達控股子 公司后,控股子公司必須認真執行。 第五十一條 公司對控股子公司的經營管理實施檢查制度, 具體工作由公司內部審計部負責。 第五十二條 檢查方法分為例行檢查和專項檢查:

(一)例行檢查主要檢查控股子公司治理結構的規范性,獨 立性,財務管理和會計核算制度的合規性。 (二) 專項檢查是針對控股子公司存在問題進行的調查核實, 主要核大資產重組情況,章程履行的情況,內部組織結構設 置情況,董事會,監事會,股東大會(股東會)會議記錄及有關 文件,債務情況及重大擔保情況,會計報表有無虛假記載等。

第七章 行政事務管理

第五十三條 控股子公司行政事務由公司行政辦公室歸口管 理。 第五十四條 控股子公司及其控股的其他公司應參照公司的 并報公司行政辦公室備 行政管理文件逐層制訂各自的管理規定, 案。 第五十五條 控股子公司的重大合同,重要文件,重要資料 等,應按照公司《檔案管理制度》的規定,向公司行政辦公室報 備,歸檔。 第五十六條 控股子公司公務文件需加蓋公司印章時,應根 據用印文件涉及的權限,按照公司《印鑒使用管理制度》規定的 審批程序審批后, 持印鑒使用審批表到行政辦公室印章管理人處 蓋章。 第五十七條 控股子公司未經公司同意不得在其經營場所中

使用公司的商標及圖形標記。 第五十八條 控股子公司的企業視覺識別系統和企業文化應 與公司保持協調一致。在總體精神和風格不相悖的前提下,可以 具有自身的特點。 第五十九條 控股子公司 VI 系統參照公司 VI 手冊規定(包 括名片,信紙,信封,LOGO,展版等)實施,費用自行負責。為 保持和統一公司形象,控股子公司應按集團公司 VI 手冊規定規 劃門面,招牌,接待區等。 第六十條 控股子公司做形象或產品宣傳時如涉及公司名稱 或介紹,應交由公司行政辦公室審稿。 第六十一條 控股子公司開辦時的工商注冊工作由公司法律 事務部協助辦理,之后的年審等工作由控股子公司自行辦理,并 將經年審的營業執照復印件交由公司行政辦公室和法律事務部 存檔。 第六十二條 控股子公司有需要法律審核的事務時,可請求 法律部協助審查。

第八章 人力資源管理

第六十三條 控股子公司人力資源事宜由公司人力資源部歸 口管理。 第六十四條 控股子公司高級管理人員備選人員由公司負責 招聘,其他人員由控股子公司自行招聘。

第六十五條 控股子公司直接與員工簽訂勞動合同。需單立 社會保險賬戶的,由控股子公司直接辦理,報公司人力資源部備 案。 第六十六條 控股子公司的職稱評定由其人力資源部門辦 理,部門主管以上管理人員職稱報公司人力資源部備案。 第六十七條 控股子公司人力資源部門應安排組織新員工入 職引導培訓,內容包括公司背景,發展歷程,業績,組織架構, 公司的制度規范等。 第六十八條 控股子公司可自行組織員工培訓,控股子公司 每年初向公司人力資源部提交培訓計劃,年終提交培訓實施總 結,如需參加公司組織的培訓,應及時與公司人力資源部確認。 第六十九條 控股子公司招聘人員入職手續及員工離職手續 由控股子公司辦理和審批。 控股子公司每月向公司人力資源部匯 , 總上月《新進人員統計表》《離職人員統計表》及《轉正人員統 計表》 。 第七十條 控股子公司獨立進行考勤,考勤規定應盡量與公 司保持一致。薪資政策應以公司的薪資政策為參考,結合當地同 行業水平制定,并報公司人力資源部備案。 第七十一條 控股子公司須每月向公司人力資源部提供上月 《人事系列報表》(表樣由公司人力資源部提供),以便公司人力 資源部統計相關數據。 第七十二條 為保證公司整體人事政策和制度的一致性,控 股子公司應根據公司人事政策和制度建立其各項人事管理制度,并經公司人力資源部確認后實施。

第九章 績效考核和激勵約束制度

第七十三條 為更好地貫徹落實公司董事會既定的發展戰 略,逐步完善控股子公司的激勵約束機制,有效調動控股子公司 高層管理人員的積極性,促進公司的可持續發展,公司應建立對 各控股子公司的績效考核和激勵約束制度。 第七十四條 對年實現目標利潤以上的控股子公司高層管理 人員,實施以目標利潤為綜合指標進行績效考核的管理制度,對 其履行職責情況和績效進行考評。 第七十五條 對年實現目標利潤以下的控股子公司高層管理 人員的績效考核和激勵約束辦法, 對其履行職責情況和績效進行 考評。 第七十六條 控股子公司應建立指標考核體系,對高層管理 人員實施綜合考評, 依據目標利潤完成的情況和個人考評分值實 施獎勵和懲罰。 第七十七條 控股子公司中層及以下員工的考核和獎懲方案 由控股子公司管理層自行制定,并報集團公司人力資源部備案。

篇10

作為國家經濟的基礎性行業，通信設備行業一直是國家政策重點支持的產業，受國家政策和宏觀調控的影響比較大。2011年11月至今，通信行業相關產業政策頻出，國家信息戰略規劃中明確提出，要以通信設備業的充分發展推進“信息化帶動工業化”進程，發展網絡設備信息產業群。《通信業“十二五”發展規劃(征求意見稿)》(以下簡稱《規劃》)中“寬帶中國”戰略以及物聯網產業規劃等產業政策將在年底至明年初的時間內陸續頒布。《規劃》提出“十二五”期間我國通信行業將進行結構性調整，從依靠基礎電信業務增長向大力發展信息服務業和終端制造業等上下游產業鏈方向轉變。

《規劃》對“十二五”期間通信產業的發展目標描述如下：“到 2015 年，各類業務收入超過 1.5 萬億元；累計投資規模超過 2 萬億元，將帶動信息服務業和通信設備制造業發展壯大，并實現智能終端產業的全面升級。”

這些“利好”政策在促進通信業快速發展、規范通信行業市場的同時無疑加大了通信設備企業間的競爭，對于寡頭來說更是搶占市場份額，鞏固“江湖”地位的絕佳時機。

華為，通信設備行業的最大黑馬

在今年11月8日剛出爐的“2011中國民營企業500強”名單中，華為以1851.76億元營業收入登頂。縱觀這份由中國民營企業聯合會、中國統計協會、北京大學中國民營企業研究所聯合調研，中華全國工商業聯合會公布的“中國民營企業500強”榜單情況，身為冠軍的華為不啻為最大的黑馬。

1988年成立于深圳的華為公司是一家通訊設備供應商。其營業范圍包括交換、傳輸、無線和數據通信類電信產品。在通訊設備領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。今天的華為已成長為一個全球化公司，在海外設立了22個地區部，100多個分支機構，業務也由單純的通訊設備供應轉向了整體的電信網絡解決方案供應，是全球領先的電信解決方案供應商。華為基于客戶需求持續創新，在電信網絡、全球服務和終端三大領域都確立了端到端的領先地位。

從行業數據來看，華為在無線接入網占市場份額20.6%，僅次于愛立信，位列全球第二；在光傳輸市場以44%的份額領跑全球40G市場占全球第一，并率先從路由器到傳輸系統的端到端100G解決方案；移動軟交換全球市場份額第一。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

身為一名“80后”，華為管理層深刻地認識到：業務突破需要厚實的基礎。在企業外部，華為需要牢牢抓住每一次信息技術變革和市場擴張的機遇。在企業內部，華為需要不斷地調整自己的戰略、機制、管理和IT支撐等內部“軟實力”；兩手抓，兩手都要硬，才能最終實現業務的突破。

華為戰略篇

華為公司的愿景是：豐富人們的溝通和生活。致力于運用通信領域專業經驗，幫助不同地區的人們平等、自由地接入到信息社會，消除數字鴻溝。為應對日益嚴重的氣候變化挑戰，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶降低能耗和二氧化碳排放，創造最佳的社會、經濟和環境效益。

正如華為的使命所講，“聚焦客戶關注的挑戰和壓力，提供有競爭力的通信與信息解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值”，在華為發展的各個時期，公司的戰略導向一直能夠緊貼市場的需求，從客戶出發，從市場著眼，最終走出一條具有“華為”特色的全球化之路。

1988-1997年，“農村包圍城市”

零起步的華為無論是資金還是競爭實力都無法與對手在大、中城市參與競爭。但華為公司的創始人看到：縣城以及農村更廣闊的市場是國外廠商尚未涉足的領域，這為華為帶來了機會。華為認為：以農村為突破口有兩個非常明顯的好處：首先，小縣城和農村發展通訊設備行業門檻低，承受風險小。其次，農村對于產品的技術和質量要求不高，也不是很關注品牌，而是更加注重實用。

1992年，華為開始研發并推出農村數字交換解決方案。農村包圍城市的戰役正式打響。很快，華為培養起一支精良的營銷隊伍，成長起來一個研發團隊。在1995年，公司銷售額達15億人民幣。

隨著自有資金實力不斷增強，華為發動城市戰的資本逐漸積累完成。至此華為正式將市場目標轉移到中國主要城市。

1998年-2002年，IT戰略規劃引領管理變革

通訊設備行業經歷了從1996到2000年的高速增長以后，進入了長達兩年的衰退轉型期。互聯網以及無線技術的發展改變了原本的通訊設備行業發展方向，改變了客戶對于通訊的需求。新的技術、新的客戶、新的市場要求華為迅速調整自身管理和產品結構，投入到市場新一輪爭奪戰中去。

一場轉型爭奪戰在華為內部和外部同時打響。華為高層注意到，當公司規模越來越大、業務已經全球化、供應鏈越來越長、客戶差異性越來越多的時候，要走國際化路線，成為世界級的企業，首先要在華為內部引入先進的管理制度體系。

1998年，華為與IBM公司合作了“IT戰略規劃”項目，以此為基礎，規劃了華為未來3-5年需要開展的業務變革和IT項目，其中包括IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）、ISC（Integrated Supply Chain，集成供應鏈）、IT系統重整、財務四統一等8個項目，IPD和ISC是其中的重點。整個業務流程變革歷時5年，耗資10億元，規模涉及公司價值鏈的各個環節，是華為有史以來影響最為廣泛和深遠的一次管理變革。

通過此次IT戰略規劃，華為用10年時間使公司各項工作與國際接軌；管理水平達到國際標準；市場營銷國際化，并真正地走上了變機會型成功為可持續的管理型成功之路。

2003年-2007年,并購、剝離、接軌國際化

華為在2006年年報中預測：將現有通信網絡逐步發展成為適應性更強、更有效節約成本的全IP網絡，并在此基礎上實現固定、移動網絡的融合，是運營商未來成功的關鍵挑戰。未來幾年，在IP和移動技術的驅動下，基于全IP的FMC成為信息網絡發展的必然趨勢。

為應對全IP網絡運營的大勢，華為從2000年到2006年先后在光網絡、企業網絡、互聯網技術領域和移動企業網領域進行并購，并剝離大量工廠以及光纖、手機、微電子、顯示器，線纜等業務。通過剝離和合并，華為完成戰略轉型和融資，也完成了從提品到提供集成的綜合解決方案的轉型，同時開始提供全IP的FMC解決方案，以搭上IP網絡運營的高速發展列車。

在華為的國際化進程中，第三階段的剝離與合并意味著華為“一家國際性電信設備供應商”的口號正在逐步落地。在任正非眼里，取得“國內第一”只是華為發展歷程中的一個階段性成果。從1995年開始，任正非就已經把華為定位為成為世界一流企業的發展目標。華為于1998年制定了雙線戰略：在保持國內領先地位的同時，迅速拓展國際市場。

從數據來看，華為海外銷售額增長總體趨勢高于國內銷售環比的數據。為了更好地開拓海外市場，華為擬定了國際化進程戰略“四步走”方案：

第一步，實現從本土公司到跨國公司的跨越；

第二步，構建從低端到高端的國際市場營銷服務體系；

第三步，打造多元化的國際生產研發體系；

第四步，從銷售走向營銷，從技術走向全方位的服務。

任正非常說，實際上中國企業并不缺少國際化的戰略，缺少的是對國際化戰略的執著。在國際化過程中，華為公司只要更加扎實和富有成效的推進，便不難達到這個目標。

2008年-至今：云計算戰略

華為云計算戰略包括三個方面:構建云計算平臺，促進資源共享、效率提升和節能環保；推動業務與應用云化，促進各個行業應用向云計算遷移；開放合作，構筑共贏生態鏈。

華為云計算解決方案包括SingleCLOUD云平臺解決方案和電信應用云解決方案。SingleCLOUD云平臺：支持“百萬級服務器集群、百萬T的存儲能力、百T級網絡互連能力”，支撐海量信息的計算和存儲，并通過“Zero-Touch的自動管控”，大大降低運維成本。在華為云計算的大平臺策略下，客戶可以借助云平臺產品和技術快速搭建基本的云計算數據中心，也可以通過標準接口開發定制化的ICT融合云應用。

華為的電信應用云解決方案包括：云計算業務交付平臺和BSS系統，幫助構建包括“客戶、運營商、開發商”端到端的創新的商業模式。運營商可以借助華為提供的可運營、可管理的云應用超市，提供豐富的云服務，實現快速上市和快速盈利；最終用戶將可以體驗更加豐富的一站式云服務；全球百萬開發者則可以借助“創新工廠”快速實現創新業務的孵化，低成本高效率地完成應用開發，以及精準的客戶營銷支撐。

開放與合作是云計算領域中的核心理念。基于開放的云平臺，華為提供兼容行業標準的應用接口，并積極推動更多接口的標準化。

華為機制篇

華為對人才體系建設的重視可說是與生俱來。在剛起步的階段，華為就把研發部門的發展放在首位，并將企業的另一個人才重點定位于經營。但是在企業的具體運作中，如何有效地激勵人才，避免組織老化，使得人盡其才，人人成為企業持續增長的發動機，華為的解決辦法可以用“機制+人制”來概括。

在不斷學習國外管理體系來提高華為管理機制的同時，任正非也認為，外國的先進管理體系要結合華為公司的具體情況，不能教條主義。華為的方法是堅決推行已經策劃好的任職資格管理，然后個別處理特殊情況的員工，最后展開全面優化。這種華為式的“拿來主義”強調“把發達國家著名公司的先進管理辦法，與我們的實踐結合起來，形成制度”，事實證明獲得了極大成功。

會升值的“白條”

華為的首次機制變革發生在1993年，當時剛成立3年多的華為面臨通信設備業市場擴張圈地的絕佳機會，迫切需要在技術研發上投入大量的科研資金。但是好的技術人員和銷售人員需要高薪才能留住，不斷上漲的人員工資與公司當時仍處于起步階段的業務拓展盈利能力互為矛盾。

在缺少資金的情況下，華為只好給員工打“白條”：采用工資減半的方式發給企業員工。白條越滾越多，最后華為的高層干脆決定，以“打白條”的方式解決薪資問題：即每月發給員工一半工資，其余以股權形式替代。于是“白條”真正成為了企業股票的前身。

1997年，華為出臺《員工持股規定》說明，“將員工利益和企業長期利益結合在一起，增強員工對公司的歸屬感、長遠發展的關切制度和管理的參與度，形成有競爭和激勵效應的科學的分配制度”。并明確了員工集資、參股是每股10元，通過員工的持股分紅，當然年底分紅的時候，并不是把所有的利潤都分紅給員工，而是采用分紅部分，剩下的再折算到新的股票，轉為股權，這樣員工手中持有的股票越來越多。

據《華為的世界》觀察，從1994年開始，華為每年的銷售額幾乎都是以翻倍的速度增長，員工每年的股權投資回報率最達到100%，即使是在發展速度放緩的2002年，員工的持有投資回報率仍然維持在20%左右。全員持股使得員工對公司的責任感和忠誠度得到提升，在企業運做的各個環節中，員工都會考慮盡量節省開支并創造利潤，因為他們都知道，華為的每一分錢的利潤都包含了自己的個人部分。

而全員持股更加重要而深遠的意義在于：全體在職持股員工選舉產生持股員工代表，能夠通過持股員工代表行使有關權利。員工等于在公司擁有了“員工”以及“股東”的雙重身份。這樣一來員工主動將公司的長遠發展和員工的個人努力掛鉤，在出差、業務談判時更多地站在公司的立場上為公司節約資金，提高工作效率。雙方在無形間擁有了長遠的共同奮斗、分享機制。

裁員過“冬”的智慧

華為公司早期的全員持股制度被認為是凝聚人才、激勵團隊和解決資金壓力的一個非常成功的戰略。但是，這個戰略的奏效取決于公司對員工的高額分紅。這個外界看來不可能實現的承諾在華為成功地操作了大約12年。

隨著國際競爭的加劇，銷售價格回落，中國的人力資源成本也在逐年上升，利潤攤薄和增長放緩成為企業遲早必須面對的現實。公司不可能持久承諾給予員工70%的分紅，而員工也不可能滿足于停留在紙面上的分紅，會提出現金兌現的要求。隨著華為銷售額的上升，企業的規模也在不斷擴大，企業中層管理者越來越多，效率低下，裁員困難。

2000年，通訊設備業的“冬天”開始，各通訊設備供應商紛紛裁員，華為也不能例外。通過競聘機制以及《內部創業創業管理規定》，華為對其龐大的員工隊伍進行了大規模裁退，裁員指標驟升至15％，人數以千計。

競聘機制

剛剛淘得第一桶金的華為當時所面臨的是整個中國社會的一個普遍問題：企業里官只能越做越大，工資只能越升越高，免職或降職都意味著用人單位與員工本人的雙重失敗。因此選擇怎樣的變革模式，才能減少對員工們心理沖擊？

此時以任正非為首的華為管理層做出了這樣的決定：引入內部競爭，提升內部組織活力。具體做法是這樣的，任正非讓市場部所有正職干部，從市場部總裁到各個區域辦事處主任，辦事處主任以上的干部提交兩份報告，一份是述職報告，一份是辭職報告，然后采取競聘方式答辯，公司根據情況，批準其中的一份報告。

結果在競聘考核中，約30%的干部集體辭職。這種全部“歸零”的管理辦法，體現了起跑位置的均等，而競聘上崗則體現了競爭機會的均等，這種看似“激烈”的變革方式背后隱含的是企業機制的“公平”。在順利實現人員更替的同時，最大限度地保留了落選員工的面子，也為華為干部“能上能下”制度的推行打下了良好的思想基礎。

內部創業創業管理規定

任正非是個深念舊情的人，基本上不主張直接裁員的精簡方案，在他看來，采取內部創業模式，企業拿出一筆費用來支持老員工，既保護了離職創業員工的基本利益，也為華為未來發展培植了良好的周邊關系，是一件一舉多得的大好事。

2000年下半年，華為出臺了《關于內部創業的管理規定》，規定凡是在公司工作滿二年以上的員工，都可以申請離職創業，成為華為的商，公司為創業員工提供股票本金70%的貨物支持之外，還有半年的保護扶持期，員工在半年之內創業失敗，可以回公司重新安排工作。

數以千計的華為員工自由組織起來，開始了自己的創業歷程，其中包括李一男、聶國良二位公司董事常務副總裁。任正非在歡送李一男的講話中，把華為鼓勵內部創業的目的概括為：

一是給一部分老員工以自由選擇創業做老板的機會，二是采取分化的模式，在華為周邊形成一個合作群體，共同協作，一起做大華為事業。潛在的含義是希望通過創業員工的自我嘗試，趟出一條血路，彌補華為在分銷渠道方面與競爭對手的明顯差距。然而，任正非沒有道出卻是更加深層的目的，是實施第二次有組織的新老接替運動。可以說，內部創業的舉措實際上是給一批在公司長期工作的中層管理者尋找一條良好的出路。

在這個過程中，華為將非核心業務與服務業務，如生產、公交、文英餐飲業以內部創業方式社會化，先后成立了廣州市鼎興通訊技術有限公司、深圳市華創通公司等。

崗位任職資格及考核體系優化

大規模裁員之后，為建立自己的崗位任職資格體系，華為先后引進了美國Hay Group咨詢公司香港分公司以及英國NVQ企業行政管理資格認證。在其幫助下，華為從行政部門開始一步步地建立了職位體系、薪酬體系、任職資格體系、績效管理體系及員工素質模型等重要人力資源管理制度。Hay Group為華為設計了和國際慣例接軌的人力資源體系，包括職位描述、五級管理者體系和關鍵業績指標（KPI）考核體系體系。KPI是華為考評制度的重點，該體系在其后多年的實踐中取得了良好的應用效果。

華為首先在行政部門開始了任職資格體系嘗試，考評合格的秘書們可以獲得由中英機構聯合頒發的國際職業資格證書，此舉極大地提高了秘書們參與任職資格體系內外部考評的熱情。通過考評員與被考評者的一致努力，華為秘書部門的工作效率得到了極大的提升，相當于其他公司三個秘書的總和。

此后，人力資源部成立了2個任職資格研究小組，每組3人開始指定其它工作崗位的資格體系。為了讓華為各部門的員工認真對待這一次的任職資格體系施行，任正非在《不做曇花一現的英雄》里這樣寫道：

“企業的核心價值觀通過任職資格來體現企業對員工的階段性評價。首先，華為公司不是等待目標已經實現以后再予評價，而是在發展過程中進行評價。其次，評價是通過人作出來的，因此不可能做到所有的評價讓人人滿意。我們要求各級部門要盡量公平、公正；更要求干部要能上能下，工資要能升能降，要正確對待自己，也要能受得委屈。如果不能做到，企業必定死亡。”

任職資格管理正式推行后，華為所有管理人員必須“持證上崗”，員工每上升一級需要提高的能力一目了然，培訓也很有針對性。認知資格標準牽引推動培訓體系支持配合，真正解決員工職業發展問題。華為的每個高層兩年進行一次職位資格認證，公司根據認證結果決定員工是繼續留任、晉升還是降級使用。

在1999-2000年崗位任職資格及考核體系優化在全公司推行實施過程中，華為一共有大約40個高級經理人被認證為四級管理者，他們均屬于公司各個領域的核心主管。除了各級管理者需要認證，專業技術人員也是有任職資格要求的，華為的每個專職人才都需要通過相應任職資格和專業等級認證。

華為大學，打造中國企業的黃埔軍校

從國外考察回來，任正非看到了華為與國際競爭對手的巨大差距，不僅是產品技術上，更多是管理體系和流程上的差距。任正非常說：“我們總不能等待沒有問題才去進攻。我們要在海外市場的搏擊中，熟悉市場，培養和造就干部隊伍”。

為了把華為打造成一個學習型組織，華為進行了各方面的努力，2005年正式注冊了華為大學（Huawei University），這個號稱中國企業的黃埔軍校的學校為華為員工及客戶提供眾多培訓課程，包括新員工文化培訓、上崗培訓和針對客戶的培訓等。

大學依據公司總體發展戰略和人力資源戰略，推動和組織公司培訓體系的建設，并通過對各類員工和管理人員的培訓和發展，支持公司的戰略實施、業務發展和人力資本增值；對外，配合公司業務發展和公司服務策略，為客戶和合作伙伴提供全面的技術及管理培訓解決方案，提升客戶滿意度；同時通過華為的管理類實踐經驗的分享，與同業共同提升競爭力。

目前，華為大學擁有300多名專職和逾千名兼職培訓管理和專業人士，遍布于深圳總部和全國及世界各大洲的分部代表處。為華為的市場開拓和強力趕超愛立信奠定基礎。

權利下放、再下放

從2010年開始，華為完成對于公司治理架構的調整，由于其員工持股的特點，由股東會成為公司治理架構的頂點，董事會由股東大會的股東代表選出。

事業部調整：從原本的業務、市場、供應鏈分離的管理方式，轉變為以業務為中心的四個EMT（注：華為最高管理機構，經營管理團隊），每個EMT都設有研發、市場等部門。事業部調整意味著華為從提品向提供全套解決方案的轉變。

調整后權利下放，不同業務的EMT擁有更多的權利。

關于華為的機制以及隨之而生的華為印記的企業文化，總裁任正非總結過這么幾句話：“有人問我，華為文化形象描述一下是什么，我想了半天講不出來。這次，我看了《可可西里》的電影，以及殘疾人表演的‘千手觀音’，我想他們的精神就叫華為文化吧！”“在華為，是以奮斗者為本！”

其實“奮斗為本”或者“狼性文化”在華為僅僅是不斷改革的精神描述，從華為的機制改革歷程中不難看出，從被動地為員工“打白條”，到為在通訊設備行業大洗牌中獲得生存機會而進行的“裁員過冬”，再到為規范員工能力和崗位匹配，打造公平競爭環境的“崗位任職資格及考核體系優化”，最后為華為成為一個學習型組織企和通訊設備行業培養人才而打造的“華為大學”。華為在機制上一步一步從被動走向主動，真正地走出了華為特色的機制發展道路。

華為管理篇

華為是一家以眼光長遠見長的通訊設備運營商，任正非一開始被外界稱作華為的“”，在華為創業初期從管理到業務事事親力親為。和一樣，任正非愛寫文章，尤其是企業管理方面的文章。但是顯然，任總的理想不是建立一個高度集權的現代通信設備企業，而是用現代化的管理機制讓企業能夠成功地持續運作下去。他在自己的《一江春水向東流中》寫到：

“今天的接班人們，個個都是人中精英，他們還會不會像我那么愚鈍，繼續放權，發揮全體的積極性，繼往開來，承前啟后呢？他們擔任的事業更大，責任更重，會不會被事務壓昏了，沒時間聽下面嘮叨了呢……相信華為的慣性，相信接班人們的智慧。”

要讓成功變成慣性，任正非所做的嘗試之于中國的企業家來說具有了更加深遠的意義和啟迪。

《華為基本法》：第一部企業管理大法

90年中期，華為發展面臨新的問題：第一，企業迅速的發展令華為對人才的需求前所未有地膨脹；第二，同時，伴隨大量涌入的新員工，企業文化的落地遇到困難。第三，員工的數量增長使得高層與基層員工的溝通越來越少，距離產生的不是美感而是生疏和漠然。《華為基本法》就是在這樣的背景下誕生了。

在擬訂之前，總裁任正非就指派一位副總監與中國人民大學的幾位教授聯系，系統梳理華為的文化，總結成功經驗，對《華為基本法》做出定位。《華為基本法》從1995年萌芽，到1996年正式定位為“管理大綱”。

外界對華為基本法表現出了強烈的興趣，主要是因為華為實在是太低調了，因此高調對外宣布的《華為基本法》就成了外界了解華為不多的途徑之一。華為董事會對外公布的《華為基本法》主旨包括：說明華為要往何處去，要成為一個什么樣的企業，華為的使命、追求和愿景是什么？華為管理效率問題，圍繞效率華為應該建立什么樣的內部規則體系，避免因快速擴張而導致管理失控？解決員工的成就感問題，通過確立什么樣的文化理念與人力資源政策使員工對企業有文化認同，有成就感？

1998年3月，華為基本法審議通過，整個擬訂過程耗時三年。這部基本法既是華為內部首個將企業家個體的思維轉化為組織思維的資料，也是中國企業第一個完整、系統地對企業總裁進行價值觀的總結性文字，對中國的企業文化建設起到很大推動和示范作用，也給華為帶來了巨大的品牌價值。《華為基本法》出臺后成為國內外企業家競相追捧、學習的范本，華為在國內外一時間聲名鵲起，增加了華為的社會知名度和客戶對華為品牌的認同感，令“企業文化”有據可依，有章可循。

IT戰略規劃，全面BPR&IT改進計劃

在國際化的戰略引導下，華為把IT戰略規劃列為管理改革的重中之重，并以全面BPR&IT改進計劃一同組成華為在第二階段的主要管理變革方向。

基于IT戰略規劃，華為確定了系列管理&IT建設主項目計劃以及實施時間表，并建立了一個項目辦公室來監督所有的業務流程重整項目和IT項目，以確保能夠更有效地管理項目之間的相互關系和溝通。由項目指導委員會領導的華為BR&IT部門應運而生，從組織上保障管理與IT子項目的推動落實。

IPD：從研發構建優勢

華為每年將銷售額的10%投入產品開發，但是研發費用浪費比例和產品開發周期仍然是業界最佳水平的二倍以上。產品開發流程處于企業價值鏈最上游，開發流程出現的問題會在生產制造、銷售、交付、售后服務等下游環節被十倍百倍放大。因此，從產品開發源頭入手，是提高產品投資收益、解決公司系統性問題的治根之舉。華為花巨資引進IPD，就是希望通過變革產品開發模式，縮短產品上市時間，降低費用，提升產品質量，最終能夠提高產品贏利能力。

IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）是從產品概念產生到產品的全過程的一種理念和方法，它強調以市場和客戶需求作為產品開發的驅動力，在產品設計中就構建產品質量、成本、可制造性和可服務性等方面的優勢。它將產品開發作為一項投資來管理，在產品開發的每一個重要階段，都從商業的角度而不只是從技術的角度進行評估，以確保產品投資回報的實現或盡可能減少投資失敗所造成的損失。最先將IPD付諸實踐的是IBM公司，實施效果明顯，從流程重整和產品重整兩個方面來達到縮短產品上市時間、提高產品利潤、有效地進行產品開發、為顧客和股東提供更大價值的目標。

IPD作為先進的產品開發理念，其核心思想概括如下：

（1）新產品開發是一項投資決策。IPD強調要對產品開發進行有效的投資組合分析，并在開發過程設置檢查點，通過階段性評審來決定項目是繼續、暫停、種植還是改變方向。

（2）基于市場的開發。IPD強調產品創新一定是基于市場需求和競爭分析的創新。為此，IPD把正確定義產品概念、市場需求作為流程的第一步，開始就把事情做正確。

（3）跨部門、跨系統的協同。采用跨部門的產品開發團隊（PDT：Product Development Team），通過有效的溝通、協調以及決策，達到盡快將產品推向市場的目的。

（4）異步開發模式，也稱并行工程。就是通過嚴密的計劃、準確的接口設計，把原來的許多后續活動提前進行，這樣可以縮短產品上市時間。

（5）重用性。采用公用構建模塊（CBB：Common Building Block）提高產品開發的效率。

（6）結構化的流程。產品開發項目的相對不確定性，要求開發流程在非結構化與過于結構化之間找到平衡。

管理變革: 先僵化，后優化，再固化

華為IPD項目分為關注、發明和推行三個階段。

關注階段，進行了大量的“松土”工作，即在調研診斷的基礎上，進行反復的培訓、研討和溝通，使相關部門和人員真正理解IPD的思想和方法。

發明階段，主要任務是方案的設計和選取三個試點PDT，并教練試點PDT按IPD進行運作。

推廣階段，本階段逐步推進，先在50%的項目中推廣，然后擴大到80%的項目，最后推廣到所有的項目。

在華為實際操作中發現，IPD在華為的實施是艱難的，不僅因為IPD牽涉的面很大，而且華為規模大、產品線寬、系統復雜、技術含量高。

IPD項目實施的難點之一是員工思想觀念的改變。

IPD項目實施的難點之二是組織和流程的切換。

IPD項目實施的難點之三是打破部門壁壘，跨部門進行縱橫管理，跨團隊產品研發。

根據企業自身現狀，華為指定了適合自身情況的IPD項目實施模式：“先僵化，后優化，再固化”

僵化，站在巨人的肩膀上：

管理進步的基本手段最簡單講有兩個方面：一是向他人學習，二是自我反思。對于致力于成為世界級領先企業的華為公司，向西方有著優秀管理模式的企業學習尤其重要。

任正非在與Vicky Wright談話時明確指出：“我們引入了薪酬和績效管理，是因為我們已經看到，繼續沿用過去的土辦法盡管眼前還能活著，但不能保證我們今后繼續活下去。現在我們需要脫下‘草鞋’，換上一雙‘美國鞋”。

優化，掌握自我批判武器：

我們不能脫離公司的歷史和發展階段來討論學習模式。公司提出要花十年時間實現與國際管理水平接軌，這說明在一個較長的時期內，公司都將處于一個規范化的階段，一個追求管理進步的階段。僵化是有階段性的。優化對象分為兩塊，一是國外引進的，一是自己創造的。

改進自己的，則要防止故步自封和缺少自我批判精神。只有認真地自我批判，才能在實踐中不斷吸收先進，優化自己。

固化，夯實管理平臺：

優化就是改進，優化就是創新。持續的管理進步需要持續的改進創新。因此，優化之后應是固化。

任正非指出，創新應該是有階段性的和受約束的，如果沒有規范的體系進行約束，創新就會是雜亂無章、無序的創新。華為要象夯土一樣，一層層夯上去，一步步固化創新和改進成果。表面上看來，公司的運作特點是重變，重創新，但實質上應該是在重固化和規范。

固化就是例行化（制度化、程序化）、規范化（模板化、標準化），固化階段是管理進步的重要一環。

ISC：向供應鏈要效益

ISC（Integrated Supply Chain，集成供應鏈）是供應鏈相互間通過提供原材料、零部件、產品和服務的廠家、供應商、零售商、客戶等組成的網絡。管理原則是通過對供應鏈中的信息流、物流和資金流進行設計、規劃和控制，保證實現供應鏈的兩個關鍵目標：提高客戶的滿意度，降低供應鏈的總成本。ISC不僅僅是一種物質的供應鏈，而是集財務、信息和管理模式于一體，用任正非的話來說：“集成供應鏈解決了，公司的管理問題基本上就全部解決了。”

傳統企業出于管理和控制的目的，常采用的供應策略是：對為其提供原材料、半成品或零部件的其他企業一直采用投資自建、投資控股或兼并的“縱向一體化”（也稱“垂直分工”）管理模式，即核心企業與其它企業是一種所有關系。

在市場環境相對穩定的條件下，采用這種戰略是有效的。但是，在科技迅速發展、市場競爭日益激烈、顧客需求不斷變化的今天，“縱向一體化”戰略已逐漸無法快速敏捷地響應市場機會。

進入90年代以來，消費需求愈加多樣化；高新技術的飛速發展使產品的生命周期越來越短；產品品種的飛速膨脹；客戶對交貨期的要求越來越高；對產品和服務的期望越來越高。在這種情況下，人們自然會將資源延伸到企業以外的其他地方，借助其他企業的資源達到快速響應市場需求的目的。在這種情況下，出現了“橫向一體化”（也稱“水平分工”）的思維方式。這也是華為上馬ISC的變革原因。

在重整供應鏈之前，華為管理水平與業內其他公司相比存在一定差距，訂單及時交貨率只有50%，國際上其他通訊設備制造商的平均水平為94%；華為的庫存周轉率只有3.6次/年，國際平均水平為9.4次/年；華為的訂單履行周期長達20～25天，國際通訊設備制造商平均水平為10天左右。重整供應鏈的目的就是為了設計和建立以客戶為中心、成本最低的集成供應鏈，為華為早日成為世界級企業打下良好的基礎。

從變革的難度來說，ISC重整對華為的挑戰要大于IPD等其他變革，主要基于三個方面的原因：

首先，ISC變革的覆蓋范圍更廣，它既包括公司內部的銷售、采購、制造、物流和客戶服務等多個業務系統，同時還包括企業外部的客戶和供應商。因此，任何一個環節的問題，都會影響整個ISC鏈條運作績效的改進。

其次，供應鏈管理在相當大的程度上要依賴于企業ERP、MRPII的實施和改進水平。

最后，不同市場環境下的供應鏈管理模型差別很大，華為沒有現成可以學習的模板，只能在供應鏈理念的指導下，以自己和客戶的現實為起點來摸索著開展項目。

ISC的改進是一個循序漸進的過程。ISC項目的目標首先是要建立完善的內部供應鏈的運作流程，建立起支持供應鏈運作的組織體系和IT體系，形成內部集成供應鏈并開始建立起良好的外部關系（主要是供應商平臺）。

值得指出的是，ISC的設計和推行不是顧問和項目組閉門造車的過程，隨著項目的深入，需要各業務環節的直接參與，你的參與程度與項目成功與否有直接的關系。項目本身是有限的，而供應鏈的持續改善是無限的，這一點，廣大員工不僅要清楚，而且要做好充分的準備，不僅要積極參與，更要全身心投入貢獻自己的智慧。

管理體系全球推行

在華為實施IT戰略規劃項目期間，通訊設備行業的“冬天”也悄然結束，經歷2002年的銷售下滑后，華為銷售收入自2003年起猛增，較2002年度增長50%，達到317億元人民幣，海外銷售額達到10億美元,占到整體銷售額的近1/3，并先后拿到阿聯酋和香港兩筆3G合同，成功進入了當今國際電信界技術最前沿、競爭最激烈的3G領域,成為全球少數幾個實現3G商用的廠商；2006年華為銷售額更增至656億元，其中海外銷售達到44%之多。在全球通訊設備制造業不振的格局下，華為以新興市場巨人形象崛起，已具備與國際一流廠商同臺競技的條件。

2006-2007年，華為在海外市場大規模拓展、海外研發生產基地新建以及大量的兼并合資的背景下，向全世界各地的分支機構進行管理體系和核心IT系統的復制推行。實現了管理體系在不同國家的二次實踐，在為海外開拓助力的同時，也為華為的管理實踐積累了經驗。

華為IT變革篇

任正非把華為定位為“未來的世界一流通信企業”。他清晰地意識到，一旦企業抓住了市場機遇，實現了規模擴張之后，企業的流程重組和信息化建設會變得非常緊迫且重要。

任正非總裁指出：企業的國際化是一個系統工程，市場、制造、研發的國際化，只是其表象問題，而要成為真正的國際化企業，還需要更加深層次的推動力量，其中管理水平、信息化建設水平與國際接軌勢在必行。

上馬ORACLE MRPⅡ

從1988創業之初的2萬元發展到1996年26億元的產值，華為在中國的通信領域中確定了自己的優勢，人員、財力和成本都在成倍增長。高速發展的同時，業務流程不暢，管理基礎薄弱，需要借助先進的信息化手段進行優化調整等等亟待解決的問題紛至沓來。同年，華為開始建立企業內部互聯網以及中央數據庫，對企業IT系統逐步完善，在此基礎上形成了許多新的工作方式。

90年代中旬，華為信息化建設還處于從無到有的進化過程當中:1992年，華為開始自主開發一些局部應用軟件；1995年，開始軟件考察調研選型，選取美國Oracle的MRPⅡ產品；1996年，作為國內最早使用ORACLE MRPⅡ軟件的用戶，上線R10.6版，選擇了13個最核心、最基礎的功能模塊，當時的企業信息化也僅是“財務業務一體化”的水準；1994-1997年，建成世界級數據中心，并通過不斷改進和深化運作管理，加強數據中心日常運作保障。

實施MRP的效果非常明顯：在MRPⅡ引入初期，MRPⅡ的方法就在部門業務中得到了具體應用，比如生產計劃管理，按照MRPⅡ原理采用滾動倒排和物料需求分析方法，取得了很好的效果，生產庫存周轉率由過去年周轉2-3次到5次。

在MRPⅡ及時生產、工藝優化等方面的綜合運用和實踐下，交換設備的生產周期由過去的一個月降到半個月。

各部門已經越來越認識到MRPⅡ系統信息集成和共享所帶來的好處，以及由此帶來的工作效率的提高，某產品事業部從1997年1月份開始正式使用MRPⅡ來進行計劃運算，過去需要一周才能完成的工作，現在僅需要幾個小時就可以完成。Oracle MRPⅡ成功實施的關鍵因素在于，首先，從管理入手重組業務流程；其次是領導層的高度重視，項目組的有效配合推動；再次，在顧問的指導下，學習管理理念和系統功能；最后，基礎數據管理到位，建立維護責任制。

上馬MRPⅡ之后，華為陸續建立了公司核心應用PDM、SAP HR、NOTES系統備份系統；并依據業界最佳實踐建立 IT Service Model及配套管理制度，建立以用戶為導向的端到端服務管理模式，關注客戶體驗，實現了國內和海外常住工作地點的網絡支持和安全便捷的服務。

在第一階段一系列的IT建設完成之后，華為總結了以下四點成果：

第一，先進的信息技術使華為的運作效率更高，員工之間部門之間可以通過互相訪問對方的數據庫、網頁、公告欄等進行交流，互通有無。

第二，信息的采集、歸檔、管理更加方便，檢索查閱非常迅速。信息在組織內的流動通過內部互聯網變得非常豐富、準確、及時。

第三，便捷的信息收集和傳播提高了華為的組織反應創新和能力，中間層可以被削減，這使組織的扁平化成為可能。

第四，網絡的使用，擴大了華為與外界的接觸和交流，企業的邊界可以變得更加開放。可以和供應商、顧客、合作者組成虛擬團隊，進行開發工作。

管理體系的IT落地

有了完整的IT戰略體系，華為實施了一系列協助IT規劃落地的信息化建設工作。并在IT管理體系建成之后，仍然不斷對其修正，利用信息化系統固化改革成果。

機制落地SAP HR

華為的崗位任職資格體系與考核制度在IT層面與人力資源管理系統相掛鉤。華為的SAP人力資源系統（即SAP HR），在第一、二階段的組織變革中發揮了舉足輕重的作用。該系統最突出的幾個功能如下：

員工自助管理：傳統的HR系統大多是人力資源部在使用。但在華為，SAP HR則是一個公共平臺。員工通過系統自助查看、修改個人信息。他可以看到目前自己的公司股票情況，甚至可以提交自己買賣股票的申請。他還可以看到自己的工資和報銷情況，甚至于提交辦公用品申請等。

除了人力資源和財務的內容外，華為的員工培訓體系也能夠在這個平臺體現。在華為完整的任職資格體系中，每個員工都能清晰地了解到晉升需要學習哪些知識、掌握哪些技能、通過哪些測試。使得華為整個人員考評晉級體系更加透明和公平。

經理層決策管理：通過SAP人力資源管理系統，每個部門的管理人員可以清晰地了解和審批員工的休假、調動以及培訓狀況等。

在做績效考評時，可以將職位要求條件作為考評標準。如果員工沒有達到職位要求的考評標準，公司會依據SAP人力資源管理系統上的記錄以及其上司、項目業績等指標討論決定繼續聘用、降級或者晉升。在華為KPI（關鍵業績指標）對員工任職資格的界定下，可以最大程度避免人情或感性等等因素導致的企業人力資源管理體系內任職不合理、不公平、不合適的現象。

企業的數字化戰略管理：SAP HR系統是與財務緊密銜接的。HR一方面要服務好員工，另一方面管理著與員工相關的費用信息，公司內部要隨時知道產品在日常應用過程中發生的費用，特別是跟人相關的費用。

有了信息化的手段，公司內部任何的投資，任何一筆支出都不應該是盲目的，雖然SAP在中國成長的非常之快，公司利潤也非常豐厚，但它的成本控制還是相當嚴格。一些在傳統沒有被注意到的細節數據，在SAP人力資源系統都要被統計，以作為一些管理的依據。

互聯網財務系統IFS

事業部發展以及海外市場拓展的業務與財務COA和IFS系統統一相掛鉤。COA是Chart of Account的簡稱，即會計科目表，IFS是Internet Finance Service簡稱，指使用互聯網這種新興平臺與傳統金融服務相結合所產生的一種新型產業體系，這種產業體系包含了“網上銀行”、“網上支付”、“網上貸款”等等一切與金融服務相關的行業。而這些行業一定是傳統金融服務與互聯網相結合的。

華為的財務管理在第二階段還只是醞釀起步，與其龐大的公司規模不很相稱。在ISC實施被提上日程之后，華為的財務COA的統一成為首要解決的問題之一。其實在今天看來，華為當時的財務COA統一的工作甚至算不上是一次管理系統的升級。在2007年實施IFS之前，無論是COA統一工作還是ISC連帶的華為財務梳理，都只能算是華為在財務管理路上所做的預習。

2007年，華為公司總裁任正非親自給IBM CEO彭明盛寫了封信，希望效仿IBM的財務管理模式進行轉型。正式上馬IFS之后，財務管理的效率得到了大幅提高，公司運營效率顯著提升。僅就2009年年報來看,公司運營效率顯著提升。2009期間,華為費用率下降1.4%；存貨周轉天數下降10天；應收賬款回款天數下降2天,且銷售收入增長高于應收賬款增長。同時通過加強外匯風險管理，華為2009年實現匯兌收益16億人民幣，較2008年增長69億人民幣。

IPD/ISC流程優化落地

IPD/ISC流程優化業務管理架構是與IPD/ISC流程推行啟動和PDM、CRM等項目上馬相掛鉤的。

華為的產品開發是基于IPD進行的，其中涉及到公司多個部門、多個運作團隊和角色，因跨部門協調不暢造成產品開發項目延期、效率降低的情況頗為普遍。再此情況下，任正非說出“IPD要培訓培訓再培訓”、“IPD關系到公司未來的生存與發展！各級組織、各級部門都要充分認識到它的重要性”的口號。

在實際操作過程中，IPD主要解決針對華為研發活動缺乏計劃性、缺乏后期評審的問題。

IPD的實施經過了2個階段，第一階段從1998年初開始，當時華為開始自己摸索實施IPD，組織了項目組拿出了一套基于IPD的研發體系變革方案，并進行了推廣實施，但這次變革基本上是一次失敗的嘗試。

第二次國際咨詢公司介入后，打破了華為以部門為管理結構的模式，轉向以業務流程和生產線為核心的管理模式。一開始IPD的核心組決策、IPMT的決策評審等關鍵措施并沒有施行，只是在兩個產品線上按照IPD2.0流程運作。2002年華為才開始全產品線的PDT2.0流程運作。此時，支撐PDT流程的相關人事制度、財務制度以及績效考核制度等都已建立起來。2003年，華為IPD升級到3.0。

華為IPD的構成包括：固化的結構化研發流程；支持流程實施的跨部門團隊；決策評審點；異步開發模式。

針對華為研發活動缺乏計劃性。在IPD模式支持流程實施的跨部門團隊中，各部門都要有人參與到規劃和實施的過程里面，組成跨部門的團隊――IPMT與PDT(IPT)。跨部門團隊被要求在產品開發之前做出相關聯的規劃，并且在產品開發過程中相互協調，以保證這個產品自始至終都是技術領先、成本合理并符合市場需求。

針對華為研發活動缺乏后期評審的問題。IPD的決策評審點要求通過仔細的調查、研究和分析之后選出最有潛力的項目，提前進行瞄準和計算“提前量”。這使得進入開發階段的項目都是最健康和明確的。

在IPD實施落地過程中，華為應用產品數據管理（Product Data Management，簡稱PDM，大型的應用管理軟件包）。通過它來有效集成公司的專業工具，管理這些工具產生的最終數據。它讓所有與產品相關的信息數據在整個公司范圍內有效地流動。PDM是IPD的一種使能器，它屬于IT工具的一種，但不僅僅是IT工具，PDM還涵蓋了許多管理思想。PDM的實施可以提高IPD流程的運作效率，并對流程進行固化。

實踐證明IPD能夠加快產品開發速度，縮短產品上市時間，減少產品開發失敗而減少浪費，降低產品來發成本，增加收入，為客戶提供更加價廉物美的產品。

ISC（Integrated Supply Chain）集成化供應鏈項目是華為最重要的管理變革之一，涉及市場、訂單、用服、采購、制造、計劃、物流等諸多環節，與研發、財務等業務也有密切的聯系。

1999年11月8日，ISC項目正式啟動，關鍵要幫助華為從設計制造直到銷售都自己負責經營的模式，轉為在全球范圍內與供應商和銷售商建立最佳合作伙伴關系，與他們形成一種長期的戰略聯盟，結成利益共同體。至于生產，華為開始只抓關鍵零部件或者成品的制造，即所謂的外包。

這種由“縱向一體化”轉為“橫向一體化”的思維模式使得相鄰的企業一次鏈接起來，成為了一條“供應鏈”。這種新的管理運作模式（SCM，Supply Chain Management，供應鏈管理）的理念是，企業間的競爭不再是單一的產品、業務間的競爭，而是供應鏈之間的競爭。

華為供應鏈管理的出現促進了企業資源計劃管理ERP（Enterprise Resources Planning）的發展。ERP著眼于供應鏈管理，將供應商、制造商、寫作廠家、用戶甚至競爭對手都納入管理的資源中，使華為的業務更加緊密地集成在一起。加之對EDI和Internet等信息技術的廣泛運用，華為獲得了快速的反應能力。

實現集成化供應鏈管理和提升的關鍵在于外部供應鏈集成。在這個階段，華為需要采用銷售點驅動的同步化、集成的計劃和控制系統。它繼承了客戶需求數據和合作開發計劃，基于約束的動態供應計劃、生產計劃等功能以保證供應鏈中成員同步化地進行供應鏈管理。

直至今天，華為的SCI改進仍是一個沒有終點的過程。國際化競爭大勢迫使華為這個國際化通訊設備公司必須不斷地改進自己的供應鏈以適應市場需求，在國際競爭大勢中占據優勢地位。

將研發遷移到云端

自己做的產品自己先用是華為一貫的傳統，延續這一傳統，華為從2009年開始陸續把研發遷移到云計算上，目前已經達到1萬多人的規模。它帶來的好處很多，首先不需要桌面，這樣就連空調都省了，因為每天計算機的發熱量遠遠超過人的發熱量。其次實現共享，以前每個研發人員有一個開發計算機，還有一個測試的計算機，而現在一臺電腦，白天寫代碼、晚上這個服務器進行系統集成測試，全是敏捷的開發，自動化的測試。第三保證信息安全，每個人的終端只有一個小的盒子，接個鍵盤，接個顯示器，接個鼠標，所有的計算都在服務器端，信息安全很容易解決。

就維護成本而言，采用辦公云后，上海研究所的IT維護人員由200個精簡到9個，每個人可以滿足大約1000人的IT需求，PUE為1.3。

華為發展歷程對成長型企業的借鑒

華為從創業到成長，成為行業乃至整個民營企業的標桿，縱觀其成長歷程，其成功要素可概括為以下：

首先是戰略上的成功，華為在任何一個階段的戰略都能夠從牢牢立足自己市場出發，根據客戶的需求和自身的能力來精確找到市場切入口。就像華為在自己使命中所寫：聚焦客戶關注的挑戰和壓力，提供有競爭力的通信與信息解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值。

從華為發展歷程上來看，無論從企業發展初期的“農村包圍城市”；還是成長階段的全面管理變革、國際化戰略準備，直至最后的“云計算”戰略。華為每一階段都能夠聚焦市場和客戶的需求，緊貼中國巨大的電信市場。所以外界經常以“眼光長遠”來概括華為的特點。選擇正確的路徑是成功的先決條件，精確的戰略和專業化的市場定位無疑是華為在通訊設備行業競爭中體現出的最大優勢。

其次是與企業經營情況相“均衡”的企業管理模式。管理體系建設要與企業自身的業務規模、業務流程相互匹配，這樣才能完成企業諸元素從端到端、高質、快捷、有效的管理。對于華為而言，強化管理，修煉內功，推行IPD、ISC為核心的管理變革，就是補長管理的短木板。通過與國際領先企業的對標、打造端到端的業務價值鏈，華為從管理上奠定了與國際巨鱷同臺競爭的基礎。未來的企業競爭必將逐步脫離低端的價格、產品競爭而走向高端的品牌、管理的競爭，所以華為要走向國際化，管理才是真正的核心競爭力。

再次是華為有效的人才激勵機制與高績效文化建設。通過員工持股計劃將公司的長遠發展和員工的個人努力有機地結合在一起，形成了長遠的共同奮斗、分享機制。在此基礎上，華為在企業內部推行了一整套與企業經營業績相掛鉤、流程化的組織建設；在內部核心價值觀方面，相應地構建以高績效為特征的企業文化。對于公司各部門、項目團隊及其主管來說，隨著個人績效承諾制度的實施，其已經不是單純的職能部門或職能管理者，公司強化了其身上的經營職能，各部門的干部實際上已經轉化為集管理職能和經營職能為一體的管理者。因此管理者被要求必須在經營能力和管理能力上相互均衡，由此形成一個良性循環：在個體層面，實現個人能力與工作職責的動態均衡；在組織層面，實現部門經營目標與管理效率的動態均衡；在公司層面，實現功與利、經營與管理、組織戰略目標與組織能力的動態平衡。

最后管理與信息化建設同步，通過信息化建設固化管理體系。先進的流程制度體系不僅是厚厚的報告和文本，而是通過IT系統固化。通過先進的IT系統，一方面引入先進的管理模式，提高業務運作效率；另一方面，切實提高企業的執行力，讓每次管理成果真正地在企業具體運作中落地見實效。

預期更好的華為

目前華為已走過成長期，進入成熟期，企業發展每一階段都會面臨不同的問題。作為成熟期的華為同樣面臨新的挑戰。

即使2010、2011年的銷售業績一路飆紅，但是華為領導層還是冷靜地看到：圍繞著電信運營商而生的通訊設備業，正在面臨行業性的“見底”：以全球一年約1200億美元的市場規模計，2010年，華為已做到240億，在蛋糕增量不變、競爭格局再難有突變的前提下，他們將面臨“增量”的大限。

在機制上，多年的高增長、高分紅，讓危機和共擔風險意識被極大弱化。如果華為創業以來那些以人為本的激勵手段失效，如果那個創造了20年增長的華為必須暫時步入平庸，她的文化是否還如過去一樣具有殺傷力？