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篇1
現行旅游市場營銷教學模式存在的問題
1．教材內容不統一
旅游市場營銷課程針對專業和高校的性質不同，其教材的選取上存在很大的差異。目前在本科高校中注重綜合理論，不同專業，其側重點不同，授課重點亦有所不同。對旅游市場營銷的教學則往往“看得見，摸不著”，“紙上談兵”司空見慣，授課時泛泛而談，講授枯燥無味，脫離了具體的行業市場營銷實踐。高職院校雖注重模塊教學，具有較強的專業背景，但無論是教材的選取還是授課的重點，都較偏重營銷技術方面，而營銷技術的操作沒有深入，只是介紹性知識，其理論知識往往是部分旅游營銷理論的剪接，故整過理論部分不夠系統。加之高職院校學生底子弱，自學能力缺乏，模塊教學也只是一個形式，學生無法系統、深入地掌握相關知識。
2.“輕實踐重理論”現象普遍存在
目前“，輕實踐重理論”現象在高校普遍存在。旅游市場營銷教學也不例外。大部分高校老師由于傳統思域的慣性，教學時一般是先講理論，后講案例，這種案例教學其實就是重理論，輕實踐。因為這樣的案例只是理論中的一種論據，學生可以按照既定的模式去思考問題、解決問題，最終還是停留在理論階段，弱化或者忽視了實踐教學的地位，沒有突破傳統的教學模式，仍是從理論到理論，這種現象在教育界亦被稱為理論教學“單腿走路”的模式。
而學生是完全不感興趣的，學生也缺乏動手能力，與在實踐中教學存在很大的差距。即使某些學校給學生安排一些實訓，但為了不影響其他上課計劃，這種實訓幾乎都是安排在周末，且這種安排時間不多，學生幾乎是走馬觀花，根本沒有接觸實際工作，所以，這種實訓實際上也僅是老師講授理論原理罷了。
3．考評方式不科學
3．1目前高校對學生成績考核，都是采用期末考試和平時成績比例加和制。一般而言，學生的總成績是70％的期末考試成績和30％的平時成績。對于平時成績的考核各學校都是分課堂表現、作業和考勤三項進行，而缺乏實踐操作技巧考核。旅游市場營銷是操作性很強的課，實踐性是其顯著特點。只有結合實踐，才能科學地考核一個學生的成績。經過調查，在學習旅游市場營銷的學生中，有一小部分喜歡做生意。他們自己擺攤，進服裝，在業余時間進行推銷，而且收獲不小，懂得了如何去發現客人的需求，并挖掘其需求，如何去開發、推銷產品，如何做好服務，最終擁有了一部分忠實的客戶。這樣，他們不僅擁有了一次市場營銷的經歷，而且還賺了一些錢。而目前各高校教師都是以期末和平時成績等方式來考核學生，而不管學生對課程消化得如何，也不管學生是否能夠掌握和運用該課程。依此方式來考核學生并不能真實反映學生的學習效果。
3．2對教師教學質量的評價體系欠缺
目前各高校對教師的考核主要靠督導、學生評課來判斷。然而督導聽課，主要是看課堂教學，而課堂上教學，仍然是從理論到理論，缺乏實踐環節，而實踐環節恰恰是旅游市場營銷的重頭戲。因此，僅憑對課堂教學的督導，是不能反映一個教師的教學質量的。讓學生評課，如果學生沒有去實踐，往往會帶主觀感彩去評價，也不能反映一個教師的教學質量。故各高校所建立的一整套教學質量評價指標體系不是科學合理的。
4．實施實踐教學的條件不夠
4．1由于傳統“紙上談兵”的教學模式已經受到眾多普通高校的質疑，要求教學改革的呼聲越來越強烈。目前很多高校在實踐教學方面進行了大刀闊斧地改革，但效果不佳。究其緣由很多，但主要受到經費少、時間短、指導老師少、課程設置不合理、場地不夠、實訓條件受限等因素的影響，實踐技能教學往往缺乏深度，仍然停留在表面，因而，學生完成實訓后其專業實踐技能普遍沒有得到提高。
4．2實習指導教師與其說是實踐技能的指導者，還不如說仍是理論的傳授者，往往都是從大學畢業分配進來的，實際工作經驗相對缺乏，因此，在很大程度上受到了自身實踐能力、社會經驗、學歷等條件的限制。實際上，有企業工作經驗的實習老師在大學普遍欠缺，因而實習指導老師也是“學生”，缺乏與實訓單位的溝通能力和協調能力，只是完成了從一個“校門”到另一個“校門”的轉變，故其實踐指導能力不高，無法有效完成指導學生專業實訓的教學任務，嚴重影響了實習效果，從而使實習效果大打折扣。
4．3有經驗的企業營銷專家難以聘任。對于有經驗的企業營銷專家來說，多年的經驗積累是其寶貴財富。很多高校辦學經費緊張，特別是多數高職院校的經費更加不足，想請那些有市場營銷經驗的企業家來傳經送寶，幾乎是不可能的。另外由于辦校理念的影響，部分高校還排斥校外市場營銷企業家，認為自己有的是教授專家，甚至對在一線企業摸爬滾打多年的市場營銷專家不屑一顧，對他們的實踐經驗未能予以足夠重視，這就在很大程度上影響了企業營銷專家來校講課的積極性。
5．學生人身安全問題
一方面，大學生思路活躍，容易接受新事物，但鑒別能力尚未健全。由于傳統的教育使得大學生對一些正面的東西當成耳邊風，他們往往容易接受一些負面的東西，對正面的予以排斥。另一方面，當前的大學生無論是心理還是生理上，都得到了一定的成熟發育，他們崇尚獨立，但也尚存在許多問題，他們自控能力不足，易于沖動等。如果在實踐教學中，出現了一些安全問題，學生及其家長往往把責任推到學校，學校授課教師難以承擔如此大的責任。因此，安全問題成了實踐教學的制肘。
6．實踐單位提供實踐條件受限
大學生去實踐單位后，實踐單位往往讓學生做些雜事，學生難以接觸實際工作，究其原因，其實很簡單，就是認為學生不是單位員工，對學生缺乏信任，以工作責任以及商業機密等借口，安排學生做一些非實質性工作，再加上公司指定的員工不盡心盡職帶學生，也不會給學生傳授一些實踐技能，這樣，毫無經驗的學生只好一天天地白白耗掉，到返回學校時，實踐單位蓋上一個公章就滿足了，然而學生并未學到扎實的實踐技能。
對現行旅游市場營銷教學方式改革的探索
旅游市場營銷是一門應用性極強、實務操作能力要求極高的課程，僅讓學生停留在對案例的感性認識上還遠遠不夠，如何才能提高學生的營銷實踐能力，一直是我們教學研究的熱點問題。學生在掌握理論知識的同時，必須學以致用。為了更好地提高學生的實踐能力，使其能順利地適應社會工作，就必須有效地提高學生課堂學習效率。因此，該課程的教學體系應該有所創新。本人結合自己多年市場營銷工作和從事旅游市場營銷的教學經驗進行以下的探索。
1．改革傳統授課理念，提高實踐教學比重
在旅游市場營銷的基本理論和方法的教學工作中，不斷更新教學觀念，積極引入案例教學、問題教學和情景式教學方法，將旅游市場營銷的一般規律、原理與旅游企業營銷現象結合起來，調動學生學習理論課的積極性。除此之外，加強實踐技能教學“，紙上得來終覺淺”，只有來源于實踐中的知識、能力、素質是最寶貴財富。學生實踐、創新和綜合素質等能力的培養離不開實踐教學。實踐技能教學在內容上要把理論與旅游企業營銷崗位相結合，提倡“干中學”的教學觀，使學生的職業能力培養與理論學習得到同等重視。這樣，學生在就業前才能夠更容易掌握旅游企業的營銷規律，畢業后在工作崗位上能輕車熟路。根據以上情況，在課程體系中應適當增加實踐教學課時，真正實現“突出實踐性教學的主體地位”。
2．以實踐為主導，組織靈活的教學形式
大多數用人單位都喜歡應用型人才，因此，關于旅游市場營銷的教學要充分考慮這種情況，大力推行實踐技能主導型教學。教學時把理論和企業的實際營銷活動結合起來，分別從市場調研、營銷計劃、營銷控制等方面加強訓練，采取“實踐中來，到實踐中去”的方法，既分學校又分專業采用“實踐一理論一再實踐”的模式進行分段教學，或干脆在企業中學習，完全采取“干中學”，以實踐替論教學。
3．加強實訓室的建設
模擬實訓室是校內訓練學生最關鍵的活動場所，凡是實踐性、應用性很強的課程都要建立模擬實訓室。當前，國內諸多高校實訓設施不足，甚至部分學校沒有旅游市場營銷實訓室，學生只能靠上課學理論，無法進行實訓。因此，各學校要根據自己具體情況加大實訓設施建設投入，盡快建立旅游市場營銷實訓室。而且實踐證明，已建立旅游市場營銷實訓室的學校，培養出來的學生綜合素質明顯高于沒有相應實訓室學校的學生，其畢業生也更受用人企業的歡迎。
4．創新學與教的考評機制
旅游市場營銷應用性極強，這決定了該門課程教學要重點培養學生的創新精神和實踐能力，如果更多地沿襲傳統的閉卷考試加上平時分的方法，是不能適應新形勢下對大學生綜合素質要求的，而且大學生的動手能力和創新精神是難以得到有效培養的。隨著教學內容和教學方法的改革，必須對學生的學業成績的考核方式作相應的改革，以正確引導學生的學習方向，真正反映學生對該課程的掌握和應用能力。要變革傳統的考核方式，重點測試能力，特別是動手能力，體現出考核學生的市場營銷策劃能力。在考核題目中提高旅游市場營銷應用能力的分值比例。對學生的專業考核除了傳統的理論知識考核之外，更要加強考查學生是否參與企業的市場營銷策劃實踐，考核其專業應用能力等。
5．建立校企聯合，拓寬實踐技能教學渠道
旅游市場營銷學是一門應用性和實踐性較強的專業課程。高等學校應與信譽良好的旅游企業充分合作，高校與企業合作開設實習基地，企業為學生提供平臺，也為學生提供調研機會，真正讓學生進入企業學習，讓學生參與企業的營銷策劃和調研。根據專業發展要求，擴充實踐教學基地的數量。另外，校企合作能夠提高教師的教學、科研和實踐能力。校企合作相互促進，共享合作成果。學校也可以將合作旅游企業納入教材案例，為合作的旅游企業宣傳，起到廣而告之的作用。
6．旅游市場營銷理論與實踐要和導游證結合起來
目前導游證考試要求知識覆蓋面廣，但卻很少涵蓋旅游市場營銷的理論和實踐知識。旅游市場營銷作為旅游專業的一門專業課，導游證考試時應適當引入旅游市場營銷理論和實踐知識。一名合格的導游人員不僅是一個宣講員，更應該會靈活運用市場營銷知識。
7．適當引進人才，重視教師隊伍建設
篇2
按照傳統的教學方式，老師在授課結束后會給學生布置作業。無非就是按照課本的課堂練習給學生布置理論上的作業。學生只要按照教材上的內容書寫就可以。但這種布置作業的方式學生除掌握理論上的知識點外，對技能的培養并沒有太多的幫助。我就結合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優勢，在布置學生作業的時候，除理論作業外，我還要求學生結合教學內容，自行設計調查問卷到周圍的4S店去調查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學生到4S店參觀學習。讓學生觀察汽車4S店的銷售顧問是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關內容。每次參觀和學習回來都要求學生記好筆記，學生之間要互相交流。這樣學生就直觀地體會到做好一個汽車銷售顧問應該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問學習的過程中找到自己的不足，在今后的學習中找到突破方向。
三、調整評價方法，在比賽中培養學生綜合能力
要培養優秀的技能人才，關鍵取決于培養對象積極性、主動性的發揮。中職學生的文化基礎知識或理論學習能力較差，缺乏學習自信。如果一味地用傳統慣用的方法評價學生，只會再次挫傷其積極性，甚至導致其自暴自棄。中職學生基礎不牢，但熱愛動手操作，企業也需要實踐能力強的勞動者。對于學生的評價，我采取日常評價和期末評價相結合的方式。平時評價主要分為課堂表現、作業、出勤、平時測驗四個部分。分值分別是：課堂表現5分、作業5分、出勤5分、平時測驗10分。這四個部分站到學生總成績的25%。期末評價為100分，最后折合成75%。平時成績與期末成績兩部分相加就是該學生的最后成績。這樣就要求學生平時上課也要注意，不論是課堂聽課、回答問題、出勤還是平時的測驗，學生都要積極參與，否則該項成績也不合格進而影響到期末的總成績。期末評價我是在學期結束的時候，安排學生參加汽車營銷技能比賽。用比賽成績代替學生的期末成績。在比賽的過程中要求學生按照比賽的要求著裝整齊，面部要適當修飾。比賽時我還會安排好照相人員為學生照相為他們記錄下這一美好瞬間。這樣學生積極性就非常高。對于成績好的同學我會給點小獎品當作鼓勵。比賽前制定好比賽規則、比賽內容和評分標準。比賽內容主要分為兩個部分。一部分是汽車營銷基礎知識。這部分為筆試就和期末試卷是一樣的道理。主要考查學生對基礎理論知識的掌握情況。另外一部分就是實踐技能部分。主要內容是兩部分：一部分為汽車銷售技能部分，主要考查學生對車輛的掌握情況、接近顧客、洽談和異議處理這部分的內容重點是靈活運用六方位繞車介紹的情況。另一部分是考查汽車展廳服務接待技能部分，主要考查學生的禮儀接待、環車檢查、問診交流、派工備料等基本技能。比賽的場地也是學校的教師停車場。評委老師除了科室的相關教師外有時還會聘請4s店的有關人員。這樣就極大地提高了學生的積極性。學生通過最終的比賽，對本學科的知識進行最后的梳理、總結。在比賽過程中學生那種不甘人后、努力爭先的精神就會激發出來，學生在準備技能比賽的同時，除掌握理論知識外，學生的綜合技能也得到提高。
篇3
而供應商或參展商為什么將營銷溝通的內容聚焦于能力而非產品呢?這主要是因為,一方面,具體的產品太明顯,顧客想要知道企業或產品中的各種技術和能力是如何支撐他們的業務活動以及能否支持特殊的創新項目。例如,在現場溝通過程中,我們甚至還能看到,一些企業為了證明那些難于演示的能力的可信度,還可以現場免費講解和傳教一些技術知識。另一方面,由于產品的生命周期不斷縮短,顧客努力尋求一些相對不易貶值的要素(如戰略性資源和能力)取代產品來評估和選擇供應商。根據能力來評估供應商的價值創造潛力已成為客戶企業采購與營銷的一項戰略活動。越來越多的管理實踐也表明,產品和服務是客戶評價供應商創造當前價值大小的核心要素,而企業的資源和能力是衡量其將來價值創造潛力的關鍵指標。因此,供應商有必要向客戶推銷、溝通和營銷自己的能力。而主流文獻,特別是企業資源基礎觀或能力基礎觀似乎并沒有考慮到這些活動,它們把資源或能力(本文將資源和能力視為可替代使用)視為組織流程的輸入要素或者看作具有價值性、稀缺性、不可轉移性和不可替代性等特征的企業內部要素。特別是有關能力在要素市場上具有不可轉移性的觀點與實踐中企業能力的溝通和營銷現象存在本質上的沖突。很明顯,利用現有的資源基礎理論并不能解釋商品交易會和展覽會上的能力溝通和營銷活動。為了澄清和解釋這一沖突,一些學者結合企業的具體實際對上述問題進行了初步的探討。例如,Dyer and Nobeoka(2000)、Laseter(2001)分別以TOYOTA和HONDA為例探討了日本汽車產業能力轉移的成功做法。Prevot and Spencer(2006)采用案例對比研究方法比較了巴西物流產業、制藥產業和電信產業的能力轉移實踐,發現能力轉移的戰略目標、所轉移的能力類型和轉移機制之間存在顯著的相關性。nZerbini et al.(2006)也采用案例對比研究方法研究了意大利的紡織產業、汽車制造產業以及美國的IBM公司的成功實踐,識別了能力營銷的主要特征和機制。
從實踐來看,能力營銷對企業的采購和營銷活動具有重要的戰略意義,但目前學術界對該領域的研究才剛剛起步,研究的內容主要聚焦在對企業能力營銷現象的理論解釋、概念界定和機制探討,國內的研究還幾乎是空白。為此,本文將在回顧能力營銷研究的基礎上重點探討能力營銷的方式及其選擇機理,以從理論上揭示選擇能力營銷方式的情境條件和作用機制,為企業制定能力營銷策略和有效開展能力營銷活動提供理論依據。
二、文獻回顧
能力營銷(marketing of competence)概念最早是由Colfetto and Mazursky(2004)在哈佛商業評論發表的一文中提出來的,他們認為傳統的營銷研究并沒有看到企業營銷實踐中一種特殊營銷形式(如意大利紡織行業中的能力促銷和銷售現象)的存在,他們把這種特殊的營銷形式稱作為能力營銷。Gibbert et al.(2006)也指出,企業能力基礎觀并不能解釋產業市場中企業所開展的能力溝通和交易的活動。而且,他們也把這種現象稱之為能力營銷,并把它定義為企業在產業市場中進行能力促銷、轉移和銷售的工具和流程。Moiler(2006)也支持能力營銷的觀點,并提出了另外一種解釋。例如,企業為了強化核心能力建設往往把一些非核心的能力外包出去,那么這些合適的外購商在邏輯上就成為這些外包商的能力銷售商,出售給外包商所需要的能力。 Ritte(2006)認為,所有的市場溝通都是基于能力的溝通,但是能力溝通和營銷的內容隨著市場導向的類型和顧客需求的不同而改變。Blois and Ramirez(2006)也認為能力可以作為一項能夠進行市場交易的資產。
從概念來看,能力營銷對資源基礎觀的邏輯基礎提出了挑戰。因為,傳統的營銷資源或能力研究遵從資源基礎觀邏輯,主要是解釋消費者市場中營銷能力如顧客關系能力、市場導向和優越的渠道設計技能等是如何影響競爭優勢的。但是這種邏輯認為績效的差異來自于所輸入的或投入的要素在市場上不可移動、深深嵌入于組織程序之中,并且通常具有很強的粘性,從而很難在內部進行轉移,更不用說在外部進行轉移。而能力營銷觀認為,一些能力并不像資源基礎觀認為的那樣不可流動,事實上,作為輸出要素的營銷能力在要素市場上能夠購買到。這就表明傳統認識對營銷能力存在狹隘的理解,將營銷通常作為一個形容詞,因此,營銷能力就成為了具體營銷能力(如顧客關系能力、渠道管理技能等)的一般或統一標志。實際上,營銷還可以作為一個動詞,從這個意義來看,營銷能力可以被理解為能力的促銷、轉移、銷售和聯盟。
為此,上述觀點引發了許多理論和實際問題需要重新進行思考和新的探討。例如,從理論上看,既然企業能力可以進行促銷、轉移、銷售和可作為進行市場交易的資產,那么相對于作為主流的產品或服務營銷而言,能力從作為一個輸入因素變為一個輸出要素,這與資源基礎觀構成挑戰,我們該如何理解它們之間的沖突?從實際來看,既然能力營銷是企業進行能力促銷、轉移和銷售的工具和流程,那么哪些因素會影響這些能力營銷活動呢?開展這些活動的條件又是什么呢? 本文將在總結能力營銷活動或方式的基礎上探討能力營銷方式的選擇機理以回答適合能力營銷的情境問題。
三、能力營銷的方式
能力營銷是企業進行能力促銷、轉移和銷售的工具和流程。根據定義,我們可以看出能力營銷可 以采取促銷、轉移和銷售等方式。根據產業市場中的企業能力營銷實踐,結合上述文獻,我們將企業能力營銷歸納為三種方式:能力溝通與展示、能力銷售和轉移、能力聯盟與共享。每種方式又有多種不同的具體手段。但在不同的情境下,能力營銷的方式和手段具有差異性。
1 能力轉移與銷售能力
轉移與銷售是企業借助一定工具和手段為客戶提高整體解決方案或直接為客戶植入所需能力而進行的一系列相關活動。能力轉移和銷售可以采取人際溝通、編碼傳播、內嵌轉移、人員交換、管理者遷移、團隊工作、現場參觀、業務外包等具體形式。這種方式對營銷雙方的互動程度要求較高,而且主要是以業務流程和管理活動為載體的互動,但對雙方所需作的組織與流程調整以及制度變革的要求較低。
2 能力促銷與溝通能力
促銷不同于能力的實際銷售,因為能力的角色是促銷而不是銷售。也就是說,在產業市場中,能力不僅自身可以作為一種產品或產品的附加價值能夠被銷售,而且還能像廣告一樣作為一種促銷手段促進其他產品和服務進行銷售。如一些紡織企業利用時裝表演就是向顧客展示和溝通其生產的紡織材料制作下游最終產品的能力。產業市場中常見的能力促銷與溝通手段有參與展銷會、制造公共關系事件和邀請媒體宣傳等。這種方式需要營銷雙方進行一定程度的溝通互動,但這種互動更多地使用介紹、講解、演示和體驗等手段,對雙方所需作的組織與流程調整和制度變革的程度最低。
3 能力聯盟與共享能力
聯盟與共享是營銷雙方在資源和能力互補的基礎上,基于某一技術、能力或市場開發等戰略的需要共同所進行的能力研發、整合和共享的聯盟活動。整合企業之間的能力并組建能力開發聯盟可以采用組建跨文化團隊、相互調整、任務標準化、流程定義、目標共享、發展共同的戰略邏輯和標準以及共享價值觀等具體手段,但是為各個聯盟企業分配不同的角色是有效利用上述手段實現能力整合和聯盟的前提。這種方式對營銷雙方的互動要求最高,不僅需要知識的講解和培訓,而且需要組建合作團隊就研發項目進行職能分工和流程整合,同時,這種方式對雙方的組織和制度調整與變革的程度和范圍也最大。
四、能力營銷的選擇機理
根據知識管理理論,我們認為,能力營銷是能力屬性、營銷雙方特性、雙方組織文化距離、雙方關系質量以及顧客價值和企業價值等變量的函數,但這些變量與能力營銷之間的作用機理并不相同,從而影響不同能力營銷方式的選擇,如圖1所示。
1 能力屬性因素與能力
營銷能力是一系列復雜的內嵌于組織規則的技能和知識。能力的最終本質是知識。但知識的明晰性與默會性、簡易性與復雜性均會影響企業之間的能力營銷活動,特別是能力營銷方式的選擇。首先,知識的明晰性與默會性程度不同,會導致知識對其所依附的載體或環境具有不同程度的粘性。因為,一方面,默會性程度越高的知識就越難進行編碼和表達,從而造成傳播困難;另一方面,默會性程度越高的知識經常內嵌于企業的任務、規則、慣例和內部人際網絡以及外部協作網絡之中, 它的價值只有在特定人際和組織環境下才有效,單純模仿只能學到知識的表面,很難把知識與承載這些知識的單元分離開來,并把它注入到另外一個行為主體的知識基礎。由此,默會性程度越高的知識,很難利用溝通和培訓來向被營銷方來分解、剖析知識的內涵和結構,因此不適宜像營銷明晰性知識那樣可以選擇能力溝通和銷售的方式,而應采取基于項目的共同開發的營銷模式。合作雙方利用某一項目共同開發能力,能夠讓雙方都熟悉能力所依附的組織情境,了解能力產生效應的機制和所需搭建的支撐平臺。這種共盟式的能力營銷方式,不僅克服了一些默會性知識的只可意會,難以言傳的特點,而且還有利于在被營銷方企業中為所接收的能力,營造一個與其發展相匹配的組織暖箱。為此,我們認為:營銷能力的知識明晰性程度越高,能力溝通、銷售和轉移的方式就越有效;相反,所營銷 能力的知識默會性程度越高,能力聯盟與共享的方式就越有效。
除了能力的知識特性以外,能力營銷還必須考慮所營銷能力的復雜性。從能力的復雜程度來看,能力由低到高依次分為個體能力、職能能力、群體或團隊層面的能力、跨職能間的能力和組織間能力。這些能力因其復雜程度不同,熟悉和掌握這些能力所需要的知識基礎以及相互間所需要開展和介入的組織活動也不一樣,因而其營銷的方式也就不同。一般而言,所營銷的能力越簡單,對營銷雙方的溝通程度要求就越低,需要雙方調整和變革(如對組織結構和流程的調整以及對制度和規則的變革)的范圍和程度就越小,營銷的過程也越簡單,所需時間也越少;相反,所營銷的能力越復雜,對營銷雙方的溝通程度不僅要求越高,而且對雙方的變革和調整范圍與程度也就越大,營銷的過程也就越復雜,所需時間也就越長。例如,團隊能力的營銷并不像物流技能的營銷那樣可以采取分發和學習物流指導手冊與操作流程等溝通和轉移的方式就可以達到其目的,其最佳方式應該是組建咨詢團隊與客戶企業員工一起工作、反復進行現場指導和跟蹤。當然,這其中采用合適的團隊組建方式(如師徒式工作、項目參與式工作等)是提高這種能力營銷效率的關鍵,因為供應商利用合作項目派專人指導可以監測執行的結果和了解細小的不足與失敗,進而能夠讓客戶企業人員及時進行糾正?；诖?我們認為,所營銷的能力越簡單,能力溝通、銷售和轉移的方式就越有效;相反,所營銷的能力越復雜,能力聯盟與共享的方式就越有效。
2 營銷雙方的特性因素與能力
營銷企業之間的能力營銷方式選擇還與能力營銷雙方的特性即意愿、目標和能力有關。雙方的能力營銷意愿強弱一方面反映了雙方感知能力營銷活動對雙方各自戰略目標的潛在重要性。一般而言,企業之間開展能力營銷往往具有不同的目標,包括追求財務回報和利用外部能力等能夠為營銷雙方創造直接效應的目標;尋求反饋效應、獲取關系租金和共同創造能力等能夠對雙方能力產生間接影響的目標;轉移公司戰略和實施網絡管理等對雙方戰略產生間接影響的目標。但是,實現上述不同的能力營銷目標要求采用與之相匹配的能力營銷方式。一般而言,能力營銷對營銷方的戰略目標越重要,則營銷方就會更加努力去控制能力營銷的結果和傾向于采用互動要求高的營銷方式,如能力聯盟與共享等。另一方面,雙方能力營銷意愿的強弱反映了雙方相互之間的了解和信任程度,而信任水平是企業之間開展長期能力合作的基礎。因此,如果營銷雙方之間具有堅實的信任基礎,同時雙方均感知到能力營銷對各自目標的達成具有重要的戰略意義,則雙方更傾向于采用能力聯盟與共享的方式;相反,若營銷雙方之間的合作時間不長,彼此還并不完全了解,開展能力營銷對雙方也沒有重要的戰略意義,則雙方一般傾向于采用能力溝通、促銷和轉移的方式。為此,我們認為,營銷雙方的能力營銷意愿越強,雙方之間就越有可能選擇能力聯盟與共享的方式;相反,營銷雙方的能力營銷意愿越弱,雙方之間就越有可能選擇能力溝通、促銷和轉移的方式。
除此之外,選擇不同的能力營銷方式還需要營銷雙方具備相應的能力如溝通能力、學習能力或者 吸收能力等加以支撐。因為營銷雙方的溝通能力、學習能力和吸收能力越強,則雙方開展能力營銷的方向、努力程度和速度就更符合所制定的計劃和預期。一方面,營銷雙方之間的學習方向一致,表明雙方的能力發展戰略和積累路徑大體相同,這會提高能力銷售和轉移的便利性;另一方面,雙方之間的溝通能力越強、學習努力程度和速度越大,則能力轉移的過程就更為簡潔、溝通的效果就更好。相反,雙方的溝通能力、學習能力較弱,這種以培訓講解和模擬操作為主的授教式方法可能難以奏效,需要雙方采取項目合作,利用干中學等實踐操作的方式才能達到能力營銷的目標。為此,我們認為,營銷雙方的溝通能力、學習能力越強, 雙方之間就越有可能選擇能力溝通、銷售和轉移的方式;相反,營銷雙方的溝通能力、學習能力越弱,雙方之間就越有可能選擇能力聯盟與共享的方式。
3 營銷雙方的組織文化距離與能力
營銷文化距離(Cltural Distance)是一個企業的共同價值觀念和標準不同于另一個企業的程度。在不同文化情境中的企業之間進行跨邊界的能力營銷要比處于相同文化中的企業之間營銷更為復雜和困難。因為能力轉移和營銷本質上是一種跨文化管理形式,是一種跨文化交易行為。另外,文化距離還可以增加資源和技能分配與知識的粘性,因而可能會增加能力營銷過程的復雜性從而對能力營銷的效率產生負面影響。學術上一般均采用個人主義與集體主義、權力距離、不確定性避免、長期導向與短期導向等文化維度,因為它們反映了社會的差異性特征和人們處理信息的不同方式,本文也采用這些維度來分析文化距離是如何影響能力營銷方式的選擇。
個人主義與集體主義維度是一個社會強調個人或集體成就以及人際間關系的程度。研究表明,這個維度影響個體分享其知識和能力的意愿。來自或處在集體主義文化中的人特別強調對組織的認同,不太傾向于與組織之外的成員分享知識和能力,而處于個體主義文化中的個體為了樹立自己的權威和獲得他人的欽佩,喜歡在他人面前表現自己和宣傳自己的實力,因而更樂于與組織之外的成員溝通自己的知識和能力。權力距離維度強調社會中人們之間的平等或不平等的程度。在權力距離大的文化里,人們認為社會不平等和呈等級形態是很自然和正常的社會規則。權力距離的存在導致企業之間的能力營銷往往講究門當戶對。在權力距離大的企業之間, 他們的行業和社會等級觀念非常強烈,更傾向于開展能力溝通、轉移和銷售等營銷活動;而在權力距離小的企業之間一般更容易產生能力合作研發等聯盟行為。不確定性避免維度是指社會對不確定性的容忍程度。具有高不確定性容忍的個體因能接受更高的風險而更愿意溝通和轉移自己的知識和能力,因而更傾向于選擇能力溝通和轉移等方式。長期導向與短期導向維度關系到營銷雙方對能力營銷意義的戰略認識。持有長期導向的企業一般有較強的關系營銷觀念,將對方視為自己的戰略合作伙伴,更傾向于與對方進行能力共享和聯盟等長期活動;而持有短期導向的企業往往有較強的交易營銷觀念,更傾向于與對方開展能力溝通、銷售和轉移等短期項目?；谝陨戏治?我們認為,均為個體主義文化的、權力距離大的、不確定性避免程度低的或持短期導向的企業,更容易進行能力溝通、銷售和轉移活動;均為集體主義文化的、權力距離小的、不確定性避免程度高的、或持有長期導向的企業,更容易發展能力聯盟等項目。
4 營銷雙方的關系質量與能力
營銷關系營銷理論表明,企業關系是企業獲取外部知識和技能的主要方式,因為它們有助于激活特殊的關系流程和機制,從而推動和刺激雙方之間的互動以及甚至最復雜的和默會性能力的轉移。這種觀點為理解一些顧客為什么向供應商尋求技術知識和技能支持提供了一個新的解釋,也為企業發展開辟了一條新的成長路徑。
但是,企業與合作伙伴之間的不同關系質量(如正常的業務交易關系與密切的戰略合作伙伴關系)在一定程度上決定能力營銷的方式選擇。正常的業務交易關系只是追求短期利益最大化的營銷行為,并沒有長期合作的持續關系導向;而且這種交易關系主要受市場價格等信息的影響,是純粹的產品交換活動,或為支撐產品使用而提供相關的能力和技術方面的溝通和轉移等服務,除此之外,并不含有任何其他額外能力的輸出和聯盟等內容。這就意味著只要價格稍微發生變化,企業就很有可能更換或改變合作伙伴。然而,密切的戰略合作伙伴關系并不會因市場的變化而更換合作伙伴,因為合作伙伴之間的相互投入使相互之間的依賴程度很高,㈣他們已經為合作和融合的需要而對各自的組織、流程和制度作了適度調整和變革,這意味著他們的知識基礎和主導邏輯越來越趨向一致,因而更容易產生能力的合作與共享等長期性的聯盟行為?；诖?我們認為,有一般業務交易關系的營銷雙方更傾向于選擇能力溝通、銷售和轉移等方式;有戰略合作伙伴關系的營銷雙方更傾向于選擇能力聯盟與共享的方式。
5 顧客價值、企業價值與能力
營銷上述所討論的因素如能力屬性、營銷雙方特性、文化距離以及關系質量等雖然能夠影響能力營銷的方式,但最終所要營銷的能力到底用何種方式,主要還是受企業對顧客價值和企業價值的綜合權衡而決定的。例如,企業對先進制造技術進行投資在價值回報上就有兩種方式可供選擇:第一種方式是將先進制造技術作為產品生產效率和質量提高的驅動要素,也即采用能力轉移的方式;第二種方式是將其作為可交易的資產或者作為交易物的組成部分,也即采用能力銷售的方式。但是在實踐中,我們通常發現,企業在安裝和引進先進制造技術后的初期,往往采用能力轉移的方式,即將其作為一項提高產品生產效率和改進產品質量的驅動因素,但是到了利用這項技術能夠獲得預期的規模經濟效應的時候,企業就會采用新的方式如能力銷售的方式將其作為可交易的資產來直接利用它。譬如有的企業看到一些客戶一直實施標準化的零部件采購模式而苦于回避昂貴的非標準化部件采購的做法時,企業就會使用這項新技術來進行定制化生產,而且以更低的價格將零部件提供給顧客。從而這種方式直接降低了顧客的成本或者使顧客從其客商那里獲得了更多的回報。因此可以看出,企業對能力選擇何種營銷方式來源于對顧客價值的觀察,特別是對顧客價值中的成本與利益成分的識別。因為,供應商必須思考它所擁有的任何一種能力對降低顧客價值中成本成分或提高利益成分的潛在貢獻。如果所擁有的能力或擬投資開發的能力具有能夠對顧客價值直接做出貢獻的潛力,那么將能力采用銷售的方式就具有很大的可能性。
但是,能力應為顧客價值做出貢獻只是能力營銷方式選擇的一個必要條件,只有在這種營銷方式還能夠提高企業自身創造價值能力或價值獲取能力的情況下,能力才有可能用這種方式來營銷。因為雖然理論上認為,企業存在的目的是幫助其他企業顧客創造價值,但是只有在它們預測能夠獲得或分享其中一部分價值的時候,企業才有可能幫助其他企業或個體創造價值。因此,供應商需要從顧客和自身的觀點來評價每種能力的價值創造潛力,在對能力選擇何種營銷方式之前,供應商必須對因向顧客提供更大附加價值而所獲利益與因此而造成收入減少的損失進行權衡?？傊?不論企業所擁有的能力屬于何種類型,營銷雙方的意愿和能力有多強,雙方的組織文化有多接近和雙方的關系質量有多高,對顧客價值和企業自身價值的貢獻是企業最終決定營銷方式選擇的兩個前提條件。基于此,我們認為,顧客價值與企業價值能夠對能力屬性、營銷雙方特性、文化距離和關系質量等因素與能力營銷方式之間的關系產生調節作用。
五、結論
本文在總結能力營銷方式的基礎上探討了能力營銷方式的選擇機理和影響因素。其主要結論有:
1 就能力營銷的客體屬性而言,能力的默會性和復雜性影響知識的可溝通性和能力與組織環境的粘性,因而,對所營銷的能力而言,其知識明晰性程度越高或越簡單,能力溝通、銷售和轉移的方式就越有效;其知識默會性程度越高或越復雜,能力聯盟與共享的方式就越有效。
2 就能力營銷的主體特性而言,企業之間的能力營銷方式選擇還與能力營銷雙方的意愿、目標和能力有關。雙方的能力營銷意愿強弱,反映了雙方感知能力營銷活動對雙方各自戰略目標的潛在重要性。一般而言,營銷雙方的能力營銷意愿越強,雙方之間就越有可能選擇能力聯盟與共享的方式:相反,營銷雙方的能力營銷意愿越弱,雙方之間就越有可能選擇能力溝通、轉移和銷售的方式。另外,選擇不同的能力營銷方式還需要營銷雙方具備相應的能力如溝通能力、學習能力或者吸收能力等。因為營銷雙方的溝通能力、學習能力和吸收能力越強,則雙方開展能力營銷的方向、努力程度和速度就更符合所制定的計劃和預期。因此,營銷雙方的溝通能力、學習能力越強,雙方之間就越有可能選擇能力溝通、銷售和轉移的方式;相反,選擇能力聯盟與共享的方式更為有效。
3 就能力營銷的文化情境而言,營銷雙方之間的文化距離及其不同維度是影響能力營銷方式的重要情境變量。我們發現,均為個體主義文化的、權力距離大的、不確定性避免程度低的或持短期導向的企業,更容易進行能力溝通、銷售和轉移活動;均為集體主義文化的、權力距離小的、不確定性避免程度高的、或持有長期導向的企業,更容易發展能力共享和聯盟等項目。
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（一）智能化抄表
隨著我國智能電網技術的不斷發展，智能化抄表不斷應用于我國電力營銷中，有效提高了我國用電營銷效率。遠程抄表和抄表設備智能化是目前我國電力營銷中智能化抄表的主要體現。遠程抄表即是利用智能電表上的后臺控制系統和數據采集模塊，采用低壓配電線、通信網絡、現場總線以及串口數據傳輸等通訊技術，遠程自動抄錄、統計用戶智能電表用電表數據，同時進行自動計費。對于一些未能實施遠程抄表的地區，抄表人員可以攜帶準確可靠、便于操作的智能化抄表設備進行實地抄表，及時掌握用戶的用電信息。
（二）智能化自動配電系統
智能化自動配電系統即是綜合運用微機控制技術、電力網絡技術以及通訊網絡技術，構建用電營銷智能化系統，提升用電營銷效率。目前，我國用電營銷中的智能化自動配電系統具有覆蓋范圍廣、供電可靠性高以及監控實時性強的優勢，同時為遠程抄表提供了信息交流基礎。目前，我國智能化自動配電系統在功能方面不斷完善，已能夠兼容GPRS通訊網絡，同時也有效實現了用電營業管理信息系統與自動抄表系統之間資源共享，有效提升了我國用電營銷管理水平。
（三）營配信息通信一體化平臺
營配信息通信一體化平臺即是在拓撲關系、基礎資源、客戶資料模型以及電網設施的基礎上，采用先進現代化信息傳輸技術，構建用戶停屈媛媛國網陜西省電力公司電力科學研究院陜西西安710000電管理、供電穩定性管理、報裝業擴輔助以及線損管理和電網CIS一體化的信息服務平臺。主、輔、補充相結合的信道組合是目前我國營配信息通信一體化平臺的主要傳輸通道，該傳輸線路以光纖為主要通道，寬帶無線網絡為輔助通道，并在傳輸過程中采用公共信息網絡進行有效補充。目前，我國營配信息通信一體化平臺了公共有效確保用戶用電信息傳輸的正確性、完整性以及及時性，同時也便于電力企業對電力營銷的實時監控和維護，推動了我國電力營銷的不斷發展。
（四）智能交互儀表
智能交互儀表即是利用網絡將采集到的有價值的客戶用電信息自行向電力相關部門傳遞的設備。智能交互儀表為雙向交流溝通渠道，電力相關部門能夠實時、準確地跟蹤和監控電力傳輸和營銷，對于電力運輸及儲存過程中出現的耗損情況和環節能夠及時發現，同時采取相關解決措施，有效避免電網出現盜電現象。
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2）高頻技術
改變頻率能夠增加電源的利用率，在改變頻率的基礎上，要是再增加頻率，那么就能夠更加充分地利用能源和材料，從而達到節能的效果。
3）軟開關技術
軟開關技術是相對于硬開關技術來說的。硬開關技術是指開關過程中電流和電壓都不為零，并且出現重疊。該技術造成電壓以及電流的變化太快，產生了開關噪聲。軟開關技術可以降低開關損耗和開關噪聲，進一步提高開關頻率。
4）有源功率因數校正技術
功率因數增大時，輸出的有功功率也增大，同時無功功率就會減小，表明電能的利用率提高了。因此說，利用電力電子技術增加功率因數，能夠有效的提高電能的利用率。
2電力電子節能技術的典型應用
1）在變頻調速系統中的應用
變頻器利用電力半導體器件的通斷功能將工頻電源變換成另一頻率的電能控制裝置，來完成對交流異步電機的軟起動、提高運轉精度、改變功率因數、變頻調速、過流/過載/過壓保護等功能。變頻器的功能很多，例如它可以對電機運行進行優化，電動機消耗了全世界60%左右的電量，所以變頻器對于增加電動機的電能利用率意義重大。
2）在電力節能中的應用
如今，現代工業能源和電力的結合程度的越來越高，電力因其穩定、清潔、利用率高以及適用范圍廣等諸多優點，已經被現代工業的各個方面廣泛應用，電能已經成為現代工業的能量與動力的源泉。近些年來，我國的工業總用電量正以飛快的速度增加，但是在大多數發展中國家，工業用電不合理的現象比比皆是，特別是用電效率方面，不僅效率低，而且存在嚴重的浪費現象。目前，出現了非常嚴重的世界性化石能源枯竭現象，因此，減少電能消耗對于解決能源問題的意義重大，而減少電能消耗、提高用電效率的根本措施就是利用現代化電力電子技術來對性能進行優化，從而提高效率、節約原材料。電力電子技術對世界的能源安全的作用非常重要。
3）在LED中的應用
在現代的高科技產業中，光電子技術是在IT之后的又一項新技術革命，它的主要內容之一是利用半導體技術制造出固體發光器件作為新的照明光源，漸漸取代傳統的白熾燈光源；它的重要標志是半導體發光二極管（LightEmittingDiode），簡稱LED的出現。由LED衍生出的半導體光電子技術是如今發展最迅速、突破最多、創新最活躍的技術領域，并因此帶來了光源革命。LED具有壽命長、耐展、溫升低、光利用率高、低電壓、顯色性好和節電等優點。
4）電力電子技術在電機的調速技術的應用
過去在電機調速技術上的應用僅僅限于對直流電機的調速和控制，與之相匹配的是晶閘管可控整流。因為全控器件的出現和發展，促進了交流電機的變頻調速技術的發展。交流電機—采用變頻調速的異步機或同步機，可以帶來的節能效益十分巨大。減小閥轉角度小，雖然流量減小了，但是提升了流體經過閥門的阻力，所以功率消耗的變化非常小。結果導致在風量或水流比較小的時候，出現浪費電能的現象。也可以采用電磁轉差離合器或液壓離合器來改變輸出軸的轉速，電機轉速保持不變，事實上是以離合器消耗功率來降低轉速。
5）在工業節能的應用
我國的電力電子行業已有五十多年的發展歷史，1957年美國研發出了晶閘管，五年后我國就研制出了自己的晶閘管，并且將其節能技術應用在工業制造、電力系統、交通運輸、電子裝置等各個領域，包含一大批軋機、無軌電車、電焊機、電鍍和電解電源以及水泵和風機等機電設備，由于他們在改造是都引入了現代電力電子技術，在很大程度上增加了效率。電力電子技術開始應用到日常生活的每個領域：上下樓用的交流調速電梯；室內用的變頻調速空調；上班乘坐的交流調速地鐵；計算機用的開關電源和UPS；照明用的高頻振蕩熒光燈；家用電炊具中的電磁爐等。上述新型設備都具有高效率、低能耗。
6）電力電子技術在熱加工的應用
此處的熱加工指的是鑄造、鍛造等熱處理的內容。因為這些工種都通過加熱爐來完成作業，因此能耗非常高。但是隨著科學及電子技術的快速發展，電子技術也可以應用在該領域中達到節能效果。
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如果說納米技術使新材料的研究起到了革命性飛躍，那么也可以說性能化設計方法將開創消防科技的新局面。
消防設計目前有兩種設計思想，一種是傳統的“處方式設計方法”，其基于場所類型進行設計考慮；另一種是“性能化設計方法”，它立足于危害分析及火災假想，對于解決超越法規或現行法規無法解決的復雜建筑的消防設計具有很大意義。
由于性能化防火設計的方法與傳統的設計方法相比具有許多優越性，所以很快成為建筑防火的一種新理念，并將發展成為建筑防火技術領域里一個全球性發展潮流，受到許多發達國家和發展中國家的高度重視，得到越來越廣泛的應用。
二、性能化消防設計的概念
性能化消防設計是建立在消防安全工程學基礎上的一種新的建筑防火設計方法，它運用消防安全工程學的原理與方法，根據建筑物的結構、用途和內部可燃物等方面的具體情況，由設計者根據建筑的各個不同空間條件、功能條件及其它相關條件，自由選擇為達到消防安全目的而應采取的各種防火措施，并將其有機地組合起來，構成該建筑物的總體防火安全設計方案，然后用已開發出的工程學方法，對建筑的火災危險性和危害性進行定量的預測和評估，從而得到最優化的防火設計方案，為建筑結構提供最合理的防火保護。
與“處方式”設計相比較，性能化設計方案更關注是否能夠實現“保證人員疏散和滅火救援不受火災煙氣影響”這一“目的”，而不是拘泥于滿足規范要求的最低排煙量。性能化的消防設計方案通過科學的論證，能夠提供比之處方式的消防規范更為安全的設計表現效果，比較起來，性能化設計方案具有設計成本有效性，設計選擇多樣性及設計效果更為優化性的特點。
性能化消防設計的兩個關鍵點，第一是確認危害，第二是明確設計目標。具體來說，它針對建筑物的特點，建筑物內人員特點，建筑物內部操作方式，建筑物外部特征，消防滅火組織特點等。從而針對每種危害或者每個設計區域選擇設計方法及評估方法。這種設計方法突破了傳統設計針對建筑物結構類型、相應的層高及面積的限制，同時提供了更加靈活而有效的設計選擇性。
性能化消防設計包括確立消防安全目標，建立可量化的性能要求，分析建筑物及內部情況，設定性能設計指標，建立火災場景和設計火災，選擇工程分析計算方法和工具，對設計方案進行安全評估，制定設計方案并編寫設計報告等步驟。在設計過程中，需要對建筑物可能發生的火災進行量化分析，并對典型火災場景下火災及煙氣的發展蔓延過程進行模擬計算，因此計算的工作量以及各類基礎數據的需要量非常大，往往需要采用計算機火災模擬軟件等分析和計算工具。
三、性能化消防設計的流程
性能化設計利用火災科學和消防安全工程建立設計指標，評估設計方案；并利用火災危害分析和火災風險評估建立從總體目標和功能目標到火災場景等領域內所需要的參數。性能化的消防安全設計是一種可以對諸如非工程參數(如人在火災中的行為和反應)進行定義的工程過程。
四、建筑物性能化消防設計的內容
建筑物的性能化消防設計主要包括兩個方面的設計內容：一是保證建筑內人員安全疏散的性能設計，二是保證建筑構件耐火的性能設計。
人員安全疏散的性能設計是從建筑內人員安全方面進行考慮的，通過綜合考慮各種火災因素對人員逃生的影響，采用性能化的設計方法來保證建筑物內人員的火災安全性，從而防止人員傷亡。其性能化的設計準則是：煙層下降高度和煙氣濃度達到人不能忍耐的時間大于人員安全疏散所需的時間。
構件耐火的性能化設計是從建筑物的穩定性方面進行考慮的，通過分析建筑構件在火災中的反應，采用性能化的設計方法來保證建筑物結構的火災穩定性，從而防止建筑物的倒塌。其性能化設計準則是：火災持續時間小于構件的耐火時間。
五、國內外性能化設計應用概況
自20世紀80年代英國提出了“以性能為基礎的消防安全設計方法”(performance——basedfiresafetydesignmethod，以下簡稱性能化防火設計)的概念以來，日本、澳大利亞、美國、加拿大、新西蘭以及北歐等發達國家政府先后投入大量研究經費積極開展了消防性能化設計技術和方法的研究，南非、埃及、巴西等發展中國家也都紛紛開展了這方面研究工作。世界各國都在積極推行性能化設計方法的應用，并取得了巨大成就。
英國于1985年頒布了第一部性能化防火規范，包括防火規范的性能化修改，新規范規定“必須建造一座安全的建筑”，但不詳細確定應如何實現這一目標。
新西蘭1991年的建筑法案對建筑監督立法體系進了徹底調整，于1992年了性能化的《新西蘭建筑規范》，新規范中保留了處方式的要求，并作為可接受的設計方法，于1993年強制執行。1993～1998年，繼續開展了“消防安全性能評估方法的研究”，制定了性能化建筑消防安全框架；其中功能要求包括防止火災的發生、安全疏散措施、防止倒塌、消防基礎設施和通道要求以及防止火災相互蔓延五部分。
瑞典于1994年了新的包含有性能化設計內容的建筑防火設計規范。
澳大利亞于1996年頒布了性能化防火設計規范的《澳大利亞建筑設計規范(《BuildingCodeofAustralia》，簡稱"BCA")，并自1997年7月1日起，在各州政府陸續推行。
巴西于1999年頒布了新的《鋼結構防火設計》和《對建筑構件耐火極限的要求》兩部標準。這是南美首次制定的建筑標準，由SaoPaulo大學、Mi—nasGerais大學和OuroPreto大學編制。標準中引入了如時間計算方法與風險評估方法以及其他消防安全工程設計方法等性能化的新概念，允許建筑物的火災安全根據其火災荷載、建筑物高度、建筑總面積以及滅火設備的安裝與否等條件確定，而對建筑物的耐火等級不做要求。
日本政府于1998年6月對《建筑基準法》進行了修訂，引入了一些有關性能化設計的內容，并于2000年6月施行；另外，還于2003年8月開始對《消防法》進行修訂，計劃于2005年施行。
加拿大于2001年了性能化的建筑規范和防火規范，其要求將以不同層次的目標形式表述。
美國也于2001年了《國際建筑性能規范》和《國際防火性能規范》。
目前，已有不少于13個國家(澳大利亞、加拿大、芬蘭、法國、英國、日本、荷蘭、新西蘭、挪威、波蘭、西班牙、瑞典和美國)采用或積極發展性能化規范和基于規范結構形式下建筑防火設計方法，并取得了一定成果。中國也正在加緊性能化設計方法的研究和性能化設計規范的制定。公安部所屬消防研究所承擔了幾項有關性能化設計的國家十五科技攻關課題，如公安部天津消防研究所承擔的“建筑物性能化防火設計技術導則”的研究和制定，公安部四川消防研究所承擔的“高層建筑性能化防火設計安全評估技術研究”等。
六、推行性能化設計方法是一個逐步過程
盡管建筑物消防性能化設計方法有很多優點，作為性能化設計技術的基礎一“火災模型”在性能化設計中起著舉足輕重的作用，但它們作為一種新生事物，還不為人們所理解和接受，特別是建筑設計師和建筑管理部門的人員都不太了解這種新的設計方法。
有人曾對美國、中國香港和澳大利亞的建筑管理人員在對待性能化設計和處方式設計在能否保證建筑消防安全，以及火災模型是否足以支持性能化設計的態度進行了一個調查，并進行了比較。發現半數以上的管理人員認為性能化設計不能保證建筑的安全，三分之二以上的管理人員認為處方式設計能保證建筑的安全，以及三分之二以上的人認為火災模型不足以支持性能化設計。
世界各國幾乎都存在著類似這樣的情況。在很長一段時期內，建筑設計師和建筑管理人員對性能化設計技術還存在一個從初步認識、深入了解到最終肯定的意識轉變過程。
另外，對于采用性能化方法設計的建筑，如何正確地評估其消防安全性方面也存在很多技術上的難題有待解決。
七、展望
性能化消防設計已成為世界性建筑消防設計發展的必然趨勢，它的發展將大大促進消防安全設計的科學化、合理化和成本效益的最優化，并將產生十分重大的社會效益和經濟效益。盡管目前還有許多人不太理解和排斥使用它，但我們堅信隨著時間的推移，將會有越來越多的人加入到肯定性能化設計方法的行列中來。據日本方面的統計，采用性能化方法進行消防設計的建筑正在逐年增加。
我國也應該加快性能化規范及配套技術的研究步伐，充分發揮性能設計的優越性。今后應從以下幾個方面人手，促進性能化設計技術的發展：
(1)加強各種火災預測模型和火災風險評估模型的研究，拓展性能化設計方法的應用空間。
(2)加強新材料、新技術研究，規范材料性能參數，建立和完善消防數據庫，提供準確的性能化指標，為性能化應用積累基礎性數據。
(3)深入研究火災規律、火災情況下建筑內人員逃生規律和構件變化規律，為各種火災模型的建立提供堅實的理論依據，并拓展計算機技術在消防中的應用。
(4)積極向建筑設計師和建筑管理人員介紹性能化設計方法，使他們從認識、理解并自覺接受性能化設計方法。
(5)出臺可操作性強的性能化設計指南，使建筑設計師能盡快地掌握性能化設計方法的使用。
(6)制定性能化消防設計規范，為性能化設計方法的應用提供法律依據。
參考文獻：
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一、粵商文化及其對廣東經濟發展的影響
粵商又稱為廣東商幫，與徽商、晉商、浙商、蘇商合稱為“五大商幫”?；浬逃蓮V東本地的三大民系以及其他民系組成，包括廣府幫、潮州幫、客家幫以及其余廣東各地幫，具有敏感、勤勞、刻苦、務實、低調的特征。
粵商文化是廣東文化的重要組成部分，在廣東文化發展進程中處于重要歷史地位。廣東文化融合了本土文化、中原文化和外來文化的特征。廣府文化特征既有古南越遺傳、中原文化傳承，又受西方文化影響，具有多元化構成因素，廣府文化在各個領域中常被作為“粵文化”的代稱。廣府人頗具開放性，敢于吸收、模仿和學習西方文明，視野寬廣，思路開闊，商品意識和價值觀念非常強。廣府幫最典型的代表是粵商十三行，粵商十三行在中國近代史上起著十分重要的作用，它是最早學習西方的思想、科技、商業，最早接受外來商業文化的代表。潮汕文化是閩文化的西漸和潮州的“福佬”文化融合形成的。潮汕東南瀕臨大海，發展海上貿易，長期面對驚濤駭浪，培養了潮汕人堅定的意志、勇于開拓的冒險精神以及同舟共濟的團隊精神。客家文化既保留了中原文化的主要特征，又吸收了南方百越族土著居民的精神氣質，走出大山，飄洋過海，散居于世界各地，適應能力非常強。這種文化差異性構成了粵商人文品格的價值多元，處事講究，兼收并蓄的特征。寓于嶺南文化之中的粵商文化，最顯著特征是開放、務實、平等、創新、包容、靈活。從十三行“潘、盧、伍、葉”四大富商的陶瓷、絲織、工藝品等海外貿易開拓形成的“開海貿易”，在一百多年中造就了一批富可敵國的廣州行商；到改革開放初期一大批“先行一步”的廣東企業家群的興起，推動廣東的產業結構從“珠江水、廣東糧”，到“嶺南服、粵家電”，以敢為天下先的精神創造了廣東經濟發展奇跡；再到以新技術產業和現代服務業為主的新粵商的崛起，為廣東經濟的持續穩定增長奠定了基礎?；浬涛幕瘜V東經濟發展的有利影響，在于開放的心態和吸納社會經濟發展成果，學習和借鑒外來先進文化形態，推動現代商業文明的建立和發展；重商務實、兼容并蓄的精神，以及“敢為天下先”的氣概，有助于培育現代企業家的創新精神?；浬涛幕胁焕蛩匾沧铚藦V東企業的發展，如小富即安的思想，導致企業缺乏戰略研究，不注重品牌建設等。
粵商文化的顯著特征是包容性、務實性、平民性，粵商文化的主要傳承特點為開放思想、務實精神、平等意識、勇于創新、兼容并包、靈活應變?；浬涛幕娜毕菰谟谌狈v史情懷和文化自覺，容易將經驗代替制度，善于拿來而缺少自主品牌建設理念，表現為過多注重現實利益和短期目標，而忽視長遠的社會效益及文化價值，輕戰略，輕品牌，輕運作，缺少長期謀略和布局，品牌建設始終處于相對落后狀態等。
二、廣東企業對市場營銷人才的職業要求
廣東企業發展參差不齊，選擇在廣東創立和快速成長起來的廣東本土龍頭企業的用人標準進行研究，其職業要求和用人標準對大量的廣東中小企業有較好的引導和示范作用。本研究選擇了廣東知名企業格力電器、長隆集團、恒大地產、平安保險、比亞迪、廣汽、廣百、志高空調市場營銷崗位的用人標準和崗位職責進行調查。
從這八家企業的市場營銷崗位職責描述分析，撇出產業背景與產品特征因素，主要的任務包括：組織市場調研工作，收集市場需求，指導新產品的開發，撰寫市場調研報告；負責公司產品的銷售及市場推廣；負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務；開拓新市場，發展新客戶，擴大產品銷售范圍；負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析；管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃；負責組織策劃，落實公司專項、大型促銷活動，并對促銷進行效果評估和跟蹤等。
而對員工的職業核心能力要求，每個企業都會按照自身的企業文化特點提出要求。志高空調對員工的能力要求除了專業素養要終身學習，知識共享，還要求具有良好的溝通能力，員工間要坦誠相待，包容理解；要有危機意識，優勝劣汰，適者生存；要有全局思考，多謀善斷的改革創新能力。長隆集團以打造世界級民族旅游品牌為企業目標，用人要求“品德為先，勤勞為本，業績為上，能力為準”。以“創新永無止境”作為企業管理理念的格力，以“成就格力百年世界品牌”為企業愿景，要求員工勇于承擔責任、銳意創新、團隊協作、追求卓越。廣汽則以“卓越的國際化企業”作為自己的企業目標，提出“廣和，包容世界；廣遠，放眼全球；廣益，貢獻社會”的價值觀。恒大作為“中國標準化運營的精品地產領導者”實行的管理模式標準化、項目選擇標準化、規劃設計標準化、建筑材料標準化、項目招標標準化、工程管理標準化、項目營銷標準化，使得現代企業制度建設融入企業工作的各個環節，要求員工規范化和標準化的崗位行為。平安保險擁有完善的管理架構，股東大會、董事會、監事會機構健全、職責清晰，吸收了中華民族優秀傳統文化和西方現代管理思想的精華，形成了對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規劃，安家樂業；對股東負責，資產增值，穩定回報；對社會負責，回饋社會，建設國家的企業文化。廣百集團以“五色文化”作為企業文化理念，是廣百員工行動的綱領、工作的標準、處世的觀念，這五種顏色分別為紅色文化代表竭盡全力精神；紫色文化代表科學發展創新精神；藍色文化代表務實的精神；綠色文化代表對人才渴望的精神；橙色文化代表尊重理解關愛的精神。
分析這些企業的文化內涵我們發現，廣東企業在傳承粵商文化方面已經自覺對傳統文化進行了補強和修正，如強調務實、創新、包容和開放，這是粵商文化中最為顯著的特征，也是廣東知名企業一致堅守的基本標準。同時，對粵商文化中消極的因素，通過企業文化的修正逐漸消除不益影響，如加強對制度建設、品牌建設、企業戰略的重視等。不可否認，涵蓋粵商文化要素的企業文化的建立為這些龍頭企業的發展提供了幫助，我們可以把它概括為新粵商精神。企業員工需要接受并適應企業文化的要求，在市場營銷方面，企業用人的衡量標準和職業要求也以新粵商精神為基準，即具有專業的現代市場營銷理論知識與實踐技能；具有積極的競合精神與團隊合作意識；具有突出的創新思維與創業理想；具有優秀的品牌意識和制度思想；具有強烈社會責任感的專業人才。
三、融入粵商文化傳承的高職市場營銷人才培養創新實踐
教育部在《關于深化職業教育教學改革全面提高人才培養質量的若干意見》中提出：要把中華民族優秀傳統文化教育系統融入課程和教材體系，在相關課程中增加中華民族優秀傳統文化內容比重。各地、各職業院校要充分挖掘和利用本地中華優秀傳統文化教育資源，開設專題的地方課程和校本課程，拓寬課程覆蓋面。市場營銷專業作為商科類的突前專業，將粵商文化傳承融入市場營銷人才培養過程中，即是提升專業服務產業發展的要求，也是促進學生全面發展的任務。廣東女子職業技術學院市場營銷專業在這方面進行了有益的探索與實踐。
（一）創新融入產業發展的人才培養模式
人才培養模式的改革是適應產業發展需求，弘揚新粵商精神的關鍵環節。長期以來，市場營銷專業的人才培養模式強調緊貼企業發展需求，采用校企合作、工學結合的培養模式，即根據合作企業的用人需求，被動地安排學生實習，從事簡單的普工工作，人才培養以解決企業用工需求為主。企業基本不參與育人設計，更無法融進育人過程，企業資源和要素不能融入教育體系，企業文化精髓與學院文化教育相互隔斷，無法形成粵商文化的傳承鏈接。近年來，我們重新構建了市場營銷專業“工讀交替、練崗頂崗”的人才培養模式，強調產業要素，尤其是企業文化在人才培養中的融入。人才培養方案由學校與多家企業共同制定；教學進程按照企業需求分段工讀交替；企業參與新生的專業認知教育；負責專業學生的專業見習，為見習學生安排指導師傅以達到練崗的目的；企業為學生合理安排頂崗實習的崗位，并配以指導師傅與學校指導教師一起完成崗位教學任務；企業優先錄用畢業生等。學生在第一學期以基礎課程以及培養職業意識和職業道德為主，在接觸專業之初就融入粵商文化內涵的企業文化養成教育，由企業人力資源主管分別為學生講授傳遞；第二學期安排兩周的專業見習，學生在不同類型的企業感受企業文化和崗位要求；第三學期安排一周的校內“工商模擬市場”實訓重點培養學生的創業精神。實訓由學生自主組建經營單元，自籌資金，學校提供市場場地和市場設備，學生通過拍賣獲得經營場地，繳納場租、稅收，學校和參訓學生代表組成管理委員會，規范經營行為，最后評出實訓優秀團隊，給予重獎。第四、五學期分別安排兩周的多崗位頂崗實習，暑假期間鼓勵學生自主實習，企業將新粵商精神融入學生的職業行為和崗位規范，使得學生親身感受和體驗企業文化，逐漸接受并成為自己的職業準則；第六學期學生畢業實習已經完全成為職業熟手。這種模式在與廣東碧桂園集團、廣州永華紅木家具公司、合富輝煌等企業的深度融入式合作中已經充分體現出了文化育人的優勢。
（二）構建具有新粵商文化精神的專業課程體系
市場營銷專業在設置課程時要重點提升營銷高技能人才的職業素質和新粵商文化氣質。課程體系由基礎素質模塊、職業平臺模塊、專業核心能力模塊和專業拓展能力模塊四個顯性模塊與一個旨在引導學生面向社會和自主學習的隱性模塊的“4+1模塊”組成。在基礎素質模塊中設置“總經理課堂”，由企業高管任教，以講授企業文化為主；設置嶺南文化和粵商歷史的課程，要求學生初步具備粵商文化的基本精神。在職業平臺模塊中，設置團隊合作與溝通課程，包括拓展訓練等，由企業人力資源主管講授，以增強學生的競合能力；增設創新思維課程，主要講授創新的方法、創新能力的培養與開發等，增強學生的創新意識。在專業能力拓展模塊中，開設品牌戰略與市場策略的課程，增強學生的品牌意識；在隱性模塊中引導學生參與志愿者活動、參與社區服務等社會活動，培養學生的社會責任感。在課程內容選擇上面，要求課程案例教學以廣東企業的真實案例為主，課內實踐和專業技能訓練須以合作企業為產業背景。在粵商文化氛圍里培養符合廣東企業要求的專業能力、方法能力和社會能力的市場營銷高技能人才，形成孕育粵商文化精髓的市場營銷專業課程體系。
（三）搭建校企文化融合的社會實踐平臺
校企文化之間有顯著的差異。企業文化是企業為解決生存和發展的問題而形成的，被組織成員認為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認知。企業文化集中體現了企業經營管理的核心主張，以及由此產生的組織行為。而校園文化則是以學生自身為主體營造的人文環境和文化氛圍，是一種自在的精神享受和心靈熏陶。將目的性十分明確的企業文化融入以陶冶情操和啟迪心智為主的校園文化，是校企文化融合，傳承粵商文化的關鍵環節。實踐中我們采取了以下的方法搭建文化融合的平臺。
1.邀請具有典型粵商特征的企業高管到學校給學生開設企業文化的講座。通過講座傳遞新粵商文化精神，樹立學生職業意識和職業精神。如邀請廣州花園酒店副總經理、廣州藥業王老吉項目經理、廣東羅浮宮國際家具博覽中心運營總經理等為學生講授充滿新粵商精神的企業文化。
2.校企共建具有真實工作環境的專業實訓基地，通過建立仿真或真實的企業工作環境和規章制度，模擬逼真的職業崗位情景，教學中融入粵商精神和企業文化特征，實現專業技能訓練的針對性和文化滲透性。如與廣州云升貿易有限公司合作建立校內“啡語”咖啡廳，訓練學生們的店面管理、酒水營銷、客戶服務等技能。
3.校企聯合舉辦技能競賽。競賽內容以專業知識和企業崗位技能為主，校企雙方商定涵蓋新粵商精神和企業文化的競賽規則和優勝標準，企業提供優勝獎勵。如每年一屆傳統的公關禮儀大賽，將西關文化、商業禮儀、職業妝容、才藝展示等涵蓋其中，每年都有本土企業參與贊助。
4.企業師資進校園和學生課堂進企業。在教學中將產業背景特殊的專業課程委托給此類產業的企業主管講授，如房地產市場營銷課程委托廣州中頤房地產公司的營銷經理講授，講授大量真實的粵商案例和企業文化。教學中也充分利用學校周邊廣東知名企業總部眾多的特點，將學生課堂搬進企業培訓中心，由企業內訓老師授課。如在廣州七天酒店公司總部培訓中心開設連鎖經營店長的企業內部培訓課程。
5.合作企業長期為學生提供實習崗位，如與廣州出易會已有十幾年的合作，每年兩屆的廣交會給學生提供銷售、展會服務、制證等實習崗位。同時鼓勵學生利用假期進行社會實踐，以此作為隱性教學模塊學分取得的標準。
6.學校專業教師參與企業員工培訓和經營活動。在企業員工培訓中既輸出系統的學科知識和博雅理論，也能讓教師感受強烈的企業文化，促進專業教師對粵商文化的理解。利用專業課程為企業經營活動服務，如廣告策劃實務課程與廣州賽馬場汽車城合作進行廣告市場調查，并為企業廣告策劃方案提供建議。
基金項目：廣東女子職業技術學院2014年度重點課題基于粵商文化傳承的校商協同創新廣東市場營銷高技能人才培養研究A201304
參考文獻：
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1.1 學生寫作能力較差，抄襲嚴重
高職教育強調以就業為導向，注重培養學生的專業技能，許多院校在教學大綱和課程設置中不安排應用文寫作課程，即使安排，課時也比較少，教學內容與學生的專業聯系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學生原來進校時的文化基礎就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯別字連篇，口語化等情況較多見。同時，社會對學生的英語、計算機能力比較看重，學生在校期間將大量時間與精力花在考證上，平時對寫作重視不夠，在完成畢業設計時，往往感到比較吃力，寫作質量較差。
從過去幾年市場營銷專業的畢業論文看，許多學生沒有學習過專業論文的寫作手法與文字表達方式，在文章結構上出現頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內容空洞、缺乏專業性，觀點重復、觀點矛盾、觀點陳舊，文字表達口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當等。很多學生沒有閱讀專業文章的習慣，不理解摘要、關鍵詞的含義和作用，即使在導師的指導下，仍然不能較好地進行表述。在信息搜集、整理方面，學生大多不喜歡去學校圖書館，偏向于查找網絡資料和曾經看過的專業書籍與教材。由于目前很多網上資源雷同的較多，而且學生普遍缺乏收集資料的技巧，不會使用不同的關鍵詞進行查找，造成參考文獻中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關的學術論文所占比例較小，使得相似選題的同學所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業設計的出發點是相背離的。
1.2 畢業設計選題不當，理論與實際結合不緊密
高職市場營銷專業畢業設計的第一步是選題，選題的好壞直接關系到畢業論文的質量。目前，很多高職市場營銷專業學生在畢業設計選題時比較盲目，他們要么選擇在教材中學過的專業知識點，要么選擇能夠找到參考文獻最多的論點作為選題，而對于選題是否為當下的熱點，是否有值得進一步探討的空間，能否提出自己的觀點，對現實工作有無指導意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經過時，與專業理論的發展已經脫節；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業生所能完成的；有些選題不能體現專業特點等。這就使得學生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點，論文的質量也較差。
在寫作過程中，很少有學生會主動針對自己論文涉及的問題開展實際調研。即使導師要求學生在寫作內容上要理論聯系實際，要求學生開展調研活動，并與自己的就業有機結合，有的學生也會投機取巧，借助網絡收集一些案例和數據資料，或者對調查對象做簡單的了解，描述的事實都浮于表面，很少有學生會對某一行業、企業或某一營銷現象做更進深入的調查和思考。這就使得畢業論文的內容以理論為主，空洞、乏味，與實際工作聯系不緊密，論據不真實，說服力不強，論文對實際工作無法起到指導作用，學生的調查、研究、思考能力也無法得到提高。
1.3 畢業設計形式較為單一
由于市場營銷專業是典型的文科專業，其畢業設計無法象工科專業一樣，讓學生設計一個產品或完成一個項目，并且以文字形式將設計思路、設計過程、設計結果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業是以撰寫畢業論文的形式來完成畢業設計。這樣一種操作方式，對高職學生的理論與學術水平提出了較高的要求，而高職的人才培養目標又是培養應用技術型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學生所缺乏的，所以，學生在完成畢業論文時，往往缺少對理論的獨特見解，畢業設計的質量也就無法得到保證。
2 基于校內綜合技能實訓的畢業設計改革
隨著市場對高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學科的不斷發展，高職院校市場營銷專業學生畢業設計原有的方式方法已不能適應新形勢的需要，更不能滿足學生未來就業的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內綜合技能實訓的畢業設計改革模式。
2.1 改革目標
以提升學生職業能力為主要目標，根據既傳授專業知識又培養職業能力的需要，對高職院校市場營銷專業學生開展市場營銷校內綜合技能實訓與畢業設計一體化改革。結合營銷專業學生未來職業崗位要求，以職業能力、就業與創業能力培養為抓手，打破傳統的文科畢業設計所寫論文無實質內容、無真實感受的格局，將畢業設計與校內綜合技能實訓緊密結合起來，通過分項目分階段的實訓活動，使學生能真正從實訓中獲得感悟，提升專業能力，從而將畢業設計與專業學習及實踐真正融合到一起。
2.2 改革思路
通過將高職院校市場營銷專業學生的校內綜合技能實訓與畢業設計進行一體化改革探索，將學生的畢業設計、實訓與技能提升結合起來，必將有助于學生職業能力的提升。因為通過校內綜合技能的實訓，可以極大地鍛煉學生的實踐能力，進一步增強了學生對專業技能的掌握。而將畢業設計與綜合技能實訓結合起來的一體化改革，既可以提升學生對每一個實訓項目活動的總結匯報能力，又可以改變學生原來撰寫論文空洞無內涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強學生的調研能力、資料收集整理能力、語言表達能力、思維能力、歸納總結能力、文字表達能力、營銷活動能力、策劃能力、與人際交往能力、社會適應能力等諸多方面。
3 具體措施
3.1 全面實行導師制
從2011年六月份開始，我們首先在2009級學生中開始改革試點。我院市場營銷專業共有6名教師參與市場營銷綜合技能實訓和畢業論文指導工作，占本專業教師總數的86%，平均每名教師負責指導12～16名學生。導師以培養學生職業能力、就業與創業能力為目標，以市場營銷綜合技能實訓和畢業設計為工作中心，指導學生第四、第五學期的各項專業學習活動。同時建立《導師指導記錄》，要求指導教師隨時抽查、詢問、關注所帶學生市場營銷綜合技能實訓和畢業設計的進展情況。
3.2 學生以團隊形式進行組織
以往的畢業設計，每位同學都是一個單獨的個體，個人完成個人的論文，同學之間沒有多大的交集。改革后，從第四學期開始，每4人自由組合成一個學習小組，通過抽簽方式確定導師，統一接受一位導師的指導。從第四學期的市場營銷綜合技能實訓到第五學期的畢業設計，全組同學一起參與實訓的各項工作，在完成畢業設計時，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養了學生的團隊意識和合作精神。
3.3 畢業設計形式多樣化，內容與學生實踐成果相結合
為改變以畢業論文為主的單一的畢業設計模式，我們以第四學期市場營銷校內綜合技能實訓的各項工作成果為基礎，要求學生結合已經完成的調查報告、廣告策劃方案、促銷方案、產品推介計劃等，總結已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結構形式，并將理論與學生的實踐成果緊密地結合在一起。
4 改革成效
4.1 畢業論文取得了良好成績
參加改革試點的2009、2010、2011級市場營銷專業227名學生，順利完成了畢業設計工作，并取得了良好的綜合成績。2009級畢業論文優良率40.5%，2010級畢業論文優良率58.8%，2011級畢業論文優良率41.5%，累計有四篇論文獲院級以上優秀。
4.2 畢業設計和校內綜合技能實訓有效結合
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(一)實習班級及人數：d04營銷1、2班，共計76人，
(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯系單位分散實習相結合
1、推薦實習就業
由學院、系部統一聯系實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對于不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。
目前的實習單位有：
張店牽引電機廠、山川醫藥機械有限公司、黃河龍集團公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團、奧德隆集團、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險公司淄博分公司、中國平安保險公司淄博分公司、淄博鴻運物流、淄博弘志外運、淄博新星集團、華光陶瓷、東泰集團等
帶隊教師：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍
2、自找單位，自行實習
由學生自行聯系單位，自愿組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。
具體指導教師：趙傳波、鞏象忠、張長學
三、市場營銷專業實習工作領導小組
組長：袁長明畢思勇
組員：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍
實習小組的任務是：
(一)幫助聯系或落實實習單位，安排學生實習;
(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;
(三)聯系實習指導老師及有關事項;
(四)考核學生實習成果。
四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排
系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：
(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、并結合日后工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯系到實習單位者，與輔導員聯系，由系部協調安排。
1、實習要求：
通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以后學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。
2、實習內容：
(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，盡快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。
(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少于xx字。
(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。
3、實習報告格式要求：
(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。
(2)、正文：仿宋、小四號。
(3)、紙張：a4。用微機打印。
(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑒定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，并根據實習情況評定成績。
(5)實習報告不少于2千字，上交一式三份。
(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：
1、畢業論文寫作目的
畢業論文是高等教育完成學業的最后一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：
(1)、有利于教學過程的完整性;
(2)、檢驗學生?？齐A段基礎理論和專業知識的掌握情況;
(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗
3、畢業論文要求
(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。
(2)畢業論文結構布局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上的論文指導書)。
(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少于3千字。
(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。
4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。
5、論文指導教師安排見附表二。
五、實習成績考核
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（二）畢業設計時間安排欠妥，學生不能充分準備
當前大部分高職院校將畢業設計安排在第六學期，這個學期既是學生到企業進行實踐鍛煉的頂崗實習階段，又是學生尋找適合的單位準備就業的階段。在這一階段里絕大部分學生都會為自己未來的工作崗位奔波，或者忙于實習工作，幾乎抽不出時間來精心準備畢業設計。這樣的教學安排對畢業設計而言是不妥的，學生難以充分準備，最終會導致畢業設計流于形式，質量也得不到保證。
（三）學生自身基礎薄弱，不能很好地完成任務
目前高職院校的許多學生由于進校時的整體基礎比較薄弱，雖然在校時期學習了理論知識，但是不少學生還是無法熟練地運用所學的專業知識、專業方法完成畢業設計任務，導致其最終的畢業設計沒有設計，僅僅是在網絡資源的基礎上，剪切、復制加粘貼完成畢業論文，幾乎很少有自己的觀點與見解。從筆者多年指導學生畢業設計的教學實踐來看，有的學生選題盲目，不切合實際，甚至不聽從指導老師的意見，最終根本無法完成任務；有的學生對于網上收集的資料自己不加整理，交給老師去刪除整合；還有的學生完全抄襲他人成果。這顯然與完成畢業設計的初衷相背離。
二、基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新策略
基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新就是將畢業設計與學生在校學習過程中的實訓、實習等實踐環節緊密結合起來。
（一）將畢業設計與校內綜合技能實訓
“捆綁”市場營銷專業的綜合技能實訓通常包含市場調查、廣告設計、促銷設計、銷售活動、陌生拜訪、產品推介、營銷策劃等多個項目，一般都可以借助于校內的實訓場所開展這些項目的實踐活動，通常會集中在第四、第五學期進行。將營銷專業學生的畢業設計與其所開展的校內綜合技能實訓“捆綁”，可以結合其未來職業崗位要求，以職業能力、就業與創業能力培養為抓手，打破傳統的文科畢業設計所寫論文無實質內容、無真實感受的格局，通過分項目分階段的實訓活動，使學生能真正從實訓中獲得感悟，提升專業能力，從而使畢業設計與專業學習及實踐真正融合到一起。
（二）限定畢業設計形式
國家對高職教育的要求是培養應用型人才，這使得高職教育明顯不同于本科教育，因此對于高職院校而言，畢業設計更合乎要求。但是畢業設計本身又更加適合理工科專業，這類專業學生可以結合某種工作背景和條件進行產品設計、生產工藝設計或者生產方法設計以及實驗設計等，其畢業設計的成果一般就可以直接用于生產，對企業可以帶來經濟效益。對于文科類專業而言就不能直接把上述畢業設計完全照搬過來。因此，營銷專業的畢業設計形式雖然還是寫畢業論文，但是對畢業論文的寫作有所限定，要求學生結合學習過程中的實訓、實習活動項目來寫，強調既要有“設計的過程”，又要有對企業直接有效的“內涵”，學生在完成畢業論文的同時，要將曾經完成的“項目成果”作為附件附在論文的后面。這樣既體現了學生對所學知識的掌握和運用，又展示了對企業有用的“項目成果”，使畢業設計更加符合高職教育要求。例如，某學生在寫《對‘小米’移動電源市場調查實訓活動的反思》一文時，將“小米”移動電源的市場調研方案、調查問卷和調查報告，以及開展“小米”移動電源市場調研活動的心得體會等文本材料作為附件附在了論文的后面，對論文起到了佐證作用。
（三）重新安排畢業設計的時間
重新安排畢業設計的時間，是將畢業設計的進程安排提前，也就是把最后一個學期的畢業設計提前到第五學期來進行，這樣做就避免了時間安排不合理的弊端。同時這個“提前”還包含將畢業設計與實習、實訓相結合的理念提前灌輸給學生，通常從第四學期分階段、分項目進行專業的綜合技能實訓開始就讓學生進入畢業設計的“預備階段”，通過實訓項目導師的宣傳教育，讓學生帶著要為畢業設計積攢經驗、積累資料的心態去開展綜合技能訓練。
（四）規范畢業設計的選題與論文寫作
當畢業設計與綜合技能實訓相結合后，學生的選題就必須圍繞實訓、實習活動的項目確立，不再是天馬行空、隨心所欲的。以筆者所在學院為例，其營銷專業的學生在第四、第五學期圍繞市場營銷綜合技能實訓分別進行了市場調查、廣告設計、促銷設計、銷售活動、陌生拜訪與產品推介、營銷策劃等幾個項目，開展實訓活動，活動中要求學生記錄相應的實踐資料、撰寫相關報告、提交心得感受等文字資料，并進行匯報交流，接受導師的詢問。學生選擇畢業設計選題時必須選擇上述實訓項目的某項實踐活動作為自己的畢業設計課題，這樣也就自然而然地確立了畢業論文的寫作主題。例如，“對‘蒙牛優益C’乳酸菌飲料廣告策劃方案的思考”“對‘小米’移動電源市場調查實訓活動的反思”“對‘雪菲力’鹽汽水促銷實訓活動的探究”“對‘雪菲力’鹽汽水產品推介實訓活動的思考”“關于‘百事可樂’校園促銷方案設計的反思”等都是源自于學生所進行的廣告策劃方案設計、市場調查實訓活動、促銷方案設計及促銷實訓活動和產品推介實訓活動。同時在畢業論文寫作上，要求學生必須結合前期所開展的綜合技能實訓活動過程而寫作，從某一實際活動出發，就自己在前期實訓活動中某一個實訓項目展開論述，從實際的操作過程寫起，在闡述自己的實踐步驟基礎上，詳細地分析前期活動的收獲與不足，最后再升華到對同類產品或企業開展類似活動提出有價值的建議，避免了論文寫作落入俗套，使論文真正有內涵和實用價值。
（五）專業指導教師項目化負責
專業指導教師項目化負責是指專業指導教師既要負責學生的實習、實訓活動，也要負責學生的畢業設計指導工作。通常，每個專業指導教師負責兩到三個實訓小組的校內綜合技能實訓、實習活動，全程參與學生的所有項目活動，并跟蹤負責相應學生的畢業設計指導工作。由于專業指導教師參與到學生每一個項目的實踐中，對學生所完成的各個項目情況熟悉，對學生的所有活動起著監控與指導的作用，所以對畢業設計的指導工作完全得心應手。
三、基于校內綜合技能實訓的營銷專業畢業設計創新注意點
（一）學校制度配套
學校必須有制度配套，規范畢業設計流程，從學生選題、收集材料、擬定論文提綱、寫出開題報告、開題、寫出初稿、反復修改、定稿到打印并上交資料再到最后的答辯環節，要求具體、規范明確，環環緊扣，層層落實，使學生和指導教師都明白什么時間應該干什么、怎么干。同時建立嚴格的指導教師指導檢查制度，以系部為單位督查指導教師的指導工作情況，以確保畢業設計的質量。
（二）專業實訓配齊
必須重視校內與校外的實訓基地建設，配齊校內必要的專業實訓設施、設備，從數量和質量上保證專業實習、實訓活動能滿足學生的畢業設計需要。
（三）指導教師配備
在畢業設計指導教師配備上，應該選取有責任心、有實踐教學經驗、有論文指導經驗和學術素養的專業教師，這樣的指導教師既能進行綜合技能實訓的指導，又可以進行畢業設計的指導。當然，學校也應該有目的、有計劃地選派教師到企業兼職、高校進修，以提高教師的專業水平與職業素質以及指導學生畢業設計的能力。
（四）學生個人配合
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一、實踐師資隊伍建設多元化及網絡教學平臺多元化
培養市場營銷“雙師型”的師資隊伍。市場營銷學是門實踐性較強的課程，在立體化教學模式下，教師必須在理論和實踐兩方面給予學生有效的指導，這就要求專職教師在掌握營銷理論的基礎上，加強自身實踐能力的提高。實踐課老師只有成為“雙師型”教師，才能有力的增強實踐教學的設計性、綜合性和創造性，才能使培養出來的學生具有較強的創新精神和實踐能力。
其一，采取從企業中選聘工程師、管理人員到學校經過教學業務培訓后擔任實訓教師。充分利用社會教育資源，積極聘請省內外著名專家、企業高級管理人員來高校做兼職教授或客座教授，參與擬訂學科發展計劃和實驗室建設，聯合進行重點科研項目的攻關，承擔部分教學科研任務。其二，繼續加強雙師型教師的培養，努力提高中、青年教師的技術應用能力和實踐能力。有計劃地選派教師到企業實踐、考察，讓教師參與實訓基地的建設，鼓勵教師參加職業技能培訓并取得有關技能考核等級證書。
二、校內實踐教育多元化
1.建立高仿真性的職業環境實驗實訓。校內實訓是有助于學生理論聯系實踐，提高學生動手能力的教學形式。學生根據自己的專業學習需要，通過校內實訓可以就某一技能或操作在集中時間內進行反復訓練，直至掌握。這樣，學生在校學習期間就能進入職業角色，了解生產經營，掌握一定的專業技能，為校外實習奠定堅實的基礎。市場營銷模擬實驗是運用計算機軟件技術模擬企業的經營環境，供模擬參與者進行企業經營決策的教學和訓練的方式。在市場營銷專業教學中采用模擬實驗教學方式，使學生在實驗室里就有機會運用營銷理論和營銷策略，從事企業整體運作的經營決策活動，可進一步提高學生的綜合決策能力和實際操作能力。引進市場營銷軟件，如世格SimMarketing 營銷模擬系統、用友沙盤教學系統、因納特營銷模擬系統等。
2.依托第二三課堂，拓展學生科研和創業能力。學生通過第一課堂，學習基礎知識和基本理論；依托第二課堂，訓練專業技能；創建第三課堂，強化學生職業能力。以學術節為平臺，開展多姿多采的學術活動。學校現有CI策劃協會、“挑戰杯”團隊等學術社團，每學期舉辦學術節活動。如創業設計大賽、CI設計、我行我銷、商業策劃、企業營銷診斷、ERP、管理模擬決策大賽等學術性活動，構成了培養本科生探索性學習能力、提高創新和科研能力的課外學習體系。營銷理論與實戰經驗論壇。將實戰企業家和學院派知名學者請到學校，為學生舉辦講座，通過介紹營銷理論前沿為學生提供理論和營銷實踐經驗。
三、校外實踐教育多元化
1.校外實習：校企合作形式多元化。學校的空間是有限的，特別是近幾年來招生數逐年增加，絕大多數高校校內資源滿足不了學生完成畢業設計的要求。所以應該強化學校與企業的合作、學校與國家、省、市高科技園區的合作、學校與地方政府的合作、學校與研究院的合作、學校與學校之間的合作。本科生的畢業論文可以根據企業或者社會需求選題，這樣不僅能解決企業存在的問題，同時可以發揮大學科技人才的優勢，有效實現科技成果轉化?？刹捎靡皂攳彶僮鳌厴I實習為主導的實踐教學方式。
2.畢業論文（設計）實習方式及考核方式多元化。在實習方式上高校應采取分散實習與集中實習相結合，不拘一格培養學生實踐能力。在市場營銷專業的教學模式的改革中，內蒙古財經學院商務學院2003年系統提出了“教學、科研、社會服務三位一體”教學模式的基礎上，又將該專業按照“一訓兩段三模塊”將“研究型、應用型、創業型”三類學生實習分別安排。為了保證實習效果，學院制訂周密實習計劃與實習指導書，明確了學生在實習中的具體內容、能力培養目標以及實習過程中的具體要求，以指導學生的實習工作順利有效完成。畢業論文（設計）考核方式多元化。學生畢業論文形式由傳統的單一的學術型論文，拓展為學術論文、調研報告、營銷診斷、案例分析、管理設計五種形式供學生選擇。對學生論文的評價嚴格按照學校制定的畢業論文評分標準進行打分，指導老師的評分占40%，評閱老師的評分占30%，但評閱老師可以否決畢業論文，這樣畢業論文就必須修改，答辯小組的評分占30%，三者加總的分數為畢業論文的最后得分。
3.社會實踐多元化。（1）認知實訓。組織學生到工商企業，大型商貿中心現場觀摩。增強學生的感性認識，了解企業的真實狀況。時間安排在第一學期。（2）專業調研。針對學生所學的專業知識，組織學生進行調研、策劃練習，在組織時建議調研主題要結合學生畢業后的就業取向。在課程進行中布置一定的案例調研，讓學生走到熟悉的公共服務企業，如超市、商場、快餐店等觀察體驗，將調研成果滲入課堂的專題案例研討中。（3）項目教學。項目教學法是指師生通過共同完成一個完整的項目而進行的教學實踐活動。鼓勵學生參與教師科研工作及課外科技創新活動。具體做法是：教師聯系合作單位，簽訂項目合作合同；將學生分為若干小組，分別從事各項工作，明確每個人在小組中的角色和作用；學生在學習專業課程內容的同時，收集相關資料并進行市場調查；制定項目計劃并與企業合作實際操作項目；企業負責打分和方案的應用，并提出運用中出現的新問題，教師總結項目執行情況。項目教學法不僅可以鍛煉學生的實際操作能力，而且可以達到與企業互惠互利的目的，取得了很好的效果。（4）假期實踐。鼓勵學生充分利用寒暑假進行社會實踐，應聘營銷職位，進入企業考察與實踐積累經驗，理論聯系實際。使市場營銷專業的學生適應社會和市場的需求，真正成為在各級工商企業、管理部門和各類營銷崗位上從事市場營銷、市場管理、市場策劃、市場開拓的市場經濟發展需要的高層次專門人才。（5）學生自主創業。在學校周邊設立大學生創業一條街，既鍛煉了學生的能力，還能為全校師生服務。新建本科院?？山梃b這樣做法，建立移動式跳蚤市場，為學生創業提供一些基礎條件，在學校開辟一條商業街，面向學生招商。為幫助同學穩步經營，學院配備指導老師。（6）建立商業實體。實現專業實踐教學與大學生創業園相結合。幫助指導學生成立營銷創業園，將有助于學生在創業中學習成長。典型形式是建立以學生為主體，以具體業務為紐帶的“學生營銷公司”，并以該公司作為市場營銷專業全真實踐教學體系的主要載體。建立商業實體、創業園，關鍵在于妥善處理好產權及可接納的學生數量等問題。
四、營造創業環境，培養創業精神，手段多元化
1.共同形成一個優越的大學生創業環境。新經濟形勢下，政府對大學生的創業給予鼓勵、支持、引導和服務，為大學生創業營造了一個良好政策環境、法規保障系統。降低大學生的市場準入條件，減少創辦企業的注冊資金，減免工商、稅務等部門辦證的相關費用，簡化手續，提供方便快捷優質的服務，以鼓勵大學生自主創業。全社會基本達成共識，形成一種創業文化，激勵大學生創業行為。
2.加強創業教育。創業教育必須注重培養人的創新意識與創業能力。結合社會經濟形勢分析大學生創業的現狀，讓大學生了解社會，了解創業過程。通過寫調查報告、專題討論和出墻報等，進行創業意識教育，啟發學生的創業動機。設置彈性創業教育學分制，使其成為學生畢業的條件之一，以此來強化創業教育。
3.建立完善大學生創業資金支持體系。進一步擴大大學生創業的資金來源，建立多元化的創業資金融資渠道，實現政府、社會、學校、家庭四級大學生創業資金支持。目前，國家已經在大學生創業基金上進行了大批的資金投入，社會企業有的專門設立了創業基金，鼓勵大學生創業創新，扶持學生創業團隊成功創業；高校設立創業基金。政府、社會、學校設立的大學生創業基金主要是對大學生創業所需資金提供一定比例的支持，并不是為其提供全部的資金支持，還要學會整合和挖掘校友資源、家長資源，讓這些資源發揮優勢，與學校合作打造創業教育實踐的硬環境。只有這樣才可以解決大學生創業的資金問題。
五、職業技能認證多元化
實現專業實踐教學與職業技能認證一體化。構建注重素質教育，融傳授知識、培養能力與提高素質為一體，富有時代特征的“1 +N”人才培養模式（即:一個文憑+多個證書）。
營銷作為一個新興行業，其職業資格認證的歷史并不久，營銷專業實踐教學應當與職業技能認證掛鉤。鼓勵學生參加中國市場學會與教育部考試中心聯合推出的中國市場營銷經理助理資格認證考試，獲得認證后，即可享受市場營銷學會的會員推薦，為就業開辟新的渠道。
市場營銷專業實踐課程教學組織模式多元化改革項目，著眼于人才培養的全過程，集課程結構重組、教學內容、教學方法、教學手段、畢業論文以及教學管理等綜合改革、整體優化于一體，著力于教學要素的優化配置，著重已有成果的集成和應用，在已有改革基礎上，不斷深入研究，繼承創新。該成果解決了管理類專業，多年來在教學、科研中存在的理論與實踐相脫節的問題，為管理類專業辦學直接面向經濟主戰場開創了新途徑。這項改革，將對提高教學水平和教育質量，實現培養時代所需人才目標產生明顯效果，并能取得良好的社會效益和經濟效益。
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1．基本技能層次培養基本能力。具備政治人文素養、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養等基本技能是高素質應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調查與實踐、假期支農支教活動、日常的社區服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發現企業現有產品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內社團活動，以及院內、省內甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質。
2．專業技能訓練培養專業能力。市場營銷專業的最大特點實踐性特點，學生的營銷實戰能力高低決定了其就業競爭力的大小。所以，學生對一個地區的制造業、銷售業、物流業中的典型企業的市場調研、產品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業認識實習環節來實現。專業核心課程是培養學生專業知識素質和提高專業技能的核心環節，通過專業核心課程的案例教學環節訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環節和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。
3．綜合技能環節培養創新能力。創新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業與創業課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業設計、參加校內外各種創業競賽和校內建立大學生創業中心等綜合技能環節得到鍛煉。畢業設計(論文)是對高素質應用型本科營銷專業學生實踐能力檢查的重要環節，學生在選題、寫作和答辯等環節中充分鍛煉實踐創新能力。采取學生在校外的實習基地與校內大學生創業中心頂崗實習的環節，使學生熟悉特定崗位的工作環境和業務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創業大賽與建立大學生創業中心，通過寫作創業計劃書，培養學生的創新創業意識，鍛煉學生的創新能力。
二、市場營銷專業實踐教學體系核心環節的實施與考核
1．社會調查與實踐環節。社會調查與實踐是營銷專業學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認識社會的重要方法。基本技能環節中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業調查、暑假進行專業認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優秀報告。
2．專業核心課程的案例教學環節。市場營銷學、服務營銷學等專業核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。
3．頂崗實習與畢業論文(設計)環節。畢業設計(論文)環節是對畢業生專業實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業環境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習－畢業論文(設計)－就業”一條龍。畢業設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的5級評價制。
4．市場營銷仿真實驗環節。為了在校內提高學生的實戰能力，鍛煉學生根據市場環境運作企業的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業的運轉過程，從企業的建立、市場調研、產品研發和設計、產品促銷與銷售、企業資金的運用與管理等方面提高創新能力，通過學生的實戰模擬成績和市場報告核定每個企業的成績，其中每個學生建立的企業其實戰成績通過企業的資本額、產品銷售量和銷售額、市場區域和市場份額等指標衡量。
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一、以實踐教學設計方案為前提，培養學員的應用能力
（一）注重職業基礎綜合素質訓練
職業基礎綜合素質是指專業技能以外的，從事本行業工作所必需具備的基本技能。一是表達能力。做營銷策劃，相關人員必須清楚、準確表達自己的觀點，還要讓對方認同、接受你的觀點。二是思維與創新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創新中樹立優勢。針對上兩項基本能力應在實踐教學方案設計中增加一些靈活的案例討論訓練，一方面學員有機會充分表達自己的觀點，增強表達能力，另一方面鼓勵學員多角度思考，發散性思維畢業論文的格式，訓練學員多創新多思考的習慣。三是團隊合作能力。團隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養學員們的團隊精神，應該多設計一些實踐題以增加學員共同配合、分工、協調完成的能力，使學員們在有趣的實踐當中又能體會到團體合作的樂趣。
（二）注重專業技術能力訓練
市場營銷所需的專業技術能力一是市場調研能力。在方案設計中可以通過調查計劃的制定、調查問卷的設計等來訓練學員的調研能力。二是制定營銷戰略能力。在方案中可以通過企業戰略環境分析、市場細分表的設計與分析、目標市場策略STP等方案的設計來訓練學員的這種開發分析、制定戰略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據企業的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設計和規劃企業產品、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程。
二、以導學優勢為依托，培養學員的應用能力
（一）注重引導學員自主學習
開放教育的市場營銷學教學及實踐應以學員自主學習為主，教師引導為輔，圍繞學員自主學習、個別化學習而設計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學員可以在不同的時間、地點，方便靈活地參與教學。如市場營銷學教學課件是通過網絡共享的，實踐教學中有的實踐是通過電大網上討論完成，教師點評也有許多項目是通過網上公開點評的等，極大地方便了學員的自主學習，提高了學員終身學習的能力和興趣。
（二）注重難點問題歸納，引導學員理論知識學習
實踐教學并不能忽視理論導學，市場營銷學的許多理論和原理都是企業實踐經驗的總結畢業論文的格式，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學知識是必不可少的，它是實踐教學的基礎。因此，市場營銷學教學實踐中要突出市場營銷環境分析、市場調研、市場預測、市場細分、目標市場選擇、市場定位、消費者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應用。同時要注意搞好教學方法的設計，開展啟發互動式課堂教學。
（三）注重實踐作業操作步驟的講解和總結講評
教師除了引導學員掌握實踐環節所必須的重難點知識外，更要制定詳細周密的實踐教學指導計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學員才能明確實踐的操作步驟，完成實踐任務更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實踐任務完成情況要給予點評，學員可以從這種評價中來要求自己，實現從舊知識向新知識的轉換和提升，增強學員的創新能力。
三、以實踐基地為平臺，鍛煉學員的應用能力
（一）校外實地取材與校內課堂訓練相結合
開放教育的學員來自于各行各業，營銷理論與自身所從事的行業和工作實際相關，這也是開放教育學員較普通高校學員的獨特優勢，為開展實踐教學提供了方便。在實踐教學中可以結合這種優勢，根據培養實用性人才的培養目標設定來設計技能訓練項目和素質培養方案，組織學員結合工作實地取材，收集有關現實市場和企業的資料。把這些材料作為技能訓練的背景材料畢業論文的格式，使無目標的學生有目標，有目標的學生更準確。通過自主實踐活動，使學生發揮所學和所長，找到課本理論與工作實踐的匯接點。
（二）校企合作
為進一步培養學員的實戰能力和人際溝通能力，應加強與企業的聯系，建立教學實踐基地，讓學員親身體驗企業營銷管理的全過程。通過在企業真正的頂崗鍛煉，了解企業對專業人員的素質、專業知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學習的理論知識如何應用于營銷實踐中，從一個營銷者的角度看待消費者的購買行為和自己作為消費者看待他人的購買行為的差異。使學員在實踐中進一步培養能力，提高素質，并最終達到培養的人才符合社會需求的市場營銷教育目標。這種校企結合的實踐教學活動更貼近企業市場營銷的實際，可以檢驗教師設計的教學內容是否與企業營銷實踐脫節、學員掌握的技能是否與企業營銷實踐的要求相符，強化和修正課堂上學會的營銷知識與技能。
四、以教學評價為保障，檢驗學員的應用能力
（一）加強對實踐教學的控制，建立完善的考核辦法
目前市場營銷學實踐環節的考核所占成績比重過低，影響學員學習積極性。以4PS組合策略為例，即使是2～4人一組，工作量也是較大的，包括調查、數據處理、方案設計、營銷策略有效性分析等畢業論文的格式，學員很有可能因為在最后總成績比重過低而積極性不高。教學中應該提高平時實踐環節的考核比重，讓老師和學員重視實踐環節。
（二）明確考核內容，實施量化考核
