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篇1

對商界人士來講，組織慶典與參加慶典時，往往會各有多方面的不同要求。慶典的禮儀，即有關慶典的禮儀規范，就是由組織慶典的禮儀與參加慶典的禮儀等兩項基本內容所組成的。以下，對其分別予以介紹。

組織籌備一次慶典，如同進行生產和銷售一樣，先要對它作出一個總體的計劃。商務人員如果受命完成這一任務，需要記住兩大要點：其一，要體現出慶典的特色。其二，要安排好慶典的具體內容。

毋庸多言，慶典既然是慶祝活動的一種形式，那么它就應當以慶祝為中心，把每一項具體活動都盡可能組織得熱烈、歡快而隆重。不論是舉行慶典的具體場合、慶典進行過程中的某個具體場面，還是全體出席者的情緒、表現，都要體現出紅火、熱鬧、歡愉、喜悅的氣氛。惟獨如此，慶典的宗旨——塑造本單位的形象，顯示本單位的實力，擴大本單位的影響，才能夠真正地得以貫徹落實。

慶典所具有的熱烈、歡快、隆重的特色，應當在其具體內容的安排上，得到全面的體現。

如果站在組織者的角度來考慮，慶典的內容安排，至少要注意出席者的確定、來賓的接待、環境的布置以及慶典的程序等四大問題。

首先，應當精心確定好慶典的出席人員名單。慶典的出席者不應當濫竿充數，或是讓對方勉為其難。確定慶典的出席者名單時，始終應當以慶典的宗旨為指導思想。一般來說，慶典的出席者通常應包括如下人士：

一是上級領導。地方黨政領導、上級主管部門的領導，大都對單位的發展給予過關心、指導。邀請他們參加，主要是為了表示感激之心。

二是社會名流。根據公共關系學中的“名人效應”原理，社會各界的名人對于公眾最有吸引力，能夠請到他們，將有助于更好地提高本單位的知名度。

三是大眾傳媒。在現代社會中，報紙、雜志、電視、廣播等大眾媒介，被稱為僅次于立法、行政、司法三權的社會“第四權力”。邀請它們，并主動與它們合作，將有助于它們公正地介紹本單位的成就，進而有助于加深社會對本單位的了解和認同。

四是合作伙伴。在商務活動中，合作伙伴經常是彼此同呼吸、共命運的。請他們來與自己一起分享成功的喜悅，是完全應該的，而且也是絕對必要的。

五是社區關系。它們是指那些與本單位共居于同一區域、對本單位具有種種制約作用的社會實體。例如，本單位周圍的居民委吊會、街道辦事處、醫院、學校、幼兒園、養老院、商店以及其他單位等等。請它們參加本單位的慶典，會使對方進一步了解本單位、尊重本單位、支持本單位，或是給予本單位更多的方便。

六是單位員工。員工是本單位的主人，本單位每一項成就的取得，都離不開他們的兢兢業業和努力奮斗。所以在組織慶典時，是不容許將他們完全“置之度外”的。

以上人員的具體名單一旦確定，就應盡早發出邀請或通知。鑒于慶典的出席人員甚多，牽涉面極廣，故不到萬不得已，均不許將慶典取消、改期或延期。

其次，應當精心安排好來賓的接待工作。與一般的商務交往中來賓的接待相比，對出席慶祝儀式的來賓的接待，更應突出禮儀性的特點。不但應當熱心細致地照顧好全體來賓，而且還應當通過主方的接待工作，使來賓感受到主人真摯的尊重與敬意，并且想方設法使每位來賓都能心情舒暢。

最好的辦法，是慶典一經決定舉行，即成立對此全權負責的籌備組。籌備組成員通常應當由各方面的有關人士組成，他們應當是能辦事、會辦事、辦實事的人。

在慶典的籌備組之內，應根據具體的需要，下設若干專項小組，在公關、禮賓、財務、會務等各方面“分兵把守”，各管一段。其中負責禮賓工作的接待小組，大都不可缺少。

慶典的接待小組，原則上應由年輕、精干、身材與形象較好、口頭表達能力和應變能力較強的男女青年組成。

接待小組成員的具體工作有以下幾項：其一，來賓的迎送。即在舉行慶祝儀式的現場迎接或送別來賓。其二，來賓的引導。即由專人負責為來賓帶路，將其送到既定的地點。其三，來賓的陪同。對于某些年事已高或非常重要的來賓，應安排專人陪同始終，以便關心與照顧。其四，來賓的招待。即指派專人為來賓送飲料、上點心以及提供其他方面的關照。

凡應邀出席慶典的來賓，絕大多數人對本單位都是關心和友好的。因此，當他們光臨時，主人沒有任何理由不讓他們受到熱烈而且合乎禮儀的接待。將心比心，在來賓的接待上若得過且過、馬馬虎虎，是會傷來賓的自尊心的。

再次，應當精心布置好舉行慶祝儀式的現場。舉行慶祝儀式的現場，是慶典活動的中心地點。對它的安排、布置是否恰如其分，往往會直接地關系到慶典留給全體出席者的印象的好壞。依據儀式禮儀的有關規范，商務人員在布置舉行慶典的現場時，需要通盤思考的主要問題有：

一是地點的選擇。在選擇具體地點時，應結合慶典的規模、影響力以及本單位的實際情況來決定。本單位的禮堂、會議廳，本單位內部或門前的廣場，以及外借的大廳，等等，均可相機予以選擇。不過在室外舉行慶典時，切勿因地點選擇不慎，從而制造噪聲、妨礙交通或治安、顧此而失彼。

二是環境的美化。在反對鋪張浪費的同時，應當量力而行，著力美化慶典舉行現場的環境。為了烘托出熱烈、隆重、喜慶的氣氛，可在現場張燈結彩，懸掛彩燈、彩帶，張貼一些宣傳標語，并且張掛標明慶典具體內容的大型橫幅。如果有能力，還可以請由本單位員工組成的樂隊、鑼鼓隊屆時演奏音樂或敲鑼打鼓，熱鬧熱鬧。但是這類活動應當要適度，不要熱鬧過了頭，成為胡鬧，或者“喧賓奪主”。千萬不要請少先隊員來扮演這類角色，不要勞動孩子們為這類與他們無關之事而影響其學業。

三是場地的大小。在選擇舉行慶祝儀式的現場時，應當牢記并非愈大愈好。從理論上說，現場的大小應與出席者人數的多少成正比。也就是說場地的大小，應同出席者人數的多少相適應。人多地方小，擁擠不堪，會使人心煩意亂。人少地方大，則會讓來賓對本單位產生“門前冷落車馬稀”的錯覺。

四是音響的準備。在舉行慶典之前，務必要把音響準備好。尤其是供來賓們講話時使用的麥克風和傳聲設備，在關鍵時刻，絕不允許臨陣“罷工”，讓主持人手忙腳亂、大出洋相。在慶典舉行前后，播放一些喜慶、歡快的樂曲，只要不搶占“主角”的位置，通常是可以的。但是對于播放的樂曲，應先期進行審查。切勿屆時讓工作人員自由選擇，隨意播放那些凄慘、哀怨、讓人心酸和傷心落淚的樂曲，或是那些不夠莊重的詼諧曲和愛情歌曲。

最后，應當精心擬定好慶典的具體程序。一次慶典舉行的成功與否，與其具體的程序不無關系。儀式禮儀規定，擬定慶典的程序時，有兩條原則必須堅持：第一，時間宜短不宜長。大體上講，它應以一個小時為其極限。這既為了確保其效果良好，也是為了尊重全體出席者，尤其是為了尊重來賓。第二，程序宜少不宜多。程序過多，不僅會加長時間，而且還會分散出席者的注意力，并給人以慶典內容過于凌亂之感。總之，不要使慶典成為內容亂七八糟的“馬拉松”。

依照常規，一次慶典大致上應包括下述幾項程序：

預備：請來賓就座，出席者安靜，介紹佳賓。

第一項，宣布慶典正式開始，全體起立，奏國歌，唱本單位之歌。

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對商界人士而論，組織慶典與參加慶典時，往往會各有多方面的不同要求。慶典的禮儀，即有關慶典的禮儀規范，就是由組織慶典的禮儀與參加慶典的禮儀等兩項基本內容所組成的。以下，對其分別予以介紹。

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對商界人士而論，組織慶典與參加慶典時，往往會各有多方面的不同要求。慶典的禮儀，即有關慶典的禮儀規范，就是由組織慶典的禮儀與參加慶典的禮儀等兩項基本內容所組成的。以下，對其分別予以介紹。

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組織籌備一次慶典，如同進行生產和銷售一樣，先要對它作出一個總體的計劃。商務人員如果受命完成這一任務，需要記住兩大要點：其一，要體現出慶典的特色。其二，要安排好慶典的具體內容。

毋庸多言，慶典既然是慶祝活動的一種形式，那么它就應當以慶祝為中心，把每一項具體活動都盡可能組織熱烈、歡快而隆重。不論是舉行慶典的具體場合、慶典進行過程中的某個具體場面，還是全體出席者的情緒、表現，都要體現出紅火、熱鬧、歡愉、喜悅的氣氛。惟獨如此，慶典的宗旨——塑造本單位的形象，顯示本單位的實力，擴大本單位的影響，才能夠真正地得以貫徹落實。

如果站在組織者的角度來考慮，慶典的內容安排，至少要注意出席者的確定、來賓的接待、環境的布置以及慶典的程序等四大問題。

首先，應當精心確定好慶典的出席人員名單。慶典的出席者不應當濫竽充數，或是讓對方勉為其難確定慶典出席者名單時，始終應當以慶典的宗旨為指導思想，一般來說，慶典的出席者通常應包括如下人士：

一是上級領導。地方黨政領導、上極主管部門的領導，大都對單位的發展給予過關心、指導。邀請他們參加，主要是為了表示感激之心。

二是社會名流。根據公共關系學中的“名人效應”原理，社會各界的名人對于公眾最有吸引力，能夠請到創始們，將有助于更好地提高本單位的知名度。

三是大眾傳媒。在現代社會中，報紙、雜志、電視、廣播等大眾媒介，被稱為僅次于立法、行政、司法三權的社會“第四權力”。邀請它們，并主動與它們合作，將有助于它們公正地介紹本單位的成就，進而有助于加深社會對本單位的了解和認同。

四是合作伙伴。在商務活動中，合作伙伴經常是彼此同呼吸、共命運的。請他們來與自己一起分享成功的喜悅，是完全應該的，而且也是絕對必要的。

五是社區關系。它們是指那些與本單位共居于同一區域、對本單位具有種種制約作用的社會實體。例如，本單位周圍的居民委員會、街道辦事處、醫院、學校、幼兒園、養老院、商店以及其他單位等等。請他們參加本單位的慶典，會使對方進一步了解本單位、尊重本單位、支持本單位，或是給予本單位更多的方便。

六是單位員工。員工是本單位的主人，本單位每一項成就的取得，都離不開他們的兢兢業業和努力奮斗。所以在組織慶典時，是不容許將他們完全“置之度外”的。

以上人員的具體名單一旦確定，就應盡量發出邀請或通知。鑒于慶典的出席人員甚多，牽涉面極廣，故不到萬不得已，均不許將慶典取消、改期或延期。

其次，應當精心安排好來賓的接待工作。與一般商務交往中來賓的接待相比，對出席慶祝儀式的來賓的接待，更應突出禮儀性的特點。不但應當熱心細致地照顧好全體來賓，而且還應當通過主方的接待工作，使來賓感受到主人真摯的尊重與敬意，并且想方設法使每位來賓都能心情舒暢。

最好的辦法，是慶典一經決定舉行，即成立對此全權負責的籌備組。籌備組成員通常應當由各方面的有關人士組成，他們應當是能辦事、會辦事、辦實事的人。

在慶典的籌備組之內，應根據具體的需要，下設若干專項小組，在公關、禮賓、財務、會務等各方面“分兵把守”，各管一段。其中負責禮賓工作的接待小組，大都不可缺少。

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目前電子商務專業應達到的實踐能力大致包括以下幾方面：具有電子商務系統規劃和建設的管理能力；具有電子商務項目的評價能力；具有電子商務系統運作管理能力；具有電子商務系統安全管理能力；具有網絡營銷項目的策劃、實施和管理能力； 具有運用電子商務系統處理合同交易結算等商務事務的能力； 具有市場營銷項目的策劃、實施的能力。就如何提升實踐能力筆者有以下建議：

一、到企業進行掛職鍛煉

作用在于：1.到與專業相關的企業進行掛職可以實現專業教師與專業崗位的“零距離”接軌，在此基礎上深入社會，能直接生產產品或參與管理，熟悉企業和市場實際運作流程，了解行業態勢，學到一線的管理經驗，強化操作技能，豐富專業信息。2.企業的工作經驗對于教師來講是豐富的教學資源，教師通過參與企業一線實踐，能親身經歷企業一線發生的故事，拓寬教師的人際交往渠道，教師結合自身的理論知識能夠更加融會貫通，使得教師在課堂上不光能結合實踐講理論，也能結合自己的親身經歷以敘事的方式給學生講故事，能夠活躍課堂氣氛，豐富教師的教學內容，同時確立實踐教學體系，不斷探索、總結和推廣示范專業教育教學的新模式、新方法，將實踐教學、課堂教學結合起來，使整個教學過程成為一個實踐過程。

要想使掛職達到預期的目的，應該做到如下幾點：1.入企實踐應帶著任務去完成實踐，包括：開展行業或專業的社會調查，了解自己所從事專業目前的技術現狀和發展趨勢，以便在教學中及時補充反映當前的新科技；2.帶著教學中的一些課題，到企業去向有豐富實踐經驗的工程技術人員或管理人員請教，在他們的幫助下提高嫁接、推廣和應用新技術以及進行科研開發的能力，提高教學質量；加強學校與合作企業的經常性溝通與聯系，為“產學”合作教育建立紐帶；3.為企業和基層培養一批專業對口，實踐技能高超的高素質人才，另外，教學改革、實習實訓基地建設、科研及產業等工作，都要瞄準企業，為他們排憂解難，推動相關產業的更新換代和升級，同時，夯實校企合作的基礎，加深校企雙方的感情。努力做好“以就業為導向，滿足企業需要”， 同時考慮學校與企業共同建立互惠互利的“雙贏”機制。

二、積極參與各種實踐技能競賽

就前一段參與的在大連海事大學舉辦的電子商務網絡創新應用能力大賽而言，我的感觸很深，從中我看到了無論是從參賽作品的包裝、賽前的準備以及競賽的指導思路都與獲獎參賽院校存在很大的差距，認識到：不管是什么樣的商務形式，首先要重視的就是營銷活動，企業需要能為企業創造利益的人才；商務網站的建設不光要靠技術實現，更應側重于營銷，注重企業的流程改造和網絡資源的整合能力；通過參加這樣的競賽對學生和教師的實踐技能的提高都會有很大的促進作用，也為教學提供了新思路。另外通過校際交流可以及時了解電子商務專業教學與人才培養的動態，不斷調整專業課程體系結構，豐富專業教學內容，并通過交流教學經驗和教學思路，不斷豐富教學思想。

三、參加專業建設和教學研討會

作用：1.電子商務專業是一個新的專業，為了切實加強電子商務專業的建設，要更多地參加全國性的專業建設和教學研討會，及時了解電子商務專業教學與人才培養的動態。2.另外，電子商務專業與計算機技術聯系緊密，使得在計算機網絡技術發展起來的電子商務專業的知識總量在不斷地增加，知識陳舊和淘汰率較高，因此，趕潮流、追蹤計算機新技術是電子商務專業的一個突出特點，這樣就需要走出校園，積極的參與交流，聆聽教學專家和企業專家的精彩講座，分享他們的教學成果，分析生動有趣的教學案例，以及時地調整教學安排，挖掘探索學校與社會零距離的發展方向。

四、重視教學過程中的實踐環節

1.建設實訓基地：教師入企實踐的時間有限，回校后可以利用校內實訓基地繼續鞏固和提升自己的實踐能力。通過校內實訓基地的建設，教師實踐能力可持續發展成為可能。

2.結合自身在企業實踐的經歷和成果，能更好地安排好實踐教學課程，使得實踐課程教學有的放矢。

3.充分利用實驗室進行實踐教學鍛煉，補充課堂理論教學。比如說：利用電子商務軟件進行實驗教學，課程設計和畢業設計的選題盡可能地結合實際項目，對企業進行實地調研，分析業務流程，然后在按照軟件工程的設計思路進行商務網站的設計與開發，在指導的過程中提升自身的實踐能力。

五、不斷地自學和反思自身的實踐能力

教師可以合理調配業余時間，充分利用校內外實習實訓條件，在科學理論的指導下，自我探索、自我實踐。虛心向實踐技能強的專業教師取經。優點是時間機動、方式自由；但由于外界干擾較大，缺乏濃厚的學習氛圍，堅持下來需要堅強的意志和持之以恒的品質。專業教師要增加“三性”，明確學習重點，掌握基本技能，增強自學的實用性；將自學與教學尤其是與備課、作好實習前的準備等環節結合起來，增強自學的針對性。

另外，不斷反思實踐能力，教學反思是教師以自己的教學活動過程為思考對象，來對自己所做出的行為、決策以及由此所產生的結果進行審視和分析的過程，是一種通過提高參與者的自我覺察水平來促進能力發展的途徑。

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1 商務禮儀實踐教學研究的現狀和趨勢

在教材方面，目前市面上有關商務禮儀的教材非常豐富，在網絡課程和非教材讀物方面，部分視頻資料和熱門圖書對商務禮儀知識的學習有很大幫助，在學術課題研究方面，我國學者、教師對商務禮儀實訓課程設計進行了一些研究，但成果不多，更多是呼吁高職重視開辦商務禮儀實訓課程，并對實訓的場地安排上加大支持力度等。

2 商務禮儀實踐教學體系的系統化設計思路

2.1 設計目標

通過課程設計開發，完善商務禮儀實訓課程的教學內容、方法、條件、考核四個模塊，科學安排教學內容，正確采用教學方法，合理配置的教學條件，有效開展教學考核，建立一套標準化、系統化、知識點足、實踐性強的商務禮儀實踐教學體系，保證學生在掌握基本技能的同時提高能力，逐漸養成素質。

2.2 主要模塊

一是教學內容模塊。全面研究涉及商務禮儀基本概念、商務人員基本禮儀、商務交往禮儀、商務活動禮儀、宗教禮儀及商務禮俗等教學內容中的知識點、格言、警句、佳話、故事等，梳理教學安排的邏輯思路，突出知識點的完整性、教學內容的系統性、理論環節與實踐環節的連貫性。

二是教學方法模塊。認真分析示范教學、反例教學、行為訓練、情景模擬、合作學習等教學方法的特點，特別是其適用性。對于不同的實踐教學內容，分別安排2至3種較為適合的教學方法，并輔佐之以案例，突出實踐教學方法與教學內容的結合度，發揮教學方法的最好效果。

三是教學條件模塊。根據實踐教學內容如會議場景、餐桌場景、簽約儀式場景、剪彩儀式場景等，對教學場地的安排、教學道具的準備、學生自我準備等進行規范化的設計，使實踐教學條件與實訓任務相配套，與教學內容和方法相適應，突出實踐教學條件要求的針對性與合理性。

四是教學考核模塊。注重理論聯系實際，將理論知識考核點融入實踐技能考核，既突出對學生掌握必備商務禮儀知識情況的考核，又突出對商務禮儀進行實踐運用情況的考核。

2.3 實現步驟

綜合各種教材及相關研究資料，我們認為可以按照三個步驟實現商務禮儀實踐教學體系的系統化設計：

一是知識點提煉。通過概念闡述，以及格言、警句、佳話、故事等載體，多角度地展示商務禮儀知識點，引起學生興趣和共鳴。

二是任務設計。總結實踐教學案例及典型的商務禮儀實訓任務，貼近企業商務活動實際，比較好地落實工學融合教育理念。

三是體系構建。構建實踐教學體系，體現教學內容的系統性、教學方法的實踐性、教學條件的專業性、教學考核的有效性，并開展實際的教學應用。

3 商務禮儀教學體系的系統化設計

3.1 模塊設計

我們圍繞設計目標，按照上述現步驟，對各主要模塊進行設計：

一是教學內容模塊設計，設教學內容為集合N，教學內容由若干知識點Z組成，則有如下集合：

N=Z1，Z2，…，Za（a為自然數） （1）

二是教學方法模塊設計，設教學方法為集合F，教學方法由若干實訓任務R組成，則有如下集合：

F=R1，R2，…，Rb（b為自然數） （2）

三是教學條件模塊設計，設教學條件為集合T，教學條件由教學場景C、教學道具D和教學腳本J組成，則有如下集合：

T=C1，C2，…，Cc，D1，D2，…，Dc，J1，J2，…，Je（c、d、e為自然數）（3）

在具體實踐中，所有的教學行為和教學效果都要生成教學記錄，設教學記錄為集合X，由若干記錄L組成，則有如下集合：

X=L1，L2，…，Lf（F為自然數） （4）

四是教學考核模塊設計，設教學考核為集合K，教學考核由平時考核P和期末考核Q組成，則有如下集合：

K=P1，P2，…，Pg，Q1，Q2，…，Qh（g、h為自然數）（5）

3.2 系統集成

按照知識點提煉、任務設計、體系構建的順序，我們對上述四個模塊進行集成，即可獲得系統化的商務禮儀實踐教學體系。

首先，我們將教學內容提煉為一組知識點的集合，如式（1）所示；

其次，我們將教學方法融入實訓任務，設計出若干實訓任務，每個實訓任務均由教學內容集合中的若干知識點組成，則有：R=f（N） （6）

再次，我們根據教學內容和實訓任務虛設相應的教學條件，教學條件如公式（3）所示；

最后，我們按照課程建設目標設置考核導向，對虛設的教學任務和教學條件進行反向設計，將實踐教學體系可操作化，則有：

K=P+Q （7）

P=g（Z，R，T）=g（Z，R，C，D，J，L）（8）

Q=h（Z，R） （9）

公式（7）代表教學考核成績由平時考核成績和期末考核成績組成。公式（8）代表平時考核成績由課堂實訓任務表現和完成情況決定，以教學任務為平臺，以教學內容為主體，以教學條件為支撐。公式（9）代表期末考核成績由實訓任務型試題成績和知識點型試題成績決定。

3.3 系統化設計

在整理大量文獻和開展訪談調研的基礎上，通過對教學內容、方法、條件、考核四個模塊的設計，我們初步搭建了一套標準化、系統化的商務禮儀實踐教學體系，如下所示：

N=Z1概述，Z2儀容儀表，Z3商務通聯，Z4商務交往，Z5商務宴請，Z6商務談判與儀式

Z1=禮儀的產生、發展、功能與特征，運用商務禮儀的意義

Z2=儀表禮儀、儀容禮儀、服飾禮儀

Z3=商務電話禮儀、手機禮儀、書信禮儀、商務傳真禮儀、電子郵件禮儀

Z4=介紹禮儀、稱呼禮儀、握手禮儀、致意禮儀、名片禮儀

Z5=宴請的形式、宴請者的禮儀、赴宴者的禮儀

Z6=商務談判禮儀、簽約禮儀、商務慶典禮儀

F=R1商務接待，R2商務宴請，R3商務談判，R4簽約儀式

R=f（Z1，Z2，Z3，Z4），R=f（Z1，Z2，Z5），R=f（Z1，Z2，Z6），R=f（Z1，Z2，Z6）

P=g（Z知識點學習表現，R實訓任務表現，C教學場景，D教學道具，J教學腳本，X教學記錄）

Q=h（Z判斷選擇題，R作圖簡答案例題）

篇8

民族服飾是一個民族或者一個國家文化的象征和文明的傳承。漢民族作為世界上人口最多的種族，民族服飾應該是眾所周知的，可是事實并非如此。自從滿清入關后，漢服在滿清政府“剃發易服”的民族壓迫政策下被人為禁止。西安作為漢唐王朝的，擁有著漢服市場茁壯成長的養料和傳承傳統文化的偉大使命。現如今漢服市場正處于起步階段，在西安，從事漢服的商家只有4-5家，隨著人們物質生活的不斷充足，精神文化需求正在不斷上升，對于民族傳統服飾和文化的渴求也隨之而來，漢服以及漢文化元素的市場需求也將越來越大。

漢服是幾千年中國傳統文化的傳承和體現。日本的和服和韓國的韓服已經通過文化推廣成為自己的民族服飾并被世人所周知，作為傳統文化和文明發源地的中國更應該把漢服作為一種民族服飾發揚推廣，應該讓全世界都知道漢服是中國的民族服飾。我們要復興我們的民族文化，因為它是老祖宗幾千年來所積淀下來的，是整個世界的瑰寶，要讓更多的民族來了解她并與本民族的優秀文化進行結合，走自己的文化道路，而不是簡單的盲從。

二、漢服市場概況及前景分析

帝堯舜垂衣裳而天下治，蓋取諸乾坤（語見《易—系辭》）。中國有禮儀之大，故稱夏；有服章之美，謂之華（語見《左傳正義》）。這兩句古語可以看出服飾與我們的重要性。可見一族之服裝對民族的重要性。

經過基本的調研和市場分析，我們認為漢服在當代尤其是在西安是有廣闊市場需求的。觀點如下：

1、漢族服飾有著和華夏文明同樣悠久的歷史，是本民族文明的象征，改革開放以來，西方的文化和服飾對我們產生了重大的影響，國人開始崇洋，而我們可以從服飾上改變他們的消費觀念，進一步培養起愛國情懷。

2、漢族服飾一脈傳承，是世界服飾史上的一大奇跡。經過時代的錘煉，我們的漢服更是可以和任何一種名牌服飾的風格和特色相媲美。

3、漢族服飾在人類歷史上創造了空前絕后的工藝水平，即便是科技發達的今天也不能完全達到，漢服的精美工藝同樣可以給一部分想要走高端路線的人提供了選擇。

4、漢民族自古就有重衣冠的思想，不但有先圣哲人的典籍論著，更反映在傳統中國的方方面面，衣冠文明與華夏文化本身就是密不可分的，不論如何發展演化，只要有華夏文明的存在，就要受到漢族衣冠文明的影響。比如現在的戲劇影視等的服裝，就可窺見一斑。

三、西安市漢服市場環境SWOT分析

我們首先用科特勒的STP工具來做分析。先是Segmentation市場的細分，現在的服裝市場上競爭十分激烈，但是漢服的市場現在還待開發，是一個以很有潛力的新型市場；其次是Targeting目標顧客市場；最后是Positioning定位。

（一）漢服推廣活動的中堅力量

這部分人群的主要特點是對漢服本身有很高的文化自覺性，熱愛漢文化的傳統，身體力行地去推廣漢服，這部分人以在校學生和知識分子居多。這部分人群雖然熱愛漢服，也愿意去推進漢服的社會推廣，但是這部分人卻并不合適被定義為主體消費人群：

1、自我意識非常強烈，對漢服有自己的理解，不容易受到商家的消費引導。

2、多數人屬于無收入（學生）或者月薪金在2000元以下的中低等水平。

3、對漢服推廣事業報有更多的社會理想，一定程度上排斥以世俗需求為主導的商業化行為。

這部分人雖然不適合做為消費主體，但是卻是很好的宣傳主體，如果產品的專業概念對他們引導成功的話，他們會成為公司產品和品牌理念的積極推銷者。他們的理想主義和社會責任感通過活動組織的方式，可以得到媒體的主動關注，造成范圍很大的社會影響，從而帶動起主體消費人群的形成。

（二）漢服的審美敏感人群

這部分人群的特點是對漢服系統有比較深的了解，但是介于專業與非專業之間，這部分人群以16-30歲的女性居多，具有一定的古典文化修養。具有以下特點：

1、對新款漢服有很強的嘗試性，習慣于自行制作服裝，或者自行設計樣式，再找裁縫代為加工；

2、攝影等嘗試，遇見重大儀式如結婚，也很容易傾向選擇傳統華服的形式；

3、喜好華麗的漢服和發式，具有一定的審美基礎。

總的說來，這部分人群雖然不能作為消費主體，但是可以作為先行嘗試的群體，給予一定的優惠爭取對方的好感，在更新產品的時候，可以由他們來指導產品的審美方向，并通過他們的敏感和喜歡炫耀的特點，擴大影響力，對新品建立起好評的基礎。

（三）主體消費人群

這部分人群的特點是：

1、對漢服和古禮有簡單的了解并向往，容易接受商家的引導；

2、月薪在2000以上有消費能力的城市白領階層，或衣食無憂的在校大學生；

3、18-35歲之間，具有一定的文化修養和追求的小資階級，追求另類和個性，以女性居多；

4、少年兒童，對色彩鮮艷，精美的服裝有著強烈的好奇心，并有經常穿著的條件，以女童為主。

這部分人群需要通過前兩類人群及商家主動的宣傳引導而獲知，宣傳須抓住美麗、個性、文化雅涵、時尚（緊隨影視潮流）等幾個要素，不能一味強調復古，避免消極情緒的產生。

（四）被動型人群

這部分人群對漢服和古禮了解甚少，屬于行業的陌生群體，興趣也小，屬于不愿意去主動嘗試的類型，只能通過他們身邊的人和媒體的大量宣傳來影響他們。

最后是Positioning定位，商家的定位是讓每一個喜歡傳統文化的人擁有屬于自己的民族服飾，做獨一無二的傳統文化。

四、西安市場漢服營銷對策分析

（一）產品和服務

1、漢服與漢元素時裝的專賣店。通過跟江浙的布坊、中小型服裝加工店合作，成立自己的工作室，聘請設計師來進行創意設計，做現代改良版漢服，建立漢服專賣店。

2、做漢服版的學士服和校服。作為國家教育結果的一種體現，學位服體現了我們泱泱大國的文化氣質。做中國自己的學士服，設計制作符合接軌國際的新式漢服學位服，在西安部分重點院校試行，并通過官方推行于全國。而學生們的校服也一樣，我們可以根據學校意見在部分重點有特色學校推全校穿漢服校服和漢服班，設計適合學校文化與學生需要的新式漢服校服。

3、提供漢服婚慶，漢服攝影。每年都有數千萬對新人結婚，至少有三成以上的新人愿意選擇漢服婚禮，但是現在極缺少這方面機構與良好的運作。如果通過媒體宣傳普及，以后甚至可以達到七成以上。

4、成童禮，成人禮，畢業禮，生日禮物。漢服同時可以作為生日禮物與新年禮物，可以通過漢服租借和漢服訂制與漢服攝影來推廣市場。

5、提供給傳統文化的培訓單位。目前除了學校類，各大中院校均有國學社，還有私塾班，國學堂，古琴班，古箏班，書畫班，太極班，武術班，及至各類武術學校與武術太極比賽所有涉及到傳統文化領域的學習班均需要漢服。在同等費用下，漢服起著錦上添花的作用，而且更加標志層次氛圍的與眾不同。

6、大型的慶典禮儀會展活動。每年的三皇五帝三王祭典，祭孔，祭天等儀式都應當和各政府部門合作采用正規漢服。漢服要直接參加全國相關產業的展會，如廣交會，中國小商品博覽會，婚博會，非遺會，文化創意展等大型展會，間接或直接面向市場客戶群體。開發設計新型漢服運動服與禮儀小姐服飾，使漢服適應現代社會需要。

7、做漢服娃娃及一系列有關漢服的周邊產品。結合西安漢唐歷史可以擬造歷史人物的漢服娃娃，也可以做出相關的手工藝品。

（二）渠道

1、B2C模式（商家對客戶）。其表現模式主要為網絡直銷，人員直銷，專賣店直銷。在西安成立專賣店并在網上成立網上賣場。和中國漢網與百度漢服商家吧進行合作作主題活動來提高商家的知名度。并在此基礎上可以建立電話銷售模式，方便漢服的訂購。

2、B2B模式（商家對商）。在前一階段銷售前景良好的情況下可以擴充經銷商數量，在市場前景較好的地段設立連鎖店，商，方便西安各地區的消費者購買漢服。在公司中成立傳統文化活動工作室，通過策劃傳統漢服婚禮，高校成人禮，企事業單位的傳統文化活動等形式來賺取一定費用。

3、C2C模式（客戶轉銷）。可做漢服營銷發展新策略考慮。

（三）促銷

1、人員促銷。在春節，花燈，上巳，清明，端午等傳統節日里聯合西安漢服社和西安高校漢服聯盟在西安有代表性的地方進行文藝演出來吸引公眾，通過演出向大家宣傳漢民族文化，培養并及時發現潛在消費者，增強人們的民族意識。

2、廣告策略。商家應在市區的漢文化著名旅游景點區域（如西安大唐芙蓉園，大明宮等）顯要位置設置平面廣告，宣傳介紹漢服婚禮等業務內容；在網絡新型渠道如新浪微博等媒介打出自己的投入期廣告，宣傳品牌。

3、公關策略.可以著漢服去參加一些收視率比較高的電視節目進行炒作；可以參與一些政府背景、公益組織的傳統文化活動，如祭祀黃帝；參加服裝展覽會，服裝展銷會活動，如西洽會等。

（四）其他營銷策略

1、零售滲透。漢服目前的銷售以零售為主，抓好零售關，才能使漢服融入大眾服裝消費市場。

2、客戶中心策略中心。漢服目前銷售應了解消費者可以接受什么價位的漢服，何時購買，購買數量等，掌握客戶更多信息，從客戶需要的角度將漢服引入消費者視野。

3、CRM（客戶關系管理）。因為尋找一個新客戶要比留住一位老客戶多花費5倍的資金（Customer Retention，2007）。而按80|20原則，即80%的收入掌握在20%的客戶手中為了。商家在拓展市場的同時，注意漢服圈內的口碑，以及客戶團體。

4、CEM（客戶體驗管理）。漢服商家可以與高校社團等文化社團互動，也可以定期舉辦出游活動。這可以讓客戶變成商家的粉絲，使漢服商家在市場營銷中獲得競爭優勢的重要因素。

參考文獻：

[1]王藝璇.漢服[M].青島出版社，2007

[2]沈從文.中國古代服飾研究[M].商務出版社，2007