引論：我們為您整理了13篇保健品銷售年度總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
期：___________
面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
___、__年銷售情況
__年我們公司在___、___等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額___萬元，產銷率___%，貨款回收率___%。
2、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達30財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
___、___行業動態（范本），把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場動態（范本），把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切___行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態（范本）跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態（范本）,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
篇2
期：___________
2021年保健品銷售員年度工作總結報告
進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業文化，公司的優勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
一：關于對公司產品和銷售方面的認識
但主要是會銷產品及保健營養品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養消費人群，灌輸“藥食同源”養生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區宣傳等。
二：產品渠道拓展后的總結
醫院，跑了很多渠道。商超，養生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫院，養生___，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫院方面，目前也很難有突破。養生___的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養生___，目前已和一家推拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路”。
三：對公司企業文化的認識
一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
營養醫師王興國飲食營養科普講座營養食療食補健康飲食減肥保健
四：自身在工作上的優點及不足
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維___物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足
1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。
培養經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
五：一些建議
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向
應聘的是片區銷售經理一職，接下來的工作中
1.會努力于自身素質的提高，專業知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業的運作，企業的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、___能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大
篇3
保健是一個新興的詞匯，起源于七八十年代，而養生具備幾千年的文化底蘊。中國有五千年的文明，也有五千年的養生文化，養生之道源源流長，古代醫學專著有關養生的描述比比皆是。長沙馬王堆出土的神秘《養生方》，以及后來的《黃帝內經》等中醫專著，都詳盡地描述了我國歷來的養生精髓。三教九流，佛教、道教各有各的養生秘訣。無論帝王相侯，還是名醫百姓，人們對運動養生、藥物養生、房中養生、膳食養生等養生門道作過深刻研究，這些對現代養生科技的發展，有極大的借鑒與參考價值。
養生的關鍵在于防病抗虛，益壽延年，比起保健，更具有說服力與權威性。當新興的“保健”二字，在人們心目中的地位開始動搖時，養生將是健康品營銷的出路，也是未來主流。 三、多品一牌
篇4
二、工作重點
（一）、餐飲服務
重點整治內容：嚴厲打擊餐飲經營者非法添加非食用物質、利用食品添加劑和食品調味品摻雜摻假、掩蓋食品腐敗變質以及濫用食品添加劑等違法行為，規范餐飲經營者對食品添加劑的采購、貯存、使用和管理，有效遏制非法添加非食用物質和濫用食品添加劑行為。全面落實主體責任，嚴查無證經營行為，檢查餐飲服務單位是否落實食品及食品原料采購索證索票制度；臺賬記錄是否健全；嚴查經營腐敗變質、油脂酸敗、霉變生蟲、污穢不潔、混有異物、摻假摻雜或者感官性狀異常的食品；嚴查未經監督機構檢疫或者檢疫不合格的肉類，或者未經檢驗或者檢驗不合格的肉類制品；嚴禁使用病死、毒死或者死因不明的禽、畜、獸、水產動物肉類及其制品；嚴查被包裝材料、容器、運輸工具等污染的食品；嚴查超過保質期的食品或無標簽的預包裝食品。檢查餐飲服務單位是否建立并執行食品安全管理制度、從業人員健康管理制度；是否配備專職或者兼職食品安全管理人員；是否按照要求對餐具、飲具進行清洗、消毒，并在專用保潔設施內備用；直接入口的食品與食品原料或半成品以及生熟食品是否分開存放；是否與合法企業簽訂廢棄油脂及餐廚廢棄物處置回收合同，并做到日產日清、記錄齊全。
重點整治對象：學校（包括幼托機構）食堂、建筑工地食堂、職工食堂、“農家樂”、旅游景點餐飲店；上年度違法違規經營受行政處罰的單位和違規經營被媒體曝光的單位。
（二）、藥品流通
1、零售企業
重點整治內容：進貨來源把關不嚴，從非法渠道進貨；通過物流或快遞渠道從河南等地購進、銷售標示治療哮喘、風濕類病癥假藥的；未按要求銷售處方藥，含特殊藥品復方制劑的銷售去向不清；購銷資質檔案不全，超方式、超范圍經營；購銷票據與實物不符，購銷票據和記錄不真實。
重點檢查對象：城鄉結合部和農村地區的零售藥店；近兩年受過行政處罰的；近一個時期有群眾舉報的；管理基礎薄弱的單體藥店。
2、藥療機構
重點整治內容：以疫苗生物制品、血液制品、體外診斷試劑、終止妊娠藥品為重點，全面檢查其藥品供應單位的資質，藥品購進驗收記錄、票據、實物是否相符，藥品貯存條件是否符合規定，是否未經批準配制銷售藥品（制劑），是否使用其它醫療機構制劑，是否按規定使用終止妊娠藥品。
重點整治對象：近兩年因藥品違法違規受過行政處罰和群眾舉報投訴涉及藥品問題較多的醫療機構。
（三）、醫療器械
1、經營環節
重點整治內容：企業負責人、質量管理人等人員是否熟悉醫療器械相關法規規章；各項規章制度是否健全并認真貫徹執行；購銷渠道是否合法，購銷記錄是否健全，能否做到票、賬、貨相一致；培訓檔案、健康檢查檔案是否健全；有無超范圍經營或降低經營、倉儲條件；有無擅自變更經營、倉庫場所、質量管理人等許可事項；
重點檢查對象：經營第三類醫療器械的企業；上年度監督檢查中存在問題的經營企業；經營省重點監控產品的企業。
2、使用環節
重點整治內容：是否建立了采購和質量驗收及使用管理制度并有完整的采購和質量驗收及使用記錄；是否存在從無《醫療器械生產企業許可證》、《醫療器械經營企業許可證》的企業購進醫療器械的行為；是否建立了高風險醫療器械，特別是建立植入、介入醫療器械可追溯制度并嚴格實施；是否建立了不良事件監測制度，并有完整監測記錄；是否建立了醫療器械儲存養護、使用維修控制制度并予以落實；
重點檢查對象：縣級以上醫療機構；年因違法違規使用醫療器械被查處的醫療機構。
（四）、保健品化妝品流通
1、保健食品經營
重點整治內容:重點檢查企業是否持有所經營產品的《保健食品批準證書》復印件；索證索票制度執行情況和各種記錄臺賬是否符合要求，產品的進貨渠道是否可追溯等；經營產品的標簽標識、說明書內容是否與批準證書一致，是否符合《保健食品標識規定》；銷售的保健食品產品是否在有效期內。
重點整治對象：保健食品經營企業。
2、保健用品經營
重點整治內容：重點檢查保健用品銷售索證，經營企業銷售的保健用品是否有省級保健用品行政主管部門核發的批準證明文件；檢查保健用品銷售是否建立購銷查驗臺帳，臺帳記錄是否完整，購進記錄包括購進單位、產品名稱、規格、數量、日期，聯系方式等，銷售記錄包括產品名稱、銷售日期、規格、數量、存貨余量等；檢查銷售的保健用品外包裝、說明書是否合法，宣傳材料是否夸大宣傳，宣稱治病療效。
重點整治對象：保健用品經營企業。
3、化妝品經營
重點整治內容：重點檢查國產化妝品是否由取得《化妝品生產企業衛生許可證》的企業生產；經營企業是否建立進貨查驗制度、索證索票制度以及進貨臺帳制度，從事批發業務的經營企業是否建立購銷臺賬制度等；國產特殊用途化妝品、進口化妝品的批準文號或備案號是否真實、有效；產品標簽標識是否符合相關規定；化妝品是否在使用有效期內；化妝品的儲存條件是否與標簽所標示的條件相一致。
重點整治對象：化妝品經營企業。
三、工作步驟與時間安排
集中整治行動從今年3月下旬開始，6月底完成。分四個階段進行。
（一）動員部署階段：召開專題會議對集中整治行動進行安排部署，并采用多種形式進行宣傳，營造嚴打氛圍，展示執法形象。
（二）自查自糾階段：各分管科室安排轄區內餐飲服務單位和藥品、醫療器械、保健品、化妝品經營企業對照上述要求認真進行自查自糾，形成自查自糾報告，并負責收集匯總，于3月31日前交辦公室，上報市局。
（三）全面檢查階段：在各餐飲服務單位和藥品、醫療器械、保健品、化妝品經營企業自查自糾的基礎上，針對轄區內存在的突出問題和薄弱環節，采取切實有效措施，全面開展集中整治工作。藥品流通企業集中整治工作必須于5月5日前完成，并將整治工作開展情況及時上報市局藥品流通安全整治組。
（四）總結驗收階段：集中整治結束后，各科室（隊）要對集中整治情況進行認真總結，填報各種報表，形成總結報告，要求內容翔實，有具體數據和案例，至少包括以下幾個方面：集中整治總體情況，包括組織方式、檢查范圍、檢查企業數、所占比例、檢查方式等；自查和檢查發現的違法違規企業名單，包括已查實并處罰的企業名單以及已立案但尚在繼續查處的企業名單；對已查實并處罰的企業，要詳細報告違法違規行為及處理情況，包括企業名稱、違法違規事實、處理依據、處理結果；警告、責令限期整改、停產整頓及罰款、收回藥品GMP或GSP證書以及吊銷餐飲服務許可證、《藥品生產許可證》或《藥品經營許可證》的情況統計；已采取的措施和對今后工作建議，包括建立強化餐飲服務和藥品、醫療器械、保健品、化妝品生產流通監管長效機制、深化監管制度改革的意見等；對本次集中整治行動的評估。總結報告須經主管領導審閱簽字后于6月30日前上報市局。集中整治行動工作領導小組將采取明查暗訪等方式對各科室（隊）開展集中整治行動情況進行監督檢查。
四、組織機構
成立食品藥品安全集中整治行動工作領導小組，負責組織協調和監督檢查集中整治行動的各項工作。組長由局長擔任，副組長由局黨組書記、副局長擔任，設立三個專項行動工作組：藥械工作組由負責；食品工作組由負責；化保工作組由負責;成員為各科室（隊）負責人。領導小組下設辦公室，辦公室主任由同志擔任，負責專項整治行動的組織協調。
五、工作要求
（一）高度重視，精心組織。各科室（隊）要高度重視這次集中整治行動，切實加強領導，認真組織實施。
（二）落實責任，形成合力。各科室（隊）要明確責任，抓好落實，進一步提高監管效能。領導小組要加強對整治工作落實情況和案件查處情況的監督檢查，嚴格執行紀律，及時發現和糾正工作不到位、不落實等問題，確保整治工作取得實效。建立健全案件信息報告制度。對涉嫌犯罪并移送公安機關的案件，或接受公安機關委托檢驗且檢驗結果不符合規定的案件線索，要及時報告領導小組辦公室。
（三）突出重點，積極推進。各科室（隊）要突出重點，有條不紊地推進集中整治工作。加強案件辦理，提高辦案效率，對符合立案標準的，應及時立案查處，深查深究，一查到底。對集中整治中已經立案，但在年6月30日前未能辦結的案件要加強督辦。
篇5
通觀保健酒行業規模的急劇增長，勁酒功不可沒。一直走餐飲推廣路線的勁酒，不斷教育著消費者的即飲消費習慣，培育了一大批忠實的保健酒消費群體。勁酒也因此從不到一個億的銷售規模一路攀升至2010年的30多億。
椰島鹿龜酒一直堅守著禮品市場的陣地，但實際效果卻很不理想。自2005年近10億的銷量歷史頂峰期以來，椰島鹿龜酒的銷量規模卻出現了連年下滑。據海南椰島年報顯示，2010年該企業的酒類營業額較上個年度下降了3.52個百分點，已經萎縮成了5.26億元。其酒類銷售主力市場之一的華東則表現更差，江蘇與浙江的銷量加起來不到一個億，上海銷量也是勉強過億。與當年頂峰期8億左右的年銷量相比，輝煌的確早已不在。
一個出現30多倍的銷量增長，一個卻在保健酒高速增長期內出現了近一倍的銷量下滑。二者之間形成了截然不同的發展宿命，這不僅僅是即飲與禮品的兩種定位方向出現的反差，更多的應該是這兩種定位在市場上延伸出更多營銷系統方面的反差。
營銷動機：長期戰略VS機會主義
走即飲路線應該是保健酒行業的必由之路。任何新的消費領域出現，都必須通過行業內的企業長期堅定不移地對消費者的消費意識、消費方向、消費行為、消費習慣做教育引導。勁酒與椰島鹿龜酒在對消費者教育與引導上顯然代表著兩種不同的方向，勁酒走的是務實主義路線，椰島鹿龜酒走的是機會主義路線。從這兩家保健酒代表企業的市場運作方式上，我們就不難看出端倪。
勁酒初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。這就讓我能不得不聯想到王老吉的口感定位，如果王老吉的口感像廣東涼茶一樣的清苦，也就不會有王老吉的今天。勁酒市場導入期的價格定位也完全符合大眾消費，這也是能迅速在市場上得到普及的重要原因；在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現象已經是屢見不鮮。在保健酒市場啟蒙期，勁酒可能沒有如今這樣的清晰定位。但也許歪打正著，給自己乃至中國的保健酒行業總結出了一條明確有效的營銷方向。
椰島鹿龜酒的禮品路線定位應該來自于中國保健品瘋狂期的啟示，其市場主要操作人員也多來自保健品企業。紅桃K、三株口服液、匯仁腎寶等保健品在上世紀九十年代一度風生水起。他們普遍采用的就是當時流行的“天上做廣告，地下搞渠道”的推廣方式。這種方式雖然粗放，但是在當時對消費者的作用卻非常明顯，讓不少保健品企業一度風光。但如今這些企業要么銷聲匿跡，要么只能茍延殘喘；在保健品發展中期，又出現了腦白金、富硒康、瑞年等一批保健品生力軍。他們的市場推廣手法相比保健品祖師爺們略有改變，通過禮品定位，以廣告開道，終端氛圍營造與條幅、墻體等廣告方式輔佐，采取日用快消品渠道與OTC渠道相結合的渠道組合，再設置專柜與促銷加強終端攔截與反攔截。這種保健品的推廣模式也讓一部分保健品企業活得非常滋潤。但這些年都出現了不同程度的大幅下滑，有的已經改弦易轍，另謀活路。
在保健品行業，不論是早期進入者還是后來跟進者，他們結果都殊途同歸，完全的機會主義路線，撈一把走人。椰島鹿龜酒的營銷模式與腦白金等保健品運作模式完全雷同，把酒當保健品、禮品買，酒水藥味很濃，強調很強的功效，廣告訴求也定位在送禮概念上。這就是2005年后，在保健酒行業規模迅猛上漲，其卻出現大幅下滑的主要原因。椰島鹿龜酒其實走的也是機會主義路線，機會主義注定難長久。
市場表現：均勻VS失衡
在市場布局上，因中國保健品市場主要集中在長三角和珠三角，椰島鹿龜酒的核心市場在華東的江浙滬三地，銷量曾一度占據其80%以上。再除了以即飲消費定位的湖南市場表現突出外，全國其他市場的市場份額占比不到5%，西北、東北、華北等市場都幾乎難覓其蹤影。勁酒雖然在華東、華中市場表現突出，但是在華南、華北等市場的表現也比較搶眼，全國市場的布局相對要均衡得多。
在淡旺季的銷售力表現上，椰島鹿龜酒也完全遵循了保健品的淡旺季規律。到了迎來送往的春節、中秋傳統節日，椰島鹿龜酒會重兵布防，重點推廣。平時難得一見的地堆、端架、異型等陳列方式紛至沓來；門店包裝等售點氛圍營造與戶外、條幅等各類宣傳、推廣組合蜂擁而至；核心網點的兼職與專職促銷一擁而上。椰島鹿龜酒80%以上的銷量來自于春節，所以每到中秋前后都馬虎不得。勁酒因其長期的培養與教育，消費者基本上都是一年四季都在喝勁酒，淡旺季也就很不明顯，市場銷量周期沒有太大差異，基本上屬于穩步推進。
眾所周知，即飲消費才是實實在在的消費，也是良性的消費循環。保健酒當禮品賣，很大一部分產品被消費者束之高閣，有的因產品過期讓消費者對禮品保健酒產生了厭惡情緒。
渠道模式：良性VS惡性
渠道模式建也充分顯示出了勁酒與椰島鹿龜酒兩種大相徑庭的方向。勁酒沿襲了低端白酒的深度分銷方式，產品在中低端餐飲渠道、流通分銷網點、特通與KA賣場相結合進行密集深度分銷，形成了良性的分銷體系。對經銷商來講，沒有過多的庫存與資金壓力，只要保證合理的安全庫存就能保證市場的正常運轉。由于各級渠道的良性運轉，也沒有明顯的淡旺季銷量差別，勁酒也不會針對特殊時期做一些渠道促銷活動。
椰島鹿龜酒的渠道模式也同樣落入了保健品渠道模式，只要是有保健品賣的終端都是他們的有效網點。KA、標超、禮品副食點與OTC搭建了其特有銷售渠道。因保健酒有保質期限制且椰島鹿龜酒的淡旺季銷售特別明顯，平常只會在有效網點做基礎性的陳列與出樣。到了銷售旺季，他們就會采取高費比、大力度的渠道促銷活動，促使經銷商、分銷商與零售網點進貨。這種渠道促銷讓經銷商資金壓力陡然增強，各級渠道的產品庫存積壓嚴重。等過了銷售旺季，大量庫存就會從渠道回流至經銷商倉庫，對經銷商形成很大的庫存與資金壓力。
勁酒的市場管控能力在快消行業少見，對沖竄貨的處罰力度之大在快消行業也很鮮見。作為勁酒的經銷商，市場保證金至少都在5萬元以上。為了有效遏制跨區銷售行為，勁酒不惜把年銷售數千萬元的竄貨經銷商逐出隊伍。正是有了這樣的嚴格區域保護制度，才使得勁酒經銷商能夠各自安于一隅，保證了他們的既得利益，也穩定了價格體系。
椰島對沖竄貨也采取了相應處罰約定，但在長期壓貨、產品不能良性銷售及保質期短等因素，經銷商們迫于壓力，不得不鋌而走險低價拋貨或者跨區銷售。竄貨在椰島屬于普遍現象，公司不能嚴格按照制度來扼制，制度也就流于形式。于是，每年銷售好的市場就成了重災區，賣得好的市場分銷網點都會低價銷售，各級渠道的利潤逐年降低，銷售熱情消耗殆盡。為了控制低價與竄貨，椰島鹿龜酒近兩年在華東居然采取了各市場部長做經銷商的內部構建渠道模式，這一舉措更加加劇了市場進一步的萎縮。
小結
篇6
短命，產品短命，企業短命，這是我國保健品行業宿命般的流行病，業內人士不無解嘲的稱保健品是“各領三五年”。
但，郭立文卻以常人難以企及的熱情、執著、勤奮和智慧，用了足足15年的時間將哈慈一手帶大，不僅連創哈慈杯、五行針、V26、驅蟲消食片等產品的銷售佳績，在資本市場上也更是風光一時，1996年9月，哈慈集團控股的哈慈股份成為國內醫療保健行業第一家上市公司和當時極少數直接上市的民營企業之一，此后連續三年，哈慈股份以每股收益0.60元、0.45元和0.47元，成為當時上市公司中少有的績優股。郭立文本人也在2001年《福布斯》中國內地富豪排行榜中名列第29位，擁有資產14. 5億元。
從1987年到2002年，郭立文率領下的哈慈在中國保健品市場上拼搏了15年，使其成為這個行業中罕見的長壽者。這個神話一直持續到了2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團的全部股權轉讓他人，由于哈慈集團以48%的股權擁有對哈慈股份的絕對控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。郭的退出是無奈的，因為那時的哈慈雖然依舊有一副龐大的身軀，但軀體已然空蕩。
產品接力：跑出來的哈慈帝國
回顧哈慈的歷程，我們可以清楚地看到， 哈慈的發展是靠磁化杯、五行針、V26、驅蟲消食片等幾個拳頭產品，靠其獨具特色的營銷方式獲得良好的銷售業績而串聯和支撐起來的。但同時也可以清楚地看到，哈慈的這幾個拳頭產品各自都沒有擺脫保健品產品短命的怪圈，其生命周期都不長，循環上演著暴發暴跌的悲喜劇。當哈慈再也沒有能力上演暴發喜劇時，整個公司就不可遏止地滑向企業短命的宿命。
哈慈杯的貢獻：品牌和隊伍
1987年，郭立文借來兩萬元，哈慈在一所中學的地下室里誕生了。初期，哈慈出了不少小產品，其中以郭立文的專利產品吊瓶式女性沖洗器最為重要。這個時期，郭立文帶著幾個人一直靠直銷，艱苦地謀求生存和發展。
直到1994年哈慈迎來了第一個發展高峰。那年，哈慈推出了以磁療保健概念為支撐的哈慈杯，并一舉風靡全國。哈慈杯不僅為公司帶來數千萬的利潤，更重要的貢獻是初步創建了哈慈品牌，奠定了哈慈銷售隊伍的基礎，哈慈后來的28家分公司就是在這個時期創建的。
在這個時期，哈慈還沒有辦法用巨量廣告轟炸來拉動銷售額的實力和能力，而郭立文戲稱“發報反過來念就是暴發”。
不過，在1996年上市前夕哈慈的日子并不好過。哈慈杯畢竟是非理性市場和非理性消費年代的產物，加之其進入門檻太低，當模仿產品大量以低價充斥市場的時候，它的銷售業績迅速下滑并引發了哈慈的第一次比較嚴重的生存危機。
五行針的熱銷：哈慈走向品牌營銷
1996年9月哈慈股份成功上市無疑給公司注入了強心針，接著就是1997年五行針的成功將哈慈推上了事業的新高臺階。
一個好的保健品應該具備功能確切、功效持久和使用方法簡單等基本特征，而這些特征在五行針身上都能得到體現。
五行針的產品力非常強，產品內涵和形態很好，內涵上將磁療概念與消費者耳熟能詳和深信不疑的中國傳統針灸文化有機結合，形態上簡單易行的使用方法，使高深且必須專業人士操作的針灸療法走入尋常百姓家。
五行針的前期營銷可圈可點：首先是定位準確，目標人群定位在老年人，產品定位在緩解老年人因各種病因造成的痛癥。哈慈還非常巧妙地將傳統針灸的“阿是穴”原理導入產品傳播，以“哪兒痛就針哪兒”一句話就輕易打消了消費者對不能準確認穴的顧慮。
五行針上市初期，哈慈依然采用了深入社區所和干休所辦講座、組織老年俱樂部、召集健康報告會多種地面推廣的方式。在促銷方面以現場針療示范、先試后買等可以直接表現產品功能和功效的方法，取得了良好的效果，銷售業持續上升且形成了消費者的口碑傳播。
但這種營銷方法沒有堅持下去，因為當時的哈慈需要像哈慈杯哪樣的突出的業績來支撐績優股的形象，因此走上了以廣告拉動銷售的道路。
五行針初期的廣告運作具有很大的開創性：在形式上率先采用在全國衛視非黃金時段播放長片專題廣告；在廣告內容上涵蓋品牌形象、保健機理、產品功能和使用方法，10～30分鐘的廣告長度將比較復雜的產品機理和相關信息完整地傳遞給消費者。
創造性的媒體策略和新穎的廣告形式很快發揮了巨大的作用，哈慈品牌和五行針的產品知名度短時間內就提高到95%以上，五行針的銷售也出現井噴。1998年上半年五行針曾經創下了日銷售回款1180萬元的驚人成績，年回款突破3億元。從1995年到1998年，僅哈慈五行針的累計銷售額就超過10億元。
五行針的成功使哈慈品牌不僅具有了知名度，而且開始擁有了消費者的信任，為哈慈奠定了走向品牌營銷的基 礎。
但哈慈在五行針的后期營銷上走錯了路，將五行針的保健功能向重大疾病的治療功能方面轉移。郭立文親自編撰了五行針《38個治病良方》，教導消費者自己動手用五行針治療疾病，并推出了五行針治療糖尿病的專題廣告，并配合報告會等形式進行推廣。五行針的功能延展實在是過頭了，給人的感覺是包治百病，哈慈甚至宣稱正在進行用五行針治療愛滋病的試驗并已經取得初步成果。
但過分的功能延展，不僅未能帶來銷量的增長，反而導致消費者對企業動機和產品核心功能產生了高度懷疑，五行針銷售業績開始迅速滑落：1999年五行針出現明顯的下滑趨勢，2000年滑坡已經不可遏止，2001年銷售回款降到8100萬，2002年降到4000萬的低點。
V26：拔得國內減肥品牌頭籌
在五行針下滑的同時，V26頂上來了。
V26減肥沙淇晶是哈慈系統內唯一沒有采用哈慈品牌的大產品，是哈慈的兩個國際著名產品之一。V26在美國的原型產品并不是功能性的減肥產品，而是一種補充和均衡綜合營養元素的代餐食品，具有限制熱量攝入并達到控制和減輕體重的作用。哈慈直接從美國引進原粉，在國內設廠分裝和銷售，引進這個產品后將其定位為功能性減肥食品，以此切入國內火熱的減肥品市場。
當時國內的減肥品主要是減肥茶，推廣方法上基本上都采用快速減重的功效承諾，灌輸所謂比別人更先進的功能原理，以及散布使用者減肥效果顯著等信息進行誘導的套路。實際上，單靠減肥產品的作用，使用者在短期內無法達到顯著的減肥效果，因而消費者對減肥產品的拋棄性很強。
針對這種情況，為V26策劃了一個“梯形減肥計劃”概念：告訴消費者正確和健康減肥實際上就是一個“體重下降身體適應變化體重下降適應變化”的過程，希望通過這種方法延長消費者使用V26的耐性。同時策劃了由“健康食譜+有氧運動指導+周期性食用V26梯形減肥”構成的“三位一體”減肥法。這樣形成了V26“洋品牌+功效承諾+三位一體減肥法”的推廣套路。
在分銷方面，V26也有創舉，采用拍賣省級經銷權的方式迅速建立了全國分銷網絡，迅速回收了大量現金，因此獲得了《中國經營報》首屆年度十佳策劃案。
1998年底，V26以衛視網黃金時段品牌廣告和主流報紙平面的巨量廣告開始轟炸市場并一炮而紅，上市第一年就成為國內減肥品第一品牌并貢獻了4億元的銷售收入。哈慈對V26一度給予很高的期望，期望將產品做成年銷售收入穩定在10億元以上的大品種并保持長久的生命力，這個期望值的依據是同樣的產品在美國已經銷售30年了，至今仍保持著年銷售收入5億美金的水平。但正是哈慈高層的幾個決策性失誤葬送了V26在中國市場的光明前景。
2000年3月，V26在全國推出國產裝低價位產品，引起了消費者對其品質的極大懷疑，這種懷疑蔓延到了V26 進口裝身上，進口裝受國產裝之累，迅速退出了市場終端。而國產裝、青少裝本身的銷售成績也乏善可陳。進 入秋季后，V26銷售全面下滑。這一年，哈慈為V26投入了1億元廣告費，但收入僅為1億多一點，V26正式宣告失 敗......
經過2000年的大舉廣告攻勢后，V26在2001年開始全面衰退，到2002年初幾乎退出市場。這個暢銷美國市場20多年的洋品牌在中國只火了不到3年。
驅蟲消食片的曇花一現：把哈慈帶進制藥50強
V26在掙扎中，哈慈又推出了驅蟲消食片。
驅蟲消食片是哈慈進入藥業的標志，它的歷史使命是要將哈慈品牌迅速導入藥業領域，為哈慈大規模進入藥業鋪路奠基。
驅蟲消食片只是一種胃藥，當時消化類藥品市場上已有成熟的江中健胃消食片等大品種當道，啟動這個市場相對比較困難。
但哈慈的策劃人員敏銳地捕捉到一個市場機會，即國內OTC市場正在興起并逐步壯大，用自己已經十分嫻熟的保健品大市場營銷模式同樣可以在OTC市場上有所作為。
同時，哈慈發現當道的大品種并沒有在市場細分上下工夫，留下了一個兒童消化藥市場的龐大空間，同時“驅蟲消食”是非常好的概念，盡管孩子們肚里的蟲子并不多了，但其父母們對自己兒時吃寶塔糖驅蟲的印象無不深刻，而他們才是產品的真正顧客。
策劃并沒有到此止步，在進一步研究消費行為的過程中哈慈人有了重大發現，就是父母最頭疼的一件事情就是孩子不好好吃飯，而吃飯不香與消化不良有著自然的聯系。于是哈慈將這個場景引入產品推廣，制作出了哈慈歷史上最優秀的廣告作品，即蔣雯麗主演的驅蟲消食片30秒電視廣告片。“你吃，你吃不吃”，蔣紋麗聲嘶力竭的話音一下子獲得消費者共鳴。這版廣告后來被媒體評選為最受消費者喜愛的廣告。
于是，在2000年哈慈的全國招商中，同樣以大量廣告開路推出驅蟲消食片，又一次創造了令人驚訝的業績。驅 蟲消食片上市初期創造了月回款逾億元人民幣的業績，上市當年銷售回款1.7億人民幣，使哈慈一舉進入我國制 藥行業前50強。
可是，驅蟲消食片又是曇花一現，2001年其銷售收入就降到7000萬，2002年則只有區區數百萬。驅蟲消食片成為哈慈營銷奇跡的終結者。
2000年后，哈慈還陸續上市了幾個產品和項目，但都是黃昏落日光芒不再：
在藥業方面，哈慈先推出了補充兒童鈣鐵鋅的健兒三寶口服液，實現了4000萬回款，但已無法承擔延續哈慈業績的重任。繼而上馬讓業內人士瞠目結舌的“百藥上市”計劃，結果轟轟烈烈上馬慘慘淡淡收場。
在保健食品方面推出了康復快系列產品，同樣是全國招商，同樣是廣告開路，同樣招商成功一個月內回款近 6000萬，結果敗的最慘，短短六個月就因為銷售無法啟動而草草收兵，貨款全數退還。
在醫保器械方面推出健腦降壓梳，這個產品的營銷倒是改變了既往的路數，先選擇在青島、鄭州、成都等地試點，計劃在試點成功后再向全國復制。可是試點的內容依舊是廣告，結果是失敗，結局是不了了之。
多元化思路：從縱向接力到橫向擴張的失敗
哈慈高管層普遍認為保健品就是一個暴利行業，來得快去得快是不可打破的行業規律，經營保健品只能作為 資本積累的手段，不能作為企業長期成長的支柱。他們在思想和潛意識中接受了保健品短命的宿命觀。
制藥、農業、旅游，哈慈三面突圍
20世紀90年代中后期，郭立文實際上已經從同行的遭遇和哈慈自身的幾起幾落看到了保健品經營的諸多弊端 ，體味到了經營保健品的艱辛，他始終有很強的憂患意識，一再告誡哈慈高層管理人員要在成績面前保持清醒 的頭腦，看到前途的困難并事先做好應對的準備。
但在探索突出重圍的途徑時，哈慈并沒有從總結自身營銷和管理的經驗教訓出發，沒有從建立現代企業制度 和完善與提高營銷力等角度去考慮和行動，而是選擇了多元化的道路。因為，“把雞蛋放在一個籃子里”總是 很危險的。
在尋求進入相對穩定的行業以獲得長期持續成長的平臺上，哈慈看好和決定進入的是制藥業、農業和旅游業 ，并為此投下了巨資。
在藥業方面，哈慈先后收購了黑龍江雙鴨山制藥廠、望奎兒童藥廠、合肥制藥廠、內蒙古扎蘭屯制藥廠等數 家制藥企業，構成了哈慈藥業的制造平臺，通過兼并重組等方式組建了上海哈慈一醫醫藥公司、哈慈望奎醫藥 公司等，構成了哈慈藥業的下游通路平臺。
在農業方面，哈慈先后總計投入近2億元建設綠色豬肉項目、大米和相關食品項目、綠色蔬菜項目和茶葉項目 等。
郭立文還出資3000多萬元興建了黑龍江金國城旅游股份有限公司，從事旅游項目和商品的開發銷售，目標是 在他的旗下再締造一個上市公司。
這時郭立文信心爆棚，2000年春節，在哈慈例行的年度經濟工作會議上他非常自信地宣稱哈慈必將打破宿命 ，定能持續高速成長并用十年左右的時間成為進入世界醫藥保健產業500強的巨龍。其信心的來源是哈慈形成了 以藥業這個永遠的朝陽產業為龍頭，以醫保器械和綠色食品為兩翼的大產業布局。
粗放經營，投資遭遇全線失敗
作為擁有集團公司和上市公司的哈慈， 奉行多元化戰略和產業重點轉移本身無可厚非，但哈慈在多元化的實 施策略和執行層面犯了根本性的錯誤。
總結起來主要有以下三條：一是盲目上馬，過度鋪張；二是盲目自信，采取了低成本收購劣勢資源、高成本 自行擴張的苯辦法；三是妄自高大，用做保健品的原班人馬和運作模式通吃新行業。
有個笑話講國內企業無理性的粗放經營特征，說“拍胸脯上項目、拍腦瓜定計劃、拍大腿做砸了、拍屁股走 人了”。哈慈就是這樣無理性的進行產業擴張，幾乎同時向醫藥產業、農業領域、食品行業和旅游業大舉進軍 ，而且上馬的項目都沒有經過認真和細致的調查和研究，看著好就上，覺的行就干，罔故市場需求和競爭狀況 、不管公司資源是否適應和配套，不論新行業自身的特征和要求。
前期成功的光環使哈慈人擁有“我必行”那樣少見的勇氣和自信，認為靠著自己的“好策劃和好隊伍”可以在任何領域大放異彩。因此，哈慈不懼怕走低成本收購劣勢資源，高成本自行化劣為優的擴張之路。
哈慈藥業是典型的例子，其收購的幾家藥廠都是瀕臨倒閉的小廠，缺乏拳頭和特色品種、沒有渠道和網絡資源、缺乏醫藥經營的高素質專業人才。收購的過程很快且價格低廉，但哈慈為此卻付出了異常高昂的代價。操盤新項目的班子都是哈慈“老人”，這是一群為哈慈發展立下過汗馬功勞的人，但同時也是經驗主義嚴重和自身綜合素質不高的干部，他們無不將哈慈運作保健品的模式和思維方式慣性地帶入新行業。
哈慈進入新行業后，面對新問題、新事物，它的經營理念和經營機制、人才結構和思想觀念等絲毫沒有與時俱進，憑著經營保健品的三板斧在新行業中包打天下，結果可想而知。
由于項目本身的缺陷和缺乏專業的經營管理，哈慈上馬的非保健品項目除了七河源大米因經理個人的能力和東北大米固有的市場號召力而保持著相對穩定的銷售和微薄的利潤外，其它的產品或根本就沒有上市（如茶葉項目），或上市即死亡（如綠色蔬菜項目），或收回投資遙遙無期（如綠色豬肉項目），或慘敗市場導致巨額虧損（如藥業、旅游和旅游產品項目）。
哈慈在這些項目上沉淀了大量資金并造成嚴重虧損。過長的產業線和經營失敗使多元化成為哈慈的承重負擔，哈慈部分高管人員曾幾次提出收縮戰線、集中優勢資源和資金回歸保健品主業的建議，但沒有被采納。郭立文始終認為哈慈有能力搞好這些產業的營銷， 同時擔心戰線收縮會嚴重影響哈慈在資本市場和地方政府面前的形象，造成資金來源不暢等更為嚴重的后果。
就這樣，哈慈在產品營銷失敗和多元化經營失敗的雙重打擊下陷入了從產品短命到企業短命的“宿命”之中。
哈慈營銷：自食結構失衡的惡果
哈慈的營銷不是一個完整和周全的體系。哈慈最擅長的三個環節是產品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創造業績的三板大斧；哈慈不擅長的是產品研發和營銷管理，這是阻礙其產品持續穩定成長的軟肋。這種產品研發和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營銷結構，正是導致哈慈產品暴發暴跌的重要原因。
哈慈的營銷模式可以概括為：開發出產品發掘出產品賣點制定出超高價格制造出傳播概念創意出表現手法制作出廣告作品制定出足以誘惑經銷商的銷售政策全國招商并鋪貨、同時狂打廣告拉動首批銷售產品功能延伸和傳播以擴大目標人群品牌信息傳播拉動廣泛人群。
郭立文在總結哈慈成功的經驗時總是津津樂道一句話：哈慈靠的是“好產品、好策劃、好隊伍”。但是，哈慈恰恰在這三個環節上都存在嚴重的問題，導致哈慈的營銷并不是一個完整和周全的體系，而只是在營銷的部分環節上出彩，在其它環節上卻非常薄弱。哈慈最擅長的三個環節是產品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創造業績的三板大斧。哈慈不擅長的是依據市場需求研制和開發產品，產品的延伸開發和品牌建設、渠道策略和規劃、市場管理、網絡建設和管理、客戶服務，以及企業綜合管理等，這是阻礙其產品持續穩定成長的軟肋。這種產品研發和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營銷結構，正是導致哈慈產品暴發暴跌的重要原因。
新產品開發：一個人的戰爭
哈慈是非常重視產品開發的，有專門的產品研發機構， 頭號發明家是郭立文，他在哈慈期間先后獲得了許多發明專利，開發了許多產品。但是，哈慈研發產品并不是遵循以市場和消費者需求為出發點，以公司戰略方向和資源特征來開展工作的基本原則，也沒有形成有計劃有目標地開發產品的有效機制。
哈慈開發新產品的模式是郭憑自己的能力發明出產品，或者憑自己的眼光收購專利技術和產品后，研發機構給予這些產品理論上的支持，并交由策劃部門找出賣點和形成推廣方案。在這個情況下，哈慈產品研發機構的地位和作用是非常尷尬的，它只起到了為老板提供技術支持和服務的被動作用。因此，哈慈的產品研發帶有很大的偶然性和隨意性，無法為企業長期穩定發展提供有效和持續的保障。
必須承認郭在產品開發和收購等方面有他非常獨到的地方，自己發明的磁化杯，以及收購或的五行針、V26和驅蟲消食片等都堪稱得意之作。但同時也應該看到，在哈慈數以百計的產品線中，也只有這四個產品創造了成規模的效益，其它的都不被市場和消費者接受。在驅蟲消食片后，哈慈的“好產品”斷檔直接導致其再也無法用單一產品的成功營銷來延續公司壽命。
營銷策劃：唯我主義者的“勝利”
哈慈有半個好策劃，這半個好策劃就是在挖掘產品賣點、創造傳播概念和廣告表現手法上做足文章。哈慈在策劃上有自己鮮明的特點，其中之一是在策劃的前期花很大工夫研究產品。郭立文堪稱表率，他總是狂熱地學習、思考和工作。他出差到任何地方都隨身攜帶書箱，大量閱讀與產品和營銷相關的書籍和資料，他總是教導手下一句話：“做好一個產品必須首先成為這個產品的專家”。郭的工作精神令人敬佩，他將自己絕大部分時間和精力都投入到工作中，在策劃上更是不厭其煩，如琢如磨、仔細斟酌，往往一個簡單的作品都要親自反復推敲和修改，直到滿意為止。這種學習和認真的精神影響了哈慈許多人，哈慈經常在策劃方面有所創新和建樹是和這種精神有直接關系。
但是，哈慈的營銷策劃不是以人本主義，而是以唯我主義為出發點，不是首先考慮產品是否能或者如何才能滿足消費者的需求，而是制造能吸引消費者眼球和腰包的概念并通過廣告的強力灌輸來拉動銷售。
哈慈在策劃方面很少與專業公司和廣告公司合作，少有的幾次合作嘗試也都以不愉快告終。郭本人在策劃上也不相信市場調查、不依賴數據分析等技術手段、不看中策劃和廣告公司的專業素質，他只相信自己的感覺和判斷。因此，哈慈在策劃上過于依賴個人的能力和主觀經驗，造成營銷思路的局限和既往經驗的慣性蔓延，同時也缺乏營銷的全局觀和整體性。
品牌深化：產品核心功能的迷失
哈慈往往能夠為產品找到鮮明的導入市場的賣點和傳播手段，并以此迅速打動一小群并非理智的消費先鋒， 由于中國市場的人口基數巨大，即便只是啟動這一小部分人群也足以產生巨大的銷售業績，哈慈產品營銷的暴 發式奇跡概源于此。但是，消費先鋒在目標消費人群中畢竟只占少數，更大的人群屬于觀望并在實際看到產品 的真實功效后才會產生購買。對于這部分人群而言，廣告不是影響和啟動其購買行為的主要因素，形成對產品 的正面口碑傳播并在此基礎上形成和穩固品牌的影響力才是決定性的。
哈慈在啟動后續消費人群的策略上存在著明顯的失誤：首先是在傳播手段上依然一味采取廣告轟炸的形式， 結果造成高產品知名度和低實際購買率的巨大反差，造成營銷成本急劇上升和投入產出比嚴重失調；其次哈慈 不是從加強顧客服務將現實顧客轉化為口碑傳播的途徑，也不是從深度挖掘產品核心功能的角度進行產品力延 伸，而是企圖從功能延展的方向上強化產品力，同時擴大目標消費人群。
五行針的衰落就是一個典型的案例，功能延伸在銷售上并不成功，道理其實簡單，五行針打動消費者的地方 主要就是哪痛針就到哪的阿是穴療法，既能緩解疼痛等不適，又方便操作。但當哈慈宣傳要用五行針來治療糖 尿病和愛滋病時，那么復雜的穴位不是誰都能找準的，況且又有多少人敢不找醫生而自己動手治療諸如糖尿病 之類的重癥？推廣方向與消費者行為方式的重大差異必然導致營銷行動的失敗。而過分的功能延展還導致了消 費者對企業動機和產品核心功能產生懷疑。有消費者針對五行針治療糖尿病的說法就這樣提出了自己的疑惑： “糖尿病都能治好，中國得的第一個諾貝爾獎該落戶哈慈了吧”。這種疑慮無疑極大損害了哈慈形象。
哈慈一直寄希望于通過五行針等好產品建立和鞏固哈慈品牌，并在品牌的旗幟下低成本地豐富產品線。但哈慈 并沒有領會到品牌的精髓，也沒有意識到建立和鞏固品牌遠沒有只是通過大量廣告向消費者強行灌輸那么簡單 ，更沒有意識到過度的產品功能延伸實際上時時刻刻在損害自己。所以，哈慈難說達到了品牌的高度，因為哈 慈在消費者心目中是知名但難說可信、知道但有點遙遠。
營銷渠道：圈錢游戲種下的隱患
渠道建設是哈慈營銷的軟肋。哈慈是招商的高手，上市一個新產品往往能一下子就收回數千萬甚至上億的貨 款，這在全國醫藥保健品招商只有5%成功率的數字面前簡直就是奇跡。
經銷商在營銷鏈條中的核心作用是快速和飽和式的分銷產品，企業招商的根本目的是建立健全和健康的銷售 終端網絡，因此衡量經銷商實力的首先是其網絡資源和針對網絡的服務能力，其次才是資金。但是保健品企業 多數都將經銷商的作用倒置了，把經銷商是否有錢放在首位，希望用一個能夠吸引人的產品和天花亂墜的策劃 書把經銷商的錢先圈到手，再把圈來的錢投入廣告啟動銷售，哈慈也基本上是這個路子，這種招商模式往往也 為產品銷售的最終失敗埋下伏筆。
同時哈慈所有產品無不是超高價格，哈慈定價從來不考慮消費者的承受能力和產品的實際價值，考慮的只是 要有足夠大的利潤空間來投入廣告推廣和吸引經銷商的腰包。高價格一直也是阻礙哈慈產品擴大銷售規模和持 續成長的障礙，哈慈應對價格障礙的方法還是制造概念，將產品包裝為物有所值的樣子，這只不過是唯我主義 的一廂情愿，結果是被實際的和日益理性的消費者擊得粉碎。
不過相當長的時間里，哈慈有歷史上成功的光環罩著，招商策劃也高人一籌。但這種招商方法的結果是產品 的銷售網絡經常因為經銷商分銷能力的不足而不健全，甚至經銷商根本不分銷而坐等終端和消費者在企業廣告 的拉動下上門進貨或購買，更惶論其配合企業進行終端服務和促銷了。由此造成的渠道缺陷直接導致營銷成本 和市場機會的浪費，企業也始終無法建成穩固和高效率的銷售網絡。
銷售管理：脫離市場一線的烏托邦
銷售管理和銷售作業是哈慈營銷的硬傷，這個硬傷不僅使哈慈營銷的根基不牢，也使哈慈的營銷行為建立在 主觀意識的空中樓閣上，缺乏對市場的實際把握和科學依據。俗話說成功營銷三分靠廣告七分靠銷售，道理在 于銷售是基礎。
哈慈前期采取項目公司的運作機制，幾乎每上馬一個大項產品就成立一個項目公司，各公司自行建立和管理 銷售渠道，各自擁有銷售隊伍。其中最大的銷售隊伍是哈慈集團所屬的全國28家分公司，專門負責五行針等保 健器械的銷售，是哈慈老牌和支柱性的銷售機構。28家分公司是哈慈杯和五行針銷售的主力軍，哈慈其它項目 公司在各地的招商和銷售也不同程度地得到分公司的支持與協助，它們為哈慈事業的發展立下過汗馬功勞，而 且初期也是能吃苦耐勞和非常勤奮的團隊。舉個簡單的例子，所有老分公司經理都能熟練的演示五行針針灸保 健治療，能非常準確和熟練的介紹產品和針灸知識，能準確認穴，作到了成為產品的專家。在哈慈大市場營銷 的環境下，分公司經理又承擔了在各地聯絡媒體和制定廣告計劃的任務，個個鍛煉成了廣告“高手”。
但是作為銷售分公司，他們卻疏于市場管理和終端建設，疏于一線銷售隊伍的建設和管理，疏于渠道建設和 管理。也許你不相信，哈慈分公司的許多經理只認識大經銷商，他們不知道自己的產品賣給了誰，不知道產品 銷售趨勢和市場狀況的真實情況，因為他們后期已經不去走訪市場了。也許你更不相信，分公司的很多業務員 甚至找不到當地銷售哈慈產品的藥店和商場。郭卻認為哈慈的銷售隊伍是全國最優秀的，因為他們個個都是賣 貨的能人巧匠。郭經常不相信專業市場調查的結果和數據，卻非常相信前線經理提供的情報和信息，他也許始 終沒有認識到，在缺乏基本營銷知識和缺乏對市場切實把握的情況下，前線經理給了他多少誤導。
在這種情況下，哈慈根本談不上市場的精細耕作，談不上掌握市場和控制市場，銷售上兩眼一摸黑，跟著感 覺走。其實，哈慈各主營產品的通路相似形非常明顯，藥店是多數產品主銷售終端，項目公司實際上造成了渠 道資源和公司營銷資源的極大浪費。2000年中，哈慈看到了這個缺陷并進行了營銷渠道整合，將哈慈股份各主 營業務產品的渠道和管理整合在一起，成立了哈慈營銷總公司，營銷總公司實際上成為哈慈的策劃中心和營銷 管理中心。銷售上則以28家分公司為基礎，由分公司承擔哈慈各主營產品的管理、分銷和經銷商支持與督導。
這次整合是由哈慈一幫少壯派策劃和實施的，他們原本想借此機會整頓哈慈的銷售管理，提高銷售管理和作業 水平，并建立一套以終端銷售信息為基礎的銷售信息網絡，為科學決策提供依據。為此還分別舉辦了分公司總 經理和銷售經理的集中培訓，向他們灌輸業務員定期拜訪客戶、終端陳列理貨、銷售動態調查、銷售報表等常 規銷售作業和管理的知識及其操作要求。
這件事情最后也流于形式，沒有獲得實質性的成效，原因有二：其一是分公司經理們從思想上就認為這些東 西是沒用的，其普遍的看法是沒有好的新產品和不打廣告就不可能搞好銷售；其二是這些銷售基本功在郭看來 也是皮毛的東西，根本不值得投資去建設，因此他斷然否決了少壯派提出的渠道建設和建立銷售信息網絡的計 劃。就這樣，哈慈的銷售作業始終停留在“賣貨”的低水平上，有人因此形容哈慈是瘸子巨人。
現今，一切已成過眼煙云。2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團的全部股權轉讓他人，由于哈慈 集團以48%的股權擁有對哈慈股份的絕對控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。他退出得如此徹底，甚至連新 東家希望授予他名譽董事長和首席專家的身份也沒有接受。郭的退出是無奈的，因為那時的哈慈雖然依舊有一 副龐大的身軀，但軀體已然空蕩，哈慈股份的每股收益已經低落到2002年中期的0.008元，并且哈慈已回天無力 。當時，郭聲稱出售哈慈是為了對股民負責，是為了讓哈慈的大旗不倒，是要讓哈慈在新東家的領導下再創輝 煌。新東家入主后，哈慈集團和股份的原有主營業務走上了自謀生路之途，公司向環保等新產業轉型，因此可 以說那個曾經在保健品市場上呼風喚雨的哈慈大旗已然倒下，它也令人遺憾地陷入宿命。
篇7
篇8
500萬元
廣告額
150萬元
終端覆蓋率
95％
二、預計費用比例
銷售費用
10％
廣告宣傳費用
30％
合計
40％
預計費用＝目標銷售額×40％＝500萬元×40％＝200萬元
三、若干保健品的發展趨勢 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％紅桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多鋅 －－ 10％ 10％
說明：以上數據為各產品縱向增長速度比較，所有數據不一定是實際數據，但具有一定代表性。
四、綜述
目前，國內保健品市場每年銷售額達300多億元，其中，以補充元素或微量元素產品約100個億左右，其中以補鈣、補鐵、補碘類為主導，補鋅類產品在其中占市場份額的10％，約占10個億。
在補鈣產品中，以龍牡壯骨沖劑為代表的補鈣產品進入市場時，率先推出“鈣＋維生素D”的組方，并率先提出補鈣關鍵在吸收的理論，使其產品迅速進入并占領市場，現每年銷售回款約2個億左右，成為“健民集團”的支柱產品。
在補鐵類產品中，紅桃K率先推出新科技產品－－卟啉鐵，成為補鐵制劑的換代品，以其高新技術產品定位，通過建立嚴密的網絡體系，在三年內每年上一個臺階，在96年的市場回款達10個億。
目前，市場上補鋅類產品主要以硫酸鋅糖漿、葡萄糖酸鋅、甘草鋅等傳統產品。經過多年臨床運用，具有吸收率低、見效慢、有副作用等缺點，市場上需要一種更安全更有效的換代產品。
如果按消費人群劃分，婦女、兒童產品約100個億，隨著國家計劃生育的推行，少年兒童在“4·2·1”家庭模式中的比重越來越大，成為家庭消費支出的熱點和重點，家長已從補鈣補鐵消費的觀念中逐步轉移到補鋅補碘等微量元素上面來。同時國家有關部門也逐步注重了補鋅的科普知識宣傳。在全國3億多少年兒童中，缺鋅率約占40％－60％，孕乳母缺鋅率為70％左右，其市場需量保守估算，每個月有30％的缺鋅人群每人購買一盒童鋅，其銷售為3億×40％×30％×25元 盒＝9億 月
童鋅正是在這一背景下推出的補鋅制劑的換代產品。
五、競爭形勢分析
(一)、健脾開胃類：代表產品如兒康寧、娃哈哈、還爾金等，其主要為中西成藥，主要從中醫理論上闡述，講究調整人體機能，缺乏嚴格準確的理論指標和客觀產量的分析，對其中的具體有效成分缺少有利的證明，但上市時間長，有固定消費群體。
(二)、補鋅類產品：代表產品如硫酸鋅、葡萄糖酸鋅、甘草鋅、鐵鋅胺基酸、貝貝智多星、智多鋅等，大多是單純補鋅之類，而沒有考慮到人體缺乏這些元素的根本原因，在于脾胃的虛弱，并且這些產品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市時間長，價格較低，有固定的消費群體。
(三)、童鋅是利用生物技術將鋅及其他一些元素與酵母細胞中的蛋白質、多糖相結合而制成的生物制劑，屬高新技術產品，其科技含量高，在組方中，既能充分利用酵母健脾開胃的調整作用，又兼顧了補充人體所需的系列微量元素，并且其客觀功效可準確測量，其成份組合精確控制，克服了中藥及一般保健品其成份難以確定控制，功效只能靠感覺評估的狀況，又克服了單一補鋅制劑吸收利用率低，具有毒副作用的缺點，是補鋅制劑一次革命性的飛躍。
(四)、市場上無領導性補鋅品牌產品、兒童產品。
六、價格對比
為了便于比較，以目前部分保健品的價格及療程比較： 產 品 價格(元/盒) 規 格 療程(盒/療程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6紅桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多鋅 25·60 12袋/盒 6
七、問題與機會
(一) 問題
1、國家針對保健品有關政策、法規的進一步完善、規范，使廣告宣傳的操作難度加大、打擦邊球的機會減少。
2、消費者對保健品消費的冷靜思考與理智選擇，少了沖動購買性，因此銷售工作難度加大。
3、廣告媒體單位費用較高，在成本結構中，廣告費用所占比例逐年加大。
4、價格方面，一般補鋅產品如硫酸鋅糖漿，葡萄糖酸鋅價格低，每袋折合計0.20元左右，童鋅折合每袋約2元左右，消費者接受心理障礙較大。
5、品牌知名度，童鋅作為新產品上市，無品牌效應，其知名度的建立需要一個過程及一段時間。
6、童鋅缺乏較好的廣告電視帶。
7、缺乏一整套成型推廣計劃、平面設計。
8、上市前應對市場作周密調查。
(二) 機會
1、國民補鋅意識的普及：隨著計劃生育政策的推行，獨生子女的發展趨勢，對人口素質要求的提高，國家各級衛生保健部門加大了對鋅營養知識的宣傳力度，人們對補鋅意識也逐步了解與加強，對子女也傾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聰敏的孩子才能在激烈的競爭中獲勝，因此對下一代的投資不惜血本。
2、產品的優勢：童鋅是利用生物技術生成的蛋白鋅制劑，具有見效快、營養平衡全面，生物利用度高，無任何毒副作用，口感好，具有調補兼顧的特征，這是以往任何補鋅制劑都無法趕上的，其化學結構，有效成份，藥效藥理，毒性反應都能進行定性定量化的科學分析確認，療效的可測性，數字化測定，是中成藥及一般保健品無法比擬的。
3、市場空缺：目前國內補鋅制劑主要的葡萄糖酸鋅為主，蛋白鋅制劑是一個空白，國內雖已有兩家單位在推廣蛋白鋅制劑，但只在一定區域內推廣，且力度不大，誰在蛋白鋅市場上先創一個品牌，誰就是市場的領頭羊。
4、成熟的市場營銷人員，同欣公司在組建時，充分進行了人力資源的組合，具有從事保健品營銷6年多的專業人才，具有豐富的市場營銷經驗，策劃能力。
5、較為完善的廣告及SP活動策劃方案。
6、較為成熟的營銷模式和組織結構體系。
八、主要行動
做為一個新產品上市，童鋅在本年度的銷售狀況對整個同欣公司而言至關重要，其必需以有限的費用啟動市場并形成良性循環，并應有所積累，滾動投入拓展市場的同時為整個公司的各種環境創造有利的條件，為了取得這一目標，主要行動有：
(一)、整個操作應隨時總結、修整并注意針對不同的市場采取不同的戰術，避免經驗主義、形而上學，應穩中求勝。
(二)、注意廣告媒體及宣傳方式、時間的組合。
(三)、進入市場后，“六·一”、暑假、元旦等SP活動的激勵策劃。
(四)、對全年達到一定量的經銷商給予不同方式(如年終返利)的激勵行為。
九、次要行動
(一)、輔助渠道如兒童醫院、婦幼保健院不應忽略，同時加強幼兒園的直銷。
(二)、普及補鋅知識，宣傳以公益形勢深入幼兒園、小學。
十、市場定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生產的童鋅是一種新型的補鋅產品，是補鋅制劑的一次飛躍。
其主要功能：對厭食、異食、消化不良、頭發稀黃、經常感冒、免疫力低下、夜驚、盜汗有明顯療效。
十一、策略
(一)、市場目的
1·短期目的(一年期)，選擇開發一省會城市，三個月內爭取月消量達100件以上，同時結合自身資源狀況，有步驟地開發全省其它中等城市市場，使其月銷量達150件左右，并積累資金，爭取年底有所積累開發全省市場。
全年累積銷售力爭達7000件以上。
2·長期目標(三年期)，穩定之開發市場、加強銷售隊伍的培養，并爭取好的外部環境，在質量保證、人員、生產都適宜的情況下，迅速開拓市場，力爭年銷售額每年3－5億。
(二)、 市場策略
1、開展并強化：“童鋅－－補鋅新選擇”及功能的宣傳，開拓并占領市場，在宣傳中注意VI(視覺識別系統)的統一，銷售人員在BI(行為識別系統)、MI(觀念識別系統)方面盡量導入并要求。
2、加強銷售渠道實施“推銷”(從渠道)及“拉銷”(從消費者)并重的營銷策略，推銷會使童鋅市場占有率提高，可得性增強；拉銷會迅速提高銷量，使資金回籠周轉加快。
3、所有行銷計劃應考慮季節、節日等因素，特別是“六·一”兒童節、“5·12”母親節和七至九月的暑假。
4、將促銷活動與廣告宣傳充分融合，同時開展對消費者、對渠道、對銷售人員的SP(促銷)活動。
5、市場容量不同，費用預算也將不同。預算將與目標、銷量掛勾。
6、各市場生活形態不同，具體操作實施應在調查的基礎上根據不同差異創意執行也將不同。
(三)、目標市場定義
1·主要目標市場：我們主要的目標市場為兒童(18歲以下)，但以學齡前兒童及小學生為主要目標市場，因為被動消費，廣告對象為年輕的父母，其次為爺爺奶奶。
2·次要目標市場：孕乳母等，但現在不易開發，應把12－18歲少年確定為次要目標市場，通過一定有效的SP活動，讓其具有某種程度的具有參與性。
(四)、創意
1·創意建議
(1) 廣告的目的與我們的傳播目標為：
A、所有可能為缺鋅孩子購買補鋅制劑的人群。
B、已購買童鋅的消費者的繼續吸引，穩定消費市場，造成口碑傳播。
C、已購買其他補鋅制劑(或功能相似的保健品)的消費者使其更換品牌，購買童鋅。
D、樹立“缺鋅—補鋅—用童鋅”的品牌市場，使其成為補鋅產品中的首選品和唯一品。
(2) 廣告策略
A、把童鋅(同欣保健)建立成高品質、高信譽度的形象。
B、以SP活動直接吸引主要消費及被動消費，同時加強渠道及終端的親和度。
C、盡量以當地之實例開展宣傳。
D、從VI(視覺識別系統)發展出一個童鋅及綠色、希望、健康、向上的形象。
整個廣告文案要規范統一、誠懇、真實，基本執行以品牌和功能為主要要求，輔之以親情、關懷及參予等。
2·概念、發展、執行
(1) 整個廣告活動的主題以童鋅－－補鋅新選擇食品，樹立品牌形象，同時功能以“厭食、頭發稀黃、發育遲緩、抗病力低下、反復呼吸道感染、盜汗有明顯療效”為主加強宣傳，輔之以區別其它補鋅制劑特點及給予一種親情、關懷及父(母)子共同參與SP活動的訴求。
(2) 市場的開拓發展，以點帶面，最后形成片，所有廣告宣傳形式應盡量統一并形成模式，迅速推廣開來。
A、銷售評估表
B、廣告實施進度表
注：“ ”表示實際實施
C、童鋅市場開發一覽表
注：童鋅規格為12袋×36盒，回款按800元/件計。
(五)、廣告
1·廣告計劃可分為全年計劃及短期計劃，一般各個市場均應寫出符合全年計劃的較規范的短期廣告計劃，報公司審批，具體格式如下：
A、執行該計劃摘要
B、執行該計劃目的
C、目前產品銷售市場分析，包括產品、消費者、競爭對手各方面
D、廣告費用預算表
E、廣告實施進度表
F、廣告執行中的注意事項，包括目標市場，廣告傳播目的，廣告創意策略，如何執行，媒體選擇理由、目的、策略，若有不可預計事態發生怎么辦等等，如果該計劃含有SP活動，則也應說明SP活動的目的、策略等等。
G、廣告活動預測評估
H、結論，主要從問題點及機會點扼要闡述
2·媒體選擇，所有媒體選擇都應在調查分析的基礎上做出選擇計劃，故在此對部分媒體所起主要功用優點及操作注意事項談談個人看法。
A、報紙應選擇深入家庭的報紙為主要媒體，應注意廣告刊登的日期，版面的選擇應加強軟廣告的刊出，同時注意版面不要太小。
B、電視，一般選擇所銷售區域覆蓋面廣，收視率高的頻道，特別是選擇收視率高的欄目或電視劇前的廣告，應注意廣告主要目標為青少年的父母。
C、廣播，一般不考慮長線操作，最多可開播專家熱線咨詢等專欄，費用所占比例應小。
D、交通廣告，此為加強品牌印象最佳方式，特別是導入市場時期，其成本也較低，應注意盡量選擇干線，同時要注意量不應太少。
E、POP宣傳即為店堂廣告，要注意其所包含內容的廣泛性，而且此方面的工作非常重要，具體包括以下幾點：
店堂POP旗面的掛貼
POP牌的放置
傳單的補充
貨品擺放的位置及數量
營業員的親和程度，主要是對廠家產品的了解及向消費者推薦使用童鋅熱情程度
傳單(DM廣告)具體操作可分為街道散發、郵寄和傳單下戶三種，童鋅主要采取幼兒園、學校散發，關鍵在于監控要得力，使得上市率在85％以上，盡量減少流失。
3·費用預算及理由
明年估計廣告費為200萬元左右，因為明年預計銷售額為500萬元，行業內經驗廣告費用一般不低于(含有部分開發市場階段)20－30％之間，且繼續保持市場穩定也需大量廣告支持。
4·廣告運動評估
A、據銷售業績評估
B、由專業廣告公司調查評估
(六)、促銷活動
1·目的
A、吸引考慮使用但未用的顧客，使未使用的顧客成為潛在消費者。
B、保持現有的顧客，并通過短期激勵使其大量購買。
C、提高品位，加強品牌印象。
D、使整個廣告增值，且增加廣告到達率。
E、在消費者不斷來往的地方保持童鋅的名稱及廣告主題。
F、可使終端－－渠道－－經銷人員都積極支持和配合童鋅的推廣，從而推動市場的發展。
2·分類
A、對消費者的SP活動，從較專業的角度來看，對消費者的SP活動大約可分為打折價格； 饋贈樣品；競賽與抽獎；減價；酬謝包裝；包裝贈送；免費郵寄贈品；自購贈品；包裝收集持續計劃；提供退款等操作技術，關鍵在于如何和專業廣告公司共同發展創意及組合使用，現暫擬操作：
贈送樣品，該項做為進入市場時較好的SP活動，可以使人充分相信產品的品質和功用的有效性，并充分得到口碑傳播，迅速消除消費者潛在敵對心理，成熟期市場中加強品牌使用的功效，如開發市場時的百名缺鋅兒童征尋即免費贈藥活動，操作關鍵在于產品能夠準確分發到目標市場。
競賽與抽獎，“六·一”時舉行服童鋅做童星活動。暑假時舉行夏令營活動，元旦舉行我和媽媽心連心活動，操作關鍵在于要注意不要活動成功但對銷售卻無多大促進而形成公益活動。
包裝贈送，如手提禮品袋或某段時間內在某地點購買童鋅幾盒以上附贈書包等等，操作關鍵在于贈品能否準確通過終端發放，減少流失。 B、對渠道的SP活動，其目的主要是得到渠道支持，加快資金周轉，迅速提高市場占有率得到較好的同業關系，及使產品在終端有較好親和度，其最終成功與否不外二點：第一，對中間商銷售了更多產品，然后這些產品能迅速銷售給最終使用者；第二，提高了市場占有率及終端的親和度。
對銷售商SP活動，據經驗，一般的贈品等作用不太大，主要采取支持宣傳費的形式(對個體經銷商的降價、讓利實際也屬此類)，輔之以年銷售回款達到多少件后再送多少宣傳費或贈送高檔物品(如手機、音響等)，操作關鍵在于如何把握好宣傳費的度。
對終端人員SP活動，此點希望得到重視，終端人員為售點、營業員及醫院醫生可贈送廣告園珠筆、手表、折扇、雨披等，從而加強親和度，同時也便于整個終端宣傳促銷工作的開展，操作關鍵是贈品能否全面準確到位，否則會起到相反的效果。
C、對銷售人員的SP活動，目的在于最大限度調動銷售人員的主觀能動性，從而迅速擴大并占領市場。操作關鍵在于SP活動及時兌現以保持較好的勢頭和增強企業信譽度。 以上所有SP活動制訂實施均應有明確指標衡量以便評估SP活動所達到效果。
3·廣告與SP活動的預算分配，實際上每個SP活動的費用并不高，主要費用應用在推廣SP活動上，促銷同廣告二者是融為一體不可分割的。
所謂預算分配可以理解為無推出SP活動的純廣告占全年計劃預算的比例個人認為應為：廣告：SP活動(含推廣費用)＝40：60
(七)、宣傳報導
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。
十二、市場出路
由于明年開發新市場地點未定，市場前期調查也無，故對整個費用預算及分配不可能太細，所附表格僅供參考用，前期工作應抓緊開始，若明年前期廣告費到位及時，操作不出現偏差，完成目標將指日可待，童鋅的銷售主要是零售業，其次醫院。
十三、時間表
十四、關鍵風險
篇9
沙里寨鎮食品從業者體檢情況總結
為保障沙里寨鎮公眾舌尖上的安全，加強食品生產經營從業人員健康檢查工作的管理，進一步規范健康檢查行為，確保食品經營從業人員應檢盡檢，根據市食安辦要求，沙里寨鎮于5月11日邀請鳳城市中醫院體檢中心工作人員來到我鎮，開展了2018年度食品從業人員健康檢查工作。
此次健康檢查覆蓋我鎮8個行政村，69人參加了健康檢查，參檢人員范圍包括：（1）食品生產企業各崗位從業人員；（2）食品銷售直接接觸食品的從業人員；（3）食品生產經營小作坊全部從業人員；（4）餐飲服務單位直接接觸食品的從業人員；（5）各學校（含托幼機構）食堂從業人員 ；（6）保健品、化妝品使用單位中直接接觸食品、化妝品的從業人員；（7）農村集體聚餐的鄉廚人員。
這次健康檢查工作的開展不但方便了群眾，而且提高了體檢率，增強了食品從業人員的法律意識、健康意識，切實防范食品安全風險，保障全鎮人民的食品安全。
篇10
鑒于對下階段工作的推進和完善，力求每次活動都有所進步，特總結一下經驗供大家探討學習、其中的教訓望大家都引以為鑒。
本總結按時間跨度分為三段：準備階段、促銷階段和結束階段。
一、準備階段
準備階段總的來說，有點倉促，相對其他品牌略顯細致。本階段將就（小區、裝飾城、店面）--外圈、（宣傳、網絡）--線上、（人員、物料、價格、產品）--內圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動成果和不足。
小區層面：
月初開始宣傳月底將有一次大型活動。中間進行了不間斷的跟蹤，從現場來看，到底效果多大，難以界定。但是這種提前蓄客的意識要建立；（小區活動推進不是太明顯，跟進的基礎有待提高、網絡組織要跟上，樣板房的建立，設計師木工渠道維護都要提前蓄客。
裝飾城層面：
裝飾城層面主要針對活動的主會場，準備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風格化仿古的白蠟木。不僅僅有大氣的鋪裝效果，現場的踩踏體驗，而且有關這次活動的介紹（歪打正著，噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用，才放到會場，構成了一個很大氣的帶有活動主題“帳篷”，一方面也說明在裝飾城的準備也相對欠缺，另一方面，有些東西沒有提前溝通好，裝飾城哪些地方能夠用那些地方不能夠用沒有溝通好，那些物料能夠借用那些物料務必自備也沒有溝通好，很多椅子和桌布是能夠用的，不用自己置辦。）再加上，畫架、x展架、環保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個現場布置得當，氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通，到達的目的是，在主會場T字臺旁邊布置了體驗區。
（不足的是：鋪設過后，沒有零散的樣板，花色和出樣沒有必須的系列；特價貼、標價貼，之后補上；現場人員飲用的瓶裝水之后補上；椅子沒有準備充分；沒有簽字臺，正式度顯得不夠；）
店面層面：
活動壓單，對活動的推動起到很大的作用。個性是活動前兩天，首先對所有工作人員進行活動的培訓，解讀活動的資料要注意的細節；
其次，對店面形象做了大幅改動（整潔條理有很大的改觀），價格標簽全部統一、特價標簽全部統一、x展架布置到位、畫架、贈品（木雕象、蠶絲被、環保袋）、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內DM單頁、吊旗、樣品擺設、畫冊擺設等都很到位。（還能夠加強布置，比如氣球拱門加上條幅；迎賓臨促、水果等吃的東西、進店小贈品；還有就是準備幾個大空箱，在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”，用毛筆字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規格至少1m*1m。）
宣傳層面：
宣傳層面包括報紙軟文、信息平臺和下面的網絡平臺（單獨提出）。報紙軟文應提前半個月發，提前僅有一個星期；信息平臺應提前一個星期發，這次僅提前一天（資料：現買地板可省****元m2！番龍眼一等品****元…總裁簽售年度極限價僅三天***月*****日某某***裝飾城店電話00000000）；其他網絡沒有重點支持、其他媒體也沒有重點支持。在整個裝飾城外圈，沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應地貼等形式，裝飾城外終端攔截不足。
總裁簽售及相關活動，贏得市場的一部分資源；
網絡層面：
針對這次活動，沒有做宣傳，對各個小區QQ群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改善。對專人負責網絡推廣缺乏人才。（下步打算給***做詳細培訓。一個人發受到局限，務必建立嚴格的用人機制，由店面進行跟蹤。可參考某網址等等。）
人員層面：
整體人員相對充足
（某某、某某、某某、某某/負責店內）、（某某、某某、某某/負責會場）、臨促2名（負責進場人流攔截）。（會場人員對材種和價格的了解不是很徹底；臨促沒有進行正式的培訓，對活動資料了解欠缺，人數能夠增至5名，門口1名負責形象展示、三樓2名分開負責人流攔截、店面2名負責接待和介紹及形象展示，5人構成一個路線圖；）必須要增強人員的攔截潛力，如果有條件可多加3至5個舉牌在市場游行。（有商家用人體彩繪吸引眼球值得關注。）
物料準備：
物料的準備，包括工廠方特價板的支持（改制板）、活動當天禮品的支持（半價）、樣板等支持。廠方，給了強化的是**，很大的支持；實木的從***的番龍眼***圓盤豆、****的二翅豆都體現了這次物料準備的充分。花色上看，有淡色系的白蠟木、強化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆，在規格上有短板的格木、其他物料DM單頁、吊旗、x展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來說還是比較完備的。
價格層面：
此次活動成功舉辦，關鍵的一點是價格。作為促銷活動，價格是選購一個重要原因。在價格上要注意幾點；
首先能確定一款作為市場的特價板，是其他品牌同樣做的材種而且價格必須要最低，即使是噱頭也要把勢造足，雖然不必須選這個目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個降價的力度來的；
其次，同樣的活動品牌，力度代表一個企業的實力，如果沒有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負作用，會給消費者帶給作為參照的標靶（***和**就做了我們的參照物，對我們這次活動起到了很大的參照作用）；
其三，參照整個裝飾城的基本消費梯度，能夠決定出大多數消費群體的消費潛力，在根據這個信息定制特有的產品（特價板、改制板等），比如***裝飾城的消費群體是中等，那么在中等這個價位，就能夠針對一些材種進行專門研究。
（價格的改動，往往是靜態的，這個是滯后市場信息的一個重要環節，例如****番龍眼***元、某某***元，應對某某**元，明顯就是作為陪襯作用。這個例子提醒我們，市場人員務必具備必須的靈活應對潛力，能動態的把握整個市場走向，隨時對市場和對策進行調節。這就要求，個性促銷期間有個靈活的決策下移的過程。）
產品層面：
產品的擺放、陳列，花色的選取，規格的定制，包裝的統一，一些有瑕疵的產品要提前做好準備（不要本來沒有瑕疵的產品因為樣板的損壞導致顧客的不滿）。在特價板中要思考花色的不同滿足不同年齡段的消費人群，對規格不是很在意的時候，能夠使用較多的改制板。包裝上的一等品，是讓消費者信服的一個重要因素；背面的小A，也是我們這次促銷成功關鍵的一步；再者就是，產品的認證標志，認證的標志也是贏得消費者認同的一個很好的硬性指標。
下面就是，產品的技術賣點，很多技術賣點在這個時候，能夠放大。（出樣不足，有很多出了樣沒貨；有很多根本沒有出樣，導致很多能夠出量的產品，就不能賣出去；為此，能夠制作一個小樣展示的手冊）
二、促銷階段
促銷階段，主要是終端截流、店面導購、現場造勢、動態調節的過程。
終端截流：
主要是針對臨時促銷員而言，市場的人流走向是受到必須的人為因素影響的。終端截流能夠加強消費者進店了解產品的頻度，進一步提高簽單率，作為關鍵時刻的關鍵因素，臨促的作用要大于不會說話的廣告，臨時促銷員能夠定點作出安排，一向使用一個固定的群體，避免出現各種復雜狀況。減少累計的人員培訓成本、時間成本等各種成本。
本次活動，臨促沒有統一服裝，而且有位穿的過于休閑（短褲、t恤、頭發散亂有點散漫的形象，這些都是嚴禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。）
店面導購：
店面導購最重要的一點就是，對整個產品和價格體系的把控。務必了解最低界限，始終掌握主動權。
鑒于總體傳播的思考，導購和小區等促銷活動要圍繞“********”。關于漆層的導購（首先，了解地板能夠從兩個方面。一是正面，即產品本身；一是側面，即企業信息。正面來說，看一個產品要看細節，材種都是從外國進口的，所以材種這個我們要了解一下，比如那個此刻性價比高，那個穩定這些，但不是各個品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說這個工藝，您能夠逆著光看下這個漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開槽，這個開槽的技術是最先進的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，這個沒有思考到地板的受力，也沒有思考到地板的二次利用，所以說這個不是我們要的，就應是5、6、7，光是這個開槽您就能夠淘汰掉很多。
接下來，再看地板背面的LOGO和板面，我們能保證那里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到時你能夠帶上一塊樣板，等貨到家的時候，你們能夠比較一下，是不是你們看的，這個我們能夠保證的。
再接下來就是規格了，規格不同，價位是兩樣的。雖然鋪設時時按平方算的，但是在選購時，這個是按規格計費的。所以，一些十分規的板子也是能夠用的。
下面說的就是最最關鍵的了，漆面。一塊地板此刻多的有20多層漆面，少的有6層漆面，或者自己上漆，涂個幾層都能夠。但是，經過研究發現，漆面層數多導致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊狀況，鑰匙不慎墜落，都能使整個地板“破相”。但是，漆層少，很多功能又不能得到發揮。漆面根據三種特性：通透性、柔韌性和附著力，研制出三種漆，柔性離子漆、韌性粘合漆、養護耐磨漆。再加上，高溫固化和高頻射線，構成一層致密的立體網狀結構，是一般地板漆面所不能到達的。
再者，導購要注意的，消費者他們的需求。他們對各個成交因素最關注的問題，是品牌？價格？售后？促銷？還是導購本身？還是購物環境？等等這些因素都要有意識的關注。然后，掌握一個規律的東西，自己給所有類型的顧客進行分類。做到有的放矢。
最后，作為一個精明的導購要學會建立和競爭對手一般的關系。能夠隨時進入競爭對手的“地盤”，了解競爭對手的銷量，同時也能給他們了解本品牌的銷量，相互了解。有利于臨時改變戰術。根據整個市場的動態、走向，分析市場此刻的需求或者這個階段的需求。在促銷活動時，要注意人流的動態。學會“走動管理”，中間有空時，到其他店面了解，研究他們吸引人流的方式方法，根據現場的變化，制定自由的方案。
（這個是一套模式，也許只適合一個人，作為聰明的導購會從中間吸取養料，拿出對自己最有用的，構成自己的風格。）
現場造勢：
現場造勢，不光是給顧客看的，也是給同行和市場看的。適當的造勢，能起到震懾同行、在市場中贏得主動的有利資源的好處。
造勢一舉牌造勢：在活動的現場，三五個人，舉牌在市場游走，能夠起到提示市場其他潛在顧客注意、其他品類市場人員注意、市場人員注意等作用。要求，舉牌人員，能統一服裝、精神飽滿、態度端正、隊形整齊，對每個隊要求有一個領隊，對自己隊形隊員有稍微的調整，領隊的工資也要有相應的表示。
這次活動沒有找很多兼職，舉牌的活動也沒有做。
造勢二視覺和聽覺的造勢：電子屏和公司宣傳廣告片，電子屏配適宜當的企業宣傳片，能夠給消費者一個不同的消費環境。電子屏必須要發光字，而不是游動的。企業宣傳片能在門外用兩個音箱，店內是適中的聲音。
活動時，沒有企業宣傳片，這些作為可選項，看各地經銷商對待活動的態度。
造勢三外圍造勢：刀旗、彩旗、拱門、氣球、橫幅、遮陽傘、廣告衫。這些是在場外造勢的武器。對于促銷來說，在氣球、橫幅、拱門上能夠用必須的活動資料比如“番龍眼****”等字樣，意思是告知消費者，我們的活動力度，從本質上吸引消費者對本次活動的注意。
這次活動刀旗、彩旗沒有制作，橫幅、氣球想到沒做，遮陽傘太少就應做，至于拱門能夠做個橫幅，現有但是沒有用。廣告衫多用于內部。沒有起到很大的作用。
造勢四現場活動造勢：有部分活動需要提前和市場溝通，但是在中間人多時用市場的廣播公布。“某某地板，只限一個小時的限量促銷，所有進店人員均可得精美禮品一份，在規定時間下定的將享受超低的價位。。。”，目的是吸引在場消費者注意，也是對其他同行的一個重擊。注意的是，每次提前溝通要“買斷”，本次活動要只能一家做。（或者用抽獎，“鑒于本次促銷活動超多顧客對本店的支持，將有一位幸運顧客享受免單，敬請關注某某地板的本次活動！謝謝大家的支持。”等其他方式，讓消費者感受到活動的樂趣和實惠。）
這次活動沒有做這方面的造勢準備，其他活動可借鑒。
動態調節：
政策的動態：
動態調節要注意幾個要點：提前申請有部分的決策權，對部分產品有進退的空間。準備應急方案和物料，對所有可能發生的變動，準備相應的物料，比如，針對價格，如果不是最低噱頭，那么能夠在x展架等價格部位適當改動，或直接用空白單頁進行現場告知，隨時調整現場的動向。
這次活動中，其他品牌看到我們某個低價并沒有做任何反應，說明此刻很多政策的機制沒有調整。再一個失敗的案例就是****（企業名稱），作為本次活動的一個亮點，1元拍賣。但是也是因為沒有政策調整，拿原先的方案一款仿古的白蠟木做活動，他們開口便說原價為****，一元起拍后，往上最后由托兒抬到280，就沒人往上叫了。原因是很多人看到我們某某的特價是298，而且板子不比他們差。
另一個案例是****，他們x展架上番龍眼是***元明顯高于我們的***元，單單從價位上顧客就應明白我們的力度要大。他們也對市場做了動態的了解，但是除了跟著鋪設地板樣品外，再沒有做出其他的反應，反饋機制和動態管理不足。
人員的動態：
對一些臨促，要根據現場的活動，準備多于活動一倍的人員，在培訓后錄取一半精兵。在根據現場的狀況，篩選。例如，一次需要5名，那么要招收12名，針對12名，確定7名，留兩名備用。如果少，能夠及時通知增援，如果多在當天通知他們第二天的人數，動態管理人員。
這次臨促數只有兩名，略顯不足，沒有涉及多的狀況，前期準備不到位。
物料的動態：
物料，根據現場的表現，有些值得借鑒使用難度不大的，要及時補充。對于，同行中有所敗筆的要記憶不要出現同樣的錯誤。每次，活動的現場要存檔，留下圖片，以備其他地區復制和借鑒，為以后促銷帶給好的方式。
三、結束階段
結束階段，除了對活動有個及時的總結，還有對下次活動的計劃，能在活動后把這次活動的優缺點掌握，每次有意識把握促銷的規律逐漸構成自己的風格。
及時總結：
要求所有參與人員，共同討論本次活動的利弊（每個小隊構成一個方案，比如臨促可能用半個小時，闡述一下本次活動能夠提高的地方、不需要做的地方，由一個代表進行總結發言，他們發言完畢能夠按時下班。導購小隊，用半個小時闡述自己的推薦和親身感受，接下來其他參與人員發表自己的觀點，最后由本次負責人進行總結。
所有總結，除臨促以外，寫成書面形式提交給營銷中心，作為市場反饋的一個重要信息來源（上部分也提到，有很多圖片要留檔）。
這次活動，做了及時總結。臨促這塊沒有做，作為經銷商也沒有做，這是不足的地方。
信息修改：
信息的修改包括對圖片的修改、文字的修改、信息的整理等等。個性是活動結束后及時的報道，如果成功及時的報道會進一步增強大家繼續工作的信心，如果不成功，及時的總結教訓能激發工作的斗志。個性，作為網絡推廣的一個部分，成功后的及時推廣，有很多好處，打擊競爭對手的士氣等等。
這次，在活動結束后就立即寫好軟文。很多圖片也發到網絡上，對于品牌的推廣來說，起到必須的作用。信息總結不足的是，對所有促銷的產品結構沒有進行調查。對影響消費者購買的因素也沒有做到完全清楚。
及時計劃：
在一個活動結束之后就是另一個新的活動開始，除了要思考按年度計劃來做活動外，還要思考從本次活動中得到的信息。比如這次活動中也許一個小區的比較突出，那么我們下次的活動能夠拉到這個小區來做，這個可能性有多大，需要我們調查分析。
總結
針對當前很多企業在應對促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結和評估，以銷量為最終指標；下層只注重表功，缺乏直面不足的勇氣。很多方案過于經驗化，以至于出現的問題和不足也會“傳宗接代”。
為了一次比一次更好，每次活動都能及時總結，不斷地提升自我，那么，我們就會從“經驗”走向系統的管理。當一個公司靠制度和系統推動公司進步時，那么公司才有可能走出“人才流失”帶來的危機。
【二】
一、活動目的：
中秋節、中國傳統三大節日之一，國慶節、國定的長假。本次活動為“中秋篇”與“國慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個活動主線，全力突出中秋節的“團圓”“情意”“禮品”三大節日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以“歡樂國慶歡樂頌”為主線，分“幸運”“實惠”“會員”“時尚”四個系列進行，透過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節假日市場。
二、活動時間：
XX年9月23日——XX年10月8日
7號就結束了國慶長假，而中秋送禮，吃團圓飯更是在6號之前的事，所以此次活動的時間定為以上的時間。
三、活動主題：
“同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯”
四、活動資料：
中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”
(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)
“歡樂在華聯，情濃意更濃”
1、XX年中秋美食節——月餅展
結合美食節舉辦“名月賀中秋——月餅大聯展”，集中推出月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。
2、XX年滋補保健品節
中秋節歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經過近幾年保健品廣告大規模“送禮送健康”的宣傳，中秋節送禮選取保健品的消者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相豐厚的利潤空間，故而供應商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是就應相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋保健品節，一方面能夠有效降低促銷成本，另一方面也能夠有效刺激保健品在節日期的銷售。
3、XX年名酒名特產薈萃展
中秋節本就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此透過開展名酒名特產薈萃展能夠進一步刺激酒銷售的增長。(煙不讓做活動，我們能夠用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便能夠避免。)
4、“華聯送情意，中秋禮上禮”
凡在本超市購月餅或滋補品滿200元，即送精美禮品一份。(禮品推薦為紅酒、打火機等時尚物品)
國慶篇：“歡樂國慶歡樂頌，華聯大禮樂翻天”
1、“歡樂幸運頌”
幸運轉盤轉不停，大禮連連送!
凡在本超市購物滿66元以上的顧客皆有轉動幸運轉盤一次的機會，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應的獎品。
2、“歡樂實惠頌”
國慶7天假，每一天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。
3、“歡樂會員頌”
推出數百種會員商品，讓會員能感到，拿會員卡與不拿會員卡有實質的不同。讓不是會員的顧客看到會員的好處，也想成為我們的會員。要讓華聯的會員卡變成隨身必帶的物品之一。
4、“歡樂時尚頌”
時尚家紡又送禮，開心贈券送不停!
凡在家紡購物滿100元，便可得到20元的家紡購物券一張。購物200元可得到兩張，以次類推!(推薦：家紡還能夠針對國慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購買。)
五、活動配合：
采購處：與供應商洽談活動、贈品的相關適宜。
營運處：場地、地堆的帶給。
企劃處：場地的布置，dm的制作與發放，活動的監督執行。
【三】
由于目前產品的通路限制，便利店的促銷活動一向中工作的重點。便利店以向消費者帶給方便為第一原則，創造性地滿足消費者的“即刻需求”，是便利店的基本經營方針的促銷活動與其自身的管理、目標群體、消費習慣有十分大的關系，總的說來，其活動的有效性與活動方式、促銷力度、店內宣傳、產品陳列和店員推薦有最為直接的關系，具體來看：
1、活動方式。CVS的活動目的一般不外乎三種，新品/新包裝/配方升級推廣（如7-11的率先上市）、銷量業績提升（特價）、整體的通路活動配合（如送買整箱送明星門票）。不同的目的決定了不同的活動方式，但就目前看來，便利店的活動方式主要包括以下幾類：
A，單支特價促銷：擴大試用群、推廣產品和短時拉升銷量最有幫忙，但要把控好促銷力度
B，加一元多一件或兩支特價：對銷量拉升有明顯作用，但主要適應于老產品（統一綠茶等）或品牌影響力強的品牌延伸產品（美汁源C粒檸檬、爽粒葡萄的上市）
C，加價送額外高價值的贈品：對品牌有比較好的建設作用，但銷量拉動性可能不大；
D，套餐（異業聯合）：一般為吃的和喝的結合，這種方式十分好，關鍵點在于宣傳做到位；
E，刮獎等類似活動：執行上漏洞較大，而且很多系統此刻都已不進行兌獎。
2、促銷力度：便利店內力度的促銷活動為單支大特價（經常會折到一半的正常零售價），其次為加一元多一件和套餐促銷，或者第二支半價或兩支特價。促銷力度的大小在必須程度上決定了促銷效果的好壞，如此，確認不同促銷力度下的預估銷量和損益狀況，并以此確認進行何種力度的促銷是十分重要的。
3、店內宣傳：店內的宣傳方式主要包括門口海報、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺陳列、室內外的額外廣告物等。綜合起來，效果的方式是，設置店員獎勵、上DM單首頁，店員將產品擺在收銀臺上直接推薦銷售。當然，活動布置物請必須經過便利店的確認，以免發生不必要的麻煩。
篇11
今年3月份，我們組織召開了全縣食品藥品安全工作會議，縣政府印發了《全縣食品藥品放心工程三年規劃》，對做好今后幾年食品藥品放心工程進行了全面部署。根據《規劃》要求，我們堅持把做好食品藥品放心工程，確保人民群眾飲食用藥安全作為中心任務，狠抓各項措施落實，不斷整頓和規范了食品藥品市場秩序。
1、充分履行職責，不斷提高食品安全綜合監管能力。
一是精心組織，食品安全專項整治工作扎實開展。針對廣大人民群眾普遍關心的熱點、難點問題，我們重點抓了食品領域重點品種、重點環節、重點區域和重點對象的安全監管。先后組織有關單位開展了“五.一”節日重點食品專項檢查、加強農、獸藥監管控制農產品源頭污染專項整治、小麥粉產品專項整治、劣質奶粉專項檢查等，高、中考期間組織開展了學校及其周邊食品安全專項整治月、高考期間食品安全檢查等活動。 二是深入推進食品安全信用體系建設。在總結先進縣區試點經驗的基礎上，研究制定了《##縣食品安全信用體系建設試點方案》，逐步在全縣范圍內開展了食品安全信用體系建設試點工作。
三是完善食品安全監管責任體系。在全縣食品藥品安全監管工作會議上，縣政府分別和各鄉鎮、各職能部門簽訂了《2008年度食品安全責任書》，進一步落實部門責任，確保食品安全監管落到實處。為進一步完善食品安全監管體制，切實加強農村食品藥品安全監管，我們積極探索鄉鎮食品藥品監管組織機構建設。試點建立鄉鎮食品藥品監管所，設置監督員，按照地方政府負總責的要求，賦予鄉鎮食品藥品監管職能，使基層食品藥品安全監管工作有人抓、有人管，逐步實現食品藥品安全的全方位、無縫隙監管。目前，試點工作申請已報請縣政府審批。
2、整頓和規范藥械市場秩序，進一步提高藥品、醫療器械監管水平。
一是加大藥品市場整治力度，嚴厲打擊各種制售假劣藥械的違法犯罪行為。今年上半年，在加強日常監督檢查的同時，開展了以打擊制造和郵售假劣藥品、非法回收藥品、非法渠道購進藥品以及保障農村用藥質量為重點的專項整治工作。在公安、工商等有關部門的密切配合下，全縣藥械市場秩序不斷規范有序，沒有發生一起群體性藥害事故。
截至目前，共出動執法人員886人次，檢查經營、使用單位380家，立案查處95起，結案95起。查獲假劣藥品、醫療器械貨值金額2.10萬元，沒收藥品、醫療器械1.11萬元，罰沒收入16.3萬元。
另外，在專項整治工作中，從5月中旬開始，根據國家食品藥品監督管理局《關于停止銷售和使用齊齊哈爾第二制藥有限公司生產的所有藥品的緊急通知》要求和省、市局的意見精神，縣局及時做出周密部署，對全縣醫療機構、藥品經營使用單位下發了緊急通知，并組織執法人員對全縣涉藥單位展開拉網式檢查，發現標示生產廠家為“齊齊哈爾第二制藥有限公司”的藥品，一律采取強制控制措施。 二是大力深化農村藥品“兩網”建設。今年4月份，組織人員對農村常用藥品價格、購進渠道、質量狀況等內容進行調研，并組織執法人員對全縣農村藥品“兩網”建設情況進行了專項檢查。在充分調研，摸清底子的基礎上，積極引導連鎖企業在農村增設網點，基本實現了連鎖配送進鄉、到村率100的工作目標。
三是鞏固g認證工作成果。我們不斷加強對企業跟蹤檢查力度，督促已通過認證的企業嚴格遵守g各項規定
縣食品藥品監督管理局上半年工作總結
，鞏固了g認證成果。今年5月，針對各藥品零售企業在申報過程中存在的突出問題，舉辦了“##縣藥品零售企業g認證工作培訓班”，對新開辦的8家藥品零售企業的情況進行具體分析，分別做好幫促和指導工作。
篇12
黃金寶，寧波三生日用品有限公司（下稱“寧波三生”）創辦人、董事長。雖然名頭很多，但黃金寶看起來并不像是個老板，不但做事不擺架子，而且處處透出一種親和力，熱情儒雅、謙和恬然，讓人放心。
雖然沒有任何商業師傅或偶像，但作為一名浙商，特別是作為浙商中堅力量的甬商（寧波幫），黃金寶有天生的商業嗅覺和商業法則，就像他那些在世界華人商圈留下無數風流的寧波前輩們一樣，低調、務實、誠信而執著。
梳理寧波三生從成立到成長的歷史，黃金寶確實是一個很執著的人，他從來不會因為別人的一句話而改變自己的辦事方式，他相信自己。
如果沒有黃金寶的執著，很可能也就沒有今天的三生。從服飾經營到保健品連鎖店，從保健品大流通到區域，從傳統渠道到直銷領域，黃金寶商業踩點之準確讓人驚嘆，而他先知先覺的穩健跨越方式又讓多少人自愧不如。
當全球金融海嘯兵臨城下之時，黃金寶和他的寧波三生已身在中國直銷市場的堅固堡壘中，笑傲江湖煙云。
道生一:掌握先機之本
道生一。一即太極，萬物之源。
黃金寶成功的源頭是什么？一定是善于把握商機的能力，這是締造寧波三生一切輝煌的源泉。
作為一名成功商人，企圖心是基礎，商業嗅覺是條件，把握先機是保障，每一個都不可或缺，最后一個是決定你是領騎者還是跟跑者的關鍵。
黃金寶為什么非要創業？為什么非要成功？這個答案黃金寶自己也不能回答，似乎他生來就該這樣做。就像所有浙商一樣，一沒有資源、二沒有政策，但他們就是嗅覺靈敏，敢作敢為，并且獲得了成功。
正是這種成功細胞的存在，讓黃金寶很幸運地每一步都踩在了機遇來臨的關鍵點上，早了沒有意義，晚了失去機會:1997年不選擇保健品就錯過時機了，后兩年是中小保健品企業的爆發期;2001年不建立完善的商制度也晚了，大流通造成的產品壽命縮短和市場危機旋即爆發;2004年不切入直銷也不行，后面再進入面臨更高的投資和法律門檻;2005年不積極申請直銷牌照更不行，將沒有機會分羹中國直銷規范發展的大蛋糕……
這一切絕非巧合或者運氣，得益于黃金寶所擁有的敏銳的商業嗅覺和穩健發展的經營意識。
1997年以前，黃金寶從事的是服飾經營的生意，門檻低、成本小、市場大，這是很多商人獲取第一桶金的捷徑。1997年一個偶然機會，黃金寶應朋友之邀開始了解保健品行業，沒想到這次不經意的偶遇對他的事業帶來了巨大的轉變。當時的中國保健品市場，處于三株、紅桃K、萬基等幾大品牌的壟斷之中，基本上看不到中小品牌。“一頭獨大，說明這是一個發展還很不完善的市場。”黃金寶嗅出了商機，“而服飾行業早已步入了價格戰的惡性怪圈，不跳出來永遠沒有出路。”于是，他果斷轉行，進入保健品行業。
1998年，寧波市政府組織本地企業家組團去香港考察，黃金寶也參團隨行。他看到香港御坊堂的海狗丸銷售異常火爆，而且深受消費者的青睞。他通過調查發現，這款產品在大陸也賣得很好，盡管當時只能通過非法途徑悄悄銷售。再看大陸市場，還沒有正規合法銷售的海狗丸產品。
黃金寶敏銳地察覺到海狗丸進入內地市場的商機，此后，他一直設法將海狗丸引進到中國大陸市場。1999年初，黃金寶如愿以償，組建香港御坊堂藥業集團，大張旗鼓向保健品行業進發。
一開始，御坊堂采取的是流通批發的銷售模式，這種模式好處是“短、平、快”，但弊端就是完全無法控制經銷商之間的惡性競爭，產品的生命周期越來越短不說，還進入不了主流渠道，市場達到一定規模就很難發展。
黃金寶在市場逐漸打開的時候，決定走規范化發展之路。2000年，御坊堂開始逐步建立商制度，在全國范圍劃定區域設立固定的商，建立了有秩序的產品銷售環境。
從2000年到2001年，御坊堂在全國共建立了300多家商，不但成功樹立了品牌形象，也讓產品順利進入超市和藥店這樣的主流渠道，營業額也大幅攀升。
但這時的保健品市場已經進入爆發期，誰都想來分一杯羹，假冒偽劣產品層出不窮，名聲在外的御坊堂成為競相仿冒的對象。在一次保健品展會上，御坊堂的工作人員竟然找到了15種御坊堂產品的仿冒品，包裝造型和設計與真品一模一樣。中國保健品市場轉入一種尷尬境地:一方面市場客觀需求越來越大，另一方面又因魚龍混雜不得人心。黃金寶不得不重新開始思考御坊堂的營銷思路，他將目光對準了直銷行業。
黃金寶對直銷并不陌生，1994年，一個偶然的機會他曾參加過一堂直銷公司的課，當時就對這種新穎的營銷模式產生了極大的興趣，但因為與自己所從事的生意沒有太大關聯便沒有過多關注。在剛開始進入保健品行業的時候，黃金寶也曾想過切入直銷業，但因為1998年國家對直銷“一刀切”政策而不得不放棄這個想法。
隨著傳統保健品行業的惡性競爭越來越激烈，關于企業永續發展的選擇又一次擺在了黃金寶的面前。此時，他又一次把目光轉向了直銷。為了深入了解直銷的經營方式，黃金寶在決定進軍直銷之前，做了大量的調查和準備工作。當時，黃金寶的公司對面有一家直銷公司的專賣店，他曾經和公司同事用一整天的時間觀察這家專賣店里來來往往的人，計算成交率和交易額。還親自找到這家直銷公司的經銷商做深入了解，積極聽取該公司經銷商的業務介紹。為了更多地接觸直銷模式，黃金寶先后向多家知名直銷經銷商取經。
2001年底，黃金寶得到了一則好消息:“我國已經加入WTO了，政府承諾在3年內將開放直銷市場并為此立法。”黃金寶意識到，中國直銷的機會來了，自己進軍直銷的機會也來了。
2002年，黃金寶組建班子著手籌備直銷事務;2003年下半年，御坊堂開始進行直銷模式的試運行，2004年4月，承載黃金寶直銷期望的寧波三生日用品有限公司正式成立;2005年，寧波三生正式加入申請直銷牌照的行列;2006年，寧波三生成為率先獲得直銷牌照的民族直銷企業之一。
一生二:內外兼修之道
一生二。太極生兩儀，為陰陽。
黃金寶的成功之道，無非外求務實、內倡穩健，兩者相輔相成，終成大氣。
外求務實
浙商的務實在華人商圈是有口皆碑的，他們低調辦事，不事張揚;他們經世致用，不圖名聲。務實是因為他們往往在無聲無息中經過多年埋頭苦干才獲得成長的機會，他們一般都選擇從實業出發，無論是軍服肩章、紐扣、小飾品還是打火機彈簧，慢慢成長為同行業中的浙江第一、中國第一、亞洲第一甚至世界第一。即使企業做大了，浙商們仍然不敢怠慢，每天照樣勤勤懇懇地工作，與時俱進，不斷創新，鮮有大起大落。
黃金寶認為自己延續浙商的這種務實精神有先天優勢:“人家怎么看我也不像是個做生意的，我越不起眼別人越覺得我沒什么威脅，便于我養精蓄銳，蓄勢而發。”
黃金寶的吃苦精神讓很多員工自愧不如，吃飯一般都在員工食堂，黃金寶自己也說:“我的衣食住行標準跟他們（員工）一樣，惟一的不同是我有輛寶馬車，因為公司需要影響力和形象。”
看來，當浙商的務實遭遇直銷的激情，黃金寶還是能夠靈活變通。就如已經落成的三生健康產業園，在一片以實用為第一要務的灰色低矮廠房中顯得頗有點鶴立雞群。
這個行業需要較好的公司形象，但黃金寶的“形象包裝”絕不越界，準確一點來說就是不會跨越“誠信”這個原則。黃金寶指著正在裝修的三生產業園大樓對記者說:“這個行業不是講夢想嗎？我2005年的時候帶著幾位經銷商來這里說這是我們已經買下來的地，不久就會蓋大樓，雖然他們當場表現很興奮，后來才知道他們其實誰也沒把它當真。我黃金寶做事，沒有百分之百辦到的絕不會亂許諾，人的誠信丟一分就少一分，永遠不能彌補，我丟不起。”
因此，當他后來去申請直銷牌照的時候，他也只是對三生的經銷商們說:“我會盡我最大的努力，全身心地去申請直銷牌照!”
在眾星閃耀的浙商群體中，黃金寶不但選擇了整個浙江也罕有規模企業的保健品領域，同時獨辟蹊徑地選擇了直銷模式，在對市場趨勢的把握上又更勝一籌。而且他的每一步，都盡可能地腳踏實地，盡可能的規范穩健，一切以企業長遠發展為第一要務。
當御坊堂海狗丸準備在大陸市場上市的時候，國內保健品市場魚龍混雜，很多中小保健品企業的產品無證無照無批文，依然在市場上銷售得熱火朝天。但黃金寶卻執意要拿到保健品批文再開始做。當時很多人不理解，認為他是吃飽了撐的，說他不懂行情。剛剛進入這行的黃金寶確實不懂行情，也沒有任何可以變通的門路，為了拿到批文，他花了3個月的時間住在省城杭州，什么也不干，就專門批批文。御坊堂海狗丸的保健食品批文就這樣被他硬生生地給“磨”了回來。
此后的保健品報批，黃金寶一如既往地執著。今天的三生已擁有國字號保健食品批文30多個，是國內直銷企業中擁有保健品批文最多的企業之一。回過頭來看，現在沒有“健”字號批文不能進藥店，“食”字批文的產品不能在標簽標示產品功能，而“健”字號批文如今已洛陽紙貴。人無遠慮，必有近憂，黃金寶的先見之明讓三生少了這許多后顧之憂。
在2003年御坊堂決定開始直銷試運行的時候，黃金寶的決定遭到了御坊堂曾經商的強烈反對。業績占據了當年御坊堂銷售額半壁江山的幾大商，為了讓黃金寶改變主意，親自數次飛往寧波勸說，他們提出，御坊堂只管生產產品，他們一年包銷一個億。客觀地說，這對于當年銷規模還不是很大的御坊堂來說是個巨大的誘惑。但是黃金寶還是抵制住了，他的解釋是:“我不想御坊堂淪為一個簡單的生產工廠。”
既然選擇了直銷，那么為了避免產品的沖突，黃金寶拿出了十足的魄力，徹底收回傳統渠道的拳頭產品。據黃金寶事后統計，因為選擇直銷回收商手中的產品就拿出了現金一千多萬元，間接損失加起來更是高達幾千萬元。對此黃金寶眉頭也沒有皺一下，他知道這是成長的必然代價，自己也不會做無謂的犧牲。
內倡穩健
穩健一直是寧波三生給業界留下的印象，黃金寶說，穩健不是目的，而是條件，“做企業誰不想快啊，是想快，但是市場建設首先要是健康穩健的，沒有今天的穩，哪來明天的快？”
為了一個“穩”字，黃金寶做出了太多出人意料的選擇。
黃金寶在直銷上也曾經走過彎路，他并不避諱談這一點。雖然對很多公司進行調查研究，但他對這個行業還是了解有限，就在準備招兵買馬大干一場的時候，一波又一波的業界人士趕來獻計獻策。經過多位業界人士的分析和建議，他選擇了一種有利于新企業快速成長的銷售制度。2003年底，御坊堂試運作市場。但僅僅半年，這種制度的弊端就暴露了出來，黃金寶發現這種制度違背了自己企業永續經營的原則，并不適合自己的企業。
黃金寶當機立斷，決定立即調整銷售制度。很多人當時以為他瘋了，說他是“無知者無畏”，因為誰都知道徹底轉換銷售制度將給一個尚未成氣候的新企業帶來什么后果。但是這一切黃金寶都選擇了面對和承擔，他用一顆“永續經營”的心，不但打動了市場，也打動了經銷商，終于走過了起步最艱難的時期。銷售制度調整到2004年的10月份，寧波三生開始正式運營。
2005年，《直銷管理條例》出臺，拿牌成為了當年的熱門話題。在8000萬注冊資金和2000萬保證金的門檻讓很多企業猶豫不決時，沖著直銷立法而來，黃金寶第一時間提出申請直銷牌照，他又一次全身心的投入，就為了那一紙直銷牌照。
黃金寶的穩健不僅僅是一種表象，還是可以讓人感受觸摸到的，可以讓人相信的。在申請直銷牌照的時候有個“8000萬注冊資金”的門檻，寧波三生剛好是8000萬。但后來黃金寶一想:這樣剛剛去夠這個門檻的話，看起來沒有什么誠意。為了穩妥起見，他干脆將企業注冊資本擴充為1.568億，“這樣審批主管部門給我們的印象分也會加不少吧？”
另一個例子是，寧波三生目前的營業額還不到十個億，何必非要一擲千金建設規模如此大的健康產業園？黃金寶的解讀是:“我就是要我們的經銷商知道我的決心和信心，讓大家知道我們不是為短期利益而來的，而是要與經銷商一起永續發展”
黃金寶知道這個行業很多人是“富貴險中求”，但他寧愿穩重求發展:“冒險就是對大家不負責任，我自己冒險其實無所謂，但我不能帶大家去冒險。”
黃金寶有一個草與樹的經營理論:“短期來看，草的生長速度和樹相比，肯定是草的長勢明顯，但是幾年過后，草換了幾撥，但是樹依舊是樹。做企業其實是跑馬拉松，不是比某一階段跑得快，而是持久戰。對于我來說，一個企業，做大不如做強，做強不如做久。”
二生三:三才并舉之業
二生三。陰陽為清濁，清者升為天、濁者降為地，天地育人，是為三才。
天時、地利、人和，這是中華文明中事物所處之極佳狀態，在我們勾勒寧波三生目前發展現狀之后，此三才并舉的勢態已然形成。
天時:反危機利好和行業回暖相互作用
2009年初即將入駐的三生健康產業園原本是一塊“凹”字型地塊，凹進去那一塊恰好是另一個公司的辦公樓和廠房，但現在這一片都成了三生的產業。黃金寶告訴記者，三生產業園建設之初就想到要把這個廠買下來，但當年這個公司自視位置奇貨可居，出高價也不肯賣。誰知道2008年全球金融海嘯傳來，我國沿海外向型加工制造企業首當其沖，該工廠不得不主動上門“繳械投降”，三生輕松就成功收購。
這只是中國經濟面臨這次金融海嘯的一個縮影，就在黃金寶和寧波三生的旁邊，多少曾經紅極一時的企業如今正在破產的邊緣掙扎。
而寧波三生已手握數百畝土地，各種項目的建設都在緊鑼密鼓地進行或籌備之中。黃金寶得以在此時置身度外，因為他之前無數次正確的選擇終于獲得了回報。
大量行業史實和現實情況都證明，直銷業在經濟危機時期，因為可以提供大量低門檻的創業機會而備受青睞，從而在危機時期實現反傳統經濟周期的跨越式發展。寧波三生憑借獨特的直銷模式，大步前進，逆勢上揚。2008年，寧波三生公司業績取得了成倍的增長。
這個成功并不能全部歸功于席卷傳統行業的經濟危機，實際上，更大的利好是，中國直銷業經過3年的盤整已經嗅到了回暖的氣息。業績并不拔尖的寧波三生實現成倍數的業績增長也許并沒有代表性，但是幾家直銷巨頭的集體爆發絕對是一個非常明顯的信號。這幾家十幾年的老牌直銷企業2008年度業績增長均在30%左右，不能不說是一個奇跡。
寧波三生在2008年的飛速發展，它的成功甚至不限于以上兩個原因。
地利:政府支持下的規模化發展
2009年1月10日，黃金寶在寧波萬達索菲特大酒店獲評“2008十大風云甬商”稱號。這場頒獎盛典是由寧波市經濟委員會、寧波市行業協會工作指導辦公室和《現代金報》聯合舉辦的，在寧波企業界享有很高的聲譽。責任、創新、推動力、影響力是本年度風云甬商的評選標準。
眾所周知，寧波強企如云，知名如雅戈爾、奧克斯、吉利、方太廚具等，更有大批隱形冠軍藏匿于寧波企業界。作為新一代甬商，為何黃金寶能夠入圍2008十大風云甬商，受到了寧波企業界以及相關部門的廣泛關注？輿論一致認為，“黃金寶入圍，是政府對企業在嚴峻經濟形勢下走出創新模式的一種鼓勵。”至少，這是寧波市相關部門對直銷企業開始重視的顯著標志。頒獎典禮現場，三生人高舉著“YOFOTO三生 創新營銷，成就未來”的牌子為黃金寶助威，而黃金寶則以“打造最佳直銷事業平臺”的獲獎感言給予回報，主動應證了這種想法。
寧波當地政府為什么對寧波三生青睞有加？很大一個原因在于，在全球的金融危機下，很大一部分寧波的企業受到沖擊。資料顯示，寧波有8000多家的外貿企業，他們在本輪金融危機中首當其沖，像寧波三生這樣逆市上揚的企業已經非常少見。
應對金融危機，突破產業格局可能才是最有效的方法，但放眼開去，哪一個行業還有直銷這樣在金融危機中游刃有余的優勢？而且，黃金寶是浙商中惟一一個直銷獲牌企業老板。
正是在政府的支持下，寧波三生在不聲不響中已經完成了一系列未雨綢繆的圈地運動。現在的寧波三生已經儲備數百畝土地資源，除了老辦公大樓和即將投入使用的三生健康產業園一區工程，其它地塊也將陸續投入建設。
據悉，三生健康產業園光是買地和一區工程的基礎建設就已經投入了2億港元，計劃整個產業園最終完成的投入將達到10億港元，設計年產值達180億元。三生健康產業園一區廠房將于2009年初正式投入使用，這里任何一棟樓的建筑面積都遠遠大于之前老基地的所有辦公和生產用房面積。
全新的生產平臺將為寧波三生未來的發展帶來巨大的上升張力，為三生2009年市場爆發做好強大支持。
人和:無為而治下的高融合性
“不自見、不自是、不自伐和不自矜。”一位熟悉黃金寶的業界人士這樣評介黃金寶，他解釋說，“不自見，就是不自己去顯明自己;不自是就是不自己去肯定自己;不自伐，就是不自己夸獎自己;不自矜，就是不自以為了不起。”其點評可謂精妙。
黃金寶看起來不像是個老板，輕聲細語，也沒什么老板架子，惟有給人感覺溫和實在，讓人放心。
黃金寶是個非常執著的人，而且在企業穩定規范發展的大原則上顯得甚至很固執，但他并非一個聽不進意見的老板。據黃金寶身邊人員介紹，黃金寶頗有些無為而治的風格，他沒有架子，很有親和力，一般一個月開一次工作計劃會，下面各部門分頭執行。在開會的時候，往往因為一些意見分歧，下屬可以和他面紅耳赤地爭論。正是因為這種民主風格，員工們敢于說話，提的正確意見也會被采納，所以三生的中堅管理層比較穩定。
寧波三生實現的是典型的扁平化管理，一個老板，下面幾個副總各司其職。一個非常重要的特點是，三生管理層的工作分工沒有過多的條條框框，并沒有很確切地說什么該你做什么不該你做，大家先有個方向上的選擇，然后通過一段時間的協作配合，最后都能很自然地找到自己的位置所在。也就是說，黃金寶領導下的三生有一種非常特別的融合力，不管是哪里來的人，一開始可能會有些不適應，但很快就會被融合進來。
一位曾經的御坊堂商來看黃金寶，說:“我現在每天只在公司3個小時，有4個小時在健身房和陪人吃飯聊天，你當大老板的活得太累了。除了賺錢吃飯，你還有什么樂趣？”確實，黃金寶看上去像個很無趣的人，他自己戲稱自己為“四無老板”:“我這個人沒有特別的愛好，也沒有什么特別的樂趣，也沒有特別遺憾的事情，甚至沒有可供宣揚的座右銘。”
黃金寶對記者表示，如果一定要說一樣值得高興的事，自己最近也比較有感觸，那就是三生開大會的時候，自己在臺上，看到下面成百上千雙期待的眼睛;自己在臺下，目視一位位銷售精英上臺分享成功的喜悅。他說:“我在那一刻會真實地感覺到公司和經銷商是血脈一體的，如果能幫助這一幫兄弟姐妹共同成功，我想這將是我這輩子最大的快樂。”佛家有云:渡人達己。黃金寶希望用自己最大努力搭建好平臺，給大家以最大的希望。
不僅是對這些合作者，對員工來說三生也是一家很有人情味的公司，公司不但按規定為職工交納各項保險金，還在2008年投資1500萬購買員工公寓樓，并出資200萬進行裝修，為員工創造優越的生活環境。
對于社會責任的擔當，三生更是義不容辭。2008年，三生與全國人民一起共赴時艱，不但為汶川地震災區累計捐款捐物價值265萬元，公司高層還在第一時間趕往地震災區，就地組織當地分公司和經銷商加入抗震救災志愿者行動。
正是因為黃金寶的責任心和寧波三生的人情味，才讓遭遇了市場危機的上海綠谷覺得是可以信任的對象，將旗下經銷商隊伍悉數托付，以免再遭變局。
三生萬物:水到渠成之功
三生萬物。萬物負陰而抱陽，沖氣以為和。
善于掌握先機，通過內外兼修，蓄得天時、地利、人和，寧波三生全面爆發指日可待。更可貴的是，黃金寶更是為這種市場爆發做好了全方位的立體準備。
曾經有人問黃金寶這樣一個問題:“你最大的遺憾是什么？”黃金寶的回答是:“我沒有遺憾，因為我還年輕，還沒有做到的事情，我還有大把的時間去做。”正是黃金寶健康積極的心態，打造出了如今充滿機遇的寧波三生。
根據寧波三生的規劃，公司在寧波鄞州區規劃建設的三生健康產業園一區工程將于2009年初投入使用，主要以生產保健食品、日化用品為主;將作為寧波三生國內運營中心的二區工程也在緊張籌備開工建設，將建設保健器材、小型廚具的生產廠區;而為國際化市場準備的寧波三生國際運營中心也正在規劃和等待建設審批之中。據悉，整個三生健康產業園項目計劃總投入將達10億港幣，全面建成后年產值高達180億元。龐大的產業基地為寧波三生的未來發展提供了無限張力。
產品是承載企業發展的基礎，寧波三生在這方面將傾注特別的精力。2008年三生借多重優勢在直銷企業中率先從國外引入紅酒項目，獲得空前成功。據悉，近年寧波港引進的紅酒量實現了228%的增長。借此東風，2009年的三生將加大引進的進口紅酒品種和力度。
而在2009年3月，三生澤顏系列護膚品經過與韓國澤顏化妝品研究中心數年共同的精心研發，將正式上市。
此外，寧波三生還在考慮怎樣圍繞直銷整合當地資源，開辟和直銷匹配的新產品線。黃金寶透露:“寧波有很多全國甚至全球知名的小家電和小型廚具的生產商，我們正籌備利用這些資源，來豐富三生產品線。”黃金寶相信，今后直銷業的發展，不僅限于自身研發能力有多強，而更重要的是整合產品的能力有多強。
黃金寶介紹，三生所有產品系列將圍繞“家庭生活化”這樣一個概念，力求從滿足家庭必需、讓家庭生活更便利以及提高生活品質三個方面涵蓋盡可能多的家庭用品市場。我們看到，即將投入使用的三生健康產業園展示大廳里面有廚房和衛生間的設計，屆時它們將承載這些三生的產品和夢想，為三生締造“家庭生活化”這樣一個品牌。
黃金寶認為這樣的營銷品牌整合策略實際上也是一種差異化競爭，“因為差異化的最高境界就是品牌差異化。”
除了不斷豐富產品類型，寧波三生圍繞直銷主業的產業延伸也做了多方面的探索。就如規劃中的三生國際運營中心，就將包含大量培訓、休閑和康體項目，以配套直銷事業的發展需求。據記者最新得到的消息，寧波三生目前通過115輪創紀錄的掛牌競爭，成功獲得寧波市東錢湖惟一一個國際游艇會所項目的開發權，這場創下寧波2009年新年土地交易價格之最的拍賣也為金融海嘯時期的當地經濟注入了一針強心劑。也就是說，在不久的將來，三生經銷商將有機會享用自己的國際游艇會所。
對于2009年寧波三生的市場發展規劃，黃金寶只有四個字:“務實、奮進。”
黃金寶表示，三生在2009年，主要是完善分公司建設，加強服務，提高經銷商的銷售技能，同時為支持市場發展，還配合市場推出了幾大市場支持政策。據了解，三生目前已經已建和在建的分公司有24家，2009年將繼續加大投入，完善分公司和服務網點建設。黃金寶認為:“隨著法規的完善和執法的深化，中國直銷必將走向自律和規范。而我們希望能夠率先回歸直銷作為銷售渠道的本質，扒開浮沫，建立和完善消費終端。”
顯然，面對充滿機遇與挑戰的2009年，三生正蓄勢待發，全方位地做好了從穩到大、從大到強的各種準備。可以預見，一個以務實和穩健為立業之本的新興直銷企業，即將出現在世界直銷的版圖之上。
附:寧波三生新晉鉆石級經銷商風云榜
吳宏偉
從企業高管到直銷企業經銷商，從初級經銷商到寧波三生鉆石級經銷商，吳宏偉在幾年時間里實現了多重跨越。“弘揚5000年中醫藥文化，讓中國直銷占據世界直銷舞臺的重要位置”是吳宏偉的理想，而他選擇了寧波三生作為實現這個理想的平臺：“最重要的是三生有黃金寶這樣一位‘主腦人’，正是他的遠見卓識，才成就了今日三生的輝煌。”
渠國防
渠國防從2006年7月加入寧波三生以來，親歷了三生的成長與成熟，“三生的每次飛躍都代表了我國民族直銷企業向成熟直銷企業的大跨步邁進。”身為三生2008年鉆石級經銷商的渠國防相信，中國民族直銷企業與生俱來有種優勢，那就是直銷人的民族自豪感。而他更確信的是，作為民族直銷企業代表的三生一定會在2009年實現質的飛躍。
段志勝
“擁有極強的事業心、擁有明確的目標與長遠的規劃”是鉆石經銷商段志勝對三生總裁黃金寶的認識。正是總裁黃金寶的這些過人品質，才引得段志勝跟隨寧波三生走過風雨兼程的5年。“2009年是中國直銷業大發展的一年，俱備了完善制度、優秀系統、先進培訓體系和深度差異化競爭等眾多優勢的三生，也將會迎來爆發式的增長。”
鄭航
“當‘誠信’二字成為暢行經濟社會的通行證時，只有與合作伙伴誠信、與消費者誠信，才能屹立在激烈的競爭浪潮中巋然不倒。”鄭航加入寧波三生近3年，感觸最大的就是三生無時無刻不以“誠信”建企業、以“信譽”攬市場，美譽傳遍了華夏大地。就自己的成功道鄭航常說的一句話就是:“在企業中成長，與企業共成長。”
田肅
作為三生的第一批經銷商，田肅在三生走過了將近5個年頭，而她最感謝的人就是黃金寶:“正是有了黃總全身心的投入事業、堅定不移地按國家政策建設企業和他獨具慧眼的遠景規劃，才有了三生現在的輝煌成就。”她堅信：“作為朝陽行業的中國直銷業，一定能在寧波三生等民族企業的推動下，煥發出勃勃生機！”
顧亞濃
三生追求的文化精髓――“生存、生活、生命”同樣是顧亞濃追求的人生最高境界。從成功企業家到投身三生直銷事業，顧亞濃就是在對“三生”的追求中不斷挑戰自己、戰勝自己從而獲得人生成就感。“到三生做直銷給我最大的快樂，就是通過‘共同體運營’結交了與自己世界觀、人生觀、價值觀一致的朋友們。”
吳貴財
篇13
環西生物科技股份有限公司是國內一家集產品研發、生產、銷售為一體的生物醫藥保健食品知名企業，主導產品為氨基酸系列品種。近年來，企業通過開展一系列科技創新活動，碩果累累，并實現了科研成果產業化，促進了企業經濟效益的提高。2010年企業實現銷售收入13352萬元，稅金1198.7萬元，實現凈利潤2619萬元，資產規模達到18266.7萬元。
問渠哪得清如許 為有源頭活水來。總結我司科技創新取得成效，我們的實踐和體會是：
一、拓寬產學研的合作渠道是環西科技創新的捷徑。
海納百川，有容乃大。近年來，我司堅持以市場為導向、充分調動內部資源，多渠道利用外部資源的研發方式，先后與華南理工大學、天津科技大學、江南大學、山東農業大學和***省微生物研究所開展產學研合作，采取聯合開發、委托開發、人才培訓和成果孵化等模式，構建多元化的產學研聯合體，并組建了***省企業技術中心、***省生物健康產品工程技術研究開發中心。
通過拓寬產學研的渠道，近年來我司科研成果層出不窮，申報發明專利有11項，已授權有5項，其中發明專利：“生物酶法從蠶蛹中提取復合氨基酸的方法”，獲得第十二屆中國發明專利優秀獎；“具有改善營養性貧血功能的阿膠歸芪顆粒及其生產方法”，獲得2011年度***省專利優秀獎。另外，取得省級科技成果鑒定3項：一是“二次復合酶法水解蛋白質生產復合氨基酸技術研究”，該成果克服了傳統生產工藝的弊端，技術水平處于國內領先；二是“利用黃色短桿菌XV1065發酵法生產L-纈氨酸技術研究”，技術水平達到國際先進；三是“發酵精氨酸及其衍生物精酮合劑關鍵技術開發”，綜合技術水平處于國際領先，解決了行業共性的關鍵技術難題。在高附加值小品種氨基酸、藥用真菌新一代功能產品、小分子肽等新工藝、新技術的研發上，取得了重大突破，提升了產品的核心競爭力。實踐證明，加強產學研合作是企業科技創新出成果的一條最有效捷徑！
二、構建長效激勵機制是環西科技創新的內在動力。
我司注重構建長效激勵機制：一是為人才創造能者上，庸者下，平者讓的平臺。一批作出突出成績的技術管理人員均被提到領導崗位上；二是設定研發人員的高薪待遇。主要技術骨干的工資待遇達到一般員工的5倍以上；三是專門設立了 “乙妹基金”， 每年從利潤中提取20萬元，獎勵具有突出貢獻的技術人員；四是制訂了《專業技術人員獎勵辦法》；五是公司董事會明確科研經費優先投入的原則。每年均按銷售收入總額，提取不低于5%的經費投入企業研發活動。
近年來，這些機制都得到很好貫徹和執行，使企業研發活動產生強大的內在動力，整支技術團隊擰成一股繩，有力推進了科研成果產業化的進程。近年來，有8個科研項目先后獲國家、省部級立項。分別為：①《新型微生物發酵法年產1000噸L-纈氨酸高技術產業化》項目列為國家發改委高技術產業化示范工程；②《年產萬噸級氨基酸生物制造高技術產業化項目》列為國家火炬計劃項目；③《口服氨基酸生產技術改造項目》列為國家發改委、工信部技術改造項目；④《生物技術制備復合氨基酸的研究》列為省部產學研結合項目；⑤《藥用真菌新一代功能產品的研究與開發》列為省科學事業計劃項目；⑥《生物技術產業化新一代健康產品及產供銷一體化項目》列為省現代產業500強項目。另外，還有兩個項目列為省專利實施計劃項目。
三、大仁大愛的企業文化是環西科技創新的源泉。
大仁大愛是環西優秀的企業文化，該文化濃縮了環西勵志奉獻社會，履行企業社會責任，生產優質產品，對消費者負責，對員工負責的理念。而延伸出來的是，這一文化理念貫穿于企業經營管理等一系列的工作，使企業形成一個仁愛盡責、團結和諧，樂觀進取的氛圍，產生無限的魅力。環西從一個名不見經傳的保健食品廠，發展到現在已成為國內一家實力雄厚生物醫藥保健食品生產企業。近年來，我司先后被授予***省民營科技企業、AAAA級標準化良好行為企業、***省現代產業500強項目實施企業、***省自主創新100強企業，***省戰略性新興產業骨干企業50強、***省氨基酸創新產業化示范基地、***省知識產權優勢企業和國家高新技術企業等資質。此外，我司還被***省質量協會和用戶委員會授予“***省用戶滿意”企業。環西牌氨基酸系列產品，獲***省保健行業協會授予保健品最具競爭力品牌和最受消費者喜愛的十大保健品稱號。“環西牌”商標被認定為***省著名商標。
這些蛻變，源于董事長李少平提出的大仁大愛的理念，在環西得到成功的踐行！同樣，總結我司科技創新工作，我們可以自豪地說，其源泉首先就是大仁大愛的企業文化！當年與董事長一同拼搏的一群技術和經營管理骨干，在企業實行股份制改制中，如今均被列為企業股東。這也是環西大仁大愛企業文化最好的例證！
四、有一個優秀的領頭雁是環西科技創新的牽引力。
俗話說，火車跑得快，全靠車頭帶。公司技術帶頭人方佳茂同志2004年受聘到環西，挑起技術中心的重擔。當時，國際氨基酸市場蓬勃發展，但國內氨基酸行業綜合技術水平與國際先進水平差距較大，普遍存在著自控程度低、污染大、能耗高、產酸率低等問題，產品核心競爭力差。這些問題同樣成為當時制約環西發展的瓶頸。于是，方佳茂同志逆勢而上，大膽提出技術創新的路子，憑借其專業知識和實踐經驗，在公司高層的大力支持下，積極開展產學研合作，帶領研發團隊，刻苦攻關。在他的帶領下，近年來公司先后突破了制約氨基酸行業發展的多個關鍵技術難題。新工藝在節能減排、降低污染方面起到了示范帶動作用，新技術對提升我司系列產品的核心競爭力，促進我國氨基酸產業結構的調整和轉型升級，提升我國氨基酸行業的綜合技術水平，產生了十分重要的積極意義。這個過程，充分體現一個優秀的領頭雁在技術創新活動中起著重大的牽引作用！
有一份耕耘，就有一份收獲。他先后被授予中國食品工業先進科技帶頭人、騰飛中國2009年度杰出人物，***省實踐科學發展觀優秀企業家稱號。鑒于他在生物科技保健領域所作出的技術貢獻，他被聘為中國生物工程學會終身會員、***省保健行業協會副秘長、***省預防醫學會食品衛生專業委員會常務委員。如今的他，不僅僅是環西的領頭雁，也是行業的領頭雁之一！
“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍”。展望未來，環西人豪情萬丈，有信心在新的征途中，秉成“開拓空間，創造魅力，偉大騰飛”的新理念，奮進，再創佳績，回報社會！
2011.8.12
（圖片共3張）
圖片1
***環西生物科技股份有限公司廠區環境圖
圖片2
***環西生物科技股份有限公司產學研簽約儀式
