引論：我們?yōu)槟砹?3篇車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
以國(guó)務(wù)院《校車(chē)安全管理?xiàng)l例》、《X省校車(chē)安全管理辦法》為指導(dǎo)，進(jìn)一步強(qiáng)化紅線意識(shí)，立足長(zhǎng)效管理，健全管理機(jī)制，規(guī)范運(yùn)營(yíng)秩序，杜絕校車(chē)安全責(zé)任事故，保障學(xué)生的乘車(chē)安全。
二、工作目標(biāo)
建立“政府主導(dǎo)、部門(mén)聯(lián)動(dòng)、公司運(yùn)營(yíng)”的運(yùn)行模式，全面實(shí)現(xiàn)校車(chē)規(guī)范化管理，杜絕超載超員、非法營(yíng)運(yùn)車(chē)輛接送學(xué)生等交通違法行為，消除交通安全隱患，營(yíng)造安全、便捷的乘車(chē)環(huán)境。
三、運(yùn)營(yíng)方式
（一）經(jīng)營(yíng)主體。菏澤慧恩校車(chē)服務(wù)有限公司為經(jīng)營(yíng)主體公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)慧恩公司）負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)和管理我縣校車(chē)。實(shí)行四個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一審批、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一培訓(xùn)教育、統(tǒng)一檢驗(yàn)。
（二）車(chē)輛流轉(zhuǎn)。X縣域內(nèi)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的所有接送學(xué)生符合條件的校車(chē)可轉(zhuǎn)入慧恩公司名下，接受慧恩公司統(tǒng)一管理。根據(jù)校車(chē)服務(wù)需求，校車(chē)使用單位與慧恩公司簽訂服務(wù)合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。
（三）運(yùn)營(yíng)路線。縣教育、交警、交通、城管、住建、安監(jiān)等部門(mén)及慧恩公司規(guī)劃科學(xué)合理的接送路線?；鄱鞴竟芾硇＼?chē)要按定時(shí)、定線、定點(diǎn)、定車(chē)、定員、定座的原則，確定每車(chē)每天往返接送學(xué)生的次數(shù)，做好學(xué)生接送工作。
（四）學(xué)生乘車(chē)。學(xué)生乘車(chē)采取“實(shí)名制”。乘車(chē)學(xué)生信息由各學(xué)校、幼兒園提前向慧恩公司提供，學(xué)校確定專(zhuān)人負(fù)責(zé)配合慧恩公司組織學(xué)生乘車(chē)，并為校車(chē)劃出專(zhuān)用停車(chē)位。
四、責(zé)任分工
根據(jù)《X省校車(chē)安全管理辦法》規(guī)定和我縣校車(chē)安全管理工作要求，各有關(guān)單位要對(duì)校車(chē)安全管理工作履行下列職責(zé)。
（一）縣安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局
對(duì)校車(chē)安全管理履行綜合監(jiān)督管理責(zé)任，依法行使綜合監(jiān)督管理職權(quán)，指導(dǎo)協(xié)調(diào)、監(jiān)督檢查教育、公安交警、交通運(yùn)輸?shù)瓤h政府有關(guān)部門(mén)校車(chē)安全管理工作。
（二）縣教育局
1.依照《校車(chē)安全管理?xiàng)l例》的規(guī)定，與公安交警部門(mén)會(huì)同有關(guān)部門(mén)建立校車(chē)安全管理工作協(xié)調(diào)機(jī)制和信息共享機(jī)制；
2.會(huì)同有關(guān)部門(mén)制定并實(shí)施與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和校車(chē)服務(wù)需求相適應(yīng)的校車(chē)服務(wù)方案；
3.做好校車(chē)使用許可申請(qǐng)的受理、分送、審查和上報(bào)等工作；
4.組織學(xué)校開(kāi)展交通安全教育；
5.負(fù)責(zé)校車(chē)安全管理責(zé)任書(shū)備案管理工作。
（三）縣交警大隊(duì)
1.依法審查校車(chē)使用許可申請(qǐng)材料并提出意見(jiàn)；
2.依法做好校車(chē)駕駛?cè)速Y格審查、審驗(yàn)和校車(chē)檢驗(yàn)合格標(biāo)志核發(fā)工作；
3.依法發(fā)放校車(chē)標(biāo)牌；
4.依法查處校車(chē)道路交通安全違法行為；
5.依法查處未經(jīng)許可從事集中接送學(xué)生上下學(xué)，使用未取得校車(chē)駕駛資格的人員駕駛校車(chē)，轉(zhuǎn)讓、挪用校車(chē)標(biāo)牌以及偽造、變?cè)旎蛘呤褂脗卧?、變?cè)斓男＼?chē)標(biāo)牌等行為；
6.加強(qiáng)對(duì)校車(chē)行駛線路的道路交通秩序管理，查處機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)瞬话凑找?guī)定避讓校車(chē)等擾亂校車(chē)運(yùn)行秩序的違法行為，保障運(yùn)載學(xué)生的校車(chē)優(yōu)先通行；
7.協(xié)助教育行政部門(mén)組織學(xué)校開(kāi)展交通安全教育，對(duì)校車(chē)服務(wù)提供者和配備校車(chē)的學(xué)校開(kāi)展校車(chē)駕駛?cè)税踩逃闆r進(jìn)行監(jiān)督檢查，將校車(chē)駕駛?cè)说牡缆方煌ò踩冗`法行為和交通事故信息抄送其所屬單位、學(xué)校和教育行政部門(mén)。
（四）縣交通運(yùn)輸局
1.依法審查校車(chē)使用許可申請(qǐng)材料并提出意見(jiàn)；
2.合理規(guī)劃、設(shè)置公共交通線路和站點(diǎn)，改善校車(chē)途徑的農(nóng)村公路安全通行技術(shù)條件，消除安全隱患，按照標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置校車(chē)?？空军c(diǎn)預(yù)告標(biāo)識(shí)和校車(chē)?？空军c(diǎn)標(biāo)牌，施劃校車(chē)?？空军c(diǎn)標(biāo)線；
3.監(jiān)督汽車(chē)維修企業(yè)落實(shí)校車(chē)維修質(zhì)量保證期制度；
4.督促取得道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可的校車(chē)服務(wù)提供者健全制度、落實(shí)措施，加強(qiáng)安全管理，依照國(guó)務(wù)院《校車(chē)安全管理?xiàng)l例》規(guī)定對(duì)取得道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可企業(yè)的有關(guān)違法行為給予處罰。
（五）縣城管局
縣住建局
協(xié)助做好校車(chē)站點(diǎn)規(guī)劃定點(diǎn)和建設(shè)審批等事宜。
（六）校車(chē)公司
1.按照《X省校車(chē)安全管理辦法》實(shí)行公司化管理，建立校車(chē)檔案，做到一車(chē)一檔，科學(xué)規(guī)劃和布局校車(chē)總量。
2.建立校車(chē)信息管理系統(tǒng)，采集錄入校車(chē)、駕駛?cè)?、學(xué)生乘坐情況等基礎(chǔ)信息。
3.加強(qiáng)對(duì)校車(chē)運(yùn)行進(jìn)行安全有效的管理，校車(chē)要安裝衛(wèi)星定位及3G視頻監(jiān)控系統(tǒng)，配備逃生錘、滅火器、急救箱等安全設(shè)備，確保有效實(shí)用。
4.加強(qiáng)對(duì)駕駛員、隨車(chē)照管人員的管理和安全教育，組織他們認(rèn)真學(xué)習(xí)道路交通安全法律、法規(guī)以及安全防范、應(yīng)急處置、應(yīng)急救援知識(shí)，保障學(xué)生乘坐校車(chē)安全，確保在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中文明服務(wù)、禮貌待人，營(yíng)造安全舒適、文明方便的乘車(chē)氛圍；
5.承擔(dān)安全管理主體責(zé)任，全力做好校車(chē)的運(yùn)營(yíng)和管理工作，達(dá)到學(xué)生及家長(zhǎng)、學(xué)校、企業(yè)、政府四方滿(mǎn)意的目的。如若校車(chē)運(yùn)營(yíng)管理當(dāng)中出現(xiàn)安全事故，善后事宜由菏澤慧恩校車(chē)服務(wù)有限公司全權(quán)處理，與X縣教育局無(wú)關(guān)。
6.接受物價(jià)部門(mén)校車(chē)服務(wù)價(jià)格監(jiān)管指導(dǎo)，對(duì)服務(wù)價(jià)格進(jìn)行公示。
7.駕駛員資質(zhì)、校車(chē)質(zhì)量符合《校車(chē)安全管理?xiàng)l例規(guī)定》（國(guó)務(wù)院令617號(hào)）。
五、實(shí)施步驟
（一）動(dòng)員部署階段（3月16日至3月26日）。開(kāi)展校車(chē)公司化運(yùn)營(yíng)研究，制定校車(chē)公司化運(yùn)營(yíng)工作實(shí)施方案，確定工作目標(biāo)，明確責(zé)任分工，召開(kāi)動(dòng)員會(huì)議，動(dòng)員現(xiàn)有接送學(xué)生車(chē)輛擁有者主動(dòng)支持我縣校車(chē)公司化運(yùn)營(yíng)工作。
（二）組織過(guò)戶(hù)階段（3月27日至4月27日）。教育部門(mén)做好現(xiàn)有校車(chē)的統(tǒng)計(jì)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）做好與存有接送幼兒車(chē)輛的幼兒園協(xié)調(diào)、聯(lián)系工作，交警部門(mén)按照教育部門(mén)提供的車(chē)輛信息，結(jié)合慧恩公司做好車(chē)輛過(guò)戶(hù)。慧恩公司與存有接送幼兒車(chē)輛的幼兒園簽訂合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)，納入公司化運(yùn)營(yíng)。
（三）實(shí)施運(yùn)營(yíng)階段（長(zhǎng)期）。縣安監(jiān)、教育、交警、交通、城管、住建、慧恩公司根據(jù)《X省校車(chē)安全管理辦法》規(guī)定和我縣校車(chē)安全管理工作要求，認(rèn)真履行本單位校車(chē)安全管理工作有關(guān)職責(zé)，確保我縣校車(chē)公司化運(yùn)營(yíng)安全、有序，確保接送學(xué)生上下學(xué)安全。
六、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)
篇2
一、車(chē)險(xiǎn)在財(cái)險(xiǎn)中的地位及發(fā)展現(xiàn)狀
（一）車(chē)險(xiǎn)在財(cái)險(xiǎn)中的地位
我國(guó)從2007年開(kāi)始實(shí)施交強(qiáng)險(xiǎn)制度，作為產(chǎn)險(xiǎn)的支柱險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)覆蓋面進(jìn)一步得到擴(kuò)大，其保費(fèi)收入成為產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的重要組成部分。具體表現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入增速高于產(chǎn)險(xiǎn)整體的增長(zhǎng)速度。以及車(chē)險(xiǎn)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)的貢獻(xiàn)率高達(dá)84.33%。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)收入的主要部分是通過(guò)交強(qiáng)險(xiǎn)得到的保費(fèi)收入；二是車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)廣闊占有率高。車(chē)險(xiǎn)收入占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的絕大部分，占我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)份額最多的前四家公司各自的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)份額超過(guò)60%，甚至90%以上。由于車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過(guò)快，使整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的效益均由機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)情況決定；三是車(chē)輛險(xiǎn)還有盈利空間可供挖掘。過(guò)大的業(yè)務(wù)規(guī)模以及過(guò)快的上升趨勢(shì)，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)壓力過(guò)大，盈利狀況差強(qiáng)人意。交強(qiáng)險(xiǎn)與機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)的高賠付率增加了經(jīng)營(yíng)管理的難度，考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的管理能力。而經(jīng)營(yíng)者的管理能力直接影響著產(chǎn)險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景；四是車(chē)均保費(fèi)很低，增加了經(jīng)營(yíng)車(chē)險(xiǎn)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，各保險(xiǎn)公司關(guān)注的重點(diǎn)從車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模轉(zhuǎn)向提高車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)。
（二）車(chē)險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀
作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的重要支柱險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè)觀。最近幾年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度逐年上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年車(chē)險(xiǎn)收入占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額的57%，其中市場(chǎng)份額最多的3家公司，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入占總營(yíng)業(yè)額的72%左右，中小公司的車(chē)險(xiǎn)占比更是在82%左右，更有甚者能達(dá)到88%以上。2012年各公司車(chē)險(xiǎn)收入占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例繼續(xù)增加，已經(jīng)超過(guò)了81%，賠付率高和整體效益差是目前車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的兩大特點(diǎn)，2012年絕大多數(shù)的車(chē)險(xiǎn)公司都沒(méi)有盈利基本上算是全線虧損。2012年車(chē)險(xiǎn)的利潤(rùn)率是負(fù)的，這種情況雖然在2013年第一季度有所改善，但仍無(wú)法改變?nèi)袠I(yè)虧損的狀況。因此，只有車(chē)險(xiǎn)取得效益才能保證整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司的效益，車(chē)險(xiǎn)的地位舉足輕重。財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)集中在車(chē)險(xiǎn)這一部分，對(duì)車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理關(guān)系到公司的發(fā)展情況，把車(chē)險(xiǎn)作為發(fā)展重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，各公司也應(yīng)該優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。自2008年以來(lái)，車(chē)險(xiǎn)賠付率攀升，增幅可能進(jìn)一步加大。賠付率增長(zhǎng)過(guò)快增加了保險(xiǎn)公司的賠付壓力，使公司的支出超過(guò)預(yù)算，降低了公司的贏利能力，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)“保費(fèi)高、賠付高、效益低”的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不利于整個(gè)行業(yè)良好的可持續(xù)發(fā)展。
二、車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理存在的主要問(wèn)題
（一）營(yíng)銷(xiāo)方式及產(chǎn)品趨同
各保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)品種和營(yíng)銷(xiāo)策略大抵相同。合同的責(zé)任范圍和附加險(xiǎn)組成結(jié)構(gòu)也都相似，對(duì)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的定位和分類(lèi)沒(méi)有各自的特色，策劃方案不成熟。這些原因的存在使得各保險(xiǎn)公司的成本結(jié)構(gòu)類(lèi)同。而各公司的保險(xiǎn)品種又類(lèi)似，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值大致相同，可以提供的服務(wù)也差不多，費(fèi)率差別不大，因此投保方向大都和關(guān)系有關(guān)也就不奇怪了。許多新的保險(xiǎn)公司哪怕經(jīng)營(yíng)了好幾年，公司的盈利狀況還是不容樂(lè)觀。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制要求公司具備龐大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，而新公司的客戶(hù)群規(guī)模并不大，依靠傳統(tǒng)方式很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就要求各保險(xiǎn)公司必須改善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷(xiāo)方法，創(chuàng)新管理方法，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，建立靈活的營(yíng)銷(xiāo)制度，從而提高對(duì)車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理能力。
（二）車(chē)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)成本較高
目前保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用虛高、降費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)以及理賠政策寬松的現(xiàn)象比較普遍。一方面大量的新建公司進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)后為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)不惜通過(guò)支付高工資和向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)支付高昂的手續(xù)費(fèi)，從而增加了營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)而倒逼經(jīng)營(yíng)成本增高。另一方面作為一種車(chē)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商兼業(yè)車(chē)險(xiǎn)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，被動(dòng)的壓縮汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)并希望通過(guò)賣(mài)保險(xiǎn)挽回。另外保險(xiǎn)公司間的惡意競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生降費(fèi)，客戶(hù)會(huì)選擇投標(biāo)的方式投保車(chē)輛保險(xiǎn)，而激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一些公司忽略了業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，犧牲成本惡意競(jìng)標(biāo)，產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系本末倒置，用效益換來(lái)的規(guī)模不但降低了保費(fèi)還增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高了發(fā)生虧損的可能性。另外，寬松理賠方式的競(jìng)爭(zhēng)手段也增加了經(jīng)營(yíng)成本。理賠作為一種服務(wù)形式，一旦被用于競(jìng)爭(zhēng)，必然大幅度地提高了賠付水平，也加大了對(duì)賠案水分的控制難度，保險(xiǎn)公司要承擔(dān)的賠付和管理成本都增加了。高費(fèi)用、高賠付和低費(fèi)率是保險(xiǎn)公司很難獲得利潤(rùn)的主要原因。在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)絕對(duì)數(shù)量增長(zhǎng)的前提下保險(xiǎn)公司利潤(rùn)下滑，也損害了消費(fèi)者的利益，導(dǎo)致社會(huì)資源配置不合理，
（三）車(chē)險(xiǎn)管理機(jī)制存在弊端
1.約束機(jī)制不夠完善
目前保險(xiǎn)公司的承保質(zhì)量普遍不高，比如高達(dá)70多萬(wàn)元的凌志400轎車(chē)的保險(xiǎn)價(jià)值被定為35萬(wàn)，出險(xiǎn)后不能及時(shí)的按比例進(jìn)行賠付；而1985年生產(chǎn)的蘭鳥(niǎo)轎車(chē)的保險(xiǎn)價(jià)值卻被定為30萬(wàn)元，不但不折舊仍按30萬(wàn)承保車(chē)險(xiǎn)行業(yè)中類(lèi)似的由于不負(fù)責(zé)任而給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失的現(xiàn)象不在少數(shù)。約束機(jī)制的不完善導(dǎo)致權(quán)利和義務(wù)不匹配，從事車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員中很少具有處理車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)問(wèn)題和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的權(quán)限。雖然有些公司建立了相關(guān)的規(guī)章制度，可執(zhí)行力度不大，使其成為一種擺設(shè)。
2.考核機(jī)制不夠科學(xué)
目前對(duì)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的考評(píng)方法仍過(guò)于依賴(lài)數(shù)量。一年四個(gè)季度都在考核業(yè)務(wù)的進(jìn)度只有年終考核利潤(rùn)；在整個(gè)考評(píng)過(guò)程中，針對(duì)管理質(zhì)量的指標(biāo)很少，且大都是輔的指標(biāo)。如人保公司曾經(jīng)實(shí)施的針對(duì)單險(xiǎn)種考核。從簽單、驗(yàn)險(xiǎn)承保、核保核賠到勘查事故現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都比較規(guī)范科學(xué)，但從整體上看，對(duì)管理質(zhì)量的考評(píng)還不夠，在考核中占比不大，仍過(guò)于依賴(lài)數(shù)量。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的“保賠分離”，業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠服務(wù)中心應(yīng)運(yùn)而生，雖然改變了管理形式，但考核機(jī)制仍不完善，現(xiàn)在是由地市理賠中心承擔(dān)大部分的理賠。而原來(lái)的保費(fèi)收入以及效益考核是針對(duì)基層的，針對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的考核缺乏科學(xué)的管理辦法，對(duì)象可以是地市理賠中心也可以是基層。
（四）車(chē)險(xiǎn)理賠風(fēng)險(xiǎn)較大
車(chē)險(xiǎn)過(guò)高的支出賠付率增加了公司的經(jīng)營(yíng)收益壓力。隨著生活水平的提高汽車(chē)開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，交通事故的發(fā)生率也在逐年升高，有效報(bào)案和已決賠案的數(shù)量增速不斷提高。人保財(cái)險(xiǎn)公司2012年平均每月處理賠案120多萬(wàn)件。三責(zé)險(xiǎn)的賠付率持續(xù)上升以及關(guān)于人傷案件訴訟越來(lái)越多，涉及人傷的案均賠款占比居高不下。對(duì)于理賠的關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控力度不夠，管理理賠的手段比較落后，現(xiàn)場(chǎng)查勘比較粗糙，一些理賠人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不夠等原因，造成了許多財(cái)險(xiǎn)公司的理賠質(zhì)量不過(guò)關(guān)、對(duì)車(chē)險(xiǎn)的理賠水分很高。隨著保險(xiǎn)欺詐行為的不斷擴(kuò)散，增加了保險(xiǎn)行業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)，滋生了騙保、徇私賠付等現(xiàn)象。
三、關(guān)于車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題的改進(jìn)對(duì)策
（一）建立新的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
目前保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。作為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，保險(xiǎn)理賠是否及時(shí)準(zhǔn)確、是否為保戶(hù)考慮等成為拷問(wèn)企業(yè)良心的標(biāo)尺。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)把保戶(hù)的滿(mǎn)意程度作為評(píng)價(jià)自己公司服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，盡量簡(jiǎn)化投保手續(xù)，提高理賠的及時(shí)性等，通過(guò)切實(shí)有效的方法，改善服務(wù)質(zhì)量，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的占有率。保險(xiǎn)公司與各分公司要建立良好的信息交流機(jī)制，通過(guò)對(duì)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)科學(xué)的分析，保證車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)，能夠及時(shí)為客戶(hù)提供所需產(chǎn)品，在保證服務(wù)質(zhì)量提升的同時(shí)降低經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的粗放向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。
根據(jù)英國(guó)學(xué)者格里芬的研究表明車(chē)險(xiǎn)用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的需求會(huì)受到各種因素的影響和制約，所以車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)公司應(yīng)該在能保證提供差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同地區(qū)，不同車(chē)型，不同需求的客戶(hù)制定相應(yīng)產(chǎn)品，與銀行或中介機(jī)構(gòu)形成規(guī)模效應(yīng)，不斷降低車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品中介費(fèi)用，使車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的附加保費(fèi)不斷下降，保證一些客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)多種車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上并不花費(fèi)太多金錢(qián)，使客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)多種車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，不但能夠分擔(dān)車(chē)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，還能夠提升保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效益。
（二）加強(qiáng)車(chē)險(xiǎn)成本管理
保險(xiǎn)公司應(yīng)該不斷培養(yǎng)公司內(nèi)部員工對(duì)于成本控制的意識(shí)，協(xié)助員工樹(shù)立效益觀念。對(duì)于車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，盈虧臨界點(diǎn)的含義就是，在充分考慮各項(xiàng)費(fèi)用等因素的條件下，如果賠付率達(dá)到60%，同時(shí)支付10%的手續(xù)費(fèi)，那么盈虧臨界點(diǎn)即是70%，根據(jù)盈虧臨界點(diǎn)，對(duì)單筆業(yè)務(wù)而言，若盈利低于臨界點(diǎn)就應(yīng)該舍棄此業(yè)務(wù)。即使對(duì)于與公司已經(jīng)有長(zhǎng)久合作的客戶(hù)，也應(yīng)該利用盈利臨界點(diǎn)對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行分析判斷，保證每筆業(yè)務(wù)都能為保險(xiǎn)公司帶來(lái)收益，同時(shí)不斷降低保險(xiǎn)公司的成本，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)削減保險(xiǎn)中間過(guò)程的支出。制定科學(xué)合理的承保方案，可將業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從低到高分為六個(gè)類(lèi)別A，B，C，D，E，F(xiàn)，通過(guò)對(duì)險(xiǎn)種的精細(xì)劃分，從而制定有針對(duì)性的承保策略。先對(duì)各客戶(hù)群所屬險(xiǎn)別的業(yè)務(wù)進(jìn)行盈利性分析，確定各客戶(hù)群所屬的效益險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型，根據(jù)得到的分類(lèi)有針對(duì)性地對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)加大營(yíng)銷(xiāo)力度，限制虧損險(xiǎn)種的營(yíng)銷(xiāo)，提高每單保險(xiǎn)的盈利能力。具體說(shuō)來(lái)“全力鞏固A類(lèi)業(yè)務(wù)，積極發(fā)展B類(lèi)業(yè)務(wù)，有效提升C類(lèi)業(yè)務(wù)，控制D類(lèi)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)管控E，F(xiàn)類(lèi)業(yè)務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率”。
（三）建立健全車(chē)險(xiǎn)管理機(jī)制
嚴(yán)格把控車(chē)損險(xiǎn)查勘定損的過(guò)程，將理賠第一關(guān)掌控好。現(xiàn)場(chǎng)查勘力度直接影響車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)查勘力度，加強(qiáng)對(duì)查勘定損環(huán)節(jié)的時(shí)限管理，強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的第一時(shí)間的查勘：首先，對(duì)非雙方事故處理案件可采取“快捷服務(wù)程序”，第一現(xiàn)場(chǎng)查勘率（復(fù)勘事故第一現(xiàn)場(chǎng)查看率）不能低于95%，否則不得采取“快捷服務(wù)程序”操作。其次，如果出險(xiǎn)后未能及時(shí)報(bào)案或出險(xiǎn)案件有疑問(wèn)必須對(duì)第一現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，如果案件由汽車(chē)修理廠代辦，則被保險(xiǎn)人和事故當(dāng)事人必須有知情權(quán)，經(jīng)當(dāng)事人同意再對(duì)出險(xiǎn)情況進(jìn)行核實(shí)和再次查勘事故第一現(xiàn)場(chǎng)。再次，在關(guān)鍵時(shí)間當(dāng)場(chǎng)報(bào)案的關(guān)鍵車(chē)型出險(xiǎn)的車(chē)損案件必須對(duì)第一現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，如出險(xiǎn)車(chē)損卻未及時(shí)報(bào)案的，要重新查勘第一現(xiàn)場(chǎng)。其中關(guān)鍵時(shí)間主要指下午的一點(diǎn)半與傍晚的七點(diǎn)半這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，關(guān)鍵車(chē)型主要以一些年限老舊的機(jī)動(dòng)車(chē)。還要建立完善理賠后復(fù)查機(jī)制，堅(jiān)持定損復(fù)查的開(kāi)展。查勘案件復(fù)查率必須高于10%，核損案件復(fù)查率必須高于3%。還要加強(qiáng)異地查勘案件的受理，對(duì)于大型案件，如車(chē)損數(shù)額過(guò)大要派出高級(jí)別定損員前往出險(xiǎn)地查勘定損。要由職業(yè)責(zé)任感強(qiáng)，業(yè)務(wù)精通的理賠人員到出險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)查勘，避免出現(xiàn)騙賠案件，提高現(xiàn)場(chǎng)的查勘準(zhǔn)確率。最后要重新制定定損準(zhǔn)則，加強(qiáng)報(bào)價(jià)與核損的管理，遇險(xiǎn)車(chē)輛要先進(jìn)行維修，實(shí)在無(wú)法修理才可更換，明確理賠定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確與4S店是否有合作關(guān)系，避免出現(xiàn)定損的錯(cuò)誤性。保險(xiǎn)公司應(yīng)該不斷提高對(duì)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的能力，由于車(chē)險(xiǎn)的賠付與收益要受未決賠款的制約，所以對(duì)于位居賠款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性要求較高，通過(guò)信息交流或其他措施不斷提高對(duì)于理賠數(shù)據(jù)的把握能力，保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性，協(xié)助保險(xiǎn)公司制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高盈利能力，同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)和車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)的交流，在理賠工作進(jìn)行時(shí)，通過(guò)與客戶(hù)的聯(lián)系保證理賠數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確程度，避免傳統(tǒng)未決賠款出現(xiàn)核算失誤的情況，不斷提升公司的盈利能力。
（四）防范車(chē)險(xiǎn)理賠風(fēng)險(xiǎn)
首先加強(qiáng)核保工作力度，正確嚴(yán)肅的對(duì)待核保制度。核查每個(gè)保單，不允許出絲毫紕漏，從根源切斷理賠風(fēng)險(xiǎn)。核保工作人員必須銘記公司車(chē)險(xiǎn)條款費(fèi)率，充分了解客戶(hù)情況，熟悉市場(chǎng)環(huán)境。要定期對(duì)核保人員進(jìn)行考核和培訓(xùn)，防止由于業(yè)務(wù)壓力和自身的因素降低核保真實(shí)性。為降低承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，要堅(jiān)決執(zhí)行公司車(chē)險(xiǎn)條款與費(fèi)率。其次建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理的實(shí)施細(xì)則，加大管理力度，確保原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性，落實(shí)責(zé)任制，完善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累與業(yè)務(wù)分析。再次通過(guò)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，動(dòng)態(tài)監(jiān)控公司的經(jīng)營(yíng)情況，建立重點(diǎn)指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，準(zhǔn)確詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，是車(chē)險(xiǎn)理賠穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。最后對(duì)工作人員嚴(yán)格監(jiān)督考核，不能有用承保信息造假，無(wú)賠款支付優(yōu)待與人為降低保費(fèi)等現(xiàn)象出現(xiàn)，不得人為將營(yíng)業(yè)用車(chē)作為非營(yíng)業(yè)用車(chē)或?qū)⒓彝ビ密?chē)作為營(yíng)業(yè)用車(chē)性質(zhì)承保，不得更改承保信息如初始登記日期、出險(xiǎn)記錄與使用性質(zhì)等。展業(yè)人員由于可以掌握客戶(hù)大量的風(fēng)險(xiǎn)信息，必須要有強(qiáng)烈的職業(yè)責(zé)任感，要全方位多角度的了解客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)信息，在車(chē)險(xiǎn)承保中要嚴(yán)查客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)信息，防止“病從口入”從根源上杜絕風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)，健全核保制度，針對(duì)不同險(xiǎn)種制定核保規(guī)定。不同性質(zhì)車(chē)輛的風(fēng)險(xiǎn)特征不同。營(yíng)業(yè)用車(chē)輛作為一種工作工具，基本都是長(zhǎng)途行駛，有非常高的使用頻率，“三超”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，因此出現(xiàn)交通事故的概率較高，有較高的三者險(xiǎn)賠付金額。所以，對(duì)于營(yíng)業(yè)性車(chē)輛三者險(xiǎn)的賠償限額要合理確定，對(duì)不計(jì)免賠的承保進(jìn)行限制。一些非營(yíng)業(yè)性車(chē)輛，那些高檔車(chē)輛更換的配件和維修價(jià)格非常高，而且出險(xiǎn)后客戶(hù)對(duì)車(chē)輛維修的要求要比一般客戶(hù)高很多，導(dǎo)致車(chē)損險(xiǎn)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此控制高保額或高齡車(chē)輛等非營(yíng)業(yè)性車(chē)輛的承保也非常重要；對(duì)于新上手的私家車(chē)，由于駕駛員基本都在實(shí)習(xí)期，駕駛不夠熟練，有較高的出險(xiǎn)率，會(huì)出現(xiàn)很多小碰撞小摩擦，再加之新車(chē)開(kāi)始處于磨合期階段，因此，要限制對(duì)新上手的私家車(chē)的不計(jì)免賠險(xiǎn)承保，用來(lái)提高駕駛員駕車(chē)的責(zé)任意識(shí)；單保三者險(xiǎn)的車(chē)輛由于有著均賠款太高的特點(diǎn)，所以要避免高限額承保，要制定準(zhǔn)確完善的核保政策，同時(shí)提高數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)度、將車(chē)輛風(fēng)險(xiǎn)分門(mén)別類(lèi)。防微杜漸從根本上降低風(fēng)險(xiǎn)，并推出一系列的輔助政策保證政策順利的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)：
[1]李哲.治理車(chē)險(xiǎn)理賠難與消費(fèi)者保護(hù)的研究[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012，9：321-322.
[2]喬秀斐.我國(guó)車(chē)險(xiǎn)理賠問(wèn)題分析[J].中國(guó)證券期貨，2012，10：252.
[3]朱勇.試論車(chē)險(xiǎn)理賠難成因和解決對(duì)策[J].上海保險(xiǎn)，2012，10：21-24.
[4]韓錦慧.淺析合規(guī)經(jīng)營(yíng)在非車(chē)險(xiǎn)管理中的重要性[J].管理科學(xué)，2012，3：156.
篇3
直銷(xiāo)革命
在過(guò)去13年的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程中，保險(xiǎn)公司通過(guò)大量發(fā)展人的代銷(xiāo)模式取得了每年百分之二十幾的高速增長(zhǎng)。通過(guò)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介以及4S店等機(jī)構(gòu)的模式，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和成熟所起的作用不可低估。然而，傳統(tǒng)的格局即將被打破。
隨著電子商務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)等車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)模式逐漸露出頭角。截至目前，已有人保財(cái)險(xiǎn)、平安、太平洋等12家公司獲得保監(jiān)會(huì)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)牌照，正式開(kāi)展電話(huà)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。電話(huà)車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)模式的蓬勃發(fā)展是否預(yù)示著新一輪的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始？
事實(shí)上，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的出現(xiàn)和發(fā)展并不是偶然。而直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)的確明顯：首先，直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)給用戶(hù)帶來(lái)最大的實(shí)惠就是“私家車(chē)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)最多再省15%”。其次，直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)以其“便捷、省心、安心、快速”的核心利益點(diǎn)催化直銷(xiāo)模式迅速發(fā)展，也催熟了整個(gè)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。
人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，“保險(xiǎn)直銷(xiāo)模式之所以成為車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)個(gè)人分散性業(yè)務(wù)的變革動(dòng)力，最核心的原因是：減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售成本。因?yàn)樵阡N(xiāo)售成本居高不下的人模式下，保險(xiǎn)公司的成本難以再降低，而電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)渠道則省去了車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，使保險(xiǎn)公司能夠進(jìn)一步降低銷(xiāo)售成本；而呼叫中心和信息技術(shù)的日益成熟為銷(xiāo)售模式變革提供了技術(shù)上的可能性?！?/p>
據(jù)了解，發(fā)達(dá)國(guó)家車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道占據(jù)1/3的銷(xiāo)售份額，用了近20年時(shí)間；而中國(guó)或?qū)⒂酶痰臅r(shí)間就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。作為保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)――中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)渠道也是持支持態(tài)度，吳定富在今年保險(xiǎn)業(yè)情況通報(bào)會(huì)上提到――要大力推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，探索和規(guī)范發(fā)展電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等新型銷(xiāo)售渠道。
新浪研究數(shù)據(jù)顯示：2010年底中國(guó)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)超過(guò)100億的規(guī)模。短短2年時(shí)間，便形成如此巨大市場(chǎng)規(guī)模，足以見(jiàn)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。但是，快速增長(zhǎng)的背后也有專(zhuān)家質(zhì)疑：電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的快速發(fā)展，服務(wù)體系能否跟上？
服務(wù)升級(jí)
事實(shí)上，作為目前國(guó)內(nèi)最大的非壽險(xiǎn)公司，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的電子商務(wù)平臺(tái)（e-PICC）早在2002年就開(kāi)始運(yùn)行。2009年2月26日，人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心正式運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在已建立起一個(gè)涵蓋電話(huà)（4008195518）、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)平臺(tái)等多種渠道的大電子商務(wù)業(yè)務(wù)體系，產(chǎn)品包括電話(huà)車(chē)險(xiǎn)及多個(gè)網(wǎng)絡(luò)投保險(xiǎn)種，并還在不斷拓展。
最新數(shù)據(jù)顯示，人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)以來(lái)，截至日前已經(jīng)有了70多萬(wàn)名客戶(hù)，按此速度，到2010年底，預(yù)計(jì)客戶(hù)群將超過(guò)100萬(wàn)，五年以后客戶(hù)群將達(dá)到1000萬(wàn)的規(guī)模。同時(shí)最新公布數(shù)據(jù)顯示，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)員的滿(mǎn)意度為99.7%、客戶(hù)對(duì)送單的滿(mǎn)意度為99.3%。如此高的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，人保的優(yōu)勢(shì)究竟在哪？
“服務(wù)導(dǎo)向”正成市場(chǎng)良性發(fā)展的新拐點(diǎn)，為此，人保財(cái)險(xiǎn)構(gòu)建以“產(chǎn)品+品牌+增值服務(wù)”的服務(wù)導(dǎo)向“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”體系。在這個(gè)服務(wù)價(jià)值體系中，第一層產(chǎn)品價(jià)值便是電話(huà)車(chē)險(xiǎn)自身“便宜、省心、便捷”的核心價(jià)值，這一價(jià)值還不足以體現(xiàn)人保的優(yōu)勢(shì)。第二層品牌價(jià)值便是人保財(cái)險(xiǎn)長(zhǎng)久以來(lái)積淀的品牌效應(yīng)。第三層服務(wù)價(jià)值，人保財(cái)險(xiǎn)根據(jù)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)發(fā)展搭建了良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)了良好的、系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，可以為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的、規(guī)范的、統(tǒng)一的服務(wù)。同時(shí)，在服務(wù)和理賠人員素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)之上，推出“車(chē)險(xiǎn)管家”進(jìn)一步深化人保電話(huà)車(chē)險(xiǎn)服務(wù)體系。
篇4
專(zhuān)業(yè)、便捷、實(shí)惠打造“蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”
平安直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)推出的“蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”是車(chē)險(xiǎn)行業(yè)首套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)基于平安車(chē)險(xiǎn) “專(zhuān)業(yè)、便捷、實(shí)惠”三大核心優(yōu)勢(shì)，結(jié)合平安產(chǎn)險(xiǎn)的服務(wù)承諾，打造出車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上嶄新的服務(wù)標(biāo)桿，為車(chē)主提供了一整套標(biāo)準(zhǔn)化的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)保障。
在專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，平安車(chē)險(xiǎn)結(jié)合自身豐富的直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同崗位上的員工制定了全國(guó)統(tǒng)一的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系，確保每一位員工都能在自己的領(lǐng)域內(nèi)，為客戶(hù)提供全國(guó)統(tǒng)一的、專(zhuān)業(yè)化的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)，使每位客戶(hù)都能享受到專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。
在便捷標(biāo)準(zhǔn)中，平安車(chē)險(xiǎn)結(jié)合自身實(shí)力優(yōu)勢(shì)，推出了領(lǐng)先于行業(yè)的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，以滿(mǎn)足全國(guó)車(chē)主從車(chē)險(xiǎn)投保到售后理賠、再到救援保障，都能享受到平安全方位、標(biāo)準(zhǔn)化的便捷服務(wù)，最大限度的縮短理賠時(shí)間，用心為客戶(hù)排憂(yōu)解難。
在實(shí)惠標(biāo)準(zhǔn)中，車(chē)主可以隨時(shí)通過(guò)平安車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)平臺(tái)，量身定制個(gè)性化投保方案，享受保費(fèi)多省15%的價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)，平安車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)還可以獲得專(zhuān)屬“i車(chē)卡信用卡”，刷卡加油即享97折優(yōu)惠，可謂將實(shí)惠隨身攜帶。
蜜蜂形象詮釋平安高品質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
據(jù)平安相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，蜜蜂形象代表著平安用心為車(chē)主提供更加專(zhuān)業(yè)便捷的甜蜜服務(wù)。如今，消費(fèi)者對(duì)車(chē)險(xiǎn)服務(wù)的關(guān)注度非常高，保監(jiān)會(huì)也將年內(nèi)工作重心調(diào)整到提升車(chē)險(xiǎn)服務(wù)上。平安此次使用“蜜蜂”作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的表達(dá)符號(hào)，有學(xué)者表示，這更便于當(dāng)前消費(fèi)者理解并記憶平安服務(wù)特點(diǎn)，也有利于保持平安在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的獨(dú)特性。
據(jù)了解，“專(zhuān)業(yè)快捷”是蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的核心，在平安的服務(wù)體系中，車(chē)主以通過(guò)電話(huà)、官網(wǎng)、手機(jī)軟件等渠道，隨時(shí)隨地獲得量身定制的車(chē)險(xiǎn)投保建議，并能在線完成支付，保單快遞到家，使每位客戶(hù)每年用在車(chē)險(xiǎn)投保上的時(shí)間，壓縮到30分鐘之內(nèi)。除了給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)快捷的投保體驗(yàn)外，平安還有專(zhuān)人為客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)，無(wú)論是人傷案件調(diào)停還是上門(mén)代收理賠資料都有專(zhuān)人幫助，讓客戶(hù)安心、放心。
平安車(chē)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示：“蜜蜂是勤勞專(zhuān)業(yè)的象征，同時(shí)也是釀蜜專(zhuān)家，平安希望用心為消費(fèi)者提供最甜蜜的服務(wù)，同時(shí)蜜蜂不只是一個(gè)形象，還代表著平安高品質(zhì)的蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也是平安對(duì)所有消費(fèi)者的承諾”。
平安車(chē)險(xiǎn)理賠速度屢創(chuàng)新高
在蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中，平安車(chē)險(xiǎn)在“全天候全國(guó)通賠、在線查詢(xún)理賠進(jìn)度”等基礎(chǔ)服務(wù)上，建立起一套更加專(zhuān)業(yè)、快捷且覆蓋全國(guó)的“快易免”服務(wù)保障體系。
篇5
眾所周知，經(jīng)濟(jì)發(fā)展靠人才，人才培養(yǎng)靠教育，高職生作為應(yīng)用型、技能型人才適應(yīng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，特別是隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車(chē)的普及，社會(huì)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)行業(yè)的人才需求明顯增加，許多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與部門(mén)要求從業(yè)人員既要有良好的汽車(chē)銷(xiāo)售技能，同時(shí)也能夠滿(mǎn)足汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)的需求，因?yàn)橄M(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，就同時(shí)要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)，不同價(jià)位、檔次、性能配置的汽車(chē)，購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)保險(xiǎn)不同，在加上近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，汽車(chē)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)渠道多種多樣，用人單位希望高校培養(yǎng)的學(xué)生能夠同時(shí)具備汽車(chē)銷(xiāo)售與保險(xiǎn)兩種技能，從世界范圍的高職教育來(lái)看，德國(guó)、澳大利亞、日本和美國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家早在上世紀(jì)50年代就已經(jīng)大力培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)技能型勞動(dòng)者，為他們的汽車(chē)行業(yè)注入了新的活力，而我國(guó)在此方面的發(fā)展還很薄弱，當(dāng)前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生技能培養(yǎng)與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)及保險(xiǎn)從業(yè)人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養(yǎng)學(xué)生良好的營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)操作技能，如何滿(mǎn)足用人單位對(duì)學(xué)生技能的要求，如何使高職生更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如何實(shí)現(xiàn)“訂單式”校企合作，探索高職生營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)操作技能的科學(xué)培養(yǎng)模式具有重大的理論與實(shí)踐意義。
二、培養(yǎng)方案探索
長(zhǎng)期以來(lái)，在校生在校學(xué)習(xí)的內(nèi)容與企業(yè)要求有偏差，許多畢業(yè)生在校所學(xué)內(nèi)容與行業(yè)發(fā)展脫節(jié)，實(shí)踐技能較低，造成學(xué)生到了用人單位“不會(huì)干”，高職院校如何培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的在校生較強(qiáng)的實(shí)踐技能，培養(yǎng)方案應(yīng)該從以下幾方面做起：
第一、學(xué)院首先應(yīng)該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個(gè)中、低、高檔國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口車(chē)系的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的技能，同時(shí)走訪平安、人壽、太平洋等保險(xiǎn)企業(yè)，對(duì)員工進(jìn)行訪談與現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)訪談與問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，找到企業(yè)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)從業(yè)人員的技能與職業(yè)素質(zhì)要求；對(duì)照當(dāng)前學(xué)院對(duì)該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)計(jì)劃，尋找學(xué)校教育與企業(yè)要求之間的差距，根據(jù)企業(yè)要求制定教學(xué)計(jì)劃、人才培養(yǎng)方案及實(shí)訓(xùn)課程，采用靈活多樣的教學(xué)方法，并根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果制定科學(xué)、有效的實(shí)踐操作技能培養(yǎng)方案，以使學(xué)生畢業(yè)能夠很快“上手會(huì)干”，能夠更好地勝任汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)工作。
第二、可以聘請(qǐng)企業(yè)員工擔(dān)任技能實(shí)訓(xùn)教師，可以把該行業(yè)最新、最前沿的知識(shí)與信息帶給學(xué)生；同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售與保險(xiǎn)的優(yōu)秀員工也可以將自己的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生，也可以派學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)，并不斷爭(zhēng)取企業(yè)的認(rèn)可與支持，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，學(xué)校根據(jù)企業(yè)崗位要求進(jìn)行“訂單式”的人才培養(yǎng)方法，一方面解決企業(yè)“用工荒”的難題，另一方面提高學(xué)校“就業(yè)率”，充分實(shí)現(xiàn)“校企合作”的理想辦學(xué)模式。
第三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)都是服務(wù)行業(yè)的工作，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)能力要求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，高職院校對(duì)學(xué)生在校期間就應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生以下技能：
一是要有較強(qiáng)的人際溝通能力，包括口語(yǔ)溝通與網(wǎng)絡(luò)溝通，特別是當(dāng)今時(shí)代，人與人之間的溝通更多地借助于網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)；所以，對(duì)網(wǎng)絡(luò)QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強(qiáng)的溝通技巧，有能力與客戶(hù)之間建立信任關(guān)系，并能夠合理解決客戶(hù)異議。
二是要有較強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)服務(wù)細(xì)致周到，敢于承擔(dān)工作任務(wù)，積極努力，不斷進(jìn)取，充滿(mǎn)正能量。
三是要對(duì)汽車(chē)的性能、耗油量、配置、價(jià)格及安全性能等技術(shù)指標(biāo)要非常熟悉，對(duì)客戶(hù)介紹要準(zhǔn)確、到位，并能夠洞察客戶(hù)心理，為客戶(hù)介紹和選擇符合客戶(hù)收入、興趣等需求的車(chē)型，贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意。
四是對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)的相關(guān)國(guó)家規(guī)定及不同保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)細(xì)則非常熟悉，并能夠根據(jù)客戶(hù)的收入和需要為客戶(hù)熟練、流利的介紹不同車(chē)險(xiǎn)，并能夠熟練、快速的為客戶(hù)辦理辦理適合的各種車(chē)險(xiǎn)手續(xù)，為客戶(hù)提供方便的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。
五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)守信，對(duì)客戶(hù)的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國(guó)家及公司的相關(guān)規(guī)定夸大介紹，要有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，表現(xiàn)出良好的個(gè)人修養(yǎng)?？偠灾呗氃盒Ｒ欢ㄒ匾晫W(xué)生的技能培養(yǎng)，創(chuàng)造條件使學(xué)生熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)的實(shí)踐操作技能，使學(xué)生將來(lái)走上工作崗位能夠達(dá)到“會(huì)干、想干、樂(lè)干”的積極工作狀態(tài)，為學(xué)生開(kāi)創(chuàng)美好的職業(yè)生涯，為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)輸送工作能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、職業(yè)素養(yǎng)高的優(yōu)秀從業(yè)人員，解決了企業(yè)“用工荒”的難題，為企業(yè)贏得良好的人力資源與經(jīng)濟(jì)效益，積極有效地達(dá)到校企合作，為社會(huì)培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的高素質(zhì)技能人才。
作者:潘小莉 單位:甘肅交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
篇6
“通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，吸引大批互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的關(guān)注，及時(shí)將產(chǎn)品特色和投資優(yōu)勢(shì)到潛在的消費(fèi)群體，擴(kuò)大在線注冊(cè)客戶(hù)量，為線下銷(xiāo)售提供大規(guī)模的、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源…”是平安保險(xiǎn)集團(tuán)委托adSage為其策劃并實(shí)施SEM投放方案的期望和要求。策略：
在深刻理解了平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品線及其投資特色之后，adSage制定并執(zhí)行了以下SEM投放策略：百度+ Google雙引擎、搜索關(guān)鍵詞+網(wǎng)盟全方位投放，最大限度的覆蓋潛在消費(fèi)人群；根據(jù)險(xiǎn)種細(xì)分保險(xiǎn)受眾，精細(xì)選詞、篩詞，在關(guān)鍵詞最大覆蓋率的前提下，實(shí)現(xiàn)特色產(chǎn)品的人群精準(zhǔn)定向投放，降低投放成本；adSage重點(diǎn)投放的車(chē)險(xiǎn)表現(xiàn)最為突出；精研用戶(hù)在線行為心理和習(xí)慣，調(diào)整注冊(cè)頁(yè)面的信息歸類(lèi)，將注冊(cè)需求分頁(yè)面、清晰、有序的表達(dá)呈現(xiàn)出來(lái)，使用戶(hù)快速把握不同需求下的必填信息項(xiàng)，無(wú)須在需求無(wú)關(guān)的條目上浪費(fèi)時(shí)間，縮短填報(bào)時(shí)間，達(dá)到注冊(cè)數(shù)據(jù)完整性最高和有效性最高；及時(shí)跟蹤和分析優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為，改進(jìn)LP推廣頁(yè)面，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵信息，提升點(diǎn)擊-注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，為線下銷(xiāo)售提供優(yōu)質(zhì)注冊(cè)信息資源；
執(zhí)行過(guò)程：(包括創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容描述)
以ROI為導(dǎo)向，結(jié)合廣告主的需求目標(biāo)、行業(yè)特性和優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者行為習(xí)慣，合理規(guī)劃SEM投放的各個(gè)環(huán)節(jié)，如：優(yōu)化選詞、篩詞，海量關(guān)鍵詞的搜索引擎投放同時(shí)覆蓋到百度和Google，其中包括品牌詞、長(zhǎng)尾詞、通用詞等；充分利用網(wǎng)盟用戶(hù)資源，通過(guò)優(yōu)化的Google網(wǎng)盟策略，將平安車(chē)險(xiǎn)的廣告推廣到多家網(wǎng)站，最高達(dá)到50000家；重新設(shè)計(jì)廣告推廣創(chuàng)意，凸現(xiàn)：“便捷”、“省錢(qián)”、“直銷(xiāo)”、“獎(jiǎng)勵(lì)”等優(yōu)惠措施；重申“理賠快速”、“品質(zhì)”等企業(yè)傳統(tǒng)的核心價(jià)值；使推廣獲得很高的點(diǎn)擊量；精心設(shè)計(jì)注冊(cè)信息頁(yè)，通過(guò)注冊(cè)流程和頁(yè)面結(jié)構(gòu)，清晰表達(dá)諸如：1)新、老消費(fèi)者注冊(cè)差異；2)必要信息和特定產(chǎn)品相關(guān)擴(kuò)展信息差異；3)注冊(cè)流程邏輯和優(yōu)惠、中獎(jiǎng)條件……等關(guān)鍵信息。使用戶(hù)在最短停留時(shí)間和填報(bào)時(shí)間內(nèi)，獲得最大價(jià)值的信息量，完成最必要的流程；
媒體表現(xiàn)
核心關(guān)鍵詞搜索，占據(jù)百度和Google的首頁(yè)推廣鏈接、首頁(yè)和各頁(yè)右側(cè)推廣位、自然排名三甲等主要位置；下圖為搜索引擎排名表現(xiàn)：
充分利用網(wǎng)盟用戶(hù)資源，通過(guò)優(yōu)化的Google網(wǎng)盟策略，將平安車(chē)險(xiǎn)的廣告推廣到多家網(wǎng)站，最高達(dá)到50000家。下圖為網(wǎng)盟廣告位圖片示例：
圖文并茂，以色彩鮮明的對(duì)比，和簡(jiǎn)潔清晰的提示，突出平安保險(xiǎn)的特色和優(yōu)勢(shì)，并分步引導(dǎo)用戶(hù)快速完成關(guān)鍵信息填報(bào)。下圖為搜索引擎推廣頁(yè)面圖片和注冊(cè)頁(yè)面：
執(zhí)行效果及效果評(píng)價(jià)
品牌知名度上升：
百度數(shù)據(jù)：中資保險(xiǎn)公司關(guān)注度排行：平安領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)更明顯：
2010年Q1中資保險(xiǎn)公司關(guān)注度排行TOP10，值得一體的是，排行第一的平安保險(xiǎn)的關(guān)注度有顯著提升，達(dá)到42.87%，比2009年提高了15個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)與排名第二的中國(guó)人壽差距進(jìn)一步拉大。
百度數(shù)據(jù)：汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品排行榜：平安車(chē)險(xiǎn)最受關(guān)注：
2010年Q1車(chē)險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示：平安車(chē)險(xiǎn)以44.72%的高關(guān)注度排行第一，其次是人保車(chē)險(xiǎn)，關(guān)注度也接近三成。這兩家保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品合計(jì)已經(jīng)接近整個(gè)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品關(guān)注的八成份額，可見(jiàn)目前車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品集中度十分高。
篇7
而在大數(shù)據(jù)時(shí)代，消費(fèi)者的生活?yuàn)蕵?lè)以及消費(fèi)信息本身就作為數(shù)據(jù)而被記錄和存儲(chǔ)下來(lái)，并具有真實(shí)、前瞻、海量的特點(diǎn)。消費(fèi)者在主動(dòng)搜索他想要的工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)和生活信息，這些搜索數(shù)據(jù)能夠真實(shí)反映消費(fèi)者的訴求，且反映了消費(fèi)者需求形成的早期想法。通過(guò)大數(shù)據(jù)的技術(shù)步驟，我們可以對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)表達(dá)的購(gòu)買(mǎi)意圖和行為軌跡的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析提煉，隨時(shí)了解消費(fèi)者的意圖，理解消費(fèi)者，從消費(fèi)者的角度出發(fā)去思考營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
平安財(cái)險(xiǎn)在大數(shù)據(jù)應(yīng)用上的嘗試
數(shù)據(jù)的背后是人，從搜索軌跡分析客戶(hù)需求
隨著汽車(chē)市場(chǎng)的繁榮，與其相關(guān)的零配件市場(chǎng)、修車(chē)、車(chē)險(xiǎn)等周邊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。多年來(lái)，平安財(cái)險(xiǎn)與百度搜索維持了良好的合作關(guān)系，他們用一種新的視角、方法重新梳理用戶(hù)，百度每天有數(shù)十億次的搜索需求，它所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)能夠描繪其需求，更重要的是對(duì)了解消費(fèi)者的真實(shí)意圖很有幫助，從而為其提供有價(jià)值的解決方案。平安財(cái)險(xiǎn)不僅僅在消費(fèi)者直接搜索“車(chē)險(xiǎn)”的時(shí)候進(jìn)行品牌溝通與宣傳，同時(shí)借助大數(shù)據(jù)將客戶(hù)的生活軌跡可視化，并將宣傳擴(kuò)展到整個(gè)車(chē)主生命周期。
梳理車(chē)主生態(tài)圈，勾勒車(chē)主問(wèn)題藍(lán)圖
平安財(cái)險(xiǎn)聚焦于“車(chē)主”這一目標(biāo)客戶(hù)群體，進(jìn)行了全新的研究。在汽車(chē)生命周期中，周?chē)蜻h(yuǎn)或近地聚集著汽車(chē)廠商、4S店、汽車(chē)配件廠商、交通部門(mén)、加油站、導(dǎo)航服務(wù)提供商、保險(xiǎn)公司等一系列組織機(jī)構(gòu)，他們共同聚集起來(lái)形成了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，即車(chē)主生態(tài)圈。當(dāng)研究“車(chē)主”的時(shí)候，要突破了只關(guān)注車(chē)主與保險(xiǎn)的局限性，應(yīng)該以一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)深入了解車(chē)主的需求，全方位地了解與車(chē)相關(guān)的消費(fèi)生活。這種全新的概念和視角，完全顛覆了傳統(tǒng)的客戶(hù)分析方式。
基于車(chē)主生態(tài)圈的概念，利用焦點(diǎn)小組訪談的方式，根據(jù)“購(gòu)車(chē)前”、“購(gòu)車(chē)中”、“購(gòu)車(chē)后”三個(gè)不同時(shí)間階段列出訪談提綱，根據(jù)訪談?dòng)涗洠?huà)出“車(chē)主汽車(chē)生命周期的問(wèn)題藍(lán)圖”，從學(xué)車(chē)、選車(chē)、購(gòu)車(chē)、用車(chē)再到賣(mài)車(chē)，可以清晰地看到在不同階段車(chē)主的不同問(wèn)題與需求，比如在購(gòu)車(chē)階段，車(chē)主會(huì)考慮車(chē)險(xiǎn)、購(gòu)車(chē)款、經(jīng)銷(xiāo)商、政策、二手車(chē)、車(chē)牌這幾大類(lèi)問(wèn)題，在每一大類(lèi)問(wèn)題下又細(xì)分為很多實(shí)在、細(xì)致的問(wèn)題，這些問(wèn)題完整地反映了車(chē)主的生活。
基于生活關(guān)鍵時(shí)刻催生的解決方案
在研究過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：大部分車(chē)主都十分重視車(chē)牌，希望討個(gè)好彩頭或者車(chē)牌中含有自己喜歡的幸運(yùn)數(shù)字等。根據(jù)百度平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，“車(chē)牌號(hào)碼測(cè)吉兇”的日搜索量高達(dá)1.3萬(wàn)次，如此高的搜索量反映了這或許是消費(fèi)者的生活關(guān)鍵時(shí)刻。平安財(cái)險(xiǎn)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬APP，不僅可測(cè)試車(chē)牌吉兇，還根據(jù)平安財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，以車(chē)牌號(hào)為基點(diǎn)，二次加工內(nèi)容輸出給車(chē)主，包括不同車(chē)牌尾號(hào)的車(chē)主的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、平均交通事故數(shù)、出險(xiǎn)事件、平均理賠時(shí)間等，并同時(shí)推薦關(guān)聯(lián)險(xiǎn)種。
車(chē)對(duì)于家庭來(lái)說(shuō)不僅僅是一個(gè)代步工具，還意味著提升生活質(zhì)量，改變生活方式。越來(lái)越多的車(chē)主在擁有了車(chē)之后喜歡在節(jié)假日組織自駕游。自駕的線路與地圖則是自駕游車(chē)主們經(jīng)常在百度地圖搜索的內(nèi)容。車(chē)主在查詢(xún)路線的時(shí)候需要一個(gè)溫馨的提醒，來(lái)告訴他們風(fēng)險(xiǎn)路段需要提高警惕，讓用戶(hù)感知平安財(cái)險(xiǎn)不僅僅是承保、理賠，而且還是車(chē)主出行的“給力小伙伴”，不僅樹(shù)立了品牌形象同時(shí)也提升了品牌內(nèi)涵。
通過(guò)選車(chē)牌及自駕游這兩個(gè)具有代表性的消費(fèi)者生活關(guān)鍵時(shí)刻，幫助平安財(cái)險(xiǎn)與車(chē)主建立溝通。
基于消費(fèi)關(guān)鍵時(shí)刻開(kāi)發(fā)的解決方案
通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)車(chē)主在遇到“交通事故/出險(xiǎn)”的時(shí)候可能會(huì)在百度上搜索“車(chē)刮擦了怎么辦”，初次搜索開(kāi)始以后，車(chē)主可能直奔品牌官網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，可能進(jìn)入百度站內(nèi)社區(qū)如知道、經(jīng)驗(yàn)等搜索信息，也可能進(jìn)行垂直社區(qū)查看口碑，而這就是轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)的價(jià)值的消費(fèi)關(guān)鍵時(shí)刻，這時(shí)刺激車(chē)主使他們?cè)诟鞣N解決方案中選擇利用企業(yè)產(chǎn)品來(lái)解決問(wèn)題，根據(jù)以上分析為平安財(cái)險(xiǎn)量身定做、開(kāi)發(fā)商業(yè)產(chǎn)品，平安財(cái)險(xiǎn)開(kāi)始利用“知道問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)”/“企業(yè)知道平臺(tái)”，百度百科平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)車(chē)主，進(jìn)一步與車(chē)主溝通從而建立關(guān)系。
積極布局構(gòu)筑“車(chē)主生態(tài)圈”
2013年1月，中國(guó)平安與互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度正式簽署JBP（Joint Business Plan，聯(lián)合發(fā)展計(jì)劃）戰(zhàn)略合作協(xié)議。自2013年起，平安將與百度在數(shù)據(jù)研究、消費(fèi)者洞察、品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)模式等領(lǐng)域進(jìn)行多層次、立體式合作，攜手建立金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法論與行業(yè)規(guī)則，力圖為國(guó)內(nèi)廣大消費(fèi)者提供金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上操作便利平臺(tái)。
2013年10月，中國(guó)平安財(cái)險(xiǎn)旗下創(chuàng)新型子公司“平安財(cái)險(xiǎn)好車(chē)”首批5家分公司在上海、蘇州、南京、寧波、溫州正式成立，預(yù)計(jì)到2014年底將完成全國(guó)26家分公司的布點(diǎn)。無(wú)論是購(gòu)車(chē)者、車(chē)主、汽車(chē)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、零配件供應(yīng)商、維修廠商、各種配套設(shè)施供應(yīng)商，平安財(cái)險(xiǎn)都為他們提供免費(fèi)的優(yōu)良服務(wù)，形成一個(gè)完整的汽車(chē)交易生態(tài)鏈。而在這個(gè)鏈條中，平安財(cái)險(xiǎn)將嵌入自己的金融服務(wù)、購(gòu)車(chē)貸款、租賃、二手車(chē)抵押、經(jīng)營(yíng)貸款等等。
篇8
高職教育已進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展階段，項(xiàng)目化課程體系是具有中國(guó)特色的創(chuàng)新型高職教育課程體系，是培養(yǎng)創(chuàng)新型高職人才的有效途徑[1]。項(xiàng)目化課程體系的構(gòu)建包括項(xiàng)目化課程模塊的具體化開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。作為授課一線的教學(xué)質(zhì)量第一責(zé)任人，必須按照現(xiàn)代化職業(yè)教育的要求，圍繞本專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)體系，在明確課程能力培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，強(qiáng)調(diào)知識(shí)以夠用為準(zhǔn)，注重學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。
能力培養(yǎng)是高職教育的核心。授課過(guò)程要堅(jiān)持以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，突出課程的能力目標(biāo)，以學(xué)生為主體，強(qiáng)化教學(xué)、實(shí)訓(xùn)相融合的教育教學(xué)活動(dòng)，推行項(xiàng)目化教學(xué)[2]。本文探討高職汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠課程的項(xiàng)目化教學(xué)開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，切實(shí)提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)核心能力。
1 課程定位
《汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠》是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，在專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)中具有重要的地位。課程內(nèi)容知識(shí)面廣，橫跨工科、金融、法律等知識(shí)，涉及汽車(chē)結(jié)構(gòu)、汽車(chē)診斷檢測(cè)、車(chē)身修復(fù)等汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。既有理論深度，又具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，因此，汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠課程教學(xué)需要理論與實(shí)踐并重。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具備風(fēng)險(xiǎn)管理的知識(shí)，能掌握汽車(chē)保險(xiǎn)展業(yè)、汽車(chē)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、汽車(chē)保險(xiǎn)合同、汽車(chē)保險(xiǎn)承保和汽車(chē)保險(xiǎn)理賠方面的基本理論知識(shí)；精通汽車(chē)保險(xiǎn)法律法規(guī)方面的相關(guān)知識(shí)；培養(yǎng)學(xué)生熟知汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，能針對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和保險(xiǎn)標(biāo)的具體情況制定相應(yīng)的車(chē)險(xiǎn)投保方案；能掌握分析客戶(hù)需求進(jìn)行客戶(hù)異議處理、保險(xiǎn)談判及促成交易的技巧與方法；能夠從事汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售、汽車(chē)保險(xiǎn)承保出單工作，能從事車(chē)險(xiǎn)查勘定損及車(chē)險(xiǎn)理賠等工作。
2 項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)思路
基于能力培養(yǎng)的汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)基本思路是，首先分析崗位群和核心崗位，然后分析其工作過(guò)程，提煉崗位職業(yè)能力，形成能力需求集合，再將能力進(jìn)行分解并詳細(xì)描述，從典型工作任務(wù)的角度進(jìn)行能力重組，有針對(duì)性重構(gòu)課程教學(xué)體系，更新教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)方案。
2.1開(kāi)展企業(yè)調(diào)研，確定車(chē)險(xiǎn)崗位群
堅(jiān)持走“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的原則，召集企業(yè)相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)校進(jìn)行深度訪談，了解企業(yè)對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)人才的需求狀況；走訪杭州區(qū)域的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、汽車(chē)4S企業(yè)等進(jìn)行調(diào)研，同時(shí)結(jié)合對(duì)往屆畢業(yè)生就業(yè)工作統(tǒng)計(jì)，明確學(xué)生初次就業(yè)主要有車(chē)險(xiǎn)出單員、續(xù)保員、保險(xiǎn)客服、查勘員、定損員、理賠員等崗位群。
2.2分析工作過(guò)程，提煉崗位職業(yè)能力
經(jīng)過(guò)邀請(qǐng)企業(yè)技術(shù)專(zhuān)家和校內(nèi)骨干教師、授課教師，共同分析各崗位工作過(guò)程，提煉完成每個(gè)“小型”工作任務(wù)需要的職業(yè)能力，形成汽車(chē)保險(xiǎn)崗位職業(yè)能力分析表[2，3]，見(jiàn)表1。
此外，需要通過(guò)教學(xué)活動(dòng)要培養(yǎng)車(chē)險(xiǎn)崗位學(xué)生具備良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的法律意識(shí)、與客戶(hù)溝通的能力、團(tuán)隊(duì)合作的能力。
2.3_定典型工作任務(wù)，整合教學(xué)內(nèi)容
根據(jù)崗位工作任務(wù)，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)，遵循知識(shí)夠用為度，確定若干具有代表性和可操作性的典型工作任務(wù)。以工作任務(wù)為載體，整合教學(xué)內(nèi)容。將課程原來(lái)按照學(xué)科知識(shí)結(jié)構(gòu)編排的教學(xué)內(nèi)容項(xiàng)目化。
3汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠項(xiàng)目化課程設(shè)計(jì)
“職場(chǎng)化”是職業(yè)教育的內(nèi)核，根據(jù)汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠知識(shí)架構(gòu)，按照汽車(chē)保險(xiǎn)投保出險(xiǎn)報(bào)案調(diào)度查勘調(diào)度定損核損理賠核賠賠款結(jié)案的流程以及學(xué)生畢業(yè)初次就業(yè)崗位分析，并結(jié)合高職學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了構(gòu)建，序化課程教學(xué)內(nèi)容，把汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠項(xiàng)目化設(shè)計(jì)為四大項(xiàng)目：車(chē)險(xiǎn)投保方案的設(shè)計(jì)、汽車(chē)保險(xiǎn)承保實(shí)務(wù)、事故車(chē)的查勘與定損、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠實(shí)務(wù)。
以就業(yè)領(lǐng)域的工作過(guò)程為導(dǎo)向，把每個(gè)項(xiàng)目細(xì)分為工作任務(wù)，“項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，采取項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、理論與實(shí)踐一體化等教學(xué)模式。
教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)至關(guān)重要，始終遵循“崗位――能力――課程”的原則，以能力為本位，以教學(xué)項(xiàng)目為載體，以學(xué)生為主體，根據(jù)車(chē)險(xiǎn)出單員、查勘員、定損員、理賠員等職業(yè)崗位群的典型工作任務(wù)，把課程整合成若干項(xiàng)目，下設(shè)任務(wù)，創(chuàng)設(shè)情境，按照汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠、定損與查勘工作流程來(lái)組織教學(xué)活動(dòng)，讓企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為教學(xué)，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)職場(chǎng)化[4]。
教學(xué)活動(dòng)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)起著控制和引領(lǐng)作用。為了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和積極性，確保學(xué)生相應(yīng)崗位適應(yīng)能力和崗位遷移能力得以提升，教學(xué)活動(dòng)過(guò)程的設(shè)計(jì)應(yīng)能引導(dǎo)學(xué)生的“學(xué)習(xí)過(guò)程”，并將“學(xué)習(xí)過(guò)程”升級(jí)為“工作過(guò)程”，將《汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠》學(xué)習(xí)領(lǐng)域規(guī)劃為四個(gè)項(xiàng)目，下設(shè)17個(gè)子任務(wù)，具體學(xué)習(xí)時(shí)間的安排見(jiàn)表2。
表2 《汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠》任務(wù)重構(gòu)情形
學(xué)習(xí)領(lǐng)域 汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠（66學(xué)時(shí)） 學(xué)時(shí)
工作任務(wù)
項(xiàng)目 任務(wù)1 任務(wù)2 任務(wù)3 任務(wù)4 任務(wù)5 任務(wù)6
項(xiàng)目
一 車(chē)險(xiǎn)投保方案的設(shè)計(jì) 交強(qiáng)險(xiǎn)的認(rèn)知 車(chē)損險(xiǎn)的認(rèn)知 三者險(xiǎn)的認(rèn)知 其他險(xiǎn)種及附加險(xiǎn)的認(rèn)知 車(chē)險(xiǎn)投保方案的設(shè)計(jì) 10
項(xiàng)目
二 汽車(chē)保險(xiǎn)承保實(shí)務(wù) 車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)的計(jì)算 車(chē)險(xiǎn)合同的簽訂 投保、退保、續(xù)保業(yè)務(wù)操作 6
項(xiàng)目
三 事故車(chē)查勘與定損 交通事故責(zé)任認(rèn)定 查勘照片的拍攝 查勘草圖的繪制 輕微單方事故定損 簡(jiǎn)易雙方事故定損 維修方案的制定 14
項(xiàng)目
四 汽車(chē)保險(xiǎn)理賠實(shí)務(wù) 保險(xiǎn)原則運(yùn)用理賠案例辨識(shí) 賠款理算 保險(xiǎn)欺詐案件辨識(shí) 6
實(shí)訓(xùn)周 綜合項(xiàng)目 模擬投保實(shí)訓(xùn) 模擬承保實(shí)訓(xùn) 輕微事故模擬查勘實(shí)訓(xùn) 簡(jiǎn)易事故模擬定損實(shí)訓(xùn) 模擬理賠和綜合考核 30
具體實(shí)施通過(guò)課堂教學(xué)與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的方式。其中，課堂教學(xué)采用理實(shí)一體化模式，共36學(xué)時(shí)；實(shí)訓(xùn)為一周綜合項(xiàng)目訓(xùn)練，共30學(xué)時(shí)。
項(xiàng)目一至項(xiàng)目四實(shí)施階段采用引導(dǎo)文教學(xué)法、典型案例教學(xué)法、課題討論教學(xué)法、可視化教學(xué)法等多方法手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，強(qiáng)調(diào)自主性學(xué)習(xí)；綜合項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)階段以連貫性訓(xùn)練為主，模擬進(jìn)入真實(shí)工作情境，采用分組分角色教學(xué)法，鞏固、提升課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提升崗位適應(yīng)能力，為學(xué)生的職業(yè)生涯發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
4 汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施
項(xiàng)目化課程的實(shí)施注重工作過(guò)程的系統(tǒng)化和完整化，注重學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的培養(yǎng)。在教師指導(dǎo)下，將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生自己處理，信息收集、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施及最終評(píng)價(jià)，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)，學(xué)生通過(guò)該項(xiàng)目的進(jìn)行，了解并把握整個(gè)過(guò)程及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的基本要求。一般按照資訊――計(jì)劃――決策――實(shí)施――檢查――評(píng)價(jià)六步法來(lái)實(shí)施。
以綜合項(xiàng)目任務(wù)1“模擬投?！睘槔?。給定學(xué)習(xí)情境，包含客戶(hù)具體背景資料、車(chē)輛基本信息、上年出險(xiǎn)情況等，要求結(jié)合客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)車(chē)險(xiǎn)投保方案，并并陳述理由。
第一步資訊。由小組成員交流討論，明確要完成的工作任務(wù)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)投保方案，并在仿真模擬軟件上完成投保業(yè)務(wù)操作。由小組成員自己查詢(xún)資料，自己理論學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，通過(guò)手機(jī)、電腦網(wǎng)絡(luò)等途徑獲取信息，盡可能充分地掌握信息。由教師協(xié)助完成此任務(wù)的細(xì)節(jié)解讀。
第二步計(jì)劃。由學(xué)生制定項(xiàng)目的工作計(jì)劃，確定項(xiàng)目的工作步驟，做好小組分工，準(zhǔn)備好紙質(zhì)投保單等任務(wù)工單，并得到教師的認(rèn)可。
第三步?jīng)Q策。由學(xué)生給教師介紹計(jì)劃和搜集的成果，教師只聽(tīng)學(xué)生說(shuō)準(zhǔn)備怎么做。小組成員根據(jù)客戶(hù)信息背景及車(chē)輛信息，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)要投保的保險(xiǎn)險(xiǎn)種有各自的理由，即每成員都有各自的保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)，相互交流討論，由小組綜合大家的意見(jiàn)，得出一個(gè)最優(yōu)的設(shè)計(jì)投保方案。教師可以提出建議，并不過(guò)多干預(yù)。
第四步實(shí)施。根據(jù)小組方案和內(nèi)部分工實(shí)施。對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種包括車(chē)損險(xiǎn)、三者險(xiǎn)、車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)等險(xiǎn)種，分別利用工具查費(fèi)率，計(jì)算保費(fèi)，再由學(xué)生完成車(chē)輛保險(xiǎn)承保系統(tǒng)承保平臺(tái)上進(jìn)行投保人、被保險(xiǎn)人、車(chē)輛、約定駕駛員、投保險(xiǎn)種等投保單相關(guān)信息的錄入操作，形成最終投保單，并打印。
第五步檢查。學(xué)生檢查投保單的完整性與合理性，進(jìn)行自評(píng)。教師則檢查任務(wù)進(jìn)度和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，在各個(gè)階段教師隨時(shí)巡視，監(jiān)控學(xué)生的活動(dòng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在線軟件模擬的困難，參與學(xué)生的問(wèn)題討論或提供適當(dāng)幫助、指導(dǎo)，保證教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
第六步評(píng)價(jià)。收集各小組的投保單，由小組交叉評(píng)閱，并組織匯報(bào)演講，由小組派代表說(shuō)明投保方案的設(shè)計(jì)理由，由小組互評(píng)，相互學(xué)習(xí)并指出不足。教師對(duì)投保方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，組織點(diǎn)評(píng)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)，使學(xué)生在下一任務(wù)的工作中更積極參與。
5 考核評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)
教學(xué)評(píng)價(jià)采用發(fā)展性教學(xué)評(píng)價(jià)，實(shí)施階段性評(píng)價(jià)和綜合性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。階段性評(píng)價(jià)指完成一個(gè)項(xiàng)目后安排一次階段性的任務(wù)考核，而綜合性評(píng)價(jià)是在學(xué)生完成全部課程學(xué)習(xí)后用一個(gè)設(shè)計(jì)性或綜合性項(xiàng)目來(lái)驗(yàn)收和評(píng)估學(xué)習(xí)效果。
評(píng)價(jià)系統(tǒng)的構(gòu)建，注重結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程和學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)指標(biāo)包括學(xué)生在活動(dòng)參與過(guò)程中的情緒情感、參與程度以及完成任務(wù)的貢獻(xiàn)值。同時(shí)引入行業(yè)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)學(xué)生完成任務(wù)的情況實(shí)施評(píng)價(jià)，弱化終結(jié)性評(píng)價(jià)，更客觀、全面地評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果。
6 結(jié)論
基于能力培養(yǎng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠課程教學(xué)，將學(xué)習(xí)過(guò)程任務(wù)化，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，借鑒車(chē)險(xiǎn)一線崗位群的實(shí)際工作內(nèi)容，設(shè)計(jì)各教學(xué)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，依托具體工單形式檢驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。極大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動(dòng)性，提升了學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，保證職業(yè)能力的培養(yǎng)，形成特色化創(chuàng)新教學(xué)。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)崗位的零對(duì)接，最終實(shí)現(xiàn)高職學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提升，也對(duì)其他課程的建設(shè)起到了一定推動(dòng)作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]高峰.高職教育項(xiàng)目化課程體系的構(gòu)建策略探究.江蘇高教[J].2016，（1）；145-147.
[2]常興華，溫軍.高職汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠課程項(xiàng)目化教學(xué)改革探索[J].吉林工商學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，29（3）：109-112.
篇9
一、寧波市2012年私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展概況
（一）寧波市2012年私家車(chē)車(chē)輛增速情況
2011年9月，寧波汽車(chē)保有量突破百萬(wàn)，跨入“百萬(wàn)車(chē)城”的行列。時(shí)至2012年，據(jù)寧波市車(chē)管所的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機(jī)動(dòng)車(chē)保有量達(dá)185.54萬(wàn)輛，汽車(chē)保有量已達(dá)123.83萬(wàn)輛，僅私家車(chē)就有89.52萬(wàn)輛。也就是說(shuō)，僅一年多的時(shí)間，寧波的汽車(chē)就猛增了23萬(wàn)多輛，增幅16.32%，其中65%新增車(chē)輛是私家車(chē)。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車(chē)66.59萬(wàn)輛。2012年寧波市區(qū)私家車(chē)猛增15萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.20%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前寧波市私家車(chē)擁有量達(dá)到每10人擁有1輛，每10戶(hù)家庭擁有2.5輛。
（二）寧波市2012年私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況
1.寧波市2012年私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體規(guī)模
目前寧波財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)共有27家中資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括人保財(cái)險(xiǎn)、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財(cái)?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入83.61億元，其中機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車(chē)承保數(shù)量89.52萬(wàn)輛，比2011年增長(zhǎng)14.83%；承保金額6502.35億元，保費(fèi)收入38.60億元，比2011年增長(zhǎng)14.95%，占全市機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)總保費(fèi)的61.96%；車(chē)均保費(fèi)約4000元；賠案件數(shù)52.23萬(wàn)件，比2011年增長(zhǎng)36.43%，占車(chē)險(xiǎn)總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長(zhǎng)42.77%，占全市機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車(chē)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個(gè)百分點(diǎn)。
2.2012年寧波市私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式
自2007年平安公司獲得首張電銷(xiāo)牌照以來(lái)，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)以成本低、收益好、管控強(qiáng)等特性，始終保持快速發(fā)展，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險(xiǎn)公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年通過(guò)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的私家數(shù)量多達(dá)13.45萬(wàn)輛，保費(fèi)收入達(dá)5.52億元，占了公司整個(gè)私家車(chē)保費(fèi)的54.76%。
車(chē)商渠道保險(xiǎn)銷(xiāo)售的兼業(yè)模式是私家車(chē)特別是新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)主要銷(xiāo)售模式。保險(xiǎn)公司通過(guò)與寧波地區(qū)的車(chē)商合作，由車(chē)商作為機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售私家車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內(nèi)，車(chē)商模式的私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保數(shù)量達(dá)5.08萬(wàn)輛，保費(fèi)達(dá)2.73億元，占了公司私家車(chē)保費(fèi)的27.08%。
除此之外，私家車(chē)車(chē)主還可以通過(guò)傳統(tǒng)直銷(xiāo)、柜臺(tái)上門(mén)、銀行、汽車(chē)修理廠兼業(yè)、個(gè)人、專(zhuān)業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等模式購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
二、寧波市私家車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
以寧波地區(qū)為例，在我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)占據(jù)了極其重要的位置；同時(shí)，在汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，由于私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量眾多、保費(fèi)豐厚、效益可觀且銷(xiāo)售渠道眾多，使之成為汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)的“香餑餑”，成為眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司搶占的主要目標(biāo)市場(chǎng)。隨著私家車(chē)保有量的不斷提高，私家車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當(dāng)中存在的問(wèn)題與缺陷也逐步顯露出來(lái)。
（一）目前私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)仍處于以“價(jià)格戰(zhàn)”為主的低水平競(jìng)爭(zhēng)階段
無(wú)論是私家車(chē)車(chē)主還是保險(xiǎn)公司，對(duì)于車(chē)險(xiǎn)價(jià)格都保持高度敏感性和警覺(jué)性。目前，各家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)始終圍繞“價(jià)格”做文章，各種“拼價(jià)”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費(fèi)、貼費(fèi)等問(wèn)題仍時(shí)有發(fā)生。價(jià)格大戰(zhàn)，不僅降低了保費(fèi)充足率，增加了私家車(chē)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時(shí)也使部分保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中忽略或喪失了提升保險(xiǎn)理賠服務(wù)與其他相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的重要性和能力。
（二）對(duì)私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加
私家車(chē)業(yè)務(wù)，特別是新車(chē)業(yè)務(wù)，約半數(shù)以上保費(fèi)來(lái)源于車(chē)商兼業(yè)機(jī)構(gòu)。車(chē)商渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)這一銷(xiāo)售模式在初期對(duì)于挖掘汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力、滿(mǎn)足保險(xiǎn)消費(fèi)者服務(wù)需求、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問(wèn)題也不容忽視：一是車(chē)行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶(hù)資源，部分車(chē)行和人“擁客自重”，向保險(xiǎn)公司索要較高的手續(xù)費(fèi)或傭金。除了以高額手續(xù)費(fèi)進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，保險(xiǎn)公司也常常束手無(wú)策。二是車(chē)商兼業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠(chéng)信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況。
（三）私家車(chē)電（網(wǎng)）銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約
一方面，由于電（網(wǎng)）銷(xiāo)與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)價(jià)格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的沖擊，從長(zhǎng)期而言，不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)只為私家車(chē)車(chē)主提供了一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)渠道，它的理賠、服務(wù)依然依賴(lài)整個(gè)保險(xiǎn)公司的服務(wù)保障體系。電（網(wǎng)）銷(xiāo)渠道單一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是難以支撐保費(fèi)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)。此外，車(chē)險(xiǎn)電（網(wǎng)）銷(xiāo)市場(chǎng)是新建立的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，仍存在的問(wèn)題和缺陷，譬如成本逐步走高；車(chē)均保費(fèi)低，保費(fèi)充足率不高；承保車(chē)輛多以舊車(chē)和傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)增速存在泡沫；變相貼費(fèi)、宣傳內(nèi)容不實(shí)、存在消費(fèi)陷阱以電話(huà)擾民等等。
（四）私家車(chē)保險(xiǎn)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域集中化
一方面，雖然各保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但在整個(gè)私家車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)主要還是承保較為傳統(tǒng)領(lǐng)域的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。另一方面，各家公司私家車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費(fèi)誤區(qū)，并影響車(chē)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一條款、細(xì)化責(zé)任也已成為私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亟待解決的問(wèn)題。
三、促進(jìn)私家車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的建議與舉措
（一）監(jiān)管部門(mén)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該繼續(xù)完善私家車(chē)保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)制度，積極促進(jìn)私家車(chē)保險(xiǎn)領(lǐng)域的合法合規(guī)化進(jìn)程
1.對(duì)于電（網(wǎng)）銷(xiāo)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價(jià)”的原則，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)逐步放松對(duì)電（網(wǎng)）銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷(xiāo)業(yè)務(wù)將承保質(zhì)量、保費(fèi)充足率等因素作為車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)節(jié)因子，自主定價(jià)，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車(chē)保費(fèi)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。二是嚴(yán)格落實(shí)現(xiàn)有各項(xiàng)電銷(xiāo)法規(guī)制度，尤其是對(duì)客戶(hù)信息來(lái)源的合法性、電銷(xiāo)業(yè)務(wù)真實(shí)性等問(wèn)題，加大查處力度。三是加強(qiáng)對(duì)擾民問(wèn)題的監(jiān)管，重點(diǎn)規(guī)范“呼出”業(yè)務(wù)，對(duì)于投訴中反映的擾民、誤導(dǎo)問(wèn)題，嘗試實(shí)施公司舉證責(zé)任倒置，強(qiáng)化公司的管控責(zé)任。2013年1月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)秩序禁止電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)擾民有關(guān)事項(xiàng)的通知》，首次將電話(huà)擾民投訴情況作為電銷(xiāo)業(yè)務(wù)監(jiān)管的重要指標(biāo)，對(duì)多次查證屬實(shí)的電銷(xiāo)擾民投訴，將責(zé)令停止對(duì)新客戶(hù)的呼出業(yè)務(wù)。
2.對(duì)于以車(chē)商渠道業(yè)務(wù)為代表的兼業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。首先，要對(duì)涉嫌違法違規(guī)的車(chē)商兼業(yè)機(jī)構(gòu)加大查處清理力度，同時(shí)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管理責(zé)任，提高保險(xiǎn)公司高管人員守法合規(guī)意識(shí)。其次，要完善相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)，對(duì)車(chē)商專(zhuān)業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會(huì)起草了《關(guān)于支持汽車(chē)銷(xiāo)售和維修企業(yè)設(shè)立專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車(chē)保險(xiǎn)（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（征求意見(jiàn)稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎(chǔ)上著手制定兼業(yè)專(zhuān)業(yè)化改制指導(dǎo)意見(jiàn)。最后，要限制并探討逐步取消車(chē)商兼業(yè)，為車(chē)商專(zhuān)業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)提高車(chē)商渠道模式的專(zhuān)業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車(chē)商兼業(yè)模式。2012年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)暫停金融機(jī)構(gòu)以外兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立的許可，這一舉措無(wú)疑也是為車(chē)商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎(chǔ)。
（二）各家保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，建立公平競(jìng)爭(zhēng)、健康有序的私家車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)
1.在私家車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和客戶(hù)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)逐步增強(qiáng)的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價(jià)格+手續(xù)費(fèi)”的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)為“品牌+價(jià)格+手續(xù)費(fèi)+渠道+服務(wù)+資源整合”的綜合能力競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)內(nèi)私家車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)的整體素質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國(guó)際著名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)羅蘭?貝格對(duì)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)消費(fèi)者調(diào)查顯示，車(chē)險(xiǎn)作為一個(gè)持續(xù)服務(wù)性產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注始終高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注，無(wú)論選擇渠道還是選擇保險(xiǎn)公司，理賠服務(wù)都是排在第一位的。消費(fèi)者對(duì)于車(chē)險(xiǎn)的需求不僅僅是車(chē)險(xiǎn)價(jià)格便宜，得到保障和服務(wù)，更重要的是基于客戶(hù)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值，從買(mǎi)保險(xiǎn)到體驗(yàn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司可以探索和嘗試國(guó)外保險(xiǎn)公司的方法，從客戶(hù)的角度出發(fā)，將消費(fèi)者對(duì)于家庭用車(chē)、家庭財(cái)產(chǎn)和人身等風(fēng)險(xiǎn)需要進(jìn)行整體規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)安排，為客戶(hù)提供一攬子的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。
2.私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車(chē)商業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機(jī)制，與車(chē)商建立共同的服務(wù)平臺(tái)，依托互補(bǔ)的服務(wù)資源，推動(dòng)客戶(hù)主動(dòng)選擇在保險(xiǎn)公司投保，提升新車(chē)業(yè)務(wù)續(xù)保率。組建保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)隊(duì)伍，優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)界面，逐步建立客戶(hù)價(jià)值管理體系。要繼續(xù)推進(jìn)廠商深度合作，不斷提高響應(yīng)效率，密切合作關(guān)系，積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。統(tǒng)一車(chē)商業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)過(guò)程化管理，充分合理利用送修資源，達(dá)到保險(xiǎn)公司與車(chē)商雙贏的經(jīng)營(yíng)效果。
3.私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要加強(qiáng)與銀行的合作關(guān)系，深度介入汽車(chē)金融領(lǐng)域，積極拓展汽車(chē)金融保險(xiǎn)市場(chǎng)。制定實(shí)施汽車(chē)金融保險(xiǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，開(kāi)發(fā)完善汽車(chē)金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，與車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品緊密融合，從簡(jiǎn)單滿(mǎn)足客戶(hù)車(chē)險(xiǎn)需求逐步轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌瑢哟慰蛻?hù)提供一站式的“終身用車(chē)解決方案”，延長(zhǎng)保險(xiǎn)續(xù)航能力，提升保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值鏈，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.私家車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)電（網(wǎng)）銷(xiāo)產(chǎn)品從目前單一車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售為主的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，向多險(xiǎn)種產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)合推動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，電（網(wǎng)）銷(xiāo)已成為80、90后年輕消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的主要渠道，要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，細(xì)分客戶(hù)消費(fèi)類(lèi)型，不僅要在車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險(xiǎn)種組合、保險(xiǎn)金額、配套服務(wù)等方面，而且還要注重對(duì)個(gè)人或家庭其他潛在保險(xiǎn)需求挖掘，實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷(xiāo)）保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。
篇10
這里有一個(gè)典型的案例，有一個(gè)品牌，在自己還很小的時(shí)候就開(kāi)始大打廣告，并啟用“＃＃＃大品牌”的廣告不停的“叫囂”，在媒介上發(fā)出自己的聲音，后來(lái)竟然就真的就成了大品牌了。
解讀二：“擁有根據(jù)地市場(chǎng)，形成區(qū)域性影響力的”品牌可以稱(chēng)之為品牌
這里也有一些典型的案例，就是一些品牌雖然很小，但是在某些區(qū)域市場(chǎng)影響力卻很大，當(dāng)?shù)氐睦习傩召?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)首選這些品牌。
比如安徽淮南的益益奶粉，淮南意外的人聽(tīng)說(shuō)過(guò)的不多，但是在淮南市場(chǎng)卻擁有很強(qiáng)的影響力，無(wú)論是中老年還是嬰幼兒都會(huì)選擇這個(gè)品牌，一年有近億元的銷(xiāo)售額，比很多全國(guó)性小品牌的銷(xiāo)售額還高，甚至高過(guò)一些全國(guó)性大品牌在安徽一個(gè)省的營(yíng)業(yè)額。
上述是筆者對(duì)品牌概念的解讀，同時(shí)，也揭示了品牌塑造的兩種路徑：一種是做知名度，另外一種是做口碑；但無(wú)論是何種途徑，一個(gè)品牌未能給品牌擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生價(jià)值的品牌就不能夠稱(chēng)之為品牌。
所以，品牌的塑造路徑，歸根結(jié)底不是思考先做“知名度”還是先做“美譽(yù)度”（口碑）的問(wèn)題，核心在于如何塑造品牌價(jià)值的問(wèn)題。
對(duì)于品牌的塑造，筆者還提出了一套“value”(價(jià)值)品牌構(gòu)建的原則與路徑，這里拿來(lái)一起與大家分享與探討。
“value”(價(jià)值)品牌構(gòu)建，就是要以品牌生命力（vital）為導(dǎo)向，以品牌價(jià)值主張（advocate）傳播為核心，以核心關(guān)鍵點(diǎn)（linchpin）傳播為突破，以實(shí)用、有效（useful）為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以精簡(jiǎn)、簡(jiǎn)潔（elimination）為優(yōu)化原則。
品牌Value（價(jià)值）塑造途徑：v（vital）生命力——a（advocate）價(jià)值主張——l（linchpin）核心關(guān)鍵點(diǎn)——u（useful）實(shí)用、有效——e（elimination）精簡(jiǎn)
步驟一：企業(yè)品牌塑造的根本是讓企業(yè)品牌具備生命力（vital），而不是扼殺品牌。
無(wú)論今天的“小米”們?cè)谄放平ㄔO(shè)初期選擇社會(huì)化媒體作為傳播途徑，還是昨天的“三株”將墻體廣告作為品牌傳播途徑，企業(yè)選擇品牌傳播途徑的前提是讓企業(yè)具備生命力，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是“廣告”投放可持續(xù)、而又高效。
從“廣告”投放的角度而言，口碑也是一種廣告，而且并不是一種廉價(jià)的廣告，只不過(guò)顯性的成本低一點(diǎn)而已；舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，凡客、京東為獲得良好的消費(fèi)者口碑，他們從產(chǎn)品設(shè)計(jì)（采購(gòu)）到物流配送、再到售后服務(wù)投入的成本在銷(xiāo)售額中的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于很多品牌的生產(chǎn)、銷(xiāo)售與物流、廣告投入占比之和。
說(shuō)白了，口碑營(yíng)銷(xiāo)就是“以點(diǎn)爆破”，就是以“區(qū)域”影響力塑造為起點(diǎn)，只不過(guò)這個(gè)“區(qū)域”很小，小到以個(gè)體為突破點(diǎn)；精準(zhǔn)到以“個(gè)體”影響“社群”而不是以“商圈”影響“區(qū)域”
企業(yè)之所以采取口碑營(yíng)銷(xiāo)的方式解決的就是企業(yè)“生命力”的問(wèn)題。
說(shuō)到這里，有些朋友就會(huì)誤解，為什么還有那么多的企業(yè)去選擇廣告營(yíng)銷(xiāo)（知名度）而不是口碑營(yíng)銷(xiāo)（美譽(yù)度與忠誠(chéng)度）的傳播方式，歸根結(jié)底還是基于品牌“生命力”問(wèn)題。
涼茶本身就是一個(gè)區(qū)域性的飲品，只有在廣東及其周邊的部分區(qū)域才有飲用涼茶的習(xí)慣，加多寶正是通過(guò)“怕上火就喝加多寶”的廣告聲音教育了更多的消費(fèi)者去飲用涼茶。
采取何種傳播方式是由企業(yè)實(shí)力決定的，而且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，如果一個(gè)小企業(yè)利用這一種方式去推介一款區(qū)域性飲品或者加多寶在產(chǎn)品上市之初就采取現(xiàn)在的廣告投入額度，一定會(huì)很難成功，甚至?xí)赖暮軕K。
由此可見(jiàn)，基于“生命力”的品牌塑造是品牌價(jià)值塑造的第一步。
步驟二：價(jià)值主張（advocate）是品牌傳播的核心
現(xiàn)在很多朋友都是網(wǎng)購(gòu)一族，你如果購(gòu)買(mǎi)電子類(lèi)產(chǎn)品會(huì)首選那個(gè)平臺(tái)？如果你購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍又會(huì)首選那個(gè)網(wǎng)站？購(gòu)買(mǎi)家庭日用品呢？
你的選擇就是這些品牌所傳遞的價(jià)值主張，價(jià)值主張就是品牌對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)特質(zhì)的一種描述；但消費(fèi)者未能從你的品牌傳遞中識(shí)別出你的品牌價(jià)值主張，你的品牌傳播就很可能是失敗的！
所以，價(jià)值主張的塑造與傳遞是品牌傳播的核心。
步驟三：尋找品牌傳播的關(guān)鍵點(diǎn)（linchpin）并加以利用
每個(gè)企業(yè)的核心資源與關(guān)鍵業(yè)務(wù)是不一樣的，渠道通路與客戶(hù)合作關(guān)系也不一致，所以品牌的傳播途徑與方式也就會(huì)不盡相同。
企業(yè)在確立品牌價(jià)值主張以后，要做的就是依據(jù)企業(yè)的核心資源與核心業(yè)務(wù)，以及企業(yè)的渠道通路與客戶(hù)關(guān)系，還有企業(yè)的發(fā)展階段與資源配置能力選擇并確立自己的傳播重點(diǎn)與途徑。
始終明確我們的目標(biāo)受眾在哪里，由此確認(rèn)并選擇品牌傳播的關(guān)鍵。
如果你的品牌是中老年保健品，顯然在湖南衛(wèi)視進(jìn)行廣告投放雖然收視率會(huì)很高（湖南衛(wèi)視的節(jié)目多是針對(duì)年輕群體），但是的目標(biāo)受眾到達(dá)率不一定夠高。
如果你的產(chǎn)品是青少年，那么移動(dòng)媒體也許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
近一段時(shí)間來(lái)，“自媒體”非常火爆，于是，企業(yè)就開(kāi)始風(fēng)起云涌的開(kāi)通博客、微博、微信等進(jìn)行品牌傳播，但是自媒體與社會(huì)化媒體傳播也有著其獨(dú)特性，這是很多企業(yè)沒(méi)有關(guān)注到的。
步驟四：以實(shí)用、有效（useful）為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)品牌傳播進(jìn)行評(píng)估
做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的都知道車(chē)險(xiǎn)是不怎么盈利的，遠(yuǎn)沒(méi)有做壽險(xiǎn)掙錢(qián)；因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)的理賠率很高，續(xù)保率遠(yuǎn)低于壽險(xiǎn)，扣除銷(xiāo)售提成，企業(yè)的收益很少。但是不可否認(rèn)的是，車(chē)險(xiǎn)板塊的市場(chǎng)規(guī)模與營(yíng)業(yè)額很高，這又是眾多保險(xiǎn)公司不可忽視的部分。
于是，平安新渠道（又稱(chēng)之為平安直通）就開(kāi)通了“電話(huà)車(chē)險(xiǎn)”業(yè)務(wù)板塊，這一全新的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售模式引領(lǐng)了保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了品牌到消費(fèi)者的直通銷(xiāo)售與傳播。
當(dāng)前，平安車(chē)險(xiǎn)已經(jīng)成為平安保險(xiǎn)占據(jù)絕對(duì)份額的重要盈利板塊。
由此可見(jiàn)，不論是什么樣的傳播渠道與傳播方式，只要有利于品牌的價(jià)值提升，有利于品牌價(jià)值塑造的傳播方式就是有效的；實(shí)用與有效應(yīng)該成為品牌傳播的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
步驟五：以精簡(jiǎn)、簡(jiǎn)潔（elimination）為優(yōu)化原則
很多企業(yè)喜歡用“全渠道覆蓋”的方式進(jìn)行品牌傳播，目的是不錯(cuò)過(guò)任何傳播途徑，但是往往忽略一個(gè)問(wèn)題，那就是企業(yè)的資源是有限的，而且不匹配的傳播渠道不僅不會(huì)有利于品牌建設(shè)，反而會(huì)傷害品牌；實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化，最有效的方式不是增加傳播途徑，而是減少傳播途徑，不是做面，而是做點(diǎn)，不是做寬，而是做深。
企業(yè)可以越來(lái)越多的發(fā)出自己的聲音，但是越來(lái)越難被聽(tīng)到，很重要的原因是傳播的途徑太多、傳播的內(nèi)容太過(guò)噪雜。
筆者曾接手一個(gè)品牌建設(shè)傳播案；企業(yè)面臨的問(wèn)題包括知名度不高、渠道口碑差、市場(chǎng)服務(wù)差、客戶(hù)開(kāi)發(fā)難、單店產(chǎn)出低等等，但是另一方面企業(yè)可投入的品牌資金又非常有限。
最初企業(yè)制定的品牌推廣方案是一方面全面進(jìn)行廣告投放增加知名度，同時(shí)增加人員，展開(kāi)全國(guó)性的推廣活動(dòng)。
對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面診斷以后，我們提出了我們的品牌建設(shè)方案，用一句話(huà)描述就是“讓傳播變得時(shí)尚，讓服務(wù)趨向價(jià)值”。
原因很簡(jiǎn)單，在有限的市場(chǎng)費(fèi)用，社會(huì)化媒體傳播也許是最大化提高企業(yè)曝光率與改善企業(yè)美譽(yù)度的有效方式；而企業(yè)所能夠?yàn)榍捞峁┑姆?wù)又受到市場(chǎng)支持費(fèi)用的限制，所以費(fèi)用的投入必須是指向價(jià)值的。
圍繞上述目標(biāo)，我們針對(duì)企業(yè)的品牌傳播與推廣進(jìn)行二次定義，確立了品牌策略為“培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化、活動(dòng)主題化、服務(wù)項(xiàng)目化、傳播社會(huì)化”；以此為框架來(lái)界定與精簡(jiǎn)全國(guó)各項(xiàng)品牌建設(shè)活動(dòng)。
篇11
篇12
2、認(rèn)真做好非車(chē)險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車(chē)輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車(chē)險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在xx年里努力使非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議， xx年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。
今年，雖然受金融風(fēng)暴經(jīng)濟(jì)方面還是有所影響的，雖然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開(kāi)拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，為做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)事業(yè)而奮斗。
酒店銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃(二)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
×年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
紅酒銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃(三)
一、市場(chǎng)開(kāi)拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷(xiāo)售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對(duì)紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶(hù)進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶(hù)及商客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，了解銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶(hù)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷(xiāo)售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷(xiāo)、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷(xiāo)售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷(xiāo)售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷(xiāo)售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
篇13
年份
2006
2007
2008
2009.1-5
財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)（億元）
5.54
7.11
8.18
4.52
車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)（億元）
3.83
4.98
5.64
3.11
車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)占比（%）
69.2
70.07
68.99
68.86
車(chē)險(xiǎn)簡(jiǎn)單賠付率（%）
82
50
60
54
一、車(chē)險(xiǎn)承保風(fēng)險(xiǎn)的防范
承保管理是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的總關(guān)口，承保質(zhì)量如何，關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)效益的好壞，同時(shí)也是反映保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平高低的一個(gè)重要標(biāo)致。目前市場(chǎng)上的絕大部分保險(xiǎn)公司都以追求規(guī)模、追求保費(fèi)為目標(biāo)，在保源有限增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，各公司迫于業(yè)務(wù)壓力，展開(kāi)非理性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)“高返還、高手續(xù)費(fèi)、低費(fèi)率”現(xiàn)象愈演愈烈。為了搶占更多的市場(chǎng)份額，一味地追求業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展速度，向保戶(hù)開(kāi)出諸多優(yōu)惠條件，甚至不惜犧牲公司的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，對(duì)承保質(zhì)量的高低漠然視之，不僅增大了承保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，降低了車(chē)均保費(fèi)，同時(shí)也為以后的理賠工作帶來(lái)諸多隱患，致使承保效益進(jìn)一步降低。主要存在以下幾個(gè)個(gè)問(wèn)題：
一是業(yè)務(wù)基層只要數(shù)量不問(wèn)質(zhì)量。長(zhǎng)期的思維定勢(shì)，致使業(yè)務(wù)基層單位思想仍然停留非理性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，承保管理環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱。面對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，“拾到籃子里就是菜”的思想普遍存在于各經(jīng)營(yíng)單位特別是基層一線。不符合承保條件的車(chē)輛仍可按正常標(biāo)準(zhǔn)承保，部分車(chē)輛“套用條款”現(xiàn)象屢禁不止，保戶(hù)為了“節(jié)省”保險(xiǎn)費(fèi)，往往采取“套用條款”投保的行為，變相改變車(chē)輛使用性質(zhì)，從而改變車(chē)輛條款適用類(lèi)別。如：人為將營(yíng)業(yè)用車(chē)作為非營(yíng)業(yè)用車(chē)性質(zhì)承保、家庭用車(chē)作為非營(yíng)業(yè)用車(chē)承保，由此雖然實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)收入的增長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)質(zhì)量參差不齊。
二是承保政策執(zhí)行力不夠。目前核保工作基本上局限于要素核保，不驗(yàn)車(chē)承保?；鶎诱箻I(yè)單位對(duì)驗(yàn)車(chē)承保重視不夠，對(duì)投保車(chē)輛根本不進(jìn)行檢查驗(yàn)車(chē)，片面輕信投保人的表述，而核保人員又無(wú)力顧及，造成諸多風(fēng)險(xiǎn)漏洞。
因此，車(chē)險(xiǎn)迫切需要在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)、由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。要求我們必須提高精細(xì)化管理水平，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，防范風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行有效益的承保政策，提升風(fēng)險(xiǎn)選擇能力，提高保費(fèi)充足性，推動(dòng)業(yè)務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改善。
一是合規(guī)經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)控違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展合規(guī)經(jīng)營(yíng) 教育 ，樹(shù)立效益第一的意識(shí)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增多，保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段單一、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不真實(shí)、市場(chǎng)秩序不夠規(guī)范等問(wèn)題逐步暴露出來(lái)，影響了保險(xiǎn)業(yè)的 科學(xué) 發(fā)展，為止，保監(jiān)會(huì)以保監(jiān)發(fā)[2008]70號(hào)文件下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序工作方案》，要求合規(guī)經(jīng)營(yíng)，規(guī)范市場(chǎng)秩序。江蘇保監(jiān)局貫徹落實(shí)全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議精神，推出五項(xiàng)監(jiān)管新舉措，重拳規(guī)范車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，實(shí)施了“四高”（業(yè)務(wù)非正常增速高、展業(yè)成本高、綜合賠付率高和市場(chǎng)不良反映呼聲高）指標(biāo)為核心的產(chǎn)險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)分類(lèi)監(jiān)管辦法，建立了保險(xiǎn)公司月度監(jiān)測(cè)指標(biāo)制度。根據(jù)月度監(jiān)測(cè)獲取的數(shù)據(jù)將各產(chǎn)險(xiǎn)分公司分為低成本擴(kuò)張型公司、低成本收縮型公司、高成本擴(kuò)張型公司、高成本收縮型四類(lèi)，并采取不同的監(jiān)管措施，通過(guò)檢查式調(diào)研、約見(jiàn)談話(huà)等方式，進(jìn)一步分析其成本偏高的根本原因，對(duì)存在違法違規(guī)和惡性競(jìng)爭(zhēng)行為的公司，堅(jiān)持從嚴(yán)從速查處，有效防范了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。江蘇省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)也從6月20日起降低手續(xù)費(fèi)用，商業(yè)車(chē)險(xiǎn)10%-12%。保險(xiǎn)公司要自覺(jué)遵守行業(yè)自律，特別是在市場(chǎng)中起主導(dǎo)作用的公司要引領(lǐng)市場(chǎng)，降低違規(guī)經(jīng)營(yíng)成本，規(guī)范市場(chǎng)秩序。
二是提升承保定價(jià)能力，是要通過(guò)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力的加強(qiáng)，提升定價(jià)體系的精確度，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主動(dòng)甄別風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行選擇性承保。解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，首先要進(jìn)行動(dòng)態(tài)盈利性分析，通過(guò)分析，甄別客戶(hù)的盈利水平，配合承保政策、銷(xiāo)售費(fèi)用和服務(wù)資源，形成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)選擇能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善。首先是制定科學(xué)的承保政策，目前人保財(cái)險(xiǎn)公司按業(yè)務(wù)盈利能力高低，將業(yè)務(wù)分為a、b、c、d、e、f六個(gè)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)，結(jié)合對(duì)各客戶(hù)群具體險(xiǎn)別業(yè)務(wù)的盈利分析，明確各客戶(hù)群的效益險(xiǎn)種，根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別有針對(duì)性地加大效益險(xiǎn)種的營(yíng)銷(xiāo)力度，限保虧損險(xiǎn)種，提升業(yè)務(wù)整單盈利能力。全力鞏固a類(lèi)業(yè)務(wù)，積極發(fā)展b類(lèi)業(yè)務(wù)，有效提升c類(lèi)業(yè)務(wù)，控制d類(lèi)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)管控e、f類(lèi)業(yè)務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率。通過(guò)精細(xì)化分析對(duì)險(xiǎn)別進(jìn)行細(xì)分制定差異化的承保策略。江蘇省目前商業(yè)車(chē)險(xiǎn)理賠賠信息共享平臺(tái)已建立，各公司承保轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)（f類(lèi)）時(shí)通過(guò)平臺(tái)逐單查詢(xún)商業(yè)險(xiǎn)上年出險(xiǎn)次數(shù)，并嚴(yán)格根據(jù)費(fèi)率規(guī)章使用系數(shù)。出險(xiǎn)一至二次不得使用無(wú)賠款優(yōu)惠系數(shù)，出險(xiǎn)三次上浮10%，四次上浮20%，五次及五次以上上浮30%。二是要嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一核保制度，加強(qiáng)核保力量，樹(shù)立核保工作的權(quán)威性，防止病從口入。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實(shí)可靠，強(qiáng)化數(shù)據(jù)質(zhì)量管理，加強(qiáng)考核，落實(shí)責(zé)任制，為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累和業(yè)務(wù)分析奠定基礎(chǔ)。四是做好數(shù)據(jù)分析，對(duì)公司的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，做好業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)，以提高承保政策制定的前瞻性，并通過(guò)費(fèi)用差異化配置，有效進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。
二、車(chē)險(xiǎn)理賠風(fēng)險(xiǎn)及防范
車(chē)險(xiǎn)賠款支出作為保險(xiǎn)公司最大的經(jīng)營(yíng)成本，賠付率過(guò)高，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益壓力很大。賠款未能及時(shí)兌現(xiàn)保險(xiǎn)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)結(jié)案賠付的承諾，造成理賠難的局面，直接影響保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。車(chē)險(xiǎn)理賠工作中存在以下主要問(wèn)題：
一是近幾年汽車(chē)走進(jìn)了普通家庭成了代步工具，隨著車(chē)輛的巨增和新駕駛?cè)说牟粩嘤楷F(xiàn)， 交通 事故也隨之而增，當(dāng)前有效報(bào)案數(shù)增速和已決賠案數(shù)量增速已達(dá) 歷史 最高水平。2008年人保財(cái)險(xiǎn)公司處理已決案件呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，每月平均處理賠案超過(guò)100萬(wàn)件，出險(xiǎn)率不斷增高。
二是三責(zé)險(xiǎn)賠付率持續(xù)上揚(yáng)，其中人傷案件賠款占比逐年增大，案均賠款居高不下。涉及人傷案件的訴訟也呈上升趨勢(shì)。
三是理賠關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不嚴(yán)，現(xiàn)場(chǎng)查勘過(guò)程的粗放管理，加上部分理賠人員素質(zhì)不高、原則性不強(qiáng)，把關(guān)不緊，增加了理賠水分。
四是保險(xiǎn)欺詐行為不斷擴(kuò)散，道德風(fēng)險(xiǎn)有蔓延的趨勢(shì)。
上述問(wèn)題的出現(xiàn)有悖于 現(xiàn)代 保險(xiǎn)公司注重 經(jīng)濟(jì) 與社會(huì)效益的最終目標(biāo)。加強(qiáng)理賠管控，提升理賠工作水平，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶(hù)，強(qiáng)化理賠關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控，擠壓理賠水分，提升車(chē)險(xiǎn)盈利能力，使業(yè)務(wù) 發(fā)展 及服務(wù)和諧社會(huì)的要求相匹配。
1、加強(qiáng)理賠專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶(hù)服務(wù)能力。一是把好隊(duì)伍的入口關(guān)，強(qiáng)化培訓(xùn)。選擇高素質(zhì)人員充實(shí)理賠隊(duì)伍。強(qiáng)化理賠專(zhuān)業(yè)技能建設(shè)，提高理賠人員的綜合素質(zhì)。實(shí)行專(zhuān)業(yè)崗位任職資格制，初中高定損員的權(quán)限管理和初中高核賠人員的專(zhuān)業(yè)化管理。二是完善理賠人員的激勵(lì)和約束機(jī)制，建立健全理賠業(yè)績(jī)量化考核體系，提高理賠人員的責(zé)任心和工作積極性。三是持續(xù)開(kāi)展理賠人員職業(yè)道德 教育 和和警示教育。
2、加大車(chē)損險(xiǎn)查勘定損力度，把好理賠第一關(guān)。車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)好壞與現(xiàn)場(chǎng)查勘力度有直接關(guān)聯(lián)，提高現(xiàn)場(chǎng)查勘率，加強(qiáng)查勘定損環(huán)節(jié)時(shí)限管理，強(qiáng)化第一現(xiàn)場(chǎng)查勘要求：一是對(duì)單方事故采取快捷服務(wù)程序處理的案件，第一現(xiàn)場(chǎng)查勘率包括復(fù)勘事故第一現(xiàn)場(chǎng)查勘率必須達(dá)到100%。二是出險(xiǎn)后未及時(shí)報(bào)案和有疑問(wèn)的案件必須查勘第一現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于汽車(chē)修理廠代辦的案件必須和被保險(xiǎn)人或事故當(dāng)事人聯(lián)系，核實(shí)出險(xiǎn)情況和復(fù)勘事故第一現(xiàn)場(chǎng)。三是對(duì)關(guān)鍵時(shí)間和關(guān)鍵車(chē)型出險(xiǎn)的車(chē)損案件，當(dāng)場(chǎng)報(bào)案的必須查勘第一現(xiàn)場(chǎng)，如未當(dāng)場(chǎng)報(bào)案的，要復(fù)勘第一現(xiàn)場(chǎng)。關(guān)鍵時(shí)間如：下午一點(diǎn)半左右，晚上七點(diǎn)半左右；關(guān)鍵車(chē)型如使用年限8年以上的老舊車(chē)型等。四是建立健全理賠后監(jiān)督機(jī)制，定期開(kāi)展定損復(fù)查。查勘案件復(fù)查率不低于10%，核損案件復(fù)查率不低于3%。五是加強(qiáng)對(duì)異地代查勘案件的授權(quán)，車(chē)損超出一定數(shù)額的案件要派出高級(jí)別定損員前往出險(xiǎn)地查勘定損。六是規(guī)范定損標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化報(bào)價(jià)和核損管理，堅(jiān)持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4s店，嚴(yán)格理賠定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，努力提高定損的準(zhǔn)確性。
3、建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)疑似虛假案件的調(diào)查，嚴(yán)控通融案件，建立支公司賠案反制性監(jiān)督機(jī)制。進(jìn)一步完善公安駐保險(xiǎn)公司警務(wù)室的建設(shè)，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對(duì)有疑問(wèn)的人傷賠案中的戶(hù)口性質(zhì)、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘?jiān)u定不合理的認(rèn)真調(diào)查，申請(qǐng)重新進(jìn)行傷殘?jiān)u定。對(duì)重大欺詐騙賠案件的查獲給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。
4、加強(qiáng)人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來(lái)人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費(fèi)、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，1-5月江蘇人保財(cái)險(xiǎn)人傷案均賠款22411元，同比增加4261元，增長(zhǎng)率為23.48%。如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點(diǎn)。一是要成立由理賠部負(fù)責(zé)人、醫(yī)療專(zhuān)家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對(duì)涉及人傷的案件進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提前介入，對(duì)醫(yī)療及用藥方案、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等與 醫(yī)院 進(jìn)行溝通，并及時(shí)告知保戶(hù)。并要示跟蹤人員在第一時(shí)間到達(dá)醫(yī)院，詢(xún)問(wèn)傷勢(shì)和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對(duì)涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查。重點(diǎn)加關(guān)注10級(jí)傷殘的。三是嚴(yán)格按照《道路 交通 事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥范圍進(jìn)行醫(yī)療費(fèi)審核，嚴(yán)格剔除賠案中不合理費(fèi)用，對(duì)醫(yī)療專(zhuān)家進(jìn)行相關(guān)考核，提高其工作積極性。
5、增強(qiáng)車(chē)險(xiǎn)未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。未決賠款的準(zhǔn)確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤(rùn)率等指標(biāo)，直接影響車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成果。建立未決賠案長(zhǎng)效管理機(jī)制，明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)車(chē)險(xiǎn)未決賠款管理，定期與保戶(hù)聯(lián)系，了解案件進(jìn)展及時(shí)對(duì)車(chē)險(xiǎn)未決賠款進(jìn)行修正，使其與賠款相近，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，防止車(chē)險(xiǎn)未決賠款估損過(guò)高或過(guò)低而影響車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益。
三、車(chē)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
車(chē)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：應(yīng)收保費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)、成本歸集不合理的風(fēng)險(xiǎn)。防范財(cái)務(wù)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)要從源頭抓起，降低車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)成本，將綜合成本率作為重要考核指標(biāo)。
1、強(qiáng)化分險(xiǎn)核算工作，確保車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的準(zhǔn)確歸集。目前直接費(fèi)用間接化、間接費(fèi)用平均化的問(wèn)題仍不同程度存在，各險(xiǎn)種間費(fèi)用分?jǐn)偛痪猬F(xiàn)象仍未得到根本解決。要從源頭提高費(fèi)用歸集的準(zhǔn)確性、合理性，真實(shí)反應(yīng)經(jīng)營(yíng)情況。一是實(shí)行銷(xiāo)售費(fèi)用的差異化配置，以增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)選擇能力，將費(fèi)用向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群傾斜，切實(shí)提高銷(xiāo)售效率。二是推進(jìn)車(chē)險(xiǎn)理賠的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化操作，提高理賠效率，降低理賠成本，提高理賠資源利用效率。要重點(diǎn)解決在車(chē)險(xiǎn)賠案中不合理列支各種行政管理費(fèi)用問(wèn)題。
2、全面推廣車(chē)險(xiǎn)“見(jiàn)費(fèi)出單”，加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，集中清理存量應(yīng)收。嚴(yán)格管理和考核機(jī)制，全面規(guī)范應(yīng)收保費(fèi)管理。
四、新《保險(xiǎn)法》對(duì)車(chē)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范
將于2009年10月1日起實(shí)施的新《保險(xiǎn)法》，關(guān)于被保險(xiǎn)人利益保護(hù)的條文有了明顯的增加，這既是 法律 對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)主體關(guān)系地位的調(diào)整，也是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中尤其是理賠過(guò)程中諸多問(wèn)題的體現(xiàn)。因而如何順應(yīng)《保險(xiǎn)法》的要求，規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部理賠流程，提升理賠服務(wù)能力和速度，降低理賠過(guò)程中發(fā)生的訴訟風(fēng)險(xiǎn)，是車(chē)險(xiǎn)理賠所面臨的新課題。