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堪稱“奇跡”的戴爾直銷為何在中國市場上呈有“異化”的跡象？

二、戴爾直銷的優勢

在渠道管理上，戴爾的直銷模式屬于零級渠道模式。而在其他模式下，中間不同程度上多了商、批發商、零售商等層次。中間商的參與并沒有帶來產品核心價值的增值，但中間商顯然要求得到勞務的補償及利潤。中間商得到利潤的方式主要是以進銷差價的形式來實現的，很明顯一級一級的差價的負擔者不會是中間商而恰恰是處在渠道最未端的消費者，那么消費者所支付的價格中自然就增多了的他們原本并不需要的服務成份，這樣我們就看了中間商的參與對于廠商和消費者的不利的地方，這個不利的地方最突出地體現在原本可以低價出售的商品的零售價格由于中間商一級級地參與而被不可避免地抬高，這種現象在限制著消費者需求的同時也制約了生產商的供給。

而采用零級渠道即直銷模式的話：生產商以市場平均價格水平直銷商品，獲利水平將大大超越同行水平，從而頗具實力來運用更有效的促銷手段；生產商以明顯低于市場平均價格水平直銷商品，必然爭取到更多的顧客,薄利多銷的同時給同行以巨大的壓力；生產商通過有效的直銷可擁有雄厚的財力支撐，不斷加速產品的創新換代，在不斷給消費者帶來滿意的同時走在行業的前沿。

三、戴爾直銷在中國的劣勢

戴爾的直銷模式主要靠電話和網絡溝通的方式來實現，如果說在美國等一些國外市場中存在著一些優越的環境條件能來彌補戴爾電話、網絡促銷手段本身的不足并足以使其營銷目標順利實現的話，在有特色的中國則不然：以電話和網絡“偏單向”的溝通方式來實現，回應率較低；中國的信用體系很不完善，顧客更習慣“一手交錢，一手提貨”，且網絡技術本身在現實中確存有安全隱患；國人人均消費水平并不高，低水平消費者占據了較大比重，戴爾的產品的絕對價格并不低于中國的生產商；直銷模式在一定程度上被競爭對手所模仿，且競爭對手采用更靈活的、非單一的渠道組合；戴爾的公共關系營銷優勢并不及國內的民族企業，如聯想等，所以目前不僅在個人電腦領域內也會在其主打的集團客戶領域中占不到太多的陣地。四、渠道優化之思路

通過分析我們看出戴爾的直銷模式特別是由于環境因素的限制而在中國并不能很好地實現和發揮，如果當前的營銷環境戴爾暫時無法改變，那么戴爾只有來考慮渠道模式的改變；問題的關鍵是戴爾的直銷模式在中國的改變程度要多大才較為合適，或者理想一點來說才是效果上的“最優”？以PLC理論來分析，電腦產業所處的發展階斷大體上已是成長后期甚至是成熟期（行業技術水平和獲利方面），并且處于利潤曲線呈下降趨勢的階段。所以，不斷下降的利潤空間對渠道模式的選擇有著客觀上的要求：可以有中間渠道但不能有太多層次的中間渠道。那么戴爾公司的直銷模式在中國的優化（如果現實要求必須優化）可以此思路進行：在以直銷模式為主的基礎上再配合一種簡捷的單層模式。如利用購物中心，家電連鎖店、超市、專賣店等場所，在依舊節約成本的前提下更靈活地實現對廣大潛在顧客的銷售。

五、結束語

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一、網絡營銷的概念

網絡營銷就是借助因特網、計算機技術通信和數字交互式媒體的功能來實現營銷目標的一種促銷方式。它具有?利用因特網、計算機通信等技術手段?跨越時空的局限?使企業直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環節及交互式、個性化促銷的特點。網絡營銷與傳統營銷方式在營銷理念、個性化產品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區別。

二、網絡營銷挑戰傳統營銷

網絡營銷的產生和發展?使營銷本身及其環境發生了根本性的變革。隨著因特網的發展?網絡營銷以其強大的競爭優勢挑戰著傳統營銷?前景十分廣闊。網絡營銷的優勢主要表現在以下十個方面?

1．由于因特網打破了時空的樊籬?在網絡上的“商店”不僅可以實現全天候“營業”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業在無需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內的廣大客戶?為企業打開了一個極為廣闊的營銷空間。

2.網絡營銷在減少營銷成本上很具有優勢。它是通過剔除原有的連接生產商與消費者的中間商這一環節而取得的。傳統營銷模式中?中間商一直起著連接生產與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導致產品價格遠遠高于生產商預期的零售價?并因此損害了消費者的利益?也由此而有損于產品的競爭力。而在因特網上?客戶用本地區域通話的費用即可享受全球通訊的服務?通訊成本非常低?這就是網絡營銷的一大優勢。與傳統市場交易相比?在網上交易中的產品是明碼標價的?而且產品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網上營銷實現了“無店面化”銷售?這在降低營銷成本中起到很大的作用。

3.微庫存生產

由于網絡營銷使生產商和顧客可以直接在網上交易?這就使得生產商不僅是根據過去的經驗和數據以及目前的消費動向等預測來決定生產量?而且是根據實際的需求量進行生產。通過減少庫存?企業可以實現在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質性的節省?這對企業減少經營風險具有重要的經濟意義。

4.個性化服務

在傳統營銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的?因特網在處理這一問題時可謂信手拈來。網絡運營商只是需要在自己的網站上提供“電子信箱”“、自由論壇區”等服務項目?上網者在申請信箱或參加討論時根據要求輸入個人信息?這些信息將會被網絡公司存入數據庫?有的還要進一步處理。網絡營銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網絡營銷策略正是根據這些信息擬定的?充分考慮每個潛在消費者的個性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個消費者都得到充分的滿意。

5.服務的延伸

在實體產品外?再提供更多的服務與利益便組成延伸產品?它強調整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下?價格戰將越來越失去效力。企業開始把競爭的重點轉向提供延伸產品的服務上?盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統營銷方式相比?網絡營銷由于因特網具有通信成本低、全天候服務等特點?再加上關聯性數據庫的支持?在提供延伸產品的服務上具有很強的優勢。

6.從到的飛躍

在傳統營銷策略中?以產品??、價格??、地點??和宣傳??為內容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發點是企業的利潤?而沒有將顧客的需求放到與企業利潤同等重要的地位上來。而網絡營銷是以消費者對產品的滿意程度來調整其營銷策略的?這就是以消費者??、滿足消費者需求的成本??、方便消費者購買??、便于與消費者溝通??為核心內容的“”的營銷策略。從產品策略到滿足需求策略?從按成本定價到滿足需求定價?從被動接受服務到實時溝通?最終實現的是消費者消費需求的滿足和企業利潤的最大化?這都體現了以顧客價值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網集傳統媒體優勢于一身?還可實現雙向交流?并能將信息封裝保存?進行再處理?這些無可比擬的優勢在網絡營銷上的應用就是交互營銷?從而實現消費者由被動接受營銷轉為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法?以及使用的感受通過發電子郵件的方式傳遞給生產商?也可以在電子論壇上發表自己的評論。生產商可以充分利用這些信息來改進產品與服務?讓消費者更滿意。網絡交互式營銷讓顧客變被動為主動?能夠隨時隨地的對產品、服務提出自己獨特的品位要求?使企業從大規模無差異營銷轉向個性化營銷。

8.海量信息服務

沒有海量信息的支持?網絡營銷將失去方向?信息優勢是企業在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統的市場交易中?信息之所以價值較高?是因為信息本身具有稀少性?信息的獲得成本很高。而網絡營銷中獲得信息的成本就非常低?這主要是因為因特網本身就是一個信息傳輸通道并具有無數的數據庫?信息的生成和復制都非常容易?傳遞成本也低。網絡營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。

9.促銷手段豐富

在進行網絡營銷時?促銷手段的豐富是基于網絡自身的諸多優勢。這些優勢使得網上促銷既經濟而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點的網絡廣告?網上抽獎?通過宣傳企業文化和經營理念以增強消費者信心?利用網上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網絡公關活動?網上虛擬社區等等。

10.廣告影響廣泛

網上廣告的優越性體現在持續時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作?圖文并茂地反映企業整體形象?而且甚至可以根據消費者個人的喜好、品位、購買習慣等變量來選擇適當的“一對一”的廣告方式。

三、網絡營銷挑戰傳統營銷的前提

網絡營銷發展速度雖然驚人?但是在全球范圍內的發展又極不平衡。在我國網絡營銷雖然潛力很大?但是若想普及應用成功?與國外同步發展?還需要依賴以下支撐環境的發展?

1.網絡信息基礎設施

網絡營銷要想得到應用和普及?首先要解決的就是建設信息基礎設施。要真正實現網上交易?要有非常快速的網絡速度和帶寬?就必須在硬件、軟件上提供對高速網絡的支持。而我國由于經濟實力和技術管理等方面的原因?網絡的基礎設施建設仍不夠先進。另一方面?由于上網用戶少、利用率低等因素影響?同時銀行、稅務等部門的聯網還沒有完全實現?這都阻礙了網絡營銷的進一步發展?所以還要加大信息基礎設施的建設力度。因此在宏觀上?就整個社會來說?要建設一個能夠支撐網絡營銷的市場環境?微觀上?具體到每個企業要實現自身的信息化?這樣才有能力接入網絡營銷的環境中去。超級秘書網

2.實施企業信息化

網絡營銷是商業領域里的一場變革?要適應形勢發展的需要?企業就必須實施信息化?這是網絡營銷得以發展的重要基礎。企業信息化的建設主要包括?計算機硬件和網絡支持平臺建設等的基礎層面?機構設置與職責和流程建設等的組織層面?辦公自動化與設計、生產過程自動化與信息化建設等的應用層面這三個方面的內容。

企業信息化要按照現代企業制度的要求適應市場競爭的外部環境?用現代信息技術支撐運作?實現企業信息流橫向、縱向的順利流動。

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一、有獎銷售行為的法律性質

關于有獎銷售的性質學界有不同的觀點：（1）贈與說。這種觀點又有兩種不同的意見，一為附負擔贈與說，一為附條件贈與說。前者認為有獎銷售產生的法律關系，屬于民法理論中的所謂“負擔贈與”，只有受贈人履行了負擔，贈與合同才有效。若買賣合同解除，所附負擔未履行，則贈與合同不生效。后者認為有獎銷售行為是附條件的贈與，買賣合同是贈與合同的條件，贈與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點的缺陷在于，有獎銷售的目的并不在于贈與而在于買賣，消費者獲得贈品是買賣的結果，贈品的給付與交易的發生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈品給付的邏輯前提。這種觀點將有獎銷售中的買賣合同這一基礎性和目的性內容認定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關系說。該觀點認為，有獎銷售中含有兩個不同的合同關系，是兩者的混合，即買賣合同和贈與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈與合同關系仍然是存在的，只是它并不是雙方當事人之間的基礎法律關系。沒有消費者的購買行為，也就不可能產生經營者的贈與行為。按臺灣學者林誠二的說法，有獎銷售可以視為是混合贈與，“混合贈與又稱贈與與買賣之混合契約，乃是受贈人為一部分對待給付之贈與，此時只有一契約之存在。”混合說的實質與贈與說并無實質差異，都是將有獎銷售的性質建立在傳統的合同理論基礎上，側重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈品視為贈與的標的，忽略了贈品在現代社會中的廣告宣傳的功能。在現代社會中，贈品已經不僅僅是一種物品，而是已經轉化為一種符號，具有廣告宣傳的價值。有獎銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈品本身的給付、質量瑕疵和權利瑕疵問題，而在于贈品本身對消費者和競爭秩序的影響。

（3）價格行為說。該觀點將有獎銷售視為價格行為中的價格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價格條款，即在一定條件下，銷售者給購買者以優惠待遇，按原定價格的一定比例折扣計價將產品賣給購買者。附贈利益并不一定向“所有的”購買者提供，主張附贈為價格行為，屬于價格折扣的一種。【1】盡管有獎銷售涉及贈品的價格列支問題，但是定價行為始終是一個單方自的內部問題，定價行為本身并不能導致不正當競爭，也不對外發生關系，但是有獎銷售則是一個外部雙務關系，價格行為回避了有獎銷售的社會交往性質，并不能準確把握其法律屬性。(4)買賣說。認為贈品消費是商品消費，消費者必須先承擔購物的義務，然后才享有受贈的權利，因此，所謂“有獎”實質上是一種買賣關系，而不是民法上的贈與關系。有論者甚至提出要解開商業贈品“名贈實賣”的面紗。【2】

筆者贊同將有獎銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎銷售中贈品給付的前提是交易成立，贈品不是無償取得的，它以買賣合同為基礎，沒有交易就不可能有贈品，只有一方在事先付出對價的情況下，才享受到了獲得贈品的權利，這一關系表明有獎銷售是一個整體而不可能將贈品的取得與基礎的交易分離，并不存在一個所謂贈與的單務行為。有獎銷售的贈品

是“名為贈送，實為買賣”，賣方把贈品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購買中賺回了用于贈品的利潤，符合買賣合同雙務、有償的特點。

第二，從會計實踐上看，目前我國有獎銷售中，經營者多將贈品的價格計入主商品的經營成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈品通常不是來自經營者的利潤，經營者經過會計處理把贈品的成本轉移到了主商品之中，轉嫁給了消費者，經營者將消費者花錢買的東西以贈與的名義給了消費者，易言之，是消費者自己掏錢買回了“贈品”。

第三，在司法實踐中，一些法院在處理有獎銷售案件時，已經明確將贈品視為買賣。在北京市糖業煙酒公司訴美廚食品有限公司商標侵權糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標有“JINGTANG”注冊商標的“精制綿白糖”作為贈品裝于方便面箱中，搭贈銷售。經查該贈品為假冒注冊商標的商品，糖業煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈送不構成侵權。一審法院認為，“隨著商品經濟的發展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈其他商品是經營者促銷自己商品的經營策略之一。雖然從購買者的角度看，購買附有搭贈品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實質是經營者通過特殊的經營手段以實現商業利潤。由于搭贈名目的設立，使經營者達到了促銷的目的，獲得了超額的經濟利潤，該利益的取得有一部分是靠搭贈品的付出而取得的，是經營者一種潛在的銷售行為，其性質不受商品售價是否提高、搭贈品是否攤入成本的影響。”因此，對被告所持的搭贈商品的行為性質不屬于銷售的觀點不予采信。二、巨獎銷售無效之抗辯的法律分析

顯然，經營者在贈品設定之前對國家法律的規定是非常熟識的，為了推銷商品故意突破有關獎品金額的標準來激發消費者的購買欲望，然后再以無效為由拒絕兌獎，其理論依據是：有獎銷售包含著兩個不同的合同關系，一為買賣，二為贈與，由于贈品價值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國家的規定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠實現。但是，贈與合同如果無效則是其最愿意看到的，由于最高獎項的金額不得超過5000元，也不得以價格超過5000元的物品作為獎勵，贈與合同一旦確立為無效，消費者只能要求補償不超過5000元的錢物，這對于經營者來說是一個非常低成本的促銷手段。因為，當初消費者之所以購物在一定意義上是將主商品和贈品價值作出“捆綁”考慮的結果，換言之，如果贈品價值太小是不足以促使其產生購物欲望的。

筆者認為，有獎銷售具有單一的法律性質，贈品的虛假宣傳本身并不僅僅關系到贈與行為的效力問題，而是關系到整個交易關系的效力問題。獎品設立的非法性并不是一個抵抗他人合法權利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認為，贈品金額超過國家規定只是違反了行政管理的具體規范，經營者要接受有關行政制裁，但是并不影響其與消費者之間合同的有效性。

第一，誠如有的學者指出，不能認為所有違反法律強制性規范的合同都歸于無效，而必須對法律強制性規范進行分類，比較法上把強制性規范區分為效力性規范與管理性規范，只有違反效力性規范的合同才是無效合同，違反管理性管理性強制規范的只是導致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力。【4】筆者同意這種劃分，并且認為在反不正當競爭法中這一劃分具有非常重要的理論價值和實踐意義。國家對有獎銷售限制性規定本身并不針對有獎銷售這種方式本身，而是針對銷售人不得濫用有獎銷售來損害消費者的利益和危害公平競爭，有關金額的限定并不是針對合同雙方，也非針對有獎銷售的性質，而是指向獎品設定的具體行為手段。無效合同應當主要解決國家行政管制問題，有獎銷售的規定屬于管理性規范，對其的違反可以導致行政機關的查處，但是并不導致對合同效力的否認。

第二，如果將這種行為視為無效并作出無效處理時，有可能會導致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎銷售中無效后果不外乎全部無效和部分無效兩種，在全部無效的情況下，通常的做法是返還財產，恢復原狀，這實際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無效，則意味著根本上違反了消費者企圖通過購物達到其隨機獲得贈品的真實意思表示，實際上對經營者的違法行為起到了一種激勵作用。

第三，從維護競爭秩序的要求看，防范違法行為的一個重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發現概率和查處概率，使經營者無法從違法行為中受益。無疑，將合同視為有效通過保障消費者的預期利益最能約束經營者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈式有獎銷售的法律思考.中南財經政法大學學報.2002（3）

【2】黃輝.論附贈式有獎銷售中的商業贈品責任.中國科技大學學報社會科學版.1999（4）

【3】北京市第二中級人民法院（2000）二中知初字第1號民事判決書

【4】應秀良.違反行政法強制性規定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

【參考文獻】

【1】宋敏、宋川.淺談不正當有獎銷售行為.黑龍江省政法管理干部學院學報.2004年第3期

【2】王興運、義海忠.對有獎銷售行為的法律思考.青海大學學報.2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈式有獎銷售的法律規制.浙江大學學報.2005年第4期

【4】王利明.從本案看有獎銷售的法律性質.人民法院報.2002－04－04

【5】王繼軍.附贈式有獎銷售的若干法律問題.法學研究.1998年第5期

【6】汪傳才.附贈式有獎銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應朝.有關促銷贈物的法律思考.法學家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈式有獎銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學院學報.2003年第1期

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互聯網絡的形成并非來自于全球性的系統規劃，它之所以有今天的規模，實在是得力于本身的特質：開放、分享與價格低廉。在互聯網絡上任何人都可以享有創作發揮的自由，所有信息的流動皆不受限制。沒有任何時間與距離的限制，任何人都可加入互聯網，因此網絡的資源是共享的。由于互聯網絡是由學術交流開始，人們已習慣于免費使用，所以當商業化以后，各網絡服務供應商（ISP)皆采用低價策略，因此更造就網絡使用者的蓬勃發展。

三、網絡銷售的特性

銷售的定義是指，為創造個人與組織的交易活動，所計劃與執行的創意、產品、服務觀念、推廣、渠道等過程。由這個角度看，互聯網絡實際上具備許多銷售的特質：

1.互聯網絡無遠不及，其超越空間限制與多媒體聲光功能，正可發揮銷售人員的創意。

2.互聯網絡可以展示商品型錄、聯結資料庫提供有關商品信息的查詢、可以和顧客做互動雙向溝通、收集市場情報、進行產品測試與消費者滿意調查等是產品設計、商品信息提供，以及服務的最佳工具。

3.互聯網絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，因此符合分級與直銷的發展趨勢。

商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具銷售素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。

四、網絡銷售的應用與策略

象征“網絡銷售”的奧斯卡金獎，2006年的企業首次由聯邦快遞公司獲得。這項最新穎的市場獎，是由特納葛公司主辦，邀請網絡銷售學者專家擔任評審。評審的標準有三項:(1)成功使用網絡銷售，創造豐厚的利潤者;(2)運用網絡銷售對于企業帶來明顯正面影響者;(3)對于促進網絡銷售有卓越貢獻者。

聯邦快遞巧妙地將全球網首頁變成24小時客戶查詢系統，使用者只要輸入包裹號碼，就可以立即在網絡上查出目前包裹所在地，以及未來可能到達的時間。聯邦快遞并且在網絡上提供軟件，免費讓顧客使用，這些軟件可協助列印托運標準文件與條碼，方便顧客在自己家中處理包裹。評審委員認為：“聯邦快遞以科技實力，整合企業內部資料庫與互聯網絡線上查詢，成功地服務顧客，展現企業形象與風格。”因此，頒予2006年全球網絡銷售大獎。

五、互聯網絡未來的發展趨勢

世界知名預測大師約翰·奈斯比在最近指出，互聯網絡科技將帶領人類進入數字化生活與全民經的世界而電腦網絡相當于20世紀的公路網與電力網，成為21世紀影響世界成長的最得要基礎建設。可以預期，互聯網絡也會為21世紀的世界經濟創造更多的新興產業與商業機會。

目前的發展與應用還只能說是在萌芽的階段。我們則更是處在萌芽的初期，對于互聯網的應用與發展，還有許多要認識與學習的，以下我們將互聯網絡未來的發展趨勢，做幾點歸納。1.網絡使用者持續快速成長。全世互聯網絡使用者的年成長率，大致維持在50％；服務器主機的數量在過去3年平均年成長率則在100％。一般估計在未來5年內，全球網絡使用者的人數將可達到2億人，使用者的背景以經濟發達地區的青年中產階級為主是最具有購買力的消費群體。2010年全球互聯網絡使用者數量會高達20億人，占世界人口的三分之一，全部發達國家與亞洲新興經濟發展地區將是主要的使用市場。

2.網絡科技發展一日千里。互聯網絡的主要兩項硬件設備——電腦與網絡設施，單位功能的成本將呈指數下降，使得率擴及大眾。其中骨干網絡寬頻化將持續提升，光纖服務普遍化，壓縮技術更使得多媒體資料也可經由一般電話線傳輸。網絡專用電腦的開發，可輕易處理復雜動畫與虛擬實境的應用需求，再加上搜尋工具與多媒體視訊軟件的開發，更使得網絡電腦功能百倍于今日。

3.商業交易成為網絡的主流。雖然網絡的發展起始于學術應用，但最為蓬勃發展的還是商業交易的專業網絡。據估計網絡上的交易成本約等于傳統銷售成本的十分之一，未來普及化后，這項成本比例還會降低。因此世界各國政府均將發展電子商業交易應用，視為投資國家信息網絡的主要目的。未來以商業交易為對象的專業網絡數量會大幅增加，電子貨幣（E－cash）、智慧卡、網內防火墻（Firewall）等等商業交易技術的發展，將使電子商業交易更為便利可靠。電子商業交易存在的巨大市場利益，是帶動互聯網絡快速發展的主要原因，因此也是未來網絡舞臺上的主角。

科技確實是第一生產力，科技進步是富國之源，與經濟結合的科技發展才是中國化應有的科技政策。互聯網絡是當前人類社會最重要的科技發展，也是最具經濟潛力的應用科技，當世界各國均將網絡基礎建設與技術發展視為21世紀國家競爭力的來源，做為世界經濟大國的中國，不能停滯落后于這個歷史潮流，更不能被排除在未來全球經貿信息網絡之外。目前中國雖然在互聯網絡的發展上稍落后于他國。但只要在未來歲月中，以更開放的胸襟與更開闊的眼光，相信必能在極短的時間內迎頭趕上，用互聯網絡將中國市場與全球市場相結合，進一步加速實現中國的現代化。

參考文獻:

[1]周文勇:網絡銷售的成本效益分析[J].商業研究，2000年04期

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二、煙草銷售管理系統模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。

2.靜態建模

靜態模型與動態模型的主要區別在于描述系統的觀點即出發點不同，兩者的著眼點都是系統結構，但是靜態模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態觀點，在煙草銷售管理系統中，客戶經理對系統內的類的屬性進行操作，例如管理系統的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。

3.動態建模

根據系統的靜態建模，動態建模開始構建。動態模型描述了系統的功能實現流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。

4.實現模型的建立

標準建模語言通過兩種方法來確定系統的實現，分別采用組件圖和配置圖。系統實現時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現了其靜態分布特性，而另外一種則涉及到整個系統的運行，著重突出其實現特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統中的軟件構件，因此可以對系統軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統的標準建模語言組件圖生成系統模型，該系統采用Java語言開發系統。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業務的完整代碼，系統的開發和實施完成。

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從汽車銷售發展趨勢來講，發展汽車品牌銷售是一個大的趨勢。在國外，包括美國、日本、歐洲等地的汽車市場，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強生命力的。

在我國，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當年東風雪鐵龍就在武漢建立了全國最早的樣板銷售店，集中體現其形象與產品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國逐漸蔓延開來。

1汽車品牌銷售的含義

《辦法》第三條對汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應商或經其授權的汽車品牌經銷商，使用統一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經營活動的行為。其核心在于授權銷售，圍繞授權銷售這一核心，汽車供應商（包括生產企業和汽車總經銷商）通過簽訂授權經營合同，授權汽車經銷商在一定的區域從事特定品牌汽車的銷售活動。其目的是達到汽車供應商營銷體系的統一運營，實現規模效應和品牌效應。因此，實踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權經營。作為對“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經營活動”包含了汽車銷售和服務兩個主要方面。

根據汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業，應取得汽車供應商的授權；在取得汽車供應商授權后，由汽車供應商統一到國家工商行政管理總局備案；②經過國家工商行政管理總局及地方工商行政管理機關兩級審核后，由國家工商行政管理總局公布品牌汽車經銷商名單，各地工商行政管理機關根據公布的品牌汽車經銷商名單，對其營業執照的經營范圍進行變更，統一核定為取得授權的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經銷商與汽車供應商簽訂《授權經營合同》，雙方按照《授權經營合同》的約定使用統一的店鋪名稱、標識、商標在一定的區域從事特定品牌汽車經營活動。

2汽車品牌銷售的作用

2.1實施汽車品牌銷售有利于引發汽車市場的理性變化

中國汽車市場的初級消費性質特別明顯，初級消費本身最大的特征是市場的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規范的市場和有序的競爭局面將對消費者的購買行為產生直接影響。實施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經銷商淘汰出局，有的經過汽車供應商的授權成為經銷商的二級網點，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場健康發展的問題，比如：經銷商層次過多過濫的問題、價格混亂波動太大的問題以及“車蟲”拼縫現象較為普遍等問題，有助于整體汽車市場價格的透明和穩定，對國家更有效地管理汽車市場也將起到積極作用，汽車市場將變得更加規范，也使消費者選車、買車、用車更加放心，從而引導消費者向中高級汽車消費發展，最后的結果，會促成消費者從非理性的消費向理性消費轉化。

2.2實施汽車品牌銷售有利于規范汽車供應商和經銷商的行為

在汽車品牌銷售模式下，在實際運行過程中有一些問題是需要克服的，比如汽車供應商壓經銷商建立庫存，經銷商相互壓價銷售造成市場價格混亂。《辦法》在設計品牌銷售模式時，對汽車品牌供應商和經銷商的行為提出了規范要求，使之成為約束汽車供應商和經銷商行為準則，同時也起到維護雙方合法權益的作用。

《辦法》從以下方面對汽車供應商的行為進行規范：①應當與經銷商簽訂授權經營合同，授權經營合同應當公平、公正，不得有對經銷商的歧視性條款；②除授權合同另有約定，汽車供應商在對經銷商授權銷售區域內不得向用戶直接銷售汽車；③汽車供應商應當根據經銷商的服務功能向其提供相應的營銷、宣傳、售后服務、技術服務等業務培訓及必要的技術支持；④汽車供應商不得干預經銷商在授權經營合同之外的施工、設備購置及經營活動，不得強行規定經銷數量及進行品牌搭售。

同時《辦法》對經銷商的行為也進行了規制，比如：①經銷商應當嚴格遵守與汽車供應商的授權經營合同，使用汽車供應商提供的汽車生產企業自有的服務商標，維護汽車供應商的企業形象和品牌形象，提高所經營品牌汽車的銷售和服務水平；②經銷商必須在經營場所的突出位置設置汽車供應商授權使用的店鋪名稱、標識、商標等，并不得以任何形式從事非授權品牌汽車的經營；③除非經授權汽車供應商許可,經銷商只能將授權品牌汽車直接銷售給最終用戶。

由此可見，在汽車品牌銷售模式下，對于汽車供應商和經銷商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒有讓經銷商完全聽命于汽車供應商的價值取向。

2.3實施汽車品牌銷售有利于保護消費者的合法權益

讓消費者的權益得到有效保護是汽車品牌銷售的根本目的之一。業內人士分析，《辦法》的實施無疑將為消費者購車帶來更多便利。今后汽車銷售市場的發展將更加注重規模效應，《辦法》的相關規定則將起到凈化汽車銷售市場的作用，使一些不具備實力的經銷商退出市場，整合市場資源。

篇7

2005年4月1日起,商務部、發改委、國家工商總局聯合了《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《辦法》),并將從10月1日起正式施行。《辦法》規定,今后汽車銷售都要經過生產商的品牌授權。汽車品牌銷售的核心內容是授權銷售。經營者只要得到汽車供應商的品牌銷售授權,并符合《辦法》有關規定,取得工商部門的營業執照,即可經營該品牌汽車。《辦法》并沒有限定經營業態,即不限定經銷商成為品牌專營店或是多品牌商。其次,品牌銷售不僅是4S店的模式,在滿足售后服務要求的前提下,采取什么樣的銷售模式由企業自己決定。

對于汽車生產商和經銷商這種通過契約形成的上下游產業鏈關系,《辦法》作為一種政府對市場的規制行為,往往很容易影響博弈雙方的力量對比,對任意一方的鼓勵或限制,都可能造成另外一方壟斷力量的增強。因此,政府對產業鏈上下游作出規制之后,伴隨著政府期望的市場結果而出現的很可能有很多政府不想看到的“副產品”。經歷了這段過程,銷售商的數量是否會大幅度的減少?汽車制造商是否仍然在產業鏈中占據優勢?而消費者究竟是從中獲利,還是受制于產業鏈條的壟斷?對于以上這些規制行為所帶來的市場結果的預測,以及對消費者福利由此產生的變化等一系列研究,都是有著很強的實際意義的。本文擬借助產業組織理論相關原理對《辦法》的實施做一模擬分析,并給出對市場情況的個人預測,以及對《辦法》的實施作出評價和進一步的建議。

對于《辦法》實施作用的評價概述

對于《辦法》的實施,業界表現出兩種明顯相反的態度。一種是贊成派,認為《辦法》有利于規范市場,汽車廠家或者汽車總經銷商可以對下游商家進行很好的控制,改變目前汽車銷售商散亂、游離的狀態,有利于規范市場,統一汽車的品牌形象。另一種是反對派,認為易形成市場壟斷,因為《辦法》限制了汽車商的發展空間,讓經銷商完全聽命于汽車廠家或總經銷商,讓廠商關系不平等;此外品牌銷售管理讓目前很多車商需要向有權的車商申請授權,容易形成有品牌授權車商的壟斷,不利于市場競爭。

汽車品牌特許經營是指汽車生產企業通過簽訂合同,授權汽車經銷商在一定的區域從事特定品牌汽車的銷售活動。其目的是達到汽車生產企業營銷體系的統一運營,實現規模效應和品牌效應。

汽車品牌特許經營方式興起于20世紀初,曾是西方國家汽車銷售的主流模式。在此之前大多數汽車廠家還是在工廠里將產品裝配完以后直接賣給顧客。目前,我國汽車經銷市場呈現以下三個特點。第一,經銷商數目巨大,我國有汽車經銷商兩萬多家,數量遠遠超過汽車制造企業。第二,存在相當一批經營規模較大的經銷商,年銷售額在十億以上,他們的共同特點是多品牌、跨區域、集團化、獨立自主發展。第三,中國的汽車特許經營還是汽車營銷的主流模式。國內主要的汽車生產企業如一汽大眾、上海大眾等公司均采用這種營銷方式。但同時出現了一大批以3S、4S品牌店群為核心的經銷商集團,經銷商多品牌銷售,多品牌,多網點銷售已經形成一種新的發展趨勢。

現代產業組織理論對縱向一體化(VerticalIntegration)的研究較為深入,而有關縱向限制的研究相對薄弱,同時充滿著爭議。從理論上講,縱向限制是縱向一體化的替代形式,所不同的是,前者是一種契約形式的一體化,而后者是一種永久所有權的一體化,縱向限制也可以稱為是“半縱向一體化”。在現實經濟當中,縱向限制往往與零售業有關,它是指生產廠家與零售商通過契約形式來互相限制各自的行為。縱向限制的行為主要有四類,即零售價格維持(ReaslePriceMaintenance)、獨占區域(ExclusiveTerritories)、獨占交易(ExclusiveDealing)、搭配銷售(Tying)。現在汽車銷售市場上的4S店,其實就是一種獨占交易形式,也就是,汽車制造商通過契約的形式來禁止銷售商銷售其他競爭性制造商的同類商品。

政府出臺的《辦法》,使得博弈雙方—廠商和銷售商分別面臨新的決策:一方面,對廠商而言,在具備了頒發授權的權利之后,要做出的決策便是將授權頒給哪些經銷商。換而言之,在近似于完全競爭結構的汽車經銷商市場上,具備何種資質的經銷商才能獲得授權。眾多的銷售商來爭奪有限數目的授權,因此會將一部分銷售商逐出市場。

另一方面,有能力拿到授權的經銷商也要作出決策:是只單一品牌,成為4S店,還是爭取多個授權多種品牌。如果留在市場上的大部分銷售商都選擇了多品牌,將會形成類似于歐洲市場推行的“汽車超市”的形式,則授權無疑是起到了規范競爭和售后服務的作用,而且會使得銷售商獲得了一定的話語權。但是,如果大部分銷售商選擇了做4S店,那么無疑廠商會對同一品牌的銷售商起到領導作用,甚至會強化生產商的壟斷地位。另外一種不太可能出現但是也會存在的可能結果是,廠商按照現在的銷售市場狀況進行授權,即全部銷售商變動不大,僅僅是多獲得了一個授權而以,那么這種情況下,政府的規制無異于形同虛設。

博弈雙方所面臨的決策,也就是本文所要回答的兩個問題:廠商頒發授權會否將一部分經銷商逐出市場?如留存在市場上的經銷商會選擇獨家還是共同?下文將給出模型和答案。

獨占交易模型及預測

為了回答以上兩個問題,筆者首先建立了上游壟斷、下游競爭的“授權爭奪”模型,分析了一部分經銷商在授權過程中是如何被逐出市場的,繼而引用了B.DouglasBernheim和MichaelD.Whinston的獨占交易模型,分析了在獲得授權之后,存活在市場上的經銷商的發展前景,并給出了對《辦法》的評價。

“授權爭奪”模型

第一個問題,從直觀上看,并不難回答。由于我國汽車銷售行業之前不夠規范,從高標準化的4S店到各種三級、四級經銷商參差不齊。很多小規模經銷商在某品牌暢銷的時候哄抬車價,并根本不提供售后服務,造成很多負面影響。這種經銷商多是不具備獲得授權的資格和能力的,從制造商的角度而言,授權發放過多,就可能會造成同品牌產品在不同經銷商之間的惡性競爭,授權發放過少,則可能會造成產品的營銷能力不足。因此廠商的品牌授權數目肯定是有限的,歸根到底還是取決于市場需求。通過授權,制造商必將規范自己的品牌銷售,選擇真正具備實力的經銷商,建立合理的經銷網絡。筆者對此建立了“授權爭奪”模型,來模擬這一過程。

假設上游只有一家汽車制造商A,生產一種品牌的汽車。下游汽車銷售市場有兩家經銷商(經銷商1,經銷商2)。在《辦法》實施后,兩家經銷商針對此品牌的授權展開競爭,假設他們都希望獲得獨家授權,最終沒有取得授權的經銷商則被逐出市場。而且我們假設,只有經銷商掌握市場需求信息,市場總需求函數為,廠商不能獲知市場信息。經銷商i(i=1,2)的單位銷售成本為Si,且兩家經銷商之間不能獲知對方的成本信息。博弈過程如下:

[階段1]生產商首先向下游經銷商提出購買授權的支付K,以及汽車批發價格P0。

[階段2]兩家經銷商在觀察到授權價格和批發價后,根據自己掌握的市場需求信息以及自身成本,假定自己將會獨家,做出最大化決策,確定預期銷售量,并向生產商投標,表明如果自己獲得獨家授權,將承諾銷售Qi。但是經銷商彼此之間不能觀測或預見對手的標的。

[階段3]廠商根據兩家經銷商的投標,選擇經銷商頒發授權。

我們以經銷商1為例,看一家經銷商的承諾銷售量決策過程。根據需求函數和經銷商1的單位銷售成本,經銷商1的利潤函數為:

我們不難得出:

首先如果經銷商1能夠盈利,則其單位銷售成本一定要滿足如下條件:

把這一條件變形一下,可以得到如下表達式:

條件(4)和(5)說明,只有廠商所制定的授權價格小于一定的值的時候,經銷商才有競標的可能,實質上授權價格K相當于經銷商的一個固定成本。換而言之,這也就證明了《辦法》的實施實際上是給予了汽車制造商一定的權利,可以通過調整授權價格K將一部分甚至是絕大部分的經銷商逐出市場。

假設經銷商1,2都滿足條件(4),即有能力進行競標,則如果經銷商1能夠得到獨家授權,確定價格和銷量為:

同理,經銷商2的最大化決策將是:

我們假設Q1≥Q2,亦即s12,廠商在得到經銷商信息后,最初最大化決策,有兩種可能的結果:選擇讓經銷商1獨家,此時經銷商2被逐出市場;如果生產商錯誤的認為兩家經銷商在決策承諾銷售量時考慮了競爭對手的存在,則有可能同時授權于兩家經銷商,期望銷量是Q1+Q2,這樣則有可能會引發兩家經銷商的競爭,然而市場需求量并沒有制造商期望的那么大,從而導致契約失效。

獨占交易模型

回答了第一個問題,我們的第二個問題則可以建立在市場上不具競爭授權實力的銷售商都已退出市場的假設之上,我們要回答的問題是,在這些可能是大量卻已經是有限數量的銷售商中,授權結果將是4S店居多,還是“汽車超市”居多。商的決策結果,則是下文研究的重點。

B.DouglasBernheim和MichaelD.Whinston在1998年發表了ExclusiveDealing一文,對于獨占交易問題作了理論綜述。雖然他們的主旨是從廠商的角度考察獨占交易的動機及均衡結果,但是,對于我們研究經銷商在博弈中的決策,有很大的借鑒作用。作者引用其中一個基本的三階段博弈模型,應用于汽車經銷授權事實,用以探討在授權過程中,生產商和銷售商之間的博弈以及可能出現的結果。

首先,由于汽車制造市場上主導的汽車品牌是十分有限的,所以,我們近似的把上游生產上看作是寡頭壟斷的,我們可以假設市場上只有兩家廠商生產的兩個汽車品牌,且兩品牌之間存在著一定的替代性。在逐出了大量不規范的經銷商后,相對于汽車品牌而言,汽車銷售市場可以看作是壟斷競爭的。但是,為了便于研究一家代表銷售商的決策,我們將目光局限在一個區域內,可以假設,再此區域內,有能力獲得授權的只有一家廠商,這種假設尤其在偏遠地區,是合理的。即便不是在偏遠地區,我們不難設想,在一地區范圍內,最終留在市場上競爭的幾家銷售商可以看作是寡頭壟斷的,本文中假設只有一家銷售商,對可能造成的市場結果做一預測。

根據Bernheim和Whinston的模型,假設僅存在A、B兩家生產商,分別生產一種品牌的汽車。在該地區只有一家經銷商。筆者對其模型做一改進,在博弈過程中加入了“授權價格”這一因素,意在模擬生產商在《辦法》的要求下進行授權的過程。博弈過程如下:

[階段1]A、B兩家廠商同時提出條件,條件包括一組變量(Pej,Pcj。其中Pej是經銷商選擇獨家該品牌時給與廠商的支付,Pcj是經銷商作為“汽車超市”,即共同時,給與該品牌廠商的支付。每個支付都是汽車銷售量Xj的函數,這就相當于汽車生產商向經銷商提出了一份銷售支付計劃表,對應于不同的銷量,經銷商的獲利也不同。但是,這份計劃于對手品牌的銷量無關。

[階段2]經銷商根據廠商提出的決策,最大化自身利潤,做出決策,與生產商簽訂合約。此時,經銷商就有可能成為某品牌的4S店,也有可能成為汽車超市。

[階段3]經銷商選擇汽車的銷售水平(XA,XB),(如果某品牌沒有被,則銷量為0),獲得收益為R(XA,XB),然后按照契約向廠商支付。

并且假設在生產Xj的產品,廠商j花費成本Cj(Xj),其中Cj(0)=0。

在Bernheim和Whinston給出的結論中指出,任何博弈的占優均衡中,經銷商的最終選擇都是將生產商和經銷商的整體利益最大化的,不僅如此,除非是完全替代的產品,否則,總會是共同的結果來達到此均衡。這就意味著,經銷商極會選擇多品牌的授權來達到收益最大化。即使是廠商只能向經銷商提供一種支付方案(不區分獨占交易或共同),經銷商仍會選擇共同。

雖然這個模型的主旨是研究期望通過縱向一體化來達到排他目的的廠商行為,但是我們仍然可以看到經銷商的選擇傾向于共同。這從事實上也不難理解。政府規定汽車銷售必須通過授權,汽車經銷商無疑會借此契機進行銷售網絡的調整。在與經銷商博弈的過程中,汽車生產商極有可能表現出縱向一體化的傾向,即希望有實力的經銷商能成為自己的4S店,這樣便可以加強自己市場能力,并在一定程度上取得排他的效果。眾所周知,汽車生產商對于4S店要求非常嚴格,要成為4S店本身的成本很高,不僅如此,成為品牌專賣店還存在著喪失多樣性的機會成本,因此,即使生產商會在博弈中彌補經銷商由于喪失多樣性而遭受的損失,經銷商也很難愿意把所有的雞蛋都放在同一個籃子里。

結論及建議

根據上面的分析,筆者認為,這次授權風波盡管給生產商帶來了一定的主動權,但是,真正的銷售信息是掌握在直接面對消費者的經銷商手中;在逐出了一大部分不及格的經銷商之后,留存在市場上的這些有實力的經銷商的地位自然提升,爭取多品牌授權,降低風險。因此,今后市場的走向極有可能向著“汽車超市”的模式發展。更進一步,可能會有某些最具實力的經銷商脫穎而出,建立自身的經銷商品牌,類似于家電行業的國美電器這一類具有良好品牌的經銷商。將來,隨著這樣的經銷商由于自身地位的提高,還可能具備和廠商進一步討價還價的能力,扭轉現在生產商嚴格控價的現狀。那么,無疑此次政府頒發的《辦法》不僅起到了規范市場的作用,而且有利于促進汽車銷售市場的進一步成熟。當然,經濟利益驅動下的個體經銷商最終會做出決策,以檢驗政府規制的效率。

而與國內形成鮮明對比的是,2002年10月,歐盟做出了20年來最大規模的汽車銷售改革計劃,取消特許經營,在經銷商之間引入競爭機制,徹底打破汽車市場的行業壟斷。根據該計劃,經銷商可以在任何一個歐盟國家設立經銷網點,并且可以同時銷售不同品牌的汽車,形成“汽車超市”經營。且汽車交易不必提供維修和售后服務,從而使獨立的汽車維修商以競爭價格提供服務。這一改革改變了汽車生產廠家嚴格規定經銷商的銷售區域和限制競爭及售價的現狀,并使消費者擁有更多的選擇。歐洲汽車銷售市場的這一變化,也可以說預示了我國汽車銷售市場結構變革的一個方向。

當然,本文的研究也存在著不足。比如,下游為一家經銷商的市場結構假設與實際情況還存在差異,仍然不盡人意。這一方面的理論目前國內還沒有成熟的研究結果,模型還有待于進一步發展。

參考文獻:

篇8

結合多年的實踐經驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。

1.大力創新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發展車險的直銷模式來有效減少對傳統中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據實際需要明文規定投保人可以直接到保險公司（或者網上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網絡來進行大力推廣等等。通過數據顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業不久的公司，它們的產品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結構的影響。可以在短時間內迅速打開市場，并且提升企業在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領導者所控制，他們往往具有最終的決定權和話語權，在這種情況下想要獲得權需要接受較為苛刻的條件才行。

篇9

接受定單階段是否沿著企業的預定生產戰略進行了實際操作，企業銷售信譽是否建立在良好環境狀態下，開具發票的手續是否符合規范性的制度標準，結算記賬及銀行轉賬方面是否單據齊全。

銷售程序中的控制制度是否健全，銷售職責分工是否明確。是否進行銷售業務的授權批準，是否追蹤記錄了銷售業務會計信息及其他業務信息，是否嚴格控制了收款業務的工作流程。

篇10

電商過于相似“蘇州造”網站的頁面設置與京東等知名電商太過相像，消費者可能會由此覺得企業似乎不看重創新，在實際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁面設置在原有的基礎上進行改版就非常重要，用一個嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網絡上的銷售網站而言，讓消費者能夠對所需要的貨物有所了解，在售后可以反饋十分重要比如淘寶。在十幾年前，很少有人會相信還沒拿到商品，就能把自己的錢交到別人的手上，是因為淘寶的整個購買流程的完善推動了電商的發展，所以對于一個專業的電商而言有售前與售后的留言回復就十分重要，最基本的東西一定要注意。

（二）“蘇州造”的網絡營銷力度不大

除了在網站建設方面的問題，對于網絡營銷的整個力度并不給力。“蘇州造”的理念是把蘇州生產的商品賣到蘇州以外的地區甚至于國外。所以在營銷定位上就不應該單純的立足于造福蘇州市民，而應該將“蘇州造”打造成一個品牌，就像蘇州作為一個十分優秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個企業的形象定位非常重要。

（三）“蘇州造”的產品營銷應與其他電商合作

“蘇州造”應該積極與網絡上與蘇州旅游有關的綜合電商平臺合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網站“去啊！”等主打旅游的網站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對于那些來蘇州旅游沒有買夠特產或者愛上蘇州美食而自己的所在的地區并未銷售的游客來說，“蘇州造”簡直是他們的私人訂制。

（四）特有品牌的扶持力度不大

作為集二百多個品牌于一身的外貿網絡銷售平臺，有必要主推幾個重點品牌。各大電商品牌都以主要競爭品牌的價格戰來打出自己網站“便宜”“正品”的口號，所以“蘇州造”勢必要最先爭取到蘇州優秀的外貿企業并將其發展成特有品牌，并借品牌發展自身平臺。

篇11

作者：李亞娜 單位：內蒙古包頭市包鋼銷售公司

鋼鐵企業銷售模式創新的重要意義

鋼鐵企業必須得有創新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談論鋼鐵企業銷售模式的創新的具體表現。1．經營地域創新，實現跨地域經營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業需要大膽進行經營地域創新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機。2．銷售領域拓展，向供應鏈的上下游延伸經營鋼鐵企業與鋼貿企業的關系惡化是制約鋼鐵企業銷售的重要因素。鋼鐵企業需加強與上下游之間的戰略合作關系。需要積極穩妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業采購成本，給企業節約成本，從而創造更大的利潤空間。鋼鐵企業需控制經營好與鋼貿企業的合作關系，避免鋼貿商出現心態惡化，從而不停提價的狀況。鋼鐵企業無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會將風險全部壓到貿易商的頭上，導致低價拋售的結果3．全面提升服務質量鋼鐵企業必須改變以往的服務態度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務質量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業需大力開展電子商務，如今電子商務已經有了取代傳統銷售模式的趨勢。鋼鐵企業也需順應時代的發展，運用電子商務，企業能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務流程，提高服務質量。從而滿足客戶需求。4．實現經營品種的多樣化，進行經營品種創新對于鋼鐵行業競爭越來越大，利潤越來越低的現狀，要想提高企業利潤，提升企業銷售業績，拓寬經營品種，實現多元化的品種經營是一條另辟蹊徑的道路。企業的利潤率需通過新的利潤增長點來充實。例如，企業做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發展，打開企業多元化的產品渠道，實現企業銷售的多元化經營。并且，在向其他行業的產品擴展中，對鋼鐵企業本身也起到宣傳作用，好的質量好的服務能給企業樹立一個好的口碑，給企業打下良好的信譽基礎。從而以經營品種多樣化實現企業經營規模、利潤的雙增長。5．合理統一優化配置資源，統一實施銷售策略鋼鐵企業通過資源合理調配最大程度發揮各個子公司的生產效率，合理規劃集團生產的分工合作，從而在降低生產成本的情況下提高企業的綜合效益。企業通過實施統一銷售策略，提高對市場的反應能力，做到在市場波動中減少損失，統一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機會實現效益的最大化，獲取超期的收益。

鋼鐵企業銷售創新模式實施效果

通過一系列企業銷售創新模式的推廣管理，能夠使企業建章建制、規范業務，建立成熟穩定的銷售模式。使企業全體都能夠明確企業基本的銷售運行模式。并且，通過銷售模式的創新，企業能夠及時調整工作重點。從長遠的角度看，企業的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調配和區域拓展流向調整使鋼材資源投放更具主動性，從而提高企業的區域市場話語權，盤活企業的銷售市場。并且，進一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰略合作關系，企業的品牌優勢，社會影響力則會得到進一步強化。

篇12

一、某企業背景簡述

1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。

2、主營業務：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬元

二、該企業營銷管理的現狀

1、營銷組織架構

（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管

（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。

2、營銷人員數量：

（1）市場人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。

3、營銷管理制度：

（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營銷運營模式

（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。

（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。

5、市場競爭地位：

（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。

（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營銷專業水平

（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、該企業營銷管理的特點

1、營銷組織架構簡單

（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對營銷費用控制很嚴

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。

3、依靠經驗進行推廣

（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。

（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、以低價為主要營銷推廣手段

（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。

（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。

四、該企業目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。

（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、銷售缺乏增長后勁

（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。

（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。

（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營銷策略

（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。

3、缺乏系統的市場分析

（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。

4、分銷結構比較單一

（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。

（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。

5、區域管理不到位

（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。

6、銷售人員專業技能有限

（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調

（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。

六、該企業營銷管理的誤區

1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。

2、對費用和投資沒有正確的認知

（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。

（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經驗

（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。

七、該企業營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。

（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、營銷專業化程度較低

（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業營銷管理的重點

1、營銷管理體制的改革

（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。

（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。

2、銷售平臺營銷系統的導入：

（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。

（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。

3、銷售人員的規范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。

九、該企業營銷管理的重建策略

1、以分銷網絡平臺建設為核心

（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。

2、以深度分銷管理系統為重點

（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。

（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動銷售推廣為關鍵

（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。

4、以銷售組織平臺為根本

（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎

（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。

（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。

6、以銷售后勤管理為后臺支持

（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。

十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效

1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。

2、管理變革的實施過程：

（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。

（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。

（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。

3、變革實施后的成效：

（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。

（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

篇13

不管我們做什么工作，都必須具備職業道德，這也是最基本的職業素養，在市場營銷活動中，良好職業道德具有十分重要的意義，它直接關系到企業生存發展，會對市場經濟環境產生重要影響。所以，企業以及市場營銷人員必須具備良好的職業道德，這樣才能維護市場環境穩定，促進市場經濟健康可持續發展。

一、營銷職業道德的涵義

營銷職業道德指的是企業及其利益關聯主體必須遵守的一切行為規范。從根本上說，營銷職業道德要求企業主動承擔社會責任，協調處理好企業利益、客戶利益、社會公共利益三者關系，在遵守道德規范前提下獲得經濟效益，不得損害社會公共利益，企業不僅要盈利，更應該滿足市場消費需求，發揮消費導向作用，樹立良好社會風尚，促進社會健康發展。

二、市場營銷中不道德行為表現

（一）竊取市場營銷中情報信息

是否可以準確、有效獲取市場信息，特別是掌握競爭對手的信息，對于企業生存發展具有決定性影響。長期實踐表明，只有準確掌握市場信息、了解競爭對手情況，才能把握市場競爭主動權。在市場競爭中，企業不道德行為一種表現就是不通過正常合理渠道展開市場調研，而是利用不正當手段竊取他人信息。比較常見的像派人竊取其他企業的商業機密，賄賂其他企業內部人員，從而獲取情報信息等。

（二）采用非正常營銷渠道競爭

在企業營銷戰略組合中，渠道營銷是其中的重要組成部分。企業渠道營銷戰略必須符合自身實際，這會對產品銷售和營銷效率產生直接影響。從實際營銷情況來看，一些企業往往通過欺詐手段進行產品銷售，或者利用自身競爭優勢，排擠其他企業，搞市場壟斷等，這都是不道德營銷的行為表現。

（三）運用不道德的價格營銷策略

作為企業的一種重要營銷戰略，價格營銷戰略必須科學合理，這會對企業產品銷售和經濟效益產生重要影響，同時這也直接關系到客戶切身利益。有的企業只為滿足自身利益需求，違背市場經濟規律，不按法律規范進行銷售，采用不道德競爭手段來謀取私利，比較常見的像胡亂定價、偷工減料、以次充好、價格壟斷等，這些不正當營銷行為嚴重損害了消費者利益，破壞了市場經濟秩序，違背了公平競爭原則。

（四）欺騙性的產品營銷策略

在企業營銷活動中，產品營銷處于核心地位，產品營銷策略是否科學有效，直接影響到企業生存發展。一些企業只看重眼前利益，忽視消費者實際需要，通過不正當手段來謀取私利。比較常見的像生產假冒偽劣產品、偽造商標、不提供售后服務、生產經營過程中資源浪費嚴重、環境污染等，這些行為對于市場經濟健康發展是十分不利的，嚴重損害了社會公眾利益。

三、加強市場營銷中人員職業道德的途徑

針對當前我國市場營銷中幾種主要不道德行為表現，我們需要從企業自身和外部多方面加強市場營銷中人員職業道德建設，促進市場營銷正常運營開展。下面提出幾點途徑建議：

（一）加強市場營銷職業文化建設

加強市場營銷職業文化建設具有十分重要的意義，首先，有利于營銷人員更好理解職業道德規范、職業行為、職業內容和職業意義，促使其更加愛崗敬業；其次，有利于加強營銷行業和其他行業的溝通交流；再次，有利于政府制定、實施營銷政策，促進營銷職業健康發展；最后，有利于提高營銷人員職業素養，滿足其精神文化需求。

（二）重視企業自身營銷道德建設

企業要想在市場競爭中取得勝利，必須具備高尚的職業道德，樹立良好信譽形象。除了遵守社會基本道德規范外，企業還要努力打造職業道德體系，體現自身特色，通過各種方式把企業道德文化傳遞給社會大眾，從而擴大企業影響力。所以，職業道德較好的企業會根據營銷人員實際情況，制定相應的營銷道德規范，并在日常經營管理中把它放在優先位置，建立全面、科學、有效的道德標準體系，主要涉及到客戶服務、產品開發、廣告宣傳、價格制定等方面。

（三）加強市場營銷相關法規建設

國家法律規范是企業營銷活動的重要依據，也是企業必須遵守的底線和原則。就目前實際來說，和完善法律制度相比，我國更需要的是嚴格執法。有關報道指出，美國亨聯公司在我國北京、成都、大連等地發現很多盜用商標、包裝的假冒亨聯產品，為此，亨聯公司花費近6萬元，幾經周折才找到制假源頭原來是廣東汕頭的一家小作坊。而最終法院判決結果僅僅是對制假者處以罰金200元。有關政府部門必須加強執法，嚴厲打擊一切違法犯罪行為，并公開處理結果，警示其他經營者。另外，政府要充分利用好新聞媒體平臺，加大宣傳力度，發揮社會輿論監督作用。在營銷職業道德建設過程中，新聞媒體起到十分重要的作用，能夠宣傳國家法律政策，給社會樹立道德榜樣，通過輿論力量杜絕違法犯罪行為發生。

（四）發揮社會組織的監督作用

在我國，有很多社會組織機構可以監督企業行為，像企業行業協會就是其中的代表。行業協會是同一行業內部的企業管理組織，負責規范監督行業內部企業營銷行為，維護行業共同利益。從實際情況看，少數企業的不道德營銷行為會損害行業共同利益，破壞行業整體形象，所以，行業協會要根據行業內部實際，對于企業不道德營銷行為采取有效監管措施，制定嚴格規范的行業職業道德標準。行業協會還要發揮好溝通協調作用，有效調解知識產權糾紛，保證企業產品服務質量安全，維護行業共同利益，創造公平、有序的市場環境，促進行業健康可持續發展。

結束語

綜上所述，道德是一個人的素質體現，而職業道德是企業以及營銷人員的素質體現。為實現企業健康發展，維護市場經濟秩序穩定，營銷活動必須嚴格遵守職業道德規范，協調處理好道德和利益的關系，遵循誠信原則，展開公平競爭，實現互利共贏。不斷完善職業道德體系，促進營銷行業健康可持續發展。（作者單位：邵陽學院）

參考文獻：