引論：我們為您整理了13篇市場營銷管理方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、施工現場消防管理現狀

首先對施工現場客觀環境進行分析。在施工現場中除了施工所需要的鋼材、水泥等難以燃燒的材料之外，還存在諸多易燃物品。加之裝修過程中不注意，將裝修材料隨意堆放，都會產生消防隱患。一旦這些材料遇到明火便會燃燒引發火災。而在施工中工人對于此類問題顯而認識不足。另一方面，進行施工建設的人員大多是進城務工的農民，或者下崗人員，這類人員沒有豐富的施工經驗以及安全施工技巧，在安全操作以及規范施工上也有所欠缺，所以很容易引發消防安全事故。

二、隱患存在因素

（一）施工中的消防安全問題。

1 違規操作

（1）電氣焊割

在這類施工環節中最容易發生火災。這是由于在進行電焊、切割過程中不但會使用易燃氣體同時還會產生明火，在焊接過程中的一些高溫產物還會導致其他材料燃燒。

（2）易燃易爆氣體

施工現場所應用的施工設備以及施工材料都會應用到一些易燃易爆氣體，諸如氧氣、乙炔、防水涂料以及油漆等。若是現場通風不良使得空間內易燃氣體達到爆炸最低限度，一旦出現明火，即便是火花都會引發爆炸。

2電器的違規使用

（1）安裝不當的線路

施工中必須使用絕緣管線將電線進行阻隔，并配置阻燃管。但是在實際施工中并沒有配置阻燃管，有些甚至連接線盒也省了。這就容易造成線路短路起火。

（2）安裝使用不當的燈具

在施工現場需要設置許多照明設施，大多數照明器具具有高溫部位，因而材料具有特殊要求。若安裝不當或者違章使用都很容易引發火災。

（3）吸煙

施工現場很多工人都會抽煙，煙頭若丟在了自然物品之上就很容易引發火災。

（4）生活用火

為了施工方便，很多工人都住在工地，燈火使用不當也極易引發火災。

（二）隱患產生因素分析

1 安全意識淡薄

很多施工單位對于消防安全并不重視，甚至是認為這在施工過程中屬于可有可無的，只是一味的追求利益，強調自主經營權。雖然國家針對施工現場消防安全出臺了相關規定自己法律政策，但是施工方都予以漠視。甚至擅自對項目進行改建、擴建。

2 施工隊伍素質差

目前我國施工單位魚龍混雜，有些施工方甚至根本不具有施工資質。施工單位必須具有消防部門頒發的許可證才能進行施工，但是實際操作中，很多單位都是掛著別人的資質施工，甚至一些施工單位只是攬活的黑施工隊，通過關系找工程承包，干完就走，根本不注重隱患和安全問題。即便是正式注冊的施工單位 很多都招收一些非專業人士務工，例如農民工或者下崗人員，這些人員都屬于無證上崗。

3擅自更改設計，非法分包

很多施工單位為了節約成本，對建筑設計進行更改時并不向相關部門申報。即使報審通過設計，為降低成本擅自改變建筑物的使用功能，改阻燃物為可燃，偷工減料，如用普通滌綸化纖品代替防火阻燃織物，木龍骨代替輕鋼龍骨；該刷防火涂料的不刷，該刷三遍的刷一遍，如此等等，大大降低了施工工程的耐火、抗火能力。另外，為了趕工期進度，通常將工期分割承包給若干施工隊伍。

4管理混亂

很多項目在工程尚未竣工時便開始營業，由于人員往來復雜，難以管理，很容易出現火災隱患。這些建筑往往都是上層施工下層營業，如此一來火災隱患便會存在于建筑內部，十分危險。加之很多項目在施工現場沒有辦理許可證或者在無人監護的狀態下就動用明火，所以為火災的發生埋下了隱患。

5監管不力

由于安全監督部門能力有限，對于廣泛的建筑施工的監督工作無法做到全面，細致。并且針對施工現場存在管轄交叉現象，這在一定程度上會導致管理存在盲點。

三、隱患消除措施

針對以上施工過程中存在的消防安全問題，我認為從以下幾點入手去消防消防安全隱患：

（一） 增強消防安全意識，逐級落實安全責任

消防監督部門要不定期的召開有關部門負責人會議，督促協商其抓好建筑行業中設計、施工、監工、竣工驗收和合理布局等方面的問題，提高施工隊伍的消防安全意識和消防技術水平。

（二）整頓施工隊伍，加強對施工單位的審核備案管理

從事建筑施工的單位（特別消防工程）要主動到當地公安消防監督機構登記備案，接受審查。公安消防部門要聯合各級建委對施工單位進行調查摸底，嚴格按照要求審查其設計資格和施工水平，合格者頒發“消防工程施工許可證”，不合格者予以取締。

（三）嚴格施工管理

1堅持先培訓、后上崗的原則。要對施工人員，尤其是下崗臨時務工人員、從事電焊、油漆等特殊工種作業人員進行必要的消防知識培訓，教育他們嚴格遵守安全操作規程，懂得本工種的火災危險性及預防和撲救措施，合格后方能上崗。

2嚴格按消防部門審核后的圖紙施工。不能擅自改變工程防火設計，如確需更改的，要報請原審核部門同意。

3建立健全嚴格的用火用電制度，動用明火要有許可證并有專人看管，做到定人定設備，按規范注意電氣線路套管的選擇、導線的連接方式及燈具的選擇和布置。

4管理好生活用火。施工現場辦公室、宿舍、倉庫等臨時工棚一律不得使用電爐 及使用大功率燈泡或碘鎢燈烘烤取暖。施工現場禁止吸煙，可單獨設一工人吸煙室，以防吸煙引起火災。家庭裝修也應盡量避免工人吃住在現場，尤其是在做防水、噴漆、地板打蠟、家具上光等有易燃易爆氣體出現時。

另外對于隱蔽工程需要進行保護并予以記錄，同時做好消防設施的保護，并通過監督檢查工作的加強提高施工現場的消防安全管理質量。

參考文獻

篇2

在現代的市場營銷管理中，營銷方案的制定等工作都需要將市場信息的收集與整理作為基礎與前提。通過對市場信息的分析以及對統計學知識的應用對市場情況進行充分的了解，保證市場營銷管理方案具有一定的合理性和科學性。在現代的市場營銷管理過程中，統計學在很多領域中都有重要的應用。本文針對這一現狀，對企業市場營銷管理中統計學的應用進行分析與探討，希望可以為相關研究提供一些借鑒。

（一）市場營銷理論中應用統計學的基礎

在現代化的市場營銷管理中，應對市場情況、產品信息以及企業自身產品信息進行充分的了解，可以與企業自身的特點相結合制定出與企業實際情況相符合的營銷策劃方案，充分發揮出企業自身的優勢，這對于營銷工作的展開是非常重要的。在分析與調研市場實際情況時，應該結合相關統計學理論，這樣可以真正實現科學的分析與調研。進一步明確市場營銷管理需要，明確將要進行調研的對象以及目的，與科學統計方法相結合，真正滿足現代企業的實際經營發展情況，充分掌握市場的動向。在市場營銷管理中，針對統計學應用的實際需求，現代企業市場營銷理論應該將重點放在統計學理論的應用上。一旦在企業營銷管理中遇到了實際需要解決的問題，應該有效運用統計學方法，使企業的市場競爭力得到有效提高。

（二）市場營銷理論中應用統計學的必要性

總結企業營銷管理的發展趨勢之后我們可以了解到，不管是全球化的營銷趨勢，還是信息化小趨勢，企業的營銷決策都越來越傾向于及時、全面以及準確的方向發展，將這樣的市場信息作為導向。統計學本身是一種收集、處理信息的科學，貫穿于企業營銷管理中的各個環節，在營銷管理各個環節中起到至關重要的作用，成為營銷管理的一種重要手段。面對如此激烈的市場競爭，企業能夠做出及時的回應，主要依賴于大量的市場信息，在這些市場信息中找到有效的市場信息與情報，將其作為企業營銷決策時主要的參考和依據。在多數情況下，支撐營銷決策的信息需要充分借助于有效的數據分析，而進行數據分析最有效的一種工具就是統計學理論，它是一門可以對信息和數據進行研究和整理的學科，同時也是可以對數據進行分析與預測的一門方法論科學。在企業的營銷管理中應該對統計方法與理論進行充分的利用，以統計學知識為手段展開市場預測、市場調查以及市場分析，通過對市場信息的調查、預測和分析對市場進行認識、研究以及適應、駕馭，只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中得到順利的發展，使綜合競爭力得到有效的提高。

二、市場營銷管理中統計學的具體應用

市場營銷的宗旨是以顧客滿意為中心，如何測度顧客滿意程度，本文介紹了國際上廣泛流行的結合了統計學的顧客滿意度指數模型；本文還探討了市場營銷中如何用因子分析與聚類分析方法去進行市場細分；以及如何用主成分的統計特性去尋找企業產品與競爭廠商相似產品價格的近似線性關系，并以此作為訂價依據。

（一）統計學應用應結合行業特點展開

在現代市場營銷管理過程中，應用統計學理論與知識應該與企業的行業特點相結合進行有效的應用。企業在研究市場銷售特點時，應該著重研究其營銷工作的具體特點，對統計學理論的方法與知識進行充分的了解，再進行實際應用。在此基礎上，在市場營銷管理工作中進行統計學理論的相關應用。這里以制造業設備設計生產的相關企業為例，這種企業的市場銷售具有一次性銷售的特點，在設備采購的過程中應該對其質量存在較高的要求，還會結合零部件供應、市場口碑調研以及設備使用壽命等方面的分析進行選擇。這種產品在市場營銷工作中將客戶需求的搜集以及目標客戶群的收集作為銷售工作中的重點，與目標客戶群的實際需求相結合，針對實際的客戶需求和產品特點展開市場分析。對廣告受眾和銷售目標進行確定，使廣告投入得到最大的回報，最終使企業的經營管理目標得到實現。

（二）統計學方法應用因企業所屬行業銷售特點的不同而不同

不同行業銷售特點不同，統計學的應用也存在一定的差異。市場營銷管理中應該與行業銷售特點相結合，在統計學方法的運用過程中摸清相關規律。比方說，在小食品的銷售過程中，順序變量、統計以及推斷統計等方法的應用可以為該行業的市場營銷管理提供科學的市場信息，從而為市場營銷方案的制定提供有效的依據。統計學方法在市場營銷中的應用可以使企業的快消品營銷策劃工作與市場規律相符合，與市場銷售的實際特點相符合，真正使現代快消品企業的銷售目標得到滿足，從根本上滿足現代市場銷售的實際需求。與不同行業產品的實際銷售特點相結合，在企業的營銷管理工作中分析統計學理論的研究方向，針對市場營銷管理特點展開統計學方法的實際應用。在現代企業中科學應用統計學方法，可以幫助企業的市場營銷管理得到需要的信息，使信息與企業的實際情況相貼合，真正使企業市場營銷管理的實際工作需求得到滿足。

（三）統計學分析與調研工作應得到不斷強化

在實際工作中應該將重點放在統計學調研上，使統計學工作可以滿足企業市場營銷管理工作的實際需求，在現代化企業當中，科學的市場調研對于企業市場營銷管理工作至關重要，可以保障市場銷售信息的有效傳達。所以，統計學應用在企業的市場營銷管理工作中是非常重要的，通過統計學的應用對企業所屬行業的市場信息進行有效的收集與整理。通過基礎數據、統計邏輯學以及變量等內容對銷售人員展開統計與分析，甄別信息的科學性。圍繞準確詳實的中心展開市場信息的分析與調研工作，將工作的重點放在分析的科學性上，以此為基礎展開信息的統計與分析工作，通過這些使現代市場營銷管理方案的制定得到保證，使市場需求得到進一步的滿足。

（四）通過統計學知識的運用掌握市場營銷的現狀

在現代化的市場經濟中，市場信息的動態科學掌握在營銷管理中對企業營銷方案的調整是非常重要的，可以使市場變化滿足企業營銷管理的需求。這樣的現狀要求企業中的市場營銷管理部門可以對市場動態進行及時的掌握，通過統計學知識與統計學相關理論中的整理、調研等為企業的市場營銷管理工作提供更加準確的市場信息，從而使企業市場營銷管理工作可以與市場銷售的實際需求相符合。除此之外，與現代企業營銷管理工作以及市場營銷現狀相結合，不斷強化市場營銷管理工作中對相關信息的收集與整理。通過對統計學原理的應用，使市場銷售信息的收集與整理變得更加便捷與科學，在此基礎上，促進企業市場營銷信息的收集與整理能夠為相關方案的制定提供一定的依據，在統計學理論和相關知識的引導下促進實際工作的有效開展，使現代市場經濟發展中企業的相關營銷管理需求得到真正的滿足。

三、市場部人員應加強統計學應用培訓

篇3

1.能提升小微企業的競爭力。因為小微企業的規模不大，品牌能力不高，市場營銷有助于提升小微企業的競爭力。加強市場營銷管理能幫助小微企業做決策，小微企業在做市場營銷管理工作時能夠直接了解到市場、客戶、消費的變動情況，所以才能準確的為企業生產、加工、銷售、服務提供重要的決策參考。加強市場營銷管理還能擴大小微企業的市場份額，幫助小微企業發現挖掘潛在的市場，開拓出更大的市場。而且，目前社會經濟狀態下，小微企業面對著來自國內外的競爭壓力，市場營銷管理對小微企業的生存有著很大的影響，這也說明了市場營銷管理有很大的作用。2.能提升小微企業的品牌形象。強化市場營銷管理能夠滿足消費者多樣化的要求，通過一系列的市場調查和分析，能夠清楚的知道客戶的要求，進而讓企業研究開發新產品。但是，對很多小微企業來說，最大的問題就是品牌影響力非常小，尤其是和同行業的知名品牌來比較，社會知名度和消費者的傾向度有處于不利地位，這樣就影響到了銷售業績和企業的發展。從表面上看，市場營銷和銷售的關系更大，但是就深層而言，小微企業通過科學、合理、有效的市場營銷手段，不僅提高了產品的銷量還對宣傳也有了一些效果，這對品牌形象的提升有很大的作用。

二、小微企業市場營銷管理的現狀

1.管理理念不完善。我國現在市場下的小微企業，大部分是家族式的企業管理模式，這樣在管理過程中，就不能理智的選擇科學的管理方法，管理觀念也有很大的不足，尤其是市場營銷管理理念有很大的瑕疵，這就導致了市場營銷的水平并不是很高。一部分小微企業中，企業的領導認為市場營銷的作用主要體現在產品銷售方面，對市場營銷的真正價值和理念并沒有意識到，這樣就不能結合自身的情況來制定科學合理的市場營銷方案，也不利于企業的發展。在另一部分企業中，雖然開始重視市場營銷的管理，但是管理理念還是不夠，制定的市場營銷管理方案并不適合自身的發展，就不能很好地發揮出市場營銷的作用，也對小微企業的發展有一定的影響。2.管理目標不全面。在小微企業的發展過程中，由于管理者的認識不斷的提高，對市場營銷管理也越來越重視，但是因為很多因素的影響，制定的管理目標有很多的不足，管理目標不全面，缺乏多樣性，這對企業的發展有很大的影響。尤其是在很多小微企業中，本身的管理就有很多問題，在制定管理目標過程中，側重產品的銷售方面，大多數采取的戰略為價格戰。在這樣單一的目標下，企業不能把握住潛在的客戶，這就不能達到長遠發展的要求，不利于企業的持續增長。3.缺少專業的市場營銷管理人才。由于缺少專業的市場營銷管理人才，這就是小微企業市場營銷管理一直處于困境中的原因。目前，我國非常缺少專業的、高水平的市場營銷管理人才，這與小微企業不重視人才培養有很大的關系。因為人才培養需要很大的成本，小微企業的經濟效益本來就不高，所以企業很少去花費資金去培養人才。而且我國高校培養出來的市場營銷人才，大部分都沒有實踐經驗，所以很多畢業生不能滿足企業的要求，這也是我國缺少市場影響管理人才的一個原因。

三、加強小微企業市場營銷管理的對策

1.創新管理理念。市場營銷的對象是市場，只有在市場上轉變思想觀念，才能提高市場營銷管理水平。小微企業在實施市場營銷管理過程中，要建立“市場導向”的管理觀念，要加強市場營銷管理的目的、實質、內容的認識，改變傳統、陳舊的管理思想，通過管理者的思想變化來提高市場營銷的地位。小微企業要非常重視市場營銷管理的組織實施，要健全小微企業營銷組織機構、決策機構，為小微企業市場營銷管理奠定堅固的組織基礎。創新市場營銷管理理念，還要改變以前以銷售為主要目的的營銷模式，將產品動態、市場發展、營銷目標等緊緊聯系起來，把小微企業變成全方位、立體化、多層次的市場營銷模式，著重提升小微企業市場營銷的專業化、科學化、制度化的管理水平2.優化管理目標。小微企業市場營銷管理不得不解決的問題是營銷管理目標是什么。現在的市場經濟狀況下，小微企業一定要改變過去以“銷售產品”為主要目的，將目標定位為“顧客滿意”，在市場營銷管理過程中要站在市場、客戶和消費者的立場去考慮問題，這樣才能體現出市場營銷管理的真正價值。優化管理目標，小微企業必須要結合自身的實際情況為出發點，準從三個原則：有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力，有利于企業營銷，聯系運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、虛擬營銷策略和低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現代化營銷策略，盡最大努力實現小微企業市場營銷管理目標。3.完善管理體系。完整的市場營銷管理體系，是小微企業市場營銷目標、計劃和戰略順利實施的保證。小微企業要改變以前傳統的“銷售式”營銷的管理理念，創建一套科學、有效、規范的營銷管理體系。加強健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為主要目的的管理機制，并列入考核市場營銷的重要依據。進一步健全和完善約束機制，將市場營銷和工資、資金、福利等經濟效益還有個人職業發展緊緊聯系起來，鼓舞市場營銷工作人員的中作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創造性。完善和健全營銷管理制度，加強對營銷人員專業素質、職業道德、責任意識的教育培養，規范營銷人員的組織行為，促進營銷管理的規范性、科學性和制度性。4.培養管理人才。人是生產中最活躍的因素。在市場的營銷過程中，市場上的問題不是一個人或者幾個人就能就解決的，所以一定要加大小微企業市場營銷管理的人才培養力度，組建成強大的市場營銷管理團隊。根據企業的自身實際情況，小微企業應該把市場營銷管理人才的招收和培養看成為企業整體發展中的重要一項，實施脫產學習、網絡學習、委托培訓、個人自學等相互結合聯系的方法來提升營銷管理人員的綜合素質。完善營銷人才的任用、評價、考核、獎賞體系建設，尤其是要改變過去以“固定報酬”為主的報酬方式，把營銷管理人員的報酬和業績聯系結合起來，創建科學合理的績效考核制度，形成有效的激勵和約束機制。

四、結語

當今社會，在小微企業的發展中，市場營銷管理在其經營管理中有著十分重要的作用。但是因為很多原因的影響，我國現在小微企業的市場營銷管理當中仍然還有很多不足，則對企業的發展有很大的影響。尤其是在一部分企業中，雖然很重視銷售，但是營銷工作做得不夠，這樣營銷管理就有了很大的問題，也很不利于企業的發展。因此，一定要加強小微企業市場營銷管理的工作，根據其中的問題和不足，實施科學有效的解決方案，這樣才能更好地促進企業的發展，也能發揮出小微企業活躍市場的作用。

參考文獻：

[1]李玉紅，王淑芹.黑龍江省餐飲企業網絡營銷策略研究[J].中國證券期貨.2012年04期.

篇4

二、移動通信行業市場營銷管理體系的組成

對于營銷活動而言，市場營銷的客觀表現就是實施市場營銷管理活動，而市場營銷管理活動的實質就是對買方主體實施需求管理。一個獨立的企業在實施市場營銷活動的過程中，通常情形下，會在目標指向市場中設定一個相對合理而可行的交易活動實踐水平，事實上，企業的目標指向市場所實際獲取的交易活動實踐水平可能會與之前的設定數值具有較為鮮明的客觀差異，市場營銷管理工作就是要針對這種現實存在的客觀狀況實施科學而高效的信息整合與實踐處理工作，切實保障有關企業實體的市場營銷管理實踐工作處于較為科學的境況之中。

針對我國移動通信行業領域的自身特征以及現有條件下的客觀性發展條件狀況，我們對建立我國移動通信行業的市場營銷管理活動實踐體系的基本組成部分實施了如下的劃分：

一是買方市場需求管理。二是市場營銷網絡管理。三是市場推動機制實踐狀況管理。四是市場營銷環境狀況管理。五是市場營銷組織架構管理。

這里所列示的這個市場營銷管理體系，通過建立并保持與目標指向市場之間的信息交互實踐體系，切實保障移動通信企業的各項經營規劃目標的良性實現，同時具備對目標實現過程中所涉及的有關內容實施系統而科學的進程性分析、計劃、執行和控制等功能模塊。通過這個營銷管理活動實踐系統，企業可以保持對現有市場發展生態狀況的動態關注，及時對市場中所出現的各類動態變化因素實必要的捕捉與評估工作，為企業實體修正其經營活動實踐理念，實現良好適應市場發展狀況的經營狀態創造目標。

三、對市場營銷需求管理活動流程的細致劃分

根據上文中筆者的論述內容，我們已經知道了實施市場營銷管理實踐工作的實質就是要實施對買方需求的管理目標。根據現有狀況之下市場需求在水平、時間以及性質方面的現實性差異狀況，我們可以簡明而清晰地將市場需求劃分為八個基本的情形，現將之分條例示如下：負需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規則需求、充分需求、過量需求、有害需求。

基于自由市場的組成要素角度實施考量，以人口條件、購買力狀況、購買欲望角度為切點，當前發展客觀條件下，我國移動通信行業領域的市場需求狀況基本上處于充分需求和潛伏需求狀況之下，現階段，實施市場份額的開拓性占有行為將會具有較為充分的良性實現背景。所謂市場營銷需求管理工作就是要對自由市場中的客觀性動態需求狀況之表現實施科學而有效的管理目標，客觀動態地做好市場交易活動現狀和規模的調查研究實踐工作，深入市場的運營機理之中，在較大的程度與范圍之上實現對客戶、顧客、分銷商、供應商的基本狀況實施了解，針對廣告攝取心理反應、行業發展動態信息信息、行業營銷網絡建構與發展狀況、實施促銷行為的效果實施有效的評估和感知。要對動態變化路徑之中的市場信息實施較大幅度的廣泛搜集工作。切實摸準市場的動態變化狀況，用這些已經收集到的客觀信息幫助企業中的計劃制定者制定市場營銷企劃方案、制定新業務計劃實施路徑提供必要的信息支持。就這一層面而言，我們可以將市場營銷需求管理視作企業營銷工作的一雙眼睛。

四、市場營銷管理體系的實施流程及注意事項

只有制定科學而有效的工作實踐流程才能切實保障真實工作目標的有效實現，移動通信行業市場營銷管理體系要想真正實現創造和占有市場份額的營銷目的，就必須對特定地區的市場狀況實施較為良好的實踐性了解，要因地制宜，合理規劃，制定相對科學而系統的市場營銷管理工作實踐流程，在實施環節中要對已經制定是計劃方案實施科學規范的運作形態，并建立相應的運營保障工作機制，以切實保障有關工作目標的順利實現。

從市場調研工作環節到市場信息分析工作環節，從市場信息分析工作環節到市場企劃方案工作環節，從企劃方案工作環節到批準實施工作環節，從批準實施工作環節到現場組織管理工作環節，市場情況分析員、企劃實踐工作主管、廣告宣傳部門專員、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等在崗員工都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的目標約制過程的有序轉變。

實施移動通信市場營銷管理體系建構工作的注意事項包括如下幾個方面：

（1）市場營銷審計，要加強對費用水平、贏利能力狀況、環境條件的審計，并實現從投資看效果的審計工作職能。

（2）管理控制，要基于年度計劃實施狀況、工作效率、成本等方面實施控制實踐工作。

（3）培訓提高，開闊市場營銷活動漫畫員工的見識與視野，拓寬市場營銷人員的工作思路，有效增益市場營銷人員的綜合性素質，切實提升適應市場的動態變化的實踐目標，須知，理想的營銷人員都是有效實施培訓工作的結果。

五、結束語

本文圍繞建立移動通信市場營銷管理體系的有關思考展開了簡要的論述。僅供有關領域的讀者朋友參考。

（作者單位為菏澤市移動公司）

參考文獻

[1] 曲藝.華為市場營銷戰略分析[J].商場現代化，2015.

篇5

以往傳統形式的市場營銷模式主要是以賣方市場為主，如今市場經濟正在由賣方市場向買方市場轉變。在網絡經濟時代中，人們購物不在受到時間和空間的約束，在虛擬的網絡世界中利用第三方支付平臺進行購物，消費者的選擇面更加廣闊，同時營銷市場空間也呈現出了無縫化的特點。消費者因為選擇面更加廣闊，所以商品很難在競爭中脫穎而出，受到廣大消費者的青睞。企業需要應用優秀的市場營銷模式，增強企業產品的吸引力，擴展企業的市場份額。企業產品更新離不開科學技術的支持，產品銷售模式也需要進行創新，不斷擴寬企業的市場營銷渠道。在新網絡經濟時代中，企業市場營銷管理面臨著新的挑戰。營銷周期被急劇縮減，客戶在互聯網絡上可以快速的搜索到自己所需求的產品，并且對眾多企業的相同產品進行比對，利用在線支付功能進行購物款項支付，最終完成產品購買。企業需要積極的去適應這種新型的市場營銷環境，市場營銷管理活動開展不能只是局限于開展促銷活動，而是需要注重進行網絡銷售平臺的構建，增強付款的便捷性，從而逐漸適應新網絡經濟時代市場營銷管理需求，保證企業在市場競爭中占據有利地位。

二、企業市場營銷管理需要進行的轉變

（1）對市場營銷方式進行創新

企業需要面對新的市場環境，需要注重營銷方式的創新，促使企業市場營銷管理可以跟進時展腳步。企業市場營銷管理工作人員需要將自身具備的創新思維充分展現出來，要對企業市場營銷管理進行全面化的改革，具體包括以下幾方面特點：市場營銷活動開展需要遵循相應的規范，創新是市場營銷管理的操作方法，每一個環節開展都需要具備創新性特點，使得企業市場營銷管理主線呈現出規范化、科學化的特點。工作人員需要依據一定流程開展市場營銷管理活動，對所有工作進行細致化的分工，將責任和義務落實到實處，避免市場營銷管理活動存在失誤，降低企業市場營銷管理效率，提升企業的經濟效益。對企業市場營銷管理進行創新，有利于提升企業的市場核心競爭力。工作人員需要對企業運營中存在的不良問題進行深入分析，保證各個環節都可以良好銜接，降低企業市場營銷管理的成本投入，幫助企業獲得最大化的經濟效益，促進企業實現可持續發展。

（2）擴展市場營銷渠道

篇6

（二）市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關的市場信息進行收集、整理、儲存與分析，進而從產品的研發與價值定位階段、產品制造與銷售計劃制定階段以及產品的溝通價值三個階段，為企業經營者的經營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的作用可以將其在企業經營中的地位總結為：MMDSS是現代集成制造系統與企業外部經營環境聯系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統的運用，CIMS系統可以由制造領域與管理領域向經營領域延伸，從而為企業的相關決策提供可靠地數據域信息來源，從根本上促進企業的發展。

二、市場決策支持系統的具體構架

（一）市場調研系統

作為企業市場決策支持系統的重要組成部分，市場調研系統不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據調研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關設計方案對企業經營的原始數據進行收集、分析與整理，進而由決策支持系統的調研數據分析處理模塊與原始數據收集模塊對企業營銷決策的有關方面進行分析，并將分析處理后的結果反饋給MMDSS系統，從而為企業的經營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統

市場營銷情報系統主要是以提高企業自身的競爭力水平和經濟效益為目的，幫助企業的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應商的相關營銷信息，使企業在市場競爭中占據優勢地位。根據工作內容的不同，市場營銷情報系統又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業的外部數據源與內部數據源直接獲取與企業市場營銷相關的信息，如供應商信息、競爭者信息與相關產品的市場環境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統計方法與計算模型對系統所收集到的信息進行系統化和層次化的分析，從而使得相關信息真正成為決定產品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統得到的相關情報，企業市場營銷的管理者則可以對所處行業的商業變化進行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業的生產和經營提供可靠的運行保障，并達到提高企業競爭力、促進企業發展的最終目標。

（三）市場營銷管理系統

決策支持系統中的營銷管理系統主要負責管理企業經營中的各種營銷信息，包括產品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應商信息以及相關風險事故的損失信息等。市場營銷管理系統根據業務的內容將營銷基礎數據庫中的相關數據進行分類，然后統一集成到營銷數據庫中，進而形成面向全局的數據視圖，為企業的相關決策提供信息的查詢、統計與報告等服務。

（四）風險評價系統

風險評價與預警系統是根據市場調研系統與營銷情報系統所收集的相關營銷信息，運用風險識別與衡量手段，對企業營銷活動中存在的風險因素進行分析，并對相關風險可能為企業帶來的損失進行估測的企業營銷管理與決策支持系統的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現實的，因此，通過事先對相關風險發生的概率及其可能為企業帶來的相關損失進行評估，可以有效提高企業營銷決策的實時性，從而為企業實現利潤最大化提供穩定的內部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統中各層面工作的具體實施

由于企業的營銷決策需要與反映企業競爭能力的信息、內部營銷環節的信息以及內部環境信息相關的諸多非細節化的數據，因此，企業可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統中的數據倉庫將原始營銷數據與企業外部數據進行匯集，并整理成數據庫群（DW），為企業營銷決策提供統一且科學的數據。在數據庫群的支持下，進行面向企業決策者與管理者的決策支持系統并加以實施。根據企業具體營銷環節，可將決策支持系統分為支撐層、數據庫管理層、工具層以及決策層。

（一）支撐層

決策支持系統的支撐層主要由公共數據庫、專業應用數據倉庫、模型庫、方法庫以及數據倉庫共同組成。作為企業營銷管理與決策支持系統的基礎，系統支持層根據企業營銷決策的相關需求特點，將現有的各個子數據庫的資源與外部數據庫資源相結合，以建立統一營銷數據倉庫的形式為MMDSS提供有關營銷方面的決策支持。支持層通過對產品的數量與供應商的價格需求進行分析，并進行相應評分，可以使企業經營者準確判斷出相關產品的具體市場需求，從而為企業的經營決策提供必要的信息支持。

（二）數據庫管理層

作為企業MMDSS的另一重要組成部分，數據庫管理層可以將支撐層系統與整個營銷管理與決策支持系統緊密聯系起來，進而起到數據銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統中的各類數據庫、知識庫和方法庫等進行信息的集成管理與維護，從而實現企業營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業營銷決策提供具體工具盒技術支持的MMDSS中的分系統，主要包括了聯機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數據倉庫所提供的數據為基礎，通過利用多維分析法對相關數據進行分析和比較，從而使營銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數據進行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進行模擬，進而為企業的管理者和決策者提供不同營銷決策進行組合的依據，增強決策的合理性和科學性。而專家系統則主要以數據庫中的相關數據為基礎，通過對相關信息的正向與反向推理，輔助企業營銷決策人員進行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統的決策工具層可以為企業的營銷決策提供廣泛而系統的數據支持，從而為企業經營者和決策者的相關決策工作提供穩定的內部數據環境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統的最后一項工作，決策層通過對提交給系統的相關決策問題進行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進行處理，在綜合專家知識和對系統診斷意見的基礎上，向企業的經營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結構化決策，又屬于半結構化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關的知識和數據，決策層中又設計了知識獲取模塊，從而為企業營銷決策人員提供廣泛的數據和專家信息支持。此外，數據挖掘工具在決策層中的應用可以使系統通過選定挖掘算法來完成特定數據的挖掘任務，進而使得決策人員善于發現潛藏的數據知識，并提高決策的科學性和可行性。

四、決策系統支持功能的實現

（一）市場營銷價格戰略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業的市場競爭實力進行深入分析。其次，支持系統根據市場營銷情報分析系統和市場調研系統所提供的數據信息，對市場趨勢、企業現狀、產品的生命周期以及產品的定位目標及產品價值的實現方式進行具體研究，從而得出最有利于企業發展的市場營銷價格。最后，支持系統應用層次分析法對產品市場進行細分，并通過對本企業在行業市場中的競爭優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，進而確定企業的最終目標市場。

（二）市場分析和預測

市場分析與預測作為市場營銷管理與決策支持系統的重要功能，不僅關系著企業內部管理效率與資源的優化整合，而且對于企業把握市場方向、促進自身發展也具有重要的作用。通過系統中的數據挖掘技術對消費者的相關購買行為與企業的競爭對手進行分析，從而為企業把握產品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產品的市場需求量與價格變化趨勢進行研究，并根據相關研究數據得出最有利于企業發展的產品定價與數量。

篇7

隨著市場競爭的日趨激烈，企業在市場營銷管理決策中面臨越來越多的挑戰，市場預測已成為企業在市場營銷管理中的關鍵一環。所謂市場預測是指企業在通過市場調查獲得一定資料的基礎上，針對企業的實際需要以及相關的現實環境因素，運用已有的知識、經驗和科學方法，對企業和市場未來發展變化的趨勢作出適當的分析與判斷，為企業營銷活動等提供可靠依據的一種活動[1]。

由于市場環境的不斷變化，如果還是習慣性地沿用傳統的模式、過去的參數，難免會導致預測的偏差。現在，人們利用灰色系統理論來進行市場預測，從而提高了市場營銷管理的科學水平，減少了市場營銷決策的盲目性，降低市場營銷決策可能遇到的風險，使決策目標得以順利實現。

灰色系統理論是結合數學方法發展出的一套解決信息不完全系統（灰色系統）的理論和方法。用灰色系統理論研究社會經濟系統的意義在于把問題具體化、量化，從變化規律不明顯的情況中找出規律，然后去分析事物的變化和發展[2]。近年來灰色系統理論在管理預測中的地位越來越引起國內外學者和科技人員的重視。基于GM（1，1）模型的預測稱為灰色預測，灰色預測是灰色系統理論的重要組成部分，它利用連續的灰色微分方程模型，根據歷史數據和現在的市場信息，模擬出未來發展趨勢，可對系統的發展變化進行觀察分析并作出預測。從而為企業制定科學、有效的營銷管理方案提供了可靠的決策依據。

2 GM（1，1）灰色預測模型

GM（1，1）模型是由一個只包含單變量的一階微分方程構成的模型，是GM（1，1）模型的特例，是最常用最有效的一種灰色模型。建立GM（1，1）模型只需要一個數列x（0）。

3 算例分析

表1為某市2001-2008年電網年度售電量（見表1），采用灰色GM（1，1）模型對該市2009-2011年的售電量進行預測，并將預測結果與實際值對比。

應用灰色預測模型對2009-2011年各年度的售電量進行預測，并與實際的售電量進行比較，所得誤差分析見表2。

由上表可見，利用灰色預測模型進行售電量預測能取得比較高的精度，是一種行之有效的預測技術方法。

4 結論

利用灰色預測模型進行售電量預測能取得比較高的精度，是一種行之有效的預測技術方法。運用同樣的方法可以對市場營銷管理活動中的其他方面進行預測分析，有利于為企業制定科學、有效的營銷管理方案提供了可靠的決策依據。根據售電量的歷史數據預測了2009-2011年的售電量，并與實際售電量進行比較，可知灰色預測模型對售電量的預測精度逐年遞減。因此，灰色預測模型也存在局限性：一是當數據離散程度越大，即灰度越大，則預測精度越差。二是不太適合長期后推若干年的預測，只是短期預測的精度高，即僅僅是最近的一、兩個預測數據有實際意義和高精度。

參考文獻：

篇8

一、分析小微企業市場營銷管理的基本現狀

1、市場經營管理理念相對落后。就當前的市場經濟發展現狀來說，我國大多數小微公司屬于家族式經營企業，因此管理方式往往呈現家族方式。通常來講，家族式管理模式的高層管理人員大多數是親戚關系，因此導致公司內部管理不夠科學系統，難以引進現代化的管理技術與管理理念，管理效果較差。與此同時，受傳統思想與理念的影響，管理者認為企業經營管理中產品營銷是核心，忽略企業的市場營銷價值、營銷影響以及營銷模式的分析，導致企業的市場營銷管理效果不如人意。此外，一些小微企業雖然構建了市場營銷計劃，但是由于缺少專業指導，導致難以對市場開展全面分析，致使營銷方案執行存在問題，制約企業發展。

2、市場經營管理目標單一化。建立健全小微企業管理目標是實現市場營銷管理的重要保障，但是大多數小微企業在當前的市場營銷管理中存在目標制定單一、缺少執行性等特征，使得市場營銷管理在實際工作中缺乏戰略性與宏觀性。所以，這一類小微企業在市場經營管理中便將產品營銷作為基本營銷定位，并借助于各種促銷活動、禮品銷售活動等促進產品銷售。這種營銷方式短期內效果較好，但是隨著消費者的消費體驗不斷增強，致使產品營銷價值顯著降低。除此之外，一些小微企業競爭意識與創新意識較低，難免遭受被淘汰的命運。

二、探究中國小微企業市場經營管理的優化策略

2.1創新小微企業市場營銷管理理念

在實際的市場營銷管理中，小微企業若想不斷提升經營質量與經營水平，則應該按照市場多元化的需求創新自身的經營管理理念。故此，在市場營銷過程中，企業應該秉承著以市場為導向的管理理念，掌握市場的動向與發展趨勢等。小微企業只有摒除落后的經營思想，才能夠創新營銷觀念，提升市場營銷管理的價值，優化市場營銷管理。同時，小微企業應該改變單純以產品營銷為重點的營銷理念，而應該加強營銷維護，按照企業的實際現狀確定營銷管理方向與目標，打造優質的營銷產品。

2.2明確小微企業市場營銷管理目標

小微企業在市場營銷管理過程中，應該確定目標，這時當前亟待解決的重點工作。故此，小微企業應該轉變落后的經營管理思維與模式，以客戶滿意度為經營核心，合理認知市場營銷的意義與價值。小微企業要按照自身的發展狀況，在營銷模式中滲透企業特色，科學分析企業的經營現狀，并按照市場趨勢創新企業營銷產品，重塑企業文化。確定企業的市場營銷管理目標，既能夠增強企業的競爭實力，還可以穩定企業的經營地位與占有率，增強企業的運作能力。除此之外，小微企業應該有效降低營銷成本，如采取地域性經營、差異性經營，補全營銷產品，促進企業的長遠發展。

2.3小微企業培養專業的市場營銷管理人才

人才是企業發展的第一生產力。小微企業在市場營銷中存在的問題絕不僅僅是經營模式或是營銷觀念層面，經營人才與管理人才的缺失同樣是制約小微企業長遠發展的因素。故此，企業應該高度重視營銷管理團隊的完善與建設，只有匹配專業化的人才團隊，才能夠增添企業的活力。除此之外，小微企業應該完善引進人才策略，加強人才的培訓與教育，提升營銷管理人員的整體水平與綜合素質等，保證企業的市場營銷管理的專業性。企業還應該完善人才考核制度，并采取薪資與營銷掛鉤的模式，完善績效機制，激發營銷人員的積極性，不斷提升企業的競爭實力。

結束語：

綜上所述，現階段，我國小微企業作為一種家族式企業，在市場經濟中占據著重要位置。然而，由于小微企業規模較小，資金存在嚴重不足的現象，如果忽略市場營銷管理，無法跟進時展的步伐，將面臨著倒閉的危機。故此，小微企業應該完善市場經營管理，建設優秀的精英團隊，優化市場經營營銷理念，不斷提升小微企業的競爭實力，進而促進小微企業的長遠發展。

參考文獻

[1]夏士坤.小微企業市場營銷管理的現狀及對策研究[J].現代營銷(下旬刊),2018(12):79.

篇9

伴隨著社會經濟的快速發展，酒店必須重視自身發展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優勢。酒店要始終關注市場的變化與市場需求，以市場需求為導向，根據市場的實際情況來制定科學的市場營銷策略。《酒店市場營銷管理與實務》一書是旅游管理及酒店管理的專業讀本，將市場營銷學的基本原理與酒店經營實踐有機融合在一起，借鑒了國內外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎上，根據國內外酒店業的發展趨勢，詳細分析了目前國內外酒店業的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰略和營銷管理，兼顧理論與實務。《酒店市場營銷管理與實務》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

筆者認為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現酒店的可持續發展來說是關鍵。首先，酒店管理工作的質量直接關系著酒店的核心競爭力。在市場經濟繁榮發展的背景下，我國旅游行業得到了迅猛的發展，這推動了不同類型以及不同規模酒店的出現，大大增加了酒店行業的競爭。因此，酒店需要持續重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產品與服務與市場需求緊密結合起來，從而有效拓展客源發展，推動酒店經濟效益的持續提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優化酒店的資源配置，全面提升酒店的經濟效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務當中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環境下酒店盈利的內在需求，酒店是一項需要盈利的產業，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結合酒店管理的產品與服務，拓寬酒店客源，推動酒店經濟收益的提升。

但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規模多大、服務多完善、設施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學合理的市場營銷策略成為直接關系到酒店發展的重要內容。首先，要準確定位目標消費群體。合適的市場營銷策略能夠對酒店的當前與潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務的對象，了解目標群體的生活習慣、對酒店服務的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務質量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優化，讓酒店達到或接近消費者心中設定的位置，進而給目標消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務。最后，酒店市場營銷管理工作的本質就是制定科學合理的營銷方案來提升酒店的經濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時了解酒店發展動態，調動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學合理的廣告策略。當前不同類型的酒店所提供的服務內容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現在檔次與質量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務，因此在廣告策略的制定中，應突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優勢。第二，要有合理的公關策略。合理的公關策略可以優化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關系，開展全面、體貼的人性化服務。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭；宣傳企業文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經營策略；明確酒店形象定位，設計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進行科學的質量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務，以溫馨的服務手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業技術學院

篇10

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

篇11

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

篇12

一、招標方式

目前國內采用的招標方式有

1、公開招標：公開招標是一種無限競爭性招標，招標人要在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，凡對該項招標內容有興趣的投標人均有機會購買招標資料進行投標， 通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易。

2、邀請招標：邀請招標是有限競爭性招標。招標人不在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，而是根據自己具體的業務關系和情報資料由招標人對承包商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。

3、議標：議標是非公開的，一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家施工企業直接進行全同談判，談判成功，交易達成。

二、承包商在投標中的風險

在招投標階段，承包商的基本目標是取得中標，獲得工程項目的施工任務。由于承包商的這種急于中標的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標的過程中存在較多的風險因素。

1、承包商的主要風險

（1）投標決策風險

投標決策是指承包商對工程項目是否投標及采取何種投標策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發展機會，而且還會蒙受巨大損失。

（2）編制投標文件的風險

投標文件是招標單位選擇承包商的重要依據，投標文件中的失誤會直接造成投標失敗。常見的投標失誤主要有以下幾點：

①對招標內容的不實質性響應

招標文件的內容包括：投標人須知；投標書及附件；合同協議書；合同條件；合同的技術文件，如圖紙、工程量清單、技術規范等。在工程項目的招標投標活動中，招標文件是一份最重要的文件。《招標投標法》中規定，投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件，投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。沒有實質性響應招標文件的投標文件往往被認為是廢標。

②工程項目組織構成不合理

工程項目組織由項目經理和各專業技術人員構成。項目經理的個人業績和技術人員的專業構成是評標的重要考核指標。如果項目經理沒有施工過類似工程項目，或者人員構成不合理等都會導致投標失敗。

③施工組織設計不合理

承包商提出的施工技術方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細具體，以及施工的各項計劃安排、現場施工平面布置不合理等也會導致投標失敗。

④投標報價風險

投標報價過高，超出業主的預算或者與標底相差太遠，中標的機會就會大大減少。投標報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。

（3）合同風險

工程承包合同中一般都有風險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進行合同風險分析的重點。承包合同的風險主要有：

① 合同中明確規定的承包商應承擔的風險。這種風險一般在合同條款中都比較明確的規定應由承包商承擔。如合同中規定，工程變更在5%的合同金額內，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內工程量的增加是承包商的風險。

② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責權利關系不清楚所帶來的風險。這樣的承包合同在執行過程中會導致雙方發生分歧，最終導致承包商的損失。如合同中缺少業主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規定，僅用“另行協商解決”等字眼。承包商要注意這些風險條款，合理分析所承擔的風險。

③ 業主為轉移風險所單方面提出的過于苛刻、責權利不平衡的合同條款。例如合同中規定“業主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風險轉嫁給了承包商。

三、投標中存在的不正當競爭行為

在工程建設施工領域，因施工企業眾多，競爭激烈。在工程招標投標中存在著不正當的競爭行為，主要行為有串通招標投標、誘導或脅迫評標委員、或以他人名義投標、或在投標中弄虛作假等。

1、串通招標投標

是通過不正當手段，排擠其他競爭者，以達到某個利益相關者中標，從而謀取非法利益。工程招標投標中的不正當競爭行為包括兩方面：

①投標者與招標者之間進行相互勾結，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。

招標者在公開開標前，開啟標書，并將投標情況告知其他投標者，或者協助投標者撤換標書，更換報價；招標者向投標者泄漏標底；投標者與招標者商定，在招標投標時壓低或者抬高標價，中標后再給投標者或者招標者額外補償；招標者泄漏標底，預先內定中標者，在確定中標者時以此決定取舍等。

②投標者之間的串通招標投標行為。

投標者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標報價或在投標項目中輪流以高價或低價中標；投標者之間先進行內部競價，內定中標人，然后再參加投標等。招標者與投標者之間進行串通和投標者之間進行串通，他們各有不同的表現形式。

2、誘導或脅迫評標委員

在投標過程中，為了得到施工任務，施工企業可能通過各種人際關系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。

3、以他人名義投標

以他人名義投標有兩種形式，一種是本身企業不滿足招標文件的投標人資格，掛靠另一有資質的企業參加投標；另一種是，本身滿足招標文件的資質要求，但為了提高中標率，又以另一家具有相同資質或更高資質的企業參與投標。

4、在投標中弄虛作假

在水利水電工程招標中，一般的施工評標準中，對施工項目經理及技術負責人的經歷；主要施工設備；投標人的業績、類似工程經歷和資信；財務狀況等，均有硬性要求或規定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標。某些承包商就進行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標文件按廢標處理；重者按有關規定取消其一定期限或某一地區的投標資格。這將影響到企業的信譽，并可能丟失一處有利市場。

四、承包商在投標中的風險防范

承包商取得招標文件后，應首先檢查招標文件的完備性，然后對招標文件進行全面的分析。

1、招標條件分析。主要分析的內容是投標人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標活動的安排和各項要求，對投標活動做出相應的安排，而且承包商應了解投標風險，綜合分析企業目標、企業自身的經營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標及投標的策略。

2、技術文件分析。即進行圖紙會審，工程量復核，從而了解具體的工程范圍、技術要求、質量標準。在此基礎上進行施工組織設計，安排勞動力，做好各種材料、構件的供應采購計劃。

3、合同文本分析。分析的內容主要是合同協議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進行：

①合法性分析。主要分析的內容是當事人主體資格是否合法，發包人是否具有發包工程、簽訂合同的資質和權能；工程項目是否具備招標投標的條件；工程承包合同內容是否符合法律的要求。

②完備性分析。承包合同的完備性包括相關的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。

③合同雙方責權利平衡性分析。合同應公平合理的分配雙方的責任和權益，使它們達到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責任和權利的制約關系。業主的一項合同權益，必是承包商的一項責任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權益，他必然有與此相關的一項責任；同時，他有一項責任，則必然又有與此相關的一項權益。

4、認真編制投標文件，確定投標報價策略

承包商在詳細分析招標文件的基礎上，應認真編制投標文件，根據工程項目的特點確定項目經理人選和專業技術人員的構成，編制高水平的施工組織設計，增加業主的信任度和對業主的說服力。在投標報價方面，根據企業生產經營狀況，靈活采取各種報價策略。

5、合同風險防范

承包商應選拔熟悉國家法律、法規的人員擔任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創造機會。同時，承包商應廣泛收集與項目有關的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準備。

五、投標的正確方法與對策

中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內投標競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯營中標四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進一步改革招投標的管理方式，完善招投標機制。八局經過近三十年參與招投標競爭活動，持續建立健全企業招投標各項規章制度，不斷改進和完善招投標管理辦法，做到招投標風險可控和市場營銷業績成果不斷突破。

目前公司的投標全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標公共關系管理、投標立項、資格審查、投標組織、編標、標書評審、開標、投標文件澄清、中標合同談判、投標總結、投標資料移交、中標項目回訪、中標業績考核等各項工作。

1、工程項目信息管理

（1）信息收集

市場營銷管理部負責全公司的國內外招投標工程項目信息收集的歸口管理。

公司所屬各二級單位負責所屬招投標工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負責人，該負責人負責對口與市場營銷管理部聯系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經理。

信息來源渠道主要有：各招投標網站及相關網站、報刊、各級政府、投資公司、設計單位、招標機構、社會關系、中介服務機構、集團等。收集信息的內容包括：工程項目概況、業主單位、設計單位、監理單位、資金情況、預計招標時間等。

（2）投標信息篩選、跟蹤和決策。

市場營銷管理部負責對收集到的投標信息進行篩選，提出部門意見，主管公司領導做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關單位和個人進行跟蹤。對同一投標項目，不允許內部有兩家或多家單位同時跟蹤。

為了避免國內外單個工程項目多方跟進，事先明確項目信息跟蹤的責任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據地域、專業、公共關系等確定進一步跟蹤單位。

2、投標公共關系管理

（1）為了規范投標公共關系管理，避免重復或不全面的情況，公共關系管理工作要落實到人，由專人負責、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負責”的原則進行管理。

（2）公司所屬各二級單位應在投標前把投標公共關系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領導，并將擁有的社會資源進行整合，以便形成系統的公共關系管理。

（3）經批準的投標項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關系管理負責人，跟蹤公共關系管理負責人要求準確掌握業主、設計、監理及相關單位、部門等關系網絡。

（4）規范和加強招投標前期公共關系管理活動工作，積極構建分區域、單位、專業的中長期公共關系管理網絡，日常公共關系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標公共關系管理活動中，要充分整合優化公司內外資源，讓資源發揮最大的效用。

3、投標立項

（1）國內外大型項目、重點項目和關鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》；國內外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》。

（2）市場營銷管理部是組織投標立項評審的主管部門。根據《投標立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進行投標立項評審，填寫《投標立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。

（3）市場營銷管理部根據投標立項評審通過后填寫《投標立項通知單》，送主管公司副總經理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經理簽署同意后由公司總經理簽發，市場營銷管理部下達《投標立項通知單》。

（4）申請單位根據《投標立項通知單》到公司機關相關部門辦理投標需要的手續。

4、資格審查

（1）市場營銷管理部負責投標項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標的工程項目，由市場營銷管理部負責編制。公司所屬各二級單位組織投標的工程項目，由各二級單位負責編制，市場營銷管理部負責指導、服務和管控。

（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準人及時間安排。

（3）資格審查文件的編制：根據工程類型和特點，從資質、經驗、業績、人員、設備、財務狀況及履約信譽等方面進行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準人批準。

（4）經批準的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規定時間內送達指定地點。

5、投標

（1）投標組織

市場營銷管理部負責組織投標的項目，由市場營銷管理部負責組織好投標策劃工作，負責購買招標文件、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環境、職業健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。

公司所屬各二級單位負責組織投標的項目，由各二級單位負責組織好投標策劃工作，負責購買標書、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環境、職業健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。

對于重點跟蹤項目，要成立投標情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負責此投標項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負責公共關系管理、投標等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內外資源，負責制定投標的具體戰略、戰術，對投標工作安排詳細計劃，明確分工，明確責任，從上到下都責權利明確，制定相關工作考核兌現辦法。

（2）編制投標文件

在詳細分析招標文件、規避各類風險的基礎上，認真編制投標文件。投標文件包括技術、報價及商務部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產出、風險分析，提出風險防范措施，以利決策。加強對投標文件商務、技術、報價的評審，對投標評審工作作如下規定，以確保遞交的投標文件最優、最具競爭實力：

①單項工程投標報價在兩億以上或技術上有特別要求或合同條款有特別規定的項目，投標文件在經二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關專家進行終審。

②公司所屬各二級單位應根據投標工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準備工作，同時要求項目經理、商務、技術、報價負責人必須參加公司評審會。

③評審日期由市場營銷管理部根據招標文件要求進行安排，評審專家由市場營銷管理部根據專業要求在全公司范圍內協調進行組織。

④未經公司審核批準的投標文件禁止投遞，若違規操作，公司將對有關單位及其負責人作嚴肅處理。

（3）投標策略。

①在投標總金額不變的情況且要提高中標率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優質工程獎；c:延長工程的質保期而不增加額外的費用。

②投標文件是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵。綜合本人在制作投標文件方面的經驗，在制作投標文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標文件完全符合招標文件的實質性要求。

a: “投標須知”莫弄錯

“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。在某水電站工程“招標須知”中，要求投標人在投標書中提供近3年承建的裝機容量為5000KW的電站，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

b: “重要部分”莫忽視

“標函”、“項目實施方案”、“安全技術措施”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。

c: “細小項目”莫大意

在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：⑴投標書未按照招標文件的有關要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；⑶投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；⑷未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑸投標保證金未在規定的時間內繳納的；⑹投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；⑺投標書字跡不端正，無法辨認的；⑻投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

6、投標總結、資料移交

（1）根據招標人的評標結果以及收集的信息，由技術、商務負責人編寫提交總結報告。對投標中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進行積累和推廣。

（2）項目中標后，由投標單位負責編寫并準備相應的交底資料。在項目交底會上負責向項目實施機構、相關部門和單位進行項目技術和商務交底，并按要求移交中標項目的投標資料（包括招標文件、投標文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。

（3）未中標項目的投標資料由投標單位存檔。

7、中標項目回訪

市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標國內項目進行不定期回訪，主要是對投標施工組織設計情況和投標報價情況回訪，填寫《中標項目回訪記錄表》。

（1）投標施工組織設計回訪主要包括工程實施期與投標期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。

（2）投標報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標價格的情況說明，若出現工程實施價格大于投標價格應分析原因。

（3）回訪小結主要包括回訪體會及今后在投標中應發揚或改進的方面。

8、中標業績考核

篇13

隨著市場經濟的不斷發展，企業之間的競爭越來越激烈，這種傳統的企業經營模式已經不適應市場的發展了，企業在經營管理的程序和內容上也應該做出相應的改變，將以前的以生產為中心變成以消費者的需求為核心，企業的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制，最大限度的滿足消費的需求，提升企業產品的市場競爭力。

（二）市場營銷人員的素質偏低

隨著經濟的快速發展，我國不論是大型企業還是中小企業的數量和規模都在不斷的增大，但是企業的發展過快，導致企業的市場營銷人員的素質，沒有跟上企業的發展速度，而且特別是以生產為主任務的企業，市場營銷人員的素質偏低，通常他們認為市場營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學習市場營銷這門學問，這樣就導致了企業的市場營銷工作路后，缺乏高效的市場營銷人員，企業的營銷工作只注重眼前，而沒有從長遠的方向去看待企業的發展，市場營銷的觀念在企業中的地位較低，市場營銷人員的素質偏低。

（三）市場營銷的理念落后

自社會主義市場經濟制度建立以來，我國由沒有競爭的公有制經濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時的跟上，尤其是在市場營銷管理方面，短腿的現象尤為突出。

尤其是在一些中小企業中，企業管理者雖然具有一定的市場營銷概念，但是對于市場營銷的重視度和執行度都不夠，導致企業的市場營銷工作效率較低，效果較差。對于一些規模大、效益好的企業在已經建立較完善的市場營銷體系，因此企業的市場營銷工作效率高，市場競爭力較強。

二、提高企業市場營銷管理水平的措施

（一）制定可行的市場營銷計劃和實施方案。

提高企業的市場營銷管理水平，就應該針對企業和市場的實際情況，制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案，它要包括對于將來市場的預測、具體的目標、企業的戰略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標，企業一定要具有長期的戰略目標，要確定企業在一段時間內的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業的市場營銷在最近一年或者更短的時間內的目標，包括企業近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后，按照既定的計劃，靈活的操作企業的市場營銷管理

（二）建立完善的市場營銷組織機構

一個完善的市場營銷組織機構，是企業市場銷售活動有效進行的基礎。企業的營銷組織反應了企業的內部分工，以及各個部門的管轄范圍，是企業進行各項營銷活動的基礎和保障。

當一個企業的市場營銷計劃做出來之后，一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業對于市場營銷的管理和指導，是否有利于加快企業的市場營銷決策速度，是不是利于企業長遠目標和短期目標的完成。

如果沒有達到這個要求，就應做出相應的調整，重新確定專業的職位和專業的分工，調整企業管理權的集中或者分散程度。同時根據企業的業務內容、員工的素質、企業的計劃來調整企業組織機構的數量、人員編制和管理人員得數量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業的市場營銷的領導力，優化企業的資源配置，進而對市場營銷進行有效的組織和管理，是企業的市場營銷順利的進行下去。

（三）規劃和設計企業的市場營銷渠道

企業應該根據自身資金基礎、發展計劃、地區之間的需求差異、市場的分布特點等因素，來合理的設置企業的市場營銷網絡的布局。合理的規劃企業的銷售網點、做到點、線、面、區域的分配，采用最合理的網點數量，來實現企業的產品能夠高效和方便的送到消費者的手中，并且以此為基礎來鞏固和發展企業的戰略規劃。