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篇1

應收賬款是商品流通發展到一定程度，為了保證流通過程的順利實現的產物，具有不可避免性；另一方面，應收賬款的大量存在，會影響流通過程的順利實現。應收賬款既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。

其次，應收賬款是企業市場競爭和商業信用的產物，是企業擁有的、經過一定期間才能兌現的債權，它具有資產的某些屬性。其一，在應收賬款的持有時間內，會喪失部分時間價值；其二，隨著時間的推移，它還可能因為債務人的破產等原因而無法收回，形成壞賬，其影響程度取決于應收賬款的規模，規模越大，負面影響越大；同時也取決于應收賬款賬齡的長短，賬齡越長，壞帳風險越大。

這就要求我們加強對應收賬款的管理，加速它的周轉，使企業在市場競爭中能更好的發揮應收賬款的商業信用作用。

一、應收賬款產生的原因

1、來源于激烈的市場競爭。如在家電行業，由于產品更新換代非?？?，如不及時將庫存“消腫”，日后就有可能變得一文不值。為提高市場占有率，生產廠家除發動“價格戰”爭奪顧客以外，還通過降低賒銷信用的標準爭奪批發商和零售商。

2、內部清理欠款工作職責不清。有些企業對債權資產的風險性認識不夠，認為企業只要從財務的角度實現了收入，即大功告成，以完成產值收入的多少論英雄，貨幣資金的回收工作與任何部門和個人均無直接利害關系，造成各部門對“清欠”工作都抱有“事不關己，高高掛起”的態度。

3、運用法律手段解決債務糾紛的意識不強。在現實生活中，通過訴訟程序尋求債權保護的道路的確比較艱難。從、受理、調查取證、開庭審理到判決、裁定與執行有一個時間過程，需要企業投入大量的人力、物力與財力。此外，個別地區“地方保護主義”作怪，作出損害債權人利益的判決所造成的負面影響，使許多企業缺乏運用法律手段維護自身合法權益的信心和勇氣。

二、有效管理應收賬款的方法

1、加大資信調查力度。從源頭扼制“應收賬款”的大幅度增加和壞賬的形成，建立客戶企業資信檔案，做好應收賬款的事前控制，就是要對客戶的信用資質進行評估，制定出一套合理的信用政策，防范壞賬于未然。信用標準是企業評價客戶等級，決定是否給予或拒絕客戶信用的依據。企業在制定或選擇信用標準時應考慮三個基本因素：其一是同行業竟爭對手的情況。在市場競爭中，如果對手很強，企業就必須采取相對競爭對手來說較低的信用標準，反之，信用標準可以相應嚴格一些。其二是企業承擔違約風險的能力。當企業具有較強的抗風險能力，就可以以較低的信用標準提高竟爭力，爭取客戶，擴大銷售，反之，應選擇較高的信用標準以降低違約風險的程度。其三是客戶的資信程度。企業必須對客戶信用等級做出判斷并決定是不是給予客戶優惠。

2、制定合理的信用政策。企業應根據不同的時期、不同的市場環境、不同的銷售、合作對象，具體情況具體分析，制定出不同的信用期間、信用標準和現金折扣政策，盡量為縮短企業的平均收款期、為減少企業壞賬損失創造條件。一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的信用條件。信用條件就是指企業接受客戶信用定單時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限和現金折扣。

3、實行“應收賬款“回收責任制?！皯召~款”形成的決策者和主要經辦人就是回收債權的責任人。必須改變回收債權工作僅僅是財務部門職責的錯誤認識，應將“應收賬款”的貨幣資金回籠情況一并納入產值完成情況的業績考核之中。如果責任人不能將其完成產值所形成的債權收回現金，就要承擔相應的責任。

4、建立“應收賬款”的內部報告制度和風險管理系統。財務人員應當按照“應收賬款”形成時間的長短，定期編制《企業應收賬款風險評估一覽表》，以便讓決策層和相關部門準確、及時、全面地掌握企業“應收賬款”的現狀，有針對性地制定欠款催收政策。

5、做好“應收賬款”的定期對賬和債權確認工作?！皯召~款”的相關責任人應定期與債務方對賬，請對方在對賬清單上簽字并加蓋單位公章予以確認，其作用有兩個：一是防止“清欠”人員與債務方有關人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，等到債權方將其列入壞賬予以核銷之后，再用現金清賬予以瓜分。二是定期讓債務方確認“應收賬款”金額，這是最終通過法律手段尋求債權保護的起碼要求。應收賬款的對賬工作包括兩個方面：一是總賬與明細賬的核對，二是明細賬與有關客戶單位往來賬的核對。

三、做好應收賬款的分析工作

應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析，必要時采取一定的措施，以降低應收賬款的風險程度。在工作中，我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。

（1）根據應收賬款產生的原因進行分類：一類客戶是基于將在賒銷期間的貸款看成是從企業獲取的一筆無息或低息貸款的想法而賒銷，這一類客戶往往會想盡辦法延長付款時間，從而很大程度上加大了企業應收賬款的成本，這類應收賬款劃分為A類。應重點管理。二類客戶是因資金暫時周轉不靈，以資產抵押或擔保賒銷產品而產生的應收賬款，由于購銷雙方簽訂的抵押或擔保合同具有法律效力，當付款日期來臨時，可以根據合同規定收款或拍賣抵押物以收回應收賬款，因此這類應收賬款安全性較好，可以劃分為B類進行管理。三類客戶是由于銷售產品和收款時間上的差異而形成的應收賬款。這類應收賬款是時間差造成的，屬于真正的應收賬款，一般情況下，客戶收到貨物后會很快付款，安全性很好，可以劃為C類，不對它進行重點管理。

（2）根據應收賬款的賬齡進行分析：一般情況下，應收賬款賬齡越大，收回的可能性越小，而發生壞賬的可能性則越大。企業可以根據以往的工作經驗將賬齡最長，風險最大的應收賬款劃為A類，而將賬齡最短，風險最小的應收賬款劃為C類，其余則劃為B類。

（3）根據應收賬款的比重進行分析：應將在應收賬款中所占比重較大的客戶劃分為A類，較小的客戶劃分為C類，其余的為B類。

從上述分類分析可知，無論是從風險角度、賬齡角度、還是比重角度，A類應收賬款安全性小，風險大，管理人員應把更多的精力集中到A類應收賬款上，對其進行詳盡分析，劃定合理的收賬政策，盡快回收：同時也不能放松對B、C類應收賬款的管理，盡可能縮短應收賬款的周轉期，加速資金周轉。

四、建立健全壞賬準備金制度

l、企業應當定期或者至少于每年年度終了，對應收款項進行全面檢查，預計各項應收款項可能發生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應收款項，應當計提壞賬準備。

2、應收賬款壞賬準備金制度的建立，無論企業采取怎樣的信用政策，只要存在應收賬款，壞賬損失的發生是不可避免的，而現行會計制度規定，壞賬損失進入管理費用。那么，壞賬損失的承擔是企業一個不可回避的問題。

3、估計壞賬損失主要有四種方法：A、余額百分比法：它是根據會計期末應收賬款的余額乘以估計壞賬率得出當期應估計的壞賬損失，據此提取壞賬準備金。B、賬齡分析法：它是根據應收賬款入帳時間的長短來估計壞賬損失的方法。C、銷售百分比法：它是根據賒銷金額的一定百分比估計壞賬損失的一種方法。D、個別認定法：它是對某筆賬款分析確定風險后決定壞賬損失金額的一種方法。

4、在確定壞賬準備金的計提比例時，企業應當根據以往的經驗、債務單位的實際財務狀況和現金流量等相關信息予以合理估計。對己確認的壞賬的應收帳款并不意味著企業放棄了追索權，一旦從新收回，應及時入賬。

5、建立壞賬準備金是體現權責發生制原則的要求?，F行會計制度規定：在每年年末，企業應按應收賬款余額的一定比例計提壞賬準備金，以備發生壞賬時進行抵銷，使風險降至最低點。不致于使當年利潤產生大的波動。但是由于企業發生的壞賬多少，以提供給客戶的信用條件、對方的信用品質、提供的信用期限等有密切關系。因此各企業提取的壞賬準備金的比例是有區別的，但是，比例一經確定，就不能隨意更改。否則，就是企業濫用會計政策、會計估計及其變更，要做重大會計差錯處理。

總之，企業要發展，必須要擴大產品銷售，就必然會出現賒銷，而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此，企業應收賬款回收風險以及由此而產生的財務風險總是并存的，只要我們采取適當的信用政策及有效的管理方法，就能使應收賬款風險降低、收益最大。

【參考文獻】

篇2

從主觀上講，我國企業管理者普遍重視銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都是十分缺乏。

高額的應收賬款直接影響企業的現金流量,直接引發財務危機。企業通過賒銷方式不斷擴大銷售收入,而賒銷的背后就是不斷上升應收賬款。很多企業在具有良好的贏利狀況下,因應收賬款管理不善而面臨財務危機。我國許多企業包括一些經營狀況良好的上市公司經常出現利潤可觀,賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。 應收賬款管理的壞賬風險對企業贏利狀況的影響。逾期應收賬款對企業的危害直接體現在壞賬風險上,據統計逾期應收賬款在一年以上的其追帳的成功率在50%以下,二年以上的債權成功率就更低了，而我國相當多的企業逾期應收賬款已達到三年以上，收回更無望了。我國企業尤其是國有企業,實際已成壞帳但未做壞帳處理的情況也普遍存在。有的企業因為收入回籠不暢而無法購買生產用料，導致企業破產。所以企業全年平均應收賬款余額占全年平均銷售收入較高的比例,必然會對個別企業的經營和財務狀況發生不良影響。

篇3

一、生產適銷對路的產品，制定合理有效的信用政策（事前管理）

從企業的實際情況看，產品適銷對路，應收賬款就會大幅度下降。當產品滯銷積壓時，，必然要求增大推銷力度。賒銷作為一種常用的促銷手段，必然使應收賬款增加，同時制定合理有效的信用政策，對減少應收賬款來說是一種行之有效的方法。

1、信用標準

它是指企業同意給予客戶信用所要求的最低標準。它會引起銷售量、應收賬款、壞賬損失和風險的變化。企業制定信用標準時，必須考慮不同信用標準對收益和成本的影響。若企業放松信用標準后所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應收賬款的機會成本，那么企業就應擴大對應收賬款的投資。反之，則應緊縮信用標準，以減少應收賬款的數額。

企業根據客戶的信用狀況，確定信用額度。

（1）在進行賒銷時，應根據客戶以往的信用記錄或財務狀況進行信用分析，確定給客戶賒欠的限額及其信貸手段

①查閱分析客戶歷年的財務報表，特別是近年的財務報表。

②向信用評估機構咨詢。

③客戶開戶銀行的證明及銀行或非銀行的金融機構已公布的一些信用等級。

④企業自身積累的資料。

⑤向給客戶提供信用的其他企業進行調查。

根據上述分析，由此而考慮按什么方式讓客戶支付所欠款項。

（2）分析客戶的信用狀況——“五C”法

①品質character:指債務到期客戶愿意履行償債義務的可能性。

②能力capacity:指客戶短期償債能力。

③資本capitall:指客戶的凈資產，即長期償債能力，表現為其財力是否雄厚。

④抵押品certify:客戶為獲取信用，可能擔保的資產，是企業提供信用的安全保障。

⑤環境circumstance:外部理財環境對客戶的影響，特別了解客戶以往在窘境時的付款表現。

同時。企業也可采用能夠評價經濟效益的指標來量化考核欠款企業的盈利能力、償債能力等，從而確定其信用標準。

（3）信用決策——決定信用額度

企業向客戶提供賒銷，一般情況下。賒銷決策：

（收入現值－成本現值）（概率）

提供貸款

（收入現值）×(1－概率)

不提供貸款

注(收入現值－成本現值)(概率)——收益

(收入現值)×(1－概率)——損失

企業向客戶提供信貸,如果是收益大于損失,即凈收益為正值,則其賒銷是好決策。反之，若凈收益為負，即損失，則不應該采取賒銷方式。在賒銷決策時，應遵循：

①不單純追求呆帳或壞賬的做小化，而應與利潤追求做大化相結合。

②對每筆應收賬款信貸進行分析，對數額大的賬款尤其如此。

③重視動態情況下的信用分析，特別是客戶近期的信用狀況，在分析時應與遠期相結合。

④要有發生呆滯賬款或壞賬的準備，在有準備的風險意識下，吸收有發展前途的客戶。

2、信用條件

信用條件包括信用期限、現金折扣等。提供優惠的信用條件會增加銷售量，但也會帶來額外負擔，它會增加應收賬款機會成本、壞賬損失、現金折扣成本，因此企業須權衡其利弊。

（1）信用期限。較長的信用期限通常可吸引更多客戶，使企業增加銷售額和毛利，但增加毛利的一部分，可能在因慷慨的信用方針所增加的費用時被抵銷，企業在財務費用和壞帳損失兩個方面都有可能增加。

（2）現金折扣。運用現金折扣可刺激客戶早日還款，通過一部分毛利的讓渡，減少壞風險損失，必須使加速收款能彌補現金折扣的損失?，F金折扣對供需雙方都是有利可圖的，對銷售方來說，實際上是一種成本融資方法；對購貨方來說，從拖欠的貨款中得到的利益是以犧牲自己的信用為代價的，而售方給予的現金折扣則使購貨方得到了實實在在的實惠，而又不需犧牲信用。

二、應收賬款的日常管理（事中管理）

在企業制定賒銷信用額度后，應經常哪個對帳薄記錄進行檢查，了解客戶付款的及時程度和帳齡是否超過限額，經常檢查已到期帳款的增減情況，以便及時發現問題，采取措施。

1、單客戶管理

（1）做好基礎記錄，了解客戶付款的及時程度?；A記錄工作包括：企業對客戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，客戶付款的時間，以及目前尚欠款數額和客戶信用登記的變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。

（2）檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每筆賒銷業務，都要檢查是否超過信用期限的記錄，并注意檢查客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。

（3）掌握客戶超過信用期限的債務，密切監控客戶已到期及將到期的債務的增減變動，以便及時采取措施與客戶聯系，提醒其盡快準備付款。

2、總額管理

（1）分析應收賬款周轉和平均收款期，查看流動資金是否處于正常水平。企業將該項指標與計劃及同行業相比較，以修正信用條件。

（2）考察拒付狀況，觀察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率。當實際損失率大大低于預計壞帳損失率，那么企業再須考慮信用標準是否過于嚴格，反之再應考慮是否過于寬松。就壞帳損失來說，現行財務會計規定：債務人死亡或破產，以其遺產清償或破產財產清償后，仍不能收回的應收賬款；債務人逾期未履行償債義務超過三年，仍不能收回的應收賬款，確認為壞帳，在壞帳核銷時，取得有關證明及財政、稅務部門批準之后，方可核銷。核銷后，企業仍保留收回欠款的權利，應繼續采取有效措施收回欠款。

3、編制帳齡分析表

檢查應收賬款的實際占有天數，并據此了解：

（1）有多少欠款尚在信用期限內，企業根據應收賬款拖欠時間的長短了解資金被占用情況。

（2）有多少欠款超過信用期限，計算不同帳齡逾期帳款在總帳款中所占百分比。估計有多少欠款會因拖欠太久而可能轉化為死帳。如果大部分應收帳款超過了期限，企業應檢查信用政策是否過于若客戶已達破產界限，那么企業應及時向法院，以期在破產清算時得到債權的部分清償。

3、債權重整寬松。

在對應收帳款進行日常管理時，可充分利用現代化工具——計算機進行“單客戶”管理，從數額、信用期限的應收帳款客戶發出電子商務郵件，以催收欠款，強化和提高日常工作效率。

三、應收帳款的事后管理——收帳

1、確定合理收帳程序

催收帳款的程序：信函通知電話電報傳真催收派人上門催收法律行業。收款的途徑很多，既可由托收機構代催收，也可通過財務商處理，還可通過調整賒銷條件收回欠款等，無論哪種方式，企業在采取法律以前，應考慮成本效益原則。應權衡：

（1）法院訴訟費與債務金額間大小的問題。

（2）客戶是否有抵押品可變現。

（3）訴諸法律是否會使企業的運行受到連累，甚至導致損害。

（4）即使勝訴，收回帳款的可能性有多少？

在催收款項時，財務部門應與銷售部門及業務員相結合，與銷售行為掛勾，共同催收款項，并制定有關的獎懲措施，以提高應收帳款的回收速度。若僅由財務部門負責，與銷售部門脫離，銷售與收款相分離，不利于款項的催收。

2、確定合理的收款政策

（1）長期客戶當發生暫時困難時，企業應采取措施幫助客戶渡過難關。

（2）其他客戶在不了解其經營狀況而又不發生困難時，企業可通過調整銷售條件，及時收回欠款。

即協調債權債務關系的一種方式，對債權人來說，作出一些讓步或放棄部分經濟利益，以保住較多的資產或達到控制其他企業的目的。

（1）債權重整的有效性及合理性。

①當債權人接受債務人非現金資產的轉讓，以作為全部或部分債權的收回時，其價值明確且能夠變現。

②當債權人接受債務人權益性證券時，以作為全部或部分債權的收回。這種方式下，將債權轉化為相應的所有權，使債權人成為債務的共同承擔著。在這種情況下，債權人成為股份的持有者，當達到一定的數額，就可能兼并或收購債務人，從而使債務人的經營規模擴大。

③債權人變更條件，減輕債務人的負擔。改變債務人的負債條件，一般是指債權人減少借款本金，放棄利息，或進一步降低利率，延長收款期限等。這種方式仍然維持雙方的債權債務關系，不過是改變了債權金額和利息的多少。對債權人來講，其所放棄的債權是明確的，是部分資產的損失。

(2)債權的條件。

①債務人確實陷入經濟危機，債權人若堅持收回債款，只能迫使其破產清算。

②債務人面臨的財政危機是暫時的，其生產經營狀況并未發生變化。

③債權重整不會危及債權人生產經營活動的繼續進行。

④本商業道德的要求，企業間應相互依賴，相互支持。債權人有責任為債務人提供解決財務危機的機會。

對債權人來說，如何判斷上述條件是否存在，是其債務重整的根本前提。企業需借助國家政策法規，社會評價鑒證機構及其他各方面的協助達到目的。超級秘書網

四、應收帳款的融資

企業在對應收帳款實行事前、事中和事后管理，充分估計應收帳款可能的風險，加強收回帳款工作的同時，還可以利用這一融通資金，增強企業在市場上的競爭力。

企業可以以應收票據替代應收帳，通過票據加強商業信用的約束力，提高收帳效率，減少壞帳的發生。當企業需要資金時可以向金融機構進行票據貼現。應收票據是企業持有的，尚未到期兌現的商業票據。商業票據是一種載有一定付款日期、付款地點、付款金額和付款人無條件支付的流通證券，也是一種可以由持轉讓給他人的債務憑證。我國的商業票據主要指商業匯票，商業匯票按承兌人的不同可分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票。當企業持有的應收票據在到期前，出現資金短缺，那么企業可持未到期的商業匯票到開戶行申請貼現，以便獲得所需的資金。票據的貼現實質上企業融通資金的一種形式，銀行按照一定的利率從票據到期值中扣除自貼現日起至票據到期日止的貼現利息，其余額付給持票人，作為銀行對企業的短期貸款。商業匯票在貼現時，銀行視同短期貸款，因此，銀行要審查貼現申請人的資信狀況。在審查時，應視承兌人的不同而區別對待。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，因此，該票據到期承兌行無條件承兌，風險小；而商業承兌匯票的承兌人是企業，該票據到期存在無力支付的可能，風險較大。所以，銀行在審查時，會對貼現申請人和商業匯票的承兌人綜合考慮。只有那些信譽好的欠款客戶所開的商業票據，才能夠成為金融機構的貼現對象。作為貼現企業來說，要想利用商業票據來融通資金為企業服務，那么就應將商品（產品）賒銷給客戶之前，要合理確定賒銷對象、賒銷數額，即加強應收帳款的事前控制。

資金是企業的血液，是企業正常生產經營的基本依托，現代市場經濟中，商品生產形成的錯綜復雜的經濟關系，都是通過資金表現出來的，它直接影響著企業的經濟效益，合理籌措和融通資金是保證企業生產經營活動正常進行的重要條件，提高資金使用的效益和質量是提高企業經營效益的關鍵，也是財務管理的中心任務，應收賬款是商品流通發展到一定程度，為保證流通過程的順利實現而產生發展的，但同時，應收賬款的大量存在，又會影響流通過程的順利實現。因此，應收賬款既是流通順利實現的保證，也是流通順利實現的障礙。所以，加強應收賬款的管理，加快資金流轉速度，是非常必要的。綜上所述，在對應收賬款進行微觀管理的同時，宏觀上建立健全經濟運行體制和經濟法規以保證交易順利、安全、高效運行，通過一些法律手段，及時排除影響經濟正常運行的障礙，避免形成長期的債務鏈，促使應收帳款及時得到清理，才能使得資金在合理的循環和不斷的流通中得到保值和增值。

【參考文獻】

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[2]財務成本管理.注冊會計師教材,2000.

[3]（美）威廉R.拉舍.財務管理實務,第15.4.應收帳款管理.

篇4

《企業會計準則》對應收賬款的定義:企業因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接收勞務單位收取的款項。具體說來是應向購貨單位或接收勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。對企業而言,應收賬款是企業的一種債權,在應收賬款發生時,企業一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同,以及簽訂還款協議。

二、我國企業應收賬款的現狀

賒銷是目前公司普遍使用的信用促銷手段,我國企業應收賬款占流動資產比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業信用觀念較差,財務管理水平較低等原因,絕大部分企業對應收賬款的管理還是基本上是簡單的“收賬”管理,根本不存在制定詳細的信用政策;應收賬款日常發生額的監督和控制;采取嚴格的逾期賬款收回措施這一系列事前預防、事中監督控制和事后嚴格收回的科學的、系統的管理辦法。

三、應收賬款的成因分析

企業利用應收賬款實現銷售固然是市場經濟的一種有效機制,但也會給企業帶來不利的影響。當前,我國不少企業應收賬款狀況惡化,以致嚴重影響了企業的正常運行。

(一)公司內部原因分析

1.企業的經營觀念尚未轉變。一些企業治理者側重于日常的成本支出控制,對現金流出有較為嚴格的審批制度,但對應收賬款及賒銷治理制度的制定不夠重視。企業賒銷審批程序不規范,在對賒銷對象資信情況缺乏充分了解的條件下,貿然發貨。經營者片面追求高收入、高利潤,盲目賒賬,使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系,最終最成資源的極大浪費。

2.相關職能部門的責任不明確。一些企業對營銷部門工作重點的界定,一方面是怎樣去調查、了解、開拓、占有市場,另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標,使營銷部門只抓市場和銷售,對銷售回款不重視,銷售與收款的不同步性使得企業營銷人員側重于銷售而較少考慮清收欠款,加之清收欠款力度不夠,導致企業應收賬款不能及時收回,再加上財務部門對各客戶的欠款信息不及時反饋,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門,由此造成各部門責任不明確,周而復始,應收賬款數額也就居高不下。

3.應收賬款日常治理措施不力。開具發票不及時,沒有及早與客戶溝通,致使收款時間延長;另外,開具發票要嚴謹,根據發貨實際情況及客戶要求,如購貨方信息、貨物規格型號、單位及發票專用章蓋訖范圍等等,都應嚴格細心,以避免退票而帶來不必要的麻煩與損失;有的企業財務部門與銷售、倉儲部門溝通不夠,造成工作脫節;對客戶所欠的應收賬款數額、帳齡及增減情況不明,風險意思薄弱;沒有根據客戶欠款情況進行分類建檔,對逾期應收賬款未能及時清收,導致企業出現呆賬、壞賬。

(二)公司外部原因分析

1.供大于求的買方市場競爭壓力。隨著我國市場經濟的不斷發展,業已形成的買方市場使企業間競爭加劇。一些企業出于競爭的需要,為了擴大產品銷售和市場占有率,不適當地采取賒銷方式,導致企業應收賬款大量增加,特別是在目前金融危機的經濟環境下。

2.缺乏專門的資信統計機構,未建立企業資信庫。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統計各企業的資信情況,來建立一個企業資信庫。這樣企業就難以準確、全面獲取客戶的資信信息,而且那些惡意欺詐的企業的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發生信用危機。

四、應收賬款管理的對策

(一)建立合理的信用體系

1.確定合適的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準。也是企業對可接受風險提供的一個基本判別標準。在制定信用標準的過程中,應通過綜合分析,找出最優平衡點。

2.采用合理的信用條件。信用條件是企業賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件。延長信用期限可以擴大銷售量,但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加,同時,加大壞賬損失風險。為促使客戶早日付款,企業在規定信用期限的同時可以附加現金折扣條件。

3.建立恰當的信用額度。信用額度是企業根據客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額,實際上是企業愿意對某一客戶承當的最大風險額。確定恰當的信用額度能有效防止由于過度賒銷而使企業蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環境中,企業應對信用額度進行必要調整,使其始終保持在所能夠承受的范圍之內。

(二)加強對應收賬款管理的內部控制

1.建立應收賬款責任制,實行過錯追究制度。企業銷售負責人應對企業銷售負責,按照誰銷售、誰負責的原則,對企業銷售建立應收賬款責任制,落實內部催收款項的責任,將應收款項的回收與內部各業務部門的績效考核掛鉤。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員,企業應當在內部以恰當的方式予以警示,對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,企業應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。這一措施將清理應收賬款的壓力層層傳遞,促使盡快回收應收賬款。

2.采取靈活多樣的應收賬款回收辦法。應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析,必要時采取一定的措施,以降低應收賬款的風險程度。在工作中,我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。對逾期較短的客戶,不便過多的打擾,以電話或信函通知即可,以免失去這一客戶;對尚未到期的客戶,可措辭婉轉地寫信催收;對逾期較長的客戶,應頻繁地進行催收;對故意不還或上述方法無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。

總之,企業要發展,必須要擴大產品銷售,就必然會出現賒銷,而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此,企業應收賬款回收風險以及由此產生的財務風險總是并存的,我們要認真研究對應收賬款的控制與管理,從而加快資金周轉,提高資金利用效率,減少企業的風險,增強企業競爭能力,使應收賬款風險降低、收益更大。

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一、前景理論及其啟示

前景理論突破了“經濟理性人”假設，從現實中的人的角度來解釋人們在不確定條件下的決策行為，更注重分析當事人決策心理的多樣性，刻畫出了人們在不確定環境下決策的四個重要心理特征，也給予決策研究新的啟示：

1.在做出決策的過程中，人們會選擇某個參照點去對比自身損益情況，并可能會因參照點的不同而使得決策行為有所改變。

2.不確定環境中的框架并非完全透明的，當事人是有限理性的，框架的描述方式會影響其決策行為。

3.人們在做出選擇時，其偏好常常會受到很多與被選對象本身并不相關的誘因的影響而改變，如問題的描述方法等。

4.人們對虧損的心理敏感程度大概是盈利的兩倍左右，這種差異會影響其決策偏向。

二、對現有應收賬款管理方法的分析

應收賬款是依靠信用政策進行管理的，信用政策的主要內容包括：信用標準、信用條件和收賬政策等。而信用條件又是三者的核心，一般用符號“折扣率/付款期限”表示，如“2/10～1/20～n/30”。在現金折扣的條件下，對應收賬款入賬金額有兩種不同的確認方法：總價法和凈價法。

在總價法的核算方式下，總價是其決策參考點。對付款企業來說，取得現金折扣是獲益，而人們對收益的心理敏感程度比損失要弱，難以刺激其付款積極性。對于收款企業而言，恰是一個損失框架，心理敏感程度強，這很可能會刺激其在沒有必要的情況下，采取過于積極的收賬政策，增加收賬成本。

在凈價法的核算方式下，對于付款企業而言，決策參考點是凈價，失去現金折扣是損失，而人們對損失的心理敏感程度強，會提高付款主動性。對于收款企業而言，就相對減少了收款難度和收賬費用，有助于合理縮短收款期限，提高資金周轉率。

不難得出，凈價法優于總價法。但是，考慮到我國市場經濟尚不發達的國情，以及凈價法核算工作量大、手續繁瑣的特點，這很可能正是現行會計準則采用總價法的原因。另外，現有方法受其假設上的局限性，僅限對結果的研究，而忽視了心理因素對于當事人實際決策過程的影響。前景理論恰是提供了一個改進思路。以下是筆者的嘗試性思考。

三、對應收賬款管理的改進

傳統財務管理理論是建立在經濟理性人假設之上，認為框架是透明的，人們總是能夠識別并做出一致、準確和無偏差的理性預期，按照預期效用理論來追求效用最大化，在決策過程中不會受到主觀心理及行為因素的左右。實際上，現實中的框架是不透明的，甚至是晦暗的，當人們難以看清整個晦暗的框架時，其決策行為就要依賴于他們所使用的框架，表現出框架依賴性。現實中的人也不是純粹的經濟理性人，其偏好并非是能事先確定的，其決策行為還會受到復雜心理因素的影響，在不確定環境中表現出某些非理性。根據心理學實驗觀察：人們的實際行為會不自覺的系統偏離于預期效用理論的預測。因此，不能忽視心理因素對于當事人實際決策過程的影響，而現有方法恰是忽略了這個過程。:

前景理論視角下對應收賬款管理方法的改進，主要體現在對應收賬款管理政策的核心——信用條件使用方法的變化上。具體做法主要有三點：1.將應收賬款的凈價作為客戶的付款金額。2.將原信用條件下可享受的最大折扣的期限規定為對客戶的免費期限。比如，在2/10～1/20～n/30中，將10作為免費期限。3.將現金折扣重新規定為客戶無法在免費期限內付款而支付的資金占用的利息費用。利息費用的計算方式可按照原折扣期間和折扣率進行逆向計算。比如，在2/10～1/20～n/30中，將利息費用的計算方式重新規定為n/10～1/20～2/30。

在這種管理方式下，客戶的決策參考點是凈價，客戶意識到如果不在折扣期內付款不是失去現金折扣，而是要為此支付資金占用的利息費用，是一種更加強烈的對“消極偏向”心理敏感性的刺激，客戶付款的主動性會更加高漲。對于收款企業而言，更易實現安全與效率的資金管理目標，并且可以采取適當寬松的收賬政策，著眼于培養與客戶的良性關系，而不再僅僅局限于回收賬款的狹隘目的，從而提升營銷效果。此外，這還將有助于減緩雙方在立場、信息、經濟利益、對收（付）款活動理解上存在的差異程度，減少日常糾紛。可以說，改進后的方法具有更加積極的效果。

本文在對現有應收賬款管理方法從前景理論視角下進行了嘗試性改進。但是，新方法的提出并非旨在比較方法間的優劣，而是為了說明改進后的方法能夠彌補原方法的某些不足。正如超Y理論和權變理論所指出的那樣：現實中的人們有著不同的需要類型，不同的人對管理方式的要求也是不同的；沒有一成不變、普遍適用的最佳管理理論和管理方法，在企業管理中應當根據企業所處的內外環境和條件的變化而隨機應變。因此，這種改進實際上是為收款企業改善應收賬款管理提供了一種新思維，揭示了客戶在付款決策過程中的非理性方面，這將增強企業對應收賬款管理的靈活性和對外界環境的適應性。

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應收帳款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項,是企業流動資產的一個重要項目。隨著經濟的發展,商業信用的推行,企業應收帳款數額普遍提高,應收帳款的管理已經成了企業經營活動中日益重要的新問題。

一、應收賬款形成的原因

1、市場競爭的需求

在日益激烈的市場竟爭中,企業為了擴大銷售,增強企業的竟爭力。這些因素經常迫使企業不得不采用賒銷,即發放信用的方法爭取客戶,從而達到擴大市場占有率的目的。

2、消化庫存的需求

為了減少庫存,降低存貨風險和管理開支。企業持有存貨相應的要增加管理費、倉儲費和保險費等開支,還有存貨跌價的風險,因此企業總愿意把存貨變成應收賬款。

3、企業自身的新問題

為了完成經營指標,從主觀上我國企業管理者普遍只重視銷售,而忽視應收賬款管理,使應收賬款很輕易變成呆賬,使企業不良資產增加,嚴重影響企業的正常生產經營。

二、應收賬款存在的新問題

1、應收賬款的損失

企業在得到擴大銷售,減少庫存的同時也會產生應收帳款的損失,包括逾期的資金成本、收賬費用、壞賬損失等。這些直接損失顯而易見,但還有一些間接損失。如企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用,從而加速企業的現金流出。其主要表現為摘要:①流轉稅支出。應收賬款帶來的銷售收入并未實際收到現金,流轉稅是以銷售額為計算依據的,企業實現銷售時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等。必然會隨著銷售額的增加而增加。②所得稅的支出。應收賬款產生了利潤,但并沒有收到現金流入而交納所得稅必須按時以現金支付。一旦應收賬款無法及時收回,企業的資金就可能周轉不靈,而不得不向銀行借債,借款就要承擔利息費用。還有企業假如拖欠供給商貨款的話,就無法取得較優的購貨現金折扣,或因資信的降低而無法獲得較優的購貨優惠,無形中增加了產品的成本,在價格競爭中處于劣勢。假如同一時間發生多起應收賬款損失,超出企業承擔損失的最大限度,企業就可能陷入嚴重的財務危機,甚至破產。

2、應收賬款存在的風險

市場競爭日益激烈,企業為了擴大銷售增強企業競爭是應收賬款形成的一個重要原因,而賒銷是有風險的。這種賒銷風險就是應收賬款風險形成的原因。賒銷風險,相信每個企業都有或大或小的經驗和教訓。賒銷實際上就是將企業產品轉化現金的時間拉長,企業資金周轉放慢,經營成本加大。由于時間跨度拉長,發生壞賬的機率也隨之加大。同時企業還承擔較大的“道德”風險,諸如惡意拖欠、欠債不還等惡性事件的發生,這將給企業的健康發展帶來致命的打擊。

三、應收賬款管理應采取的辦法

1、做好企業未來銷售前景和市場情況的猜測和判定

對應收賬款平安性進行調查。假如企業銷售前景好,應收賬款平安性高,則可進一步放寬信用政策,擴大賒銷量,獲得更大利潤,相反,則應相應嚴格其信用政策,或對不同客戶的信用程度進行適當調整。確保企業獲得最大收入的情況下,又使可能的損失降到最低點。

2、制定科學合理的應收賬款信用政策

這是企業財務管理的一個重要組成部分,也是企業為達到應收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。同時在這種信用政策所增加銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策增加的成本時,才能實施和推行使用這種信用政策。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收帳款機會成本、壞帳成本和收帳成本的影響。企業還應編制帳齡分析表。檢查應收賬款的實際占用天數,企業對其收回的監督,可通過編制帳齡分析表進行,據此了解,有多少欠款已超過信用期限。計算出超時長短的款項各占多少比例,如有大部分超期,企業應檢查其信用政策。

3、執行嚴格的信用標準

信用標準是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求,通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。假如企業的信用標準比較嚴格,只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給予賒銷,則會減少壞賬損失,減少應收賬款的機會成本,但這樣可能不利于擴大銷售量,甚至使銷售量減少;反之,假如信用標準放松,雖然增加銷售,但會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。

4、提供優惠的信用條件

信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件,包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶提供的最長付款時間。折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間。現金折扣是在用戶提前付款給予的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加產品的銷量,同時也能觸發欠款方的還款積極性,從而達到資金迅速回籠的目的。

5、采用靈活的收賬策略

收賬政策是指信用條件被違反時,企業采取的收賬策略。企業假如采取積極的收賬政策,可能會減少應收賬款的成本,減少壞賬損失,但要增加收賬成本。假如采取消極的收賬政策,則可能會增加應收賬款成本,增加壞賬損失,但減少賬款費用。在制定收賬政策時,應權衡增加收賬費用和減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。同時應采取合理的討債方法。若客戶確實碰到暫時的困難,經過努力可以轉虧為盈,企業應幫助其渡過難關,以便收回賬款,一般做法為進行應收賬款的債務重組;改變債務形式為“長期投資”,成為欠款戶的股東;修改債務條件,延長付款期,甚至減少本金,激勵其還款。假如客戶已達到破產界限的,則應及時向法院,以期在破產清算時得到部分清償。

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1、企業風險意識淡薄，缺乏對客戶信用狀況調查

由于市場經濟競爭的日益激烈，很多企業為了提高市場的占有率盲目采用賒銷方式擴大產品銷售份額，在銷售產品前，不能對客戶經行細致嚴格的信用調查，不能合理分析客戶按期償債能力，在沒有正確評估應收賬款風險的前提下，與客戶簽訂銷售合同，甚至有些不誠信客戶通過提供一系列虛假的信息數據，致使企業誤認為其有足夠的償債能力。最后導致簽訂大額的銷售合同，形成大額應收賬款。大額的應收賬款如不能及時收回，對企業后續發展產生嚴重的阻礙，企業應提高經營風險意識，強化對賒銷的管理，對賒銷客戶經行全面的調查分析，加強對賒銷客戶的后續管理。

2、應收賬款管理制度不健全，責任不明確

很多企業沒有針對應收賬款制定相應的管理制度，有的企業即使有相應的管理制度，也是流于形式，不能發揮制約作用。對應收賬款的日常管理應具體到有哪個部門負責。職責明確，實際工作中，很多企業沒有建立相應的管理機制、責任機制和獎懲制度，缺乏內部審計，最后導致應收賬款損失沒法追究，有些企業是領導壓根就沒有意識到如何建立應收賬款規章制度，最后是財務部門與業務部門相互扯皮，銷售與財務核算分離，矛盾不能及時得到解決。

3、激勵機制不健全，缺乏對業務人員的制約

激烈的市場競爭，很多企業只一味地擴大銷售、占領市場，缺乏理性的分析市場的能力、管理理念，成本意識和風險意識淡薄，主要表現在：1、整個銷售流程管理機制不健全，業務部門是企業主要對外聯系的部門，很多企業都是業務部門單獨促成業務合同的簽訂，缺乏必要的監督與審計。2、有些企業，為了調動業務人員的積極性，工資只與銷售任務掛鉤，往往忽視會計核算與貨款是否收回，這就導致，業務人員為了追求個人利益，提高個人的銷售指標，往往采用賒銷方式促成業務合同簽訂，而不能對客戶的資信、財務狀況、交易記錄情況經行調查分析。從而增加了應收賬款數量和風險。

4、對賬不及時，形成大量的壞賬、呆賬

由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異及記錄誤差的可能。為了明確債權債務雙方的權利和義務，所以，雙方就經濟往來中的未了事項經行定期對賬，然而實際工作中由于企業不及時與往來客戶對賬，有的即使對賬但不能實現債權債務的償付，導致應收賬款長期掛賬，形成大量的壞賬、呆賬，加大了企業的日常經營風險，降低了企業的運營效率。

5、對應收賬款缺乏動態追蹤分析，催收體制不健全，賬齡過長

應收賬款的賬齡是資產負債表中的應收賬款從銷售實現、產生應收賬款之日起，至資產負債表日止所經歷的時間。由于企業缺乏先進的管理理念。對整個銷售過程缺乏有效的控制，對已經形成的應收賬款未能經行經常性分析其風險等級，對應收賬款企業的經營情況不清楚，由于責任不明確。企業財務人員對應收賬款不能有效實施監督，不能根據客戶欠款情況分門別類建檔，長時間不能對賬，導致賬齡過長，賬目不清等原因，致使企業應收賬款長期掛賬，企業的催收體制不健全。主要是靠企業自身能力去回收應收賬款，欠缺運用法律手段解決債務糾紛意識。缺少應收賬款的和出售的社會機制。難以保證應收賬款安全可靠地收回，導致企業出現大量呆賬和壞賬。

二、應收賬款管理不善的危害

1　大量應收賬款直接影響企業的現金流入，容易引發財務危機，從而影響企業正常經營

此外，企業通過賒銷不斷擴大銷售收入，引來更多的應收賬款，應收賬款不能順利收回使很多原本良好盈利的企業也面臨重大財務危機，雖然利潤可觀，但資金匱乏狀況卻很嚴重。

2　降低了企業的資金使用效率，企業效益下降

由于企業的銷售與資金回籠不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步收回。這種沒有貨款回籠的銷售收入，勢必產生沒有現金流人的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳等支出。據資料統計，逾期應收賬款在一年以上的其追帳的成功率在50％以下，二年以上的債權成功率就更低了，而我國企業，相當部分達三年以上之久，收回基本無望。大量交運資金的占用，勢必影響企業資金的正常周轉，進而影響企業生產、銷售計劃等。

三、建立完善的應收賬款管理對策

1、加強風險意識，完善應收賬款信用機制

企業領導、財務人員、業務人員都要充分認識到應收賬款的經營風險，意識到其危害性。高度重視賒銷經營的策略學習，在確定賒銷政策時，一定要科學謹慎地評價投資與收益的比例關系，因此，一方面要建立客戶資信調查和評價管理體系。注重客戶資信的調查與評估。另一方面建立客戶資信檔案，確定適當的信用標準，對客戶信用狀況經行科學的評估。在此基礎上，確定客戶賒銷額度。

2、建立有效的內卻審計機制。明確部門職貴

首先，科學合理設置財務部、業務部、審計部的相關工作崗位，明確各個崗位的職責權限，有效形成相互制約的管理機制，企業根據內部牽制原則制定客戶的資信評估、資料整理、銷售簽約、產品出庫等一系列程序，嚴格產品銷售的各項審批手續，財務、業務、審計三部門密切配合，各部門發揮自身優勢，便于應收賬款的有效管理。其次，建立嚴密的應收賬款內部控制系統，成立獨立機構，配備專人負責，動態地控制、管理應收賬款等系列工作。明確專職人員的工作任務，各有分工，嚴格考核。獎懲結合。

3、約束業務人員的權限，建立有效的激勵機制

企業在擴大銷售的同時，要注重業務人員整體素質的提高，業務人員實行賒銷等級審批，建立有效的約束機制，如，企業內部應該規定各等級職員的賒銷批準額度，額度以上的賒銷業務必須經過已授權的更高級的業務或管理人員批準，審計部門實施同步的審查工作，規范各項審批手續，提高辦事效率，避免因約束業務人員權限而降低銷售簽約。企業應在科學制定工作崗位的基礎上，建立有效恰當的營銷與應收賬欹管理激勵機制，除工資、獎金、福利等獎勵外，通過特殊貢獻、協同管理等形式加強情感意識激勵。充分激發員工的工作熱情。

4、加強應收賬款的日常管理，建立定期與客戶對賬制度

企業應加強對應收賬款的日常管理工作，財務部門協同業務、審計部門對企業所持有的應收賬款經行跟蹤調查分析。對應收賬款客戶較多的企業，財務部應該每日出具清單，科學分析，提出處理意見，企業應建立定期與客戶對賬制度，把每一個應收賬款客戶輸入到應收賬款管理系統，做好記錄，及時與客戶對賬，核對業務發生時間、金額、經辦人等信息。同步獲取到客戶的經營情況信息，及時分析應收賬教的回收率，減少應收賬款的呆賬、壞賬的發生。

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1、企業經營環境的影響

市場競爭日趨激烈，企業為求生存，經常采用賒銷手段來擴大自己的市場占有份額，特別是在市場疲軟、銀根短缺的時候，賒銷具有重要的促銷作用。在這種銷售策略的推動下，應收賬款不斷增加。

2、企業自身的問題

目前企業領導層對銷售業績過度重視，而忽略了內部管理。體現在：

（1）會計監督不到位。沒有定期對賬，財務、審計部門未能很好地履行監管職能，使得應收賬款越來越多。

（2）設立指標不科學。企業在設置考核指標時，只注重收入和利潤，沒有對應收賬款的回籠情況進行調查。

（3）風險意識不強。企業在建立信用關系時，沒有深入了解客戶的信譽，為應收賬款的回收帶來了風險。

（4）沒有健全的控制制度，沒有明確責任，管理者責任心不強。

二、企業應收賬款管理中存在的問題

其一，企業的經營觀念尚未轉變。一些企業一味抓生產、重產值、抓銷售、重收入，盲目賒賬，未能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系，忽視了對資金的管理，最終造成資源的極大浪費。

其二，沒有明確應收賬款管理的責任部門。

其三，對應收帳款的會計監督力度不夠。首先，沒有定期對賬，造成時效中斷；其次，財務、審計等部門未能很好地履行監管職能；再次，有關責任人認為錢收不收回與自己無關，造成企業應收賬款居高不下。

三、應收賬款風險對企業造成的影響

1、虛增企業利潤，降低資金使用效率

在我國實行的是權責發生制，企業當期發生的賒銷全部記入當期收入，這使其賬面利潤增加，但并不表示實際現金流入增加。因此，一定程度上大量應收賬款虛增了企業利潤。若企業不能及時把盈利轉為可供支配的現金流，就會失去投資機會，從而降低資金使用效率，影響企業的發展，甚至會威脅企業的生存。

2、費用增加，資產貶值

應收賬款所占用的資金拖欠在外，會使管理應收賬款的成本增加，當然也加重了資金周轉負擔。與此同時，以物抵債已成為目前一種重要的還款方式，但是收回的抵債物資實際價值低于應收賬款價值，造成資金縮水，同時也可能因為欠款人無錢還債，將貨物退回，時過境遷，商品因陳舊過時而貶值，或者因為債務人失蹤、死亡、所在公司倒閉造成應收賬款無法追回。

3、喪失了更多的投資機會

企業擁有足夠的資金就能進行投資以產生更多的利潤。如果應收賬款未能及時收回，不僅損失了應收賬款的賬面價值和伴隨著應收賬款而產生的各種費用，而且損失了大量投資機會。通常情況下，缺失投資機會造成的損失是不能用資金來衡量的。

4、提高了企業的資產負債率

企業應收賬款的增加，使流動資金嚴重不足，因而使企業必須舉債經營。為了維持企業的日常經營活動，企業不得不以大量舉債為生。這一舉動使得企業的財務費用增加，經濟效益下滑，更加使得企業走入了資不抵債的深淵。

四、加強應收賬款的管理措施

1、樹立正確的贏利觀念

每個企業都要根據自己的產品、市場及自身狀況來制定適合自己的發展模式。只有這樣，企業才能擁有自己的競爭優勢，將賒銷水平控制在一定范圍內，企業才能良好發展。再者，銷售人員要加強責任感，摒棄只重視銷售收入而不重視運營能力成長的觀念。

2、降低企業應收賬款賒賬的風險

每個企業都有自己的管理應收賬款的方法，應收賬款對于公司來說意義重大，它決定了公司的資金使用效率。因此，企業在進行應收賬款的管理時也需要估測一下應收賬款的周轉率。當企業實際收回賬款的天數過長，就必須引起重視，因為這表明了賒銷方信譽度低，同時也說明企業催收賬款的力度不夠，使資產形成了呆帳甚至壞帳，降低了資產流動性。

3、擬定特殊應收款項的認定標準

對于單項金額重大、綜合風險重大的應收賬款要進行特殊管理：單項金額重大是指單筆款項數額超過一定值，或者超過企業凈資產的某一比例。例如，當應收賬款超過企業凈資產1%時可認定為特殊應收賬款。綜合風險重大是指一些不再進行合作的客戶，最后一筆應收賬款長久拖欠，則這類可認定為具有綜合風險的特殊應收賬款。

4、設立專門的壞賬計提方式

計提特殊應收賬款壞賬準備應該有專門的標準，根據風險等級的不同，分別予以計提。第一，應收賬款單項金額重大的，在賬齡計提的基礎上再增加計提10%。第二，對于應收賬款綜合風險重大的，可根據風險等級分別計提壞賬準備。比如，一等風險單獨計提30%，二等風險單獨計提50%，三等風險單獨計提100%。雖然這種管理方法不能完全避免壞賬的產生，但至少可以提前發現存在的隱患。

5、加強與銀行合作

將應收賬款轉讓給銀行，由銀行向企業提供保理服務，這樣的服務，不但一次性解決了企業面臨的困境，還可以幫助企業對應收賬款進行科學管理。公司將應收賬款轉讓給銀行后，取得了銀行支付的對價，還免除了應收賬款的收款風險，使公司能夠放開手腳大力拓展業務。有些銀行提供的保理業務服務具有多種選擇和功能，企業可在沒有抵押或擔保的情況下獲得銀行融資支持，加快現金回籠，提高資金周轉速度；企業也可將應收賬款賣斷給銀行，規避到期無法收款的風險，達到了優化財務報表的目的；同時企業更可將應收賬款管理和催收外包給銀行，避免影響與下游客戶的關系。

6、合理定位企業的發展目標，增強風險防范意識

企業不應只顧眼前利益，為獲得市場份額而盲目擴大銷量，片面追求利潤，應該注重企業價值。要認識到應收賬款壞賬存在的危險，明白其危害。制定合理的政策，在賒銷過程中形成應收賬款時，必須要謹慎，降低企業的經營風險，加速資金的回籠、周轉，提高資金使用率。

除以上對策外，還要謹記策略。即建立完善的開戶制度；簽訂嚴密的銷售合同；控制適當的鋪貨廣度；掌握恰當的發貨頻率；培養優先的回款意識；形成有序的對賬制度；養成勤勞的拜訪習慣；配合健全的內部考核。

【參考文獻】

[1] 張俊杰.淺談企業應收賬款管理問題與對策.中國論文下載中心，2010.

[2] 高明武.企業應收賬款管理問題分析.中國論文下載中心，2009.

篇9

（一）應收賬款絕對數的增長加大了管理的范圍和難度。在現在的市場經濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現象。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，所以存在著一些企業之間相互故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。

（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。

（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款

1、大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。

2、企業在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清?，F實中有的企業長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾，起不到應有的作用。

3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業僅僅是在資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業存在大量的逾期賬款，不利于企業生產經營。

二、解決對策

（一）應收賬款的事前控制

1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監事會和經營管理者之間職責、權限，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。

3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現金折扣與折讓及比例，這是市場經濟條件下企業快速占領市場和發展壯大自己的一項基本策略。因此，企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。

4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應收賬款的事中控制

1、建立健全賒銷申報制度。企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。

2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。

3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。:

（三）應收賬款的事后控制

1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。

2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。

3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。

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一、應收賬款與形成的財務風險

應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產。該資產被對方經營，對方可以任意調度使用，本企業卻無法控制，形成一定時期內企業的“虛擬資產”，只有變現為現金流入企業后，才能參與到本企業再生產過程中，為企業創造新的收益。而這一過程的長短，對企業經營效果來說影響較大，歷來令企業管理者感到棘手，難于操作。

企業應收賬款形成的財務風險：

1.占用企業生產經營資金，降低企業資金周轉速度。應收賬款代表企業的債權，未實現現金的流入，屬于應收而未收的資產，應收賬款的不斷增加，使企業資金的周轉速度減慢，使大量的流動資金沉淀在非生產環節，致使企業的生產經營資金短缺，影響了企業正常的生產經營。

2.增加企業的現金流出。（1）應收賬款的發生意味著企業銷售收入的成立。流轉稅是以銷售收入為計算依據，按期以現金方式繳納。（2）應收賬款使企業利潤增加，企業盈利后需繳納企業所得稅。（3）應收賬款的管理成本（即信用調查費用、信用收集費用、賬簿記錄費用、收賬費用等）會增加企業的現金流出。

3.形成壞賬損失，影響企業經營業績。壞賬是企業無法收回或收回的可能性極小的應收賬款。由于發生壞賬而產生的損失，稱為壞賬損失。企業對發生的壞賬依法處理后，作為企業的一項經營發生的管理費用會沖減企業利潤。

二、企業形成大量應收賬款的原因

1.企業經營環境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業自身的問題。從主觀上我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。

3.信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現。

4.銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。就一般批發和大型生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結算需要時間。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支。

三、企業應收賬款成本

1.管理成本。企業對應收賬款進行管理而耗費的成本，是應收賬款成本的重要組成部分，包括信息收集費用、對客戶資信狀況調查與跟蹤的費用、制定信用政策的費用、應收賬款記錄簿記與監管的費用、收款過程中的差旅費、工資薪金、通訊費、討債公司收費、法律訴訟費等其他與應收賬款有關的費用；

2.機會成本。應收賬款的機會成本是指資金投放在應收賬款上而喪失的其他收入，如投資有價證券便會有利息收入，其大小通常與企業維持賒銷業務所需要的資金數量、有價證券利息率或資金成本率有關。

3.壞賬損失成本。應收賬款是基于商業信用而產生的，存在無法收回的可能性，因此給應收賬款持有企業帶來的損失，即為壞賬損失成本。這一成本一般同應收賬款數量成正比，即應收賬款越多，壞賬成本也越多。

4.現金折扣成本?，F金折扣成本是企業為了鼓勵客戶在一定期間內早日償還貨款，對銷售貨款所給予的一定比率的扣減部分的成本。

四、當前企業應收賬款管理存在的問題

1.企業收款不力，壞賬比率高。企業盲目賒銷，只顧著擴大銷售，卻忽視了貨款回收。企業之間相互拖欠貨款現象比較嚴重，造成正常流動資金被大量的應收賬款所擠占。由于沒有強有力收款措施，企業壞賬比率大幅上升。此時，為了維持企業正常的經營活動，只好借助于銀行貸款，而應收賬款收不回來，就不能及時償還貸款，甚至連銀行資金也被逐漸轉化成了應收賬款。這種資金的不良循環，導致銀行資金的大量沉淀，最終企業將無法生存下去。

2.應收賬款中的呆壞賬確認不及時，給企業造成虛增資產的假象。由于有些企業對應收賬款疏于管理，特別是有的企業還把應收賬款作為調節利潤的手段，因此主觀上有意對已經成為呆死賬的應收款項不及時確認，已無法收回的應收賬款在賬上長期掛賬，不計提壞賬準備，造成企業資產的虛增。

3.缺乏科學完善的內部控制制度。完善的應收賬款內部控制制度應該包括賒銷審批、及時完整入賬、定期對賬、超期催收等控制環節。但目前我國不少中小企業忽視內部控制對企業的約束，甚至將制訂的內部控制制度只是寫在書里，掛在墻上，卻沒有落實到實踐工作中。

4.缺乏有效的監督及反饋機制，賬齡老化現象嚴重。一般來說，我國中小企業規模較小，資產較少，機構設置簡單，一人多崗的現象比較突出，在此種情況下對應收賬款進行管理，確實存在很大難度。會計人員未及時與銷售部門核對賬目，就會造成銷售與核算脫節。另外，由于員工兼職兼崗、任務繁重，自身管理素質偏低，未能對應收賬款的回款給予足夠的重視。收賬工作不力，再加上部分客戶惡意拖欠，素質低劣的銷售人員攜公款潛逃，這種情況在小企業中屢屢發生，都會加重企業應收賬款的難度，使賬齡老化現象日益嚴重。

五、企業加強應收賬款管理對策

1.建立完善的應收賬款管理制度，建立合作企業資信檔案。加強對合同的評審與合同執行簽證管理，規避收款風險，健全合同評審、會簽制度。根據合作企業的實際資產和經營情況，簽訂采購合同，約定付款期限，優質客戶的付款期限為一至三個月，一般客戶付款期限為10至30天。逾期不付款的立即停止接受訂單，開始清款。超出付款期限一個月的，與對方進行賬務核對，發催款律師函通知。為了加強應收賬款的管理，大中型企業應根據業務發展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業的信用管理人員，專門負責對應收賬款的管理，確保信用管理職能的實現。企業要根據實際經營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經營活動中認真執行，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理的目的，防范和化解應收賬款風險的重要措施。

2.制定最佳收賬政策。在正常情況下，客戶應按信用條件的規定到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于信用質量的客戶要采取不同的收賬政策收取應收賬款。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。企業在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

3.建立完善應收賬款的內控制度。建立賒銷審批制度，從源頭上采取控制措施，實行“誰經辦、誰審批、誰負責”的管理辦法。對每一筆應收賬款業務的發生都要有明確的責任人，企業根據產品銷售市場及企業自身特點和管理方式，授予不同級別的人員不同金額的審批權限，各經辦人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的必須由上一級領導批準，金額巨大的，需報請企業最高權利部門研究后審批；同時要把責任落到實處，各經辦人員經辦的業務應自己負責，并與經濟利益掛鉤，企業可以將貨款回籠作為考核銷售部門及銷售人員業績的主要依據，并建立指標考核體系，包括銷售數量、銷售收人、銷售毛利、貨款回收率、應收賬款周轉率等，根據實際回收情況與業務人員工資、獎金掛鉤。

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《企業會計準則》對應收賬款的定義:企業因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接收勞務單位收取的款項。具體說來是應向購貨單位或接收勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。對企業而言,應收賬款是企業的一種債權,在應收賬款發生時,企業一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同,以及簽訂還款協議。

二、我國企業應收賬款的現狀

賒銷是目前公司普遍使用的信用促銷手段,我國企業應收賬款占流動資產比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業信用觀念較差,財務管理水平較低等原因,絕大部分企業對應收賬款的管理還是基本上是簡單的“收賬”管理,根本不存在制定詳細的信用政策;應收賬款日常發生額的監督和控制;采取嚴格的逾期賬款收回措施這一系列事前預防、事中監督控制和事后嚴格收回的科學的、系統的管理辦法。

三、應收賬款的成因分析

企業利用應收賬款實現銷售固然是市場經濟的一種有效機制,但也會給企業帶來不利的影響。當前,我國不少企業應收賬款狀況惡化,以致嚴重影響了企業的正常運行。

(一)公司內部原因分析

1.企業的經營觀念尚未轉變。一些企業治理者側重于日常的成本支出控制,對現金流出有較為嚴格的審批制度,但對應收賬款及賒銷治理制度的制定不夠重視。企業賒銷審批程序不規范,在對賒銷對象資信情況缺乏充分了解的條件下,貿然發貨。經營者片面追求高收入、高利潤,盲目賒賬,使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系,最終最成資源的極大浪費。

2.相關職能部門的責任不明確。一些企業對營銷部門工作重點的界定,一方面是怎樣去調查、了解、開拓、占有市場,另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標,使營銷部門只抓市場和銷售,對銷售回款不重視,銷售與收款的不同步性使得企業營銷人員側重于銷售而較少考慮清收欠款,加之清收欠款力度不夠,導致企業應收賬款不能及時收回,再加上財務部門對各客戶的欠款信息不及時反饋,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門,由此造成各部門責任不明確,周而復始,應收賬款數額也就居高不下。

3.應收賬款日常治理措施不力。開具發票不及時,沒有及早與客戶溝通,致使收款時間延長;另外,開具發票要嚴謹,根據發貨實際情況及客戶要求,如購貨方信息、貨物規格型號、單位及發票專用章蓋訖范圍等等,都應嚴格細心,以避免退票而帶來不必要的麻煩與損失;有的企業財務部門與銷售、倉儲部門溝通不夠,造成工作脫節;對客戶所欠的應收賬款數額、帳齡及增減情況不明,風險意思薄弱;沒有根據客戶欠款情況進行分類建檔,對逾期應收賬款未能及時清收,導致企業出現呆賬、壞賬。

(二)公司外部原因分析

1.供大于求的買方市場競爭壓力。隨著我國市場經濟的不斷發展,業已形成的買方市場使企業間競爭加劇。一些企業出于競爭的需要,為了擴大產品銷售和市場占有率,不適當地采取賒銷方式,導致企業應收賬款大量增加,特別是在目前金融危機的經濟環境下。

2.缺乏專門的資信統計機構,未建立企業資信庫。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統計各企業的資信情況,來建立一個企業資信庫。這樣企業就難以準確、全面獲取客戶的資信信息,而且那些惡意欺詐的企業的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發生信用危機。

四、應收賬款管理的對策

(一)建立合理的信用體系

1.確定合適的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準。也是企業對可接受風險提供的一個基本判別標準。在制定信用標準的過程中,應通過綜合分析,找出最優平衡點。

2.采用合理的信用條件。信用條件是企業賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件。延長信用期限可以擴大銷售量,但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加,同時,加大壞賬損失風險。為促使客戶早日付款,企業在規定信用期限的同時可以附加現金折扣條件。

3.建立恰當的信用額度。信用額度是企業根據客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額,實際上是企業愿意對某一客戶承當的最大風險額。確定恰當的信用額度能有效防止由于過度賒銷而使企業蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環境中,企業應對信用額度進行必要調整,使其始終保持在所能夠承受的范圍之內。

(二)加強對應收賬款管理的內部控制

1.建立應收賬款責任制,實行過錯追究制度。企業銷售負責人應對企業銷售負責,按照誰銷售、誰負責的原則,對企業銷售建立應收賬款責任制,落實內部催收款項的責任,將應收款項的回收與內部各業務部門的績效考核掛鉤。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員,企業應當在內部以恰當的方式予以警示,對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,企業應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。這一措施將清理應收賬款的壓力層層傳遞,促使盡快回收應收賬款。

2.采取靈活多樣的應收賬款回收辦法。應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析,必要時采取一定的措施,以降低應收賬款的風險程度。在工作中,我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。對逾期較短的客戶,不便過多的打擾,以電話或信函通知即可,以免失去這一客戶;對尚未到期的客戶,可措辭婉轉地寫信催收;對逾期較長的客戶,應頻繁地進行催收;對故意不還或上述方法無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。

總之,企業要發展,必須要擴大產品銷售,就必然會出現賒銷,而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此,企業應收賬款回收風險以及由此產生的財務風險總是并存的,我們要認真研究對應收賬款的控制與管理,從而加快資金周轉,提高資金利用效率,減少企業的風險,增強企業競爭能力,使應收賬款風險降低、收益更大。

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應收賬款是企業在經營活動中，因賒銷商品或提供勞務等而形成的應向客戶收取的款項。屬于商業信用的范疇。分銷商(distributor)是專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的。分銷商用自己的資金購入產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。賒銷能夠有效擴大銷售額，但同時分銷商需要大量資金用于賒銷過程的長期占押，因此，應收賬款的管理對于分銷企業尤為重要。應收賬款管理的最終目標就是按期、足額收回款項。

一、分銷企業應收賬款管理中存在的問題

1.盲目擴大賒銷規模，風險意識缺乏

在分銷企業中，銷售目標是企業戰略目標中最重要的部分。隨著分銷行業的競爭日益加劇，企業所面臨的銷售壓力也日益加大。企業通常以賒銷作為擴大銷售、應對競爭的重要手段。作為達成銷售目標的主要執行者，一線銷售人員注重追求銷售額，對于賒銷背后的風險缺乏防范意識 ，忽視對于賒銷客戶的選擇和賒銷規模的控制，盲目地降低對客戶的賒銷標準、給與客戶更高的信用額度、更長的賬期……而商品一旦售出，銷售人員便以為萬事大吉，對后續應收賬款的回收采取消極應對的態度。重銷售，輕回款的觀念，一方面導致賒銷比例的盲目擴大，企業賬面的應收賬款規模激增，占壓大量流動資金；而另一方面，對于賒銷產生的風險疏于防范，客戶資信調查、客戶授信管理、賒銷合同管理等事前防范措施不足，致使后期出現客戶拖欠，造成逾期應收賬款，甚至產生壞賬、呆賬。

2.機構設置不合理，缺乏協同配合

在市場瞬息萬變的今天，許多分銷企業仍沿用傳統的機構職責劃分，由財務部門承擔應收賬款管理的全部職責，被動地進行事后控制；另有部分企業雖明確了應收賬款管理職責由銷售和財務部門共同承擔，但兩部門間的職責界定不清晰，也缺乏賒銷風險管理所需要的一些信用管理專業知識，如客戶信用調查、客戶信用檔案、法律維權等；近年來有些分銷企業增設了信用管理部門來加強對應收賬款的管理，但信用管理部門與銷售、市場、財務、物流等部門級別相同，而應收賬款從形成到收回是貫穿于企業的各個部門和環節的，信用管理部門是企業賒銷政策的執行部門，實際業務中不能有效地協調各個部門，經常處于職責大于其職權的尷尬境地。機構設置和職責劃分的不合理，缺乏協同配合的合力效應，使應收賬款管理的效果大打折扣。

3.應收賬款管理制度不健全，或執行不到位

分銷型企業對應收賬款的管理一般分為兩個階段：合同期內的應收賬款管理和逾期應收賬款的管理。時至今日，很多分銷企業對于應收賬款的管理還沿用陳舊的管理模式，待逾期應收產生后才設法補救，沒有建立健全的應收賬款管理制度，缺乏完善和系統的管理措施。另一些企業中的應收賬款制度盡管已經較為完善和健全，但是制度執行缺乏應有的剛性，甚至只將制度用來“印在紙上，掛在墻上，落在口頭上”，有章不循，使應收管理制度流于形式。這樣會導致事前忽視客戶的資信狀況調查，放賬隨意，發貨憑據等未及時取得妥善保管；事中缺乏對期內應收賬款的監控和分析預警；一旦出現呆壞賬，往往催收無果，也無法提供完整的證明文件，事后難以補救。

4.缺乏法律意識，合同管理不善

賒銷合同是企業與客戶最重要的交易契約，也是法律上重要的證據。分銷企業在賒銷合同設計、簽訂、執行過程中，存在著不嚴格按照法律程序，驗收條款、信用條款、結算條款、違約責任、爭議解決等關鍵條款約定不明確等問題。此外，在合同執行的過程中，未取得合法有效的賒銷憑證，或者由于當事人變化等原因，致使重要的書面資料散失。同時，企業用法律手段解決債務糾紛的意識不強，擔心動用法律手段會“得罪”客戶失去后續業務，在發現客戶付款出現問題，存在收款風險后，心存僥幸，不積極催收。即使壞賬形成，仍不及時訴諸法律，致使企業喪失訴訟的最佳時機，拖欠客戶若趁機轉移資產，后續即便企業勝訴，也很難執行法院判決。有的甚至超出了訴訟時限，喪失訴訟機會，造成不應有的損失。

5.激勵考核體系不完善，考核指標不科學

當前分銷企業里，對于銷售人員的績效考核時，銷售完成率和銷售增長率通常是最主要的兩個考核指標，所占權重也是最高的。而應收賬款指標要么尚未納入績效考核體系中，要么則只占很低的比例。這樣的考核體系下，銷售人員的工資報酬主要受銷售任務完成情況的影響，銷售人員當然千方百計地利用各種銷售手段將產品推銷出去。而應收賬款產生在銷售環節，回款的指標卻不是銷售人員的主要考核指標，直接導致銷售人員沒有收款積極性，忽視應收回款。激勵考核沒有在應收賬款回收中發揮應有的作用，忽視回款的問題也就不能得到根本的解決。

二、分銷企業應收賬款管理的解決策略

1.制定符合行業特點的企業信用政策，有效控制賒銷風險

信用政策，反映企業風險控制方面的偏好。分銷行業的最大的特點在于客戶分布廣闊而相對固定。因此，對分銷企業而言，加強對客戶的管理是企業生存和發展的重要因素。根據這一行業特點，分銷企業制定的信用政策主要包括：

(1)明確企業的授信標準。在客戶調查的基礎上，運用5C原則等確定客戶信用等級，篩選出合格的賒銷客戶，從事前開始控制賒銷的客戶風險，并建立動態的客戶信用檔案庫。

(2)利用全面系統的模型確定信用額度，包括企業總體額度和客戶個體額度兩方面?？茖W地確定對每個合格客戶的授信，有效控制賒銷規模。

(3)充分考慮外部環境和內部實力，制定合理的信用條件，包括信用期限和折扣條件等，由此控制企業應收賬款的規模。

(4)制定收賬政策，該政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略，是企業有關收賬工作的全面政策性指導。

2.健全應收賬款的管理制度，加強內部控制，明確職責劃分

應收賬款的管理應該是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后處理。有效的應收賬款管理機制首先是合理分工、明確職責。設立在董事會直接領導下的專門的信用管理部門，這樣的設置能夠把風險管理提升到公司戰略的高度，有效協調企業的銷售目標和財務指標，也較容易得到其他部門的支持與配合；二是加強應收賬款的日常管理，建立應收賬款考核指標體系，分析應收賬齡、應收賬回款天數、壞賬率等，在此基礎上，落實責任制，將企業的應收賬款指標分解到人，增加銷售人員的應收賬款指標的考核權重，同時加大獎懲力度；三是加強應收賬款的處置管理，通過應收賬款抵押和出售應收賬款方式降低企業風險。

3.加強合同管理，維護企業合法權益

分銷企業為保障自身的合法權益，降低法律風險，應該建立賒銷合同的管理機制?？茖W設計合同條款，保證賒銷合同的表達清晰準確、內容完備。在正式簽約前，由信用部門對合同進行審核把關，除常規條款外，重點關注與賒銷相關的條款。簽約后合同應集中保管，對賒銷合同進行登記、跟蹤、檢查，并記錄出現的問題，將相關情況反饋給有關負責人，及時制定對策，將客戶的違約風險控制在較低的水平。對于長期惡意拖欠的不良客戶，企業應及時向法院提訟，采用有效的法律手段保護自身的合法權益，包括：申請財產保全、申請支付令、申請破產還債、申請法院強制執行、辦理公證債權文書等。

參考文獻：

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[2]張俊杰.企業應收賬款管理問題與對策[J].合作經濟與科技,2009(13).

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"我們的商譽很好，增加這些其它服務會大大刺激銷售。"

"我們開拓了這個新的行業。"

急功近利企圖增加財務報表上的收益是商界悲劇的最大致因。到頭來，底線收益一無所獲，因為在計算最后的底線盈虧之前還有一長串可惡、煩人、讓人痛苦的成本線。一路看下來，它們一點一點地吞噬每一組數字，等到最后計算利潤時實際上已所剩無幾。

當你竭力去爭取新業務或巨大的銷量時，這一事實尤為顯著。竭力爭取很難做到提高價格，這就意味著分散資源。因此，所謂竭力爭取從一開始就是在增加開支、減少毛利。

試圖變大而不是變好是不明智的。致力于變好，毫無疑問你自然會長大。但是，如果單純追求規模只會使你更臃腫，而不是更大。你會變得更普通，也更容易被消滅，因為在此過程中你通常會失去原來讓你生存立足的東西。切記，企業的最主要功能是賺錢，而不是花錢。如果你越是推遲賺錢，問題就越難解決。不要對你的企業太寬容，以下方法可幫你取得業績。

孜孜以求削減成本

有一家公司之所以得以成立，是因為它要孜孜不倦地降低成本。這家公司叫Price-Club（減價會員店，現在叫Costco）。公司是由兩個背景迥然不同卻有著相同理念的人創立的。他們的理念就是不斷削減成本。

減價會員店削減了中間商、售貨員和多余的包裝處理。實際上，它就是一個大貨倉。顧客自助購買大批量貨物，從而得到巨大的折扣。例如，家居樂（HomeDepot）碰都不愿碰的的在減價會員店10雙一包只賣25美元，條件是（而且只能是）減價會員店有這批貨。這種方法很有效，也是雙贏的。

減價會員店減少包裝使供應商少了許多麻煩，因而可以大大削低價格。如果供應商拒絕，就不進此類貨物。因此，顧客在購買過程中始終有一種發現的喜悅?？赡苣阋牟⒉豢偸怯胸?，不過一旦有貨，就非常劃算。這種方式運作良好，使減價會員店根本沒有存貨費用。商品如果沒有接著訂貨，一般幾個星期就銷售一空。售貨商通常在30天內來取貨款，而大多數貨物15天便賣完了。

減價會員店在進駐一個城鎮的同時開始銷售會員卡，因而這筆資金可以先用來支付會員店的建設費用。更有甚者，直到公司將早期投資2,500美元的人們都變成億萬富翁之后的今天，公司的年報依然是用一般復印機做出來的?？偨浝磙k公室也還保留著他學生時期用的書架：用磚頭架著兩塊木板。

這個案例告訴我們：任何節省都不能說是微不足道，它為我們樹立了一個對照范本。拿到一個最好的價格總是最令人振奮的事。因此，削減成本應該是當今最偉大的開發市場的方式。

一種有效的削減成本方法是，每月建立一個新的委員會來思考不同的方法降低成本。委員會由不同部門的員工組成。給他們專門安排時間，讓他們30天內盡可能提出5個最重要的成本削減之處，并公布他們的建議。將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布。到年末，從第一年節約下來的錢中拿出20%分給委員會成員。

避免陷入電腦陷阱

電腦應用得當確實不錯，例如飛機訂票、財務報表、電子表格、銀行業務和文字處理。然而，當20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000萬套電子表格工具時，這便是生產力已經下降的標志。任何社會如果有2,000萬人在做電子表格，它注定要完蛋，因為總得有人來造汽車、做蛋糕或發電。用不著每個人來作測量或預測。換一個角度，電子郵件能夠促使快速決策、減少會議，因而使這一趨勢得到了很好的反向平衡。

有些自動化作業使人們疏于思考。回到落后的20世紀70年代，霍尼韋爾幾位經理人在就一種即將面世的投影儀進行成本收益方面的討論。大家熱情迸發。雙方各執己見、互不相讓。面對兩種產品模型，他們針尖對麥忙地各陳利弊。一些人支持生產零售價為99美元、每年可銷售50,000臺的機器；另一群人則堅持要生產售價為149美元、每年只賣25,000臺的機器。

為什么要爭論？因為他們必須先做好決定，財務部門才能接手處理。要作詳細的推測性分析又沒有時間。一旦決定下來，財務部門得花上漫長的兩周時間將每一種價格最有可能的單機銷量和最有可能的生產成本，痛苦地用手工編制出一個報表來。如果可能，試想一下這個手工報表該怎么做。

現在情況大不相同了。每一位經理都有自己的電腦。大多數機器上都有電子表格軟件，可以即刻為你做出一個報表來。如果回報不理想，只需對假設條件稍加修改：用鍵盤魔法提高銷售量或降低成本，直至得到令人滿意的回報。

如果真正想將你和你的組織從肆虐的電腦中解放出來，你應該停止購買更多的電腦玩意兒，使用你已用了一年的系統。讓員工在為你購買個人電腦時不要增加那些看似可以加強業務的軟硬件。等著瞧，明年的價格會更低。也許，你足夠幸運。你的某個對手正不得不忙著糾正他的錯誤呢。

留心你的現金流

Accucorp公司成立于1989年，第二年便開始盈利。到1992年，銷售額已超過400萬美元。"我們每月都盈利"，公司創始人兼行政總裁PamelaCoker博士曾經說道："最有趣的是，如果你每月都盈利，結果每年都能盈利。"

在公司主辦公樓，有個大圖表是公司人氣最旺的地方。該表每天都更新當天的現金回收狀況。它備受關注，員工經常來查對、議論。這樣，每個人都可以獲得重要信息。在這里，應收款在得到支付前只不過被看成是一項市場測試費用而已。如果還沒有收到貨款，就不能算銷售已經完成，也沒有客戶滿意度可言，當然也就不會支付傭金。

在Accucorp，快速回收銷售貨款有兩大作用：一是回籠現金放在銀行；二是能很快發現問題。這種強勢的貨款回收非常奏效。每個員工，尤其是銷售人員的積極性都被調動起來了。

關注現金狀況對公司來講作用很大。一種方法就是時刻留心著回收情況。應收款和存貨高企是出現問題的信號。不錯，盡管資產負債表把應收款和存貨都看作資產，這是不對的。我們應該把它們看作負債。如果應收款和存貨在增加，問題就更顯然了。

另外，也不要將借入現金看作現金流入。正統的財務會計是這樣定義的，但這是一種短期思維。只有回收了的銷售收入才是唯一真正的現金流入。其它所有的都是暫時的，或者更糟。

憑一張紙管理

RobertVlasic擁有并管理著一家汽車租賃公司、一家護理院、一家房地產公司，還有一家泡菜公司。"我有一個規矩，就是要求每個公司每周各給我一頁紙（只能一頁紙）的報告。"他說，"這樣的溝通非常重要。"在他看來，每個企業只有幾件事真正重要。如果這幾件事順利，其它事水到渠成。

泡菜公司的報告按泡菜類別匯報了該周發運的泡菜數量。報告反映了銷售金額總數、毛利以及各工廠的人工費。其中還包含了每個工廠所支付的管理、勞工以及加班的工時費，同時還按周和季度進行比較。

泡菜業務發展很快，其它業務則比較穩定。一般來說，快速發展通常會引起失控。不過，Vlasic盡力讓它簡明一些。他的產品線很寬，一共73種產品，包括開胃小菜、泡白菜和胡椒粉。

Vlasic管理的訣竅是通過一張紙的報告來管理。這就很好地抓住了重點，避免分散精力。大家都關注最重要的幾件事：泡菜發貨量、加班工時和價格。

當然，你可以根據財務報表來管理公司。不過，這就象站在船尾告訴船長你避過了多少礁石。如果你需要前瞻性的報告，盡量讓你的經理人用一張紙來作管理報告，這樣可以祛除所有不重要的細節。一般來說，這張紙的報告包括這樣一些內容：發貨數、延期交貨數、取消訂單數以及工資支出。

很多財務數據是回顧性的。因此，你應增加一些前瞻性的數據，如客戶信用、回報率、客戶反饋，或可以幫你了解市場的客戶來電數。當然，還應該加上產品開況，留一只眼盯住遠景。

關注危機訊號

在你通過財務報表看到危機之前，有很多途徑可以讓你發現危機。比如，一到下午7點你的停車場就空了，說明你有問題了。如果你跟售貨商和媒體的關系比跟客戶的關系還好，肯定有問題。

要留心工資高獎金低、存貨增加、出差都坐頭等艙、經理人員的辦公室總關著門、辦公樓粉飾一新而機器設備陳舊不堪、行政人員中午老是開小灶、跟行業協會交往甚密等等這些現象。如果你看到奢華的公關宣傳、大筆的慈善開支、大手大腳的研發投入、?？湟幠６p談利潤，肯定有問題了。

以下是如何避免問題的一些方法：

面對不景氣，不要靠改變公司司標形象、在其他領域進行收購或者調整會計方法等手段來應對。首先應該解決真正的問題，然后再做這種粉飾工作。