引論：我們為您整理了13篇供應商合同范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

二、

三、制作及交貨周期：

成品交貨日期：

四、交貨地點：

甲方指定 山東德州扒雞集團有限公司院內 為交貨地點，乙方將在交貨日指定時間將全部貨物送達甲方指定的交貨地點。甲方于交貨地點對乙方提交的貨品進行驗收。貨物的運輸費用由 方承擔。

五、驗收標準：

甲方根據乙方提供，經甲方確認并封樣的貨品小樣為標準驗驗收乙方提交的貨品。貨品指貨物本身及附帶的獨立包裝及運輸包裝。

甲方將以抽樣檢查的方式驗收貨品(抽樣率10%)，抽樣合格率不得低于100%，否則視為全部貨品不合格。

如驗收無誤，甲方于乙方提供的交貨單簽字確認，交貨單將作為乙方向甲方收款的必要憑證。

六、合同費用

本合同總金額為人民幣 元整，即(小寫)￥ 元整。

包裝方式：

七、付款方式及期限

甲方在簽訂合同之日起預付乙方定金 元整，即(小寫)￥ 元整。乙方持甲方簽字確認的交貨單和本合同總金額的正式稅務發票請求甲方付款，甲方應一次性支付全部貨款。

八、損害賠償

因乙方原因，引起第三方向甲方索賠或扣款，乙方承擔全部責任，甲方有權要求乙方賠償全部損失。

九、法律的適用及爭議的解決

1、本合同的解釋和執行適用中華人民共和國法律。甲、乙雙方在履行本合同中出現的爭議首先通過友好協商的方式解決。協商不成時，雙方同意到簽約地人民法院訴訟解決。

2、本合同經甲、乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋各自單位的行政公章或經濟合同專用章后生效。本合同未盡事宜，雙方簽訂補充協議，補充協議與本協議具有同等法律效力。

3、本合同一式兩份，雙方各執壹份，每份具有同等法律效力;

篇2

Abstract：Since the service quality evaluation of contract supplier was hard to quantify, the paper analyzed the main influencing factors in services combining the characteristics of engineering services contract during a nuclear power plant construction. And then, it taked the integrated evaluation of engineering services by establishing a mode of fuzzy comprehensive evaluation. At last, the reliability of the model is proved by application examples.

Key Words: nuclear power; engineering services ; contract；service quality; fuzzy comprehensive evaluation

1引言

在大力發展清潔能源的今天，核電在我國能源結構中的地位日趨突出。作為核電建設過程中重要組成部分的工程服務類合同，主要是指由設計單位、AE公司等提供工程設計、各種技術支持和項目管理服務。在評價核電項目工程服務類合同供應商服務質量時，傳統的評價方法只能對供應商的服務質量進行簡單的定性分析，無法實現抽象問題的定量化評價。因此采用模糊綜合評價法，對核電項目工程服務類合同供應商服務質量進行模糊評價，真實的反應供應商的服務質量。

2 指標體系的設計與說明

2.1 構建層次模型

核電項目工程服務的復雜性決定了合同供應商的服務過程是一個多角度、多環節、多層次的系統工程。本文結合核電項目的一般建設規律，對影響工程服務

圖1核電項目工程服務類合同供應商服務質量評價指標體系

類合同供應商服務質量的要素進行分析。采用層次分析法建立合同供應商服務質量評價指標體系，如圖1。其中服務質量是總的評估目標，表示經過層次分析要達到的目標。符合一致性、主動響應性、規范性、滿意度為準則層，表示服務質量應考慮的指標因素。將各因素依次展開作為指標層，表示對服務質量產生影響的參數[1]。

2.2確定指標權重

本文采用1-9比例標度法[2]，由專家按表1比例標度的含義，對每一層次中各元素進行兩兩比較并賦值，構造判斷矩陣A，其中2、4、6、8 為奇數標度對應的中間標度。對于n個元素的比較判斷矩陣A（aij）n×n具有如下性質:

（1）aij>0

（2）aij=1/aji

（3）aij=1，其中 i=j

最后再運用方根法求出矩陣的特征值及權重。

表1 比例標度的含義

對三階以上的判斷矩陣需要進行一致性檢驗。計算相容性指數CI以及相容比，

(1)

其中λmax為判斷矩陣A的最大特征根，n為判斷矩陣的階數

CR=CI/RI（2）

其中RI 由表2 給出。

若CR

表2 平均隨機一致性指標RI

3模糊綜合評價模型的構建

模糊綜合評價法是根據模糊數學的思想和方法，對不易明確界定的事物進行綜合評判的一種數學方法。通過該方法可以對合同供應商服務質量好差，這種難以定量分析的模糊現象進行定性的描述以及定量的刻畫。其主要評價步驟如下[3]:

( 1)建立因素集U。

設因素集為U = { u1，u2，u3，…，un}，因素集指影響評價對象的n個因素組成的集合，其中ui（i=1，2，3….n）為評估目標的第i個指標。

( 2) 建立表示評價結果等級的評判集V。

設評判集為V= { v1，v2，v3，…，vm} ，評判集指評判者對評價對象評判結果的集合，可設為5級評分制，評判集V＝{很好，較好，一般，較差，很差}，

( 3) 確定權重集W。

設權重集W = { w1，w2，w3，…，wn} ，權重指某因素對被評價對象的重要程度，設u1，u2，u3，…，un的對應的權重分別為w1，w2，w3，…，wn，且滿足如下關系式:

(3)

記權向量為W = ( w1，w2，w3，…，wn) 。

( 4) 確定模糊綜合評價矩陣R。

設R 為U 和V 的模糊關系矩陣，定義為

(4)

為使結果歸一化，令rij滿足

(5)

式中rij表示影響因素ui對評價等級vj的隸屬度

( 5) 進行模糊綜合評價運算。

利用模糊矩陣合成運算得到模糊綜合評判模型為：

(6)

式中算子取“M(·,∨)”模型，

即 (7)

其中j = 1，2，3，…，m

根據以上模型由底層向上遞推，計算上一層指標的評價結果直到目標層。按最大隸屬度原則，取B中最大隸屬對應的評判集指標作為最終評判結果。同時，可以采用百分制對不同的評判指標賦予不同分值，例如“很好”對應“100分”，依次得出評分集S={100, 75, 50, 25, 0}。將評判，模型與評分集結合得出總評分P

P=B·ST(8)

其中ST為評分集行向量的轉置。

4實例分析

以某核電項目工程服務類合同為例來說明上述模糊綜合評價模型的具體應用。設為甲、乙分別為參與該類項目的兩家供應商，現通過上文中介紹的模糊綜合評價法對兩家供應商的服務質量進行評比。

（1）模糊綜合評價權重向量W的確定

首先按1-9比例標度法得出準則層權重為

W=（0.34,0.26,0.18,0.22）

指標層權重為

W1=（0.4,0.3,0.3）

W2=（0.18,0.4,0.42）

W3=（0.38,0.27,0.35）

W4=（0.29,0.37,0.34）

（2）計算模糊判斷矩陣

模糊判斷矩陣R 通過20 位專家投票后計算得出，最后各指標因素的評判結果，如表3-5所示

表3供應商甲服務質量評價結果

表4供應商乙服務質量評價結果

根據式（6）及式（7）進行計算，最后得出甲、乙目標層的模糊判斷矩陣分別為[4]

=

進而得出甲、乙模糊綜合評價集為

（3）計算結果分析

由式(8)計算兩家單位的總評分為：

P甲=B甲·ST=76.375

P乙= B乙·ST=65.3

按最大隸屬度原則，甲、乙的服務質量評價分別為“很好”、“一般”，總評分分別為“85.725”、“65.3”。可以發現，在項目執行過程中供應商“甲”的服務質量最好，供應商“乙”的服務質量較差。因此可以根據最終評比結果對甲給予一定的獎勵措施，同時對乙進行督促以提高服務質量

5結論

通過實例證明模糊綜合評價法不僅可以完成單個合同供應商服務質量的量化評價，還可以對多個合同供應商服務質量進行綜合評比。從而直接的反映出核電項目工程服務類合同中不同供應商實力的差距，以便于在核電建設過程中更好的了解各個供應商服務情況并為后續合同供貨商的選擇提供了理論依據。

參考文獻：

[1] 侯小燕，王國忠. 基于模糊綜合評判的裝備合同商服務質量評估[J], 兵工自動化，2009年12月

篇3

第一條　商品質量

1．乙方所提供的商品應符合國家規定標準及法律、法令規定的標準，并提供國家有關職能部門核準的檢測報告或合格證書，乙方對所提供商品的安全質量負責，并承擔因質量問題的引起的一切法律責任，以及賠償甲方所有損失（含商譽損失）。

2．乙方保證所提供之商品具有合法的授權生產或銷售。如商品屬侵犯商品專利權、商標專利權、商標專用權等知識產權或屬于假冒偽劣商品，而引起的一切法律責任及經濟損失，完全由乙方承擔責任損失，并負擔訂單金額之20倍賠償甲方的商譽損失 。

3．乙方提供商品若有保質期，則須依以下允許收貨的期限送貨，否則有權拒收商品。

保質期限　：____________________________

允許收貨期限（距生產日）：__________________

保質期限：____________________________

允許收貨期限（距生產日）：__________________

備注：

（1）進口商品本36個月作24個月，24個月作18個月，18個月作12個月，12個月作9個月。

（2）不在此保質期內的商品按保質期限短的日期要求驗收。

第二條　商品價格

1．乙方以報價單扣率后的價格提供給甲方，（保證提供的商品是全市正常的最低價），如發現______有一家商家以低于乙方給聯盟供應價銷售的，甲方有權扣除差額部分或拒付貨款。如商品進貨價格有任何變動，乙方應于一個月前以書面形式通知，（或臨時的促銷活動也應提前書面形式通知）甲乙雙方協商新的價格。雙方就價格及生效日期達成以前，甲方將依照原有進貨價格付款（調低進價時不在此限）。如乙方提供的商品進價、售價、以及甲方要求包裝形式的包裝費，運送到訂單上指定地點的運費等一切費用。

2．價格經雙方議定后，乙方在60天內不得調高商品價格（價格若調整，應提前以書面形式通知并與甲方協商價格）。

第三條　商業賄賂之禁止協議書

1．被發現乙方以任何形式的商業賄賂甲方加盟店或員工（如回扣、招待、娛樂、購房、就業旅游、饋贈、購物折扣，及其它一切甲方加盟店或員工個人或少數人，以物質上任何形式的受益行為，皆視為商業賄賂），甲方有權單方面終止雙方之所有商品合作關系，并凍結所有應支付帳款扣除，或由法院訴請乙方賠償甲方之名譽權及其他一切損失，如情節嚴重涉及刑事，則提交司法部門對乙方依法處理。

2．乙方對甲方任何加盟店或員工個人要求任何形式的不當利益應予拒絕，并主動提供相關證據。

第四條　商品之交付

1．到貨日是以甲方發出訂單日期起算________天內送甲方倉庫（或訂單上指定的地點）。

2．乙方如有交貨延誤，每延遲一天，應按進貨金額的____%計算違約金。

3．乙方如在促銷商品或海報期間，發生短交品數量，必須賠償甲方________元的形象及業績損失。

4．乙方出貨應用甲方統一收貨單及加蓋公章（廠商已規范電腦打印出貨單，須經甲方財會部門審核同意），否則，拒絕收貨或無法正常核算而造成的付款延遲由已方負責。

5．商品包裝外須印有國際條碼標簽的相關費用，否則該貨予以拒收，并罰款________元，用于補償營業損失。

第五條　商品檢驗

甲方或指定受領商品者權在商品的生產地或目的地檢驗商品，若商品有瑕疵或未符合品質的要求，甲方有權商品退回乙方修復或更換，亦可取消訂單或暫停訂單未交間開具退貸通知單予乙方，乙方不得有異議，并于通知之日起五天內領回該項退貨商品，如乙方未能于約定時間領回，該退貨商品得由甲方全權處理，因此而產生的費用與損失由乙方負擔，甲方并有權從貨款款中扣除。

第六條　法律遵守

乙方保證其商品不得違反中華人民共和國，及任何其他國家或地區之法律規定，尤其更應該遵守中華人民共和國下列之法律規定：

1．產品質量法警????????????2．工礦產品購銷合同條例

3．合同法???????????????4．農副產品購銷合同條例

5．加工承攬合同條例??????????6．藥品管理法

7．涉外經濟合同法???????????8．環境保護法

9．海關法?????????????? 10．消費者權益保護法

11．食品衛生法????????????12．著作權法及其實施細則

13．民法通則?????????????14．專利及其它實施細則

15．商業銀行法????????????16．商標法及其實施細則

17．發票管理辦法???????????18．保護工業權巴黎公約

19．增值稅暫行條例及細則。??????20．國境衛生疫法

以及其他有關法律、法規、規章、制度和國家專業部門或主要管理機關所頒布的有關規定。

乙方若未遵守以上的法律及規定而造成甲方有所損失時，乙方應負全部法律責任，并賠償甲方及第三者的損失。

第七條 貸款支付

1．原乙方的客戶貨款由乙方自行與各超市自行結算，與聯盟總部無關。如遇糾紛可委托聯盟總部協調。新開發產品按下列方式運轉！

2．商品交付期自上月的____日至該月的____日為商品交付計算準日（注：基準后____天稱之為月結____天），乙方交付之數量以交付并經甲方驗收合格的商品數量為準。

3．乙方應在商品交付期后提交商品清單核算，并在付款條件所定支付期____天前向甲方財會部門提供交付商品及數量的增值稅發票。乙方如未在此支付期前提交增值稅發票，或提交錯誤增值稅發票，造成甲方核算不及時，該貸款可延至下次支付期支付。

4．甲方應按所定付款期按時支付，付款期以所定支付期后____-____天內支付。

5．支付匯票，電匯收取手續費____元。

6．交易條件及付款條件以附表協議或場內促銷為準。

第八條　例明

1．如供應商更換職員，應立即書面通知甲方，如未立即告知造成損失、費用由供應商承擔。

2．如乙方的公司，地址、電話、資料等如有更改，乙方立即書面通知對方，否則乙方承擔損失責任。

3．本合同經雙方簽字并加蓋公章后開始生效。

4．乙方收到甲方定單不可超量交貨、少量交貨、更不可超條碼交貨，甲方有權退回乙方多的部分。若出現損失由乙方全部負責。

第九條 退貨、商品陳列

1．商品包裝不整、殘缺、到期乙方無條件接受退貨，甲方人為破損除外，并從貨款中扣除，貸款不足以上扣款，乙方對此應補足部分，乙方對此表示同意。

2．商品上架后兩個月連續2次為該分類中排名最后則撤下貨架，且不退還一切費用。

第十條　其他條款

1．乙方必須提供必要的證件，如營業執照、稅務記證、衛生許可證、產品檢驗證等。

2．因供應商品造成甲方稅務方面損失，乙方必須負責賠償。

3．一旦經甲方驗手合格后，商品所有權即歸屬甲方，但乙方擁有債權。

4．本合同一經簽定即發生法律效力（廠商報價單﹑促銷協議﹑訂貨單據具有法律效力）。

未經協商，任何一方不得擅自變更或解除合同。如確有必要變更或解除，應提前30天以書面形式送達通知對方。解除合同后，其有關商品質量的相關條款，乙方同意負責。

5．經乙方確認后的訂單，無論交貨口是合同終止前或后，乙方應約定交貨，否則按商品交貨違約賠償損失。

交貨品種﹑數量以甲方發出的訂單為準。

6．甲、乙雙方簽訂合同后，甲方將認定乙方為應產品獨家供應商，沒有特殊情況不得接受其它供應商提供的相同品牌、規格的商品。

篇4

文獻標志碼： A

Abstract： In order to establish a longterm and winwin cooperation mode of supplychain three parties based on Logisticsservicesupplier Managed Inventory （LMI）， the LMI mode is proposed. In the LMIbased threelevel suppy chain consisting of a manufacturer， a logistics service supplier and a retailer， the three parties negotiate about the minimum inventory number and the maximum inventory number in the replenishment mode， and the aim is to find the appropriate numbers so that the overall profit and each party profit of the LMIbased supply chain are optimal. The result shows that the supply chain member who has strong ability of negotiation prefers the LMI mode. It can provide decisionmaking basis and method guidance for downstream inventory outsourcing of manufacturing enterprises.

Key words： supply chain； Logisticsservicesupplier Managed Inventory （LMI）； logistics outsourcing； triparty contract

0 引 言

S著物流水平的提高，制造企業越來越重視供應鏈管理，通過契約形式將非核心業務外包的物流外包思想被越來越多的人接受.當前逐漸興起的是核心制造商將其產成品及產成品在銷售渠道中流動的過程外包給下游的物流服務商的管理模式.

此前研究產成品供應鏈的文獻，主要側重于供應商管理庫存（VMI）模式下產成品的銷售物流[14]，也曾提出過由下游公司（如零售商）管理庫存的思路.陳媛媛[5]提出了供應商零售商模式的主要流程和該模式在現實中可能遇見的問題.李榮[6]將生產物流和銷售物流的庫存合作管理的模式分為領導型和均衡型兩類，并建立了在企業合作平等互利情況下的庫存決策控制模型.蔡建湖等[7]提出了零售商管理庫存（RMI）模式，同時分析比較了RMI和VMI這兩種庫存模式下的供應商和零售商的最優決策.然而，以上文獻都沒有涉及到物流服務商管理上游核心公司產成品庫存及渠道庫存的情況.

此前關于供應鏈合同博弈的文獻，大多是研究雙方博弈情形的：FENG等[8]應用雙邊討價還價框架研究較低成本的生產外包對兩個競爭供應鏈的影響，發現討價還價能力較小的制造商可能面臨囚徒困境，即盡管選擇自產會使制造商的利潤更高，但他們又不得不同時選擇外包；NAGARAJAN等[9]應用討價還價理論分析了多供應商裝配系統中供應商結盟對系統的影響.以上文獻并沒有涉及到三方合同談判分析的情況.

本文在前人研究的基礎上，著重分析當前的物流服務商管理上游制造企業產成品庫存的實際情況，總結歸納物流服務商管理庫存

（LMI）模式，并在由單一制造商、單一物流服務商和單一零售商組成的三級供應鏈中，對使用LMI模式的供應鏈三方的合同談判進行分析，得到三方均取得最優解的情形.

1 研究背景

當今我國企業的物流運營成本很高，企業的物流成本在一些產成品的運作成本中占40%～70%，幾乎是公司資產的一半.[10]同時，物流業特別是第三方物流的蓬勃發展，使企業意識到物流外包能夠有效地降低物流成本.

在這種情況下，一些制造商為有效配置有限資源，采取下游物流服務商管理產成品庫存和渠道庫存的策略.這樣一方面制造商可以集中資源，專注于自己擅長的領域，并充分利用資源在該領域中形成技術優勢和品牌優勢，提升自己的核心競爭力；另一方面，制造商可以利用物流服務商的規模優勢有效地降低物流費用.

基于物流服務商管理上游快消品公司成品庫存和渠道庫存的現狀，本文參考VMI模式提出LMI模式.

VMI模式是供應鏈上游的企業（如制造商、原材料供應商）對下游企業和渠道庫存進行統一管理的一種管理方式.在這種管理方式下，供應鏈上游的企業占據主動，根據下游企業的需求進行庫存管理和供貨補貨，安排調整出一種更合理的發貨方式，從而降低整個供應鏈成本.相應地，在LMI模式下，處于供應鏈核心企業下游的物流服務商占據主動，對上游核心企業的產成品庫存和渠道庫存進行管理、統籌安排并對零售商供貨補貨.

相較于VMI模式下上游供應商擁有庫存控制權和RMI模式下下游零售商擁有庫存控制權和庫存所有權，LMI模式強調的是物流服務商在整個供應鏈的物流活動中扮演主要角色，由物流服務商取得整個物流過程中的庫存控制權和庫存所有權.3種模式下的庫存控制權和庫存所有權比較見表1.

在LMI模式下，物流服務商負責管控產成品庫存，供應鏈上游是制造商核心企業，下游是零售商.制造商、物流服務商和零售商三者構成一個三級供應鏈結構.上游制造商的產成品庫存直接交給物流服務商管理，物流服務商將取得的這部分貨權轉移到零售商手中，其網絡模型見圖1.

制造商在物流服務商幫助下實施產成品庫存管理和物流配送.在LMI模式下，制造商與物流服務商達成合作協議，由物流服務商全面負責制造商的產成品庫存及物流配送業務[11].制造商物流服務商庫存管理示意圖見圖2.

一些情況下制造商會先與零售商簽訂銷售合同，零售商同意該產品，并按照合同返還一定比例的銷售收入.同時，制造商會與物流服務商達成協議，愿意以一定價格外包產成品的庫存及配送業務.

2 模型建立

在LMI模式下，會出現制造商、物流服務商、零售商三方合作的情況.制造商將產成品直接轉移到物流服務商的手中并支付一定的物流外包費用，物流服務商承擔產成品庫存費用和配送費用，并直接配送到零售商手中.同時，零售商和制造商商議按照一定比例返還銷售收益.在這個過程中，由物流服務商承擔因貨物過多而產生的庫存費用，由零售商承擔缺貨費用.本文假定出現缺貨時立刻補貨，其缺貨懲罰成本是由于不能及時滿足顧客要求而導致的零售商名譽損失.考慮1個上游制造商、1個物流服務商和1個下游零售商的情況，零售商采取（r， Q）補貨策略進行庫存管理（r和Q均為整數值），即連續檢查庫存量，當庫存量低于r時立刻將庫存量補充到Q.為便于計算，假設訂貨提前期和生產時間均為零.零售商在取得銷售收入后，按照利潤分配比例向制造商返還利潤（比如加盟費）.

假設市場需求符合均值為λ的泊松分布，定義市場需求為n時的概率dn=e-λλn/n！，并對各變量作出定義：

πV為制造商平均利潤；πL為物流服務商平均利潤；πR為零售商平均利潤；πSC為供應鏈平均利潤；φ為零售商與制造商之間的利潤分配比例；CV為制造商生產單位產成品成本；CL為制造商為單位產成品支付的物流外包費用；p為單位產成品售價；y為制造商單位時間內生產的產成品數量；h為當產成品數量超出物流服務商實際需求時的單位產成品庫存費用；g為當零售商缺貨時單位產成品損失成本；K為物流服務商的固定訂貨成本；a為制造商與零售商談判能力的比例因子；b為制造商與物流服務商談判能力的比例因子.

制造商的收益為零售商銷售產成品后返還的部分利潤1-φpλ，制造商的成本由物流外包成本CLλ與固定成本CVλ構成，于是可以得到制造商平均利潤函數：

觀察式（4），可以發現整個供應鏈的利潤與φ沒有關系，只與r和Q有關.

在決策階段，供應鏈三方都希望使用合適的（r，Q）策略使自己的利潤最大化.對零售商來說，當r為無窮大時，可以得到零售商平均利潤的最大值，而此時Q的大小對零售商利潤沒有影響，即補貨點越高對零售商越有利，而在連續盤點的情況下一次補貨數量多少對其利潤沒有影響.對物流服務商來說，過高的補貨點會使物流服務商的庫存持有成本提高.同時，φ和CL也會影響零售商和物流服務商的利潤.因此，三方有必要通過訂立有效合同確保合理的庫存策略.供應鏈三方利潤相互影響示意圖見圖3.

物流服務商管理庫存時物流服務商占據主動，因此規定物流服務商擁有補貨策略的優先決策權.

對任意給定的Q，CL（r，Q）是關于r的單調增函數.易證得，對任意給定的r，物流服務商利潤函數都是Q的凹函數.[12]

假定在首輪談判中得到了三方都能接受的可行解，由于影響供應鏈利潤的是r，談判的關鍵是找到一個合適的r使其能夠得到供應鏈最大利潤.此時物流服務商占據了庫存策略的優先權，并傾向于選擇一個較小的r值.因此，在后面的算例中選擇r=0作為初始可行解.在得到r值的情況下，可以得到供應鏈的最優策略，并通過φ和CL分配三方的利潤.

在第二談判中，由零售商或制造商提出改進解，嘗試提高r值，并通過調整參數φ和CL保證三方的利潤均不會小于上一輪的結果.這樣三方都會接受改進解，并形成新的解.

只要每輪談判的改進解能夠使系統利潤增加，那么三方均可以在每輪談判中獲得利潤的提升.如此不斷重復判斷過程，直到有一輪談判后系統利潤不再增加，則前一輪的改進解為最優解.另外，當r趨向于負無窮大時供應鏈利潤趨向于負無窮大，當r趨向于正無窮大時供應鏈利潤也趨向于負無窮大，因此談判中肯定會出現一個最優解.

3 算 例

令K=30，CV=10，p=25，h=1，g=8，λ=20.

首先取r=0，然后求解式（4），可以得到極值解為（0，28）；再取r=1，求得極值解為（1，28）；接著取r=2……通過反復迭代（編程參考文獻 [1314]的方法）得到當r=17，Q=21時，供應鏈系統取得最大利潤值268.83，則（r，Q）最終解為（17，21）.

由表2可知，當r=18時，無論是供應鏈總利潤，還是三方各自的利潤，都有不同程度的下降.根據此前的結論，可以得出（17，21）是算例的最優解.

由表3可知：從第一輪到最后一輪三方利潤的增長率是相同的；在初始情況下利潤更高的一方到最后獲得的利潤也會更高.

由圖4和5可知：當a增大時，零售商利潤相應增大，制造商和物流服務商利潤對應減小；當b增大時，零售商利潤未受影響，物流服務商利潤增大，而制造商利潤減小；無論a和b如何變化，三方的總利潤是不變的.這里的a和b反映的是三方各自的談判能力，在LMI三方協同的情況下，改變a和b（內部談判能力）是不會影響總利潤的，這也與實際情況相符.最初談判能力強的一方在多次談判后依然占有優勢，因此會更愿意使用LMI模式.

4 結論及展望

通過研究物流服務商管理庫存（LMI）情況下的制造商物流服務商零售商三級供應鏈運營的實際情況，對比供應商管理庫存（VMI）模式，提出了LMI模式，并對LMI，VMI和零售商管理庫存（RMI）三種模式進行了簡單的比較；然后介紹了現實中產成品在供應鏈上的運作情況以及供應鏈三方利潤相互影響的關鍵因素；最后通過數值分析，得出在合同談判的情況下如何得到最優解以及各方的可能意愿.

本文只是對由單一制造商、單一物流服務商和單一零售商組成的三級供應鏈進行了分析，但是現實中往往會遇到多個制造商的情況，因此后期將對多個制造商并存的基于LMI的供應鏈運作情況進行研究.

參考文獻：

[1]HARIGA M， GUMUS M， DAGHFOUS A， et al. A vendor managed inventory model under contractual storage agreement[J]. Computers & Operations Research， 2013， 40（8）： 21382144. DOI： 10.1016/j.cor.2013.03.005.

[2]BENDAYA M， HASSINI E， HARIGA M， et al. Consignment and vendor managed inventory in singlevendor multiple buyers supply chains[J]. International Journal of Production Research， 2013， 51（5）： 13471365.

[3]HARIGA M， GUMUS M， DAGHFOUS A. Storage constrained vendor managed inventory models with unequal shipment frequencies[J]. Omega， 2013， 48： 94106. DOI： 10.1016/j.omega.2013.11.003.

[4]MATEEN A， CHATTERJEE A. Vendor managed inventory for singlevendor multiretailer supply chains[J]. Decision Support Systems， 2015， 70： 3141. DOI： 10.1016/j.dss.2014.12.002.

[5]陳媛媛. 以零售商為核心企業的供應商管理庫存實施[J]. 物流科技， 2011（6）： 10023100.

[6]李榮. 制造商與零售商的庫存合作管理[D]. 成都： 西南交通大學， 2004.

[7]蔡建湖， 黃衛來， 周根貴. 基于收益分享契約的VMI模型研究[J]. 中國管理科學， 2006， 14（4）： 108113. DOI： 10.16381/ki.issnl1003207x.2006.04.019.

[8]FENG Q， LU L X. The strategic perils of low cost outsourcing[J]. Management Science， 2012， 58（6）： 11961210.

[9]NAGARAJAN M， BASSOK Y. A bargaining framework in supply chains： the assembly problem[J]. Management Science， 2008， 54（8）： 14821496.

[10]陶倩. 快N品供應鏈與物流論劍[J]. 物流技術與應用， 2011（6）： 3439.

[11]陳文粵. 成都可口可樂有限公司物流外包研究[D]. 成都： 西南交通大學， 2007.

篇5

1． 產品因素。

（1）價格因素。這里的價格主要指的是供應商所供給的原料、初級產品或消費品組成部分的價格。供應商的產品價格決定了最終消費品的價格和整條供應鏈的投入產出比，對生產商和銷售商的利潤率也會產生一定程度的影響。

（2）質量因素。主要是指供應商所供給的原材料、初級產品或消費品組成部分的質量。產品的質量是供應鏈生存的根本，是產品使用價值的基礎，也決定了產品的市場競爭力。而供應商所提品的質量是整條供應鏈的根源質量，是最終消費品質量的根源所在，因此也是一個至關重要的因子。

（3）品種因素。主要是指供應商所供給的原材料、初級產品或消費品組成部分的品種，還包括品種的柔性。供應商的品種決定了消費品的品種，供應商的柔性生產能力決定了供應鏈的產品柔性，從而決定供應鏈的生存與發展。

（4）技術研發能力。在集成化的供應鏈內部，要求供應鏈各節點都要具有強大的R＆D，我們還要強調產品的獨特性。因此，是否具有差異化生產能力也是影響供應商選擇的因子之一。

2． 交易因素。

（1）交貨準時性因素。是指按照貨方所要求的時間和地點供應商將指定產品準時送到指定地點。在現代企業管理中，JIT生產方式被普遍采用，這就對供應商的交貨準時性提出了較高的要求，因而，交貨準時性也就成為影響供應商選擇決策的因子，而且是重要因子。

（2）交貨提前期與交貨提前量。是指貨方為了避免對特定產品在特定時間和地點完成交易時發生的拖延而對供應商提出的供貨要求。交貨提前量越大，交貨提前期越長，庫存波動就越大，企業的風險就越大，對市場的反映就越慢，靈敏度就越低。由此看來，交貨提前量和交貨提前期也是影響供應商選擇決策的重要因子。

（3）在供應商選擇決策過程中，除了上面市場經濟方面的影響因素外，供應商的管理水平和商業信譽也是比較重要的影響因素。其他的影響因素因子在實際的供應鏈選擇過程中表現出的重要性是不同的。在本文下面的分析中，將著重強調的也是由市場經濟決定的影響因素。這是因為外部的宏觀經濟環境是不可控的，供應商企業的管理也無法直接干預和決定，只有市場因子才是直接可控且有效的因子。因此，在實際的分析中應該著重對主要的因子進行主成分分析，從而確定重要因子。

二、供應商的選擇評價模型——平衡記分卡模型

1． 平衡記分卡原理。

平衡計分卡（Balanced Score card，簡稱BSC），又叫綜合記分卡，是一個核心的管理體系，一個嶄新的績效衡量模式。平衡積分卡體現了以下兩個方面的一種管理思想：（1）只有量化的指標才是可以考核的，必須將要考核的指標進行量化。（2）組織目標的達成要考核多方面的指標，而不僅僅是財務要素，還應該包括客戶的、內部效率的和未來成長性的指標。通過四個層面：財務、顧客、內部運作流程及員工學習能力來實施策略管理，這四個方面分別用一系列的指標來描述，各個指標與企業的信息系統集成，四個方面的指標通過因果關系聯系，構成一個完成的評價考核的整體。

2． 平衡計分卡的四大方面內容及其關系。

具體說來，平衡記分卡認為組織績效應該從四個方面進行度量：（1）顧客滿意度：顧客怎樣看我們；（2）財務狀況：股東怎樣看我們；（3）內部運營：如何改善流程；（4）學習和創新：如何提高應變和持續改進能力。

（1）財務方面。經營單位財務方面的評價雖然具有局限性但已經很成熟。平衡記分卡保留了財務方面的指標，它能顯示已經采取的行動的容易計量的結果。財務績效衡量方法顯示企業的戰略及其實施和執行是否正在為最終經營結果的改善做出貢獻。常見的指標包括：資產負債率、流動比率、速動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率、資本金利潤率、銷售利稅率等。

（2）客戶方面。在記分卡的客戶方面，管理者們確認了其經營單位將競爭的客戶和市場部分，以及這些目標部分中對本單位績效的衡量方法。這些衡量包括客戶的滿意程度、對客戶的挽留、獲取新的客戶、獲利能力和在目標市場上所占的份額。

（3）內部經營過程方面。內部經營過程衡量方法所重視的是對客戶滿意程度和實現組織財務目標影響最大的那些內部過程。傳統方法試圖監督和改進現有的經營過程，它們所重視的仍然是改善現有過程。平衡記分卡方法把革新過程引入到內部經營過程之中，為獲得長期的財務成功，可能要求企業創造全新的產品和服務。以滿足現有和未來目標客戶的需求。這些過程能夠創造未來企業的價值，推動未來企業的財務績效。對于許多企業來說，管理好現有的產品開發過程或者挖掘潛力以招徠全新的客戶類型，這種能力對于未來的經營業績來說，同高效、一貫和敏銳地管理好現有的經營過程相比，可能更為重要。

轉貼于

（4）學習和成長方面。創造持續的成長和改善條件就必須建設基礎設施。組織學習和成長有三個主要的來源：人才、系統和組織程序。

平衡記分卡前三個方面的目標一般會揭示人才、系統和程序的現有能力和實現突破性績效所需的能力的差距。為了彌補這些差距，企業必須投資，以使員工獲得新的技能，加強信息技術及系統，理順組織的程序和日常工作。這些目標將在平衡記分卡的學習和成長方面得到闡明。

3． BSC的指標平衡和基本特征。

平衡計分卡的平衡主要體現在：（1）追求短期指標與長期指標的平衡：例如，收入增長與新品開發的平衡。（2）追求財務指標與非財務指標的平衡：增加了客戶滿意、流程效率、員工培訓等非財務指標。（3）追求內部指標與外部指標的平衡：內部運營與外部客戶服務的平衡。（4）追求滯后指標與前導指標的平衡：業績驅動因果關系鏈。

因此，平衡記分卡評價模型使得供應鏈管理中供應商選擇評價有了各方面平衡的衡量指標。此中供應商選擇評價模型不僅衡量供應商的財務因素，還涵蓋了非財務因素；不僅衡量供應商的短期業績，還涵蓋了長遠的前景；不僅衡量了供應商已獲得的業績，還涵蓋了驅動因素；不僅衡量了供應商內部狀況，還涵蓋了外部關系狀況。所以說，平衡記分卡作為供應鏈關系管理中評價選擇供應商工具具有重要意義，在實踐中也已表現出其非同一般的作用。

三、供應鏈系統中供應商關系的維持

采用平衡記分卡可以選擇好的供應商，維持與供應商的關系可以從以下5個方面入手。

1． 建立良好的信息平臺。定期的供應商會議或其他形式的交流能有效地改善信息不對稱和加強供應商與企業的互動，能增加企業對供應商的了解，進行聯合決策，及時采取應對措施，降低潛在風險，有利于供需雙方的交流和成本的降低。

2． 建立合理的供應結構和管理機制。對供應商進行分類管理，通過區分長期供應商、專用生產資料與標準零配件的供應商，企業能將主要精力集中于關系到企業生存與發展的供應商的管理和潛在供應商的開發，對標準零配件的供應商則可通過市場配置資源的優勢進行管理，從而最大限度地降低交易成本。

3． 組建戰略聯盟，虛擬經營。為應對競爭對手，適當地組建聯盟與虛擬經營是必要的。充分利用外包、組建戰略聯盟可有效地降低企業開發新產品的風險，使企業專注于核心競爭力的開發，對專用性產品的供應商可通過組建聯盟來降低交易費用，同時可保證供應商為企業提供可靠的產品或服務。

4． 引導供應商的核心業務，加強供應商與企業的合作。供應商為企業提供的核心業務可保證供貨的獨特性，提供直接服務于下游企業(或客戶)的產品，有利于企業形成獨特的競爭力，而且這種競爭力不易被競爭對手在短期內模仿。

5． 共同提高客戶服務水平。供貨渠道的穩定和適時的信息反饋能有效地保證企業的生產和提高市場應對能力，企業能更好地適應市場競爭的需要，對供應鏈之間的競爭能做出更大的貢獻，供應鏈的客戶服務水平是供應鏈之間競爭的重要手段，優良的客戶服務和最低的物流成本是供應鏈管理的最終目標。

參考文獻

篇6

一．引言

商品砼就是把一定比例的集料、水泥、水以及外加劑摻合攪拌而成的，把這些材料集中的攪拌，然后出售，出售后可以用專門的運輸車運到施工現場。商品砼的出現使得混凝土更加的專業化，混凝土就像商品一樣在建筑行業流通不僅實現了混凝土的商業化也實現了它的社會化。商品砼的實施能夠滿足建筑工程對混凝土的大量需求，可以加快施工的速度，縮短建筑工程的工期。同時混凝土集中攪拌并通過專門的運輸車運輸可以減少建筑工程施工對環境的污染，專業化的混凝土不僅可以提高混凝土的質量還可以節約成本。隨著經濟的發展，城市進程的加快建筑物的規模不斷的加大，這樣就對材料的要求提出了更高的要求，商品砼的出現迎合了建筑行業發展的要求，所以必將也會成為建筑行業發展的一種趨勢。但是任何事物有利也有弊，我們在大量使用商品砼的同時必須做好質量控制工作，否則也會給建筑質量帶來致命的危害。

二．商品砼的應用以及應用價值

目前,建筑工地所用現澆砼已有三分之二采用商品砼(又稱預拌砼)。特別是在一些大城市里, 商品砼的量達到現澆砼總量的70%~ 80% , 因此商品砼的生產和砼輸送泵的應用被稱之為施工技術革命性的變化。象征砼機械水平和實力的三大機, 攪拌站、攪拌輸送車、砼泵。我國是世界上水泥生產量最大的國家之一, 商品砼需求量日益增多, 建設預拌砼工廠已成為當務之急。我國隨著建筑工程量的不斷增加和建筑材料的改革, 砼的用量將逐年增長，商品砼的應用不斷增加，主要得益于商品砼的應用價值。

1.砼的商品化，工廠以經銷砼為特征, 商品砼是把砼作為一種商品, 由生產者賣給使用者。由于砼有“必須及時使用” 的特點,而不能較長時間貯存,所以生產者必須按時、按量向使用者供應新鮮砼,一般有30至50種不同的配比, 大型的砼工廠有的多人300至500種, 以供客戶選用。

2.商品砼質量好。目前國外制訂了統一的商品砼的質量標準, 這是保證工程質量的重要措施之一。另外, 商品砼工廠嚴密的管理和現場實驗室對砼的檢測等都是保證高質量的重要環節, 而在建筑工地上自給自足的生產方式砼質量就不穩定, 一般商品砼試塊強度合格率平均為99.7 %。

3.生產集中化、專業化。由于有熟練的專業生產工人和現代化生產設備, 集中生產可節省原材料(水泥8 ~ 12 % , 砂、石10 % 以上) ; 勞動生產率提高40 % ; 設備利用率達90 % 以上, 經濟效益明顯提高。

4.文明施工。一般工地大多是搭臨時小型攪拌站來生產砼。在城市里這種攪拌機還有污染空氣、發出噪音、到處堆放材料、堵塞交通、破壞市容等問題。預拌砼生產徹底改變了施工組織的形式, 減輕了勞動的強度, 改善了勞動條件,減少環境污染。特別是對于舊城改造和熱鬧市區施工更為重要。

三．在施工中使用商品砼常出現的問題

商品砼的使用提高了建筑工程施工的效率，商品砼的使用也可以滿足建筑工程對混凝土的大量需求，但是在實際的施工過程中使用商品砼也會出現一些問題，歸納起來在施工的過程中常出現的問題主要有以下幾點：

1.施工中使用商品砼，其離析、泌水以及工作性能不是很好

2.使用商品砼常出現異常凝結，使得水泥和外加劑的適應性不好

3.一般而言砼坍落度損失較大，這樣就不能滿足攪拌站以及泵送的需求

4.使用商品砼時由于泵壓過高可能導致堵塞泵管問題的出現

5.使用商品砼容易出現早期強度太低或者后期強度不足的問題

四．商品砼質量控制措施

1.商品砼原材料控制

（1）水泥是商品砼應用材料之首，目前我國的水泥產品結構為“三高”水泥，高細度、高早強、高等級，“三高”的存在，為應用水泥單位提出了新的研究課題．必須采取技術措施．變“三高”為“三低”。這就要在商品砼摻人適量的摻合料，應加大粉煤灰在砼中的摻量；而高性能砼對摻合料的摻量要求可達50％以上；預計今后摻合料將成為砼材料的主料。

（2）碎石針片狀顆粒含量必須嚴格限制。目前大部分碎石生產單位都更新了設備，淘汰了鄂式破碎機，使用錘式或反擊式破碎機，其產品質量高，石子粒形好，接近方或圓形，針片狀顆粒含量很小，適宜配制泵送商品砼或高強泵送砼。泵送砼規定針片狀含量不宜大于10％，一旦大于標準要求，對砼質量就有較大影響。

（3）石子粒徑越大配制的砼強度等級就越高是錯誤的陳舊觀念。砼強度隨石子粒徑的加大而下降，砼滲透性隨石子粒徑增大而增大。顆粒小的石子存在缺陷的幾率小，相對比較致密，破碎時，消除廠薄弱部分，故石子本身強度比大顆粒的高。

（4）石屑的應用。摻人石粉可增加砼的可泵性、保水性、粘聚性；改善了砼性能，有利于砼泵送施工。

2.商品砼配合比控制

（1）商品砼生產一般摻人摻合料以改善砼的各種性能，摻人粉煤灰的同時，再摻人磨細礦渣粉或其他摻合料，在強度上有一定互補作用。

（2）砼強度增長越快越好，砼早期強度越高越好，這是錯誤的觀點。

（3）有人認為坍落度越大越好，砼越稀越易于施工，增加坍落度必然要多加水；砼用水增多．其水灰比增大，砼強度越不能保證；砼水灰比是砼強度的決定因素，用水加大，坍落度增大．不但保證不了砼質量還易于離析不易施工。

（4）泵送砼的砂率應嚴格控制．一旦高于最佳砂率值3％以上，砼強度就會下降約4％左右。對中砂而言，泵送砼最佳砂率在39--43％范圍內為宜。

（5）泵送砼最佳砂率的確定，應據砂的細度模數大小和0．315mm以下顆粒含量多少確定，一般而言，細度模數2．3—2．6偏細中砂的最佳砂率應為39-41％；細度模數2．7—3．0中砂的最佳砂率應為41%—43％；細度模數3．1—3．4粗砂，最佳砂率應為43-45為宜。

3．商品砼攪拌時間的控制：

目前，商品砼攪拌時間一般都達不到最低30s的時問要求；往往只有10—20S的攪拌時間．錯誤觀點認為卸人到砼運輸車后，在路上運輸車還在不停的攪拌。這是錯誤的；運輸車的轉動，是為防止砼粘罐．而只有3-6轉，分的勻速轉動，并沒有攪拌力，與砼在攪拌機內的強力攪拌完全是不同的，不是一樣的效果。

4.商品砼澆筑入模時間的控制

目前，商品砼從砼公司出機后到現場澆筑人模時間，往往超過規定要求時間。由于運到現場后，不能及時入模．壓車時間較長，造成砼坍落度損失加快。一般商品砼從出機后應在90分鐘內澆筑入模，如不能及時人模，隨著時間的延長，砼必然變稠．坍落度損失加快，造成泵送不暢，堵塞現象發生。

要改變上述現象，供需雙方應加強協調配合．根據運距、泵送高度、氣溫、結構部位、施工難易等等情況，控制砼出機到人模時間，一定要控制在90min內為佳。否則。就要影響砼質量。

大量生產實踐和實驗研究證明，砼抗壓強度高，其它性能未必就高；優質砼是高性能砼，應是符合特殊性能組合與均質性要求、采用傳統的原材料和一般拌合、澆筑和振搗的砼；且具有優良的長期力學性能、抗滲性、密實性、韌性、體積穩定性、水化熱溫升、惡劣環境下有較長壽命的砼，即具有高流動性、高強度、高耐久性的三高砼，才町成為優質砼。

五．結束語

改革開放以來，隨著我國經濟的高速發展，同時也帶動了我國建筑行業進步，土建工程項目日益增多，可以說工程質量是工程項目的核心。建筑工程的質量可以說是施工人員安全和財產安全的保障，質量是一個工程建筑項目的關鍵，是整個工程順利進行的基礎。商品砼在建筑工程中的廣泛應用成為了當前建筑行業發展的一種趨勢，正是因為這樣，所以商品砼的質量也成為了影響建筑工程質量的關鍵因素，所以加強商品砼的質量控制至關重要。在具體的施工過程中必須要注意這一方面，不僅僅要控制商品砼的材料質量，還要注重商品砼的配合比例以及生產工藝，相信做好細節工作，一定能產生較好的效果。

參考文獻：

篇7

由于分屬不同利益主體，工商雙方存在對協同營銷工作的不同理解，運作過程中很多環節存在工商雙方職能職責定位差異，因而一定程度上導致協同工作不到位或資源不能得到高效利用的情況產生。工業企業要求進一步貼近市場，加大自身品牌維護和市場拓展力度與卷煙市場銷售由商業環節主導的現實之間存在的矛盾沒能夠統一、規范和有效地解決。現行計劃管理運作方式、商業公司貨源需求的時效性和工業企業物流保障體系之間存在矛盾，不利于工業企業及時有效滿足市場需求，一定程度上影響了商業客戶對工業企業滿意度的提高。由于缺乏工商統一信息平臺搭建和統一明確的程序規范，一定程度上給工商企業信息的及時有效傳遞造成困難。由于商業企業客觀存在發展不平衡的情況，對市場的把握和控制力度也有所差異，加之不同工業企業、不同品牌在不同市場的表現不同，對當地商業企業的依存度也不同，這些在一定程度上也為探索統一規范的工商協同營銷工作模式帶來困難。因此，實施工商協同營銷的意義有：

1、建立《工商協同營銷工作規范》，促成工商進行更緊密的協同營銷作業模式，使工作內容“制度化、流程化、條理化、表格化”。

2、以協同營銷為紐帶，進一步提升流通企業的營銷服務水平，使工業滿意、零售客戶滿意、消費者滿意。

3、促進建立新型的工商協同營銷規范，明確工業、商業在協同營銷中的工作內容，提高營銷協同的效率。

4、在創新地區一體化經營管理機制的道路上進行了有益的探索，為打造新的企業發展平臺積累實戰經驗。

二、“協同營銷”在各職能模塊中的重要性

“協同營銷”，就是讓工商企業共同攜手，研究消費者、研究市場，按照市場化和經營計劃的要求，在平穩地完成品牌置換的同時，維護國家利益和消費者利益。

第一，目標戰略的協同。提出“協同營銷”理念的意義在于強調了工商整體利益的一致性，工業企業、商業企業都要摒棄自己小范圍的利益，牢固樹立“國家利益、消費者利益”至上的行業價值觀。為實現中國煙草由大變強，提高中國煙草的整體競爭實力而努力。

第二，品牌培育的協同。在實施過程中，工商共同實施品牌長期跟蹤調研，加強分析，維護品牌的健康成長，建立消費該品牌的消費者和客戶檔案，強化與零售終端的品牌協同營銷，發揮終端優勢，實現“工商零售”的三方協同營銷。

第三，思想營銷的協同。不斷提高預測的準確率，商業企業通過消費者檔案調查、客戶需求調查等機制的建立來獲取客戶、消費者的真實需求，建立貨源需求定量分析預測制度，從三個維度和三個層次開展預測。三個維度分別是區域營銷部從市場和客戶的維度開展預測，市場部從品牌的維度開展預測，訂單部從訂單的維度開展預測。三個層次是指區域營銷部的預測分三個層次進行，客戶經理做基礎預測，市場經理在客戶經理預測的基礎上做匯總分析，營銷部經理對市場經理的預測做綜合平衡。

第四，團隊營銷的協同。目前，工商企業分別都有自己的營銷團隊，但在具體的工作中都在做基本同樣的工作，造成資源浪費，整體效率不高。為此，工商之間要加強相互之間的配合，實現營銷團隊的有機對接。

第五，物流管理的協同。打破目前各自為政的庫存管理模式，應用新的供應鏈管理方法——供應商庫存管理。通過供應商管理庫存可以降低庫存量、改善庫存周轉，進而保持庫存水平的最優化。

第六，信息應用的協同。雙方都要向對方開放自己的信息，實現信息共享，資源互補。工商互動信息平臺是實現工商信息應用協同的基礎和有效抓手。

第七，客消服務的協同。工商共同面對的都是消費者、零售戶。因此共同的目標都是服務好客消。為此，商業企業在品牌培育過程中，要充分考慮客戶和消費者的真實想法，要調整好投放節奏，保證卷煙價格執行到位，保證零售客戶的合理利潤。

三、協同營銷在卷煙供應電子化中的可行性分析

工商協同營銷系統通過探索商業和工業進行協同營銷工作的實際經驗，解決了以往工商之間建設協同營銷系統存在的流程不統一、數據交換內容和標準不統一、數據交換模式錯綜復雜、工商信息交互不及時、不準確等問題，它構建出了一個工商信息共享、互享、互動的完整業務體系，探索建立起一套工商協同營銷的新工作模式，在試點工商企業之間形成了“學得來、推得開、見實效”的經驗，初步實現一套協同營銷的模式。

目前，以商業企業為核心節點單位的行業供應鏈框架已基本成型。然而，通過這條供應鏈的運作不難發現，商業企業和它的上游工業企業，以及下游零售客戶之間的銜接還有不足之處，效率和成本尚有可以挖掘的空間。一是工商企業之間還沒有做到完全的信息共享，上下游之間缺乏有效協作。二是有些企業簡單地將供應鏈管理理解為物流管理，對先進的供應鏈管理方法和技術缺乏充分的認識和應用。

因此，只有通過及時、有效的信息傳遞，將商業企業內部供應鏈與外部供應鏈有機結合起來，形成集成化的供應鏈動態聯盟，才能使供應鏈和供應鏈管理成為煙草行業真正有競爭力的武器。

1、供應電子化的定義及主要特點

供應電子化是以客戶需求為導向、以核心企業為中心、以電子商務為手段、以“數據＋通訊＋網絡”為支撐，通過對信息流、物流、資金流最大程度地整合，將節點企業和最終客戶連接成一個整體的網鏈結構模式，從而使各節點單位共同發展、共享資源，結成同步化、協調運作的集合體。

近幾年里，供應電子化在發達國家或地區中已經得到廣泛應用。在煙草行業中，英美煙草和菲莫國際等國際著名煙草公司都積極運用供應電子化改進同供應商和零售商的關系，以提高效率，充分保持管理過程的靈活性。供應電子化區別于傳統供應鏈的主要特點參見下表。

 

供應電子化

原有供應鏈

集成方式

網鏈集成

點到點集成

結構特點

網絡動態、柔性

線性、剛性

商務模式

以網絡為平臺

傳統的購銷模式

信息共享度

高

低

2、煙草商業企業供應電子化

煙草商業企業構建供應電子化的關鍵，在于以電子商務為手段，通過建立有效的信息系統并運用先進的供應鏈管理方法，充分利用Internet（互聯網）和Intranet（企業內部網）技術進行數據傳遞，在統一標準和規范的基礎上與上游工業企業和下游零售客戶共享信息。對上，通過工商協同應用與工業企業結成戰略同盟，打通工商企業之間的信息通道，完成成品卷煙交易的業務協同和信息協同；對下，加強與卷煙零售客戶之間的溝通，更好地實現“按客戶訂單組織貨源”。

在商業企業的供應電子化中，ERP系統起到了基礎核心作用，是商業企業內部信息的中心倉庫，集中了來自需求管理、采購管理、銷售管理、倉儲管理和配送管理等主要流程的所有信息。ERP系統幫助商業企業高效地管理所有內部信息資源，并將這些信息提供給供應鏈上所有的外部伙伴。與此同時，基于Internet技術的電子商務應用正從外部向內，尋求外部實體與商業企業信息的連接，改進外部流程的工作效率。

3、煙草商業企業供應電子化的功能模塊

需求管理、采購管理、銷售管理、倉儲管理和配送管理是商業企業供應電子化的五大基本功能模塊，集中管理商業企業購、銷、存、送四大業務。

需求管理。基于網絡和數據通訊技術的工商協同信息平臺在需求管理方面發揮出重要的作用，它由基礎網絡、信息系統和數據庫三部分組成。商業企業通過網絡進行快速的市場調研來了解當地最新的卷煙品牌信息、卷煙零售客戶信息和消費者信息，并通過工商協同信息平臺與工業企業實時地共享這些信息。

采購管理。商業企業供應電子化的采購管理主要是在工商電子商務平臺上通過Internet技術完成電子采購。該平臺包括工商交易子系統、準運證子系統和網上資金結算子系統三部分。工商交易子系統為工商雙方的產銷活動提供平臺。商業企業根據需求預測、庫存狀況和工業企業最新產品信息等制定采購計劃，通過工商交易子系統進行網絡下單，實現工業企業和商業企業之間產銷交易的商流協同。準運證子系統與行業的決策管理系統對接，完成省內、省際準運證的申領和發放，實現卷煙在工業企業和商業企業之間的物流協同。采購過程中的資金交易主要是通過網上資金結算子系統完成，工業企業和商業企業通過銀行自動實現貨款收支和資金結算。

銷售管理。隨著以信息技術為手段的卷煙銷售網絡建設水平的不斷提高，商業企業可以通過零售終端信息化來實現銷售管理的電子化、現代化和自動化。工業企業和商業企業可以利用多種現代通訊手段準確、快捷地向卷煙零售客戶新品推介、市場調查、煙草政策法規和公告通知等。同時，卷煙零售客戶也可以在終端上輕松實現電子訂煙、電子結算、卷煙數據查詢、訂單查詢與跟蹤、到貨確認、防偽識別和提交投訴建議等。

倉儲管理。煙草商業企業供應電子化下的卷煙出入庫管理與傳統卷煙出入庫管理有很大不同，更加強調以工商聯運方式實現“低成高效”：工商企業站在行業供應鏈優化的角度來整合雙方物流資源，采用標準化托盤內嵌電子標簽方式進行收發貨銜接，利用自動識別技術為整托盤掃碼，加快出入庫速度，提高作業效率，降低因頻繁組垛、拆垛導致卷煙破損而產生的費用。

在庫存管理方面，煙草商業企業可采用多種先進的庫存管理方法，如聯合管理庫存，可有效解決行業供應鏈系統中由于各工商企業獨立庫存運作導致需求放大，從而提高供應鏈同步化程度的問題。

配送管理。煙草商業企業供應電子化下的物流配送是信息化的物流配送，常用的信息技術有智能調度系統、射頻技術等。

四、總括分析及預測

因此，協同營銷是提升中國煙草國際競爭能力的需要。協同營銷已經成為國際商界的主流發展方向，要想在競爭中勝出，必須保證整條繩上的螞蚱們都非常強壯，且高度協同，一致對外，才能打敗對手。我國的卷煙市場巨大，一直是外國煙草帝國的覬覦之地。目前我國煙草的整體實力還不是很強，還不足以與外國煙草抗衡，必須工商聯手，協同營銷才能共同抵御外煙，提升中國煙草國際競爭能力。而供應電子化具有許多優點，它正是卷煙行業實現工商協同營銷的集中體現，它給煙草行業帶來的不僅僅是提高績效，更重要的是讓“工商零”更好地凝聚起來，形成一股合力應對更大的挑戰。當然，煙草商業企業供應電子化的構建和實施是一項復雜的系統工程，在具體的運作中將會遇到很多問題，還有待進一步深入研究。

篇8

0 引 言

供應商的評價與選擇是工業生產與管理等領域中重要課題，特別是在全球一體化的今天，生產企業與各供應商企業之間有著密切的合作關系，如何甄別與選擇優質的適合自己的供應商作為合作伙伴攸關企業戰略與利益。

層次分析法在多屬性決策中居于重要地位。Saaty教授[1]在20世紀70年代首先提出來的層次分析法（AHP），在不確定的環境下能充分發揮決策參與者的主觀能動性，依據實踐經驗和洞察力把一些定性因素定量化。AHP以其簡單、實用、有效而得到廣泛應用，已被廣泛應用于供應商評價與選擇[2-3]。但是，由于人們對事物的判斷往往帶有模糊色彩，因此，人們引入模糊數學理論，提出了模糊層次分析法（FAHP）和模糊綜合評價方法。李樹丞和胡芳[4]設計出新型的綠色供應商評價指標體系，并根據指標體系的特點進行模糊多層次綜合評價。姚敏[5]提出了一種模糊一致矩陣，其所具有的中分傳遞性符合人類思維的一致性。周艷美與李偉華[6]利用基于模糊一致矩陣的模糊層次分析法進行了方案排序。楊莉、李南等[7]研究了三角模糊數互補判斷矩陣的加性一致性及排序問題，通過求解基于最小方差的多層次非線性規劃模型得到三角模糊數互補判斷矩陣的權重向量， 并根據決策者風險偏好與三角模糊數期望值公式對優選方案的權重向量進行排序。李得昌等[8]介紹了基于AHP的改進模糊綜合法進行淺埋隧道施工風險評估的基本原理和步驟，建立了相應的層次分析模型，采用改進的模糊數構建風險發生可能性判斷矩陣。李慶奎等[9]把交通流量和占有率視為因素集，把行程時間看成由因素集組成的評判集，通過因素集的隸屬度函數確定模糊評判矩陣，以計算行程時間的定量值。

合理選擇優秀供應商進行合作，打造具有整體競爭力的供應鏈，是專業化一體化生產大潮流下的必然趨勢；隨著供應鏈間競爭日趨激烈，供應鏈協同的要求越來越高，供應商的評價與選擇問題不斷被賦予新的內涵。針對這一新方向和新課題，構建了體現與核心生產企業協同的供應商選擇指標體系，提出協同能力模糊綜合評價方法對某供應商企業進行評估，量化其協同能力級別，為核心生產企業的供應鏈協同管理提供科學決策依據。

1 供應商協同能力的模糊綜合評估方法

1.1 供應商協同能力評價指標體系

供應鏈管理的一個重要思想是建設供應鏈上各節點企業間的合作伙伴關系。對提高供應鏈的績效而言，建立良好的伙伴關系，要比信息技術更為重要，因為伙伴關系是成功運用信息技術的前提。核心生產企業與零部件或初級產品供應商之間互相合作、互利互惠的關系，是供應鏈協同管理的本質特征。

核心生產企業在供應鏈中具有舉足輕重的地位，供應商評估與選擇是核心生產企業構建能夠協同運作的供應鏈的關鍵。該供應鏈主導企業依據已建立的供應商列表，是確定哪些企業可以成為供應商的精細過程，可能的方式包括考察與談判、樣品提供與比較、小批量訂單式生產、大批量訂單生產與評價等。這個過程的結果可能是確定供應商，也可能是確定可信賴的備選供應商，因為企業在實際生產中會啟用備選供應商增加競爭彈性或應對例外事件。倘若備選供應商符合產品或服務的要求并持續保持品質穩定，則可能升級為主要供應商。

供應商的評價與選擇是一個復雜的過程，在了解供應商的基本情況基礎上，要深入分析很多定量的因素，同時考慮具有重要影響的定性因素。核心生產企業在以供應鏈協同為導向的供應商選擇中，需要按照供應鏈協同管理的總體戰略目標和資源計劃的要求，以快速響應市場需求變化和提高市場競爭力為目標做出正確的決策。

通過對企業高層管理人員、協同管理研究專家的多輪問卷調查與訪談，并依據模糊聚類和統計分析等對指標體系進行重新分類、篩選、約簡，綜合建立了供應商協同能力的選擇指標體系，如表1所示。該指標體系處于AHP方法的遞階層次結構之中間層，即介于目標層與方案層之間，包括3個一級指標，12個二級指標和26個三級指標。該指標體系強調與核心生產企業的協作和信息共享，旨在提高供應鏈的整體協同能力。

1.2 供應商協同能力模糊綜合評判步驟

供應商協同能力評價指標體系有三個層級，這些層級處于總目標與可選方案之間，而供應商企業作為待選方案處于最底層。某核心生產企業在采購某一零部件時，有若干個新進供應商可供選擇，建立如下模糊綜合評判方法對供應商進行評價。

步驟5：根據模糊數學知識與AHP方法的分析過程，從下向上逐級進行綜合評價。

將上述步驟推廣多個供應商企業的評估與比選，只是待選方案向量的元素由一個增加到若干個。如果將該零部件的已有供應商加入評價行列，可以得到被選擇的新進供應商在所有供應商中的等級定位，還可以給出原有供應商的淘汰名單。

1.3 實例：某供應商企業的協同能力評估

某核心生產企業需要對一個供應商企業進行評價，評判依據是該供應商對應于上述指標體系的各項指標情況。選擇50名企業中高層管理者和高校研究專家組成評估小組，并隨機分為10組，每組的平均分數代表一個虛擬專家的打分（即記1分）。通過問卷調查，對某供應商協同的各級評估指標權重進行評估，以好、較好、一般、差4級標準對評估指標進行打分，評審結果如表1中第4～7列所示。然后，建立因素論域和評語論域之間的模糊關系矩陣，經歸一化處理后的評判矩陣如表1最后一列所示。

然后，由次級評估因素向上遞推計算上一級評估因素指標的評估結果。通過權重系數與評判矩陣的模糊變換，得到：

雖然該過程是對一個供應商企業進行協同能力評判，但是，若同時評估若干家供應商企業，上述方法同樣適合，能夠合理地給出各個供應商之評判值，通過對評判值排序，核心生產企業就可以從中選擇適應于核心生產企業發展戰略和供應鏈協同管理之要求的供應商企業。

2 結 論

全球一體化發展背景下，競爭日趨激烈，供應鏈已發展成為一個集團，集團與集團之間的競爭正在成為常態。供應鏈集團要在競爭中立于不敗之地，必須集中精力打造核心生產力，提升生產高度專業化和集約化程度，扮演主要角色的核心生產企業必須慎重地從大量供應商中選擇表現良好與能促進供應鏈協同管理的企業。為此，提出供應商協同能力的評價指標體系，并在此基礎上提出供應商協同能力的綜合評判方法，按照該方法的步驟對實際案例進行了分析，給出待評供應商的綜合得分。該研究科學合理，能為核心生產企業選擇具有較強協同能力的供應商，以及打造協同供應鏈提供決策支持。

參考文獻：

[1] Saaty T L， Alexander J M. Thinking with models： mathematical models in the physical， biological， and social sciences[M]. London： Pergamon Press， 1981.

[2] Liberatore M J， Miller T. A decision support approach for transport carrier and mode selection[J]. Journal of Business Logistics， 1995，16（2）：85-115.

[3] Handfield R， Walton S V， Sroufe R， et al. Applying environmental criteria to supplier assessment： A study in the application of the Analytical Hierarchy Process[J]. European Journal of Operational Research， 2002，141（1）：70-87.

[4] 李樹丞，胡芳. 基于模糊多層次綜合評價的綠色供應商選擇[J]. 湖南大學學報（自然科學版），2006，33（3）：137-140.

[5] 姚敏. 一種改進的模糊相似選擇定序法[J]. 系統工程理論與實踐，1994，14（8）：18-21.

[6] 周艷美，李偉華. 改進模糊層次分析法及其對任務方案的評價[J]. 計算機工程與應用，2008，44（5）：212-214.

篇9

（一）建立合理的股權結構。收購的關鍵是取得足夠多的股權，建立合理的股權結構可以防止并購公司取得足夠多的目標公司股權，也就成功的防御了敵意收購。一種方式是絕對控股，即持有自己公司50%以上的股權，這樣無論收購方在二級市場上收購多少股權，也是徒勞。不過，這正是未進行股改前我國的情況，一股獨大的股權結構并不是明智之舉，它會鎖定大量的資金，這些資金可以用于更好的投資，同時國有股減持也是國家鼓勵的，所以這種方式并不好。另一種方式是交叉持股或相互控股，通過與友好公司之間進行交叉持股，互相擁有對方的股權，當一方遭遇敵意收購時，另一方可以為其鎖定股權，這樣效果上與控股相同，又使股權結構更加合理，同時，在我國交叉持股是被允許的，這就使其可以作為一個有效的防御手段。

（二）分期分級董事會制度。也稱作董事會輪換制，是指在公司章程中規定，每年只能更換1/3或1/4的董事，這意味著即使并購者擁有目標公司絕對多數的股權，也難以獲得目標公司董事會的控制權。這種方法不影響股價，是一種有效的防范措施，是目前比較流行的防御手段之一，美國標準普爾指數的500家公司中有一半采取了這種策略。而且，在我國《公司法》等相關法規沒有禁止董事會輪換制，而且還在一定程度上鼓勵董事會的穩定，所以這種方法在我國是適用的。

（三）絕對多數條款。這是指在公司章程中規定涉及重大事項，如公司合并、分立等的決議須經過絕大多數表決權（一般80%）同意通過。更改公司章程中的反收購條款，也須經過絕對多數股東或董事同意。這就增加了收購者接管、改組目標公司的難度和成本。我國《公司法》第104條規定“股東大會作出決議，必須經出席會議的股東所持表決權過半數通過。但是，股東大會作出修改公司章程、增加或者減少注冊資本的決議，以及公司合并、分立、解散或者變更公司形式的決議，必須經出席會議的股東所持表決權的三分之二以上通過。”這一規定即是我國的多數條款規定。

（四）員工持股計劃（ESPO）。ESPO賬戶上的股票一般是企業內部人持有且不能轉讓，而且一般情況下員工為了自己的工作及前途考慮，也不會輕易轉讓自己手中的股份。所以，當發生敵意收購時，這部分股權就被很好的鎖定了，使收購方收購的難度加大。雖然我國在積極推廣員工持股計劃，也有一些公司開始實行此計劃，但在我國，上市公司普遍把發行內部職工股并盡早將其上市流通，當作重大的員工福利來推行。再加上我國職工私錢很有限，員工持股量總是比例很小。因此，員工持股計劃很難充分起到反收購的作用。

（五）金、銀、錫降落傘計劃。“金降落傘”是指目標公司董事會通過決議，由公司董事及高層管理者與目標公司簽訂合同規定：當目標公司被并購接管、其董事及高層管理者被解職的時候，可一次性領到巨額退休金、股票選擇權收入或額外津貼。“銀降落傘”是指目標公司一旦落入收購方手中，公司有義務向被解雇的中層管理人員支付較“金降落傘”略微遜色的保證金。“錫降落傘”是指目標公司的員工若在公司被收購后兩年內被解雇的話，則可領取員工遣散費。從反收購的角度講，這些策略能夠加大收購成本或增加目標公司現金支出從而阻礙購并。我國對并購后的目標公司人事安排和待遇無明文規定，不過引入金、銀、錫降落傘計劃，可能導致變相瓜分公司資產或國資，損公肥私；亦不利于鞭策企業管理層努力工作和勤勉盡職，所以這個策略在我國還是要謹慎實行。

二、收購要約后的反并購策略

雖然上市公司可以事先采取防御措施，讓收購方看到收購的難度而知難而退，但這并不能完全阻擋有雄厚實力的侵襲者發動進攻，一旦收購方開始收購行動，目標公司如果不想束手就擒，就要想方設法予以抵抗，在國際上也流行著這樣一些有效的反收購策略。

（一）股票回購。股票回購是指目標公司或其董事、監事回購目標公司的股份。這樣做的反收購效果主要表現在兩方面：一方面減少在外流通的股份，增加買方收購到足額股份的難度；另一方面則可提高股價，增大收購成本。我國新修訂的《公司法》第143條規定“公司不得收購本公司股份。”這就限制了股票回購策略的使用，不過在這條規定的例外情況中有將“股份獎勵給本公司職工”這種情況，這就給這個策略的應用留下了一定的空間，不過比例不能超過5%，這一規定使這一策略的使用達不到理想效果。

（二）尋找“白衣騎士”。“白衣騎士”是指在敵意并購發生時，目標企業的友好企業作為第三方出面來解救目標企業、驅逐敵意并購者。所謂尋找“白衣騎士”是指目標企業在遭到敵意并購襲擊時，主動尋找第三方即所謂的“白衣騎士”來與襲擊者爭購，造成第三方與襲擊者競價并購目標企業的局面。在這種情況下，襲擊者要么提高并購價格，要么放棄并購。這種反收購策略將帶來收購競爭，有利于保護全體股東的利益。在美國，這是一個很流行的策略，美國反收購成功的案例中有45%是采用的這種方式。而且，這種方式在我國沒有什么法律障礙，已經為我國一些公司所采用。如2004年，廣發證券在對中信證券的反收購中，吉林敖東就充當了“白衣騎士”的角色；在同一年，哈啤在抵御SABMiller的收購中，也成功引入了安海斯－布希這位“白衣騎士”而獲得勝利。正由于這一策略可以很好的保護全體股東的利益，是我國鼓勵使用的反收購策略之一。

（三）毒丸計劃和焦土戰術。“毒丸計劃”是指目標企業在并購威脅下，或大量增加自身負債，降低企業被并購的吸引力；或企業賦予其股東某種權利，如當某一方收購了超過預定比例（如20%）的企業股票后，權證持有人可以以優惠價購買企業優先股等。焦土戰術是指當遇到敵意收購時，目標公司將引起收購者興趣的那些子公司或者資產出售，使得收購者的意圖無法實現，或者增加大量資產，提高公司負債，最后迫使收購者放棄收購計劃。這兩種策略都是會使目標公司付出很大代價的策略，結果往往是兩敗俱傷。我國《上市公司收購管理辦法》第33條規定“收購人作出提示性公告后至要約收購完成前，被收購公司除繼續從事正常的經營活動或者執行股東大會已經作出的決議外，未經股東大會批準，被收購公司董事會不得通過處置公司資產、對外投資、調整公司主要業務、擔保、貸款等方式，對公司的資產、負債、權益或者經營成果造成重大影響。”，所以這種方法在我國是法律所禁止的，不可以在反敵意收購中使用。

（四）“帕克曼”策略。有句話叫“進攻是最好的防御”，這一策略就是遵循這一理念。帕克曼策略又稱小精靈防御術，是指當敵意收購者提出收購時，針鋒相對地對收購者發動進攻，也向收購公司提出收購。這種策略對公司財務狀況影響很大，公司只有在具備強大的資金實力和便捷的融資渠道的情況下，才能采取這一策略。運用這一策略必須考慮可能造成的嚴重不利后果，如果雙方實力相當，帕克曼策略的結果很可能是兩敗俱傷，甚至造成雙方都被第三者兼并。我國目前的法規沒有禁止這一策略的使用，不過目標公司采用這個策略，要衡量自身的實力，謹慎使用。

篇10

總體來講，經銷商群體的綜合素質是不如企業的，如很多經銷商在管理上都存在一些缺陷，對業務員的拜訪管理也不如企業來得熟絡。都說，企業是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關重要。

很多企業都在推廣區域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內容、工作內容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應該怎樣做。這樣來說，將企業的拜訪制度針對性地選取一部分，在經銷商處也建立一套完整的拜訪系統，就為業務員如何協助經銷商拜訪提供了一個規范的平臺，也有利于雙方的溝通。

二、管理制度及管理工具的有效建立

企業對經銷商的管理一般都有協議管理、區域約束、返利激勵等，這樣，業務員就可協助經銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經銷商的地位，提升經銷商的管理能力。

管理工具，是將管理條理化、數據化、信息化的一套系統，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據，改變原來“拍腦門作決定”的不良習慣。

經銷商雖然可能達不到像企業一樣正規，但起碼的管理程序還是可以接受的。現在就有很多經銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進行類似企業管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非常可取的，也是非常珍貴的經驗。其實，公司化管理，本身就是未來經銷商的方向。

有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業務員要聯合經銷商管理下線客戶，這就與在企業里進行工作一樣，掃平了大障礙，也使經銷商免費得到了企業的一些管理真經，是他們以前求之不得的。

三、分工與合作

社會化發展，分工與合作是永恒的主題。企業由于并不是在執行自己全面管理的直銷，所以，與經銷商的分工與合作不可避免。

共同管理下線客戶，應該發揮雙方的強項，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的，以下列舉一部分： 項目 企業 經銷商 共同管理 管理水平 強　強 感情溝通　強 強 市場調控 強　強 資金賒欠　強 強 運輸能力　強 強 便利性　強 強 價格控制 強　強 市場拓展能力 強 強

從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發揮自己的優勢，實現共同管理，就能體現強強結合，所向披靡的良好愿景。

當然，如果企業能夠將自己的強項通過合作，能將這些能力嫁接到經銷商處，讓經銷商逐漸被培養成一個非常強大的經銷商，從而企業甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結果。

四、協助團體化

如果經銷商由于現實原因，確實尚不能建立一套管理制度，那么，經過企業業務員的努力，與下線經銷商協商，為著市場秩序和迎應競爭，也可成立“經銷商協會”類型的民間團體，讓經銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發展壯大。

企業也可牽頭和組織，最后由經銷商來管理。如企業覺得該區域有讓所有經銷商合作的基礎，就可提出“團體化”全套方案，并且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動，定期組織協商，定期對市場進行總結。而一級經銷商就是團體的會長，企業的業務員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時，從企業的立場提出一些指導性方向，從產品的擁有者角度對經銷商的市場操作進行規范，對經銷商進行培訓，進行頭腦風暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內部難管理、難切入的問題。

篇11

1資料與方法

1.1一般資料 選擇我院神經外科2011年2月～2012年8月急診入我院重癥監護室（ICU）的重型顱腦損傷患者84例，其中，男51例，女33例。均符合以下標準：①入院時或治療前格拉斯格昏迷評分（GCS）≤8分；②年齡21～75歲，平均（54.6±13.4）歲；③既往無心、腦、肺、肝、腎等重要臟器疾病及甲狀腺功能亢進、糖尿病等內分泌疾病；④在本院住院時間超過3w。

1.2方法 根據營養支持的方法不同將符合標準的84例患者分為兩組，其中，腸內營養組（EN）和腸外營養組（PN）各42例。兩組患者在性別、年齡、病情、GCS評分、手術方式上經統計學處理，差異無顯著性（均P>0.05），具有可比性。

1.3營養支持方法

1.3.1熱量的估算 兩組患者分別給予相同熱量和氮量，熱量為125.5kJ/（kg·d），氮量為0.2g/（kg·d）。

1.3.2 EN組 能全力是一種碳源為麥芽糖糊精、脂肪為植物油、氮源為乳酪蛋白的腸內營養制劑，且含有多種膳食纖維，一方面能保持腸黏膜形態結構完整；同時也使腸道固有菌群正常生長，還有助于腸道細胞正常分泌SIgA，并能刺激胃酸及胃蛋白酶的分泌，維持腸道的免疫及屏障功能，從而可防止細菌移位，減少感染的發生率[3]；另一方面可以促進胃腸功能恢復。該組患者傷后48h內插胃管接負壓瓶，用腸內營養輸液泵24h均勻持續滴注，并用加熱棒加熱，開始時滴速以10～20ml/h的速度，如果患者無反流、腹瀉、腹脹等不良反應，則調整到50～60ml/h泵入，24h調至100ml/h后則按100～125ml/h滴速泵入，使營養液緩慢均速地進入消化道，可促進各種營養成份緩慢均勻的吸收。營養液的溫度保持在40℃左右或者與手背溫度接近。營養液的濃度，先從低濃度開始，以12%為宜，然后逐漸增加濃度，5d～7d后達到需要量。

1.3.3 PN組 該組患者在治療初期行PN支持，熱量與氮量供給同EN組。采用葡萄糖和脂肪乳劑雙能源，糖脂比例為1～1.2：1，加入適量的微量元素、維生素及電解質等配成全營養混合液，每天通過中心靜脈或外周靜脈緩慢輸注。PN支持時間為7～18（平均10）d。待病情許可后，逐漸停用PN支持，過渡為EN支持。

1.4觀察指標 兩組患者均于營養支持前與營養支持2w后測定血紅蛋白、總蛋白、血清白蛋白等營養指標，并觀察腹瀉、腹脹、嘔吐、上消化道出血、返流、誤吸等并發癥的發生情況。

1.5統計學方法 數據采用χ2檢驗，P

2結果

2.1兩組患者營養支持前后營養狀況指標比較 EN支持后，Hb均較治療前升高P

2.2免疫功能指標 PN組患者治療前后差異無顯著性意義；EN組治療后IgA、IgM較治療前升高（P

2.3兩組胃腸道并發癥出現的例數，見表3。

3討論

重型顱腦損傷的患者由于意識不清，不能主動進食，但多數患者的胃腸道消化和吸收功能可能是正常的，患者傷后24h即開始給予腸內營養支持有助于刺激酶的產生[2]、腸道結構和功能完整性的維持，在保護腸粘膜屏障的同時也改善腸道免疫功能，防止細菌和內毒素移位，預防感染、MODS等并發癥[3]。但完全胃腸外營養使腸道處于靜息狀態，出現腸粘膜萎縮，削弱腸道消化吸收功能，腸道菌群失調，加劇對腸黏膜屏障的損害，即使胃腸蠕動正常后，也難以適應消化吸收足量營養物質的需求。本組病例均采取頭高臥位，既可降低顱內壓力，又能有效避免營養液的反流和誤吸。在輸注過程中應細心觀察，遵守循序漸進的原則，量由少到多，速度由慢到快，濃度由低到高，同時每日監測水、電解質及血糖變化，并注意控制血糖于正常范圍。對各組相關并發癥及時給予干預，以保證早期腸內營養的順利實施。本研究對重型顱腦損傷患者不同營養支持途徑后的營養狀況和免疫功能進行了對比分析，結果表明，營養支持7d后，兩組患者的Hb均明顯升高，EN組的TP、ALB比PN組有顯著升高。EN組患者TCL和IgM、均較PN組升高，兩組胃腸道并發癥的單項發生率比較，雖無顯著性差異（P>0.05），但在百分比構成上仍是有一定差異的。在重型顱腦損傷患者的治療中，應根據患者的不同情況，合理地選擇營養支持方式。當情況允許時，首先考慮EN支持，以維持患者的生理狀態。對不能經胃腸道攝取營養或攝取不足的患者，可先選擇PN支持，待病情許可后再過渡至EN支持。PN和EN在臨床應用中相輔相成，使重型顱腦損傷患者的營養支持更趨合理和完善，以促進患者的康復。

參考文獻：

篇12

1 資料與方法

1.1 一般資料 替牙期12例，恒牙早期4例；其中男性6例、女性10例；年齡8～12.5歲，平均年齡10歲。臨床診斷：安氏Ⅲ類骨性前牙反，上頜后縮；其中下頜前突型11例、下頜正常型5例。臨床表現：近中磨牙關系、側面凹面型、下頜不能后退或后退困難， ANB角＜0°。

1.2 方法 前方牽引和導弓矯治器聯合應用，保持持續矯形力。

上頜導弓矯治器24 h佩戴(包括上學、進食)：在兩側23之間、雙曲唇弓唇側設計牽引鉤，唇弓在下頜后退位時緊貼下前牙唇頸部。面具式前方牽引器在家時間佩戴：以導弓矯治器尖牙近中牽引鉤為著力點，每側牽引力值300～500 g，角度前下方15°~30°(視下頜平面角定)，周末在家全天佩戴。每4～6周復診，調整導弓位置緊貼下牙和前方牽引力值，至反解除，評估上頜前移情況，過矯正前牙覆蓋2 mm，停止前方牽引；替牙期病例導弓矯治器保持2～4月，時間由24 h遞減至夜間佩戴，恒牙早期4例轉固定矯治器二期調整；治療前后進行頭影測量分析。

2 結果

典型病例：男性 替牙期9歲，磨牙近中關系，反覆蓋2.7 mm，反覆Ⅱ°，面中1/3凹陷明顯，面下1/3短，輕度下頜前突，診斷為安氏Ⅲ類骨性前牙反，上頜后縮。臨床先行快速擴弓2周，設計前方牽引配合導弓矯治器聯合應用，導弓矯治器24 h佩戴，面具式前方牽引家中佩戴；矯治時間4個月，前牙建立正常覆關系并過矯正；典型病例矯治前后頭影測量主要數據見表1。

16例病例，近中磨牙關系得到糾正，反解除，前牙建立正常覆關系，上頜發育不足改善明顯。頭影測量顯示上頜骨A點平均前移2.3 mm，前方牽引時間平均3.1個月，口內導弓矯治器和家中佩戴前方牽引患者易接受。

3 討論

兒童上頜發育不足的臨床矯治，常規設計有面具式前方牽引矯治器、FRⅢ功能矯治器等，一般要求每天至少佩戴12 h。因面具和FRⅢ功能矯治器的器型問題，兒童外出一般不愿佩戴，而在家中因飲食、發音等也需取下，因此矯治時間不易達到臨床要求；外出上學時矯治處于停頓期，達到臨床矯治效果所需時間一般較長，高曉麗等［3］研究報告前方牽引矯治治療上頜發育不足的平均療程為5.3個月；趙果等［4］報告FRⅢ功能矯治器治療上頜發育不足的平均療程為10個月。

我們在臨床中考慮兒童容易接受的矯治方式，設計導弓矯治器全天佩戴(包括進食、發音等)，在家時面具通過導弓矯治器牽引鉤進行前方牽引，經隨訪一般一周后可以習慣。導弓矯治器每天近24 h限制下頜位置，誘導下頜向后，并對前方牽引的矯治效果有幫助和鞏固作用；矯治中前方牽引力、誘導弓彈力和激發肌肉活動產生的力，促使口周肌肉對牙和骨骼發生變化、進入正常的生長發育和顱面發育方向，改善上頜發育不足。

林珠等［5］認為：前方牽引力每側500～800 g較好，戴用時間每天14 h以上。我們在臨床考慮導弓矯治器的誘導弓對于下頜始終處于限制狀態，咬時產生的力值可以達到400 g左右，其反作用力也對上頜有持續牽引力，因此前方牽引時力值設計300～500 g，盡量減輕患者的不適并保持口內導弓矯治器的固位。導弓矯治器近24 h保持矯形力釋放，故對面具前方牽引要求在家中時間即可。

經臨床隨訪觀察，前方牽引和導弓矯治器聯合應用，較單純佩戴前方牽引或FRⅢ功能矯治器，平均矯治時間可以縮短2～7個月；前方牽引居家佩戴方式家長可以監督，患者也易接受，具有較好臨床矯治效果。

參 考 文 獻

［1］ 曾祥龍.現代口腔正畸學診療手冊.北京：北京醫科大學出版社，2006：208.

［2］ 傅民魁.口腔正畸學.第4版.北京：人民衛生出版社，2003:116.

篇13

買方出于自身利益的考慮：貨代為其提供優質服務；為其把握準確的交貨付運情況；為其提供優惠運價等，選擇FOB條款外加指定承運人和貨代，且指定承運人不少是名不見經傳的無船承運人；付款方式為電匯，這就跳過了付款贖單的程序。由于簽訂運輸合同的是進口商，承運人并且通常是無船承運人會接受保函無單放貨，使得不少貨主錢貨兩失。近年來，法院受理的FOB條款下的無單放貨案件也呈增長趨勢。

由于FOB中國出口商屢屢遭受無單放貨，2000年，對外貿易經濟合作部《對外貿易經濟合作部關于規避無單放貨風險的通知》，對于進口商利用FOB條款并指定境外貨代安排運輸來騙貨的情況，提出針對性建議。2008年4月，中國國際貨運協會和中國對外貿易經濟合作企業協會聯合發出《關于選擇合法貨代物流企業防范貿易風險有關問題的通知》，為外經貿企業委托合法貨代物流企業給出指導性意見。時隔八年，出口商使用FOB條款的比例由2000年的60～70％上升為目前的85%以上，這至少從實踐層面表明，2000年通知的效果并不顯著。其中提出的“盡量簽訂CIF或CFR條款，力拒FOB條款”，以及“外商堅持FOB條款，可接受指定船公司但不接受指定貨代安排運輸”和“貨代企業必須出具憑正本提單放貨的保函”很少為出口商采用。而2008年的通知更具可操作性，從貨代企業的業務備案、提單、責任保險、信用等級的信息查詢，幫助出口商把關。對于無船承運人是否合法可靠，也可查詢交通運輸部定期更新的《從事無船承運業務經營者的名單》。

從目前我國國內法律規定看，對于FOB條款下出口商作為“托運人”的地位和權利仍處于不明確狀態，實踐中依靠各法院的司法判決。

二、《國際貨物運輸合同公約草案》帶來的新問題

自2002年起，聯合國貿易法委員會（UNCITRAL）的運輸法工作組就致力于統一貨物運輸領域慣例和法律的工作，期間舉行13屆大會討論貨物運輸文書草案內容。今年1月24日，運輸法工作組通過了《全程或部分海上國際貨物運輸合同公約草案》（以下簡稱“運輸公約草案”），貿法會也于7月3日通過了該草案，并提交聯合國大會審議。一旦加入，則對于在我國生效之日或者之后訂立的運輸合同均適用該公約，因此對我國貨物運輸的影響非常巨大。

草案初稿一經公布，我國的FOB出口商立即表示出強烈的不滿。在2007年舉辦的第二屆海峽兩岸貨主聯盟會議上，貨主一致認為，《運輸公約草案》存在很大漏洞，直接影響到FOB出口商從承運人處取得提單以及控制貨物的權利。中國外經貿企業協會向商務部提出保護FOB出口商的意見，商務部法條司將其建議向UNCITRAL提交提案。在2006年4月3日-13日舉行的第17次會議上，我國代表團建議增加FOB賣方為控制權人的規定，但美國、荷蘭等國認為不需作此規定，他們認為賣方可通過貿易合同要求買方（組織運輸的托運人）指定自己為控制權人。這一問題目前仍維持原案文規定，我建議內容未被采納。

我國FOB出口商之所以表現出如此大的不滿，主要是針對初稿中第8.1條的規定，該條款內容同樣體現在《運輸公約草案》第37條：貨物已經向承運人或履約方交付運輸，發貨人即有權獲得用以證明承運人或履約方收到貨物的不可轉讓運輸單據或電子運輸紀錄；而且托運人或者經托運人同意的單證托運人，有權按照托運人的選擇從承運人處獲得適當的可轉讓運輸單證或者不可轉讓運輸單證。按照《運輸公約草案》第1條定義的規定，FOB賣方為發貨人（consignor），而買方為托運人（shipper）。對于兩者同時向承運人要求簽發運輸單證或者電子記錄時，承運人應當交給誰？無論是初稿，還是通過的《運輸公約草案》都選擇將運輸合同項下的控制權利給予訂立合同的托運人。的確，關于發貨人收取貨款的問題，并不屬于運輸問題，而屬于買賣雙方貿易項下問題，承運人無需承擔發貨人發貨后無法收到貨款的問題。

連帶產生了另一個問題：發貨人能否控制運輸途中的貨物？如果可以，應當采取怎樣的措施？《運輸公約草案》第10章“控制方的權利”的相關規定已經將發貨人控制貨物的可能性排除在外：只有托運人、托運人控制權的受讓人、可轉讓運輸單證/電子運輸紀錄的持有人才能成為控制方，才有權對承運人發出指示。既然發貨人無權獲得運輸單據，那么發貨人就無法成為持有人，進而無法做出指示并控制貨物。

是否FOB買方就此陷入絕境？

三、我國FOB出口商的應對之策

廣大的中國FOB出口商迫切需要的是解決現存問題的答案，筆者認為可以從兩個角度來考慮解決：

1．在買賣合同中明確規定出口商名稱記載于運輸單證和取得提單的權利。這樣，進口商根據買賣合同條款的要求將此種情況通知承運人，而出口商則成為“單證托運人”，自然就有權獲取相應的運輸單證，并有權向承運人發出指示來控制貨物。此種方式適用于散貨和集裝箱運輸中的整箱貨（FCL），但拼箱貨（LCL）并不適用，這是因為承運人并不向出口商提供拼箱貨的運輸單據，此時出口商手中的運輸單據系貨運公司出具的運輸單據（house單）。

2．改變付款方式。FOB出口商遭遇錢貨兩失通常都采用后T/T或賒賬（OA）的付款方式，即貨到后進口商才支付貨款。此種付款方式完全依靠商業信用，因此遇到資信不良或有所下降的進口商，出口商承受的風險就比較大。中國出口信用保險公司提供的出口信用保險可在一定程度上解決這個問題。針對支付方式為賒賬且付款期限不超過180天的情況，提供短期出口信用保險，其中承保的商業風險中就包括買方破產、拖欠貨款等情況。同時在出口商申請信用限額時，保險公司就會對買方的信用進行評估，幫助出口商把好信用風險關。需要注意的是，對于運輸人或者承運人擅自放單造成的損失，保險公司不承擔賠償責任。簡言之，后T/T加出口信用保險的方式來控制風險。此種方式也可適用拼箱貨，彌補上述方法的不足之處。

3．利用備用信用證。與信用證相似，備用信用證也是利用銀行信用替代商業信用。但與信用證不同的是，備用信用證適用于開證申請人（進口商）未能履行其應履行的義務時，受益人（出口商）只需按照備用信用證的規定向開證行出具匯票，并隨附開證申請人未履行義務的聲明或證明文件，即可得到開證行的償付。這樣，針對后T/T或賒賬（OA）的情況，出口商可以要求進口商申請開立備用信用證，而備用信用證的有效期和延期付款的時間相當，保證金額為出口商尚未收到的貨款等值。這樣即使屆時出現進口商不付款的情況，出口商按備用信用證的要求向開證行提交相關單據即可。唯一需要注意的是備用信用證的有效期，如若逾期，則該備用信用證就無效了，出口商也無法收回貨款。

4．認真審核指定貨代和無船承運人的資信情況。FOB出口商經常遇到無船承運人或者指定貨代無單放貨，造成尚未收到貨款而貨物卻被進口商提取的困境。承運人和貨運人理應憑提單交貨，但由于現在貨運公司魚目混雜、水平參差不齊，因而操作不符合規范的情況屢屢發生。如何審核指定貨代和無船承運人的資質，也是出口商需要注意的一個問題。我國的商務部和交通運輸部專門對從事無船承運業務和國際貨運業務的公司資質提出詳細要求，并對外公布相關企業情況。凡是其中列明的企業都經過國家主管機構從業務操作規范、信用等級等方面進行審核，出口商應盡量選擇此類無船承運人和貨運公司合作。

當然，除了在買賣合同條款中尋求解決方案，還需要FOB出口商對整個國際環境以及進口商資信的持續關注，唯有如此，才能減少貿易風險。

參考文獻：

[1] 《關于選擇合法貨代物流企業防范貿易風險有關問題的通知》中貨協綜字[2008]第52號.

[2] 《海商法》第四十二條（三）“托運人”，是指：1．本人或者委托他人以本人名義或者委托他人為本人與承運人訂立海上貨物運輸合同的人；2．本人或者委托他人以本人名義或者委托他人為本人將貨物交給與海上貨物運輸合同有關的承運人的人。

[3]《境外貨代為何瞄上FOB》，趙谷增 《國際商報》 2000年12月23日 第001版.

[4]《對無單放貨案件的情況分析和對策措施》情況簡報第7期 2006年04月25日 上海海事法院研究室編 shhsfy.省略；《無單放貨糾紛案件的調查與思考》寧波海事法院 2007年10月16日 省略.

[5]中華人民共和國商務部對外貿易司 wms.mofcom.省略。

[6]《對外貿易經濟合作部關于規避無單放貨風險的通知》第一條.