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一、市場營銷專業工作過程系統化內涵解讀

市場營銷專業工作過程系統化課程改革，是以一個職業的典型工作任務為基礎、以工作過程為導向、以項目教學為典型表現形式的任務引領式的學習領域課程。有著其針對來源與企業實踐、典型的職業工作任務，具有工作過程的整體性；學生在完整、綜合行動中思考和學習，完成從明確任務、制定營銷計劃、實施檢查到評價反饋整個過程；以學生為中心，關注每個學生的特殊需要，尊重每個學生的職業成長體驗；在培養學生專業能力的同時，促進學生在營銷工作過程關鍵（核心）能力的發展和綜合素質的提高。

營銷工作過程是一種智慧性、情感性、充滿人性的工作（交換）活動，而不僅僅是程序化＼固定化＼沒有情感和溫度的第一步、第二步、第三步等。營銷工作過程包含：營銷技能—營銷技術—營銷之道—營銷心理（營銷價值觀）不同層次的東西。營銷工作過程中包含營銷人的智商、情商、財商等多方面的內容。教師不僅僅是引導學生經歷完整的營銷工作過程，完成好營銷工作任務，還要提升，拓展。要引導學生通過做一件事，悟出更多的東西出來。

學生從營銷工作過程中感悟出多少東西、悟到哪個層次，取決于課程設計者及任課教師的設計和引導。學生營銷品格的塑造和企業家精神的培養等等要“嵌入”、“融合”到工作過程中。其最高境界是“潤物細無聲”、“插柳不讓春知道”。潛移默化地引導學生進入一個更高的營銷境界、人生境界，提升學生的人格層次。市場營銷工作過程系統化課程是：具體到抽象、特殊到一般 （從特殊中總結出一般規律、形成自己的營銷認知體系、知識體系的自我建構）。

以工作過程系統化為導向進行市場營銷課程開發是順應當今世界職業教育改革潮流的正確舉措，從學生發展的角度出發，不過分追求知識的系統性，不過分追求概念、規律表述的準確性和邏輯關系的嚴密性，而是全面考慮市場營銷課程在知識與技能，過程與方法，情感、態度和價值觀等方面的教育作用；應關注學生的職業生涯，充分體現工學結合特色，為教學督導提供依據，融入素質教育理念。當然工作過程系統化市場營銷課程體系構建應在開展社會調研、工作任務分析、課程體系優化基礎上，編寫專業教學標準，進而以專業教學標準為指引建立各門課程的課程標準。

二、教學現狀分析

傳統的學科課程模式不能從根本上滿足職業生涯成長、企業發展和產業發展的要求，沒有從根本上解決傳統職業教育中理論與實踐二元分離的問題，沒有突破以學科體系為主導的職業教育課程模式，仍然是在學科體系的框架下尋找與真實工作的聯系，只能提供與職業實踐有限或間接聯系的學習機會，還不能解決職業教育內容脫離真實工作情境的問題，沒有真正解決培養學生形成綜合職業能力的問題，無法使學生獲得企業所重點關注的“工作過程知識”、基本工作經驗和工作方法。

市場營銷專業屬于應用學科，實踐性教學是必不可少的內容，以實踐教學基地為基礎，構建工作系統化新型市場營銷專業高職教育教學模式是必經之路。現階段高職院校市場營銷專業的教學狀況總結如下：（1）整體上課程模式的改革在課程實施層面沒有大的突破。（2）教學缺乏體系，教材也不配套。市場營銷專業課程一般都沒有形成工作系統化的教學體系，校外實踐教學基地不穩定，而且由于教材和設備跟不上變化，使校內的實驗室、實訓室與校外實踐教學基地不銜接，不配套。（3）教學方式不適于高職教育，多采用以傳授理論知識為主的講授式授課方式，難以調動學生學習積極性，也不適于能力的培養與訓練。（4）考核方式難以反映學生運用知識解決實際問題的能力水平。（5）實踐教學地位不突出，專業技能培養被忽略。（6）缺乏對工作系統化課程教學的深度探究。目前對工作系統化課程教學的研究，由于受經費少、指導老師少、場地有限等諸多因素影響，大多浮于表面，對工作系統化課程教學的研究深度不夠，還沒有建立一套比較完整的工作系統化課程教學質量評價指標體系，使市場營銷教學的質量受到了極大的影響。

三、具體的改革內容

（一）市場營銷專業培養目標定位

高等職業院校市場營銷專業究竟要培養什么樣的營銷人才，關鍵要考慮好以下幾個問題：一是考慮地區行業發展特點，二是考慮高等性、職業性，分析職業崗位以及職業崗位發展要求，三是要考慮學校資源的可整合利用的程度。經過多次調研、討論，結合以上三點，市場營銷專業培養目標可以定位為：掌握本專業必備的基礎理論和專業知識，具有本專業實際工作需要的職業能力和素質，從事市場調研員、推銷員、銷售服務及售后服務員等崗位的高素質技能型專門人才。

（二）工作過程系統化課程的體現

1.課程按照職業成長規律和學生認知規律，從入職到成為專家，職業成長歷程的系統化。

2.學習情境由簡單到復雜、初級到高級，單一到綜合呈系統化。

3.情境內的系統化，明確工作任務＼收集相關信息—計劃—決策—實施—檢查—評價。

4.工作過程知識的系統化：工作知識—技能—技術—之道—價值觀。

5.專業能力+方法能力+社會能力+營銷思維能力+營銷價值觀。

6.學習內容的整體分布的系統性。如市場調研分析，重點在市場調研與分析中解決。而在其他如營銷活動方案策劃中的市場信息調研，就只是應用而已。同樣，營銷活動方案策劃內部學習情境的設計中，營銷創意的訓練，隨著學習工作任務難度的增加（促銷活動方案策劃、慶典活動方案策劃、新產品開發與市場推廣活動方案的策劃等），學習者營銷創意能力、方法的訓練也相應逐漸加深。

7.在專業基礎課程（專業公共課）與專業核心課程、專門化方向課程、專業拓展課程之間的系統化。

（三）教學方法的改革

市場營銷專業的各門課程在教學方法上都進行了適度的改革，轉變了過去單一的以教師為主體的教學模式，采取啟發式、引導探究式、互動式等教學方法，廣泛采用案例式教學方法。可以充分利用各校的多媒體教室，校園網、實踐基地等資源優勢，引入現代教育技術，利用多媒體組織理論教學和實踐性教學等多種多樣的適合高職教育特點的教學方法和教學手段，充分調動學生學習的積極性，可以取得較好的教學效果。

例如市場營銷課程可以按照市場營銷活動的工作過程，安排教學進度，對于基本理論、流程、方法進行講授（一次課），然后給學生布置相應工作階段的工作任務，學生在老師的指導下完成任務，學生在完成工作任務的過程中，掌握工作流程方法、強化對基本理論的理解與掌握，構建起自己的知識技能體系。同時，也有利于讓學生接受新的教學方法。

（四）教學方法的改革

課堂教學是教學的重要環節，也是培養學生創新思維、創新能力的重要陣地。實踐證明，單一的課堂講授不利于學生知識的掌握和能力的提高。教師要靈活運用多種有效的教學方法組織課堂教學，實現教學方法創新。 現在很多高校都在對于市場營銷的課堂教授方法進行革新，我們也應該積極嘗試。比如說以下方式的教學：

1.啟發式教學。主要是要求學生閱讀不同作者的書籍，特別是國外著作，從而比較不同作者對同一問題的不同看法，加深對知識的理解。另外，有時也會對社會有關營銷方面的熱點問題要求學生深究其問題實質，了解其營銷含義。

2.案例式教學。在教學過程中，以某個項目為例，從項目的調查、分析、選址、消費群體的確認，項目的定位到項目的控制、銷售可以全程模擬，也可以某項目為例，局部模擬營銷過程中的某一環節，如項目的市場細分與定位過程，銷售執行過程等，結合案例中的做法，激發同學們思考，他們為什么這樣做，有什么優點，有什么不足，如果讓我去做會怎樣……根據班級狀況，適當的時候，可以以小組為單位展開討論。

3.協作學習式教學。在教學過程中，選擇個別章節作為學生自講、自評的內容，要求學生以小組協作形式對選取內容進行研討，制作自己的演示課件，并由小組代表在課堂上講授，小組成員以外的同學點評、提問，小組成員都可以回答問題。或組織以小組為單位進行專題辯論，使學生在討論過程中進行思想碰撞，有助于開啟心智，激發創造力。這種教學方法旨在培養和鍛煉學生的創新能力，團隊協作精神，提高學生學習的參與性和趣味性。

4.情景模擬式教學。（1）運用小組學習法、角色模擬法進行教學組織和設計。學生成立公司管理小組，每個小組4～6人，分別扮演總經理、營銷經理、生產經理和研發經理等角色進行模擬演練；（2）戰略模擬試驗。把學生分成不同小組，每個小組是同一行業的不同競爭者，就某一產品進行營銷戰略規劃，在計算機網絡中進行戰略對抗模擬，決出優勝者，類似于軍隊中的網上戰略對抗和軍事演習。

（五）考核方法的改革

既然本學科的改革更傾向于能力的培養，那么考核的辦法就不同于以往的考試。對于市場營銷這門課，在考核辦法上應采取學科成績與學習成果相結合的考核辦法，即采取老師布置、指導實踐作業，學生上交作業成果，如調查報告、計劃書、促銷活動策劃書等方法，并配合實踐問題答辯式考試，同時考核學生的學習狀況與能力。

市場營銷課程考核遵循“以能力考評為中心，以過程考評為基礎，以考促學、以考促教”的原則。評價內容綜合化，評價載體多樣化，評價方式過程化，評價工具綜合化（定性和定量相結合）評價主體多元化。學生的出勤、學習態度、團隊合作與創新作為考核的第一大項占30%，學習過程課業任務完成（技能）占40%，總共由企業理念設計、經營環境分析、消費者行為分析、市場調研、企業經營戰略規劃、產品策劃、定價策劃、分銷策劃、促銷溝通策劃幾個大的任務構成，每一個任務都需要完成相關文案，作為考核的主要依據；最后的理論考核占30%。這樣對學生的考核既科學全面又能夠起到很好的激勵作用。

四、市場營銷工作過程系統化課程改革的意義

1.確定了市場營銷課程標準、設計合理的工作內容標準。在工作過程系統化市場營銷課程設計中，課程標準源自工作標準，但超越工作標準。還有良好營銷人格的塑造、人的全面發展等內容。在教學及課程標準的設計上，同時考慮職教學生的實際、參差不齊，給學生以更大的上升空間。

2.倡導通過行動來學習，在具體實踐中建構知識與能力，提高學生綜合職業技能。行動導向學習的成效：一是“事非經過不知難”，學生只有實際經歷、做過，才知道做事情的艱難，在做事的過程中，遇到問題，解決問題才能形成經驗，經驗多了才能總結出訣竅、形成策略。二是通過符合專業要求的工作行動——專業行為方式，奠定良好的職業行為習慣、行為規范。三是初步形成良好的職業工作思維，即營銷職業工作思維。四是初步形成職業價值觀——營銷職業價值觀。

學生親自經歷“完整的工作過程”

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一、案例教學法理論概述

案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，起源于美國哈佛商學院，它要求教師應具有較高的教學素養，在案例教學實施過程中積極鼓勵學生獨立思考，引導學生將理論知識實踐應用相結合，并且教師要重視與學生的溝通交流，給予學生適當的啟發，最終達到提高學生增和素質的教育目的。

二、案例教學法在市場營銷教學中運用的必要性和重要性

1.案例教學法有利于學生內化所學市場營銷理論知識

傳統的教師講授的單一教學模式，雖然能夠使學生很好的掌握市場營銷理論知識，但是學生的學習興趣與學習積極性很難得到提高，同時理論知識的內化與實踐應用也受到了很大程度的限制。案例教學法可以打破僵化的課堂教學模式，使課堂教學變得活躍生動，實現實踐應用性的課堂教學，提高學生學習的主觀能動性，學生在案例教學過程中主動將市場營銷理論知識與實際市場營銷問題相結合，使所學理論知識真正發揮作用，實現理論知識的真正內化與實踐應用能力的提高。

2.案例教學法可培養學生獨立思考和實踐能力

案例教學過程中的案例為學生的擴展學習提供了一個充分的空間，案例教學設定的學習計劃與問題，可以有效鍛煉學生思維能力，引導學生進行獨立思考，設身處地地對案例進行考察分析，使學生將理論知識勇于探究解決實際市場營銷問題。案例教學中學生的視野超出課堂，會對市場營銷實際操作形成一種想象，提高學生實踐意識與實踐能力，使學生加深對自身專業的理解，并在一定程度上提高職業素養。

3.案例教學法能夠提高學生綜合素質

案例教學法使學生學生之間、學生與教師之間形成密切的關系，在課堂教學過程中使學生形成合作學習探究學習的良好習慣，學生逐漸培養自主學習和獨立思考的能力，使學習積極性和學習能力均得到提高，學生通過案例教學激發了對市場營專業的熱愛，對于增強學生職業素養與綜合型人才素質的培養產生深遠影響。

三、案例教學法在市場營銷教學中的運用原則

1.適應性原則

適應性原則是講案例教學過程中案例的選擇設定需要適應市場營銷教學的根本目標與任務要求。在實際的案例選擇其實應當綜合考慮多方因素，比如學生的理解水平、相關章節教材內容的難易程度和案例的課堂教學可行性等。難度較大的市場營銷案例，會使學生失去學習的興趣與信心；不符合教材內容的案例容易使學生產生陌生感，不利于學習效果的提升。教師在案例選擇時為了遵循適應性原則，可對案例中的局部情節或數據等進行科學合理的改動，保障其在案例教學中能夠普遍為學生所接受理解。

2.參與性原則

案例教學法堅持以學生為課堂主體，一切案例教學活動都要保證讓學生得到充分廣泛的參與。案例選擇時盡量考慮其普遍性，保證全班學生可以相對容易地進行案例分析探討。教師要將學生的課堂參與度與案例教學中的基本表現當做成績評定的一項重要依據。教師在課堂上發揮主導作用，引導學生參與各項案例教學環節。

3.啟發性原則

啟發性教學最接近教育的本質。在市場營銷案例教學過程中教師要設置各種啟發性問題或者專門創設啟發性教學環節，在講述市場營銷相關技巧時可采取講一半留一半的措施，留給學生想象和思考的空間，教師只從旁點撥，以達到啟發學習的目的。

四、案例教學法在市場營銷專業中的運用方法

1.依據教學目標與任務科學選擇市場營銷典型案例

選擇優質的案例是案例教學法成功的關鍵與前提。在備課階段，教師先進行市場營銷課程相關章節案例的搜索，對大量的市場營銷案例進行精心篩選，通過查閱相關文獻資料和對課堂教學過程的預設將案例進行深度精選，選擇案例的數量根據課堂教學任務的要求來定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應增強工作責任心與市場營銷教學素養。案例選擇的關鍵是能夠最大程度激發學生們的注意力與興趣。學習過程中的興趣與高度集中的注意力是提高學習效率與質量的重要因素。因此，在案例選擇時要注意案例的本土性，盡量貼近學生們的生活與關注范圍，注意案例的實效性與專業性，案例最好選用時間跨度較小的，最好是近一兩年的，避免案例內容過時，另外，案例要有明顯的市場營銷理論知識與實踐相結合的性質，保障更易讓學生接受。

2.設計課堂討論話題及案例教學任務

話題討論是市場營銷案例教學的重要環節，所以討論話題的充分準備才能保證案例教學順利實施。討論話題應針對具體培訓目標，圍繞學生所掌握的新知識、新技能來設計。根據所選案例，擬訂思考題，確定組織形式和方法，明確案例教學任務。為學生思考活動提供知識范疇，針對可能出現的各種答案思路設計一套解決的方案。激發學生深入細致的調查研究和分析評價，促進對難點和重點問題的認識和掌握，從而更高層次提高學生發現、分析和解決問題的能力。

3.重點進行案例分析討論

案例分析討論環節可以先進行班級內分組討論，教師就案例的基本內容列一個案例整體分析大綱，學生根據大綱進行小組內合作探究學習，在小組內得出結論后。教師指導進行小組間辯論探討，教師發揮良好引導作用，尊重每一位學生的觀點。辯論結束后教師對學生們的辯論情況進行簡單評價，重點應是對案例分析結果進行補充，鞏固學生們的分析討論結果。

4.對學生案例教學學習成果進行評價與總結

案例教學結束是要對學習成果進行總結評價，具體可以分為教師總結和學生總結兩種方式。教師對課堂教學中的重點難點進行重審，加深學生們對重點知識的印象，教師啟發學生鍛煉從不同角度分析市場營銷案例的能力；學生對自己的課堂學習收獲進行筆記整理，尚有疑問的地方應及時和同學討論或向教師請教。

五、結語

案例教學法適用于具有較強實踐應用性的學科，市場營銷學作為一門實踐應用性較強的學科，在教學過程中使用案例教學法具有良好的可行性。案例教學法在案例教學過程中活躍了課堂教學氛圍，提高了學生們的學習興趣及學習積極性，有利于學生理論實踐能力的綜合提升，具有其他教學方法無可比擬的優越性。在未來的市場營銷專業教學中應積極推廣案例教學法，教師需要不斷總結教學經驗，努力嘗試案例教學法的進一步創新與靈活運用，最大限度啟發學生獨立思考，鍛煉學生實踐能力，綜合提高學生市場營銷理論水平與實踐應用能力，為我國社會主義現代化建設輸送更多的市場營銷專業技術人才。

參考文獻：

[1]林軍.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].甘肅政法成人教育學院學報，2003，3（1）：104-107.

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一、當前市場營銷學生職業核心能力現狀及特點

高職市場營銷人才培養側重于營銷職業能力的鍛煉，特別是在專業素能教育中，往往忽視學生核心職業能力的訓練。學生走進崗位好后，面對職業環境、崗位輪換、就業能力等變化無所適從。細數來看，其職業核心能力表現在：一是人際溝通能力不足，據麥克思公司對高校畢業生的就業調查顯示，從事一線的企業銷售人員，有近60%的畢業生表示在人際溝通上感到吃力，特別是對于顧客信息的傳遞與反饋上，總是存在不暢或理解錯誤。可見，對于就業環境及不同溝通對象來說，由于性格、心理、年齡、背景等差異而帶來的人際交往及思維方式，對于畢業生就業能力至關重要。因此需要從陌生環境及變化對象中，強化換位思考、加強對心理的自我認識，尤其是口頭語言的運用上，通過實踐訓練來提升自我交際能力。二是在學習自主性上顯得不足，營銷崗位對營銷人員的學習力具有較高要求，特別是隨著不同企業環境的變化，對于新技術、新知識的學習應該從自主學習上來適應。復雜多變的就業環境，對于營銷職業學生要從學習計劃、學習目標上進行不斷調整，凸顯學習方法的靈活性。如對營銷專業理論的認知，對營銷職業理想的樹立，對于營銷學習目標的明確等等。三是耐挫力相對不足。從學校走出來的畢業生，因學校環境與社會環境的差異性，對于學生自身的抗壓及耐挫力培養極為欠缺。如對于導購、傳單發放、服務生等工作內容相對簡單，涉及到的崗位磨礪較少，再加上當前大部分學生寬松的生活學習環境，家庭的影響導致心理承受力的降低。

二、推進高職營銷專業職業核心能力的有效途徑

注重營銷專業職業核心能力的培養，必須從營銷崗位人才的用工標準來貫徹。

（一）注重理論與實踐課程的融合，優化學科專業體系

職業核心能力與專業結合是緊密的，而課程的設置又關系到教學實效性的提升。為此，要從市場營銷理論知識與實踐能力上，加大職業核心能力的突出，特別是對于營銷基礎、渠道管理、大客戶管理及銷售能力拓展等內容進行整合，切實從營銷基礎能力到崗位職業能力做好過渡。

（二）注重教學方法的創新，尤其是課堂教學活動的設置

學生職業核心能力在培養中講究一定的方法，而教學方法又與學生職業核心能力融為一體的。從當前市場營銷崗位能力來看，要加大“教、學、做”的相互滲透，凸顯學生的認知規律和能力養成，不僅要從職業核心能力上來激發學生的積極性和參與性，還耍從特定任務的實踐中，注重能力養成的階段性、計劃性和協作性。

（三）注重綜合能力培養，優化第二課堂

對于高職階段教育教學工作來說，第二課堂是強化學生職業核心能力的有效補充，特別是從社團實踐活動中，讓學生從中來進行創新創業訓練，結合第二課堂來豐富對專業課程的理解，對相關營銷理論的認識。如利用多種方式的課外實踐活動，引導學生利用營銷知識解決實際問題；通過參與社團競賽活動，從中強化專項能力的培養。細化來看，如對于銷售基礎能力，結合企業考察與參觀，了解企業崗位特點，參加校園策劃競賽，展示個人營銷策劃能力；通過組織銷售能力競賽，以辯論、終端產品導購銷售、電話營銷等方式來凸顯職業核心能力；開展商務禮儀活動，模擬商務談判進行營銷技能比賽；開展營銷沙盤技能學習和訓練，利用營銷知識拓寬職業技能。

（四）注重校企合作，凸顯實踐教學

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現行cmat認證模式分析

市場營銷職業管理人員執業資質規定了三個等級：市場營銷總監、市場營銷經理、市場營銷經理助理。市場營銷經理助理是企業的基層管理人員，協助部門經理完成日常的事務性工作，是營銷專業畢業生最先從事的職業崗位。

現有的市場營銷經理助理資格認證考試（簡稱cmat）在分析市場營銷經理助理的素質、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經理助理的職位上發揮作用。

對于市場營銷專業的學生而言，在大學期間已學過cmat培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過cmat認證，提升實踐操作能力和解決企業實際問題的能力。以“課程置換”方式進行cmat認證模式的創新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業實施“雙證制”的新嘗試。

市場營銷專業開展cmat認證的模式創新

從2009年開始，經教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業的學生申請市場營銷經理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》等市場營銷專業課程中任意一門課程的校級考試成績為準（課程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經過評審合格后即可頒發證書，其認證培訓的流程如圖1所示。

該模式是學生在指導教師的指導下制定調研計劃，設計調查問卷，收集企業第一手資料，處理和分析數據，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調查和綜合分析能力以及解決企業實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。

市場營銷專業以課程置換開展cmat認證的實踐

黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業采用“3+1”的人才培養模式，注重學生職業營銷技能訓練，實施了“課程置換”的cmat認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現代推銷學》、《消費者行為學》等專業課為基礎，cmat認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。

進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業生涯規劃，并對自身的成長經歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網收集相關資料，加深對選題行業的認識，最終確定個性化的cmat專業學習計劃。

合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調研容易實現，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據學生的實際情況，將選題細化為宜于調查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業調研實踐分為兩個環節，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業調研工作進行前期準備，如明確調研計劃、設計調查問卷、了解與企業人員接觸的注意事項等。這個環節中確定調研企業很重要，可通過實習基地或由學生自主聯系；第18周進行集中調研，教師可通過電話或網絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數據分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。

撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內容進行撰寫，字數要求在3000字以上。數據要利用統計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。

進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業內知名營銷專家組統一進行評審，成績合格者頒發“市場營銷經理助理”資格證書。美國市場管理協會（amma）營銷人才評價標準已與cmat評價標準達成互認，通過cmat考試的學生還將獲得amma證書，cmat-amma聯合認證更能體現證書的國際性、發展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。

目前，我校已有多名專業學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經營、零售、轎車市場、消費品市場、網絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業以課程置換方式進行cmat認證模式的創新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業學生對cmat價值的認可，有利于cmat認證在本科院校的進一步推廣。

以課程置換開展cmat認證應注意的問題

要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業某一產品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經濟形勢，應是企業或行業迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。

要建設“雙師型”師資隊伍cmat認證重在學生職業技能的培養，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數高校教師缺乏實踐經驗。因此，應制定有效的師資培養規劃，有一定實踐經驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經驗的教師可去企業掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經驗與cmat認證項目相結合，實現教師科研與cmat認證的相互促進，形成良性循環；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業調研以及產學研合作等，提高cmat培訓的實效。

要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展cmat認證，對于市場營銷專業而言，是一個重要的實踐教學環節。為此，師生要端正態度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調研、寫作、提交等每一個環節都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使cmat認證能夠長期開展下去。

要建立穩定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業調研。實踐基地建設是cmat認證項目成功的關鍵，也是制約cmat認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業實習的各種制度，規范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現校企聯合培養市場營銷經理助理人才的目標。

參考文獻：

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[4]宋彧.應用型本科市場營銷專業“3+1”人才培養模式研究[j].黑龍江高教研究，2010，（1）：135-137.

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校企合作;市場營銷;教學改革

一、引言

在實踐中，本科院校應該制定較為合理的發展目標，并且進一步了解企業對人才的真實需求，將兩者聯系起來。不容置疑，本科院校通過培養的綜合型人才，能夠一定程度上滿足市場需求。本文結合具體的實踐狀況，針對校企合作辦學模式下市場營銷教學中存在的問題，包括:教學質量不高，難以適應企業發展需求;校企合作互利不強，難以發揮校企合作的優勢等等，提出較為有效的對策及方法，希望能夠對實踐工作發揮一定的指導作用。

二、校企合作辦學模式下市場營銷教學中存在的問題

在實踐中，我們不難發現，校企合作辦學模式下市場營銷教學存在著一定的不足之處，有待進一步研究。

1、管理機制不足，市場營銷教學方法改革亟待深化。

當前，我們應該清楚地看到，校企雙方尚未構建起完善的運行管理機制。更確切地說，極少有學校能夠與知名社會企業簽訂全面的合作規范書，從而進行有序合作。一般來說，由于這些學校與社會企業之間沒有建立長效的運行管理機制，所以需要合作就針對個別的內容以及事項進行商討。即便相當一部分本科院校擁有校企合作負責機構，但是一些工作細節尚未得以落實。更詳細地說，尚未科學合理地設置相應的工作崗位，沒有分清楚工作權限和職責。正因為如此，絕大多數校企合作負責機構無法發揮實質功能，僅僅流于形式。另外，不少本科院校即便已經簽訂了合作協議，基于尚未構建起科學的評價機制，無法考慮到校企合作的運行實效。無論企業還是本科院校，礙于管理機制不足，校企合作的主動性大大降低了。在各種現實條件的束縛之下，校企雙方無法實現預期的效果。毫無疑義，結合實踐情況，構建起校企合作長效運行管理機制具有一定的必要性。更進一步說，構建長效的校企合作運行管理機制能夠更好地融合各方的關系，推動各方進行有效合作。

2、校企合作互利不強，難以發揮校企合作的優勢。

從某種意義上說，企業和學校一致認為，校企合作具有一定的重要性和必要性。研究表明，絕大多數企業不會積極主動去聯系學校，更談不上長期的校企合作。更深層次的說，在校企合作的過程中，兩方都沒有獲得較為顯著的成績。換句話說，相當一部分企業沒有在與學校合作的過程中獲得令人滿意的收益。從另一種角度來看，學生真正在企業中進行實踐的時間短，無法給企業提供相應的經濟效益。這也就是說，企業的投入與企業的產出無法達到一致，這一定程度上讓企業喪失了信心。正因為如此，對于本科院校市場營銷人才培養的計劃，相當一部分企業缺乏參與制定計劃工作的意向。這也就意味著，校企合作無法真正實現共贏的目標。事實上，校企合作要取得長久的發展，兩方達到利益平衡是至關重要的。這里需要指出的是，教學質量不高，難以適應企業發展需求，不容忽視。

三、校企合作辦學模式下推動市場營銷教學改革的對策及方法

在了解校企合作辦學模式下市場營銷教學中存在的問題之后，接下來，圍繞校企合作辦學模式下推動市場營銷教學改革的對策及方法，談談自己的看法和體會。

1、加強“雙師型”隊伍建設，提升市場營銷教學水平。

通常來說，絕大部分企業工作人員擁有較強的市場營銷經驗以及相關方面的社會經驗。為此，我們應該結合自身的實際情況，邀請相關方面的企業工作人員來學校在課堂上傳授市場營銷有效的實踐技能。與此同時，我們可以讓這些經驗豐富的企業工作人員擔任學生的校外輔導教師，努力幫助學生增強解決實際問題的能力。除此之外，本科院校的市場營銷專業教師應該強調理論與實踐相結合，不拘泥于封閉的校園。在實踐中，相關方面的市場營銷專業教師應該合理安排自己的工作時間，定期去企業參與市場營銷的活動。更確切的說，絕大多數本科院校市場營銷專業教師具備的市場營銷教學理論知識具有較強的系統性。正因為如此，這些教師能夠對相關方面的企業工作人員進行專業培訓，提升企業的經濟效益。毫無疑義，企業工作人員經過專業的市場營銷教學培訓之后，既能夠增強企業工作人員的業務能力，又能夠完善教師的理論知識。從某種程度上說，學校與企業達到雙贏目標的有效方式是:構建有效的合作關系。同樣的道理，本科院校市場營銷專業的教師通過參與企業實踐活動，有助于在今后的教學工作中將市場營銷教學理論與企業實踐聯系起來，充分調動學生學習的積極性和主動性。值得肯定的說，市場營銷專業教師只有不斷提升自己的實踐技能，才能成為一名全面發展的優秀的教師。更進一步說，教師通過不斷提升自身綜合素質，能夠對學生參與的社會實踐活動進行有效指導，能夠增強學生對市場營銷教學理論知識的靈活應用能力。有鑒于此，加強“雙師型”隊伍建設，提高本科院校教師市場營銷教學水平勢在必行。

2、實現合作模式升級，創新市場營銷教學方法。

當前，相當一部分本科院校的市場營銷專業注重實踐性。一般來說，傳統的市場營銷教學方式并不注重實踐學習。更明確的說，傳統的市場營銷教學方式強調的是理論學習。在此，我們應該清醒地意識到，傳統的市場營銷教學方式培養的人才，根本跟不上時代的步伐，無法企業達到的要求。有鑒于此，實現合作模式升級，創新市場營銷教學方法，強化本科院校的學生的實踐學習。在教學過程中，教師應該努力將實踐與市場營銷教學理論緊密地聯系起來。只有這樣，在日常生活中，本科院校的學生能夠有效地將市場營銷教學的理論充分應用于實踐工作。與此同時，教師應該考慮到學生的實際情況，為他們安排的任務具有一定的實踐性。換句話說，為了能夠最大限度地增強本科院校學生的實踐能力，在課余時間教師應該注重鍛煉學生自己去思考如何解決實際問題，促使他們更好完成相應的任務。另外，本科院校的教師應該為學生提供相應的機會，讓他們去企業進行實踐訓練。毫無疑義，學生只有真正融入企業，才能在良好的環境中將市場營銷的理論知識轉化為自己的實踐能力。我們了解到，相當一部分學生在企業進行實訓的過程中，能夠有較為深入的感受和體會。為此，這樣能夠讓學生對市場營銷教學相關方面的理論知識有更好的把握，準確進行理解和記憶。值得肯定的是，實現合作模式升級，創新市場營銷教學方法能夠為學生提供寶貴的實地經驗，這也為學生將來的進入企業工作奠定良好的基石。

3、健全管理制度，建立市場營銷教學模式動態評價機制。

值得一提的是，在校企合作的過程中，本科院校通過增強相應的管理能力，構建科學的管理制度，能夠較為有效的維護學校、企業和學生的應有利益。這就意味著，針對校企合作，我們應該結合實際狀況，進一步明確相應的考核內容，構建完善的考評制度。打個比方，按照學校的相應要求，合理安排一門市場營銷實踐課，通過讓企業具有豐富市場營銷經驗的工作人員來學校為學生講授市場營銷方面的專業知識，并且定期對學生進行相應的考核。更詳細地說，學校應該依據相應的標準，全面考核每一位學生在市場營銷實踐課上的具體表現。在了解學生的學習情況的基礎上，教師對學生進行科學公正地打分，并且將相應的成績算入期末考試的總分。更進一步說，學生期末考試的總分是學校評選優秀應屆畢業生的一種重要參考依據。除此之外，高校構建較為完善的管理制度，能夠確保順利開展高校市場營銷教學評價工作。例如:針對相關方面的市場營銷實踐課，合理安排相應的學習任務，科學制定學習計劃，建立市場營銷教學模式動態評價機制。值得肯定的是，相當一部分高校通過不斷完善市場營銷專業教學管理制度，能夠為高校創新市場營銷教學方式提供有益的幫助。

四、結束語

綜上所述，試析校企合作模式下的市場營銷教學改革具有一定的現實意義。事實上，本科院校培養的人才素質高低，很大程度上取決于本科院校市場營銷教學質量的高低。從某種意義上說，校企合作模式下的市場教學改革與本科院校學生綜合素質的提升存在著緊密地聯系。調查表明，校企合作模式是本科院校較為成功的辦學模式之一。更確切的說，校企合作模式受到了廣大師生的喜愛。正因為如此，校企合作能夠推動本科院校市場營銷教學的良好發展。

作者：姜新 金廣順 單位：大連財經學院

【參考文獻】

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1.制定合理科學的自學計劃

制定學習計劃是自主學習的首要環節，也是一種自我監控的手段。必須在老師的指導下進行，我根據自己的實際情況，制定一個比較科學合理的學習計劃。如：學期計劃、課程計劃、單元計劃、復習計劃、網絡平臺使用計劃。有了學習計劃，保證自學活動有計劃、有步驟地進行。只要持之以恒地堅持學習，自然會養成良好的自學習慣。

2.認真聽好在線學習輔導課

在上課前按自學計劃預習有關課程，做好了充分的準備，帶著疑問和渴求知識的心情來聽輔導課。 在聽課過程中，認真聽、認真思考，做好聽課筆記。記好重要的內容， 如果聽不懂，無法跟上教師講授的進度時，不要驚慌，在課后盡快地尋求輔導老師和其他學生的幫助。做到當堂的問題當堂解決。

3.詳細做好自學筆記

除了做聽課筆記外，還應在閱讀文字教材時直接在教材上做筆記，有助于理解和記憶教材內容。利用各種學習方式時，也必須在教材的相應位置記下重難點和其他有價值的信息，在做自學筆記的過程中，必須思考教材的內容，隨時把對于內容的理解記錄下來，在復習時就能有的放矢，胸中有數。

4、積極參加學習小組活動

學習小組活動因為是在教師的精心指導下進行的，它是知識性、趣味性相結合的一種學習形式，在活動中我感受到一種濃厚的文化氛圍，同學們通過討論焦點問題、交流心得體會、溝通學校信息等。獲得了大量的信息，對我來說也是一個再學習、再提高的過程。所以，這種活動效果很好，即拓寬了我的視野，又培養了我的各方面的能力。

5、利用多媒體技術進行學習

利用多媒體進行學習是遠程教育的重要學習方式，充分利用媒體資源進行學習，是一種十分必要的措施和手段。我在自學的過程中，利用課件進行學習，課件包括了教學中的重點、難點，還有自測練習。通過使用課件，幫助我檢查、復習和鞏固學習取得了較好的效果。

另外，為了學習方便，我經常在家或在單位上網學習，瀏覽北外學習平臺，補充了自己自學方面的不足;遇到不懂的問題，我及時通過電子信箱或電話及時向老師請教。我希望在這種所學校能學到真正的本領，為自己的將來奠定堅實的基礎。愿更多的人來北外，來參加遠程教育學習，它才是你真正的"授業者"，愿每個人都能在這里受益。

會計個人學習計劃二

成功的人生需要自己去經營，現在就為自己的人生做好規劃，為人生點亮一盞明燈，贏在人生的起跑線上。好的計劃是成功的開始，古語講：“凡事預則立，不預則廢。”就是這個道理。當今的社會處在變革的世代，到處充滿著激烈的競爭。物競天擇，適者生存。職業活動的競爭非常突出，要想在這場激烈的競爭中脫穎而出并保持立于不敗之地，必須設計哈自己的規劃。

隨著大學的擴招，畢業人數的增加，工作不再由國家分配，大學生畢業的黃金時期悄然而逝，面對激烈的競爭，大學生的就業形勢也一年比一年嚴峻，然而市場需求卻沒有明顯的增加，供需矛盾仍然十分突出，就業壓力仍然很大。這兩年畢業生人數仍有較大增長，面對工作崗位沒有明顯增加的現實，我們要同富有工作經驗的下崗工人，勞動力價格底下的農村富余人口舉行競爭，就業形勢不容樂觀。面對這樣的環境，多掌握一門學問就多一門出路，所以，我計劃自學會計這門專業。

首先，我對職業環境進行了分析。 現在在我國，全國數百所高校中幾乎每個學校都設有財政專業，尤其是會計專業，每年都有成千上萬的會計專業大學畢業生涌上人才市場，雖說枯寂是熱門專業，但如今這種現狀下普通和初級財務人員也明顯供大于求。但高端財務人才卻千金難覓。作為專業技術性很強和個人素質相對要求較高，且事業單位最重要的經濟信息系統和控制系統的財務會計工作。越來越多的企業開始對其從業人員有了新的期望和要求。目前，具有幾年會計工作實踐經驗，并且取得會計職稱如注冊會計師，ACCA、AIA等的中高級會計人才成為市場上搶手貨。這些狀況使就業市場競爭日益激烈。面臨這種狀況作為當代大學生應該好好籌謀自己的前途，做好合理的規劃。真正走進社會工作才不會手忙腳亂，不知從何開始。

其次，我做了詳細的規劃。

一、明確專業學習目標：

為國家培養一批既懂中國會計，又懂國際會計慣例的會計人才。為企事業單位、政府機關、會計師事務所培養具有良好思想素質和職業道德水平、基礎扎實和具有較強業務能力、有較強外語水平和具有創造品質的會會計與財務管理的專門人才。

二、明確應具備的能力

1、熟悉專業知識和相關政策法規，有一定的法律學，經濟學，管理學及營銷學等方面知識。

2、有良好的職業道德，工作認真踏實，謹慎細致，思維敏捷，邏輯分析能力強，對數字敏感，記憶力好。

3、有較強的社交能力，信息快，懂變通，善學習，求上進。

三、了解主要課程：

會計學、審計學、統計學、市場營銷、財務會計、財務管理、經濟法、資產評估、財務報表分析等

四、具體學習計劃：

在學好專業知識的基礎上，通過英語四級考試。另外，在校期間考出就業所需要的一些必要的資格證書，掌握一定的就業技巧。利用較充分的課余時間來熟悉相關政策法規，有一定的法律學，經濟學，管理學及營銷學等方面知識。通過參加一些活動來增強自己的社交能力。

五、應對弱勢、威脅

1利用寒暑假去公司實習獲得經驗。

2多與人溝通習得交流技巧，做好心理準備。

3利用網絡。報刊、人際關系等了解經融動向。

4增強競爭力。保持樂觀心態。

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目前，我國許多高職院校物流管理相關專業已制定了物流市場營銷的課程標準。在課程定位方面，有的將物流市場營銷作為專業核心課程，有的將其作為重點課程；在設計思路方面，有的從物流營銷崗位職責入手確定課程內容，有的從物流營銷工作流程出發設計課程內容；在課程目標方面，都主張通過課程學習，使學生具備從事物流市場營銷崗位的工作能力和職業技能；在教學內容和學時的分配上，大多是根據物流市場營銷實際工作內容和流程來確定教學內容，并分配相應的學時。也有部分課程標準按照市場營銷理論的4P或6P理論來確定教學內容。從國內物流市場營銷課程標準的研究現狀來看，雖然能夠結合物流營銷崗位的工作要求制定學習目標，根據崗位工作內容和流程來確定教學內容和教學情景，初步實現了工學結合，但總體上來看，許多課程標準的制定沒有緊密聯系專業的人才培養方案，沒有深入剖析物流市場營銷崗位與普通營銷崗位的區別，沒有制定出具有物流行業企業特色的課程標準。因此，建議在深入分析物流企業市場營銷活動的特點后，比較物流市場營銷崗位與普通營銷崗位的異同點，以物流市場營銷崗位實際工作要求、工作流程、工作內容和職業技能鑒定標準為依據，制定基于物流市場營銷工作過程的課程標準，使其不同于普通的市場營銷課程標準，具備物流企業特色和物流市場營銷崗位工作的特點。

三、基于崗位工作過程的《物流市場營銷》課程標準設計

1.課程定位

“物流市場營銷”是物流管理專業的一門專業核心職高專學生特點，結合本專業“知識＋素質＋能力”的教學目標要求，通過系統學習，有目的、有步驟地實施以任務驅動的項目教學，培養學生自主學習、團結協作的能力和良好的溝通、表達能力，使學生具備細分和選擇物流目標市場、制定物流營銷策略和營銷戰略方案等實戰技能。本課程對培養學生職業能力和職業素養起到了重要的支撐作用。

2.設計指導思想

對物流企業的營銷策劃員、攬貨員、業務員等崗位進行調研，了解崗位職責、工作流程和工作內容，由物流企業專家和學校專業負責人共同分析崗位應具備的專業素質、技術技能，按照技術和素質的要求，結合崗位應完成的工作任務，設計課程學習領域，并結合物流師職業資格技能鑒定標準，細分學習情境，實現課程內容與崗位工作內容、職業技能鑒定標準三者的統一。課程的學習領域分為營銷基礎認知、物流市場分析、目標市場選擇、營銷手段策略制定、營銷戰略策劃等五大模塊。在課程教學中，學生扮演物流營銷崗位工作人員，教師通過情境教學、項目教學，利用各種營銷工具和方法，讓學生在物流營銷各個學習情境中進行實戰演練，從而鍛煉學生的工作技能和職業素養。此外，本課程將建立網絡學習互動平臺，平臺內容包括課程標準、電子課件和教材、能力訓練區、互動答疑、實訓視頻等，學生可以充分利用網絡平臺學習和互動交流。這些體現了課程開發的職業性、實踐性和開放性。

3.課程目標

（1）知識目標。通過對營銷基礎認知、物流市場分析、目標市場選擇、營銷手段策略制定等模塊的系統學習，掌握物流市場營銷理論知識，了解營銷對物流企業經營管理的重要意義。（2）能力目標。一是會使用物流市場營銷各種實戰工具和工作技巧；二是能應用物流市場營銷分析方法；三是會制定物流市場營銷調研方案；四是能制定物流市場營銷4P方案。（3）素質目標。一是能自主進行學習，制定學習計劃和目標；二是能較好地進行書面表達和口頭表達，善于與人交流和溝通；三是具備物流營銷職業人員的職業素質；四是通過團隊合作鍛煉，能夠迅速融入集體，具備團隊合作精神。

4.教學實施建議

鑒于物流市場營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，因此，建議在教學中根據現代物流企業和市場的發展變化趨勢、依據物流市場營銷崗位工作任務設計教學內容，以學生為教學中心，根據教學情境采用角色扮演法、小組討論法、實地調研法等教學方法，以工作任務為引導開展課程學習，教師在教學中邊操作、邊講解、邊指導，讓學生在工作中學習、學習中工作，形成學中做、做中學的教學模式，從而達到課程教學目標。

5.課程考核方案

課程考核以物流管理專業人才培養目標為依據，結合課程的學習目標，注重過程考核和結果考核，將能力和素質考核放在首位，同時輔以知識考核，力求能客觀地考核學生的學習效果。在具體考核時，從項目考核和期末考試兩個方面進行，項目考核總分占總成績的50%，期末考試占總成績的50%，匯總得出本課程的整體成績。項目考核從5個能力訓練項目開展，其中各個項目的分值分別為：營銷基礎認知10%，物流市場分析調查與預測20%，目標市場選擇策略20%，物流營銷手段策略20%，綜合性項目30%。每個項目通過學生平時在項目實訓情況和課堂表現來考核，著重考核學生動手能力和團隊合作精神，根據每次提交的實訓報告或作業完成質量來評分。

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人才培養模式是指為受教育者構建什么樣的知識、能力、素質結構，以及怎樣實現這種結構的方式。人才培養模式一般具有綜合性、特殊性和概括性的特點，回答“培養什么樣人才”和“怎樣培養人才”這兩個基本問題。每個人才培養模式都有特定的組合形式、操作原理和運作方式，有特定的指向目標。就具體操作而言，它包含專業設置、培養目標、培養規格、培養方案、培養途徑等幾個要素。就某一所高校而言，人才培養模式改革又可分為兩個基本層次：全校性人才培養模式改革；某一專業的人才培養模式改革。

專業人才培養模式，包括：辦學指導思想（業務方向、服務領域、優勢與特色的確定等方面）；人才培養目標（人才培養的規格、層次、類型）；培養途徑、專業與課程設置；教學方法、教學手段；具體的教學管理方式等等。

地方高校的專業人才培養模式應適應人才培養模式多樣化的需求。高等教育作為人類的高層次教育，不同類別、不同時期、不同層次的高等教育，其培養目標不同，各個地區在生產力發展水平、生產力結構、地理環境、發展戰略及優勢、發展方式和途徑上存在著很大的差異，導致各地高等學校人才培養的規格和質量要求的差異；產業結構及地理環境的不同，會直接影響不同地區的高等學校的科類結構；經濟的發展戰略和方式的差異，也會對高校專業設置產生重要影響；由于其歷史、層次類型和所處地區不同，各地高等學校的校風、學風和文化氛圍也各具特色，在推進全面素質教育時，必須強調和利用自己的特色，培養出有本校特色的人才。因此，地方高校的專業人才培養模式要根據國家方針政策、地方經濟建設的需要和學校自身發展條件來確定辦學指導思想，主動適應并促進社會經濟的發展，在教育思想、培養目標、人才規格、課程設置、培養過程、教學內容等方面進行改革，以本地區的需要為依據，不斷調整與地方經濟、科技、文化發展的關系，培養多種層次、多種類型、多種規格的人才，以滿足社會多方面的需求，在適應地方經濟發展的需要中求得專業自身的發展，辦出特色。

二、地方高校市場營銷專業人才培養模式探討

中國加入WTO，經濟全球化的進程日益加快，社會主義經濟建設對市場營銷人才提出了新的要求，而傳統的重知識輕能力、重傳承輕創新、重單一型輕復合型市場營銷人才培養模式，已遠遠落后于經濟發展對人才的需求。作為與地方經濟發展密切相關地方高校，擔負著為地方培養社會需要的應用型人才的重任。因此，如何立足于地方經濟建設發展的戰略高度，審時度勢，與時俱進地改革市場營銷專業的人才培養模式，是擺在地方高校市場營銷專業的教育工作者面前的一個重大課題。筆者擬就地方高校市場營銷專業人才培養模式的改革，談一些粗淺的認識。

1.以社會需求為導向，設計市場營銷專業人才培養目標

改革專業人才培養模式的首要任務是準確定位人才培養目標。人才培養目標是高校對所培養人才基本規格的原則規定，是人才培養模式改革的主要依據。合理設計人才培養目標，對于明確教育方向，建立教育制度，確定教育內容和教育方法，組織和管理教育活動起著決定性的指導作用。

地方高校市場營銷專業人才培養重點是為本地區經濟建設、科技進步、社會發展服務，其人才培養目標，應該根據21世紀經濟社會發展對市場營銷專業人才的知識、能力素質的規格要求，根據本地區經濟社會發展對市場營銷專業人才的要求來確立。與此同時，也要立足高校自身的辦學思想、專業布局、師資條件、學生特點等來確定的專業口徑對專業或者專業大類的培養目標進行定位。并且在業務方向、服務方向、人才類型與質量等方面，都應適應本地區的需要，充分體現人才培養的地方性。

一般來說，地方高校的市場營銷專業應以培養高級應用型市場營銷人才為主，同時培養少量的研究性人才。因此，在專業培養目標定位上，應根據國家的“寬口徑，多方向”的專業設置的指導思想，進行“拓寬專業，分流培養”的教學改革實踐。

2.以拓寬口徑、加強基礎為思路，構建市場營銷專業的課程體系

人才培養模式和專業拓寬面的調整，必須落實到課程體系、教學內容和教學方法、手段上來，這是構建人才培養方案的核心內容。實施寬口徑分流培養，核心的問題是拓寬專業口徑，增強專業和學生就業的適應性。因此，課程體系應圍繞拓寬專業、加強基礎進行構建。

(1)加強基礎。①專業基礎課程要寬。拓寬基礎，就市場營銷專業而言，就是讓學生不僅打好數學、英語的基礎，也要打好社會科學基礎，同時要打好工具性學科的基礎，使學生具備發展知識、發展思維、發展創造能力所需要的基本原理和方法。對于地方高校來說，根據區域社會發展對應用性、復合性人才的知識、能力結構要求，市場營銷專業基礎課程的選擇可根據“拓寬基礎面,夯實基礎層”原則，按寬口徑的二級學科工商管理設立專業基礎平臺課程體系比較適宜。②基礎課程提供的理論、知識、技能要堅實，并有相當的深度。基礎科學是專業賴以生存和發展的基礎，本科教育的基礎課程應具有較高的穩定性，只有高度重視基礎教學，才能保證人才的基本規格和質量，適應現代經濟社會急劇變革時期的就業的需求和學生進入研究生階段的學習需求。③教學內容應當以基礎性內容為主。也就是說，課程的內容應加強包括工商管理的基礎知識，專業課程教學內容應以基礎知識、基本理論、基本技能為主。培養口徑寬、適應性強的市場營銷專業人才，必須加強經濟數學與統計學、運籌學、管理學、市場營銷學及市場調查與預測、消費者行為學、外語以及相關學科等知識的基礎，并在教學過程中應加強基本素質的培養。

(2)設立多而靈活的應用方向課程。不同的行業，不同的部門，不同的職業，不同的崗位，對人才的知識和技能都有特殊的要求。在社會主義市場經濟體制下，在畢業生與用人單位的雙向選擇中，雙方都希望獲得最佳選擇。對于地方用人單位來說，他們希望選擇到既具有較強適應能力的通才，又具有一定功力、能夠隨時上崗的專才性的畢業生。因此，地方高校的市場營銷專業方向課的設立要考慮到人才培養既有較強的職業適應性又有一定的職業針對性。為了適應社會的需要，課程體系必須設立多而靈活的應用方向課程，在課程設立上應當形成一個寬基礎、多方向的專業課程結構，并且專業方向要多，比如，市場營銷專業就可以設立市場營銷策劃、產品營銷、服務營銷、物流管理等多個方向備選，并根據社會對人才需求的短期（1至2年）預測，及時調整專業方向，靈活而主動地適應社會對各種市場營銷人才的需求。

(3)課程內容要優化。課程體系能否整體優化，在相當大的程度上取決于對課程內容的精選、重組、整合與凝煉。課程內容是動態的、開放的，隨著市場營銷的學科發展，新的學科知識取代舊的學科知識是一種必然的趨勢。因此課程內容的選擇要靈敏地反映出知識和社會的進步，要把學科發展的最新成果滲透到課程中去。課程內容的選擇不僅要以當前經濟社會發展的需求為出發點，更要以未來經濟、社會發展的趨向為著眼點，在保持課程內容的基本知識、理論、原理一定穩定性的基礎上，體現出先進性、適應性、科學性，把廣度和深度很好地結合起來。

3.以培養學生實踐創新能力為核心，強化市場營銷專業的實踐教學環節

對于地方高校來說，實踐教學是培養應用性人才、復合性人才十分重要的組成部分。學生的創新精神和實踐能力，必須通過一系列高質量的實踐性教學環節的訓練，才能夠得到有效的培養。實踐性教學的質量如何，對學生畢業后就業的上崗適應能力和換崗應變能力的關系甚大，影響甚深。因此，只有加強實踐性教學環節，才能更好地適應本地區經濟建設和社會發展對人才的能力結構和素質結構的要求。但是，盡管多年來我們一直強調教育與生產勞動相結合，強調理論聯系實際，強調加強實踐性教學環節，由于各種原因，實踐教學仍然比較薄弱，尤其是地方高校，由于經費投入不足，質量滑坡的現象更為嚴重。目前地方高校的情況大都是：實驗經費缺乏、實驗人員不足、實驗手段落后、實驗課開出率低、實驗質量不高。又比如，生產實習和社會實踐是教育與生產勞動相結合、理論聯系實際的重要途徑。但同樣存在著經費投入不足、實習及地脆弱、教學質量不高等問題。上述問題已經成為制約人才培養質量提高的關鏈因素之一，應引起高度的重視。

當前，對于地方高校來說，實踐性教學環節的課程建設，應求質保量，即追求質量的提高，保證有足夠實踐教學時間。同時，擴大地方高等學校的開放度和社會化，加強校內實習基地建設，開展橫向聯系，與企業事業單位聯合辦學，建立教學、科研、生產三結合的基地或聯合體。

除此之外，對于市場營銷專業而言，還可以利用市場營銷專業的學科優勢，有計劃有目的地開展大學生課外科技活動和大學生社會實踐訓練計劃，如舉辦創業設計大賽、營銷策劃大賽、模擬商務談判、產品推銷大賽、市場調查報告大賽等競賽活動，鼓勵學生參與教師的科研課題等，通過理論和實踐相結合，培養學生的創新精神和實踐能力，增強學生畢業后的適應能力。

4.以人為本，改革教學管理體系，以滿足市場營銷專業各類學生的需求

(1)重視個性化培養分級教學。分級教學、因材施教，是探索人才培養模式的突破口。對不同基礎的學生按不同的層次編班，提出不同的教學要求，對基礎較好的學生，重在興趣培養、加強能力培養和思維訓練，為更深層級的學習打下良好的基礎；對基礎一般的學生則重點要求理解各門課程基木概念，掌握基本技能，完成教學大綱的基本要求，力求能讓他們順利完成大學學業。

(2)滿足學生發展的實際需要分流培養。針對擬考研的學生，在保證教學質量的同時加強英語綜合訓練、數學綜合訓練、專業基礎綜合訓練，夯實基礎，為考研做準備；針對擬畢業后就業的學生，設置專業方向和專業對口的課程，使這部分學生在保證寬口徑、厚基礎的同時，多引導這部分學生參與社會實踐活動，在某一領域或專業方向有所特長，以適應社會需求“多元化”與就業崗位“專門化”特點，為參加工作奠定良好基礎．

(3)完善彈性學習機制疏通渠道。實行學分制管理，學生可以自己安排學習計劃，提前完成規定學分，可以提前畢業，未能在標準學制內完成學業可以延期畢業。

5.加強師資隊伍建設，提高市場營銷專業教師隊伍的創新能力

教師是辦學的第一根本。就市場營銷專業而言，因其專業的特點，對教師隊伍的要求有其特殊性，通過我們的教學實踐發現，地方性高校在培養高級應用型營銷人才的過程中，其中的一個瓶頸是缺乏大量的“雙師”人才。所謂“雙師”人才，就是既是具備教學理論功底的教師，同時，又是具備實踐能力的技師。因此，如何提高市場營銷專業的教師隊伍的創新能力也是市場營銷專業人才培養的一個非常關鍵的因素。而培養人才、吸引人才、使用人才是地方高校市場營銷專業教師隊伍建設的三個關鍵環節。

(1)在培養人才方面，要通過鼓勵教師自身學習與高等學校培養相結合，在自身學習上，高等學校可以出臺一些政策，引導教師繼續教育和終身學習，不斷接受新思想、新技術和新方法，探索自己所研究領域內更前沿的知識和獨特的教學風格。在教師培養上，一是把德才兼備的中青年教師送到國外學習訪問培訓或與國外高校聯手培養或把國外專家請入校園做重點指導；二是強化外語培訓，對40歲以下的教師分批送出校外進行外語培訓，在有限的時間內，部分課程用外語授課，逐步實現雙語教學；三是通過校企合作，項目帶動的方式，鼓勵專業教師多參與企業的各種營銷策劃和咨詢等工作，密切專業教師與社會、企業之間的聯系，做到教學和實踐的良好的互動。總之，通過各種方式，提高教師的業務能力，提高地方高校辦學的核心競爭能力。

(2)在吸引人才方面，重點是制定好高等學校的改革建設發展規劃，以事業留住人才，吸引人才；加快人事制度改革，以待遇留住人才，同時制定更加優惠的吸引人才制度，實施“人才工程”；創造寬松、和諧、真誠的校園人際環境。

(3)在使用人才方面，要發現人才，進而用好人才；把不同層次、不同水平的人用在不同崗位發揮作用；另外，敢于打破常規，破格選拔學術帶頭人和拔尖人才。

(4)加強管理方面，教學管理是高等學校管理工作的重中之重，建立和完善配套的師資隊伍管理機制，從嚴規范管理，是教師隊伍建設的根本保證。例如，可以設置不同比例的關鍵崗位，保證教學工作的正常進行；探索教師掛牌授課制度，學生自主選擇授課老師，對教師隊伍管理實行考核、聘任、流動一體化等管理。

參考文獻：

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一、基于“興趣化教學”策略的信息化教學設計

所謂興趣教學是指教師把興趣作為教學的手段和動力，積極創造條件培養學生學習興趣，使學生在情感的愉悅中接受知識，掌握技能，以達到最佳的教學效果，并充分調動學生主觀能動性，使其形成主動學習行為。美國心理學家皮亞杰認為：所有可以和智力有關的工作，興趣都是最高的引導。我國著名學者先生也認為：教學設計的總體步驟應為：對興趣的激發一思考的激發一進行詳細講解一適當的引導一活學活用一最后總結。綜上所述，興趣是最好的學習動力，作為職業教育，若想實現對學生職業技能的培養，首先應從如何激發學生專業興趣入手進行相關教學設計。在興趣教學法中強調學生是課堂教學的主體，教學手段和方法的選取應圍繞如何營造吸引學生自主學習的教學氛圍而進行，從而讓學生能夠進行知識和技能的主動探索。

根據興趣化教學策略的要求，我們嘗試尋找可以構建教學環境的工具，發現信息化教學完全符合相關要求。信息化教學模式可以描述為：以學生為中心，教師充分利用現代化教育手段的支持，調動盡可能多的教學媒體和信息資源，構建一個良好的學習環境，學生在教師創設的學習環境中充分發揮自身的主動性和積極性，對所學知識進行意義構建并用所學知識解決實際問題。信息化教學是實現“興趣教學法”的有效方法和手段，“興趣教學”是信息化教學的內涵，兩者的緊密結合是實現信息技術與職業教育有效融合的過程。

為此，我們以興趣化教學策略為出發點，將信息技術恰當的應用與教學實踐，率先對市場營銷專業基礎課程《市場營銷基礎及實務》進行了信息化教學設計改革。

二、信息化教學模式在《市場營銷基礎及實務》課程中的應用

不同于簡單的在傳統課程教學中移植和嫁接信息技術，我們在進行《市場營銷基礎及實務》課程信息化教學設計時，以創造學習樂趣、體驗營銷工作快樂為載體，合理借助信息技術，旨在提升信息化教學質量。具體實施情況如下：

（一）課程及教學情境介紹

《市場營銷基礎及實務》是市場營銷專業基礎核心課程，授課對象為大一剛人校的新生。作為專業前導課，更加強調專業崗位工作的認知和基礎入門，課程設置旨在幫助營銷專業學生完成從高中畢業生向一名營銷工作從業人員的初級轉變，是一門幫助學生認識、掌握營銷基礎知識和技能的專業前導課，一門培育、造就學生崗位基本技能和職業通用能力的崗前實務課，一門培養、塑造學生營銷基本從業素養的理實一體化專業核心課程。

課程教學活動以任務驅動，教師首先通過真實的情景演繹主要采取播放真實營銷崗位工作的視頻、音像等方式，讓學生首先建立起對營銷工作感官上的認識，激發學生對營銷工作的興趣，融入學習情境中，并以新身份接受學習任務。此后學生根據任務要求，擬定相應的解決方案，并完成對應的學習工作頁。此后，教師根據學生完成情況導入學習內容，讓學生對營銷工作產生更為理性的認識，同時審視自身與崗位工作要求的差距，確立彌補與改進的目標。同時課程再配以提供相應的課程資源學習平臺，更好的滿足了學生課下查缺補漏的需要。

本次以《市場營銷基礎及實務》課程中的學習情境一“了解營銷工作”為例來具體介紹信息化教學的實施過程。作為本門課程的開篇，為了在課程學習之初，就能夠調動起學生課程學習的興趣：課程將利用信息化手段將此情境構建為新員工人職的課程學習環境，教學載體為“以校企合作單位四川徽記食品產業有限公司市場部的一名新員工的身份，完成對市場營銷工作的全面認知”。

（二）教學目標和重難點

根據情境設計要求和學生情況，本情境的知識目標是理解市場營銷的含義和核心概念：能力目標是能夠根據企業經營的需要，明確市場營銷工作內容：態度目標是樹立正確的營銷工作理念，熱愛營銷工作。從教學目標中提煉出來的本學習情境的重難點是讓學生建立起對營銷工作全面系統的認識，激發學生對營銷工作的喜愛。

（三）教學策略

1.利用視頻資料構建學習情境，力圖通過更為直觀的環境營造，使學生盡快融入對應情境。

2.錄制徽記市場營銷各職能部門主管的授課資料，有利于學生課下觀看學習，拓展了學生與企業專家的交流渠道。

3.創建了課程資源學習平臺，滿足了學生自學的需求，同時增設網絡檢索功能，可以為學生提供更為豐富的課程學習資料。

4.通過新媒體（QQ＼微信）構建社區化的學習環境，專任教師與企業兼職在此平臺及時學習任務和作業，并能及時對學生實施一對一的輔導。

（四）教學實施

1.學習情境導入

播放“營銷是什么”的專題片，此片中詳細介紹關于“史玉柱”、“麥當娜”、“奧巴馬”的企業界和非企業界成功人士的發展歷程描述的視頻資料，研讀企業界成功人士及社會知名人士的發展歷程，使學生感受營銷工作在當今生活中發揮的巨大作用，激發學生學習營銷的興趣。而后導入播放四川徽記食品產業有限公司的介紹宣傳片，并要求學生登錄徽記公司網站了解徽記企業信息，使學生從課堂學習環境中轉變為企業新人職的員工所處的環境。

2.明確任務

授課理論教師布置學習任務，通過PPT多媒體講解此學習任務所涉及的學習知識點，幫助學生安排具體的學習計劃。同時播放企業兼職教師關于徽記公司市場營銷部門工作內容和工作流程，崗位工作內容的視頻資料，讓學生形成對具體工作任務的感性認識。同時，公布企業兼職教師的QQ、微信等聯系方式，便于學生與企業專家的溝通，以便于學生更好的理解及明確學習工作任務內容。

3.做中學

學生在對徽記公司全面了解的基礎上，以徽記公司新人職員工的身份，以小組形式，借助網絡完成信息收集，分析討論各個學習工作任務，按照學習指導頁的羅列工作流程完成相關學習工作，在課程網絡教學平臺提交作業。

4.故中教

教師在課程教W平臺上對學生任務完成情況進行評價和一對一指導，匯總學生普遍存在的問題，并在課程平臺上解決問題的輔助學習資料供學生完善、學習。配合課堂講解讓學生將資料內容與自己目前所完成的學習工作內容相對比，查缺補漏，在完善各項實訓工作手冊的同時，也對于營銷工作形成更深入的認識。同時，課下還可以利用QQ、微信等網絡交流平臺，與企業兼職教師交流，更好地幫助學生解疑答惑。

5.考核評價

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二、 心態方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、 專業知識和技巧;在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。 在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節決定成敗：從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、 展望未來： 20xx這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿，。俗話說客戶是上帝，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據20xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(六)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

(七)、 制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

(八)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!

2017房地產銷售年度工作總結【2】 20xx年2月26日，我作為一個房地產新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產有限公司這個大家庭，并在公司的項目尚城街區做置業顧問。非常感謝公司領導給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產，初到項目時，對于新環境、新事物比較陌生。但在領導及同事的熱心幫助下對房地產的專業名詞及房地產市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導!

他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業的門面、企業的窗口銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

經過一段時間的學習， 20xx年1月23日項目開盤了，我預約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產工作親密接觸，作為新人實踐經驗不足。

2、在引導客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標：

1、明年公司的任務是4.5個億，我給自己的任務是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;努力創造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調整心態，建立自信心;

4、加強業務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備;

20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20xx年，公司還有更多的挑戰在等待著我。金融危機的陰影還沒有散去，房地產公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉，讓人摸不著頭腦，所以房地產行業是極難做的。不過相信只要我們全體員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結局，相信我們一定能夠做好20xx年的工作。

走過動蕩的20xx年，迎來輝煌的20xx年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產銷售工作總結的延伸閱讀20xx年某公司房地產銷售工作計劃

房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

(一)房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

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一、精細化人才培養的理念

精細化管理源于日本豐田公司，是社會分工精細化以及服務質量精細化對現代管理的必然要求，是將常規管理引向深入的基本思想和管理模式。精細化管理是一種理念，一種文化，以精、準、細、嚴為基本原則。 精是做精，求精，精心篩選，找到解決問題的最佳方案；準是準確、準時。 細是做細，具體是把工作做細，管理做細，流程管細，把握事物內在聯系及規律性。 嚴就是執行，主要體現對管理制度和流程的執行與控制。

精細化人才培養就是在正是體現在教學常規管理的情況下基于精益求精的文化思想，把于企業生產的一種管理理念，精細化管理是基于精益求精的文化思想，充分發揮人的主體性和能動性作用，在常規管理的基礎上，把管理目標和工作流程進行科學的細分量化和優化，運用標準化、專業化、制度化、數據化的手段，使組織管理各單元精確、高效、協同和持續運行，以獲得更高效率、更多效益和更強競爭力的先進的管理文化和管理方式。

二、醫藥市場營銷專業本科生精細化人才培養的必要性

（一）精細化人才培養具有優勢

精細化教育是針對個人制定專門化的人才培養計劃，將使學生的學習目標更加明確，學習效果更加明顯。因此在這一新的教育理念下，辦學單位要根據自身發展的客觀規律，加強內涵建設，打破了傳統教育模式，繼承并發展了現代教育理念，提高辦學的層次和質量，全面提高人才培養質量。人才的精細化培養正是學校追求層次，實現卓越，提升內涵的重要過程。

（二）醫藥市場營銷專業的特殊性

醫藥市場營銷專業是一個典型的交叉學科，該專業的培養目標是復合型、應用型的醫藥營銷高級人才。因此，醫藥市場營銷專業有兩個鮮明特點，首先是綜合經濟學、工商管理學和醫藥學的跨學科復合型特點；其次市場營銷專業作為管理類學科的一個分支具有鮮明的實用性和可操作性特征，有很強的實踐性。因此，在醫藥營銷專業培養模式上主要面臨兩個關鍵性的問題，即如何處理市場營銷教學與醫藥教學、理論教學和實踐教學之間的關系，而精細化人才培養模式就旨在推行教育模式、培養過程以及教師培養等各方面的精細化，能一定程度上解決以上矛盾。

（三）醫藥市場營銷專業人才培養過程復雜性

醫學營銷專業在辦學過程中，顯示了具有不同特點的辦學模式，具體表現在幾個方面。①辦學主體不同。既有公共衛生學院和工商管理學院主辦，也有社會科學系主辦等，如，瀘州學院；②辦學微觀環境不同。藥學院主辦，如中國藥科大學、廣州藥學院等；醫學院主辦，如湖北中醫學院、上海交通大學醫學院等。③培養規模不同。有的只培養本科生，有的既培養本科生又培養專科生。④辦學方式不同。有的是單一辦學；有的是利用社會資源，開展校企聯合辦學。不同的學校利用各自優勢，培養出各具特色的醫藥營銷人才，主動適應社會經濟的發展需要。因此，從總體情況來看，醫藥營銷專業本身在教學體系與培養模式上需要不斷地創新與完善。

三、醫藥市場營銷專業本科生精細化人才培養的路徑

（一）教學模式的精細化

完善專業人才培養模式的首要任務是準確定位專業人才培養目標。筆者認為應該以市場營銷課程為主，以醫藥類課程為輔，在教學中實現兩者的有機結合。對于“營銷”和“醫藥”教學內容之間實行7∶3或 6∶4的比例。高校本科人才應以專業知識傳授與專門技能培養為主，只有專門領域的深入，才能實現面上的拓展。在傳授一般營銷理論的基礎上突出醫藥特色。以瀘州醫學院為例，自2003年開設市場營銷專業（醫藥市場營銷方向）以來，學院立足自身的特點確定該專業的培養目標，明確定位在“復合”型“應用”型人才的培養上，重在知識的集成性、能力的復合性、素養的全面性培養。在教學的內容方面，注意內容的多元化的配置，對于“營銷”和“醫藥”教學要點之間實行70∶30 的比例，事實證明這一模式受到學生和用人單位的歡迎。在對已經畢業的醫藥營銷學生進行跟蹤問卷調查結果顯示，多數學生認為課程設置比較合理。專業畢業生的就業率很高， 以上畢業生到醫藥企業從事營60%銷工作，深受用人單位的歡迎。

（二）課程設置的精細化

課程體系是保證高等教育培養目標的重要環節，課程體系設置要充分體現“厚基礎、寬口徑、重能力”的培養模式。同時醫藥院校市場營銷專業課程體系要凸顯醫藥的特色，因此應建立能夠彰顯醫藥特色的課程體系。該體系涵蓋工商管理、經濟學和醫藥學3個學科。在結構上要涵蓋公共課、專業基礎課、專業課、選修課、實訓教學等 5大課程模塊。

1.公共課模塊

公共課模塊包括思想政治理論、外語、計算機、體育等 ；這部分課程確保作為一個大學生所必須具備的除專業知識以外的德、智、體、美和技能方面的素養。公共課由公共基礎課和公共任意選修課組成。在這里要特別強調強化外語和計算機能力的訓練。以適應醫藥市場營銷活動發展趨勢的需要。

2.專業基礎課模塊

專業基礎課模塊包括西方經濟學、醫藥國際貿易；管理學原理、基礎會計學、財務管理、統計學、醫藥企業管理；基礎化學、中醫基礎、藥劑學等等；這部分課程保證作為一個醫藥院校市場營銷專業大學生所必須具備的最基本的經濟學科、管理學科、醫藥學科專業知識和技能。并整合相關醫學或藥學課程，濃縮課程內容，突出實用性，強調“針對性”與“概論性”教學。實行“能綜合的綜合，能壓縮的壓縮”，避免教學內容的重復和盲目延伸。

3.專業課模塊

專業課模塊以一般高校市場營銷專業的核心課程為基礎，構建能夠反映醫藥市場營銷特點的專業課課程體系，市場營銷學、醫藥市場營銷學、消費者行為學、市場調查與預測、電子商務、物流管理概論等等 ；這部分課程保證該專業學生應具備的專業知識技能。

4.選修課模塊

這一模塊主要以擴展訓練學生的醫藥市場營銷技術與能力為主的課程構成，如公共關系、人力資源管理、廣告創意、商務溝通與談判等。

5.實訓教學模塊

由實驗室模擬訓練和畢業實習兩部分組成。精細化培訓模式特別強調的是，醫藥市場營銷人才的培養必須重視實訓教學，在教學時間的安排上遵循由模擬參與到觀察體驗再到工作實踐的過程。①實驗室模擬訓練。組建以專業課程為理論基礎的模擬訓練實驗室，配備相關課程的仿真模擬軟件操作系統，如醫藥營銷教學軟件、人力資源管理軟件、醫藥企業ERP教學軟件等。訓練學生將所學的有關市場營銷知識在模擬的市場情景中加以實際運用，提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。②畢業實習。分兩個方向進行，一個方向是醫院，進行醫院藥劑科，公共關系科，營銷科等相關科室，熟悉醫院運作，另一個方面就學院畢業實習基地以醫藥企業（包括生產性企業和流通性企業）為主，將與市場營銷有關的職能部門作為主要實習對象，兼顧其他職能部門的工作內容，以便學生將所學知識與醫藥企業的營銷實踐相結合。同時，根據企業各職能部門的工作性質確定實習時間，定期進行輪轉，以便學生盡可能全面了解企業的工作情況。

（三）培養機制的精細化

在培養機制創新方面，實施導師制與小班授課制。從大一開始，每位任課教師作為導師，為大學生的四年學習與生活提供幫助與指導，每位導師負責5-6名學生，指導學生的學業與品行，指導安排學習計劃，進行定期的交流；在學生的一些關鍵時期，或面臨諸如學年論文、畢業論文、實習實踐等重要任務時，提供重要指導意見；指導學生參與教師的科研項目，培養學生的專業興趣，提升專業能力。這樣既有利于發揮導師的積極性，也有利于大學生充分利用已有的教育資源，加快自己的專業成長。小班授課制將課堂人數限定在2個班以內，便于教師從課堂交往的廣度與深度等方面有效地提高教學質量。事實證明，導師制與小班授課制下學生能更快地適應大學生活，樹立學習目標，更好地深化知識學習，獲得學業進步，提升專業能力。

（四）職業指導的精細化

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實習單位：上港集團九江港務有限公司

指導教師：xxx

一、實習性質、目的和任務

通過在九江港的實地實習認識，使我們對港口的經營管理、以及其它相關設施的設計與布置，有了一次全面的感性認識，加深了我們對所學課程知識的理解，使學習和實踐相結合。

實習性質：專業必修實踐課。認知實習是我們市場營銷專業學習計劃中的重要組成部分，是培養高素質的應用型人才必不可少的實踐性教學環節。

實習目的：根據市場營銷專業的培養目標，認識實習不僅有助于學生后續課程的學習，而且也有助于提高學生分析實際問題的能力。認識實習旨在讓學生認識和了解市場營銷，增強學生對市場營銷的感性認識，進一步加深對專業培養目標的認識。通過實習活動，鍛煉學生分析實際問題的能力，培養主動的工作作風和學習態度。認識實習目的是使市場營銷學生在進行專業學習中，對本專業的特點和學科性質形成初步印象。通過認識實習，使學生對市場營銷專業在市場總的重要地位形成基本感性認識。

實習任務：認識實習的主要任務是通過對港口運輸的實地參觀考查，了解港口貨物的物流程序，以及貨物運輸方式與過程；在掌握國際貨物運輸最主要的方式－集裝箱運輸的情況下，全面了解國際貨物買賣合同的實務操作流程。

二、實習地點：

上港集團九江港務有限公司的機關本部以及外貿碼頭分公司、龍開河分公司、貨運分公司和集裝箱分公司等公司。

九江港位于長江黃金水道與京九鐵路交匯處，江西省唯一通江達海的對外貿易口岸。1980年經國務院批準為國家一類對外貿易口岸，上通重慶，下達上海并延伸直達世界各地，全年可通航5000噸級船舶，已開辟日本、韓國、東南亞及歐美等國家和港澳地區直達或中轉航線，1991年獲準對外籍船舶開放，XX年被列為我國內河25個主樞紐港，XX年確定為交通部重點聯系港航企業和被列入國家"xxx"規劃擴大開放水運口岸。2012年辟為對臺直航口岸。

2012年2月1日，上海國際港務（集團）股份有限公司積極參與九江港的改制，與九江國資委共同發起成立了上港集團九江港務有限公司(簡稱：九江港)。公司注冊資金6億元人民幣，上港集團占股比91.67%，九江市國資委占股比8.33%。公司下轄10家分公司，2家控股公司。主要從事：貨物裝卸、儲存、中轉和水陸運輸；集裝箱拆裝箱、清洗、修理；倉儲、保管、加工、配送及物流信息管理；船舶靠泊、船舶拖帶、船舶分解隊、船舶燃物料供應；船務、貨運；港口機械設備制造、安裝和銷售；港口設施租賃；港口信息、技術咨詢服務；港口碼頭建設、管理和經營。

目前公司擁有生產性碼頭泊位18座（含2座租賃泊位），工作泊位3座，其中5000噸級泊位9座，堆場總面積32萬平方米，岸線總長2190米，鐵路專用線8條近3000米，各類裝卸機械設備200余臺，最大起重能力50噸，年通過能力1000萬噸。

三、實習內容

實習期間，我共去了總部的生產業務部和下屬分公司的經營管理部。生產業務部和經營管理部主要負責營銷、攬貨、貨物調度、出口操作、儲運、進出口等活動，在每個部門，通過閱讀內部資料，以及諸位師傅們的講解，我對業務流程有了充分的了解。

出口業務流程，從宏觀上看，貨主有一批貨物通過航運出口，需要解決三大問題：

一是貨要可以運--即貨主自主或我公司報關員代為海關報關，同時根據目的港、中轉港情況或其他航運條件限制，確定是否能夠承運貨主的貨物。二是要把貨裝在船上--即要有適當的箱體盛放貨物，還要有艙位。三是貨要集港--即在航運前，貨物要在指定的時間運送到指定的地點，統一集港。

出口業務的流程就是解決這三個問題的過程，首先，生產中心業務員通過網絡，電子郵件或電話承接業務，業務員根據貨主提供的信息及貨主的需求并結合當前的航線、港口情況確定是否能夠承接此票貨物運輸，同時要確定是由貨主自行報關還是委托我公司為其報關。確定后，將貨主所提供的信息錄入系統，生成貨物委托書，并通知出口操作部相關航線操作員。出口操作業務員根據貨物委托通過系統為客戶訂艙，并生成提箱單，并將相關信息傳至箱管部與儲運部。客戶自主決定是自己裝貨集港，將貨物運至堆場，或是由我公司儲運部出口陸運科代為進行出口陸運。最后，集裝箱在港口集港，裝船運輸。財務運作以及相關單證操作貫穿整個流程。

除以上對業務流程的學習外，我閱讀了很多內部資料如船期表，九江港務有限公司各內部期刊。通過閱讀這些材料，加深了我對航運這一商業領域的了解，包括中遠以及全球各大船公司的業務情況；熟悉了中遠承運的各大主要航線--亞太，美西，美東，歐地以及內支線，同時也記住了國內及全球各主要大型港口；記錄了與航運有關的專業英語詞匯及英文縮寫意義；學習了imo國際危品條例，各危品代碼所代表的危險品種類以及相關九江港務內部文件；閱讀了與貨運有關的國際公約以及國內法律，積累了一些常識；知道了一份完整的進口陸運項目招標書應包括哪些內容。

篇13

高等職業教育；企業管理；課程改革

一、企業管理課程開設現狀

企業管理作為我國高等職業教育開設課程中重要的一門，深受廣大學習者的喜愛與追捧。據相關統計數字顯示，2015年在全國所有的正規高等職業院校中，有75%以上的高等職業院校開設了企業管理課程，在此其中有35%的高等職業院校將企業管理課程設置為該校重點的建設學科；每年選擇進修企業管理課程的學生占據總學生數的一半以上。企業管理早已成為高等職業教育管理學系中重要的一門課程，對其深入研究有助于提升整體高等職業教育教學水平。結合相關開設該課程的高等職業院校的實際情況進行分析發現，我國高等職業院校企業管理課程設置主要分為以下幾個部分：組織行為學、人際關系學、企業管理概論與理論研究、生產運行方面的企業管理、服務貿易方面的企業管理、加工制造方面的企業管理等；與之相關課程包括財政學、金融學、會計學等經濟大類的學科，以及數學、統計學、代數學等數學計算大類的學科，以及企業文化與管理、市場營銷等營銷管理大類的學科。企業管理作為一門課程，應用范圍廣泛，涉及學科眾多，需要很強的交叉協同能力。所以在高等職業院校的企業管理課程發展中，需要加強相關的交叉課程開設，重視多學科間的交流和互通。本研究正是基于此背景展開。

二、高等職業院校企業管理課程改革面臨的問題

我國高等職業教育課程改革的過程中，一些問題凸顯。高等職業院校企業管理課程改革所面的問題主要包括以下五個：

（一）高等職業院校企業管理課程教授理念相對陳舊

我國高等職業院校開設企業管理課程的數量的確非常多，也有很多學生選擇了學習該門課程，但我國高等職業院校企業管理課程的整體教授理念還相對較為陳舊，很多高等職業院校的相關課程設置都沿用了其他學校的現成案例或者本科案例，沒有任何的自我創新，都是直接搬來照抄而已。這就使得企業管理課程無法體現出該校的特色，很多時候與本校的辦學理念、辦學模式、教學方式甚至都是沖突的。這非常不利于企業管理課程改革，也不利于高等職業院校自身的發展[1]。

（二）高等職業院校企業管理課程教學模式單一

除了高等職業院校企業管理課程教授理念相對陳舊以外，高等職業院校企業管理課程教學模式單一也是存在的一個主要問題。企業管理是需要多方面、全方位、多層次參與共同開展合作教學的一門學科，如果只是單純的講授課本上的內容，是難以滿足相關教學需求的。教學模式的死板也會直接影響相關學習者的學習質量，教師和培養人員也不樂于進行課程的創新與改革，導致整個高等職業教育的改革遭受阻礙[2]。

（三）高等職業院校企業管理專業型教師人數較少

教師在高等職業教育中的重要性不言而喻。缺乏優秀的教師作指導，學習者難以獲得好的學習體驗，學習效果自然也會大打折扣。在我國的目前發展階段下，相關專業型的企業管理課程教師總體數量偏少，整體教師水平也有待提高，這也是我國高等職業教育企業管理專業發展所面臨的一大考驗。

（四）缺少相關的人才培養目標以及可以提供實踐機會的訓練場地

高等職業教育的特點就是需要學習者多多開展相關的實踐工作，尤其是企業管理專業這類管理性質的學科，更需要學習者邊學邊練，在實踐中熟練和掌握相關理論知識。但在實際的發展過程中，由于實訓基地的缺失導致學生沒法獲得足夠的實訓機會，影響了其學習效果。除此之外，關于高等職業院校企業管理專業的整體發展理念、思路也相對較為缺失，沒有頂層設計做指引，繼續而深入的課程改革就難以落實。

（五）高等職業院校企業管理專業課程改革成果比較抽象，難以用量化的指標去描述

該問題主要體現在具體的課程改革評價體系上。相應評價體系的缺失導致高等職業院校企業管理專業課程改革的過程難以被所有人知曉，同時由于缺少量化的指標，導致其課程改革的好壞不容易進行評判，這就導致了課程改革在繼續開展的時候，沒有相應的經驗教訓可以遵循，錯誤、問題可能重復多次出現，嚴重影響課程改革的效率，也會傷害課程改革人員的熱情，最終導致課程改革的失敗。

三、高等職業院校企業管理專業交叉課程的知識內容及相關特點

（一）高等職業院校企業管理專業交叉課程的知識內容

1.市場營銷學

企業作為一個市場實體，需要最大程度的推銷出去自己的產品、服務，才能使得企業擁有較好的效益。所以相應的營銷手段和營銷能力非常重要，市場營銷作為一項專門培養學習者營銷能力的課程，可以很好的提升學習者的營銷能力。所以在企業管理專業交叉課程的選擇中，市場營銷學可以作為非常重要的組成部分。仔細研究市場營銷學特點，同時結合企業管理的培養目標和培養方針，可以將應用于企業管理專業的市場營銷學設置為五個具體的部分，分別是市場商機的選擇和把握，市場的細分、選擇與定位，相應產品與服務的營銷組合、營銷項目的設定，市場營銷的戰略和整合營銷以及公司的項目競爭策略。

2.溝通協調能力

管理學作為一門需要管理他人的學科，需要具有非常強的溝通協調能力。企業管理涉及諸多的管理對象，上至公司的高層領導，下至公司的普通員工，需要打交道的人和事非常多，所以就更需要較好的溝通協調能力。這里所重點說的溝通協調能力，不單單是口頭上的對話，還包括具體的書面溝通能力、向上司匯報工作的能力、向相關人員將接工作安排的能力以及團隊協作的能力等等。將溝通協調能力的培養納入到高職企業管理專業交叉課程中來，可以提升學習者的能力，促進學習者全面快速發展。

（二）高等職業院校企業管理專業交叉課程的特點

1.市場營銷學

市場營銷學需要學習者具有良好知識背景，同時需要學習者具有較好的知識應用性和環境適用性。在實際的教學工作中，需要教師及相關人員在培養學習者掌握相關知識與概念的同時，結合各種比賽、實習機會多進行實踐操作，只有這樣才能將二者結合的優點淋漓盡致的展現出來。

2.溝通協調能力

將溝通協調能力的培養引入到高等職業院校企業管理專業交叉課程中來，需要相關的教師和培養人員盡一切努力，平等、民主的與學習者進行一對一的交流，結合每個學習者不同的特點，為他們制定專屬的學習計劃，將理論與實際工作相結合，通過案例教學模式，拓寬學習者的知識面，培養其語言和文字表達能力。除此之外還必須培養高等職業院校學習者的自信心，很多高等職業院校學習者覺得自己因為高考成績的問題，無法進入高等院校學習，只可以在這類的高等職業院校進行接下來的學習工作，而產生較強的自卑心理，這是不利于學生發展和課程推進的，需要相應的人員加以疏導，大力培養學習者的自信心。

四、推動高等職業院校企業管理專業交叉課程改革的建議

（一）解放思想實事求是，優化辦學模式，端正辦學理念

高等職業教育伴隨著經濟的快速發展，也需要進行不斷的改革創新。在這個重要而關鍵的變化過程中，必須遵循改革開放事實求是的優良作風，結合自身的實際情況和發展特點，優化辦學模式，端正辦學理念，從根本上明確相關的責任和義務，為高等職業院校企業管理專業交叉課程改革提供根本性的思想基礎和堅持保障。

（二）克服高等職業院校普遍存在的行政化過重的傾向

行政管理作為高等職業院校的重要職能部門，具有非常重要的作用，但它不是萬能的。在實際的發展情況中，很多地方的高等職業院校的行政部門成為了院校的領導部門，甚至凌駕于教學機構之上，高等職業院校課程的開設和整體的辦學理念，都需要行政部門來決定。這是不正確，更不利于高等職業院校的課程改革與創新。在高等職業院校企業管理專業交叉課程改革的過程中，一定要注意避免類似問題的出現，如果之前就存在著類似的問題，要進行徹底的糾正。

（三）辦學主體逐漸由單一向多元化轉變

在目前階段的高等職業教育發展過程中，我國高等職業院校的辦學主體大多呈現單一化的趨勢，這不利于具體的課程改革。高等職業院校應當多與政府、社會、企業展開積極且富有成效的合作，提升學生的實踐能力，豐富學生的知識，拓寬學生的視野。所以在高等職業院校企業管理專業交叉課程改革的過程中要注意辦學主體的多元化，創新辦學機制，促進課程設置的改革，引入合理的競爭機制。

五、結束語

高等職業院校如果想繼續獲得快速的發展，必須要跟隨時代的特點進行相關的創新和大幅度的轉變，要在人才培養機制、教育辦學理念、教學方式方法等問題上多思考、勤創新，提升自身的辦學質量，為我國高等職業教育的發展貢獻力量。

作者：葛萬軍 單位：溫州職業技術學院工商系