引論：我們?yōu)槟砹?3篇藥店月度總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

(萬寧)7家有美導(dǎo)的店;本月銷售____;

二、會員情況分析;

本月豐臺路老會員10人、新會員7人、銷售____;明光橋老會員7人、新

會員9人、銷售____;

三、人員變動(dòng)情況;

( 藥店) 目前人員無變化，自楊總監(jiān)培訓(xùn)之后倆店的美導(dǎo)都非常有自信了。

(萬寧)目前3個(gè)專職，分別是;永旺、十里堡、新東安、

4個(gè)兼職，分別是;寶盛里、雙井、銀泰、中關(guān)村、

四、本月的主要工作;

由于剛剛接手萬寧、有些事情需要處理，去藥店的時(shí)間就少了些，我月一

和月二分別去了店里、雖然進(jìn)藥店的人不多，但我看到我們的美導(dǎo)依然是在主動(dòng)的去拉顧客、介紹我們的產(chǎn)品并積極的做體驗(yàn)，有的做完什么也沒買就走了，可是并沒有影響她們的情緒;也沒有放棄，依然在給下一個(gè)做

，即使這樣我也在鼓勵(lì)她們，多給會員打電話、利用會員日再創(chuàng)新高。順便我把上半月的銷售做了分析;接下來下半月還要努力才能完成預(yù)計(jì)目標(biāo)。

本月主要是把萬寧老款睡膜退回公司，由于每家的貨不算多、最多的有20來個(gè)、也沒法讓庫房去車?yán)缓米约合忍峄丶液笤偎偷焦尽ｍ槺阌植榱艘幌赂鞯陻嘭洭F(xiàn)象和是否有近期產(chǎn)品，又把每個(gè)店的臺面和貨架整理一遍。另外和幾家店的銷售人員做溝通，告訴他們一些銷售技巧，鼓勵(lì)她們做銷售的興趣。

五、下月計(jì)劃;

1、跟進(jìn)藥店銷售;

2、多做體驗(yàn)提升業(yè)績;

3、調(diào)動(dòng)大家的積極性;

4、做好最后月沖刺;

。

藥店月度工作總結(jié)范文二首先感謝一個(gè)月以來大家對我工作上的幫助與支持。作為沒有管理經(jīng)驗(yàn)的我，初次挑起這個(gè)擔(dān)子，深感職責(zé)重大，但是在在座各位的共同努力下，我們店在這個(gè)月還是取得了可喜的成績。那么做得好的方面，我們要繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)，欠缺的方面我們要逐步加以改進(jìn)，全面提升我們店的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)我們店的綜合競爭力。

下面，我就下一步的具體工作講三個(gè)方面的意見：

一、店面的日常工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)

一是清潔衛(wèi)生方面。我們店的場地比較寬，而人手又相對有限，各自的工作量都比較大，這就要求我們在平時(shí)的工作中保持一個(gè)良好的心態(tài)，盡量少一些牢騷，多一些熱情，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境。清潔衛(wèi)生是我們天天必須做的，不要抱著我前天才做了的、上頭剛來檢查過的等這種心態(tài)來對待。當(dāng)然，我們只要做，就要把它做好，不管是綠條子，還是貨架網(wǎng)，還是邊邊角角 ，都要做到位，不要“大”字一畫就了事。還有就是在做清潔的同時(shí)，更不能怠慢身邊的顧客，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有顧客進(jìn)來時(shí)，應(yīng)立即放下手上的活，熱情招呼和接待顧客。同時(shí)，我們在接待時(shí)，要注意自己的儀態(tài)，不要當(dāng)著顧客的面這里摸摸，那里抓抓，即使有個(gè)不舒服，我們也要盡力克服，或者迅速找機(jī)會及時(shí)處理掉，但動(dòng)作也不能停留太久。

二是陳列方面。前三排和端頭的陳列是不允許存放庫存的。一直以來，每次收貨都在提醒，不要把剛收的貨擺放在后面，一定要去掉外包裝，與藥品一對一放整齊，在收貨的時(shí)候我們都應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整排面，看到某種貨庫存多的，而排面又只有一個(gè)的，隨手都應(yīng)該調(diào)整過來，不要等到后來才來做，有可能后面沒有看到又忘了。提醒一次有可能是因?yàn)檎f得不夠具體，提醒二次有可能是因?yàn)檎f得不夠透徹，那么提醒三次四次我們就要從自己身上找原因了。

三是藥品的標(biāo)簽方面。日常工作中發(fā)現(xiàn)，我們的價(jià)簽經(jīng)常不在藥品的正中間。那么，面對這種情況，我們每次在做完清潔以后，要隨時(shí)注意架簽是否移位、或是被擺在了排面的后面，應(yīng)該隨手加以調(diào)整。特別是在我們平時(shí)不忙的時(shí)候，應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注自己及周圍貨柜的標(biāo)簽問題，要做到工作中分工不分家。

四是收貨方面。我們每一次大會小會都在講這個(gè)問題，尤其是收到裸瓶而又需要打條碼的情況下，大家對這方面都還是有所改善，而對我每次調(diào)的貨，有的時(shí)候調(diào)得多的情況下，大家對我都有所包容，這點(diǎn)很感謝大家。但我們平時(shí)仍需要注意的就是，收到品名一樣，廠家一樣，只是規(guī)格不一樣的藥時(shí)，要特別注意別放錯(cuò)位。同時(shí)，大家都要有個(gè)習(xí)慣，來了新藥的時(shí)候要及時(shí)參照進(jìn)貨單上的價(jià)格并寫上標(biāo)簽，這是我們大家必須要做到和完善的。

五是售后方面。下個(gè)月就是積分兌換，尤其是收銀臺這塊，可能要多花些精力，多說一些，做好我們售后積分兌換工作，以此促進(jìn)我們銷售工作的開展，讓我們的銷量更上一層樓。

二、精神面貌有待進(jìn)一步提高

無論店面大小都是一個(gè)集體，我們既要做到是顧客的“貼心人”、又要做到是同事的“貼心人”。無論是工作中還是生活中我們都要互相愛護(hù)，互相包容，互相溝通，和睦地相處，這樣才可以讓整個(gè)集體顯得更加富有生氣，更加溫暖，大家工作起來也才勁頭十足，這樣，我們才能做到心往一處想，勁往一處使，使我們的工作環(huán)境顯得更加輕松和溫馨。

三、規(guī)范服務(wù)有待進(jìn)一步深化

藥品作為一種特殊的商品，它關(guān)系到民眾的生命健康安全。因此，我們在出售藥品的同時(shí)，還應(yīng)該為顧客提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，以保證顧客用藥安全、有效、合理。為了給顧客提供優(yōu)質(zhì)的藥學(xué)服務(wù)，我們必須進(jìn)行全面、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握，努力提高我們的自身藥學(xué)服務(wù)水平。我們在對待顧客時(shí)，要視顧客為自己的親人，一切站在顧客的角度著想，給顧客一個(gè)正確的引導(dǎo)。要始終相信先要有服務(wù)，然后才有銷售。要始終做到：“干一行，愛一行，愛一行，專一行”。我們的宗旨就是要保證在服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)步驟都能增加顧客享受和體驗(yàn)服務(wù)時(shí)的價(jià)值，只有這樣，才能增加我們的回頭客，提高我們安康二店的知名度。

最后，我們?nèi)w人員要牢固樹立“細(xì)節(jié)決定成敗”的經(jīng)營理念。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，差距是從細(xì)節(jié)開始的，1%的細(xì)節(jié)可以導(dǎo)致100%的失敗。在這里，我們可以假設(shè)，我們?nèi)ヒ粋€(gè)飯店什么都好，就是看到端菜的服務(wù)生衣衫不整、臉手骯臟、服務(wù)態(tài)度蠻橫，那么，你的第一感覺會是什么?你還能在這里繼續(xù)喝你的小酒，吃你的小菜嗎?所以，我們必須樹立細(xì)節(jié)決定成敗的經(jīng)營理念。“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必成于精”。天下的難事都是從精準(zhǔn)要求做起，天下的大事都是從細(xì)小開始，希望我們?nèi)w兄弟姐妹把每一件簡單的事做好就是不簡單;把每一件平凡的事做好就是不平凡。

同事們，我衷心地希望，通過今天的會議，大家一定要積極行動(dòng)起來，在各自的工作崗位上發(fā)揮作用，為公司、為我們店的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，為提高我們自己的收入而努力奮斗!

藥店月度工作總結(jié)范文三回首在過去的3個(gè)月當(dāng)中，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門的通力配合下，在我們?nèi)w人員的共同努力下，在新樂成功的又新開了一家新店，并順利的通過了、、、體系認(rèn)證。作為一名新店長我深感到責(zé)任的重大，

作為一名新的店長，在工作上沒有太多的管理工作經(jīng)驗(yàn)，但是作為一名新的管理者明白這樣一個(gè)道理：對于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)有責(zé)任心的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。在工作中：用心去觀察，用心去與顧客交流，這樣就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。

成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們新樂長壽店。面對將來的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清好工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

篇2

“從1993年我入行起，藥店就已經(jīng)開始學(xué)會到社區(qū)辦健康活動(dòng)。不要小看社區(qū)活動(dòng)的重要性，雖然這些活動(dòng)看上去很簡單，但只要做得好，消費(fèi)者真正得到健康的實(shí)惠，就會牢牢記住你的品牌，連鎖的知名度就能在社區(qū)商圈內(nèi)迅速擴(kuò)散開來。”但馬守富也指出，相比過去，這幾年，辦社區(qū)活動(dòng)的難度正不斷增加。一方面是社區(qū)管理日漸規(guī)范和嚴(yán)格，不少社區(qū)排斥外來商家的進(jìn)入，甚至杜絕派傳單的行為；另一方面，同質(zhì)化和商業(yè)味過重的健康活動(dòng)，也讓社區(qū)消費(fèi)者逐漸失去興致。

前一個(gè)問題還好解決，對許多連鎖的社區(qū)店而言，大多在周邊商圈建立了穩(wěn)定的人脈網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，正如某位店長跟記者所言，即便社區(qū)管理公司和保安不允許外來商家進(jìn)入，他們還是能通過或公或私的關(guān)系渠道，打開社區(qū)的大門，但解決后一個(gè)問題才是關(guān)鍵，“社區(qū)活動(dòng)最重人氣，如果居民都不揪不采，一切都是白搭”。

中智大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理姜梅芳也有同感。她表示，不僅是連鎖藥店，其他行業(yè)的商家也很看重到社區(qū)做活動(dòng)，但最后不少都變了味，成為了純商業(yè)目的的促銷活動(dòng)，引起了許多社區(qū)人群的反感。“由于上過一些商家的當(dāng)，直接導(dǎo)致了現(xiàn)在一些老年人群減少了對藥店健康活動(dòng)的參與。”

還是純點(diǎn)好

如果把社區(qū)的健康活動(dòng)比喻成藥店打開社區(qū)資源的鑰匙，其實(shí)并不為過。即便是在這一分鐘，也有無數(shù)的藥店人挖空心思，考慮如何通過社區(qū)活動(dòng)，拉近藥店與社區(qū)居民的感情。從長遠(yuǎn)看，這便于擴(kuò)散連鎖品牌在社區(qū)周邊的品牌影響力；從近利來看，也可以有效地拉動(dòng)某類應(yīng)季產(chǎn)品的銷售。而在許多連鎖的實(shí)際操作中，側(cè)重近利的在多數(shù)。

是要潛移默化打動(dòng)消費(fèi)者，還是直接提高銷量，這是一個(gè)沒有準(zhǔn)確答案的選擇題，不同階段的藥店，往往優(yōu)先考慮現(xiàn)實(shí)的問題，片面倡導(dǎo)公益的口水仗并不能切實(shí)地影響經(jīng)營者的決策。河南羚銳制藥股份有限公司市場部產(chǎn)品經(jīng)理吳延兵的看法頗有代表性，他認(rèn)為，不管是社區(qū)衛(wèi)生中心辦的臨床教育，還是社區(qū)藥店做的OTC健康活動(dòng)，前提都是為了解決某類產(chǎn)品在社區(qū)商圈的鋪貨問題。

篇3

1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營銷戰(zhàn)斗力；

5、新開發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬

二、業(yè)績成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績離不開終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會、每天小結(jié)；每周例會、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共50余個(gè)，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。

第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。

任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2012年度工作思路

2012年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應(yīng)收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域 開發(fā)客戶 提升比重 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級，獎(jiǎng)金靠業(yè)績；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

2、形成2~3個(gè)暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭取在2012年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們在我公司的普藥采購的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長率）=1740萬元/年

篇4

w(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

o(機(jī)會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.

t(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話："你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：no excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式：

g(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒有otc標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有otc和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

w(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外XX年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

銷售人員月度工作總結(jié)的延伸內(nèi)容：工作總結(jié)內(nèi)容分幾部分?

1.基本情況 這是對自身情況和形勢背景的簡略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質(zhì)、基本建制、人 員數(shù)量、主要工作任務(wù)等;形勢背景包括國內(nèi)外形勢、有關(guān)政策、指導(dǎo)思想等。

篇5

行業(yè)千姿百態(tài)，現(xiàn)在納稅人各種經(jīng)濟(jì)成份魚龍混雜。過去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。從細(xì)化管理對象入手，把道縣共2500多戶納稅人細(xì)化分五大類20種行業(yè)及特種納稅人，一類納稅人為28戶一般納稅人企業(yè)和50戶小規(guī)模企業(yè)、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷售店、18戶小水電站；二類納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個(gè)體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、三類納稅人為10戶礦產(chǎn)采掘戶、全縣的定點(diǎn)屠宰；四類納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以上個(gè)體工商戶、農(nóng)村城鎮(zhèn)的小超市；五類納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以下個(gè)體工商戶、農(nóng)村個(gè)體工商戶和零散稅收。并明確

對一類納稅人實(shí)行駐廠稅收管理員管理辦法，一、二類納稅人為全局的重點(diǎn)納稅戶。對二類納稅人實(shí)行行業(yè)稅收管理員管理辦法；三類納稅人為代征納稅人，由各專業(yè)管理辦公室代征辦法；四類納稅人為普通納稅人，五類納稅人為監(jiān)管納稅人，這兩類納稅人實(shí)行分路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行稅收管理責(zé)任區(qū)管理辦法。

二、摸索行業(yè)特點(diǎn)。

選取一些典型戶來調(diào)查各行業(yè)及納稅人的特性，明確了四類納稅人50種行業(yè)或特種納稅人。針對行業(yè)特點(diǎn)，稅收精細(xì)化管理上想實(shí)招，下苦功。通過反復(fù)探索和不斷總結(jié)完善，從年下半年開始我分別對加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個(gè)行業(yè)145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。

抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，一是帳實(shí)核對。加油站點(diǎn)46個(gè)，加油機(jī)都安裝了稅控裝置。年8月，局成立了成品油管理小組，對加油站實(shí)行專業(yè)化管理。對全縣所有的加油站進(jìn)行了調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，掌握了各加油站油罐數(shù)量、形狀、尺寸，把采集來的數(shù)據(jù)和各種類型油罐的計(jì)算公式全部錄入電腦，以后的工作中只要量出油罐內(nèi)的油面高度，就能準(zhǔn)確計(jì)算出庫存油量，順利解決了加油站庫存油難以核實(shí)的難題。同時(shí)，建立健全了加油站日銷售臺帳與進(jìn)貨報(bào)驗(yàn)制度，加油站每天登記日銷售數(shù)量，進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)在進(jìn)貨前一至兩天向成品油管理小組申報(bào)進(jìn)貨數(shù)量，貨到后必須報(bào)告管理小組到場驗(yàn)證核實(shí)數(shù)量、金額后，經(jīng)雙方簽字方可入庫，并在增值稅專用發(fā)票上簽字后，方可認(rèn)證抵扣，杜絕了虛開增值稅專用發(fā)票的行為。今年5月份，通過盤存核實(shí)加油站銷售數(shù)量，道縣農(nóng)機(jī)加油站核實(shí)庫存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補(bǔ)增值稅59020.43元，道縣上關(guān)加油站核實(shí)庫存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補(bǔ)增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實(shí)庫存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補(bǔ)增值稅24850.79元，共計(jì)查補(bǔ)增值稅98306元。根據(jù)管理需要，局還建立了油價(jià)漲跌報(bào)告制，油價(jià)漲跌加油站應(yīng)及時(shí)通知國稅部門，及時(shí)調(diào)整稅控裝置的計(jì)稅價(jià)格，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機(jī)數(shù)據(jù)，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經(jīng)過加油機(jī)加油。對稅負(fù)明顯偏低、財(cái)務(wù)欠健全的加油站，將其納入重點(diǎn)納稅評估和稽查范圍，認(rèn)真分析、研究原因，實(shí)施稽查；對賬務(wù)不健全、收入有明顯差距，連續(xù)兩個(gè)月零申報(bào)、負(fù)申報(bào)的取消進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，采取核定稅款或預(yù)儲稅款等征收方式，今年就有2個(gè)加油因機(jī)外加油補(bǔ)繳增值稅3.3萬元。

抓好磚廠和廢舊金屬制品行業(yè)稅收管理。二是以電控稅。

制定了全縣磚廠實(shí)行以電控稅征管辦法，縣局專門成立磚廠稅收管理組。按生產(chǎn)規(guī)模、年產(chǎn)量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實(shí)際入庫稅款、磚廠引風(fēng)形式，實(shí)行以電定產(chǎn)、以產(chǎn)核銷、以銷計(jì)稅的征管方法進(jìn)行稅收征管。核實(shí)了各磚廠每度電生產(chǎn)磚坯數(shù)量，剔除了非生產(chǎn)用電因素，核定自然引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機(jī)械引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)。通過有效控管，48戶磚廠年應(yīng)納稅額由年度的18萬元增長到年的42萬元，今年1-9月已入庫315805.6元。

根據(jù)這個(gè)行業(yè)耗電量大，道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進(jìn)行冶煉制造線材的企業(yè)。產(chǎn)品多少與用電量息息相關(guān)的特點(diǎn)，由稅收管理員進(jìn)行了駐廠調(diào)查，掌握了線材的銷售價(jià)、收購廢舊金屬的成本，得出了產(chǎn)品耗電比，每噸產(chǎn)品均耗電1200度，按這個(gè)耗電標(biāo)準(zhǔn)，由耗電量得出生產(chǎn)量，再由生產(chǎn)數(shù)與產(chǎn)品結(jié)存數(shù)計(jì)算出銷售數(shù)量，按市場線材的價(jià)格核實(shí)銷售收入，監(jiān)控這兩戶企業(yè)準(zhǔn)確申報(bào)納稅。原來這兩戶企業(yè)總是以沒有生產(chǎn)多少產(chǎn)品，每噸產(chǎn)品沒有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬多元，現(xiàn)在進(jìn)行準(zhǔn)確監(jiān)控后，企業(yè)的銷售收入準(zhǔn)確清楚，今年19月申報(bào)繳稅26.4萬元。

抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。三是以票管稅。

針對藥店行業(yè)實(shí)行柜組銷貨，年7月。集中收款，收款員憑售貨員開具的收款單收款，容易核實(shí)銷售額的實(shí)際，有針對性地采取了抓緊、抓細(xì)、抓實(shí)的征管措施，向10戶藥店下達(dá)建賬通知書，責(zé)令限期建賬；并統(tǒng)一印制了道縣國稅局藥店貨物銷售發(fā)票》作為藥店行業(yè)貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報(bào)依據(jù)。試行過程中，有個(gè)別藥店想少繳稅，不開具《道縣國稅局藥店貨物銷售發(fā)票》派人前往藥店收集證據(jù)，核實(shí)后按規(guī)定進(jìn)行行政處罰。兩個(gè)月后，藥店行業(yè)稅收管理走上了正軌，月入庫稅收由6000元上升到現(xiàn)在20000余元，今年19月就入庫了增值稅209690元。

局將藥店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)在家電、通訊器材銷售行業(yè)進(jìn)行了推廣，年8月。要求家電與通訊器材銷售行業(yè)在任何情況下都必須按規(guī)定開具、使用發(fā)票，并將其使用的信譽(yù)卡視同納稅資料進(jìn)行管理，定期檢查其印制、使用、庫存等情況。為有效監(jiān)控各經(jīng)營業(yè)戶的開票行為，外部管理上一方面加大電視等宣傳力度，同時(shí)采取有獎(jiǎng)舉報(bào)等方式，促使經(jīng)營者自覺按規(guī)定開具發(fā)票。內(nèi)部管理上抽調(diào)部分人員“坐店”監(jiān)管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經(jīng)過去年長達(dá)四個(gè)多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數(shù)據(jù)與經(jīng)營信息，為核實(shí)應(yīng)納稅額提供了充足的依據(jù)。同時(shí)要求設(shè)置會計(jì)賬簿和進(jìn)銷貨登記表，按日分次如實(shí)記載經(jīng)營事項(xiàng)，按實(shí)申報(bào)經(jīng)營收入。今年19月，6戶家電戶入庫增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫增值稅110119.3元，比年同期又增加稅收16.4萬元。

銷售都要用票，全縣18戶小水電發(fā)電企業(yè)。但用票量不大，每月只開具一份票。局專門設(shè)立了一個(gè)水電行業(yè)稅收管理員，各小水電站領(lǐng)取的發(fā)票由稅收管理員進(jìn)行代管監(jiān)開，準(zhǔn)確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準(zhǔn)確申報(bào)。今年19月小水電站已入庫增值稅67.6萬元。

抓好超市稅收征管。四是坐店核銷。

設(shè)立四人超市管理組，局對超市采取管理組管戶法。根據(jù)超市的營業(yè)時(shí)間調(diào)整專管員的工作時(shí)間，專門進(jìn)行超市稅收管理。管理組根據(jù)超市報(bào)送的收款計(jì)算機(jī)核算軟件，每天上午、晚上超市收款員交接班時(shí)，超市記錄當(dāng)班次每臺計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認(rèn)可的日銷售匯總表。每月隨機(jī)確定3天進(jìn)行現(xiàn)場跟班驗(yàn)票，記錄銷售情況，核實(shí)登記每筆收入，推算出月營業(yè)額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現(xiàn)在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現(xiàn)月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現(xiàn)月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現(xiàn)月均繳稅1400元，并對生源超市與曙光超市根據(jù)其銷售額超過180萬元的情況認(rèn)定其為一般納稅人按一般納稅人進(jìn)行管理。

抓好總、總經(jīng)銷商稅收管理。五是以進(jìn)核銷。

先款后貨、商品流通交易手續(xù)完備、品牌銷售不易隱藏的特點(diǎn)，針對個(gè)體總、總經(jīng)銷戶進(jìn)貨渠道正常。首先要求其進(jìn)行建帳，同時(shí)經(jīng)常從各專業(yè)銀行調(diào)取其電匯信匯數(shù)據(jù)或調(diào)取進(jìn)貨發(fā)票，再根據(jù)進(jìn)貨、銷貨線索，核實(shí)其銷售收入，促其進(jìn)行正常申報(bào)繳稅。如對道縣酒類經(jīng)銷商李文軍原只定稅為2000元一個(gè)月，現(xiàn)每月申報(bào)稅款達(dá)6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現(xiàn)在每月申報(bào)稅款超過4000元。

抓好皮鞋制造行業(yè)稅收管理。六是以工人人數(shù)管稅。

銷路較好，道縣皮鞋聞名全國。而且是道縣的一個(gè)特色行業(yè)，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。針對皮鞋廠銷售與工人人數(shù)、車板機(jī)臺數(shù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)三大因素相關(guān)的特點(diǎn)，特別是與工人人數(shù)成直線聯(lián)系的特點(diǎn)，對全縣的皮鞋廠采取按工人的人數(shù)來核實(shí)其銷售收入，督促進(jìn)行納稅申報(bào)。經(jīng)多次測定并與皮鞋廠進(jìn)行交流，核定每個(gè)工人一天生產(chǎn)兩雙皮鞋這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按皮鞋廠老板每月提供其計(jì)件工資發(fā)放表上的工人數(shù)再乘以道縣當(dāng)?shù)仄ば骄N售價(jià)來核實(shí)其銷售額，并每月進(jìn)行6次隨機(jī)抽查工人人數(shù)，如老板提供不符人數(shù)的按最高人數(shù)計(jì)算。今年19月全縣12戶皮鞋廠實(shí)現(xiàn)銷售收入296萬元，實(shí)現(xiàn)增值稅17.8萬元。

篇6

明確了四類納稅人50種行業(yè)或特種納稅人，選取一些典型戶來調(diào)查各行業(yè)及納稅人的特性，針對行業(yè)特點(diǎn)，在稅收精細(xì)化管理上想實(shí)招，下苦功。通過反復(fù)探索和不斷總結(jié)完善，從2003年下半年開始我們分別對加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個(gè)行業(yè)145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。版權(quán)所有

一是帳實(shí)核對，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點(diǎn)46個(gè)，加油機(jī)都安裝了稅控裝置。2004年8月，我局成立了成品油管理小組，對加油站實(shí)行專業(yè)化管理。在對全縣所有的加油站進(jìn)行了調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，掌握了各加油站油罐數(shù)量、形狀、尺寸，把采集來的數(shù)據(jù)和各種類型油罐的計(jì)算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內(nèi)的油面高度，就能準(zhǔn)確計(jì)算出庫存油量，順利解決了加油站庫存油難以核實(shí)的難題。同時(shí)，建立健全了加油站日銷售臺帳與進(jìn)貨報(bào)驗(yàn)制度，加油站每天登記日銷售數(shù)量，進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)在進(jìn)貨前一至兩天向成品油管理小組申報(bào)進(jìn)貨數(shù)量，貨到后必須報(bào)告管理小組到場驗(yàn)證核實(shí)數(shù)量、金額后，經(jīng)雙方簽字方可入庫，并在增值稅專用發(fā)票上簽字后，方可認(rèn)證抵扣，杜絕了虛開增值稅專用發(fā)票的行為。今年5月份，通過盤存核實(shí)加油站銷售數(shù)量，道縣農(nóng)機(jī)加油站核實(shí)庫存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補(bǔ)增值稅59020.43元，道縣上關(guān)加油站核實(shí)庫存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補(bǔ)增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實(shí)庫存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補(bǔ)增值稅24850.79元，共計(jì)查補(bǔ)增值稅98306元。根據(jù)管理需要，我局還建立了油價(jià)漲跌報(bào)告制，油價(jià)漲跌加油站應(yīng)及時(shí)通知國稅部門，及時(shí)調(diào)整稅控裝置的計(jì)稅價(jià)格，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機(jī)數(shù)據(jù)，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經(jīng)過加油機(jī)加油。對稅負(fù)明顯偏低、財(cái)務(wù)欠健全的加油站，將其納入重點(diǎn)納稅評估和稽查范圍，認(rèn)真分析、研究原因，實(shí)施稽查；對賬務(wù)不健全、收入有明顯差距，連續(xù)兩個(gè)月零申報(bào)、負(fù)申報(bào)的，取消進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，采取核定稅款或預(yù)儲稅款等征收方式，今年就有2個(gè)加油因機(jī)外加油補(bǔ)繳增值稅3.3萬元。版權(quán)所有

二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業(yè)稅收管理。

縣局專門成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實(shí)行以電控稅征管辦法，按生產(chǎn)規(guī)模、年產(chǎn)量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實(shí)際入庫稅款、磚廠引風(fēng)形式，實(shí)行以電定產(chǎn)、以產(chǎn)核銷、以銷計(jì)稅的征管方法進(jìn)行稅收征管。核實(shí)了各磚廠每度電生產(chǎn)磚坯數(shù)量，剔除了非生產(chǎn)用電因素，核定自然引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機(jī)械引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)。通過有效控管，48戶磚廠年應(yīng)納稅額由2003年度的18萬元增長到2005年的42萬元，今年1-9月已入庫315805.6元。

道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進(jìn)行冶煉制造線材的企業(yè)，根據(jù)這個(gè)行業(yè)耗電量大，產(chǎn)品多少與用電量息息相關(guān)的特點(diǎn)，由稅收管理員進(jìn)行了駐廠調(diào)查，掌握了線材的銷售價(jià)、收購廢舊金屬的成本，得出了產(chǎn)品耗電比，每噸產(chǎn)品均耗電1200度，按這個(gè)耗電標(biāo)準(zhǔn)，由耗電量得出生產(chǎn)量，再由生產(chǎn)數(shù)與產(chǎn)品結(jié)存數(shù)計(jì)算出銷售數(shù)量，按市場線材的價(jià)格核實(shí)銷售收入，監(jiān)控這兩戶企業(yè)準(zhǔn)確申報(bào)納稅。原來這兩戶企業(yè)總是以沒有生產(chǎn)多少產(chǎn)品，每噸產(chǎn)品沒有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬多元，現(xiàn)在進(jìn)行準(zhǔn)確監(jiān)控后，企業(yè)的銷售收入準(zhǔn)確清楚，今年1到9月申報(bào)繳稅26.4萬元。

三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。

2003年7月，針對藥店行業(yè)實(shí)行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開具的收款單收款，容易核實(shí)銷售額的實(shí)際，他們有針對性地采取了抓緊、抓細(xì)、抓實(shí)的征管措施，向10戶藥店下達(dá)建賬通知書，責(zé)令限期建賬；并統(tǒng)一印制了《道縣國稅局藥店貨物銷售發(fā)票》作為藥店行業(yè)貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報(bào)依據(jù)。在試行過程中，有個(gè)別藥店想少繳稅，不開具《道縣國稅局藥店貨物銷售發(fā)票》，他們派人前往藥店收集證據(jù)，核實(shí)后按規(guī)定進(jìn)行行政處罰。兩個(gè)月后，藥店行業(yè)稅收管理走上了正軌，月入庫稅收由6000元上升到現(xiàn)在的20000余元，今年1到9月就入庫了增值稅209690元。

2003年8月，我局將藥店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)在家電、通訊器材銷售行業(yè)進(jìn)行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業(yè)在任何情況下都必須按規(guī)定開具、使用發(fā)票，并將其使用的信譽(yù)卡視同納稅資料進(jìn)行管理，定期檢查其印制、使用、庫存等情況。為有效監(jiān)控各經(jīng)營業(yè)戶的開票行為，我們在外部管理上一方面加大電視等宣傳力度，同時(shí)采取有獎(jiǎng)舉報(bào)等方式，促使經(jīng)營者自覺按規(guī)定開具發(fā)票。在內(nèi)部管理上抽調(diào)部分人員“坐店”監(jiān)管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經(jīng)過去年長達(dá)四個(gè)多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數(shù)據(jù)與經(jīng)營信息，為核實(shí)應(yīng)納稅額提供了充足的依據(jù)。同時(shí)要求設(shè)置會計(jì)賬簿和進(jìn)銷貨登記表，按日分次如實(shí)記載經(jīng)營事項(xiàng)，按實(shí)申報(bào)經(jīng)營收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫增值稅110119.3元，比2004年同期又增加稅收16.4萬元。

全縣18戶小水電發(fā)電企業(yè)，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開具一份票。我局專門設(shè)立了一個(gè)水電行業(yè)稅收管理員，各小水電站領(lǐng)取的發(fā)票由稅收管理員進(jìn)行代管監(jiān)開，準(zhǔn)確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準(zhǔn)確申報(bào)。今年1到9月小水電站已入庫增值稅67.6萬元。

四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。

我局對超市采取管理組管戶法，設(shè)立四人超市管理組，根據(jù)超市的營業(yè)時(shí)間調(diào)整專管員的工作時(shí)間，專門進(jìn)行超市稅收管理。管理組根據(jù)超市報(bào)送的收款計(jì)算機(jī)核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時(shí)，到超市記錄當(dāng)班次每臺計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認(rèn)可的日銷售匯總表。每月隨機(jī)確定3天進(jìn)行現(xiàn)場跟班驗(yàn)票，記錄銷售情況，核實(shí)登記每筆收入，推算出月營業(yè)額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現(xiàn)在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現(xiàn)月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現(xiàn)月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現(xiàn)月均繳稅1400元，并對生源超市與曙光超市根據(jù)其銷售額超過180萬元的情況認(rèn)定其為一般納稅人按一般納稅人進(jìn)行管理。

五是以進(jìn)核銷，抓好總、總經(jīng)銷商稅收管理。

針對個(gè)體總、總經(jīng)銷戶進(jìn)貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續(xù)完備、品牌銷售不易隱藏的特點(diǎn)，我們首先要求其進(jìn)行建帳，同時(shí)經(jīng)常從各專業(yè)銀行調(diào)取其電匯信匯數(shù)據(jù)或調(diào)取進(jìn)貨發(fā)票，再根據(jù)進(jìn)貨、銷貨線索，核實(shí)其銷售收入，促其進(jìn)行正常申報(bào)繳稅。如對道縣酒類經(jīng)銷商李文軍原只定稅為2000元一個(gè)月，現(xiàn)每月申報(bào)稅款達(dá)6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現(xiàn)在每月申報(bào)稅款超過4000元。

六是以工人人數(shù)管稅，抓好皮鞋制造行業(yè)稅收管理。

道縣皮鞋聞名全國，銷路較好，而且是道縣的一個(gè)特色行業(yè)，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對皮鞋廠銷售與工人人數(shù)、車板機(jī)臺數(shù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)三大因素相關(guān)的特點(diǎn)，特別是與工人人數(shù)成直線聯(lián)系的特點(diǎn)，對全縣的皮鞋廠采取按工人的人數(shù)來核實(shí)其銷售收入，督促進(jìn)行納稅申報(bào)。經(jīng)多次測定并與皮鞋廠進(jìn)行交流，核定每個(gè)工人一天生產(chǎn)兩雙皮鞋這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按皮鞋廠老板每月提供其計(jì)件工資發(fā)放表上的工人數(shù)再乘以道縣當(dāng)?shù)仄ば骄N售價(jià)來核實(shí)其銷售額，并每月進(jìn)行6次隨機(jī)抽查工人人數(shù)，如老板提供不符人數(shù)的按最高人數(shù)計(jì)算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實(shí)現(xiàn)銷售收入296萬元，實(shí)現(xiàn)增值稅17.8萬元。

三、創(chuàng)新管理思路，深化管理成果。

篇7

一、做好辦文辦會工作

做好對內(nèi)、外各類公文的協(xié)調(diào)、轉(zhuǎn)辦、處理等工作，根據(jù)上級主管部門和局領(lǐng)導(dǎo)要求，認(rèn)真草擬各項(xiàng)工作計(jì)劃、總結(jié)、領(lǐng)導(dǎo)講話、工作制度等，完善了重要資料的收發(fā)、登記、借閱、立卷、歸檔工作。保證了時(shí)效強(qiáng)的來文來電及時(shí)報(bào)局領(lǐng)導(dǎo)批閱、傳達(dá)，做到高效、無誤，保證按時(shí)上傳下達(dá);做好上級領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研及其他會議、會務(wù)工作，做到政令上下暢通，及時(shí)溝通內(nèi)外。

二、做好信息宣傳工作

抓住創(chuàng)先爭優(yōu)、四群教育、掛鉤幫扶等活動(dòng)之機(jī)，承擔(dān)單位的宣傳報(bào)道工作，制作了宣傳板報(bào)，同時(shí)積極撰寫和報(bào)送信息，對其他業(yè)務(wù)人員撰寫的信息進(jìn)行修改完善，及時(shí)進(jìn)行報(bào)送，做好政府信息公開網(wǎng)站、政務(wù)辦公系統(tǒng)等的維護(hù)更新工作，并將我局的相關(guān)信息上傳到網(wǎng)站中，以確保單位各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

三、做好檔案管理工作

一是檢查業(yè)務(wù)檔案，根據(jù)上級主管部門頒發(fā)的業(yè)務(wù)文書范本，對照我局業(yè)務(wù)人員整理的業(yè)務(wù)檔案卷內(nèi)文件材料進(jìn)行逐一檢查，針對其存在的問題，提出了整改意見，以達(dá)到規(guī)范。二是按照云南省檔案局的相關(guān)要求，對除業(yè)務(wù)檔案以外的各種資料進(jìn)行歸檔;三是規(guī)范檔案的檢索和編研。在使用計(jì)算機(jī)檢索的基礎(chǔ)上，及時(shí)編寫了組織沿革等各種檢索工具，方便了檔案的查閱。

四、做好財(cái)務(wù)和后勤服務(wù)工作

堅(jiān)持做好每年的財(cái)務(wù)預(yù)決算編制、報(bào)送及各類資產(chǎn)的登記工作，定期進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)賬工作。做好車輛調(diào)配、辦公用品采購發(fā)放、計(jì)算機(jī)和其他辦公用品維護(hù)等后勤服務(wù)工作，保證了機(jī)關(guān)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);做好黨建活動(dòng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)的組織和后勤保障工作，確保活動(dòng)順利開展。

五、存在問題及下步打算

存在的問題主要是參謀助手作用和協(xié)調(diào)服務(wù)能力有待進(jìn)一步提高;信息宣傳力度不夠;制度落實(shí)還有待加強(qiáng)。

下一步，辦公室將不斷增強(qiáng)服務(wù)和責(zé)任意識，充分發(fā)揮參謀助手作用和協(xié)調(diào)服務(wù)能力;由于我局工作性質(zhì)的特殊性，一方面在信息的選擇上存在著的一定的局限性，另一方面所撰寫的信息質(zhì)量不高、采用率較低，將強(qiáng)化各種理論和業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，同時(shí)積極鼓勵(lì)職工要多寫多報(bào)，不斷提高信息報(bào)送質(zhì)量;近幾年，辦公室結(jié)合單位實(shí)際，建立了系列規(guī)章制度，但落實(shí)的力度還不夠，主要原因是對部分制度沒有及時(shí)進(jìn)行清理和完善，導(dǎo)致其已不完全適應(yīng)當(dāng)前工作的發(fā)展需要，辦公室將對局機(jī)關(guān)目前的制度認(rèn)真進(jìn)行清理，修改完善以更好地適應(yīng)工作需要。

新員工試用期工作總結(jié)2自今年2月份調(diào)入________物業(yè)管理處以來，我努力適應(yīng)新的工作環(huán)境和工作崗位，虛心學(xué)習(xí)，埋頭工作，履行職責(zé)，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，下面將任職來的工作情況匯報(bào)如下：

一、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲

在20__工作半年來，完成了一些工作，取得了一定成績，總結(jié)起來有以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲：

1、只有樹立服務(wù)意識，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。

2、只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位

3、只有主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)

4、只有堅(jiān)持原則落實(shí)制度，認(rèn)真理財(cái)管賬，才能履行好財(cái)務(wù)職責(zé)

二、自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力適應(yīng)工作

我是初次接觸物業(yè)管理工作，對綜合管理員的職責(zé)任務(wù)不甚了解，為了盡快適應(yīng)新的工作崗位和工作環(huán)境，我自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，現(xiàn)已基本勝任本職。一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地進(jìn)入了工作情況。另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，從不會到會，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。

三、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)

1、認(rèn)真負(fù)責(zé)地抓好綠化維護(hù)。

小區(qū)綠化工作是0月份開始交與我負(fù)責(zé)的，對我來講，這是一項(xiàng)初次打交道的工作，由于缺乏專業(yè)知識和管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)前又缺少綠化工人，正值冬季，小區(qū)綠化工作形勢比較嚴(yán)峻。我主要做了以下個(gè)方面的工作：一是搞好小區(qū)綠化的日常維護(hù)。二是認(rèn)真驗(yàn)收交接。

2、耐心細(xì)致地做好財(cái)務(wù)工作。

自接手________管理處財(cái)務(wù)工作的半年來，我認(rèn)真核對上半年的財(cái)務(wù)賬簿，理清財(cái)務(wù)關(guān)系，嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，做好每一筆賬，確保了年度收支平衡和盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一是做好每一筆進(jìn)出賬。對于每一筆進(jìn)出賬，我都根據(jù)財(cái)務(wù)的分類規(guī)則，分門別類記錄在案，登記造冊。同時(shí)認(rèn)真核對發(fā)票、賬單，搞好票據(jù)管理。二是搞好每月例行對賬。按照財(cái)務(wù)制度，我細(xì)化當(dāng)月收支情況，定期編制財(cái)務(wù)報(bào)表，按公司的要求及時(shí)進(jìn)行對賬，沒有出現(xiàn)漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)的情況。三是及時(shí)收繳服務(wù)費(fèi)。結(jié)合________的實(shí)際，在進(jìn)一步了解掌握服務(wù)費(fèi)協(xié)議收繳辦法的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真搞好區(qū)分，按照鴻亞公司、業(yè)主和我方協(xié)定的服務(wù)費(fèi)，定期予以收繳、催收，20__年全年的服務(wù)費(fèi)已全額到賬。四是合理控制開支。合理控制開支是實(shí)現(xiàn)盈利的重要環(huán)節(jié)，我堅(jiān)持從公司的利益出發(fā)，積極協(xié)助管理處主任當(dāng)家理財(cái)。特別在經(jīng)常性開支方面，嚴(yán)格把好采購關(guān)、消耗關(guān)和監(jiān)督關(guān)，防止鋪張浪費(fèi)，同時(shí)提出了一些合理化建議。

3、積極主動(dòng)地搞好文案管理。

半年來，我主要從事辦公室的工作，________的文案管理上手比較快，主要做好了以下個(gè)方面的工作：一是資料錄入和文檔編排工作。對管理處涉及的資料文檔和有關(guān)會議記錄，我認(rèn)真搞好錄入和編排打印，根據(jù)工作需要，制作表格文檔，草擬報(bào)表等。二是檔案管理工作。到管理處后，對檔案的系統(tǒng)化、規(guī)范化的分類管理是我的一項(xiàng)經(jīng)常性工作，我采取平時(shí)維護(hù)和定期集中整理相結(jié)合的辦法，將檔案進(jìn)行分類存檔，并做好收發(fā)文登記管理。

四、存在的不足

由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，20__年的工作存在以下不足：

1、綠化工作形勢嚴(yán)峻，自身在小區(qū)綠化管理上還要下更大的功夫

2、對物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)的協(xié)議內(nèi)容了解不夠，特別是對以往的一些收費(fèi)情況了解還不夠及時(shí);

3、食堂伙食開銷較大，宏觀上把握容易，微觀上控制困難;

五、下步的打算

針對201x年工作中存在的不足，為了做好新一年的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：

1、想方設(shè)法管理好食堂，處理好成本與伙食的關(guān)系;

2、抓好小區(qū)綠化維護(hù)工作。

3、積極搞好與鴻亞公司、業(yè)主之間的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步理順關(guān)系;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益;

新員工試用期工作總結(jié)3辦公室文員工作是我從事的第一份工作，是我職業(yè)生涯的一個(gè)起點(diǎn)，我對此也十分珍惜，盡最大努力去適應(yīng)這一崗位。現(xiàn)在就20__年的工作情況總結(jié)如下：

一：以踏實(shí)的工作態(tài)度,適應(yīng)辦公室工作特點(diǎn)

辦公室是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要樞紐部門,對企業(yè)內(nèi)外的許多工作進(jìn)行協(xié)調(diào)：溝通,做到上情下達(dá),這就決定了辦公室工作繁雜的特點(diǎn).每天除了本職工作外,還經(jīng)常有計(jì)劃之外的事情需要臨時(shí)處理,并且一般比較緊急,讓本人不得不放心手頭的工作先去解決,所以這些臨時(shí)性的事務(wù)占用了比較多工作時(shí)間,經(jīng)常是忙忙碌碌的一天下來,原本計(jì)劃要完成的卻沒有做.但手頭的工作也不能耽誤,今天欠了帳,明天還會有其他工作要去處理,所以,本人經(jīng)常利用休息時(shí)間來進(jìn)行[補(bǔ)課],把一些文字工作帶回家去寫.

辦公室人手少,工作量大,特別是企業(yè)會務(wù)工作較多,這就需要部門員工團(tuán)結(jié)協(xié)作.在20__年里,遇到各類活動(dòng)與會議,本人都積極配合做好會務(wù)工作,與部門同事心往一處想,勁往一處使,不會計(jì)較干得多,干得少,只期望把活動(dòng)圓滿完成.

過去的20__年是企業(yè)的效益與服務(wù)年,而辦公室就是個(gè)服務(wù)性質(zhì)的部門,本人認(rèn)真做好各項(xiàng)服務(wù)工作,以保障工作的正常開展.部門之間遇到其他同事來查閱文件或是調(diào)閱電子文檔,本人都會及時(shí)辦妥;下屬機(jī)構(gòu)遇到相關(guān)問題來咨詢或者要求幫助,本人都會第一時(shí)間解答與解決.以一顆真誠的心去為大家服務(wù).

二：盡心盡責(zé),做好本職工作,20__年以來,本人主要完成了一下工作：

1：文員工作嚴(yán)要求

1：公文傳閱歸檔及時(shí).文件的流轉(zhuǎn)：閱辦嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)章制度及ISO標(biāo)準(zhǔn)化流程要求,保證各類文件擬辦：傳閱的時(shí)效性,并及時(shí)將上級文件精神傳達(dá)至各基層機(jī)構(gòu),確保政令暢通.待文件閱辦完畢后,負(fù)責(zé)文件的歸檔：保管以及查閱.

2：下發(fā)公文無差錯(cuò).做好分企業(yè)的發(fā)文工作,負(fù)責(zé)文件的套打：修改：附件掃描：紅文的分發(fā)：寄送,電子郵件的發(fā)送,另外協(xié)助各部門發(fā)文的核稿.企業(yè)發(fā)文量較大,有時(shí)一天有多個(gè)文件要下發(fā),本人都是仔細(xì)去逐一核對原稿,以確保發(fā)文質(zhì)量,20__年以來共下發(fā)紅文__份.另外負(fù)責(zé)辦公室發(fā)文的擬稿,以及各類活動(dòng)會議通知的擬寫.

3：編寫辦公會議材料,整理會議記錄.每個(gè)月末對各部門月度計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行核對,催收各部門月度小結(jié)：計(jì)劃,并擬寫當(dāng)月工作回顧,整理辦公會議材料匯編成冊,供領(lǐng)導(dǎo)室參考.辦公會議結(jié)束后,及時(shí)整理會議記錄,待領(lǐng)導(dǎo)修改后,送至各部門傳閱.

2：督辦工作強(qiáng)力度

督辦是確保企業(yè)政令暢通的有效手段,過去的20__年以來,作為督辦小組的主要執(zhí)行人員,在修訂完善督辦工作規(guī)程,并以紅文的形式將督辦工作制度化后,通過口頭：書面等多種形式加大督辦工作力度.抓好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交辦與批辦的事項(xiàng)：基層單位對上級企業(yè)精神貫徹執(zhí)行進(jìn)度落實(shí)情況以及領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作等,并定期向領(lǐng)導(dǎo)室反饋.

3：內(nèi)外宣傳講效果

宣傳工作是企業(yè)樹立系統(tǒng)內(nèi)外社會形象的一個(gè)重要手段與窗口.過去的20__年在內(nèi)部宣傳方面,本人主要是擬寫企業(yè)簡報(bào),做好[辦公室報(bào)]協(xié)辦的組稿工作,以及協(xié)助板報(bào)的編發(fā),外部宣傳方面完成了分企業(yè)更名廣告：司慶祝賀廣告：元旦賀新年廣告的刊登,另外每月基本做到了有信息登報(bào).

4：完成辦公室文員職責(zé)工作.

辦公室文員工作是一個(gè)講責(zé)任心的工作.各個(gè)部門的比較多請示：工作報(bào)告都是經(jīng)由本人手交給領(lǐng)導(dǎo)室的,并且有些還需要保密,這就需要本人在工作中仔細(xì)：耐心.20__年以來,對于各部門：各機(jī)構(gòu)報(bào)送領(lǐng)導(dǎo)室的各類文件都及時(shí)遞交,對領(lǐng)導(dǎo)室交辦的各類工作都及時(shí)辦妥,做到對領(lǐng)導(dǎo)室負(fù)責(zé),對相關(guān)部門負(fù)責(zé).因?yàn)檫@個(gè)工作的特殊性,為了更好地為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù),保證各項(xiàng)日常工作的開展,每天本人基本上6點(diǎn)多鐘才下班.有時(shí)碰到臨時(shí)性的任務(wù),需要加班加點(diǎn),本人都毫無怨言,認(rèn)真完成工作.

5：企業(yè)文化活動(dòng)積極參與

20__年以來積極參與了司慶拓展訓(xùn)練：員工家屬會：全省運(yùn)動(dòng)會：中秋爬山活動(dòng)：比學(xué)習(xí)競賽活動(dòng)等多項(xiàng)活動(dòng)的策劃與組織工作,為企業(yè)企業(yè)文化建設(shè),凝聚力工程出了一份力.20__年以來,無論在思想認(rèn)識上還是工作能力上都有了較大的進(jìn)步,但差距與不足還是存在的：例如工作總體思路不清晰,還處于事情來一樁處理一樁的簡單應(yīng)付完成狀態(tài),對自我的工作還不夠鉆,腦子動(dòng)得不多,沒有想在前,做在先;工作熱情與主動(dòng)性還不夠,有些事情領(lǐng)導(dǎo)交代過后,沒有積極主動(dòng)地去投入太多的精力,辦事有些惰性,直到領(lǐng)導(dǎo)催了才開始動(dòng)手,造成了工作上的被動(dòng).

20__年有新的氣象,面對新的任務(wù)新的壓力,本人也應(yīng)該以新的面貌：更加積極主動(dòng)的態(tài)度去迎接新的挑戰(zhàn),在工作上發(fā)揮更大的作用,取得更大的進(jìn)步.

新員工試用期工作總結(jié)4我于20__年x月x日成為國大藥房的試用員工，2個(gè)月的試用期馬上結(jié)束，在這2個(gè)月的時(shí)間里，領(lǐng)導(dǎo)和同事們的耐心指導(dǎo)和幫助，讓我很快的融入到國大這個(gè)大家庭中。

初到門店，覺得藥店?duì)I業(yè)員的工作看是簡單，但要把工作做好，卻不簡單。首先，我要熟悉藥店的工作流程，學(xué)習(xí)藥品知識。每天營業(yè)前的準(zhǔn)備，就有幾項(xiàng)工作要檢查好，門店的收銀系統(tǒng)、醫(yī)保系統(tǒng)及POS機(jī)系統(tǒng)的檢查，備用金的檢查和準(zhǔn)備，藥品陳列檢查，營業(yè)用品等檢查都要做好，準(zhǔn)備工作做好才能保證營業(yè)的順利安全進(jìn)行。工作中我嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)主旨的每項(xiàng)任務(wù)，虛心向同事請教學(xué)習(xí)，積極參加公司的培訓(xùn)，做好培訓(xùn)筆記。

其次，就是藥學(xué)知識、公司優(yōu)勢品種及銷售技巧的學(xué)習(xí)。好的藥學(xué)知識，才能更好的為顧客服務(wù)，才能將銷售額提高。扎實(shí)的藥學(xué)知識可以讓顧客更加相信我們介紹的產(chǎn)品，也能讓我們來顧客的隊(duì)伍壯大。

最后，作為一名合格的營業(yè)員，要有好的服務(wù)態(tài)度和好的銷售技巧。我會禮貌熱心的接待顧客，接受顧客的咨詢，了解患者身體狀況，為患者提供安全有效、價(jià)格合理的藥物。

在這2個(gè)月的試用期里，公司領(lǐng)導(dǎo)和藥店同事給了我很大幫助，讓我學(xué)會了很多業(yè)務(wù)知識，提高了自己的業(yè)務(wù)水平，但同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)自身的不足，在以后的工作中，我將加強(qiáng)藥品知識銷售技巧的學(xué)習(xí)，用自己德爾藥學(xué)知識服務(wù)顧客，用公司的的行為準(zhǔn)則“終生學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、持續(xù)改進(jìn)”來約束并提高自己。

新員工試用期工作總結(jié)5時(shí)間一晃而過，轉(zhuǎn)眼間試用期已接近尾聲，從六月初到現(xiàn)在我已經(jīng)在公司工作了倆月的時(shí)間了，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下很多精彩而美好的回憶。在這里對倆月的工作和生活做一下總結(jié)，可從中發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)和不足，在以后的工作中加以改進(jìn)，以提高自己的工作水平。

在這倆月的工作中，我已經(jīng)完全進(jìn)入了自己的工作角色，基本能夠勝任自己的崗位，能完成好領(lǐng)導(dǎo)交給我的各項(xiàng)任務(wù)，經(jīng)過自己的努力及領(lǐng)導(dǎo)和其他同事的幫助，大大提高了自己的業(yè)務(wù)能力，在平時(shí)的工作中學(xué)會了不斷思考和總結(jié)，能夠獨(dú)立解決一些客戶的問題，很快的熟悉了軟件相關(guān)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也在不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識。

在工作任務(wù)方面，我所在的崗位是技術(shù)支持，因此要對軟件的業(yè)務(wù)和工作流程都要清楚。在這倆月中，通過接聽客戶的咨詢電話積累了一些工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在領(lǐng)導(dǎo)、同事們的幫助下，能夠迅速的了解軟件業(yè)務(wù)以及工作的流程。其中，在7月份的時(shí)候我圓滿完成了北京市公安局裝備管理系統(tǒng)Excel數(shù)據(jù)導(dǎo)入的現(xiàn)場指導(dǎo)工作，對于一個(gè)剛?cè)肼毜男聠T工來說，能得到這個(gè)鍛煉的機(jī)會，必須要感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的信任與鼓勵(lì)，這對我在以后工作中有了極大的信心，同時(shí)也相信自己有能力完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各種工作。

篇8

20____年的歲末鐘聲即將敲響，回首20____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來說，首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客 ，這樣的話你就可以做好 ，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一 ，保障人們安全用藥 ，監(jiān)督GSP的執(zhí)行 ，時(shí)刻考慮公司的利益 ，耐心熱情的做好本職工作 ，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工 ，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個(gè)店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時(shí)記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價(jià)采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對20____年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

醫(yī)藥公司經(jīng)理述職報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：大家好!2010年度，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，我先后山城大藥房、公司銷售科工作，年底又重新回到山城大藥房擔(dān)任主管經(jīng)理。一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指導(dǎo)和同事們的鼎力支持下，我順利圓滿地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，自身素質(zhì)和能力都得到了進(jìn)一步的提高，現(xiàn)將一年來的工作情況以及今后工作打算作一簡要匯報(bào)。

一、 主動(dòng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全面提高自身各項(xiàng)素質(zhì)

醫(yī)藥銷售是一項(xiàng)對業(yè)務(wù)知識要求很強(qiáng)的工作，為盡可能全面地掌握各種工作技能，豐富自身能力素質(zhì)，更好地完成本職工作，我在全年工作中始終注意通過學(xué)習(xí)不斷提升自身素質(zhì)水平。一是重點(diǎn)學(xué)習(xí)國家最新的衛(wèi)生方針政策和各級衛(wèi)生會議精神，第一時(shí)間了解最前沿的醫(yī)藥知識，了解公司經(jīng)營藥品品種的結(jié)構(gòu)，熟悉經(jīng)營藥品品種的價(jià)格、規(guī)格、包裝、性能等相關(guān)藥品知識;二是全面學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能及相關(guān)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)了《藥品經(jīng)營企業(yè)管理規(guī)范》、《麻醉藥品經(jīng)營管理》、《銷售技巧300問》、《門店。

完善了一套系統(tǒng)的醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)管理制度和辦法，采取“抓大不放小”的原則，著力鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，確保了一系列品種在市政醫(yī)院市場的占有率。同時(shí)，新增了部分廠家品種，使?fàn)I銷配置更加優(yōu)化，確保銷售的毛利率大幅提升;再次，加強(qiáng)對銷售終端的跟蹤指導(dǎo)。在藥店工作期間，我定期適時(shí)了解計(jì)劃完成情況，指導(dǎo)各柜組的業(yè)務(wù)工作，努力提高銷售、服務(wù)業(yè)績，倡導(dǎo)并督促實(shí)行“服務(wù)創(chuàng)新、顧客滿意”的經(jīng)營理念，營造熱情、禮貌、整潔、舒適的購物環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)糾正銷售過程中存在的問題，努力將銷售業(yè)績維持在高位運(yùn)行。在銷售科工作中，我們堅(jiān)持以客戶為中心，倡導(dǎo)“服務(wù)客戶，快樂自己”的服務(wù)理念，經(jīng)常性的與醫(yī)院人員溝通感情、融洽關(guān)系，隨時(shí)隨地處理好與客戶的關(guān)系。我們堅(jiān)持全程服務(wù)，在公司產(chǎn)品銷售的每一個(gè)階段以及服務(wù)增值的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有服務(wù)介入，實(shí)現(xiàn)全程服務(wù)，形成共識，全員參與，使服務(wù)成為完善的系統(tǒng)工程。我們堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化的要求，創(chuàng)新服務(wù)理念、手段和內(nèi)容，不斷提供超乎客戶想象的價(jià)值服務(wù)，培養(yǎng)未來消費(fèi)忠誠度和品牌內(nèi)涵。同時(shí)，我們積極做好客戶反饋工作，對客戶反饋的服務(wù)質(zhì)量方面信息，我們都進(jìn)行了認(rèn)真研究，并及時(shí)采取措施，符合退、換貨條件的，及時(shí)辦理退、換貨相關(guān)手續(xù);需要查詢核對的，及時(shí)進(jìn)行查詢核對，真正確保了客戶的滿意度水平。

三、完善管理制度，促進(jìn)門店管理正規(guī)有序

為積極應(yīng)對競爭，我注重在藥店內(nèi)部管理上下功夫。在擔(dān)任山城大藥房主管經(jīng)理期間，我負(fù)責(zé)三家藥房的管理工作。為強(qiáng)化藥店正規(guī)化、科學(xué)化管理，提高我公司藥店整體對外形象，促進(jìn)藥品銷售額不斷提升。我會同部分同事經(jīng)過認(rèn)真討論研究和實(shí)地調(diào)研，反復(fù)向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，尋求指導(dǎo)幫助。通過共同努力，最后制定了《店長經(jīng)理管理責(zé)任制》、《收銀管理》、《盤點(diǎn)管理》、《藥店員工考核標(biāo)準(zhǔn)》、《門店管理考核表》等規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，在這些規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)中，對日常工作中的各個(gè)時(shí)間段、各個(gè)崗位、各個(gè)工作環(huán)節(jié)都做了明細(xì)的規(guī)定，明確了人員職責(zé)，工作禮儀，崗位責(zé)任和工作的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保員工在平時(shí)工作中有規(guī)可循，有章可依;確保員工工作目標(biāo)清晰，工作干勁更足;確保在年終各項(xiàng)考核中，大家對考核結(jié)果不持異議。經(jīng)過實(shí)踐證明，這些規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)頒布后，對提升我公司整體形象，促進(jìn)員工自覺提升工作責(zé)任心都有立竿見影的效果。

四、其它工作

作為一名管理人員，一年來，我除了完成各項(xiàng)銷售任務(wù)之外，還積極籌謀，以身作則，為公司正規(guī)化、長遠(yuǎn)化發(fā)展盡可能多做一些工作。在日常工作中，認(rèn)真收集顧客對藥品和藥店的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨控制不良事件的發(fā)生，同時(shí)注意定期收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)(相同產(chǎn)品、不同品種和特色專柜等)等信息，并及時(shí)整理分析后上報(bào)。帶頭嚴(yán)守本公司商業(yè)秘密，確保公司及門店的各種銷售管理信息不外泄。加強(qiáng)門店辦公用品的領(lǐng)用管理，做到計(jì)劃清晰，使用合理，杜絕浪費(fèi)。督促各種記錄(包括各種gsp臺賬)裝訂整齊、合理、留存妥善。此外，合理安排店員培訓(xùn)，做到每周至少一次集中培訓(xùn)，在培訓(xùn)中要求培訓(xùn)筆記規(guī)范、統(tǒng)一，并嚴(yán)格考核制度，確保培訓(xùn)效果，促進(jìn)工作進(jìn)步。

醫(yī)藥公司經(jīng)理述職報(bào)告

________年，是公司克服困難、迎難而上的一年。

全體員工在公司王總、吳總領(lǐng)導(dǎo)下，克服了資金緊張、市場受國家加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)控而萎縮等困難，大舉引進(jìn)先進(jìn)模具、設(shè)備，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，采取了各種措施提高質(zhì)量管理，積極開拓市場，加強(qiáng)企業(yè)管理，使得企業(yè)經(jīng)營步入正軌，前景漸漸明晰。辦公室一年來立足做好后勤服務(wù)，重點(diǎn)狠抓食堂伙食、考勤制度、管理規(guī)章制度、企業(yè)人力資源等工作，同時(shí)從細(xì)處著手，在衛(wèi)生管理、員工日常行為規(guī)范、宣傳工作、接待工作、會務(wù)工作等小事上毫不馬虎，為企業(yè)正常運(yùn)作做出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。

現(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

一、細(xì)化企業(yè)管理，發(fā)揮行政職能

辦公室基于去年《員工手冊》定稿、規(guī)章制度基本框架確定基礎(chǔ)上，極力將所有現(xiàn)行制度督辦到位，并細(xì)化、細(xì)分各項(xiàng)規(guī)章，使得管理工作更上一層樓。

一年來，企業(yè)共制定了《工作餐管理制度》、《加強(qiáng)車間現(xiàn)場管理規(guī)則》、《湖南樂福地醫(yī)藥包材科技有限公司會議管理制度》、《關(guān)于嚴(yán)肅考勤紀(jì)律的通知》、《關(guān)于將年終獎(jiǎng)與請假時(shí)間進(jìn)行掛鉤的決定》等十余項(xiàng)規(guī)章管理制度，同時(shí)在歷次的中層會議、質(zhì)量例會上對原有不符合實(shí)際的制度進(jìn)行規(guī)定予以修正，如：九月二十四日例會上，對公司考勤紀(jì)律進(jìn)行了調(diào)整，要求所有員工提前離崗，必須填寫請假條并經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)批字，請假條經(jīng)門衛(wèi)審核留存后方可離廠;三月三十日會議上，首次提出了“所有員工不得進(jìn)行群體性喧嘩，擾亂公司正常工作、生產(chǎn)秩序，所有爭議、問題，必須按照由員工-班長-帶班主任-部長-辦公室-總經(jīng)理的順序逐級上報(bào)，解決問題，如不滿意，可選擇辭職，否則予以除名”等等規(guī)定。這數(shù)十條可行性極強(qiáng)的制度新增與修訂，使得企業(yè)管理越來越成熟、越來越細(xì)致，也愈加切實(shí)企業(yè)運(yùn)作實(shí)際，為保障企業(yè)各部門協(xié)調(diào)運(yùn)作起到較好的約束作用。

在制度的新增與修訂過程中，辦公室積極做好宣傳動(dòng)員工作，即通過公告、通知，或形成紅頭文件下發(fā)各部，讓每位員工心中有底。同時(shí)，在各項(xiàng)制度的執(zhí)行中，辦公室對違紀(jì)員工絕不姑息、嚴(yán)厲處罰，對加強(qiáng)企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行力起到了很好的震懾作用，員工們的日常工作、生活中遵紀(jì)守法，基本上都能達(dá)到企業(yè)要求。一年來，在我們的努力下，企業(yè)沒有出現(xiàn)過大的違紀(jì)違章行為。

二、積極發(fā)揮后勤服務(wù)功能，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營起到保障作用

今年來，辦公室在后勤工作方面主要在食堂管理、車輛調(diào)配等方面積極開展工作：

1、食堂管理方面，首先，今年我們克服了公司人員增多、食堂人手少、物價(jià)逐步上漲等不利因素，在伙食質(zhì)量、采購成本上下工夫。今年公司實(shí)行工作餐制度以后，公司就餐人員大幅度增加，食堂工作強(qiáng)度大大增強(qiáng)，而食堂人員仍然保持了原有3人，辦公室人員由原來的四人減少到三人，這就使得食堂工作愈加難做。在此情況下，辦公室做好調(diào)整工作，一方面安排羅芳芳由原來的內(nèi)勤兼任主管食堂工作，另一方面積極動(dòng)員食堂工作人員克服困難，適應(yīng)工作。在食堂人員忙不過來情況下，辦公室所有人員都主動(dòng)充實(shí)到食堂一線幫忙，緩解了食堂人員匱乏的困難。

其次，食堂今年通過降低購菜、油、米等的成本,狠抓節(jié)約環(huán)節(jié)，優(yōu)化配菜環(huán)節(jié)等,一方面使得企業(yè)用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通過提高業(yè)務(wù)水平提高了員工用餐質(zhì)量;

此外，嚴(yán)格落實(shí)食品衛(wèi)生安全工作。今年我們組織了所有食堂工作人員進(jìn)行了一次體檢，最終三位師傅都順利通過檢查。平時(shí)，辦公室周主任還不定期對工作人員進(jìn)行思想教育、貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法的要求等。通過學(xué)習(xí)，提高了工作人員在工作中的服務(wù)質(zhì)量和意識。今年上半年，由于衛(wèi)生局對企業(yè)進(jìn)行例行檢查，辦公室還專門抽出時(shí)間對食堂食品衛(wèi)生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作進(jìn)行了一次大規(guī)模的整改，通過整改，順利通過了市衛(wèi)生局的全面檢查。平時(shí)，辦公室也注意做好食堂衛(wèi)生的隨時(shí)清理，每天對食堂進(jìn)行一次清潔，每周對廚房一次大清掃，每個(gè)月對餐廳進(jìn)行一次大沖洗。如發(fā)現(xiàn)工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時(shí)到位。今年企業(yè)為了方便員工清潔餐具，還專門購置了電燒壺一個(gè)。

最后，自今年4月3日工作餐制度實(shí)行以來，辦公室積極做好監(jiān)控管理，在工作餐政策執(zhí)行之前便精心設(shè)計(jì)了一套切實(shí)可行、成本較低的執(zhí)行方案(即現(xiàn)行的發(fā)放工作餐票的方法)，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核通過。在具體實(shí)施過程中，我們每天派人現(xiàn)場發(fā)放餐票，避免了錯(cuò)誤的發(fā)生，同時(shí)餐票管理做到日清月結(jié)，餐票發(fā)放帳目清晰明了，沒有出現(xiàn)過錯(cuò)報(bào)漏報(bào)，為企業(yè)成本控制加了一把鎖。

2、車輛管理工作上，辦公室繼續(xù)堅(jiān)持實(shí)行派車制度不動(dòng)搖，所有部門出車必須先告知辦公室，再由辦公室合理調(diào)配一起出車，以化零為整，為企業(yè)節(jié)約了運(yùn)作成本;

3、辦公用品領(lǐng)用以及復(fù)印、打印方面，我們也要求所有人員堅(jiān)持簽字制度，做到“以舊換新”、所有采購的辦公用品個(gè)個(gè)有記錄、件件有源頭，同時(shí)，我們對領(lǐng)用也進(jìn)行了控制，不該領(lǐng)用的一律予以追回，必須補(bǔ)充的盡快予以解決。在打印復(fù)印方面，所有打印、復(fù)印數(shù)量在十張以上的都予以登記，以控制碳粉、墨盒成本。

4、集團(tuán)電話管理規(guī)范化。今年企業(yè)將所有擁有移動(dòng)卡的員工列入“樂福地”集團(tuán)，既通過樂福地宣傳彩鈴提高了企業(yè)知名度，也使得企業(yè)員工相互通話費(fèi)用大大降低。

5、衛(wèi)生清潔工作常抓不懈。做為從事醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，衛(wèi)生條件尤為重要。__年辦公室繼續(xù)將衛(wèi)生工作做為后勤工作的重心來抓，堅(jiān)持每月一次的衛(wèi)生大檢查雷打不動(dòng)，對于不遵守衛(wèi)生規(guī)則亂丟亂放、室內(nèi)擺設(shè)凌亂、地面不干凈、門窗未擦、墻角有蛛網(wǎng)的房間，辦公室都毫不姑息，嚴(yán)厲處罰，一年來共對5個(gè)宿舍、9人次進(jìn)行了衛(wèi)生獎(jiǎng)的扣罰，公司衛(wèi)生工作在制度的威嚴(yán)下越來越好。其次，是堅(jiān)持定期對招待所衛(wèi)生進(jìn)行清潔、消毒，客戶睡過的被褥、毯子哪怕只是睡過一晚，也好不馬虎清洗干凈，招待所每間房間做到整潔有序、氣味清新，給所有到位客戶留下了美好映象。

三、認(rèn)真履行文秘工作職責(zé)，較好地完成公司領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)

文秘工作紛繁復(fù)雜，頭緒頗多，整個(gè)辦公室雖然只有三個(gè)人，卻要擔(dān)負(fù)起整個(gè)公司的對內(nèi)、對外行文、會務(wù)工作安排、對外接待以及招待所管理，同時(shí)采訪、拍照、宣傳工作也應(yīng)盡職盡責(zé)。

1、文字工作一絲不茍。為保證各項(xiàng)行文的嚴(yán)肅性，辦公室今年加強(qiáng)對文字的審核與推敲工作，__年全年共下發(fā)樂字文件10個(gè)、樂辦文件15個(gè)、樂函文件6個(gè)，均做到了有憑有據(jù)、有理有節(jié)、恰到好處、不偏不倚，其他還擬寫了簡報(bào)46期、會議紀(jì)要36篇、各項(xiàng)管理通知、通告42個(gè)、宣傳稿件16篇，為企業(yè)日常管理、宣傳報(bào)道、檔案保存等各方面工作起到了較好作用;

2、宣傳工作側(cè)重企業(yè)運(yùn)作及塑造企業(yè)良好形象。今年辦公室宣傳工作以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理為重點(diǎn)，每月更新一次板報(bào)欄，在宣傳欄目中刊登企業(yè)發(fā)生的好人好事、企業(yè)動(dòng)態(tài)，同時(shí)在安全、質(zhì)量方面進(jìn)行培訓(xùn)，尤其通過漫畫等形勢進(jìn)行潛移默化教育、通過照片來加強(qiáng)企業(yè)新聞報(bào)道的效果，今年共出板報(bào)48版次，其中優(yōu)秀員工板塊給企業(yè)贊譽(yù)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)工作推動(dòng)不少，企業(yè)動(dòng)向欄目更為企業(yè)形象建設(shè)以及企業(yè)文化建設(shè)增色不少，現(xiàn)在，位于廠門的兩塊宣傳版已經(jīng)成為企業(yè)一道亮麗的風(fēng)景，成為員工培訓(xùn)和信息傳遞的一條信息橋梁。特別在今年7月份，耒陽爆發(fā)特大洪災(zāi)，企業(yè)通過宣傳欄發(fā)出捐款、捐物倡議，短短兩天時(shí)間獲捐現(xiàn)金2907元、衣物58件，較好發(fā)揮了“一方有難、八方支援”宣傳陣地作用，為企業(yè)建立了良好外部形象。

3、申報(bào)工作有條不紊。今年辦公室先后參與了二月份湖南省企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目申報(bào)、三月份的火炬計(jì)劃申報(bào)、七月份赴香港融資資料及中國農(nóng)業(yè)銀行衡陽市亞銀支行“還舊借新”方式貸款、八月份的衡陽市中小企業(yè)專項(xiàng)資金申請、九月份衡陽市中小企業(yè)專項(xiàng)資金申請、十一月份的湖南省科技廳科技項(xiàng)目專項(xiàng)資金申報(bào)等各項(xiàng)申報(bào)工作，通過我們積極準(zhǔn)備資料，今年4月26日財(cái)政局給予了企業(yè)25萬元扶助資金以及75萬元稅收減免的優(yōu)惠政策，其他申報(bào)工作雖然宣告失敗，也為企業(yè)來年的申報(bào)工作總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)、積累了人脈。

其他申報(bào)工作，如今年企業(yè)的申報(bào)重點(diǎn)――新產(chǎn)品認(rèn)證工作，辦公室也積極參與進(jìn)去，提供所需資料，進(jìn)行文件撰寫和資料整理，同時(shí)適應(yīng)認(rèn)證需要補(bǔ)充缺乏資料等，保證了此次認(rèn)證的圓滿成功。平時(shí)，在財(cái)務(wù)部、銷售部、生產(chǎn)部、質(zhì)量部需要提供企業(yè)資質(zhì)證明材料、企業(yè)宣傳碟等資料情況下，對各項(xiàng)資料進(jìn)行了補(bǔ)充和修訂。全年共計(jì)打印企業(yè)資質(zhì)證明68本、打印申報(bào)資料79本、制作企業(yè)宣傳碟片125本、培訓(xùn)試卷124份，滿足了企業(yè)對文字宣傳材料的需要。

4、接待工作井井有條。今年企業(yè)大到7月20日迎接acic公司、6月18日迎接千山客戶團(tuán)、12月8日迎接省藥監(jiān)局專家，小到陸續(xù)到訪的客戶單位、各設(shè)備供應(yīng)廠家、各政府機(jī)構(gòu)辦事人員以及各級單位造訪人員，辦公室都予以熱情接待，做到端茶送水不灑、說話不卑不亢。

尤其是一些重要的接待任務(wù)，如千山客戶團(tuán)、藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)考察等，辦公室都經(jīng)過精心準(zhǔn)備、細(xì)心安排，為樹立公司良好企業(yè)形象打下基礎(chǔ)，首先是嚴(yán)把資料關(guān)，做到匯報(bào)材料簡單明了、言簡意賅、重點(diǎn)突出、講述觀點(diǎn)時(shí)能夠一針見血，但絕不尖銳突出、牽強(qiáng)為難;其次，預(yù)先安排接待路線，配備齊全所需匯報(bào)材料、接待物品等，并組織好工作人員各就各位，在安排招待所、攝影攝像、迎接、倒茶等各個(gè)環(huán)節(jié)狠抓細(xì)節(jié)、杜絕失誤，促使歷次接待活動(dòng)圓滿完成。經(jīng)過努力，今年歷次接待活動(dòng)都得到各位領(lǐng)導(dǎo)的高度評價(jià)。

除此，對于來電來訪，做到件件有匯報(bào)，件件有落實(shí)，件件做到位，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，也讓來電者遂意。對于一些來司拉業(yè)務(wù)人員及索要債務(wù)人員，辦公室一方面熱心接待，一方面委婉推脫和盡量解決，做到不卑不亢、收放自如，既不傷害彼此感情，也不影響公司利益。

四、依據(jù)實(shí)際情況開展人力資源工作，嚴(yán)格執(zhí)行考勤考核制度

辦公室同時(shí)兼管公司的人力資源一攤子工作，包括對外招聘、對內(nèi)培訓(xùn)、考勤考核等。今年企業(yè)人動(dòng)頻繁，辦公室克服了人手少、任務(wù)多的困難，圓滿完成了6次大型的企業(yè)招聘、培訓(xùn)工作，考勤考核工作也按月嚴(yán)格執(zhí)行，為員工月度考核、工資核算提供了準(zhǔn)確無誤的依據(jù)。

我們今年來分別于二月二十八日、四月六日、四月十二日、六月十五日趕赴石鼓、開發(fā)區(qū)人事局等人才市場參加了4次大型人才招聘會，并于元月份、二月七日、十一月份三次在公司進(jìn)行了現(xiàn)場招聘活動(dòng)，每次招聘人員在30人以上，通過這七次大型招聘活動(dòng)，企業(yè)共計(jì)招收優(yōu)秀銷售人員兩名、模具技術(shù)人員兩名、普工100余名(含試用期未滿即辭職人員)，為企業(yè)正常運(yùn)作保證了人力資源的延續(xù)性。適應(yīng)新、老員工崗位培訓(xùn)需要，企業(yè)今年共組織新員工入廠集體大型培訓(xùn)七次，企業(yè)在崗人員大型培訓(xùn)一次，次均培訓(xùn)天數(shù)為三天，總課時(shí)達(dá)到42節(jié)，每次培訓(xùn)辦公室都安排了較為詳細(xì)易懂的培訓(xùn)內(nèi)容，涉及生產(chǎn)、質(zhì)量、設(shè)備、企業(yè)文化、規(guī)章制度等各個(gè)環(huán)節(jié)，且做到培訓(xùn)節(jié)節(jié)有記錄、結(jié)束有考試，所有培訓(xùn)人員必須通過培訓(xùn)考試方能通過我們考核，新員工可以依次進(jìn)入公司開始試用，在職員工可以獲得培訓(xùn)合格證，為員工上崗正確操作、正常開展業(yè)務(wù)工作、遵守公司規(guī)章制度、較快融入企業(yè)文化氛圍奠定了良好基礎(chǔ)。

考勤、考核方面，首先，辦公室每月月初通過對考勤機(jī)數(shù)據(jù)的核對，并比照各部門送交的考勤表，嚴(yán)格審核每位員工的出勤狀況，再具體形成考勤表交送財(cái)務(wù)核算工資，一年來每月數(shù)據(jù)來龍去脈清楚、每組考勤有憑有據(jù)，全年辦公室提供的考勤數(shù)據(jù)沒有出現(xiàn)過任何錯(cuò)誤，為財(cái)務(wù)做帳提供了詳盡準(zhǔn)確的第一手資料。其次，對于歷次員工的工資調(diào)整、扣款罰款，辦公室都做到每筆款項(xiàng)有領(lǐng)導(dǎo)批示、有文件精神，今年共涉及到10位員工的升降職調(diào)整工資、所有員工扣除押金以及每月衛(wèi)生獎(jiǎng)、記錄獎(jiǎng)的扣款情況，我們都有相應(yīng)文件根據(jù)和具體備查記錄，因此在員工對扣款、工資數(shù)額有爭議時(shí)，我們都能找到依據(jù)令其心服口服，做到理直氣壯，確保不讓員工受一點(diǎn)委屈，也不讓企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

五、注重企業(yè)形象建設(shè)，積極做好對外聯(lián)絡(luò)工作

外聯(lián)工作關(guān)系到企業(yè)公共關(guān)系形象，做好了，可以在社會上樹立起一個(gè)良好的外部形象和提高企業(yè)商譽(yù)，今年辦公室對于社區(qū)工作給予了的支持，年初即分別就治安管理、計(jì)劃生育與街道辦事處簽訂了責(zé)任狀，全年在我們努力下，一方面，辦公室督促保衛(wèi)處狠抓企業(yè)周邊環(huán)境的治安管理起到成效，年內(nèi)沒有發(fā)生過盜竊及其他惡性治安事件，對于一些因?qū)W生貪玩砸壞路燈的情況，保安也能注意工作方法，以勸導(dǎo)和教育為主，避免了該類事件的再次發(fā)生，也避免了與周邊居民的矛盾沖突;另一方面，重視女工工作，按照國家、省市計(jì)劃生育政策做好各項(xiàng)計(jì)劃生育宣傳和動(dòng)員、預(yù)防工作，公司全年沒有發(fā)生計(jì)劃外懷孕、超生情況，今年年初，為了使女同志身體健康得到更好的保障，我們還組織大部分女工進(jìn)行婦檢，贏得員工贊許。

篇9

在張銳離開之后，春雨醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)依然在探索中不斷前行。他們反思著春雨醫(yī)生一路走來所經(jīng)歷的商業(yè)模式變革，并試圖在實(shí)踐中為春雨找尋新的機(jī)會和方向。

他山之石

北京春雨天下軟件有限公司注冊成立于2011年7月，是一家以移動(dòng)健康（即Mobile Health，簡稱mHealth）為業(yè)務(wù)方向的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。張銳、曾柏毅、李光輝三人同為聯(lián)合創(chuàng)始人，張銳出任CEO。同年11月，春雨掌上醫(yī)生手機(jī)應(yīng)用軟件正式上線。2013年11月，春雨掌上醫(yī)生更名為春雨醫(yī)生。

CEO張銳本科畢業(yè)于中國人民大學(xué)，研究生主修新聞專業(yè)。張銳曾就職于中央電視臺、京華時(shí)報(bào)等傳統(tǒng)媒體。2006年，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的異軍突起，張銳辭去《京華時(shí)報(bào)》新聞中心主任一職，加入網(wǎng)易，曾經(jīng)負(fù)責(zé)網(wǎng)易新聞客戶端、網(wǎng)易公開課、網(wǎng)易論壇等多個(gè)產(chǎn)品，辭職時(shí)任職網(wǎng)易副總編。

春雨醫(yī)生的另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人中，曾柏毅是有道詞典創(chuàng)始者，出任春雨醫(yī)生CTO；李光輝曾任中國伽瑪集團(tuán)香港有限公司中國區(qū)總代表，出任春雨醫(yī)生COO。

2011年5月，張銳覺得“如果再不出來創(chuàng)業(yè)，以后就沒機(jī)會了”，于是他辭去網(wǎng)易副主編一職。創(chuàng)業(yè)前，張銳對各行各業(yè)進(jìn)行了一定的研究和分析，決定“不做社交、不做一般工具應(yīng)用、不做游戲”。在“三不”標(biāo)準(zhǔn)下，張銳瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)競爭尚不激烈的醫(yī)療領(lǐng)域。張銳認(rèn)為，醫(yī)療是剛性需求，但醫(yī)療資源短缺卻一直是中國社會最嚴(yán)重的問題之一，于是他決定在這個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了春雨醫(yī)生。

醫(yī)療是一個(gè)傳統(tǒng)且復(fù)雜的行業(yè)。春雨醫(yī)生的三位創(chuàng)始人都不是醫(yī)療行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員。然而在張銳看來，這正是春雨最大的勢。如果創(chuàng)始人具有醫(yī)療行業(yè)背景，春雨反而可能會走彎路。張銳認(rèn)為，首先，醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者會站在醫(yī)生、醫(yī)院的角度去思考，很難從用戶、市場的角度出發(fā)；第二，醫(yī)療問題解決辦法也可以嘗試通過醫(yī)學(xué)專業(yè)之外的其他方向去探索，例如，從宏觀的層面或者從互聯(lián)網(wǎng)視角去解決醫(yī)療問題。春雨醫(yī)生選擇從互聯(lián)網(wǎng)視角出發(fā)，希望能夠探索出不一樣的醫(yī)療道路。

張銳把春雨的商業(yè)模式總結(jié)為三個(gè)階段：“賣問題”、“賣醫(yī)生”和“賣保險(xiǎn)”。

“賣問題”

“賣問題”是指春雨通過回答用戶提出的醫(yī)療相關(guān)問題來提供服務(wù)。春雨醫(yī)生移動(dòng)端上線初期，主要向用戶提供“自診”和“輕問診”兩種服務(wù)，軟件和服務(wù)全部免費(fèi)。迄今為止，“賣問題”是春雨醫(yī)生貫穿始終的核心業(yè)務(wù)模式。

春雨成立初期將產(chǎn)品定位為診前咨詢，產(chǎn)品功能主要體現(xiàn)在“自診+問診”，春雨試圖以“賣問題”來滿足被長期掩蓋的“醫(yī)患交流”的用戶需求，并嘗試通過“免費(fèi)+增值”的模式來實(shí)現(xiàn)盈利。

自診

自診，是指用戶通過春雨應(yīng)用查詢自己的癥狀，根據(jù)查詢結(jié)果做簡單的自我診斷，一般是針對較輕的病癥或常見病。自診是春雨醫(yī)生初始版本中最為重要的功能之一。當(dāng)用戶感到身體不適，打開春雨“自診”平臺，選擇自身對應(yīng)的癥狀，根據(jù)春雨給出的提示，進(jìn)行自診。如果用戶同時(shí)出現(xiàn)多種病癥，還可以在多癥狀查詢中進(jìn)一步自診。若病癥復(fù)雜嚴(yán)重，春雨會建議用戶前往醫(yī)院就診。

2012年7月，春雨將自診平臺從靜態(tài)資料庫升級為動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫，引入了智能搜索與排查的算法，將自診服務(wù)從個(gè)人學(xué)習(xí)升級為人機(jī)交互。所謂“靜態(tài)資料庫”是指以固定的醫(yī)學(xué)典籍和案例為基礎(chǔ)的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫。相應(yīng)地，“動(dòng)態(tài)資料庫”是指在原有的靜態(tài)資料庫基礎(chǔ)上，隨著人類醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展不斷更新擴(kuò)大的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫。

2013年10月，春雨掌上醫(yī)生4.0版本上線，主打病患自查的智能搜索自診服務(wù)。醫(yī)療移動(dòng)軟件能否實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)有效的自診不僅需要依靠軟件存儲的醫(yī)學(xué)典籍來實(shí)現(xiàn)，還需要大量的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)來支持。為此，春雨醫(yī)生采購了美國疾病預(yù)防與控制中心的40萬病例樣本庫，翻譯成中文后嵌入到了春雨自診數(shù)據(jù)庫。這個(gè)40萬的樣本庫記錄了美國醫(yī)生近10年來對于大多數(shù)常見病的基本診斷用藥方案和患者生理數(shù)據(jù)。在動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫的支持下，春雨自\平臺根據(jù)患者的癥狀、年齡、性別等各種差異化的數(shù)據(jù)，推導(dǎo)出患者可能患的癥狀，同時(shí)盡可能地實(shí)現(xiàn)了差異化與智能化。每種癥狀后面根據(jù)中國的醫(yī)藥品類附有用藥方案，并標(biāo)注藥品化學(xué)名，便于用戶在國內(nèi)市場查找同類藥品。

輕問診

輕問診，是指用戶根據(jù)自己的病癥通過春雨平臺在線向醫(yī)生進(jìn)行咨詢問診。春雨會根據(jù)問題的具體內(nèi)容，把問題推薦給春雨平臺上相關(guān)科室的簽約醫(yī)生；再由相關(guān)醫(yī)生根據(jù)病患描述進(jìn)一步詢問，最終診斷。病患可以通過語音、文字、圖片三種方式提問，醫(yī)生同樣可以通過三種方式進(jìn)行回答。輕問診主要針對的也是常見病和輕癥疾病。對于疑難雜癥，問答醫(yī)生會建議用戶去醫(yī)院就醫(yī)。

春雨醫(yī)生的免費(fèi)輕問診采取的是眾包模式。用戶通過春雨平臺提問，春雨通過人工智能的方式根據(jù)問題篩選出涉及科室，并把問題推送給相應(yīng)科室的在線醫(yī)生。類似于滴滴打車的模式，如果有多名合適的醫(yī)生在線，醫(yī)生們也會通過搶答的方式來獲得問題。同時(shí)，春雨的后臺有一系列算法，會根據(jù)醫(yī)生的級別，以及醫(yī)生過往的問題記錄、用戶反饋進(jìn)行調(diào)整。

自診主要通過人機(jī)互動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，而輕問診則需要有真實(shí)的醫(yī)生在線上與用戶進(jìn)行互動(dòng)。使用春雨醫(yī)生的第一批簽約醫(yī)生是春雨主動(dòng)邀請來的。春雨的平臺做大之后，自然而然地吸引了更多的醫(yī)生加入到平臺之上。與春雨醫(yī)生簽約的醫(yī)生依然屬于其所在醫(yī)院，利用各自的碎片化時(shí)間在春雨醫(yī)生的平臺上解答用戶醫(yī)療問題。

春雨從兩個(gè)方面來判斷醫(yī)生的質(zhì)量。第一是醫(yī)生來源，即醫(yī)生來自于什么等級的醫(yī)院。春雨醫(yī)生副總裁林曉表示，春雨平臺上的來自三甲醫(yī)院的醫(yī)生比例是高于全國同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的平均水平，二甲醫(yī)院醫(yī)生比例也高于全國平均水平，一甲醫(yī)院醫(yī)生比例低于全國平均水平。第二是醫(yī)生級別。林曉表示，春雨的主任醫(yī)師比例高于全國同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司平均水平，副主任醫(yī)師比例略低于全國平均水平，主治醫(yī)師比例高于全國平均水平，住院醫(yī)生比例是略高于全國平均水平。林曉認(rèn)為，在輕問診的服務(wù)中，主力軍在主治醫(yī)生、住院醫(yī)生等基層醫(yī)生中，因此主治醫(yī)生和住院醫(yī)生的比例較高。春雨的主任醫(yī)師主要服務(wù)于春雨診所的線下坐診。

春雨會對平臺上的醫(yī)生進(jìn)行四重認(rèn)證：醫(yī)師資格認(rèn)證、職業(yè)資格認(rèn)證、科室電話認(rèn)證和本人手機(jī)認(rèn)證，以確保回答問題的是醫(yī)生本人。輕問診對于用戶是免費(fèi)開放的，為了鼓勵(lì)醫(yī)生到春雨醫(yī)生的平臺上來回答問題，春雨自掏腰包為每個(gè)得到回答的問題提供一定的現(xiàn)金鼓勵(lì)，直接支付給醫(yī)生本人。在林曉看來，除了現(xiàn)金激勵(lì)外，年輕的醫(yī)生還可以在春雨的平臺上向資深的“大牛”醫(yī)生們拜師學(xué)藝，通過請教問題和相互切磋來增加自己的醫(yī)術(shù)水平；資深醫(yī)生收入高，名氣大，可以通過春雨的平臺接觸到更多的疑難雜癥患者，在治療病患的同時(shí)，精進(jìn)自己的醫(yī)術(shù)。截至2015年12月底，春雨擁有41萬名公立二甲醫(yī)院以上的專業(yè)醫(yī)生。

2011年11月，春雨醫(yī)生的應(yīng)用軟件到智能手機(jī)應(yīng)用商店之后，正式進(jìn)入到移動(dòng)端軟件市場。當(dāng)時(shí)，我國市場上沒有與春雨醫(yī)生模式類似的移動(dòng)端醫(yī)療問診軟件。春雨醫(yī)生的上線迎合了有自診和輕問診需求的用戶，加之鮮有競爭對手，上線兩天時(shí)間，有2萬余名用戶下載，注冊用戶為7000人。這是春雨醫(yī)生的第一批用戶。截至2015年12月，春雨平臺集聚了9200萬名激活用戶。

春雨輕問診運(yùn)營的最初階段采取的是免費(fèi)的模式。剛上線時(shí)，每名用戶每天只有一次提問機(jī)會，1小時(shí)之內(nèi)收到醫(yī)生的文字解答，可以繼續(xù)追加提問。后面，隨著簽約醫(yī)生數(shù)量的增加，春雨醫(yī)生逐漸放開線上問診的名額限制。

2012年4月，春雨推出博士診所項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目主要是為了吸納擁有博士學(xué)歷的年輕醫(yī)生。這樣的醫(yī)生，因?yàn)槟贻p、工作年限短，可能在醫(yī)院的收入并不高，所以愿意加入到春雨的平臺，通過回答病患問題來獲得額外的收入；同時(shí)，因?yàn)閾碛胁┦縒位，他們更容易被用戶接受。

博士診所項(xiàng)目主要提供兩種服務(wù)：一是通過春雨醫(yī)生移動(dòng)端應(yīng)用軟件進(jìn)行的線上醫(yī)生輕問診；第二，用戶還可以預(yù)約醫(yī)生時(shí)間，通過電話實(shí)時(shí)咨詢，每次通話15分鐘，價(jià)格為60元/次。博士診所中簽約的醫(yī)生必須擁有醫(yī)學(xué)博士學(xué)歷（或副主任以上職稱）。

2012年8月，春雨推出用戶自由定價(jià)體系。在醫(yī)院體系中，每項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格都是被審批確定的，每位醫(yī)生的掛號費(fèi)都是根據(jù)不同的級別分門別類設(shè)定好的。在春雨的用戶自由定價(jià)體系中，在所有開設(shè)的科室中，用戶可以根據(jù)自己對醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效性的需求，選擇從免費(fèi)到25元不等的支付范圍。醫(yī)生在看到用戶的需求以及報(bào)價(jià)之后，選擇是否提供相應(yīng)的服務(wù)。醫(yī)生在接受用戶報(bào)價(jià)，并提供服務(wù)之后，春雨將用戶支付扣除運(yùn)營成本后的余額返給醫(yī)生。此外，用戶還可以支付一定金額的費(fèi)用向指定的醫(yī)生進(jìn)行圖文或者電話咨詢，不過所付金額全部歸醫(yī)生所有，春雨并不從中獲利。

支付更高費(fèi)用的用戶，問題被解答的時(shí)間會進(jìn)一步縮短。如果用戶支付后醫(yī)生沒有來得及回答，費(fèi)用會返還到用戶的賬戶。以春雨皮膚科為例，根據(jù)相關(guān)報(bào)道，試營運(yùn)階段，在0元的出價(jià)中，9個(gè)小時(shí)內(nèi)有5%的問題被醫(yī)生回復(fù)；支付6元的用戶中，6小時(shí)內(nèi)就有80%的問題被醫(yī)生回復(fù)；支付了18元的用戶中，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，所有的問題都被答完。為了幫助用戶快速地確定一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格，春雨醫(yī)生把醫(yī)生前一天所有價(jià)格下的平均回復(fù)時(shí)間和平均回復(fù)率統(tǒng)計(jì)給用戶，以便于用戶可以根據(jù)自己的需求出價(jià)。

經(jīng)過兩年多的摸索，截至2013年底，春雨醫(yī)生積累了1400萬用戶和1萬名醫(yī)生之后，日均問題量超過2萬個(gè)，并一直沿用用戶免費(fèi)，春雨通過現(xiàn)金激勵(lì)醫(yī)生的輕問診模式，只有在增值服務(wù)上，例如私人醫(yī)生等服務(wù)，才收取部分費(fèi)用。醫(yī)生每回答一個(gè)免費(fèi)問題，春雨醫(yī)生都會向醫(yī)生支付一定的現(xiàn)金。在春雨看來，這種支付不是補(bǔ)貼醫(yī)生，而是激勵(lì)醫(yī)生加入到春雨平臺的醫(yī)患互動(dòng)中來。在這過程中，春雨已經(jīng)構(gòu)建了相對成熟的線上輕問診模式，并考慮向商業(yè)化的盈利方向發(fā)展。為此，春雨面向市場做了調(diào)查研究。在中國的4個(gè)城市對輕問診收費(fèi)模式進(jìn)行市場調(diào)查，抽樣2000人。調(diào)查結(jié)果顯示，如果春雨對輕問診服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，90%的用戶接受付費(fèi)，并表示愿意為每一個(gè)問題支付20元。當(dāng)時(shí)春雨醫(yī)生的在線提問為每天2萬余個(gè)，如果按單價(jià)20元計(jì)算，僅輕問診一項(xiàng)將為春雨醫(yī)生帶來超過40萬元的日均收入。于是，春雨醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)決定執(zhí)行收費(fèi)策略。

經(jīng)歷了前期的探索和調(diào)研，2013年12月底，春雨醫(yī)生更新了應(yīng)用版本的同時(shí)，開啟了大范圍收費(fèi)的會員模式。用戶可以自主選擇是否支付8元成為春雨的月度會員。8元/月的定價(jià)是根據(jù)醫(yī)生的接受度、用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率和提問頻次綜合測量得出的結(jié)果。同普通用戶相比，會員可以在會員期限內(nèi)每天24小時(shí)不限次數(shù)地向醫(yī)生免費(fèi)提問咨詢，并且春雨保證，每個(gè)會員的問題都可以在20分鐘之內(nèi)得到回復(fù)。非會員仍然可以使用春雨的基礎(chǔ)功能，比如搜索、自查等，但免費(fèi)咨詢次數(shù)受到限制，被設(shè)定為10天1次，同時(shí)得到醫(yī)生回應(yīng)的順序也將排在會員之后。另外，如果在10天內(nèi)用戶想進(jìn)行第二次提問的話，春雨則將按照每次6元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。會員制是春雨對全面收費(fèi)的一次嘗試。

2015年4月，春雨醫(yī)生推出空中診所服務(wù)，允許醫(yī)生對醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行自行定價(jià)。空中診所，顧名思義，就是讓醫(yī)生在春雨的平臺上開設(shè)線上診所。醫(yī)生可以在空中診所直接與用戶進(jìn)行交流，回答問題，還能夠自定義差異化服務(wù)。空中診所中提供的每類服務(wù)均由醫(yī)生自行定價(jià)收費(fèi)。用戶可以根據(jù)醫(yī)生的定價(jià)選擇指定醫(yī)生以及相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)，如在線交流或者付費(fèi)電話；或是付費(fèi)預(yù)約某個(gè)醫(yī)生線下看病等。

空中醫(yī)院本質(zhì)就是，在免費(fèi)輕問診的基礎(chǔ)上，加上可付費(fèi)問診的業(yè)務(wù)。春雨的醫(yī)生評價(jià)體系包含兩個(gè)維度。第一是醫(yī)生的專業(yè)程度。在問診的時(shí)候，醫(yī)生能不能清楚地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確地判斷病患的病情，春雨內(nèi)部有一個(gè)學(xué)術(shù)專業(yè)委員會來就此評判醫(yī)生的專業(yè)程度。學(xué)術(shù)專業(yè)委員會里面的委員都是各個(gè)科室里面的頂級醫(yī)生。第二是用戶的反饋。春雨平臺上的簽約醫(yī)生對待病患的態(tài)度可以通過用戶的評價(jià)得到反饋，這點(diǎn)是公立醫(yī)院對醫(yī)生的考核指標(biāo)中所沒有的。

截至2015年12月的最新版本，春雨用戶每天可免費(fèi)進(jìn)行多次提問，一般情況下會在6分鐘內(nèi)得到相應(yīng)專業(yè)醫(yī)生的回答，但是免費(fèi)情況下，用戶不能自選回答問題的醫(yī)生。如果選擇指定醫(yī)生，用戶需另外付費(fèi)。

無論是通過大數(shù)據(jù)和智能運(yùn)算不斷完善的自診，還是通過服務(wù)模式更新不斷升級的輕問診，都是用戶帶著自己的問題來到春雨醫(yī)生的平臺來尋求解決。在張銳看來，“賣問題”是春雨醫(yī)生商業(yè)模式的第一個(gè)階段。截至2015年12月底，每天33萬個(gè)醫(yī)療問題在春雨得到了專業(yè)醫(yī)生解答，春雨平均每分鐘回答229個(gè)問題。4年來，春雨幫助用戶共解決9500萬個(gè)醫(yī)療問題。這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球首個(gè)IPO的在線問診公司Teladoc。

自診和輕問診都屬于線上問診。線上診斷是目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的主要營業(yè)模式之一。這種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)也正是迎合市場的痛點(diǎn)。在線“問診+自診”的遠(yuǎn)程線上診斷模式不僅可以節(jié)約用戶尋醫(yī)問藥的時(shí)間，而且可以使得患者通過更加便利的方式進(jìn)行自查及與醫(yī)生溝通，同時(shí)幫助用戶隨時(shí)調(diào)用全國乃至跨國的醫(yī)療資源，這在傳統(tǒng)醫(yī)療生態(tài)下是很難實(shí)現(xiàn)的。

“賣醫(yī)生”

“賣問題”的業(yè)務(wù)模式幫助春雨醫(yī)生大大地增加了用戶人數(shù)和簽約醫(yī)生人數(shù)。但是其商業(yè)化道路并不平坦，既難以讓用戶買單，又難以讓社會保險(xiǎn)買單。在張銳看來，中國的消費(fèi)者并不習(xí)慣為服務(wù)買單。“賣問題”是以免費(fèi)模式開創(chuàng)市場的，一旦開始收費(fèi)很難在大范圍內(nèi)被已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)的用戶接受。此外，在中國現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)體系下，社會保險(xiǎn)也幾乎不可能為網(wǎng)上問診付費(fèi)。

張銳發(fā)現(xiàn)，用戶愿意在免費(fèi)的前提下，頻繁使用春雨進(jìn)行線上問診，但是在全面收費(fèi)的情況下，可能僅有10%的用戶繼續(xù)使用春雨“輕問診”服務(wù)。在這樣的條件下，張銳決定改進(jìn)春雨的商業(yè)模式，希望能夠通過醫(yī)生的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)技能吸引用戶付費(fèi)。這種商業(yè)模式，被張銳稱作“賣醫(yī)生”。

商模式

春雨醫(yī)生首先考慮通過醫(yī)生推薦的方式把合適的醫(yī)療周邊產(chǎn)品推薦給需要的用戶，并在春雨的平臺上通過電商模式進(jìn)行銷售。張銳發(fā)現(xiàn)，隨著用戶群和醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)張，在2013年初的1000萬用戶中，約有40%是有懷孕育兒需求的用戶，這部分用戶在每日活躍用戶中也占有很大比重。同時(shí)，母嬰相關(guān)醫(yī)生的數(shù)量也很大。于是，春雨希望醫(yī)生能夠根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及對相關(guān)商品的了解，向用戶推薦適合其實(shí)際狀況的商品。這樣，用戶可以得到適合自己的商品，醫(yī)生可以通過分成來優(yōu)化在春雨平臺的收入模式，春雨可以進(jìn)一步試探盈利模式。

2013年5月，春雨醫(yī)生推出一款新的手機(jī)應(yīng)用軟件“春雨育兒醫(yī)生”。用戶定位于備孕、孕期的準(zhǔn)父母以及0-6歲兒童的父母，為用戶提供育兒領(lǐng)域?qū)I(yè)的醫(yī)療健康服務(wù)以及基于個(gè)人需求的電商服務(wù)。與“春雨醫(yī)生”手機(jī)應(yīng)用相類似的是，用戶同樣可借助“春雨育兒醫(yī)生”平臺向醫(yī)生問診。不同于“春雨醫(yī)生”的是，“春雨育兒醫(yī)生”增加了“物品來幫忙”這個(gè)功能選項(xiàng)。這個(gè)功能基于用戶個(gè)人狀況為母嬰推薦相關(guān)的商品，用戶可以直接點(diǎn)擊物品進(jìn)入購買頁面。例如用戶預(yù)先填寫的寶寶的年齡、性別等信息，春雨會根據(jù)寶寶成長情況推薦寶寶每周所需的物品，如為孕40周的母親推薦產(chǎn)婦一次性內(nèi)褲，為5個(gè)月零1周的男寶寶推薦耳溫槍等。再比如，醫(yī)生在為用戶診斷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)兒童缺鐵，會向兒童的母親推薦含鐵的奶粉，該患兒母親可以直接在春雨育兒醫(yī)生的應(yīng)用中購買。春雨希望醫(yī)生推薦的醫(yī)療周邊產(chǎn)品是建立在用戶真實(shí)需求基礎(chǔ)之上的。

尋醫(yī)導(dǎo)藥

所謂導(dǎo)藥模式，是指藥品導(dǎo)購，通過在線問診平臺服務(wù)后，用戶需要選購藥品，這些藥品在哪購買更方便，平臺能結(jié)合 LBS 模式 （Location Based Service，即基于位置服務(wù)）引導(dǎo)用戶在附近的醫(yī)院或藥房購藥。甚至直接通過藥店的電商平臺，在線購藥，送藥到戶。而在線問診平臺也將從中收取傭金。在線問診平臺在匯集了醫(yī)患兩大資源之后，可以將業(yè)務(wù)服務(wù)進(jìn)一步延伸至藥品導(dǎo)購服務(wù)。導(dǎo)藥盈利模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于能否有效整合藥店資源。

在進(jìn)行線上問診的過程中，春雨發(fā)現(xiàn)，自診和輕問診之后，約30%的用戶在與醫(yī)生的交流中已經(jīng)解決健康問題，另外有5%的用戶會根據(jù)輕問診醫(yī)生的建議去醫(yī)院進(jìn)一步診斷，還有約65%的用戶，會在問診醫(yī)生建議下，產(chǎn)生購藥需求。只有咨詢過程而沒有發(fā)生后續(xù)解決問題的步驟，不能算是一個(gè)完備的醫(yī)療過程，而將這個(gè)過程完善化的關(guān)鍵，就是將移動(dòng)購藥發(fā)展起來。春雨希望同專業(yè)的醫(yī)藥企業(yè)合作，打造“線上看病，線下買藥”的醫(yī)藥O2O閉環(huán)。

2014年9月，春雨醫(yī)生與好藥師網(wǎng)上藥店達(dá)成戰(zhàn)略合作。春雨醫(yī)生在其手機(jī)應(yīng)用軟件中向用戶提供藥品推薦和購藥服務(wù)，同時(shí)好藥師將會借助春雨醫(yī)生的平臺優(yōu)勢，為用戶提供精準(zhǔn)便捷的購藥指導(dǎo)。好藥師是九州通醫(yī)藥集團(tuán)的全資子公司，專注于醫(yī)藥電商B2C業(yè)務(wù)，在線上購藥方面得益于九州通的醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)勢和醫(yī)藥配送體系。

用戶在春雨醫(yī)生應(yīng)用完成與專業(yè)醫(yī)生的咨詢之后，若溝通過程中，醫(yī)生提到了某種藥品，咨詢界面底部將出現(xiàn)相關(guān)藥品及購藥信息，用戶點(diǎn)擊后即可進(jìn)入好藥師購藥界面，可直接下單完成購藥流程；若醫(yī)生未提到某種藥品，系統(tǒng)也會根據(jù)醫(yī)生對用戶所患疾病的判斷，推薦對癥的藥品。用戶在春雨醫(yī)生形成藥品的購買需求后，好藥師直接將需求分發(fā)給合作藥店中離用戶最近的藥店，由該藥店為客戶進(jìn)行就近配送。

2015年7月，春雨醫(yī)生與仁和集團(tuán)旗下叮當(dāng)快藥達(dá)成戰(zhàn)略合作。叮當(dāng)快藥是提供免費(fèi)送藥上門的醫(yī)藥O2O企業(yè)，藥師會為用戶提供24小時(shí)用藥咨詢解答。其藥品服務(wù)內(nèi)容基本涵蓋了家庭用藥和急性用藥的大部分品類。實(shí)現(xiàn)合作之后，叮當(dāng)快藥正式接入春雨醫(yī)生在線問診服務(wù)，用戶在叮當(dāng)快藥首頁，即可直接進(jìn)行問診咨詢。同時(shí)，春雨應(yīng)用以頁面嵌入形式至叮當(dāng)快藥網(wǎng)上藥店。用戶購藥后，叮當(dāng)快藥把用戶需求分發(fā)給合作藥店中離用戶最近的藥店，由該藥店進(jìn)行就近配送，力爭做到在28分鐘內(nèi)把藥送到用戶手中。

春雨醫(yī)生在賣周邊商品以及藥品的過程中，發(fā)現(xiàn)很多用戶愿意跟醫(yī)生產(chǎn)生一對一的、長期的、穩(wěn)定的醫(yī)療咨詢關(guān)系，并愿意為這樣的固定關(guān)系付費(fèi)。于是，張銳開始思考，所謂賣周邊商品、賣藥品，賣的都是醫(yī)生的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的附加價(jià)值。那么是否可以嘗試直接賣醫(yī)生的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

私人醫(yī)生

張銳對比研究了中外的醫(yī)療體系發(fā)現(xiàn)，中國醫(yī)療延續(xù)了蘇聯(lián)的醫(yī)療體制，是結(jié)構(gòu)化的，以組織為單位。在中國，提到就醫(yī)看病，大家首先想到的是去醫(yī)院。如果問到中國當(dāng)下名醫(yī)，專業(yè)外人士很少能提及一二，民眾更為熟悉的是協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院等知名大醫(yī)院，但是相比之下，歐美國家醫(yī)療體系的基礎(chǔ)單元是醫(yī)生。美國人去看病的表達(dá)不是“去醫(yī)院”，而是“看醫(yī)生”（see a doctor）。在美國的初級醫(yī)療系統(tǒng)下，每個(gè)家庭甚至每個(gè)人都有一名私人醫(yī)生（primary-care physician， 簡稱PCP），私人醫(yī)生與家庭之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)和互動(dòng)。中國沒有相應(yīng)的體系，那么私人醫(yī)生在中國是否可行呢？

在2014年4月，春雨醫(yī)生推出的“空中診所”中，包括了私人醫(yī)生服務(wù)。醫(yī)生為自己定價(jià)，價(jià)格范圍是每月的私人醫(yī)生服務(wù)從幾十元到幾千元不等，患者可以聘請一位私人醫(yī)生。簽約成功后，醫(yī)生會在初次交流中為患者建立私人健康檔案，告訴他每天需要記錄的數(shù)據(jù)，醫(yī)生通過數(shù)據(jù)長期監(jiān)測用戶的健康狀況并給出意見。根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)的信息，在春雨平臺上，三甲醫(yī)生更傾向于設(shè)定較高的單價(jià)，而普通醫(yī)生更樂意于花費(fèi)時(shí)間回答用戶免費(fèi)咨詢來獲得收入，通過便宜的收費(fèi)和更好的服務(wù)來贏得用戶。如私人醫(yī)生定價(jià)最高的是協(xié)和的劉炳巖，為9999元。

隨著私人醫(yī)生業(yè)務(wù)的發(fā)展，春雨醫(yī)生進(jìn)而推出家庭醫(yī)生。家庭醫(yī)生為一個(gè)家庭中的所有人建檔。醫(yī)生對整個(gè)家庭的健康狀況都有所了解，例如家庭成員有哪幾位，年齡分別是多少，各自的過敏史以及病史是什么。

此外，春雨醫(yī)生的“私人醫(yī)生”服務(wù)也非常受到企業(yè)客戶的歡迎。面向企業(yè)的私人醫(yī)生主要服務(wù)兩類大客戶：第一，大型企業(yè)通過為自己的員工購買私人醫(yī)生企業(yè)服務(wù)，來幫助員工管理健康。第二，企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)。諸如汽車4S店、地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)企業(yè)均與春雨洽談為客戶購買私人醫(yī)生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

2015年2月，春雨醫(yī)生了“服務(wù)型電商”新模式，這個(gè)模式全稱叫“私人醫(yī)生干預(yù)指導(dǎo)下的服務(wù)電商”。這個(gè)模式包含兩塊，一塊是“私人醫(yī)生”服務(wù)，包含“在線咨詢、電子健康檔案、社區(qū)”等，這是對春雨私人醫(yī)生業(yè)務(wù)的升級，另一塊是在線指導(dǎo)你購買藥品和健康產(chǎn)品，這是對春雨醫(yī)療周邊業(yè)務(wù)的升級。這個(gè)模式的理念是通過“私人醫(yī)生”服務(wù)建立患者和醫(yī)生之間的強(qiáng)關(guān)系。患者予以自己的私人醫(yī)生充分信任，醫(yī)生則可以用自己的專業(yè)知識，根據(jù)用戶身體和疾病的狀況為其推薦相關(guān)商品和藥品。

2015年5月，春雨醫(yī)生宣布在北京、上海、廣州、杭州、武漢5個(gè)城市開設(shè)25家線下診所，邀請來自三甲醫(yī)院的主任醫(yī)師坐診線下診所，采取私人醫(yī)生服務(wù)年費(fèi)制度，診斷不額外收取費(fèi)用，并且支持部分藥品醫(yī)保報(bào)銷，售價(jià)為每年980元。春雨開設(shè)線下\所，就是希望能夠?qū)z查、開藥、手術(shù)、住院等線下就醫(yī)的部分，完整納入到春雨服務(wù)中來。這意味著春雨醫(yī)生的私人醫(yī)生服務(wù)從線上走到了線下。

春雨線下診所屬于簽約合作的眾包形式。春雨與具有閑置醫(yī)療資源的醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源合作，比如租用醫(yī)院閑置的辦公室、醫(yī)療器械以及相關(guān)用具等。醫(yī)生不需要全職入駐，以就近等維度動(dòng)態(tài)坐診，春雨暫時(shí)不向醫(yī)生收取分成。簡言之，春雨診所與醫(yī)院合作，醫(yī)院出房子、出設(shè)備、出醫(yī)療資質(zhì)，在這些方面春雨不需要花錢自建，以租用的形式付款；春雨提供簽約醫(yī)生，以及患者。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)

春雨醫(yī)生在打造一個(gè)自己的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。春雨醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)是金字塔形的，共有四層（見圖2）。金字塔最底端是春雨醫(yī)生的線上服務(wù)，包括移動(dòng)端和web版本。線上端是春雨的用戶吸納器，是醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，解決的是日常的咨詢和健康的問題，同時(shí)幫春雨收集海量數(shù)據(jù)。從下向上第二層是春雨診所，春雨診所采用的是眾包合作制的形式，把已有的線下資源盤活，診所里面解決用戶常見病的診斷需求，但大型的檢查和手術(shù)會過渡到第三層春雨醫(yī)院。截至2015年底，有兩個(gè)基金在幫助春雨醫(yī)生做醫(yī)療投資，因此春雨會通過控股、入股的方式自建一批春雨醫(yī)院。春雨醫(yī)院解決的問題不僅僅是常見病，還包括高端復(fù)雜的重癥疾患。金字塔的塔尖是春雨國際醫(yī)療，通過與國際名醫(yī)和知名醫(yī)院合作來解決疑難雜癥等問題，收費(fèi)較高，面向的是高凈值客戶以及企業(yè)客戶。

春雨的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)不同于傳統(tǒng)的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)醫(yī)院的建立需要蓋房子、聘醫(yī)生等。春雨打算以共享經(jīng)濟(jì)的模式通過資源的整合和組織來實(shí)現(xiàn)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的搭建。

在春雨的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)金字塔中，從下向上，解決的病癥越重，對醫(yī)療資源、服務(wù)和專業(yè)能力的要求越高，形成了春雨的服務(wù)進(jìn)階。同時(shí)，金字塔從上向下，收集的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)療數(shù)據(jù)越多越龐大，形成了春雨的數(shù)據(jù)回歸。張銳認(rèn)為，數(shù)據(jù)到最后將成為春雨的核心競爭力。

“賣保險(xiǎn)”

春雨醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)道路上摸索演進(jìn)的過程中發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)用戶最大的需求是跟醫(yī)生建立長期、穩(wěn)定的醫(yī)患關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣免費(fèi)，“賣問題”難以盈利；醫(yī)生增加收入要靠平臺補(bǔ)貼，“賣醫(yī)生”太過燒錢。那么互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療究竟應(yīng)該由誰來買單呢？

張銳看來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)最大的買單方不應(yīng)該是患者，也不應(yīng)該是醫(yī)生，而應(yīng)該是保險(xiǎn)。張銳一直在思考，中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是否能夠與保險(xiǎn)結(jié)合起來，這對于春雨醫(yī)生是不是一個(gè)機(jī)會？由此，春雨走上了商業(yè)模式演進(jìn)的第三個(gè)階段“賣保險(xiǎn)”。

在中國，傳統(tǒng)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯伤帍S、醫(yī)生、醫(yī)院、患者、保險(xiǎn)5個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的閉環(huán)（見圖3）。以藥品流向?yàn)槔帍S生產(chǎn)出藥之后，不能直接銷售給患者。這是因?yàn)獒t(yī)藥商品的特殊屬性，即決策權(quán)和消費(fèi)權(quán)是分離的。藥不同于普通的商品，普通的商品消費(fèi)者可以自行決定是否要購買，以及購買后如何使用。但是醫(yī)藥商品的決策權(quán)在醫(yī)生手里，醫(yī)生又簽約在醫(yī)院等組織機(jī)構(gòu)里面。只有在醫(yī)院里面，藥品才能通過醫(yī)生達(dá)到患者手上，特別是處方藥等特殊藥品。因此，在傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè)，藥從藥廠產(chǎn)出后，先是進(jìn)入醫(yī)院，再到達(dá)醫(yī)生處，經(jīng)由醫(yī)生決策診斷，到達(dá)患者處，最終由保險(xiǎn)公司完成支付。保險(xiǎn)是最終環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是買單方。基本上，大多數(shù)國家的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈都是這樣的流程。

很多國家的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)閉環(huán)，但是在中國，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菙嗔训摹ｉ]環(huán)是指保險(xiǎn)公司在負(fù)責(zé)支付的同時(shí)，也可以對患者的用藥行為進(jìn)行監(jiān)控，即醫(yī)生為患者開的藥是否合理，是否可以避免不必要的超額的醫(yī)藥費(fèi)用。

在中國沒有類似的機(jī)構(gòu)，所以很容易出現(xiàn)醫(yī)患合謀騙保的行為。例如，醫(yī)生為患者開天價(jià)藥，然后患者到保險(xiǎn)公司報(bào)銷，獲得高額的報(bào)銷費(fèi)用，但是并沒有真正的購買或者使用藥品，得到的報(bào)銷藥費(fèi)和醫(yī)生分成。這對于中國的保險(xiǎn)公司來說是極大的難題。

春雨作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以幫助保險(xiǎn)公司規(guī)避騙保行為。

春雨醫(yī)生作為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，還可以直接和藥廠溝通，適當(dāng)提高藥品出廠價(jià)格，這樣可以提高藥廠利潤；然后通過春雨的平臺把藥品賣給患者，縮減藥品中間的渠道費(fèi)用，也就減少了保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用。對于處方藥的銷售，春雨醫(yī)生可以通過春雨診所和春雨醫(yī)院獲得資質(zhì)來實(shí)現(xiàn)。

春雨醫(yī)生打算以保險(xiǎn)為龍頭，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重新做一個(gè)構(gòu)架組織，把產(chǎn)業(yè)鏈中重負(fù)低效的環(huán)節(jié)去除，通過去中介化降低成本，同時(shí)吸引信息流、資金流和物流。張銳認(rèn)為，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)里面，春雨如果能夠控制住保險(xiǎn)，就能夠控制住醫(yī)生、醫(yī)院、患者。

2015年11月，春雨醫(yī)生與中國人保財(cái)險(xiǎn)宣布簽訂了產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同進(jìn)入健康服務(wù)保險(xiǎn)領(lǐng)域。具體合作方式上，春雨醫(yī)生將根據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)客戶群體的特點(diǎn)及不同層級，提供基于線上健康咨詢、春雨診所、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及春雨國際的分級診療體系服務(wù)，提供分級別、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)內(nèi)容，支持人保財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行健康服務(wù)型保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。雖然只是春雨2B業(yè)務(wù)的一部分，但是這是春雨向醫(yī)療保險(xiǎn)邁M的第一步。

醫(yī)療行業(yè)跟保險(xiǎn)行業(yè)雖然是完全不同的兩個(gè)行業(yè)，但是沒有對醫(yī)療的控制，保險(xiǎn)就沒辦法做起來。因此保險(xiǎn)和醫(yī)療有著非常緊密的關(guān)系。

春雨計(jì)劃首先跟中國規(guī)模最大的幾家保險(xiǎn)公司合作，推出門診險(xiǎn)。春雨團(tuán)隊(duì)經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有51種疾病是固定的占據(jù)日常門診的80%的費(fèi)用。門診險(xiǎn)，就是把這51種常見疾病的論斷、檢查、費(fèi)用全部統(tǒng)一打包，用戶一次性繳費(fèi)購買。如果在一定時(shí)間內(nèi)遭遇這些疾病，保險(xiǎn)公司為用戶的醫(yī)療行為付費(fèi)。在這個(gè)過程中，春雨負(fù)責(zé)對醫(yī)療行為進(jìn)行控制和監(jiān)管。這類的保險(xiǎn)服務(wù)主要是屬于春雨針對企業(yè)的2B業(yè)務(wù)。一般是由企業(yè)雇主為員工購買。在這個(gè)商業(yè)模式中，春雨的角色是保險(xiǎn)公司的服務(wù)提供商，以服務(wù)費(fèi)的模式盈利。

篇10

2003年伊始，可采終于擺脫了一度倍受困擾的權(quán)糾葛和靳絆陰影，在短短三個(gè)月時(shí)間之內(nèi)，在歷經(jīng)了全國營銷中心、全國市場銷售團(tuán)隊(duì)的組建，繼而又快速完成了全國重點(diǎn)區(qū)域板塊市場的市場回收和渠道盤整工作。百廢待興，正當(dāng)各項(xiàng)工作即將步入正常軌道，然而，屋漏偏逢連陰雨，春季剛過便遭遇了“非典”的重創(chuàng)，一時(shí)間全國市場的銷售局面頓時(shí)陷入了舉步維艱的艱難境地，面對此消彼長的假貨沖擊、終端消費(fèi)市場的失聰、售點(diǎn)達(dá)成業(yè)績的下滑、渠道經(jīng)銷商（分銷商）的審視觀望和不斷抱怨，進(jìn)退維谷之間的可采企業(yè)瞬間陷進(jìn)了極度尷尬的現(xiàn)實(shí)境遇，并面臨著巨大的生存考驗(yàn)。

以可采的重點(diǎn)區(qū)域市場華南市場為例：截止2003年6月，經(jīng)銷商庫存已經(jīng)達(dá)到510萬元，而當(dāng)時(shí)的每月的平均市場銷售約為40萬元左右，如果維持市場現(xiàn)狀，現(xiàn)有的經(jīng)銷商庫存則至少需要10個(gè)月的銷售周期。

四川可采公司自2003年初收回全國市場經(jīng)營權(quán)以后，由于全國各地市場表現(xiàn)良莠不齊、最為關(guān)注的矛盾焦點(diǎn)主要集中在重點(diǎn)區(qū)域市場廣告宣傳方面，諸如可采的主要產(chǎn)量地華南地區(qū)、華北地區(qū)、西南地區(qū)的大部分經(jīng)銷商都反映可采沒有了昔日的階段性、強(qiáng)有力的廣告投放支持，很難再回歸并維系至歷史高峰時(shí)期的終端銷售規(guī)模。

可采所獨(dú)創(chuàng)并秉承的終端包裝模式，一直以來作為可采競爭策略的秘笈之一。回顧2001－2002年，在廣州、深圳、北京、成都以及上海市場，終端最大化的活化包裝同可采產(chǎn)品一起有序構(gòu)成了可采的品牌終端風(fēng)景線，叫賣容易叫座難，但是可采確是難能可貴，可采系列產(chǎn)品（四個(gè)條碼）在諸多重點(diǎn)區(qū)域市場單店銷售過3萬元的終端門店不勝枚舉，單點(diǎn)銷售過2萬元的零售終端更比比皆是。“非典”慢慢走后，留給可采更是滿目瘡痍的慘淡景象，“千人一面”的夢想瞬間化為烏有，如何有效擺脫低迷的頹勢、快速促使“終端細(xì)胞”的愈合，很長時(shí)間都成為了可采企業(yè)全國市場干部隊(duì)伍所思考的問題。

在2002年銷售高峰時(shí)期，廣州作為可采的全國冠軍市場，僅藥線渠道經(jīng)銷商最高月度銷售回款就創(chuàng)造過180萬元的“奇跡”，大部分重點(diǎn)零售終端門店的月銷量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客觀市場環(huán)境的影響和變換，市場和銷售局面已經(jīng)今非昔比，據(jù)統(tǒng)計(jì)：2003年6月份，廣州市場月銷售量在15000元以上的零售門店僅剩下2個(gè)，月銷售量在10000—15000元以上的零售終端僅為3個(gè)，月銷售量在6000—10000元以上的零售終端也僅存3個(gè)，月銷售量在4000—6000元以上的零售終端亦僅為3個(gè)。

面對渠道經(jīng)銷商的重負(fù)，終端過量的沉貨，如何快速有效針對改善終端銷售局面、旨在樹立樣板、促進(jìn)渠道經(jīng)銷商的信心、提升終端的銷售指標(biāo)，在銷售旺季來臨之前，面臨這樣的客觀市場背景，一場獨(dú)具匠心、別出心裁的大規(guī)模主題促銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生……

創(chuàng)新促銷計(jì)劃的出籠，可采下筆有神

由于時(shí)間的推移和空間的變換，貼膜市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了微弱的變化，由于2002冬季至2003年春季這段時(shí)間，可采由于內(nèi)部經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)向和調(diào)整，造成了零售市場的真空周期，一時(shí)間琳瑯滿目的跟進(jìn)或仿制品牌品種猶如雨后春筍般地冒了出來。據(jù)統(tǒng)計(jì)僅在2003年3月－6月這段時(shí)間，諸如：屈臣氏、西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、貼美、E藏紅花、可清等一系列的競爭品牌混雜其中，徹底動(dòng)搖了之前可采在市場上一頭獨(dú)大的地位和領(lǐng)先優(yōu)勢。

結(jié)合上述數(shù)據(jù)資料分析，不難看出在2003年3月－6月這個(gè)期間，可采目前在銷售回款水平上呈明顯的下滑和擺動(dòng)趨勢，相比終端銷售呈緩慢增長的態(tài)勢，但是增幅不大，經(jīng)過總結(jié)可以形成如下結(jié)論：①各類競手競品在重點(diǎn)零售終端的份額擠對，消減了可采原有的市場銷售份額，有如西藏紅花已經(jīng)進(jìn)入屈臣氏系統(tǒng)，而且通過各種買贈形式的翻新，無形中已經(jīng)抬高了促銷準(zhǔn)入的門檻，對可采在屈臣氏各零售門店的銷售影響較大；②銷售回款呈明顯的下滑和擺動(dòng)趨勢，說明渠道存量不合理，甚至已經(jīng)發(fā)生渠道變形或者渠道扭曲；③可采原有的優(yōu)勢零售終端在呈現(xiàn)不斷萎縮的態(tài)勢，在重點(diǎn)門店以及非促銷點(diǎn)的壟斷優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了；④可采原有的促銷形式和促銷力度已經(jīng)構(gòu)成不了自身的安全防火墻，如何進(jìn)行促銷模式的升級和創(chuàng)新直接關(guān)系到自身安全壁壘的設(shè)限高度，否則將會面臨被不斷突破和摧毀的挑戰(zhàn)；⑤費(fèi)效比和分銷比雙重指標(biāo)的走向失真，表明了改變現(xiàn)狀的唯一途徑就只有想方設(shè)法的提升終端銷售量，從而帶動(dòng)渠道的滲透程度，以其加速渠道正常的銷售回款周期；⑥旨在提升終端整體的銷售達(dá)成，就必須要進(jìn)行合理的資源配置和策略調(diào)整，促銷人員的經(jīng)營管理意識急待加強(qiáng)，有必要將促銷隊(duì)伍的再激勵(lì)機(jī)制和促銷點(diǎn)的貢獻(xiàn)進(jìn)行邊際利益整合；

面對著沉悶的市場重負(fù)，直面巨大的市場壓力，立足于有效拉動(dòng)終端零售、提升銷售達(dá)成，合理、有序、巧妙地將品牌推廣、促銷創(chuàng)新和渠道延展等方面相結(jié)合，變一個(gè)主題活動(dòng)分為若干個(gè)單元，分層次的巧妙穿插并有序推進(jìn)，對于可采品牌來講，意義重大，不僅僅確是其面臨的一個(gè)史無前例的桎梏考驗(yàn)游戲，更是一次突破自我的極限挑戰(zhàn)嘗試。

前渠道促銷創(chuàng)新，可采神來之筆

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)資料的顯示，禁錮可采的困境節(jié)點(diǎn)主要表現(xiàn)在品牌記憶點(diǎn)的淡化、渠道經(jīng)銷商的支持力度不足、通路分銷網(wǎng)絡(luò)的萎縮、渠道核心成員單位的培育以及終端資源的配置不合理等方面。

立足于解決現(xiàn)實(shí)問題和癥結(jié)病癥，并力求于根本性地有效改善基礎(chǔ)性建設(shè)工作為前提，經(jīng)過悉心研究、縝密思考、充分論證后，一份以“時(shí)尚可采，心動(dòng)選擇”為主題的專項(xiàng)主題促銷推廣活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃迅速地制定完成，并率先在華南區(qū)域各地市場快速地付諸于具體實(shí)施。

為了根本緩解分銷渠道間的垂直沖突，強(qiáng)化通路的多層次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促銷采用點(diǎn)庫存補(bǔ)貼的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體內(nèi)容和方式如下：

備貨獎(jiǎng)勵(lì)政策：本次活動(dòng)前，首先清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存，在活動(dòng)結(jié)束后，再次清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商進(jìn)貨每大盒獎(jiǎng)勵(lì)5元，小盒獎(jiǎng)勵(lì)2元；

進(jìn)貨時(shí)間：2003/07/16——2003/07/25

具體說明：以促銷期前為時(shí)間結(jié)點(diǎn)，清點(diǎn)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），此時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨可享受大盒5元，小盒2元的獎(jiǎng)勵(lì)政策；活動(dòng)前經(jīng)銷商進(jìn)貨7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活動(dòng)結(jié)束后，再以促銷期末為時(shí)間結(jié)點(diǎn)，清點(diǎn)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么經(jīng)銷商此次可得獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼為：

大盒補(bǔ)貼　5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=30000元

小盒補(bǔ)貼　7000盒+3000盒-6000盒=4000盒×2元=8000元

共合計(jì)：30000元+8000元=38000元

主題促銷形式創(chuàng)新，可采筆下生輝

一、活動(dòng)主題：

可采“時(shí)尚可采，心動(dòng)選擇”旺季促銷計(jì)劃

二、活動(dòng)背景：

由于競爭品牌的沖擊，以及“非典”事件的影響，造成可采產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)明顯的下滑趨勢。加之競手競品的市場沖擊，使可采的終端銷量在不斷地受到蠶食和影響。

三、活動(dòng)目的：

1、全面提升可采系列產(chǎn)品的銷量和知名度、美譽(yù)度；

2、打擊競爭品牌，有效擴(kuò)大可采的終端零售市場份額；

3、建立健全客戶信息資料，為鎖定目標(biāo)消費(fèi)群做好基礎(chǔ)性工作；

4、教育消費(fèi)者有機(jī)、科學(xué)使用養(yǎng)眼/養(yǎng)顏產(chǎn)品；

5、有序促進(jìn)禮品裝、新品的上市預(yù)熱和市場鋪墊工作；

四、活動(dòng)時(shí)間：2003年7月26日— 8月25日，為期一個(gè)月。

五、活動(dòng)地點(diǎn)：

華南區(qū)域的各大商場、賣場以及重點(diǎn)藥房。

六、活動(dòng)形式：

本次活動(dòng)期間，所有重點(diǎn)零售終端銷售產(chǎn)品均發(fā)給消費(fèi)者積分換購卡，為以后的后續(xù)活動(dòng)跟進(jìn)，埋下伏筆，做好鋪墊工作；

（一）買贈形式：主要以“空盒兌換＋免費(fèi)體驗(yàn)試用＋積分兌換”

為主線，在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個(gè)大盒或六個(gè)小盒，可免費(fèi)兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）

（二）兌獎(jiǎng)需知：在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動(dòng)；

（三）獎(jiǎng)品發(fā)放形式（略）

（四）獎(jiǎng)品發(fā)放：主要以憑空盒限量免費(fèi)兌換和憑廣告報(bào)樣限量免費(fèi)兌換兩種方式，但是在促銷現(xiàn)場要注意提醒相關(guān)工作人員限制轄區(qū)專銷產(chǎn)品和2003年度生產(chǎn)的可采產(chǎn)品，以及對于普通消費(fèi)者可采假貨的辨別常識。

（五）相關(guān)支持

要求各促銷點(diǎn)在促銷期前，確保終端基礎(chǔ)改良工作同步完成的同時(shí)，力爭商場售點(diǎn)的快訊支持；在各重點(diǎn)藥房要在醒目位置進(jìn)行張貼本輪促銷推廣活動(dòng)的專用海報(bào)。

另附：促銷活動(dòng)實(shí)操方案

活動(dòng)主題：“時(shí)尚可采，心動(dòng)選擇”

一、時(shí)間：7月26日——8月25日

二、地點(diǎn)：A類商場或賣場（試用體驗(yàn)＋場外促銷＋場內(nèi)促銷）

三、參加人數(shù)：促銷導(dǎo)購6名、美容顧問2名、業(yè)務(wù)員X名

四、活動(dòng)所需設(shè)施及落實(shí)

1、拉網(wǎng)展架2個(gè)、酬賓信息（手繪POP海報(bào)）X張、X展架X個(gè)、易拉寶X個(gè)、促銷桌X張、椅子X張

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

2、放像機(jī)、音響（具體：……）

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

3、廣告循環(huán)帶（具體：……）

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

4、現(xiàn)場道具（具體：……）

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

5、獎(jiǎng)品：太陽傘80把　 眼罩：100個(gè)

吸油紙200套　 試用裝500份

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

6、促銷桌4張、椅子10張

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

7、商場場地的落實(shí)

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

五、活動(dòng)形式

現(xiàn)場“拍”獎(jiǎng)，即開即兌。將有字的彩紙疊成幸運(yùn)星放置在氣球中，消費(fèi)者購可采產(chǎn)品50元者，即可獲有幸運(yùn)星的氣球 1個(gè)，拍破后從中取出幸運(yùn)星，具體操作如下：

1、購開采小盒1盒，可獲幸運(yùn)星1枚領(lǐng)取獎(jiǎng)品；

2、購可采大盒1盒，可獲幸運(yùn)星2枚；

3、購可采大盒1盒＋小盒1盒，可獲幸運(yùn)星4枚。

六、場景布置原則

此次活動(dòng)的目的是，通過這次活動(dòng)、鍛煉和培養(yǎng)各區(qū)組織及籌劃大型活動(dòng)的能力。制造可采銷售氛圍。從而達(dá)到促進(jìn)銷售、鬧活市場、提高品牌形象的目的。

1、有氣勢、有規(guī)模整個(gè)場景要給人以耳目一新的感覺；

2、展臺顏色鮮明、有層次感、簡單明了；

3、產(chǎn)品擺樣整齊美觀、井然有序、方便拿取；

4、VCD、音響放于展臺一側(cè)；另一側(cè)放置摸獎(jiǎng)盒及獎(jiǎng)品；展臺中間陳列可采；醒目處放置酬賓信息。

七、工作人員職責(zé)

1、促銷小姐：負(fù)責(zé)促銷時(shí)，準(zhǔn)確有效的做好產(chǎn)品宣傳；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理、代表：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，補(bǔ)貨，維持現(xiàn)場秩序；

3、美容顧問：負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)工作，對現(xiàn)場消費(fèi)者進(jìn)行各種美容問題咨詢。

八、預(yù)計(jì)銷售及贈品數(shù)量及費(fèi)用

銷售：X元/天

贈品費(fèi)用：X元

贈品數(shù)量：

卡通銀包：X個(gè)　 X元/個(gè)

X元

對杯：　 X對

X元/對　 X元

雨傘： X把

X把

X元

總計(jì)：X元

合計(jì)費(fèi)用：X元

注：以上設(shè)備、人員的安排以1個(gè)商場，1天為單位，如增加商場費(fèi)用、設(shè)備及人員翻倍。活動(dòng)舉行人員會出現(xiàn)緊張，可考慮臨時(shí)促銷員參加。

關(guān)鍵客戶促銷創(chuàng)新，可采妙筆生花

根據(jù)區(qū)域市場的特性，兼顧可采品牌成熟市場和非成熟市場的消費(fèi)環(huán)境差異，致力于進(jìn)一步精耕藥線渠道，切實(shí)抓好精確制導(dǎo)、深度挖潛工作，在促銷期內(nèi)，可采也適時(shí)在特區(qū)深圳市場推出了――“買‘可采’拿積分，連環(huán)獎(jiǎng)不停”的專項(xiàng)促銷活動(dòng)。

活動(dòng)背景

深圳海王星辰連鎖藥房作為可采品牌系列產(chǎn)品在深圳市場的藥線經(jīng)銷商，不僅是深圳市場五大連鎖藥房之一，而且一直以來亦是可采品牌系列產(chǎn)品在深圳藥線市場的重點(diǎn)產(chǎn)量地，肩負(fù)著深圳市場銷售回款80%的歷史貢獻(xiàn)和責(zé)任。然而，截至2003年6月份，可采系列產(chǎn)品在深圳海王星辰連鎖藥房（130家門店）的月銷售總額約12萬元左右。為了進(jìn)一步提升可采品牌系列產(chǎn)品在海王的銷售量，加強(qiáng)可采品牌與海王星辰的資源置換合作。

活動(dòng)目的

進(jìn)一步擴(kuò)大可采的知名度和美譽(yù)度；

提升可采在海王的銷售量；

確保可采在海王連鎖第一名牌地位，有力地打擊競爭品牌；

收集顧客資料，加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系；

增加與海王連鎖的關(guān)系。

活動(dòng)時(shí)間

2003年7月25日至10月31日，為期三個(gè)月。

活動(dòng)地點(diǎn)

海王連鎖的所有門店

活動(dòng)形式

在活動(dòng)期間顧客在海王連鎖購買任何可采產(chǎn)品，均可獲得積分（一元為一分），具體形式如下：

一次積分滿150元，可獲太陽傘一把或價(jià)值為15元以內(nèi)的贈品；

一個(gè)月積分滿300元，可獲小眼貼一盒或公司新產(chǎn)品（眼霜一支）；

三個(gè)月積分滿1200元，可獲大面貼一盒；

備注：

1、本輪活動(dòng)主要是利用海王的會員卡系統(tǒng)，幫助我們進(jìn)行積分；

2、活動(dòng)所需的小眼貼與大面貼均用試用裝裝空盒的方式贈送。

獎(jiǎng)品贈送方式

第一項(xiàng)贈品即買即送；

第二、三項(xiàng)贈品利用電話通知顧客指定時(shí)間到海王藥店領(lǐng)取贈品。

所有贈品由海王藥店發(fā)放，可采駐深圳辦事處利用電話進(jìn)行跟蹤。

活動(dòng)流程

活動(dòng)前一周要求海王將各分店的貨配備充足；

活動(dòng)前一周配送200把太陽傘到海王連鎖總部；

活動(dòng)開始前兩天在海王連鎖每間店門前張貼本輪活動(dòng)的海報(bào)；

活動(dòng)中每15天向海王連鎖總部拿一次顧客資料進(jìn)行電話抽查；

每月的每一個(gè)周末為第二、三項(xiàng)贈品發(fā)放日；活動(dòng)結(jié)束后15天打電話跟蹤贈品的發(fā)放情況。

本輪活動(dòng)費(fèi)比

預(yù)計(jì)銷售額45萬

費(fèi)用：第一項(xiàng)贈品：2000份×15元=3萬

第二項(xiàng)贈品：500份×13元=0.65萬

第三項(xiàng)贈品：100份×28元=0.28萬

通知顧客電話費(fèi)：500元

購買贈品貼及封口膠等費(fèi)用：200元

費(fèi)用合計(jì)：4萬元

費(fèi)率：8.8%

后渠道促銷創(chuàng)新，可采點(diǎn)睛之筆

恢復(fù)庫存獎(jiǎng)勵(lì)政策：本次活動(dòng)結(jié)束，經(jīng)銷商補(bǔ)貨給予政策傾斜，經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)期內(nèi)進(jìn)貨每大盒獎(jiǎng)勵(lì)2.5元，小盒獎(jiǎng)勵(lì)1元；

活動(dòng)時(shí)間：2003/08/26——2003/09/05

具體說明：比如，活動(dòng)結(jié)束，清點(diǎn)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨可享受大盒2.5元，小盒1元的補(bǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策；若經(jīng)銷商進(jìn)貨4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么經(jīng)銷商可得恢復(fù)庫存獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼為：

大盒補(bǔ)貼　2000盒×2.5元=5000元

小盒補(bǔ)貼　2000盒×1元=2000元

共合計(jì)：5000元+2000元=7000元

終端促銷營控創(chuàng)新，可采筆筆生輝

終端促銷作為整個(gè)促銷環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一個(gè)部分，關(guān)系到產(chǎn)品的后期持續(xù)性規(guī)模發(fā)展以及品牌的維護(hù)和提升工作，經(jīng)過反復(fù)推敲，為了進(jìn)一步充實(shí)終端新、老顧客的消費(fèi)兼顧可采化妝品的科學(xué)護(hù)膚理念，在本次促銷期內(nèi)，可采針對零售終端、消費(fèi)者和可采促銷導(dǎo)購?fù)瞥隽巳卮黉N、累積獎(jiǎng)勵(lì)政策的促銷推廣活動(dòng)專案。

一、針對零售終端：

在促銷期內(nèi)，凡經(jīng)銷可采系列產(chǎn)品的零售終端門店，從所屬區(qū)域市場的可采渠道經(jīng)銷商處整件產(chǎn)品現(xiàn)金訂貨，可以享受“開箱有禮”的專項(xiàng)促銷獎(jiǎng)勵(lì)支持。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法為每個(gè)外包裝空箱可以從廠家處給予兌換現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。

其次，可采為了進(jìn)一步強(qiáng)化和調(diào)動(dòng)各區(qū)域市場的零售終端的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員的積極性，在促銷期內(nèi)，以各城市為單位，可采推出了評比“可采銷售標(biāo)兵”獎(jiǎng)勵(lì)制度，主要活動(dòng)內(nèi)容包括：在促銷期結(jié)束后，根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在各地市場評比出銷售排名前10名的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員，其中：一等獎(jiǎng)一名（第1名），被授予“可采銷售標(biāo)兵”的榮譽(yù)稱號，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500元；二等獎(jiǎng)四名（第2名－第5名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)300元；三等獎(jiǎng)五名（第6名－第10名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)100元；

二、針對消費(fèi)者：

在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個(gè)大盒或六個(gè)小盒，可免費(fèi)兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）

在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動(dòng)；具體標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為：

兩張積分換購卡可免費(fèi)兌換美寶連水晶璀璨唇膏一支；

三張積分換購卡可免費(fèi)兌換資生堂護(hù)膚品一套；

四張積分換購卡可免費(fèi)兌換歐柏萊護(hù)膚品一套；

五張積分換購卡可免費(fèi)兌換香港體會女性內(nèi)衣一套，并可自動(dòng)升級成為“可采美眼、養(yǎng)顏沙龍俱樂部”會員成員；

備注：俱樂部成員權(quán)益：

免費(fèi)獲得女性精美時(shí)尚雜志期刊一本；

免費(fèi)獲得女性美容顧問專家講座一次；

可享受定期的可采產(chǎn)品九五折優(yōu)惠；

可無條件獲得可采各期主題促銷活動(dòng)的資格；

三、針對可采促銷團(tuán)隊(duì)：

在促銷期內(nèi)，為了充分激活可采系統(tǒng)內(nèi)的促銷團(tuán)隊(duì)的能量，首先讓全體可采促銷導(dǎo)購人員悉數(shù)參加了活動(dòng)前的促銷活動(dòng)動(dòng)員大會和業(yè)務(wù)分工部署會議，以進(jìn)一步了解整個(gè)活動(dòng)的宗旨和推盤沙演的整個(gè)過程；除此之外，還有針對性地要求由各區(qū)域市場的城市經(jīng)理、促銷主管分別組織轄區(qū)促銷導(dǎo)購人員再進(jìn)行一次全面的產(chǎn)品知識和促銷技巧技能的培訓(xùn)活動(dòng)。最后，為了確保本次促銷活動(dòng)計(jì)劃的落地質(zhì)量，進(jìn)一步激發(fā)促銷隊(duì)伍的主觀能動(dòng)性，在促銷期內(nèi)，還特別推出了針對促銷隊(duì)伍的終端考評獎(jiǎng)勵(lì)制度，詳見下表：

促銷工作的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享

隨著后渠道銷售獎(jiǎng)勵(lì)工作的完成，一次大規(guī)模的主題促銷活動(dòng)暫時(shí)劃上了休止符。隨后，跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)促銷期內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的匯總工作變緊鑼密鼓的展開了，經(jīng)過認(rèn)真匯總和統(tǒng)計(jì)，本次主題的促銷活動(dòng)期間的各項(xiàng)相關(guān)數(shù)據(jù)資料如下：

備注：通過上表我們不難看出，在促銷期內(nèi)，由于促銷資源的傾斜和促銷力度的加強(qiáng)，有效改善了促銷發(fā)生期前，分銷比指標(biāo)嚴(yán)重失衡的狀況，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于43%的臨界比率水平。

分析：通過上述數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，在促銷期內(nèi)，可采對于重點(diǎn)終端的運(yùn)控策略是取得顯著成效的，通過推廣資源的有效分解，優(yōu)勢終端網(wǎng)點(diǎn)的放量增長得到了有效的保證。

通過創(chuàng)新促銷的嘗試運(yùn)作，有效促進(jìn)了可采品牌在重點(diǎn)區(qū)域市場的銷售提升和市場規(guī)模擴(kuò)張。但是通過本次促銷工作的全程實(shí)戰(zhàn)演練，同時(shí)也暴露出了系統(tǒng)內(nèi)部應(yīng)對和外埠處理兩個(gè)方面的問題：

表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部方面：首先，由于業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向，大家都一門心思地進(jìn)行銷量搶收，各地區(qū)域各辦事處不同程度地忽視了日常勤績管理工作；其次，在促銷期內(nèi)，各地零售終端促銷點(diǎn)的駐場人員均不同程度地暴露出了銷售技巧技能培訓(xùn)不夠的問題；再次，在促銷期內(nèi)，各地辦事處均沒有嚴(yán)格遵循之前的作業(yè)要求，每日按時(shí)上報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表資料；最后，通過本次促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)演練，也同時(shí)暴露出了可采管理系統(tǒng)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)不力的問題和病癥。

表現(xiàn)在系統(tǒng)外埠方面：主要表現(xiàn)在同經(jīng)銷商、分銷商的規(guī)范化交流溝通以及有效互動(dòng)深度不夠。在促銷期內(nèi)，首先，各地市場干部沒有充分向經(jīng)銷商講解和介紹到位本次促銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地經(jīng)銷商對于本次促銷主題活動(dòng)的市場投入沒有準(zhǔn)確、清晰的了解；其次，各地市場干部沒有及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)資源的匯總，及時(shí)知會經(jīng)銷商，使其準(zhǔn)確了解促銷活動(dòng)的進(jìn)程以及促銷投入預(yù)算的進(jìn)展實(shí)施情況；再者，由于經(jīng)銷商不能夠及時(shí)準(zhǔn)確了解轄區(qū)零售終端的銷售情況，包括促銷活動(dòng)前后的銷量增長比例以及促銷期結(jié)束以后的相應(yīng)市場支持措施，因而造成了部分經(jīng)銷商在面對后渠道補(bǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能夠清晰決策，造成了最終的訂單的部分縮水。最后，由于沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料回饋和支持，各地經(jīng)銷商不能夠及時(shí)了解整體市場份額的構(gòu)成以及階段性適時(shí)競爭格局狀況，所以沒有了決策參考標(biāo)準(zhǔn)，也是經(jīng)銷商面對絕對銷量顯著增長時(shí)，仍然有所保留的關(guān)鍵之處。

縱然有很多地方還不能完全盡如人意，但是可采發(fā)起的這場創(chuàng)新促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)還是以全線告捷而劃上了句號。自此之后，可采在廣州市場的月度銷售量就再也沒有低過100萬元的銷售水平，所以，也有人把這次創(chuàng)新促銷活動(dòng)稱之為新、舊可采時(shí)代的分水嶺。

結(jié)　尾

回顧可采的過去的成功與輝煌，令國內(nèi)日化行業(yè)的諸多企業(yè)紛紛投身其中，先有澤平的蟄伏而動(dòng)和采詩的后來趕上、再有西藏紅花的底價(jià)阻擊，繼而發(fā)展到李醫(yī)生的價(jià)格血拼，在井噴效應(yīng)看似隱約之間，就連屈臣氏也不忘厲兵秣馬、倉促上陣……

篇11

在借參考我國相關(guān)省市成功布局與發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的前提下，結(jié)合本市公務(wù)卡改革的工作目標(biāo)，分別出臺了為舟山市公務(wù)卡改革服務(wù)的兩大管理方案，其一是《舟山市市級預(yù)算單位公務(wù)卡改革實(shí)施方案》，另一是《舟山市市級預(yù)算單位公務(wù)卡管理辦法》，為公務(wù)卡全面改革工作提供了制度層面的保障。而按照方案要求，2009年12月正式啟動(dòng)市本級公務(wù)卡改革試點(diǎn)工作，首先只針對預(yù)算單位公務(wù)接待消費(fèi)實(shí)施公務(wù)卡支付;2010年第二季度在試運(yùn)行的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將刷卡內(nèi)容擴(kuò)大到日常辦公、出差旅費(fèi)等一切可以刷卡消費(fèi)的業(yè)務(wù)支出。

（二）經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際相結(jié)合，探索改革模式

在2009年上旬，舟山市基于自身發(fā)展情況出發(fā)，從市本級的預(yù)算單位開始，全面推行改革試點(diǎn)。在總結(jié)其他省市公務(wù)卡模式的優(yōu)劣勢后，綜合利用備用金模式和零余額模式的特點(diǎn)，結(jié)合本市實(shí)際情況，探索出一條新的出路。在該模式下，取消原各單位開設(shè)的備用金賬戶，統(tǒng)一為各單位開設(shè)公務(wù)卡結(jié)算賬戶，科學(xué)測算各單位的現(xiàn)金需求量，設(shè)置各公務(wù)卡結(jié)算賬戶的限額。個(gè)人持卡到財(cái)務(wù)處報(bào)銷時(shí)，財(cái)務(wù)人員核對發(fā)票和公務(wù)卡刷卡憑證后，通過公務(wù)卡管理系統(tǒng)確認(rèn)報(bào)銷人刷卡信息真?zhèn)危瑢徍送ㄟ^后利用POS機(jī)將報(bào)銷金額打入個(gè)人卡中，然后財(cái)務(wù)人員再到核算中心報(bào)銷，將款項(xiàng)轉(zhuǎn)入公務(wù)卡結(jié)算賬戶。月底各單位將收到銀行發(fā)送的公務(wù)卡結(jié)算賬戶銀行對賬單。

（三）加大宣傳和指導(dǎo)，為公務(wù)卡改革創(chuàng)建良好氛圍

為保證改革的如期啟動(dòng)，分批次組織各單位財(cái)務(wù)人員到銀行中心培訓(xùn)和實(shí)際操作，熟悉和掌握公務(wù)卡業(yè)務(wù)操作流程，切實(shí)做好預(yù)算單位培訓(xùn)服務(wù)指導(dǎo)工作。另外，對于改革辦法推行時(shí)，大部分預(yù)算單位所關(guān)心的實(shí)質(zhì)問題，已經(jīng)編撰了《公務(wù)卡知識問答》等參考資料，從實(shí)際反饋來看，其效果較為良好。

二、舟山市公務(wù)卡管理現(xiàn)狀及成效

（一）提高公務(wù)卡消費(fèi)透明度

在全面推行公務(wù)卡改革工作后，利用其支付過程所實(shí)現(xiàn)的信息電子化，公務(wù)卡消費(fèi)開始出現(xiàn)“消費(fèi)留痕”。而各財(cái)政、紀(jì)委以及審計(jì)等部門在執(zhí)行監(jiān)督職能時(shí)，將可以對相關(guān)消費(fèi)的資金來源、去向以及效果等信息進(jìn)行詳細(xì)把握，及時(shí)掌握與糾正違規(guī)問題，確保公務(wù)卡消費(fèi)的公開性與透明度，提升源頭防腐的效用，進(jìn)而使預(yù)算單位的財(cái)政資金管理得到更加規(guī)范化。

（二）便于實(shí)際用款，提高效率

在推行公務(wù)卡改革工作后，其便于持卡人外出用款的同時(shí)，也大大降低了單位內(nèi)部財(cái)務(wù)工作人員的工作量，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)預(yù)算單位所運(yùn)用現(xiàn)金支付模式時(shí)所存在的工作效率較低、管理難度較大以及漏洞較多等現(xiàn)象，有效提高了財(cái)務(wù)管理效率。

（三）構(gòu)建財(cái)務(wù)監(jiān)管機(jī)制，避免安全漏洞

在全面推行公務(wù)卡改革工作后，不但豐富了舟山市政府與各職能部門對財(cái)務(wù)監(jiān)管的辦法，還降低了報(bào)銷過程中的審核風(fēng)險(xiǎn)。另外，利用持卡人所持有的刷卡憑證與自身所構(gòu)建的信息管理系統(tǒng)，各預(yù)算單位內(nèi)部的財(cái)務(wù)工作人員將能夠精確把握到公務(wù)消費(fèi)各種要素，其真實(shí)性、合法性以及規(guī)范性得到最為全面的審核，提高了財(cái)務(wù)監(jiān)管水平。

三、公務(wù)卡改革面臨的問題及分析

（一）公務(wù)卡實(shí)施制度不夠健全

對于某些在編人員少，臨聘人員多且流動(dòng)性大的單位，為了簡化管理，沒有對臨聘人員辦理公務(wù)卡，因此其實(shí)際的公務(wù)卡申請嚴(yán)重不足，與單位內(nèi)部的實(shí)際需要存在較大的差距。另外，針對“公務(wù)消費(fèi)滿足刷卡條件的必須采用公務(wù)卡結(jié)算才予以報(bào)銷”的條例，部分單位存在逃避的嫌疑，特別是對于異地公務(wù)消費(fèi)工作來說，其刷卡條件是否滿足無法得到證實(shí)，而“現(xiàn)金報(bào)銷”執(zhí)行條例也就容易被人為忽視，從而導(dǎo)致公務(wù)卡使用率偏低。還有部分單位仍然存在掛賬消費(fèi)，累計(jì)到一定金額（多為大額）才去結(jié)賬，由于金額往往超出了公務(wù)卡透支額度，造成刷卡不便，要求采取轉(zhuǎn)賬或其他結(jié)算方式，違背了公務(wù)卡“實(shí)時(shí)消費(fèi)，實(shí)時(shí)刷卡”的初衷。

（二）銀行卡受理環(huán)境差

目前，部分預(yù)算單位在進(jìn)行相關(guān)商品或服務(wù)手段購置時(shí)，還缺乏用卡環(huán)境的考量，對于供貨商的地理位置、信用以及服務(wù)質(zhì)量等無法正確把握，在與沒有刷卡資質(zhì)的供應(yīng)商進(jìn)行合作時(shí)，管理部門難以實(shí)施強(qiáng)制用卡措施。另外，我國火車、客運(yùn)等較為特殊的行業(yè)還沒有具有刷卡服務(wù)的手段，這些都給舟山市公務(wù)卡改革全面推行帶來較大的壓力。

（三）財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有待提高

每個(gè)月底的公務(wù)卡賬戶對賬工作是公務(wù)卡管理的一項(xiàng)日常工作，許多單位財(cái)務(wù)人員沒有認(rèn)真核對，應(yīng)付了事，日積月累年終結(jié)轉(zhuǎn)清算時(shí)才發(fā)現(xiàn)公務(wù)卡賬戶余額不平，查錯(cuò)困難。再次，公務(wù)卡管理軟件中包含豐富的信息，每次報(bào)銷都要完成信息調(diào)取、關(guān)聯(lián)選擇、生成支付憑證等一系列的操作，還可生成所需賬單和報(bào)表，部分單位財(cái)務(wù)人員計(jì)算機(jī)操作水平低下，往往只完成了從POS機(jī)將報(bào)銷金額刷給持卡人的步驟，其他程序都沒有發(fā)揮作用。

（四）公務(wù)卡管理系統(tǒng)有待進(jìn)一步完善

工作中發(fā)現(xiàn)，一些預(yù)算單位將公務(wù)卡賬戶當(dāng)做備用金賬戶，在月度經(jīng)費(fèi)不足的情況下，通過公務(wù)卡賬戶先行透支消費(fèi)，財(cái)政部門難以進(jìn)行事前控制，造成支付已發(fā)生，公務(wù)卡賬戶余額不足無法正常還款的問題，年終清算時(shí)就會出現(xiàn)公務(wù)卡賬戶資金難以恢復(fù)年初核定金額的現(xiàn)象。

四、深化改革的建議

（一）健全配套制度，完善改革運(yùn)行體系

在全面推行公務(wù)卡改革的過程中，其所配套的考評與激勵(lì)體系較為重要。在實(shí)際工作上，可以基于公務(wù)卡開戶、使用率等要素出發(fā)，構(gòu)建綜合性的考評與監(jiān)督體系，對所獲取的考評成績與單位財(cái)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行掛鉤，進(jìn)而督促各單位可以落實(shí)實(shí)質(zhì)的政策需求，做好公務(wù)卡改革的組織。另外，還可以結(jié)合其他單位經(jīng)驗(yàn)宣傳、執(zhí)行通報(bào)以及先進(jìn)表彰等多種形式，全面調(diào)動(dòng)預(yù)算單位的執(zhí)行熱情與主動(dòng)性，為改革工作提供最為堅(jiān)實(shí)的內(nèi)在動(dòng)力。

（二）完善公務(wù)卡使用范圍

強(qiáng)化與各銀行的合作力度，積極推進(jìn)公務(wù)卡受理市場的完善工作。例如，對于大商場、賓館、飯店、藥店、車站、加油站以及各收費(fèi)站等，要積極推行POS機(jī)服務(wù)的構(gòu)建，為公務(wù)卡消費(fèi)提供必須的前提條件。另外，還要做好公務(wù)卡消費(fèi)所體現(xiàn)信息的詳細(xì)程度，每一筆消費(fèi)均可以把握到明細(xì)要素，進(jìn)而提升監(jiān)控效果，強(qiáng)化透明度。

（三）完善工作機(jī)制，提升單位內(nèi)部財(cái)務(wù)管理水平

財(cái)政部門應(yīng)聯(lián)合審計(jì)、紀(jì)委等相關(guān)部門定期對各單位公務(wù)卡賬戶管理情況進(jìn)行抽樣調(diào)查，查缺補(bǔ)漏，及時(shí)糾正不按規(guī)定用卡及不規(guī)范操作等問題。定期走訪，對單位反映的實(shí)際困難和疑問，積極協(xié)調(diào)解決，確保改革順利進(jìn)行。

（四）完善管理手段，強(qiáng)化公務(wù)卡服務(wù)預(yù)算管理功能

在對財(cái)政性資金進(jìn)行預(yù)算時(shí)，可以給用款單位下達(dá)公務(wù)卡改革要求，保證其資金做到專款專用，避免支出超出或超預(yù)算等問題的出現(xiàn)。另外，還要做好預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)督工作。在實(shí)際工作上，要注意做好制度與監(jiān)督技術(shù)的創(chuàng)新工作，構(gòu)建動(dòng)態(tài)監(jiān)控工作。

五、結(jié)束語

本文就以舟山市公務(wù)卡的管理現(xiàn)狀與改革進(jìn)展作為切入點(diǎn)，對當(dāng)前公務(wù)卡改革中存在的如實(shí)施制度、銀行受理、管理系統(tǒng)以及人員等方面的問題展開探討，結(jié)合這些問題提出完善配套管理制度、公務(wù)卡管理工作機(jī)制、強(qiáng)化預(yù)算管理等幾點(diǎn)優(yōu)化措施，希望能為相關(guān)人士提供些許參考。

參考文獻(xiàn)：

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[2]袁仕洪. 全面推進(jìn)公務(wù)卡制度改革的探討[J]. 經(jīng)濟(jì)研究參考，2011（71）：27-28+67.

[3]王一博，王景現(xiàn).完善公務(wù)卡制度預(yù)防腐敗的思考[J].人大建設(shè)，2015（01）：46-47.

篇12

騰訊視頻打造網(wǎng)絡(luò)視頻第一傳播平臺

沙龍伊始，騰訊廣告銷售部副總經(jīng)理欒娜女士在致歡迎詞中表示，傳統(tǒng)電視媒體廣告增長相對放緩與網(wǎng)絡(luò)視頻的發(fā)展有較大的關(guān)系。據(jù)CST精確市場研究集團(tuán)的短視頻用戶研究報(bào)告顯示，視頻收看的時(shí)長一年前已經(jīng)超過了電視。隨著消費(fèi)者生活和消費(fèi)習(xí)慣的改變，很多廣告主對于新媒體的潛在商機(jī)表示看好，已經(jīng)把廣告預(yù)算從傳統(tǒng)媒體向網(wǎng)絡(luò)媒體上遷移。

相對于電視媒體和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻的觀看形式和內(nèi)容營銷模式具有非常獨(dú)特的價(jià)值。北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長、博士生導(dǎo)師陳剛先生對此表示贊同，他指出，在互聯(lián)網(wǎng)里所做的營銷形式遠(yuǎn)比傳統(tǒng)電視豐富得多，可控性較強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)特點(diǎn)也是傳統(tǒng)媒體無法比擬的，性價(jià)比高。在這種環(huán)境下，我們的營銷更要注重需求、時(shí)效、創(chuàng)意、打通、管理、整合等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

2012年是騰訊視頻碩果累累的一年。在這一年里，騰訊視頻實(shí)現(xiàn)了月度覆蓋用戶近2.8億人次，并成長為用戶覆蓋第一、成長速度第一、專業(yè)視頻第一的視頻網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，成為在線視頻領(lǐng)域一匹最具發(fā)展?jié)摿Φ摹昂隈R”。

網(wǎng)絡(luò)視頻成醫(yī)藥行業(yè)營銷新戰(zhàn)地

山西振東制藥總經(jīng)理陶朝輝先生作為十幾年的OTC經(jīng)營操作者，對于OTC企業(yè)如何在新的媒介環(huán)境下，采用因地制宜的媒介策略發(fā)表了自己的看法。他強(qiáng)調(diào)，目前整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增速都在放緩，OTC行業(yè)如今已經(jīng)由幾年前的百分之二十幾下降到15%。這其中不乏醫(yī)療政策改變的原因。這個(gè)由政策帶來的客流量變化，使得整個(gè)的藥店系統(tǒng)變得困難。但OTC企業(yè)依然要堅(jiān)定不移的進(jìn)行品牌建設(shè)，所以說通過怎樣的新手段面向大眾進(jìn)行品牌傳播，是擺在任何一個(gè)OTC企業(yè)市場部面前的不可逾越的課題。

面對醫(yī)藥企業(yè)的難題，騰訊在線視頻部總經(jīng)理劉春寧先生結(jié)合近兩年的媒介發(fā)展，對醫(yī)藥行業(yè)的營銷困境進(jìn)行了整體分析。據(jù)2012年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的電視投放量下降。歸其原因一是電視廣告的成本在提升，投入產(chǎn)出不高；二是由于各種限制，廣告時(shí)段減少，黃金資源缺失；三是投放頻次不合理，難以達(dá)到人群/地域/頻次上的精準(zhǔn)度。

“網(wǎng)絡(luò)視頻將成為醫(yī)藥行業(yè)品牌傳播的新陣地，如何有效提升品牌傳播效果，品牌覆蓋是第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。”劉春寧認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)視頻跟醫(yī)藥行業(yè)能夠有非常大的結(jié)合點(diǎn)。首先，它沒有過多的政策和時(shí)段限制；其次，資源空間廣闊，有廣大人群就一定有觸達(dá)用戶的機(jī)會；最后，投放管理更加科學(xué)，必然會為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)下一輪整合營銷或與消費(fèi)者建立品牌認(rèn)知提供最佳方案。

差異化優(yōu)勢顯著，騰訊視頻助道醫(yī)藥行業(yè)整合營銷

會上，騰訊視頻針對醫(yī)藥行業(yè)做了兩點(diǎn)較為深刻的洞察。第一，有效的營銷覆蓋是整個(gè)醫(yī)藥營銷之道；第二，品牌化建設(shè)是醫(yī)藥營銷之本，即讓消費(fèi)者建立品牌認(rèn)知和品牌信心。在這樣的洞察下，騰訊視頻結(jié)合自身的獨(dú)特優(yōu)勢，對如何助道醫(yī)藥行業(yè)有更深入的想法。

騰訊視頻業(yè)內(nèi)第一的平臺用戶和成長速度可以有效地解決廣泛覆蓋，而不同的是，除了聚集北上廣深等一線城市的高端白領(lǐng)人群外，騰訊視頻在省會及二三線城市用戶覆蓋的人群結(jié)構(gòu)和年齡結(jié)構(gòu)也十分合理，這對醫(yī)藥行業(yè)的品牌觸及有很大好處。此外，騰訊視頻專業(yè)的視頻內(nèi)容，無論是在新聞資訊，還是在高端賽事、娛樂方面都體現(xiàn)出巨大的價(jià)值。

劉春寧在演講中重點(diǎn)總結(jié)了騰訊視頻的三大差異化優(yōu)勢，并突出強(qiáng)調(diào)了2013年的發(fā)展核心戰(zhàn)略。他指出，騰訊視頻的資訊和專業(yè)視頻是業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的；通過整合營銷的能力所達(dá)到的在長視頻方面的播出優(yōu)勢，也比其他行業(yè)伙伴領(lǐng)先很多；基于騰訊云視頻概念上的整合推廣資源，以內(nèi)容為核心，更可以進(jìn)行多渠道的立體覆蓋。相關(guān)專家表示，騰訊正在改變用戶觀看視頻的習(xí)慣， V+這種整合資源提供的一站式服務(wù)，將成為未來醫(yī)藥行業(yè)做視頻營銷非常好的一個(gè)利器。

作為一個(gè)視頻平臺，內(nèi)容還是王道。2013年騰訊視頻，無論是在大劇采購布局，還是電影、原創(chuàng)節(jié)目、資訊類視頻的儲備上，都將繼續(xù)加大內(nèi)容投入，為用戶提供非常豐富內(nèi)容的同時(shí)，也為廣告主創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會。如騰訊視頻獨(dú)家引進(jìn)好萊塢大片，即將上線的美劇頻道，接近一千多集的美劇，對高端、白領(lǐng)人群非常有吸引力，更大化的拓展了營銷空間。

大平臺、大數(shù)據(jù)、大資源

騰訊視頻提供定制化醫(yī)藥營銷服務(wù)

放眼未來的數(shù)字營銷，已經(jīng)不再是像過去追求大流量和高點(diǎn)擊，2.0時(shí)代追求游戲、互動(dòng)，到3.0時(shí)代是完整的品牌體驗(yàn)。基于MIND3.0概念，騰訊全國策劃中心總經(jīng)理翁詩雅就騰訊的大平臺、大數(shù)據(jù)、大資源優(yōu)勢，給醫(yī)藥行業(yè)的視頻營銷提出了幾點(diǎn)建議。她認(rèn)為，首先在評估、衡量標(biāo)準(zhǔn)上，要是譜系化的，用戶分享量和推薦都是成就一個(gè)更成功視頻營銷案例的要素；其次，合理利用資源，運(yùn)用整合的營銷概念，創(chuàng)造多維的互動(dòng)和更多的自有媒體傳播；最后利用騰訊大平臺、大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，在營銷上進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

通過鎖定醫(yī)藥目標(biāo)人群的喜好和行為習(xí)慣，騰訊視頻特別針對醫(yī)藥行業(yè)提出了四種V+合作模式。

其一是類電視投放。現(xiàn)在用戶在網(wǎng)絡(luò)視頻上花的時(shí)間已經(jīng)是傳統(tǒng)電視或其他介質(zhì)上的三倍，用戶在接受視頻廣告的程度上面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電視廣告。網(wǎng)絡(luò)視頻跟電視投放運(yùn)用相同的語言（iGRP），讓企業(yè)在營銷和媒體計(jì)劃上很容易能夠把網(wǎng)絡(luò)視頻接軌上去，目前在騰訊視頻上最重要的資源也是來自于貼片。

其二，運(yùn)用到主流媒體，醫(yī)藥行業(yè)中最重要的就是要建立品牌的公信力和知名度。比如在騰訊網(wǎng)新聞?lì)l道《今日話題》中，與醫(yī)藥健康相關(guān)的話題占比40%； QQ有158萬個(gè)與醫(yī)藥相關(guān)的群，日均消息量超過1000萬條；騰訊微博上有4200多個(gè)和醫(yī)藥相關(guān)被認(rèn)證的賬號，這些活躍的與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的潛在用戶及資源，能夠助力深入洞察用戶的行為和偏好，幫助企業(yè)在梳理品牌信任度上做得更多。

其三，運(yùn)用騰訊的社交資源。數(shù)據(jù)顯示，79%的人愿意分享交流藥品信息，口碑傳播在醫(yī)藥營銷中至關(guān)重要。在網(wǎng)絡(luò)上，45.3%的人在看片子的時(shí)候是因?yàn)榕笥训耐扑]，同時(shí)也愿意分享，而分享的通道多是通過QQ和社交平臺。對于深淺、強(qiáng)弱不同的關(guān)系鏈，騰訊的掌握度很高，用戶從不同渠道看到一段跟視頻相關(guān)的信息，都可以一鍵分享到QQ、微博、QQ空間乃至未來的微信上，騰訊獨(dú)有的三大關(guān)系鏈將為視頻分享創(chuàng)造完美的傳播閉環(huán)。

篇13

在這種形勢下，面對巨大的中國市場的吸引，包括國際著名品牌西班牙康樂氏橄欖油在內(nèi)的一些國外的橄欖油品牌陸續(xù)登陸中國市場。中國的橄欖油市場雖然發(fā)展迅速，但激烈的競爭所帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)令康樂氏橄欖油生產(chǎn)商這樣的跨國巨頭也不敢小視。在這種情況下，康樂氏橄欖油選擇了曾在中國橄欖油市場實(shí)施成功營銷策略而創(chuàng)造銷售奇跡的劉杰克營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，委托后者作為其中國市場的總策劃，進(jìn)行兩強(qiáng)間的緊密合作。

總體戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略大師邁克爾·波特曾提出著名的基本競爭戰(zhàn)略理論，以幫助企業(yè)在激烈競爭的市場中取勝。通常來說，企業(yè)要成為同行中的佼佼者，一般有三種基本戰(zhàn)略可以采用，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)聚集戰(zhàn)略。

由于高品質(zhì)原料所帶來的成本的限制，同時(shí)由于康樂氏橄欖油生產(chǎn)商為保證本品牌橄欖油的品質(zhì)而不愿為降低成本使用其它廉價(jià)的原料，這使得康樂氏橄欖油即使規(guī)模巨大仍無法采用總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。另一方面，康樂氏迅速成為中國橄欖油市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)也使其不愿意采用目標(biāo)聚集戰(zhàn)略，因?yàn)椴捎煤笳咭馕吨禈肥祥蠙煊蛯o法在短期內(nèi)成長為全國市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

在此戰(zhàn)略分析基礎(chǔ)上，我們決定將差異化戰(zhàn)略定為康樂氏橄欖油在中國市場的基本競爭戰(zhàn)略，即通過渠道差異化，推廣方式差異化，產(chǎn)品差異化等多方面的差異化策略來實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。

作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，我們打算在進(jìn)入超市渠道前首先在全國推廣加盟連鎖店的形式。加盟連鎖方式經(jīng)過若干年的發(fā)展，在中國市場已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)小成功率高正日益受到國人的認(rèn)同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。對于康樂氏橄欖油來說，通過加盟店能有效實(shí)現(xiàn)其銷售到終端、利用專業(yè)人員為消費(fèi)者提供相應(yīng)高品質(zhì)服務(wù)，達(dá)到推廣“康樂氏全民健康”理念的目標(biāo)。

加盟者多數(shù)資金實(shí)力并不雄厚，都希望將有限的資金直接投入到能增值的工作上來。另外，根據(jù)大量研究，我們發(fā)現(xiàn)橄欖油的銷售除大通路外，加盟商主要通過主動(dòng)性的營銷來達(dá)到大規(guī)模銷售的目標(biāo)，而通過店面自然售出的產(chǎn)品則相對較為有限。為使加盟商和創(chuàng)業(yè)者能將有限的資金用在最能增值的投入上，進(jìn)一步降低加盟商的運(yùn)營成本，我們決定為康樂氏橄欖油革新加盟模式，即加盟商可以采用無店鋪經(jīng)營方式加盟康樂氏橄欖油，例如在寫字樓或在大型社區(qū)的住宅樓里設(shè)置展示間，以此為平臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

加盟商選擇

在完成上述康樂氏橄欖油戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上，我們收到了A城市經(jīng)銷商廖生的加盟申請。廖生從事小型建筑工程承包業(yè)務(wù)生意多年，多年下來手頭積蓄了一些自由資金，但近年來感覺到本行生意越來越難做，所以萌生出轉(zhuǎn)行做些更有前途生意的念頭，正是在這種四處尋覓商機(jī)的情況下，他找到橄欖油這個(gè)項(xiàng)目，并進(jìn)而找到以橄欖油營銷著稱的劉杰克營銷機(jī)構(gòu)，因?yàn)閷⒔?00%的行業(yè)市場增長率讓他看到了新的希望，而對劉杰克營銷機(jī)構(gòu)營銷和策劃能力的信賴讓他這個(gè)不懂橄欖油業(yè)務(wù)的“外行人”加強(qiáng)了信心。

在對加盟者的篩選中，我們往往更愿意選擇那些已經(jīng)有一定營銷經(jīng)驗(yàn)和一定渠道的加盟商，因?yàn)檫@樣的加盟者在總部的指導(dǎo)下能更快速的進(jìn)入角色，更快的啟動(dòng)市場。但廖生表示他雖然沒做過類似生意，但從事工程業(yè)務(wù)多年，與較多企事業(yè)單位有著良好的關(guān)系，在當(dāng)?shù)赜兄^好的地方關(guān)系，已有自己的公司并且在本地的大社區(qū)有自己的辦公室，可按總部要求設(shè)置產(chǎn)品展示間，而在營銷策略方面則希望總部能派出營銷專家進(jìn)行具體的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。廖生的一番誠意和決心打動(dòng)了我們，最終康樂氏橄欖油總部接受了廖生的申請，并且派出了劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)的營銷專家協(xié)助其啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研與分析

A城市加盟商所在地區(qū)是一個(gè)不到四十萬人口的中小城市，收入及消費(fèi)層次在全國處于中等偏上水平。由于當(dāng)?shù)匾郧安o橄欖油銷售，市民對橄欖油產(chǎn)品的認(rèn)識非常有限，所以我們選取從健康美容的功能性食用油的角度開始進(jìn)行市場調(diào)查與研究。

價(jià)格是大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)心的因素，同樣的東西他們當(dāng)然希望價(jià)格越低越好；另一方面，具有健康美容功能的食用油在當(dāng)?shù)厝狈φJ(rèn)識，需要宣傳。調(diào)研結(jié)果顯示只有6%的人愿意出60元/L以上的價(jià)格購買具有健康美容功能的食用油。

在得出下面的調(diào)研結(jié)果后，可能大多數(shù)的經(jīng)銷商會被這一數(shù)據(jù)所嚇倒，但這反而讓我們看到了成功啟動(dòng)空白市場后的巨大潛力。消費(fèi)者現(xiàn)在不能接受高端的食用油是因?yàn)樗麄円郧皼]有機(jī)會了解，如果讓他們確切知道這種食用油對于他們生命和健康的意義，我們相信收獲季節(jié)的來臨將為期不遠(yuǎn)。

從上圖可以清楚地看到，愿意出60元/L以上購買具有健康美容功能食用油的人主要集中在19-45歲之間，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示愿意支付90元/L價(jià)格的消費(fèi)者在目標(biāo)城市則寥寥無幾（相關(guān)調(diào)研背景資料在此略去），而性別帶來的區(qū)別則不是很顯著。所以康樂氏橄欖油的主要銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)鎖定為中青年人，第二目標(biāo)群體為有保健功能需求的老年人；選擇供應(yīng)目標(biāo)市場的產(chǎn)品則定為中端的康樂氏極品系列。

針對性營銷策略

產(chǎn)品策略

基于相關(guān)調(diào)研結(jié)果，我們決定向該地區(qū)市場投放帶有健康美容功能的康樂氏橄欖油的中端系列產(chǎn)品，包括專供下半年節(jié)日送禮市場用的康樂氏皇家極品橄欖油系列和作為居民日常烹飪使用的康樂氏特純極品橄欖油系列。

同時(shí)，我們將產(chǎn)品定位為帶有保健和美容作用的食用油，營銷項(xiàng)目組為產(chǎn)品賦予的形象則為健康、快樂、時(shí)尚與美麗。

價(jià)格策略

為維護(hù)品牌的形象和對市場進(jìn)行更好的控制，我們規(guī)定了各地區(qū)康樂氏橄欖油系列產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格。雖然依據(jù)區(qū)域競爭情況和消費(fèi)狀況的不同價(jià)格可以略為上下浮動(dòng)。但價(jià)格策略與產(chǎn)品策略總體來說是緊密相連的，即都是康樂氏橄欖油總部預(yù)先為加盟商設(shè)定好的，加盟商選取了相應(yīng)的中端產(chǎn)品系列，也就意味著選取了中端的價(jià)格策略。

渠道策略

考慮到加盟商無法投入大量的資金進(jìn)行渠道建設(shè)，所以我們?yōu)榧用松淘O(shè)置了較為經(jīng)濟(jì)的渠道策略，其中包括：

A、團(tuán)購，加盟店應(yīng)設(shè)定專人收集整理本地區(qū)的企事業(yè)單位數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行相關(guān)的人員和電話營銷。

B、與本地區(qū)的一些團(tuán)體進(jìn)行結(jié)盟，包括老干部活動(dòng)中心、老年門球隊(duì)，文藝隊(duì)，居委會等，雖然康樂氏橄欖油的主要消費(fèi)者群體為中青年，這并不意味我們不能盡可能拓展自己的市場空間。

C、會議營銷，通過多種宣傳方式建立起加盟店的初步數(shù)據(jù)庫，并開展會議營銷、一對一營銷，完善和擴(kuò)展有效的客戶數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。

D、利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系與藥店專柜、超市和美容院進(jìn)行聯(lián)合銷售。

E、招聘專兼職業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售。

F、通過“康樂氏健康俱樂部”這一平臺，來吸引和維護(hù)目標(biāo)消費(fèi)者。

(關(guān)于具體的渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)我們將另文進(jìn)行剖析)

推廣策略

康樂氏橄欖油加盟商希望盡可能的減少非必要投入和降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；而且，推廣工作的成效并不與投入成完全正比的關(guān)系，所以我們在為A城市加盟店設(shè)置推廣策略時(shí)更考慮到“低成本”和“高實(shí)效”兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

雖然康樂氏橄欖油是來自西班牙的國際著名品牌，但它對于A城市市民仍是一個(gè)全新產(chǎn)品。對一個(gè)新產(chǎn)品而言，贈送往往是百試不敗的一招。所以我們以贈送為開始，并根據(jù)前期市場調(diào)研所掌握的目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)，設(shè)置了啟動(dòng)市場的四步曲。

第一步，免費(fèi)大派送。在康樂氏橄欖油系列產(chǎn)品抵達(dá)到A城市之前，我們即以報(bào)紙、傳單、海報(bào)等各種形式向各大社區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)一種全新的健康食用油——康樂氏橄欖油將要登陸A城市的喜人信息。同時(shí)，我們在傳單廣告中注明凡是18-45歲的市民均可持本廣告與自己的身份證前來領(lǐng)取橄欖油一瓶。為最大化的達(dá)到目標(biāo)，我們對贈送的形式也作了創(chuàng)新，即連續(xù)遞減式的贈送方式。第一天限量贈送五十瓶，第二天限量贈送三十瓶，第三天限量贈送二十瓶。而未能領(lǐng)到贈品的消費(fèi)者視抵達(dá)的早晚可購買相應(yīng)折扣的康樂氏橄欖油產(chǎn)品。

如此高貴的食用油產(chǎn)品如此近距離的與消費(fèi)者接觸，以前在該地區(qū)從未有過先例。這一招使得普通消費(fèi)者與本來遙不可及的高檔產(chǎn)品零距離接觸，達(dá)到了非常理想的效果。由于贈送的產(chǎn)品是由康樂氏總部免費(fèi)提供金牌加盟商的贈品，加盟商只投入少量的廣告費(fèi)用，就得到巨大回報(bào)。通過這一活動(dòng)，我們初步建立了寶貴的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫，并且直接增加了產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)了開門紅。更重要的是我們的活動(dòng)在當(dāng)?shù)卦斐梢欢ㄓ绊懀屇繕?biāo)消費(fèi)者知道了我們的品牌和產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生想要了解的愿望。

第二步，喝“油”比賽。康樂氏初榨橄欖油系直接從橄欖果中榨出，未經(jīng)任何化學(xué)處理，所以康樂氏橄欖油也可稱之為果汁，這一點(diǎn)是任何其它食用油所無法比擬的。為有效突出康樂氏橄欖油的這個(gè)卓越優(yōu)勢，打好“純天然”這張牌，同時(shí)引起聚點(diǎn)效應(yīng)，我們在社區(qū)策劃了康樂氏喝“油”比賽，即在最短時(shí)間內(nèi)喝完指定量的康樂氏橄欖油者將能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。此次活動(dòng)結(jié)束后，康樂氏橄欖油是能生喝的食用油這一名聲不脛而走，居民們對此嘖嘖稱奇，康樂氏橄欖油也被冠之為“神油”，這一活動(dòng)有力的支持了康樂氏的品牌宣傳，促進(jìn)了銷量的提升。

第三步，博士進(jìn)社區(qū)。康樂氏橄欖油既然受到專家的肯定，就應(yīng)該發(fā)揮這種權(quán)威優(yōu)勢，在第一步活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。消費(fèi)者也許不能很明確產(chǎn)品對健康的確切作用，尤其是這種對健康雖然有益但卻看不到即時(shí)效果的產(chǎn)品。但專家的權(quán)威地位可能更能使他們接受這一產(chǎn)品。配合加盟商的要求，我們派出了公司的醫(yī)學(xué)博士參加到社區(qū)推廣的活動(dòng)現(xiàn)場，并舉辦了“醫(yī)學(xué)博士面對面健康大行動(dòng)”的專場活動(dòng)，與現(xiàn)在的和潛在的消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通，解答相關(guān)問題，消除相關(guān)疑慮。雖然在每一現(xiàn)場，我們的活動(dòng)接觸人群相對有限，但對A城市這樣一個(gè)不大的城市而言，一傳十、十傳百的口碑效應(yīng)可以說是比任何廣告宣傳的效果都要好。這一活動(dòng)進(jìn)一步強(qiáng)化了康樂氏橄欖油在當(dāng)?shù)厥秤糜秃捅＝∑肥袌龅牡匚弧?/p>

第四步，對本地中學(xué)和老年俱樂部的贊助活動(dòng)。我們選取當(dāng)?shù)氐囊凰^有影響的重點(diǎn)中學(xué)給予老師贊助一定數(shù)量的橄欖油，通過這一活動(dòng)來進(jìn)一步提升康樂氏品牌的影響力。因?yàn)橹R分子相對而言更能接受健康的產(chǎn)品，通過他們的傳播也更能直接或間接帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，形成“康樂氏關(guān)愛人類健康”的良好形象，強(qiáng)化了康樂氏這一企業(yè)理念。同時(shí)，我們也對當(dāng)?shù)氐睦夏觊T球隊(duì)進(jìn)行了贊助，因?yàn)樗麄兪俏覀儗⒖禈肥隙ㄎ粸楸＝∑窌r(shí)的直接消費(fèi)者和口碑傳播者，對產(chǎn)品的宣傳推廣可起到立竿見影的效果。

通過精確有效的執(zhí)行，市場策劃與渠道的緊密結(jié)合，一系列看起來樸實(shí)無華的市場活動(dòng)取得了巨大的效果，成為當(dāng)今精細(xì)化營銷時(shí)代具有示范性意義的一個(gè)突出案例。

總結(jié)

為何康樂氏橄欖油加盟店能在短時(shí)間內(nèi)取得市場開發(fā)和建設(shè)的巨大成功呢？從以上剖析我們可以將成功要素歸納為以下幾點(diǎn)：

1， 加盟者的信心和執(zhí)行能力

康樂氏A城市加盟商雖然之前沒有從事過橄欖油甚至食品生意，但其對于橄欖油事業(yè)的信心以及快速學(xué)習(xí)的能力使他具備了成功的基礎(chǔ)，而其對于團(tuán)隊(duì)的管理能力、用人能力、與總部的協(xié)同及通過助手協(xié)助將營銷策略執(zhí)行到位的能力，團(tuán)隊(duì)對經(jīng)營細(xì)節(jié)的操作和把控能力最終使他事實(shí)上獲得了這一初步成功。

2，康樂氏橄欖油品牌總部的營銷支持

康樂氏橄欖油品牌總部預(yù)先制定好的面對中國市場的整體競爭戰(zhàn)略，整個(gè)品牌的成功市場定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略為加盟者的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，康樂氏總部派出了營銷專家親臨現(xiàn)場建立項(xiàng)目組協(xié)助加盟者進(jìn)行市場調(diào)研并且在與加盟商商討后協(xié)助其制定了詳細(xì)的營銷計(jì)劃書，同時(shí)進(jìn)行了全程的指導(dǎo)與協(xié)助，這對加盟商的市場成功啟動(dòng)起了非常重要的作用。

3，產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)與行業(yè)的良好前景

橄欖油行業(yè)在中國正處于一個(gè)飛速發(fā)展的態(tài)勢，而康樂氏橄欖油具有出類拔萃的優(yōu)異品質(zhì)，能夠通過口碑進(jìn)行有效傳播，這可以說是加盟商能夠成功的基礎(chǔ)。