引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售業(yè)績總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引藥店來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模促銷活動17次，刊登報紙硬廣告篇、軟文篇、報花次、電臺廣播多次并組織銷售人員對已經(jīng)購產(chǎn)品用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。
三、信息報表工作
報表是一項周而復始重復循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對本公司的審計和的驗收。
以上是對各項工作做了簡要總結(jié)。
本人從事該行業(yè)已有一年多的時間，在實際工作中發(fā)現(xiàn)了自己存在的不足和某方面能力的缺陷，現(xiàn)對于的工作計劃做如下安排：
1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為產(chǎn)品的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每周去藥店與促銷員溝通交流，了解產(chǎn)品銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期產(chǎn)品知識的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。
篇2
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
(一)費用回顧：
1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素：
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析：
(一)團隊建設業(yè)績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。
(二)團隊建設分析：
1、正面因素分析：
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：
(一)運作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負面因素分析：
1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題：
1、銷售管理無數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效!
2、管理無層級：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件” 的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!
3、管理無流程：
生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!
當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六、完善管理的建議：
無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：
1、執(zhí)行力太差的問題：
無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!
2、責任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：
篇3
工作總結(jié)網(wǎng)權(quán)威銷售行業(yè)出納2015年工作總結(jié)，更多銷售行業(yè)出納2015年工作總結(jié)相關(guān)信息請訪問工作總結(jié)網(wǎng)。 隨著不斷的學習和深入，我對出納工作有了更深刻的認識。我任職出納工作的主要內(nèi)容是登賬，收付貨款，開增值稅發(fā)票。可以說既簡單又繁瑣。例如登賬，全公司的分類賬全部由我來逐筆登記匯總。龐大的工作量、準確無誤的帳務要求，使我必須細心、耐心的操作。經(jīng)常是一天下來眼花繚亂的。其次是收付貨款。針對個別客戶賬期較長、押的賬較多的情況，我專門進行整理記錄。以便隨時掌握應收賬款情況，既可以保證客戶潔款時準確無誤、又可以使應收、應付賬款及時購銷。再有隨著社會經(jīng)濟文化的發(fā)展，以及各種弊端現(xiàn)象的層出不窮。在支付給我們公司貨款的時候，出于各種考慮，個別客戶常常會少付貨款。經(jīng)常是催促很多次都不見回音。于是，我不得不頻繁提醒業(yè)務員盡快收回欠款，以便清賬。但業(yè)務人員也會在結(jié)款時候遇到各種各樣的困難，使得款項不能順利結(jié)清。一方面是來自我的催促另一方面是來自客戶的壓力。使業(yè)務人員很是為難，于是有業(yè)務員戲稱我是黃世仁，這個“稱號”著實讓我哭笑不得。然而工作職責使然，我也無奈。
隨著社會經(jīng)濟創(chuàng)新以及知識經(jīng)濟時代的逐步來臨，學習新的知識早已經(jīng)顯得十分重要。我們常常教育孩子們要勤于學習，提高自身素質(zhì)。還美其名曰知識是浩瀚的海洋。其實于我們自己來說，也是一樣的道理。我們一生所能學到的知識相以于這片海洋來說，是及其的渺小。隨著對財務信息處理要求的日益提高，對財務工作者的要求也越來越高。一方面需要借助計算機完成財務核算工作;另一方面是不斷推陳出新的財經(jīng)法規(guī)。于是對于我們來講，熟練掌握計算機操作、不斷學習新的財經(jīng)法規(guī)條例都是必需的。或許任何一種產(chǎn)業(yè)，一個行業(yè)都有各自的背景和發(fā)展。要想使自己不被時代拋棄，只得緊緊的跟上時代的步伐。學習，也是唯一的途徑。
綜上所述。在過去的一年中，付出過努力，也得到過回報。人到中年，跟著感覺走抓住夢的手已經(jīng)不再現(xiàn)實。用嚴肅認真的態(tài)度對待工作，在工作中一絲不茍的執(zhí)行制度，是我們的優(yōu)勢。我堅持要求自己做到謹慎的對待工作，并在工作中掌握財務人員應該掌握的原則。作為財務人員特別需要在制度和人情之間把握好分寸，既不能的觸犯規(guī)章制度也不能不通世故人情。只有不斷的提高業(yè)務水平才能使工作更順利的進行。在即將到來的兩零一五年，我會揚長避短，更好的完成本職工作。
篇4
市場渠道
個人在此方面相對而論還是比較理想。在此方面的成績是日積月累的交際關(guān)系逐漸形成的。可以說是與公司的良好產(chǎn)品價格資源和本人為人處世的方式方法分不開的，使自己能夠在圈內(nèi)通過朋友得到第一手信息，讓自己公司的產(chǎn)品通過其他公司推向市場。而且通過協(xié)議供貨建立了良好的外地渠道，讓xxx公司所做的產(chǎn)品遍布全省，彌補本公司在渠道上的不足。
篇5
①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
篇6
引言
銷售就是提供客戶特殊利益的商品，滿足客戶特殊需求的活動。銷售是一場銷售人員與客戶之間心靈碰撞。銷售人員要想提升銷售業(yè)績，就必須使買賣雙方都成為這場情感戰(zhàn)的贏家。銷售人員可以獲得極高的經(jīng)濟收入，也可能只拿到微薄的薪酬，這主要取決于銷售人員的銷售業(yè)績。一個優(yōu)秀的銷售人員除了勤奮工作以外，還必須具有高超的情商，保持良好的心態(tài)，把握顧客的購買心理，從而提高銷售業(yè)績。
一、情商的概念
情商是控制自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力。現(xiàn)在人們普遍認為，情商水平的高低對一個人能否取得成功起著極其重要的作用，有時其作用甚至要超過智力水平。實踐證明，銷售工作的成功20%取決于智商，80%取決于情商。情商有如下幾個方面的內(nèi)容：認識自己情緒的能力；管理自己情緒的能力；自我激勵的能力；認知他人情緒的能力；保持良好人際關(guān)系的能力。
高情商者則善于控制自己的情緒，及時消除自己的不良情緒，阻止感情激動，豁達開朗，不被壞情緒所影響。低情商者往往都控制不住自己的情緒，脾氣如同火山爆發(fā)，小不忍則亂大謀，事業(yè)毀于一旦。
二、情商與銷售業(yè)績的關(guān)系
根據(jù)二八法則，銷售人員的成功，20%是靠專業(yè)知識，80%是靠經(jīng)商能力。銷售業(yè)績的高低受其情商的影響很大。情商高的銷售人員比情商低的擁有既多又好的人脈，比情商低的較少地受到壞情緒的影響，也更容易地適應社會環(huán)境的變化和把握商業(yè)機會。情商高的銷售人員能更明智地利用情緒，更好地利用商業(yè)信息做出最佳決斷，更準確地認知決策，創(chuàng)造性地完成銷售任務。
（一）認識自我，勝任銷售
人貴有自知之明。人最強大的力量來源于人的自身、信念與認知。自我感知力就是與人交往、做銷售的基礎(chǔ)與前提。對于銷售人員來講，要發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢，自己最擅長干什么，最應避開做什么。銷售人員應積極正面地看待自己長處，清醒認識自己的短處和弱點，主動面對自我，有意識地克服缺點和不足。
1.了解自己素質(zhì)水平的高低，才能知曉勝任銷售的程度。作為一個銷售人員，應該認識到自己能否勝任這個銷售崗位，自身的脾氣性格、身體素質(zhì)、敬業(yè)精神、專業(yè)知識等方面能否滿足崗位的要求。
2.了解自己應變能力的強弱，才能駕馭錯綜復雜的銷售市場。銷售人員面對不同的客戶人群、不同的銷售市場，要有很強的應變處事能力。針對不同群體，要因人、因事、因環(huán)境變化，采用不同的營銷策略，區(qū)別對待，最大限度地滿足客戶的需求。
3.了解自己工作成敗的原由，才能使銷售業(yè)績不斷上升。今天銷售業(yè)績上升，要總結(jié)經(jīng)驗；明天繼續(xù)發(fā)揚光大，不斷取得輝煌。與客戶沒有成交，銷售業(yè)績下降，首先應檢查自己的工作是否有失誤，哪方面工作沒有做好，切莫把責任歸咎于別人，一味地埋怨對方的不合作，更要找出問題的根源，徹底解決。
（二）管理自我，滿足客戶
1.管理好自己的時間，才能拓展銷售業(yè)績。在銷售工作中，守時就是信用，浪費他人時間等于謀財害命。管理好自己的時間是做好銷售工作的前提條件，有效地分配和利用時間，能夠全面地提高銷售業(yè)績。管理好自己的工作時間，給客戶帶來方便，使顧客滿意，也是拓展銷售業(yè)績的一個重要舉措。 2.管理好自己的情緒，才能贏得客戶的信任。心態(tài)決定成敗。優(yōu)秀銷售人員需要一個積極向上的心態(tài)，而不是沮喪、失望、消極的心態(tài)。好的心態(tài)帶來好的心情，帶來工作的愉悅，也會提升銷售業(yè)績。銷售人員每天面對不同客戶群體，有體諒銷售人員的，也有刁難商家的，遭遇拒絕、埋怨、白眼甚至謾罵的，都時有發(fā)生。所以要調(diào)整好心態(tài)，耐心誠懇地對待顧客，化解各種危機，贏得客戶信任，方能提升銷售業(yè)績。
3.控制住自己的沖動，才能有條不紊地提高銷售質(zhì)量。沖動是魔鬼，沖動是不成熟的表現(xiàn)，沖動是銷售高手的大敵。銷售人員在商業(yè)大潮中搏斗，要以敏捷的思維、理性的態(tài)度做好銷售工作，切記一時沖動，以服務客戶為宗旨，有條不紊地提高銷售質(zhì)量。
（三）自我激勵，不斷進取
不想當將軍的士兵，不是好士兵。要不斷提升銷售業(yè)績，自我激勵非常重要。有了奮斗目標，就有了努力的方向。作為一個優(yōu)秀的銷售人員，就應該有一個切實可行的進取目標，努力獲取更大的市場份額，想方設法地提升銷售業(yè)績。
（四）識別他人，激發(fā)購買
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。既要了解自己的能力，也要摸清顧客的情況，這樣才能有效地開展銷售工作，取得最佳的銷售業(yè)績。情緒喚起購買。銷售人員在銷售工作中要即時識別顧客情緒，善于觀察，了解顧客的需求，了解顧客最關(guān)切的是什么，顧客想要的是什么，什么能激起他們購買欲望。激發(fā)顧客的正面情緒，抑制顧客的負面情緒，從而提高銷售業(yè)績。
（五）維系關(guān)系，擴大銷售
篇7
3， 定期的銷售總結(jié);
4， 銷售團隊的管理;
5， 每月每位銷售人員的績效考核的評定：
a,開發(fā)客戶的數(shù)量;
b,拜訪客戶的數(shù)量;
c,客戶的跟進;
d, 銷售指標的完成;
6, 銷售人員的計劃及總結(jié);
7, 上下級的溝通、
8, 制定不定期的沙龍活動、
7， 銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)培訓。
8， 銷售策略的運用;
9， 對于反對意見的處理;
10， 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護等.
銷售總監(jiān)的工作計劃：
第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進。現(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1. 分區(qū)域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發(fā)以及維護
4. 潛在客戶的開發(fā)工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
篇8
1、推卸責任
在銷售方面出現(xiàn)任何問題，銷售人員都會推卸責任，把銷售業(yè)績不佳的原因歸于與已無關(guān)的一方，甚至有的銷售人員會掩蓋一些隱性的問題，導致一線銷售問題反饋不到公司決策層，這才是最恐怖的。
2、問題聚焦
銷售人員在看待問題，總是聚焦一點不放，很難從全局角度思考問題，因為全局與已無關(guān)，另外信息掌握得不全面，也是一主要原因。比如銷售業(yè)績一旦出現(xiàn)下滑，條件反射似的，歸于價格太高，產(chǎn)品質(zhì)量有問題等這些看似問題的問題上面去，并且容易將這些不是問題的問題放大，動搖軍心。
3、自以為是
銷售業(yè)績提升上去，這是自己的本事，銷售業(yè)績下滑是其他人的責任，凡事以我為中心，公司任何部門，任何決策必須符合銷售人員的觀點，實際這是很可怕的一件事情，這時不會靜下心來去做一些基礎(chǔ)工作，對于學習再提升更是不屑一顧。
4、原地踏步
正是由于上述問題的存在，再加上在公司的資歷，很難進行再學習，再提升，創(chuàng)造性的工作再也沒有了激情，也沒有動力。
5、疲勞綜合癥
銷售過程中的很多問題回顧一下，仿佛很多問題都明白，也都懂了，但真正考核時，很多問題又都解決不了。這是疲勞綜合癥的典型特點，什么東西好像都會，什么東西又都不會。
一線銷售工作是年輕人的天下不假，但當我們不再年輕時，該如何辦？這個問題在每個銷售人員腦海中時刻縈繞著，時間一久，當沒有很深的積淀，難免會變得浮噪起來，如何消除成長過程中的煩惱呢？
實際上一個銷售人員不是單兵作戰(zhàn)，而是依靠團隊完成銷售目標，在這個過程中，銷售人員扮演一個什么角色非常關(guān)鍵。其實在很多的營銷管理培訓過程中，更多傳授的是方法與技巧，并沒有協(xié)助銷售人員做好自身定位，制作出階段性目標，并繪出工作發(fā)展軌跡所致。
作為一線的銷售人員真的應靜下心來，反思一下目前自己的工作，認真思考一下自己到底在做什么？是在銷售產(chǎn)品？還是在為客戶提供服務？或是在做銷售管理工作？筆者從事十余年營銷管理工作中，如果一個銷售人員能全面的認識銷售工作，逐步沉淀積累，會發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識越多，會覺得自己還需要學習更多的知識來提升自己。
1、業(yè)績曲線圖總結(jié)
作為銷售人員，特別準備向管理方向發(fā)展的一線銷售人員，應該學會繪制業(yè)績曲線圖，并堅持每月進行繪制，并對業(yè)績曲線圖進行分析，總結(jié)得失，并形成書面的總結(jié)報告。
銷售曲線圖除了銷售額的統(tǒng)計，還應該有客源數(shù)量、客戶來源、成交數(shù)量、客戶回訪頻率、促銷活動內(nèi)容、個人占公司銷售的比重是多少等等系列數(shù)據(jù)的分析，并且數(shù)據(jù)與銷售額之間的關(guān)系是什么？都要一一注明。
2、銷售過程的總結(jié)
任何一次銷售過程都應該進行總結(jié)，成功簽單的客戶，成功簽單的原因是什么？未簽單的客戶未簽單的原因是什么？這一看似簡單的問題，很少有銷售人員能總結(jié)得比較全面，比較系統(tǒng)的，大部分情況下，僅僅是描述一下銷售過程，最后結(jié)論是情感打動客戶，或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結(jié)。實際上這樣的總結(jié)表現(xiàn)出來的是在銷售過程中，并沒有仔細研究客戶消費心理的變化，并積極引導與影響客戶的消費心理，并通過細節(jié)來完成銷售。說得更嚴重一點，不能很好總結(jié)出簽單與否的原因的，本次銷售過程中，銷售即使簽單了，大部分應歸功于公司整體實力，與銷售人員的銷售關(guān)聯(lián)度不大。
3、五個研究的總結(jié)
五個研究是指研究公司、同行、產(chǎn)品、市場、自己，公司與同行的優(yōu)勢分別是什么，劣勢分別是什么，產(chǎn)品組成部分、功效、性價比、服務等是否進行徹底研究，并達到專業(yè)水準，我們對市場了解多少？客戶提出的問題，我們是否都研究過了，并在市場調(diào)研過程中進行驗證了。我們是否對自己了解，并仔細了解自己的優(yōu)勢是什么，自己在銷售過程中還存在哪些方面的障礙，自己給客戶的印象是什么？自己如何調(diào)整在銷售過程中的狀態(tài)等等，一系列圍繞這五個問題的研究，細細拋根問底，會有很多有意思的問題值得研究。
4、銷售經(jīng)驗的積累
在銷售過程中，通過數(shù)據(jù)分析，五個研究的總結(jié)，會有很多經(jīng)驗沉淀下來，這些經(jīng)驗將來是我們無形的財富，但是我們又積累了多少的銷售經(jīng)驗呢？如果沒有，我們還有什么資格來顯擺自己的資歷呢？
A、銷售業(yè)績曲線中的各項數(shù)據(jù)與銷售額的關(guān)系是什么？這些數(shù)據(jù)都跟什么有關(guān)聯(lián)？
B、自己能分析出下個月的銷售業(yè)績是多少嗎？誤差并且保證不超過10%；
C、不同區(qū)域市場的客戶特征是什么？他們對產(chǎn)品需求的側(cè)重點各是什么？
D、在銷售技巧方面，自己可以靈活運用的有哪些呢？有哪些是自己總結(jié)并有自己特色的呢？
E、可以左右銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素是哪些？是否有能力將不利的因素轉(zhuǎn)化為有利的因素，化被動為主動呢？
……
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3、條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結(jié)的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>
二、一般情況下，一個完善的月銷售工作總結(jié)報告應當包括如下內(nèi)容：
1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。
3、市場情況總結(jié)分析，包括：
(1)市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;
(2)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期;
(3)經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣;
(4)競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析;
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一、 良好的銷售業(yè)績是你實現(xiàn)晉級的支撐。
有人托關(guān)系、有人走后門，但作為以銷量論高低營銷界，如果沒有良好的銷售業(yè)績作為支撐即便你得到了提升，你也不可能服眾。如果沒有關(guān)系可托、沒有后門可走，你有沒有銷售業(yè)績作為支撐，恐怕年終實現(xiàn)晉級的可能性幾乎為零。所以，一線業(yè)務人員需要努力工作去創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，同樣也需要去盤點，自己創(chuàng)造的銷售業(yè)績具體的亮點在哪里。
二、 資源整合與市場掌控能力體現(xiàn)你的個人素質(zhì)。
有了業(yè)績作為支撐，但你一定就能夠獲得晉升嗎？不，因為領(lǐng)導可能會認為你的業(yè)績是政策堆積的結(jié)果，是市場發(fā)展的必然。真是這樣的話，那么即便你有良好的銷售業(yè)績作為支撐你仍然不會得到晉級。所以，作為一線業(yè)務人員，為了獲取銷量的持續(xù)提升，勝任更加艱巨的銷售任務，其中一個重要的條件就是“資源整合與市場掌控能力的提高”。
沒有一個人可以憑借一己之力，不利用外界的任何資源去獲得市場的持續(xù)提升與飛速發(fā)展，更沒有一個沒有問題的市場去等待著新人去開拓。作為一個向更高一級晉升的業(yè)務人員，首先必須學會運用資源的整合能力與自己不斷豐富的市場掌控能力去面對最糟糕市場。
三、 團隊建設能力。
晉級意味著責任，晉級意味著團隊協(xié)調(diào)工作的開展與實施。你的管理區(qū)域在擴大，你的銷售任務在增加，你面對的工作在復雜，你已經(jīng)不能夠僅僅依靠匹夫之勇去工作，去實現(xiàn)公司制定的銷售目標，你必須通過你的團隊成員的協(xié)同作戰(zhàn)與努力去完成公司既定的銷售目標，而此時，你不是團隊目標的具體實施者，而是目標實施的協(xié)調(diào)者，所以，此時你必須具備良好的團隊建設能力。
四、 數(shù)據(jù)分析能力。
市場擴大了，你不可能每天停留在市場一線，你不可能親自巡視所有的市場，但你又必須隨時掌握市場一線的所有銷售動態(tài)，而此時，銷售報表正在協(xié)助你完成此項任務。但是所有的報表不一定都是準確的，報表不可能直接的體現(xiàn)市場一線存在的問題，那么，你就需要通過報表去發(fā)現(xiàn)問題，透過數(shù)字去分析問題。所以，一線業(yè)務人員在實現(xiàn)成功晉級之前你必須具備一定的數(shù)據(jù)分析能力。
五、 會議組織能力。
既然晉級以后不再是一個人去獨立工作，既然晉級以后面對團隊成員會越來越多，既然晉級以后需要協(xié)調(diào)處理的任務會越來越多，那么，在晉級以前你就必須具備較強的會議組織能力；因為當你晉級以后，你需要去通過一系列的會議去進行任務布置，進行工作協(xié)調(diào)，進行工作總結(jié)。
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這是因為,如果一項工作有5個步驟,那么他最終的工作效果將是:80%×80%×80%×80%×80%
在企業(yè)中,很多人都充當著“還可以”的角色,尤其是在銷售部門。這些人從挖掘客戶、客戶拜訪、發(fā)現(xiàn)商機、提案報價,到簽訂合同,每個環(huán)節(jié)做到80分,最后的銷售贏單率卻只有33%,難怪銷售業(yè)績好不起來。因此,企業(yè)管理者要對整個銷售過程進行科學的管理,才能取得好的銷售業(yè)績。
銷售過程管理重要性凸顯
銷售業(yè)績的好壞關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。在經(jīng)濟增長放緩的今天,銷售機會不再像從前那樣唾手可得,銷售業(yè)務對企業(yè)來說更為關(guān)鍵。
銷售管理應該包含三個層次:第一個層次是指銷售人員的銷售技巧、工作方法;第二個層次是銷售人員的自我管理,是指銷售人員對自己工作進行計劃、執(zhí)行、調(diào)整、總結(jié)提升;第三個層次是指銷售團隊的過程管理,銷售總監(jiān)從整個銷售團隊上看如何有效分配工作、安排進度、監(jiān)督執(zhí)行、考核團隊成員的銷售業(yè)績并進行激勵。
銷售管理出現(xiàn)這三個層次,是根據(jù)中國經(jīng)濟發(fā)展的不同階段演化而來的。在改革開放初期,很多國際企業(yè)進入中國,市場經(jīng)濟非常活躍,機會對銷售人員來說似乎無處不在。因此,這時銷售管理并不十分重要,企業(yè)只需給銷售人員提供一些工作技巧的培訓就可以了。隨著市場秩序的逐步規(guī)范和市場競爭的不斷加劇,企業(yè)需要的是銷售精英,要求銷售人員實現(xiàn)自我管理。如今,隨著市場競爭的進一步加劇,企業(yè)需要對整個銷售團隊的銷售業(yè)務進行過程管理,借助對銷售團隊科學、系統(tǒng)、精明的管理來形成銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力,助力企業(yè)在商戰(zhàn)中立于不敗之地。
抓準銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
銷售是一系列的過程,從目標客戶的定位跟蹤,引起客戶的興趣,列出客戶需求、預算,幫助客戶解決問題,到報價、簽合同、執(zhí)行合同,再到收款,才形成一個完整的銷售過程。
過程管理強調(diào)對過程進行管理,而不是對流程進行管理。對過程的管理要抓大放小,對流程的管理則要事無巨細;對過程的管理強調(diào)對整個銷售過程的全面把握和對關(guān)鍵點的監(jiān)督,而對流程的管理則是對每一個環(huán)節(jié)進行程序化的處理。
PDCA戴明環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家E?戴明博士提出的,是企業(yè)生產(chǎn)過程中對質(zhì)量進行控制的有效管理方法。PDCA戴明環(huán)也適用于對銷售過程的管理。
根據(jù)PDCA戴明環(huán)理論,質(zhì)量管理工作必須順序經(jīng)過四個階段:計劃階段,明確所要解決的問題或所要實現(xiàn)的目標,并提出實現(xiàn)目標的措施或方法;執(zhí)行階段,貫徹落實上述措施和方法;檢查階段,對照計劃方案,檢查貫徹落實的情況和效果,并及時發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)經(jīng)驗;處理階段,把成功的經(jīng)驗加以肯定,變成標準,分析失敗的原因,吸取教訓。這四個階段并不是孤立運行的,而是相互聯(lián)系的。
結(jié)合過去30多年的銷售管理實踐經(jīng)驗,我總結(jié)出了PDCA-F高效執(zhí)行管理理念,并形成了PDCA-F銷售執(zhí)行管理模型。其中,P(Plan)是計劃,即確定活動方針、目標和計劃;D(Do)是執(zhí)行,即實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;C(Check)是檢查,即總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果,查看效果,找出問題;A(Act)是修正,對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理,對成功的經(jīng)驗加以肯定、標準化和遵循,對失敗的教訓也要總結(jié),而沒有解決的問題。應留到下一個PDCA循環(huán)中去解決;F(Forecast)是預測,根據(jù)現(xiàn)在情況預測下一步計劃。
PDCA-F銷售執(zhí)行管理模型將企業(yè)的銷售管理分為客戶檔案管理、拜訪計劃、商機發(fā)現(xiàn)、商機管理、提案報價、合同管理、經(jīng)驗分享七個關(guān)鍵環(huán)節(jié),并在售前、售中和售后三個階段分別設立反饋、審閱/審批、歸檔三個階段控制點,分三個階段、七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)對企業(yè)的銷售過程進行管理。在整個銷售過程中,會產(chǎn)生或調(diào)用文檔管理、日程表、會議紀要、合同、報價單、案例庫等重要信息。
這些可以幫助企業(yè)銷售主管理清銷售過程管理的整體思路,洞察變化的商機,靈活應對銷售過程中的變化,引導銷售團隊掌控變化中的銷售過程,領(lǐng)導團隊協(xié)同作戰(zhàn),打造一個高效的銷售團隊,從而提高銷售管理能力。
在信息化無所不在的今天,借助合適的IT系統(tǒng)作為支撐來落實上述精明銷售管理的理念非常有效。新銳管理寶箱產(chǎn)品中的SmartSales銷售管理錦囊模塊,通過設置表單必填項、自動處理數(shù)據(jù)、高度的動態(tài)數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性,實現(xiàn)智能收集信息和推送消息等功能,讓銷售管理者可以清楚地了解、掌控團隊銷售過程;通過查詢常規(guī)報表,特別是數(shù)據(jù)的變化,銷售管理者可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求變化;通過查看概要表和追溯可量化的因素,如客戶拜訪次數(shù)、簽單率等,銷售主管可以對銷售人員的銷售行為和過程給予更具針對性的考核和指導,而不僅僅是考核銷售人員的任務完成率。
通過沙盤磨練實戰(zhàn)技能
篇12
人們愿意買長相好的人推銷的產(chǎn)品?
未必。
很多公司都有自己的銷售精英榜。仔細看過很多企業(yè)的銷售精英榜后我發(fā)現(xiàn)，上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標準衡量，有一些長相可以的人。
美色可以賣錢，并不等于有美色的人賣得出東西。在一次計算機展銷會上，其他公司的展臺都用帥哥美女裝點，聯(lián)想集團派出的卻是年近半百的中年婦女――科學院的研究人員。但是來賓更喜歡聽這個“矮小的農(nóng)村老大媽”講話，最后聯(lián)想的成交額遠遠高出它的競爭對手。
美人銷售的成功故事不多見，失敗的例子卻不少。人長得好，脾氣也大，自我中心的意識特別強烈，幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見。
美色賞心悅目，但是美色無法拯救業(yè)績。在選拔銷售人員時，還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫。
2 高學歷，高教育背景。
正規(guī)教育強調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。書讀多了，面子問題更要緊了，做銷售就沒有攻擊力了。銷售老總們常常批評屬下“你怎么做業(yè)務像教授一樣?”銷售工作特別需要“野路了”，規(guī)規(guī)矩矩是沒法做銷售的。
在追求高學歷、高教育程度的銷售隊伍時，另一個經(jīng)常提出的理由是要趕上客戶的進步。普遍的觀點是：隨著客戶知識水平、消費水準、欣賞品位不斷提高，曾經(jīng)創(chuàng)造輝煌的粗放式銷售方法，生命力在不斷消退。銷售人員必須具備相當高的學識修養(yǎng)，才能與用戶在同一高度上交流，才能產(chǎn)生成功的銷售。
那么如何具備高的學識修養(yǎng)呢?
答案自然是：要受過良好的正規(guī)教育，最好是名牌大學畢業(yè)或MBA等。
盡管人們對正規(guī)教育期望很高，而且充滿信心，但大量事例表明，就銷售：亡作而言，接受正規(guī)教育多并不一定是優(yōu)勢。在很多情況下，學歷高反而成為障礙。
有一家著名企業(yè)，為了證明正規(guī)教育對提高銷售業(yè)績有幫助，專門組織了由高學歷人員組成的銷售團隊，并提供多方面的資源支持。可是一年下來，幾十個人的團隊只有一兩個人能堅持下來。
即使在以擁有大量本科生、研究生而自豪的高科技企業(yè)中，人們也認識到，尖子學生往往不是好的銷售人員。對另一個企業(yè)的銷售隊伍的分析數(shù)據(jù)表明，高學歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學歷人員。
3 有關(guān)系，有資源的銷售員。
“沒有關(guān)系做不成生意”，這是中國商界俗語。離開關(guān)系仍然能做成生意的說法，很少能獲得共鳴。
“關(guān)系決定論”有兩方面的消極影響：一是忽視其他決定銷售能力的因素；二是對關(guān)系的期望過高。結(jié)果在一定程度上，使銷售隊伍的管理帶上相當濃厚的賭博色彩。
不可否認，關(guān)系的確對銷售有正面的影響。人們對它的認識之所以成為誤區(qū)，主要表現(xiàn)在對關(guān)系的過度崇拜，忽視了其他對銷售業(yè)績有重大影響的因素。
即便在銷售中用到關(guān)系，大多數(shù)場合只是起到一個搭橋的作用。搭上話后，生意能小能做成，完全取決于銷售人員的個人行為，別人很難幫上忙。
我們的另一項分析結(jié)果很有趣：絕大多數(shù)銷售精英，他們在剛剛踏入銷售職業(yè)的時候，社會關(guān)系往往非常弱。
關(guān)系決定論者認為，開始擁有的多，最后得到的也多。初始階段的資源占有景可以決定最后業(yè)績的水平，在工作場合的表現(xiàn)就是火家在開始的時候拼命爭奪資源。但我們的一項研究表明結(jié)果并非如此。
篇13
從上面的銷售業(yè)績上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不成功。可是長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。實力創(chuàng)造價值，激情成就未來，我相信通過這些日子的學習、實踐，經(jīng)紀人都累了積了不少的經(jīng)驗，只要我們共同努力去做就一定會有收獲。
6月工作計劃：
