引論：我們?yōu)槟砹?3篇煙草營(yíng)銷(xiāo)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

1.國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)的多元化方向:

方向之一，以煙草為核心的相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù).

據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)生產(chǎn)50萬(wàn)箱的卷煙企業(yè)，需要三十多種原輔材料，所需資金3億多元，加之上萬(wàn)種零配件、五金電料、基建材料等物資購(gòu)進(jìn)的上億元，就高達(dá)4-5億元。這些物資的購(gòu)進(jìn)，若由本企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)購(gòu)進(jìn)或建廠制造，每年就可把流入企業(yè)外的利潤(rùn)回收1億多元。所以向煙草的上游產(chǎn)品和下游服務(wù)業(yè)擴(kuò)張成為多元化發(fā)展的起步方向。

(1)、圍繞卷煙生產(chǎn)上項(xiàng)目。卷煙生產(chǎn)的原輔材料需求量大、種類(lèi)多，大部分都要到行業(yè)以外的企業(yè)去購(gòu)進(jìn)，每年約占卷煙成本30%的費(fèi)用流向外企業(yè)。鑒于此，卷煙企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)重點(diǎn)發(fā)展為卷煙生產(chǎn)配套服務(wù)的項(xiàng)目，例如：造紙、印刷、包裝、鋁箔生產(chǎn)等，把原來(lái)需從本行業(yè)以外的企業(yè)加工、購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，自己研制開(kāi)發(fā)建廠生產(chǎn)，以收回外流利潤(rùn)，增加積累。

(2)、圍繞煙葉生產(chǎn)上項(xiàng)目。在煙葉的整個(gè)種植、收購(gòu)過(guò)程中，需要大量的化肥、農(nóng)藥、地膜、麻袋、繩索、蓬布等農(nóng)用物資，目前，這些物資大都依賴(lài)于從行業(yè)以外的企業(yè)購(gòu)進(jìn)。

(3)、 圍繞為主業(yè)服務(wù)上項(xiàng)目。卷煙企業(yè)的服務(wù)性?xún)?nèi)容十分廣泛，例如：各種物資的供應(yīng)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、業(yè)務(wù)招待、廣告宣傳等，這些都可以由本企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)承攬、購(gòu)進(jìn)、、制作。

方向之二，跨行業(yè)拓展.

即進(jìn)入與主業(yè)完全不同的行業(yè)或領(lǐng)域，從事新的行業(yè)。企業(yè)要拓展高層次的多元化，需要有雄厚的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、資金和人才基礎(chǔ)，借助于在主業(yè)形成的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入其它與主業(yè)不相關(guān)的行業(yè)。就煙草行業(yè)而言，玉溪紅塔集團(tuán)成立以來(lái)，堅(jiān)持實(shí)施“一業(yè)為主、多元發(fā)展”的戰(zhàn)略。1998年跨行業(yè)、跨地區(qū)投資已達(dá)60億元，投資項(xiàng)目56個(gè)，已營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目41個(gè)，涉及行業(yè)10余個(gè)，分別有：生物工程、制藥、能源、交通、輕工、化工、建材、機(jī)電、旅游、房地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易等。1998年完成工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）32億元，銷(xiāo)售（營(yíng)業(yè)）收入30.7億元，實(shí)現(xiàn)利稅7億元、利潤(rùn)4.3億元。上海煙草（集團(tuán)）公司是上海煙草集團(tuán)的核心企業(yè)。公司投資控股、參股單位已達(dá)80家，目前不僅擁有一流水準(zhǔn)的卷煙工業(yè)、及其煙草儲(chǔ)運(yùn)、印刷、機(jī)械、材料等配套工業(yè)，而且還涉足于商業(yè)、食品、房地產(chǎn)、金融保險(xiǎn)、賓館酒店等領(lǐng)域，成為以卷煙工業(yè)為主的、多元化、集約化、現(xiàn)代化的大型企業(yè)。經(jīng)濟(jì)效益名列上海工商企業(yè)的首位 。頤中集團(tuán)通過(guò)自身的資本積累和向外的不斷擴(kuò)張，構(gòu)筑了規(guī)模龐大的多元化經(jīng)營(yíng)體系。目前的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域已涉及汽車(chē)、機(jī)械、建材、印刷、包裝、體育、酒店、商業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，成效明顯，年銷(xiāo)售收入已達(dá)11億元，年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)1.6億元。

如此等等的多元化在煙草行業(yè)的大中型企業(yè)中已成為普遍的經(jīng)營(yíng)思路。但這并不等于說(shuō)多元化就是煙草企業(yè)的“黃金之路”，從理論上說(shuō)，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)的根本目的是分散風(fēng)險(xiǎn)，減少競(jìng)爭(zhēng)，提高投資收益率。但這必須是以?xún)?yōu)化資源配置、提高資源合理利用水平，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益為基礎(chǔ)的。也就是說(shuō)，企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，必須是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)的主業(yè)發(fā)展到相當(dāng)水平，部分資源不能充分利用時(shí)，才開(kāi)始實(shí)施。只有充分利用某一方面的過(guò)剩資源，才能進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)效益，這才能實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)。由于對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)上的膚淺，對(duì)其要求不甚明確、條件不具備的情況下，很多煙草企業(yè)盲目冒進(jìn)跨入其它陌生的行業(yè)，卻不能產(chǎn)生預(yù)期的收益，致使大量資金被擠占，無(wú)法良性流動(dòng)，從而造成企業(yè)有限資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，甚至使主業(yè)也遭到了拖累。 六 . 煙草品牌營(yíng)銷(xiāo).

我們以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中最基本的4P理論來(lái)做簡(jiǎn)單分析，解讀煙草行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

產(chǎn)品，煙草行業(yè)的市場(chǎng)變革發(fā)生在八十年代末期，在此之前基本上是以“紅塔山”為代表的“煙草滇軍”獨(dú)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，至九十年代初期，以安徽蚌埠卷煙廠推出的黃山品牌為代表拉開(kāi)了以各地方卷煙企業(yè)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的市場(chǎng)格局，各地企業(yè)紛紛效仿“黃山”品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，陸續(xù)生產(chǎn)出各自的高檔品牌角逐市場(chǎng)，但大多只是簡(jiǎn)單的提高外包裝的檔次，和單純而又缺乏創(chuàng)新的廣告投放，并沒(méi)有贏得市場(chǎng)的青睞和廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，就像流星一樣“來(lái)也匆匆，去也匆匆”一閃即逝。但也有一少部分企業(yè)抓住了機(jī)遇，占領(lǐng)了市場(chǎng)，完成的資本積累，同時(shí)也具備了一定的規(guī)模，其中較為成功的有：“白沙”、“七匹狼”、“大紅鷹”、“芙蓉王”、“利群”、“南京”、“嬌子”、“將軍”、“黃果樹(shù)”、“黃金葉”等等，這些品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐步發(fā)展壯大，在各自的優(yōu)勢(shì)地區(qū)與國(guó)外品牌和“煙草滇軍”聚力抗衡，形成的諸侯割據(jù)的局面，并不斷向周邊地區(qū)擴(kuò)散，由區(qū)域性品牌向全國(guó)性品牌提升。

價(jià)格，由于我國(guó)是實(shí)行的是“煙草專(zhuān)賣(mài)體制”，無(wú)論是煙葉也還是各種輔料以及制成品其價(jià)格其決定因素基本是由各煙草生產(chǎn)企業(yè)和煙草專(zhuān)賣(mài)機(jī)構(gòu)來(lái)決定的，受市場(chǎng)調(diào)節(jié)的作用位于其次。

銷(xiāo)售渠道，本地品牌經(jīng)各省煙草專(zhuān)賣(mài)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)生產(chǎn)并在本地銷(xiāo)售，跨地區(qū)銷(xiāo)售，要經(jīng)國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局批準(zhǔn)在國(guó)家煙草交易中心(含云南卷煙交易市場(chǎng))簽訂交易合同，由各地?zé)煵莨举?gòu)進(jìn)外地卷煙。借助專(zhuān)賣(mài)行政手段建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)的控制力是十分不穩(wěn)定的。目前，不少的商業(yè)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)和不公平競(jìng)爭(zhēng)的手段，借助地方保護(hù)形成封鎖，暫時(shí)取得市場(chǎng)的控制。但網(wǎng)絡(luò)的凝聚力必定要用一定的經(jīng)營(yíng)利益來(lái)維系。隨著市場(chǎng)的開(kāi)放和行政手段的弱化，經(jīng)銷(xiāo)商選擇利潤(rùn)高的國(guó)外牌號(hào)不可避免。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品較為暢銷(xiāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)較大、供應(yīng)得到較好控制的情況下，零售戶經(jīng)銷(xiāo)積極性增強(qiáng)。反之，控制能力就會(huì)變?nèi)酰踔翢o(wú)法有效管理零售戶。

促銷(xiāo)，發(fā)揮促銷(xiāo)作用的主要手段之一就是利用傳統(tǒng)的三大媒體，進(jìn)行廣告宣傳，但由于煙草廣告禁令的存在，使煙草企業(yè)對(duì)于媒體的利用空間越來(lái)越狹小，但這也同時(shí)激發(fā)了煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新精神，在不違規(guī)的前提下，采取多種形式、途徑、手段和方法，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品作宣傳，達(dá)到了異曲同工的妙用。例如：

1.贈(zèng)品派送促銷(xiāo)。

我國(guó)的煙草企業(yè)都有禮品，但大多屬于“公關(guān)用品”，而沒(méi)有將贈(zèng)品當(dāng)作廣告的媒體來(lái)看待。禮品、贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)是國(guó)際著名的煙草公司做品牌推廣、促銷(xiāo)其產(chǎn)品的主要手段之一，英、美、日等煙草公司一般是按照煙品市場(chǎng)價(jià)值之的25％來(lái)核定贈(zèng)品和廣告費(fèi)的預(yù)算，由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)一系列人見(jiàn)人愛(ài)的贈(zèng)品隨煙贈(zèng)送，例如：印有其產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的帽子、體恤衫、雨傘、打火機(jī)、箱包、鑰匙扣、手表諸如此類(lèi)的精美禮物。

2.志慶或與重大時(shí)事相聯(lián)系的活動(dòng)。

志慶宣傳的典型案例是“555”品牌，英美煙草公司成立百年慶典和標(biāo)志更新二合一事件，曾在全球范圍展開(kāi)空前規(guī)模的大型宣傳。慶賀進(jìn)入千禧年，加入世貿(mào)、申奧、國(guó)足沖刺世界杯決賽圈等等，都成為了煙草企業(yè)大做廣告的題材。

3.贊助文化、娛樂(lè)、藝術(shù)類(lèi)的演出、比賽，和競(jìng)技類(lèi)的表演性活動(dòng)。 　 全國(guó)釣魚(yú)賽冠名“芙蓉王”，第17屆全國(guó)釣魚(yú)比賽以常德卷煙廠知名品牌“芙蓉王”冠名。 　 上煙集團(tuán)公司支持文化事業(yè)。每年出資協(xié)辦“中華”杯上海國(guó)際服裝大獎(jiǎng)賽。主辦“中華大獎(jiǎng)第二屆上海國(guó)際芭蕾舞比賽”， 與上海大劇院共同主辦的“愛(ài)我中華——芭蕾”巡回演出。

寧煙舉辦“大紅鷹杯”大連市第四屆青年歌手大賽，飛越世紀(jì)--——大紅鷹杯中國(guó)風(fēng)光攝影大獎(jiǎng)賽。與中國(guó)作協(xié)《中國(guó)作家》雜志 寧波市文聯(lián)《文學(xué)港》雜志聯(lián)合舉辦 “大紅鷹文學(xué)獎(jiǎng)”征文活動(dòng)。

白沙集團(tuán)贊助特技飛行表演活動(dòng)。

……

4.捐資助學(xué)、改善部分地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生條件和支援受災(zāi)地區(qū)等。

紅塔集團(tuán)為支持中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)實(shí)施“希望工程”，建立我國(guó)第一個(gè)“救助貧困地區(qū)失學(xué)少年基金”，捐贈(zèng)人民幣六十萬(wàn)元。1998年洪災(zāi)紅塔集團(tuán)已累計(jì)捐資3396萬(wàn)元，并和國(guó)家體育總局聯(lián)合主辦“紅塔杯”文體明星賑災(zāi)足球義賽，門(mén)票收入加上紅塔集團(tuán)和中國(guó)足協(xié)等社會(huì)各界捐贈(zèng)的款項(xiàng)共計(jì)1.77億元。

上煙集團(tuán)捐資教育，公司在為國(guó)家做出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，不忘回報(bào)社會(huì)。通過(guò)設(shè)立"中華慈善教育基金"，先后向上海市慈善基金捐款3300萬(wàn)元。2000多位家境貧困但品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生獲得了助學(xué)金。

寧波卷煙廠捐資100萬(wàn)元，在延安設(shè)立"大紅鷹"獎(jiǎng)學(xué)金，以幫助品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困的延安籍學(xué)生完成學(xué)業(yè)。

………

5.暗示性煙草消費(fèi)

不少大牌影星在銀幕上頻繁地吞云吐霧，至少在客觀上起到鼓勵(lì)年輕人吸煙的副作用。有些醫(yī)學(xué)專(zhuān)家更是一針見(jiàn)血地指出，有些煙草商其實(shí)是在暗中贊助電影制片商，借著那些影響力甚大的好萊塢“大片”為自己的品牌大做宣傳。有人做過(guò)這樣的統(tǒng)計(jì)，在20世紀(jì)最后的10年中，大約有30%的好萊塢影片中“有意”出現(xiàn)過(guò)諸如萬(wàn)寶路、駱駝、健牌和云絲頓等世界名煙的商標(biāo)。而每年前25部最賣(mài)座的好萊塢電影中，竟有多達(dá)85%的片子中有吸煙的鏡頭。

更有甚者，最近幾年的電影市場(chǎng)中還出現(xiàn)了所謂“明星吸煙效應(yīng)”，即影片的導(dǎo)演有意安排一些大紅大紫的演員在影片中細(xì)致入微地展示吸煙的全過(guò)程，從而使那些本來(lái)不吸煙的青少年，由于崇拜明星而自覺(jué)自愿地接受了“電影吸煙培訓(xùn)班”的“學(xué)習(xí)”。從中不難發(fā)現(xiàn)煙草商的宣傳策略與電影業(yè)之間的微妙關(guān)系。

6.公益廣告

此類(lèi)廣告一般出現(xiàn)在中央一級(jí)的大型媒體上，廣告片中只有倡導(dǎo)公益的主題和贊助企業(yè)的名稱(chēng)，但對(duì)于煙草企業(yè)來(lái)講就可以直接標(biāo)明卷煙生產(chǎn)廠家，這在企業(yè)的形象廣告中是絕對(duì)不被許可的，廣告主也只需支付廣告片的制作費(fèi)用，而播出大多是免費(fèi)的。

7.企業(yè)形象廣告及媒體投放

企業(yè)的整體形象廣告成為近年來(lái)煙草企業(yè)突破政策管理瓶頸，宣傳自己的主要手段之一，其大致分類(lèi)兩類(lèi)：一、煙草企業(yè)多元化發(fā)展的需要，例如：紅塔集團(tuán)等等，二、出于規(guī)避禁止煙草廣告的法律法規(guī)的需要。

煙草企業(yè)影視形象廣告的媒體投放：電視臺(tái)以央視為主，衛(wèi)視中以鳳凰衛(wèi)視為主，這樣的投放方式自然有著其深一層的戰(zhàn)略目的，對(duì)于那些大做宣傳的煙草企業(yè)，大多早已成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流或在本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售已趨于飽和，急需要向周邊地區(qū)擴(kuò)展勢(shì)力范圍，進(jìn)一步成為向“紅塔山”一樣的全國(guó)性大品牌，而央視以其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)迎合了煙草企業(yè)在國(guó)內(nèi)擴(kuò)張的需求，中央一臺(tái)是全國(guó)的王牌頻道，覆蓋面廣、權(quán)威性強(qiáng)，是全國(guó)收視率高而且穩(wěn)定的一個(gè)頻道，中央二臺(tái)屬于經(jīng)濟(jì)頻道，觀眾多是高學(xué)歷、高收入的從事管理工作的白領(lǐng)階層，這也正是一些中、高檔煙草品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體。鳳凰衛(wèi)視節(jié)目制作內(nèi)容豐富、精彩、多變，可覆蓋亞太55個(gè)國(guó)家和地區(qū)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是在海外均擁有大量觀眾群，而且家庭收入、教育水平及工作崗位均比一般電視觀眾高，所以他們的消費(fèi)能力亦相對(duì)為高，是廣告客戶首選的目標(biāo)觀眾。煙草企業(yè)使用這兩大媒體進(jìn)行組合，無(wú)論是對(duì)國(guó)內(nèi)外煙草市場(chǎng)開(kāi)拓還是樹(shù)立國(guó)際品牌形象，均理性的具有戰(zhàn)略眼光的選擇。

常見(jiàn)的煙草企業(yè)形象廣告：

“紅塔”――創(chuàng)新永恒，熱情似火（云南紅塔集團(tuán)）

“白沙”――鶴舞白沙，我心飛翔（白沙集團(tuán)：長(zhǎng)沙卷煙廠）

“紅河”――乘紅河雄風(fēng)，破世紀(jì)風(fēng)浪（云南紅河卷煙廠，紅河儲(chǔ)運(yùn)公司）

“紅金龍”――日出東方，紅金龍（武漢煙草集團(tuán)公司）

“一品黃山”――天高云淡（安徽蚌埠卷煙廠）

“七匹狼”――與狼共舞，盡顯英雄本色（福建龍巖卷煙廠）

“黃金葉”――伴君黃金事業(yè)（鄭州卷煙廠）

“帝豪”――（帝豪集團(tuán)：河南許昌卷煙廠）

“一品梅”――芳香滿人間（江蘇淮陰卷煙廠）

“利群”――永遠(yuǎn)利益群眾（浙江杭州卷煙廠）

“大紅鷹”――新時(shí)代的精神（浙江寧波卷煙廠）

“將軍”――將軍本色（山東將軍集團(tuán)）

“芙蓉王”――芙蓉王廣告實(shí)業(yè)（湖南常德卷煙廠）

“金鱷”――穿透激情的品位（金鱷實(shí)業(yè)：湖北襄樊卷煙廠）

“福牌”――祈福迎祥，帶福還家（云南曲靖福文化傳播中心，云南曲靖卷煙廠）

“八喜”――八喜人生，萬(wàn)事如意（山東青州東方八喜商貿(mào)有限責(zé)任公司，山東青州卷煙廠）

8.贊助體育賽事、支持體育事業(yè)

據(jù)國(guó)家體委權(quán)威部門(mén)提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在全球企業(yè)用于贊助體育比賽的費(fèi)用已經(jīng)占到廣告開(kāi)支的一成，而到2010年，全球企業(yè)每年用于贊助胡體育比賽的費(fèi)用預(yù)計(jì)將超過(guò)500億美元，然而在目前的國(guó)內(nèi)體育比賽中，每年能夠得到企業(yè)贊助的全部費(fèi)用僅有一億多元，不到國(guó)內(nèi)企業(yè)每年廣告支出總額的三百分之一，同時(shí)體育是禁煙廣告的法規(guī)中唯一給煙草企業(yè)留下的缺口，與國(guó)內(nèi)企業(yè)的冷淡態(tài)度相比，外國(guó)的煙草公司卻是熱衷于贊助體育賽事，其背后隱藏的商業(yè)目的是為了宣傳其品牌，彰顯其勢(shì)力，最終在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)上大獲其利。國(guó)外煙草公司認(rèn)為，體育比賽于其品牌有著極為密切的關(guān)聯(lián)，不僅可以體現(xiàn)品牌在形象上的定位，還體現(xiàn)了在企業(yè)文化上的選擇，體育運(yùn)動(dòng)吸引了廣大目標(biāo)消費(fèi)者的注意力，特別是吸引了年輕人，從而使贊助商的品牌更加深入人心。

體育賽事總是離不開(kāi)眾多媒體參與，全方位多角度對(duì)比賽進(jìn)行跟蹤報(bào)道，甚至還會(huì)有媒體進(jìn)行全天候不間斷的比賽現(xiàn)場(chǎng)直播，同時(shí)調(diào)動(dòng)觀眾積極參與，賽場(chǎng)內(nèi)外媒體的全方位報(bào)道，不但烘托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過(guò)程中把搭載的贊助商信息潛移默化的嵌入目標(biāo)消費(fèi)者的心中，提高了品牌知名度。一般在賽事之后，比賽的精彩片斷會(huì)被制作成專(zhuān)輯，反復(fù)在各電視臺(tái)播放，就傳播而言這又是長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的。國(guó)內(nèi)外煙草企業(yè)贊助的國(guó)內(nèi)體育活動(dòng)：

菲利浦·莫里斯公司

萬(wàn)寶路足球甲級(jí)聯(lián)賽

英美煙草：

“555”與賽車(chē)活動(dòng)息息相關(guān)。贊助活動(dòng)包括沿途吸引500多萬(wàn)觀眾的“555”京港拉力賽、“555”中國(guó)汽車(chē)?yán)悺Ｔ谙愀郏⒚罒煵葙澲翱偠奖币呀咏?0年。在中國(guó)大陸，英美煙草贊助“希爾頓男子籃球甲級(jí)聯(lián)賽”，“555”杯名人橋牌邀請(qǐng)賽 ，“555”精英網(wǎng)球賽，第六屆遠(yuǎn)東及南太平洋區(qū)殘疾人運(yùn)動(dòng)會(huì)，BAT中國(guó)職業(yè)高爾夫球聯(lián)盟杯。

日本煙草產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社

從1997年起，日本煙草國(guó)際株式會(huì)社開(kāi)始對(duì)“MILDSEVEN OUTDOOR QUEST （七星國(guó)際越野挑戰(zhàn)賽）”進(jìn)行贊助。

紅塔集團(tuán)：

1999年7月16日，在北京長(zhǎng)城飯店捐資100萬(wàn)人民幣，用于表彰在世界女足比賽中，榮獲亞軍的中國(guó)女足姑娘們。

1998年在昆明海埂投資3億元籌建高檔次現(xiàn)代的綜合體育場(chǎng)館——“紅塔體育中心”，為支持和參與中國(guó)體育事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。

1997年云南紅塔集團(tuán)以金鵬足球隊(duì)，組建成立云南紅塔足球俱樂(lè)部

1995年承辦中國(guó)第五屆少數(shù)民族傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)會(huì)。

1994年捐助云南省第九屆運(yùn)動(dòng)會(huì)人民幣五十萬(wàn)元。

1990年向第十一屆亞洲運(yùn)動(dòng)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)資助一百萬(wàn)人民幣。

江蘇淮陰卷煙廠出資贊助中國(guó)男排

2001年7月在人民大會(huì)堂，江蘇淮陰卷煙廠正式與國(guó)家排球運(yùn)動(dòng)管理中心簽約一年，并拿出300萬(wàn)元人民幣資助中國(guó)男排。

寧波卷煙廠

南京部隊(duì)大紅鷹女排俱樂(lè)部

……

縱觀中外煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，可看出其各自的特點(diǎn)，即外煙定位以“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”為主，我國(guó)煙草企業(yè)則以“游擊戰(zhàn)”為主，偏好多頭出擊，這無(wú)益于品牌性格的樹(shù)立，也失去了其鮮明的品牌特征，不足在于，1.贊助全國(guó)性大型比賽的較少，多選擇對(duì)某一支球隊(duì)冠名的形式，或組建俱樂(lè)部。2.宣傳手段上，新意較少3.熱心公益，但傳播力度不夠

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

寧波卷煙廠

與上海鐵路局合作，推出了200個(gè)火車(chē)頭形象包裝，在火車(chē)頭的正面突出“大紅鷹”品牌形象。這項(xiàng)投資400萬(wàn)元的工程于去年12月開(kāi)始，目前通過(guò)了驗(yàn)收。“大紅鷹”展翅飛翔的鮮明形象將穿梭于華東地區(qū)，成為又一亮麗的風(fēng)景。

大紅鷹專(zhuān)賣(mài)店，這也是寧波卷煙廠在煙草零售終端促銷(xiāo)中的創(chuàng)舉，自建、自營(yíng)、自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店，不但使之成為了品牌的宣傳媒體，而且能夠靈活的完成在其他類(lèi)型終端中無(wú)法完成的促銷(xiāo)工作，也使之成為了煙草生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通的橋梁和紐帶。

聯(lián)合促銷(xiāo)。“大紅鷹沒(méi)事偷著樂(lè)”，首先是將《沒(méi)事偷著樂(lè)》在99年4月24日從銀川開(kāi)始的每一個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)的公映期間，均冠名為“大紅鷹獨(dú)家隆重推出”，并同時(shí)組建了由大紅鷹廠方、廣告公司，影片劇組人員三方組成的大紅鷹品牌形象巡回推廣小組，其職責(zé)為全力配合巡回演出的宣傳推廣措施落實(shí)及監(jiān)理票房效果，統(tǒng)計(jì)宣傳成效等工作。并舉辦了別開(kāi)生面的看片抽獎(jiǎng)活動(dòng)或免費(fèi)品嘗大紅鷹活動(dòng)，獎(jiǎng)品由贊助推廣方代表頒發(fā)。大紅鷹參與這種創(chuàng)意新穎的商業(yè)組合活動(dòng)，其終極意旨應(yīng)該還是立足在為品牌鋪路和品牌造勢(shì)上面。因?yàn)橛袡C(jī)參與這種師出有名的活動(dòng)，既有效避免了大紅鷹自己?jiǎn)未颡?dú)斗時(shí)所會(huì)遇到的尷尬和阻撓；也使大紅鷹品牌能夠盡情深入自己從未深入過(guò)的城鎮(zhèn)，展示自己的神秘風(fēng)采；同時(shí)也使自己通過(guò)有限的支出，奠定了初步的認(rèn)知基石，為今后來(lái)日方長(zhǎng)的品牌拓展，埋下了良性的通路契機(jī)，完全可以說(shuō)是取得了一舉多得的驚喜效果。

美國(guó)一種全新的卷煙銷(xiāo)售途徑

“星科”與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)策略是將所有與吸煙有關(guān)的信息一股腦兒地?cái)[在消費(fèi)者跟前。提醒大家吸煙有礙健康之類(lèi)的字眼自然是少不了的，其標(biāo)新立異之處是“星科”居然坦白地告訴你“世上并沒(méi)有什么所謂的安全香煙”以及“與吸煙有關(guān)的疾病會(huì)致命”。除了將“進(jìn)步牌”香煙的亞硝胺含量極低定為該品牌的賣(mài)點(diǎn)之外，“星科”還毫無(wú)保留地告訴你：降低香煙里的亞硝胺含量是否真的能減少吸煙者的致病機(jī)會(huì)，目前還缺乏科學(xué)根據(jù)，而最安全的辦法是把煙戒掉。它向你明確表示，有這么一種危害性可能沒(méi)那么嚴(yán)重的香煙存在。“星科”確信，他們的做法在發(fā)展“對(duì)人體健康危害性盡可能低”的卷煙產(chǎn)品上面開(kāi)了先河。放在煙盒里的宣傳單還向你詳細(xì)介紹吸煙與健康方面的知識(shí)。

“進(jìn)步牌”香煙每盒售價(jià)三美元，與萬(wàn)寶路的價(jià)錢(qián)差不多。其獨(dú)特之處在于，“星科”一不做廣告，二不籌辦任何促銷(xiāo)活動(dòng)，只是將煙擺在商店的櫥窗里售賣(mài)，櫥窗里貼有有關(guān)“進(jìn)步”香煙的說(shuō)明。其說(shuō)法也大大超越了煙草行業(yè)的習(xí)慣做法，它一點(diǎn)也不隱瞞地告訴你：“我們所出售的香煙會(huì)令你喪命”。

營(yíng)口卷煙廠舉辦尋找人民大會(huì)堂的建設(shè)者活動(dòng)

該廠的主品牌之一“人民大會(huì)堂”，活動(dòng)的主要內(nèi)容是：尋找人民大會(huì)堂建設(shè)者，收集與人民大會(huì)堂建設(shè)者有關(guān)的紀(jì)念文章，編篡人民大會(huì)堂建設(shè)者通訊錄，頒發(fā)紀(jì)念證書(shū)，參觀企業(yè)或人民大會(huì)堂；舉辦人民大會(huì)堂建設(shè)者與企業(yè)界座談會(huì)；舉辦電視晚會(huì)等。

杭州卷煙廠，

在宣傳上下大功夫。小小的綠色信箱無(wú)處不在、無(wú)處不有，而且綠色宣傳媒介價(jià)格低、范圍廣，便抓住時(shí)機(jī)，積極出擊，在全市4000余只郵政信箱上制作了精美的“利群”系列宣傳廣告畫(huà)，引起了市民的普遍關(guān)注。

樹(shù)立品牌個(gè)性

篇2

2.煙草營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題

建立在買(mǎi)賣(mài)雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，這對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷(xiāo)售人才，由于教育機(jī)制問(wèn)題，使得市場(chǎng)中能與國(guó)外消費(fèi)者自由交流的銷(xiāo)售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來(lái)做好規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問(wèn)題

國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國(guó)際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的，但是企業(yè)對(duì)信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對(duì)信息技術(shù)的使用率還比較低。

二、煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計(jì)劃，在制定好的生產(chǎn)計(jì)劃下制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最后投入市場(chǎng)。企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動(dòng)的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來(lái)的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等活動(dòng)，在實(shí)際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷(xiāo)售活動(dòng)中，需要煙草市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃的組織和保證計(jì)劃實(shí)施的煙草營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

2.開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)

篇3

一直潛心于賽車(chē)運(yùn)動(dòng)贊助的云南紅河，通過(guò)在賽車(chē)裝備以及知名賽車(chē)手的引進(jìn)如將國(guó)內(nèi)著名車(chē)手徐浪和香港名星林志穎的加盟，使其賽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的腳步越跑越快。

終于找到清晰的品牌核心的紅塔集團(tuán)，在通過(guò)贊助 “皇家馬德里2003中國(guó)之行”和“激情哈巴雪山登山”等一系列活動(dòng)使其新品牌語(yǔ)“山高人為峰”廣為人知后。又開(kāi)始在全國(guó)強(qiáng)勢(shì)推廣登山運(yùn)動(dòng)，希望憑借登山體育營(yíng)銷(xiāo)，將紅塔真正帶入消費(fèi)者心智最高峰。

成功運(yùn)作一系列與“飛”有關(guān)運(yùn)動(dòng)的白沙集團(tuán)，更是投巨資力邀飛人劉翔為其品牌代言人，以期希望能借助 “飛”的體育營(yíng)銷(xiāo)，讓白沙品牌越飛越高。

……

中國(guó)煙草品牌與體育的結(jié)盟，已呈現(xiàn)出一種全行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。但繁華的背后，我們更想明晰：煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，贏在哪里？煙草體育品牌又應(yīng)該如何贏？

一、煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，贏在哪里？

煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，贏在政策相對(duì)空白

中國(guó)煙草行業(yè)的特殊性決定著，煙草企業(yè)永遠(yuǎn)在參與一場(chǎng)貓和老鼠的游戲。在屈指可數(shù)的公眾媒體上，煙草品牌的推廣越來(lái)越象是一場(chǎng)公益廣告的宣傳，而就算是這種公益廣告，它所能存在時(shí)間可是還是個(gè)非知數(shù)。對(duì)于煙草品牌而言，太需要一個(gè)可以說(shuō)話的地方。相對(duì)于其它公眾媒體，體育營(yíng)銷(xiāo)本身所特有的隱蔽性，使得政策法則相對(duì)薄弱，就為煙草企業(yè)提供難得的舞臺(tái)，讓被政策圍追堵截的煙草品牌突然找到自己的春天。

煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，贏在主體清晰

分眾傳播的概念一經(jīng)面世后，就得到營(yíng)銷(xiāo)界的高度認(rèn)同。特別是一些消費(fèi)群體特征相對(duì)明顯的品牌而言，分眾傳播無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最有效的傳播手段。

體育運(yùn)動(dòng)的競(jìng)技性與刺激性決定了體育賽事觀眾多為追求驚險(xiǎn)娛樂(lè)的年輕人，其中又以男性為主，這與煙草的消費(fèi)群體是高度吻合。因而是建立與煙草消費(fèi)者聯(lián)系的最佳渠道。讓煙草品牌快速的鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群，進(jìn)行深度的品牌溝通，讓投入起到事關(guān)功倍的效果。

煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，贏在高互動(dòng)性

現(xiàn)代傳播的最大障礙并非來(lái)至傳播本身，而是來(lái)至消費(fèi)者對(duì)傳播途徑的阻隔。如何突破消費(fèi)者對(duì)廣告所形成隔音墻，這是每一個(gè)品牌要想成功所必須解決的問(wèn)題。要么是強(qiáng)行壓進(jìn)：憑借強(qiáng)大的資迅投入，讓消費(fèi)者無(wú)處可逃，被迫接受，形成記憶。如哈藥、腦白金就是這樣方面的典型代表。但這就對(duì)品牌自身的資金投入有一個(gè)較高的限制。另一種方式就是迂回戰(zhàn)術(shù)：憑較弱的廣告信息，參與性高的資迅包裝，偷偷的繞過(guò)消費(fèi)者的警戒線，吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與，在互動(dòng)中，不知不覺(jué)的順勢(shì)接受品牌信息，培養(yǎng)對(duì)品牌的好感。而體育，因其本身的高參與性，就變成煙草品牌所能借助的最好方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)其對(duì)消費(fèi)者的和平演變。

二、煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，如何贏？

雖然有眾多的煙草品牌涌入體育營(yíng)銷(xiāo)，打著體育營(yíng)銷(xiāo)的旗號(hào)鼓勵(lì)自己征戰(zhàn)南北。但我們認(rèn)為：目前中國(guó)的煙草體育營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并沒(méi)有成為一種成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，它就如同一只未充滿氣的籃球，皮質(zhì)很好，但里面的氣體不夠。所以盡管你用大力拍，但所能夠彈起來(lái)的高度還是很極其有限的。

大多數(shù)品牌的體育營(yíng)銷(xiāo)都較幼稚，急功盡利的心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃，以及弱勢(shì)的實(shí)際運(yùn)作策略能力，使其對(duì)體育營(yíng)銷(xiāo)概念運(yùn)作僅停留在冠名、促銷(xiāo)、或是通過(guò)炒作來(lái)吸引消費(fèi)者。沒(méi)能象萬(wàn)寶路對(duì)F1、七星對(duì)自行車(chē)越野賽操作那么成功，或象可口可樂(lè)、IBM、三星一樣，讓消費(fèi)者將體育活動(dòng)與品牌產(chǎn)生第一聯(lián)想。

在通過(guò)對(duì)中國(guó)數(shù)十個(gè)主流煙草品牌的對(duì)比分析后，我們認(rèn)為，中國(guó)煙草的體育營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式可分為三種：

模式一：安營(yíng)扎寨式

模式特質(zhì)：品牌核心與體育項(xiàng)目特質(zhì)高度吻合；對(duì)某一體育項(xiàng)目長(zhǎng)期性的投入。

模式目標(biāo)：使品牌成為該項(xiàng)目的第一聯(lián)想，擁有強(qiáng)勢(shì)的影響力。

典型品牌：紅河、紅塔

云南紅河的成功本身就一個(gè)傳奇，從全國(guó)180多個(gè)煙草品牌的最后一名，成為中國(guó)單品銷(xiāo)量三甲僅用了十多年的時(shí)間。并是中國(guó)十五年發(fā)展最快的品牌之一。

紅河的體育營(yíng)銷(xiāo)是成功的，它的成功首先是找到了一個(gè)與其品牌核心高度吻合的運(yùn)動(dòng)——賽車(chē)。紅河的品牌核心“剛毅、永向直前、現(xiàn)代男人魅力”與賽車(chē) “刺激、驚心動(dòng)魄、男人的夢(mèng)想、現(xiàn)代感”的體育內(nèi)涵是極為吻合的。所以當(dāng)賽車(chē)運(yùn)動(dòng)剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，紅河就獨(dú)具慧眼看到賽車(chē)運(yùn)動(dòng)對(duì)紅河品牌核心的演繹價(jià)值，成為中國(guó)煙草最早界入的品牌，而且長(zhǎng)期性的堅(jiān)持投入。其冠名運(yùn)作的紅河雄風(fēng)車(chē)隊(duì)在賽場(chǎng)上優(yōu)秀表現(xiàn)，以及在與目標(biāo)消費(fèi)群的深度溝通和借助宣傳方面的整合，使紅河的體育營(yíng)銷(xiāo)真正實(shí)現(xiàn)品牌提升、拉動(dòng)銷(xiāo)售的目的。

在與目標(biāo)消費(fèi)群的溝通層面：紅河能理解他們的所需，為他們提供與車(chē)手交流的場(chǎng)地；為車(chē)迷提供在比賽現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)情緒的道具；及時(shí)通報(bào)比賽的最新資迅等。同時(shí)也舉辦一些車(chē)迷參與度高的競(jìng)猜等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。最終的目的都是讓目標(biāo)消費(fèi)群快樂(lè)的參與進(jìn)來(lái)。

而04年底紅河為車(chē)隊(duì)購(gòu)入世界最高賽車(chē)裝備的兩輛全新富士八代賽車(chē)，加之已擁有一輛三菱“蘭瑟”八代賽車(chē)。同時(shí)將國(guó)內(nèi)著名車(chē)手徐浪收于帳下，更力邀香港名星林志穎加盟。所有的這些，不僅穩(wěn)固紅河在中國(guó)賽車(chē)運(yùn)動(dòng)中的領(lǐng)導(dǎo)者地位，更通過(guò)諸多知名人物的加盟，進(jìn)一步擴(kuò)大紅河在年青消費(fèi)者心中的影響力，增強(qiáng)紅河體育營(yíng)銷(xiāo)的攻心力。

模式二：吉普賽式

模式特質(zhì)：品牌核心與體育項(xiàng)目特質(zhì)高度吻合，但并不專(zhuān)注于單一項(xiàng)目性。

模式目標(biāo)：在品牌核心有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性的體育賽事中擁有強(qiáng)勢(shì)的影響力。

典型品牌：白沙

白沙在品牌運(yùn)作方面一直是很成功的，其成功的最主要原因是對(duì)品牌核心價(jià)值的精準(zhǔn)把握，在體育營(yíng)銷(xiāo)方面，也呈現(xiàn)出這一特質(zhì)。無(wú)論是1999年12月對(duì)在湖南張家界的國(guó)際特技飛行比賽的贊助；斥資1000萬(wàn)對(duì)江蘇的穿越太湖大橋山飛行活動(dòng)贊助；還是對(duì)北京申奧活動(dòng)的贊助，更包括投巨資力邀飛人劉翔為其品牌代言人，至始至終都能很清晰的看到其品牌核心“飛”的主線作用。消費(fèi)者在感受體育帶給他心情激揚(yáng)，飛起來(lái)的感覺(jué)的同時(shí)，很自然的能深深認(rèn)同白沙一直訴求的“飛”的理念。

模式三：客串式

模式特質(zhì)：在某一賽事階段，借助賽事事件進(jìn)行品牌宣傳。

模式目標(biāo)：使品牌在某一賽車(chē)階段形成宣傳優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)銷(xiāo)量。

典型品牌：七匹狼、石獅、紅金龍、大紅鷹等大多數(shù)煙草品牌。

體育比賽本身的賽季性，使得體育營(yíng)銷(xiāo)會(huì)呈現(xiàn)出一定的季節(jié)性。在賽事高峰期，高觀注度給品牌帶來(lái)的機(jī)會(huì)是無(wú)窮的。所以大多數(shù)煙草品牌在賽事高峰時(shí)，都會(huì)進(jìn)行大投入的品牌推廣，以期在這場(chǎng)高眼球集合中，搶得更多的勝利品。然后在賽事高峰期過(guò)后，品牌的體育營(yíng)銷(xiāo)就開(kāi)始刀槍入庫(kù)、放馬南山。同時(shí)品牌核心與所借助的體育在內(nèi)涵上關(guān)聯(lián)不是特明顯。

2004年，經(jīng)過(guò)整合后的紅金龍急需從一個(gè)區(qū)域性品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)全國(guó)性品牌。恰逢2004年是一個(gè)體育年、奧運(yùn)年，一向在體育營(yíng)銷(xiāo)方面動(dòng)作不大的紅金龍突然發(fā)力，推出“品紅金龍，看奧運(yùn)會(huì)”活動(dòng)。在奧運(yùn)落幕后，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的強(qiáng)力熱度也迅速冷卻。又等待下一個(gè)賽事潮來(lái)臨的可能。

那么，煙草品牌的體育營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該如何才能贏呢？

我們認(rèn)為模式的選擇并不是最重要的，有攻心力和持久性的煙草體育營(yíng)銷(xiāo)，是一定能具備三個(gè)特性的：

整合性

體育營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)體系，它并是簡(jiǎn)單的等同與體育贊助。要有系統(tǒng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，要做深入，步步為營(yíng)。體育贊助是其一種運(yùn)作形式，是一個(gè)工具，而不是全部。體育營(yíng)銷(xiāo)就是體育贊助，拿一筆錢(qián)獲得冠名權(quán)， 然后到時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)放幾個(gè)廣告牌，萬(wàn)事大吉的這不是真正的體育營(yíng)銷(xiāo)。

試想想，如果紅河在完成賽車(chē)冠名后，根本沒(méi)有一個(gè)整合性的策略規(guī)劃來(lái)推廣，那么就本來(lái)不會(huì)有：紅河對(duì)車(chē)隊(duì)賽事的大力宣傳；利用名人加盟來(lái)吸引媒體的主動(dòng)報(bào)道，如力邀成奎安、林志穎等加盟；以賽車(chē)為主線的各種促銷(xiāo)活動(dòng)；品牌產(chǎn)品與賽車(chē)的有效結(jié)合，如紅河高端產(chǎn)品V8等的命名及煙包設(shè)計(jì)……

紅河很好的利用了賽車(chē)這個(gè)舞臺(tái)，借助賽車(chē)運(yùn)動(dòng)來(lái)完成品牌建設(shè)的系統(tǒng)規(guī)劃。通過(guò)完整清晰的整合傳播體育，整合各種可能的傳播手段。將紅河品牌內(nèi)涵與賽車(chē)拼搏的精神內(nèi)涵有效對(duì)接，將紅河雄風(fēng)車(chē)隊(duì)正面積極的品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到紅河品牌，使紅河在賽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中真正具備強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一致性

體育運(yùn)動(dòng)內(nèi)容廣泛，但并不是所有的體育運(yùn)動(dòng)都適合品牌的體育營(yíng)銷(xiāo)。作為品牌體育營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)動(dòng)主體，必須符合運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目?jī)?nèi)涵與品牌核心價(jià)值高度一致性的最高標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)要懂得長(zhǎng)期的堅(jiān)持下去，賦其鮮明的品牌烙印。

萬(wàn)寶路一直都積極贊助各項(xiàng)國(guó)際體育活動(dòng)，但F1賽是萬(wàn)寶路最有影響、最重要的贊助活動(dòng)。因?yàn)镕1的體育內(nèi)涵與萬(wàn)寶路一貫的“牛仔世界”高度的一致性。

首先F1一直被視為自由、奔放、競(jìng)爭(zhēng)、極具挑戰(zhàn)性的運(yùn)動(dòng)，F(xiàn)1賽車(chē)手的形象很符合萬(wàn)寶路要塑造的“男人形象”。F1賽車(chē)所體現(xiàn)的精神正是萬(wàn)寶路牛仔具有的精神。所以萬(wàn)寶路贊助F1賽可說(shuō)是贊助活動(dòng)與產(chǎn)品形象完美結(jié)合的典范。正因?yàn)榇耍f(wàn)寶路對(duì)贊助F1的贊助長(zhǎng)達(dá)二十余年，并讓F1與萬(wàn)寶路形成強(qiáng)勢(shì)的第一聯(lián)想！

同樣紅塔與登山的融合、駱駝與野外冒險(xiǎn)的融合，都是品牌核心與運(yùn)動(dòng)內(nèi)涵一致性的成功之作。

互動(dòng)性

體育營(yíng)銷(xiāo)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就在于消費(fèi)者的參與性極高。如何提高消費(fèi)者與品牌的互動(dòng)性，這是煙草體育營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。這就要求煙草品牌洞悉消費(fèi)者參與體育的每一個(gè)環(huán)節(jié)。在每一個(gè)可能與消費(fèi)者接觸的地方，品牌都能恰如其分的出現(xiàn)，并融與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，能與他們共同分享快樂(lè)或憂傷，并能成為他們表達(dá)內(nèi)心激情的工具或方式，這才是煙草體育營(yíng)銷(xiāo)的成功所在。

篇4

所以，在煙草營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須善于學(xué)習(xí)，必須打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，必須具備先進(jìn)的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)理念，引導(dǎo)煙草企業(yè)在國(guó)際國(guó)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中立于不敗之地。

2、煙草企業(yè)缺乏創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

在煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏創(chuàng)新，管理中具有明顯的局限性、不確定性；煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理還存在著不系統(tǒng)、不全面、不到位，缺少精準(zhǔn)的目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)體系，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，過(guò)于粗放，缺乏方向。從而造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮整體協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的有效職能。管理層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，許多煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。

3、煙草企業(yè)缺乏創(chuàng)新型人才

在煙草營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，煙草營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊，工作效率不明顯，而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才在我國(guó)市場(chǎng)中非常短缺，在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢(shì)下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才，應(yīng)具有較高的文化素養(yǎng)，強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，并且富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取精神，知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)的綜合性營(yíng)銷(xiāo)人才，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的完美結(jié)合，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)人才。

4、煙草企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品品牌是企業(yè)的生命，在世界煙草市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)作中的死亡陷阱客觀存在，我們必須反對(duì)為創(chuàng)新而創(chuàng)新，也要反對(duì)過(guò)早地去進(jìn)行創(chuàng)新，還要反對(duì)貿(mào)然進(jìn)入過(guò)于狹窄的新市場(chǎng)空間。科學(xué)地制定產(chǎn)品創(chuàng)新策略是時(shí)下煙草企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，只有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品創(chuàng)新必須依靠主流化的平臺(tái)，創(chuàng)造出主流化的市場(chǎng)空間，中國(guó)的煙草品牌才能健康成長(zhǎng)。

二、解決煙草企業(yè)存在問(wèn)題的對(duì)策

1、創(chuàng)新理念，開(kāi)創(chuàng)煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新格局

全球經(jīng)濟(jì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，煙草企業(yè)必須把全球市場(chǎng)置于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導(dǎo)煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著知識(shí)時(shí)代的快速發(fā)展，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種嶄新的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，既高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)占鰲頭，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都將產(chǎn)生深刻的影響。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展要有色化營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，開(kāi)發(fā)綠色煙草制品，開(kāi)拓綠色煙草市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)綠色化營(yíng)銷(xiāo)，這已成為經(jīng)濟(jì)全球化潮流下煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。這才是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)充分樹(shù)立的最起碼的營(yíng)銷(xiāo)理念。

2、組織創(chuàng)新煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

創(chuàng)新包括很多方面，諸如知識(shí)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新等等，只有創(chuàng)新之路，才能使煙草企業(yè)不斷發(fā)展，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用現(xiàn)代電子信息技術(shù)為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新和發(fā)展提供手段，明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體有效營(yíng)銷(xiāo)能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的良好目的。

3、企業(yè)要把人才作為促進(jìn)煙草發(fā)展戰(zhàn)略

煙草企業(yè)要全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展，要加快改革開(kāi)放，不斷提高創(chuàng)新能力，建立在人才優(yōu)先發(fā)展的基礎(chǔ)之上，切實(shí)做到謀劃發(fā)展同時(shí)考慮人才保證，制定計(jì)劃同時(shí)考慮人才需求，研究政策同時(shí)考慮人才導(dǎo)向，部署工作同時(shí)考慮人才措施。要樹(shù)立人才優(yōu)先理念，把對(duì)人才的重視和渴求轉(zhuǎn)化為做好人才工作的責(zé)任和動(dòng)力。必須深刻認(rèn)識(shí)到人才在煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主導(dǎo)作用和核心地位，把抓人才放在與抓重要的位置去落實(shí)。將人才強(qiáng)企戰(zhàn)略納入企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，與科教興國(guó)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略并列，鼓勵(lì)各類(lèi)人才投身全面建設(shè)現(xiàn)代化煙草的偉大事業(yè)。

篇5

2.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效集成化

在計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的快速信息支持下，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的所有組成部分都可以做到及時(shí)互通信息，不論是工業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是零售環(huán)節(jié)又或者是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，不再是零散的混亂格局，每一個(gè)環(huán)節(jié)都被整合到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，形成了完整性非常高的面向客戶為終端的完整體系，效率有了質(zhì)的飛躍。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

不論處于何種體系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是必不可缺的重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從客戶信息的獲取到與企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的完整對(duì)接，關(guān)系到企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。如今，怎樣獲取和擴(kuò)大客戶群，并且能夠?qū)⒖蛻粜枨笮畔⒂行У恼莆眨瞧髽I(yè)面臨的重要問(wèn)題，這一切都需要互聯(lián)網(wǎng)的有效支持。另外，在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中，原材料的價(jià)格更新快速，企業(yè)自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及庫(kù)存等也需要及時(shí)掌握，在傳統(tǒng)的人工模式下幾乎難以實(shí)現(xiàn)快速更新，也無(wú)法做到信息的準(zhǔn)確性，利用互聯(lián)網(wǎng)則可以得到有效解決。此外，對(duì)中小客戶的溝通，調(diào)研以及信息保存等也可以利用互聯(lián)網(wǎng)而大大降低成本同時(shí)又提高效率，可謂是一舉多得，因此互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的影響非常巨大。

2.品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌的力量如今有目共睹。做大做強(qiáng)產(chǎn)品品牌，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)意義重大，蘋(píng)果、三星、豐田、可口可樂(lè)、海爾等都是非常好的品牌營(yíng)銷(xiāo)成功的例子。要實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，首先要對(duì)產(chǎn)品的所有信息建立起完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括產(chǎn)品質(zhì)量信息，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品廣告等等，并進(jìn)行大面積的傳播。傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)多是以電視媒體和平面媒體為主，費(fèi)用高昂，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供了覆蓋面更廣，信息獲取更加自由且價(jià)格低廉的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，尤其是對(duì)于新品牌的推廣更有巨大的優(yōu)勢(shì)。

3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是完善產(chǎn)品銷(xiāo)售，鞏固客戶終端的有效辦法。通過(guò)為客戶提供更多更加完善的服務(wù)，使客戶可以更多的了解產(chǎn)品信息。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的飛速發(fā)展為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了更加便利的條件，客戶可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂貨，網(wǎng)絡(luò)結(jié)賬，還有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)將大型商場(chǎng)也納入了配貨范圍，客戶可以通過(guò)移動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)更多的選擇。而且，客戶的意見(jiàn)和產(chǎn)品信息反饋可以直接在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中得到體現(xiàn)，增強(qiáng)了雙方之間的交流，有助于企業(yè)更好的為客戶提供服務(wù)。

三、推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的措施

1.打造“服務(wù)平臺(tái)”

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要有良好的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供比較周到而完善的服務(wù)。這種性質(zhì)的平臺(tái)從信息采集到品牌展示、客戶查詢(xún)、意見(jiàn)反饋、投訴咨詢(xún)、客戶培訓(xùn)等全部包含在內(nèi)，為顧客提供完善的一條龍式服務(wù)，也可以使客戶借助該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的了解，不論是文字還是形象上的。另外也可以創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，聚集更多的客戶群。

2.打造“卷煙管理信息系統(tǒng)”

“卷煙管理信息系統(tǒng)”的建立主要是為了實(shí)現(xiàn)從決策管理到品牌培育再到客戶終端維護(hù)等為一體的完善網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以分為“決策管理”、“工商協(xié)同”、“批零協(xié)同”三個(gè)子系統(tǒng)。其中，“決策管理”主要基于對(duì)于市場(chǎng)信息的采集和策略的制定，主要任務(wù)包括產(chǎn)品品牌的籌劃，市場(chǎng)調(diào)研以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案；“工商協(xié)同”主要考慮工商交易功能的實(shí)現(xiàn)，包括品牌的推廣，貨源控制，網(wǎng)上交易等流程；“批零協(xié)同”主要面向的是客戶終端，對(duì)于大客戶和中小客戶分別維護(hù)，包括各種商品的交易信息、促銷(xiāo)信息，訂貨渠道、客戶反饋、客戶拜訪和挖掘等流程。

3.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外銜接

企業(yè)內(nèi)部不僅僅要做好整合優(yōu)化，與企業(yè)外部之間的聯(lián)系也應(yīng)該變的更加緊密。集體表現(xiàn)上來(lái)說(shuō)，就是作業(yè)流程要更加舒暢，信息流動(dòng)更加全面，能夠?qū)⑵髽I(yè)內(nèi)部與外部之間的各種資源迅速整合在一起，建立起完善的對(duì)接渠道，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力度。

篇6

就在現(xiàn)有狹窄的卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)手段將遭遇前所未有“失語(yǔ)”的尷尬時(shí)刻，一則在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣為流傳又意義深遠(yuǎn)的短片引起了廣大煙草品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的興趣。

《春天里》MTV的啟示【一級(jí)標(biāo)題】

視頻的內(nèi)容：一間不到十平米的出租房里，兩名上身的漢子，拿著酒瓶，用一把吉他，用自己的方式吼出了汪峰的經(jīng)典曲目《春天里》。網(wǎng)友給這兩人冠以“旭日陽(yáng)剛”的名號(hào)，而他們走紅以后，也得到了很多演出機(jī)會(huì)，包括在上海八萬(wàn)人體育場(chǎng)舉行的“怒放”搖滾演唱會(huì)。隨后在湖南省優(yōu)秀村官表彰暨座談會(huì)上，湖南省委書(shū)記、省人大常委會(huì)主任再一次提起一首歌：《春天里》。而這已經(jīng)是近期內(nèi)第二次推薦這首農(nóng)民工翻唱版本的《春天里》。他說(shuō)：“每看一次都感動(dòng)得熱淚盈眶，你們也應(yīng)該去看一看。 ”

雖然視頻錄制粗糙，音頻中還摻雜著旁人說(shuō)話的聲音，但并沒(méi)有減退網(wǎng)友的熱情。除了普通網(wǎng)民的熱情之外，眾多名人也對(duì)這個(gè)視頻瘋狂的追捧。幾天的時(shí)間里，柯藍(lán)、王小丫、蔡卓妍等名人微博也都轉(zhuǎn)發(fā)了該視頻。在優(yōu)酷網(wǎng)的原始視頻，更是突破了百萬(wàn)點(diǎn)擊率。而作為此歌曲的原唱，著名的音樂(lè)人汪峰更在做客鳳凰衛(wèi)視的《鏘鏘三人行》直言：“農(nóng)民工版《春天里》實(shí)現(xiàn)我的終極夢(mèng)想。”

這只是長(zhǎng)沙的幾位大學(xué)生利用十一國(guó)慶，花了6000 元拍攝的，一個(gè)看似普通的MTV，視乎與煙草品牌營(yíng)銷(xiāo)無(wú)關(guān)。仔細(xì)回味，我們后悔的時(shí)間到了。看看中間有多少煙的鏡頭，CCTV1、2套，新聞?lì)l道都沒(méi)有規(guī)避，六千元不到的成本制作換來(lái)千萬(wàn)級(jí)的點(diǎn)擊，卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)或許就這樣錯(cuò)過(guò)了大好的時(shí)機(jī)。

難道你不想讓產(chǎn)品自行推銷(xiāo)，讓全世界所有人都在談?wù)撍⑼茝V它嗎？這就是社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)。 ——美國(guó)《堪薩斯星報(bào)》

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)：轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的新引擎【一級(jí)標(biāo)題】

什么是社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)（來(lái)自百度百科的定義）【二級(jí)標(biāo)題】

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)就是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、博客、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái)媒體來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，公共關(guān)系和客戶服務(wù)維護(hù)開(kāi)拓的一種方式。一般社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)工具包括論壇、微博、博客、SNS （社交網(wǎng)絡(luò)）、 Flickr （圖片站點(diǎn)）和 Video （視頻網(wǎng)站）等。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，社會(huì)化媒體主要指一個(gè)具有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的綜合站點(diǎn)，而它們的內(nèi)容都是由用戶自愿提供的，而不是直接的雇傭關(guān)系。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)重要方面【二級(jí)標(biāo)題】

自發(fā)的病毒性傳播

創(chuàng)建大量的有價(jià)值的新聞事件、視頻、tweet（即Twitter上的留言)、博客來(lái)吸引關(guān)注，并且自然成為了病毒性?xún)?nèi)容。病毒性傳播不是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)廣告位，而是用戶自發(fā)傳播。

多渠道多方式

建立多種渠道讓公司品牌的粉絲或者公司能夠以多種方式來(lái)推廣自己（雙向的），比如 Twitter，Myspace，F(xiàn)acebook等。

開(kāi)展對(duì)話

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)不是全部都由企業(yè)控制，他允許用戶參與和對(duì)話。一個(gè)設(shè)計(jì)糟糕的社會(huì)化媒體活動(dòng)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的作用。社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)必須要全員參與并且尊重用戶。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)，不是廣告卻勝似廣告【二級(jí)標(biāo)題】

突破了廣告法“鐐銬”的束縛，讓社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到了不是廣告卻勝似的效果：

——企業(yè)品牌建立官方博客無(wú)可非議，企業(yè)員工和品牌粉絲建立博客更不能限制；企業(yè)優(yōu)秀的人才展現(xiàn)給社會(huì)更加無(wú)可非議。

——線下的終端活動(dòng)，搞個(gè)攝影展，組織線下交流活動(dòng)，參加健身俱樂(lè)部，某一個(gè)品牌粉絲到微博客上談?wù)剠⒓踊顒?dòng)的感受，廣告法沒(méi)有辦法限制。

——做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，設(shè)立一個(gè)主題活動(dòng)，讓對(duì)企業(yè)的技術(shù)難題讓全世界的研發(fā)者進(jìn)行研究，也不能限制；一個(gè)煙標(biāo)讓大家一起進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后大家進(jìn)行評(píng)點(diǎn)，更不能限制。

——大家一起設(shè)計(jì)一個(gè)與高端人士生活、時(shí)尚主題的 DM 雜志，大家推薦稿件，然后一起修改，也不能限制。

——前面說(shuō)舉例的《春天里》的 MTV 民工大量的抽煙鏡頭，不僅僅沒(méi)有被控制，而且還上 CCTV新聞?lì)l道。

——您的企業(yè)拿出很少的 2 萬(wàn)元錢(qián)，幫助一個(gè)創(chuàng)業(yè)青年度過(guò)難關(guān)，并且獲得了成功，而這個(gè)青年把創(chuàng)業(yè)艱難的歷程寫(xiě)成了博客，獲得巨大的流量，當(dāng)然其中感謝您的企業(yè)潛移默化的傳遞給了消費(fèi)者，工商局沒(méi)有辦法認(rèn)定……

無(wú)廣告主體、非企業(yè)行為而是個(gè)人行為，社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)就是如此奇妙。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)：煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的新突破【一級(jí)標(biāo)題】

5.13億人口的新市場(chǎng)【二級(jí)標(biāo)題】

截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民突破5億，規(guī)模達(dá)到5.13億。最引人注目的是，在大部分娛樂(lè)類(lèi)應(yīng)用使用率有所下滑，商務(wù)類(lèi)應(yīng)用呈平緩上升的同時(shí)，微博用戶數(shù)量以高達(dá)296%的增幅，從2010年底的6311萬(wàn)爆發(fā)增長(zhǎng)到2. 5億，成為用戶增長(zhǎng)最快的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式。

節(jié)選自《第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》

同時(shí)艾瑞咨詢(xún)根據(jù)E-Marketer公布的數(shù)據(jù)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：截止2011年1月，我國(guó)社會(huì)化媒體用戶訪問(wèn)的覆蓋人數(shù)達(dá)到3億，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)有絕對(duì)地位。在社會(huì)化媒體用戶訪問(wèn)停留時(shí)間上，相比10年同期有巨大的增長(zhǎng)，達(dá)到252.73%。

節(jié)選自艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀》

從傳統(tǒng)社交工具的轉(zhuǎn)變【二級(jí)標(biāo)題】

卷煙，特別是高端卷煙，是消費(fèi)者體現(xiàn)社會(huì)層次、經(jīng)濟(jì)地位、消費(fèi)檔次以及社會(huì)屬群的重要“道具”，是商務(wù)活動(dòng)、社會(huì)交往中重要的工具，具有非常強(qiáng)烈的口碑傳播的屬性。對(duì)某個(gè)品牌的特點(diǎn)及其喜好，可以在周邊朋友和社會(huì)交往的圈子中進(jìn)行傳播。

但這一切因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)而改變了，特別是社會(huì)化網(wǎng)站，如社交類(lèi)網(wǎng)站（開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)）、博客網(wǎng)站 ( 新浪、搜狐、網(wǎng)易) 、微博客網(wǎng)站（新浪微博、搜狐微博、網(wǎng)易微博）、即時(shí)通訊類(lèi)工具（QQ、旺旺、MSN）、百科類(lèi)網(wǎng)站（百度百科、互動(dòng)百科）、問(wèn)答類(lèi)網(wǎng)站（QQ問(wèn)答、百度問(wèn)答）、論壇類(lèi)網(wǎng)站（天涯、貓撲）等等的出現(xiàn)，使得人與人直接的交流出現(xiàn)前所未有的便利。

一個(gè)博客主，能夠?qū)⒁粋€(gè)卷煙品牌的特點(diǎn)，直接通過(guò)博客告訴成千上萬(wàn)的瀏覽者,而瀏覽者中的博主同樣能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)載和更為廣泛的傳播。

一個(gè)微博主，能夠?qū)?duì)卷煙品牌的活動(dòng)信息，只需要一句話，就能傳遞給他所有的粉絲，而粉絲也有粉絲，通過(guò)分享，傳播給更多的人。

在QQ上，每一個(gè)人多多少少有百來(lái)個(gè)朋友，還有幾個(gè)或者幾十個(gè)QQ群，一條喜愛(ài)品牌信息推薦或者活動(dòng)邀請(qǐng)，發(fā)送給QQ上朋友，或者QQ群，然后朋友的朋友再發(fā)送，該是多么強(qiáng)大的病毒式營(yíng)銷(xiāo)。

當(dāng)然，這個(gè)信息是應(yīng)該值得傳播的、能夠引起接受者的信息繼續(xù)傳播的，能夠引爆傳播的，這就是社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這一工具，而并非互聯(lián)網(wǎng)硬性廣告，通過(guò)用戶互動(dòng)其中，主動(dòng)性傳播的一種新媒體營(yíng)銷(xiāo)方式。

由于大量創(chuàng)新技術(shù)和手段的出現(xiàn)，植入、創(chuàng)意、調(diào)查、活動(dòng)等利于口碑傳播的方式被廣泛使用，定義清晰，操作簡(jiǎn)單。社會(huì)化媒體口碑傳播最大的特點(diǎn)是顧左右而言他，非廣告但遠(yuǎn)勝過(guò)廣告。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)典案例分析【一級(jí)標(biāo)題】

世界上最好的工作【二級(jí)標(biāo)題】

2009年1月，全世界各大媒體幾乎在同一時(shí)間報(bào)道了一條消息：澳大利亞昆士蘭旅游局將在全球范圍內(nèi)招募一名大堡礁看護(hù)員，工作時(shí)間自2009年7月1日開(kāi)始，為期半年，薪水15萬(wàn)澳元（約合人民幣75萬(wàn)元）。申請(qǐng)人只要制作一個(gè)長(zhǎng)度不超過(guò)60秒鐘的應(yīng)聘視頻上傳就可以了。評(píng)選小組將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)投票的結(jié)果，挑選11名候選人前往澳大利亞參加面試，最終決出一名優(yōu)勝者。他的職責(zé)包括探訪大堡礁附近的諸多島嶼，親身體驗(yàn)各種探險(xiǎn)活動(dòng)（包括出海、劃獨(dú)木舟、潛水、海島徒步探險(xiǎn)等），以及擔(dān)任兼職信差（借機(jī)從空中俯瞰整個(gè)大堡礁），并把自己的親身經(jīng)歷以文字和視頻的方式記錄下來(lái)，并上傳至博客。

接下來(lái)的幾個(gè)月，這個(gè)招聘活動(dòng)賺足了全世界的眼球，2009年6月30日，百度輸入“世界上最好的工作”，搜索結(jié)果達(dá)到了100萬(wàn)篇，而用Google同一關(guān)鍵詞的結(jié)果則高達(dá)1720萬(wàn)條。

“世界上最好的工作”引爆了一刻旅游策劃的原子彈，超過(guò)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)34000多人來(lái)參加應(yīng)聘，英國(guó)廣播公司、日本NHK電視臺(tái)等世界多家媒體也相繼跟蹤報(bào)道海選過(guò)程。

中國(guó)人6天就能蓋出一座賓館【二級(jí)標(biāo)題】

湖南長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大公司一段題目為《中國(guó)人6天就能蓋出一座賓館》的視頻在國(guó)內(nèi)外網(wǎng)站瘋傳，短短十天的時(shí)間內(nèi)竟積累了200多萬(wàn)的點(diǎn)擊量和上千條各國(guó)網(wǎng)友的評(píng)論。這棟樓是在湖南長(zhǎng)沙建造的節(jié)能環(huán)保建筑，準(zhǔn)備用于四川災(zāi)后重建，建46小時(shí)，裝修90小時(shí)， 6倍節(jié)材，5倍節(jié)能，20倍凈化，只產(chǎn)生1%重的建筑垃圾，可抗震9度；是六天時(shí)間日夜不停修建起來(lái)的（不包括設(shè)計(jì)規(guī)劃，項(xiàng)目審批等過(guò)程），絕大多數(shù)外國(guó)網(wǎng)友對(duì)中國(guó)建筑公司的效率感到難以置信。很多人留言稱(chēng)贊中國(guó)人的創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)和勤勞，認(rèn)為西方國(guó)家應(yīng)學(xué)習(xí)。也有人對(duì)速成的建筑質(zhì)量持懷疑態(tài)度，并借機(jī)挖苦中國(guó)產(chǎn)品不可靠。持有不同觀點(diǎn)的網(wǎng)友互不相讓、爭(zhēng)執(zhí)不下，形成了異常火爆的激辯局面。最后被長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大公司的新方舟酒店社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)中了埋伏。你去酒店訂房間，結(jié)果已經(jīng)客滿了。這時(shí)前臺(tái)小姐對(duì)你說(shuō)：“請(qǐng)稍等片刻，我們?nèi)ソㄒ蛔碌木褪橇恕！?/p>

白沙-尚品消費(fèi)者征集活動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】

白沙尚品——煙中之尚品、白沙之新貴，無(wú)論其高貴的品質(zhì)，還是繼承深厚的白沙文化底蘊(yùn)，都可以說(shuō)是湖湘煙文化的第一代表，消費(fèi)者的首選品牌。白沙精品類(lèi)香煙的發(fā)展是湖南中煙2010年乃至近三年的重點(diǎn)工作和目標(biāo)，隨著煙草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，推廣重心下移由被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，由空中向地面的轉(zhuǎn)變，直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群。

為此，在白沙尚品推出之際，其策劃打造白沙尚品消費(fèi)者俱樂(lè)部這一活動(dòng)，通過(guò)“強(qiáng)勢(shì)媒體出擊 尋找尚品消費(fèi)者”----白沙尚品消費(fèi)者征集活動(dòng)。在湖南省內(nèi)征集目標(biāo)消費(fèi)群體，再甑選數(shù)百名消費(fèi)者進(jìn)行品吸，成為俱樂(lè)部會(huì)員。為品牌與消費(fèi)者建立起一座橋梁，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者互動(dòng)。從而，有的放矢，達(dá)到白沙尚品實(shí)現(xiàn)更好更快地切入目標(biāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)針對(duì)白沙尚品白近三個(gè)月左右的營(yíng)銷(xiāo)推廣，期間舉辦了：積分兌獎(jiǎng)、限時(shí)交換、世界杯激情夜、挑戰(zhàn)麥克風(fēng)歡暢聚京城、尚品男動(dòng)漫有獎(jiǎng)?wù)骷⒋笃瑩屜瓤磿r(shí)尚伴我行等活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)“白沙尚品白”俱樂(lè)部流量：122598次 ；白沙尚品白俱樂(lè)部關(guān)注人數(shù)：38578次；白沙尚品白俱樂(lè)部參加人數(shù)：3211 人；產(chǎn)生白沙話題共計(jì)13萬(wàn)條；產(chǎn)生話題回復(fù)共計(jì) 25050條。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)：煙草企業(yè)的實(shí)踐設(shè)想【一級(jí)標(biāo)題】

卷煙真假品牌鑒定【二級(jí)標(biāo)題】

真假品牌鑒別知識(shí)庫(kù)采用 Wiki 模式，通過(guò)工業(yè)企業(yè)、商業(yè)公司和消費(fèi)者來(lái)共同維護(hù)品牌的真假鑒別知識(shí)。真假品牌鑒別知識(shí)的形式包括：文字、 Flash 、圖片、視頻等。并對(duì)成熟、豐富的真假煙鑒別知識(shí)，可以建立面向消費(fèi)者的真假煙鑒別知識(shí)課程，供普通用戶在線學(xué)習(xí)或下載。

第一層：針對(duì)每個(gè)品牌的真假鑒別情況，用戶可以提出問(wèn)題，并由其他用戶進(jìn)行回答。參考百度知道的實(shí)現(xiàn)方式，包括“我要提問(wèn)”、“我要回答”。

第二層：系統(tǒng)定期開(kāi)展真假煙鑒別知識(shí)在線競(jìng)賽活動(dòng)，可以設(shè)定一些品牌主題、活動(dòng)時(shí)間期限，參與方式及規(guī)則，設(shè)立活動(dòng)獎(jiǎng)品。

第三層：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，質(zhì)疑產(chǎn)品的真假時(shí)，可以先查找瀏覽對(duì)應(yīng)品牌的產(chǎn)品鑒別知識(shí)，判斷確為假時(shí)，可以在線實(shí)時(shí)舉報(bào)，舉報(bào)信息應(yīng)盡量詳實(shí)。

“品牌眾包”大型線上互動(dòng)活動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】

維基百科上為“眾包”下了一個(gè)定義：“眾包”指的是一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)把過(guò)去由員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網(wǎng)絡(luò)的做法。企業(yè)原本需要花錢(qián)雇人去做的事，用戶們卻很高興免費(fèi)去做，這不是外包，而是“眾包”。

利用大眾的力量以及創(chuàng)意在社會(huì)化媒體類(lèi)的網(wǎng)站或者品牌網(wǎng)站開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)，尋找消費(fèi)者心目中的卷煙品牌。征集對(duì)象可以從品牌文化，品牌創(chuàng)意等多方面入手。最終由網(wǎng)友經(jīng)過(guò)投票等環(huán)節(jié)評(píng)選出最令人滿意的創(chuàng)意。消費(fèi)者的良好創(chuàng)意還有可能被煙草公司采納，并可給與一定的物質(zhì)激勵(lì)。

“愛(ài)我中華，文化之旅”大型戶外活動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】

在品牌俱樂(lè)部舉辦針對(duì)高端會(huì)員的大型戶外活動(dòng)，以文化為主線，在戶外旅游的過(guò)程中找到最佳放松的狀態(tài)，強(qiáng)調(diào)休閑、低調(diào)的生活狀態(tài)，使消費(fèi)者在體驗(yàn)的過(guò)程中，全身心投入。活動(dòng)以報(bào)名參加的形式開(kāi)始，隨機(jī)的方式選擇一批人參與，參加的人在活動(dòng)后可以通過(guò)博客、微博等社會(huì)化媒體平臺(tái)與其他用戶分享自己的收獲。

“夢(mèng)想飛翔”大型線上互動(dòng)活動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】

一個(gè)成功人士是具有社會(huì)責(zé)任的人，品牌一樣，“ 夢(mèng)想飛翔” 活動(dòng)為品牌專(zhuān)門(mén)搭建專(zhuān)屬平臺(tái)，用戶在此平臺(tái)發(fā)表自己的夢(mèng)想，由品牌公司設(shè)立一定數(shù)額的夢(mèng)想基金，通過(guò)一定的活動(dòng)形式，其他用戶同時(shí)針對(duì)夢(mèng)想發(fā)起者共同幫助實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。此活動(dòng)由煙草企業(yè)與品牌公司聯(lián)手舉辦，并且針對(duì)活動(dòng)品牌進(jìn)行一系列宣傳推廣活動(dòng)。

“創(chuàng)富英雄連”活動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】

這是一個(gè)全民參與、互動(dòng)體驗(yàn)的“創(chuàng)業(yè)實(shí)時(shí)真人秀平臺(tái)”。旨在通過(guò)網(wǎng)友的力量，幫助創(chuàng)業(yè)人士共同實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，為特定的卷煙品牌建立公益形象，并為品牌培育忠誠(chéng)消費(fèi)者。《創(chuàng)富英雄連》主要?jiǎng)?chuàng)意通過(guò)輔導(dǎo)性的創(chuàng)業(yè)，師徒創(chuàng)幫帶，并通過(guò)大量網(wǎng)友“眾包”、幫助、支持和協(xié)助、修改、完善創(chuàng)業(yè)過(guò)程，從項(xiàng)目啟動(dòng)到走上正軌的全過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)群體互動(dòng)、群體和個(gè)體 PK ，最終獲得優(yōu)勝而出。

此活動(dòng)可在網(wǎng)絡(luò)媒體全程播出，借此吸引大量的網(wǎng)友關(guān)注參與。為高端消費(fèi)者成為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師提供了一個(gè)平臺(tái)，為高端消費(fèi)者尋找新的項(xiàng)目提供了一個(gè)新的渠道，為品牌高端形象提供了一個(gè)新的載體。

杰出精英商業(yè)模式評(píng)選活動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】

組織一場(chǎng)永不落幕的高端訪談或高端峰會(huì)，針對(duì)高端品牌消費(fèi)者，邀請(qǐng)一些商界名人或者明星參加訪談節(jié)目及自己的成功經(jīng)驗(yàn)與眾多人士分享，或者針對(duì)高端人群進(jìn)行培訓(xùn)，聯(lián)合多家視頻網(wǎng)站 CCTV 網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái) +UUSEE+ 優(yōu)酷 + 土豆 + 暴風(fēng)影音 + 酷六等進(jìn)行聯(lián)合宣傳，為活動(dòng)造勢(shì)，樹(shù)立品牌的高端形象。

篇7

由于鐵農(nóng)具的使用和牛耕的推廣，以及興修水利，許多荒地被開(kāi)墾為良田，耕作技術(shù)由粗放轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，農(nóng)業(yè)產(chǎn)量大增。私田增加，井田制崩潰，諸侯們陸續(xù)實(shí)行改革，承認(rèn)土地私有，自耕農(nóng)的生產(chǎn)積極性高漲。此外，各諸侯國(guó)根據(jù)形勢(shì)的變化，修訂法律，整頓法紀(jì)，進(jìn)行法制建設(shè)，各國(guó)國(guó)力得到極大的提升：楚國(guó)有地千里，成為南方的強(qiáng)國(guó)之一；齊國(guó)在齊桓公的改革下，土地?cái)U(kuò)大了一倍以上，國(guó)富民強(qiáng)，成為真正數(shù)一數(shù)二的大國(guó)；晉國(guó)統(tǒng)一了汾河流域，國(guó)土面積大為擴(kuò)張；秦國(guó)向西，吞并戎狄部族，稱(chēng)霸西戎；吳國(guó)越國(guó)也相繼崛起，稱(chēng)霸江淮。

春秋時(shí)期是共榮式的成長(zhǎng)，因?yàn)橥獠靠臻g足夠，各國(guó)迅速發(fā)展，而戰(zhàn)爭(zhēng)也多是爭(zhēng)霸戰(zhàn)，規(guī)模較小，破壞力也較低。到春秋末年，大部分中小國(guó)家逐漸退出歷史舞臺(tái)，取而代之的是齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七國(guó)統(tǒng)治的的時(shí)代，也是另一個(gè)割據(jù)時(shí)代——戰(zhàn)國(guó)。

由于春秋時(shí)期外部資源已經(jīng)充分分配，戰(zhàn)國(guó)時(shí)各個(gè)國(guó)家之間關(guān)于資源的爭(zhēng)奪也就更加激烈，這個(gè)時(shí)代是歷史上分裂對(duì)抗最嚴(yán)重的時(shí)代之一。三家分晉和田齊取代姜齊的勝利，宣布了強(qiáng)者生存、弱者淘汰的殘酷政治法則。于是，以魏國(guó)的李悝改革為起點(diǎn)，各國(guó)爭(zhēng)相進(jìn)行以富國(guó)強(qiáng)兵為目標(biāo)的變法運(yùn)動(dòng)。富國(guó)最直接的辦法，是掠奪更多的資源——土地，而掠奪土地的最便捷的途徑是戰(zhàn)爭(zhēng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從周元王元年（公元前475）至秦王政二十六年（公元前221）的二百五十五年中，有大小戰(zhàn)爭(zhēng)二百三十次，戰(zhàn)爭(zhēng)打起來(lái)，雙方動(dòng)輒傾全國(guó)之力。

到秦王嬴政執(zhí)掌政權(quán)時(shí)，疆土廣大兵強(qiáng)馬壯，橫掃六國(guó)。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的發(fā)展是擠壓式的零和法則；戰(zhàn)爭(zhēng)是兼并式的。一個(gè)國(guó)家的壯大是建立在削弱甚至滅亡其他國(guó)家的基礎(chǔ)上，這個(gè)時(shí)代的生存是殘酷的，你不強(qiáng)大，只能被滅亡。

篇8

一是統(tǒng)一思想，持續(xù)深化工作作風(fēng)新建設(shè)。在鞏固“改進(jìn)作風(fēng)年”活動(dòng)成效的基礎(chǔ)上，以黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)為引領(lǐng)，轉(zhuǎn)化“共贏笑臉”活動(dòng)成果，切實(shí)的做到政治思想過(guò)硬，工作作風(fēng)轉(zhuǎn)變，整體素質(zhì)增強(qiáng)，工作質(zhì)量提高，持續(xù)改進(jìn)工作作風(fēng)建設(shè)。

二是奮力爭(zhēng)先，持續(xù)提升營(yíng)銷(xiāo)工作新水平。堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖，完善信息監(jiān)測(cè)手段，提高科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)能力，豐富服務(wù)措施，提升客戶滿意度。及時(shí)總結(jié)分析和借鑒在現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)所取得的經(jīng)驗(yàn)和存在的問(wèn)題，不懈探索新思路，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新突破；強(qiáng)化監(jiān)管，有效提升徽映e家運(yùn)行質(zhì)量，積極實(shí)踐，強(qiáng)化135工作法的運(yùn)用效果，持續(xù)提升營(yíng)銷(xiāo)工作新水平

三是開(kāi)拓創(chuàng)新，持續(xù)增強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)管理新能力。以?xún)?yōu)秀縣局標(biāo)兵單位創(chuàng)建為推動(dòng)，狠抓市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊卷煙非法流通，強(qiáng)化工作協(xié)作機(jī)制的落實(shí)和法律宣傳服務(wù)，增強(qiáng)和創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)督管理工作能力和水平，切實(shí)提升縣局規(guī)范經(jīng)營(yíng)水平，持續(xù)增強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)管理新能力。

篇9

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）20-00-02

煙草商業(yè)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟螅瑹熋裣M(fèi)更趨理性，卷煙品牌、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)層次及消費(fèi)群體均出現(xiàn)不同程度的變化。同時(shí)，煙草行業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)使煙草消費(fèi)市場(chǎng)逐步呈現(xiàn)出品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈化、客戶需求個(gè)性化的特征。在“互聯(lián)網(wǎng)+”“中國(guó)制造2025”等國(guó)家戰(zhàn)略背景下，順應(yīng)時(shí)展潮流、借助最新的技術(shù)成果進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，是煙草商業(yè)企業(yè)在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)壓力下獲取持續(xù)優(yōu)勢(shì)的必由之路。當(dāng)前，煙草行業(yè)擁有電子政務(wù)、管理決策和電子商務(wù)三大體系，也正在建立以電子商務(wù)模式為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，這些條件為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。但縱觀行業(yè)內(nèi)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，從理念層到操作層都還存在不少問(wèn)題，明晰這些問(wèn)題是下一步優(yōu)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必要前提。本文以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)，剖析煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，以期為煙草商業(yè)企業(yè)有效開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)指明方向。

1 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的含義及特點(diǎn)

消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化對(duì)企業(yè)提出了更高要求，如何發(fā)掘并滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求成為獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。鑒于此，菲利普?科特勒在2005年提出“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的概念，其理論基礎(chǔ)是“4C理論”，即強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向、降低成本、增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的便利性及加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通的理念。

1.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，即在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段進(jìn)行精確的市場(chǎng)細(xì)分，并通過(guò)建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，滿足顧客個(gè)性需求，增強(qiáng)企業(yè)或品牌的美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念與策略。落實(shí)在煙草商業(yè)企業(yè)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是利用現(xiàn)有的信息技術(shù)與客戶進(jìn)行充分溝通，精確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶定位，同時(shí)精確采集客戶信息，提高產(chǎn)品投放的針對(duì)性與有效性，高效滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求。

1.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.2.1 針對(duì)性強(qiáng)

一方面，企業(yè)借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信和傳播技術(shù)能實(shí)現(xiàn)與客戶間一對(duì)一、雙向互動(dòng)的有效溝通，能更充分了解客戶的價(jià)值訴求;另一方面，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，企業(yè)可以充分挖掘海量的客戶數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)篩選和科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分和定位，從而更有針對(duì)性地把握客戶差異化需求，在節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性和有效性。

1.2.2 顧客價(jià)值導(dǎo)向

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想即4C理論，強(qiáng)調(diào)以顧客價(jià)值訴求為導(dǎo)向開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。要在精準(zhǔn)顧客定位的基礎(chǔ)上做到基于顧客需求提品和服務(wù)，基于顧客成本承受水平來(lái)定價(jià)，以提高顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的便利性，分銷(xiāo)產(chǎn)品，尤其要與顧客進(jìn)行雙向溝通。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的要求集中體現(xiàn)了其顧客價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

1.2.3 營(yíng)銷(xiāo)效果可衡量

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一大修正就是提高了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的科學(xué)性。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)能更準(zhǔn)確地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，并監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，量化營(yíng)銷(xiāo)效果。由于企業(yè)和顧客能進(jìn)行有效的互動(dòng)溝通，企業(yè)能及時(shí)獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)信息反饋，為企業(yè)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)提供保障。

2 煙草精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的問(wèn)題剖析

在煙草營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)倡導(dǎo)精準(zhǔn)理念的目的在于通過(guò)引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，使用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)的精確性、科學(xué)性，以應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展面對(duì)的巨大挑戰(zhàn)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)一些煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)此做出了一些探索，也取得了一定成果，但筆者認(rèn)為，當(dāng)前煙草精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在認(rèn)知、技術(shù)和體制上仍存在一些誤區(qū)和弊端。

2.1 認(rèn)知層面

自國(guó)家局提出開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)后，一些企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的作用，并將其上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。不可否認(rèn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)卷煙精準(zhǔn)投放和品牌培育的有效手段，但其僅屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段和方法，企業(yè)不能完全“迷信”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)而忽略其他營(yíng)銷(xiāo)方式。同時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是有門(mén)檻的，并不是每種卷煙品牌都適合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也不是每個(gè)企業(yè)都可以進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)行業(yè)開(kāi)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的總體情況來(lái)看，那些年銷(xiāo)售量在一萬(wàn)箱以上、含稅調(diào)撥價(jià)每條171元以上的主力規(guī)格的卷煙品牌最適合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方式。所以，在進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，企業(yè)不應(yīng)忽視對(duì)卷煙品牌的培育。另外，由于煙草行業(yè)的特殊性，當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)僅停留在零售商的層面上沒(méi)有深入到營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的最后一環(huán)――卷煙消費(fèi)者，因此，面向零售商的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，可以說(shuō)是精準(zhǔn)批發(fā)，并不是完整意義上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。最后，一些企業(yè)在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程中，對(duì)精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放和精細(xì)管理間的緊密關(guān)系缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)，造成片面強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)投放，忽略精準(zhǔn)信息和精細(xì)管理的情況。

2.2 技術(shù)層面

精準(zhǔn)性和可量化是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想，因此，先進(jìn)的信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)必不可少的因素。為了進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)掘消費(fèi)者的需求，要利用可量化的精確市場(chǎng)定位技術(shù)，如大數(shù)據(jù)技術(shù);建立與客戶之間的及時(shí)有效溝通，需要借助數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù);為減少對(duì)中間渠道環(huán)節(jié)的依賴(lài)，需要借助現(xiàn)代物流管理平臺(tái)。當(dāng)前，我國(guó)煙草行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主要是銷(xiāo)售管理型的系統(tǒng)，系統(tǒng)生成的客戶與銷(xiāo)售信息的數(shù)據(jù)庫(kù)雖具有銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析、賬款管理等基本功能，但離精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)數(shù)據(jù)全面精準(zhǔn)的要求還有較大差距。

2.3 體制層面

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)企業(yè)與顧客間的直接溝通，如企業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)廣告投放與顧客建立直接的溝通渠道，就是最能突出顧客利益訴求的溝通方式。鑒于煙草行業(yè)的特殊性，尤其是當(dāng)前形勢(shì)下嚴(yán)厲的控?zé)熣呒叭嫦拗茻煵輳V告的政策，煙草企業(yè)的品牌傳播多借助比較隱蔽的方式，這在很大程度上影響了品牌傳播的效果。隨著行業(yè)市場(chǎng)化改革進(jìn)程的加快及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)將在卷煙品牌傳播中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

3 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化策略

目前，對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)如何開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有統(tǒng)一的思路和模式，針對(duì)煙草企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在的一些問(wèn)題，本文將圍繞精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放和精準(zhǔn)管理四個(gè)環(huán)節(jié)，探討煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略。

3.1 精確定位

開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提是精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分和科學(xué)的市場(chǎng)定位。煙草商業(yè)企業(yè)需要進(jìn)行更精確的市場(chǎng)研究，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，精準(zhǔn)把握不同客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為特征，并根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、商業(yè)價(jià)值做出更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，然后結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，最終確定目標(biāo)客戶群。

3.2 精準(zhǔn)信息

精準(zhǔn)信息是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提和依據(jù)。精準(zhǔn)信息要求做到兩個(gè)方面：一是要構(gòu)建面向客戶的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，以更快捷地獲取客戶信息;二是借助電子商務(wù)平臺(tái)，建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)零售商的庫(kù)存和銷(xiāo)量情況進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)采集和分析，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)。煙草商業(yè)企業(yè)可以構(gòu)建工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶和卷煙消費(fèi)者四位一體的綜合信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)煙草完整價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的信息共享和互動(dòng)。煙草商業(yè)企業(yè)借助大數(shù)據(jù)、地理信息定位、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，可以實(shí)時(shí)將零售客戶和消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)傳遞給企業(yè)，為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供可靠的數(shù)據(jù)支持。一線營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)系統(tǒng)制訂拜訪計(jì)劃，在拜訪客戶的過(guò)程中運(yùn)用移動(dòng)終端與系統(tǒng)進(jìn)行交互，能及時(shí)查詢(xún)客戶的銷(xiāo)售信息與庫(kù)存情況，也能將客戶反饋的意見(jiàn)及時(shí)上傳系統(tǒng)，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通。

3.3 精準(zhǔn)投放

精準(zhǔn)的貨源投放是實(shí)現(xiàn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，這需要工商企業(yè)進(jìn)行工作協(xié)同。通過(guò)對(duì)前期數(shù)據(jù)的科學(xué)分析，制訂投放的具體策略，并根據(jù)品牌市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)貨源投放與客戶的個(gè)性化需求及客戶的經(jīng)營(yíng)能力相匹配的理想狀態(tài)。同時(shí)，精準(zhǔn)貨源投放能使煙草市場(chǎng)的供應(yīng)保持一種“稍緊平衡”的健康狀態(tài)，使卷煙價(jià)格保持在一個(gè)較高水平，從而保障零售客戶的利益。

“市場(chǎng)、品牌、客戶和時(shí)間”是卷煙精準(zhǔn)投放中必須考慮的4個(gè)要素。通過(guò)對(duì)這四個(gè)要素進(jìn)行細(xì)分和量化，細(xì)分要素間的相互組合與匹配，最終做到“為品牌找市場(chǎng)、為市場(chǎng)找品牌;為品牌找客戶、為客戶找品牌”。要達(dá)到以上要求，需要注意以下3點(diǎn)。第一，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的收集和利用，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率。通過(guò)煙草現(xiàn)代專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)獲取產(chǎn)品庫(kù)存信息、銷(xiāo)售價(jià)格、“三維五率”等關(guān)鍵指標(biāo)信息，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行精確分析，并將分析結(jié)果進(jìn)行工商共享，以更準(zhǔn)確地把握煙草品牌的市場(chǎng)狀態(tài)。第二，貨源投放方案的制訂應(yīng)依據(jù)前期的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，分析影響貨源投放的因素，具體要考慮煙草的投放總量、品牌的區(qū)域投放比例及零售客戶的煙草品牌投放數(shù)量等因素，最大限度保證貨源投放的科學(xué)性，滿足零售客戶對(duì)煙草的需求。第三，在卷煙新品牌的培育上要有計(jì)劃性。做到“前期選點(diǎn)控量、中期拓寬渠道、后期穩(wěn)健發(fā)展”。把握好貨源投放的節(jié)奏，不要急于求成。同時(shí)，可以依靠微信等新的社交媒體工具在政策允許的范圍內(nèi)進(jìn)行品牌推廣，提高品牌知名度和顧客認(rèn)同感。

3.4 精準(zhǔn)管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施需要依靠現(xiàn)代信息手段對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程進(jìn)行精細(xì)化管理，因此，精準(zhǔn)管理是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的保障。煙草商業(yè)企業(yè)在新的時(shí)代背景下進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概括來(lái)說(shuō)就是利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)煙草行業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化管理，做到“既精又準(zhǔn)，精準(zhǔn)結(jié)合”。

“精”，可以從以下三方面來(lái)說(shuō)明。第一，市場(chǎng)細(xì)分精。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從宏微觀角度對(duì)煙草市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，宏觀上把握準(zhǔn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素（人口、經(jīng)濟(jì)等），微觀上深度挖掘零售客戶信息。第二，客戶細(xì)分精。在全面獲取客戶相關(guān)信息的基礎(chǔ)上依據(jù)零售業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類(lèi)型、卷煙經(jīng)營(yíng)三個(gè)維度構(gòu)建客戶細(xì)分模型，充分發(fā)掘客戶的潛在需求。第三，服務(wù)細(xì)分精。根據(jù)客戶多樣化、個(gè)性化需求狀況，制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿足不同客戶的需求。

“準(zhǔn)”，就是信息收集及分析的準(zhǔn)確性。為保障信息采集的準(zhǔn)確性，需要嚴(yán)格選取信息的采集點(diǎn)，同時(shí)要廣泛獲取庫(kù)存、價(jià)格等市場(chǎng)信息;為保障品牌培育劃分的準(zhǔn)確性，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)從本地市場(chǎng)的卷煙需求出發(fā)，嚴(yán)格遵循卷煙市場(chǎng)的品牌推廣、培育、退出及評(píng)估機(jī)制;為保證貨源投放量的精準(zhǔn)性，通過(guò)建立貨源銜接機(jī)制及協(xié)議動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，全面提升工商協(xié)同的靈活性以及科學(xué)水平。

主要參考文獻(xiàn)

[1]呂巍.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：北京機(jī)械工業(yè)出版社，2008.

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篇10

當(dāng)然，香煙也是一種商品，存在的基礎(chǔ)是市場(chǎng)需求。如果不存在信息渠道，市場(chǎng)不了解產(chǎn)品信息，何來(lái)市場(chǎng)需求？這是不是典型的“又讓馬兒跑，又不讓馬兒吃草”呢？正像文章開(kāi)頭中提到的那樣，限制和逆境總是創(chuàng)造性智慧成長(zhǎng)的溫床，這才是考驗(yàn)煙草營(yíng)銷(xiāo)人的有利環(huán)境。早些年的一本暢銷(xiāo)書(shū)《水煮三國(guó)》中有句話：“正人用邪法，邪法亦正；邪人用正法，正法亦邪。”在我們刻意對(duì)煙草營(yíng)銷(xiāo)人做出所謂的道德評(píng)判之前，他們“于無(wú)路處開(kāi)路”的勁頭和執(zhí)行力或許能給我們帶來(lái)些啟發(fā)和感嘆。

瞞天過(guò)海：哥賣(mài)的不是煙，是理念

“禁止或限制煙草廣告、促銷(xiāo)和贊助”是《煙草控制框架公約》的主要宗旨。我國(guó)《煙草廣告管理暫行辦法》第二條將煙草廣告定義為：“煙草制品生產(chǎn)者或者經(jīng)銷(xiāo)者的，含有煙草企業(yè)名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)，煙草制品名稱(chēng)、商標(biāo)、包裝、裝潢等內(nèi)容的廣告。”即使這么嚴(yán)格限制煙草營(yíng)銷(xiāo)傳播的規(guī)定也給煙草營(yíng)銷(xiāo)人足夠的發(fā)揮空間，如果廣告、促銷(xiāo)或贊助中不提煙草的事，沒(méi)有企業(yè)名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、包裝、裝潢等內(nèi)容，是不是就有個(gè)夾縫可以側(cè)身擠過(guò)呢？這是關(guān)于《公約》禁煙規(guī)定在對(duì)煙草行業(yè)有利的方向上做出的最生硬的解讀。但“黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”，不少煙草廣告真的就這樣以球的形式出現(xiàn)了。

如果一幅山水圖，再配一句頗有意境且具有“點(diǎn)睛”之效的點(diǎn)評(píng)，你也許會(huì)覺(jué)得這像一件精心打磨的藝術(shù)品吧。正如看到落款為“白沙文化傳播公司”的“鶴舞白沙，我心飛翔”的畫(huà)面，知情者會(huì)會(huì)心一笑，起初不明所以的不知情者也許在不久后也會(huì)慢慢了解其中的奧妙。無(wú)獨(dú)有偶，一座雄偉的冰山矗立在畫(huà)面中，兩位登山者站在山頂遠(yuǎn)眺，很有“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的豪邁，可這種豪邁源自“紅塔山登山協(xié)會(huì)”之手。北京天安門(mén)在全國(guó)人民心中的形象都是偉岸的，如果配上“愛(ài)我中華”四個(gè)字也不為過(guò)……更重要的是，這些畫(huà)面中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞字體都與煙盒包裝上的不一樣，按照我國(guó)現(xiàn)行的廣告管理辦法，這不屬于煙草廣告。既然不是煙草廣告，總是可以拿出來(lái)“秀”一把的，因?yàn)椤案缳u(mài)的不是煙，是生活方式，是文化品位，是精神理念”。

這種避實(shí)就虛的做法或許還有點(diǎn)抽象，有時(shí)煙草營(yíng)銷(xiāo)人員苦心策劃的“廣告之美”讓很多受眾看得是“一頭霧水”。如果能在廣告中加點(diǎn)看得見(jiàn)、摸得著的東西，讓大家感覺(jué)到這一品牌的實(shí)在，也許效果會(huì)更好。煙草不允許做廣告，但煙草企業(yè)并不被禁止涉足其他業(yè)務(wù)，以煙草以外的商品或服務(wù)來(lái)做宣傳也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。“七匹狼”只是服裝嗎？它也是香煙品牌，在消費(fèi)者看來(lái)，既然服裝做得不錯(cuò)，香煙也應(yīng)該還可以吧，雖然兩個(gè)經(jīng)營(yíng)單位之間的官司曾經(jīng)和各自的生意一樣“狼煙四起”，但這種“借船出海”的品牌經(jīng)營(yíng)策略卻成為一個(gè)經(jīng)典案例。

營(yíng)銷(xiāo)的核心就是銷(xiāo)售商品或服務(wù)的核心產(chǎn)品（或者叫“核心利益”），一般來(lái)說(shuō)，香煙給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益并不是香煙的味道或者外表，而是形象包裝。政策法規(guī)禁止煙草產(chǎn)品做廣告給煙草行業(yè)出了道難題，卻也讓煙草營(yíng)銷(xiāo)人避免了糾纏于實(shí)體產(chǎn)品的彎路，而直奔更高層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。

暗度陳倉(cāng)：很抱歉，這是個(gè)誤會(huì)

注意力經(jīng)濟(jì)的規(guī)律告訴我們，品牌要保持在受眾心目中的位置就需要一定的展露度。要時(shí)不時(shí)地在大家面前露一下臉，有條件要這樣做，沒(méi)條件創(chuàng)造條件也要這么做。君不見(jiàn)明星大腕們?cè)诔良乓欢螘r(shí)間之后都要盡力展現(xiàn)給大家一件新作品；如果作品不濟(jì)，就會(huì)有娛樂(lè)媒體爆出關(guān)于他（她）的感情危機(jī)、緋聞、、被偷拍的私會(huì)照片甚至艷照等等。總之，只要將自己的關(guān)鍵詞塞進(jìn)娛樂(lè)新聞中的頭條就是勝利，哪怕是負(fù)面消息，畢竟質(zhì)疑和批評(píng)本身就是一種關(guān)注。

前段時(shí)間有微博爆出“特供煙”的消息，說(shuō)河南兩所高校生產(chǎn)特供煙，并在網(wǎng)上變相銷(xiāo)售。這則消息很快在網(wǎng)絡(luò)上引起了熱議，“煙草”“高校”“特供”這些在民眾看來(lái)有些矛盾的關(guān)鍵詞放在一起，很容易地成了新聞熱點(diǎn)。當(dāng)評(píng)論和圍觀者越聚越多時(shí)，注意力經(jīng)濟(jì)的效益也就產(chǎn)生了。這時(shí)當(dāng)事單位再出來(lái)解釋說(shuō)：這不是什么特供煙，學(xué)校有煙草類(lèi)專(zhuān)業(yè)和實(shí)驗(yàn)室，這是學(xué)校校慶期間由實(shí)驗(yàn)室制作出來(lái)招待校友的紀(jì)念品……

也許這則消息最初是以負(fù)面的形式出現(xiàn)，但如果以這種結(jié)局收?qǐng)鰰r(shí)，又會(huì)達(dá)到什么效果呢？首先會(huì)讓人覺(jué)得“這所學(xué)校有煙草專(zhuān)業(yè)”“煙草行業(yè)其實(shí)也做科學(xué)實(shí)驗(yàn)和研究的”……當(dāng)然，我們絕不是說(shuō)這則消息是被有心人精心策劃出來(lái)的，而是說(shuō)類(lèi)似這則消息和前段時(shí)間的“煙草院士”的爭(zhēng)議本身就是一種信息傳播方式，而且能造勢(shì)時(shí)就要合理地利用勢(shì)，無(wú)力造勢(shì)時(shí)可以借勢(shì)。

圍魏救趙：轉(zhuǎn)戰(zhàn)新媒體，行“法無(wú)禁止”之事

寒冷的天氣和感冒都讓人感覺(jué)身體不適，但是經(jīng)歷了這些之后會(huì)提高人的免疫力；電腦病毒給電腦使用者帶來(lái)不少困擾，但它捕捉到了電腦軟件的漏洞，促使軟件公司不斷完善軟件開(kāi)發(fā)技能……也就是說(shuō)，判斷一件事情時(shí)只看眼前是一個(gè)結(jié)論，當(dāng)把目光放遠(yuǎn)時(shí)可能結(jié)論就將改變。因此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)主體而言，“法無(wú)禁止即可為”。

近年來(lái)，我國(guó)控?zé)煆V告的法規(guī)政策不斷對(duì)煙草廣告行為展開(kāi)“圍追堵截”，各種社會(huì)輿論對(duì)煙草營(yíng)銷(xiāo)傳播的壓制呼聲不斷高漲。煙草營(yíng)銷(xiāo)傳播該何去何從呢？只好在夾縫中尋求自己的立足之地。前段時(shí)間一部名為“一支煙的穿越”的微電影在網(wǎng)絡(luò)上受到追捧：男主人公林一楠無(wú)意中得到了一包香煙，而且這包香煙具有穿越時(shí)空的魔力，憑借它的穿越技能林一楠賺了很多錢(qián)。但后來(lái)女友的離世讓他幡然醒悟，明白了幸福并不僅僅等同于物質(zhì)財(cái)富，于是他選擇放棄金錢(qián)，用最后半支煙穿越到從前，挽救了女友的生命，重拾了他真正的幸福生活。

篇11

二、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的策略構(gòu)建

1.市場(chǎng)知識(shí)管理。

市場(chǎng)知識(shí)管理是指企業(yè)通過(guò)各種正式與非正式的方式，獲取、識(shí)別與傳播各種市場(chǎng)信息，并在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享，進(jìn)而整合到企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中的跨部門(mén)流程。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅獲取市場(chǎng)知識(shí)并不重要，只有企業(yè)擁有開(kāi)放的心態(tài)將獲取的市場(chǎng)知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行跨部門(mén)的交流與共享，以利于企業(yè)的流程再造和快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，才是關(guān)鍵所在。市場(chǎng)知識(shí)的獲取并非僅僅是市場(chǎng)部門(mén)的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極調(diào)動(dòng)包括研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售等各種跨職能的部門(mén)積極參與到市場(chǎng)知識(shí)的獲取、交流與共享中。市場(chǎng)知識(shí)管理要求企業(yè)不但要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，還必須不斷對(duì)自身流程、規(guī)范與模式進(jìn)行檢視，并根據(jù)環(huán)境和市場(chǎng)變化適時(shí)予以調(diào)整和重構(gòu)，以形成與市場(chǎng)相適配的自適應(yīng)系統(tǒng)，市場(chǎng)知識(shí)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的一個(gè)重要流程。

2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理是指企業(yè)為更好地滿足現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)需求與偏好，適時(shí)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和投放新產(chǎn)品的企業(yè)流程。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn)為產(chǎn)品，因此產(chǎn)品是顧客解決方案的重要組成部分，直接關(guān)乎企業(yè)能否充分滿足市場(chǎng)需求，進(jìn)而成為決定企業(yè)成敗的重要影響因素。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理包括確定顧客需求、設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品、協(xié)調(diào)跨部門(mén)間的關(guān)系等。目的在于通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滿足顧客的需求和偏好并使顧客價(jià)值最大化。另外，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理過(guò)程中，還應(yīng)重視對(duì)市場(chǎng)知識(shí)的應(yīng)用，這種基于市場(chǎng)知識(shí)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理，能夠更好地協(xié)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售等流程，能夠提高新產(chǎn)品在快速變化的市場(chǎng)中的成功率，為企業(yè)帶來(lái)更高的績(jī)效。

3.供應(yīng)鏈管理。

供應(yīng)鏈管理指企業(yè)設(shè)計(jì)、管理和整合包括選擇供應(yīng)商、物流管理、設(shè)計(jì)產(chǎn)品線上的工作等跨部門(mén)的流程。供應(yīng)鏈管理的目的在于促進(jìn)資金、信息、物料和服務(wù)在企業(yè)與顧客之間的雙向流動(dòng)，以提升顧客滿意從而增加企業(yè)價(jià)值。企業(yè)可以采用JIT采購(gòu)、VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）、SCP（供應(yīng)鏈計(jì)劃）等方式，更好地滿足顧客需求，提升顧客滿意，并提高企業(yè)管理水平，以取得更高的績(jī)效。基于市場(chǎng)知識(shí)的供應(yīng)鏈管理，能夠使企業(yè)快速響應(yīng)外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，從而更好的了解供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，作出正確的決策，以使供應(yīng)鏈更加流暢。總之，供應(yīng)鏈管理是基于市場(chǎng)知識(shí)基礎(chǔ)之上，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈資源和能力整合與重置，來(lái)提高企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的響應(yīng)速度和效率，以應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化和傳遞顧客價(jià)值的組織流程。

4.顧客關(guān)系管理。

顧客關(guān)系管理能力是一種更具價(jià)值且難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的關(guān)鍵能力，企業(yè)通過(guò)良好的顧客關(guān)系管理能力，可以對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行重新配置，使?fàn)I銷(xiāo)資源與顧客需求之間形成一種動(dòng)態(tài)適配關(guān)系，以建立、維系和提升與顧客之間的關(guān)系。在顧客需求快速變化，競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)日趨激蕩的情境下，企業(yè)需要發(fā)展動(dòng)態(tài)的資源配置過(guò)程以快速響應(yīng)環(huán)境變化并形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的形成與發(fā)展的戰(zhàn)略保障

1.價(jià)值觀是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的架構(gòu)基礎(chǔ)。

企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)員工價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)，其一經(jīng)建立，并成為全體員工的共識(shí)，就會(huì)成為長(zhǎng)期遵奉的信念，對(duì)企業(yè)具有持久的精神支撐力。企業(yè)價(jià)值觀念屬于一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)客觀事物具有導(dǎo)向作用，在管理中正確的價(jià)值取向是高效管理的基礎(chǔ)。因此，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的構(gòu)建，首先要從戰(zhàn)略層面的價(jià)值觀塑造入手，打造一種能夠使企業(yè)通過(guò)正式與非正式的交流，以促進(jìn)知識(shí)共享，鼓勵(lì)跨部門(mén)、跨層級(jí)結(jié)構(gòu)、跨文化與跨領(lǐng)域的交流。

2.組織學(xué)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的制度保障。

組織學(xué)習(xí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力構(gòu)建具有重要的保障作用。與動(dòng)態(tài)能力相同，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力同樣具有路徑依賴(lài)性，無(wú)法從要素市場(chǎng)獲得，而要依靠不斷地組織學(xué)習(xí)來(lái)積累形成，因此，組織學(xué)習(xí)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的重要制度保障。組織學(xué)習(xí)能夠使企業(yè)及時(shí)捕捉甚至準(zhǔn)確預(yù)料環(huán)境變化，時(shí)刻保持對(duì)環(huán)境變化的高度敏感性。同時(shí)，通過(guò)組織學(xué)習(xí)企業(yè)將獲取的新知識(shí)內(nèi)化到組織流程中，并進(jìn)一步將其制度化、慣例化，從而提升了企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。企業(yè)心智越開(kāi)放，其接受的信息量就越大，就越能突破舊思維的束縛，不斷創(chuàng)造新思路和新方法，開(kāi)放的心智鼓勵(lì)員工持續(xù)創(chuàng)新，有助于企業(yè)對(duì)自身資源和能力進(jìn)行甄別、重置與創(chuàng)新，以主動(dòng)適應(yīng)、利用甚至“創(chuàng)造”環(huán)境變化，從而更好地滿足市場(chǎng)需求。

3.知識(shí)創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的動(dòng)力源泉。

德魯克認(rèn)為，創(chuàng)新就是用知識(shí)創(chuàng)造新知識(shí)，是企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵成功因素。Nonaka和Takeuchi認(rèn)為企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)就是不斷改進(jìn)創(chuàng)造、傳遞和使用知識(shí)的過(guò)程。知識(shí)創(chuàng)新是企業(yè)為更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，創(chuàng)造新的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)內(nèi)外的知識(shí)獲取、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移與共享以及應(yīng)用等知識(shí)流活動(dòng)的過(guò)程中，把企業(yè)成員的想法、直覺(jué)、靈感及經(jīng)驗(yàn)等在知識(shí)流動(dòng)的過(guò)程中相互交流、共享并加以綜合運(yùn)用，以形成新的科學(xué)認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)新的內(nèi)在聯(lián)系，在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)原有的知識(shí)進(jìn)行“升級(jí)”產(chǎn)生新的知識(shí)形式，或創(chuàng)造全新的知識(shí)，并把這些新知識(shí)應(yīng)用到企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入下一階段的知識(shí)創(chuàng)新循環(huán)的過(guò)程。通過(guò)知識(shí)創(chuàng)新，企業(yè)可以超越其邊界以有效轉(zhuǎn)移和充分利用顧客和供應(yīng)商的知識(shí)，這種知識(shí)創(chuàng)新能為企業(yè)提供效率和保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供契機(jī)。

四、對(duì)我國(guó)煙草企業(yè)的啟示

1.煙草企業(yè)應(yīng)重視創(chuàng)新導(dǎo)向的企業(yè)文化和價(jià)值觀的培養(yǎng)。

在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種極富組織學(xué)習(xí)和知識(shí)創(chuàng)造的企業(yè)文化，使其成為引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)原則，并形成一整套以?xún)r(jià)值觀和理念為核心的制度和規(guī)范體系，使組織學(xué)習(xí)和知識(shí)創(chuàng)造內(nèi)化于心，成為企業(yè)的員工的自覺(jué)行動(dòng)，激發(fā)員工的積極性，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生作用和影響。

2.加強(qiáng)企業(yè)管理，為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力本身具有二元性，即策略性和戰(zhàn)略性。策略性表現(xiàn)為煙草企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈和顧客關(guān)系管理等策略層面入手，提升煙草的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力；戰(zhàn)略性表現(xiàn)為高層管理者的管理能力，企業(yè)高層管理者在重大戰(zhàn)略的決策、企業(yè)文化的培育、營(yíng)銷(xiāo)資源的配置和組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)等方面具有決定性作用，因而其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的敏感性和認(rèn)知水平的高低，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的高低。只有高層管理者能夠敏感和清晰的感知和預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)變化，才能從戰(zhàn)略高度建樹(shù)開(kāi)放心智、市場(chǎng)導(dǎo)向、應(yīng)變能力、不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化與價(jià)值觀，構(gòu)建強(qiáng)化溝通、互動(dòng)與共享的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)和組織學(xué)習(xí)機(jī)制，追求營(yíng)銷(xiāo)資源的高效共享和彈性配置、營(yíng)銷(xiāo)流程的敏捷再造、搭建以營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的扁平、靈活組織架構(gòu)和制度機(jī)制，搭建平臺(tái)和營(yíng)造氛圍鼓勵(lì)知識(shí)創(chuàng)新，進(jìn)而達(dá)到提升煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力目的。

篇12

半年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部全體人員緊密地團(tuán)結(jié)在臺(tái)兒莊分局周?chē)鷮?shí)實(shí)工作，勤勤懇懇做事，立足于煙草營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的主責(zé)，調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，全力保增長(zhǎng)，大力培育重點(diǎn)骨干品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)分析調(diào)控，保持了銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)和效益平穩(wěn)提升。1—6月份，__營(yíng)銷(xiāo)部累計(jì)完成銷(xiāo)量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增長(zhǎng)2.13%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)單箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增長(zhǎng)9.93%，；累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利###萬(wàn)元，同比去年同期的####萬(wàn)元增加###萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)##%。在銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)上，魯產(chǎn)的一二三類(lèi)煙累計(jì)銷(xiāo)售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷(xiāo)售總量的##%；重點(diǎn)品牌煙總計(jì)銷(xiāo)售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷(xiāo)售總量的##%。截至6月30日，全區(qū)共有零售客戶####戶；電子結(jié)算戶###戶，其中城鎮(zhèn)電結(jié)戶##戶，農(nóng)村電結(jié)戶###戶，城鎮(zhèn)電結(jié)率達(dá)到了95%，農(nóng)村電結(jié)率達(dá)到了72%，累計(jì)電結(jié)成功率按金額計(jì)算達(dá)到了70%。總體來(lái)看，銷(xiāo)售總額完成全年計(jì)劃的67%，毛利完成全年計(jì)劃的56%。

二 圍繞客戶，努力提高營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)質(zhì)量。

1加強(qiáng)宣傳推介，努力提高重點(diǎn)名牌和魯牌一二三類(lèi)煙的上柜率。

上半年，我們認(rèn)真落實(shí)了省局（公司）工作會(huì)議精神大會(huì)和李總的講話精神的要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，加強(qiáng)了宣傳和推介工作，充分挖掘重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售潛力，極力向客戶推薦魯產(chǎn)品牌、重點(diǎn)品牌，取得了顯著成效。目前魯產(chǎn)的#####、###、#####等市場(chǎng)占有率逐步提高，被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受；重點(diǎn)品牌###、#####等，在銷(xiāo)售中的比重也大幅度增加，有力地推動(dòng)了品牌培育工作。

2 維護(hù)客戶市場(chǎng)，開(kāi)展拜訪活動(dòng)。

為了確保首季開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)的/:請(qǐng)記住我站域名/順利實(shí)施，我們積極開(kāi)展客戶大拜訪活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)科科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等全體出動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)區(qū)域做了細(xì)致的調(diào)查研究，認(rèn)真收集客戶信息并加以匯總分類(lèi)分析，及時(shí)對(duì)系統(tǒng)信息予以調(diào)整，確保了零售客戶資料的準(zhǔn)確性和客戶群投放貨源工作的順利開(kāi)展，為各項(xiàng)卷煙經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3加大工作力度，積極做好電子結(jié)算工作。

努力在提升電子結(jié)算率和電結(jié)成功率是上半年工作的一大重點(diǎn)。一大力宣傳宣傳市局（公司）電結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)政策，使客戶知曉電算業(yè)務(wù)的積極意義；二制定了嚴(yán)格的電結(jié)獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，進(jìn)一步提高了客戶經(jīng)理宣傳電結(jié)工作的積極性和主動(dòng)性；三繼續(xù)加強(qiáng)了與市中郵政儲(chǔ)蓄銀行的溝通與協(xié)調(diào)，為農(nóng)村零售客戶電結(jié)業(yè)務(wù)的辦理提供了極大方便，有力地促進(jìn)了我區(qū)各項(xiàng)電子結(jié)算指標(biāo)的提升。

4規(guī)范經(jīng)營(yíng)，努力提升客戶盈利水平。按照市局（公司）統(tǒng)一部署和安排，我們轄區(qū)500戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較好的零售客戶進(jìn)行了集中培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了廣大零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力，加深了客我之間的相互了解，鞏固了批零聯(lián)盟基礎(chǔ)，為以后的合作奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，認(rèn)真開(kāi)展全員簽訂規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)，切實(shí)做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，努力提高客戶的盈利水平。

三 提升素質(zhì)，推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)。

圍繞推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)和銷(xiāo)售工作，我們做了大量工作。

1統(tǒng)一思想，提高執(zhí)行力。我科室以會(huì)議、座談的形式認(rèn)真學(xué)習(xí)市局和省局的相關(guān)文件，組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)了市局的首季開(kāi)門(mén)紅大會(huì)精神、省局（公司）工作會(huì)議精神大會(huì)和李總的講話精神、棗莊煙草20__年工作會(huì)議精神等，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步把思想和認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到市局（公司）黨委的指示精神上來(lái)，提高了執(zhí)行力，為落實(shí)各項(xiàng)政策奠定良好的思想基礎(chǔ)。

2培訓(xùn)交流，提升素質(zhì)。為進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)水平和服務(wù)客戶的能力，我們積極組織人員參加市局集體培訓(xùn)，同時(shí)開(kāi)展內(nèi)部培訓(xùn)，以經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、集體開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)、對(duì)轄區(qū)優(yōu)秀線路進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)等形式，引導(dǎo)到營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)先進(jìn)，查找自身不足，努力提高自身服務(wù)水平和服務(wù)技巧。

3精細(xì)管理，嚴(yán)格考核。為推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)，科室實(shí)行精細(xì)化管理，將工作任務(wù)目標(biāo)細(xì)致分解到各條路線，確保卷煙銷(xiāo)售任務(wù)全面完成；同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理、網(wǎng)建人員、送貨員等加大了監(jiān)督考核的力度，嚴(yán)格內(nèi)部控制，嚴(yán)禁拆包等違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，有力地推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)健康開(kāi)展。

四 目前工作中存在的問(wèn)題

1部分地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)的零售小戶，由于路途遙遠(yuǎn)，單人經(jīng)營(yíng)，時(shí)間受限，對(duì)電子結(jié)算業(yè)務(wù)的積極性不高。

2魯牌一二三類(lèi)卷煙上柜率還有待于進(jìn) 一步提高，重點(diǎn)品牌煙的上柜率需要進(jìn)一步提高。主要原因是部分銷(xiāo)售點(diǎn)周?chē)用裣M(fèi)水平較低。

3部分線路客戶經(jīng)理不能及時(shí)對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行有效的指導(dǎo)，服務(wù)水平有待以進(jìn)一步提高。

五 半年經(jīng)營(yíng)打算及工作措施

下半年銷(xiāo)售形勢(shì)依然嚴(yán)峻，要圓滿完成目標(biāo)任務(wù)還需要再接再厲，克服困難，努力做好以下工作。

1緊緊抓住市局的戰(zhàn)略部署和指示精神不放，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行市局對(duì)下半年及全年卷煙經(jīng)營(yíng)工作的安排部署，努力克服各種不利因素，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)工作。

篇13

總體來(lái)說(shuō)，就是既要看到成績(jī)，更要看到需要提高之處。在20*年里，*集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷(xiāo)卷煙290.8萬(wàn)箱，同比增加4.5萬(wàn)箱，實(shí)現(xiàn)稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長(zhǎng)29.95億，增幅13.42%；紅河集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷(xiāo)卷煙169.8萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)10.5萬(wàn)箱，實(shí)現(xiàn)稅利1*.50億元，同比增長(zhǎng)12.44億元，增幅13.23%。應(yīng)該說(shuō)，20*年，我們已經(jīng)取得的銷(xiāo)售成績(jī)是有目共睹的，這一突出成績(jī)是全體營(yíng)銷(xiāo)人員心血和汗水的結(jié)晶。但是，在實(shí)實(shí)在在的肯定這些成績(jī)的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到自己的不足之處。概括起來(lái)，這些不足主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

首先是要進(jìn)一步增強(qiáng)獨(dú)立闖市場(chǎng)的能力。客觀地說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)工作還不夠成熟，主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)性和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。在這幾個(gè)方面，我們還應(yīng)該虛心向其他煙草企業(yè)學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，*中煙在成功改版大*（新品）、大*（軟新品）后，在近期又整合了新*（軟），更名為大*（*）。上市至今，在*諸暨楓橋市場(chǎng)，大*（*）的銷(xiāo)量為17大箱，10元檔大*系列的總銷(xiāo)量為54箱，環(huán)比上升31%。如此業(yè)績(jī)，必然有其特色之處，值得我們?nèi)ド钊胙芯俊?/p>

第二是我們要進(jìn)一步提高把握市場(chǎng)的能力。從20*年至20*年在*奉化市場(chǎng)銷(xiāo)量前16名排名當(dāng)中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當(dāng)然，由于煙草行業(yè)的特點(diǎn)，從我們自己來(lái)說(shuō)，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優(yōu)勢(shì)，但是，這些差距需要我們很好地進(jìn)行總結(jié)分析、不斷進(jìn)行完善和整改，以便及時(shí)準(zhǔn)確地掌握規(guī)律、把握機(jī)遇，以更好地把握市場(chǎng)。

第三是要進(jìn)一步減少營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上的不足。俗話說(shuō)，“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，同樣，在我們20*年的營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中，也存在著一定的不足現(xiàn)象。這些失誤和不利因素是多方面的，實(shí)事求是地說(shuō)，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行分析，要吸取教訓(xùn)，把握規(guī)律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰(zhàn)。

回顧過(guò)去一年的銷(xiāo)售工作，我們要認(rèn)識(shí)到，良好的銷(xiāo)售管理是花費(fèi)最小、最有效地增加年收入與利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、現(xiàn)金流、投資回報(bào)及凈現(xiàn)值的途徑。與此同時(shí)，還可以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓(xùn)、報(bào)酬、激勵(lì)與評(píng)估銷(xiāo)售人員并不會(huì)增加多少開(kāi)支。有效的時(shí)間與區(qū)域管理、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、預(yù)算以及良好的溝通與控制并不會(huì)比做好這些工作花費(fèi)更多。

二是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

在許多人看來(lái)，“做營(yíng)銷(xiāo)就一定能掙到錢(qián)”，但是事實(shí)上并非完全如此。營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)的重中之重，市場(chǎng)是企業(yè)的第一車(chē)間，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的第一戰(zhàn)場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞，在某種程度上決定著一個(gè)企業(yè)的生死存亡。而營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、敬業(yè)精神、工作能力、創(chuàng)新意識(shí)和管理水平以及競(jìng)爭(zhēng)本領(lǐng)本身則是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的關(guān)鍵。為此，多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持在國(guó)家相關(guān)政策的指導(dǎo)下，下功夫與市場(chǎng)對(duì)接，千方百計(jì)搞好營(yíng)銷(xiāo)工作，積極抓好營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍建設(shè)。通過(guò)不斷深化改革，我們實(shí)現(xiàn)了選人才、挖人才、用人才，推進(jìn)了企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的快速發(fā)展。我們不但進(jìn)一步增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)了優(yōu)勝劣汰，更加快了集團(tuán)公司改革的深化。更為重要的是，通過(guò)深化改革，逐漸增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和抵御風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)”，樹(shù)立了“為企業(yè)把好關(guān)，為企業(yè)多掙錢(qián)，就是為自己多掙錢(qián)的意識(shí)”。

三是要準(zhǔn)確把握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)形勢(shì)。

俗話說(shuō)，“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。雖然，通過(guò)重組，*紅河集團(tuán)已經(jīng)成為中國(guó)第一、世界前五的大型國(guó)際煙草集團(tuán)，我們擁有*、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力仍然很大。

從國(guó)內(nèi)來(lái)看，“品牌發(fā)展市場(chǎng)篩選度、集中度提高，重點(diǎn)品牌貢獻(xiàn)度提升”等成為國(guó)內(nèi)內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要特點(diǎn)。以20*年奉化市場(chǎng)為例，品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，有的品牌銷(xiāo)量大幅提升，顯現(xiàn)王者之風(fēng)；有的品牌則亦步亦趨，步步為營(yíng)；還有的品牌則明顯表現(xiàn)出銳氣不足，失地面擴(kuò)大，有的已經(jīng)被市場(chǎng)無(wú)情拋棄。以往大*憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢(shì)已經(jīng)不再，利群、雄獅、五一、紅梅、紅河也都在奉化市場(chǎng)上已有了自己的一方天地。這就充分說(shuō)明，消費(fèi)環(huán)境的變化是不以生產(chǎn)方和供應(yīng)方主觀意志為轉(zhuǎn)移的。只有真正掌握了市場(chǎng)規(guī)律、把握了市場(chǎng)脈搏，才有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地，才能站穩(wěn)腳跟。

從國(guó)外看，一些大型跨國(guó)煙草集團(tuán)在“相對(duì)規(guī)范的歐美市場(chǎng)受到越來(lái)越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點(diǎn)已轉(zhuǎn)向規(guī)范不嚴(yán)的中低收入國(guó)家”，可以說(shuō)是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀(jì)90年代中期起就在中國(guó)為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉(zhuǎn)移公眾對(duì)吸煙嚴(yán)重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個(gè)不重要因素”，采取資助空氣過(guò)濾技術(shù)，并向公眾勸說(shuō)，良好的通風(fēng)和先進(jìn)的空氣過(guò)濾系統(tǒng)基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢(shì)相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機(jī)場(chǎng)、餐館等公共場(chǎng)所推行禁煙，代之以把禁煙區(qū)和吸煙區(qū)分開(kāi)。其目的當(dāng)然是要搶占中國(guó)這一巨大的市場(chǎng)，要在本已經(jīng)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中再大分一杯羹。

另外，國(guó)際上加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的呼聲日烈，煙草當(dāng)中有害成分對(duì)人的健康方面的影響也日益得到人們的關(guān)注，這些都為集團(tuán)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四是要進(jìn)一步拓展市場(chǎng)搞好銷(xiāo)售工作。

在于近日召開(kāi)的集團(tuán)銷(xiāo)售工作會(huì)議上，馬宗澤總監(jiān)明確表示：2009年*紅河集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)工作的總體思路是：“緊盯一個(gè)目標(biāo)”，突破“兩個(gè)重點(diǎn)”，立足“三個(gè)深化”，構(gòu)建“四個(gè)體系”。一個(gè)目標(biāo)即集團(tuán)制定的“4122”發(fā)展目標(biāo)，兩個(gè)重點(diǎn)指提升云煙品牌結(jié)構(gòu)，擴(kuò)張紅河品牌規(guī)模。立足三個(gè)深化即深化協(xié)同

營(yíng)銷(xiāo)、終端建設(shè)和一省一策。構(gòu)建四個(gè)體系是指構(gòu)建扁平高效順暢的組織管理運(yùn)作體系；構(gòu)建預(yù)算授權(quán)控制結(jié)合的資源分配體系；構(gòu)建過(guò)程控制，結(jié)果導(dǎo)向，績(jī)效量化的績(jī)效考核體系和構(gòu)建以人為本，和諧創(chuàng)新的文化價(jià)值體系。

要落實(shí)好這一總體思路，關(guān)鍵是要抓好以下方面工作：

一是要圍繞目標(biāo)落實(shí)計(jì)劃。計(jì)劃包括年度計(jì)劃和階段計(jì)劃。年度計(jì)劃和階段計(jì)劃要與市場(chǎng)實(shí)際有機(jī)對(duì)接，市場(chǎng)對(duì)接的落腳夫點(diǎn)是客戶。全年能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，應(yīng)有定向的合同或意向性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流向定位。不論是年度計(jì)劃還是階段性計(jì)劃，靠估計(jì)不行，靠坐在門(mén)里等也不行，靠經(jīng)驗(yàn)憑設(shè)想定也不行，要靠實(shí)實(shí)在在的工作，靠各種不同類(lèi)型的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和意向性定位。階段性計(jì)劃要在適當(dāng)時(shí)機(jī)通報(bào)落實(shí)情況完成任務(wù)情況，確保生產(chǎn)與計(jì)劃的有機(jī)銜接。

二是嚴(yán)格履行工作責(zé)任狀。工作責(zé)任狀是一種契約，同時(shí)，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣(mài)與不賣(mài)不一樣，賣(mài)多賣(mài)少不一樣。要通過(guò)責(zé)任狀的履行，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)尋找商機(jī)，拓展市場(chǎng)、拉住客戶，多賣(mài)產(chǎn)品。

三是必須加大調(diào)研的廣度和深度。在今后的銷(xiāo)售中，每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)該進(jìn)一步更多地了解和掌握相關(guān)的信息情報(bào)，及時(shí)反饋信息。同時(shí)，在信息方面要進(jìn)一步加大廣度和深度。比如，要及時(shí)了解和掌握本銷(xiāo)售區(qū)域的氣候條件、人口數(shù)量、民族構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數(shù)量、成本、價(jià)格銷(xiāo)售方式等。這些都應(yīng)該全面、及時(shí)、準(zhǔn)確了了解和掌握。這對(duì)于決策非常重要。

四是要加大產(chǎn)品和集團(tuán)的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時(shí)，也是一種藝術(shù)。對(duì)于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來(lái)是猶報(bào)琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團(tuán)公司已經(jīng)做了大量卓有成效的工作，并還在繼續(xù)加大這方面的努力。與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要了解和掌握集團(tuán)的基本情況（包括企業(yè)的歷史、企業(yè)文化理念、取得的榮譽(yù)等），產(chǎn)品生產(chǎn)工藝情況、內(nèi)在質(zhì)量、獲獎(jiǎng)情況等，做到及時(shí)、準(zhǔn)確地向用戶和協(xié)作伙伴宣傳和推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，只有自己了解自己，才能更好地推銷(xiāo)自己。