引論：我們為您整理了13篇銷售禮儀范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。

所謂銷售技巧，就是通過一些細節小事，來達到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強調都不過份的。而正是這些細節體現了銷售人員自身的素質和涵養，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務化。

服務是最能夠創造價值的銷售利器，體現服務的手段離不開禮儀的運用。銷售禮儀就是要把“無形的服務有形化”，使得有形規范的服務和銷售過程進行完美的結合。

禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。禮儀同時貫穿在銷售的每個程序，它可以幫銷售人員從細節上區分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時的挽救顧客的異議和投訴。

可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的劑、成功交易的催化劑。

*年以來，根據國家統計局陸續的各項統計數據就已經表明，牽涉百姓基本生活的大部分物質資料生產都趨于飽和。

這些跡象表明，中國企業盡可能多地制造產品的歷史任務已經完成，市場對企業的要求已進入一新的階段：同類產品可供選擇越來越多元化，顧客購買的已不再僅僅是商品本身。“商品的質量，銷售人員的態度，隨之相關的服務”是現在顧客選擇購買的新標準。所以，現代企業必須在服務上下功夫，才能在同行業中獲得持續、較強的核心競爭力。

比爾·蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工素質競爭。就產品銷售來說，企業的競爭也就是銷售人員素質的競爭。

銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。

所謂銷售技巧，就是通過一些細節小事，來達到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強調都不過份的。而正是這些細節體現了銷售人員自身的素質和涵養，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務化。

篇2

培訓認證： 未參加 身 高： 166 cm

誠信徽章： 未申請 體 重： 46 kg

人才測評： 未測評

我的特長：

求職意向人才類型： 應屆畢業生

應聘職位： 外語翻譯：與專業相關

工作年限： 0 職 稱： 無職稱

求職類型： 兼職 可到職日期： 隨時

月薪要求： 面議 希望工作地區： 廣東省,, 公司性質： 所屬行業：

擔任職位： 亞運禮儀培訓講師

工作描述： 對亞運志愿者進行亞運服務通用禮儀培訓

離職原因： 公司性質： 所屬行業：

擔任職位：

工作描述： 受聘于因科信息技術有限公司，負責向顧客介紹產品。

離職原因： 公司性質： 所屬行業：

擔任職位： 銷售禮儀 離職原因： 公司性質： 所屬行業：

擔任職位： 活動現場工作人員

工作描述：

離職原因：

多次到廣州盲人學校 起止年月：2009-07 ～ 2009-12

公司性質： 所屬行業：

擔任職位： 義工

工作描述：

離職原因：

英語家庭教師 起止年月：2009-06 ～ 2010-01

公司性質： 所屬行業：

擔任職位： 離職原因： 志愿者經歷廣州亞運會和亞殘運會 起止年月：2010-11 ～ 2010-12

擔任職位： 國內貴賓接待禮儀志愿者

工作描述： 負責內賓接待工作。 擔任職位： 禮儀使者

工作描述：

教育背景畢業院校： 廣東工業大學外國語學院

最高學歷： 本科 獲得學位: 畢業日期： 2012-07

專 業 一： 英語（經貿） 專 業 二：

起始年月 終止年月 學校（機構） 所學專業 獲得證書 證書編號

2008-09 - 廣東工業大學外國語學院 英語（經貿） 本科在讀 -

語言能力外語： 英語 優秀 粵語水平： 精通

其它外語能力： 日語：良好

國語水平： 精通

工作能力及其他專長主修課程：大學綜合英語 英語聽力 英語閱讀 英語口語 商務英語 英漢翻譯 外貿業務與單證個人技能

1：熟練掌握英語交流。

2：熟練掌握office軟件。

3：可以完成基本的英語翻譯工作。

4：對禮儀工作比較了解。獎懲情況：

2009年院運動會女子200m跑步比賽第四名

2012年外國語學院“追求優秀，精彩四年”主題征文比賽中獲優秀征文獎

獲2009 — 2010 學年度廣東工業大學優秀學生二等獎學金，學業優秀三等獎學金

詳細個人自傳在校職務 校藝術團禮儀隊隊員

院組織部干事（大一）

院文娛部模特組組員

副班長

篇3

•裝扮：面容干凈，身體清潔，注重細節。女士化淡妝，注意指甲的整齊。

•口腔：保持清潔，保證工作時間無異味。

•飾物：盡量不戴飾物。不可戴夸張的飾物或手表。

•服裝：著正式工裝，工裝保持干凈，整齊，女士不可穿高跟鞋。

（二）接待顧客禁忌

以下行為會在不同程度上傷害顧客的尊嚴，影響活動質量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。工作中應時刻注意并規范自己的行為，勿使此類情況發生。

1.對顧客

•在顧客多要禮品時，給顧客臉色。

•對顧客品頭論足，說三道四。

•將顧客分成三六九等，區別對待。

•與顧客爭吵。

•邊干其它事情，邊接待顧客。

•緊盯著顧客。

2.與顧客講話

•打斷對方講話，自己滔滔不絕。

•講話吐字不清。

•過多使用流行語。

3.一些不適當的行為

•手插衣袋。

•伸懶腰。

•吹口哨，哼歌。

•發出奇聲怪調。

•或坐或倚。

•集群聊天打鬧。

•站在通道說話。

•旁若無人地打私人電話。

•讀報刊雜志，聽音樂。

•在顧客面前議論本公司經營狀況。

篇4

1.小王邋里邋遢站在總經理辦公室門前,頭發亂蓬蓬的,西裝皺皺巴巴,剛一進門就被秘書小姐趕出了辦公室;

2.小李坐在接待室等待顧客,不耐煩地走過來走過去,還不時地翻看接待室的物品。顧客一來他就迫不及待地開始推銷產品,顧客沒機會插上一句話;

3.擁擠的公共汽車上,小張因一點小事和一個乘客爭吵起來。他氣呼呼地趕到顧客那兒,發現顧客是和自己剛才在車上爭吵過的那個人。

4.小劉是飯店前廳的接待小姐,客人登記住店時,看了房價后無意中說了一句:“這么高的房價?你們的房價為什么這么高呢?”小劉回答:“本來還要高,看你不是經商的,這不已經給你打了折了?！笨腿寺牶髽O為不悅,大步離開了店堂。

5.居民區蘇小姐正在忙家務,門鈴響了,她打開門,迎面而立的是一位戴墨鏡的年輕男士。蘇小姐問:“您是……”男士沒有摘下墨鏡,而是從口袋里摸出一張名片,“我是保險公司的。”蘇小姐接過名片看了看,不錯,他確是保險公司的,但這位男士的形象讓她反感,便說:“對不起,我們不打算買保險?！闭f著就要關門,而這位男士動作非常敏捷,已將一只腳邁進門內,擠了進來,一副極不禮貌的樣子,在屋內打量,“你們家的房子裝修得這么漂亮,真令人羨慕?？商煊胁粶y風云,萬一發生個火災什么的,損失就大了,不如現在你就買份保險……”蘇小姐越聽越生氣,光天化日之下,竟然有人闖進門來詛咒她的房子,于是,她把年輕男子轟了出來。

顯然,上面幾位都是銷售活動中的失敗者。其失敗正是因為禮儀問題。

今天,商業世界里的真理就是:如果你要選擇接受誰的服務,就會把目光投向那些和善體貼、舉止得體的人,而不是那些粗魯無禮的人。舉止文雅將令你在工作中總是那樣的璀璨奪目?，F代社會,越是競爭激烈,越是要靠禮貌謙和來協調關系。

如果你接受一次商品推銷,在這次推銷活動中,最后促使你下決心購買該產品的主要因素有哪些?一是服務。服務是直接體現的推銷禮儀。二是價格,三是質量。此兩點雖然不能直接體現禮儀,但可以通過禮儀的手段間接體現出來。比如推銷員在推銷過程中,用何種語氣和顧客確定產品價格,是否實事求是地陳述產品質量。這里就牽涉到了語言、態度等。良好的銷售禮儀是銷售員言行一致、表里如一的行為,是尊重顧客、顧客至上的體現。

禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象,給顧客留下良好的第一印象,讓銷售人員一開始就贏得顧客好感。禮儀貫穿在銷售的每個程序,它可以幫銷售人員從細節上區分顧客的心理,從而和顧客打交道更加得心應手。禮儀能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重,沒有什么比顧客信任更重要的事了。只有注意了禮儀,靈活運用禮儀,才能避免或及時挽救顧客的異議和投訴。

銷售禮儀有利于增強銷售員的自信,發揮智慧,積極推銷,利于形成良好的暈輪效應,使顧客“愛屋及烏”作出預定的決策。所以,良好的禮儀是銷售員邁出的第一步,禮儀是銷售員成功銷售的“敲門磚”,它有助于銷售員盡快為顧客所接納。

下面提出銷售禮儀的幾個細節,只有在這些細節上下功夫,才能讓自己在禮儀上無懈可擊。

一、誠實正直。把握先有事實,后有宣傳的銷售程序。真實是銷售宣傳的生命所在,在客戶面前,要提供真實的產品和服務信息,切忌散布假消息。照社會的道德規范行事,表現出良好品德如善意、謙虛、誠意等。推銷的第一原則是真誠,這比說多少甜言蜜語都管用,因為人們之間是需要真誠的,只要他認為你是一個值得信賴的人,那么他選擇你的商品就理所當然了。

二、為顧客著想。如果只想到怎樣把產品賣出去,而不考慮客戶所關心的問題,往往會遭到拒絕。設身處地站在顧客的立場考慮問題,通常是化解拒絕的一條有效途徑。

有這樣一個故事:

假期,小吳在商場銷售服裝,賺取學費。某日,一位小姐看中一條長褲,但試穿之后嫌長褲是素色,認為有格子的更加富有青春氣息。但小吳輕聲跟她說了幾句話,她欣然付錢買下。原來,小吳跟她說:“你身材不高,穿格子長褲,不是一下子就被人判斷出你的身高了嗎?”

銷售活動的最大課題,是就自己商品的特性,求得顧客的認同。你應該將“商品的特征”轉變為“顧客使用該商品的好處”。比如說:“我的影印機每分鐘可復印60張?！边@還不夠,應該加上一句:“那么您的影印業務便可加倍增長了?！?/p>

三、守時守信。包括按時赴約、交貨、完成項目,準時參加會議,實現承諾等?，F在不少人身兼數職,工作很忙,有的在履行職責和承擔義務方面表現欠佳,因此,客戶對于合作方能否嚴格履行合同心存疑慮。做到守時守信,要注意幾點:無論如何不能遲到,如果遇到特殊情況非遲到不可,應打電話讓客戶提前知道;約好日期后,還要確定一下是星期幾,以避免口音之類的誤會;商定好上午或下午,幾時幾分;約定地點要說清楚。

四、言談舉止彬彬有禮。某化工廠營銷員到一居民區推銷洗潔用品,詢問一老者:“老師傅,這里的主要住戶是什么職業?”“老師傅人老了,什么也不知道啊!”原來這是一個高校區宿舍,聽慣了“老師”、“教授”稱呼的人,不習慣被稱為“老師傅”。所以要準確稱謂。如“先生”、“小姐”,盡管他們不風流倜儻,也不年輕漂亮。在一些特殊環境中,如機關、醫院、學校、科研院所,職業、職務、職稱往往是最佳稱呼,如處長、博士、院長、主任、教授等。多使用敬語、謙語、雅語,如“您”、“請教”、“打擾”、“請”、“拜托”等。掌握介紹的方法。自我介紹時,簡明扼要,又要使對方感興趣。當被他人介紹時,應點頭致意或與對方握手。但不能搶先與長輩、上級、女士握手,此時,應等對方先伸手。握手時力度適當,面帶微笑注視對方。做一個善于交談的人,懂得一些贊美顧客的技巧和方法,學會聆聽,即用心聽顧客說話。懂得名片的禮儀,使用電子郵件、商業信函的禮儀,電話營銷的禮儀。

除了重視口頭語言,體態語言的作用不可忽視。人的眼神、面部表情、手勢、身體動作、姿態都能夠傳達信息,它是口才與交際藝術的重要組成部分。有專家研究發現,在交際信息傳遞的全部效果中,有55%的信號是由體態語言表達的。要注意糾正一些大家習以為常但極為不雅的舉止習慣,將最佳的狀態展現給客人。

請客吃飯要文明。商務活動中,請客吃飯是常事,而這時的禮節又常被忽視。許多人不明白自己的角色,不懂座位排序,不會文明就餐。菜上來先往自己嘴里塞,喝酒時信奉“感情深,一口悶,感情淺,舔一舔”,不惜喝倒幾個,一醉方休,什么禮儀,全都拋至腦后。銷售員其實在餐桌上不能狼吞虎咽、邊吃邊吹、臟話不斷,更不能醉酒。不能當著客人的面付款,不能喋喋不休談無關的話題。

篇5

所謂制服是指由某一個企業統一制作，并要求公司職工統一穿著的服裝。制服體現著自己所在企業的形象，反映了企業的規范化程度。

制服的特點：面料統一、色彩統一、款式統一、穿著統一

制服的穿法：忌臟、忌破、忌皺、忌亂，使用與制服配套的衣飾。

公司統一制服有以下四大基本作用：

(1)樹立企業形象

企業也具有一個形象問題，這些形象可能是高樓大廈，也可能是鋪天蓋地的廣告，但企業形象最能生動和隨時隨地體現的，首先是員工的形象?？梢姡髽I形象，首先是人的形象!

(2)提高企業凝聚力

人是最活躍的企業資源，也是唯一一種會自我調控生產效率的資源。一個企業只有萬眾一心，同仇敵愾，才能將企業的人力資源效用發揮得淋漓盡致。因此，要想提高企業效益，優先要提高員工凝聚力。當企業的員工為自己的企業而驕傲，感到企業在關心自己的利益的時候，自然而然就會加強對企業的向心力。好的職業裝能夠從一個側面加強企業自豪感和體現企業對員工利益的關心。

(3)創造獨特的企業文化

職業裝在企業形象識別系統中雖然屬于視覺識別的范疇，但是服裝是穿在人身上，也能反映員工的精神風貌，體現出一種企業的文化內涵，這是其一;其二，設計獨特的職業裝，同時，還能體現企業的價值觀，比如深色調和保守的職業裝能夠體現企業的穩健作風，而顏色和款式設計大膽的職業裝則能體現企業的創新精神等等。見到企業員工的著裝、言行舉止，就能夠看到一家企業領導的影子，就能窺探到企業文化。

(4)規范員工行為

無論下班時員工在干什么，上班一穿上職業裝，就能使員工馬上意識到自己已經進入工作狀態，如果企業能夠恰如其分地將職業裝與員工的行為聯系起來，穿職業裝的過程就相當于一次“崗前會”。要提升一個人，首先是改變其信念，而后是改變其行為，這是企業員工行為管理中很要的方法。

商務人員的儀容禮儀

儀容，即人的外表，包括容貌、舉止、姿態、風度等。在政務、商務、事務及社交場合，一個人的儀容不但可以體現他的文化修養，也可以反映他的審美趣味。穿著得體，不僅能贏得他人的信賴，給人留下良好的印象，而且還能夠提高與人交往的能力。相反，穿著不當，舉止不雅，往往會降低了你的身份，損害你的形象。由此可見，儀容是一門藝術，它既要講究協調、色彩，也要注意場合、身份。同時它又是一種文化的體現。

那么，在儀容方面我們應該注重些什么呢?

儀容儀表的協調

所謂儀容儀表的協調，是指一個人的儀容儀表要與他的年齡、體形、職業和所在的場合吻合，表現出一種和諧，這種和諧能給人以美感。對于年齡來說，不同年齡的人有不同的穿著要求，年輕人應穿著鮮艷、活潑、隨意一些，體現出年輕人的朝氣和蓬勃向上的青春之美。而中，老年人的著裝則要注意莊重、雅致、整潔，體現出成熟和穩重。對于不同體型，不同膚色的人，就應考慮到揚長避短，選擇合適的服飾。職業的差異對于儀表的協調也非常重要。比如，教師的儀表應莊重，學生的儀容儀表應大方整潔，醫生的穿著也要力求顯得穩重而富有經驗。當然，儀容儀表也要與環境相適應，在辦公室的儀容儀表與在外出旅游時的儀表當然不會相同。

色彩的搭配

暖色調(紅、橙、黃等)給人以溫和，華貴的感覺，冷色調(紫、藍、綠等)往往使人感到涼爽、恬靜、安寧、友好，中和色(白、黑、灰等)給人平和、穩重，可靠的感覺，是最常見的工作服裝用色。在選擇服裝外飾物的色彩時，應考慮到各種色調的協調與膚色，選定合適的著裝、飾物。

著裝

服裝不是一種沒有生命的遮羞布。它不僅是布料、花色和縫線的組合，更是一種社會工具，它向社會中其他的成員傳達出信息，象是在向他人宣布說：“我是什么個性的人?我是不是有能力?我是不是重視工作?我是否合群?”

服飾反映了一個人文化素質之高低，審美情趣之雅俗。具體說來，它既要自然得體，協調大方，又要遵守某種約定俗成的規范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應，還必須時刻注意客觀環境、場合對人的著裝要求，即著裝打扮要優先考慮時間、地點和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時間、地點、目的保持協調一致。

我們的儀容儀表應注意場根據不同的場合來進行著裝，喜慶場合，莊重場合及悲傷場合應注意有不同的服裝，要遵循不同的規范與風俗。

 

商務人員穿制服的禮儀相關文章：

1.商務人員儀容儀表禮儀有哪些

篇6

銷售人員有非常明顯的特點：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。特別對于直接面向市場的基層業務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監、人力資源經理相比，銷售總監、銷售經理的收入普遍會高出一截。

隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在？職業發展的通路是什么？

按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發展自己創業；四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓?？梢钥闯觯瑥匿N售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：

方向一、成為高級銷售經理銷售人員的職業成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從"術"的角度出發，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業，從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性；第二個方向就是從"術"提升到"道"，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業戰略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問角色的作用。

從具體的發展途經，又有如下幾個方向：

上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗后，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區市場。在處于成長期的快速消費品行業，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業發展的新天地。

下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區市場，或是要到某個細分市場開辟新的業務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續鍛煉一定時間后往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。

橫向跳槽：優秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度后換一個環境和空間都是一條不錯的路子。

方向二、轉向管理崗位

當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。

如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。

如果在銷售工作中在產品或行業的生產制造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技術服務等。

方向三、個人創業

有過銷售背景的人出來創業，可以說是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源后進行獨立創業而獲得成功的。

篇7

上篇、二次進店由陌生到熟悉

下篇、二次進店由產品到談價 上篇：由陌生到熟悉

店長接待：您是哪個小區？

王店長：盛世花都的

王店長：哦，您是劉姐的老公，對嗎？（銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水。）【井越點評：佩戴耳麥，方便隨時、有效招呼到店面同事幫忙協助，更重要的是，在客戶面前展現了舉止優雅、言行得體的職業形象！】

王店長：請問怎么稱呼您？

男業主：我姓黃。

王店長：（主動伸出右手并微笑）哦，您好，黃老師，我是XXX家具的金牌店長，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對戶型大小把握不準，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。

店長順勢引導兩位客戶就坐?！揪近c評：1、店長用商務禮儀的握手表示對客戶的尊重，同時讓客戶感覺到親切、自然，同時作為店面導購接待過的二次進店客戶，沒有再次遞交店長個人的名片。2、以業主愛人第一次看家具的情境描述和達成共識點作為出發點，切入講解本次接待的計劃，讓客戶確認同意。3、如何在銷售前期，準備更多與客戶相關聯的人和事、共識點，讓客戶在認同的良好氛圍下，為后續劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊，這是第一次認同。】

坐好后，另一位陪同人員主動拿出戶型圖（后面了解到是設計師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區。

店長雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數還是很大的，您來我們XXX，相信我們會做出一個適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。【井越點評：店長接過戶型圖細看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長在旁邊站著陪同，體現對客戶的尊崇?！?/p>

到了第一套客廳家具區，店長開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質，外面噴涂上環保的木器漆；您看在燈光下，這個材質的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵？【井越點評：店長的開場講解很講究，結合業主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點話題環保，細心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話，探詢客戶對自有品牌是否了解？也側面探詢客戶是否會說出行業其它牌子？退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談？】

男業主：沒有了解，我過來是對一下戶型的。

王店長：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢？【井越點評：客戶的回答，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購買的目的性應該很強哦?！?/p>

男業主轉過身問設計師：你覺得怎么樣？

設計師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發的尺寸……有點大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風格不是很搭。

王店長快速回應：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我帶您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下。【井越點評：對于剛進店的設計師提出的意見，順顧客的意，讓設計師感到倍受重視?！?/p>

（用得體的手勢引導客戶）客戶慢慢往前走，店長一點點往后退?！揪近c評：請注意王店長的引導方法，是采用面對面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對于剛進店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個區域走嗎？同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對面做貼心服務，腳步不快不慢?！?/p>

到達第二款家具區后，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發，百合在13世紀中期的法國，它是權力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的。

家具買的是細節部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現的紋理特別清晰，并且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術品的態度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。

【井越點評：第一段講解，店長特別善于迎合客戶，并且有理有據，無法拒絕，因為她以產品切入引導，以客戶最熟悉的身邊人切入引導，這是第二次與客戶建立認同。第二段講解，對于產品價值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動?！?/p>

王店長：再就是您看這款沙發的話……

設計師打斷說：（注視著鉚釘問）這個（用久了）會不會生銹??？

王店長：您問到這個鉚釘，任何一個東西都有老化的可能。您問的這個東西有一定的使用壽命，在十年之內不會出現變色生銹，這樣您在使用中就不用擔心美觀度會下降。如果十年內出現問題，我們給您保障質量，這個請您放心。

【井越點評：這是一個考驗銷售顧問專業知識技能和話術引導能力的問話！銷售顧問能夠精準地捕捉到設計師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔心美觀度會不會降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內不會出現問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強，很有道理，銷售顧問對細小的配件講解都很專業，是行家。如果簡單回答不會生銹，設計師和業主必定會懷疑?！?/p>

客戶沒有再追問，王店長繼續引導客戶轉向中心問題：這套家具我會給您一個報價，上次有報價過一次，當時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺。【井越點評：什么時候開始報價？一定不是在接待前期。王店長在這里的思路是成套銷售，當前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報價?！?/p>

王店長引導客戶到梳妝臺面前，設計師說：嗯，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個整體的風格還是比較統一的。

業主不說話，王店長再次跟進詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下?！揪近c評：店長一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時時體現對客戶的尊重。】

業主繼續跟著王店長的腳步往前走，店長引導業主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設計主題，非常的浪漫。

客戶聽了后，沒有再關注產品或細節，而是問詢：這一款價格是多少？

王店長還是沒有順業主的問價進行回答，選擇繼續講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺體現的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。

【井越點評：對于冷關注行業的任何一款產品，都需要有產品的講解和價值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對這款產品真的感興趣嗎？是選擇這款產品還是前一款？】

業主把圖紙遞還給設計師，設計師說：沙發我們就訂這一套吧。梳妝臺我看著也可以。

業主看著設計師問：這個配套和尺寸可以嗎？

設計師：沒有關系，這個（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的，而且你看這個尺寸也不占位置?！揪近c評：王店長對設計師兩次提出看樣品的要求表示認可和遵從，并且時時注意設計師所提建議和意見，主動積極做講解，讓設計師從一開始的警惕到認同，再到最后的配合協作，這是王店長通過服務到位和樹立專家形象帶來的良好開局。】

王店長：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認刷卡還是現金？【井越點評：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當時當地確認預訂意向，以免業主和設計師靜坐下來后，可能發生預訂單的變卦?！?下篇、由產品到談價

果然不出所料，設計師立即問話：你先給我說一下具體報價。

另一個同事寫好價格后，王店長說：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發，加上一個長茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個床頭柜，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺；再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設計，我給您做完了報價，總價是二十五萬三千八百六十四元。

【詹老師點評：非常鎮定自如地按照報價流程來做：有哪些區域、配置包含哪些、總價是多少。配合長期訓練出來的流暢語速、得體手勢和標準站姿，讓客戶感受到專業的服務。】

設計師看了一下業主，說：這個是還沒有打折的吧？

王店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應了劉姐做一個樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現您的尊貴。【詹老師點評：對于設計師提出的價格談判要求，王店長既給出折扣，又通過關聯照顧到業主愛人的一番話，讓設計師身邊的客戶聽著特別舒服?！?/p>

設計師再看了一下業主，說：九八折，力度一點都不夠。沒少多少啊，感覺。

王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養。

業主說話了：“一年也沒有保養多少啊，頂多就是三四次……”

王店長：是，這個在行業里面是有的，但是XXX給客戶做的這個保養，都是用的進口家具護理液，我們給您保養的師傅也是做過很多年的，非常有經驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話，據我了解，一次保養價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現不專業的地方，比如保養中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業?！菊怖蠋燑c評：第二次價格談判，保持塑造產品或服務價值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據、來之不易?！?/p>

設計師：這個沒有什么，你還是去再申請一下吧。

王店長：好的，好的，您方便的話，請等一下， 我去給我的老板打一個電話，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領域，您是專業的老師，但是在家具行業，我肯定會給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產品。您稍微等一下。

【詹老師點評：在察覺到設計師和業主對于價格優惠方面，依然不依不饒，店長馬上行動起來，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經在向老板爭取價格優惠，店長很給面子；與此同時，店長的第二句話，很好地安撫設計師和客戶，不僅讓他們感覺到好產品、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優惠價后，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上，那就是最終報價。】

店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。

店長打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們取一個比較吉利的數字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？【詹老師點評：第三次價格談判，以向店長上司申請的方式，讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數字價格來提出價格，讓客戶感覺貼心和細心，營造不好拒絕的談判氛圍?！?/p>

設計師和業主相互看著，店長繼續說：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后，還有保養，我會全套的給您提供最專業的服務。

設計師和業主都相互看著，不說話。一會后，業主問：我還有些小件的東西要配。

店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協調配套的，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。

【詹老師點評：客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機？在這第四輪的價格談判中，當客戶曲線問話索要其它小件產品或贈品時，表明王店長已經成功在整體報價上和客戶達成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設身處地地為客戶主動贈送贈品，讓客戶感覺到真誠、專業，更重要的是，在價格談判策略上，已經掌握了優先主動權?！?/p>

業主說：這樣吧，你再送我兩個小椅子，因為我還有兩個小孩嗎。

王店長：這個東西是買家具送家具，不是我們紀梵希所能做到的，因為……

業主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。

王店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務，一年的保養，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優惠都給你了?！菊怖蠋燑c評：第五輪談判，王店長采用對前面四輪談判爭取結果進行總結的方式，一方面向業主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅定客戶購買意愿，預防客戶經過多次價格談判后可能推出的風險?！?/p>

業主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的?！菊怖蠋燑c評：業主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】

店長反應很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎？【詹老師點評：在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊，先發制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套家具價格。】

業主：你才送這個……

王店長跟進說：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧？！

篇8

此外，隨著OEM的出現，產品同質化日趨嚴重，以產品品質為核心競爭力將完成向提升產品附加值為核心競爭力的轉變。而提升產品附加值的重要方式就是服務營銷。優質的服務營銷，可在消費者心中樹立較高的品牌美譽度與認同度，從而使企業形成可持續性發展的核心競爭力。

美容消費在經歷過上世紀90年代的狂熱之后，逐漸趨于理性，隨著化妝品市場從賣方市場向買方市場的轉移，競爭逐漸加劇，到了新世紀的今天，競爭幾乎達到白熱化。要求企業必須提品之外的優質服務來贏得市場的持續認可，獲得相應的生存空間?；瘖y品售后服務中心，就是化妝品行業深度服務營銷的產物，是化妝品行業新興的持久贏利的銷售平臺。

化妝品售后服務中心的主要職能

化妝品售后服務中心，集化妝品專賣店、形象柜、美容院功能于一體，可以滿足消費者的個性化、多樣化需求，達到培養忠實顧客，吸引新顧客，保持持久競爭力和銷售力。

“售后服務中心”主要是對消費者在產品使用過程中出現的各種問題，進行跟蹤服務與解決。并對他們實行專業的美容咨詢。同時，對于消費者在使用過程中出現的各種問題及意見，進行及時整理，并進行科學的數據分析，以改進產品質量及渠道策略等等。化妝品售后服務中心最基本的二大功能：

一、 解決了老客源流失危機。產品多樣化和消費多極化導致顧客流失。新產品、新概念導出不窮，誘惑著消費者去嘗試新的產品。如果產品和服務不能滿足顧客的多樣化需求，勢必會導致顧客流失。而化妝品售后服務中心的建立，既可以通過產品讓顧客享受到超值的服務，又可以通過服務讓顧客更好地認同產品，從而使之成為忠實顧客。

二、解決了新客源問題。隨著人們生活水平的提高，越來相當多的女性開始追求專業的美容服務，豐富多樣的美容項目成為令人向往的美容享受方式，它們吸引了大量的白領女士前往消費?；瘖y品售后服務中心在功能上與美容院功能基本相同，顧客不僅可以買到優質的產品，更能享受到超值的美容服務，吸引力更強。

化妝品售后服務中心成功操作要點：

盡量站在消費者的角度提供專業咨詢、心里滿足、購買方便、使用指導、使用跟蹤等個性化服務，增加產品的附加值。以顧客滿意和實現雙贏為最高境界。保證服務深度在技術創新、新品開發、價格策略、促銷手段等方面完美結合。避免服務停留在口號層面，或僅流于形式，實際的投入與個性化嚴重不足，僅有的服務之間也趨于同質化。

（二）化妝品售后服務中心成功營銷模式解析

化妝品售后服務中心持久贏利的方法

“服務力+銷售力=持久贏利”，這是化妝品售后服務中心經營的黃金法則?；瘖y品售后服務中心要持久贏利，就需要既具備服務力，又具備銷售力。

打造服務力，其實就是打造一種精益求精的經營模式。良好的服務力，既以為產品保留了客戶資源，又能利用口碑宣傳，有效達成關聯交易，既實現推薦購買。整潔、優雅的環境，能吸引顧客，讓顧客感受到舒適和被尊寵的感覺，無形中接近了與顧客之間的關系，提升了產品和服務的品質感。

提高銷售力，其實就是提高一種實現銷售的能力?；瘖y品售后服務中心的銷售力是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執行能力以及售后服務中心對銷售人員的銷售培養能力和銷售管理能力。

如何打造具有服務力的化妝品售后服務中心？

化妝品售后服務中心必須具備相應的硬件和軟件，并在軟硬件上狠下功夫。

第一：硬件到位。化妝品專業服務中心的硬件一定要做好以下幾個方面：

1、售后服務中心的店址?；瘖y品專業服務中心店址周圍的商圈環境，店面的座向應以位于街道的陽面，且交通便利為宜。

2、售后服務中心的裝修。店面與店內的裝修特色、形象與風格，店內服務區域的設置與布局等，要統一、高雅、體現出品牌的品質和檔次感，美容院

3、售后服務中心的裝飾。店外店招、門檻、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內各區域的點綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的內容與美容院要保持協調性，并因季節性有所變化，讓顧客時刻保持新鮮感和舒適感；

4、售后服務中心的設備。店內各種生活性設備（如空調、音響等）和專業設備（如美容美體器械）應具備齊全，能很好地滿足周圍商圈消費者的需求，并隨時保持整潔。

5、售后服務中心的服裝。店內的員工應統一著裝，并一定要注意保持干凈。

第二：軟件要強?；瘖y品售后服務中心的軟件要從以下幾個方面做好：

1、氣氛渲染。促化妝品專業服務中心要因時調整氣氛，如促銷時的氣氛要熱烈沖動誘人，正常經營時的氣氛要溫馨浪漫宜人，整體氣氛要給人輕松愉悅親切的感覺。

2、接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀，語言專業，樸素而毫不夸張接待，接待程序規范統一而又嚴謹。

3、服務內容。服務項目要具有特色，內容豐富，項目卡的設計精致精巧，服務項目體現專業品質的特征。

4、專業手法。美容師的手法一定專業、嫻熟、細致，給客人一種舒服放松的感覺享受。

5、注重細節。打造服務力關鍵在于細節，細節之處才能顯現服務的力度與力量，同時，細節之處更凸現服務的精度。

如何打造具有銷售力的化妝品售后服務中心？

提高售后服務中心的銷售力要從以下幾個方面入手。

1、提高售后服務中心的銷售管理能力。專業服務中心需要一個優秀的經營者或一個優秀的院長來執行這一能力。經營者或院長，要管好每天的早晚例會、流水、員工的狀態、顧客的變化，掌握市場動態和成本控制、促銷方案制定和實施等，并將這些工作以表格形式進行科學院化、標準化的統籌管理。

篇9

為防止內部惡性競爭，G公司對每個銷售團隊所負責的銷售區域都進行了嚴格限制。若出現銷售越權或跨區域進行銷售的行為，不但獲得的收益將全部轉到原負責該區域的銷售團隊業績內，而且還會進行通報批評，情節嚴重者甚至予以辭退。這項規定一出，銷售人員各自專注于自己所負責的區域，內部惡性競爭情況果然得到改善。

但新規定實施一段時間后，又出現了問題。負責西北區域的銷售負責人向人力資源部抱怨：“西北區域的潛在市場客戶本來就不多，市場開拓難度遠遠大于華南、華東區域。別人為公司進賬10萬元只需要花60%的精力，而自己團隊為公司進賬10萬元卻是要花100%甚至是200%的精力，這不公平！現在團隊內部的士氣跌到低谷，反正是駕車也趕不上的業績，還積極干什么？干脆破罐子破摔好了?！?/p>

聽了這位負責人的陳述，公司人力資源部負責人也著急了。一方面要避免公司內部的惡性競爭，一方面又要保持各銷售團隊的積極性，到底應該怎么辦？

案例分析：

要解決這個問題，我們先來分析一下出現這種情況的原因。

西北區域銷售的這種“破罐子破摔”的消極心態，其實在日常生活中也經常發生。眼見其他團隊實力超過自己，索性不再爭取，安心當個“陪跑”；覺得自己能力有限，在工作崗位上默默無聞，“做一天和尚撞一天鐘”……為何員工會有這樣的心態？

這里可以引用著名心理學家維克托·弗魯姆的“期望理論”加以解釋：

激動力量=期望值×效價

在這個公式中，激動力量是指調動個人積極性，激發人內部潛力的強度；期望值是指根據個人的經驗判斷達到目標的把握程度；效價是指所能達到的目標對滿足個人需要的價值。這個理論的公式說明：人的積極性被調動的大小取決于期望值與效價的乘積。

套用到這個案例中，影響其中一個銷售團隊積極性的因素有兩個：

一是銷售對期望值的評估。銷售人員對目標的把握越小，估計達到目標的概率越低，積極性也就越差。

二是銷售達成業績目標對滿足個人需要的價值，即效價。我們可以理解為，提成激勵的吸引力越低，銷售人員的積極性越差。

由于公司自始至終都是執行內部統一的提成比例規定，因此在此案例中，“效價”不是最主要的誘發因素?？磥恚瑔栴}出在“期望值”上。銷售人員綜合考慮區域內潛在的客戶數、新客戶開拓時長等因素，得出結論：西北區域業績達成難度高。當他們對目標達成的把握不充分時，積極性自然降低。

公司每季度會根據全國銷售業績情況進行排名，對排名

前三的銷售頒發“銷售明星獎”。這決定了公司內部銷售人員之間存在競爭的關系，因此每個銷售人員不僅關心自己團隊的業績，還關心其他團隊的業績。這種現象可以用美國心理學家約翰·斯塔希·亞當斯的“公平理論”加以解釋：人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。報酬的公平分配，包括以下三個方面：

一是類似崗位在公司內部取得的報酬應等于市場上同行業的平均報酬水平。

二是公司內部各崗位的報酬應等于其對公司的貢獻程度。

三是公司內部同一崗位的報酬水平應相對保持一致。

案例出現的問題是在執行區域限制后發生的，可見第二方面是最主要的誘發因素。那么，如何有效解決銷售激勵公平性問題呢？有些公司實施的銷售激勵方式有如下幾種：

按照目標達成率。所有的銷售區域都有統一的獎金基數，按照目標達成率乘以獎金基數來進行激勵。由于各區域的市場開發難度不同，公司規定的區域銷售目標也會不同，如果一個區域的銷售目標是800萬，100%完成目標的獎金是3萬；另外一個區域的銷售目標是500萬，100%完成目標的獎金也是3萬，這樣操作看起來好像挺公平的，但是，實現了800萬銷售額的區域會感到不公平。

采用不同的提成比例。針對不同銷售區域采取不同的提成比例，開發難度較高的區域給予較高的提成比例，而開發難度較低的區域給予相對較低的提成比例。這樣操作仍然會出現第一種方式的問題：那個實現了800萬銷售額的區域會感到不公平。同時，該方案適用于銷售產品、目標客戶單一的公司，但G公司的目標客戶類型相對復雜，須根據不同客戶類型制訂不同的提成比例，如果這樣操作，會使激勵方案變得復雜。

根據開發難度劃分區域大小。有些公司為了解決銷售區域的不公平問題，在管轄區域上做文章。對于銷售較難開發的區域（如本案中的西北區域），所劃分的片區較大，而對于開發難度較低的區域（如本案中的華南、華東區域），所劃分的片區相對較小。然而在實際操作中，片區劃分很難有準確的標尺。另外，區域的開發難度與區域劃分大小不存在必然聯系。

區域輪換。即銷售人員分別在不同區域工作一段時間，彼此輪換銷售區域。該方案仍然存在一定的弊端，員工（特別是有家室的員工）無法頻繁地輪換區域，再者，銷售講究的是客戶源的積累，這是需要一段相對較長的時間去開發、維護的，因此不宜頻繁調換銷售區域。

如此看來，以上任何一種方案都不能很好地幫助G公司解決銷售激勵公平性問題。

要有效調動銷售的積極性，既要關注銷售人員對任務達成的期望值，又要關注內部公平性。那么，有沒有一種行之有效的激勵方案呢？

經過反復探討，G公司最終確定了綜合考慮財務貢獻和工作難易程度的激勵方案。從財務角度上看，對公司貢獻大的銷售區域更應該受到激勵；從工作難易程度角度上看，開發難度大的區域也應該受到照顧（見表1）。

獎金=獎金基數×目標達成率。從工作難易程度角度上看，華南區域開發難度較低，因此區域目標設置為800萬，而西北區域開發難度較大，須適當予以照顧，區域目標設置為500萬。從財務貢獻角度上看，華南區域的貢獻較大，因此獎金基數相對較高；而西北區域的貢獻相對較小，因此獎金基數較低。如此，既考慮了財務貢獻的差異，又考慮到難度的不同。

篇10

玩法：

1、讓孩子看看這3～4種玩具或實物，請他說說它們是什么。

2、讓孩子雙手蒙住眼睛約30秒，同時你將這些玩具或實物用布遮蓋住。

3、讓孩子將雙手放下，請孩子說說剛才看到哪些玩具或實物。

TIPS：游戲小提示

增加玩具或實物的數量、縮短蒙眼的時間、玩具換成小型的，可增加游戲的難度。

4～5歲的記憶力游戲

材料：玩具或實物5～10種、不透明的布一塊

玩法：

1、先讓孩子仔細觀察這些玩具或實物，并問問他：這里一共有幾種玩具或實物。

2、讓孩子一邊雙手蒙眼，一邊跟著你從1數到20。同時，你從這些玩具或實物中拿走1個，再蓋上布。

3、數到20之后，請孩子放下雙手，揭開布看看說說哪個玩具或實物不見了。

TIPS：游戲小提示

1、隨著孩子數數能力的提高，你可讓孩子獨立數數，并增加數數的量，如：數到30、50等。

2、增加被拿走玩具或實物的數量，并問問孩子少了幾種，是哪些玩具或實物。

3、還可以請孩子用英語說出這些不見的玩具或實物的名稱，孩子說對一個，你就拿出一個。

5～6歲的記憶力游戲

材料：小型玩具、實物、圖片（少于10種，各兩份），畫有井字格的紙兩張、不透明的布一塊

玩法：

1、 將一份玩具、實物、圖片無規則地放在一張格子里，讓孩子看看它們放在哪個位置上。

2、 請你用布將這張紙蓋住，然后請孩子在另一張紙的格子的相同位置上擺放另一份相同的玩具、實物、圖片。

TIPS：游戲小提示

篇11

“汽車銷售實務”是汽車服務與營銷專業的核心課程。課程根據人才培養目標，圍繞職業崗位群的工作內容和職業崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質結構，知識和能力培養體系符合汽車銷售和服務崗位的任職要求，對培養汽車銷售和服務業務能力及職業素養起明顯促進作用。通過銷售能力的提升和經驗的積累，使學生獲得內化的職業能力，為學生在銷售崗位就業提供基本的技能保障。以保證汽車服務與營銷專業培養目標的實現?！捌囦N售實務”理實一體化考核體系的建立是通過創造一種真實或仿真的教學實景，更體現理論和實踐的密切配合，培養學生綜合職業能力。

1“汽車銷售實務”課程理實一體化設計思路

11設計理念

“以學生為中心”教育思想，依據“任務驅動、工學結合、能力培養”的原則，以提高學生整體素質為基礎，以培養學生汽車銷售綜合能力，特別是創新能力和實際操作能力為主線，兼顧學生后續發展需要，選取符合汽車銷售職場所要求的銷售知識、素質和能力為教學內容；在基礎知識的選擇上以應用為目的，突出針對性和實用性。

12設計思路

以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的知識、能力為出發點，組織教學，選擇經典案例，使學生掌握汽車銷售的基本概念、基本原理和基本方法，以培養學生運用專業知識解決實際問題的能力。

基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，運用汽車商務情景仿真軟件，以經濟車型為載體，使學生經過本課程的學習，能夠掌握汽車銷售全流程所需的相關業務能力。即掌握：潛在客戶開發、店內接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車服務、精品銷售、延伸服務等汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。并希望學生通過學習能夠建立一定的營銷意識與銷售自覺。

2“汽車銷售實務”課程理實一體化考核目標

汽車銷售實務是培養學生汽車銷售能力的主要課程。銷售能力培養的主要途徑是通過實踐的鍛煉來養成銷售習慣和銷售行為。汽車銷售更體現理論和實踐的密切配合，表現為一種程序化的活動，體現了以顧客為中心的買方市場觀念。為了固化學生行為，培養學生銷售能力，改革以往試卷+筆答的形式，改成演示+口答的形式，考核學生的綜合能力。

3“汽車銷售實務” 課程理實一體化考核指標設計

傳統的考試往往以筆試的形式進行考核，為了全方位、多主體、多元化地對學生所學知識內容進行考核，“汽車銷售實務”課程理實一體化考核分為平時任務和最終成果展示兩個部分。

31平時的任務考核指標

平時的任務考核主要分為六個部分，分別是潛在客戶開發、客戶接待、顧客需求分析、汽車產品介紹、試乘試駕、延伸服務。

（1）任務一：潛在客戶開發。本任務所運用的知識點為：成為潛在客戶的條件、尋找潛在客戶的渠道、潛在客戶的拜訪要點，檢驗學生篩選潛在客戶的能力、拓展客戶的能力、拜訪客戶的能力，使學生能夠根據自身情況，篩選潛在客戶，并設置出拜訪客戶的方案。考核評定的標準為：必須有潛在客戶拜訪名單和拜訪方案，視為合格；能夠明確指出客戶拓展渠道為較好；能夠根據客戶特點，選擇合適的拜訪方案為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地拜訪客戶為優秀。

（2）任務二：客戶接待。本任務所運用的知識點為：接待前準備、接待流程、接待禮儀，考察學生待人接物的能力和察言觀色能力，使學生能夠對來訪客戶，熱情接待，并根據客戶表現，選擇適合客戶的接待方式。考核評定的標準為：必須在1分鐘內接待客戶，引導其看車為合格；能夠積極主動接待客戶，并選用合適的稱呼為較好；能夠積極主動引導客戶看車，并進行自我介紹為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地接待客戶為優秀。

（3）任務三：顧客需求分析。本任務所運用的知識點為：顧客購買類型分析、5W2H提問法、傾聽要點。考察學生顧客購買類型的分析能力、提問的能力、語言表達能力。使學生能夠通過提問溝通判斷顧客購買類型，掌握顧客購買意圖?？己嗽u定的標準為：必須有需求分析評估表視為合格；需求分析評估表的內容基本填寫視為較好；需求分析評估表的內容全部填寫為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成需求分析評估表為優秀。

（4）任務四：汽車產品介紹。本任務所運用的知識點為：六方位介紹法、FABE法、競爭車型介紹技巧、銷售話術技巧?？疾鞂W生與顧客交流的能力、對顧客異議的處理能力、說服顧客的能力、突發事件的處理能力。使學生能夠根據顧客需求，選擇恰當的方法對顧客進行汽車產品介紹?？己嗽u定的標準為：能夠運用六方位介紹法對

汽車產品進行介紹為合格；能夠結合FABE法和六方位介紹法對產品進行介紹為較好；能夠恰當地對競爭車型評估，并對車內設備進行演示為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成汽車產品介紹為優秀。

（5）任務五試乘試駕。本任務所運用的知識點為：試乘試駕前準備內容、試乘試駕流程話術、試乘試駕注意事。考察學生試乘試駕不同路段的解說能力、對顧客要求的處理能力、說服顧客的能力、突發事件的處理能力。使學生能夠交付相關證件，簽署試乘試駕協議，根據不同路段特點，進行汽車產品動態介紹以及顧客安全駕駛提醒?？己嗽u定的標準為：必須檢查試乘試駕證件以及簽署試乘試駕協議書視為合格；能夠在試乘試駕前向顧客說明路線圖為較好；能夠在試乘試駕過程中展示汽車產品為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成任務為優秀。

（6）任務六延伸服務。本任務所運用的知識點為：預購單的填寫、汽車貸款的計算、汽車保險的計算、汽車精品的介紹、交車儀式。考察學生突發事件的處理能力、貸款保險的計算能力、精品銷售的說服能力、交車現成的布置能力。使學生能夠根據交易情況，對顧客進行精品銷售，填寫顧客預購單、汽車貸款與保險說明單，并為顧客舉行交車儀式。考核評定的標準為：能夠根據交易狀況，填寫顧客預購單、貸款以及保險說明單為合格；如顧客貸款，能夠為顧客制訂還款方案為較好；如顧客訂車，為顧客舉行交車儀式為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成整車銷售后期模擬為優秀。

32成果展示考核指標

最終成果展示需要考生扮演銷售顧問，主考官扮演顧客的角色進行情境仿真模擬考核。具體考核指標主要是客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、客戶交易處理與促成交易以及洽談結束。

（1）客戶接待。客戶接待主要考察的具體內容為顧客進店后銷售顧問1分鐘之內迎接您，并主動詢問來訪意圖；著裝令您感到專業、整潔、漂亮；主動自我介紹并給您他/她的名片；詢問顧客的稱呼，并在整個接待過程中一直這樣接待；積極主動地引導您看車，態度柔和、接待和講解過程熱情、無怠慢情緒。

（2）需求分析。銷售顧問主動了解顧客之前的選車和用車經歷并主動詢問顧客對新車需求；根據客戶需求，為客戶提供不同車型；主動提議與您坐下來休息交談；主動提供可選擇的飲品種類，并詢問您的意見；在整個交談過程中，向您提供相關的產品資料。

（3）產品介紹。銷售顧問根據顧客需求介紹車輛的相關功能并強調對顧客的好處；在不詆毀競品車型的前提下，著重介紹了本品相對于競品車型的優勢；對顧客提出的問題做到清晰的回答。

篇12

銷售經理最主要的職責：按計劃有效地、并有效率地完成公司長期和短期目標。

銷售經理主要工作內容1、制定計劃-----有效和有效率地處理日常事務計劃。

2、建立方案-----實施每一個具體行動步驟的詳細描述。

篇13

解析：由于c公司資金流轉發生困難，A公司很可能收不回款項，不符合收入的確認條件。因此A公司在發出商品且與銀行辦妥托收手續后，不能確認為“主營業務收入”，而應將銷售商品的成本通過“發出商品”科目反映。A公司的會計分錄如下：(單位：萬元)

2009年9月20日

借：發出商品　60

貸：庫存商品　60

因為A公司就該項銷售業務開出了增值稅專用發票，從增值稅的角度已經確認為銷售收入，發生了納稅義務，應確認應交的增值稅銷項稅額：

借：應收賬款――C公司　17

貸：應交稅費――應交增值稅(銷項稅額)　17

如果銷售該批商品沒有開出銷售憑證(增值稅專用發票)，則增值稅納稅義務尚未發生，不必作此分錄。但就本例而言，銷售方A公司如果不開銷售憑證，就不符合銀行結算辦法管理規定中關于委托銀行收款的結算條件，不能采取委托收款結算方式。按照會計準則規定，如果在2009年度會計期間內，c公司沒有付款，則A公司就該項銷售業務不能確認收入。而按所得稅法規定則應確認為2009年度當期收入，其成本為當期準予扣除項目，按其差額于當期繳納所得稅。其應納稅所得調增額為增值稅專用發票上注明商品價款與商品成本之差40萬元(100-60)。企業當期應交所得稅調增數額10萬元(40×25％)。會計分錄如下：

借：遞延所得稅資產　10

貸：應交稅費――應交所得稅　10

如果2009年12月時c公司經營情況好轉，并向A公司承諾近期付款，則A公司在C公司承諾付款時確認收入，會計分錄如下：

借：應收賬款――C公司　100

貸：主營業務收入　100

借：主營業務成本　60

貸：發出商品　60

同時調整應交所得稅

借：應交稅費――應交所得稅　10

貸：遞延所得稅資產　10

當A公司于2009年實際收到C公司上述款項時，會計分錄如下

借：銀行存款　17

貸：應收賬款――C公司

此外，《企業會計準則第14號――收入》應用指南規定，下列商品銷售，通常按規定的時點確認為收入，有證據表明不滿足收入確認條件的除外：(1)銷售商品采用托收承付方式的，在辦妥托收手續時確認收入。(2)銷售商品采用預收款方式的，在發出商品時確認收人，預收的貨款應確認為負債。(3)銷售商品需要安裝和檢驗的，在購買方接受商品以及安裝和檢驗完畢前，不確認收入，待安裝和檢驗完畢時確認收入。如果安裝程序比較簡單，可在發出商品時確認收入。(4)銷售商品采用以舊換新方式的，銷售的商品應當按照銷售商品收入確認條件確認收入，回收的商品作為購進商品處理。(5)銷售商品采用支付手續費方式委托代銷的，在收到代銷清單時確認收入。而增值稅法關于商品銷售收入確認時點的規定為：銷售貨物或者應稅勞務的增值稅納稅義務發生時間，為收訖銷售款項或者取得索取銷售款項憑據的當天；先開具發票的，為開具發票的當天。

[例2]A企業為生產鋁合金門窗并具有安裝資質的增值稅一般納稅人，該企業于2009年末，與某事業單位B單位簽訂一份鋁合金門窗購銷及安裝合同，合同注明鋁合金門窗銷售價格20萬元(該批鋁合金門窗成本為15萬元)，因B單位需要完成2009年度預算，要求A企業于2009年12月開具發票，A企業應B單位要求于2009年12月10日全額開具了發票，B單位也按發票上注明金額支付價款。2010年1月20日，B單位將鋁合金門窗安裝檢驗完畢。

解析：根據企業所得稅法和企業會計準則的規定，A企業應于鋁合金門窗安裝完畢時，即2010年1月2013確認收入，而根據增值稅法相關規定，A企業應于2009年12月10日確認增值稅納稅義務。A公司的會計分錄如下：(單位：萬元)

2009年12月10日

借：銀行存款　23.4

貸：預收賬――B單位　23.4

因為A公司就該項業務開出了增值稅專用發票，發生了納稅義務，應確認應交的增值稅銷項稅額：

借：預收賬款――B單位　3.4

貸：應交稅費――應交增值稅(銷項稅額)　3.4

2010年1月20日銷售的鋁合金門窗已安裝完畢，應確認收入：

借：預收賬――B單位　20

貸：主營業務收入　20

借：主營業務成本