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企業(yè)市場研究論文:多方面比較選擇市場研究企業(yè)論文

編者按：本文主要從市場研究公司的類型；對市場研究公司的能力進(jìn)行評估；對市場研究公司的選擇進(jìn)行論述。其中，主要包括：目前，國內(nèi)的市場研究公司按性質(zhì)可分為三類、調(diào)研項目質(zhì)量的控制水平較高，項目操作的規(guī)范性較強(qiáng)，公司各部門分工明確、國有市場研究公司、國有企業(yè)的管理體制不暢，個人工作業(yè)績與回報不成正比、民營市場研究公司、具有較強(qiáng)的市場營銷能力，常在傳媒上調(diào)研結(jié)果，有很高的知名度、公司規(guī)模可細(xì)分為人員數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設(shè)施、分支機(jī)構(gòu)等很多方面、評估一家市場研究公司的專業(yè)經(jīng)驗時，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗則十分重要、企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點對象，以備進(jìn)一步接觸、在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場研究公司開始進(jìn)一步的接觸、企業(yè)要想地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的等，具體請詳情見。

1市場研究公司的類型

目前，國內(nèi)的市場研究公司按性質(zhì)可分為三類：外資、國有、民營。他們在規(guī)模、市場定位、營銷手段以及所面臨的問題等方面都存在著差異。

（1）外資公司。如蓋洛普、麥肯錫、Gartner、SGR等，他們的進(jìn)駐大約可追溯到90年代初。外資市場研究公司在規(guī)模及辦公環(huán)境方面都優(yōu)于其它類型的調(diào)研公司。其客戶主要是一些跨國的大企業(yè)。外資市場公司的主要特征如下：

①調(diào)研項目質(zhì)量的控制水平較高，項目操作的規(guī)范性較強(qiáng)，公司各部門分工明確。例如，同一個項目的資料收集和后期分析是由不同部門負(fù)責(zé)的。其質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)與國際一致，項目可管理性強(qiáng)；②客戶較為穩(wěn)定，其主要客戶多是海外總部直接委托；③研究人員素質(zhì)較高，公司在調(diào)研方面的培訓(xùn)能力很強(qiáng)；

④知名度較高；⑤價格高，他們的價格往往超出一些客戶的心理承受能力。

（2）國有市場研究公司。國家及各省的統(tǒng)計局一般都有下屬的調(diào)研公司，其特征為：①能發(fā)揮城市調(diào)研隊伍的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；②收費(fèi)相對較低；③信息資源穩(wěn)定，能夠獲得多行業(yè)的背景資料及相關(guān)數(shù)據(jù)；④國有企業(yè)的管理體制不暢，個人工作業(yè)績與回報不成正比；⑤在項目的質(zhì)量監(jiān)控方面與國際水平有一定的差距，數(shù)據(jù)誤差較大。

這類國有的市場研究公司已有幾家開始同跨國公司進(jìn)行合作。如，中央電視臺下的央視與法國較大的收視率調(diào)研公司合資。它們?nèi)绻軐⑼赓Y的管理、技術(shù)與政府部門的行業(yè)優(yōu)勢、數(shù)據(jù)資源結(jié)合起來，在細(xì)分市場上很容易形成行業(yè)壟斷。

（3）民營市場研究公司。這類市場研究公司可謂業(yè)內(nèi)的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創(chuàng)辦。其數(shù)量多于前兩類市場研究公司，在傳媒界也表現(xiàn)得非常活躍。他們?nèi)ピ闫扇【A，很明智地把自己定位于“國際水平，國內(nèi)價位”，因此很具競爭優(yōu)勢。其特征主要集中在以下方面：①具有較強(qiáng)的市場營銷能力，常在傳媒上調(diào)研結(jié)果，有很高的知名度。對客戶的反應(yīng)迅速，有很強(qiáng)的服務(wù)意識；②采用項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。這種做法不僅有利于較大限度地激發(fā)個人的積極性和敬業(yè)精神，而且還能有效地將調(diào)研項目的質(zhì)量與項目經(jīng)理的個人素質(zhì)密切結(jié)合起來；③報價方面具有較強(qiáng)的競爭力。但是，這種企業(yè)規(guī)模往往不及上述兩類公司，人員流失現(xiàn)象嚴(yán)重。

可以說這三類市場研究公司各具特色，企業(yè)的管理者應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體要求來對不同類型的市場研究公司進(jìn)行分析和對比。選擇一家滿意的市場研究公司不是件容易的事情，需要進(jìn)行多方面的比較。我們將陸續(xù)介紹一些評價及選擇市場研究公司的標(biāo)準(zhǔn)及方法，敬請讀者朋友關(guān)注。

2對市場研究公司的能力進(jìn)行評估

對于不太了解市場研究行業(yè)的公司來說，若要對其進(jìn)行評估實屬難事。其實，只要考慮到市場研究公司的聲譽(yù)、規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)驗以及報價這幾方面，就能較為有效的對市場研究公司進(jìn)行評估，下面讓我們就這幾方面具體分析一下：

2.1聲譽(yù)

聲譽(yù)是個綜合性的評估標(biāo)準(zhǔn)，良好的聲譽(yù)包含很多方面，因此它是個比較軟性的標(biāo)準(zhǔn)。有些客戶認(rèn)為，那些常在媒體上發(fā)表調(diào)研報告的市場研究公司一定具備良好的聲譽(yù)。這種想法雖然沒錯，但卻很缺乏說服力。

2.2公司規(guī)模

公司規(guī)模可細(xì)分為人員數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設(shè)施、分支機(jī)構(gòu)等很多方面。通過對市場研究公司規(guī)模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長和所屬的專業(yè)領(lǐng)域，以及調(diào)研能力等方面的信息。市場研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術(shù)人員等應(yīng)是專職人員，而訪問員、復(fù)核員、編碼員、行業(yè)專家等一般是兼職人員，實地督導(dǎo)有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標(biāo)是判斷公司實力的一種比較硬性的標(biāo)準(zhǔn)。辦公室的面積同樣反映了一個公司的規(guī)模。另外，從辦公室的整潔程度與部門設(shè)置情況上可以看出一個市場研究公司的管理水平。

2.3人員素質(zhì)

這里所談到的人員素質(zhì)是一些基本的素質(zhì)，如受教育程度、專業(yè)知識、敬業(yè)精神等。除受教育程度外，其他的指標(biāo)都很難量化，存在著仁者見仁，智者見智的問題，每人對個人素質(zhì)的判斷指標(biāo)不盡相同。

2.4經(jīng)驗

“經(jīng)驗”有兩層含意，一方面是市場研究公司成立時間的長短，另一方面是該公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗。立業(yè)較早的市場研究公司對本行業(yè)的過去、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢有自己獨(dú)到的看法。此外，其管理制度及各種規(guī)范也很完善。

評估一家市場研究公司的專業(yè)經(jīng)驗時，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗則十分重要。具備豐富經(jīng)驗的市場調(diào)研人員能夠地定義客戶的問題，對各種調(diào)查方法的優(yōu)缺點了如指掌，能夠及時處理在項目實施過程中所出現(xiàn)的問題。

2.5報價

報價已成為客戶選擇市場研究公司時的一項重要定奪因素。不同市場研究公司的報價只有在調(diào)查方法、質(zhì)量、地域等方面相同時，才具可比性。這一點在下期的介紹中也會再次談到。

3對市場研究公司的選擇

選擇一家的市場研究公司如同尋找一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細(xì)致的工作。一般來講，企業(yè)可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。

首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點對象，以備進(jìn)一步接觸。但就目前而言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業(yè)應(yīng)注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。

其次，在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場研究公司開始進(jìn)一步的接觸。常用的方式有兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運(yùn)作起來較省時有效。那么，對于那些不經(jīng)常做市場調(diào)查或正在尋找新的市場研究的企業(yè)來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設(shè)施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認(rèn)識將對企業(yè)選擇理想的市場研究公司有所幫助。

企業(yè)要想地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會成為企業(yè)舉措的依據(jù)。這些資料包括：公司簡介、人員簡介、項目運(yùn)作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶名單等。專業(yè)的市場研究公司還應(yīng)為客戶提供所做過的一些范本，如策劃書、調(diào)查問卷、執(zhí)行手冊、訪問工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調(diào)查報告等。如果想或得更具針對性的資料，企業(yè)就應(yīng)該提供市場研究公司一些委托要求及項目背景介紹，這樣市場研究公司在準(zhǔn)備資料時會有側(cè)重點，資料則更具參考價值。

當(dāng)?shù)玫綆准沂袌鲅芯抗镜挠媱潟螅涂梢约羞M(jìn)行比較，從中選出最合適的一家作為，并與之再行會晤商議，簽訂市場調(diào)查委托合同。

企業(yè)市場研究論文:企業(yè)與西部市場研究論文

我國實施西部開發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)拓展市場提供了良好的機(jī)會,西部豐富的自然資源和西部發(fā)展經(jīng)濟(jì)的迫切要求,為企業(yè)進(jìn)軍西部市場提供了良好的條件。由于各企業(yè)的自身條件不同,在進(jìn)軍西部市場的過程中,企業(yè)所應(yīng)采取的方式和戰(zhàn)略也應(yīng)有所差異。

一、企業(yè)進(jìn)入西部市場的方式

1.技術(shù)轉(zhuǎn)移式。技術(shù)轉(zhuǎn)移包括:產(chǎn)品技術(shù)的轉(zhuǎn)移、工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移、技術(shù)裝備的轉(zhuǎn)移等形式。

產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)是在產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的生產(chǎn)使得到不斷完善后,企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,采用在西部地區(qū)建立分廠、選擇有條件的伙伴進(jìn)行合作經(jīng)營等方式,讓西部地區(qū)的分廠或合作伙伴使用自己的產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù),從而實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)向中梯度地區(qū)的轉(zhuǎn)移,進(jìn)而達(dá)到進(jìn)入并占領(lǐng)西部市場目的的一種方式。

技術(shù)裝備(主要指生產(chǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備)的轉(zhuǎn)移有兩種主要形式。一種伴隨轉(zhuǎn)移,技術(shù)裝備首先是伴隨著產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,這種轉(zhuǎn)移稱為伴隨轉(zhuǎn)移。由于技術(shù)裝備不一定必須伴隨產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,因此伴隨轉(zhuǎn)移不一定是必須的。因為有些產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備是在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中必不可少的,而有的產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備卻可以用其它設(shè)備來替代(盡管這種替代的可能性比較小)。如果產(chǎn)品技術(shù)的接受企業(yè)的技術(shù)力量比較強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)實力也比較雄厚,也可以自行設(shè)計和制造所需要的技術(shù)裝備。另一種是淘汰轉(zhuǎn)移。當(dāng)技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的產(chǎn)品從成熟期向衰退期過渡時,由于技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的市場需求達(dá)到飽和或出現(xiàn)萎縮,且產(chǎn)品技術(shù)和技術(shù)裝備已不再是壟斷的,激烈的市場競爭迫使技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)用新產(chǎn)品替代這些老產(chǎn)品,這時技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)就需要將生產(chǎn)原產(chǎn)品所需要的技術(shù)裝備逐步淘汰,而西部地區(qū)的這種產(chǎn)品市場還處于興旺時期,技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)可以將淘汰來的技術(shù)裝備轉(zhuǎn)移到西部地區(qū),繼續(xù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品,并占領(lǐng)西部市場。

2.資金投入式。資金投入進(jìn)占市場方式是企業(yè)利用自己的富余資金或其它方式籌集的資金,投資于西部地區(qū),建立分廠或合作建廠,生產(chǎn)自己的現(xiàn)有產(chǎn)品或西部市場所需的其它產(chǎn)品,進(jìn)而占領(lǐng)西部市場的一種方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,資金作為企業(yè)的血液,往往都是比較緊張的,一下子拿出一大筆錢用于投資建廠也往往是比較困難的,有條件的股份制企業(yè),可以通過擴(kuò)股增資的方式來籌集資金,而有的企業(yè)則需要通過借貸或發(fā)行債券的方式來籌集投資所需要的部分或全部的資金。

3.產(chǎn)品打入式。產(chǎn)品打入方式是企業(yè)將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品直接投放到西部市場上,利用產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)西部市場的一種方式。由于產(chǎn)品的特點不同、企業(yè)的實力不同,實施時又可分為兩種,一是自行銷售;二是選擇合適的中間商代為銷售。

二、市場戰(zhàn)略

1.“穩(wěn)扎穩(wěn)打”市場戰(zhàn)略。“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本思想是先以具有某種“輻射性”功能的市場為拓展目標(biāo),并圍繞該市場進(jìn)行進(jìn)入市場的4P’S營銷組合策劃和實施,待企業(yè)獲得穩(wěn)定的市場占有率和利益后,再逐步利用其“輻射”的影響作用向周邊市場推進(jìn),形成穩(wěn)定——推進(jìn)——再穩(wěn)定——再推進(jìn)的滾動拓展趨勢。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的特點:(1)能充分發(fā)揮企業(yè)的資源能力,特別對中小企業(yè)資源能力的發(fā)揮產(chǎn)生積極推動作用,使其能從局部市場的占有獲得較快的資本積累,從而壯大企業(yè)的實力,為進(jìn)一步拓展奠定基礎(chǔ)。(2)可能動地把握產(chǎn)品定位差別化特征,選擇相適應(yīng)的“輻射性”功能市場,并能充分利用“輻射性”市場對周邊市場產(chǎn)生刺激影響,為進(jìn)一步拓展創(chuàng)造了條件。(3)企業(yè)能較好地利用市場“滯后性”特征把握將要推進(jìn)的“目標(biāo)市場”消費(fèi)狀態(tài)”和環(huán)境變化對市場的影響,有針對性地制定進(jìn)入市場的4P’S營銷組合戰(zhàn)略,特別是配以形式多樣的營業(yè)推廣手段并輔以廣告促銷宣傳,形成局部優(yōu)勢,使企業(yè)短期內(nèi)克服進(jìn)入市場的壁壘而順利進(jìn)入目標(biāo)市場并逐步穩(wěn)定。(4)特別適用處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期和成長期的產(chǎn)品,因其相對競爭者較少,消費(fèi)處于認(rèn)知過程中,為企業(yè)從容制定4P’S營銷組合和逐步實施提供了條件。(5)其不足之處在于拓展市場的速度較慢,易引起競爭者的注意,也為競爭者的入市提供了空間。特別是產(chǎn)品以大眾消費(fèi)習(xí)俗特征定位,企業(yè)資源能力較弱時,強(qiáng)大競爭者趁虛而入將對企業(yè)的利益產(chǎn)生極大的影響。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本形式有:“輻射中心”市場向周邊市場的推進(jìn)、產(chǎn)地中心市場向外部市場的推進(jìn)、周邊市場合圍向目標(biāo)中心市場的推進(jìn)。“輻射中心”市場型的特征:企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品定位和資源能力的大小選擇一個或幾個相應(yīng)的具有一定輻射性的市場,并針對所選市場的特點制定進(jìn)入市場的4P’S營銷組合戰(zhàn)略。“穩(wěn)定”后,一可橫向發(fā)展,選擇所受影響較大也同樣具有一定輻射性的市場推進(jìn);二可縱向發(fā)展,選擇低一層次的周邊市場推進(jìn)。產(chǎn)地中心市場型的特征:企業(yè)以當(dāng)?shù)?建廠地)的局部區(qū)域或較小的消費(fèi)群體需求特征做為產(chǎn)品的定位。

企業(yè)市場研究論文:淺議后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)開拓國際市場研究

論文關(guān)鍵詞：后金融危機(jī)時代　中小企業(yè)　國際市場

論文摘要：金融危機(jī)對我國中小企業(yè)的發(fā)展造成了巨大沖擊，文章分析了目前我國中小企業(yè)開拓國際市場的模式以及開拓國際市場遇到的困難，提出了在后金融危機(jī)時代全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇的背景中，我國中小企業(yè)開拓國際市場的對策。

一、引言

截至2009年底，我國的中小企業(yè)已逾1億戶，占中國企業(yè)總數(shù)99%，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)值約占國內(nèi)生產(chǎn)總值60%，上繳稅收接近國家稅收總額50%，提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，全國出口總額60%來源于中小企業(yè)，65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。中小企業(yè)在保障國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長，拉動民間投資，帶動地區(qū)發(fā)展，增加就業(yè)崗位，緩解就業(yè)壓力，實現(xiàn)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。

自2007年美國次貸危機(jī)之后，世界經(jīng)濟(jì)觸底、回升，直至下一輪增長周期到來前的一段時間區(qū)間，進(jìn)入了后金融危機(jī)時代。世界各國正在為后金融危機(jī)時代全球經(jīng)濟(jì)的新一輪大發(fā)展積極做準(zhǔn)備，而我國經(jīng)濟(jì)也步入企穩(wěn)回升的關(guān)鍵階段。在這一背景下，占我國國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)如何走出危機(jī)陰影，抓住機(jī)遇迎接新一輪發(fā)展，對于我國經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。我國的中小企業(yè)發(fā)展形勢不容樂觀，尤其是國際金融危機(jī)爆發(fā)后，大量的中小企業(yè)處于生死邊緣，金融危機(jī)對我國中小企業(yè)開拓國際市場造成巨大沖擊。在后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式，制定合理的國際化經(jīng)營策略，是中小企業(yè)能否在國際市場立足的前提條件。

二、目前我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式

在后金融危機(jī)時代全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇的背景中，面對新的國際營銷環(huán)境和發(fā)展目標(biāo)，中小企業(yè)必須創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，對國際市場開拓模式進(jìn)行大膽創(chuàng)新，選擇正確的進(jìn)入方式才能達(dá)到拓展國際市場的目的。目前，我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式有以下幾種。

（一）貿(mào)易式進(jìn)入方式

國際貿(mào)易是目前中小企業(yè)開拓國際市場最主要的進(jìn)入方式，但由于對國際貿(mào)易環(huán)境的熟悉不夠，外貿(mào)信息渠道不暢，企業(yè)自身資源有限，缺少專業(yè)外貿(mào)人才，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺少和國際大客戶的交往，這些問題如不徹底解決，中小企業(yè)將很難走出國門而獲得較多的貿(mào)易利益。

（二）契約式進(jìn)入方式

契約式進(jìn)入方式主要有許可證貿(mào)易、管理合同、特許經(jīng)營、交鑰匙工程、合同生產(chǎn)等。一般來說，規(guī)模較小的且又有獨(dú)特經(jīng)營優(yōu)勢的企業(yè)，比較傾向于契約式進(jìn)入，因為這些企業(yè)由于缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)營渠道，尤其是資金的缺乏，無法進(jìn)行對外直接投資，轉(zhuǎn)而采取契約式進(jìn)入來發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢或適用優(yōu)勢，進(jìn)行其跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的拓展。契約方式可能是國際擴(kuò)張的成本低的方式，但中小企業(yè)公司對其產(chǎn)品在其他國家的制造和營銷控制權(quán)很小，提供的潛在回報也最少。

（三）投資式進(jìn)入方式

中小企業(yè)海外直接投資設(shè)廠，可以繞過各種貿(mào)易保護(hù)壁壘，將產(chǎn)品和服務(wù)成功地輸出到東道國，提高了全球市場占有率。在對外投資的方式上，一般是先合資，后獨(dú)資，在對外投資的產(chǎn)業(yè)上，先勞動密集型產(chǎn)業(yè)，后技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。目前我國中小企業(yè)海外投資還只處于初級階段，還沒有完成海外直接投資的當(dāng)?shù)鼗蟛糠种苯油顿Y簡單的將國內(nèi)員工轉(zhuǎn)移到海外。我國中小企業(yè)規(guī)模小、分散程度高，對外投資項目較小，投資收益占總收益的比例也比較小。

（四）其他方式

1、貼牌生產(chǎn)

中小企業(yè)利用自身低成本優(yōu)勢與世界知名企業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，通過貼牌生產(chǎn)或技術(shù)合作提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌知名度。企業(yè)從事貼牌生產(chǎn)既可以利用現(xiàn)有競爭優(yōu)勢如成本低、規(guī)模大，也可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品知名度低的不足，充分利用國際品牌的利潤空間，迅速占有市場份額。而且，貼牌生產(chǎn)不涉及市場開拓，不承擔(dān)產(chǎn)品銷售風(fēng)險。因此，在我國產(chǎn)品在國外頻遭反傾銷的情況下，貼牌生產(chǎn)模式仍是現(xiàn)階段我國中小企業(yè)開拓國際市場可選擇的重要方式之一。

2、與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

我國的中小企業(yè)數(shù)量眾多，各中小企業(yè)的優(yōu)勢也各異，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成集團(tuán)優(yōu)勢，可以增強(qiáng)中小企業(yè)在國際化經(jīng)營中抵御風(fēng)險的能力。從事同一生產(chǎn)鏈上的不同生產(chǎn)活動的中小企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，在不同工序的加工活動中發(fā)揮優(yōu)勢，在生產(chǎn)組織與產(chǎn)品質(zhì)量方面更有保障，提升了產(chǎn)品的競爭能力，也為中小企業(yè)開拓國際市場減少障礙。

3、建立合資企業(yè)

我國中小企業(yè)，在開拓國際市場的過程中，資金、技術(shù)、設(shè)備等要素往往成為企業(yè)的“瓶頸”，但我國中小企業(yè)多是勞動密集型企業(yè)，有勞動成本低廉的優(yōu)勢。中小企業(yè)通過與國外跨國公司的合資與合作，不但可以獲得資金、引進(jìn)技術(shù)設(shè)備，而且能通過利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榕c當(dāng)?shù)毓┴浬獭㈩櫩汀y行和政府官員的關(guān)系，利用合作伙伴在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)和經(jīng)營渠道，在培育企業(yè)核心競爭力的同時，為自己構(gòu)建起一系列供需網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品通過跨國公司的國際生產(chǎn)體系網(wǎng)絡(luò)打入國際市場，推進(jìn)了其開拓國際市場的進(jìn)程。

4、電子商務(wù)

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始以電子商務(wù)的方式實現(xiàn)管理和營銷，形成了一個電子商務(wù)的經(jīng)營和市場環(huán)境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。電子商務(wù)是全球商務(wù)操作模式發(fā)展的長期趨勢，中小企業(yè)開拓國際市場，面對大企業(yè)的規(guī)模成本優(yōu)勢以及地域通路的局限性，電子商務(wù)恰好解決了這個問題。

三、我國中小企業(yè)開拓國際市場的困難

我國中小企業(yè)進(jìn)入國際市場雖然具有優(yōu)勢，但是也有很多劣勢，特別是國際金融危機(jī)對我國中小企業(yè)的跨國經(jīng)營造成沉重打擊，大批中小企業(yè)紛紛倒閉，充分暴露出我國中小企業(yè)在開拓國際市場過程中存在的問題。

（一）國際競爭力不足，抵御風(fēng)險能力弱

我國中小企業(yè)的發(fā)展歷史短，或是由家族式手工作坊演變而來，或是原有國有企業(yè)改制分化而來，產(chǎn)品品種往往拘泥于給大型企業(yè)加工零部件或加工簡單產(chǎn)品。不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小，缺乏擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，缺乏名牌產(chǎn)品，缺乏獨(dú)特的企業(yè)文化，凝聚力不甚強(qiáng)，產(chǎn)品本身在國際市場沒有競爭的能力，抵御風(fēng)險的能力比較弱。

（二）缺乏資金，融資困難

融資困難一直是困擾著我國中小企業(yè)成長和發(fā)展最為突出的問題之一，金融危機(jī)的爆發(fā)又為這一難題增加了新的影響因素，使融資難問題成為制約中小企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸，多數(shù)中小企業(yè)由于缺乏資金無法擴(kuò)展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業(yè)自身素質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、信用水平等內(nèi)在原因，也有擔(dān)保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產(chǎn)品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。

（三）匱乏專業(yè)性人才

企業(yè)要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則與慣例和國際企業(yè)經(jīng)營管理的外語、外經(jīng)貿(mào)、金融、營銷、企管、財務(wù)、技術(shù)等方面的專業(yè)性人才，而我國中小企業(yè)人才缺乏。這主要是由于我國中小企業(yè)長期以來，立足于國內(nèi)市場的開拓和發(fā)展，忽略了對專業(yè)性人才的儲備和培養(yǎng)，加之多數(shù)中小企業(yè)用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應(yīng)的人才管理和激勵機(jī)制，致使許多人才流失，這已經(jīng)成為我國中小企業(yè)開拓國際市場所面臨的較大問題之一。

（四）信息資源問題

當(dāng)前，我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動獨(dú)立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動地等待外商或商上門聯(lián)系。因此，由于企業(yè)本身沒有這方面的意識，中小企業(yè)對國際市場及本企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上同類產(chǎn)品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不暢，形成了企業(yè)一個自我封閉的狀況。

四、后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)開拓國際市場的對策

經(jīng)過金融危機(jī)的沖擊，中小企業(yè)走過了最困難的時期，現(xiàn)在是恢復(fù)發(fā)展的時機(jī)，本文對后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)開拓國際市場提出以下對策建議。

（一）中小企業(yè)要努力增強(qiáng)自身實力，提高抵御風(fēng)險能力

中小企業(yè)要從技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部管理、人才結(jié)構(gòu)等方面增加自身實力和提高自身抵御風(fēng)險以及迎接挑戰(zhàn)的能力。要在國際市場中擁有一席之地，中小企業(yè)必須改變目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次低的現(xiàn)狀，以技術(shù)創(chuàng)新為動力，加快產(chǎn)業(yè)優(yōu)化提升和提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)開拓國際市場的能力，回避國際市場的經(jīng)營風(fēng)險。

（二）積極為中小企業(yè)搭建融資平臺

建立和完善由政府部門或行業(yè)協(xié)會、銀行和第三方機(jī)構(gòu)共同搭建的中小企業(yè)融資平臺，改善中小企業(yè)融資環(huán)境，提高對中小企業(yè)貸款比例的規(guī)定和國家關(guān)于擴(kuò)大中小企業(yè)融資規(guī)模的政策，盡力緩解中小企業(yè)的資金困難。加大資金支持和金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，積極挖掘非銀行金融機(jī)構(gòu)的融資功能。密切銀企合作，加快構(gòu)建和完善銀企對接平臺，健全中小企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)的信息互通渠道和長效合作機(jī)制，不斷擴(kuò)大銀企合作成果。

（三）健全中小企業(yè)國際化經(jīng)營的配套服務(wù)體系

加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國經(jīng)營的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國經(jīng)營過程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護(hù)中小企業(yè)的利益。動員外經(jīng)貿(mào)部、進(jìn)出口商會及駐外經(jīng)商參處等對外工作機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)收集國際市場信息，并協(xié)助它們開辦一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使中小企業(yè)能夠把握國際市場動向，順利開展跨國經(jīng)營。

（四）加快信息化建設(shè)，努力發(fā)展電子商務(wù)

中小企業(yè)必須建立強(qiáng)有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把握參與國際競爭的主動權(quán)。大力發(fā)展電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上直接進(jìn)行貿(mào)易，可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中人員的花費(fèi)，運(yùn)用電子商務(wù)還能夠使企業(yè)向用戶提供全天侯的產(chǎn)品信息和服務(wù)，大大提高市場競爭力。電子商務(wù)是中小企業(yè)開拓國際市場最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。中小企業(yè)通過電子商務(wù)進(jìn)行國際商務(wù)活動時應(yīng)注意信息交易安全問題以及法律問題。

企業(yè)市場研究論文:中國企業(yè)走向歐盟市場研究

摘要：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和越來越多的企業(yè)不斷壯大成熟，實施企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略成了我國經(jīng)濟(jì)向高端發(fā)展的必然趨勢。但多年以來，我國 理論界對“引進(jìn)來”給予了極大的關(guān)注，而對企業(yè)“走出去”關(guān)注的相對較少，而這正是我們目前必須認(rèn)真思考的問題。鑒于越來越緊密的中歐經(jīng)貿(mào)關(guān)系，本文對中國企業(yè)以直接投資方式進(jìn)入歐盟市場開展了初步探討。

關(guān)鍵詞：走出去 歐盟 中國企業(yè)

中國企業(yè)進(jìn)入歐盟市場，在實踐上還處于起步摸索階段，能參考的成功經(jīng)驗屈指可數(shù)。本文結(jié)合中國企業(yè)目前的國際化進(jìn)程及歐盟市場的特點，從市場進(jìn)入地、市場進(jìn)入模式、市場拓展方式三方面對中國跨國企業(yè)如何進(jìn)入歐盟市場開展初步的實踐研究。

一、市場進(jìn)入地

1.中國企業(yè)可按產(chǎn)業(yè)的區(qū)別選擇進(jìn)入地

歐盟雖然是一個整體，但是歐盟內(nèi)部各國、各地區(qū)的由于歷史及地理位置等諸多原因，造成了其發(fā)展水平參次不齊，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也各有特點和偏重，如剛加入歐盟不久的東歐各國同歐盟中老牌資本主義國家德國、英國、法國等無論在企業(yè)規(guī)模及企業(yè)核心競爭力方面等都是沒法比較的。所以為盡可能地減少成本和摩擦，不同產(chǎn)業(yè)的中國企業(yè)在進(jìn)入歐盟市場時當(dāng)選擇不同的進(jìn)入地。

比如高科技產(chǎn)業(yè)，就可以選擇以英國為進(jìn)入地。英國的科技產(chǎn)業(yè)化程度比其他一些技術(shù)大國要低，獲取技術(shù)轉(zhuǎn)移的空間大，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的成本比較低。多年來，英政府實施鼓勵高技術(shù)企業(yè)到英國發(fā)展的政策，中國高技術(shù)企業(yè)進(jìn)入英國創(chuàng)新園、科學(xué)園，面臨的障礙比較少。而且英國在經(jīng)濟(jì)和科技上與歐盟大陸和美國聯(lián)系密切，中國企業(yè)在英國站穩(wěn)腳跟后，可以英國為跳板，繼續(xù)向歐盟和美國市場挺進(jìn)。

而對于輕工業(yè)、紡織工業(yè)、家用電器等行業(yè)的企業(yè)來說，則可以以東歐為跳板，再進(jìn)入歐盟市場。

經(jīng)過將近10年的調(diào)整之后，東歐經(jīng)濟(jì)已經(jīng)出現(xiàn)恢復(fù)態(tài)勢。盡管他們國內(nèi)市場化的程度不如中國，參與世界經(jīng)濟(jì)的程度也不如中國，但東歐各國的工業(yè)基礎(chǔ)、民眾的教育和工人的技術(shù)水平不比中國差，在輕工業(yè)、紡織工業(yè)、家用電器等行業(yè)上和中國的差距也不顯著。

中國產(chǎn)品比歐美產(chǎn)品更適合于東歐和中亞市場。中國企業(yè)的運(yùn)行規(guī)律和東歐各國企業(yè)更為相近，更有利于企業(yè)之間的合作。中國企業(yè)在這些國家中更容易得到其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支持。東歐各國正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，市場競爭不規(guī)范，法規(guī)制度不健全，這些狀況和中國很相似。西方企業(yè)很難適應(yīng)這些不規(guī)范的市場，而中國企業(yè)則具有超強(qiáng)的適應(yīng)能力。中國和東歐各國之間的合作能夠發(fā)揮雙方的比較優(yōu)勢。輕工業(yè)、紡織工業(yè)、家用電器等行業(yè)以東歐作為中國資本輸出的前進(jìn)基地和跳板，可以有效地回避歐美國家的反傾銷壁壘。

隨著歐盟東擴(kuò)之勢，東歐將和整個歐洲市場連成一體。這為中國和東歐各國的經(jīng)濟(jì)合作提供了又一次良好契機(jī)。中國的跨國企業(yè)可以利用這次契機(jī)，以東盟市場作為資本輸出的切入點，從而更順利地進(jìn)入歐盟市場。

總之，不論對于高科技產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)，在進(jìn)入歐盟市場時，當(dāng)選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入地，在當(dāng)?shù)貕汛蟀l(fā)展后再逐步向歐洲市場推進(jìn)。

2.引力模型對進(jìn)入地選擇的指導(dǎo)

程惠芳，阮翔（2004）曾經(jīng)用引力模型對中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)選擇投資區(qū)位做了大量研究。筆者試圖用該模型對中國企業(yè)在直接投資歐盟市場選擇進(jìn)入地時進(jìn)行理論指導(dǎo)。

物理學(xué)中的牛頓力學(xué)萬有引力概念認(rèn)為兩種物質(zhì)之間有引力，而引力的大小與其質(zhì)量成正比，與其之間的空間距離成反比。這一物理學(xué)中的引力模型給了thinbergen很大的啟發(fā),他開始借助引力模型來解釋兩個國家之間的雙邊貿(mào)易流量問題。他用gdp 這一經(jīng)濟(jì)總量來替代引力模型中的質(zhì)量，用國家間的距離來替代物質(zhì)之間的質(zhì)心距離。在建模之后得出一國向另一國的貿(mào)易流動主要取決于引力系數(shù)ki：

ki = gdpj/dij ,式中g(shù)dpj 為東道國經(jīng)濟(jì)總量，dij 為兩國間的地理距離。

在假設(shè)投資不受其他因素影響的前提下，兩個變量對投資的貢獻(xiàn)是不一樣的，這就涉及兩個變量的權(quán)數(shù)問題。根據(jù)綜合評價理論，考慮到上面兩因素屬于異量綱數(shù)據(jù)，不能進(jìn)行直接的加權(quán)平均，要將其標(biāo)準(zhǔn)化，采用直線無量綱化方法。標(biāo)準(zhǔn)化公式選為：

，式中i＝1,2,3……25(即目前歐盟國家數(shù)目)，j＝1，2；xij是指標(biāo)實際值，yij為指標(biāo)評價值， j為第j組樣本平均值，sj為第j組樣本標(biāo)準(zhǔn)差：

， ， n為歐盟國家總數(shù)，目前為25。

然后采用變異系數(shù)為權(quán)的計算方法來確定權(quán)數(shù)：

，j=1，2

權(quán)數(shù) ，j=1，2；m=2。

將歐盟各國的gdp（可取將要投資年份前3～5年該國gdp的算術(shù)平均值）及與中國的距離d（考慮到對外直接投資的特點:機(jī)器,設(shè)備等運(yùn)輸更多的是通過海運(yùn)來完成的，本文采用兩國間的海運(yùn)距離更具有現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)意義，該數(shù)據(jù)可通過//中的‘距離計算器’來完成）代入ki = gdpj/dij 即可求得投資引力系數(shù)ki 并可用本節(jié)理論推算出gdp與距離d分別對投資的貢獻(xiàn)權(quán)數(shù)w，程惠芳，阮翔在上文中推算出wgdp =0.78,wd=0.22。

綜上所述，中國企業(yè)進(jìn)入歐盟市場在選擇切入地時，可按照自己所屬產(chǎn)業(yè)并參考投資引力系數(shù)來綜合考慮，引力系數(shù)越大的國家越是適合直接投資。

二.市場進(jìn)入模式

2003年，著名咨詢公司羅蘭?貝格的研究報告顯示，48%的中國企業(yè)進(jìn)行海外經(jīng)營時主要采取新建的方式進(jìn)入；其次是戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，占39%；收購兼并排在，僅為13%。

中國企業(yè)海外市場進(jìn)入方式上偏重于新建的合資方式，這是因為相對資本運(yùn)作，中國企業(yè)對生產(chǎn)經(jīng)營的管理能力更有把握。而國外企業(yè)較多運(yùn)用的收購兼并等資本運(yùn)營手段雖然已經(jīng)出現(xiàn)，但總體來看還較少被中國經(jīng)驗豐富企業(yè)采用。盡管并購的方式有利于企業(yè)加快其海外經(jīng)營的進(jìn)程，但是對中國經(jīng)驗豐富企業(yè)來說，要一次拿出巨額的并購資金并非易事，加之目前國內(nèi)金融市場融資渠道還不十分暢通，利用外部資金實現(xiàn)并購較為困難。此外，獲得收購?fù)赓Y許可的漫長審批過程也是制約因素之一。

從深層次的原因來看，我國的對外直接投資與歐盟各發(fā)達(dá)國家是有區(qū)別的。歐盟各發(fā)達(dá)國家的對外直接投資是資本過剩的產(chǎn)物，是資本輸出的一種形式。它是一種“資本過剩型跨國投資”。而我國的對外直接投資是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起步階段開始的，不僅不存在資本過剩的問題，而且國內(nèi)建設(shè)資金短缺。作為一個發(fā)展中國家，我國整體產(chǎn)業(yè)素質(zhì)仍然偏低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)改造的任務(wù)還很艱巨。所以，我國目前的這種“非資本過剩型的跨國投資”除了為企業(yè)自身利潤增長之外，還在于通過技術(shù)傳遞和市場擴(kuò)展來重組和優(yōu)化國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

鑒于中國“非資本過剩型的跨國投資”情況，與東道國以合資方式建廠是一種可行的方式，其優(yōu)勢體現(xiàn)在可以縮短項目建設(shè)周期，減少資本支出，迅速擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模；可以直接占有被兼并企業(yè)原有市場，并利用其銷售系統(tǒng)；可以獲得企業(yè)發(fā)展所需技術(shù)專利等無形資產(chǎn)等。但在資金允許的情況下，中國企業(yè)應(yīng)在“合資”的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“控股”。“控股”方式可以掌握關(guān)鍵技術(shù)并使新成立的合資企業(yè)以我國的品牌進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，以保障該品牌的質(zhì)量及其產(chǎn)品信譽(yù)。在既能掌握關(guān)鍵技術(shù)以保障產(chǎn)品的品牌質(zhì)量下，通過產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，使品牌與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的互動效應(yīng)顯現(xiàn)出來。

比如海爾集團(tuán)的海外子公司所采取的投資方式就是“合資與控股結(jié)合”。在合作過程中，海爾始終強(qiáng)調(diào)合資必須以我為主，海爾集團(tuán)必須占大部分股權(quán)。新成立的合資企業(yè)生產(chǎn)的是海爾產(chǎn)品，技術(shù)是海爾的技術(shù)，那么，如果海爾集團(tuán)不是采取控股的形式，一旦生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)出現(xiàn)問題，海爾產(chǎn)品在國際市場上的聲譽(yù)就會受到影響。

我國企業(yè)經(jīng)過改革開放20多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一批跨國企業(yè)，但是與發(fā)達(dá)國家和新型工業(yè)國家的跨國公司相比，我國跨國企業(yè)參與國際競爭和交流還顯得勢單力薄，在國外投資規(guī)模小、營業(yè)額不大、活動范圍有限，還缺乏擠占國際市場的能力。克服這一障礙的思路是進(jìn)行海外融資，充分發(fā)揮財務(wù)杠桿的作用，除了獲得金融機(jī)構(gòu)貸款外，最主要的籌資手段是利用國外資本市場籌資，包括發(fā)行股票、債券以及利用融資租賃手段籌集資金。特別是在企業(yè)跨國并購中以股票方式支付并購資金已日益普遍，這其實質(zhì)是利用被并購方企業(yè)所在國的資本市場籌集并購資金。面對發(fā)達(dá)的歐洲金融市場，海外融資將是中國跨國企業(yè)最為有效的資本獲得方式。

三.市場拓展方式

在這方面，歐盟企業(yè)的經(jīng)驗很值得我國企業(yè)借鑒。這種經(jīng)驗主要有兩個。一個是企業(yè)放棄全行業(yè)的出擊，選擇某一顧客群、某產(chǎn)品系列的一個細(xì)分市場或某一地區(qū)市場作為主攻方向，或在價值鏈的某一個環(huán)節(jié)做足文章，成為跨國公司全球生產(chǎn)體系中的重要一環(huán)，進(jìn)入跨國經(jīng)營的快車道。二是利用目前政府通過各種手段給予的市場保護(hù)，迅速壯大國內(nèi)市場上的經(jīng)營規(guī)模，開發(fā)出核心技術(shù)，在占領(lǐng)國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，謀求對外拓展。這樣一方面可以提高國內(nèi)市場對外開放時抗衡外國產(chǎn)品能力，另一方面又有利于進(jìn)入國際市場并進(jìn)行跨國競爭。

目前我國在歐盟建立的公司相當(dāng)分散，規(guī)模較小，不適應(yīng)歐元實施以來歐盟國家經(jīng)濟(jì)界限消失、形成統(tǒng)一大市場的新形式。要改變目前這種在歐盟市場各國散兵作戰(zhàn)的局面，政府和商會應(yīng)出面引導(dǎo)，有重點地選擇和支持有實力的企業(yè)組建企業(yè)集團(tuán)，將中國雜亂的、針對歐盟市場的各類企業(yè)組成“聯(lián)合艦隊”，增強(qiáng)中國跨國經(jīng)營企業(yè)的整體實力，形成自己的跨國公司，將跨國公司發(fā)展為集生產(chǎn)、科研、金融、貿(mào)易為一體的多功能體系。這樣通過統(tǒng)一作戰(zhàn)，利用歐元大市場內(nèi)貿(mào)易壁壘消失的機(jī)遇，中國企業(yè)可以在歐元區(qū)國家的重要口岸設(shè)立分撥倉庫或商品分銷機(jī)構(gòu)，同時建立以某一國家為中心的歐盟國家商情信息系統(tǒng)，及時向國內(nèi)反饋信息，以便能盡快重新構(gòu)件對歐盟國家的銷售網(wǎng)絡(luò)，使我國商品能更順利地在歐盟市場上站穩(wěn)腳跟。對于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，更可以從保持和強(qiáng)化競爭優(yōu)勢出發(fā)，與國內(nèi)外企業(yè)結(jié)成動態(tài)戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，聯(lián)手開拓海外市場，以降低成本，減少經(jīng)營風(fēng)險。

企業(yè)市場研究論文:銀行中小企業(yè)金融市場研究

一、營銷渠道不靈活

1、未能建立市場信息搜集體系。近年來，商業(yè)銀行逐漸重視對客戶信息渠道的開發(fā)，通過銀企推薦會、銀行政府搭建合作平臺等多種形式，主動加大了對市場信息收集渠道的建設(shè)，但仍未建立一條完整、高效、穩(wěn)定的客戶信息采集渠道，對市場需求的響應(yīng)速度不夠，市場的變化不能及時轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)發(fā)展的契機(jī)，營銷成果仍然主要依賴客戶經(jīng)理對市場的拓展能力。2、未能借助網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子商務(wù)平臺采集客戶需求信息。商業(yè)銀行缺少電子信息平臺對客戶需求信息的反饋采集，人工途徑仍是了解客戶金融需求的主要渠道，電子商務(wù)平臺缺少與客戶之間的溝通互動。（本文來自于《市場周刊》雜志。《市場周刊》雜志簡介詳見）

二、營銷機(jī)制不完善

1、風(fēng)險管理經(jīng)驗不足。在風(fēng)險識別方面，銀行獲得企業(yè)信息來源單一，信息掌握不對稱，缺乏先進(jìn)的風(fēng)險識別工具，尚未接觸和了解中小企業(yè)核心風(fēng)險，風(fēng)險控制和約束手段較少，不能形成行之有效的通用體系。在風(fēng)險預(yù)警方面，尚未針對中小企業(yè)的特點，建立科學(xué)的預(yù)警指標(biāo)和分層預(yù)警系統(tǒng)，預(yù)警的前瞻性和及時性不足。在風(fēng)險定價方面，尚未構(gòu)建差別化的貸款定價模型，獨(dú)立的風(fēng)險定價機(jī)制還有待完善。在風(fēng)險處置方面，尚未按照資本和風(fēng)險約束的要求，建立起獨(dú)立的損失撥備制度，不良資產(chǎn)核銷不夠快速便捷。2、人力資源缺乏。中小企業(yè)面廣量大，對特色金融服務(wù)需求不斷增長，商業(yè)銀行內(nèi)部缺乏組建聯(lián)合專業(yè)營銷機(jī)制，未能形成專業(yè)化的營銷團(tuán)隊，對市場需求的響應(yīng)速度較慢，不利于業(yè)務(wù)的快速營銷。

三、創(chuàng)新中小企業(yè)市場營銷策略的思路

（一）構(gòu)建特色、高效、靈活的營銷體系1、品牌建設(shè)特色化。特征鮮明的品牌標(biāo)識能放大銀行間的差異，在客戶心中留下較深的烙印，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)需要有特色的品牌標(biāo)識，保持服務(wù)理念、品牌特點和品牌目標(biāo)的一致性。商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，在深入研究客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對性地利用電視廣告、路牌、店面、互聯(lián)網(wǎng)等宣傳媒介加大品牌宣傳，并通過公益活動、事件營銷提升公眾形象，擴(kuò)大中小企業(yè)金融服務(wù)的市場影響力。2、市場定位精準(zhǔn)化。在符合客戶風(fēng)險偏好的前提下，結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)資源和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點，選定目標(biāo)客戶。在細(xì)分市場和客戶的基礎(chǔ)上，采取批量營銷、集中辦理、專業(yè)管理的模式進(jìn)行集約化發(fā)展。在制造領(lǐng)域，以傳統(tǒng)制造業(yè)客戶為主要市場，加大新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)市場的拓展力度，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中扶持培育特色產(chǎn)業(yè)客戶群。在商貿(mào)流通領(lǐng)域，找準(zhǔn)一批商品交易額、入住企業(yè)數(shù)量等經(jīng)營規(guī)模指標(biāo)排名靠前、發(fā)展成熟、管理規(guī)范的專業(yè)市場，從上而下營銷一批經(jīng)營穩(wěn)定，行業(yè)內(nèi)有著良好口碑的品質(zhì)小企業(yè)客戶。3、營銷渠道多元化。商業(yè)銀行作為金融產(chǎn)品的生產(chǎn)者同樣需要借助營銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。有效的營銷渠道是銀行最重要的資產(chǎn)之一，也是持久的核心競爭力。小企業(yè)金融業(yè)務(wù)一方面需要借助現(xiàn)有的銀行渠道不斷擴(kuò)大直接營銷渠道，另一方面也要大力拓展多方位的間接營銷渠道。一是繼續(xù)加大營業(yè)網(wǎng)點、自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道的整合使用，形成合力，宣傳推廣中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，同時實現(xiàn)中小企業(yè)融資需求的多渠道的自助服務(wù)；二是加強(qiáng)與政府部門、中小企業(yè)局、各類協(xié)會商會的合作，宣傳推廣中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，與評估、擔(dān)保、監(jiān)管、租賃、風(fēng)投、保險、法律事務(wù)所等其他社會中介機(jī)構(gòu)形成長期協(xié)作關(guān)系，有效使用其信息資源，分享客戶和降低成本，擴(kuò)大中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)服務(wù)范圍；三是對現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行再挖掘，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)、上下游合作企業(yè)、供應(yīng)鏈、個人客戶、其他對應(yīng)產(chǎn)品使用客戶等渠道來尋找客戶市場，營銷中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。4、服務(wù)產(chǎn)品差異化。銀行作為提供金融產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)，在市場營銷中好的服務(wù)產(chǎn)品永遠(yuǎn)是及時位的，在服務(wù)產(chǎn)品上下功夫，終將成功地贏得市場。對客戶實行差異化的產(chǎn)品服務(wù)必須對客戶進(jìn)行分類，分層營銷。一是將所有客戶按照其需求潛力、發(fā)展前景、盈利水平、信用記錄等情況進(jìn)行分類，實行動態(tài)管理和差別化服務(wù)，變“漫無目的”為“有的放矢”，進(jìn)行切實有效的分層營銷；二是針對同一客戶的不同需求，打破不同產(chǎn)品之間的約束，加強(qiáng)各種產(chǎn)品間的組合創(chuàng)新，實現(xiàn)跨部門之間的聯(lián)動營銷，形成一定數(shù)量的固定套餐及可選套餐，采取打包的方式整體營銷給客戶，同時根據(jù)產(chǎn)品使用數(shù)量及產(chǎn)品貢獻(xiàn)情況給予客戶一定程度的費(fèi)率折扣，為中小企業(yè)客戶提供綜合化的套餐式產(chǎn)品服務(wù)，從而達(dá)到更符合“便捷、、專業(yè)、品質(zhì)”的服務(wù)要求。5、風(fēng)險管理系統(tǒng)化。市場營銷與風(fēng)險管理相輔相成。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展依賴前后臺對風(fēng)險偏好的一致，在營銷環(huán)節(jié)主動而前瞻性地識別與規(guī)避風(fēng)險，立足風(fēng)險管理的高度把握市場營銷的發(fā)展，既有利于信貸資產(chǎn)總體風(fēng)險度的降低，也符合商業(yè)銀行穩(wěn)健性經(jīng)營的要求。在小企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管理上，商業(yè)銀行要綜合運(yùn)用多種風(fēng)險技術(shù)工具，設(shè)定專業(yè)市場融資限額，完善小企業(yè)風(fēng)險防范體系。

（二）完善多方位的保障支撐體系1、建立獨(dú)立專職的組織架構(gòu)，打造特色支行。商業(yè)銀行需要加大小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)建設(shè)推動力度，推廣設(shè)立小企業(yè)金融中心和專業(yè)支行，集中拓展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。對專業(yè)支行在信貸轉(zhuǎn)授權(quán)、業(yè)務(wù)考核、信貸資源配置方面予以傾斜，同時，依托產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)濟(jì)特點，塑造具有區(qū)域特色的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心，為特色產(chǎn)業(yè)集群小企業(yè)服務(wù)。2、培育高效全能的營銷團(tuán)隊，打造專業(yè)化經(jīng)理隊伍。專業(yè)化的人才隊伍是保障中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。一是建立靈活的調(diào)配機(jī)制。針對新發(fā)掘的小企業(yè)客戶專業(yè)市場，商業(yè)銀行應(yīng)打破原有的限制，組建專項營銷團(tuán)隊，進(jìn)行市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)險防范一體化運(yùn)作，形成有操作性的實施方案交由區(qū)域管轄機(jī)構(gòu)組織執(zhí)行。二是建立客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展序列。根據(jù)業(yè)務(wù)操作技能、市場營銷和風(fēng)險控制能力等方面，將現(xiàn)有的客戶經(jīng)理劃分為博學(xué)客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、一般客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理助理四個級別。一方面提高高等級客戶經(jīng)理的績效系數(shù)，將其收入與業(yè)務(wù)量、貸款質(zhì)量、效益水平等綜合績效指標(biāo)掛鉤，同時給予助手配備和營銷費(fèi)用等資源傾斜，創(chuàng)造條件，激發(fā)其專職營銷的熱情；另一方面將其納入“人才儲備庫”，打開上升通道，建立外部交流、學(xué)習(xí)深造等多方面的重點培養(yǎng)機(jī)制留住人才。3、深化考核激勵，引導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展。一是豐富考核專項指標(biāo)。將業(yè)務(wù)投放量納入考核指標(biāo)體系，加強(qiáng)對“日均貸款、累放額、客戶拓展”等核心考核內(nèi)容的考核力度，引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)辦行控制小企業(yè)貸款風(fēng)險，縮短融資期限，降低貸款單戶余額，做大“流量貸款”。二是設(shè)立考核風(fēng)險基金。在小企業(yè)客戶的貸款存續(xù)期間，出現(xiàn)潛在風(fēng)險隱患，視實際情況在管戶客戶經(jīng)理考核中設(shè)立風(fēng)險基金，將客戶經(jīng)理的績效考核與其小企業(yè)不良貸款掛鉤，做到獎罰分明，提高績效考核的公平性。三是增加對產(chǎn)品創(chuàng)新的獎勵活動。一方面引導(dǎo)客戶經(jīng)理研究市場需求和客戶經(jīng)營特點，積極參加產(chǎn)品創(chuàng)新活動；另一方面對重點拓展領(lǐng)域和市場，通過設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新方案“有獎?wù)骷钡姆绞剑詫嶋H營銷成果為依據(jù)，給予專項獎勵，引導(dǎo)客戶經(jīng)理主動創(chuàng)新，使產(chǎn)品創(chuàng)新理念深入人心。

作者：吳姬姬陳志剛單位：東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商銀行江蘇省分行江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場研究論文:義烏企業(yè)開拓法國市場研究

摘要：義烏小商品出口面臨著利潤微薄的局面，原因在于中間環(huán)節(jié)攫取了大部分利潤，為此相關(guān)企業(yè)有必要對外進(jìn)行直接投資。以義烏飾品產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍法國作為研究對象，通過對相關(guān)市場進(jìn)行分析，提出以互聯(lián)網(wǎng)思維來避開惡性競爭，達(dá)到開拓市場的目的。

關(guān)鍵詞：義烏；小商品；飾品；法國

義烏小商品市場經(jīng)過了三十余年的發(fā)展，成為了世界的小商品流通中心。從其競爭力角度分析，主要源于物美價廉、薄利多銷這兩個法寶。然而在各項勞動要素持續(xù)上升的今天，義烏小商品從業(yè)者的利潤不斷壓縮，甚至于無利可圖。以2010年南非世界杯產(chǎn)品嗚嗚祖拉為例子，其出廠價至多2.5元，當(dāng)?shù)嘏l(fā)價為5-6元，超市價則高達(dá)71元。在此義烏廠家僅僅獲得了5%的利潤，而貿(mào)易商、經(jīng)銷商以及零售商利潤在10%至50%之間，由此可以看出義烏企業(yè)無論是在生產(chǎn)還是國際貿(mào)易環(huán)節(jié)獲利很少，絕大部分的利潤被流通環(huán)節(jié)中的貿(mào)易商、經(jīng)銷商以及零售商所獲得。

為何義烏企業(yè)處于如此困難的境地，其原因在于：（1）企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力薄弱，只能被動地接受訂單。（2）義烏企業(yè)由于國際營銷能力不足，而只能將交易限制于國內(nèi)，拱手將境外的流通環(huán)節(jié)讓于他人。

為了能夠擺脫這種局面，就需要在相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)口國建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，其主要途徑就是對外直接投資，建立子公司進(jìn)行直接的貿(mào)易和營銷活動。

目前已經(jīng)有不少的義烏商人走出國門從事貿(mào)易活動，在國外開拓當(dāng)?shù)厥袌觥牡赜蚪嵌确治觯饕杏诙砹_斯、東歐、非洲、中東等地區(qū)，而經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)，消費(fèi)能力較高，同時也是利潤較高的北美以及西歐市場則很少涉足。本文以義烏的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)――飾品開拓法國市場為例，提出一些不成熟的看法以供拋磚引玉。

1 義烏飾品行業(yè)的現(xiàn)狀

義烏是中國飾品的較大生產(chǎn)地和銷售地，目前共有八千多家企業(yè)，并形成了從產(chǎn)品開發(fā)、原材料以及配件加工生產(chǎn)至成品銷售的一整條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，截至至2012年總銷售額為近兩百億元人民幣，其百分之七十的產(chǎn)品行銷至世界上一百七十多個國家和地區(qū)，占據(jù)了可觀的世界市場份額，并涌現(xiàn)出一批以新光飾品為代表的實力雄厚的現(xiàn)代化企業(yè)。

盡管義烏飾品行業(yè)已經(jīng)成為了世界飾品市場的重要力量，但是在從外銷角度而言也存在著一些不足之處：（1）由于企業(yè)高水平的設(shè)計力量的缺乏，導(dǎo)致產(chǎn)品附加值不高，單品利潤有限。（2）在意識上普遍存在重產(chǎn)品銷售，輕視市場開發(fā)的思想。這導(dǎo)致在銷售上，盡管已經(jīng)開始利用以阿里巴巴為代表的電商平臺進(jìn)行批量銷售，總體上仍然過分依賴諸如國際商貿(mào)城等傳統(tǒng)的銷售渠道，很少有企業(yè)能夠通過自身的努力來拓開拓國際市場。這種單一局面致使義烏飾品企業(yè)在國際飾品市場上處于被動地位，導(dǎo)致絕大部分利潤為貿(mào)易商、經(jīng)銷商所攫取。（3）很少有企業(yè)擁有在國際市場上具有一定知名度的品牌，導(dǎo)致企業(yè)出口產(chǎn)品要么是貼牌產(chǎn)品，要么則是沒有品牌的產(chǎn)品，這對于飾品這類品牌附加值很高的產(chǎn)品而言，無疑導(dǎo)致了其產(chǎn)品銷售競爭力的低下。

目前已有一些互聯(lián)網(wǎng)商家通過EBAY、亞馬遜等平臺向國際市場提供零售服務(wù)，他們擺脫了傳統(tǒng)的貿(mào)易渠道，繞開了中間環(huán)節(jié)直接抵達(dá)消費(fèi)者，并且也取得了較好的效果。誠然此種電商直接銷售方式在中國國內(nèi)已大有取代傳統(tǒng)商業(yè)的勢頭，但是就飾品跨境銷售而言還存在著諸多的障礙：（1）消費(fèi)者單獨(dú)下單導(dǎo)致每個訂單購買量少，需要有大量的訂單方能夠產(chǎn)生規(guī)模效益。（2）網(wǎng)上價格很透明，價格競爭激烈，導(dǎo)致利潤空間有限。（3）由于國外市場路途遙遠(yuǎn)，由此所帶來的物流成本以及消費(fèi)者所需要等待的時間很顯然會在一定程度上影響他們的購買行為。（4）飾品是一種需要通過試戴才能體現(xiàn)出佩戴效果的商品，單純的網(wǎng)上圖片介紹和文字描述很難使消費(fèi)者了解實際做工、材質(zhì)以及佩戴效果，因此其銷售效果同實體店相比還是比較有限。綜上所述，新興的跨境電商平臺雖然在一定程度上能夠繞開傳統(tǒng)的銷售渠道，直銷給消費(fèi)者，由于物流、商品描述和穿戴效果方面的不足導(dǎo)致其總體效果仍然較為有限。

2 義烏飾品在法國銷售現(xiàn)狀

法國是一個擁有燦爛文化，厚重歷史的西方發(fā)達(dá)國家，這個國度以浪漫而著稱，擁有卡地亞、香奈兒、路易威登等國際一線品牌，而巴黎更被視為世界時尚之都。法國是世界時尚界的風(fēng)向標(biāo)，盡管目前美國、日本、韓國等時尚產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了崛起，但是它以其的條件而繼續(xù)引領(lǐng)著世界潮流。法國擁有數(shù)千家珠寶制造商，與中國同行相比，規(guī)模普遍較小，多為小作坊。但是其產(chǎn)品做工優(yōu)良，高貴得體，而占據(jù)了法國的高端市場，為來自各國的消費(fèi)者所青睞。

（1）中國飾品在法國消費(fèi)者中的印象。目前中國有大量的飾品出口到法國，其中相當(dāng)一部分來源于義烏飾品企業(yè)，但由于其產(chǎn)品檔次較低，基本上通過地攤、折扣商店進(jìn)行銷售。這使得法國消費(fèi)者對于中國飾品有了一個先入為主的概念，即：產(chǎn)品做工普通、款式一般、價格實惠。但由于其實惠親民的價格，中國飾品已經(jīng)占據(jù)了法國中低檔飾品市場中重要份額。

（2）義烏飾品出口至法國的途徑。由于法國在全世界時尚行業(yè)中重要地位以及其強(qiáng)大的消費(fèi)能力，相關(guān)飾品企業(yè)如果能夠在法國直接落地生根，則毫無疑問具有重要意義，但是至今尚未有任何關(guān)于義烏飾品企業(yè)在法國市場進(jìn)行直接投資的報道。因此義烏出口至法國的飾品仍舊基本上通過法國的批發(fā)商路徑進(jìn)入法國。

（3）義烏飾品在法國的銷售途徑。目前巴黎地區(qū)是法國乃至周邊國家地區(qū)的小商品批發(fā)中心，其飾品批發(fā)市場主要集中于巴黎市中心三區(qū)以及巴黎郊區(qū)九十三省歐拜赫維里耶市商業(yè)批發(fā)中心。那里華人批發(fā)商店林立，其銷售模式也是相當(dāng)?shù)膫鹘y(tǒng)：即各地零售商前來批量采購，其操作方式與義烏國際商貿(mào)城并無二致。由于從業(yè)者基本上為經(jīng)營理念傳統(tǒng)的華人經(jīng)銷商，因此經(jīng)營方式較為保守，很少通過互聯(lián)網(wǎng)等途徑面向終端客戶進(jìn)行銷售。這些飾品最終流向大眾服裝店、地攤以及以貼牌方式進(jìn)入連鎖超市。

3 義烏飾品企業(yè)進(jìn)入法國市場分析

義烏飾品企業(yè)進(jìn)入法國市場會面臨許多問題，比如國際化運(yùn)營團(tuán)隊、繁瑣的投資手續(xù)、較高的投資額度等這些對外投資通常都會遇到的困難。此外，還有商業(yè)模式的一個選擇問題。傳統(tǒng)批發(fā)市場銷售飾品的經(jīng)營方式自然具有模式很成熟、易操作等優(yōu)點，但是也存在著不容忽視的問題：

（1）價格競爭十分激烈。目前批發(fā)市場上經(jīng)營飾品各類大小商店多達(dá)數(shù)百家，這些商店經(jīng)營的產(chǎn)品相似度較高，其經(jīng)營理念與義烏國際商貿(mào)城也很類似，即通過走量來實現(xiàn)利潤收益。為此各經(jīng)營戶之間價格競爭非常激烈，相應(yīng)地產(chǎn)品盈利空間也較為有限。

（2）相關(guān)店面以及倉庫投入巨大。巴黎地區(qū)是法國以及諸如比利時等周邊國家的中國小商品貨源地，相關(guān)產(chǎn)品銷售量巨大。在過去的十多年期間，批發(fā)市場得到了蓬勃發(fā)展，由于市中心批發(fā)街區(qū)容量有限，為此大量經(jīng)營戶遷移到了巴黎北郊?xì)W拜赫維里耶市批發(fā)市場。盡管那里市場先天條件相對較好，但是店面仍然較為有限，難以滿足眾多經(jīng)營戶的需求，遂導(dǎo)致店鋪以及倉庫租金相當(dāng)高昂。

（3）商貿(mào)批發(fā)區(qū)的綜合環(huán)境也不利于飾品品牌的樹立。現(xiàn)有的華人批發(fā)區(qū)從本質(zhì)上而言也只是地攤模式的再現(xiàn)而已。但是，對于飾品這類具有藝術(shù)設(shè)計內(nèi)涵，注重品牌溢價的時尚商品而言，很顯然批發(fā)市場是不恰當(dāng)?shù)匿N售場所，因為進(jìn)貨商家以及消費(fèi)者會有意或者無意地將它同普通日用小商品相提并論，最終導(dǎo)致飾品品牌形象受損，而這很顯然不利于飾品品牌在法國的長期經(jīng)營。

綜上所述，義烏飾品企業(yè)很顯然不適宜采用傳統(tǒng)經(jīng)營模式來開拓法國市場，而應(yīng)當(dāng)采取一些與時俱進(jìn)的策略。

4 義烏飾品企業(yè)在法國的發(fā)展策略

目前華人飾品經(jīng)營戶的觀念陳舊，將飾品當(dāng)成傳統(tǒng)小商品進(jìn)行經(jīng)營。如果義烏飾品企業(yè)能夠獨(dú)辟蹊徑，則可以避開同他們的直接價格競爭，走出一條別人難以復(fù)制的發(fā)展道路。

（1）建立一支高素質(zhì)的國際化運(yùn)作團(tuán)隊。現(xiàn)有的飾品經(jīng)營者的模式過于陳舊，主要依靠家庭成員來經(jīng)營。義烏飾品企業(yè)可以在當(dāng)?shù)卣衅父咚刭|(zhì)的經(jīng)營人才，以現(xiàn)念來經(jīng)營飾品。巴黎是時尚之都，有眾多的品牌，相關(guān)的高素質(zhì)運(yùn)營人才并不缺乏。如果能夠建立這樣一支團(tuán)隊，企業(yè)則能根據(jù)法國市場實際以及法國消費(fèi)者的喜好有針對性地采取行之有效的經(jīng)營策略。

（2）采用法國當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計力量。目前國內(nèi)飾品企業(yè)的普遍缺點是設(shè)計力量不足，因此產(chǎn)品設(shè)計水平有限，國際市場競爭力缺乏。義烏飾品企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用法國豐富飾品設(shè)計人才，并針對當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，結(jié)合近期的時尚潮流，推出具有設(shè)計水平的飾品，從而有效提高產(chǎn)品競爭力。

（3）在法國注冊品牌，以法國品牌作為核心競爭力進(jìn)行飾品銷售。長期以來中國商品特點是價格低廉，檔次較低，因而被國外消費(fèi)者普遍地視為廉價產(chǎn)品。飾品也不例外：即使產(chǎn)品設(shè)計水平高，做工優(yōu)良，但是消費(fèi)者仍然存有偏見。針對這種情況，義烏飾品企業(yè)可在法國注冊一個品牌，以法國品牌的面貌進(jìn)行銷售，則從根本上可避免這種不利的局面。

（4）產(chǎn)品生產(chǎn)采取從中國進(jìn)口半成品，在法國組裝的方式。中國制造產(chǎn)品在國外消費(fèi)者認(rèn)可度不高，為此企業(yè)可以采取從中國進(jìn)口半成品，然后在法國進(jìn)行組裝后銷售。通過這種做法可以使產(chǎn)品成為法國制造的商品，這樣更容易被西方消費(fèi)者接受，并獲得更高的附加值。

（5）采取線上和線下相結(jié)合的方式進(jìn)行整合營銷。批發(fā)中心高昂的店面以及倉庫費(fèi)用使得市場經(jīng)營戶不得不面臨沉重經(jīng)營成本和激烈價格戰(zhàn)的雙重壓力。但是中國電商在過去十年的發(fā)展證明了互聯(lián)網(wǎng)能夠顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，使得企業(yè)可以通過網(wǎng)上銷售來減少對實體店鋪的依賴，有效地降低相關(guān)成本。更重要的是企業(yè)能夠繞過中間環(huán)節(jié)直接面對終端消費(fèi)者，從而提高利潤空間。因此義烏飾品企業(yè)可以導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)思維，以全新理念來經(jīng)營飾品。具體做法是首先建立一個獨(dú)立品牌網(wǎng)站進(jìn)行品牌以及產(chǎn)品推廣，其次在主要的電商平臺比如EBAY、AMAZON建立網(wǎng)店進(jìn)行銷售，再次開發(fā)APP通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，充分利用TWITTER、FACEBOOK等社交媒體進(jìn)行品牌推廣，建立自己的粉絲群。飾品網(wǎng)上營銷的思路可以借鑒小米的做法，以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)作用，擁抱消費(fèi)者。，由于飾品的特殊性，消費(fèi)者很難僅僅通過網(wǎng)上描述就能夠充分了解產(chǎn)品，試戴飾品對于其購買決定是必不可少的。因此，企業(yè)可以借鑒小米體驗店的方式，在法國幾大主要城市建立銷售專柜或者是體驗專柜，這樣能夠讓消費(fèi)者在購買前充分了解產(chǎn)品，同時便于處理售后事宜。

（6）企業(yè)可以面向中國市場進(jìn)行反向銷售。中國消費(fèi)者對于法國品牌的總體印象較好，為此可以將有關(guān)飾品拿到中國市場進(jìn)行銷售，以的做工，的款式，良好的品牌形象，合理的價格來開拓國內(nèi)市場，以此增加品牌盈利。

綜上所述，開拓法國市場的困難的確存在，而且企業(yè)所面臨的市場形勢并不樂觀。現(xiàn)實狀況使得后來企業(yè)不能夠走傳統(tǒng)批發(fā)商的老路，而應(yīng)當(dāng)以全新的經(jīng)營模式來應(yīng)對挑戰(zhàn)。目前在法國互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的影響力仍然有限，但是很顯然它是趨勢，而這正是義烏飾品企業(yè)的機(jī)會所在。

企業(yè)市場研究論文:多元化與企業(yè)內(nèi)部資本市場研究綜述

摘 要：本文圍繞多元化與內(nèi)部資本市場的關(guān)系、多元化對內(nèi)部資本市場配置效率影響、多元化程度及類型對內(nèi)部資本市場配置效率影響等幾個方面，對國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行了回顧和梳理，希望能為旅游企業(yè)的相關(guān)研究提供有益的參考。

關(guān)鍵詞：多元化；企業(yè)；內(nèi)部資本市場

引言

19世紀(jì)末20世紀(jì)初，內(nèi)部資本市場理論是伴隨著多元化經(jīng)營浪潮出現(xiàn)。多元化公司中的內(nèi)部資本市場因具有信息、監(jiān)督、激勵以及資源配置等優(yōu)勢而引起市場的關(guān)注。一些學(xué)者認(rèn)為，多元化可以使企業(yè)利用內(nèi)部資本市場有效配置資源，從而增加企業(yè)價值。然而失敗的案例不斷涌現(xiàn)，到了20世紀(jì)80年代，甚至出現(xiàn)了“歸核化”現(xiàn)象。一些學(xué)者將之歸因為內(nèi)部資本市場的無效。可見多元化與內(nèi)部資本市場有著緊密的聯(lián)系，對二者進(jìn)行研究具有重要的意義。多元化與內(nèi)部資本市場已得到國外學(xué)者的重視，成為研究的熱點，并取得一些成果。但國內(nèi)學(xué)者對二者的研究仍處于起步階段，尚缺乏系統(tǒng)的研究，針對“天生”具有多元化傾向的旅游企業(yè)的研究更是少之又少。因此本文對已有研究進(jìn)行了梳理，以期為旅游業(yè)的相關(guān)研究提供一個邏輯起點。

一.多元化與內(nèi)部資本市場關(guān)系

內(nèi)部資本市場最初是由Alchian、Williamson等人提出，將企業(yè)內(nèi)部圍繞資金展開競爭的市場稱為內(nèi)部資本市場。這一概念自提出后，就得到了學(xué)者們的關(guān)注，成為研究的熱點，但是對于內(nèi)部資本市場與多元化的關(guān)系問題，卻并未達(dá)成共識。綜合起來看，有三種觀點：

（一）內(nèi)部資本市場是企業(yè)多元化發(fā)展的必然結(jié)果。Alchian認(rèn)為，外部資本市場具有信息不對稱的缺點，導(dǎo)致企業(yè)與外部資本市場上的摩擦較大，交易成本較高，因而無法從外部資本市場獲得足夠的資金。隨著多元化的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)規(guī)模日益增大，企業(yè)融資和分散風(fēng)險的需求增加，內(nèi)部資本市場應(yīng)需而生。

（二）內(nèi)部資本市場是促使多元化企業(yè)發(fā)展的主要原因。Myers和Majluf研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)外部資本市場信息不對稱較嚴(yán)重時，企業(yè)進(jìn)行兼并以建立內(nèi)部資本市場，從而解決外部資本市場上融資的困難。Hubbard和Palia通過研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)出于構(gòu)建內(nèi)部資本市場，解決融資約束問題的目的而進(jìn)行多元化收購。Fluck和Lynch也提出，企業(yè)多元化是為了借助內(nèi)部資本市場籌措到必要的資金。

（三）內(nèi)部資本市場和多元化之間不存在直接的促進(jìn)關(guān)系。Shin和Stulz發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部資本市場并沒有發(fā)揮有效配置資金的作用，而且多元化公司中部門的發(fā)展更多的依賴于自有資金，內(nèi)部資本市場與多元化之間沒有直接的促進(jìn)關(guān)系。

國內(nèi)學(xué)者對于多元化與內(nèi)部資本市場關(guān)系的研究也有涉及，結(jié)論卻莫衷一是。例如王蕾認(rèn)為，內(nèi)部資本市場是在多元化企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展中應(yīng)需產(chǎn)生的；王建軍認(rèn)為內(nèi)部資本市場和多元化是不相關(guān)的，內(nèi)部資本市場理論不是企業(yè)多元化的真正原因；呂洪雁，王立明等人認(rèn)為，整體上市企業(yè)集團(tuán)的多元化策略并不依賴于內(nèi)部資本市場的運(yùn)作。鄒存良以及王峰娟等學(xué)者則認(rèn)為，內(nèi)部資本市場和多元化既不是直接引起與被引起的因果關(guān)系，也不是不相關(guān)的，而是相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的關(guān)系。

二.多元化與內(nèi)部資本市場效率

（一）多元化促進(jìn)了內(nèi)部資本市場效率的提高

多元化企業(yè)涉及到不同的業(yè)務(wù)，因而現(xiàn)金流不相關(guān)。將不相關(guān)的現(xiàn)金流進(jìn)行整合，構(gòu)建一個龐大的內(nèi)部資本市場，能緩解融資約束，提高資本配置效率。由于企業(yè)與外部資本市場之間信息不對稱，以及外部資本市場的信用約束等原因，即使存在凈現(xiàn)值為正的投資機(jī)會，也可能出現(xiàn)融資不足的情況，這一問題可通過內(nèi)部資本市場得到緩解。Myers和Majluf認(rèn)為，當(dāng)外部資本市場信息不對稱較嚴(yán)重，企業(yè)與其摩擦較大時，可以通過并購、重組等方式構(gòu)建內(nèi)部資本市場來解決融資不足的問題，滿足正現(xiàn)值為正的投資項目的資金需求。Stulz指出，由于多元化經(jīng)營企業(yè)創(chuàng)造了―個很大的內(nèi)部資本市場，它將有效地解決企業(yè)投資不足的問題，使多元化經(jīng)營企業(yè)比單一化經(jīng)營企業(yè)能更多地利用凈現(xiàn)值為正的投資機(jī)會，從而提高企業(yè)的價值。Fluck 和 Lynch也提出，多元化公司之所以會出現(xiàn)，是因為非多元化公司的投資項目難以獲得必要的資金，并且運(yùn)作困難，公司通過多元化并購借助內(nèi)部資本市場可籌措必要的資金。

其次，將多元化企業(yè)不相關(guān)的現(xiàn)金流進(jìn)行整合，可以提高企業(yè)整體的財務(wù)協(xié)同效應(yīng)，穩(wěn)定現(xiàn)金流，降低企業(yè)風(fēng)險，提高外部融資能力，使內(nèi)部資本市場具有更多貨幣效應(yīng)功能。Lewellen認(rèn)為，通過將不相關(guān)的現(xiàn)金流進(jìn)行整合，多元化企業(yè)整體的財務(wù)協(xié)同效應(yīng)得到提升，從而降低其陷入財務(wù)困境的風(fēng)險，穩(wěn)定現(xiàn)金流，從而產(chǎn)生更大規(guī)模的外部融資效應(yīng)。Stein指出，多元化企業(yè)的內(nèi)部資本市場可以通過包括協(xié)同效應(yīng)在內(nèi)的多種效應(yīng)，緩解企業(yè)的信用約束，獲得更多的外部融資，滿足盈利性項目的資金需求，充分發(fā)揮其貨幣效應(yīng)功能。

多元化企業(yè)更有利于內(nèi)部資本市場更優(yōu)貨幣效應(yīng)功能的發(fā)揮。多元化企業(yè)具有效益不同的業(yè)務(wù)，為提高配置效率，具有信息優(yōu)勢及剩余控制權(quán)的總部會對投資機(jī)會按回報率高低進(jìn)行排序，將有限的資本分配到邊際收益較高的部門，實現(xiàn)“優(yōu)勝者選拔”，提高配置內(nèi)部資本市場效率。Weston也認(rèn)為，多元化企業(yè)集團(tuán)的可以借助總部CEO的控制權(quán)，促使內(nèi)部資本市場的資源向效益較高的經(jīng)營單位轉(zhuǎn)移，提高配置效率。

我國學(xué)者對此也進(jìn)行了相關(guān)研究。蘇冬蔚通過建立內(nèi)部資本市場效率與多元化決策的模型，發(fā)現(xiàn)我國企業(yè)進(jìn)行多元化投資主要依賴于集團(tuán)內(nèi)部的現(xiàn)金流，間接證明了我國上市公司內(nèi)部資本市場運(yùn)作較為有效。謝華、朱麗萍認(rèn)為，由于我國的外部資本市場仍存在相當(dāng)程度的不完善，因此適度地支持多元化企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展，從而構(gòu)造內(nèi)部資本市場彌補(bǔ)外部資本市場的不足，對于我國企業(yè)集團(tuán)來說是有一定積極作用的。馮麗霞認(rèn)為分部之間現(xiàn)金流轉(zhuǎn)情況的差異越大，內(nèi)部資本市場進(jìn)行現(xiàn)金流互補(bǔ)的空間也越大，這樣能夠很好的解決內(nèi)部成員企業(yè)的融資約束。

（二）多元化造成了內(nèi)部資本市場的低效

多元化企業(yè)內(nèi)部有較多的自由現(xiàn)金流，加大了過度投資的可能性，導(dǎo)致了內(nèi)部資本市場的低效。Jensen認(rèn)為，為擴(kuò)大公司規(guī)模，擴(kuò)張資產(chǎn)，公司經(jīng)營者可能會利用對企業(yè)資金使用方向的實際控制權(quán)，將多余的資金投在一些效益不高，甚至效益為負(fù)的項目上，以提高個人聲望，增加個人收益。多元化企業(yè)增加了管理者以這種方式運(yùn)作總部資源的便利性，因而比專業(yè)化企業(yè)更容易產(chǎn)生上述問題。Stein研究發(fā)現(xiàn)，多元化企業(yè)存在著較多的現(xiàn)金流入項目和規(guī)模融資優(yōu)勢，因而可供支配現(xiàn)金流增多，極易誘發(fā)公司管理層過度投資行為。

多元化企業(yè)由于問題和內(nèi)部信息不對稱問題，更易出現(xiàn)“交叉補(bǔ)貼”和“平均主義”等非效率配置現(xiàn)象，導(dǎo)致內(nèi)部資本市場效率的低效。Berger 和Ofed研究發(fā)現(xiàn)，多元化公司長會過度投資于收益較差的部門，這種交叉補(bǔ)貼導(dǎo)致了內(nèi)部資本市場的失效。Shin 和 Stulz認(rèn)為，由于多元化企業(yè)存在問題和內(nèi)部信息不對稱，會導(dǎo)致總部在資源再配置時出現(xiàn)投資機(jī)會好的部門投資不足，而較差的部門卻投資過度的現(xiàn)象。Scharfstein認(rèn)為，多元化企業(yè)內(nèi)部各經(jīng)營單元的經(jīng)理的尋租行為會破壞內(nèi)部資本市場的有效運(yùn)作。Wulf認(rèn)為，為了換取較高的薪酬或較優(yōu)越的資源分配，多元化企業(yè)各部門經(jīng)理會通過“尋租”等活動，對內(nèi)部資本配置產(chǎn)生影響，造成內(nèi)部信息傳遞的扭曲，導(dǎo)致內(nèi)部資本市場的低效配置。

劉新紹認(rèn)為，由于成本、信息“扭曲”、過度投資等因素，多元化企業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部資本市場效率是相對低效的，并實證分析證明了多元化國有控股企業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部資本市場效率也是低效率甚至是無效率的。

1.多元化程度與內(nèi)部資本市場效率

多元化經(jīng)營企業(yè)的資源配置效率與企業(yè)多元化程度相關(guān)，但多元化程度對內(nèi)部資本市場效率的影響并沒有一個具有說服力的結(jié)論。綜合來看，可以分為三類：

部分學(xué)者認(rèn)為，多元化程度與內(nèi)部資本市場效率負(fù)相關(guān)。Rajan等認(rèn)為，多元化程度越高，各部門投資機(jī)會的差別也越大。為避免部門經(jīng)理的尋租行為，在內(nèi)部資本再配置時，會加大扭曲企業(yè)內(nèi)部資源配置，從而導(dǎo)致內(nèi)部資本市場的低效。Stein認(rèn)為，多元化企業(yè)分部業(yè)務(wù)越相關(guān)，內(nèi)部資本市場出現(xiàn)低效率配置的可能性越低。因為是按照部門的相對業(yè)績對資源進(jìn)行配置，部門業(yè)務(wù)相關(guān)性越高，在投資機(jī)會判斷出錯時，其產(chǎn)生的影響越小。盧建新、許奇挺研究發(fā)現(xiàn)，多元化程度與內(nèi)部資本配置效率負(fù)相關(guān)；我國學(xué)者朱萍認(rèn)為，多元化程度與內(nèi)部資本市場效率負(fù)相關(guān)，且非相關(guān)多元化公司的內(nèi)部資本市場效率相對于相關(guān)多元化公司更低。付耘認(rèn)為，多元化程度的增加加大了內(nèi)部信息的不對稱，引起內(nèi)部資本市場的配置效率降低。周倩倩則認(rèn)為，系族集團(tuán)上市公司子公司層面的多元化程度越高，內(nèi)部資本市場效率越低。

還有部分學(xué)者認(rèn)為，適當(dāng)?shù)亩嘣潭炔拍苡行岣邇?nèi)部資本市場的配置效率。韓忠雪、朱榮林認(rèn)為，由于成本的增加和企業(yè)內(nèi)部多種現(xiàn)金流組合的特征變化會影響內(nèi)部資本市場的運(yùn)作效率，因而其規(guī)模并不是越大越好。因此要選擇適當(dāng)?shù)亩嘣潭龋允蛊髽I(yè)的內(nèi)部市場與外部市場達(dá)到平衡。王蕾認(rèn)為，在多元化早期，由于內(nèi)部資本市場信息和監(jiān)督優(yōu)勢的存在，其配置效率較高，然而隨著多元化的發(fā)展，內(nèi)部信息的傳遞受到規(guī)模擴(kuò)大、鏈條延長等因素的影響，從而使得內(nèi)部資本市場的效率降低。王峰娟、鄒存良和韓俊華認(rèn)為，多元化程度與內(nèi)部資本市場效率呈倒U型關(guān)系，從專業(yè)化到多元化發(fā)展的初期，內(nèi)部資本配置效率會得到提高，超過一定程度后，多元化上升會降低內(nèi)部資本市場效率。榮桂范、張曉峰認(rèn)為，適度的多元化可以促進(jìn)內(nèi)部資本市場優(yōu)勢的發(fā)揮，但是過度多元化則會降低內(nèi)部資本市場的資源配置效率。

2.多元化類型與內(nèi)部資本市場效率

部分學(xué)者認(rèn)為，多元化經(jīng)營企業(yè)的資源配置效率還與多元化類型有關(guān)。Khanna和Tice研究發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)從事相關(guān)多元化經(jīng)營，更能發(fā)揮其內(nèi)部資本市場的優(yōu)勝者選拔功能，提高運(yùn)作效率。萬良勇等認(rèn)為，非相關(guān)多元化會影響內(nèi)部資本市場治理控制功能的發(fā)揮，引致內(nèi)部資本市場失敗，因為非相關(guān)多元化會加劇內(nèi)部資本市場的信息不對稱問題，加大尋租現(xiàn)象的可能性及危害。朱萍認(rèn)為，非相關(guān)多元化公司較之相關(guān)多元化公司，其內(nèi)部資本市場效率要低。這可能是因為，相對于相關(guān)多元化企業(yè)，其現(xiàn)金流差異性較大，因而交叉補(bǔ)貼現(xiàn)象更加嚴(yán)重；且其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的復(fù)雜性較大，加大了外部股東對管理者的監(jiān)控難度，因而過度投資問題更加嚴(yán)重。可見相對于相關(guān)多元化，非相關(guān)多元化企業(yè)信息不對稱問題更加嚴(yán)重，更可能導(dǎo)致交叉補(bǔ)貼現(xiàn)象、過度投資問題，因而其內(nèi)部資本市場的效率也更低。

三.結(jié)論

我國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期，外部資本市場不發(fā)達(dá)，因而企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部資本市場具有重要的意義，是對不完善的外部資本市場的一個有效補(bǔ)充。我國企業(yè)集團(tuán)多為多元化企業(yè)，因此對多元化與內(nèi)部資本市場進(jìn)行研究，具有重大的意義。旅游行業(yè)不同于別的行業(yè)，“天生”具有多元化的傾向，因此有必要對旅游企業(yè)的多元化與內(nèi)部資本市場進(jìn)行研究，以確定合適的多元化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮內(nèi)部資本市場的優(yōu)勢，提高旅游企業(yè)的價值。

企業(yè)市場研究論文:中國企業(yè)開拓非洲工程承包市場研究

[提要] 本文從中國企業(yè)在非洲工程市場的現(xiàn)狀出發(fā)，對其所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，提出風(fēng)險控制和管理方法，同時也為中國企業(yè)進(jìn)一步開拓非洲市場，在地域和行業(yè)上細(xì)分非洲工程承包市場提出一些戰(zhàn)略性策略。

關(guān)鍵詞：非洲；工程承包；風(fēng)險控制；市場研究

一、引言

隨著國際環(huán)境的逐步改善，許多非洲國家開始著力于國家建設(shè)，新建公路、港口、機(jī)場、電站等基礎(chǔ)設(shè)施，并為吸引外資制定了很多優(yōu)惠政策。中國不少企業(yè)審時度勢，適時投入到非洲國家的建設(shè)之中，然而工程承包市場門檻低、競爭激烈，不光來自于國內(nèi)的眾多工程企業(yè)，還包括大量實力雄厚的國外企業(yè)競爭市場。與此同時，企業(yè)還將面臨區(qū)域政策、地區(qū)安全、人文環(huán)境等各個方面的問題，因此認(rèn)清形勢、分析市場，改變傳統(tǒng)承包模式，制定適合非洲市場的營銷方案，是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。

二、非洲市場發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，非洲政局日趨穩(wěn)定，原油與原材料價格持續(xù)走高，拉動了非洲各國的出口并促進(jìn)各國經(jīng)濟(jì)增長，而且世界各國對非洲的大力援助，或是直接投資，這些因素都為非洲創(chuàng)造了樂觀的投資環(huán)境。

隨著肯尼亞、埃塞俄比亞等國家新興市場的不斷成熟，引領(lǐng)非洲各國逐漸形成了比較規(guī)范的招標(biāo)、投標(biāo)、競標(biāo)程序，通過國際公開招標(biāo)方式，外國企業(yè)可以比較公平的承接各項工程項目。中國施工隊是非洲基建的主力軍，又多年在非洲進(jìn)行工程承建，具備了較高的管理能力、技術(shù)水平和資金力量，同時在非洲也具有良好的口碑，實現(xiàn)了由“窗口型”向“實體型”轉(zhuǎn)變，并確定了向“綜合服務(wù)型”轉(zhuǎn)變的大方向。

三、非洲市場發(fā)展的風(fēng)險

（一）政治風(fēng)險。對工程承包商來說，政治風(fēng)險是一種難以確定的風(fēng)險因素，由它帶來巨大損失無法得到補(bǔ)償。近些年來，非洲各國政局總體趨于平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)建設(shè)穩(wěn)步發(fā)展，但是局部地區(qū)及國家仍存有許多不安定因素，常常出現(xiàn)剛上任的領(lǐng)導(dǎo)者對上屆政府與企業(yè)簽訂的合同、項目全盤否認(rèn)。因此，施工企業(yè)在選擇項目建設(shè)時必須首先選擇對象。

（二）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。非洲國家大多經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，外匯儲備不足等問題直接造成很多時候建設(shè)資金不足，承包商需要通過融資和墊付來完成項目建設(shè)。而目前我國企業(yè)融資現(xiàn)狀是渠道窄、成本高、手續(xù)繁多。一旦在施工過程中出現(xiàn)資金鏈斷裂，承包商將可能面臨停工、停產(chǎn)、項目中止等后果，造成的經(jīng)濟(jì)損失將難以估量。

（三）管理風(fēng)險。我國工程企業(yè)在內(nèi)部項目管理中也存在很大的風(fēng)險。由于管理理念、采購方法、資金安排、任務(wù)分工等都受到傳統(tǒng)管理模式的影響，使得在非洲的企業(yè)分部領(lǐng)導(dǎo)決策力不足、與國內(nèi)部門之間信息交流不對稱、前后方管理脫節(jié)、監(jiān)督不到位產(chǎn)生公飽私囊現(xiàn)象等問題，這些問題影響了企業(yè)競爭力，制約了企業(yè)的發(fā)展。

四、風(fēng)險控制與管理

（一）選擇穩(wěn)定的市場。工程項目能否順利完成，首先要對項目實施國慎重選擇，進(jìn)行風(fēng)險評估：一是了解項目所在國與中國之間政治關(guān)系是否良好，對中方企業(yè)態(tài)度友善；二是項目所在國近年來政局是否穩(wěn)定，如果存在較大的政治風(fēng)險，應(yīng)予規(guī)避；三是可以利用大使館、當(dāng)?shù)厝A商會等渠道了解項目所在國的政治走向，做好風(fēng)險預(yù)警。其次要緊盯市場、掌握對方的經(jīng)濟(jì)能力。一旦遇到債務(wù)問題，企業(yè)應(yīng)該放緩工程進(jìn)度、控制原料采購，在保障資金鏈的情況下設(shè)法收回工程款項。從2013～2014年非洲國家經(jīng)濟(jì)增長率排名來看，前十位的國家分別為：利比亞11.6%、塞拉利昂9.6%、乍得9.5%、利特迪瓦9.3%、剛果（金）8.8%、加納8.4%、莫桑比克8.3%、安哥拉8%、贊比亞7.6%、盧旺達(dá)7.2%，這十個國家相對而言經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，政局相對穩(wěn)定，可以作為優(yōu)先選擇的對象。

（二）選擇合適的業(yè)務(wù)。近幾年，非洲國家的房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展迅速，平均每年住房缺口達(dá)到400萬套，因此中方企業(yè)可以與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ钠髽I(yè)合作共同開發(fā)，也可以從事相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，比如鋼筋水泥等。撒哈拉沙漠以南的非洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況相對較好，對電信及網(wǎng)絡(luò)的需求越來越大，尤其是南非，它作為非洲經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家，對電線電纜的需求量非常大，預(yù)計未來5年將投資640億發(fā)展需要電線電纜的電信與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，因此有充足的利潤空間。非洲新能源的發(fā)展速度非常快，南非計劃在20年內(nèi)投資900億美元發(fā)展可再生能源，摩洛哥準(zhǔn)備建立5個太陽能發(fā)電站，總面積將達(dá)1萬公頃，阿爾及利亞也將投資3億歐元發(fā)展太陽能，盧旺達(dá)與肯尼亞兩國發(fā)展較晚，電力供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，但也因此市場潛力巨大，值得重點關(guān)注。

（三）優(yōu)化企業(yè)管理方法。中國企業(yè)想要長期立足于非洲市場，就必須制定一套既符合國家標(biāo)準(zhǔn)、又要符合非洲當(dāng)?shù)鼐唧w情況的管理方法。首先要有一套科學(xué)的控制成本方法，國際工程承包項目中成本大致包括：設(shè)計費(fèi)、施工費(fèi)、采購費(fèi)、管理費(fèi)及其他，各項費(fèi)用的使用必須是有據(jù)可依、合法合理，對于虛報假報、浪費(fèi)物資、過度消耗等損害企業(yè)利益的行為要嚴(yán)加追究，采用定額成本法節(jié)約成本、減少浪費(fèi)。其次要有一套有效的人才管理機(jī)制，公司在非洲當(dāng)?shù)匾捎谩氨就粱瘧?zhàn)略”和“國際化戰(zhàn)略”相結(jié)合的方式，既使用熟悉企業(yè)的本國員工，又要引進(jìn)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的本地員工，逐步建立層次不同、結(jié)構(gòu)合理的人才隊伍。

企業(yè)市場研究論文:醫(yī)藥企業(yè)原料藥出口市場研究

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)實力加強(qiáng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的實現(xiàn)，我國原料藥的生產(chǎn)和出口比重也越來越大，在世界原料藥是市場中占據(jù)了舉足輕重的地位，是原料藥生產(chǎn)和出口的大國。但是，我國原料藥的出口仍然要面對很多貿(mào)易上的考驗和難關(guān)，并且，金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇也給我國原料藥的出口帶來了巨大的挑戰(zhàn)。本文主要從經(jīng)濟(jì)學(xué)和國際貿(mào)易和管理學(xué)的角度出發(fā)，主要闡述了我國醫(yī)藥企業(yè)原料藥的國內(nèi)外市場現(xiàn)狀、市場優(yōu)勢和面臨挑戰(zhàn)以及應(yīng)當(dāng)采取的戰(zhàn)略對策。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 原料藥 出口市場

原料藥作為我國具有國際市場競爭力的醫(yī)藥制品，在我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占據(jù)了很大的比重。我國從2008年開始已經(jīng)成為世界及時的原料藥生產(chǎn)大國，但是仍然處于不斷完善的發(fā)展過程中。特別是面對全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及越來越激烈的市場競爭，我國原料藥有沒有形成成熟的市場理論體系和管理機(jī)制，在這樣的情況下，我國原料藥企業(yè)和市場有面臨著新的一輪挑戰(zhàn)和調(diào)整，原料藥企業(yè)將面臨新一輪的優(yōu)勝劣汰和市場梳理。

一、原料藥市場現(xiàn)狀

（一）原料藥國際市場現(xiàn)狀

原料藥國際市場的形成和發(fā)展也是經(jīng)歷了一個從無到有發(fā)展和進(jìn)一步分工細(xì)化的過程，國際醫(yī)藥市場為了滿足不斷增大的市場需求量，規(guī)模不斷擴(kuò)大和完善，逐步成長并逐漸形成為國際醫(yī)藥市場的重要組成部分。目前，原料藥產(chǎn)地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產(chǎn)基地，修為較大生產(chǎn)基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進(jìn)口，北美為主要進(jìn)口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場競爭和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產(chǎn)低端通用名的原料藥為主要市場，西歐則以生產(chǎn)高端原料藥為主要形態(tài)。預(yù)計未來原料藥的市場空間廣大，其中仿制原料藥的市場份額將可能持續(xù)擴(kuò)張，而創(chuàng)新原料藥的市場份額則會下降。

（二）我國原料藥出口市場現(xiàn)狀

我國原料藥出口占據(jù)世界原料藥市場四分之一的份額，成為全球較大的原料藥產(chǎn)地，原料藥出口所占我國總體醫(yī)藥市場份額的比重也是十分重要的。經(jīng)過改革開放多年來的努力和發(fā)展，我國原料藥企業(yè)經(jīng)過優(yōu)勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場，出口額也呈現(xiàn)長期穩(wěn)定增長狀態(tài)，在醫(yī)藥監(jiān)管部門的規(guī)范管理下，我國原料藥生產(chǎn)和出口能力進(jìn)一步加強(qiáng)，面對經(jīng)融危機(jī)和國際市場競爭的挑戰(zhàn)，我國醫(yī)藥產(chǎn)品的出口力度仍然呈現(xiàn)增長的良好發(fā)展趨勢。我國的原料藥生產(chǎn)企業(yè)主要分布在東部地區(qū)，并向偏遠(yuǎn)地區(qū)傾斜發(fā)展，有明顯的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群化現(xiàn)象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場，并且新的市場正在逐漸成長起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續(xù)增長，在國際醫(yī)藥市場中的重要性得到越來越多的體現(xiàn)。

二、我國原料藥出口的市場優(yōu)勢和面臨挑戰(zhàn)

（一）我國原料藥出口的市場優(yōu)勢

由于原料藥的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生國際市場的轉(zhuǎn)移，其中大宗原料藥的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向我們制造業(yè)發(fā)達(dá)，勞動力及成本更低的發(fā)展中國家，中國的成本和規(guī)模優(yōu)勢是中國原料藥的主要出口優(yōu)勢。

我國政府對于原料藥的生產(chǎn)和進(jìn)出口給予了非常多的優(yōu)惠和支持政策，積極支持和鼓勵我國原料藥進(jìn)出口的發(fā)展，為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境，加快了醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和結(jié)構(gòu)調(diào)整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動力醫(yī)藥行業(yè)的興盛。

國際原料藥市場還處于持續(xù)升溫和增長的狀態(tài)，這也給中國原料藥生產(chǎn)帶來了源源不斷的動力，并且我國也在不斷促進(jìn)市場產(chǎn)品升級，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場前景、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型以及先進(jìn)的市場競爭力都是我國原料藥出口的重要優(yōu)勢。

（二）我國原料藥出口市場面臨的挑戰(zhàn)

目前，我國原料藥的各項成本均產(chǎn)生增長，導(dǎo)致原料藥的綜合成本增加，國際市場中的價格競爭優(yōu)勢下降。其次，我國原料藥的生產(chǎn)主要都是技術(shù)含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發(fā)能力和研發(fā)規(guī)模也都有限，導(dǎo)致原料藥產(chǎn)品的附加值較低。同時，由于我國原料藥仍然存在明顯的數(shù)量取勝的境地，對于原料藥的質(zhì)量，中國的藥典標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都低于發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)和要求，原料藥長期因為雜質(zhì)和殘留溶劑等超標(biāo)物質(zhì)導(dǎo)致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產(chǎn)企業(yè)還面臨著嚴(yán)重的環(huán)境污染問題，原料藥的各生產(chǎn)工序都會造成不同程度的環(huán)境污染，環(huán)保治理成本高，節(jié)能減排，尋求新的發(fā)展模式迫在眉睫。

除了產(chǎn)品自身升級壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產(chǎn)過程的監(jiān)管和質(zhì)量保障都沒有標(biāo)準(zhǔn)完善的管理體系，導(dǎo)致我國原料藥生產(chǎn)在生產(chǎn)管理、人員配備、質(zhì)量保障和流程監(jiān)控上都存在不足，會影響到我國原料藥生產(chǎn)的整體質(zhì)量和水平，阻礙原料藥行業(yè)出口市場的發(fā)展。同時，我國原料行業(yè)相關(guān)專業(yè)人才缺失，缺少了解各目標(biāo)出口國藥物政策、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和市場營銷體系的專業(yè)人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。

我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰(zhàn)，面對我國持續(xù)增長的原料藥出口數(shù)額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿(mào)易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場，導(dǎo)致我國在國際市場中的地位受到打壓和下降。

三、 我國原料藥出口市場的戰(zhàn)略對策

（一）行業(yè)方面

要在激烈的國際市場競爭中占據(jù)一席之地，整體醫(yī)藥行業(yè)實力的加強(qiáng)是必須的。首先，我國醫(yī)藥行業(yè)要采取規(guī)模化的經(jīng)營模式，告別舊的勞動密集型小企業(yè)，大規(guī)模的企業(yè)生產(chǎn)才能夠有強(qiáng)大的市場競爭力和抗風(fēng)險能力，有利于企業(yè)的長期和深入發(fā)展。并且企業(yè)生產(chǎn)要形成行業(yè)的集群，要強(qiáng)大我國原料藥市場的競爭力，市場集群形成強(qiáng)大活躍的市場結(jié)構(gòu)，是提升我國原料藥行業(yè)整體機(jī)場競爭力和國際市場地位的重要保障。并且我國的原料藥生產(chǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進(jìn)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，脫離“金字塔”地層的位置，實現(xiàn)行業(yè)新的轉(zhuǎn)型。

（二）企業(yè)方面

我國原料藥企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷發(fā)展壯大自己。首先，要提高自身的核心競爭力，企業(yè)要發(fā)展，要進(jìn)步，光靠低端資源型的生產(chǎn)模式是不行的，企業(yè)要加大自身研發(fā)和創(chuàng)新的能力，提高核心競爭力。其次，企業(yè)要加強(qiáng)自身人才素質(zhì)的培養(yǎng)，培養(yǎng)專業(yè)型精通國家市場的營銷管理人才。并加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量管理能力，達(dá)到質(zhì)量管理和標(biāo)準(zhǔn)是順利出口的重要保障。同時，還要積極面對和處理國際應(yīng)訴，針對國際上的反傾銷和貿(mào)易壁壘等，應(yīng)當(dāng)采取積極的太對不斷完善自身存在問題，并加強(qiáng)自身國際會計和法律能力，增強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時也增強(qiáng)國際應(yīng)訴能力。還有就是原料藥企業(yè)可以開拓新的市場，除了傳統(tǒng)的歐美市場之外，可以更多的培養(yǎng)東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場。并加強(qiáng)外包事業(yè)，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤產(chǎn)品，將市場轉(zhuǎn)移到更有優(yōu)勢的國家和地區(qū)，節(jié)能減排的同時提高企業(yè)效益。

（三）政府方面

要穩(wěn)固我國醫(yī)藥行業(yè)在國際市場中的地位，面對嚴(yán)重的反傾銷現(xiàn)象，政府方面的扶持和保護(hù)政策也是必不可少的，政府的扶持和保護(hù)可以為我國醫(yī)藥行業(yè)建立一個相對穩(wěn)定的國內(nèi)外市場環(huán)境，幫助我國醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。面對國外的歧視反傾銷，我國政府應(yīng)對加強(qiáng)國際交涉力度，建立良好多變合作關(guān)系，樹立中國市場經(jīng)濟(jì)形象。政府還應(yīng)當(dāng)出臺更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業(yè)更好的在國際市場中競爭和發(fā)展。同時建立機(jī)敏的檢測和預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)原材料國際市場信息的搜集，幫助企業(yè)合理規(guī)避反傾銷，更好的拓展國際市場。

四、結(jié)束語

我國作為世界及時的原料藥生產(chǎn)基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績，受到日益激烈的國際市場競爭和金融危機(jī)的威脅，我國原料藥出口市場面臨著新一輪的挑戰(zhàn)，對此，我國原料藥出口市場應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模，進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型，不斷增強(qiáng)原料藥企業(yè)的綜合競爭實力，并加大政府的扶持和優(yōu)惠政策和力度，幫助我國原料藥生產(chǎn)企業(yè)和市場成功應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)我國原料藥行業(yè)新的轉(zhuǎn)型和綜合實力的增強(qiáng)，穩(wěn)固我國在國際市場中的經(jīng)濟(jì)地位。

企業(yè)市場研究論文:利用企業(yè)網(wǎng)站開拓國際市場研究

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)活動的重要組成部分，如何利用企業(yè)開拓國際市場是擺在企業(yè)面前的一大課題。通過對廣西玉柴和內(nèi)蒙古及時機(jī)械集團(tuán)的網(wǎng)站設(shè)計來追尋企業(yè)在這方面的探索之路。同時，列舉了常見的問題與解決的思路，并舉寶鋼的案例加以說明，以期充分發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)站在開拓國際市場中的作用。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)站；企業(yè)；國際市場

一、企業(yè)網(wǎng)站的多語種化的重要性

截至2011年12月31日，全球互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用人數(shù)達(dá)到22.67億人，已經(jīng)占到世界人口的32.7%。世界上幾乎所有國家和地區(qū)都與因特網(wǎng)相聯(lián)， 這些國家和地區(qū)的用戶大都采用本國語言上網(wǎng)， 出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)用戶多語種化的趨勢（見下表）。

2011年世界因特網(wǎng)用戶的語言分布（估計值）

從上表可以看出，除英語和漢語外，西班牙語、日語、葡萄牙語、德語等語種也都有眾多因特網(wǎng)用戶。企業(yè)要想通過因特網(wǎng)進(jìn)入國外市場，好的方法是提供與當(dāng)?shù)亓餍姓Z言相適應(yīng)的網(wǎng)站。研究表明，網(wǎng)絡(luò)用戶在母語網(wǎng)站購買產(chǎn)品要高于其他語種4倍以上；95%的網(wǎng)絡(luò)用戶采用母語進(jìn)行信息搜索。國際電子商務(wù)的深入發(fā)展，除了英語的表達(dá)之外，越來越要求小語種的表達(dá)，其明顯標(biāo)志就是電子商務(wù)網(wǎng)站越來越趨向多語種版本。很明顯，企業(yè)網(wǎng)站的多語化程度，直接影響著企業(yè)國際市場的發(fā)展速度。

國外用戶想要的了解一家中國企業(yè)，首先會從企業(yè)網(wǎng)站開始。企業(yè)的品牌形象、文化背景、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品信息等信息，都必須通過網(wǎng)站的語言逐一展現(xiàn)在用戶面前。企業(yè)網(wǎng)站作為國內(nèi)外信息交流與互動的重要窗口，使用進(jìn)口國家的流行語言完成整體設(shè)計、內(nèi)容編排、維護(hù)更新已經(jīng)顯得非常重要。

二、企業(yè)網(wǎng)站的多語種化的探索

我國的大型和特大型企業(yè)，已經(jīng)充分認(rèn)識到多語種網(wǎng)站在國際貿(mào)易活動中的重要性。許多企業(yè)積極開展多語種網(wǎng)站的構(gòu)建。

1.廣西玉柴機(jī)器集團(tuán)

廣西玉柴機(jī)器集團(tuán)現(xiàn)擁有30多家全資、控股、參股子公司，工程機(jī)械產(chǎn)品銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球五大洲70多個國家及地區(qū)，并與30多個國家的經(jīng)銷公司建立了長期合作關(guān)系。隨著玉柴集團(tuán)事業(yè)的快速發(fā)展，集團(tuán)網(wǎng)站在宣傳、品牌傳播中的作用也日益顯得重要。為此，集團(tuán)和各子公司董事長和總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)親自抓網(wǎng)站建設(shè)。玉柴集團(tuán)多元化多語種網(wǎng)站平臺的建設(shè)在集團(tuán)企業(yè)文化部的主導(dǎo)下，自2007年開始，共分兩個階段，及時階段是對原分散在互聯(lián)網(wǎng)上的幾家子公司網(wǎng)站進(jìn)行梳理，統(tǒng)一規(guī)范使用域名，并統(tǒng)一納入到集團(tuán)域名下，成為集團(tuán)網(wǎng)站子網(wǎng)站。第二階段是網(wǎng)站的建設(shè)，新建設(shè)了股份公司、專賣公司、物流公司、專汽公司等幾家中文子網(wǎng)站，同時新建設(shè)了股份公司、專賣公司英文網(wǎng)站和股份公司俄語、西班牙語網(wǎng)站，形成了含集團(tuán)和9家核心骨干子公司在內(nèi)的中文、英文、俄語、西班牙語組成的多元化多語種網(wǎng)站平臺，網(wǎng)站的功能也在不斷拓展，客戶服務(wù)、在線咨詢、網(wǎng)上招聘應(yīng)聘，GPS車輛在途查詢等都可以在網(wǎng)站平臺上實現(xiàn)。

經(jīng)過兩年多來的共同努力，到2010年，該集團(tuán)多元化和多語種網(wǎng)站平臺成功建成，特別是股份公司，擁有了中文、英文、俄語和西班牙語4個語種網(wǎng)站，形成了覆蓋面廣、影響力大的企業(yè)對外宣傳網(wǎng)絡(luò)，為玉柴集團(tuán)的國際化進(jìn)程提供了完善的信息交流和溝通平臺。

2.內(nèi)蒙古及時機(jī)械集團(tuán)

中國兵器工業(yè)大型骨干企業(yè)內(nèi)蒙古及時機(jī)械制造集團(tuán)改革開放30年來，歷經(jīng)保軍轉(zhuǎn)民、軍民結(jié)合、產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的不同階段，經(jīng)營總量由2億元發(fā)展到130億元，創(chuàng)造了連續(xù)保持30年贏利輝煌業(yè)績。該集團(tuán)研發(fā)和生產(chǎn)的重型、中重型載重汽車出口亞洲、非洲、南美洲和中東；大馬力推土機(jī)等工程機(jī)械出口非洲等國家；5大系列、40余種專用汽車出口亞洲、東歐、中東和俄羅斯等國家。

為了進(jìn)一步鞏固海外市場，內(nèi)蒙古及時機(jī)械集團(tuán)有限公司將多語種建站作為一項重要的因特網(wǎng)市場戰(zhàn)略。圍繞中、英、法、俄、西班牙和阿拉伯六種聯(lián)合國工作語言，該集團(tuán)網(wǎng)站為世界上不同國家的人們展現(xiàn)了自己企業(yè)的產(chǎn)品和形象（見圖2）。

三、企業(yè)網(wǎng)站多語種化建設(shè)中存在的問題及解決的思路

從目前情況看，我國企業(yè)多語種網(wǎng)站建設(shè)中主要存在兩個問題：

（1）網(wǎng)站基本停留在宣傳層面，沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能。調(diào)查顯示，企業(yè)網(wǎng)站基本上停留在對企業(yè)形象的宣傳和產(chǎn)品的展示，網(wǎng)絡(luò)營銷的功能比較差。突出表現(xiàn)在沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的專門板塊，沒有產(chǎn)品的報價、產(chǎn)品的銷售聯(lián)系渠道和產(chǎn)品的售后服務(wù)版面。

（2）新聞更新遲緩。很多企業(yè)的外文版面新聞更新速度很慢，或從建設(shè)之日起就沒有更新。這種狀況使網(wǎng)站的宣傳作用很難得到發(fā)揮。特別是多語種的網(wǎng)站，這個問題更為嚴(yán)重。

為了解決上述問題，寶鋼采取了相應(yīng)的措施：

（1）外國語種僅開發(fā)英語語種，以減少多語種更新的工作量。但保障英語網(wǎng)站與中文網(wǎng)站同步更新。

（2）在企業(yè)主網(wǎng)站中開發(fā)電子商務(wù)的子網(wǎng)站，利用主網(wǎng)站的優(yōu)勢，通過子網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。子網(wǎng)站與主網(wǎng)站相同，都設(shè)立中英文兩種文本。從而真正將外貿(mào)業(yè)務(wù)在網(wǎng)上開展起來。

企業(yè)市場研究論文:地區(qū)性中小企業(yè)債券融資市場研究

摘要：本文基于建立地區(qū)性中小企業(yè)債券融資市場的探索，對發(fā)展濱海新區(qū)中小企業(yè)債券融資市場進(jìn)行了研究。提出濱海新區(qū)應(yīng)建立中小企業(yè)“債券融資超市”，重點發(fā)展短期融資券、集合票據(jù)、集合信托融資，并密切關(guān)注、積極籌備發(fā)行高收益?zhèn)谫Y；對發(fā)展濱海新區(qū)中小企業(yè)債券融資市場應(yīng)注意的問題進(jìn)行了論述。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 債券融資 濱海新區(qū) 地區(qū)性融資市場

一、濱海新區(qū)中小企業(yè)債券融資市場的必要性

（一）濱海新區(qū)中小企業(yè)融資結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡，不利于其發(fā)展 截至目前，濱海新區(qū)共有中小企業(yè)近6萬家，對新區(qū)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率已達(dá)到46.7%，但其在發(fā)展過程中卻普遍面臨著融資難的困境。融資難的一方面表現(xiàn)是融資渠道狹窄，濱海新區(qū)中小企業(yè)主要資金來源集中在企業(yè)自有資金和銀行貸款上。中小企業(yè)由于業(yè)績不穩(wěn)定、風(fēng)險高往往是商業(yè)銀行“惜貸”的對象，而自有資金數(shù)額又往往難以滿足中小企業(yè)快速發(fā)展的需要。為緩解中小企業(yè)融資難題，當(dāng)前國家積極倡導(dǎo)提高中小企業(yè)直接融資比重。因為債券融資需要還本付息，而股權(quán)融資不需要，且我國上市公司長期以來不重視為投資者分紅，這樣股權(quán)融資的成本會被變相壓低，所以對直接融資中的股權(quán)融資和債券融資，大多數(shù)中小企業(yè)更偏好股權(quán)融資。中小企業(yè)融資結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡，會造成債券融資發(fā)展成為短板，銀行貸款、股權(quán)融資等其它金融工具的負(fù)荷被加大，風(fēng)險過于集中，不利于中小企業(yè)健康發(fā)展。

（二）發(fā)達(dá)國家的融資結(jié)構(gòu)理論對我國的中小企業(yè)融資具有重要的參考價值 基于融資結(jié)構(gòu)理論研究，債券融資與股票融資相比優(yōu)點很多，如“稅收抵板”作用、財務(wù)杠桿效應(yīng)、不改變企業(yè)股權(quán)所有權(quán)、發(fā)行程序較為簡便等，因而在發(fā)達(dá)國家企業(yè)中得到廣泛運(yùn)用。如美國，從20世紀(jì)90年代起，股票融資的數(shù)額呈下降趨勢，年凈股權(quán)融資額為負(fù)的現(xiàn)象頻現(xiàn)，而債券融資則呈現(xiàn)出迅速發(fā)展的態(tài)勢。發(fā)達(dá)國家的融資結(jié)構(gòu)理論對我國的中小企業(yè)融資具有重要的參考價值和指導(dǎo)意義。2008年上半年，我國證券市場債券融資規(guī)模首超股權(quán)融資，表明在股市持續(xù)低迷，股市融資越來越困難的情況下，債券市場的融資功能得到了越來越多企業(yè)的重視。

（三）國家政策導(dǎo)向，積極倡導(dǎo)發(fā)展債券市場，緩解中小企業(yè)融資難題 《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》指出“要積極發(fā)展債券市場，推進(jìn)債券品種創(chuàng)新和多樣化。”2011年工業(yè)和信息化部《“十二五”中小企業(yè)成長規(guī)劃》明確要“擴(kuò)大中小企業(yè)直接債務(wù)融資工具發(fā)行規(guī)模，探索發(fā)展符合中小企業(yè)融資需求特點的債券融資等創(chuàng)新產(chǎn)品”。發(fā)改委、央行、證監(jiān)會等部門近年來也都了制度規(guī)定，降低中小企業(yè)發(fā)債門檻，推動中小企業(yè)債券市場的發(fā)展。

（四）中小企業(yè)債券融資市場的發(fā)展程度與濱海新區(qū)改革試驗區(qū)地位不相稱 近年來各類中小企業(yè)債券融資在我國各地被廣泛探索發(fā)展。相比傳統(tǒng)融資工具，具有“集小成大、化劣為優(yōu)”的特點，是具有中國特色的金融創(chuàng)新。截止到2010年,我國已經(jīng)發(fā)行了03高新債等五只集合債券，集合票據(jù)20只。而天津市只發(fā)行了一支總額5000萬元的中小企業(yè)集合債，涉及4家企業(yè)。2010年，天津市首個中小企業(yè)集合票據(jù)融資試點在濱海新區(qū)正式啟動。直到2012年天津濱海高新技術(shù)中小企業(yè)及時期集合票據(jù)才正式發(fā)行，涉及5家企業(yè)，這是天津中小企業(yè)首次在銀行間債券市場集體亮相。2008年8月，中投信托推出首個中小企業(yè)的信托產(chǎn)品——“中小企業(yè)集合信托債權(quán)基金”，此后中小企業(yè)信托產(chǎn)品逐步得到推廣，北京、上海、浙江、安徽等地的多家信托公司都發(fā)行了中小企業(yè)信托產(chǎn)品。天津市首只高新技術(shù)企業(yè)集合信托產(chǎn)品2010年5月27日才在濱海高新區(qū)發(fā)行，涉及8家中小企業(yè)。除以上三次經(jīng)歷，濱海新區(qū)在中小企業(yè)利用集合發(fā)債融資方面再無其他舉動，這與濱海新區(qū)的全國綜合配套改革試驗區(qū)的地位極不相稱。因此有必要加強(qiáng)濱海新區(qū)中小企業(yè)債券融資市場的研究，以開辟濱海新區(qū)中小企業(yè)融資新途徑，破解中小企業(yè)融資難題。

二、濱海新區(qū)中小企業(yè)債券融資市場政策建議

（一）建立中小企業(yè)“債券融資超市” 濱海新區(qū)可建立中小企業(yè)“債券融資超市”，重點發(fā)展短期融資券、集合票據(jù)、集合信托融資。

（1）單個企業(yè)單獨(dú)發(fā)債。一些中小企業(yè)如果具備實力強(qiáng)可選擇發(fā)行企業(yè)債、公司債或面向銀行間市場發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)等融資。其中短期融資券由于期限短、風(fēng)險更可控、手續(xù)相對簡便等優(yōu)點，具發(fā)展?jié)摿Γ溆鄤t融資難度大，效率不高。從2008年啟動了中小企業(yè)短期融資券試點，截至2011年底已有14個省市207家中小企業(yè)發(fā)行了短期融資券。

（2）中小企業(yè)集合發(fā)債。能單獨(dú)發(fā)債的中小企業(yè)畢竟是極少數(shù)，大多數(shù)中小企業(yè)存在規(guī)模小、信用評級低、業(yè)績不穩(wěn)定等缺陷。如果單個中小企業(yè)發(fā)行債券存在困難，可以選擇“集合發(fā)債”。 集合發(fā)債又稱為“捆綁發(fā)債”，其創(chuàng)新性在于通過牽頭人組織，以多個中小企業(yè)所構(gòu)成的集合為發(fā)債主體。目前已發(fā)行或進(jìn)行試點的中小企業(yè)集合發(fā)債方式包括中小企業(yè)集合企業(yè)債券、中小企業(yè)集合信托債、面向銀行間市場的中小企業(yè)集合短期融資券、中小企業(yè)集合中期票據(jù)、中小企業(yè)私募集合可轉(zhuǎn)債五種，其中中小企業(yè)集合短期融資券和中小企業(yè)私募集合可轉(zhuǎn)債屬于試點。另外除中小企業(yè)集合信托債屬間接融資外，其余均為直接融資。還有一種在滬深證券交易所發(fā)行的中小企業(yè)私募集合可轉(zhuǎn)債，雖制度上已可行，但截止目前尚未有中小企業(yè)正式發(fā)行。表（1）是對中小企業(yè)集合發(fā)債各種方式的比較。截止到2011年,我國已經(jīng)發(fā)行了03高新債等8只中小企業(yè)集合債券，中小企業(yè)集合債券主要滿足中小企業(yè)較長期資金需求，募集資金額度較大，周期長，對單個企業(yè)要求高。中小企業(yè)集合票據(jù)主要滿足中小企業(yè)中期資金需求，實行注冊制，只需在中國銀行間市場交易協(xié)會注冊，市場化程度高，融資效率較高。在資金用途方面，中小企業(yè)集合中期票據(jù)比中小企業(yè)集合債券也較少限制。中小企業(yè)集合中期票據(jù)自推出以來便受到眾多中小企業(yè)歡迎，截至2010年底，全國9個省區(qū)累計發(fā)行了20只集合票據(jù)，惠及85家中小企業(yè)，募集資金55.07億元。中小企業(yè)集合短期融資券滿足了中小企業(yè)資金需求在時間上‘短、頻、快’的特點，已開始試點。中小企業(yè)集合短期融資券發(fā)行期限是1年或1年以內(nèi)。面向銀行間市場的中小企業(yè)私募集合可轉(zhuǎn)債適合符合創(chuàng)業(yè)板條件的擬上市中小企業(yè)，可滿足其中長期資金需求。目前，廈門正在進(jìn)行中小企業(yè)集合可轉(zhuǎn)換債的試點工作。信托融資的操作程序是信托公司根據(jù)企業(yè)融資需求，設(shè)立信托計劃（一種類似債券的金融產(chǎn)品），向特定投資者募集資金，然后將募集到的資金以貸款形式發(fā)放給企業(yè)。而集合信托創(chuàng)新之處在于多家中小企業(yè)聯(lián)合起來，共同通過信托公司統(tǒng)一發(fā)行信托計劃，募集到的資金在各家中小企業(yè)間分配。在集合信托中，中小企業(yè)共同委托一家擔(dān)保公司為所有企業(yè)承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。自2008年8月，中投信托在國內(nèi)推出首個“中小企業(yè)集合信托債權(quán)基金”后，各地中小企業(yè)信托產(chǎn)品如雨后春筍得到迅速推廣發(fā)展。相比集合債、集合票據(jù)等其他集合融資方式，發(fā)行集合信托債不需要經(jīng)過復(fù)雜的審批手續(xù)，資金用途限制少，可操作性強(qiáng)，非常適合中小企業(yè)的融資需要。

企業(yè)市場研究論文:市場研究企業(yè)咋傳播自己

整合營銷傳播被越來越眾多的市場研究企業(yè)自覺或者自發(fā)地應(yīng)用。筆者認(rèn)為，市場研究企業(yè)要搞好整合營銷傳播，關(guān)鍵要充分掌握自身資源，在平時練好“三拳兩腳”才能游刃有余地為打好立體組合拳做鋪墊。同時，要通過獨(dú)立的市場公關(guān)或者營銷傳播部認(rèn)真策劃、統(tǒng)一運(yùn)作；善于利用社會熱點大事件及媒介關(guān)系等突破點和著力點，用最經(jīng)濟(jì)的成本手段實現(xiàn)的傳播效果。

利其器，練好“三拳兩腳”

左腳，文以載道，意識形態(tài)之利器——刊物、文章和新聞。如，以短、平、快為特點、以“每位同事都是品牌大使”著稱的企業(yè)文化忠實布道者之員工內(nèi)刊；如，以宣傳研究實力、公司動態(tài)和分享調(diào)查報告的客戶外刊、以專家、企業(yè)傳記或研究及案例專題為主題的手冊／圖書，無論是展示文化、還是對于、演講、采訪等宣傳目的，都是難得的精品素材，用學(xué)術(shù)武裝營銷，其生命力可以綿延幾十年。對于一些國際化的研究公司，除了接收、編譯、追采集團(tuán)新聞動態(tài)外，某國際研究公司的中國公司亦開創(chuàng)了針對集團(tuán)研究管理層、講述中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、近期中國調(diào)研的英文內(nèi)刊，其受歡迎程度大有從內(nèi)刊走向集團(tuán)外刊之勢。又如定期研究文章、分享探討研究結(jié)果或者研究心得，其專業(yè)形象日益豐滿。而大大小小的新聞則更是公司與客戶并肩合作，與時俱進(jìn)的證明。保障刊物和文章通過公司的官網(wǎng)，群發(fā)軟件系統(tǒng)，媒體渠道和微博、乃至硬廣等渠道及時、、有效地，是市場研究企業(yè)宣傳之責(zé)任所在。

右腳，體驗制勝，突破“見面最難”之利器——會議活動。客戶會、媒體會、論壇、賽事、演講、直播等各種線上和線下活動形式不一而足；如何有所取舍？如何針對競爭對手向時而動？個中學(xué)問非整合營銷所不能實現(xiàn)。

及時拳，媒體為“王”。市場研究企業(yè)與媒體是合作的關(guān)系，研究公司需要宣傳，而平面、網(wǎng)絡(luò)、新媒介等各種形式的媒體做選題和采訪報道也需要數(shù)據(jù)、報告和第三方聲音及專家的點評，雙方互相補(bǔ)充，相得益彰。平面、網(wǎng)絡(luò)、廣播和電視等等橫向及垂直媒體一個都不能少，更側(cè)重財經(jīng)和營銷類媒體。關(guān)懷媒體和媒體人、做好項目排期、深挖契合度、辛苦運(yùn)作，必會有所收獲。即使有危機(jī)公關(guān)事件發(fā)生，更可以及時應(yīng)對。

第二拳，協(xié)會是家。市場研究公司多為歐洲民意與市場研究協(xié)會（ESOMAR），中國市場信息調(diào)查業(yè)協(xié)會（CAMIR）及中國信息協(xié)會市場研究業(yè)分會（CMRA）這幾大協(xié)會的會員。在行業(yè)組織的大小峰會上演講、贊助或者在其自媒體刊物上新聞和報告，有所曝光，也是重要渠道之一。

第三拳，客戶是上帝。很多市場研究公司都將客戶分為不同層次和領(lǐng)域或行業(yè)去管理，做到有的放矢。包括客戶數(shù)據(jù)更新與拓展、EDM和CRM軟件系統(tǒng)的經(jīng)營、客戶會的舉辦、及時處理客戶的需求與客戶的投訴、客戶刊物的發(fā)行等。某市場研究公司經(jīng)常與客戶聯(lián)合公關(guān)，共同分享研究結(jié)果；另一家更是與客戶免費(fèi)分享其幾十年經(jīng)驗集大成的知識寶典：的“網(wǎng)上大學(xué)”系統(tǒng)；這些附加值大大增加了客戶的黏性。

當(dāng)然，如果施展這番拳腳之人是企業(yè)領(lǐng)袖，則效果更勝一籌。某中國本土知名的調(diào)查集團(tuán)的掌門人很好地?fù)?dān)任《頭腦風(fēng)暴》主持人，對其公司做了很好的隱性宣傳。

善其事，點燃所有資源的熱情

利器在手，通過項目管理模式的綜合運(yùn)作，便可無堅不催。大事件和大媒體是焦點及核心所在。

借力大事件，營銷造勢造福

大到全球矚目的北京奧運(yùn)會、上海世博會、足球錦標(biāo)賽，緊追大事件營銷的市場研究公司可以充分發(fā)揮自身調(diào)研的能力，大做特做熱點調(diào)研，抓取包括媒體、客戶及消費(fèi)者在內(nèi)的全社會眼球和實惠。

某市場研究公司開創(chuàng)了品牌贊助商贊助效果跟蹤調(diào)查，充分利用了大賽季的萬眾矚目狀態(tài)。以近期的倫敦奧運(yùn)為例，該公司在大賽前的半年開展了題為“倫敦奧運(yùn)快車研究”的項目；事先針對客戶和媒體需求征集了其熱點話題，做到有的放矢，讓大家頗有“定制化”服務(wù)的受寵之感，作好了前期造勢。在2012年賽前及計劃的賽后期從“贊助”及“贊助花費(fèi)效果”切入，分五個批次跟蹤調(diào)查及結(jié)果。該公司通過與主流財經(jīng)媒體合作，將原始數(shù)據(jù)形成快速簡報，再配之針對性的多角度（如分快消／IT電信／汽車／家電等品牌、分研究領(lǐng)域等）公關(guān)稿，便于記者直接取材。當(dāng)天，首發(fā)媒體如炮彈一樣，有規(guī)律地炸開，并迅速在其他媒體中得到二級傳播；很多媒體的專訪要求紛至踏來，同時還配合了對這些品牌企業(yè)的整合采訪內(nèi)容。客戶心中本來對此調(diào)研印象深刻，如此又添加了濃墨重彩的一筆，同時又可在眾媒體的“奧運(yùn)營銷”主題活動或者相關(guān)環(huán)節(jié)中噴云吐霧。該公司的品牌影響力、公司美譽(yù)自然增強(qiáng)。客戶的問訊電話不絕于耳，眾多客戶簡報過后積極購買了詳實的研究數(shù)據(jù)。

借力媒體資源，傳播較大

隨著媒體集團(tuán)化發(fā)展，大報系和大媒體的市場化運(yùn)作日漸盛行。比起針對奧運(yùn)、世博這樣大事件，各家市場研究公司亦可以和媒體合作開展圍繞小事件的自主調(diào)研或者聯(lián)合調(diào)研并運(yùn)作整合營銷。

針對“食品安全”這個亙古不變的主題，及時財經(jīng)主辦的“食品健康七星獎評選活動”邀請了某市場研究公司作為獨(dú)立的第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)。四月初舉行新聞和整體活動的啟動儀式，與食品行業(yè)專家等各方名人齊聚，在演講中分析該市場研究企業(yè)的研究方法、往期結(jié)果分析以及展望未來；與記者積極溝通，做好采訪和補(bǔ)采；借用會造好前勢。四月底問卷，邀請被訪者對評價食品制造、餐飲等品牌，利用五月的項目執(zhí)行再度結(jié)合屆時的一些食品相關(guān)熱點危機(jī)事件或者相關(guān)政策法律法規(guī)的出臺，撰寫報告，形成文章；主辦方據(jù)此評出“信賴100食品安全”企業(yè)入圍名單，作為參評七星獎的入門資格。在及時財經(jīng)報紙整版配圖首發(fā)，在東方衛(wèi)視等欄目中參與點評。全程在微博中直播了整個努力的過程。與頂尖媒體并肩的風(fēng)范與姿態(tài)獲得成功后，雙方開展了項目的跟蹤合作，更推廣其模式向多個領(lǐng)域。

2012北京國際車展熱點調(diào)查如約而至，該公司專注承襲了一年一度的汽車熱點及其報道的爆發(fā)點，今年更“聽”診汽車微博熱點，如汽車品牌提及、轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲等車企的微博狀況通過社會化傾聽產(chǎn)品研究而成報告、研究文章和新聞。

既有車展大事件又有媒體大活動，可謂千載難逢的機(jī)緣。通過汽車行業(yè)研究、品牌與廣告的產(chǎn)品線、數(shù)字化研究的技術(shù)能力及其多個社會化傾聽產(chǎn)品的應(yīng)用案例將其2012年戰(zhàn)略重點發(fā)揮得有聲有色。從媒介宣傳、公司和業(yè)務(wù)推廣，品牌及產(chǎn)品模型研究、研究專家品牌等多緯度，立體化地?fù)]出組合拳腳，將整合營銷傳播盡力發(fā)揮到狀態(tài)，更潤滑了財經(jīng)、廣告、品牌及汽車媒體關(guān)系；客戶的需求達(dá)到了應(yīng)接不暇的狀態(tài)。

善其事，利其器。中國整合營銷傳播仍然走在探尋之路上，對于市場研究企業(yè)，尤如是。

作者單位是中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院。

企業(yè)市場研究論文:我國中小企業(yè)開拓國際市場研究

［提要］ 面對競爭激烈的國際市場，絕大多數(shù)中小企業(yè)都面臨著資金不足、人才匱乏、營銷渠道不暢、研發(fā)能力低下等弱點，進(jìn)一步提高中小企業(yè)在國際市場上的競爭力刻不容緩。本文對我國中小企業(yè)開拓國際市場面臨的主要問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；國際市場；競爭力

中小企業(yè)是推動我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量，截至2010年底，全國工商注冊的中小企業(yè)已超過1，000萬家，占總企業(yè)的99%；中小企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值占全國的60%，實現(xiàn)利稅占全國的40%；我國15，779.3億美元的出口總額中，約65%來源于中小企業(yè)。中小企業(yè)對我國進(jìn)出口貿(mào)易做出了突出的貢獻(xiàn)，但也存在不少問題，正確選擇開拓國際市場的對策，增強(qiáng)其在國際競爭中的實力，規(guī)避國際化風(fēng)險、疏通融資渠道，已是刻不容緩。

一、我國中小企業(yè)開拓國際市場面臨的主要問題

1、風(fēng)險抵御能力弱，國際競爭力不足。我國中小企業(yè)的發(fā)展歷史短，往往是由家庭式手工作坊演變面來，資產(chǎn)規(guī)模小，經(jīng)營分散，生產(chǎn)集中度也比較低，形不成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一般通過向外貿(mào)公司提供貨源或者是通過合資企業(yè)等渠道來開展出口業(yè)務(wù)，渠道比較單一，市場比較狹窄，缺乏防范風(fēng)險的能力和手段。不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小、技術(shù)設(shè)備落后、技術(shù)研究和開發(fā)能力弱、新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠、更新?lián)Q代速度比較慢、產(chǎn)品本身在國際市場沒有競爭力，企業(yè)抵御風(fēng)險的能力比較弱。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以傳統(tǒng)的粗放型增長方式為主，體現(xiàn)為“三多三少”：粗加工產(chǎn)品多，深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多，高附加值產(chǎn)品少；一般產(chǎn)品多，名優(yōu)產(chǎn)品少。自主出口品牌匱乏，低價競銷惡性競爭等現(xiàn)象依然存在。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)限制了中小企業(yè)產(chǎn)品競爭力的提升，成為開拓國際市場的重要制約因素。

2、資金缺乏，融資困難。融資難是阻礙企業(yè)外向型發(fā)展的首要問題，中小企業(yè)急需的出口信貸和對外直接投資難以保障。特別是金融危機(jī)后多數(shù)中小企業(yè)由于缺乏資金無法擴(kuò)展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業(yè)自身素質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、信用水平等內(nèi)在原因，也有擔(dān)保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產(chǎn)品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。金融機(jī)構(gòu)對于中小企業(yè)往往存在偏見，商業(yè)銀行一般都不愿向中小企業(yè)提供貸款，融資渠道少，融資難度大。

3、用人制度不健全，外經(jīng)貿(mào)人才匱乏。企業(yè)要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則與慣例和國際企業(yè)經(jīng)營管理的外語、外經(jīng)貿(mào)、金融、營銷、企管、財務(wù)、技術(shù)等方面的管理人才，而我國中小企業(yè)人才缺乏。長期以來，多數(shù)中小企業(yè)用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應(yīng)的人才管理和激勵機(jī)制，致使涉外經(jīng)營管理人才的匱乏，這已是制約拓展國際市場的一大瓶頸。努力吸引和培養(yǎng)一大批適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展、面向國際、面向未來、創(chuàng)新能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、懂得世貿(mào)規(guī)則和國際慣例、熟悉各國法律、熟悉操作流程的外經(jīng)貿(mào)專業(yè)管理人才隊伍已是中小企業(yè)開拓國際市場的當(dāng)務(wù)之急。因此，國際化管理人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是中小企業(yè)亟待解決的問題。

4、開拓國際市場的手段落后，國際市場定位能力不足。開拓國際市場的手段和策略落后，已成為制約中小企業(yè)開拓國際市場的另一重要因素。大部分中小企業(yè)開拓國際市場的手段比較單一，一般以國際貿(mào)易作為開拓國際市場的主要方式，而勞務(wù)輸出、承包工程、引進(jìn)外資、到海外直接投資等開拓的形式較少。同時，與國外公司往往缺乏緊密合作的能力，很少充分利用跨國公司的品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況等優(yōu)勢。此外，多數(shù)中小企業(yè)在開拓市場時，缺乏對諸如市場容量、市場占有率、市場潛力等方面的國際市場定位分析，沒有對消費(fèi)者需求、層次需求等消費(fèi)者行為作深入調(diào)查研究，并進(jìn)行市場細(xì)分。

二、提高中小企業(yè)國際競爭力的對策措施

1、努力增強(qiáng)企業(yè)實力，提高抵御風(fēng)險能力。中小企業(yè)須盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)業(yè)層次，在原材料、工藝、檢測計量、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)實施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，并與國際標(biāo)準(zhǔn)和要求相接軌。同時，積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，開展技術(shù)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新活動，以縮小與國外企業(yè)的技術(shù)差距，改變目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次低的現(xiàn)狀，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的大幅度提高。此外，中小企業(yè)還要爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，擴(kuò)大中小企業(yè)產(chǎn)品在國際市場的知名度，提高其市場占有率。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)開拓國際市場的能力，回避國際市場的經(jīng)營風(fēng)險。

2、改善融資環(huán)境。政府應(yīng)積極制定并實施一些財政、金融、稅收方面的優(yōu)惠政策，支持有市場開拓能力的中小企業(yè)率先走向世界。從中央到地方普遍設(shè)立支持中小企業(yè)發(fā)展出口貿(mào)易和對外開放的政府專項基金，根據(jù)中小企業(yè)和項目的不同情況，分別以各種不同的方式給以支持，從而引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)和其他社會資金流向中小企業(yè)。鼓勵國有商業(yè)銀行恢復(fù)和擴(kuò)大中小企業(yè)信貸配置，同時大力保護(hù)和發(fā)展適合中小企業(yè)需要的中小型金融機(jī)構(gòu)，對向中小企業(yè)從事外貿(mào)經(jīng)營開展專項貸款業(yè)務(wù)的各類金融機(jī)構(gòu)，政府要實行各種優(yōu)惠政策和獎勵辦法。

3、引進(jìn)和培養(yǎng)國際化人才。對于中小企業(yè)，管理團(tuán)隊的國際化經(jīng)驗是企業(yè)國際市場知識的重要來源，而這樣的經(jīng)驗?zāi)軠p少企業(yè)對國外市場運(yùn)營不確定性的感知，從而加快企業(yè)的國際化速度。中小企業(yè)應(yīng)該有意識地預(yù)測本企業(yè)對國際化經(jīng)營人才的需求，根據(jù)需求制定出相應(yīng)的培養(yǎng)、引進(jìn)計劃并實施。同時，中小企業(yè)要在企業(yè)管理中充分運(yùn)用激勵機(jī)制和約束機(jī)制，注重培養(yǎng)、挖掘、發(fā)揮廣大員工在企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷等方面創(chuàng)新的積極性，創(chuàng)造更好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足市場的需求。通過一系列以人為本的企業(yè)制度安排，提高企業(yè)員工對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，從而減少人才流失。

4、采取多樣的國際業(yè)務(wù)開拓方式。企業(yè)應(yīng)積極參加一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使其能夠把握國際市場動向，順利開展中國經(jīng)營。同時，可積極與具有國際經(jīng)驗的利益相關(guān)者發(fā)展網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而有效地創(chuàng)造企業(yè)的國際社會資本。這樣的利益相關(guān)者包括服務(wù)于國內(nèi)的跨國公司，已經(jīng)實現(xiàn)國際化的本國企業(yè)和直接服務(wù)于國際市場的外國組織。在經(jīng)營策略的選擇上，各企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的情況，選擇適合自己的經(jīng)營方式，比如中外合資經(jīng)營，特許經(jīng)營、以大型企業(yè)為其貿(mào)易核心企業(yè)，實現(xiàn)國際化經(jīng)營、通過橫向聯(lián)合，采用集團(tuán)化外推戰(zhàn)略等，積極開展合作經(jīng)營和海外投資。

企業(yè)市場研究論文:中國企業(yè)走向歐盟市場研究

摘要：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和越來越多的企業(yè)不斷壯大成熟，實施企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略成了我國經(jīng)濟(jì)向高端發(fā)展的必然趨勢。但多年以來，我國 理論界對“引進(jìn)來”給予了極大的關(guān)注，而對企業(yè)“走出去”關(guān)注的相對較少，而這正是我們目前必須認(rèn)真思考的問題。鑒于越來越緊密的中歐經(jīng)貿(mào)關(guān)系，本文對中國企業(yè)以直接投資方式進(jìn)入歐盟市場開展了初步探討。

關(guān)鍵詞：走出去 歐盟 中國企業(yè)

中國企業(yè)進(jìn)入歐盟市場，在實踐上還處于起步摸索階段，能參考的成功經(jīng)驗屈指可數(shù)。本文結(jié)合中國企業(yè)目前的國際化進(jìn)程及歐盟市場的特點，從市場進(jìn)入地、市場進(jìn)入模式、市場拓展方式三方面對中國跨國企業(yè)如何進(jìn)入歐盟市場開展初步的實踐研究。

一、市場進(jìn)入地

1.中國企業(yè)可按產(chǎn)業(yè)的區(qū)別選擇進(jìn)入地

歐盟雖然是一個整體，但是歐盟內(nèi)部各國、各地區(qū)的由于歷史及地理位置等諸多原因，造成了其發(fā)展水平參次不齊，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也各有特點和偏重，如剛加入歐盟不久的東歐各國同歐盟中老牌資本主義國家德國、英國、法國等無論在企業(yè)規(guī)模及企業(yè)核心競爭力方面等都是沒法比較的。所以為盡可能地減少成本和摩擦，不同產(chǎn)業(yè)的中國企業(yè)在進(jìn)入歐盟市場時當(dāng)選擇不同的進(jìn)入地。

比如高科技產(chǎn)業(yè)，就可以選擇以英國為進(jìn)入地。英國的科技產(chǎn)業(yè)化程度比其他一些技術(shù)大國要低，獲取技術(shù)轉(zhuǎn)移的空間大，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的成本比較低。多年來，英政府實施鼓勵高技術(shù)企業(yè)到英國發(fā)展的政策，中國高技術(shù)企業(yè)進(jìn)入英國創(chuàng)新園、科學(xué)園，面臨的障礙比較少。而且英國在經(jīng)濟(jì)和科技上與歐盟大陸和美國聯(lián)系密切，中國企業(yè)在英國站穩(wěn)腳跟后，可以英國為跳板，繼續(xù)向歐盟和美國市場挺進(jìn)。

而對于輕工業(yè)、紡織工業(yè)、家用電器等行業(yè)的企業(yè)來說，則可以以東歐為跳板，再進(jìn)入歐盟市場。

經(jīng)過將近10年的調(diào)整之后，東歐經(jīng)濟(jì)已經(jīng)出現(xiàn)恢復(fù)態(tài)勢。盡管他們國內(nèi)市場化的程度不如中國，參與世界經(jīng)濟(jì)的程度也不如中國，但東歐各國的工業(yè)基礎(chǔ)、民眾的教育和工人的技術(shù)水平不比中國差，在輕工業(yè)、紡織工業(yè)、家用電器等行業(yè)上和中國的差距也不顯著。

中國產(chǎn)品比歐美產(chǎn)品更適合于東歐和中亞市場。中國企業(yè)的運(yùn)行規(guī)律和東歐各國企業(yè)更為相近，更有利于企業(yè)之間的合作。中國企業(yè)在這些國家中更容易得到其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支持。東歐各國正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，市場競爭不規(guī)范，法規(guī)制度不健全，這些狀況和中國很相似。西方企業(yè)很難適應(yīng)這些不規(guī)范的市場，而中國企業(yè)則具有超強(qiáng)的適應(yīng)能力。中國和東歐各國之間的合作能夠發(fā)揮雙方的比較優(yōu)勢。輕工業(yè)、紡織工業(yè)、家用電器等行業(yè)以東歐作為中國資本輸出的前進(jìn)基地和跳板，可以有效地回避歐美國家的反傾銷壁壘。

隨著歐盟東擴(kuò)之勢，東歐將和整個歐洲市場連成一體。這為中國和東歐各國的經(jīng)濟(jì)合作提供了又一次良好契機(jī)。中國的跨國企業(yè)可以利用這次契機(jī)，以東盟市場作為資本輸出的切入點，從而更順利地進(jìn)入歐盟市場。

總之，不論對于高科技產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)，在進(jìn)入歐盟市場時，當(dāng)選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入地，在當(dāng)?shù)貕汛蟀l(fā)展后再逐步向歐洲市場推進(jìn)。

2.引力模型對進(jìn)入地選擇的指導(dǎo)

程惠芳，阮翔（2004）曾經(jīng)用引力模型對中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)選擇投資區(qū)位做了大量研究。筆者試圖用該模型對中國企業(yè)在直接投資歐盟市場選擇進(jìn)入地時進(jìn)行理論指導(dǎo)。

物理學(xué)中的牛頓力學(xué)萬有引力概念認(rèn)為兩種物質(zhì)之間有引力，而引力的大小與其質(zhì)量成正比，與其之間的空間距離成反比。這一物理學(xué)中的引力模型給了Thinbergen很大的啟發(fā),他開始借助引力模型來解釋兩個國家之間的雙邊貿(mào)易流量問題。他用GDP 這一經(jīng)濟(jì)總量來替代引力模型中的質(zhì)量，用國家間的距離來替代物質(zhì)之間的質(zhì)心距離。在建模之后得出一國向另一國的貿(mào)易流動主要取決于引力系數(shù)Ki：

Ki = GDPj/Dij ,式中GDPj 為東道國經(jīng)濟(jì)總量，Dij 為兩國間的地理距離。

在假設(shè)投資不受其他因素影響的前提下，兩個變量對投資的貢獻(xiàn)是不一樣的，這就涉及兩個變量的權(quán)數(shù)問題。根據(jù)綜合評價理論，考慮到上面兩因素屬于異量綱數(shù)據(jù)，不能進(jìn)行直接的加權(quán)平均，要將其標(biāo)準(zhǔn)化，采用直線無量綱化方法。標(biāo)準(zhǔn)化公式選為：

，式中i＝1,2,3……25(即目前歐盟國家數(shù)目)，j＝1，2；xij是指標(biāo)實際值，Yij為指標(biāo)評價值， j為第j組樣本平均值，sj為第j組樣本標(biāo)準(zhǔn)差：

， ， n為歐盟國家總數(shù)，目前為25。

然后采用變異系數(shù)為權(quán)的計算方法來確定權(quán)數(shù)：

，j=1，2

權(quán)數(shù) ，j=1，2；m=2。

將歐盟各國的GDP（可取將要投資年份前3～5年該國GDP的算術(shù)平均值）及與中國的距離D（考慮到對外直接投資的特點:機(jī)器,設(shè)備等運(yùn)輸更多的是通過海運(yùn)來完成的，本文采用兩國間的海運(yùn)距離更具有現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)意義，該數(shù)據(jù)可通過Http://www.省略中的‘距離計算器’來完成）代入Ki = GDPj/Dij 即可求得投資引力系數(shù)Ki 并可用本節(jié)理論推算出GDP與距離D分別對投資的貢獻(xiàn)權(quán)數(shù)w，程惠芳，阮翔在上文中推算出wGDP =0.78,wD=0.22。

綜上所述，中國企業(yè)進(jìn)入歐盟市場在選擇切入地時，可按照自己所屬產(chǎn)業(yè)并參考投資引力系數(shù)來綜合考慮，引力系數(shù)越大的國家越是適合直接投資。

二.市場進(jìn)入模式

2003年，著名咨詢公司羅蘭?貝格的研究報告顯示，48%的中國企業(yè)進(jìn)行海外經(jīng)營時主要采取新建的方式進(jìn)入；其次是戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，占39%；收購兼并排在，僅為13%。

中國企業(yè)海外市場進(jìn)入方式上偏重于新建的合資方式，這是因為相對資本運(yùn)作，中國企業(yè)對生產(chǎn)經(jīng)營的管理能力更有把握。而國外企業(yè)較多運(yùn)用的收購兼并等資本運(yùn)營手段雖然已經(jīng)出現(xiàn)，但總體來看還較少被中國經(jīng)驗豐富企業(yè)采用。盡管并購的方式有利于企業(yè)加快其海外經(jīng)營的進(jìn)程，但是對中國經(jīng)驗豐富企業(yè)來說，要一次拿出巨額的并購資金并非易事，加之目前國內(nèi)金融市場融資渠道還不十分暢通，利用外部資金實現(xiàn)并購較為困難。此外，獲得收購?fù)赓Y許可的漫長審批過程也是制約因素之一。

從深層次的原因來看，我國的對外直接投資與歐盟各發(fā)達(dá)國家是有區(qū)別的。歐盟各發(fā)達(dá)國家的對外直接投資是資本過剩的產(chǎn)物，是資本輸出的一種形式。它是一種“資本過剩型跨國投資”。而我國的對外直接投資是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起步階段開始的，不僅不存在資本過剩的問題，而且國內(nèi)建設(shè)資金短缺。作為一個發(fā)展中國家，我國整體產(chǎn)業(yè)素質(zhì)仍然偏低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)改造的任務(wù)還很艱巨。所以，我國目前的這種“非資本過剩型的跨國投資”除了為企業(yè)自身利潤增長之外，還在于通過技術(shù)傳遞和市場擴(kuò)展來重組和優(yōu)化國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

鑒于中國“非資本過剩型的跨國投資”情況，與東道國以合資方式建廠是一種可行的方式，其優(yōu)勢體現(xiàn)在可以縮短項目建設(shè)周期，減少資本支出，迅速擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模；可以直接占有被兼并企業(yè)原有市場，并利用其銷售系統(tǒng)；可以獲得企業(yè)發(fā)展所需技術(shù)專利等無形資產(chǎn)等。但在資金允許的情況下，中國企業(yè)應(yīng)在“合資”的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“控股”。“控股”方式可以掌握關(guān)鍵技術(shù)并使新成立的合資企業(yè)以我國的品牌進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，以保障該品牌的質(zhì)量及其產(chǎn)品信譽(yù)。在既能掌握關(guān)鍵技術(shù)以保障產(chǎn)品的品牌質(zhì)量下，通過產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，使品牌與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的互動效應(yīng)顯現(xiàn)出來。

比如海爾集團(tuán)的海外子公司所采取的投資方式就是“合資與控股結(jié)合”。在合作過程中，海爾始終強(qiáng)調(diào)合資必須以我為主，海爾集團(tuán)必須占大部分股權(quán)。新成立的合資企業(yè)生產(chǎn)的是海爾產(chǎn)品，技術(shù)是海爾的技術(shù)，那么，如果海爾集團(tuán)不是采取控股的形式，一旦生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)出現(xiàn)問題，海爾產(chǎn)品在國際市場上的聲譽(yù)就會受到影響。

我國企業(yè)經(jīng)過改革開放20多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一批跨國企業(yè)，但是與發(fā)達(dá)國家和新型工業(yè)國家的跨國公司相比，我國跨國企業(yè)參與國際競爭和交流還顯得勢單力薄，在國外投資規(guī)模小、營業(yè)額不大、活動范圍有限，還缺乏擠占國際市場的能力。克服這一障礙的思路是進(jìn)行海外融資，充分發(fā)揮財務(wù)杠桿的作用，除了獲得金融機(jī)構(gòu)貸款外，最主要的籌資手段是利用國外資本市場籌資，包括發(fā)行股票、債券以及利用融資租賃手段籌集資金。特別是在企業(yè)跨國并購中以股票方式支付并購資金已日益普遍，這其實質(zhì)是利用被并購方企業(yè)所在國的資本市場籌集并購資金。面對發(fā)達(dá)的歐洲金融市場，海外融資將是中國跨國企業(yè)最為有效的資本獲得方式。

三.市場拓展方式

在這方面，歐盟企業(yè)的經(jīng)驗很值得我國企業(yè)借鑒。這種經(jīng)驗主要有兩個。一個是企業(yè)放棄全行業(yè)的出擊，選擇某一顧客群、某產(chǎn)品系列的一個細(xì)分市場或某一地區(qū)市場作為主攻方向，或在價值鏈的某一個環(huán)節(jié)做足文章，成為跨國公司全球生產(chǎn)體系中的重要一環(huán)，進(jìn)入跨國經(jīng)營的快車道。二是利用目前政府通過各種手段給予的市場保護(hù)，迅速壯大國內(nèi)市場上的經(jīng)營規(guī)模，開發(fā)出核心技術(shù)，在占領(lǐng)國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，謀求對外拓展。這樣一方面可以提高國內(nèi)市場對外開放時抗衡外國產(chǎn)品能力，另一方面又有利于進(jìn)入國際市場并進(jìn)行跨國競爭。

目前我國在歐盟建立的公司相當(dāng)分散，規(guī)模較小，不適應(yīng)歐元實施以來歐盟國家經(jīng)濟(jì)界限消失、形成統(tǒng)一大市場的新形式。要改變目前這種在歐盟市場各國散兵作戰(zhàn)的局面，政府和商會應(yīng)出面引導(dǎo)，有重點地選擇和支持有實力的企業(yè)組建企業(yè)集團(tuán)，將中國雜亂的、針對歐盟市場的各類企業(yè)組成“聯(lián)合艦隊”，增強(qiáng)中國跨國經(jīng)營企業(yè)的整體實力，形成自己的跨國公司，將跨國公司發(fā)展為集生產(chǎn)、科研、金融、貿(mào)易為一體的多功能體系。這樣通過統(tǒng)一作戰(zhàn)，利用歐元大市場內(nèi)貿(mào)易壁壘消失的機(jī)遇，中國企業(yè)可以在歐元區(qū)國家的重要口岸設(shè)立分撥倉庫或商品分銷機(jī)構(gòu)，同時建立以某一國家為中心的歐盟國家商情信息系統(tǒng)，及時向國內(nèi)反饋信息，以便能盡快重新構(gòu)件對歐盟國家的銷售網(wǎng)絡(luò)，使我國商品能更順利地在歐盟市場上站穩(wěn)腳跟。對于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，更可以從保持和強(qiáng)化競爭優(yōu)勢出發(fā)，與國內(nèi)外企業(yè)結(jié)成動態(tài)戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，聯(lián)手開拓海外市場，以降低成本，減少經(jīng)營風(fēng)險。

企業(yè)市場研究論文:外資銀行進(jìn)入我國中小企業(yè)融資市場研究

摘要：文章在分析外資銀行進(jìn)入我國中小企業(yè)融資市場的原因及特點的基礎(chǔ)上，著重分析了外資進(jìn)入對我國中小企業(yè)和商業(yè)銀行的影響。

關(guān)鍵詞：外資銀行；中小企業(yè)融資；商業(yè)銀行

一、外資銀行進(jìn)入我國中小企業(yè)融資市場的原因

近期，匯豐、渣打等外資銀行紛紛在國內(nèi)加緊實施“中小企業(yè)攻略”，希望在這一曾被國內(nèi)商業(yè)銀行忽視的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新突破。外資銀行選擇中小企業(yè)融資市場作為進(jìn)入我國金融市場的突破口，其主要原因有：

(一)我國中小企業(yè)長期面臨融資困境和巨大的資金缺口下隱藏著巨大的市場潛力

截至2004年底，我國中小企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)占全國企業(yè)總數(shù)的99.3％，創(chuàng)造了GDP的55.6％，工業(yè)新增產(chǎn)值的74.7％，社會銷售額的58.9％、稅收的46.2％以及出口總額的62.3％，而且，全國75％左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位是由中小企業(yè)提供的。從最近幾年的政策來看，我國已經(jīng)注意到了中小企業(yè)的重要性，并著手頒布相關(guān)的政策法規(guī)等解決中小企業(yè)的融資難問題，如2000年頒布的中小企業(yè)法，最近頒布的小額貸款的相關(guān)規(guī)定等。外資銀行注意到了國家政策對中小企業(yè)融資的側(cè)重，其看準(zhǔn)的正是中小企業(yè)融資市場的巨大潛力。盡管我國現(xiàn)有3萬多家以獨(dú)立法人形式存在的農(nóng)村信用社以及網(wǎng)絡(luò)密布的商業(yè)銀行的分行，但信用社總份額還不到整個銀行業(yè)的15％，商業(yè)銀行的分行大多沒有下批貸款的權(quán)力。目前中小企業(yè)的貸款規(guī)模僅占銀行信貸總額的10％左右，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個體私營企業(yè)、“三資”企業(yè)的短期貸款僅占銀行短期貸款的14.4％。可見，我國中小企業(yè)獲得的銀行信貸支持非常少，這與中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價值占國內(nèi)生產(chǎn)總值、生產(chǎn)的商品占社會銷售額的比例是極不相稱的。資金的短缺嚴(yán)重制約著中小企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)短期貸款缺口大，長期貸款更無著落，81％的中小企業(yè)認(rèn)為，一年內(nèi)流動資金部分或全部不能滿足需要，60.5％的中小企業(yè)沒有1―3年中長期貸款。巨大的融資缺口下面隱藏著同樣巨大的市場潛力。今天的中小企業(yè)就是未來的大企業(yè)，進(jìn)入了中小企業(yè)融資市場，未來的市場份額肯定會相應(yīng)的擴(kuò)大。外資金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略是注重長遠(yuǎn)，而不在乎一時的得失，所以，外資銀行一致看好的是我國中小企業(yè)融資未來的廣闊市場。

(二)中小企業(yè)融資市場長期被中資商業(yè)銀行忽視使得外資銀行進(jìn)入相對容易

中小企業(yè)因為財務(wù)不透明。市場信息不靈等問題，選擇合適項目的難度大，銀行貸款投放既不經(jīng)濟(jì)，風(fēng)險又大。中小企業(yè)自有資產(chǎn)少，可抵押物更少，且抵押物的折扣率高。而且，銀行抵押擔(dān)保評估登記部門分散，手續(xù)繁瑣，評估中介服務(wù)不規(guī)范，對抵押物的評估往往也不按市場行為評估。隨意性很大，費(fèi)用也較高，造成企業(yè)抵押貸款困難。另外，我國商業(yè)銀行加大了對不良資產(chǎn)的監(jiān)控力度和責(zé)任追究力度。在實際工作中，貸款偏好投向政府支持的大企業(yè)、大項目，即使貸款產(chǎn)生問題，也容易從道德風(fēng)險方面講清道理，避免或減輕責(zé)任。但如果貸款給中小企業(yè)特別是民營企業(yè)，卻往往不容易從道德風(fēng)險方面講清道理，容易受到審查和處罰。另外，《商業(yè)銀行貸款通則》規(guī)定的貸款條件非常嚴(yán)格，很多中小企業(yè)達(dá)不到規(guī)定條件而得不到貸款。因此，貸款準(zhǔn)入和監(jiān)管的嚴(yán)格，使銀行向中小企業(yè)謹(jǐn)慎貸款。總之，由于我國商業(yè)銀行未能滿足我國中小企業(yè)的融資需求，而中小企業(yè)的發(fā)展又面臨融資困境。這就為外資銀行進(jìn)入中小企業(yè)融資市場提供了條件，因為在這個市場上，沒有我國商業(yè)銀行這樣強(qiáng)有力的競爭對手與之對抗，外資銀行進(jìn)入要相對容易得多。

另外，與中資銀行相比，在大企業(yè)的競爭方面，外資銀行有很多劣勢。比如，在存款業(yè)務(wù)上，中資銀行有大量的營業(yè)網(wǎng)點，有吸納居民儲蓄的優(yōu)勢；在貸款業(yè)務(wù)上，中資銀行和政府的關(guān)系密切，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、居民消費(fèi)信貸等領(lǐng)域有著天然的優(yōu)勢。因此，外資銀行為擴(kuò)大其市場份額，正積極地進(jìn)入競爭相對不激烈的中小企業(yè)金融市場。

(三)外資銀行較為完善的風(fēng)險管理系統(tǒng)為其進(jìn)入中小企業(yè)融資市場提供了保障

外資銀行的風(fēng)險管理優(yōu)勢體現(xiàn)在組織架構(gòu)和技術(shù)運(yùn)用上，外資銀行風(fēng)險管理滲透到銀行的各項業(yè)務(wù)過程和各個操作環(huán)節(jié)，覆蓋所有的部門、崗位和人員，體現(xiàn)了和全過程風(fēng)險管理原則：在技術(shù)運(yùn)用方面，外資管理信息技術(shù)系統(tǒng)包括了各類信息數(shù)據(jù)的歸集、信息技術(shù)的加工處理和風(fēng)險信息的輸出。由于外資銀行有著先進(jìn)的風(fēng)險管理系統(tǒng)，所以能夠有效防范中小企業(yè)的風(fēng)險問題，從而為進(jìn)入中小企業(yè)融資市場提供保障。

二、外資銀行進(jìn)入我國中小企業(yè)融資市場的特點

(一)在戰(zhàn)略上把中小企業(yè)作為重要目標(biāo)客戶來發(fā)展

很多外資銀行在經(jīng)營中不僅將中小企業(yè)作為目標(biāo)客戶，甚至是作為重要目標(biāo)客戶。例如渣打銀行提出“專注于中小企業(yè)”，并及時家為中小企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)立專屬團(tuán)隊，力求將其自身積累的中小企業(yè)理財經(jīng)驗及對本土市場的理解有效結(jié)合，為中小企業(yè)提供量身定做的融資產(chǎn)品；花旗銀行早在2004年就發(fā)起了中小企業(yè)(SME)方案，籌建商業(yè)銀行部，這是外資銀行在我國較早針對中小企業(yè)設(shè)立的專門服務(wù)部門：泰國德富泰銀行2002年重新將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，定位于“中國民營經(jīng)濟(jì)的推動者之一。此外，匯豐銀行、大華銀行等也都積極表示要大力發(fā)展中小企業(yè)客戶。

(二)在經(jīng)營模式上以供應(yīng)鏈融資為紐帶進(jìn)行對公信貸業(yè)務(wù)滲透

在經(jīng)營模式上，外資銀行在我國主推3種中小企業(yè)信貸經(jīng)營模式：一是適當(dāng)降低抵押擔(dān)保條件，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。渣打銀行推出的“無抵押小額貸款”、“快捷貿(mào)易通”以及金融衍生品交易等，就是通過降低抵押比率和創(chuàng)新金融產(chǎn)品推出的。二是供應(yīng)鏈融資模式。該模式主要適用于貿(mào)易型和加工制造型企業(yè)，主要以與母國有業(yè)務(wù)往來的跨國公司為核心。通過拓展多個“供應(yīng)鏈”鏈節(jié)中的中小供應(yīng)商，逐步延展、擴(kuò)大其中小企業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)，這一模式已成為當(dāng)前外資銀行拓展中小企業(yè)客戶的切入點。三是從零售業(yè)務(wù)向?qū)刨J業(yè)務(wù)滲透。外資銀行通過入股、結(jié)盟和提供VIP服務(wù)等方式，獲取中小企業(yè)主的資料并了解其需求，通過辦理日常零售業(yè)務(wù)來篩選和發(fā)掘品質(zhì)中小企業(yè)客戶，為其提供一站式、交叉式金融服務(wù)。

(三)在業(yè)務(wù)布局上以京滬深為中心不斷向周圍地域延伸

目前，以京、滬、深為主的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是外資銀行進(jìn)入我國的地域，并以京滬深為中心不斷向環(huán)渤海、長三角、珠三角等地區(qū)延伸。隨著鼓勵外資金融機(jī)構(gòu)為西部大開發(fā)的實施而提供金融支持的政策的不斷深入，我國金融服務(wù)對外開放區(qū)域的不斷擴(kuò)大，外資銀行進(jìn)入我國的地域分布也將不斷向中西部延伸。

(四)在客戶選擇上目標(biāo)群體定位鮮明

外資銀行通常選擇加工制造業(yè)和進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)等行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)作為目標(biāo)客戶，但對中小企業(yè)客戶具體準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)卻不盡相同。如德富泰銀行一般選擇銷售額在5000萬-5億元的中小企業(yè)，行業(yè)主要為加工制造業(yè)。渣打銀行將員工人數(shù)和銷售額作為中小企業(yè)客戶的主要選擇標(biāo)準(zhǔn)。把能耗大、與建筑行業(yè)有關(guān)的企業(yè)列為高風(fēng)險客戶。另外，外資銀行對我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化十分敏感。如環(huán)保受限的中小企業(yè)客戶通常不在外資銀行的考慮范圍之內(nèi)。

三、外資銀行進(jìn)入對我國中小企業(yè)融資市場的影響

(一)外資銀行的進(jìn)入改善了中小企業(yè)的融資市場環(huán)境并拓寬了融資渠道

外資銀行的進(jìn)入對我國中小企業(yè)的影響主要通過兩方面顯現(xiàn)出來：一是對一些外資銀行目標(biāo)中的中小企業(yè)而言，外資銀行的進(jìn)入直接拓寬了其融資渠道，使其融資變得容易。對于外向型的中小企業(yè)來說，外資銀行的進(jìn)入為他們的發(fā)展提供了資金的保障。二是對那些非外資銀行融資目標(biāo)的中小企業(yè)而言，外資銀行的進(jìn)入同樣改善了其融資環(huán)境。由于外資銀行的進(jìn)入，我國的商業(yè)銀行注意到了中小企業(yè)的需求，意識到了在中小企業(yè)融資市場的角色缺失對其未來發(fā)展不利。從現(xiàn)在來看，也許我國商業(yè)銀行的份額仍然占有的優(yōu)勢，但是，一旦外資銀行與現(xiàn)在的中小企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，我國銀行的優(yōu)勢必受到削弱。所以，我國的商業(yè)銀行也在盡力來彌補(bǔ)原來對中小企業(yè)的忽略，開始爭奪中小企業(yè)融資市場。并且我國商業(yè)銀行出于解決傳統(tǒng)的大企業(yè)和集團(tuán)客戶貸款過于集中，分教信貸風(fēng)險，尋找新的利潤增長點的需要，也競相推出滿足中小企業(yè)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。從這個角度來說，外資銀行的進(jìn)入改善了中小企業(yè)的融資市場環(huán)境，拓寬了融資渠道。

(二)有利于中資商業(yè)銀行對先進(jìn)金融產(chǎn)品的引進(jìn)和創(chuàng)新

外資銀行在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和新興銀行業(yè)務(wù)方面都具有豐富經(jīng)驗，這些經(jīng)驗通過技術(shù)外溢，將使我國的商業(yè)銀行更快掌握先進(jìn)的業(yè)務(wù)技術(shù)，提高資金使用效率：另外，創(chuàng)新是促進(jìn)金融發(fā)展、提高金融業(yè)效率的重要手段。外資銀行本土化策略，有利于我國的商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和掌握外國先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗和金融創(chuàng)新產(chǎn)品，為我國培養(yǎng)銀行業(yè)發(fā)展的后備力量。這對我國金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)大、金融電子化程度的提高和金融服務(wù)手段的優(yōu)化將產(chǎn)生良好的示范效應(yīng)。

(三)使我國商業(yè)銀行面臨管理體制和運(yùn)行機(jī)制的雙重挑戰(zhàn)

從管理體制看，外資銀行是以利潤為中心的商業(yè)性經(jīng)營，營業(yè)方式遵循的是國際慣例，基本上不受政府干預(yù)，適應(yīng)靈活多變的市場經(jīng)濟(jì)。而目前我國商業(yè)銀行還未成為真正意義上的商業(yè)銀行，還或多或少地承擔(dān)政策性業(yè)務(wù)，其政策性貸款仍占25％以上，在短期內(nèi)仍將無法徹底擺脫政府干預(yù)。從運(yùn)行機(jī)制看。國外銀行大多采取混業(yè)經(jīng)營的管理方式，即集商業(yè)銀行、證券以及保險于一身。而我國的商業(yè)銀行雖然正醞釀著混業(yè)經(jīng)營的變革，但由于銀行發(fā)展水平和經(jīng)營狀況參差不齊，混業(yè)經(jīng)營還需要相當(dāng)一段時間的發(fā)展才能具有規(guī)模效應(yīng)。

(四)使我國商業(yè)銀行面臨殘酷的金融服務(wù)市場的競爭

競爭主要表現(xiàn)在：一是對品質(zhì)客戶的爭奪。外資銀行大舉進(jìn)入我國中小企業(yè)融資市場后，重點發(fā)展績優(yōu)客戶。而目前我國銀行業(yè)60％的利潤來自于10％的品質(zhì)客戶，我國銀行業(yè)這10％的品質(zhì)客戶正是外資銀行爭奪的。隨著競爭的加劇，國有商業(yè)銀行依托的一批具有海外擴(kuò)張能力的客戶可能漸漸疏遠(yuǎn)與中資銀行的聯(lián)系，轉(zhuǎn)向外資銀行。二是對人才的爭奪。金融服務(wù)業(yè)是資金密集型行業(yè)，同時也是知識技術(shù)密集型行業(yè)，人員的素質(zhì)是決定金融機(jī)構(gòu)興衰與否的關(guān)鍵。人才本土化是外資銀行經(jīng)營本土化戰(zhàn)略的重要組成部分。隨著我國金融服務(wù)市場的進(jìn)一步開放，外資銀行進(jìn)人我國后不僅在國內(nèi)招聘一般員工，而且還積極聘用國內(nèi)高級管理人才和金融專業(yè)人士，這些人既了解國際金融市場又熟悉國內(nèi)金融市場，更為重要的是他們往往都在國內(nèi)擁有充足的客戶資源。人才是銀行進(jìn)行各種創(chuàng)新的基礎(chǔ)，人才的大量流失必將成為中資銀行未來發(fā)展的制約因素。

綜上所述，外資銀行進(jìn)入我國的中小企業(yè)融資市場是外資銀行進(jìn)人我國金融市場的一種手段，中小企業(yè)因為國內(nèi)商業(yè)銀行一直的忽略而呈現(xiàn)比較大的融資缺口，這使外資銀行進(jìn)入我國金融市場找到了突破口。中小企業(yè)因為外資銀行的進(jìn)入而拓寬了融資渠道，商業(yè)銀行卻因此面臨更為激烈的競爭和更為殘酷的挑戰(zhàn)。我國的商業(yè)銀行只有不斷努力創(chuàng)新適合中小企業(yè)的金融產(chǎn)品，才能使我國的銀行業(yè)市場和中小企業(yè)融資市場健康發(fā)展。