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商務談判技巧論文:商務談判技巧論文

在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，以談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本低，成功的幾率較高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以較大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手

引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個較大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

商務談判技巧論文:探討跨文化商務談判的英語技巧

[摘 要] 隨著我國加入WTO,國際貿易和對外交往將日益頻繁,各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位,如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務談判的英語技巧。

商務談判,是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。跨文化商務談判是不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當地運用英語技巧,是談判取得成功的重要保障。

及時,善于傾聽,做到少說多聽。

商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并做反提案,還盤、互相讓步,達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:

I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產品在中國會賣得好)。

第三,語義清楚,做到形式委婉、內容明確。

國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。

商務談判,中心還是經濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環節,婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數,在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。

,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。

握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

商務談判技巧論文:外貿商務談判技巧

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的較大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己正確的理解對方。

他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。條件問句(conditionalquestion)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

(1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對方回答：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(4)代替“no”。在談判中，如果直接向對方說“no”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

商務談判技巧論文:商務談判的語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保障談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

表達方式婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判技巧論文:外貿商務談判技巧

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的較大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。 巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。 發盤后，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。? 使用條件問句 當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。 條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。 （1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。 （2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 （3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。（4）代替“no”。在談判中，如果直接向對方說“no”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

商務談判技巧論文:跨文化商務談判的英語技巧

摘要：隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化差異的角度探討跨文化商務談判的英語技巧。

一 善于傾聽，做到少說多聽

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并做反提案，還盤、互相讓步，達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己正確的理解對方。具體就是，要盡量鼓勵對方多說，向對方說："please？ Go on"，"yes"，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解，可以說：I see what you mean. （我明白您的意思） ；如果表示贊成，可以說： That' s a good idea. （是個好主意），或者說：Iagree with you. （我贊成）；如果是有條件地接受，可以用on thecondition that這個句型，例如： We accept your proposal， on the condition that you order 30000 units.

二 靈活應變，做到靈活性與原則性相結合

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說："讓我想一想"之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方： I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我現在無法給你一個明確的答復）或I just need some time to think itover. （我需要時間考慮考慮）。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況，不斷調整自己，堅持原則性與靈活性的統一。

三 語義清楚，做到形式委婉、內容明確

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如："to tellyou the truth"，"I'll be honest with you？"，"I will do my best.""It's none of my business but？"這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地方。

商務談判，中心還是經濟利益。在雙方的談判中，價格是一個很重要的環節，婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。

，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

淺析商務談判過程中的語言技巧

【摘要】隨著商品經濟的不斷發展，商務談判開始出現在人們的視野，發展到今天，它已經成為了人們在現代經濟生活中不可或缺的部分。也就是說，經濟活動的正常進行必須伴隨著商務談判。而談判的過程就是雙方進行交流和溝通的過程。在談判的過程中，語言承載著絕大多數的內容，選擇什么樣的語言在很大程度上決定了談判的成功與失敗、順利與曲折。所以說，在進行商務談判的過程中，掌握一定水平的語言能力和技巧，是必要也是必須的。

【關鍵詞】商務談判 語言 技巧

一、語言技巧在商務談判過程中的重要性

商務談判，也就是談判雙方通過語言或者其他溝通方式進行交流的過程。而這個過程中語言技巧的使用效果往往能夠決定談判成敗。商務談判中語言技巧的重要性，一般體現在下面幾點：

有效處理談判過程中的人際關系。在商務談判的過程中，語言是處理談判雙方人際關系的主要手段，談判雙方都通過語言來表達自己的意愿以及訴求，如果雙方的要求方向性一致，那么雙方就可以保持一種較為平和、友善的人際關系；但是當雙方在訴求、希望等方面存在分歧時，由于語言或者其他表達方式的不恰當，就非常容易引起人際關系的裂痕或者損傷。所以說，語言技巧有助于調整談判雙方的人際關系，使其穩固、發展，或者損傷、破裂。

創造良好的談判環境。作為一種高級文科類學科，商務談判同時具有科學性和藝術性的雙重特點，在經濟學上，商務談判協調談判雙方人際關系，協調雙方的利益訴求，使雙方在談判過程中盡量滿足雙方的需要。談判雙方通過理性分析、需求依據和規律、或者進行系統性的分析，來說服對方，表達自己觀點的正確，制定談判的方案以及討論的內容；同時，由于語言環境摻雜了人類的情感、情緒、欲望以及個性因素，商務談判中又不可避免的摻雜了一些非理性的和感性的內容，這有可能使談判陷入僵局，甚至傷害雙方的情感和合作意向。所以說，人們需要不斷地面對和處理各種談判中存在的問題，只有這樣，人們才能在商務談判中不斷地保持理性思維，提出有效地談判籌碼和談判資本，并使談判過程盡可能的存在于輕松、愉快的討論環境中。因為具有這種優雅的藝術性，商務談判過程中都可以使用語言技巧來避免尷尬，或者使談判陷入僵局。

化解矛盾、調節氣氛。商務談判作為利益博弈的承載體，展示著談判雙方的矛盾和統一的關系。正因為此，談判雙方都盡可能的為己方爭取利益的較大化，不管是哪一方，其要求以及愿望實現的程度，都直接或者間接的影響了另一方的利益和要求。加入談判的一方擁有的談判技術和高超的語言技巧，能夠在談判過程中充分表達自身訴求，同時反駁對方的要求。在這個過程中，語言技巧的作用就是避免因為己方的要求導致對方的反感和不配合。

二、商務談判過程中應該注意的語言技巧

在談判雙反開始談判的過程中，雙方大量的使用語言接觸、溝通來進行表達和陳述。雙方具有不同的表達方式以及不同的訴求，同時對于對方談判的要求也會做出不同的反應。每個人都具有語言表達的能力，但并不是每個人都具有高超的表達技巧。在商務談判的過程中，應該重點注意以下幾點：

充分的利用有聲語言以及無聲語言。商務談判不同于一般的溝通和交流，語言中傳遞的涉及到經濟利益，所以雙方交談過程中使用的語言應該格外的謹慎。在談判的過程中，雙方要盡可能的使用具體和的詞語，避免使用模糊不清具有歧義或者讓人難以理解的詞語和句子，以求清晰地表達自己的觀點。

顧及談判對手的感受。在進行商務談判的過程中，雙方都必須有意識的給對方充分的尊重，顧及對方的感受，避免詢問或者陳述給對方帶來負面體驗的問題。如果在談判的過程中不能給對手足夠的尊重，那么對手也不會給你相應的尊重。要積極地傾聽談判對手的話語，做到不卑不亢。

多使用平穩和積極情感的詞語。眾所周知，積極地充滿了良性信息的詞語能夠帶給人積極地感受。所以說，如果在商務談判中注重給對方使用積極地充滿了正面力量的詞語，那么在很大程度上能夠給對方造成一種認同感，也會在一定程度上活躍整個談判過程的氣氛。這樣就能夠在輕松愉快地過程中將商務工作進行洽談和協商，也更有可能在平等互利的基礎上簽訂談判協議。

充滿感情色彩。商務談判中，語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛；談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情感上打動對方，人區別于其它動物的較大特征就是人的感性。這就要求談判人員在談判中要注意使用富有感情色彩的語言，并通過眼神的交流、面部的表情、聲調語言來打動對方、增進雙方情感的交流，促使談判成功。

注重語速、語量、音高。在于對方開展談判的過程中，談判一方語言的速度、音高都包含了豐富的信息，能夠給對方帶來不同的感受。一般來說，在商務談判的過程中，談判雙方應該保持中速語速和適當的音高，避免聲音過高或者過低。聲音過高，容易給人一種居高臨下的感覺，聲音過低，會讓對方感覺到談判對手沒有自信。語言的高低充分顯示了談判人的個性和態度，充分的利用好語言的這些特質，能夠較好的在談判過程中為自己掌握主動權。使得談判對手更加能夠感受到對方的語言魅力，在一定程度上影響對手的評價。

總起來說，商務談判是一種高級的智力以及才華的競爭和展示，語言中所包含的謀略和博弈都充滿了藝術性和科學性。商務談判作為談判雙方意愿和要求的展示工具，談判者必須掌握好它的特質，從而在商務談判的過程中掌握主動，為本方爭取到更多的經濟利益和其他效益，使得談判技巧真正為我所用，同時使自身的語言技能得到更加有效地提升。

商務談判技巧論文:試論語言技巧在商務談判中的應用

摘要：隨著經濟的不斷發展，不同企業之間的往來也日益增多，而隨著企業合作與溝通的密切頻繁，商務談判的作用也日益凸顯。作為企業商業活動核心環節的商務談判主要是在保障企業自身利益的基礎上，運用語言、心理、商業等戰略技巧為企業贏取較大化利益和合作。本文將從語言技巧在企業商務談判中的重要性著手，進而指出企業商務談判中普遍出現的語言問題，對此提出了合理性建議。通過對企業商務談判語言技巧的一系列探討為今后有關商務談判技巧的研究提供理論性參考，促進企業商務談判的順利進行。

關鍵詞：語言技巧 商務談判 語言運用 企業合作

眾所周知，商務談判即在企業經濟貿易過程中企業與貿易合作方為了達到某一貿易合作目的而進行的一種洽談活動。在企業商務談判中，所涉及的協商條件包括企業生產的產品質量、企業合作信譽、企業尖端技術市場前景等方面。但是，除卻企業雙方內部交換條件外，商務談判中最重要的則是企業代表人員如何運用高超的語言技巧為合作談判贏取更多勝算。

一、語言技巧在企業商務談判中的重要性

1.語言技巧有助于處理雙方人際關系

在企業與合作方進行協商洽談過程中，只有通過語言交流來反應雙方之間的態度反應。無論是哪一方，都不會在語言上有任何退步和妥協，這就難免造成一些針鋒相對的場面出現。優雅的語言藝術往往可以在關鍵時刻起到一定扭轉談判氣氛的作用，當雙方意見不一時，企業代表通過的語言技巧可以保持良好的互助合作關系，避免合作雙方針對某一問題產生一定的僵局出現，同時進一步增加商務談判的勝算機率。

2.語言技巧能夠反映出企業的合作戰略

企業商務談判戰略是否合理有效只有通過洽談過程中所表現出來的語言技巧來判斷。企業談判代表當機立斷或者委婉拒絕都反映出了企業對于合作項目與合作談話的戰略計劃。很多時候，在商務談判中語言強硬代表了企業的強勢進攻，針對合作方提出的某些要求語氣婉轉則代表了企業的審時度勢。因此，商務談判中的語言技巧往往不止體現出了在合作協商中的談判藝術，更代表了企業的合作態度與合作意愿。

3.語言技巧可以成功扭轉合作局面

就某一項或者多項合作項目進行協商討論是企業進行商務談判的表現形式，在談判過程中企業也應該首先明確自身立場與觀點，明確該談判所進行的意圖。這就需要談判人員運用語言技巧有理有據、言簡意賅來表明企業立場，爭取更多的合作支持方。同時，在緊張、嚴謹的商務談判現場，談判代表運用委婉、和緩的語言技巧也可以營造更加和諧、祥和的談判現場，增加說服對方的可能性，成功扭轉談判局面。

二、企業商務談判中普遍出現的語言問題

1.談判話題缺乏明顯針對性

企業商務談判中，談判人員往往只顧著表達觀點從而忽視了重要的談判技巧，即一定要一針見血，針對談判目標及雙方協商項目進行談判。一部分談判人員在過程中失去了談判主動性，往往被對方牽引著談判思想，在與對方漸漸達成良好的互助關系中，忘記了原有的談判目標，只注重了產品或者項目談判表面，沒有將談判細節內容明確闡述給對方，如產品功能、優勢及市場潛力等，這就導致企業被動接受談判。

2.談判邏輯性過于混亂

企業商務談判中最不應該出現的就是在談判過程中逐漸條理不清晰，喪失了原本的談判邏輯性。這就造成談判人員無法清除表達出企業的洽談意愿，無法按照原有談判步驟深入到洽談項目中。還有一部分談判人員不明白談判的重點要點，往往反復圍繞一個觀點進行闡述，不但使自身談判戰略失敗，還給對方制造了不少反駁機會。

3.欠缺規范的語言運用

在企業的商務談判中還往往出現隨意表達個人想法，隨意打亂自身談判布局的現象。一些企業商務談判人員自身缺少企業產品的相關專業知識，因此在表達過程中過于夸大事實，過于口語化闡述，使談判對方認為企業本身態度浮躁，從而對接下來的合作過程產生懷疑，最糟糕的就是企業曝光了自身的談判弱點，令對方抓住了商業把柄。比如說在談判過程中長篇大論吹噓企業優勢，無法表達談判重點。

三、就企業商務談判中的問題所提建議

1.圍繞談判主題表達談判重點

在商務談判過程中，談判人員一定要抓住談判重點，方能運用語言技巧針對問題進行表達。在談判進行之前，對談判內容進行詳細研究和琢磨，以保障就某一爭議話題談判時，能夠運用合理性針對性的語言技巧來尋找最合理、最完善的解決方法。

2.急中生智靈活運用語言技巧

首先，談判中必須準備好井然有序的談判步驟與談判戰略，這是商務談判語言技巧運用是否成功的前提。其次，必須通過對協商項目的認真研究整理好自己的談判的思路。也只有清晰、舒緩的表達出來，才可以爭取到對方的理解和認同。言語的邏輯性能夠直接影響商務談判的成功與否。，要在對方提出不合理要求時，巧妙利用對方自身觀點回駁對方，將語言技巧貫穿到談判的每分每秒。

3.規范商務談判用語

在商務談判中，縱然談判語言技巧再再高超都要以談判基本禮貌為出發點，來表明企業自身的職業道德和商業的行業要求。無論在多么惡劣的談判環境下， 都不能喪失最基本的職業道德，都不能爆粗、辱罵對方。此外，談判語言技巧還需要談判人員注意談判語氣要抑揚頓挫，尤其是針對產品價格時，切忌不能隨意表達，一定要認真謹慎對待商務談判的每一個細節。

四、總結

綜上所述，本文通過對商務談判的簡述，及語言技巧在商務談判中的巧妙運用證實了語言技巧的重要性，就商務談判中語言方面的弊端提出了幾點相關建議。從本文研究可以看出企業若要保障商務談判的成功，就必須從談判語言技巧、合作雙方文化差異、經濟市場的外在影響等方面進行研究，與企業發展戰略目標一樣，在商務談判中企業只有做到了知己知彼，才能在競爭如此激烈的商場上百戰不殆。

商務談判技巧論文:淺談商務談判的報價技巧

【摘要】商務談判在人們的經濟生活中越來越受到人們的重視，特別是商務談判的報價環節更受到人們的重視。作為商務談判人員，必須在談判中進行科學的報價。無論是高報價還是低報價都要建立在合理的基礎上，這樣才有可能獲得談判的成功。因此要研究和總結商務談判的報價技巧，以提高談判水平。

【關鍵詞】商務談判；報價；討價還價

商務談判是談判雙方為了各自的經濟利益而進行的磋商活動，這種磋商活動在人們的經濟生活中占有重要的地位，而商務談判中的報價商務談判的主要環節。在商務談判中的報價，是指談判雙方向對方提出的所有的要求的總稱，包括價格、條件、數量、質量等內容。在這些內容中，價格是關系到談判能否成功的最關鍵的問題。由于談判雙方都有自己的價格底線和期望達到的價格或條件，如何向對方提出己方確定的價格和條件，力爭實現自己期望的價格，就是報價技巧的問題。人們說商務談判是不流血的戰爭，就是指談判雙方在價格底線或條件和期望的價格或條件上的較量，這種較量通過報價技巧表現出來。報價技巧運用如何會直接影響談判的開局、走勢和討價還價的結果，事關談判者最終利益的大小。運用報價技巧的基礎是對市場行情和對對方的了解。對于老客戶、老產品因為價格以被市場接受，所以報價的技巧的作用不是十分明顯，但是對新的談判對手和新產品的銷售，報價技巧則起著至關重要的作用。商務談判的報價技巧主要有兩種，一是高低報價的技巧，二是先后報價的技巧。

一、高低報價的技巧

上個世紀九十年代中期的24小時，位于上海浦東金橋開發區的一家中國企業與日本日立公司進行了一場以轉讓路名為內容的商務談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業門前一條使用期為50年、長2000米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業日立公司因為后悔當初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數據測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產罐頭的公司年產1億個罐頭，該路名每次出現在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年（其實只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎，雙方以此價格開始進行談判。

這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是“西歐式”報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優惠，如數量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達到成交的目的。只要能穩住對方，這是一個不錯的技巧；另一種是“日本式”報價技巧，其方法是先報出一個低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關條件，那么就會提高相應的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中好多采取高報價的技巧為好，當然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機會。

二、先后報價的技巧

某一大型經營水產品的公司計劃在某次交易會上將數十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數，所以又決定根據銷售情況進行價格調整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上及時天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。24小時所剩產品全部以36元賣出。為啥會出現這種情況？因為當年由于赤潮的出現使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取“價格面議”的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是低的了，但公司可以買方報價的基礎上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。

這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據對方報價及時調整價格，以爭取較大利益。某跨國公司的一個高級工程師發明了一項專利，其所在公司總經理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉讓價是多少錢，這位高級工程師認為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經理認為漫天要價不敢正面說出來，于是就說“我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧”。總經理想了想回答說“50萬可以了吧”。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價。可見先報價還是后報價要根據情況而定。就一般情況而言，在商務談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關系友好，誰先報價都可以。根據慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進行試探就可以后報價，那家水產品公司應該采取后報價技巧就是這個道理。

在商務談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產罐頭瓶的企業因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風，準備向客戶收取數額較大的市場保障金，結果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小。客戶認為漲價也比交巨額保障金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。

商務談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應，提出自己的報價。可見商務談判中的報價是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎，是在商務談判中必須重視的環節，特別是在買方市場的勢態下更應予以重視。

商務談判技巧論文:商務談判技巧在日常生活中的應用分析

摘要：談判，在生活中無處不在。大到國際性正式場合的的商務談判，小到街頭巷尾農貿市場的討價還價。例如，為了成交一筆買賣而進行的業務洽談；為了達成互利、互助或合作經營的協議而進行的討論磋商；為了解決某項爭端或改善與某個外部組織的關系而進行的交涉、協商和調解；為了節省幾塊錢在菜市場與賣主討價還價等，這一切活動都可以叫做談判。結合《孫子兵法》來看商務談判在實際中的運用，中國傳統思想精華與現代商務談判相融合，見解獨到，很受啟發！

關鍵詞：商務談判;孫子兵法;實際應用;購物

一．商務談判的意義

無論是兵戰還是商戰，歸根到底都是利益之爭。孫子說過：‘非利不用，非得不用，非危不戰’，然而用什么手段才能真正地爭得利益？那就是靠文明的手段——商務談判！

商務談判是真正的伐謀，伐交之領域，談判桌上的較量實則為雙方智慧的較量，而這種智慧不是高高在上，內容單一的智慧，它體現在談判的各個角落：談判思維，談判語言，談判的天時，地利，人和的把握……是以智慧為后盾的’綜合國力’，‘綜合企力’，‘綜合人力’的較量。

可以說，社會文明程度越高，人們的談判意識就越強，談判也就越實用。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。在我們日常生活中，也在進行著或大或小的“談判”。女孩子喜歡逛街，買衣服，淘小玩意，發卡，小掛飾，在這一些消費或購買過程中，談判就不可避免且很有必要的發生了……結合以下這個買衣服”講價“實例，來淺談下商務談判。

二．談判前的準備

1.確定我方低價.這個是根據情況和我方經濟實力具體分析，綜合得出的合理價位，這個價位一般是底線，不可以超越。在談判的過程中，應該僅僅圍繞著底線，不可以逾越，這樣才能保障我方利益不受損害。

2觀察環境和“談判對手”。通過及時印象，大致能了解到老板是個什么樣的賣主，為之后的談判開局做好準備。不同類型的人，談判的策略不一樣。如果碰到重感情的老板，進行感情溝通就行了。如果碰到的是臉皮薄的人，可以采取持久戰術。如果碰到利益型的老板，直接強調可以給予對方的好處就行了。

三，談判中

1.開局，略加寒暄，營造良好的開場氛圍。

2夸獎之詞很重要。夸贊衣服漂亮，夸老板有品味，贊美之詞給談判對手一個良好的心理感受，無形之中消除了一些心理戒備。

3亮出身份。亮出學生身份，暗示著消費能力有限，不會給太高的價格。同時，也可能給對方帶來一個錯覺：兩個沒出校門的學生，比較好忽悠，要價可以偏高。這個錯覺會給老板一種“輕敵“的意識，在心理較量上利于我方。

4稱呼。稱呼從“老板”逐步變成“姐”，給對方一種親切愉悅感，拉近了心理距離，利于接下來的報價和還價。

四．討價還價

1對方報價偏高，我方還價要比底價偏低，留有加價，讓步的余地。通常，還價是對方報價的三分之一或者一半，這樣既可以挫挫對方的銳氣，也可以為我方還價，逐步加價留有充分的空間，增加達成交易的可能性。

2談判過程中注意察言觀色，利用心理戰術。在講價過程中，注意觀察對方的神色，表情，語氣變化，可以判斷對方的內心想法，為我方的下一步談判尋找線索。

3尋找利益平衡點。對方要價與我方還價能否達成交易的關鍵在于，雙方需求是否得到滿足。“誘之以利，曉之以情，動之以理”，在討價還價過程中尤其重要。雙方經過一系列的討價還價，爭執不下，在對方降價到低限度時，我方不再加價時，抓住時機拋出“學生身份，拉回頭客，幫忙做宣傳”的“利益誘導”，極有可能打動對方再次降價，最終達到我方的預期價格，達成交易。

4禮貌很重要。整個過程中，親熱稱呼“姐”，注意禮貌，即使對方滿臉不悅，有“關門逐客”的趨勢時，也要一臉笑容，禮貌耐心地與對方對話，切勿起爭執鬧不快。其實這個過程就是一個字“熬”，熬耐心，熬心理素質。“買賣不成交情在”，在交易達成之后別忘了道謝，再見的禮節。

5語言技巧。“能說會道”不一定對談判百利而無一害。語氣，語調，語速，措辭，時機，都很關鍵。整個講價還價過程，都是以“說話”開始并結束。說什么，怎樣說，什么時候說，對誰說，都會影響談判進程，最終決定著交易能否達成。

五．商務談判的概述

“原則談判法”，包括四個要點：

1人與問題分開。“對事不對人。”

2利益：重點放在利益上，而不是立場上。

3意見：在決定如何做之前，先構思可能有的選擇，提出互相得益的選擇方案。

4標準：堅持使用某些客觀標準。

這四點貫穿于談判過程的始終。不論是日常生活中的買衣服“討價還價”的“非正式談判”，還是職場，工作類型的“正式談判”，這四點原則，都可以指導大家如何做一個談判高手。（作者單位：山東大學）

注釋：

①翁蓓蕾.談判的藝術

②王自華.商務談判藝術淺談

③謝萍.淺議商務談判的技巧

商務談判技巧論文:淺談商務談判中心理技巧的運用

【摘要】商務談判中心理學的應用較為廣泛，心理技巧的運用也能夠幫助促成商務談判，本文從心理學角度對商務談判的技巧進行了分析。

【關鍵詞】商務談判；心理技巧

一、商務談判心理

心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專業活動中，會產生各種與不同活動相聯系的心理。這種心理活動同樣存在于商務中，商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。

二、商務談判心理技巧運用的理論基礎

商務談判者在商務談判中總會存在著一定的商務談判需要。商務談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務談判的進行存在著重要的影響。因此，必須對它加以重視。所謂商務談判需要，就是商務談判者的談判客觀需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判者通過談判所希望達到的利益和需要。商務談判需要分為兩大類：物質性需要和精神性需要：物質性需要是指資金、資產、物資資料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。

著名心理學家馬斯洛把人的各種需要劃分為五個層次，并按照其需要滿足的先后順序進行排列，得出的需要層次依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現的需要。五個層次的需要由低級向高級發展，自我實現的需要屬于較高層次的需要，只有低層次的需要得以滿足或基本滿足才有助于高層次需要的出現。雖然馬斯洛的需要層次理論也是存在著諸如離開一定的生產關系抽象地談論人的需要等不科學的方面，但它把人的需要分為不同層次這一點無疑是正確的，是可供我們借鑒吸收的“合理內核”。拋開它的不科學、不正確的方面，馬斯洛的需要層次理論是商務談判心理方面的重要理論依據。

三、商務談判心理的運用技巧

1、情緒調控。商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現。在談判桌上，過激的情緒是需要避免的；當有損談判氣氛、談判利益的情緒出現之后，應盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現導致談判的流產。故談判者處理談判問題時要注意運用調控情緒的技巧。

（1）與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理，要將談判的問題與人劃分開來。當談判雙方關系出現不協調、緊張時，要及時運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關系，清除敵意。

（2）談判中，考慮到人的尊重需要，要注意尊重對方。尊重對方是指態度、言語和行為舉止上具有禮貌使對方感到受尊重。當然，尊重對方并不是屈從或任對方侮辱，對于無禮的態度，侮辱的言行應適當地反擊。

（3）談判過程中提出雙方意見和主張沖突時，可在一致的方面或無關緊要的問題上對對方的意見先予以肯定，表現得通情達理，緩和對方的不滿情緒。

2、心理挫折的應對。在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產生不利的影響。談判者理應對商務談判中的客觀挫折要有心理準備，應做好對心理挫折的防范和預警，對我方所出現的心理挫折應有有效的辦法及時加以化解，并對談判對手出現心理挫折而影響談判順利進行的問題有較好的應對辦法。

（1）加強自身修養。一個人在遭受客觀挫折時能否有效擺脫挫折，與他自身的心理素質有很大關系。的談判者往往通過不斷加強自身的修養，提高自身的應變能力。

（2）做好充分準備。正確對待心理挫折還需要談判者在商務談判開始之前做好各項準備工作，對商務談判中可能出現的各種情況事先應做到心中有數，能夠及時有效地避免或克服客觀挫折的產生，減少談判者的心理挫折。

（3）勇于面對挫折。商務談判者對于談判中所遇到的困難，甚至失敗也要有充分的心理準備，提高對挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應對不斷變化的環境和情況，為做好下一步工作打下基礎。

（4）擺脫挫折情境。遭受心理挫折后，當商務談判者無法再面對挫折情境時，可通過脫離挫折的環境情境、人際情境或轉移注意力等方式，讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態迎接新的挑戰。如失意時回想自己過去的輝煌。

（5）適當情緒宣泄。適當的情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應，并獲得應對挫折的適當辦法和力量。

（6）學會換位思考。積極地參與他人的思想感情，意識到自己也會有這樣的時候，這樣才能實現與別人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”這是移情的最根本要求。

四、商務談判的心理禁忌

在談判過程中，任何人都不可能一帆風順，總會遇到困難和阻礙，這就是心理學上人們熟知的心理挫折，在心理形成挫敗感，由此像蝴蝶效應般產生憂慮、緊張、激動、憤怒、懊悔等負面情緒，由精神波及至身體層面。心理挫折對行為的主要影響有：言行過激、畏懼退縮、盲目固執等。其實，心理挫折是我們的一種主觀感受，面對這種負面情緒，首先要調節好心態，捫心自問，“我這樣做是不是正確？”，“剛剛心理是不是太過于波動？”，如果在談判中顯得很焦慮，被對手看破后會顯得談判及其被動。真正具備的心理素質的談判人員，應該學會合理利用這些負面情緒，讓心理挫折轉變為動力，激發談判的進取心，鼓勵自己不斷前進，不斷成功。

在商務談判中應禁忌信心不足、熱情過度、不知所措。以上這些心理狀態是不應該有的，要盡量避免這種不利情況出現。

1、禁忌缺乏信心。成功的信念是談判者從事談判活動必備的心理要素，談判者要相信自己的實力和優勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿，具有說服對方的信心。在激烈的商務談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的；當然這里自信心的獲得是建立在充分調研的基礎上，而不是盲目的自信，更不是固執自己錯誤的所謂自信。

2、禁忌熱情過度。商務談判時，適度的熱心和關懷會使對方樂意和你交往，但過分熱情，就會暴露出你的缺點和愿望，給人以有求于他的感覺。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。

3、禁忌舉措失度。在商務談判中，各種情形復雜多變，難以預料。在不同的談判場合會遇上各種對手，碰到不同的情況，不知所措，只會亂了自己，幫了對手。所以，談判者一定要學會“臨危而不亂，遇挫而不驚”才行。

4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上戰勝談判對手的一種戰術，它在商務談判中表現為不急于求得談判的結果，而是通過雙方有意識的言論和行動，充分了解彼此合作的誠意與可能。只有雙方相互了解、彼此信任的談判才能獲得成功，所以，耐心是商務談判過程中一個不可忽視的制勝因素。

5、禁忌掉以輕心。談判永遠不可以掉以輕心。談判獲勝前不能掉以輕心，獲勝后更不能掉以輕心，否則，要么是功敗垂成，要么是成而樹敵。

6、禁忌假設自縛。談判者必須掙脫過去經歷的先例，對主觀臆測提出質疑，從你現有的經驗之中做些個新的嘗試。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經驗之外，別固守著落伍的方式做事情。

五、在談判過程中心理學的具體應用

談判交鋒階段是實質性談判的核心部分。在這個時期，心理素質變得尤為重要。可以通過微表情捕捉對手信息，分析對手意圖和心理，并控制議程，爭取主動。

在商務談判的過程中，心理學中的微表情可以幫助談判者更好地完成這一階段的談判。微表情是為了讓人找到并翻譯出他人的身體語言的學科。人們通過做一些表情把內心感受表達給對方看，在人們做的不同表情之間，或是某個表情里，臉部會“泄露”出其它的信息。這種知識不僅能改變人們看問題的視角，它還能保護自己，并賦予自己預知他人行動的能力。

認識和解讀的非語言行為越多，就越能有效感知周圍人的思想、感覺和意圖。在商務談判中的非語言行為可分為以下幾個階段進行討論：

（1）摸底階段。摸底階段，談判各方分別進行開場陳述，表達己方立場、觀點，同時還要表明對對方建議的反應。如：“很高興與你們合作，我們非常愿意出售這塊土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發表意見，我們可以開始了嗎？”這種方式介紹各自立場，由于心理的因素存在，而且控制著談判者的行為，談判者在陳述時必定會暴露目前的狀態，是否有把握，是否真誠的想合作，是否已有準備，或是準備了多少。

（2）報價，議價與磋商階段。報價、議價與磋商階段，談判各方都表現出良好的合作愿望并對開盤價進行議價。在對方報出開盤價時，觀察對手的臉部表情與細微動作。如果對手的眼神閃爍，語氣不堅定，雙手交叉在胸前作防衛狀，說明這個價格還有壓低的可能，此時應該盡力壓價；相反，對手的眼神鎮定，眉頭緊鎖，頻頻點頭，說明價格已是合理范圍，切忌盲目壓價。那如何讓對手自然而然地接受己方的價格呢，這里需要運用到冷讀術上的“雙重束縛法”。

人的思維很奇妙，當面對的是選擇題時，對方腦子里的反應是選擇其一還是其二，而不是拒絕，因此遭受到拒絕的可能性就大大降低了。在對方反對或者不認同之前丟出選擇式的疑問句這就是雙重束縛法，對方陷入了邏輯陷阱，失去了說“不”的機會，被帶入到了己方的談判節奏。

六、結論

在商務談判過程中，要正確、科學地運用心理學的技巧，不論是從揣摩對方心理角度還是從控制自身心理角度，都要做到謹慎嚴謹。巧妙的將心理學知識運用到商務領域，更好地促成商務談判。

商務談判技巧論文:探討跨文化商務談判的英語技巧

【摘　要】 自2001年我國加入世貿組織以來，我國的對外交流活動日益增多，各種形式、各個層面上的外交談判也開始發揮越來越重要的作用。國際間的商務談判是受諸多因素影響和制約的，各個國家政治、經濟、文化的不同都會造成國際商務談判的障礙，這些因素中，尤以文化因素的影響最為突出。在國際間的商務談判中，由文化差異導致的文化沖突也時有發生，很多談判都是因此而失敗。由此可見，文化差異已經影響到了國際商務活動的順利進行，我們必須掌握跨文化商務談判的技巧。本文從跨文化商務談判存在的一些差異入手，著重探討跨文化商務談判中的英語技巧。

【關鍵詞】 跨文化 商務談判 差異 技巧

1. 跨文化商務談判的內涵

所謂商務談判，是指雙方為了實現某種商品或勞務的交易而進行的談判，它是交易雙方各種交易條件的磋商研討活動。而隨著市場經濟的發展，商品的概念也悄然發生著變化，它已不但但指一切有形的勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。而跨文化商務談判顧名思義則指的是不同國家或者不同地區的人們，為了實現商品交易而進行的磋商活動。在國際貿易活動中，英語是最主要的交流工具，是商務談判的重要語言工具。由此可見，要想實現跨文化的商務談判必須掌握一定的英語技巧，這是商務談判取得成功的重要保障。

2. 跨文化商務談判中存在的一些差異

一是語言表達上的差異。

在國際商務談判中，當國家的語言在相似的表達下代表不同的含義，或者是對相同的含義有不同的表達時，會造成溝通上的一些混淆。以美國和英國為例，兩國的母語都是英語，但是他們在表達上也是有差異的。比如first floor，其在英語中指的是二樓，而在美語中，它卻指的是一樓。如果在翻譯中不考慮兩國的文化習慣，則會造成翻譯上的失誤，使得溝通不暢。

二是行為語言上的差異。

在國際商務活動中，有一種差異是比較難把握的，即行為方面的文化差異。比如在談判中，當一方的談判者發出一些非語言符號時，另一方由于與其文化背景不同不能把握談判對象的意圖，或者誤揣了對方的意思自己還不知道，這些都會平添溝通障礙。在談判中海油這樣一種情況，有些國家或地區的人們在說話的時候往往會有大量的動作語言，如果不能把握他們的行為語言，對談判來說也是有很大影響的。

幾個簡單的例子，阿拉伯商人，阿拉伯商人的談判節奏較為緩慢，在談判時時不時會突然跪下向天祈禱，而且口中念念有詞。在談判的過程中千萬不要被“嚇到”，這是因為阿拉伯人有“祈禱”的信仰。法國商人，法國商人的談判風格是比較放肆的，他們在談判中往往帶有威脅和警告語言，而且會頻繁的打斷對方的談話，他們的面部表情較多。在談判中，必須對各國商人的非語言習慣有大致的了解，才可以避免不必要的誤會，才能保障國際商務談判的順利進行。

三是溝通和表達方式上的差異。

不同國家的人其溝通方式不同，表達觀點的方式也不同。國際商務談判中的雙方經常是處于不同國家的人，他們所在的文化圈不一樣，溝通習慣和表達方式也有差別，而當談判中各方都依賴自己的習慣表達觀點時，難免會產生這樣那樣的問題。比如，日本商人在談判時，表達通常是比較委婉的，如果我們在談判的過程中太過直接，會讓對方感覺不舒服，會影響談判效果。而一些歐美國家，比如德國、美國等，他們在談判時比較直接，喜歡直奔主題。如果我們不了解這一點，在談判中客套話說了一大堆，半天說不到主題上，必然會引起對方反感。因此，在國際商務談判中，要盡可能掌握談判對手的談判習慣是非常必要的。

四是思維方式和生活習慣上的差異。

國際商務談判的雙方由于來自不同的文化背景，他們在談判時往往會發生思維方式上的沖突，比如東方文化更偏好形象思維，而英美文化則偏好抽象思維。生活習慣的不同也會造成談判雙方的沖突，如在國內，我國商人在談判時往往喜歡"閑話家常"，喜歡詢問對方工資及對時下政事的一些看法，又是還會客套地戲謔談判對象"你可是心寬體胖，又長胖了"。這些在我們本國的商務談判中是正常的，有利于促進談判雙方的情感交流。但在國際商務談判匯中，則有可能造成談判失敗。比如加拿大商人，與加拿大的商人談判時切不可問對方的政治傾向，也不可打聽對方的薪資待遇，這些在他們看來都是私事，談判中如果詢問這些情況，會被他們看做是在探聽他們的隱私。而且在談判過程中也不可對加拿大客戶說"你長得胖"之類的話，這會讓加拿大商人覺得是在貶低他們。在與加拿大商人談判時可以跟他們討論冰球運動，冰球是加拿大人最喜歡的項目，有助于增進談判感情。

3. 跨文化商務談判的主要技巧

一是在談判時要做到少說多聽，要做一個好的傾聽者。

商務談判的過程是一個對話的過程，在這個過程中，談判雙方各抒己見，努力表達自己的觀點，然后通過相互的討論達成意見上的一致。對談判雙方來說，傾聽對方的提案和表達自己的提案共同構成了談判的過程，也就是說，談判者在談判的過程中要用一半的時間用來聽對方的提案。對于一個成功的談判者來說，善于傾聽也是一項看見本領。在傾聽的過程中談判者可以分析對方的意圖，可以對自己不懂的條款進行提問，這樣既可以了解談判對手的意圖，又可以讓對方明白本方的立場。要鼓勵對方說，也要適當地表達贊同，如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you.談判對象在這個過程中會感受到對方的誠意，這樣便于順利的溝通。

二是在談判的過程中既要靈活多變，又要堅持原則。

商務談判過程雖不能說是瞬息萬變，但是其往往會出現一些意想不到的情況，當遇到突發情況時，談判者必須具備靈活的應變能力，必須能盡快想出辦法擺脫交流困境。比如在談判中當談判對象需要我方給出明確的答案時，萬不可表現出為難的樣子，或者說出容自己想一想之類的話，要有禮貌地向對方表達自己的不便，比如I'm afraid I can't give you a definite answer immediately.（恐怕我無法即刻給你明確的答復），或者I think I also need time to think about it（我想我也需要時間考慮一下）。這樣說既可以避免直接回方造成談判僵局，又可以比較禮貌巧妙地避開對方的“狂轟濫炸”。要及時地根據談判對手的不同調整自己，不能讓自己在談判中處于心理劣勢。

當然在談判中也會遇到這樣一些情況，就是當對方提出無理的要求時。這個時候絕不能一味妥協，必須堅持自己的原則。當然拒方也是有技巧的，也是要看談判對象的。如果談判對象是歐美人，那么可以坦白說出自己的觀點，如果不贊同對方的意見，可以說：In fact, I don't think that's a good idea.(事實上，我不認為那是個好主意。如果要拒方，可以說：I'm very sorry, but I'm afraid we can't accept your proposal.（非常抱歉，但是恐怕我們沒辦法接受你的提案）。當然，必要的時候可以講明拒絕的理由。

三是當談判雙方的母語都不是英語時，在交流中要盡量做到語義清楚，言簡意賅。

在國際商務談判中，有時談判雙方的母語都不是英語，這種時候就會增加英語交流的難度。這就要求談判過程中，我們的英語表達要盡量簡單、明確，切記少用那些有歧義的多義詞，也不要用過于繁雜的句子，免得造成對方理解的困難，讓對方感到厭煩。要清楚直接地表達出自己的意見，免得造成對方誤解。

結語：

綜上所述，精通跨文化商務談判的技巧是非常重要的，它是談判成功的重要保障。如果能在談判中善用這些技巧不但可以以不變應萬變，輕松應對不同國家的談判者，而且還可以達到事半功倍的效果。

（作者單位：廣東科技學院）

商務談判技巧論文:論現代商務談判的取勝技巧

摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件，并最終確立共同利益的行為過程。商務談判要想成功取勝，需要一些技巧。作者認為，商務談判要想取勝并得到雙贏，就要根據談判對象不同區別對待但前提一定要誠懇，要善于運用逆向思維，要合理利用語言藝術。

關鍵詞：商務談判 態度 逆向思維 語言藝術

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。而商務談判則是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件，是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。商務談判如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。

一、商務談判要根據談判對象不同區別對待

商務談判的過程，是談判雙方達成一致并最終確立共同利益的行為過程，其談判的目的就是要達成一致，獲得雙贏。而在現代商業活動中，面對的談判對象多種多樣，談判的需求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態度對待，需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度，但一定要誠懇，要抱著友好合作的心態。

談判之前，一定要綜合分析談判對象和談判結果對企業的重要性。在確定談判目標后，如果談判對象對企業很重要，比如是企業長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好的心態，盡可能達到雙贏，盡量滿足對方的合理要求，并適時將雙方的矛盾轉向第三方，然后和對方共同商討解決對策。

二、商務談判要善于運用逆向思維

逆向思維法是指人們為達到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發思維的方法。人們習慣于沿著事物發展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發現，創造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。在商務談判中運用逆向思維方式，容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務談判中運用逆向思維呢？

在談判過程中，平常的經驗一般是首先要確定自己的盟友是誰，但這在商務談判中未必總是金玉良言。在商務談判的盟友當中，談判者應當和誰談，然后和誰談，和誰談，這是個值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門就會向你敞開。談判者的先后順序至關緊要，但是人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業，或是簽字首肯一單復雜的生意，談判者總要面臨一個煞費苦心的順序安排。應該和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這個順序選擇的過程中，諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。更為有效的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

在商務談判中應用逆向思維，可以收到正向思維所起不到的效果。在商務談判中，人們如順其應答會發現自己十分被動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進攻和防衛的有效論戰武器。逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認識的挑戰，是對事物認識的不斷深化。無論在生活中還是在商務談判中，運用逆向思維策略可能會使我們發現不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商務談判中合理利用語言藝術

商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助于談判雙方人際關系的建立、鞏固、發展、改善和調整。合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛，運用藝術化的語言處理手法，能及時化解談判中可能出現的各種問題。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保障談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧。

問的藝術。談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發現在一般情況下難以發現的問題。在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

商務談判技巧論文:商務談判中還價的策略與技巧

摘 要：還價是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽，并復述對方報價的主要內容，通過多次的討價，發盤人會有一定的調價，對的新報價進行斟酌后受盤人向對方正式提出回應答復的過程。它關系到談判的前景，影響到談判的結局，所以要慎重的考慮。本文對還價的原則方式尤其是還價策略進行了深入的論述。

關鍵詞：談判；還價；策略。

1 還價的基本原則

1.1 做好還價前的準備

還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調查與“貨比三家”的基礎之上。如掌握標的物市場供應和價格狀況及發展趨勢、交易標的物的質量等各項技術指標、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學依據和資料。

1.2 澄清對方報價的含義

有經驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要無誤。當情況基本了解后，還應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以保障還價時的性和嚴肅性。

1.3 牢記報價目標

談判中的討價還價是反復進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預算），或以數額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數額比，才能進入自己的成交區域。這樣，可以使還價者有的放失，反應迅速。

1.4 統籌兼備、協調統一

還價不能只把目光集中在價格上，應當把價格與技術、商務等各方面的數字、條件和資料聯系起來，并把所有的條件作為還價的進退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的性與嚴肅性。因此，還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統一。

2 還價的起點、次數與時間

2.1 還價的起點

還價可以分多次進行，但及時次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態度、誠意和最初標準，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進行。交易物的客觀價格通常是由生產（或經營）成本影響。其次，還應適當考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數、策略，進而倒算出及時次還價的數字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數就會增多，而要減少還價次數，并使其價處于成交預算價以內，就要增大還價幅度。這需要還價者依據成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點可根據策略和資料，適當幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當大一些。總之，還價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進行，而應該綜合考慮，以確保還價起點的成功。

2.2 還價的次數

價格談判中，一方面報價方很快接受對方的及時次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數；二是在時間和難度的權衡中，選擇對自己有利的因素，發揮優勢，確定還價的次數；三是利用還價次數制造合理的“還價臺階”，調整價格檔次，步步為營；四是不到談判結束時，還價都必須留有余地，保留進一步還價的權利。

2.3 還價的時間

2.3.1 在次序上

一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。

2.3.2 在條件上

應該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進入了自己的成交區內。目標不達，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。

2.3.3 在節奏上

還價應有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應，經過論戰，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠實現，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向對方，逼迫對手接價。然后根據具體情況，再考慮進一步還價的可能性。

3 還價的方式

還價方式從性質上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。

3.1 逐項還價

逐項還價是對主要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。

3.2 分組還價

分組還價是根據價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區別對待。

3.3 總體還價

總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。

4 還價的策略

4.1 投石問路

針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關的假設條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，以查其信息。

“假如我們訂貨的數量加倍或減半呢？”

“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”

通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產成本，設備折舊費的分攤、生產經營能力、價格政策乃至談判的策略，進而提出有利的還價。

4.2 小處入手

對于大型項目、成套設備和較復雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風格。如果談判出現僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進行猛攻。

4.3 利用競爭

在一些價格構成比較復雜的商品或大型勞務工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發包中，采用“招標”的方法，使各承包商為了戰勝競爭對手，爭取中標，除了提高工程質量外還要盡量壓低工程報價。

4.4 挑剔還價

這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。

綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務等等。再比如，可根據報價方的價格解釋情況及時間、態度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態度強硬，或雙方處于長時間的相持狀態，但均有成交的愿望，在賣方已作數次調價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。

結語

本文通過對商務談判過程中還價的基本原則原理方式的理論論述，并結合具體案例講述了還價技巧在實際談判中的應用，對于談判實踐中的還價是具有指導意義的。

商務談判技巧論文:商務談判的語言溝通技巧

摘 要： 商務談判是經濟貿易合作的雙方為了達成某筆交易或解決商談中的分歧而進行的協商活動。在商務談判中的語言運用，對談判的過程與結果起著很重要的作用。雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復地陳述觀點、提問、回答和說服等語言技巧實現的，巧妙運用語言溝通技巧提出談判的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，而且能使雙方談判輕松、順利地進行。因此巧妙的語言藝術為談判奠定了成功的基礎。作者就此問題提出了應對方案。

關鍵詞： 商務談判 語言 特征 技巧

1.引言

商務談判是人們相互調節利益，減少爭端，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判語言溝通技巧運用不當，不僅會使雙方發生沖突，導致貿易失敗，而且會造成經濟上的損失。然而商務談判語言溝通的過程就是談判者語言溝通的過程。語言溝通在商務談判猶如“橋梁”占有十分重要的地位，它往往決定了談判的結果。在商務談判中除了在語言上要注重使用文明用語，口齒清楚、語言通順和流暢大方等要求外，還要掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑、幽默和富有感染力的特點，在商務談判中起到核心地位。

2.商務談判的性質

語言是在商務談判領域中使用的一種特殊的語言，它不同于文學、藝術、歌劇、電影語言的，也不同于日常生活語言，一般來講，商務談判應具有以下基本特征：商務談判的客觀性、針對性、邏輯性和規范性。

2.1商務談判的客觀性

客觀性是指商務談判語言要根據事物的事實，反映事實，在商務談判中，語言能使談判雙方相互產生“可信賴度”的印象，為雙方談判達成共識提供機會。例如：描述企業的現狀，必須符合實際，根據企業貨物的名稱、數量、價格。如果現階段你方產品很暢銷，就更應該注重產品的質量，展示產品的樣品，說明商品的價值，你的報價應該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

2.2商務談判的針對性

針對性是指談判的語言表達，要始終圍繞一個主題。比如：針對某類型談判，某次談判內容，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求，在商務談判中對同一個話題，你必須使用不同的語言。因為商場如戰場，你必須認識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題采用不同的方式對企業的知名度和可信度作描述或描述你公司的經營狀況，重復描述你公司的商品價格的合理性。

2.3商務談判的邏輯性

商務談判的語言應符合邏輯規則，明確表達思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細推理的能力，應充分體現語言的客觀性。在商務談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準備，以便在談判中靈活運用語言技巧說服對方。

2.4商務談判語言的規范性

規范性是指語言應禮貌，并明確表示語言嚴格、，應注意以下幾點：及時，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務談判職業道德的基本要求；第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩；第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關鍵時刻，應該更注重語言表達和規范行為。

3.商務談判的語言藝術

商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行交流、溝通和協商的過程。能否運用語言的藝術是決定談判成敗的關鍵因素之一。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保障談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化和需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的語言，就會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

3.1商務談判的陳述技巧

陳述語言藝術是引進一個人的自身情況，說明你對一個問題的看法，站在你的立場使對方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復印機復印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機（Over head Projector）放映。在彩色打印機不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標準幻燈片，然后通過自動幻燈機（按一下開關即自動切換到下一張幻燈片）來放映。還有一種直接接計算機的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機上放映，由于價格高而效果差，很快就被淘汰了。

還有一個趣聞是，有一些和“某軟”有“仇”的公司，曾經拒絕使用“敵人”的技術。甚至自己開發一套專用辦公軟件，不惜背上沉重的專用計算機，到客戶那里進行陳述。好玩的是，底下的人實在無法忍受這種既費體力又顯得很“笨笨”的方式，在老板不在時仍然偷偷使用“敵人”的陳述制作和演示軟件。

商務談判技巧論文:商務談判中非語言溝通的實踐與技巧

【摘要】　有效的溝通是商務談判成功的前提，本文從商務談判非語言溝通的作用、類型、各種非語言溝通的方式與含義，闡述了在談判實踐中非語言溝通的實踐與技巧。

【關鍵詞】　商務談判；溝通

商務溝通就是指商務組織為了順利地經營并取得經營的成功，為求得長期的生存發展，營造良好的經營環境，通過組織大量的商務活動，憑借一定的渠道，將有關商務經營的各種信息發送給商務組織內外既定對象，并尋求反饋以求得商務組織內外的相互理解、支持與合作的過程。據研究，高達93%的溝通是非語言的，其中55%是通過面部表情、形體姿態和手勢傳遞的，38%的通過音調傳遞的，足可見非語言溝通在商務談判中的重要性。

一、非語言溝通的作用與方式

（一）非語言溝通的作用：非語言溝通的主要目的是使互動中的雙方能有效地分享信息。它的作用表現如下：表達情感；調節動作；驗證語言信息；顯示自我情況；表示人際關系狀態。

（二）非語言溝通的具體方式

1、面部語言：實驗證明，人的面部表情是內在的，有較一致的表達方式。因此，面部表情多被人們視為一種“世界語”。

（1）目光語：目光語的作用主要體現在以下幾點：一是協調作用，可以用目光征詢對方意見，協調立場，以達到內心的交流。二是表達情感，比如怒目圓睜、含情脈脈。三是指示方向，指示方向的意思是您的眼光所到之處，就是想說之物，或者讓對方發言、或者讓對方沉默。四是反映對方的言語和行為。如沉著的眼神表示冷靜、有把握、肯定。彌散的眼光代表對方緊張、慌張、反應遲鈍等。視線接觸的方向很有講究。說話人的視線往下（即俯視），一般表示“愛護、寬容”；視線平行接觸（即正視），一般多為“理性、平等”之意；視線朝上接觸（即仰視），一般體現“尊敬、期待”的語義。瞳孔的變化是指接觸時瞳孔的放大與縮小。瞳孔的變化是非意志所能控制的。在高興、肯定和喜歡時，瞳孔必然放大，眼睛會很有神；而當痛苦、厭惡和否定時，瞳孔會縮小，眼睛會無光。眼睛是心靈的窗戶，目光的接觸也是靈魂的接觸。讀懂對方的眼神，也就是讀懂了他的內心世界。（2）眉與嘴：在面部表情中，應注意臉部肌內、眉、嘴的變化。我們常說的面紅耳赤、滿面春風、面善、面目可憎、笑厴動人等都是面部表情的具體表現。談判時，自己面部表情好親切自然。同時注意觀察對手的表情。眉毛反映許多情緒。當人們表示感興趣或疑問的時候，眉毛會上挑；當人們贊同、興奮、激動時，眉毛會迅速地上下跳動；處于驚恐或驚喜的人，他的眉毛會上揚；而處于憤怒、不滿或氣惱時，眉毛會倒豎；當窘迫、討厭和思索的時候，往往會皺眉。嘴巴的動作同樣反映人的內心。嘴巴緊抿而且不敢與他人目光相接觸，可能心中藏有秘密，此時不愿透露；嘴巴不自覺地張著，并呈倦怠狀，說明他可能對自己和對自己所處的環境感到厭倦；咬嘴唇，表示內疚；當對對方的談話感興趣時，嘴角會稍稍往后拉或向上拉。值得注意是，在英語國家，用手遮住嘴，有說謊之嫌。中國人在對人講話時，為了防止唾沫外濺或口氣襲人，愛用手捂住嘴，很容易使英語國家的人認為他們在說謊話。人們的喜、怒、哀、樂等心理往往通過面部表情反應出來，主要表現為笑、哭、木呆等。

2、肢體語言

（1）手臂語：站立或走路時，雙臂背在背后并用一只手握住另一只手掌，表示有優越感和自信心。如果握住的是手腕，表示受到挫折或感情的自我控制；如果握住的地方上升到手臂，就表明憤怒的情緒更為嚴重。手臂交叉放在胸前，同時兩腿交疊，常常表示不愿與人接觸；而微微抬頭，手臂放在椅子上或腿上，兩腿交于前，雙目不時觀看對方，表示有興趣來往。雙手放在胸前，表示自己誠實、懇切或無辜。如果雙手手指并攏放置于胸前的前上方呈尖塔狀，則通常表明充滿信心。雙臂向兩側平伸，上下拍打，一般表示飛。但是在英語國家這一動作也暗指標致的女郎或男子同性戀者。（2）手勢語：手勢是身體動作中最核心的部分。手勢可以是各民族通用的，如搖手表示“不”。手勢也會因文化而異，如在馬路上要求搭便車時，英、美、加等國人是面對開來的車輛，右手握拳，拇指翹起向右肩后晃動。但在澳大利亞和新西蘭，這一動作往往會被看是淫蕩之舉。在人們的日常生活中，有兩種最基本的手勢，手掌朝上，表示真誠或順從，不帶任何威脅性；手掌朝下，表明壓抑、控制，帶有強制性和支配性。手勢語不僅豐富多彩，甚至也沒有非常固定的模式。由于溝通雙方的情緒不同，手勢動作各不相同，采用何種手勢，都要因人、因物、因事而異。（3）腿部語：站立時兩腿交叉，往往給人一種自我保護或封閉防御的感覺；相反，說話時雙腿和雙臂張開，腳尖指向談話對方，則是友好交談的開放姿勢。架腿而坐，表示拒方并保護自己的勢力范圍；而不斷地變換架腳的姿勢，是情緒不穩定或焦躁、不耐煩的表現；在討論中，將小腿下半截放在另一條腿的上膝部，往往會被人理解為辯論或競爭性姿勢；女性交叉上臂并架腳而坐，有時會給人以心情不愉快甚至是生氣的感覺。筆直站立，上身微前傾，頭微低，目視對方，表示謙有禮，愿意聽取對方的意見。坐著的時候無意識地抖動小腿或腳后跟，或用腳尖拍打地板，表示焦躁、不安、不耐煩或為了擺脫某種緊張感。（4）體觸語：體觸是借身體間接觸來傳達或交流信息的行為，是人類的一種重要的非語言溝通方式。其影響因素有性別、社會文化背景、觸摸的形式及雙方的關系等。體觸行為有握手、擁抱、碰撞等。由于體觸行為進入了最敏感的近體交際的親密距離，容易產生敏感的反映。特別在不同的文化背景中，體觸行為有其不同的含義，因此在溝通中要謹慎地對待。

二、非語言溝通的控制

（一）“及時印象”非常重要：在商務談判活動中，會遇到形形色色的人，但是留給每個人及時印象的機會只有一次，而這個印象會牢固地印在對方的腦海中，很久不會改變。更重要的是，人們還會從這些及時印象中認定對方還有其他消極的品質，甚至使他沒有第二次機會來糾正印象失誤。因此，要對非語言行為進行控制，就必須從樹立良好的及時印象開始。要做到樹立良好的及時印象，一是樹立自信；二是穿出品位；三是體語恰當。

（二）時空距離掌握得當：任何談判溝通總是在一定的時間和空間內進行的，因此，時間和空間也就成為溝通過程不可分割的組成部分，而且人們也總是自覺地利用時空因素來溝通有關信息。

1、時間控制：談判溝通時間的選擇，談判間隔的長短，溝通次數的多少，以及赴會的遲早，往往顯露示出行為主體的品性與態度。2、空間控制：如果說時間的利用主要是傳達行為主體自身方面的信息，那么，空間的利用則主要顯示雙方彼此間的關系。

三、結論

本文通過對商務談判中非語言溝通的作用、類型以及各種非語言溝通的常見注意問題作了具體的闡述，并對非語言溝通的應用環境與控制作了具體說明，對商務談判的實踐具有確實的指導價值。

（作者單位：哈爾濱技師學院）