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汽車銷售畢業論文:汽車銷售渠道模式的缺陷及對策研究論文
論文關鍵詞：汽車營銷；發展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些品質車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售畢業論文:汽車銷售渠道及未來走向研究論文
論文關鍵詞：汽車營銷；發展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些品質車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售畢業論文:汽車銷售稅收籌劃論文
一、汽車稅收籌劃的方法分析及風險點控制
增值稅和營業稅均為流轉稅,與汽車制造商和汽車經銷商的銷售活動密切相關。增值稅與營業稅在所涉及的經濟業務中常常會交叉,會出現混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉換。這導致增值稅及營業稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業額所占比例來確定,是作為增值稅應稅項目征收增值稅,還是作為營業稅的應稅勞務征收營業稅。汽車制造商和汽車經銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務為主要經營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應稅項目,計征增值稅。根據增值稅實施細則第七條,“納稅人兼營非增值稅應稅項目的,應分別核算貨物或者應稅勞務的銷售額和非增值稅應稅項目的營業額;未分別核算的,由主管稅務機關核定貨物或者應稅勞務的銷售額。”因此,企業如果在銷售方案中有涉及營業稅應稅勞務的業務,并且該勞務分開核算繳納的營業稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設計銷售方案時應作為兼營銷售行為進行設計,即將銷售貨物、提供服務設計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業務;汽車清潔屬于營業稅納稅業務。汽車專賣店在進行營銷設計時應該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業務進行設計和籌劃,并分別核算兩個業務的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業務流程、財務流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標準。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業務宣傳、業務單據的準備上沒有作為兩項業務進行,很有可能就會被稅務機關判定為混合銷售行為。稅務機關就會要求企業補繳增值稅并進行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業帶來風險。
(2)通過降低應納稅額進行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環境中,汽車制造商為了維持或擴大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權,這為利用不同銷售方式進行稅收籌劃提供了可能。根據國稅函[2010]56號規定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅。”因此,對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應盡量使得銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發票,在發票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當消費者拿著折扣券消費時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應控制的風險點是,將銷售額和折扣額進行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務機關判定為價格明顯偏低,則稅務機關有權核定銷售額。
二、結語
總之,企業在采取某種銷售方式之前,不能盲目進行,應詳細了解稅法的相關規定,完善銷售過程中的業務手續,選擇的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務風險,獲取較大的經濟效益。
作者：羅寧 單位：東風本田汽車有限公司
汽車銷售畢業論文:汽車銷售服務營銷研究論文
摘要:汽車產業的迅猛發展加劇了企業之間的競爭,繼價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器。本文通過對汽車服務營銷理論的探討,得出了服務營銷對于企業的重要性,并在此基礎上,對企業如何開展服務營銷提出了5點建議。
關鍵詞:服務營銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場競爭越來越激烈,技術與產品,價格優勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業爭取差異化優勢源泉。現在越來越多的汽車企業開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念,而不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和售后服務兩個方面,應該從汽車開發,到生產制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務營銷理論
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業將更積極地關注售后維修保養,收集用戶對產品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產品來迎合消費者。
同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業的核心競爭力。
二、汽車服務營銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務、保險服務;購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要。
1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益
服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導向,實施品質的顧客服務,并與顧客建立良好的相互信任關系,這樣顧客就會對企業及其產品形成一定的忠誠度[4]。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供多方位的品質服務,顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益。
2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤
汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生[5]。
3.服務營銷使企業獲得競爭優勢
在當今劇烈變動的市場環境下,競爭也越來越激烈,各個企業技術相當,產品類似,成本相差也不大,汽車企業在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,只有依靠服務取勝。由于服務具有差異性,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準,服務就成為企業競爭的有力武器。目前,各個汽車企業也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最的服務網絡。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷的驗車服務,并向用戶介紹有關保修索賠和汽車保養概念,其目前已在全國范圍內建立了39家集銷售與維修一體的特許服務中心。
三、如何開展服務營銷
為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口。應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務營銷新觀念
在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系。作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡較大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務品牌觀念
入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場。
中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感情色彩及鮮活的生命力。“親人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義。“親人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續。
新世紀,中國民族汽車工業必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創造和經營,而不是當作一件產品去生產。
3.服務內容更豐富
(1)建立完善的售后服務體系
良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務。另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保障自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的維修公司。
(2)利用電子商務,建立強大的營銷網絡
眾所周知,我國加入WTO后,企業面對國內外的市場競爭越來越激烈,所以企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網及時地發現商機、創造商機并抓住商機,通過建立企業網站,向國際市場尋求企業發展機會。正所謂誰最快搶先掌握了近期信息,誰就掌握了市場的主動權;沒有強大的網絡體系,就沒有市場。據調查,目前我國有許多汽車企業雖然已經接通互聯網,但多數僅在網上開設了主頁和E-mail信箱,網頁更新速度慢,公司近期動態不能及時上網,很多信息還是通過傳統、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業產品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業應充分利用電子商務,盡快建立適應入世要求的汽車貿易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段,建立與企業發展相適應的營銷網絡。
4.加強客戶關系管理
CRM即客戶關系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業滿足現有進行CRM的要求。問題是在執行過程中,很多企業并沒有充分發揮該系統的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:
(1)嚴格執行客戶互訪制度
通過互訪,企業可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務質量信息,將信息反饋記錄表傳給相應責任部門,從而在有效時間內改進服務,最終使客戶滿意,并且每月產生服務質量月報,對服務因子進行分析,提出改進意見。
(2)提供各種情感服務
情感活動是維持客戶關系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務。定期提醒客戶進行車輛保養,車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務顧客或客戶服務員進行提醒。
②親情服務。在顧客生日和重大節日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優惠和贈送小禮物。
③告知服務。企業在各種服務或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。公務員之家
④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓等。
5.提高服務人員素質,重視內部營銷
(1)提高服務人員素質
經銷商在經營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質情況,對經銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準,除了相應的學歷標準外,對其還要制定相應的培訓計劃,特別是對銷售及服務業人員還應該進行綜合素質方面的培訓。本來汽車的結構原理比較復雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結構和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養,知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強內部營銷
眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務領域的重要準則。內部營銷就是將員工視為內部顧客,強調將營銷哲學和方法應用結果在服務顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業首先應該在本質上關懷員工,使其在顧客服務中真正具有主人翁責任感。其次,企業還應該設計科學合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務補貼,福利補貼等。為了提高服務的質量水準,企業還應該加強人員培訓,使其熟練掌握現代汽車檢測、診斷技術和對新結構、新技術的認知。
四、結論
本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念;其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念;第三,企業應使服務內容更豐富;第四,企業應加強客戶關系管理;,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。
汽車銷售畢業論文:VB108汽車銷售研究論文
系統基本情況描述
汽車銷售管理系統是典型的信息管理系統，其開發包括后臺數據庫的建立及前臺應用程序的開發兩個方面。對于前者要求建立數據一致性和完整性強數據安全性好的庫，我采用了MicrosoftAccess2000,而對于后者則要求應用程序功能完備，易使用等特點，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向對象的開發工具，尤其是數據窗口這一能方便而見解操作數據庫的只能化對象，首先在短時間內建立系統應用原型，然后對初始原型系統進行需求迭代，不斷修正和改進，直到形成用戶滿意的可行系統。
汽車銷售管理系統主要是對商品從購入到入庫到銷售出庫中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理。能隨時查詢倉庫的庫存和已售商品。可根據進貨統計、銷售統計、圖表分析，來決定采購計劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。
2．2需求分析
在信息技術飛速發展的今天，各行各業使用計算機在輔助協調和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計算機技術來實現對各種事務的自動化管理。目前，企業辦公自動化正朝著多功能，復合化和系統化的方向發展，汽車銷售管理系統是企業辦公自動化的一種體現.銷售管理也是企業主要的事務管理之一，是提高企業競爭力的重要環節。
企業銷售管理作為ERP的一部分，在企業管理中占重要地位，其計算機化在發達國家中也已經達到了相當高的水平。目前，我國企業銷售管理方面的軟件系統也為數不少，但這些系統的實用性并不強，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對國內眾多中小企業迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財務銷售倉儲一體信息化管理的中級階段。自主開發的軟件往往平臺較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個具體單位、具體部門的實際需求。
（2）銷售數據標準化程度較差，難以保障數據的性和性。
（3）忽略了對銷售數據的分析，使得銷售經理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對市場的判斷和預測。
（4）沒有注重對客戶的管理,嚴重影響了企業對客戶需求的了解,難以把握市場動態。
針對上述的缺陷，本系統以合理、、的國內外企業銷售管理體系為基礎，提供了對商品、員工、客戶、廠商的管理，并且提供了的登記、查詢、修改等功能。系統對商品從入庫到出庫到銷售，整個商品流通中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理，能隨時提供商品庫的庫存信息、商品銷售信息，還能根據現有庫存，銷售情況分析商品市場前景，為采購計劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。
客戶是企業的生命之源，對企業各類客戶詳細資料的收集、整理和綜合深入分析，對客戶請求的更快速響應，來提高客戶滿意度，是提高企業競爭力的一種現代化管理系統。系統中特別加入客戶管理功能，可將特別客戶設為會員，給予一定的優惠。同時也收集了客戶的基本信息，對于企業采購計劃，市場預測具有很大的價值。
特別值得一提的是計算機系統在運行的過程中，難免會出現硬件故障，系統軟件和應用軟件的錯誤，而造成計算機癱瘓或應用軟件無法運用，這樣數據庫備份與恢復就顯得特別重要，尤其在商務軟件中，一但數據丟失，后果不堪設想。為此，本系統提供應數據庫的備份與恢復功能，更好的確保了數據的完整性。
開發的這個汽車銷售管理系統,它可以完成對商品的瀏覽、查詢、修改、出庫、入庫及銷售表單打印等功能，大大方便了商品銷售的管理。而且它對傳統的手工勞動沖擊不大，備有的用戶手冊使用戶不至于不適應，這樣操作起來，用戶也能快速的接受。此管理系統是在單機上用戶根據不同的身份登錄，而不能在網絡環境中實現。
汽車銷售畢業論文:汽車三包新規下汽車銷售服務企業管理對策
摘要：本文對政府新出臺的汽車“三包”新規進行解析，并針對該政策提出的新標準從汽車銷售服務行業的角度探討汽車銷售服務企業面臨的挑戰，并且從汽車銷售服務和汽車維修服務兩個方面提出相應的管理對策，以提高汽車銷售服務企業的管理水平。
關鍵詞：汽車三包 維修企業 管理 對策
1 汽車“三包”新規出臺
隨著汽車銷量井噴式的發展，汽車消費投訴量也在“突飛猛進”中。消費者被汽車質量問題弄得筋疲力盡，嚴重影響了正常的家庭生活與工作。雖然我國已經制定了相關的法律法規，規定了廠家和經銷商需要出售的質量合格的產品，但實際上已有的相關法律法規實施起來難度較大，政府也不容易監管，因此，國家制定了實踐性更強的法律來解決關于汽車質量方面的糾紛。2013年1月15日，汽車“三包”政策《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》（以下簡稱三包）已于2012年6月27日國家質量監督檢驗檢疫總局局務會議審議通過，并將于2013年10月1日起正式施行。
2 汽車“三包”新規解析
汽車“三包”是指：汽車產品生產者、銷售者和修理者在質量保障期內，因汽車產品質量問題，對汽車產品修理、更換、退貨的行為。其中質量保障期包括包修期、三包有效期和易損耗零部件的質量保障期。汽車三包新政的具體情況表現包含了下列三個方面。
及時，消費者在連續累積了兩次修理，汽車的安全性能仍然有嚴重的故障未能排除，或是又發現新的安全隱患、故障，這種情況下，消費者有權選擇退款或者更換新貨。
第二，汽車的發動機變速器已經連續更換兩次，或者是汽車的某一個核心零部件連續更換兩次后，汽車仍無法正常使用，那么消費者也可以選擇退款或者更換新貨。
第三，懸架系統、轉向系統、前后條、制動系統或是車身其中的同一個核心的零部件，連續更換兩次后，汽車仍無法正常使用，那么消費者也可以選擇退款或者更換新貨。
除了上面三條規定之外，汽車“三包”新政還規定了在汽車“三包”的有效日期范圍里，如果是因為其汽車產品的質量問題而導致修理的時間累積高于35個工作日，或者是因為同一個維修問題而產生的維修次數高于5次以上，那么購買者只要憑借其有效的購買三包證書以及購買汽車的發票，就可以到銷售點進行更換新產品。但是，汽車“三包”新規在相關的規定中，卻對可以免費更換的哪些容易損壞的零部件保持了看法，沒有明確地寫明這些相對應的條款，和發動機、變速器等重要零部件的規定相比較簡單明了，甚至是沒有明確說明。
3 汽車“三包”新規的出臺對汽車銷售服務企業的影響
3.1 汽車銷售服務面臨的挑戰
及時，新規中列出了多種情況可以進行退換貨，汽車銷售服務企業應在新車驗收、汽車展示、庫存、新車交車等多個環節中消除隱患，避免客戶退換車現象。
第二，對汽車銷售服務企業的管理水平提出了更高的要求。如出現滯留上報新車銷售信息，一旦與客戶發生糾紛，生產廠家處理完客戶問題后便會追究經銷商的責任，避免新車出現問題后涉及退換車的相關費用問題。
3.2 汽車維修服務面臨的挑戰
3.2.1 新規中，包修期延長，里程數大大增加
家用汽車產品包修期限不低于3年或者行駛里程60000公里；家用汽車產品三包有效期限不低于2年或者行駛里程50000公里。家用汽車產品自銷售者開具購車發票之日起60日內或者行駛里程3000公里之內，出現轉向系統或制動系統失效、車身開裂或燃油泄漏，消費者更換或退貨的，銷售者應當免費更換或退貨。汽車維修部門必須依照新規對售后汽車進行維修，這使得售后維修部門對售后的每一輛車所承擔的包修責任加大。
3.2.2 規定了修理次數，維修質量要求更高
新“三包”規定，因嚴重安全性能故障進行了2次修理，卻仍未排除或者又出現新的嚴重安全性能故障的；發動機、變速器累計更換2次后，或者發動機、變速器的同一主要零件因質量問題更換2次后，仍不能正常使用的，發動機、變速器與其主要零件更換次數不重復計算；轉向系統、制動系統、懸架系統、前/后橋等同一主要零件因質量問題，累計更換2次后仍不能正常使用的；消費者可以選擇更換或退貨的。同時，在產品三包期內，因質量問題修理時間超過35日的，或因同一產品質量問題修理累計超過5次的，銷售者負責更換。維修次數的規定使得汽車維修部門對每一次維修后的汽車都要有質量保障，一旦維修質量低，在包修期內再次出現質量問題，次數超過規定次數，汽車消費者就有權利依照法律要求退貨或者換貨，這對汽車銷售服務企業來說也是很大的考驗。
4 汽車銷售服務企業的管理對策
4.1 汽車銷售服務管理對策
及時，加強新車驗收和新車交付過程的管控。建立獨立的新車PDI驗收小組和PDI檢查返修記錄，同時新車交付時，要求和客戶一起進行新車交付前的檢查，建立起一整套的內部管理監控系統。
第二，經銷商要改變經營觀念，及時傳遞新車銷售信息，避免因管理信息上報滯后造成與生產廠家以及消費者的糾紛。
第三，應進一步明確退換流程和相關管理制度
4.2 汽車維修服務管理對策
及時，建立健全的客戶檔案，包括CRM管理系統和紙質檔案。在CRM管理系統中要對客戶的修理問題，修理次數、修理時間累計等數據設計數據上限，以便汽車銷售服務企業及時掌握客戶的維修信息。同時紙質檔案一定要保存完整，內容一定要清晰，，以便出現爭議時及時提供有效資料。
第二，備件管理水平進一步提高，避免因備件不足而耽誤維修進程導致修理時間超過35日。
第三，加強維修技術人員的培訓，切實提高維修技術水平，改善維修工藝，持續提升一次性診斷和一次性修復率。
汽車“三包”政策的實施是汽車銷售服務業的一個新的挑戰。針對“三包”政策的實施，有利于保護消費者權益，也有利于汽車銷售服務企業管理水平和汽車維修的服務水平的提高，在保障消費者利益的同時也為汽車銷售服務企業爭取更大的發展空間。
作者簡介：黎妮（1986-），女，湖北天門人，助教，學士，研究方向：企業管理。
汽車銷售畢業論文:基于汽車銷售崗位職業需求的市場調研與營銷策劃課程的開發
【摘 要】基于汽車銷售崗位職業需求開發市場調研與營銷策劃課程，并進行課程知識模塊設計，分析課程的教學實施以及課程建設與完善的具體措施。
【關鍵詞】汽車銷售 崗位 職業需求 市場調研 營銷策劃
一、汽車銷售崗位職業需求分析
汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協商，促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎的汽車專業知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現賣車。
但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要地把握市場的動態，要清楚自身與競爭者之間的優劣勢，要地分析消費者的心態，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經理或市場部經理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，地把握市場的動態，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關注和認可，促進產品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關市場調研與營銷策劃知識的基礎上的。而目前的現狀是：大部分高職院校或本科院校畢業的學生在學校并沒有接受這部分知識系統的學習，更別說系統的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現實下，有一些機構開展一些短期的培訓，讓學員在短期內掌握市場調研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學校就開設這樣一門課程為學生在將來的就業晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業需求，我們組織企業及相關師資開發了市場調研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關專業基礎課后開設。
二、市場調研與營銷策劃課程知識模塊設計
經過調查，市場調研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關聯的。市場調研是營銷策劃的基礎，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎上。基于這樣的關系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調研”知識點包括：（1）市場調研的概念；（2）市場調研的內容；（3）市場調研的方法；（4）市場調研的程序與步驟；（5）市場調研的實施；（6）市場調研資料的收集與整理；（7）市場調研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。
三、市場調研與營銷策劃課程的教學實施
市場調研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發一套系統的實訓項目。
市場調研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學校或家人、朋友之間做小樣本量的調查，旨在學會選擇合適的調研方法，運用調研手段，進行調研總結。例如對于汽車產品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設計調查問卷的方式實施調研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調研。在完成小樣本量的調研后，必須完成一份對所調研內容的總結。
完成這個實訓項目后可布置學生一項調研的升級任務，提升調研的難度。如與校企合作企業一起合作，開發一些調研項目，幫助企業完成調研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業提供一些參考信息。事實上，企業也比較歡迎學生幫他們去做一些調研。因為對于企業來說，無論是請專業的調研公司，還是用自己的人員去調研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業還是很樂意配合。
我們在選擇調研內容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業關注的問題。遵循一個原則，發現問題，了解調查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業的調研，這份調研就會提交給企業。
接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業的承受能力，企業也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業，一旦獲得企業的認可，即可獲得200～600元的獎勵。企業評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業。
例如有一家新開的汽車4S店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業的認可。企業立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。
企業對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。
四、市場調研與營銷策劃課程建設與完善
市場調研與營銷策劃課程開設3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調研與營銷策劃的基本知識及技能。就業后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調研開始才能做營銷方案。而對于企業，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。
當然在課程的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人掌握的知識水平和技能水平不同，因此現在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分。
汽車銷售畢業論文:淺析汽車銷售折扣財務與稅務處理
摘要：隨著汽車行業的發展競爭，汽車行業的銷售返利也成為各汽車整機制造廠和汽車批發商之間經常遇到的實際業務。本文從財務與稅務兩個維度對實務中汽車行業銷售返利進行分析，試圖厘清實務中銷售返利的財務、稅務處理方式，并為汽車制造廠商提出適當的處理方案。
關鍵詞：銷售折扣 返利兌現 賬務處理 紅字發票
中國汽車市場開放的10年，也是國內汽車業蓬勃發展的10年，最近5年更是汽車業井噴的5年。隨著中國汽車行業的迅猛發展，汽車整機制造廠之間競爭也日趨激烈。為了擴大市場占有率，絕大多數汽車整機制造廠通過各種形式向汽車批發商返還利潤，達到支持自己銷售網絡的目的。銷售返利也成了現實業務中汽車整機制造廠和汽車經銷商之間的一種“潛規則”。 對一些汽車經銷商來說，銷售返利幾乎成了銷售汽車利潤的主要組成部分。現實中絕大多數汽車4S店里不少車型都采用指導價銷售，而實際上很多經銷商的進貨價和指導價幾乎是一樣的，這樣一來銷售返利則成了汽車廠家對車商的利潤補償的主要方式之一。
一、銷售折扣的概念
對于“銷售折讓”，“現金折扣”和“商業折扣”現行會計準則和會計制度均有相同的、明確的規范。財政部2006年的《企業會計準則――收入》第5-8條對于“銷售折讓”、“現金折扣”和“商業折扣”都有明確的定義。其中 “商業折扣”是指企業為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除。
但是對于“銷售折扣”，筆者查閱資料發現，已有的會計準則、會計制度和稅法規范文件等均沒有明確的定義。且學術界對“銷售折扣”的內涵與外延也兩種意見：一種認為“銷售折扣”包括“商業折扣”和“現金折扣”兩種；另外一種認為“銷售折扣”僅僅指會計準則中提到的“商業折扣”，或者說是“狹義的銷售折扣”。本文只對“商業折扣”進行討論，本文中所提到的“銷售折扣”、“銷售返利”均指商業折扣。
二、銷售折扣常見的兌現方式
（一）車款中直接兌現（直接抵減貨款）
直接抵減車款是指汽車廠家對于某期限內完成任務的經銷商進行即時利潤返還，但是兌現的形式不是以現金的形式，而是將經銷商應得返利全部或部分轉成商家提貨款，直接抵減貨款。
（二）事后集中兌現
事后集中兌現是指在汽車廠商與經銷商的合作過程中，為刺激經銷商多進貨、多囤貨、多銷貨而與經銷商達成的某期限內返利協議，此協議一般來說都是汽車廠家對經銷商提出一個某期限內的進貨額或者銷售額目標，如果經銷商在該期限內完成銷量目標或者其他汽車廠家規定的目標，汽車廠家便按照協議返還給經銷商相應額度的返利。
（三）其他形式
其他返利兌現形式如返利兌換設備等實物、返利變現成廣告費支持或者其他形式的市場支持等兌現形式。
三、財務、稅法對銷售折扣處理的規定
對于銷售折扣，財政部令[2006]《企業會計準則第14號―收入》第七條規定：“銷售商品涉及商業折扣的，應當按照扣除商業折扣后的金額確定銷售商品收入金額。《企業會計制度》第86條也給出了相同的規定。因此，企業在發生上述“商業折扣”，也就是本文所說的銷售折扣時，會計上應當直接扣減銷售收入。
對銷售折扣，國家稅務總局在1993年的《國家稅務總局關于印發的通知》中的第154號第二條第（二）項有明確的規定：納稅人如果銷售貨物時有銷售折扣，則銷售額和折扣額在必須同一張發票上分別注明（只在備注欄注明折扣額的視同未分別注明），才可以按折扣后的銷售額征收增值稅，否則折扣額也要計征銷項稅。
同時，考慮到實際業務中很多企業折扣額的兌現和銷售額并不同步，國家稅務總局在2006年下發1279號國稅函《國家稅務總局關于納稅人折扣折讓行為開具紅字增值稅專用發票問題的通知》，其中對于銷售折扣額先發生后兌現的情況有明確規定：納稅人銷售貨物并向購買方開具增值稅專用發票后，由于某些特定原因，銷貨方給予購貨方銷售折扣的，銷貨方可按現行《增值稅專用發票使用規定》的有關規定開具紅字增值稅專用發票。
四、實務中對銷售折扣的處理
根據會計準則和稅法對銷售折扣的相關規定，銷售折扣的不同兌現方式，實務中財務、稅務處理也不一樣。根據國家稅務總局2006年的156號規定《增值稅專用發票使用規定》中的第十四條至第十八條以及2007年的第18號規定《國家稅務總局關于修訂增值稅專用發票使用規定的補充通知》中的及時條的規定，一般納稅人開具增值稅專用發票后，發生銷售折讓等情況需要開具紅字專用發票的，購買方應向主管稅務機關填報《開具紅字增值稅專用發票申請單》，并在申請單上填寫具體原因以及相對應藍字專用發票的信息，主管稅務機關對一般納稅人提報的相關資料進行認證審核后，出具《開具紅字增值稅專用發票通知單》。銷售方憑通知單開具紅字專用發票。
其實在現實業務中，遇到的情況會更多樣化，情況有Ⅰ發票在當月開具發票且購貨方尚未認證的情況；Ⅱ當月開具發票但購貨方已經認證的情況；Ⅲ以前月份開具發票且購貨方尚未認證的情況；Ⅳ：以前月份開具發票但購貨方已經認證的情況等各種情況，筆者對實務中遇到的這些情形進行了簡單總結，實際業務處理相應如下：Ⅰ、銷貨方直接作廢發票并重新開具抵減折扣金額的藍字發票；Ⅱ、由銷貨方向其主管稅局申請開具紅字發票《申請單》并開具抵減折扣金額的藍字發票；Ⅲ、由購買方向其主管稅局申請開具紅字發票《申請單》和《通知單》，并提交給銷貨方；銷貨方據此開具抵減折扣金額的藍字發票，Ⅳ、同Ⅲ。
據銷售折扣的兌付方式，并結合稅法規定，如果客戶可以在事后集中兌付銷售返利時提交《開具紅字增值稅專用發票申請單》并成功取得客戶所在地稅局開具的《開具紅字增值稅專用發票通知單》，這種情況的稅負和銷售時直接抵減返利這種情況之間的稅負有什么區別呢？下面舉一簡單例子進行對比：
例：A汽車廠家根據其經銷商商務政策的規定，經銷商每購買一臺汽車，A汽車廠家支付經銷商0.20萬元的銷售折扣，B經銷商2013年度共從A汽車廠家處購買汽車100臺（假設每臺汽車含稅價格11.9萬元）。如果按照及時種返利兌付方式――開具發票時直接抵減返利，則A汽車廠商銷售汽車時其增值稅銷項稅額為：100*（11.9-0.2）/1.17*0.17=170萬元；如果按照第二種返利兌付方式――事后集中兌現，則A汽車廠商銷售汽車時其增值稅銷項稅額為：100*11.9/1.17*0.17=172.91萬元，兌付返利時，如果B經銷商能夠取得其主管稅局開具的《開具紅字增值稅專用發票通知單》，則A汽車廠商根據《通知單》開具紅字發票并進行賬務處理，再記增值稅銷項稅：-100*0.2/1.17*0.17=-2.91萬元。A汽車廠商銷項增值稅合計為172.91-2.91=170萬元。可見，兩種情況A汽車廠家的銷項增值稅額都是170萬元。
也就是說，各汽車廠家可以根據自己的實際情況進行選擇銷售返利的兩種兌付方式，且這兩種方式的稅負是相同的。
汽車銷售畢業論文:汽車銷售企業如何進行納稅籌劃
摘要：汽車銷售市場競爭日益激烈，加之制造商不斷的上揚價格，汽車銷售的利潤空間正在逐步壓縮。汽車銷售企業通過稅收籌劃的手段達到納稅負擔最小化，從而降低成本，增加經濟效益，是增強企業競爭力的有效方法。本文通過對汽車銷售企業經營特點，分析了汽車銷售企業納稅收籌劃的空間，簡要闡述了汽車銷售企業稅收籌劃的原則和目標并舉例了汽車銷售企業納稅籌劃的具體方法。
關鍵詞：汽車；銷售；納稅籌劃
隨著我國市場經濟體制的不斷完善，尤其是人民生活水平的提高，汽車也逐漸的走入了尋常百姓家，而且近年來發展迅猛，這對汽車銷售企業提出了更高的要求。汽車銷售市場競爭日益激烈，加之制造商不斷的上揚價格，使得利潤空間正在逐步壓縮。汽車銷售企業通過稅收籌劃的手段達到納稅負擔最小化，從而降低成本，增加經濟效益，是增強企業競爭力的有效方法。
一、汽車銷售企業經營特點和進行納稅籌劃的空間
整個銷售行業來說，汽車銷售企業是比較獨特的，其特點具體如下：
1.售前、售后一體化
目前汽車銷售企業以4S店最為普遍，4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）和信息反饋（Survey）等。它具有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。
2.涉及業務廣泛化
隨著汽車銷售行業的不斷發展，與汽車銷售相關的業務也得到了長足的發展，如汽車按揭業務、汽車保險業務、汽車改裝、汽車美容與保養、二手車置換、汽車俱樂部等相關業務。由于業務所涉及的項目多，因此，對企業的經營管理就提出了更高的要求。
3.體現服務遞延化
汽車銷售是一種終生銷售和服務，在日本和美國，由于汽車擁有量已趨于飽和，因此二手車的銷售量比新車的銷售量還要大，而且新車的銷售中90%是置換。從這一點也可以看出來，未來汽車銷售是一種終身的銷售和服務，通過良好的售前、售中、售后服務，使顧客產生信賴感，從而獲得老顧客介紹、換購、增購的銷售機會。
汽車銷售企業的行業特點決定了它有廣泛的稅收籌劃空間。稅收籌劃是指納稅人在符合國家法律及稅收法規的前提下，按照稅收政策法規的導向，事前選擇稅收利益較大化的納稅方案處理自己的生產、經營和投資、理財活動的一種企業籌劃行為。此定義體現了稅收籌劃的預見性和可操作性。預見性是體現在事前，可操作性體現在納稅人充分掌握了國家的法律法規。具備以上兩要點就可以開展稅收籌劃活動。
二、汽車銷售企業納稅籌劃的具體運用
1.增值稅價外收入的籌劃
按當前稅法的有關規定，汽車銷售企業銷售汽車并且提供汽車按揭服務或代辦服務征收增值稅，單獨提供按揭、代辦服務業務不銷售汽車的，應征收營業稅。汽車銷售企業可以將服務業務外包或單獨成立服務公司，從繳納增值稅轉向繳納營業稅，從而達到稅收籌劃的效果。例如某汽車銷售企業售車總價為7萬元（不含稅），提供銀行貸款收取中介費2000元 。這里的2000元屬于典型的增值稅價外收入。增值稅銷項稅額=（70000+2000÷1.17）×17%=12190.60（元），應納城建稅=12190.60×7%=853.34（元），應納教育費附加=12190.60×3%=365.72（元），實際稅負率=（12190.60+853.34+365.72）÷（70000+2000÷1.17）×=18.70%，如果單獨成立服務公司，銷售公司應納增值稅70000×17%=11900（元）；服務公司應納營業稅=2000×5%=100（元）；應納城建稅=（11900+100）×7%=840（元）；應納教育費附加=（11900+100）×7%=360（元）；實際稅負率=（11900+840+360）÷72000×=18.20%；稅負率相差0.5%，如果考慮企業所得稅的話，稅負率相差將更大。
2.利用結算方式的稅收籌劃
對于不同的結算方式，納稅義務發生時間存在著差異，這就為汽車銷售企業增值稅納稅籌劃提供了可能。結算方式的稅收籌劃可以分為采購結算方式的稅收籌劃和銷售結算方式的稅收籌劃。
（1）采購結算方式的稅收籌劃。采購商品時有兩種結算方式：一種是賒購，一種是現購。無論采取何種結算方式，稅收籌劃的核心是延期付款，好似為企業贏得一筆無息貸款。具體而言，從以下兩個方面著手：
①付款前，先取得供貨方開具的專用發票，以及時進行進項抵扣。
②盡量使銷售方接受托收承付與委托收款的結算方式，讓對方先墊付款項，而使自身獲得足夠的資金調度時間，達到延期付款的目的。
（2）銷售結算方式的稅收籌劃。納稅人銷售貨物或者應稅勞務的納稅義務發生時間，隨銷售結算方式的不同而不同，具體為：采取直接收款方式銷售貨物，不論貨物是否發出，均為收到銷售額或取得索取銷售額的憑據，并將提貨單交給買方的當天；采取托收承付和委托銀行收款方式銷售貨物，為發出貨物并辦妥托收手續的當天；采取賒銷和分期收款方式銷售貨物，為按合同約定的收款日期的當天；采取預收貨款方式銷售貨物，為貨物發出的當天；委托其他納稅人代銷貨物，為收到代銷清單的當天；銷售應稅勞務，為提供勞務同時收訖銷售額或取得索取銷售額憑據的當天。因此，在銷售結算方式的籌劃中，要采用以下方法：
①未收到貨款，盡量不開具發票。
②在應收貨款一時無法收回或部分無法收回的情況下，可選擇賒銷或分期收款結算方式，盡量回避直接收款方式。直接收款方式不論貨款是否收回，都得在提貨單移交并辦理索要銷售額的憑據之日計提增值稅銷項稅額，承擔納稅義務，企業具有相當大的主動性，可以在貨款收到后履行納稅義務，有效推遲增值稅納稅時間。例如某汽車銷售企業屬增值稅一般納稅人，當月發生銷售業務5筆，共計應收貨款1000萬元（含稅價）其中，有3筆共計550萬元，貨款兩清；一筆150萬元，兩年后一次付清；另一筆300萬元，一年后付150萬元，一年半后付100萬元，余款50萬兩年后結清。試問該企業應采用直接收款方式還是應采取賒銷和分期收款方式？解析：一是企業若采取直接收款方式，則應在當月全部計算銷售，計提銷項稅額為：1000÷（1+17%）×17%=145.30（萬元），若對未收到款項業務不記賬，則違反了稅法規定，少計銷項稅額為：450÷（1+17%）×17%=65.38（萬元），這屬于偷稅行為。二是企業若對未收到的150萬元和300萬元應收賬款分別在貨款結算中采取賒銷和分期收款結算方式，就可以延緩納稅，因為這兩種結算方式都是以合同約定日期為納稅義務發生時間。
A.兩年后結清的銷項稅額為：（150+50）÷（1+17%）×17%=29.06（萬元）；
B.一年半后付清的銷項稅額為：100÷（1+17%）×17%=14.53（萬元）；
C.一年后付清的銷項稅額為：150÷（1+17%）×17%=21.79（萬元）。
通過以上分析，即將65.38（萬元）分解成為29.06（萬元）、14.53（萬元）和21.79（萬元），而且納稅時間也大幅延緩。由此可以看出，采用賒銷和分期收款方式，可以為企業獲得資金的時間價值，為企業節約大量的流動資金。
③盡可能采用本票、銀行本票和匯兌結算方式銷售產品。
汽車銷售企業結算方式的稅收籌劃，也就是合理選擇銷售貨物的結算方式，以盡量推遲納稅義務的發生時間，充分享受貨幣時間價值所帶來的好處。
3.促銷方式的稅收籌劃
（1）購車送禮品
4S店賣車時為了吸引顧客，往往要贈送一些汽車裝飾產品，如坐墊、掛飾、GPS等。在實際工作中一些4S店對禮品進行會計處理時，僅僅是結轉了主營業務成本，而未計提銷項稅額。針對這種情況，可通過降低商品價格來進行稅收籌劃。低價吸引顧客，又可避免不必要的稅金。4S店贈送禮物的方式，應向供應方索要增值稅發票以降低稅負。打包合同銷售也是一種很好的選擇：如有附送精品配件等，在合同中明確規定本合同價格包含精品多少錢，并且精品配件發票與機動車發票分別開具，這樣不僅為客戶節省了車輛購置稅，而且公司也避免不必要的涉稅風險。顧客與4S店互贏，一舉兩得。
（2）維修與保養業務
國內汽車4S店一般折價銷售汽車，而通過維修、保養以及美容等售后服務來為4S店創造利潤。4S店向客戶提供維修保養服務屬于增值稅應稅項目。籌劃思路，在針對毛利較高的業務，且連續12個月銷售額不超過50萬元前提下可設立一家獨立核算的小規模納稅人汽車維修保養店，是采用3%的稅率比一般納稅人17%要低得多。
總之，汽車銷售企業通過稅收籌劃的手段達到納稅負擔最小化，從而降低成本，增加經濟效益，是增強企業競爭力的有效方法。
汽車銷售畢業論文:汽車銷售技巧分析
摘 要：本文主要討論了銷售技巧以及銷售過程需要注意的事項、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車規格時注意的事項。話語的闡述，對購車人進行定位分析后，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應變不同的購車人群，不斷的提高自己語言的溝通能力和周到禮貌的服務是必要的。
關鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業知識；針對性
隨著今年生活水平的提升，人們對汽車的消費欲望越來越強烈。汽車銷售成為了行業中的熱詞，汽車銷售技巧對于一次成功的銷售過程顯得及其重要。
汽車銷售的整個過程：
及時步：客戶開發。在銷售流程的潛在顧客開發步驟中，最重要的是通過了解潛在顧客的購買需求來和他建立一種良好的關系。只有當銷售顧問汽車銷售技巧確認關系建立后，才能對該潛在的客戶進行邀請。
第二步：接待。為客戶樹立一個良好的及時印象。由于客戶先對對購車經歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會消除客戶的不好情緒，為購買經歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺。
第三步：咨詢。重點是建立客戶對銷售顧問汽車銷售技巧及對經銷商的信心。對銷售顧問汽車銷售技巧的信賴會使客戶覺得放松，并暢所欲言地說出他的需求條件，這是銷售顧問汽車銷售技巧和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲取的利益。
第四步：產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問汽車銷售技巧必須通過直接針對客戶需求和購買動機的產品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時顧客才會認識到產品價值。直至銷售顧問汽車銷售技巧獲得客戶認可，所選擇的車輛符合他的心意。
第五步：試車。這是客戶獲得有關車的及時手材料的機會。在試車過程中，銷售顧問汽車銷售技巧應該讓客戶集中精神對車輛性能進行體驗，避免多說話。銷售顧問汽車銷售技巧應針對客戶的需求和購買動機進行詳細解釋說明，以建立顧客的信任。
第六步：協商。為了避免在協商階段過程中引起客戶的疑慮，對銷售顧問的汽車銷售技巧來說感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個步驟。如果銷售顧問的汽車銷售技巧以符合了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會感覺到他是在和一位誠實并值得信賴的銷售顧問打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的主要問題。
第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動，并要有充分的時間讓客戶做決定，同時要加強客戶的信心。銷售顧問的汽車銷售技巧應對客戶的購買信號敏感。一個雙方都感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
第八步：交車。交車步驟是客戶感覺到興奮的時刻，如果顧客有愉快的交車體驗，那么就為長期的關系奠定了基礎。在這一個步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的目標，這會使客戶滿意并且加強他對經銷商的信任。重要的是此時需要注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間應答任何問題。
第九步：跟蹤。重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，及時次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的及時次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車和及時次維修服務時繼續促進雙方的合作關系，以保障客戶會去經銷商處進行及時次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問經常與顧客溝通還可以促進以后的合作，并且還可以增加顧客，通過顧客介紹顧客來增加顧客范圍。
在了解汽車銷售的過程后可以根據其過程針對性的理解銷售技巧。一個銷售顧問的專業知識掌握也是顧客在選擇車輛時要注意的，在與顧客交談時不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側面的了解一下顧客資料，比如給誰買車？想買什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價位…同時，汽車在銷售顧問與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時可以讓對方覺得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對方著想，從顧客的角度出發選擇對方想要的，還可以在交易成交時贈送贈品，讓顧客在心里上滿足，覺得我們是朋友才這樣的，覺得有面子，還可以在交易達成過后還繼續聯系為對方解答一些汽車的保養方面的問題溝通感情，從而使顧客介紹來別的顧客，發展“回頭客”。
要開發新的客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來就可以增加出1500個與潛在客戶接觸的機會。
汽車銷售畢業論文:基于顧客忠誠度的汽車銷售企業管理
【摘要】隨著市場的改變，汽車銷售企業競爭的加劇，企業之間的競爭也逐漸從原來的產品競爭、技術競爭轉變為以爭奪顧客為主的競爭。要想贏得顧客的青睞和信任，就需要“以顧客為中心”，隨時圍繞顧客的需求展開服務，做到使顧客滿意，以致顧客忠誠，最終實現企業的經營目標。本文主要論述了怎樣基于顧客忠誠度進行汽車銷售企業的管理，提高企業競爭力。
【關鍵詞】顧客滿意 顧客忠誠 企業管理
汽車銷售企業是汽車制造商與消費者之間溝通的橋梁，是汽車行業重要的組成部分。隨著汽車市場的繁榮，銷售市場的競爭加劇，企業間的競爭逐漸轉變為爭奪顧客的競爭，汽車銷售企業只有較大化使顧客滿意，發展忠誠顧客，才能立于不敗之地。
一、顧客忠誠度的概念
顧客忠誠度指顧客忠誠的程度，是一個量化概念。顧客忠誠度是指由于商品質量、價格、服務等諸多客觀因素的影響，使顧客對某一企業的產品或服務產生感情，形成偏愛并長期重復購買該企業產品或服務的程度。
美國博學營銷專家Jill Griffin認為，顧客忠誠度是指顧客出于對企業或品牌的偏好而經常性重復購買商品的程度。真正的顧客忠誠度是一種思想行為，而顧客滿意度只是一種情感態度。根據數據統計，當企業挽留顧客的比率增加5%時，經濟獲利便可提升25%到。許多研究學者更是直接表示，忠誠的顧客將是企業競爭優勢的主要來源。由此可見，保有忠誠度的顧客對企業經營者來說，是相當重要的任務。
二、顧客忠誠度的衡量因素
（1）顧客重復購買次數。顧客在一定時期內，對某一品牌產品重復購買的次數越多，說明對這―品牌的忠誠度越高，反之則越低。對于汽車企業來說，顧客重復購買的情況不會太多，但顧客對品牌的忠誠，會直接表現為對產品的良好口碑宣傳，這樣的行為會促使周圍的親朋好友進行同樣的購買行為，這會給企業帶來更多的宣傳，更好的銷量。
（2）顧客購買挑選時間。一般來說，顧客挑選時間越短，說明對這―品牌的忠誠度越高；反之則說明對這一品牌的忠誠度越低。汽車消費者挑選汽車產品的時間往往會比較長，但若對某一品牌忠誠度很高，最終不會轉移購買目標。
（3）顧客對價格的敏感程度。顧客對于產品價格的敏感程度可以用來衡量其對品牌的忠誠度。汽車消費者如果忠誠度較高，則不會因為競爭品牌的價格降低而輕易轉移注意力，也不會對競品的某些優惠政策而產生動搖心理。
（4）顧客對產品質量事故的承受能力。如果顧客對某一品牌的忠誠度高，對其出現的質量事故會持同情和寬容的態度，對改進充滿希望，所以不會從此拒絕此產品。但是，前提是該產品沒有出現嚴重的質量事故或是事故頻頻發生。
三、提高汽車顧客忠誠度的途徑
（1）關注產品營銷策略，塑造企業良好的形象。從產品營銷策略入手，以較高的品牌定位，加大宣傳力度，制造名牌效用，樹立企業形象。同時也要注重產品的技術升級，追趕時代的潮流。合理制定產品價格，首先，要堅持以獲得正常利潤為定價目標，堅決摒棄追求暴利的短期行為。其次，要盡可能做到按消費者的“預期價格”定價。所謂“預期價格”，是大多數消費者對某――產品的“心理估價”。此外，還要保持價格的相對穩定。重視產品質量，消費者對品牌的忠誠，在―定意義上也可以說是對其產品質量的忠誠。重視服務，牢固樹立以消費者為中心的思想。
（2）建立顧客數據庫，識別核心客戶群。現代汽車銷售企業，普遍構建了統一的動態顧客信息管理和查詢系統，能夠實時掌握顧客的相關信息，從而使銷售人員及時識別核心消費者，確定忠誠顧客群，并及時掌握顧客流失情況，甚至能夠從中了解顧客的偏好和習慣購買行為，以便有針對性地為顧客提供個性化的服務。
（3）建立完善的顧客投訴響應機制。面對顧客的投訴，企業員工應耐心、妥善地處理。顧客的投訴，說明企業的產品或服務還存在著缺陷或不足，而這些缺陷或不足往往不容易為企業所發現。因此，從某種意義上來說，顧客的投訴是告知了企業問題的所在，幫助企業發現問題，進而分析問題，解決問題。正確地處理顧客的投訴，對企業的長期發展具有不可忽視的重要作用，是企業的寶貴資源。企業應該總結經驗，建立完善的顧客投訴響應機制。
（4）重視企業員工忠誠度的培養。企業員工是直接為顧客提供服務的人員，員工的工作行為和行為結果將直接影響到顧客對企業的印象和認知。員工在工作中所表現出的情緒會最直接地傳遞給顧客，從而影響顧客對企業產品和服務質量的評價。忠誠的員工會對工作充滿熱忱和激情，會在工作的過程中積極、熱情地為顧客提供服務，并為顧客問題得到解決而感到高興。而在此過程中，顧客也能夠充分感受到“顧客就是上帝”的感覺，使顧客獲得滿足感。反之，如果員工忠誠度不高，那么他們在工作的過程中便不會有熱情和動力，表現在接待顧客時缺乏耐心，態度冷淡等等。員工的這種消極怠工情緒將會直接影響到顧客的情緒，造成顧客的不滿意。因此，企業要想提高顧客忠誠度，首先應注重內部員工的管理，提高員工的滿意度和忠誠度。
四、小結
顧客忠誠度是汽車銷售企業管理里一個相當重要的部分。正確熟練運用品牌忠誠度，是企業營銷行為必要而不可或缺的環節，也是企業提高其競爭力的重要方面。因此，汽車銷售企業應根據市場的發展，不斷提升自身的服務水平和質量，建立和完善基于顧客忠誠度的管理機制，實現企業目標，為企業的長遠發展奠定基礎。
汽車銷售畢業論文:淺談汽車銷售的影響因素及對策
【摘要】中國汽車行業在面臨發展機遇的同時也面臨著極大的挑戰。如何擴大自己的銷售量已經成為各個汽車企業亟待解決的問題。本文參考近幾年中國汽車銷售的情況，結合自己的見解，就影響中國汽車銷售的因素做了分析，在指出影響汽車銷售因素的同時，分析了促進汽車銷量的措施。希望本文的研究能為國內汽車行業提供一些合理建議，以期更好的服務于汽車銷售領域，同時也給人們購買汽車提供相應的借鑒和參考。
【關鍵詞】汽車銷售 競爭 影響因素 對策研究
目前，我國加快發展汽車工業的條件已基本成熟。汽車需求正處于快速增長的時期，轎車進入家庭消費，家用轎車需求增長非常快，市場需求大，持續時間長。由于我國現階段居民平均收入水平偏低，低檔汽車的銷售量較大，特別是在農村，低檔農用車銷售量更大。在汽車產品中，中檔、低檔汽車的銷售約占全部汽車銷售量的80%，各類國產品質車銷售僅占20%。
一、中國汽車銷售的特點
經過問卷調查研究分析，目前中國汽車消售總結出以下幾個特點：私人消費比例逐漸上升，消費總量處于增加的趨勢；中、高端汽車、進口汽車消費量穩步增加；小排量、經濟型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場份額的60%的水平；汽車銷售傳統的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費觀念、消費方式的重大影響。
所以，隨著我國汽車市場國際化，消費者的購買力不斷提升，消費心理不斷變化，汽車消費情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費市場迅速擴張的黃金時期。
二、影響汽車銷售的因素
據中國消費者協會的《家用轎車消費調查》顯示，目前有67%的被調查者在購車時主要考慮的因素仍然還是價格。見圖1所示。
（1）性價比因素。中國作為一個發展中國家，國民收入普遍偏低，我們通過問卷調查發現，有46%的受訪者的家庭月收入在2000元～5000元，對他們而言，汽車的價格高于他們的年收入，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關鍵仍是價格。加之房價上漲、子女教育、養老、就醫、通貨膨脹等一系列消極因素導致大部分的工薪階層很難實現擁有汽車的夢想。目前，國內車價頻頻跳水，使得現在汽車價格欠合理，而整車價格的下調其實壓縮的是產品和服務的質量。
（2）品牌知名度因素。中國老百姓選擇汽車可以這樣解釋：理性分析，感性選擇。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度，用戶滿意度較大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度，來源于產品的價格定位和由此生成的物超所值的感受。近幾年，在二、三線城市，品牌專賣成為了主流，4S店應運而生，在汽車銷售過程中，品牌效應越來越成為重要的影響因素之一。
（3）油經濟性因素。汽油是購車后必須消耗的能源，以排量為1.8L標準的汽車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價上漲不僅影響到部分現有車輛的運行，而且影響到普通百姓購買新車的計劃。我們調查發現，在購買12萬元以下的家用轎車時，耗油量、油品價格是購買者考慮的主要因素之一。油價的上漲使這個群體的汽車使用率降低，部分潛在消費者可能會暫時放棄購車轉而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。所以，人們普遍選擇油耗較低的車型。
三、促進汽車銷售的主要對策
新時期，汽車銷售既面臨嚴峻挑戰，又存在著良好的機遇，面對影響汽車銷售的關鍵因素，經過分析，總結出一些促進汽車銷售的主要措施，希望能為企業采取恰當的銷售策略和銷售方式、提高自己的汽車銷售量以相應借鑒。
（一）健全汽車價格體系
中國的汽車行業起步較晚，汽車價格體系還不完善。由于消費者對價格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對企業誠信度的認識。所以，汽車企業在研發自己品牌的同時，不僅要擴展自己的車型種類，還要控制各類車型的價格差，以滿足不同的消費人群，從而豐富自己的汽車差價體系。
（二）提升服務品牌建設
提升服務品牌建設，企業要樹立服務品牌建設的意識；健全制度，規范服務流程，建立服務品牌，建設長效機制；落實企業的執行力；建立獨特的品牌文化與品牌個性；具備的服務質量管理。只有這樣，汽車企業才能提高消費者的滿意度和企業形象，從而帶動企業汽車銷售量的提升。
（三）加強與高校汽車專業的聯合與協作
學校為企業輸送的汽車專業銷售人才，這些人才對于企業來說是新鮮的血源，是企業生存發展的后備軍，對企業的發展至關重要。所以，企業可以與高等汽車院校合作創辦“企業班”。
目前，在國內，由企業提出與學校合作的廠家并不多，因此，能否敢為人先，做新時期汽車業經濟調整和發展的開拓者和經驗豐富者，是每個汽車營銷企業經營者值得考慮的問題。
四、結論
很多因素之間都有相互的聯系，使得影響汽車銷售的因素復雜化和多元化。經過對這些因素的認真研究，提高汽車銷量的對策仍是以健全汽車價格體系、提升服務品牌建設為主。希望本文的研究能為客戶購車和客商售車提供相應的借鑒和參考。
汽車銷售畢業論文:中職汽車銷售課程開放性課堂教學的研究
摘要：在對中職汽車銷售課程的開放性教學存在的主要問題進行論述的基礎上，分析了開展開放性教學的必要性，同時形成了教學的具體流程、模式，并制定了詳盡的規劃。
關鍵詞：中職；汽車銷售；開放性教學
引言：中職學校的汽車營銷課程試圖通過一系列的專業理論課程、實訓課程讓學生對汽車行業的產業布局有一個基本的了解，同時形成對現代汽車營銷市場的一個基本營銷理念。因此，在汽車銷售課程教學的過程中，讓學生的掌握汽車銷售基本理論、基本技巧，培養學生應用基本的營銷理論和方式分析與解決現實中的汽車營銷問題就顯得尤為重要。基于此，中職汽車銷售課程的教學方式不能采用傳統的課堂式封閉教學，而應該通過注重實訓課程結合的開放式教學方式，讓學生參與到課程教學當中，讓學生成為課堂的主體。只有這樣才能在培養學生騎車銷售理論的同時，還可以提高學生應用營銷理論解決實際的汽車銷售問題。
1、中職汽車銷售課程開放性課堂教學存在的主要問題
當前，中職汽車銷售課程的開放性教學中存在著這樣兩個普遍的問題：其一，所選用的教材不夠貼近實際需要，營銷理論相對較多，而對應的實用性銷售技能較少。從當前市場上對應的汽車銷售指導教材來看，通常沒有專業性和針對性較強的汽車銷售教材，大部分都是汽車營銷類教材，主要是利用市場上成熟的營銷學基本理論框架，從營銷渠道、定價以及促銷等方面來介紹汽車的營銷知識。部分教材再附加上關于汽車配件銷售以及其他的汽車消費知識等。由于中職學生的畢業年齡通常在18-20歲之間，他們在畢業工作之后的及時步是需要知道如何在崗位上進行針對性的汽車銷售工作。而這些教材給人的感覺依然是理論性分析知識過多，不夠實用，關鍵的銷售技能和技巧等沒有得到體現；其二，在課程教學的過程中缺乏實際訓練和體驗，即使有對應的實訓，在訓練過程中也缺少真實的教學范本。這些問題讓學生難以在課堂上體驗接近真實的汽車銷售過程，使得學生的銷售理論和銷售技巧還停留在理論階段。導致部分學生在講起汽車銷售理論時頭頭是道，但一旦真正開始銷售汽車之后卻難以合理組織自己的語言，不能勝任汽車銷售工作。
2、實施中職汽車銷售課程開放式教學的必要性
通過開放式的教學方式，學生可以自主的參與到教師為課堂設置的教學情景當中。例如，在一個模仿汽車銷售的開放式教學訓練過程中，教師按照實際中汽車銷售的幾個流程，模擬出了汽車銷售的實際場景，從形式到具體的內容都做到了盡量的仿真。在這樣一個場景當中，學生可以充分利用自己的銷售技巧進行銷售鍛煉，培養學生參與一線汽車銷售的基本能力。另外，通過這種開放式的教學方式，學生能夠鍛煉自己分析客戶需求的能力、與客戶溝通的能力，進而使得自己接待顧客的能力增強。同時，在開放性課程中鍛煉學生的異議處理能力、產品展示能力以及談判能力也尤為必要。
通過開放式的教學方法，學生對汽車銷售理論有了一個深入的認識，然后利用開放式的實訓機會將學到的理論知識應用于實踐。這種從理論到實踐的方式符合事物認識的一般規律。同時，在開放式的課程中，課堂就是學生將來工作的練兵崗位，讓學生通過身臨其境的訓練提高自己的能力，激發自己的學習興趣。
3、中職汽車銷售課程開放性課堂教學實施策略
3.1 形成一個完整的開放式教學模式
在開放性的課堂中，中職學校應該建立起一個模擬真實汽車銷售場所的教學場地，具體的布置可以參照汽車銷售4S店來進行。將場地劃分為迎賓接待處、汽車展示廳、商務洽談區、結算柜臺等區域。在課堂教學過程中，結合具體的教學特點，在教室的墻壁上展示汽車銷售的幾個流程。
例如，應用某個品牌的汽車4S店銷售流程，學生首先完成汽車銷售流程單據的填制工作，讓學生對每個銷售環節都有一個清晰的了解。例如，在哪個環節提供汽車使用手冊、銷售合同范本、用戶服務卡等材料。然后根據汽車銷售的一般流程組織學生進行實習，基本的流程大致為：客戶開發客戶接待需求分析車輛展示和介紹試乘試駕客戶異議的處理簽約成交交車服務售后跟蹤與服務。
3.2 設計詳盡的規劃模塊，分層次指導學生，提高學生銷售能力
在開放式的汽車銷售教學過程中，教師在既已形成的流程基礎上分階段的設計好各個相互獨立的教學模塊。在設計各個模塊時，應該盡量使之符合實際，同時貫徹實施具體的市場營銷觀念，確保其具有的操作性。之后，讓學生在各個模塊當中反復訓練和聯系，發現問題之后及時予以糾正，從而提高學生的銷售素質。
例如，在車輛的介紹過程中，可以采用這樣的介紹程序來進行：“我向您推薦這款車，因為從這樣五個方面來看，它的外觀造型、動力操控性、舒適實用性、安全性、性價比，都達到了同等檔次車型的較高水平。您最關心哪個方面呢？”
如果客戶相對注重汽車的安全方面，那么就可以先從汽車的安全保護方面入手進行介紹：“安全方面，主要包括主動安全性、被動安全性，還可以分為行駛安全與財產安全。例如，“ABS系統就是行駛安全的基本保障，同時也屬于主動安全設備的一種；汽車的安全氣囊也是一種行駛安全手段，但是屬于一種被動安全設備；而汽車的防盜電子鎖則是財產安全設備。在這些設備提供的保護下，汽車不管是在行駛還是在停放時，都可以給您帶來足夠的安全感。您還對另外四個方面的哪項內容比較關心呢？” 這是汽車銷售的咨詢服務環節，在課程的教授過程中，將汽車銷售課程整體劃分成為多個相對獨立的練習模塊，讓學生分批進入各個模塊的學習，利用這種“通關”的模式，不但增強了課程的學習趣味，激發了學生的學習興趣，同時也提高了教學效果。
結語：汽車銷售過程中由于涉及到與客戶的交流，而且這個因素極為重要，因此在銷售技巧的訓練之余，還應該為學生補充足夠多的心理知識，讓學生能夠更好的勝任將來的工作崗位。
汽車銷售畢業論文:服務營銷視角下汽車銷售企業競爭力探析
摘 要：在我國不斷增長和競爭日益激烈的汽車市場中，汽車銷售企業需要貫徹服務營銷理念才能構建競爭力和競爭優勢。通過市場營銷內涵，服務營銷的“服務-利潤鏈”，互動營銷嘆息構建汽車銷售企業的競爭力。總結出為了構建汽車銷售企業的競爭力，企業必須貫徹服務營銷的理念。
關鍵詞：汽車銷售 服務營銷 競爭力
服務營銷從20世紀70年代末首次在美國提出，區別于實體產品營銷，現已成為服務業營銷活動的主要指導理論。近幾十年，服務業在我國和世界經濟中增長很快，根據國家統計局數據，2010年我國服務業增加值占GDP比重為43.2%，根據我國十二五規劃，到2015年，該比重將超過47%；世界經濟中，服務業構成世界生產總值的64%。近年，汽車銷售在我國服務業中的比重也增長迅速，服務營銷理論在汽車銷售行業的應用也成為汽車銷售行業競爭力的重要來源。
一、服務營銷理論
營銷大師菲利普·科特勒將服務定義為：“由活動、利益和滿足組成的、用于出售的一種產品形式，它本質上是無形的，對服務的出售不會帶來所有權的轉移”。
服務的本質和特點是：無形性、不可分性、可變性和易消失性。
由于服務的這些特點，服務企業的營銷策略與實體產品企業的營銷策略存在著較大的區別。服務營銷理論認為：首先，服務營銷也實體產品營銷一樣需要有市場細分、目標市場選擇、差異化和定位的營銷戰略和4P營銷組合的營銷戰術。其次，服務企業的利潤和員工、顧客的滿意聯系在一起，形成“服務-利潤鏈”，包括五個承遞進關系的鏈接，按照順序分別是內部服務質量、滿意且高效的員工、更高的服務價值、滿意且忠誠的顧客、良好的服務利潤和增長。第三，服務營銷分為三種類型，分別是外部營銷（傳統營銷的4P營銷組合），內部營銷和互動營銷。
二、我國汽車銷售市場現狀
從2009年開始，連續三年我國年度汽車產銷量全球及時，汽車生產企業和汽車銷售企業在我國實現了強勁的增長，由于我國穩定的宏觀經濟形勢和穩定的經濟增長，汽車剛性需求增長將持續增長，汽車產銷企業將迎來持續的增長。汽車銷售市場的持續火爆，推動了汽車銷售企業的利潤和規模的高速增長，服務品質持續提升，高速的增長一定程度上會掩蓋一些問題，但這些問題是客觀存在的。
我國汽車銷售面對的主要問題有：首先，汽車銷售企業營銷理念落后，很多汽車銷售企業在汽車銷售服務中沒有貫徹以創造和交付顧客價值的為核心的市場營銷理念，更不用說貫徹服務營銷理念，只是通過車展、廣告、和價格戰來推動汽車的銷售，這樣的銷售服務缺乏利潤增長點和可持續增長。其次，很多汽車銷售企業存在信譽危機，研究顯示汽車消費者投訴量近年呈線性增長，一方面是因為汽車銷量持續增長，另一方面汽車銷售上以汽車銷售量和利潤為主要標準，搭售保險和裝具等，經常使消費者過度消費，對售出汽車出現的各種質量問題和服務問題也不夠重視，產生大量不滿意顧客。第三，銷售和服務人員素質參差不齊，致使汽車銷售和服務質量的不到保障。近年來，我國汽車市場迅速完成了從賣方市場到買房市場的轉變，對汽車銷售和服務人員的質量也提出了更高的要求，好多汽車銷售企業從營銷理念上還沒有完成向買方市場的轉變，對人員的招聘和培訓不夠重視。
三、服務營銷理念下汽車銷售企業營銷策略探析
汽車銷售企業作為服務類企業，首先它是一個企業，需要遵循市場營銷理念，其次它也是一個服務類企業，所以也要遵循服務市場營銷理念，逐漸打造企業的競爭力和競爭優勢。
隨著汽車市場的激烈競爭，汽車銷售企業就需要遵循市場營銷理念，對汽車消費者進行細分，根據所銷售的汽車品牌和車型選擇所要服務的目標市場，然后針對目標市場進行服務的差異化和定位，然后通過產品、價格、渠道促銷營銷組合，向消費者交付價值。這是從傳統市場營銷理念出發需要執行的經營活動。而汽車銷售企業作為服務類企業，如果想要在現階段競爭激烈的市場上獲取競爭優勢，需要在貫徹市場營銷理念的基礎上同時也要貫徹服務市場營銷理念。
首先需要在理解“服務-利潤鏈”的基礎上，安排經營活動。企業要十分關注內部服務質量。針對汽車銷售或服務等不同的崗位，通過多輪面試和筆試選拔有潛力能勝任工作崗位的出色的員工，并進行系統的培訓；為員工創造品質的工作環境和可以激發員工工作激情同時壓力適中的激勵措施；給直接面對顧客的員工強有力的支持，對他們必要的授權，使他們理解一切以顧客為中心，為顧客創造價值的服務理念，更好的服務客戶。這些將帶來更加滿意、勤奮和忠誠的員工，而這樣的員工將帶來更品質的在服務價值，顧客會更滿意并且保持忠誠，他們會把他們的良好的消費體驗傳遞給更多人帶來更多的銷售，這些將會帶來企業良好的聲譽，利潤和增長，的績效，而且這樣的增長是可持續的。其次，汽車銷售企業的服務營銷是互動營銷，并且在很大程度上是一對一的營銷，銷售和售后服務的質量取決于服務的提供者，也取決于服務傳遞過程的質量。一方面，一線的汽車銷售顧問和汽車服務顧問，前臺接待等銷售服務人員需要掌握互動營銷的技巧；另一方面，汽車銷售企業需要高接觸度和高水平的傳遞互動，汽車銷售企業營銷人員需要設計在電話、網絡、展會等所有的顧客接觸點和顧客展開高水平的和富有成果的互動的方案，并且嚴格執行，確保顧客滿意。
四、結論
在我國不斷增長和競爭日益激烈的汽車市場中，汽車銷售企業需要理解和貫徹市場營銷理念和服務營銷理念來指導日常經營活動，通過更好地的服務顧客和為顧客創造價值來獲取價值，建立良好的顧客關系，構建企業競爭力和獲取競爭與優勢。
汽車銷售畢業論文:關于汽車銷售4S店財務核算與管理分析
摘要： 伴隨當前汽車市場的不斷成熟，客戶在對汽車的消費過程中產生越來越高的要求，同時也越來越嚴格。在經濟飛速發展的今天，汽車已經成為人們生活中的必需品，同時汽車在品牌方面的歸口管理需求也迫切需要汽車4S店的產生。因此，汽車4S店是一種必然的發展趨勢。本文將重點對汽車銷售4S店的財務核算和管理進行分析，從而為汽車4S店的高效運營提供決策參考。
關鍵詞： 汽車銷售；財務核算；管理
0 引言
汽車4S店是一種提供綜合服務的汽車經營模式，是集合四位一體化的形式，包括汽車的整車銷售、配件供應、汽車信貸、汽車維修服務等多種服務。通常情況下，汽車4S店設置在一個地區的距離同一品牌的幾個專賣店之間，根據生產廠家的要求來對店面進行統一設計裝飾。汽車4S店模式是一種應客戶的服務需求而產生的新型服務模式，服務的核心是為汽車提供終身的服務，解決汽車在使用期間的所有問題。伴隨當前汽車市場的不斷成熟，客戶在對汽車的消費過程中產生越來越高的要求，同時也越來越嚴格。在經濟飛速發展的今天，汽車已經成為人們生活中的必需品，同時汽車在品牌方面的歸口管理需求也迫切需要汽車4S店的產生。因此，汽車4S店是一種必然的發展趨勢。
汽車4S店可以滿足汽車消費者的多種需求，店內有著汽車維修和服務方面的先進設備，整潔的維修區提供了非常完善的服務設施，在富有職業化氣氛的范圍內為消費者提供汽車方面的各種問題解決方案。同時，汽車4S店還提供了一系列的跟蹤服務，從而提高客戶對汽車品牌的滿意度，對于汽車的銷售提高、品牌份額的占據有著非常重要的作用。在汽車品牌的市場份額維護方面，不僅需要高質量產品做保障，同時一系列的銷售末端服務等也是非常重要的，有著不可替代的作用。汽車4S店的高效運作需要非常詳細的決策參考，其中財務會計核算和管理尤為重要。本文將重點對汽車銷售4S店的財務核算和管理進行分析，從而為汽車4S店的高效運營提供決策參考。
1 汽車銷售4S店的產生
汽車4S店是一種汽車生產經營的特殊模式，所謂的4S就是整車銷售、售后服務、零配件和信息反饋。汽車4S店主要源于歐洲，在1999年的時候開始逐漸傳向我國。這種經營模式由于具有有效的產銷關系，并且在購物環境、品牌意識等方面都有著非常強的優點，因此受到國內很多廠家的青睞，紛紛效仿。在店面設計方面，汽車4S店都是進行統一裝飾，在建造方面投資比較大，給客戶一種舒適、豪華的感覺。在汽車專賣店，4S服務是汽車銷售的一種非常理想的模式，可以幫助汽車銷售者樹立比較良好的品牌形象。伴隨當前汽車市場的不斷成熟，用戶在汽車消費方面的心理也更加成熟，用戶在產品和服務方面的多樣化需求促進了4S店的快速發展。“4S”店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。汽車4S店為消費者提供的優良服務可以提升客戶對汽車品牌的依賴感，對汽車的消費滿意度也隨之提升，進而有助于汽車銷售的不斷提升。汽車4S店是一個有著統一標識、統一外觀、統一管理的汽車品牌經營模式，在市場上有著更為突出的個性，實現了汽車消費渠道和文化理念上的一致性。綜上所述，汽車4S店是非常有優勢的一種模式，有助于汽車品牌、企業形象的提升。
2 汽車銷售4S店的財務核算
汽車4S店在業務方面有著非常多的要求，因此財務核算工作也具有一定的多樣性。在汽車4S店中，財務核算工作包括很多，如對整車的銷售成本進行核算、對店面的運營成本進行核算、對汽車的零配件銷售進行核算、對汽車的信貸業務進行核算等。面多線廣的特點決定了汽車4S點的財務核算特點是非常復雜的，因此對相關工作人員在專業知識和工作耐心方面提出了更多的要求。伴隨信息技術的不斷發揮，計算機和網絡技術在汽車4S店的財務核算方面起著非常重要的作用，提高了其財務核算效率。同時，財務管理工作也更為重要。
3 汽車銷售4S店的財務管理
3.1 汽車銷售的財務管理 在汽車4S店中，汽車銷售是一個非常重要的業務，因此其財務管理工作也更為重要。這方面的財務管理主要包含四項內容，分別為資金管理、汽車銷售的統計、汽車庫存核對、與汽車廠商之間的財務核算等。其中資金方面的來源主要源自店面的自由資金和協議資金，尤其協議資金在管理方面是非常復雜的。在具體的工作中，以三方協議的方式4S店向汽車廠商進行提車，所采用的資金比例是30%的自用資金和70%的信貸資金。
對于三方協議資金，主要包含兩種情況，分別是簽訂協議的和沒有簽訂協議的，這兩種方式在管理上面存在非常大的差異。但是無論是哪一種財務管理方式，都要求三方（經銷商、汽車廠商以及相關金融組織）嚴格按照相關的規定和流程進行。具體說來，要求注意如下幾點：一是要注意對銀行質押證件的嚴格管理；二是根據客戶預計取車時間來合理規劃資金；三要及時根據每日銷售情況來進行車輛車型的補貨；四是客戶取車時要做好證件的交接工作，避免給客戶帶來不必要的麻煩。對于汽車進貨的財務管理。當前在汽車4S店中，進貨通常是貨到了之后還沒有發票和貨品，具有一定的滯后性。這樣的進貨特點決定了汽車4S店在相關證件管理方面進行更為嚴格的控制。
3.2 汽車售后的財務管理 對于汽車4S店，其較大的優點便是售后服務非常完善，是組成其服務的一個重要項目。在汽車售后服務中，銷售汽車零配件、汽車美容和保養等都是其中的重要項目。因此，在進行汽車售后服務的財務管理中需要具有持續性，雖然在進行單筆費用核算時成本比較小，但是其賬面卻是非常繁多的。對汽車維修、汽車美容、汽車保養等工作的財務管理。汽車售后的維修、美容和保養工作財務支出，具體有人工費和配件費兩種。兩者的結算均要通過詳細的費用清單。同整車的銷售工作一樣，汽車售后的維修、美容、保養工作都具有一定比例的業務提成。最終會通過廠家的返利而獲得一定的財務收入。4S店在月利潤計算時，可以提前將這部分收入計入月利潤表中。對零配件銷售的財務管理。零配件銷售跟汽車的售后維修服務有著直接的關系。通常，汽車在進行維修的時候便將零配件銷售出去。在銷售零配件的時候，詳細的銷售表是非常重要的，需要進行繪制，通過對庫存的定期核對來進行缺貨補充。在汽車4S店的售后服務中，保險是一項非常重要的服務，因此其收入的財務管理也是重要的財務內容。在進行汽車銷售的時候，4S店的服務人員都會向額客戶提供專業的保險服務，為客戶保險業務買賣，保險公司會給店面提供一定的利潤返還。這筆收入都需要在財務管理中進行賬面核算，在月核算中進行劃分。
4 結語
在財務核算和管理方面，大部分汽車4S店基本是一致的，在店面的整個管理體系中占有非常重要的位置。在業務上面，汽車4S店有著非常廣泛的范圍，利潤相對比較分散。這樣便決定了其財務核算和管理的相對復雜性。
汽車銷售畢業論文:淺析汽車銷售行業的財務管理
摘 要 汽車銷售服務企業作為品牌汽車專營店，以銷售汽車和汽車售后維修服務為主營業務，其經營方式特殊性，就決定了汽車銷售公司的財務管理不同于一般商業企業的特點。
前言：近年來，我國經濟快速增長，人們對汽車的需求越來越來多，汽車的生產及銷售規模迅速擴大，汽車行業成為現代經濟增長當之無愧的支柱產業之一。汽車一般均由兩萬多個零配件組成，是當代高新技術的結晶，技術密集程度高，又與人們的生活息息相關，汽車銷售企業作為連接生產商與消費者的紐帶，在汽車行業中占據著重要地位。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車銷售特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等，它與廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。通過4S店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大銷售量。
汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而努力奮斗。在當前的經營模式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位，以完成廠家下達的銷售指標和滿意的售后維修服務為生存前提。隨著4S店的增加，競爭加劇，汽車銷售企業除了增加銷售及提高售后服務質量外，對財務工作的管理也不可小覷。
以下僅就汽車4S店財務管理的特殊性，從汽車銷售和售后服務的管理核算這兩個方面談談本人的體會。
一、汽車銷售的財務管理
（一）整車銷售的資金管理
整車銷售的財務管理主要是資金管理、銷售情況的統計分析、庫存的核對等。廠方與4S店一般年初或上年末就簽訂了銷售合同，制定了全年銷售總目標，進而分解成月目標。4S店根據銷售計劃及生產廠家的生產進度購進車輛，故購進車輛時間不是由4S店自身庫存需要決定的；并且廠家必須在確認收到車款后才會發出車輛，4S店如果不能按計劃向廠家付款購進車輛，會受到廠家嚴厲的處罰，造成經營損失。以上的經營特點，決定了4S店的資金管理是企業生存的命脈，而由于汽車單價高，資金需求量大，融資成本占期間費用的比例較高。隨著季節及市場變化，庫存變化幅度大，4S店對資金的需求不如一般商業企業那樣穩定，故資金管理就成為節約財務費用支出、增加企業利潤的一個關鍵控制點。
4S店資金來源主要有兩個方面：一是自有資金，另一個是通過銀行貸款取得的資金。在汽車銷售行業中，通過三方協議取得銀行貸款的融資方式比常見。三方協議是指由經銷商、生產廠家、銀行三方所簽訂的貸款協議，由廠家牽頭，以汽車合格證作抵押。4S店在購進車輛時，由銀行直接付款給生產廠家，廠家向4S店發車并把合格證交付銀行，待4S店銷售車輛后，向銀行歸還該車輛的貸款并贖回合格證。該融資方式有了生產廠家的牽頭，充分利用了生產廠家的信用，4S店獲得銀行融資較一般流動資金貸款方便，銀行給4S店的信用評級也較高。
三方協議貸款資金的形式很多，有銀行承兌匯票、信用證、企業法人透支等，各種形式在計息方法及利率上又有較大差別，財務負責人要具體分析各種融資形式的特點，選用適合本企業特點的融資方式。如法人透支融資方式有資金隨借隨還、按使用天數計息的特點，但融資利率較高，如果4S店自有資金較充足并且汽車銷售周期短，因每輛車的使用貸款時間短，故節約財務費用。再如承兌匯票方式利率低，但匯票最短時間一般要兩個月，并且要支付開票金額萬分之五的手續費，故在4S店自有資金短缺、車輛銷售周期長、庫存壓力大時使用較好。
三方協議貸款融資方式也有致命的缺點：資金供應不穩定，引起4S店資金鏈斷裂。在經濟形式蕭條、銷售不暢、庫存積壓、4S店緊缺資金時，由于銀行信貸緊縮或季末、年底保余額等多種原因，銀行可能無法提供貸款，但生產廠家仍要求4S店根據年度目標支付車款時，企業要準備足夠的自有資金或通過其他方式取得銀行貸款來應對資金短缺的風險。
（二）整車成本的核算
在財務準則中，成本核算方法有加權平均法、先進先出法及個別計價法等。一般來說，加權平均法核算簡單方便，但是由于汽車單價較高，車型多、配置豐富，從而使成本核算不夠。由于計算機的廣泛應用，汽車銷售管理軟件的日益成熟，使汽車行業整車財務成本核算使用個別計價法成為可能，這就大大提高了整車銷售成本核算的精準度，為企業銷售決策提供更的財務依據。
（三）積極研讀廠方的銷售政策，爭取較大的廠方營銷支援金。
在整車生產廠家面前，汽車經銷商始終處在弱勢地位。隨著當前汽車銷售市場下滑、車企擴產、地方限購，再加上建店成本、運營成本、融資成本在快速提高，這些更使汽車經銷商的生存壓力與日俱增，企業虧損甚至關閉不在少數。4S店財務可利用掌握的財務信息，仔細研究生產廠家的銷售及營銷政策，指導銷售部門作出正確決策，爭取廠家獎勵和支援，增加企業的抗風險能力。為了完成銷售目標，在必要時可犧牲個別車輛銷售利潤來爭取擴大銷售數量，以提高市場占有率來獲得廠方支援金。
二、汽車售后服務的財務管理
在實際工作中，汽車售后服務內容主要包括以下內容：售后維修業務、配件銷售業務、汽車裝飾業務。汽車維修業務是4S店經營業務的重要組成部分，也是提高客戶滿意度、使用戶對品牌產生信賴感的重要方式。汽車4S店一般均有維修服務及配件管理軟件，這使得配件成本核算可以充分利用該系統的數據，減少核算工作量。配件入庫時，倉庫管理部門把進貨數量及單價及時錄入管理系統，配件出庫則根據管理系統開出的維修施工單據發料，財務部門及時監督倉庫部門做好零件盤點工作，就能把配件管理風險降到可控范圍，財務不需要再建立一套配件進銷存臺賬。
三、結語
在大多數汽車4S店的財務管理中，財務管理的原則大多以高效、低成本、程序流暢、數據反映及時并為下一步的決策提供詳細財務資料為基本原則，可見財務管理在4S店中的重要性。筆者探討了汽車4S店的財務管理的特殊性，包括三方協議貸款資金特點、整車銷售的成本核算、積極研究廠方營銷政策爭取廠方支援及汽車售后維修業務的成本核算等方面。
汽車銷售畢業論文:關聯規則在汽車銷售中的應用
摘 要：該文主要介紹了關聯規則挖掘的FP-tree算法。并基于對FP-tree算法的研究，在Microsoft 2010中用C#語言實現FP-tree算法，并將應用程序應用到某汽車銷售企業的汽車銷售數據進行關聯規則挖掘。根據程序所得到的結果，由lift值判斷，證明了所得規則的有效性。
關鍵詞：數據挖掘 關聯規則 FP-tree算法 汽車銷售 lift
數據挖掘（Data Mining，DM）就是從大量的、不的、有噪聲的、模糊的數據中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的但又是潛在的可理解、可接受、可應用的有用信息和知識的過程，并最終利用其來進行重要的商業決策[1-2]。該文重點研究關聯規則中的FP-Tree算法。根據對這種算法的研究，并運用其對某公司的汽車銷售數據進行挖掘，運用關聯規則分析銷售數據，找出影響汽車銷量的因素，為汽車銷售提供決策支持。
1 關聯規則算法
1.1 關聯規則概述
關聯規則是美國IBM Almaden Research Center的RakeshAgrawal等人于1993年首先提出來的知識發現（KDD：Knowledge Discovery in Databases）研究的一個重要課題[3]。由于關聯規則挖掘形式簡潔、思路清楚、易于理解，并可以有效的捕捉數據間的重要關系，因此從大型數據庫中挖掘關聯規則的問題己經成為近年來數據挖掘研究領域的一個熱點。
1.2 關聯規則算法
在目前的許多算法中，以1994年RakeshAgrawal等人提出了的Apriori算法最有影響力[4]，其他大多數算法也是以Apriori算法為核心的。Apriori算法是使用一種稱作逐層搜索的迭代方法。首先，產生1-頻繁項集，記作L1。然后用L1找出2-頻繁項集L2，直到不能找到更多的頻繁項集為止。在k次循環中，過程先產生k-候選項集的集合Ck。然后通過掃描數據庫生成支持度，并測試產生k-頻繁項集Lk。找每一個Lk就需要掃描一次事務數據庫。Apriori算法雖然簡單明了，但是卻存在難以克服的性能瓶頸。Apriori算法在執行的過程中需要很大的I/O負載，并且可能產生龐大的候選集。
針對Apriori算法的性能瓶頸問題-需要產生大量候選項集和需要重復地掃描數據庫，2000年Jiawei Han等人提出了基于FP-tree生成頻繁項集的FP-growth算法。該算法只進行2次數據庫掃描且它不使用侯選集，直接壓縮數據庫成一個頻繁模式樹，通過這棵樹生成關聯規則。研究表明它比Apriori算法大約快一個數量級[5]。
FP-growth算法是一種不產生候選模式而采用頻繁模式增長的方法挖掘頻繁模式的算法。算法只需要掃描2次數據庫：及時次掃描數據庫，得到1維頻繁項集；第二次掃描數據庫，利用1維頻繁項集過濾數據庫中的非頻繁項，同時生成FP-tree。由于FP-TREE蘊涵了所有的頻繁項集，其后的頻繁項集的挖掘只需要在FP-TREE上進行。FP-TREE挖掘由兩個階段組成：及時階段建立FP-tree，即將數據庫中的事務構造成一棵FP-tree；第二階段為挖掘FP-tree，即針對FP-tree挖掘頻繁模式和關聯規則。由于FP-growth算法的優點，該文即基于FP-growth算法進行實現。
下面給出FP-growth算法：
輸入：FP-tree，α；
輸出：所有頻繁模式集；
（1）begin
（2）FP-growth（tree，α）
（3）if（tree has single Path P）then
（4）forallβP //對路徑P中的結點的任一組合記為β
（5）生成αβ頻繁項集，使其支持度等于β中所有節點的最小支持度
（6）else
（7）forall //對Tree頭上的每個節點記為
（8）begin
（9）β=α
（10）β.sup port= ?sup port；
（11）end
（12）構造β的條件模式基和β的條件FP樹Treeβ
（13）if Treeβthen
（14）FP-growth（Treeβ，β）
（15）end
由FP-growth算法得到頻繁項集之后，就可以提取其關聯規則了。從已知頻繁項集產生關聯規則為兩步：
（1）對于每個頻繁項集l，產生l的所有非空子集；
（2）對于每個l的非空子集s，若，則產生關聯規則“”，其中是最小可信度閾值。
1.3 關聯規則的有效性
在關聯規則挖掘中，lift[6]是用來衡量關聯規則（）或目標模型是否有效的量。lift表示的是關聯規則當中Y在X條件下的效應對與Y在整體平均水平下的高低。如果lift大于1，那么目標模型的效應就比一般平均水平高，即關聯規則Y在X條件下表現的更好；lift小于1，則表明沒有平均水平高，即關聯規則Y在X條件下沒有一般情況下好；lift等于1，則表示Y的表現與X不相關。lift的定義為：
例1 表1是關于咖啡與茶的列鏈表，表中分別表示喝茶和喝咖啡的人數。
對于關聯規則（喝茶喝咖啡），由表中數據可得confidence（喝茶喝咖啡）=50/70=0.714，即說明了在喝茶的人當中有71.4%的人和咖啡，這是一個很高的比率，如果最小置信度是70%的話，這個關聯規則就是強關聯規則。但是考慮到{喝咖啡}的支持度=80/100=0.8，說明人群中有80%的人喝咖啡。這個比率要比喝茶的人中喝咖啡的比率大，即說明了喝茶并不真的促進喝咖啡，而是相反。這個例子說明了，關聯規則的置信度并不能反映關聯規則的有效性，它需要更進一步判斷才可以得出正確的結論。
我們應用lift來判斷例1中關聯規則的有效性，根據lift的計算公式：
可以知道，喝咖啡與喝茶負相關，即喝茶并不對喝咖啡有積極影響。
2 實驗
2.1 確定挖掘對象
該文的挖掘對象是某公司的汽車銷售數據，挖掘的目的是找出隱藏在汽車銷售數據中顧客的性別、住址和購買車型中所蘊含的不為人知的知識和信息。
2.2 數據準備和預處理
首先，進行數據選擇。對于該文，筆者需要從某公司的銷售數據的數據庫中提取出所要用到的銷售數據，這些銷售數據中必須包含本挖掘問題所關心的屬性，即是購買者的性別、住址以及購買車型這三個必要屬性。表2就是筆者在數據選擇過程后的到的一部分數據。其中及時列sex是性別屬性，包括男、女和單位。第二列brand是購買車型，有朗逸382、途觀232和新POLOC22等。第三列address是顧客的地址信息。第五列y和第六列x分別是顧客地址的經緯度坐標。ID列是銷售編號。
然后，進行數據的預處理。在該文中，經過數據選擇后，需要對某些數據進行預處理，例如sex列，在數據表中，有很多交易這個屬性為空值。所以需要在數據表中去掉sex屬性為空的交易，負責會影響到sex列屬性的支持度計算。第二列brand也需要清洗，因為在數據項中發現有同一車型但名稱有差異的車型。如“新POLO C22”和“新POLOC22”，它們雖然是同一車型，但記錄的名稱中卻相差一個空格。所以，需要將相同車型的名稱進行不一致清洗。同時需要將各品牌車的名稱統一進行清洗，將細分車型改變成品牌名稱。同樣需要將第三列進行類似的清洗，將詳細地址改變成每個區縣的名稱。由于前三列已經滿足了挖掘所需的必要數據特征，為了提高挖掘效率，減少特征維數，第四列至第七列應予以丟棄，如表3所示。這樣數據的預處理就已完成。
2.3 用FP-tree算法挖掘
根據FP-tree算法，該文使用Microsoft 2010 C#語言進行編程。所編得的應用程序界面如圖1。本程序可以選擇數據源文件，數據源文件須是文該文件，如*.dat或*.txt文件。文件中的每行為一個交易數據，交易數據中的各屬性用空格
隔開。
在完成數據文件選擇后，同樣可以設置產生頻繁項集的最小支持度和最小置信度。對于本次實驗對象，該文選用的最小支持度為10%，最小置信度為60%。
運行本程序，得到最小支持度為10%，最小置信度為60%的兩條關聯規則為：朗逸男，其對應置信度為67.73%；新POLO女，其對應置信度為67.24%。運行結果如圖1所示。及時個規則說明了買朗逸的車主中，有67.73%的是男車主，即選擇買朗逸的男性居多。第二個規則說明了買新POLO的車主中，有67.24%的是女車主，即選擇買新POLO的女性居多。由圖1的運行結果知，（朗逸男）的lift值為1.2052，（新POLO女）的lift值為2.2493，均大于1，說明有效。可以根據其來作為汽車銷售中相關決策的依據。
3 結語
該文通過對FP-tree算法的實現，并將其應用到汽車銷售數據中，得出了有效的關聯規則。說明了關聯規則可以有效的挖掘客戶類型與購買車型之間的關系，為汽車銷售的決策提供了有效的依據。目前對于關聯規則挖掘的研究主要集中在如何提高發現頻繁項集的效率，但對如何提高挖掘規則的有效性和可用性的研究則較少，所以，在海量的數據挖掘中很容易出現冗余項和無效規則。因此，在今后的研究當中，本人將會更關注如何提高關聯規則挖掘的有效性和可用性方面的研究，以給出更有用的信息提供給決策者，達到科學決策的目的。