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汽車銷售論文:汽車銷售渠道模式的缺陷及對策研究論文
論文關鍵詞：汽車營銷；發展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些品質車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售論文:汽車銷售渠道及未來走向研究論文
論文關鍵詞：汽車營銷；發展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些品質車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售論文:汽車銷售稅收籌劃論文
一、汽車稅收籌劃的方法分析及風險點控制
增值稅和營業稅均為流轉稅,與汽車制造商和汽車經銷商的銷售活動密切相關。增值稅與營業稅在所涉及的經濟業務中常常會交叉,會出現混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉換。這導致增值稅及營業稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業額所占比例來確定,是作為增值稅應稅項目征收增值稅,還是作為營業稅的應稅勞務征收營業稅。汽車制造商和汽車經銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務為主要經營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應稅項目,計征增值稅。根據增值稅實施細則第七條,“納稅人兼營非增值稅應稅項目的,應分別核算貨物或者應稅勞務的銷售額和非增值稅應稅項目的營業額;未分別核算的,由主管稅務機關核定貨物或者應稅勞務的銷售額?！币虼?企業如果在銷售方案中有涉及營業稅應稅勞務的業務,并且該勞務分開核算繳納的營業稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設計銷售方案時應作為兼營銷售行為進行設計,即將銷售貨物、提供服務設計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業務;汽車清潔屬于營業稅納稅業務。汽車專賣店在進行營銷設計時應該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業務進行設計和籌劃,并分別核算兩個業務的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業務流程、財務流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標準。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業務宣傳、業務單據的準備上沒有作為兩項業務進行,很有可能就會被稅務機關判定為混合銷售行為。稅務機關就會要求企業補繳增值稅并進行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業帶來風險。
(2)通過降低應納稅額進行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環境中,汽車制造商為了維持或擴大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權,這為利用不同銷售方式進行稅收籌劃提供了可能。根據國稅函[2010]56號規定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅。”因此,對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應盡量使得銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發票,在發票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當消費者拿著折扣券消費時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應控制的風險點是,將銷售額和折扣額進行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務機關判定為價格明顯偏低,則稅務機關有權核定銷售額。
二、結語
總之,企業在采取某種銷售方式之前,不能盲目進行,應詳細了解稅法的相關規定,完善銷售過程中的業務手續,選擇的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務風險,獲取較大的經濟效益。
作者：羅寧 單位：東風本田汽車有限公司
汽車銷售論文:汽車銷售服務營銷研究論文
摘要:汽車產業的迅猛發展加劇了企業之間的競爭,繼價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器。本文通過對汽車服務營銷理論的探討,得出了服務營銷對于企業的重要性,并在此基礎上,對企業如何開展服務營銷提出了5點建議。
關鍵詞:服務營銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場競爭越來越激烈,技術與產品,價格優勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業爭取差異化優勢源泉?，F在越來越多的汽車企業開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念,而不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和售后服務兩個方面,應該從汽車開發,到生產制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務營銷理論
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業將更積極地關注售后維修保養,收集用戶對產品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產品來迎合消費者。
同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業的核心競爭力。
二、汽車服務營銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務、保險服務;購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要。
1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益
服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導向,實施品質的顧客服務,并與顧客建立良好的相互信任關系,這樣顧客就會對企業及其產品形成一定的忠誠度[4]。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供多方位的品質服務,顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益。
2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤
汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生[5]。
3.服務營銷使企業獲得競爭優勢
在當今劇烈變動的市場環境下,競爭也越來越激烈,各個企業技術相當,產品類似,成本相差也不大,汽車企業在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,只有依靠服務取勝。由于服務具有差異性,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準,服務就成為企業競爭的有力武器。目前,各個汽車企業也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最的服務網絡。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷的驗車服務,并向用戶介紹有關保修索賠和汽車保養概念,其目前已在全國范圍內建立了39家集銷售與維修一體的特許服務中心。
三、如何開展服務營銷
為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口。應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務營銷新觀念
在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系。作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡較大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務品牌觀念
入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場。
中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感情色彩及鮮活的生命力。“親人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義?！坝H人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續。
新世紀,中國民族汽車工業必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創造和經營,而不是當作一件產品去生產。
3.服務內容更豐富
(1)建立完善的售后服務體系
良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務。另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保障自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的維修公司。
(2)利用電子商務,建立強大的營銷網絡
眾所周知,我國加入WTO后,企業面對國內外的市場競爭越來越激烈,所以企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網及時地發現商機、創造商機并抓住商機,通過建立企業網站,向國際市場尋求企業發展機會。正所謂誰最快搶先掌握了近期信息,誰就掌握了市場的主動權;沒有強大的網絡體系,就沒有市場。據調查,目前我國有許多汽車企業雖然已經接通互聯網,但多數僅在網上開設了主頁和E-mail信箱,網頁更新速度慢,公司近期動態不能及時上網,很多信息還是通過傳統、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業產品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業應充分利用電子商務,盡快建立適應入世要求的汽車貿易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段,建立與企業發展相適應的營銷網絡。
4.加強客戶關系管理
CRM即客戶關系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業滿足現有進行CRM的要求。問題是在執行過程中,很多企業并沒有充分發揮該系統的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:
(1)嚴格執行客戶互訪制度
通過互訪,企業可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務質量信息,將信息反饋記錄表傳給相應責任部門,從而在有效時間內改進服務,最終使客戶滿意,并且每月產生服務質量月報,對服務因子進行分析,提出改進意見。
(2)提供各種情感服務
情感活動是維持客戶關系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務。定期提醒客戶進行車輛保養,車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務顧客或客戶服務員進行提醒。
②親情服務。在顧客生日和重大節日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優惠和贈送小禮物。
③告知服務。企業在各種服務或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。公務員之家
④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓等。
5.提高服務人員素質,重視內部營銷
(1)提高服務人員素質
經銷商在經營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質情況,對經銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準,除了相應的學歷標準外,對其還要制定相應的培訓計劃,特別是對銷售及服務業人員還應該進行綜合素質方面的培訓。本來汽車的結構原理比較復雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結構和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養,知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強內部營銷
眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務領域的重要準則。內部營銷就是將員工視為內部顧客,強調將營銷哲學和方法應用結果在服務顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業首先應該在本質上關懷員工,使其在顧客服務中真正具有主人翁責任感。其次,企業還應該設計科學合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務補貼,福利補貼等。為了提高服務的質量水準,企業還應該加強人員培訓,使其熟練掌握現代汽車檢測、診斷技術和對新結構、新技術的認知。
四、結論
本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念;其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念;第三,企業應使服務內容更豐富;第四,企業應加強客戶關系管理;,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。
汽車銷售論文:VB108汽車銷售研究論文
系統基本情況描述
汽車銷售管理系統是典型的信息管理系統，其開發包括后臺數據庫的建立及前臺應用程序的開發兩個方面。對于前者要求建立數據一致性和完整性強數據安全性好的庫，我采用了MicrosoftAccess2000,而對于后者則要求應用程序功能完備，易使用等特點，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向對象的開發工具，尤其是數據窗口這一能方便而見解操作數據庫的只能化對象，首先在短時間內建立系統應用原型，然后對初始原型系統進行需求迭代，不斷修正和改進，直到形成用戶滿意的可行系統。
汽車銷售管理系統主要是對商品從購入到入庫到銷售出庫中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理。能隨時查詢倉庫的庫存和已售商品。可根據進貨統計、銷售統計、圖表分析，來決定采購計劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。
2．2需求分析
在信息技術飛速發展的今天，各行各業使用計算機在輔助協調和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計算機技術來實現對各種事務的自動化管理。目前，企業辦公自動化正朝著多功能，復合化和系統化的方向發展，汽車銷售管理系統是企業辦公自動化的一種體現.銷售管理也是企業主要的事務管理之一，是提高企業競爭力的重要環節。
企業銷售管理作為ERP的一部分，在企業管理中占重要地位，其計算機化在發達國家中也已經達到了相當高的水平。目前，我國企業銷售管理方面的軟件系統也為數不少，但這些系統的實用性并不強，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對國內眾多中小企業迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財務銷售倉儲一體信息化管理的中級階段。自主開發的軟件往往平臺較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個具體單位、具體部門的實際需求。
（2）銷售數據標準化程度較差，難以保障數據的性和性。
（3）忽略了對銷售數據的分析，使得銷售經理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對市場的判斷和預測。
（4）沒有注重對客戶的管理,嚴重影響了企業對客戶需求的了解,難以把握市場動態。
針對上述的缺陷，本系統以合理、、的國內外企業銷售管理體系為基礎，提供了對商品、員工、客戶、廠商的管理，并且提供了的登記、查詢、修改等功能。系統對商品從入庫到出庫到銷售，整個商品流通中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理，能隨時提供商品庫的庫存信息、商品銷售信息，還能根據現有庫存，銷售情況分析商品市場前景，為采購計劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。
客戶是企業的生命之源，對企業各類客戶詳細資料的收集、整理和綜合深入分析，對客戶請求的更快速響應，來提高客戶滿意度，是提高企業競爭力的一種現代化管理系統。系統中特別加入客戶管理功能，可將特別客戶設為會員，給予一定的優惠。同時也收集了客戶的基本信息，對于企業采購計劃，市場預測具有很大的價值。
特別值得一提的是計算機系統在運行的過程中，難免會出現硬件故障，系統軟件和應用軟件的錯誤，而造成計算機癱瘓或應用軟件無法運用，這樣數據庫備份與恢復就顯得特別重要，尤其在商務軟件中，一但數據丟失，后果不堪設想。為此，本系統提供應數據庫的備份與恢復功能，更好的確保了數據的完整性。
開發的這個汽車銷售管理系統,它可以完成對商品的瀏覽、查詢、修改、出庫、入庫及銷售表單打印等功能，大大方便了商品銷售的管理。而且它對傳統的手工勞動沖擊不大，備有的用戶手冊使用戶不至于不適應，這樣操作起來，用戶也能快速的接受。此管理系統是在單機上用戶根據不同的身份登錄，而不能在網絡環境中實現。
汽車銷售論文:汽車銷售流程技巧初探
【摘要:】標準的梢售流程技巧可以形成經銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創造生活的喜悅。
【關鍵詞】:汽車梢售 銷售流程技巧 顧問式銷售 客戶需求分析
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經銷商的業績、增加經銷商的營利、降低經銷商的成本、穩定經銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規范化的流程預步驟提高銷售的業績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供的購車經驗并提升滿意度。
既然標準銷售流程技巧可以形成經銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準備技巧分析
接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態是首先要具備的。
i.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"gem吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。一名的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方，他就是買方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。較大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是及時次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。
2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經驗去感悟。具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說，試駕是好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環節是無形的介紹—感受最直接的體驗。
(五)報價簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。
還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比?？蛻魧囘€有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。
(六)再實現成交技巧分析
經過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。
1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。
2.抓住信號。時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說:“小張，xxx〔一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下。”這位顧客當即決定購買。
三、結語
不管你流程技巧怎么好，歸根結底還是服務，沒有服務，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。
汽車銷售論文:試析汽車銷售流程技巧分析
論文關鍵詞:汽車梢售 銷售流程技巧 顧問式銷售 客戶需求分析
論文摘要:標準的梢售流程技巧可以形成經銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創造生活的喜悅。
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經銷商的業績、增加經銷商的營利、降低經銷商的成本、穩定經銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規范化的流程預步驟提高銷售的業績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供的購車經驗并提升滿意度。
既然標準銷售流程技巧可以形成經銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準備技巧分析
接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態是首先要具備的。
i.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"gem吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。一名的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方，他就是買方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。較大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是及時次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。
2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經驗去感悟。具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說，試駕是好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環節是無形的介紹—感受最直接的體驗。
(五)報價簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。
還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比?？蛻魧囘€有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。
(六)再實現成交技巧分析
經過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。
1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。
2.抓住信號。時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說:“小張，xxx〔一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下?！边@位顧客當即決定購買。
三、結語
不管你流程技巧怎么好，歸根結底還是服務，沒有服務，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。
汽車銷售論文:汽車銷售集團公司投資管理
摘要:投資作為眾多企業和集團公司運營中會經常涉及到的一種方法,可以對集團公司的發展起到良好的推動作用。良好的投資行為會為集團公司創造可觀的經濟收益,而較差的投資行為將會影響到集團公司的經營工作。汽車銷售集團公司為了保障自身的發展必然會涉及到相應的投資工作,但是在具體的投資管理上集團公司還存在相應的問題,不能保障集團公司控制投資風險并合理保障相關收益。現在對汽車銷售集團公司的投資管理工作進行相關研究,幫助集團公司能夠快速完善存在的相關問題。
關鍵詞:汽車銷售集團公司;投資管理;研究分析
一、背景分析
汽車銷售集團公司和一般的企業一樣,會面臨著運營和發展中競爭壓力以及所處環境帶來的發展影響,集團公司為了提高自身的發展能力會選擇相應的工作項目進行投資,為集團公司創造更多的經濟利益并鞏固集團公司的經營,汽車銷售集團公司在很多方面都進行了投資工作?？傮w來說汽車銷售集團公司的投資管理不夠完善,容易導致集團公司的投資項目產生不可控的風險,影響集團公司的正常經營并造成集團公司的運營成本過高。汽車銷售集團公司需要根據自身的投資規劃來進行投資管理的完善工作,使集團公司能夠更規范有效地進行投資。
二、汽車銷售集團公司投資管理現狀
(一)投資管理制度不夠完善
汽車銷售集團公司的投資工作需要在相應的制度下進行,而投資管理制度的實用性和有效性將決定投資工作能夠正常展開。集團公司的投資管理制度整體來說內容不夠具體,只是對集團公司可能會進行的投資工作進行簡單的分析和控制,所以集團公司在具體進行投資工作時容易脫離制度約束。同時集團公司的投資管理制度沒有與自身的預算管理以及其他管理工作聯系起來,選擇投資項目時沒有根據其他管理工作來確定集團公司的運營狀況,無法根據集團公司的發展規劃來地選擇投資項目。
(二)投資項目的管理力度不足
投資管理的重點是對相關投資項目進行管理,集團公司需要控制投資項目的進行以及項目需要的時間。汽車銷售集團公司對投資項目的管理力度不足是導致集團公司沒有合理進行投資工作的重要原因。首先集團公司在進行投資項目的選擇時沒有設定合理的工作指標,投資工作的目的性不夠強,同時沒有按照投資方向進行具體的工作。在投資項目的實施過程中沒有定期對投資項目的狀態進行檢查和調整,無法判斷集團公司在相關項目中的收益情況。集團公司對投資項目的進展重視也相對不足,經常出現投資項目的工期超過預期而導致集團公司的資金周轉困難,影響集團公司的正常運行。
(三)缺乏專業的管理人才
汽車銷售集團公司的投資工作需要在具體掌握自身的運營狀態以及集團公司所處的發展環境下,對投資項目進行具體的研究分析,這樣才能使集團公司在投資中獲利。集團公司的投資管理人員需要對相關投資工作負責,而集團公司缺乏專業的投資管理人才是一個嚴重的問題。集團公司現有的投資管理人員對集團公司的財務狀況了解不足,管理人員的會計核算能力較弱而無法地獲得所需的投資背景信息。集團公司進行投資工作需要在各個環節都具備專業的投資管理人才,但是實際情況是缺乏充足的管理人員而無法保障在各個環節都能得到有效的管理和控制。
(四)考評工作和監管工作作用不強
集團公司在進行投資工作時需要對投資項目的進行情況和相關狀態進行檢查,通過更為的信息來判斷集團公司下一步的工作計劃。汽車銷售集團公司對投資項目的考評工作不足,除了在選擇項目時的分析不足以外,在投資項目的實施過程中沒有采用長期動態的考評工作,對投資項目的進行狀態了解不足,同時沒有合理分析投資工作的結果來確定集團公司下一階段的發展工作。集團公司的監管工作也存在相應的問題,對投資工作的各個環節管理不足同時沒有采取合理的措施來解決違規的工作行為,集團公司的投資工作容易受到風險的影響而不能如期獲得相應的收益,監督管理工作還需要結合集團公司的發展戰略來進行風險的防范,但是集團公司整體的風險意識還有待提高。
三、汽車銷售集團公司投資管理的優化措施
(一)完善投資管理制度
汽車銷售集團公司需要通過投資工作來保障自身更長遠的發展,因此集團公司必須制定投資管理制度來提高投資工作的具體效益。集團公司的投資管理制度需要以汽車銷售為關鍵點展開,根據投資項目的性質進行具體的制度制定,確保相關制度能夠有效地涵蓋投資工作。由于集團公司在動態發展中,因此集團公司需要根據自身的戰略發展計劃來具體完善投資管理制度,保障集團公司能夠順應時展要求進行投資工作。集團公司還需要利用投資制度的完善來帶動相關體系的建設,使集團公司能夠利用內部控制來加強集團公司的管理能力并能夠加強投資的控制能力,加強集團公司的發展活力。
(二)加強投資項目的管理工作
集團公司需要通過具體的投資項目才能完成投資工作,在未來集團公司更需要加強對投資項目的管理工作。首先集團公司需要細化投資項目管理工作,包括對投資項目的選擇、投資方案的制定以及投資項目的實施等環節的管理,使集團公司能夠有效地控制投資項目的審批到實施。集團公司需要加強對投資項目實施信息的核查工作,通過預算管理來控制集團公司在相關項目中的資金投入以及項目實施過程中資金的使用,結合其他管理措施來使投資項目的工作支出更為合理。集團公司需要定期對投資項目的實施進行檢查,同時提升集團公司整體的管理水平,能夠將現階段近期的信息化管理方法以及信息化技術應用到項目管理工作中,使投資項目能夠在集團公司的實時管理當中,也可以幫助集團公司及時處理相關信息并傳達管理措施的指令,幫助集團公司進行管理工作的優化和調整。
(三)提高投資管理人才的培養力度
投資管理人才對于汽車銷售集團公司來說是進行投資工作的關鍵,只有在數量充足的高質量的投資管理人才的幫助下集團公司,集團公司才能高效率地進行投資工作并獲得可觀的收益?，F在汽車銷售集團公司缺乏專業的投資管理人才,因此需要加強對相關管理人才的引進和培養工作。集團公司在缺乏管理人才的情侶下,需要將已有的管理人才作為培訓基礎,系統地培訓投資管理方面的理論知識,并根據投資管理的各個環節特點來進行相應的實踐培訓,加強管理人員的操作能力并豐富相關的工作經驗。集團公司需要通過更充足的投資管理人員來保障各個工作環節都能夠及時進行管理和信息收集工作,使集團公司能夠地掌握投資工作的進展。集團公司還應該采用健全的獎懲機制來獎勵對集團公司投資工作有貢獻的工作人員并處罰相關的違規行為。
(四)優化投資考評和監管工作
集團公司只有在掌握自身的投資工作的情況下才能夠地規劃下一階段的發展工作,因此汽車銷售集團公司需要對投資工作進行深入的考評和分析。集團公司需要合理保管投資項目的工作資料,根據管理人員的統計和分析來對該時期的投資工作進行考評工作,通過與上一時期的投資工作結果進行對比,總結集團公司投資工作存在的不足并對國家的經濟發展形勢進行判斷,幫助集團公司進行下一階段的發展。監督管理工作對于集團公司的投資管理工作來說十分重要,監管工作需要針對投資工作的相應環節來展開調查,重點對集團公司工作規范性進行控制,落實投資工作中各個環節的責任。集團公司還需要利用監管工作來提高集團公司整體的風險意識,當發現存在投資管理工作的不足時需要對連帶的管理工作進行檢查完善,確保集團公司能夠保障積極有效的管理狀態并能夠應對各類風險。
四、展望
汽車銷售集團公司也和一般企業那樣需要進行投資工作來擴大自身的利益并促進自身發展,但是如何進行投資管理來保障集團公司能夠獲得更穩定的利益是集團公司需要思考的問題。汽車銷售集團公司在投資管理方面的工作還存在不足,因此集團公司必須對相關不足進行有效的完善并優化后續的投資工作,推動集團公司更長遠有效的運營和發展。
作者:高耀青 單位:潤華汽車控股有限公司
汽車銷售論文:汽車營銷體系和汽車銷售市場結構模式
摘要：汽車產業是我國當前國民經濟的重要支柱產業，其工業產值能夠占到我國工業總產值的兩成以上。隨著建成小康時期人民群眾生活水平的不斷提升，汽車產業還將會在很長一段時間內在我國工業發展和消費領域占據十分重要的地位。在汽車產業中，營銷與銷售是其中非常重要的環節，對營銷和銷售進行研究對研究我國汽車產業的整體發展都具有重要意義。本文從相關概念談起，分析當前中國汽車營銷體系和汽車銷售市場的結構模式，希望能夠對汽車產業的健康發展提供有用的理論支持。
關鍵詞：汽車營銷體系；市場結構；模式
進入到“十三五”發展時期，我國的市場經濟已經穩定建立起來并且處在不斷完善過程中。在市場經濟發展過程中，汽車產業一直是其中非常重要的產業，在國民經濟中占據著十分重要的位置，是當前以及今后相當長一段時間內我國國民經濟的支柱產業。隨著人民群眾生活水平的不斷提升，汽車由傳統的公車消費為主變為了私車消費為主，由傳統的少數人群消費變為了多數人消費，真正進入了普通家庭。在這種情況下，汽車的營銷模式和市場結構都發生巨變，需要我們不斷進行研究，為汽車產業的健康可持續發展提供更多的理論依據。
1相關概念簡述
營銷，從字面上來看指的就是經營和銷售。我們所要研究的汽車營銷體系，不僅僅指的是經營和銷售汽車本身的行為，而應當是營銷理念、營銷組織、營銷技術三者相輔相成構成的框架，才能稱得上汽車營銷體系。它是一個動態的、復雜的過程，內容和內涵極其豐富。
2中國汽車營銷體系分析研究
中國當前的汽車營銷體系由多種不同的營銷模式構成，這些模式的總和和相互之間的關系就形成了當前中國的汽車營銷體系。其一，品牌專賣模式。這種模式在我國新車市場較為常見，它指的是汽車的生產廠家或者銷售總公司與經銷商簽訂合同，約定汽車的展示、銷售方式、宣傳方式等等，這種營銷場所也就是我們常說的“4S店”，也即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋四合一的營銷方式。其二，汽車交易市場。在上個世紀末，由于當時汽車的生產量和購買力都還有所欠缺，4S店銷售模式并非我國主要的汽車銷售模式，當時占據市場主流的是汽車交易市場。這種模式近些年來被4S店逐漸取代，但也因其品牌多樣，可選性強，仍然是很多車輛購買者的。其三，汽車連鎖經營模式。這種模式是從最早的模式上發展而來。這種模式生產廠家掌握著汽車營銷，全國的連鎖店都采用統一的形象和標示，具有良好的整體形象，但是因為不享有優先資源和相關優惠政策，也不具備良好的售后服務條件，這種模式并不能獲得汽車經營者的青睞。
3中國汽車銷售市場結構模式分析研究
汽車銷售市場結構模式其實與汽車的營銷體系是息息相關的，二者是相輔相成，相互影響的。由于我國當前汽車銷售以專賣模式為主，形成的銷售市場結構即以汽車產品為主體，以經銷商為主導，以完善多方位的服務為主要特點，以消費者為核心，集汽車銷售、汽車整部件維修、汽車金融、汽車保險等全方面的內容為一體的現代化汽車銷售結構模式。其主要表現出以下的特點：其一，企業數量較多，但是銷售方面仍然是大型汽車集團企業更受歡迎，并且進口豪車越來越多。上汽、一汽、東風和長安四家仍然是我國市場占有率較高的四家汽車企業集團，其四家的總市場占有率能夠達到將近65%。并且隨著社會經濟的不斷發展，越來越多的人有購買力去購置進口豪車。其二，汽車銷售差異化還存在不足。盡管當前我國市場上汽車品牌各異，但是各品牌的銷售模式、廣告投入尤其是不同品牌的特點等等數據都趨向于接近，消費者在購買汽車時首要考慮的并不是各種類型汽車的特點，而是個人喜好、品牌口碑、社會關系評價等等。并且我國的自主品牌汽車銷售發展存在不足，民族品牌的汽車相較于國際知名品牌汽車還存在不小的差距。其三，進入壁壘和退出壁壘都處于失效狀態。進出入壁壘是市場結構劃分的重要依據之一，而對于汽車銷售來說，國內產能過剩問題十分嚴重，汽車銷售市場結構和汽車市場結構的調整都勢在必行。退出壁壘的失效除了市場利潤競爭方面的阻力，還有地方政府的阻撓，改革難度非常大。
4結語
盡管伴隨著建成小康攻堅決勝階段的到來，全國大多數地區已經實現小康，人民群眾的生活水平也有了不小的提升，汽車產業相較起上個世紀末新世紀初已經有了翻天覆地的變化。但是從數據來看，當前中國汽車的年銷量和汽車保有量都與我國的經濟發展水平和人口水平不相符，中國的汽車市場迄今為止依然蘊含著巨大的發展潛力。在汽車市場中，營銷模式和市場結構對于汽車銷售都起到較為重要的影響作用，汽車生產者和銷售者都應當積極研究分析我國當前的汽車營銷體系和市場結構模式，從中查找出問題并解決問題，以充分發揮我國的市場潛力，促進汽車產業的不斷發展，以進一步推動國民經濟的不斷前進。
作者：閔鶴 單位：武漢理工大學汽車工程學院
汽車銷售論文:汽車銷售管理系統的設計及實現
【摘要】本文論述的了一個汽車銷售管理系統的設計與實現，該系統能按照客戶的要求更好地進行信息管理，增加同事間的協作能力，提高管理效率，降低運營成本。
【關鍵字】汽車銷售管理系統；Phpmaker；Access
當今社會，高效的信息管理系統在提高企業工作效率上發揮了越來越大的作用。尤其對于銷售型企業來說，海量的信息是否能有效地管理并展現給客戶，在很大程度上決定了信息的傳達效率。例如汽車銷售業，諸如銷售量、銷售人員、出入倉庫、品牌、型號、價格、配置參數等信息相對于其他商品來說更為復雜。為高效地管理及向客戶呈現這些信息，需要一個定制的軟件來提高工作效率與銷售業績。本文設計了一種基于Phpmaker和Access數據庫技術的汽車銷售管理系統，能夠使汽車銷售管理部門高效處理海量信息，更好地適應市場變化，為銷售人員和客戶提供一個友善的交流平臺。
1系統分析
在技術可行性方面，工程化的系統開發方法已非常成熟，雖然汽車銷售管理系統是一個相當繁瑣的項目，但工程化的方法可以保障系統的開發速度和質量，也能控制開發的成本。在維運可行性方面，信息技術高速發展的幾十年來，不僅計算機技術得到了長足的發展，計算機的使用也得到了廣泛的推廣，尤其是年輕一代，基本都能熟練掌握常用辦公軟件和In－ternet應用的使用。本論文設計開發的軟件具有一個友好的使用界面，經過簡單的培訓，汽車銷售員工能快速掌握其使用方法，提高工作效率。汽車銷售管理系統的主要功能是使用現代信息技術對銷售環節的各類信息進行統一的管理，包括管理員信息、員工信息、客戶信息、汽車的基本配置信息、汽車的倉儲信息等。該系統需要具有對上述信息的添加、查詢、修改等功能。本系統管理的數據主要有：車輛基本信息，包括車輛編號、品牌、型號、顏色、配置信息、價格、庫存數量、入庫時間、供應商等；員工信息，包括工號、姓名、性別、部門、聯系電話、身份證號碼等；客戶信息，包括客戶編號、姓名、性別、聯系電話、地址、購買車輛編號等；銷售信息，包括銷售時間、員工編號、客戶編號、車輛編號、價格等。
2系統模塊設計本
系統采用模塊化設計，各個模塊之間緊密聯系，可維護性好。主要包括：基本信息管理模塊、銷售分析模塊、查詢管理模塊、售后服務模塊和系統權限模塊。
3數據庫設計
本系統共使用了六個數據表進行相關數據的存儲與管理。車輛品牌情況表用于管理車輛的基本信息，包含ID(主鍵)、車輛品牌、車輛類型、價格、庫存數量、顏色、入庫時間、車輛編號、供應商、備注等字段。車輛銷售表用于管理車輛銷售情況，包含ID(主鍵)、品牌、類型、車輛編號、銷售時間、客戶、銷售人員等字段。管理員表用于管理管理員和登錄密碼，包含ID(主鍵)、姓名、password、reportto等字段。員工信息表用于管理員工基本信息，包含ID(主鍵)、工號、姓名、性別、聯系電話、管理車輛類型、賣出車輛、銷售金額、gh等字段?？蛻粜畔⒈碛糜诠芾砜蛻舻幕拘畔?，包含ID(主鍵)、姓名、性別、聯系電話、生日、年齡、卡號、身份證號、VIP會員、購買品牌、品牌類型、車輛價格、優惠情況、gh等字段。維修信息表用于管理售后維修信息，包含ID(主鍵)、姓名、電話、維修情況備注、登記時間、維修價格、維修人員等字段。
4系統實現
使用Phpmaker生成系統登錄界面、員工信息管理界面、客戶信息管理界面、銷售信息管理界面、查詢管理界面、售后服務管理界面、系統權限設置界面、管理員管理界面等。
5系統測試
為保障該系統的正確性，完成系統開發后進行了相關測試。測試內容為管理員登錄、非法用戶登錄、添加重復的員工信息、刪除客戶信息、修改銷售信息等。測試結果顯示該系統能夠對非法的操作做出正確地回應。
6小結
使用Phpmaker與access數據庫開發汽車銷售管理系統不僅具有開發效率高，降低軟件開發成本的的優勢，所開發的系統還具有很高的實用性，既提高了汽車銷售企業的管理效率、降低了管理成本，又優化了客戶服務、有利于提高競爭實力。
作者：桑一梅 單位：蘇州經貿職業技術學院
汽車銷售論文:汽車銷售稅收籌劃與財務風險控制
摘要:面對日益激烈的汽車行業，汽車銷售企業如果想要在當中獲得優勢，其銷售環節的稅收籌劃和風險控制就相對重要，企業應該考慮到權銷售環節的長期發展，在遵守國家規定的前提下，制定出科學合理的生產營銷方案和商務決策，選定好銷售方式，從而使稅收成本降低，有效的避免稅務風險，最終使經濟效益較大化。汽車制造商和汽車專賣店的主要稅種為消費稅、增值稅及營業稅，其能夠利用對稅法條款的研究，發現稅收籌劃的突破口，理清業務流程，規范內控細節，更好的完成稅收籌劃。
關鍵詞:汽車；銷售環節；稅收籌劃；財務風險控制
一、汽車銷售過程的稅收結構
本文所研究的汽車銷售環節的稅收籌劃與風險控制，以汽車專賣店銷售模式為主，包括制造商與專賣店兩個層面的稅收籌劃。當前，我國汽車銷售模式主要包括專賣店、汽車超市、交易市場三大類型。其中，汽車專賣店由汽車制造商授權建立，通過簽訂合同，專賣店獲取汽車制造商特定品牌的經營權，開展營銷活動。模式中，汽車專賣店不論是建設，還是管理、營銷、服務，都應該按照汽車制造商的要求進行，具備整車銷售、零配件提供、售后服務及信息反饋四大功能。按照結構，稅收籌劃以汽車銷售環節為鏈條，包括制造商環節、銷售公司環節及專賣店環節，重點把控消費稅、增值稅及營業稅的籌劃。
二、銷售環節中稅收籌劃的重要性
汽車行業是技術及資本密集型行業，同時還有著經濟效應，能夠推動全經濟鏈條的發展，其屬于國民經濟里的重要角色。當前，我國的汽車市場仍處于需求旺盛的階段，開展專賣店銷售方式，為的就是使自身的市場份額增大，通過鋪設銷售網點及專賣店，汽車制造商實現了地域擴張，能夠按照各網點及專賣店的銷售情況制定決策，是提高制造商競爭力的重要手段。汽車行業的競爭隨著專賣店數量的增長而日益激烈。大部分的汽車專賣店都存在著較大的稅務風險，其原因是地區之間及地區專賣店的管理水平的差距較大。稅務部門在進行稅收檢查的過程中，對汽車制造商出臺的商務決策表示質疑，其覺得一些商務決策沒有遵守有關稅收法律法規，同時還發現部分汽車專賣店存在違法行為。汽車制造商不僅要強化利潤獲取能力，為長期發展提供基礎，也要不斷強化內部管理，實現真正的可持續發展。為了避免稅務風險，汽車制造商應該先科學的對稅收進行籌劃，再建立商務決策和汽車專賣店設計的銷售方案。其中設計銷售方案是汽車銷售環節中的重中之重。由此以來，不僅能夠使汽車制造商和汽車專賣店銷售環節中的成本最小化，獲得更大的節稅利益，還可以根據稅收籌劃調整業務流程，以長期目標為基礎，避免為實現短期利益的較大化而損害了長遠利益，嚴防短期行為。因此，現代汽車生產商及銷售商在構建稅務籌劃辦法時，應當首先以合法性為基礎，設計合法、合規的銷售方案，籌劃涉稅營銷環節，在將稅務風險控制到低的同時實現企業利潤較大化，促使可持續發展。
三、銷售環節稅收籌劃方案研究和風險點控制
(一)消費稅的稅收籌劃
按照國家消費稅暫行條例的規定，“在中華人民共和國境內生產、委托加工和進口本條例規定的消費品(以下簡稱應稅消費品)的單位和個人,為消費稅的納稅義務人,應當依照本條例繳納消費稅?！逼囆袠I里乘用車和中輕型商用客車屬于此規定重點應稅消費品，應在生產環節中納稅。
(二)增值稅和營業稅的稅收籌劃
增值稅和營業稅都屬于流轉稅，其與汽車制造商和經銷商的銷售活動有著緊密關系。增值稅和營業稅所牽扯到的經濟業務通常有交集，會有混合銷售行為、兼營行為等情況出現，并且混合銷售行為和兼營行為在某些情況下能夠相互轉換。這將致使增值稅和營業稅擁有巨大的稅收籌劃空間。
1、利用混合銷售行為和兼營行為開展稅收籌劃
當前，我國稅法規定，混合銷售行為中的涉稅點及涉稅額應由企業年銷售額或營業額所占比重確定，且企業年銷售額及營業額所占比例也決定了營銷涉稅具體涉及增值稅還是營業稅。當前我國汽車制造商與銷售商都是一般納稅人，業務處理中一般以汽車銷售與維修服務為主，因此，當涉及混合銷售，通常會按應稅項目金額征收增值稅。在混合銷售與兼營方式利用的過程中，汽車制造商與銷售商需要把握業務與財務流程的暢通性，嚴密關注銷售行為是否能夠被判定為混合銷售或者兼營。在兼營活動的處理中，若企業無法將單據、宣傳的業務流程進行分離處理，稅務機關很可能將此行為判定為混合銷售，極有可能面臨處罰，并補繳增值稅。財務風險產生。
2、利用減少應納稅額開展稅收籌劃
面對競爭越來越激烈的市場，汽車制造商通過各種途徑激勵汽車專賣店銷售自己品牌的汽車，目的就是維持或擴大所擁有的市場份額；汽車專賣店采用多種營銷途徑從而抓中消費者的眼球，促進產品的推銷。稅法中各銷售方式都有其特有的計征增值稅的規定，汽車制造商和汽車專賣店在銷售方式上都具備自主選擇權，從而能夠通過不同的銷售方式開展稅收籌劃。汽車專賣店的營銷途徑較復雜，包括積分換禮品、買一送一等等。不同的營銷途徑都要注意事前的稅收籌劃。選定折扣方法銷售需控制的風險點是，將銷售額和折扣額抵減的同時，減小銷售額需要掌控定價的尺度，若稅務機關指出價格過低，那么稅務機關將有權核定銷售額。
綜上所述，企業在選定營銷途徑之前，不能急于求成，需要具體了解稅法的有關規定，健全銷售環節的業務手續，選定的科學銷售途徑，使稅收成本最小化，降低稅務風險，使得經濟效益較大化。
作者：王秀婷 單位：河北萬合汽車貿易股份有限公司
汽車銷售論文:汽車銷售的語言藝術探析
摘要：國家統計局數據顯示，2016年全國居民每百戶家用汽車擁有量為27.7輛，比上年增長21.9%，也就是說，接近每三戶人家就有一輛家用汽車。當汽車和家用電器一樣進入家家戶戶的時候，和汽車相關的行業必然會迎來發展的巨大前景。國內汽車產業已經歷了十余年飛速的發展，但相比于一些歐美發達國家，中國汽車產業的發展前景和市場空間仍然十分寬廣。作為汽車行業中的必不可少的汽車銷售業的發展潛力也是顯而易見。
關鍵詞：汽車銷售；語言藝術
在遍地開花的4S店，最活躍的就是統一著裝、精神抖擻的銷售顧問。所以在汽車銷售業當中，銷售顧問可以說是企業的“門面”，也是汽車銷售業蓬勃發展的直接推動者。在競爭越來越激烈的現狀下，銷售顧問的素質和能力顯得尤為重要。汽車銷售顧問的任務是以品質的服務促成最終的成交，而貫穿整個過程的，必然是良好的溝通表達能力和得體的語言表述。語言是一門藝術。我們所說的銷售語言，是在各種銷售活動當中，生產商和商、商和消費者之間進行傳遞與溝通信息、產品交易，進行現場接洽服務的一種實際中應用性的語言。從接待寒暄、汽車介紹、試乘試駕、購買顧慮消除，直到實現簽單成交，每一個環節都離不開銷售語言的參與。那么，怎樣針對不同的客戶群體，用最恰當、得體的語言藝術促成銷售呢？
一、接待與寒暄
話有三說，巧說為妙。汽車營銷將經營者、生產者和消費者三者有機結合，形成一種特殊的關系，維系和發展這種關系的紐帶就是銷售語言。從接近顧客、介紹產品、了解需求、反饋意見、解答疑惑，到的交易成功，語言貫穿整個銷售活動，銷售語言運用的成功與否將直接影響銷售結果。因此，掌握銷售語言的技巧很重要?？蛻艏皶r次來店，銷售顧問殷勤有禮、熱情洋溢、真誠地去接待，可以消除客戶進入陌生環境的防衛心理，給客戶樹立一個良好的及時印象，這樣也相當于鋪墊了一種非常和諧的購買氛圍。比如，“歡迎您選擇我們店，您先到這邊休息，我們有專人為您服務，您是喝咖啡還是喝茶呢？”看似簡單的語言，卻為后面的順暢交流奠定了基礎，與客戶的真誠寒暄，一下子就拉近雙方的距離，進而有了初步的信賴感。接待與寒暄，并不等于拉家常、閑聊，良好的談話氛圍只是一個基礎。(一)目的明確銷售語言有著特定的目的，與消費者交流溝通，目的就是要把自己產品好的一面展示出來，宣傳產品、推銷產品。所以銷售人員在開口說話前，務必進行一番認真的思考，組織好語言和表達方式，要避免雜亂無章地亂開口；即便在與客戶聊天階段，也盡量要有明確的目的，從不同的側面掌握客戶的訴求和信息，只有這樣才能獲得期望的效果，達到既定的目的。(二)真誠、真實真實性，指銷售語言的真實與無誤，介紹商品時務必實事求是，切忌模棱兩可甚至胡編亂造；另一方面，銷售人員要感情真摯，充滿熱情地接待每一位客戶，切忌虛情假意應付了事。信任的形成本質上是一個持續的過程，銷售人員只有通過真情實感，將心比心，用心換心，才能真正獲得客戶的信任。
二、需求分析
客戶往往只關心他們所需要的東西，因此學會很好的去挖掘客戶的購車內在需求十分重要。在與客戶交談過程中，更多的去聊聊對方感興趣的話題，進一步與客戶建立信賴感，然后再引導聊聊購車需求，并引起客戶共鳴。在銷售對話中，客戶的問題千奇百怪，多種多樣，真假難辨，無法預料。所以，真正掌握客戶的真實心態，就是銷售人員的首要任務，只有聽出了客戶最真實的想法，才能對癥下藥。而問題是，最核心、最令客戶頭疼的問題，一般的客戶不會輕易和盤托出，所以銷售人員要有的放矢，通過提問來引導。要根據不同顧客的年齡、性格特點、文化層次以及收入水平，察言觀色，因地制宜，巧妙把握時機提出自己的問題，從而確定顧客的最終需求。同時，銷售員要學會傾聽客戶。傾聽對客戶來說是一種禮貌，更是一種尊重。銷售員通過聽客戶說，讓客戶有了傾訴的渠道，有了被尊重的感覺。在一定程度上，被尊重和認可會打消顧客很多的顧慮，從而將銷售員看做“自己人”。這樣的信任感，會讓客戶沒有壓力地說出他的想法。在這樣的情境下，在不斷地提問、傾聽中，銷售人員就可以判斷、掌握顧客的消費心理和需求，把握時機，進而促成交易。
三、專業的介紹
一般意義上，介紹車輛方法就是六方位繞車介紹法，即左前方、發動機艙、車身側面、車輛正、后方后排、駕駛室。在實際的操作中，不能死搬硬套，要靈活運用。
(一)實際介紹時，不一定要按照六方位繞車順序介紹，如果客戶對汽車有明顯的興奮點，銷售顧問應該優先為客戶介紹。(二)客戶才是主角，眼睛要時刻注意客戶，客戶言行舉止也許就是一個眼神，但是有經驗的營銷人員卻可以抓住這個細節，促成銷售。(三)鼓勵客戶接觸車輛，親自動手操作，讓他真真切切的感受到配置的便利與舒適。(四)如果客戶還有其他人陪同前來，一定要照顧到在場的所有人，因為他們的意見對客戶的最終決定往往起著很大的影響作用。在這個過程中，介紹講解的語言要清晰，好以通俗易懂的方式講客戶需要的功能或配置盡可能自然的講出來?？傊?，銷售是一門藝術，汽車銷售語言的藝術也是博大精深。汽車銷售語言的藝術是建立在巧妙的汽車銷售技巧之上的。汽車銷售顧問應明確銷售語言的藝術性，對待不同類型的客戶，應用銷售技巧在整個銷售流程以及售后服務中好好把握語言的精辟，讓成交自然而然的發生。當然，汽車銷售技巧五花八門，究其根本還是要時刻站在客戶的立場上為他謀利益，秉承著客戶就是上帝的心態，保持自然真誠的微笑，學會傾聽，用一顆真誠的心對待客戶。永遠相信，真誠的心就是好最有效的技巧。
作者:陳靜媛 單位:蘭州職業技術學院
汽車銷售論文:如何加強汽車銷售企業費用的成本管理
摘要：在所有企業運營中，成本的管理都是財務工作中不可或缺的關鍵環節。做好成本費用管理是提高企業的內在經濟運作水平和外在市場競爭力的必然途徑。然而由于經濟前進的速度令人目不暇接，且整個市場大背景的復雜多變使人捉摸不透，導致成本費用管理工作面臨很大難度。本文主要從分析汽車銷售服務企業費用成本管理的現狀入手，從而進一步研究了汽車企業費用成本管理工作中存在的問題，，探討了一系列改進企業費用成本管理工作的有效措施。
關鍵詞：汽車銷售服務；費用成本管理；現狀；問題；措施
改革開放以來，我國的經濟呈現著欣欣向榮、競爭激烈的態勢，各個企業為了搶占市場和爭奪客源使勁渾身解數。為了提高企業在經濟管控方面的實力，必須做好成本費用控制工作。這也是一項對經濟發展有著長足的影響的企業工作成分。汽車4S店在開設和經營都必須注意內外部多種多樣的生產要素，盡較大可能節約人工費用的成本支出，可以在加強配件及油料控制和經營管理費用的控制方面下功夫，并且發揮各種服務優惠政策的優勢，綜合各種手段促進汽車銷售服務企業費用成本管理水平的提高。
一、汽車銷售服務企業費用成本管理的現狀
就目前我國社會主義市場經濟環境的發展態勢來看，汽車銷售服務行業已經處于一種漸漸消極的前進形勢。因為個體汽修廠的數額已經成倍增長，汽車銷售服務公司所面臨的生存壓力自是不言而喻十分巨大。為了招攬顧客、贏得固定的消費群體，必須打出服務良好，環境優越的招牌，這些硬件設施的升級帶來的是企業運營成本的大量消耗。國內許多汽車企業，因為內外部諸多復雜的因素，費用成本管理不科學，引發了公司成本費用層層累積不堪重負的財政危機。這不僅是對企業短期收益的損害，也是對行業長足進步的阻礙。
二、公司在成本費用控制中存在的主要問題
(一)人工費用的不穩定變化
就目前國內存在的大部分4S店運行情況來看，人工在各類生產要素中是占據首要的主導地位的，因為如果在汽車企業內部，配備有高水平的適崗工作人員、長期高效率合作的工作團隊，企業的經營業績和經濟利益無疑是十分可觀的。相反，如果公司內部的員工只是濫竽充數魚目混珠，不僅不能為公司創造價值，反而會使公司不斷地走下坡路。盡管如此，仍然有許多汽車企業存在員工隊伍建設不科學、崗位的安排不合理的情況，使公司在后期運行中經常有不適應崗位的人員隨意換動，適崗能力強的工作者不停地跳槽，這不僅阻礙了公司的運行效率提高，更是使公司面臨著被迫增加人力資源管理投資的尷尬境地。
(二)配件及油料費用變化
不管是曾經還是現在，都有許多新成立的汽車公司在崛起，但是這些汽車公司在進行成本費用管理的工作時，難免會缺乏健全而完善的體制，也缺乏完整的管理系統來進行督導。企業在成立的前一段時間內，不得不面臨管理混亂的局面，使公司的各種汽修配件及油料的領用程序、手續、使用情況或者銷售情況都沒有明確的制度加以控制。以上所述種種都是造成公司資金浪費嚴重，管理成本劇增的罪魁禍首。盡管后期可以用系列改革加以校正，完善制度、強化管控措施，但與那些發展已經比較先進的企業相比較，仍然有很大的劣勢存在。
(三)經營過程成本費用變化
汽車銷售服務公司的開設過程，是由大量的資金投入來加以支撐的，其中囊括了基礎設施配備、廠方器械的采購等等方面的資金，在前期車輛維修技術等等類似的無形資產的投入和開業前招募培訓工作者的成本都是不能忽視的資金耗費。除此之外，汽車企業的經營才是最耗費資源的，必須開展多種多樣的促銷行為來吸引客戶的注意力，組織大大小小的培訓活動來幫助增強經營管理者的工作水平，設置不同的獎勵來激勵工作人員的積極性等等。
三、強化公司成本費用控制的具體措施
(一)加強人工費用控制
汽車4S店的開設和經營都是內外部多種多樣的生產要素集體發揮作用的結果，其中人是最核心和最重要的因素，正是人的存在決定了公司經營的業績、工作的質量、工作的效率與效益等等后期成果。當然，人工費用也構成了汽車銷售公司進行成本管理時需要大力傾斜的管理方面。所以，在汽車的保養維修過程中，機修工嚴格按照維修顧問的工單進行維修，杜絕粗制濫造和敷衍了事。此外，通過各種各樣的教育和培訓活動來減少返工事件出現的可能性，由此也可以省卻返工帶來的人工和材料等資源的浪費。更何況內返或外返均會對汽車企業的行業形象造成一定程度的破壞。維修人員必須在特定的考核制度要求下保障一次性修復。企業也可以考慮精簡裁減工作人員，選擇較高素質的員工較高效地完成工作，盡較大可能減少人工費用的消耗。
(二)加強配件及油料控制
汽車銷售服務企業在運營過程中，可以控制內部大部分因素的存在狀況，但是對于外部的許多資源是無法左右的，比如汽車配件的價格等等。正廠件的終端價格被生產廠家嚴格限制，終端價和廠家供貨價之間的價差低于百分之三十。汽車公司在完成售后服務工作時，必須同時考慮毛利和口碑兩個重要因素，因為毛利是直接與售后成本費用的審查掛鉤的。除此之外，4S店在養護產品方面所取得的盈利成果也是衡量企業的經濟效益的重要因素。配件備品的購進必須引起重視，重點把握配件的出入庫情況。必須嚴格記錄車間的低值易耗品數據信息，加強核查。低值易耗品在購買之余必須得到售后經理的同意，然后方可報送總經理批示；對于修車人員所領的配件也要實現完整的登記。
(三)加強經營管理費用的控制
汽車銷售服務企業在長期的運營過程中，必然不能避免大量的資金耗費和成本支出，然而如何按照企業所建立的財務機制體系，規范費用開支領域和各項目開支規格，以費用項目的性質作為歸集到相關部門的依據，然后使項目落實到具體的工作人員個體手中，使每個人都能為自己所負責的工作對象承擔一定的責任。無疑，此項舉措可以在汽車企業全體范圍內形成控制成本費用的意識。此外，企業內部起著重要的領導和帶動作用的骨干人員必須定期組織或參與某些必要的培訓活動，在培訓時的耗費是可以憑借正規票據實現報銷的，當然報銷部門必須對此進行嚴格的核查認證才能避免某些可省略的成本費用的出現。企業也可以施行營銷獎勵機制，帶動汽車銷售事業，用員工的工作積極性作為促進企業經濟收益提高的動力。
(四)發揮各種服務優惠政策的優勢
汽車銷售服務企業可以在運作中，制定某些科學合法的服務優惠政策，使這些政策在保障客戶收益的同時提高公司的經濟利潤。比如工時優惠，提倡所有經過預約的客人或者未預約的老客戶均可以享受8折優惠。汽車銷售服務企業也可以抓住某些重大節日的契機，開展講價、抽獎或者贈送的優惠活動，滿足消費者的獲利心理。諸如此類的優惠政策或活動均可以起到吸引受眾的目光，建立長期穩定的客戶關系的作用。
四、結束語
總之，汽車銷售服務企業系統是一個結構復雜、實力龐大的行業系統，所以各個企業所面臨的行業競爭者也難免實力雄厚，為了在激烈的競爭者搶占先機，企業必須掌握先進的管理經營技術。為了加強汽車銷售服務企業費用成本管理，企業本身必須掌握費用成本管理的現狀和公司在成本費用控制中存在的主要問題，即人工費用的不穩定變化、配件及油料費用變化、經營過程成本費用變化等等方面，由此，探索強化公司成本費用控制的具體措施，加強人工費用控制。通過優化費用成本管理工作的質量帶動企業經濟水平的進步。
作者：劉惠媛 單位：北京博瑞祥濃汽車銷售服務有限公司
汽車銷售論文:汽車銷售市場風險控制研究
1供求風險
市場供需關系決定了銷售利潤，汽車供需量不斷變化，增加了汽車銷售利潤的彈性空間，這是市場經濟學的根本原理。因而，汽車產品需求發生變化時，對制造商、銷售商是一種沉重的打擊。造成供需變化的因素有很多，國家調控則是其中的一種，例如，國家發改委已啟動中央國家機關公務用車制度改革的調研工作，廳局級以下官員專車或全部取消，只有公務用車。目前國家發改委經濟體制綜合改革司正在起草一份關于公務車改革的聲明，公車數量大幅度減少，汽車銷售數量也會相應減少。
2價格風險
經濟學家強調，價格高低是決定消費者購買產品的主要因素，汽車銷售價格增長是銷售商面臨的風險之一。當然，這種價格變動并非來源于汽車銷售商的主觀意愿，而是整個市場競爭造成的必然結果。例如，目前市場上大部分品牌新車銷量穩中有降已成常態，4S店經營者在廠家要量、投資方要利的雙重壓力下只能采取階段性“降價促銷”，以大幅度降價銷售的方法占據市場地位，保持價格的相對穩定、保障單車基本利潤成為商家淡季營銷的市場表現。
3汽車銷售市場風險控制措施的研究
汽車是人們未來社會生活不可缺少的交通工具，汽車銷售存在著巨大的市場發展空間，如何掌握市場商機是銷售商們亟需考慮的問題。針對汽車銷售市場面臨的主要風險，銷售商家必須做好風險問題的防控措施，才能在市場中占據主導地位，避免同行銷售競爭而影響到本品牌汽車銷售的收益水平。筆者認為，汽車銷售商要建立相對完整的風險控制體系，從多個方面預防市場風險變化帶來的不利影響。
3.1市場預測
市場風險具有不可預測性，銷售商只有增強對市場風險的預見性，才能不斷擴大自身應對風險的能力。市場預測是控制銷售市場風險的有效方式，其采用預測性風險防御方案，擴大汽車品牌銷售的抗風險能力。比如，業內預計今年北京汽車市場的銷售總量不會超過52萬輛，這意味著平均單月銷售不會超過4.2萬輛，與2010年平均單月銷售的6.2萬輛相差甚遠。盡管如此，若詳細預測與分析可知，這4.2萬輛的銷量中將有3萬輛新車銷售需要通過置換完成，這是銷售風險中潛在的商機，若能挖掘出3萬量銷售市場，同樣可以創造銷售利益。
3.2營銷轉型
市場營銷活動與產品銷售利潤密切相關，汽車品牌銷售也要注重市場決策的應用，根據市場供需情況制定的營銷模式。鑒于新經濟體制改革背景下，汽車銷售模式轉型是必然的決策，這要求汽車經銷商能夠靈活地調整市場經營模式。比如，在銷售利潤下滑的同時，如何保障售后服務不縮水，已成為經銷商集中發力的關鍵點。據了解，隨著車市的增長放緩，經銷商集團也加快了服務轉型的步伐，依托經銷商集團的規模和業務領域優勢，推出各種服務內容已成為各經銷商集團的主攻方向。
3.3擴大規模
當前，國內外品牌汽車數量逐年增多，市場汽車銷售總數量越來越多，如何占據市場份額是企業戰略發展的重點。一般情況下，若汽車銷售商能擴大一個地區的市場占有額，則能夠擴大自主品牌銷售的額度，實現汽車銷售收益的持續增長。例如，豪華品牌由于經銷商渠道的增加，總體任務是有增無減，而自主品牌對于單店的要求更是在銷售或經營上制訂了嚴格的指標，希望借優勢經銷商提升市場份額。
3.4開發資源
開發客戶資源是保障汽車銷售利潤的基礎，建立一套完整的汽車銷售方案是很關鍵的，銷售商應當根據市場供需情況擬定開發決策，逐漸完善原有的汽車銷售市場體系。通常，經銷商要根據客戶實際購買要求，為其提供專業的資源開發模式，保障汽車產品銷售結構的合理化運行。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。
4借助優良服務系統防范市場風險
銷售服務是影響汽車行業收益的關鍵因素，大部分消費者因為服務質量水平差異性，而選擇了不同品牌的汽車產品，售前售后服務是影響汽車市場收益的重要條件。為了避免市場風險對企業造成的沖擊，銷售商要不斷累積更多的潛在客戶，通過提供優良服務以完善市場風險。
4.1咨詢服務
重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心，這是贏得銷售勝利的關鍵步驟，對后期銷售成效具有較大的影響。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益，也是促進產品成功銷售的有利因素。
4.2產品服務
要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感，保障客戶資源不流失。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
4.3協商服務
為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
4.4交付服務
交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是經營商的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
5結論
汽車銷售市場風險具有多樣性特點，無論是主觀或客觀因素造成的風險問題，都會對銷售企業造成不利的影響。為了避免市場風險發生，企業必須做好多方面的風險控制措施，降低市場風險帶來的經濟損失。針對政策風險、供求風險、價格風險等造成的不利影響，汽車經銷商既要注重營銷戰略轉型，也要強化市場銷售服務模式，這些都能夠擴大企業的抗風險能力。
作者：郝玉凱 單位：武漢理工大學
