引論：我們?yōu)槟砹?篇汽車畢業(yè)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

汽車畢業(yè)論文:汽車技術(shù)與營(yíng)銷專業(yè)論文

1人才崗位的需求狀況以及崗位能力的相關(guān)要求

我國(guó)的汽車技術(shù)服務(wù)行業(yè)與汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)需要人才的支持，具體的工作人員主要是指，在汽車銷售前、銷售中、銷售后期，由汽車銷售單位為實(shí)際用戶提供技術(shù)性或者非技術(shù)性汽車服務(wù)的工作人員。主要包含：汽車批發(fā)人員（整車批發(fā)、零件批發(fā)）、汽車零售人員（技術(shù)人員、經(jīng)紀(jì)人、銷售者、促銷員、負(fù)責(zé)促銷的汽車工程技術(shù)人員等）、汽車銷售引導(dǎo)員（銷售指導(dǎo)者）、金融業(yè)務(wù)員（保險(xiǎn)理賠、車價(jià)評(píng)估等）。以上這些崗位都需要工作者掌握扎實(shí)的知識(shí)理論，在工作中積累經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)有的汽車服務(wù)市場(chǎng)主要需要的人才標(biāo)準(zhǔn)是：可以不斷挑戰(zhàn)自己，習(xí)慣在實(shí)踐中鍛煉自己，不斷學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)；熟悉汽車服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)與流程，自己能夠制作長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；有良好品質(zhì)，懂得為人處事，善于緩解矛盾與處理困難，以上這些要求對(duì)于汽車服務(wù)的未來(lái)發(fā)展有著非常重要的意義，而中高職銜接培養(yǎng)就可以滿足這些要求，滿足市場(chǎng)對(duì)于人才的需求。

2“3＋2”人才培養(yǎng)模式的特點(diǎn)

目前，我國(guó)現(xiàn)行的幾大“中高職銜接”模式主要有：對(duì)口招生模式（指的是完成三年中職學(xué)習(xí)的學(xué)生通過(guò)高考或者自考進(jìn)入高職學(xué)院進(jìn)行深造，高職招生采用的考試方式就是“3＋X”，“3”是語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)；“X”是專業(yè)考試）；分段貫通（高職學(xué)院與中職學(xué)院進(jìn)行合作，實(shí)習(xí)分段貫通聯(lián)合發(fā)展，所有的初中畢業(yè)生首先到中職學(xué)院學(xué)習(xí)，之后經(jīng)過(guò)畢業(yè)考試，按照比例選拔人才進(jìn)入高職院校學(xué)習(xí)，通常我們提到的“3＋2”模式）；五年一貫制（高職院校自主招生，招收初中生接受五年制的職業(yè)教育，或者是在重點(diǎn)中等職業(yè)學(xué)院舉辦五年制的高等職業(yè)教育）。“3＋2”的人才培養(yǎng)模式主要的特點(diǎn)在于：

2.1制訂培養(yǎng)方案及時(shí)，針對(duì)調(diào)查得到的結(jié)果進(jìn)行適合教育。指的就是在制訂人才培養(yǎng)方案的時(shí)候需要進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查，保障教育的遵循原則。職業(yè)教育必須要遵循學(xué)生自身的發(fā)展規(guī)律，根據(jù)學(xué)生們的不同進(jìn)行因材施教，這樣才能夠獲得成功。因此，在“3＋2”的模式中，必須要樹(shù)立起以人為本的崇高理念，將自主權(quán)、選擇權(quán)交給學(xué)生。第二，設(shè)置適合的、恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)課程。在教育過(guò)程中，必修課在設(shè)置時(shí)必須要考慮學(xué)生是否能夠接受，保障學(xué)習(xí)的效率性。在市場(chǎng)調(diào)研、汽車企業(yè)參與的條件下，明確培養(yǎng)目標(biāo)，進(jìn)而進(jìn)行課程設(shè)置，在條件允許的情況下要增加選修課以及第二、第三課堂等，這樣能夠有效地豐富學(xué)生生活。第三，做到校企合作與工學(xué)結(jié)合。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出法，學(xué)校與一些的汽車企業(yè)進(jìn)行合作，能夠讓教學(xué)更加趨于穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，而且對(duì)于企業(yè)來(lái)講還能夠在及時(shí)時(shí)間獲得專業(yè)性人才，實(shí)現(xiàn)校企共贏。深化校企合作的主要做法在于：共同建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生能夠?qū)崿F(xiàn)定崗實(shí)行，培養(yǎng)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力；共同制定教學(xué)課程，這樣能夠更為有效地實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，運(yùn)用各自的優(yōu)勢(shì)完成教學(xué)的任務(wù)；成立專家指導(dǎo)團(tuán)，由指導(dǎo)團(tuán)成員參與調(diào)研、制定教學(xué)規(guī)劃等；采用校企共同培養(yǎng)模式，由學(xué)校與合作企業(yè)共同制定教學(xué)內(nèi)容，各取所長(zhǎng)，合理分配教學(xué)任務(wù)，這樣能夠?yàn)閷W(xué)生提供更為現(xiàn)實(shí)的教學(xué)環(huán)境，提供更多的社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)期就打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.2設(shè)置專業(yè)課程，保障“3＋2”人才培養(yǎng)模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)在中高職銜接中，課程需要根據(jù)模式本身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)需求設(shè)置，利用中高職銜接教育的特色與優(yōu)勢(shì)，為汽車市場(chǎng)發(fā)展提供復(fù)合型人才。一般來(lái)講，汽車服務(wù)與汽車營(yíng)銷行業(yè)需要的人才要具備多種能力，例如，汽車市場(chǎng)材料收集、分析能力；汽車商務(wù)綜合業(yè)務(wù)能力；售后服務(wù)能力；汽車信貸工作能力；保險(xiǎn)理賠能力；整車裝卸以及零件拆裝能力；汽車維修與保養(yǎng)能力等。這些能力都需要在中高職院校的實(shí)習(xí)中不斷鍛煉，既要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)又要培養(yǎng)實(shí)踐能力，因此學(xué)科課程的設(shè)置需要為上述提及到的能力培養(yǎng)服務(wù)，下圖為中高職銜接培養(yǎng)模式的實(shí)施方案。

2.3實(shí)現(xiàn)四方嵌入，保障四方收益中高職銜接的“3＋2”模式，需要在實(shí)施過(guò)程中保障校企的共同合作，無(wú)論是課程設(shè)置還是教師安排都需要企業(yè)的參與，讓他們能主動(dòng)的建言獻(xiàn)策，從而使其更加貼合工作崗位的實(shí)際需求。通過(guò)中高職銜接的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)能夠培養(yǎng)出更具實(shí)際能力的學(xué)生，讓他們?cè)诋厴I(yè)之后能夠更具競(jìng)爭(zhēng)能力，讓汽車服務(wù)行業(yè)吸收更多的專業(yè)型人才。所謂四方嵌入指的就是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中嵌入大綱，在企業(yè)培訓(xùn)中嵌入專業(yè)課程，在企業(yè)文化發(fā)展中嵌入校園環(huán)境，在項(xiàng)目認(rèn)證中嵌入人才培養(yǎng)方案。這樣能夠更為有效地發(fā)揮出中高職銜接教育的實(shí)際價(jià)值，實(shí)現(xiàn)四方收益，分別是：提高汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校收益；提高企業(yè)員工的綜合能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益；提升學(xué)生個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生收益；提高汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)部的行業(yè)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)行業(yè)收益（例如，汽車流通協(xié)會(huì)）。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，文章已經(jīng)系統(tǒng)地分析汽車技術(shù)服務(wù)于營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，并對(duì)“3＋2”人才教育模式進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。現(xiàn)階段，“中高職銜接”是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，3＋2的培養(yǎng)模式包含的內(nèi)容非常多，例如，教育體制、考試制度、學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)、教材編纂、職業(yè)能力培訓(xùn)等，要想保障中高職的正常銜接，需要將招生制度當(dāng)作是突破口，將學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)視作前提，而專業(yè)建設(shè)應(yīng)是基礎(chǔ)，課程的設(shè)置是核心以及落腳點(diǎn)。在未來(lái)的發(fā)展中，汽車服務(wù)技術(shù)、汽車營(yíng)銷等需要依靠此專業(yè)的人才進(jìn)行發(fā)展，相信我國(guó)的中高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校能夠承擔(dān)起教育的責(zé)任，為我國(guó)輸送更多的專業(yè)性人才。

作者：王彥梅單位：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院

汽車畢業(yè)論文:學(xué)生技能培養(yǎng)下汽車營(yíng)銷論文

一、調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)場(chǎng)所，在角色模擬中培養(yǎng)學(xué)生技能

在課堂教學(xué)中，我堅(jiān)持認(rèn)為學(xué)生是課堂的主體。所以要把課堂還給學(xué)生。現(xiàn)在學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力都比較差，如果仍以傳統(tǒng)的教育觀念和傳統(tǒng)的教學(xué)方法，則不能適應(yīng)新時(shí)期學(xué)生的需求。學(xué)生也比較反感。所以要想取得好的教學(xué)效果就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法。著力培養(yǎng)他們勤動(dòng)手、勤動(dòng)口，勤觀察、勤思考的良好習(xí)慣，把感知與思維結(jié)合起來(lái)，使學(xué)生全身心投入學(xué)習(xí)。與此同時(shí)，我針對(duì)汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)內(nèi)容，針對(duì)學(xué)生的不同特點(diǎn)和個(gè)性，在學(xué)法上給予學(xué)生耐心指導(dǎo)，循循善誘；針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容，在教學(xué)內(nèi)容上做了調(diào)整，學(xué)生的身份也由學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N售顧問(wèn)”，所以在授課過(guò)程中就采用角色模擬的方式進(jìn)行。教學(xué)場(chǎng)所也部分由室內(nèi)變成室外。及時(shí)部分的儀容儀表內(nèi)容在室內(nèi)完成，其他部分根據(jù)實(shí)際情況把教學(xué)場(chǎng)地挪到室外。因?yàn)榻鼛啄陙?lái)學(xué)校開(kāi)車上班的教師很多，教學(xué)樓后儼然是個(gè)停車場(chǎng)。這就為我的室外教學(xué)提供了很大的方便。所以教學(xué)樓后的教師停車場(chǎng)就變成了我課堂上的“汽車銷售展廳”，在授課時(shí)搬幾張桌子就變成了展廳的休息區(qū)。學(xué)生以銷售顧問(wèn)的角色來(lái)體會(huì)老師的授課內(nèi)容，這樣枯燥的理論教學(xué)就變得生動(dòng)活潑。比如，在整車銷售過(guò)程中有“六方位繞車介紹”這個(gè)內(nèi)容。如果在課堂進(jìn)行的話對(duì)老師的要求較高，如果沒(méi)有多媒體教學(xué)工具的幫助是很難實(shí)現(xiàn)教學(xué)任務(wù)的。但是在實(shí)際的轎車面前，學(xué)生就知道銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車。抽象的內(nèi)容就具體化。

二、調(diào)整課后作業(yè)，在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生技能

按照傳統(tǒng)的教學(xué)方式，老師在授課結(jié)束后會(huì)給學(xué)生布置作業(yè)。無(wú)非就是按照課本的課堂練習(xí)給學(xué)生布置理論上的作業(yè)。學(xué)生只要按照教材上的內(nèi)容書寫就可以。但這種布置作業(yè)的方式學(xué)生除掌握理論上的知識(shí)點(diǎn)外，對(duì)技能的培養(yǎng)并沒(méi)有太多的幫助。我就結(jié)合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優(yōu)勢(shì)，在布置學(xué)生作業(yè)的時(shí)候，除理論作業(yè)外，我還要求學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，自行設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷到周圍的4S店去調(diào)查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學(xué)生到4S店參觀學(xué)習(xí)。讓學(xué)生觀察汽車4S店的銷售顧問(wèn)是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關(guān)內(nèi)容。每次參觀和學(xué)習(xí)回來(lái)都要求學(xué)生記好筆記，學(xué)生之間要互相交流。這樣學(xué)生就直觀地體會(huì)到做好一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問(wèn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中找到自己的不足，在今后的學(xué)習(xí)中找到突破方向。

三、調(diào)整評(píng)價(jià)方法，在比賽中培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

要培養(yǎng)的技能人才，關(guān)鍵取決于培養(yǎng)對(duì)象積極性、主動(dòng)性的發(fā)揮。中職學(xué)生的文化基礎(chǔ)知識(shí)或理論學(xué)習(xí)能力較差，缺乏學(xué)習(xí)自信。如果一味地用傳統(tǒng)慣用的方法評(píng)價(jià)學(xué)生，只會(huì)再次挫傷其積極性，甚至導(dǎo)致其自暴自棄。中職學(xué)生基礎(chǔ)不牢，但熱愛(ài)動(dòng)手操作，企業(yè)也需要實(shí)踐能力強(qiáng)的勞動(dòng)者。對(duì)于學(xué)生的評(píng)價(jià)，我采取日常評(píng)價(jià)和期末評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。平時(shí)評(píng)價(jià)主要分為課堂表現(xiàn)、作業(yè)、出勤、平時(shí)測(cè)驗(yàn)四個(gè)部分。分值分別是：課堂表現(xiàn)5分、作業(yè)5分、出勤5分、平時(shí)測(cè)驗(yàn)10分。這四個(gè)部分站到學(xué)生總成績(jī)的25%。期末評(píng)價(jià)為100分，折合成75%。平時(shí)成績(jī)與期末成績(jī)兩部分相加就是該學(xué)生的成績(jī)。這樣就要求學(xué)生平時(shí)上課也要注意，不論是課堂聽(tīng)課、回答問(wèn)題、出勤還是平時(shí)的測(cè)驗(yàn)，學(xué)生都要積極參與，否則該項(xiàng)成績(jī)也不合格進(jìn)而影響到期末的總成績(jī)。期末評(píng)價(jià)我是在學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，安排學(xué)生參加汽車營(yíng)銷技能比賽。用比賽成績(jī)代替學(xué)生的期末成績(jī)。在比賽的過(guò)程中要求學(xué)生按照比賽的要求著裝整齊，面部要適當(dāng)修飾。比賽時(shí)我還會(huì)安排好照相人員為學(xué)生照相為他們記錄下這一美好瞬間。這樣學(xué)生積極性就非常高。對(duì)于成績(jī)好的同學(xué)我會(huì)給點(diǎn)小獎(jiǎng)品當(dāng)作鼓勵(lì)。比賽前制定好比賽規(guī)則、比賽內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。比賽內(nèi)容主要分為兩個(gè)部分。一部分是汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)。這部分為筆試就和期末試卷是一樣的道理。主要考查學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)理論知識(shí)的掌握情況。另外一部分就是實(shí)踐技能部分。主要內(nèi)容是兩部分：一部分為汽車銷售技能部分，主要考查學(xué)生對(duì)車輛的掌握情況、接近顧客、洽談和異議處理這部分的內(nèi)容重點(diǎn)是靈活運(yùn)用六方位繞車介紹的情況。另一部分是考查汽車展廳服務(wù)接待技能部分，主要考查學(xué)生的禮儀接待、環(huán)車檢查、問(wèn)診交流、派工備料等基本技能。比賽的場(chǎng)地也是學(xué)校的教師停車場(chǎng)。評(píng)委老師除了科室的相關(guān)教師外有時(shí)還會(huì)聘請(qǐng)4s店的有關(guān)人員。這樣就極大地提高了學(xué)生的積極性。學(xué)生通過(guò)最終的比賽，對(duì)本學(xué)科的知識(shí)進(jìn)行的梳理、總結(jié)。在比賽過(guò)程中學(xué)生那種不甘人后、努力爭(zhēng)先的精神就會(huì)激發(fā)出來(lái)，學(xué)生在準(zhǔn)備技能比賽的同時(shí)，除掌握理論知識(shí)外，學(xué)生的綜合技能也得到提高。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，中職學(xué)校學(xué)生的技能培養(yǎng)是多方面的，但是作為專業(yè)教師對(duì)學(xué)生技能培養(yǎng)更應(yīng)該從多方面入手，結(jié)合社會(huì)需求結(jié)合學(xué)校資源和學(xué)生的實(shí)際，為社會(huì)培養(yǎng)出動(dòng)手能力強(qiáng)的技能型人才。

作者：姜玉杰單位：遼寧省朝陽(yáng)市財(cái)經(jīng)學(xué)校

汽車畢業(yè)論文:網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷論文

一、遼寧省一汽大眾某汽車銷售公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

2013年1月舉辦了新春賀禮活動(dòng)為進(jìn)店咨詢即獲精美禮品一份，訂車購(gòu)車可獲賣場(chǎng)代金券、裝飾禮包，訂車購(gòu)車及到店保養(yǎng)的客戶可獲超市新年禮包一個(gè)，在外展現(xiàn)場(chǎng)訂車享特別優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)消息同時(shí)用電臺(tái)、微博、電話等方式進(jìn)行傳播。2013年2月老款捷達(dá)退市，3月初新款上市，其專為產(chǎn)品退市進(jìn)行了新老交替的策劃活動(dòng)，活動(dòng)中為新老顧客準(zhǔn)備了禮品，以維持客戶忠誠(chéng)度與品牌知名度為主要目的，以微博禮品和抽獎(jiǎng)禮品兩種方式進(jìn)行了禮品的發(fā)放。在新捷達(dá)的優(yōu)惠推廣活動(dòng)中，采取了進(jìn)店送精美飾品、參與互動(dòng)測(cè)試送精美飾品、手機(jī)拍得“眼中最美捷達(dá)”照片送精美飾品、將照片上傳并分享好友送精美禮品、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)全新捷達(dá)送裝飾禮包和車險(xiǎn)代金券等活動(dòng)形式。10月-11月推出親子安全萬(wàn)元三重大禮包活動(dòng)，一重為貸款置換較高4500元，二重為價(jià)值5000元的兒童安全座椅、倒車?yán)走_(dá)、太陽(yáng)膜，三重為價(jià)值1000元的車載冰箱、車載負(fù)離子空氣凈化器等。同時(shí)在10月推出了車隊(duì)方案，有婚車隊(duì)活動(dòng)、搶車位活動(dòng)、全新捷達(dá)1周車輛使用權(quán)等活動(dòng)。2013年3月8日，舉辦了婦女節(jié)促銷活動(dòng)，通過(guò)易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)絡(luò)媒體、自有門戶、微博、微信等、報(bào)紙等形式進(jìn)行了宣傳和客戶的招募11月舉辦了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，此次為全系車型，宣傳方式仍采用了電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信的方式。12月舉辦了配合圣誕節(jié)的高爾夫7上市活動(dòng)，在本次活動(dòng)中加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，通過(guò)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體、合作媒體微信公共賬號(hào)進(jìn)行廣告投放，在車友俱樂(lè)部發(fā)帖等方式進(jìn)行宣傳，短信、微博進(jìn)行宣傳。該銷售公司基本采用了線上與線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合的方式，基本能夠滿足消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)溝通與交流的需要，活動(dòng)促銷方式較，包括了贈(zèng)送代價(jià)券、價(jià)格折扣、贈(zèng)品促銷、有獎(jiǎng)銷售、特色服務(wù)促銷、俱樂(lè)部會(huì)員制、展銷會(huì)等方式。但在制定宣傳媒體策略時(shí)可增加一些專業(yè)的汽車媒體，2010年中國(guó)汽車媒體大會(huì)已隆重召開(kāi)，說(shuō)明汽車媒體作為一種為汽車銷售企業(yè)提供的宣傳平臺(tái)已經(jīng)得到了越來(lái)越高的關(guān)注。同時(shí)可采用本地網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等新穎的形式來(lái)吸引追趕潮流的年輕消費(fèi)者。

二、對(duì)汽車銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷策略的建議

（一）運(yùn)用新穎的創(chuàng)意實(shí)施病毒營(yíng)銷

2011年即時(shí)通信工具的用戶規(guī)模和用戶使用率上升較快，分別增長(zhǎng)了17.7%和3.8%，微博用戶數(shù)量暴漲到2.49億，年增長(zhǎng)率高達(dá)296%，成為2011年用戶數(shù)量增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，而之前使用率較高的電子郵件和社區(qū)論壇的用戶數(shù)量都出現(xiàn)一定數(shù)量的減少。由上述案例可知該汽車銷售企業(yè)實(shí)施病毒營(yíng)銷還處于嘗試階段。在移動(dòng)設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速增長(zhǎng)的情況下，網(wǎng)絡(luò)媒體和一般網(wǎng)絡(luò)用戶有多樣化的傳播渠道，因此在他們接收到有價(jià)值的信息后，他們會(huì)自愿進(jìn)行二次傳播，從而擴(kuò)大信息的影響范圍。要想使目標(biāo)人群自愿進(jìn)行二次傳播，則提供的信息要具有創(chuàng)意，否則很難達(dá)到病毒營(yíng)銷的效果。如百度“筷搜”的推廣。2014年4月1日愚人節(jié)當(dāng)天，一段視頻在網(wǎng)上引發(fā)了熱議，截止到當(dāng)天下午17時(shí)左右，該視頻累積觀看189萬(wàn)次，并被各大主流視頻網(wǎng)站重點(diǎn)推薦，這則視頻介紹的就是百度“筷搜”。視頻中展現(xiàn)的是通過(guò)結(jié)合百度尖端技術(shù)創(chuàng)造出的智慧型搜索外部設(shè)備“筷搜”通過(guò)對(duì)食材甄別，能幫助用戶清晰地掌握食品信息，將危害“拒之體外”。網(wǎng)絡(luò)用戶都具有很強(qiáng)的好奇心，因此，要充分利用用戶的這種心態(tài)，只有企業(yè)媒體傳播的信息具有足夠新奇的創(chuàng)意才能夠成功實(shí)施病毒營(yíng)銷。

（二）利用社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增強(qiáng)品牌知名度并促進(jìn)購(gòu)買

2011年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付、團(tuán)購(gòu)等電子商務(wù)類應(yīng)用的用戶規(guī)模與2010年相比均有較明顯的增長(zhǎng)，其中團(tuán)購(gòu)用戶規(guī)模增長(zhǎng)率高達(dá)244.8%，成為2011年增長(zhǎng)第二快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)汽車這種產(chǎn)品的銷售在現(xiàn)階段還具有地域的限制，因此，大規(guī)模的不分區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買有一些限制，但可以進(jìn)行區(qū)域范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，如在社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。這種社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠使同一區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者充分的交流。在統(tǒng)一社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的用戶均具有某種共同的興趣，用戶之間的可信度很高，因此，如果產(chǎn)品的宣傳能夠在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上被用戶所接受，那么將會(huì)顯著提升產(chǎn)品品牌在本社區(qū)的知名度，一旦有消費(fèi)者產(chǎn)生滿意的購(gòu)買并與其他社區(qū)成員進(jìn)行交流，那么其他成員購(gòu)買此種產(chǎn)品的可能性極高。因此，汽車銷售企業(yè)可在除易車網(wǎng)以外的愛(ài)車人士比較感興趣的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳，并舉辦團(tuán)購(gòu)形式的銷售活動(dòng)。現(xiàn)階段一汽大眾在我國(guó)北京、天津、深圳等城市均舉辦過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，相信在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)逐漸普及的今天，這種方式也能夠在遼寧實(shí)施。現(xiàn)在比較流行的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也包括微信平臺(tái)和QQ平臺(tái)，這都是企業(yè)可以實(shí)施團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的平臺(tái)，微信平臺(tái)是最近傳播比較迅速的平臺(tái)，但團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)不容忽視，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)更具有可信度。

（三）出版具有自己獨(dú)特文化的電子刊物

電子刊物是現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)用戶普遍的信息來(lái)源，因此，汽車銷售企業(yè)應(yīng)重視其對(duì)目標(biāo)客戶的影響。電子刊物對(duì)拉近與客戶的距離，維護(hù)客戶關(guān)系具有重要的作用。電子刊物無(wú)需太冗長(zhǎng)，只需要傳遞企業(yè)的文化精神，并且要持續(xù)不斷的推出，這樣才會(huì)讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、企業(yè)的文化，才會(huì)形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)。如果沒(méi)有電子刊物，企業(yè)就失去了讓目標(biāo)客戶了解自己的最便捷的途徑，任何一個(gè)有靈魂的企業(yè)都會(huì)讓自己的員工、消費(fèi)者、合作伙伴領(lǐng)會(huì)到自己的企業(yè)文化、企業(yè)精神，最主要的是電子刊物里要有真實(shí)的人物經(jīng)歷、體驗(yàn)分享等，以增強(qiáng)目標(biāo)客戶的參與感。電子刊物的傳播途徑也很廣泛，可以是APP訂閱，也可以有電子郵件發(fā)送的方式。汽車銷售企業(yè)的電子刊物也是傳播企業(yè)活動(dòng)信息的重要平臺(tái)，如組織客戶參加越野活動(dòng)等詳細(xì)的活動(dòng)前準(zhǔn)備、活動(dòng)開(kāi)始與結(jié)束、活動(dòng)后期的反饋等都可以用電子刊物的形式形象地展示出來(lái)，這是增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度的有效措施。

（四）與金融機(jī)構(gòu)合作推出網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)

金融機(jī)構(gòu)的E時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，國(guó)內(nèi)幾乎所有金融機(jī)構(gòu)均已參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的陣營(yíng)中來(lái)，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端已經(jīng)普及，同時(shí)中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展也為E時(shí)代的發(fā)展提供助力。銀行與保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)展客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也均具有購(gòu)物平臺(tái)的功能。汽車營(yíng)銷的E時(shí)代也即將到來(lái)，該汽車銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展可以借助于金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)飛速發(fā)展的契機(jī)，與銀行、保險(xiǎn)公司進(jìn)行聯(lián)合。汽車產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，因此若進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買平臺(tái)的開(kāi)發(fā)必須考慮到顧客在購(gòu)買過(guò)程中遇到的支付、投保等問(wèn)題。與銀行、保險(xiǎn)公司合作一是可以方便顧客在進(jìn)入本公司購(gòu)買系統(tǒng)時(shí)方便的進(jìn)入相應(yīng)銀行、保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)；二是可以與保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送保險(xiǎn)服務(wù)等相關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)形式更豐富、靈活。

作者：常勇副教授安甜甜單位：鞍山師范學(xué)院

汽車畢業(yè)論文:新型汽車營(yíng)銷論文

一、完善教學(xué)模式

（一）建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)

建立《汽車營(yíng)銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)。通過(guò)該平臺(tái)便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺(tái)上包括了汽車營(yíng)銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡(jiǎn)介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營(yíng)銷的營(yíng)銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；近期營(yíng)銷動(dòng)態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時(shí)更新，便于廣大師生了解到本門課程的近期動(dòng)態(tài)。

（二）實(shí)施案例導(dǎo)入式教學(xué)

汽車營(yíng)銷學(xué)課程的實(shí)踐性極強(qiáng)，針對(duì)汽車營(yíng)銷學(xué)各章的理論知識(shí)都會(huì)有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問(wèn)題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對(duì)所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開(kāi)場(chǎng)，讓學(xué)生們解讀和探討案例，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過(guò)知識(shí)點(diǎn)講解的前后對(duì)比，便于加深學(xué)生的認(rèn)識(shí)和對(duì)理論知識(shí)的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的流程，如圖1。

二、建立新型課程實(shí)習(xí)基地

《汽車營(yíng)銷學(xué)》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會(huì)到此門課程的價(jià)值和樂(lè)趣。即使再生動(dòng)、再經(jīng)典的汽車營(yíng)銷案例，如缺乏對(duì)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無(wú)法對(duì)案例做出正確的分析，無(wú)法做到融會(huì)貫通的。針對(duì)此種狀況，課程在講授的過(guò)程中需建立“汽車營(yíng)銷課程實(shí)習(xí)基地”，在汽車營(yíng)銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（一）崗前培訓(xùn)

在汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地由專業(yè)汽車營(yíng)銷師對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營(yíng)銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過(guò)專業(yè)汽車營(yíng)銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對(duì)該汽車營(yíng)銷基地的企業(yè)文化、營(yíng)銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識(shí)，通過(guò)崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來(lái)的失誤。

（二）上崗實(shí)習(xí)與輪流換崗

對(duì)于汽車營(yíng)銷的“汽車實(shí)體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營(yíng)主線而言，為使廣大學(xué)生能對(duì)汽車營(yíng)銷有整體認(rèn)識(shí)和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個(gè)方面了解各崗位的職責(zé)，及整個(gè)汽車銷售過(guò)程中主要問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施。這樣通過(guò)短期的營(yíng)銷實(shí)踐訓(xùn)練，學(xué)生會(huì)將在汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地遇到的問(wèn)題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識(shí)去分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，提高了理論知識(shí)應(yīng)用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時(shí)成績(jī)；二是期末成績(jī)。其中平時(shí)成績(jī)主要通過(guò)平時(shí)的出勤和作業(yè)進(jìn)行評(píng)定和給出成績(jī)，期末成績(jī)則是由期末的卷面成績(jī)給出，根據(jù)各部分所占總成績(jī)的百分比給出該生此門課的成績(jī)。此種考核方式對(duì)于強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識(shí)點(diǎn)；但對(duì)于像《汽車營(yíng)銷學(xué)》這樣實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，但通過(guò)平時(shí)成績(jī)及期末考試兩部分來(lái)考核的話，會(huì)使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營(yíng)銷理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，不懂如何將根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境來(lái)制定和修訂營(yíng)銷策略。針對(duì)此問(wèn)題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評(píng)—考”展開(kāi)的，其中“用”是對(duì)學(xué)生對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)的應(yīng)用能力的考核；“評(píng)”是對(duì)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的性給予評(píng)定；“考”是對(duì)學(xué)生基本知識(shí)掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

（一）“用”—汽車企業(yè)營(yíng)銷策略的制訂

學(xué)生以市場(chǎng)現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過(guò)走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營(yíng)銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營(yíng)銷策略方案，鍛煉學(xué)生對(duì)理論方法與實(shí)際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

（二）“評(píng)”—汽車營(yíng)銷案例宣講、分析、評(píng)論

精選典型的汽車營(yíng)銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時(shí)間，指出案例中存在的問(wèn)題，對(duì)案例中解決問(wèn)題的辦法和手段進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，考察學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試

階段考試和期末考試考核的主要知識(shí)點(diǎn)是最基本的理論基礎(chǔ)知識(shí)，只有掌握了牢固的基礎(chǔ)知識(shí)才能學(xué)以致用。同時(shí)，也減輕了學(xué)生期末復(fù)習(xí)的壓力。五、結(jié)束語(yǔ)結(jié)合《汽車營(yíng)銷學(xué)》的高實(shí)踐性要求，本文提出的“基于實(shí)踐教學(xué)的新型汽車營(yíng)銷學(xué)教學(xué)模式”從教學(xué)內(nèi)容、考核方式及汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地三方面進(jìn)行的模式改革，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉了學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)了學(xué)生在汽車營(yíng)銷實(shí)踐中分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；為學(xué)生能夠正確應(yīng)用營(yíng)銷理論、制訂適宜的營(yíng)銷計(jì)劃、采用合理的促銷手段奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作者：都雪靜馬曉春馬振江王占宇單位：東北林業(yè)大學(xué)交通學(xué)院東北林業(yè)大學(xué)副教授碩士生導(dǎo)師

汽車畢業(yè)論文:高職汽車電子專業(yè)論文

1目前高職汽車教學(xué)考核存在的問(wèn)題

1.1實(shí)踐教學(xué)考核項(xiàng)目欠科學(xué)。

目前實(shí)踐課成績(jī)?cè)u(píng)定主要參考以下幾個(gè)方面：學(xué)生的出勤率、在規(guī)定課時(shí)內(nèi)完成實(shí)踐項(xiàng)目的情況、實(shí)踐教學(xué)設(shè)備是否完好、實(shí)踐報(bào)告的撰寫提交情況。然而，對(duì)于學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力、針對(duì)所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決的能力等反映學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新素質(zhì)的考核項(xiàng)目卻未能體現(xiàn)。考核項(xiàng)目的不科學(xué)致使學(xué)生在參與實(shí)踐課時(shí)存在很大惰性。針對(duì)鶴壁汽車工程職業(yè)學(xué)院高職汽車電子（以下簡(jiǎn)稱汽車電子）專業(yè)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期開(kāi)設(shè)的《汽車電控系統(tǒng)實(shí)習(xí)》課程，從實(shí)踐教學(xué)目的、實(shí)踐操作、實(shí)踐環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案的設(shè)計(jì)四個(gè)方面就實(shí)習(xí)學(xué)生學(xué)習(xí)目的性進(jìn)行調(diào)查。從隨機(jī)抽取的汽車電子1206班部分學(xué)生調(diào)查結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)：超過(guò)半數(shù)的學(xué)生對(duì)實(shí)踐學(xué)習(xí)的目標(biāo)較為明確，能夠認(rèn)識(shí)到參與實(shí)踐課學(xué)習(xí)之前需要掌握哪些理論知識(shí)、通過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證了哪部分理論知識(shí)，并能夠按照教師要求較好完成實(shí)踐步驟。但是，也存在實(shí)踐目的性不明確、盲目參與實(shí)踐的學(xué)生，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)這部分學(xué)生約占學(xué)生總?cè)藬?shù)的20%左右。

1.2實(shí)踐考核內(nèi)容有待優(yōu)化。

當(dāng)前高職實(shí)踐課程教學(xué)內(nèi)容大多由理論課程內(nèi)容演變而來(lái)，兩者密切相關(guān)，實(shí)踐課程的輔助性主要體現(xiàn)在：1.2.1考核方式相對(duì)獨(dú)立。由于實(shí)踐課課時(shí)相對(duì)于理論課偏少，且通常采取單獨(dú)考核方式，因此考核結(jié)果難免有失偏頗。1.2.2考核內(nèi)容缺乏創(chuàng)新性。在實(shí)踐課時(shí)有限的前提條件下，驗(yàn)證性考核內(nèi)容占據(jù)了實(shí)踐考核的半壁江山，而真正能夠培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維、創(chuàng)新素質(zhì)的設(shè)計(jì)和綜合性實(shí)踐占比卻很小。這種考核方式勢(shì)必導(dǎo)致學(xué)生的思維定勢(shì)，不利于其創(chuàng)造性的發(fā)揮。1.2.3考核對(duì)象被動(dòng)性。學(xué)生依據(jù)教師講解的原理、操作步驟、設(shè)備使用方法按部就班地進(jìn)行實(shí)踐，幾乎沒(méi)有主動(dòng)思考的機(jī)會(huì)，處于被動(dòng)實(shí)踐的地位。對(duì)于在實(shí)踐環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，學(xué)生解決的情況如何、是否有助于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、是否有利于發(fā)揮對(duì)后續(xù)課程的指導(dǎo)作用在實(shí)踐考核中均未得到體現(xiàn)，嚴(yán)重制約著學(xué)生綜合能力的發(fā)展和培養(yǎng)。

2高職汽車實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容新特點(diǎn)

2.1獨(dú)立性與系統(tǒng)性相結(jié)合。

實(shí)踐教學(xué)在汽車電子專業(yè)中占有極其重要的地位，因此，應(yīng)對(duì)教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，整合專業(yè)理論課和實(shí)踐課的學(xué)時(shí)分配，改變以往實(shí)踐課作為理論課的依附，處于從屬地位的狀態(tài)，對(duì)實(shí)踐課進(jìn)行單獨(dú)設(shè)課，使之成為獨(dú)立的課程體系。此外，要加強(qiáng)實(shí)踐課對(duì)于后續(xù)課程的指導(dǎo)地位，前后實(shí)踐項(xiàng)目應(yīng)形成完整的課程體系。

2.2驗(yàn)證性與設(shè)計(jì)性相結(jié)合。

實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)本著“以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向、以培養(yǎng)復(fù)合型高技能人才為目標(biāo)、以綜合能力培養(yǎng)為本位”的原則，一方面要有利于學(xué)生對(duì)教材理論知識(shí)的鞏固消化；另一方面應(yīng)增加設(shè)計(jì)性、綜合性實(shí)踐項(xiàng)目，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生基本能力基礎(chǔ)之上的專項(xiàng)能力、綜合能力、崗位能力的培養(yǎng)，提升其就業(yè)能力。

2.3知識(shí)性與能力性相結(jié)合。

傳統(tǒng)的以反映實(shí)驗(yàn)原理、實(shí)驗(yàn)?zāi)康臑橹攸c(diǎn)的單純知識(shí)性實(shí)踐內(nèi)容被逐漸淡化，取而代之的是反映學(xué)生學(xué)習(xí)能力的實(shí)踐預(yù)習(xí)、實(shí)踐操作、實(shí)踐數(shù)據(jù)處理分析、實(shí)踐報(bào)告撰寫等方面相結(jié)合的實(shí)踐內(nèi)容。

2.4專業(yè)性與職業(yè)性相結(jié)合。

實(shí)踐考核的內(nèi)容除了要體現(xiàn)學(xué)科專業(yè)特點(diǎn)，更應(yīng)注重對(duì)學(xué)生職業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，提倡按照職業(yè)實(shí)際的工作任務(wù)、工作情景組織實(shí)踐課程，形成圍繞工作過(guò)程的“綜合性”實(shí)踐內(nèi)容體系。

3高職汽車開(kāi)放式實(shí)踐考核模式

3.1考核模式的依據(jù)。

實(shí)踐考核應(yīng)著重肯定“實(shí)踐教學(xué)的整體性、學(xué)生群體的差異性、師生交互的雙向性及學(xué)生實(shí)踐的主體性”，以上述思想為依據(jù)，采取“統(tǒng)一要求”與“差異區(qū)分”相結(jié)合的考核模式。為了克服傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)中教師“填鴨式”講解操作、學(xué)生“機(jī)械式”被動(dòng)模仿的弊端。“開(kāi)放式”的實(shí)踐教學(xué)要針對(duì)高職實(shí)踐教學(xué)的新特點(diǎn)。在教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)扮演好導(dǎo)師的角色，只為學(xué)生提供完成實(shí)踐任務(wù)必須的實(shí)踐材料并提出實(shí)踐要求，具體的實(shí)踐方案的制定、時(shí)間步驟的安排、實(shí)踐操作的完成均應(yīng)由學(xué)生自己承擔(dān)。學(xué)生成為實(shí)踐學(xué)習(xí)的主體，教師只是起到了積極引導(dǎo)的作用。這一素質(zhì)教育和創(chuàng)新教育思想的確立，使得學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中不再過(guò)分依賴于教師的“指導(dǎo)”，而是被給予了更多“獨(dú)立思考”的機(jī)會(huì)，從而有效地培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新素質(zhì)。

3.2考核模式的實(shí)施。

開(kāi)放式實(shí)踐考核模式在具體實(shí)施過(guò)程中應(yīng)本著“統(tǒng)一要求”與“差異區(qū)分”相結(jié)合的原則，著眼大眾，突出個(gè)體，具體實(shí)施模式如下：首先，針對(duì)所有參與實(shí)踐課的學(xué)生采取統(tǒng)一考核方式，在實(shí)踐課程結(jié)束之后安排學(xué)生參加與理論考試同等效力的實(shí)踐操作考試和筆試，考查學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力和創(chuàng)新素質(zhì)，以檢驗(yàn)所有參與實(shí)踐課程學(xué)生完成教學(xué)目標(biāo)的情況。“統(tǒng)一要求”的考核模式采用“微觀專業(yè)考核”+“宏觀能力測(cè)試”考核辦法。“微觀專業(yè)考核”具體包括實(shí)踐目標(biāo)、實(shí)踐操作、實(shí)踐過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的分析及問(wèn)題解決方案的設(shè)計(jì)四個(gè)方面的學(xué)習(xí)情況測(cè)試，通過(guò)對(duì)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期汽車電子專業(yè)1206班的《汽車電控系統(tǒng)實(shí)習(xí)》考核測(cè)試，發(fā)現(xiàn)：90%以上的學(xué)生理解實(shí)踐前應(yīng)具備的理論知識(shí)，實(shí)踐驗(yàn)證了教材中哪部分理論；能夠按照教師的要求較好完成整個(gè)實(shí)踐過(guò)程操作。對(duì)于“宏觀能力測(cè)試”，則是在學(xué)生具備了扎實(shí)的理論基礎(chǔ)后，考查學(xué)生組織管理能力、解決實(shí)際問(wèn)題能力的測(cè)驗(yàn)。在已完成實(shí)踐任務(wù)的學(xué)生中抽選數(shù)名作為輔導(dǎo)教師指導(dǎo)其他班級(jí)實(shí)踐課的學(xué)習(xí)，通過(guò)指導(dǎo)其他同學(xué)，這些具備輔導(dǎo)教師身份的學(xué)生專業(yè)理論更扎實(shí)，技能操作更熟練，組織管理能力得到了相應(yīng)提升。其次，由于學(xué)生之間存在個(gè)體差異，每個(gè)學(xué)生的知識(shí)接受能力和思維反應(yīng)能力有差別，完成實(shí)踐任務(wù)所需的時(shí)間不同，在規(guī)定的課時(shí)內(nèi)對(duì)實(shí)踐內(nèi)容的掌握程度必然存在差異。高職教育倡導(dǎo)大眾化與高等化相結(jié)合，所以“差異區(qū)分”的考核對(duì)象應(yīng)回歸到實(shí)踐知識(shí)掌握牢固、實(shí)踐動(dòng)手能力強(qiáng)的學(xué)生之中。針對(duì)學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，教師應(yīng)從專業(yè)角度給出問(wèn)題解決的方向，通過(guò)教師的指導(dǎo)，學(xué)生能夠更深入地理解知識(shí)應(yīng)用背景，并將知識(shí)點(diǎn)重新整合，并提出更有價(jià)值的觀點(diǎn)。通過(guò)將“開(kāi)放式”實(shí)踐考核模式應(yīng)用于汽車電子專業(yè)，發(fā)現(xiàn)“差異區(qū)分”的考核模式提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，這可以由學(xué)生參加汽車維修工資格考試的人數(shù)及考試通過(guò)率得到驗(yàn)證。此外，該考核模式培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)和創(chuàng)新能力，該校汽車電子專業(yè)學(xué)生參加2012年河南省職業(yè)技能大賽汽車檢測(cè)與維修項(xiàng)目比賽獲得了第三名的好成績(jī)，這與實(shí)踐教學(xué)考核模式的改革息息相關(guān)。

4結(jié)語(yǔ)

學(xué)校汽車電子專業(yè)實(shí)踐教學(xué)考核模式的改革，使實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量、人才培養(yǎng)質(zhì)量得到了明顯提高。采用“微觀專業(yè)考核”+“宏觀能力測(cè)試”的開(kāi)放式考核模式，學(xué)生不僅能夠參與實(shí)踐課的學(xué)習(xí)，還能參與實(shí)踐課的指導(dǎo)，在實(shí)踐動(dòng)手能力得到培養(yǎng)的同時(shí)，他們的管理能力、組織能力也得到了發(fā)展，這既有利于化解該校“實(shí)訓(xùn)學(xué)生多、指導(dǎo)教師少”的現(xiàn)實(shí)矛盾，又有助于學(xué)生輔導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)的形成和發(fā)展。

作者：趙敏單位：鶴壁汽車工程職業(yè)學(xué)院

汽車畢業(yè)論文:汽車企業(yè)客戶關(guān)系論文

一、汽車企業(yè)客戶關(guān)系管理的必要性和重要性

1.是汽車行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境變化的必然需求。汽車企業(yè)實(shí)行客戶關(guān)系管理的必要性主要是由行業(yè)客觀營(yíng)銷環(huán)境決定的，而汽車行業(yè)客觀營(yíng)銷環(huán)境的變化主要體現(xiàn)在以下幾方面：及時(shí)，管理理念不斷更新。企業(yè)管理理念是企業(yè)發(fā)展的核心導(dǎo)向，而管理思想的發(fā)展也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過(guò)程，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的企業(yè)管理理念已不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的需要，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡钠髽I(yè)管理理念。尤其是當(dāng)前國(guó)內(nèi)很多大型汽車制造企業(yè)都是中外合資企業(yè)或與外國(guó)企業(yè)有著不同程度的商業(yè)合作關(guān)系，因此，在管理理念上受西方先進(jìn)思想的影響較深，以客戶為中心的管理理念也在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生。第二，汽車客戶差異化需求增大。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的生活水平不斷提高，汽車也變得越來(lái)越普遍。汽車企業(yè)的發(fā)展更是在近幾年“風(fēng)起云涌”，因此消費(fèi)者的選擇也變得多樣化，而且不同消費(fèi)者需求差異較大，在這種情況下汽車企業(yè)要想留住客戶并發(fā)展客戶就要提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，這就要求汽車企業(yè)掌握客戶信息、了解客戶需求，而客戶關(guān)系管理理念的產(chǎn)生正是基于這種需求。第三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。汽車行業(yè)經(jīng)過(guò)百年發(fā)展，各大企業(yè)在汽車產(chǎn)品質(zhì)量方面相差不大，競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)始由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)。尤其是客戶競(jìng)爭(zhēng)在我國(guó)加入WTO后逐漸加大，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)很大一部分客戶涌入進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外國(guó)品牌，這造成了嚴(yán)重的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)客戶分流現(xiàn)象，導(dǎo)致汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速加劇。這種情況下，留住客戶成了國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)面臨的首要難題，實(shí)行客戶關(guān)系管理就成為這種局面下汽車企業(yè)的必然之選。

2.為汽車企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。汽車企業(yè)實(shí)行客戶關(guān)系管理的重要意義主要體現(xiàn)在這種管理理念在很大程度上直接或間接地為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，改善殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：及時(shí)，客戶關(guān)系管理可以有效降低汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，在汽車行業(yè)中普遍存在這樣一個(gè)現(xiàn)象：大多數(shù)汽車企業(yè)80%的利益從20%的客戶中獲得，而這20%的客戶大多是老客戶，這說(shuō)明維持穩(wěn)定的客戶群是汽車企業(yè)保持穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收益的必然選擇，而開(kāi)發(fā)新客戶需要的成本約等于維持老客戶成本的7倍左右。因此，管理好客戶關(guān)系尤其是維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系群對(duì)降低汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本意義重大。第二，客戶關(guān)系管理可以有效擴(kuò)大銷售。汽車企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，通過(guò)管理軟件，對(duì)每個(gè)客戶的基本信息和個(gè)人需求進(jìn)行系統(tǒng)綜合的分析，可以高效提高銷售的率和成功率，大大降低了銷售的盲目性，而且這也是客戶的滿意度提高，進(jìn)一步帶動(dòng)銷售，是客戶關(guān)系的管理發(fā)展呈現(xiàn)良性循環(huán)。第三，客戶關(guān)系管理可以有效提高汽車企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度。在如今這個(gè)信息化的時(shí)代，海量的信息要求企業(yè)具有差強(qiáng)的信息篩選能力、信息感應(yīng)能力和信息反應(yīng)能力，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以幫助汽車企業(yè)在統(tǒng)計(jì)客戶信息和總結(jié)客戶需求傾向的同時(shí)更好地感應(yīng)到市場(chǎng)變化，并及時(shí)對(duì)市場(chǎng)信息的反饋?zhàn)龀龇磻?yīng)，從而保障汽車企業(yè)更好地順應(yīng)市場(chǎng)變化，提高應(yīng)變能力。

二、汽車企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.客戶關(guān)系管理配套體系不完善。雖然事實(shí)證明實(shí)行客戶關(guān)系管理對(duì)汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著重要意義，但是目前仍然有很大一部分汽車企業(yè)缺乏以客戶為中心的理念，他們往往更重視產(chǎn)品的特色功能和促銷手段。這種錯(cuò)誤的觀念導(dǎo)致汽車企業(yè)普遍缺乏與客戶關(guān)系管理相對(duì)應(yīng)的符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的配套管理體系。有的企業(yè)雖然設(shè)立了客戶關(guān)系管理部門來(lái)專門進(jìn)行客戶關(guān)系管理，但是單一部門管理往往對(duì)整體組織機(jī)構(gòu)的把握不精準(zhǔn)，難以實(shí)現(xiàn)分目標(biāo)與總目標(biāo)的協(xié)調(diào)一致，甚至客戶關(guān)系管理與企業(yè)的其他部門不能有效銜接，導(dǎo)致客戶關(guān)系的管理與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不匹配。因此，客戶關(guān)系管理工作部門單一，相關(guān)配套體系不完善導(dǎo)致客戶關(guān)系管理有效性差，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的推動(dòng)作用不明顯。

2.缺乏必要的技術(shù)支持。當(dāng)前，我國(guó)汽車企業(yè)客戶關(guān)系管理的應(yīng)用尚處于初步發(fā)展階段，u親俄法必要的技術(shù)支持，導(dǎo)致很多企業(yè)客戶關(guān)系管理存在很大的盲目性，尤其是分類管理的概念沒(méi)有受到足夠的重視，當(dāng)前的技術(shù)設(shè)備僅針對(duì)客戶檔案管理，缺乏對(duì)客戶信息進(jìn)行分類、整理和分析的技術(shù)。另外，有的企業(yè)雖然建立了專門的客戶關(guān)系管理部門，但是客戶信息的分布卻十分分散，在汽車企業(yè)的總部、各地零售商甚至維修服務(wù)點(diǎn)都呈現(xiàn)無(wú)規(guī)律的分布。然而，汽車企業(yè)各部門的缺乏有效的溝通交流且缺乏整合各地客戶信息的必要技術(shù)支持，導(dǎo)致客戶信息的分布相互隔離，客戶關(guān)系的管理難以在統(tǒng)一的信息基礎(chǔ)上進(jìn)行。

3.汽車企業(yè)缺乏與客戶之間的良性互動(dòng)。在汽車行業(yè)中，各大汽車企業(yè)普遍將注意力更多的放在促銷手段和特色功能上，各企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，并通過(guò)各種廣告展示新產(chǎn)品的特色功能，然后通過(guò)各種折扣、分期付款等促銷手段進(jìn)行新產(chǎn)品的銷售。但是，這并不能有效拉動(dòng)新產(chǎn)品的銷售，造成這種現(xiàn)象的原因主要是企業(yè)與客戶之間沒(méi)有進(jìn)行有效互動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，多數(shù)客戶在不了解某汽車企業(yè)的情況下不會(huì)盲目購(gòu)買該企業(yè)的新產(chǎn)品，而且海量的廣告更會(huì)讓消費(fèi)者感到自己在無(wú)制的、被操縱的、麻木的市場(chǎng)上上當(dāng)受騙，尤其是多樣的優(yōu)惠套餐更會(huì)讓消費(fèi)者反感，理性的消費(fèi)者在這種情況下就會(huì)提高警惕，甚至敬而遠(yuǎn)之。這種情況下，就要求企業(yè)要與消費(fèi)者之間進(jìn)行良性互動(dòng)，打消消費(fèi)者的顧慮，建立與消費(fèi)者之間的信賴，把更多的精力放在改善服務(wù)和打造品牌上。

三、汽車企業(yè)客戶關(guān)系管理對(duì)策分析

1.強(qiáng)化“以客戶為中心”的管理理念。思想決定行動(dòng),確立“以客戶為中心”的觀念在實(shí)施客戶關(guān)系管理管理中尤為重要。汽車企業(yè)的較高決策層首先要有“以客戶為中心”的理念,才能讓員工在工作中貫徹實(shí)施。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),灌輸“客戶及時(shí)”的思想。員工應(yīng)充分了解并掌握客戶關(guān)系管理的理念,并明確客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)的利益,使企業(yè)上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。另外，汽車企業(yè)為強(qiáng)化“以客戶為中心”的管理理念應(yīng)定期對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)理念的培訓(xùn)。

2.完善技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。由于汽車企業(yè)的客戶關(guān)系管理在我國(guó)處于起步階段，技術(shù)支持對(duì)客戶關(guān)系管理的發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用，因此，汽車企業(yè)與加大在技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施上的資金投入，建立健全客戶關(guān)系管理有關(guān)的呼叫中心系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、商業(yè)智能系統(tǒng)等，通過(guò)完善的技術(shù)設(shè)施帶動(dòng)企業(yè)信息化管理的發(fā)展，進(jìn)而推動(dòng)客戶關(guān)系管理的實(shí)施。比如，通過(guò)對(duì)呼叫中心系統(tǒng)中儲(chǔ)存的客戶信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，從而發(fā)現(xiàn)潛在客戶群，然后通過(guò)商業(yè)職能系統(tǒng)推出滿足客戶需求的銷售模式，在擴(kuò)大汽車企業(yè)客戶群的同時(shí)提高客戶的忠誠(chéng)度。

3.重視組織再造和業(yè)務(wù)流程重組。進(jìn)行組織再造和業(yè)務(wù)流程重組是汽車企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理中的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)組織再造,整合內(nèi)部資源,建立起以客戶為導(dǎo)向的職能完備、運(yùn)行高效的組織機(jī)構(gòu)；同時(shí)以挖掘和滿足客戶需求為基點(diǎn),來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的重構(gòu),加強(qiáng)基于客戶互動(dòng)關(guān)系的營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售、服務(wù)工作,統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道,針對(duì)客戶的需求及時(shí)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)MIT的研究,IT技術(shù)的應(yīng)用對(duì)企業(yè)信息化的影響可分為局部應(yīng)用、集成化應(yīng)用、業(yè)務(wù)流程重構(gòu)、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍重新定義5個(gè)層次。汽車企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的最終目標(biāo),就是要借助于對(duì)客戶關(guān)系的管理,來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)與客戶關(guān)系的重新設(shè)計(jì),從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和工作方式的創(chuàng)新。

4.落實(shí)關(guān)系營(yíng)銷的銷售模式。轉(zhuǎn)變銷售模式也是汽車企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容，傳統(tǒng)促銷式的銷售手段滿足不了當(dāng)前客戶的需求，企業(yè)與客戶之間缺乏必要的溝通，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的信任度不高，銷售就很難進(jìn)行。而進(jìn)行客戶關(guān)系管理的主要目的就是通過(guò)對(duì)客戶信息和客戶需求進(jìn)行分析，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，進(jìn)而提高企業(yè)的銷售額。對(duì)汽車制造企業(yè)而言，客戶群主要分為兩大類，即各地經(jīng)銷商和最終用戶。因此進(jìn)行客戶關(guān)系管理就要從這兩類客戶群入手，一方面維持好與各地經(jīng)銷商正常良好的商業(yè)合作關(guān)系，保持穩(wěn)定的銷售額，另一方面要投入更多的精力建立與最終客戶之間的良性互動(dòng)，使客戶更好的信任企業(yè)，進(jìn)而保持穩(wěn)定的客企關(guān)系，這就是汽車企業(yè)新興的關(guān)系銷售模式。另外，企業(yè)銷售部門在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷時(shí)要注意提高對(duì)企業(yè)潛在客戶的敏感度，并發(fā)展與客戶的良好關(guān)系提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而促進(jìn)銷售，這表明關(guān)系營(yíng)銷模式不是孤立存在的，要與人員推銷等進(jìn)行結(jié)合才能發(fā)揮較大的作用。

5.完善客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)的建設(shè)。客戶關(guān)系管理的實(shí)施流程和發(fā)揮作用不是靠一個(gè)單一系統(tǒng)完成的，而是由多個(gè)子系統(tǒng)分工合作，密切配合來(lái)完成的，當(dāng)前，完善客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)的建設(shè)成為我國(guó)各大汽車企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理必須重視的問(wèn)題。客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)主要有以下幾種：及時(shí)，業(yè)務(wù)操作管理子系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要功能是優(yōu)化基本上無(wú)活動(dòng)，提高商務(wù)活動(dòng)的自動(dòng)化水平，具體過(guò)程包括市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售實(shí)現(xiàn)、客戶服務(wù)與支持三個(gè)流程，其在客戶關(guān)系管理中的主要作用是首先與客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，然后通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)完成對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶的自動(dòng)化銷售，減少了銷售的大量中間環(huán)節(jié)和人力投入，提高了關(guān)系營(yíng)銷的速度。第二，客戶合作管理子系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)客戶接觸點(diǎn)的完整管理、客戶信息的獲取、傳遞、共享和利用,以及客戶渠道的管理。具體涉及到企業(yè)不同職能部門的管理信息體系、聯(lián)絡(luò)中心、移動(dòng)設(shè)備、Web渠道的集成、處理等方面,因此,該子系統(tǒng)主要包括業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)中心管理和Web集成管理3個(gè)方面。第三，信息技術(shù)管理子系統(tǒng)。由于客戶關(guān)系管理的各功能模塊和相關(guān)系統(tǒng)運(yùn)行都必須由先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和軟件來(lái)保障,因此信息技術(shù)管理也成為客戶關(guān)系管理應(yīng)用系統(tǒng)的組成部分。該子系統(tǒng)主要包括中間軟件和工具管理、系統(tǒng)集成管理、電子商務(wù)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)管理等內(nèi)容。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，汽車行業(yè)的發(fā)展已到了如火如荼的時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，只有不斷更新理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段、提高產(chǎn)品質(zhì)量才能提高汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而客戶關(guān)系管理在汽車行業(yè)中的應(yīng)用正得到廣大汽車企業(yè)的推崇。然而，雖然客戶關(guān)系管理具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，但是由于客戶關(guān)系管理在我國(guó)汽車行業(yè)中的應(yīng)用尚處于起步階段，應(yīng)用過(guò)程中存在各種問(wèn)題，因此，只有不斷改善這些問(wèn)題，完善客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)建設(shè)才能使客戶關(guān)系管理系統(tǒng)更好的發(fā)揮作用。

作者：張文奇單位：上海大眾

汽車畢業(yè)論文:復(fù)雜性分析汽車工業(yè)論文

一、汽車工業(yè)的復(fù)雜性分析

汽車工業(yè)是一個(gè)龐大的、多變的并且復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。汽車工業(yè)的復(fù)雜性不但體現(xiàn)在歷史背景、市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)規(guī)模、研發(fā)技術(shù)等問(wèn)題上，而且還體現(xiàn)在其整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈作為一個(gè)整體系統(tǒng)的復(fù)雜性。

1.行業(yè)組成復(fù)雜。加入WTO之后，由于進(jìn)口關(guān)稅的下調(diào)，許多外資汽車企業(yè)加大了在中國(guó)市場(chǎng)的資金投入力度。美國(guó)、德國(guó)、日本等汽車工業(yè)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，都已在中國(guó)開(kāi)設(shè)了合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。不但如此，隨著中國(guó)汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，一些國(guó)外知名的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)也隨即在中國(guó)投資設(shè)廠。這些因素客觀上直接導(dǎo)致了目前中國(guó)汽車工業(yè)的復(fù)雜性。

2.產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)大。汽車產(chǎn)業(yè)鏈牽扯面廣、關(guān)聯(lián)性大，其上游企業(yè)、下游企業(yè)、汽車服務(wù)業(yè)、汽車管理機(jī)構(gòu)與汽車生產(chǎn)企業(yè)一起形成虛擬企業(yè)，各個(gè)企業(yè)作為汽車工業(yè)的子系統(tǒng)相互合作、相互競(jìng)爭(zhēng)，共同形成了整個(gè)汽車工業(yè)的復(fù)雜系統(tǒng)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)組成企業(yè)均是一個(gè)有機(jī)的整體，其行為具有自主性。

3.市場(chǎng)需求多樣化。由于人們消費(fèi)能力的提升和消費(fèi)意識(shí)的變化，我國(guó)汽車工業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)由相對(duì)單一逐步轉(zhuǎn)向多樣化、多層次結(jié)構(gòu)。客戶對(duì)汽車質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，差別化和個(gè)性化主要體現(xiàn)在汽車的價(jià)格、品牌、類型、行駛性能、安全性能、能耗、顏色、外觀、內(nèi)飾、舒適性等方面。汽車生產(chǎn)的多樣化、多層次直接影響了汽車工業(yè)其他產(chǎn)業(yè)鏈的連帶變動(dòng)和更新，從而使汽車工業(yè)整體變得愈發(fā)龐大。

4.科學(xué)技術(shù)更新。總體來(lái)看，高新技術(shù)的應(yīng)用使汽車性能不斷提升，智能化、人性化成了當(dāng)今時(shí)代汽車工業(yè)的主旋律。每一次科學(xué)技術(shù)的突破和創(chuàng)新，都能在很大程度上帶動(dòng)汽車工業(yè)的發(fā)展。此外，由于世界能源短缺、石油價(jià)格不斷上漲，新能源汽車的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為國(guó)際汽車工業(yè)的新趨勢(shì)。這些改變，很大程度上都會(huì)增加汽車公司自身結(jié)構(gòu)組織變動(dòng)的可能性。

二、汽車工業(yè)復(fù)雜性特點(diǎn)

1.多樣性。汽車工業(yè)的多樣性指的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)各個(gè)汽車公司產(chǎn)品的差異性。硬件方面：不同品牌的汽車生產(chǎn)商的生產(chǎn)職能部門設(shè)置、廠房設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)及材料等都存在差異。軟件方面：每一個(gè)企業(yè)的企業(yè)理念、企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略、領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)也有著明顯的不同。而這些軟實(shí)力的差異，也是導(dǎo)致汽車產(chǎn)品多樣性的一個(gè)重要原因。

2.多變性。汽車工業(yè)的多變性有兩層含義：一是指汽車企業(yè)外環(huán)境的變化，包括國(guó)家政策、市場(chǎng)需求、新技術(shù)產(chǎn)生等；二是指由于受到企業(yè)外部環(huán)境的影響導(dǎo)致的汽車生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部組織的變化，包括生產(chǎn)設(shè)備更新、設(shè)計(jì)理念變更、人員配置變化等。

3.非線性。汽車工業(yè)的整體組織結(jié)構(gòu)并不是傳統(tǒng)的線性結(jié)構(gòu)。它的信息交流是網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和層級(jí)結(jié)構(gòu)。不但整個(gè)系統(tǒng)為非線性結(jié)構(gòu)，各個(gè)子系統(tǒng)內(nèi)部也呈網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。整個(gè)汽車工業(yè)的結(jié)構(gòu)組織發(fā)展成為非線性結(jié)構(gòu)，其整體的表現(xiàn)形式不再是各子系統(tǒng)表現(xiàn)形式的簡(jiǎn)單相加。

三、啟示及不足

汽車工業(yè)在一個(gè)國(guó)家的工業(yè)體系中占有非常重要的地位。汽車工業(yè)的發(fā)展很大程度上在于其適應(yīng)外部環(huán)境變化的能力。對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，把握市場(chǎng)變化規(guī)律，積極調(diào)整自身戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)管理理念就顯得尤為重要。本文只是針對(duì)汽車工業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行了一些理論層次上的分析，在細(xì)節(jié)方面并沒(méi)有建立模型和求解，缺乏定量的研究。

作者：段飛陳紅單位：中北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

汽車畢業(yè)論文:沖突礦物汽車工業(yè)論文

1沖突礦物法規(guī)立法情況

2010年8月，美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）通過(guò)了以《多德—弗蘭克法案》中的沖突礦物條款為基礎(chǔ)的實(shí)施規(guī)定，要求產(chǎn)品中使用沖突礦物的美國(guó)上市企業(yè)必須公布相關(guān)信息。按照該法案的規(guī)定，如果在美國(guó)交易所上市的企業(yè)使用了沖突礦物，要對(duì)該礦物進(jìn)行原產(chǎn)地調(diào)查，確定是否來(lái)自剛果（金）及其周邊國(guó)家。如果不是來(lái)自于這些地區(qū)，僅需提供專門的信息披露報(bào)告（簡(jiǎn)稱SD格式報(bào)告）。如果來(lái)自這些地區(qū)，需要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查，如果是沖突礦物，則需要沖突礦物報(bào)告（簡(jiǎn)稱CMR報(bào)告），詳細(xì)說(shuō)明礦物的來(lái)源區(qū)域、貿(mào)易過(guò)程等信息。同時(shí)要求2015年以后，所有的大公司不允許存在不確定的情況，小公司可以延遲到2017年。該法案盡管不禁止企業(yè)采用沖突礦物，也不對(duì)使用沖突礦物的企業(yè)進(jìn)行罰款。然而，由于披露的信息會(huì)引發(fā)國(guó)際輿論的關(guān)注，從而給相關(guān)制造企業(yè)增加壓力，迫使其斷絕與沖突地區(qū)礦物企業(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái)。美國(guó)非政府組織EnoughProject每年對(duì)企業(yè)沖突礦物的應(yīng)對(duì)狀況進(jìn)行調(diào)查，將調(diào)查結(jié)果排名并公布，通過(guò)對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行評(píng)定，使公眾了解各公司對(duì)該法案的響應(yīng)和執(zhí)行情況。企業(yè)為了自身的聲譽(yù)，維護(hù)在消費(fèi)者心目中的知名度，也紛紛要求上游企業(yè)禁止應(yīng)用來(lái)自非洲的沖突礦物，以確保采購(gòu)的產(chǎn)品不會(huì)為武裝組織提供資金。2014年3月，歐盟建議草案，要求從剛果（金）東部及其他高風(fēng)險(xiǎn)和沖突頻發(fā)地區(qū)采購(gòu)沖突礦物的歐盟企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈盡職調(diào)查，從而確保進(jìn)入歐盟的礦物采購(gòu)行為是負(fù)責(zé)任的，不會(huì)為武裝沖突提供資金。另外，加拿大、英國(guó)等國(guó)家也正積極制定相關(guān)的政策和法律來(lái)阻止企業(yè)參與沖突礦物的貿(mào)易。目前，國(guó)際經(jīng)合組織出臺(tái)的《關(guān)于來(lái)自沖突和高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)礦物供應(yīng)鏈盡職調(diào)查的指導(dǎo)索引》被多個(gè)國(guó)家采用。

2法規(guī)對(duì)汽車行業(yè)的影響

沖突礦物是指錫、鉭、鎢、金4種礦物，其主要用途如表1所示。幾乎所有電子設(shè)備都在使用沖突礦物，例如作為焊錫原料的錫以及用于電容器的鉭等。汽車電子化是汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，汽車中所使用的電子部件呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢(shì)。再加上汽車產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，對(duì)于整車產(chǎn)品的沖突礦物調(diào)查需要基于供應(yīng)鏈層層進(jìn)行追溯，直到最上游的冶煉廠，這個(gè)過(guò)程復(fù)雜而耗時(shí)。因此，沖突礦物法規(guī)的實(shí)施對(duì)汽車行業(yè)將產(chǎn)生較大的影響。

3汽車行業(yè)應(yīng)對(duì)策略

應(yīng)對(duì)沖突礦物法規(guī)，汽車企業(yè)應(yīng)明確以下三點(diǎn)。（1）法規(guī)是否適用于本企業(yè)。規(guī)則的適用對(duì)象必須是在美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）注冊(cè)的公司，即需要向SEC提交年度報(bào)表、季度報(bào)表的大型公司，主要是上市公司。另外，沖突礦物還必須包含在報(bào)告公司制造生產(chǎn)的最終產(chǎn)品中。（2）沖突礦物是否來(lái)自剛果（金）地區(qū)。報(bào)告公司需要對(duì)所使用的沖突礦物的來(lái)源進(jìn)行原產(chǎn)地調(diào)查。沖突國(guó)家主要包括戰(zhàn)亂頻繁的中非國(guó)家，即剛果民主共和國(guó)、贊比亞、安哥拉、剛果共和國(guó)、中非共和國(guó)、南蘇丹、烏干達(dá)、盧旺達(dá)、布隆迪和坦桑尼亞等10個(gè)國(guó)家。（3）沖突礦物是否為武裝分子的牟利工具。報(bào)告公司一旦確定沖突礦物來(lái)源于沖突國(guó)家，按照規(guī)則，企業(yè)就必須進(jìn)行盡職調(diào)查，以確定沖突礦物是否用于資助沖突國(guó)家的武裝分子。這一過(guò)程繁瑣復(fù)雜，盡職調(diào)查報(bào)告必須明確沖突礦物的原產(chǎn)國(guó)、礦址、冶煉場(chǎng)所，并進(jìn)行詳盡描述。更為嚴(yán)格的是，報(bào)告還必須經(jīng)過(guò)獨(dú)立的第三方審計(jì)，以確定盡職調(diào)查的方法達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，并且盡職調(diào)查的措施被切實(shí)執(zhí)行。通過(guò)以上分析汽車企業(yè)主要應(yīng)對(duì)措施如下。

（1）建立供應(yīng)鏈信息庫(kù)和追溯機(jī)制。對(duì)于很多中國(guó)汽車零部件制造企業(yè)，其所用的金、鉭、錫、鎢并非來(lái)自沖突國(guó)家。但根據(jù)沖突礦物法規(guī)，生產(chǎn)企業(yè)仍會(huì)面臨采購(gòu)商的詢問(wèn)，并負(fù)有對(duì)沖突礦物的來(lái)源進(jìn)行“合理的原產(chǎn)地調(diào)查”義務(wù)。由于很多企業(yè)處于供應(yīng)鏈的下游或中下游，一般不會(huì)直接接觸到?jīng)_突礦物的直接供應(yīng)商。另外，很多零部件的采購(gòu)也中轉(zhuǎn)多次，更加大了追蹤沖突礦物來(lái)源的難度。中國(guó)出口制造企業(yè)應(yīng)及早建立供應(yīng)鏈信息庫(kù)制度，對(duì)各項(xiàng)原料、各零部件來(lái)源的信息歸類整理，同時(shí)合理地詢問(wèn)供應(yīng)商，盡早創(chuàng)建起關(guān)于沖突礦物的信息追蹤機(jī)制，從而滿足來(lái)自采購(gòu)商的詢問(wèn)和報(bào)告要求。中國(guó)汽車材料數(shù)據(jù)系統(tǒng)（CAMDS）能夠幫助汽車行業(yè)對(duì)汽車零部件供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)和各級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行信息化管理。借助該系統(tǒng)，各級(jí)供應(yīng)商可完成對(duì)整車中的零部件和材料產(chǎn)品信息的填報(bào)與提交，包括零部件的材料和基本物質(zhì)的構(gòu)成。在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，整車企業(yè)能夠完成對(duì)汽車產(chǎn)品中金、鉭、錫、鎢的跟蹤與分析。（2）掌握沖突礦物來(lái)源信息。如果中國(guó)制造企業(yè)所用的金、鉭、錫、鎢確實(shí)來(lái)自沖突國(guó)家。根據(jù)沖突礦物法規(guī)的盡職調(diào)查要求，汽車企業(yè)應(yīng)獲得關(guān)于沖突礦物的原產(chǎn)地、礦址、冶煉廠、是否用于資助武裝分子等信息。同時(shí)，企業(yè)還可以在原材料采購(gòu)合同中加入必要條款，以限制沖突礦物提供方資助武裝沖突。（3）減少?zèng)_突礦物的使用。汽車企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和材料采購(gòu)上，應(yīng)該盡可能減少?zèng)_突礦物的使用，選擇符合法規(guī)要求的、經(jīng)過(guò)審計(jì)的冶煉廠進(jìn)行采購(gòu)，較大程度地減少?zèng)_突礦物的使用量。（4）供應(yīng)商信息搜集和披露。汽車企業(yè)應(yīng)基于供應(yīng)鏈進(jìn)行汽車材料信息的調(diào)查與搜集，沿供應(yīng)鏈逐級(jí)獲取產(chǎn)品中有關(guān)金屬的來(lái)源并進(jìn)行信息公示。企業(yè)可借助現(xiàn)有的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，也可以借助某些專門的針對(duì)沖突礦物信息搜集設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行數(shù)據(jù)追溯。

4結(jié)語(yǔ)

總之，對(duì)于沖突礦物法規(guī)，中國(guó)汽車企業(yè)需充分了解法規(guī)要求，加強(qiáng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)管理，掌握供應(yīng)鏈信息，建立起追蹤沖突礦物來(lái)源的信息庫(kù)和詢問(wèn)機(jī)制，這樣才能更好地“走出去”。

作者：徐耀宗柴靜孫建亮單位：中國(guó)汽車技術(shù)研究中心

汽車畢業(yè)論文:以工作崗位為載體的汽車營(yíng)銷論文

1改革后教學(xué)

我們?cè)?011級(jí)汽服班中試點(diǎn)，放2名學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行教學(xué)，理論、實(shí)踐教學(xué)基本上都是在企業(yè)進(jìn)行，每周按企業(yè)上班時(shí)間進(jìn)行頂崗教學(xué)，由企業(yè)經(jīng)理指導(dǎo)；每周回校集中教師用2節(jié)課總結(jié)，在頂崗教學(xué)期間；其中理論教學(xué)82節(jié)，實(shí)踐教學(xué)740節(jié)。以四個(gè)4S店為依托，及時(shí)個(gè)學(xué)期前兩個(gè)月在北海市易達(dá)豐田汽車銷售服務(wù)有限公司頂崗，后兩個(gè)月到北海弘盛日產(chǎn)服務(wù)有限公司頂崗；第二個(gè)學(xué)期前兩個(gè)月在鑫廣達(dá)一汽大眾北海店頂崗，后兩個(gè)月到廣州本田汽車北海北部灣4S店頂崗。每到一個(gè)4S店都輪換不同崗位，讓她們從不同的工作崗位中領(lǐng)會(huì)到所需要學(xué)習(xí)的知識(shí)。頂崗教學(xué)三個(gè)步驟：細(xì)看（看師傅怎么做，不懂就問(wèn)，初學(xué)階段）試做（自己做，師傅在旁邊指導(dǎo)）熟做（自己做，不用師傅在旁邊指導(dǎo)）。

我們兩名學(xué)生進(jìn)入汽車4S店后，首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查頂崗教學(xué)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得及時(shí)手材料，了解公司比較受歡迎的車型，原因，該車型的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，車型的優(yōu)勢(shì)；影響購(gòu)買車輛的因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布、服務(wù)質(zhì)量；公司的廣告是否合適現(xiàn)行主推的車型，還有什么需要改進(jìn)的地方；售后服務(wù)的技術(shù)、售后服務(wù)的質(zhì)量、需要改進(jìn)的建議；客戶的基本情況性別、文化程度、年齡、職業(yè)、個(gè)人收入。其次進(jìn)行前臺(tái)接待、展廳銷售、維修接待頂崗教學(xué)。用整潔的儀容、標(biāo)準(zhǔn)的儀態(tài)、有素養(yǎng)的行為舉止、親切的言語(yǔ)來(lái)接待客戶；以喝茶的方式聊天，聊汽車的話題，給人一種酷似在家聊天的感覺(jué)，將汽車的六個(gè)方位介紹給客戶，對(duì)汽車進(jìn)行系統(tǒng)、完整的介紹，吸引客戶的注意力和興趣感，展現(xiàn)車輛各個(gè)位置的造型設(shè)計(jì)、功能或特色及所帶給客戶的利益。從六個(gè)方位介紹汽車：及時(shí)方位，外觀與造型、前臉、超值部分；第二方位，駕駛座位，主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性及刮水器、排擋、儀表盤、座椅的調(diào)控、方向盤的調(diào)控、視野、安全氣囊及安全帶、車門車窗的控制、ABS制動(dòng)系統(tǒng)等操作方法。第三方位，后排座位，主要介紹的后排座的空間和它的舒適性、后懸架等。第四方位，車的后部，打開(kāi)行李箱，介紹行李箱貨門的開(kāi)啟、儲(chǔ)物空間、后視窗刮水器、倒車?yán)走_(dá)、離去角、汽車尾翼、備胎、尾燈的設(shè)計(jì)等。第五方位，車的側(cè)身，介紹車的安全性、車門鋼板的厚度、車柱的質(zhì)量、防撞梁、側(cè)安全氣囊等。第六方位，發(fā)動(dòng)機(jī)室，主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)、性能，新技術(shù)的應(yīng)用等內(nèi)容。

六方位介紹車輛后，通常根據(jù)客戶的需要進(jìn)行試乘試駕項(xiàng)目，檢驗(yàn)汽車的動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、制動(dòng)性、滑行性、操縱穩(wěn)定性等，陪駕人員必須上崗前先培訓(xùn)，從駕駛水平、汽車知識(shí)、與客戶溝通的技巧三個(gè)方面進(jìn)行考核，考核通過(guò)后才能獲得陪駕資格，在陪駕過(guò)程中應(yīng)提醒客戶上落車、轉(zhuǎn)彎時(shí)注意事項(xiàng)及操作要領(lǐng)。在維修接待過(guò)程中可以學(xué)到客戶電話咨詢、預(yù)約維修時(shí)間、來(lái)店維修的一系列接待方式。來(lái)店維修接待內(nèi)容包括咨詢故障，洽談服務(wù)價(jià)格，交由維修人員進(jìn)行修理，登記，將其維修和保養(yǎng)狀況輸入系統(tǒng)。再次進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、倉(cāng)庫(kù)管理頂崗教學(xué)。由專業(yè)技術(shù)人員教會(huì)財(cái)務(wù)軟件、零件管理軟件的使用，專用票據(jù)的開(kāi)具，各種收款方式的流程等；會(huì)用合理的方法管好汽車的出庫(kù)和盤存，學(xué)會(huì)零配件的臺(tái)帳和報(bào)表。

進(jìn)行保險(xiǎn)理賠和售后服務(wù)頂崗教學(xué)。強(qiáng)制保險(xiǎn)，有車必買，要不然不能過(guò)年審這關(guān)，主要是提供因交通事故造成的對(duì)受害人損害賠償責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的基本保障。商業(yè)第三者責(zé)任保險(xiǎn)，多人買，車輛損失險(xiǎn)，部分人買，即補(bǔ)償自己車輛的損失。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，部分人買，如果車上玻璃破碎時(shí)，保險(xiǎn)公司按實(shí)際損失賠償。另外還有司機(jī)座位責(zé)任、乘客座位責(zé)任險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)等，如果車輛負(fù)有責(zé)任，保險(xiǎn)公司將按條款進(jìn)行賠償。售后服務(wù)，就是汽車銷售之后4S店所提供的信息服務(wù)、質(zhì)量的跟蹤服務(wù)、汽車維護(hù)的咨詢服務(wù)和修理業(yè)務(wù)。在售后服務(wù)中，可以學(xué)到對(duì)客戶的關(guān)懷，對(duì)汽車的服務(wù)，解決客戶所面臨的問(wèn)題，化解客戶抱怨，從而建立與客戶互信的合作關(guān)系，為尋找新的潛在客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶奠定良好的基礎(chǔ)。

2最終效果

通過(guò)以工作崗位為載體《汽車營(yíng)銷》課程的教學(xué)試點(diǎn)，2013年7月至2014年7月期間，2011級(jí)汽服專業(yè)52名學(xué)生下點(diǎn)頂崗實(shí)習(xí)，原頂崗教學(xué)的兩名學(xué)生一下去就可以勝任工作，獨(dú)當(dāng)一面，有一位學(xué)生還能擔(dān)任“師傅”的角色，其余50名學(xué)生對(duì)不同崗位工作職責(zé)都比較陌生，學(xué)徒一年才初步明白4S店的工作崗位職責(zé)。由此可見(jiàn)“，傳統(tǒng)教學(xué)”改為“頂崗教學(xué)”益處增輝，更適合企業(yè)需求。

作者：麥冬玲顧藝汪衛(wèi)星黃國(guó)光單位：北海職業(yè)學(xué)院欽州市技工學(xué)校

汽車畢業(yè)論文:客戶經(jīng)理教學(xué)的汽車市場(chǎng)論文

1中國(guó)汽車工業(yè)后市場(chǎng)變化對(duì)人才的需求分析

1.1人才需求快速增長(zhǎng)中國(guó)的汽車工業(yè)進(jìn)入21世紀(jì)后一直處于快速發(fā)展階段，這種發(fā)展勢(shì)頭還要持續(xù)一段時(shí)間，尤其是汽車后市場(chǎng)的發(fā)展更快，對(duì)人才的需求處于供不應(yīng)求之勢(shì)。這為我國(guó)高等教育，尤其是民辦高職教育發(fā)展汽車專業(yè)、培養(yǎng)汽車專業(yè)人才提供了良機(jī)，也為汽車工業(yè)的發(fā)展提供了人才支撐的保障，尤其是民辦院校紛紛開(kāi)設(shè)汽車專業(yè)。以西安地區(qū)為例，萬(wàn)人以上的民辦大學(xué)有10所，其中7所有汽車專業(yè)，還有1所汽車院校。這對(duì)滿足汽車工業(yè)和后市場(chǎng)的人才需求發(fā)揮了積極的作用，但仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

1.2對(duì)人才需求提出了更高的要求（1）綜合素質(zhì)要求更高。政治思想素質(zhì)方面，要既能自覺(jué)維護(hù)和創(chuàng)造企業(yè)的核心利益，又能不斷塑造和提升企業(yè)的品牌形象，沒(méi)有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的使命感是不行的，必須充滿職業(yè)精神；人文素質(zhì)方面，要既有一定的現(xiàn)代化發(fā)展意識(shí)，又有和諧共贏的理念，形成獨(dú)特的充滿競(jìng)爭(zhēng)活力的企業(yè)文化；身體素質(zhì)方面，要既能適應(yīng)滿負(fù)荷、超強(qiáng)度的工作環(huán)境，又能應(yīng)對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的、人際關(guān)系變化的社會(huì)環(huán)境，沒(méi)有強(qiáng)壯的體魄和健康的心理素質(zhì)是不行的。（2）專業(yè)素質(zhì)要求更強(qiáng)。職業(yè)技能要求方面，要既有工作崗位準(zhǔn)入的資格條件，又有可持續(xù)發(fā)展的后勁；既有能獨(dú)立處理較復(fù)雜工作的業(yè)務(wù)能力，又有相互合作的精神，成為工作效率和業(yè)績(jī)效益實(shí)干家。圖1所示為汽車服務(wù)與營(yíng)銷崗位能力需求調(diào)查結(jié)果。（3）情商、智商、財(cái)商要求更高。從所從事的市場(chǎng)營(yíng)銷工作出發(fā)，要求不但能開(kāi)發(fā)鞏固市場(chǎng)，而且能創(chuàng)造市場(chǎng)需求，這就需要有“三商”。經(jīng)營(yíng)之道就是善于捕捉商機(jī)之道，理財(cái)之道就是生財(cái)之道，言商之道就得有核算思想，這是市場(chǎng)營(yíng)銷人員的生存發(fā)展之道。

2人才培養(yǎng)如何與汽車后市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)

面對(duì)迅猛發(fā)展的汽車工業(yè)和快速變化的后市場(chǎng)，若不能審時(shí)度勢(shì)做出果斷的調(diào)整和選擇就會(huì)面臨滅頂之災(zāi)。因此，一定要走出“蘿卜快了不洗泥”的困境，重新進(jìn)行培養(yǎng)目標(biāo)定位和培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)方向的選擇，如圖2所示。

2.1專業(yè)建設(shè)要與之相適應(yīng)（1）專業(yè)定位要更加清晰明了。培養(yǎng)的目標(biāo)要緊緊盯住適應(yīng)和滿足汽車后市場(chǎng)發(fā)展3～5年或者更長(zhǎng)時(shí)間的需求。要立足國(guó)內(nèi)、放眼全球，培養(yǎng)具有現(xiàn)代化汽車市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)的客戶經(jīng)理，具有領(lǐng)跑時(shí)展、團(tuán)結(jié)號(hào)召團(tuán)隊(duì)精神的統(tǒng)帥和駕馭能力。這就需要在專業(yè)課程設(shè)置上形成基礎(chǔ)文化，汽車專業(yè)技術(shù)，汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷三大板塊；在專業(yè)開(kāi)設(shè)上加大綜合應(yīng)用能力和發(fā)展后勁課程；在專業(yè)課程結(jié)構(gòu)上突出知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的模擬實(shí)踐教學(xué)和發(fā)展趨勢(shì)情景模型教學(xué)。比如，汽車銷售員崗位工作任務(wù)及職業(yè)能力分析如表2所示。（2）專業(yè)特色要更加鮮明。一是堅(jiān)持以汽車專業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)為支撐的專業(yè)發(fā)展技術(shù)為方向的目標(biāo)不動(dòng)搖；二是堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)管理為理念走效益發(fā)展路子不動(dòng)搖；三是堅(jiān)持汽車市場(chǎng)綜合營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展相協(xié)調(diào)的途徑不動(dòng)搖。一切從實(shí)際出發(fā)、從需要出發(fā)、從發(fā)展出發(fā)、以點(diǎn)帶面形成特色。（3）實(shí)踐教學(xué)要更加突出。實(shí)踐教學(xué)在時(shí)間上要有保障，要與理論教學(xué)按5∶5的比例安排；在內(nèi)容上要銜接，與現(xiàn)行崗位要求和發(fā)展要求相配套，在注重操作規(guī)程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)突出創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力，在方法上既要注意每門課的技能訓(xùn)練又要注重綜合知識(shí)訓(xùn)練，把每學(xué)期的綜合訓(xùn)練與畢業(yè)前的頂崗實(shí)習(xí)結(jié)合起來(lái)，據(jù)以判斷和檢驗(yàn)教學(xué)效果，真正達(dá)到實(shí)踐教學(xué)的目的。

2.2教師隊(duì)伍建設(shè)要與之相適應(yīng)培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才的關(guān)鍵是培養(yǎng)和建設(shè)一支高素質(zhì)的教師隊(duì)伍。（1）要有遠(yuǎn)大的職業(yè)理想和崇高的敬業(yè)精神。在教學(xué)的實(shí)施過(guò)程中不斷培養(yǎng)和增強(qiáng)對(duì)學(xué)生的感情，不斷提高和加深對(duì)教學(xué)規(guī)律的認(rèn)識(shí)，除了一定的教學(xué)環(huán)境的改善和社會(huì)地位的提高外，關(guān)鍵是自身的修養(yǎng)的提高。教師一旦感受到把一名名學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)的有用之才時(shí)，那種發(fā)自內(nèi)心的覺(jué)悟才會(huì)油然而生，會(huì)強(qiáng)烈地感受到自己的作用挺大。此時(shí)就能把無(wú)窮的力量投入教學(xué)生涯之中，無(wú)論遇到多大的困難也能戰(zhàn)勝，遇到“多刁”的學(xué)生也能感化和融化，遇到多難的問(wèn)題也能找到解決的鑰匙，此時(shí)就達(dá)到了一個(gè)受歡迎的崇高教師的境界。（2）要具備“雙師”素質(zhì)。對(duì)于剛出校門的青年教師，從理論教學(xué)到實(shí)踐應(yīng)用，既無(wú)循環(huán)的起點(diǎn)和終點(diǎn)又無(wú)一勞永逸的捷徑，應(yīng)采取邊教學(xué)邊實(shí)訓(xùn)邊提高的方式，充分利用寒暑假或空閑時(shí)間到企業(yè)一線實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)，鍛煉提高，有針對(duì)性地補(bǔ)充實(shí)踐教學(xué)的課程，盡快達(dá)到“雙師”的標(biāo)準(zhǔn)要求。從實(shí)踐崗位引進(jìn)的各類技師或具有中高級(jí)技術(shù)職稱的人才也要不斷補(bǔ)充和更新專業(yè)理論，不斷根據(jù)事物發(fā)生的變化進(jìn)行調(diào)查研究，改進(jìn)和提高教學(xué)水平，彼此相互之間也要經(jīng)常交流和溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短，達(dá)到共同提高的目的。（3）要不斷學(xué)習(xí)研究，改進(jìn)和提高教學(xué)思想、教學(xué)理論和教學(xué)實(shí)踐水平，包括職業(yè)教育和素質(zhì)教育。作為教師，要培養(yǎng)的職業(yè)技術(shù)人才就必須具有的職業(yè)教育水平。而只有不斷地學(xué)習(xí)、不斷地指導(dǎo)和解決教學(xué)中的實(shí)際問(wèn)題才能不斷地提高。尤其是教師的師道建設(shè)，影響的不是一個(gè)或兩個(gè)學(xué)生，而是一批甚至一代人。要用馬克思列寧主義、思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，落實(shí)并實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，提高教學(xué)思想，只有把素質(zhì)教育與職業(yè)教育有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能源源不斷地培養(yǎng)和塑造一批又一批高素質(zhì)的專業(yè)人才，這才是一名人民教師的神圣職責(zé)。

作者：王亞維單位：西安汽車科技職業(yè)學(xué)院

汽車畢業(yè)論文:基于宏觀環(huán)境的專用汽車市場(chǎng)論文

一、“十三五”時(shí)期投資情況

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)國(guó)家若要實(shí)現(xiàn)7%左右的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，必須注重投資與消費(fèi)并重，且作為未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引擎的工業(yè)化和城鎮(zhèn)化，二者都需要投資支撐。“十三五”時(shí)期，投資增速需保持15%～17%的水平才得以支撐7%～7.6%的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)；穩(wěn)投資、提高投資效率是“十三五” 期經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，也是“新政”的關(guān)鍵。考慮投資的三大構(gòu)成，“十三五”時(shí)期，基建投資在總投資額中比重將由1/5增至1/4，房地產(chǎn)投資在總投資額中比重將由1/4降至1/5，制造業(yè)投資比重基本不變（1/3）。專用卡車與基建投資相關(guān)度高（如圖2），與房地產(chǎn)投資相關(guān)度次之，與制造業(yè)投資相關(guān)度相對(duì)較低。基建投資的走高將引致專用卡車需求的釋放。從區(qū)域投資來(lái)看，“十三五”時(shí)期，國(guó)家層面將延續(xù)東部轉(zhuǎn)型、中部崛起、西部大開(kāi)發(fā)、東北老工業(yè)基地振興的投資邏輯，長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶和京津冀地區(qū)將成為重點(diǎn)投資區(qū)域。經(jīng)濟(jì)帶將在基礎(chǔ)設(shè)施、功能產(chǎn)業(yè)、公共服務(wù)、交通等方面達(dá)到一體化，在打造初期帶動(dòng)專用汽車的發(fā)展，成熟之后帶動(dòng)客流、物流類商用車發(fā)展。概況來(lái)看，“十三五”時(shí)期的基建投資及經(jīng)濟(jì)帶的建設(shè)將為專用汽車市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

二、“十三五”時(shí)期新型城鎮(zhèn)化建設(shè)情況

2014年，國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014～2020年）出臺(tái)，明確了未來(lái)城鎮(zhèn)化的發(fā)展路徑、主要目標(biāo)和戰(zhàn)略任務(wù)。城鎮(zhèn)化是一國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程中，農(nóng)村農(nóng)業(yè)人口伴隨工業(yè)化的不斷推進(jìn)向城鎮(zhèn)聚集，并逐步消除城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)、最終實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)發(fā)展一體化的歷史過(guò)程。據(jù)財(cái)政部估算，至2020年的未來(lái)7年期間，新型城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)建設(shè)需要投入42萬(wàn)億元。據(jù)社科院估算，至2030年前有近4億農(nóng)民市民化。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)大陸有33個(gè)城市已經(jīng)規(guī)劃軌道交通建設(shè)，其中28個(gè)城市已獲批。目前，除了北京、天津、上海、廣州等外，南京、沈陽(yáng)、成都、武漢、西安、重慶、深圳、蘇州等8個(gè)城市均已開(kāi)通地鐵。長(zhǎng)春、杭州、哈爾濱、長(zhǎng)沙等11個(gè)省會(huì)城市，以及東莞、寧波、無(wú)錫、青島、大連等城市的地鐵都在緊張施工。未來(lái)投資將以新型城鎮(zhèn)化建設(shè)作為一個(gè)重要載體進(jìn)行落實(shí)，城鎮(zhèn)化將帶來(lái)重點(diǎn)區(qū)域及其周邊地區(qū)的建材、鋼鐵、機(jī)械等投資機(jī)會(huì)，城市的興起和發(fā)展將引致專用車市場(chǎng)需求釋放。新型城鎮(zhèn)化強(qiáng)調(diào)“就地城鎮(zhèn)化”，新城鎮(zhèn)的硬件建設(shè)多靠基建投資、房地產(chǎn)投資完成，軟件提升多靠物流解決。與新城鎮(zhèn)前期建設(shè)及后期運(yùn)轉(zhuǎn)密切相關(guān)的工業(yè)品、生活品、產(chǎn)成品物流將對(duì)物流類卡車尤其是高端物流車產(chǎn)生需求帶動(dòng)。投資是專用車市場(chǎng)發(fā)展的先行經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，未來(lái)投資領(lǐng)域及投資區(qū)域的動(dòng)態(tài)變化會(huì)為專用車市場(chǎng)提供發(fā)展亮點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)契機(jī)。42萬(wàn)億元的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)投入在短期內(nèi)將有效推動(dòng)交通及市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，利好專用車市場(chǎng)。

三、“十三五”時(shí)期公路物流發(fā)展情況

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度考慮，貨運(yùn)的產(chǎn)生源于資源配置的訴求，而資源配置的產(chǎn)生源于地理性的資源分布不均和區(qū)域性的同等資源差異收益。公路、鐵路、水路是實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)的三大主要途徑。基于運(yùn)輸效率、運(yùn)價(jià)經(jīng)濟(jì)性以及基礎(chǔ)設(shè)施配套的完善度等多重考慮，當(dāng)前公路貨運(yùn)在貨運(yùn)中占主導(dǎo)地位（75%左右）。公路貨運(yùn)的產(chǎn)品與其所屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。過(guò)去，煤炭等能源類工業(yè)品和鋼鐵等生產(chǎn)資料類工業(yè)品是中重卡牽引車、載貨車的主要運(yùn)輸產(chǎn)品。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，整個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)。一方面，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部服務(wù)業(yè)升級(jí)，餐飲、醫(yī)藥、食品加工產(chǎn)業(yè)處于上升階段。另一方面，制造業(yè)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，粗放式能源產(chǎn)業(yè)及原材料產(chǎn)業(yè)向創(chuàng)新型、高精尖產(chǎn)業(yè)升級(jí)。產(chǎn)業(yè)決定產(chǎn)品物流。產(chǎn)品物流尤其與產(chǎn)業(yè)生命周期相關(guān)，產(chǎn)業(yè)在不同周期貨運(yùn)量大小會(huì)有很大變化。貨量的大小直接關(guān)系到公路運(yùn)輸規(guī)模的大小，與中重卡市場(chǎng)需求密切相關(guān)。“十三五”時(shí)期，煤炭等能源產(chǎn)業(yè)和鋼鐵等原材料產(chǎn)業(yè)已走向成熟周期，市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定，運(yùn)輸需求趨穩(wěn)或有小幅萎縮；而IT產(chǎn)業(yè)、交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、通用設(shè)備制造業(yè)等高精尖產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)周期，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，運(yùn)輸需求提升。與此同時(shí)，餐飲、食品加工等市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，運(yùn)輸需求提升。概況而論，未來(lái)產(chǎn)業(yè)升級(jí)將帶來(lái)的專業(yè)運(yùn)輸需求，引致專用汽車市場(chǎng)發(fā)展（如冷鏈等）。

四、結(jié)論

綜上，本文從“十三五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、投資、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)和公路物流發(fā)展情況分別展開(kāi)了分析。從經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況可知，“十三五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)穩(wěn)定，為專用車市場(chǎng)發(fā)展提供良好的基本面支撐，但生產(chǎn)需求與社會(huì)存量、行業(yè)政策與法規(guī)要求等需要綜合考慮。從投資情況可知，“十三五”時(shí)期基建投資及經(jīng)濟(jì)帶的建設(shè)將為專用汽車市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。從新型城鎮(zhèn)化建設(shè)情況可知，“十三五”時(shí)期42萬(wàn)億元的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)投入在短期內(nèi)將有效推動(dòng)交通及市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，利好市政專用車市場(chǎng)。從公路物流情況可知，“十三五”時(shí)期專業(yè)運(yùn)輸需求升級(jí)將帶動(dòng)冷鏈等專用車市場(chǎng)釋放。

作者：李海斌杜志彬邊楊單位：中國(guó)汽車技術(shù)研究中心數(shù)據(jù)資源中心

汽車畢業(yè)論文:汽車營(yíng)銷禮儀下汽車營(yíng)銷論文

一、我國(guó)現(xiàn)階段汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

我國(guó)汽車營(yíng)銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉(zhuǎn)變成多極化，不同市場(chǎng)需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式包括特許經(jīng)營(yíng)專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經(jīng)營(yíng)專賣店特許經(jīng)營(yíng)專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營(yíng)銷的模式，而且在經(jīng)營(yíng)銷售及售后服務(wù)上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn)，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)高，禮儀規(guī)范，4S店的服務(wù)項(xiàng)目也越來(lái)越大，比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費(fèi)群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂(lè)等方面的功能，方便客戶購(gòu)車。

(三)二手車市汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，而汽車銷售的利潤(rùn)也越來(lái)越低，新車不容易賺錢，而二手市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。很多私家車被淘汰成為二手車在市場(chǎng)上銷售，而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國(guó)加入到WTO之后，在汽車行業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原有的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，而這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:營(yíng)銷理念和管理上的問(wèn)題:我國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)管理并沒(méi)有分析市場(chǎng)的需求，對(duì)產(chǎn)品也沒(méi)有做出明確的定位判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)原本的市場(chǎng)占有率也開(kāi)始出現(xiàn)下滑。營(yíng)銷忠誠(chéng)度和服務(wù)上的問(wèn)題:汽車營(yíng)銷服務(wù)的問(wèn)題主要表現(xiàn)在備件供應(yīng)并不及時(shí)，沒(méi)有滿足備件導(dǎo)致缺貨。有些專營(yíng)店不能解決一些維修上的技術(shù)問(wèn)題，還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度發(fā)生問(wèn)題。二手車市場(chǎng)的體制并不完善:雖然二手車市場(chǎng)有著很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤(rùn)，卻缺少健全的發(fā)展體系，對(duì)于二手車的售后服務(wù)和交易稅收等問(wèn)題都缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

二、汽車營(yíng)銷禮儀對(duì)汽車營(yíng)銷的影響

汽車營(yíng)銷禮儀的問(wèn)題:員工不能實(shí)行統(tǒng)一的著裝，自行購(gòu)買的衣著有些過(guò)于休閑和前衛(wèi)，顯得營(yíng)銷隊(duì)伍的整體雜亂，客戶會(huì)有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為品質(zhì)奢侈品的汽車，購(gòu)買的客戶都是具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，營(yíng)銷人員過(guò)于隨便的著裝會(huì)使客戶感覺(jué)十分失禮，是一種不尊重的感覺(jué)，使購(gòu)買的欲望降低。營(yíng)銷人員動(dòng)作不雅也會(huì)使品牌形象降低。營(yíng)銷人員和客戶語(yǔ)言不得體，會(huì)使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時(shí)銷售人員需要和客戶進(jìn)行電話的溝通，如果營(yíng)銷人員態(tài)度不當(dāng)或者語(yǔ)氣、語(yǔ)速有問(wèn)題，不能及時(shí)解答客戶的問(wèn)題等，都會(huì)使客戶不愉快，影響汽車的營(yíng)銷。汽車營(yíng)銷人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點(diǎn)專業(yè)的條件。

(一)態(tài)度營(yíng)銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購(gòu)買好的產(chǎn)品;樂(lè)觀:要保持樂(lè)觀心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細(xì)節(jié);勤懇:有付出才有回報(bào)，保持誠(chéng)懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。

(二)產(chǎn)品要學(xué)量的產(chǎn)品知識(shí)，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問(wèn)題，提供知識(shí)的各種咨詢與應(yīng)用，了解同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對(duì)話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識(shí)與技巧，才能獲得成功。

(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員要保持時(shí)刻學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心學(xué)習(xí)，提高自身的綜合實(shí)力，只有樂(lè)于學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員，才能獲得長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)。

(五)責(zé)任營(yíng)銷人員要自覺(jué)遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的銷售業(yè)績(jī)完成崗位任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為綜合人才。營(yíng)銷人員在著裝、姿態(tài)及語(yǔ)言上也有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn)，而營(yíng)銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營(yíng)銷人員個(gè)人形象的展示，要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營(yíng)銷人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對(duì)于汽車營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，選擇正裝是好的。

服裝顏色:營(yíng)銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因?yàn)樯钌珪?huì)顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現(xiàn)。營(yíng)銷人員的坐、站、走:女性營(yíng)銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營(yíng)銷人員的站姿要保持開(kāi)肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動(dòng)作，與客戶盡量不要處于對(duì)立面對(duì)面的站立，使客戶面向汽車，側(cè)身講解為。營(yíng)銷人員走路時(shí)要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營(yíng)銷人員的語(yǔ)言規(guī)范:營(yíng)銷人員對(duì)客戶的稱呼在了解時(shí)可以稱呼經(jīng)理、董事長(zhǎng)，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過(guò)和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動(dòng)客戶，影響客戶。營(yíng)銷人員要通過(guò)語(yǔ)言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識(shí)和綜合信息，使客戶對(duì)品牌有著的了解，而且一定要設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，對(duì)被投訴的違反禮儀語(yǔ)言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營(yíng)銷人員需要和客戶進(jìn)行電話的聯(lián)系和溝通，而電話聯(lián)系中一定要保持語(yǔ)言和聲音的親和力，在與客戶溝通時(shí)要保持簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，努力吐字清晰、保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，在接電話時(shí)要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時(shí)可以將和客戶的溝通進(jìn)行電話錄音，作為通話質(zhì)量的檢查存檔。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)入世后汽車市場(chǎng)的成熟，已轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。營(yíng)銷人員既要學(xué)習(xí)國(guó)外營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)化、人性化的服務(wù)表現(xiàn)出汽車營(yíng)銷人員的禮儀風(fēng)范。而廠商與經(jīng)銷商面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，既要提高汽車的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強(qiáng)汽車銷售禮儀等軟件的重視。營(yíng)銷禮儀既能提高客戶對(duì)汽車品牌的認(rèn)可和信任，也能實(shí)現(xiàn)有效的口碑傳播，可見(jiàn)，汽車營(yíng)銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營(yíng)銷人員的禮儀與成為汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)中重要的組成部分。

作者：林艷艷單位：福建船政交通職業(yè)學(xué)院汽車運(yùn)用工程系

汽車畢業(yè)論文:新興傳播媒介背景下汽車營(yíng)銷論文

一、新興傳播媒介的特點(diǎn)

及時(shí)，新興傳播媒介更為開(kāi)放和多元。“原有”傳播媒介以單向傳播、把關(guān)過(guò)濾、特定傳播為特點(diǎn)，使受眾處于單純視聽(tīng)的地位，缺乏互動(dòng)。新興傳播媒介則采用開(kāi)放和多元的傳播模式，便于參與各方能夠自由地信息、展示觀點(diǎn)、參與討論，改變了傳統(tǒng)媒體“點(diǎn)對(duì)面”所帶來(lái)的精英話語(yǔ)壟斷現(xiàn)象，為大眾多元化意見(jiàn)表達(dá)提供了空間。以“微信好友圈”為例，不同身份、不同社會(huì)地位和社會(huì)背景的參與者都能在各自圈中參與某個(gè)話題討論交流,使不同觀點(diǎn)和思想能夠自由交流碰撞。

第二，新興傳播媒介兼具實(shí)時(shí)傳播和無(wú)限傳播的特性。“原有”傳播媒介由于受客觀條件限制,傳播速度往往比較滯后，例如報(bào)刊受制于出版與發(fā)行時(shí)間,電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播也受到設(shè)備等條件的制約。新興傳播媒介則在傳播上更為自由、快捷，甚至可不受印刷、運(yùn)輸、發(fā)行等因素制約，實(shí)現(xiàn)即時(shí)傳播的效果。同時(shí)，新興傳播媒介打破了空間界限，所傳播信息可在世界各地同時(shí)呈現(xiàn)。另外，受眾能夠通過(guò)搜索和鏈接,在特定信息之外獲知相關(guān)信息鏈接和訪問(wèn)相關(guān)網(wǎng)站,從而進(jìn)一步打破了空間的阻隔，實(shí)現(xiàn)了信息無(wú)限傳播。

第三，新興傳播媒介實(shí)現(xiàn)了信息交互傳播。在“原有”傳播媒介的條件下，信息傳播效果是發(fā)出者單向、主動(dòng)地傳播,受眾被動(dòng)地接受,雙方無(wú)法隨時(shí)隨地進(jìn)行溝通。而對(duì)新興傳播媒介而言，發(fā)出者和受眾的地位重疊在一起，信息傳播方向可以是單向，也可以是雙向甚至多向。“新興媒介技術(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大了受眾權(quán)力。由于新媒體具有互動(dòng)式的特點(diǎn)，受眾在獲取信息時(shí)擁有更多的自主權(quán)、主動(dòng)權(quán)與選擇權(quán)。受眾可以選擇內(nèi)容、掌控時(shí)間，還不必?fù)?dān)心在何地、用何種方式獲取信息，長(zhǎng)期以來(lái)以家庭結(jié)構(gòu)為主的接收模式因新媒體的滲入而逐漸淡去。”[2]同時(shí)，發(fā)受雙方可以隨時(shí)互動(dòng)，并且受眾在接受信息的同時(shí)，還可將信息加工后傳播出去，使自身身份轉(zhuǎn)化為信息發(fā)出者。在新興傳播媒介條件下，實(shí)現(xiàn)了信息的交互傳播。

第四，新興傳播媒介營(yíng)造了“圈子”傳播的氛圍。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)論壇、微博@還是微信好友圈，基于共同的興趣，在新興傳播媒介條件下形成了“圈子”傳播的形態(tài)。有學(xué)者將新興傳播媒介這一特點(diǎn)稱為“蟻巢”，指出“這些由無(wú)數(shù)個(gè)小群體組成的一個(gè)個(gè)交流圈子,就像地上的一個(gè)個(gè)蟻巢,讓你總可以找到一個(gè)最適合的巢穴鉆進(jìn)去。螞蟻不停地鉆進(jìn)鉆出,蟻巢也不斷分化組合,無(wú)數(shù)個(gè)充滿活力的蟻巢形成了信息星球。”[3]由于“圈子”傳播的興起，進(jìn)一步打破了精英話語(yǔ)壟斷和媒介話語(yǔ)霸權(quán)，展示了新興傳播媒介所帶來(lái)的革命性的信息傳播嬗變。，新興傳播媒介在傳播效果上呈現(xiàn)扁平化和碎片化的特征。“原有”傳播媒介一般由發(fā)出者依據(jù)自身價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選編排，以將特定信息傳播給受眾，并通過(guò)販賣受眾“注意力”來(lái)獲取廣告收入。新興傳播媒介則帶來(lái)了理論上無(wú)限大的信息供應(yīng)量，導(dǎo)致受眾注意力分散，信息傳播效果呈現(xiàn)出扁平化、碎片化特征，受眾注意力成為稀缺資源。

二、新興傳播媒介背景下汽車營(yíng)銷的新特點(diǎn)

（一）從線下?tīng)I(yíng)銷向線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)的快速興起，汽車營(yíng)銷逐漸從傳統(tǒng)的線下品牌營(yíng)銷向線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要比傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道多，且費(fèi)用低、效率高，能有效拉近和用戶的距離。尤其對(duì)于一些地理位置比較偏僻的4S店，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道更是不可或缺。根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，有92%的用戶在買車的時(shí)候，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解汽車的相關(guān)信息，中國(guó)86%的人愿意考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買汽車，用戶對(duì)于整車電商的接受和使用程度大大高出預(yù)期。在歐美國(guó)家，網(wǎng)上買車已經(jīng)非常成熟，“來(lái)自全球較大的電子商務(wù)網(wǎng)站eBay的報(bào)告顯示，汽車及零配件已是eBay銷售額較大的品類，2008年該項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售總額達(dá)到160億美元，平均每56秒就賣出一輛汽車”。[4]“過(guò)幾年里，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的銷量正在逐年增加，2012年網(wǎng)絡(luò)銷售占據(jù)的銷量份額為14%，而2013年則擴(kuò)大到25%”。[5]

（二）營(yíng)銷信息更為開(kāi)放和多元汽車營(yíng)銷從以往傳統(tǒng)媒體廣告營(yíng)銷的單一方式逐漸向新興媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多元模式轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷的低成本、易傳播、易獲取的特點(diǎn)使其傳播的廣度大大增加，開(kāi)放性大大加強(qiáng)。依靠網(wǎng)絡(luò)載體的各類新興傳播媒介形成了無(wú)形的立體信息網(wǎng)絡(luò)，從有線網(wǎng)絡(luò)到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、從家庭電腦到智能手機(jī)、從網(wǎng)站廣告到各類主題論壇、從微博到微信，所有以網(wǎng)絡(luò)為載體的新興傳播媒介都可以成為汽車營(yíng)銷的主渠道。

（三）營(yíng)銷信息的互動(dòng)傳播汽車營(yíng)銷方式以新興傳播媒介為載體，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷信息的交互傳播。汽車產(chǎn)品在銷售之前的研發(fā)、設(shè)計(jì)階段就能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的個(gè)性化需求的反饋信息，大大縮短了汽車廠商研發(fā)制造新型汽車產(chǎn)品的周期。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)汽車營(yíng)銷策略的信息反饋也可以使得經(jīng)銷商能緊隨消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)的變化，實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。新興傳播媒介營(yíng)造的“圈子”傳播的氛圍，可以使汽車營(yíng)銷信息的互動(dòng)更加頻繁和有效，微信“朋友圈”、微博“粉絲”等受眾群體日益壯大，網(wǎng)絡(luò)大V、意見(jiàn)領(lǐng)袖的“關(guān)注”“轉(zhuǎn)發(fā)”和“點(diǎn)贊”是關(guān)注度和曝光度的保障。例如網(wǎng)絡(luò)名人雷軍、王石等宣布訂購(gòu)“特斯拉”電動(dòng)汽車，使得“特斯拉”電動(dòng)汽車的知名度和關(guān)注度迅速傳遍全中國(guó)，“特斯拉”汽車成為追求現(xiàn)代時(shí)尚環(huán)保生活人士競(jìng)相訂購(gòu)的搶手車型。汽車營(yíng)銷信息的互動(dòng)傳播，使得汽車營(yíng)銷能更加貼近消費(fèi)者不斷變化的需求，同時(shí)也使消費(fèi)者有了更多、更快表達(dá)自身個(gè)性化需求的渠道，加深了相互間的信息溝通與交流，使得汽車營(yíng)銷更具針對(duì)性。

（四）營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)和無(wú)線傳播網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的突出特點(diǎn)之一就是營(yíng)銷信息傳播的及時(shí)性，表現(xiàn)為營(yíng)銷信息的快速可達(dá)、實(shí)時(shí)反饋和動(dòng)態(tài)可視。汽車營(yíng)銷信息可以通過(guò)文字、圖片、音頻、視頻等不同形式實(shí)時(shí)呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，消費(fèi)者可以更加直觀、更加真實(shí)地體驗(yàn)汽車產(chǎn)品的外觀及性能。智能手機(jī)、平板電腦等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)終端的普及使得營(yíng)銷信息的無(wú)線傳播逐漸成為信息傳播的主流渠道，無(wú)線傳播的特性使得汽車營(yíng)銷信息傳播的廣度和深度日益擴(kuò)大，汽車營(yíng)銷信息伴隨著日益增長(zhǎng)的各種移動(dòng)終端應(yīng)用的推送正成為汽車營(yíng)銷的主要渠道。

（五）營(yíng)銷信息傳播的扁平化和碎片化新興傳播媒介信息傳播的扁平化和碎片化同樣也適用于汽車營(yíng)銷信息的傳播，新興傳播媒介所承載的海量營(yíng)銷信息多方位向消費(fèi)者投送，使得信息傳播呈扁平化特征，汽車營(yíng)銷信息要想在海量的信息流中獲得消費(fèi)者的關(guān)注，就需要不斷制造信息爆點(diǎn)吸引受眾眼球，而信息爆點(diǎn)又是分散的和碎片化的，不利于汽車營(yíng)銷信息能持續(xù)不斷地獲得受眾關(guān)注。

三、新興傳播媒介中汽車營(yíng)銷的策略選擇

（一）實(shí)現(xiàn)線下?tīng)I(yíng)銷與線上營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合電子商務(wù)能為品牌、經(jīng)銷商、消費(fèi)者帶來(lái)好處，“對(duì)于品牌而言，開(kāi)展電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)、降低庫(kù)存、并可彌補(bǔ)渠道覆蓋空白；對(duì)經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)可以提升銷售能力，降低營(yíng)銷成本；對(duì)于消費(fèi)者而言，電子商務(wù)可以提高信息透明度和討價(jià)還價(jià)的能力”。[6]對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，借助現(xiàn)有的汽車電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上銷售是較為明智的選擇，汽車網(wǎng)站和經(jīng)銷商是緊密協(xié)作的合作關(guān)系。經(jīng)銷商需要有效利用汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，在有效曝光方面充分利用精準(zhǔn)廣告，實(shí)現(xiàn)有效曝光。汽車廠商要牢牢抓住汽車電商的大趨勢(shì)，促進(jìn)精準(zhǔn)銷售線索到實(shí)際交易的完成。借助新興傳播媒介，汽車廠商、經(jīng)銷商和汽車電商協(xié)同發(fā)展，創(chuàng)造多元并存的汽車電商模式，滿足消費(fèi)者多元化的線上購(gòu)車需求。

（二）綜合利用多元營(yíng)銷信息傳播渠道要想通過(guò)新興傳播媒介有效進(jìn)行汽車營(yíng)銷，就必須進(jìn)行多元化的營(yíng)銷信息傳播，綜合利用多元信息傳播平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，充分發(fā)揮各類網(wǎng)絡(luò)載體的特點(diǎn)和功能，使汽車營(yíng)銷信息能形成立體的信息網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)有線和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、固定終端和移動(dòng)終端、網(wǎng)站廣告和新聞事件、微博和微信等多種載體向消費(fèi)者進(jìn)行信息傳遞。

（三）注重買賣雙方營(yíng)銷信息的良性互動(dòng)隨著新興傳播媒介的日益普及化和便利化，從汽車的設(shè)計(jì)、制造到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)廠商和消費(fèi)者都可以實(shí)現(xiàn)全程參與。汽車廠商越來(lái)越意識(shí)到利用新興傳播媒介保持與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)互動(dòng)，引起消費(fèi)者的關(guān)注和互動(dòng)，獲得對(duì)于產(chǎn)品的信息反饋，對(duì)于改進(jìn)汽車廠商的產(chǎn)品品質(zhì)和結(jié)構(gòu)、定價(jià)策略、營(yíng)銷方式及售后服務(wù)等都產(chǎn)生積極效果。由于新興傳播媒介中“圈子”和“粉絲”群體的增長(zhǎng)和網(wǎng)絡(luò)大V、意見(jiàn)領(lǐng)袖影響力的日益壯大，汽車廠商能夠以較小的成本投入引起整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的廣泛關(guān)注，以達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

（四）新興傳播媒介營(yíng)銷信息的傳播要更具有及時(shí)性和針對(duì)性面對(duì)日益激烈的汽車市場(chǎng)和豐富多樣的汽車類型，汽車廠商快速高效的把汽車銷售信息傳播給目標(biāo)受眾極為關(guān)鍵。新興傳播媒介這方面的優(yōu)勢(shì)使得汽車廠商把更多的營(yíng)銷資源都轉(zhuǎn)移到新興傳播媒介上，各大門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、微博和微信等成為汽車營(yíng)銷信息傳播的主渠道。新興傳播媒介的受眾群體主要是年輕人和高消費(fèi)群體，他們也是汽車消費(fèi)的主力軍，利用新興傳播媒介傳播汽車營(yíng)銷信息更有針對(duì)性。汽車廠商應(yīng)針對(duì)新興傳播媒介的特點(diǎn)，制定出適合新興傳播媒介受眾群體的營(yíng)銷策略，以提升營(yíng)銷信息傳播的有效性。

作者：邱華楨單位：福建船政交通職業(yè)學(xué)院講師

汽車畢業(yè)論文:汽車用鋼市場(chǎng)需求論文

一、襄陽(yáng)主要汽車制造企業(yè)及汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

襄陽(yáng)是東風(fēng)汽車公司輕型商用車及中品質(zhì)轎車制造基地，汽車企業(yè)以東風(fēng)系制造企業(yè)為主。襄陽(yáng)地區(qū)整車企業(yè)主要有東風(fēng)汽車股份有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)襄陽(yáng)工廠、湖北福田專用車公司、東風(fēng)創(chuàng)普汽車公司等。東風(fēng)汽車股份有限公司在襄陽(yáng)的基地主要生產(chǎn)輕型商用車、專用車和新能源客車等車型，東風(fēng)日產(chǎn)襄陽(yáng)工廠主要生產(chǎn)日產(chǎn)中品質(zhì)轎車。襄陽(yáng)整車企業(yè)具體產(chǎn)能如表2所示。圍繞東風(fēng)公司的汽車生產(chǎn)配套，襄陽(yáng)地區(qū)已形成了相對(duì)完備的汽車零部件產(chǎn)業(yè)集群，主要包括汽車軸承產(chǎn)業(yè)集群、發(fā)動(dòng)機(jī)零部件產(chǎn)業(yè)群、節(jié)能與新能源總成部件產(chǎn)業(yè)群、棗陽(yáng)市汽車摩擦密封材料產(chǎn)業(yè)集群、谷城縣汽車零部件產(chǎn)業(yè)集群。襄陽(yáng)是全國(guó)較大的汽車動(dòng)力生產(chǎn)基地，目前發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)能達(dá)到123.5萬(wàn)臺(tái)，其中神龍汽車發(fā)動(dòng)機(jī)100萬(wàn)臺(tái)，東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)23.5萬(wàn)臺(tái)；變速箱產(chǎn)能達(dá)到54萬(wàn)臺(tái)；車橋產(chǎn)能達(dá)到140萬(wàn)套，其中東風(fēng)德納車橋75萬(wàn)套、湖北三環(huán)車橋45萬(wàn)套、東風(fēng)邦樂(lè)20萬(wàn)套。汽車及零部件企業(yè)數(shù)量達(dá)390多家，產(chǎn)值在億元以上的有72家，50~100億元的有2家，200億元以上的有2家。襄陽(yáng)零部件產(chǎn)能分企業(yè)統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表3。目前，襄陽(yáng)汽車零部件配套體系逐步形成，各類零部件產(chǎn)品生產(chǎn)達(dá)4?000多種，形成了發(fā)動(dòng)機(jī)總成（東風(fēng)康明斯柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，東風(fēng)標(biāo)致-雪鐵龍發(fā)動(dòng)機(jī)）、車身（含駕駛室）總成、車橋總成（驅(qū)動(dòng)橋總成、非驅(qū)動(dòng)橋總成）、變速器總成、車架總成、電氣和儀表系統(tǒng)總成，軸承、座椅、燈具、蓄電池、調(diào)角器、車門鎖、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、摩擦材料、油品化工等產(chǎn)品總成系列。

二、襄陽(yáng)汽車用鋼市場(chǎng)需求分析

據(jù)調(diào)研及測(cè)算分析，筆者認(rèn)為襄陽(yáng)地區(qū)年汽車用鋼需求量在101萬(wàn)噸左右，其中商務(wù)車整車制造需求量約47.5萬(wàn)噸，乘用車制造需求量約10萬(wàn)噸，汽車零部件制造用鋼需求量約43.5萬(wàn)噸（見(jiàn)圖2）。在具體品種上，主要以熱軋板為主，需求量約65萬(wàn)噸，占整個(gè)襄陽(yáng)地區(qū)汽車用鋼需求量的64%（見(jiàn)圖3）。襄陽(yáng)地區(qū)整車制造企業(yè)較為集中，主要是東風(fēng)股份、東風(fēng)日產(chǎn)襄陽(yáng)工廠和湖北福田專用車公司3家公司，這3家公司用鋼需求量較大，占整個(gè)襄陽(yáng)汽車用鋼需求量的一半以上。襄陽(yáng)地區(qū)的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)則較為分散，各種規(guī)模的企業(yè)超過(guò)300余家，這類企業(yè)用鋼量較少，需求的品種也較為分散。汽車零部件用鋼的品種主要包括以下幾類：（1）發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)用鋼。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的動(dòng)力之源，其中典型零件有曲軸、連桿、凸輪等以非調(diào)質(zhì)鋼為主，燃油噴射系統(tǒng)以油泵油嘴用鋼為主，閥門用鋼以氣閥鋼為主。（2）變速與傳動(dòng)系統(tǒng)用鋼。變速與傳動(dòng)系統(tǒng)是一輛車的靈魂，其中齒輪圈、齒轂、齒輪、齒輪軸以齒輪鋼為主；傳動(dòng)系統(tǒng)更像是動(dòng)物的腰部和脊椎，包括傳動(dòng)軸、半軸、前軸等，以傳動(dòng)軸用鋼為主。（3）懸掛與轉(zhuǎn)向系統(tǒng)用鋼。懸架系統(tǒng)就是汽車的腿，包括懸架簧、穩(wěn)定桿、扭力桿、減震器等，以彈簧鋼為主；轉(zhuǎn)向系統(tǒng)是汽車的行駛方向，包括萬(wàn)向節(jié)、球頭、轉(zhuǎn)向機(jī)、輪轂、軸承等，其中輪轂、軸承以軸承鋼為主，萬(wàn)向節(jié)、球頭、轉(zhuǎn)向機(jī)等以齒輪鋼為主。（4）標(biāo)準(zhǔn)件系統(tǒng)用鋼。以緊固件用冷鐓鋼為主。

三、襄陽(yáng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及汽車用鋼市場(chǎng)前景分析

1.襄陽(yáng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)襄陽(yáng)地區(qū)汽車零部件企業(yè)聚集，形成了相對(duì)完備的汽車零部件產(chǎn)業(yè)集群。與之相對(duì)的是，汽車整車制造規(guī)模偏小，較大一點(diǎn)的企業(yè)僅有東風(fēng)股份和風(fēng)神襄陽(yáng)汽車有限公司2家企業(yè)，目前整車年產(chǎn)能41萬(wàn)輛。隨著英菲尼迪落戶襄陽(yáng)、東風(fēng)股份高端客車和新能源汽車項(xiàng)目的實(shí)施，未來(lái)2~3年內(nèi)襄陽(yáng)汽車年產(chǎn)能有望達(dá)到60~80萬(wàn)輛。（1）?豪車品牌英菲尼迪落戶襄陽(yáng)。作為與寶馬、奔馳及奧迪同級(jí)別的豪華車品牌，英菲尼迪落戶襄陽(yáng)，將會(huì)極大地提升襄陽(yáng)汽車產(chǎn)業(yè)的實(shí)力，帶動(dòng)大批配套汽車零部件企業(yè)入駐。目前，東風(fēng)日產(chǎn)已投入20億元用于提升襄陽(yáng)工廠的年生產(chǎn)能力至25萬(wàn)輛。襄陽(yáng)市政府為配合英菲尼迪項(xiàng)目建設(shè)，規(guī)劃面積5?000畝的英菲尼迪零部件產(chǎn)業(yè)園，以吸引更多的配套企業(yè)入駐。（2）?東風(fēng)股份高端客車項(xiàng)目。東風(fēng)股份投資17.5億元的A08高端輕型客車項(xiàng)目。建成后，年產(chǎn)能將提升到30萬(wàn)輛。A08項(xiàng)目是東風(fēng)首款自主研發(fā)的高端輕型客車，也是東風(fēng)股份單項(xiàng)集中投資較大的項(xiàng)目。（3）?新能源汽車項(xiàng)目。東風(fēng)股份新能源客車項(xiàng)目2014年建成投產(chǎn)；山東寶雅新能源汽車股份有限公司總投資65億元，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力30萬(wàn)輛純電動(dòng)汽車生產(chǎn)線目前已在襄陽(yáng)開(kāi)工建設(shè)；湖北超億科技有限公司投入3.84億元，建設(shè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛純電動(dòng)乘用車生產(chǎn)線。（4）?發(fā)動(dòng)機(jī)擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。神龍公司投資29億元提高襄陽(yáng)工廠發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)能，項(xiàng)目建成后產(chǎn)能將擴(kuò)大到120~150萬(wàn)臺(tái)套；東風(fēng)康明斯投資4.3億元的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)擴(kuò)能項(xiàng)目，建成產(chǎn)能將擴(kuò)大到30萬(wàn)臺(tái)套。

2.襄陽(yáng)汽車用鋼市場(chǎng)未來(lái)需求分析2013年，襄陽(yáng)地區(qū)汽車實(shí)際產(chǎn)量為25.18萬(wàn)輛，距離當(dāng)前41萬(wàn)輛的年產(chǎn)能依然有較大的提升空間。隨著東風(fēng)股份和東風(fēng)日產(chǎn)襄陽(yáng)生產(chǎn)基地產(chǎn)能擴(kuò)充計(jì)劃的實(shí)施，可以預(yù)計(jì)，未來(lái)2~3年內(nèi)襄陽(yáng)地區(qū)的汽車產(chǎn)量將會(huì)得到提升。特別是與寶馬、奔馳及奧迪同級(jí)別的豪華車品牌——英菲尼迪，2014年底將在襄陽(yáng)投產(chǎn)，將徹底改變襄陽(yáng)乘用車生產(chǎn)品牌單一的局面，未來(lái)1~2年有望實(shí)現(xiàn)乘用車產(chǎn)量翻番。在新能源汽車的研發(fā)和生產(chǎn)方面，襄陽(yáng)在國(guó)內(nèi)處于經(jīng)驗(yàn)豐富地位。初步形成了整車、電池、電機(jī)、電控和關(guān)鍵零部件等相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，是國(guó)內(nèi)首批新能源汽車示范生產(chǎn)基地、節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點(diǎn)城市和推廣應(yīng)用城市，也是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的生產(chǎn)和推廣應(yīng)用相結(jié)合的城市。根據(jù)東風(fēng)公司和襄陽(yáng)市政府的規(guī)劃，襄陽(yáng)地區(qū)在2016年將形成15萬(wàn)輛新能源汽車的整車生產(chǎn)能力。在汽車零部件方面，神龍公司襄陽(yáng)工廠、東風(fēng)康明斯和東風(fēng)德納車橋公司等企業(yè)都在大幅擴(kuò)建襄陽(yáng)基地的產(chǎn)能。英菲尼迪的國(guó)產(chǎn)和新能源汽車的發(fā)展都將進(jìn)一步帶動(dòng)襄陽(yáng)地區(qū)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，襄陽(yáng)地區(qū)汽車用鋼需求量在101萬(wàn)噸左右，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)2~3年內(nèi)隨著一大批新建和擴(kuò)建項(xiàng)目的投產(chǎn)，襄陽(yáng)地區(qū)汽車用鋼的需求量將會(huì)呈現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)，有望達(dá)到200萬(wàn)噸以上。

作者：朱翠翠單位：武漢鋼鐵研究院信息研究所

汽車畢業(yè)論文:合資汽車市場(chǎng)推廣論文

一、市場(chǎng)分析

2013年，從宏觀環(huán)境來(lái)看，整體經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下行，全國(guó)限購(gòu)、限行區(qū)域逐漸擴(kuò)大等不利影響，但中國(guó)汽車整體市場(chǎng)全年銷量仍然達(dá)到2199萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)增速13.9%，總量再創(chuàng)歷史新高，繼續(xù)保持世界及時(shí)。從公司經(jīng)營(yíng)來(lái)看，公司全體員工圍繞“精耕”主題，圓滿完成了超挑戰(zhàn)目標(biāo)，整體銷量達(dá)到11.8萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)16.2%，高于行業(yè)增幅2.3個(gè)百分點(diǎn)；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)完成3.71億元，同比增長(zhǎng)102%。從產(chǎn)品序列上來(lái)看：CDV和皮卡兩大序列商品實(shí)力日益增加，其中CDV合計(jì)銷量48441臺(tái)，同比增長(zhǎng)23%，尤其是帥客1.5L，通過(guò)開(kāi)展對(duì)標(biāo)五菱宏光活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷量17585臺(tái)，同比大幅提升76%；皮卡車型合計(jì)銷售51479臺(tái)，同比增長(zhǎng)14.1%。CDV+皮卡合計(jì)銷量達(dá)到10萬(wàn)輛，已經(jīng)成為公司銷量的主力，占比達(dá)到了85%。

二、消費(fèi)者分析

通過(guò)對(duì)2013年鄭州日產(chǎn)銷售的CDV車型的消費(fèi)者做了綜合的客戶畫像，我對(duì)鄭州日產(chǎn)CDV車型的消費(fèi)者特征做出了以下總結(jié)CDV車型中的NV200消費(fèi)者群體特征：以男性為主，年齡在25-40歲之間，購(gòu)車主要是家用為主同時(shí)又能兼顧自己買賣的貨物。（這里體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)于七座CDV車型的綜合使用需要，載人要寬敞，載貨空間要大同時(shí)要有承載重物的能力）。車主大多是私營(yíng)業(yè)主，以從事建筑，裝修，裝飾行業(yè)為主。購(gòu)車關(guān)注該車的品質(zhì)，空間，發(fā)動(dòng)機(jī)與油耗。每年大概行駛四萬(wàn)公里左右。工作地點(diǎn)在較為偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，購(gòu)車決策點(diǎn)在于載人乘坐舒適，載貨空間特別大，前置前驅(qū)安全省油。皮卡車型中的銳琪消費(fèi)者群體特征：以男性為主，年齡在35-50歲之間，購(gòu)車以拉貨為主，車主多是私營(yíng)業(yè)主。從事建筑行業(yè)與食品行業(yè)居多。購(gòu)買皮卡主要關(guān)注了該車的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力，鈑金，后斗長(zhǎng)度。購(gòu)車決策點(diǎn)是周圍人用的都感覺(jué)不錯(cuò)，自身品牌也不錯(cuò)（這里強(qiáng)調(diào)了鄭州日產(chǎn)皮卡車傳承經(jīng)典品質(zhì)，在消費(fèi)者心中印象很好，形成了影響力較廣的轉(zhuǎn)介紹群體）。

三、市場(chǎng)推廣策略

新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣主要以電視廣告為主，在中央五套黃金時(shí)間循環(huán)播出新車型廣告。同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)汽車網(wǎng)站的同步推廣。報(bào)紙開(kāi)發(fā)大篇幅版面對(duì)新車型較老車型對(duì)比做出講解，戶外廣告牌還需大量投放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地帶。今年，全新推出網(wǎng)絡(luò)微博，微信營(yíng)銷的渠道，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段在線咨詢，在線訂車，提升了鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)尚性。營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。營(yíng)銷體系要率先貫徹“以客戶為中心”的實(shí)踐活動(dòng)，深層次走進(jìn)用戶，持續(xù)開(kāi)展客戶畫像活動(dòng)。

據(jù)此展開(kāi)針對(duì)性的廣宣和營(yíng)銷活動(dòng)，圍繞用戶工作和生活需求，提升用戶可以感知的銷售和服務(wù)，試點(diǎn)一些有效的增值服務(wù)項(xiàng)目。做好用戶關(guān)于商品力和滿意度的反饋收集整理，設(shè)定專項(xiàng)流程向公司內(nèi)部傳遞。設(shè)定公司級(jí)的市場(chǎng)品質(zhì)問(wèn)題對(duì)應(yīng)及時(shí)負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌營(yíng)銷、制造、開(kāi)發(fā)部門的對(duì)應(yīng)活動(dòng)，加快客戶投訴的應(yīng)對(duì)處理，推動(dòng)產(chǎn)品品質(zhì)改善，減少客戶抱怨，加速形成老客戶的帶動(dòng)效應(yīng)。

作者：鄒本祥單位：大連大學(xué)