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商業管理論文:商場內部控制下商業管理論文

一、加強商場內部控制和商業管理的重要性

（一）有利于推動商場財務管理決策科學化，規范會計基礎工作商場的財務決策直接影響財務管理工作的成敗，因此要提高財務決策的科學性，強化會計工作，降低財務風險。商場可以通過采取多種財務決策方案擇挑選擇的方式，分散財務風險，提高財務管理能力。商場也要建立健全的財務管理制度，明確財務部門的權責分工，提高財務管理水平和資金使用的效益，并運用科學的績效評估體系，客觀地對資金收支進行評價和預期估算，為接下來的財務工作展開進行指導和建議。通過商場對財務管理工作的落實，可以落實好崗位責任制、財務科長責任制、會計崗位責任制、會計稽核崗位責任制和出納人員崗位責任制，可以維護好財務制度和會計制度，加強對商場財務的管理，保障商場資產的安全性和完整性。

（二）有利于完善商場資金管理，提高商場經濟效益商場加強內部控制和商業管理有利于實現資金的集中管理，不僅可以減少財務風險發生的概率，還能較大限度發揮資金的價值，提高商場的資金利用效率，合理配置商場的資源。內部控制和商業管理可以加強對商場流動資金的分析，推行目標成本管理制度，構建全員成本控制體系，不僅可以完善商場的內部控制和商業管理，也有利于內部控制制度的落實。

（三）有利于商場走可持續發展道路加強商場的內部控制和商業管理，對商場有深遠的意義，可以促進商場在重視經濟管理的基礎上，重視自身的財務管理功能，從而充分調動商場的可利用資源，走協調可持續發展的道路。效率與公平是做好財務管理的基本要求，把商場的資源進行整合，然后重新合理分配，優化商場收支結構，保障收支平衡，有了良性的收支關系，才能保障商場走可持續發展的道路。

二、商場內部控制和商業管理存在的不足

（一）沒有建立內部控制和商業管理的思想部分商場的工作人員沒有建立起內部控制的思想，或者對內部控制和商業管理有錯誤的認識，都會導致內部控制工作的開展不順利。工作人員對內部控制不重視，商場的內控工作流于書面形式，這些都不利于內部控制工作的實行和深入開展。商業管理是商場內部控制的一部分，但有的商場割裂了商業管理、財務管理和內部控制三者之間的關系，導致內部控制的理念沒有落實到每個員工身上，商業管理也沒有很好地開展。商場沒有重視內部控制，導致資金沒有得到合理的利用，容易造成資源浪費，更有可能埋下貪污隱患。

（二）會計基礎工作不規范許多商場都存在著會計基礎工作不規范的問題，會計基礎工作比較薄弱，例如會計科目胡亂使用，記賬憑證使用不規范，會計核算出現紊亂，會計報表失真等。這些都會導致商場的內部控制和商業管理能力薄弱。有的商場會計賬簿使用不合理，總賬和其他資產明細賬不分，導致商場沒有辦法遵循制度進行內部控制和商業管理，不僅不利于財務工作的深入開展，也不利于內部控制工作的開展。

（三）內部控制制度沒有和風險機制相掛鉤一些商場沒有落實好績效管理工作，或者績效管理工作沒有和風險機制相聯系，導致商場沒有及時掌握財務情況，沒辦法進行財務數據收集，沒有及時找出風險存在的環節，不能很好地規避風險，當風險來臨的時候，也沒有及時采取應急措施，解決風險。風險評估屬于內部控制管理的一部分，商場沒有落實風險評估工作，影響了內部控制在風險防范方面發揮作用，很大程度上影響內部控制的總體成效。

三、加強商場內部控制和商業管理的措施

（一）加強內部控制和商業管理的宣傳商場的管理人員要加強對內部控制和商業管理的重視，充分認識推進內部控制的重要性，提高商業管理的地位，強化商場以人為本的服務理念，不斷改進工作的效率和進程。商場要通過各種途徑加強內部控制的宣傳，使商場內部人員對內部控制的基本概念與相關知識有所了解，逐步樹立內控意識，為商場內部控制和商業管理的開展夯實群眾基礎。同時，商場要深化內部控制制度改革，完善管理制度，改進管理措施，提高管理水平。

（二）加強內部控制和商業管理的信息化管理商場要加強內部控制和商業管理的信息化管理，保障信息溝通渠道的暢通。只有保持信息溝通系統的通暢，才能使商場及時掌握商場自身的營運狀況和組織中發生的各種情況，確保商場的信息在不同層次和不同部門之間迅速地傳遞和交流。信息化管理能夠使商場做到資源共享，不僅提供了一個溝通交流的平臺，還能密切商場部門之間的關系。加強信息化建設，完善信息化管理是社會未來發展的一個趨勢，因此商場要給予重視。

（三）加強風險控制，完善內控制度商場要增強自身的風險防范意識，建立健全完善的風險預警機制，在面臨商場風險時可以及時調動應急方案來解決問題。商場要加強對風險的防范和控制管理，風險管理要以預防為主，即通過增加、補充或規范各內部控制環節來減輕可能面臨的風險。制度建設在內部控制工作中占有重要的地位，商場要按照自身發展的需求，建立適合自身發展的內部控制制度。內部控制工作貫穿商場日常工作的整個過程，這要求商場的每項工作都要考慮到內部控制，才能保障做好對經濟活動的控制作用，減少工作中不必要的開支。內部控制的目標具有一致性，都是為了提高商場的工作效率，擴大經濟效益，提高服務水平并且節約各項成本。內部控制和商業管理工作是項長期復雜的工作，需要商場全體員工共同參與，持續貫徹與堅決執行制度，才能發揮出應有的作用。制度建立后不能一勞永逸，商場要與時俱進，積極與其他商場進行交流，不斷更新內部控制制度，保障內部控制模式不會與時代脫節。

（四）加強對內部控制和商業管理人員的培訓員工是商場的血脈，員工的素質低下也就不能很好地帶動商場的運行。商場要定期對內部控制的員工進行培訓，提高員工的專業技能和工作素質，樹立愛崗敬業、誠實守信的職業道德，增強其工作責任感，充分發揮員工在內部控制中的重要作用。對于管理者也要進行定期的培訓，使管理者樹立內部控制的思想，獲得更多的內控知識，從而走出內部控制的認識誤區，加強對內部控制的重視。同時，管理者要加強外部交流，主動接受先進的管理思想和方式，在商場內部開創新的管理風氣，推動內部控制的有效開展，促進商場管理水平提升。

作者：孟香果單位：永旺夢樂城（中國）商業管理有限公司

商業管理論文:大學城提升政策下的商業管理論文

1政策解讀

通過仔細研讀“提升大學城”方案可知，其中所提到的五大工程之一———生活設施改善工程，旨在提升大學城教育、商業、生活配套。根據《實施廣州大學城提升計劃工作方案》中“大學城配套建設計劃”明確表示，政府將完善大學城商業網點布局規劃，引進大型品牌連鎖超市和知名商業服務機構，增加大學城購物、娛樂等商務設施；建設大學城中華小吃一條街、步行街，引進適應國際學生的酒吧、咖啡廳、西餐廳，滿足不同層次和類別的師生群體需求。這些新的規定都為大學城的商業發展帶來了明確的政策指引。同時，方案中提到了要在大學城內打造產學研創新孵化基地、大學生創業培訓基地、大學城特色旅游基地，說明大學城的商業管理應當充分利用大學城自有資源，這為北亭廣場的未來發展帶來了創新的思路。

2北亭廣場商業現狀

2.1訪談調研

通過對大學城北亭廣場現存商鋪的訪談調研，我們收集到以下信息：

（1）換了幾回東家的電影院早在半年多前關閉了。據了解，即便電影院推出會員制，憑會員卡可以以低至18元的價格看一場電影，但顧客還是少得可憐。

（2）同期開業的真功夫、麥當勞、NIKE、李寧品牌折扣店，后兩者在一個多月前相繼退出大學城，而前兩者雖然仍在營業，但經營狀況慘淡，門可羅雀。靠近廣州大學的商鋪幾乎全部關閉，一片衰敗，而靠近華師那邊的商鋪卻依舊堅挺，還在營業的七八家自行車店時常有客人光顧，最近還新開了一家。

（3）現存的便利店，金海港面包店和萬寧，人流較多的時候為周末，顧客主要是村民和來大學城騎車的自行車愛好者，附近大學的學生很少。據萬寧負責人透露，其商鋪平時客流量極小，早上10點開門到中午12點平均每小時才一兩個人，而且多數只逛不消費。

（4）廣場的管理十分糟糕，每天晚上6點半準時關閉所有入口，有好幾個出入口甚至常年封閉，晚上廣場內部也不開燈，員工連去洗手間都不敢。

（5）當問及北亭廣場的不足時，萬寧負責人表示管理不善是較大的問題，其次就是交通不便，距離消費群體太遠，而小洲便橋的封閉更是雪上加傷。再者退出的商鋪越來越多，北亭廣場的人氣越來越少、人氣越來越差。據該負責人預測，萬寧在不久的將來也會退出北亭廣場，現在只是等待上級的撤出通知。綜合各方信息內容，我們認為北亭廣場商業發展現狀可概括為：①大量商家撤出，淪為空城。②人流量小，人氣不足。③管理無序，秩序混亂。④交通不便，遠離消費群體。

2.2問卷調研

對于大學城的主要消費群體———學生，我們做了一個網上調查（受訪者均為大學城學生，這里隨機抽取了100名學生作為分析樣本）。由于受訪者中90.77%為大一大二學生，他們入學時北亭廣場內部的店鋪基本撤出，所以調查結果中并沒有體現與定位失誤相關的觀點。根據數據顯示，93%的受訪者表示去過北亭廣場，而去過北亭廣場的受訪者中有83.33%表示極少去，這是為什么呢？結合問卷中“北亭廣場的交通方便與否”這一問題，調查結果反映66.67%的受訪者認為交通不方便。而在7%回答沒去過北亭廣場的受訪者中，60%選擇沒去過北亭廣場的原因是“交通不便，路程太遠”。可見交通問題是北亭廣場未旺先衰的一大病因。

2.3調研總結

結合訪談調研、問卷調研及實地考察記錄，我們對北亭廣場商業管理發展的狀況作出以下調研總結，并提出相應的問題解決思路。

3商業管理新探索

3.1理論應用

根據對北亭廣場現狀的分析和探討，我們借用“產品的五級發展模式”理論，即“OnionModel”，對整體發展規劃進行剖析。“產品的五級發展”理論，即通過對商業營銷發展的先后主次程度進行分類，通過層層之間的聯系和排序，決定商業發展的計劃和步驟。

（1）管理（發展起步期）

我們發現由于北亭廣場所有權及管理權的不明晰，以及承包商的頻繁變換，導致大量商家退出經營。所以，對北亭廣場的改造，首先要明確所有權及管理權歸屬問題，并引進具有良好服務口碑的物業管理公司（可考慮參股）。

（2）人流（發展初期）

解決人流的方法在于利用大學城本身學生資源，在北亭廣場開展招聘會、美術展、建立大學城創業實踐基地，并以商務寫字樓為起點，吸引創業人員、企業人員入駐。考慮到交通問題，對寫字樓推廣銷售的同時，北亭廣場將提供溝通聯系大學城南北地鐵站、城內各主干道出入口的往來穿梭巴士（為日后商業發展提供交通保障）。

（3）優勢特色（發展中期）

北亭廣場需打造區別于其他商業區，但又具備自身優勢的產品領域。這里將整合原有繁榮的自行車商鋪，建立大學城自行車商城，提供自行車租賃、維修、購買、裝備等服務。同時，以大學生品牌折扣店為噱頭，整合多家品牌公司，以中低檔價格銷售換季、清倉等非當下的品牌服裝、用具，以此契合大學生追求時尚、消費經濟的特點。

（4）配套設施（發展中期）

商業區的繁榮與其本身配套設施建設密不可分，相應的餐飲、酒店及超市需同步發展起來。由于人流的注入對飲食方面提供大量需求，餐飲應為主導。同時，結合物業管理，對公共衛生設施等進行合理布局。

（5）增值業務（發展成熟期）

增值業務主要以建立主題酒店、新鮮潮流娛樂項目、特色美食文化城為主，以此商業拓展，達到原北亭廣場期望打造的綜合型商業中心。

3.2商業管理實施步驟

3.2.1前期

（1）更換物業管理公司。

在整體經營計劃中，我們提到過需要解決的首要問題，是管理問題。重新進行招投標，引入有經驗的負責任的物業管理商，整頓現有的物業管理亂象，提高管理水平，構建高效有序的管理秩序，為廣大商戶及消費人群提供舒適安全的工作及消費環境。

（2）引入寫字樓商戶。

在解決好管理問題后，重振北亭廣場亟需穩定消費人流的創造。為了寫字樓的功能發揮完善，除了教育培訓機構外，我們還將對旅行社、人才市場、設計公司和島外公司進行招商。旅行社、人才市場、設計公司與大學生的生活、工作密切相關，引入北亭廣場，將有助于吸引大學生人群到北亭廣場進行咨詢、消費。島外公司的招商也攸關重要。由于建立了大學生創業實踐基地，北亭廣場能為它們提供來自各所高校、各個專業的的人才資源，而且北亭廣場鋪租相對于廣州市區便宜很多，這兩大方面的優勢將吸引大學城外的公司進駐。

（3）創業實踐基地招商。

在創業實踐基地的招商中，我們會將重點放在與大學城高校簽訂創業協議。通過每所高校在學校內進行人才吸納，我們鼓勵更多的大學生以實習生的角色參與到商場商戶的日常經營中。同時以優惠政策鼓勵高校大學生自己來當鋪主合伙或者個人投資做一些小本經營，例如格子店、淘寶街等。

3.2.2中期

在前期招商引資策略獲得成功的基礎上，北亭廣場將進行中期的招商引資。重點是品牌折扣店的引入，以及現有自行車店的壯大。

（1）引入品牌折扣店。

在完成前期對北亭廣場核心價值的挖掘和提供后，在中期，我們注重于其潛在價值的培養。因此，我們將參考過去耐克品牌折扣店在北亭廣場的成功經驗，展開與更多知名品牌的合作，如李寧、匹克等，打造大學城奧特萊斯商城，吸引更多的大學生顧客。

（2）壯大自行車店。

目前在北亭廣場已有數家業績良好的自行車店，整體而言漸成規模。我們計劃引進更多的知名自行車店鋪和主營不同類型自行車的店鋪，形成集群效應，同時構成競爭，讓自行車愛好者有更多的消費選擇，在北亭廣場形成一個獨具特色的自行車產業。

3.2.3后期

為了使北亭廣場的發展之路更為長遠、穩定，在長期來說，我們注重于發展北亭廣場的附加價值。

（1）引進娛樂設施。

在娛樂設施在招商引資上，我們將汲取過去的失敗經驗。由于認識到以前的影城、電玩城無論是初期投資還是運營維護過程都耗資極大，而且大學城GOGO新天地在電玩城方面已經構成強勢競爭者，我們將獨辟蹊徑，走成本較低的招商路線，引入不同新鮮元素，例如年輕人所喜愛的桌游、密室逃脫等新式娛樂方式。

（2）多主題酒店。

為了和大學城已有的華工大學城中心酒店或者廣大商務酒店相對奢華的環境形成區別，我們為北亭廣場量身定做，走低價、舒適的競爭策略，將酒店經營分為三大主題，分別進行招商引資。①價位較低的家庭式旅館，主要針對學生群體。②價位中等的大學城風情客棧，主要針對游客群體。風情客棧可以分多個主題房間。例如大學城風光房，配有落地玻璃，可以眺望外環和小洲村的風光。③價位中等的經濟型商務酒店，主要針對工作人員、老師等群體。

4總結

北亭廣場商業的失敗，在于其對商業發展本身所存在的優劣勢剖析不足，導致原商業規劃化為泡影。商業管理的關鍵在于如何充分運用現有的資源以實現效用的較大化，本文通過解讀大學城提升政策及總結北亭廣場的發展失敗經驗，結合實證調查訪談，對大學城商業管理展開新的探索。希望通過“五級發展”模型的運用，大學城的商業管理能有更好的明天。

作者：羅英喆盧朦陸泳樺黃鎮剛單位：廣東外語外貿大學

商業管理論文:創新型人才培養的商業管理論文

一、課程模塊化

科學的課程體系設計是實現創新型人才培養目標的基礎保障，決定著人才培養的知識結構和能力結構。課程模塊化，即將課程劃分為公共課程、專業綜合、專業方向和專業拓展五大核心模塊，公共課程模塊又包括專業理論基礎課程模塊和專業應用基礎課程模塊。其中，各模塊實踐課程的合理配置，是創新型人才培養的關鍵，因此，在模塊設計過程中，同步、系統地配置實驗與實訓項目。在強調實踐教學的同時，注重知識的分層遞進性和學科專業交融性。通過課程模塊化，實現學生能力的“縱向可提升”，知識水平的“橫向可拓展”。在此基礎上，實施“兩環三階”的應用創新型型人才的培養流程。“兩環”，是指理論教學環節和實驗實踐教學環節。“三階”是指：及時階段，基礎理論學習和基本實驗技能訓練，培養學生發現、分析、解決問題的能力；第二階段，專業理論學習、專業基本能力和操作技能培養階段，培養學生掌握專業工具的能力；第三階段，專業前沿理論學習和專業綜合能力、創新能力培養階段，培養學生系統解決實際問題的綜合能力，強化創新意識，培育創新精神。

二、平臺類型化

平臺類型化，即建設兩類平臺：教學平臺和實踐平臺。

1.教學平臺。

為提高管理類人才的理論素質，培養創新型人才，高校要重視教學平臺的建設，包括特色專業的建設，精品課程群建設及教學團隊建設等。專業建設的水平高低，直接關系到人才培養的質量。因此，高校要根據自己的辦學定位，確定自己的個性化發展目標，發揮已有的專業優勢，辦出自己的專業特色，做到“人無我有，人有我優，人優我新”；精品課程群是一種資源共享的方式，它既可以展現的教學團隊、先進的教學理念和顯著的教學成果，同時也可以方便學生學習，改善學習方式，拓展資源；教學團隊能夠促進教學研討和教學經驗交流，開發教學資源，推進教學工作的老中青相結合，發揚傳幫帶作用，加強青年教師的培養，通過師資的完善進而促進應用創新型人才的培養。

2.實踐平臺。

包括實踐教學示范中心建設和“院，企，基地”建設。實踐教學示范中心可以整合校內外各種優勢資源，優化教師隊伍結構，改善實驗與實訓條件；“院，企，基地”建設強調兩手抓，一手“請進來”，即定期邀請合作企業有經驗的管理者走進課堂，與學生面對面地交流，講授管理實踐經驗和案例。一手“派出去”，既派教師到企業實踐，培養“雙師型”，也派學生到合作企業開展畢業實習與畢業設計，強化學生解決實際問題的能力。實踐平臺的建設，改變了傳統過于注重理論教學的培養方式，為應用創新型人才的培養創造了條件。

三、課堂整合化

課堂整合化即基于知識轉化的“三課堂”。一課堂主要是指在校內組織的理論教學和實驗實訓教學，該課堂以系統地傳授知識和培養學習能力為主要內容。具體操作上，一課堂采用研究式、討論式等教學方法傳授理論知識，注重操作訓練的創新型、系統性和實踐性；二課堂是指在校內由教師指導，學生自主開展的將一課堂的理論知識轉化為專業技能或者提高自主創新能力的各種科技、學術和文體活動。二課堂注重學生創新能力的培養和學術氛圍的營造，通過各種特色活動，如模擬競賽、名家講壇等激發學生的創新能力和實踐能力。同時，鼓勵學生參與科研課題，資助其創業實踐項目；三課堂是指在教師組織與指導下進行的旨在提高學生實踐能力的多形式、多層次的課外社會實踐活動。主要是通過建立各類型的基地，包括：校企合作基地、社會實踐基地、實習基地和就業基地等，使學生校外實踐活動系統化、專業化和基地化，培養學生的獨立性和解決實際問題的能力。

四、教學多維化

教學多維化，即“四結合”：學生學習與實習相結合、教師科研與學生競賽相結合、學生社會實踐與實際需要相結合、就業與創業教育相結合。教學多維化的目的是培養學生知識運用的能力、創造性思維能力、解決實際問題能力和主動動手操作的能力。首先，學生學習與實習相結合。即以理論學習為基礎，強化實驗室模擬實訓和校外企業體驗式實習，重點培養學生解決實際問題和動手操作的能力。這就要求高校建立完善、系統、高仿真的模擬實驗室，以便讓學生充分了解現實企業運作與理論知識之間的聯系，最終將知識轉化為能力。另外，也需要學校與企業建立合作關系，為學生實習提供基地。第二，教師科研與學生競賽相結合，主要是為了培養學生的學術理念和創新思維能力。第三，學生社會實踐與實際需要相結合，培養學生知識運用能力。第四，就業與創業教育相結合，培養學生的創業意識。創業教育是目前高校教育的重點，鼓勵學生畢業后自主創業，在緩解就業壓力的同時，鍛煉學生的綜合能力。

作者：李娜單位：山東協和學院

商業管理論文:進化論商業管理論文

一、進化論與商業管理

聰明的人看得清，精明的人看得準，高明的人看得遠。越是高明的投資家，就越能高瞻遠矚地看問題，從不去拘泥于一些精打細算的小事情。因為他們知道，市場是好的調查員，它可以通過一種特別的方式去告訴你什么最賺錢，應該投資什么。自然界可以造化出數千萬的物種，他們經過優勝劣汰的過程，形成了今天的世界。我們的商業活動也是一樣，不斷的有新公司新企業產生，也同時有著老公司老企業消亡，與大自然的進化如出一轍。我們能否從大自然中找到一些使企業興旺發展的佐證呢?這個問題有著一定的復雜性，因為自然界的發展是純粹的自然選擇，而人的特殊性在于人能夠認識自然并且改造自然。企業運作的主體是人，認識有理性的動物。這樣，商業環境與自然環境相比，在這個層面上就多了一份理智與穩定，少了一

二、商業管理視野中的進化論

人類始終堅信能夠用知識來充實自身，以便協助人們更好地改變“自然發生的過程”。在達爾文的進化論中就存在著這樣的道理:必須了解市場的定性規則，從而有了“物競天擇，適者生存”結論的產生，我們都想要更、更聰明地在這個弱肉強食的社會里生存，就必須了解創新和差異化的力量，才能擊敗競爭對手，取得勝利，另一方面，也可以為客戶提升出更多利益。達爾文適者生存的進化論中，存在著這樣一個觀點:物種必須自身具備“有利變異”這種能力，這種有利變異是順其自然發生的，可被稱為自然選擇的階段。因為，伴隨無競爭力物種的滅絕，差異化應有的創新才能繼承并有了發展，于是，最終有奇異以及專業技能的物種得以存留。于是，我們所看到的，變強，對抗，緊缺資源，進化及追隨私人利益的表象，只發生在達爾文自然論中看到。對于商業管理，其升級是被提及頻率較高的。這一般意味著向更高層次的追求與過渡。然而，達爾文進化論中，“存活越艱難的地方是進化越迅速地方”向我們證明了對抗的壓力給與了我們升級的動力。如今，又有一個重要的任務，那就是商業管理進化也必須產生。因為，當今社會競爭的愈演愈熱，商業管理方式的提升，新舊商業模式的更新換代，都促使著我們更加進步。四、商業管理得以進化的要素開放性:于當今，經濟逐漸全球化進行發展，區域以及全國、更甚全球的文化、經濟及政治這些的發展，對于商業企業的未來發展而言，其即為機遇，或者為挑戰。這些多方位，多元化的競爭方式對企業的發展有著深遠的影響。面對這樣嚴峻的態勢，倘若那些企業仍只顧埋頭苦干、與時俱進不了，沒有辦法跟隨市場發生進化的行程，可能存在于市場進化之中被淘汰的一種危險。于是管理者應于商業管理之中，積極進行健全的市場監測機制的建立，大力重視市場變化，隨時研究市場之中的潛在危機，做出合理的預警，使企業的發展沒有障礙，才可抓住大好的發展機會。靈活性以及快速反應能力:對于如今的市場，其為日新月異改變很快的一個市場，競爭日益劇烈，進化速率逐漸變快，基于如此態勢，靈活性以及快速反應能力缺失的一些企業，一貫僅留下錯失置于眼前的機會的某些遺憾，面對挑戰沒有辦法。于是，企業靈活性以及快速反應能力的缺失，其較大程度地對市場跟蹤及預警機制于企業發展之中具體作用的發揮造成影響。所以，商業企業的管理者除了需保持組織體系上的靈活性，還需組織中的每個成員培養快速轉變思想觀念的能力，組員間通過積極的交流及合作，進行協調及配合，最終有效地提升全部組織的靈活性以及快速反應能力。創新能力:對于創新能力，其為商業企業靈活性以及快速反應能力的一個影響因素，主要有管理模式以及產品的創新。創新能力欠缺的企業無論指引市場前進方面，還是跟隨市場變動方面，均有不同的問題發生。在企業生產的產者需求不相符之時，企業的全部

三、管理進化的關鍵

深人研究商業的管理程序，首要必須了解的是，滿足客戶的要求是商業企業存在的本質。人的需要是由高到低、由簡單到復雜的。其次，商業企業所面對的客戶要求的更新及外界強烈的壓力，都迫使其一直緊密洞悉市場變動，甚至均在指引著外部的市場變化，應該順應于市場需求，最終于商業進程之得以存留。但于此進展之中，對于商業管理，其往往決定了企業可否就市場敏銳進行反應，積極進行內部資源的調節，最終適應到外部市場的核心。所以，商業管理的進化對于商業企業的存留起著主導的作用。許多企業的成功發展均由于商業管理一直的創新與發展，而一樣較為關鍵老化，在企業的組織管理模式與企業的發展不相適應之時，一個企業的內部生產機能正常運行不了，這就阻礙著企業的靈活性與快速反應能力的提高。進而市場和企業二者間的差距變大，企業被市場遺棄，一定面臨淘汰。女口下嘿馨殺耀蕭繚灌的啟示機遇還是挑戰，像個人發展一樣，重點在于機會面前，企業是否有了準備。面臨當前的市場環境，企業在對本身未來發展進行考慮的同時，靈活進行變革，進行內部管理的健全，與外部市場的要求相適應，還要合理地了解市場發展的方向，對外部資源進行合理的整理運用，從而占有市場并引領市場。

作者：葉蓓單位：蘇州軌道交通有限公司

商業管理論文:西周時期商業管理論文

一、西周時期商業管理的市場基礎

西周廣泛使用的貨幣是一種銅質金屬的貝幣，但并不是流通的貨幣，市面上還經常以農具、刀具、栗、皮、帛、布、玉、珠為流通貨幣，這反映出西周商品流通規模的擴大，使金屬類貨幣供不應求，只能以多種其他物品為補充性流通工具。由此可見，西周時期不斷發展的生產力助推了商品的流通，各地的市場因此日漸形成并初具規模。在此基礎上，而嚴密的西周商業管理系統也就應運而生。從商業市場建置、管理職官設立，到上市流通的商品、商品交易程序，以及商業稅征收、商品價格制定等都有比較明確的規定。

二、西周時期商業管理的具體措施

西周時期商業管理的具體措施有以下幾個方面的內容，它們共同構成了西周商業管理的一整套體系。及時，商業市場的建置。西周時期的城市發展還構不成現代城市的雛形，但城市的建筑格局也頗為講究，總體上為前朝后市的格局。《周禮·匠人》中有言，工匠們所修的王城，方圓有9里，共3個城門，王城中心位置是官府，城右為社稷神壇，城左為祖廟，城的后邊部分設有市場。西周時期城中的市場根據參加對象、開市時間、規模大小可分為3種：一是大市，太陽還未出來的凌晨時分開市，主要參市的是平民百姓；二是朝市，上午開市，主要參市的是商賈；三是夕市，傍晚時分開市，主要參市的是販夫販婦。可見市場不同，所服務的階層也有所差別。西周時期，不僅王城中設有市場，很多諸侯國的都城中也同樣設有市場，而且市場不僅在城中設置，在城外也設有位置固定的市場。根據《周禮·遣人》中的說法，城中市場與城外的固定市場都是官辦的，它們沿著驛道設置，距離較近的兩個相鄰市場之間還設有1宿3廬，供官員登高瞭望以觀察市場活動的情況[2]51。還有一些在鄉村中供鄉野村民交易的臨時市場，因時因地聚散，建置形式比較靈活，大多沒有官辦色彩。第二，商業管理的專職官員。西周商業市場只要是官辦的，就設置有專職官員負責商業管理事宜，他們分工明細、職責明確。一個市場商業管理的總負責人叫司市，司市以下的官職有質人、肆人、胥、司稽、司虣、閭師、載師、賈師、胥師等。其中司市負責所轄市場的刑、政、教、治、量度及禁令。具體而言就是：負責劃分市場界限區域；平定物價，控制貨物陳列；嚴控細巧奢侈物品買賣，穩定貨物行情；吸引商賈參市充實市場貨物；訂立交易契約用于信用憑證；防止欺行霸市行為的發生；預防和懲治盜賊等。其他商業管理專職官員職責也有明確規定，如胥師負責貨物真假的辨別；賈師負責物價監控和管理；載師負責市場攤位的劃分與出租；閭師負責貨物出入市場的清點工作；司虣負責市場治安維護；司稽負責發現、盤查和拘捕諸如盜賊等擾亂市場秩序的可疑之人；胥負責平時市場的巡視和懲處違規者；肆長負責代收稅和貨物的陳列；質人負責度量衡管理和驗證買賣契約。第三，對市場交易的管理規定。西周商業管理針對市場交易設置了一定規則及程序。例如市場的大門開閉有嚴格的時間規定，司市只要在市場入口處懸掛旌旗就表明可以開市，參市交易者從規定的入口進入市場，入口處胥手持長鞭把守，其他管理官員則各司其職。首先要檢查貨物是否以假冒真、以次充好，貨物價格制訂是否合規。開市后，賈師、胥師、司市等人準備隨時受理各種交易糾紛。期間，若有人違反了市場管理規定，情節較輕者在市場門口當眾宣布罪狀，情節一般者則游市示眾，情節嚴重的則要受鞭刑。如果觸犯法律，則押送至官府處理。第四，商品定價制度。西周時期，賈師負責物價管理和商品價格的制定。他們根據官府的需要制訂商品價格。官府不需要的商品，價格被壓低，官府所需的商品則價格被抬升，以此來調節商品流通。賈師制訂商品價格的標準依據的是量度單位。西周時期，所有在市場上流通的商品包括官府出售的部分剩余物資都必須通過賈師制定其價格，否則物品不能夠成為商品上市出售。出售的商品按照門類和價格檔次高低分區陳列，將價格相近的同類商品集中在一起出售，便于具有不同需求的買主根據商品陳設的位置區分和比較商品價格，有利于防止商業欺詐。除此之外，賈師還需要定期檢查商品的出售是否名副其實，商品成交價格與其規定是否相符。如有自然災害或疫病的發生，賈師們負責維持人們日常所需商品的價格，避免在其管轄范圍內出現肆意哄抬物價的不良現象。除此以外，商品的上市流通、商業稅征收、外地商賈管理等都有比較明確的管理規定，在此不作贅述。總之，西周時期的商業管理措施具體而明確，并基本以一套體系而存在，有效規范了市場和商業行為。

三、西周時期商業管理的特征

西周時期的商業管理一直處于官府的干預與控制下。政府對商業的干預遵循強化消費管理與促進商業經營相結合的方式，使西周時期的商業發展狀況順應農業社會自然經濟發展水平。這對于穩定社會經濟和調節社會消費關系有著一定促進作用。西周時期的商業管理反映出樸素的封建社會系統管理的意識，這在當時的商業環境下是較好的管理方式。其一，目的性明確。致力于維護等級森嚴的奴隸制社會，保護貴族和奴隸主階級的利益。其二，商業管理的各個環節具有整體性。商業管理中的交易地點、時間、度量衡、物價、稅收、市場秩序、合同等環節緊密相連，形成統一整體，從而體現出具有優勢的整體功能。其三，商業管理具有層次性。從西周時期的臨時市場、鄉村集市和固定市場的分布情況，賈師、青師、司市、肆長等職官的配設，以及商品價格的定位、檔次的區分以及區域的陳設等方面都體現了西周商業管理的層次性。其四，動態發展。西周時期的商業管理系統不是靜止的，而是動態地向前發展。它與周圍的商業環境都處于動態的發展和變化中，它的發展不僅要適應商業環境的發展并為當時的統治階級服務，還要進一步推動社會商業經濟的向前發展。

四、結語

綜上所述，西周時期的商業管理以市場活動的繁榮為基礎，政府也制定了一系列商業管理措施。西周時期的商業管理反映出統治者對貴族和奴隸主階級消費特權的維護。它要求商業管理和運作必須在現有的法律和等級制度下進行，不得逾越其規定范圍，通過對消費的控制達到加強商業管理的目的[3]60。這體現出在奴隸制社會中發展商品經濟具有一定的局限性，統治階級推行的限賣商業管理制度對于自然經濟以及農業生產具有保護作用，但在一定程度上也限制了商業經濟的發展。

作者：李佩李淵單位：石家莊信息工程職業學院

商業管理論文:商業管理論文：商業能力創新的評論透析

本文作者：郭小東工作單位：武漢理工大學管理學院

商業模式創新能力評價的指標構成體系

1.客戶價值主張創新能力。客戶是律師事務在市場上直接接觸的對象,客戶是律師事務盈利的重要途徑之一。律師事務所要提高績效,就要了解客戶的各種需求特征。律師事務業務質量的高低取決于對對客戶價值主張的創新能力和認知能力。一般來說,客戶價值主張又可以具體分為以下三個基本構成元素:目標客戶、提供物和客戶利益。因此,對律師事務所客戶價值主張創新能力的評價主要表現在目標客戶、提供物和客戶利益這三個方面。2.關鍵資源的整合能力。律師事務所對關鍵資源進行整合,能促進律師事務所對目標客戶的價值保障。對關鍵資源的考察側重于律師事務所持有資源的獨占性、資源的組織形式以及律師事務所對關鍵資源的維護活動。律師事務所實現關鍵資源的整合是有可能的,律師事務所需認識到組織所處的內外環境。因此,對律師事務所關鍵資源的整合能力的評價主要表現在資源形勢、獲取方式和維護投入這三方面。3.盈利模式的創新能力。律師事務所和律師事務所之間在服務成本和價格上的差異,都是由各種各樣的盈利模式造成的。盈利模式背后是一組相互嵌套的經濟模型,經濟模型為企業賺取利潤提供不竭的動力。具體來說,盈利模式包括三個子元素:成本結構、收入模式和盈利邊際。故,對律師事務所盈利模式創新能力的評價將從這三個方面展開。綜合上述對商業模式創新內容的分析,并結合律師事務所行業的獨特性和管理的特殊性,在一致性、完整性、可控性和實用性等原則的指導下,本文從律師事務所客戶價值主張創新能力、關鍵資源的整合能力以及盈利模式的創新能力三方面有針對性地建立了適合律師事務所商業模式創新能力的評價指標體系,如圖1所示。

因素集和評價集的確定

1.本文假設因素集合U={U1,U2,U3}={客戶價值主張創新能力,關鍵資源整合能力,盈利模式創新能力};U1={U11,U12,U13}={目標客戶的確立,提供服務的組合,客戶利益的重視度};U2={U21,U22,U23}={資源的形式,資源的獲取方式,資源的維護投入};U3={U31,U32,U33}={成本控制力度,收入來源的可變性,利潤增長水平}。2.評價集的確定。評價集是對各層次評價指標的一種語言描述,它是評審人隊各評價指標所給出的評語的集合。本模型的評語共分五個評價集為:V=(V1,V2,V3,V4,V5,)=(,良好,一般,合格,不合格)。

權重的確定

不同的權重有時會取得不同的結論。因此,權重選擇的合適與否直接關系到模型的好壞。確定權重的方法有很多,如專家估計法,層次分析法等,可根據系統的復雜程度和實際工作需要進行適當的選擇。本模型評價系統我們采用專家咨詢法來確定權重。這里所確定權重是各元素相對于其上一層次元素的相對重要性權重值。權重確定的依據有下面幾條:(1)在該模型中,客戶價值主張創新比關鍵資源整合、盈利模式創新稍微重要一點;(2)律師事務所客戶價值主張創新的主動權大部分在于律師事務所提供服務的組合方式,但目標客戶和客戶利益也會對客戶價值主張創新起很大的作用;(3)律師事務所在追求資源的維護維護投入時,還要注重律師事務資源的形式和獲取方式;(4)成本控制力度、收入來源可變性和利潤增長率對律師事務所來說都很重要。

判斷矩陣的確定

選取員工代表、中層領導者、組織經營者和相關專家組成評審團,對評價指標體系中的第二層各個元素進行單因素評價,具體做法可采用問卷調查的形式。通過對調查結果的整理、統計,即得到單因素模糊評價矩陣。其中,m為評價指標集Ui中元素的個數,n為評價集中V中元素的個數。

商業管理論文:互聯網思維對商業管理的影響

摘要:互聯網已經成為實體經濟發展不可或缺的技術支持力量，近年來，互聯網思維覆蓋了越來越多的發展領域，傳統商業管理受到嚴峻挑戰。傳統商業管理需要在互聯網思維的調動下，才能有效的推動傳統商業管理改革，本文簡單闡述了互聯網思維的實質含義，并簡單分析了互聯網思維對傳統商業管理的影響，期望能夠為傳統商業管理改革提供一定的參考與指導。

關鍵詞:互聯網思維；傳統商業管理；影響

隨著互聯網技術的不斷發展、成熟，人們越來越接受互聯網思維，尤其在傳統商業管理改革中，互聯網思維下的新商業管理模式發展的如火如荼，能夠有效的幫助傳統商業管理事業企業轉型，有利于商業穩定，保障良好的商業管理秩序。本文在互聯網內涵的基礎上，淺談互聯網思維對傳統商業管理的影響，做出如下總結分析。

一、互聯網思維的實質含義

近年來，互聯網思維成為商業管理企業熱搜名詞，在百度百科搜素引擎的解釋為：在互聯網、云計算、大數據等科技的不斷發展、成熟的背景下，人們對整個商業生態(包括市場、用戶、價值鏈等)進行重新審視的一種新型的思考方式。面對廣闊的中國市場，互聯網思維具有較強的應用優勢，已經成為中國傳統商業管理轉型的主要思想。傳統商業管理啟用互聯網思維，能夠帶動傳統商業企業轉型熱情，部分實力強大的商業企業已經做出了積極的探索，構建了自己的電子商務平臺，實現線上線下同步經營管理。如：國美、蘇寧，均實行了網上商城，且取得了一定的經營管理效果。總的來說，傳統商業企業管理應當抓住改革契機，在管理思維上進行改變，做出重新管理部署，才能順利的實現商業企業轉型，適應社會發展需求。

二、互聯網思維對傳統商業管理的影響

(一)影響傳統商業管理戰略部署

互聯網思維下的商業管理，需要做好用戶的體驗式服務，摒棄傳統的價格戰。傳統商業管理模式認為降價是商品促銷的法寶，往往容易演變為激烈的價格戰，但是最終起不到實質性的管理效果，甚至會造成商品價格體系崩潰。因此，傳統的商業管理應當摒棄傳統的價格戰，增強用戶的體驗感受，人們生活水平不斷的提高，促使人們更加關關注商品的使用舒服度，商業企業管理部門應當設立完整的用戶體驗系統，針對用戶體驗之后的意見和建議，進行適當的商品生產、銷售調整，可以利用互聯網思維，將用戶體驗做成視頻，在各大賣場、網上平臺等進行流動式播放，刺激消費者的感官，并且可以利用互聯網技術，將商品的介紹文字、圖片做的比較唯美，吸引消費者的眼球，加強消費者對商品的信任度，但是不得過于夸張，過于夸張便會適得其反，更多的注意力應當投入到用戶商品的真實體驗，實施先體驗后購買銷售模式，也可以進行換貨退貨，做好售后維護工作，盡可能的滿足消費者的內在要求，從而，便可以有效的增強消費者對商品的信任度，而且看得見摸得著的商品，能夠有效的縮短與消費者之間的距離，能夠促使消費者的購買欲望轉化為購買行動力，這樣，便可以有效的實現商品應有的價值。因此，商業企業要與各大消費市場進行銷售理念的統一協調，建立長期的合作關系，強化體驗服務，并保障體驗服務質量，可以發揮商業地理位置的優越性，將傳統的價格戰銷售理念革新，的推進體驗式消費理念的應用，不以銷售額作為最終目標，要以滿足消費內在體驗需求為目的，提供品質服務，從而形成良好的商品生產、銷售秩序，保持良好的管理氛圍，獲取較大收益。

(二)影響消費群的改變

互聯網思維下的商業企業管理，其消費群的地位必須要有針對性、明確性，特定商品只能滿足特定年齡段的消費群體，這樣，能夠增強商品的凝聚力，穩固消費人群，也可以將潛在客戶拉攏過來，軟性的擴大消費群體，如針對追求時尚、個性張揚的年輕人，商品的設計理念要新穎、大膽、突出個性，而針對具有經濟實力的中老年人，他們的沖動消費的幾率比較小，可以主打高質量、高品位的商品銷售。但是，互聯網經濟時代下，使得各個年齡段的消費群體自身的消費觀念發生了轉變，如部分與時俱進的老年人，不在一味的追求經濟實惠，也追求品味、個性，針對他們，商業企業可以專門打造一批融合時尚與經濟的商品，滿足他們的內在需求，這樣在無形之中，也擴大了消費市場，擴大了消費群。因此，利用互聯網思維，及時的調整消費群體定位，避免遺漏部門潛在的客戶群，這樣，新型的商業企業管理發展模式的優勢便凸顯出來，在適當的時機，商業企業可以適當的降低商品適用的普遍性，增強針對性、具象性，推動傳統商業管理革新，激活消費市場。

(三)影響廣告投入，更加注重社會信譽度的提升

互聯網技術為商業企業管理轉型提供了諸多便捷的服務，同時，也拓寬了商品信息的渠道，傳統的商業企業管理，往往注重產品廣告，大量的資金投入到廣告費之中，但是獲益較小，且存在廣告越多，月引起人們質疑的可能，而利用互聯網思維，摒棄巨額的廣告投入，將企業管理的重點轉移到社會信譽度的提升上，也就是利用良好的口碑限制過渡的廣告投入，這樣，不僅可以有效的降低廣告費損失，而且能夠有效的轉變商業企業管理方向，以森輝信譽度為核心，從商品銷售環境、服務流程、用戶體驗、售后服務等各個細節部位做起，保障服務質量，得到用戶的認可和接受，甚至超越用戶對產品的期待值，便可以更加深刻的、多方位的打造良好的社會口碑，節省廣告支出，甚至可以有效的吸納廣告公司免費幫助商業企業做廣告，降低商品成本，獲取較大收益。互聯網思維的應用，可以有效的擴大廣告的投放渠道，如，可以利用QQ空間、微信朋友圈。微博互動平臺、論壇等打造良好的商品口碑，而且口碑營銷是商業且產品銷售的主要發展方向，可以有效的服務于用戶體驗，使得用戶在感受產品的美好的同時，不自覺的與朋友分享，使得產品得到推廣，企業獲取較強的社會信譽度，即銷售口碑，從而實現商業企業口碑營銷體系的建立和完善，推動傳統商業管理改革，促使其健康、可持續發展。

(四)影響“顧客至上”銷售思想的轉變

互聯網思維下的商品營銷，是不斷的培養消費者對消費商品的忠誠度及信任度，不再是傳統的“顧客至上”，提高了商品銷售工作人員的社會地位，有利于其工作人員保持工作熱情，降低工作人員變動率，工作人員的穩定，也是關系企業發展成敗的關鍵要素，因此，這樣的改變是有益的。傳統的商品管理，往往對消費產生一定的誤解，認為顧客就是上帝，這是建立在工作崗位不對等的基礎上進行的，不利于銷售工作人員的人權保障，不利于商業企業的穩定、可持續發展。然而，在互聯網思維的指引下，商業企業不再一味的奉行顧客至上的銷售理念，不斷的提升是銷售工作人員與其他工作崗位人群的人權對等，保障銷售人員對企業的忠誠度，從而使得銷售行業的從事人員感受到社會、企業的關愛，有利于銷售人才的培養，同時，也使得消費者的消費觀念有所改變，在尊重的基礎上，的提升自身修養，這些對于穩定桑葉企業發展具有不可估量的價值，因此，應當大力實施互聯網思維下的銷售秩序，摒棄傳統顧客是上帝的消費、銷售理念，的提升人民群眾的綜合素質，推動商業企業管理改革，促進和諧社會建設。不應當只考慮消費者的切身利益，還要保障銷售工作人員的切身利益，實現雙方的利益均衡，才能保障商業企業管理革新的順利開展，引領健康的消費市場。

三、結語

總之，互聯網思維對傳統商業管理的影響體現在方方面面，最主要的是及時的糾正人們落后的思想觀念，在正確的商業企業管理理念的支持下，才能實現各個方面的革新與轉變，與現代社會發展需求相適應，滿足人民群眾的內在消費需求，保障人前，穩定商業發展秩序，使得我國的商業發展處在良好的發展空間及背景之中，促進和諧社會建設進程的加快，實現較大收益。本文的分析闡述可能存在一定的片面性，但是不能忽視其研究價值，期望能夠產生一定的積極效用。

作者:張沁瑤 單位:北京財貿職業學院

商業管理論文:商業管理公司高管激勵政策探討

摘要:規模化現代化的購物中心呈現出爆發式地增長，如何使得商業管理公司能在競爭激烈地環境中保持發展的勢態，其中對于高管團隊的激勵是至關重要的，本文從目標利潤、超額利潤以及創業、守業等維度通過實例來探討激勵政策設計的合理性。

關鍵詞:商業管理;高管;激勵政策

截止到2015年，我國購物休閑中心已經接近4500個，經營面積2.8億平方米。預計2016年、2017年新增購物中心建筑面積5000萬平米。在競爭激烈的環境下如何能夠使得商業地產的運作突出特色突出優勢，人才的因素顯得尤為重要，本文針對商業管理公司高級管理人員的激勵政策進行探討。本文“高管”僅指該項目總經理或副總經理（主持工作）；“激勵”指的是長期激勵；“基本年薪”指每月（年）固定薪水；“績效年薪”指隨著項目運營狀況的可變薪水。

一、高管崗位基本待遇

結合市場行情，確定基本年薪。舉例：商業項目中分為10萬平米以下、10萬-15萬平米、15萬平米以上，如果10萬平米基數為1，則其他兩個系數可以定為1.2/1.5等。

二、績效年薪的考慮

績效年薪取固定值，與基本年薪有一定比例關系，比如基本年薪：績效年薪=3:2。績效年薪可以按照每半年或每年發放一次，根據公司經營目標的達成情況進行考核，設定KPI指標，好不超過兩項，如費用收繳率、利潤率，按達成比例進行考核。

三、高管長期激勵政策

先以利潤分享起步，進而開展持股計劃；前者的兌現基礎為利潤目標實現，后者建議考慮實際資金投入。

(一)利潤分享

利潤分享時分兩種，及時種是僅考慮高管自身，建議為利潤目標的5%-8%，另一種是考慮整個團隊，建議為利潤目標的8%-10%。我本人建議，在公司初期發展階段，典型的特點是凡事以人為本，即靠人來開展管理工作，個人能力能否得以充分發揮相對更重要,可以加快公司建立起適合發展的管理體制，包括建立起適應公司的基礎團隊，進而可以加速進入公司發展的第二個階段：即以制度流程進行管理的階段。因此及時階段，以及時種方案實施更有效。當進入到第二個階段后，尤其是進入到常態化后，公司的正常運營及利潤理論上都是有保障的，個人的能力能起到的作用相對來講就會弱化，這時候可以考慮以整體團隊為激勵對象，所以本階段采取第二種方案可能會更合理。當采取及時種方案時，如何提高團隊成員的積極性？這就對高管提出了更高的要求。如果基本利潤目標實現，則意味著高管已經可以取得比較理想的利潤分享，但是團隊成員并沒有，要想讓所有成員積極性更高，就必須要對團隊成員進行激勵，有兩種可能，一種是高管自己激勵團隊，公司可以不干預（也可進行干預，后面有表述），另一種是高管帶領團隊實現超出目標的利潤，超出目標的利潤帶來的分享屬于全體團隊。實施舉例如下：假如高管基本年薪24萬，按月發放，績效年薪16萬，按年度目標利潤及收款率達成情況考核。項目年度目標利潤1000萬元，達成目標利潤的，對高管實行目標利潤的5%分享激勵；超過目標利潤20%的部分，取超過部分20%對團隊進行激勵；超過目標20%以上的部分，取超過部分50%對團隊進行激勵。以下四種情況（1）實現利潤800萬元，收款率80%，（2）實現利潤1000萬元，收款率90%，（3）實現利潤1100萬元，收款率95%，（4）實現利潤1300萬元，收款率90%.從表中可以看出來，高管首要任務是帶領團隊完成公司利潤目標，對于高管本人收入而言，在完成與未完成之間有非常大的差別，這就是為了真正刺激高管人員必須達成公司目標。如果是第（2）種情形，則高管理論上來講一定要自己對團隊進行激勵，除非高管沒有意愿繼續干下去，否則來年九成以上的可能是不能完成目標，則對于高管本人來講待遇會下降得讓其不能接受，當然，如果高管只從自己既得利益中拿出很少一部分也能在來年帶領團隊超額完成任務，公司也可以接受。如果實現了第（3）種情形甚至更好，則基本上對于團隊來講也有了額外激勵的基礎。對于完成情況達不到第（2）種、以及（2）、（3）之間的情況，在后面單獨有表述如何處理。當項目已經進入穩定期，可以采取第二種方案。來講，有兩種情況，一種是公司原來非高管人員升任高管，重要的是借助成熟的平臺鍛煉綜合能力，另一種是新加入公司任職高管的人員，主要目的就是通過項目的運作，考察其對公司的認可及融入、以及管理項目的能力。不管哪種情況，這第二種方案本質是讓高管帶領團隊精誠合作，追求更高的超額利潤，如此才能取得更好的個人收入。在利潤分享時，公司只要確定幾個原則，如（1）正常分享部分高管占比不得高于20%；（2）超出分享部分高管占比不得高于80%；（3）團隊成員分享方案要上報審批，批準后執行，同時進行公示。同樣以上述例子略加改動進行分析。其中“達成目標利潤的，對高管實行目標利潤的5%分享激勵”改成“達成目標利潤的，對團隊實行目標利潤的8%分享激勵”，另外規定參照本段中表述執行。

(二)持股計劃

持股計劃實施對象要有明確要求，原則上先從高管中篩選。可以設定達成的要求，如連續2年以上所管項目實現（或超額完成）利潤目標；公司要求本已勝任的高管調任新項目或其他需要提升的項目的；公司股東會認為有突出貢獻的高管，等等。持股計劃的股份來源僅僅考慮高管所管項目本身，一次激勵不宜過高，比如不超過5%，如果有多個高管持股，控制每個項目人數不超過3人，總占比不超過10%。高管持股需要有實際資金投入，操作時可以由公司以借款的形式實現，在年終分紅時優先扣除借款，設定若高管離開公司，則公司回購高管所持股份的價格上限。

(三)其他

(1)高管長期激勵政策才是真正的核心，可以跟績效年薪適當結合。

(2)團隊其他成員，如何調動積極性；這里的團隊成員主要指核心的隊伍,部門負責人以上級別成員為主。如副總經理（非主持工作），要積極學習自我提升，公司每年對副總進行一次全方面的評估，隨著公司的不斷發展，符合公司要求的可以主持工作或升職為總經理，則可享受到總經理待遇。部門主管可以通過發展，以便能擔任更高的職級并承擔更多的責任，進而在團隊分享利潤時可以獲得更多的比例。普通員工可以努力工作，提升業務技能，往部門負責人位置上努力，進而可以進入到公司的核心管理團隊，可以取得除因公司效益帶來的額外利潤分享。

(3)長期激勵實際實施時的變化：前面談到的舉例，其中有可以變化的實施，當沒有達成第（2）種，但實際差距也不大的情況，如實際完成利潤為990萬元，雖然沒有完成目標，但公司仍然可以給予一定激勵，但激勵對象是針對整個團隊，高管最多只能根據職位取得有限的一部分激勵。如果實際完成在1000萬元與1100萬元之間的，即第（2）和（3）之間的情形，則可以硬性規定高管利潤分享部分，必須不超過高管及團隊總分享的60%（可以調整），對于第（4）種情況，則團隊分享中高管可占比例不得超過30%，以便于從公司層面干預，提升團隊整體的積極性，因為畢竟任務是完成的。

作者:胡海松 單位:南京萬谷商業管理有限公司

商業管理論文:文物商業管理現狀與思路

一、文物商業管理工作面臨的形勢

長期以來，困擾文物商業事業發展的難題——經費短缺，人才不足，管理機構不健全等依然存在。流散文物的保護和利用，在一些地方，一些部門得不到應有的重視和支持，社會流通和私人收藏或罰沒機關的典型文物未能及時得到有計劃有目的的征集保護，毀壞和流失比較嚴重。一方面是搶救性的經費不足，另一方面是有限的經費投入得不到科學、合理的使用。由于體制的原因，文物鑒定人員后繼乏人，文物商業經營人才青黃不接。文物鑒定人員還處于一種永恒不變的師徒關系，對社會所反饋的新信息接納不足，停留在原始的看、摸經驗上。分配原則不均和無效的保障給經營人員造成極大的心理傷害，跳槽或另謀高就現象的婁婁發生，對本來就缺乏經營人才的文物商業又敲響了一鐘。隨著旅游業的發展，大量的旅游者涌入各旅游城市，文物銷售與旅游的關系更為密切，由于文物商業管理工作滯后，未能有效的控制文物的正常征集、收藏和入藏，導致一些文物范疇的舊瓷器、舊工藝品、珠寶、玉器等古物珍品，堂而皇之地成為文物經營的“合法”買賣。再者相當規模的城市工藝品集貿市場的出現，給我們文物商業管理帶來了新的課題。

二、文物商業管理的對策及思路

及時，積極探索，加強管理，逐步建立新的管理體制。加強對文物商業管理，才可能實現有效的保護、合理利用文物。政府職能部門要積極探索建立適應新時期要求，促進文物商業事業發展的管理體制，協調文物商業管理部門與旅游、公安、工商、外貿、海關等的關系，采取措施，調整加強文物商業管理部門的領導力量，特別是加強領導班子建設。根據社會主義市場經濟體制的要求，深化內部管理體制改革，使事業單位實行企業管理，按照建立現代企業制度的管理模式，明確改革的任務和目標。建立競爭機制，充分調動行家里手們的積極性。活化內部的管理，通過多種渠道和形式大力倡導全社會，關心、守護和支持文物事業，以效益作紐帶吸納社會方面的資金，增強自身的造血功能。一是更新觀念，拓寬文物商業管理工作的思路。文物市場是一個特殊的市場，文物商品進入市場，就不可避免地存在著一個流通問題，以貨幣為媒介的商品交換，這是社會生產不可缺少的環節。文物商業管理工作又是一項專業性很強、政策性強、渉及面廣，又具有文物特性的特殊行業，不能照搬硬套市場經濟管理工作的一般做法。但是特殊性寓于普遍性之中，必然要受到普遍性的制約和影響，為了提高我們執行黨的基本路線的自覺性，為了解放思想，更新觀念，建立適應社會主義、市場經濟體制的文物商業管理體制。一定要理論聯系實際，提倡調查研究，積極探索，開拓進取，對于探索中出現的問題，特別是一時還看不準，吃不透的問題，要多謀善斷，不能輕率了事，在正確理論指導下，不斷的實踐和認識，再實踐再認識，是我們學習的主要途徑。二是加強人才培養，提高隊伍素質。文物商業管理人才的培訓，除了利用學校教育和部門專業培訓外，必須多渠道多形式多途徑。以專業鑒定人才為例，就需要親自從觀察大量文物真品和贗品中尋找感覺，需要長時間的理論探索和經驗積累，還需要前輩專家的精微把握之外的真傳親授才能造就。在加強文物商業管理人才培訓的同時，特別要培養一批政治優、業務強和懂行政管理，經濟管理，現代科技，以及外語等知識的復合型人才。文物商業管理內部的人事制度也要改革，不稱職的人要調出或培訓后再上崗。三是發揮文物資源優勢，實現文物資源“雙效”價值。合理科學的開發文物資源，我國文物資源豐厚且具有極大的開發潛力。是強化全民文物保護意識的有效手段之一。以文博單位為社會教育基地，用文物實例和圖畫等多種形式。組織和吸引群眾，特別是文物愛好者的觀瞻。既滿足人們鑒定文物，陶冶情操的需要，更使廣大群眾和文物愛好者增加文物保護意識。同時，開發利用所獲得的經濟收入用于文物商業管理，進一步促進購銷文物活動。充分利用文物資源，擴大對外開放，溝通與世界各國的聯系，促進旅游事業的發展。文物的合理利用和開發具有巨大的社會效益和經濟效益。第二，加強文物商業市場的管理工作。

一是清流截源，歸口管理文物市場。

進一步加強和改善文物流通領域的管理工作，依法管理文物市場。充分認識文物市場在社會主義市場經濟中的地位和作用，做好與社會主義市場經濟相適應的管理體制和運營機制的轉換，要堅持文物銷售活動由國家和省、自治區、直轄市文物行政管理部門依法批準的文物經營單位在批準范圍內專營。文物商店要把收購保護具有重要歷史、科學、藝術價值的珍貴文物，向博物館等文物收藏單位提供藏品作為首要任務。根據國內文物收藏需求與日俱增的情況，逐步把文物銷售的重心轉向國內市場，努力開展和擴大文物內銷業務，使內銷投放的品種、數量、價格和經營服務方式逐步適應收藏者的需求。

二是采取切實措施，依法管理文物市場。

文物商業管理是個精深細致，牽涉面極廣的工作，需要法律法規的切實保障。我國先后制定頒布了《中華人民共和國文物保護法》、《文物保護法細則》兩部法規。全國人大委員會，國務院及有關部門還先后就打擊盜竊、盜掘、非法經營和走私文物活動等方面出臺了多個文件。各省也相繼制定了一些文物保護方面的地方性法規，基本上做到了有法可依。在工作中只要有法可依就堅決依法辦事，不要把希望寄托在私下協商或某個領導人的口頭保障上，更不能為了眼前利益，局部利益或某一方面的壓力，作出違背法律法規的讓步，對城市的舊貨市場和村鎮夾有文物上市的集貿市場，要密切配合公安、工商行政管理部門聯合依法施行有效的文物監管，統一調度文物市場的管理，更有力的打擊走私和倒賣文物的違法活動。

三是建立文物執法隊伍，強化管理職能。

加強文物法規建設，還要不斷加大執法力度，進一步健全文物工作機構，理順關系，單獨設立文物執法隊伍配合司法機關工作。吸收文物相關行業的專家參加，從較高層次加強對文物商業管理工作的領導，組建文物商業管理辦公室，會同公安，工商等部門對所轄的文物舊貨市場實行統一管理，在部門級別未變，人員未變，未增加一塊招牌的情況下，使文物商業管理部門身兼二職變成文物執法機構，改變那種“執法無人”的被動局面。成立文物執法隊伍，賦予文物商業管理部門治安職能，既是文物事業機構，又是文物執法部門，從而達到依法管理保護文物市場，依法打擊文物案犯，把文物商業管理工作納入法制軌道。

作者:藍巧君 單位:潮州市博物館

商業管理論文:商業管理對促進經濟發展的影響

摘要：商業管理是一門應用性很強的學科，研究商業管理對促進經濟發展有著重大作用。商業管理與經濟發展之間存在著必然的關聯，加強商業管理能有效規范市場經濟秩序，維護市場安全，保障廣大消費者的利益，促進經濟的穩定發展。本文就商業管理對促進經濟發展的影響進行了相關的分析。

關鍵詞：商業管理；促進；經濟發展；影響

自我國加入世界貿易組織以來，我國經濟取得了飛速發展。而經濟的發展與商業管理之間存在著千絲萬縷的關系。商業管理在我國經濟發展過程中發揮著重要的作用，商業管理的理論依據就是管理學和經濟學，商業管理的目的就是運用科學、有效的管理手段來帶來經濟效益。而經濟的發展離不開管理，只有科學的管理方法、手段，才能促進經濟更好發展。

1.商業管理的意義

商業管理是依據管理學、經濟學的基本理論，研究如何運用現代管理的方法和端來來進行有效的企業管理和經營決策。商業管理是管理學的重要分支，是一門應用性很強的學科，商業管理的目的就是通過制定的商業操作方案，通過有效、科學的管理方法和手段來實現商業操作方案效益的較大化。從商業管理的性質來看，它屬于政府職能部門，商業管理的核心工作就是按照相關法律法規、規章制度來對各行業的經濟行為進行監督和管理，確保各行各業的經濟發展科學合理。就我國當前市場經濟發展狀況來看，市場經濟體制還不夠完善，一些不正當、不合法的競爭行為頻繁發生，不僅破壞了我國市場經濟秩序，同時還損害了廣大消費者的利益。而商業管理是市場經濟的框架，市場經濟只有在商業管理范圍內才能確保健康發展，一旦超出了商業管理范疇，就會對市場經濟造成巨大的影響。在市場經濟體制下，市場經濟的日益繁榮，使得商業管理的作用越來越。加強商業管理可以更好地規范市場經濟行為，確保市場經濟的穩定，避免不良市場競爭行為的發展，維護廣大消費者的合法利益不受侵害，促進我國社會經濟的健康發展。

2.商業管理對促進經濟發展的影響

2.1規范市場經濟秩序

在這個以利益為核心價值觀的時代里，不可否認，許多企業為了謀其暴力，獲得高額利潤，占據市場，往往會采取一些不正當的競爭行為，如惡意降價，擾亂的了市場秩序，不利于市場的正常競爭。這種不正當、不合大的競爭行為不經損害了企業自身的利益，同時也對消費者的利益造成了損害，嚴重影響到了經濟的健康發展。而維護市場經濟持續，保障市場競爭的公平、公正性是商業管理的重要職責，而通過商業管理，商業部門可以對企業的經濟行為進行監管，有效地減少不正當競爭行為的發生，規范市場經濟秩序，保障市場競爭的公平、公正性，為市場經濟的發展營造一個健康、合理的環境。

2.2維護消費者的利益

在市場經濟發展過程中，許多企業為了降低生產成本，采用一些劣勢原材料，從而生產出一些劣質產量，一旦這些偽冒劣質產品流入到市場，并被消費者購買，會對消費者的生命財產安全造成損失。如雙匯“瘦肉精”事件、三鹿“毒奶粉”事件，這些事故的發生在社會中引起了系列問題，使得人們人心惶惶。維護消費者的利益，保護消費者的合法權益不受損害是商業管理的重要職責，通過商業管理，對企業的生產流程進行的監管，可以避免產品質量問題的發生，讓消費者買到安全、放心的高質量產品，進而更好地拉動消費，促進經濟的增長。

2.3促進企業的轉型與改革

企業作為我國市場經濟主體的一部分，企業在增加社會就業、增加國家稅收收入、促進社會經濟經濟增長等方面發揮著重要的作用，而要想促進企業的健康發展，就必須為企業營造一個健康的發展環境。而商業管理作為市場經濟發展的保障，加強商業管理，可以規范市場經濟秩序，為企業的發展營造一個良好的環境，同時，在商業管理中，相關部門通過制定適合企業發展的政策，積極地引導企業開展相關的改革和轉型工作。相關部門可以對企業相關經營活動進行監管，使得企業經營活動能夠在相關法律法規、國家政策下正常進行、獲取更好的效益，實現企業的轉型，進而促進我國經濟的更好發展。

2.4更好地協調企業與消費者、企業與企業的關系

企業、政府、消費者作為我國市場主體的三大主體，三者的關系是緊密聯系的，而商業管理部門是企業與消費者、企業與企業關系溝通的橋梁，加強商業管理，可以更好地協調他們的關系，推動我國經濟的穩定發展。首先，商業管理部門在協調企業與執法部門之間的關系上發揮著重要的作用。通過商業管理，可以更好地方便企業與執法部門之間的交流，使企業樹立起不斷發展的意識，使執法部門的執法力度得到很大的提升；其次，商業管理部門在協調企業與消費者關系中扮演著重要的作用。在當前社會里，消費者在購買產品的時候，追求的是產品的質量和產品的服務，當產品質量出現問題或者是服務不到位時，勢必就會引起消費者的不滿，嚴重的還會激發社會矛盾。而商業管理部門作為企業與消費者之間溝通的橋梁，通過商業管理可以更好地協調雙方的矛盾沖突，使得消費者的合法利益得到保護，對那些生產偽劣產品的企業給予嚴厲的打擊，從而促進經濟的穩定發展。

3.商業管理促進經濟發展的幾點建議

3.1完善法律法規

商業管理部門在執行商業管理的過程中必須是按照相關法律法規來進行，而要想更好地發揮商業管理的作用，我國政府及相關部門就應當積極地完善相關法律法規，為商業管理部門的工作提供法律依據，讓商業部門在執行商業管理工作中有法可依、誘發避免，進而堅決打擊不合法、不正當市場經濟行為，維持市場經濟秩序，保護消費者的合法權益。

3.2加強商業管理工作人員的管理

在商業管理中，商業管理人員職業素養的好壞直接關系到了商業管理水平，從而直接關系到了經濟發展效果。為了更好地促進經濟的發展，在商業管理中，就必須加強管理人員的教育與管理。首先，要加強專業商業管理工作人員的培養，讓他們熟悉相關法律法規、商業管理程序以及與市場經濟相關的知識，不斷提高他們的專業水平和能力，進而更好地開展商業管理工作。

3.3健全相關管理制度

制度是一切工作執行的標準和依據，只有健全的管理制度，才能確保工作的順利進行。在商業管理工作中，要想確保商業管理效率和質量，促進經濟的更好發展，就必須不斷完善商業管理相關管理制度。首先，要根據市場經營活動，制定科學的經濟管理制度，以制度來約束企業經濟行為，而企業經濟管理制度必須更具企業的發展進行適當的調整；其次，必須落實責任制，將管理的相關責任落實到管理人員的身上，進而提高他們的責任意識和責任心。同時，還必須建立有效的激勵機制，來不斷激發工作人員的工作積極性；要須建立有效的監督機制，對商業管理進行多方位的監督，避免以權謀私的行為發生。為了防止內部出現問題，在商業管理工作中，可安設多名管理工作人員互相監督，確保商業管理效率，另外，商業管理部門還可以利用計算機網絡技術，建立統一的監控系統，建立與企業、消費者之間的交互系統，保障與企業、消費者之間的聯系正常，了解企業經濟行為，了解群眾的意見，進而更好地開展商業管理工作。

結語

綜上所述，商業管理與經濟發展之間有著必然的聯系，經濟發展離不開商業管理，商業管理可以更好地推動市場經濟的發展。在市場經濟快速發展的社會里，商業管理扮演著重要的角色，它是市場經濟健康發展的保障，加強商業管理，可以地規范市場經濟秩序，保障市場競爭的公平、公正，維護廣大消費者的利益，促進企業的改革和轉型，進而推動我國市場經濟的更好發展。

作者：劉宗主 單位：黃岡職業技術學院

商業管理論文:商業管理公司預算管理

摘要：隨著市場經濟的發展，商業管理公司也取得了長足的進步與發展。當前，預算管理作為商業管理公司財務管理的重點內容，需要進一步的研討。本文基于當前我國商業管理公司預算管理的現狀和存在的問題，提出相關解決對策。

關鍵詞：商業管理公司；預算；管理

一、引言

當前，預算對于每一個公司來說都是需要關注的重點工作，商業管理公司也不例外。現在越來越多的商業管理公司開始開展預算管理工作，商業管理公司要想處于行業中的經驗豐富地位、在行業中脫穎而出，就要把好預算管理的關。當前，我國商業管理公司的預算管理出現了一些問題也遇到了一些難以打破的瓶頸。因此，立足于商業管理公司現狀和問題，來探討預算管理工作仍有其必要性。

二、當前我國商業管理公司預算管理現狀和存在的問題

（一）商業管理公司開始轉變意識，但部門和個人對預算的認識仍不夠不可否認，企業中重視預算管理是現代企業制度逐步形成和確立的必由之路，同時預算管理能使企業財務有本質上的提高，對于企業自身目標的規劃和實現、進一步整合并合理安排當前資源都是十分有利的。近幾年，我國的商業管理公司在經濟中心爆發式增長下蓬勃發展了起來，在這些公司中，絕大部分已經開展了預算管理的工作。商業管理公司在行業競爭中大批量地轉變意識，開始重視或者更加重視預算管理。從當前的現狀來看，已有較多的商業管理公司將簡單的預算管理發展成了預算管理工作，而且在一些公司中把這當作重點工作來抓。而與此同時，我們需要意識到，部門和個人對預算的認識仍不夠。

（二）科學編制預算已經成為了共識，但在預算考核上的不足是普遍性的情況在預算管理工作中，科學編制預算是前提，也是把好預算關鍵點的基礎工作。商業管理公司在開展預算管理工作時，都把科學編制預算作為關鍵工作抓，科學編制預算已經成為商業管理公司的某種共識。一般來說，企業的預算管理基本涵蓋以下幾個部分的內容：預算目標的確立、預算制度的完善、預算的具體管理、預算落實等。我們從上海松江商業發展有限公司的實例可以看到，自從公司落實預算管理制度以來，不僅編制了科學的預算，也從多方面抓好了預算的落實，企業的現代化建設也逐步跟了上來，從而整個企業的經濟效益和效率都有了有效提升。而從當前我國商業管理公司預算管理的現狀來看，相當部分企業在抓預算管理上存在著多方不足，對預算的本身有了重視但是在預算考核上存在的不足是普遍的情況。

（三）預算過度將財務指標提到一個高度，對于非財務性指標忽視的地方較多一般來說，預算是通過財務指標的實現進而發生作用的，財務指標在預算的過程中扮演著十分重要的角色，從具體的一個個財務指標出發，我們能看到的是這個企業的預算情況，同時也能窺探這個企業的生產效率和生產效益。財務指標能反映出企業的一些問題，給大家呈現的是企業的一種具體情況，其重要性是不言而喻的。可是數據在某些時候存在著較大的制約性，一些企業在推行預算的過程中，將財務指標過度地提高到一種高度，這就使得企業的一切工作仿佛都是圍繞著如何改善如今的財務指標而進行的。除了有較多量化的指標，一些非財務性的、不能量化的指標也應該受到重視，而大多數商業管理公司對非財務性指標忽視的地方較多。

三、關于商業管理公司預算管理研討

（一）明確商業管理公司預算的目標，深入加強全公司上下對預算認識明確商業管理公司預算的目標是開展預算管理的及時個步驟，在明確的預算目標下開展預算工作才是合情合理的，才可以為預算做出指導性引導。傳統的預算管理主要是為實現企業的短期目標服務的，而戰略目標是企業的長期目標，在實際工作中，必須將預算管理與企業長期的戰略目標相結合，也就是說，必須在長期目標能夠實現的情況下，再來考慮短期目標的實現，企業戰略應該作為預算管理的核心，有了戰略目標，預算管理才有方向可言，否則短期目標實現得再好，也最將失去意義。因此，企業的預算目標應盡可能與預算管理的目標結合起來，只有兩者的結合才能較大限度指引整個商業管理公司的戰略計劃和發展決策。此外，深入加強全公司上下對預算認識也是非常重要的一項工作。前文已經提到過，因為公司的一些人員并不是財務崗位的，對于預算存在認識不足是正常的。加強對預算的認識，最終就是要加強人對預算的認識。

（二）把預算的執行和控制當成關鍵工作來抓，并落實預算相應的考核機制預算在持續推進的過程中，在確立預算目標之后，最為重要的就是預算的執行和控制，商業管理公司需要把預算的執行和控制當成關鍵工作來抓。從萬達商業物業公司進行預算所取得的成績來看，適當的監控和考核是促使整個預算體系進一步完善的重要工具。由于采用了全程監控，各個階段的考核工作也變得相對簡單，每一項指標在每一個考核周期均以差額考核的方式得到體現，如果差額相對較小且在可控范圍內，僅做提示即可；如果差額較大或超出可控范圍，則被考核單位須編報差異原因，提出應對措施和解決方案，報總公司批準后執行，預算執行的差異與激勵與獎懲制度掛鉤，剔除口徑的差異，凡是差異小的，給予相應的物質獎勵和精神獎勵，差異大的，則給予相應的處罰直至開除。如果相應的考核機制能與預算結合并深入落實，那么，預算在落實中的難度就能低一些，效果也能好一些。

（三）在重視預算中財務指標的基礎上，也應進一步重視公司非財務性指標一個企業的發展，特別是一個商業管理公司的發展，不能僅僅依靠一系列的財務指標支撐起來，企業要考慮的不僅僅是提高某幾項財務指標而做出努力，也要考慮到一些非財務性指標給企業的影響。重視預算中的財務指標是很有必要的，可是在這個基礎上，商業管理公司也應進一步重視公司非財務性指標。商業管理公司所謀求的是長期的發展，預算管理就是實現這種長期發展的辦法，一些商業管理公司對財務指標的過分關注，可能給企業發展造成一定的危害。要合理關注非財務性指標，為此，我們可以引進平衡計分卡的概念，用平衡積分卡的方式，改善預算中將財務性指標提高到了一個極高高度的情形。平衡計分卡旨在克服傳統業績評價指標的不足，以適應現代的預算管理環境，為企業的內部管理提供一個更加科學、合理的業績評價指標體系，因為平衡積分卡中的很多原則、指標能夠運用到實踐中，在沒有平衡計分卡這個工具的時候，設定的業績考核指標很容易忽視非財務指標，即便是使用到非財務指標，在涉及非財務考核標準時也容易誤打誤撞、效果不大，很不專業，但是平衡計分卡能夠較好的引領戰略目標的路徑。在財務性指標和非財務性指標兩者的綜合作用之下，商業管理公司進行預算管理也更加有底氣，同時所產生的效果也是長期的且較為完善的，這對商業管理公司的現在和未來發展都有著一定的推進作用。

四、結語

預算管理對商業管理公司的經營與發展具有的意義。商業管理公司在進行預算管理時不僅要激發出公司內部的活力，也應該運用一些公司外部的力量，在內外力量的綜合作用下，商業管理公司的預算工作才能做得更好。

作者：何琴仙 單位：常州新城吾悅商業管理有限公司

商業管理論文:商業管理會計的區別與聯系探析

摘要：未來社會需要專業與管理相結合的復合型人才，管理會計是會計發展到一定階段的產物，財務會計向管理會計的過渡，是會計發展的一項突破。企業應當開展管理會計培訓，對會計人員和相關的管理者加強工作指導和業務培訓，建立一支具有較高素質的管理會計和財務會計隊伍。本文主要對財務會計與管理會計的區別與聯系進行了分析。及時部分從特點與主體的區別、信息的特征和載體的區別、時效的區別、會計人員素質要求的區別四個方面闡述了商業企業的財務會計與管理會計的區別。第二部分從同為企業管理活動、對象相同、職能和最終目標相同、兩者組成一個系統四個方面闡述了商業企業的財務會計與管理會計的聯系。

關鍵詞：商業企業；財務會計；管理會計

1商業企業的財務會計與管理會計的區別

1.1特點與主體的區別

財務會計注重信息的性，而管理會計更注重向管理層提供信息的有用性。財務會計主要是為企業外部相關利益者提供有關企業的財務信息，這些信息具有公開性，必須按照有關法規準則要求進行編制，更要注重報告的合法性和信息的性。相比較而言，管理會計不是為外部需要服務，而是側重于為企業內部經營管理服務，這就決定了管理會計更重視信息的決策有用性。從會計主體上說，財務會計往往以整個企業作為對外報告的會計主體，而管理會計則傾向于以企業內部各責任單位作為會計主體，來衡量各部門經營業績，并最終評價整個企業的經營活動。因此，在管理會計中，會計主體的含義是靈活可變的。

1.2信息的特征和載體的區別

財務會計的特征為能夠定期定時的向管理者提供的、系統的、綜合的會計信息。管理會計的特征為根據管理當局的要求，有選擇、有目的、有針對性的提供會計信息，而提供的時間不確定。財務會計的信息載體有統一的格式和內容、統一的財務報表格式系統、統一的賬簿系統等。管理會計的信息載體沒有統一的格式和內容。

1.3時效的區別

財務會計是根據企業經營的狀況或者是前一階段經營的狀況，提供財務報表，具有事后報告的特征，都是已經發生的，目的是反映企業經營狀況，以及向會計信息使用者提供信息。現階段市場競爭日益激烈，企業管理已經將管理的重點從事后轉向了事前，而當下財務會計不能完成新管理環境下的會計要求。管理會計側重于事前的管理控制。隨著企業管理的不斷推廣和發展，管理會計已經從新的管理層面對企業進行管理，并提供企業所需要的相關信息。對企業內部來講，幫助其進行戰略審視；對企業外部來講，做出相應的判斷決策，協調企業與經濟環境之間的關系，最終使企業更好的發展。

1.4對會計人員素質要求的區別

財務會計從業人員，不僅要有專業的理論知識，還要有熟練的實踐經驗，同時國家對于財務會計的規章制度較多，其工作內容也有規范的限制，在會計處理上也有相應的工作程序。與此同時，會計工作者在工作過程中更要有嚴謹的工作態度和高尚的道德情操，確保提供真實的會計數據，以供信息使用者使用。管理會計從業人員，相比較財務會計者，沒有太多的規范和程序內容，它的工作靈活多變，沒有統一的工作流程和制度，所以會計人員素質的高低直接影響著管理會計水平的高低。與財務會計有區別的是，管理會計的工作綜合考慮的內容較多，涉及到的問題復雜，所以更要求管理會計要有以不變應萬變的能力，以及較寬的知識層面，在遇到問題時，能夠深層次的分析問題、解決問題。

2財務會計與管理會計的聯系

財務會計與管理會計兩者既有區別又有聯系。兩者都是為現代化的企業管理所服務，共同構成了會計系統，在企業的實際管理中，兩者除了為企業的管理目標服務，同時還為企業投資者服務。會計系統包含了財務會計和管理會計，作為企業管理的核心系統，隨著信息技術在會計中的應用，財務會計和管理會計必須有效的結合，共同為會計系統服務，最終為企業的發展保駕護航。下面從四個方面對兩者之間的聯系進行簡要闡述。

2.1都是企業的管理活動

會計的本質就是為企業管理所服務，現實中會計往往被人們認為是會計的核算，而忽略了會計與企業管理之間的關系。從會計的本質來講，會計本身要參與到企業管理中，是企業管理的重要組成內容，它對會計信息的收集、加工、處理、分析等，對企業的經濟活動進行組織、控制、協調、指導等，為企業決策者的判斷提供重要的理論依據，所以說會計本身是一項企業管理活動。在管理活動中，財務會計對會計數據進行收集、記錄、加工、分析、總結；而管理會計是通過財務會計提供的數據來幫助企業決策者做出正確的判斷。兩者在企業管理活動中充當著不同的角色，但共同為企業的管理所服務。

2.2對象相同

企業管理中的一個分系統是會計系統，而會計系統又包含了財務會計和管理會計兩個子系統，所以從總體上講，財務會計和管理會計的會計對象內容是相同的，兩者都是為企業發展服務，以價值和物資的運動為根基，以數據為紐帶，表現社會生產關系的過程。

3職能與最終目標一致

職能所指的是事物本身所具有的特征，它是一成不變的、客觀存在的；目標所指的是在不同的時期，人們會根據不同的需要制定的計劃或內容，它是以人的主觀意志為轉移的，隨著時間和空間的變化而變化。

3.1財務會計的職能與目標

財務會計的兩項基本職能是監督和反映。財務會計的目標是通過會計核算提供真實的會計信息，以供決策者使用。

3.2管理會計的職能與目標

管理會計的四項基本職能是規劃、組織、控制、評價。管理會計的目標是運用一些管理手段和方式對企業的經營活動進行管理。財務會計和管理會計統一為企業的管理所服務，兩者相輔相成又相互影響，共同的目標是使企業達到既定的目標和滿足投資者的利益。兩者分別為企業管理提供內部信息和外部信息，其最終的目的是使企業獲取更大的經濟效益，實現價值較大化。管理會計在企業的經營活動中，參與管理，并提出合理建議，意在幫助企業改善經營模式，最終提高企業經濟效益。而財務會計在為企業提供真實的會計信息的同時，也為企業的決策者提供了決策的會計依據，在為各投資者提供真實的財務報告的同時，也強化了企業的管理，最終提高企業的經濟效益。綜上所述，財務會計和管理會計的職能和最終目標是相同的。

4兩者組成一個耦合的開放系統

一個完整的系統，是由各個組成部分共同結合而形成，各組成部分之間是相互聯系，相互影響，共同為系統所應達到的目的服務。企業的管理系統中包含會計系統，而會計系統是由財務會計和管理會計所組成，兩者之間相互聯系，相輔相成，兩個分系統之間，各要素相互穿插，共同完成會計系統所應達到的目的和功能。管理會計要充分考慮財務會計的工作要求，同時受財務會計的制約；而財務會計的任何發展和改革，都應考慮到管理會計，以較大兼容和信息處理能力為目的。在實際操作中，管理會計和財務會計所表現的不同，也是為了更好地為企業管理服務，比如兩者會計對象的處理方式不同，但財務會計的處理結果是為了更好地為管理會計提供所需要的信息。

5結語

總之，管理會計是為了適應社會經濟和現代管理的客觀要求，將現代管理科學和方法運用于會計領域，并逐漸從傳統會計中派生出來的獨立的新興學科。所以，管理會計是現代化企業發展中必然產生的，同時也是社會主義發展和科學技術的進步所推動的必然結果。管理會計的形成為實現企業的現代化手段提供了的基礎依據，同時也是企業經濟管理不可或缺的一部分。通過以上分析，商業企業中的財務會計與管理會計同屬于會計系統中的內容，兩者之間有著必然的聯系，同時也有本質上的區別，兩者在相輔相成、相互滲透的過程中，同時為企業的管理所服務，力求使企業更好更快地發展，為企業的發展保駕護航。

作者:林晶 單位:吉林華潤萬家生活超市有限公司

商業管理論文:古代商業管理倫理探討

制定法律，打擊偽劣商品

古代商德要求“貨真”，不能攙雜使假，以次充好。但單純依靠商人的自我約束來保障商品質量是遠遠不夠的，必須有強制性的法律手段。中國古代商業從一開始就禁止“偽飾”，不準以假充真。《周禮?地官?司市》規定:“凡市偽飾之禁，在民者十有二，在商者十有二，在賈者十有二，在工者十有二。”［11］(P210)商賈手中十件商品中如有兩件質量不符合標準，便禁止出售。否則，既是違犯法令，也是有悖商德的。［12］宋代在前代法律基礎之上多次頒布詔令三令五申禁止銷售偽劣產品，對銷售偽劣產品的行為，絕不姑息。宋代法律中多次提到對“行濫”的論斷和處罰。所謂“行濫”，即質量不合乎法定標準的物品。這類商品主要包括各種“器用之物”以及絹、布、綾、綺等紡織品。宋代對行濫之禁的處罰按竊盜律來論斷，不可謂不嚴。［13］(P121)如宋太祖乾德五年(967)二月的詔令:“錢刀所以通貿易，布帛所以備財用，民之急務，不可闕焉。故幣之輕奸，國家所禁，物之枉濫，律令甚明。近聞都市之中，賈人作偽，或刮銅取鉛，盜鑄公行，或涂粉入藥，詐欺規利，是致貨泉日弊，偷薄萌生，禁而止之，抑惟舊典。自今京城及諸道州府，不得行用新小鉛鑞等錢，兼不得以疏惡絹帛入粉藥，違者重置其罪。”［14］(P730)對偽劣商品有宋一朝一直加強法律管理和制裁。如宋太祖乾德五年(967)十月下詔:“布帛之用，世道攸資，行濫之禁，律文具載。而商賈末奸偽萌生涂以粉藥，因而規利，瀆亂典刑，無甚于茲。自今宜禁民不得輒以紕疏布帛鬻于市，及涂粉入藥，吏察捕之，重置其罪。”［10］(P6107)到了宋太宗時又下詔:“有帛精粗不中數，幅廣狹不中量，不鬻于市，斯古制也。頗聞民間所織錦綺綾羅及它匹帛，多幅狹不中程式，及紕疏輕弱，加藥涂粉，以欺誑販鬻，因而規利。宜令兩京諸州告諭民，所織匹帛須及程式。賈肆之未售者，限以百日，當盡鬻之。民敢違詔復織，募告者，三分賞其一。”［10］(P6108)之后的皇帝也都重視對商品質量的監管。如真宗時曾下令:“禁造行濫物帛，申舊制也”。［10］(P6108)對銷售偽劣金銀器皿的行為，則規定:“令諸廂界嚴切覺察斷絕，許諸色人告捉入官，勒行人看驗詣實分數，比紐虧價贓錢，本犯人乞依律計利準盜論科斷，其行濫之物沒官，估計價錢支一半與告捉事人充賞;內有工匠受雇與人造作，鑄瀉添和，偷取好銀，據驗到入銅兩數，并乞依犯科斷，仍許銀主告捉，如偷取贓重，自從竊盜法區分;所有行鋪自前打造下次銀物色，與限一月內烹練好銀，限滿不改變者，并許告捉施行徙之。”［10］(P5450)有宋一代，政府曾多次禁令偽濫之物的交易，但是由于坊市制度的瓦解，政府法律約束的力度大為削弱，對商品質量的監管亦越來越難，因此偽濫之物交易仍屢禁不止。盡管如此，作為市場管制的重要手段，對產品實施質量準入和監控的制度在宋代是一直存在的。［15］

完善管理度量衡的法規

在漫長的歷史發展過程中，形成了中國古代的十大商德準則。［16］貨真量足即包含于其中。以次充好、以假冒真、短斤少兩是違法悖德的。宋承唐律，并進一步豐富和完善了度量衡器法，來約束和打擊市場上私造及使用不合格度量衡的行為。首先，為了保障度量衡的性和性，政府設置專門官署來負責檢驗度量衡是否合乎規格。如宋神宗元豐元年(1078)下詔曰:“諸路轉運司就廨舍所在州置都斗稱務，委都監管轄工作，別差官較定，送諸州商稅務賣之。”［10］(P5096)其次，嚴令禁止民間私造度量衡的行為。如宋哲宗時規定:“輒增損衡量，若私造賣者，各杖一百，徇于市三日，許人告，每人賞錢有差。”［10］(P5551)又徽宗宣和七年十二月十三日，尚書省言左司員外郎閻孝悅上奏提到民間為趨利私造度量衡，針對此他建議道:“諸增減斟升稱尺等，若私造私用及販賣者，各杖一百。增減私造，仍五百里編管;私用及販賣，并令眾三日。以上許人告。”［10］(P5553)以上種種法律規定，對維護市場秩序、凈化市場空氣起到了重要作用。

反對消極的市場壟斷，加強政府對市場的干預和介入

從北宋到南宋、從京城到州縣、從內地到邊疆都存有商人壟斷市場問題。［17］(P75)這些壟斷有的是有組織的行會市場壟斷，有的是無組織的單個商人市場壟斷。無論其是否有組織，市場壟斷存有消極作用，且這些作用有時是非常嚴重且不容忽視的。尤其是“行”等行會組織是商業活動中形成的機構設施，它們在經營上排斥非行戶，進行壟斷漁利活動。而這些行為由于不遵循市場運行規律，所以非常不利用市場上的公平競爭和市場供應，壞了市場的正常秩序，也損害了人民百姓的利益。針對此，宋代政府制定一系列反壟斷的法律來抑制市場上的壟斷行為。如市易法、常平倉法、均輸法、寄糴法等。此外，依靠法律手段打擊市場上的壟斷。如宋高宗時曾下詔:“禁米谷鋪戶停米邀勒高價。如違，杖一百。”［10］(P6546)還有一些法令，是打擊牙人欺行霸市行為。如宋高宗時曾下詔:“浙西州縣米價翔貴，雖有南船載到瀕海諸州，多被米牙人邀租，用大斗低價量糴私停，高價出糶。仍令溫、臺、明、越州嚴行約束。”［10］(P6546)宋代政府通過法律手段打擊市場上的不合理的消極壟斷行為，實質上是國家政權對市場的一種干預。而這種干預無疑是合理的和正義的，對維護市場秩序健康有序的進行提供了法律保障。

依法對商業信用進行管理

經商要取與以時，獲利以義，要求商人誠實不欺，講求信譽，進而誠實守信是商業買賣中商人必須遵守的職業道德準則。隨著商品經濟的發展，買賣種類越來越多，買賣頻率越來越高，這種形勢對商業信用進行著嚴厲的拷問。如果在買賣實踐中缺失了信用和信譽，那么整個商品經濟必將面臨殘酷的存亡之考驗。針對此，宋代政府非常具有遠見眼光，制定了各種法律來維護商業中的信用原則。隨著宋代大宗買賣的批量流通，商業信用交易即賒買賣應運而生。為了約束賒買方，使其能遵守商業信用，保護賒賣方的合法利益不受損害，宋代的法律條文中對此有較明確的規定。［9］(P234)如真宗時的詔書規定如下:“在京都商稅院并南河北市告示客旅等，自今后如將行貨物色，并須只以一色見錢買貨，交相分付。如有大段行貨，須至賒賣與人者，即買主量行貨多少，召有家活物力人戶三、五人以上，遞相委保，寫立期限文字交還。如違限，別無抵當，只委保人同共填還。若或客旅不切依稟，只令賒買人寫立欠錢文字，別無有家業人委保，官中今后更不行理會。若是內有連保人，別無家活，虛作有物力，與店戶牙人等通同蒙昧客旅，誑賺保買物色，不還價錢，并乞嚴行決配。”［10］(P5452)以上規定表明在進行賒買賣時，對賒賣方而言，對方即賒買方須是長期持有信用原則的人才能與其簽訂賒賣契約。此外，即使有長期有信用的賒買方，也要找有財產保障的三五人以上作擔保人才能簽訂契約。總之，“宋代有關賒買賣契約合同規范化管理的法律與思想，對于保障商業信用的健康發展，防止、打擊商品交易中的欺詐行為，維護市場秩序，發揮了重要作用。［9］(P236)

本文作者：張俊飛作者單位：南京師范大學

商業管理論文:基于事例推理的商業管理信息系統的設計與實現

摘要：利用計算機輔助系統設計商業MIS框架設計方案，闡述了輔助專家系統的推理機制和基于事例推理在系統中的設計。

關鍵詞：管理信息系統框架；推理機制；規則

以計算機為基礎的管理信息系統，在商業領域起著重要的作用。隨著商業、自動化工程的內容不斷增加，我國商業管理信息系統的開發和應用取得了一些成績，但是仍存在許多問題和困難，特別是在系統框架的設計方面。現階段普遍采用的方法是由用戶邀請可信賴的計算機專家小組、銷售，向他們提出系統目標。專家在了解了用戶要求后，根據經驗作出一個或幾個可行的系統配置方案，以及提出方案的理由。由用戶根據自己的優化組合目標，選擇其中較好的一個，作為最終的方案。這種設計過程的成功依賴專家小組的素質、專家的可信性和費用。因此采用計算機輔助系統來進行商業管理信息系統框架的設計，以克服人為設計的一些缺點。

一、輔助系統推理機制的選擇

基于事例的推理就是將過去成功的事例存入事例庫，遇到新問題時，在事例庫中尋找類似的過去事例，利用類比推理的方法，得到新問題的近似解答，再加上適當的修改，使之適合于新問題。

商業管理信息系統的設計和開發人員經過多年的研究和開發后，在接受一個新任務時，往往是根據當前商企的具體特點，在腦海中搜索以往相似的工程，如果過去的經驗是成功的，則設計者可能就直接照搬原來的方法或稍加修改以符合當前的情況。這是一種基于事例的推理。因為，框架設計隨商企的規模，面積，經營管理模式，商企大廈的樓層結構，及業務流程等諸多因素的不同而有不同的方案。因而抽取出的一些啟發性知識很難有確定的因果聯系，領域設計經驗也難以形成規則形式。所以，基于事例推理的方法在這一方面恰恰具有其獨特的優點。要發揮基于事例推理的優點，重要的問題是保障事例庫中事例的正確性和足夠多的事例。

二、計算機輔助系統的知識表示和獲取

系統性能的優劣取決于它所具有的知識，領域的專家知識對于開發一個專家系統既是必要的，又是充分的。而知識表示和獲取則是實現計算機輔助系統的核心課題。

近幾年，面向對象技術得到充分的發展，在此基礎上，發展起來一種面向對象的知識表示方法。該方法的基本點是對象的封裝性和類的繼承性與多態性，利用它進行知識表達可實現知識的可維護性、可擴充性和可集成性等特性。具體地講，就是用對象（object）和消息（message）表現問題域中的事物及其關系；用類（class）和繼承（inheritance）來模擬人們的思維方式。利用對象來表示知識，更能符合常人一般的思維方法，并具有面向對象技術特點：封裝性、繼承性、多態性。

在商業管理信息系統框架自動生成系統中推理機建立以及數據庫的設計都采用了面向對象的方法。知識獲取主要包括知識輸入，查詢，修改等。知識主要包括規則知識、當前市場軟件和硬件價格、顯示模板等。

三、計算機輔助系統推理的研究

從問題表示到問題的解決，有個求解的過程，也就是推理過程。在這里，主要討論了基于事例推理（Case-Based Reasoning，簡稱CBR）在本系統中的設計應用。

四、系統推理的具體實現

一個事例一般包含三部分信息：問題說明信息、題求解的目標和達到該目標的解決方案。原則上商企信息系統框架事例也應包含這三個部分內容，但是問題求解的目標包含有太多的信息，若用單個的事例表示，則變得十分龐大，使得事例上的操作很難進行。為克服這一困難，結合管理信息系統框架設計特點，引入了事例的層次式表示。把事例表示分成兩部分：一部分為總方案事例；另一部分為子方案事例，它是問題求解的目標，其內容包括網絡體系結構、硬件配置、軟件配置和邏輯功能。

五、總體結構

1、輸入接口設計。輸入接口包括用戶輸入模塊和知識庫管理模塊，用戶輸入模塊負責用戶輸入商企自然環境和要求，知識庫管理模塊由專家負責知識庫的維護，包括事例庫、規則庫、模板庫和價格庫的維護。用戶輸入模塊和知識庫管理模塊都需要調用輸出接口中的文本和圖形編輯器進行交互。

2、推理模塊設計。推理模塊包括基于事例推理模塊和基于規則推理模塊兩部分，負責問題的求解。其中基于事例的推理模塊負責類比事例庫中的事例，得到商企管理信息系統框架設計方案，它包括檢索模塊、近似匹配模塊和方案修正模塊等三部分。在求解過程中需要訪問知識庫中的事例庫、修改規則庫和價格庫。基于規則的推理模塊負責通過規則，逐步生成商企管理信息系統的硬件配置、軟件配置、邏輯功能、投資額度等方案。在求解過程中需要訪問知識庫中的規則庫和價格庫。

3、輸出接口設計。輸出接口包括方案輸出、方案評價及供專家和用戶進行交互修改的圖形和文本處理模塊。專家用圖形和文本處理模塊維護知識庫，用戶用圖形和文本處理模塊交互修改系統自動生成的方案。在經驗知識的表示中，采用了面向對象的知識表示，具有描述性好，模塊性強的特點。另外，給增刪事例、數據庫都帶來了方便。在推理方法上，采用了基于規則推理與基于事例推理相結合的方法。在用戶界面上，采用了多媒體技術和圖文并茂的聯機幫助。但是，基于事例推理是一個較新的研究課題，系統在運用CBR中還不夠完善。比如：事例的學習和冗余的研究，以及方案的評價還未找到解決的辦法。

（作者單位：哈爾濱商業大學計算機與信息工程學院）

商業管理論文:戴爾企業商業管理經驗

［摘 要］有關Dell在中國的商業模式和成功經驗伴隨著大規模的廣告頻頻見諸于各大報刊，Dell在中國就真的會趕上并超過IBM，直逼聯想嗎？Dell在中國是真的直銷模式嗎？Dell在中國會成功嗎？另外一方面有關Dell產品品質的投訴，對Dell服務的不滿也不絕于耳。看來我們有必要去走近這個世界電腦業巨人，了解Dell的文化，接觸真實的Dell中國，看一看我們是不是能夠放心地去購買和使用Dell產品。

［關鍵詞］模式 管理 經驗

一、研究背景及意義

戴爾公司創建于1984年，是美國一家以直銷方式經銷個人電腦的電子計算機制造商，其經營規模已迅速發展到當前120多億美元銷售額的水平。戴爾公司是以網絡型組織形式來運作的企業，它聯結有許多為其供應計算機硬件和軟件的廠商。其中有一定供應廠商，電腦顯示屏做得非常好。戴爾公司先是花很大的力氣和投資使這家供應商做到每百萬件產品中只能有1 000件瑕疵品，并通過績效評估確信這家供應商達到要求的水準后，戴爾公司就放心地讓他們的產品直接打上“Dell”商標，并取消了對這種供應品的驗收、庫存。類似的做法也發生在戴爾其他外購零部件的供應中。戴爾公司的做法就是，當物流部門從電子數據庫得知公司某日將從自己的組裝廠提出某型號電腦××部時，便在早上向這家供應商發出配額多少數量顯示屏的指令信息，這樣等到當天傍晚時分，一組組電腦便可打包完畢分送到顧客手中。如此，不但可以節約了檢驗和庫存成本，也加快了發貨速度，提高了服務質量。

二、戴爾公司的經營戰略

戴爾公司實施以客戶為中心的市場戰略，竭誠的為客戶提供品質服務，并擁有專業的銷售及技術隊伍。在不同的領域為客戶提供服務，如：企業，政府，金融，教育科研等。擁有的市場定位。 戴爾的商業模式主要是直銷模式。

戴爾公司根據顧客的訂單裝配產品，然后直接將產品寄送到顧客手中。這個模式的要義就是拋開傳統商業銷售鏈的中間商和零售商環節，節省了成本，降低了產品價格。低成本一直是戴爾的生存法則，也是“戴爾模式”的核心，而低成本必須通過高效率來實現。戴爾的生產和銷售流程，以其管理、流水般順暢和超高效率而著稱，有效地將成本控制在低水平。

該公司另一個取勝之道就是：能地找到高技術產品市場的切入點，迅速搶奪對手的市場份額。

戴爾通常會在市場開始成熟、行業標準已經形成和配件供應比較充分的情況下介入某一市場，并以低價格迅速搶占地盤。

戴爾高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架勢靈活到價格幅度調整也造就了“熱戴爾”。

眾所周知，戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經營模式旨在將廠商與消費者之間建立起直接的聯系，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產、安裝并送貨，協助客戶進行安裝，并提供售后支持。對于家庭及中小企業客戶，大多數是通過電話進行直接銷售；針對大型行業用戶，則通過基于現場的實地銷售，與其建立面對面的直接關系。無論面向哪類客戶，戴爾均強調直接的客戶體驗。

直接經營模式的較大特點在于不經過任何商、經銷商或終端零售商，實現了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業務運行，并且確保了統一的價格體系，避免了部分經銷商為追求銷售量而盲目降價出售而導致市場價格混亂。而消費者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實現按需和個性化的定制。

三、優點

隨著科技的飛速發展，電腦更新換代的速度也在加速，與之而來的使全球電腦市場的激烈競爭。在這塊市場中，戴爾卻始終保持著較高的收益，不斷增加市場份額。1999年，戴爾公司在美國計算機制造市場的占有率達到16％，名列全美及時；進入2002年，戴爾公司的年稅后收入己經高達382億美元，在全球個人電腦市場上，戴爾的占有率已經上升到了15．2％，成為該行業世界第二大公司。與其他計算機廠商不同，戴爾公司并不生產任何計算機配件，只從事個性化的整機組裝。然而它卻戰勝了IBM、康柏、惠普等眾多技術實力雄厚的公司。

論及戴爾的成功之道，大家幾乎是眾口一詞地歸結為“直銷模式”。 事實上，戴爾的成功源于其效率超乎尋常的物流管理――就是建立起了一條高速、有效的供應鏈。“我們只保存可供5天生產的存貨，而我們的競爭對手則保存30天、45天，甚至90天的存貨。這就是區別。” 該公司分管物流配送的副總裁迪克?亨特一語道破天機

的物流

1.機動靈活、成本低廉的配送系統

減少固定資產投資，加速資本周轉。企業自建物流需要投入大量的資金購買物流設備，建設倉庫和信息網絡等專業物流設備。這些資源對于缺乏資金的企業特別是中小企業是個沉重的負擔。而如果使用第三方物流公司不僅減少設施的投資，還解放了倉庫和車隊方面的資金占用，加速了資金周轉。

2.供應鏈系統的動態供需平衡

又能穩定的客戶及供貨商，確保在任何時候都能應付自如，讓自己不出現供貨緊張或滯銷的現象。

3.電子化貫串整個供應鏈流程

大企業一般網絡也比較大，網管分的很細的：有負責某些業務系統服務器的、負責交換路由的、負責網絡安全的等等，每個企業的情況都不大一樣，但基本上都會分為網絡、主機兩大方面，服務器、存儲相關的軟硬件一般是在主機里面，交換、路由、防火墻、負載均衡等一般在網絡里面。

四、存在的問題

戴爾高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架勢靈活到價格幅度調整也造就了“熱戴爾”。

存在的問題

1.戴爾直銷模式在四、五級城市及中小企業等新興市場銷售乏力

2.直銷模式不適應于新興市場、中小企業市場、消費市場

3.戴爾中國內部：一直希望渠道變革；戴爾總部：一直猶豫未決；第四任總裁麥大偉：堅決否認將改變戴爾中國的直接模式。

4.人才流失嚴重，戴爾在中國PC市場份額的不斷下滑

5.網站的頁面過于單一，產品簡介不夠詳細不夠系統化，明了化。

6.直銷模式在中國沒有打開大的局面，因為中國的信用制度才開始，缺乏遠程支付手段，而且計算機對中國人來說屬于較大的消費，國人喜歡看貨再買，并且與賣主建立一定的系統維護“合約”，戴爾那種活不見人的銷售方式暫時難以被普遍接受。（即使在美國，戴爾的售后服務的不足也已經產生了相當負面的影響，很多人抱怨戴爾雇傭的印度接線員聽不懂美國英語）

7.今天，戴爾公司利用互聯網進一步推廣其直線訂購模式，再次處于業內經驗豐富地位。戴爾在1994年推出了www.省略網站，并在1996年加入了電子商務功能，推動商業向互聯網方向發展。今天，基于微軟公司WindowsNT操作系統，戴爾運營著全球較大規模的互聯網商務網站。該網站銷售額占公司總收益的40-50%。戴爾PowerEdge服務器運作的www.省略網址包括80個國家的站點，目前每季度有超過4000萬人瀏覽。客戶可以評估多種配置，即時獲取報價，得到技術支持，訂購一個或多個系統。

五、人們對戴爾公司的評價

我看了若干分析PC競爭的文章，無一例外發現大家對新聯想抱有過高的預期，或者對戴爾的潛力過于不屑，又或者對整個PC競爭局勢缺乏深刻的見地。無論是撰文為聯想支招，還是談品牌致勝，仰或其它，事實上，我們借用GE原CEO韋爾奇先生的一句話“不要欺騙自己，事實上就是這樣”，現實情況不容樂觀。

1.戴爾全球難敵

為什么世界驚呼“撼山易，撼戴爾難”？為什么新聯想，新惠普命在一懸？如果不對戴爾模式進行深刻刨析，很容易走上教條主義，為品牌而品牌，為營銷而營銷，為技術而技術。

是什么令一個與聯想同時起步，比IBM、康柏還要晚得多的后起之繡在全世界PC行業吹枯拉朽，勢如破竹？回答是戴爾模式。世界上有很多研究者在討論戴爾模式，得出的結論千奇百怪，但模式的核心是：直接模式（有很多人理解成直銷模式，令人郁悶）、低成本、高品質、標準化。下面我們就來一一分析。

2.可怕的戴爾模式

戴爾的直接模式不等同于直銷模式，后者只不過是銷售的扁平化嘗試而戴爾的直接模式有兩層含義：一是直接面向原材料供應商，二是直接面向客戶。在這一模式中，戴爾建立起了一套全球供應鏈系統和流程的標準化管理，就像張瑞敏所說“在戴爾，它的每一個產品都有定單，它通過成熟網絡，每20秒整合一次定單”。在這種模式下，戴爾通過其標準化的管理，打造了強大的客戶凝聚能力，以此為其叫板供應商的殺手锏，戴爾通常一年最少能銷售5000萬臺電腦，那就需要采購5000萬個顯示器、5000萬個硬盤、5000萬個網絡適配器等等，這么大的定單對任何一家供應商來說都是非常大的蛋糕，不是可吃可不吃的問題，而是非吃不可。在這種情況下，戴爾處于強勢地位，要求供應商業必須按照戴爾的標準來執行，例如，必須滿足“隨要隨到，隨時送貨”，而且戴爾不一次采購5000萬個配件，而是小批量進貨，例如一次進貨5000，或者10000，但總體采購量不變，根據定單來要求供應商送貨。另外，戴爾必須要求供應商每年進行成本強制性削減與品質強制性提高，否則解除供應資格。為了滿足戴爾的“零庫存”，供應商還必須在戴爾工廠附近建立倉庫以快速響應戴爾強大的客戶凝聚能力和龐大的定單資源。而且在途原材料在沒有進入戴爾的加工廠之前，其所有權歸供應商，換句話說此時一切費用仍由供應商承擔。對于物流商來說，要求同樣苛刻，例如要求在2天內必須以低成本最快速度最安全方式把產品送到客戶手中。

3.未來

令人扼腕的是，當戴爾在快速成長的時候，我們的民族驕傲――聯想卻在不止一次地犯著大的戰略錯誤，從進軍多元化失利，到回歸PC。邁克爾說過“戴爾能夠成功，不是因為我們厲害，而是因為我們的對手總是在犯著這樣那樣的戰略錯誤”。 當然不僅是聯想，包括原來PC的老大康柏收購DEC、惠普收購康柏，誰不在不止一次地犯著老掉牙的戰略錯誤？犯為技術而技術的錯誤。事實上當康柏收購DEC時，對手們都信心十足地說戴爾是如何如何一家不值一提的公司，沒有技術；當惠普收購康柏時，惠普CEO卡莉甚至說“戴爾是一家不怎樣的公司，沖其量是一家銷售公司而已”；當聯想柳傳志在2000年誓師大會上宣讀《聯想大旗永遠飄揚》時，說戴爾不過是一家賣電腦的對手而已，沒技術。事似人非，今天，康柏消失在了歷史的舞臺上，惠普不僅PC失手而且其利潤核心的打印機業務也受到戴爾的低成本威脅朝不保夕，藍色巨人IBM永遠地退出了PC，聯想20年來還在中國本土苦苦掙扎。不禁讓我感嘆到“問天下誰是英雄，劍在手誰與爭峰？”

六、解決途徑

1.,產品的創新 主要從產品的種類、質量、功能、包裝、服務等入手，當然將產品看做是整體產品，又包括一切能滿足顧客需要的物品及勞務的創新。企業的一切的創新都歸結到產品的創新，都是為了提供更多更好的滿足社會需要的產品。

2.要素的創新

包括生產原料 生產設備的創新，采用一種新的生產原料，更新或改造生產設備。

3.要素組合的創新

也就是員工的不同時空的協調方式的創新和生產要素不同時空組合的創新，以提高原材料和要素的利用效率。

4.企業聯盟戰略：戰略聯盟是兩個或兩個以上的經濟實體（一般指企業，如果企業間的某些部門達成聯盟關系，也適用此定義）為了實現特定的戰略目標而采取的任何股權或非股權形式的共擔風險、共享利益的長期聯合與合作協議。

結語

企業可以不做廣告，企業可以不做品牌，甚至可以不做產品，但是企業不能不做渠道，渠道建設是企業的立命之本。市場競爭，渠道制勝，渠道競爭，管理為重。

要有效率觀念。要樹立時不我待、只爭朝夕的理念，要有強烈的時效觀念和求真務實、雷厲風行的工作作風，做到遇事不推諉、不扯皮、不拖拉、不敷衍，不留工作過夜。要切實推行首問責任制和結辦制，立說立行，急事急辦，特事特辦，要事快辦，按時按量、保質保效完成各項任務。要注重探索和把握辦公室工作的特點和規律，形成辦事高效、運轉協調、行為規范的工作機制。

商業管理論文:現代商業管理中員工忠誠度與心理契約關系的研究

[摘 要] 現代企業管理中,員工忠誠度對實現企業目標和良性發展具有重要意義。而造成員工忠誠度下降的一個主要原因是員工與企業的心理契約不協調。本文對現代企業管理中員工忠誠度和心理契約間關系進行探討,闡述了有效的管理心理契約如何提高員工的忠誠度。本文從心理契約的角度,就人力資源管理實踐提出了幾點提高員工忠誠度的管理措施。

[關鍵詞] 心理契約 員工忠誠度 情感體驗

現代企業管理中,員工忠誠度對實現企業目標和良性發展具有重要意義。而造成員工忠誠度下降的一個主要原因是員工與企業的心理契約不協調。本文對現代企業管理中員工忠誠度和心理契約間關系進行探討,闡述了有效的管理心理契約如何提高員工的忠誠度。本文從心理契約的角度,就人力資源管理實踐提出了幾點提高員工忠誠度的管理措施。

一、心理契約研究及其演化過程

心理契約最初是由Argyris在上世紀六十年代提出,此間幾經演變,不同的學者給出了不同的定義。

1.理論提出

1960年,Argyris在其著作《理解組織行為》一書中首次提出“心理契約”這一概念,用來說明組織和成員間的某種關系。他認為心理契約是:“在組織中,每個成員和不同的管理者,以及其他人之間,在任何時候都存在的沒有明文規定的一整套期望。”之后,Levinson 、Schein、 Kotter等對心理契約均做過不同程度的研究和介紹。他們對心理契約的看法與Argyris大同小異。

2.理論的進一步發展

上世紀八九十年代,心理契約的概念得到了進一步的發展。以美國學者Rousseau、Robinson和Mrrison等人為代表,強調心理契約是雇員個體對雙方交換關系中彼此義務的主觀理解,被稱之為“Rousseau學派”。Rousseau學派認為,心理契約是在組織與員工互動關系的情景中,員工個體對相互之間責任與義務的信念系統。這種建立在個體水平上的定義簡單明確,強調員工對于組織責任和自己責任的認知。

3.理論的實證研究

上世紀九十年代后期開始,美國企業進行了大量的合并重組。組織內雇傭關系發生改變,雇傭雙方,尤其是雇員原先形成的心理平衡被打破,員工的工作穩定感不復存在,對組織缺乏信任,對工作缺乏安全感,成員與組織間形成的心理契約被打破。因此迫切需要通過心理契約管理解決員工工作安全感和忠誠問題。這個階段,對于心理契約的研究進入實證研究階段,著重關注心理契約在企業管理中的實際應用。

二、員工忠誠度與心理契約之間的關系

員工忠誠度體現了員工與組織目標和價值觀的一致性,以及員工對組織內在環境的適應性、貢獻性和協調性,它包括了一系列的權利和義務。現實中造成員工對組織的忠誠度下降的原因多種多樣,其中一個重要因素是員工與組織的心理契約產生沖突。研究發現,員工與組織之間在心理契約上的理解越協調,員工的心理期望越是滿足,員工的忠誠度越高。

心理契約反映了企業與員工雙方彼此的主觀需求,并且因個人的知覺解釋不同而差異很大。成功的心理契約管理能滿足員工個人需要,增加員工和組織的感情,提高員工的忠誠度。相反則可能降低員工忠誠度,導致出現消極、倦怠以及工作安全感缺乏等情緒,降低工作效率,甚至離職。

良好的心理契約是指員工與組織對相互間關系和忠誠的理解與信任,這種理解和信任通常是在心理層面上的,而非帶有強制性和約束力。企業環境瞬息萬變,隨之而來的是心理契約的不斷變動和修訂。因此,心理契約的違反通常是一種在心理層面的主觀體驗,而不管這種違反在現實中是否發生。

員工與組織心理契約不良所導致的員工忠誠度下降,常會造成管理上的危害,伴隨而來的低水平工作績效和高人員流失率,是任何組織所不愿看到的。

三、如何提高員工忠誠度

通過上述對組織心理契約和員工忠誠度關系的分析,我們知道可以從以下幾個方面著手,提高員工忠誠度:

1.在企業人力資源管理中重視誠信

誠信是建立良好心理契約的基礎。在招聘、培訓、薪酬管理等過程中,講究誠信,傳遞真實信息,不做無法兌現的保障。

有些企業在招聘階段就夸大薪酬、福利待遇、培訓與發展晉升機會,并故意隱瞞一些企業的不利情況,給予員工過高的期望,員工懷著美好的愿望與組織達成了心理契約。結果一段時間后企業根本無法達成先前許下的保障,員工感到心理契約遭到破壞,從而對組織產生懷疑,甚至離職,更不可能對企業忠誠。

因此管理者不能為了暫時讓員工滿意,結果最終員工產生“大失所望”消極情緒體驗。讓員工一開始就將與企業的心理契約建立在真實的基礎之上,有利于以后對企業忠誠度的培養。

2.照顧員工的情感體驗

心理契約的破裂過程,其實質就是員工情感體驗不斷消極惡化的過程。如果管理者對員工施以積極的情感管理,了解員工心理需求、給予尊重、關心員工的感情,容易大幅提高員工忠誠度。有些企業開展員工心理援助計劃,專門處理員工的心理和情感問題,他們經常開展心理咨詢和培訓活動、購置心理保健設備、改變員工的不良生活習慣。這些項目讓員工深切感受到企業的關懷。

另外,企業通過對員工的個人支持、家庭支持、員工培訓、職業生涯規劃等培育良好的心理契約,使得心理契約包含更多長期關系型、情感型的內容,員工將會更趨向于信任企業,忠誠于企業。

3.重視員工溝通與培訓

溝通對于相互的忠誠起重要作用。管理中保持上下級溝通渠道的暢通,經常開展縱向對話,可以減少因為理解歧義而產生的心理契約方面的矛盾沖突,從而影響忠誠度。溝通還是一種釋放不良情緒的有效方式。員工可以通過溝通來表達自己的挫折感,在交流思想、表達情感的過程中增進感情,從而培養員工的信任感。

人力資源管理中的員工培訓,是一種提高員工的工作滿意感和成就感的重要手段。同時,通過為員工提供學習進修機會,提高員工技能,使他們更加勝任在本企業的工作崗位,實現企業和員工心理契約的協調,有利于促進員工對企業的忠誠。

4.加強組織文化建設

在現代企業管理中,先進的組織文化對成員具有很強的感召力,積極進取、信任合作的企業文化氛圍能夠增強企業凝聚力。許多企業通過組織文化的建設培養成員對企業的認同感和歸屬感,建立成員與組織之間良好的心理契約,激發成員的忠誠感,為實現組織目標而努力,促使所有員工和企業同進退、共同發展,從而增強組織忠誠度。

總之,心理契約是企業和員工雙方忠誠關系的關鍵。良好的履行雙方的心理契約,能夠提高員工的忠誠度。反之,如果企業無視員工的需求,在心理契約履行方面存在問題,就不得不接受因員工對組織忠誠下降所導致的一系列管理問題。

商業管理論文:運用商業管理系統提升管理和經濟效益

摘要：零售業是經濟發展的熱門行業，而且對整個流通業乃至經濟運行方式都產生了積極影響。為適應市場現代化設施的需要，必須利用高性能的信息管理系統提高快速響應能力，縮短企業管理周期，降低成本，有效提升經濟效益。從而提高企業自身的創新能力和競爭能力。

關鍵詞：商業管理系統管理競爭能力 效益

1、運用商業管理系統提升管理和經濟效益的背景

管理是企業永恒不變的主題,零售業的管理更是要創新特色模式，提高科學管理水平，才能進一步提升企業的核心競爭力。為實現企業管理現代化，增強企業競爭力，提高經濟效益。運用商業信息管理系統規范經營流程，逐步實現企業的信息化管理。

2、運用商業管理系統提升管理內涵

在信息管理系統中采用精細化管理的操作特征和先進的經營理念，運用商業管理系統加強了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統控制指標的主要體現： 1、商品品項配置管理子系統；2、自動訂貨/補貨子系統；3、市調管理子系統；4、消息管理子系統；5、決策分析子系統；（主要采用OLTP在線分析技術利用之前的歷史數據及市調子系統對門店的商圈進行市調的結果指導業務優化商品配置）。價格帶及促銷數據、盤點數據、銷售量、利潤、庫存天數、脫銷率（缺貨率）、客單價，購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢等）；6、品項管理 ；7、要貨單管理子系統；8、商品毛利管理；9、商品庫存管理。10、價格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統；13、市場調研管理子系統；14、盤點分析；15、合同管理；16、各種分析報表；17、財務接口等有效管控。

3、運用商業管理系統加強管理效能，細致有效的管控到商品的各個指標。

具體內容如下所述：

1．品項管理系統中的模塊。

商品的六大銷售屬性的設定（A、B、C、D、E、F）子模塊達到的功能有：根據商品的銷售狀況分析設定該商品屬性。

品項數的控制子模塊達到的功能有：當某小類屬性為A+E的單品數超過該小類的預設定數時，則新品資料無法錄入。

品類的銷售分析子模塊達到的功能有：對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某時段的占比分析；對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某歷史時段與現時段的對比分析；綜合貢獻率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時段統計ABC銷售指標，并可在每月24小時根據商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數量（X、Y、Z）自動刷新商品資料中的綜合銷售指標。

2．自動補貨訂單管理。各門店根據自己的需求錄入補貨的請求，在錄入需要的資料后系統會提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨顯示其中團購數量、現有庫存（庫存=理論庫存-未確認團購-未確認退貨報損）、在途數量，供要貨人員參考。

3．系統操作日志管理，記錄何時由何臺機器何人登錄了系統；及采用權限組與個人角色相結合的原則定制系統權限。

4．商品庫存管理。可對經銷及購銷屬性的商品的負庫存進行按店號、課別、類別（不定長）、品名進行綜合查詢；設定理論安全庫存及較高庫存上限，對低于理論庫存下限或高于理論庫存上限的商品提供查詢報表。

5．價格帶的管理、分析。

市調價格帶的管理子模塊。將市調的居民心理購買價格及購買品牌、市調人次等結果錄入系統，以圖形及報表的形式提供某小類的價格帶。

6．促銷商品的管理、分析。促銷時段與相關時段的銷售金額、銷售毛利的對比分析；促銷時段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動效應分析；促銷商品的負效應分析；促銷時段與相關時段的客流量、客單價的對比分析。

7．堆頭、端頭的貨位管理。對各賣場的堆頭、端頭，根據店號、所屬課別、責任業務員及目標價格分等級未售、已售出狀態錄入。一旦供貨廠商購買堆頭，則錄入購買廠商名稱、做堆商品及開始結束日期。可以按狀態查詢各賣場的堆頭。

8．市場調研管理。每日營業的天氣情況錄入管理；錄入每次市調的商品的價格信息；錄入每次市調的顧客購買意愿信息；市調綜合查詢。

9．合同管理。根據實際工作需求，對合同管理模塊進行細化。

4、運用商業管理系統加強管理效能提升經濟效益的效果

通過運用商業管理系統該項工作增強了全員管理質量意識和創新進取精神，每一位成員都努力盡職盡責的做好各項工作，不斷提升學習能力、團隊合作精神和整體管理水平。為企業的發展壯大提供了有力保障。

1．判斷和快速出擊市場能力明顯增強

隨著超市行業的快速發展致使各大超市之間的競爭日趨激烈。在激烈的市場競爭中如何提煉自己，發揮自身優勢，設置好的庫存上下限，當實際庫存超出設定指標范圍時，便可在以上報表中得到警示。這樣就可以密切關注到每一個單品的庫存數量。

2．有效提升經濟效益

近年來企業在采取措施積極推動市區超市零售業發展的基礎上，緊緊圍繞提高產品和服務質量，打造同行業品牌，進一步增強企業的競爭力。緊密結合商業管理系統，嚴格按照標準化體系建設，嚴格管控商品的品項管理、自動補貨管理子系統等指標。并有效提升經濟效益。強力促進了超市整體銷售業績同比提升了14.47%。進一步擴大超市自營商品比重，同時又運用管理系統繼續狠抓了自采商品和高毛利商品銷售管理，促進了超市整體經營毛利額同比增長了22.62%；毛利率同比提升了0.78%。

運用高性能管理系統，對庫存周轉進行監控,力爭尋求較好的庫存周轉期，有利于降低經營風險。由于商品庫存周轉與商品的進、銷、存有著緊密的聯系，把握好庫存的周轉就降低了企業資金運營風險。如運用高性能管理系統前后，對兩次盤點的殘損率分析后的數據分別是2.09％、1.99％，盤虧率分別是-1.42％、-1.31％，盤點殘損率在逐步下降。高性能管理系統已經是超市在社會信息化發展中不可缺少的部分，也是超市在社會發展中快速前進的驅動力之源。

綜述，運用商業管理系統加強管理效能提升經濟效益，促進企業有效的管理，保障其安全、穩定、暢通、快速的運行，才能為企業提供多方位數據分析和市場定位，才能為企業管理者提供重要的支撐作用。為企業精細化管理和經營者提供、及時的信息，提高企業決策能力，進一步適應信息化時代的要求，也擴展業務范圍，推動了企業的做強發展。

商業管理論文:基于TRIZ理論分析解決商業管理問題

【摘要】TRIZ（theory of inventive problem solving）除了可應用于工程技術領域的創新外，同樣適用于商業管理領域的創新。介紹了TRIZ的一般工具及六箱分析法解決問題流程，并利用其分析了傳統的企業銷售模式與使用電子商務模式之間存在的問題。基于管理科學的原理提示解，為存在的問題提出了可能的解決方案。證實了TRIZ理論在解決商業管理問題方面也是有效的。

【關鍵詞】TRIZ；商業管理；電子商務；沖突

1.引言

在現實的產業現象中，大量企業導入新的生產技術卻未必能取得成功，甚至行業技術經驗豐富者也未必一定能取得成功，反而有越來越多技術追隨者成功的案例。鑒于此，管理研究中逐漸形成很多證據，認為只有技術創新是不夠的，還需要其它元素來輔助，而這個需補充的要素逐漸聚焦在商業技術創新上[1]。然而，目前絕大部分有關創新的討論都是針對工農業生產科技的研究，很少有商學管理創新的內容。

TRIZ是俄文中發明問題解決理論的詞頭。該理論是前蘇聯G.S.Altshuler及其領導的一批研究人員，自1946年開始，在分析研究世界各國250萬件專利的基礎上，提出的發明問題解決理論[2]。近年來，隨著TRIZ理論的日趨成熟，其在工程技術領域得以較好的應用，商業管理領域的理論案例研究則相對較少；而在管理問題求解過程中，由于組織資源的有限性、問題的情景依賴性、技術工具的多樣性，使得管理問題求解成為一個具有創新性特征的問題解決過程，可以利用TRIZ思想和方法解決管理問題[3]。本文以目前企業中存在的電子商務與傳統營銷方式之間的沖突為例，介紹了TRIZ理論解決管理問題的一般流程和解決方法。

2.TRIZ理論簡介

2.1 理想解

TRIZ中的理想解以理想最終解（IFR）的方式在ARIZ中被介紹為：可能的解決方案以最簡易的方法和無額外影響的方式獲得。闡明理想解可在及時時間找到正確解決問題的方法，通過描述顧客需要或問題產生的根源，理想解可通過想象解決方案尋找到解決問題的突破口[4]。

理想解的提出給設計者提供了方向性的指導，設計者只能盡可能的去接近這一理想狀態，但是卻始終無法達到這一狀態。理想狀態模型如下式[6]：

通過該式可知，若增加有用功能和有用功能品質，同時減小有害功能及時間、成本等有害因素，可以使要實現的系統與理想狀態不斷接近。

2.2 六箱分析法

根據TRIZ理論的描述，整個問題解決過程可以分成3個階段：問題定義階段、問題分析階段和創新性解決方案產生階段。六箱分析法，是將使用者的特定問題，逐步抽象成TRIZ問題，分析出當前系統要達到理想系統的障礙；然后使用TRIZ工具，求出可以解決現存問題的新系統TRIZ概念，再將產生的概念解逐步具體成使用者需要的特定解。六箱分析法解決問題的一般流程如圖1所示。

2.3 沖突理論

沖突是TRIZ理論解決發明問題的結構基礎。TRIZ認為每個需要解決的問題都是沖突，當我們想使一些事物改善但同時一些事物會惡化時，問題就產生了，解決問題的常用方法是沖突的折中。TRIZ認為識別沖突是產生非折中創新解的基礎。

TRIZ理論將沖突分為3類：技術沖突、物理沖突和管理沖突。技術沖突是指，當系統得一個技術參數改善時，會導致其他的參數惡化，從而影響整個系統功能的實現[7]。企業管理中也充斥著沖突，因此TRIZ中的沖突理論對解決管理創新問題具有特別重要的意義[8]。

技術系統研究的對象與管理系統研究的對象有所不同，前者主要是物的系統，盡管在現代設計理念中更強調人與物的結合；而后者更多的是人與物組成的系統，其中因為有了人的參與使系統變得更為復雜。但是從創新主要是解決沖突的原理來看，兩者是有共性的，他們可以建立在共同的、或相似的思路、步驟和方法上，只是技術的創新主要依據的是自然科學的原理；而管理的創新則主要是依據管理科學的原理。

3.案例分析

3.1 問題的闡述

傳統的企業銷售模式一般為企業在各地擁有一批銷售商，在他們的幫助下銷售企業產品。每個銷售商都擁有一片固定的區域，在這個區域內他們可以直接把企業的產品展示并出售給消費者。但這種銷售模式同時也存在一系列的問題：

（1）產品銷售渠道過于單一；

（2）若銷售商減員了，新雇員很難迅速融入工作；

（3）偽造的企業產品有可能被銷售商低價出售，從而損害企業的品牌利益；

（4）如果某位銷售商遷移了，企業還有從那片區域失去生意的危險。

傳統銷售模式帶來的這一系列問題，企業可以通過引進電子商務平臺來進行解決。電子商務是一種商務活動的新形勢，它通過采用現代信息技術手段，以數字化通信網絡和計算機裝置替代傳統交易過程中以紙介質作為信息載體的存儲、傳遞、統計、等環節，從而實現商品和服務交易以及交易管理等活動的全過程無紙化，并達到高效率、低成本、數字化、網絡化、全球化等目的[9]。

相對于傳統銷售模式，電子商務平臺的優勢在于：

（1）可以聯絡更廣泛的顧客基礎；

（2）可以讓顧客在他們方便的時候隨時訂購產品；

（3）節省了中間環節的費用開支；

（4）可以保障企業的品牌效應；

（5）企業可保障控制它的供應鏈。

但是，電子商務平臺的實施卻會損害銷售商的利益。新銷售渠道建立意味著銷售商生意的轉移；再者，如果企業因節省了中間環節費用而使產品降價，銷售商將再也難以贏得顧客。

3.2 問題抽象化

由問題的闡述可知企業的理想解是可以無成本的增加銷售。

獲得理想解的策略可以為：

（1）增加銷售額、更低的銷售經營成本、基于電子商務策略發展新的顧客基礎；

（2）擴大銷售商可獲利的區域；

（3）降低對單一銷售渠道的依賴（僅僅當前銷售者）；

（4）更好鞏固現有的顧客基礎。

但阻止企業實施這些策略的原因有：

（1）目前企業大多僅僅使用銷售商銷售；通過電子商務方式發展新的顧客將會在現有的銷售商中產生看法，認為企業拋棄了他們的忠誠、放棄了對他們的支持；

（2）由于原來的顧客基礎是基于銷售商建立起來的，經由他們的現行銷售方式并不能終止；

（3）即使在銷售商目前無法涉及的區域使用電子商務平臺，也會損害銷售商開發潛在新客戶的利益；

（4）降低對單一銷售渠道的依賴性需要選擇電子商務銷售渠道，但是電子商務的實施卻需要通過銷售商基于個人的方式使用，破壞了現行的收入模式；

（5）鞏固現有的顧客基礎需要銷售商與顧客的直接接觸和交流；

（6）發展另一個銷售渠道可能導致銷售商將企業看作競爭者。

經由分析可發現從此商業案例中企業需要提高的有：

（1）擴大他們產品的銷售、使用區域；

（2）減少對銷售商的依賴；

（3）鞏固現存的產品市場。

如果以上的因素提高了，同時會惡化的有：

（1）銷售商退出；

（2）如果企業失去了銷售商，必將會從現有的基于銷售商銷售的渠道失去利益；

（3）減少了企業與顧客間的個人互動（目前由銷售商影響）。

將上述的沖突映射到TRIZ的管理沖突矩陣中，在本質上與下列參數是相關的。

改進的參數：供應界面、支持界面和生產界面。

企業愿意在新的領域增加其產品銷售（供應界面），減少其對銷售商的依賴（生產界面），并且鞏固現有市場（供應界面）。新系統的支持系統對新系統的成功實施和維持也很重要（支持界面）。

惡化的參數：競爭壓力，系統產生有害影響和鏈穩定性。

執行電子商務系統的結果會影響到的因素：銷售商退出（競爭壓力）；企業從現行市場基礎中失去利益（系統產生有害影響）；企業減少了與顧客的個人互動，導致顧客流失（鏈穩定性）。

3.3 問題具體化

將分析得出改進和惡化的管理技術參數導入管理系統沖突矩陣，可得出TRIZ給出的解決問題提示解。針對具體問題選擇發明原理1（分割）、3（部分改變）、4（不對稱性）和5（組合）進行詳細闡述，以提出可能的解決方案，如表1所示。

4.結論

對使用TRIZ理論解決管理方面的問題進行了探討。介紹了TRIZ理論六箱法解決問題的一般流程和TRIZ分析問題、解決問題的常用工具。利用TRIZ工具對傳統企業銷售模式和電子商務平臺銷售模式間所存在的問題進行分析研究，提出了可行的解決方案。