引論：我們?yōu)槟砹?篇銷售策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

銷售策略論文:針對便利店特點制定銷售策略論文

編者按：本文主要從便利店的含義；便利店的特點；便利店經(jīng)營中常見的市場營銷策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：傳統(tǒng)型便利店通常位于居民住宅區(qū)、學(xué)校以及客流量大的繁華地區(qū)、距離的便利性、購物的便利性、時間的便利性、服務(wù)的便利性、經(jīng)營好便利店，市場營銷策略非常關(guān)鍵、產(chǎn)品策略、應(yīng)該注意選擇與便利店所在區(qū)域消費者生活息息相關(guān)的產(chǎn)品、需要針對不同產(chǎn)品的特性以及消費群體的購買能力來進(jìn)行設(shè)置、渠道策略、產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者在發(fā)生消費行為的過程中所經(jīng)歷的通道、一個強(qiáng)大、有效的物流系統(tǒng)是便利店渠道策略里最重要的組成部分、以信息為中心管理商品是7-Eleven公司最為自豪的一點等，具體請詳見。

摘要：便利店是一種既傳統(tǒng)又新型的零售業(yè)態(tài)，其及時、便利、有效的特點在市場中具有較強(qiáng)的競爭力。我國零售業(yè)市場廣闊，發(fā)展空間巨大，便利店的經(jīng)營模式為我國中小零售商的發(fā)展提供了一種新的趨勢和思路。便利店作為市場主體的一類，市場營銷策略在其經(jīng)營中有著關(guān)鍵的作用。從分析便利店經(jīng)營中常見的若干市場營銷策略入手，進(jìn)一步說明市場營銷策略是便利店快速發(fā)展中不可缺少的有效手段。

1便利店的含義

便利店，英文簡稱CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本、中國臺灣等地得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。

傳統(tǒng)型便利店通常位于居民住宅區(qū)、學(xué)校以及客流量大的繁華地區(qū)，營業(yè)面積在50~150m2不等，營業(yè)時間為15~24h，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時消費、小容量、應(yīng)急性為主，80%的顧客是目的性購買，盛行于亞洲的日本、中國臺灣。國內(nèi)目前比較有影響力的品牌有可的、好德、良友金伴等。

2便利店的特點

2.1距離的便利性

便利店與超市相比，在距離上更靠近消費者，一般情況下，步行5~10min便可到達(dá)。

2.2購物的便利性

便利店商品突出的是即時性消費、小容量、急需性等特性。超市的品種通常在2000~3000種左右，與超市相比，便利店的賣場面積?。?0~200m2），商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時間內(nèi)找到所需的商品。實行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺收款方式，避免了超市結(jié)賬排隊的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需3min的時間。

2.3時間的便利性

一般便利店的營業(yè)時間為16~24h，全年無休，所以有的學(xué)者稱便利店為消費者提供“AnyTime”式的購物方式。

2.4服務(wù)的便利性

很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費、代售郵票、代訂車票和飛機(jī)票、代沖膠卷等，對購物便利的追求是社會發(fā)展的大趨勢，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競爭力。

3便利店經(jīng)營中常見的市場營銷策略

目前國內(nèi)便利店發(fā)展迅速，占領(lǐng)商業(yè)市場的份額逐漸加大，與之帶來的是便利店與傳統(tǒng)超市之間的競爭，以及便利店中各個品牌之間的相互競爭。要經(jīng)營好便利店，市場營銷策略非常關(guān)鍵，必須針對便利店的特點及目標(biāo)顧客群，制定適當(dāng)?shù)匿N售策略。當(dāng)前，在便利店的經(jīng)營中，常見的策略有以下幾種。

3.1產(chǎn)品策略

首先，應(yīng)該注意選擇與便利店所在區(qū)域消費者生活息息相關(guān)的產(chǎn)品。比如在居民區(qū)附近的便利店，產(chǎn)品策略應(yīng)主要以日常生活用品為主，食蔬、水果、飲料、煙酒、調(diào)味品等都是可選擇范圍；而在學(xué)校附近的便利店，產(chǎn)品策略就應(yīng)該針對消費對象可能很大一部分是學(xué)生來進(jìn)行調(diào)整，音像制品、流行書籍、特色零食、快餐食品等產(chǎn)品可能會取得不錯的銷售業(yè)績。

其次，在便利店的產(chǎn)品數(shù)量上，需要針對不同產(chǎn)品的特性以及消費群體的購買能力來進(jìn)行設(shè)置。比如食品類產(chǎn)品，最重要的就是產(chǎn)品的保質(zhì)保鮮期，產(chǎn)品的有效周期短，而且此類產(chǎn)品的需求量相對較大；對于書籍、音像制品這類產(chǎn)品，需要的是符合流行趨勢，產(chǎn)品的有效周期相對較長，但是需求量相對較小。因此在參照消費群體的購買能力的基礎(chǔ)上，需求較大而有效周期較短的產(chǎn)品的數(shù)量能達(dá)到消費群體的需要量的80％左右就可以了，而需求較小而有效周期較長的產(chǎn)品的數(shù)量可以減少到40％~50％，這樣既可以滿足大部分的需求又不至于浪費。

，便利店的產(chǎn)品質(zhì)量，或者說是產(chǎn)品的品牌選擇。在產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)上，便利店主要和超市與一般的街邊小店競爭。因此，產(chǎn)品品牌的選擇一定要是當(dāng)前此產(chǎn)品的主流品牌，這樣才能和超市具有競爭能力，產(chǎn)品的質(zhì)量也一定要嚴(yán)格把關(guān)，不能只是選擇了品牌，假冒商品會對便利店造成致命的傷害。

3.2渠道策略

所謂渠道，主要指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者在發(fā)生消費行為的過程中所經(jīng)歷的通道。便利店因為賣場不大、商品種類多，所以庫存必須壓縮到最小的限度，以節(jié)省空間。而消費者需求多樣化，在商品供應(yīng)方面便利店必須掌握時效、多樣、便利等特點。因此，一個強(qiáng)大、有效的物流系統(tǒng)是便利店渠道策略里最重要的組成部分，其中以配送系統(tǒng)最為重要。在此，7-Eleven的成功經(jīng)驗值得借鑒。

美國德州達(dá)拉斯的7-Eleven創(chuàng)立于1927年，初名為南方公司，主要業(yè)務(wù)是零售冰品、牛奶、雞蛋。到了1964年，推出了當(dāng)時便利服務(wù)的"創(chuàng)舉"，將營業(yè)時間延長為早上7點至晚上11點，自此，“7-Eleven”傳奇性的名字誕生。1972年5月，日本7-Eleven的及時家門店在東京開業(yè)。從此，日本的7-Eleven便進(jìn)入了高速成長期。1992年，作為加盟者的日本7-Eleven正式當(dāng)家作主，接手了其總部的一切工作?，F(xiàn)在，其業(yè)務(wù)遍及四大洲二十多個國家及地區(qū)，截至2006年6月末7-Eleven在全球擁有30473家店鋪，穩(wěn)踞全球較大連鎖便利店的寶座。

典型的7-Eleven便利店非常小，場地面積平均僅100m2左右，但就是這樣的門店提供的日常生活用品達(dá)3000多種。

7-Eleven按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統(tǒng)一集貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35km，其他地方市場為方圓60km，各地區(qū)設(shè)立一個共同配送中心，以實現(xiàn)高頻度、多品種、小單位配送。實施共同物流后，其店鋪每日接待的運輸車輛從70多輛下降為12輛。另外，這種做法令共同配送中心充分反映了商品銷售、在途和庫存的信息，7-Eleven逐漸掌握了整個產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)。在連鎖業(yè)價格競爭日漸犀利的情況下，7-Eleven通過降低成本費用，為整體利潤的提升爭取了相當(dāng)大的空間。

以信息為中心管理商品是7-Eleven公司最為自豪的一點。早在1978年，7-Eleven就開始了信息系統(tǒng)的建設(shè)，此后歷經(jīng)4次信息系統(tǒng)的再建，目前，7-Eleven已發(fā)展為日本零售業(yè)信息化、自動化程度較高的企業(yè)。通過其發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)，借助于衛(wèi)星通訊，7-Eleven可以對商品的訂貨情況進(jìn)行細(xì)分，對店鋪給予積極的指導(dǎo)，而且能分時段對商品進(jìn)行管理．真正做到了單品管理。也正因為如此，7-Eleven的物流效率非常高，它不僅擁有龐大的物流配送系統(tǒng)，而且其推行的共同配送、全球物流等做法作為行之有效的經(jīng)營方式和策略被世界所接受。

總結(jié)7-Eleven的經(jīng)驗可以看出，便利店的渠道策略最重要的是：①建立集中化物流體制，組成共同配送中心；②提高商品周轉(zhuǎn)率，減少庫存；③建立完善的信息系統(tǒng)，通過信息分析合理安排商品配送。

3.3價格策略

商品的價格主要由成本和利潤組成。成本包括商品成本以及人力、物力成本。除開商品成本，便利店目前負(fù)擔(dān)攤位租賃費用、24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以及照明費、空調(diào)費等。如果要求便利店提供的商品對消費者來說既便利，價格又便宜，對商家來說顯然是不公平的，便利店的利潤也就無從談起。因此，便利店要生存發(fā)展，就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。例如，洗手間免費對顧客開放，免費使用停車場等。只要有需求，不必購買商品，也不必和店員打招呼，就可使用便利店的設(shè)施。事實上，免費使用的人只占少數(shù)，或是一個面包、飯團(tuán)子，或是一瓶水，消費者均會從店內(nèi)買一些東西回去。

便利店在制定價格策略時，一方面，要盡量降低成本，以適合消費群體急需的品種大量采購，爭取較低價格銷售；另一方面，便利店的定價不能盲目追求低價，更不可與大型超市競價，便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象，因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。此外，如果提供便利店特色品牌的產(chǎn)品，在商品成本上會具有一定的優(yōu)勢，同時也可提高便利店的影響力。

3.4促銷策略

從實證研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費者（約占41%）對價格也很看重，但是這類消費者到便利店購物的主要動機(jī)并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內(nèi)消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。因為價格促銷對所有的消費者都有吸引力，所以從長期來看，價格促銷對便利店仍是必要的。但是也應(yīng)該看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費者，這些人在沒有促銷的時候也會到店里來購物，促銷的結(jié)果是將消費轉(zhuǎn)移，并不會帶來整體營業(yè)額的上升。而便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。從這點上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡單的價格促銷，而應(yīng)設(shè)計出讓店內(nèi)的常客得到實惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費群體。因此，便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷，這里可以提出一種新的促銷方式：便利促銷。

那么便利店該如何做便利促銷呢?很重要的一點便是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動。從便利店的名字就可以看出，便利才是便利店的特色?？梢约傧胍幌拢绻岣弑憷甑谋憷厣?，吸引更多的人進(jìn)入到店內(nèi)，那么這些人是不是就可能成為潛在的消費者，或者是目標(biāo)顧客群體呢？答案是肯定的。因此，如果通過各種手段提高便利店的便利程度，從而吸引更多的顧客來消費，這樣的方式可以稱為便利促銷。如①電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類電話卡、手機(jī)充值卡、補(bǔ)換SIM卡及提供手機(jī)充電等；②互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點數(shù)卡及網(wǎng)站點數(shù)卡等；③票務(wù)服務(wù)：包括體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會、展覽會及講座門票，以及泊車卡等；④代收報名服務(wù)：代辦各類培訓(xùn)的報名手續(xù)；⑤訂購服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；⑥送貨上門服務(wù)：根據(jù)不同區(qū)域的顧客需要，提供送貨上門服務(wù)；⑦傳統(tǒng)便民服務(wù)：出售郵票、復(fù)印、傳真等；⑧除了利用店鋪網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢之外，還利用柜臺處理交易的特點，成為在市場提供另類繳費途徑的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展繳費服務(wù)。

綜上所述，本文認(rèn)為隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷加快，

人民生活水平的不斷提高，小巧、快速、節(jié)時、有效的便利店必將取代超市成為城市小區(qū)內(nèi)的主要商業(yè)經(jīng)營實體，有效地市場營效策略將使我國便利店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迎來更加美好的明天。

銷售策略論文:分析我國動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)行銷售策略

摘要 本文從戰(zhàn)略高度有針對性地提出了中國動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)行環(huán)節(jié)的策略,具有較高的理論性、操作性和可行性

關(guān)鍵詞 動漫產(chǎn)業(yè) 發(fā)行銷售 策略

所謂動誣產(chǎn)業(yè)是指以“創(chuàng)意”為核心,以動畫、漫畫為表現(xiàn)形式,包含動漫圖書、報刊、電影、電視、音像制品、舞臺劇和基于現(xiàn)代信息傳播技術(shù)手段的動漫新品種等動漫直接產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、出版、播出、演出和銷售,以及與動漫形象有關(guān)的服裝、玩具、電子游戲等衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)。作為新世紀(jì)具發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè),動漫產(chǎn)業(yè)的崛起勢頭非常強(qiáng)勁,甚至有望成為未來國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)角色。

發(fā)行銷售環(huán)節(jié)位于動漫價值鏈的渠道端,連接動漫制作企業(yè)和影視播放系統(tǒng)或圖書出版系統(tǒng),是動漫作品進(jìn)入市場和實現(xiàn)商業(yè)化的主渠道,也是動漫產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)社會價值,獲得經(jīng)濟(jì)價值的重要環(huán)節(jié)。它一頭系著動漫制作企業(yè),一頭系著售賣播出平臺和衍生品市場。一方面,搭建產(chǎn)品進(jìn)入市場的平臺,動漫企業(yè)實現(xiàn)利潤回報;一方面,搭建動漫企業(yè)轉(zhuǎn)化精神產(chǎn)品為實物產(chǎn)品的平臺,通過授權(quán)開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)等方式拓展動漫贏利空間,實現(xiàn)增值。有效的發(fā)行銷售模式可以擴(kuò)大動漫產(chǎn)品影響,提升品牌價值,獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值。但如果動漫產(chǎn)品發(fā)行銷售環(huán)節(jié)失敗,整個動漫產(chǎn)業(yè)的價值鏈就會斷裂。由于我國動漫產(chǎn)業(yè)起步較晚,缺乏市場運作經(jīng)驗,沒有建立起支配動漫價值鏈各環(huán)節(jié)市場化的運作機(jī)制,處于動漫價值鏈的渠道位置的發(fā)行銷售環(huán)節(jié)存在種種不足:如原創(chuàng)漫畫和動畫發(fā)行渠道不暢,動漫展會缺乏長效機(jī)制,海外發(fā)行受阻,整個發(fā)行銷售環(huán)節(jié)缺乏固定客戶群,沒有穩(wěn)定的發(fā)行銷售網(wǎng)絡(luò);多數(shù)動漫衍生品開發(fā)銷售要么無法回收成本,要么缺乏后續(xù)資金,進(jìn)退維谷;動漫產(chǎn)品缺乏營銷意識和營銷統(tǒng)籌,以至“養(yǎng)在深閨無人識”;知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力,盜版、盜播、冒牌、搶注商標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)行銷售方面的這些不足,使得動幔產(chǎn)業(yè)投資與回報不成正比,呈現(xiàn)出“倒掛”的不良現(xiàn)象。筆者認(rèn)為,我國動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)行銷售環(huán)節(jié)策略包括:

一、大力拓展發(fā)行銷售渠道

1 新媒體發(fā)行

以互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)為代表的新媒體,綜合運用了語言、文字和圖畫、圖像等多種表現(xiàn)形式,圖文并茂、聲像一體的信息傳播方式具有積極的互動性和相當(dāng)?shù)谋憬菪浴Ｐ旅襟w的不斷發(fā)展,為動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)行銷售提供了新的渠道。新媒體的優(yōu)勢在于它不僅突破了動漫作品發(fā)行難、渠道少的瓶頸,同時也彌補(bǔ)了電視媒介線性傳播的劣勢,受眾無須定時守候節(jié)目,他們自主選擇的能力大大提高了。培育發(fā)展新媒體發(fā)行銷售渠道,是實現(xiàn)動漫產(chǎn)業(yè)價值鏈延伸的重要方式和手段,開辟了新的贏利空間。充分利用數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)等核心技術(shù)和現(xiàn)代生產(chǎn)方式,改造傳統(tǒng)的動漫生產(chǎn)和發(fā)行模式,不僅成為傳統(tǒng)動漫行業(yè)發(fā)展的新契機(jī)。更是對原有發(fā)行銷售渠道的時空二維拓展。2008年8月13日,文化部了關(guān)于扶持中國動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見,主要提出要大力發(fā)展以數(shù)字化生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)行為主要特征的網(wǎng)絡(luò)動漫、手機(jī)動漫產(chǎn)業(yè)。文化部官員將其作為我國動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的增長點和提升我國動漫產(chǎn)業(yè)國際競爭力的突破口。

隨著網(wǎng)絡(luò)市場逐漸龐大,互聯(lián)網(wǎng)為國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)提供了產(chǎn)生新盈利機(jī)遇的可能。網(wǎng)絡(luò)渠道可以打破地域界限,使動漫消費者能夠更加迅速、便捷、充分地購買到自己喜歡的動漫產(chǎn)品。2006年8月4日動畫電影《魔比斯環(huán)》上映前,迅雷公司以120萬元取得了《魔比斯環(huán)》的獨家網(wǎng)絡(luò)發(fā)行權(quán)。迅雷公司采用了DRM(Digital rights management)數(shù)字版權(quán)保護(hù)系統(tǒng),引入收費機(jī)制并避免盜版。用戶下載電影后,需要向迅雷支付4元獲得許可證號,才可以正常播放。這次合作不僅在網(wǎng)絡(luò)媒體推廣方面依靠迅雷龐大的用戶進(jìn)行媒體宣傳,增加了《魔比斯環(huán)》票房收入。同時,迅雷作為網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)行商,自然對網(wǎng)絡(luò)盜版嚴(yán)加控制,使盜版?zhèn)鞑p少。再者,動漫投資商并不需要為網(wǎng)絡(luò)發(fā)行和推廣投入成本,不存在風(fēng)險,有相對穩(wěn)定的收入。2007年,杭州玄機(jī)公司相繼與迅雷、網(wǎng)絡(luò)視頻平臺UUSee、PPLive以及新浪視頻簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,達(dá)成正版視頻內(nèi)容的合作計劃。玄機(jī)公司向迅雷公司提供大型3D武俠動畫劇《秦時明月之百步飛劍》的內(nèi)容視頻授權(quán),雙方計劃通過開發(fā)貼片廣告獲取收益。同期,玄機(jī)公司還借助UUSee網(wǎng)絡(luò)電視和PPLive的多媒體視頻播放系統(tǒng)在互聯(lián)網(wǎng)上其動漫視頻內(nèi)容,還將自有版權(quán)或享有使用權(quán)的原創(chuàng)視頻節(jié)目授權(quán)給新浪視頻和視頻搜索網(wǎng)站openv。玄機(jī)公司與新媒體的聯(lián)姻,成為動漫行業(yè)探索新媒體發(fā)行的積極嘗試。

手機(jī)也可以作為漫畫、動畫、游戲三種動漫類產(chǎn)品的運營載體。手機(jī)動漫具有得天獨厚的優(yōu)勢:一是生產(chǎn)成本低,手機(jī)動漫的篇幅短小,適合三維動畫的表現(xiàn)和發(fā)揮,可以實現(xiàn)個人或小工作室投稿合作經(jīng)營;二是收費模式成熟,移動運營商和內(nèi)容提供商分成比例清晰、不封頂保底,有利于動畫團(tuán)隊生產(chǎn)再投入,形成產(chǎn)業(yè)良性循環(huán);蘭是表現(xiàn)形式豐富。手機(jī)動漫業(yè)務(wù)涵蓋Flash、閃客雜志、Flash音樂和游戲產(chǎn)品、Flash手機(jī)動畫短片、Flash動畫MTV、小品、相聲等,_還包括基于其他技術(shù)的手機(jī)動畫以及手機(jī)動漫廣告、動漫彩信、動漫屏保和其他漫畫圖片。加上手機(jī)有“帶著體溫的媒介”之稱。手機(jī)動漫具有的優(yōu)勢就是便攜性。2003年11月。動漫業(yè)務(wù)在手機(jī)媒體上露面,手機(jī)動漫市場啟動。2005年12月,中國移動正式開通手機(jī)動漫業(yè)務(wù)。2006年3月,中國移動對原有移動夢網(wǎng)WAP門戶下下“動漫”頻道大規(guī)模改版,為傳統(tǒng)以圖片為主的動漫類業(yè)務(wù)升級改造留出了空間,進(jìn)一步支持該業(yè)務(wù)的發(fā)展。2006年聯(lián)通新時訊電影頻道上映動畫大片《精靈世紀(jì)》,該片成為通過流媒體技術(shù)推出的及時部國產(chǎn)3D動畫大片。2006年4月,深圳彩秀科技有限公司以380萬元購得《魔比斯環(huán)》衍生品在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的獨家經(jīng)營權(quán)。移動手機(jī)用戶在影片上映前就可下載其中的圖片、鈴聲、精彩電影片段。2007年5月,湖南移動推出的國內(nèi)及時份動漫類手機(jī)雜志《中國手機(jī)動漫專刊》首次面市。2007年8月,浙江移動推出手機(jī)動漫業(yè)務(wù),提供動畫片和漫畫的點播下載業(yè)務(wù),包月價僅5元。此外,1000集系列手機(jī)電視動漫劇《

倒霉鬼》、150集《大鬧西游》,以及《澀澀漫畫城》、《漫步古書林》等一系列手機(jī)漫畫不斷進(jìn)入發(fā)行市場,新媒體發(fā)行銷售市場逐漸繁榮起來。

2 OVA發(fā)行

OVA(Offgjhal Video Animation)。即原刨動畫錄像帶。是指動畫制作單位以模擬(錄像帶)或者數(shù)碼(VCD、DVD等)音像制品的形式,不依賴電影發(fā)行商和龜視臺等中間環(huán)節(jié),直接通過商業(yè)渠道(零售或租賃)向觀眾有償提供動畫作品。我國動畫片發(fā)行以電視發(fā)行和電影發(fā)行為主,由于電影發(fā)行商、放映商和電視臺的經(jīng)濟(jì)實力超過動漫制作企業(yè)。往往“店大欺客”,動漫企業(yè)處于被動的弱勢地位,在利益分配上受人掣肘,難以收回投資。小型影碟機(jī)(VCD、DVD等)在國內(nèi)逐漸普及,為OVA的發(fā)行方式提供終端的可能。OVA的長度不受限制,可以兼顧電影與電視劇的優(yōu)點,可以像電影那樣情節(jié)緊湊,高潮眾多,但又可以以按照在視頻播出要求制作,降低了成本。觀眾還可以通過VCD、DVD的播放獲得更多收看自主權(quán),隨時實現(xiàn)快進(jìn)、慢放。暫停、回放等功能。除了需要完善的版權(quán)制度和成熟的商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)外,OVA的發(fā)行還需要有良好的品牌,為受眾提供信譽保障。近些年,許多在人們視野消失多年的動畫作品通過VCD、DVD得到了重生,如上海美術(shù)電影制作廠2007年推出回顧中國動畫片的DVD套裝,收錄動畫片《鐵扇公主》、《哪吒鬧?！?、《大鬧天富》、《金猴降妖》、《天書奇譚》、《寶蓮燈》、《水墨動畫》等,展示精華,傳播經(jīng)典。還出現(xiàn)了一些知名電影的動畫版本,如《十面埋伏》動畫版,由于沒有在其他媒體播出,銷售情況較好。就目前國內(nèi)的狀況,對一些有一定知名度的動、漫形象(如藍(lán)貓、虹貓、藍(lán)兔、雪椰、福娃、喜羊羊等)。動漫企業(yè)可以圍繞這些形象構(gòu)思制作新故事;對于一些籍籍無名的新企業(yè),手上又沒有知名動漫形象可用,可以購買一些知名影片、著名漫畫的版權(quán),改編成OVA動畫版出售;還可以開發(fā)歷史文化或名人故事,傳承歷史上好的傳統(tǒng)。在具體的操作方法上,動漫公司可以先制作動畫的劇情預(yù)告片或前兩集內(nèi)容,并放到公司網(wǎng)站、知名動漫網(wǎng)站提供免費下載。如果下載點擊量大,反響較好,再以O(shè)VA的方式發(fā)行。

3 海外發(fā)行

要想把中國動漫推向國際市場,除了提高原創(chuàng)實力和內(nèi)容水平外,還要把握國際動漫市場。

其一,抓住國際動漫展覽做發(fā)行。中國的漫畫作品在法國的漫畫圖書市場上相對較少,法國人對中國漫畫的認(rèn)識也非常有限。2005年是中法文化年,北京天視全景公司作為中國惟一協(xié)辦單位承辦了"2005北京首屆法國動漫展”。負(fù)責(zé)人將中國漫畫作品與法國漫畫一同展出,贏得了法國人的青睞,如法國丹格漫畫出版集團(tuán)專門成立小潘漫畫出版社,專一出版中國漫畫。目前已經(jīng)國內(nèi)已經(jīng)有30多位漫畫家的60多部作品走出國門,在法國、德國、西班牙、意大利等國出版發(fā)行,深受喜愛,在歐洲漫畫市場刮起“中國風(fēng)”。2008年1月,第35屆昂古萊姆(Angoulem~)國際漫畫節(jié)上,中國代表團(tuán)與歐洲動漫企業(yè)簽署了30多份商業(yè)合約,總額突破3000萬歐元。

其二,以預(yù)售方式推進(jìn)國際市場。與傳統(tǒng)動畫片的制作程序不同,預(yù)售是指動漫企業(yè)把生產(chǎn)出來的局部樣片通過海外展示來吸引買家,在制作未完前出售整部動漫產(chǎn)品的發(fā)行銷售方式。如上海今日公司與法國動漫人公司聯(lián)合制作《中華小子》就是例子?！吨腥A小子》的兩部樣片在法國戛納電視節(jié)上展示并進(jìn)入排行榜前l(fā)O名。迅速引來迪斯尼、?？怂?、法國電視三臺、ABC等關(guān)注,紛紛購買了該片的播映權(quán),使得《中華小子》在完工前就已獲得7000萬元的銷售收入?！吨腥A小子》目前在34個國家和地區(qū)熱播。其欣然文化傳播產(chǎn)業(yè)集團(tuán)2008年推出《奇異家族》,借助公司多年來開拓國內(nèi)外市場的經(jīng)驗,再加上擁有多部電影成功運作經(jīng)驗的制作班底,僅憑樣片,就已經(jīng)有美國、印度、波蘭,比利時和法國等國購買了播映權(quán)。獲得1000多萬元收入。采用預(yù)售方式,既規(guī)避了市場風(fēng)險,又能進(jìn)一步接軌國際市場,值得提倡。

其三,打造聯(lián)合型品牌。針對我國在動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期單個品牌還不成熟的情況,可以在國際市場上打出聯(lián)合型品牌。目前,我國的動漫知名品牌還比較缺乏,要靠單槍匹馬沖擊發(fā)行市場,建立長期穩(wěn)定的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)是很困難的,所以要加強(qiáng)對行業(yè)發(fā)行推廣聯(lián)盟的建設(shè),在國際市場上集體出擊。例如學(xué)習(xí)韓國的經(jīng)驗,在參加國際動漫節(jié)會時集體組團(tuán)布展。這樣,盡管單個動漫品牌不一定會在人們心中留下什么印象,但是,人們會對中國展團(tuán)有深刻記憶。當(dāng)單個手指合成拳頭,其力量自然要大得多。這對于吸引國際買家。增強(qiáng)中國動漫企業(yè)的議價能力有積極作用。

其四,加強(qiáng)國際合作開拓海外市場。中外合作制片是融人國際市場的捷徑,在保留產(chǎn)品民族特點的同時,也要考慮國際市場的需求與特點,兼顧國內(nèi)市場和國際市場。才能生產(chǎn)出有升值空間的產(chǎn)品。合作制片可以利用外方在國際動漫市場的人脈和影響輕松打通國際市場,同時,在一定條件下,很多國家對于本國與他國聯(lián)合制作的動漫產(chǎn)品給予國產(chǎn)動漫產(chǎn)品待遇,這可以為中外合作的動漫產(chǎn)品順利地打開國際動漫市場的大門。所以說,采用中外聯(lián)合制片的方式來拓展國際市場是“借力打力”,值得探索和嘗試。

二、創(chuàng)造運用發(fā)行銷售新模式

1 衍生品銷售的新模式

1999年,來自韓國的Flash形象流氓兔逐漸走紅,僅2001年就創(chuàng)造了1200億韓元(約8億元人民幣)的驚人價值。創(chuàng)造了一個新媒體與動漫聯(lián)姻的財富神話。由于新媒體的興起,動漫衍生品的開發(fā)有了一種經(jīng)濟(jì)快捷的方式。首先是創(chuàng)造一個個走紅于互聯(lián)網(wǎng)的動漫形象或動漫作品,移動、電信等運營商為動漫形象和作品傳播提供互動和開放的平臺,再推出漫畫書、動畫片、網(wǎng)絡(luò)游戲或者各種衍生品,在線下開展商品授權(quán),獲取巨大的商業(yè)利益。與傳統(tǒng)動漫產(chǎn)業(yè)鏈基本模式不同的是,“新模式”在動漫作品的策劃、制作、發(fā)行、播映、授權(quán)、產(chǎn)品開發(fā)與銷售等環(huán)節(jié)都兼容了新媒體的特點與市場規(guī)律,更加貼近市場的需求:動漫形象更貼近觀眾的喜好,產(chǎn)品設(shè)計更人性化,更具親和力;播出渠道更為廣闊,銷售渠道更趨多元化;最為重要的是減少了產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷成本。近些年,國內(nèi)也出現(xiàn)了一批出色的網(wǎng)絡(luò)動漫形象:兔斯基、小破孩、悠嘻猴、綠豆蛙、招財童子、刀刀狗、炮炮兵……這些頗富個性的原創(chuàng)作品或通過Flash作品,或通過QQ/MSN表情、數(shù)字漫畫等方式,在網(wǎng)民中快速傳播,建立起虛擬品牌知名度。接著。通過無線下載、品牌授權(quán)以及銷售其衍生品(包括飾品、服裝、玩具、文具、食品等)等多種收益的盈利模式獲取利潤,并且逐漸融人我們的生活。這樣一種衍生品開發(fā)的新模式可以建立起新媒體動漫文化的商業(yè)價值,更進(jìn)一步推動了新媒體原創(chuàng)動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2 授權(quán)發(fā)行的新商業(yè)模式

授權(quán)出版發(fā)行是國內(nèi)動漫行業(yè)的一大突破。動漫企業(yè)在出讓自己作品的同時,使自己獲得了更大的利潤,隨著影響的不斷的擴(kuò)大,其產(chǎn)品的增值空間也變得越來越廣闊。授權(quán)出版發(fā)行不但在經(jīng)濟(jì)效益上能夠得到更大的空間。在品牌形象的樹立上也是一種理念的突破。神筆動畫就運用授權(quán)發(fā)行的新商業(yè)模式,將產(chǎn)品推出去,使企業(yè)制作的動畫片獲得很大的升值空間。在2004年推出及時部動畫片《火星娃學(xué)漢字》受到歡迎之時,許多出版社主動找到神筆動畫公司表示愿意與之合作,出版圖書及音像制品。神筆動畫從眾多出版社中選出給出條件最合適者開展版權(quán)交易的合作,其中包括出版圖書和出版音像作品。第三部作品《勇闖魔晶島》熱播之時,許多出版社、玩偶廠家主動上門,神筆動畫通過實際調(diào)查,多渠道獲取合作者信息,最終選取了一個信譽佳、質(zhì)量好、產(chǎn)值高的廠家進(jìn)行合作 。神筆動畫公司出賣版權(quán),與周邊產(chǎn)品同步開發(fā)上市,不僅提高了動畫片的知名度,還為企業(yè)成功緩解了資金壓力問題。神筆動畫成功的經(jīng)歷表明,向不同行業(yè)的專業(yè)公司授權(quán)出版發(fā)行或是開發(fā),請不同專業(yè)公司的人打理不同專業(yè)的事情,就能達(dá)到事半功倍的效果。

三、充分運用國家和地方政府的政策

近年來,我國相繼出臺了一系列優(yōu)惠發(fā)展動漫產(chǎn)業(yè)的利好政策和措施。綱領(lǐng)性的文件是32號文。文件出臺后,地方政府出臺扶持動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策也相繼出臺,各地動漫產(chǎn)業(yè)基地相繼進(jìn)入實際運營階段。國家廣電總局自2006年起連續(xù)3年不斷規(guī)范電視動畫片播出管理。2008年,文化部強(qiáng)調(diào)扶持民族原創(chuàng)動漫產(chǎn)業(yè),準(zhǔn)備設(shè)立國產(chǎn)動漫產(chǎn)品出口獎勵和補(bǔ)貼專項資金,促進(jìn)我國動漫產(chǎn)業(yè)國際化。此外,地方政府也加大對動漫產(chǎn)業(yè)的扶持力度,設(shè)立動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金,建設(shè)民族民間動漫素材庫和動漫公共技術(shù)服務(wù)體系等。通過研究政策與作用對象、政策與社會功能的三方關(guān)系,可以發(fā)現(xiàn)我國在動漫產(chǎn)業(yè)國內(nèi)發(fā)行銷售環(huán)節(jié)上采取了整體保護(hù)性措施,如廣電總局在每晚黃金時段對海外動畫片的“禁播令”;在國外發(fā)行環(huán)節(jié)上采取了整體激勵型措施,如文化部預(yù)備09年啟動的出口補(bǔ)貼資金等?？v觀海外的動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展,不難看出,保護(hù)性、激勵性措施僅僅只是權(quán)宜之計,不能作為長期性政策,否則,政策的邊際效用會逐漸遞減甚至成為負(fù)效用。國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)在發(fā)行銷售環(huán)節(jié)需要緊緊抓住當(dāng)前有利有益的政策,力爭在國內(nèi)外兩個動漫市場上打幾場漂亮的“翻身仗”。

銷售策略論文:女性市場終端的銷售策略

【摘 要】當(dāng)今社會很多行業(yè)里,傳統(tǒng)的男性市場已經(jīng)基本飽和,女性這一當(dāng)今較大的、發(fā)展最快的市場還有待進(jìn)一步開發(fā)。面向女性市場的終端銷售,如果企業(yè)真正把握了女性消費心理與需求,那么無論是在提高交易中的成交率還是增強(qiáng)產(chǎn)品的市場影響力方面,企業(yè)都將獲得巨大的收獲。

【關(guān)鍵詞】市場 終端銷售 女性消費心理 提高成交率 促銷技巧

一、女性消費市場特點

經(jīng)研究表明,中國社會購買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國,從人口上來講,20~50歲的城市女性消費群體就高達(dá)2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當(dāng)今世界最為分散、最為復(fù)雜、最易被誤解的目標(biāo)消費群體。而對企業(yè)來說,不管所處的是哪種行業(yè),如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會給企業(yè)帶來不可估計的損失。相反,如果反應(yīng)敏捷,積極適應(yīng)現(xiàn)實,讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報。

與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強(qiáng)的求知欲望,更好的工作機(jī)會,更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面更加獨立自主,希望獲得省時、方便的服務(wù)等等。

女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對自己所需的消費品有購買決策權(quán),由于還承擔(dān)了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購買者。有官方數(shù)字統(tǒng)計,女性決定著91%的家居布置方面的購買力,87%的度假決策,79%的家庭開支,72%的醫(yī)療保險決策。在商業(yè)采購上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場是全球尚未開發(fā)的較大消費市場,長期而言,由于女性在家庭這個重要的消費團(tuán)體中擔(dān)當(dāng)著最為主要的角色,女性消費的加乘效應(yīng),可帶來比男性市場更多的獲利。

二、女性消費心理與行為特點

女人的天性決定著女性消費特點與其它消費群體不同,所以企業(yè)在女性產(chǎn)品的終端銷售過程中切不可想當(dāng)然或從眾,而要深入地調(diào)查和研究女性,從心態(tài)和生理上了解女性消費特點:

1.女性在消費過程中表現(xiàn)出極高的忠誠度與推薦度

由于女性在初次購買一項商品時要求較高,一旦選擇了品牌,便會保持較高的忠誠度,以彌補(bǔ)最初所花費的時間。另外,女性有樂于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。

2.女性心理比較細(xì)膩,消費行為容易受到感覺的影響

曾有專家指出,女性的敏感度明顯高于男性,情感因素往往會讓她們產(chǎn)生購買行為,因此如果商家能夠抓住她們的心理,也就等于握住了她們的錢袋。細(xì)膩的心理也讓女性更為注重商品的質(zhì)量與細(xì)節(jié),購買要求也更加嚴(yán)格、。

3.女性注重情感,感性大于理性。

不管是新女性還是傳統(tǒng)女性,不論時尚用品還是日常用品,在營銷傳播的過程中總是有一些共同的東西成為觸動她們心靈的激發(fā)點,許多電視廣告中小孩和小動物以及細(xì)節(jié)的刻畫成為打動女性的重要刺激因素,喚起她們的同情心和母愛的本能。例如在奧妙洗衣粉的廣告中,媽媽寬容的微笑不知道打動了多少女性內(nèi)心深處對“母性”的渴望。

另外女性對感情和愛情的追求也是一個不變的主題。所有女性不論是成功女性還是普通女性都希望自己對男性具有吸引力,特別是成功的女性,她們更希望自己在個人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人溫柔、有魅力的一面無疑是對新女性情感訴求的滿足。

4.無法舍棄的愛美之心

有人非常絕妙地將女美的程度表述為:給女人一面鏡子就可以活過一生。愛美不是女性的錯誤,愛美的她們對于企業(yè)來講蘊藏著巨大的商機(jī),所以終端促銷中以審美為訴求無疑是博得女性青睞的捷徑。美國女性香煙品牌“好彩”就曾構(gòu)思以保持身材作為訴求,鼓勵女性以香煙代替甜食,作為一種抑制食欲但是又可以達(dá)成口欲滿足的消費品。就這樣,好彩香煙與苗條身材緊緊聯(lián)系在了一起,并在廣告中號召女性消費者“別吃糖了,抽好彩吧!”。在廣告的及時年好彩香煙的銷量就翻了三翻。

三、針對女性消費者的終端促銷技巧

女性消費的特征給商家?guī)淼妮^大挑戰(zhàn)就是如何找到一條合適的終端促銷途徑,從而吸引女性消費者的關(guān)注,在此提出幾點實踐性的終端促銷策略:

1.吸引女性消費者的注意

新產(chǎn)品、提供新訊息、舉辦說明會或教育課程、展覽、贊助活動、創(chuàng)造事件……,這些展示性、參與性強(qiáng)的產(chǎn)品宣傳更容易激發(fā)女性對產(chǎn)品的興趣,進(jìn)而促成購買。

2.提高產(chǎn)品品牌在女性消費者中的地位

運用廣告、公關(guān)、口頭傳播等方式建立品牌知名度,讓她們了解該品牌的市場定位,樹立品牌的獨特性。

3.提高顧客總價值

提供產(chǎn)品介紹彩頁、產(chǎn)品使用小貼士、銷售人員的當(dāng)面解說、賣場氣氛的布置、服務(wù)人員的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游的摸彩活動等都是有效的方法。

4.利用女性心理,促成重復(fù)購買

加強(qiáng)和老顧客的聯(lián)系、成立顧客俱樂部、顧客推薦顧客等,讓女性感覺被重視,有參與感和歸屬感。

四、在終端銷售中提高成交率的技巧

針對女性特有的心理特點,在這里 提出幾點銷售過程中銷售人員與女性有效溝通并提高成交率的技巧:

1.與女性消費者溝通時要百問不厭

女性是信息的收集者,她們不喜歡你通過提供快速的方案來定位她們的情況。相反,她們喜歡通過不斷地提問而做出有知識含量的決定。花點時間耐心細(xì)致地回答她們的問題,將使她們從購買決策過程中得到快樂。

2.跟上女性的思維

女性消費者獲得信息的交流過程和男性是不一樣的,女性為了得到傳播信息的快樂,甚至?xí)o你講一個或者好幾個故事,因為她們認(rèn)為這個過程可以使你了解她們的思想,而她們的這個思考過程經(jīng)常將她們帶入到更深層次的購買決策過程中,盡管她們自身并沒有意識到。所以,當(dāng)你認(rèn)為她們不能集中精神時,她們正在想你為什么不能跟上她們的思維。

3.不要逼迫

當(dāng)女性對自己做出了決策而感到滿意時,她們就會購買,很多因素會對此過程產(chǎn)生影響。她會考慮如下問題:這個決定會怎樣影響她的家庭,促銷員是否可信,促銷員的聲譽如何,公司的聲譽如何,該產(chǎn)品可以滿足我所有的需求這一點是否可信等。

4.建立長期的交易關(guān)系

女性重視人際關(guān)系,當(dāng)她們感覺銷售人員愿意與她們建立長久關(guān)系,而不是簡單地完成一項交易時,她們更傾向于信任銷售人員。

銷售策略論文:對保健品市場的特性與銷售策略芻議

企業(yè)的保健產(chǎn)品能否成功受到農(nóng)村老年消費者群體的歡迎,并在市場上占據(jù)一席之地,將很大程度上取決于企業(yè)的具有針對性的合理營銷組合策略,在筆者看來,產(chǎn)品應(yīng)該是進(jìn)入農(nóng)村市場的根本,價格應(yīng)該適應(yīng)需求水平,渠道應(yīng)該是致勝的通路,促銷應(yīng)該是競爭的利器。1.多視角培育產(chǎn)品優(yōu)勢相對城鎮(zhèn)而言,農(nóng)村市場消費層次低,消費偏好、消費習(xí)慣、消費心理等有著明顯差異化,簡單的產(chǎn)品市場延伸必定行不通,所以開拓農(nóng)村市場,產(chǎn)品策略選擇必須具有針對性,需要企業(yè)在、詳細(xì)的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,結(jié)合農(nóng)村老年人保健品市場的特殊需求,開發(fā)適銷對路的商品。在此基礎(chǔ)上,多視角的培育產(chǎn)品的優(yōu)勢。首先,強(qiáng)化功效定位,突顯產(chǎn)品的特性優(yōu)勢。如前所述,農(nóng)村老年人在選購保健品時特別注重產(chǎn)品的功能和效果,比較注重產(chǎn)品的核心利益。企業(yè)首先可以考慮運用合理的變量對農(nóng)村的老年消費者市場進(jìn)行細(xì)分,比如男性、女性,60~70歲、70~80歲、80歲以上等等,再選擇合適的目標(biāo)市場上,對該目標(biāo)服務(wù)對象的產(chǎn)品需求做出明確界定,然后再提供產(chǎn)品方案,并通過有效的宣傳活動,在目標(biāo)消費者心中鮮明的塑造出產(chǎn)品的功效特點。其次,完善形式產(chǎn)品與附加產(chǎn)品。形式方面,注重品牌的培育,包裝得個性化。農(nóng)村市場信息主要借助口頭傳播形式,企業(yè)可以提升產(chǎn)品質(zhì)量,設(shè)計瑯瑯上口的品牌名稱,完善服務(wù)體系,加大推廣和宣傳,逐步培育農(nóng)村老年消費者市場的名牌。在包裝方面,農(nóng)村老年人比較實在,講究成本和效益,保健品包裝主要是突出產(chǎn)品名稱和安全性,外觀可采用大家熟悉的形象,但保持某種特色。在前面筆者已經(jīng)談到,價格是影響農(nóng)村老年消費者選購的首要因素,產(chǎn)品的需求價格彈性較高,所以在定價設(shè)計上特別要注意適用各地市場的實際情況。在定價方法上,適合選擇需求導(dǎo)向型定價方法。可以考慮逆向定價模式,依據(jù)農(nóng)村老年消費者能夠接受的最終價格,考慮各層中間商的成本和利潤,逆向推出廠商的出廠價以及市場批發(fā)價。可以通過以下公式來計算:出廠價格=市場接受的零售價格×(1-批零差率)×(1-進(jìn)銷差率)在定價策略上,注重選擇滲透型的定價設(shè)計,從而保障較高的需求基數(shù),還可以結(jié)合折扣策略等手段進(jìn)一步刺激市場的需求水平。就農(nóng)村的老年市場而言,溫飽型和小康過渡型農(nóng)民是市場的主體,他們比較在意價格,低價策略更具適用性。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性變化,農(nóng)民收入也會具有周期性變化的特點,所以,可以考慮采用季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣或者數(shù)量折扣等方法鼓勵購買,刺激即買需求。另外,還要保障價格設(shè)計上的靈活性,比如結(jié)合心理的定價,如整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和招徠定價等。以及產(chǎn)品組合定價模式,甚至是改變付款方式,比如分期付款等模式。

渠道設(shè)計也不適合傳統(tǒng)的渠道以及現(xiàn)代渠道模式,應(yīng)該結(jié)合市場特點設(shè)計扁平化的通路,并實現(xiàn)分銷路徑的多元化。銷售通路上,采取扁平化的模式,采取直接向終端經(jīng)銷商或者消費者銷售的基本策略,減少中間環(huán)節(jié),降低終端售價,并提供送貨上門服務(wù),滿足老年消費者購物便利性的要求,提高客服水平,加強(qiáng)與目標(biāo)消費者的交流和溝通。同時還要保障高效的方式來組織物流。在渠道模式上,可以根據(jù)不同區(qū)域或者不同目標(biāo)子市場,考慮建立多元化的渠道模式,比如自建渠道網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展商以及構(gòu)筑廣泛的終端經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然,在此過程中,也必須處理好渠道中的縱向和橫向沖突以及渠道之間的相互矛盾。另外,對于合作的商業(yè)企業(yè),要加強(qiáng)合作和扶持力度,比如協(xié)助賣場的銷售活動,提供醫(yī)療服務(wù)和資金支持等。做到:一方面,自建銷售通路,掌控市場;另一方面,形成龐大的終端經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò),密切合作。選擇因地制宜的促銷手段在農(nóng)村市場上,可以借助廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系等各種促銷方式,向老年的消費者傳遞產(chǎn)品信息,引起他們對企業(yè)保健產(chǎn)品的關(guān)注,并激發(fā)他們的購買欲望和采購行為,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。在整體安排上,主要是要因地制宜的設(shè)計好推式和拉式策略。推式策略上,強(qiáng)化人員推銷和營業(yè)推廣活動。的銷售團(tuán)隊在保健品的銷售中有著重要的作用,他們可以收集信息、有效交流、推銷產(chǎn)品、維護(hù)關(guān)系。一方面,可以建立市場的銷售網(wǎng)絡(luò);另一方面,開發(fā)消費中的輿論領(lǐng)袖,及時反饋市場情況?？梢园l(fā)展和培養(yǎng)一批在當(dāng)?shù)赜形幕?、有一定影響力的農(nóng)民,他們熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境,和當(dāng)?shù)厝擞懈星榛A(chǔ),比較親近。另外,商品的消費展示以及各類促銷活動也可以不定期的進(jìn)行,以刺激市場需求。拉式策略上,合理運用廣告和公關(guān)等手段,農(nóng)村消費者的主要信息渠道來自親友的介紹、電視廣告、商場的實物陳列、廣播以及售貨員的推介等。但是大多對所接觸的信息會提出質(zhì)疑。而老年的農(nóng)村消費者購買經(jīng)驗比較豐富,不輕信廣告,比較注重親朋好友的介紹。所以在選擇一定的電視和墻體廣告基礎(chǔ)上,注重口碑的宣傳,完善服務(wù)的效果,“由點到線,由線到面”的逐步擴(kuò)大促銷的效果。另外要注意加強(qiáng)公關(guān)的活動,切實的提供一些對農(nóng)村老年消費者有益的公益活動,比如經(jīng)常性的開展免費的現(xiàn)場義診、健康知識講座等活動。

由于國內(nèi)城鎮(zhèn)老年保健品市場相對飽和,眾多企業(yè)紛紛將目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村銀色市場。而這個領(lǐng)域,伴隨著近年來中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,無論從人口、購買力還是購買欲望等方面都呈現(xiàn)出巨大的市場潛力,并逐步成為眾多企業(yè)的新興戰(zhàn)略取向。所以深入了解農(nóng)村市場的需求發(fā)展現(xiàn)狀,把握農(nóng)村老年人市場的需求特點,然后開展有效的營銷組合設(shè)計,是能否在這個廣大潛力市場成功發(fā)展的關(guān)鍵。而在發(fā)展農(nóng)村區(qū)域的銀色保健品市場的營銷理念方面,筆者堅定認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該是進(jìn)入農(nóng)村市場的根本,價格應(yīng)該適應(yīng)需求水平,渠道應(yīng)該是致勝的通路,促銷應(yīng)該是競爭的利器。

銷售策略論文:試論博客營銷的銷售策略

【論文關(guān)鍵詞】 博客　博客營銷　策略

【論文摘 要】博客作為Web2.0的應(yīng)用，博客已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時代的特征之一，受到越來越多的互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)的企業(yè)關(guān)注，越來越多的網(wǎng)民也在使用博客服務(wù)。博客一旦有了強(qiáng)大網(wǎng)民的基礎(chǔ)，我們就會有了商業(yè)機(jī)會。這對于企業(yè)運營者或是行業(yè)投資人都是極大的投資機(jī)會。也就是利用博客來做營銷。博客營銷做為新的營銷模式，即將成為新的營銷主力。本文通過從博客營銷的概念出發(fā)，詳細(xì)介紹博客營銷的各個方面，并對其進(jìn)行分析，如何更好的博客營銷，做出策略。

一 、博客營銷的概念

（一） 博客營銷的定義

什么是博客營銷？這個概念與互聯(lián)網(wǎng)營銷一樣，并不會有明確的定義，一般而言，行使?fàn)I銷的主體是企業(yè)或個人。簡單一點解釋，就是企業(yè)或個人怎樣通過博客來實現(xiàn)一定的推廣目的。當(dāng)然，要真正了解博客營銷，就首先需要了解博客傳播的基本特征。由于博客是以個人為中心的表達(dá)和傳播，所以，其特征基本可以通過幾個關(guān)鍵詞來描述：表現(xiàn)個性化，受眾小眾化，內(nèi)容富有知識性，在傳播過程中具有高效率的發(fā)散性。說得形象一些，類比一下傳統(tǒng)營銷方式的話，那么，我們約略可以用表現(xiàn)雜志化、傳播分眾化、具有意見領(lǐng)袖性的導(dǎo)向性、口口傳播及病毒營銷能力強(qiáng)來概括。

（二）博客營銷的特征

及時，博客是一個信息和傳遞的工具。

常用的網(wǎng)絡(luò)營銷信息媒介包括：門戶網(wǎng)站的廣告、新聞；行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站供求信息平臺；網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇、二手市場；公司網(wǎng)站、個人網(wǎng)站等。在信息方面，博客與其他工具有一定相似的地方，即博客所發(fā)揮的同樣是傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的作用，這是認(rèn)識博客營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞實際上也是整個網(wǎng)絡(luò)營銷活動的基礎(chǔ)。在"博客營銷的概念"，我提出一個基本觀點："博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質(zhì)決定了博客營銷是一種基于個人知識資源（包括思想、體驗等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開展博客營銷的基礎(chǔ)問題是對某個領(lǐng)域知識的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識的傳播達(dá)到營銷信息傳遞的目的。"

第二，博客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內(nèi)容題材和方式更為靈活。

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合工具，也是最完整的網(wǎng)絡(luò)營銷信息源，公司產(chǎn)品信息和推廣信息往往首先在自己的企業(yè)網(wǎng)站上，不過作為一個公司的官方網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和表現(xiàn)形式往往是比較嚴(yán)肅的產(chǎn)品資料等，而博客文章內(nèi)容題材和形式多樣，因而更容易受到用戶的歡迎。此外，專業(yè)的博客網(wǎng)站用戶數(shù)量大，有價值的文章通常更容易迅速獲得大量用戶的關(guān)注，從而在推廣效率方面要高過一般的企業(yè)網(wǎng)站。博客應(yīng)用的方便靈活性的特點使得其有別于企業(yè)網(wǎng)站，可以作為企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的一種有效補(bǔ)充，也是對企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的一種轉(zhuǎn)換，使之轉(zhuǎn)換為更適合用戶閱讀和接受。

第三，與門戶網(wǎng)站廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并且無需直接費用。在門戶網(wǎng)站和其他專業(yè)網(wǎng)站上通過網(wǎng)絡(luò)廣告或者新聞的形式進(jìn)行推廣，也是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，但是作為營銷人員，自己無法主動掌握這些資源，只能將文章或者廣告交給網(wǎng)站或者其機(jī)構(gòu)來操作，這就對信息傳播內(nèi)容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付高昂的費用。在這方面，博客的信息傳遞無需直接費用，是低成本的推廣方式。

第四，與論壇營銷的信息方式相比，博客文章顯得更正式，可信度更高。

在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（如論壇等）信息，也是早期網(wǎng)絡(luò)營銷常用的方式之一，但這種形式現(xiàn)在已經(jīng)很難發(fā)揮作用，因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡(luò)營銷方法之外，現(xiàn)在通常是為剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的初級用戶所采用，一些正規(guī)公司如果采用在論壇廣告的方式進(jìn)行宣傳，也會顯得很沒面子，并且也根本發(fā)揮不了什么作用。此外，博客文章比一般的論壇信息所具有的較大優(yōu)勢在于，每一篇博客文章都是一個獨立的網(wǎng)頁，而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索，這樣使得博客文章具有長期被用戶發(fā)現(xiàn)和閱讀的機(jī)會，一般論壇的文章讀者數(shù)量通常比較少，而且很難持久，幾天后可能已經(jīng)被人忘記。所以，博客營銷與論壇營銷相比的優(yōu)勢非常明顯，可以說不在一個層次上。

（三） 博客營銷的價值

博客營銷的價值體現(xiàn)在降低網(wǎng)站推廣費用方面:網(wǎng)站推廣是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的基本內(nèi)容，大量的企業(yè)網(wǎng)站建成之后都缺乏有效的推廣措施，因而網(wǎng)站訪問量過低，降低了網(wǎng)站的實際價值。通過博客的方式，在博客內(nèi)容中中適當(dāng)加入企業(yè)網(wǎng)站的信息（如某項熱門產(chǎn)品的鏈接、在線優(yōu)惠卷下載網(wǎng)址鏈接等）達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的，這樣的"博客推廣"也是極低成本的網(wǎng)站推廣方法，降低了一般付費推廣的費用，或者在不增加網(wǎng)站推廣費用的情況下，提升了網(wǎng)站的訪問量。

博客文章可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量:獲得其他相關(guān)網(wǎng)站的鏈接是一種常用的網(wǎng)站推廣方式，但是當(dāng)一個企業(yè)網(wǎng)站知名度不高并且訪問量較低時，往往很難找到有價值的網(wǎng)站給自己鏈接，通過在自己的博客文章為本公司的網(wǎng)站做鏈接則是順理成章的事情。擁有博客文章的資格增加了網(wǎng)站鏈接主動性和靈活性，這樣不僅可能為網(wǎng)站帶來新的訪問量，也增加了網(wǎng)站在搜索引擎排名中的優(yōu)勢，以為一些主要搜索引擎如等把一個網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量和質(zhì)量也作為計算其排名的因素之一。

博客讓營銷人員從被動的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主信息:在傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)往往需要依賴媒體來企業(yè)信息，不僅受到較大局限，而且費用相對較高。當(dāng)營銷人員擁有自己的博客園地之后，你可以隨時所有你希望的信息！只要這些信息沒有違反國家法律，并且信息對用戶是有價值的。博客的出現(xiàn)，對市場人員營銷觀念和營銷方式帶來了重大轉(zhuǎn)變，博客每個企業(yè)、每個人自由信息的權(quán)力，如何有效地利用這一權(quán)力為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務(wù)，則取決于市場人員的知識背景和對博客營銷的應(yīng)用能力等因素。

二、博客營銷策略

（一） 選擇博客托管網(wǎng)站、注冊博客賬號

即選擇功能完善、穩(wěn)定，適合企業(yè)自身發(fā)展的博客系統(tǒng)博客營銷平臺，并獲得博客文章的資格。選擇博客托管網(wǎng)站時應(yīng)選擇訪問量比較大而且知名度較高的博客托管網(wǎng)站，可以根據(jù)全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息進(jìn)行分析判斷。對于某一領(lǐng)域的專業(yè)博客網(wǎng)站，不僅要考慮其訪問量并且還要考慮其在該領(lǐng)域的影響力，影響力較高的博客托管網(wǎng)站，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。

（二） 選擇的博客

在營銷的初始階段，用博客來傳播企業(yè)信息首要條件是擁有具有良好寫作能力的博客，博客在自己的生活經(jīng)歷、工作經(jīng)歷和某些熱門話題的評論等信息的同時，還可附帶宣傳企業(yè)，如企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌等，特別是當(dāng)文章的博客是在某領(lǐng)域有一定影響力的人物，所的文章更容易引起關(guān)注，吸引大量潛在用戶瀏覽，通過個人博客文章內(nèi)容為讀者提供了解企業(yè)信息的機(jī)會。這說明具有營銷導(dǎo)向的博客需要以良好的文字表達(dá)能力為基礎(chǔ)。因此企業(yè)的博客營銷需要以的博客為基礎(chǔ)。

（三）創(chuàng)造良好的博客環(huán)境

企業(yè)應(yīng)堅持長期利用博客，不斷的更換其內(nèi)容，這樣才能發(fā)揮其長久的價值和應(yīng)有的作用，引更多的讀者。因此進(jìn)行博客營銷的企業(yè)有必要創(chuàng)造良好的博客環(huán)境，采用合理的激勵機(jī)制，激發(fā)博客的寫作熱情，促使企業(yè)博客們有持續(xù)的創(chuàng)造力和寫熱情。同時應(yīng)鼓勵他們在正常工作之外的個人活動中堅持有益于公司的博客文章，這樣經(jīng)過長期的積累，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的信息會越積越多，被潛在用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會也就大大增加了?？梢?，利用博客進(jìn)行營銷是一個長期積票的過程。

（四）協(xié)調(diào)個人觀點與企業(yè)營銷策略之間的分歧

從事博客寫作的是個人，但網(wǎng)絡(luò)營銷活動是屬于企業(yè)營銷活動。因此博客營銷必需正確處理兩者之間的關(guān)系，但是，如果博客文章只代表個人觀點，而與企業(yè)立場不一致，就會受到企業(yè)的制約。因此，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一些有良好寫作能力的員工進(jìn)行寫作，他們所寫的東西即要反映企業(yè)，又要保持自己的觀點性和信息傳播性。這樣才會獲得潛在用戶的關(guān)注。

（五）建立自己的博客系統(tǒng)

當(dāng)企業(yè)在博客營銷方面開展的比較成功時，則可以考慮使用自己的服務(wù)器，建立自己的博客系統(tǒng)，向員工、客戶以及其他外來者開放。博客托管網(wǎng)站的服務(wù)是免費的服務(wù)。服務(wù)方是不承擔(dān)任何責(zé)任的，所以服務(wù)是沒有保障的，如果中斷服務(wù)，企業(yè)通過博客積累的大量資源將可能毀于一旦。如果使用自己的博客系統(tǒng)，則可以由專人管理，定時備份，從而保障博客網(wǎng)站的穩(wěn)定性和安全性。而且開放博客系統(tǒng)將引來更多同行、客戶來申請和建立自己的博客，使更多的人加人到企業(yè)的博客宣傳隊伍中來，在更大的層面上擴(kuò)大企業(yè)影響力。

（六）博客營銷的操作方式

博客營銷的操作方式與傳統(tǒng)營銷有所區(qū)別，而且其易操作性以及最初的低投入成本使得博客營銷具有非常大的可實施性。以如何利用第三方博客平臺的博客文章功能開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動為例，介紹博客營銷的操作方式：

及時，選擇博客托管網(wǎng)站、開設(shè)博客帳號。即選擇適合本企業(yè)的博客營銷平臺，并獲得博客文章的資格。一般來說，應(yīng)選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網(wǎng)站，這些資料可以根據(jù)全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息進(jìn)行分析判斷，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。如果必要，也可能選擇在多個博客托管網(wǎng)站進(jìn)行注冊。

第二，制定一個中長期博客營銷計劃。這一計劃的主要內(nèi)容包括從事博客寫作的人員計劃、每個人的寫作領(lǐng)域選擇、博客文章的周期等。由于博客寫作內(nèi)容有較大的靈活性和隨意性，因此博客營銷計劃實際上并不是一個嚴(yán)格的"企業(yè)營銷文章時刻表"，而是從一個較長時期來評價博客營銷工作的一個參考。

第三，建合適的博客環(huán)境，堅持博客寫作。無論一個人還是一個博客團(tuán)隊，要保障發(fā)揮博客營銷的長期價值，就需要堅持不懈的寫作，一個企業(yè)的一兩個博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達(dá)到博客營銷的目的的，因此如果真正將博客營銷納入到企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中，企業(yè)創(chuàng)建合適的博客環(huán)境、采用合理的激勵機(jī)制是很有必要的。

第四，對博客營銷的效果進(jìn)行評估。我們認(rèn)為，與其他營銷策略一樣，對博客營銷的效果也有必要進(jìn)行跟蹤評價，并根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題不斷完善博客營銷計劃，讓博客營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中發(fā)揮應(yīng)有的作用。至于對博客營銷的效果評價方法，目前同樣沒有完整的評價模式，不過可參考網(wǎng)絡(luò)營銷其他方法的評價方式來進(jìn)行。

三、博客營銷分析

通過對博客營銷的定義，特點，價值及策略的介紹后，我們現(xiàn)在來分析下博客營銷到底怎么來制定策略，才能發(fā)揮其較大的優(yōu)勢，體現(xiàn)其較大的利用價值。

（一）學(xué)會串門

寫博客基本我們會選擇一個平臺，而不是自己搭建一個平臺來寫，那么當(dāng)你選擇了一個平臺，其實你也選擇和接受了這個平臺的圈子，在阿里巴巴博客平臺也是如此。其實很簡單，你只要學(xué)會串門，你就能夠去結(jié)交這些朋友，主動出擊，24小時其實不要多，你只要瀏覽百八十個你覺得有價值的博客就可以了，每天如此，你的博客流量不但會上來，你還可以交到很多朋友。如今營銷不僅僅講的是產(chǎn)品質(zhì)量，客戶關(guān)系不容忽視，大家熟悉的例子就是戴爾公司的Jeff事件，正是因為戴爾公司不會"串門"，未能提早的發(fā)現(xiàn)Jeff的博客，而導(dǎo)致其信譽大受影響。Jeff說他給戴爾公司上了一課，讓戴爾公司學(xué)到了一個教訓(xùn)，這就是:大公司要關(guān)注博客，來自博客世界的意見反饋不容忽視。同時，大公司也要通過博客與用戶溝通，這種做法可以證明公司是公正的、透明的、真誠的，并且是愿意和受眾積極溝通的。

（二）產(chǎn)品之外

阿里巴巴很多朋友以為企業(yè)博客就是在博客上發(fā)產(chǎn)品，其實不然，我相信你這樣的博客還是沒有人喜歡看的，即便它能夠獲得多少搜索引擎排名，所以，你需要花點功夫下在產(chǎn)品之外。博客是公開的網(wǎng)絡(luò)日志，一味的介紹產(chǎn)品，只會使博客成為一個網(wǎng)頁廣告，沒有了吸引力，甚至?xí)箍蛻魠拹骸?

（三）關(guān)注時事

沒有什么事能比國家大事或者大家關(guān)注的事更吸引讓大家的眼球了。前段時間的達(dá)賴事件，家樂福，艷照門事件等，不少有眼光的企業(yè)博客，爭相報道，這樣做，不僅僅提升點擊率，更讓大家注意到了你的博客，無形中便達(dá)到宣傳的效果。

（四）故意炒作

這里說的炒作不是指炒作自己的博客，而是借他人的事件來進(jìn)行炒作。目前大家都所熟知的芙蓉姐姐，本田小姐等，不少博客故意加以發(fā)表評論，來吸引廣大網(wǎng)民。效果可想而知，讓博客得到空前一熱，從中穿插的產(chǎn)品的介紹，久而久之的印入讀者的腦海。

銷售策略論文:信息產(chǎn)品的市場特點與銷售策略

[摘要] 由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。本文在 分析 信息市場的特點基礎(chǔ)上，從四個方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。

[關(guān)鍵詞] 信息產(chǎn)品 銷售 策略

一、信息產(chǎn)品的市場特點

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實質(zhì)是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的 研究 活動時而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并 影響 經(jīng)營思想，改變勞動組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費用；有時物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用 法律 手段、行政手段和契約形式來實現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性：一是簡單性交易（或稱一次性交易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段性交易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費，便可以及時、地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系， 發(fā)展 互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著 科學(xué) 技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過 網(wǎng)絡(luò) 形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、 企業(yè) 、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助 現(xiàn)代 通訊技術(shù)跨越時間和空間在供需雙方之間實現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)隔重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運輸條件才能實現(xiàn)。信息借助 文獻(xiàn) 存儲，可供不同 時代 的人使用。

5.具有不斷更新的特點

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性 問題 。對于消費者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費者依次消費，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個信息商品失去新穎性時，其交換次數(shù)就會顯著下降，直至終止，這時就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在 社會 信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多， 內(nèi)容 也要豐富得多。對于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、性和 經(jīng)濟(jì) 性、因為這些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的 應(yīng)用 ，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)

①在對用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時，首先要預(yù)見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內(nèi)對每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評估，要知道用戶是有價值的資產(chǎn)，用戶的價值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的保障；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場 影響 力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價值的信息服務(wù)以加深對用戶的關(guān)系，同時也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價值的較大化。

2.注重 網(wǎng)絡(luò) 的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模 經(jīng)濟(jì) 和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋作用異常強(qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價主要是依據(jù)買賣中的交易對象、成交數(shù)量、交貨時間、付款條件和取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產(chǎn)品的 內(nèi)容 的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產(chǎn)品能實行差別性定價主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì) 時代 ，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力 問題 得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力 發(fā)展 信息技術(shù)，尤其對于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的 企業(yè) 運行機(jī)制，通過運用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時也要有良好的信用環(huán)境、 金融 環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

銷售策略論文:試論博客營銷的銷售策略

【論文關(guān)鍵詞】 博客　博客營銷　策略

【論文摘 要】博客作為web2.0的應(yīng)用，博客已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時代的特征之一，受到越來越多的互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)的企業(yè)關(guān)注，越來越多的網(wǎng)民也在使用博客服務(wù)。博客一旦有了強(qiáng)大網(wǎng)民的基礎(chǔ)，我們就會有了商業(yè)機(jī)會。這對于企業(yè)運營者或是行業(yè)投資人都是極大的投資機(jī)會。也就是利用博客來做營銷。博客營銷做為新的營銷模式，即將成為新的營銷主力。本文通過從博客營銷的概念出發(fā)，詳細(xì)介紹博客營銷的各個方面，并對其進(jìn)行分析，如何更好的博客營銷，做出策略。

一 、博客營銷的概念

（一） 博客營銷的定義

什么是博客營銷？這個概念與互聯(lián)網(wǎng)營銷一樣，并不會有明確的定義，一般而言，行使?fàn)I銷的主體是企業(yè)或個人。簡單一點解釋，就是企業(yè)或個人怎樣通過博客來實現(xiàn)一定的推廣目的。當(dāng)然，要真正了解博客營銷，就首先需要了解博客傳播的基本特征。由于博客是以個人為中心的表達(dá)和傳播，所以，其特征基本可以通過幾個關(guān)鍵詞來描述：表現(xiàn)個性化，受眾小眾化，內(nèi)容富有知識性，在傳播過程中具有高效率的發(fā)散性。說得形象一些，類比一下傳統(tǒng)營銷方式的話，那么，我們約略可以用表現(xiàn)雜志化、傳播分眾化、具有意見領(lǐng)袖性的導(dǎo)向性、口口傳播及病毒營銷能力強(qiáng)來概括。

（二）博客營銷的特征

及時，博客是一個信息和傳遞的工具。

常用的網(wǎng)絡(luò)營銷信息媒介包括：門戶網(wǎng)站的廣告、新聞；行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站供求信息平臺；網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇、二手市場；公司網(wǎng)站、個人網(wǎng)站等。在信息方面，博客與其他工具有一定相似的地方，即博客所發(fā)揮的同樣是傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的作用，這是認(rèn)識博客營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞實際上也是整個網(wǎng)絡(luò)營銷活動的基礎(chǔ)。在"博客營銷的概念"，我提出一個基本觀點："博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質(zhì)決定了博客營銷是一種基于個人知識資源（包括思想、體驗等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開展博客營銷的基礎(chǔ)問題是對某個領(lǐng)域知識的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識的傳播達(dá)到營銷信息傳遞的目的。"

第二，博客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內(nèi)容題材和方式更為靈活。

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合工具，也是最完整的網(wǎng)絡(luò)營銷信息源，公司產(chǎn)品信息和推廣信息往往首先在自己的企業(yè)網(wǎng)站上，不過作為一個公司的官方網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和表現(xiàn)形式往往是比較嚴(yán)肅的產(chǎn)品資料等，而博客文章內(nèi)容題材和形式多樣，因而更容易受到用戶的歡迎。此外，專業(yè)的博客網(wǎng)站用戶數(shù)量大，有價值的文章通常更容易迅速獲得大量用戶的關(guān)注，從而在推廣效率方面要高過一般的企業(yè)網(wǎng)站。博客應(yīng)用的方便靈活性的特點使得其有別于企業(yè)網(wǎng)站，可以作為企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的一種有效補(bǔ)充，也是對企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的一種轉(zhuǎn)換，使之轉(zhuǎn)換為更適合用戶閱讀和接受。

第三，與門戶網(wǎng)站廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并且無需直接費用。在門戶網(wǎng)站和其他專業(yè)網(wǎng)站上通過網(wǎng)絡(luò)廣告或者新聞的形式進(jìn)行推廣，也是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，但是作為營銷人員，自己無法主動掌握這些資源，只能將文章或者廣告交給網(wǎng)站或者其機(jī)構(gòu)來操作，這就對信息傳播內(nèi)容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付高昂的費用。在這方面，博客的信息傳遞無需直接費用，是低成本的推廣方式。

第四，與論壇營銷的信息方式相比，博客文章顯得更正式，可信度更高。

在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（如論壇等）信息，也是早期網(wǎng)絡(luò)營銷常用的方式之一，但這種形式現(xiàn)在已經(jīng)很難發(fā)揮作用，因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡(luò)營銷方法之外，現(xiàn)在通常是為剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的初級用戶所采用，一些正規(guī)公司如果采用在論壇廣告的方式進(jìn)行宣傳，也會顯得很沒面子，并且也根本發(fā)揮不了什么作用。此外，博客文章比一般的論壇信息所具有的較大優(yōu)勢在于，每一篇博客文章都是一個獨立的網(wǎng)頁，而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索，這樣使得博客文章具有長期被用戶發(fā)現(xiàn)和閱讀的機(jī)會，一般論壇的文章讀者數(shù)量通常比較少，而且很難持久，幾天后可能已經(jīng)被人忘記。所以，博客營銷與論壇營銷相比的優(yōu)勢非常明顯，可以說不在一個層次上。

（三） 博客營銷的價值

博客營銷的價值體現(xiàn)在降低網(wǎng)站推廣費用方面:網(wǎng)站推廣是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的基本內(nèi)容，大量的企業(yè)網(wǎng)站建成之后都缺乏有效的推廣措施，因而網(wǎng)站訪問量過低，降低了網(wǎng)站的實際價值。通過博客的方式，在博客內(nèi)容中中適當(dāng)加入企業(yè)網(wǎng)站的信息（如某項熱門產(chǎn)品的鏈接、在線優(yōu)惠卷下載網(wǎng)址鏈接等）達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的，這樣的"博客推廣"也是極低成本的網(wǎng)站推廣方法，降低了一般付費推廣的費用，或者在不增加網(wǎng)站推廣費用的情況下，提升了網(wǎng)站的訪問量。

博客文章可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量:獲得其他相關(guān)網(wǎng)站的鏈接是一種常用的網(wǎng)站推廣方式，但是當(dāng)一個企業(yè)網(wǎng)站知名度不高并且訪問量較低時，往往很難找到有價值的網(wǎng)站給自己鏈接，通過在自己的博客文章為本公司的網(wǎng)站做鏈接則是順理成章的事情。擁有博客文章的資格增加了網(wǎng)站鏈接主動性和靈活性，這樣不僅可能為網(wǎng)站帶來新的訪問量，也增加了網(wǎng)站在搜索引擎排名中的優(yōu)勢，以為一些主要搜索引擎如等把一個網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量和質(zhì)量也作為計算其排名的因素之一。

博客讓營銷人員從被動的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主信息:在傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)往往需要依賴媒體來企業(yè)信息，不僅受到較大局限，而且費用相對較高。當(dāng)營銷人員擁有自己的博客園地之后，你可以隨時所有你希望的信息！只要這些信息沒有違反國家法律，并且信息對用戶是有價值的。博客的出現(xiàn)，對市場人員營銷觀念和營銷方式帶來了重大轉(zhuǎn)變，博客每個企業(yè)、每個人自由信息的權(quán)力，如何有效地利用這一權(quán)力為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務(wù)，則取決于市場人員的知識背景和對博客營銷的應(yīng)用能力等因素。

二、博客營銷策略

（一） 選擇博客托管網(wǎng)站、注冊博客賬號

即選擇功能完善、穩(wěn)定，適合企業(yè)自身發(fā)展的博客系統(tǒng)博客營銷平臺，并獲得博客文章的資格。選擇博客托管網(wǎng)站時應(yīng)選擇訪問量比較大而且知名度較高的博客托管網(wǎng)站，可以根據(jù)全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息進(jìn)行分析判斷。對于某一領(lǐng)域的專業(yè)博客網(wǎng)站，不僅要考慮其訪問量并且還要考慮其在該領(lǐng)域的影響力，影響力較高的博客托管網(wǎng)站，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。

（二） 選擇的博客

在營銷的初始階段，用博客來傳播企業(yè)信息首要條件是擁有具有良好寫作能力的博客，博客在自己的生活經(jīng)歷、工作經(jīng)歷和某些熱門話題的評論等信息的同時，還可附帶宣傳企業(yè)，如企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌等，特別是當(dāng)文章的博客是在某領(lǐng)域有一定影響力的人物，所的文章更容易引起關(guān)注，吸引大量潛在用戶瀏覽，通過個人博客文章內(nèi)容為讀者提供了解企業(yè)信息的機(jī)會。這說明具有營銷導(dǎo)向的博客需要以良好的文字表達(dá)能力為基礎(chǔ)。因此企業(yè)的博客營銷需要以的博客為基礎(chǔ)。

（三）創(chuàng)造良好的博客環(huán)境

企業(yè)應(yīng)堅持長期利用博客，不斷的更換其內(nèi)容，這樣才能發(fā)揮其長久的價值和應(yīng)有的作用，引更多的讀者。因此進(jìn)行博客營銷的企業(yè)有必要創(chuàng)造良好的博客環(huán)境，采用合理的激勵機(jī)制，激發(fā)博客的寫作熱情，促使企業(yè)博客們有持續(xù)的創(chuàng)造力和寫熱情。同時應(yīng)鼓勵他們在正常工作之外的個人活動中堅持有益于公司的博客文章，這樣經(jīng)過長期的積累，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的信息會越積越多，被潛在用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會也就大大增加了?？梢姡貌┛瓦M(jìn)行營銷是一個長期積票的過程。

（四）協(xié)調(diào)個人觀點與企業(yè)營銷策略之間的分歧

從事博客寫作的是個人，但網(wǎng)絡(luò)營銷活動是屬于企業(yè)營銷活動。因此博客營銷必需正確處理兩者之間的關(guān)系，但是，如果博客文章只代表個人觀點，而與企業(yè)立場不一致，就會受到企業(yè)的制約。因此，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一些有良好寫作能力的員工進(jìn)行寫作，他們所寫的東西即要反映企業(yè)，又要保持自己的觀點性和信息傳播性。這樣才會獲得潛在用戶的關(guān)注。

（五）建立自己的博客系統(tǒng)

當(dāng)企業(yè)在博客營銷方面開展的比較成功時，則可以考慮使用自己的服務(wù)器，建立自己的博客系統(tǒng)，向員工、客戶以及其他外來者開放。博客托管網(wǎng)站的服務(wù)是免費的服務(wù)。服務(wù)方是不承擔(dān)任何責(zé)任的，所以服務(wù)是沒有保障的，如果中斷服務(wù)，企業(yè)通過博客積累的大量資源將可能毀于一旦。如果使用自己的博客系統(tǒng)，則可以由專人管理，定時備份，從而保障博客網(wǎng)站的穩(wěn)定性和安全性。而且開放博客系統(tǒng)將引來更多同行、客戶來申請和建立自己的博客，使更多的人加人到企業(yè)的博客宣傳隊伍中來，在更大的層面上擴(kuò)大企業(yè)影響力。

（六）博客營銷的操作方式

博客營銷的操作方式與傳統(tǒng)營銷有所區(qū)別，而且其易操作性以及最初的低投入成本使得博客營銷具有非常大的可實施性。以如何利用第三方博客平臺的博客文章功能開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動為例，介紹博客營銷的操作方式：

及時，選擇博客托管網(wǎng)站、開設(shè)博客帳號。即選擇適合本企業(yè)的博客營銷平臺，并獲得博客文章的資格。一般來說，應(yīng)選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網(wǎng)站，這些資料可以根據(jù)全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息進(jìn)行分析判斷，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。如果必要，也可能選擇在多個博客托管網(wǎng)站進(jìn)行注冊。

第二，制定一個中長期博客營銷計劃。這一計劃的主要內(nèi)容包括從事博客寫作的人員計劃、每個人的寫作領(lǐng)域選擇、博客文章的周期等。由于博客寫作內(nèi)容有較大的靈活性和隨意性，因此博客營銷計劃實際上并不是一個嚴(yán)格的"企業(yè)營銷文章時刻表"，而是從一個較長時期來評價博客營銷工作的一個參考。

第三，建合適的博客環(huán)境，堅持博客寫作。無論一個人還是一個博客團(tuán)隊，要保障發(fā)揮博客營銷的長期價值，就需要堅持不懈的寫作，一個企業(yè)的一兩個博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達(dá)到博客營銷的目的的，因此如果真正將博客營銷納入到企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中，企業(yè)創(chuàng)建合適的博客環(huán)境、采用合理的激勵機(jī)制是很有必要的。

第四，對博客營銷的效果進(jìn)行評估。我們認(rèn)為，與其他營銷策略一樣，對博客營銷的效果也有必要進(jìn)行跟蹤評價，并根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題不斷完善博客營銷計劃，讓博客營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中發(fā)揮應(yīng)有的作用。至于對博客營銷的效果評價方法，目前同樣沒有完整的評價模式，不過可參考網(wǎng)絡(luò)營銷其他方法的評價方式來進(jìn)行。

三、博客營銷分析

通過對博客營銷的定義，特點，價值及策略的介紹后，我們現(xiàn)在來分析下博客營銷到底怎么來制定策略，才能發(fā)揮其較大的優(yōu)勢，體現(xiàn)其較大的利用價值。

（一）學(xué)會串門

寫博客基本我們會選擇一個平臺，而不是自己搭建一個平臺來寫，那么當(dāng)你選擇了一個平臺，其實你也選擇和接受了這個平臺的圈子，在阿里巴巴博客平臺也是如此。其實很簡單，你只要學(xué)會串門，你就能夠去結(jié)交這些朋友，主動出擊，24小時其實不要多，你只要瀏覽百八十個你覺得有價值的博客就可以了，每天如此，你的博客流量不但會上來，你還可以交到很多朋友。如今營銷不僅僅講的是產(chǎn)品質(zhì)量，客戶關(guān)系不容忽視，大家熟悉的例子就是戴爾公司的jeff事件，正是因為戴爾公司不會"串門"，未能提早的發(fā)現(xiàn)jeff的博客，而導(dǎo)致其信譽大受影響。jeff說他給戴爾公司上了一課，讓戴爾公司學(xué)到了一個教訓(xùn)，這就是:大公司要關(guān)注博客，來自博客世界的意見反饋不容忽視。同時，大公司也要通過博客與用戶溝通，這種做法可以證明公司是公正的、透明的、真誠的，并且是愿意和受眾積極溝通的。

（二）產(chǎn)品之外

阿里巴巴很多朋友以為企業(yè)博客就是在博客上發(fā)產(chǎn)品，其實不然，我相信你這樣的博客還是沒有人喜歡看的，即便它能夠獲得多少搜索引擎排名，所以，你需要花點功夫下在產(chǎn)品之外。博客是公開的網(wǎng)絡(luò)日志，一味的介紹產(chǎn)品，只會使博客成為一個網(wǎng)頁廣告，沒有了吸引力，甚至?xí)箍蛻魠拹骸?

（三）關(guān)注時事

沒有什么事能比國家大事或者大家關(guān)注的事更吸引讓大家的眼球了。前段時間的達(dá)賴事件，家樂福，艷照門事件等，不少有眼光的企業(yè)博客，爭相報道，這樣做，不僅僅提升點擊率，更讓大家注意到了你的博客，無形中便達(dá)到宣傳的效果。

（四）故意炒作

這里說的炒作不是指炒作自己的博客，而是借他人的事件來進(jìn)行炒作。目前大家都所熟知的芙蓉姐姐，本田小姐等，不少博客故意加以發(fā)表評論，來吸引廣大網(wǎng)民。效果可想而知，讓博客得到空前一熱，從中穿插的產(chǎn)品的介紹，久而久之的印入讀者的腦海。

銷售策略論文:商業(yè)銀行產(chǎn)品交叉銷售策略研究

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深入發(fā)展，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品交叉銷售引起了人們的普遍關(guān)注。本文首先闡述了國內(nèi)外銀行關(guān)于交叉銷售的成功做法，結(jié)合某銀行的實際操作情況，在分析不同客戶購買不同產(chǎn)品時從資產(chǎn)等級、產(chǎn)品特點、地域分布等幾個方面進(jìn)行了研究。進(jìn)一步指出了商業(yè)銀行產(chǎn)品交叉銷售中存在的主要問題，論述了商業(yè)銀行提高產(chǎn)品交叉銷售能力的針對性策略。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品創(chuàng)新；交叉銷售；客戶貢獻(xiàn)度；商業(yè)銀行

最近幾年，由于金融產(chǎn)品的相似度不斷增加、客戶的需求不斷變化，導(dǎo)致商業(yè)銀行大量客戶流失，商業(yè)銀行的營銷成本不斷上升。筆者對當(dāng)前國內(nèi)外商業(yè)銀行的發(fā)展進(jìn)行了研究發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行只有實行精細(xì)化經(jīng)營，充分利用產(chǎn)品交叉銷售的做法，提高客戶價值貢獻(xiàn)度才能得到持續(xù)性發(fā)展。

1商業(yè)銀行產(chǎn)品“交叉銷售”發(fā)展現(xiàn)狀

產(chǎn)品交叉銷售就是充分利用客戶關(guān)系管理分析客戶的不同需求，使其同時接受多種銀行產(chǎn)品或服務(wù)的過程，這種服務(wù)模式可以得到廣大客戶認(rèn)可的同時也可為銀行帶來較高的經(jīng)濟(jì)收益。

1.1產(chǎn)品交叉銷售在國內(nèi)外的表現(xiàn)

20世紀(jì)70年代，國外發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行就逐步開展交叉銷售，歷經(jīng)幾十年的研究與探索，發(fā)達(dá)國家的交叉銷售取得了一定的成就，在當(dāng)前國際銀行業(yè)務(wù)競爭中發(fā)揮了巨大作用。我國金融部門關(guān)于產(chǎn)品交叉銷售的研究才剛剛開始，進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著銀行營銷觀念的轉(zhuǎn)變，有的商業(yè)銀行才逐步開始交叉銷售的研究，不但涉及銀行內(nèi)部產(chǎn)品的交叉銷售，而且也涉及銀行代銷保險、基金等其他行業(yè)的交叉銷售。其中，中國平安由于自身同時擁有銀行、證券、保險等多種經(jīng)營模式，因此在產(chǎn)品交叉銷售中始終屬于我國的領(lǐng)軍企業(yè)。

1.2產(chǎn)品交叉銷售的作用

(1)自客戶方面研究。利用交叉銷售可以達(dá)到客戶多方面的滿意，提高銀行的吸引力。最近幾年，廣大客戶不再滿足于傳統(tǒng)意義上的存款、貸款、匯款等需求，而要求同時享受結(jié)算、投資、融資、理財?shù)榷喾矫娣?wù)。銀行部門如果能夠順應(yīng)時展，滿足不同客戶的多種要求，利用提供產(chǎn)品組合或一站式服務(wù)達(dá)到客戶的滿意，可以有效提高吸引力。

(2)自銀行方面研究。銀行利用交叉銷售可以節(jié)約銷售成本，以收到更多的經(jīng)濟(jì)收益。有數(shù)據(jù)顯示，開發(fā)新客戶要付出比保持老客戶5倍以上的成本，同時保持老客戶成功只需支付開發(fā)新客戶成本的三分之一。因此可以利用交叉銷售做到不流失老客戶，這種做法當(dāng)前已經(jīng)得到了很多金融機(jī)構(gòu)的重視，另外，利用同時銷售多種產(chǎn)品可以使資金在固定的區(qū)域內(nèi)流動，但同時可以增加中間業(yè)務(wù)收入。

2我國商業(yè)銀行產(chǎn)品交叉銷售存在的弊端

雖然最近幾年我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品交叉銷售研究方面投入了較多力量，但在實踐當(dāng)中還不成熟，在產(chǎn)品設(shè)計組合、需求分析、客戶營銷、新興業(yè)務(wù)開發(fā)等方面還存在較多問題，不利于產(chǎn)品交叉銷售的進(jìn)一步發(fā)展。

(1)產(chǎn)品營銷主要依靠條線，不能進(jìn)行有效組合與包裝。及時，產(chǎn)品銷售主要依靠條線的做法，彼此間不能實現(xiàn)融合。如信用卡、個人存款、投資理財、電子銀行等，這種做法可以提高管理效率，各負(fù)其責(zé)，但因為不同產(chǎn)品分別屬于不同的部門，條線間不能實現(xiàn)協(xié)調(diào)，依據(jù)單個產(chǎn)品下達(dá)銷售任務(wù)，這種經(jīng)營方法不能順利開展交叉銷售。第二，產(chǎn)品不能實現(xiàn)交叉策劃與包裝。我國商業(yè)銀行產(chǎn)品宣傳還處于各為其主的狀態(tài)，還不能以客戶需求為核心開展跨產(chǎn)品跨板塊的組合宣傳，不具備一致的策劃與系統(tǒng)的包裝，交叉銷售不利于推行。

(2)不能充分開發(fā)數(shù)據(jù)，還需進(jìn)一步做好客戶分層與關(guān)聯(lián)性營銷工作。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行已經(jīng)建立完成PCRM、CFE等信息系統(tǒng)，中間也保留了大量的數(shù)據(jù)，但不能使數(shù)據(jù)發(fā)揮更大的作用，還只是處于應(yīng)用階段，還不能利用數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的消費支出與理財投資等情況的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)支持下的客戶需求分析還處于研發(fā)階段，還沒有建立與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品映射，導(dǎo)致基層客戶經(jīng)理在產(chǎn)品交叉銷售中不具備有力的數(shù)據(jù)支持。

(3)營銷模式過于單一，還需進(jìn)一步開發(fā)營銷渠道。及時，不能開展主動營銷，很多銀行網(wǎng)點還是處于等待客戶前來的狀態(tài)，客戶經(jīng)理不能主動開展交叉營銷。本身擁有的客戶中大多屬于低端客戶，導(dǎo)致品質(zhì)客戶被“排擠出局”。第二，營銷方法過于單一。在營銷過程中主要依靠網(wǎng)點、電視、報紙等媒體進(jìn)行，而不能充分利用當(dāng)前人們熟知的微信、微博等新型營銷手段，還需進(jìn)一步開發(fā)營銷途徑。第三，不能針對高端客戶開展深度交叉營銷，在開發(fā)高端客戶過程中主要應(yīng)用簡單掛靠、淺層溝通的做法，主要集中于理財、基金、貸記卡、存款等幾種營銷策略，不能及時發(fā)現(xiàn)高端客戶的新型要求，還不能利用自身魅力有效吸引高端客戶，甚至出現(xiàn)高端客戶流失現(xiàn)象。

(4)混業(yè)經(jīng)營體系還不完善，新型產(chǎn)品還不能得到廣大客戶的認(rèn)可。當(dāng)前我國商業(yè)銀行都已同時具備了基金、保險、投資等各個領(lǐng)域的經(jīng)營權(quán)利，已經(jīng)建立了完善的基金、保險、高端投資等綜合體系。但子公司產(chǎn)品還需進(jìn)一步研發(fā)，產(chǎn)品還不具備較高的競爭力，銀行系統(tǒng)與子公司產(chǎn)品還不能實現(xiàn)有機(jī)組合.

3加強(qiáng)產(chǎn)品交叉銷售的策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，商業(yè)銀行面臨的競爭越來越激烈，我國商業(yè)銀行的客戶數(shù)量不斷減少，因此必須及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，要求大力發(fā)掘存量客戶價值，這將是今后商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動的重點。

(1)實行客戶分層，分別應(yīng)用不同的營銷策略。在深入研究廣大客戶資產(chǎn)情況、持有產(chǎn)品情況的前提下，將客戶分為高價值型、忠誠型、潛力型、長尾型四個層次，針對不同層次客戶應(yīng)用不同的營銷做法，如高價值客戶，這一層面主要集中了企業(yè)主管與私營業(yè)主，不但手中握有銀行的零售產(chǎn)品而且與銀行部門有著緊密的聯(lián)系，銀行對其有著較大的吸引力，可以應(yīng)用公私聯(lián)動營銷的做法，客戶經(jīng)理要定期維護(hù)與這些客戶的關(guān)系，同時應(yīng)用一個客戶經(jīng)理加多個產(chǎn)品經(jīng)理的營銷模式。

(2)應(yīng)用較好的產(chǎn)品組合，實行利益共享與考核制度。及時，科學(xué)設(shè)計產(chǎn)品組合，在廣泛研究產(chǎn)品特點、優(yōu)點、適宜人群的基礎(chǔ)上設(shè)計不同產(chǎn)品組合方案，如針對年輕消費群體可以應(yīng)用短信、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、貸記卡、消費貸等組合模式。第二，提高員工的產(chǎn)品交叉銷售意識，利用開展各種形式的培訓(xùn)提高員工的營銷技術(shù)，明確聯(lián)動營銷意識，養(yǎng)成交叉營銷習(xí)慣。第三，建立聯(lián)動營銷和考核制度，及時轉(zhuǎn)變產(chǎn)品分條線營銷模式，合理分配收益，逐步淘汰傳統(tǒng)意義上的單個產(chǎn)品或單個條線營銷的做法，積極推行產(chǎn)品交叉銷售，同時收集客戶關(guān)于新產(chǎn)品的使用反饋情況。

(3)大力開發(fā)數(shù)據(jù)，研究客戶需求，利用科學(xué)技術(shù)提高產(chǎn)品營銷能力。國內(nèi)銀行可以開發(fā)PCRM、CFE數(shù)據(jù)系統(tǒng)功能，利用研究客戶持有產(chǎn)品情況、消費習(xí)慣，預(yù)測客戶今后的需求發(fā)展情況，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)一步研究產(chǎn)品的覆蓋率。另外，為網(wǎng)點配備客戶輔助營銷設(shè)備，可以將客戶最為需要的主打產(chǎn)品提供給客戶，同時呈現(xiàn)與主打產(chǎn)品類似的其他高附加值產(chǎn)品，使其對客戶更具吸引力，創(chuàng)建個性化、差異化的產(chǎn)品交叉營銷服務(wù)類型。

(4)大力研發(fā)新型產(chǎn)品，實行低成本批量運行，進(jìn)一步發(fā)掘大量客戶。及時，大力研發(fā)新型產(chǎn)品，進(jìn)一步增加基金、保險、高端理財?shù)犬a(chǎn)品，以使客戶滿意。大力推廣現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資等新型產(chǎn)品，吸引數(shù)量充足的小型客戶，以得到成本較低的充足資金。積極開發(fā)P2P融資、直銷銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，爭取得到大量的長尾型客戶。第二，實行聯(lián)合創(chuàng)新與客戶共享機(jī)制，將銀行下屬的基金、保險、租賃、投資等眾多子公司產(chǎn)品有機(jī)組合在一起，形成綜合產(chǎn)品方案。第三，廣泛與第三方保險、基金等公司的客戶開展合作，可以利用ERP直連將大量客戶資源與商業(yè)銀行聯(lián)系在一起，利用較低投入得到大量的潛在客戶。

參考文獻(xiàn)

作者:史強(qiáng) 單位:廣發(fā)銀行無錫分行錫惠支行

銷售策略論文:紡織服裝產(chǎn)品銷售策略研究

編者按：本論文主要從英國紡織服裝市場現(xiàn)狀分析；走進(jìn)英國市場的對策研究等進(jìn)行講述，包括了英國國內(nèi)紡織業(yè)概況、英國紡織服裝市場需求、紡織服裝產(chǎn)品進(jìn)口狀況、提高產(chǎn)品的品質(zhì)、建立自己的銷售渠道、提高產(chǎn)品的附加值、了解英國的技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)、無論從原料、耗能、勞動力的成本來看，我國的比較優(yōu)勢都在慢慢喪失等，具體資料請見：

[摘要]紡織服裝工業(yè)是我國傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。紡織服裝工業(yè)是我國國際競爭力較強(qiáng)和國際依存度較高的產(chǎn)業(yè)。英國是我國在西歐的主要貿(mào)易伙伴之一。本文通過對英國國內(nèi)紡織服裝市場現(xiàn)狀研究分析，并結(jié)合英吉利民族的性格特點提出我國順利走入英國市場的幾點對策。

[關(guān)鍵詞]紡織服裝進(jìn)入英國

中國加入WTO后，中英貿(mào)易是兩國關(guān)系中最為廣闊的合作項目。英國有比較好的投資環(huán)境，基礎(chǔ)設(shè)施非常先進(jìn)，商業(yè)法律法規(guī)也十分完善。英國又是歐盟中較大的紡織品服裝市場之一。英國市場統(tǒng)計顯示，市場年銷售規(guī)模在300億～310億英鎊。2002年英國成衣銷售增長約3.4％。國外進(jìn)口服裝約占英國服裝市場的54％[1]。而且英國的經(jīng)濟(jì)以私有企業(yè)為主體，而制造業(yè)僅占五分之一，近年來英國紡織服裝業(yè)發(fā)展速度減緩，而進(jìn)口則逐年遞增。因此，與英國在紡織品服裝方面發(fā)展穩(wěn)固長久合作關(guān)系對促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大有好處。

一、英國紡織服裝市場現(xiàn)狀分析

1.英國國內(nèi)紡織業(yè)概況

紡織業(yè)為勞動密集型產(chǎn)業(yè)，為減少勞動成本，英國自20世紀(jì)50年代開始，逐漸將該行業(yè)的生產(chǎn)向勞動力低廉的第三世界國家轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)產(chǎn)，國內(nèi)多為100的中小型企業(yè)紛紛倒閉，致使國內(nèi)紡織業(yè)就業(yè)人數(shù)減少。到20世界末基本上只保留了一些國內(nèi)的名優(yōu)產(chǎn)品，這些大企業(yè)如：偉業(yè)拉成衣（COATSVIYELLA）、考托爾茲紡織（COURTAULDSTEXTILES）、達(dá)威森國際（DAWSONINTERNATIONAL）?，F(xiàn)在英國已經(jīng)由一個紡織品服裝生產(chǎn)凈出口國變?yōu)閮暨M(jìn)口國。

2.英國紡織服裝市場需求

英國人平時喜歡穿的整整齊齊，西裝革履，周末才換上休閑服裝。所以英國人大多數(shù)時間里穿得是正裝,名牌品質(zhì)服裝(如AUSTINREED，JAEGER，EPISODE,BURBERY等)仍有廣闊市場，同時也可以看出英國人對服裝品質(zhì)要求很高。英國地處島國,常年多雨水,所以新產(chǎn)品(如涂層防雨服裝)仍有廣闊市場，休閑服也很受歡迎。低檔服裝主要靠進(jìn)口,這正是我國服裝出口的強(qiáng)項。從紡織產(chǎn)業(yè)看，英國毛料質(zhì)量較好,銷量較大,生產(chǎn)毛料的工廠效益也比較好;但用于生產(chǎn)中低檔服裝的布料(棉坯布或滌綸布)需求較大。

3.紡織服裝產(chǎn)品進(jìn)口狀況

進(jìn)口對英國的織服裝工業(yè)來說起著重要的作用：及時，為制造業(yè)輸送原材料；第二，為加工業(yè)提供成品。國外進(jìn)口服裝約占英國服裝市場的54％，英國主要進(jìn)口服裝有：套衫、T恤衫、各種褲子、女外衣、襯衫和滑雪服等；紡織品有：棉線、棉布、地毯、天然纖維、針織布料、化學(xué)長絲等。進(jìn)口量增加較多的有:女內(nèi)衣(166.4%)、套頭衫(25.1%)、針織布(34.3%)、地毯(12.6%)。英國很受歡迎我國的紡織服裝產(chǎn)品。

二、走進(jìn)英國市場的對策研究

英國經(jīng)濟(jì)發(fā)展對外有很高依賴性，所以特別重視和倡導(dǎo)一個自由的貿(mào)易體系。雖然對外貿(mào)易法規(guī)，采取歐盟共同政策，但是總體上英國政府對企業(yè)從歐盟以外國家進(jìn)口或者出口無限制，這為順利進(jìn)行國際貿(mào)易創(chuàng)立了良好市場環(huán)境。

綜上所述，英國國內(nèi)有廣闊的紡織服裝市場，而且英國政府也為外貿(mào)企業(yè)提供了良好市場環(huán)境，那么中國的紡織服裝企業(yè)如何走出去？將是我國服裝企業(yè)面對的一個重要課題，所以筆者針對制約我國企業(yè)競爭力的內(nèi)在因素以及對英國的民族特色的理解和分析，為我國紡織服裝產(chǎn)品順利進(jìn)入英國市場提出一些對策:

1.提高產(chǎn)品的品質(zhì)

英國人很注重產(chǎn)品的品質(zhì)，所以對于服裝產(chǎn)品品質(zhì)要求也很高。我國的紡織服裝業(yè)以勞動密集為特征，多年來在國際紡織服裝舞臺上，中國主要扮演著加工者的角色。所以我國企業(yè)一定要注重服裝產(chǎn)品的質(zhì)量，因為英國人對于低檔產(chǎn)品的質(zhì)量要求也很嚴(yán)格。在英國品質(zhì)品牌服裝很受歡迎，而中國紡織服裝產(chǎn)品很多，但是都是貼牌，沒有自己的品牌。所以我們的企業(yè)要努力打造自己得品牌，爭取做到世界級品牌。

2.建立自己的銷售渠道

加入WTO后，中英合作更加密切，而且英政府也為外國企業(yè)在國內(nèi)投資提供了良好的市場環(huán)境。所以我國的紡織服裝企業(yè)應(yīng)該在提高質(zhì)量和創(chuàng)立自己品牌的基礎(chǔ)上，到英國建立我們中國品牌的專賣店。只有創(chuàng)立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)才不會一次次在國際貿(mào)易中受制于人。同時力爭進(jìn)入英國紡織服裝銷售主營渠道，與英國較大的商業(yè)集團(tuán)，進(jìn)口商建立聯(lián)系，通過主營渠道在英國分銷我國的紡織服裝產(chǎn)品。

3.提高產(chǎn)品的附加值

我國紡織服裝業(yè)以數(shù)量增長模式已經(jīng)不可行了，已沒有競爭力。要求企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，結(jié)構(gòu)要調(diào)整，向高附加值方向努力。并且英國的紡織服裝行業(yè)現(xiàn)在成為了英國的再生行業(yè)，重視商展與科研開發(fā)相結(jié)合，努力學(xué)習(xí)并掌握經(jīng)營產(chǎn)品的生產(chǎn)管理技術(shù)和品質(zhì)控制技術(shù)，都是我國值得借鑒的。另一提高產(chǎn)品附加值的途徑就是拓展中國紡織服裝行業(yè)國際競爭力相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因為服裝行業(yè)的核心不再是制造業(yè)，歐美很多國家把它更多的變成了服務(wù)行業(yè)，真正的縫合和制造加工過程，在整個紡織服裝價格成本的比例越來越低。

4.了解英國的技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)

1903年英國制定了世界上及時個國家標(biāo)準(zhǔn)，時至今日已經(jīng)有100多年的歷史。可以說英國標(biāo)準(zhǔn)體系是世界上最為古老和健全的標(biāo)準(zhǔn)體系。英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BritishStandardInstitution）為全球首家發(fā)行質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)BS5750的機(jī)構(gòu)。但是縱觀2005年歐盟貿(mào)易磨擦可知技術(shù)貿(mào)易壁壘將是我國紡織服裝企業(yè)走出去的又一大障礙。因此學(xué)習(xí)英國的技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。一方面，有利于我國企業(yè)走出去，減少經(jīng)濟(jì)損失；另一方面，有利于完善我國的標(biāo)準(zhǔn)體系。

三、結(jié)束語

在紡織服裝貿(mào)易摩擦不斷出現(xiàn)新的國際市場環(huán)境下，我國紡織服裝行業(yè)的價格優(yōu)勢不斷地削弱。并且我國紡織服裝業(yè)的產(chǎn)能發(fā)展到今天已經(jīng)是很高的程度，無論從原料、耗能、勞動力的成本來看，我國的比較優(yōu)勢都在慢慢喪失。這就要求我國紡織服裝業(yè)要走出去，跟英國這個開放的國家建立友好的往來，借鑒他國先進(jìn)的經(jīng)驗和技術(shù)，不斷把我國的紡織服裝業(yè)做大做強(qiáng)。

銷售策略論文:銷售策略文化與包裝設(shè)計論文

1產(chǎn)品包裝的范疇

關(guān)于產(chǎn)品包裝(Productpackaging)，一是指產(chǎn)品的容器和包裹物，即包裝物;二是包裝產(chǎn)品的設(shè)計制作，即包裝過程。二者統(tǒng)稱為產(chǎn)品包裝。本文所側(cè)重探討的只是前一種，也就是指將產(chǎn)品盛裝于某種容器或包裝物內(nèi)的一種形式，它包括直接包裝、間接包裝和運輸包裝3個層次。直接包裝即產(chǎn)品的主體包裝，是盛裝產(chǎn)品的直接容器，如牙膏的軟管、啤酒瓶等。間接包裝是指在直接容器外起保護(hù)產(chǎn)品和促進(jìn)銷售作用的包裝，如包裝牙膏的紙盒。運輸包裝，則是為了適應(yīng)儲存、搬運過程之需要而進(jìn)行的包裝。

2產(chǎn)品包裝設(shè)計的作用

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，隨著消費者生活水平、生活質(zhì)量的大大提高，消費者審美意識和欣賞水平也在不斷增強(qiáng)。產(chǎn)品包裝作為商品生產(chǎn)不可缺少的組成部分，有著非常重要的作用。

2．1包裹并保護(hù)產(chǎn)品

人要衣裝，商品則不能沒有包裝?？梢?，包裝對產(chǎn)品的最基本功用就在于此。誠然，包裝是為了保持產(chǎn)品的完整性而必需制作的一道工序。產(chǎn)品在從出廠到用戶的整個流通過程中，離不開運輸和儲存，即使到了用戶手中，用完之前也還有一段存放的問題。此外，產(chǎn)品的包裝必須能夠承受住裝載、運輸、保管等過程中的各種沖擊、振動、顛簸、壓縮、摩擦等外力的作用，形成對內(nèi)裝產(chǎn)品的保護(hù)，具備必需的抗振強(qiáng)度。例如產(chǎn)品在流通、消費過程中易受潮、發(fā)霉變質(zhì)、生銹而發(fā)生化學(xué)變化，影響產(chǎn)品的正常使用，所以，要求包裝還要能在一定程度上起到阻隔水分、潮氣、光線及有害氣體的作用，避免外界環(huán)境對產(chǎn)品產(chǎn)生不良影響;另外鼠、蟲及其它有害生物對產(chǎn)品也有著不小的破壞性，故包裝還要能阻隔霉菌、蟲、鼠的侵入，形成對內(nèi)裝產(chǎn)品的保護(hù)作用;還有，防止異物混入、污物污染、丟失和盜失等保護(hù)作用亦需考慮，凡此種種，不一而足。

2．2提高產(chǎn)品儲運效率，方便單位集裝

大凡一種產(chǎn)品的包裝都具有將產(chǎn)品以某種單位予以集中的特征。包裝成多大的單位面積既取決于企業(yè)的生產(chǎn)情況更需要兼顧物流、消費需求。的包裝要求是既能夠分割又可以重新組合，目的是滿足多種裝運條件和分貨的需要。毋庸置疑，包裝上若有相關(guān)產(chǎn)品的鮮明標(biāo)記，則極方便識別，也有利于順利裝卸、搬運堆碼和簡化產(chǎn)品的交接手續(xù)，從而提高工作效率。

2．3傳遞信息，便于使用和指導(dǎo)

消費產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品個性的直接和主要傳遞者，是消費者對產(chǎn)品的及時視覺體驗，直接展示企業(yè)形象定位。產(chǎn)品包裝也是產(chǎn)品的信息載體之一，映射出時代的烙印。它可以從不同的角度反映出社會的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、藝術(shù)、宗教、觀念等社會現(xiàn)象。包裝設(shè)計中的文化異彩紛呈，各具特色，同時也是人與人溝通的媒體和中介［1］，總之，為產(chǎn)品流通和消費提供方便是產(chǎn)品包裝必備的特征。它同時擁有便于使用和指導(dǎo)消費的作用。包裝上的產(chǎn)品性能、使用說明、注意事項等，對消費者使用、保養(yǎng)、保存產(chǎn)品，具有重要的指導(dǎo)意義。因此，產(chǎn)品包裝的大小、形狀、包裝材料、包裝重量、包裝標(biāo)志等各個要素應(yīng)為運輸、保管、驗收、裝卸、計量、銷售等各項作業(yè)創(chuàng)造方便條件。

2．4促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)收

收益與廣告及其它促銷工具相比，包裝能使公眾留下難忘的印象。精美的專利包裝還不易被仿制、偽造，有利于維護(hù)企業(yè)信譽。產(chǎn)品經(jīng)過包裝后，入消費者眼簾的當(dāng)然是包裝。能否引起消費者的興趣并激發(fā)其購買欲，一定程度上取決于產(chǎn)品的包裝獨特性，在此時，包裝就擔(dān)當(dāng)了“無聲推銷員”的角色［2］。所以，包裝能夠有利于產(chǎn)品上市行銷，維持或擴(kuò)大市場占有率，進(jìn)而有助于實現(xiàn)產(chǎn)品包裝系列化。同時，優(yōu)良精美的包裝，可以使好的產(chǎn)品與好的包裝相得益彰，甚至可以直接增加利潤空間，使顧客愿意出較高的價格購買，從而使企業(yè)增加銷售收入。

3產(chǎn)品的包裝設(shè)計及銷售策略的有機(jī)結(jié)合

企業(yè)要通過調(diào)查確認(rèn)購買者的消費需求，更有必要通過設(shè)計者的努力去吸引和滿足購買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲取各自的利益。由是觀之，包裝設(shè)計與銷售策略的有機(jī)結(jié)合也是一種生產(chǎn)性活動。

3．1類似包裝策略

通常情況下，一個企業(yè)只有將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、相近的色彩、相同的包裝材料和造型予以合理包裝，對于重視本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，類似包裝無疑具有促銷作用。同時，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計、制作成本。當(dāng)然，該策略僅適用于品種、質(zhì)量相同的產(chǎn)品。

3．2附贈包裝策略

顧名思義，商品包裝物附贈獎券或?qū)嵨?，或拿包裝本身換取禮品，可產(chǎn)生惠顧效應(yīng)，引來消費者重復(fù)購買。比如我國出口的“海南珍珠粉”，每個包裝盒附贈珍珠別針一枚，顧客購累計50盒就能串出一條精美的珍珠項鏈，這款珍珠粉在國際市場十分暢銷，附贈包裝策略肯定立下了它的汗馬之功。

3．3改變包裝策略

世間萬事萬物都在變化，包裝技術(shù)、包裝材料在不斷更新，消費者的偏好也在不斷發(fā)生著變化，那么，識時務(wù)者為俊杰，企業(yè)界也要與時俱進(jìn)，采用新的包裝以彌補(bǔ)原包裝的不足也是勢在必然。不過，使用該策略，終極目的是要贏得目標(biāo)顧客的青睞，將產(chǎn)品順利推銷出去，所以，正所謂磨刀不誤砍柴工，企業(yè)必須先行做好做足宣傳工作，消除消費者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降了或產(chǎn)生其他的誤解。

4產(chǎn)品包裝設(shè)計與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品極大豐富的今天，消費者對各種產(chǎn)品的關(guān)注時間都十分有限，如何抓住消費者停留在貨架上的0．3秒并對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生好感，進(jìn)而激發(fā)消費者的購買欲望，包裝就是手段。包裝在產(chǎn)品銷售前期發(fā)揮保護(hù)、運輸、儲存等不可缺少的必要作用，這是產(chǎn)品銷售的前提。但從現(xiàn)代營銷學(xué)角度看，包裝不僅起簡單的存放和保護(hù)作用，它必須與銷售策略有機(jī)結(jié)合統(tǒng)一于包裝中，相互促進(jìn)才能實現(xiàn)商品銷售的目的及利益較大化。

5結(jié)語

總之，成功的產(chǎn)品包裝設(shè)計促進(jìn)產(chǎn)品銷售，故包裝設(shè)計的成敗很大程度上影響到產(chǎn)品的銷量。包裝作為促銷組合因素之一，在刺激目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品的需求、增加銷售、改善形象、提高知名度等方面，作用絕不容忽視。在一項新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，產(chǎn)品的包裝是相當(dāng)重要的一環(huán)。在產(chǎn)品的銷售過程中，無論產(chǎn)品的品牌、廣告和促銷手段如何，最終代表產(chǎn)品與顧客交流的是產(chǎn)品的包裝，再深奧的產(chǎn)品知識傳達(dá)給消費者的就是:一幅畫而已。把包裝基礎(chǔ)功能、包裝設(shè)計與銷售策略有機(jī)結(jié)合并統(tǒng)一于商品中，達(dá)到共存共榮，互相促進(jìn)的目的;利用產(chǎn)品包裝促進(jìn)產(chǎn)品銷售，打造產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造企業(yè)文化都將是企業(yè)、設(shè)計師應(yīng)該不斷提升的綜合實力。

作者：劉雅靜 單位：北京志起未來營銷咨詢有限公司

銷售策略論文:二手電腦銷售策略探析

一、創(chuàng)業(yè)大賽的思考

自從上世紀(jì)的90年代末，上海北京兩大城市舉辦了挑戰(zhàn)杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽之后，出現(xiàn)了一大批的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和一些新穎的創(chuàng)業(yè)項目。“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)賽的舉辦把創(chuàng)業(yè)這一理念傳達(dá)給了社會大眾。大學(xué)生應(yīng)不應(yīng)該創(chuàng)業(yè)呢？能不能創(chuàng)業(yè)呢？答案當(dāng)然是肯定的，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是對自古以來的教育理念、學(xué)習(xí)觀念以及擇業(yè)觀念的一次革命性挑戰(zhàn)。而且它體現(xiàn)了個人價值，培養(yǎng)了大學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識。

二、二手電腦銷售的市場分析

（1）我國二手電腦市場現(xiàn)狀。我國是人口大國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平因各地條件不一樣存在著很大的差距，所以，出現(xiàn)的各種電腦市場發(fā)展的程度都是不一樣的。沿海城市，比如廣州、上海、深圳等，電子產(chǎn)業(yè)比較密集，銷售二手配件的商家也非常多。這些城市里的二手電腦市場有各種各樣的電腦配件，從Intel486/Pentium處理器、雙頻單色顯示器這些元老級配件到21英寸、24英寸純屏幕顯示器、IntelP4的系統(tǒng)和配件以及500萬像素的SONY數(shù)碼相機(jī)這些時尚型配件都可以買到。處于大陸中心地帶的武漢、重慶等地，他們的貨源一般都是沿海地區(qū)。跟沿海地區(qū)相比，商家數(shù)量少，規(guī)模小，而且一般只在本地區(qū)進(jìn)行銷售，幾乎沒有開展外省分銷業(yè)務(wù)。大陸比較不發(fā)達(dá)的城市，二手電腦市場還沒普及，只有在少數(shù)的電腦城里會有幾家維修電腦服務(wù)業(yè)務(wù)，這些貨物的來源還是從個人用戶那里收集到的淘汰配件或者是自己維修剩下來的舊貨，因此，出現(xiàn)了貨品不全，價格偏貴的現(xiàn)象。

（2）消費者分析。根據(jù)目前的消費人群來看，會購買二手電腦的人群有：及時，學(xué)生：因為受到資金的限制，這個人群的消費群體就希望買到物美價廉的，尤其是側(cè)重于產(chǎn)品價格。第二，網(wǎng)吧：網(wǎng)吧對電腦的需求和消耗都比較大，有些網(wǎng)吧老板會在二手電腦市場大批量采購一些性能要求不是很高的機(jī)型，從而降低網(wǎng)吧運營成本。第三，電腦愛好者：這類人群大多比較專業(yè)，對電腦和配件的性能有一定的認(rèn)識，認(rèn)為在二手電腦市場一定有物美價廉的商品。

（3）二手電腦銷售市場分析。根據(jù)我國目前的二手電腦市場銷售情況來看，目前市場上占主體的銷售產(chǎn)品有顯示器、PC配件、筆記本電腦等，而這些產(chǎn)品中，市場中賣得最多的就是顯示器，這些顯示器從十五英寸，十七英寸到專業(yè)大型的十九英寸，二十一英寸應(yīng)有盡有，購買者多為高校學(xué)生和一些網(wǎng)吧老板。隨著現(xiàn)在電腦知識的普及，因特網(wǎng)時代越發(fā)發(fā)達(dá)，筆記本的電腦更新速度之快難以想象，在二手的電腦銷售過程中，二手筆記本電腦占了很大的一個比例。經(jīng)調(diào)查分析得到，大部分的人使用筆記本一般只是上網(wǎng)聊天，看一些視頻，對于這些，二手筆記本是可以勝任的。近年來，我國的高等教育逐步邁入“大眾化”階段。高校擴(kuò)招規(guī)模和力度越來越大，畢業(yè)生越來越多。畢業(yè)生的就業(yè)壓力也越來越大。傳統(tǒng)的就業(yè)模式很難讓眾多的大學(xué)生找到一份好的工作。隨著大學(xué)上學(xué)率的上升，應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)增多，但是社會工作崗位卻有限，很難在市場的競爭下走下去。所以，自主創(chuàng)業(yè)緩解了這一壓力。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，每年被淘汰的舊電腦有成千上萬臺，累積下來有近百萬臺。別人不要的電腦，就會流向二手市場，所以二手電腦會受到越來越多人的關(guān)注。二手電腦市場蘊藏著無限的魅力。創(chuàng)業(yè)對于大學(xué)生來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。客觀的說，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)利弊并存。冷靜分析每一個問題，理性應(yīng)對，是每一個創(chuàng)業(yè)或即將創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。

作者：陶俊 單位：金肯職業(yè)技術(shù)學(xué)院

銷售策略論文:銷售策略在國內(nèi)旅游業(yè)中的重大意義

作者：顏建仁 單位：江西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)院

當(dāng)前我國城市生活的節(jié)奏快、城市居民感受到生活壓力過大，令城市居民對悠閑的鄉(xiāng)村生活有著無盡的向往，從而使城市居民產(chǎn)生了到鄉(xiāng)村旅游、體驗鄉(xiāng)村生活的心理，這種心理正是鄉(xiāng)村旅游業(yè)得以發(fā)展的根源所在。其次，鄉(xiāng)村的生活環(huán)境與城市有著較大的差別。在鄉(xiāng)村，人們可以看見與城市中過于刻板的景觀園林截然不同的自然景觀，充分地貼近自然、領(lǐng)略自然，感受人與自然親密接觸的過程。同時，城市居民通過參與農(nóng)家日常生活中的各項勞動來鍛煉自己的身體，體會勞動的樂趣，并在勞動的過程中忘卻城市生活的種種煩惱，使自身的心態(tài)更加樂觀積極。此外，我國農(nóng)村在結(jié)束了日常的生產(chǎn)與勞作之后，往往有著豐富多彩的娛樂活動，與城市中的娛樂活動不同，農(nóng)家的活動更加純樸自然，皮影戲、大秧歌……都散發(fā)著農(nóng)家生活返璞歸真的氣息。更不用說在少數(shù)民族聚居的地區(qū)，常常會舉辦一些具有民族特色的娛樂活動，對城市居民有著強(qiáng)烈的吸引力。再次，由于鄉(xiāng)村旅游業(yè)提倡的是一種體驗式的旅游方式，因此城市居民可以全家集體出游，讓自己的下一代充分體驗農(nóng)家生活中存在的樂趣和辛苦，讓孩子了解中國的鄉(xiāng)村與鄉(xiāng)村生活，讓孩子們在勞作中體會農(nóng)民的艱辛，從側(cè)面對孩子進(jìn)行憶苦思甜的教育，使孩子更加珍惜眼前的生活。而成人則可以在體驗農(nóng)家生活的同時，體會到親近自然的感受，遠(yuǎn)離城市的喧囂，體驗鄉(xiāng)村生活的寧靜，并通過勞動來放松自己，讓自己以更加積極的心態(tài)去面對未來的生活。，與國內(nèi)著名景點旅游和出國旅游相比，鄉(xiāng)村旅游更加經(jīng)濟(jì)實惠，并貼近人們的生活。開展鄉(xiāng)村旅游的地區(qū)不需要具備風(fēng)光秀麗的自然景觀和歷史悠久的文物古跡，只需要具有濃厚的鄉(xiāng)土氣息，便可以成為吸引游客的好去處。比如城市周邊的鄉(xiāng)村，便具備有開展鄉(xiāng)村旅游的優(yōu)良條件，這個特點也使得鄉(xiāng)村旅游能夠在短時間內(nèi)被廣泛的普及開來。而旅游景點貼近城市，也意味著城市居民可以方便快捷地到達(dá)旅游地點，從而大大降低了耗用在旅行途中的時間，并減少了旅游的花費，令城市居民能夠充分地利用自己的閑暇時間，體驗豐富多彩的農(nóng)家生活，大大增強(qiáng)了鄉(xiāng)村旅游的市場競爭力，使鄉(xiāng)村旅游業(yè)能夠在我國旅游行業(yè)激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

當(dāng)前我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)的營銷現(xiàn)狀及存在的問題

1旅游產(chǎn)品開發(fā)過于單一雖然我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)具備了相當(dāng)明顯的競爭優(yōu)勢，有著良好的發(fā)展勢頭，但是在這背后，也存在著旅游產(chǎn)品開發(fā)模式過于單一的現(xiàn)象，使鄉(xiāng)村旅游走入了程式化的發(fā)展套路。當(dāng)前我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀不外乎是觀光旅游與體驗旅游相結(jié)合的方式，而未能進(jìn)行更加深入的發(fā)掘，使鄉(xiāng)村旅游的活動過于單調(diào)，甚至俗套，缺少自身的特色。此外，由于我國城市化進(jìn)行的不斷加快，鄉(xiāng)村也有著不斷向城市化方向發(fā)展的趨勢，令鄉(xiāng)村旅游漸漸喪失了原有的鄉(xiāng)土氣息，降低了鄉(xiāng)村旅游的吸引力和市場競爭力，從而給鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展帶來了不利的影響。2旅游產(chǎn)品的營銷意識不強(qiáng)當(dāng)前我國鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展仍舊處于粗放型的增長狀態(tài)，未能建立起更加規(guī)范化與科學(xué)化的管理體系，使得鄉(xiāng)村旅游的銷售過于零散，在開展鄉(xiāng)村旅游的地區(qū)內(nèi)，大部分農(nóng)戶均未建立起較好的自我銷售意識，嚴(yán)重的影響了鄉(xiāng)村旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時，我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)的開發(fā)與開展過程也屬于不同旅游公司各自獨立的開發(fā)項目，缺少有效的市場資源整合措施。這種現(xiàn)象不僅使得良好的旅游資源無法被充分地利用，還會導(dǎo)致鄉(xiāng)村旅游在實際開發(fā)過程中出現(xiàn)惡性競爭、爭奪旅游資源，甚至公司之間互相詆毀等現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p壞了鄉(xiāng)村旅游在游客心目中的印象，嚴(yán)重阻礙了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。3從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高由于開展鄉(xiāng)村旅游的地點主要在廣大農(nóng)村地區(qū)，因此鄉(xiāng)村旅游業(yè)的從業(yè)人員當(dāng)中，有很大一部分均來自農(nóng)村，雖然這種人員選拔的方式在一定程度上拉近了游客和鄉(xiāng)村生活之間的距離，但是從業(yè)人員的文化程度不高，缺少科學(xué)的營銷知識，令鄉(xiāng)村旅游的服務(wù)質(zhì)量長期難以得到有效的提高，同時也限制了鄉(xiāng)村旅游營銷方式向著更加先進(jìn)的方向發(fā)展。目前，我國鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者往往依靠較為傳統(tǒng)的手段來進(jìn)行市場營銷，而網(wǎng)絡(luò)等漸進(jìn)的技術(shù)手段則未能納入到鄉(xiāng)村旅游的營銷策略當(dāng)中，而即便部分鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者采用了網(wǎng)絡(luò)宣傳的方式，也常常存在有信息不完整、產(chǎn)品介紹不等問題，無法對鄉(xiāng)村旅游形成有力的支撐，大大限制了鄉(xiāng)村旅游市場的拓展，對鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展前景產(chǎn)生了不利的影響。4低價滲透的競爭力有限當(dāng)前我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)的開展主要采取低價滲透的方式來贏得一部分市場份額，但是在資金、旅游設(shè)施建設(shè)、旅游形式的開發(fā)以及知名度等多方面依然明顯落后于著名景點旅游與出國游。這種現(xiàn)象導(dǎo)致鄉(xiāng)村旅游的客戶來源過于狹窄，只限于城市周末與節(jié)假日的短途出游與家庭出游，出游形式以散客為主，對鄉(xiāng)村旅游的價格變化有著較大的敏感性，一旦鄉(xiāng)村旅游的價格出現(xiàn)提升便會大大降低游客的數(shù)量，降低鄉(xiāng)村旅游業(yè)的經(jīng)營收益。而鄉(xiāng)村旅游如果單純遵循低價滲透到模式，又不利于鄉(xiāng)村旅游業(yè)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，對鄉(xiāng)村旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。因此，鄉(xiāng)村旅游業(yè)只有采取更加科學(xué)的營銷策略，才能改變當(dāng)前的現(xiàn)狀，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向著更加科學(xué)合理的方向發(fā)展。

鄉(xiāng)村旅游業(yè)的創(chuàng)新型營銷策略

1體驗營銷當(dāng)前我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)已經(jīng)漸漸地向著體驗營銷的方向發(fā)展，但是由于多種因素的限制，使得我國鄉(xiāng)村旅游體驗營銷的策略現(xiàn)于表面。大力開展鄉(xiāng)村旅游業(yè)的體驗營銷，能夠在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮鄉(xiāng)村旅游業(yè)的特點，提高鄉(xiāng)村旅游的競爭力，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游業(yè)的快速發(fā)展。所謂體驗營銷，指的是讓消費者通過親身感受的方式來帶動消費者的主觀感受，令消費者充分體會到產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而實現(xiàn)產(chǎn)品營銷的最終目的。將體驗營銷的策略運用到鄉(xiāng)村旅游業(yè)的市場營銷當(dāng)中，需要對鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計，以充分發(fā)揮體驗營銷的優(yōu)勢。首先，鄉(xiāng)村旅游業(yè)應(yīng)當(dāng)給予體驗營銷的策略，推出多樣化的產(chǎn)品類型，包括結(jié)合現(xiàn)有休閑型鄉(xiāng)村旅游模式，同時又能夠表現(xiàn)鄉(xiāng)村民俗特征的鄉(xiāng)村風(fēng)情游；體現(xiàn)鄉(xiāng)村環(huán)境優(yōu)勢，幫助城市工作者調(diào)整心態(tài)的商務(wù)會議鄉(xiāng)村游；含有濃郁鄉(xiāng)土氣息的鄉(xiāng)村娛樂活動體驗游；實現(xiàn)人與自然親密接觸的鄉(xiāng)村觀光游，以及讓游客充分領(lǐng)略鄉(xiāng)村生活特點，盡情品嘗農(nóng)家產(chǎn)品的鄉(xiāng)村生活體驗游等。在開展豐富旅游項目的同時，積極提高旅游服務(wù)的質(zhì)量，創(chuàng)造讓游客滿意的鄉(xiāng)村旅游形象，也是促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游快速穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵之一。鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)加大對從業(yè)人員的管理力度，不斷改善從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想水平、提高鄉(xiāng)村旅游的服務(wù)質(zhì)量。同時，對游客開展鄉(xiāng)村旅游滿意度調(diào)查，能夠幫助鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者快速直觀的發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的經(jīng)營中存在的缺點與不足，并有針對性地進(jìn)行改進(jìn)，盡可能確保游客得到的旅游體驗，從而促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。2綠色營銷鄉(xiāng)村旅游的綠色營銷是基于現(xiàn)實基礎(chǔ)，具有良好發(fā)展前景的營銷模式。在人類工業(yè)發(fā)展的前期，掠奪式的發(fā)展模式嚴(yán)重地破壞了人類現(xiàn)有的生存環(huán)境，在我國，城市的快速發(fā)展使城市居民與自然的聯(lián)系日漸淡薄，同時也增強(qiáng)了人們親近自然的愿望。而鄉(xiāng)村旅游則應(yīng)立足于人們的這種心態(tài)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，及時推出“綠色旅游”這一概念，讓游客的關(guān)注重點從人潮洶涌的著名景點轉(zhuǎn)移到風(fēng)景秀麗的鄉(xiāng)村，帶動鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。在鄉(xiāng)村旅游綠色旅游產(chǎn)品的開發(fā)方面，經(jīng)營者應(yīng)著重體現(xiàn)鄉(xiāng)村旅游的環(huán)保特征，讓旅游者通過旅游來感受自然環(huán)境下清新的空氣，品嘗直接來源于自然的綠色食品，讓游客體會到人與自然和諧的感受。同時，綠色旅游的推出也能夠提高游客的環(huán)境保護(hù)意識，充分體現(xiàn)了我國倡導(dǎo)環(huán)境保護(hù)與可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方針，對建設(shè)環(huán)境友好型社會有著積極的推動作用。3網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的方式打破了傳統(tǒng)營銷模式的限制，是一種十分先進(jìn)的營銷策略。利用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段能夠充分地拓展鄉(xiāng)村旅游的市場，將鄉(xiāng)村旅游的優(yōu)點充分地表現(xiàn)出來，提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的知名度，增強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游業(yè)在旅游市場中的競爭力。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還能夠降低鄉(xiāng)村旅游的推廣成本，節(jié)約鄉(xiāng)村旅游的廣告費用，將節(jié)省的資金用于旅游產(chǎn)品的開發(fā)和旅游設(shè)施的建設(shè)，提高鄉(xiāng)村旅游業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，使鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展模式由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游的健康發(fā)展。4品牌營銷實行鄉(xiāng)村旅游的品牌營銷策略，創(chuàng)建鄉(xiāng)村旅游品牌，能夠明顯地提高鄉(xiāng)村旅游的核心競爭力，突出鄉(xiāng)村旅游的地方特色和文化特色，提高鄉(xiāng)村旅游資源的開發(fā)效率。同時，品牌營銷策略的實施還能夠加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游市場的整合作用，加強(qiáng)不同旅游公司之間的合作，使原本較為零散的旅游資源有效地結(jié)合起來，將精品景點加以融合，打造出鄉(xiāng)村旅游的知名品牌，從而擴(kuò)大鄉(xiāng)村旅游的影響范圍，增強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

結(jié)語

將科學(xué)的營銷策略應(yīng)用到鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中，能夠?qū)︵l(xiāng)村旅游的市場資源進(jìn)行有效的整合，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游向著更加科學(xué)、健康、高效的方向發(fā)展。

銷售策略論文:構(gòu)思銷售策略融入護(hù)理觀念

作者：何麗娟 單位：東南大學(xué)醫(yī)學(xué)院

建立顧客至上理念“世上只有一個老板即顧客”的理念，是營銷策略的根本所在。而顧客滿意是一種心理活動，是顧客需求被滿足后的愉悅感。通過服務(wù)流程再造，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與保障，服務(wù)系統(tǒng)和管理服務(wù)設(shè)施的改進(jìn)，構(gòu)建醫(yī)院與患者之間的相輔相成關(guān)系。建立顧客至上理念［1］，顧客是親人，以人為中心；顧客是朋友，真誠換真心；顧客沒有錯，有理也虛心；顧客無小事，處處要細(xì)心；來者都是客，相待不偏心。建立就醫(yī)患者及時的護(hù)理理念，提供其需要的服務(wù)，由標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)向精品服務(wù)轉(zhuǎn)變，使患者從頭回客變?yōu)榛仡^客，常來客，長期客，傳代客。

樹立創(chuàng)新護(hù)理服務(wù)理念醫(yī)學(xué)模式的發(fā)展經(jīng)歷了神靈醫(yī)學(xué)模式、自然哲學(xué)醫(yī)學(xué)模式、生態(tài)醫(yī)學(xué)模式，到20世紀(jì)70年代以來的生物—心理—社會醫(yī)學(xué)模式［2］4個階段。隨著醫(yī)學(xué)模式的變化，護(hù)理服務(wù)模式和理念也隨著發(fā)生變化。從功能制護(hù)理、責(zé)任制護(hù)理、系統(tǒng)化整體護(hù)理逐步向多元文化護(hù)理轉(zhuǎn)變［3］。醫(yī)院作為護(hù)理服務(wù)和護(hù)理文化的重要載體，現(xiàn)代醫(yī)院的發(fā)展同樣依賴護(hù)理服務(wù)和護(hù)理文化的發(fā)展，醫(yī)院、護(hù)理服務(wù)和護(hù)理文化構(gòu)成了“三位一體”的格局，他們相互依存，相互轉(zhuǎn)化［4］。在創(chuàng)新護(hù)理理念的過程中引入營銷策略，將營銷策略引入護(hù)理文化，能達(dá)到事半功倍的效果。因此樹立創(chuàng)新護(hù)理服務(wù)理念，增加人文知識，將營銷策略融入護(hù)理服務(wù)中，促進(jìn)人與自然和社會環(huán)境的和諧平衡，對實現(xiàn)社會、醫(yī)院效益較大化最有積極的意義。

導(dǎo)入護(hù)理特色文化理念護(hù)理文化是建立在醫(yī)院文化建設(shè)的基礎(chǔ)之上的，它是護(hù)理組織在特定環(huán)境下，逐漸形成的共同價值觀、基本信念、行為準(zhǔn)則、自身形象及與之相應(yīng)的制度載體的總和。根據(jù)醫(yī)院特有的價值理念設(shè)計專業(yè)價值觀，信念等內(nèi)在品質(zhì)與精神；醫(yī)院本身的行動理念設(shè)計的機(jī)構(gòu)、制度、獎勵、公關(guān)、宣傳等行為準(zhǔn)則；醫(yī)院特有的視覺理念設(shè)計的名稱、標(biāo)志、環(huán)境等視覺信息。結(jié)合當(dāng)?shù)氐牡乩怼⑷宋奶攸c，制訂出醫(yī)院護(hù)理特色文化體系，導(dǎo)入護(hù)理特色文化理念［5］，實現(xiàn)護(hù)理品牌“特色化”，增強(qiáng)醫(yī)院的競爭力。

企業(yè)形象戰(zhàn)略和顧客滿意戰(zhàn)略理念與現(xiàn)代護(hù)理理念融合企業(yè)形象戰(zhàn)略是指將企業(yè)理念和企業(yè)文化，通過統(tǒng)一的視覺識別加以整合和傳達(dá)，使公眾產(chǎn)生一致的認(rèn)同感，從而營造的企業(yè)運作環(huán)境，其核心是以“企業(yè)中心論”為出發(fā)點和戰(zhàn)略重點。顧客滿意戰(zhàn)略是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)而發(fā)展起來的現(xiàn)代企業(yè)管理的觀念和手段，是對一個企業(yè)文化的整體營造與重塑，其核心是以顧客滿意為出發(fā)點和戰(zhàn)略重點的。企業(yè)形象戰(zhàn)略和顧客滿意戰(zhàn)略作為企業(yè)管理的兩種工具，反映了企業(yè)不同的價值觀，折射出不同的企業(yè)營銷文化。雖然兩者所追求的核心價值觀不同，但對企業(yè)來說，兩者缺一不可。因此，把企業(yè)形象戰(zhàn)略和顧客滿意戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)［6］?；颊呤且蝗禾厥獾念櫩?，要實現(xiàn)企業(yè)形象戰(zhàn)略和顧客滿意戰(zhàn)略理念與護(hù)理融合，首先要將企業(yè)形象戰(zhàn)略和顧客滿意戰(zhàn)略理念結(jié)合起來，正確理解醫(yī)院存在意義、社會責(zé)任、發(fā)展目標(biāo)；其次，要明確護(hù)理是一個多層面的知識與技能的結(jié)合；第三，要建立品牌小組，采用迎賓式全程服務(wù)，急診無縫隙服務(wù)，病房人性化親情照料，手術(shù)室安全關(guān)懷，產(chǎn)房全程陪護(hù)，兒科溫馨穿刺，輸液過程服務(wù)責(zé)任制，供應(yīng)室的誠信服務(wù)，社區(qū)延伸服務(wù)，健康教育感動服務(wù)等多種服務(wù)形式，以提高醫(yī)院的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

“木桶理論”與護(hù)理管理的融合當(dāng)一個木桶放在一個水平面上時，木桶裝水的多少，取決于最短的一塊板子，這就是傳統(tǒng)的木桶理論。但把一個木桶放在斜面上時，木桶裝水的多少，就不取決于最短的一塊板子，而取決于最長的一塊板子。對于一個成熟的市場環(huán)境，可使用平面上的木桶理論來管理。但是對于一個不完善的市場體系和規(guī)則，將“木桶理論”與護(hù)理管理的融合［7］，會增加管理的效益。醫(yī)院中，護(hù)理團(tuán)隊就是個大木桶，根據(jù)傳統(tǒng)的木桶理論，找出最短的一塊進(jìn)行剖析，加大培訓(xùn)力度，發(fā)揚傳、幫、帶的作用，使護(hù)理隊伍中的短板變長，提高護(hù)理質(zhì)量和效益。如果護(hù)理隊伍中的短板不能在短時間內(nèi)變長，為防止短板效應(yīng)影響整個護(hù)理隊伍的護(hù)理質(zhì)量，可應(yīng)用斜面上的木桶理論，采用提高長板的方法，增加木桶的盛水能力，同時也能帶動短板進(jìn)行提高，逐漸過渡到平面上的木桶，使整個醫(yī)院的護(hù)理工作上一個新臺階。

誠信與現(xiàn)代護(hù)理理念的融合誠信是現(xiàn)代營銷理念的精髓。在現(xiàn)代護(hù)理理念中融入誠信的內(nèi)涵，是提高服務(wù)質(zhì)量，贏得患者尊重一個十分重要的內(nèi)容。作為一個具有護(hù)理專業(yè)知識與才干的專業(yè)人員，按時、按質(zhì)、按量落實對患者的護(hù)理保障；以公開、公平、公正的原則，依法保護(hù)患者和醫(yī)院雙方的權(quán)益，是實現(xiàn)誠信服務(wù)的關(guān)鍵所在。因此，將誠信理念引入到護(hù)理工作中，能極大地滿足患者的心理需要，贏得患者的信任，提高護(hù)理質(zhì)量，提高患者對醫(yī)院的滿意率，實現(xiàn)醫(yī)院、患者的雙贏。

建立個體化護(hù)理服務(wù)理念在護(hù)理工作中，建立個體化護(hù)理服務(wù)理念，實現(xiàn)護(hù)理的個體化，不但對患者有利，而且對提高護(hù)理工作的質(zhì)量，實現(xiàn)護(hù)理工作從粗放式到精細(xì)化護(hù)理具有積極的意義。每一位患者都有不同的社會、文化背景，不同病情的患者有不同的生理和心理的需求。因此，根據(jù)不同患者和患者的不同特點及需要，采取因人、因病、因地地制訂個體化護(hù)理方式，用循證護(hù)理找出護(hù)理方案，將所獲得的好證據(jù)與患者的意愿相結(jié)合，充分體現(xiàn)個體化護(hù)理原則，達(dá)到良好的護(hù)理效果［8］。

樹立情感化護(hù)理服務(wù)理念患者心情的好壞直接影響患者的康復(fù)，輕松愉快的情緒能使患者感覺病情癥狀減輕，同時加速患者康復(fù)的進(jìn)程。因此，樹立情感化護(hù)理服務(wù)理念，對于提高護(hù)理質(zhì)量十分重要。首先，護(hù)士與患者需采取有效交流，營造關(guān)心、愛心、同情心、責(zé)任心的護(hù)理文化氛圍，盡量滿足患者的需求；其次，及時與患者家屬進(jìn)行溝通，讓其能理解、配合和協(xié)助治療護(hù)理，增強(qiáng)患者、家屬對醫(yī)護(hù)人員的信任感，使醫(yī)護(hù)患關(guān)系升華到親情的關(guān)系，最終提高護(hù)理工作的質(zhì)量。

樹立口碑服務(wù)理念人們說：“吸引患者看醫(yī)生，留住患者看護(hù)士”，護(hù)理服務(wù)是專業(yè)化的、市場化的服務(wù)，要想“留住”患者，使患者自愿去傳播醫(yī)院的護(hù)理服務(wù)水平，就必須樹立口碑營銷的理念［9］，堅持口碑營銷的規(guī)則，把握好口碑營銷的精髓，做好口碑營銷。

本院通過開展將營銷策略融入現(xiàn)代護(hù)理理念的活動，使護(hù)理人員更加明白了患者就是我們的顧客的理念，更新了護(hù)理服務(wù)理念，強(qiáng)化了對顧客的服務(wù)意識，服務(wù)態(tài)度得到較大的改善，護(hù)理服務(wù)水平也得到提高，護(hù)患糾紛逐年減少，使患者在接受高質(zhì)量醫(yī)療、護(hù)理服務(wù)的同時，感受到了護(hù)理人員的愛心，增強(qiáng)了醫(yī)院在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。由此可見，將營銷策略融入現(xiàn)代護(hù)理理念中是提高護(hù)理質(zhì)量和效益的有效方法。

銷售策略論文:基于市場細(xì)分的電動汽車銷售策略研究

摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動汽車邁上歷史舞臺，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動汽車的發(fā)展，本文通過對石家莊市場進(jìn)行市場調(diào)查，分析被調(diào)查者對電動汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：電動汽車；問卷調(diào)查；市場細(xì)分；銷售策略

近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進(jìn)行了市場調(diào)查，試圖找出原因。

一、 調(diào)查介紹

課題采用問卷調(diào)查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場調(diào)查。通過市場細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標(biāo)準(zhǔn)對各個子市場進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標(biāo)市場，進(jìn)行了市場調(diào)查。

二、電動汽車市場調(diào)查結(jié)果與分析

（一）消費者特征需求分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養(yǎng)服務(wù)，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應(yīng)度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。

（二）消費者購買行為分析

1、了解途徑。消費者了解電動汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。

2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強(qiáng)的銷售方式接受度不高。

三、 銷售對策與建議

（一）產(chǎn)品策略

企業(yè)在推出電動汽車時應(yīng)綜合消費者的喜好和自身實際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費者。

（二）價格策略

在電動汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時期應(yīng)選擇不同的價格策略。1.導(dǎo)入期，電動汽車屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的關(guān)注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時企業(yè)應(yīng)采取成本經(jīng)驗豐富的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場成本的同時，企業(yè)對電動汽車的價格可調(diào)范圍也較小，可以通過品質(zhì)服務(wù)來進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場。

（三）渠道策略

企業(yè)對電動汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對于電動汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺有關(guān)電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；（2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：①企業(yè)的簡介、企業(yè)電動汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。②電動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費者對環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。

針對目前市場的熱點營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷售。對經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

（四）促銷策略

在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環(huán)保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。（2）廣告內(nèi)容具有針對性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。

在活動營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現(xiàn)場進(jìn)行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進(jìn)行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

四、結(jié)束語

如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會。

銷售策略論文:招商銀行蘇州分行房貸業(yè)務(wù)人員銷售策略分析

[摘要]文章主要運用4Ps中的促銷策略和ordered probit模型，通過對招商銀行蘇州分行房貸人員銷售策略有效性及其主要影響因素進(jìn)行了分析，并給出相關(guān)意見。

[關(guān)鍵詞]銷售策略；金融市場；營銷策略

1 前 言

隨著我國金融市場化改革的逐步深化，商業(yè)銀行房貸市場競爭日趨激烈，各家銀行越來越重視房貸業(yè)務(wù)的市場營銷策略。由于我國各商業(yè)銀行房貸在產(chǎn)品、定價及渠道方面的同質(zhì)化程度較高，有效的房貸促銷策略就顯得尤為重要，而人員銷售因其靈活性、自主性強(qiáng)被各銀行廣泛采用。本文以招商銀行蘇州分行為例，對其在蘇州地區(qū)房貸人員銷售策略進(jìn)行分析，探索銀行在房貸產(chǎn)品、定價、渠道同質(zhì)化程度較高的情況下，通過怎樣的人員銷售策略才能與顧客建立并進(jìn)行有效溝通，使顧客滿意并形成客戶忠誠，最終實現(xiàn)可持續(xù)性盈利。

2 相關(guān)假設(shè)與問卷

根據(jù)人員銷售策略、消費者行為學(xué)的相關(guān)理論，本文在分析招行房貸人員銷售的具體做法后，對招行房貸人員銷售策略有效性及其影響因素提出如下假設(shè)：

H：積極的人員銷售對房貸客戶決策是有正向影響的。

同時，選取銷售人員信息傳遞性、及時性、便利性、良好的服務(wù)態(tài)度以及良好的互動性作為影響人員銷售策略有效性的主要影響因素。

本文采用詢問法進(jìn)行調(diào)研。將招行現(xiàn)有個人房貸客戶選為樣本框，利用簡單隨機(jī)抽樣方法，選擇520名現(xiàn)有客戶為受訪對象。詢問過程是基于問卷開展。問卷主體采用五級李克特量表測量客戶對招行人員銷售策略及其影響因素的滿意度，以檢驗假設(shè)，相關(guān)變量含義見表1。

3 市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

為確保調(diào)研有效性，我們先對100名客戶進(jìn)行問卷預(yù)調(diào)研，以便完善問卷。在確信受訪者能理解問題后，我們對520名客戶開展正式調(diào)研。本次市場調(diào)研共發(fā)放紙質(zhì)問卷520份，其中：回收有效問卷500份，有效問卷回收率為96.15%。市場調(diào)研獲得的數(shù)據(jù)主要運用Stata14.0對其進(jìn)行描述性分析和ordered probit模型的回歸分析。筆者發(fā)現(xiàn)，房貸的主要客戶群體年齡分布為20～40歲的中青年，收入群體主要是中高收入人群。

及時，由表2對各變量的描述性統(tǒng)計可見，總體上受訪者認(rèn)為人員銷售策略對其做出決策的影響是較大的，且標(biāo)準(zhǔn)差的值不大，數(shù)據(jù)的可信度較高，故：假設(shè)H成立。但x15均值為3.312，接近3，說明客戶對銷售人員與其的互動性滿意度不高。

第二，表3呈現(xiàn)了Ordered probit regression的結(jié)果，可以看出自變量x11、x12、x13、x14、x15，因變量y1都是有正向影響的，且p

4 總結(jié)與建議

綜上所述，人員銷售策略總體有效，但客戶對銷售人員與其互動性的滿意度不高。招行應(yīng)更加關(guān)注銷售人員與客戶的長久互動，綜合運用客戶滿意度調(diào)查問卷、微信公共平臺等其他手段，加強(qiáng)與客戶的交流、互動，更好地與客戶溝通，為顧客創(chuàng)造價值。

銷售策略論文:化工產(chǎn)品在非洲市場的銷售策略

摘要：我國與非洲一直以來都保持著友好的合作關(guān)系，中非貿(mào)易發(fā)展也相對比較順利。但是中非貿(mào)易中也存在著一些問題，也面臨著一些困境。就我國化工產(chǎn)品在非洲市場的銷售而言，實際上是面臨著較大的挑戰(zhàn)的。就此，本文先簡要分析我國與非洲貿(mào)易當(dāng)前的現(xiàn)狀，并深入分析化工產(chǎn)品在非洲市場的銷售現(xiàn)狀，提出銷售的策略。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；非洲市場；銷售策略

經(jīng)濟(jì)全球化之下，中非貿(mào)易不僅面臨著兩者之間貿(mào)易摩擦，還面臨著來自其他國家的市場貿(mào)易競爭。在化工產(chǎn)品的銷售上，我國在非洲的市場相對而言還比較廣闊，但是要在非洲市場上占有一定的份額，還需要采取相應(yīng)的策略和措施。以下本文則先對中非之間近幾年的貿(mào)易情況進(jìn)行分析，進(jìn)而分析化工產(chǎn)品在非洲市場目前的現(xiàn)狀。

1.我國對非洲貿(mào)易現(xiàn)狀分析

近幾年，中國與非洲之間的貿(mào)易發(fā)展非?？?，中國的產(chǎn)品對非洲的進(jìn)出口量以及額度在不斷上升，市場占有率也逐步提高。根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2015年我國對非洲出口大6742.2億元，增長3.5%。我國對非洲出口的產(chǎn)品以機(jī)電產(chǎn)品為主，出口值為3027.9億元，增長4.3%，其中涉及許多石油化工產(chǎn)品等。由數(shù)據(jù)可知，我國對非洲的貿(mào)易出口是保持增長趨勢的。

就中非貿(mào)易現(xiàn)狀來看，實際上在產(chǎn)氣的合作中，中非貿(mào)易結(jié)構(gòu)也在逐步優(yōu)化，并且中國產(chǎn)品競爭力在非洲是有所提高的，在非洲的市場占有率以及銷售額都呈現(xiàn)出攀升的趨勢。

但是，中非在貿(mào)易交往過程中，中國產(chǎn)品在非洲市場銷售當(dāng)中還存在一些問題，尤其是化工產(chǎn)品在非洲的銷售量雖然占有一定的比例，但是由于各種因素作用，化工產(chǎn)品要實現(xiàn)銷售現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)變需要采取相應(yīng)的銷售措施。

2.我國化工產(chǎn)品在非洲市場銷售現(xiàn)狀分析

化工產(chǎn)品，廣義上講主要涉及石油化工系列的產(chǎn)品、化妝品、藥品、高分子產(chǎn)品（塑料、橡膠、化纖等），以及各種中間體、添加劑、化學(xué)藥品（酸、堿、鹽等）等等。

根據(jù)我國對非洲出口的產(chǎn)品分析，其中涉及相關(guān)的化工產(chǎn)品當(dāng)中包括了機(jī)械設(shè)備、金屬制品、塑料制品等，就廣義化工產(chǎn)品而言，從我國出口產(chǎn)品中可以看出，非洲對我國的化工產(chǎn)品是有一定需求的。但是，從我國化工產(chǎn)品在非洲市場中的銷售看，化工產(chǎn)品的銷售還存在以下幾點問題：

2.1銷售的渠道還比較少

化工產(chǎn)品對非洲的出口主要以民營企業(yè)為主，而化工產(chǎn)品銷往非洲的渠道相對而言還比較少。就銷售渠道而言，要么是非洲人直接從中國進(jìn)貨，或者通過終端銷售渠道進(jìn)行銷售。

2.2銷售方法存在不足

我國化工產(chǎn)品在非洲市場銷售當(dāng)中，由于我國與非洲之間風(fēng)俗習(xí)慣等的不同，非洲人對產(chǎn)品的需求也會有所不同。從我國化工產(chǎn)品的銷售方法看，一方面產(chǎn)品的宣傳手法還存在不足，另一方面銷售理念以及手段不能充分融合非洲市場。

3. 化工產(chǎn)品在非洲市場的銷售策略

根據(jù)以上對我國化工產(chǎn)品在非洲市場銷售現(xiàn)狀的分析，化工產(chǎn)品要在非洲市場占據(jù)一定份額，可以從以下幾點入手。

3.1 拓寬化工產(chǎn)品的銷售渠道

我國化工產(chǎn)品在非洲實際上是具有非常大的市場的，由于非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較落后，在工業(yè)產(chǎn)品制造上缺少一定的生產(chǎn)技術(shù)以及生產(chǎn)設(shè)備，而我國化工產(chǎn)品相對來說比較便宜，因此我國化工產(chǎn)品具有比較大的市場的。就此，我們可以通過拓寬化工產(chǎn)品的銷售渠道，占據(jù)一定的非洲市場。

首先，積極開展產(chǎn)品交流活動，在雙方政府支持政策的基礎(chǔ)上，中國和非洲相關(guān)國家積極開展合作，并在已有合作基礎(chǔ)上，對化工產(chǎn)品進(jìn)行交流，例如廣交會等類似的產(chǎn)品交流平臺，在這些平臺當(dāng)中可以直接進(jìn)行產(chǎn)品的交易活動。

其次，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)拓寬化工產(chǎn)品的銷售渠道，當(dāng)前電子商務(wù)、微商、網(wǎng)商發(fā)展非?？?，無論是產(chǎn)品的交流還是運輸?shù)韧ㄟ^網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺，可以在很大程度上實現(xiàn)高效率的產(chǎn)品交易，網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)品銷售實際上可以達(dá)到快速占領(lǐng)市場目的。

，化工產(chǎn)品的銷售可以充分借助商店進(jìn)行終端銷售，而商店也相應(yīng)地采取經(jīng)營銷售策略，從而推動化工產(chǎn)品占據(jù)一定的市場。

當(dāng)然，除以上提到的三點拓寬銷售渠道的方法，還有許多其他的有效方法實現(xiàn)銷售渠道的多元化，本文就不在此一一贅述。

3.2 調(diào)整化工產(chǎn)品的銷售策略

為實現(xiàn)工產(chǎn)品在非洲市場占有一席之位，各商家可在銷售方法策略上進(jìn)行挑戰(zhàn)，制定滿足非洲人對化工產(chǎn)品需求，激發(fā)其需求的戰(zhàn)略，具體兩點銷售方法和策略如下：

3.2.1結(jié)合非洲實際情況進(jìn)行產(chǎn)品營銷

為占領(lǐng)一定的非洲市場，中國化工產(chǎn)品可以結(jié)合非洲的實際情況進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。以醫(yī)藥銷售為例，非洲由于地理環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較弱后，非洲人容易感染疾病，如瘧疾、蚊蟲類的病毒等，因此中國醫(yī)藥可以充分利用這一現(xiàn)實，銷售與此相關(guān)醫(yī)藥。與此同時，各商家應(yīng)走合法的渠道銷售，并合理制定醫(yī)藥的價格，逐步樹立起好的形象，由此促進(jìn)化工產(chǎn)品的銷售，逐步占據(jù)非洲市場。

3.2.2逐步減少假冒偽劣產(chǎn)品，做好售后服務(wù)

在有關(guān)化工產(chǎn)品的銷售當(dāng)中，涉及的醫(yī)藥、化妝品、石油化工產(chǎn)品等，商家從提升自身經(jīng)營產(chǎn)品的質(zhì)量開始，不為蠅頭小利摻入假冒偽劣產(chǎn)品，并做好售后服務(wù)，以此贏得非洲人對產(chǎn)品的信賴，實逐步占領(lǐng)非洲市場。

結(jié)束語

實際上，我國許多產(chǎn)品在非洲銷售相對來說是比較便宜的，主要打的是價格戰(zhàn)。而我國化工產(chǎn)品要真正占領(lǐng)一定的非洲市場則還需要從各方面入手，如拓寬銷售渠道、結(jié)合非洲實情進(jìn)行產(chǎn)品營銷等，希望本文提到的建議可以作為一定的參考。