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營銷渠道論文:農產品價格變動營銷渠道論文
一、影響云南省農產品價格的營銷渠道因素分析
（一）云南省農產品營銷渠道的基本模式
目前，云南省農產品營銷渠道結構模式主要可以歸納為以下5種。（1）典型的長渠道模式。多級中間環節長渠道模式是云南省最典型、最普遍的農產品營銷渠道模式，其結構為：農產品生產者(農戶)—產地批發商—銷地批發商—零售商—消費者。目前云南省已基本形成了以農產品批發市場、城鄉集貿市場為主導的農產品營銷渠道體系。（2）傳統的短渠道模式。其結構為：農產品生產者(農戶)—消費者。云南省農產品大多以農戶家庭為單位進行生產，散戶經營、規模較小、產品種類單一，在廣大農村，農戶把種植、養殖的各類初級農產品運到集貿市場直接銷售給消費者，形成了傳統的短渠道模式，該模式接近直銷模式。（3）優化后的短渠道模式。目前云南省正在積極探索農產品營銷渠道結構優化的途徑，相應出現以下三種優化后的短渠道模式。一是“農戶+龍頭企業（生產加工）”模式；二是“農戶+合作社+龍頭企業（生產加工）”模式；三是“農戶（合作社）+供貨商+超市”模式。（4）新型的電子商務渠道模式。該模式利用先進的網絡技術，以電子商務為依托，把農產品有形市場和無形市場有機結合起來，構建起了基于電子商務的新型農產品營銷渠道體系。（5）出口外銷渠道模式。其結構為：“農戶（合作社）+中間商+外貿營銷企業”。總體而言，在云南省經濟社會發展的現實背景下，以上5種農產品營銷渠道結構模式在較長一段時期內都會并存，尤其是典型的長渠道營銷模式和傳統的短渠道營銷模式，仍將是云南省農產品營銷渠道的主要運作模式。
（二）影響云南省農產品價格的營銷渠道因素
在農產品從生產者到消費者的營銷渠道中，涉及農產品生產、流通、消費等諸多環節。農產品營銷渠道主體為：農產品生產者（農戶、農業生產企業）、中間商（農產品經紀人、批發商、零售企業、零售小商販等，包括農業流通企業和個體經營者），還有渠道參與者：消費者和政府。這些主體及參與者在農產品營銷渠道中運用各自擁有的權力，從理性追求自身利益以及承擔渠道職責角度出發，形成了既沖突又合作的各種行為交互關系，對云南省農產品價格產生了相應的影響。近年來，云南省農產品價格變動出現了一些新的問題，如農產品中間商對農產品進行投機炒作，導致農產品價格暴漲暴跌；農戶與農產品中間商之間利益分配不當，導致沖突頻繁發生，造成農產品價格異常波動；由于農產品營銷渠道過長，農產品到達消費者手中時價格過高，等等。這些問題的出現，說明云南省農產品營銷渠道亟待優化。
二、云南省農產品價格在營銷渠道中的逐級變動機制分析
（一）農產品價格在生產者環節的形成與變動機制分析
1.生產成本是農產品價格形成的決定因素
在農產品生產者環節，生產成本是農產品價格形成的決定因素。首先，隨著農村剩余勞動力不斷向城市遷移，農業勞動力成本逐漸上升；其次，農業生產資料平均價格逐年上漲，農業生產資料供給的壟斷性市場結構特征和農業生產資料需求的競爭性市場結構特征，使農戶只能被動接受農業生產資料價格上漲的現實；，從農業生產規模來看，云南省農業生產相對分散，絕大多數農戶擁有的土地面積相對較小，無法實現規模經濟帶來的長期生產成本降低，農產品價格存在成本推動上漲趨勢。
2.農戶的生產與銷售行為影響農產品價格變動
在云南省廣大農村，農戶是農產品生產的基本單位，生產技術比較落后，導致農產品生產成本、產量、質量都不穩定，造成農產品價格異常波動。農戶對價格十分敏感，加之其獲取信息的能力和技術有限，往往以當期農產品價格作為下一期農產品生產決策的主要依據，導致盲目生產和下一期農產品供給異常，致使農產品價格發生大幅波動。單個農戶的自身力量較小，農產品市場接近競爭市場，每個農戶都不可能決定農產品價格，在農產品同質化嚴重的情況下，價格戰經常發生，最終導致所有農戶經濟受損。此外，由于單個農戶銷售半徑過小，加上農產品具有生產銷售季節性、鮮活易腐性等特征，當農產品產量較低時，農產品價格暴漲；當農產品產量較高時，農產品價格暴跌。如果農戶在集市或農貿市場直接面對消費者銷售農產品，即采取“農戶—消費者”渠道模式，農戶必須同時進行農產品生產和銷售活動，增加了其經營成本；如果農戶采取中間商渠道模式銷售農產品，則單個農戶作為農業生產的基本單位，進入農產品銷售市場時不得不面對實力雄厚的中間商，被動成為農產品價格接受者。一個不容忽視的事實是，與批發商、零售商等營銷渠道主體相比，農戶的生產成本較高、投資時間最長、經營風險較大、獲得的渠道收益最少。這種渠道權力與地位的不對等，是破壞渠道合作、引發渠道沖突的主要原因，也是導致農產品價格異常變動的重要影響因素。
（二）農產品價格在中間商環節的形成與變動機制分析
1.批發環節價格形成機制
以蔬菜為例，農產品從農戶手中流通到消費者手中，典型的長渠道營銷模式必須經過以下環節：農戶—經紀人(小販)—產地批發商—加工—預冷—打包—運輸—銷地批發商—零售商—消費者；優化的短渠道營銷模式則必須經過以下環節：農戶—供貨商—加工—預冷—打包—運輸—零售商（超市）—消費者。其中涉及的冷藏、運輸、裝卸、包裝（分為簡單包裝和精美包裝）等都屬于物流作業環節。本文基于玉溪市紅塔區和通海縣實地調查數據作出如下分析：在蔬菜批發中轉環節，每經過一個批發商（供貨商），每公斤蔬菜平均加價0.4元～0.6元，增加的價格主要源自物流成本和中間商利潤。其中，每公斤蔬菜的平均物流成本為0.16元，每公斤蔬菜的中間商平均利潤為0.2元，即蔬菜物流成本在總成本中的占比高達40%～80%，這是蔬菜在批發中轉環節價格上漲的主要原因。
2.零售環節價格形成機制
在渠道終端———零售環節，每公斤蔬菜零售商通常要加價0.5元～3.0元。零售環節總成本為0.6元～1.6元，每公斤蔬菜平均物流成本為0.16元，在總成本中占比10%～16%。實踐中，蔬菜從批發市場進入零售市場，除了部分超市有包裝成本之外，蔬菜運到各零售市場的運輸距離并不是很遠，且無需經過其他物流作業，一個環節的損耗不會超過長途運輸環節的損耗，分攤到每公斤蔬菜上的物流成本很小，近90%的成本主要來自市場租金及管理費用，是產生農產品價格變動“一公里”現象的主要影響因素。此外，農產品損耗總是隨著中轉環節增多而逐級累加，即農產品在營銷中經歷的環節越多損耗越大。對玉溪市通海縣蔬菜基地的相關調查結果表明，100公斤蔬菜從及時個收購環節到一個零售環節通常只能剩下75公斤左右，這些損耗成本最終都會累加在蔬菜的銷售價格上。
3.中間商環節價格變動機制
主導某一區域農產品營銷渠道各環節的中間商，在建立和維持相互之間“前向一體化”與“后向一體化”的供應鏈過程中，需要投入巨大初始成本、維護成本和升級成本。一旦營銷渠道建立并運行起來，將對系統以外的潛在進入者形成高成本“進入壁壘”，對系統內中間商形成高成本“退出壁壘”。中間商必須不斷做大做強區域自然壟斷市場，以產生規模經濟優勢，在農產品營銷渠道中間環節實現壟斷定價。農產品中間商包括經紀人、批發商、零售商等，對內具有多個主體的行為特征，對外具有一個整體的行為特征。為了謀求一致對外的定價權，中間商會進行合作，以盡可能獲得較高的利潤；中間商之間也具有較強的競爭性，但這種競爭是以不破壞整體對外定價權為前提的。總體而言，在農產品營銷渠道中，中間商具有雙向強勢定價地位，即對農戶的農產品收購價格和對消費者的農產品銷售價格同時具有強勢定價能力。正是由于中間商在渠道權力結構中處于強勢地位，從而使其有能力操控農產品價格。
（三）消費者與政府對農產品價格的影響
機制分析消費者與政府雖然只是農產品營銷渠道的參與者，但他們的行為對農產品價格仍然具有重要影響。首先，消費者的收入水平決定了其對農產品的購買支付能力。目前，云南省消費者收入水平不斷提高，消費能力顯著增強，對農產品的需求量持續增加，對農產品價格變動產生了重要影響。當然，由于不同渠道農產品銷售價格不同，消費者的購買習慣使其對不同渠道的農產品選擇概率有較大差異，導致農產品價格出現變動。雖然消費者數量眾多，但較為分散，消費者之間難以形成有效的聯盟，無法改變既定的“中間商定價機制”，從而使其成為了農產品零售價格的被動接受者。其次，政府作為宏觀經濟的調控者，主要通過一系列經濟、法律手段和政策措施對農產品價格進行監管，如在農產品收購實施保護價、對農產品生產進行補貼等。政府作為農產品營銷渠道的參與者，在市場經濟體制下，雖然不能強行制定農產品市場價格，但有職責、有能力通過一系列措施調控其價格，從而對農產品價格變動形成影響。
三、完善云南省農產品營銷渠道管理機制的對策建議
（一）優化渠道結構，完善農產品市場體系
云南省農產品營銷渠道結構優化的主要方向是縮短渠道，同時建立農產品扁平化營銷渠道結構模式，不斷完善農產品市場體系。扁平化營銷渠道結構要求逐步減少農產品營銷渠道層級結構，即減少農產品從生產領域進入消費領域的中間環節，可以采用以下4種策略。一是積極發展“農戶+合作社+龍頭企業（生產加工）”渠道模式；二是積極推廣“農戶（合作社）+供貨商+超市”渠道模式，即所謂的“農超對接”模式，這是云南省農產品營銷渠道的發展方向，要在一些條件適合的城鎮積極推廣這兩種渠道模式；三是發展“農市對接”渠道模式。一方面要不斷完善農產品產地批發市場、銷地批發市場、零售農貿市場，另一方面，要科學引導各種農戶專業合作社的發展，形成“農戶—合作社（銷地批發市場）—農貿市場”的“農市對接”模式。該模式不僅可以減少農產品營銷中間環節，而且符合該省中小城鎮農產品營銷實際情況；四是大力發展新型農產品電子商務營銷渠道模式，利用先進信息技術，依托農產品電子商務平臺，運用供應鏈管理思想，發揮電子商務營銷渠道模式的優勢，促進全省農產品有形市場和無形市場的結合。
（二）規范農產品營銷渠道主體行為
目前，云南省農產品營銷渠道主體的組織化程度普遍偏低，小農戶、小商販與大市場之間的矛盾并沒有從根本上得到解決。因此，必須提高營銷渠道主體的組織化程度，包括提高農戶的組織化程度、培育發展農業龍頭企業、培育發展規模化大批發商和連鎖超市等；將提高營銷渠道主體組織化程度的重點放在大力發展各種農民專業合作社以及著力引導廣大農戶（合作社）、農業龍頭企業、農產品經銷商樹立共同遠景目標上，以形成“風險共擔、利益共享”的聯結機制，不斷提高農產品營銷渠道的運作效率。
（三）提高農產品營銷渠道的物流效率提高
農產品營銷渠道的物流效率必須從優化農產品物流冷鏈、物流裝備、物流技術方面著手。及時，生鮮農產品的時鮮性特征決定了其對儲藏與保鮮的技術要求較高。為解決全省生鮮農產品物流環節損耗較多的問題，必須加快建設一批冷鏈物流設施，為農產品物流提供高效服務。第二，逐步改造、提升現有物流技術裝備，逐步實現物流作業機械化、自動化和智能化。在改善農產品物流技術裝備過程中，要從實際出發，按照經濟適用、適度超前的原則推廣農產品物流技術。第三，加快信息交換平臺建設，提高物流信息化和系統化水平。政府要加大全省信息網絡設施建設投資力度，特別是要加大農村地區信息網絡設施建設投資力度，建立完善的信息采集、整理、加工和體系。第四，提高農產品物流標準化程度。第五，發展農產品第三方物流，優化供應鏈管理。第六，政府應當繼續加大農產品“綠色通道”的政策支持力度，為農產品物流創造良好的運營環境。
（四）建立完善的農產品營銷渠道治理機制
首先，要建立完善的農產品信息平臺，為云南省農產品生產者、運輸者和經營者提供有效的信息支撐。其次，積極發展農產品拍賣交易、期貨交易、倉單交易、遠程合約交易、網絡交易，不斷完善農產品價格形成機制。再次，探索科學的市場建設與管理方法，降低農產品經營者的各種費用支出。，完善農產品價格監管機制，嚴厲打擊經銷商囤積居奇、投機炒作行為。要合理規劃全省農產品儲備庫建設，密切監控農產品價格，完善農產品價格應急響應與干預機制。
作者：胡飛彭牧青單位：玉溪師范學院云南玉溪
營銷渠道論文:網絡經濟條件下物流企業營銷渠道論文
一網絡經濟條件下物流企業營銷渠道變革面臨的問題
1新的網絡營銷渠道對物流企業傳統營銷渠道提出了挑戰
傳統物流企業的營銷渠道中往往重視物流企業和大型生產企業之間的密切溝通和合作，物流企業積極地建立與本地區大型企業之間的營銷渠道，而網絡經濟興起后，新的網絡淘寶店主將成為新的物流大客戶之一。新的網絡經濟條件下的營銷渠道對物流公司傳統的營銷渠道的建設方式和結構、規模等都提出了新的挑戰。在網絡經濟條件下，各種營銷渠道之間的沖突愈演愈烈，為了獲取更多的網絡稀缺客戶，物流企業間的競爭不惜損害市場秩序。物流企業網絡營銷作為一種現代管理方式，是經營的創新，但是卻和傳統的營銷渠道存在很多方面的沖突，是當今物流企業在網絡經濟條件下面臨的新挑戰。
2物流企業網絡中間商與傳統中間商之間存在沖突
傳統中間商通常指各地的物流商，其作為傳統營銷渠道的重要組成部分，在產品的分銷過程中承擔了促銷、洽談、融資、風險、訂貨、支付、市場信息調查等重要功能，并且，在網絡經濟興起之前，傳統物流中間商在維護物流企業正常運作過程中扮演著重要角色。而在網絡經濟條件下，出現了新的電子物流中間商。網絡平臺的電商物流中間商借助網絡平臺的優勢，為消費者提供物流信息、物流媒體以及交易物流平臺，有效地促進了商家和交易者之間的電子交易活動。網絡經濟條件下物流企業中間商提供的物流服務實現了在下單、運輸和收貨方面的數字化，這是傳統物流中間商只依靠營業網點所不具有的新的特點，也是物流企業網絡中間商與傳統中間商之間沖突的表現。
3物流依托網絡直銷形式與傳統商形式之間的沖突
由于網絡經濟條件下網絡物流直銷具有低成本、互動性、跨時空、高成長等諸多優點，并且隨著網絡經濟的發展，一大批物流企業紛紛進入網絡營銷平臺，特別是涌現出眾多中小民營物流公司，這不僅對傳統的郵政快遞產生了一定的沖擊，而且許多物流公司直接與網店店主合作，使得傳統的物流商失去了很大的市場空間。物流企業直接和網店經營者進行交易，省去了傳統物流中間商與企業之間以及中間商之間在運輸等方面造成的各種浪費，使得傳統物流中間商顯得沒有存在的必要，這從根本上威脅了傳統物流中間商的生存。
4物流網絡直銷與傳統直銷的沖突
傳統物流企業的服務方式較大的缺點是費用較高，而且，這些銷售費用投入之后，不一定能夠爭取到訂單。對物流企業而言，投入和產出不一定成正比，因此，物流企業在進行傳統直銷活動時會對結果的好壞產生懷疑，從而影響物流宣傳促銷活動更好地展開，網絡營銷則可以很好地解決這個問題。網絡營銷通過物流線路的跟蹤，隨時對貨物的配送情況進行跟進，再加以詳細說明，可以把一件件普通商品的物流狀況實時詳細地展現給顧客。因此，越來越多的物流企業減少對傳統直銷的投入，紛紛轉入到網絡營銷，傳統物流直銷面臨著是否有存在必要的挑戰。
5物流企業將面臨更多的資金投入到更多的熱門網絡營銷渠道
領域的壓力網絡經濟的迅猛發展，使越來越多的物流企業將資金投入到更多的熱門網絡營銷渠道領域。例如，國內的各大物流企業競相搶占互聯網購物網站領域。騰訊公司推出的智能手機應用軟件“微信”，當下是年輕人的新寵，在推出的短短幾個月時間內下載并應用的客戶過億。在“微信”為騰訊樹立品牌的同時，為物流企業提供了一個新的網絡營銷渠道。因此，各大物流企業也競相加入到這場爭奪“微信”網絡購物的營銷渠道競爭中。物流企業大量的資金也投入到了熱門網絡營銷渠道中來。例如，騰訊的拍拍網、視頻網站以及微博服務，越來越多的物流企業資金注入到這些領域。
6物流企業同行業間的營銷渠道競爭將更加激烈
網絡經濟的競爭必然導致物流企業網絡營銷渠道的競爭。互聯網企業的不斷壯大更加劇了這一競爭的激烈程度。如今互聯網進入了4G的時代，微博的廣泛使用是其明顯的標志。越來越多的企業進軍到微博營銷渠道，每個物流企業都是一個信息的傳播者，并且通過這種營銷模式獲得利潤。
二網絡經濟條件下物流企業應對營銷渠道變革采取的措施
1物流企業應當重視營銷渠道信息的積累
在網絡虛擬經濟中，產品與服務質量是物流企業網絡營銷成功的基礎與關鍵。物流企業提供良好的服務作為其與消費者建立長期信任關系的基礎,對物流企業的生存起著至關重要的作用。許多物流企業紛紛采取“直營+聯盟”的方式，共同分享物流企業營銷渠道的信息。例如，西部專線物流聯盟的成立，將為西部物流企業間分享更多的營銷渠道信息提供更多的便利。網絡環境下，網絡購物消費者對物流品牌的忠誠度是保障物流企業長期發展的基礎。以互聯網中較大的網絡購物交易平臺“淘寶網”為例，對于物流企業服務的評價存在大量“噪音風險”，由于網絡用戶成千上萬，各種用戶對物流企業評價的好壞不一，大量的不利干擾評價可能掩蓋住好評，如果物流企業對這些差評沒有引起足夠的重視，將導致其他潛在“被影響”的客戶選擇其他物流企業的服務，從而造成物流企業利潤的流失。互聯網上充斥著各種各樣的對于物流企業的評價信息，在這種情況下，消費者會選擇口碑較好的物流品牌，從而口碑較好的物流企業也獲得了在網絡經濟條件下發展的良好基礎。心靈占有率也是信息資產的重要組成部分，對物流企業來說，它是一種隨時可以兌現的無形資產，是一種潛在的市場。因此，物流企業要積極地重視網絡中渠道信息的積累，以便提高產品的服務和質量，從而贏得更廣闊的市場份額。
2推行個性化的網絡營銷數據庫營銷渠道
根據部門的調查顯示，互聯網的使用主體為平均三十歲左右的年輕人。其中，男性使用者明顯高于女性使用者。這部分消費群體呈現出學歷較高、收入較高的特點。這部分消費群體的消費購買欲較強，有著對時尚和高品質服務的追求。因此，物流企業就應當針對這部分客戶，建立定向的“客戶信息銀行”，對其所選擇和使用的物流服務情況和感受以及后期的再次選擇進行跟蹤。并且，物流公司可以針對這部分特定的群體進行有目的的營銷，如建立“生日慰問”、“電子書免費訂閱”等服務，以便在這部分特定消費群體中建立長期的市場競爭力。同時，物流企業應當提供給客戶個性化的與物流企業線上互動的服務。在商業信息爆炸的網絡經濟中，物流企業網絡營銷的實質就是吸引注意力、留住消費者的戰爭，在激烈競爭的環境中，物流企業網絡營銷只有提供與眾不同的個性化服務，才能爭得一席之地。
3注重與客戶信息的雙向溝通,提供多種增值服務網絡的優勢
就在于其信息的流動性、開放性和互動性，物流企業網絡營銷只有發揮這一優勢，積極地與客戶進行產品服務方面的溝通和交流才能真正地了解到公司在經營過程中的問題，以便改進。網絡中，物流企業數量眾多，消費者的選擇也呈現出多樣化的特點。很多消費者選擇物流公司看重的是物流公司的服務質量和售后服務等方面的因素。因此，物流公司應當積極地與客戶就有關物流服務方面的信息進行溝通，同時向客戶盡可能地提供多種增值服務，使得物流企業和客戶之間形成良好的客戶關系。正如，搜狐總裁張朝陽所說，“在過去的一兩年里，中國的網絡用戶已經成為一個相當可觀的群體，人們在網上不止有搜索、閱讀和交流的需要，并有愿望在互聯網中扮演一個更為重要的角色。”因此，在制定物流營銷策略的過程中，客戶參與越多，物流企業提供服務的機會就越多。此外,在物流企業網絡營銷的過程中，除了交互功能以外，更應該提供增值服務,如提供定點配送、物流貼心服務等才能吸引更多的客戶。
4物流企業網絡營銷渠道要趨于多樣化
在網絡經濟的環境下，物流企業在互聯網中認知度和其訂單量是成正比的。因此,物流企業網絡營銷手段必須多元化。物流企業建立多樣化的網絡營銷渠道可以首先借助當前先進的計算機技術，例如云技術和超級鏈接等。物流企業除了可以單獨建立自己的門戶網站外，還可以與其他熱門網站建立良好的長期合作關系，將超鏈接嵌入到熱門網站的網頁上，讓更多網絡客戶對企業有一個更的了解，同時達到對物流企業的形象進行宣傳的目的。其次，物流企業在互聯網上可以雇傭形象代言人，一方面樹立企業的形象，另一方面借助形象代言人宣傳企業，吸引更多的客戶和訂單，增加企業的利潤。，物流企業可以充分利用各種新媒體對企業的服務進行宣傳。例如，積極利用當前最受年輕用戶歡迎的微信、微視等應用軟件，達到對企業的產品和服務進行宣傳的目的。物流企業只有向消費者對本企業服務的內涵和品味進行定位和宣傳，才能夠獲得更多的市場份額，進而獲取更大的利潤回報。物流企業的網絡營銷渠道趨于多樣化是當今物流企業面臨激烈的市場競爭的必然選擇。
5加強與渠道成員的關系
維護物流公司在網絡經濟條件下，在不斷地開拓新市場的同時，要善于加強與渠道老成員、老顧客的關系維護。物流公司與新顧客建立良好的互動關系，無論從資金成本還是從信任風險方面，難度都要高于與既有的老客戶關系的維護。因此，物流公司與老顧客的關系維護對于降低物流企業運作的資金成本和提升公司形象和影響力是至關重要的。有學者曾經提出，物流企業顧客品牌的忠誠度是物流企業關系營銷的核心因素。在信息技術高度發達的今天，物流公司可以借助網絡計算機技術建立市場中目標客戶群的關系檔案，并對這些目標客戶的關系定期地進行維護，例如贈送公司紀念品等。只有這樣，物流企業才能不斷地在鞏固既有客戶的基礎上，獲得越來越多新顧客的青睞。物流企業加強與渠道成員的關系維護是物流企業建立在物流業“許可營銷”顧客忠誠度之上的一種營銷手段。
三結語
網絡經濟和網絡技術的發展改變了日常生活的方方面面，物流服務信息更加透明化，市場競爭更加激烈化。網絡經濟的突飛猛進，帶來了物流企業在營銷渠道方面的巨大發展機遇和嚴峻的挑戰。傳統的物流企業營銷渠道已經遠遠不能適應當今網絡經濟條件下商品銷售的需求，因此網絡經濟條件下物流企業營銷渠道的變革勢在必行。如何尋找營銷渠道的突破口、加強渠道管理、降低渠道成本、增加渠道效率和收益，是網絡經濟條件下物流企業營銷渠道變革是否取得突破和創新的關鍵點。
作者：孫慧敏單位：大連財經學院
營銷渠道論文:互聯網營銷渠道論文
一、背景分析
(一)我國互聯網繼續保持高速發展
信息消費快速增長，為電子商務發展創造有利的外部環境條件：1.網絡規模不斷擴大：截至2014年11月，我國網民數量達6.4億、移動寬帶用戶5.3億，手機用戶近13億。2.信息消費增長迅速：2014年前三季度信息消費達1.9萬億元，同比增長18%，對電子商務市場產生巨大拉動作用。3.電子商務穩步發展：2014年前三季度電子商務交易規模超過8.7萬億元，網絡購物市場交易金額達1.8萬億元，同比增長46.9%，網購用戶規模超過3.3億；2014年雙十一期間，全網交易額達到805.11億元。
(二)手機網購勢頭強勁
移動支付、移動充值、移動購機受青睞：2014年上半年，手機購物、手機團購網民規模增長率分別達到42.0%和25.5%；手機網上支付用戶比例為38.9%；購物類型方面，手機話費充值和通訊類產品分列第1位和第7位，用戶規模達60.8%和31.6%。
(三)監管政策發生重大變化
原有的成本驅動規模增長的發展模式已不適應當前形勢，收入增長將由依靠新增用戶拉動轉向增量與存量并重的模式。需要探索新的業務模式，提高成本效率，實現規模效益增長。用戶消費行為發生變化，正在逐步由線下轉為線上，互聯網已成為潮流和趨勢，用戶在哪里，市場就在哪里，我們要順勢而為。
二、總體思路尋找電子渠道、營業廳渠道、客戶服務渠道之間
營銷場景、客戶需求的契合點，整合渠道資源，打通渠道交叉流程，實現渠道協同，形成銷售發展規模增長。將互聯網理念和工具貫穿到公司現有線下線上銷售服務流程中去，使訂單的獲取、生產、交付可分離可集約可交換運營，根據線上線下渠道資源優勢不同，打造一體化銷售服務模式，實現掌控價值網、擴張渠道規模、提升生產運營效能。
三、重點措施
(一)加強線上引流傳遞線下體驗協同
以推進全渠道互聯網化為契機，充分發揮電子沃店，沃聯盟、碼上購、空中入網協同營銷能力，與網廳、手廳營銷活動有效結合，拉動銷量提升。針對線上巨大的PV、UV量，增加線下引流入口，將流失的UV用戶引流到線下進行二次營銷，提高用戶體驗感知，促成銷售成功。在線上商品、套餐、資費頁面，添加實體營業廳信息，引導用戶到營業廳進行體驗咨詢，促成二次營銷，最終達成銷售。解決體驗缺失、服務項目不足等問題。
(二)線上辦理訂單傳遞線下辦理協同
細化落地運營方案，擴大渠道覆蓋種類及數量，加強宣傳培訓力度，提供易用、好用、可用的系統支撐及運營支撐，加快全國推廣速度，迅速提高用戶發展量。線上辦理失敗訂單，線上轉化工號受理或讓用戶到營業廳補充辦理，促使業務辦理成功。解決線上業務辦理失敗，已形成的訂單流失等問題。
(三)線上實體承接點建設線下交付協同
營業廳建立線上承接點，滿足用戶在線上下訂單，實體店服務提貨承接的需求，提高服務感知，降低物流配送成本，縮短線上生產交付時間。解決線上銷售物流配送效率低、配送方式單一的問題。
作者：謝思遠單位：西安郵電大學
營銷渠道論文:營運資金管理營銷渠道論文
一、營銷渠道營運資金管理績效評價體系的構建
1.明確目標
對于房地產開發企業來說，資金回流，是營運資金管理的重要環節。資金回流速度以及營運資金周轉期決定著公司的績效。合理利用資金、加速資金周轉。對企業營銷環節進行評價，促進了營運資金管理績效的提高。
2.確定關鍵因素
找出影響營銷渠道營運資金管理績效的關鍵因素，關鍵因素對營銷渠道營運資金管理有重大影響，是制定關鍵績效指標的重要依據。
3.確定關鍵因素與營銷渠道之間的關系
將關鍵因素與營銷渠道聯系起來，明確關鍵因素對營銷渠道的影響，及其在營銷渠道營運資金管理所扮演的角色。
4.建立績效指標體系
績效指標應精簡，如果對過多的指標進行測評，造成信息冗余和忽略關鍵信息
5.績效指標的測試與修正
對選定的績效指標按評目標與原則進行測試，對于不符合要求的指標進行修改或淘汰，得出最理想的指標。
6.確定指標體系，并進行績效評價
經過測試和整理，我們得出關鍵績效指標，按照企業績效評價目標對企業進行整體績效評價。通過上述分析，我們已經明確了營銷渠道營運資金的構成要素，即應收賬款、應收票據、房地產開發產品、應交稅費、預收賬款。營銷活動則是將產品通過營銷活動銷售出去，形成銷售收入并盈利，這是營銷活動的目標。營銷渠道營運資金周轉期=365/(全年銷售收入/營銷渠道營運資金)=365×(平均房地產開發產品+平均應收賬款+平均應收票據－平均預收賬款－平均應交稅費)/全年銷售收入。
二、2006－2010年房地產上市公司營銷渠道
營運資金管理績效分析根據評價指標體系的要求，我們選取房地產企業上市公司作為研究對象。通過對2006年至2010年房地產上市公司營銷營運資金管理績效狀況的調查，以期為房地產開發企業運用營銷渠道營運資金管理評價體系提供參照。
1.研究樣本、數據來源與指標選取
為保障研究數據的完整性和延續性，選取深市和滬市2006年至2010年報表數據完備的25家A股房地產上市公司作為樣本，所需數據來源于CCER數據庫、巨潮資訊網。
2.統計方法現
以萬科集團和沙河股份2009年和2010年財務報表數據做具體演算過程。其余的23家企業營運資金周轉期的演算步驟在此不做累述。萬科集團，2010年銷售收入1081.6億元，應收賬款15.94億元，未經銀行承兌的應收票據0，產成品存貨52.9億元，預收賬款744.05億元，應交稅費31.65億元。2010年萬科營銷渠道營運資金=15.94+0+52.9－744.05－31.65=－706.86億元。2010年萬科營銷渠道營運資金周轉期=365/(1081.6/－706.86)=－238.56天萬科集團，2009年銷售收入634.2億元，應收賬款7.13億元，未經銀行承兌的應收票據0，產成品存貨53.11億元，預收賬款317.34億元，應交稅費11.76億元。2009年萬科營銷渠道營運資金=－268.86億元2009年萬科營銷渠道營運資金周轉期=－154.56天沙河股份2010年實現銷售收入7.23億元，應收賬款0.055億元，未經銀行承兌的應收票據0，產成品存貨2.85億元，預收賬款1.02億元，應交稅費1.84億元2010年沙河股份營銷渠道營運資金=0.045億元2010年沙河股份營銷渠道營運資金周轉期=2.28天
三、結束語
房地產企業營銷渠道的建立與整合，最終決定著產品能否實現銷售并轉化成企業最理想的經濟效益，關系著企業營運資金的周轉及其營運資金周轉效率，因而最終決定著企業的經營狀況。房地產企業的營銷渠道是否符合企業的發展要求，最終取決于商品的銷售情況，營運資金的周轉速度。一個成功的企業應該選擇與渠道盈利相適應的營銷渠道。房地產企業不僅注重對營銷渠道的控制，更加注重企業的盈利能力。基于房地產業行業背景及趨勢，要求企業的進行渠道策略定位，房地產企業的營銷活動必須以客戶需求為核心。以客戶為中心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇構建以及促銷策劃活動中滿足消費者的需求。這就要求房地產企業做到以下幾點:①分析客戶的需求。為客戶提供豐富的產品信息。設計和開發符合客戶使用要求的產品。重視產品質量，提供品質的服務。②對客戶渠道選擇偏好進行調查。分析客戶購買方式，客戶對渠道的偏好決定著客戶對渠道的選擇，進而影響到營銷成果的轉化。③考慮顧客購買偏好。利用網絡等各種傳媒介質、問卷調查、客戶訪談等方式與客戶進行溝通，了解客戶的購買偏好。④多樣化的渠道選擇。不同客戶對于渠道的偏好不同，其購買偏好也不盡相同，對于客戶需求提供個性化的選擇，提高客戶的滿意度。
作者：李成云單位：貴州財經大學會計學院
營銷渠道論文:電子商務營銷渠道論文
一、背景分析
(一)我國互聯網繼續保持高速發展，信息消費快速增長，為電子商務發展創造有利的外部環境條件：
1.網絡規模不斷擴大：截至2014年11月，我國網民數量達6.4億、移動寬帶用戶5.3億，手機用戶近13億。
2.信息消費增長迅速：2014年前三季度信息消費達1.9萬億元，同比增長18%，對電子商務市場產生巨大拉動作用。
3.電子商務穩步發展：2014年前三季度電子商務交易規模超過8.7萬億元，網絡購物市場交易金額達1.8萬億元，同比增長46.9%，網購用戶規模超過3.3億；2014年雙十一期間，全網交易額達到805.11億元。
(二)手機網購勢頭強勁
移動支付、移動充值、移動購機受青睞：2014年上半年，手機購物、手機團購網民規模增長率分別達到42.0%和25.5%；手機網上支付用戶比例為38.9%；購物類型方面，手機話費充值和通訊類產品分列第1位和第7位，用戶規模達60.8%和31.6%。
(三)監管政策
發生重大變化原有的成本驅動規模增長的發展模式已不適應當前形勢，收入增長將由依靠新增用戶拉動轉向增量與存量并重的模式。需要探索新的業務模式，提高成本效率，實現規模效益增長。用戶消費行為發生變化，正在逐步由線下轉為線上，互聯網已成為潮流和趨勢，用戶在哪里，市場就在哪里，我們要順勢而為。
二、總體思路
尋找電子渠道、營業廳渠道、客戶服務渠道之間，營銷場景、客戶需求的契合點，整合渠道資源，打通渠道交叉流程，實現渠道協同，形成銷售發展規模增長。將互聯網理念和工具貫穿到公司現有線下線上銷售服務流程中去，使訂單的獲取、生產、交付可分離可集約可交換運營，根據線上線下渠道資源優勢不同，打造一體化銷售服務模式，實現掌控價值網、擴張渠道規模、提升生產運營效能。
三、重點措施
(一)加強線上引流傳遞線下體驗協同
以推進全渠道互聯網化為契機，充分發揮電子沃店，沃聯盟、碼上購、空中入網協同營銷能力，與網廳、手廳營銷活動有效結合，拉動銷量提升。針對線上巨大的PV、UV量，增加線下引流入口，將流失的UV用戶引流到線下進行二次營銷，提高用戶體驗感知，促成銷售成功。在線上商品、套餐、資費頁面，添加實體營業廳信息，引導用戶到營業廳進行體驗咨詢，促成二次營銷，最終達成銷售。解決體驗缺失、服務項目不足等問題。
(二)線上辦理訂單傳遞線下辦理協同
細化落地運營方案，擴大渠道覆蓋種類及數量，加強宣傳培訓力度，提供易用、好用、可用的系統支撐及運營支撐，加快全國推廣速度，迅速提高用戶發展量。線上辦理失敗訂單，線上轉化工號受理或讓用戶到營業廳補充辦理，促使業務辦理成功。解決線上業務辦理失敗，已形成的訂單流失等問題。
(三)線上實體承接點建設線下交付協同
營業廳建立線上承接點，滿足用戶在線上下訂單，實體店服務提貨承接的需求，提高服務感知，降低物流配送成本，縮短線上生產交付時間。解決線上銷售物流配送效率低、配送方式單一的問題。
作者：謝思遠單位：西安郵電大學
營銷渠道論文:畜產品營銷渠道論文
一、畜牧業市場發展現狀
1.畜產品產量增加
隨著經濟的發展，牧區的畜產品產量不斷增加。根據國家統計局的統計資料顯示，上半年，全國肉類總產量為3234萬噸，同比增長4%；其中，豬肉2284萬噸，同比增長4.4%，牛羊肉400萬噸，同比增長8%。隨著畜產品的數量的不斷增加，進而為人們的日常生活奠定基礎。
2.畜牧業結構調整
隨著生產結構的不斷優化，進而在一定程度上加快了現代畜牧業發展步伐，內蒙古畜牧業由原來的數量逐漸轉變為質量、效率與生態，畜牧業的良種牲畜、牲畜存欄數量、畜牧業產值不斷提高，其中，良種牲畜在牲畜總頭數中比重由2000年的72.3%提高到93.2%；農區牲畜存欄頭數占存欄總頭數的比重預計達到70%，比2000年提高49.1%；畜牧業產值占及時產業比重達到50%，比2000年提高12.2%。
3.畜牧業的效益提高
按照當前的市場價格計算，養一頭商品豬，農民獲毛利約為200～250元，對于規模化、集約化的養豬企業來說，其每頭豬的毛利超過100元，與去年同期相比，提高50元以上，在這種情況下，進一步激發了農民養豬的積極性。對于奶牛行業來說，由于飼料價格的上漲，進一步增加了飼養成本，弱化了經濟效益，一頭奶牛的獲利在2500元左右。
4.畜牧業結構有所改善
對于牧區來說，其畜牧業結構的改善，主要表現為：與豬肉相比，草食家畜穩定發展，其中，牛羊肉的產量增幅較大。牛羊肉在肉類結構中的比重呈上升的趨勢。
5.畜牧業在農民增收的作用
增強畜產品產量增長，價格上漲，進一步增加了農民飼養畜禽的經濟效益。上半年，全國農民人均現金收入1345元，其中出售畜產品的收入230元，占現金收入的17%，同比增長15.9%。
二、畜產品銷售存在的主要問題
1.畜產品流通安全問題
繼湖南瘦肉精豬遭禁運后，上海、河北等地相繼發生了瘦肉精中毒事件，以及出現了“紅心”鴨蛋等惡性事件，上述事件在一定程度上充分說明畜產品安全需要高度重視。物流中得污染安全也是十分重要的，畜產品屬于鮮活易腐品，所以在運送過程中必須有快捷的物流設施，在當前應以冷凍肉運送為主，內蒙古畜禽產品冷鏈體系不像發達國家那樣健全，這樣在物流過程中對產品的質量會產生一定的影響，因此只有對畜產品的物流過程進行統一的組織和協調，才能保障畜產品在物流過程中質量完好有利于提高畜牧企業市場競爭力。
2.市場建設滯后，流通渠道不暢通
內蒙古自治區的畜產品集散市場影響力較小，知名度低，并且大型的集散市場比較少，再另外，受畜產品生產季節性的影響，對于畜產品來說，在一定程度上增加了控制市場供應均衡性和價格的難度，不公平競爭現象在各地區之間頻繁出現，使得畜產品牧業資源得掠奪性破壞。根據國家和自治區相關產業政策，圍繞自治區“8337”科學發展思路，經內蒙古自治區政府批準建設的全國及時家羊畜產品電子交易中心。交易中心建成完善的電子交易、物流、金融、信息服務體系，及擁有的硬件設施和服務團隊。真正切入了行業的商流、物流、資金流、信息流。全國羊畜產業資源在交易中心的作用下，將會進一步被有效整合，使其朝著規范化發展，進而在一定程度上提升羊畜產品交易規模，同時實現羊畜產業的產供銷的規模化。
三、打破傳統市場營銷觀念，改變營銷模式
通過對新的營銷策略進行深入的挖掘，進一步提高畜產品的銷售規模。在制定營銷策略的過程中，通常情況下，需要根據產品特色、產品品質的實際情況，對新的經營思路進行發掘，進而充分提高畜產品的價值。
1.堅持公眾公益營銷策略
在營銷模式中，讓畜產品走公眾公益營銷，這是一種重要的營銷手段。在營銷過程中，通過將畜產品與體育、文化、旅行、餐飲、會議等活動進行結合，在一定程度上將畜產品介入進去，不斷提高畜產品的知名度。
2.建立合作社模式下的畜產品流通
為了解決畜產品生產者分散、規模小的問題，通常情況下，只有借助中介組織，將生產者進行集中，在營銷渠道中，進一步提升畜產品生產者的地位，在一定程度上保障其利益，通過提高銷售渠道效率，進而降低交易成本，提高生產者的利益。為了打破傳統養殖制約牧民收入的“瓶頸”一些牧民合伙成立專業養殖合作社，例如內蒙古鑲黃旗德幾戶牧民成立了專業養殖合作社，近過三年努力，該合作社已成為當地的鑲黃旗德美羊示范基地，一年后又發展4個合作社，并且得到了政府補貼，在家庭承包經營基礎上成立以牧民為主體的牧業合作社，有效降低了牧民產銷成本，有效帶動牧民富裕。但當地的合作社畜產品營銷方面服務還欠缺發展，
3.媒體網絡營銷策略
在制定營銷策略的過程中，需要對媒體網絡進行充分的使用。對于畜產品的生產、加工銷售過程，利用網絡進行重點推介，同時需要重點突出畜產品的營養價值，以及適用人群，進而在一定程度上提高產品的知名度，進一步加快畜產品的營銷步伐。
四、結束語
畜產品的銷售與牧民的增收有直接關系，充分認識銷售所存在的一些問題對產品的質量安全嚴格把關，開放畜產品的營銷要思路，結合消費者的消費觀念，把營銷的步子一步步邁大，同時建立一套可持續發展的營銷策略，逐步穩定自己的產品銷售體系，保障好畜產品的銷售市場。
作者：白金英單位：內蒙古扎蘭屯農牧學校經管學科內蒙古呼倫貝爾市陳巴爾虎旗農牧業局
營銷渠道論文:果品營銷渠道論文
一描繪果品營銷渠道網絡體系的架構
1明確果品營銷渠道體系的結構類型
(1)果品生產銷售一條龍營銷渠道模式。果品經營者直接控制或擁有果品生產基地的控制權、經營權。最有影響的是，聯想控股選擇進軍農業后精心布局，先后并購了中國較大的藍莓全產業鏈(品種引進、種苗繁育、基地種植、果品深加工及銷售于一體的全產業鏈)企業－－青島沃林藍莓果業有限公司及擁有獨立知識產權的獼猴桃品種的四川中新農業科技有限公司，推出水果品牌聯想“佳沃”，聯想“佳沃”的模式是果品經營者從一開始就把控水果種植基地。隨后，與物流公司簽署戰略合作協議，比如，聯想“佳沃”的藍莓、獼猴桃通過順豐布局全國。(2)果品經銷商主控營銷渠道模式。這是果品經銷商與果品生產者簽訂若干年的合作協議，按協議達成果品供應和銷售的關系;依據合同維系果品供應。部分大的連鎖經營商超在社會上具有影響力和口碑，對部分果品的生產銷售有主控權。果品經銷商一頭連基地一頭連終端門店和消費者(市場)，打造全產業鏈銷售新模式，是水果流通的最重要運營商。典型的有杭州鮮豐果品連鎖有限公司，已與中國86家①綠色水果基地建立長期戰略伙伴關系;與南半球國家的一些農場建立了23個協議②果品種植基地;果品經銷商的成功與否，基地果品供應是一個極其重要的因素。“鮮豐”果業實行基地與門店同步建設，批發與零售同時展開的發展戰略。(3)分散的果農通過互聯網或街邊擺攤的方式的實施著自主營銷模式，還有一部分分散的果農還處在等候經銷商上門收購狀態。
2實施果品連鎖專賣與網絡營銷
有機結合的果品營銷渠道建設在我國果品行業連鎖專賣與網絡營銷結合作為一種果品經營業態成長迅速，目前，一線大城市，果品連鎖專賣店在整個果品營銷渠道網絡體系中發揮著重要作用。果品連鎖專賣店不僅是果品經營企業的單店，而且將成為網絡營銷中的配送點。可以“網上看形，果品專賣店看物，配送中心送貨”，即顧客可以通過網上查詢或到果品專賣店中看實物，然后，可以直接到果品專賣店中購買，也可以網上訂購，配送中心再根據訂單送到消費者指定的果品專賣店或消費者家中。我國農產品冷鏈物流形成了一定的儲藏保鮮和物流配送體系，是保障鮮活農產品的高品質和暢通國內外市場的有利條件，果品營銷將果品連鎖專賣店與網絡營銷有機結合，是開拓果品營銷市場的大勢所趨。
3描述果品營銷渠道體系架構
在調查分析論證的基礎上，描繪果品營銷渠道網絡體系的架構，即果品連鎖經營全產業鏈各環節就是在總部的統一協調指揮下由渠道成員構成，也就是，以總部為龍頭，果品生產者作為供應基地，配送中心為支撐，終端門店(網店和實體店)為前沿的果品營銷渠道網絡體系。點(終端門店)、線(終端門店鋪貨連成線形成規模效益)、面(在做好本地市場的基礎上向全國、國際推廣，擴大覆蓋面)結合，著力構建上下游貫通、物流順暢、規模經營的果品營銷渠道網絡。組建果品配送中心，打造連鎖樞紐，連鎖體系內做到統一進貨、統一配送、統一保障、統一服務。果品經營企業在描述渠道結構圖的時候，其實質是在做未來果品營銷渠道規劃藍圖。有效的果品營銷渠道規劃藍圖其作用在于為決策層提供分析果品經營整個產業鏈中各環節及功能，分析最終用戶的覆蓋率及公司發展前景。
4科學選址、合理設置網點數量
明確果品渠道層級果品營銷渠道體系設計，就是要尋找果品生產與消費者的的、最經濟的接觸點，選點布線，果品營銷渠道體系構建應遵循科學選址技術，形成本公司選址秘訣，合理設置網點數量并開發有效網點;就我國目前的果品營銷渠道層級或渠道的鏈條來說，最有效的是果品連鎖專賣加果品電商，實施的是二個層級即果品產地－配送中心－終端門店(果品電商)－消費者，即實現了果品營銷渠道的扁平化。
二果品營銷渠道運作管理
果品全產業鏈包括種苗繁育、基地種植、果品深加工、銷售及售后使用評價，該文重點研究果品從果園到果盤，經過采摘分揀包裝、配送、終端門店或第三方物流到消費者手里、售后評價各個環節，是一條完整的產業鏈，每個環節都很重要。果品營銷渠道的運作管理，其實是一系列的流程管理，包括招募流程、終止流程、渠道員工培訓、考核、審計稽查、獎勵規定等。(1)招募流程。果品營銷招募流程涉及尋找品質果品供應基地、招募終端門店。品質果品供應基地有些已經被大公司買斷了，如，聯想“佳沃”直接購買品質藍莓、獼猴桃種植基地;杭州鮮豐與國內外果品種植基地簽訂長期戰略合作協議。果品連鎖終端門店可以直營、加盟、授權等多種形式建立，為了維護整個連鎖品牌的聲譽，要加強門店指導和管理。(2)終止流程。建立渠道成員合作終止流程，在于明確合作關系的終止程序。在公平公正的框架下，終止與供應商或經銷商的合作，杜絕合作單位在有不良跡象(資金轉移出現苗頭、經營重心轉移、主推品牌轉移)出現初期即響起警報，規避經營風險。(3)果品營銷渠道員工的培訓。目的在于提高果品營銷渠道的銷售能力，使之成為渠道競爭力的一部分;要設立獎勵制度，鼓勵人才脫穎而出。(4)渠道考核的要素。具體的要素可以包括:銷售額、銷售人員認證、安全庫存等。(5)稽查及審計。對渠道管理進行審計，主要的目的在于防止渠道成員在區域市場的胡作非為，比如低價、竄貨等;也包括對配送中心、門店的一些良性指標進行健康檢查，比如任務完成率、增長率、庫存周轉率、資產負債率等。果品營銷渠道成員獎勵政策主要在返利和激勵政策中體現。
三果品營銷渠道成員的關系
管理和維護把渠道成員不能單純的看作交易關系，看作物流的通路、融資的渠道，而要當作戰略聯盟、合作伙伴、企業的資源，建立緊密的果品供銷關系提升果品連鎖經營的核心競爭力。為此，要設計好以下系列工作。
1果品營銷渠道價格體系
果品營銷渠道價格體系與激勵政策是整個果品營銷渠道網絡體系能否長期良性運行的核心內容之一，涉及渠道成員的利益。果品營銷渠道的價格體系可以從利潤平衡的角度分為兩個部分，一是果品營銷渠道各環節的價格標準;二是果品營銷渠道各環節的返利標準及獎勵政策。(1)果品營銷渠道各環節的價格政策。一般會有供貨價格(又稱為出廠價)或直供價－價－建議零售價－低終端成交價或實際成交價等不同的價格層級。(2)價格返利政策。果品經營總部根據市場的淡旺季設置不同的價格返利政策，如銷售競賽、滯貨降價、新品銷售返點、旺季臺階返利、階段獎勵等等。對完成年度銷售目標的終端門店或網店給予現金或實物返利，對表現出色的果品終端門店或網店更要重獎，在獎勵的同時要宣傳成功果品經銷商的業績和推廣經驗，以刺激其他經銷商效仿。
2總部對果品基地和終端門店、配送中心給予強有力的支持和激勵
政策注重果品營銷渠道網絡管理和維護，加強渠道成員之間的向心力與忠誠度。一般要求渠道成員之間加強溝通與合作。(1)新店支持。如，新店裝修支持、運營支持(選址、設備操作技術、店鋪管理指導)、總部派專家團隊運營指導、年終返利支持等。(2)供應商或經銷商定期會議與培訓指導、督導相結合，使果品供應商與經銷商一起成長壯大。(3)網站溝通、信息共享。根據供產銷不同環節，在公司網站上分別各個層級的信息，如新品上市、庫存結構數據、企業新聞、業界動態、競品動態、促銷信息等，實施信息共享。(4)果品營銷渠道維護、更新、激勵政策。對所建果品營銷渠道網絡進行維護投資，并列入正常預算，以建立強大的渠道網絡支持和保障體系。每年1～2次供應商大會、年終答謝會，及各門店店長業績獎勵大會，激發供應商和門店、配送中心員工的工作積極性。(5)渠道回訪。每年安排公司高層拜訪供應商、配送中心或門店、消費者，目的在于將果品營銷渠道成員的要求、建議進行歸納與總結，并提供相應的服務，減少果品生產基地與配送中心或門店、消費者之間的磨擦，較大化提高果品營銷全產業鏈各成員的滿意度。
四總結
綜上所述，構建果品連鎖專賣加果品電商全產業鏈運作模式是果品營銷渠道發展的大勢所趨，是建立果品營銷渠道競爭優勢的必然選擇，這種果品營銷渠道運作已經成為提升果品經營企業競爭力的重要內容。果品營銷渠道體系的構建涉及渠道成員的組成，需要用現代管理工具、信息化手段加強果品營銷渠道網絡體系全產業鏈的建設和管控，能夠極大地提升果品經營企業的核心競爭力和盈利能力。希望更多的果品經營企業能夠對自己的營銷渠道進行科學的建設和運作管理，不斷做大做強。
作者：張學琴單位：楊凌職業技術學院
營銷渠道論文:電力設計營銷渠道論文
一、渠道的建立
對電力設計企業來講，可以根據不同的設計范圍規劃建立不同的營銷渠道，主要思路是根據市場以及企業經營范圍來進行細分。以某設計企業為例，其經營范圍包括火力發電、送變電線路、勘測、監理、總承包等，不同的范圍對應不同的客戶集體，不同的客戶集體需要建立不同的營銷思路，同一類型的客戶集體中不同的投資方的營銷思路也需要不盡相同，最終這些差異都需要在營銷渠道當中體現。火力發電工程項目周期較長，從開始立項到項目建成投產，一般要經過大幾年的時間，在項目初期，有時前景不甚明朗，這就需要設計企業需要做好咨詢工作，為項目的推進提出政策性以及其他方面的建議，對這類型工程而言，營銷渠道需要長期地維持，同時伴隨著渠道系統也相對固定;風力發電、光伏發電項目周期較短，兩年左右的時間就是正常的項目周期，此類工程人員變化也相對頻繁，因此，這類型工程，營銷渠道的建立策略就與火力發電工程有所不同由于我國的歷史原因，電力企業相對比較封閉，客戶集體及營銷渠道伙伴也相對比較固定，這對電力企業而言建立營銷渠道的難度相對較小，但是因此，營銷伙伴更需要長時間地維持關系，所以建立營銷渠道必要的過程還是應當重視。首先應當建立客戶資料庫以便于進行分析。將合作的客戶的合作模式、流程特點、關注的重點、服務方向等建立資料庫，然后企業根據資料庫建立合作思路以及方向。這里，需要分析人員注意的是，要判別渠道人員的需求與客戶需求的差異性，即營銷渠道中參與人員不見得能夠反映客戶的整體需求，信息的性以及代表性需要進行篩選分析。渠道的建立還應當注重效率。例如，一個營銷人員和營銷經理同時給一個客戶打電話，造成了時間和成本上的浪費，可能還會給營銷效果產生影響，這時，只用其中的一個營銷人員對渠道可能更好。為了使工作更有效果，需要確定渠道結構，在已有渠道成員中分配渠道工作，隨時改進渠道設計來減小渠道差距，改進渠道績效。有一種情況容易被忽略，就是合作成立后，售后的營銷如何提高效率。營銷的成果易于以合同簽訂合作達成為節點，之后的服務容易被忽略或者營銷成本不容易被理解。對于營銷渠道內部，渠道建立需要考慮以下內容:(1)誰在渠道中承擔了什么功能，執行了什么樣的渠道流;(2)每個渠道成員產生了多少成本，創造了多少價值;(3)是否每個渠道成員都得到了公平的報酬。
二、渠道的實施
1渠道權力渠道的實施涉及到渠道權力
營銷渠道成員必須通力合作才能服務客戶，但是這種依賴性并不意味著對某個成員有利的事情對全體成員有利。每個渠道成員都在追逐著自己的利潤，但是較大化整個系統的利潤并不等于較大化每個成員的利潤。權力作為一種辦法，可以使得一個成員改變另一個成員本來計劃要做的事情。這種改變可能對系統有利，也可能對某一個成員有利。權力這種工具可以被用來創造價值，也可以被用來破壞價值，也可以被用來重新分配價值。渠道成員必須運用權力，既是為了保護自己，也是為了促進渠道更好地產生價值。
2渠道沖突
渠道沖突是在組成渠道的各組織之間的一種敵對的或者不和諧的狀態，它是渠道的一種正常狀態。對于沖突的發生應當這樣理解，要避免沖突升級成為顯性沖突，要避免感情因素介入沖突，使渠道成員處于緊張、焦慮、憤怒、沮喪和敵意的情況之中，要避免由于感情介入導致相互阻止對方的發展并撤銷支持，無視企業利益來放棄經濟上的明智選擇。企業之沖突處理，好能夠使渠道成員互相促進以提高績效，通過提出和克服分歧，相互刺激對方做得更好，并相互挑戰從而打破舊的習慣和舊的假設。沖突少的渠道并不意味著更好，如果是由于相互的冷漠和忽視、被動被當作和諧，從而掩蓋了動機和意圖方面的巨大分歧，那么應當增加沖突的途徑，這種增加應當受到歡迎，而不是回避。解決沖突的途徑主要有兩種思路，一種是在及時時間控制沖突，通過健全制度化機制，另一種是在沖突明顯化之后采取某種行為方式來解決。不論如何，渠道內的沖突不應當被機械地認為是一種過失或一種必須消除的狀態，相反，沖突應當被監控，然后加以管理。
3戰略聯盟電力投資方相對固定
尤其是大的電力投資集團全國范圍內的數量比較少，各集團對于資源的分配以及戰略需求也比較相似，與其相對應的電力設計企業也相對較少，經過長期的合作，形成了各自的合作模式，雖然具體方式各有不同，但整體說來，應當是大同小異。目前設計企業相對較多，數量龐大，而投資企業相對較少，尤其是大型的火力發電項目推進速度緩慢且受到的限制較多，造成一種“供大于求”的市場環境。因此，設計企業之間的競爭可能會出現惡性競爭，為拿到項目壓低市場報價，從而一定程度影響服務質量;為競爭市場付出大量的人力物力，大大增加營銷成本;設計企業無法實施為了拿到項目而做出的一些保障，損害投資方的利益。這時，組成戰略聯盟的前景令人著迷，聯盟中各方的行為符合各自的利益關系。
三、結語
營銷渠道是一個價值鏈的下游部分，產品或服務通過營銷渠道獲取市場。電力設計企業的營銷渠道，雖然有其獨特，但也符合市場營銷理論。應當對營銷渠道加以重視，對市場加以分析總結，確定企業的營銷渠道戰略。
作者：蘇兆君單位：中國能源建設集團山西省電力勘測設計院
營銷渠道論文:旅行社博客營銷渠道論文
一、現代旅行博客
隨著旅游市場的不斷拓展與壯大，在1997年我們旅游業提出了的旅游發展戰略。2011年3月，國務院將每年的5月19日確定為“中國旅游日”。旅游業在國民經濟迅速發展的大環境中得到了較為迅速的發展。我國旅游業得到國家的高度重視。旅游產業也成為我國新的經濟增長點，旅游消費占國內生產總值的比重不斷增加，旅游業已經成為我國目前經濟發展面臨的新課題。而要保障旅游業這一為我國擴內需、保增長的重要力量。我們就必須清醒地認識到當前及未來國際旅游業的競爭日趨激烈，并不斷深化體制改革與機制創新以及產品和市場創新，改善經營管理，提升行業整體服務質量和水平。在這種緊張的局勢下，旅游博客應運而生。旅游業開始走上互聯網時代，旅游博客這種新興的媒體以其特有的影響力迅速蔓延，給旅游業帶來新的生機，旅游者的購買意愿所受的影響因素很大程度上受網絡傳播影響。這里的主要傳播形式即旅游博客。旅游博客為旅游業的發展帶來良好的契機。首先，為潛在旅游者提供了相關的旅游信息；第二點，成本低、易使用、易操作、分享知識和促進學習，交流空間比較自由；再者，為理解旅游者對旅游目的地及其產品和服務的感知提供了一種新的方式。基于它在旅游業中所發揮的重大作業，旅游博客日益受到人們的青睞并逐步成為學術界研究的焦點。從而幫助旅游經營者制定營銷策略，提升在當今日益壯大的旅游市場上的核心競爭力。
二、現代旅行博客營銷特點
更多的旅行社可以獲得良好的口碑和創造有效的自己的品牌策略，可能會有更多的的客戶會喜歡通過旅游博客網上購物。旅游博客也可以納入旅行社營銷策略，因為博客是一個廉價的營銷活動的方式。（1）細分程度高，定向（2）影響力大，引導網絡輿論潮流（3）有利于長遠利益和培育忠實用戶（4）與搜索引擎營銷無縫對接，整合效果好（5）互動傳播性強，信任程度高，口碑效應好一位消費者在醞釀購買決策時，人際關系的影響力以及博客上的口碑傳播可以作為最重要的信息來源。這些影響對于旅游業來說尤其重要，因為這些無形的產品很難在旅游者在消費之前給出一個恰當的評價。電子商務與傳統營銷渠道結合，如旅行博客頻道，使得消費者優化方便，增加了范圍更廣泛的觀眾，除了克服一定的局限性，出現時使用傳統的營銷渠道單獨一個購物工具。促成的出現博客有幾個因素。首先，他們可以開始用很小而且很便宜的編輯內容，但能施加巨大的影響。第二，博客軟件是便宜或往往是免費易用的。，低帶寬的要求和Web托管費保持基礎設施維護一個博客非常低的成本。不同行業、不同規模企業的博客營銷，各個企業采用的博客營銷模式也不盡相同，事實上博客營銷可以有多種不同的模式，從企業博客的應用狀況來看，企業博客營銷有下列六種常見形式：（1）企業網站博客頻道模式（2）第三方BSP公開平臺模式（3）建立在第三方企業博客平臺的博客營銷模式（4）個人獨立博客網站模式（5）博客營銷外包模式（6）博客廣告模式而旅游企業因為其特殊性，上述六種常見形式不一定全都適合用于旅行博客。具體哪種形式更加適用，下面筆者將通過調查來總結。
三、旅行博客營銷渠道存在的問題
中小型旅游企業在博客營銷中很容易進入誤區，應該注意避免讓博客成為赤裸裸的廣告。不能在博客上夸大旅游產品的效果使得游客心理期望過高而與事實經歷反差過大。注意的誤區。有的思維，他可能會形似，但未必神似。博客畢竟是網站上的闡述，有很多描述可能與事實不是十分吻合；或者有時博客上描述的經歷是在特殊的心情環境時間下才能體會。可能有很多人都沒有體會到博客上描述的美好經歷。所以這就要求旅行社管理者在進行旅行博客營銷時既要注意營銷效果，又不能脫離事實本身。如果將網絡作為營銷工具，那么就要弄清楚網絡的種種優勢，成本、速度、多樣性，圖文影聲并茂的網絡營銷工具要比單一的電郵、網站或者網絡廣告要更有效果。博客營銷往往給弱勢品牌帶來更多的知名度，而對于強勢品牌來說，容易暴露其細小的瑕疵。對于高介人產品和低介人產品的影響也不同。企業在具體操作中很容易把博客和廣告混為一談，企業在具體操作中必須具體甄別。
四、旅行博客營銷渠道發展對策
為了爭取更多的機會，旅行社必須制定差異化戰略。通過建立一個博客頻道樹立良好的品牌形象，提供的或新的產品，并探討特定的客戶的解決方案。因此，建立一個博客頻道旅行社是好的方式之一。如果中小旅行社不能提供一個多渠道營銷，那么消費者將繼續尋找其他旅游相關供應商或電子機構。一種新的營銷渠道機制，如博客、FACEBOOK出現，當客戶一起設計或計劃旅游產品時會體現客戶們的真實需求，也提高旅行社的競爭位置。
1.關于旅行社設定博客的建議（1）在博客網站上做廣告很多博主簡單的認為博客營銷就是利用博客來做廣告，讓更多的人來了解自己的產品，只知道干巴巴的寫些廣告語在旅行博客里，在別人的博客到處留下自己的廣告，要是還沒作用，就到論壇上去發，結果徒勞無功還遭人反感。還有的人把博客營銷文章寫成了產品說明書，寫成了產品資料，這些做法都不是博客營銷文章。當然，這種想要利用旅行博客做營銷的想法并沒有錯，可太簡單太不講方法，自然效果很不理想了。博客營銷文章的寫作，雖然要達到廣而告知的目的，但一定要有巧妙方法。以下幾種小方法，當旅行社在博客網站上做廣告時，可以參考。①產品功能故事化。在筆者認為，旅行博客營銷的文章必不可少的就是講述一個個的小故事。通過一些生動的故事情節，自然的讓旅游產品自己說話。②產品創意創新。這也體現在旅游產品的創新上。創意創新，并將這些創意通過博客來和讀者溝通，不僅能夠推廣新的創意，還能夠與讀者互動。③產品博文系列化。這一點非常重要，博客營銷不是立竿見影的工具，特別在中國旅游市場，國人對旅游產品信任度不夠的情況下，需要長時間的堅持不懈。因此，在旅游產品的博文寫作中，一定要堅持系列化的，就象電視連續劇一樣，不斷有故事的發展，還要有高潮，這樣產品的博文影響力才會大。④博文字數精短化。博客不同于傳統媒體的文章，既要論點明確論據充分，但又要短小耐讀：既要情節豐富感人至深，又要不花太多的時間。所以一篇博文好不要超過1000字，同時要是再附上一些旅游照片，將會更容易打動讀者。⑤博客營銷文章真正能起到營銷作用的在于文章能給予讀者，客戶什么樣的實惠。博客營銷和其他博客的較大區別就在此，其他的博客可以風花雪月，可以抒發情感，可以隨心所遇，但營銷博客，特別是旅行博客，不僅要保障每篇博文帶來應有的信息量，還要有知識含量，還要有趣味性，還要有旅游經驗的分享，讓客戶每次來你的博客都有所收獲。這種經驗的給予和分享我認為是博客營銷較大的技巧，比其他的方法都重要。（2）與微博結合微博注重的是時效性，同時，微博的傳播渠道除了相互關注的好友（粉絲）直接瀏覽外，還可以通過好友轉發向更多的人群傳播，因此是一個快速傳播簡短營銷信息的方式。用戶可以利用電腦、手機等多種終端方便地獲取散布微博信息，發揮了“碎片時間資源集合”的價值。但是也正因為是信息碎片化以及時間碎片化，使得用戶通常不會立即做出某種購買決策或者其他轉化行為，只能起到傳播營銷信息和促進客戶購買的效果。
2.外部環境因素下競爭優勢的獲取通過旅游博客，旅行社的營銷經理或銷售團隊可以很快達到目標為客戶贏得競爭的關鍵優勢。營銷人員了解每一個客戶交互和使用在線工具來創建并維護長期的，一對一的關系，在博客用戶的增長趨勢下抓住任何機會有助于目標的機會。旅游從業人員的博客營銷渠道必須批判地理解為利用這是一個營銷渠道的管理人員不僅可以直接與他們所有的內部接合通信公司，而且間接建立區別位置在所有的競爭對手。在一個旅游博客營銷渠道是否有明確的影響？持續監測允許經理快速響應來自博客的評論，可能擴散的潛在負面影響。最重要的是，這些反饋來幫助你評估企業自身的性能，比較競爭對手的公司客戶滿意度，同時有助于提高公司的旅游博客營銷渠道的績效。
五、結語
綜上所述，中國旅行社開展旅行博客營銷渠道無論在理論上還是實踐上經驗都不是很豐富，存在不少的問題與不足，特別需要借鑒美國這一世界先進國家的經驗和做法。通過建立統一的管理機構，實現經營權與管理權相分離；健全法律制度，嚴格依法管理；建立統一的規劃設計中心，形成完整的規劃體系，進行科學的規劃設計；擴大資金投入，加以合理利用；完善人才隊伍的建設與管理，加強人員培訓；開展環境教育，提高公眾環保意識；結合我國國情，發揮自身資源優勢與特色，最終實現跨越式發展。
作者：吳涵瀟單位：遼寧師范大學海華學院
營銷渠道論文:管理藥品營銷渠道論文
1、藥品營銷渠道模式
1.1獨家獨家營銷模式是藥品企業將某一種產品或多種產品的經銷權授權給的商，由商進行市場的開拓，這種營銷渠道的優勢在于中間的分銷環節少、效率高、便于管理和運作，然而獨家營銷渠道由于商的性，使得藥品生產企業對于商的依賴性較強，藥品的鋪貨情況以及銷售量、銷售額均與商的水平和職業道德息息相關，一方面商容易對藥品生產企業提出更多價格上的優惠，一旦滿足不了商的要求，就很可能導致商對于產品銷售施以冷漠的態度，導致藥品銷量的下降。因此一旦在商的選擇上出現失誤，就會給藥品生產企業帶來無可估量的損失。基于以上的特點，藥品的獨家營銷渠道主要適用于某些缺乏自主營銷能力的國內藥品生產企業，另外，在我國進口藥品的銷售必須具備進口藥品的權，因此一般國外藥企對于在我國國內銷售業務的開展都要采用獨家的渠道模式。
1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產企業分別授權不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區域內分別進行銷售業務，這樣就在一定范圍或全國范圍內形成產品的銷售網絡，由于是生產企業與商直接接觸，沒有中間環節，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產企業對商的依賴性，給藥品生產企業更多的選擇權，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產廠家為各商提供的貨源和服務如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業務區域界定不明的現象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產品周期較短的情形。
1.3辦事處與區域分銷相結合藥品生產企業在各地區設立辦事處，負責產品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區域內選擇一家或若干家經銷商負責藥品的實體分銷和服務。這種營銷渠道較大的優勢在于藥品生產企業對市場的把控更強，可較大限度地減少對經銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業的服務。但采用辦事處與區域分銷相結合的銷售模式也使得藥品生產企業必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業性較強、科技含量較高的產品營銷。
1.4生產企業直銷藥品生產企業與大型的醫藥超市、藥店、醫院直接發生聯系，將醫藥產品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續的銷售業務，當前這個銷售渠道已經成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產企業直接向醫院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環節少、鋪貨迅速，有利于企業以最快的速度占領市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業對終端市場的把握，延長產品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監管。
2、對營銷渠道成員的選擇
無論采用哪一個營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內挑選出適合當前藥品營銷渠道結構、能較大程度地實現藥品生產企業的營銷目標的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產企業來說必須從多個方面綜合考慮，以選擇出適合本企業營銷渠道的成員。及時，渠道成員的信用和財務狀況。這是每一個生產企業在選擇渠道成員時需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能較大限度保障不損害廠家的利益，而只有財務狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財務狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內。第二，經銷商的銷售實力。經銷商的銷售實力主要體現在銷售人員數量、銷售人員素質、銷售網絡覆蓋情況、主要產品的銷售總額等，這些指標可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價值。第三，產品線。生產商通常從四個方面考慮中間商經銷的系列商品：①競爭對手的產品；②兼容性產品；③互補性產品；④產品質量。生產商在成員的選擇上應當盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產企業在構建和改進營銷渠道時應當綜合考慮以上因素的影響，從多個潛在的合作者中選擇最適合當前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠、互利的合作關系。
藥品營銷渠道管理對于生產企業來說是關乎其生存和發展的大事，面對越來越激烈的藥品市場競爭，科學選擇、構建和改進藥品營銷渠道已經成為藥品生產企業最為關注的問題。對于生產企業來說，首先要從企業自身實際情況出發，選擇的營銷渠道，然后挑選最適合的渠道成員，實現互利共贏的局面，有利于藥企的可持續發展。
作者：彭萬程任鑫鵬劉文勇單位：內蒙古銀行哈爾濱分行哈爾濱金融學院黑龍江大學
營銷渠道論文:利潤力資產營銷渠道論文
一、營銷渠道資產概念界定與內涵分析
（一）營銷渠道資產的概念界定營銷渠道資產建立在渠道關系基礎之上，與品牌資產、顧客資產等同屬于無形的戰略資產，經驗、知識等組織間關系要素在構建渠道資產理論中起到關鍵性作用。Anderson和Narus認為渠道資產屬于關系類資產，是企業和渠道伙伴間的關系產出。Sri-vastava提出，渠道資產是企業和主要渠道成員長期和成功商業關系的產出。營銷渠道資產能夠為企業帶來經濟利益。陳啟杰和劉頤權強調企業培養和維持與特定銷售成員之間的關系，在關系生命周期內，渠道資產能夠為企業帶來經濟價值。程艷霞和周敏將利潤力界定為企業以低成本在最短時間內獲取利潤的能力，這種能力建立在企業資源整合，并將其轉化為競爭優勢的基礎之上。綜上所述，本文認為營銷渠道資產是指在動態競爭環境下，企業有效利用與特定營銷渠道成員之間的戰略聯盟關系而產生的、能為企業帶來長期經濟利益的外部性戰略聯盟資產。它屬于典型的非金融契約資產，對這一資產進行有效管理的終極目標是培育企業利潤力。
（二）營銷渠道資產的內涵分析
1.營銷渠道資產屬于企業的非金融契約資產基于現代社會的契約本性，社會地位、權力、關系網等契約結構是企業的非金融契約資產。營銷渠道資產屬于關系網契約結構范疇，是無形資產中的非金融契約資產。營銷渠道資產具有價值性，能給企業帶來長期的經濟利益。這種長期經濟利益表現在兩個方面：一是企業的營銷渠道合作伙伴對顧客購買行為產生積極影響所帶來的直接經濟利益；二是企業利用營銷渠道關系網絡創造市場機會所帶來的間接經濟利益。
2.營銷渠道資產是企業外部的戰略聯盟資產在營銷組合4Ps中，營銷渠道是企業惟一的外部資源變量，構成營銷渠道系統的都是相互獨立的商業組織。批發商和零售商等下游的營銷渠道伙伴在企業及其顧客之間形成了至關重要的聯系紐帶，幫助企業為顧客傳遞價值。但是，這些營銷渠道伙伴也有可能成為其競爭對手的渠道資源。因此，企業若想創造優于競爭對手的競爭優勢，必須對營銷渠道聯盟關系進行長期投入與培育，將其轉化為由企業擁有或控制的營銷渠道資產。只有這樣，營銷渠道關系網絡才具有排外性和稀缺性，能夠給顧客傳遞并創造的價值，并在渠道網絡系統內部實現價值共享、保值增值。
3.培育營銷渠道資產的終極目標在于提升企業利潤力企業培育營銷渠道資產的根本動力源自顧客在購買過程中追求讓渡價值的較大化。企業的主要顧客服務是由其營銷渠道伙伴提供的，而顧客滿意來自顧客與企業渠道伙伴的關系互動。營銷渠道資產具有競爭導向性，良好而牢固的營銷渠道聯盟關系足以支撐企業贏得和把握市場營銷機會，為顧客提供具有比競爭對手更大讓渡價值的產品或服務，實現銷售增長和利潤提升。因此，營銷渠道資產的培育能夠使企業更好地滿足顧客對自身效用較大化的追求，實現提升企業利潤力的目標。
二、影響營銷渠道資產價值形成的關鍵因素
作為企業的戰略聯盟資產，營銷渠道資產是企業核心競爭力的載體，已成為提升利潤力的一個重要利潤通道。企業要提升營銷渠道資產的價值，必須明確市場定位，劃分利潤池，并為激活這一利潤池鋪設利潤通道，控制關鍵影響因素。營銷渠道資產的培育是企業鋪設利潤通道的有效舉措，能夠使企業充分利用現有的渠道資源，實現低成本運營。在架構利潤通道過程中，企業保障營銷渠道伙伴的利潤空間，與特定渠道成員結成戰略聯盟，充分利用渠道關系資源，形成企業的戰略聯盟資產，為鋪設利潤通道奠定基礎。渠道成員、戰略聯盟和關系資源成為影響營銷渠道資產價值形成的關鍵因素。在企業的戰略層面上，營銷渠道對企業而言具有重大的戰略價值。企業要通過培育營銷渠道資產構建利潤通道，其前提是保障營銷渠道成員的利潤來源，維系營銷渠道利潤鏈的完整性，實現渠道利益均衡。渠道成員是營銷渠道資產的主體，承擔著營銷渠道價值傳遞和價值分享的重要任務，渠道功能的發揮依賴渠道成員的競爭力與執行力。企業的渠道伙伴能夠直接影響顧客購買行為與決策，擴大營業網點，保障利潤來源，是企業在培育并管理營銷渠道資產以暢通利潤通道過程中需要關注的因素之一。企業如果能夠為顧客及其營銷渠道盟友提供比競爭對手更大的讓渡價值，并注重對營銷渠道聯盟關系的投入與運營，主動關注對方的利潤空間，從而使聯盟關系得以長久維系，確保企業利潤通道的暢通。渠道聯盟是渠道關系的高級形式，渠道成員間結成戰略聯盟關系，能夠充分利用互補性資源，提高渠道運營績效，增加企業的間接經濟收益。而企業在嵌入社會結構的渠道網絡體系中獲取、學習并轉換關系資源，能夠擴大企業影響力，有效地推動市場拓展，贏得市場機會。
三、基于利潤力的營銷渠道資產價值系統
（一）效果價值與運營價值的關系營銷渠道資產的效果價值需要通過運營管理來實現。企業對渠道流的管理和控制，能夠實現營銷渠道資產的運營價值。運營價值反映了企業渠道整體運營狀況和水平的優化升級，直接表現為運輸、銷售、管理等成本的降低以及渠道績效的提高。較強的渠道運營能力使企業能有效地整合渠道資源，并將其轉換為營銷渠道資產的效果價值，在此利益基礎之上，企業會加大對營銷渠道的投入和開發力度，深入拓展營銷渠道資產的運營價值。
（二）運營價值與戰略價值的關系戰略價值與運營價值之間是相互促進的關系。營銷渠道資產的運營價值是對企業渠道綜合運營能力的提升。基于此，企業充分獲取渠道關系網絡內的各種資源，通過渠道成員間的共同學習，挖掘和生成知識資源，培養渠道成員的學習與創新能力，將運營價值升級為戰略價值。戰略價值形成過程中對資源的獲取和利用同時推動了企業及其渠道伙伴對資源的整合與運營能力，使運營價值得到相應提升。
（三）戰略價值與效果價值的關系戰略價值構建了企業的持續競爭優勢，較大化了營銷渠道資產的效果價值。企業將渠道關系資源和知識資源整合后投入生產運營和交易，實現營銷渠道資產效果價值的增值。根據相應渠道資源所產生的經濟收益，企業對利潤空間較大的資源進行更大范圍的挖掘和轉換，提升了營銷渠道資產的戰略價值。這一過程使企業構建的競爭優勢從利用資源層面上升到創造資產的層面，極大地增加了企業營銷機會的選擇價值，實現了營銷渠道資產價值的較大化。
（四）利潤力與效果價值的關系利潤力的提升對營銷渠道資產的效果價值起到直接的促進作用。效果價值、運營價值和戰略價值構成了營銷渠道資產的價值體系，實現營銷渠道資產的終極目標———培育利潤力。較強的利潤力使企業在動態競爭環境下獲取比競爭對手更多的銷售額和營銷機會，保障企業及其營銷渠道伙伴持續盈利。良好的利潤基礎能夠強化渠道聯盟關系，企業依賴這種渠道關系將營銷渠道建設成核心競爭力，使營銷渠道資產更具效果價值。
四、結論
在動態競爭環境下，營銷渠道資產是企業有效利用與特定營銷渠道成員之間的戰略聯盟關系而產生的、能為企業帶來長期經濟利益的外部性戰略聯盟資產，屬于典型的非金融契約資產。營銷渠道資產具有稀缺性、價值性、外部性和競爭導向性四個特征，在提升顧客滿意度、維持渠道利潤鏈的完整性、培育企業利潤力、構建核心競爭優勢等方面發揮著巨大的功能與作用。這種非金融契約資產的價值體現在效果價值、運營價值和戰略價值三方面。營銷渠道資產的效果價值直接體現為企業的成本控制和營銷績效的提升。運營價值源于渠道聯盟強大的執行力對渠道流的管理和控制。企業對營銷渠道關系網絡內關系資源的獲取和知識資源的挖掘，成為推動其成長的持續競爭優勢，實現了營銷渠道資產的戰略價值。三類價值相互影響和促進，構成營銷渠道資產的總價值，成為企業培育利潤力的關鍵通道。
作者：程艷霞張繼武彭旭夏俊單位：武漢理工大學
營銷渠道論文:農產品營銷渠道論文
一、農產品營銷渠道存在的問題
1.農產品營銷管理方式不。黑龍江農業管理部門的部門設置不夠完善，不能很好地分工合作，導致農業生產上會出現很多弊端，因部門不完善，會出現與出售農產品的商家不能及時溝通，可能導致產品囤積無法及時售出，或者是產品不夠市場所需而減少生產量，收益減少以造成營銷損失，農產品營銷部門不能及時發出對農產品的市場標準價格，或是不能嚴格控制價格波動，導致部分非法商家趁機提高價格牟取暴利，使市場秩序發生紊亂。
2.農產品市場體系基礎設施不完善。農產品市場體系，是流通流域內農產品經營、交易、管理、服務等組織系統與結構形式的總和，是溝通農產品生產與消費的橋梁與紐帶，響應推進“十一五”期間農產品市場經濟體系建設，黑龍江省是中國的糧食大省，但在市場體系的基礎設施上較差，規模不夠大，基本設施基本滿足的只有哈爾濱哈達農副產品股份有限公司，數量較少，批發市場設施也很簡陋，在信息流通方面不夠迅速，導致物價不穩定等問題的產生。
3.農產品物流落后。黑龍江省的農作物具有很強的季節性，對作物的保藏和運輸要求很高，特別是一些不易保存的作物，而黑龍江省的物流速度和管理方面都比較薄弱，對農產品造成大量損失。且黑龍江墾區散落在各家各戶，在作物的收集上有一定困難，收集所需時間又會拖延運輸時間，導致作物變質，物流管理缺乏整體性，不能及時解決所需，整體效益較差。并且成本昂貴，因市場規定限制，物流系統處于初級階段。
4.農產品網絡宣傳薄弱。隨著時展，人們的網絡生活越來越豐富，單說黑龍江墾區，網絡宣傳較弱，不能及時的將信息傳遞給農民，導致農民不能將自己的產品順應潮流進行包裝處理，就可能導致農產品的堆積，造成損失，間接影響農民子女的上學問題。5.缺乏農產品的品牌意識。當代人們越來越追求名牌效應，黑龍江的品牌出名度不夠大，很多人都不知道，因品牌不夠知名，導致在省內的同類商品競爭力度不夠大，沒有競爭，就不會有進步，商家不會有壓力，黑龍江農產品的品牌在中國所占比例都很小，大多數農產品都沒有包裝，并且在中國的農產品包裝上，一般都大同小異缺乏創新，有包裝的也只是為了保護農產品。
二、針對黑龍江墾區農產品營銷渠道存在問題的具體對策
1.完善農產品營銷渠道。對目前農產品的營銷渠道進行研究，找到合適的方法針對解決現有問題。農產品營銷渠道直接影響農產品的售出，若渠道適當，則會增加農民收入，促進農業發展，否則將會引起農民的消極情緒，對國家和社會抱有埋怨態度，甚至會影響農民子女的學業。從計劃經濟到市場經濟，黑龍江墾區農業管理部門要嚴抓每一個環節的細節，在營銷渠道的發現和管理上做到一絲不茍。
2.加強市場基礎設施建設。黑龍江墾區的農業管理部門要下發有關文件，增強認識農產品市場體系建設的重要意義，有利于促進現代農業的發展，保障農產品的供給，滿足城鄉居民的日常所需，平定物價，穩定農產品市場供應是農產品流通的主體，市場還要加強檢測工作，對將要入市場的農產品進行嚴格檢測，保障城鄉居民的健康安全。
3.加強物流技術的改進。黑龍江墾區的農產品有明顯季節性，凡是天災人禍都有很大的風險性，若在規定時間內沒有完成銷售，產品就會變質，造成巨大損失，首先，農產品種植者要掌握的種植技術，較大程度上延遲作物的保鮮時間，其次，可向政府申請放寬對農產品運輸的政策，加快運輸速度，，積極收納科技人才研究合理包裝方式和運輸方式，冷藏或冷凍，較大程度上保護農作物，或是定期向國外學習，引進新型技術，為物流時間的損耗提供保障。
4.加強網絡信息的宣傳和完善。吸納網絡人才，因農民對信息的處理程度較弱，對網絡也不甚了解，忽略了網絡這一售出渠道，墾區管理部門可安排網絡方面的人才對農民進行集中式教育，使其抓住這一渠道，對農產品的售出具有極大的幫助。5.樹立品牌意識。品牌意識的增強有利于將農產品更好地推向世界各地，可以通過廣告宣傳，網絡宣傳，宣傳墾區農作物的生長環境，作物種類，還可通過開展收獲節，邀請各處的人們自行采摘作物，加大宣傳。
三、結語
產品營銷渠道時產品營銷學固有的內容，伴隨著產品營銷的發展而發展隨著社會經濟發展和人民生活水平的提高，人們越來越重視膳食營養，農產品有很好的發展前景，尤其是對于擁有富饒土地的黑龍江墾區，通過完善農產品的營銷渠道，加強市場基礎設施建設，加強物流技術的改進，樹立品牌意識，來推進農產品的售出，黑龍江省商務廳2014年宣布，墾區將重點加強綠色食品加工企業營銷體系構建，在全國重點城市建設布點建設旗艦店，連鎖店，使綠色食品店達到1000家以上，并將結合黑龍江墾區的實際情況，施行針對性措施，以維持黑龍江墾區的農業發展，將墾區所產的農產品推向全國，推向全世界。
作者：張麗嬌張福家單位：黑龍江八一農墾大學經濟管理學院黑龍江省八五一一農場
營銷渠道論文:我國營銷渠道下的農產品營銷論文
一、結合蘇州為例，分析農產品的主要特點與營銷現狀
1、當前蘇州農產品的主要特點。蘇州農產品的規模雖然算不上全國較大的，但就農產品銷售產業對蘇州社會經濟與市場起到促進、穩步發展的作用來看，農產品的銷售仍然是不可忽視的。雖然農產品規模大，但就農產品的營銷來講，還是存在缺陷的。
1.1蘇州農產品品牌化成本太高。蘇州的農產品相對全國來說也是比較受歡迎的，因此，蘇州的農產品大多都有自己的品牌，但就這些品牌的知名度來說，還是有待提高的。一方面，當前的蘇州農產品缺少現代物流與經營，沒有很好的利用現代技術拓寬銷售渠道。另一方面，一些農產品的外包裝比較簡陋、粗糙，甚至有的包裝不符合綠色標準和美觀要求，這也是品牌效應無法生效的一大關鍵。
1.2缺少發達的產品加工企業。其實，農產品的發展與營銷規模與農產品的加工有著直接的聯系，發達的農產品加工不僅是要滿足市場的需求，更要能實現提高農產品附加值的功能。就當前的農產品市場情況來看，發展農產品加工已經成為了世界農產品發展的趨勢與潮流，但蘇州的農產品企業缺乏一定的技術，缺乏對農產品加工的意識，這也是導致農產品附加值較少，無法打開市場的重要因素。
1.3農產品的營銷缺乏整合策略。蘇州主打的農產品是綠色農產品，由于綠色農產品的生產需要較高的生態環境條件，在加工與運輸等方面都有較高的要求與標準，所以導致農產品的銷售定價非常高。在這一方面，就當前蘇州的綠色農產品影響情況來看，因為對綠色農產品的宣傳不夠，替代品較多，難以引起消費者的關注與夠買欲望。導致因為價格過高而銷量低下的情況。除此之外，對于農產品的營銷來講，雖然可以通過各種類型與層次的展銷會或者博覽會達到一定的銷售要求，但就長時間來看，農產品的傳播效應還不穩定，在營銷整合策略上還有待提高。
2、當前蘇州農產品營銷模式現狀。
2.1訂單農業發展迅速。伴隨當前的農產品市場發展，出現了一種新型的農業生產經營模式---訂單農業。訂單農業又被稱為合同農業、契約農業，是農戶根據本身或者鄉村組織與農產品購買者之間簽訂的訂單屬于組織安排農產品產銷模式，是最能夠很好的適應社會，避免盲目生產的重要措施。通過訂單農業的方式，不僅能有效解決農戶的產銷問題，也是保障產銷安排合理，避免盲目生產，保障農產品的質量的重要措施。
2.2農產品與超市對接流通方式發展迅速。在當前的農產品市場環境下，以農產品直接配送至超市、大賣場的現代流通方式在蘇州的農產品營銷中逐漸發展起來，突破了傳統的農產品交流環節多、程序復雜的缺點，避免增加額外的成本導致農產品的零售價被抬高。當前，政府大力的發展農產品從產地直接到銷售地，通過這種流通營銷模式，進一步提高了農產品的產銷組織化，使得一些大型超市與農產品專業合作社、農產品加工企業直接面對生產者和消費者，省去了中間復雜的程序與環節，不僅有效的降低了農產品的流通成本，更是促進農產品價格穩定的重要措施。
2.3網絡營銷理念逐漸形成。利用當前的信息化、網絡化的先進技術進行農產品網絡營銷，通過網絡平臺農產品的基本信息，有助于拓寬銷售渠道，網絡逐漸改變了傳統的農產品營銷理念與形式，同時實現了跨空間、跨地域的全新營銷模式。充分利用網絡的便捷化，運用現代物流與電子商務平臺，從預訂到配送，直至到達用戶家中，不需要其他過多的成本，只需要簡單地操作，就可以實現產銷對接，更加方便快捷。
二、對于我國農產品營銷渠道的探索
我國的農產品營銷渠道拓寬應首先從自身出發，運用現代科學技術與工業技術為農產品銷售提供生產資料與科學管理辦法，使得農產品經營銷售傾向科學化、市場化與生態化。因此，就必須要拋棄以往的老規定，依據市場的變化情況，采取有效、科學、合理的營銷手段與渠道，促進農產品事業進一步發展。
1、開發更多、更品質的農產品。隨著人們對農產品的需求不斷增大，農產品的多樣化也是決定營銷效果的重要因素。要實現農產品的高效要求，就必須提高農產品的品質優價和高產高效，當前的農產品市場要求農產品的品質與價格都要進行優化，可以通過引進、選育和推廣品質農產品，生產更多多樣化的農產品以搶占市場。還應逐漸淘汰劣質的品種與滯后的農業生產技術，推廣全新的技術與生產策略，能做到根據市場與用戶的需求生產適應標準的農產品。
2、培育發達的農產品加工企業。前面提到要想提高農產品的附加值，就需要發展起一支設備與技術發達的農產品加工企業，就當前國際上的形式來看，世界發達國家的農產品加工至少占總生產的90%，加工后的農產品具有較大的潛力，增值至少2-3倍，而我國的農產品加工只占到總量的約25%左右，遠遠達不到發達國家的水準。因此必須采用協調聯動的方式，進一步增加產品的關聯性、增值與延伸性，同時要達到降低競爭成本，并形成集約優勢，以農產品加工龍頭企業帶動各項產業發展，避免惡性競爭，充分發揮集約優勢提高企業的市場競爭力。
3、充分運用現代流通方式拓寬營銷渠道。要打造農產品企業核心競爭力，就必須整合農產品，一方面可以提高農產品在高端市場上的比重，一方面拓寬其他營銷渠道。應積極的發展農產品連鎖經營模式與物流配送，抓住冷鏈配送的發展時機，可以通過在城市開設產品連鎖專賣店或者、擴大超市、餐飲業與學校等機構的農產品配送業務，積極開展訂單銷售的方式，使得農產品能直接與用戶對接。另外，還可以加大宣傳，尋找目標市場與客戶，加大網絡農產品交易等方式，進一步拓寬農產品的營銷渠道。
4、培養開拓國際市場的營銷團隊。培養人才，開拓農產品國際市場是進一步發展農產品的重要目標。當前，缺少能夠將我國農產品的生產、營銷、銷售實施等環節一體化的專業人才，所以必須要通過高效、培養等渠道對農業進行大量的宣傳和聘用，轉變農業就業不好的觀念，吸引更多的營銷人才與農業專業人才加入到開拓國際市場的行列中來。此外，還要打造一體化的專業產銷團隊，一方面，培育出專業的農民經濟人，信譽良好的商與批發商，在有良好的銷售隊伍的基礎上逐漸擴大農產品營銷規模，提高交易率。另一方面，聘用擁有先進網絡技術與計算機技術，又有較強的營銷理念的網絡策劃營銷人員，推動農產品的網絡化營銷，幫助農產品營銷更上一層樓。
三、結語
由此可見，就當前我國的農產品營銷形狀來看，要真正實現農產品的高效益，帶動各項經濟發展，就需要打造一個既能實現農產品發展目標，又能滿足市場需求的農產品營銷模式。
作者：周燕單位：蘇州農業職業技術學院
營銷渠道論文:煙草企業營銷渠道論文
一、我國煙草企業營銷渠道的現狀分析
（一）煙草企業營銷渠道建設的現狀2003年，國家煙草專賣局對煙草行業施行省級以下工商分離改革，生產任務全部由煙草工業企業承擔，銷售任務則交由各地區煙草公司負責。在流通領域，煙草公司營銷渠道組織屬于垂直系統，國家通過許可證制度專賣專營，高度控制卷煙的營銷渠道。煙草公司是中間批發商，擁有卷煙的進貨權和銷售權，控制著龐大的零售網絡，將卷煙銷售給持有“煙草專賣許可證”的零售商戶，再傳遞到終端消費者。煙草公司在銷售活動中擁有定價權和主導地位，控制著下游眾多零售商戶，具有營銷資源優勢。然而，隨著世界范圍控煙行動的開展，我國多次有專家建議成立“國家控煙局”，履行控煙職能。外部環境的威脅，讓煙草企業開始重視產業轉型和營銷渠道的優化管理。煙草工業企業普遍對煙草公司開展送貨上門的服務，以保障貨源的及時供應。煙草公司大力發展電子商務，建立數字化倉庫，實行儲量的動態跟蹤，引進自動化卷煙分揀臺，建立數字化監控平臺，依靠信息化手段掌控物流渠道。總體來看，我國煙草企業營銷渠道建設取得一定成績，全國的500多萬戶持證卷煙零售戶對煙草公司的滿意度逐年上升，卷煙市場凈化程度得到提升，有效維護了國家和消費者的利益。
（二）煙草企業營銷渠道的特殊性煙草企業的營銷渠道相比其他行業具有一定特殊性，具體表現為：
1、少創新。由于煙草是特殊消費品，國家對煙草企業行政干預成分大，即使煙草行業已經認識到逐漸嚴峻的市場環境，但畢竟壟斷機制決定目前的營銷渠道缺乏生存壓力和競爭動力，進而缺乏競爭激勵下的創新。
2、少促銷。受煙草控制框架公約的限制，煙草企業鮮有銷售渠道促銷活動，一般僅由零售終端自行以小規模優惠贈禮等形式開展。
3、地域性。煙草消費市場受不同地域消費者偏好，長期地方經營壁壘限制等因素影響具有一定地域性特點。
4、短而寬。卷煙屬快速消費品，要求營銷渠道具有短而寬的特點。針對此特點，我國于2004年已基本形成“以城市為重點：城鄉一體、覆蓋全國、專銷結合、注重服務、訪銷、集中配送”的銷售網絡。
二、我國煙草企業營銷渠道存在的問題
（一）渠道布局不合理近年來，煙草公司一直從事銷售網點的合理性整合，不斷提高卷煙銷售的網絡建設水平，但是整合過程簡單粗放，并沒有解決分散密集區域和開拓農村銷售渠道等問題。城區零售戶較多聚集在商業繁華地段，競爭過于激烈，他們利用各種手段拉攏客戶，甚至銷售私煙、假煙，造成卷煙零售市場的混亂。網絡營銷建設較少考慮農村市場消費能力，缺少足夠數量的低檔煙供應，然而農村煙草消費群體數量比城市多一倍，市場潛力不容忽視。
（二）工商協同機制不完善煙草工業企業和商業企業是隸屬于中國煙草總公司下的兩類獨立法人，都有各自的利益追求。煙草工業企業的銷售渠道為煙草公司，希望能通過煙草公司的銷售渠道在當地卷煙市場獲得較高市場占有率。而現實情況則是受地方品牌情結的影響，煙草公司往往注重本省所產卷煙的銷售，而限制外省品牌，限制品牌的流通建設。煙草生產企業因無法直接接觸消費市場，工商雙方處于信息不對稱的博弈狀態，市場商情信息需要通過煙草公司獲得，容易造成信息的失真和滯后，產和銷存在一定程度的脫節。煙草商業企業希望各個卷煙生產企業能提供充足的貨源，并保持適當的份額，而煙草生產企業受各種因素限制很難做到對市場需求的充分滿足。兩方矛盾的解決需要完善煙草工業和商業企業的協同機制。
（三）零售終端管理不到位我國卷煙零售業的主要銷售渠道是取得煙草銷售許可證的零售終端（如商店、超市、商場、煙酒專賣店、娛樂服務場所等），煙草專賣局只允許零售商戶從當地煙草公司及其所屬機構購進卷煙。目前對卷煙零售戶的管理并不到位，存在從煙草專賣局系統外進貨以及農村市場違規銷售假冒低檔煙的情況。雖然一些煙草企業建立了零售大客戶管理制度，根據客戶星級實施不同貨源投放策略，緊俏貨源投放不合理,存在信息不對稱、管理松散、貨源分配不合理、滯銷煙無法處理等情況，直接影響部分中小零售商戶的利益和銷售積極性，對煙草行業整體營銷渠道的優化產生不利影響。
（四）物流體系發展滯后一方面，物流成本過高。現代信息化技術進步和交通運輸業的發展，極大降低商品流通的資金成本，先進的物流配送體系可以將銷售成本中的物流費用降低至10%以下，而煙草企業物流配送成本普遍為30%-40%。煙草企業物流成本過高的原因有多方面，主要表現在物流體系發展滯后、存貨管理不科學、物流人員工資上漲、油料耗材漲價等。另一方面，配送服務不完善。煙草行業的卷煙物流配送中心管理并不完善，存在網絡配送技術落后，客戶資料管理不到位，客戶投訴處理遲緩、卷煙破損率高等問題。現有物流配送體系的滯后，經常出現客戶對送貨及時性、性和安全性不滿意的投訴。作為快速消費品的卷煙，營銷渠道的短而寬，需要建立“管理精細嚴、運行低成本、服務高品質”的現代化物流配送體系。
（五）渠道信息化水平不高現代信息技術的應用對改造傳統煙草銷售渠道、優化品牌管理、提升煙草行業競爭力具有十分重要的意義。近年來，我國煙草企業的營銷渠道建設十分重視信息化手段的運用，電話訂貨、網上配送、電子結算和以現代物流為特征的煙草專項物流系統已經初步建成，基本上實現了從傳統營銷模式向網絡營銷初級模式的轉變。但考慮我國復雜的市場經濟環境，與歐美其他國家相比我國煙草企業營銷渠道的信息化水平還很低，開發的信息系統自動化程度不高，難以實現上、下游信息的有效融合。
三、我國煙草企業營銷渠道的優化策略
（一）渠道布局合理化合理布局銷售渠道是煙草企業在競爭中獲得優勢的重要方面，考慮煙草行業的特殊性，煙草公司應采取“縱向一體化，橫向科學化”的渠道布局。縱向渠道一體化是指將供應商、煙草生產企業、煙草公司和零售終端形成統一整體，科學、規范、統一管理流程，使整個系統得以順利運行。橫向科學化是指合理布局煙草銷售網點，優化市場資源配置。一是通過深入的動態市場調查，時時掌握市場消費情況，嚴格審批制度，謹慎選擇零售商戶。以地區煙民數量、人口流動性、消費水平和零售商盈利情況作為主要指標，科學布局零售終端，靈活調整保護零售商的合理利潤和銷售積極性。在零售網點較少的城鄉結合部和農村地區，可適當放寬辦證條件，增加中低檔香煙的足量供應。對進貨渠道不合法，違規違法出售和不符合許可證條件的商戶，要及時清理和處罰，凈化卷煙銷售渠道。
（二）渠道關系協同化煙草行業雖然工商分離、各自獨立，但是渠道成員之間關系的協同發展是企業得以實現較高利益的重要基礎。我國目前煙草制度決定，工業企業控制研發生產，商業企業控制流通銷售，工業企業沒有自己的零售終端，商業企業不能從事研發，只有建立工商戰略同盟，才能使雙方共同關注市場，互利互贏、共同發展。煙草企業可以通過定期和不定期召開營銷溝通會的形式互相反饋信息，共同培育品牌，提高服務質量。煙草公司應提供公平的產品準入政策、積極推介品牌，及時反饋市場需求信息，維系煙草工商雙方的共同利益。煙草公司還應注重渠道零售終端的述求，通過有效管理和服務，加固與下游零售戶之間的關系，提高成員服務滿意度。
（三）零售終端服務化零售終端是煙草企業營銷服務的主陣地，是煙草企業營銷渠道建設的基礎。煙草企業應結合現代物流配送體系，建立新型零售終端網絡，形成與零售終端的良性互動，提高客戶服務能力。在人口集中地區開設煙草公司直營店，暢通銷售渠道。鼓勵發展特許加盟連鎖店，統一規范和管理零售商戶，共同開展促銷活動，提供標準化服務。煙草企業應精準把握市場需求，科學調控投放，加強對直營外零售商戶的經營指導，統一價格指導，抵制哄抬價格等亂象，提升商戶盈利水平。采取反饋機制、上門指導、零售商引領示范等方式，加大對零售終端現代營銷理念的學習指導，提高其盈利能力。
（四）渠道物流高效化一是建立統一調配的省物流網絡。由于物流中心建設成本巨大，可以采取以行政省份為單位，結合當地的地理優勢和交通運輸體系，在相對集中的煙草公司之間建立統一物流配送中心。由配送中心統一加強與航空、公路、鐵路、港口等方面的合作，開通超級干線，增強配送能力。統一指揮物資的采購、存儲、運輸和配送，集中配送管理體系的建立能夠大大提高卷煙的物流效率。二是進行科學物流管理。建立數字倉儲系統，嚴格卷煙入庫規范制度，通過掃取條形碼信息對庫存卷煙進行精準定位。建立自動化分揀和訂單分類系統，實時掌握倉庫每一個存儲區域的實物和數量，對品牌存貨情況進行監控和預警，避免過期商品和貨物的積壓。三是增強物流成本控制意識。將降低物流成本的任務從物流管理機構擴展到企業所有部門，通過員工成本控制培訓，成本與考核掛鉤等方式對卷煙銷售物流成本進行控制管理，建立戰略性成本意識。
（五）營銷渠道信息化運用信息技術建立全省統一的電子商務網絡，包括：建立省域范圍的煙草工業企業、商業企業信息交流和服務平臺，建立地市級公司、零售終端的批發零售業務平臺，建立面向消費者的門戶網站。這三個平臺彼此相互融通，實現服務模式一體化和多樣化。通過信息技術，卷煙銷售的品種、規格、指導價格、購買渠道、促銷信息等方面的信息，運用“云計算”為消費者提供推薦指導、查詢、反饋等服務。營銷渠道信息化能夠加強工商一體化同盟的建設，提升消費者對網絡服務平臺的認可度和依賴性。綜上所述，在控煙導向下，煙草企業需要增強競爭意識，通過營銷渠道的優化創新，取得企業的可持續發展。
作者：李光單位：沈陽市煙草專賣局
營銷渠道論文:電子商務環境下的營銷渠道論文
一、電子商務對傳統營銷渠道的影響
（一）渠道關系的變化傳統營銷渠道中，受限于商業信息的封閉性，供應鏈中的各主體為了私利，在整條供應鏈中呈現利益爭奪格局，企業和上下游之間的渠道關系極其不穩定，互相不信任使得渠道運行較為困難。電子商務環境下，增強了市場商業信息收集分析能力，優化整合了供應鏈資源，形成了穩定而又緊密的渠道關系。為了應對市場競爭壓力，供應鏈中的各渠道主體轉變原有的觀念，開始利用電子商務手段，在彼此協作的基礎上優化整合人力資源、信息資源，重新改造業務流程，在知識共享體系的支撐下促進渠道設施設備的貢獻，渠道競爭力不斷增強，實現供應鏈集成管理，實現渠道關系多贏管理。
（二）電子商務打破了價值鏈環節傳統營銷商務活動中，商品只有通過中間渠道才是完整的價值鏈，商品才能到達顧客手中，傳統營銷商務活動是一個集成價值鏈，整條價值鏈共同分享了商務活動利潤。但是，在電子商務環境下買賣雙方之間的關系非常緊密，商務活動逐漸從有形轉向無形，打破了傳統的價值鏈環節，網絡中間商之間取代了傳統中間渠道，一些物流公司、行銷公司等作為新型價值鏈增值中間商逐漸興起。
（三）渠道權利發生變化傳統營銷活動中制造商和零售商需要渠道中間商的參與才能獲得市場商業信息，但是在電子商務環境下，渠道各主體權力發生了較大變化，制造商不斷增強了對渠道的控制，零售商也不斷增強渠道權利。零售商可以直接掌握營銷活動的動態，獲取市場商業信息的數據，增強了零售商的電子商務環境下新型渠道中的討價還價能力，直接沖擊了制造商的盈利空間。制造商在電子商務環境下，通過互聯網可以直接接觸顧客，以更多的渠道控制力獲得市場信息，在電子商務直銷模式下，制造商甚至可以控制營銷渠道。
（四）新型中間商的出現電子商務環境下新型中間商之間出現，包括實際中間商和網絡中間商兩類。其中，實際中間商是指傳統中間商基于電子商務環境，積極創新，不斷轉變原有的商業信息處理方式，以創新型組織和創新型管理重新整合再造業務流程，改變了制造商和顧客之間的溝通渠道，實現交易成本和服務質量有機結合的傳統中間商；網絡中間商在互聯網技術支持下，不僅實現了傳統中間商的功能集成，還具備了新型功能。即，在電子商務環境下，網絡中間商拉近了制造商和顧客之間的距離，實現市場商業信息的及時反饋，以渠道運行良性循環提升了營銷活動的效率，實現專業化和規模化的營銷效益。
二、電子商務環境下渠道管理創新分析
（一）分銷渠道管理觀念創新電子商務環境下分銷渠道管理觀念的創新應與互聯網系統相適應，徹底轉變傳統營銷活動中各分銷主體之間獨立的管理觀念，創新電子商務供應鏈的客戶關系管理模式。基于這樣的觀念創新，制造商和新型中間商可以通過培訓支持、聯合促銷和信息共享等形式共享商業市場，在戰略合作伙伴關系基礎上，以高效運行的銷售網絡掌控市場。如制造商和中間商可以在股份制基礎上，以新型區域銷售公司形式管理分銷渠道，中間商作為制造商的價值延伸成為獨立核算的制造商二級管理經濟實體，以全新的利益紐帶實現供應鏈價值擴展。制造商和中間商以此形式可以構建共同的價值觀，防止二者之間的惡性競爭，實現二者共同的渠道合作。電子商務環境下，市場競爭越來越激烈，大量直銷公司的進駐以及多層次營銷團隊的運作，市場需求發生巨大變化，制造商和中間商必須以共同的市場價值觀來緩解渠道沖突，以溝通共識共享市場。
（二）分銷渠道管理模式創新電子商務環境下分銷渠道管理模式創新主要表現在組織結構和管理機制方面。其中，組織結構創新是指傳統的“以產品為中心”組織結構轉變為“以顧客為中心”的組織結構。這種分銷渠道組織結構的變革，使得銷售部門以共同的銷售端口直接接觸顧客，形成了全新的顧客組織架構和分銷模式；分銷渠道管理機制的轉變表現為管理模式和管理方式的創新。管理模式的創新其一，表現在傳統的制造商和中間商之間的控制型轉變為關系型。在電子商務環境下，傳統營銷活動中合同式、所有權式和管理式等分銷形式轉變為新型關系型分銷網絡；其二，表現在傳統的“以總經銷為主導”管理模式轉變為“以終端市場為主導”的管理模式。即，在電子商務環境下制造商不僅加強監控經銷商服務，還加強監控終端市場服務，加強對渠道縱深管理，更直接有效的面向顧客；其三表現在分銷渠道的管理方式創新，為了使中間商更高效的運作服務，加強中間商對分銷渠道方法的掌握，采取培訓支持等形式加強對其的激勵，而非傳統的獎金等激勵方式，激勵中間商高效管理。
三、電子商務環境下營銷渠道管理路徑
（一）優化營銷渠道結構電子商務是一種基于信息技術發展的新型市場營銷方式，以全新的中介模式實現市場營銷目的。電子商務營銷渠道相比于傳統營銷渠道，是基于互聯網基礎設立的，但是又不僅僅是中間商角色的扮演，電子商務營銷渠道是和現實營銷市場并行的信息市場，電子商務營銷渠道也可以在技術支持下營銷產品，如信息產品、音樂產品、電子化產品和軟件產品等。因此，可以說電子商務環境下市場營銷渠道是多層次的，不同的產品對應不同的營銷渠道，應結合產品和電子商務環境對分銷渠道實施多渠道管理。電子商務營銷渠道與傳統營銷渠道相比具有其不可比擬的優勢，如低成本、高效溝通能力。如果傳統營銷渠道和電子商務環境能夠有機結合，實現二者優勢互補，就可以有效控制渠道溝通成本，彌補傳統營銷渠道的不足，以高效運行的效率節約更多的營銷時間，節余更多的營銷精力，實現核心業務的提升。由此可以看出，電子商務環境下，有形資產在營銷渠道中的競爭力逐漸減弱，但是對營銷渠道的拓展、對顧客的反饋、對服務模式的創新以及對企業的應變力要求越來越高，需求越來越強烈。可以說，電子商務環境下，互聯網營銷渠道和傳統營銷渠道是相互補充的，而非替代關系。傳統營銷渠道應利用電子商務模式，快速傳遞信息，加強顧客溝通，以較低的交易成本實現營銷活動。所以，電子商務環境下，營銷渠道結構得到整合優化，應采取電子商務和傳統渠道并行的多渠道營銷模式。
（二）協調營銷渠道關系電子商務環境下營銷渠道關系越來越復雜，對傳統營銷產生了巨大的沖突，這就需要基于電子商務實施營銷渠道關系的協調處理。營銷渠道中的各主體如果只考慮私利，甚至損害其他主體的利益，很難實現營銷渠道的有效運作。而營銷渠道關系的有效協調是獲取渠道成本優勢和渠道關系效益的關鍵路徑，因此，需要基于電子商務協調營銷渠道關系，促使各渠道參與主體在共同目標指導下，達成渠道目標、渠道政策、渠道分銷等方面的共識，在承擔各自責任基礎上，分擔營銷業務。電子商務環境下，營銷渠道各主體之間以共享知識平臺，實現渠道關系協作，搭建多渠道、網絡化的合作管理系統，降低營銷渠道成本，提升營銷渠道效率，實現渠道價值鏈增值。同時，在良好渠道關系協作機制下，將知識管理輸入營銷渠道共享平臺，還可以促進渠道各主體之間的知識傳播和共享，實現知識管理增值。電子商務營銷渠道中，知識管理不僅僅是商品銷售途徑，更是營銷信息傳遞途徑。電子商務環境下，各渠道參與主體擁有不同的知識資源，在知識管理下，既允許存在差異又相互補充，形成全新的異質互補知識共享平臺，滿足營銷渠道溝通需要，及時反饋傳遞市場商業信息，增強營銷渠道透明度，搭建營銷渠道信任機制，實現知識資源聚合效應，較大化發揮營銷渠道優勢，增強營銷渠道市場競爭力.
作者：韓紅蕾單位：廣東農工商職業技術學院
