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精準營銷論文:電力企業精準化營銷管理論文
1面向電力大客戶精益化營銷管理的具體內容
1.1電力客戶價值分析在電力企業發展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據著主要優勢，這與一般客戶有著本質上的不同。首先從經濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續的成交量上為電力企業創造的價值。大客戶創造的經濟價值也是一般客戶創造價值的數倍。從社會效益的角度來說，電力企業的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業拓展更多的客戶，也就是我們日常所說的“轉介紹”。在這種情況下，電力企業的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經濟效益和社會效益方面來說，電力企業的大客戶具有很高的價值。
1.2電力市場環境分析隨著我國經濟的快速發展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業的發展就以售電為主要營業業務，同時在電力營銷過程中供電企業還要按照市場規律的要求，實行商業化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業的整體實力得到提升。而且對于現今經濟的發展速度供電企業也面臨著巨大的壓力，供電企業想要快速發展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環境較為復雜，這就需要對電力經濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務大客戶過程中提高效率。
1.3電力市場預測對于普通市場的交易是存在一定規律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質的區別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業的發展息息相關。這時我們就需要對電力市場的發展做一個詳細的預測，比方說電力企業在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預測，通過對產品以及風險，或者某些走向的預測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理。縝密的市場環境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預測提供了基礎條件。市場預測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數學模型，對與市場有關的未來狀況作出估計和判斷。
2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構建
2.1深化對精益化營銷工作的認識電力企業管理層與市場營銷部門，應提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應用于營銷管理工作中。
2.2完善電力企業的營銷組織建設在開篇之處就已經指出，在客戶關系管理中應采取分層關系模式，這樣能優化電力企業營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業性的提升，從而改善大客戶在獲得技術和產品支持上的體驗。
2.3提升針對大客戶需求的響應度移動運營商的服務也含有顯著的社會效益目標，因此電力企業需要提升針對它們需求的響應程度。具體的做法包括，增強相關人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務平臺建設。
3面向電力企業大客戶精益化營銷管理的策略分析
3.1電力企業大客戶的精細化劃分針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內容：各電力指標完成情況的調查與分析。通過對電力企業大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內用戶的減容和擴容情況進行統計，在此基礎之上獲得的區域售電量數額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應的每月各項用電指標，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導價值。行業差異性角度實現對電力大客戶的分類指導。電力企業大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業差異的分析能夠及時掌握特定領域的電力使用趨勢，在分類指導過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現互利共贏。
3.2多樣化服務的開展電力企業大客戶精益化營銷管理中的多樣化服務可從以下三方面加以概括：大客戶經理需要對客戶用電詳情展開統計與分析，對應的建議與方案中除了需要涉及到生產班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關的無功補償。本著為客戶節約電費的原則來對其用電負荷進行指導，這在控制電費的同時也達到了降低設備能耗的目的。安全檢查工作的有效開展。從自身的技術優勢出發，電力企業在大客戶管理方面的預防性試驗顯得至關重要，采取不定期檢查的方式保障用電設備的安全性，及時對潛在的安全隱患進行排查，這對于安全生產而言意義重大。針對區域內電力發展規劃應當預先通知大客戶，就電網規劃詳情與大客戶展開溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對于電網發展有著深遠影響。
作者：張春艷單位：國網哈爾濱尚志市電業局
精準營銷論文:精準營銷電子商務論文
一、促進精準營銷在B2C電子商務中應用成效的方法
（一）企業要樹立起正確的營銷觀念
B2C電子商務從本質上而言，就是一種以現代化信息基礎為核心的營銷性商務活動，在開展精準營銷時，企業管理人員必須要樹立起正確的觀念，要意識到，B2C電子商務不是簡單的網上銷售、網上架設和物流配送，涵蓋了企業品牌推廣、客戶關系維護等內容。基于這一因素，企業管理人員需要重視B2C電子商務，適當增加投入，加強公司各個部門與電子商務之間的合作，為精準營銷模式的開展奠定好堅實的基礎。除此之外，企業管理人員還要組織B2C電子商務技術人員來開展網站的優化工作，讓網站內容變得簡約、豐富，這樣才能夠真正實現精準營銷的目的。
（二）對市場進行科學精準的定位
在實施精準營銷時，企業需要從消費者的需求為出發點，用企業產品最為突出的特點進行定位，為客戶樹立良好的形象，這也是開展精準營銷的前提條件，這可以從客戶上網目的與心理因素兩個方面進行定位。
根據客戶的上網目的，可以將其分為瀏覽型客戶、享受型客戶、工作型客戶與聯絡型客戶，其中，瀏覽型客戶是其中基數較大的用戶，他們接受過良好的教育，能夠主動地去捕獲信息，有著一定的消費能力，如果B2C電子商務能夠給他們帶來舒心的效果，那么他們就會成為最忠誠的群體，因此，企業必須要著重對于此類客戶的信息傳遞。
此外，還要意識到，不同類型客戶購物的心理因素也是不同的，有些客戶喜歡反復地比較，希望能夠獲取更多的商品對比信息；有些客戶是為了簡單、便捷；有些客戶是基于一種獵奇心理，因此，在實施精準營銷時，必須要把握好不同類型客戶的心理需求，為他們提供出針對性的信息。
（三）采用多樣化的營銷手段
要想充分發揮出精準營銷的作用，必須要采用多樣化的營銷手段，企業除了需要制定產品營銷策略、價格營銷策略、促銷策略以及渠道營銷策略之外還需要根據自身的行業特征與市場變動情況對各類營銷手段來開展精準營銷，常用的營銷手段有以下幾種類型：
1.微博營銷
微博營銷是一種新型網絡營銷模式，對于B2C電子商務企業而言，應用精準營銷的根本目的就是擴展營銷渠道，考慮到這一因素，在利用微博營銷時，企業需要確定好目標客戶，這可以利用標簽、話題、關注用戶以及轉發評論用戶進行確定。為了獲取到用戶的信任，企業就需要經常轉發或者評論用戶信息，如果他們遇到問題，要積極幫助他們來解決，這樣，在企業營銷信息時，才能夠贏得用戶的關注，企業在投放微博廣告時，必須要采用適宜的方法，避免采用過于直接的語言，防止用戶產生厭煩心理，注意廣告語的編寫方式，將廣告信息融入到具有價值的信息中，這樣就能夠有效提高用戶的轉發率，也可以獲取到更加理想的營銷效果。
2.網絡廣告營銷
網絡廣告營銷手段是一種建立在數字代碼基礎上的交互式廣告模式，根據廣告的投放領域，網絡廣告營銷能夠分為關鍵詞廣告、電子郵件廣告、BBS廣告與Web廣告幾種類型。與傳統的報紙、廣播、電視相比而言，網絡廣告營銷模式有著多樣性、實時性、易衡性、交互性、廣泛性的優勢，在B2C電子商務模式中，網絡廣告精準營銷效果是十分理想的，在這種模式下，客戶能夠主動地接收相關信息，他們具有更加顯著的主動性。
（四）重視品牌效應
品牌戰略是B2C電子商務模式對于企業的一種要求，企業管理人員必須要重視品牌的作用，將品牌文化價值、個性化的品牌形象與品牌的社會價值進行密切結合，引入專業性的電商維護人員，將企業的品牌價值從各個環節中體現出來。
除此以外，還要注意到品牌的價值主要在于用戶對于服務與產品的一種評價，因此，企業必須要將產品質量的提升放在首要位置，誠信經營、開拓創新，在用戶心中樹立起一種良好的形象，擴大自身的品牌影響力。
二、結語
總之，將精準營銷模式引入到B2C電子商務中是大勢所趨，在現代科技的發展之下，B2C電子商務覆蓋的群體范圍會越來越廣泛，精準營銷模式定可以在B2C電子商務領域中得到更加深入的應用。
作者：楊龍 陳恒超 單位：濟南職業學院
精準營銷論文:電信行業精準營銷模式論文
1相關概念
1.1數據驅動精準營銷的定義
數據驅動是在大數據背景下出現的一種創新的商業運營模式，需要利用大數據相關技術，對海量數據進行針對性的分析處理，找到隱含在這些數據中的商業價值，從而挖掘商業機會，指導企業進行銷售、運營、管理等活動。數據驅動精準營銷是指用數據驅動的方式進行營銷活動，數據驅動的精準營銷通過對用戶行為數據的及時分析處理，把握的營銷時機（用戶需求最強烈時），用于滿足實時性較高的業務需求，通過對用戶行為數據的實時分析，采用動態觸發模式，快速匹配推送內容并實時推送至用戶，整個過程在秒級或分鐘級內即可完成。
1.2數據驅動精準營銷的分類
數據驅動精準營銷是根據用戶的行為特征數據，及時由驅動引擎觸發營銷推薦，從而讓用戶產生消費沖動，具有明顯的精準性、實時性等特點。要保障營銷的精準性、實時性，營銷動作必須在用戶需求的有效時段內及時做出響應，以抓住營銷時機，所以數據驅動精準營銷的執行必須是由引擎自動觸發式的。根據引擎觸發機制的不同，數據驅動精準營銷大致可以分為以下4類。
?用戶行為數據驅動：主要通過對用戶的上網行為、應用使用行為以及搜索關鍵詞的分析、匹配，決定營銷的內容。
?位置信息數據驅動：主要通過跟蹤用戶的位置信息，與預先定義好的位置商圈以及營銷規則進行匹配，決定營銷的內容。
?熱點信息數據驅動：單獨的熱點事件觸發，一般與用戶的行為沒有關系，主要通過對互聯網、社會熱點事件的監控，發現營銷機會，結合用戶的興趣特征，推送相應的產品、服務信息。
?綜合數據驅動：上述3種情況的組合，可以兩兩組合，也可以3種觸發方式組合。
2數據驅動的精準營銷流程
2.1傳統營銷流程
傳統的營銷流程包括客戶理解、營銷策劃、營銷執行、效果評估4個環節。每次營銷活動需要根據營銷的產品進行客戶分析，通過復雜的數據模型篩選出目標客戶群，并制定一套營銷方案，待相關人員對營銷內容和方案進行審核通過后，方可進行營銷。傳統的營銷活動一般是周期性的，如每月執行一次。
2.2數據驅動的精準營銷流程
數據驅動的精準營銷較傳統的營銷來說有更高的實時性要求，傳統流程不適用于移動互聯網、電子商務時代營銷活動的開展，數據驅動的精準營銷需要事先進行營銷方案的策劃以及相關規則、內容、資源的配置，然后進行數據的實時采集，對數據進行及時處理并與驅動引擎規則進行匹配找到目標客戶群，展開營銷并進行效果評估。其流程大致可以分為6個步驟：業務場景定義、數據采集、數據處理、驅動引擎、營銷執行、效果評估。
（1）業務場景定義
為了實現數據驅動精準營銷的實時性，數據驅動要求事前進行營銷觸發規則以及相關營銷資源的配置，主要包括用戶行為觸發規則、位置信息配置、事件觸發規則等。
（2）數據采集
數據采集是數據驅動精準營銷開展的基礎。首先要求有穩定、的數據源，而且要保障數據文件的實時分發或者按分鐘分發。采集的數據通過大數據處理平臺進行并行加載和處理。
（3）數據處理
采集過來的初始行為數據需要經過清洗和轉換，以過濾掉大部分無效數據，并將一些無法識別的URL、數字代碼轉化成可識別的分類標簽。
（4）驅動引擎
驅動引擎主要是將處理后的數據與經過配置的觸發規則庫進行匹配，篩選出符合條件的目標客戶。
（5）營銷執行
數據驅動精準營銷的執行階段，由于執行頻率較高，需要對營銷清單進行合并去重、紅黑名單過濾等，以免造成對客戶的過打擾。另外，根據營銷場景的時效性要求，需要設定執行的優先級，保障實時性要求較高的營銷活動能夠優先執行。
（6）效果評估
效果評估主要是對營銷的成功率、執行的時效性、客戶的響應率等方面進行評估，根據評估結果，可以對業務場景以及驅動引擎進行合理的優化。
2.3兩種營銷流程的區別
數據驅動精準營銷與傳統營銷的關鍵區別在于，前者具有數據驅動、快速匹配、實時執行的特點，具體介紹如下。?營銷執行及時性：一旦有實時行為數據產生，數據驅動引擎會立即對目標用戶進行營銷推送，以保障在較短時間內送達客戶；傳統營銷則是定期執行營銷，如日/周/月。?篩選規則復雜性：數據驅動的精準營銷通過簡單規則進行處理，因為太復雜的規則處理對時效性存在很大難度；傳統營銷則可以進行復雜或者簡單規則處理。?目標客戶選取：數據驅動的精準營銷通過客戶行為變化結合客戶特征，動態篩選目標客戶；傳統營銷往往通過長期分析挖掘客戶興趣愛好形成客戶標簽，在營銷前預先挑選出客戶。
3數據驅動精準營銷的關鍵IT能力
3.1營銷方案的快速配置與部署
數據驅動精準營銷具有較高的時效性要求，如果通過傳統的需求分析、營銷腳本設計、營銷腳本開發、內容審批等流程實施，等到營銷活動部署完成，可能會喪失的營銷時機，不能達到的效果。所以數據驅動精準營銷場景的定義必須通過快速配置、自動生成營銷腳本實現。數據驅動精準營銷的快速配置內容主要包括：觸發規則、客戶特征、營銷周期、執行渠道、紅黑名單、內容配置等。營銷周期管理是指每個營銷活動什么時候開展、開展多長時間都是與特定的業務場景匹配的，比如針對大學城的開學優惠可能是每年的9月、針對暑假的寬帶特惠可能是每年的7月等。資源匹配包括所有營銷活動需要動用的資源，包括營銷內容、配套人員、設備等；營銷渠道匹配是指不同類型的營銷活動適合什么樣的渠道，或者更個性化地針對不同客戶的渠道偏好選擇不同的渠道，從而提高客戶對信息的響應度。
3.2數據實時生成和采集
數據驅動精準營銷的實時性首先需要保障數據源生成和獲取的實時性。目前中國電信運營商在網元側部署有采集設備和系統，實時對用戶的上網行為數據進行采集，如電信的移動互聯網數據采集系統。數據驅動精準營銷要求網元側需具備實時數據產生、提供數據源的能力，采集系統可以分鐘級（不超過5min）將源數據傳送到文件服務器，然后通過采集工具（如Datax、Flume等）并行加載到大數據平臺進行相關ETL處理和后續分析過濾。
3.3快速分析與執行
大數據的4V（volume，variety，velocity，value）特征中，速度（velocity）處理要求快是一大技術挑戰。在數據驅動精準營銷場景下，數據裝載到大數據平臺后，需要馬上進行快速數據處理，對符合觸發條件的目標客戶觸發相關的營銷動作。通過MapReduce、Storm、S4等云計算框架，完成數據的快速處理分析。數據驅動精準營銷一般不需要復雜的挖掘模型進行客戶挖掘，客戶點擊某URL、搜索什么關鍵詞、到達某個商業區域都可以即刻促成營銷。通過預先設置匹配URL庫、應用庫、位置信息庫來快速匹配符合營銷條件的客戶，經過去重、過濾，就可生成數據驅動精準營銷的客戶名單。
3.4效果評估
營銷效果的評估除需考慮營銷活動本身產生的效益外，還需從營銷活動流程的優化出發，設定相關的評估維度與評估指標，指標參考如下。
?目標客戶數：派單到渠道營銷的客戶數。
?接觸客戶數：營銷執行過程中真正接觸到的客戶數。
?響應客戶數：接觸后同意加入活動的客戶數或響應客戶數。
?營銷成功率：響應客戶數/接觸客戶數。
?有效接觸率：接觸客戶數/目標客戶數。
?營銷實時性：營銷事件觸發到接觸客戶的時間，統計平均值。
?響應及時性：接觸客戶到客戶響應的時間，統計平均值。
?持續響應率：后續響應的客戶數/響應客戶數。
4場景示例
4.1三星GalaxyS4營銷
一款熱門手機的推出，會引起各大運營商的大力宣傳和推廣，以引起更多用戶的關注，從而搶占市場。然而目前終端市場的產品質量、價格基本相當，都不能成為傳統的營銷手段。只有快速定位目標客戶群，并進行快速營銷才能搶占市場先機，贏得更多的用戶。三星GalaxyS4上市，電信運營商在網上營業廳預售，用戶可以通過搜索“三星”等關鍵詞查詢相關產品信息，在京東商城、天貓等電子商務網站推送產品，在展示廳、蘇寧、國美等位置鋪設三星GalaxyS4產品，在電信渠道中通過短信和語音等進行產品廣告宣傳。通過數據實時采集技術，分鐘級采集用戶上網行為數據和位置信息的數據，其后將用戶的網上營業廳訪問軌跡、互聯網訪問日志及位置信息等與基礎信息庫（包括URL地址庫、應庫、位置信息庫等）進行實時匹配，及時獲取對三星GalaxyS4感興趣的目標客戶，實時觸發事件營銷活動。
4.2網上營業廳充值業務發展
隨著電子商務模式的發展，手機充值的渠道越來越豐富，越來越多的人選擇通過一些電子商務平臺進行手機充值，如京東商城、天貓、蘇寧易購等，而中國電信自身的網上營業廳相對于這些傳統大型電子商務平臺來說，便捷性和用戶基礎不具備太大的優勢。隨著恒大亞冠的晉級，越來越多的人關注恒大的亞冠賽事，尤其是決賽。某省電信公司通過與恒大的合作，以借用熱點事件的高人氣關注度，快速推廣自身的業務，如“為亞冠充”的營銷活動。“為亞冠充”推廣活動的驅動引擎規則包括搜索恒大和亞冠等關鍵詞、活動期間訪問其他電子商務平臺充值渠道、出現在賽場體育館附近或者余額不足的電信用戶，通過短信、易信等渠道對這些用戶推送“為亞冠充”活動的優惠信息，以達到推廣電信網上營業廳充值業務的目的。
5結束語
本文針對移動互聯網背景下，隨著大數據技術的發展、客戶需求的變化對企業業務模式變革帶來的挑戰，對電信行業數據驅動精準營銷的概念、流程以及實施所需要的關鍵IT支撐能力進行了闡述。同時選取了多個應用場景在某電信運營商的多個試點省進行實施部署，通過試點發現該營銷模式可以在客戶需求最強烈的時候，把握營銷時機，并根據客戶的興趣特征提供的產品與服務，客戶體驗得到提升，客戶響應度、營銷成功率等也有較大提高。本營銷模式需要大數據技術支撐，同時需要有實時、穩定的數據源作為保障，對目前一些正在建設的大數據平臺、技術儲備較弱的省分公司將存在一定的實施難度。
作者：張青 黃平 單位：中國電信股份有限公司廣東研究院 中國電信股份有限公司廣東分公司
精準營銷論文:基于互聯網的精準廣告營銷論文
一、互聯網情境下精準營銷的變化之道
從網絡對精準營銷的總體影響中可以看出，網絡將精準營銷的概念理論以及市場應用都推向了一個前所未有的新高度。基于顧客讓渡價值理論、市場細分理論和4C理論的精準營銷，在互聯網平臺的幫助下，使長尾理論發揮了巨大的作用，也使長尾效應得到營銷者的關注。同時，基于精準營銷實現的目的，網絡催生了一系列先進的技術：關鍵詞語匹配的上下文定向技術、基于模型的語意定向技術等，這些技術使精準營銷不再是一個“看不見，摸不著”的理念，而成為一個個具體應用的精準營銷平臺。在一定程度上，基于互聯網的精準營銷，由于平臺和技術等因素影響，從理念到操作都與線下的“精準”有著很大的不同，也可以說有了很大的提升。
（一）互聯網情境下精準營銷基本特征的變化互聯網情境下，精準營銷的基本特征相對于傳統精準營銷的變化主要體現在以下五個方面：及時，目標指向性更強。無論是資源集優，還是平臺、渠道、策略、目標人群的選擇與制定，精準營銷都緊緊圍繞“精準”這個核心點來完成，直擊人心，把有限的資源用在刀刃上，獲取較大的投資回報收益。第二，小眾化平臺或渠道。互聯網的快速發展，受眾被日益細分，人們的生活更加“碎片化”、注意力更加分散，人們不再依靠意見領袖來關注公眾話題，而是靠社交網絡中的朋友。精準營銷就是要“去大眾化”，選取營銷對象聚集平臺，急速激發情緒，熱情參與“偽裝的營銷活動”。第三，互動性強，消費者參與度高。基于互聯網的精準營銷強調與目標受眾進行真誠密切的互動溝通，滿足客戶個性化需求，建立穩定的忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，最終實現企業的高投資回報。在這個開放平臺上，精準營銷注重消費者主動參與的過程。第四，營銷成本低。精準營銷的初衷除了目標人群到達之外，對企業而言，則是把有限的資源集中，發揮出較大營銷效果。互聯網平臺多種多樣，精準營銷正是選取其中一個平臺，進行小規模、精準的營銷作戰方式，才使得保障效果的前提下營銷成本真正降低了。第五，營銷效果可衡量。因為互聯網的數據量化特性，一個活動參與人數多少、評論、轉載、瀏覽等人數多少均有記錄，受眾有什么樣的反應從互動溝通中已有體現。相對來說，互聯網使營銷效果實現可見、可衡量。
（二）互聯網情境下精準營銷的三大未來發展趨勢由精準營銷的基本特征和目的來看，基于互聯網的精準營銷日益表現出發展的三大趨勢：大趨勢之一：信任互動Facebook以自助服務引領全球網絡廣告潮流，它的終極目標是把互動發展為信任推薦。Facebook的流量正在超越Google，這是互聯網從人機互動向人人互動轉變的標志。由于有了新的技術,互聯網媒體一開始就與傳統媒體不同。互聯網不同于紙媒的較大技術特征之一，就是互動。人與人互動最關鍵的問題，又在于信任。目前新型的互動媒體，只實現了初級的互動形式，人與人之間并未建立信任關系。在日常生活中不難發現，基于別人的意見而影響購買行為的情況很多，社會化媒體就是想做到通過互動來建立信任，通過信任產生購買，如閨蜜式營銷就是基于該出發點所做的研究。大趨勢之二：精準個性要不要做精準營銷，沒有人提出來異議，可是精準的難,難在如何做。精準是相對于消費者需要而言的。正如沃頓商學院教授埃里克-克萊蒙斯所說，互聯網廣告或營銷的失敗不是用什么樣的媒介的問題,而是廣告信息本身是不可信的、不需要的。不信任，與互動有關；不需要，與精準有關。由于不精準，所以消費者不需要。因此，精準的問題就轉化為如何挖掘出消費者個性化需求的問題，未來的營銷必然是圍繞目標人群的偏好、興趣、個性的精準營銷。大趨勢之三：定向技術革命在網絡營銷生態環境下，任何用戶的身份定向，包括用戶人口統計信息和用戶的興趣愛好，地域信息等，都能夠被網絡廣告技術監測并加以分析。互動、精準、定向將幫助廣告主有的放矢地抵達目標消費群體，消費者則獲得更有意義和價值的廣告信息，減少對無聊、無用信息的接收。那么，如何實現定向，就是未來營銷研究的重中之重。技術對網絡營銷具有驅動作用，技術支撐著營銷的精準，通過技術實現受眾定向是未來發展的必然路徑。層出不窮的用戶行為跟蹤技術、上下文定向技術、興趣定向技術、人口屬性定向技術、語意定向技術等，以及基于這些技術開發的營銷平臺和工具，都是營銷發展的必然結果和趨勢。
二、互聯網情境下精準營銷的實現方法
（一）基于互聯網技術實現的精準基于網絡技術實現的精準營銷是指運用互聯網的技術特性，借助一定程序、編碼、軟件等技術手段實現的精準營銷，比如數據庫營銷、平臺營銷、電子商務、網站建設、搜索引擎、競價排名、郵件營銷、無線營銷、網站聯盟等各種方式。這種類型的營銷需要進行大量代碼和程序的編寫，通過實現程序自動運行和人工設置滿足不同營銷需求。基于網絡技術實現的精準營銷分析用戶的大量網絡瀏覽及注冊等信息，得出用戶家庭地址、年齡、性別、教育程度、收入情況、購買記錄和消費偏好等信息，從而建立數據。然后，采用統計方法和數據挖掘方法，研究不同顧客群體的消費規律，并且把握其發展動向，有效區分出不同的顧客群體，在合適的時候地將廣告推送給目標群體，實現精準營銷。網絡技術實現的精準大多是對目標客戶鎖定的精準，在網絡應用分流嚴重的情況下，找到目標消費者，并把廣告或信息推送給他們，這是傳統營銷很難做到的。目前比較流行的基于精準營銷的網絡技術和平臺有用戶行為跟蹤和分析技術、廣告監測技術、廣告和媒體廣告位管理技術、用戶抽樣和分析技術、上下文定向技術、語意定向技術、RSS、RTB等，以及百度司南、傳漾科技的集用戶群分析、媒體分析、媒介計劃、精準營銷、監測等功能于一體的營銷平臺—MediaMatrix；隨視傳媒的DigiEQ（DigitalEqualizer）智能化數字媒體投資管理系統、悠易互通的受眾洞察系統等。這些工具和技術都對精準營銷起到了巨大的推動作用，為精準營銷創造了難得的發展平臺，選擇一個合適的營銷工具或技術平臺，對企業而言，將會是一個獲得市場和利潤的大好機遇。
（二）基于互聯網媒體實現的精準媒介的選擇關乎營銷成本和直接傳播效果，選擇一個“精準”的營銷媒介或平臺是精準營銷過程中重要的一環。前文說到，精準營銷不是一個點，營銷過程中的每一環節都可以精準，從而使營銷活動走向精準。媒介平臺選擇正確，即目標人群選擇正確，即營銷活動在該載體上可發揮更好效果，即可以稱通過媒介選擇的精準而實現了精準營銷。如何實現互聯網媒體選擇的精準呢？首先，明確可供選擇的資源有哪些。目前，網絡媒體主要有社交網站、微博、博客、論壇、郵箱、即時通訊、視頻分享網站、百科、音樂客戶端、RSS網站、網絡書簽、點評、問答、網絡游戲、以玩轉四方、街旁為主的LBS服務類網站、手機等。還有電子郵件廣告、窄告、點告、話告等廣告形式。其次，明確可用資源的主要用戶群都是誰。選擇媒介的目的就是使產品或品牌信息通過該平臺傳達給目標群體，如果媒介的另一端人群不知道是誰或者不是企業的目標群體，那么該媒介的選擇是失敗的，浪費了大量的營銷資源。，是從擁有相同用戶群體的媒介中，進行相互之間人數、影響力、互動性等因素間的比較篩選，選出化的一個，實現媒介選擇的精準和資源集優。
（三）基于營銷策略實現的精準明確目標人群及營銷媒介的確定，使精準營銷只能結合二者特性在營銷策略方面發揮創意，盡可能實現策略的精準。策略就是在什么時候，用什么樣的方式，在哪兒，向誰說什么樣的話。針對目標群體，研究其特性，確定傳播時間和傳播內容，并決定采取事件、新聞、視頻、軟文、電子郵件等其中一種方式引起目標群體關注及參與，這就是精準營銷實現的過程。策略方面沒有明確步驟或方法，更多需要經驗、閱歷、創意這些內容。目前較為流行的營銷策略，從營銷手段來分類，主要有新聞、論壇、博客、視頻、訪談、專題、問答、即時通訊、SNS營銷等，結合構思的搜索營銷、游戲營銷、網絡視頻營銷、微博營銷、團購或秒殺營銷、事件營銷、活動營銷、移動媒體營銷等指導思想，即構成一種精準的營銷策略和方法。精準營銷的每一步努力，無論結果怎么樣，都是奔著精準而去，只是相對程度不一樣，營銷策略的精準是衡量精準營銷的重要因素。精準營銷的實現，除了技術工具、新興媒體和平臺這兩個角度，就是營銷策略的精準、產品定位的精準和廣告制作的精準等腦力方面的努力，歸根結底，互聯網情景下的精準營銷是技術與平臺的創新，技術是精準營銷的重要支撐。
作者：陸南單位：河南工業大學新聞與傳播學院
精準營銷論文:精準營銷企業網站推廣論文
【摘要】經濟危機使中小企業面臨嚴峻的生存考驗,而精準化的網站營銷能幫中小企業度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業如何基于精準營銷開展網站推廣活動進行了研究。
【關鍵詞】精準營銷中小企業網站推廣
2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天,中小企業只有積極利用電子商務拓展市場,采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現自救。
1精準營銷概述
精準營銷就是在精準定位的基礎上,依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是:
精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。
精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛,使企業低成本快速增長成為可能。
精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業建立穩定的忠實顧客群,實現客戶鏈式反應增值,從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴,實現了個性關懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下,中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。
2基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析
2.1精準中小企業網站定位——小而精
作為資金短缺的中小企業來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準營銷之路,中小企業做網絡營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業,他的“精”在于一個“快”字,互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”,他的定位是中國原創音樂門戶網站,“原創”就是他的定位精準所在,該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見,中小企業應結合自身資源、優勢,將企業網站定位“小而精”,來突出自身優勢。
2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析
網站推廣不能盲目,必須針對目標客戶群,明確了企業的產品和服務的對象是哪些人,中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區域是國外還是國內,本地還是外地等;中小企業所處行業的客戶人群分析;根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶;目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業,則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群,然后針對目標客戶群,進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。
中小企業網站推廣要實現精準營銷,除了精準其目標客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關鍵字,排名前10-20的企業站點為主要競爭者;通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息,選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網站結構,導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里,吸其精華,對自己網站進行優化設計,并且進行有效的網站推廣活動。
2.3精準化網站營銷手段分析
2.3.1精準化的搜索引擎營銷
主要是指關鍵字的精準化,關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定,關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式,比如你是一家書籍版權服務公司,那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”,這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭,而且客戶轉化率是一個較高的數字。
2.3.2精準化的網絡廣告投放
企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告,首先要明確廣告的目標,之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果,依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如,企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品,選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。公務員之家
2.3.3精準化的論壇營銷
這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和度,并順帶著推廣自己的產品或服務,其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業,可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業網站的鏈接,或者發表一些產品知識類的文章,方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業的名稱和網站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業網站做推廣。
2.3.4其他
如交換鏈接,中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網站,它除了和行業網站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發,這也是會有一定效果的。
3結束語
開展精準化的網站推廣活動,首先要精準網站定位,其次要精準其目標客戶和主要競爭者,然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”,它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網站推廣手段。
在企業電子化的今天,開展精準化的網絡營銷,進行精準化的網站推廣活動,可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本,從而從根本上走出經濟危機的困境。
精準營銷論文:精準營銷的內涵分析論文
一、精準營銷的內涵
所謂精準營銷是通過定量和定性相結合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據他們不同的消費心理和行為特征，企業采用有針對性的現代技術、方法和指向明確的策略，實現對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的有效性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結果的可衡量性，即溝通的結果和成本盡可能可衡量。
精準營銷的核心思想是、精密、可衡量。精準營銷通過可量化的的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限；精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散的物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求，擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，不斷滿足客戶個性需要，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求；精準營銷借助現代高效且分散的物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。
二、實施精準營銷的作用
精準營銷通過個性化的溝通技術實現顧客的個性溝通、個性服務、個性關懷。這些個性化的服務比較地了解和掌握顧客的需求和欲望，實現和消費者的長期溝通，挖掘客戶的長久價值及其終身價值。
1.精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。企業的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷強調的是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是一方面由于信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面由于各環節主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較地了解和掌握他們的需求和欲望。
2.精準的市場定位。市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行區分，才能保障有效的市場、產品和品牌定位。通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶挑選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否有效。在模擬的真實市場環境中得到真實實驗數據。數據模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售，對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬元投入的效果。
3.與顧客進行個性傳播溝通。精準營銷采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：郵件(DM)、網絡郵件(EDM)、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣等。讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西，達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因是指讓特定的客戶感興趣的東西。
4.形成一對一分銷的銷售。精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：一個是的物流配送及結算系統，另一個是顧客個性溝通主渠道。通過網絡技術和電話建立起來的實現與顧客一對一溝通的平臺，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。
5.提供個性化的產品。與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。個性化的產品和服務在某種程度上就是定制。而對于其他標準化程度不高、客戶需求更加復雜的產品，既要實現大規模生產，實現成本，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提供產品、服務，才能較大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。
6.降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低。又由于其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其他成本也相應減少，因而降低了滿足成本。
7.提供顧客增值服務。精準營銷一環就是售后客戶保留和增值服務。對于任何一個企業來說，的質量和服務只有在售后階段才能實現，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。
三、實施精準營銷的策略
精準營銷實施關鍵建立在充分了解用戶行為的基礎上，這樣開展的營銷活動才能“精準”。營銷實施過程關鍵的步驟是營銷客體定位，整個營銷過程是一個迭代過程，其目的是使整個營銷定位更加趨于。
1.建立顧客信息庫是實施精準營銷的基礎。一般來講，數據庫是企業對所有重要顧客信息的記錄，包括年齡、地址、電話號碼、業務編碼(工商業戶)、查詢來源、查詢成本、購買經歷等。通過對這些顧客資源進行有效整合從而獲取市場上的主動機會。通過數據庫就能列出每個顧客的地理位置、心理特征、購買記錄等。公司通過這些數據能夠直接確定曾經在本公司的顧客中，哪些人將要更新。根據顧客購買的記錄，可以推斷哪些顧客會對公司新近推出的產品感興趣。他們可以找出公司過去的大買主，并向其贈送禮物卡，以吸引這些顧客的下一次購買。可見，完備的數據庫便于企業進行精準營銷，降低營銷成本。一個完整的資料庫實際上就是整個市場的縮影，資料庫建立后，你的產品開發方向、行銷產品開發方向都可以以這個資料庫為中心形成決策基礎。同時，它還可以計算出直效行銷行為本身或者你取得一個客戶花了多少成本。因此，營銷人員應對數據庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等資料進行研究、細分，從中發現共性和有針對性的東西，借以及時調整企業宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的顧客，確定他們對本企業的價值，認清他們的需求和購買行為，然后，計算出顧客的終身價值。要建立企業的數據庫并利用好數據庫需要從以下方面著手：
(1)通過可行方式收集客戶及潛在客戶的信息，形成數據庫。要做好數據庫營銷，首先必須通過一種可行的方式來收集客戶及潛在客戶的信息，形成一個數據庫。由于組建數據庫同任何活動一樣，也需要確定目標——不同的產品面對的消費者顯然是不同的，所以收集消費者信息的途徑也可能不相同。例如，包裝食品的消費者信息通常通過贈券、抽獎、派發保障卡和調查等方式獲得。
(2)獲取信息后，組建數據庫。無論是采用哪種途徑，所有的響應信息都必須整理到營銷數據庫中。對這些信息按照某種標準進行分類統計存入數據庫，然后再把的產品和服務介紹的關鍵信息通過一定的途徑定期傳送，以充分發揮數據庫的作用。關鍵信息包括折扣促銷信息、新產品活動信息、新的服務信息、與消費者有關聯或對其有幫助的個性化信息等。如果企業缺少信息采集、整理的意識，即便是擁有豐富的信息資源也是枉然，因為得不到充分的開發和利用。
(3)擁有完整的客戶數據庫，做好“數據挖掘”。創建數據庫后，最重要的事情就是對數據庫的資料進行有效整理，識別哪些是品質客戶，根據數據庫中顧客信息特征有針對性地判定營銷策略和促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產品以及給產品制定合適的價格，包括以所有可能的方式研究數據，按地區、國家、顧客、產品、銷售人員，甚至按郵編分類，從而比較出不同的市場銷售業績，找出數字背后的原因。挖掘出市場潛力后再花精力去建立顧客忠誠度。
2.按照企業戰略目標進行企業市場細分與市場定位。要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業產品(服務)的需求特征。通過對市場目標進行、系統和深入的分析研究，明確和地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是化營銷的及時個環節。
市場細分的目的是使企業能集中力量對準最核心的目標客戶群，有效地實施營銷目的。通過市場細分，一方面可以更地發現消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發現和抓住市場機會，回避風險；另一方面可清楚掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發揮自己的競爭優勢，選擇最有效的目標市場。
面對眾多的競爭者，企業需要給自己的產品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產品脫穎而出，讓自己的產品有一個清新、獨特的市場定位。這是開展精準營銷的必要基礎。
3.確定客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場和清晰的產品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經濟地找到。這要求企業有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網站、博客、搜索引擎、“廣告”等。
4.精心組合產品。在將營銷管理提高到精準化程度的過程中，產品組合應該放在首位，面對特定的客戶，確定好區隔市場，明確哪類產品是賣給哪類顧客的。可以利用以下三種方式來增加銷售：一是增加產品線，利用原有的良好的市場聲譽來推廣新產品；二是增加現有產品線的長度，成為擁有全線產品的公司，來滿足不同需求的整體市場；三是加強產品組合的一致性，在特定的領域中獲取好的聲譽。
5.實施差異化價格策略。根據需求差異細分市場，根據各市場特點對同一產品制定不同價格或者對有微小差異的產品制定不同價格，且價格差異與成本費用差異不成比例，以更多地占有消費者剩余，使企業利潤較大化。利用差異化定價可以實現多贏，為那些對價格敏感的顧客提供獲取低價的機會，對那些不能儲存的產品增加需求量。企業在向部分市場的顧客銷售打折時不會影響另一細分市場顧客的銷售價格，從而實現企業收益的較大化。
6.有效控制整個營銷活動過程。開展營銷活動，其本質就是營銷信息的傳遞，企業能否把恰當的營銷信息傳遞給恰當的營銷客體，是營銷活動能否成功的一個關鍵因素。營銷活動的發起應該從對客戶需求的洞察和分析人手，結合相應的營銷活動規劃、產品規劃、品牌規劃等策劃相關的市場營銷活動。有效地與顧客溝通，企業需要與目標顧客進行雙向、互動、有效率地溝通，讓顧客了解、喜愛企業及企業的產品，并形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。
7.為客戶提供個性化的服務。顧客實施購買行為以后，接下來企業需要的物流配送及結算系統來支持顧客購買行為的完成。該系統對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。針對每個顧客不同需求及潛在需求，提供有別于其他標準服務并具有附加價值的服務。良好的售后服務對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用。
總之，在科技發展的推動下，社會的進步讓人們越來越關注自我、強調個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統營銷方法讓企業越來越難以滿足顧客需要。精準營銷的內涵深刻，在新時期又具有優勢，企業在的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當的工具與顧客溝通，實施全過程管理并提供品質的服務，充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值，極大地降低了顧客的滿足成本，培養消費者對企業的偏好與忠誠，建立在網絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現代企業營銷發展的方向。
[摘要]精準營銷是通過定量和定性相結合的方法在進行精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段捕獲目標受眾的消費心理和消費行為等信息，建立個性化的顧客溝通服務體系，建立一個恰當的信息傳輸通道，并對其進行有針對性的營銷活動，實現“一對一營銷”，實現企業精準、可衡量和高回報的營銷溝通，達到對效益較大化的追求。
[關鍵詞]精準營銷；內涵；實施策略
精準營銷論文:企業精準營銷研究論文
1精準營銷概述
精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是：
精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。
精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能。
精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業建立穩定的忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下，中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。
2基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析
2.1精準中小企業網站定位——小而精
作為資金短缺的中小企業來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準營銷之路，中小企業做網絡營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業，他的“精”在于一個“快”字，互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”，他的定位是中國原創音樂門戶網站，“原創”就是他的定位精準所在，該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見，中小企業應結合自身資源、優勢，將企業網站定位“小而精”，來突出自身優勢。
2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析
網站推廣不能盲目，必須針對目標客戶群，明確了企業的產品和服務的對象是哪些人，中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區域是國外還是國內，本地還是外地等；中小企業所處行業的客戶人群分析；根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶；目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業，則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群，然后針對目標客戶群，進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。
中小企業網站推廣要實現精準營銷，除了精準其目標客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關鍵字，排名前10-20的企業站點為主要競爭者；通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息，選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網站結構，導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里，吸其精華，對自己網站進行優化設計，并且進行有效的網站推廣活動。
2.3精準化網站營銷手段分析
2.3.1精準化的搜索引擎營銷
主要是指關鍵字的精準化，關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定，關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式，比如你是一家書籍版權服務公司，那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”，這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭，而且客戶轉化率是一個較高的數字。
2.3.2精準化的網絡廣告投放
企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告，首先要明確廣告的目標，之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果，依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如，企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品，選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。
2.3.3精準化的論壇營銷
這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和度，并順帶著推廣自己的產品或服務，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業網站的鏈接，或者發表一些產品知識類的文章，方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業的名稱和網站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業網站做推廣。
2.3.4其他
如交換鏈接，中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網站，它除了和行業網站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發，這也是會有一定效果的。
3結束語
開展精準化的網站推廣活動，首先要精準網站定位，其次要精準其目標客戶和主要競爭者，然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”，它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網站推廣手段。
在企業電子化的今天，開展精準化的網絡營銷，進行精準化的網站推廣活動，可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本，從而從根本上走出經濟危機的困境。
【摘要】經濟危機使中小企業面臨嚴峻的生存考驗，而精準化的網站營銷能幫中小企業度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業如何基于精準營銷開展網站推廣活動進行了研究。
【關鍵詞】精準營銷中小企業網站推廣
2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天，中小企業只有積極利用電子商務拓展市場，采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現自救。
精準營銷論文:精準營銷研究論文
[摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰?華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應率，而這個可憐的數字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現代信息技術條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據是什么？本文擬對以上問題展開討論。
[關鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖
60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創新的市場營銷理論體系。
傳統市場營銷理論要求企業圍繞4P制定營銷戰略，開展市場營銷活動。但是，隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。
4C理論認為，對現代企業來講，重視顧客要甚于重視產品；追求成本要優于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調溝通而不僅僅是促銷。因此，企業必須從消費者的角度出發，為消費者提供滿意的產品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。
進入21世紀，世界經濟的全球化、知識化、信息化、數字化和網絡化使世界經濟逐步邁向“無國界”的新經濟時代。在全球信息技術不斷發展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業之間、企業與消費者之間進行信息溝通和貿易活動的重要形式與消費者的生活聯系越來越密切。這種態勢對企業的經營理念和營銷方式構成了強大沖擊，以網絡和信息技術為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統的營銷方式，逐步成為現代企業營銷發展的新趨勢。
菲利普?科特勒認為：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動。”
營銷是市場經濟的產物，營銷的目的就是為企業找到市場，通過營銷活動為企業帶來效益。
我們認為精準營銷就是通過現代信息技術手段實現的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(數據庫、CRM、現代物流等)等實現企業對效益較大化的追求。
一.精準營銷核心思想
精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路！
精準營銷有三個層面的含義：及時、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。
Precision的含義是、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。
1、精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術（markettest）突破傳統營銷定位只能定性的局限；
2、精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；
3、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
4、精準營銷借助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。
二、精準營銷的個性化體系
1、精準的市場定位體系
市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行區分，才能保障有效的市場、產品和品牌定位。
通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶挑選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發的《MarketingTest》營銷測試系統很好的實現了對產品的精準定位。
《MarketingTest》系統采用復合的數字理論模型，在模擬的真實市場環境中得到真實實驗數據。數據模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售。模擬的市場環境包括：貨架實驗網絡實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現）
對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。
2、與顧客建立個性傳播溝通體系
從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網絡郵件。
直返式廣告是對傳統大眾廣告的改良。一般的傳統廣告主要是講自己的產品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。
3、適合一對一分銷的集成銷售組織
精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統的框架式營銷組織架構和渠道限制，它必需有一個的物流配送及結算系統，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送體系和的結算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網絡來實現貨物配送及貨款結算。
傳統營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。
CALLCENTER是通過網絡技術和電話建立起來的實現和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。
精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。
4、提供個性化的產品
與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。
個性化的產品和服務在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要多方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務等多種手段，戴爾能夠實現按需生產，即大規模定制。
而對于其它標準化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現大規模生產，實現成本，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提供產品、服務，才能較大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。
精準的、個性化的產品和服務體系依托的是現代化的生產和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經實現了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產模式。
5、顧客增殖服務體系
精準營銷一環就是售后客戶保留和增殖服務。對于任何一個企業來說，的質量和服務只有在售后階段才能實現。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。
三、實現精準營銷的核心---CRM
我們經常看到一些小商小販們在經營中會記個小本子，有顧客名字和購買產品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關系管理，是伴隨著現代信息技術和電子商務的大潮進入我們視野的。
1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現企業的管理思路和管理模式。
2、CRM系統的核心是客戶數據的管理CRM包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關系有關的商業流程。
4、CRM可以做到：深度開發目標客戶，支持公司發展戰略，實現會員信息的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現業務與管理規范化，效益較大化。
它的運營有幾個主要模塊：及時、數據管理：把內部信息與數據接觸點管理起來，實現數據的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現企業分析智能，據此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的的分析決策依據。
安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產業的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關懷服務，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。
CRM是在顧客數據庫基礎上運營的，很多人提出數據庫營銷其實也是CRM。
四，精準營銷的理論依據
精準營銷應該由以下四個主要理論構成
1、4C理論
4C理論的核心：強調購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創造了得以即時交流的小環境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應用。
①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產物，強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環節主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較地了解和掌握他們的需求和欲望。
②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其它成本也相應減少，因而降低了滿足成本。
③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經常向顧客提供大量的商品和服務信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。
④、精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。
2、讓客價值
世界市場學、美國西北大學教授菲利普?科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規劃、執行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。
由于顧客在購買時，總希望把有關成本降至低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”較大的方式。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。
精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產品設計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值。在提供品質產品的同時，精準營銷更注重服務價值的創造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養消費者對企業的偏好與忠誠。
其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環境是否方便等。所以，工商企業為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業地段，也不需要龐大的零售商業職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業樂意采用的營銷方式。
3、一對一直接溝通理論
兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯系上采取了最短的直線距離。
精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋
1973年,領導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關系占3成。”明茨伯格首先創立了經理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯系”為經理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。
從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發展歷程主要經歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網絡化溝通”研究為主發展、從以研究“單一的任務溝通”為主,向“多方位的知識共享溝通”研究發展等一系列過程。
20世紀80年代以來,管理思想隨世界經濟政治的變化發生了重大的轉變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰,主要表現信息網絡技術在溝通中的應用,學習型組織及知識型企業的建立等等。伴隨現代管理理論呈現出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結構扁平化、管理手段和設施網絡化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現了企業流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網絡經濟和全球經濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。
精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。
4、顧客鏈式反應原理
①精準營銷關心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調企業對與客戶之間的“關系”的管理，而不是客戶基礎信息的管理。關心客戶“關系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業的最終目的，在于創造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應該將企業作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。
而以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調創造交易而不是關系。當前，企業爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現客戶保留無疑是目前企業最關心、最努力要實現的工作。
②精準營銷關心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續性。客戶忠誠是客戶對企業的感知(Perception)、態度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅使客戶與企業保持長久(Long-term)的合作關系而不流失到其它競爭者那里，即使企業出現短暫的價格上或和服務上的過失。客戶忠誠來源于企業滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業產生持續的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。
③精準營銷著重于客戶增殖和裂變
物理學關于鏈式反應是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應不斷地進行下去，這種反應叫做鏈式反應。
我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發展。而精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業低成本擴張成為可能。
多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒及時張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。
精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈式反應”會不斷地進行下去，并且規模越來越大，反應越來越劇烈。
結語：
精準營銷是當今世界營銷界的一個熱點問題，對精準營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結算信用缺失限制了精準營銷的發展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務體系及國家信譽，為精準營銷在中國的發展提供了巨大空間。筆者長期從事精準營銷研究及實踐，現把自己多年來對精準營銷體驗心得和大家分享，希望對精準營銷理論體系的完善起到推動作用。
精準營銷論文:精準營銷研究論文
[摘要]隨著信息社會的到來，建立在網絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現代企業營銷發展的方向。精準營銷的內涵深刻，在新時期又具有優勢，企業在的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當的工具與顧客溝通，實施全過程管理并提供品質的服務。
[關鍵詞]精準營銷市場定位成本
在科技發展的推動下，社會的進步讓人們越來越關注自我、強調個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統營銷方法讓企業越來越難以滿足顧客需要。現代科學技術的發展催生出了許多新的傳播和溝通方法。近幾年來，精準營銷受到理論界的極大關注，很多企業也在大膽探索和實踐，還有些企業專門為其他企業提供精準營銷服務。
一、精準營銷的內涵
營銷大師菲利普·科特勒近年來提出了“精準營銷”。他認為，企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還越越注重直通的。中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準營銷實踐的基礎上，創立了精準營銷理論體系，提出了較為完整的精準營銷的概念：精準營銷(PrecisionMarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。筆者認同徐教授的觀點，并指出了精準營銷的三個層面的含義：及時、精準的營銷思想。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。
精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的經濟性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結果的可衡量性，即溝通的結果和成本盡可能可衡量，避免“憑感覺”。
二、精準營銷的優勢
1.提高了“顧客讓渡價值”。“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。精準營銷實行的“一對一”個性化營銷策略，增強了產品價值適應性，提高顧客滿意度，從根本上提高了顧客購買產品獲得的總價值。
2.精準度高、命中率大。精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業帶來目標非常明確的用戶群體，而這些人成為顧客的可能性非常之高。這大大節省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上，獲取高投資回報率。
3.提高了服務水平。企業市場營銷要以顧客需求為出發點和終結點，洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產品結合起來。同時，企業要遵循顧客便利和節約原則，將渠道縮到最短。另外，企業要選擇適合的物流企業，盡量減少流轉環節，確保產品質量、安全和交付。
4.節約成本，提高效率。傳統的營銷模式要求企業在每個節點上都與消費者結合，營銷鏈超長，企業必須建立自己的專業營銷隊伍，造成人員膨脹。精準營銷縮短了營銷渠道，節約了倉庫費用，又不占用繁華的商業地段，降低了產品的成本。
5.抓住了消費者的心理。傳統廣告傳播不考慮消費者的具體情況，不對目標受眾進行細分，而將大量的信息“PUSH”到消費者面前，對消費者實行信息的地毯式“轟炸”，鋪天蓋地的廣告把消費者包圍其中，不但不能有效的傳遞信息，還造成消費者在面對紛繁復雜的信息時無法有效地篩選到自己需要的信息，最終引起消費者的厭惡甚至抵制；而精準傳播從消費者的角度出發，通過精準的廣告投放，在有效傳遞信息的同時也方便了消費者，極大地節約了消費者的交易成本。三、精準營銷的實現策略
1.市場細分是實施精準營銷的基礎。企業要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業產品（服務）的需求特征。通過對市場目標進行、系統和深入的分析研究，明確和地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是化營銷的及時個環節。
2.市場定位清楚。非壟斷條件下，同一目標市場中的競爭者肯定存在，通常還可能很多。企業需要給自己的產品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產品在眾多競爭性產品中脫穎而出。讓自己的產品有一個清新、獨特的市場定位，是開展精準營銷的必要基礎。
3.實施市場營銷全過程管理。目前，市場營銷流程大多還停留在以產品為中心的階段，對市場反應的速度比較慢。營銷活動的發起應該從對客戶需求的洞察和分析入手，結合相應的營銷活動規劃、產品規劃、品牌規劃等策劃相關的市場營銷活動。
4.先進的客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場和清晰的產品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經濟地找到。這要求企業有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網站、博客、搜索引擎、“窄告”等。
5.有效的與顧客溝通。“精準”地找到顧客以后，精準營銷并沒有結束，企業需要與目標顧客進行有效率的雙向、互動溝通，讓顧客了解、喜愛企業及企業的產品，并形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。
6.為客戶提供品質的服務。顧客實施購買行為以后，接下來企業需要的物流配送及結算系統來支持顧客購買行為的完成。該系統對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。良好的售后服務對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用，因此，品質的服務和也是實現精準營銷的必要環節。
精準營銷論文:精準營銷理論論文
[摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰?華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應率，而這個可憐的數字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現代信息技術條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據是什么？本文擬對以上問題展開討論。
[關鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖
60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創新的市場營銷理論體系。
傳統市場營銷理論要求企業圍繞4P制定營銷戰略，開展市場營銷活動。但是，隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。
4C理論認為，對現代企業來講，重視顧客要甚于重視產品；追求成本要優于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調溝通而不僅僅是促銷。因此，企業必須從消費者的角度出發，為消費者提供滿意的產品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。
進入21世紀，世界經濟的全球化、知識化、信息化、數字化和網絡化使世界經濟逐步邁向“無國界”的新經濟時代。在全球信息技術不斷發展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業之間、企業與消費者之間進行信息溝通和貿易活動的重要形式與消費者的生活聯系越來越密切。這種態勢對企業的經營理念和營銷方式構成了強大沖擊，以網絡和信息技術為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統的營銷方式，逐步成為現代企業營銷發展的新趨勢。
菲利普?科特勒認為：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動。”
營銷是市場經濟的產物，營銷的目的就是為企業找到市場，通過營銷活動為企業帶來效益。
我們認為精準營銷就是通過現代信息技術手段實現的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(數據庫、CRM、現代物流等)等實現企業對效益較大化的追求。
一.精準營銷核心思想
精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路！
精準營銷有三個層面的含義：及時、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。
Precision的含義是、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。
1、精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術（markettest）突破傳統營銷定位只能定性的局限；
2、精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；
3、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
4、精準營銷借助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。
二、精準營銷的個性化體系
1、精準的市場定位體系
市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行區分，才能保障有效的市場、產品和品牌定位。
通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶挑選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發的《MarketingTest》營銷測試系統很好的實現了對產品的精準定位。
《MarketingTest》系統采用復合的數字理論模型，在模擬的真實市場環境中得到真實實驗數據。數據模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售。模擬的市場環境包括：貨架實驗網絡實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現）
對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。
2、與顧客建立個性傳播溝通體系
從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網絡郵件。
直返式廣告是對傳統大眾廣告的改良。一般的傳統廣告主要是講自己的產品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。
3、適合一對一分銷的集成銷售組織
精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統的框架式營銷組織架構和渠道限制，它必需有一個的物流配送及結算系統，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送體系和的結算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網絡來實現貨物配送及貨款結算。
傳統營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。
CALLCENTER是通過網絡技術和電話建立起來的實現和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。
精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。
4、提供個性化的產品
與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。
個性化的產品和服務在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要多方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務等多種手段，戴爾能夠實現按需生產，即大規模定制。
而對于其它標準化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現大規模生產，實現成本，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提供產品、服務，才能較大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。
精準的、個性化的產品和服務體系依托的是現代化的生產和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經實現了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產模式。
5、顧客增殖服務體系
精準營銷一環就是售后客戶保留和增殖服務。對于任何一個企業來說，的質量和服務只有在售后階段才能實現。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。
三、實現精準營銷的核心---CRM
我們經常看到一些小商小販們在經營中會記個小本子，有顧客名字和購買產品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關系管理，是伴隨著現代信息技術和電子商務的大潮進入我們視野的。
1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現企業的管理思路和管理模式。
2、CRM系統的核心是客戶數據的管理CRM包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關系有關的商業流程。
4、CRM可以做到：深度開發目標客戶，支持公司發展戰略，實現會員信息的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現業務與管理規范化，效益較大化。
它的運營有幾個主要模塊：及時、數據管理：把內部信息與數據接觸點管理起來，實現數據的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現企業分析智能，據此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的的分析決策依據。
安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產業的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關懷服務，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。
CRM是在顧客數據庫基礎上運營的，很多人提出數據庫營銷其實也是CRM。
四，精準營銷的理論依據
精準營銷應該由以下四個主要理論構成
1、4C理論
4C理論的核心：強調購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創造了得以即時交流的小環境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應用。
①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產物，強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環節主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較地了解和掌握他們的需求和欲望。
②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其它成本也相應減少，因而降低了滿足成本。
③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經常向顧客提供大量的商品和服務信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。
④、精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。
2、讓客價值
世界市場學、美國西北大學教授菲利普?科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規劃、執行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。
由于顧客在購買時，總希望把有關成本降至低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”較大的方式。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。
精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產品設計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值。在提供品質產品的同時，精準營銷更注重服務價值的創造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養消費者對企業的偏好與忠誠。
其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環境是否方便等。所以，工商企業為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業地段，也不需要龐大的零售商業職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業樂意采用的營銷方式。
3、一對一直接溝通理論
兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯系上采取了最短的直線距離。
精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋
1973年,領導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關系占3成。”明茨伯格首先創立了經理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯系”為經理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。
從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發展歷程主要經歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網絡化溝通”研究為主發展、從以研究“單一的任務溝通”為主,向“多方位的知識共享溝通”研究發展等一系列過程。
20世紀80年代以來,管理思想隨世界經濟政治的變化發生了重大的轉變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰,主要表現信息網絡技術在溝通中的應用,學習型組織及知識型企業的建立等等。伴隨現代管理理論呈現出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結構扁平化、管理手段和設施網絡化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現了企業流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網絡經濟和全球經濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。
精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。
4、顧客鏈式反應原理
①精準營銷關心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調企業對與客戶之間的“關系”的管理，而不是客戶基礎信息的管理。關心客戶“關系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業的最終目的，在于創造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應該將企業作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。
而以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調創造交易而不是關系。當前，企業爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現客戶保留無疑是目前企業最關心、最努力要實現的工作。
②精準營銷關心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續性。客戶忠誠是客戶對企業的感知(Perception)、態度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅使客戶與企業保持長久(Long-term)的合作關系而不流失到其它競爭者那里，即使企業出現短暫的價格上或和服務上的過失。客戶忠誠來源于企業滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業產生持續的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。
③精準營銷著重于客戶增殖和裂變
物理學關于鏈式反應是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應不斷地進行下去，這種反應叫做鏈式反應。
我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發展。而精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業低成本擴張成為可能。
多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒及時張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。
精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈式反應”會不斷地進行下去，并且規模越來越大，反應越來越劇烈。
結語：
精準營銷是當今世界營銷界的一個熱點問題，對精準營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結算信用缺失限制了精準營銷的發展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務體系及國家信譽，為精準營銷在中國的發展提供了巨大空間。筆者長期從事精準營銷研究及實踐，現把自己多年來對精準營銷體驗心得和大家分享，希望對精準營銷理論體系的完善起到推動作用。
精準營銷論文:精準營銷的中小企業網站推廣的研究
【摘 要】經濟危機使中小企業面臨嚴峻的生存考驗,而精準化的網站營銷能幫中小企業度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業如何基于精準營銷開展網站推廣活動進行了研究。
【關鍵詞】精準營銷 中小企業 網站推廣
2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天,中小企業只有積極利用電子商務拓展市場,采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現自救。
1 精準營銷概述
精準營銷就是在精準定位的基礎上,依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是:
精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。
精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛,使企業低成本快速增長成為可能。
精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業建立穩定的忠實顧客群,實現客戶鏈式反應增值,從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴,實現了個性關懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下,中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。
2 基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析
2.1精準中小企業網站定位——小而精
作為資金短缺的中小企業來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準營銷之路,中小企業做網絡營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業,他的“精”在于一個“快”字,互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”,他的定位是中國原創音樂門戶網站,“原創”就是他的定位精準所在,該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見,中小企業應結合自身資源、優勢,將企業網站定位“小而精”,來突出自身優勢。
2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析
網站推廣不能盲目,必須針對目標客戶群,明確了企業的產品和服務的對象是哪些人,中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區域是國外還是國內,本地還是外地等;中小企業所處行業的客戶人群分析;根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶;目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業,則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群,然后針對目標客戶群,進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。
中小企業網站推廣要實現精準營銷,除了精準其目標客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關鍵字,排名前10-20的企業站點為主要競爭者;通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息,選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網站結構,導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里,吸其精華,對自己網站進行優化設計,并且進行有效的網站推廣活動。
2.3精準化網站營銷手段分析
2.3.1精準化的搜索引擎營銷
主要是指關鍵字的精準化,關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定,關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式,比如你是一家書籍版權服務公司,那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”,這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭,而且客戶轉化率是一個較高的數字。
2.3.2精準化的網絡廣告投放
企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告,首先要明確廣告的目標,之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果,依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如,企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品,選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。
2.3.3精準化的論壇營銷
這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和度,并順帶著推廣自己的產品或服務,其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業,可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業網站的鏈接,或者發表一些產品知識類的文章,方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業的名稱和網站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業網站做推廣。
2.3.4其他
如交換鏈接,中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網站,它除了和行業網站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發,這也是會有一定效果的。
3 結束語
開展精準化的網站推廣活動,首先要精準網站定位,其次要精準其目標客戶和主要競爭者,然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”,它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網站推廣手段。
在企業電子化的今天,開展精準化的網絡營銷,進行精準化的網站推廣活動,可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本,從而從
根本上走出經濟危機的困境。
精準營銷論文:精準營銷在電信業務營銷中的應用初探
當前，企業轉型和化管理是貫穿中國電信各項工作的兩大主題，化管理是實施企業轉型必要的保障措施。所謂化管理，就是通過定義清晰的工作目標，優化投入和產出的關系，明確工作重點，以提升工作的執行力度。王曉初總經理指出，化管理當前最重要的是做好化營銷工作，他形象地描述何謂化營銷：“以前是給‘槍’，現在是告訴靶子的位置，讓前端面向市場精準發力。”
在營銷工作中落實好化管理，做到化營銷，必須推行“精準營銷”的理念和方法。所謂“精準營銷”，強調的是“”和“”，就是以客戶為中心，運用各種可利用的方式，在恰當的時間、恰當的地點，以恰當的價格，通過恰當的渠道，向恰當的顧客提供恰當的產品。其關鍵在于“恰當”二字，通過企業提供的價值與客戶需要的價值之間的恰當匹配，可以為企業實現更精準、可衡量和高投資回報的營銷績效，從而落實化管理的精髓。
新經濟催生精準營銷的理念和工具
今天的中國正處于舊經濟模式向新經濟模式的轉變之中，消費者越來越成熟，產品差異越來越小，企業的成本壓力不斷上升，各類新媒體尤其是網絡媒體的崛起，為企業的營銷帶來了挑戰。20年前，口碑是最常用的傳播手段；10年前，企業營銷方式已轉向電視和紙媒。據統計，一個居住在大城市的普通居民，平均每天要接觸到2?000個左右的廣告和信息刺激，然而其中只有很少一部分到第二天還能記起。廣告曾是品牌建設的最有效方法和新產品滲透的原動力，如今卻受到了其自身發展的威脅，傳播等同于廣告和公關的時代已經過去。
然而，時代也創造了新的傳播渠道和方法。互聯網的出現，各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的各種傳播方式，在很大程度上不斷創新企業的營銷理念和方法。競價排名搜索、互聯網廣告、“窄告”、“話告”、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時通信和手機等許多新營銷平臺陸續出現，由于其具有定制化、個性化特點和“一對一”服務能力，正成為企業營銷的新寵。消費者不再面對單一信息渠道，受眾開始分化，市場不斷細分，由此一個營銷傳播的新趨勢──精準營銷應運而生，它使營銷人需要在新的傳播環境下尋找新的傳播理念和傳播手段，讓品牌的信息能到達受眾，保障每一分市場投入有足夠的可以衡量的回報，改變過去營銷傳播的粗放型、“地毯式轟炸”做法，成為“精密制導”和“一矢中的”的精準營銷。
新型精準營銷理念的內涵，就是企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，同時越來越注重對直接銷售溝通的投資。目前衍生的精準營銷方式也隨著互聯網技術的發展在不斷創新和豐富，如“窄告”、“話告”、“點告”、競價排名搜索等等。精準營銷的形式較多的是通過網絡營銷來實現的，互聯網是實現精準營銷的平臺，因此很多廣告企業也從互聯網發展中找到了價值創新的機遇。
精準營銷的傳播模式分析
精準營銷的傳播模式發生了很大轉變，從原來以媒體為導向，轉向以受眾為導向的思考方式。新模式提倡從傳播受眾者切入，研究受眾的行為、生活形態，從而理解用戶需求，并思考與受眾的接觸點，以及最有效的溝通渠道和方式，最終給受眾者以最精準的廣告內容。
精準營銷溝通工具模式
當前的精準營銷溝通工具大致有以下幾種模式。
“窄告”模式
就是把商品信息傳遞到企業想要傳遞到的那一部分人面前的廣告形式，其目標是“在合適的時間和地點，把合適的信息傳遞給合適的人”。通過運用語義分析技術，將網文與廣告主的關鍵詞進行匹配，將相關的廣告投放到相關文章周圍的聯盟網站的“窄告”廣告位上。在收費模式上，采取展示免費、按點擊付費的方式。
“話告”模式
就是企業可以直接和客戶進行在線對話的網絡廣告。當客戶對某一則產品和服務的廣告感興趣時，可以點擊“話告”的某一個鏈接直接和廣告主在線對話，廣告主僅需按發生的對話的次數支付廣告費，所以這種形式的廣告效果是可以直接衡量的。與“窄告”類似，“話告”也是按照關鍵詞的“語意匹配”來投放的，具有“精準”的特征，與網絡信息有較高的匹配度，而且廣告主不需要對無效的點擊支付費用。從精準的角度來講，僅僅從點擊或者點擊量來判斷是不夠精準的，只有發生了真正的意向性的交流才能被認為是精準的。由廣告主和廣告商雙方共同來統計流量就使得統計變得比較透明了。
“點告”模式
就是企業把自己的產品通過問答的形式推廣給目標群體，并按照目標群體回答問題的數量來付費。在用戶注冊為點告網用戶時，已經把自己的職業、興趣、喜好等填入資料，點告網就會把相應的題目推薦給他回答，因此自動對受眾進行分群，使目標用戶更為精準。與媒體一樣，“點告”以其趣味性、參與性、深入性和精準性影響目標受眾，從而達到宣傳企業的目的。“點告”有兩種含義：對于商家，他們廣告的對象不再是面，而是點；對于受眾，廣告展現在他們面前，需要他們點擊后才有效果，才能成為有效受眾。“點告”是一種Pull的方式，能以較低的宣傳投入成本將產品信息傳遞到目標受眾。
精準營銷溝通的特點
以上3種模式，都符合精準營銷溝通的3個特點，即精準的投放、可測量的效率和高額的投資回報。
精準的投放就是投放到最為適宜的廣告受眾上，廣告的內容與受眾需求是相關的。以“窄告”為例，它是運用語義分析技術，將網文與廣告主的關鍵詞進行匹配，將相關的廣告投放到相關文章周圍的聯盟網站的“窄告”廣告位上。這樣，當客戶在看網文時將會看到與此網文主題相關的一些廣告內容，比如，與一條題為“網絡手機撥打市話每分鐘一角錢，售價3?000多元”的新聞相匹配的“窄告”內容包括IP電話、短信等信息，從而實現了企業將商品信息傳遞到想要傳遞的那一部分人。
可測量的效率是指確保信息引起反響，這也是因為受眾是與此信息關聯的。例如“話告”，就是當客戶對某一則產品和服務的廣告感興趣時，可以點擊“話告”的某一個鏈接直接和廣告主在線對話，確保了廣告主和客戶的互動與反饋。
高額的投資回報是指廣告主在與客戶的互動與互惠中，以較低的成本實現自身的價值。廣告商按效果 收費，如按點擊次數收費，對廣告主來說，所支付的費用得到的至少是他的客戶已經了解了此條信息，并且如果覺得合適的話，就可能產生購買意向。例如一家做模具的中小企業，市場投入謹慎，但非常渴望進行市場開拓，于是，投入1?000元做“窄告”。這樣，在新浪、網易等“窄告”1?000多家聯盟媒體的“模具”相關網頁上，他們通過競價爭取到了很多露面的機會，也吸引了很多真正的采購者和行業人士的點擊。不到一個星期，在點擊上僅花費了100多元，他們便獲得了幾位客戶，回報額超過了20?000元。投入100元，產出20?000元，這種投資回報率，也只有精準營銷才能創造。
精準營銷的價值和意義
新型的精準營銷溝通工具，其價值和意義主要體現在兩個方面。
首先，它突破了傳統營銷的局限性。
傳統的營銷傳播是以大眾媒體為導向的，如電視、雜志、廣播、報紙、互聯網、電影、公眾場合的廣告牌等等。傳統的廣告投放模式，由于不知道目標受眾所在，所以只能采用轟炸式投放，也就是按照時間或者版面來計算廣告價格。這樣就造成了廣告主和廣告商的利益分離──廣告主關心有效顧客數量；廣告商卻相反，關心投放時間或位置。因此，傳統廣告是由廣告商主導，廠商的利益難以得到保障，往往營銷成本很高，而消費者卻感到被強行騷擾，營銷效果不佳。其局限性具體表現在:難以分眾與定向，無法滿足越來越細分的市場推廣需求；重表現，輕效果；缺乏科學的評估體系；缺乏個性化的服務；計費方式單一。
而精準營銷，通過地識別細分客戶，有針對性地投放溝通內容，提供成效可計量的評估手段等方法，有效地克服這些局限。
其次，它能夠有效鎖定關注互聯網的新富人群。
中國新富群體主要是生活在較高收入家庭中的18~45歲城市居民，這個群體的特征是高消費、高學歷、高感度（指信息的整合能力和對新事物的接受能力強）。他們不僅是眾多產品和服務所瞄準的目標消費群體，還是諸多新產品、新服務的早期消費者，在消費的傳播鏈條中具有相當的影響力。這個群體是消費和媒體使用的風向標，他們所表現出來的消費或媒體使用特征往往預示著大眾即將跟進的潮流，因此關注中國新富群體意義重大。20__年，新生代市場監測機構實施的“20__中國新富市場與媒體研究”對六大媒體的注意力分配做了深入的比較研究，結果發現，在中國的新富群體中，互聯網已經持久而穩定地吸引了新富群體的注意力，成為大多數人天天使用的媒體。互聯網的網民平均每天上網的時間為2.16小時，僅次于電視觀眾的2.43小時。
電信業務營銷需要引進精準營銷的理念與工具
企業轉型戰略的實施，對電信業務營銷提出了新的要求。轉型所面臨的不斷變化的市場環境，產品的日趨豐富多樣性，以及客戶市場的進一步細分，都需要企業從客戶市場的細分出發，設計差異化的產品，根據客戶分群，進一步完善營銷渠道體系，提升渠道整體運作能力，以應對市場環境的變化，從而建立渠道同業比較優勢。電信運營商之間日益激烈的競爭，對電信業務營銷帶來了嚴峻的挑戰。競爭者之間的產品差異性越來越小，誰先將產品信息精準、快速、低成本地傳播到目標客戶，同時更好地做好客戶管理，誰就能贏得產品競爭的優勢，最終贏得市場。
從中國電信的現狀來看，目前電信業務營銷渠道主要依賴電信營業廳、客服受理、電信商、網上營業廳等，營銷溝通（或者說廣告）主要通過傳統媒體傳播，如以廣播電臺、電視、報紙為主要宣傳途徑。這種傳播模式的缺點在于針對性不高，沒有針對細分客戶市場，從而造成營銷成本高；缺乏與用戶的互動，是簡單的“推”式，而不是“拉”與“推”相結合的方式，容易使用戶感到被打擾，從而影響溝通成效。
精準營銷溝通理念與工具的引入，有助于電信企業快速找到目標客戶，進行針對性的營銷溝通，提高產品營銷的投入回報，降低營銷成本和營銷投入的風險。對于用戶來說，可以避免打擾式的營銷，便捷、快速地找到自己需要的服務。
因此，對于電信市場營銷者來說，必須學習新的營銷傳播理念，向新的傳播媒體挺進，牢牢吸引廣大互聯網用戶，充分利用“窄告”、“點告”、“話告”、分眾傳媒等新媒體傳播形式，根據客戶群的不同特征，通過精準營銷工具的應用，使產品營銷能夠達到精準的投放、實現可測量的效率以及產生高額的投資回報。
精準營銷在電信業務營銷中的應用思路
那么，如何在電信業務營銷中實踐和應用精準營銷的理念和工具呢？筆者認為，具體可以有以下3個層面的考慮。
首先，在整體營銷策略層面，的客戶群劃分和鎖定是實現營銷的基礎。要做好客戶群細分，改變以往簡單地按照價值進行客戶劃分的做法，根據客戶的行業、區域、價值、消費結構及趨勢、使用習慣等消費特性聚類細分客戶群，堅持和加強分客戶群專業化管理，開展分客戶群分析，針對不同聚類客戶特點，制定差異化的產品包裝與業務組合。
其次，在具體營銷策劃層面，要注意研究產品的受眾，營銷溝通方式要能夠鎖定目標受眾。在這方面，可以大膽嘗試互聯網營銷傳播渠道和工具。由于互聯網通過一定技術和制度安排，可以了解用戶的“5W1H”信息（Who，誰在瀏覽；Where，用戶在什么地方；What；用戶在瀏覽什么內容；When，用戶在什么時候瀏覽；Why，用戶為什么瀏覽；How，用戶怎么瀏覽），通過對這些內容的分析，企業就有機會深入了解用戶行為和喜好，從而能夠讓廣告在恰當的時間、恰當的地點，提供給恰當的受眾。例如，當用戶在網上看到IPTV的網文時，就可以知道該用戶的所在區域，將當地電信的IPTV廣告顯示在網頁上，如果當地還未開展IPTV業務，可以通過“點告”、“話告”方式與用戶進行需求溝通，了解客戶需要什么樣的IPTV業務及可以接受的價格等。
，在產品開發與設計層面，可以借鑒精準營銷溝通工具的理念，包裝和設計新業務。例如，號碼百事通業務就可以看作是電信提供給后向商家的一種精準營銷的平臺，它可以幫助后向商家地找到自己的前向客戶。在號碼百事通產品設計和策劃中，引入精準營銷溝通工具的理念，進一步樹立“精準營銷平臺”的產品賣點，將有利于號碼百事通業務的推廣。
綜上所述，精準營銷是營銷領域的新潮流和新趨勢，它的理念以及當前業界所涌現出的眾多精準營銷溝通工具，為營銷創新提供了良好的基礎和手段。深入學習和引進精準營銷的新理念和新方法，將有利于提高電信營銷工作的化管理水平，對于國內電信企業轉型具有重大價值和意義。
精準營銷論文:電子商務特征及精準營銷模式的研究
SNS(SocialNetworkingService)即社會性網絡服務,作為1種免費開放的資源,強調瓜葛鏈接,以用戶為中心,致力于構建基于用戶興致、喜愛、人際的瓜葛網。二00四年美國Facebook的上線患上到了泛博年青人的追捧,爾后,國內外相干的社交網站如雨后春筍般涌現。依據Hitwise的統計:就新浪微博而言,二0一二年底其八.七%的輸出流量轉到了電子商務網站,其中淘寶及天貓占到三.七%擺布。另據譚磊[一]二0一二年的抽樣調查顯示,四二.六%的微博用戶同時也是淘寶用戶,三一.七%的微博用戶也是京東用戶,三.九%的微博用戶也是QQ商城用戶。恰是由于社交平臺的用戶與電商客戶存在很大的重合,使患上電商企業紛紜轉向社交平臺展開SNS營銷流動。國內外學者對于SNS的營銷鉆研伴同著FaceBook的發生而興起,VictoriaBolotaeva在其文章中分析了SNS平臺帶給企業的營銷機會及使用SNS營銷的優勢[二]。Shu-ChuanChu提出在SNS平臺口碑營銷中影響消費者購買意愿的主要因素并對于其進行實證鉆研[三]。國內學者羅怡懈從傳布的角度分析SNS病毒式傳布特性[四]。部份學者基于微博對于SNS營銷策略進行探索,對于其營銷效果進行實證分析[五,六]。國內外對于SNS營銷的分析主要集中于從傳布學及營銷學角度分析SNS營銷的主要影響因素、傳布模式、營銷策略及效果,較少文獻觸及到依據SNS特征進行精準營銷模式的鉆研,因此本文通過分析基于SNS平臺進行營銷的特色,提出在大數據違景下應用SNS平臺進行精準營銷的模式。
一社交網絡營銷的特色
①低本錢、高效力、強互動:全世界經濟1體化違景下產品的同質化趨勢愈來愈凸起,產品質量、出產本錢已經愈來愈趨同,因而如何降低企業的營銷本錢,提高客戶滿意度成為企業發展的1項首要戰略。與1般傳統營銷手腕相比,SNS營銷的直接本錢低且因為SNS平臺的全世界性使患上企業能夠以較低的本錢突破地域的限制進行營銷。同時,基于SNS平臺的傳布速度快,擁有較強的時效性,因而其營銷效力高。SNS營銷的另外一凸起特色是擁有很強的互動性,企業與客戶能夠基于產品售前、售后服務及意見進行隨時互動交換。另外,企業也能夠主動為客戶提供相干產品優惠流動信息,通過構建良性互念頭制提高客戶的滿意度。②易于潛伏客戶的發掘:SNS是樹立在人際瓜葛網上的,用戶真實性強,經常使用平臺的粘度高是其主要的特色之1。許多SNS平臺都會有樹立社區的功能,這些社區常常是某1興致人群的聚攏即它們構成了天然的客戶分群,通過尋覓與企業產品定位相干的社區是1種最直接的潛伏客戶發掘。此外,部份SNS提供了開放平臺的API接口,因而咱們很容易通過開放API收集到企業粉絲的社交信息,依據SNS用戶的行動如互動活躍度、關注公家賬號的特征、主題介入度、營銷介入度進行用戶群體的細分,找到類似用戶人群。并且,因為社交平臺的強關聯性,類似的人更偏向于具有較強的瓜葛網,因而咱們可以通過粉絲的粉絲進行2級用戶分析從而發掘潛伏客戶。③病毒式傳布效應:SNS的理論根據是6度分隔理論,由哈佛大學心理學教授StanleyMilgram提出的6度分隔理論指出:只要能夠有效肯定傳布者,你可以通過至多六個人認識任何1個目生人。基于這個理論當咱們肯定“病原體”(企業營銷流動內容)后只要通過適量的傳布途徑,就能夠應用SNS平臺將信息傳布給任何1個受眾。因而企業可以捉住這1特色應用SNS平臺進行口碑營銷,同時充沛應用“意見領袖”這1擁有高影響力以及導向力人群作為信息源的1級傳布者,擴展有效接觸人群面。④連接O二O的橋梁:O二O的運營模式1方面解決了B二C、C二C網上購物退換率高的問題,另外一方面也增進了實體店面經濟的發展。而SNS擁有很強的地輿性,可以借助SNS平臺進行線上流動推行,線下實體消費。由麥當勞發起的“見面吧”流動是SNS營銷與O二O深度而融會的典型案例,流動上線后其廣告CTR高于其他流動二00%,依據NeilsenOnline的數據監測短短24小時內患上到六0萬人發送見面約請,流動收場后二000萬人人網用戶知道或者介入活動,有將近五0%的用戶到麥當勞消費。SNS平臺作為企業連接線上線下業務的1座橋梁能夠引導線下消費,助力企業實現有效銷售的增長。
二當前企業社交網絡營銷存在的問題
①“大數據”貯備不足,數據獲取能力差:社交網絡精準營銷的基礎在于“大數據”,在互聯網違景下可以說“患上數據者患上天下”,數據作為企業軟實力表征之1擁有較強的現實意義。但是,當前企業常常借助第3方平臺進行電子商務流動而未樹立企業自有電商平臺,平臺商掌握了客戶的各種歷史交易數據,而電商企業在客戶交易數據獲取中處于弱勢地位,客戶是“群眾”客戶而非企業“獨有”客戶。另外,企業對于數據搜集能力及沉淀的意識仍較為薄弱,乃至基于企業內部的交易數據也未能充沛搜集與備份。②數據分析能力弱,缺少個性化舉薦能力:數據發掘技術擁有強大的數據分析能力,其能從海量數據中高效、迅速地發掘潛伏價值并轉化為企業決策根據,因此被廣泛利用于客戶分析中。中小型電商企業常常因數據發掘人材的欠缺,在數據分析工作中顯患上力不從心,尤其是SNS營銷中所體現的大數據四V特征(Volume大量、Velocity高速、Variety多樣、Value價值)使患上企業數據分析雪上加霜。數據分析能力的薄弱進1步加重了以“數據驅動銷售”的個性化舉薦能力的不足,從而致使客戶對于企業SNS營銷的“零存在感”。③低互動,頻發文,少軟文,多硬植:當前,企業SNS賬號存在的主要通病是低互動,頻發文,少軟文,多硬植,以客戶為中心的服務理念并未能在SNS賬號經營管理中體現。企業因人員投入或者對于SNS企業主賬號注重的不足常常疏忽與客戶的踴躍互動,未能對于于客戶的評價、咨詢進行逐一回復與關注,且回復內容千人一面不擁有針對于性,與用戶的交換并未構成雙向互動鏈。另外,企業發文內容單1且頻繁,內容以產品營銷為核心如介紹產品的優惠方案,夸大的產品功能描寫,在介紹產品的內容中未能奇妙運用“軟文”手法進行隱射,容易造成關注用戶的反感與選擇性退出關注。
三社交網絡精準營銷模式鉆研
SNS精準營銷的癥結是企業能夠針對于消費者的偏好舉薦相干的產品或者服務信息進行個性化營銷,個性化營銷請求企業綜合斟酌用戶特性與推送資源的匹配程度。如何借助SNS平臺進行有效、精準營銷,這就需要企業認知精準營銷模式,依據用戶特征進行個性化服務,圖一描寫了基于SNS平臺進行電商精準營銷的1般進程。SNS精準營銷模式的實質是以數據為中心,繚繞數據的獲取、處理、發掘開展營銷,主要核心流程包含數據貯備、用戶群體細分及潛伏用戶發掘、個性化信息推
送和終究的營銷施行。 三.一數據貯備在進行數據發掘與分析時,如果輸入的數據是“問題”數據,那末輸出的結果也一定是不正確的,因而保障數據源的高性、數據的性相當首要,基于SNS平臺進行電商精準營銷時觸及到3要素即用戶、產品、關聯,關聯的發現是基于用戶、產品的分析。其中,用戶數據涵蓋:①SNS顯式信息如用戶的基本注冊信息、人口統計學特征;②用戶瓜葛網絡:粉絲、關注信息;③用戶行動信息,包含介入話題、評論、分享、互動等行動;④實時情境,描寫用戶的動態需求,如通過搜尋引擎、RFM模型可分析用戶對于某類產品近期是不是有購買需求。產品數據來源于:①企業通過明確產品定位及目標人群的肯定,結合以往已經購用戶對于產品的評價,抽掏出描寫產品的特征詞構成產品標簽庫。②對于推送信息進行歸檔標記,辨別動靜屬性肯定是屬于產品推送、企業文化、文娛新聞仍是隱式廣告。搜集到相干數據后需要采取ETL工具對于數據進行清洗、加工,同質化異構數據源,將數據整合成相符模型請求的輸入格式。
三.二用戶群體細分及潛伏用戶發掘精準營銷的基礎是對于用戶的充沛定位與分析,依靠SNS平臺的強互動特性,樹立個性化客戶服務機制。而如何科學公道的定位客戶、區別客戶則需要借助數據發掘技術來實現。數據發掘中的聚類與分類算法常被用于客戶聚類與分類鉆研中,聚類將已經有客戶依據屬性值的類似性進行分割,分割子類擁有較強的類似性,因而可以區別高價值群體與低價值群體。而分類則基于已經有分類模型對于新的客戶進行辨別,也因而擁有較強的客戶分析能力。通過企業自有粉絲結合數據輸入模塊用戶的信息,采取基于互動活躍度聚類算法將企業的粉絲進行細分,并找出各個類用戶的首要特征,從而描寫各個類的群體特征(流動熱中群、意見領袖群、冷淡堅定群等)。依據聚類的結果以高價值聚類群體入手,基于強瓜葛屬性如:是不是互相關注、互動行動(分享、轉發、評論、點贊)、共粉數、話題介入情況進行潛伏用戶發掘,為高價值群體中的每一1位粉絲尋覓類似的k個鄰居。
三.三個性化信息推送前兩階段的基礎上完成為了提取用戶知識庫及信息資源庫特征的工作,個性化信息推送請求依據二者的瓜葛粒度應用個性化引擎發生推送結果。1般使用基于協同過濾以及混合過濾的舉薦算法對于用戶-資源矩陣進行分析從而發生舉薦結果。基于協同過慮的舉薦從與用戶類似的其他用戶的歷史數據中患上到的,在用戶群體細分及潛伏用戶發掘中以企業粉絲為參照樣本,分析粉絲的興致行動,可將與企業粉絲關注點相同的動靜舉薦給其k個鄰居。個性化舉薦中經常使用的算法有余弦類似度、Jaccard類似度、關聯規則,KNN算法等,基于混合過濾的舉薦算法綜合了基于內容以及協同過濾的法子患上到,在實踐中被證明擁有更強的適應性及精準性。SNS營銷不同于傳統營銷體現在平臺的點對于點功能及交互性功能,企業可依據個性化推送機制發生的結果將推送動靜分發給相應的客戶并依據對于客戶信息的掌控與其進行互動交換從而提高客戶的下單率與服務滿意度。
三.四營銷施行營銷施行的癥結在于營銷策略的選擇及營銷效益評價,營銷策略為企業進行營銷提供了藍圖,是企業施行企業營銷流動的指點根據,營銷策略的好壞直接影響到營銷施行的成效。SNS營銷策略本色上是對于怎么踴躍影響消費者AISAS(Attention、Interest、Search、Action、Share))各個階段的思考。在AI(Attention-Interest)階段,主要工作在于企業品牌賬戶的樹立和粉絲人數的會萃,從而為后期的具體營銷做鋪墊,在企業創立賬戶早期可通過站外推行,應用公司員工的宣揚力累積必定的原始用戶數,后期則通過企業自有粉絲的口碑效應,充沛應用SNS病毒式傳布特性增添企業品牌賬戶的影響力。在SAS(Search—Action—Share)階段即企業與粉絲的互動與信息分享,此階段需注重對于粉絲行動的分析,了解用戶的個性化需求,發掘潛伏用戶,制訂擁有較強傳布影響力的營銷流動方案,以到達用戶購買與分享效果。二0一0年有名服裝品牌優衣庫在中國內地與人人網合作打出的網上排隊流動,在短短半個月內客戶排隊人數到達了一三三萬,粉絲數激增一三萬,為后續的客戶銷售做了充沛鋪墊,而其營銷本錢不到傳統渠道的4分1。因而,SNS營銷策略1方面需要起到用戶積攢效果,另外一方面需要擁有足夠的吸引力以勾起用戶的購買愿望,影響用戶的行動,引導用戶主動搜尋、交易并分享操作,尤其是分享行動將為整個營銷流動的傳布以及影響效應做出重大貢獻。
四小結
社交網絡平臺的呈現為企業提供新型信息交換平臺的同時也開拓了另外一條企業電子商務營銷之道,其強大的用戶資源吸引了泛博企業的眼球,本文依據SNS營銷的特色闡述基于SNS平臺進行精準營銷模式的整個流程,以期為企業展開SNS營銷提供鑒戒。
精準營銷論文:大數據精準營銷的網絡營銷策略研究
內容摘要：
隨著互聯網用戶的大幅度增加及各種電商網站的發展，企業掌握了越來越多的消費者數據。在此背景下，大數據技術應運而生，并被部分企業應用到網絡營銷中，產生了良好的營銷效果。對此，本文對基于大數據精準營銷的網絡營銷策略進行研究。首先，對大數據精準營銷的定義進行了界定；其次，歸納總結了傳統網絡營銷存在的常見問題；再次，分析了大數據精準營銷對于傳統網絡營銷的促進意義；，在上述研究的基礎上，提出了基于大數據精準營銷的網絡營銷策略。
關鍵詞：
大數據;精準營銷;策略
一、大數據精準營銷的定義
大數據精準營銷通常又被稱為數據驅動類營銷，是指以驅動消費者高效率參與、實現對消費者的一對一營銷為目標，通過大數據挖掘技術對企業從外收集或者已有的大量消費者數據進行分析，并根據分析結果優化企業營銷策略的一種新型營銷手段。具體而言，大數據精準營銷的營銷處理包括三個步驟：及時，數據收集階段。企業需要在微博、微信、QQ、論壇以及企業自有網站等網絡工具中廣泛收集消費者的相關數據；第二，數據分析階段。企業需要將收集到的數據輸入到大數據精準營銷模型中，并利用大數據挖掘技術等具體手段對其進行詳細地分析，從中提取到客戶消費行為特征等有效信息；第三，營銷策略實施階段。在提取的客戶消費行為結果基礎上，企業可以有針對性地制定具體的營銷策略并貫徹執行。
二、傳統網絡營銷存在的問題
（一）營銷溝通具有單向性，難以實現產品的精準營銷
營銷溝通的單向性是指企業在傳統網絡營銷過程中只注重通過郵件、微博、微信、QQ等方式向客戶推送營銷信息，缺乏主動收集客戶意見的意識和相關的分析技術。在此背景下，大部分企業根本無法掌握客戶提出的相關意見，部分企業即便收集了相應的數據，也無法對其進行科學的分析，進而無法對網絡營銷策略進行針對性的改進，不能將合適的營銷產品或者服務在合適的時間和地點傳遞給合適的客戶群體。
（二）營銷決策具有主觀性，缺乏科學依據
在傳統網絡營銷中，決策者在制定企業營銷策略時，通常是依靠自身經驗來制定的，使得營銷決策具有較大的主觀性和盲目性。比如，一些企業在確定新產品的營銷策略時，由于缺乏該產品的歷史營銷記錄，決策者往往會借鑒以往的一些產品營銷策略。實際上，即便對于兩種相似程度非常高的產品來說，它們在產品特性方面仍然存在一定的差異，客戶群體等也不可能相同。因此如果企業按照上述方式制定該產品的營銷策略，必然存在一定的缺陷，影響企業的營銷效果。
（三）缺乏對客戶需求的有效分析，降低了客戶體驗
在利用網絡實施營銷的過程中，由于相關技術及需求分析意識的缺乏，企業無法對客戶的實際需求進行精準分析。因此，企業只能通過向客戶推送大量營銷內容的方式來保障企業的營銷效果。對于大部分客戶來說，這些信息不但不能夠使其獲得有價值的信息，還給其造成了一定的困擾，極大地降低了客戶體驗。
三、大數據精準營銷對傳統網絡營銷的促進作用
（一）提高了網絡營銷的精準性
大數據網絡營銷的精準性主要表現在兩個方面：一方面，在實施網絡營銷策略之前，得益于大數據技術的進步，企業能夠對海量的客戶數據進行深入分析，提前掌握客戶的消費需求和消費行為特征，進而制定更為精準的網絡營銷策略。另一方面，在實施網絡營銷策略之后，對于那些具備客戶反饋渠道但缺乏相關分析技術的企業來說，可以直接利用大數據技術對客戶提出的大量建議進行分析，充分了解客戶的實際要求，并據此對企業原有的營銷策略進行改進。對于缺乏客戶反饋渠道的企業來說，也可以通過對客戶消費記錄變遷及歷史消費記錄等數據的分析，掌握客戶對于企業營銷策略可能存在的一些意見，進而有針對性地進行改進，使網絡營銷策略更加精準。
（二）提高了網絡營銷決策的科學性
傳統的網絡營銷決策通常由決策者根據以往經驗而制定，主觀性和盲目性較強。在大數據精準營銷中，通過對客戶消費數據和市場交易數據的詳細分析，企業不僅能夠掌握客戶的消費行為特征，而且還能夠了解市場的發展變化，判斷市場的發展趨勢，進而提高網絡營銷決策的科學性。
（三）提高了網絡營銷的客戶服務水平
大數據精準營銷對于客戶服務水平的推動作用可以歸納為兩個方面：一方面，在大數據的精準分析下，企業能夠根據客戶的具體需求和對企業營銷的意見來實施更加具有個性化的營銷策略，極大地提高了客戶體驗。另一方面，在掌握了客戶消費行為特征、興趣愛好等方面詳細信息的背景下，企業可以據此向客戶推送相關的內容，使得客戶在接受企業營銷信息的同時能夠獲取大量的有價值、感興趣的信息。
四、基于大數據精準營銷的網絡營銷策略
（一）加強網絡營銷廣告傳播的精準性
在傳統的網絡營銷中，企業通常采用的是粗放式網絡廣告，根本無法給企業帶來相應的經濟效益。因此，有必要充分利用大數據技術加強網絡營銷廣告傳播的精準性。及時，根據客戶所處情景推送廣告。消費情景對客戶的購物心情具有較大影響，能夠直接決定客戶的購買行為。如果客戶在家中選購私密用品后，第二天在公司上網卻因前24小時的搜索行為而被推送各種相關的廣告，可能讓客戶處于一種非常尷尬的情景中，影響其購物心情。由此可見，企業必須有效地識別客戶的消費情景，并在此基礎上推送更為精準的廣告。一方面，可以通過對IP地址的辨別來識別客戶的上網地點。當客戶處于公共場所時，推送的廣告內容必須簡潔且保守。另一方面，可以通過對時間段的辨別來確定推送內容。在適當的時間推送恰當的內容。第二，增強客戶在廣告選擇上的自主性。在傳統的網絡營銷中，企業通常會采取彈窗廣告、插播廣告和漂浮廣告等形式來強行吸引客戶的注意力，引起了廣大客戶的強烈不滿，部分客戶甚至不惜購買廣告屏蔽軟件來屏蔽企業推送的廣告。對此，可以通過大數據技術來改善網絡廣告的播出形式和內容，增強其精準性。
（二）加強網絡營銷市場定位的精準性
在郵件營銷、微信營銷等網絡營銷方式中，通常會出現這樣一種現象：企業擁有大量的“粉絲”，并對這些“粉絲”推送了大量營銷信息，然而卻沒有取得令人滿意的營銷效果。究其原因，是由于企業對產品的市場定位不精準而導致的。加強網絡營銷市場定位的精準性可以從以下方面努力：及時，分析客戶數據，建立產品市場定位。首先，收集海量基礎數據，建立客戶數據庫。在該過程中，需要特別注意的是，必須保障所收集到的客戶信息具有性。對此，可以綜合利用多種方式、通過多種渠道來收集客戶的數據，比如可以通過論壇、企業官網、電商網站等渠道廣泛收集客戶的信息。然后，利用數據挖掘技術對客戶的年齡、工作情況、消費行為和興趣愛好等信息進行詳細分析，確定客戶的相關屬性。，將營銷產品的特性與客戶屬性進行匹配，初步對產品的營銷市場進行定位。第二，通過消費市場驗證市場定位的精準性。為了使營銷產品的市場定位更加精準，在利用大數據技術進行初步定位之后，還需要通過消費市場對初步定位方案進行驗證。如果按照產品的初步定位方案對其進行營銷后，能夠取得令人滿意的營銷效果，則說明企業對于營銷產品的市場定位比較成功，可以繼續采納該方案。反之，則需要對營銷產品的定位方案進行修正或者重新定位。第三，建立客戶反饋機制。建立客戶反饋機制主要有兩個方面的作用：一方面，在營銷產品的初步定位通過市場驗證后，企業可以利用客戶反饋機制廣泛地收集客戶對產品，特別是對產品營銷的一些意見，并根據客戶的意見對產品營銷進行調整，使其定位更為精準。另一方面，如果營銷產品的初步定位沒有通過市場驗證，那么企業也可以通過客戶反饋的形式來總結定位失敗的原因，為產品今后的定位提供依據。
（三）提高網絡營銷服務的個性化程度
要想提高網絡營銷服務的個性化程度，企業不但要能夠通過大數據掌握客戶的個性，而且還要能夠合理地設計個性化服務。及時，通過大數據掌握客戶的個性。一方面，隨著互聯網的普及程度越來越高，企業能夠在互聯網上收集到客戶各方面的相關信息。然而，眾所周知，由于互聯網管理的不規范化，大部分信息均不具備很強的性，甚至有些信息之間還會出現相互矛盾的現象。因此，企業要想通過大數據掌握客戶的個性，首先就要保障所收集到的信息的真實性和性。另一方面，企業必須能夠從海量的客戶信息中挑選出最能夠反映其個性的關鍵信息，降低企業數據分析的成本費用。第二，合理地設計個性化服務。合理設計個性化服務需要企業努力做到兩個方面的工作：一方面，由于現實條件的限制，企業不可能逐一滿足所有客戶的個性化要求，這就需要企業能夠盡量抓住客戶個性化需求中的共同點，并根據該共同點設計個性化服務。另一方面，如果按照客戶的個性化要求為其提供服務，企業的服務成本必然會大幅度地上升。因此，企業必須對客戶的個性化服務進行詳細分析，盡量采取一些既能滿足客戶個性化需求，又不給企業帶來太多經濟負擔的方式來對客戶進行服務。
作者:李靜 單位:黃河水利職業技術學院
精準營銷論文:電子商務精準營銷策略淺析
摘要：在當前電子商務領域中，精準營銷有著明顯的應用優勢和廣泛的應用前景。但是精準營銷在電子商務中的應用依然存在一些問題，因此在電子商務精準營銷中，必須直視問題，根據問題揚長避短，采取有效的策略，促進電子商務領域中精準營銷作用的充分發揮。文章則重點分析電子商務精準營銷策略。
關鍵詞：電子商務；精準營銷；策略
在電子商務時代，通過網絡用戶即可隨時隨地對各種產品和服務信息進行搜索，且能夠依靠智能手機快速完成交易。這種商業模式的改變，要求電子商務企業的營銷策略也應隨之改變。對我國電子商務企業來說，在巨大的商機面前，如何做好精準營銷，對電子商務企業的發展具有重要意義。而在分析電子商務精準營銷策略前，首先應對精準營銷本身及其在電子商務領域的應用意義、現狀有一定了解。
一、精準營銷在電子商務中的應用價值
（一）精準營銷是電子商務低成本擴張之路的必然選擇
電子商務是一種以營利為目的的市場主體，為了得到更好的發展電子商務無時無刻不在探索低成本擴張之路。精準營銷與傳統營銷模式相較而言，能夠更加明確地對顧客進行定位，通過不同的營銷手段，給不同的群體提供與之相適應的營銷策略。而傳統營銷模式則主要依靠大面積廣告投放推廣產品，這種“鋪天蓋地”的營銷效果，大大提高了電子商務產品推廣的成本。而精準營銷則在促進電子商務產品宣傳力度提高的同時，節省了顧客甄別廣告、比較商品質量等的時間，使顧客能夠主動接受營銷信息，使營銷過程更加有效率，無論對消費者還是對電子商務企業的低成本擴張來說，無疑都是一個很好的選擇。
（二）精準營銷可有效滿足電子商務用戶群體個性化需求
消費者對于商品的選擇，當前主要落腳于產品質量、不同的外觀設計、以及售后服務的好壞等，要求電子商務企業正確認識消費者的不同消費心理，地切合消費者對產品的期望值。通過精準營銷這一理念的影響，電子商務對于消費者個性化需求將會更加重視，在營銷引導下對消費者的個性化需求進行分析。精準營銷作為可以貫穿電子商務全過程的營銷模式，能夠通過自動訂貨、下單及跟蹤等流程，使顧客的不同需求得到更好的滿足，能夠有效縮短電子商務企業與消費者的距離。
（三）精準營銷是提高電子商務核心
競爭力的基礎條件精準營銷能夠使消費者電子商務消費渠道盡可能地縮小，可在保障消費者獲取完整產品的基礎上促進電子商務產品流通環節的減少，在電子商務服務水平方面具有很大促進作用。
二、精準營銷在電子商務應用中亟待解決的問題
（一）電子商務未真正理解精準營銷，目標定位不夠精準
在精準營銷的理解上，很多電子商務企業對傳播渠道與媒體比較看重，認為消費者精準地接收到廣告信息即為精準營銷。這一過程顯然沒有認識到媒體和渠道的不同屬性，沒有切實地考慮消費者面對廣告的感受。電子商務營銷服務當前對自身產品和服務的關注較多，缺乏足夠的市場調研，對消費者的需求缺乏深入地分析與動態跟蹤，營銷目標定位還不夠精準。一些電子商務企業因交易量不多，對目標消費者的相應信息獲得不足，容易根據其他企業營銷經驗對消費者采取假設式定位，導致目標定位出現偏差；還有一些企業雖然開始擁有較準的營銷定位，但因缺乏動態跟蹤，導致發生后來營銷定位不準的情況。
（二）輕視精準營銷過程，缺乏對消費者的增值服務
當前電子商務精準營銷，比較注重產品購買和瀏覽推薦，即僅僅重視廣告范疇，對精準營銷的全過程有所忽視。互聯網中心數據也顯示，當前電子商務領域所推崇的“精準營銷”還比較片面，主要為廣告本身。但即便如此，這些廣告的投入依然普遍缺乏精準性。電子商務投放的廣告，較少從網站本身特點出發，對廣告的點擊率、知名度比較關心，雖然消費者可短期內對電子商務產品與服務有一定了解，但較難精準地調動消費者消費欲望，導致精準營銷效果較差。在交易完成后，電子商務精準營銷還缺乏對消費者的增值服務開發，比較著重消費者對產品的評價信息，忽視了消費者后續購買對增值服務的依賴，不利于電子商務精準營銷效果長期性的保持。
（三）電子商務精準營銷基礎設施落后，復合型人才短缺
在電子商務精準營銷中，產品與服務能否高效到達消費者那里，是其重要服務內容。但目前我國電子商務物流配送設施也依然比較落后，物流效率不高，無法滿足電子商務精準營銷的要求，使電子商務精準營銷的實施和發展受到一定程度的限制。精準營銷與電子商務都屬于新興領域，對人才需求比較旺盛。但當前我國電子商務精準營銷領域從業人員，大多僅精于電子商務或者營銷，復合型人才短缺，缺乏人才支撐的電子商務營銷效果較差。
三、電子商務精準營銷的改善策略
（一）建立健全消費者數據庫，對電子商務營銷市場精準細分和定位
對目標消費者進行精準地定位，是電子商務精準營銷的要義，而這一行為的實現則需要依靠對消費者電子商務消費傾向的分析。消費者在電子商務領域消費的過程中，主要經過三大階段，及時階段為尋找需要購買的產品，第二階段為購買產品，第三階段為售后服務。而這一過程中包含著消費者眾多消費信息，電子商務精準營銷應根據消費者的數字化消費信息，對電子商務消費者數據庫進行建立健全。數據庫中的信息除了應包含消費者的地區劃分，消費者訪問次數，還應包含消費者瀏覽傾向，對產品的評價和問題的反映，以及消費者的售后需求等。電子商務企業各個部門都應對消費者數據庫給予關注，營銷部門可根據消費者數據庫對營銷市場進行精準的細分和定位。針對需要營銷的產品或服務，電子商務營銷人員不僅應對消費者興趣愛好進行分析，對消費者價值進行分析，對潛在消費者規模進行分析，而且應對消費者的交易情況、溝通深度等進行分析，通過一系列的分析鎖定消費者所表現出的整體行為特征，在此基礎上確定電子商務企業營銷產品的目標市場。對于已經采集到的數據，電子商務企業應定期地挖掘，通過動態分析對消費者實施挑選，電子商務企業要根據市場測試驗證對市場定位的與否進行區分。
（二）整合廣告投放平臺、方式，增強電子商務廣告投放傳播精準性
根據2016年1月中國互聯網信息中心的數據可知，截至2015年12月，中國網民的數量已經達到6.88億，搜索引擎用戶在規模上則達到了5.66億，在使用率上達到了82.3%，已經成為我國第二大網絡應用。關于網站流行度的判定方式則見表2。針對這種情況，我國電子商務企業在廣告投放方式上，既可對競價排名進行優先選擇，也可將其與窄告結合起來，以實現對更多目標客戶和更大廣告效果的獲取。電子商務企業也可對微信、微博等充分利用，通過這些平臺受眾制定精準地廣告投放方案，以使廣告投放成本盡可能地降低，獲取更高的收益。選擇廣告投放形式時，可采用行為定向廣告，也可對內文匹配廣告形式加以選擇。當電子商務企業處于市場初期，需要擴大品牌知名度時，則可在內文匹配廣告的預算上相應地提高比重；而當電子商務企業想要是使廣告與目標消費群更有效地觸及，則可在行為定向廣告的預算上相應地提高比重，以增強電子商務廣告投放傳播精準性。
（三）提供針對性電子商務營銷服務，對完善的消費者增值服務體系進行構建
根據營銷實踐可知，對新消費者進行開發時，其所花費的成本比留住老顧客高出大約10倍。所以，電子商務營銷必須重視對現有消費者的把握，促進現有消費者忠誠度與重復購買率的提升。而老消費者比較看重的是完善的后續服務，電子商務企業應加大力度對完善的消費者增值服務體系進行構建，將更加超值的服務提供給消費者，在對產品和服務質量給予充分保障的同時，針對可能出現的問題提供的解決方案，及時解決和應對消費者的各項問題。電子商務企業所提供的該類服務，應盡可能地超越消費者期望需求，從而促進消費者滿意度的提升，留住老消費者的同時，吸引更多的新消費者，以實現消費者的鏈式反應。針對已經流失的消費者，應探究其流失原因，通過對其流失因素的評估，對相應補救措施進行采取，推動消費者回流。
（四）完善電子商務基礎設施與商務法律，加強培養電子商務精準營銷人
電子商務精準營銷效果的發揮，與電子商務基礎設施、商務法律和專業人才等均密切相關。電子商務企業應根據企業發展情況，對合適的物流模式加以選擇。電子商務企業規模較大時，可對自營物流方式加以采用；規模較少的電子商務企業，可對第三方物流模式加以選擇。良好的物流情況，能夠提高電子商務精準營銷的精準性與效率。另外，作為一種虛擬市場，電子商務領域中很容易發生違法違規現象，為了給電子商務精準營銷的有效運行提供更好地保障，必須對與電子商務精準營銷的相關法律進行完善，通過有效的措施促進電子商務領域交易安全度的提高，使消費者對電子商務精準營銷更加信任。政府也應對宏觀調控作用充分發揮，加大建設電子商務基礎設施，同時積極引導精準營銷在電子商務領域中的優化，創造良好的基礎環境和法律環境給我國電子商務精準營銷。
四、結語
總之，精準營銷產生于信息化背景下，現代信息技術手段是其重要依托，可以預見企業良性長遠發展。網絡信息技術的迅速發展，降低了消費者對信息技術進行使用的成本，網絡準入門檻越來越低，也讓更多人的接觸電子商務等新興消費模式。作為一種以現代信息技術手段為依托的營銷模式，精準營銷在大眾收益群的分析上可以更加，根據不同顧客群體消費傾向等，精準營銷可以更迅速地對不同產品或服務的近期信息進行，促使物流與售后服務可以更加及時、完善，對消費者的正常權益進行維護，為企業可持續發展給予保障。
作者:馬娟 單位：廣州市交通運輸職業學校