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市場營銷策劃論文:職業(yè)導向下改革市場營銷策劃論文

作為營銷類專業(yè)的核心課程，市場營銷策劃課程的實施重點強調在職業(yè)導向下完善學生對市場營銷模式的了解，促進學生整體策劃能力的提升，培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)。

一、課程定位

市場營銷策劃課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是整個市場營銷專業(yè)課程體系的精粹，是培養(yǎng)學生適應企業(yè)和完成工作任務能力的主要手段，是奠定學生職業(yè)生涯發(fā)展和就業(yè)競爭力基礎的主要途徑。市場營銷策劃這門課程的操作性和實踐性很強，因此在職業(yè)導向下該課程更適宜改革，并為專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革和專業(yè)特色發(fā)展起帶頭和示范作用。

二、課程教學目標

該課程的教學目標是培養(yǎng)學生能夠系統(tǒng)地理解和掌握市場營銷策劃概念、方法、原理、程序和思維，并將所學到的策劃知識應用到具體的企業(yè)營銷策劃實踐中，成為既具備市場營銷策劃理論又具備營銷策劃實戰(zhàn)能力和素質的專業(yè)營銷策劃人才。

三、課程改革策略

(一)職業(yè)導向下的營銷策劃師資隊伍建設策略

基于職業(yè)導向，營銷策劃要培養(yǎng)即具備市場營銷策劃理論又具備營銷策劃實戰(zhàn)能力和素質的專業(yè)營銷策劃人才，就對教師提出了更高的要求。一個既具備理論水平又具備實踐技能的教師團隊才能培養(yǎng)出理論與實踐都過硬的應用型人才。學校首先要搭建實踐型教師培養(yǎng)平臺。校企合作是一個很好的途徑。首先：建立校企合作單位，師生定期到企業(yè)實習實踐。學校和企業(yè)實施“訂單教育”，共同培養(yǎng)學生。其次：校企聯(lián)合培養(yǎng)“雙師型”教師，同時培訓企業(yè)員工。學校可建立專業(yè)教師到企業(yè)實踐制度，每年安排專業(yè)教師一定的時間到企業(yè)實踐.同時，教師幫助合作企業(yè)開展多種形式的職業(yè)教育與培訓，派遣教師授課培訓。再次：建立企業(yè)導師制，聘請企業(yè)營銷人員作為課程導師，配合教師共同設計開發(fā)課程、上課和企業(yè)實踐。

(二)職業(yè)導向下的市場營銷策劃課程教學平臺的搭建

課程教學平臺設計為一個開放性的教學系統(tǒng)，它整合了課程實施的基本環(huán)境設施和課程教學的豐富資源，以及課程教學的基本理論及教學方法等諸多內容。課程實施的基本環(huán)境設施包括校企合作單位資源庫、學校模擬實驗室、實習實訓實踐教學的道具用品等；課程教學的豐富資源包括教學實踐多年來積累的經(jīng)驗、資料、數(shù)據(jù)、方法、模式，校企合作的案例，學生實踐影音書面記錄及成果，行業(yè)信息、市場調研、企業(yè)需求、招聘實習信息等；基本理論及教學方法包括有必要的教學大綱、教材、教學文檔，教案講義，課堂圖片等。這一平臺可以說是一個小型的市場營銷市場，為學生的實踐技能的提升提供了豐富的資源。在平臺搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應注意以下幾點：其一，市場營銷策劃管理體系至關重要。它是平臺搭建的基礎和總指揮。是整體系統(tǒng)工作的行政保障。其二，矩陣式教學組織結構作為市場營銷策劃課程主要實施模式。對保障課程項目的實施和完善起到至關重要的作用。其三，平臺的主要教學思維注重理論教學的同時更要注重實踐指導。其四，信息技術在平臺的搭建和使用的全過程都是一個重要的基石。

(三)職業(yè)導向下的市場營銷策劃課程的教改策略

1.形成市場策劃機制職業(yè)導向下的教學策略的核心在于基本教學思維模式的拓寬，這主要是因為雖然以往的實踐內容也占據(jù)了市場營銷策劃課程的較大比例，但是，實踐課程的實施條件仍然是封閉的模式，學生在教師的指導下在教室里開展技能實踐課程，而對于實際的企業(yè)實踐內容則很少涉及，這對學生實際營銷策劃實踐能力的培養(yǎng)是極為不利的。因此，在教學改革中，更應注重教學環(huán)境和條件的影響，解放思想，拓寬思路，其具體教改策略包括：以企業(yè)真實項目的實踐作為課程教學內容。開展各行各業(yè)的實踐課程項目創(chuàng)設。企業(yè)與學校合作，企業(yè)長于實踐，學校長于理論，二者強強聯(lián)手，企業(yè)將實踐帶到學校，學校將理論帶到企業(yè)，理論指導實踐，學校真正為企業(yè)解決問題，企業(yè)真正提供老師和學生實踐實習的空間和條件。學校與企業(yè)資源互補，優(yōu)勢整合，真正為社會創(chuàng)造價值。策劃平臺形成信息收集機制，由師生共同收集市場信息，建立資源庫，數(shù)據(jù)庫，長期積累，讓學生們可以充分及時的了解市場信息。注重市場調研、促銷等活動平臺下企業(yè)真實項目實踐工作的開展，教師指導學生全程參與實踐，在實踐效果和市場真實反饋信息的基礎上總結經(jīng)驗，不斷完善和提升，進而形成系統(tǒng)的營銷策劃實踐教學體系。真實企業(yè)項目的不但能夠激發(fā)學生的參與興趣，更能夠有效訓練學生的策劃能力，溝通能力、組織管理等各方面的能力。學生在切實了解市場環(huán)境的前提下進行實際策劃方案的制定和實施，并能夠看到真實市場的效果反饋，不斷完善策劃方案，真正的提升實踐技能。

2.行動導向法教學模式基于工學結合的思想，市場營銷策劃課程的教學方法突破了傳統(tǒng)的以教師為主導和中心的方式，嘗試和采用了行動導向法，具體包括項目教學法、案例教學法、模擬教學法、嘗試教學法、頭腦風暴法等。項目教學法是培養(yǎng)學生將所學的理論知識應用于實踐，解決真實問題的一種教學方法。在應用中將頭腦中的理論知識激活形成體系，并能夠深刻領悟和實際運用。是培養(yǎng)學生實踐技能、積極行動、開拓創(chuàng)新的一種行之有效的新型教學模式。項目教學法是將市場營銷策劃項目，從準備階段的市場調研、方案撰寫到實施階段的團隊行動到的效果跟蹤與反饋的全過程由學生在教師的輔導下共同完成。全程的項目實踐使學生將頭腦中積累的理論知識激活并運用，使理論框架體系更加清晰，而且可以理論結合實踐，根據(jù)市場反饋信息判斷項目的成敗得失，并不斷的完善和提升，實現(xiàn)策劃能力真正提升。案例教學法是通過一個具體運營情景的描述，引導學生對這些具體情景進行討論、分析和策劃的一種教學方法。傳統(tǒng)的教學方法一直存在著重理論輕實務，重宏觀輕微觀，重傳授輕參與的缺陷。而案例教學是現(xiàn)代教學方法中一種不可替代的重要方法。用于教學的案例是一種運用語言形式或各種視聽手段而描述的真實的特定市場情景，案例將企業(yè)帶入課堂，讓學生自己通過對案例的閱讀與分析，以及在群體中的共同討論和策劃，建立真實的策劃感受和尋求解決問題的方案。模擬教學法是一項綜合性的課堂實踐活動?？梢远喾轿坏臋z驗學生所學的知識水平。學生在專業(yè)的市場營銷模擬實驗室運用市場營銷模擬教學軟件，這些軟件具有實戰(zhàn)性和可操作性。同學們在一個相對真實的營銷環(huán)境中，進行而真實的市場營銷實踐，進而提高學生的實際動手能力。嘗試教學法，是指引導學生在已掌握知識的基礎上，通過自學獨立回答教師提出的嘗試性問題，而后通過與教師及同學進行溝通交流，形成和深化合理認知的教學方法。首先由教師提出嘗試性任務，讓學生進入問題情境之中。嘗試題要能夠激發(fā)學生的興趣，激活學生的思維。要盡量避免脫離現(xiàn)實的問題、難以駕馭的問題以及沒有價值的問題。其次由學生回答嘗試問題，同學們先獨立思考，然后小組討論，最終給出策劃方案。獨立思考過程中，學生為主體，教師為客體，教師要引導學生運用理論知識解決問題，培養(yǎng)學生舉一反三開拓創(chuàng)新，獨立分析問題解決問題的能力；在小組討論過程中，要激發(fā)小組成員的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵小組成員主動參與、積極發(fā)言。

四、結束語

市場營銷策劃基于工學結合一體化課程開發(fā)以適應社會需求。是對傳統(tǒng)學科課程教學模式的顛覆性改革，是一項長期工程，對其他同類課程的開發(fā)與改革具有指導和示范意義。

作者:魏穎 張雪琴 單位:泰州學院

市場營銷策劃論文:信用卡市場營銷策劃論文

一、信用卡市場營銷策略

針對我國龐大的信用卡消費市場，我們要積極尋找自己的市場定位，采用靈活多變的營銷策略，針對我國目前信用卡發(fā)展中存在的問題，積極尋求解決方案，爭取在這競爭激烈的信用卡業(yè)務中分到一杯羹。

1.加強傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品，不斷優(yōu)化和調整產(chǎn)品的結構。北京作為中國的政治中心，同時也是中國的經(jīng)濟的中心，而對于扎根于北京的銀行來說，所面對的競爭和壓力是相當大的，但俗話說得好，挑戰(zhàn)與機遇并存，他們所面臨的機遇也會更多。隨著幾大國際銀行（匯豐、花旗、瑞士銀行、東京三菱銀行等等）的入駐，中國本土的幾家銀行的處境日益艱難。這時我們就需要不斷強化我們的優(yōu)勢產(chǎn)品，再抓住自己的根基的情況下，在合法的范圍和外國銀行去競爭，去尋求一線生機，甚至是去分一塊大的蛋糕。對自己的產(chǎn)品進行合理的定位，而金融產(chǎn)品的優(yōu)勢恰恰就體現(xiàn)在產(chǎn)品的定位上。我們要根據(jù)客戶的需要不斷調整產(chǎn)品結構，已獲得客戶的認知和認同，形成一種公眾所認可的產(chǎn)品優(yōu)勢，在競爭中不斷利用自己的優(yōu)勢去吸引和擴大客戶群，從而帶動信用卡相關業(yè)務的發(fā)展。

2.尋找目標人群，確定自己的定位。信用卡的消費具有時尚、便捷的特點，同時還兼具“先消費、后還款”以及“境外消費、境內還款”的優(yōu)勢，所以我們要的尋找目標人群。北京一個國際性的現(xiàn)代化城市，所包含不僅僅大量中國人及中國企業(yè)，還有更多是外資企業(yè)以及外來務工人員，這些都是潛在的市場。同時隨著經(jīng)濟技術的發(fā)展，各國間的交流不斷加強，地球村的理念不斷深入人心，由此可見，各國在經(jīng)濟文化上的交流也在不斷加強，我們更是要找準這些境外旅游人士的目標人群。針對這些，在信用卡的營銷策略中我們要鎖定好目標人群，也就是那些18至50歲且有著相對豐厚的積蓄，他們要么有超前的消費理念，要么有豐厚的積蓄，這些都是信用卡業(yè)務拓展的重要影響因素。同時近些年來留學潮的興起，針對留學生發(fā)放國際卡又是一龐大的目標人群。

3.廣告效益。人們把廣告稱作是促銷的催化劑、企業(yè)的介紹信、信息傳播者、產(chǎn)品的敲門磚，能否有效合理的使用廣告已經(jīng)成為影響企業(yè)成敗又一重要因素，這同樣適用于銀行業(yè)。在信用卡中使用廣告宣傳能夠更好的利用廣告媒介去介紹產(chǎn)品的知識、優(yōu)勢，從而激發(fā)和引導消費者去選擇和消費該銀行產(chǎn)品。同時利用廣告效益，幫助企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度等等方面都具有非凡的作用。各銀行也要積極利用廣告這一宣傳策略，去加強自身優(yōu)勢產(chǎn)品的宣傳，去推廣自己信用卡的業(yè)務，擴大市場的占有份額。

4.產(chǎn)品合理定價。隨著利率市場化的不斷加快，我國各銀行自主定價的能動性越來越大，相對應的信用卡的定價的策略性也要不斷增強，我國在這方面還不夠成熟，所以我們要積極尋求外國的成功經(jīng)驗，結合自身的實際情況進行有所選擇的學習，探索出一條屬于我國信用卡的定價策略?？傮w來說，根據(jù)利率的相關管理要求，充分考慮到目標收益、風險成本、資金成本等等因素，考慮到北京具體的經(jīng)濟情況以及競爭壓力大等等，進行合理的定價，同時還要在同行同等價位條件下，提升服務自量，增強產(chǎn)品的吸引力。

5.開發(fā)新的業(yè)務，開發(fā)具有個人標識的信用卡。目前來說，我國主要有準貸記卡、借記卡、信用卡，而信用卡主要分為金卡和信用卡兩類。我們可以針對信用卡便捷時尚的特點，開發(fā)更多類似信用卡的業(yè)務。例如我們可以根據(jù)消費者的消費對象對信用卡進行細分，如果一個人經(jīng)常性進行國外出差，我們可以針對他的需要，給他辦理相關的商務信用卡，而該卡中的一些服務可以針對商務人士的需要進行特制，讓這種信用卡具有一定的身份識別度。

二、信用卡開展市場營銷的必要性和意義

雖然近幾年來，我國信用卡的營銷得到了一定的重視，同時取得了一些顯著的成就，但仍然存在著一定的問題。我國的信用卡營銷起步較晚，但我們必須重視信用卡的市場營銷，它對于我國銀行的發(fā)展具有非凡的意義。

1.有利于提高銀行的核心競爭力。面對競爭日益激烈的環(huán)境，各銀行積極開展信用卡的市場營銷，有利于快速適應環(huán)境的變化，以及適應多變的市場，提高自身的核心競爭力。隨著全球經(jīng)濟的交流，我國信用卡的競爭日益激烈，改變傳統(tǒng)的營銷模式，根據(jù)新的時代要求，提供新的營銷策略，有利于更好的適應激烈的競爭環(huán)境。

2.有利于提高銀行的盈利能力。信用卡的市場營銷就是針對變化的環(huán)境提出的新的理念或者是產(chǎn)品，來吸引需求已經(jīng)發(fā)生變化的客戶，有利于銀行調整客戶的結構，以穩(wěn)定客戶關系，從而提高銀行的盈利能力。客戶和銀行業(yè)務是相互依存的關系，離開了任意一方，這段關系都將破裂。所以銀行應該針對客戶提供多樣化的服務以及產(chǎn)品，明確客戶的需求以及產(chǎn)品定位，不斷發(fā)展品質的客戶群體，增加理財產(chǎn)品等措施，以提高可盈利的能力。

三、結語

隨著金融市場環(huán)境的不斷變化，我國的銀行逐漸出現(xiàn)了政府監(jiān)管系統(tǒng)化、投資主體的多元化、同行競爭白熱化等等現(xiàn)實環(huán)境，我們就要根據(jù)不斷變化的環(huán)境，提出與環(huán)境相適應的營銷策略，不斷進行調整，持續(xù)改進，增強信用卡的公眾認可度，以促進信用卡的健康成長。

作者：孟猛單位：貴州財經(jīng)大學MBA中心中國民生銀行股份有限公司

市場營銷策劃論文:市場營銷策劃學教學論文

摘要：案例教學是一種常規(guī)性的教學方法，而市場營銷策劃學是一門對實踐性要求很高的學科。在面對實踐教學和理論教學中種種條件的制約的情況下，探討如何把案例教學法這種常規(guī)性的教學方法很好的應用到市場營銷策劃學的教學中去，以提高教學效果。

關鍵詞：案例教學法；選擇科學性；少量性

市場營銷策劃學是營銷與策劃專業(yè)中的一門專業(yè)基礎課程同時也是專業(yè)課程，這門學科是一門具有實踐性很強的學科，但在面對實踐教學和理論教學時由于種種條件的制約，如實踐場所、實踐條件缺乏，課時不足等因素的影響。因而在教學中很多教師在講授該門學科時大都采用案例教學法使學生更容易的感悟和理解。對于如何去利用和把控好案例教學法確實值得廣大市場營銷專業(yè)教師應該探討的課題。

1傳統(tǒng)的市場營銷策劃學教學中存在的問題

1．1只注重理論灌輸，學生領悟差在傳統(tǒng)的市場營銷策劃教學中很多教師都是依托教材，為講授理論而講授理論，學生對學習沒有興趣。學生理解時也只是停留在抽象的理解中，對于市場營銷策劃學中很多的策略，都不能理解，甚至可能還抱有懷疑的態(tài)度，所以效果很差。而對于像高職類的學生來說主要就是實踐能力的培養(yǎng)，但這種純理論的教學方法只注重理論灌輸，對于高職類的學生來說那就很是不太實用。1．2教師為主，學生為輔在講授理論時，總是老師一個在滿堂式的灌輸在講臺上“不亦樂乎”。把學生忽略，學生只能在學習中被動拼命的記老師的講授筆記，根本沒有時間去思考教師所講的內容，長期以往在學習上就沒有積極性自己也不會發(fā)現(xiàn)問題，而老師還認為學生學得不錯。

2案例教學法在市場營銷策劃學教學中的應用

2．1把理論講授和案例教授結合使用由于學生在課堂學習的時間較多，對于接觸企業(yè)的機會較少，對于在市場營銷策劃學中講授的很多理論，并不能夠理解，所以在講授很多策劃方法時應結合某一個案例來進行說明，讓學生首先在感性上就認識到市場營銷策劃學。比如在講授為什么要學習市場營銷策劃學時，就可以舉一個某企業(yè)在通過某項促銷來提升自己的銷售量，為什么該企業(yè)的銷售量會提升呢？那是因為該企業(yè)做了某種促銷活動，而這項促銷活動企業(yè)又是怎么去做的呢？通過這樣的一些形式的案例講授，那么學生就知道了為什么要學習市場營銷策劃學了。學生的學習興趣和目的就明確了。通過案例講授也能印證理論的正確性，學生更加容易理解。2．2案例的分享在講授案例時，通過案例講授完之后，讓同學們來就這個案例做充分的討論分享，在討論分享中來提高自己的理解，通過學生的討論老師也可以知道學生對該知識點的理解程度。同時在案例討論中學生也可以知道案例中的企業(yè)如何去做的，為什么這么去做？如果是自己去做會不會有更好的方法呢？例如，在講授新產(chǎn)品上市策劃時，講到企業(yè)應該選擇什么樣的新產(chǎn)品，采取什么渠道，什么推廣方式。我們就可以借助“腦白金”的案例進行介紹，史玉柱為什么做腦白金呢？是因為史玉柱進行很多調查發(fā)現(xiàn)：一是人們的保健意識不斷提升；二是現(xiàn)有保健市場沒有領導品牌很多消費者購買保健品時不知道要買什么。有市場需求又具備良好的外部競爭條件，所以決定推出腦白金產(chǎn)品。人們購買保健品的場所多為藥店和超市，市場中因為沒有領導品牌，所以進入市場不需要快速樹立領導品牌形象，迅速占領消費者的頭腦，因此高價格高促銷是非常不錯的市場推廣手段。經(jīng)過努力最終腦白金迅速在市場中樹立了品牌形象，獲取不錯的銷售業(yè)績。通過這種方式去講授學生就很容易理解新產(chǎn)品上市策劃的做法了。也可以去討論“腦白金”的市場操作手法是不是。2．3設置不同案例來講授所謂不同案例來講授就是就某一種類似的產(chǎn)品，在采用不同策劃時，結果產(chǎn)生的效果的不同，以此來印證理論的正確性和規(guī)律性。學生通過兩個正反的案例的學習，對理論理解就不再是簡單化，將來在工作中就不會純套用理論，知道面對不同具體情況來運用理論。這樣對所學的理論知識會有更深的內涵理解。那么掌握的程度也就不同。2．4通過課后作業(yè)讓學生將所學知識應用實踐中教師在講授完之后可以通過課后作業(yè)，要求學生根據(jù)所學的理論知識應用到實踐中去，對于在課堂中講授的案例，學生自己可以就課堂中講授的案例中的自己想法具體去實踐一下。形成一種對學習的興趣和鉆研精神。

3案例教學法在市場營銷策劃學中應注意哪些

3．1案例的選擇科學性在講授案例時，對于要選擇什么樣的案例，很多老師并沒有考慮太多，而應該更多的去想這個案例是否科學、是否恰當、否。因為如果案例選擇不當就有可能，導致理論說服性的降低。那樣就起了相反的作用了，學生也就對學習會失去興趣。3．2應正確把握理論教學與案例分析的關系理論是分析問題的基礎，而案例恰是對理論知識的印證。教師在授課時，應注意合理的安排理論教學與案例分析。首先要立足于將理論知識的內涵講透徹，讓學生弄清楚這一理論的主要內容及其如何應用。在此基礎上引入案例進行分析，讓理論知識更有支撐，更有說服力。既一味的講理論，只會讓學生覺得枯燥，而只講案例又會顯得課堂很散亂，沒有凝聚力。因此，應當在講清理論知識的前提下輔以恰當?shù)陌咐治觯屨n堂內容更充實飽滿。3．3案例選擇的少量性所謂案例選擇的少量性就是在選案例時要盡可能的少，不要太多而應更多盡量考慮好用一個案例說明一個知識點的所有問題。如果一節(jié)課的案例過多往往可能導致學生接受的信息太多，學生難以接受。一個案例貫穿也能說明理論的聯(lián)系性，就更加有說服力。3．4在案例教學過程中，教師應注意引導和啟發(fā)學生，并及時進行總結在組織學生進行討論的時候，教師應注意引導學生，讓學生通過講解案例發(fā)現(xiàn)問題并找出解決問題的理論。當學生討論的主題偏離方向的時候，教師應注意加以引導和糾正。當學生在思考中遇到困難的時候，教師可以適時加以提示，啟發(fā)學生的思路。在討論或辯論結束時，教師應加以總結，既是對學生積極參與的肯定，同時又讓案例教學的過程更加完整。

總之，一種好的教學方法，我們必須綜合來應用，充分讓其成為教學的好幫手。

作者:洪俊國 單位:蕪湖職業(yè)技術學院

市場營銷策劃論文:市場營銷策劃論文

一、“任務驅動法”的含義及特點

任務驅動法，就是在整個教學過程中，將所要學習的知識隱含在一個或幾個具體的任務中，在教師的幫助下，學生緊緊圍繞著學習任務，在強烈的問題動機的驅動下，對任務進行分析和討論，通過對學習資源的積極主動的占有和應用，進行自主探索和互動協(xié)作，通過任務的完成實現(xiàn)對所學知識的意義建構?！叭蝿镇寗臃ā笔且环N建立在建構主義學習理論基礎上的教學法，它改變了以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學理念，將所要學習的新知識隱含在一項或幾項任務中，學生通過對任務進行分析、討論，明確涉及的知識，并找出其中的新知識，然后在教師的指導、幫助下找出解決問題的方法，從而培養(yǎng)學生的自主探究能力和創(chuàng)新能力。它是一種以學生主動學習與教師加以引導相結合的教學方法，既符合探究式的學習模式，又符合教學的層次性和實用性。它可以讓學生在完成“任務”的過程中，形成分析問題、解決問題的能力以及獨立探索的學習精神和與人合作的精神?！叭蝿镇寗臃ā笔且环N能夠很好地應用于實驗性、實踐性與操作性較強的學科的教學方法，它以富有趣味性、激發(fā)學習動機和好奇心為基礎，使學生帶著真實的任務在探索中學習。在這個過程中，學生還會不斷地獲得成就感，這可以極大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)學生的獨立探索、勇于開拓進取的自學能力。和傳統(tǒng)教學方法相比任務驅動教學法有如下特點：

1.學生更容易掌握教學內容。采用任務驅動教學模式進行教學，教師教學和學生學習都是圍繞如何完成某個具體的任務進行。教師教學思路清晰，學生學習目的明確，更容易掌握學習內容。

2.激發(fā)學生學習興趣，調動主動參與意識。傳統(tǒng)教學模式中，總是教師講、學生聽，學生情緒容易疲勞，也容易養(yǎng)成上課就等著老師教的依賴心理。采用任務驅動教學模式，每節(jié)課教師都要求學生完成一個具體任務，學生在思想上就有緊迫感，在教師講解過程中，就不再是被動地接受，而是有目的、有意識地緊跟教師的思路去思考。這樣的教學，打破了“教師一言堂”的局面。由于教師主要是方法上的指導，學生有更多的時間自己具體操作，容易體會到自己探索的成功感，這樣，就可以充分地激發(fā)學生的學習興趣，調動學生學習積極性和主動參與意識。

3.提高學生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和綜合應用的能力。采用任務驅動教學，學生的學習過程是圍繞一個具體任務進行的，這個具體任務將教學內容融合在一起，這使得學生在完成任務的過程中，既是學習教學內容的過程，也是綜合應用教學內容的過程。在學習中，教師還可以引導學生根據(jù)自己的需要，提出實際生活中所希望實現(xiàn)的功能，引導學生自己去解決。

4.培養(yǎng)學生注重掌握方法，鼓勵學生主動創(chuàng)新。在布置任務后，教師不限定實現(xiàn)任務的方法和思路及完成作品的形式和內容，這就為學生發(fā)揮想象力和自由創(chuàng)作留有充分的余地。這樣學生的作品也就會內容豐富，形式多樣。

二、“任務驅動法”在市場營銷策劃的應用

市場營銷策劃是市場營銷學的后續(xù)學科，是一門實踐性非常強的學科。市場營銷策劃不是空洞的理論說教，它要回答企業(yè)在現(xiàn)實的市場營銷活動中提出的各種疑難雜癥，不僅僅回答這些問題出現(xiàn)原因。市場營銷策劃更重要的是如何開拓市場、營造市場以及如何在激烈的市場競爭中獲取豐厚的利潤。市場營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導下，為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實可操作性的市場營銷方案，提出開拓市場，營造市場的時間、地點、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施。而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性。市場營銷策劃不僅要提出開拓市場的思路，更重要的是在創(chuàng)新思維的基礎上制定市場營銷的行動方案。在市場營銷策劃課程中，僅僅講授知識是不夠的，一方面因為學生在學習該課程之前，已經(jīng)較為系統(tǒng)地掌握了市場營銷的相關知識，市場營銷策劃課程知識點不多，可講授的內容較少，需要通過大量的實例分析和策劃訓練讓學生去體會、去感受營銷策劃與創(chuàng)意的方法與技巧；另一方面僅僅講授知識也不利于激發(fā)學生的學習興趣，不利于學生能力的培養(yǎng)。因此，市場營銷策劃教學的首要問題是激發(fā)學生的學習興趣。此外，還通過近期營銷策劃案例的研討、創(chuàng)意方案的設計、課程設計等環(huán)節(jié)，讓學生感受到市場營銷策劃課程的有用性，促進他們更好地參與到教學中去。市場營銷策劃課程的學習目標，不是看學生掌握了多少知識，學習了多少理論，而是要看學生能不能運用所學的市場營銷相關理論、方法解決企業(yè)營銷中所面臨的實際問題。市場營銷策劃學科的實踐性、應用性特點決定了市場營銷策劃課程教學中，教師應引導學生走出課堂、走出課本、走出學校，在分析企業(yè)策劃案例和完成企業(yè)營銷策劃項目任務中學習知識、獲得技能、形成能力。在市場營銷策劃課程中應用任務驅動法首先要進行任務設計。

教師在任務設計時一般從三個方面考慮：一是深入到企業(yè)中，根據(jù)企業(yè)營銷活動的需求確定策劃項目，提取出策劃主題，并圍繞該主題系統(tǒng)的搜集信息，然后在指導老師和企方管理人員的共同指導下完成營銷策劃書，企業(yè)方實施該項策劃，學生策劃項目組參與到項目的實施、評價過程中。二是仿真策劃，即是以真實的企業(yè)營銷活動為背景，學生策劃小組自主判斷企業(yè)的策劃項目，提取策劃主題，然后在老師的指導下完成營銷策劃書。這個真實的企業(yè)營銷活動多數(shù)是過去的某些知名企業(yè)的案例資料。三是模擬訓練，多數(shù)是假設某種企業(yè)營銷活動情境，然后設計企業(yè)營銷活動的策劃方案。結合市場營銷策劃課程的特點，需要遵循以下幾條原則：首先，培養(yǎng)學生的主動學習精神。向學生灌輸任務驅動的觀念，要求學生改變傳統(tǒng)的學習模式，能根據(jù)任務的需求來主動學習，要主動地尋求知識。教師要不斷地引導學生自主學習。自主學習能力的培養(yǎng)是整個教學環(huán)節(jié)的關鍵所在，應該不斷用任務引導學生自學，不能培養(yǎng)學生的自學能力，任務驅動將是失敗的。其次，注意將教學內容進行合理分配。一般課程內容可以劃分為三個部分，即基本內容、重點內容和難點內容。基本內容部分是課程的基礎，學生只有掌握了這些內容才能對所學課程有一個基本的了解，這類教學內容應該由教師帶領學生系統(tǒng)學習。重點內容部分結合學生完成任務過程中的需要，以學生自學為主，教師要給予必要的引導與幫助。對于學生自學有困難的難點內容，可以組織學生討論研究。對于新內容或一些特別難的“任務”，老師好能事先演示或給出清晰、詳盡的操作步驟，便于學生自主學習。教師帶著學生自學加輔導，學生就會逐步過渡到自主學習的狀態(tài)。第三，結合實際，貼近生活創(chuàng)設任務情境。管理學不是枯燥的理論課程。它來源于實踐，應用于實踐。只要有人類活動的地方，就會有管理活動。我們日常生活中時時刻刻會面臨著各種管理問題。所以我們要緊密結合生活實踐創(chuàng)設任務情境。一般可以用一個精彩的示例來布置任務，導入教學，引起學生自己動手解決問題的欲望。實踐證明，學生在完成一個與他們的實際生活與學習密切相關而且比較有趣的“任務”時，他們會非常專心致志，樂此不疲。學生在學習新知識的同時也學會了怎樣去學習，而學會學習的成功體驗又反過來激發(fā)他們樂學的精神，從而達到了良性循環(huán)。第四，任務的設計要有針對性。任務設計時要考慮任務的大小、知識點的含量、前后知識的聯(lián)系等因素。任務定得太多太難，令學生無法完成，任務定得太少或太容易，則會造成時間浪費，它是教學成敗的關鍵。一個任務涉及的知識點不宜過多，規(guī)模不宜過大，任務之間有一定聯(lián)系是比較理想的，但不要強求，否則會增加學生學習的難度。

作者：喬冠華張霆軍李悅工作單位：黑龍江工程學院

市場營銷策劃論文:圖書行業(yè)市場營銷策劃探討論文

編者按：本文主要從伴隨著長期的市場營銷實戰(zhàn)，形成了各種營銷理念；傳統(tǒng)模式的圖書業(yè)兩個方面進行論述。其中，主要包括：圖書業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)、營銷界也在不斷更新“營銷”的概念、消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產(chǎn)品、企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進、消費者具有購買惰性或抗衡心理、實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望、企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益、圖書產(chǎn)品的針對性、將服務看作是產(chǎn)品的一部分、開發(fā)新的銷售渠道、品牌的建立與維護等，具體材料請詳見。

論文摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，營銷理念在不斷地更新。圖書業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，要想在市場競爭中處于經(jīng)驗豐富地位，同樣需要在營銷理念的指導下，組合選擇最適合自己的營銷策略加以利用，使企業(yè)各種資源綜合利用效用較大化。

論文關鍵詞：營銷理念圖書業(yè)營銷策劃

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，圖書業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場經(jīng)濟中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨特之處，這決定了圖書營銷要走自己的營銷之路。尤其在市場產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書營銷策劃應運而生，本文試圖將市場營銷理念與圖書營銷策劃相結合，以便更好地指導和解釋今后工作中出現(xiàn)的問題，更好地開展圖書營銷工作。

隨著市場營銷在經(jīng)濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經(jīng)濟學微觀指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業(yè)長時期的市場運轉中開展的營銷活動的總體策劃。

一、伴隨著長期的市場營銷實戰(zhàn)，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。

1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。這是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應求的賣方市場條件下產(chǎn)生的。

2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應求的賣方市場形勢下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過于當企業(yè)發(fā)明了一項新產(chǎn)品時。

3.推銷觀念：推銷觀念認為，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于由賣方市場向買方市場過渡階段。

4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在企業(yè)營銷管理的體現(xiàn)。最的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務能讓顧客方便地得到。

5.社會市場營銷觀念認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需求和社會利益。

這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經(jīng)濟發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動自然也融入到了這種營銷理念的變更發(fā)展過程當中。我國圖書業(yè)受計劃經(jīng)濟影響較深：改革開放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷售和經(jīng)營；改革開放以后，實現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營型”的轉變，但經(jīng)營觀念沒有實現(xiàn)轉型，停留在“以產(chǎn)定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想轉變到“營銷”理念中來，導致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場需求脫節(jié)，圖書滯銷現(xiàn)象時有發(fā)生。

二、傳統(tǒng)模式的圖書業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為企業(yè)利潤實現(xiàn)的關鍵環(huán)節(jié)來把控，將圖書出版、發(fā)行、銷售各個環(huán)節(jié)都有機整合，制定出適合自身發(fā)展的營銷策劃方案。筆者認為從整個圖書業(yè)來講，應從以下幾個方面來著手考慮：

1.圖書產(chǎn)品的針對性。圖書業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應該以市場為導向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書出版的市場調研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點，通過市場調研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調研搜集大量信息基礎之上，分析結果會指導我們的近期出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內容本身是對人類知識、文化現(xiàn)象的總結、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作為圖書出版、發(fā)行商來說，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產(chǎn)品同時為讀者所喜愛。

2.將服務看作是產(chǎn)品的一部分。在營銷觀念由銷售轉為市場營銷觀念、賣方市場轉向買方市場后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務產(chǎn)品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產(chǎn)品來經(jīng)營。圖書業(yè)在經(jīng)歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，將現(xiàn)有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開發(fā)針對性的圖書產(chǎn)品；通過服務獲取及時手信息，開發(fā)新的市場，面對新的市場開發(fā)新的產(chǎn)品。

3.開發(fā)新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場，就要比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，這就離不開圖書的銷售渠道?，F(xiàn)有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機關市場、大學圖書市場、中小學圖書市場、圖書批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷售渠道日漸飽和，我們應當開發(fā)新的銷售渠道，例如網(wǎng)上電子商務、讀者俱樂部、特價書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經(jīng)被很多圖書商運用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷售模式所不具備的優(yōu)勢。例如美國的亞馬遜網(wǎng)上書店，中國的當當網(wǎng)上書店，他們拓寬了圖書零售的渠道，增加了圖書銷售的利潤增長點。這些新的銷售模式有利于我們進行有效的市場細分，尋找、發(fā)現(xiàn)、分析、擴大、創(chuàng)新目標顧客群，實現(xiàn)以顧客為導向的市場營銷管理，使企業(yè)與顧客更有效直接地溝通，從而可以達到降低企業(yè)營銷成本、提高競爭力的目的。

4.品牌的建立與維護：隨著出版業(yè)20年的出版改革與發(fā)展，我國的圖書業(yè)在面臨越來越激烈的市場競爭的同時，也不斷意識到品牌建設的重要性。在市場經(jīng)濟中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價值，使品牌成為產(chǎn)品和服務的核心，并最終由產(chǎn)品和服務來體現(xiàn)品牌的價值，用品牌來構建一種必需的消費體系。在圖書品牌的構建上，應該在圖書的規(guī)劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護、延伸，將品牌真正地根植于圖書開發(fā)全過程中。這就要求我們首先要在圖書的出版、發(fā)行、銷售上下功夫。其次要加強圖書市場的宣傳和銷售環(huán)節(jié)的延伸和擴展。例如新的圖書出版發(fā)行，可在發(fā)行前后，策劃一系列的宣傳促銷活動，從而造就一個圖書品牌的輝煌。第三，要建立讀者對圖書品牌的忠誠度，根據(jù)國外的一項研究表明：品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關，忠誠消費者對品牌影響的深度與大量輕度消費者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時構成了真正的強勢品牌。因而我們要在顧客及時次接觸圖書品牌到我們不能再為顧客服務時止，讓顧客時時處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上多方位建立顧客對品牌的忠誠度。

每一個快速發(fā)展的企業(yè)必定有著適合自己成長的營銷理念，基于此的的營銷策劃是企業(yè)運作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營銷制定出明確可行的目標，將企業(yè)的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發(fā)揮其較大效用。圖書業(yè)在營銷策劃中的創(chuàng)新是時展的要求，是企業(yè)建立、維護品牌，迎接市場挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營銷策劃加以利用，因時因地制宜，才會在經(jīng)濟快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。

市場營銷策劃論文:酒店市場營銷策劃論文

摘要：臺州市××區(qū)位于東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱，是浙江南部經(jīng)濟、文化、交通、旅游集散地，全區(qū)總面積988平方公里，人口57萬，區(qū)內及附近人口達150余萬。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

改革開放以來特別是近年以來，臺州人憑著思想開放，勇于開拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟快速發(fā)展，社會進步明顯，城鄉(xiāng)基礎設施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟格局，創(chuàng)造了全市矚目的市場經(jīng)濟“先進一步”的優(yōu)勢，外貿(mào)和經(jīng)濟每年大幅增長，為臺州的商務活動和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房價正節(jié)節(jié)攀升，餐飲娛樂興隆，投資經(jīng)營酒店有著非常美好的前景。

關鍵詞：市場營銷策劃；思路；調查；市場分析；推廣

××酒店市場營銷策劃

一年四季在于春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業(yè)是伴隨著改革開放30年而調整成長的，現(xiàn)作為一個大產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟新的增長點，隨著經(jīng)濟全球化和信息化進程的加快，以及我國加入世貿(mào)組織，旅游企業(yè)面臨的競爭和壓力也越來越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機遇，也面臨著更嚴峻的挑戰(zhàn)，在此情況下，我們如何保持自身優(yōu)勢，在競爭中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應，酒店營銷也應從以前不被重視，而逐步走向重現(xiàn)：并以營銷為頭等大事來抓，酒店營銷管理也應從“被動型營銷”向“主動型營銷”轉變，建立現(xiàn)代化企業(yè)市場營銷管理制度，由此，一個酒店的市場營銷策劃就顯得至關重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務旅游酒店所做的一個全年市場營銷采劃方案。由于時間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。

一、酒店簡介

××國際大酒店位于臺州市××區(qū)，東鄰東海，南與國家AAAAA級著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機場（20分鐘車程），溫州永強機場（70分鐘車程），寧波櫟社機場（120分鐘車程），杭州蕭山國際機場（150分鐘車程），甬臺溫高速公路，甬臺溫鐵路（正在建設中），104國道穿城而過，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。

××國際大酒店由浙江××進出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務旅游酒店標準進行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設有大型多功能廳和各種規(guī)格會議室及桑拿浴、商務中心，會務中心，美容美發(fā)，棋牌室、臺球室，乒乓球室，健身房等康樂設施，是一個設施齊備，設備品質，裝修時尚，富有文化品位的品質商務旅游酒店。目前酒店已進入裝修階段，預計2008年5月下旬試營業(yè)。

二、灑店安裝裝飾思路

1、功能布局要合理，便于內外分開，后勤區(qū)域能滿足服務需要，前臺服務區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營效果。設備配置合理，利于操作節(jié)能。

2、建設中要嚴抓質量和進度關，以及安全生產(chǎn)，為酒店開業(yè)打好基礎，樹立品牌。

3、裝飾上講求個性化，要有亮點，裝飾要有特色和重點，以鮮明的特色來吸引客人，同時考慮到今后的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價廉物美。

4、整個酒店突出文化品味，增加藝術氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術，專題策劃，使布置對裝飾起到畫龍點睛的作用，突出商務和豪華氣氛。

三、區(qū)內酒店經(jīng)營情況調查

目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，床位1700床，××區(qū)目前四星級酒店僅我們一家，現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會餐館作代表進行比較：

四、客源市場分析

⑴團隊—本市旅行社及本區(qū)旅行社（臺州，杭州，溫州，寧波等）；

⑵散客—首先××及周邊地區(qū)；

⑶會議—政府各職能部門、××各民營企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務公司；

五、不同季節(jié)營銷策略

2008年5月份

借助酒店開業(yè)大好時光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場開拓銷售市場，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營管理雙管齊下。對服務規(guī)范，衛(wèi)生規(guī)范，制度規(guī)范狠下功夫，在本月要留住及時批客人，并取得賓客的信任。

⑴加強對六月份市場調查。六一節(jié)兒童節(jié)-——以“享受親情，歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、房.娛樂組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月份第三個星期天）

⑵加強“六一”兒童節(jié)，父親節(jié)日活動促銷；

⑶加強商務促銷；

⑴餐飲部10月下旬完成制作方案；

⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

六、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為的定位，合理的房價，良好的合作信譽具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

⑴會務客源促銷

1、促銷時間：上半年1至4月下半年10—12月。

2、促銷對象（a）政府各職能部門；（b）本地商務公司；（c）區(qū)外商務公司。

3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對接會務、散客。

4、健全制，組織市內外會務客源。策劃一些經(jīng)濟類的學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。

⑵散客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場，重點是區(qū)內市場，其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域，從戰(zhàn)略方向上來講的重點向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。

1、參加行業(yè)的連銷服務網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲及會所制。

4、大力發(fā)展長住客戶、制定內部員工合理的客房提成獎勵制度；

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷，健全中介養(yǎng)價規(guī)定和訂房差價提差方法；

6、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房；

⑶餐飲部

1、增加品種和特色菜，降低價格，提高質量；

2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長壽宴、婚慶宴等。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動；

5、增加旅行社制定用餐，給導游折扣，增加團隊自送餐和風味餐消費。（每天前臺部給餐飲部提供一份導游姓名和房單號，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系）。

⑷內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈；

1、各地的新聞媒體的合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度；

2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；

3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來；

⑸內部宣傳網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），進入摟層又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法，電視節(jié)目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹，相應的地方的風土人情等，打開電視應正在點播酒店介紹專題片。

⑹內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網(wǎng)將各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

⑺提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會有存量的增加，才能保障相對穩(wěn)定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務、餐飲出品質量，其他營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂消費。

⑻改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構提高效益的重要手段。改變團隊結構，再是改變團、散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中、小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團、散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

⑼增收節(jié)流，強化管理

1、建全團、散下單的程序，復查程序，公費旅游，車票等價格堵塞銷售漏洞；

2、進一步強化銷售員工培訓，提高員工素質、業(yè)務水平；

3、調控部門層級設置、定崗定編，降低銷售成本；

4、目標考核、制定內外激勵機制。調動全體員工積極性。

七、酒店經(jīng)營思路

1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××的一家四星級酒店，故應在硬件上成為一個精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個性和品牌。經(jīng)營上實行目標管理，以“效益及時,賓客及時”為原則，使酒店每處、每項服務都產(chǎn)生較大效益。借開業(yè)慶典，迅速擴大酒店知名度，重點抓住本地?？停虅丈⒖秃蜁h，婚慶市場旅游團隊等。

2、客房的接待以中品質客人為主，即瞄準本地的商務客人、本地職能單位和政府接待，本地中品質客人為主。客房講求私密性，豪華安全衛(wèi)生及便捷，室內服務項目和物品要齊備，對商務客人在酒店的商務活動等需求要有充分考慮，如商務中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。

3、酒店餐飲規(guī)模適中，應以中檔菜加特色品質相結合，瞄準中中品質市場客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動客人。并對一些有實力的客人，實行會所制形式，使客人成為餐飲?？停瑫r通過俱樂部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。

4、康樂要求經(jīng)營者實行規(guī)范管理，走正規(guī)化路線，講求高雅的環(huán)境，適當超前的硬件、正規(guī)的技術和優(yōu)良的服務來吸引客人，緊跟潮流，講求項目基本齊全，技術到位，物有所值。做到男女并重，棋牌室突出娛樂性，其它的以中檔健身項目來吸引中品質的本地客人為主。

5、提倡高效務實，用賓客滿意度來衡量酒店各部門的工作，在各項服務上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會務活動跟蹤服務等以客人需求為目標。通過經(jīng)常性的培訓和操作比武活動提高員工素質和技能，充分樹立“前臺為客人，后臺為前臺”的服務觀念，服務質量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務保障制，并不斷創(chuàng)新服務內容，在公關銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養(yǎng)良好的社會口碑，在臺州樹立四星級酒店形象，在商務客人中形成品牌和口碑。

6、在人員用工上,強調建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學校實習生及素質好的員工,在不影響工作和服務的前提下實行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動成本。在不影響服務的前提下，適當控制高工資編制，管理層精簡化，加強員工培訓，提高員工素質，壓縮后臺人員，優(yōu)化前臺人員，同時要減少人員流動率，保持品質服務水平，同時對各級人員都要進行考核并與工資和獎金掛鉤，形成獎優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風氣。樹立員工是企業(yè)較大的資源意識，評選員工，生活尤其是外來工多的情況，舉辦員工文娛活動，加強企業(yè)的文化建設，辦好店報，提高企業(yè)凝聚力和品牌。

7、管理上突出制度化，監(jiān)管上要求嚴格，服務上講求細膩，以制度，規(guī)定，程序等來規(guī)范員工和管理工作。除通過早會等各式例會來進行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調進行現(xiàn)場管理，走動管理，同時提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實行“誰主管誰負責”的原則，通過定期不定期質檢和考核將工作落到實處，抓好每周一次質檢工作。加強節(jié)能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質采購領用，做好成本控制，后臺部門或可能的項目實行費用承包，以降低消耗。

八、酒店定位與銷售策略

1、酒店將以品牌策略為營銷的靈魂，以酒店的經(jīng)營文化為中心，以硬件品質又有特色，軟件規(guī)范又富有個性，來展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽吸引八方來客。按國家四星級標準的各項要求提供品質次高品位的享受，以此來吸引市場中品質客人前來消費，如政府官員、企業(yè)家、商務散客，本地中品質消費者等。立足本地市場，開拓商務客人，用俱樂部會員制形式造成一批忠實的?？筒⒁源藖韼酉M。通過專人和節(jié)假日活動來擴大形象宣傳和積聚人氣。

2、經(jīng)營上以餐飲為主、客房為輔，分清重點主次。餐飲因市場競爭激烈，酒店餐飲規(guī)模較大的特點，通過特色菜和更新新菜，舉辦美食節(jié)，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價格來吸引中品質賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹立形象，帶動客房?？头砍Ｒ?guī)銷售手段外，應利用俱樂部會員制，客戶訂房和兼職營銷訂房和酒店營銷人員來積極爭取中品質散客和本地?？?，不以普通客人為目標市場，重點在本區(qū)域和周邊政府及民營公司的商務客人，對?？椭贫ㄏM積分卡(客史檔案)，進行累計積分，并根據(jù)積分進行獎勵消費。建議康樂方面經(jīng)營側重環(huán)境和項目的適當超前，以精湛的技術、良好的服務和新奇的體驗來吸引客人，并通過嚴格管理，不做偏門，用“規(guī)范、品質、舒適”來號召消費。

3、對各部門經(jīng)營實行目標管理和考核，尤其是市場營銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營業(yè)目標和成本費用指標進行考核，工資收入與之掛鉤(績效工資)。酒店實行多方位營銷、會員制銷售、專題銷售，并利用一切公關活動擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場地，增加經(jīng)營服務項目，如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務、大堂吧、票務服務、工藝品店等。并通過書畫拍賣來積聚人氣擴大影響。服務上抓好一線人員接待方面的規(guī)范，禮貌和專業(yè)技能。

4、開業(yè)初期酒店客房門市價格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進行試銷售，以后根據(jù)市場反應來進行調整，力爭平均房價在280元/間左右；餐飲人均消費價格在試營業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來調整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂人均消費價格在試營業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營者）在80元/人左右，以后再根據(jù)市場來調整，力爭在120元/人以上。

九、經(jīng)營預測

1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類的收入?？禈肥杖耄褐笀龅刈饨鹗杖?。其它收入包括：會議、租賃、商店、商務中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌枕椖康氖杖搿?

2、營業(yè)稅及附加：指含所有政府規(guī)定的各項稅金、規(guī)資及附加。

3、工資/獎金/員工福利：員工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動。

4、只計算GOP（經(jīng)營利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契稅+所得稅等）。

市場營銷策劃論文:市場營銷策劃論文

當今,激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝,進行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃,可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺姶?國際市場的競爭也已由強力抗爭進入了策劃制勝的時代。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體,在全球范圍內尋求市場,開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來面對新的世界市場競爭。90年代以來(至1997年底),我國在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個國家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進行全球化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團誕生僅10年,殺進國內彩電業(yè)才五六年時間,針對國際市場的嚴峻挑戰(zhàn)和國內市場的消費低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,生產(chǎn)在深圳,市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”一向以技術創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場,他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室,進行未來視聽科技的前沿性研究,同時進行技術儲備,其目標是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維集團首創(chuàng)的數(shù)碼100hz護眼電視第三代——創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術含量高,功能強大,設計超前,使用時間跨度長而風靡全球,尤其在歐美市場,深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導向,以服務顧客為中心;以國際競爭為及時目標,追求效益及時;以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品;并建立快速反應機制,從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴格遵循市場法則,以適應瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還實行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家和地區(qū);在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥受歡迎的品牌之一,在中品質市場中占有了5%的市場份額?！皠?chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已啟動,開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為機型,占據(jù)了當?shù)夭孰娛袌龅?0%份額。創(chuàng)維還與全球較大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商circnit.city簽下了dvb(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、dvd、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。

“優(yōu)勢互補”出奇制勝

聯(lián)想集團是國內較大的計算機產(chǎn)業(yè)集團,于1984年底由中科院計算機技術研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團進軍國際市場取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢互補策略。1988年北京聯(lián)想集團投資30萬港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團、香港導遠有限公司和中國(香港)技術轉讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團剛剛步入國際市場,不太熟悉國際市場尤其是其貿(mào)易渠道,相對于香港的合作伙伴還缺少資金和技術實力,而技術轉讓公司卻可以提供的貸款,于是,一個的優(yōu)勢互補的合作形成了。聯(lián)想集團將自身科技實力的優(yōu)勢與港商熟悉世界市場的優(yōu)勢結合起來,把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團充分注意國際市場競爭激烈的特點,利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機上的市場機會,出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想集團的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬塊,并最終取得電腦板卡世界市場份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應商之一。聯(lián)想集團還與美國ast公司合作,在國內市場推出適合中國國情和消費者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微機電腦產(chǎn)品打入國際市場。僅1995年,聯(lián)想集團電腦板卡年銷量500萬塊,微機年銷量10.5萬臺,年產(chǎn)值達67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。

引人矚目的虛擬生產(chǎn)

在名牌如潮、競爭激烈的運動鞋市場,“耐克”在短短十年內,從一家默默無聞的小公司一躍成為聞名世界的美國較大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾·耐克具有開拓進取精神,他先將公司所有人才、物力、財力等資源集中起來,然后全部投入到產(chǎn)品設計和市場營銷這兩大部門中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設計圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴格按圖紙式樣進行生產(chǎn),保障質量,然后將耐克的品牌商標賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網(wǎng)絡將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營銷模式充分實現(xiàn)了優(yōu)勢互補的作用,是對傳統(tǒng)市場營銷模式的一次革命。

的“末日管理”

小天鵝”集團公司連續(xù)8年保持國內全自動洗衣機銷量及時,且已在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術密集區(qū)域都建立了技術開發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了的“末日管理”經(jīng)營模式。“末日管理”是指企業(yè)經(jīng)營者和全體員工面對市場和競爭都要充滿危機感,認識到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時期往往也潛伏著較大的危機。小天鵝樹立“懷抱炸彈”的經(jīng)營思想,形成了一套獨特的放眼國際,爭創(chuàng)的營銷方式。

質量小天鵝把每一項質量指標、經(jīng)營指標、生產(chǎn)效率指標都同世界公司的參數(shù)一一相比。1991年我國對洗衣機的質量標準是4000次無故障運行,前蘇聯(lián)是1000次,法國是2500次,日本松下是5000次。此時小天鵝已榮獲全國同行業(yè)的一塊金牌,但仍將目標對準了洗衣機產(chǎn)品質量的世界高峰。經(jīng)過兩年努力,在引進、消化了大量的國外先進技術后,小天鵝成功地將無故障運行提高到了5000次。

產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機,30天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動快速洗衣機,10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設計了面向21世紀的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動洗衣機,已批量上市。這種洗衣機采用了9項世界新技術、擁有5項專利。小天鵝在美國技術中心的3位工程師僅用半年就設計出集波輪式、滾筒式洗衣機之長的攪拌式洗衣機兩個新產(chǎn)品。

人才小天鵝十分注重對人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無錫的研究生有數(shù)十位,正在美國、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬元。近兩年為培訓員工花去1000多萬元,去年又投入2000萬元進行人才培訓。

管理小天鵝實行產(chǎn)品零庫存,不設立成品庫房,如果產(chǎn)品三天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下功夫,把好每道關,做到“零”缺陷——生產(chǎn)高質量的、滿足市場需求的、沒有缺陷的產(chǎn)品。正因如此,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、三角債。

洋為中用、中為洋用

跨文化營銷是在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。一家機構調查了進入中國的跨國公司的成功經(jīng)驗后指出:理解中國文化是跨國公司進入中國的戰(zhàn)略要素之一。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調味品,是龜萬甲公司經(jīng)過幾年營銷努力的結果,可口可樂從中國的大酒店滲透到千家萬戶,也有5年虧本推廣的經(jīng)歷。70年代末80年代初,日本家電企業(yè)通過贊助《排球女將》、《姿三四郎》等多部電視劇大造聲勢,營造新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進了中國。我國一些企業(yè)進入國際市場也開始實行跨文化營銷戰(zhàn)略。美國是一飲料大國,外國飲料想擠進美國市場是不容易的。我國青島啤酒不但打進了美國市場,而且銷量逐年上升,10年間出口量增加了50倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第9位,其價格是美國市場上兩種較高的啤酒之一。青島啤酒能打入美國市場,其原因正是在于青島啤酒的風味和品質迎合了美國眾多消費者的口味和愛好,重視文化溝通,市場切入,促銷手段得當。在促銷廣告形象宣傳上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合二為一,象征著中國的餐飲。在美國引起轟動。本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

市場營銷策劃論文:國際市場營銷策劃的成功之路

當今,激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝,進行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃,可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺姶?國際市場的競爭也已由強力抗爭進入了策劃制勝的時代。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體,在全球范圍內尋求市場,開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來面對新的世界市場競爭。90年代以來(至1997年底),我國在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個國家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進行全球化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團誕生僅10年,殺進國內彩電業(yè)才五六年時間,針對國際市場的嚴峻挑戰(zhàn)和國內市場的消費低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,生產(chǎn)在深圳,市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”一向以技術創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場,他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室,進行未來視聽科技的前沿性研究,同時進行技術儲備,其目標是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維集團首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護眼電視第三代——創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術含量高,功能強大,設計超前,使用時間跨度長而風靡全球,尤其在歐美市場,深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導向,以服務顧客為中心;以國際競爭為及時目標,追求效益及時;以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品;并建立快速反應機制,從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴格遵循市場法則,以適應瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還實行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家和地區(qū);在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥受歡迎的品牌之一,在中品質市場中占有了5%的市場份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已啟動,開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為機型,占據(jù)了當?shù)夭孰娛袌龅?0%份額。創(chuàng)維還與全球較大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。

“優(yōu)勢互補”出奇制勝

聯(lián)想集團是國內較大的計算機產(chǎn)業(yè)集團,于1984年底由中科院計算機技術研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團進軍國際市場取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢互補策略。1988年北京聯(lián)想集團投資30萬港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團、香港導遠有限公司和中國(香港)技術轉讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團剛剛步入國際市場,不太熟悉國際市場尤其是其貿(mào)易渠道,相對于香港的合作伙伴還缺少資金和技術實力,而技術轉讓公司卻可以提供的貸款,于是,一個的優(yōu)勢互補的合作形成了。聯(lián)想集團將自身科技實力的優(yōu)勢與港商熟悉世界市場的優(yōu)勢結合起來,把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團充分注意國際市場競爭激烈的特點,利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機上的市場機會,出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想集團的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬塊,并最終取得電腦板卡世界市場份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應商之一。聯(lián)想集團還與美國AST公司合作,在國內市場推出適合中國國情和消費者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微機電腦產(chǎn)品打入國際市場。僅1995年,聯(lián)想集團電腦板卡年銷量500萬塊,微機年銷量10.5萬臺,年產(chǎn)值達67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。

引人矚目的虛擬生產(chǎn)

在名牌如潮、競爭激烈的運動鞋市場,“耐克”在短短十年內,從一家默默無聞的小公司一躍成為聞名世界的美國較大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾·耐克具有開拓進取精神,他先將公司所有人才、物力、財力等資源集中起來,然后全部投入到產(chǎn)品設計和市場營銷這兩大部門中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設計圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴格按圖紙式樣進行生產(chǎn),保障質量,然后將耐克的品牌商標賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網(wǎng)絡將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營銷模式充分實現(xiàn)了優(yōu)勢互補的作用,是對傳統(tǒng)市場營銷模式的一次革命。

的“末日管理”

小天鵝”集團公司連續(xù)8年保持國內全自動洗衣機銷量及時,且已在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術密集區(qū)域都建立了技術開發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了的“末日管理”經(jīng)營模式?！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營者和全體員工面對市場和競爭都要充滿危機感,認識到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時期往往也潛伏著較大的危機。小天鵝樹立“懷抱炸彈”的經(jīng)營思想,形成了一套獨特的放眼國際,爭創(chuàng)的營銷方式。

質量小天鵝把每一項質量指標、經(jīng)營指標、生產(chǎn)效率指標都同世界公司的參數(shù)一一相比。1991年我國對洗衣機的質量標準是4000次無故障運行,前蘇聯(lián)是1000次,法國是2500次,日本松下是5000次。此時小天鵝已榮獲全國同行業(yè)的一塊金牌,但仍將目標對準了洗衣機產(chǎn)品質量的世界高峰。經(jīng)過兩年努力,在引進、消化了大量的國外先進技術后,小天鵝成功地將無故障運行提高到了5000次。

產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機,30天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動快速洗衣機,10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設計了面向21世紀的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動洗衣機,已批量上市。這種洗衣機采用了9項世界新技術、擁有5項專利。小天鵝在美國技術中心的3位工程師僅用半年就設計出集波輪式、滾筒式洗衣機之長的攪拌式洗衣機兩個新產(chǎn)品。

人才小天鵝十分注重對人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無錫的研究生有數(shù)十位,正在美國、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬元。近兩年為培訓員工花去1000多萬元,去年又投入2000萬元進行人才培訓。

管理小天鵝實行產(chǎn)品零庫存,不設立成品庫房,如果產(chǎn)品三天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下功夫,把好每道關,做到“零”缺陷——生產(chǎn)高質量的、滿足市場需求的、沒有缺陷的產(chǎn)品。正因如此,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、三角債。

洋為中用、中為洋用

跨文化營銷是在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。一家機構調查了進入中國的跨國公司的成功經(jīng)驗后指出:理解中國文化是跨國公司進入中國的戰(zhàn)略要素之一。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調味品,是龜萬甲公司經(jīng)過幾年營銷努力的結果,可口可樂從中國的大酒店滲透到千家萬戶,也有5年虧本推廣的經(jīng)歷。70年代末80年代初,日本家電企業(yè)通過贊助《排球女將》、《姿三四郎》等多部電視劇大造聲勢,營造新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進了中國。我國一些企業(yè)進入國際市場也開始實行跨文化營銷戰(zhàn)略。美國是一飲料大國,外國飲料想擠進美國市場是不容易的。我國青島啤酒不但打進了美國市場,而且銷量逐年上升,10年間出口量增加了50倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第9位,其價格是美國市場上兩種較高的啤酒之一。青島啤酒能打入美國市場,其原因正是在于青島啤酒的風味和品質迎合了美國眾多消費者的口味和愛好,重視文化溝通,市場切入,促銷手段得當。在促銷廣告形象宣傳上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合二為一,象征著中國的餐飲。在美國引起轟動。本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

市場營銷策劃論文:論市場營銷策劃課程教學平臺的構建

一、市場營銷策劃課程教學平臺的搭建

在平臺搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應注意以下幾點:其一，市場營銷策劃管理體系的構建是整個平臺搭建的基礎，也是指導其他環(huán)節(jié)開展與實施的總指揮。

其二，作為市場營銷策劃課程的主要實施模式，矩陣式教學組織結構的搭建是極其重要的。通過小組合作的方式完成相對的市場策劃內容，互通有無，實現(xiàn)共同進步。

其三，理論教學與實踐指導是整個平臺得以實施的關鍵所在。在知識體系的策劃與技能指導方面應積極建立與之對應的實施環(huán)節(jié)，突出合作學習過程中策劃評價的重要意義，后期的市場綜合評價也應建立在策劃評價的基礎之上。

其四，信息技術在平臺搭建過程中的重要作用也不可忽視。網(wǎng)絡系統(tǒng)下營銷策劃工作能夠得到實際的演練，及時發(fā)掘其中的弊端，形成最為和有效的市場營銷與策劃系統(tǒng)。

，綜合性教學方法的運用也是體現(xiàn)教育平臺開放式特征的途徑之一。教師應根據(jù)實際的教學重點來妥善安排最為合理的實踐內容。

二、市場營銷策劃課程的教學策略分析

市場營銷策劃注重基礎學科知識與市場發(fā)展走向相結合的教學策略，偏向于學生實踐技能的培養(yǎng)。其教學策略的核心在于基本教學思想的轉化，這主要是因為以往市場營銷策劃課程中的實踐內容雖然也占據(jù)了課程的較大比例，然而其實施環(huán)境依舊是以封閉式教學環(huán)境為主，學生在教師的指導下開展相關的技能實踐，而對于實際的市場操作內容則鮮少涉及，這對學生營銷策劃能力的發(fā)展是極為不利的。因此，在教學策略的選擇上，更應注重教學環(huán)境對學生的影響，其具體教學策略包括:在市場主體下企業(yè)項目的研究為課程開展的中心，強調多行業(yè)發(fā)展下的實踐課程方向創(chuàng)設。

實際經(jīng)營過程中，企業(yè)可能會面臨各種不同的市場策劃難題，市場不同領域也需要切實有效的方案來緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺的搭建能夠及時搜集相關的市場運營信息，讓學生了解市場發(fā)展的動向。注重路演平臺下仿真模擬實驗的開展，在此基礎之上形成系統(tǒng)的市場營銷策劃仿真教學體系。在模擬市場環(huán)境的過程中能夠有效訓練學生的組織領導與現(xiàn)場協(xié)調能力，在切實了解市場環(huán)境的前提下進行自我運行方案的調整，完善自我方案的設計。營銷策劃理論知識學習應做到與實踐課程開展積極配合，讓學生在知識背景下開展課程實踐活動。無論是課時設置還是教學內容安排，都需要建立在教學時間與教學進度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時制度的約束，一切教學活動都應建立在市場仿真策劃機制的指導之下。

市場營銷策劃課程還應注重其開放性的特征，著重培養(yǎng)學生的實踐意識與實際應用能力，能夠真正做到走出學校、走向市場，為市場的策劃工作獻計獻策。此外，學校還可邀請市場專業(yè)的策劃人員來學校為學生進行實踐策劃的講演，傳授其中的實踐經(jīng)驗，讓學生累積更多的實際操作技巧。，市場營銷策劃教學實踐基地的建設也是實現(xiàn)教學目標的途徑之一，理應在教學設計中有所體現(xiàn)。

三、結語

在我國市場經(jīng)濟體制的推動下，市場營銷的觀念得到了大部分企業(yè)的認可。究其原因，主要是因為同質化產(chǎn)品的出現(xiàn)加劇了市場競爭的趨勢，這就突出了營銷策劃在整個企業(yè)管理中的重要性。值得注意的是，市場經(jīng)濟下企業(yè)營銷人員的組織大多是從他專業(yè)中轉化而來，缺少必要的系統(tǒng)知識管理與培訓，也沒有扎實的實踐經(jīng)驗作為指導，這就極易導致市場營銷系統(tǒng)中決策性失誤的出現(xiàn)。鑒于以上問題，當前高校市場營銷策劃課程的開展就顯得尤為必要。無論是理論指導還是實訓環(huán)節(jié)，都應建立科學合理的執(zhí)行程序與之相對應，實現(xiàn)課程教學的性和有效性。

作者：王兆惠 單位：江蘇食品藥品職業(yè)技術學院

市場營銷策劃論文:市場營銷策劃教學措施

一、市場營銷策劃課程教學平臺的搭建

課程教學平臺的搭建本身就是一個開放性的教學系統(tǒng)，它集結了課程教學的基本理念、課程實施的基本方法以及課程教學的主要環(huán)節(jié)等諸多內容。高校在組織市場營銷策劃課程的實施時，應該從課程教學大綱出發(fā)，充分考慮到課程實施與市場需求的相對應，并結合自身院校教師隊伍的基本特點，在必要資金投入的輔助作用下建立起科學、系統(tǒng)、合理、有效的市場營銷策劃課程實施平臺。平臺具體包括信息輸入與信息輸出兩種系統(tǒng)，輸入環(huán)節(jié)包括有必要的教學大綱、關于市場需求的調研以及必要的設施投入;而信息輸出系統(tǒng)則涵蓋了切實有效的營銷策劃建議以及相關的市場績效反映。這一平臺搭建的過程更像是一個開放式的小型營銷策劃市場，對于學生實踐技能的提升大有裨益。在平臺搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應注意以下幾點:其一，市場營銷策劃管理體系的構建是整個平臺搭建的基礎，也是指導其他環(huán)節(jié)開展與實施的總指揮。其二，作為市場營銷策劃課程的主要實施模式，矩陣式教學組織結構的搭建是極其重要的。通過小組合作的方式完成相對的市場策劃內容，互通有無，實現(xiàn)共同進步。其三，理論教學與實踐指導是整個平臺得以實施的關鍵所在。在知識體系的策劃與技能指導方面應積極建立與之對應的實施環(huán)節(jié)，突出合作學習過程中策劃評價的重要意義，后期的市場綜合評價也應建立在策劃評價的基礎之上。其四，信息技術在平臺搭建過程中的重要作用也不可忽視。網(wǎng)絡系統(tǒng)下營銷策劃工作能夠得到實際的演練，及時發(fā)掘其中的弊端，形成最為和有效的市場營銷與策劃系統(tǒng)。，綜合性教學方法的運用也是體現(xiàn)教育平臺開放式特征的途徑之一。教師應根據(jù)實際的教學重點來妥善安排最為合理的實踐內容。

二、市場營銷策劃課程的教學策略分析

市場營銷策劃注重基礎學科知識與市場發(fā)展走向相結合的教學策略，偏向于學生實踐技能的培養(yǎng)。其教學策略的核心在于基本教學思想的轉化，這主要是因為以往市場營銷策劃課程中的實踐內容雖然也占據(jù)了課程的較大比例，然而其實施環(huán)境依舊是以封閉式教學環(huán)境為主，學生在教師的指導下開展相關的技能實踐，而對于實際的市場操作內容則鮮少涉及，這對學生營銷策劃能力的發(fā)展是極為不利的。因此，在教學策略的選擇上，更應注重教學環(huán)境對學生的影響，其具體教學策略包括:在市場主體下企業(yè)項目的研究為課程開展的中心，強調多行業(yè)發(fā)展下的實踐課程方向創(chuàng)設。實際經(jīng)營過程中，企業(yè)可能會面臨各種不同的市場策劃難題，市場不同領域也需要切實有效的方案來緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺的搭建能夠及時搜集相關的市場運營信息，讓學生了解市場發(fā)展的動向。注重路演平臺下仿真模擬實驗的開展，在此基礎之上形成系統(tǒng)的市場營銷策劃仿真教學體系。在模擬市場環(huán)境的過程中能夠有效訓練學生的組織領導與現(xiàn)場協(xié)調能力，在切實了解市場環(huán)境的前提下進行自我運行方案的調整，完善自我方案的設計。營銷策劃理論知識學習應做到與實踐課程開展積極配合，讓學生在知識背景下開展課程實踐活動。無論是課時設置還是教學內容安排，都需要建立在教學時間與教學進度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時制度的約束，一切教學活動都應建立在市場仿真策劃機制的指導之下。市場營銷策劃課程還應注重其開放性的特征，著重培養(yǎng)學生的實踐意識與實際應用能力，能夠真正做到走出學校、走向市場，為市場的策劃工作獻計獻策。此外，學校還可邀請市場專業(yè)的策劃人員來學校為學生進行實踐策劃的講演，傳授其中的實踐經(jīng)驗，讓學生累積更多的實際操作技巧。，市場營銷策劃教學實踐基地的建設也是實現(xiàn)教學目標的途徑之一，理應在教學設計中有所體現(xiàn)。

三、結語

在我國市場經(jīng)濟體制的推動下，市場營銷的觀念得到了大部分企業(yè)的認可。究其原因，主要是因為同質化產(chǎn)品的出現(xiàn)加劇了市場競爭的趨勢，這就突出了營銷策劃在整個企業(yè)管理中的重要性。值得注意的是，市場經(jīng)濟下企業(yè)營銷人員的組織大多是從他專業(yè)中轉化而來，缺少必要的系統(tǒng)知識管理與培訓，也沒有扎實的實踐經(jīng)驗作為指導，這就極易導致市場營銷系統(tǒng)中決策性失誤的出現(xiàn)。鑒于以上問題，當前高校市場營銷策劃課程的開展就顯得尤為必要。無論是理論指導還是實訓環(huán)節(jié)，都應建立科學合理的執(zhí)行程序與之相對應，實現(xiàn)課程教學的性和有效性。

作者：王兆惠工作單位：江蘇食品藥品職業(yè)技術學院

市場營銷策劃論文:高職市場營銷策劃課改思考

一、廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)營銷策劃人才需求分析

廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)地處中國沿海西南端，由南寧、北海、欽州、防城港4市所轄行政區(qū)域組成，陸地面積4.25萬平方公里，截至2006年末，總人口1255萬人，為目前國內面積較大的國際、國內多區(qū)域合作示范區(qū)。自從2006年3月北部灣（廣西）經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃建設管理委員會成立以來，歷經(jīng)7年的發(fā)展歷程，廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)以其獨特的魅力吸引著來自四面八方的資金，涌現(xiàn)出無限的商機。這片熱土的開放開發(fā)需要大批量的人才。筆者對廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)內用人單位和高職高專畢業(yè)生進行調研，結果顯示，廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)對營銷策劃人才的需求大致如下：專業(yè)能力強，樂觀、積極進取的心態(tài)；溝通、協(xié)調能力強，具備良好的寫作及語言表達能力；進取堅韌，能承受較大的工作壓力；執(zhí)行力強，具備良好的團隊協(xié)作精神；能獨立進行市場開發(fā)，并能獨立撰寫營銷策劃方案，綜合素質好。

二、廣西高職營銷策劃課程存在的問題

（一）沒有合適的教材。目前，絕大部分高職市場營銷策劃的教材內容陳舊，沒有創(chuàng)新，與市場營銷課程教材的內容雷同，并未能體現(xiàn)“策劃”這一重點，更多的是營銷內容的復制。

（二）教學方法單一。受諸如學校體制、教師觀念等多方面因素的限制，高職市場營銷策劃課程的教學方法依舊采用傳統(tǒng)的方法，以講授法為主，在有些較注重提升學生動手能力的高職院校，還會采用案例教學法，然而學生在“靜態(tài)”的案例和教師的講授中，依然很難真正掌握營銷策劃的技能。

（三）實訓室短缺。廣西盡管有不少的高職院校如柳州職業(yè)技術學院、南寧職業(yè)技術學院等，工學結合力度很大，然而即使是這些示范性的高職院校，在市場營銷策劃實訓室方面依然面臨非常匱乏的窘迫局面，其他普通高職的實訓室更是短缺。

（四）考核方式守舊。由于體制的問題，高職高專院校對課程的考核方式比較守舊，目前大多數(shù)的課程采用閉卷考試的方式考核，市場營銷策劃課程作為營銷策劃專業(yè)的核心課程，學校對學生的考核方式依然采用閉卷考試的方式，從考核結果看，高分的學生主要是背誦能力強的學生，只要在考試前能熟悉概念、背誦相應的理論，考試往往能考高分。目前市場營銷策劃課程的考核方式，并不能體現(xiàn)學生的職業(yè)技能，在高職市場營銷策劃課程中，如果不對考核方式進行深度改革，教學改革在很大程度上是不能達到目的的。

三、面向廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的高職市場營銷策劃課程改革措施

（一）課程內容優(yōu)化整合。市場營銷策劃課程的教材內容與市場營銷的內容雷同率很高，有些的教材會在理論知識后面多增加案例以此來加深學生對理論知識的理解，但即使是這些的教材，在理論知識的解釋上，依然跟市場營銷理論知識構架一致。為能更好地對課程進行改革，筆者對營銷策劃的就業(yè)崗位進行大規(guī)模的市場調研，從工作任務，到行動領域，到學習領域，確定市場營銷策劃課程開發(fā)“基于工作全過程”設計學習情景，對教學內容進行重組，優(yōu)化整合課程內容。筆者對市場營銷策劃內容設計了營銷環(huán)境、市場調研策劃、市場細分策劃、市場定位策劃、產(chǎn)品策劃、價格策劃、銷售渠道策劃、促銷策劃等八個學習情景。如在學習“銷售渠道策劃”這一學習情景，筆者把全班同學分為5個小組，分別擔任生產(chǎn)企業(yè)、商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商等五個角色，每個角色要模擬一個公司，從公司創(chuàng)立到運營，到設計銷售渠道，每個公司之間如何進行合作等，進行全程情景模擬。學生通過這樣的情景模擬，了解這五個角色相應的理論知識，同時明白在渠道選擇的時候應考慮的因素，掌握了渠道的管理和設計，能獨立或和團隊成員一起為企業(yè)策劃銷售渠道。在市場營銷策劃課堂，通過筆者設計好的八個學習情景，學生深度模仿策劃員進行思考和行動，突出了“策劃”這一重點，大大提升了學生的職業(yè)能力。

（二）教學方法、手段創(chuàng)新。為能有效地提高課堂教學質量，增強學生應用能力，讓學校的教學和社會的需求嚴重脫節(jié)的現(xiàn)象有所緩解，提高學生的就業(yè)競爭力，加強就業(yè)與教學的緊密聯(lián)系，在教學方法上，筆者主要采用以下幾種方法：1.任務驅動教學法。教師根據(jù)課程教學目標設計一系列任務，讓學生在完成一系列任務的過程中掌握知識和技能并提高綜合素質的方法稱為“任務驅動”教學法。筆者采用這一教學方法時，主要采用了以下九個步驟：及時步：任務準備（各團隊檢查成員儀表、出勤情況等，營造企業(yè)化管理的學習情景）；第二步：任務引入（創(chuàng)設新的情景、復習學過的知識）；第三步：任務提出（對新創(chuàng)設的情景進行任務解讀和分析）；第四步：任務研究（分小組討論，小組內容采用頭腦風暴方式進行集中討論、并具體進行分工）；第五步：方案交流（各個小組把本組做好的方案進行整合，制作PPT，在課堂上演示，各個小組集思廣益，取長補短）；第六步：任務實施（各個小組實施任務，不理解的地方相互討論，教師在課堂巡視，對各個小組提出的疑難關鍵點進行指導協(xié)調）；第七步：任務交流（各組對本組完成的任務成果以實物、PPT的方式展示，組間互動）；第八步：任務評價（每個小組對本組的完成情況進行自評、對其他小組互評、教師對各個小組的成果進行點評，肯定成績，指出不足）；第九步：課業(yè)總結（對任務中遇到的知識點、對完成任務過程中體現(xiàn)出的綜合能力的運用進行總結）。這樣的學習模式，打破了原來傳統(tǒng)教學教師“滿堂灌”的模式，學生在完成任務的過程中加深了對相關知識點的理解，提升了相應的職業(yè)技能。2.案例教學法。任務驅動教學法離不開背景案例的創(chuàng)設，因而筆者常采用的教學方法之一是案例教學法。案例教學法是指教師本著理論與實際有機結合的宗旨，遵循教學目的的要求，以案例為基本素材，通過師生、生生之間的雙向和多向互動，讓學生把所學的理論知識運用于“實踐活動”中，以提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決實際問題的能力的一種教學方法。在市場營銷策劃課堂，筆者根據(jù)對營銷內容的整合設計了八個學習情景，在每個情景都設計了相應的案例，在設計案例的過程中，筆者主要考慮的是四個因素：（1）案例所圍繞體現(xiàn)的問題；（2）學生使用該案例所需做的分析；（3）案例具有足夠的數(shù)據(jù)方便進行分析；（4）數(shù)據(jù)從哪里能夠獲得。在案例教學中，學生是教學主題，教師的角色被進一步淡化；教學過程不是教師一人講授，學生聽課做筆記，而是學生團體討論，通力合作，解決問題，最終掌握了知識和技能。3.角色模擬教學法。角色扮演教學模式的理論是從美國社會學家范尼?謝夫特和喬治?謝夫特的《關于社會價值的角色扮演》中演繹過來的。它是以社會經(jīng)驗為基礎的一種教學模式，具有一定的社會性、實用性。角色扮演模式的學習屬于情境學習，學生站在所扮演角色的角度來體驗、思考，從而構建起新的理解和知識并培養(yǎng)生活必備的能力。在市場營銷策劃課堂，筆者結合對課程的優(yōu)化整合，設計了20多個角色，由學生分組在完成相應任務的時候進行模擬、扮演。如筆者在學習促銷策劃這一章的內容時，設計了促銷策劃的學習情景，設計了超市策劃專員、廣告策劃專員、公共關系策劃專員等幾個角色。在學習廣告媒體這一內容時，由廣告策劃專員設計電視媒體、戶外媒體、報刊媒體、網(wǎng)絡媒體等幾大媒體廣告，超市策劃專員現(xiàn)場設計堆頭、設計營業(yè)推廣工具的具體運用等。通過這樣的角色模擬，學生動手能力得到鍛煉，在理解理論知識的同時，掌握了相應的職業(yè)技能，學會用“策劃”的思維去解決問題。4.講授法和啟發(fā)法。講授法和啟發(fā)法是傳統(tǒng)教學模式的主要方法。在筆者的改革中，這兩個方法貫穿了筆者改革的始末。和傳統(tǒng)教學方法不同的是，在改革后的課堂中，講授法和啟發(fā)法不再是主要的方法，而是次要的方法，僅僅用于教師講解理論知識以及在學生實踐的過程中對關鍵點的講解。

（三）考核方式的改革與創(chuàng)新。在本次對市場營銷策劃課程的改革中，筆者對課程的考核方式進行了改革?？己朔绞讲捎昧似綍r成績加期末成績的方式進行。在開學初，給學生布置了期末的考核方式，期末采用撰寫營銷策劃方案的方式進行考核，每個學生寫一份營銷策劃方案，教師根據(jù)方案的可行性、操作性、新穎性、結構是否完整、重點是否突出等幾大內容進行考核。平時成績則主要包括出勤、小組協(xié)作情況、團隊完成任務情況、角色模擬情況、回答問題情況等進行平時成績的記錄。在期評成績中，期末成績占60%，平時成績占40%。通過這樣的考核方式，學生在平時的學習中積極回答問題、和團隊成員團結合作、角色扮演入戲，期末的營銷策劃方案能體現(xiàn)本學期學習的知識與技能，達到了提升學生職業(yè)能力的構想。廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)這片熱土，亟待高職院校為用人單位培養(yǎng)適合企業(yè)需要的營銷策劃人才。圍繞營銷策劃專業(yè)最核心的課程市場營銷策劃課程進行的改革，雖然存在諸多瑕疵，但希望能引起高職院校的共鳴，進一步改革市場營銷策劃課程。

作者：盧彩秀工作單位：柳州師范高等?？茖W校

市場營銷策劃論文:英語圖書市場營銷策劃研究

一、以《Richdad,poordad》的市場營銷實例來看國內的英語圖書的營銷策劃

進入21世紀以來，出版行業(yè)要獲得更加長遠的發(fā)展，就要經(jīng)受住市場中的激烈角逐，而書籍的營銷數(shù)量則直接決定了出版社的發(fā)展情況。在這種情況之下，經(jīng)營模式的多樣化以及進一步開拓潛在市場是目前階段出版行業(yè)必然要采用的舉措。就目前國內出版行業(yè)改革的情況來看，出版界的各界同仁也已經(jīng)認識到了這個問題，并且在改革的路上加快了腳步，《Richdad,poordad》的營銷策劃成功就是一個很鮮明的實例。下文筆者就結合《Richdad,poordad》的實際營銷策略為例來對營銷模式的多樣化以及如何實現(xiàn)營銷的多樣化進行相應的分析?！禦ichdad,poordad》首次與讀者見面是在2008年北京奧運會期間，那時候，營銷單位以新聞會的形式進行營銷書籍的宣傳會上，營銷策劃方邀請了眾多媒體到場，而且還結合了新時期較先進且獨具個性的POP方式來進行進一步的宣傳。策劃方如此精心策劃書籍見面會自然贏得了贊美聲一片，也給讀者留下了深刻的印象。在這個新聞會之后，《Richdad,poordad》的銷售數(shù)量便一直居高不下，而且很快就在國內著名的財經(jīng)類型書籍銷售榜單上名列前茅，就算到現(xiàn)在，這本書的銷售量也一直很好。在《Richdad,poordad》的營銷策劃中，策劃人Tang指出在新聞會上投資方希望通過這本書能給現(xiàn)在這個金錢日益至上的社會民眾上一堂課，這本書的首要目的并不是賺錢，而是通過這本書能給被現(xiàn)代社會物欲橫流沖擊的民眾來一次再教育，同時也讓現(xiàn)代民眾形成一種新時代的思維以及觀念。通過這些新觀念的形成，再設計出其他相關的項目，依靠這種良性的循環(huán)力量來獲得利潤價值。從Tang的這一番話就可以看出《Richdad,poordad》之所以會成功，其中是有很大的原因存在的，即《Richdad,poordad》書籍的營銷是在以追求成立品牌的基礎上進行的，具體來看，其成功的原因可以從以下兩點來分析。及時，將出版行業(yè)之外的相關力量有效運用起來。20世紀90年代，國內的世界圖書出版社北京分部經(jīng)過重重的險阻而最終拿到了《Richdad,poordad》國內出版權利的時候，美方的相關出版社公司卻給世界圖書出版社出了一個難題，即《Richdad,poordad》在及時次印刷銷售中必須使得其銷售數(shù)量超過一萬冊。當時圖書出版社的相關領導沒有被這個難題嚇倒，他們反倒是另辟蹊徑，以國內已有的出版行業(yè)相關營銷策劃的經(jīng)驗為基礎，結合當時國內的實際情況，決定將這個關鍵性的營銷策略引入到國內并且有效地運用起來，而且圖書的營銷也分為眾多板塊分別進行，這樣Tang才能最終加入到《Richdad,poordad》的銷售策劃行業(yè)中，并且最終實現(xiàn)了品牌暢銷書系列。我們也可以從《Richdad,poordad》的成功營銷中，看到曾經(jīng)流行與西方較晚才引入到國內的聯(lián)盟營銷思想。第二，出版行業(yè)也要提升自身品牌的構建，要正確認識品牌的力量。在上文中筆者已經(jīng)提出了投資人Tang認為書籍的銷售首先不是能帶來多少利潤價值，而是書籍中Richdad所構建的一個致富體系，這也就是《Richdad,poordad》的品牌構筑。這個成功的案例給國內出版行業(yè)重要的啟示，即要突出自身的品牌力量，還要強化自身的品牌力度累積。當前國內的出版社要做到的是以市場上書籍閱讀者的實際需求為基礎來制定書籍出版策略，同時要以出版社自身的實際實力、所處的地域以及環(huán)境為依托，這樣才能穩(wěn)步實現(xiàn)自身的發(fā)展。以上述條件為基礎來發(fā)展出版社，就比較容易形成自身的獨特品牌效應，這個形成的品牌一旦實現(xiàn)了暢銷，那將是一筆巨大的資產(chǎn)。

二、以《EQ》系列圖書的成功營銷模式為例進行相關經(jīng)驗的總結分析

隨著深化文化體制改革進行，出版行業(yè)內部的數(shù)據(jù)營銷策略有待優(yōu)化以及改進的聲音則最為強烈。如果要正視并改進出版行業(yè)內已有的相關問題，并不是一件容易的事情。因為就圖書印刷出版來說，其所能獲得的利潤和價值非常低，在圖書宣傳以及書籍內部加入廣告業(yè)務收入所能得到的實際利潤也非常少，所以在這種情況下要通過改革圖書印刷出版來謀求出版行業(yè)的發(fā)展幾乎是一件不可能的事情，因此只能通過改革圖書的宣傳營銷策略來實現(xiàn)出版行業(yè)的振興。而事實也證明通過探索圖書的營銷新模式以獲得更大的利益存在較大的可行性，在這方面具有代表性的是20世紀90年代末就已經(jīng)暢銷的《EQ》系列書籍?！禘Q》的營銷模式大概是由三個方面組成的，這三個方面分別是概念的設定、相關話題的制造，增加書籍的媒體曝光頻率，增加書籍的學術評論，通過上面三個方面的書籍宣傳，最終使得《EQ》被更多的人知道。按照國外相關的書籍營銷理論來看，真正成功的書籍營銷并不在于在宣傳階段書籍就能獲得多么好的銷售量，而在于書籍的營銷模式是否能夠帶動消費者購買書籍，并且使得這種購買行為構筑出一種書籍消費的良好氛圍。因為這個良好的氛圍如果出現(xiàn)了，書籍銷售量的提升就不再是難題了。如果用這種思維再來關照《EQ》的成功銷售的話，我們就能夠一下子得出該書籍獲得成功銷售的原因。而這種原因的分析，也將為當前國內書籍的營銷提供一些新的線索以及思維方式。筆者對該書籍的成功銷售進行兩方面的總結。首先是要設定書籍銷售的概念，同時要不遺余力地創(chuàng)造營銷市場。這種營銷方式的相關環(huán)節(jié)主要有：營銷策劃方首先要以現(xiàn)代社會中的傳媒力量為基礎，以出版行業(yè)存在的書籍為基礎，以書籍或者是需求性讀者作為新聞對象來設計一個相關的銷售話題，這個話題的設定圍繞書籍銷售的概念。，將這個書籍銷售的概念進行推廣以及宣傳，在宣傳中可以按照實際的市場需求來創(chuàng)造屬于企業(yè)自身的品牌，通過書籍銷售來獲取利益價值也就是理所當然的事情。這種書籍銷售概念的制定的營銷模式在其他的行業(yè)可能并不大適用，但是圖書本身和其他行業(yè)的消費品不一樣。因為讀者在購買圖書的過程中多半考慮的是圖書能帶給自身的精神享受價值，因而圖書最重要的不在于圖書的外形而是其中的實質性內容，所以營銷策劃方可以根據(jù)市場中存在的讀者需求以及圖書的實際內容制定銷售的概念。請比較的或者是知名度較高的人士來“說書”就是一個很好的方式，而且獲得成功的概率很大。《EQ》系列的書籍正是設計了情商這個銷售概念，而這個銷售概念恰好符合了當前社會中讀者的情感需求，因而該書籍的銷售就創(chuàng)造了較小的投資、較大的回報的成功結果。其次是要積極創(chuàng)造一種書籍銷售以及購買的氛圍，有效利用相關的社會資源?！禘Q》的成功銷售不單單是有正確的銷售概念提出，營銷中通過社會上各種相關資源的整合利用以及銷售購買氛圍的創(chuàng)設也是重要原因。《EQ》書籍在進入市場之前，就利用已經(jīng)設計好的銷售概念來增加書籍的曝光度，當《EQ》在社會上的知名度大大增加的時候，媒體、學術界都對該書投入關注的目光。等到該書籍進入了市場后備受讀者的青睞，從而出現(xiàn)閱讀這本書已經(jīng)成為了一種潮流。所以綜觀上述，《EQ》書籍的成功已經(jīng)說明了充分調動社會上各個行業(yè)的資源，刺激消費者的購買欲望是現(xiàn)代書籍營銷的有效模式，是現(xiàn)代出版業(yè)值得借鑒的營銷模式。

作者：王婧

市場營銷策劃論文:職校市場營銷策劃課程設計

一、項目教學法的課程設計

1課程的解構與重構。首先按照以工作過程為導向，進行課程的解構與重構，將行動領域轉換為學習領域。根據(jù)專業(yè)職業(yè)崗位，分析確定典型工作任務；其次，依據(jù)典型工作任務確定教學項目。市場營銷策劃主管主要面向兩大類崗位群：一是以新材料、化工、醫(yī)藥為代表的現(xiàn)代制造業(yè)中營銷策劃主管；二是現(xiàn)代服務業(yè)營銷策劃主管。因而對營銷策劃典型工作任務進行歸納，確定營銷策劃教學項目內容；，借鑒以職業(yè)能力為基礎，著重提高學生的職業(yè)能力素質。市場營銷專業(yè)人才素質要求突出以下五點：一是綜合氣質與形象良好；二是有良好溝通能力；三是有完成市場營銷策劃、產(chǎn)品推廣能力；四是具有團隊精神；五是具有良好文筆能力。結合以上職業(yè)能力要求，本課程在教學設計中應從以下幾方面入手：及時，按需教學。教師在每個項目教學過程中，根據(jù)完成工作任務需要，結合學生基礎與實際，選取相關必要的理論知識、方法、案例組織教學，在內容上做好取舍；第二，學習情境。可以安排學生對了解且熟悉的事件或產(chǎn)品進行模擬策劃，如大學生化妝品營銷策劃、洋快餐與中式餐館的定位策劃等。要方便學生初次策劃，引導他們由淺入深；第三，團隊協(xié)作。全班分為四個學習小組，分別有組長和組員。要求大部分工作項目由各組共同完成；第四，提高學習興趣。為能夠更好地完成工作任務，不斷激發(fā)和提高學生的學習興趣，要求老師不僅能熟悉市場營銷策劃內容，還要熟悉其他相關專業(yè)內容，做到多方位的引導。同時盡可能發(fā)揮教師本人人格魅力，更好吸引學生學習興趣；第五，學以致用。堅持啟發(fā)式教學，確立以學生為主導的教學理念，較大程度發(fā)揮學生創(chuàng)造潛能，彰顯個性，將快樂引入教學，營造一種學會學習、學會工作、學會與人相處的氛圍。2項目的選擇與確定。作為項目不僅要包含課程的基本知識，還要包括基本技能，并且強調能調動學生探究問題的積極性，而且要使學生在項目情境下，得到協(xié)作能力和交流能力等方面的鍛煉。所以，在項目化教學中，選取合適的項目非常重要。經(jīng)過探討，確定以成立校園某種產(chǎn)品專營店為工作背景，完成七個具體工作項目：策劃準備工作、營銷調研策劃、創(chuàng)意策劃、營銷戰(zhàn)略與定位策劃、產(chǎn)品上市及品牌策劃、促銷策劃、整體設計與策劃。為此，可以根據(jù)實際情況，將全班同學分配為若干小組，每個小組委命一位組長負責，各小組成員共同完成該營銷策劃。

二、項目設計的條件與教學步驟

1項目設計應滿足的條件。在高等職業(yè)教育中，項目是指以生產(chǎn)工作為背景的，是完成一件具體的、有實際使用價值的產(chǎn)品任務，它應該滿足下面的條件：及時，在工作過程中，應將書本理論與工作實踐有機結合，依據(jù)企業(yè)現(xiàn)有需要，安排體現(xiàn)與企業(yè)實際的生產(chǎn)過程、經(jīng)營活動有直接關系的內容為工作任務，體現(xiàn)“工學結合”的目的。學生能自主獨立完成工作計劃，有效安排自己的學習行為并展示其學習成果；第二，學生應獨立學習，克服在工作項目中出現(xiàn)的困難，并面對問題有信心和能力去解決；第三，要求學生運用學習的知識、技能，解決遇到的實際問題和可能出現(xiàn)的工作困難；第四，工作項目要求團隊共同完成，培養(yǎng)學生的組織協(xié)調能力和團隊合作的精神；第五，完成學習時，要求企業(yè)與師生，共同評價項目工作過程，完成成果和工作學習方法。2項目教學的實施步驟。項目教學一般可按照下面幾個教學階段進行：一是設定工作項目。企業(yè)與教師共同來擬定一個或多個工作項目題目，然后讓同學們參與共同探討，最終來擬定工作項目目標與任務；二是編制工作項目計劃?？梢杂蓪W生起草計劃并設置工作步驟和程序，由教師做相應指導；三是布置實施計劃。在分配給學生各自相應工作任務，確定各自合作的形式后，按照之前擬定的工作步驟和程序來完成工作項目；四是審核評估。學生可以通過自我審核后，教師（或企業(yè)）對項目工作成績再進行評估。通過共同討論、分析在項目中出現(xiàn)的問題與情況，以及學生處理問題的方法和學習行為特征。通過對比評價結果，從中分析其評價結果差異的原因；五是總結應用。通過師生評價結果，可以作為今后工作指導和借鑒的經(jīng)驗，從而幫助學生今后能更好地將所學知識與技能應用到企業(yè)和學校的生產(chǎn)實踐中去。

三、結束語

總之，市場營銷策劃對市場營銷專業(yè)來講，是一門職業(yè)技能課，在營銷管理類的課程中，具有全局性、戰(zhàn)略性和規(guī)劃性的特點。要求學生的實際操作與動手能力比較強。因此，我們針對這門課程進行課程項目設計改革，以期通過教學模式與方法的改變，能加深學生市場營銷專業(yè)技能的掌握，從而達到能完成一般企業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品營銷策劃等的能力。

作者：謝芳呂明單位：江西環(huán)境工程職業(yè)學院

市場營銷策劃論文:電信運營商市場營銷策劃閉環(huán)管理實證研究

【摘要】文章以內蒙古移動某盟市公司為期1年的駐地項目經(jīng)歷為基礎，結合國內外市場營銷策劃理論，提出省、市級電信運營企業(yè)市場營銷策劃閉環(huán)管理模型。實踐證明該模型可以有效解決電信企業(yè)省、市級分公司職責不清、聯(lián)動效果不佳、評估作用不顯著等弊病，有利于提升電信運營企業(yè)精細化管理能力。

【關鍵詞】電信運營　市場營銷策劃　閉環(huán)管理　精細化管理

1　引言

當前，電信運營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈?guī)淼膰谰简?，還有全業(yè)務競爭、號碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內容，因此抓好營銷策劃管理的各個關鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

2　現(xiàn)狀及問題

從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎電信業(yè)將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當前亟待破解的重要難題之一。

從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設計、執(zhí)行、評估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析通過手工進行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實時跟蹤。

從理論研究情況來看，國內外關于電信運營商省市上下聯(lián)動的市場營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。

綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環(huán)管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯(lián)動、有效運行的重要紐帶。

3　營銷策劃定義

從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業(yè)活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。

從國內研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業(yè)實際工作，本文認為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內外部環(huán)境的分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現(xiàn)企業(yè)預期目標。同時，從企業(yè)內部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評估等整個閉環(huán)過程。

4　市場營銷策劃閉環(huán)管理

基于某市移動公司為期1年的駐地項目經(jīng)歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環(huán)管理內容應涵蓋市場營銷策劃的各個環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設計原則、方案的編寫、活動的審批、執(zhí)行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動在帶動、拉升業(yè)務發(fā)展過程中的作用，較大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構及管理職責

電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質管理，多數(shù)情況下僅以指導意見形式傳達集團領導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。

關于省市公司管理職責及內容，主要是基于營銷活動管理的閉環(huán)流程、活動發(fā)起部門及活動支撐部門協(xié)同工作情況來界定。

(1)省公司管理職責

負責省級營銷活動傳播工作。

負責兄弟部門會簽工作。

負責審批、協(xié)助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。

負責在通信管理局的報批、報備工作。

負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。

(2)地市公司管理職責

制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權限及跟蹤要求等。

根據(jù)省公司安排或當?shù)厥袌霭l(fā)展需要，及時制定營銷活動方案。

對于涉及到通信費用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關部門會簽及領導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關規(guī)定做好內部審批備案工作。

跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關部門效果評估報告。

地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內涵后，結合通信行業(yè)特點及電信運營企業(yè)工作實踐，提出了電信運營企業(yè)策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：

(1)擴展性原則

針對客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。

針對話務量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結構進行產(chǎn)品設計，合理設計價格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內外單價水平。

(2)區(qū)隔性原則

針對消費量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設計產(chǎn)品。

針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設計產(chǎn)品，多采用資費包，少體現(xiàn)單價。

(3)效益原則

科學設置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協(xié)議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協(xié)議保障低消費等方式延長客戶在網(wǎng)時長、提升客戶消費。關于增值業(yè)務類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業(yè)務的月功能費或協(xié)議期內該業(yè)務的累計消費額。

合理設定促銷資源使用的活動周期和活動次數(shù)。除預存話費和協(xié)議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續(xù)周期不超過×天(如內蒙古移動規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內蒙古移動規(guī)定為5次)。

規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協(xié)議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關性較強的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對社會相關行業(yè)的影響。在促銷活動開展前要與當?shù)毓ど獭⑽飪r、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關規(guī)定，價值不得高于×元人民幣(如內蒙古移動規(guī)定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營銷活動應根據(jù)用戶品牌設置相應的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動對品牌的驅動作用，更好地體現(xiàn)品牌內涵。

(5)渠道匹配原則

營銷活動設計時應根據(jù)業(yè)務辦理的復雜程度、是否需要客戶領取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環(huán)管理原則

營銷活動的設計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評估等方面進行閉環(huán)管理，以提高營銷活動設計的科學性和有效性。

5　閉環(huán)設計流程

從調研情況來看，我國絕大部分電信運營企業(yè)市場營銷活動設計流程正趨于規(guī)范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環(huán)設計有兩個重點內容需要關注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內容?；趪鴥韧庀嚓P理論成果及電信運營企業(yè)項目實踐，總結得出營銷活動完整的設計流程如圖3所示：

5.1營銷活動的設計內容

(1)明確營銷背景。

(2)選擇目標客戶。

(3)制定營銷活動規(guī)則。

(4)確定營銷活動執(zhí)行時間。

(5)確定營銷活動推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營銷目標。

(8)預估活動效果。

(9)做出活動預算。

5.2編寫營銷活動方案的三個原則

(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內容描述應清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費者權益保護法等法律風險。

(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。

(3)規(guī)范性：指對于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內容、、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關規(guī)范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。

5.3營銷活動方案的審批

(1)營銷活動的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。

(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領導審批后，再上報省公司相關部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執(zhí)行。

(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務部、業(yè)務支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時間；短信營業(yè)廳的支撐時間等。

5.4營銷活動的執(zhí)行、跟蹤及稽核

(1)營銷活動的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動規(guī)則、參與活動后的權利和義務關系等內容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業(yè)務辦理完畢之后，確保將相關信息錄入系統(tǒng)；另外，關于體驗營銷活動必須保障客戶的知情權，體驗前及體驗到期后的業(yè)務續(xù)辦必須事先征得客戶同意。

(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發(fā)起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現(xiàn)的問題應通過及時調整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。

(3)營銷活動的稽核：指營業(yè)前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業(yè)務稽核工作，明確營銷活動業(yè)務稽核流程，對客戶參與條件、活動規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領取和發(fā)放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設計的營銷規(guī)則執(zhí)行。

5.5營銷活動的評估

(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經(jīng)省公司審批的營銷活動及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內分別由地市分公司、省公司活動發(fā)起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關部門報批的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領導審閱。

(2)營銷活動效果評估報告的內容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經(jīng)驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務收入與促銷費支出的配比情況進行深入分析。

5.6營銷活動的存檔管理

營銷活動的組織管理部門應形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。

6　結束語

針對未來幾年電信業(yè)低位運行的境況，電信運營企業(yè)既需要適應并應對好外部環(huán)境的變化，同時還要解決好營銷策劃活動多且雜等問題。從實踐結果來看，本文提出的市場營銷策劃閉環(huán)管理模型可有效地解決電信運營企業(yè)市場營銷策劃面臨的問題，提升了企業(yè)精細化管理能力，夯實企業(yè)發(fā)展基礎。

市場營銷策劃論文:基于項目導向的市場營銷策劃課程教學改革探討

（廣東技術師范學院天河學院）

【摘要】本文主要研究營銷策劃課程基于項目導向的教學改革，并在課堂教學中進行實踐，探索出一條適合市場營銷策劃課程教學的改革之路。市場營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，在市場調研的基礎上，分析企業(yè)面臨的環(huán)境，利用企業(yè)內外部資源進行各種針對性的營銷整合策劃，以實現(xiàn)企業(yè)的目標。在多年的教學實踐經(jīng)驗中，筆者在教學中堅持以項目導向為基礎，通過項目引導學生進行營銷策劃，著力培養(yǎng)學生的營銷策劃能力。

【關鍵詞】項目導向 市場營銷策劃課程 教學改革

一、傳統(tǒng)教學模式存在的問題

（一）教材內容重復，教學方法陳舊。目前營銷策劃教材多而雜，內容安排較多，不注重應用性。教學內容的選擇創(chuàng)新性差，多大數(shù)知識內容與多門市場營銷專業(yè)課程的內容重復。另外，教師教學方法單一陳舊，案例分析陳舊老套，分析理想化，缺泛與市場及企業(yè)聯(lián)系的實踐經(jīng)驗，導致課堂教學的吸引力低。

（二）作業(yè)及考核形式單一。現(xiàn)在的教材，課后作業(yè)的形式多是簡答或是論述，或是案例分析題。簡答題只是在理論上對所學內容簡單的重復，論述題稍微更深層次一點，用所學的知識對案例進行分析，但是學生的分析一般都是比較簡單和淺顯，缺泛與企業(yè)實際營銷活動相結和的應用經(jīng)驗和實踐。另外，期末的考核形式也是比較單一，即通過試卷的方式來考核學生。試卷的題型大概總結下來就是選擇題（單選和多選）、判斷題、簡答題、論述題，案例分析題等，這些題型從不同層次上來考查學生對所學知識的掌握情況。這種單一的考核方式比較固化和死板，學生的營銷策劃能力不能得到很好的培養(yǎng)和體現(xiàn)。

二、營銷策劃課程導入項目導向教學模式的必要性

項目導向型教學是德國職業(yè)教育在20世紀80年代推行的一種“行為引導式”的教學方式，這種以項目為導向引導的教學方式，是通過組織學生參加項目設計（包括模擬項目）、履行和管理，在項目實施過程中完成教學任務的過程，強調對學生綜合能力做培養(yǎng)的一種教學方式。項目導向教學方式，不僅會引導學生把所學的知識和營銷策劃實際問題結合起來，還會激發(fā)學生不斷地去探索新的知識和解決問題的方法，從而培養(yǎng)獨立探索、勇于開拓創(chuàng)新、不斷進取的能力。

三、營銷策劃課程項目導向教學模式實施過程

（一）營銷策劃團隊的組建及項目的選擇

1.以項目為導向的營銷策劃課程，要對學生進行分組，一般是以5-6人為一組，主要是考慮到營銷策劃需要不同性格和不同性別的同學發(fā)揮各自的特長，同時也需要更多的社會資源來供同學們利用。5-6人的組合，可以發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢，同時能集思廣益，為項目的順利進行出謀劃策。

2.項目的選擇是根據(jù)課堂所講的模塊來選擇的。做教學計劃時，筆者一般把教學內容分模塊，然后在教學過程中按模塊來進行項目的選擇。不同的知識模塊，會讓學生進行不同的項目策劃。這樣的方法，不僅能讓學生接觸到不同的企業(yè)、不同的策劃，同時又促進學生主動去掌握項目策劃中所需要的理論知識，用理論知識再來對企業(yè)的項目進行有效的策劃。剛開始學策劃時，我們一般建議學生的項目都是小型的，先把小型的做好，學的策劃知識再多一些，就再慢慢再做中型的項目，然后才嘗試著做大型的項目策劃。

（二）項目策劃及實施

學生根據(jù)所學的理論知識模塊，自己小組選擇企業(yè)進行項目調研，然后根據(jù)調研結果寫出調研報告，再結合所學的知識來進行項目策劃。具體表現(xiàn)為：

1.提前調研。首先在講授理論模塊知識之前的兩周，就會提前通知學生所要講授的理論知識，然后讓他們提前作好調研，有時還需要進行問卷的填寫和回收，形成調研報告。例如，剛開始學習營銷策劃，我們建議學生盡量找學校周邊的這些小公司進行調研和策劃，因為這些公司規(guī)模小，學生比較熟悉，調研比較容易。這樣學生W習就變成主動的了。

2.帶著任務上課。然后學生會帶著相應的項目調研結果來上課，邊聽邊結合自己的項目進行思考。這樣的上課方式，學生的任務、目標都明確，就不會再覺得課堂枯燥泛味。

3.課后策劃。當上完一個理論知識模塊后，小組就進行一次項目的策劃，目的就是把所學的理論知識運用到實際的項目策劃中。在老師的指導下，小組成員會利用頭腦風爆法，去討論項目應該怎么策劃。這樣不僅培養(yǎng)他們的團隊合作意識且鍛煉他們創(chuàng)新能力。

4.項目考核。當策劃完成后，考核結果是交一份PPT，PPT要小組上臺演講，推銷其項目策劃方案，老師講評，其他小組聽后提問、打分。提出的問題要有建設性，如果有好的建議都要提出來。一個策劃項目我們規(guī)定是10分，然后取平均分。打分有相應的標準，即項目的完整性、創(chuàng)新性、時效性、靈活性、可行性等。通過這樣的方式，同學們不僅鞏固了理論知識，而且每個小組都分享自己的企業(yè)項目策劃，增加了同學們的知識面，拓寬了視野。

5.后續(xù)補充。小組的項目通過策劃演講后，根據(jù)老師的講評和其他小組提出的問題、建議，回去后就要及時改正和補充，以使項目更加完善。然后上交一份完整的打印文檔，以用留檔使用。

四、營銷策劃課程項目導向教學模式的實施效果

1.營銷策劃課程項目導向教學模式的改革，推動了本院營銷策劃課程的建設與發(fā)展，打破了以往作業(yè)單一重復的模式，把理論知識與社會企業(yè)實踐相結合，讓學生的作業(yè)以項目的形式展現(xiàn)出來，豐富了作業(yè)的形式。同時，期末考核形式不再是試卷的形式來考核，而是變成了寫營銷項目策劃書，主要考核學生對理論知識的運用和實踐，更加適應營銷專業(yè)對學生的知識技能要求。

2.營銷策劃課程項目導向教學模式的改革，有助于培養(yǎng)學生的營銷策劃能力。學生要完成一份完整的營銷策劃方案，必須親自走進企業(yè)或市場去作調研，收集和分析資料，然后小組討論形成策劃方案，進行項目創(chuàng)新性和可行性論證。在這個過程中，學生接觸了社會和企業(yè)，拓展了知識面，培養(yǎng)和鍛煉了學生的營銷策劃能力。

3.營銷策劃課程項目導向教學模式的改革，推動了雙師型營銷策劃師資隊伍的建設。營銷策劃課程要求教師不但要掌握較深厚的市場營銷、營銷策劃的理論知識，而且還要熟悉企業(yè)及市場運作的規(guī)律及業(yè)務流程。所以鼓勵老師到企業(yè)掛職鍛煉，到其他學校進修，并組織教師到企業(yè)參觀?？傊?，營銷策劃課程是一門目標性、創(chuàng)新性、可行性較強的課程，如果不能為企業(yè)解決問題，那么無論多精彩的策劃，都是沒有實際運用價值可言的。我們會繼續(xù)推動營銷策劃課程改革，為社會和企業(yè)培養(yǎng)更多更的營銷策劃人才。

市場營銷策劃論文:案例教學法在市場營銷策劃學教學中的應用

摘 要：案例教學是一種常規(guī)性的教學方法，而市場營銷策劃學是一門對實踐性要求很高的學科。在面對實踐教學和理論教學中種種條件的制約的情況下，探討如何把案例教學法這種常規(guī)性的教學方法很好的應用到市場營銷策劃學的教學中去，以提高教學效果。

關鍵詞：案例教學法；選擇科學性；少量性

市場營銷策劃學是營銷與策劃專業(yè)中的一門專業(yè)基礎課程同時也是專業(yè)課程，這門學科是一門具有實踐性很強的學科，但在面對實踐教學和理論教學時由于種種條件的制約，如實踐場所、實踐條件缺乏，課時不足等因素的影響。因而在教學中很多教師在講授該門學科時大都采用案例教學法使學生更容易的感悟和理解。對于如何去利用和把控好案例教學法確實值得廣大市場營銷專業(yè)教師應該探討的課題。

1 傳統(tǒng)的市場營銷策劃學教學中存在的問題

1.1 只注重理論灌輸，學生領悟差

在傳統(tǒng)的市場營銷策劃教學中很多教師都是依托教材，為講授理論而講授理論，學生對學習沒有興趣。學生理解時也只是停留在抽象的理解中，對于市場營銷策劃學中很多的策略，都不能理解，甚至可能還抱有懷疑的態(tài)度，所以效果很差。而對于像高職類的學生來說主要就是實踐能力的培養(yǎng)，但這種純理論的教學方法只注重理論灌輸，對于高職類的學生來說那就很是不太實用。

1.2 教師為主，學生為輔

在講授理論時，總是老師一個在滿堂式的灌輸在講臺上“不亦樂乎”。把學生忽略，學生只能在學習中被動拼命的記老師的講授筆記，根本沒有時間去思考教師所講的內容，長期以往在學習上就沒有積極性自己也不會發(fā)現(xiàn)問題，而老師還認為學生學得不錯。

2 案例教學法在市場營銷策劃學教學中的應用

2.1 把理論講授和案例教授結合使用

由于學生在課堂學習的時間較多，對于接觸企業(yè)的機會較少，對于在市場營銷策劃學中講授的很多理論，并不能夠理解，所以在講授很多策劃方法時應結合某一個案例來進行說明，讓學生首先在感性上就認識到市場營銷策劃學。比如在講授為什么要學習市場營銷策劃學時，就可以舉一個某企業(yè)在通過某項促銷來提升自己的銷售量，為什么該企業(yè)的銷售量會提升呢？那是因為該企業(yè)做了某種促銷活動，而這項促銷活動企業(yè)又是怎么去做的呢？通過這樣的一些形式的案例講授，那么學生就知道了為什么要學習市場營銷策劃學了。學生的學習興趣和目的就明確了。通過案例講授也能印證理論的正確性，學生更加容易理解。

2.2 案例的分享

在講授案例時，通過案例講授完之后，讓同學們來就這個案例做充分的討論分享，在討論分享中來提高自己的理解，通過學生的討論老師也可以知道學生對該知識點的理解程度。同時在案例論中學生也可以知道案例中的企業(yè)如何去做的，為什么這么去做？如果是自己去做會不會有更好的方法呢？例如，在講授新產(chǎn)品上市策劃時，講到企業(yè)應該選擇什么樣的新產(chǎn)品，采取什么渠道，什么推廣方式。我們就可以借助“腦白金”的案例進行介紹，史玉柱為什么做腦白金呢？是因為史玉柱進行很多調查發(fā)現(xiàn)：一是人們的保健意識不斷提升；二是現(xiàn)有保健市場沒有領導品牌很多消費者購買保健品時不知道要買什么。有市場需求又具備良好的外部競爭條件，所以決定推出腦白金產(chǎn)品。人們購買保健品的場所多為藥店和超市，市場中因為沒有領導品牌，所以進入市場不需要快速樹立領導品牌形象，迅速占領消費者的頭腦，因此高價格高促銷是非常不錯的市場推廣手段。經(jīng)過努力最終腦白金迅速在市場中樹立了品牌形象，獲取不錯的銷售業(yè)績。通過這種方式去講授學生就很容易理解新產(chǎn)品上市策劃的做法了。也可以去討論“腦白金”的市場操作手法是不是。

2.3 設置不同案例來講授

所謂不同案例來講授就是就某一種類似的產(chǎn)品，在采用不同策劃時，結果產(chǎn)生的效果的不同，以此來印證理論的正確性和規(guī)律性。學生通過兩個正反的案例的學習，對理論理解就不再是簡單化，將來在工作中就不會純套用理論，知道面對不同具體情況來運用理論。這樣對所學的理論知識會有更深的內涵理解。那么掌握的程度也就不同。

2.4 通過課后作業(yè)讓學生將所學知識應用實踐中

教師在講授完之后可以通過課后作業(yè)，要求學生根據(jù)所學的理論知識應用到實踐中去，對于在課堂中講授的案例，學生自己可以就課堂中講授的案例中的自己想法具體去實踐一下。形成一種對學習的興趣和鉆研精神。

3 案例教學法在市場營銷策劃學中應注意哪些

3.1 案例的選擇科學性

在講授案例時，對于要選擇什么樣的案例，很多老師并沒有考慮太多，而應該更多的去想這個案例是否科學、是否恰當、否。因為如果案例選擇不當就有可能，導致理論說服性的降低。那樣就起了相反的作用了，學生也就對學習會失去興趣。

3.2 應正確把握理論教學與案例分析的關系

理論是分析問題的基礎，而案例恰是對理論知識的印證。教師在授課時，應注意合理的安排理論教學與案例分析。首先要立足于將理論知識的內涵講透徹，讓學生弄清楚這一理論的主要內容及其如何應用。在此基礎上引入案例進行分析，讓理論知識更有支撐，更有說服力。既一味的講理論，只會讓學生覺得枯燥，而只講案例又會顯得課堂很散亂，沒有凝聚力。因此，應當在講清理論知識的前提下輔以恰當?shù)陌咐治觯屨n堂內容更充實飽滿。

3.3 案例選擇的少量性

所謂案例選擇的少量性就是在選案例時要盡可能的少，不要太多而應更多盡量考慮好用一個案例說明一個知識點的所有問題。如果一節(jié)課的案例過多往往可能導致學生接受的信息太多，學生難以接受。一個案例貫穿也能說明理論的聯(lián)系性，就更加有說服力。

3.4 在案例教學過程中，教師應注意引導和啟發(fā)學生，并及時進行總結

在組織學生進行討論的時候，教師應注意引導學生，讓學生通過講解案例發(fā)現(xiàn)問題并找出解決問題的理論。當學生討論的主題偏離方向的時候，教師應注意加以引導和糾正。當學生在思考中遇到困難的時候，教師可以適時加以提示，啟發(fā)學生的思路。在討論或辯論結束時，教師應加以總結，既是對學生積極參與的肯定，同時又讓案例教學的過程更加完整。

總之，一種好的教學方法，我們必須綜合來應用，充分讓其成為教學的好幫手。

市場營銷策劃論文:互聯(lián)網(wǎng)時代快速消費品市場營銷策劃核心關鍵點剖析

摘 要：快速消費品行業(yè)是當今營銷市場競爭最激烈的行業(yè)之一，由于具備行業(yè)利潤回報率高、市場規(guī)模龐大、消費群體來源廣泛、消快速消費品市場營銷策略初探 農(nóng)村消費品市場營銷模式分析 基于電子商務平臺的快速消費品市場營銷渠道研究 快速消費品市場分析與營銷渠道構建 洞察中國快速消費品市場 消費品市場緣何快速增長 消費品市場切入點 移動互聯(lián)網(wǎng)對快速消費品營銷管理系統(tǒng)開發(fā)需求的影響 互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)網(wǎng)絡營銷策劃方案設計 互聯(lián)網(wǎng)時代的傳統(tǒng)企業(yè)營銷策劃切記浮躁 新浪:當快速消費品遇見互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)+時代市場營銷策略的轉變 淺談移動互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷 互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷策略創(chuàng)新思考 互聯(lián)網(wǎng)社交時代市場營銷模式探析 快速消費品行業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下發(fā)展新業(yè)態(tài) 中國快速消費品市場２００６年發(fā)展態(tài)勢分析 中國快速消費品市場２００６年發(fā)展態(tài)勢回顧 2009年中國快速消費品市場增速放緩 快速消費品市場存在的問題及對策探討 常見問題解答 當前所在位置：中國論文網(wǎng) > 管理 > 互聯(lián)網(wǎng)時代快速消費品市場營銷策劃核心關鍵點剖析 互聯(lián)網(wǎng)時代快速消費品市場營銷策劃核心關鍵點剖析 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又！ document.write("作者： 林一強")

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摘 要：快速消費品行業(yè)是當今營銷市場競爭最激烈的行業(yè)之一，由于具備行業(yè)利潤回報率高、市場規(guī)模龐大、消費群體來源廣泛、消費需求多樣化、發(fā)展速度快速等特點，快速消費品行業(yè)是市場營銷策劃研究的重點課題?？焖傧M品行業(yè)屬于低門檻高競爭行業(yè)，準入門檻低，因此行業(yè)內競爭異常激烈，各種品牌良莠不齊?？焖傧M品行業(yè)偏重營銷致勝，在互聯(lián)網(wǎng)時代，利用傳統(tǒng)營銷做法已經(jīng)很難跟上時代潮流。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 快速消費品 市場營銷 策劃

2016年天貓雙11總交易額高達1207億，物流數(shù)據(jù)顯示訂單數(shù)量高達6.57億件，較高峰值一秒鐘處理14萬份訂單，創(chuàng)歷史新高，在傳統(tǒng)快消品行業(yè)的眼里這種效率是不可能，如果@種物流及訂單處理的大數(shù)據(jù)計算能力向其他行業(yè)輸出，必將產(chǎn)生顛覆性的結果，所以互聯(lián)網(wǎng)時代快消品市場策劃必須順應時代的需求，做好如下幾個核心關鍵點。

一、產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)消費者的生活方式和思考方式已經(jīng)發(fā)生改變。借助移動互聯(lián)網(wǎng)的進步與飛速蓬勃發(fā)展，消費者行為呈現(xiàn)多樣化并且不斷改變以及渠道的選擇入口和受新媒體的影響，許多傳統(tǒng)行業(yè)一時無法適應新技術的發(fā)展而變得一籌莫展。有些企業(yè)面對線下、線上渠道非常糾結和焦慮，開發(fā)不同產(chǎn)品，或者用不同品牌做兩塊業(yè)務。坦白講這不是解決思路和方法。移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在某些方面是線下渠道無法比擬，也無法做到的，例如通過互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，在全國任何區(qū)域進行營銷宣傳，針對不同群體和地域進行高度精準營銷；拓寬銷售渠道，將線下難以銷售出去的貨物進行網(wǎng)絡打包或者活動營銷進行尾貨處理。一定不是用不同品牌來做，品牌要統(tǒng)一，好做成線上和線下同價，這就要求我們業(yè)務聚焦，打造爆款產(chǎn)品，通過品類創(chuàng)新開創(chuàng)新的激活或者升級市場，突出產(chǎn)品價值，培養(yǎng)消費者情感。同樣線上渠道也需要爆款產(chǎn)品引流，帶來其它產(chǎn)品的銷售。

二、渠道

快消品與其他產(chǎn)品有著截然不同的區(qū)別，尤其是購買的動機和購買過程，這種差別尤其明顯。快速消費品受產(chǎn)品的外觀設計、廣告宣傳、品牌推廣、價格、促銷優(yōu)惠、銷售點等各方面影響，往往容易給消費者帶來沖動的消費欲望，從而成交。因此，快速消費品營銷有三個基本特點，也就是：（1）方便；（2）視覺化影響；（3）品牌忠誠度。

以上特征引導消費者對快速消費品產(chǎn)生直接、快速、沖動、感性、簡介的消費習慣，誰能夠讓消費者更便捷地購買到產(chǎn)品，誰就能夠生存。渠道為王，得渠道得天下。誰對渠道的把控力夠強，誰就能擁有市場話語權。在互聯(lián)網(wǎng)時代同樣是渠道為王，是全渠道營銷時代，只是由于大數(shù)據(jù)及云計算的應用，渠道的管理已經(jīng)可以延伸到每個消費者，所以更是自媒體分享傳播的時代，每一個消費者都是強有力的傳播分享者，我們一定要做好口碑營銷，線上渠道要讓消費者成為你的傳播分享者，與消費者互動，如社交營銷、微博營銷，以強用戶粘度見長的社交網(wǎng)絡，使購買行為變得更可持續(xù)，這就是社交媒體營銷優(yōu)勢所在。線下渠道要實現(xiàn)功能和服務的改變及增值，如體驗營銷、通過現(xiàn)代物流快速配送。

三、品牌傳播方式

品牌是企業(yè)內部的溝通標準，包含品牌的思想、感受和價值，如：1.屬性：品牌最基本的含義是代表了特定商品的屬性。2.利益：品牌對商品體現(xiàn)了某種特定的利益。3.價值：品牌反映了生產(chǎn)者生產(chǎn)商品的某些價值感。4.文化：品牌反映了商品的價值觀，通過一種特定的文化體現(xiàn)出來。5.個性：個性化是品牌的特征。6.用戶：品牌暗示了購買或使用產(chǎn)品的消費者類型。

產(chǎn)品和品牌的傳播力度，基本決定了快消品企業(yè)的市場地位。在互聯(lián)網(wǎng)誕生和興起之前，快消品是營銷行業(yè)最會做銷售的行業(yè)?？煜菲放茝V告長期霸占著電視和傳統(tǒng)媒體的廣告版面，打造和誕生了許多經(jīng)典的快消品廣告。中國最早最出名推廣力度較大的廣告，不管是電視還是戶外的廣告，幾乎都屬于快消品領域。在互聯(lián)網(wǎng)興起以前，搶占廣告意味著搶占營銷核心，鋪好渠道意味著掌控了市場。而隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)讓每個消費者隨時隨地參與各種互動及分享，用戶注意力被分散，傳統(tǒng)的廣告效應逐步下降，消費者將成為真正的品牌傳播者，那么快消品牌該如何調整營銷策略？

及時：以移動互聯(lián)網(wǎng)為主導，以傳統(tǒng)媒體為輔導。

手機等移動硬件端的發(fā)展，以及以APP為代表的移動端軟件的蓬勃興起，人們的生活早就離不開手機，不管是在外面，還是在家里，都是人手一部手機，而手機上出現(xiàn)的各種各樣的新媒體、自媒體、微博、微信、短視頻和直播，已經(jīng)搶占了傳統(tǒng)媒體的生存空間，給消費者帶來極大的便利。消費者很容易受新技術新模式的影響，注意力也不會長期留在某一個產(chǎn)品身上，不同的群體會在不同的階段，被不同的技術應用平臺分流，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)瓜分的注意力更加多。因此，快消品的銷售應該主動轉型，借助移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺，輔以傳統(tǒng)廣告平臺作為補充，這才是正確的營銷思路。

第二：內容為王、加強消費者互動和技術革新。

小米品牌手機主打“饑餓營銷”，通過互聯(lián)網(wǎng)預售訂單，吸引了眾多消費者的眼球，并且還利用類似于“Are you ok”這類視頻進行病毒式營銷，并且在小米社區(qū)、微博和貼吧發(fā)力，把互聯(lián)網(wǎng)營銷運營得風生水起，關鍵在于建立有效的互動方式以及精準有效的高質量內容。滴滴等品牌借助于“發(fā)紅包”這樣的創(chuàng)意營銷工具快速獲取大量用戶和大量品牌曝光，關鍵在于建立良好的互動機制，以及創(chuàng)新技術。內容與廣告結合，內容為王，廣告為輔，以點帶面，軟硬結合，加強互動，善用互聯(lián)網(wǎng)技術，才是真正的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。

第三：被動強制。

在以電視廣告為代表的信息匱乏時代，人們能選擇的范圍很少，品牌宣傳往往是向消費者進行灌輸式傳送，并且還比較奏效，那是因為消費者除此以外沒有別的選擇，所以只能默認消費，跟著市場走。舉個例子，腦白金的廣告通過電視廣告、軟文等形式進行傳播，暢銷十幾年，成為家喻戶曉的品牌，一個再普通不過的白酒“秦池”通過幾界央視標王也曾經(jīng)紅極一時，這些都是被動式的廣告營銷，在可選擇不多的情況下，還是取得了很好的廣告效益。被動式地接受廣告，比電視更電視。

所以，互聯(lián)網(wǎng)時代快消品市場策劃必須抓住這三個核心關鍵點，站在互聯(lián)網(wǎng)+的風口上順勢而為，一定可以讓企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展！