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酒店營銷論文:酒店網絡營銷論文

一、中國酒店網絡營銷和管理現狀

（一）酒店管理理念落后

酒店管理人員沒有認識到網站營銷和管理的重要性，始終認為網站投資具有一定的風險性，并不明智，絕大多數更傾向于將資金投入到酒店設施的建設上，導致我國酒店行業發展緩慢，逐漸落后于發達國家。

（二）缺乏專業的營銷人員

專業性設計和管理人才的匱乏，導致我國酒店網站營銷和管理工作困難重重。雖然網絡營銷已被納入各大院校的必修專業中，但總體看來，太過側重理論學習，沒有強化學生的實踐能力培養，使高校學生無法將理論知識靈活運用到酒店管理中，制約了我國酒店行業的發展。

（三）酒店網站運營環境的限制

目前我國網絡環境存在嚴重的安全隱患，網絡認證不合格，導致酒店網站信任度不高，顧客不愿意在沒有安全保障的環境下進行交易，制約了酒店信息化建設，阻礙了酒店經濟效益的實現。

二、強化我國酒店網絡營銷和管理的有效措施

（一）優化酒店網站建設

在建設酒店網站過程中，應制定合理有效的計劃，把握網站建設目的和要素。酒店在不同階段所使用的網絡營銷計劃和管理方法也應有所不同，酒店負責人應制定具有針對性的營銷計劃和策略，實時更新酒店網站內容，較大限度滿足顧客的各項要求，有助于提升酒店的網絡預訂率；酒店有關部門應定期維護網站，并進行大力推廣，旨在將酒店網站打造成點擊率較高的網站；網站設計人員應結合顧客的需求，經過換位思考后進行設計，將每一位網站瀏覽者視為潛在顧客；除此之外，還應積極優化網站搜索引擎，加強對網站的管理，使酒店網絡營銷和管理應用于酒店行業中。

（二）樹立正確的酒店經營理念

酒店網站的構建或酒店房間的預訂僅僅是酒店營銷與管理工作的開端，并不是結果。酒店管理人員應及時轉變自身管理理念，積極引進新觀念和新的管理技術，深刻認識酒店營銷和管理工作的重要性，并付諸實際行動。例如：目前，在我國酒店行業的發展中，部分酒店局限于營銷網站對酒店房間預訂功能的設計上，制約了我國酒店網絡營銷管理的落實和發展。酒店管理人員應大力開展網絡營銷知識培訓工作，定期組織知識交流會和辯論會等，完整呈現網絡營銷和管理工作的優勢，盡可能吸引顧客消費。

（三）加強網絡營銷和管理人才的培養

酒店應著力于高素質、多層次的復合型人才培養，充分利用人才的各項優勢，使我國酒店的網絡營銷和管理工作落到實處。酒店應積極開展針對內部工作人員的培訓工作，使酒店人員掌握酒店網絡營銷和管理知識，并切實提升酒店人員的計算機操作能力；酒店還應為營銷人員提供廣闊的學習機會和交流平臺，與大型知名酒店建立合作關系，使酒店人員得到更加深入的學習，進而熟練掌握先進網站營銷和管理技術。與此同時，還可借鑒各酒店的優勢，取長補短，并結合自身實際情況做出改進，以探索出更具適用性的網站營銷和管理策略，為酒店的發展和進步奠定基礎；酒店人員應還明確分工，通力協作，充分調動酒店員工的積極性，努力營造品質的工作氛圍，確保酒店各項工作的順利開展。

（四）開展跨行業的網絡營銷

現階段，隨著計算機和互聯網技術的迅猛發展，酒店網絡營銷和管理工作也取得了一定程度的進步。酒店管理人員應結合自身實際情況，將網絡營銷和管理與其他行業管理工作有機結合起來，實現酒店入住率的有效提升；酒店行業應與旅游行業有效銜接起來，實現酒店入住率的攀升，同時增長酒店客源；為了提升酒店的信譽度，酒店應積極與當地政府合作，促使酒店收益的提升。跨行業合作可加大宣傳效果，有效提升酒店的信譽度，帶動酒店經濟發展的同時，實現雙贏。

三、結束語

綜上所述，由于社會經濟的發展，旅游行業已成為一項新興產業，帶動了酒店行業的發展。網站營銷和管理作為一項十分重要且復雜的工作，直接關系到酒店的發展方向和進程。因此，酒店管理人員應結合自身實際，不斷總結和完善該項工作中存在的問題和不足，積極轉變酒店營銷和管理策略，為酒店顧客提供更具人性化的服務。

作者：陳程 單位：內蒙古商貿職業學院

酒店營銷論文:酒店客房定價網絡營銷論文

一、傳統的酒店客房定價方法

（一）競爭導向定價法

1.隨行就市法

隨行就市法是目前中國酒店業普遍采用的一種定價方法，主要有兩種形式：一種是以酒店行業客房平均價格水平作為自己的定價標準；另一種是不考慮酒店自身產品的成本和需求狀況，追隨“領袖酒店”的價格標準制定客房價格。在競爭激勵和價格差別較大的市場環境下，隨行就市法往往是經營水平處于中游的小型酒店定價的指導思想，其主要目的在于保障酒店效益，減少經營風險。根據這種定價方法確定的客房價格水平通常缺乏穩定性，會隨市場價格或其他酒店價格的變化而變化。

2.主動競爭法

主動競爭法是根據酒店產品與競爭對手產品的差異狀況確定適宜的客房價格。使用這種方法時，通常需要先將市場上同類客房價格進行等級劃分，例如分成高、中、低三個價格檔次；對比這些客房在內容、質量等方面的差別，分析造成價格差異的原因，形成對市場上同類客房品質及其價格的綜合評價,據此分析本酒店客房的特色、優劣勢及市場定位，初步擬定房價標準；，隨時跟蹤競爭對手酒店客房價格變化情況，及時分析原因并作出相應的價格調整。這種定價方法通常為處于企業發展上升期、具備一定競爭實力的酒店所采用。

（二）顧客導向定價法

顧客導向定價法又稱需求導向定價法，是以顧客利益為出發點，充分認知和尊重顧客的價格理念，在此基礎上考慮酒店成本，最終確定客房價格的定價方法。采用顧客導向定價法需要先了解顧客的期望價格，即顧客在不同時間、地點及場合下愿意為居住客房而支付的較高價格，這些信息可以通過調查問卷或訪談的形式獲得。

二、網絡營銷對傳統客房定價方式的影響

（一）低價競爭增多

在網絡營銷中，客房價格處于公開狀態，消費者通過上網搜索，可以充分掌握客房價格水平。網絡銷售在一定程度上降低了市場推廣和產品銷售的成本，使酒店采取低價促銷策略成為可能。包括攜程、藝龍在內的OTA(OnlineTravelAgent線上旅行社)利用網絡營銷的壟斷優勢，迫使酒店參與低價保障活動，在一定程度上降低了客房價格水平。因此，在消費者中普遍形成了網上客房價格更低的觀念，迫使許多酒店通過低價促銷策略吸引更多的客源，低價競爭明顯增多。

（二）價格彈性增大

價格彈性即需求量對價格的彈性，是指當某種產品價格發生變化時，需求量發生相應變化的靈敏程度。價格是酒店網絡營銷中最為敏感的話題之一，價格的變化往往會對消費者購買行為產生較大影響，這一點在酒店團購活動中表現得尤為明顯。2011年去哪兒網團購上線，推出團購客房價格為當時OTA網上報價的6折～7折，迅速在消費者中引起熱烈反響，短期內幫助參與團購的酒店消化了空置客房，提高了出租率。同時，網絡的互動性使消費者更加理性，在掌握了豐富價格信息的基礎上，可以就客房價格與酒店進行協商，最終達到能夠接受的“合理價格”水平。網絡營銷中采取“一對一營銷”方式，也可以促使酒店根據競爭環境的變化和消費者傳遞的價值觀念，隨時對價格策略作出調整。與傳統營銷方式相比，網絡營銷中客房的價格彈性明顯增大。

（三）定價難度增加

隨著互聯網和移動終端在大眾旅游者中的普及，通過網絡安排外出旅行已成為不少旅游者的選擇。酒店的官方網站、微博、微信、移動客戶端應用、OTA、垂直搜索和淘寶旅行等為旅游者提供了食、住、行、游、購、娛等多方位的便捷服務，同時也為酒店客房網絡營銷提供了多元化的分銷渠道。不同的網絡分銷渠道成本不同，這增加了酒店客房定價的難度。同時，由于在開放的網絡環境中，客房價格在展現給消費者面前的同時，也在競爭對手面前暴露無疑。因此，網絡中新的營銷方式和價格策略都很容易被競爭對手模仿，加速競爭循環。傳統的定價方式在網絡營銷中面臨著巨大挑戰，客房定價難度增加。

（四）價格體系多元化

為了進一步發揮網絡營銷渠道的優勢，酒店需要充分考慮不同類型顧客的消費偏好，充分利用旅游電子商務系統，根據酒店不同的客房類型、旅游的淡旺季以及每天酒店客房狀態和入住賓客的渠道來源等信息，針對不同客源市場采取不同的產品和價格組合。客房網絡營銷最理想的狀態應該是：以好的價格，在時刻，通過最恰當的銷售渠道將酒店客房出售給最需要的客人，從而較大程度地提高酒店的收益水平。從優化收益管理的角度講，多樣化的客房價格體系將是未來酒店網絡營銷的必然發展趨勢。

三、酒店網絡營銷客房定價策略

（一）低價定價策略

基于網絡消費者對客房價格的敏感程度相對較高，當前網絡營銷中又普遍存在低價競爭的狀況，酒店客房定價可以采用低價定價策略。低價定價策略通常包括3種形式：直接低價定價策略、折扣定價策略和臨時促銷定價策略。

1.直接低價定價策略

直接低價定價策略的理論基礎來自傳統成本導向定價法。在客房成本基礎上加入一定利潤，有時為了保持低價優勢甚至采取零利潤定價。這種直接低價定價策略適用于酒店開拓市場的初期，通過明顯的價格優勢，可以幫助酒店快速占領網上市場，推廣新的客房產品，推動酒店逐步擴大市場份額。

2.折扣定價策略

折扣定價策略是在客房原價基礎上通過打折的方式進行定價。這種定價策略可以使消費者對降價幅度一目了然。例如我國酒店營銷中普遍采取的“高牌價、高折扣”政策，其目的就在于通過打折前后價格差的對比，促使消費者作出購買決策。

3.臨時促銷定價策略

臨時促銷定價策略是酒店根據市場需求，在某一特定時段內開展降價、抽獎、返利等促銷活動而采用的定價策略。例如網上團購就是酒店在團購期內推出的客房優惠價格或返利活動，通過短期內的促銷提高客房出租率。在采取低價定價策略時，酒店在自己的官網上客房價格之前，應認真比較同類酒店在網絡中的報價水平，以確保本酒店產品的價格優勢。同時，對于不同網絡分銷商，應盡量采取不同的價格信息渠道，避免出現各類營銷渠道的混亂。

（二）品牌定價策略

隨著現代酒店品牌競爭時代的到來，強大的酒店品牌在電子商務環境下依然保持自身特有的價格優勢。越來越多的著名酒店品牌在網絡上推出為目標顧客量身打造的“定制化產品”和“個性化服務”，并得到了消費者的認可。以目前國際上著名的奢華度假型酒店為例，他們的客房價格往往是其他度假型酒店客房價格的數倍，但在其特定的消費群體中仍能保持較高的銷量。通過對去哪兒網杭州西溪濕地周邊三家豪華度假型酒店雙人間報價的對比，可以看出各家酒店基于品牌定位的不同，在客房定價方面存在著明顯差別。

（三）捆綁定價策略

消費者在出行準備過程中，除了需要上網搜索和選購酒店客房，對餐飲、康樂等產品也有一定的需求。因此，酒店網絡營銷中可以恰當運用捆綁定價策略，通過客房帶動其他產品的銷售。捆綁定價策略是將客房與酒店其他產品的價格進行組合，針對該“產品包”采取“打包定價”。在實施捆綁定價策略的過程中，酒店應注意產品組合的靈活性，確保客房既可以與其他產品進行捆綁銷售，又可以單獨銷售，同時在產品搭配組合中應盡量為消費者提供多種選擇，以滿足賓客的不同需求。捆綁中的各類產品互補性越強，越有利于節約交易成本。在多數消費者看來，捆綁銷售的產品定價通常低于該“產品包”內各種產品單價之和，即捆綁定價會有一定的價格優惠。因此，捆綁定價策略對于有多種產品需求的消費者具有較大吸引力。

（四）個性化定價策略

隨著酒店網絡營銷渠道的多樣化，客房定價將突破傳統方式的限制，向著個性化的方向發展。個性化定價策略就是針對不同顧客群體，在不同的銷售時間，對不同客房及其價格采取個性化定制。目前，酒店網絡營銷中比較常見的個性化定價策略有Last-Minute定價策略（酒店夜銷）和模糊定價策略。

1.Last-Minute定價策略

Last-Minute定價策略也稱為酒店夜銷，是指酒店在每天18點以后，將那些沒有預訂出去的客房以較低的折扣通過在線分銷渠道進行銷售。這種定價策略適合于那些臨時需要訂房同時又希望以較低價格入住酒店的賓客。酒店夜銷理論的出發點是客房價值具有不可儲存性的特點，其目的在于較大限度地提高酒店客房利用率，避免客房價值損失，可以實現酒店和消費者的雙贏。

2.模糊定價策略

采取模糊定價策略時，酒店的網絡分銷商在為消費者提供酒店價格信息時，事先不告知酒店的名稱，而只向賓客提供他們最需要的基本信息，如酒店位置、等級、客房類型和房價等。對于消費者而言，由于自己所選購的產品品牌未知，購買決策往往帶有一定的冒險性和刺激性，比較適合喜歡全新購物體驗的年輕消費者。對于網絡分銷商而言，模糊定價策略可以有效整合酒店價格資源，幫助酒店提高預訂的有效性。

（五）逆向定價策略

逆向定價策略是傳統拍賣定價中逆向拍賣在酒店網絡營銷中的靈活運用，它是指由消費者對某一客房出價，通過網絡智能議價系統實現酒店與賓客的價格協商，最終確定客房價格的定價方式。例如去哪兒網推出的“酒店越獄”，將出價權交給消費者。當客房的條件滿足消費者需求，消費者的出價高于酒店可以接受的低價格水平時雙方成交。如果消費者的出價低于酒店可以接受的低價格水平，消費者則可以再次進行報價，并通過智能議價系統確定最終是否成交。逆向定價策略滿足了顧客掌握價格主動權的心理需求，同時也有效地保護了酒店的價格體系和品牌形象。

四、結束語

隨著電子商務在旅游消費市場中的廣泛應用，網絡營銷在為酒店提高客房利用率的同時，也對客房定價與管理提出了新的要求，要求酒店采取更加積極、合理、靈活的定價策略。在傳統定價方式的基礎上，探索適合網絡營銷的全新客房定價方式將會為酒店和消費者帶來更多的利益，推動酒店網絡營銷的可持續發展。

作者：劉妍 張寧 單位：山東女子學院旅游學院 中國聯通濟南分公司

酒店營銷論文:非價格競爭酒店營銷論文

一、非價格競爭概述

（一）非價格競爭的涵義

價格競爭是指企業通過降低生產成本，以低于市場價格或其他同類商品的價格在市場上銷售商品，打擊和排擠競爭對手，擴大商品銷路，鞏固和提高市場占有率。非價格競爭則排除了價格因素，是指通過提高產品的質量和性能，改進商品包裝和規格，提高售前售后服務質量，包括加強廣告宣傳和保障及時交貨等手段，來提高產品的信譽和知名度，以增強商品的競爭能力，擴大商品的銷售。

（二）非價格競爭的優勢

非價格競爭會隨著消費者的收入水平的提高、綜合素質的加強以及消費觀念的變化等因素的影響，導致對價格的關心程度降低，而越來越注重產品和服務的非價格因素。非價格競爭會使消費者越來越多地關注自身健康，使消費更加環保等。如在各類商品面前，以款式新穎、適合消費者取勝；在同等商品面前，以質優取勝；在同等質量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以品質服務取勝等。所以，非價格競爭對于提高產品質量、增加企業附加利潤、迎合消費者等方面就顯得比價格競爭更加有優勢。

二、我國酒店營銷實施非價格競爭的必要性

目前，我國酒店業要爭取更多的客源目標，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價是最常用的方法之一，各個酒店經常圍繞著價格而進行市場營銷競爭，進入了削價競爭狀態，使企業走入了營銷誤區，破壞了行業的營銷環境。所以對于國內酒店來說實施非價格競爭的營銷非常必要。

（一）酒店營陷入價格競爭的原因

我國酒店營銷陷入單純的價格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素。總體原因如下：一是酒店數量劇增，供過于求。根據國家旅游局近期的2013年第二季度全國星級飯店統計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業額，采取降價以爭取客源。二是受國內大環境的影響。自從2012年提倡光盤行動開始，再加上十八大后國內廉政建設的開展，直接導致酒店高消費驟減，使酒店客源尤其是品質消費減少，而酒店在日益下降的營業額中，為爭得更多的市場份額，只能被動地采取了削價競爭策略。三是酒店經營體制不同，取得優惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來說，導致酒店產品成本的差異是某些酒店積極采取價格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負擔較重，面臨退休、下崗員工等負擔使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經營。四是酒店管理人員的素質和水平不夠。由于酒店數量的驟增，導致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時提拔上來的中層管理者，對酒店運行規律、營銷競爭內涵認識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。五是酒店業主對行業認識欠缺。很多業主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規律，為了節約成本減少管理費用，按照自己主觀愿望進行機構精簡，直接導致服務質量下降，而日趨降低的服務質量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價格進行營銷。

（二）價格競爭對酒店行業的危害

單純的價格競爭雖然短期內會給酒店帶來經濟效益，但對于酒店的長遠發展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價格降低而暫時吸引了更多的消費者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業成本導致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現象也隨之增加。在現在這個“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會有較高服務質量的產品。二是價格競爭影響了酒店產品的質量。由于價格降低，酒店為保障利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會影響酒店服務質量和產品的標準，從而最終導致客源流失。

三、酒店營銷中的非價格競爭策略

隨著人們消費水平的提高和消費觀念的變化，人們越來越認識到單純的價格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價格競爭會有利于提高產品質量，從而提高酒店經營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價格競爭。實施非價格競爭首先要制訂非價格競爭策略，然后結合酒店的現有條件，圍繞目標市場開展非價格競爭的促銷策略。

（一）追求個性化服務策略

酒店個性化服務是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標準化的服務，這種服務超出顧客想象，具有附加價值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎上，針對客人個性特點和特殊要求，主動積極的為客人提供特殊的服務。個性化服務會使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業的忠誠，使顧客獲得持續滿意。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

（二）注重產品差異性策略

正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優，人優我變的策略。產品差異性策略要求企業在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得的勝利。所以，酒店在制定營銷設計時，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創建酒店品牌化策略

目前我國的酒店市場基本表現為買方市場，顧客處于主動和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當前酒店競爭的激烈程度和復雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業造成了很大威脅，形成了新的挑戰。對于企業來說，品牌和服務都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產品質量，結果只會導致顧客的不信任，而且會使大多數顧客對有包裝的產品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰，加入品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優勢，從而戰勝競爭對手。

（四）加強酒店促銷宣傳策略

酒店要想正常運轉和良性循環，不是單純以削價競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強促銷宣傳。在進行促銷宣傳時可以通過新聞機構，也可以讓酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強酒店營銷策略。除此之外，酒店企業還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構等中間商建立長期合作的關系，進而拓展酒店的客源市場，提高酒店營銷的競爭實力。

四、正確處理酒店行業中價格競爭與非價格競爭

從以上論述中可見，在實際應用中，正是因為價格競爭與非價格競爭具有不同的優勢，才能互相補充。所以酒店在進行營銷設計時，在適度原則和正確的比例下，價格競爭和非價格競爭的配合使用將會起到取長補短的明顯效果。可以說在酒店營銷中，價格競爭和非價格競爭兩者有著相輔相成的關系，單純的價格競爭將會降低產品和服務的質量，單純的非價格競爭將會大大提高產品和服務的售價。而恰當的價格競爭不僅可以抑制價格上揚，而且可以挺高產品質量，但過度的價格競爭，則背離了價值規律，既擾亂了市場秩序又損害了消費者的利益。在當前環境下，酒店營銷應以非價格競爭作為酒店營銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價格競爭策略時，則必須從產品和服務的綜合情況出發，考慮酒店的自身條件，并結合酒店的現有特色和品牌資源，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經濟收益，以提高酒店的整體形象。

五、結語

總之，當前酒店營銷中的非價格競爭在現代酒店競爭中的作用已經十分突出，作為酒店管理人員，必須盡快擺脫削價競爭的困境，在提高營銷者競爭能力的基礎上，建立和健全營銷機制，利用非價格競爭的作用和優勢，把握現代酒店營銷競爭發展的趨勢，制定出酒店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保障我國酒店業健康、順利地發展。

作者：孔英麗 單位：河南職業技術學院

酒店營銷論文:新媒體下酒店營銷論文

一新媒體下酒店營銷所面臨的機遇與挑戰

在新媒體下，酒店營銷所面臨的機遇與挑戰可概括為復雜性、互動性、全球性三個方面。機遇與挑戰并存，這是當前酒店營銷所無法回避的現實，具體如下：

1復雜性

新媒體環境下，各方面的信息紛繁復雜，難以對其進行的判斷與篩選，以至于酒店所想要傳達的營銷信息往往被一些垃圾信息所覆蓋，無法及時時間傳輸到消費者的視野當中，難以實現預期的營銷效果。同時，不同的信息傳播者所代表的利益訴求也不同，其在新媒體上自由地表達自己的觀點，形成強大的社會輿論力量，不排除詆毀同行的可能性存在。因此，在新媒體環境下，酒店在面對高度透明化的信息傳播環境時，無論是對社會，還是對消費者，想要產生理想的導向作用是非常困難的。鑒于此，酒店需要利用新媒體做好輿論引導工作，積極維護自身的社會形象，為廣大消費者提供最、最客觀、最真實、最及時的信息，以獲得消費者的信任。進行宣傳時，酒店需要掌握話語權，設置具備強大吸引力的話題以供討論，為酒店打造有利的輿論氛圍。

2互動性

新媒體為酒店搭建了快速便捷的營銷與交流平臺，其與生俱來的互動性有助于酒店及時而地掌握消費者的心理訴求，及時時間做出市場反應，搶占消費者資源。消費者也可以通過新媒體了解到酒店的各方面服務信息，并根據自身的實際情況作出合適的消費選擇。與傳統的單向營銷溝通方法相比，新媒體的互動性更加人性化，易獲得消費者的認可。酒店與消費者利用新媒體進行互動的主要內容是酒店的服務、價格、環境信息等，而消費者也將自身的意見與需求反饋給酒店，并對酒店的服務進行點評。酒店與消費者在新媒體之下的互動，其本質就是對自身產品與服務的推廣，把握好這一環節，酒店的知名度會大增。

3全球性

新媒體下的酒店營銷范圍得到了擴大，信息傳播的速度非常快，世界各地的消費者均可在最短的時間內了解到酒店的相關服務信息。新媒體下酒店的營銷市場是全球性的，其目標客戶可在全球的范圍之內尋找，不僅僅局限于某一個地方，酒店的影響范圍得以擴大。自我國加入WTO以來，國內的酒店行業發展非常快，利用媒體如微博、微信、視頻等，酒店市場營銷載體的豐富所帶來的直觀效果就是酒店主動權的增強，酒店的營銷業務自此走向立體化與多樣化，產品與服務的吸引力大大增加，刺激消費者的消費熱情。新媒體營銷的成本較低，拉高了酒店用于市場營銷資金的性價比，節約了酒店的營銷成本，持續性的新媒體營銷策略的實施也成為了可能。

二、新媒體下酒店的正確營銷策略

許多消費者對傳統大眾媒體的依賴性有所下降，尤其是年輕群體，更是網絡媒體用戶的主力軍，與傳統的大眾媒體相比較，他們更愿意接觸快捷而方便的新媒體。傳統手機也被智能手機取而代之，線上活動以及網絡購物等具有非常大的發展空間，新媒體將會是未來營銷市場的主流趨勢，酒店利用新媒體進行營銷推廣具有高度的可行性。

1利用酒店官網進行推廣

酒店官網推廣的優點包括投資低、回報高等，是一種比較有效的營銷模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我國部分酒店卻并未能認識到利用酒店官網進行推廣的重要性，其官方網站僅僅是極其簡單的形象展示窗口，再加上技術維護人員的缺乏，無法實現定期更新，電子商務的開發與應用更是無從談起，導致酒店的品牌價值一直無法得到質的提升。酒店官方網站作為性價比非常高的營銷渠道，較大限度地保障酒店服務信息的時效性。因此，酒店的經營者可將OTA的部分預訂份額轉移到官網之上，制定具有針對性的在線直線營銷方案，將直接預訂作為行動方案的較高準則。如：制定一份合理的獎勵方案，以酒店官網為載體進行營銷推廣，為長期以來一直惠顧酒店的客戶提供獎勵，獎勵的形式可以是免費早餐、房型升級、紀念禮品等，也可以在酒店的前臺位置粘貼宣傳單，以吸引顧客通過官網進行預訂，較大限度地發揮酒店官網的營銷價值。

2與團購網站建立合作關系

在日常生活當中，團購可謂無處不在，團購網站的發展速度非常快，如“糯米網”、“拉手網”、“美團網”等類型的團購網站比比皆是，這些團購網站作為消費者進行網絡購物的焦點場所，具有不容忽視的營銷作用。當今社會的生活節奏非常快，人們的消費選擇逐漸傾向于網絡團購，酒店與團購網站建立合作關系，可借助團購網站來提升自身的知名度與品牌價值，并及時對價格進行適當的調整，宏觀調控客流量，在客流量大的時候，可采用選擇性讓利的策略，以起到吸引消費者的作用。酒店與團購網站建立合作關系，其營銷策略可概括為“旺減淡加”，即在旺季的時候，適當削減團購的優惠，而在淡季的時候，則可以適當增加團購的優惠。然而，酒店團購僅僅是一種輔助性的營銷渠道，營銷市場的主流仍然是OTA，因此酒店營銷人員需要在團購、分銷、直銷三者之間尋找到合適的平衡點，積極拓展酒店的營銷渠道。與團購網站建立合作關系的酒店營銷策略目前已經得到了廣泛的應用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型經濟型酒店，很好地利用了團購網站提升自身的品牌價值，而非直接通過團購進行銷售，培養了諸多的潛在性客戶，等同于打通了一條獲取客戶的新通道，有助于提高酒店的經濟效益。

3微信營銷

微信是國內首屈一指的網絡社交平臺，用戶已經超過4億人。當前，酒店行業對微信這一社交平臺的利用程度并不高，尚處于發展階段，利用微信進行酒店營銷具有非常廣闊的發展空間。針對商旅客戶而言，移動互聯網應用是其必備品，酒店可通過微信與客戶及時進行溝通與交流，將酒店的各方面信息向客戶傳達，包括服務范圍、價格、優惠等內容，而客戶也可以通過微信，將自身的想法以及訴求反饋給酒店，這對于酒店與客戶雙方均有益處的，無論是初次預訂，還是二次預訂都可以通過微信順利完成，省了諸多不必要的環節，為客戶提供方便快捷的服務，以起到包攬“回頭客”的營銷目的。酒店可以通過微信建設比較成熟的會員獎勵機制，如渠道折扣、積分獎勵等，以此來提高酒店官方微信賬號的活躍度，積攢更多的人氣，培養潛在的客戶，同時也可以借此來維護會員客戶的忠誠度。早在2012年，國內部分酒店正式開啟微信客戶訂房服務，這對于我國的整個酒店行業是一次重要的啟發，尤其是節假日，微信營銷渠道所能為酒店帶來的經濟效益非常可觀，諸多先前培養的潛在客戶此時均變成了現實的客戶，酒店的品牌價值與經濟效益均得到了大幅度提升。

4微博營銷

除了微信，微博同樣是國內主流的網絡社交平臺，酒店通過微博進行營銷的核心作用在于把酒店近期推出的產品以及服務的相關信息及時地傳達給人們，以培養潛在的客戶。人們通過手機等移動終端可快速知道酒店所傳達出來的信息，無論是客房預訂，還是宴會預定均可以通過微博直接完成。微博營銷與其他新媒體營銷渠道較大的不同之處在于人們可以自由地對酒店在微博上所的信息進行評論與轉發，而酒店也可以對潛在客戶心存的疑惑進行詳細的解答，并向其推薦合適的服務。酒店利用微博進行營銷，能更好地利用名人的知名度資源。例如我國某大型連鎖酒店與國內某知名的電視欄目組確定合作關系，酒店長期為電視欄目組的成員提供食宿，而電視欄目組也授權酒店方使用自己的品牌與商標進行營銷推廣，這是一種雙贏的做法。在很短的時間之內，酒店的官方微博粉絲大幅度增長，酒店所的信息也獲得了數萬次的評論與轉發，收到了預期的營銷效果。酒店還可以在微博營銷的傳播促銷功能上集中力量，通過關注粉絲的信息反饋，酒店可及時對自身的不足做出改進，將微博作為營銷工具與管理工具的結合體，所能產生的營銷價值非常大。

三、總結

在新媒體時代下，酒店的營銷渠道可以有更多的選擇，市場推廣與廣告宣傳的途徑得到極大豐富，酒店應該根據自身的實際情況，審時度勢，選擇適合自身的新媒體營銷渠道，致力于打造酒店的品牌價值，以新興媒體的技術變革為契機，大力引進新型科技產品，提高酒店的市場競爭力。

作者：張淑云單位：呼倫貝爾學院旅游與地理科學副教授

酒店營銷論文:MF酒店營銷論文

一、襄陽MF酒店營銷存在的問題

襄陽MF酒店雖然是一家五星級酒店，但與襄陽其他五星級酒店相比，酒店尚還處于起步階段，在營銷方面還存在以下不足之處:

(一)目標顧客群相對比較單一酒店

目前主要的營銷對象是以會議客人及商務客人為主，而商務型客人對酒店所在的城市的經濟發展要求很高，他們因公務出差來過這座城市之后可能再也不會前來，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩定性。因此，襄陽MF酒店必須不斷地開發新的目標市場。

(二)酒店產品消費層次不明顯

MF酒店是一家商務型酒店，在產品策略上，酒店提供的住宿產品、宴會餐飲產品以及休閑服務產品具有明顯的針對商務客人的特征，酒店產品檔次豪華、注重品位，符合酒店當前消費者在商務便利上以及身份地位上的心理預期。但是，在酒店業競爭如此激烈的市場環境下，MF酒店在設計酒店產品時，只考慮到商務型客人的特點，而沒有關注到其他類型客人的需求，沒有為其他類型的客人設計出符合其特性的酒店產品，使得酒店產品消費層次不明顯。

(三)價格梯度不大

MF酒店雖然是以商務型客人為主，但是另外一部分的休閑型客人也占有較大比重。商務型客人對價格不是特別敏感他們更看重的是消費體驗，而休閑型客人則是對價格比較敏感的，酒店沒有針對不同類型的客人設置合理的價格梯度，這樣就導致了一部分客源的流失，從而降低了酒店的收益。

(四)營銷渠道單一

隨著襄陽旅游業的快速發展，越來越多的旅游者涌向襄陽，為襄陽市MF酒店帶來了商機，但遺憾的是MF酒店并沒有利用好這個契機。在襄陽旅游、襄陽經濟愈來愈發達的市場背景下MF酒店沒有產生和相關旅游業合作來宣傳酒店的意識，也沒有利用新的網絡營銷渠道來宣傳酒店，酒店仍是通過過時的網絡手段和廣告來宣傳酒店，營銷渠道相對單一且效果不明顯。

(五)員工整體服務水平不高

襄陽市MF酒店雖然是一家五星級酒店，但眾所周知，酒店服務人員的入門門檻一般都比較低MF酒店也是如此。再加上酒店還處于起步階段，高素質服務人員缺乏，員工后期的培訓不足，酒店服務質量管理不到位等因素，造成酒店服務人員整體服務水平不高，在服務過程中達不到客人所要求的水準。

二、襄陽MF酒店營銷策略

(一)擴大目標顧客群

1、隨著襄陽市社會經濟的快速發展

旅游產業也進入了一個高速發展的歷史時期，襄陽市作為著名的旅游景點城市其中高端旅游消費者的日趨增多為襄陽市的高星級酒店在傳統的商務、會議市場需求基礎上，提供了新的市場契機。針對蓬勃發展的旅游市場，酒店應把握旅游專項市場機會，開發旅游目標市場，為襄陽市中高端散客及團隊旅游者打造高品質的接待服務。

2、如今許多大型企業為了提高員工的綜合素質

培養的員工而為員工提供帶有學習性質的獎勵性旅游，這種旅游形式已漸漸成為一種新型的旅游項目。MF酒店作為一家五星級商務型酒店應該抓住這個機會利用商務酒店的特性和酒店的知名度來開發商業性獎勵旅游市場，擴大酒店的消費群體，為酒店帶來更多經濟效益。

(二)打造特色酒店產品

建立不同消費層次的酒店產品對于酒店而言，中高端的旅游者市場與普通的商務旅游者市場都是屬于旅游者市場，在很多情況下是難以區分的，但從其出行動機上看兩者仍然存在一定的差異。因此，在產品策略上應根據各自需求的不同，策劃和設計符合其身份、消費能力以及旅游體驗的酒店產品。例如:酒店可以在相應的樓層或客房中，按照一定的主題進行適當的裝修和點綴，打造有特色的酒店產品為中高端游客提供別具一格的高星級酒店主題客房服務。

1、三國文化、漢江文化主題客房襄陽上承漢末

下啟魏晉，在近百年群雄爭戰、風云際會的三國時期，襄陽堪稱人才高地、文化高地、精神高地，襄陽是“中國三國文化之鄉”，三國文化遺產豐富。中國古有“江河淮漢”之說，漢水流域是中華民族發祥地之一。襄陽踞漢水中游，東西交匯、南北貫通，“漢晉以來，代為重鎮”，是漢水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄陽成為歷史上的區域性經濟、政治、文化中心，成為漢水文化中具有重要影響和代表性的區域。襄陽MF酒店可充分利用三國文化、漢江文化的各種文化元素對客房進行裝飾，讓旅游者在享受舒適的客房服務產品的過程中，能夠和襄陽的特色文化有更深層次的接觸，能夠被襄陽特有的文化魅力所吸引，讓游客回味襄陽，回味MF，也因此增加顧客的回頭率。

2、休閑養生主題客房

休閑養生旅游已經成為現代高端旅游者青睞的一種旅游休閑產品形式，是高端旅游消費者追求生活品質的理想選擇。襄陽市MF酒店可以對酒店的部分客房進行裝飾使客房的裝飾風格更貼近自然，營造更舒適、安逸的住宿環境。酒店采取改變客房內部裝飾、擺放一些傳統的與養生相關的器具，為旅游者中的部分中高端客戶提供特殊的客房產品以及養生常識的宣傳普及，達成讓旅客解除疲勞的目的。同時，酒店提供的休閑養生主題客房還可以向消費者配套贈送相關的養生服務，提供不同的增值服務供旅客選擇，為中高端旅游消費者創造更具特色的養生服務。

(三)采用靈活定價策略

商務旅游者一般由企業或者單位支付住宿費用，他們對價格不是太敏感，但是他們注重性價比，他們關心的是極大化自己的生活空間，并可能臨時改變住宿的時間安排，對服務層次要求較高。針對商務客人的需求和支付特點，酒店在產品定價方面盡量選擇整數定價法和聲望定價法，即順應消費者“價格高，服務好”的消費心理，從而彰顯酒店服務檔次和特色。另一方面，除商務客人外的一部分普通旅游者對價格可能比較敏感。為了不流失這一部分客源，酒店要根據旅游市場淡季旺季需求差異做一些促銷活動。但促銷時折扣不能太大，價格過低有損品牌價值，會喪失很多高端客戶，適當的時機也給予消費者一定的返利和優惠。

(四)拓寬營銷渠道

1、利用新媒體營銷手段

加強酒店的網絡營銷能力。如今的天下已是科技網絡的天下，隨著科技的發展、信息化的普及，網上預定、網上銷售已是大勢所趨。酒店在使用傳統營銷渠道如:四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受青睞的戶外廣告推廣酒店的同時，還應建立自己的門戶網站、提高網站的質量、實現安全的網上支付、借助搜索引擎、友情鏈接和博客、網絡社區、微信等新媒體的力量來加強酒店網絡營銷能力，提高酒店經濟效益。

2、與各旅游相關單位

(會展中心、交通公司、旅行社、旅游景區)、企事業單位、科研院所、文化機構、新聞媒體、社會公眾等溝通、交流，積極的搭建聯系和合作的平臺。使各單位在開展活動或交流時，優先考慮將MF酒店作為其活動平臺或活動依托。

(五)加強培訓力度，建立全員營銷的意識

酒店員工直接面向顧客為客人提供服務，員工的形象和素養在一定程度上影響著顧客對酒店的印象和顧客的回頭率。因此，酒店要加強員工培訓力度，建立全員營銷的意識，提升員工素質和服務水平。

1、酒店可以建立專門的培訓團隊，定期對員工進行培訓，改善員工的個人形象，提升員工素質;加強員工顧客至上和全心全意的為顧客服務的意識;加強員工的企業服務文化水平，提高員工的服務技能。

2、商務型客人對酒店服務質量要求相對較高

他們在商務辦公時可能會需要服務人員在商務工作方面提供服務。因此，針對酒店的商務型客人，酒店還應培養一批具備一定商務知識，能夠掌握相應的商務設施技能的高素質、高水平的服務人員，以備隨時為客人提供服務。

三、結語

隨著時代的發展，市場環境的變化以及消費者行為出現分異，不同酒店在營銷上面臨的困境、問題以及策略上既存在共性，也存在差異。論文通過對襄陽MF酒店的營銷現狀和存在的問題進行分析，并提出相應的營銷策略，以期能為酒店帶來更好的經濟效益。

作者：李蕭何珍單位:湖北文理學院管理學院

酒店營銷論文:消費者酒店營銷論文

一、重新理清酒店與消費者之間的關系

進入大互聯時代之后，商業民主意識和消費者主權漸漸崛起，這對企業的市場營銷提出了更高的挑戰。市場營銷不再是從一端向另一端的商業過程，而是品牌與目標消費群之間的交流互動過程，甚至要求二者之間的關系愈加親密，繼而形成品牌與目標消費群之間的強關系，這種關系應該是一種“生活關系”。簡言之，就是將品牌的市場營銷活動與消費群的社會活動有機結合起來，對于雙方來說，自覺地建立起親密友好型的關系。

二、酒店營銷的幾點思考

（一）提供更好的支付體驗

手機掃碼，完成支付，無需前臺過賬，即可自動收款。隨著人們生活節奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店營銷的新內容。作為中國移動互聯網較大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數據庫，強有力地占據了便捷支付的大部分市場。近期，長沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡單點免費酒店管理系統接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機住酒店”的全新到店支付方式。該項支付流程為旅客在酒店前臺掃描入住登記單上的二維碼---輸入密碼---確認支付，即完成房費的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗讓追求數字化生活的消費者大呼過癮。

（二）酒店自建銷售平臺，避免過度依賴OTA

從酒店自建平臺的類型來看，酒店官網和APP是絕大多數酒店的選擇。酒店在官網和APP上下了許多功夫，花費了不少人力和財力，但收獲卻并沒有和付出達成正比，至少從數據上看是這樣的。如果說酒店APP是業內跟風的雞肋產品，那么官網也好不到哪里去。官網是酒店的重要的自有平臺，但訪問量卻并不高。互聯網的核心是分享，有分享才有共贏。盡管同行是敵人，但在面對共同的“敵人”OTA面前，可以抱團取暖。無論是同品牌酒店、同酒店集團不同品牌酒店，還是精品酒店之間，亦或同區域酒店極間都可以締結聯盟，并在聯盟的平臺內提供更好的服務。盡管OTA掌握著渠道并收取不少的傭金，但是客房是酒店說了算，酒店可以把位置好的房間留出來，放在自己的營銷渠道上。有如此多優勢，酒店要把自己的平臺建設的風生水起并不難。

（三）節日營銷關鍵在持續

節日營銷或許看起來是一件無需耗費腦筋的事，因為節前消費是一個年度事件，但是如果你到一刻才開始說服消費者在節日購物時能夠對你的企業進行關注的話，那么你尚未開始就已經失敗了。與受眾建立起聯系是全年都在持續的一件事，必須是持續的聯系而不是突然的聯系，這樣在消費者開始列出節日購物清單之前你就已經在他們的考慮范圍之內了。如果你將節日活動獨立于“平時”的數字及銷售活動的話，那么作為營銷人員的你就已經失敗了。這并不是說你在節日季發起的強勁的節日營銷活動沒有意義，這里要強調的是那些活動應該是整體社交、移動以及數字營銷過程的一部分。節日的訊息應該是你與客戶已經進行的交流的一個自然延續。

（四）酒店營銷在實踐中的注意點

1、影響力為王。隨著社交覆蓋的下降和競爭的日趨激烈，通過有影響力的人以一種受信任的方式傳遞酒店營銷信息是途徑。為那些有影響力的人賦予權力與利益，通過參與將新的粉絲變為酒店的忠實用戶。

2、移動端App繼續占領高地。內容將會繼續以驚人的速度在移動端App上被獲取。像Snapchat和Instagram這類App將不再是青少年的專利。如果酒店想獲得更多的用戶，移動端是酒店的必須要占領的地方。

3、短注意力時代需要更優的視覺效果。隨著內容競爭越來越激烈，我們需要以更快的速度獲得潛在消費者的注意。可視化效果在這一方面會優于文本，這也就意味著酒店需要一個的視覺內容戰略并且獲得應有的重視。

4、品牌社區為贏。酒店應該尋找途徑來創建社區。這就意味著，除了在facebook和推特以外，應該建立自己的網站，努力建立會員制體系并且生產獨家內容。

5、利基站點(nichesite)價值凸顯。企業將不得不尋找新的資源去獲得新的目標用戶。利基站點在這一環上將被證明是更為有價值的選擇。利基站點的用戶數量雖然不占優勢，但是其特點是聚合力超強，目標用戶集中。

6、視頻項目填補空白。在教育，價值驅動，消費者服務或僅僅是單純的娛樂領域，酒店應該以視頻的方式與消費者建立聯系并獲取信任。需要以短視頻和長視頻相結合的方式去填補空白。

7、行為營銷促進購買消費。了解消費者的消費行為將會幫助增加銷量。基于消費者在網站上的行為分析去進行內容生產，酒店的營銷會更為成功。

三、結語

酒店營銷無小事。各種細節決定了酒店的成敗。如何讓酒店的營銷內容被分享，是酒店人做好營銷工作必須關注的。永遠要記住：好的內容能鞏固酒店的業務，也能酒店建立起全新的聲譽。為了真正達到酒店營銷的目的，酒店營銷的內容在創建的時候必須要確保這是可傳播和可分享的。

作者：高玲玲單位：云南開放大學

酒店營銷論文:網絡化酒店營銷論文

一、當前我國酒店營銷模式的發展現狀

(一)產品的同一性，缺乏新鮮感

當前人們在選擇酒店上更加注重酒店的主題特色，然而，多數酒店的產品雷同只是充當了產品的單向提供者。在實際的推銷過程中，盲目地從自身產品的特性出發，而忽視了消費者的實際心里感受與需求，從而給客戶帶來了不好的客戶體驗，使客戶再次選擇的可能性降低，直接影響了酒店自身的經營收益。

(二)低價盲目競爭，擾亂市場秩序

削價競爭成為一些酒店存活的手段，通過單純的降價讓利來獲得客戶的認可。在初期會得到一些顧客的青睞，但經過一段時間的市場檢驗，低價競爭的模式不僅影響自身酒店的品牌與知名度，而且影響了行業之間的良性競爭。一定程度上容易使顧客產生誤區，認為越便宜越有問題，從而喪失了自身酒店的忠實客戶。在現代多樣化的市場經濟下，價格已不再是影響產品暢銷度的主要因素。

(三)營銷手段單一，網絡利用不夠

當前酒店的營銷手段仍停留在傳統的幾大銷售手段：廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業推廣、直郵銷售。然而，在新形勢下網絡也日益深入人們生活中的各方各面，因此，加強酒店網絡營銷是目前服務行業制勝的關鍵性措施。

二、探析酒店營銷中問題產生的原因分析

(一)行業的網絡化與信息化程度不高

在新形勢下，各種形式的競爭歸根結底可以看作是信息化與網絡化的競爭，信息與網絡已經成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們日常交流中必不可少的數據與工具。然而，在這一背景下，我國的一些酒店的營銷與管理模式仍舊停留在簽協議、走團隊或簡單的推銷等傳統營銷手段上。這樣直接導致自身的信息化與網絡化程度地，不能及時掌握市場的變化需求，從而滯后了自身調節適應新形勢的步伐，致使自身的競爭力不足。

(二)營銷理念與管理手段的落后

目前，我國大多數酒店的經營理念相對落后，在營銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務人員的培養，以低價來招聘人員，流動性較大。在酒店規模上，不根據實際情況來開展酒店業務，多數超過市場的實際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設，重視物質性感受，忽視軟件的設備建設，整體拉低了酒店的水平。

三、改進現代酒店營銷模式的措施分析

(一)加強酒店的人員培養與酒店文化建設

首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經驗，要定期組織管理者學習的機會，把先進的管理經驗運用到酒店管理當中。其次，注重對酒店服務人員的崗前培養，適當提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業人員需要經過專門的禮儀培訓方可上崗。，酒店的軟實力建設要突出本酒店的文化主題，營造一種新穎、獨特、舒適的酒店氛圍。

(二)更加注重顧客的體驗與感受

管理者要切實把胃顧客著想落到實處，在酒店的營銷過程中，不要去逼迫顧客消費，而是營造一種舒適的環境刺激其消費。服務人員要做到貼心服務，笑臉喜迎顧客的進出，酒店產品的推薦切實符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時要注重以外的工作，例如：客房服務員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛吃的菜肴與選擇預留愛好的房間等，注重一些細枝末節的小事，從而得到顧客的真實的信賴與再次選擇。

(三)加大網絡化與信息化的宣傳力度

組建酒店自身的網站，要注意加強網站瀏覽、搜索引擎、旅行預訂以及互動等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時的問題，增加顧客的良好體驗及感受；培養酒店員工對網絡營銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務部，專人負責網絡營銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機會。

四、結語

酒店產品是其存活的基礎，沒有合適的產品再的推銷員也無力而為，因此，酒店自身要與時俱進，跟上時展的步伐，迎合顧客的個性化需求。同時，酒店的管理者要從實際出發，在樹立酒店的社會形象上下功夫，打造酒店的知名，從而增加客戶的認可與選擇；服務人員要把本職工作落到實處，注重細節，把顧客當朋友對待。只有如此，在當前的激烈競爭中，才能占領市場立于不敗之地。

作者：李萍單位：西安建筑科技大學

酒店營銷論文:經濟型酒店營銷論文

一、沈陽市經濟型酒店市場營銷現狀及存在問題

1．沈陽市經濟型酒店現狀分析

（1）價格優勢明顯

沈陽市目前經濟型酒店的房價在100元～300元之間浮動，相對于當地的星級酒店價格來說是比較便宜的。這也是經濟型酒店比較明顯的一個競爭優勢。主要是因為經濟型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務人員星級酒店相比數據量少很多，這就使得經濟型酒店的經營成本大大降低，房價也隨之大幅降低。

（2）發展速度趨緩

經過前幾年的高速大規模發展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而沈陽市的經濟型酒店無論從數量上還是從規模上都逐漸趨于飽和狀態，發展速度開始明顯變慢。

（3）網絡營銷意識逐漸提高

運用電子商務平臺實行網絡營銷是適應當今網絡信息技術不斷發展的背景下的促銷方式。在此社會背景下，沈陽市的一些經濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網絡營銷作為促進酒店發展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網站，都有沈陽市主要經濟型酒店的預訂服務平臺，同時擁有強大的營銷觀念且經營意識比較超前的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網站。

2．存在問題

（1）經濟型酒店形象定位混亂

經濟型酒店與商務型酒店在市場上是有區別的。沈陽市的一些自稱是商務型的酒店定位卻是經濟型。商務型酒店是處在經濟型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態，服務形式和內容比較單一，但卻很專業，目標市場人群比較單一，主要以商務人士為主，側重于商業氣氛。而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。

（2）市場細分不

沈陽市經濟型酒店由于起步較晚，發展的超前性和管理的專業性較差，目前很多酒店對目標市場的細分比較粗略，已經產生了市場重疊。根據國外的經濟型酒店發展經驗，經濟型酒店分為在價格和硬件設施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。

（3）市場營銷手段單一，銷售預訂網絡不全

目前沈陽的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區分和特色產品的開發。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業的訂房中心或者旅行社來銷售客房。

（4）市場競爭激烈

目前沈陽市的酒店競爭主要包括經濟型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據有利位置呢？降價雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務上的創新與發展，就會導致與國際酒店業的服務差距越來越大，因而降價不是最明智的選擇。

二、解決問題的對策研究

1．注重突顯品牌個性

經濟性是經濟型酒店的突出特點，也正因為這一點使得酒店之間的定位容易雷同，導致同質競爭激勵的問題存在。為此還是要進一步分析和細分市場，找準市場定位，選擇適合自身實力的目標市場，進行差異化經營。只有擁有自己的個性，才能凸顯其競爭優勢。

2．加強品牌管理現

在絕大多數的品牌經濟型酒店擴張都是已增加加盟店的數量為主，這就導致了加盟店的數量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質量；其次可以考慮運用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運營風險；同時可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓制度來強化品牌管理的質量。

3．拓寬人力資源渠道

經濟型酒店數量的快速增長必然會帶來管理人才的嚴重缺乏。為了彌補這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會導致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強引進和培養人才的力度，擴充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經開始試點與有相關專業的院校進行訂單式培養，聯合辦學。此種辦法有利于從根源上解決經濟型酒店行業的人才缺乏問題。

4．收購中高端酒店

經濟型酒店品牌進軍中高端市場是未來的發展趨勢。適當的收購可以積累一定的經驗，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風險。那么值得注意的是，必須進一步細分目標市場，根據選定的顧客群體進行品牌定制。沈陽市的經濟水平處于不斷發展的態勢，旅游業的發展不斷成熟，經濟型酒店的發展要在了解自身條件的基礎上，知曉自己所處于的市場環境，對酒店的市場營銷現狀及問題進行有效地分析，量體裁衣地制定出相應的市場營銷發展對策，這樣才能保障整個經濟型酒店行業健康持續的發展。

作者：艾靜超單位：沈陽工程學院

酒店營銷論文:政策變局酒店營銷論文

一、八項規定、掃黃浪潮的背景及對高端酒店的影響

如此之多的高端酒店究竟靠什么客源來維持？當初是什么能撐起酒店業主的信心？做酒店尤其是城市高端酒店的人都知道,多年來酒店除去一些旅行團、電商、批發商、商務等渠道外,主要靠兩個基本點——公務消費及“配套帶動”(這個配套也就是耳熟能詳的情色消費,如KTV、桑拿、休閑等),撐起酒店的生存。在北上廣等一二線城市,公務消費往往占到酒店四至五成的營業額。而對于一些類似東莞、惠陽這樣的城市,情色消費之前往往占到一個酒店營業額的三成至五成。十八大以來,政府大力打擊腐敗浪費,并出臺“八項規定”(包括輕車簡從、不安排群眾迎送、不鋪設迎賓地毯、嚴格控制出訪隨行人員等)、“六項禁令”及全國各地一系列掃黃打非的舉措,最近更將傳統度假熱門目的地的酒店也列為禁止公務開會的場所,全國酒店的“好日子”戛然而止。以東莞為例,據《羊城晚報》報道,坐擁23家五星級酒店的東莞(中國擁有五星級酒店最多的地級市),2013年營業額銳減了四成,入住率不足六成(五星級酒店的止損線一般是入住率七成),公務會議餐飲僅占營業額的3%。政策的變局導致酒店業快速洗牌并開始思索。

二、政策變局暴露出酒店業在營銷上的問題

1．酒店對公務市場及情色消費的依賴

造成酒店對其他渠道長期的忽視。廣州的碧水灣曾經是廣東溫泉屆的一面旗幟,十年來一直是以政府團隊及政府接待為主,長期以來對旅行社、OTA(在線旅游服務商)等渠道“不太感冒”,后來就慢慢沒有旅行社同行問津了。今年碧水灣實在扛不住了,想再找回當年的渠道關系來幫幫酒店,卻因為旅行社當年吃夠了合作的“刁難”而乏人出手,最終只能吞下苦果。

2．酒店對于政策變局后的影響措手不及

病急亂投醫,自己搞亂酒店價格體系。廣州某國際品牌五星級酒店,正常OTA現付賣價1400元無早,因短期的生意壓力,便找了一個中間商,在包量后給了一個650元左右含雙早的價格,希望借助中間商的人脈好好推廣,結果不曾想此中間商為了沖量表現業績,竟然直接將底價通過郵件、微信等方式搞得漫天飛,業界一片嘩然,長此以往此酒店也就逐步喪失了市場的口碑和渠道的支持,更不幸的是酒店的底牌被渠道洞窺而很難再把價格做起來。

3．促銷活動無針對性

隨意以自殘式的特價拋向市場。某些酒店面對困局,不對渠道精根細作,認真策劃活動,反而直接以近乎自殺的方式隨意以特價沖擊市場。例如,很多五星酒店現在針對團隊美其名曰“單團單議”,其實就像菜市場買菜一樣,只要有生意就可以隨便講價。同一個團隊,客人意向已經基本明確了,結果被幾個渠道都拿過來跟酒店談,互相殺價,最終利益受損的還是酒店。

三、高端酒店的營銷轉型對策

1．調整客源結構,重新定位

以往,很多五星級酒店原來的目標市場主要是中高端商務旅客、政務會議及接待,但在會務活動銳減、酒店入住率大幅下降的情況下,需調整客源結構,將客源從原來的高端、商務、政務等調整為商務為主的同時也讓廣大老百姓走進高端酒店消費,因此,我們必須要明確定位。如果定位不清晰,在消費者心目中沒有留下個性印象,那消費者在消費時也就不會想起我們。因此,酒店重新定位是應對危機的對策之一。為了拉動百姓的大眾消費,在定位可以突出自身的主題。目前的高端汽車精品酒店,如V8、六星汽車酒店等等,具有鮮明的汽車主題。珠海長隆酒店貫徹始終的是海洋主題,廣州長隆酒店十幾年來一直是主打動物主題,廣州九龍湖公主酒店一直是主打親子主題,這些鮮明特色的酒店無論何時均定位清晰,即便經歷八項規定之后短暫的陣痛,仍可以迅速站穩腳跟,以鮮明的定位仍雄踞市場,贏得口碑。

2．以客戶體驗為核心

酒店必須從客人的角度,積極去思考客人在酒店能獲得的好感受,這其中尤其要著重滲透80后、90后休閑消費市場。往往增加一些成本不高、但是客人很受用的小細節、小元素,就俘獲了客人的心。例如,某些酒店增加的溫馨的親子小角落、浪漫的情侶單車等等,往往深得兒童、情侶的歡心,這就有回頭客。一個溫暖的微笑、一個貼心的問候,這些體驗性的消費,正是顧客關心的產品給予他們的價值和利益。

3.增加娛樂元素和主題特色

實現多元化住宿體驗80后、90后是目前休閑消費的主力,且休閑度假并不盲目于一般傳統的度假目的地,有時很隨性地找個城市酒店去睡覺、聽歌、做個SPA、吃餐飯、看場電影,打發一下周末時光就夠了。所以針對這個群體,要推出高性價比的休閑打包產品。深圳東部華僑城的黑森林酒店,原本是根本不擔心售賣的5A景區內的高端酒店,由于政府不能來景區開會了,生意立馬一落千丈。酒店窮則思變,現在推出了一個AIO產品(allinone)一價全包,就是把客人入住兩天時間里所有的吃喝玩樂全包了。其實成本沒增加多少,自助餐有沒人去吃都是一定開放的,景區有沒人去也是一定要開門的,干脆全部打包在一起,包你全家人的吃喝玩樂,只是比單住房要貴一點點。結果黑森林AIO賣得滿堂彩,贏得口碑及人潮,還帶來了商品的二次消費。

4.資源整合

抱團爭利在地域相近、資源接近或互補的一些城市,相同定位的酒店往往開始整合資源,共同進退。像廣州、深圳、東莞這樣的會展業較為發達的城市,為了在目前的市場環境中接下一些大團,開始統一報價,共同接團。如東莞,現在東莞喊出的口號是,能以廣州五星級一半的價格、接幾千人的會議大團。由于幾千人的會議團受場地、房間數所限,確實能選擇的酒店很少,但是東莞酒店就有辦法把這些團搞得妥妥當當,靠的就是酒店之間的團結互助。目前東莞接待的全國性經銷商會議等團隊是最多的。去年歐派櫥柜曾經在東莞開全國經銷商萬人年會,主辦酒店一共發動了15間五星級酒店,共同承辦了這次萬人大會,博得歐派的高度贊揚。

5.以優惠的餐飲及配套服務作為核心打包特色套票

凸顯物有所值,打造AIO度假模式和個性私人定制婚禮大眾消費的敲門磚還是在餐飲,這里有較大的受眾。近兩年,高端酒店不斷推出特價菜式、特價套餐,吸引百姓前往消費。以東莞為例,老牌的東莞嘉華大酒店,推出88元/人中餐任吃(中餐菜單上的菜式任點),一下子將原本冷冷清清的中餐大廳做得水泄不通。后來酒店趁勝追擊,將雙人的中餐任吃打包到房費里,498元的價格,含房費+雙人自助早餐+雙人中餐任吃,結果大受歡迎,還帶動了酒店的其他消費。以廣州為例,廣州南豐朗豪酒店、希爾頓逸林酒店、中心皇冠假日酒店等,紛紛推出了一千元以內的套票,包含了住房+雙人自助早餐+雙人自助晚餐,而這些國際品牌酒店平時單住房都要差不多一千元。酒店這些套票的推出,彌補了周末的客源,提升了整體入住率,且拉動了二次消費,還不影響原有渠道的客源和價格體系。婚宴市場是目前高端商務酒店紛紛投入重兵打仗的重點市場。廣州婚博會一年舉辦幾屆,一次比一次規模大。從原本一些老牌的四星酒店參展,到現在幾乎廣州所有的高端國際五星品牌都參加,可說是傾巢而出。婚博會上,即便高端如文華東方、麗思卡爾頓等高大上酒店,也推出2888元一圍的婚宴,可說是走下神壇了。

6.價格體系穩定而有彈性

注重新媒體營銷、第三方跨界營銷酒店的穩定價格體系是在渠道內賴以生存的根基,酒店必須建立并保持針對不同渠道的完善價格體系,以確保各渠道有序推廣。由于現實的需要,酒店可以針對不同的群體,在特殊的時期,借助第三方的平臺,來做一些精準的促銷,如銀行卡會員的買一送一、航空公司會員的積分兌換優惠等等。這些精準的營銷活動只針對第三方的特定人群,有第三方的特定推廣渠道,有支付或身份的特殊限制,可以較大限度地保護酒店的整體價格體系,同時又能帶來較好的銷量。

7.堅持自主管理

降低經營成本國外的一些酒店管理公司并未給酒店帶來質的飛躍,并存在諸多不公平的霸王條款。目前已經有很多酒店業主主動解除了國外酒店管理公司的合約,改回自身經營,一方面降低成本,另一方面也培養自身的管理品牌。高星級酒店管理回歸的案例將繼續增加,在盈利空間相對有限的情況下,如何度過寒冬、如何尋求符合中國酒店市場特色的生存之道,成為酒店業主們最關注的問題。目前,國內管理公司品牌,如萬達、碧桂園、恒大、華僑城、美思威爾頓等等,不斷發展壯大,有些更走出國門。在這個過程中,高端酒店市場可能出現更多的民營大集團;而一些國際酒店品牌可能將相應調整在華的發展戰略,一方面,各大品牌之間對優勢項目的爭奪戰會愈演愈烈,另一方面,一些品牌可能會在項目選擇上更加慎重。國際酒店品牌對待中國市場的態度也有望回歸常態。八項規定、掃黃打非等政策變局雖然給現階段的高端酒店經營帶來一定的影響,但對于今后中國酒店業的長遠健康發展還是極為有利的,大浪淘沙、去除泡沫,留下的是真正回歸酒店本質、與時俱進、踏實經營、做出自身特色的酒店。

作者：陳秋萍單位：廣州市商貿職業學校

酒店營銷論文:市場定位酒店營銷論文

一、策略選擇與市場定位

在經濟管理學理論中，市場需求的存在具有普遍性和差異性的特點。對于企業來說，市場需求的差異性特點能營造不斷發展的空間，有利于企業的創新化和精細化操作。目標市場定位是企業產品在適應市場需求的過程中不斷創新不斷細分的結果，是企業資源的有效利用方式之一，是企業參與市場經濟活動的特色化定位。企業產品或者服務在推向市場的過程中，首先要對目標市場進行細分和定位，以尋找本企業的市場發展資源。在充分利用企業資源和市場資源的前提下，企業的目標市場定位工作將被層層細分以適應發展的需求。企業參與市場經濟的主要方式是以產品或者服務的市場化操作為主，并在相關的活動中定位企業的發展戰略和階段性策略。從企業經營管理的角度來講，市場定位是產品或者服務推向市場的基本要求，而營銷策略選擇則是實現企業目標的間接方式。可以說，沒有市場定位就沒有營銷策略選擇，沒有營銷策略選擇市場定位也就難以實現。

二、酒店目標市場的選擇與營銷環境構建

在我國，酒店行業市場定位選擇或是自然流動狀態或是片面利益最廣原則。從企業長遠發展的需求來說，這兩種方式都不能產生戰略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質性需求。在這種情況下，酒店會產生兩種結果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現內外資源的設計安排。國內酒店行業的目標市場應該定位在彌補性消費需求上，而不應該將進階性消費作為主要內容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經濟收益。在這種情況下，酒店行業的目標市場選擇應當是集大眾化、特色化和服務化為一體。酒店營銷環境的構建需要相關政府職能部門的引導，在多方市場參與力量的協調組織下形成一種和諧文明的發展環境。

三、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業的產品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網狀化發展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結構的影響下，企業的產品結構被進一步細分，經濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產生了結構性的差異。從酒店經營的結構角度來看，其提供的消費內容是一種約定性的性質。產品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經營成本進一步增加。如果遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發展轉變。

四、酒店營銷策略分類與目標

市場細分市場經濟活動，其本身就是差異化和趨同化消費行為共同存在的階段。對于酒店行業來說，消費者的需求心里層次不同，選擇酒店的標準也不盡相同。應該采取無差別營銷策略。產品“供大于求”是一種普遍的現象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產品或者服務的差異性需求所產生，另一方面則是酒店根據客戶需求以及本企業的資源優勢進行的營銷策略選擇優勢。當然，酒店營銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業提供的產品內容、形象、信譽以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴大利益空間。

五、集中化營銷與市場定位選擇

隨著改革開放的深入發展，大批實力雄厚的國際連鎖酒店涌入中國市場。例如酒店業巨頭希爾頓。國內酒店業參與市場經濟活動過程中，只有集中內外市場資源提高企業的資源使用率，才能面對這些酒店巨頭的強勁勢頭。通過對市場進行定位選擇分析后，這些酒店業采取集中化營銷策略相對較安全。酒店在整合企業內外資源的過程中，既可以發現經營的不足也可以發揮自身的長處。同時，在推廣集中化營銷策略的過程中將本企業的核心競爭力進行差異化展現。然后，在面對市場需求的時候進行集中發揮。這既可以實現顧客獨特的價值或者資源，又可以推廣企業的核心品牌價值。

作者：廉夢娜單位：瓊州學院

酒店營銷論文:我國星級酒店營銷論文

一、我國星級酒店的發展現狀

1、我國星級酒店的發展狀況隨著改革開放的不斷深入,星級酒店向著多元化方向發展,產業規模迅速擴大,酒店的整體得到提升。數據表明,目前我國的星級酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨于完善。

2、我國星級酒店的特點從我國星級酒店的發展歷程來看,一些四星級、五星級酒店的發展規模以及發展數量都是處于穩定的增長狀態。我國舉辦奧運會期間,星級酒店出現大規模的增長。整體來看,星級酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經濟收益。主要特點如下:高星級酒店的客房數量在星級酒店中占有較高的比重。有關數據表明,2010年,我國四星級客房占客房總數的五分之一,出租率高達百分之七十五。五星級客房占客房總數的十分之一,出租率近七成。星級酒店中,高星級酒店的營業收入遠超低星級酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級酒店的營業收入占所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營業收入占所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數量占到24%,但其營業收入占總收入的五分之四。我國高級別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團為五十二家,中國市場中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進行管理經營,我國高級酒店基本被國際酒店壟斷。

二、我國星級酒店在營銷管理中出現的問題

1、營銷與銷售誤區盡可能滿足用戶的需求是酒店營銷的目的。酒店營銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達到為酒店創造利潤的目的。營銷的目的是為了與客戶建立起長期的信任關系。但是,在我國,一些管理者錯誤的將營銷與銷售進行等價,以為只要爭取足夠數量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級酒店的管理人員認為酒店應當將精力花費在營銷策略上,這樣不僅會增加企業的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長期發展。

2、忽略內部營銷隨著我國經濟實力的不斷增強,各個星級酒店的設施差距越來越小,星級酒店的競爭重點集中在服務方面。酒店只有推出高質量、有特點的服務,才能在市場中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓,重視員工在營銷活動中的重要地位。隨著時代的不斷進步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級管理人員明顯不足,這便限制了酒店營銷活動的順利開展。旅游業管理的畢業生由于沒有切實的服務經驗,不能在短時間內擔任管理人員的角色。酒店是服務性較強的行業,酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。

3、不重視發展酒店延伸產品酒店的顧客在購買產品與服務時的附加利益就是所謂的酒店延伸產品,它體現了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設施過關,服務到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產品在他們眼中都是沒有必要的。隨著酒店市場競爭的日益激烈,當兩家酒店提供相同的服務產品時,就不會有所謂的競爭優勢,酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競爭者中占據一定的優勢,延伸產品的開發是非常有必要的。延伸產品不僅能盡可能滿足消費者的消費心理,而且可以降低酒店對新產品開發的風險。

4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級的營銷手段仍然在一些星級酒店中存在,這些酒店不敢突破、創新,營銷管理不夠合理。不能對酒店進行的市場定位及需求分析,定位不明確,導致酒店經營策略不合理。對顧客而言,酒店的形象有著非常重要的作用,酒店的形象直接影響著消費者是否購買酒店的產品。我國的一些星級酒店不太重視酒店的形象,導致其不會投入過多的時間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認可。

三、我國星級酒店營銷策略建議

1、樹立營銷工作人員正確的觀念營銷工作人員應當樹立起正確的營銷觀念,對營銷、銷售等概念進行區分。營銷與銷售不能同一化。營銷工作的工作重點就是要對市場進行調查分析、定位、市場劃分、分析消費者的行為。銷售就是指企業利用自身的服務和產品去吸引顧客的注意力。營銷側重顧客的需求。銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關注的重點放在銷售狀況及銷售目標上。營銷工作人員要對相關的概念有比較的了解,只有這樣才能做好酒店的營銷工作。

2、加強對從業銷售人員的培訓自十八大以來,國家出臺的一系列政策,阻礙了酒店行業的發展,在這樣的形勢下,營銷在行業中的重要地位逐步凸顯。酒店產品的銷售離不開銷售人員。我國的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店營銷工作,不僅需要營銷工作人員有較高的個人素質,而且要具備豐富的文化、專業知識。我國目前的營銷隊伍整體素質不高,這對我國酒店營銷工作的順利開展帶來一定的困難。因此,未來酒店要不斷提升營銷工作人員的綜合素質,加強對員工的培訓,與時俱進。

3、加強品牌觀念我國擁有眾多星級酒店,這些酒店要想躋身酒店行業,就要嚴格要求自己,提升自身的管理和服務的質量,不要企圖利用低價格在競爭激烈的市場中獲得一定的優勢,要增強酒店的品牌意識。酒店的品牌是企業的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對酒店的品牌給予充分的保護。酒店要對其產品的質量進行保障,并且要有自身的特點、個性。

4、發展酒店新型營銷渠道隨著市場的不斷變化,酒店不僅要大力發展延伸產品,更要適時采取新的營銷策略。許多酒店認識到電子商務的重要性,并將其應用到營銷中。酒店進行市場營銷活動的重要手段之一就是完善酒店的網站功能。酒店可以充分利用互聯網,在互聯網上做好酒店的宣傳工作,引起消費者的購買欲望。此外,酒店業發展的一大趨勢就是集團化。酒店預訂系統在一些大型星級酒店中已經投入使用,但其服務體系扔不完善,需進一步優化。

5、重視競爭戰略分析企業要將降低成本作為經營中的重要工作內容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競爭中占據一定的優勢。要對生產成本和管理費用進行嚴格的控制,從而在市場中占有一席之地。總成本經驗豐富戰略的使用前提是企業達到一定的規模,在市場中占有較大的市場份額。差別化策略是針對企業在某些方面具有明顯的優勢,企業利用此優勢來吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務、銷售的方式,可以為顧客提供獨特的設計與服務管理。現在很多酒店都采用差別化戰略,在某個方面具有明顯的優勢,這種產品的可復制性難度很高,酒店提供的差別化策略應當是切實為顧客所需的。企業以某個市場為目標,以某個對象為客戶群或者生產某一種產品,就是企業的集中化策略。某一特殊目標服務是集中化戰略的核心。眾所周知的7天經濟型連鎖酒店就是從顧客的角度出發,酒店的客房價格定位在一百八十元左右,營銷圍繞普通顧客來制定,沒有品質餐廳,酒店只提供快餐服務,酒店內不設立會議室,因此酒店的服務對象不是開團體會議的客人和有錢的經商人員。

6、注重市場調研營銷主要負責人員要對市場有的了解,在銷售產品前要做好市場調研工作。調研內容包括酒店的設施、軟件、消費內容等信息。相關工作人員可以對顧客進行聊天、拜訪客人公司、網上搜素相關數據等方式進行調研工作。相關工作人員在完成相關內容的收集后要對調研資料進行整理得出結果,并將結果上報給上層工作人員,酒店的高層管理人員會依據上報的結果進行探討,最終得出相關的改進方法,從而改善酒店的形象。市場調研是營銷工作的基礎。產品開發之前一定要進行市場調查,對市場的需求進行分析,從而進行新產品的開發工作。

四、小結

事實說明,一個成功的酒店離不開成功的營銷。在今后的工作中,我國星級酒店應當轉變傳統的營銷理念,樹立起新的觀念,就能在未來的競爭生產中獲得一定的優勢,就能在市場中占有一席之地,從而實現酒店的可持續發展。

作者：吳園園單位：山東大學經濟學院

酒店營銷論文:酒店色彩作用下的酒店營銷論文

一、細分酒店市場

所謂細分市場是指營銷者通過對市場的調研，根據消費心理與需求、消費能力與習慣等因素將某一產品市場劃分為若干消費群體的過程。按照此理論，每一個被細分的市場代表著一類消費群體，他們有著相同或類似的消費理念和需求。影響酒店市場細分的因素有很多，包括酒店裝修風格、服務、環境、配套設施等，其中還有一個不能被忽略的就是酒店在整體色彩上的運用。眾所周知，色彩對人有著及時感官的吸引能力。從心理學的角度來講，每一個人都會有自己所中意的某一類或幾類色系，當色彩運用到酒店的整體元素中，會對酒店的細分市場起到不可小覷的作用。對同一色彩有著共同喜好的幾乎都是一類群體，他們在選擇酒店的同時也會注意選擇自己所看中的顏色，比如暖色系代表溫馨，冷色系代表理性等等。色彩已經成為他們在選擇酒店時的一個標簽，因此酒店在運營的時候不得不予以充分的考慮。

二、塑造酒店品牌形象

從品牌形象上來講，酒店的品牌形象是吸引顧客的一大金字招牌，也是時刻播放給顧客的一部酒店形象宣傳片。現代酒店的競爭不單單拼的是酒店提供給顧客的品質服務，而是隨著市場經濟的飛速發展與市場形態由賣方市場到買方市場的轉變。在同質化時代，酒店間的競爭點更在于酒店品牌形象的博弈。選擇富有個性創意的色彩或色彩組合是酒店品牌形象化差異形成的關鍵點。為增強酒店品牌的識別度，能在及時時間吸引顧客視線，因此，對色彩的運用應著重考慮色彩對人的心理作用、色彩對酒店個性的詮釋、色彩對酒店核心價值的表達等方面。位于北京市朝陽區和平街15區10號的色彩連鎖酒店（Colourinn-紅），地理位置優越，交通便利，是一個充滿色彩個性與色彩時尚的地方。它作為以色彩為主題的連鎖性酒店，為這座現代精神城市注入了色彩的魅力。

三、詮釋酒店文化內涵

對于一個成功的企業來說，所生產的產品能夠受到市場消費者歡迎這是成功的表象，而真正成功是它所建設的企業文化是符合消費者消費理念。對于酒店，它提供的不僅僅是服務產品，而且更有經過包裝提煉后的酒店企業文化。文化需要借助載體進行表達。酒店文化的表達形式有多種，但其中色彩對酒店文化的表達以它獨有的方式無法取代。色彩富有藝術感召力和直接表達效果，有與生俱來的心理屬性和文化屬性，因此，它成為了酒店文化表達最合適的工具。色彩營銷通過對色彩語義的把握，從而擇取色彩來表現酒店文化，最終達到有助于酒店文化的傳播與理解。比如位于成都府南河畔的西藏飯店，酒店色彩采用具有藏族特色的鮮艷色彩。飯店藏紅色代表著西藏的陽光與熱情；白色象征著雪山，意味著純潔，遙望貌似“布達拉宮”。

四、積累酒店品牌資產

1.建立酒店知名度。從建立知名度的原則考慮，色彩符合酒店提升知名度：簡單、直接、有記憶點、可重復的特質，是提升酒店知名度的捷徑選擇。建立酒店知名度需要把握簡單原則。在知識爆炸的時代，人們利用大腦思考的頻率是越來越高。為了減輕紛繁復雜帶來的不悅，我們在建立酒店知名度時就應該明確首要任務是告訴消費者你是誰，是個什么樣的酒店。如果還要附加上其他零零碎碎的東西，只會讓消費者感到厭倦，甚至是達到一種放棄的態度。建立酒店知名度需要把握直接原則。人對色彩的反應是最快的，不到7秒鐘，而且對色彩在腦中的保留也是最長久的。因此，色彩所呈現出的信息也最容易讓人把握。合理地把色彩進行組織搭配，巧妙地展現出色彩的物理屬性和心理屬性，形成有效的色彩語言，最終傳達給潛在購買行為的消費者。建立酒店知名度需要把握有記憶點原則。現代很多酒店提供的服務質量相差無幾。怎樣才能給客人留下不一樣的回憶成為了酒店要精心策劃的記憶點。坐落在三亞旅游城市的星級酒店都會利用當地特色給客人精心準備歡迎禮物。建立酒店知名度需要把握可重復原則。重復可以加強記憶，記憶可以有助建立知名度。色彩作為一種視覺表現形式，可以不受時間和地點重復使用。

2.提升酒店認知度。認知度是消費者在使用產品或體驗服務后，形成對企業的整體認知。在酒店視覺體驗中，色彩為消費者體驗的主要內容之一。色彩不僅是對酒店起到一種裝飾美化的作用，而且也是給酒店顧客一次心靈情感的體驗。因為色彩具有塑造產品的情感傳達功能和文化釋義功能。當今，高星級酒店開始注重視覺包裝，強調消費者的認知感受，和諧的色彩設計在其中扮演了重要的角色。比如，酒店前廳、餐廳、客房的色彩選擇，還有工作人員服飾的色彩選擇等，都會直接影響消費者對酒店的整體認知度。

3.培育酒店忠誠度。在營銷學界，有一個著名“二/八原則”，即20%的忠誠消費者給企業帶來了80%的企業營業額。從中可看出，忠誠度的培育對任何一個企業來說都占有極其重要的地位。當消費者在酒店消費后感到滿意才可能再次光顧，這種“再次光顧”是來自上次消費時的體驗感受。其中，色彩視覺體驗不僅占據相當重要的比例，而且在其中發揮了重要的作用。所以，酒店在品牌忠誠度培育的過程中，不能忽視色彩對忠誠消費者的影響。

一種色彩或幾種色彩的巧妙組合，往往可以迎合消費者精神層面更高的需求，也恰是這種莫名的迎合使得消費者對它產生一種滿意的態度。態度決定一切，態度造就行為。消費者把這種態度轉化為自己對同一產品或服務在市場中的多次實踐，從而為產品企業帶來穩定的客源收益。

作者：馬卓亞單位：四川旅游學院

酒店營銷論文:我國酒店網絡營銷論文

1．酒店網絡營銷現狀

1.1網絡營銷模式多樣根據艾瑞網2012年10月到12月對全國380家酒店進行的調查顯示，全國酒店客房銷售渠道主要有兩種，即直銷渠道和分銷渠道，這兩種銷售渠道所占的比例相當。直銷主要有與酒店有協議的企業或個人、會員、前臺散客、自身預訂方法等部分組成，采用淘寶直營店、搜索引擎營銷和移動應用客戶端三種營銷模式。分銷主要有OTA旅行社團客、新型模式和全球分銷系統等組成，主要有團購、尾房、模糊定價和反響競拍等模式。

1.2發展空間良好2013年，全球網民總量接近27億，約占總人口的三分之一。規模龐大的網民數量，給酒店帶來了巨大的商機。我國網民對各類網絡的應用規模大，種類多，雖然網民對于旅行預訂量較少，但旅游預訂用戶比例上升最快。網上銀行、網上支付、網絡購物和微博的年增長率較高，搜索引擎、博客/個人空間、網絡視頻和微博的網民使用率位居前四名，網民中旅行預訂、網上銀行、網上支付、微博的用戶比例較上年底提升的百分點大于等于六。雖然電子郵件與論壇/BBS的網民使用率比去年有所下降，但總體來說，我國網民對各類網絡應用的使用率是上升的，網民規模也在不斷的擴大。

2．酒店網絡營銷存在的問題分析

2.1網絡營銷市場不成熟一個城市的酒店業的發展高度依賴于當地旅游業及經濟的發展水平。酒店銷售模式多種多樣，雖然新模式可以給酒店帶來利潤、消化尾房、提高出租率，但由于我國網絡營銷市場不夠成熟，導致大多酒店對新型銷售持謹慎態度。首先，新模式所帶來的客源不穩定；其次，銷售新模式所占的比重較小；第三，酒店采用分銷新模式所獲得的利潤較低。第四，傭金過高，通過第三方預訂平臺所達成交易的成本太高，因此提供的服務也令顧客不甚滿意，導致顧客對酒店網絡營銷渠道的不信任。

2.2網絡營銷服務質量參差不齊因為具有強大的中央預訂系統可以讓資源得到合理配置，國內高星級酒店和連鎖酒店的網絡營銷做的較好。而其余酒店因為網絡營銷大量依賴第三方預訂平臺，網絡營銷服務質量參差不齊，致使有的交流信息沒有及時解答，造成顧客滿意度降低，忠誠度不高。

2.3用戶對網上支付不夠信任根據2013年CNNIC的數據顯示，網上支付的網民使用率為42.1%，相反，有57.9%的網民不會選擇網上支付，而這其中不知道怎樣網上安全支付的用戶占比為57.6%。可以看得出來，大部分網民不愿意選擇網絡支付，是認為網絡支付不安全。這部分網民對私人信息警惕性高，當接到電話需要告知對方自己的真實信息，包括：姓名、賬戶、身份證號、手機號等真實信息時，只有極少一部分的用戶會告訴這些人真實信息。

2.4網站建設功能滯后由于我國酒店業的網絡營銷多由各酒店的銷售部門負責，跟專業網絡營銷團隊相比沒有優勢，甚至有很大的差距，導致國有酒店官網的建設單一、功能滯后，經常出現各種狀況，比如網上預訂成功與現實中已經做好有一定差距。許多酒店的網頁設計單調，網站營銷目標不，主頁只有幾幅圖片和繁瑣的文字介紹，并且網頁信息更新速度慢。

3.酒店網絡營銷的對策分析

3.1規范網絡營銷市場一方面，酒店要正視網絡營銷，不能因為這種渠道導致酒店獲利少，而怠慢了顧客。電子商務是未來的趨勢所在，不管通過什么渠道入住酒店并消費，顧客之間是平等的，不能因為來源而有所歧視，否則只會惡性循環。另一方面，政府可以出面協調現在第三方預訂平臺與酒店之間的尷尬狀況，規定傭金應該收取的比例和形式，在保障第三方預訂平臺的根本利益不受損害的前提下適當降低傭金，給中小酒店運用網絡營銷提供一些存活的空間。，鼓勵單體酒店加大在網絡營銷渠道上的投入，提高互聯網普及率和寬帶接入比例，提升單體酒店互聯網接入水平的“量”與“質”。

3.2提高網絡營銷服務質量酒店網絡營銷具有互動性、非強勢性、針對性、低成本及快捷性等諸多特點，為酒店通過互聯網平臺給客戶提供個性化服務創造了可能。在服務上，可以想方促進與客戶之間的網上溝通交流，充分挖掘客戶的潛在需求，結合酒店資源，提供令客人滿意的服務與產品。在時空上，利用互聯網技術實現超越時空限制的服務，也就是要24小時提供服務，跨越時間的限制。

3.3增強網絡安全支付認可度2011年中國央行首批了《支付業務許可證》，之后又陸續出臺了各細分業務領域管理方法的政策。傳統金融領域的支付結算業務已經向第三方支付企業開放。酒店要加強這一政策的宣傳，可以在酒店官網的首頁用精煉的話語概括一下新政策，順便還可以給一個新政策的鏈接地址，使網民相信政策的真實性，逐步加大客戶對網絡支付安全的認可度。

3.4加強網站建設酒店要開展網絡營銷，加強監督酒店網頁的建設與設計，發展成為獨立網站，并提升獨立網站各方面的功能與質量，達到令網民滿意的地步。在初期階段，酒店可以運用酒店預訂系統與酒店官網相互配合、相互促進的營銷模式，通過酒店官網配合酒店預訂系統實現銷售；同時酒店預訂系統也能鏈接至酒店官網，從而不斷積累網站的點擊率，增加網站的知名度；再則，增加網站建設的技術力量，有效提升網站功能，逐漸減少對第三方網絡預訂平臺的依賴，做到合理利用但不依賴第三方網絡預訂平臺。待酒店官網發展成熟，便可以成為集信息的收集與、咨詢、預訂、支付與結算等為一體的酒店綜合網絡營銷平臺。

作者：楊杏月單位：閩江學院

酒店營銷論文:新形勢下連鎖酒店營銷論文

一、連鎖酒店的營銷策略主要內容和類型

（一）連鎖酒店營銷策略管理的主要內容連鎖酒店的營銷策略管理工作主要包括以下四個方面的內容：一是強化連鎖酒店企業品牌的管理。強化對品牌的策劃與設計，合理選擇和確定酒店企業經營管理的模式，突出品牌的特色。二是強化對連鎖酒店企業員工的管理。強化對連鎖酒店的人員管理工作，是確保酒店營銷策略實施效果的關鍵。必須強化對連鎖酒店企業營銷人員管理工作的質量和水平，從而增強營銷人員的凝聚力和對企業的忠誠度，努力提升其業務能力和服務水平，進而提升其對市場營銷工作的應變能力，增強營銷策略的執行力。三是強化對連鎖酒店企業財務的管理工作。財務管理在連鎖酒店管理中始終是一項關鍵性工作，對于營銷策略的實施起著資金支持的重要作用，通過節約和降低經營成本，強化涉稅的相關管理工作，有效地提升資本支出的利用效率。四是強化對連鎖酒店客戶的管理工作。連鎖酒店的業務是以向顧客提供更好的服務作為主要的基礎內容，因此必須堅持以客戶作為營銷工作的中心，注重加強客戶協調與互動，注意傾聽客戶的意見，從而確保經營發展的穩定和客戶資源的穩固。

（二）連鎖酒店的營銷策略的主要類型一是廣告營銷策略，這是連鎖酒店的一種重要的營銷方法，其目的是為了拓寬市場的占比，深入挖掘銷售的潛在市場，將連鎖酒店所提供的產品和服務內容讓客戶知曉。實施廣告營銷包括電視、電臺、報刊、雜志、戶外、直寄等廣告方式。二是全員性營銷策略，包括全員推銷與專人推銷兩種，其中專人推銷是連鎖酒店通過設立專門崗位來負責完成營銷工作任務，要求專職人員要精通酒店服務業務、掌握市場情況及精通連鎖酒店運行情況，客戶可通過他們進行預訂。而全員推銷除專職推銷人員外，還包括酒店的管理人員、服務及保障人員等，主要通過在為客戶服務、解決客戶反映疑難性問題過程中，向客戶進行合情合理的營銷。三是網絡化營銷策略，就通過電子郵件、獨立或品牌類的網站及博客等方式，向客戶宣傳推銷連鎖酒店的產品與服務信息。四是手機類營銷策略，隨著各種智能類手機的不斷換代升級，通過手機進行網頁瀏覽，已成為公眾的一種生活常態，據統計有50-70%多的旅行者會用手機來查詢當地的食宿類的服務，因此連鎖酒店的手機類營銷得了迅猛發展。五是酒店形象的營銷策略，酒店通過精心設計和選擇店徽、酒店服務主題、內部裝飾的格調、以及色彩、布局、燈飾、家具等各方面的內容，提供差異化的產品和服務，從而起到促銷功能。六是公關類營銷策略，連鎖酒店公共關系會傳達一些自身無形或有形的資訊和信息，其實質上是通過系統性、創意性的籌劃，以特定或多種方式和渠道，鎖定酒店目標市場進行宣傳公關，來樹立連鎖酒店形象，宣傳連鎖酒店品牌。七是特殊性活動的營銷策略，連鎖酒店從自身銷售工作需要出發，根據酒店目標客戶的特點與喜愛，利用適當的時機，開展各種形式的營銷類活動。一方面，利用各個中外節日的時機，開展營銷類活動；另一方面，為了增加淡季的客源、提高客戶在用率，采取相應的吸引客戶的優惠手段，開展淡季營銷類活動。

二、國內連鎖酒店營銷策略的現狀

（一）國內連鎖酒店營銷策略實施情況分析改革開放以來，我國的連鎖酒店行業得到了持續快速的發展，很多連鎖酒店企業積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業績。主要有以下幾個特點：一是以客戶需求為重點，提供體驗式品牌服務。著力提升酒店產品和服務質量，關注客戶“睡好覺”這一核心的需求，營造舒適的住宿條件和環境。二是以經濟優勢為先導，幫助客戶管控成本。為滿足對住宿條件經濟實惠的需求，加強對成本進行的管控，對傳統式酒店中客房的衣柜、書桌及浴缸等擺設物品，將實用便利與清新簡約的組合板式家具放置到客房的設計當中，增強客房的實用性與親近感。三是以便捷便利為出發點，為客戶提供高效的服務。酒店的選址交通便捷，盡較大可能滿足客戶方便出行的需求；酒店預定高效，建立互聯網、客服呼叫、手機短信及手機網站等綜合性系統，方便客戶實時地進行客戶預訂、確定及支付等工作流程；提供便利的網絡營銷信息。四是以真誠服務為落腳點，促進客戶交流手段多樣化。收集客戶反饋的信息，保持良性的交流與互動。做好酒店服務問卷調查工作，制定出臺客戶積分制度，安排客戶填寫和反饋服務體驗，不定期地組織重要客戶進行座談，以面對面的方式傾聽客戶的聲音，作為改進酒店服務的參考。開展公益性捐款、會員優惠、積分兌換及電子兌換券等活動，調動客戶參與的積極性。

（二）新形勢下對連鎖酒店營銷策略的新要求一是在產品服務的策略方面。連鎖酒店企業在產品營銷時，必須把無形性的產品服務以有形的方式顯現出來，將酒店服務產品特性轉變成客戶可以看得見、感受得到的具體信息。同時酒店服務的生產與銷售同步完成，無法進行返工或改造，這就要求連鎖酒店產品服務既要標準化，又要個性化，也要求酒店的服務人員能夠善于掌握客人反應和需求情況，適時提供給客戶特色化的產品服務組合，滿足客戶需要。二是在客戶關系的營銷方面。要盡力滿足客戶的需求，努力使得每名客戶滿意；加強投訴的處理工作，保持連鎖酒店對外良好的服務品牌和形象；完善客戶關系營銷的體系，做好客戶維系工作。三是在營銷的定位策略方面。連鎖酒店的客房價格確定，既應考慮經營成本因素，還應細心分析客戶心理價格及競爭對手報價等因素，根據酒店實際情況，采取靈活性的定價方法來確定價格。

三、新形勢下我國連鎖酒店推進營銷策略施行的建議

（一）突出抓好連鎖酒店營銷的環境分析一方面，要加強連鎖酒店宏觀性環境的分析。連鎖酒店企業必須對當地經濟發展狀況，各類酒店、賓館及旅館的數量及經營情況，國內外客戶的需求情況等宏觀環境進行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加強對微觀環境的分析。結合連鎖酒店企業的實際，分析自身在經營管理方面的劣勢和不足，突出自身特色，縮小營銷重點突破的范圍。

（二）突出抓好連鎖酒店營銷目標的市場定位一是強化市場細分工作。對市場當中消費者的不同需求進行觀測，將具有相似需求期望的消費者歸入同一目標市場，以滿足客戶的不同需求。二是強化目標市場選擇。依據本企業的經營特色，結合市場需求實際，合理采用無差別的市場策略、差別性的市場策略及集中性的市場策略等，來選擇目標性市場，以實現營銷服務的專門化與專業化。三是強化市場的定位。根據目標市場的需求，確定本酒店企業經營的范圍、產品及服務方面的層次定位。

（三）突出抓好連鎖酒店營銷策略實施的重點環節一是突出抓好服務的營銷。強化前臺的營銷服務，建立酒店與客戶的良好溝通，增強客戶對營銷的滿意程度；強化后臺的服務支持，針對客戶提出的要求，提供合理科學的解決問題的方案，滿足客戶的不同需求。二是突出抓好產品的戰略選擇。選擇好地域，將那些經濟相對發達人口相對集中、市場條件相對較成熟的地區，作為重點進行未來的擴大與發展。選擇好地段，將能見度良好，易于進出城市的商業區及開發區，及交通方便等因素作為選址的依據。加強酒店的功能區、大堂區及工作區等的設計，以便于客戶使用和員工提供服務。三是突出抓好渠道的管理。強化直接性渠道的管理，進一步加強呼叫中心及網站預訂管理系統，增強自有渠道使用的效率。強化間接性渠道的管理，拓展和開發旅游類服務性網站渠道，通過綜合性的旅游類網站開展營銷活動。統籌各類渠道的營銷，加強協調，按照營銷的貢獻度合理選擇渠道，防止渠道間沖突問題的發生。

四、結語

綜上所述，改革開放以來，隨著我國經濟的持續增長和人們生活水平的不斷提升，國內的酒店行業得到快速的發展。連鎖酒店是酒店業中一種重要的經營形式，對酒店行業提升其資產的利用率和降低酒店經營的成本都十分有利。在國內經濟持續增長、宏觀經濟環境日益向好的形勢下，連鎖酒店業所面臨的市競爭日益激烈；同時隨著世界經濟的全球化和經濟的一體化發展，國際上一些先進的跨國酒店企業進入我國的酒店服務市場，對國內酒店服務行業造成了嚴重的威脅，也進一步加劇了連鎖酒店企業間的競爭。在這種情況下，國內連鎖酒店企業必須進一步重視和實施正確的營銷策略，不斷地總結經驗，持續改進和推廣有效的措施和辦法，突出抓好連鎖酒店營銷的環境分析，突出抓好連鎖酒店營銷目標的市場定位，突出抓好連鎖酒店營銷策略實施的重點環節，為推動連鎖酒店企業的經營發展和酒店行業的持續健康發展提供有力保障、做出應有的貢獻。

作者：姚丹丹單位：渤海大學旅游學院

酒店營銷論文:高星級商務型酒店營銷論文

一、沈陽高星級商務型酒店營銷策略現存問題

（一）所制定的營銷目標脫離實際營銷目標是要嚴格契合酒店實際營銷狀態的，在制定營銷目標的同時要將地區經濟狀況、酒店入住客人層次等諸多因素考慮在內。沈陽地區的高星級商務型酒店目前所指定的目標過高，過于追求利潤，而忽視了高質量才是酒店切實提升銷售業績的根本。

（二）沒有結合自身特點制定一條適銷對路的營銷辦法高星級商務酒店所提供的服務是明顯不同于經濟型酒店的，它的服務是更高端的，更高品質商務，而非快節奏的。目前沈陽地區的高星級商務型酒店全部為國外酒店管理集團的下設酒店，其管理系統沿用總公司的管理系統，其中包括酒店的營銷策略、人力資源管理規劃、行政手段等。

二、沈陽高星級商務型酒店營銷策略現存問題原因

（一）營銷目標制定的過于宏觀酒店的銷售目標的制定是由宏觀目標以及微觀目標兩部分組成的。而沈陽地區的高星級商務酒店在制定營銷策略的過程中，過于追求宏觀目標，而忽視了微觀調控對酒店營業額的作用。

（二）營銷辦法沒有結合自身特點酒店營銷部門在工作中沒能認真結合自身特點進行銷售策略的改進，沒能將酒店的地理因素、當地的經濟現狀等客觀因素以及地區賓客消費心理、賓客消費層次等主觀因素考慮在內。

三、沈陽高星級商務型酒店營銷策略現存問題的解決對策

（一）降低原有目標高度制定切合實際的目標，一方面能夠激發員工工作的熱情，另一方面能夠使得酒店的營業額得以平緩增長，過高的目標只能使酒店的各個營業部門刻意追求銷售目標，因而導致服務質量疏松等諸多問題的產生。

（二）充分結合自身特點，尋找適銷對路的營銷辦法一條適銷對路的營銷策略是酒店在營銷過程中關鍵的一步。沈陽高星級商務酒店之所以出現營銷策略程式化現象，最主要原因是沒有結合自身特點制定一系列營銷策略。具體如下：

1、充分研究沈陽的地理條件，地理條件是酒店招徠顧客的及時張名片。各大酒店應更好地研究自身所在地段，結合實際制定合理的營銷策略。

2、切實深入研究酒店賓客消費水平以及習慣性消費心理。高星級商務酒店賓客的主體是非旅行商務賓客，此類賓客的消費能力較強，更追求高質量的酒店產品，他們更多的關注的是產品的質量而非價格。

四、結論

沈陽地區的高星級商務酒店只有從實際出發，從自身出發，總結發現適合自身的營銷策略，找到適銷對路的方法只有切實的審視原有的營銷策略，反思圍繞原有營銷策略所產生的問題，認真尋找問題所產生的原因，并且腳踏實地的尋找解決問題的對策，才能夠從根本上提升企業的銷售能力，重新制定的營銷策略才能說是適銷對路的營銷策略。

作者：吳曉冰單位：沈陽師范大學旅游管理學院