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產品營銷策略論文:旅游產品營銷策略論文
1.積極開展旅游產品促銷
廣告宣傳，廣告和促銷活動的首要任務是根據企業的旅游產品和旅游消費者的特殊優勢，在市場競爭中確定方向、位置和設計廣告內容。它是建立在分析旅游產品和消費兩個方面基礎之上的。在廣告中，要積極突出旅游產品的特點和優勢，來滿足游客對旅游產品定位的要求。觀光旅游需求的變化隨著時問的推移分為淡季和旺季，對于旅游公司而言，應延長廣告的時問，提高刊播頻率，以吸引更多的游客，隨著旅游需求卜降，廣告刊播可以選擇壓縮廣告，減少頻率，或者采用價格低、時效差的廣告牌，以減少開支。
2.營業推廣
對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發旅游宣傳資料。②贈送禮品。可以選擇一些有關企業的小件物品，促進企業銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業聯合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統銷售的概念。
3.整合營銷手段，開拓營銷渠道
整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，加強游客對于旅游產品的推動力，展現營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業統一的促銷策略，協調使用各種傳播手段，發揮不同傳播渠道的優勢，從而使企業實現低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷高潮。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯合企業相關業務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業市場開發，引導和開發重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續快速發展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業創造更好的市場空問和獲利機會。
4.基于傳統營銷與網絡營銷的整合
對于旅游產品的營銷而言，在充分發揮傳統營銷渠道的優勢的同時還必須大力發展網絡營銷，努力實現傳統營銷和網絡營銷充分結合。(1)利用網上信息加強營銷。企業必須學習充分利用互聯網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業務信息傳播的速度是企業成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現營銷。在西方國家，越來越多的企業和消費者都是通過互聯網發送信息和接收互聯網上的信息來完成交易。因此，中國企業也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優勢，利用互聯網實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網絡營銷與傳統營銷結合起來。網絡營銷結合傳統的營銷，將會形成相互促進相互發展的局勢。基于目前國內互聯網基礎設施相對薄弱，企業對網絡營銷缺乏經驗，現階段仍然需要傳統的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的介紹和以營銷為導向的企業網絡宣傳，提高形象，在行業中逐步確立競爭優勢。
5.結語
在旅游市場，隨著消費者旅游經驗的增加，假期的概念的變更，使得旅游業的大眾營銷水平已經失去了過去的有效性，這不僅是知識型經濟導致的消費趨勢的變化，如消費結構、消費內容、價值目標、方法和公眾接受的產品意識改變，也是以獨特方式進一步認識和確定旅游產品的變革造成的。因此，面對消費需求的多樣性變化，急需旅游產業在現有的條件卜研究如何進一步開拓旅游產品，探究游客的心理需求，從而重新審視其營銷內容和營銷理念，進行創新，實現企業的發展，實現利潤較大化。
作者：孫源苡 單位：江漢大學文理學院管理學部
產品營銷策略論文:婚慶旅游產品營銷策略論文
一、桂林婚慶旅游產品的類型及特點
目前婚慶旅游的產品五花八門、名目繁多，消費者也看得眼花繚亂，其實細究婚慶旅游的產品類型，主要有以下幾種。根據消費者年齡劃分，可以分為新婚蜜月游，金婚銀婚紀念游兩種。新婚蜜月游是目前婚慶旅游的主要產品類型，主要消費人群是年輕人，市場空間巨大，能夠對其提供的服務主要涉及婚紗攝影、婚典儀式、蜜月旅游等。金婚銀婚紀念游的主要消費人群是中老年人，雖然目前這類產品的消費者不多，但隨著老年化社會的到來，這一產品的市場潛力巨大，是未來婚慶旅游市場的主力。根據產品的價格來進行劃分，可以分為豪華型、標準型、經濟型。豪華型婚慶旅游通常為定制婚禮及婚慶旅游，根據新人要求量身定做婚禮，通常為一條龍服務，包括婚紗攝影、婚典儀式等其他服務，價格不菲。標準型婚慶旅游通常為普通蜜月旅游中增加某些服務項目。經濟型婚慶旅游則是價格較為實惠，服務項目較少的一種形式。根據產品的職能分類：婚紗攝影旅游、婚典儀式旅游、蜜月旅游、婚慶紀念旅游?；榧啍z影旅游是將拍攝婚紗照與旅游相結合?；榈鋬x式旅游是將舉行婚禮儀式與旅游相結合。蜜月旅游是指指結婚登記后新婚夫婦進行的以紀念和慶祝新婚為目的地旅游活動?；閼c紀念旅游是在結婚一段時間后，夫妻在結婚紀念日進行的以增進夫妻感情為目的的旅游活動。根據目的地來進行劃分，可以分為本地目的地婚慶旅游，外地目的地婚慶旅游。本地目的地婚慶旅游的消費人群主要是外地人，消費對象是本地的旅游資源，促進本土婚慶旅游資源的開發和發展。外地目的地婚慶旅游的消費人群主要是本地人，消費對象是外地的旅游資源，將本地的消費者帶到外地去旅行結婚，拉動本土經濟消費，促進外地婚慶旅游資源的開發和發展。根據參與人數來進行劃分，可以分為集體婚慶旅游，個人婚慶旅游。集體婚慶旅游是指2對及2對以上的新人參與的婚慶旅游活動。個人婚慶旅游是指1對新人參與的婚慶旅游活動。根據產品的內容來進行劃分，可以分為：婚禮慶典+蜜月游，婚禮慶典+婚紗照游，婚禮慶典+婚紗照+蜜月游，婚紗照+蜜月游，婚慶紀念游。其中，婚典儀式具有多種種類，如集體婚禮、中式傳統婚禮、西式傳統婚禮（教堂舉行婚典）、少數民族婚禮、熱氣球婚禮、草坪婚禮、農家婚禮、水上婚禮等等。
二、桂林婚慶旅游產品的營銷策略
任何一種旅游，都需要依托兩個關鍵環節——市場與產品?；閼c旅游作為一種新興的旅游方式，其設計、開發、建設、經營、管理都有待加強，如何在桂林已有的旅游市場上整合營銷，推廣桂林婚慶旅游產品是個亟待解決的問題。
（一）定制個性婚禮，體驗特色旅游
1998年，潘恩和吉爾摩（PineandGilmore）在《哈佛商業評論》上發表《體驗經濟時代的來臨》（WelcometotheEconomyofExperience）提出體驗經濟的概念。互動是體驗經濟最明顯的特征。在設計婚慶旅游產品的過程中，充分發揮體驗的優勢，創造可讓游客參與其中的具有個性化、獨特性的環節，從而可以讓消費者有難忘的體驗和較高的滿意度、忠誠度。打造定制的個性婚禮，設計獨具特色的旅游體驗路線。潘恩和吉爾摩認為，作為體驗策劃者的企業不再僅僅提供商品和服務，而是為消費者創造體驗的舞臺。根據新人的婚禮元素和旅游要求，為新人設計專門的婚慶旅游體驗。以桂林的王城景區為例。王城始建于明洪武五年（1372年），洪武九年（1376年）基本建成，至今已有630多年的歷史，桂林王城景區比北京故宮剪成的時間還早30多年，著名的獨秀峰也屹立在王城的正中位置，是桂林的5A級景點，景區內有保存較好的明代建筑。這個景區就可以設計別具個性的明代婚禮，在景區內舉行婚禮儀式，一對新人以“明朝人”的身份體驗明代的婚俗禮儀、建筑特色，想必是非常難忘的?；槎Y之后，還可以爬上景區中的獨秀峰，登高眺遠，俯瞰桂林的山清水秀。這個景區開發作為婚禮慶典的儀式場地、婚紗攝影、蜜月旅游的空間和潛力是非常巨大的。
（二）婚禮主題旅游，浪漫山水婚典
主題旅游，是目前新興的旅游方式之一，迎合了消費者追求個性、追求與眾不同的消費心理。從迪士尼主題公園，深圳世界之窗，到后來的紅色旅游，再到現在的影視旅游，主題旅游具有強烈的時代感和時尚性。桂林國際旅游勝地建設發展規劃綱要（2012-2020年）在第五章的旅游業發展中，提出建設八大系列旅游產品，其中明確提出浪漫婚典旅游，打造漓江游船水上集體婚禮，“兩江四湖”中外金色婚典、少數民族婚慶等特色婚典旅游產品，開發恭城新婚植樹、婚典攝影大賽等婚典慶?；顒樱_發陽朔——龍勝蜜月行以及婚慶紀念游、周年游、金婚游、銀婚游等旅游線路。目前桂林的婚慶旅游線路都是在觀光度假旅游產品的基礎上進行適當微調，從婚慶旅游在市場格局中發展趨勢來看，婚慶旅游產業的客戶群必將得到大幅度擴大，因此無論是婚慶行業還是旅游行業都應該牢牢抓住這一商業機遇，有效整合多種旅游及婚慶資源，合理設計好婚慶公司、旅游資源及酒店住宿之間的關系，細化婚慶旅游線路，擴大市場宣傳力度，為消費者營造出難忘而別致的婚慶旅游方案。從旅游線路、產品內容等方面迎合婚慶旅游的基本需求，打造獨具桂林山水特色的婚慶旅游路線。如開發漓江環城水系旅游路線、全程漓江豪華游輪婚禮旅游路線等。漓江環城水系旅游路線在桂林市內舉行，環繞桂林的一江四湖舉行游輪婚禮，行程較短，可在婚禮慶典的同時，搭配桂林一日游套餐，讓新人在婚禮之后，以最短的時間感受桂林的山水。全程漓江豪華游輪婚禮旅游路線，則是從桂林到陽朔的水路途中舉行游輪婚禮，形成較長，可搭配桂林陽朔深度游套餐，讓新人對桂林的山水有深入的了解。不管是漓江環城水系旅游路線還是全程漓江豪華游輪婚禮旅游路線，都可以搭配和婚慶相關的配套服務，如婚紗攝影、蜜月旅游等等。目前桂林婚慶旅游無論是路線行程，還是旅游資源都是大同小異，對消費者難以構成吸引力，因此婚慶公司需要從消費者個性定制需求出發，品牌化經營，形成獨特的婚禮主題要素，打造桂林的山水婚典品牌，才能實現產品推廣的目的。在旅游線路和內容涉及方面也應融入必要的婚慶因素，讓新人盡情享受難忘的蜜月時光。類似情侶套餐、情侶信物及婚紗照等都是增添婚慶氣氛的重要元素，甚至設計者可以從婚慶主題方面來對新人進行個性化定制服務，提高整體婚慶旅游的品質。
（三）婚慶旅游碩果，長尾產品開花
AlexisPapathanassis博士在《TheLongTailofTourism》一文中整理了近20種長尾旅游產品。1而長尾產品的較大特點是，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。衛俊杰認為，在旅游電子商務中應創建長尾為客戶提供更多的產品，同時將顧客的選擇推薦給別的顧客。2而婚慶旅游的主要消費對象是適婚人群，目前的適婚人群年齡以20-35歲年齡段計劃，基本上是1980-1995年這一時間段的80、90年后，他們有著網絡尋找信息、網絡購物的消費習慣，另外追求個性、自由的八零后、九零后，他們在旅游消費上也更愿意嘗試與眾不同的旅游產品。如果將傳統的熱門觀光景區打造出的旅游線路，作為頭部的婚慶旅游產品的話，那么別具特色的溫泉婚慶旅游、攀巖婚慶旅游、航空飛行婚慶旅游等等則可以算作是婚慶旅游產品的長尾，我們可以開發多種類型的個性化、小眾化的婚慶旅游產品，以豐富婚慶旅游產品的類型，滿足更多的消費者的需求。2015年1月29日，低空游覽漓江、遇龍河旅游項目在陽朔縣十里畫廊正式啟動。打造該游覽項目的廣西展卓通用航空有限公司負責人介紹，該線路有漓江精華游，來回航程約95公里，飛行時間約為60分鐘。遇龍河線路，來回航程約28公里，飛行時間約18分鐘。以此為契機，桂林也可打造低空航星婚慶旅游，在飛機上，在桂林山水之間，與愛人完成人生的儀式，對于追求個性的八零、九零后而言，一定是一個值得推廣的婚慶旅游的長尾產品。桂林也可以開發婚慶旅游產品的衍生產品來增加長尾的尾巴，如打造“尋找劉三姐、尋找愛情”的活動，在陽朔大榕樹景區定期舉行“學山歌、對山歌”比賽，不僅可以拉動景區的人流量，增加景區的可觀賞性，還可以在景區推廣“阿哥阿妹壯族婚禮”。
（四）個性差異服務，細分婚慶旅游
旅游業已經進入了一個快速發展的個性化時代，針對目前個性化旅游產品的興起，要想分得婚慶旅游市場的一杯羹，就要打破傳統思想，積極創新，發展具有時代特色的旅游產品品類。通過對桂林婚慶旅游市場的分析，針對桂林婚慶旅游市場應該采取差異化的個性服務，因為目前處于適婚年齡的八零、九零后普通的受教育程度較高，在個性化需求的同時，對自然、人文生態質量要求較高，有品牌消費習慣，對服務質量有較高的要求等等，這就要求婚慶旅游企業根據這些變化做出及時的調整。從年齡層次來看，20-35歲的人群雖然閑暇時間并不多，但可以利用節假日，帶薪假期來選擇婚慶旅游。而35-50歲以下的人群則具有更多的閑暇時間，購買力也更勝一籌。50歲以上的人同時具備較多的閑暇時間和購買力。對現有的婚慶旅游市場而言，20-35歲的客戶群是主要消費市場，但是應該敏銳的注意到，世界老齡化趨勢使國內國外都存在巨大的潛在老年人旅游市場，顯然，這是個不容忽視的市場。35-50歲這一消費群，可以針對其有小孩的家庭狀態，因此在結婚紀念游時，可能會帶上小孩出游，可將普通的結婚紀念游和親子旅游結合開發，既能讓夫妻在旅游時感受二人世界，又能增加小孩旅游的樂趣。50歲以上的老年人，追求的是安全、舒適、便利，因此在結婚紀念游時更多的是關注懷舊、健康、長壽，可將養生旅游和結婚紀念游結合開發，讓老年人在重游舊地時，又能夠保健養生。開發桂林婚慶旅游產品，將會豐富桂林旅游產品的結構轉型和升級，推動桂林旅游市場的優化發展，提高桂林旅游業的總體經濟效益。桂林婚慶旅游產品的營銷推廣，可以拉動桂林旅游業的新增長，進一步擴大桂林旅游的知名度和美譽度，擴大桂林旅游的市場份額。
作者：鄭帶利
產品營銷策略論文:農產品網絡化營銷策略論文
一、農產品營銷特點及意義
1.農產品的特點農產品是人類賴以生存的物質基礎，與其他的商品有很大的區別，而且農產品有季節性，地域性等特點，受氣候環境影響大，土地資源、人力、技術等各方面都對農產品形成條件制約，如何儲存、保鮮等也是農產品銷售過程中必須考慮的問題。
2.農產品市場銷售特點農產品市場銷售必須遵循產品自身的特點而定，因為其產地的地域性和局限性，造成了農副產品銷售市場較大的風險性。一方面環境氣候等方面的影響會造成農產品的產出問題，另一方面運輸和銷售過程中容易變質，必須嚴格控制銷售周期，形成生產、采集、加工、運輸、批發、零售和服務等一整套營銷體系，改善農產品生產銷售流程中的諸多問題，在每個活動環節創造出多種產品效用，提高農產品的自身價值，滿足消費者的需求，達到預期的戰略目標，形成良性循環。
二、農產品營銷現狀分析
我國農產品市場的銷售市場正在不斷的發展和提高，也更加專業，形成了諸如糧油市場、蔬菜市場、肉食市場、禽蛋市場、水產品市場以及干鮮果品市場等，這些專業分類一方面提升了農產品的交易數量和質量，同時專業農產品市場的運輸、包裝及市場硬件設施也有相應的提高。農產品逐漸進入大賣場，連鎖超市，對其生產、銷售均起到了積極的推動作用。但目前我國農產品市場渠道仍然比較混亂，陳舊的設施設備不利于農產品運輸和保存，而且政府重視程度不夠，導致農產品銷售成本較高，農民的利益得不到保障等很多不利因素，總結得出主要有以下幾個方面：
1.農產品市場營銷觀念淡薄受我國長期以來傳統的影響，農民一般只是考慮生產什么，生產多少，市場營銷觀念淡薄，很少關心市場需求，從事農產品銷售的人員缺乏專業銷售的指導和培訓，很難與現代的營銷渠道，營銷模式相融合，不能把握國內外市場的需求大勢，無法達到農業產業化規模經濟整體運營的要求。
2.農業信息網絡滯后由于我國很多農村比較偏僻，分布廣泛，因此很多信息機構不健全，盡管我國現在農村有一定的信息傳播系統，網絡，有線電視，電話等，但是總體來說還不能很好地分析、判斷以及鑒別信息，因此對農產品的生產和市場銷售還不能很好地服務，農業信息技術成果應用的相對程度也較低，遠不能滿足現代化生產和農業發展的需求。
3.農產品市場營銷策略運用不充分市場營銷策略在農產品的銷售過程中占據著越來越重要的地位，目前大多數農產品的質量都一般，品質的產品較少，這與目前市場高質量的產品需求是不相適應的；另一方面農產品在生產過程中越來越多地運用農藥、化肥及添加劑，而這些會在農產品中產生殘留，不利于人體健康。第三品牌意識淡薄，不重視產品的包裝和宣傳，農產品促銷不受重視，沒有廣告意識；第四，沒有建立相對完善的電子商務營銷渠道，產品流通手段滯后，網上交易量極低，農產品營銷理論不完善，沒有利用例如差異化營銷和水平營銷等銷售手段，造成農產品營銷嚴重滯后。
三、電子商務環境下農產品營銷策略分析
互聯網應用飛速發展，電子商務已成為重要的營銷渠道之一，因此農產品的營銷策略之一就是利用電子商務平臺，在網絡上供銷信息，并對網站訪問的客戶端進行跟蹤，及時回復，利用統計數據分析出產品的需求程度，從而進行合理化匹配，另一方面利用先進的即時通訊工具，提高服務水平，從而提高顧客滿意度和忠誠度。
1.提高全民信息化意識目前我國農民普遍的知識水平不高，對網絡相對來說比較陌生，要加強農產品網絡營銷的正面宣傳，對農民進行相關的培訓，消除大家對農產品網絡營銷的陌生感，提高全民的信息化意識；同時也要保障農戶在參與網絡營銷活動的權益，確保網絡交易的安全性。
2.加快農村網絡基礎設施建設，構建農產品網絡營銷體系加強農村網絡基礎設施的建設，是開展電子商務營銷的物質基礎，政府應加大農村網絡信息化設備方面的資金投入，促進網絡設施的建設和網絡質量的提高，同時政府需利用網絡先進的農業科技知識，以及農產品市場方面的近期消息，給予農民正確的指導。
3.對農產品進行綠色生產與綠色包裝，完善物流配送體系農產品要逐步地實現綠色生產，實現綠色包裝，在整個過程中注意環保，追求農產品整個周期的無害化，從而使農產品的質量安全的到保障。另一方面，要建立健全的農產品批發市場與農產品流通中心，完善物流配送和強化物流技術建設。保障農產品物流的合理化和化。四、結語隨著農產品需求的不斷增長，農產品的生產也逐漸豐富起來，但一定要根據市場的需求生產，這樣才能避免相對飽和過剩的問題出現。在時下，農產品的營銷策略創新研究成了比較熱門的話題，因此一定要運用現代化的營銷策略、電子商務平臺進行農產品的銷售，只有這樣，才能在農產品的營銷中和時代接軌，宣傳與產品營銷的和諧統一和有機結合，在農產品營銷策略上探索新的焦點和接點，營造新的賣點，提升我國的農產品市場競爭力，從而邁向國際市場。
作者：王鑫鑫 單位：中南林業科技大學
產品營銷策略論文:房地產品牌營銷策略論文
一、加強房地產產品策略的必要性
房地產產品的核心層次、形式層次以及附加層次是構成房地產產品策略的堅實基石和有機整體。在這三個層次中，核心產品層次是房地產產品的基礎，也是房地產產品對于消費者購買意義的本質所在。核心產品層次只有在成功轉化為形式產品層次后，消費者的效用才能得到有效地滿足，房地產開發企業的經濟利益也才有實現的可能。在競爭激烈的房地產市場中，如何創造高水平的產品附加值，滿足不同消費者群體多層次的需要，是決定房地產企業競爭水平高低的關鍵。因此，在房地產企業制定產品策略和營銷戰略時，必須充分重視附加產品功能的創新。只有房地產企業對產品的內涵有深入了解和把握，產品的價值才能得到市場需求方的青睞和認可?？傊?，房地產產品的三個層次實質上是房地產企業營銷戰略的整體體現，也是提升房地產品牌形象和市場占有率的理論基礎。房地產企業應該用發展的眼光地認識產品的整體概念，不斷改革創新，為消費者提供適銷對路的產品，從而增強自身的市場競爭力。房地產開發企業品牌的主要感受者是消費者，他們決定著房地產開發企業應采取何種行為和態度，并最終決定房地產開發企業的利潤和興衰。隨著我國人民生活水平的不斷提高，消費者的消費觀念已由過去的僅僅注重物質滿足轉變為注重物質和精神的雙重滿足，部分消費者已進入“品牌消費”階段。消費者的住房觀念發生了翻天覆地的變化，與過去相比，人們對住房的追求已經從有房子變成了擁有高品質的房子。因此，房地產品牌戰略的制定要以向顧客提供品質產品和服務為基礎。品牌不是空中樓閣，金字招牌的背后要有實實在在的品質產品和服務作為依托，而且通過品質產品和品質服務傳遞給消費者的信息遠比百句溢美之詞的堆砌更見效，這是品牌的說服力和滲透性也就更強，因此，品牌戰略的制定必須以房地產產品策略為基礎。
二、如何提高房地產產品品質
房地產品牌由房地產開發企業在進行開發經營時有計劃、有目的地設計和塑造，并由社會公眾通過對企業及其產品的品質和價值的認知而確定的商號或商標，是公眾對企業及其產品的理性認識和感性認識的總和。房地產品牌由企業品牌和項目品牌共同構成。結合目前我國房地產發展的實際狀況，高品質的樓盤一般具有以下幾個特點:合適的客戶定位、實用的套型設計、節能的建筑科技、和諧的設計形象、完善的社區配套、優美的小區景觀、安全的安保體系和以人為本的物業管理。
1．從房地產產品的核心層次入手，提高房地產產品品質。消費者購買房地產的目的是為了獲得能夠穩定的生活、居住，滿足自己的生存和安全需要。房地產產品的核心層次是提高房地產產品品質的堅實基礎，想做出高品質的樓盤，首先應該做好充分的市場調研，定位出客戶類型，做出正確的發展策劃，結合策劃對房地產進行規范化的設計。比如在環保意識不斷提高的今天，人們越來越關注自己生活和居住環境的健康性，室內空氣質量和住宅的通風性作為檢驗樓盤質量高低的標準之一受到人們的關注。世界衛生組織定義“健康住宅”標準之一就是住宅是否裝有換氣性能良好的換氣設備，能否將室內污染物質排出室外。其次，在建造過程中，對施工的每一個環節嚴格把關，使用國家規定標準的材料，使房地產產品的硬質量過關。而且在房地產產品設計和建造過程中盡可能的考慮資源的節約、循環和環保的因素，房地產產品競爭在經歷了住宅質量，裝修標準等硬環境競爭后，也開始在軟環境上比拼。
2．加強房地產產品的形式層次，提高房地產產品品質。房地產產品的形式層次實質上是核心產品層次的外在表現形式。形式產品是房地產企業向市場提供房地產產品實體和勞務的外在表現，同時也是可以為消費者識別的面貌特征。房地產的有形產品主要有區位、質量、規格、設施、環境等。所以，有形產品是消費者限購房地產產品的直觀依據。房地產企業應該首先著眼于消費者購買時追求的利益，以便更好地滿足消費者的需求，從這一點出發再去尋找使其利益得以實現的形式，進行產品設計開發。只有這樣，才能進一步提高樓盤質量，提高消費者的生活水平，提升房地產產品的品質，在營造舒適、安全、衛生、健康的居住環境的同時，也會使房地產開發企業獲得一定的經濟利益。核心產品層次只有在成功轉化為形式產品層次后，消費者的效用才能得到有效地滿足，房地產開發企業的經濟利益才有實現的可能。當然，要提高房地產產品的品質，只從理論上論述是不夠的，要切實的提高房地產產品的品質，需要有一支精干的設計和建造團隊，只有各種專業人員互相團結合作，才會切實的提高房地產產品的品質?，F在，我國的房地產已經逐步從營銷時代向產品時代的過渡，房地產產品的品質的提升受到越來越多房地產開發企業的重視。
3．升華房地產產品的附加層次，提高房地產產品品質。房地產產品的附加層次是消費者購買和使用房地產產品而得到的附加服務與附加利益的總和。比如房地產企業為消費者提供信貸服務、咨詢服務、售后服務、物業服務等。附加層次可以為消費者提供更多的利益和更為強烈的滿足感。在當前市場經濟高度發達的情況下，產品的同質化現象非常嚴重，因此房地產企業之間的競爭逐步集中到了附加產品上來。附加產品的發展要求房地產企業的經營人員要深入挖掘和總結消費者要求的綜合性和多層次性。在制定產品的開發和營銷戰略時，房地產企業還要注意結合自身的資金實力和經營特點，控制延伸產品所增加的成本和消費者的承受能力。在房地產產品的附加層次上要體現出高品質，就要有整體上合理的規劃。首先，房地產企業的專業人士要從項目的選址、建筑的規劃、周邊的環境、市政配套和經濟指標等方面進行分析，以確定該項目開發的可行性。還可以通過對房地產產品進行精裝修、設計精美、使公共場所滿足消費者的需求，從而提升樓盤品質。其次，在項目選址確定后，對房地產產品的整體規劃要合理，在建設過程中選用環保節能的材料，提高施工質量和裝修標準，完善項目的整體景觀綠化。在競爭激烈的房地產市場中，如何創造高水平的產品附加值，滿足不同消費者群體多層次的需要，是決定房地產企業競爭水平高低的關鍵。因此，在房地產企業制定產品策略和營銷戰略時，必須充分重視附加產品功能的創新。
三、加強房地產產品策略對提升房地產品牌的重要意義
房地產開發企業注重加強房地產產品策略，即實現從原來的實體質量向認知質量轉變，地提高房地產產品的品質，在房地產品牌的樹立、提升過程中具有非常重要的意義。要實現從傳統的實物營銷轉為品牌營銷的觀念就必須對產品、市場、資本、管理制度和企業文化各個層次進行系統有機整合。與此同時，不能把房地產質量停留在等同于建筑質量的層次上，房地產質量應該是一個綜合性的概念，它包括建筑質量、服務質量、環境質量等多個方面。建筑質量講求安全，房地產質量更強調服務，強調由消費者來感受。高品質的房地產產品有利于提升房地產品牌，高品質的房地產產品是和諧統一的城市集聚環境的重要表現。高品質的房地產產品必定是那些在采光、通風、功能設計上有很合乎中國人居住習慣的，并且選材合理、建筑和裝修質量高、整體規劃合理的，而這些高品質的房地產產品有利于形成和諧統一的城市居住環境，對提升項目品牌和企業品牌甚至城市品牌都有重要的意義。房地產品牌得樹立比較困難，由于房地產不能像其他商品那樣大批量地生產，而且必須因地制宜，不能大量復制。房地產品牌創造，需要一個較長的時間周期和覆蓋一個較大的市場范圍，不可能一蹴而就，企業要有打長期戰的準備。而且消費者對不同產品有不同的看法，要獲得消費者的認同必須經過一段較長的時期。房地產產品的品質越來越受到消費者的重視，其重要性也日益顯現，高品質的房地產產品不僅能夠滿足消費者的需求，使房地產開發企業獲得利潤回報，對項目的品牌和企業的品牌都具有重要的戰略意義。
作者：張海慶單位：內蒙古財經大學資源與環境學院
產品營銷策略論文:山洋電氣產品營銷策略論文
一、日本山洋電氣公司市場分析
1.市場細分市場細分（MarketSegmentation）作為企業市場營銷策略的一個重要內容，是指企業根據市場需求的多樣性，將產品客戶根據不同的需求類型劃分為不同客戶群，以便定位目標市場。日本山洋電氣旗下包括冷卻系統、電源系統、伺服系統等三大產品，針對每種產品的組織類型、產品用途、購買情況細分行業市場，對于不同地區的市場還應考慮地理因素、購買行為等影響因素。山洋電氣的市場細分包括中端市場、高端市場以及特殊產品市場。
2.目標市場根據市場細分得出的評估報告，綜合考慮公司的區域發展戰略、市場容量、市場類型、市場潛力以及購買情況選擇目標市場，確定目標市場的同時還必須確定市場進入及開發順序。在公司完成目標市場的選擇之后，需要制定科學的市場發展策略，這就需要公司考慮產品競爭力、市場差異、產品差異、競爭者市場戰略、產品使用周期等。山洋電氣產品質量優越，價格定位為中上程度，產品在中高端市場有較強競爭力，目標市場專門對應特殊客戶及中高端客戶。
3.市場定位市場定位是指公司根據消費者及用戶對產品的差異性認可程度，綜合考慮市場策略及競爭者產品發展狀況，為產品設計出相應的品牌識別特征，從而確定產品在市場中的位置。市場定位是提高產品競爭力、需求競爭策略的重要手段。綜合電氣市場的發展現狀以及消費者的需求特點，日本山洋電氣相對于競爭對手，具有較為先進的產品技術，質量優異，產品創新性較強，但是產品價格優勢不明顯，產品市場競爭激烈，需要進一步完善售后服務，提高品牌競爭力。
二、日本山洋電氣公司的營銷策略研究
1.價格策略價格策略是定價目標與實現價格目標的有機結合，是產品營銷策略的重要內容之一，主要包括需求導向定價、批量差別定價、競爭導向定價等三種價格策略，需要根據不同的產品市場確定具體的價格策略。中國的電氣公司眾多，價格競爭激烈，科學、有效的價格策略對于山洋電氣的發展就顯得尤為重要。日本山洋電氣的產品質量優越，價格相對合理，與歐美品牌相比價格優勢明顯，可以采取市場需求導向定價，不斷提高產品銷量，提升公司經濟效益。
2.產品策略產品策略主要包括品牌策略、多元化策略、個性化策略、國際化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造過程，山洋電氣需要根據中國市場的特點確定品牌形象，不斷提高公眾認可度；多元化策略是分散產品風險，加大產品規模效益的有效手段，山洋電氣通過冷卻系統、電源系統、伺服三大產品系統的共同發展體現了多元化策略；個性化策略是公司根據消費者的需求差異進行的個性化設計開發；國際化策略是順應當前經濟全球化潮流的一種重要策略，也是山洋電氣始終堅持的發展方向。
3.促銷策略產品促銷是促進消費者購買、加快產品更新的一種重要手段，因此促銷策略可以理解為產品策略的一種補充。山洋電氣的促銷策略主要包括營業推廣、人員推銷兩種，營業推廣的目標多為各類經銷商及終端客戶，經銷商大會、價格折扣等是營業推廣的主要方式；而人員推銷是公司內部銷售人員的促銷行為，通過人員推銷，可以加快銷售業績的完成。山洋電氣的品牌口碑較好，可以采用營業推廣的促銷策略，通過各類經銷商及終端客戶擴大人脈，進一步穩固市場地位，提高市場占有率。
4.渠道策略分銷渠道是指產品從生產商到消費者的過程中經過各類中間過程的總和，分銷渠道的不完善也是跨國公司共同面臨的一個問題，因此渠道策略也是山洋電氣市場策略的重點。當前山洋電氣的分銷渠道主要包括直接渠道及間接渠道，其中間接渠道為山洋電氣產品的主要渠道，通過活用各類商的在庫管理進行短交貨期對應，不斷降低回收資金的風險，在間接渠道的優化方面，山洋電氣通過健全的商管理制度，避免商之間的惡意競爭，從而僅以穩固銷售渠道。
三、結語
日本山洋電力公司進入中國市場后，本著“實現人們的理想，謀求人們的幸?！钡淖谥?，以技術強質量高的電氣產品在中國市場迅速發展起來。本文對山洋電氣進行了產品市場細分及目標市場分析，然后以此為基礎確定了產品的市場定位，完成了產品的市場可行性分析。日本山洋電氣只有加快完善市場策略，不斷開拓新市場，才能在激烈的市場競爭總占有一席之地。
作者：黃志剛單位：上海交通大學
產品營銷策略論文:新通信服務產品營銷策略論文
一、Y運營商校園迎新營銷策略分析
1.促銷策略Y運營商2011年站場迎新服務于8月28日至9月18日開展，在廣州火車站、火車東站、天河客運站及番禺南站等站場設置迎新接待點，為新生及家長提供休息區、免費報平安電話、禮品包（王老吉涼茶/潤喉糖、水、扇子、優惠業務宣傳單張）等貼心服務。
2.渠道策略（1）校園渠道布局高校渠道是Y運營商拓展、維系、鞏固校園市場的橋頭堡，是高校迎新戰役的重要陣地。①渠道拓展：Y運營商嚴格落實“一校一門店”，通過高校網點覆蓋學生客戶。大廣州有251所高校（校區）的校內或校外100米范圍內布有Y運營商網點或服務廳，學校覆蓋率高達90%。②渠道激勵：與高校渠道開展門店合作促銷，作為Y運營商高校迎新駐點促銷的有力補充。根據促銷效果，給予200元、300元、500元的酬金補貼。2011年迎新期間，Y運營商共與37家校園網點開展門店合作促銷。同時強化排他宣傳，支付校園門店專項宣傳補貼，共有219家網點參與了宣傳加強，有效擴大了Y運營商在校園的影響。（2）校園自我渠道布局2011年校園迎新期間共組建認證學生社團132支，一二類高校全覆蓋，聚集種子學生1500人。參與迎新促銷399場，派出學生1421人次，帶來數據業務辦理量5萬筆，較高紀錄單場辦理業務近2000筆。而且，學生社團不局限于現場促銷，穿插于校各個角落，有近30%業務量產生自掃樓等線下推廣，同時還通過微博轉發、BBS炒作等形式展開線上宣傳，為各場促銷提前預熱。在7所Y運營商未能簽約的高校中，學生社團開展了滲透式傳播。
二、Y運營商校園迎新營銷策略實施效果分析
1.2011年校園迎新營銷成果（1）市場占有率：2011年高校市場整體占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市場占有：高校新增市場占有率達83.33%。（3）新生贈卡：贈卡總量40.7萬（郵寄24.1萬，回遷2.3萬，現場14.3萬），截至當年9月30日，郵寄贈卡主動通信率為88.72%，較2010年同期提高1.7個百分點。（4）迎新促銷：截至當年9月30日累計開展促銷1448場，充送業務捆綁52萬筆，WLAN業務19994筆，終端銷售累計672臺，校園短號網成員新增39萬人，無線城市“我的大學”專區累計登錄人次108699次，登錄人數36087人。（5）客戶捆綁：學生客戶長捆綁率（到2012年12月）達77%，同比2010年提升21個百分點。
三、Y運營商校園迎新營銷策略改進建議
隨著互聯網理念的影響日益深入以及學生群體本身所具有的特點，學生群體對移動通信產品的溝通功能、互聯網特性、價格對比等非常敏感，對于渠道的便利性、可得性以及溝通的實時性、平等性等要求非常之高。Y運營商的迎新策略也需要與時俱進。根據對2011年校園迎新實踐盤點分析，可從4P方面做出進一步的調整優化。
1.產品策略（1）贈卡產品升級，終端校園專享。動感地帶網聊卡產品升檔，結合GPRS閑時套餐和終端推廣TD500M免費流量優惠，形成產品+終端合力，占據廣大學生的感情份額。（2）針對真實客戶長周期持續反饋?？稍O定主動通信門檻，優惠返還僅對活躍客戶開展，將資源投入到真實使用的客戶身上。（3）“隨心轉+非常假期”?？赏瞥觥半S心轉+非常假期”的整合營銷包，為外地新生貼心送溫暖。在郵寄實現精準贈卡的基礎上，向外地新生推廣免費使用隨心轉、非常學期業務，徹底打消外地新生“異地話費貴”、“換卡成本高”等種種擔心，讓外地新生輕松換上贈卡，提前融入大學生活。
2.價格策略（1）探索異地充值新老號碼同享優惠新模式。新生客戶對新號碼進行異地充值后，新老號碼可同時分享優惠，吸引已有舊卡的客戶在家把卡用起來。（2）通過以老帶新、打滿送、活躍免月租等活動充分激活新生客戶活躍度。設計以老帶新充值送話費和短號活躍政策，通過調動老生的積極性充分激活新生活躍度；暑期打滿送活動鼓勵新生贈卡暑期無憂通話；活躍免月租活動延續年底，在棄卡關鍵時點留住客戶。（3）政策優惠向競爭激烈學校傾斜。針對同行攻勢猛、價值高的部分學校，靈活設計低門檻充送和疊加包等傾斜政策，迅速出擊，力爭挽回校園市場份額。
3.渠道策略（1）根據高校類別、學生規模及重要性將迎新促銷分為駐點促銷和流動促銷兩大類，靈活選擇促銷形式，學生在哪就跟到哪。針對被排他、難進駐的學校，應積極開展潛伏掃樓，錯位營銷，組建特種促銷隊伍，主動上門充值、辦理業務，公關校外加油站、公交車站、銀行、公安局服務站等最靠近校園門口的場地，搭建促銷陣形，攔截每位路過的新老生；增加流動促銷，讓促銷走進班級、走入宿舍，為學生們提供更加便捷的服務。大帳篷、水霧風扇、小扇子、飲用水等降溫舉措在較大程度上緩解了報到新生的疲憊，“高峰期隨到隨走，低峰期分批發車”的車輛調度策略，有效地縮短了新生等候時間。（2）多渠道贈卡①郵寄禮包，可聯合團省委共建夢想平臺及無線城市高考查分選號平臺，學生可自行選號并免費申領動感禮包，并由團省委統一制作“致新生的一封信”，凸顯郵寄禮包的性。②非核心部門協助進場，繞開學校迎新核心部門（如招生辦，教務處等），尋找在學生報到環節能發揮作用的非核心部門，如保衛處、后勤、圖書館、校醫院等。在學生領用飯卡，圖書證或者體檢的時候進行贈卡。③聯合校園網點或校內超市、小賣部等贈卡。針對學校規模和執行時間長短來提供專項渠道補貼，在校內醒目位置店鋪內進行促銷和贈卡。④找學生會、輔導員贈卡，通過學生團隊，深入新生周圍，利用學生會校內官方機構在其迎新、班會的時候進行贈卡。
4.促銷策略（1）可在廣州大學城中的商業旺地搭建LTE大型展示場，提供的4G業務展示和體驗，包括LTE科普、三網速率PK、高清視頻點播、手機視頻通話、高清即攝即傳、在線游戲對決等。（2）微博和官網體驗招募主題活動：可在Y運營商官方微博和動感地帶官網上開展有獎分享體驗傳播活動及體驗先鋒招募活動。開展“我在大學城玩4G”、“高校優惠集結哨”、“高校迎新隨手拍”得系列互動活動，助力迎新傳播造勢。（3）跨行業合作?？赏ㄟ^聯合寶潔等品牌商家資源，聚集促銷現場人氣，提升業務量，聯手QQ充值平臺網上迎新：通過資源互換的形式，由寶潔提供禮品，用于迎新促銷贈送給辦理移動業務的學生；騰訊在學生市場覆蓋率達到，借QQ有效到達客戶之力，開展網上高校充送活動。
四、總結
手機已經成為多數人必不可少的大眾電子消費品，在中國，移動用戶的數量已經接近人口數量，這意味著以用戶數量為度量的移動通信市場蛋糕將難以做大，因此移動通信商必須用新的眼光看待市場，尋找可供深度挖掘的利潤增長點。Y運營商作為業內具有經驗豐富地位的企業，在充分分析經營環境和自身能力的基礎上，針對高校入學新生這一獨特的目標消費群體，積極開展并實施校園迎新營銷策略，從總體上看收到了正面的實施效果。雖然在新的形勢下，該策略還存在些許不足，但相信憑借其實力正確運用資源調整策略，在未來的競爭中會做得更好。
作者：常具鋒單位：中國移動通信集團
產品營銷策略論文:互聯網新產品營銷策略論文
摘要:穿戴設備、超級電視等多種智能終端的問世使互聯網產品成為了一個寬泛的概念，互聯網營銷環境的復雜性要求互聯網新產品的市場投放需要做充足的準備。文章以樂視超級電視為研究對象，從發展方向、推廣策略、政策法規洞察、消費者參與產品生產環節等方面對互聯網新產品的營銷策略進行了探究?；ヂ摼W新產品投放市場，應做好內外部資源的優化整合，了解市場環境，把握產品進入市場的時機，做到快速滲透，給消費者帶來豐富的產品體驗的同時，注重內容版權與產品專利的保護。
關鍵詞:超級電視；互聯網新產品；資源整合；版權保護；互聯網+；眾酬營銷
所謂新產品，是指與舊產品相比，具有新的功能、新的特征、新的結構核心的用途，能滿足顧客新需求的產品。新產品是一個廣泛的、動態的、相對的概念，它一般是相對于老產品而言，因時因地而異[1]。近年來，隨著谷歌眼鏡、超級電視等多種智能終端的出現，互聯網產品的概念變得更加寬泛。與傳統媒體相比，互聯網作為一種新媒體，其環境的變化性、復雜性也使得互聯網新產品的市場投放需做出充足的準備。樂視超級電視自2013年6月開始發售，至2016年1月，樂視在其于北京舉行的會中稱，樂視超級電視累計銷量已突破500萬臺。什么成就了樂視超級電視，其他互聯網產品能從樂視身上學到什么，是值得我們探究的問題。
1資源整合——互聯網新產品的發展方向
樂視網于2012年提出“平臺+內容+終端+應用”的資源整合戰略——平臺戰略：依靠樂視網云視頻、樂視致新電商平臺打造經驗豐富的云視頻平臺；內容戰略：以樂視網影視庫，體育頻道、網絡院線、高畫質視頻、樂視影業發行的影視劇等內容鞏固在行業內占優勢的版權庫；終端戰略：加強LetvUI、樂視盒子、樂視超級電視機推廣；應用戰略：樂視超級電視應用開放平臺與開發者合作，開發智能電視應用和智能手機應用。樂視資源垂直整合生態模式，使得樂視超級電視在價格上與傳統電視相比占有的優勢。樂視超級電視市場份額的快速增長，使這種模式被外界稱道和效法。隨著市場競爭的升級與市場環境的變化，互聯網時代的新產品亦應對內外部資源進行優化整合，提升產品生產效率、質量與服務的同時，為消費者帶來豐富的產品體驗。
2私人定制——消費者參與產品生產環節
賣出一臺產品并不等于擁有一個用戶，真正能黏住用戶的是持續的、個性化的內容，企業與用戶之間形成內容交互的良性循環。樂視顛覆式創新并非單純靠技術，更多的是用戶體驗和商業模式。樂視與富士康聯手，在設計與研發上采用“CP2C”模式①，讓用戶深度參與，甚至可以為用戶進行“客制化DIY”，以打造適合用戶興趣和需求的產品。小米手機打入低端市場并受到追捧，其用戶過于年輕化且買手機是一種剛需，而樂視則將目標瞄準在了白領階層，這些群體消費水平高，更在乎硬件及內容是否品質、豐富。2015年底，樂視入股TCL，并宣布將探索創新產品的共同研發、品質內容和垂直服務領域的用戶聯合運營，打通用戶價值變現體系[2]。參與產品的引入期購買的多是一些創新使用者，這類人群的特點是極富冒險精神，收入、社會地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應消費者心理，互聯網新產品的廣告應特別重視對其新消費觀念的倡導和新生活方式的培育，以激發好奇心和時尚欲，滿足其個性化需求。消費者參與產品創新，使企業和消費者直接相互滲透和融合，形成直接聯系的生產與消費供應鏈。這有助于企業更好地發現并滿足消費者需求，培育消費者對企業及其產品的忠誠度[3]。
3先發制人——互聯網新產品的推廣策略
在樂視超級電視的導入期，樂視網在影響力方面不如優酷、愛奇藝等視頻網站，因此如何吸引投資成為問題。對此，樂視從2013年超級電視以來，先后舉辦十余次新品會，且的超級電視的價格有越來越低之勢。樂視通過接連召開的新品會制造話題，以吸引投資方和消費者的注意。樂視的新品會，也往往成為互聯網上的熱點。同時，樂視也善于運用社交媒體進行品牌推廣。以微博為例，樂視在新浪微博有樂視網、樂視超級電視、樂視視頻、超級手機、樂視娛樂、賈躍亭（創始人兼CEO）等數十個官方微博及個人認證賬號，粉絲數總和約2000萬。這些賬號形成微博矩陣③，或互相轉發產品信息，或聯合其他賬號進行微博抽獎活動，為粉絲提供服務和福利的同時，加強了對樂視產品的宣傳力度。產品導入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷性和市場開發性廣告，重在為產品造勢，引起顧客對產品的關注。由于產品不為廣大消費者所知曉，廣告的主體目標是提高產品市場知名度，喚起潛在消費者的消費需求。而在廣告的時間戰略上，應力求短時間內影響消費者，在較短的時間內提高市場知名度，擴大市場影響面[4]?；ヂ摼W時代，消費者獲取信息的渠道更加廣泛，除產品功能外，對產品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產品與消費者關系的建立變得尤為重要。產品的導入期需要培養一部分消費者的消費習慣，促進消費者對產品的認知，而互聯網產品的推廣，社交媒體不失為一個良好而重要的選擇。在PC、手機和平板先后成為互聯網的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機仍是一塊處女地。樂視在其主要競爭者小米推出小米電視之前，先發制人，采用快速滲透策略，連續推出C1盒子和超級電視。樂視新產品的推出速度和一再拉低的產品價格讓小米頗感措手不及。快速滲透策略適用于互聯網產品特點及其市場環境。一般來講，互聯網產品面對的受眾往往是廣大網民。據中國互聯網絡信息中心2016年1月22日的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2015年12月，中國網民規模達6.88億，互聯網普及率為50.3%?；ヂ摼W產品的市場容量相當大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費者。互聯網產品更新換代快，種類繁多，層出不窮，潛在消費者對產品不了解是正常的。同時，以年輕群體為主的互聯網產品消費者對產品的價格比較敏感。因此，互聯網新產品既要大規模宣傳，又要謹慎制定價格?；ヂ摼W潛在的市場競爭將十分激烈，需進行大規模的推廣。與傳統產品的高價促銷不同的是，當今互聯網產品的促銷更容易做到規模大而成本低，之前所提的樂視在社交媒體方面的表現就可圈可點?；ヂ摼W的新產品銷售往往不是一次的買賣，而是伴隨著種類繁多的收費服務。因此，此類產品的成本可因大量銷售而降低，這為低廉的定價提供了條件[5]。
4政策法規洞察——互聯網新產品求生之路
2014年11月22日，人人影視與射手網同24小時宣布關閉，這讓版權問題成為了懸在國內各視頻網站頭頂上的“達摩斯之劍”。樂視的主要競爭對手小米也因小米盒子內容的版權問題多次被起訴。據公開資料，樂視網所擁有的正版影視內容之數量在行業內處經驗豐富地位，其集團旗下主導影視制作和發行業務的樂視影業也成為提供獨家內容的來源。盡管如此，樂視也曾于2014年因樂視盒子的違規被廣電總局要求整改，身陷“牌照風波”。正版的內容和正規的渠道成為了樂視發展的源動力之一。作為一種內容產業，正版版權始終是其經營的核心，唯此才能不斷豐富內容，實現可持續發展[6]。互聯網新產品投入市場后，一旦取得成功，很容易被競爭者所效仿。若對產品的專利、內容版權等沒有做到足夠重視，產品的后期發展便易受到市場上存在的眾多類似產品的制約?；ヂ摼W新產品不僅應注意產品本身的專利和終端內容的版權保護，也應當對國家的相關政策法規進行深入了解。作為高新技術產業，互聯網企業應將其核心技術作為基本專利進行保護，從而獲得合法的市場支配，形成市場占有優勢[7]。2015年，國家正式確定了推進“互聯網+”深入發展的多項政策。樂視超級電視自以來，以其“內容+平臺+終端+應用”的生態模式對傳統電視行業造成沖擊。電視產品之外，樂視還通過超級自行車、與阿斯頓?馬丁合作電動汽車等多個項目，用其互聯網思維為傳統產品注入新的定義，“化相識為不識”令消費者耳目一新?！盎ヂ摼W+”的推進為樂視超級電視等互聯網產品的發展提供了有力的政策環境支持。
5總結
復雜多變的市場環境決定了互聯網產品的發展難以一帆風順。以樂視超級電視為例，目前，它的線下銷售、盈利模式都存在著一些難以克服的問題，而面對樂視超級電視的沖擊，傳統電視品牌也在開展自救。在“互聯網+”時代，家電生產企業利用互聯網思維進行戰略轉型，加速向互聯網的轉型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛奇藝三家視頻公司已組成“視頻內容合作組織”，宣布對國內外視頻版權內容進行采購，對已采購的部分內容進行合作分享。面對多方面的競爭與挑戰，樂視的發展模式能堅持多久，我們仍需跟蹤觀察。發展日新月異的互聯網產品能夠在競爭激烈的市場中占有一席之地實屬不易，樂視超級電視在資源整合模式、用戶體驗、品牌推廣等方面的經驗，可為其他開發互聯網新產品的企業所借鑒并付諸嘗試。
作者:張凱 單位:海南大學
產品營銷策略論文:農產品營銷策略論文
一、渭南農產品營銷中存在的主要問題
（一）固守傳統經營理念，缺乏市場感知力。作為陜西的第二人口大市，地少人多的現象不可避免，零散的土地和各自為戰的經營模式，使農業生產的規模化效應難以體現；長期形成的個體農業經營模式，使得農民只關心自家土地的農作物經營，不僅相對成本較高，而且對市場變化不敏感，收集的市場信息極為有限，其導致的結果是辛辛苦苦的種植，到頭來由于市場信息的不對稱以及缺乏足夠的市場應對之策，農產品大量積壓，銷售不暢，農民收入減少，利益受損。這種只重視農產品種植，忽視農產品市場信息獲取導致收入減少的狀況，是渭南農村普遍存在的問題。
（二）農業名優產品少，產品質量問題突出。受歷史傳統及種植地域的影響，農產品品種單一、大路貨比例較高，名優特色農產品相對較少，這是渭南農產品營銷的基本狀況。農產品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡單包裝就進行銷售。缺乏基本的農產品標準化經營流程，農產品安全體系建設落后，農產品質量參差不齊，農產品市場形象不佳。農產品種植過程中大量使用農藥和化肥，造成農產品表面農藥殘留超標，嚴重影響了農產品質量。
（三）農產品供需失衡，結構性矛盾突出。由于農產品自身種植的特點，其季節性的表現非常突出。渭南的特色農產品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲存條件差，儲備能力不足，于是產生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現的現象。因此，擴大地方果庫的儲備能力，形成農產品的全年銷售，這是當前亟需解決的問題。
（四）農產品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農業生產市場化水平低，受多種因素的影響，農產品的市場交易主要在遍布于城鄉各地的各類農貿市場里面開展和進行，受眾較少，服務面狹窄，難以滿足大規模的市場化交易的需要。縣城及城鄉結合部的農貿市場運作基本規范，農村的集貿市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習慣節日自發形成農村集市，在銷售、監管、質量、衛生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實在是一件非常困難的事情。以上這些都對農產品的銷售產生直接的影響。
（五）信息獲取渠道單一，難以把握農產品市場走勢。信息是決策的依據。受傳統習慣的影響，農民獲取信息主要依賴于以往的生產經驗、周邊市場價格以及農戶之間的信息交流，大部分農戶不去研究農產品的來年市場走勢及發展趨勢。另外，政府的有關部門雖然也定期相關農產品的市場信息，但完成之后就萬事大吉，至于如何與農戶的經營對接，則無法落到實處，于是就出現了農產品產、供、銷和市場需求的脫節，經營風險進一步提高。
二、提升渭南農產品市場競爭力的營銷策略
（一）樹立渭南農產品品牌觀念，提升農產品質量水平。產品是提升市場競爭力的基礎，要提升渭南農產品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個方面入手：首先，要強化品牌理念，增強品牌意識，高度重視農產品經營中的品牌維護，認識農產品品牌的重大價值和戰略價值；其次，加強農產品的質量管理，實行和推廣農產品綠色認證制度，強化農產品種植過程中的市場監管，實行農產品的品質追溯制度；第三，結合渭南的自然資源的實際狀況，精選“名、優、特”產品，重點扶持，積極推廣，走精品農產品推廣戰略；第四，開發新的農產品，形成完整的農產品營銷產業鏈；第五，重視農產品的二次加工，在延長產業鏈的同時，提高了農產品的市場附加值，有利于增加農民的收入；，利用多種機會，例如農博會，加大渭南農產品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。
（二）完善渭南農產品銷售渠道，重視服務體系建設。一是在現有的基礎上，對農貿市場重新規劃和布局，增大農貿市場的輻射面。二是集中農戶數量和規模，大力發展農業合作組織。三是高度重視網絡技術的發展，構建渭南農產品的電商平臺。
（三）以市場供求為依據，形成有競爭力的價格體系。價格是買賣雙方最關心的問題，它關系到雙方的切身利益。在渭南農產品市場中，除按國家規定對特定的農產品，如糧食、棉花等實行低保護價之外，其他的農產品都放開，其價格由市場供求及市場競爭來決定。因此，除了政府引導之外，渭南的農產品要根據市場行情，走高、中、低的價格線路。其中，精品農產品走高價格路線，主要是樹立品牌和提升市場的影響力；一般農產品價格隨市場調整，努力擴大市場的銷售量；低端農產品低價出售，必要時淘汰出市場。
（四）利用各種促銷手段，擴大渭南農產品市場知名度。農產品促銷的本質是信息傳遞，通過有效的促銷活動，提升渭南農產品的市場影響。重點做好兩個方面的工作：一是發揮政府的引導作用，通過主辦各種形式的展銷會、信息會等，廣泛宣傳各類產品信息；結合渭南實際情況，促進農業與旅游業的緊密結合，拓展農業新的發展空間，興辦觀光農業、休閑農業等，創造新的市場。二是要充分利用各種公共媒體資源，多方位、多層次、多渠道傳播農產品信息，塑造渭南特色農產品品牌形象，提高品牌的知名度和美譽度。
作者:李富榮李子昂單位:渭南師范學院經濟與管理學院
產品營銷策略論文:煤炭企業產品營銷策略論文
1煤炭企業產品差異化營銷的策略
近年來，我國煤炭企業積極實施產品價格差異化策略，以提高企業的核心競爭力，充分挖掘企業潛在的利潤源，并取得了一定的成效。煤炭企業的產品價格差異化策略是一個完整的體系，包含著不同的實施要素，并隨著煤炭企業內外部環境的變化而變化。在煤炭產品價格差異化策略實施過程中，有些煤炭企業取得了相當程度的成功。從煤炭企業的長遠發展來看，價格差異化的實施已是一種必然的趨勢，將成為煤炭企業一個潛在的市場競爭焦點，應引起我國煤炭企業的高度重視。
1.1確立產品價格差異化戰略
我國的煤炭產品以國有煤炭企業的產品為主，而國有煤炭企業價格差異化戰略實施的水平普遍較低，缺乏價格差異化實施戰略的思想、理念與策略。國有煤炭企業是典型的壟斷型企業，在傳統的計劃經濟體制所遺留的各種因素的影響下，價格機制缺乏必要的靈活性。同時，多年來，國有煤炭產品的銷售渠道存在著高度的穩定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價格的制定和實施。因此，我國煤炭產品價格差異化戰略的實施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業的一個潛在的利潤源。產品價格差異化營銷戰略的確立和實施應該成為煤炭企業差異化戰略的一個重要方向。
1.2合理測度產品成本
差異化價格是一種價格生成機制，與煤炭企業的成本要素存在著密切的相關性。我國煤炭價格應以市場供求均衡價格為基礎，在全成本定價的基礎上建立政府指導下的浮動性市場價格。在全成本定價模式中，煤炭價格不僅包括正常的行業利潤與企業稅金，也應包括勘探成本、開發成本、環保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價格。在低碳經濟時代，環保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業不可忽視的成本要素。因此，成本包括生產成本、資源成本和環境成本三個部分，其中，生產成本包括原煤制造成本中的材料費、工資、電力、折舊、管理費用與財務費用等要素，資源成本包括探礦權與采礦權的使用費、探礦權與采礦權的價款、資源稅與資源稅補償費等要素，而環境成本包括維護低碳煤礦運營的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場價格的重要因素之一，同樣也是實施價格差異化戰略的關鍵因素之一。煤炭企業只有對市場需求進行合理的分析、分類與預測，才能制定出合理的差異化價格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發電、煤炭化工與鋼鐵生產行業進行需求分析，這些用戶用煤消費量占全社會煤炭消費總量的51．9%。化工行業的煤炭消費主要集中在化肥生產和快速發展的煤化工產業，而化肥生產主要以煤炭為原料生產合成氨。鋼鐵行業的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復雜的市場需求，煤炭企業必須地定位自己的市場目標，才能順利地實施價格差異化方案。
1.4實施市場細分
煤炭企業的市場細分就是煤炭企業依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。市場化細分是差異化戰略實施的前提，更是價格差異化實施的最直接的前提。我國煤炭企業的市場細分在現階段處于零起步狀態，許多煤炭企業在產品營銷過程中從未進行過必要的市場細分，而是將所有的銷售對象視為一個統一的目標市場，施行同樣的服務，并制定同樣的價格。事實上，對一個煤炭企業而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實施不同的營銷戰略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業產品銷售與其他行業的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據煤炭企業產品銷售很大份額，對煤炭企業產品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業、大型化工企業、電力企業以及其他冶煉企業等。由于各種內外部經濟環境的影響，這些特定的煤炭消費企業的煤炭需求也經常會發生變化，在一定條件下將擴大或減少煤炭產品的需求量，因而對煤炭企業的銷售產生一定程度的影響。因此，煤炭企業需要實現對特定客戶需求的實時分析，從而根據特定客戶需求的變化來調整產品的定價，以提高內部價格與外部價格的一致性。
2煤炭企業產品差異化營銷策略實施關鍵
2.1產品價格差異化選擇時機要恰到好處
產品價格差異化雖然是煤炭企業營銷戰略體系中的一條重要路徑，但是，價格差異化的實施需要遵循一定的規律，具備一定的實施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費者某方面的需求，但是，如果沒有地分析和預測市場，盲目地追求煤炭產品的特殊之處，往往會導致差異化戰略的失敗。盲目的差異化戰略常給企業帶來巨額的成本損耗，且只能創造微小的差異化，不僅不會被企業所接受，還會使差異化戰略處于被動狀態。
2.2產品價格差異化不要過度
煤炭企業的市場細分就是煤炭企業依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響:及時，可能引起消費者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。
2.3產品價格差異化貴在堅持
實施產品價格差異化營銷策略一定要長期堅持，不能因別人跟進而放棄。任何一個策略如果不堅持就難有收獲。因為任何一個策略不可能是百戰百勝，長期有效。目前，盡管許多煤炭企業先后實施了價格差異化戰略，并取得了一定的成效，但仍然有相當一部分煤炭企業對價格差異化戰略的重要性缺乏足夠的認識，沒有持續地開展產品價格差異化的營銷策略，最終在市場競爭中處于劣勢地位。
作者:胡景麗單位:山西潞安集團
產品營銷策略論文:家具產品綠色營銷策略論文
1綠色營銷概述
綠色營銷是在適應可持續發展的前提下，企業從社會、環境、生存等角度出發，從企業生產到銷售再到最終的服務環節，都以引導消費者持續消費，從而讓企業的利益較大化，提高經濟效益。而可持續發展是指要在不影響后代人需要的基礎上，盡可能地滿足當代人的需要，最終達到人類發展、經濟發展與環境的可持續。綠色營銷就是堅持不能與可持續發展的大方向沖突，要在保障企業盈利的前提下，平衡各方關系和利益，不造成資源的浪費。綠色營銷突出的是產品生產和消費過程的綠色、環保、無害和有效，企業追求的是消費需求與有效需求的統一和資源利用邊際效益的較大化。
2我國家具企業營銷現狀分析
我國家具發展歷史久遠，但家具企業的快速發展是以改革開放為界，在改革開放后，許多家具企業開始了發展的道路，其中，大多數企業都是盲目的擴大再生產，而在中國加入世界貿易組織后，國外的許多先進的生產企業，以精良的設計產品、新穎的銷售方式和品質的售后服務打入中國市場，這使得我國的家具企業面臨著極大的挑戰。因此，對于我國的家具企業來說，改變以往的營銷方式和手段，尋求綠色的營銷模式，走可持續發展道路才能使我國的家具企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟，謀求長遠發展。目前我國家具企業營銷現狀存在的問題:
1)家具企業的營銷思維與意識封閉。
企業的銷售與發展應以市場為導向，而國內多數家具企業產品生產以自我為中心，產品生產沒有建立在深入的市場調查基礎上進行。造成了使消費者被動接受新產品的局面，當消費者不信任產品時，以降價作為促銷手段，這樣的營銷思維只會使企業的營銷陷入惡性循環。
2)家具銷售渠道陳舊。
在現今的家具市場中，家具的銷售方式多以家具賣場的方式銷售，一些家具企業出現直營店，經銷商做獨立店的模式。然而在這些銷售渠道中，企業缺少系統的對銷售渠道進行規劃和市場的管理措施，企業并沒有提高經銷商的營銷能力，因此進行合理的市場規劃，是企業控制和管理市場的重要前提，否則就會被市場所淘汰。
3)家具企業營銷團隊素質不高。
在家具銷售的過程中，不缺少家具銷售人員，缺少的是具有一定的營銷知識，掌握營銷技巧，富于創新的現代營銷隊伍。人才資源是21世紀最寶貴的資源，因而注重人在企業發展中的作用是不可或缺的一環。缺少現代營銷隊伍，在企業的長遠發展中就會落后。
3家具產品綠色營銷策略
3．1綠色家具產品市場分析
市場影響企業，企業也依賴于市場。很多知名的企業家都知道把握住市場就是把握住企業的長遠發展，一種好的營銷手段是企業擴大市場競爭力的重要方式。無論是家具行業還是其他行業，都如達爾文的進化論闡述的一樣，在市場中都是優勝劣汰，適者生存。我國家具市場無論從宏觀還是微觀上看，都在隨著政府和人們環保意識的提升發生著變化。在世界范圍內，由于環境污染造成的惡劣后果影響著人們的日常生活，因此，政府希望通過有效的政府監管手段，加強對環境的保護。消費者也希望通過維護自身的合法權益，以自然的長遠發展為前提，進行消費活動。這些都促使了企業從長遠的發展角度考慮，以保護環境為首要目的，進行綠色產品營銷。同時，企業的長遠發展必須依賴于企業具有全局的眼光看問題，不能單純追求眼前的利益，這使得家具業必須走綠色營銷道路。從國外的發展環境看，中國的家具并沒有逐步占據更多的份額，一些國家還限制我國的家具。這都是因為許多國家要求家具要綠色環保，并設定了等級標準，對不符合的產品征收環境附加稅，這就促使我國家具出口或者滿足國際認證，或者選擇采用國際標準，否則，我國家具業將逐漸淡出國際市場。所以，實施綠色產品營銷策略是使家具業跨出國門的重要一步。
3．2家具產品綠色營銷
對家具業來說，綠色營銷要有多方面因素的配合，比如:產品、價格、市場銷售、家具的服務和售后體系多方面的因素配合。
1)家具綠色產品策略。
在市場營銷過程中，產品是企業最重要的一環，一切活動的展開都是基于企業產品質量的保障，開發綠色家具產品，首先要從家具產品的設計開始，包括材料的運用，產品造型、功能、結構的應用，以及如何對產品進行包裝、轉運，如何高效率的對產品進行回收再利用。產品的綠色設計是在這一時期最重要的方面，一個產品的設計要注重其對資源的合理利用，要盡可能選擇無污染、耐用性好、安全的材料。綠色產品的生產過程應該在生產材料得到充分利用的基礎上，對環境造成最少的廢料廢水的排放，好將廢料廢水進行無害化排放。對產品的外包裝設計，也要以環保為前提，不能讓欣賞價值超出其實用價值，這樣就會造成產品華而不實的現象?，F在市場上一些企業的產品就有包裝過度的現象發生，這種現象既造成了資源的浪費，又加大了消費者的購買成本，造成了企業和消費者兩方面的損害。因此，企業在產品的設計、生產、銷售過程中，都應注重綠色環保。
2)家具綠色價格策略。
消費者在購買產品時，一般以價格作為一個重要的考慮因素，在一般商品面前，價格過高或過低都有可能使消費者失去購買欲望。然而，對于一些奢侈品來說，消費者的需求會隨著價格的提高而增高。而對于綠色產品來說，價格的制定有一定的敏感性，對于綠色家具而言，屬于對自身健康息息相關的商品，敏感度較高。而企業在制定綠色產品的價格時，不能從自身的因素出發，要著重考慮消費者的影響因素，與消費者進行深入的溝通了解，一方面將產品的綠色信息的傳達給消費者，另一方面將消費者對產品的深層次感知和認識傳回給生產企業，從而的制定產品的價格。
3)家具綠色銷售策略。
綠色營銷要以銷售方式、銷售渠道多樣為保障，人們往往信任有信譽的賣家，愿意在信譽高的同一賣家多次購買商品。因此，企業在選擇綠色渠道時要選擇具有綠色信譽的經銷商，要以關注環保，關注綠色銷售為重點，借助經銷商的平臺來推出自身的綠色家具產品。綠色家具銷售渠道應以短距離為宜，好是生產企業獨自設立門店，從而增加消費者對品牌的信任度，進一步擴大品牌效應。有些企業采用建立新型的專業連鎖家具賣場，直接進行家具產品的銷售，這種方式更加有利于人們對家具產品有深入的了解和體驗，讓消費者時刻放心購買和使用家具，這就在一定程度上使企業與消費者之間架起了一個綠色的溝通橋梁，更便于企業的營銷。
4結語
除此之外，家具綠色營銷策略還需要注重家具的售后服務，在售后服務方面要引導消費者進行理性消費、適度消費，針對顧客進行綠色服務，向消費者宣傳家具的使用、養護、廢棄后的注意事項，并對綠色家具進行跟蹤調查，進一步提高產品的質量和性能。
作者：朱毅于爽單位：東北林業大學材料科學與工程學院
產品營銷策略論文:SWOT分析鋁產品加工企業營銷策略論文
編者按：本文主要從西北鋁業市場營銷現狀分析；西北鋁業SWOT分析；西北鋁業的營銷戰略分析；結論幾個方面進行論述。其中，主要包括：各行各業對鋁箔等鋁加工產品的需求也隨之大幅增加、國有企業傳統的慣性思維仍然嚴重存在、人力資源的管理和開發需要加強、西北鋁業對市場整體的研究和統一的營銷計劃不夠、營銷計劃是戰術的,而非戰略的、營銷政策措施更多地建立在感性基礎上、西北鋁業存在的優勢、西北鋁業存在的劣勢、西北鋁業面臨的機會、組織高效的營銷隊伍等，具體材料請詳見。
論文摘要:隨著我國市場經濟的發展,人民生活水平不斷提高,各行各業對鋁箔等鋁加工產品的需求也隨之大幅增加,同時由于鋁箔行業利潤空間大,市場空間也較大導致大量資本涌入,加劇了該行業的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業的競爭,使得行業內各企業都面臨著嚴峻的考驗。如何適應市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優勢,是每個企業都必須考慮的課題。本文從西北鋁業市場營銷現狀入手,運用SWOT分析法對西北鋁業面臨的的形勢進行深入分析,在此基礎上提出適合企業發展的目標和戰略。
論文關鍵詞:市場營銷;戰略
西北鋁的主導產品為鋁及鋁合金管、棒、型、線、排、板、帶、箔、鋁粉、鎂粉、鋁鎂合金粉、水性鋁膏、鑄造鋁材和深度加工產品等14大類,近百種合金,上萬種規格。產品特點為多品種,多合金,多規格,附加值高,技術密集性強。產品廣泛應用于航空、航天、航海、兵器、核工業、國防科技、交通運輸、機械制造、儀器儀表、家用電器、化工、電子、電力、建筑、包裝、裝飾等行業。企業現有產品生產能力10萬噸,注冊商標為“奔馬”牌。企業于1999年通過ISO9002,1994質量管理體系認證,2002年通過ISO9001,2000質量管理體系認證。隨著我國市場經濟的發展,人民生活水平不斷提高,各行各業對鋁箔等鋁加工產品的需求也隨之大幅增加,同時由于鋁箔行業利潤空間大,市場空間也較大導致大量資本涌入,加劇了該行業的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業的競爭,使得行業內各企業都面臨著嚴峻的考驗。如何適應市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優勢,是每個企業都必須考慮的課題。每個企業都應根據自己的內部因素和外部因素,選擇適合本企業發展的競爭戰略,特別是制定好營銷戰略和搞好營銷管理。
一、西北鋁業市場營銷現狀分析
1.國有企業傳統的慣性思維仍然嚴重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場的發展和要求,人員內部流動、末位淘汰機制未能合理形成,執行力不強,勞動生產工作效率偏低。
2.缺乏科學的、合理的和有效的激勵和約束機制。
3.人力資源的管理和開發需要加強,尤其是從事市場工作的人員的文化素質較低,遠遠不能適應公司發展的需要。
4.財務管理比較粗放,需要嚴格的成本控制以降低各類費用和產品成本。
5.沒有長遠的、能適應市場發展需要的營銷戰略,營銷管理水平還有待提高。
6.西北鋁業對市場整體的研究和統一的營銷計劃不夠。
7.沒有明確的目標戰略,即便是在某些方面制定了目標,但也缺乏切實可行的保障措施。
8.營銷政策措施是零散的,而非系統的,還遠遠談不上營銷要素的組合功能。
9.營銷計劃是戰術的,而非戰略的,對未來缺乏長遠的打算和明確的思路。
10.銷售人員的選拔、培訓、獎勵、晉級沒有統一的政策。
11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎上,而非理性基礎上。
總之西北鋁業缺乏對行業前景、自身市場定位和應采取的營銷戰略的系統分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進行比較,可以說,西北鋁業的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發的水平上。因此,為了西北鋁業未來的發展,為了西北鋁業能在激烈市場競爭中占有一席之地,西北鋁業有必要加強營銷管理,制定長期的營銷戰略
二、西北鋁業SWOT分析
1.西北鋁業存在的優勢
(1)生產設備先進、輔助設施完善。企業擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業生產設備及配套的動力、工模具、檢驗等輔助設備。擠壓設備有擠壓力6MN～50MN擠壓機11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管設備。壓延設備有1600mm鑄軋機3臺,1800mm鑄軋機2臺,1450mm冷軋機、1700mm冷軋機、1700mm冷精軋機、1625mm鋁箔萬能軋機、1700mm鋁箔粗中軋機、精軋機和拉彎矯直機各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設備。其中由日本引進的25MN雙動反向擠壓機、由意大利引進的1450mm冷軋機和1625mm鋁箔萬能軋機,為上世紀80年代和90年代世界先進水平的裝備,由奧鋼聯引進的1700mm箔材粗中軋機、精軋機,為當今世界先進水平的裝備,由德國西馬克公司引進的45MN雙動反向擠壓機,為當今世界較高水平的裝備。
(2)環保設施齊備、環境治理達標。西北鋁業在同行業中,率先達到了行業要求環保標準。公司已經通過了15014001環境管理體系認證,并嚴格按照15014001環境管理體系運行。使企業的環境管理又更上了一個臺階,遠遠走在國內同行業其它企業的前面。
(3)人員素質較高。從公司人員結構狀況來看,大多數職工擁有比較豐富的實踐經驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰略,將人才資源轉變為人才資本,對高級專業技術人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關鍵崗位人員傾斜的力度。
(4)完善的質量管理體系和良好的產品質量。在質量管理方面,公司依照150900標準、以“持續改進改進工作質量、實物質量和服務質量,不斷滿足顧客需求”的質量方針,采用國家技術標準、國外技術標準和行業技術標準,根據專用產品技術要求,制定了企業技術標準,針對顧客不同需求及企業生產能力,制定相關的技術協議。
2.西北鋁業存在的劣勢
(1)人員較多難以消化。與絕大多數國有企業一樣,西北鋁業面臨人員富余問題,若與同等規模的私營企業或外資企業相比,公司大約多出100多名在崗人員。
(2)國有制企業機制不靈活。西北鋁業是一個國有控股企業,那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業中體現出來,并且制約著企業的生存和發展。
(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強有力的營銷手段。市場經濟是信息的時代,是競爭的時代。西北鋁業缺乏對市場的研究,對產品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網絡和銷售網絡,營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應健全的信息系統,缺乏及時生產能力,缺乏生產柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。
3.西北鋁業面臨的機會
(1)西部大開發、三線企業搬遷、國企改革帶來的政策機遇。
(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。
(3)符合國家的產業發展政策,受到政府的鼓勵和大力支。
(4)區域和產業發展政策及影響。隨著國家的“西部大開發”、城鄉電網改造、“西電東輸”計劃的進一步實施,交通、建筑、電力等基礎設施產業得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處于調整階段的國內鋁業很可能在國內市場先找到突破口,由大量需求鋁產品的產業發展來帶動鋁業自身的發展。
4.西北鋁業面臨的威脅
(1)氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。
(2)鋁箔行業競爭對手規模擴大、競爭加劇。
(3)國際鋁業集團進入中國。
三、西北鋁業的營銷戰略分析
1.總成本經驗豐富戰略
總成本經驗豐富戰略可以為企業在市場上贏得成本方面的競爭優勢,這種戰略要求企業達到經濟規模生產,盡力降低生產成本,控制費用,較大限度地減少研究開發、服務、推銷、廣告等方面的費用。
2.產品差異戰略
產品差異性戰略也稱特色經營戰略,采取這種戰略具體方法是:通過公司形象、產品特性、品質服務等形式,努力創造產品特色,以便將企業自身的產品與競爭者的產品區別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業的產品多付錢贏得超常收益。這種戰略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。
3.目標集中化戰略
目標集中戰略也稱專門化戰略。采取這種戰略的企業主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區域市場或產品的特定用途的方式,來為自身創造競爭優勢和建立市場地位。這一戰略的前提是:企業能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務,超過在更廣范圍內競爭的對手。
4.組織高效的營銷隊伍
銷售渠道策略是企業市場營銷的重要策略之一,企業如何把產品最有效地傳遞到用戶,是企業經營中的重要任務,也是與對手進行競爭的有效手段。西北鋁業的產品是屬于原材料產品,其銷售的渠道和消費品不同。為采取直復營銷管理,加強商管理,加強網絡營銷、電子商務建設是解決上述問題的最有效辦法,電子商務將是華西鋁業分銷渠道未來發展的方向。
5.價格戰略
西北業應根據企業的基本戰略需要,靈活的選取定價目標。從中長期看以市場份額為目標,近期以生存為目標。按定價目標相應的定價方法為中長期以成本為中心定價,特殊產品以市場需求為中心定價,近期以競爭為中心定價。
四、結論
目前西北鋁業面臨的困難很多,形勢非常嚴峻,營銷工作的好壞直接關系到企業的生死存亡,為了企業的生存和發展,各級營銷人員要搶抓合同,爭取用戶,增加訂單,開拓市場;要有大局觀念,保持好的傳統,發揚成績,充分發揮積極性和主動性;要認真思考,想辦法解決目前存在的問題,努力做好西北鋁的營銷工作。
產品營銷策略論文:飛機產品與關系營銷策略論文
摘要：本論文從關系營銷基本理論出發，通過波音、空客公司關系營銷實踐的比較研究，提出了我國大飛機產品的關系營銷策略。
關鍵詞：大飛機關系營銷戰略聯盟
一、關系營銷理論
關系營銷概念于1985年由巴巴拉·本德·杰克遜提出。關系營銷理念認為，在當代激烈的市場競爭條件下，企業生存和發展的關鍵在于與自己的顧客和利益相關者建立起一種長期的互利合作關系，從而為企業創造較大利潤。
依據波特的五力模型，企業面臨著同行業競爭對手的威脅，潛在進入者和替代品的威脅，以及供應商和顧客的討價還價。對于大飛機研制企業來說，主要研究三種關系，即企業與現有競爭者、供應商以及顧客的關系。
二、波音、空客的關系營銷分析
1.與競爭對手的關系。從世界范圍來看，在主要的四家民用飛機制造商中，波音和空客雙寡頭統治了大飛機市場。多家飛機制造商曾做出旨在涉足大飛機市場的行為，在雙寡頭的打壓下大都以失敗告終。
2.與供應商的關系。供應商可以分為一般供應商，即提供零部件、材料等；還有核心供應商，即提供飛機的發動機和相關的機載設備等關鍵部件?？湛秃筒ㄒ敉ㄟ^全球生產，保留核心技術，實現超過60%外包。于一般供應商，空客和波音采取的最主要的措施是“技術換市場”。波音與日本的合作關系超過半個多世紀，日本工業是波音的特級供應商，而日本市場則是波音的私有市場。最近空客為了爭奪中國的市場也采取了同樣的手段，在中國天津建立了空客的總裝廠。但是，波音和空客都沒有爭取到核心供應商的鼎力支持。
3.與購買方的關系。在為顧客創造利益方面,2003年在150座飛機的競爭中空客依靠價格優勢獲得了許多波音的購買商如柏林航空公司、亞洲航空公司的訂單,并迫使波音改變策略加入價格戰。
在為顧客提供便利方面，空客在產品的交貨期方面曾因將A380交付時間推遲流失了大量客戶如FedEx、國際租賃金融公司等。并且因為很多機場達不到空客要求的飛機跑道和滑行道規格，所需要的改造工程耗時長、耗資巨大。一些低成本運營的航空公司轉而投向更為守時和產品較為標準的波音。
在為顧客提供后續服務方面，波音民用航空服務部通過的全天候技術支持幫助用戶保持飛機的使用狀態，同時為全球用戶提供一整套具有國際水準的工程、改裝、物流和信息服務。
同時，為了保障研究的成功和在競爭中的地位，大飛機產品往往需要政府的支持。在1997年～2003年間波音公司獲得的稅收優惠合計達29.6億美元，歐洲EADS集團于2001年～2003年的研發稅收優惠合計為1.7億歐元。
三、中國大飛機產品的關系營銷策略
1.與競爭對手的關系。在與競爭對手的關系上，首先要明確，我國大飛機產品的定位不是長踞市場的熟識產品，而是一種新產品。中國大飛機要時刻避免和波音、空客的激烈沖突，防止大飛機項目在起步初期夭折。由于技術所限，中國大飛機需從簡單的單通道、低級別的飛機做起，目前飛機的定位是單通道150座位的飛機產品。在這個市場上，有波音的737系列飛機和空客的A320，這兩種機型占據絕大部分市場份額。為避開波音和空客的激烈爭奪，中國大飛機需從國內市場做起，尋找特色，把市場再加以細分，填補空白。
2.與供應商的關系。由于技術所限我國大飛機產品目前依然要在關鍵部件，特別是發動機上選擇外包。從供應商的角度講，首先由于研制先進發動機的周期要比飛機機體長3-5年，中國的發動機無法滿足大飛機進度要求，公司可長期獲利；其次很多公司已與中國有過合作經歷，通用公司提供了ARJ21-700的發動機，而普惠公司是中國重要的工業合作伙伴。對于我國，則應當與供應商簽訂長期的合同保障其利益，并學習波音、空客經驗，為供應商提供一定經濟支持。還應注意攻克技術難題，掌握關鍵部件技術，避免受制于人。
在一般供應商的選擇上，我國國內的人工成本低廉，一些企業常年為波音、空客提供零部件的生產，具有相應的能力。西飛集團、西南鋁業、哈飛、中國第二重型集團公司、東北老工業基地、武重與華中等都為大飛機的產業鏈投資巨大，做好了準備。它們與大飛機項目相輔相成、互相促進，在雙贏格局下，中國大飛機可以容易的同國內企業展開良好的合作關系并且不易受到波音和空客的干擾。
3.與顧客的關系。在成本方面，需著重于全成本的概念，即除飛機價格外，還包括油耗、維修費用、使用壽命等。基于勞動力的優勢，國產大飛機價格大約能比同類飛機低10%左右，在此基礎上，可以考慮提供更大的行李存放空間、內部氣壓以及濕度的改善使顧客更為舒適。由于在飛機整個使用壽命中，油耗巨大并超過飛機本身價值，低的油耗是吸引航空公司的有力手段。
在便利顧客方面，在中國飛機采購采取的基本是批量采購模式，交貨期的推遲會給航空公司帶來極大的利潤損失。尤其是中國大飛機產品的交貨不僅影響著購買方的看法，同時還影響著一些持觀望態度的航空公司。
在提供后續服務方面，中國大飛機可以著重突出服務的快捷、高質量和免費三個主要特點，在全天候服務熱線、高素質維修人員、快速產品反饋系統以及飛機報廢、改裝等方面實現突破。
在滿足顧客需求方面，我國成功研制的支線飛機ARJ系列特別適合在海拔高、溫差大的地區起飛，以滿足我國西部特殊需求。ARJ飛機的研究成果可以轉到大飛機產品上，這樣就填補了市場空白，抓住了商機。
為讓顧客了解產品，大飛機可以在初期主攻飛機租賃行業。目前我國航空公司的飛機大概有30%是租賃而來且并未享受到投資抵免所得稅優惠。根據空客以及波音對中國飛機市場的預測，未來20年中國將產生800多億美元的金融租賃市場。如果政府可以學習美國和日本的經驗，在國產大飛機租賃方面使航空公司獲得一定程度的減稅扣減或使出租人享受延遲納稅的好處，同時實行優先獲批航道、稅收優惠、貸款優惠以及對大飛機產品實行擔保等等政策則可促進我國國產大飛機產品的銷售。
中國的大飛機產品在國內打開銷路后，可以嘗試出口。鑒于我國與第三世界國家的良好關系、“中國制造”的高口碑、新舟60和ARJ21-700的成功出口，我國在大飛機出口的道路上可以首先嘗試選擇第三世界國家，使國產大飛機能夠擁有更廣闊的市場，能夠為更多的潛在顧客了解，為以后其他產品的銷售奠定基礎。
產品營銷策略論文:電子產品國際市場營銷策略論文
摘要：在日益激烈的競爭形式下、探索一條適合自身發展的國際營銷之路已成為當前電子產品企業亟待解決的問題。借助4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論，認為電子產品應采取以下的幾種策略來深化其當前的國際市場營銷。
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保障服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真質量質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能較大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保障，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普?科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保障。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而較大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出較大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度保障上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的較大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供品質服務和產品的保障，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的較大化不至于成為一句空話。
產品營銷策略論文:產品生命周期的營銷策略管理
摘要:在當前的買方市場環境下,面對日益挑剔的消費者,企業如何做好產品營銷工作,是企業生存、發展的關鍵環節。產品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理的基礎問題也越來越體現其重要性,文章通過論述產品生命周期各階段的營銷策略,分析了在營銷管理工作中對產品生命周期管理的必要性以及相關注意事項。
關鍵詞:營銷策略 ;營銷管理;產品;生命周期
隨著我國經濟的快速發展和市場經濟體制的不斷完善,各行業的競爭已經異常激烈。企業要使自己的產品適時打入市場并迅速擴大市場份額,企業要在競爭中保持優勢并保持高速的發展,企業的營銷管理顯得越來越重要。產品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理工作中的重要問題之一,需要我們給予更多的關注。
一、產品生命周期的概念
通常,產品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時間的推移而變化的,這種變化的規律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產品生命周期也稱產品壽命周期,指產品從進入市場到退出市場所經歷的全過程,分為導入期、成長期、成熟期和衰退期共四個階段。每個時期都反映出顧客、競爭者、經銷商、利潤狀況等方面的不同特征,企業可以根據產品在生命周期各個階段的顯著特征而采取適當的營銷策略,滿足顧客需求,贏得長期利潤。制定產品組合和營銷策略必須了解產品生命周期,產品生命周期的不同發展階段有著不同的市場特征,產品組合和營銷策略也相應不同。對產品生命周期的分析主要是通過對產品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。
二、產品生命周期各階段的營銷策略
(一)導入期
在導入期,不論企業強弱,它們所注重的都是獨特企業競爭力的開發和與之相關的商業模式的建立。在這一階段,投入的需求很大,此時的指導思想是迅速建立市場份額,采用各種辦法加快產品擴散的速度,利用競爭者少的有利時機搶先占領市場。企業要主動縮短導入期的時間,降低產品的市場風險。此時應積極收集市場奪新產品的反應與意見,以促成產品的技術完善和最終定型,在很好地把握市場需求變化的基礎上,完善生產技術,保障產品性能的實現和質量的穩定,并確保生產能力的協調和銷售渠道的通暢。產品銷售的重點在于吸引對新產品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產品,引導他們進行試用。企業可以“創造”需要,突出強調新產品所能給消費者帶來的效用和利益,可以采用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面,應給予中間商較大的利益和保障,刺激中間商積極推銷新產品,如給予較大的讓利,加大合作廣告津貼,給予中間商強有力的技術和服務支持,適當減少中間商的進貨風險等。
(二)成長期
產品由導入期進入成長期的顯著標志是消費者對該類產品的需求加速增長,市場也很快地擴大,使得產品銷售量急劇上升。如果說導入期的市場等待企業去開發,而成長期的市場就已被大部分的占領,企業發揚“鉆”勁和“擠”勁才有可能進入。在成長期,企業面臨的任務是鞏固自己的地位,在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導思想是:在競爭中開拓市場,擴大產品的市場占有率;也就是說是一種成長策略,其目標是在快速擴張的市場中保持相對的競爭地位,只要有可能就加以擴大,即在擴張的市場上成長。
此時企業營銷策略的核心是維持其市場增長率,使獲取較大利潤的時間得以延長。企業所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產品”,而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業在營銷策略與方法上也需要進行相應調整,企業在此基礎上還需投入資源發展新的銷售和營銷能力,并根據現有的財務需求和相對競爭地位決定投資于哪一種相對優勢:差異化、低成本還是集中戰略。
1、產品方面。注重產品的質量,并配合以良好的包裝和完善的服務,力爭創出名牌。在同類競爭性產品很多的情況下,名牌產品往往是一枝獨秀,供不應求,所以創立名牌是增加銷售的根本保障。
2、價格方面。分析競爭者的價格策略,維持原價或在適當的時機降價以吸引價格敏感型顧客,這樣既可以增強競爭力,又可以吸引消費者。但是企業必須慎重對待降價方式,以免引發殘酷的價格競爭,使得企業與競爭者兩敗俱傷。例如,近幾年格蘭仕微波爐的大規模降價促銷,帶來了微波爐市場的價格大戰。格蘭仕憑借其雄厚的實力和低成本戰略,擠垮了大部分競爭對手,迅速占據了國內的微波爐市場的半壁江山。
3、渠道方面。面對較高的產品銷售增長率,企業不僅應保持其銷售渠道的通暢,而且應積極開發新的銷售渠道,并加強各渠道之間的聯系,使產品的銷售面更加廣泛;這時由于產品的品牌形象已經建立,采用廣泛的銷售渠道不會影響產品形象。
4、促銷方面。繼續開展各種促銷活動,此時的促銷重點不再是新產品的介紹,而是轉向對消費者的誘導和說服,使其產生購買欲望與購買行為。廣告的重點由提高產品的知名度逐漸轉向建立產品信賴度與購買量,把報道消息的廣告轉換為強調自己的產品優于競爭者產品的廣告。成長期的廣告不僅要使潛在的顧客知道本產品的存在,更重要的是了解本產品的質量、性能、特點以及在哪些方面優于競爭者。例如,現在市場中有很多同類的保健品,有的企業在廣告中多次強調其產品是藍瓶包裝,提示消費者將其與競爭者品牌區別開來。
5、市場方面。競爭者的進入,使原有市場的需求趨于飽和,使產品的銷售增長率趨于下降,企業應積極尋找和進入新的市場。企業在對市場進行重新的細分后,尋求與識別尚未滿足的細分市場并迅速進入。
(三)成熟期
成熟期是產品生命周期中最長的一個階段,它又可以細分為三個小階段,首先是“成長成熟期”,這一時期商品銷售在緩慢增長,這是由于晚期大多數加入購買和現有顧客重復購買引起;其次是“穩定成熟期”,這一時期商品銷售量到達頂點;是“下降成熟期”,這一時期商品銷售緩慢下降,部分顧客轉向其他更新的產品。
成熟期的營銷策略的指導思想是:首先維持已有的市場占有率,不要被競爭對手擠出市場;然后選擇進攻性策略,擴大銷售并盡量延長這一階段的時間,或是促使產品生命周期出現再度循環,以獲得更多的利潤收益。此時企業的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說,可供企業選擇的策略有市場改良、產品改良、營銷組合[文秘站:]改良三種。
1、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客,盡可能贏得新顧客的基礎上,開拓新的市場,提高成熟期內的產品銷售量。它是通過改變產品的用途和銷售方式或消費方式來實現的。及時,通過市場的再次細分,尋找和進入那些還沒有使用該產品的新市場。第二,加強品牌地位,爭取競爭者的市場。設法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業的產品。第三,通過開發現有產品的新用途來延長產品成熟期,并開拓嶄新的市場。第四,通過促銷努力來激勵消費者增加其產品的使用率或使用量。例如,牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙,晚上也要刷牙以保護牙齒的健康。
2、產品改良策略。產品改良策略是產品本身經過適當的改變后,重新推向市場,使之更好地滿足消費者的不同需要。產品改良有以下方式可供選擇:及時,品質改善。其目的是增強產品的功能及各項技術指標,如耐久性、性、安全性、方便性等。第二,特性改善。指增加產品的新的特性或功能,擴大產品的多方面的適應性。如電視機增加自動選臺與錄像功能。第三,式樣改善。其目的是加強產品外觀上的藝術訴求,增加產品的外觀美感。第四,用途改革。指在改變技術和設備的條件下發展產品的新用途。不斷發展產品的新用途,產品就會不斷再生,不會陷入銷售飽狀態。第五,服務改善。其目的是提高產品的附加值。對服務的改善,實際上就是增加了產品的價值,為消費者提供了更多的利益,并吸引更多的消費者。海爾
公司就是以品質的售后服務而著稱的。
3、營銷組合改良策略。針對成熟期產品的特點,企業有必要通過改變其營銷組合因素中的一個要素或若干要素,來刺激產品的銷售,以延長產品的生命周期。及時,價格改革。在成熟期的產品一般采用降價的策略,以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二,渠道改革。力爭進入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三,促銷改革。包括銷售促進改革(優惠、折扣、展銷等),加強售前售后服務和保障,加強人員推銷力量,增加廣告力度等。
(四)衰退期
產品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降,一般來說可以穩定一段時間。若銷售量的下降速度開始加劇,且利潤水平很低,在一般情況下可以認為產品已進入衰退期。此時,產品供過于求的矛盾日益突出,并且企業過去所采用的增加銷售費用、降低產品價格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業營銷策略的基本指導思想是:有效地處理衰退產品。當企業分析產品確實進入衰退期后,則應在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業決定在產品衰退時,不應盲目地立即撤退,而是應首先觀察市場。由于競爭企業相繼撤出市場,繼續留在市場內的企業往往可以接收他們留下的顧客而暫時增加銷售量。丟棄決策指企業決定在產品衰退期丟棄產品,撤出市場。當產品衰退期到來時,企業也不應盲目堅持或猶豫不決,盡快撤出市場。
1、繼留決策。如果企業選擇了繼留決策,有三種營銷策略可供選擇。及時,連繼策略,即過去的營銷策略維持不變,市場、價格、渠道、促銷等與過去相同。第二,集中策略,即將人力、物力和財力集中于一些最有潛力的市場與銷售渠道,開展比以前更強的全力以赴的促銷活動。第三,收割策略,即大幅降低促銷費用,減少促銷人員,價格維持不變甚至稍有提高。雖然這會加速產品衰退,但可以增加眼前的利潤。在顧客對本品牌高度信任與忠誠的條件下,實行這種策略也能維持以往的銷售水準從而增加利潤。
2、丟棄決策。如果企業決定在產品衰退期撤出市場,則應解決兩個問題。及時,丟棄方式,企業必須決定是直接丟棄產品,還是將產品的商標、生產權和設備轉讓給小企業繼續生產。通常后者較為有利,不僅可增加企業收入,還可滿足市場剩余顧客的需求。第二,丟棄時機,企業必須決定是當機立斷地快速撤出市場,還是逐步減少產量,有序地撤出市場。
三、推動產品生命周期的營銷策略管理的主要因素
現在不管是在大企業還是小企業都越來越重視產品生命周期的營銷策略管理,在很多的客觀因素推動下,這種管理方法確實有其存在的必要性。
及時,市場需求。消費者需求變動的方向和變化的速度與產品生命周期的變化和長短有著密切的因果關系。隨著消費者需求的離散化和需求更新的速度加快,大大縮短了很多產品的生命周期。
第二,技術變革。技術的革新是是影響產品生命周期管理的重要因素,隨著技術的革新速度的日益加快,產品的生命周期已呈現出不斷縮短的趨勢,不少行業從而不得不面對新產品的開發和新一輪的競爭。例如,在小汽車行業,20世紀三、四十年代,一種車型的生命周期長達15-20年;在50年代其生命周期平均為10年左右;在80年代縮短到3年左右;到現在基本上半年就有一種新車型出現了。
第三,市場競爭環境。隨著很多行業集中度逐步提高和國內市場的國際化程度的提升,將使市場競爭將更加激烈,同時也要求企業對產品的開發與維護投入更多的資金,管理也應更加專業。
第四,政策法規。政府從維護社會整體的利益出發,可能會采取一些經濟手段,例如,用提高關稅、減少銀行貸款等方法限制某些產品的生產與銷售,甚至可能采用行政手段來干預產品的市場生命,如通過產品質量、衛生檢驗標準等方法來保護一些產品或加速其淘汰。
第五,內部壓力。例如,股東對利潤過低而不滿、銷售人員對產品推銷產品壓力過大而抱怨等因素也會迫使企業采取必要的行動。
四、判斷產品生命周期的方法
判斷產品所處的生命周期階段,將較直觀地反映企業產品的現有銷售和利潤情況,而且能夠反映產品所處階段的特點以及未來的市場趨勢,從而更好地客觀指導企業實施恰當的營銷策略。通常有以下幾種常見的方法來判斷產品生命周期。
及時,從企業的角度看銷售增長率。從每個產品的銷售增長或緩慢、增長快速或負增長就可以判斷其大體的趨勢。當然有些產品的銷售情況忽高忽低,變化不規律而難以把握。這時就要應用回歸分析技術找出規律。一般來說,當銷售額的逐年的實際增長率為0.1-10%時,產品處于導入期或成熟期;當銷售增長率大于10%時,產品處于成長期;當銷售增長率小于零時,產品處于衰退期。在做銷售分析時,一定要把歷史數據按月排列出來,在兩年或更長的時間內進行趨勢分析,并且注意淡旺季的銷售差距和促銷與正常銷售的差距,這樣就能看出一個產品所處的生命周期階段。
第二,類比判斷法。參照類似產品的市場生命周期和各個階段的特征來劃分新產品的市場生命周期的階段。
第三,普及率法。以產品普及率來劃分產品市場生命周期的各個階段。當普及率小于5%時為導入期;當普及率為5-50%時為成長期;當普及率為90%以上為衰退期。
第四,消費者角度來看市場滲透率和忠誠度。如果企業的產品市場占有率是靠滲透率取得的,說明產品還是處于成長期;如果企業的產品是靠忠誠度來達成的,則產品進入了成熟期。
第五,從競爭者的數量來看。如果競爭者激劇增多,產品仍然處于成長期;當競爭者開始退出,競爭者的數量減少時,應該注意產品是否開始進入成熟期后期或是衰退期。
五、產品生命周期的營銷策略管理的其他注意事項
及時,加強數據庫的管理。產品生命周期的營銷策略管理是以統計資料為基礎進行的理論推導的結果,它是主要通過產品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。這些都需要大量的歷史數據來支持,所以企業加強信息數據的管理是十分必要的,沒有信息數據的管理,也就無法進行產品生命周期的管理。
第二,判斷方法的綜合應用。以上判斷方法主要是依據主觀經驗,輔以少量的數據計算,仍屬于定性分析范疇,并且在應用時要根據產品的自身特點與所處的市場環境特點綜合利用數種方法。
第三,產品生命周期變化與營銷策略的相互影響。企業根據產品生命周期曲線的變化趨勢和特征,來做出營銷策略的調整;而營銷策略的調整又可能引起產品的銷售量的變化,從而改變產品生命曲線的下一個階段的變化。兩者之間的相互影響使產品生命周期管理中的判斷、預測工作更加復雜。
六、結束語
產品生命周期的營銷策略管理為企業產品的更新提供了戰略指導,為企業的戰略發展提供了科學的依據。生命周期的不同階段對企業制定營銷目標的影響是不同的。市場經濟的競爭復雜多變,企業只有掌握市場的主動權,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進行正確的產品生命周期的營銷策略管理,已成為企業在市場競爭中致勝的有力方法,企業應 在營銷管理工作中選擇適合自己的營銷策略,以求在發展道路上闖出一條適合于自身發展的、獨特的成長之路。
產品營銷策略論文:對中國農產品網絡營銷策略研究
【摘 要】 本文通過分析中國農產品生產銷售現狀和網絡營銷現狀,詳細分析農產品網絡營銷中存在的問題,并針對這些問題提出了進一步完善網絡營銷的措施:努力建設一個良好的網絡營銷環境;更新營銷觀念,強化網絡意識;進一步完善農產品營銷網站;加強網上商店的管理,重視誠信問題;重視企業網站升級;引進和培養網絡營銷專門人才。
【關鍵詞】 網絡營銷;農產品;策略
一、中國農產品產業發展情況及網絡營銷現狀
1、中國農產品產業發展現狀
中國是世界上人口最多的農業大國,人民群眾的飲食問題,是實現我國農業增效、農民增收、經濟發展、社會進步、國家強盛的根本保障。面對競爭的日趨激烈,機遇和挑戰并存。國家政策要堅持發展農業,建設新農村。實現農產品由數量擴張到質量效益的轉變,必須依靠科技進步、按照市場需求變化,調整優化農業結構和品種布局,提高品質和產品檔次,培育和發展優勢產業、特色產業,積極推行深加工和增值,穩定提高種植業效益,創新營銷思路與模式,適應現代市場的需求變化[1]。
2、農產品實施網絡營銷的機遇分析
我國農產品豐富、消費市場廣闊,但是營銷方法落后、企業規模小等這些劣勢使得其在發展過程中艱難前行[2]。但是,借助網絡營銷可以使企業在激烈的市場競爭中不斷發展壯大[3]。
(1)可以得到公平的競爭機會。網絡營銷為不同規模的企業提供了同等的競爭環境,可以使經營農產品的中小企業獲得和大企業一樣的信息資源,可以節省大筆的廣告費,也能達到很好的營銷效果。
(2)可以獲得更大的生存空間。網絡營銷超越了傳統營銷的地域限制,為農產品這樣的中小企業發展國際貿易打下堅實的基礎,獲得更大的生存空間。
(3)可以降低成本、提高效率。網絡營銷采用電子化、數字化技術,大幅降低了企業的運營成本,提高了營銷效率。雖然企業網絡營銷初建的成本較高,但是維護費用低。如果能很好的利用網絡資源,就會在運營中將其抵消掉。網絡營銷不僅能夠幫助企業獲得大量的潛在客戶,也有利于開拓國外市場,樹立品牌形象,增加競爭力。
二、農產品網絡營銷存在的問題分析
1、農產品網絡營銷外部環境存在的問題
目前,農產品網絡營銷也在逐步的開展起來,但沒有一個良好的網絡營銷環境,總體水平較低,究其原因,主要障礙是:
(1)網絡營銷起步較晚,網絡發展水平不高。在我國,網絡營銷起步晚,1996年山東青州農民李鴻儒首次在國際互聯網上開設“網上花店”,這時網絡營銷才開始被我國企業嘗試,之后有不少企業也陸續開展起來[4]。大部分農產品企業是私營企業且坐落在鄉鎮,在信息化、網絡化的時代,他們對網絡營銷這種新生事物認識不強,傳統營銷觀念仍占重要地位。
(2)網絡普及率低、基礎設施跟不上。隨著信息化的到來,我國加快了對互聯網設施的建設,投入也在不斷地增加。但是農產品企業大部分坐落在鄉鎮,網絡速度較慢、網絡運行不穩定等問題還是比較普遍,而且網絡收費也不低。不穩定的網絡、過高的網費制約了網絡市場的發展和影響進一步普及的速度。
(3)法律體系不健全,存在網絡安全問題。目前,中國的網絡支付的技術手段尚不成熟,在進行網絡支付時,常常會出現許多安全問題。而政府在對于企業網絡營銷方面,還沒有提出一套完善可行的法律體系,致使消費者和企業在進行網上交易時得不到的保障。
(4)物流網絡不配套。網絡營銷雖然縮小了企業之間的信息虛擬市場上的競爭差距,但對企業的物流水平與能力提出了更高的要求。目前,擁有全國物流能力的企業寥寥無幾,特別是廣大中小企業,物流能力不強,效率不高,不能及時與網絡用戶實物交割,已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素[5]。
2、農產品實施網絡營銷時存在的問題
(1)企業對網絡營銷理念認識不清[6]。農產品企業部分企業家是白手起家,有自己的一套經營模式,對網絡營銷缺乏一定的了解,認為互聯網是虛擬世界,投錢進去得不到應有的回報,所以沒有開展網絡營銷。即使開展網絡營銷的絕大部分農產品企業,也沒有正確認識網絡營銷的實質和特點,還是把競爭的焦點放在實體的市場上,很多網絡營銷應用方法不到位,導致網絡營銷效果不佳。
(2)企業網站應用水平低,功能不完善[7]。①從網站制作的技術上看。使用動態網站的公司較少。靜態網站技術在網頁更新的時候難度比較大,同時不能很好的利用網站平臺和客戶直接溝通,這必然導致企業網站的宣傳和商務應用目的難以很好實現。
②從網站頁面設計和內容上看。網頁中投放的大多是介紹性的文字,信息更新慢,內容陳舊,功能板塊設置不齊全,這樣就很難去吸引消費者的眼球,更別說產生購買力。甚至部分網站的頁面不能正常的顯示,這將會嚴重影響企業的形象。
③從網站的應用上看。在線的應用服務功能較少,主要是通過網站對企業的產品和服務進行宣傳。由此可見,農產品企業網站的應用水平整體偏低。既然開展了網絡營銷,也建立了自己的網站,就要充分利用網絡資源促進產品銷售、提升品牌價值、加強與客戶之間的溝通、吸引更多的消費群、擴大市場等。
(3)沒有有效的網絡營銷推廣策略。網站推廣是利用各種網絡宣傳方法來積極提高網站的訪問量,如在搜索引擎注冊,和其他相關網站進行相互鏈接宣傳等。大多數企業對網絡營銷缺乏系統認識,混淆網站建設與網絡推廣,導致企業在建立起網站后本身沒有制定一套完善、行之有效的網絡營銷推廣和宣傳策略,網站的流量很低,不少企業還只能沿用過去傳統實體市場營銷策略。還有一少部分企業的網絡營銷只僅僅停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上,而且網絡促銷也只是將企業的廠名、品名、地址、電話掛在網上而已。其實,這如同在鬧市建立了門店,卻不能做出合理有效地廣告和宣傳,只是做些表面工作雖然也能帶來一些顧客,但效果肯定不明顯。
(4)網絡營銷誠信問題不容忽視。網上銷售雙方的信譽都是建立在虛擬的平臺之上,因此誠信問題不容忽視。它不僅關乎產品未來發展情況,更和企業的品牌形象等有著不可分割的關系。主要問題就是網上 商店對賣家的審核往往有很大的局限性,會導致假冒偽劣產品泛濫。長期下來會引發大量對網上商店的負面評論,影響網上商店的長遠發展。目前,我國網絡營銷的信用體系不夠完善,相關法律更是少之又少。所以,開展網上農產品店鋪,一定要處理好誠信問題和安全問題。 三、農產品網絡營銷改進策略建議
即使一些農產品公司在嘗試著利用網絡這個平臺,但是對網絡營銷還沒有切實的認識,網絡資源利用率低,網絡營銷效果不明顯。因此,若使公司很好的利用網絡資源,就要對公司的網絡營銷進一步改進和完善。以下就是針對農產品網絡營銷存在的問題,提出的一些改進措施。
1、努力建設一個良好的網絡營銷環境
(1)加強網絡基礎設施建設。農村網絡基礎設施建設是開展網絡營銷的先決條件和物質基礎。首先,政府需加大對農村網絡基礎設施的財政投資力度,促進農村網絡建設和網絡質量提高,并及時將農業科技知識和產品市場信息通過網絡作為公共產品提供給企業和消費者。另外,農產品生產企業要和政府有個良好的公共關系,共同加快農村網絡設施建設;或是選擇在網絡設施比較發達的城區建立自己的銷售網點。
(2)完善法律體系,防范網絡安全問題。政府加強法律體系的建設,規范企業的網絡營銷行為,盡量減少網絡支付過程中出現的安全問題。另外,企業在開展網絡營銷時要注重網絡安全的防范,修補系統和軟件的漏洞,安裝硬軟件防火墻,較大程度地保障數據安全。當然,要營造一個良好的網絡營銷環境,還要加強企業物流等方面的發展。正所謂,發展網絡營銷,物流先行是可行之路。
2、更新營銷觀念,強化網絡意識
強化對網絡營銷的輿論宣傳,提高社會與公眾對網絡營銷的認識,消除陌生感、神秘感,增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統購物方式與購物習慣,使其從心理上接受網絡營銷。農產品企業要充分認識網絡營銷給中小企業發展帶來的潛力,要加大對網絡營銷的投入,吸引網絡營銷的專業人才。要把企業網站視為企業開展營銷活動的新平臺,不要把它當成擺設,把網絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業差距的利器。
3、進一步完善農產品營銷網站
網絡營銷導向的網站,不追求視覺的沖擊,摒棄唯“技術”、“美術”的中心設計理念,堅持以“消費者”為中心,根據消費者的需求、市場狀況、企業自身的情況等進行綜合分析,制作出合理的網站。根據上文對農產品網絡營銷存在問題分析,進一步完善企業網站勢在必行。農產品網站較大的缺陷就是沒有“生機”,尚未達到網絡營銷的效果,更別說增加企業經濟利益了。完善網站時應注意以下幾點:
(1)合理有效的分析。農產品企業在規劃自己的網站之前,要對建設網站做個有效的分析,明確建站的目的和需要的功能。這樣就不會由于網站功能設計先天不足而浪費金錢和耽誤時機。只有事先對網站的需求和功能有充分的認識,才會少走許多彎路。
(2)對網站頁面風格進行系統的完善。網站設計要以“消費者”為中心,關注消費者體驗,使網站更具人性化。比如可以在網站首頁設計專門添加一個“推薦產品”板塊,設計一定鏈接。這樣會更增加消費者對產品的興趣。
(3)網站內容的完善。不是說網站做好之后,就萬事無憂了,要不斷地進行宣傳和推廣,這樣才會有更多的人知道它、訪問它,才能提高網站的訪問率和知名度。更好的完善網站內容首先要明白:從網站獲取資訊始終是訪問者的主要目的之一。因此,網站內容必須提供和產品或服務有關的豐富資訊。以專業的角度去描述農產品的制作流程和功能,與同類產品或服務比較,告訴訪問者各自的優點及特點,從而使消費者做出選擇。二是一般情況下,訪問者要在訪問網站4-5次后,才會有實質性的購買行為。因此,網站要讓他們覺得值得回訪,這樣網站的后期維護工作就變得極其的重要。農產品公司在保障網站安全的同時,還要經常更新網站的內容,增加新信息,使網站保持其活力。只有不斷地給網站補充新的內容,才能夠持續吸引住瀏覽者,形成穩定的客戶群,給網站帶來效益。
4、加強網上商店的管理,重視誠信問題
從根本上說,網絡營銷的目的直接或間接的與銷售有關。既然商家已經利用第三方提供的電子商務平臺經營網上商店,就如同在大型超級市場中建立了專賣店一樣。因此,如何進行經營和管理變得尤為重要。
5、重視企業網站升級
網絡時代的三大技術包括計算機技術、多媒體技術、通信技術。目前,三大技術的發展日新月異,這些技術很快就會被運用到網站建設和網站運營中。農產品生產企業應該拋棄網站建完就一勞永逸的觀念,隨著技術的進步不斷升級企業網站,給用戶提供穩定的、個性化的、高質量的服務平臺。
6、引進和培養網絡營銷專門人才
農產品企業應進一步加大引進或培養網絡營銷人才的投入,要舍得在人力資源上的投資,公司可以專門建立一個網絡營銷人才培訓機構。只有擁有了既懂計算機和網絡技術,又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才,企業的網站才能真正發揮應有的作用,才能促進企業的發展,使企業獲得利益。
四、結論
目前,網絡營銷在許多企業已經如火如荼地開展起來,但是眾多企業還處在起步探索階段。而農產品只有部分企業使用這種營銷形式,多數企業對于其概念、實質和方法認識不清,在運用過程中存在一些問題,致使網絡營銷效果不明顯。但網絡營銷具有傳播范圍廣、成本低、內容豐富等特點,作為一種新興的銷售渠道,具有良好的市場和發展前景,值得更多企業特別是像農產品這樣的中小企業和相關的人士去關心、探討和發掘。相信在不久的將來,中國農產品企業利用網絡營銷一定會迅速的發展起來,獲得更多的利潤。
產品營銷策略論文:論農產品市場營銷策略
論農產品市場營銷策略
一、市場營銷的含義
“市場營銷”是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷決定應該生產什么產品，制定什么價格，在什么地方以及如何出售產品或做廣告。
市場營銷管理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發展市場營銷策略，實施市場營銷活動。
農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷的主體是農產品生產和經營的個人和群體。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。農產品營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。
二、我國農產品市場的現狀
1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了十幾年高速增長和規模擴張后，現正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。
2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80-90是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發
揮著積極作用。
3.以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。
4.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產品賣難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發育壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，對地區農業發展起到了一定的積極作用。
二、農產品營銷創新
（一）農產品市場經營觀念的創新
農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹于企業市場營銷活動的全過程之中。
（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）
在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，并加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。
及時，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4組合。農業產業化經營必須源于對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。
第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產品策略中就包括諸如產品組合策略、新產品開發策略、包裝策略、品牌策略以及產品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態優化組合，協調一致為顧客需求服務。
第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。
四、農產品市場營銷策略
㈠農產品營銷的新產品開發策略
農產品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發新產品。它是企業提高競爭力的重要因素，也是企業市場營銷活動的主要任務。新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發成功以后，還需上市成功，這意味著新產品被消費者采用并不斷擴散。
新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色特別,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。
㈡農產品營銷價格策略
農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統購統銷價；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通 常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節假日和換季時節進行所謂的“大甩賣”、“優惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產品按原價打折扣出售，以促進銷售。
㈢農產品營銷品牌化策略
品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個銷售者或某鐘產品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產品和服務相區別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業都不能忽視品牌戰略的重要性。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤；品牌是產品競爭優勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業營銷計劃的執行效率；品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力杠桿。
⒈以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。
⒉以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。
⒊包裝創牌。美化農產品外表。
隨著現代流通方式的發展，農產品包裝將成為必然趨勢。現在發達國家的農產品是的產品，的包裝，的價格。而我們國家的農產品則是的產品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。
⒋加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象
除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。
⒌做好名牌保護工作
提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。龍頭企業一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部管理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。
㈣農產品加工化策略
農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的管理技術處理，使其由初級產品轉變為制成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類并不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。農產品通過加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉鎮的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元?？梢?，農產品的加工也在促進農產品市場的發展，我們不能忽視它。
㈤農產品促銷策略
農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群。
㈥農產品營銷渠道策略
我國農產品流通業的現代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質，這使得農產品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農產品的成本。物流成本過高導致農產品價格抬高，勢必影響農產品向外地市場的擴散。農產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保障農產品供求關系的基本平衡，保護生產者和消費者的利益，使我國農業生產保持穩定平衡。因此，農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保障產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得的經濟效益。
⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。農貿市場則要繼續推進超市化改造，改變過去農貿市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。
4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。
㈦農產品包裝策略
在現代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質量直接影響到商品能否以的狀態傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。
1.突出食品形象的包裝策略
突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。
隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產品不斷涌現，廠商很難將所有產品的全部信息都詳細的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現產品品質、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象 ，真實可信，以產品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。
2.突出食品用途和使用方法的包裝策略
突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用，使用后的效果是什么。
3．展示企業整體形象的包裝策略
企業形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業從產品經營之初就注重企業形象的展示與美譽度的積淀。
4．突出食品特殊要素的包裝策略
任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。
㈧農產品綠色化策略
農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民體質,改善生存環境。當今世界,人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初,我國己啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。
1樹立綠色營銷觀念，
不僅是營銷部門，整個企業都應確立以可持續發展為目標的綠色營銷觀念，從農產品營銷戰略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。
2搜集綠色信息，
在營銷過程中，企業要及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略。
3制定綠色計劃，
農產品綠色營銷計劃是企業開展農產品營銷活動的依據和在營銷過程中的環保努力方向。
4開發綠色資源，
在農產品綠色營銷過程中，對于農業資源的開發與利用，必須遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地開發利用農業資源。
5生產綠色產品，
6應用綠色技術，
在農產品營銷活動中，以國內外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發以農業資源永續利用和促進人類健康為核心的農產品開發、生產、加工、銷售技術體系。
7產品包裝綠色化，
農產品包裝綠色化策略有節約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。
8采用綠色標志，
在農產品的營銷活動中，選擇具有性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。
9制定綠色價格，
綠色價格意味著環境資源的開發利用不是免費的，產品的價格需要反映環境資源的價格。由于綠色產品在環保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產品價格。
10開發綠色促銷
綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業推廣。
11開辟綠色渠道
農產品綠色營銷在其流通各個環節中必須保持其產品的“綠色”。
12弘揚綠色文化
13．引導綠色消費
14．實施綠色營銷的監督
產品營銷策略論文:農產品市場營銷策略淺論
一、市場營銷的含義
“市場營銷”是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷決定應該生產什么產品，制定什么價格，在什么地方以及如何出售產品或做廣告。市場營銷管理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發展市場營銷策略，實施市場營銷活動。
農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷的主體是農產品生產和經營的個人和群體。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。農產品營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。
二、我國農產品市場的現狀
1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了十幾年高速增長和規模擴張后，現正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。
2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80-90是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發
揮著積極作用。
3.以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。
4.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產品賣難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發育壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，對地區農業發展起到了一定的積極作用。
二、農產品營銷創新
（一）農產品市場經營觀念的創新
農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹于企業市場營銷活動的全過程之中。
（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）
在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，并加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。
及時，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4組合。農業產業化經營必須源于對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。
第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產品策略中就包括諸如產品組合策略、新產品開發策略、包裝策略、品牌策略以及產品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態優化組合，協調一致為顧客需求服務。
第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。
四、農產品市場營銷策略
㈠農產品營銷的新產品開發策略
農產品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發新產品。它是企業提高競爭力的重要因素，也是企業市場營銷活動的主要任務。新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發成功以后，還需上市成功，這意味著新產品被消費者采用并不斷擴散。
新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色特別,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。
㈡農產品營銷價格策略
農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統購統銷價；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節假日和換季時節進行所謂的“大甩賣”、“優惠酬賓大減價”和“買 一送一”活動，把部分產品按原價打折扣出售，以促進銷售。
㈢農產品營銷品牌化策略
品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個銷售者或某鐘產品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產品和服務相區別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業都不能忽視品牌戰略的重要性。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤；品牌是產品競爭優勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業營銷計劃的執行效率；品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力杠桿。
⒈以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。
⒉以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。
⒊包裝創牌。美化農產品外表。
隨著現代流通方式的發展，農產品包裝將成為必然趨勢?，F在發達國家的農產品是的產品，的包裝，的價格。而我們國家的農產品則是的產品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。
⒋加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象
除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。
⒌做好名牌保護工作
提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。龍頭企業一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部管理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。
㈣農產品加工化策略
農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的管理技術處理，使其由初級產品轉變為制成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類并不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。農產品通過加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉鎮的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農產品的加工也在促進農產品市場的發展，我們不能忽視它。
㈤農產品促銷策略
農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群。
㈥農產品營銷渠道策略
我國農產品流通業的現代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質，這使得農產品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農產品的成本。物流成本過高導致農產品價格抬高，勢必影響農產品向外地市場的擴散。農產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保障農產品供求關系的基本平衡，保護生產者和消費者的利益，使我國農業生產保持穩定平衡。因此，農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保障產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得的經濟效益。
⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。農貿市場則要繼續推進超市化改造，改變過去農貿市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。
4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。
㈦農產品包裝策略
在現代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質量直接影響到商品能否以的狀態傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。
1.突出食品形象的包裝策略
突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。
隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產品不斷涌現，廠商很難將所有產品的全部信息都詳細的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現產品品質、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。
2.突出食品用途和使用方法的包裝策略
突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用，使用后 的效果是什么。
3．展示企業整體形象的包裝策略
企業形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業從產品經營之初就注重企業形象的展示與美譽度的積淀。
4．突出食品特殊要素的包裝策略
任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。
㈧農產品綠色化策略
農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民體質,改善生存環境。當今世界,人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初,我國己啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。
1樹立綠色營銷觀念，
不僅是營銷部門，整個企業都應確立以可持續發展為目標的綠色營銷觀念，從農產品營銷戰略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。
2搜集綠色信息，
在營銷過程中，企業要及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略。
3制定綠色計劃，
農產品綠色營銷計劃是企業開展農產品營銷活動的依據和在營銷過程中的環保努力方向。
4開發綠色資源，
在農產品綠色營銷過程中，對于農業資源的開發與利用，必須遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地開發利用農業資源。
5生產綠色產品，
6應用綠色技術，
在農產品營銷活動中，以國內外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發以農業資源永續利用和促進人類健康為核心的農產品開發、生產、加工、銷售技術體系。
7產品包裝綠色化，
農產品包裝綠色化策略有節約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。
8采用綠色標志，
在農產品的營銷活動中，選擇具有性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。
9制定綠色價格，
綠色價格意味著環境資源的開發利用不是免費的，產品的價格需要反映環境資源的價格。由于綠色產品在環保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產品價格。
10開發綠色促銷
綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業推廣。
11開辟綠色渠道
農產品綠色營銷在其流通各個環節中必須保持其產品的“綠色”。
12弘揚綠色文化
13．引導綠色消費
14．實施綠色營銷的監督