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網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:新經(jīng)濟時代網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文

【論文關(guān)鍵詞】分銷渠道；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

【論文摘要】通過對傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟時代進行網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性和策略。

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟社會運行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國，經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風(fēng)險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保障收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報降低的挑戰(zhàn)

高利潤行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進入并最終使行業(yè)利潤率下降，達到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。

1．4對分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國，國外產(chǎn)品進入中國市場也采用該模式，尋找國內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供品質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內(nèi)建立一個完善的營銷服務(wù)體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應(yīng)。實行渠道扁平化對分銷商的較大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2．1消費者策略

網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的出發(fā)點和終結(jié)點均是消費者導(dǎo)向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費者”，不僅應(yīng)實實在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營銷傳播過程中的每一個環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營銷中的運用，“消費者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網(wǎng)絡(luò)營銷的重點不是爭取消費者，而是保持并增強消費者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費者推上權(quán)利的寶座，給予消費者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費者數(shù)量成為判斷商家實力的標(biāo)準(zhǔn)。這個時候，消費者是無價之寶，是一個網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保障，誰擁有消費者，誰就擁有未來。

大量的事例表明，消費者的購買動機是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費者，需要制訂積極互動的消費者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實在的服務(wù)、對消費者的保障以及對消費者的忠誠反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)保障。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經(jīng)濟發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營銷模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟”。在中國的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競爭的深入，門戶網(wǎng)站必然會發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容。可以預(yù)想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。公務(wù)員之家

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費心態(tài)后，“人們看什么”的消費心態(tài)日漸成熟。面對各種各樣的網(wǎng)民，其消費心理差異，尤其是網(wǎng)民隊伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態(tài)勢，科學(xué)地制定差異化營銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營銷風(fēng)格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。

隨著網(wǎng)民隊伍的復(fù)雜性，專業(yè)化的趨勢會往縱身發(fā)展。例如手機網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個趨勢；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢。

2．5企業(yè)模式策略

目前，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的熱門話題之一，就是“模式”，包括經(jīng)營模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式，成為幾乎所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的追求。過去，網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二：一是ICP，即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商，為消費者提供內(nèi)容服務(wù)；二是ISP，即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，為消費者提供接人服務(wù)。如今許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展范圍，同時給投資者和股市提供有力的利潤回報，開始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是，相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點網(wǎng)和長江網(wǎng)為代表，號稱電子商務(wù)服務(wù)提供者，即用電子商務(wù)服務(wù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供適合各類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的工具(長江網(wǎng)模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務(wù)網(wǎng)站賣商品(焦點網(wǎng)模式)，其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)，故亦稱比較購物，就是將上百家、甚至成千上萬家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺中，并進行分類，然后提供給消費者進行比較和選擇。

2．6人性化策略

網(wǎng)絡(luò)營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。人性化策略已成為加大一個企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢的不容忽視的籌碼。每個網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不僅應(yīng)制訂以消費者為中心的整合營銷戰(zhàn)略和高科技應(yīng)用技術(shù)，而且應(yīng)以嶄新的藝術(shù)思維去極力營造網(wǎng)絡(luò)親和。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，將會給消費者以全新的感覺，誰不想領(lǐng)略一下網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格，會讓消費者在藝術(shù)化的享受中感受現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的無窮魅力。仔細(xì)琢磨消費心理，揉進藝術(shù)和娛樂基因，尊重消費習(xí)慣的設(shè)計思想和內(nèi)容，定會潛移默化地感染消費者，從而使彌漫在網(wǎng)絡(luò)中的親和力，成為提高網(wǎng)絡(luò)競爭力的“黑馬”。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文

摘要:本文從網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和特點出發(fā),分析了鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀,指出了鄭州市中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的存在的問題,并提出了基本對策。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營銷問題;對策

受全球經(jīng)濟危機的影響,鄭州市中小企業(yè)、民營經(jīng)濟也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業(yè)主要為煤電鋁、耐火、汽車、機械制造、食品、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。

在嚴(yán)峻的形勢下,中小企業(yè)要積極探索新的生存和發(fā)展道路。網(wǎng)絡(luò)時代的消費者具有新的消費需求特點,中小企業(yè)能否運用網(wǎng)絡(luò)營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發(fā)展至關(guān)重要。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺,利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),以新的方式、方法和理念實施營銷活動,更有效地促成個人和企業(yè)交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。

對網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網(wǎng)絡(luò)是手段,營銷是本質(zhì);(2)網(wǎng)絡(luò)營銷強調(diào)以消費者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個環(huán)節(jié),進而滿足消費者的需求;(3)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,消費者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具主動性。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷更加強調(diào)以消費者的效用較大化為目標(biāo),提高消費者的滿意度。

二、鄭州市中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題

目前鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅速發(fā)展,但其在人才、資金、技術(shù)、經(jīng)營模式、管理理念上的局限,使得中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷中仍面臨許多問題。據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)研究所(科夢多網(wǎng))在鄭州市抽取的68家企業(yè)的有效調(diào)查問卷結(jié)果顯示,中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷方面主要存在以下問題:

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強。相當(dāng)一部分企業(yè)僅僅把上網(wǎng)看作是趕時髦、追潮流。有近一半的已建網(wǎng)站的企業(yè)只認(rèn)為建了網(wǎng)站就算是開展了網(wǎng)絡(luò)營銷了,而沒有真正開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。網(wǎng)站成為企業(yè)的擺設(shè),而沒有成為企業(yè)營銷的一種平臺。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能簡單。目前鄭州市大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能較為簡單,對網(wǎng)站功能要求相對較低。40%左右的中小企業(yè),要求網(wǎng)站要有會員管理、即時通信等較復(fù)雜的功能;而另有30%的企業(yè)需要功能越全越好,希望能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務(wù)、電子支付等;只要求達到展示產(chǎn)品及公司信息的只占30%左右。

(三)沒有有效開展網(wǎng)站推廣活動。網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業(yè)沒有網(wǎng)站推廣的意識,企業(yè)網(wǎng)站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業(yè)的網(wǎng)站,長期以來網(wǎng)站的訪問量較低,網(wǎng)站的信息傳播受限;(2)部分中小企業(yè)有網(wǎng)站推廣的意識但不懂推廣技術(shù),企業(yè)網(wǎng)站建成后就向某些網(wǎng)絡(luò)公司購買推廣服務(wù),企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,使企業(yè)蒙受了損失;(3)企業(yè)的網(wǎng)站推廣手段單一、效果欠佳。

(四)忽視已建網(wǎng)站的升級問題。只有60%左右的中小企業(yè)能夠根據(jù)技術(shù)的進步和經(jīng)營水平的提高經(jīng)常升級自身網(wǎng)站,另有40%的中小企業(yè)很少升級自身網(wǎng)站。其中有30%的中小企業(yè)認(rèn)為沒有必要升級網(wǎng)站;而有30%的企業(yè)是因為升級還需要再花費費用,40%的企業(yè)是因為自己不會升級或后臺使用不方便。由于不升級網(wǎng)站,很多新的技術(shù)企業(yè)無法采用,營銷效果受到一定程度的制約。

(五)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價。目前中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的績效缺乏有效的評價,不清楚該測量哪些指標(biāo),這些指標(biāo)代表什么意義,又該如何測量。有些開展BtoC的中小企業(yè)只把網(wǎng)上銷售額作為評價網(wǎng)絡(luò)營銷效果的指標(biāo),而忽視了其它指標(biāo);有些企業(yè)測量了很多指標(biāo),但缺少有效的評價手段,使得評價結(jié)果不符合客觀實際。

(六)缺少網(wǎng)絡(luò)營銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)營銷專門人才。當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業(yè)的人才,懂計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),但缺乏營銷理念和管理者的思維,網(wǎng)站技術(shù)含量很高但脫離了營銷的本質(zhì);二是市場營銷專業(yè)的人才,具備營銷理念,但計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評價方面無能為力。

三、鄭州市中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的對策

(一)更新營銷觀念,強化網(wǎng)絡(luò)意識。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的潛力,要把網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略之中。要加大對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入,吸引網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)人才。不要把網(wǎng)站當(dāng)成擺設(shè),要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展?fàn)I銷活動的新平臺,把網(wǎng)絡(luò)營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

(二)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷職能。企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)信息的只是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的職能,也是低層次的職能,中小企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站看作為企業(yè)在服務(wù)方面、市場調(diào)研方面、客戶關(guān)系方面縮小與大企業(yè)差距的重要渠道,應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關(guān)系。利用即時通信工具、論壇和e-mail等工具開展個性化的、及時的客戶服務(wù),并及時妥善處理客戶的投訴或意見;(2)把握客戶需求。利用網(wǎng)站和e-mail定期的對客戶需求和滿意度進行網(wǎng)上調(diào)研,及時掌握客戶的需求情況,為企業(yè)經(jīng)營策略提供參考依據(jù);(3)根據(jù)企業(yè)實際情況適時開展電子商務(wù)服務(wù)。公務(wù)員之家

(三)采取合理有效的網(wǎng)站推廣策略。搜索引擎是上網(wǎng)用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業(yè)應(yīng)該做好搜索引擎營銷,使企業(yè)網(wǎng)站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業(yè)的網(wǎng)站,將用戶發(fā)展成為企業(yè)網(wǎng)站的忠實用戶。所以,企業(yè)要做好以下幾點:(1)搜索引擎優(yōu)化。針對企業(yè)網(wǎng)頁中的TITLE、META、ALT等關(guān)鍵部分進行精心優(yōu)化,并且制作企業(yè)網(wǎng)站的sitemap,增加企業(yè)網(wǎng)頁被搜索引擎抓取并在搜索結(jié)果排名靠前的機會;(2)向搜索引擎提交網(wǎng)站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網(wǎng)站地址會使企業(yè)更顯主動,網(wǎng)站推廣的效果也更快;(3)購買關(guān)鍵詞廣告。關(guān)鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費的,但效果最直接。企業(yè)應(yīng)對關(guān)鍵詞的選擇和點擊費的設(shè)定以及其后對關(guān)鍵詞和點擊費的調(diào)整進行的分析,保障推廣效果。企業(yè)還可采用其它免費網(wǎng)站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營銷等,與搜索引擎營銷配合使用,從而達到理想的網(wǎng)站推廣效果。

(四)重視企業(yè)網(wǎng)站升級。計算機技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)時代的三大技術(shù),這三大技術(shù)的發(fā)展日新月異,新的技術(shù)很快就會被運用到網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運營中。中小企業(yè)應(yīng)該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術(shù)的進步不斷升級企業(yè)網(wǎng)站,以此為平臺給用戶提供穩(wěn)定的、個性化的、高質(zhì)量的服務(wù)。

(五)建立有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價體系。網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價體系的建立應(yīng)按照系統(tǒng)性和實用性原則,設(shè)計一個完整的、易于中小企業(yè)測評的評價體系,評價體系主要評價5個方面的績效:網(wǎng)站推廣績效、網(wǎng)站設(shè)計績效、網(wǎng)站內(nèi)容績效、網(wǎng)站服務(wù)績效、營銷績效等。

(六)引進和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷專門人才。鄭州市中小企業(yè)應(yīng)進一步加大引進或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才的投入,只有擁有了既懂計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),又具有營銷理念的專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。

四、結(jié)論

鄭州市中小企業(yè)自身的局限使得其在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時存在著一定的問題,這些問題嚴(yán)重限制了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷功能的發(fā)揮。如果中小企業(yè)能夠有針對性地采取上述對策,那么網(wǎng)絡(luò)營銷一定會幫助中小企業(yè)提升企業(yè)營銷能力,進而提高中小企業(yè)的競爭力。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文

摘要：目前,作為第五大媒體的國際互聯(lián)網(wǎng),正以前所未有的速度在世界各國廣泛、迅速地發(fā)展和普及,信息化的浪潮推動了電子商務(wù)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)促使傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生變化,廠商在互聯(lián)網(wǎng)上實施新的服務(wù)方式,網(wǎng)絡(luò)廣告因此成為促使消費者接受新的服務(wù)方式的有效手段。與傳統(tǒng)廣告相比,網(wǎng)絡(luò)廣告具有眾多的優(yōu)越性,但同時由于種種原因而仍然有一些不可忽視又難以逾越的障礙。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)廣告，互聯(lián)網(wǎng)

【本文來源】：《經(jīng)濟師》2003年第3期

【本文作者】：陳偉，李政

網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上、傳播的廣告,它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計算機領(lǐng)域的新的拓展,也是Internet作為營銷媒體被開發(fā)的營銷技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)正是在最初的網(wǎng)絡(luò)廣告基礎(chǔ)上建立起來的。Internet在美國問世之后,就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意,自1999年10月14日,Wired雜志在其網(wǎng)絡(luò)版首次網(wǎng)上廣告以來,Internet就以其鮮明的特點成為廣告媒體的新寵,成為與傳統(tǒng)廣告四大媒體(電視、廣播、報紙、雜志)齊名的第五大媒體。面對蓬勃發(fā)展的“新經(jīng)濟”或“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟”,網(wǎng)絡(luò)廣告未來的發(fā)展空間遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體要大。如何開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告,充分挖掘其中的商業(yè)機會,這不僅是網(wǎng)絡(luò)時代我國企業(yè)面臨的新課題,而且對學(xué)術(shù)界的理論研究也具有重要意義。

一、網(wǎng)絡(luò)廣告的特點

1.網(wǎng)絡(luò)廣告的互動性。與傳統(tǒng)廣告媒體相比,互動性是網(wǎng)絡(luò)廣告最顯著的優(yōu)勢。首先,網(wǎng)絡(luò)廣告可實現(xiàn)多種交流功能:消費者除了可以自由地查詢信息外,還可以通過E-mail向該公司進一步咨詢、訂貨,從而在單一媒體上實現(xiàn)了整個購買過程,這一點是傳統(tǒng)媒體難以做到的。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告趣味性強:網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容控制在瀏覽者手中,他們可以根據(jù)自己的興趣和目標(biāo)按動屏幕上的按鈕,連接并獲得所需要的信息,瀏覽者成了廣告的“主宰”,這成為吸引眾多消費者的一個主要原因。,網(wǎng)絡(luò)廣告提高了目標(biāo)顧客的選擇性:與傳統(tǒng)廣告不同,網(wǎng)絡(luò)廣告的啟動,需要目標(biāo)群體的主動搜尋和連接,屬于“軟件廣告”。而主動搜尋本公司廣告的消費者往往帶有更多的目的性,提高了廣告的促銷作用。

.消除了時間、空間的限制。傳統(tǒng)的大眾媒介,包括報紙、電視等,往往局限于某一特定區(qū)域內(nèi)的傳播,要想把國內(nèi)刊播的廣告在國外,則涉及到經(jīng)過政府批準(zhǔn),在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的廣告人,洽談并購買當(dāng)?shù)孛襟w等一系列復(fù)雜的工作。同時,廣告刊播時間受購買時段或刊期限制,目標(biāo)群體容易錯過,并且廣告信息難以保留,廣告主不是不頻繁地刊播廣告以保障本公司的廣告不被消費者遺忘。而網(wǎng)絡(luò)則是以自由方式擴張的網(wǎng)狀媒體,連通全球,只要目標(biāo)群體的計算機連接到因特網(wǎng)上,公司的廣告信息就可以到達,從而避免了當(dāng)?shù)卣V告商和當(dāng)?shù)孛襟w等問題。同時,網(wǎng)上廣告信息存儲在廣告主的服務(wù)器中,消費者可在一定時期內(nèi)的任何時間里隨時查詢,廣告主無須再為廣告排期問題大傷腦筋。

與電話、電傳之類的個體媒介相比,網(wǎng)絡(luò)廣告的溝通雙方無須同時在通道兩端固定的時間、空間出現(xiàn),在時間上更自由。同時,由于個人的通信地址不是與某臺計算機連接,而是與一個密碼相連的網(wǎng)絡(luò)使用權(quán),可在任何一臺聯(lián)入因特網(wǎng)的計算機上使用,相當(dāng)于一個隨手?jǐn)y帶的郵箱,不受地點的限制。

.網(wǎng)絡(luò)廣告具有較高的經(jīng)濟性。傳統(tǒng)廣告的投入成本非常高,其中廣告媒體費用要占到總費用的近80%,他們空間有限且價格昂貴,不論購買空間多大,均按宣傳的成本和時間計費,空間越大,廣告篇幅越大,收費就越高。而網(wǎng)絡(luò)廣告的平均費僅為傳統(tǒng)媒體的3%,并可以進行全球性傳播。因此網(wǎng)絡(luò)廣告在價格上具有極強的競爭力。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告效果的可測評性。運用傳統(tǒng)媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的,我們無法測算有多少人接收到所的廣告信息,更不可能統(tǒng)計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策,網(wǎng)絡(luò)廣告則可以通過受眾回的E-mail直接了解到受眾的反應(yīng),還可以通過設(shè)置服務(wù)器端的Log訪問記錄軟件隨時獲得本網(wǎng)址的訪問人數(shù)、訪問過程、瀏覽的主要信息等記錄,以隨時監(jiān)測廣告投放的有效程度,從而及時調(diào)整營銷策略。

5.網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)性、針對性強。傳統(tǒng)廣告的受眾為大眾人群,由于缺少目標(biāo)性,只適合品牌的推廣,而網(wǎng)絡(luò)廣告受眾則具有高針對性。一份調(diào)查表明,網(wǎng)民年齡20～30歲之間的為75%,月收入1000元以上的占70%,學(xué)歷在大專以上的占85%,從這些數(shù)據(jù)看,網(wǎng)民是一個受過良好教育、極富購買潛力的群體。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾基礎(chǔ)好,可以根據(jù)這部分群體的特點,針對性高的廣告如IT、通信等,會起到很好的效果。

二、網(wǎng)絡(luò)廣告的局限

1.網(wǎng)絡(luò)廣告與生俱來的優(yōu)勢在于網(wǎng)絡(luò)本身,但正是網(wǎng)絡(luò)廣告的載體局限了網(wǎng)絡(luò)廣告自身的發(fā)展。筆記本電腦昂貴的價格使得大多數(shù)人難以問津,普通電腦不菲的價格對于大多數(shù)老百姓來說還是一種奢侈品,這使得我國人均電腦擁有量與發(fā)達國家相比差距很大。擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)。我國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有用戶2000多萬,雖然數(shù)目不小,但僅相當(dāng)于我國人口總數(shù)的1.5%,這意味著實際能看到網(wǎng)絡(luò)廣告的人數(shù)還很小,與電視、廣播、報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比,實在是勢不均力不敵。不便攜帶的電腦與報紙、雜志相比,也有很大的劣勢。很難想象一個坐在公共汽車上,不是看報紙、雜志上的廣告或者大街上的路牌廣告,而是打開電腦瀏覽屏幕上的互動廣告,這些不利條件自然極大地影響了客戶做網(wǎng)絡(luò)廣告的積極性。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍較狹窄。現(xiàn)在,我國網(wǎng)絡(luò)廣告的主要客戶是IT行業(yè)、通信行業(yè)及一些國際知名的消費品品牌公司,且占絕大多數(shù)是外資和合資企業(yè),如英特爾、IBM、摩托羅拉、諾基亞等。這些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上做廣告的目的,并不是期望馬上能夠從網(wǎng)絡(luò)廣告中獲取很多利潤,而是瞄準(zhǔn)了中國最有消費實力的群體,以期將來獲得豐厚的利潤回報。而國內(nèi)的企業(yè),甚至是國外知名大型企業(yè)都很少涉足網(wǎng)絡(luò)廣告,他們?nèi)匀话褟V告經(jīng)費投放到其他媒體。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)管困難,缺乏相應(yīng)的法律約束,發(fā)展盲目。有些網(wǎng)站虛假信息,欺騙消費者;有些網(wǎng)站法律、法規(guī)明令禁止的廣告;有些特殊的廣告未經(jīng)有關(guān)部門審查等等。由于網(wǎng)絡(luò)廣告的形式太多,對于網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容的真實性問題,即使設(shè)立專門機構(gòu)也難以監(jiān)管,并且目前我國的廣告法規(guī)主要是針對大眾傳媒和戶外廣告而制定,網(wǎng)絡(luò)廣告尚沒有相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范,使得現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告無證經(jīng)營、收費標(biāo)準(zhǔn)各行其是現(xiàn)象非常突出,各網(wǎng)站由于沒有專業(yè)認(rèn)證機構(gòu)對其進行有效評估與檢測,自報訪問量,作假現(xiàn)象時有發(fā)生,導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的無序和混亂狀態(tài)。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平普遍不高。全球互聯(lián)網(wǎng)廣告點擊率有不斷下降的趨勢,我國國內(nèi)1998年普通創(chuàng)意的廣告點擊率一般在2%～3%,而進入1999年,這種效果已難得一見,點擊率低于1%的情況越來越普遍。網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平不高是其中一個重要原因。據(jù)統(tǒng)計,上網(wǎng)者在一個網(wǎng)絡(luò)廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒,為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標(biāo)消費者,廣告創(chuàng)意人員絞盡腦汁。有些網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計人員甚至設(shè)計出了“惡作劇式廣告”(TrickBanner)。雖然大多數(shù)惡作劇式廣告點選率都極高,超過10%,甚至高達20%～30%,但大多數(shù)訪問者點擊后的反應(yīng)是難以容忍上當(dāng)受騙之惑,對媒體和廣告主產(chǎn)生極大的抵觸情緒。可見,網(wǎng)上專業(yè)廣告設(shè)計人才的缺乏,廣告缺乏創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的瓶頸。

三、開展網(wǎng)絡(luò)廣告的對策建議

1.加強網(wǎng)絡(luò)人力資源的建設(shè)與培養(yǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢還認(rèn)識不足,我們有必要通過推進政府信息化、企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、家庭信息化來讓越來越多的企業(yè)和個人充分認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢所在,積極利用網(wǎng)絡(luò)這一商務(wù)平臺。國家應(yīng)該鼓勵教育部門向?qū)W生普及網(wǎng)絡(luò)知識,在有條件的學(xué)校特別是一些大專院校經(jīng)濟、貿(mào)易、計算機等專業(yè)開設(shè)電子商務(wù)選修課程,甚至可以考慮開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)、培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型人才,以適應(yīng)社會的需要。

2.改善政策與法律環(huán)境,加大網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)管力度。在這方面,美國的經(jīng)驗可以借鑒。1998年5月14日,幾經(jīng)修改的Internet免稅法案在美國參議院商業(yè)委員會以41票對0票的優(yōu)勢通過,為美國本土企業(yè)鋪平了電子商務(wù)的發(fā)展道路。美國的第三方認(rèn)證系統(tǒng)的第三方服務(wù)軟件除了可以監(jiān)測到瀏覽率外,還可監(jiān)測到違反國家規(guī)定的一些廣告,如煙草、色情或暴力等。在我國,網(wǎng)絡(luò)廣告的管理已引起國家的重視,我國電子商務(wù)的各項政策、法律與法規(guī)及各種標(biāo)準(zhǔn)正在加緊制定當(dāng)中。但還不夠,因為網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)管工作的執(zhí)行不能光靠政府部門,還需要政府、網(wǎng)絡(luò)廣告商和網(wǎng)站經(jīng)營者的共同參與與積極配合。

3.加快我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,努力拓寬網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍。我們要在擴建、完善現(xiàn)有以光纜為主體的基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)和推進基本電信普遍服務(wù)的同時,大力開發(fā)和利用當(dāng)代近期通信與信息技術(shù)成果,加速建設(shè)一個覆蓋全國的大容量、安全的新一代公共信息網(wǎng)。一旦寬帶技術(shù)在我國得以普及應(yīng)用,制約網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的技術(shù)障礙得以消除,電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展則將是不可估量的,網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍也將會由目前的IT、通信、汽車、酒店、地產(chǎn)等少數(shù)行業(yè)拓展到全社會的全體行業(yè)。

總之,網(wǎng)絡(luò)廣告要想得到長足的發(fā)展,除了具備政府、法律以及技術(shù)等外部支持外,還必須具備健全的廣告整合營銷體系,能夠提供豐富的咨詢———企業(yè)形象———產(chǎn)品———電子商務(wù)解決方案,幫助企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)活動和策劃,產(chǎn)品、市場網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。網(wǎng)絡(luò)廣告未來的發(fā)展空間遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體要大,但是,在其局限性同樣很明顯的現(xiàn)在,對于網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展尚不能盲目樂觀。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文

【摘要】：隨著經(jīng)濟全球化時代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點。為此,我國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實施品牌營銷策略、服務(wù)營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略,不斷學(xué)習(xí)國外企業(yè)營銷管理的先進經(jīng)驗,促進我國經(jīng)濟的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】：知識經(jīng)濟企業(yè)營銷策略

【本文來源】：《經(jīng)濟師》2004年第1期

【本文作者】：金彥龍

一、我國企業(yè)必須實現(xiàn)營銷理念的創(chuàng)新

1.由國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國內(nèi)外市場,世界統(tǒng)一市場將會形成。企業(yè)面對的競爭對手也不僅僅是國內(nèi)同行,而是具有豐富營銷經(jīng)驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi),以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。我國企業(yè)應(yīng)該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實現(xiàn)真正的“全球營銷戰(zhàn)略”。

2.由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細(xì)分達到最小限度———“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場,就必須根據(jù)個別消費者的具體需求,設(shè)計和生產(chǎn)個別種類、型號、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。

3.從交易營銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營業(yè)績與股東利益的高低;而新經(jīng)濟的營銷則更強調(diào)重視客戶的終身價值以及股東利益,強調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競爭中取勝,不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量,向顧客提供“超值服務(wù)”,從而提高企業(yè)信譽,樹立良好的社會形象。

4.從單向營銷觀念轉(zhuǎn)向互動式營銷觀念。傳統(tǒng)的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者處于被動的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實現(xiàn),提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業(yè)和營銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能較大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務(wù)中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實消費者。

6.樹立競爭優(yōu)勢理念。傳統(tǒng)的營銷活動往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發(fā)達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競爭對手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢。所以,企業(yè)應(yīng)樹立全新競爭觀念。企業(yè)的競爭優(yōu)勢是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷活動之中。這種競爭優(yōu)勢是具有更先進的技術(shù)和知識水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢,而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等某一個單一的方面,這一競爭優(yōu)勢更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識能力的人的創(chuàng)造性。

二、我國企業(yè)必須實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新

1.實施品牌營銷策略。知識經(jīng)濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場的途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設(shè)計好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力。其次,要保障品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保障。如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾,今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場上消失。因此,高品質(zhì)是強勢品牌的基礎(chǔ),也是品牌組合營銷策略的及時要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質(zhì)量稱雄國際市場的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保障企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手,使產(chǎn)品品牌最終成為強勢品牌。

2.實施服務(wù)營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21世紀(jì)的營銷,應(yīng)在品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼品質(zhì)服務(wù),這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供品質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,較大限度地使顧客感到滿意。21世紀(jì)的營銷不僅要以品質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實施CS戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來設(shè)計公司的所有活動:及時,要站在顧客的立場去研究和設(shè)計產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除,與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,較大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹立超值服務(wù)理念,實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的多方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎勵制度來實現(xiàn)。

3.實施持續(xù)營銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢,制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應(yīng)建立綠色營銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息,包括綠色技術(shù)信息、綠色消費信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時,應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設(shè)計,實行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價格時,應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環(huán)境有益、對健康有益的綠色產(chǎn)品。同時企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業(yè)可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

4.實施形象營銷策略。知識經(jīng)濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業(yè)形象,維護優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)要追求綜合利潤的較大化,必須實施形象營銷策略。企業(yè)形象的塑造,及時,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對目標(biāo)市場進行細(xì)分,定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排,對不同地區(qū)、不同市場和不同目標(biāo)顧客,應(yīng)有不同的營銷策略。第二,要以服務(wù)形象為契機,通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè),溝通與消費者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

5.實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。知識經(jīng)濟下,網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。因而,企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時代消費者需求越來越個性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計,量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業(yè)在制定價格時,甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點,確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價格,其市場風(fēng)險最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客,這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。

面對營銷環(huán)境的諸多新變化,我國企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環(huán)境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場,使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究與分析

摘要：網(wǎng)絡(luò)不僅改變了人們的工作方式、獲取信息的方式，還對人們的購物習(xí)慣和企業(yè)的市場營銷都產(chǎn)生了重大的影響。目前網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為企業(yè)開展?fàn)I銷活動不可忽視的重要環(huán)節(jié)，尤其是面對大企業(yè)擠壓的中小企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使他們避開了資金不足，品牌弱勢等弊端，使公司在激烈的市場競爭中占有一席之地。因此對網(wǎng)絡(luò)營銷的策略進行研究與分析是非常重要的，本文就是對網(wǎng)絡(luò)營銷的策略進行一些研究和分析。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

0 引言

21世紀(jì)是信息產(chǎn)業(yè)的時代，互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息傳播的重要途徑，已經(jīng)深入到社會的各個角落中，網(wǎng)絡(luò)營銷作為當(dāng)今新興的營銷方式，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷也在不斷的創(chuàng)新與開拓。

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用internet對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，較大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的近期形式。隨著internet的普及，為企業(yè)進行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。研究網(wǎng)絡(luò)營銷策略的目的就是為了掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容、運作規(guī)律及未來的發(fā)展趨勢，更好地為企業(yè)服務(wù)。下面就分析一下網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略。

1 病毒式營銷

病毒式營銷是指類似于病毒一樣快速蔓延的低成本、高效率的營銷模式。病毒式營銷并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的。

病毒式營銷的特點：利用他人的資源，呈幾何倍數(shù)地繁殖。

病毒式營銷的本質(zhì)：是在為用戶提供有價值的免費服務(wù)的同時，附加上一定的推廣信息。常用的推廣工具有：視頻、flash短片、qq桌面壁紙、屏保、賀卡、郵箱、軟件、即時聊天工具等，即為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。病毒式營銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意，傳播只有打動用戶的心，用戶才能主動去傳播。

例如：必勝客的“吃垮必勝客”郵件的傳播、百度的視頻廣告：唐伯虎篇和孟姜女篇等

2 搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：seo與搜索引擎廣告營銷

seo即搜索引擎優(yōu)化，是通過對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)）、高質(zhì)量的網(wǎng)站主題內(nèi)容、豐富而有價值的相關(guān)性外部鏈接進行優(yōu)化而使網(wǎng)站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名為網(wǎng)站引入流量。

搜索引擎廣告很好理解，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實現(xiàn)營銷目的；各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已；搜索引擎廣告的優(yōu)勢是相關(guān)性，由于廣告只出現(xiàn)在相關(guān)搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統(tǒng)廣告更加有效，客戶轉(zhuǎn)化率更高。

3 電子郵件營銷

電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標(biāo)受眾的一種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。

4 bbs營銷

不用細(xì)致的解釋了，這個應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百ip；當(dāng)然，對于企業(yè)，bbs營銷更要專也精。

5 博客營銷

博客其本質(zhì)來說就是網(wǎng)絡(luò)日志。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應(yīng)用，博客已經(jīng)超載了日志的原始內(nèi)涵，融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于企業(yè)而言，博客的意義遠(yuǎn)非只是個人話語權(quán)的自由釋放那么簡單，它所帶來的信息傳播、話題引導(dǎo)等給企業(yè)創(chuàng)造了一種新的營銷方式—博客營銷。

博客營銷會給企業(yè)帶來什么好處？

5.1 博客可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進行雙向溝通。企業(yè)可以在博客上提出一些問題或一些信息，讀者可以就此發(fā)表評論，通過評論可以了解客戶對企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復(fù)客戶的評論。企業(yè)還可以直接在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調(diào)查。

5.2 相對比較嚴(yán)肅的企業(yè)簡介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言，博客更容易受到目標(biāo)群體的歡迎和接受

5.3 博客能夠直接給企業(yè)帶來潛在的客戶

5.4 企業(yè)可以利用博客增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，降低網(wǎng)站推廣費用。博客網(wǎng)站是增加企業(yè)網(wǎng)站鏈接的一條有效途徑。

5.5 企業(yè)可以利用博客進行危機公關(guān)。 例如：2007年月1月29日，中國酒業(yè)大王五糧液集團全資子公司——五糧液葡萄酒有限責(zé)任公司宣布，他們將與國內(nèi)較大的跨平臺博客傳播網(wǎng)絡(luò)bolaa網(wǎng)攜手合作，通過互聯(lián)網(wǎng)新媒體對其紅酒新產(chǎn)品進行大規(guī)模市場推廣，這是傳統(tǒng)名牌酒類企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進行的一次重要的營銷突破。

6 播客營銷

播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網(wǎng)站進行創(chuàng)意廣告征集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間“百事我創(chuàng)，網(wǎng)事我創(chuàng)”的廣告創(chuàng)意征集活動；國外目前流行的視頻播客網(wǎng)站（世界網(wǎng)民的視頻狂歡），知名公司通過創(chuàng)意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應(yīng)不斷的被深化。

7 sn營銷

sn：social network，即社會化網(wǎng)絡(luò)，是互聯(lián)網(wǎng)web2.0的一個特制之一。sn營銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產(chǎn)生的，即主題明確的圈子、俱樂部 等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準(zhǔn)營銷提供了可能，而且實際銷售的轉(zhuǎn)化率偏好，例如：google gmail郵箱即采用推薦機制，只有別人發(fā)給你邀請，你才有機會體驗gmail；同時，當(dāng)你擁有了gmail又可以給其他人發(fā)邀請，用戶通過邀請機制擴展 了其社交網(wǎng)絡(luò)，同時，google gmail通過人的不斷傳遞與相互關(guān)聯(lián)實現(xiàn)了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對于用戶認(rèn)可產(chǎn)品的品牌起到很強的作用。

8 創(chuàng)意廣告營銷

創(chuàng)意廣告營銷，也許看完“youtube熱門視頻分析“后你會受到一些啟發(fā)，企業(yè)創(chuàng)意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網(wǎng)站、我有錢這樣的是純粹的創(chuàng)意廣告。

9 知識型營銷

知識型營銷就像百度的”知道”，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業(yè)不妨建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是不妨設(shè)置一塊區(qū)域，專門向用戶普及相關(guān)知識，每天定時更新等等。

10 事件營銷

網(wǎng)絡(luò)事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織或利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人或事件，通過網(wǎng)站，吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業(yè)銷售的目的。

網(wǎng)絡(luò)事件營銷特點是：成本低、見效快，網(wǎng)絡(luò)事件營銷的本質(zhì)是將企業(yè)新聞變成社會新聞，在引起社會廣泛關(guān)注的同時，將企業(yè)或產(chǎn)品的信息傳遞給受眾。在互聯(lián)網(wǎng)時代，不管企業(yè)有意還是無意任何一起營銷事件都必然會在網(wǎng)絡(luò)媒體上再次傳播，網(wǎng)媒的廣泛傳播，也推動著事件進一步聚集，成為公眾關(guān)注的熱點。可以說，現(xiàn)今的所有事件營銷都屬于網(wǎng)絡(luò)事件營銷。

11 口碑營銷

口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現(xiàn)的更為明顯，更為重要。

例如：圓通快遞無償運遞國旗，支持海外華人助威奧運；5.12地震王老吉捐款1億元以上就是網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究與分析，我們深信隨著社會和互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展還會不斷涌現(xiàn)出更新、更好的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

摘要：如今我國消費者網(wǎng)上購物行為逐漸盛行，企業(yè)要善于把握消費者的網(wǎng)絡(luò)消費心理，有針對性地制定適應(yīng)消費者心理需求的產(chǎn)品服務(wù)策略、定價策略、分銷策略以及加強營銷中的傳播與溝通，進而影響消費者的消費行為，才能在競爭中占據(jù)有利地位，獲取更多的市場機會與商業(yè)利潤。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)消費心理　電子商務(wù)　營銷策略

一、 消費者網(wǎng)購心理分析

（一）追求文化品味、時尚和新穎商品的消費心理

中國社會調(diào)查事務(wù)消費心理調(diào)查研究結(jié)果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認(rèn)為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨特。人們這種求新心理使新產(chǎn)品往往比較暢銷。消費者在各類消費中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗。在購買商品時追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類產(chǎn)品往往不屑一顧。消費品牌化產(chǎn)品或名牌商品既可以滿足消費者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，又能讓消費者通過品牌消費彰顯個性與自我，讓消費者較大限度地體驗到自我價值與自我存在。

（二）表現(xiàn)自主、獨立和體現(xiàn)個性的消費心理

特別是青少年的自我意識日以增強，強烈地追求獨立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。最典型的例子就是現(xiàn)在流行的個性化家電，國內(nèi)家電廠家也相繼在互聯(lián)網(wǎng)推出了定制家電的服務(wù)，在保障基本功能的情況下，消費者可以對功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫里自主選擇。

（三）突破時空界限，滿足方便、快捷的消費心理

消費者希望以最少的時間和低的成本能夠最方便地購買到他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)上購物的特點：一是時間上迅速快捷。網(wǎng)上購物每天24小時隨時準(zhǔn)備接待顧客，為上班族業(yè)余時間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡單方便。在網(wǎng)上選購商品，可以“貨比三家”，消費者挑選余地大大擴展。消費者隨時可以挑選出自己滿意的商品。三是網(wǎng)上商場還可提供異地買賣送貨的業(yè)務(wù)。

（四）消費者有一種從眾心理

絕大部分消費者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標(biāo)新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費者構(gòu)成了后隨消費者群，這是一個相當(dāng)大的顧客群。調(diào)查表明，當(dāng)一種產(chǎn)品的消費率達到40%后，就會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。網(wǎng)絡(luò)商品的消費者中這種心態(tài)的人很多。

二、制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)

（1）開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要定位目標(biāo)市場。合理的市場細(xì)分策略需要企業(yè)圍繞市場段、特殊領(lǐng)域、個體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來制定,尋求本企業(yè)獨特和鮮明的個性化特征;在各個營銷環(huán)節(jié)上可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息來界定投入多大,投資回報率怎樣,據(jù)此公司可以制定網(wǎng)絡(luò)營銷的具體階段性目標(biāo)。

（2）加強網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部管理是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的堅實基礎(chǔ)，一個企業(yè)如果擁有自己獨特的功能和個性的網(wǎng)站，就能夠很好地開展各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動，使其具有很強的針對性、時效性。企業(yè)網(wǎng)頁的設(shè)計必須注重內(nèi)容的創(chuàng)意和更新，以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的維護和使用；提高企業(yè)內(nèi)部管理的信息化水平，設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略實施與內(nèi)外部協(xié)調(diào)。

（3）目前我國企業(yè)長期處于物流系統(tǒng)的信息反饋滯后，配送水平較低的現(xiàn)狀，多數(shù)從事物流活動的上網(wǎng)企業(yè)僅限于介紹企業(yè)狀況、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)流程等,而提供報價系統(tǒng)且具有支持運輸協(xié)議簽訂、運費支付、在途貨物查詢等功能的網(wǎng)頁更是少之又少。因此企業(yè)必須加強物流管理。這就需要企業(yè)自組送貨隊伍近距離一對一直接服務(wù),或選擇合適的銷售商作為流通環(huán)節(jié)的中間站,承攬存儲、運輸、交付、服務(wù)、管理等一系列業(yè)務(wù)。

三、基于消費者心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）網(wǎng)上商品的定價策略

1.利用低成本優(yōu)勢的低價策略借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，可以減少實體店面的租金及各種店面費用，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。大多網(wǎng)絡(luò)消費者就是由于追求價廉物美商品的心理，進行網(wǎng)絡(luò)購物的。

2.個性化的定價策略。公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化商品，同時愿意承擔(dān)自己付出的成本價格。追求個性化商品的消費者往往也能接受較高的價格水平。

3.增加消費者轉(zhuǎn)換購買心理成本。企業(yè)可以通過大量的廣告宣傳使消費者形成產(chǎn)品上的心理差異，同時也培育了顧客對品牌的忠誠度。

4.加強營銷定價的心理設(shè)計。人機對話是網(wǎng)上購物的基本特征，為了掌

握消費者的心理，售貨人員一定要注重營銷產(chǎn)品或服務(wù)價格的心理設(shè)計。

（二）網(wǎng)絡(luò)分銷策略

企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)的記憶和追蹤功能來設(shè)計訂單系統(tǒng)，盡量減少客戶訂貨時的麻煩，從而提高訂貨的可操作性。同時告知客戶能收到貨物的時間范圍，能讓客戶自主選擇運貨方式。另外企業(yè)可利用自己傳統(tǒng)銷售渠道的供貨系統(tǒng)建立自己的配送中心，也可委托專業(yè)的運輸企業(yè)進行產(chǎn)品的配送服務(wù)，確保貨物能盡快有效地到達消費者手中。

（三）保障技術(shù)支持和完善安全體系

1.技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)維護一個良好的網(wǎng)站設(shè)計，除了要功能完備、信息豐富外，還要考慮到消費者的瀏覽方式以及購買流程，可以加快消費者的購物速度，節(jié)省消費者的購物時間。網(wǎng)站在維護方面需要投入大量的人力和物力，需要對未來的發(fā)展有一定的預(yù)見能力，企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)營銷方面收到良好效果，必須加大技術(shù)和安全體系方面的支持。特別是在網(wǎng)絡(luò)銷售大幅增長、網(wǎng)站瀏覽量加大的時候，企業(yè)的硬件配套設(shè)施必須迎合用戶的需求，要為客戶提供及時、有效的服務(wù)。同時企業(yè)還要加強網(wǎng)絡(luò)保護，包括企業(yè)信息、用戶資料、財務(wù)安全和網(wǎng)站安全等多個方面網(wǎng)絡(luò)安全意識，這樣在一定程度上樹立了企業(yè)和銷售商的形象，增強其可信度。交易資料受到保護、交易安全有所保障，才能使消費者放下畏懼心理，進行網(wǎng)絡(luò)消費。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。

2.加強支付安全系統(tǒng)針對網(wǎng)購消費者最關(guān)心的資金安全及支付問題，建議企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中用數(shù)字簽名代替?zhèn)鹘y(tǒng)印章，簽訂電子合同，出具電子發(fā)票。企業(yè)通過網(wǎng)上調(diào)查收集消費者對該產(chǎn)品或服務(wù)客戶的服務(wù)評價、使用體驗等，來傳承推廣自己的網(wǎng)站誠信度，不斷增強用戶的認(rèn)可程度；在產(chǎn)品或服務(wù)展示的同時，展示該產(chǎn)品/利用口碑亦能增加用戶購買的興趣和信心。使消費者買得放心，用得安心。

（四）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的傳播與溝通

傳播與溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中十分重要，溝通有利于滿足消費者對尊重和自我價值的需求，也有利于建立企業(yè)與消費者的良好關(guān)系。企業(yè)還可以利用論壇的力量在受歡迎的相關(guān)論壇注冊，避免直接推薦自己的產(chǎn)品，以專業(yè)的角度在帖子中回答網(wǎng)友的問題，在論壇中形成良好的口碑。博客的興起使得越來越多的人開始關(guān)注它的經(jīng)濟價值，很多文章被其他各大媒體紛紛轉(zhuǎn)載并在消費者之中口口相傳。在進行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研時，要與消費者建立情感紐帶；給消費者提供物質(zhì)獎勵；對消費者不提敏感性問題；對消費者進行選擇性調(diào)查；向消費者發(fā)送其感興趣的信息；將傳統(tǒng)市場調(diào)研和電子郵件相結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)商家只有在充分分析網(wǎng)上消費者的特征、掌握消費心理的前提下，才能有針對性地根據(jù)各自所擅長的領(lǐng)域，確定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)，開辟網(wǎng)上銷售渠道，作為互聯(lián)網(wǎng)起步最早的成功的商業(yè)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷得到了蓬勃的發(fā)展，并在傳統(tǒng)市場營銷活動的基礎(chǔ)上，多方位的調(diào)動了顧客的積極性、主動性和互動性，擴大了企業(yè)的銷售范圍，增強了競爭力，是對傳統(tǒng)市場營銷的一個補充。提供網(wǎng)上服務(wù)，更好地開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，使之達到預(yù)期的目的，為企業(yè)的發(fā)展作出更大的貢獻，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展潮流。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

內(nèi)容摘要：

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的大幅度增加及各種電商網(wǎng)站的發(fā)展，企業(yè)掌握了越來越多的消費者數(shù)據(jù)。在此背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)運而生，并被部分企業(yè)應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)生了良好的營銷效果。對此，本文對基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行研究。首先，對大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的定義進行了界定；其次，歸納總結(jié)了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的常見問題；再次，分析了大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷對于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的促進意義；，在上述研究的基礎(chǔ)上，提出了基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

關(guān)鍵詞：

大數(shù)據(jù);精準(zhǔn)營銷;策略

一、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的定義

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷通常又被稱為數(shù)據(jù)驅(qū)動類營銷，是指以驅(qū)動消費者高效率參與、實現(xiàn)對消費者的一對一營銷為目標(biāo)，通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對企業(yè)從外收集或者已有的大量消費者數(shù)據(jù)進行分析，并根據(jù)分析結(jié)果優(yōu)化企業(yè)營銷策略的一種新型營銷手段。具體而言，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的營銷處理包括三個步驟：及時，數(shù)據(jù)收集階段。企業(yè)需要在微博、微信、QQ、論壇以及企業(yè)自有網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)工具中廣泛收集消費者的相關(guān)數(shù)據(jù)；第二，數(shù)據(jù)分析階段。企業(yè)需要將收集到的數(shù)據(jù)輸入到大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷模型中，并利用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等具體手段對其進行詳細(xì)地分析，從中提取到客戶消費行為特征等有效信息；第三，營銷策略實施階段。在提取的客戶消費行為結(jié)果基礎(chǔ)上，企業(yè)可以有針對性地制定具體的營銷策略并貫徹執(zhí)行。

二、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（一）營銷溝通具有單向性，難以實現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷

營銷溝通的單向性是指企業(yè)在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中只注重通過郵件、微博、微信、QQ等方式向客戶推送營銷信息，缺乏主動收集客戶意見的意識和相關(guān)的分析技術(shù)。在此背景下，大部分企業(yè)根本無法掌握客戶提出的相關(guān)意見，部分企業(yè)即便收集了相應(yīng)的數(shù)據(jù)，也無法對其進行科學(xué)的分析，進而無法對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行針對性的改進，不能將合適的營銷產(chǎn)品或者服務(wù)在合適的時間和地點傳遞給合適的客戶群體。

（二）營銷決策具有主觀性，缺乏科學(xué)依據(jù)

在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷中，決策者在制定企業(yè)營銷策略時，通常是依靠自身經(jīng)驗來制定的，使得營銷決策具有較大的主觀性和盲目性。比如，一些企業(yè)在確定新產(chǎn)品的營銷策略時，由于缺乏該產(chǎn)品的歷史營銷記錄，決策者往往會借鑒以往的一些產(chǎn)品營銷策略。實際上，即便對于兩種相似程度非常高的產(chǎn)品來說，它們在產(chǎn)品特性方面仍然存在一定的差異，客戶群體等也不可能相同。因此如果企業(yè)按照上述方式制定該產(chǎn)品的營銷策略，必然存在一定的缺陷，影響企業(yè)的營銷效果。

（三）缺乏對客戶需求的有效分析，降低了客戶體驗

在利用網(wǎng)絡(luò)實施營銷的過程中，由于相關(guān)技術(shù)及需求分析意識的缺乏，企業(yè)無法對客戶的實際需求進行精準(zhǔn)分析。因此，企業(yè)只能通過向客戶推送大量營銷內(nèi)容的方式來保障企業(yè)的營銷效果。對于大部分客戶來說，這些信息不但不能夠使其獲得有價值的信息，還給其造成了一定的困擾，極大地降低了客戶體驗。

三、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷對傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的促進作用

（一）提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的精準(zhǔn)性

大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的精準(zhǔn)性主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，在實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略之前，得益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的進步，企業(yè)能夠?qū)Ａ康目蛻魯?shù)據(jù)進行深入分析，提前掌握客戶的消費需求和消費行為特征，進而制定更為精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。另一方面，在實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略之后，對于那些具備客戶反饋渠道但缺乏相關(guān)分析技術(shù)的企業(yè)來說，可以直接利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對客戶提出的大量建議進行分析，充分了解客戶的實際要求，并據(jù)此對企業(yè)原有的營銷策略進行改進。對于缺乏客戶反饋渠道的企業(yè)來說，也可以通過對客戶消費記錄變遷及歷史消費記錄等數(shù)據(jù)的分析，掌握客戶對于企業(yè)營銷策略可能存在的一些意見，進而有針對性地進行改進，使網(wǎng)絡(luò)營銷策略更加精準(zhǔn)。

（二）提高了網(wǎng)絡(luò)營銷決策的科學(xué)性

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷決策通常由決策者根據(jù)以往經(jīng)驗而制定，主觀性和盲目性較強。在大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷中，通過對客戶消費數(shù)據(jù)和市場交易數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析，企業(yè)不僅能夠掌握客戶的消費行為特征，而且還能夠了解市場的發(fā)展變化，判斷市場的發(fā)展趨勢，進而提高網(wǎng)絡(luò)營銷決策的科學(xué)性。

（三）提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶服務(wù)水平

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷對于客戶服務(wù)水平的推動作用可以歸納為兩個方面：一方面，在大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析下，企業(yè)能夠根據(jù)客戶的具體需求和對企業(yè)營銷的意見來實施更加具有個性化的營銷策略，極大地提高了客戶體驗。另一方面，在掌握了客戶消費行為特征、興趣愛好等方面詳細(xì)信息的背景下，企業(yè)可以據(jù)此向客戶推送相關(guān)的內(nèi)容，使得客戶在接受企業(yè)營銷信息的同時能夠獲取大量的有價值、感興趣的信息。

四、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）加強網(wǎng)絡(luò)營銷廣告?zhèn)鞑サ木珳?zhǔn)性

在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)通常采用的是粗放式網(wǎng)絡(luò)廣告，根本無法給企業(yè)帶來相應(yīng)的經(jīng)濟效益。因此，有必要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)加強網(wǎng)絡(luò)營銷廣告?zhèn)鞑サ木珳?zhǔn)性。及時，根據(jù)客戶所處情景推送廣告。消費情景對客戶的購物心情具有較大影響，能夠直接決定客戶的購買行為。如果客戶在家中選購私密用品后，第二天在公司上網(wǎng)卻因前24小時的搜索行為而被推送各種相關(guān)的廣告，可能讓客戶處于一種非常尷尬的情景中，影響其購物心情。由此可見，企業(yè)必須有效地識別客戶的消費情景，并在此基礎(chǔ)上推送更為精準(zhǔn)的廣告。一方面，可以通過對IP地址的辨別來識別客戶的上網(wǎng)地點。當(dāng)客戶處于公共場所時，推送的廣告內(nèi)容必須簡潔且保守。另一方面，可以通過對時間段的辨別來確定推送內(nèi)容。在適當(dāng)?shù)臅r間推送恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容。第二，增強客戶在廣告選擇上的自主性。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)通常會采取彈窗廣告、插播廣告和漂浮廣告等形式來強行吸引客戶的注意力，引起了廣大客戶的強烈不滿，部分客戶甚至不惜購買廣告屏蔽軟件來屏蔽企業(yè)推送的廣告。對此，可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來改善網(wǎng)絡(luò)廣告的播出形式和內(nèi)容，增強其精準(zhǔn)性。

（二）加強網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位的精準(zhǔn)性

在郵件營銷、微信營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式中，通常會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：企業(yè)擁有大量的“粉絲”，并對這些“粉絲”推送了大量營銷信息，然而卻沒有取得令人滿意的營銷效果。究其原因，是由于企業(yè)對產(chǎn)品的市場定位不精準(zhǔn)而導(dǎo)致的。加強網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位的精準(zhǔn)性可以從以下方面努力：及時，分析客戶數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)品市場定位。首先，收集海量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立客戶數(shù)據(jù)庫。在該過程中，需要特別注意的是，必須保障所收集到的客戶信息具有性。對此，可以綜合利用多種方式、通過多種渠道來收集客戶的數(shù)據(jù)，比如可以通過論壇、企業(yè)官網(wǎng)、電商網(wǎng)站等渠道廣泛收集客戶的信息。然后，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶的年齡、工作情況、消費行為和興趣愛好等信息進行詳細(xì)分析，確定客戶的相關(guān)屬性。，將營銷產(chǎn)品的特性與客戶屬性進行匹配，初步對產(chǎn)品的營銷市場進行定位。第二，通過消費市場驗證市場定位的精準(zhǔn)性。為了使?fàn)I銷產(chǎn)品的市場定位更加精準(zhǔn)，在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行初步定位之后，還需要通過消費市場對初步定位方案進行驗證。如果按照產(chǎn)品的初步定位方案對其進行營銷后，能夠取得令人滿意的營銷效果，則說明企業(yè)對于營銷產(chǎn)品的市場定位比較成功，可以繼續(xù)采納該方案。反之，則需要對營銷產(chǎn)品的定位方案進行修正或者重新定位。第三，建立客戶反饋機制。建立客戶反饋機制主要有兩個方面的作用：一方面，在營銷產(chǎn)品的初步定位通過市場驗證后，企業(yè)可以利用客戶反饋機制廣泛地收集客戶對產(chǎn)品，特別是對產(chǎn)品營銷的一些意見，并根據(jù)客戶的意見對產(chǎn)品營銷進行調(diào)整，使其定位更為精準(zhǔn)。另一方面，如果營銷產(chǎn)品的初步定位沒有通過市場驗證，那么企業(yè)也可以通過客戶反饋的形式來總結(jié)定位失敗的原因，為產(chǎn)品今后的定位提供依據(jù)。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的個性化程度

要想提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的個性化程度，企業(yè)不但要能夠通過大數(shù)據(jù)掌握客戶的個性，而且還要能夠合理地設(shè)計個性化服務(wù)。及時，通過大數(shù)據(jù)掌握客戶的個性。一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及程度越來越高，企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)上收集到客戶各方面的相關(guān)信息。然而，眾所周知，由于互聯(lián)網(wǎng)管理的不規(guī)范化，大部分信息均不具備很強的性，甚至有些信息之間還會出現(xiàn)相互矛盾的現(xiàn)象。因此，企業(yè)要想通過大數(shù)據(jù)掌握客戶的個性，首先就要保障所收集到的信息的真實性和性。另一方面，企業(yè)必須能夠從海量的客戶信息中挑選出最能夠反映其個性的關(guān)鍵信息，降低企業(yè)數(shù)據(jù)分析的成本費用。第二，合理地設(shè)計個性化服務(wù)。合理設(shè)計個性化服務(wù)需要企業(yè)努力做到兩個方面的工作：一方面，由于現(xiàn)實條件的限制，企業(yè)不可能逐一滿足所有客戶的個性化要求，這就需要企業(yè)能夠盡量抓住客戶個性化需求中的共同點，并根據(jù)該共同點設(shè)計個性化服務(wù)。另一方面，如果按照客戶的個性化要求為其提供服務(wù)，企業(yè)的服務(wù)成本必然會大幅度地上升。因此，企業(yè)必須對客戶的個性化服務(wù)進行詳細(xì)分析，盡量采取一些既能滿足客戶個性化需求，又不給企業(yè)帶來太多經(jīng)濟負(fù)擔(dān)的方式來對客戶進行服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

摘要：

目前消費者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品的意愿較高，但交易額不高，主要原因就是可能面臨更高的風(fēng)險感知。在文獻基礎(chǔ)上，探討消費者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品的感知風(fēng)險維度，有產(chǎn)品性能風(fēng)險、身體風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、心理風(fēng)險、時間風(fēng)險及服務(wù)風(fēng)險；并據(jù)此提出促進生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的營銷策略，如提供信息內(nèi)容、塑造特色品牌、創(chuàng)新銷售模式、完善標(biāo)準(zhǔn)體系、冷鏈物流支持。

關(guān)鍵詞：

生鮮農(nóng)產(chǎn)品；感知風(fēng)險；網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著舌尖上美食的熱播，網(wǎng)上掀起了購買農(nóng)產(chǎn)品的浪潮。除天貓、京東商城、蘇寧云商、亞馬遜等電商巨頭紛紛涉足生鮮領(lǐng)域外，還涌現(xiàn)了如本來生活網(wǎng)、順豐挑選、天天果園、沱沱工社以及1號店、我買網(wǎng)等專業(yè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站。據(jù)阿里研究院的《農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書（2013）》顯示，在淘寶（包含天貓）上，生鮮類目（即水產(chǎn)肉類、新鮮果蔬及熟食）增長率最快，2012年增長99%，2013年增速達到194.58%，生鮮類成為2013年農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)行業(yè)熱點。生鮮類農(nóng)產(chǎn)品與老百姓生活緊密相關(guān)，需求量大，但從2014年網(wǎng)上總銷售種類來看，生鮮類僅占16.95%［1］。頻發(fā)的食品安全危機事件，使人們對食品安全的信任度急速下降。目前，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷量不高，除了客觀上冷鏈物流條件限制外，其次就在于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者面臨更高的風(fēng)險感知。根據(jù)消費者行為學(xué)中的感知風(fēng)險理論，消費者購買時猶豫不前是因為感知風(fēng)險的存在，故有必要從感知風(fēng)險角度，探討消費者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品時的感知風(fēng)險維度，并據(jù)此提出網(wǎng)絡(luò)營銷策略以進一步促進生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展。

一、理論回顧

1960年Bauer首次將感知風(fēng)險引入到消費者行為學(xué)研究，他認(rèn)為，消費者的任何購買行為都面臨著不確定性，不確定性發(fā)生會帶來損失，因此消費者的任何購買行為都面臨著風(fēng)險；同時強調(diào)這種“風(fēng)險”是消費者主觀感知的風(fēng)險，不同于客觀的風(fēng)險，但也正是這種主觀風(fēng)險刺激消費者行為的發(fā)生［2］。1967年，Cunningham認(rèn)為感知風(fēng)險包含兩個要素［3］：（1）消費者對不利后果發(fā)生主觀感覺的不確定性；（2）后果，不確定性發(fā)生后，消費者主觀感覺后果的危害性。之后很多學(xué)者參與進來，并逐漸形成目前廣泛接受的感知風(fēng)險6緯度理論，即財務(wù)風(fēng)險、性能風(fēng)險、身體風(fēng)險、社會風(fēng)險、心理風(fēng)險和時間風(fēng)險。近年來，國內(nèi)外研究者將感知風(fēng)險理論運用到網(wǎng)上購物環(huán)境下，試圖尋找阻礙網(wǎng)上購物發(fā)展的原因，并認(rèn)為：受購買方式的影響，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下由于不能親身觀察商品，所以消費者的購買決策具有更大的不確定性，從而感知更高的風(fēng)險；同時，也同樣面臨以上6種類型的感知風(fēng)險［4］。Forsythe和Shi（2003）［5］認(rèn)為“網(wǎng)上購物感知風(fēng)險”是指個體對某項網(wǎng)上購物活動主觀感知的不確定性和損失大小，并且這種風(fēng)險感知伴隨整個網(wǎng)上購買決策過程的始末；同時研究了財物風(fēng)險、產(chǎn)品性能風(fēng)險、心理風(fēng)險及時間風(fēng)險及其對網(wǎng)上惠顧行為的影響。井淼（2006）［6］對中國本土消費者網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險維度進行測量，在傳統(tǒng)的6種風(fēng)險外，增加了隱私風(fēng)險和服務(wù)風(fēng)險。國內(nèi)研究還顯示，產(chǎn)品性能風(fēng)險和商家服務(wù)風(fēng)險是影響消費者網(wǎng)上購物最重要的兩個風(fēng)險［7］。

二、網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品的感知風(fēng)險維度分析

生鮮農(nóng)產(chǎn)品主要是指種植和養(yǎng)殖的農(nóng)、畜、水產(chǎn)品及初級加工品，即“生鮮三品”，果蔬、肉類和水產(chǎn)，易腐爛變質(zhì)是其主要特征。隨著網(wǎng)購的迅猛發(fā)展和食品安全質(zhì)量問題的日益突出，消費者希望網(wǎng)上購買到安全綠色生鮮農(nóng)產(chǎn)品的意愿較高［8］，但是目前網(wǎng)購人數(shù)還不多，主要原因有：首先，生鮮農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題、冷鏈物流配送問題、網(wǎng)上商家服務(wù)問題及消費者對網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知度、信任度和參與度過低等問題，都嚴(yán)重阻礙了消費者網(wǎng)購的步伐；其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品具有經(jīng)驗品和信任品的特性，消費者無法獲得全部信息。產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、價格、外觀、產(chǎn)地、品牌等信息可通過商家描述獲得，新鮮度、口感等經(jīng)過食用之后方可作出評價，但是還有些信息如營養(yǎng)成分、藥物殘留、是否使用抗生素等，則即使消費過了也無法做出評價。目前消費者對食品安全信任度普遍不高，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易過程的虛擬化特征則進一步增加了交易中可能存在的不確定性［9］。因而，消費者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品時可能面臨更高的風(fēng)險感知。在感知風(fēng)險文獻基礎(chǔ)上，結(jié)合生鮮農(nóng)產(chǎn)品特性，研究認(rèn)為消費者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品時仍主要面臨6種感知風(fēng)險，尤其是產(chǎn)品性能風(fēng)險。產(chǎn)品性能風(fēng)險，網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境和傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場不同，不能通過親身的感官體驗來判斷產(chǎn)品的新鮮度，只依靠商家網(wǎng)上的產(chǎn)品信息描述。不的產(chǎn)品展示、不充分的信息說明，都會使消費者感知的產(chǎn)品性能風(fēng)險增加。一旦決策錯誤就要承擔(dān)可能帶來的損失，尤其當(dāng)消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量和安全預(yù)期越高時，感知風(fēng)險越大。研究顯示，生鮮農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度和安全度是影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)購意愿的一個重要因素［8-12］。身體風(fēng)險，在物流運輸途中新鮮度下降或遭到污染，網(wǎng)購的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的食用可能會對消費者造成身體傷害。財務(wù)風(fēng)險，在線支付系統(tǒng)的資金安全風(fēng)險，由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品特性到貨后可能無法退貨的風(fēng)險，各種情況下發(fā)生的配送貨物丟失或損壞而可能造成的經(jīng)濟損失。心理風(fēng)險，消費者的個人信息、消費習(xí)慣可能會被網(wǎng)上商家泄露或跟蹤，從而遭受“垃圾”郵件的侵?jǐn)_；給商家差評后害怕遭到報復(fù)；網(wǎng)購的生鮮農(nóng)產(chǎn)品口味可能不被家人認(rèn)同而產(chǎn)生的沮喪感；或者配送時間延長導(dǎo)致生鮮農(nóng)產(chǎn)品新鮮度下降口感不佳而產(chǎn)生的心理壓力等。時間風(fēng)險，由于網(wǎng)上商品搜索比較、訂單提交、缺貨、配送延時、錯發(fā)、漏發(fā)和退貨等帶來的時間損失。網(wǎng)上商家數(shù)量龐大和商品品種繁多，在挑選比較中常常花費了不少時間。服務(wù)風(fēng)險，網(wǎng)上商家可能不按保障提供相關(guān)服務(wù)的風(fēng)險。如購買前缺乏滿意的客服服務(wù)、購買中訂單信息反饋不及時、購買后退換貨麻煩等。

三、生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略

消費者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品時主要感知到以上6種風(fēng)險，尤其是產(chǎn)品性能風(fēng)險，在線商家可根據(jù)具體的風(fēng)險類型制定相應(yīng)的營銷策略，以促進在線銷售的發(fā)展。

（一）提供信息內(nèi)容策略

提供豐富的產(chǎn)品信息描述。豐富的信息描述可以顯著減少消費者網(wǎng)購農(nóng)產(chǎn)品的不確定性，從而降低感知風(fēng)險程度，尤其是來自顧客推薦評論信息。Bae&Lee（2011）［13］認(rèn)為，消費者網(wǎng)購經(jīng)驗品時猶豫不決是因為很難通過互聯(lián)網(wǎng)獲取足夠的產(chǎn)品信息，但是通過提供在線顧客評論卻可以改變這一狀況，尤其是來自網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的顧客評論，它被認(rèn)為是消費者搜集經(jīng)驗品信息時最可信的渠道。生鮮農(nóng)產(chǎn)品商家可開通社交平臺，如微博和微信，充分利用社交資源擴大用戶口碑，提升知名度。利用“二維碼＋云計算”實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息溯源。通過在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)過程中對產(chǎn)品的各種信息進行紀(jì)錄、存儲，從而建立起農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地可追溯和質(zhì)量標(biāo)識制度。如淘寶農(nóng)產(chǎn)品“挑食”頻道給農(nóng)產(chǎn)品貼上“二維碼身份證”，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品溯源。以“土雞”為例，掃描二維碼可知檢驗檢疫信息、出生年月、供應(yīng)基地、生產(chǎn)等信息。

（二）塑造特色品牌策略

從信息經(jīng)濟學(xué)角度，品牌發(fā)揮兩種功能：一是向買方傳遞有關(guān)產(chǎn)品屬性和功效的信號，降低買賣雙方信息不對稱程度，減少信息不對稱帶來的負(fù)面效應(yīng)；二是提供一種信用機制，使買主相信商家的保障可以兌現(xiàn)的。因此，品牌提供的信息有助于解決消費者關(guān)于產(chǎn)品屬性和商家信譽方面的不確定性問題，從而減少消費者網(wǎng)購時的產(chǎn)品性能和服務(wù)等風(fēng)險感知。相關(guān)研究證明了這一點，農(nóng)產(chǎn)品的品牌知名度與服務(wù)、性能、心理、身體和財務(wù)風(fēng)險呈顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系［10］。生鮮農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)者或在線商家都可以成為特色品牌，如四川臘肉、盛叔家的白茶。原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)所需的生產(chǎn)資料，如土壤、水、氣候的優(yōu)良特性和獨特文化底蘊，賦予農(nóng)產(chǎn)品品牌獨特的內(nèi)涵。商家通過誠信經(jīng)營、保障服務(wù)、保障產(chǎn)品質(zhì)量，從而獲得消費者的認(rèn)可和信用。

（三）創(chuàng)新銷售模式策略

由于消費者在網(wǎng)店上只能看到圖片，無法接觸實物，所以生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式多采用視頻營銷、體驗營銷、事件營銷及OtoO營銷等，具體形式有視頻宣傳、免費試吃、低價包郵、網(wǎng)上預(yù)售、實體店取貨等。為了更生動的展示產(chǎn)品消息，商家多采用視頻營銷，視頻可以使消費者如臨其境觀察商品，不僅提供了大量信息有助于降低消費者風(fēng)險感知，還可以激發(fā)消費欲望。此外，商家多采用免費試吃、低價包郵等方法來吸引顧客體驗，爭取消費者的認(rèn)同后，積累口碑樹立品牌，最終打開銷路。舌尖上中國熱播后，很多入鏡的地方特產(chǎn)美食，借助這一事件，一夜之間成名并銷量大增。O2O將線下巨大的需求通過互聯(lián)網(wǎng)聚集起來，有助于進一步拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，結(jié)合網(wǎng)上預(yù)售，實現(xiàn)產(chǎn)需直接對接。目前農(nóng)產(chǎn)品O2O模式主要有網(wǎng)絡(luò)團購，比如360團購導(dǎo)航啟動的“360特供計劃”，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)從原始商家買到物美價平的高品質(zhì)產(chǎn)品，同時通過二維碼來記錄產(chǎn)品加工及流通整個過程。這種新模式直接從原產(chǎn)地發(fā)貨，保障最正宗的產(chǎn)品性能。再如遂昌發(fā)起的事件營銷——“相約紅提、樂享自然——農(nóng)業(yè)達人游北界活動”，邀請農(nóng)業(yè)名人參加紅提節(jié)，通過品嘗、參觀、采摘、釀酒等現(xiàn)場體驗和線上購買等活動，加深市場對產(chǎn)品的認(rèn)知。

（四）完善農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系

國外發(fā)達國家農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，我國在這方面卻有很大的差距，目前大宗農(nóng)產(chǎn)品已形成規(guī)模化的生產(chǎn)和適應(yīng)工業(yè)化流通的標(biāo)準(zhǔn)體系，但是對于特色農(nóng)產(chǎn)品尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，大多仍以非標(biāo)準(zhǔn)化的狀態(tài)存在，已不能滿足快速發(fā)展的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的需求。統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)體系，有助于增強消費者購買信心，減少風(fēng)險感知。首先，農(nóng)業(yè)部門認(rèn)證。加快制定生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通標(biāo)準(zhǔn)，推動綠色生鮮農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證、HACCP認(rèn)證的實施，促進農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，實現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到流通的標(biāo)準(zhǔn)化，進而改善網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境。其次，電商平臺認(rèn)證模式。淘寶網(wǎng)通過有機認(rèn)證的農(nóng)業(yè)合作模式，優(yōu)先展示通過有機認(rèn)證的品質(zhì)商家，保障網(wǎng)友吃到安全綠色的農(nóng)產(chǎn)品；同時，利用成熟的誠信評價體系，保障買賣雙方權(quán)益。，商家自訂標(biāo)準(zhǔn)。遂昌網(wǎng)店協(xié)會自訂紅提標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品進行嚴(yán)格篩選，在果穗重量、果粒大小、單粒重量、甜度、農(nóng)藥檢測等方面都詳細(xì)規(guī)定。如在甜度方面，必須達到14度。

（五）改進冷鏈物流策略

冷鏈物流是生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易發(fā)展的必然基礎(chǔ)，是降低產(chǎn)品性能風(fēng)險的關(guān)鍵。未來一段時間內(nèi)，冷鏈物流仍是制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的瓶頸。生鮮農(nóng)產(chǎn)品采收后，預(yù)冷、加工、存儲、運輸、裝卸、查驗及銷售等各環(huán)節(jié)都需要專門的設(shè)施，保障整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的全程低溫。我國政府鼓勵企業(yè)加大對冷鏈物流設(shè)備的投資力度，尤其是在產(chǎn)量集中的產(chǎn)地建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品預(yù)冷和低溫存儲加工設(shè)施［14］，在需求集中的地區(qū)建設(shè)一批生鮮農(nóng)產(chǎn)品低溫配送處理中心，引導(dǎo)企業(yè)配備冷鏈運輸車輛和全程溫控設(shè)備。

目前，為滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)快速發(fā)展的需要，各大物流公司展開了跨區(qū)域冷鏈業(yè)務(wù)合作，自發(fā)結(jié)成聯(lián)盟，合理配置資源，共同支撐全國性的冷鏈物流業(yè)務(wù)。隨著《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》的頒布和生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的快速發(fā)展，未來我國冷鏈物流條件有望得到顯著改善。

作者：崔艷紅 單位：鄭州升達經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:銀聯(lián)支付網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

一、營銷策略的改進與創(chuàng)新

首先，在微博、微信營銷上，基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無味的話題，可以添加更多有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據(jù)活動策劃、事件營銷及企業(yè)發(fā)展實際制訂高性價比的微廣告投放策略。同時定時更新信息，吸引微粉絲，擴大自身的品牌網(wǎng)絡(luò)影響力，增加微博、微信的被關(guān)注度，從而吸引更多的潛在用戶。其次，在會員制營銷方面。公司可以借鑒目前國內(nèi)做會員制營銷做得比較好的同類網(wǎng)站：招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時，需要綁定銀行卡。隨后，用戶就可以輕松通過用戶終端實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)查詢、借款還款等服務(wù)。同時，招商銀行還會對訂閱的用戶定期推送一些促銷、優(yōu)惠信息，與用戶保持緊密的聯(lián)系。，銀聯(lián)電子支付公司雖然通過搜索引擎營銷、會員制營銷與網(wǎng)站聯(lián)盟上取得一定的成就，但是缺乏與同類的網(wǎng)站的差異性，如此并沒有占據(jù)較大的優(yōu)勢。因此實現(xiàn)差異化營銷是關(guān)鍵的一步，公司可以針對用戶的特點，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產(chǎn)品與服務(wù)。比如跨境電商的熱門，銀聯(lián)在線能否把握機遇，開拓新市場或者提供個性化服務(wù)就是個成功的轉(zhuǎn)折點。

二、加強網(wǎng)站品牌形象建設(shè)

品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)品牌來源于社會公信力的培養(yǎng)。對于第三方支付平臺，大部分用戶首先想到的是支付寶，而對于銀聯(lián)電子支付相對比較陌生，因此樹立良好的品牌形象是公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，公司首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立以客戶為對象的營銷理念，利用強大的網(wǎng)絡(luò)資源，根據(jù)客戶的需求來提供個性化、定制化的支付產(chǎn)品與服務(wù)。

三、強化市場細(xì)分與外部合作

渠道是市場營銷4PS中不可缺少的因素，對于網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。銀聯(lián)電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略講究的是精準(zhǔn)營銷、定位，如今第三方支付平臺繁多，支付模式單一，同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。公司有必要結(jié)合自身優(yōu)勢，細(xì)分市場，充分發(fā)揮其具有的背景優(yōu)勢，鑒于市政項目繳費零散、繁雜，懶于做細(xì)分市場的漏洞，并且聯(lián)合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域之外，如暖氣費、車船稅等。

四、促銷手段的創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機等信息技術(shù)向網(wǎng)絡(luò)用戶傳遞相關(guān)的促銷信息，激發(fā)用戶的購物潛能。銀聯(lián)電子支付公司在這一方面也做了幾項促銷活動，但用戶的回饋度不是很大，也就是說沒有直觀的吸引力，現(xiàn)在對于消費者來說，免費是較大的吸引力，那么公司不可能做虧本的買賣，因此可以加大促銷力度，也可以用數(shù)字的差異以及用戶的心態(tài)來吸引眼球。比如，支付寶的誠信擔(dān)保，為用戶傳遞了“你敢用，我敢賠”的理念，無疑是給用戶提供了支付安全保障，刺激了消費者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術(shù)支持。另外，公司也可以開展諸如“秒殺“”競價”等網(wǎng)絡(luò)促銷活動，但對活動規(guī)則及細(xì)節(jié)必須考慮周全。

五、服務(wù)的優(yōu)化

顧客是上帝，只有顧客才能帶來利益，因此顧客服務(wù)的質(zhì)量是第三方網(wǎng)上支付平臺在競爭中制勝的關(guān)鍵因素。銀聯(lián)電子支付公司雖然提供全天候24小時的服務(wù)熱線，并設(shè)置了相關(guān)的幫助，但是并沒有與同類網(wǎng)站有明顯的差異，而且網(wǎng)站的會員也并沒有享受到會員有區(qū)別于他人的服務(wù)待遇，而且?guī)椭行牡膯栴}解答也有一定的局限性，并不包含所有顧客可能遇到的問題。因此，為了提高顧客服務(wù)的差異化競爭，銀聯(lián)電子支付公司首先可以分析了解競爭對手顧客需求，對比自己的公司與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的差異。其次，可以通過電話語音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式多方位服務(wù)。著力加強主動服務(wù)型外呼功能，成立專職外呼組，外呼內(nèi)容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調(diào)查、客戶關(guān)懷、重大事項通知等，及時了解客戶需求，提升客戶體驗，提高客戶滿意度，為客戶提供快速、高效的服務(wù)。

作者：俞亞男 單位：浙江省寧波經(jīng)貿(mào)學(xué)校

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

摘要：隨著人們生活水平的提升以及婚慶觀念的加強，婚慶服務(wù)業(yè)也逐漸成為我國一項朝陽產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展過程中蘊含著巨大的商機。而隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為新時期婚慶服務(wù)業(yè)營銷工作的重要發(fā)展方向，因此十分有必要結(jié)合當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，探索婚慶服務(wù)業(yè)的信息化發(fā)展，為婚慶服務(wù)業(yè)的健康發(fā)展做出正確指引。

關(guān)鍵詞：婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策略相關(guān)部門的調(diào)查研究顯示，當(dāng)前在社會經(jīng)濟進一步發(fā)展的推動下，我國已經(jīng)進入新的婚育高峰，婚慶服務(wù)業(yè)得到了極大地發(fā)展契機，并成為我國社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分，在推動經(jīng)濟社會進步方面發(fā)揮著相應(yīng)的作用。但是，伴隨著婚慶服務(wù)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部競爭也愈加激烈，婚慶企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲勝，就應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時代背景對網(wǎng)絡(luò)營銷策略加以探索，進而有效提升企業(yè)婚慶服務(wù)工作的發(fā)展水平，為企業(yè)在市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢提供相應(yīng)的保障，推動我國婚慶服務(wù)業(yè)獲得更好的發(fā)展。

1當(dāng)前我國婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

在我國，婚慶服務(wù)業(yè)作為正處于成長時期的朝陽產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展過程中蘊含著巨大的商機，是當(dāng)前我國社會主義市場經(jīng)濟的重要構(gòu)成元素。來自我國民政部分的調(diào)查研究顯示，當(dāng)前我國每年結(jié)婚的人數(shù)高達2000萬，其中城市結(jié)婚的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的20%左右，具體來說就是每年僅城市結(jié)婚新人就大約能夠達到380萬。而近幾年隨著我國人民生活水平的不斷提升，社會大眾的整體消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化，人們在婚慶方面所投入的支出項目不斷增多，在此基礎(chǔ)上婚慶經(jīng)濟得到了持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，受到社會各界的廣泛關(guān)注[1]。但是，盡管近幾年我國婚慶服務(wù)行業(yè)得到了一定的發(fā)展，也取得了相應(yīng)的發(fā)展成效，但是從整體上進行分析，當(dāng)前我國婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展還存在一定的局限性，婚慶服務(wù)行業(yè)的流動性過大，服務(wù)品種相對單一，也沒有人對婚慶服務(wù)工作實施統(tǒng)一的管理，導(dǎo)致婚慶服務(wù)的規(guī)范化程度較低，社會大眾獲取婚慶服務(wù)信息的渠道也相對零散，已經(jīng)嚴(yán)重限制了婚慶服務(wù)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展[2]。部分業(yè)內(nèi)專家在對婚慶服務(wù)行業(yè)的發(fā)展進行分析后指出，現(xiàn)階段，基于我國婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，要想進一步提升婚慶服務(wù)業(yè)的工作質(zhì)量，還應(yīng)該探索強強聯(lián)合的發(fā)展道路，結(jié)合當(dāng)前信息技術(shù)在各項服務(wù)之間構(gòu)建統(tǒng)一的發(fā)展鏈條，保障各個商家能夠?qū)崿F(xiàn)資源的共享，為婚慶服務(wù)業(yè)的未來發(fā)展提供一定的支撐。

2網(wǎng)絡(luò)時代婚慶服務(wù)業(yè)的運作模式和網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)勢

2.1網(wǎng)絡(luò)時代婚慶服務(wù)業(yè)的運作模式

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)在各行各業(yè)中的應(yīng)用極大地推動了各行各業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展，對我國整體經(jīng)濟進步產(chǎn)生相應(yīng)的積極影響[3]。婚慶服務(wù)業(yè)也是如此，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在婚慶服務(wù)業(yè)中的廣泛應(yīng)用，婚慶服務(wù)業(yè)中各項婚慶服務(wù)逐漸突破了傳統(tǒng)的地域限制，對市場加以拓展，為企業(yè)的良好運行奠定基礎(chǔ)。在此社會背景下，我國各個婚慶服務(wù)業(yè)緊抓機遇，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)紛紛創(chuàng)建了獨立的網(wǎng)站，并開設(shè)了相應(yīng)板塊，如婚紗攝影、婚慶布置、婚慶禮服提供等，通過在網(wǎng)絡(luò)上展示本企業(yè)服務(wù)理念、各項產(chǎn)品及綜合服務(wù)，讓社會大眾對其所能夠提供的相關(guān)婚慶服務(wù)形成了初步的認(rèn)識，為企業(yè)婚慶服務(wù)競爭力的提升創(chuàng)造了良好的條件。

2.2婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的應(yīng)用優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷工作具體來說就是相關(guān)企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，在在線活動中與企業(yè)消費者都建立一定的合作關(guān)系，進而通過制定合理的營銷策略來滿足消費者和企業(yè)之間對相關(guān)產(chǎn)品的概念、服務(wù)等信息交換的需求，促使消費者能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品和服務(wù)形成正確的認(rèn)識，并有效激發(fā)消費者的消費欲望。從這一網(wǎng)絡(luò)營銷的基本內(nèi)涵可以看出，網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重點就是借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與消費者建立一定的關(guān)系，重點強調(diào)營銷的過程，并關(guān)注營銷效果的發(fā)揮[4]。而對于婚慶企業(yè)來說，從當(dāng)前相關(guān)部門對婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展特點和行業(yè)情況的分析結(jié)果可以看出，我國婚慶服務(wù)業(yè)探索網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要表現(xiàn)出以下幾個方面的優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷有利于婚慶企業(yè)在未來發(fā)展過程中獲得一定的競爭優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷在婚慶企業(yè)的發(fā)展過程中表現(xiàn)出在產(chǎn)品展示、支付方式以及產(chǎn)品交互方面的優(yōu)勢，并且對消費者的習(xí)慣也產(chǎn)生一定的影響，因此借助網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，婚慶企業(yè)能夠獲得一定的競爭優(yōu)勢，為企業(yè)未來獲得更好的發(fā)展提供相應(yīng)的保障。其次，借助網(wǎng)絡(luò)營銷策略，企業(yè)的成本優(yōu)勢也會得到一定程度的凸顯。在網(wǎng)絡(luò)營銷工作中，婚慶企業(yè)能夠直接將相關(guān)產(chǎn)品向消費者展示，極大地縮短了營銷工作流程，對營銷工作范圍也進行了適當(dāng)拓展，因此可以有效降低企業(yè)營銷成本，促使企業(yè)在發(fā)展過程中獲得良好的成本競爭優(yōu)勢[5]。再次，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠更好地滿足消費者的婚慶消費需求。網(wǎng)絡(luò)營銷工作一般將消費者作為營銷主題，營銷的個性化較強，各項營銷策略的制定也一般以消費者的實際需求為依據(jù)，因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷下，婚慶企業(yè)所提供的產(chǎn)品往往能夠滿足消費者的消費需求，為婚慶行業(yè)的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。，網(wǎng)絡(luò)營銷可以促使?fàn)I銷效果得到進一步的提升。網(wǎng)絡(luò)營銷工作能夠借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播優(yōu)勢，以多元化的方式向消費者傳遞產(chǎn)品信息，在一定程度上突破了傳統(tǒng)營銷工作的時空限制，促使?fàn)I銷工作得到了更好的發(fā)展。因此新時期婚慶企業(yè)應(yīng)該進一步加強對網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重視，在實際發(fā)展過程中注意積極探索科學(xué)的營銷策略，為企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲取以及在新時期的持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3網(wǎng)絡(luò)時代背景下進一步發(fā)展

婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的出現(xiàn)在一定程度上推動了市場營銷工作的變革，基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)產(chǎn)生的新營銷方式對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了極大的影響。新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式一般以消費者為中心，并且重點關(guān)注企業(yè)與消費者在營銷工作中的良性互動，為企業(yè)利潤較大化地實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。而面對新時期婚慶服務(wù)業(yè)這一朝陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展市場，婚慶企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中也應(yīng)該對消費者的具體消費需求進行充分的考慮，在分析消費者消費需求的基礎(chǔ)上合理制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，保障營銷策略的制定能夠獲得消費者的認(rèn)同，進而產(chǎn)生良好的營銷效果，促使企業(yè)獲得一定的市場競爭優(yōu)勢[6]。具體來說，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時代背景下，婚慶企業(yè)基于當(dāng)前婚慶服務(wù)的發(fā)展需求，可以從以下三個方面入手制定個性化的營銷策略，為網(wǎng)絡(luò)營銷效果的提升提供相應(yīng)的保障。

3.1利用網(wǎng)絡(luò)信息對消費者的消費需求和心理期望加以引導(dǎo)

傳統(tǒng)的市場營銷工作一般會在銷售前期向消費者提供一定的產(chǎn)品信息，并且將廣告營銷作為最主要的營銷方式[7]。而互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展則能夠在一定程度上對銷售前的服務(wù)工作加以豐富，通過對消費者消費欲望和預(yù)期心理的調(diào)節(jié)為企業(yè)營銷策略的制定奠定基礎(chǔ)，增強企業(yè)營銷策略與消費者消費需求的契合點。對于婚慶企業(yè)來說，消費者是企業(yè)產(chǎn)品營銷工作的終端，因此，為了能夠?qū)οM者的消費需求和心理預(yù)期進行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和調(diào)整，還應(yīng)該基于消費者的消費需求對其實施一定的教育，引導(dǎo)消費者的消費觀念逐漸向著企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)理念轉(zhuǎn)移，進一步增強消費者對企業(yè)營銷工作的認(rèn)同感，為企業(yè)營銷成效的獲取創(chuàng)造條件。特別是對于婚慶服務(wù)業(yè)來說，婚慶服務(wù)業(yè)是我國新興產(chǎn)業(yè)，因此，許多消費者尚未形成正確的婚慶消費觀念，基于此，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略之前，就可以借助網(wǎng)絡(luò)信息對消費者的婚慶消費觀念進行合理的影響，增強消費者消費理念與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)理念的契合性，保障企業(yè)所提供的相關(guān)婚慶服務(wù)能夠真正滿足消費者的具體需求，為企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的獲取以及持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3.2借助網(wǎng)絡(luò)為消費者提供多方位的服務(wù)

我國傳統(tǒng)市場營銷模式中營銷服務(wù)工作一般過于籠統(tǒng)，無法結(jié)合消費者的具體需求為其提供個性化的服務(wù)。而借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在市場營銷工作方面存在的優(yōu)勢，能夠?qū)οM者的消費需求進行充分的分析，進而保障營銷工作可以滿足消費者的消費需求，為消費者提供多方位的市場營銷服務(wù)[8]。企業(yè)在發(fā)展過程中必須認(rèn)識到，有市場企業(yè)就必然會面臨著一定的競爭，而在相對成熟的市場環(huán)境中，以降低價格的方式獲得競爭優(yōu)勢必然無法取得長久的成效，也不利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，因此企業(yè)只有真正通過良好的營銷服務(wù)獲得消費者的認(rèn)同，才能夠具備一定的市場競爭優(yōu)勢，為企業(yè)未來持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。基于此，婚慶公司在發(fā)展過程中應(yīng)該針對消費者的消費需求制定個性化的服務(wù)，并在充分探索消費者需求的基礎(chǔ)上為消費者提供多方位的營銷服務(wù)，如基于消費者對婚慶類型的多元化需求，可以提供燭光婚禮、中式花轎婚禮、海濱婚禮、教堂婚禮、水上婚禮等多種類型的婚禮服務(wù)，讓消費者能夠在多元化的婚禮類型中進行合理選擇，促使婚慶企業(yè)的婚慶服務(wù)能夠獲得消費者的滿意，為婚慶企業(yè)市場競爭的獲勝以及婚慶服務(wù)業(yè)的整體發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3.3借助網(wǎng)絡(luò)營銷獲得消費者的忠誠

企業(yè)要想實現(xiàn)長期穩(wěn)定運行，不僅應(yīng)該保障各項市場營銷工作獲得消費者的認(rèn)同，取得每一項營銷工作的成功，還應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)營銷工作增強消費者對企業(yè)產(chǎn)品的粘性，能夠長時間關(guān)注并使用本產(chǎn)品，保持對企業(yè)產(chǎn)品甚至企業(yè)品牌的忠誠。只有這樣，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的作用才能夠得到充分的發(fā)揮，為企業(yè)長期穩(wěn)定運行提供相應(yīng)的保障。同時，借助網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者能夠定期到網(wǎng)絡(luò)上了解相關(guān)產(chǎn)品信息，在形成了對本企業(yè)品牌和產(chǎn)品的忠誠后，才能夠自覺成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重要環(huán)節(jié)，向其他社會群體傳播相應(yīng)的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，促使企業(yè)營銷工作范圍得到進一步拓展，為企業(yè)在現(xiàn)代社會的良好發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。在具體操作方面，婚慶企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微博和微信等平臺加強與消費者的溝通和交流，將網(wǎng)絡(luò)營銷思想滲透于企業(yè)形象的樹立和網(wǎng)絡(luò)運營管理方面，在網(wǎng)絡(luò)上逐步增強消費者對企業(yè)相關(guān)服務(wù)的認(rèn)同感和滿意度，為婚慶產(chǎn)品營銷工作的優(yōu)化開展奠定堅實的基礎(chǔ)[9]。這樣，在相關(guān)結(jié)婚對象完成了對企業(yè)婚慶服務(wù)的體驗后，還能夠及時在網(wǎng)絡(luò)上對自身體驗進行反饋，為其他消費者提供一定的借鑒，增強其他消費者對婚慶產(chǎn)品的認(rèn)同感，為企業(yè)營銷效果的獲取創(chuàng)造條件。這樣，婚慶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作就能夠獲得更多消費者認(rèn)同，網(wǎng)絡(luò)營銷工作的優(yōu)勢也可以得到較大限度的凸顯，可以有效促進婚慶企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定運行。

4結(jié)語

總而言之，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的出現(xiàn)對我國當(dāng)前婚慶服務(wù)業(yè)的營銷工作產(chǎn)生了較強的影響，給婚慶服務(wù)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展帶來了一定的機遇和挑戰(zhàn)，因此婚慶服務(wù)業(yè)要想在當(dāng)前時代背景下把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，在未來獲得更好的發(fā)展，就應(yīng)該加強對網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重視，積極探索更為科學(xué)的營銷模式，為企業(yè)營銷工作的合理開展，市場競爭力的提升奠定基礎(chǔ)，促使婚慶服務(wù)業(yè)能夠在新時期獲得更多的支持，最終在市場競爭中獲勝。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:創(chuàng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

目前，我國創(chuàng)業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略還存在不少的漏洞與不足。如何進一步開展創(chuàng)業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，是值得我們思考的問題。本文從實際出發(fā)，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進行了分析，并提出了針對性的意見與措施。

一、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的概念

創(chuàng)業(yè)企業(yè)是指那些正處于創(chuàng)業(yè)階段，并且具有高成長性和高風(fēng)險性的開拓型企業(yè)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)以獎勵股權(quán)和購買股權(quán)相結(jié)合為重點，建立創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家激勵制度，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家價值的主要形式是以獎勵股權(quán)和購買股權(quán)相結(jié)合，根據(jù)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家過去為企業(yè)所做的實際貢獻，將國有或集體資產(chǎn)增長凈值的一部分折合為相應(yīng)股權(quán)拿出來獎勵給他們，以此作為對其價值的承認(rèn)和貢獻補償。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點

簡單來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，有助于企業(yè)實現(xiàn)既定的業(yè)務(wù)內(nèi)容和內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，通過網(wǎng)上環(huán)境開展各項業(yè)務(wù)的營銷。具體來看，包括企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌樹立，企業(yè)產(chǎn)品的推廣，企業(yè)業(yè)務(wù)的市場開拓等等。新世紀(jì)以來，網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展從最初的雛形漸漸走向成熟。網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)衍生出多種多樣的方式，包括博客與微博營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、視頻營銷、媒體營銷等。總體來看，網(wǎng)絡(luò)營銷是基于移動互聯(lián)網(wǎng)為平臺開展的營銷活動，從而達到一定的營銷目的。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點包括以下兩方面：一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)的移動介質(zhì)而產(chǎn)生的營銷活動；另一方面包括其營銷范疇，是眾多營銷手段中的一種表現(xiàn)形式。對于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷活動具體包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣活動和電子商務(wù)活動這兩方面。前者是基于互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務(wù)的宣傳和推廣，而后者是指通過簡捷方便的電子通訊手段來進行業(yè)務(wù)的溝通及各項業(yè)務(wù)活動。從這一點來說，網(wǎng)絡(luò)營銷具有的特點是傳統(tǒng)營銷所沒有的，是一種前衛(wèi)的營銷方式。

三、創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

1．有利于創(chuàng)業(yè)企業(yè)以低成本開拓廣闊的市場。我們知道，網(wǎng)絡(luò)營銷是借助移動互聯(lián)網(wǎng)這個平臺而開展各項營銷活動的。因此，在互聯(lián)網(wǎng)上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以用較低的價格在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品信息和服務(wù)信息，并且快速地將產(chǎn)品信息傳達給廣大的客戶，從而消除了傳統(tǒng)營銷手段中信息滯后的不利影響。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，其在資金規(guī)模上不具備與大中型企業(yè)相抗衡的實力，就可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來進行揚長避短。網(wǎng)絡(luò)營銷首先打破了時空限制，讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)以更加簡捷方便的溝通方式與客戶交流，從而使企業(yè)和客戶緊密地結(jié)合在一起，為企業(yè)獲得更廣闊的市場空間創(chuàng)造了先決條件。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，信息的交流與傳遞使得客戶的多樣化個性需求得到滿足。另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，企業(yè)可以比傳統(tǒng)營銷節(jié)約更多的交易成本和時間成本。

2．有利于較大限度地發(fā)揮產(chǎn)品差異優(yōu)勢。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，他們的資金規(guī)模通常不會很龐大，因此在這種情況下，更適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式，也能發(fā)揮大規(guī)模定制要求下的產(chǎn)品差異優(yōu)勢。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的組織機構(gòu)靈活，信息傳遞速度快，也能快速地了解和明確客戶的需求。

四、創(chuàng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

1．網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強，認(rèn)識不清。許多創(chuàng)業(yè)會認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)建立了自己的網(wǎng)站就是開展了網(wǎng)絡(luò)營銷，這其實不是真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營銷。真正的網(wǎng)絡(luò)營銷是在建立企業(yè)的網(wǎng)站之后，對其進行有效地推廣和宣傳。根據(jù)Garner　Group國際調(diào)查公司公布的數(shù)據(jù)顯示，美國有超過一半的公司都在使用網(wǎng)絡(luò)營銷工具，并且將其作為公司的核心策略之一。但是在我國，這個比例就顯得十分渺小，僅僅占到2％左右，這就充分表明了我國創(chuàng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強，沒有認(rèn)清其真正的含義。

2．網(wǎng)絡(luò)營銷目的不清。對于一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，他們沒有制定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒有弄清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的真正目的。具體來講，這些企業(yè)沒有重視實質(zhì)有效信息的發(fā)展而只做表面工作。他們在網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的時候，僅僅將一些大致的企業(yè)背景進行概括，而沒有把生產(chǎn)產(chǎn)品的種類，數(shù)量和價格清楚地傳遞給外界，也沒有設(shè)置消費者產(chǎn)品使用反饋的功能欄。凡此種種，都表明企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷目的不明確，直接造成企業(yè)發(fā)展機會的損失。還有一些企業(yè)雖然建設(shè)了精致有效的信息網(wǎng)站，但沒有做好后期的維護工作，也使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能順利地長期開展。

3．網(wǎng)絡(luò)利用程度不高，手段單一。總體來看，我國許多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)信息資源的利用程度不高。他們僅僅把網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中心規(guī)劃為網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳，產(chǎn)品的促銷等方面。并且這些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段也比較單一，大致包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的推廣與宣傳。而對于網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品的開發(fā)利用，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的深入開展都沒有明確的手段目標(biāo)，這也充分反映了這些企業(yè)沒有真正利用好廣闊的網(wǎng)絡(luò)資源進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

4．網(wǎng)絡(luò)營銷具體實施中的相關(guān)問題。

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展動力不足。當(dāng)前，我國創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長性不強，許多企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中，只是為了基本的生存而奮斗，沒有多余的精力和資金投入到網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中去。這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)也沒有建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門負(fù)責(zé)營銷活動，進而導(dǎo)致網(wǎng)站建設(shè)、維護不力，直接造成網(wǎng)絡(luò)營銷的效果降低。與此同時，一些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時選擇了錯誤的發(fā)展方法，沒有對網(wǎng)站的影響力進行合理的評估，導(dǎo)致投入成本大于回報，降低了長遠(yuǎn)發(fā)展的動力。

（2）物流信息傳達滯后，物流配送水平較低。網(wǎng)絡(luò)營銷活動中產(chǎn)生的購買信號來自全國各地，營銷方應(yīng)有足夠的能力為求購者配送發(fā)貨。而在這種情況下，如果企業(yè)的配送點配置不當(dāng)，那么企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷配送服務(wù)將會有諸多的不利影響，進而影響企業(yè)的經(jīng)營效益。就目前來看，我國許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的物流信息反饋能力較差，同時物流的效率低，無法及時地與客戶進行對接和交流。另外，有一些貨物遞送成本高，無法凸顯網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品在價格方面的優(yōu)勢，因此未來的競爭區(qū)間也很難被打開。

（3）產(chǎn)品及售后服務(wù)效果不佳。創(chuàng)業(yè)企業(yè)隨著網(wǎng)絡(luò)營銷成交量的增加，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)方面所存在的問題逐步開始顯現(xiàn)。因為客戶不能見到實物，在收到產(chǎn)品后，因質(zhì)量問題引起的退換貨流程十分麻煩，而這些企業(yè)也沒有盡力提供良好的售后服務(wù)工作，直接導(dǎo)致客戶不會再次購買該產(chǎn)品，久而久之，企業(yè)的持續(xù)競爭能力就會被大大削弱。

（4）網(wǎng)站推廣不足。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在建設(shè)完企業(yè)網(wǎng)站后，就不再對其進行充分的管理和維護，更談不到網(wǎng)站的宣傳與推廣。有些創(chuàng)業(yè)企業(yè)雖然開展了網(wǎng)站宣傳推廣，然而相關(guān)的操作人員缺乏專業(yè)的技術(shù)水平，并且由于一些推廣方式的不合理，造成成本的提高，為網(wǎng)絡(luò)營銷活動的開展起到了負(fù)面阻滯作用。

（5）企業(yè)合作不夠。目前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)和大中型企業(yè)之間的合作交流非常少。而在網(wǎng)絡(luò)時代，加強企業(yè)之間的合作交流是十分有必要的，是取得雙贏的有效途徑。

五、創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析

1．樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷理念。首先，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷對自身發(fā)展的正面促進作用，清楚地認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵，從根本上了解網(wǎng)絡(luò)營銷，并把這種觀念傳達給每一個員工，深入他們的內(nèi)心。只有在樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷理念的基礎(chǔ)上，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷才會有廣闊的發(fā)展空間。

2．合理定位網(wǎng)絡(luò)市場。產(chǎn)品的發(fā)展要牢牢依托創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身的營銷現(xiàn)狀，制定符合自身發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。具體來說，企業(yè)要找到屬于自身定位的營銷市場，對自身產(chǎn)品的需求對象，需求層次，需求者的個性進行深入分析，并比較競爭者的網(wǎng)絡(luò)營銷情況，獲得一個良好的外部競爭環(huán)境。

3．重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)日常運作發(fā)展的核心要素，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也不例外。創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須基于網(wǎng)絡(luò)營銷活動的需要，充分打破企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門之間的結(jié)構(gòu)界限，組成一個與網(wǎng)絡(luò)市場相接軌的服務(wù)模式。在這種結(jié)構(gòu)下，員工的真正潛力才能被激發(fā)出來。創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以在這個模式下盡可能地宣傳自身的產(chǎn)品，并找到適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的較大功效。

六、結(jié)語

對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，如何改善當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷活動中存在的不良現(xiàn)狀和彌補網(wǎng)絡(luò)營銷手段的漏洞，是十分關(guān)鍵且迫切的。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的深入研究，可以為其市場競爭帶來極大的源動力，有利于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的長遠(yuǎn)持久發(fā)展。

作者：司楊 單位：曲靖師范學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

摘要：隨著信息時代的發(fā)展，大數(shù)據(jù)的合理利用對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷具有十分重要的意義，小微企業(yè)能否利用大數(shù)據(jù)獲取更多的發(fā)展機會是目前許多企業(yè)面臨的重要問題。由于我國企業(yè)的信息化、數(shù)字化發(fā)展比較晚，因此我國小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時還有許多問題，因此，我們必須尋找這些問題的解決辦法。本文從大數(shù)據(jù)和小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意義入手，分析我國在大數(shù)據(jù)時代小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題，并研究這些問題的解決方案。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷

一、大數(shù)據(jù)時代和小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意義

1.大數(shù)據(jù)的意義和特征

（1）大數(shù)據(jù)的意義

如今的世界是數(shù)字化的世界，在各國進行科技發(fā)展的過程中，數(shù)據(jù)都扮演了極重要的角色。人們利用數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)、工作甚至休閑娛樂，在利用數(shù)據(jù)的同時，人們也會留下數(shù)據(jù)，在時間的推移過程中，數(shù)據(jù)會積累，由量變到質(zhì)變，也就是從數(shù)據(jù)變成大數(shù)據(jù)的過程。如果把不同來源的數(shù)據(jù)進行整合，我們就會發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)反映了人們?nèi)粘Ｉ钪械男枨螅踔寥藗兊南埠谩Ｔ诠窘?jīng)營過程中，將企業(yè)銷售、營銷、服務(wù)以及供應(yīng)方面的數(shù)據(jù)相結(jié)合，就會得到企業(yè)的大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)具有極大的價值，企業(yè)大數(shù)據(jù)的合理利用可以有效提升企業(yè)在市場中的競爭力。

（2）大數(shù)據(jù)的特征

①大量化：大數(shù)據(jù)的主要特征就是數(shù)量的巨大，但大數(shù)據(jù)中，數(shù)據(jù)進行了詳細(xì)的組織和分析，以達到數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)。②多樣化：大數(shù)據(jù)分為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)在近些年的發(fā)展中逐漸變得復(fù)雜，種類也越來越多。③快速化：大數(shù)據(jù)的快速有效是大數(shù)據(jù)有意義的前提條件。④價值化：大數(shù)據(jù)系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)雖多且繁雜，但好的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)都極其精簡，有價值的數(shù)據(jù)占有較大比例。

2.小微企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性

網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代具代表意義的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)的大環(huán)境影響著小微企業(yè)對社會資源的利用，也影響著企業(yè)內(nèi)部的各項決策。網(wǎng)絡(luò)具有信息傳播快、成本低、宣傳面廣的優(yōu)點，深受各企業(yè)的喜愛，因此，利用網(wǎng)絡(luò)進行的網(wǎng)絡(luò)營銷成為了不少小微企業(yè)的主要營銷方式。基于網(wǎng)絡(luò)營銷所具備的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷給小微企業(yè)帶來了許多機遇，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，許多名不見經(jīng)傳的小微企業(yè)走進了消費者的視線，并逐漸被人們熟知。但小微企業(yè)規(guī)模不大，資源方面也并不占有的優(yōu)勢，不過，國家在政策上對小微企業(yè)做出支持，因此，小微企業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｍ瑫r，小微企業(yè)具有營銷方式靈活的特性，可以根據(jù)市場的變化情況做出相應(yīng)的改變，而不會因為企業(yè)過于龐大，規(guī)章制度和經(jīng)營模式不好輕易改變而拘泥于一種形式，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，小微企業(yè)具有更多優(yōu)勢。不過小微企業(yè)數(shù)量眾多，和大型企業(yè)相比，小微企業(yè)之間的競爭更加激烈。

二、目前小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題

在大數(shù)據(jù)時代，網(wǎng)絡(luò)作為數(shù)據(jù)的實體化事物，讓許多企業(yè)體會到了數(shù)據(jù)整合帶來的發(fā)展?jié)摿Α２贿^，網(wǎng)絡(luò)營銷的確給不少企業(yè)帶來了許多機遇，但小微企業(yè)自身的局限性也很大，因此，在機遇到來的同時，這些企業(yè)也同樣面臨著許多問題的困擾。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏對消費者的數(shù)據(jù)分析

在以往的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，企業(yè)缺乏對消費者有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，以至于營銷決策時，企業(yè)十分盲目，難以形成量化趨勢，成本更是飄忽不定。有許多企業(yè)依賴著網(wǎng)絡(luò)用戶龐大的基數(shù)對網(wǎng)絡(luò)用戶進行信息的狂轟濫炸，具體表現(xiàn)為電子郵件的大量發(fā)送，以及垃圾短信的大量發(fā)送，這使得不少消費者對其產(chǎn)生厭惡心理，如此網(wǎng)絡(luò)營銷不僅不能提升消費者的購買意愿，更會適得其反。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏和消費者和雙向交流

顧客是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的中心，而不是被管理的對象。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該符合消費者的喜好，但以往企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳手段往往都是企業(yè)單方面向消費者發(fā)送廣告信息，而無法聽取消費者的反饋意見，這就使得企業(yè)無法的掌握消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳的感受，不能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的天時地利人和。網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的應(yīng)該是能夠?qū)︻櫩偷恼w購買意向做出判斷，并提供品質(zhì)的服務(wù)滿足消費者的心理和物質(zhì)需求，而目前的網(wǎng)絡(luò)營銷狀況卻無法讓企業(yè)做到這些。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的合理利用

如今，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷時往往以第三方機構(gòu)為營銷平臺，在進行企業(yè)決策時，企業(yè)一般以第三方機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)進行決策，但從生活中人們可以發(fā)現(xiàn)，第三方機構(gòu)的數(shù)據(jù)存在極大誤差，很難從中分析出消費者的真實意愿，其主要原因是第三方機構(gòu)與消費者的關(guān)聯(lián)性并不高，真正與消費者密切聯(lián)系的是企業(yè)本身。企業(yè)若不能利用各部門的營銷狀況對消費者的喜好和消費意愿進行分析，那么企業(yè)對消費者的定位就會不準(zhǔn)，企業(yè)的宣傳成本無形中就會提高，營銷價值也會降低。

4.企業(yè)各部門間缺乏有效合作

網(wǎng)絡(luò)營銷講究的是企業(yè)的化零為整，通過企業(yè)內(nèi)部各部門的反饋來規(guī)劃企業(yè)整體的發(fā)展?fàn)顩r。在小微企業(yè)中，由于企業(yè)規(guī)模不大，因此，各部門的分工也比較明確，但正是因為小微企業(yè)的特點，各部門之間只實現(xiàn)了分工，卻無法真正實現(xiàn)合作的關(guān)系，加之企業(yè)內(nèi)部人員分配可能會有許多不合理的現(xiàn)象，因此就無法進行數(shù)據(jù)的交流，也無法進行企業(yè)各部門之間的合作。企業(yè)內(nèi)部缺乏了數(shù)據(jù)的共享，也不能進行互動，即使有相同的目標(biāo)，但部門之間進度不一也讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效率有所下降。

5.大數(shù)據(jù)相關(guān)專業(yè)人才的缺乏

這里的專業(yè)人才指的是能將數(shù)據(jù)整合并進行合理分析的人才，也就是大數(shù)據(jù)方面的專業(yè)人才，對企業(yè)業(yè)務(wù)熟悉，能夠熟練利用網(wǎng)絡(luò)收集信息、整合信息，并分析出信息中的有效內(nèi)容。但我國目前這類人才并不多見，這類人才一般集中在大型企業(yè)中，他們心中期待的薪酬也十分高，因此，在小微企業(yè)中，為了降低成本，許多企業(yè)都不會聘請這樣的人才入駐，即使有的企業(yè)聘請到了這類人才，但由于他們對大數(shù)據(jù)的認(rèn)識錯誤，導(dǎo)致企業(yè)管理層將這些人才安置到了并不適合他們的崗位，形成了人力資源的浪費。

三、小微企業(yè)實施大數(shù)據(jù)營銷策略

想要真正利用大數(shù)據(jù)為小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開創(chuàng)一條寬廣的道路，首先需要順應(yīng)大數(shù)據(jù)整體的發(fā)展趨勢，制定相關(guān)戰(zhàn)略。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)整合情況對企業(yè)發(fā)展前景進行分析，結(jié)合消費者的實際購買數(shù)據(jù)和反饋意見，制定發(fā)展目標(biāo)，進行相對綜合和的企業(yè)發(fā)展計劃，對以往業(yè)務(wù)狀況進行改進。

1.利用大數(shù)據(jù)分析消費者的需求

數(shù)據(jù)能夠體現(xiàn)消費者的具體喜好，從平時的統(tǒng)計企業(yè)可以看出，消費者喜愛的東西，銷量一定很高，而銷量也是衡量一個物品是否具有品質(zhì)的準(zhǔn)則，銷量高的物品也會吸引更多的消費者前去購買。基于這一點，企業(yè)應(yīng)該加強對銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。小微企業(yè)本身的資源并不豐富，就更應(yīng)該回避大量的投入，針對某一項目進行網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠節(jié)約大量的人力物力，也能讓消費者理解到企業(yè)特色，改變消費者對企業(yè)看法，并提升消費者的購買意愿。

2.加強企業(yè)和消費者的溝通

溝通，即企業(yè)和消費者之間的互動。網(wǎng)絡(luò)平臺使購物更加自由化，消費者的個性化需求也因此而得以實現(xiàn)。以往的營銷策略中，企業(yè)一般以客戶關(guān)系管理為主要的經(jīng)營策略，但這種手段局限性極大，同時客戶無論在消費前和消費后都希望自己能在與企業(yè)關(guān)系中占主導(dǎo)地位，他們不希望被企業(yè)管理。因此，要想真正實現(xiàn)和消費者溝通，首先企業(yè)就要為這種交流互動提供合適的平臺，并保持平和且平等的心態(tài)，這是大數(shù)據(jù)時代小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。客戶從認(rèn)識產(chǎn)品到購買產(chǎn)品，再到企業(yè)售后服務(wù)，企業(yè)都要和消費者保持互動關(guān)系，以便于企業(yè)能夠及時判斷消費者對產(chǎn)品的感受，以及以后是否依舊有購買意愿。

3.對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)合理利用

企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)書網(wǎng)絡(luò)營銷的真實數(shù)據(jù)，關(guān)系到企業(yè)的投入和產(chǎn)出。的數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在各項影響活動中制定的戰(zhàn)略布局，而要想讓戰(zhàn)略方針落實，就需要數(shù)據(jù)能夠更貼近企業(yè)的實際情況，同時，企業(yè)的內(nèi)部信息應(yīng)覆蓋企業(yè)，并利用信息技術(shù)將企業(yè)各部門整合，以達到將企業(yè)的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略布局和企業(yè)的總體目標(biāo)結(jié)合的目的。也只有數(shù)據(jù)能夠整合，才能利用大數(shù)據(jù)解決企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所遇到的問題。所以，與其利用第三方機構(gòu)的不的數(shù)據(jù)作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，不如將企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)進行整合，以達到降低宣傳成本，迎合消費者消費意愿的效果。

4.實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門合作

利用大數(shù)據(jù)進行網(wǎng)絡(luò)營銷需要企業(yè)內(nèi)各部分的分工合作，其中，合作是網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的緩解。大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略方針的實施需要突破企業(yè)各部門之間的隔閡和界限，并開展合作，重新規(guī)劃企業(yè)部門之間的組織形式，并對目前企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的規(guī)劃進行評估，推陳出新，以便企業(yè)能夠在大數(shù)據(jù)時代增加企業(yè)內(nèi)部的收入，增加新的企業(yè)運營機制和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式。在此過程當(dāng)中，企業(yè)的交叉能力建設(shè)也具有重要的意義，即將各部門人才中具有才能的人進行抽調(diào)，合成新的部門，有利于企業(yè)重要決策的制定，能夠彌補企業(yè)內(nèi)部不少缺陷。

5.綜合性人才的利用

熟練掌握大數(shù)據(jù)，并能利用大數(shù)據(jù)解決企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的人才少之又少，對于小微企業(yè)而言，企業(yè)的成本應(yīng)當(dāng)在可控范圍內(nèi)，但人才的聘用也是必不可少的。人才的作用上來講，企業(yè)專業(yè)人才的利用有助于企業(yè)數(shù)據(jù)的整合和分析，并能夠利用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷方案的制定，從企業(yè)整體的部門分配來講，一個大數(shù)據(jù)專業(yè)人才的配備相當(dāng)于將多個部門的作用集中到一人身上，從某種意義上來講，這類人才的合理利用無形當(dāng)中為企業(yè)降低了人力成本，同時，這類人才的利用或許會給企業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇。

四、結(jié)語

按照大數(shù)據(jù)的意義來看，人類的各項活動都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，隨著時間的積累，數(shù)據(jù)由量變到質(zhì)變，從無任何意義的數(shù)字，到對人類情感或者生理的分析，大數(shù)據(jù)對時代的發(fā)展有著重要的作用。在企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，大數(shù)據(jù)的綜合利用能夠幫助企業(yè)解決企業(yè)營銷方面的不少問題。當(dāng)企業(yè)的營銷人員能夠?qū)⒋髷?shù)據(jù)作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的根本，打破企業(yè)各部門之間的隔閡，企業(yè)才能夠更加貼近消費者的實際情況，以達到網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的。其實，在大數(shù)據(jù)的時代，大數(shù)據(jù)在各個領(lǐng)域都有量化的趨勢，如今，在各個企業(yè)營銷模式推陳出新的今天，企業(yè)的大數(shù)據(jù)化管理讓企業(yè)的定位和發(fā)展布局更加精切，在市場競爭越來越激烈的今天，大數(shù)據(jù)的利用無疑會讓企業(yè)在市場中搶占先機。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:鄉(xiāng)村游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

摘要：我國鄉(xiāng)村旅游發(fā)展勢頭迅猛，然而大連小南村的鄉(xiāng)村旅游發(fā)展卻起步緩慢，存在著經(jīng)營手段單一，網(wǎng)絡(luò)營銷粗放及服務(wù)質(zhì)量不高等問題。通過對大連小南村鄉(xiāng)村游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)調(diào)查，提出沖破傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷，與有關(guān)網(wǎng)站對接、開展網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)以及線下配合線上活動的相關(guān)策略，推動鄉(xiāng)村旅游的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：小南村；鄉(xiāng)村游；網(wǎng)絡(luò)營銷

一、當(dāng)前鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)絡(luò)營銷背景

相對于國外鄉(xiāng)村旅游行業(yè)經(jīng)過百余年的穩(wěn)步發(fā)展形成完善的營銷宣傳體系，我國的鄉(xiāng)村旅游還是處在經(jīng)營散、基礎(chǔ)弱、欠宣傳的初生階段。大多數(shù)依賴與傳統(tǒng)的口碑營銷策略，輻射人群小，對潛在市場的開發(fā)能力過于弱小。和正常的旅游相比，鄉(xiāng)村旅游包含一些人們無法直接感知的要素，如鄉(xiāng)村傳統(tǒng)文化、居民生活習(xí)性等鄉(xiāng)村旅游的獨特之處都是無法直接通過文字傳送的。只有通過網(wǎng)絡(luò)平臺，才能將這些特殊信息傳遞給消費者，讓消費者感受鄉(xiāng)村旅游的獨到之處。

二、旅順小南村發(fā)展鄉(xiāng)村游SWOT分析

1.Strength（優(yōu)勢）

（1）優(yōu)越的地理環(huán)境，良好的氣候條件。

大連市旅順口區(qū)，呈現(xiàn)北溫帶季風(fēng)氣候特征，四季分明，冬夏長、春秋短，日光充足，雨量適中。自然氣候宜人，兼有大陸和海洋性氣候雙重特點。而小南村就位于旅順?biāo)畮煚I街道，水師營街道位于遼東半島的最南端，地處旅順口區(qū)版圖的中心，是區(qū)委、區(qū)政府的所在地，它三面環(huán)海，風(fēng)景秀麗，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，四季分明，氣候宜人。親歷了“甲午戰(zhàn)爭”、“日俄戰(zhàn)爭”的水師營在中外近代史上備受矚目。如今一座嶄新的現(xiàn)代化新型城鎮(zhèn)在此拔地而起，成為旅順對外局部開放的前沿。

（2）獨具一格的旅游景觀。

旅順小南村的多個自然資源和人文資源點綴在森林與田園之間，資源組合度較好，是集全國首家太空植物王國，全國較大的萬福鼎，東北首家蝶戀花蝴蝶文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園于一體的特色旅游村落，村中綠樹成蔭，生態(tài)環(huán)境良好，鄉(xiāng)土氣息濃厚，為游客親近自然，回歸田園提供了便利的條件。

2.Weakness(劣勢)

（1）營銷手段單一。

近年來，小南村營銷手段雖然有了微信平臺，但是宣傳力度小，關(guān)注度低，人們對于小南村的認(rèn)識還停留在以前，但是隨著大眾傳媒的不斷發(fā)展，各類網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)如雨后春筍，一夜之間興起，靠單一的營銷手段不足以在信息時代之中立足。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷開展粗放服務(wù)質(zhì)量不高。

小南村鄉(xiāng)村旅游還處在起步階段，開設(shè)的網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量不高，網(wǎng)站功能不完善，難以做到對信息的及時回復(fù)，缺少對顧客的雙向溝通。缺乏專業(yè)人才，網(wǎng)絡(luò)營銷做為新興的營銷方式，需要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)、管理等多方面技能需求。而目前小南村鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員往往缺乏這種必須的相關(guān)技能。

3.Opportunity(機會）

（1）鄉(xiāng)村旅游建設(shè)的新形勢。

2015中央一號文件提出，要積極挖掘農(nóng)業(yè)蘊藏的多種功能，充分開發(fā)鄉(xiāng)村生態(tài)休閑、旅游觀光、文化教育等價值。扶持建設(shè)一批具有歷史景觀、地域文化、民族特點的特色旅游村鎮(zhèn)，打造多種多樣、獨立鮮明的鄉(xiāng)村旅游休閑產(chǎn)品。加大對鄉(xiāng)村旅游休閑基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，增強線上線下營銷能力，提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量。研究制定促進鄉(xiāng)村旅游休閑發(fā)展的用地、財政、金融等扶持政策，落實稅收優(yōu)惠政策。

（2）以生態(tài)、休閑為主的鄉(xiāng)村游受到青睞。

生活在城市的人們常處于一種“亞健康”的狀態(tài)中，自然生物的多樣性和社會文化的多元性在社會發(fā)展中漸漸地喪失。都市人們越來越需要一個可以暫時擺脫城市壓力和城市環(huán)境的空間，尋求一個能夠欣賞文化多樣性和生物多樣性的休閑領(lǐng)地。小南村大力發(fā)展生態(tài)旅游的優(yōu)勢使其擁有強大的生命力，利于小南村的長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.Threat(競爭）

（1）周邊景區(qū)的迅速發(fā)展。

小南村位于旅順，周邊不僅有一批有影響力的紅色旅游資源，而且還有一些新興的旅游景點，憑借著來自各種傳播方式的運用，發(fā)展的十分迅速。而對于小南村來說，營銷渠道單一，導(dǎo)致知名度低。周邊景區(qū)的迅速的發(fā)展無疑給小南村帶來巨大威脅。

（2）產(chǎn)品代替性強。

鄉(xiāng)村游是一種較高消費頻率的旅游產(chǎn)品，同時它也是一種替代性強的旅游消費品。單純的“農(nóng)家樂”、休閑度假村、果園實時采摘等各種活動在許多鄉(xiāng)村旅游地區(qū)都可以得到滿足，鄉(xiāng)村旅游項目本身就面臨著比風(fēng)景名勝區(qū)更為激烈的同質(zhì)競爭，這也對小南村鄉(xiāng)村游的鮮明特色、品質(zhì)服務(wù)提出了更高的要求。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

1.沖破傳統(tǒng)形式的網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，各類的旅游門戶網(wǎng)站和各色旅游信息平臺，手機APP軟件風(fēng)靡一時。小南村鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的開展應(yīng)該順應(yīng)時代的潮流與時俱進，突破單一的宣傳形式，及時的在各類旅游信息平臺上有效的宣傳信息，使旅游者對旅游產(chǎn)品有一個更健康，更的認(rèn)識，同時簡化旅游者購買旅游產(chǎn)品的過程。

2.與著名門戶網(wǎng)站進行鏈接

要想讓更多的人認(rèn)識了解網(wǎng)站，就必須充分利用搜索引擎，在主要的搜索引擎上注冊，并盡量與一些知名的旅游門戶網(wǎng)站，政府旅游網(wǎng)站的旅游頻道進行鏈接，增加網(wǎng)站的點擊訪問率。

3.設(shè)立網(wǎng)絡(luò)視頻

通過視頻，較大限度的將小南村直觀動態(tài)的展現(xiàn)在顧客或者潛在顧客的眼前，增加小南村的吸引力。制作的栩栩如生的動畫圖像不僅增加了網(wǎng)頁的整體吸引力，還會給瀏覽者形成強力的視覺效果，加深對小南村的印象。

4.開設(shè)網(wǎng)絡(luò)支付平臺

開設(shè)銷售網(wǎng)店，以其作為網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。一是推行節(jié)假日旅行計劃和安排，讓游客用空閑時間瀏覽推行活動，提高購買力度。二是采用“多景區(qū)聯(lián)動”的經(jīng)營模式，讓游客話費相同的成本，取得最為豐富的參觀體驗。三是采用薄利多銷的團購銷售模式，讓游客以低的購買成本，獲得更豐富的旅游體驗。

5.建立網(wǎng)絡(luò)

通過“58同城網(wǎng)”、“趕集網(wǎng)”等網(wǎng)絡(luò)平臺，招聘有能力并且能夠提供客源的人。讓其發(fā)揮“以點射面”的宣傳作用，吸引更多的“愛旅”之人、“愛游”之客，讓他們能更好的了解健康的旅游產(chǎn)品。從而來開拓未知的龐大的旅游消費市場。

6.線下配合線上活動

小南村的鄉(xiāng)村旅游可以擬定相關(guān)的價格營銷策略，線上在各類旅游信息平臺上開展價格營銷策略如：免費派發(fā)代金卷，開設(shè)消費抽獎活動，消費上限折扣活動等，都可以極大的吸引消費者的消費欲望。線下舉辦宣講會等各類活動。一是舉辦親子游。小南村可以推出親子一日游系列活動如手工膠畫、地震體驗平臺和兒童成長樂園等，為到小南村進行鄉(xiāng)村游玩的家庭中的孩子們提供了休閑樂園；二是田園社交。旅順櫻桃是全國著名商標(biāo)，聞名海內(nèi)外，利用微信平臺進行推廣宣傳，聯(lián)合旅順小南村發(fā)起“愛心櫻桃認(rèn)養(yǎng)計劃”。游客只要花費八百多元，就可以認(rèn)養(yǎng)一棵小南村櫻桃樹，不僅可以獲得這棵樹今年和明年連續(xù)兩年的櫻桃采摘權(quán)，同時還能獲得太空植物園和蝴蝶園門票套票，最重要的是，抽取一部分認(rèn)養(yǎng)資金成立“愛心櫻桃基金”，每年邀請一批品學(xué)兼優(yōu)的農(nóng)民工子女去小南村摘櫻桃、游大連。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:銀聯(lián)支付網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

一、營銷策略的改進與創(chuàng)新

目前市場上的第三方支付平臺之所以陷入價格戰(zhàn)，較大的原因是同質(zhì)化。也就是說，各個第三方支付平臺沒有開發(fā)出獨有的網(wǎng)絡(luò)支付服務(wù)，僅僅停留于相互模仿、抄襲，因此創(chuàng)新才是的突破瓶頸的方法。針對銀聯(lián)電子支付公司在營銷方法上的不足，提出以下幾個建議。首先，在微博、微信營銷上，基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無味的話題，可以添加更多有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據(jù)活動策劃、事件營銷及企業(yè)發(fā)展實際制訂高性價比的微廣告投放策略。同時定時更新信息，吸引微粉絲，擴大自身的品牌網(wǎng)絡(luò)影響力，增加微博、微信的被關(guān)注度，從而吸引更多的潛在用戶。其次，在會員制營銷方面。公司可以借鑒目前國內(nèi)做會員制營銷做得比較好的同類網(wǎng)站：招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時，需要綁定銀行卡。隨后，用戶就可以輕松通過用戶終端實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)查詢、借款還款等服務(wù)。同時，招商銀行還會對訂閱的用戶定期推送一些促銷、優(yōu)惠信息，與用戶保持緊密的聯(lián)系。，銀聯(lián)電子支付公司雖然通過搜索引擎營銷、會員制營銷與網(wǎng)站聯(lián)盟上取得一定的成就，但是缺乏與同類的網(wǎng)站的差異性，如此并沒有占據(jù)較大的優(yōu)勢。因此實現(xiàn)差異化營銷是關(guān)鍵的一步，公司可以針對用戶的特點，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產(chǎn)品與服務(wù)。比如跨境電商的熱門，銀聯(lián)在線能否把握機遇，開拓新市場或者提供個性化服務(wù)就是個成功的轉(zhuǎn)折點。

二、加強網(wǎng)站品牌形象建設(shè)

品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)品牌來源于社會公信力的培養(yǎng)。對于第三方支付平臺，大部分用戶首先想到的是支付寶，而對于銀聯(lián)電子支付相對比較陌生，因此樹立良好的品牌形象是公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，公司首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立以客戶為對象的營銷理念，利用強大的網(wǎng)絡(luò)資源，根據(jù)客戶的需求來提供個性化、定制化的支付產(chǎn)品與服務(wù)。

三、強化市場細(xì)分與外部合作渠道是市場營銷

4PS中不可缺少的因素，對于網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。銀聯(lián)電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略講究的是精準(zhǔn)營銷、定位，如今第三方支付平臺繁多，支付模式單一，同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。公司有必要結(jié)合自身優(yōu)勢，細(xì)分市場，充分發(fā)揮其具有的背景優(yōu)勢，鑒于市政項目繳費零散、繁雜，懶于做細(xì)分市場的漏洞，并且聯(lián)合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域之外，如暖氣費、車船稅等。

四、促銷手段的創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機等信息技術(shù)向網(wǎng)絡(luò)用戶傳遞相關(guān)的促銷信息，激發(fā)用戶的購物潛能。銀聯(lián)電子支付公司在這一方面也做了幾項促銷活動，但用戶的回饋度不是很大，也就是說沒有直觀的吸引力，現(xiàn)在對于消費者來說，免費是較大的吸引力，那么公司不可能做虧本的買賣，因此可以加大促銷力度，也可以用數(shù)字的差異以及用戶的心態(tài)來吸引眼球。比如，支付寶的誠信擔(dān)保，為用戶傳遞了“你敢用，我敢賠”的理念，無疑是給用戶提供了支付安全保障，刺激了消費者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術(shù)支持。另外，公司也可以開展諸如“秒殺“”競價”等網(wǎng)絡(luò)促銷活動，但對活動規(guī)則及細(xì)節(jié)必須考慮周全。

五、服務(wù)的優(yōu)化

顧客是上帝，只有顧客才能帶來利益，因此顧客服務(wù)的質(zhì)量是第三方網(wǎng)上支付平臺在競爭中制勝的關(guān)鍵因素。銀聯(lián)電子支付公司雖然提供全天候24小時的服務(wù)熱線，并設(shè)置了相關(guān)的幫助，但是并沒有與同類網(wǎng)站有明顯的差異，而且網(wǎng)站的會員也并沒有享受到會員有區(qū)別于他人的服務(wù)待遇，而且?guī)椭行牡膯栴}解答也有一定的局限性，并不包含所有顧客可能遇到的問題。因此，為了提高顧客服務(wù)的差異化競爭，銀聯(lián)電子支付公司首先可以分析了解競爭對手顧客需求，對比自己的公司與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的差異。其次，可以通過電話語音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式多方位服務(wù)。著力加強主動服務(wù)型外呼功能，成立專職外呼組，外呼內(nèi)容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調(diào)查、客戶關(guān)懷、重大事項通知等，及時了解客戶需求，提升客戶體驗，提高客戶滿意度，為客戶提供快速、高效的服務(wù)。

作者：俞亞男 單位：浙江省寧波經(jīng)貿(mào)學(xué)校

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

編者按：本論文主要從對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識；我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題；發(fā)展我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的對策等進行講述，包括了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的特點、旅游產(chǎn)品的全球化目標(biāo)受到限制、網(wǎng)絡(luò)和旅游者互動式溝通尚未發(fā)生作用、網(wǎng)絡(luò)渠道并未取代中間渠道、網(wǎng)絡(luò)虛擬促銷宣傳并無特色、培養(yǎng)和吸納專業(yè)人才等，具體資料請見：

[摘要]現(xiàn)代社會已進入信息時代，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為一種重要的營銷方式，成為現(xiàn)代化化社會旅游企業(yè)營銷的主流。本文介紹了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、特點，分析了我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題，并對這些問題提出了解決的對策。

[關(guān)鍵詞]旅游網(wǎng)絡(luò)營銷問題對策

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用使人們在信息共享和交流方面擺脫了時空的局限，進而對傳統(tǒng)營銷管理產(chǎn)生了巨大的沖擊。在此背景下，旅游企業(yè)只有變革經(jīng)營理念、組織形式和經(jīng)營方式，才能滿足旅游者不斷變化的需求，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷主要是針對旅游企業(yè)而言，與其他行業(yè)的企業(yè)一樣，網(wǎng)絡(luò)為旅游企業(yè)樹立市場形象、實現(xiàn)雙向交流、開展在線交易提供了廣闊的發(fā)展空間。

一、對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識

1.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷（TourismCyberMarketing）是借助聯(lián)機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標(biāo)，實質(zhì)是以計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動。

2.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。國際互聯(lián)網(wǎng)有五個重要特性，即互動性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發(fā)展性。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造性地繼承了互聯(lián)網(wǎng)的五大特性，表現(xiàn)出以下特點：

（1)交互性。旅游企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上適時產(chǎn)品或服務(wù)信息，消費者可根據(jù)旅游產(chǎn)品目錄及鏈接資料庫等信息在任何地方進行咨詢或購買，從而完成交互式交易活動。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷使供給雙方的直接溝通得以實現(xiàn)，從而使?fàn)I銷活動更加有效。

（2)跨時空性。互聯(lián)網(wǎng)具有超越時空進行信息交換的特性，借助計算機網(wǎng)絡(luò)，旅游企業(yè)能在更多的時間和更大的空間上開展?fàn)I銷活動，可24小時提供全球性營銷服務(wù)。

（3)擬人化。互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)性的、循序漸進性的，而且是一種低成本與人性化的經(jīng)營活動。通過信息提供和交互式交談，旅游企業(yè)能與消費者建立一種長期良好的關(guān)系。

(4)高效性。借助網(wǎng)絡(luò)，旅游企業(yè)可儲存、分析大量的市場信息，向顧客傳送信息的度也遠(yuǎn)超過其他媒體，并能迅速更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因而能及時有效地了解并滿足顧客的需求。此外，網(wǎng)絡(luò)信息傳輸速度快，即便是跨國交易，在網(wǎng)絡(luò)上只需幾分鐘即可成交。

（5)綜合性。網(wǎng)絡(luò)營銷由市場調(diào)研、廣告宣傳、實際銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)構(gòu)成，是一種全程的營銷渠道。企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)對不同的營銷活動進行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，并以統(tǒng)一的信息口徑向消費者傳達，避免由傳達的不一致性所產(chǎn)生的消極影響。

（6)經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)進行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，節(jié)約辦公用地租金、水電及各類人工成本；另一方面，還可減少在交換中由于多次迂回所帶來的損耗。

二、我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題

1.旅游產(chǎn)品的全球化目標(biāo)受到限制。由于互聯(lián)網(wǎng)能夠超越時間和空間的限制進行交換，旅游企業(yè)可24小時隨時隨地提供全球營銷服務(wù)，使諸多旅游產(chǎn)品能夠突破傳統(tǒng)營銷時空界限成為全國化、國際化產(chǎn)品。但在眾多的上網(wǎng)旅游企業(yè)中有中英文敘述的信息并不多見，70%以上只有中文說明，也有少數(shù)只有英文說明，更不要說日文、法文、德文等其他國家的語言了，這樣很難實現(xiàn)旅游產(chǎn)品的全國化、國際化目標(biāo)。

2.網(wǎng)絡(luò)和旅游者互動式溝通尚未發(fā)生作用。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以和旅游者做互動雙向溝通，了解他們的購買意向，產(chǎn)品投入市場即可通過反饋意見及時進行更新改造，而且技術(shù)人員可通過網(wǎng)上交流與共同設(shè)計快速地完成旅游產(chǎn)品的設(shè)計。但現(xiàn)實情況是旅游產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢，旅游企業(yè)還不可能通過專有的信息處理系統(tǒng)進行大量信息的收集、歸納、分析與反饋，仍采取傳統(tǒng)手段設(shè)計大眾化的旅游產(chǎn)品。這是由于在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展大環(huán)境的條件制約下，企業(yè)部分注意力還放在傳統(tǒng)的營銷模式上，沒意識到互聯(lián)網(wǎng)的信息采集功能，另外，旅游企業(yè)也缺乏既懂技術(shù)又懂旅游的管理人才。

3.網(wǎng)絡(luò)渠道并未取代中間渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道大大簡化了傳統(tǒng)營銷中的多渠道構(gòu)成，生產(chǎn)者和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進行交易。例如客戶可跨越旅行社直接與航空公司進行面對面的購票交易，分工精細(xì)的趨勢將壓縮旅行社代買機票的空間。但目前來說人們還是習(xí)慣于通過旅行社購票。一是由于旅行社數(shù)量多分布廣，方便購票而且服務(wù)周到；二是雖然與航空公司直接交易簡化了購票渠道，但票價并未降低，反而旅行社有時能通過折扣給予顧客一些優(yōu)惠，所以顧客還是愿意采用傳統(tǒng)渠道。

4.網(wǎng)絡(luò)虛擬促銷宣傳并無特色。多數(shù)旅游企業(yè)并沒有利用網(wǎng)絡(luò)媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網(wǎng)上產(chǎn)品信息制作與傳統(tǒng)的宣傳單、宣傳畫報并無兩樣，有的甚至簡單到只有聯(lián)系方式。另外，網(wǎng)頁制作格式相仿，內(nèi)容單調(diào)，不能突出企業(yè)自身特點，對消費者的吸引力不大。

5.網(wǎng)絡(luò)促銷方式不受企業(yè)青睞。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”，不會單向式地強迫他人接受，而是提供相關(guān)信息，遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀。但目前多數(shù)旅游企業(yè)并不習(xí)慣消費者主導(dǎo)型的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，有的甚至放棄網(wǎng)絡(luò)促銷，仍然采用傳統(tǒng)廣告靠加深印象潛移默化地勸誘消費者購買，認(rèn)為傳統(tǒng)促銷方式更為主動、直接、快速，能取得較好經(jīng)濟效益。

三、發(fā)展我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的對策

在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展過程中，雖然存在以上問題，但可以通過以下措施，使旅游網(wǎng)絡(luò)營銷具有更好的發(fā)展前景。

1.完善法規(guī)，提高意識。一方面，政府應(yīng)出臺并完善有關(guān)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)交易的稅收、用戶安全和權(quán)益等方面的政策、法規(guī)，引導(dǎo)企業(yè)在同一規(guī)劃的前提下促進網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，避免重復(fù)建設(shè)而造成資源浪費。另外用道德和法規(guī)的手段規(guī)范企業(yè)交易活動，同時還要抵制少數(shù)消費者惡意搗亂和不法行為。另一方面，政府應(yīng)當(dāng)大力進行宣傳教育，利用輿論工具和通過其他途徑引導(dǎo)和培養(yǎng)人們的新觀念，調(diào)動人們廣泛參與的積極性，將上網(wǎng)視為時尚，而進行旅游電子商務(wù)更是地位和身份的象征，是一種高層次的商務(wù)活動。鼓勵企業(yè)迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想和方針，使企業(yè)明確信息時代是世界潮流，旅游電子商務(wù)前景光明，企業(yè)在21世紀(jì)不上網(wǎng)，就很難生存和參與國內(nèi)外市場競爭，進而促使企業(yè)將經(jīng)營納入互聯(lián)網(wǎng)的軌道，以推動電子商務(wù)的發(fā)展。

2.設(shè)計出色的網(wǎng)頁。產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)主頁是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的及時扇門戶，網(wǎng)上營銷是推廣企業(yè)產(chǎn)品的一種方式，旅游企業(yè)應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)特有的傳播方式，實現(xiàn)旅游產(chǎn)品藝術(shù)性、宣傳性、娛樂性的結(jié)合，使消費者接受它喜歡它，并產(chǎn)生購買欲望。網(wǎng)頁制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，同時網(wǎng)頁的文字說明好附加多國語言，以便順利進入國際市場并得到國際消費者的認(rèn)可。旅游企業(yè)應(yīng)加強對信息反映的靈敏度，對市場需求及時做出反應(yīng)，通過網(wǎng)上交流設(shè)計旅游線路，安排旅游活動，開發(fā)旅游資源，建設(shè)旅游設(shè)施，提供旅游服務(wù)等。另外，產(chǎn)品設(shè)計也不受市場約束，可通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)計出旅游精品，產(chǎn)品營銷要打破人們消費習(xí)慣、生活方式和生產(chǎn)方式，引導(dǎo)人們消費需求，從而創(chuàng)造新的市場需求。

3.加強旅游信息的開發(fā)。旅游企業(yè)可靈活運用網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查來收集信息，并建立顧客信息資源庫，在網(wǎng)上與網(wǎng)絡(luò)調(diào)查相聯(lián)的數(shù)據(jù)庫自動地對收集的信息進行分類、歸納和分析，可大大提高企業(yè)員工的工作效率；或者開設(shè)旅游話題聊天室，使企業(yè)以網(wǎng)友身份與顧客進行相互提問、疑難解答、熱點探討。這樣不僅可縮短企業(yè)與顧客間的距離，更重要的是可以挖掘出顧客的真正需求及有價值的建議。旅游企業(yè)和旅游主管部門應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)給旅游者提供多方位、詳細(xì)、、及時的旅游信息，以滿足各類旅游者群體對各種不同旅游信息的需求，促使旅游者做出理想的購買決策，順利完成旅游計劃。

4.提高信譽，注重品牌。沒有信譽就沒有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，信譽是維系旅游市場諸方關(guān)系的重要紐帶，是建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式和開拓市場的必要條件。銷售產(chǎn)品首先就得賣“信譽”，只有樹立起良好的企業(yè)形象，旅游產(chǎn)品才會有銷路。具體說來，就是要強化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營法制，嚴(yán)格按照電子商務(wù)兌現(xiàn)保障，多方位地提供品質(zhì)服務(wù)，取信于市場，進而建立企業(yè)的品牌形象，提升品牌信譽，使電子商務(wù)越做越大。

5.培養(yǎng)和吸納專業(yè)人才。電子商務(wù)是一個新興領(lǐng)域，它需要企業(yè)將電腦技術(shù)與本行業(yè)相融合進行開發(fā)。旅游行業(yè)中有知識或經(jīng)驗的專業(yè)人才往往不具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，旅游企業(yè)必須依靠計算機網(wǎng)絡(luò)公司進行網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，而他們在電子技術(shù)上是行家里手，在旅游行業(yè)卻缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗。企業(yè)可采取培養(yǎng)內(nèi)部員工或吸納社會上的專業(yè)人才，以加快企業(yè)信息化進程。

四、小結(jié)

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展將給中國旅游企業(yè)帶來新的機遇。旅游企業(yè)之間，旅游企業(yè)與旅游者之間的網(wǎng)絡(luò)營銷活動將改變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的運作方式。隨著上述一些問題的解決和相應(yīng)對策的實施，中國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展必將走向成熟。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究論文:圖書網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

[摘要]隨著互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)技術(shù)的廣泛應(yīng)用與開發(fā)，越來越多的人開始選擇使用了更精準(zhǔn)、更靈活的互聯(lián)網(wǎng)購書平臺，網(wǎng)絡(luò)購書已成為新興的方式。我國的圖書網(wǎng)絡(luò)營銷正在興起，但其中存在著很多問題。基于此，對圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷進行初步分析與研究，期待使我國的圖書行業(yè)可以更好地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境，利用網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)揮其自身的優(yōu)勢。

[關(guān)鍵詞]圖書網(wǎng)絡(luò)營銷；讀者細(xì)分；客戶關(guān)系管理；圖書營銷策略

圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷在我國起步比較晚，網(wǎng)絡(luò)營銷的總體發(fā)展水平還比較低，仍然停留在起初的階段，目前所存在的問題主要有以下幾方面：及時，圖書行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強，對營銷的知識不足；第二，客戶的關(guān)系管理沒有得到很大的重視；第三，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的策略方法不高，效益不佳。

一、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的經(jīng)營模式。目前各大網(wǎng)絡(luò)營銷的主體不單一，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些出版社與實體書店也會在一定時間內(nèi)進行推廣活動，其實這主要是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種宣傳媒介進行圖書銷售的宣傳手段，目的是向讀者、圖書的銷售商、傳統(tǒng)的媒體等進行宣傳，從而得到圖書推廣的資源和提前的訂購。又如網(wǎng)上圖書銷售商的營銷活動，因其注重的是圖書銷售，所以不會對指定本的圖書進行推廣，而是通過搭建好的銷售網(wǎng)絡(luò)進行所有圖書的推廣。互聯(lián)網(wǎng)的強大功能使讀者的購買方式與圖書的營銷模式有了更便捷、更靈活的選擇，這不僅有利于改善當(dāng)今圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的狀況，而且有利于圖書在全國范圍內(nèi)的推廣發(fā)行。

二、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的模式

在分析圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷模式時，一定要著重分析網(wǎng)上書店，因為它是在互聯(lián)網(wǎng)的影響帶動下產(chǎn)生的具潛力的銷售形式。網(wǎng)上書店的銷售模式將是未來圖書銷售的趨勢，它是通過網(wǎng)站的運行模式，進行網(wǎng)上書店的銷售或自行建立網(wǎng)站銷售，但需要考慮到成本運營與銷售的靈活度。網(wǎng)上書店有針對不同類別的專營書店模式，還有傳統(tǒng)書店網(wǎng)上和網(wǎng)下相聯(lián)合的模式，即有指定讀者的專營店。

三、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)營策略

網(wǎng)絡(luò)的即時性和交互性迫使圖書網(wǎng)絡(luò)營銷注重其經(jīng)營策略，服務(wù)及價格成了書業(yè)企業(yè)相互競爭的重要手段。我們對各不相同的經(jīng)營策略歸納、總結(jié)和分析，提出了以下建議：與各家出版社建立良好的聯(lián)系，盡量使圖書的品種多樣化；提供快速搜索和多種搜索途徑，供應(yīng)多樣的圖書信息；提供品質(zhì)低價客服，走低價位的發(fā)展策略；樹立有特色的服務(wù)，注力重打造品牌的優(yōu)勢；建立會員客群，建立便捷的網(wǎng)上購物，提高用戶的購買體驗，建立優(yōu)良的客戶關(guān)系，提高產(chǎn)品的影響力等；網(wǎng)絡(luò)營銷策略與傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策略是密不可分的，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售中也可以引用傳統(tǒng)營銷策略，如結(jié)合企業(yè)資源及實力，明確市場，采用相對應(yīng)的營銷策略。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷溝通

網(wǎng)絡(luò)營銷的溝通是一種搭建和客戶之間情感互動的方式，圖書銷售行業(yè)應(yīng)抓住讀者的購書心態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷主動權(quán)掌握在讀者的那一方，他們會刪除不感興趣的圖書宣傳郵件，或當(dāng)搜索瀏覽不順暢時立馬不再關(guān)注。那么該如何采用過硬的網(wǎng)絡(luò)技能，提供方便快捷的營銷溝通，從而達到高效的營銷效果？

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的特點

傳統(tǒng)營銷中，促銷活動的本質(zhì)就是經(jīng)營方與消費方之間對產(chǎn)品的信息傳播和溝通。圖書的促銷是圖書行業(yè)通過人或媒介的方式向購書群體傳播圖書的相關(guān)信息，增加讀者對圖書的了解，激起他們的購買欲望，從而達成讀者主動的實際購買。這里所涉及的圖書行業(yè)包含出版方、發(fā)行方和零售書商。在互聯(lián)網(wǎng)時代里，這樣傳統(tǒng)的營銷溝通模式已不能與社會相適應(yīng)。因為網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營者以自己為中心來實行信息互動不適合促銷傳播的發(fā)展，加之群眾對這樣單一的信息接收度低。以下簡明分析網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的特征：1.營銷信息傳播的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營銷的雙方互動，通過選取傳達信息的內(nèi)容，可以提高網(wǎng)絡(luò)營銷的溝通效果。這就說明圖書的營銷信息傳達必須以受讀者歡迎為基礎(chǔ)來展開，讓讀者自主參加進來，讀者不是一味被動接收圖書信息。例如，可以讓讀者試讀一些圖書，之后再決定是否購買。圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷和其他物品大有不同，其特點是新產(chǎn)品的量及其頻率是大大超出其他行業(yè)的。因此，新產(chǎn)品的體驗是營銷的一項重要方式。在網(wǎng)絡(luò)圖書經(jīng)營領(lǐng)域，免費體驗閱讀已在實際操作中變成事實。比如很多網(wǎng)站在允許下載電子圖書時，同時也允許讀者免費閱讀部分圖書內(nèi)容。這種經(jīng)營方式會激起讀者對其中的一些圖書產(chǎn)生閱讀興趣，適合現(xiàn)今讀者的消費心理，因而推行讀者試讀是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種主要手段。2.網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的要求不斷提高。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通對參與者的要求呈現(xiàn)多元化，通過不同信息渠道而參與的人是不一樣的消費實體，有不一樣的消費習(xí)慣。針對不同的參與者，如何處理好各自之間的關(guān)系，調(diào)整利益分歧，使之達到互利互益的目的，是圖書行業(yè)在營銷溝通中需注意的問題。在允許的情況下，好由參與者們一起參與和設(shè)計在線營銷溝通方案。圖書企業(yè)的主要工作是內(nèi)容資源整合和調(diào)整服務(wù)，這依賴于所有產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)的協(xié)作。網(wǎng)絡(luò)促銷活動的進行，為這樣的協(xié)作關(guān)系提供了好的機會。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的方式

在網(wǎng)絡(luò)營銷的操作中，圖書營銷活動傳達的信息有所變化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，讀者的數(shù)量龐大，有著不相同的文化背景，書業(yè)企業(yè)對傳遞的信息必定要有所整合。詳細(xì)地說，書業(yè)可以依據(jù)不同讀者對信息的接受方法調(diào)整傳播的內(nèi)容，同時根據(jù)讀者的購買傾向和圖書品種不同的熱賣期等因素來實施營銷溝通。在網(wǎng)絡(luò)這種環(huán)境中，讀者利用網(wǎng)絡(luò)獲知圖書信息，通過試讀等方式后根據(jù)個人喜好決定是否購買，這是一種體驗式的消費過程。

（三）網(wǎng)絡(luò)廣告

目前能夠與讀者產(chǎn)生實時互動效果的廣告唯有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的廣告。與傳統(tǒng)的廣告形式相比，網(wǎng)絡(luò)廣告不再是單一的信息傳播。如果目標(biāo)群眾因廣告效應(yīng)想要做出反應(yīng)，但因未及時與產(chǎn)品的銷售商進行交流，致使大大降低了購買欲望，不能有效達成銷售目的。

五、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題及其對策

在圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展前期，業(yè)內(nèi)都夸大其新鮮性及其與傳統(tǒng)營銷的模式區(qū)別，因此所有關(guān)注力都集中在如何利用網(wǎng)絡(luò)彰顯其優(yōu)勢。隨著圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的逐漸成熟，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中逐漸出現(xiàn)一些問題，即思想意識問題、服務(wù)方式問題和營銷技巧問題。這明顯表現(xiàn)在以下兩個方面：首先，從研究的內(nèi)容來看，在圖書的經(jīng)營策略上，還沒有對圖書的營銷戰(zhàn)略進行客戶管理戰(zhàn)略的針對性分析與研究，使其沒有受到應(yīng)有的關(guān)注。實際上，主要決定中國圖書網(wǎng)絡(luò)營銷前途的并不是營銷的戰(zhàn)術(shù)問題，而是營銷的戰(zhàn)略問題。目前，需要對圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬其分析范圍，進行而又行之有效的戰(zhàn)略部署。其次，需要進行更深層次的分析，不能將問題分析停留在表面。現(xiàn)代圖書行業(yè)是自負(fù)盈虧獨立核算的經(jīng)濟實體，利潤較大化是其主要經(jīng)營目標(biāo)，在發(fā)展的過程中必須對多元化、綜合性的業(yè)務(wù)發(fā)展進行詳細(xì)分析。

六、結(jié)語

展望以后，在我國的圖書市場迎來更為開放的發(fā)展機遇之時，海外并購與聯(lián)合等方式也開始對我國的圖書市場發(fā)起了前所未有的挑戰(zhàn)，這給中國圖書行業(yè)的發(fā)展帶來了無法預(yù)估的生存與競爭壓力，中國的圖書行業(yè)迫切需要加強圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷，提升與其他國家圖書產(chǎn)業(yè)的競爭力。