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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)商天貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

一、天貓商家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1.完善信用體系天貓為商家們帶來(lái)更多的流量人群，賣家為天貓商城帶來(lái)了更多的收入，因此天貓商城與商家關(guān)系是互利共贏的關(guān)系。如果是他們之間沒(méi)有利用好自己的條件，同步協(xié)調(diào)的進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收益“雙贏”，就不能給整個(gè)電子商務(wù)圈帶來(lái)好的引導(dǎo)作用。商家必須嚴(yán)格遵守天貓規(guī)定，“無(wú)規(guī)矩，不成方圓”，伴隨著淘寶網(wǎng)飛速發(fā)展，天貓也在慢慢完善他的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。

不過(guò)，時(shí)常會(huì)有商家為利益而做出損害消費(fèi)者權(quán)益的事，天貓商城對(duì)這種欺騙消費(fèi)者的行為堅(jiān)決不能放任，如果發(fā)現(xiàn)售假貨等坑害買(mǎi)定，這家的行為將會(huì)嚴(yán)懲。對(duì)于這種天貓的商家，及時(shí)要遵守是淘寶總則，第二是天貓商家遵守天貓規(guī)也是商家們進(jìn)行電子營(yíng)銷、開(kāi)展電子商務(wù)策略的保障和前提。

2.完善物流體系為了更快地處理網(wǎng)上的訂單，有能力的商家可自行建立倉(cāng)庫(kù)，或者直接與源頭供貨商和生產(chǎn)商建立供貨聯(lián)系，一旦有買(mǎi)家提交訂單，由源頭供貨商或者是生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家直接供貨，減少中間流通的環(huán)節(jié)。

商家應(yīng)盡盡較大努力與信譽(yù)好的、服務(wù)好的快遞公司進(jìn)行商業(yè)合作，保障商品確確實(shí)實(shí)送貨到門(mén)，節(jié)省買(mǎi)家取快遞的時(shí)間。商家必須遵守天貓購(gòu)物規(guī)定，還需加強(qiáng)保護(hù)買(mǎi)家私人信息等安全工作，列如嚴(yán)厲打擊工作人員為了自己的利益公然出售買(mǎi)家信息，如姓名信息、手機(jī)電話、收貨地址偏好等私人信息，來(lái)降低消費(fèi)者與賣家溝通的風(fēng)險(xiǎn)。如果中途遇到貨物丟失或者嚴(yán)重?fù)p壞問(wèn)題，賣家除了要應(yīng)按相關(guān)行業(yè)規(guī)則予以相應(yīng)處理外，還要誠(chéng)懇大度敢于負(fù)責(zé)的面對(duì)消費(fèi)者。

二、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平

1.確立企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，有的可以放過(guò)，對(duì)那些已入駐天貓商城的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，所售品牌是已經(jīng)被確定的，有的商家在天貓店鋪入駐之前的時(shí)候，就已經(jīng)擁有了多種廣泛的銷售渠道，建立了好的品牌信譽(yù)效應(yīng)，有遠(yuǎn)大市場(chǎng)目標(biāo)，但是網(wǎng)店和實(shí)體店的銷售方式大有不同，在形成品牌上也有很大差異，所以說(shuō)呢，對(duì)這類天貓賣家來(lái)說(shuō)，需要重新把更多的心思放在修復(fù)傳統(tǒng)銷售渠道的漏洞問(wèn)題、努力開(kāi)拓新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.是數(shù)據(jù)的重新挖掘，提煉各種賣點(diǎn)，所謂的數(shù)據(jù)挖掘，是從網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找問(wèn)題，將隱藏的、先前沒(méi)人知道的、潛在有用的信息從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出來(lái)的過(guò)程。商家們?cè)噲D利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從淘寶網(wǎng)提供的各種后臺(tái)數(shù)據(jù)、本網(wǎng)點(diǎn)的后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)價(jià)值的情報(bào)。這里面包括消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、關(guān)稅、貿(mào)易政策等信息，用這作為店鋪下一步營(yíng)銷工作的主要依據(jù)。

作者：周麗單位：濟(jì)南職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:零售店鋪體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

電子商務(wù)環(huán)境下零售店鋪經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

電子商務(wù)就是把傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)搬到新興的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)上來(lái)進(jìn)行。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)、銷售或交換產(chǎn)品與服務(wù)，功能旨在降低成本，縮短產(chǎn)品的生命周期，加速得到顧客的反應(yīng)及增加服務(wù)的品質(zhì)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及全球資訊網(wǎng)的機(jī)制，全世界每個(gè)角落的網(wǎng)民都是潛在的顧客，供應(yīng)鏈的規(guī)模可擴(kuò)展至全世界的上下游廠商，其市場(chǎng)潛力之大，令人不可忽視。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2014年（上）中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示：截止到2014年6月，全國(guó)電子商務(wù)交易額達(dá)5.85萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)34.5%。其中，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1.08萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)43.9%，且中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的8.7%，同比增長(zhǎng)27.9%。零售業(yè)門(mén)店在電子商務(wù)大環(huán)境的影響下，呈現(xiàn)出不景氣、競(jìng)爭(zhēng)劇烈及各種價(jià)格破壞的促銷活動(dòng)層出不窮的現(xiàn)狀，長(zhǎng)期侵蝕毛利的營(yíng)銷方式，使零售門(mén)店走向微利時(shí)代。例如，各個(gè)賣場(chǎng)價(jià)格破壞的促銷活動(dòng)層出不窮，1元商品、10元商品、1折起、買(mǎi)一送一等。折扣與低價(jià)促銷成為門(mén)店生存的常態(tài)，導(dǎo)致了利潤(rùn)的下降。中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2013年10月份全國(guó)建材家居景氣指數(shù)（BHI）為123.22，同比下降7.07點(diǎn)。全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)2013年1-10月累計(jì)銷售額為1.03萬(wàn)億元，同比下降0.50%。長(zhǎng)期而言這并不是一個(gè)好現(xiàn)象。

零售店鋪體驗(yàn)營(yíng)銷

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的二十一世紀(jì)，已從過(guò)去的以提供商品和服務(wù)為主的時(shí)代進(jìn)入了以顧客體驗(yàn)為主要訴求的時(shí)代，對(duì)于顧客而言，想要藉由對(duì)購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)而產(chǎn)生美感與吸引力、服務(wù)與優(yōu)越性、趣味與經(jīng)濟(jì)等價(jià)值。當(dāng)前，體驗(yàn)已被當(dāng)今消費(fèi)者視為購(gòu)物決策時(shí)最重視的因素之一。PineandGilmore（1998）主張?bào)w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。并將經(jīng)濟(jì)價(jià)值演變分為四個(gè)階段：商品（commodities）、財(cái)貨（goods）、服務(wù)（services）及體驗(yàn)（experiences），即經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)從早期的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代、財(cái)貨經(jīng)濟(jì)時(shí)代，然后到服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)在則已進(jìn)入“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷訴求的重點(diǎn)是創(chuàng)造有價(jià)值的體驗(yàn)。PineandGilmore均認(rèn)可消費(fèi)是一種美的體驗(yàn)，公司有必要以服務(wù)為基石、產(chǎn)品為磚瓦、服務(wù)環(huán)境為裝飾，共同打造出顧客體驗(yàn)購(gòu)物大廈。Schmitt（1999）提出了體驗(yàn)營(yíng)銷的概念，將其定義為“基于個(gè)別顧客經(jīng)由觀察或者參與事件后，感受到某些刺激而誘發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生思想認(rèn)同或消費(fèi)行為，增加產(chǎn)品價(jià)值”。Wolf（1999）指出消費(fèi)商品是從正式的商品轉(zhuǎn)變成感覺(jué)的商品，在眾多商品當(dāng)中吸引消費(fèi)者的注意力，及加強(qiáng)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué)。Mcluhan（2000）認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷是由情緒、觸覺(jué)、味覺(jué)等許多不同記憶的營(yíng)銷方式。綜合以上觀點(diǎn)，筆者以為，零售門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷主要是指：零售門(mén)店應(yīng)以服務(wù)與產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從日常生活中，創(chuàng)造一個(gè)新的感官體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者的注意及目光，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)理性及感性的消費(fèi)意識(shí)，進(jìn)而改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，對(duì)零售門(mén)店產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同及消費(fèi)意愿。

零售店鋪體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式構(gòu)建

（一）模型構(gòu)建本文的目的

是建立零售門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷下的消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｐ停ㄟ^(guò)模型的構(gòu)建達(dá)到消費(fèi)者的滿意，從而保障商品更好的銷售。體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷探討中最為重要的內(nèi)容之一，通常有以下幾種：感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。及時(shí)，感官營(yíng)銷主要是指利用人體的眼、口、鼻、耳、手等對(duì)外界的反應(yīng)，試圖展開(kāi)對(duì)感官的刺激，激發(fā)顧客饒富趣味的感覺(jué)以及愉快與滿足的體驗(yàn)。情感營(yíng)銷主要意思是通過(guò)為顧客提供某種交流或互動(dòng)，讓其產(chǎn)生一種特殊體驗(yàn)感覺(jué)，并令其對(duì)公司產(chǎn)生偏愛(ài)，最終達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。思考營(yíng)銷是為顧客提供一種體驗(yàn)，該體驗(yàn)的作用是促使顧客想去做某些事情、引起顧客好奇心、企圖激發(fā)顧客的創(chuàng)意想法等，并最終敦促其對(duì)公司和產(chǎn)品重新定位。行動(dòng)營(yíng)銷則利用行為模式為工具，達(dá)到營(yíng)銷的目的，如通過(guò)體驗(yàn)媒介讓顧客思考自己現(xiàn)在的生活方式、提醒顧客做某些做得到但卻忽略的事情、提醒顧客思考應(yīng)該要做某些事情等。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷藉由某物品、故事、人物、場(chǎng)景等企圖讓顧客去思考與某人間關(guān)系，經(jīng)由體驗(yàn)媒介和某物、人增加某種關(guān)聯(lián)等。例如，顧客會(huì)藉由去某種品質(zhì)場(chǎng)所消費(fèi)以區(qū)分與他人的不同。從營(yíng)銷者角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃者要善于利用體驗(yàn)媒介，因?yàn)閺纳厦娴姆治隹梢钥闯觯瑺I(yíng)銷的方式、策略、環(huán)境、氛圍等方面直接決定了顧客的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五種情感的知覺(jué)。知覺(jué)是指大腦組織與解釋外界信息，并對(duì)這個(gè)信息作評(píng)價(jià)（BernardandGary，1964）。所以，顧客在接受了公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中會(huì)傳達(dá)給大腦并加工為過(guò)程知覺(jué)體驗(yàn)。筆者設(shè)計(jì)的體驗(yàn)營(yíng)銷下消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程模型，如圖1所示。從模型中可以看出，零售門(mén)店的體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程由策略、體驗(yàn)媒介、消費(fèi)者體驗(yàn)、體驗(yàn)結(jié)果及反饋幾個(gè)步驟組成，并以策略的制定者、執(zhí)行者（營(yíng)銷人員）、體驗(yàn)者（消費(fèi)者）三者為對(duì)象進(jìn)行研究。此研究模型中，就體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其策略主要分為上文中講到的五種，在此基礎(chǔ)上可以運(yùn)用體驗(yàn)媒介達(dá)到接觸顧客的目的，例如通過(guò)商品銷售或者提供服務(wù)等。對(duì)于消費(fèi)者的體驗(yàn)，大量文獻(xiàn)顯示其一般包括：情感、享樂(lè)、視覺(jué)吸引、娛樂(lè)、逃離現(xiàn)實(shí)、享受、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)、效率、信息、注意力、好奇、親密感、價(jià)值感、成就感、社會(huì)融入等多種構(gòu)面。體驗(yàn)的結(jié)果是指體驗(yàn)的整體感覺(jué)結(jié)果，而非針對(duì)體驗(yàn)過(guò)程中特定的人、事、物或環(huán)境的知覺(jué)。本文定義體驗(yàn)營(yíng)銷總體的消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)果可分為感官、情感、思考、行動(dòng)與關(guān)聯(lián)五項(xiàng)，符合Schmitt（1999）將感官、情感、思考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略所形成的體驗(yàn)，歸類為“個(gè)人體驗(yàn)”，行動(dòng)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷所形成的體驗(yàn)，歸類為“共享體驗(yàn)”的觀念。通過(guò)上述過(guò)程消費(fèi)后的反應(yīng)有滿意度、忠誠(chéng)度、門(mén)店偏好、再次購(gòu)買(mǎi)意愿、推廣意愿等。

（二）零售門(mén)店體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略運(yùn)用

當(dāng)消費(fèi)者參與體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)，借助活動(dòng)體驗(yàn)到門(mén)店的服務(wù)，因而認(rèn)同門(mén)店的形象。需要重視的就是消費(fèi)者對(duì)于門(mén)店的感受，如何建立起消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的獨(dú)特感情，便是體驗(yàn)策略的目的。

1.增加消費(fèi)者本身感官體驗(yàn)。所謂感官營(yíng)銷指的是五種感官訴求去建立直覺(jué)體驗(yàn)，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)與觸覺(jué)。研究顯示消費(fèi)者的感官體驗(yàn)對(duì)于門(mén)店的形象具有正向影響。感官營(yíng)銷不僅是給予客戶刺激，還應(yīng)該有取悅的功能。經(jīng)由直接的知覺(jué)刺激，進(jìn)而提供顧客美學(xué)的愉悅、美麗、興奮與滿足的感覺(jué)。顧客透過(guò)知覺(jué)系統(tǒng)接觸到服務(wù)實(shí)體環(huán)境與服務(wù)人員等。一般在感官體驗(yàn)方面，味覺(jué)感官的影響程度較大，聽(tīng)覺(jué)感官的關(guān)聯(lián)性較高。由此可知味覺(jué)感官的意義便是透過(guò)味覺(jué)刺激，取悅消費(fèi)者增加價(jià)值及購(gòu)買(mǎi)意愿，且經(jīng)由直接的知覺(jué)刺激可以提供顧客愉悅的感受；消費(fèi)者在進(jìn)入一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，可以藉由餐點(diǎn)、飲品等放松心情，進(jìn)而達(dá)到成交的機(jī)會(huì)，由此，零售門(mén)店?duì)I業(yè)人員若是在與客戶推銷的過(guò)程中能提供給顧客簡(jiǎn)單的食品及飲料，不但可以讓顧客心情更加穩(wěn)定、放松，也可以提升購(gòu)買(mǎi)意愿。

2.重視自我情緒管理情感體驗(yàn)。Schmitt（1999）指出發(fā)生于消費(fèi)期間的情感是最強(qiáng)烈的，在整體的消費(fèi)情況中，都會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生感情，而此體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者感受門(mén)店形象的影響程度較高。情感體驗(yàn)設(shè)計(jì)消費(fèi)者內(nèi)心的情感和外在的情緒，其目的在于創(chuàng)造消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者的情感之間強(qiáng)烈的鏈接，故銷售人員必須了解如何誘發(fā)消費(fèi)者的情感，提供刺激，使產(chǎn)品與消費(fèi)者之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)聯(lián)，增加消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品的情感。因此，銷售人員應(yīng)重視自我情緒的管理，在服務(wù)方面能提供給客戶一種宛如尊貴VIP的溫暖情感，將焦點(diǎn)集中在顧客本身，與顧客建立良好的關(guān)系并時(shí)時(shí)保持開(kāi)心，要時(shí)刻提供附加價(jià)值，如此可提升體驗(yàn)營(yíng)銷評(píng)價(jià)。

3.具有創(chuàng)意性的思考體驗(yàn)。有些研究顯示參與者的思考體驗(yàn)對(duì)于門(mén)店形象并不呈現(xiàn)正向影響。這主要是由于參與者在參與門(mén)店舉辦的活動(dòng)時(shí)，并不需要做特別的思考，只需要跟著活動(dòng)走就行。例如，某門(mén)店做百年店慶展覽，目的是讓參與者了解認(rèn)同品牌，但是，由于這些活動(dòng)具有歷史文藝風(fēng)氣，參與者較難將品牌的形象與思考連接在一起。因此，在思考體驗(yàn)中，獨(dú)特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消費(fèi)者制式的想法，讓消費(fèi)者對(duì)整個(gè)門(mén)店印象更為深刻。在體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員可以找一些象征品牌的人或物，以引發(fā)消費(fèi)者的目光，并誘使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生思考或聯(lián)想，進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生有關(guān)零售門(mén)店形象的思考體驗(yàn)。一種活動(dòng)，本身就是創(chuàng)造“驚奇”，從而誘發(fā)顧客好奇、刺激思考，并認(rèn)同進(jìn)而參與其中，達(dá)到行銷的目的。例如，EVENT體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目中有“婚紗秀”、“造型秀”、“比基尼泳裝秀”、“義診”等活動(dòng)，這些活動(dòng)能達(dá)到吸引眼球、集中客戶的效果。

4.提升形象的行動(dòng)體驗(yàn)。Schmitt（1999）提出的行動(dòng)營(yíng)銷，其訴求的目標(biāo)指訴諸身體的行動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與生活形態(tài)的關(guān)聯(lián)；其訴求方式是藉由增加身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法，并豐富消費(fèi)者的生活。例如商品銷售使用偶像代言，某知名牛仔品牌為了宣傳新產(chǎn)品，而請(qǐng)到了當(dāng)紅的偶像團(tuán)體做代言，并做活動(dòng)，某日到該柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即送出限量海報(bào)，購(gòu)物滿1000元再送大頭貼，活動(dòng)當(dāng)天，偶像團(tuán)體穿上新品牛仔褲與顧客簽名、合影。這個(gè)活動(dòng)吸引了大量的消費(fèi)者，十分成功。明星簽名會(huì)是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀請(qǐng)形象俱佳的偶像代言，一方面運(yùn)用粉絲對(duì)偶像的認(rèn)同，進(jìn)而認(rèn)同、購(gòu)買(mǎi)該品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。

5.需長(zhǎng)期維護(hù)的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。Schmitt對(duì)于關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的看法是使人們經(jīng)由體驗(yàn)，與其他人、甚至整個(gè)群體及文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。換言之，關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的訴求是自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，讓人和門(mén)店品牌、社群產(chǎn)生連接。就零售門(mén)店而言，由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，各個(gè)門(mén)店相互影響，也就讓消費(fèi)者與單一門(mén)店聯(lián)結(jié)的困難度較高，惟有各門(mén)店市場(chǎng)區(qū)隔，或是定位更明確，才能有顯著的體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷體驗(yàn)是需要長(zhǎng)時(shí)間關(guān)系維護(hù)的，可能無(wú)法在短期內(nèi)展現(xiàn)成效，門(mén)店在規(guī)劃體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)，可將關(guān)聯(lián)營(yíng)銷應(yīng)用在長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成，短期目標(biāo)則可著重在行動(dòng)營(yíng)銷方面。

結(jié)論

就營(yíng)銷管理角度而言，門(mén)店管理者希望藉由提供消費(fèi)者感官知覺(jué)的刺激，使他們對(duì)門(mén)店或品牌產(chǎn)生感情。體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略無(wú)法單一施行，需要相互配合使用，以觸發(fā)消費(fèi)者個(gè)人獨(dú)有的官能感、觀察力、創(chuàng)造性思維方式。行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷可以通過(guò)商品的銷售達(dá)到業(yè)績(jī)提升的目的；感官體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)實(shí)體環(huán)境的影響，進(jìn)而建立門(mén)店形象；思考體驗(yàn)營(yíng)銷可以通過(guò)一些創(chuàng)意活動(dòng)達(dá)到集客的目的，通過(guò)過(guò)程中人員的服務(wù)達(dá)到令消費(fèi)者滿意的目的。因此，筆者以為在零售門(mén)店體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中應(yīng)以“思考營(yíng)銷”為主軸，以創(chuàng)意引起興趣，并挑起消費(fèi)者參與，即用有創(chuàng)意活動(dòng)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的，其他策略為輔的組合方式，達(dá)到集客、業(yè)績(jī)提升、形象建立、消費(fèi)者滿意的目的。

作者:陳君 單位:綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：小微企業(yè)無(wú)論在實(shí)體營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，較大中型企業(yè)有一定的差距，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從小微企業(yè)的定義著手，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的核心營(yíng)銷理念，并指出在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念背景下，小微企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售策略的調(diào)整。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代;小微企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無(wú)論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個(gè)體戶，只有將自身的產(chǎn)品營(yíng)銷出去才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識(shí)以及資金、技術(shù)等問(wèn)題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會(huì)，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營(yíng)銷理念，主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、小微企業(yè)的定義

中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開(kāi)始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤(rùn)等對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國(guó)的小微企業(yè)占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會(huì)就業(yè)問(wèn)題，受到了社會(huì)各界和政府部門(mén)的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力薄弱、營(yíng)銷技巧缺失、融資困難等問(wèn)題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心是價(jià)值觀營(yíng)銷。每個(gè)企業(yè)都有不同的價(jià)值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)，營(yíng)銷方法則是企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，價(jià)值觀則成為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會(huì)過(guò)多的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，只要有鮮明的價(jià)值觀就會(huì)有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢(qián)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，相反的如果沒(méi)有鮮明的價(jià)值觀，企業(yè)就不會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶就不會(huì)喜歡企業(yè)背后的價(jià)值觀，有錢(qián)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心就是價(jià)值觀營(yíng)銷。(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，產(chǎn)品五花八門(mén)，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來(lái)越低，客戶的忠誠(chéng)度也越來(lái)越低，客戶的信任和忠誠(chéng)成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來(lái)越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，僅靠吸引大家的注意力無(wú)法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會(huì)自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無(wú)償進(jìn)行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)。“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值需求和價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的營(yíng)銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，首要的就是要樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動(dòng)強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請(qǐng)專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護(hù)與互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，取得客戶的信任成為營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)與客戶的關(guān)系，用事實(shí)說(shuō)服客戶，不斷提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，主動(dòng)回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價(jià)值定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。小微企業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價(jià)值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價(jià)值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值理念、規(guī)模大小、成長(zhǎng)歷程等進(jìn)行簡(jiǎn)述，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)宗旨(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過(guò)聊天軟件與客戶進(jìn)行交流，沒(méi)有意識(shí)到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營(yíng)銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，小微企業(yè)要主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以鮮明的價(jià)值定位，品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營(yíng)銷方式取得新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：本文主要介紹我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的存在的問(wèn)題以及解決策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用

引言

隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其優(yōu)勢(shì)在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開(kāi)放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力。可是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在高速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過(guò)去簡(jiǎn)單的市場(chǎng)買(mǎi)賣概念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

一、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.1外部問(wèn)題

1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。

1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

1.2內(nèi)部問(wèn)題

1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供多方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

1.2.2開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。

1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。

1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。

2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將近期的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。

2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的較大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。

2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。

2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段

3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹(shù)立品牌形象。

3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。

3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫(huà)面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。

四、整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。公務(wù)員之家:

五、總結(jié)

中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展中，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升。而房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前往往要經(jīng)歷提出需求-信息收集-方案比較-購(gòu)買(mǎi)決策-購(gòu)買(mǎi)行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息、開(kāi)展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉拢瑢?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋較大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門(mén)戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門(mén)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門(mén)享受特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，較大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的保障。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門(mén)主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門(mén)。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)

過(guò)去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快保障更多服務(wù)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),并結(jié)合實(shí)例論述了中小陶瓷企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是較大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)近期信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買(mǎi)的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡較大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品

和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開(kāi)發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門(mén)所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開(kāi)展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:現(xiàn)代餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以計(jì)算機(jī)為載體，以計(jì)算機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)為媒介，向計(jì)算機(jī)的用戶介紹餐飲產(chǎn)品，并達(dá)到銷售目的的一種新型現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式。現(xiàn)代餐飲企業(yè)適時(shí)推出MSN、博客等互動(dòng)營(yíng)銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，保障更多的內(nèi)容。讓客戶在決策過(guò)程中用極低的成本，擁有更多的消費(fèi)掌控權(quán)。

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉拢瑢?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋較大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門(mén)戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門(mén)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門(mén)享受特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，較大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的保障。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門(mén)主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門(mén)。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)

過(guò)去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快保障更多服務(wù)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

伴隨著中國(guó)農(nóng)歷新年的來(lái)臨，辭舊迎新之際，也是許多中小企業(yè)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵時(shí)刻，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，2009年可能是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩給商業(yè)的發(fā)展蒙上了一層厚重的陰影。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看起來(lái)卻不會(huì)受什么影響，隨著營(yíng)銷預(yù)算地不斷削減和限制條件地增多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越多地展現(xiàn)出來(lái)。

一、電子商務(wù)營(yíng)銷

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)能夠有效的實(shí)現(xiàn)信息的流動(dòng)與傳播，而這種雙向的交互行為能夠更方便消費(fèi)者獲取商品信息，企業(yè)也能及時(shí)了解消費(fèi)者的需求從而做出調(diào)整。除此之外，電子商務(wù)還能為企業(yè)有效的節(jié)約成本，另企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。特別是目前全球經(jīng)濟(jì)衰退的背景下，電子商務(wù)更能體現(xiàn)其無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。

在金融危機(jī)的輻射之下，消費(fèi)者看好自己的腰包，不再盲目的消費(fèi)；商場(chǎng)連鎖點(diǎn)選擇關(guān)閉分店，以求能夠堅(jiān)持的更久；企業(yè)大多選擇大范圍裁員來(lái)壓縮成本，其中更是不乏有雅虎、索尼、花旗集團(tuán)等國(guó)際企業(yè)。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)也都開(kāi)始以各種形式壓縮成本，而為了保障持續(xù)增長(zhǎng)許多企業(yè)選擇開(kāi)展電子商務(wù)。隨著阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)、、紅孩子等電子商務(wù)企業(yè)的成功，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)也日漸成熟，傳統(tǒng)商家對(duì)電子商務(wù)更加充滿有信心，越來(lái)越多的企業(yè)看準(zhǔn)了電子商務(wù)這塊肥肉，聯(lián)想、神州數(shù)碼、國(guó)美、蒙牛等大型企業(yè)均開(kāi)展了自己的電子商務(wù)營(yíng)銷。

二、搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷是一種成本低，最有效的營(yíng)銷手段。人們上網(wǎng)查找信息大部分都是通過(guò)搜索引擎，只要網(wǎng)站能夠在搜索引擎取得較好的關(guān)鍵詞排名，客戶就會(huì)點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。

搜索引擎營(yíng)銷輕而易舉解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所遇到的品牌推廣、產(chǎn)品推廣難的問(wèn)題。將有特色的產(chǎn)品推廣到互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落，使意向客戶走到哪里都能輕松找到你的產(chǎn)品和聯(lián)系方式，讓企業(yè)搶盡先機(jī)。

搜索引擎營(yíng)銷主要有三種主要方式：分別是付費(fèi)排名，關(guān)鍵字廣告，以及搜索引擎優(yōu)化。中小企業(yè)最常用的是付費(fèi)排名和關(guān)鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化最明顯的效果讓企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中獲取好的排名，提高網(wǎng)站展示率，讓營(yíng)銷效果得到顯著提高。

目前國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)都把80%注意力都放在付費(fèi)搜索引擎廣告，而忽略了搜索引擎優(yōu)化(SEO)的優(yōu)點(diǎn)。眾所周知，付費(fèi)排名/關(guān)鍵字廣告都需要長(zhǎng)期付出高額的費(fèi)用。搜索引擎優(yōu)化是“一勞永逸”的營(yíng)銷策略，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化讓網(wǎng)站獲取了好的排名，那么后期維護(hù)的成本將會(huì)很低。從一些研究報(bào)告分析，網(wǎng)民對(duì)搜索引擎中的付費(fèi)連接有著排斥行為。網(wǎng)民更愿意接受一個(gè)自然排名比較好的網(wǎng)站，所以搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不應(yīng)忽略的方面，它也是搜索引擎營(yíng)銷中一個(gè)很好的捷徑。

三、社區(qū)營(yíng)銷

Web2.0時(shí)代來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)無(wú)疑成為繼門(mén)戶和搜索之后中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展的又一個(gè)熱點(diǎn)；而基于其獨(dú)特的用戶群和黏性的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)強(qiáng)大的營(yíng)銷價(jià)值也正日益被發(fā)掘。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這一平臺(tái)的搭建，企業(yè)可以更大范圍搜索消費(fèi)者和傳播對(duì)象，將分散的目標(biāo)顧客和受眾精準(zhǔn)地聚集在一起，利用新的網(wǎng)絡(luò)手段擴(kuò)大口碑傳播，獲得更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣效果——真正網(wǎng)羅分眾、匯聚目標(biāo)群體、演繹精準(zhǔn)營(yíng)銷。隨著企業(yè)對(duì)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的需求不斷增加，有針對(duì)性的精準(zhǔn)廣告投放所占據(jù)的比例將越來(lái)越大，這也為尋求商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營(yíng)銷服務(wù)找到了一條贏利出路。由于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)本身是人以類聚的，這在一定程度上減少了企業(yè)搜索顧客的成本，進(jìn)而將企業(yè)與顧客等參與者的信息集中起來(lái)，便于雙方信息的溝通，提高了企業(yè)營(yíng)銷的效率和營(yíng)銷成功率。相比傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為，社區(qū)營(yíng)銷的精準(zhǔn)程度及營(yíng)銷互動(dòng)性更勝一籌。

四、博客營(yíng)銷

博客營(yíng)銷模式是基于WEB2.0的運(yùn)用，典型的代表除了博客本身以外，還如RSS、網(wǎng)摘、播客等。隨著WEB2.0網(wǎng)站的快速發(fā)展，不僅提供了更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，也隨之出現(xiàn)了更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，博客營(yíng)銷將形成主流。

因?yàn)椴┛蜖I(yíng)銷方法是隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展而發(fā)展的，逐漸表現(xiàn)出其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值，成為可以被有效利用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，受到更多的關(guān)注。

企業(yè)博客率先在大型企業(yè)和IT企業(yè)獲得應(yīng)用，企業(yè)博客頻道和基于第三方BSP的博客營(yíng)銷模式均有許多成功應(yīng)用案例，越來(lái)越多的中小企業(yè)也加入到博客營(yíng)銷的行列。當(dāng)然，RSS營(yíng)銷的發(fā)展顯然要緩慢得多。

優(yōu)良的博客商業(yè)模式是一種資產(chǎn)，不單只是網(wǎng)頁(yè)、不只是廣告。這種模式應(yīng)該是成本低、人員少、自動(dòng)化，且不可不易被替代的服務(wù)產(chǎn)品。

五、事件營(yíng)銷

所謂事件，是指能夠引起社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)、大眾關(guān)心的話題、議題，所謂事件營(yíng)銷，即是企業(yè)利用這些事件的社會(huì)專注度，把自己和事件進(jìn)行某種關(guān)聯(lián)和捆綁，從而在媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與事件的時(shí)候，達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。企業(yè)可以參與大眾關(guān)注的焦點(diǎn)話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注；也可以通過(guò)自身策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)，引起媒體或者大眾關(guān)注。

“事件營(yíng)銷”作為四兩撥千斤的品牌營(yíng)銷利器，其適用對(duì)象既可以是實(shí)力有限的中小企業(yè)，又可以是實(shí)力雄厚的大企業(yè)。

終極的事件營(yíng)銷傳播方式，是將各種焦點(diǎn)事件進(jìn)行有效整合傳播。通過(guò)各種借勢(shì)與造勢(shì)手段，始終讓品牌處于高關(guān)注度和高美譽(yù)度。

六、視頻營(yíng)銷

2009年將會(huì)是真正的視頻營(yíng)銷元年。互聯(lián)網(wǎng)從文字，圖片，發(fā)展了到了視頻。隨著網(wǎng)民的需求不斷的增加。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也短短十幾年。迅速成為了個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。而最近幾年傳統(tǒng)媒體的廣告市場(chǎng)在下降，網(wǎng)絡(luò)廣告一路上漲。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的不斷成熟。也將從個(gè)人博客到播客!

視頻營(yíng)銷，想人們聯(lián)想到了電視。也讓人們聯(lián)想到了投入一個(gè)廣告制作和投放有昂貴，一個(gè)品牌代言，一個(gè)新聞會(huì)，。有多奢侈似乎那只是大企業(yè)，大品牌的專利。而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們不僅觸手可及，更可以親自體驗(yàn)一把，我的地盤(pán)，我作主，我的產(chǎn)品，我代言

視頻營(yíng)銷傳播從創(chuàng)意開(kāi)始，包括視覺(jué)設(shè)計(jì)創(chuàng)意、互動(dòng)參與創(chuàng)意、口碑話題創(chuàng)意和媒介運(yùn)用創(chuàng)意。視頻本身吸引力無(wú)非那么幾招，及時(shí)招高，高難的動(dòng)作，常人無(wú)法的一些動(dòng)作，例如中央電視臺(tái)的<曲苑雜壇>，精湛的技藝，高得讓你不得不服。第二招熱，中國(guó)人就是喜歡看熱門(mén)。例如娛樂(lè)類的熱點(diǎn)人物和話題。第三招惡，惡稿越來(lái)越流行，大家熟的網(wǎng)絡(luò)紅人小胖就是被惡搞而出名，當(dāng)然他不是因?yàn)橐曨l而出名。今年流行的惡搞網(wǎng)易出品的<guozu歡迎你>。同樣還有年初時(shí)某品牌的十二生肖大拜年，把國(guó)人給惡心了一把。第四招。情。2005走紅的網(wǎng)絡(luò)紅人《后舍男生》”，用“惡搞”的表演，迅速走紅是因?yàn)榧俪透愎值谋砬橥ㄟ^(guò)視頻的廣泛傳播。第五招，笑。搞笑通常在閑暇放松一下心情。這類視頻一直比較受歡迎。企業(yè)只有要好的創(chuàng)意更好的置入企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)視頻病毒式的傳播。一定能取得小制作大傳播效果。

除引之外，類似于一些專業(yè)的訪談，也能在視頻營(yíng)銷中起到很好的效果。視頻營(yíng)銷將從產(chǎn)品為核心提升人物為核心新?tīng)I(yíng)銷方式。從企業(yè)的營(yíng)銷角度出發(fā)，以人物特色，經(jīng)驗(yàn)分享，具傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)或者其獨(dú)特的商業(yè)模式來(lái)展顯給商業(yè)用戶，通過(guò)主持人與嘉賓的對(duì)話，讓嘉賓對(duì)行業(yè)展開(kāi)分析，提煉嘉賓對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和了解。對(duì)人物專訪主要體現(xiàn)問(wèn)中有談，巧妙的提問(wèn)，精短的談。盡顯智者風(fēng)采。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞，N次傳播。這是新視頻營(yíng)銷概念中的獨(dú)特魅力！

七、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)(PRonline)又叫線上公關(guān)或e公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)就是：企業(yè)通過(guò)其網(wǎng)絡(luò)上的各種信息形式，輔助目標(biāo)群體感興趣的主題采取各種活動(dòng)方式與網(wǎng)絡(luò)公眾達(dá)成互動(dòng)，進(jìn)而維持與公眾的良好關(guān)系并增進(jìn)特定了解，以此來(lái)加強(qiáng)品牌或產(chǎn)品的影響力，促進(jìn)品牌或產(chǎn)品的推廣。它利用互聯(lián)網(wǎng)的高科技表達(dá)手段營(yíng)造企業(yè)形象，為現(xiàn)代公共關(guān)系提供了新的思維方式、策劃思路和傳播媒介。

傳統(tǒng)的公關(guān)比如政府，新聞會(huì)，并購(gòu)，上市等重大的事件在阿里的網(wǎng)商中應(yīng)該是相對(duì)較少的。現(xiàn)在我們最為熟知的是網(wǎng)絡(luò)撰稿和發(fā)稿，現(xiàn)在很多的企業(yè)都說(shuō)沒(méi)有新聞。當(dāng)然我們不是說(shuō)要去寫(xiě)新聞。特別是企業(yè)里，常見(jiàn)是一個(gè)網(wǎng)站里居然沒(méi)在幾條新聞。甚至有的連這個(gè)欄目都省略了。一些品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多都會(huì)有一些相關(guān)新聞，特別是在產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)獲獎(jiǎng)這兩塊比較多。中小企業(yè)一年有幾十篇的新聞稿是比較正常的，但從阿里眾多的網(wǎng)商中。相對(duì)這塊是一個(gè)空白。大多覺(jué)得發(fā)一篇新聞或者稿子到新浪，騰訊這類門(mén)戶是一件比較難的事。當(dāng)然不排除對(duì)發(fā)稿的渠道不熟。

網(wǎng)絡(luò)口碑成為了眾多企業(yè)言論較多的網(wǎng)絡(luò)話題，網(wǎng)絡(luò)輿論正在形成一種民間主流。我們比較熟知的今年的家樂(lè)福，網(wǎng)絡(luò)一度將他推向了風(fēng)浪口，而前不久發(fā)生的奶粉事件。就因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)輿論讓一家民族品牌企業(yè)瞬間即逝。雪災(zāi)、地震、奧運(yùn)這一連串重大事件，使得網(wǎng)絡(luò)輿論的力量得到充分的發(fā)揮和釋放，網(wǎng)絡(luò)輿論正在逐漸引導(dǎo)社會(huì)輿論，甚至在改變輿論的游規(guī)則。

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)除了積極傳播企業(yè)及產(chǎn)品正確消息外，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)成為了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的重要部份。如何與媒體進(jìn)行溝通，如何及時(shí)有效的處理是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的核心所在。網(wǎng)絡(luò)公關(guān)基本是這樣的一個(gè)模式，媒體關(guān)系，新聞，包括圖文并茂，輿論引導(dǎo)等。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)了

對(duì)于一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品，如何抓住每一次成名的機(jī)會(huì)，較大限度地?cái)U(kuò)大知名度與影響力，更多的需要對(duì)傳播渠道和網(wǎng)絡(luò)的充分利用。整合營(yíng)銷就是結(jié)合自身實(shí)際，積極開(kāi)展多種營(yíng)銷，選擇最適合自己的方式，較大限度的開(kāi)源節(jié)流。達(dá)到長(zhǎng)期的有系統(tǒng)的深度宣傳效果，令企業(yè)收到事半功倍的營(yíng)銷效果。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是較大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員?其中有6人就專門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)近期信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買(mǎi)的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡較大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

［摘要］目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。那么本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的詳盡分析，提出了企業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的六大策略。

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，較大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的近期形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷開(kāi)辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開(kāi)通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離，提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來(lái)宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書(shū)刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無(wú)形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽(tīng)效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購(gòu)買(mǎi)決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購(gòu)產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購(gòu)買(mǎi)成本,較適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開(kāi)發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國(guó)際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來(lái)保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹(shù)立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開(kāi)價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣競(jìng)價(jià)。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷。變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒(méi)有中間商,買(mǎi)賣雙方直接見(jiàn)面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過(guò)3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡(jiǎn)化了交易過(guò)程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱造成的無(wú)效交換和破壞性交換,較大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來(lái)使用,以達(dá)到較大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷從原來(lái)的交易營(yíng)銷演變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過(guò)自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提供產(chǎn)品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過(guò)程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買(mǎi)賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過(guò)程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過(guò)網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),并結(jié)合實(shí)例論述了中小陶瓷企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,陶瓷,中小企業(yè)

【本文來(lái)源】：中國(guó)陶瓷工業(yè)2003年4月

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是較大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)近期信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買(mǎi)的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡較大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開(kāi)發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門(mén)所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開(kāi)展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:對(duì)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

【摘 要】 本文通過(guò)分析中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀,詳細(xì)分析農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,并針對(duì)這些問(wèn)題提出了進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的措施:努力建設(shè)一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境;更新?tīng)I(yíng)銷觀念,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí);進(jìn)一步完善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站;加強(qiáng)網(wǎng)上商店的管理,重視誠(chéng)信問(wèn)題;重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí);引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門(mén)人才。

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;農(nóng)產(chǎn)品;策略

一、中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)是世界上人口最多的農(nóng)業(yè)大國(guó),人民群眾的飲食問(wèn)題,是實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、國(guó)家強(qiáng)盛的根本保障。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國(guó)家政策要堅(jiān)持發(fā)展農(nóng)業(yè),建設(shè)新農(nóng)村。實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品由數(shù)量擴(kuò)張到質(zhì)量效益的轉(zhuǎn)變,必須依靠科技進(jìn)步、按照市場(chǎng)需求變化,調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)和品種布局,提高品質(zhì)和產(chǎn)品檔次,培育和發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè),積極推行深加工和增值,穩(wěn)定提高種植業(yè)效益,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路與模式,適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需求變化[1]。

2、農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)遇分析

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品豐富、消費(fèi)市場(chǎng)廣闊,但是營(yíng)銷方法落后、企業(yè)規(guī)模小等這些劣勢(shì)使得其在發(fā)展過(guò)程中艱難前行[2]。但是,借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大[3]。

(1)可以得到公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為不同規(guī)模的企業(yè)提供了同等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,可以使經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的中小企業(yè)獲得和大企業(yè)一樣的信息資源,可以節(jié)省大筆的廣告費(fèi),也能達(dá)到很好的營(yíng)銷效果。

(2)可以獲得更大的生存空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷的地域限制,為農(nóng)產(chǎn)品這樣的中小企業(yè)發(fā)展國(guó)際貿(mào)易打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),獲得更大的生存空間。

(3)可以降低成本、提高效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用電子化、數(shù)字化技術(shù),大幅降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本,提高了營(yíng)銷效率。雖然企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初建的成本較高,但是維護(hù)費(fèi)用低。如果能很好的利用網(wǎng)絡(luò)資源,就會(huì)在運(yùn)營(yíng)中將其抵消掉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能夠幫助企業(yè)獲得大量的潛在客戶,也有利于開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng),樹(shù)立品牌形象,增加競(jìng)爭(zhēng)力。

二、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

1、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外部環(huán)境存在的問(wèn)題

目前,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在逐步的開(kāi)展起來(lái),但沒(méi)有一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境,總體水平較低,究其原因,主要障礙是:

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚,網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高。在我國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步晚,1996年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)“網(wǎng)上花店”,這時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試,之后有不少企業(yè)也陸續(xù)開(kāi)展起來(lái)[4]。大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是私營(yíng)企業(yè)且坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn),在信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代,他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新生事物認(rèn)識(shí)不強(qiáng),傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念仍占重要地位。

(2)網(wǎng)絡(luò)普及率低、基礎(chǔ)設(shè)施跟不上。隨著信息化的到來(lái),我國(guó)加快了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施的建設(shè),投入也在不斷地增加。但是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)大部分坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn),網(wǎng)絡(luò)速度較慢、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行不穩(wěn)定等問(wèn)題還是比較普遍,而且網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)也不低。不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)、過(guò)高的網(wǎng)費(fèi)制約了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展和影響進(jìn)一步普及的速度。

(3)法律體系不健全,存在網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。目前,中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟,在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)支付時(shí),常常會(huì)出現(xiàn)許多安全問(wèn)題。而政府在對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面,還沒(méi)有提出一套完善可行的法律體系,致使消費(fèi)者和企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)上交易時(shí)得不到的保障。

(4)物流網(wǎng)絡(luò)不配套。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然縮小了企業(yè)之間的信息虛擬市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)差距,但對(duì)企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求。目前,擁有全國(guó)物流能力的企業(yè)寥寥無(wú)幾,特別是廣大中小企業(yè),物流能力不強(qiáng),效率不高,不能及時(shí)與網(wǎng)絡(luò)用戶實(shí)物交割,已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素[5]。

2、農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)存在的問(wèn)題

(1)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不清[6]。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)部分企業(yè)家是白手起家,有自己的一套經(jīng)營(yíng)模式,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏一定的了解,認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是虛擬世界,投錢(qián)進(jìn)去得不到應(yīng)有的回報(bào),所以沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。即使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),也沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)和特點(diǎn),還是把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在實(shí)體的市場(chǎng)上,很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用方法不到位,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不佳。

(2)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)用水平低,功能不完善[7]。①?gòu)木W(wǎng)站制作的技術(shù)上看。使用動(dòng)態(tài)網(wǎng)站的公司較少。靜態(tài)網(wǎng)站技術(shù)在網(wǎng)頁(yè)更新的時(shí)候難度比較大,同時(shí)不能很好的利用網(wǎng)站平臺(tái)和客戶直接溝通,這必然導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)站的宣傳和商務(wù)應(yīng)用目的難以很好實(shí)現(xiàn)。

②從網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)和內(nèi)容上看。網(wǎng)頁(yè)中投放的大多是介紹性的文字,信息更新慢,內(nèi)容陳舊,功能板塊設(shè)置不齊全,這樣就很難去吸引消費(fèi)者的眼球,更別說(shuō)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力。甚至部分網(wǎng)站的頁(yè)面不能正常的顯示,這將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的形象。

③從網(wǎng)站的應(yīng)用上看。在線的應(yīng)用服務(wù)功能較少,主要是通過(guò)網(wǎng)站對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳。由此可見(jiàn),農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)網(wǎng)站的應(yīng)用水平整體偏低。既然開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,也建立了自己的網(wǎng)站,就要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提升品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、吸引更多的消費(fèi)群、擴(kuò)大市場(chǎng)等。

(3)沒(méi)有有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略。網(wǎng)站推廣是利用各種網(wǎng)絡(luò)宣傳方法來(lái)積極提高網(wǎng)站的訪問(wèn)量,如在搜索引擎注冊(cè),和其他相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行相互鏈接宣傳等。大多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)認(rèn)識(shí),混淆網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)推廣,導(dǎo)致企業(yè)在建立起網(wǎng)站后本身沒(méi)有制定一套完善、行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣和宣傳策略,網(wǎng)站的流量很低,不少企業(yè)還只能沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷策略。還有一少部分企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上,而且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已。其實(shí),這如同在鬧市建立了門(mén)店,卻不能做出合理有效地廣告和宣傳,只是做些表面工作雖然也能帶來(lái)一些顧客,但效果肯定不明顯。

(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷誠(chéng)信問(wèn)題不容忽視。網(wǎng)上銷售雙方的信譽(yù)都是建立在虛擬的平臺(tái)之上,因此誠(chéng)信問(wèn)題不容忽視。它不僅關(guān)乎產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展情況,更和企業(yè)的品牌形象等有著不可分割的關(guān)系。主要問(wèn)題就是網(wǎng)上 商店對(duì)賣家的審核往往有很大的局限性,會(huì)導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫。長(zhǎng)期下來(lái)會(huì)引發(fā)大量對(duì)網(wǎng)上商店的負(fù)面評(píng)論,影響網(wǎng)上商店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信用體系不夠完善,相關(guān)法律更是少之又少。所以,開(kāi)展網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品店鋪,一定要處理好誠(chéng)信問(wèn)題和安全問(wèn)題。 三、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改進(jìn)策略建議

即使一些農(nóng)產(chǎn)品公司在嘗試著利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái),但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有切實(shí)的認(rèn)識(shí),網(wǎng)絡(luò)資源利用率低,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不明顯。因此,若使公司很好的利用網(wǎng)絡(luò)資源,就要對(duì)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)一步改進(jìn)和完善。以下就是針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,提出的一些改進(jìn)措施。

1、努力建設(shè)一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境

(1)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)。首先,政府需加大對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財(cái)政投資力度,促進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高,并及時(shí)將農(nóng)業(yè)科技知識(shí)和產(chǎn)品市場(chǎng)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)作為公共產(chǎn)品提供給企業(yè)和消費(fèi)者。另外,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要和政府有個(gè)良好的公共關(guān)系,共同加快農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè);或是選擇在網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較發(fā)達(dá)的城區(qū)建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

(2)完善法律體系,防范網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。政府加強(qiáng)法律體系的建設(shè),規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為,盡量減少網(wǎng)絡(luò)支付過(guò)程中出現(xiàn)的安全問(wèn)題。另外,企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要注重網(wǎng)絡(luò)安全的防范,修補(bǔ)系統(tǒng)和軟件的漏洞,安裝硬軟件防火墻,較大程度地保障數(shù)據(jù)安全。當(dāng)然,要營(yíng)造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境,還要加強(qiáng)企業(yè)物流等方面的發(fā)展。正所謂,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,物流先行是可行之路。

2、更新?tīng)I(yíng)銷觀念,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)

強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的輿論宣傳,提高社會(huì)與公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí),消除陌生感、神秘感,增強(qiáng)信任感。引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變過(guò)去眼見(jiàn)為實(shí)的傳統(tǒng)購(gòu)物方式與購(gòu)物習(xí)慣,使其從心理上接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的潛力,要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入,吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的新平臺(tái),不要把它當(dāng)成擺設(shè),把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為提高營(yíng)銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

3、進(jìn)一步完善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的網(wǎng)站,不追求視覺(jué)的沖擊,摒棄唯“技術(shù)”、“美術(shù)”的中心設(shè)計(jì)理念,堅(jiān)持以“消費(fèi)者”為中心,根據(jù)消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)狀況、企業(yè)自身的情況等進(jìn)行綜合分析,制作出合理的網(wǎng)站。根據(jù)上文對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題分析,進(jìn)一步完善企業(yè)網(wǎng)站勢(shì)在必行。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站較大的缺陷就是沒(méi)有“生機(jī)”,尚未達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果,更別說(shuō)增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益了。完善網(wǎng)站時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)合理有效的分析。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在規(guī)劃自己的網(wǎng)站之前,要對(duì)建設(shè)網(wǎng)站做個(gè)有效的分析,明確建站的目的和需要的功能。這樣就不會(huì)由于網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)先天不足而浪費(fèi)金錢(qián)和耽誤時(shí)機(jī)。只有事先對(duì)網(wǎng)站的需求和功能有充分的認(rèn)識(shí),才會(huì)少走許多彎路。

(2)對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面風(fēng)格進(jìn)行系統(tǒng)的完善。網(wǎng)站設(shè)計(jì)要以“消費(fèi)者”為中心,關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn),使網(wǎng)站更具人性化。比如可以在網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)計(jì)專門(mén)添加一個(gè)“推薦產(chǎn)品”板塊,設(shè)計(jì)一定鏈接。這樣會(huì)更增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣。

(3)網(wǎng)站內(nèi)容的完善。不是說(shuō)網(wǎng)站做好之后,就萬(wàn)事無(wú)憂了,要不斷地進(jìn)行宣傳和推廣,這樣才會(huì)有更多的人知道它、訪問(wèn)它,才能提高網(wǎng)站的訪問(wèn)率和知名度。更好的完善網(wǎng)站內(nèi)容首先要明白:從網(wǎng)站獲取資訊始終是訪問(wèn)者的主要目的之一。因此,網(wǎng)站內(nèi)容必須提供和產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的豐富資訊。以專業(yè)的角度去描述農(nóng)產(chǎn)品的制作流程和功能,與同類產(chǎn)品或服務(wù)比較,告訴訪問(wèn)者各自的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn),從而使消費(fèi)者做出選擇。二是一般情況下,訪問(wèn)者要在訪問(wèn)網(wǎng)站4-5次后,才會(huì)有實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買(mǎi)行為。因此,網(wǎng)站要讓他們覺(jué)得值得回訪,這樣網(wǎng)站的后期維護(hù)工作就變得極其的重要。農(nóng)產(chǎn)品公司在保障網(wǎng)站安全的同時(shí),還要經(jīng)常更新網(wǎng)站的內(nèi)容,增加新信息,使網(wǎng)站保持其活力。只有不斷地給網(wǎng)站補(bǔ)充新的內(nèi)容,才能夠持續(xù)吸引住瀏覽者,形成穩(wěn)定的客戶群,給網(wǎng)站帶來(lái)效益。

4、加強(qiáng)網(wǎng)上商店的管理,重視誠(chéng)信問(wèn)題

從根本上說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的直接或間接的與銷售有關(guān)。既然商家已經(jīng)利用第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店,就如同在大型超級(jí)市場(chǎng)中建立了專賣店一樣。因此,如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理變得尤為重要。

5、重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大技術(shù)包括計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)。目前,三大技術(shù)的發(fā)展日新月異,這些技術(shù)很快就會(huì)被運(yùn)用到網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,隨著技術(shù)的進(jìn)步不斷升級(jí)企業(yè)網(wǎng)站,給用戶提供穩(wěn)定的、個(gè)性化的、高質(zhì)量的服務(wù)平臺(tái)。

6、引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門(mén)人才

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入,要舍得在人力資源上的投資,公司可以專門(mén)建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),又具有營(yíng)銷理念的專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用,才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,使企業(yè)獲得利益。

四、結(jié)論

目前,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在許多企業(yè)已經(jīng)如火如荼地開(kāi)展起來(lái),但是眾多企業(yè)還處在起步探索階段。而農(nóng)產(chǎn)品只有部分企業(yè)使用這種營(yíng)銷形式,多數(shù)企業(yè)對(duì)于其概念、實(shí)質(zhì)和方法認(rèn)識(shí)不清,在運(yùn)用過(guò)程中存在一些問(wèn)題,致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不明顯。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳播范圍廣、成本低、內(nèi)容豐富等特點(diǎn),作為一種新興的銷售渠道,具有良好的市場(chǎng)和發(fā)展前景,值得更多企業(yè)特別是像農(nóng)產(chǎn)品這樣的中小企業(yè)和相關(guān)的人士去關(guān)心、探討和發(fā)掘。相信在不久的將來(lái),中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定會(huì)迅速的發(fā)展起來(lái),獲得更多的利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:基于顧客價(jià)值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘 要:隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,網(wǎng)上商店的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于網(wǎng)上商店是否能滿足顧客的需求,創(chuàng)造更大的顧客價(jià)值。為此本文擬從顧客價(jià)值的角度,構(gòu)建了網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論框架,并提出具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞:顧客價(jià)值;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;理論框架;策略

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)顯示,2008年以來(lái),我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅速。2010年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的交易規(guī)模達(dá)到4610億元,較2009年增長(zhǎng)了75.3%,占我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的3.2%。2010年,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1.48億人,占互聯(lián)網(wǎng)民規(guī)模的32.9%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的蓬勃發(fā)展蘊(yùn)含著巨大商機(jī),網(wǎng)上商店的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,如何構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系,怎樣采用有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略使網(wǎng)店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)也成為了業(yè)界關(guān)注的話題。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷弱化了地域、時(shí)間的局限性,更加注重于顧客需求個(gè)性的回歸。因此本文擬以顧客價(jià)值為重心來(lái)研究網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。

一、顧客價(jià)值

根據(jù)伍德羅夫的顧客價(jià)值理論,顧客價(jià)值是顧客感知到的對(duì)產(chǎn)品屬性、屬性偏好以及使用后可能對(duì)顧客目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起阻礙或促進(jìn)作用的結(jié)果的評(píng)價(jià)。基于此理論,伍德羅夫提出了目前延用比較多的顧客價(jià)值層次模型。如下圖所示:

圖1 伍德羅夫顧客價(jià)值層次模型

根據(jù)顧客價(jià)值層次模型,可將網(wǎng)上商店的顧客價(jià)值分為3個(gè)層次,分別為商品屬性價(jià)值、商品結(jié)果價(jià)值和商品目標(biāo)價(jià)值。其中商品屬性層次包括商品的具體形式、質(zhì)量等;結(jié)果層次是顧客使用商品的效果,包括正負(fù)兩種效果;目標(biāo)層次是顧客價(jià)值的最頂層,包括使用者的核心價(jià)值、目的和目標(biāo),是顧客使用的最終結(jié)果。

二、基于顧客價(jià)值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論框架

基于顧客價(jià)值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略理論框架,包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容、功能和目標(biāo)。營(yíng)銷要素不僅包括4P,同時(shí)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)增加了過(guò)程營(yíng)銷、商品展示等。營(yíng)銷策略框架的核心是顧客價(jià)值,外層是各要素的營(yíng)銷策略,多層模型中各子功能模塊界定了網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程。網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資配置應(yīng)重視開(kāi)發(fā)新顧客和維系老顧客,以顧客價(jià)值較大化為宗旨。同時(shí),建立起暢通的營(yíng)銷實(shí)施反饋、評(píng)估機(jī)制,以形成一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),切實(shí)提升網(wǎng)上商店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。具體結(jié)構(gòu)如下圖所示:

圖2 網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論框架圖

三、基于顧客價(jià)值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

(一)網(wǎng)上商店產(chǎn)品營(yíng)銷策略。基于顧客價(jià)值網(wǎng)上商店產(chǎn)品營(yíng)銷首先應(yīng)根據(jù)顧客需求,對(duì)于商品質(zhì)量進(jìn)行保障。據(jù)2011年艾瑞咨詢《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶行為研究報(bào)告》,70.6%的潛在用戶不在網(wǎng)上下單的原因是擔(dān)心商品的品質(zhì)。顧客在網(wǎng)購(gòu)商品后就會(huì)把注意力放在商品質(zhì)量上,觀察使用效果是否預(yù)期一致,能否滿足他最終的購(gòu)買(mǎi)意圖,并以此來(lái)判斷以后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。因此,商品品質(zhì)是網(wǎng)上商店產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵。同時(shí)由于網(wǎng)上商店眾多,網(wǎng)上搜索功能極為簡(jiǎn)便,使得同質(zhì)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,要讓顧客體驗(yàn)到更高的使用價(jià)值,就要有獨(dú)特的網(wǎng)上商店品牌風(fēng)格,塑造個(gè)性的網(wǎng)上商店形象,以傳遞商品的價(jià)值和理念。此外,由于網(wǎng)購(gòu)商品都必須通過(guò)物流才能到達(dá)顧客手中,物流環(huán)節(jié)的服務(wù)給予顧客的體驗(yàn)也十分重要。目前僅有一部分實(shí)力雄厚的網(wǎng)上商店能夠建立自己的物流體系,大部分的網(wǎng)上商店都依賴于第三方物流。此時(shí),商品的外包裝就顯得格外重要,商品的保護(hù)性外包裝必須強(qiáng)化,以確保商品能完好的到達(dá)顧客手中。

(二)網(wǎng)上商店價(jià)格營(yíng)銷策略。基于顧客價(jià)值的網(wǎng)上商店價(jià)格策略就是要求網(wǎng)上商店運(yùn)用各種調(diào)研手段及銷售經(jīng)驗(yàn),盡可能的搜集同類商品的顧客認(rèn)知價(jià)值,從而為制定顧客認(rèn)可的商品價(jià)格提供客觀依據(jù)。據(jù)2011年艾瑞咨詢《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶行為研究報(bào)告》,51.8%的顧客選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因是比實(shí)體店便宜。因此,在條件允許的情況下,將網(wǎng)店售價(jià)與實(shí)體店的售價(jià)進(jìn)行比較,會(huì)給顧客超值的購(gòu)買(mǎi)感受。通過(guò)隨機(jī)抽樣商品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索調(diào)查發(fā)現(xiàn),同一商品中,銷售量較大的往往不是標(biāo)價(jià)低的,銷售量大的商品其售價(jià)往往比低標(biāo)價(jià)略高一點(diǎn)。由此,我們可以推斷,雖然低價(jià)促銷策略仍然有非常良好的市場(chǎng)效果,但并不是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段,網(wǎng)上商店無(wú)需片面的追求低銷售價(jià)格。

(三)網(wǎng)上商店過(guò)程營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)展為網(wǎng)上商店與顧客的溝通提供了極大的便捷性。網(wǎng)上購(gòu)物過(guò)程中,顧客由于不能親自看到商品實(shí)物,會(huì)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生各種各樣的疑問(wèn),因此網(wǎng)上商店銷售人員與顧客的互動(dòng)就顯得尤為重要。銷售人員正確的引導(dǎo)能夠幫助顧客建立合理的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期,并協(xié)助顧客購(gòu)買(mǎi)到最符合自身購(gòu)買(mǎi)意圖的商品,從而產(chǎn)生較高的顧客價(jià)值。同時(shí)網(wǎng)上商店提供的“商品評(píng)價(jià)”、“分享”等功能,也為顧客之間的互動(dòng)提供了便利。前期顧客購(gòu)買(mǎi)商品后的評(píng)價(jià)往往是新顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的重要判斷標(biāo)準(zhǔn),因此,網(wǎng)上商店也要注重對(duì)于顧客互動(dòng)環(huán)節(jié)的引導(dǎo),鼓勵(lì)顧客進(jìn)行較詳細(xì)的商品評(píng)價(jià),及時(shí)處理一些負(fù)面評(píng)價(jià),維護(hù)顧客之間積極正面的互動(dòng)。

(四)網(wǎng)上商店人員營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物雖然是顧客對(duì)著電腦進(jìn)行購(gòu)物,但網(wǎng)上商店與顧客之間的互動(dòng)必不可少。網(wǎng)上商店需要科學(xué)合理地配備在線銷售人員。網(wǎng)上交易雖然突破了時(shí)間限制,但根據(jù)艾瑞咨詢的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明,顧客網(wǎng)購(gòu)時(shí)間基本集中在9∶00至22∶00之間,10∶00與20∶30左右是24小時(shí)中的兩個(gè)購(gòu)物高峰時(shí)段。網(wǎng)上商店可以根據(jù)自身的銷售規(guī)模在以上時(shí)間段內(nèi)合理配備在線銷售人員,以滿足顧客的咨詢需要,并協(xié)助顧客順利完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。同時(shí),由于銷售人員直接與顧客產(chǎn)生互動(dòng),銷售人員的素質(zhì)與精神面貌也非常重要,網(wǎng)上商店要重視對(duì)于銷售人員的“人本管理”,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性與服務(wù)意識(shí),讓他們帶著愉悅的心情與顧客進(jìn)行溝通,展現(xiàn)店鋪的銷售文化。

(五)網(wǎng)上商店關(guān)系營(yíng)銷策略。基于顧客價(jià)值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷旨在從顧客角度出發(fā),為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值,以吸引顧客進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。因此,網(wǎng)上商店維系與顧客的良好關(guān)系非常關(guān)鍵。除了通過(guò)銷售人員的服務(wù)有效滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求外,還要配備相應(yīng)的售后人員,來(lái)處理顧客購(gòu)買(mǎi)后期問(wèn)題,解決顧客抱怨,進(jìn)行售后補(bǔ)救。顧客抱怨往往產(chǎn)生于商品缺陷或商品與購(gòu)買(mǎi)期望不符。網(wǎng)上商店可以通過(guò)善待顧客抱怨,分析原因,進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救。這樣,不僅留住了顧客,還能讓顧客對(duì)網(wǎng)上商店產(chǎn)生更高的信任感。反之,如果對(duì)顧客抱怨置之不理,或者推卸責(zé)任,就可能會(huì)長(zhǎng)期的失去顧客。網(wǎng)上商店還可以利用相應(yīng)軟件工具建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)重要顧客進(jìn)行必要的信息完善,在能力范圍內(nèi),給重要或全部顧客以一對(duì)一的銷售服務(wù)。客戶關(guān)系的維護(hù)能有效提高顧客的忠誠(chéng)度。大量的回頭客不僅能為店鋪帶來(lái)更多的效益,同時(shí)顧客的信任也是一筆無(wú)形的商業(yè)財(cái)富,有利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。

(六)網(wǎng)上商店商品展示。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中,顧客無(wú)法親身體驗(yàn)商品,因此商品的頁(yè)面展示就是顧客了解商品細(xì)節(jié)的主要途徑。在商品展示的頁(yè)面,網(wǎng)上商店需要提供圖文并茂的商品介紹,同時(shí)提供該商品細(xì)節(jié)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)和合理的購(gòu)買(mǎi)建議,以供顧客參考。在進(jìn)行商品介紹時(shí),不宜進(jìn)行過(guò)度的商品美化,以免顧客產(chǎn)生過(guò)高的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期,以至進(jìn)入商品使用情境時(shí),無(wú)法達(dá)成顧客滿意。除了商品展示頁(yè)面,為了配合品牌建設(shè),滿足 顧客購(gòu)買(mǎi)的個(gè)性化需求,網(wǎng)上商店同樣有必要對(duì)店鋪?lái)?yè)面進(jìn)行個(gè)性化的裝飾,以突顯店鋪個(gè)性,與顧客潛在的審美需求產(chǎn)生共鳴,使其對(duì)店鋪產(chǎn)生認(rèn)同感,以達(dá)成愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí),如果網(wǎng)上商店銷售的商品種類繁多,就有必要對(duì)商品進(jìn)行科學(xué)的分類陳列。合理的商品分類能夠便于顧客快捷地找到自己想要的商品。如果尋找過(guò)程困難,顧客往往會(huì)選擇離開(kāi)店鋪,重新回到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行搜索。

由此可見(jiàn),適宜的商品展示不僅方便顧客深入地了解商品,同時(shí)還能傳遞網(wǎng)上商店的特色和文化,為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值。

作者單位:南通職業(yè)大學(xué)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:分析服裝電子商務(wù)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

一“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

一.一“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的什物產(chǎn)品策略

跟著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們糊口水素日益提高,對(duì)于于物資以及精神方面的個(gè)性化需求也在晉升,消費(fèi)者的購(gòu)物需求出現(xiàn)多元化。跟著消費(fèi)者個(gè)性化需求心理的進(jìn)1步加深,產(chǎn)品將被更深層次的細(xì)分。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的商家不但要出產(chǎn)出適銷對(duì)于路的產(chǎn)品,同時(shí)還要建立優(yōu)良的品牌形象,塑造企業(yè)文化,這樣才能培育出虔誠(chéng)度較高的目標(biāo)消費(fèi)群,以保障企業(yè)不亂、延續(xù)的銷售量。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將產(chǎn)品的生命周期歸納為萌芽期、發(fā)展期、成熟期、減退期4個(gè)階段。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家若要維持延續(xù)的生命力,必需源源不斷地更新產(chǎn)品或者服務(wù),以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。任何1種新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)于“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”都擁有其顯明的周期性,企業(yè)依據(jù)不同產(chǎn)品、不同階段適時(shí)地做出策略調(diào)劑,以匡助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)較大化。

一.二“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略

服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的日益飽以及,傳統(tǒng)品牌線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)加重,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場(chǎng)占有率難度加大,這驅(qū)動(dòng)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)劑其服務(wù)產(chǎn)品策略,建立優(yōu)良的品牌形象、樹(shù)立富有吸引力的企業(yè)文化,以培育企業(yè)的潛伏消費(fèi)群體,提高顧客的虔誠(chéng)度,保障其銷量延續(xù)、不亂的增長(zhǎng)[二]。優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)3方面著手。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開(kāi)發(fā)的,詳細(xì),能夠代表優(yōu)良的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推行給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的作風(fēng)、號(hào)型、購(gòu)物指南等等。售中服務(wù)則主要包含消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)念頭后,協(xié)助消費(fèi)者完成訂購(gòu)、付款等相干流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對(duì)于消費(fèi)者收到貨品后的1系列行動(dòng),如對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不滿意,可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退、換貨。針對(duì)于消費(fèi)者在施行購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)進(jìn)程中存在的疑難,商家客服人員通過(guò)專用的實(shí)時(shí)聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,就消費(fèi)者提出的疑難解答,以匡助消費(fèi)者消除疑慮完成訂購(gòu)。當(dāng)訂購(gòu)?fù)瓿珊?消費(fèi)者可以應(yīng)用發(fā)生的訂購(gòu)單了解貨品即時(shí)狀況。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)中不但應(yīng)注重產(chǎn)品策略以及服務(wù)策略,還應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于網(wǎng)站信息的保護(hù),建設(shè)優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)中,品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)理念是企業(yè)勝利施行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)的癥結(jié)因素。只有保障了以上兩條基本前提,才能讓顧客的虔誠(chéng)度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可延續(xù)發(fā)展的首要保障。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營(yíng)銷流動(dòng)相比存在更多的不肯定性。如干擾信息對(duì)于顧客判別力的影響等因素,只有靠企業(yè)加強(qiáng)施行信息產(chǎn)品策略,才能較好的保護(hù)顧客的虔誠(chéng)度。展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)時(shí),應(yīng)遵循顧客對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象和環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)的基礎(chǔ),才能取得消費(fèi)者的信任,提高企業(yè)的顧客虔誠(chéng)度,從而建立優(yōu)良的品牌形象,保障企業(yè)的銷售量。

二“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站銷售策略

品牌網(wǎng)站是其展開(kāi)營(yíng)銷流動(dòng)的平臺(tái),是提供產(chǎn)品服務(wù)的載體。勝利的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站觸及市場(chǎng)、采購(gòu)、銷售和客戶服務(wù)等內(nèi)容,不單是宣揚(yáng)的平臺(tái),更是綜合性的門(mén)戶,利便商家、顧客、合作火伴接洽,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[三]。

二.一網(wǎng)站購(gòu)物指點(diǎn)

購(gòu)物指點(diǎn)對(duì)于每一款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹,顧客可以看見(jiàn)產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖,及產(chǎn)品示用意等。顧客可依據(jù)自己的需求來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)。

二.二實(shí)時(shí)對(duì)于談服務(wù)

顧客通過(guò)購(gòu)物指點(diǎn)的閱讀,對(duì)于產(chǎn)品還存有疑慮,可以通過(guò)阿里旺旺等在線對(duì)于話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通,訊問(wèn)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

二.三的售后服務(wù)

顧客可通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接,表達(dá)對(duì)于本次購(gòu)物的真實(shí)感受。即貨品評(píng)價(jià)包含什物與描寫(xiě)的相符度、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、物流評(píng)價(jià)等。如果消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不滿意,也可通過(guò)售后鏈接申請(qǐng)退換貨[四]。

三“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道管理策略

三.一“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支持,其的線上銷售渠道主要有依照貨品交易的前后順序順次為定貨、結(jié)算和物流配送3大功能。定貨系統(tǒng)通過(guò)店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨

品信息;同時(shí),也能借此及時(shí)了解到顧客的需求,以到達(dá)供求平衡。商家公道地整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理定貨系統(tǒng),從而有效地降低企業(yè)庫(kù)存,節(jié)制運(yùn)營(yíng)本錢(qián)以到達(dá)利益較大化。顧客對(duì)于所選商品進(jìn)行付款時(shí),可采取的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信譽(yù)卡以及快捷支付等。通過(guò)店鋪網(wǎng)頁(yè)勝利訂購(gòu)并且完成結(jié)算后,店家主要是以快遞的情勢(shì)將商品配送給購(gòu)買(mǎi)者。

三.二“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特色

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的主要特色為:1、減少產(chǎn)品從出產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié),縮減了銷售本錢(qián);2、單1化的銷售渠道,供應(yīng)鏈管理更加;3、配送簡(jiǎn)單化,產(chǎn)品由倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)至顧客手中;4、依據(jù)顧客訂購(gòu)量進(jìn)行出產(chǎn),減少庫(kù)存積存。

三.三“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí),首先,從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道,充沛斟酌網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特色,營(yíng)建出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境;其次,簡(jiǎn)化網(wǎng)絡(luò)定貨系統(tǒng),減少消費(fèi)者定貨進(jìn)程中的繁瑣環(huán)節(jié),保障店鋪定貨系統(tǒng)的易操縱性以及產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)達(dá)的性;再次,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)當(dāng)設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí),還應(yīng)保障結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性,防止結(jié)算進(jìn)程中的風(fēng)險(xiǎn);,與安全的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

四“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略

公道地施行促銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)的首要手腕之1,企業(yè)可以通過(guò)選擇適合的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)較大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與出產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者之間的溝通,制訂出適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略[五]。

四.一“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要情勢(shì)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷流動(dòng)時(shí),必需保障其促銷策略是切實(shí)可行的。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”施行的BtoC營(yíng)銷模式事實(shí)上是商家對(duì)于個(gè)人的1種個(gè)性化銷售,所以選擇出適合的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流動(dòng)獲得勝利的癥結(jié)。網(wǎng)絡(luò)促銷的情勢(shì)1般可以分為拉銷、推銷以及鏈銷等3大類。

四.二“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷流動(dòng)中,促銷分直接促銷以及間接促銷。直接促銷包含了推銷員、售貨員及銷售服務(wù);間接促銷包含廣告、銷售增進(jìn)以及公共瓜葛。促銷策略主要包含了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推行、瓜葛營(yíng)銷和銷售增進(jìn)4個(gè)大類。

四.三公道地施行網(wǎng)絡(luò)促銷策略

商家在做出促銷決策以前首先應(yīng)分析其促銷流動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群,才能保障促銷流動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對(duì)于象應(yīng)當(dāng)是成心愿在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體和潛伏消費(fèi)群體。設(shè)計(jì)公道的促銷組合對(duì)于商家極其首要,1般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷以及網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)根據(jù)廣告促銷以及站點(diǎn)促銷兩種方式的特色結(jié)合本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及特征,依據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)情況、促銷對(duì)于象的情況,公道組合,取長(zhǎng)補(bǔ)短,到達(dá)好的促銷效果。商家在展開(kāi)促銷流動(dòng)前,首先應(yīng)制訂出適合的預(yù)算方案,相對(duì)于于傳統(tǒng)的促銷流動(dòng)來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)促銷屬于1種新型的促銷模式,促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的試探,在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。促銷流動(dòng)到達(dá)了必定階段以后,商家應(yīng)該針對(duì)于已經(jīng)執(zhí)行的促銷流動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià),衡量此次促銷流動(dòng)是不是已經(jīng)到達(dá)預(yù)期成效。及時(shí)對(duì)于促銷進(jìn)程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),這些數(shù)據(jù)包含企業(yè)站點(diǎn)走訪人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告本錢(qián)等。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對(duì)于正在展開(kāi)的促銷流動(dòng)進(jìn)行有效地衡量,能夠確保企業(yè)促銷流動(dòng)的順利進(jìn)行,當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí),應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況對(duì)于其進(jìn)行適量地調(diào)劑,確保整個(gè)促銷流動(dòng)的連續(xù)性與成效性。

五結(jié)語(yǔ)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”務(wù)必繼續(xù)維持其線上的銷售市場(chǎng),保留原本的顧客資源,發(fā)展?jié)摲南M(fèi)群體,不斷企業(yè)的供應(yīng)鏈管理,旨在為顧客提供更品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù),晉升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力,建立起豐厚的品牌文化以及企業(yè)內(nèi)涵,為線下?tīng)I(yíng)銷渠道的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。期待“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在新型營(yíng)銷渠道中取得有效的出路,豐厚我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式,推動(dòng)我國(guó)服裝行業(yè)的進(jìn)1步發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的影響

【摘要】: 近幾年來(lái),環(huán)境越來(lái)越受人類的關(guān)注。本文針對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的現(xiàn)狀,對(duì)中小企業(yè)向綠色營(yíng)銷方向發(fā)展的前景和措施提出了一些自己的見(jiàn)解。

【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì) 綠色營(yíng)銷 策略

一、綠色營(yíng)銷的興起

隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展,環(huán)境惡化,資源短缺,人口爆炸和貧窮生態(tài)問(wèn)題,使人類對(duì)環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)。一場(chǎng)綠色革命的浪潮正在席卷全球.“綠色”將成為一個(gè)主流,環(huán)保也將成為最為時(shí)尚的字眼。

綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比,更符合保護(hù)人類生態(tài)和社會(huì)環(huán)境要求的產(chǎn)品與服務(wù)。綠色產(chǎn)品可以分為兩大類:一類稱為“綠色產(chǎn)品”,指具有改進(jìn)人類環(huán)境條件的產(chǎn)品,例如用于清除污染的設(shè)備和凈水,保健服務(wù)等,另一類稱為“相對(duì)綠色產(chǎn)品”指那些可以降低對(duì)人類社會(huì)和環(huán)境的實(shí)際或潛在損害的產(chǎn)品,例如可降解塑料制品、再生紙等。

中國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代生態(tài)的需要,把“人類觀念”、“明智的消費(fèi)觀念”和“生態(tài)準(zhǔn)則觀念”修正或取代傳統(tǒng)的銷售觀念,以生態(tài)就為主題,把環(huán)境置于企業(yè)戰(zhàn)略的核心,做好“綠色營(yíng)銷”。

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代綠色營(yíng)銷新趨勢(shì)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生態(tài)經(jīng)濟(jì)的興起,綠色營(yíng)銷成為趨勢(shì),企業(yè)是實(shí)施綠色營(yíng)銷的主體,當(dāng)然也是綠色的直接受益者。實(shí)施綠色營(yíng)銷能給企業(yè)帶來(lái)多種功效,提高企業(yè)的綜合實(shí)力。

(1) 加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看,綠色商品的需求越來(lái)越大,人們不再迷戀受廢水,廢氣,農(nóng)藥等污染的產(chǎn)品,崇尚自然、環(huán)保與健康的綠色產(chǎn)品成為消費(fèi)時(shí)尚。

由于環(huán)境因素在未來(lái)生產(chǎn)、管理、服務(wù)中的作用越來(lái)越大,“環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力”將成為一種流行概念。可以推測(cè),生產(chǎn)綠色產(chǎn)品 ,實(shí)施綠色營(yíng)銷,將成為企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要選擇。

(2) 提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

綠色產(chǎn)品由于具有較高技術(shù)含量和環(huán)保價(jià)值,有利消費(fèi)者身心健康,因此能為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品加大企業(yè)的成本,但由于其售價(jià)往往高出一般產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍,因此能獲得的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的。比如產(chǎn)品電子化后,成本可能提高10%~25%,而售價(jià)卻能提高80%~150%。可以預(yù)測(cè),誰(shuí)擁有先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)和環(huán)保產(chǎn)品,誰(shuí)就能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。

(3) 綠色營(yíng)銷提高企業(yè)的形象

綠色現(xiàn)象是企業(yè)整體現(xiàn)象的重要組成部分。隨著公眾環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng),企業(yè)綠色形象的作用日益突出,它不僅給企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,也使企業(yè)與社會(huì)公眾保持良好的關(guān)系。實(shí)施綠色營(yíng)銷,是企業(yè)塑造綠色形象的基礎(chǔ),也是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)時(shí)代潮流的明智選擇。在社會(huì)當(dāng)中樹(shù)立“綠色形象”,為企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前贏得消費(fèi)者的厚愛(ài),并創(chuàng)造良好的社會(huì)氛圍和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

(4) 防范國(guó)際貿(mào)易的“綠色壁壘”

所謂綠色壁壘就是國(guó)際貿(mào)易中,各國(guó)為了保護(hù)本國(guó)或居民的環(huán)境而對(duì)產(chǎn)品作了一些要求,這已經(jīng)構(gòu)成了國(guó)際市場(chǎng)上新的貿(mào)易保護(hù)網(wǎng)。作為我國(guó)企業(yè),必須面對(duì)并且解決這一新課題。

三、 中小企業(yè)該如何塑造綠色營(yíng)銷理念

觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要迎接綠色時(shí)代的挑戰(zhàn),必須樹(shù)立綠色觀念。沒(méi)有觀念上的變化,就不會(huì)有行動(dòng)上變化。而綠色營(yíng)銷則要求企業(yè)以環(huán)保意識(shí)和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo),走綠色營(yíng)銷之路。那中小企業(yè)又該如何建立綠色營(yíng)銷理念呢?

首先是樹(shù)立社會(huì)責(zé)任觀念。企業(yè)是社會(huì)責(zé)任問(wèn)題從20世紀(jì)70年代初開(kāi)始在企業(yè)管理中得到重視,并逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的基本原則。綠色營(yíng)銷產(chǎn)生后,企業(yè)的社會(huì)責(zé)任觀念成為綠色營(yíng)銷的顯著特點(diǎn)之一。

其次是樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展觀念。可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為了當(dāng)代人類的有條永恒的原則,它要求社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)必須控制在自然環(huán)境和環(huán)境能夠持久實(shí)現(xiàn)的范圍內(nèi)。

四、 綠色營(yíng)銷的具體措施

傳統(tǒng)的營(yíng)銷著重考慮企業(yè)、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者之間的相互關(guān)系。這三者的相互關(guān)系稱為“魔術(shù)三角形”。而綠色營(yíng)銷將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向企業(yè)和顧客、社會(huì)與環(huán)境之間產(chǎn)生影響的全部因素。例如,對(duì)外部因素的考察,綠色營(yíng)銷將顧客、競(jìng)爭(zhēng)者同社會(huì)、自然環(huán)境等量齊觀。可以說(shuō),綠色營(yíng)銷是以更廣闊的視野進(jìn)行的,因此更有時(shí)代性。要使中小企業(yè)真正的做好、做實(shí)綠色營(yíng)銷,就要做到以下的幾點(diǎn):

1、 收集營(yíng)銷信息

企業(yè)要根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境,建立收集、儲(chǔ)存、整理和分析的綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng),為企業(yè)展開(kāi)綠色營(yíng)銷提供依據(jù)。信息包括綠色科技信息、綠色資源信息、綠色市場(chǎng)信息、綠色法規(guī)信息等。只有充分掌握和利用這些信息,企業(yè)才能有的放矢。

如就綠色資源信息來(lái)看,以電力和非燃料如天然氣、甲醇和太陽(yáng)等為能源的綠色汽車尤其是世界工業(yè)國(guó)家高度重視。法國(guó)的標(biāo)志雪鐵龍集團(tuán)早在1989年就開(kāi)始研制小型客貨兩用的電動(dòng)車,同時(shí)批量生產(chǎn)電動(dòng)轎車。美國(guó)、日本、意大利等國(guó)的汽車公司也在開(kāi)發(fā)生產(chǎn)有液化石油氣、電力、天然氣、甲醇等作為燃料的轎車和卡車。

2、 確定營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷過(guò)程的關(guān)鍵。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定后,企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)就該圍繞企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)由銷售收入目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、銷售盈利目標(biāo)、企業(yè)形象目標(biāo)等構(gòu)成。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)作為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)似的組成部分,必須和企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致。并受社會(huì)和消費(fèi)者需要制約。在綠色營(yíng)銷中,企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)要和社會(huì)、經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的要求向一致,符合環(huán)境保護(hù)的根本要求。

3、研究市場(chǎng)情況

市場(chǎng)是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn),企業(yè)的一切活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)展開(kāi)的,因此對(duì)市場(chǎng)和顧客實(shí)施研究進(jìn)行正確分析,對(duì)于生產(chǎn)和銷售決策的成敗,非常重要。在綠色銷售中,市場(chǎng)的變化受到環(huán)境保護(hù)的重大影響。例如,當(dāng)飲用水的質(zhì)量將嚴(yán)重影響到人們身體健康的這一科學(xué)知識(shí)在消費(fèi)者普及后,純凈水行業(yè)就獲得了生機(jī)。因此,在綠色營(yíng)銷過(guò)程的市場(chǎng)研究階段,除了對(duì)人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析外,還必須重視研究環(huán)境對(duì)于市

場(chǎng)的影響力。

4、 制定營(yíng)銷策略和計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷策略的實(shí)施方案。綠色營(yíng)銷過(guò)程中制定營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程與傳統(tǒng)的營(yíng)

銷過(guò)程是基本相同,所不同的是,在制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候應(yīng)該以綠色化,主要的步驟如下

首先評(píng)價(jià)營(yíng)銷目標(biāo),包括財(cái)力,戰(zhàn)略,技術(shù),企業(yè)環(huán)境和社會(huì)業(yè)績(jī)目標(biāo)。這也是綠色營(yíng)銷所特有的。其次,以市場(chǎng)進(jìn)行定位,綠色營(yíng)銷過(guò)程要求以綠色思維觀察企業(yè)的市場(chǎng),這要求在市場(chǎng)研究中應(yīng)加入顧客對(duì)于綠色的關(guān)注程度及問(wèn)題對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響等。

5、 完善綠色營(yíng)銷中的組合策略

綠色營(yíng)銷策略是以綠色銷售觀念為出發(fā)點(diǎn)通過(guò)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位,利用時(shí)機(jī),正確用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道技術(shù)組合。綠色產(chǎn)品策略的內(nèi)容包括綠色設(shè)計(jì)、包裝與標(biāo)志。

綠色設(shè)計(jì)要求產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中采用清潔技術(shù)、無(wú)污染技術(shù)、降低資源消耗,減少環(huán)境污染。在消費(fèi)使用過(guò)程中,有利消費(fèi)者的身心健康,減少對(duì)環(huán)境的污染和破壞。

綠色包裝是指包裝不僅要重視效能,還要將環(huán)保觀念加上去。國(guó)際組織就環(huán)境保護(hù)制定了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。如ISO14000即將“國(guó)際環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)制度”,這點(diǎn)要求企業(yè)在包裝過(guò)程中既要努力降低費(fèi)用又要考慮對(duì)環(huán)境的污染。

綠色標(biāo)志是由政府或公共社會(huì)根據(jù)一定的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),向有關(guān)廠家頒發(fā)的證明。世界主要環(huán)保標(biāo)志是德國(guó)“藍(lán)色天使”、日本的生態(tài)標(biāo)志及中國(guó)的綠色食品標(biāo)志等。綠色標(biāo)志是21世紀(jì)企業(yè)向企業(yè)證明環(huán)保行為的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),是企業(yè)必備的一個(gè)“綠色通行證”。

總而言之,綠色營(yíng)銷是新經(jīng)濟(jì)時(shí)展是必然趨勢(shì),企業(yè)在規(guī)劃,制定戰(zhàn)略應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注環(huán)境,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,將可持續(xù)性發(fā)展作為長(zhǎng)期目標(biāo),才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:基于4P理論的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要:本文研究和分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下傳統(tǒng)4P理論,并制定基于4P理論的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,即將4P與4C相整合,在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)施產(chǎn)品策略,定價(jià)策略,渠道策略和促銷策略,使其更好地服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4P4C

1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的4P策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開(kāi)始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營(yíng)銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書(shū)籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜()充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),有一些常見(jiàn)服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的價(jià)格策略

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中,以成本導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格將成為主要方法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣網(wǎng)站雅()的紅火將拍賣法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購(gòu)物時(shí)給予折扣。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的渠道策略

互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問(wèn),并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購(gòu)物,無(wú)疑是營(yíng)銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過(guò)中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開(kāi)拓市場(chǎng)。象中國(guó)化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過(guò)程。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的促銷策略

與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門(mén)戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門(mén)戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁(yè)上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個(gè)重要方面。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營(yíng)銷分析

1990年,美國(guó)學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對(duì)應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購(gòu)買(mǎi)到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營(yíng)銷的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,較大限度地滿足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營(yíng)銷的良性循環(huán)成為可能。

2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來(lái)。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過(guò)去的“價(jià)格=成本 利潤(rùn)”的思維方式改為“利潤(rùn)=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保障顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤(rùn)空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤(rùn)空間。

2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過(guò)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說(shuō)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購(gòu)物時(shí)愿意支付的低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

傳統(tǒng)的購(gòu)物過(guò)程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和較大限度滿足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購(gòu)物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

2.4 通過(guò)與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(Promotion)

傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)促銷,不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他 們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對(duì)性、受眾數(shù)量可統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢(shì)。

3 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒(méi)有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;是營(yíng)銷策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有力地幫助企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。