引論：我們?yōu)槟砹?篇營銷技巧論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
營銷技巧論文:價格技巧的市場營銷綜合論文
1.市場營銷中的價格技巧
1.1成本定價根據(jù)成本定價是以產(chǎn)品單位成本為依據(jù)，加上預(yù)期利潤來確定價格的方法，是中外企業(yè)最常用，最基礎(chǔ)的定價方法。根據(jù)成本進(jìn)行定價的價格技巧又包含了總成本加成定價、邊際成本定價、盈虧平衡定價、目標(biāo)收益定價等多種定價技巧。根據(jù)成本定價的市場營銷價格技巧是最基本的價格技巧，其優(yōu)點是簡單易用，缺點是不考慮市場價格和需求及競爭問題。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場情況，利用價格企業(yè)價格策略，確定恰當(dāng)?shù)募映杀壤`活掌握價格尺度，最終報出符合市場變化的產(chǎn)品價格。
1.2根據(jù)客戶需求進(jìn)行的價格調(diào)整根據(jù)客戶的需求進(jìn)行價格調(diào)整，是市場營銷過程中常用的一種價格技巧。這種價格技巧的應(yīng)用要點在于，在企業(yè)對商品進(jìn)行價格定位時，不以成本作為商品價格的基礎(chǔ)，而是以市場上客戶對商品的需求情況作為定價的依據(jù)。由于市場客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價的依據(jù)，企業(yè)也能夠通過價格的浮動來實現(xiàn)利益。但是，應(yīng)用這種價格技巧有一個缺點，即根據(jù)客戶需求定價很容易使?fàn)I銷組合中的其他環(huán)節(jié)被忽略，直接導(dǎo)致企業(yè)在某個階段所獲得的利益不能滿足企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的需求，對于急需資金運轉(zhuǎn)的中小企業(yè)來說，使用這種價格技巧應(yīng)十分慎重。
1.3不同市場環(huán)境下的價格根據(jù)市場環(huán)境的不同采用不同的價格，是企業(yè)在行業(yè)競爭中常用的幾個技巧，也是使企業(yè)在競爭的市場環(huán)境下實現(xiàn)市場營銷目的的價格策略。以競爭為導(dǎo)向定價是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。主要有隨行就市定價、產(chǎn)品差別定價法:、密封投標(biāo)定價等。
1.4品牌價值與價格根據(jù)商品的品牌進(jìn)行定價，是市場營銷中比較高級的價格技巧之一，例如，一些大的國際奢侈品品牌，其價格比商品的實際應(yīng)用價值高出許多，但還是備受消費者青睞，是因為商品品牌自身所代表的精神價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商品的實物。因此，在市場營銷中，銷售人員如果能夠開發(fā)并且宣傳商品的品牌價值，則可以在成本、客戶需求、市場環(huán)境三個因素定價之外，為商品加上其品牌帶有的文化價值，使商品的價格更有助于幫助企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益。
2.在市場營銷過程中應(yīng)用價格技巧需注意的問題
在市場營銷過程中使用價格技巧時，應(yīng)始終注意以商品的成本作為定價的基礎(chǔ)，即保障商品是“物有所值”的，以滿足消費者最基本的購買心理。另外，在市場營銷過程中使用價格技巧，還應(yīng)該注意市場環(huán)境的不斷變化，對市場環(huán)境進(jìn)行預(yù)測，率先調(diào)動價格，能夠在同類產(chǎn)品的營銷過程中占得先機(jī)。要想使用品牌價格策略，必須以品牌創(chuàng)建為價格技巧應(yīng)用的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展壯大以及相應(yīng)的宣傳是十分必要的；另外，除了在零售賣場中統(tǒng)一定價的商品之外，還應(yīng)以客戶需求作為價格調(diào)動的指針，對不同的客戶使用不同的價格技巧，以實現(xiàn)商品的價值。
3.結(jié)語
綜上所述，巧妙地使用價格技巧，是在市場營銷活動當(dāng)中使產(chǎn)品更具有競爭力、通過價格實現(xiàn)產(chǎn)品實際價值，為企業(yè)謀取利益的途徑之一。從事市場營銷活動的工作人員應(yīng)該仔細(xì)觀察市場環(huán)境，適當(dāng)?shù)厥褂脙r格技巧，使市場營銷活動的效果更佳。
作者：梁馨月單位：赤峰工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
營銷技巧論文:博客營銷技巧論文
1.博客營銷的價值優(yōu)勢
1.1自主性高博客是一個企業(yè)和個人可以自主管理的平臺，在應(yīng)用的時候有較大的自主性。從企業(yè)產(chǎn)品的推廣、企業(yè)內(nèi)部的交流到企業(yè)與顧客直接有效的溝通都可以自主、便捷地完成，不受傳統(tǒng)營銷方式的限制。同樣，對于顧客來說，通過企業(yè)的博客營銷，顧客可以不用再受報紙、電視、廣播等媒體強(qiáng)迫性的信息傳播方式，顧客可以根據(jù)自己的興趣愛好以及現(xiàn)實需求自主地尋找選擇自己需要的信息，能以最短的時間做出自己的消費決定。
1.2市場有效細(xì)分，精準(zhǔn)定位顧客群在競爭異常激烈的市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要想在競爭中取勝，就要有的市場定位，把市場中的一小部分做好、做細(xì)、做深，就能很容易取得成功。博客是企業(yè)自己設(shè)計、、管理的宣傳平臺，擁有個性化的標(biāo)簽，博客一經(jīng)，網(wǎng)民就能在搜索引擎中找到關(guān)鍵字，從而定位他們自己喜歡的博客內(nèi)容。這樣一來，企業(yè)的受眾群體就自動地聚集，成為企業(yè)潛在客戶，市場細(xì)分的程度就會提高，企業(yè)的廣告就能地定向。博客最突出的特點不是它需要高技術(shù)，而是博客能夠召集同一個領(lǐng)域的人群，從而針對這一整塊人群進(jìn)行集中宣傳。由于博客這種與眾不同的特點使得博客營銷能夠做到市場細(xì)分，進(jìn)而精準(zhǔn)地定位顧客群。
1.3降低營銷成本降低成本對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它是企業(yè)生存發(fā)展的保障，通過降低成本可以在市場中取得價格優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)利潤較大化。國內(nèi)外的博客大多都是免費向大眾開放的，因此利用博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷能夠取得很大的成本優(yōu)勢。
1.4互動性高博客自身的功能造就了博客互動性強(qiáng)的這一難能可貴的價值優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)專家馮英健提出：“博客的目的在于‘傳播到個人為止’，把傳統(tǒng)的集中式傳播轉(zhuǎn)變?yōu)楦蟊娀姆植际絺鞑ィ褑蜗虻膫鞑マD(zhuǎn)變?yōu)楦悠降鹊慕换ナ絺鞑ァ！辈┛偷膬?yōu)點就在于企業(yè)的博文人人可以閱讀，閱讀博客的人都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和回復(fù)，企業(yè)可以透過客戶的回復(fù)清晰地了解到客戶需求變化的趨勢，看到客戶對企業(yè)的意見和建議，為日后企業(yè)的管理和改進(jìn)提供意想不到的新鮮觀點。企業(yè)內(nèi)部也會通過博客形成企業(yè)內(nèi)部的交流和融合，對企業(yè)文化的形成和統(tǒng)一有很大的促進(jìn)作用。客戶可以從企業(yè)的博客中了解到企業(yè)產(chǎn)品的近期信息和企業(yè)發(fā)展的近期狀況，由于企業(yè)的博客專業(yè)性都較強(qiáng)，客戶也可以從企業(yè)博客中學(xué)習(xí)一些從未觸及到的新鮮知識。企業(yè)與客戶之間通過博客進(jìn)行一對一的溝通，可以減少企業(yè)與客戶間的距離感。一旦企業(yè)與客戶減少了這種距離感，客戶對企業(yè)的信任程度會大幅度提高，忠誠度也會相應(yīng)提升，企業(yè)好的口碑就會自然形成，這是一個良性的互動關(guān)系。
2.博客營銷的技巧
博客營銷不是簡單的博客的過程，它是需要技巧的營銷學(xué)問，下面是對博客營銷主要技巧的總結(jié)。
2.1正確理解、定位博客營銷，展示其正面價值博客營銷是以博客為手段而進(jìn)行的企業(yè)營銷方式，企業(yè)要通過博客達(dá)到宣傳企業(yè)產(chǎn)品、提升企業(yè)品牌知名度和打造企業(yè)良好口碑的效果。而真正能起到這樣作用的博客是那些符合瀏覽者審美品位、能夠為讀者提供價值的商業(yè)博客。只有認(rèn)清了博客的這個商業(yè)意義，企業(yè)才能在博客營銷中站穩(wěn)腳跟。首先，要了解企業(yè)顧客群體的興趣點并持續(xù)為他們提供感興趣、有價值的信息；其次，博客雖然靈活、自主，但它終究還是一個圈子，有時候并不能滿足顧客的多方面需求。因此，企業(yè)可以以博客為媒介，為顧客提供鏈接，建設(shè)不同的博客圈，各類型的博客圈在企業(yè)的這個“大圈”中交流互動、匯聚人氣，在企業(yè)博客圈的交流中融合企業(yè)文化，進(jìn)行企業(yè)品牌形象的宣傳，為企業(yè)提供好的口碑宣傳平臺，潛移默化中提升企業(yè)知名度，加強(qiáng)顧客忠誠度；而客戶的交流內(nèi)容也會成為企業(yè)分析顧客需求，定位企業(yè)顧客群的重要信息。博客營銷屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，與一般的實體營銷手段相比，企業(yè)需要投入更多真誠的態(tài)度，提供更加的產(chǎn)品，才能得到顧客的信任，否則顧客的忠誠度將會難以把握，一旦出現(xiàn)負(fù)面信息，博客將會無限制地放大。因此，企業(yè)需要付出全部的真心和誠意為顧客提供質(zhì)量過硬價格的產(chǎn)品，讓客戶體會到企業(yè)真誠的態(tài)度。在進(jìn)行博客營銷，宣傳企業(yè)產(chǎn)品時，也一定要以低姿態(tài)做出“中立”客觀的產(chǎn)品介紹，企業(yè)切勿對自己的產(chǎn)品作過多的贊美。在博客營銷中，產(chǎn)品使用者的正面評價才是瀏覽者最愿意相信的產(chǎn)品信息。盡量將企業(yè)的博客打造成專業(yè)性強(qiáng)、親民性強(qiáng)、略帶幽默的非商業(yè)味道的博客。
2.2借助名人效應(yīng)進(jìn)行博客營銷單靠企業(yè)書寫博客會把營銷戰(zhàn)線拉得很長，不能跟上市場的快速變化，企業(yè)可以借助名人知名度為企業(yè)造勢。大多數(shù)企業(yè)為宣傳產(chǎn)品都會與娛樂明星合作，這就是所謂的明星產(chǎn)品代言，每位明星身后都會有一個龐大的粉絲團(tuán)，企業(yè)可以借助娛樂明星的博客的人氣為企業(yè)產(chǎn)品提高關(guān)注度；名人還可以是企業(yè)的管理層，可以是企業(yè)本行業(yè)的人士，網(wǎng)民對這些商界的成功人士都懷著無限的崇拜之情，往往他們的一句話就能在網(wǎng)民中造成強(qiáng)烈的反響。并且這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和行業(yè)的人士，對企業(yè)經(jīng)營、企業(yè)發(fā)展以及市場前景預(yù)測都有一定的能力，特別是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，他們對企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向是最清楚了解的，他們能夠?qū)懗龈羁獭⒏兜牟┪膩矸从称髽I(yè)文化和品牌理念。
2.3勇于創(chuàng)新社會在改變，市場在更新，任何企業(yè)堅持一成不變、固步自封都不會有長遠(yuǎn)的發(fā)展，因此，謀求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展需要勇于創(chuàng)新，博客營銷也是一樣。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和社會節(jié)奏的不斷加快，人們更希望看到短小精悍的文字內(nèi)容，以便在更短的時間內(nèi)獲得更多的信息。新浪看到人們需求的變化，于是2009年8月微博應(yīng)運而生了，自此之后微博便成為了社會各界人士和各大國內(nèi)外企業(yè)分享經(jīng)驗、參與社會活動和產(chǎn)品推廣的一個重要平臺。同時微博也能夠更加便捷快速地與客戶進(jìn)行交流，在最短的時間內(nèi)得到反饋信息。新浪的成功就在于新浪敢于在原有博客的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。博客改變了企業(yè)與顧客、媒體、公眾的溝通方式；很多企業(yè)都不再使用那些單向的、不能進(jìn)行交流的廣告、公關(guān)活動和其他宣傳手段。
2.4搜索引擎推廣在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，搜索引擎憑借其強(qiáng)大的傳播作用和廣泛的應(yīng)用，已經(jīng)是整個互聯(lián)網(wǎng)的主要應(yīng)用型工具。很多企業(yè)已經(jīng)將搜索引擎作為其宣傳企業(yè)各方面信息的主要方式，當(dāng)用戶進(jìn)行搜索時，企業(yè)可以通過搜索引擎將企業(yè)的網(wǎng)頁鏈接呈現(xiàn)在搜索引擎較前的位置，這樣就為提升企業(yè)知名度提供了機(jī)會。首先，對企業(yè)要有明確的定位，找出企業(yè)和企業(yè)博客的突出點，創(chuàng)造關(guān)鍵詞和有力度的廣告語投放到知名度高的搜索引擎上，以與眾不同的特色躋身搜索引擎的前列。其次，搜索引擎有定價排名的規(guī)則，企業(yè)可以增加一些預(yù)算，以付費的方式取得比較靠前的排名來提升企業(yè)博客的推廣速度。
2.5與其他營銷方式結(jié)合，起到多管齊下的效果作為任何一種營銷手段都有它本身的不足，博客營銷也不例外，博客營銷是依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，它的穩(wěn)定性不足，宣傳效果的時效性不高，因此，需要一些其他的營銷手段在博客營銷產(chǎn)生宣傳效果之后，對其宣傳效果進(jìn)行保持和穩(wěn)固，達(dá)到企業(yè)宣傳效果的長效性。企業(yè)可將博客營銷與郵件營銷相結(jié)合，發(fā)揮郵件營銷高效傳播、操作簡單、低成本的優(yōu)勢，加強(qiáng)博客營銷的營銷效果，并且郵件營銷與博客營銷相比之下，郵件營銷具有較強(qiáng)的針對性，能使宣傳更加到位，有益于形成良好的呼應(yīng)與互動，最終使企業(yè)的宣傳和品牌形象形成統(tǒng)一。
作者：趙武單位：鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院
營銷技巧論文:網(wǎng)絡(luò)營銷中溝通技巧分析論文
一、網(wǎng)絡(luò)營銷溝通與傳統(tǒng)營銷溝通的不同之處
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷在語言溝通上的不同，是由于它們的溝通方式不同，以及由此帶來的營銷理念的轉(zhuǎn)變引起的，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.溝通方式的不同。傳統(tǒng)營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進(jìn)行溝通，企業(yè)通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者，在溝通過程中，盡管在某些情況下企業(yè)與顧客之間有互動，但他們之間的互動通常非常有限，信息主要是從企業(yè)到消費者的單向流動；而網(wǎng)絡(luò)營銷將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要溝通方式，通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系，故網(wǎng)絡(luò)是一種拉式媒介，與傳統(tǒng)溝通相比，營銷者沒有那么多控制權(quán)。另外，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界里，雙方都無法知曉對方的表情、語氣等交流信號，不能及時得知對方的反映，所以不能像傳統(tǒng)交流一樣及時調(diào)整交流策略。
2.溝通理念的不同。傳統(tǒng)營銷中的營銷人員在和消費者溝通時，更多的傾向于說服消費者接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。但在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于企業(yè)的營銷理念從原來的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M者需求為中心，所以企業(yè)在和消費者溝通時，主要是從消費者的個性和需求出發(fā)，尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與消費者需求之間的差異和共同點，并在適當(dāng)時候通過改變企業(yè)的營銷策略來滿足消費者的需求。
3.溝通時空限制的不同。傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制，但在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流，并且這種信息交流是實時進(jìn)行的。
4.一對一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中得以普及。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特性，使在傳統(tǒng)營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。企業(yè)可以根據(jù)消費者的個性特點，通過電子郵件等方式，進(jìn)行個性化溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中，更趨向于信息對稱，從而實現(xiàn)供方和需方一對一的深層次雙向溝通。和傳統(tǒng)的以消費者群體為單位進(jìn)行的溝通相比，這種一對一的個性化溝通效果要好得多。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧
網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息溝通與傳統(tǒng)營銷存在很大不同，一些在傳統(tǒng)營銷中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡(luò)營銷中不一定適用，因此網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧值得探討。筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進(jìn)行把握。
1.商品名稱。站點搜索工具在搜索商品時，往往根據(jù)商品名稱和消費者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來得到搜索結(jié)果，所以，在確定商品名稱描述信息時，盡可能將買家會使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標(biāo)題中，這樣可以大大增加被消費者搜到的機(jī)會。在B2B、C2C等網(wǎng)絡(luò)中介商品信息時，這種做法顯得更為重要。例如，賣筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想(lenovo)昭陽E660/E280筆記本電池，全新原裝”，這樣，消費者在用“聯(lián)想”、“l(fā)enovo”、“昭陽”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。
使用該命名策略時要注意的是，商品名稱中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的，不要為了增加被搜索到的機(jī)會而機(jī)械添加無關(guān)緊要關(guān)鍵詞，這樣會在一定程度上誤導(dǎo)消費者，引起消費者的反感。
此外，為商品添加一個形象、富有個性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果，可以吸引消費者的注意力，提高消費者對商品的興趣，有效激起消費者的購買欲望。
2.商品介紹。商品介紹信息對于用戶了解商品、有效激起消費者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。
商品信息介紹首先要保障其真實、明確，讓消費者看后能夠明白商品的主要指標(biāo)、性能，不產(chǎn)生歧義。
其次，從市場營銷的角度來說，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì)，用戶的滿意程度越高，越容易激起消費者的購買欲望。所以在描述商品信息時，要盡量提供詳盡的、和商品有關(guān)的各種信息。例如，有家賣面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時，能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤、氣候開始，直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個過程，讓人看后覺得自己已經(jīng)是個面包專家，自然就對產(chǎn)品有了興趣。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣，信息介紹時要把握重點，突出商品特點。另外，如何將各種信息進(jìn)行整理、組織也是值得研究的問題。
，應(yīng)對商品的特點和利益進(jìn)行形象描述。對商品的介紹，如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產(chǎn)生購買欲望，需要在介紹產(chǎn)品的性能、特點的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅美好的圖景，以增強(qiáng)吸引力。正如一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢，不由得咽下口水。”
3.價格描述與磋商。調(diào)查顯示，價格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購物的重要原因之一。在價格的描述上，一定要給消費者充分的吸引力，讓他感覺到和傳統(tǒng)購物相比，在網(wǎng)上購物確實得到了實惠。很多網(wǎng)上商店中都將商品價格分為市場價、普通會員價、VIP會員價。這樣的價格描述讓消費者意識到，與商店的關(guān)系越密切，得到的價格實惠就越多，而這種密切關(guān)系是通過經(jīng)常購物和交流來實現(xiàn)的，所以有利于顧客忠誠度的提高。
在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價格磋商是在所難免的。在價格磋商中，當(dāng)顧客壓價時，店主需要注意一些必要的技巧：①動之以情、曉之以理地說明你的商品價格在同類商品中已經(jīng)偏低了，同時再次強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量；②自己掌握主動權(quán)。在買家問價格是否可以優(yōu)惠時，馬上反問：您要幾件?把問題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因為你知道對方只要一件，但是你這樣問了，對方的回答在他們看來是不令你滿意的，這樣不自覺地就理虧，好像沒有什么理由讓你便宜。氣勢上先輸給你，賣家自然更勝一籌。③薄利多銷。在一定程度上的讓利有時是避免不了的，但是可以從通過誘導(dǎo)他購買第二件商品等方面彌補回來。④此時無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品，只是在價格上想便宜些的情況。這時候你好什么都不說，這也是一個暗中較量的過程，誰先按捺不住說話，誰就算敗了下來。
4.信息宣傳、促銷過程中的交流。在這個過程中的交流，主要是希望擴(kuò)大企業(yè)、品牌或商品的知名度，讓消費者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個過程中消費者所得到的有關(guān)商品的描述信息，會與購買后的實際商品的性能、功效等進(jìn)行對照，如果差別較大，則會有一種上當(dāng)受騙的感覺，消費者心目中企業(yè)的形象就會受到影響。所以，在信息宣傳、促銷過程中，首先要保障誠信，不宣傳虛假信息，不夸大產(chǎn)品功效。
對于不同的客戶，既要有個性化的表達(dá)溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達(dá)方式與技巧，以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態(tài)度，用語應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。
在信息宣傳過程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會有所不同。
(1)通過網(wǎng)頁傳遞信息。以網(wǎng)頁的形式向用戶傳遞信息，要求站點有良好的導(dǎo)航，讓用戶能夠在最短的時間內(nèi)找到他所需要的信息；要求頁面簡潔明了，沒有過多的東西干擾用戶的注意力；要求高質(zhì)量的信息，詳盡但不繁瑣，讓用戶看后有明顯的收獲；要對內(nèi)容進(jìn)行很好的組織，如果內(nèi)容很多，則以一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，不要在一個頁面中放置過多的信息，以免用戶看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體。
(2)通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時，盡量將主要的信息安排在及時屏可以看到的范圍內(nèi)；將宣傳內(nèi)容的核心(如文章的標(biāo)題)作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力，激發(fā)起用戶打開郵件的欲望；郵件書寫應(yīng)當(dāng)簡潔明了，以易于瀏覽和閱讀，內(nèi)容越短越好，盡量少占用收件人的時間。
(3)通過BBS、新聞組傳遞信息。通過BBS、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶進(jìn)行瀏覽。首先要給自己的文章取一個好的標(biāo)題，這是吸引人的及時步；其次，要提高內(nèi)容的質(zhì)量，讓用戶看后感覺有比較大的收獲；第三，在信息內(nèi)容的，要留下快捷的聯(lián)系方式，一般是E-mail地址、電話、企業(yè)地址等，在聯(lián)系人信息中不要留全名，以免帶來不必要的麻煩；第四，不管是BBS還是新聞組，內(nèi)容都有明顯的類別區(qū)分，一定要將信息在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶的反感；第五，要注意信息的頻率，重復(fù)的信息要注意內(nèi)容和表達(dá)上的變化；，經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶有用的信息或回復(fù)別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是很重要的。
5.售前、售中、售后服務(wù)中的交流。售前、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購買過企業(yè)產(chǎn)品、或即將購買企業(yè)產(chǎn)品的消費者，在交流過程中除了要注意一般事項外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費一個明確的意思表達(dá)，不要模棱兩可，以免消費者產(chǎn)生歧義，引起不必要的麻煩。
售前服務(wù)是營銷和銷售之間的紐帶，其作用至關(guān)重要。營銷人員應(yīng)當(dāng)盡量提高素質(zhì)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，詳細(xì)落實核心問題，以免在交易過程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見問題，形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案，從而保障和客戶在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清楚，以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響。
售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為顧客提供的服務(wù)。營銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，詳細(xì)說明產(chǎn)品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等。售中服務(wù)與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進(jìn)商品成交的核心環(huán)節(jié)。
在售后服務(wù)中，對客戶的問題要抱有良好的心態(tài)，必須心懷對客戶的感激之情，認(rèn)真傾聽客戶意見和要求，以誠懇的態(tài)度為客戶解決問題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮，在快速處理問題并答復(fù)的同時，做好各項后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過程，在售后服務(wù)中把握一定的技巧，有利于提高客戶的滿意度和增強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò)，售后服務(wù)的大部分過程就是和客戶感情聯(lián)絡(luò)，一旦成為企業(yè)的客戶，就是企業(yè)的朋友，就有必要進(jìn)行定期的感情交流，如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷活動時主動與客戶聯(lián)系，還可以在適當(dāng)時候給客戶送小禮品或提供其他附加服務(wù)等；其次，還要做好信息的收集，通過為客戶提供售后服務(wù)，發(fā)掘有價值的客戶，了解客戶的心態(tài)和需求，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準(zhǔn)備。
6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動中形成的被贊同的禮節(jié)和儀式，是人們在互聯(lián)網(wǎng)上交往所需要遵循的禮節(jié)。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大，在網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀，以免引起消費者的反感，造成不必要的損失。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般要注意以下問題：①記住別人的存在：千萬記住和你打交道的是一個活生生的人，如果你當(dāng)著面不會說的話在網(wǎng)上也不要說；②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致：網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實生活是相同的，如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標(biāo)準(zhǔn)，那就錯了。③入鄉(xiāng)隨俗：不同的站點、不同的營銷對象都有不同的交流規(guī)則，所以在不同的場合，交流的方式和語氣應(yīng)該是有區(qū)別的；④尊重別人的時間和帶寬：不要以自我為中心，充分考慮別人在瀏覽信息時需要的時間和帶寬資源，這也是對消費者的尊重；⑤給自己留個好印象：因為網(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì)，別人無法從你的外觀來判斷，每一言一語都成為別人對你印象的判斷，注意自己的言行將有助于樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象；⑥分享你的知識：這不但可以增強(qiáng)自己在消費者心目中的好感，還有助于提高消費者對所營銷商品的興趣，有效激起消費者的購買欲望；⑦心平氣和地爭論：在網(wǎng)絡(luò)交流中爭論是正常，要以理服人，不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私：企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費者的個人隱私，不隨意泄露用戶個人信息，這不僅是在保障消費者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要濫用權(quán)利：相對而言，在營銷中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利，企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利，為消費者服務(wù)；⑩寬容：面對消費者所犯的錯誤，企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度。
7.開展即時交流。為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與消費者之間的交流，提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平，可通過網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時交流，如在線咨詢和解答系統(tǒng)、QQ在線服務(wù)等。在設(shè)立在線即時交流時要注意保持通道的暢通，回答迅速，不要讓消費者久等；盡量讓用戶直接點擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢，而不需要進(jìn)行任何別的安裝工作。
另外，開辟專門的社區(qū)供用戶交流，并有專人進(jìn)行維護(hù)和解答；制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點信息等等，都是比較受消費者歡迎的交流方式。
三、結(jié)束語
網(wǎng)絡(luò)營銷是與傳統(tǒng)營銷相輔相成、互為補充的一種新的營銷方式，在網(wǎng)絡(luò)營銷中與消費者的溝通要注重互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特點，掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通語言技巧，對于企業(yè)的市場開拓、經(jīng)營管理具有重要的意義。
[摘要]網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)的營銷活動中占據(jù)著越來越重要的地位，與顧客的良好溝通是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵之一。本文從網(wǎng)絡(luò)營銷溝通與傳統(tǒng)營銷溝通的不同之處開始，在商品名稱、商品介紹、價格描述與磋商、信息宣傳促銷過程中的交流、售前售中售后服務(wù)中的交流、注重網(wǎng)絡(luò)禮儀、開展即時交流等幾個方面闡述了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中要注意的溝通技巧。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷；溝通；語言；技巧
營銷技巧論文:服務(wù)技巧市場營銷論文
一、營業(yè)員的職業(yè)定位
每一個營業(yè)員在上崗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都會毫不猶豫地說：就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話，那這就是一種職業(yè)錯位。因為你是將顧客當(dāng)作對手來征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務(wù)達(dá)不到至善至美的程度。我們可以把營業(yè)員的職業(yè)錯位歸納為以下幾種。
（一）及時種錯位定貨員
定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動宣傳商品。表現(xiàn)是營業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺或貨架旁，面無表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購買興趣。同時也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場了，越來越多的顧客走進(jìn)市場或商店時并被有決定要買哪種特定商品，而是進(jìn)行觀察比較后在作決定。顯然營業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
由一個生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場派了自己的促銷員，上柜臺進(jìn)行促銷。一個星期的時間沒賣出一臺，于是這個促銷員向經(jīng)理建議換一個商場。經(jīng)理沒有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場視察，見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺旁，沒有任何表情與動作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問：“為什么要辭退我？”“會釣魚嗎？”經(jīng)理沒答話，卻題了個問題。“會，把誘餌掛在魚鉤上下到水里，魚漂一下沉，馬上甩桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購買？顧客如何注意你的商品呢？“這位促銷員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。
（二）第二種錯位推銷員
那家美容公司的促銷員在第二個星期變得異常活躍，他從柜臺內(nèi)走到柜臺外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過了這個村就沒這個店了。”
此法還算靈驗，終于賣出了一臺美容儀。但是，他發(fā)現(xiàn)：路過它柜臺的顧客越來越少，明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話：“會釣魚嗎？”促銷員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問：“給魚上鉤是需要主意些什么？”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢！”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng)，但話還是有一定的道理的。釣魚時，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會再有魚咬鉤，盡管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業(yè)員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，不會收到好的效果。
調(diào)查顯示：95%以上的人對過分熱情的營業(yè)員表示反感；在“假如有兩個營業(yè)員，一個過分熱情，一個冷淡，你去那個柜臺購物”的問題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營業(yè)員。
這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購買的味道。這樣做，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。
生物學(xué)家曾做過一個有趣的實驗：把一只青蛙投入開水重，青蛙會猛然躍出；但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會毫無戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點是共同的，他們不喜歡被人強(qiáng)制。
沒一個營業(yè)員必須牢牢記住：商店不是集貿(mào)市場，我不是推銷員。
（三）第三種錯位售貨員
第三個星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來，在促銷活動中有咄咄逼人變?yōu)榫挥行颍皇敲つ康南蛎恳粋€過往的顧客進(jìn)行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺前進(jìn)行美容儀的演示，并通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺，其中有24小時由于斷貨，一臺質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動，倒麥當(dāng)勞餐廳獎勵了自己一番。
然而，在每周一次的市場部例會上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場，一周賣了20臺。他十分驚奇和不解。會后他問那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺，介紹少紹經(jīng)驗。”那位小姐微笑著說了一句話：“因為我不是售貨員”明明是售貨員，為什么卻說自己不是售貨員呢？
按照我們傳統(tǒng)的理解，售貨員的職責(zé)就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是較大量的把商品盡快的賣給顧客，關(guān)注的核心是柜臺前的顧客的行為。實際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強(qiáng)調(diào)的是商品時被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。
（四）營業(yè)員的職業(yè)定位導(dǎo)購員
導(dǎo)購員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場觀念發(fā)生變化，而是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。
首先，從市場觀念看，導(dǎo)購員的立足點發(fā)生了變化，由過去的以銷售為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為核心。營業(yè)員的一切行為都為顧客著想，想方設(shè)法為顧客提供最完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)。其結(jié)果卻能給企業(yè)帶來長期的利潤和效益。
營業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。
營銷技巧論文:醫(yī)藥營銷人員的銷售技巧淺議
論文關(guān)鍵詞:醫(yī)藥營銷 銷售技巧
論文摘要:在中國人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。
現(xiàn)如今,中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫(yī)生可以脫離藥品對患者進(jìn)行治療,因此,營銷人員可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶,擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的及時映像,營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時機(jī)
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機(jī)會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進(jìn)行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態(tài)要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取保障
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時,要根據(jù)拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效保障,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進(jìn)
在獲取客戶保障后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實際銷售過程中,可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進(jìn),督促客戶保障的達(dá)成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。
營銷技巧論文:房地產(chǎn)銷售技巧關(guān)注五種新經(jīng)濟(jì)模式 城市營銷策劃勢必行
房地產(chǎn)、城市營銷策劃應(yīng)重新結(jié)構(gòu)“城市地產(chǎn)”將成為策劃主脈
如果說西方的“圈地運動”催生了一座座城市，在中國“城市地產(chǎn)”已形成氣候。我國平均城市化水平不到40％，按聯(lián)合國要求，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)要達(dá)到75％。我國20萬人口以上城市共計668個，按國家建設(shè)部要求在15年內(nèi)要達(dá)到1000個。這說明很多中等城市要變成大城市，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)要變成中等城市，“城市地產(chǎn)”應(yīng)是主脈。而我國房地產(chǎn)、城市營銷的基本策劃框架，從九十年代開始一直延續(xù)：復(fù)合地產(chǎn)——泛地產(chǎn)——概念地產(chǎn)——多元地產(chǎn)，甚至推出“大盤時代”也絕不提“城市地產(chǎn)”，模式不規(guī)范，口號不響亮，勢必影響著整個房地產(chǎn)業(yè)與城市營銷的進(jìn)程。
提出房地產(chǎn)、城市營銷策劃再結(jié)構(gòu)的理由還在于：
1、世界格局的新變化促使智力產(chǎn)業(yè)重新結(jié)構(gòu)。大自然用春夏秋冬調(diào)整著地球的溫度平衡，人類用變革、更替、發(fā)展推動著歷史進(jìn)程。中國入世之后，國內(nèi)市場只占世界市場的1／5，4／5在國外，中國的房地產(chǎn)業(yè)、城市營銷方略也同樣要與世界接軌，由此進(jìn)行一系列再結(jié)構(gòu)式調(diào)整。建筑多國化、園區(qū)國際化、都市現(xiàn)代化已是每人必知的課題。
2、按城市制造原理，幾乎所有房地產(chǎn)的核心是以營造城市為目的，房地產(chǎn)依托于城市，城市的外部形態(tài)是以房地產(chǎn)方式展示出來。我們縱觀一座城市是否現(xiàn)代化，主要看其廣度、寬度與高度，而高度是展示建筑實力與城市現(xiàn)代化的標(biāo)尺：美國的五角大樓、馬來西亞的雙子塔、上海的金茂大廈等，無不展示著大都市的風(fēng)采。即使是遠(yuǎn)離的城市的渡假村、鄉(xiāng)村別墅，消費的主體也不會是周邊農(nóng)民，商住流也是來自于城市，也歸屬于“城市地產(chǎn)”。
3、時空營銷是房地產(chǎn)、城市營銷的主線。時空營銷是所有營銷策劃的主綱，時間空間構(gòu)成我們生活的全部內(nèi)容：時間使人生，使人死，漂亮姑娘變成老太婆。空間決定了我們的民族、國別、我們的生活與生存方式，人類歷史到現(xiàn)在，就是時空營銷的歷史。人類衣、食、住、行，消費較大的應(yīng)是居70年的居住空間，城市營銷每屆市長任期五年，都在隨著承受時間、空間的制約，在無法延長其長度時，只能拓展其深度和高度，如何拓展深度和高度，這就是營銷策劃所研究的課題。
當(dāng)然，提出“城市地產(chǎn)再結(jié)構(gòu)”理念，是一種戰(zhàn)略性調(diào)整，涉及多領(lǐng)域、多層結(jié)構(gòu)、多個環(huán)節(jié)，但以下五種新經(jīng)濟(jì)模式我們須務(wù)必關(guān)注：
1、欲望經(jīng)濟(jì)。心理學(xué)家分析認(rèn)為，人類的一切理性活動全部來自于欲望。吃飯，是生理的欲望，穿衣，是愛美的欲望，住房，是享受的欲望。人類生存到現(xiàn)在，已完成了從洞居——穴居——房居——閣居——樓居五個階段，居住條件的升華，使人愈來愈追求一種從物質(zhì)到精神上的極大滿足，這種滿足欲望就是人們購房的原動力。城市營銷的主要經(jīng)營者——書記、市長，也是憑著“為官一任，造福一方”的強(qiáng)烈欲望，努力使城市通過營銷模式舊貌變新顏，來完成自己的階段性使命。
2、感受經(jīng)濟(jì)。感受是人類最基本的需求，全世界66億人，可以說除了沒知覺的人外，人人都有感受，時時都有感受，處處都有感受。房地產(chǎn)營銷為消費群創(chuàng)造優(yōu)美的環(huán)境感受，良好的居住感受，享受居住幸福的感受，預(yù)防不良感受是策劃者必須考慮的課題。城市營銷同樣也是為被服務(wù)群體創(chuàng)造安全、舒適、鮮活的城市氛圍，給人一種自豪、威嚴(yán)、升華的都市感受。
3、定位經(jīng)濟(jì)，亦稱戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、賣點經(jīng)濟(jì)、方向經(jīng)濟(jì)。找準(zhǔn)了方向，勇往直前，很快就可以實現(xiàn)目標(biāo)，找錯了方向勢必南轅北轍，背道而馳。我們曾提出城市營銷定位的6P360度理論（即城市形象、城市工業(yè)、城市地產(chǎn)、城市農(nóng)業(yè)、城市旅游、城市服務(wù)。6個方面形成360度才能轉(zhuǎn)動起來），每個城市的6P中，必有1P或2P是定位點，如上海的名片是外灘，杭州的名片是西湖，西安的名片是兵馬俑，三亞的名片是天涯海角——除歷史、自然形成的定位外，創(chuàng)造的定位點也各具特色，如青島的定位是企業(yè)品牌，哈爾濱的定位是冰城，壽光的定位是蔬菜節(jié)，懷化的定位是稻交會……等等，都說明定位經(jīng)濟(jì)所起的關(guān)鍵性作用。
4、速度經(jīng)濟(jì)。按時空營銷理論，速度決定著營銷結(jié)果。講運載速度，飛機(jī)超過馬車的百倍；講企業(yè)速度，蒙牛七年超過某名牌企業(yè)三百年；講成交速度，二小時晚餐談判超過24小時八小時，如此等等。我們工作的每一個環(huán)節(jié)，無一處不體現(xiàn)速度經(jīng)濟(jì)。尤其是經(jīng)營城市方面，壽光6年就完成了品牌定位，博鰲6年就馳名中外。當(dāng)然速度經(jīng)濟(jì)要求的是整體提升，不是單一片面地追求形象工程、業(yè)績工程而勞民傷財。
5、談判經(jīng)濟(jì)，也稱口才經(jīng)濟(jì)、演講經(jīng)濟(jì)、交際經(jīng)濟(jì)等。口才是人類交流及時利器，所有的成交動作幾乎都是用語言來完成，即使是啞人、盲人成交，也是運用了肢體語言。房地產(chǎn)的開發(fā)、融資、營銷、管理等環(huán)節(jié)，幾乎無一不閃爍著語言的光輝。城市營銷方面的談判經(jīng)濟(jì)，不只需要言語體現(xiàn)中華五千年的文明智慧，還需要運用與多國交流的外交辭令和外國語。
營銷技巧論文:微電影廣告營銷傳播技巧研究
摘要微電影廣告營銷學(xué)，與產(chǎn)業(yè)化的影視劇有很大不同，和通俗易懂平民化的微視頻不大相同，微電影廣告是產(chǎn)業(yè)中頗為均衡的一種新型網(wǎng)絡(luò)化新的傳播方式。微電影廣告對于一個產(chǎn)業(yè)來說，是為企業(yè)而服務(wù)的影視，與普通植入廣告相差不多，的區(qū)別就是微廣告不會套用生硬的廣告模式。微電影廣告是一種溫和有效的宣傳方式，將內(nèi)容與故事本身相結(jié)合，使觀眾相對容易接受。
關(guān)鍵詞微電影；廣告營銷；傳播技巧
1初步了解微電影
1.1微電影發(fā)展的背景
微電影是一種貼近民眾的微電影廣告，微電影廣告初入市場，并未受到大程度的沖擊，直至現(xiàn)在成為我國網(wǎng)絡(luò)上不可忽視的新鮮血液。媒體上出現(xiàn)了多部影視作品來凸顯微廣告的優(yōu)點，我們當(dāng)下生活在一個信息發(fā)達(dá)的社會，信息傳播方式死板而古老，我們平時接收的信息都是依靠互聯(lián)網(wǎng)的。微電影廣告?zhèn)鞑ブ容^高，普及范圍非常廣泛，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們面對問題的承受能力在不斷增強(qiáng)。快節(jié)奏的生活進(jìn)度就要求我們在最短的時間內(nèi)獲取高質(zhì)量的信息量，新信息的度要求也很高，快節(jié)奏的生活方式需要我們有效高速的完成任務(wù)，能夠正確辨別所獲事物的是與否。
1.2微電影廣告競爭
隨著時代的不斷更替，變化進(jìn)程中，廣告從生產(chǎn)商的個人意愿轉(zhuǎn)變到了與消費者的心領(lǐng)神會，從消費者關(guān)注到關(guān)注消費。廣告質(zhì)的飛躍改變是廣告史上突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，是廣告革新是否取得成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)廣告影視形式一直是在描述產(chǎn)品的特點，屬于在訴求某種需要，是一種教科書式的呆板形式，而微電影廣告是拋開傳統(tǒng)形式，避開白丁式的描寫對產(chǎn)品進(jìn)行淡化處理。微電影廣告通過將產(chǎn)品自然刻畫出的方式來進(jìn)行深化宣傳，既生動形象又深刻簡明，設(shè)計一系列情節(jié)來對產(chǎn)品進(jìn)行演繹。通過電影中的情節(jié)將產(chǎn)品的特點刻畫出來，微電影廣告是一種新穎的宣傳模式，具有別具一格的營銷手段，此媒體形式劇情簡單成本較低，同時平臺投放資金也減少，不至于出現(xiàn)未盈先虧的現(xiàn)象。
1.3民眾對微電影的需求
在市場經(jīng)濟(jì)體系越來越健全的今天，廣告與我們的生活息息相關(guān)，為產(chǎn)品設(shè)計一個特定的情景，產(chǎn)品背后的故事會在極大程度上吸引購買者。有時候產(chǎn)品廣告會使購買者產(chǎn)生一種親和感，從而刺激消費者的購買欲望，進(jìn)而達(dá)到了生產(chǎn)商的銷售目的，當(dāng)購買形成了一種習(xí)慣，消費者就會依賴這種產(chǎn)品。在一個短小的故事中去了解一種產(chǎn)品，相比枯燥的給消費者灌輸產(chǎn)品內(nèi)容效果要好的多，微電影廣告可以在短時間內(nèi)描繪一幅完整的畫面。微電影廣告要么風(fēng)趣搞笑，要么詼諧生動，青春勵志，感人肺腑，還有的使人看了之后蕩氣回腸。
2微電影廣告優(yōu)勢
2.1獨特傳播方式
微電影廣告的傳播模式特點多種多樣，主要特點就是雙向性與交叉性，改造了傳統(tǒng)模式的呆板與枯燥，傳統(tǒng)模式只能是面對面的單向模式。微電影是新興崛起的一種直觀模式，新一代的媒體平臺超越了固定的傳統(tǒng)的銀幕格式，擴(kuò)大了物理成像平臺。微電影廣告可以多渠道，發(fā)揮了強(qiáng)大的互動性，受眾可以選擇性的定點播放。根據(jù)自身的時間允許，范圍控制，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)去觀看，微電影廣告的控制度降低，對于播放的時間段毫無限制。可以隨機(jī)的去調(diào)整，電影的播放順序，音量的控制大小，對于繁雜的情節(jié)還可以選擇跳過，可以進(jìn)行相對自由的調(diào)整，在觀看中如果有看不清的地方，可以選擇暫停與回放，利用相關(guān)視頻軟件就可以對廣告進(jìn)行修改。
2.2廣告內(nèi)容豐富
微電影廣告具有自成一體的鮮明內(nèi)容和新奇觀點，與傳統(tǒng)的廣告片相比，微電影廣告相對短小精悍，微電影廣告可以在短時間內(nèi)展現(xiàn)出一套完整的方案。微電影廣告的內(nèi)容可以與著名影片相媲美，豐富的內(nèi)容體系加上精彩的人物演繹，就使得整個電影的構(gòu)架非常清楚。高質(zhì)量的微電影廣告可以在極短的時間內(nèi)將故事的梗概演繹完整，將人物性格刻畫的淋漓盡致，在整體上營造出一種蕩氣回腸的風(fēng)采。微電影廣告可以翻新出一種獨特的創(chuàng)造力，拓印出一種開天辟地的新格局，有助于產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)新產(chǎn)品，幫助上市公司樹立良好的形象。將受眾與產(chǎn)品本身的關(guān)系維護(hù)的更緊密，使本產(chǎn)品在受眾者的心里占有舉足輕重的地位，借助產(chǎn)品廣告流露出的感情來拉近觀眾與產(chǎn)品之間的感情。一旦品牌樹立了較好的形象，占有穩(wěn)定的地位，消費者便會從一而終的愛著產(chǎn)品。
2.3強(qiáng)烈的營銷效果
微電影廣告可以有效提高眾多新產(chǎn)品的知名度，極大程度地提高了企業(yè)的形象，微電影廣告對企業(yè)形象有著不可磨滅的功勞，微電影廣告取得如此成功的回響，是因為微電影廣告本身就有一種獨特的營銷方案。多家品牌聯(lián)合制作微電影廣告，首先，通過企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上打響品牌的文化；然后，還可以與各種網(wǎng)絡(luò)新媒體交涉以謀取較大利益，比如愛奇藝、土豆、搜狐和優(yōu)酷等網(wǎng)站都可以與之合作，加大品牌影響力。品牌先要在網(wǎng)絡(luò)平臺上與多個新媒體合作，擁有人脈資源后再去拓展業(yè)務(wù)，加大品牌影響力。相比枯燥的給消費者灌輸產(chǎn)品內(nèi)容效果要好的多，微電影廣告可以在短時間內(nèi)描繪一幅完整的畫面。
3微電影廣告?zhèn)鞑ゼ记?
3.1內(nèi)容結(jié)構(gòu)多元化
開端故事梗概是根據(jù)主題來寫的，同時主題又是微電影的核心內(nèi)容，現(xiàn)下產(chǎn)品在逐漸趨于同質(zhì)化，購買者在挑選商品時逐漸向主觀臆斷靠攏，越來越多的人非理智消費。挑選商品時更多取決于自己的理性程度，的微電影廣告會隱晦的告訴你其中的商業(yè)動機(jī)，在廣告中一般使人感到趨利的地方，一般就是亮點所在之處，微電影廣告屬于文化消費，突顯生活水平的提高。微電影廣告是一種人類文化進(jìn)步的體現(xiàn)，在各種消費和文化相碰撞時，會擊碰出別具一格的文化沖擊。高質(zhì)量的微電影廣告可以在極短的時間內(nèi)將故事的梗概演繹完整，將人物性格刻畫的淋漓盡致，在整體上營造出一種蕩氣回腸的風(fēng)采，微電影廣告可以翻新出一種獨特的創(chuàng)造力。
3.2順應(yīng)民心注重創(chuàng)新
所謂創(chuàng)新就是要思考別人所沒想到的，在別人想到的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次改造，想出別具一格的東西，設(shè)定與之相反的觀點，這樣才能在創(chuàng)作上達(dá)到創(chuàng)新。出其不意的答案才會贏得別樣的喝彩，創(chuàng)新精神不僅在微電影廣告創(chuàng)作中需要應(yīng)用，在生活各個領(lǐng)域都需要創(chuàng)新精神。創(chuàng)新永遠(yuǎn)是永恒的話題，創(chuàng)意永遠(yuǎn)存在，微電影廣告是一種新型模式的產(chǎn)生，微電影廣告對創(chuàng)新的難度和廣度都有極大的影響。當(dāng)今社會每天都會有不同的新奇的事物出現(xiàn)，創(chuàng)意時時刻刻在發(fā)生，當(dāng)大眾每天都在被新奇的事物所沖擊，一般的小創(chuàng)意就已經(jīng)吸引不住大眾了，我們需要極強(qiáng)的創(chuàng)新精神。現(xiàn)如今大眾渴望的就是新鮮的事物，而我們要做的就是不斷順應(yīng)民心創(chuàng)造出新穎的創(chuàng)意。
3.3編著個性化作品
制作微電影廣告，要根據(jù)當(dāng)代的傳播特點與推廣形式，不同的地區(qū)、民族與風(fēng)俗，我們要制定相對應(yīng)的相關(guān)政策。要將實際與理想相結(jié)合，推動產(chǎn)品的銷售近況，特定的環(huán)境特點可以幫助微電影廣告的拍攝進(jìn)程，需要充分考慮到傳播與推廣的媒介環(huán)境特點。在專設(shè)的環(huán)境中需要根據(jù)實際情況來具體分析，考慮到大眾化的東西，在后期創(chuàng)造過程中，考慮不同群體的不同喜好，創(chuàng)造出個性化的微電影廣告會進(jìn)一步深入大眾人心。
4總結(jié)
微電影廣告是廣告史上突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，是廣告革新是否取得成功的關(guān)鍵，通過電影中的情節(jié)將產(chǎn)品的特點刻畫出來。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們面對問題的承受能力越來越強(qiáng)，微電影廣告已經(jīng)逐漸的深入到了我們生活的每一個角落。
營銷技巧論文:微營銷客戶關(guān)系管理技巧分析
摘要:
做微營銷就是做社交，就是做社群，就是做朋友圈，更是做客戶關(guān)系，要想微營銷做的好，務(wù)必搞好客戶關(guān)系管理。贏得了他們的喜愛，你才會有成功的希望，沒有良好的客戶關(guān)系，你的銷售將變成無源之水，終將枯竭;有了良好的客戶關(guān)系維護(hù)，你就會閃閃發(fā)光，順風(fēng)順?biāo)９P者希望對此進(jìn)行研究，給微營銷從業(yè)者一些參考意見。
關(guān)鍵詞:
微營銷;客戶關(guān)系;精準(zhǔn)
1客戶關(guān)系管理
微信是一種社群生活，是一種朋友圈，要想持續(xù)成交，就要讓顧客長期地看到你，長期地和你保持溝通，當(dāng)然你要主動，做好客戶關(guān)系維護(hù)，以至于讓顧客重復(fù)消費。客戶關(guān)系做的好不好，直接關(guān)系到你的生意是否會持續(xù)地好，因為開發(fā)一個新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)老顧客的成本。
1．1客戶名單管理
做微營銷的總希望自己的好友越多越好，但是微信目前對好友數(shù)量做了限制，每個微信號好友不能超過5000人，雖然可以通過微信工具同時運營幾個微信號，但是這個畢竟未得微信官方允許，有封號的危險;就算能加很多微信群，你和其他人的關(guān)系也主要是弱關(guān)系，強(qiáng)關(guān)系的還是直接加的微信好友。為了方便查找好友，加完好友后務(wù)必對其職業(yè)、地區(qū)、特點做備注，避免下次查找不到，或者溝通起來連姓名、職業(yè)都不知道的尷尬場面出現(xiàn)。不但要用好備注，也要用好標(biāo)簽、描述、圖片功能，將好友的愛好，溝通記錄，重要的圖片資料做好保存，以便下次和客戶溝通時，打開對方的微信就能一目了然。對與非常重要的客戶，可以設(shè)置置頂聊天，避免你需要和他們溝通時不斷搜索，降低效率。
1．2好友的篩選
由于我們的精力有限，有限的時間只能花在有價值的客戶身上，因此務(wù)必對我們的客戶進(jìn)行分層篩選。有些好友可以刪除比如已經(jīng)拉黑你的好友，長期沒有更新的微信號等等。有些號，雖然沒有拉黑你，但是卻是廣告號，打開他的朋友圈，除了廣告，沒有生活信息，這種好友可以刪除;還有些號1兩個月都沒有更新，這種號就是死號，也沒有存在的意義，可以刪除。因為每個微信只能加5000個好友，所以務(wù)必將那些廣告號，死號，拉黑你的號都刪除，剩下你真正的朋友，才能迅速提升你的朋友圈的精準(zhǔn)度，降低運營負(fù)荷，做到資源利用較大化。
1．3客戶的分類
要挖掘精準(zhǔn)的客戶，就務(wù)必要對客戶進(jìn)行分類，通過分類確定你的工作重點，一般微信好友分為一下幾種:單純好友，為發(fā)生過購買關(guān)系;有購買意向的潛在客戶;已購客戶;復(fù)購客戶;轉(zhuǎn)介紹客戶;客戶等等。根據(jù)28原則要做好，已購客戶的關(guān)系維護(hù)工作，要挖掘好潛在顧客的購買力，合理分配與顧客溝通的時間，提升溝通技巧能讓你事半功倍。
1．4客戶的收藏
如何深度的挖掘和開發(fā)客戶呢?僅僅靠簡單的備注、標(biāo)簽、描述、圖片是不夠的，還要將顧客發(fā)的一些重要的信息進(jìn)行收藏，通過對你收藏的信息，判斷顧客的愛好，從事的工作職業(yè)，目前的需求方向，對購物擔(dān)心的項目，從而取得更好的溝通效果，收藏顧客重要信息，能讓你快速了解顧客，和顧客進(jìn)行深度溝通，提升成交率。
2客戶復(fù)購管理
目前微信營銷已經(jīng)過了紅利時期，不像當(dāng)初粗糙的圖片，簡單地刷刷朋友圈就能取得良好的效果。也不再是好友數(shù)量為王的時代，數(shù)量只是一個基礎(chǔ)，數(shù)量再龐大，客戶不精準(zhǔn)也沒有意義，效率也很低下，因此務(wù)必要抓重點。對于已經(jīng)購買了產(chǎn)品的客戶，證明他們對該產(chǎn)品是認(rèn)可的，對他們進(jìn)行深度溝通，為他們制定專門的有吸引力的政策，將他們牢牢鎖住，你就會有源源不斷的銷量。
3提升客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率
客戶在復(fù)購你的產(chǎn)品就說明他對你的產(chǎn)品已經(jīng)非常認(rèn)同了，如何通過他們的手來幫你挖掘更多的客戶，這就是一個非常重要的話題。顧客挖掘她的好友，稍微花點力氣，甚至是無意的分享都能取得良好的效果，因為他們之間有著良好的信任基礎(chǔ)。運用好顧客的轉(zhuǎn)介紹功能，能節(jié)約你大把大把的時間。作微營銷，從根本上講就是做客戶，只有不斷地維護(hù)好客戶才能有復(fù)購，才能成為有源之水，淵源流長，如果要想?yún)R聚成江河，僅僅有老顧客還是不夠的，這就需要通過各種方式，挖掘新顧客。客戶關(guān)系是從微商到微企業(yè)，到明星微商，到品牌微商的必由之路，沒有客戶就會成為無水之源，沒有新顧客，就像一個人沒有新鮮血液，沒有活力和競爭力。這是一個客戶為王的時代，誰的客戶關(guān)系做的好，誰的傳播做的好，誰就能成為行業(yè)里的王者，客戶關(guān)系，就像是王者之冠上的寶石，沒有它，王冠就不會閃閃發(fā)光，將會失去色彩。
作者：陳啟強(qiáng) 莫莉 陳寰 單位：宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系
營銷技巧論文:案例教學(xué)在營銷技巧應(yīng)用課程的應(yīng)用
摘要：案例教學(xué)法在國外已被實踐證明是一種對培養(yǎng)學(xué)生能力和提高學(xué)生素質(zhì)有效的教學(xué)方法。本文以“以案例教學(xué)為主線”的教學(xué)思想對高職院校《營銷技巧應(yīng)用》課程教學(xué)模式進(jìn)行探討，旨在提高營銷技巧的實戰(zhàn)性，提升學(xué)生各項營銷技巧的掌握和實踐動手能力。
關(guān)鍵詞：高職教育；營銷技巧；案例教學(xué)
一、案例教學(xué)法的產(chǎn)生背景
伴隨著人類生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展，大量的企業(yè)案例被作為教育和啟發(fā)學(xué)生的工具和素材，被各大院校教師在課堂上加以運用。本文所指的案例教學(xué)法是教師以案例為基礎(chǔ)和資源的教學(xué)方法，通過對已經(jīng)發(fā)生或者即將發(fā)生的情況，讓學(xué)生運用自己所學(xué)的理論進(jìn)行獨立思考和判斷，最終提出個人解決意見，以提升學(xué)生對知識的掌握和運用能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法的初衷在于從實踐中鍛煉學(xué)生，由于《營銷技巧應(yīng)用》課程的特殊性，單方面強(qiáng)調(diào)理論對學(xué)生知識的掌握和運用難以起到根本的幫助。而借助企業(yè)成功或者失敗的案例，能夠為學(xué)生展現(xiàn)真實的企業(yè)經(jīng)營活動，從中有所總結(jié)和借鑒，鍛煉學(xué)生的判斷能力和獨立思考能力。同時，案例教學(xué)法不僅僅鍛煉學(xué)生，也能夠給予教師思考和訓(xùn)練的機(jī)會。正所謂教學(xué)相長，在教學(xué)活動中，教師既是教師也是學(xué)員。一方面，教師作為整個課堂的掌控者和組織者，能夠根據(jù)學(xué)生的實際情況協(xié)調(diào)各項資源，激發(fā)學(xué)生的討論、思考等一系列自主學(xué)習(xí)，最終通過歸納總結(jié)得到啟發(fā)；另一方面，在組織開展案例討論和教學(xué)的過程中，教師也能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足和弱點，并從學(xué)生的討論發(fā)言中獲得啟發(fā)。案例教學(xué)法中能夠充分調(diào)動課堂氣氛，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性。面對真實的案例，學(xué)生的感性認(rèn)識較強(qiáng)，分析更客觀，更有針對性和可行性。案例教學(xué)法的較大特點是課堂和案例的真實性，通過真實具體的案例，加上形式多樣的教學(xué)手段，能夠給予學(xué)生不斷的良性刺激，讓學(xué)生有一種身臨其境的親身參與感，提高學(xué)生的成就感和價值感。眾所周知，職業(yè)院校承擔(dān)著向社會各行業(yè)、各領(lǐng)域輸送專門應(yīng)用型人才的任務(wù)，這就要求職業(yè)院校的人才培養(yǎng)必須緊貼行業(yè)的實際需要，不斷探索適合職業(yè)院校辦學(xué)特點的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)學(xué)生應(yīng)用能力和動手能力的培養(yǎng)。案例教學(xué)法充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，以真實企業(yè)案例為教學(xué)素材，通過多種手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在掌握理論知識的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的實際運用和動手能力。這高度符合我國高職教育的宗旨，對促進(jìn)我國職業(yè)教育的發(fā)展和改革起到非凡的意義。綜上所述，案例教學(xué)法立足于企業(yè)真實工作過程中的課題、案例和問題，通過給學(xué)生打造一個接近真實的工作場景來訓(xùn)練學(xué)生，對激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提升學(xué)生對知識的運用能力起到積極的作用。
二、案例教學(xué)在《營銷技巧應(yīng)用》課程中運用的理論框架
《營銷技巧應(yīng)用》是一門職業(yè)技術(shù)技能課，強(qiáng)調(diào)學(xué)生通過理論教學(xué)與實踐技能的訓(xùn)練，掌握廣告營銷、零售營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會展?fàn)I銷的工作流程、常用工具與營銷方法和營銷技巧，能夠運用相關(guān)知識解決市場營銷活動過程中面臨的問題和難題，如市場調(diào)查與預(yù)測、營銷活動策劃與組織、會展?fàn)I銷等。本課程的關(guān)鍵是要對零散知識的匯總與整理，尤其要突出訓(xùn)練學(xué)生綜合運用所學(xué)知識解決問題的能力。《營銷技巧應(yīng)用》案例教學(xué)法的實際運用，具體地講分為四個環(huán)節(jié)：經(jīng)典案例剖析→理論回顧→案例診斷實訓(xùn)→模擬課題實訓(xùn)。1.經(jīng)典案例分析。本環(huán)節(jié)需要以一個真實的企業(yè)案例作為切入點，通過案例讓學(xué)生對企業(yè)在經(jīng)營中面對的此類問題有一個初步的認(rèn)識，熟悉處理的一般流程，重點掌握解決此類問題需要的相關(guān)理論和營銷工具，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識。2.理論知識講授。這部分主要以教師的講授為主，但并不是單純的理論講解，重點要求教師以案例為基礎(chǔ)，對本節(jié)所要求掌握的知識給學(xué)生做出詳細(xì)的講解。同時，結(jié)合案例重點分析處理，遇到類似問題時要對環(huán)境、對象、企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行具體分析和應(yīng)用，以幫助學(xué)生靈活掌握知識。3.案例診斷強(qiáng)化實訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)是對前面兩個環(huán)節(jié)的強(qiáng)化，主要采用對比分析來強(qiáng)化學(xué)生對知識的掌握和運用。本環(huán)節(jié)先將問題拋給學(xué)生，將企業(yè)經(jīng)營中遇到的問題場景提供給學(xué)生，讓學(xué)生運用所學(xué)加以分析和處理，并提出自己的解決方案。然后再由教師展示該案例在實際企業(yè)中的真實做法和最終結(jié)果，讓學(xué)生對二者加以比較。通過實際訓(xùn)練鞏固前面所學(xué)，進(jìn)一步加深學(xué)生的理性認(rèn)識和感性認(rèn)識。4.模擬課題鞏固實訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)是對前面三個環(huán)節(jié)學(xué)生學(xué)習(xí)成果的檢驗和強(qiáng)化。在這個環(huán)節(jié)中，教師給學(xué)生布置營銷課題，給出與本課題一致的給定材料和企業(yè)場景，要求學(xué)生自己展開有效的市場調(diào)研，對企業(yè)營銷問題加以分析后能夠選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷技巧，采用正確的營銷策略，提出行之有效的解決方案，最終完善形成一份規(guī)范、完備的市場營銷報告。
三、案例教學(xué)應(yīng)用的注意事項
在《營銷技巧應(yīng)用》課程中，使用案例教學(xué)法能夠強(qiáng)化學(xué)生的主體意識，起到傳統(tǒng)教學(xué)不能比擬的顯著效果。但是要用好用活案例教學(xué)，必須要注意以下幾個方面的問題。1.強(qiáng)化校企合作，教學(xué)必須要與企業(yè)真實營銷活動相結(jié)合。在運用案例教學(xué)時，一方面要盡量引入企業(yè)真實的案例作為訓(xùn)練內(nèi)容，努力在教學(xué)中打造一個接近實戰(zhàn)的環(huán)境和氛圍；另一方面，在案例訓(xùn)練中引入企業(yè)一線營銷專家的參與，通過他們的親身參與為學(xué)生帶來不一樣的感受。此外，專任教師要深入企業(yè)營銷前沿，直面市場，形成面向行業(yè)、企業(yè)和營銷環(huán)節(jié)較多的豐富的案例庫。2.以真實工作過程為導(dǎo)向，靈活運用各種教學(xué)形式。在整個案例教學(xué)實施過程中，參照企業(yè)的真實工作過程來組織開展教學(xué)和實訓(xùn)活動。同時，不能拘泥于案例教學(xué)一種手段，要充分考慮學(xué)生的實際學(xué)習(xí)情況和行業(yè)情況，靈活運用理論講授、案例辨析、頭腦風(fēng)暴等多種教學(xué)形式，充分用好課內(nèi)和課外兩個課堂。3.合理選擇案例。案例選擇的針對性和有效性，是開展案例教學(xué)的基礎(chǔ)，是保障教學(xué)效果的前提。在案例選擇中，要把握好案例的使用效率，控制好課堂的時間和節(jié)奏，不能使場面太冷，也不能過度發(fā)散偏離教學(xué)主題。要適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)學(xué)生，通過提示、發(fā)問甚至反問的方式使討論積極熱烈，更接近教學(xué)的目標(biāo)和核心。4.強(qiáng)化專周實訓(xùn)。對于專周實訓(xùn)，目前很多高職院校作為實訓(xùn)課程在開展，但不能否認(rèn)的是，很多專周實訓(xùn)還流于形式，對啟發(fā)學(xué)生、強(qiáng)化學(xué)生知識掌握難以達(dá)到預(yù)期的目的。在實施案例教學(xué)法后，必須通過1—2周的專周實訓(xùn)，讓學(xué)生從企業(yè)營銷問題入手，分組展開市場調(diào)研，在前期學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的專業(yè)能力，分析企業(yè)面臨的營銷問題，并獨立提出有效可行的解決方案。5.改革考試制度。伴隨著教學(xué)模式的改革，應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的考試制度，通過開卷、專業(yè)論文等側(cè)重綜合素質(zhì)和能力考查的考核手段，合理配比平時成績、課堂表現(xiàn)和實際操作與期末成績的比重，強(qiáng)調(diào)平時表現(xiàn)。綜上所述，要在《營銷技巧運用》課程中開展好案例教學(xué)，需要教師從最初選擇案例、師資隊伍建設(shè)、知識強(qiáng)化、配套考核方式改革等方面著手，為學(xué)生營造一個真實有效、多元化訓(xùn)練的案例分析環(huán)境，將學(xué)生培養(yǎng)成為符合企業(yè)要求的現(xiàn)代化營銷人才。這也對教師提出更高的要求，既要掌握扎實的理論，更要密切聯(lián)系企業(yè)和行業(yè)，還要提高自己駕馭課堂的能力。只有教師在課堂上有效地引導(dǎo)學(xué)生，才能將課堂教學(xué)不斷推進(jìn)，鍛煉學(xué)生能力，培養(yǎng)出社會需要、企業(yè)認(rèn)可的應(yīng)用型營銷人才。
營銷技巧論文:從生活中探究快樂營銷技巧
在銀行基層總有這樣那樣許多營銷任務(wù)，常聽同事們說壓力太大了，好痛苦呀！甚至有些同事還說常因完不成任務(wù)睡不著覺，一邊又聽到領(lǐng)導(dǎo)要求要常態(tài)化營銷，天啦！如果營銷這樣痛苦的話，那么常態(tài)化營銷便是常態(tài)化的痛苦。有誰愿意在無比痛苦中長期生存？因此基于生存的需要，我常常尋找和探究營銷中的一些快樂。
也許我永遠(yuǎn)只能是一個小柜員或客戶經(jīng)理，但這并不能阻擋我不斷去追求一個更有品味，更豐富多彩的生活！暫時放下工作，自問一下，生活中你快樂嗎？如果在生活中你總是感到很累很郁悶，那么工作中既便有瞬間快樂，你的內(nèi)心依然是空虛疲憊。俗話說：歲月是把殺豬刀。它無情地侵蝕我們的容顏和健康。但我們會發(fā)現(xiàn)身邊有些人卻越活越年輕越有朝氣了，歲月也是一把雕刻刀，可以塑造人，有過一些經(jīng)歷之后，他們更懂得怎樣去經(jīng)營生活了。
福州至一教育董事長、華倫中學(xué)校長林捷冬就是這樣一個典范，他的臉上永遠(yuǎn)都是自信的微笑，內(nèi)心始終保持孩童般好奇心不斷學(xué)習(xí)探索，人們親切地叫他“冬哥”。2016首屆企業(yè)家致良知論壇上，冬哥送給所有家長一段耐人尋味的話：“教育，從來不是孩子的功課，而是父母的修行。愛是一種本能，而高質(zhì)量的愛需要永不停息地自我成長。”我們生命中每一個階段都有需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，至少要努力學(xué)習(xí)經(jīng)營自已的快樂生活，因為這樣的快樂會自然而然帶入你的工作，進(jìn)而影響著你身邊所有人，這也是你帶給親友和同事較高水準(zhǔn)的愛！
其實，快樂生活有一個重要的因素是培養(yǎng)生活情趣，業(yè)余時光我們必須熱愛些什么，如書籍、音樂、健身、廚藝、繪畫、旅游、電影等等，你得投入時間、精力甚至感情，不是喜歡而是熱愛，得去與它建立深深的真正的聯(lián)系。讓這些藝術(shù)生活來滋養(yǎng)你的人生，給你快樂，給你活力，給你無限的舒展。當(dāng)然，這時肯定會有人認(rèn)為：工作那么累了，哪有時間呀？ 這說明你還沒有什么真正的愛好，因為真正的愛好就是當(dāng)你累了，不高興時，就會不經(jīng)意想起它，并且不顧一切地投入玩起來，在這些藝術(shù)生活中你會感到無比放松，無限的活力。
我的愛好很多，雖然不是樣樣精通，但卻也樂在其中。工作時，有時腦海中會瞬間閃過一些精彩的快樂場景，給我?guī)碓S多感悟。我驚喜地發(fā)現(xiàn)把那些在興趣愛好中吸收的領(lǐng)悟帶入營銷工作，竟常有出乎意料的收獲和快樂。
我陪女兒一起學(xué)了八年多的鋼琴。彈鋼琴時我心境豁達(dá)，達(dá)到“神游世界，物我兩忘”的境界。閑時我會哼唱起一些經(jīng)典的鋼琴協(xié)奏曲，發(fā)現(xiàn)這些協(xié)奏曲大多上半部分的音階、琶音、和弦都輕柔優(yōu)美，流暢舒展，讓聽者能自然愉快地進(jìn)入其所要展現(xiàn)的場景。而到了中下部分就慢慢加入雙音、連音、跳音、顫音、附點節(jié)奏、切分節(jié)奏、三連音節(jié)奏等表現(xiàn)手法，通過速度和力度的起伏變化把聽者推向故事的高潮。于是我想到在服務(wù)營銷客戶時，能不能讓客戶感覺象聽了一首鋼琴曲般舒暢自然。服務(wù)尹始，我愉快地滿足客戶各項需求，讓客戶自然地接受并信任我的專業(yè)水平，而后我再慢慢引入一些營銷技巧，把客戶帶入我展示的產(chǎn)品中來，在闡述產(chǎn)品特征時，同樣可以通過語速節(jié)奏的變化或肢體語言來突出產(chǎn)品的重點優(yōu)勢，從而獲得客戶的共鳴。
在競技體育中，大家都會認(rèn)識到每項運動中若光靠蠻力只會讓自己很快受傷，即使是看似簡單的跑步也得掌握一些技巧方法，這樣既保護(hù)了自己的關(guān)節(jié)韌帶又可以發(fā)揮好的水平。營銷工作也是一樣，若光靠勤動口或過度服務(wù)常會增加自己的挫敗感，因此掌握營銷技巧必不可少。
各項體育運動的最初技巧當(dāng)屬賽前熱身運動了。仔細(xì)觀察一些出色的跑步選手，會發(fā)現(xiàn)他們在進(jìn)行大運動量的訓(xùn)練及比賽前總是會做很多熱身運動，包括拉伸、跳躍、沖刺等等，有的熱身時間甚至比正式比賽時間長得多。愛運動的我同樣每天工作前也做了許多熱身活動。除了做一些身體拉伸扭轉(zhuǎn)等活動來提提神，我會仔細(xì)梳梳頭同時也梳理一下自己的心情，穿上燙好的行服，泡上一杯上好的茶水，帶上滿滿信心和熱情開始工作。這樣熱身的好處絕不僅僅是我可以很快進(jìn)入工作狀態(tài)，而更重要的是客戶將看到一個光彩照人的我，陽光、精神、樂觀其實也是客戶心底里想要追尋的東西，也許我還未說話客戶已想和我交談。
每個周未我都和孩子去打球。在運球中我的思維隨著球不斷跳動，我仔細(xì)觀察對手的情況，尋找隨時發(fā)起進(jìn)攻的突破口，隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整技戰(zhàn)術(shù)是獲勝的關(guān)健。回到工作，我們有S許多多業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程需牢記遵循，但不要丟掉自己跳動的思維，而成為程序機(jī)器人。從客戶進(jìn)入我們的視線開始，客戶的一言一行細(xì)微動作都是我識別并篩選客戶最有效最直觀的途徑，這時我思緒高速運轉(zhuǎn)，基本在開始營銷前已經(jīng)有初步的判斷和目標(biāo)，以便營銷工作之前做好必要的營銷規(guī)劃。在營銷時，若我認(rèn)定是一個有價值的客戶，但客戶現(xiàn)場體驗效果不佳或確有急事要快速離開，就好像球賽中一傳二傳明顯不到位，不應(yīng)采取強(qiáng)攻，而要迅速調(diào)整技戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)手進(jìn)入防御狀態(tài)并極力破壞對手的進(jìn)攻。這些應(yīng)用于營銷便是這時快速轉(zhuǎn)向客戶容易接受的簡單基礎(chǔ)產(chǎn)品，并有意留下業(yè)務(wù)缺口遞上名片邀約下次再次光臨，其實也是為自己爭取了一個再次發(fā)起進(jìn)攻的機(jī)會。
廚藝是許多家庭的精彩片段，操作時食材準(zhǔn)備工作及烹飪時火候的把握都是相當(dāng)考究的。在食材準(zhǔn)備方面，比如我們要清燉牛肉一定要買牛胸肉，炒牛肉要買里脊肉，而若要鹵牛肉則要選牛腱肉，用對食材是做好菜的首要條件。把這些帶入工作也有異曲同工的效果。面對形形色色的客戶，我會借助先進(jìn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)加上現(xiàn)場細(xì)節(jié)測寫客戶可能的需求，而后依據(jù)這些需求做出產(chǎn)品推薦。找對的人用對的產(chǎn)品，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷很大程度考驗著我們專業(yè)知識水平。在多次保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，保險公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要給客戶下風(fēng)險意識。但要在什么時侯才能給客戶下風(fēng)險呢？太早了，客戶感到渫蝗唬從而反感你的營銷目的性太強(qiáng)，太晚了，客戶思路已轉(zhuǎn)移，不會仔細(xì)體會風(fēng)險的存在。因此營銷要講究步驟，做足預(yù)熱鋪墊工作是營銷成功的關(guān)鍵，就像我們煎牛排前要把牛肉腌制30分鐘，下油鍋前還要檢查牛肉的溫度，若是從冰箱取出直接煎了，當(dāng)牛排中心溫度達(dá)標(biāo)時，其實它已經(jīng)煎過頭了。除了在什么時候下風(fēng)險，還有怎樣給客戶下風(fēng)險？說多了風(fēng)險，可能會觸碰客戶忌諱的神經(jīng)，說少了，客戶意識不到風(fēng)險的危害。這就是火候的掌握，都是需要我們仔細(xì)去揣磨的問題。當(dāng)然，這里對于不同年齡段、文化水平、經(jīng)濟(jì)條件的客戶都要區(qū)別對待，就像不同食材處理方式是不一樣的。
營銷技巧論文:簡析汽車營銷技巧
摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，汽車這一交通工具成為人們生活中不可或缺的一部分。然而，人們在選購中就會存在很多問題，基于這種矛盾，汽車銷售方的營銷方式和技巧顯得尤為重要。
關(guān)鍵詞：汽車；營銷；方式；技巧
回顧我國汽車發(fā)展歷史，無論是從營銷實踐還是營銷理論看，汽車營銷已經(jīng)越來越被汽車生產(chǎn)企業(yè)所倚重，目前我國的汽車營銷已經(jīng)經(jīng)過四個大階段的發(fā)展：
1.以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心工具的營銷階段： 該階段的市場特征為產(chǎn)品相對短缺、供不應(yīng)求。早期的汽車產(chǎn)業(yè)，一個非常突出的特征，就是產(chǎn)品相對短缺，供不應(yīng)求，消費者沒有其他選擇。哪個汽車生產(chǎn)廠家能夠批量生產(chǎn)消費者購買的起的汽車，消費者就購買誰的產(chǎn)品，這就是及時代汽車營銷。
2.依靠多個營銷手段創(chuàng)新為核心工具的營銷階段： 這個階段的市場特征為依靠多個營銷手段創(chuàng)新為核心工具的企業(yè)，獲得了巨大利潤，這就使得現(xiàn)有企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)，與此同時新的企業(yè)也積極進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)，于是競爭出現(xiàn)了。營銷實踐與理論開始進(jìn)入到第三階段。
3.整合營銷功能為核心工具的營銷階段：1960年代，美國汽車營銷進(jìn)入到了營銷發(fā)展的第三階段，即整合營銷階段。整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。
4.價值戰(zhàn)略營銷：1970年代全球經(jīng)濟(jì)遭遇中東石油危機(jī)，全球油價暴漲，導(dǎo)致4P原理指導(dǎo)下的大型轎車企業(yè)出現(xiàn)了營銷危機(jī)，也暴露了4P營銷理論的局限性，營銷理論進(jìn)入了第四個發(fā)展階段： 價值戰(zhàn)略營銷。在該種營銷模式下，汽車生產(chǎn)企業(yè)能共實現(xiàn)消費者價值較大化。
比爾?蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業(yè)競爭首先是員工的素質(zhì)的競爭。營銷作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學(xué)問和藝術(shù)被研究。如今，營銷的方式多種多樣，但作為營銷人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。
汽車銷售的過程是一個非常復(fù)雜的過程。汽車銷售人員所面對的是不同的客戶，這些客戶在不同的時間、不同的狀態(tài)下會有不同的需求和表現(xiàn)。作為汽車銷售人員既要滿足客戶的需求，又要達(dá)到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得更多的利潤。專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握了解客戶，識別客戶的需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議和溝通等技巧，而且還要有客戶心理、購買行為等方面的知識，還要發(fā)展自己的個人銷售風(fēng)格，根據(jù)客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方式。
對于銷售人員來說，銷售汽車的過程不僅僅是銷售汽車，汽車銷售一般來說要經(jīng)過銷售前的準(zhǔn)備、接待客戶、銷售咨詢、汽車展示和介紹、試乘試駕、締結(jié)成交、交車驗車、售后跟蹤服務(wù)等幾個階段，每一個銷售環(huán)節(jié)都需要銷售顧問的精心準(zhǔn)備：
1.銷售前的準(zhǔn)備：從個人方面來講，和藹的笑容、得體的外表、恰到好處的肢體語言乃至合適的開場白對于能否爭取到一個穩(wěn)定的客戶是非常重要的。從業(yè)務(wù)方面來講，銷售人員要表現(xiàn)出熟練的業(yè)務(wù)能力和扎實的專業(yè)知識。
2.接待客戶：銷售人員在接待客戶的時候要打消客戶的顧慮、了解客戶的想法，從專業(yè)角度分析客戶的想法，了解客戶需求，進(jìn)而做出針對性的營銷方案。
3.提供咨詢：按照之前做出的營銷方案，有針對性的向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，對于客戶的關(guān)注點要重點介紹。在了解客戶的需求過程中要注意：一是與客戶的距離。合理的距離是輕松的看到顧客整個人的視野范圍。二是與客戶交流的方式。要認(rèn)同顧客的觀點，盡量不要輕易否定顧客的觀點或者看法。
4.車輛展示和介紹：在汽車銷售過程中，車輛的展示和介紹是完成銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。介紹的環(huán)節(jié)主要是針對客戶的需求進(jìn)行介紹，并且通過讓客戶的親身體驗幫助客戶了解車輛進(jìn)而確定購車需求。
5.試乘試駕：現(xiàn)在的汽車銷售商都為顧客提供了試乘試駕的體驗機(jī)會，讓客戶在親自的試乘試駕過程中充分體驗車的性能，在試乘試駕過程中，車內(nèi)相對密封的空間也是拉近客戶感情，提高彼此信任度的絕佳機(jī)會，在此過程中除展示車輛，也可以聊一些客戶所關(guān)注的其他話題，提高客戶對銷售人員的信任度及對產(chǎn)品的認(rèn)可度。試乘試駕結(jié)束后的跟蹤詢問，可以有效的打消客戶顧慮，提高成交的可能性。
6.締結(jié)成交：一個的銷售人員若想成功地完成銷售，關(guān)鍵是地了解客戶的態(tài)度，以及客戶對于產(chǎn)品說明和成交試探的反應(yīng)。要通過展示汽車吸引客戶的目光，激發(fā)客戶的購買欲望。
當(dāng)客戶詢問細(xì)節(jié)問題的時候，譬如分期還是全款的政策又或者贈送禮品的多少，這表明客戶對購車已經(jīng)感興趣了，銷售人員要做的是把介紹的重點放在客戶感興趣的特點上，并且適當(dāng)?shù)慕o予顧客的肯定和贊美。如果客戶還在猶豫的話，及時主動的詢問，也是促使客戶成交的一種手段。
7.交車驗車：當(dāng)客戶購買車輛后，銷售人員要對所售車輛進(jìn)行交車前的驗車準(zhǔn)備。驗車檢測的包容包括：外觀與內(nèi)部的檢查、發(fā)動機(jī)部分的檢查、車燈的檢查等等。銷售人員需要自己先行對車輛進(jìn)行外觀檢查：包裝是否有破損，車輛外部是否有劃痕，車內(nèi)座椅等地是否有損壞。銷售人員自行檢查后應(yīng)將車輛交于售后人員進(jìn)行各項功能的使用檢查，等售后人員將“待交車整備自檢表”完成以后銷售人員帶領(lǐng)客戶驗車，并將該表復(fù)印一份交由客戶，一份存入公司檔案，這也是對自身避免風(fēng)險的一種保護(hù)措施。
8.售后跟蹤服務(wù)：汽車銷售出去了，表面上銷售工作是結(jié)束了，但銷售過程并未就此結(jié)束，銷售人員還應(yīng)做好跟蹤服務(wù)工作，做好售后服務(wù)工作。售后服務(wù)在汽車銷售中起著至關(guān)重要的作用：售后服務(wù)可以起到維護(hù)商品名譽的作用，保障客戶對于汽車品牌的認(rèn)可度，汽車銷售人員還可以通過售后服務(wù)與客戶直接接觸，搜集客戶消費信息，甚至達(dá)到連鎖銷售開發(fā)潛在客戶的目的。
案例：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的王同學(xué)在畢業(yè)后應(yīng)聘到本市一家汽車4S店做銷售顧問。 正式工作的當(dāng)天中午，便接待了一位客戶。憑著他對汽車銷售方面的扎實的專業(yè)知識，客戶很滿意他的服務(wù)，在試駕后就開始考慮辦購車手續(xù)了。為使這樁交易“板上釘釘”，他說了一句：“姚先生，如果您方便的話，我們現(xiàn)在就把手續(xù)辦了吧，免得夜長夢多。” 客戶原本喜悅的表情一下子僵住了，同時拉長了臉，只冷冷的說了句“哦，是嗎？那等有機(jī)會再說吧。”就走出了4S店。
在本案例中，客戶的意向已經(jīng)很明確，而且透過其言行舉止也可斷定他是潛在客戶。本應(yīng)該從潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶，不難看出，銷售人員沒能抓住@位客戶的特征，更沒能針對這類客戶特征運用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞絹碲A得客戶，造成了客戶的流失。所以盡管潛在客戶距現(xiàn)實客戶只有一步之遙，但是真正能夠?qū)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，最終使其成為忠誠的客戶，需要做大量的工作，在這個過程中，需要廣大汽車銷售從業(yè)人員在搜集信息、確認(rèn)客戶需求、針對性的展示車輛、及時回訪等環(huán)節(jié)付出辛勤的努力，才能贏得客戶的信任，最終締結(jié)成交，實現(xiàn)公司和個人利益的較大化。
營銷技巧論文:用營銷新理念維護(hù)粉絲的技巧研究
摘 要：對于微信營銷人員來說，吸引粉絲需要付出很多的努力，要想把粉絲留住，維護(hù)好，則需要更多持續(xù)不斷的努力，根據(jù)粉絲們的特點，研究有針對性的維護(hù)策略，讓粉絲持續(xù)發(fā)揮作用，這是每一個微營銷人員的必修課。
關(guān)鍵詞：營銷新環(huán)境；粉絲；維護(hù)
一、注重細(xì)節(jié)，建立信任
攻城容易，守城難，吸粉容易，守粉更難，做好粉絲的維護(hù)，減少粉絲的流失，這是每一個微營銷人員必須要從事的項目。要通過細(xì)節(jié)來穩(wěn)固粉絲，來提升粉絲的忠實度，打造和提升自己的朋友圈。
（一）設(shè)置一個分辨率高的昵稱
要給自己取一個容易記住的昵稱，方便粉絲們搜索、關(guān)注、查看。昵稱好以關(guān)鍵字的方式出現(xiàn)，將姓名、職業(yè)、公司、所在地、銷售產(chǎn)品放入關(guān)鍵字，組成一個組合，但關(guān)鍵字不宜太長，如天涯.電商培訓(xùn)，名字簡潔一目了然，分辨率高，利于粉絲的備注和識別。
（二）完善個性簽名，做好自我介紹
每個人的微信都有個性簽名欄目，要利用好個性簽名設(shè)置好個人介紹，如果個人介紹內(nèi)容很多，涉及銷售的產(chǎn)品，這時可以充分利用相冊功能，將相關(guān)內(nèi)容設(shè)計成為照片，然后傳入相冊。個人介紹要通俗易懂，便于粉絲和顧客理解，內(nèi)容不宜太雜，要有較強(qiáng)的閱讀性和可識別性。
（三）提升添加好友的可識別性
從事微營銷的人員，好友都會有數(shù)千人，如果要從這么多好友中找出一個，沒有良好的備注是無法完成的。給每一個好友，做一個合適的備注，既然方便查找，又方便交流。備注的好方式是規(guī)定一個格式，比如姓名、公司名稱、職位、地方等，這種備注讓自己一看就知道是誰，方便快捷搜索與交流。有了地方、職位、公司名稱可以大大提高搜索效率，方便隨時找出顧客進(jìn)行深度溝通。
不僅要對好友進(jìn)行文字備注，而且也應(yīng)當(dāng)對好友進(jìn)行圖片備注，由于好友數(shù)量非常多，我們不可能清晰地記住每個好友的形象，因此用好微信聊天背景，將好友照片添加到與之聊天的背景中，能讓我們打開微信與之聊天時就看見對方的樣子，方便交流記憶，這樣可以避免在線下活動時，與粉絲見面不相識的尷尬局面的出現(xiàn)，提升粉絲的好感。
（四）群發(fā)功能的使用技巧
微信為了方便微友們的交流，開發(fā)了群發(fā)功能，一次可以群發(fā)給200個以內(nèi)的好友，很多人為了圖方便，就長期采用群發(fā)方式與微友溝通，結(jié)果效果不佳。群發(fā)功能要慎重使用，群發(fā)功能可以用來通知重要事宜，但不宜用來作為廣告宣傳的工具，用群發(fā)來發(fā)廣告和發(fā)軟文，容易引起微友的反感，不但沒有效果，還有可能讓微友認(rèn)為發(fā)的是垃圾，將你屏蔽甚至刪除，不但不能起到提升顧客粘度的作用，反而適得其反。
二、注意技巧，提升微信含金量
當(dāng)我們將個人介紹和微友備注都做好后，我們就要開始與微友們進(jìn)行交流了，通常的交流有一對一的微聊、群內(nèi)的群聊、朋友圈發(fā)消息，這三種方式各有特點；一對一微聊，可以說的很詳細(xì)，針對不同的微友做出不同的表達(dá)，提升溝通效果，提升銷售效果；群內(nèi)群聊，是一對多，一個人和群內(nèi)的其他人進(jìn)行交流，交流的數(shù)量更多，交流的效率相對較高，可以快速和群內(nèi)其他人互動；但是以上兩種方式都有局限性，就是無法一次性和所有的微友交流，第三種方式朋友圈發(fā)文，則可以讓所有的微友都能看到你的消息，傳播效率高。通過微信朋友圈發(fā)文，微友也可以給你留言，通過留言進(jìn)行互動，也可以實現(xiàn)一對一的切換。因此，作為微信營銷從業(yè)人員，要利用好朋友圈，做好大文章。
首先，在圖片的數(shù)量上要注意，發(fā)的圖片好是1.3.4.6張，只有這些數(shù)量的圖片才能讓你的圖片內(nèi)容看起來是一個整體，理論上也可以最多發(fā)9張，但是9張?zhí)啵焕谖⒂严l(fā)的圖片要特別注意，圖片質(zhì)量要好，要清晰，切忌發(fā)粗制濫造的圖片，破壞觀感。其次，好圖文并茂，如果只是單純的發(fā)圖片，微友難以理解你的意思，一千個人面對一張圖片會有一千種想法，所以圖片務(wù)必加上文字的解說，方能體現(xiàn)效果。第三，朋友圈內(nèi)容不宜過長，內(nèi)容做好在140字以內(nèi)，如果內(nèi)容太長，則微信無法一次性顯示完，微友們不愿意看，影響閱讀效果。第四，用好評論，要隨時關(guān)注微友們的活動，及時給微友們留言互動，忙時可以簡單點個贊，保持與微友的積極互動，提升你在微友朋友圈的曝光率，能讓微友對你印象深刻，提升信任度，提升溝通效果，從而獲得好的營銷效果。第五，多發(fā)軟文，少發(fā)硬廣告。將好的內(nèi)容或你的理念植入到軟文或故事中，讓微友們不知不覺被你同化，這比起硬廣告來微友們更易接受。
粉絲是微信營銷的基礎(chǔ)和源泉，沒有穩(wěn)定和強(qiáng)大的粉絲團(tuán)，微信營銷僅僅是一句空話，從現(xiàn)代營銷新環(huán)境出發(fā)，運用近期的營銷理念，根據(jù)粉絲的特點，做好粉絲的維護(hù)工作，你的微信營銷方可立于天地之間，路才有可能越走越寬。
營銷技巧論文:微商營銷朋友圈內(nèi)容推送技巧研究
摘要：做好微商營銷的關(guān)鍵是提高朋友圈顧客粘度和互動性，在朋友圈推送消息的內(nèi)容和方式非常關(guān)鍵，好的推送能緊緊地抓住顧客的眼球，差的內(nèi)容和推送則有可能讓粉絲屏蔽你，因此技巧很關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：微營銷；內(nèi)容；推送技巧
一、推送文案的技巧
微電商時代，特別是基于微信平臺，朋友圈的內(nèi)容是關(guān)鍵，內(nèi)容為王，好友是否愿意關(guān)注你，愿意看你的信息，關(guān)鍵看內(nèi)容。
（一）主題鮮明
微友及時眼看到的是你的主題，主題的好壞，決定了他們會不會點進(jìn)去看內(nèi)容，主題務(wù)必要吸引眼球、簡單、明了、突出，主題可以加上顯眼的符號。現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì)時代，好的標(biāo)題能讓你突出重圍，獲得意想不到的收益。
（二）字?jǐn)?shù)精煉
朋友圈推送的微信內(nèi)容好字?jǐn)?shù)在140字以內(nèi)，微電商時代，人們都是用碎片化的時間來瀏覽收集信息，字?jǐn)?shù)太長，容易讓好友失去看內(nèi)容的興趣，再好的內(nèi)容也會大打折扣。一般情況下，140個字能把一個產(chǎn)品說清楚，如果確實覺得內(nèi)容少了，可以將其發(fā)到與微信關(guān)聯(lián)的QQ空間或者博客，超過140個字，內(nèi)容會被折疊，很多人就看不完，效果會大大降低。
（三）內(nèi)容精辟
主題是“骨”，內(nèi)容是“肉”，再好的主}，內(nèi)容太長，微友也會看不下去，因此文案的內(nèi)容也非常關(guān)鍵，用精辟的字句表達(dá)你的想法，這種表達(dá)要讓顧客有興趣讀完，且讀完后還愿意分享給朋友，這就是一個成功文案。
在寫文案內(nèi)容時，要注意，用詞精煉，切記拖沓冗長，含糊不清；要表達(dá)幾個觀點時，要用相關(guān)的符號區(qū)別開來，讓微友能非常順利的玩下去；內(nèi)容里多用數(shù)字，少些形容詞，多些理性，少些感性。內(nèi)容應(yīng)該是話題式的內(nèi)容，讓微友能夠加入進(jìn)來進(jìn)行討論，形成互動，甚至愿意分享。
二、圖片、視頻使用的技巧
圖片和視頻能讓你的朋友圈內(nèi)容豐富起來，現(xiàn)在的人們喜歡快餐式瀏覽，圖片和視頻，更符合他們的快捷口味，好的圖片和視頻，能給顧客帶來視覺沖擊，快速抓住顧客。
（一）圖片的原則
在圖片數(shù)量方面，如果一次是發(fā)多張圖片建議對圖片進(jìn)行篩選，選出高質(zhì)量的圖片，數(shù)量控制在1、3、4、6張，這樣發(fā)出來的圖片看起來是個完整的組合，其他數(shù)量出來后給人感覺不規(guī)則，降低微友看照片的興趣。如果圖片一張能說清楚，就可以只發(fā)一張，這樣圖片就很大，顯示很清楚，不建議使用9張圖片，圖片數(shù)量太多，給人一張密密麻麻的感覺，影響視覺效果，容易被人屏蔽。通常情況下圖片的數(shù)量為3、4張，圖片大小合適，清晰美觀度好，圖片切忌使用重復(fù)的圖片，這樣會讓微友反感。
（二）制作圖片的技巧
圖片可以通過相關(guān)的軟件進(jìn)行處理，如美拍等，拍攝圖片時一定要注意，圖片務(wù)必清晰，背景務(wù)必干凈，圖片好是正方形，這樣容易完整顯示。圖片素材的獲取可以通過自己拍攝的方式獲取，也可以大量依靠百度、搜狗、昵圖網(wǎng)等平臺，在這些平臺上去挑選，找出最符合內(nèi)容的圖片。
（三）視頻使用的技巧
文字和圖片都是靜態(tài)的，隨著微商快餐文化的流行，人們希望利用碎片化時間了解更多信息，能在短時間內(nèi)傳遞更多信息的無疑是視頻，目前流量資費越來越便宜，這給手機(jī)端視頻的播放無疑是提供了空間。視頻要求要清晰、連貫、短小、精辟，不宜冗長，能把自己想要的信息進(jìn)行較好的展示即可。
三、推送技巧
好的文案不僅要主題鮮明、內(nèi)容好、圖片、視頻有吸引力，還要注意推送技巧，推送技巧不對，一切努力白費。推送時間為上午10點以后，下午下班以后，7點左右，晚上10點-11點之間。推送太早大家忙于上班沒有時間看，推送太晚，微友們又休息了，都達(dá)不到理想效果。關(guān)于推送頻次，建議24小時5-10次，推送次數(shù)不宜太多，次數(shù)多了會讓微友認(rèn)為你在刷屏，會將你屏蔽。在推送內(nèi)容方面務(wù)必充滿正能量，展現(xiàn)你成功、陽光、輕松的一面，切忌滿屏抱怨與負(fù)能量。
四、結(jié)語
微商是一種生活方式，做微商是一門技術(shù)更是一門藝術(shù)，既簡單又復(fù)雜，技巧很重要，在內(nèi)容設(shè)計、圖片與視頻的拍攝處理、推送時間及頻次都值得研究，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的堅持，不斷地提升，能讓你的微生活更加精彩。
營銷技巧論文:保險市場營銷策略與技巧研究
【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險市場逐漸被人們所重視，我國的保險公司也逐漸增多，很多保險公司之間的競爭更加激烈。我國的保險業(yè)務(wù)本身具有較廣的覆蓋性，而且需要從產(chǎn)品本身的特點和價格方面進(jìn)行分析，才能夠真正實現(xiàn)對我國保險市場營銷的促進(jìn)。筆者從我國的保險營銷觀念和策略入手，對我國的市場營銷的特點進(jìn)行了的分析，根據(jù)實際情況得出了相應(yīng)的營銷策略和技巧。
【關(guān)鍵詞】保險市場；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化
一、保險營銷觀念及策略
（一）保險營銷觀念的發(fā)展
隨著社會的快速發(fā)展，市場營銷觀念也在逐漸發(fā)生改變，傳統(tǒng)的市場營銷觀念主要是以市場需求為中心，從顧客的角度出發(fā)，對市場和顧客之間的關(guān)系進(jìn)行研究，并得出相應(yīng)的營銷觀念。在整個市場營銷發(fā)展的過程中，首先是產(chǎn)品觀念的階段，然后逐漸出現(xiàn)了推銷觀念階段，進(jìn)而進(jìn)入市場營銷觀念。產(chǎn)品觀念階段主要是由于我國行政手段所導(dǎo)致的，這個階段也是比較短的。然后保險市場目前還處于推銷觀念階段，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，鼓勵推銷人員銷售，并以各種方式提升產(chǎn)品的銷售力度。我國目前的保險業(yè)在營銷觀念中有了明顯的進(jìn)步，但是仍舊處于落后于實際市場發(fā)展的階段，和市場營銷觀念之間還存在較大的差距。保險業(yè)的市場營銷觀念也在逐漸的建立和發(fā)展過程中，我國正在逐漸將市場經(jīng)濟(jì)條件下的保險營銷進(jìn)行的改革，提升我國保險業(yè)的發(fā)展水平。
（二）市場營銷策略
主要的市場營銷策略主要是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面開展?fàn)I銷活動的策略。產(chǎn)品主要是提供給市場被人們使用并消費，然后可以滿足人們的某種需要。價格主要是指的顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個方面進(jìn)行營銷活動的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業(yè)和顧客的認(rèn)識，增強(qiáng)兩者之間的相互關(guān)系，建立相應(yīng)的共同利益。
二、中國保險業(yè)未來發(fā)展的營銷策略及技巧
（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價格策略
企業(yè)經(jīng)營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提供產(chǎn)品，而不能只針對少數(shù)群體，而忽略了多數(shù)人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會存在著對保險產(chǎn)品需求的差異，因此，對于市場的定位就要充分考慮到這些差異，適應(yīng)不同群體、不同地域人群的實際需求，擴(kuò)大保險產(chǎn)品的消費人群范圍。當(dāng)保險產(chǎn)品的消費者群體擴(kuò)大之后，就會降低企業(yè)的風(fēng)險率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力，降低保險產(chǎn)品的價格，進(jìn)而擴(kuò)大消費者人群，依次形成一個健康持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)步的發(fā)展模式。因此，在進(jìn)行市場營銷時就需要考慮不同顧客群體的實際需求和消費能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險產(chǎn)品，擴(kuò)大保險市場的覆蓋程度。
（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道
從目前我國的保險市場營銷策略和方法總結(jié)得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險公司本身具有一個強(qiáng)大的營銷隊伍，就可以在短期內(nèi)獲得良好的推廣效果。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的作用正在逐漸增強(qiáng)，而且利用網(wǎng)絡(luò)營銷能夠提升公司的知名度，確保對公司和產(chǎn)品的介紹，實現(xiàn)對客戶的產(chǎn)品講述，讓客戶的了解公司的相應(yīng)產(chǎn)品。而且使用網(wǎng)絡(luò)的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強(qiáng)的競爭力，在短時間內(nèi)能夠更多的擴(kuò)展?fàn)I業(yè)的時間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險公司的發(fā)展并不是十分迅速，不過保險公司的發(fā)展是保險市場發(fā)展的必然。保險業(yè)本身的發(fā)展就具有多公司，多產(chǎn)品的特點，所以對于保險業(yè)來說只有在不斷的發(fā)展過程中，逐漸的將多種公司和產(chǎn)品進(jìn)行整合，才能夠?qū)崿F(xiàn)保險業(yè)的快速綜合性發(fā)展。利用保險公司，能夠建立良好的發(fā)展模式，并提升人們對于保險產(chǎn)品的選擇速度。
（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略
在進(jìn)行保險銷售的時候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關(guān)系，然后才能夠進(jìn)行相應(yīng)的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險公司進(jìn)行促銷的時候，能夠進(jìn)行一定程度的讓利，進(jìn)而實現(xiàn)消費者購買欲望的提升。但是傳統(tǒng)的單一性讓利方式并不能夠讓消費者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險公司自身的良好形象，做好和消費者的相互溝通，才能夠在讓利的同時，讓消費者具有相應(yīng)的購買欲望。另外由于保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展速度很快，傳統(tǒng)的保險推銷已經(jīng)不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應(yīng)的專業(yè)的保險公司人，并做好和消費者之間的相互溝通。從目前我國的保險人情況來看，絕大多數(shù)要求大學(xué)生以上學(xué)歷，在經(jīng)過保險公司的培訓(xùn)后，開始成為合格的保險人，具有良好的文化素質(zhì)和職業(yè)道德。保險公司的合格人能夠提升保險公司的形象，并促進(jìn)保險市場的營銷水平。
三、結(jié)束語
我國保險市場的發(fā)展速度是很快的，傳統(tǒng)的保險市場營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了很多新型的營銷方式，對于這些方式的使用，可以根據(jù)保險業(yè)務(wù)本身的特點進(jìn)行酌情使用。與此同時，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對于公司和相應(yīng)業(yè)務(wù)的信任度，提高我國保險市場的整體水平。
營銷技巧論文:營銷價值創(chuàng)新的方法與技巧
在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特?亨利克森認(rèn)為是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。”
這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅?霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。但是他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因是他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上，沒有隨著市場環(huán)境的變化對營銷價值進(jìn)行創(chuàng)新。本文將結(jié)合酒行業(yè)的案例，采用“思考三步驟”的方法(是什么？為什么？怎么辦？)對營銷價值創(chuàng)新進(jìn)行一番闡述。
What――何為營銷價值創(chuàng)新
一、“營銷價值創(chuàng)新”的含義和內(nèi)容
營銷價值創(chuàng)新，簡單地說就是通過實施新產(chǎn)品、新渠道、新模式或者對老產(chǎn)品、老渠道、老模式進(jìn)行不同的組合等各方面的營銷策略來為客戶和企業(yè)創(chuàng)造新的價值。營銷價值創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新等。
二、“營銷價值創(chuàng)新”的本質(zhì)
營銷價值創(chuàng)新的本質(zhì)是對營銷各因素進(jìn)行的創(chuàng)新，其目的是提高企業(yè)的競爭力，為客戶解決各類問題，創(chuàng)造企業(yè)利潤。一方面營銷價值的創(chuàng)新是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新，不單是營銷一個因素的創(chuàng)新。另一方面是一個有重點的創(chuàng)新，行業(yè)不同，企業(yè)所處的發(fā)展階段不同、內(nèi)部條件不同;所面臨的問題不同，因此創(chuàng)新的重點就不同。比如蒙牛集團(tuán)開始的時候是采取產(chǎn)品創(chuàng)新，推出利樂枕包裝產(chǎn)品，一舉打開市場。隨著企業(yè)的發(fā)展，又開始采用企業(yè)文化創(chuàng)新等更高層面上的價值創(chuàng)新。
Why――進(jìn)行營銷價值創(chuàng)新的動因
一、競爭的需要
由于酒行業(yè)集中程度、進(jìn)入障礙、模仿難度低等特點，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，企業(yè)唯有堅持不斷創(chuàng)新。
二、企業(yè)發(fā)展的需要
大部分酒企業(yè)因資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后、國家政策限制等問題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢及存在的問題，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。
三、消費者的需要
隨著市場需求的個性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，加上消費者消費酒的時候不僅僅是消費產(chǎn)品，更多的時候是消費一種文化，消費一種感覺，只有酒企業(yè)把握住其中的關(guān)鍵一環(huán)進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能后來居上。這就使得營銷價值創(chuàng)新有了其價值。
所以酒企業(yè)所處的競爭環(huán)境，市場需求的多樣化以及酒企業(yè)自身存在的問題都決定了酒企業(yè)要在激烈的競爭中生存必須進(jìn)行不斷的營銷創(chuàng)新。
How――如何進(jìn)行營銷價值創(chuàng)新
企業(yè)的營銷價值創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等各種營銷因素的創(chuàng)新。對于酒行業(yè)的企業(yè)來說，最重要也是最經(jīng)常被采用的是產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新。本文將著重對這兩個營銷因素的創(chuàng)新作一番說明。
一、酒企產(chǎn)品價值創(chuàng)新
(一)首先我們需要確認(rèn)產(chǎn)品創(chuàng)新的方面，這樣可以為產(chǎn)品創(chuàng)新提供較完整的思維空間和開發(fā)方向
對照這些創(chuàng)新，一方面開發(fā)者不至于遺忘某些要素，從而使開發(fā)活動具有系統(tǒng)性和科學(xué)性；另一方面開發(fā)者可以根據(jù)本企業(yè)的資源條件和競爭產(chǎn)品的情況，確定本企業(yè)產(chǎn)品的“賣點”（sale point），對屬于“賣點”的緯度給予特別的關(guān)注，從而提高新產(chǎn)品的競爭力。
一般說來，產(chǎn)品的價值創(chuàng)新包括以下的一些方面：產(chǎn)品的價格、包裝、味道、口感、儲存年限、保質(zhì)期、文化等。而其中產(chǎn)品的文化和年限是最經(jīng)常被酒企業(yè)采用的。
(二)然后我們應(yīng)該明確酒企產(chǎn)品創(chuàng)新的策略，一般來說，酒企產(chǎn)品創(chuàng)新策略包括差異化、組合、技術(shù)和復(fù)合四種
1.差異化。是指在特定的市場中形成與同類產(chǎn)品之間的差異。形成差異的焦點在于提高產(chǎn)品的性能，降低生產(chǎn)成本和突出本企業(yè)產(chǎn)品的特色，在細(xì)分的目標(biāo)市場中滿足顧客的需要，如女性啤酒的推出就是一種差異化的策略。
2.組合策略。該策略特點是通過對現(xiàn)有技術(shù)的組合形成創(chuàng)新產(chǎn)品。組合技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品，可以以現(xiàn)有的市場為目標(biāo)來滿足現(xiàn)有的需要，也可以新市場作為目標(biāo)市場創(chuàng)造新需求。
3.技術(shù)策略。是指應(yīng)用新技術(shù)、新原理來解決現(xiàn)有產(chǎn)品或相對成熟市場中存在的問題，以提高市場占有率。實現(xiàn)這一策略的關(guān)鍵，是確定技術(shù)在現(xiàn)有產(chǎn)品或成熟市場中所具有的成本或質(zhì)量優(yōu)勢，并通過技術(shù)創(chuàng)新來保持優(yōu)勢。
4.復(fù)合策略。是指在技術(shù)與市場兩個方面同時進(jìn)行創(chuàng)新，引導(dǎo)用戶使之對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識。這種創(chuàng)新屬于非競爭性產(chǎn)品創(chuàng)新，因此在一定時間內(nèi)具有壟斷性，價格不是重點。
(三)讓案例使我們的認(rèn)識更深刻
1.西湖啤酒：是浙江的老牌子。但是在國外知名品牌的多重市場沖擊下，企業(yè)一度遇到前所未有的困難。杭州西湖啤酒公司抓住消費者對啤酒濃度低度化需求的趨向，及時開發(fā)低苦味、清淡型口味的綠雨淡啤和綠晶淡啤、純生化生產(chǎn)的金西湖啤酒，成功開拓市場，使企業(yè)一舉跨上了年產(chǎn)20萬噸的臺階。這是采取典型的復(fù)合型產(chǎn)品創(chuàng)新策略。
2.淡雅型古井酒：作為中國名酒古井貢酒的姊妹酒，是古井人選取品質(zhì)原料，汲取千年古井之水，在傳統(tǒng)白酒工藝的基礎(chǔ)上，積極利用現(xiàn)代科研手段精心釀造而成。從微量成分分析來看，該酒中的酸、酯、醇較低，酸酯比更加協(xié)調(diào)，具有“淡中生味，雅中具香”的獨特個性,非常適合現(xiàn)代人的口感，突出了白酒健康型的發(fā)展趨勢，代表了傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新的一種方向。在《華夏酒報》出版2000期的大型慶典活動上，淡雅型古井(古井貢,000596)酒榮獲2006中國酒企白酒創(chuàng)新產(chǎn)品榮譽稱號。通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)營銷價值創(chuàng)新，進(jìn)一步地提高市場占有率。
3.金星啤酒：金星啤酒咸陽廠利用當(dāng)?shù)氐囊肮皶r個推出野茨梨等果啤，這是復(fù)合創(chuàng)新，利用新材料、新工藝創(chuàng)造了一個新品類，不但可以激發(fā)老消費者新的需求，同時創(chuàng)造并挖掘了一些新消費者的新需求，這款酒口味淡，度數(shù)低，有甜味，適合老年人和小孩喝。這個產(chǎn)品已經(jīng)占到了咸陽廠銷量的60%，這個產(chǎn)品可以以果汁的名義進(jìn)行銷售，其產(chǎn)品的溢價能力大大提升，同時與其他啤酒形成了區(qū)隔。
二、酒企渠道價值創(chuàng)新
(一)首先讓我們認(rèn)識一下酒業(yè)渠道變化的趨勢
趨勢一：酒店渠道仍然是主戰(zhàn)場，但運作壁壘和“邊際效用”遞減。
趨勢二：商超渠道中品質(zhì)禮品酒品牌優(yōu)勢日趨明顯，其他酒促銷形勢惡化，“買贈促銷”是主要方式，競爭環(huán)境惡劣。
趨勢三：流通渠道從“通路壓批”轉(zhuǎn)向“新分銷模式”，即“以直銷帶動分銷，以協(xié)銷管控二批，以服務(wù)實現(xiàn)價值鏈增值”。
(二)盤中盤渠道創(chuàng)新模式的介紹
盤中盤渠道創(chuàng)新模式是渠道模式創(chuàng)新的一個典范，“盤中盤”營銷模式，是資源分配遵循2/8原理的體現(xiàn)。大家都知道，少數(shù)的重要客戶會承擔(dān)絕大多數(shù)的銷量這樣的一個現(xiàn)象，即2/8原理。“盤中盤”模式，實際上就是把資源優(yōu)先投入到少數(shù)重要的酒店終端和少數(shù)重要的核心消費者身上，通過對這些重要目標(biāo)的掌控和有效開發(fā)來帶動整個市場的啟動。盤中盤渠道創(chuàng)新模式可以通過以下六步驟來打造。
及時步：選擇有實力和社會關(guān)系的總經(jīng)銷成立“直銷/團(tuán)購公關(guān)部”控制核心企業(yè)；此外成立酒店部運作部分可得的核心酒店運作；
第二步：召開一次上市會，利用集中場合傳播產(chǎn)品賣點，并借此積累客戶資料；
第三步：通過二類軟文進(jìn)行“概念公關(guān)”而不是“概念廣告”為直銷公關(guān)進(jìn)行支持，同時利用高樓、車體等戶外媒體塑造社會形象；
第四步：通過“一企一策”的運作，使得品牌成為各企業(yè)招待制定用酒，并且逐漸擴(kuò)張至事業(yè)單位和員工的福利用酒；
第五步：精選二批，實現(xiàn)整個市場啟動；
第六步：核心小盤的維護(hù)。
(三)讓案例使我們的認(rèn)識更深刻
1.青島啤酒決戰(zhàn)北京之巔案例
背景：2001年開始，青啤在燕京啤酒占據(jù)一方的北京普啤市場攻了4年，但全都以失敗而告終，年銷量沒有突破過3萬噸。于是他們找到聯(lián)縱智達(dá)咨詢公司,通過市場深度分析，找出了青啤之所以四進(jìn)四敗的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆蓋率。
渠道創(chuàng)新：對此，我們明確營銷總體指導(dǎo)思想，發(fā)展終端直供商，“守區(qū)、守價、守政策”，提高終端鋪貨率和單點銷量的終端覆蓋及動銷策略。針對北京特殊的物流體系及快銷品分銷體系，提出了“協(xié)銷員鑲嵌”的深度終端協(xié)銷模式，形成板爺大軍協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，提升鋪貨率，激勵經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，對協(xié)銷員進(jìn)行嚴(yán)格管理，協(xié)助終端開發(fā)與配送服務(wù)工作，并成功設(shè)計了準(zhǔn)直營+終端直供分銷商的“二級守區(qū)分銷模式。要求“二級守區(qū)分銷模式”確保執(zhí)行嚴(yán)格的“守區(qū)、守價”政策，保障經(jīng)銷商利潤。
效果：通過對青島啤酒渠道模式的創(chuàng)新，項目取得重大成果，2005年銷量14.5噸，比2004年提升5倍；市場占有率青啤占領(lǐng)北京普啤60萬噸的25%左右的市場份額；目標(biāo)終端覆蓋率由原來的不足4.7%，上升到85%以上。對此案例，行業(yè)內(nèi)引發(fā)重大震動，青島啤酒的控股公司美國AB公司和百威公司也來北京考察，華潤、金星等各大啤酒企業(yè)也紛紛派專項小組到北京查探其中的虛實和奧秘。
2.珠江啤酒集團(tuán)渠道模式創(chuàng)新
背景：珠江啤酒集團(tuán)于2006年找到聯(lián)縱智達(dá)咨詢公司，希望我們能為其提升品牌，做大市場。通過對珠江啤酒經(jīng)營困境的分析，我們認(rèn)為對珠江啤酒的發(fā)展影響較大的問題在于廠商合作模式。聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)有的問題大部分來自于經(jīng)銷模式，要突破珠江啤酒現(xiàn)階段的困境，則應(yīng)該首先調(diào)整廠商合作模式，廠商之間應(yīng)該進(jìn)行分工合作，優(yōu)勢結(jié)合，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，通過營銷模式創(chuàng)新來打造“兩支隊伍、三個市場”。
渠道創(chuàng)新：珠江啤酒與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營合作機(jī)構(gòu)，組織交叉、人員結(jié)合、政策透明，同時珠江啤酒對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)增值服務(wù)，雙方共同管理區(qū)域市場的一種全新經(jīng)銷模式。在四種不同的市場，有選擇地采取四種不同的渠道模式。
及時種：經(jīng)銷商實力一般，珠啤在當(dāng)?shù)赜绊懥Σ淮螅搮^(qū)域?qū)χ槠碚f是較為重要的區(qū)域，適合采用傳統(tǒng)的協(xié)銷模式。即派遣業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場運作，業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)不是銷售，而是協(xié)助經(jīng)銷商。
第二種：在市場基礎(chǔ)比較好，現(xiàn)階段珠啤參與程度較高，廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員具有較好的市場管理水平的區(qū)域，可以采取虛擬聯(lián)營體的經(jīng)營模式。
虛擬聯(lián)營體是以協(xié)議書的方式規(guī)定廠商和經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)，不單獨成立專門的經(jīng)濟(jì)組織，仍然以生產(chǎn)商的分公司、辦事處或者是經(jīng)銷商的公司名義對外開展?fàn)I銷活動，所有的經(jīng)營與銷售行為受雙方制定的協(xié)議書約束。如生產(chǎn)商投資啤酒、銷售費用、人才，且生產(chǎn)商直接參與經(jīng)營管理，經(jīng)銷商投入運營場地、倉庫等，雙方約定利益分配方式，或者針對具體的終端或商場專柜，經(jīng)銷商提供店面、安排進(jìn)場，生產(chǎn)商提供啤酒，并輸出管理等。
虛擬聯(lián)營體將廠商雙方綁到了一起，可以有效地解決諸如斷貨、管理不到位、資金短缺、各自為政等加盟與自營模式中常見到的一些問題。
第三種：在廠商關(guān)系較好，區(qū)域內(nèi)只有一個經(jīng)銷商，具有一定市場基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)的區(qū)域，采取職業(yè)經(jīng)理人模式。
即將廠商的業(yè)務(wù)經(jīng)理委派到經(jīng)銷商處，充當(dāng)經(jīng)銷商的營銷總監(jiān)或者是總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場拓展、運營、管理。在這一模式中，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重大決策和財務(wù)，廠商委派的職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)日常經(jīng)營活動。
通過采用這一模式，廠商可以較好地參與到區(qū)域市場運作中，提高銷量及市場占有率；能夠較好地掌握區(qū)域渠道資源；廠商政策執(zhí)行比較到位；提高經(jīng)銷商的市場運作能力；可以加強(qiáng)對于外聘業(yè)務(wù)人員的管理；深化廠商與經(jīng)銷商的聯(lián)合。
第四種：空白區(qū)域，銷量較低的區(qū)域，非戰(zhàn)略要地和須采用產(chǎn)品專銷或特供來解決沖貨問題的區(qū)域，適合采用承包模式。
承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個經(jīng)銷商（也可將博學(xué)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商），以底價或返利的形式將市場承包給經(jīng)銷商，廠商不派業(yè)務(wù)員，不承擔(dān)任何市場費用。承包模式可以較大限度地降低經(jīng)營成本，讓承包人獨立地承擔(dān)起市場開拓的責(zé)任，可以充分利用承包人的各種資源，可以用少量資源快速拓展薄弱市場。
效果：根據(jù)不同市場的狀況采取不同的渠道模式，將資源集中投放，提高費用有效性，增加單位費用的產(chǎn)出，更好地實現(xiàn)了珠江啤酒的市場銷售目標(biāo)，提升珠江啤酒的品牌。
三、酒企品牌價值創(chuàng)新
酒企的品牌創(chuàng)新包括對品牌形象的內(nèi)涵和外延的創(chuàng)新。世界著名品牌無一例外都在不斷進(jìn)行品牌的形象創(chuàng)新，以確保自身的領(lǐng)導(dǎo)地位和消費者對品牌的忠誠度。
品牌的形象創(chuàng)新首先是品牌內(nèi)涵的創(chuàng)新，即修正或挖掘品牌的定位和文化價值，使之適合市場的需求，并不斷升華。這里面包括定位創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。
(一)酒企品牌核心價值的創(chuàng)新
如果一個酒企品牌核心價值已不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，都要更新其屬性，并使之獲得新生。
(二)酒企品牌的文化創(chuàng)新
酒企品牌核心價值的文化是品牌資產(chǎn)價值的基石，而品牌文化的內(nèi)涵需要隨人們觀念的改變而不斷調(diào)整、修正，以創(chuàng)造出最能體現(xiàn)企業(yè)精神、最能征服消費者的品牌文化。
品牌形象創(chuàng)新的另一層含義是外延的創(chuàng)新，主要是指品牌的名稱、標(biāo)志、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新。它是品牌創(chuàng)新最直接的體現(xiàn)，是對消費者視覺沖擊、影響較大的方面，也是“瞬間消費”的重要決定因素。
總之，品牌形象不是固定不變的，它需要不斷的、只有起點沒有終點的創(chuàng)新。
(三)煙臺長城品牌創(chuàng)新案例
背景：中國有三家長城，1983年由中糧及其子公司香港遠(yuǎn)大酒業(yè)與張家口長城釀造集團(tuán)合資的中國長城葡萄酒釀酒有限公司(簡稱沙城長城)；1988年中糧在河北昌黎興建并全資擁有的華夏葡萄釀酒有限公司(簡稱華夏長城)；1998年中糧參與投資、目前控股60％的煙臺中糧葡萄釀酒有限公司(簡稱煙臺長城)。這三家中糧控股子公司的產(chǎn)品都叫長城葡萄酒，都是經(jīng)中糧集團(tuán)授權(quán)使用長城品牌的,然而，盡管使用同一品牌，長城這三個子品牌在過去相當(dāng)長的時間內(nèi)基本是各自為政，甚至連銷售渠道也涇渭分明，營銷內(nèi)耗嚴(yán)重。
煙臺長城所遇到的品牌難題：
一是高端形象向誰訴求？
品牌的高端形象需要有一個明確訴求點。在品牌的支撐點上，張裕的酒莊與產(chǎn)品品種很難跨越，王朝的法國背景也是其獨特的優(yōu)勢。華夏的“葡園小產(chǎn)區(qū)”的小產(chǎn)區(qū)概念在品質(zhì)上也是個重要的支撐點。那么煙臺長城的理性訴求方式在哪里呢？
二是在“大長城”整合后如何凸顯獨特定位？
從煙臺長城開始“長城―煙臺產(chǎn)區(qū)”的傳播，給消費者傳遞的一個重要信息就是大長城的整合。以往的三家長城的局面將不再存在，市場上將只有一個長城的形象，一個長城品牌。怎樣塑造既相互獨立又互相統(tǒng)一的長城品牌將是本次品牌建設(shè)的一個難點。
三是如何延續(xù)過去的葡萄酒文化？
前期的傳播內(nèi)容“喜歡我，就喜歡海吧”的“紅色魅動”是一個純感性的訴求方式，作為高端形象很難支撐。如何為塑造“長城―煙臺產(chǎn)區(qū)”樹立產(chǎn)品特色的重要內(nèi)涵，尋找到符合葡萄酒文化的內(nèi)在規(guī)律的傳播主題。
品牌創(chuàng)新：對煙臺長城用“蓬萊海岸”的產(chǎn)區(qū)概念突出自己的獨特優(yōu)勢。
煙臺長城產(chǎn)區(qū)位于北緯40度附近的蓬萊，是我國傳統(tǒng)的品質(zhì)葡萄生產(chǎn)區(qū)，具有優(yōu)良的生態(tài)條件、悠久的葡萄種植歷史和濃厚的葡萄酒文化背景。2002年被國家原產(chǎn)地保護(hù)辦公室確認(rèn)為葡萄酒原產(chǎn)地保護(hù)“煙臺產(chǎn)區(qū)”轄區(qū)。煙臺長城是中糧集團(tuán)在沙城長城和昌黎華夏長城兩大釀酒區(qū)雙雙步入鼎盛時期后投資興建的第三座葡萄酒“長城”，它地處北緯38度，蓬萊仙境的腹地―南王山谷。這是繼昌黎產(chǎn)區(qū)之后，第二處中國政府認(rèn)定的中國葡萄酒原產(chǎn)地保護(hù)區(qū)。
蓬萊作為“世界七大葡萄海岸之一”的產(chǎn)區(qū)定位，通過2005年的傳播，已經(jīng)得到初步的確立。因此，在繼續(xù)宣傳蓬萊的葡萄海岸特色的同時，“長城?煙臺產(chǎn)區(qū)”的產(chǎn)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位也需要同步樹立起來。
定位為“葡萄海岸”的價值評估：
一是葡萄海岸，重新劃分產(chǎn)地，樹立高競爭壁壘。
提出了一個重新劃分產(chǎn)地的概念，樹立”長城―煙臺產(chǎn)區(qū)”在葡萄海岸的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，并把煙臺蓬萊?南王山谷置于“世界七大葡萄海岸”之中，從而把煙臺長城的產(chǎn)地資源變成高價值的競爭壁壘，使對手從資源上處于劣勢。
二是海岸葡萄酒，奪取類別葡萄酒的解釋權(quán)。
在產(chǎn)品上，“海岸”是煙臺長城區(qū)隔于其他葡萄酒的顯著特征。可以采用“3S”法則闡述產(chǎn)品品質(zhì)。強(qiáng)化“葡萄海岸”產(chǎn)區(qū)特色，提升“紅色莊園”作為煙臺產(chǎn)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)品的市場地位。
三是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)區(qū)，凸顯大長城整合后既相互獨立又是統(tǒng)一整體。
在品牌塑造上與大長城“天賦靈犀，地道好酒”塑造的產(chǎn)區(qū)的核心概念進(jìn)行統(tǒng)一，并且與兄弟品牌華夏長城塑造的“小產(chǎn)區(qū)”葡園A區(qū)的、沙城長城塑造的“星級產(chǎn)區(qū)”的核心定位同出一轍，解決了大長城整合之問題。
效果：通過以上的品牌整合傳播，煙臺長城的兩大特色基本形成了：一是產(chǎn)區(qū)特色，葡萄海岸、3S法則；二是葡萄酒特色，優(yōu)雅、浪漫。
從總體銷售額來看，長城（煙臺產(chǎn)區(qū)）2005年、2006年的增長速度均超過30％，2007年繼續(xù)保持較高增長勢頭，預(yù)計達(dá)到9個億，成為中國葡萄酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
在煙臺長城的拉動下，大長城葡萄酒從品牌的知名度、美譽度達(dá)到行業(yè)經(jīng)驗豐富水平，市場表現(xiàn)也成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，并且在2006年中國品牌研究院公布的145個中國行業(yè)標(biāo)志性品牌名單中，中國糧油的“長城”葡萄酒成為葡萄酒行業(yè)標(biāo)志性品牌。
營銷技巧論文:市場營銷人員須具備的推銷及溝通技巧
摘要：當(dāng)今商場如戰(zhàn)場，硝煙彌漫，欲征服消費者先得征服消費者的心，分析與研究推銷中的溝通技巧、正確的把握發(fā)展變化規(guī)律對于促銷人員與消費者心理互動、有效激發(fā)購買欲望、實現(xiàn)營銷效率化、效益化具有重要意義。因此，本文試圖分析營銷過程推銷人員與消費者的心理因素、推銷人員與消費者關(guān)系，從而提出建立企業(yè)與消費者的心理氛圍，提出如何運用溝通技巧，提高營銷效率，以及推銷過程中應(yīng)注意的方法以及如何排除推障礙的技巧。
關(guān)鍵字：溝通 溝通技巧 推銷技巧
一、推銷及溝通的涵義
推銷的涵義
推銷是營銷人員在一定的銷售環(huán)境中，運用一定的銷售手段、方式，說服被推銷對象接受自身銷售產(chǎn)品的一個過程或者活動，通過營銷售人員與客戶面對面的直接接觸和溝通，做演示或者口頭闡述以展示商品，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。推銷的實質(zhì)是通過溝通，讓消費者注意以及了解所推銷的產(chǎn)品，直至消費者認(rèn)可并購買產(chǎn)品的過程。
推銷的特點
推銷全員化
現(xiàn)代推銷概念下的營銷員不僅是指企業(yè)直接推銷商品的人員，也包括間接從事推銷的人員（企業(yè)的其他工作人員），可以說企業(yè)的每個員工都是推銷者。有了良好的企業(yè)形象，商品在消費者心目中有了一定的地位，推銷就成功了一大半。
推銷對象化
現(xiàn)代推銷不是以商品為重心的，而是以推銷對象-------顧客為重心，滿足消費者的需求，保障所售商品能真正給顧客帶來的實惠。
推銷方式多樣化
既包括傳統(tǒng)的人員推銷，也包括現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)。美國"現(xiàn)代營銷學(xué)之父"菲利普.科特勒曾說，現(xiàn)代推銷是"市場營銷冰山"的尖端，只要營銷人員搞好營銷研究，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，塑造良好的企業(yè)形象，那么產(chǎn)品推銷就輕而易舉地達(dá)到成功。
溝通的內(nèi)涵
溝通，指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流，是一種信息發(fā)送、接收與反饋的過程，即信息發(fā)送出去之后被對方所接收，對方再根據(jù)接收的信息將自己的感受反饋給信息發(fā)出者，信息發(fā)出者根據(jù)對方反饋的信息來了解自己的信息是否為對方所理解或者接受。
二、市場營銷人員推銷工作中常用的推銷基本技巧
1、發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
推銷過程的及時環(huán)節(jié)是通過各種信息媒介物，比如廣告、網(wǎng)絡(luò)、黃頁、公開報刊等，識別潛在的用戶群，尋找進(jìn)一步接觸的線索，發(fā)現(xiàn)潛在的市場和消費者。
2、必要的事前資料準(zhǔn)備工作
事前充分的準(zhǔn)備能有效保障工作的質(zhì)量，推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場需要什么，有哪些人參與購買決策，采購人員的個性特征和購買風(fēng)格。確定訪問目標(biāo)和訪問方法，是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮好的訪問時機(jī)，制定詳細(xì)的推銷策略及方案。
3、走向一線銷售市場
接觸和面對面的交談是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對顧客彬彬有禮，談話內(nèi)容應(yīng)明白、、精簡，雙方關(guān)系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。
4、產(chǎn)品推銷介紹技巧
營銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益，陳述清楚產(chǎn)品特點、性能、功能及使用方法。營銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞，用更為直接的語言來表達(dá)產(chǎn)品賣點，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品，能更好地掌握產(chǎn)品的特點和功能，推動達(dá)成交易。
5、促成顧客購買技巧
顧客購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。營銷人員應(yīng)樹立信心，學(xué)會達(dá)成交易的技巧、刺激用戶購買欲望，并使用戶的購買想法盡快變成購買行為。
6、建立標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)體系是確保用戶滿意，獲得重復(fù)購買，建立長期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時間，購買條款和其他等具體工作，并做好售后服務(wù)工作，讓顧客有滿意感。
三、市場營銷人員在推銷工作中常用的溝通技巧
溝通的優(yōu)點是快速傳遞和快速反饋，信息可以在最短的時間內(nèi)被傳遞，并得到對方回復(fù)。當(dāng)信息經(jīng)過多人傳送時，溝通的缺點就顯示出來了。在此過程中卷入的人越多，信息失真的可能性就越大。每個人都以自己的方式理解信息，當(dāng)信息到達(dá)終點時，其內(nèi)容常常與開始的時候大相徑庭。因此，營銷人員在與消費者進(jìn)行溝通的時候應(yīng)當(dāng)盡量減少溝通的層級。溝通不暢，營銷失敗。學(xué)會溝通，就要一定懂得其信息傳播途徑，因為它不只是語言，還包括動作、姿態(tài)、眼神、表情等等。營銷人員在從事營銷活動過程中所體現(xiàn)以消費者為中心，并不是一個消極被動地適應(yīng)消費者需要的行為而是一個積極主動地創(chuàng)造良好營銷氛圍，滿足不同消費者心理活動需要的能動過程。
如何刺激顧客購買商品的欲望，就是營銷的關(guān)鍵。良好的溝通，能訊速建立起營銷人員與顧客的信任關(guān)系，使顧客產(chǎn)生購買行為因此，我們在營銷過程中如何運用溝通技巧及怎么運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程是做為一個成功的銷售人員至關(guān)重要的因素。
1、給人留下良好的及時印象
在營銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給顧客。 "要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己"。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為營銷人員留給顧客戶的及時印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，顧客就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。
既然給顧客留下的及時印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給顧客留下良好的及時印象呢？
衣著打扮得體
佛靠金裝，人靠衣裝。得體的衣著打扮對營銷人員來說相當(dāng)于一個賞心悅目的標(biāo)簽對于商品的作用。得體的衣著打扮，并非是要求所有的營銷人員都穿著華麗。華麗的服飾不一定適合所有的人，所有的場合。作為一名專業(yè)的營銷人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。
在選擇服飾時，營銷人員應(yīng)該注意一點，服飾都必須要整潔、明快的，服飾的搭配必須和諧。營銷人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事的服飾的搭配，選擇一套適合自己的整潔、明快的服飾，以顧客留下深刻的印象。
舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)
如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就想到于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及公司整體形象的看法。
保持自信，不卑不亢
推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同事更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？
有效溝通的潤滑劑--非語言性溝通
非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來到達(dá)溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%，其中非語言性溝通包括體語、觸摸等。幽默喜劇大師薩米?莫爾修說："身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。"因此，讀懂對方的肢體語言，并作出回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。
人的目光也是溝通的手段之一
在人生中總會有這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，因此，我認(rèn)為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強(qiáng)效果！想要傳達(dá)說服的意念，眼神和語言同樣有效。
總結(jié)
在銷售過程中，經(jīng)常會遇見不同類型的客戶。尤其是在進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品的推銷過程中，面對不同類型、不同層次的客戶。推銷人員應(yīng)當(dāng)隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)動靈活地采取相應(yīng)的推銷技巧，"迂回戰(zhàn)術(shù)"法、"微笑贊美"法、"蜻蜒點水"法，只是其中幾種比較有效的技巧和方法。究竟采用什么方法為好，要依據(jù)推銷人員所面臨的實際情景而定。宗旨是必須能夠吸引客戶的注意和興趣，激發(fā)他們的潛在需求，從而實現(xiàn)有效的溝通目標(biāo)，達(dá)成其宣傳企業(yè)和銷售產(chǎn)品的目的。
營銷技巧論文:從經(jīng)濟(jì)視角分析市場營銷技巧
【摘要】經(jīng)營單位在運營過程進(jìn)行匯總，實現(xiàn)市場的擴(kuò)展均離不開市場營銷。基于此，文章從經(jīng)濟(jì)視角對市場營銷技巧進(jìn)行了的分析，這對市場營銷成效的提高具有重要意義。
【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)視角；市場營銷技巧；口碑營銷技巧；薄利多銷營銷技巧
市場營銷指的是團(tuán)隊或個人通過進(jìn)行產(chǎn)品交易來實現(xiàn)市場效益的獲取進(jìn)而促進(jìn)雙方實現(xiàn)共贏的過程。隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷加強(qiáng)，目前，傳統(tǒng)社會下應(yīng)用的傳統(tǒng)營銷模式和營銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)市場發(fā)展需求，也無法適應(yīng)營銷技巧的不斷更換。本文主要從經(jīng)濟(jì)視角加強(qiáng)對市場營銷技巧的運用進(jìn)行深入分析，為企業(yè)市場營銷模式、方式的改進(jìn)提供更多有價值的參考依據(jù)。
一、基于經(jīng)濟(jì)視角應(yīng)用市場營銷技巧的重要性
經(jīng)過長期的發(fā)展歷程，市場營銷技術(shù)不斷得到更新，目前已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟。但是通過對諸多企業(yè)多年的市場營銷狀況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)普遍運用的諸多市場營銷技巧已經(jīng)與當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不適應(yīng)。在傳統(tǒng)市場營銷觀念中認(rèn)為，產(chǎn)品買賣雙方實際利益的實現(xiàn)為產(chǎn)品營銷過程中的一個重點問題，而消費群體的利益、社會經(jīng)濟(jì)全局利益往往被忽略。這種市場營銷觀念已經(jīng)與當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)學(xué)組織目標(biāo)不相符。在我國，各企業(yè)在運營過程中所應(yīng)用的營銷技巧應(yīng)該以經(jīng)濟(jì)學(xué)視角作為主要根據(jù)而制定，同時從消費群體角度、企業(yè)及政府角度進(jìn)行營銷技巧設(shè)定。
企業(yè)在市場營銷中所應(yīng)用的營銷技巧制定必須高度重視對消費群體、企業(yè)、政府各自利益和三者共同利益進(jìn)行充分考慮，只有這樣才能促進(jìn)三者利益得到較大化實現(xiàn)。想要促進(jìn)消費群體效用得到較大化實現(xiàn)，企業(yè)要實現(xiàn)利潤的較大化，而對于政府而言是以社會實際發(fā)展情況作為根據(jù)，對全局利益、長遠(yuǎn)利益進(jìn)行考慮，進(jìn)而促進(jìn)社會資源整合實現(xiàn)較大化。三個較大化的實現(xiàn)均存在獨立性，又存在聯(lián)系性，三者之間表現(xiàn)為相互促進(jìn)、相互支持的關(guān)系。以經(jīng)濟(jì)視角作為出發(fā)點制定合理的市場營銷方案，運用合理的營銷技巧，才能促進(jìn)產(chǎn)品消費群體的滿意度得到不斷提升，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量實現(xiàn)不斷提升，促進(jìn)企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)整體社會經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的快速發(fā)展可為社會創(chuàng)造出更多的就業(yè)崗位，進(jìn)而使廣大消費者的經(jīng)濟(jì)收入得到不斷提升。企業(yè)在發(fā)展過程中真正做到為政府、為社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造實效，政府也會提供更多的幫助，促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)運營創(chuàng)造更加有利的條件和環(huán)境。只有緊密地將消費群體作為紐帶，將企業(yè)與國家起來，才能促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)在這個良性循環(huán)的體現(xiàn)中實現(xiàn)快速、健康、長遠(yuǎn)發(fā)展。由此可見，將經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作為指導(dǎo)，指引企業(yè)在發(fā)展過程中進(jìn)行營銷方案制定，選擇運用合理的營銷技巧，使企業(yè)所運用的市場營銷技巧均能更好地符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。只有這樣才能促進(jìn)各企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增長，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)快速、健康發(fā)展，促進(jìn)消費群體的消費能力得到有效培養(yǎng)，進(jìn)而促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
二、基于經(jīng)濟(jì)視角市場營銷技巧的運用
（一）口碑營銷技巧的運用
消費群體了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道主要有兩個：及時個渠道是通過媒體廣告來了解；第二個渠道是通過人們的口口相傳來了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺酒這些在市場營銷中屹立不倒的企業(yè)均是依賴其過硬的質(zhì)量贏得良好的市場口碑，進(jìn)而在市場中獲得長久的生命力。大眾口碑直接關(guān)系其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，企業(yè)在運營過程中必須高度重視樹立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產(chǎn)品的榮譽，其同時也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點中的口碑營銷技巧。企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)用該種技巧開展?fàn)I銷活動可取得更好的營銷效果。口碑營銷技巧的特點主要表現(xiàn)為：首先，降低企業(yè)廣告成本。在企業(yè)營銷過程中，與投入大量資金實施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時還可有效降低企業(yè)的營銷成本，是促進(jìn)企業(yè)利潤得到不斷提升的一個重要手段；其次，企業(yè)運用口碑營銷技巧對企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的提升存在獨特價值。產(chǎn)品在社會中口碑的建立過程實質(zhì)上就是使該產(chǎn)品的消費者可信任別人的推薦，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量得到不斷提升，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效果；，口碑營銷技巧為一把雙刃劍，其在運用過程中可能產(chǎn)生積極影響，也可能產(chǎn)生消極影響。因此該種技巧的運用具有較高要求。在建立產(chǎn)品口碑的同時需要高度重視維護(hù)企業(yè)良好社會形象，保障產(chǎn)品的質(zhì)量。負(fù)面口碑的產(chǎn)生會直接影響到消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信任，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，降低其業(yè)績，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生嚴(yán)重影響。
（二）薄利多銷營銷技巧的運用
在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展地推動下，市場中企業(yè)數(shù)量不斷增加，產(chǎn)品種類也不斷豐富。企業(yè)在發(fā)展過程中，通過何種方式才能在經(jīng)濟(jì)大融合的時代背景下實現(xiàn)銷售量的不斷提升已經(jīng)成為各個企業(yè)運營過程中需要進(jìn)行深入研究的一個課題。通過價格變動來實現(xiàn)銷量的提高即表現(xiàn)為薄利多銷的營銷技巧。因為市場經(jīng)濟(jì)存在制約性，各個企業(yè)在競爭過程中普遍運用到“價格戰(zhàn)”實施市場營銷。消費群體在消費過程中可以自身實際經(jīng)濟(jì)能力作為根據(jù)對各個產(chǎn)品的性價比進(jìn)行對比之后再選擇消費，消費群體的對產(chǎn)品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業(yè)在營銷過程中必須要根據(jù)企業(yè)的實際情況，同時結(jié)合市場需求合理進(jìn)行營銷方案制定，靈活運用合理的營銷技巧，進(jìn)而提高產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到不斷提升，較大限度地降低市場經(jīng)濟(jì)對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的制約性。
（三）服務(wù)營銷技巧的運用
諸多市場經(jīng)濟(jì)研究結(jié)果顯示，目前，我國服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還相對較為滯后，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展還處于較低水平，因此，企業(yè)在實施市場營銷過程中必須高度重視服務(wù)營銷技巧的運用。在現(xiàn)階段的市場營銷環(huán)境中，多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售均離不開售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量不僅可提升企業(yè)的社會口碑，同時還可為企業(yè)提供附加值，進(jìn)而大大提升消費者購買其產(chǎn)品的興趣，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的上升。在市場經(jīng)濟(jì)中，各企業(yè)的發(fā)展均面臨激烈的市場競爭，服務(wù)營銷技巧的合理運用為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。在產(chǎn)品的銷售過程中運用服務(wù)銷售技巧的主要作用是促進(jìn)銷售。例如蘇寧電器集團(tuán)營銷過程中，將為消費者提供個性化服務(wù)、提供商品的售后服務(wù)作為其營銷技巧，在營銷過程中充分利用這種無形增值產(chǎn)品。因為該集團(tuán)能夠合理地將服務(wù)營銷技巧運用于產(chǎn)品營銷中，進(jìn)而使得蘇寧電器的銷售量實現(xiàn)不斷上升。
（四）拓展渠道營銷技巧的運用
在傳統(tǒng)營銷模式中，多數(shù)企業(yè)選擇使用直接渠道營銷技巧。該種營銷技巧可直接將中間、利潤環(huán)節(jié)省去，直接將產(chǎn)品售給消費者。但是該種營銷技巧的運用會導(dǎo)致企業(yè)的人工成本增加。目前，多渠道營銷技巧被越來越多的企業(yè)運營到市場營銷中。在已有的直銷模式下，企業(yè)積極開拓更多的新渠道，積極進(jìn)行新銷售渠道建立，以企業(yè)自身因素作為根據(jù)合理將多渠道營銷技巧運用于企業(yè)的市場營銷中。例如美國安利公司，其在進(jìn)入大陸市場之后，實施營銷人員直銷的營銷模式，待公司規(guī)模壯大之后積極進(jìn)行新營銷渠道開拓。拓展渠道營銷技巧的合理運用使得安利公司占有的市場不斷擴(kuò)大。同時，該種營銷技巧的運用還可促進(jìn)該公司在流通環(huán)節(jié)中的經(jīng)濟(jì)投入得到不斷減少，大大降低經(jīng)濟(jì)成本，進(jìn)而促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)效益得到不斷提升。
（五）差異化營銷技巧的運用
在經(jīng)濟(jì)學(xué)的引導(dǎo)下，目前，企業(yè)市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了后營銷時代，營銷技巧的制定必須以經(jīng)濟(jì)學(xué)視角作為主要根據(jù)。現(xiàn)階段，各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量上均保持在相似的水平，消費者在消費過程中更加理性。所以企業(yè)想要在激烈的市場競爭中贏得市場，提高市場競爭力就必須在市場營銷中合理運用差異化營銷技巧。例如在存在明顯同質(zhì)化的家用空調(diào)中，格力企業(yè)在市場營銷主要通過不斷對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代的方式來實施差異化營銷技巧。格力企業(yè)憑借其掌握的技術(shù)對空調(diào)技術(shù)進(jìn)行不斷完善和優(yōu)化，創(chuàng)造出了變頻空調(diào)，進(jìn)而使得空調(diào)市場的同質(zhì)化局面被打破，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化。因此，格力空調(diào)能夠在激烈的市場競爭中一直保持在行業(yè)經(jīng)驗豐富地位。差異化營銷技巧的運用要求企業(yè)充分應(yīng)用自身掌握的技術(shù)，同時充分發(fā)揮創(chuàng)新精神，生產(chǎn)出既經(jīng)濟(jì)又獨特的產(chǎn)品，促進(jìn)生產(chǎn)和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)均得到不斷突破。
三、結(jié)束語
在企業(yè)市場營銷中，所運用的營銷技巧存在多樣化，并在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高上發(fā)揮著重要的作用。因此，企業(yè)在實施市場營銷過程中，須從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角出發(fā)，充分企業(yè)實際發(fā)展情況合理選擇運用相關(guān)營銷技巧。只有這樣才能促進(jìn)市場營銷技巧的作業(yè)得到充分發(fā)揮，進(jìn)而促使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價值得到不斷提高。
營銷技巧論文:淺析市場營銷中的定價技巧
【摘要】在市場營銷中，對產(chǎn)品定價具有較強(qiáng)的技巧性，定價策略得當(dāng)，則產(chǎn)品的銷售就順?biāo)欤蝗舳▋r策略不當(dāng)，產(chǎn)品會出現(xiàn)滯銷、失利的情況。可以說，合理的定價策略能夠讓企業(yè)在同類產(chǎn)品競爭中占據(jù)優(yōu)勢，獲得更大的市場份額。本文分析了市場營銷中的幾類定價技巧，希望對企業(yè)的市場營銷中的產(chǎn)品定價有所啟發(fā)和幫助。
【關(guān)鍵詞】市場營銷；定價；策略
市場營銷與市場密切相關(guān)，具有健全的學(xué)科體系，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。進(jìn)入21世紀(jì)，“生產(chǎn)過剩”日益明顯，逐漸形成了“買方市場”，在這樣的情況下，企業(yè)出現(xiàn)了大量產(chǎn)品積壓的情況，競爭日趨激烈。為了自身的生存和發(fā)展，企業(yè)開始關(guān)注市場、研究市場，自此誕生了現(xiàn)代意義上的營銷學(xué)。而定價策略屬于營銷學(xué)的一個方面，合理的定價策略會促進(jìn)企業(yè)的營銷，提高企業(yè)品牌知名度，擴(kuò)大市場份額，提升綜合競爭力。筆者結(jié)合自身經(jīng)驗，對市場營銷中的定價策略問題進(jìn)行了分析，具體如下。
1.撇脂定價策略
撇脂定價策略指的是在新品推出前期采取較高的定價，以獲取較大的先期利潤，創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)價的印象。撇脂定價的目的主要有兩個：其一，創(chuàng)設(shè)良品優(yōu)價的印象，提高品牌知名度；其二，獲得先期利潤。在新品推出之后，較高的定價，暢通的銷售渠道，能夠讓企業(yè)獲得較大的前期利潤。諸如，S企業(yè)是橘子罐頭加工企業(yè)，然而橘子皮卻不好銷售，藥材收購站的收購價格很低，僅為0.5元/kg，但即便如此也出現(xiàn)了滯銷的情況。但是通過開發(fā)特色小食品――“珍珠陳皮”，產(chǎn)品推出以16.5元/kg的高價，在北京市場迅速拓展市場。之所以其在先期采取較高的定價，一方面是因為產(chǎn)品包裝小，比較衛(wèi)生，迎合了當(dāng)時的“消費時尚”、“健康消費理念”，另一方面是因為當(dāng)時其定位是婦女、兒童，以養(yǎng)顏、健康為廣告訴求，銷售前景看好。
2.滲透定價策略
在如今的市場營銷中，滲透定價是較為常見的，具體是指在新品剛推出的時候，以較低的價格，迅速站穩(wěn)市場，建立競爭優(yōu)勢，排斥競爭對手。選擇這種定價策略，需要滿足如下兩個條件：其一，消費者數(shù)量足夠，低價銷售必須要有一定的需求量，只有大規(guī)模的市場，這樣才能確保在企業(yè)在低價狀態(tài)下獲利。其二，商品價格彈性較大，價格彈性大，一旦出現(xiàn)了較為低廉的價格，就會激起消費者的購買欲，促進(jìn)消費。采用該定價策略的企業(yè)中，比較典型的就是太麥克斯手表公司，該企業(yè)原本從事的是軍用計時器的生產(chǎn)，但是二戰(zhàn)后，計時器需求慘淡。為了生存和發(fā)展，其開始轉(zhuǎn)向手表生產(chǎn)。當(dāng)時手表還比較貴重，一般售價在30～50美元，彈性、需求量都較大。為此，太麥克斯手表公司采取了低價滲透策略，將手表價格定為10美元，迅速投入商店、雜貨鋪等零售端銷售，取得了很好的市場反響，一度占到低端手表市場份額的1/3。
3.高位定價策略
“價格決定品質(zhì)”在市場環(huán)境下雖非，但是大部分消費者還是認(rèn)為價格高的產(chǎn)品會更好，這種心理是采取高位定價策略的基礎(chǔ)。如果企業(yè)推出的產(chǎn)品聲望、信譽皆佳，自然可以通過制定較高的價格來獲利。高價格、高性能、濃郁的品牌特色如果集中在一個產(chǎn)品中，自然會成為消費者眼中的“名優(yōu)”產(chǎn)品，銷售情況更好。諸如M商店進(jìn)了一批品質(zhì)女裝，料子上乘、做工精致、設(shè)計時尚，進(jìn)價是480元，在區(qū)域市場上并未出現(xiàn)同類產(chǎn)品。在這種情況下，商家就可以采取高位定價策略，以1180元/件出售，雖然價格不便宜，但是因為質(zhì)量、款式、顏色、設(shè)計、質(zhì)地等都不錯，很快便被搶購一空。如果產(chǎn)品受歡迎，且是獨家專賣的情況下，高位定價策略對商家是比較有利的。但是這種情況一般不會持續(xù)太久，受歡迎的東西，在進(jìn)入市場后會被更多的商家模仿，很難將高價持續(xù)下去。為了保持自身的競爭優(yōu)勢，就需要不斷拖出高品質(zhì)的產(chǎn)品。
4.數(shù)字定價策略
在產(chǎn)品定價過程中，挖掘“數(shù)字”的深層次內(nèi)涵也可以起到促進(jìn)銷售的目標(biāo)。具體來說，包括如下幾種情況：其一，整數(shù)定價策略。所謂的整數(shù)定價實際上就是“合零湊整”的價格制定辦法。具體來說，如果采取整數(shù)定價策略，為了更好地凸顯產(chǎn)品的地位、身份、品味，一個預(yù)計定價在10萬元左右的產(chǎn)品，相較于定價9.8萬元，定價10萬元能起到更好地渲染效果。總的來說，這種合零湊整實際上是為了突出產(chǎn)品的價值，彰顯出消費者的地位、身份，而較高的、整數(shù)的定價更能實現(xiàn)這個目標(biāo)。諸如L汽車制造商制造了一款大型、高端轎車，有6個輪子，車內(nèi)設(shè)有酒吧、浴室，制造商為這個產(chǎn)品定價100萬美元，這個整數(shù)定價，實際上透露著一種“圓滿”、“大氣”，不露“零角”，充分顯示出消費者的身份、地位、品味。這樣的定價策略自然能夠贏得那些有身份、有地位、有品位消費者的認(rèn)可。其二，弧形數(shù)字定價策略。相關(guān)調(diào)查顯示：生意較好的商場、超市在定價中數(shù)字出現(xiàn)頻率從高到底依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這個現(xiàn)象究其根本還是因為消費者的消費心理，弧形線條的數(shù)字，諸如5，8，0，3，6似乎更容易被消費者接受；而1，4，7這樣的不帶弧形的數(shù)字出現(xiàn)的就比較少。在商場、超市的銷售價格中，8、5是比較常見的，1、4、7是比較少見的。不同文化背景的國家不盡相同，以我國為例，8有“發(fā)”的含義，人們相信8會帶給人財富：而4與“死”諧音，被人們認(rèn)為是不吉利的。總的來說，弧形數(shù)字以及比較“吉利”的數(shù)字更容易被消費受接受，所以在定價中應(yīng)該充分重視這些數(shù)字的應(yīng)用。其三，尾數(shù)定價。尾數(shù)定價和整數(shù)定價正好相反，其側(cè)重的是零頭標(biāo)價，諸如一件10元左右的商品，往往會被標(biāo)價9.98元，而不是10元，價格相差不大，但是感觀差異很大。尾數(shù)定價策略不但可以讓消費者感覺到便宜，還能滿足消費者求實消費的心理，因為精細(xì)的標(biāo)價被人們更接近“成本”。從當(dāng)前的市場營銷情況來看，價格彈性較強(qiáng)、需求量較大的產(chǎn)品，采取這種定價策略效果較好。
5.心理定價策略
心理定價的前提是對掌握消費者心理規(guī)律、習(xí)慣，在此基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品價格。具體來說，包括如下幾種情況：其一，習(xí)慣定價策略。日常消費品的價格，消費者已經(jīng)相當(dāng)熟悉，而這種價格在一定時期內(nèi)是相對穩(wěn)定的，在為這些產(chǎn)品制定價格的時候，需要考慮到消費者心中的價格標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能使其接受定價，順利銷售。對這些商品定價應(yīng)該遵循穩(wěn)定、持續(xù)的原則，避免出現(xiàn)太大的波動。當(dāng)不得不調(diào)整價格的時候，應(yīng)該進(jìn)行包裝、品牌的改換，避免消費者對調(diào)價產(chǎn)生抵觸心理。其二，分割定價策略。這里所謂的分割定價，實際上是從削弱消費者價格敏感度角度著手的。消費者手中的金錢，流出的速度、數(shù)量、金額等，其自身是相當(dāng)敏感的。為此，在實際定價的時候，應(yīng)該盡量縮小單位價格的概念，以便讓消費者覺得價格便宜。諸如，產(chǎn)品可以采取較小的單位報價，諸如大米售賣每噸6000元會讓消費者感到很貴，而報價每公斤6元，則讓消費者感到便宜。其三，系列定價策略。消費者在購物的過程中愛比較價格，依據(jù)這種普遍的心理，在推出同類產(chǎn)品的時候，可以拉開價格檔次，形成不同的價格系列，這樣就能讓各個層次的消費者都能選種適合自己的產(chǎn)品，并提高對產(chǎn)品的認(rèn)同感。諸如企業(yè)家林昌盛在銷售皮帶的時候，就根據(jù)法國人的收入水平，制定了不同的價格。針對收入水平較低的消費者，提供普通牛羊皮用料的產(chǎn)品，定價50法郎左右，這個群體的需求量大，就可以多生產(chǎn)這種檔次的產(chǎn)品；針對收入水平較高的消費者，提供蟒皮、鱷皮用料的產(chǎn)品，定價500～800法郎左右，這個群體的需求量少，就可以少生產(chǎn)這種檔次的產(chǎn)品。如果某些產(chǎn)品是獨家經(jīng)營，在定價上可以不封頂，畢竟對一些消費者來說，只要他喜歡，再貴的價格都可以接受。
6.總結(jié)
價格是產(chǎn)品的顯著標(biāo)識，在產(chǎn)品銷售過程中，價格起著“渲染”、“溝通”、“刺激”的作用。通過價格可以為產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)價的印象、擴(kuò)大市場占有份額、凸顯產(chǎn)品高端品味；在研究、分析消費者心理基礎(chǔ)上，制定的價格，具有和消費者“溝通”的作用；通過低價、高價、數(shù)字定價、心理定價等方式，可以有效地刺激消費者，改善市場營銷狀態(tài)。在如今“產(chǎn)品過剩”、“買方市場”的狀況下，加強(qiáng)對營銷定價策略的研究十分必要。為此，本文論述了市場營銷中的幾類定價技巧，闡述了這些定價技巧的適用產(chǎn)品以及作用，并結(jié)合案例進(jìn)行了具體剖析，希望對企業(yè)的市場營銷中的產(chǎn)品定價有所啟發(fā)和幫助。
營銷技巧論文:市場營銷活動中的定價策略與技巧
【摘要】在市場營銷活動中，定價策略和技巧起著重要作用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場、不同的產(chǎn)品生命周期階段來應(yīng)用不同的定價策略與技巧。文章從成本的角度揭示了定價的依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類不同分析了各種定價方法的優(yōu)劣，并詳細(xì)解剖了企業(yè)在營銷活動中應(yīng)怎樣運用各種定價策略與技巧。
【關(guān)鍵詞】營銷活動；定價策略；定價技巧
產(chǎn)品價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)的財務(wù)收入情況和盈利水平。一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營銷渠道再通暢，如果在產(chǎn)品定價方面出現(xiàn)大的錯誤，也會給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運用。
一、企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行定價
任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個從產(chǎn)品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價策略是不同的。
（一）有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價法
撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產(chǎn)品開始上市時，要把價格定得很高。這樣做可以提高產(chǎn)品的身價，目的是較快地實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目標(biāo)，也可給以后降價留下余地。例如，新款的手機(jī)或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點是，因為價格太高，可能銷路難以擴(kuò)大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、品質(zhì)商品等適合采用這種定價方法。
（二）滲透定價法也是上市之初常用的一種方法
滲透定價法是指在新產(chǎn)品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、品質(zhì)商品等，而滲透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路，提高產(chǎn)品的市場占有率。這種方法的優(yōu)點是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者；缺點就是投資回收期較長，變動價格的余地較小。
（三）處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價策略
在產(chǎn)品處于市場成長期時，由于顧客對產(chǎn)品的了解和同類產(chǎn)品的競爭，可以適當(dāng)降價，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，占領(lǐng)市場份額。
在產(chǎn)品處于市場成熟期時，競爭最為激烈。這時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價格優(yōu)勢占有市場；另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為未來搶占市場做準(zhǔn)備。
在產(chǎn)品處于市場衰退期的時候，如果不能以更低的成本去生產(chǎn)，則應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品則讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產(chǎn)品有信賴感。如果老產(chǎn)品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價、不保值，到你出新產(chǎn)品的時候必將損失大量顧客。
二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費者心理定價策略
產(chǎn)品是用來滿足消費者的需求的，產(chǎn)品價值的高低主要取決于消費者的心理感受，消費者感到物有所值就會購買。怎樣讓消費者感到其所購買的商品物美價廉呢？這就要學(xué)習(xí)消費者心理學(xué)，了解消費者對于價格的敏感度，運用心理定價策略與技巧，使得企業(yè)在定價時，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者的心理需要，擴(kuò)大市場銷售，獲得較大效益。
（一）適當(dāng)使用零頭定價法
許多商品的價格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數(shù)定價法或缺額定價法，就是給產(chǎn)品定價時，用一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。許多消費者會認(rèn)為這種價格是經(jīng)過計算的，購買這樣的商品不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價格尾數(shù)若取人們認(rèn)為吉祥的數(shù)字如8和6等更能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品適合采用本方法。
（二）品質(zhì)產(chǎn)品適合采用整數(shù)定價法
有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價法而不是尾數(shù)定價法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來說，整數(shù)定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費品。對于這些品質(zhì)禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有“一分價錢一分貨”的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點是省去找零錢的麻煩，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。
（三）對消費者經(jīng)常購買的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價法
很多商品在市場銷售過程中，由于消費者經(jīng)常購買，已經(jīng)形成了消費者所適應(yīng)的價格，即習(xí)慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，就要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價方法，不能輕易變動價格。因為不論是降價還是提價，都會對消費者的購買習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如提高價格，消費者就會產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。在確需提價時，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費者逐步形成新的習(xí)慣價格。如降低價格，消費者又會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問題，也會引起購買的轉(zhuǎn)移。
（四）結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價法
弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤可愛，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調(diào)查表明，這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商場、超市中，商品定價時所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
上述數(shù)字在價格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國人大多喜愛8這個數(shù)字，認(rèn)為8會給自己帶來幸運，有發(fā)財?shù)恼髡祝灰蛑袊耖g有“六六大順”的說法，所以6這個數(shù)字也受歡迎。而數(shù)字4因為與“死”字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。
三、適當(dāng)使用高位定價策略
（一）依據(jù)消費者“質(zhì)優(yōu)價高”的心理采用聲望定價法
很多消費者都有“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費者心目中享有一定聲望和具有較高信譽的產(chǎn)品，采用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和品質(zhì)名牌產(chǎn)品，例如品質(zhì)手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費者心目中都享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費者心理滿足的程度也就越大。
（二）高價奢侈品增加神秘感并滿足消費者對身份、地位的追求
每個人都有好奇心，很多消費者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費者帶去一種觀念：“商品的價格越高，商品的質(zhì)量越好。”例如，凡是哈根達(dá)斯進(jìn)入的國家，走的都是高價路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達(dá)斯瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費者。特別是在中國大陸市場，哈根達(dá)斯將其高價策略更是發(fā)揮到了，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達(dá)斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價格，也讓其在廣大消費者眼中增加了很多的神秘感。
很多消費者購買奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：“產(chǎn)品價格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品。”一般生活用品如果降價可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因為全社會的觀念都是：高價位的商品才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位。對于購買奢侈品的人來說，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是及時位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價獲得了超額的利潤。
企業(yè)的定價策略與定價技巧是企業(yè)經(jīng)營管理決策中的非常重要的一環(huán)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品的不同、市場結(jié)構(gòu)的不同、產(chǎn)品壽命周期的不同而進(jìn)行定價策略的調(diào)整，以使企業(yè)在市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。
