引論：我們?yōu)槟砹?篇壽險(xiǎn)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

壽險(xiǎn)論文:我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管研究

[摘 要]當(dāng)前，實(shí)施壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管是強(qiáng)化壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)、建立風(fēng)險(xiǎn)防范長(zhǎng)效機(jī)制、提高監(jiān)管有效性的內(nèi)在要求，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在總結(jié)國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管理論與實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念，創(chuàng)新監(jiān)管手段，有效強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制在保險(xiǎn)監(jiān)管體系中的基礎(chǔ)性作用，推動(dòng)相關(guān)法制建設(shè)，強(qiáng)化管理層責(zé)任，完善內(nèi)部控制評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)的指導(dǎo)與交流，深入推進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管的實(shí)踐。

[關(guān)鍵詞] 內(nèi)部控制；內(nèi)部控制監(jiān)管；內(nèi)部控制評(píng)價(jià)；風(fēng)險(xiǎn)防范；分類(lèi)監(jiān)管

內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會(huì)、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的，旨在合理保障財(cái)務(wù)報(bào)告的性、經(jīng)營(yíng)的效率性以及對(duì)法規(guī)的遵循性的過(guò)程。內(nèi)部控制監(jiān)管則是指政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)以強(qiáng)化和規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制為目的，對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制進(jìn)行的立法、指導(dǎo)、檢查、評(píng)估和處罰等一系列監(jiān)管活動(dòng)。

壽險(xiǎn)是金融業(yè)中經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，壽險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)具有潛在性、長(zhǎng)期性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、預(yù)警、防范化解是一項(xiàng)系統(tǒng)而且十分艱巨的任務(wù)。而內(nèi)部控制是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的及時(shí)道防線，在風(fēng)險(xiǎn)防范中發(fā)揮著基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的作用。隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的恢復(fù)和迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制建設(shè)逐步完善。但是，總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀還遠(yuǎn)不能適應(yīng)發(fā)展形勢(shì)的需要，制約著壽險(xiǎn)業(yè)健康快速協(xié)調(diào)發(fā)展。造成這種局面既有企業(yè)自身內(nèi)部控制建設(shè)滯后的原因，又有外部監(jiān)管壓力不足的原因。如何通過(guò)外部監(jiān)管來(lái)督促企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)部控制是國(guó)際國(guó)內(nèi)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)廣泛關(guān)注和致力解決的重要課題。

一、充分認(rèn)識(shí)實(shí)施壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管的重要意義

(一)實(shí)施壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管是強(qiáng)化壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的必要手段

近年來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)公司基本建立了內(nèi)部控制制度體系，內(nèi)部控制建設(shè)取得了一定成效，在確保經(jīng)營(yíng)效率、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮了一定作用。但是仍然存在很多亟待解決的問(wèn)題。首先，內(nèi)部控制建設(shè)意識(shí)淡薄。一些公司領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)內(nèi)部控制重視不夠，存在種種認(rèn)識(shí)誤區(qū)，對(duì)內(nèi)部控制問(wèn)題不能夠及時(shí)處理和整改。沒(méi)有從戰(zhàn)略的高度將內(nèi)部控制建設(shè)納入公司經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程，存在“分散性建設(shè)”、“局部性建設(shè)”、“重復(fù)性建設(shè)”等問(wèn)題；其次，執(zhí)行力度層層衰減。目前，內(nèi)部控制執(zhí)行問(wèn)題遠(yuǎn)比健全問(wèn)題突出。各級(jí)公司在內(nèi)部控制執(zhí)行意識(shí)和執(zhí)行力度上層層減弱，內(nèi)部控制的傳導(dǎo)和反饋機(jī)制滯后，內(nèi)部控制機(jī)制沒(méi)有滲透到各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)部門(mén)和崗位；第三，內(nèi)部稽核尚未充分發(fā)揮作用。內(nèi)部稽核未引起管理層的高度重視，稽核部門(mén)建設(shè)滯后，人員老化，缺乏獨(dú)立性，職能發(fā)揮不暢，致使一些違反內(nèi)部控制制度的行為得以長(zhǎng)期存在。鑒于目前壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀，以及公司自我修整能力較差，亟需通過(guò)外部監(jiān)管壓力促使壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)。

(二)實(shí)施壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管是建立風(fēng)險(xiǎn)防范長(zhǎng)效機(jī)制的有效途徑

壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。與保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)相比，公司更能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。因此，推動(dòng)壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)，建立風(fēng)險(xiǎn)事前防范、事中控制、事后監(jiān)督及糾正的動(dòng)態(tài)過(guò)程和機(jī)制，是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)履行風(fēng)險(xiǎn)防范職責(zé)的基本保障。隨著保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)將監(jiān)管重點(diǎn)逐步向償付能力監(jiān)管轉(zhuǎn)移，規(guī)范市場(chǎng)秩序?qū)⒏嗟匾揽抗緡?yán)格、健全的內(nèi)部控制體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，查處市場(chǎng)違規(guī)問(wèn)題僅僅是清除“水面的污垢”，而針對(duì)公司內(nèi)部控制存在的問(wèn)題，采取有效措施，督促公司及時(shí)彌補(bǔ)內(nèi)部控制漏洞，改善內(nèi)部控制薄弱環(huán)節(jié)，在制度上杜絕違規(guī)問(wèn)題的發(fā)生，才能真正實(shí)現(xiàn)“治理水質(zhì)”；同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部控制的混亂必然導(dǎo)致大量的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，那么以財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的償付能力額度監(jiān)管將成為一種“數(shù)字游戲”，嚴(yán)重影響償付能力監(jiān)管的科學(xué)性和有效性。因此，實(shí)施壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管，推動(dòng)壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管控，是建立風(fēng)險(xiǎn)防范長(zhǎng)效機(jī)制的重要途徑。

(三)實(shí)施壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管是提高監(jiān)管有效性的重要途徑

加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管是提高監(jiān)管有效性的內(nèi)在要求。以往保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管多采取大規(guī)模整頓方式，集中人力、物力進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)整治。這種專(zhuān)項(xiàng)整治雖然迅速改善了市場(chǎng)秩序，暫時(shí)規(guī)范了經(jīng)營(yíng)行為，但是難以根本解決違規(guī)問(wèn)題，容易形成整治、規(guī)范、混亂、再整治的惡性循環(huán)。并且監(jiān)管成本較大，監(jiān)管效率低下。對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)實(shí)施監(jiān)管，作為一種監(jiān)管手段，其內(nèi)涵是極為豐富的，各項(xiàng)違規(guī)行為和償付能力風(fēng)險(xiǎn)都可以在內(nèi)部控制制度建設(shè)和執(zhí)行上“追根溯源”。從一定意義上講，監(jiān)管機(jī)構(gòu)找準(zhǔn)了內(nèi)部控制薄弱的重點(diǎn)監(jiān)管公司以及容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的重點(diǎn)監(jiān)管領(lǐng)域，通過(guò)采取一系列措施，堵塞各種內(nèi)部控制漏洞，就解決了風(fēng)險(xiǎn)管控的根本問(wèn)題，提高了監(jiān)管有效性。同時(shí)，又節(jié)約了監(jiān)管成本，監(jiān)管效率將大為提高。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管實(shí)踐的發(fā)展回顧

為了進(jìn)一步提升我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制水平，自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)了一系列內(nèi)部控制法規(guī)，各壽險(xiǎn)公司根據(jù)外部監(jiān)管要求和自身風(fēng)險(xiǎn)防范的需要，不斷推進(jìn)自身的內(nèi)部控制建設(shè)。縱觀我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管的發(fā)展，大體經(jīng)歷了四個(gè)階段。

(一)萌芽階段(1980年—1996年)

自1980年我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，產(chǎn)、壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，在1992年之前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體。監(jiān)管機(jī)構(gòu)也沒(méi)有對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制提出明確要求，壽險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)部控制缺乏了解和認(rèn)識(shí)，只是出于管理的需要，制定了部分管理制度，而且制度內(nèi)部缺乏必要的聯(lián)系。這一階段，內(nèi)部控制對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)公司而言還比較陌生，壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制監(jiān)管幾乎是空白。

(二)起步階段(1997年-1998年)

1997年5月，中國(guó)人民銀行頒布了《加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的指導(dǎo)原則》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《原則》)，這是我國(guó)及時(shí)部有關(guān)金融企業(yè)內(nèi)部控制的監(jiān)管文件，提出了金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的含義，明確了內(nèi)部控制建設(shè)的責(zé)任主體和監(jiān)督主體，而且提出了建立健全內(nèi)部控制制度，以及加強(qiáng)各種準(zhǔn)備金管理、保險(xiǎn)條款管理、再保險(xiǎn)管理和內(nèi)部稽核部門(mén)建設(shè)等規(guī)范性要求。《原則》的出臺(tái)引起了各壽險(xiǎn)公司的高度重視，由此開(kāi)始認(rèn)識(shí)并著手內(nèi)部控制建設(shè)，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管也進(jìn)入了起步階段。

(三)初步發(fā)展階段(1999年-2003年)

1999年8月中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布了《保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)原則》，對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制提出了進(jìn)一步要求，并將償付能力監(jiān)管作為內(nèi)部控制的重要目標(biāo)，特別強(qiáng)調(diào)了內(nèi)部控制執(zhí)行，提出了內(nèi)部控制建設(shè)的系統(tǒng)性要求。面對(duì)嚴(yán)格的外部監(jiān)管，各壽險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)部控制重視程度進(jìn)一步提高，在內(nèi)部控制制度的健全性、內(nèi)部控制設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性、內(nèi)部控制執(zhí)行的監(jiān)督落實(shí)上取得了一定進(jìn)展，但是內(nèi)部控制建設(shè)和監(jiān)管仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。

(四)重點(diǎn)發(fā)展階段(2004年至今)

2004年以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)更加重視和關(guān)注保險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制建設(shè)，將其作為風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)工程的重要組成部分予以推進(jìn)。即逐步建立以公司內(nèi)部控制為基礎(chǔ)，以償付能力監(jiān)管為核心，以現(xiàn)場(chǎng)檢查為重要手段，以資金運(yùn)用監(jiān)管為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以保險(xiǎn)保障基金為屏障，努力構(gòu)筑保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范的五道防線。出臺(tái)和實(shí)施了《保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)管理暫行規(guī)定》、13項(xiàng)《保險(xiǎn)公司償付能力報(bào)告編報(bào)規(guī)則》、《保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》、《保險(xiǎn)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)控制指引》和《保險(xiǎn)保障基金管理辦法》等一系列重要監(jiān)管法規(guī)，整體上督促和促進(jìn)了我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)的完善和發(fā)展。

為進(jìn)一步推動(dòng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的發(fā)展，近兩年來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)人身保險(xiǎn)監(jiān)管部在課題研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)壽險(xiǎn)公司采取了一系列內(nèi)部控制監(jiān)管措施：一是出臺(tái)了《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評(píng)價(jià)辦法》。結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀，借鑒coso報(bào)告的內(nèi)部控制框架和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，制定了壽險(xiǎn)公司及分支機(jī)構(gòu)的內(nèi)部控制狀況評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)規(guī)程；二是開(kāi)展了2005年度壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評(píng)估工作。組織各壽險(xiǎn)公司開(kāi)展內(nèi)部控制自我評(píng)估工作，完成了2005年度壽險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)的內(nèi)部控制自我評(píng)估工作；三是開(kāi)展了內(nèi)部控制專(zhuān)項(xiàng)檢查。首次對(duì)中國(guó)人壽全系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部控制專(zhuān)項(xiàng)檢查。對(duì)該公司內(nèi)控機(jī)制的健全、合理、有效性幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，督促公司進(jìn)一步完善內(nèi)控機(jī)制；四是研究探索內(nèi)審責(zé)任人制度。研究制定了《壽險(xiǎn)公司內(nèi)審責(zé)任人管理規(guī)定》 (征求意見(jiàn)稿)，明確了內(nèi)審責(zé)任人的任職管理、職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)等規(guī)范性要求。通過(guò)以上創(chuàng)新舉措，進(jìn)一步完善了內(nèi)部控制監(jiān)管的思路和手段。但是壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管實(shí)踐仍處于摸索階段，還存在著一些問(wèn)題，如在內(nèi)部控制評(píng)價(jià)過(guò)程中，部分公司管理層對(duì)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作認(rèn)識(shí)不夠、評(píng)價(jià)水平不高，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和程序需要細(xì)化；在內(nèi)部控制專(zhuān)項(xiàng)檢查中，需要地切入公司內(nèi)部控制薄弱環(huán)節(jié)以及跟蹤落實(shí)整改；在內(nèi)審責(zé)任人的管理中，需要客觀評(píng)價(jià)內(nèi)審責(zé)任人的職責(zé)履行情況，切實(shí)維護(hù)其獨(dú)立性和落實(shí)責(zé)任追究機(jī)制。

三、深入推進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管的幾點(diǎn)思考

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管實(shí)踐已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際，建立一整套壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、監(jiān)督、檢查的監(jiān)管機(jī)制，充分發(fā)揮外部監(jiān)管對(duì)促進(jìn)公司內(nèi)部控制建設(shè)的約束作用，進(jìn)而提高公司自我管控和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，是擺在保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)面前的一項(xiàng)重大課題。

(一)強(qiáng)化內(nèi)部控制在保險(xiǎn)監(jiān)管體系中的基礎(chǔ)性作用

從國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管趨勢(shì)上看，內(nèi)部控制監(jiān)管逐漸成為國(guó)內(nèi)外金融保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的重要監(jiān)管內(nèi)容。從我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體系建設(shè)狀況看，在風(fēng)險(xiǎn)防范的“五道防線”和“四位一體”的監(jiān)管體系中，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)仍然擔(dān)當(dāng)“主體”責(zé)任，大部分的監(jiān)管資源集中在償付能力額度監(jiān)管和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)合規(guī)性監(jiān)管方面，大部分的監(jiān)管力量?jī)A注于發(fā)現(xiàn)和查處市場(chǎng)違規(guī)問(wèn)題，但卻使監(jiān)管陷入了違規(guī)行為屢查屢犯的“怪圈”，難以從根本上解決行業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，并最終建立風(fēng)險(xiǎn)防范的長(zhǎng)效機(jī)制。形成上述不良局面的根源在于公司自身的內(nèi)部控制建設(shè)滯后和內(nèi)部控制失效。因此，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念，合理優(yōu)化和配置監(jiān)管資源，要把監(jiān)管落腳點(diǎn)放在加強(qiáng)公司內(nèi)部控制建設(shè)、提升自我管控意識(shí)和能力上來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新監(jiān)管方式、完善監(jiān)管手段，加大公司內(nèi)部控制建設(shè)的外部監(jiān)管壓力，不斷推進(jìn)全行業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)水平，充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部控制在保險(xiǎn)監(jiān)管體系中的基礎(chǔ)性作用。

(二)通過(guò)法制建設(shè)強(qiáng)化管理層對(duì)公司內(nèi)部控制的責(zé)任

企業(yè)是內(nèi)部控制建設(shè)的主體，管理層對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)知、態(tài)度和責(zé)任直接決定著一個(gè)企業(yè)內(nèi)部控制的建設(shè)和執(zhí)行狀況。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制，政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)必須通過(guò)內(nèi)部控制立法來(lái)強(qiáng)化管理層的責(zé)任。如美國(guó)《反國(guó)外賄賂法》、《薩班斯一奧克斯利法案》、香港《企業(yè)管治常規(guī)守則》等均對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制作了明確規(guī)定，并強(qiáng)化了管理層對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制的責(zé)任。因此，在我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管的整體設(shè)計(jì)中，必須把強(qiáng)化管理層的責(zé)任作為制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)立法明確管理層對(duì)建立、維護(hù)公司內(nèi)部控制機(jī)制負(fù)有的責(zé)任，建立和落實(shí)管理層的責(zé)任追究和激勵(lì)約束機(jī)制。

1.研究建立內(nèi)部控制建設(shè)責(zé)任追究制度。對(duì)于內(nèi)部控制建設(shè)不重視、存在重大失誤并負(fù)有責(zé)任的人員，要建立和落實(shí)責(zé)任追究機(jī)制，追究直接責(zé)任人和相關(guān)負(fù)責(zé)人的內(nèi)部控制管理責(zé)任。

2.建立壽險(xiǎn)公司內(nèi)審責(zé)任制度。出臺(tái)《壽險(xiǎn)公司內(nèi)審責(zé)任人管理規(guī)定》，明確內(nèi)審責(zé)任人的職責(zé)，賦予內(nèi)審責(zé)任人及內(nèi)審機(jī)構(gòu)和人員履行職責(zé)時(shí)應(yīng)享有的權(quán)利，建立問(wèn)責(zé)機(jī)制，改變內(nèi)審部門(mén)在公司內(nèi)部被邊緣化的現(xiàn)狀，促進(jìn)內(nèi)審責(zé)任人和內(nèi)審部門(mén)有效履行職責(zé)。

3.強(qiáng)化董事會(huì)的責(zé)任。建議在《保險(xiǎn)法》修訂中，增加有關(guān)內(nèi)部控制方面的規(guī)定，明確董事會(huì)在內(nèi)部控制建設(shè)、維護(hù)和確保有效運(yùn)行方面的責(zé)任以及相應(yīng)的罰則。

(三)完善和落實(shí)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的科學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制

對(duì)各壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制實(shí)施科學(xué)評(píng)價(jià)是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)施內(nèi)部控制監(jiān)管的前提，也是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。對(duì)于已出臺(tái)的《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評(píng)價(jià)辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)，必須建立配套措施，切實(shí)增強(qiáng)《辦法》對(duì)公司內(nèi)部控制建設(shè)的約束力，并在運(yùn)行中不斷加以完善。

1.進(jìn)一步修改完善《辦法》。認(rèn)真總結(jié)《辦法》實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，修訂完善《辦法》。編制《內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作手冊(cè)》，對(duì)評(píng)價(jià)程序、評(píng)價(jià)方法、評(píng)分規(guī)則、缺陷認(rèn)定及描述等進(jìn)行細(xì)化，為壽險(xiǎn)公司和各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)施內(nèi)部控制評(píng)價(jià)提供操作指南。

2.加強(qiáng)對(duì)公司自我評(píng)估的監(jiān)督。加強(qiáng)對(duì)各壽險(xiǎn)公司年度內(nèi)部控制自我評(píng)估工作的指導(dǎo)和監(jiān)督，定期對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)檢查，了解公司內(nèi)部控制的狀況及改善程度，將缺陷整改工作作為內(nèi)部控制監(jiān)管的重點(diǎn)，督促各公司對(duì)評(píng)估發(fā)現(xiàn)的缺陷及時(shí)進(jìn)行整改。

3.適當(dāng)借助中介機(jī)構(gòu)的力量。對(duì)部分內(nèi)部控制自我評(píng)估水平較低、報(bào)告質(zhì)量較差的壽險(xiǎn)公司可以嘗試引入中介機(jī)構(gòu)的力量，要求相關(guān)公司聘請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)鑒證。

(四)在開(kāi)展內(nèi)部控制監(jiān)管過(guò)程中實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管

伴隨市場(chǎng)主體的日益增多，實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管成為保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)確保監(jiān)管的有效性和科學(xué)性，提高監(jiān)管效能的必要途徑。而公司治理和內(nèi)部控制狀況則是實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管的主要分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。因此，要結(jié)合實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管的整體要求，依據(jù)《辦法》對(duì)各壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制進(jìn)行內(nèi)部控制評(píng)級(jí)，在此基礎(chǔ)上實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管、重點(diǎn)監(jiān)管。一方面，要結(jié)合評(píng)級(jí)結(jié)果劃分內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。對(duì)于評(píng)價(jià)較好的公司，在分支機(jī)構(gòu)批設(shè)、產(chǎn)品報(bào)備、投資渠道等方面進(jìn)行政策扶持；對(duì)于評(píng)價(jià)較差的，要進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管，加大檢查力度，真正實(shí)現(xiàn)扶優(yōu)限劣。另一方面，將評(píng)價(jià)結(jié)果與高管人員、分支機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)等市場(chǎng)準(zhǔn)人掛鉤。要將公司是否存在內(nèi)部控制建設(shè)重大失誤等問(wèn)題，作為對(duì)其高管人員任職資格的審核要件。針對(duì)內(nèi)部控制建設(shè)滯后、存在較大漏洞與執(zhí)行不力的公司，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品審批與分支機(jī)構(gòu)審批要予以限制和約束。

(五)加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)的指導(dǎo)和交流

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司在內(nèi)部控制理念和內(nèi)部控制體系建設(shè)上參差不齊，少數(shù)企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制的重要性和緊迫性有了深刻認(rèn)識(shí)，并按照國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和理念，積極進(jìn)行了內(nèi)部控制體系建設(shè)，個(gè)別公司還進(jìn)行了美國(guó)薩班斯法案404條款的遵循工作。但絕大多數(shù)公司依然停留在片面強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展上，內(nèi)部控制理念和意識(shí)淡薄，內(nèi)部控制建設(shè)整體滯后。因此，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)聚集行業(yè)力量，加強(qiáng)對(duì)全行業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的指導(dǎo)與交流。一方面，要修改完善內(nèi)部控制指導(dǎo)性文件。1999年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)原則》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《指導(dǎo)原則》)對(duì)推進(jìn)公司內(nèi)部控制建設(shè)起到了積極作用。但由于行業(yè)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了巨大變化，該《指導(dǎo)原則》已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)代內(nèi)部控制理念和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步修訂和出臺(tái)《指導(dǎo)原則》；另一方面，推動(dòng)全行業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)的理論研討和經(jīng)驗(yàn)交流。在全行業(yè)總結(jié)和推廣內(nèi)部控制建設(shè)的先進(jìn)典型和經(jīng)驗(yàn)做法，推動(dòng)各公司內(nèi)部控制水平的不斷提高。召開(kāi)國(guó)際國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)與監(jiān)管方面的研討會(huì)，共同研究當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的重要問(wèn)題，增進(jìn)行業(yè)內(nèi)外、國(guó)內(nèi)外的交流。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營(yíng)研究

[摘 要] 良好和有效的客戶經(jīng)營(yíng)，可以給保險(xiǎn)公司帶來(lái)許多利益，如增加保費(fèi)、降低成本、提高利潤(rùn)、通過(guò)轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)新客戶、提高業(yè)務(wù)人員的留存率等。但目前壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)仍存在一些誤區(qū)，如更多地關(guān)注新保單和新客戶、僅僅停留在簡(jiǎn)單的服務(wù)上等，阻礙了客戶經(jīng)營(yíng)水平的提高。有效客戶經(jīng)營(yíng)的途徑主要有：選擇盈利客戶，發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用，留住有價(jià)值的客戶，正確處理客戶經(jīng)營(yíng)與成本控制、風(fēng)險(xiǎn)控制和提升服務(wù)的關(guān)系。

[關(guān)鍵詞] 客戶價(jià)值，客戶經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)

隨著我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的不斷增加，各壽險(xiǎn)公司都在加強(qiáng)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來(lái)越短，但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒(méi)有一家壽險(xiǎn)公司能在產(chǎn)品方面保持較長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)豐富地位。因此，各壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場(chǎng)中擁有了更多的資源，而擁有并通過(guò)一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。

一、客戶價(jià)值及客戶經(jīng)營(yíng)的重要性

(一)基本概念

客戶價(jià)值是指企業(yè)從與其具有長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格的客戶中獲得的利潤(rùn)，即顧客對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。“長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時(shí)間性，即客戶生命周期(clv)。一個(gè)偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個(gè)經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有不同的客戶價(jià)值。這一價(jià)值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測(cè)度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

客戶經(jīng)營(yíng)是指不斷地將客戶資源進(jìn)行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量較大限度地釋放，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值較大化的行為。

(二)客戶價(jià)值分類(lèi)

對(duì)客戶價(jià)值分類(lèi)是有效實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)的前提，在日常工作中，通常有兩種對(duì)客戶價(jià)值的分類(lèi)方法。

及時(shí)種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價(jià)值分為客戶過(guò)去的價(jià)值(過(guò)去式財(cái)富)、客戶存量?jī)r(jià)值(現(xiàn)在式財(cái)富)、客戶未來(lái)的價(jià)值(將來(lái)式財(cái)富)。

這里主要探討客戶存量?jī)r(jià)值和客戶未來(lái)價(jià)值。壽險(xiǎn)公司的客戶存量?jī)r(jià)值可以理解為該客戶在公司的保單價(jià)值；客戶未來(lái)價(jià)值可以理解為保單未來(lái)續(xù)保及加保的潛在價(jià)值。客戶未來(lái)的價(jià)值雖然不是現(xiàn)實(shí)擁有的財(cái)富，但由于壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特性，客戶未來(lái)價(jià)值對(duì)壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國(guó)人壽a股及平安a股上市時(shí)各機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管各機(jī)構(gòu)對(duì)估價(jià)有不同的說(shuō)法，但均把兩家公司擁有的個(gè)人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個(gè)角度來(lái)看，壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來(lái)價(jià)值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績(jī)r(jià)值。

第二種客戶價(jià)值分類(lèi)是基于生命周期，將客戶分為忠誠(chéng)客戶、新客戶和潛在客戶。

忠誠(chéng)客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：通過(guò)重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來(lái)新的客戶。忠誠(chéng)客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。

新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來(lái)即時(shí)收益，但通過(guò)企業(yè)不斷維護(hù)進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編?lái)持續(xù)價(jià)值的忠誠(chéng)客戶。

潛在客戶雖然還沒(méi)有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對(duì)象，這些客戶未來(lái)都有可能購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)每個(gè)潛在客戶都是非常有價(jià)值的客戶。

客戶經(jīng)營(yíng)也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶的過(guò)程。

(三)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性

對(duì)于一個(gè)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，良好和有效的客戶經(jīng)營(yíng)可以帶來(lái)許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.增長(zhǎng)的保費(fèi)

國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時(shí)，他們更樂(lè)意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長(zhǎng)和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會(huì)不斷產(chǎn)生新的需求。我們?cè)鴮?duì)某地區(qū)分公司50名績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費(fèi)收入的重要來(lái)源，如圖1所示。

2.降低成本、提高利潤(rùn)

波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷(xiāo)費(fèi)用，然而同樣的產(chǎn)品要說(shuō)服新的顧客購(gòu)買(mǎi)，卻必須花上34美元。我們?cè)谛》秶鷥?nèi)對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)單位的銷(xiāo)售成本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，也得出類(lèi)似數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤(rùn)將增加，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。bain&co公司曾對(duì)一些行業(yè)進(jìn)行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時(shí)，利潤(rùn)增加值的百分比。

在保險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補(bǔ)銷(xiāo)售成本，并且這幾年由于市場(chǎng)主體增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售成本不斷增加，壽險(xiǎn)公司可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間才能彌補(bǔ)成本。因此，從公司利潤(rùn)和長(zhǎng)期發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。

3.通過(guò)轉(zhuǎn)介紹等帶來(lái)新客戶

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜和難以評(píng)估，客戶往往會(huì)比較重視聽(tīng)取別人的建議，滿意的忠誠(chéng)客戶一般會(huì)為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開(kāi)發(fā)新客戶的成本，而且通過(guò)介紹得來(lái)的客戶盈利和忠誠(chéng)度也比一般途徑開(kāi)發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為品質(zhì)的忠誠(chéng)客戶。

4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率

提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，保留客戶的同時(shí)也是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險(xiǎn)公司擁有一個(gè)穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時(shí)，客戶的流動(dòng)性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動(dòng)，因?yàn)閹ё呖蛻舻碾y度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進(jìn)一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過(guò)來(lái)又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動(dòng)。

二、目前壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營(yíng)存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

(一)獲得新客戶與維系客戶

由于壽險(xiǎn)公司的早期經(jīng)營(yíng)階段，爭(zhēng)取新客戶是及時(shí)要?jiǎng)?wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷(xiāo)售激勵(lì)制度都被用于對(duì)新單業(yè)務(wù)，即對(duì)獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，卻很少有對(duì)積淀的客戶進(jìn)行一些維系性的跟進(jìn)舉措。

(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶

壽險(xiǎn)公司往往覺(jué)得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開(kāi)后進(jìn)行跟進(jìn)，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對(duì)他(她)的了解和認(rèn)識(shí)有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問(wèn)題都有待研究解決。

另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)得來(lái)的，所有的維護(hù)都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會(huì)不報(bào)備完整的客戶資料，不把真實(shí)的聯(lián)系電話留在公司。

在這點(diǎn)上，其實(shí)惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點(diǎn)。

(三)客戶經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)部門(mén)的事

在壽險(xiǎn)公司的部門(mén)中，內(nèi)外線的界定有時(shí)是非常明確的，客戶開(kāi)發(fā)是業(yè)務(wù)部門(mén)的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營(yíng)也應(yīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)部門(mén)，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，客戶經(jīng)營(yíng)需要多個(gè)部門(mén)的共同努力來(lái)完成。

(四)客戶經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)

今天，客戶經(jīng)營(yíng)已成為各公司贏得市場(chǎng)的最主要手段之一，客戶經(jīng)營(yíng)是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒(méi)有創(chuàng)意、沒(méi)有發(fā)展的電話維護(hù)，而應(yīng)是、綜合的客戶解決方案。

三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效途徑

(一)選擇盈利客戶

我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生 80%的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司的客戶層次會(huì)更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒(méi)能去加以區(qū)分。

銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對(duì)所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過(guò)高，而這些客戶的利潤(rùn)潛力卻很小，所以相繼建立了crm系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費(fèi)用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶 (低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬(wàn)元)，而剛剛開(kāi)始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財(cái)客戶(低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬(wàn)元)和貴賓理財(cái)客戶(低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬(wàn)元)，若不達(dá)標(biāo)，就要收取賬戶管理費(fèi)用。

相比之下，目前壽險(xiǎn)公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。

(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用

在壽險(xiǎn)公司，服務(wù)員工在整個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營(yíng)銷(xiāo)者。

保險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過(guò)具體人員的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個(gè)人的一言一行都會(huì)影響客戶對(duì)公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅(jiān)決要求每個(gè)員工在公眾面前時(shí)刻保持前臺(tái)服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對(duì)園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類(lèi)相機(jī)等技能，以便隨時(shí)幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營(yíng)銷(xiāo)者的作用。因此，公司要對(duì)這些人員進(jìn)行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。

1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)

為能提供更品質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績(jī)效，需要對(duì)員工進(jìn)行必要的技能和知識(shí)培訓(xùn)。除保險(xiǎn)公司承保、理賠程序和基本的金融財(cái)務(wù)等知識(shí)外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動(dòng)能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。

成功的公司對(duì)此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷(xiāo)售技巧，對(duì)于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對(duì)缺乏對(duì)客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。

2.做受人歡迎的雇主

吸引并留住員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項(xiàng)研究顯示，成為雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)驗(yàn)豐富于業(yè)界同行。雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊(duì)伍，他們?cè)敢鉃楣竞涂蛻舳冻龈嗯Α６翘嵘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。雇主能夠采取長(zhǎng)期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，重點(diǎn)培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對(duì)其高級(jí)管理層充滿信心的員工。三是吸引人才，在人才市場(chǎng)中確立一個(gè)強(qiáng)有力的雇主品牌形象。雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的保障。四是擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，從而減少企業(yè)的人員流失。雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識(shí)。

3.提高員工的滿意度

國(guó)外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂(lè)，客戶的滿意度也會(huì)受影響。benjamin schneider和david bown對(duì)美國(guó)的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時(shí)，員工滿意度與員工的流動(dòng)率密切相關(guān)，員工滿意度高的機(jī)構(gòu)，員工的流動(dòng)率就較低，反之，則較高。

(三)留住有價(jià)值的客戶

1.個(gè)性化的定制服務(wù)

隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們?cè)絹?lái)越需要通過(guò)對(duì)個(gè)別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來(lái)提供適合每位顧客需要的“一對(duì)一”解決方案。計(jì)算機(jī)運(yùn)用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個(gè)性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)保存和跟蹤 vip客戶購(gòu)買(mǎi)記錄和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，預(yù)計(jì)和分析客戶的偏好，及時(shí)向客戶提供新商品信息等；著名的zurich group則是通過(guò)其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對(duì)其全球范圍內(nèi)的客戶信息進(jìn)行集成，設(shè)計(jì)和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。

國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司也已意識(shí)到這方面工作的重要性，一些公司開(kāi)展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強(qiáng)：一是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很多，但真正在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。

2.制定合適的客戶保留策略

最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。如在航空公司、信用卡公司、商場(chǎng)等普遍采用的消費(fèi)積分。

3.良好的服務(wù)補(bǔ)救

服務(wù)補(bǔ)救是公司針對(duì)服務(wù)失誤采取的行動(dòng)。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會(huì)導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問(wèn)題對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)具有重要影響，一個(gè)有效的服務(wù)補(bǔ)救策略能提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒(méi)有有效的服務(wù)補(bǔ)救策略，可能會(huì)產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的損失。

(四)正確處理好幾個(gè)關(guān)系

1.客戶經(jīng)營(yíng)與成本控制

一些保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時(shí)候還意氣用事，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在感情投資和優(yōu)惠項(xiàng)目(如降低費(fèi)率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來(lái)多少保費(fèi)的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營(yíng)的初衷。客戶經(jīng)營(yíng)的目的是為了謀求經(jīng)營(yíng)效益的較大化和化，因此，在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)每一個(gè)具體的客戶時(shí)，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計(jì)算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。

2.客戶經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)控制

我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，但在實(shí)際工作中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來(lái)利潤(rùn)，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來(lái)不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風(fēng)險(xiǎn)的客戶建立關(guān)系并沒(méi)有什么益處。保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)更為集中，客戶可能會(huì)存在不誠(chéng)信、騙賠、過(guò)分投訴等現(xiàn)象，對(duì)于這類(lèi)客戶，好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。

3.客戶經(jīng)營(yíng)與提升服務(wù)

切實(shí)有效地經(jīng)營(yíng)好品質(zhì)客戶，關(guān)鍵在于提升服務(wù)的層次，提高服務(wù)的技術(shù)含量。一是要選拔好客戶經(jīng)理，通過(guò)培訓(xùn)和考核來(lái)提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，好的客戶經(jīng)理善于與客戶溝通，能夠較好地傳遞公司與客戶的信息，還可提供一些其他理財(cái)?shù)确矫娴淖稍儯云诳蛻舻恼J(rèn)同和信賴，而不是一味遷就客戶的要求。二是要主動(dòng)為品質(zhì)客戶提供一些技術(shù)含量高的服務(wù)，如根據(jù)客戶的需要，為品質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)一些實(shí)用性較高的小程序或小系統(tǒng)，不要把為品質(zhì)客戶的服務(wù)局限于代收代付等人力服務(wù)的層次上。當(dāng)然，這些都需要多個(gè)部門(mén)的參與和支持，共同來(lái)經(jīng)營(yíng)好品質(zhì)客戶。

壽險(xiǎn)論文:推進(jìn)和實(shí)施壽險(xiǎn)公司的CS戰(zhàn)略研究

摘要：壽險(xiǎn)公司要將crm提升到新的臺(tái)階，就必須實(shí)施cs戰(zhàn)略。文章擬從“優(yōu)化客戶服務(wù)部門(mén)職能，建立合理的客戶服務(wù)系統(tǒng)；強(qiáng)化保單基礎(chǔ)服務(wù)；注重獲得和保留客戶反饋，積極化解客戶抱怨；對(duì)員工進(jìn)行cs觀念 教育 和cs技巧培訓(xùn)，完善cs檢查體系”等角度探討壽險(xiǎn)公司提高客戶滿意度的途徑。

關(guān)鍵詞：cs戰(zhàn)略 壽險(xiǎn)公司 客戶滿意度

0 引言

企業(yè) 形象塑造策略從pr，ci，cs，再到crm的演變, 是一個(gè)不斷充實(shí)和完善的過(guò)程。在pr已經(jīng)普及“公眾為中心”的理念和意識(shí)的前提下，cr解決了企業(yè)形象的規(guī)范化和具體化的課題，便于公眾識(shí)別和選擇；在pr+ci的基礎(chǔ)上，cs解決了企業(yè)形象的公眾滿意問(wèn)題，使企業(yè)形象進(jìn)一步回歸到pr的理念意識(shí)上；在pr+cs+ci的基礎(chǔ)上，crm更加突出企業(yè)形象與目標(biāo)公眾、利益公眾之間的緊密聯(lián)系，從而也使pr強(qiáng)調(diào)的企業(yè)形象必須具備的理念和意識(shí)進(jìn)一步落實(shí)和深化[1]。因?yàn)閏s策略旨在提高顧客的滿意度，因此文章擬運(yùn)用cs策略探討壽險(xiǎn)公司提高客戶滿意度的途徑。

隨著市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的不斷深入以及國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng) 發(fā)展 步伐的加快，壽險(xiǎn)業(yè)正面臨著從“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向管理和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”的轉(zhuǎn)變，從4p營(yíng)銷(xiāo)組合策略到4c策略的轉(zhuǎn)變，即從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。提高客戶忠誠(chéng)度、著眼于公司中長(zhǎng)期關(guān)系利益以及實(shí)現(xiàn)公司與客戶的共贏等日益成為壽險(xiǎn)公司的關(guān)注點(diǎn)。如果說(shuō)市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)代表了一個(gè)公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況，那么，服務(wù)水平則決定了一個(gè)公司未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Α：翢o(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)公司要把建立并維系良好的客戶關(guān)系看作是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的前提。

實(shí)證研究表明，客戶滿意與客戶忠誠(chéng)之間存在著密切的聯(lián)系[2]。目前，客戶滿意度已經(jīng)成為基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，并且日益為很多企業(yè)所重視。cs戰(zhàn)略是指公司在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)行為、視聽(tīng)顯現(xiàn)及服務(wù)保障四個(gè)方面帶給客戶滿意狀態(tài)的集合體，其核心思想是公司的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足客戶的需要出發(fā)，以提供滿足客戶需要、使客戶滿意成為公司經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)[3]。具體到壽險(xiǎn)公司，就是指其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要站在客戶的立場(chǎng)考慮和解決問(wèn)題，將客戶的需要和滿意作為各項(xiàng)工作的指針，從產(chǎn)品、承保、給付等方面滿足顧客需求；從公關(guān)促銷(xiāo)、形象宣傳上滿足顧客的視聽(tīng)感受；從誠(chéng)信、文明、品質(zhì)的服務(wù)上滿足顧客的心理需要。以下從“優(yōu)化客戶服務(wù)部門(mén)職能，建立合理的客戶服務(wù)系統(tǒng)”等四個(gè)維度探討壽險(xiǎn)公司提高客戶滿意度的途徑。

1 優(yōu)化客戶服務(wù)部門(mén)職能，建立合理的客戶服務(wù)系統(tǒng)

公司客戶服務(wù)部門(mén)應(yīng)是公司與外界溝通的一個(gè)重要窗口，是體現(xiàn)公司服務(wù)精神的前沿陣地，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)支持的后勤基地，也是公司服務(wù)品質(zhì)改善的源頭和危機(jī)管理中心，為公司承擔(dān)重大的責(zé)任。要進(jìn)一步優(yōu)化和拓展客戶服務(wù)部門(mén)職能，擺脫部門(mén)“關(guān)注自我”的片面指標(biāo)束縛，切實(shí)圍繞“客戶至上”這條主線，建立省市縣統(tǒng)一一體的客服體系，省公司成立客服責(zé)任中心，合并目前業(yè)務(wù)管理、信息技術(shù)、銷(xiāo)售督導(dǎo)等部門(mén)有關(guān)涉及客戶的職能，整合資源，以提高客戶服務(wù)效率。省中心直接指導(dǎo)、考核、支持各基層單位客服工作，基層公司客服部門(mén)在人、財(cái)、物收歸省中心統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)基層公司真正意義的展管分離，統(tǒng)一執(zhí)行客服工作標(biāo)準(zhǔn)和要求，切實(shí)提高客戶關(guān)系管理水平。

2 強(qiáng)化保單基礎(chǔ)服務(wù)，提升顧客讓渡價(jià)值

壽險(xiǎn)要重視保單基礎(chǔ)服務(wù)，這是客戶滿意的底線和前提，必須給予高度重視。形成嚴(yán)格的約束機(jī)制，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)教育，下決心從根本上解決營(yíng)銷(xiāo)人員誠(chéng)信問(wèn)題，結(jié)合新“保險(xiǎn)法”的頒布實(shí)施，切實(shí)保障客戶權(quán)益，并且能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持，只有誠(chéng)信的公司和營(yíng)銷(xiāo)員才能擁有忠實(shí)的客戶。二是強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)公司要為客戶提供便利的服務(wù)，不能將公司加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制等中心工作與為客戶提供品質(zhì)快捷的服務(wù)這個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)對(duì)立起來(lái)，要優(yōu)化理賠、保單保全、收付費(fèi)等業(yè)務(wù)流程，簡(jiǎn)化繁瑣的手續(xù)，時(shí)刻替客戶著想；要繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)支持，提高服務(wù)能力，加快與各商業(yè)銀行的互聯(lián)互通工作，提高 網(wǎng)絡(luò) 實(shí)用水平，為客戶提供多種選擇，以適應(yīng)客戶對(duì)服務(wù)的個(gè)性化需求。三是要注重柜面服務(wù)能力和服務(wù)水平的提高，要加大投入，加快柜面的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，加強(qiáng)柜面服務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)，切實(shí)提高柜面人員素質(zhì)，對(duì)柜面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范并強(qiáng)化考核和監(jiān)督。

在做好保單基礎(chǔ)服務(wù)的基礎(chǔ)上，壽險(xiǎn)公司要認(rèn)識(shí)到提供的客戶服務(wù)并非僅僅指與保單本身相關(guān)的后續(xù)服務(wù)，還應(yīng)包括額外提供給保戶的服務(wù)項(xiàng)目，即保單的附加價(jià)值，其目的是進(jìn)一步加深保戶“物有所值”的感知度，增加對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員、對(duì)服務(wù)的滿意度。目前壽險(xiǎn)公司在推廣附加值服務(wù)項(xiàng)目時(shí)應(yīng)注意三點(diǎn)：一是要注意做實(shí)項(xiàng)目，成熟一項(xiàng)開(kāi)發(fā)推廣一項(xiàng)，切忌“貪多嚼不爛”，防止因項(xiàng)目不成熟而影響客戶的感知甚至引起反感；二是要注意附加值服務(wù)的適用性，突出各地各公司的特點(diǎn)、特色，兼顧vip客戶和普通客戶的需求，根據(jù)公司的能力，量力而行，講求成本核算，循序漸進(jìn)，切忌花錢(qián)不少卻不受歡迎的項(xiàng)目實(shí)施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象發(fā)生；三是要注意對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行及時(shí)評(píng)估，加強(qiáng)溝通，靈活調(diào)整，提高項(xiàng)目實(shí)施的效率。

3 注重獲得和保留客戶反饋，積極化解客戶抱怨

壽險(xiǎn)公司要重視與保戶的溝通，需要制定相關(guān)的計(jì)劃和規(guī)范，銷(xiāo)售和服務(wù)都要注重獲得和保留客戶的反饋意見(jiàn)，研發(fā)和運(yùn)用相關(guān)系統(tǒng)和程序，可以借鑒 臺(tái)灣 安泰保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，推行“客戶之聲”制度[4]，把客戶所有的申訴、抱怨和建議，每月以報(bào)表形式呈送所有部門(mén)主管，每個(gè)部門(mén)都要對(duì)申訴事項(xiàng)提出解釋和解決方案，對(duì)各層面反饋的保戶反饋意見(jiàn)進(jìn)行 科學(xué) 的歸類(lèi)、分析和評(píng)估，并且重視對(duì)分析結(jié)果的運(yùn)用，最終體現(xiàn)在提高和改善公司銷(xiāo)售、管理、和服務(wù)等各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量上，努力使公司與保戶保持通暢有效的溝通。

作為客戶互動(dòng)管理中的重要內(nèi)容，對(duì)服務(wù)失誤和客戶抱怨進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幚恚枪咎岣叻?wù)質(zhì)量的契機(jī)，也構(gòu)成了客戶互動(dòng)管理的一大挑戰(zhàn)。因此，公司必須率先理解客戶抱怨的原因，正確地認(rèn)識(shí)客戶抱怨，掌握處理抱怨的各種技巧并進(jìn)而構(gòu)建起客戶抱怨的處理體系。目前要注重解決：①營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏正確的推銷(xiāo)方式，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)；②過(guò)渡推銷(xiāo)，誤導(dǎo)客戶；③服務(wù)人員素質(zhì)欠缺，服務(wù)流程不合理，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量和效率不高；④分紅產(chǎn)品每年分紅不穩(wěn)定，與客戶溝通互動(dòng)不夠。

更關(guān)鍵的是能認(rèn)識(shí)到客戶抱怨實(shí)際上是公司改進(jìn)工作和提升客戶滿意的機(jī)會(huì)，真正從根本上解決問(wèn)題。客戶抱怨并不可怕，服務(wù)失誤也在所難免。可怕的是不能有效的化解抱怨，不能 總結(jié) 教訓(xùn)在更大的范圍取得持續(xù)改進(jìn)，從而最終導(dǎo)致客戶流失。

4 對(duì)員工進(jìn)行cs觀念 教育 與cs技巧培訓(xùn)，完善cs檢查體系

4.1 對(duì)員工進(jìn)行cs觀念教育 壽險(xiǎn)公司實(shí)施cs戰(zhàn)略，必須對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)觀念教育，使員工在日常的服務(wù)中自覺(jué)做到：①視客戶為親友。不能單純把公司與客戶的關(guān)系視為貨幣交換關(guān)系，而應(yīng)該看到公司與客戶之間還存在著相互依賴、相互支持的非金錢(qián)關(guān)系。只有用高質(zhì)量的情感服務(wù)接待每一位客戶，才能使客戶以更大的忠誠(chéng)回報(bào)公司，公司與客戶才能進(jìn)入良性循環(huán)的軌道。②樹(shù)立“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念。服務(wù)者為被服務(wù)者提供服務(wù)， 自然 應(yīng)該以被服務(wù)者的需要和意志為轉(zhuǎn)移，不能因個(gè)別客戶的不當(dāng)言行而影響公司對(duì)整體客戶的看法。③客戶是公司的主宰。視客戶為公司的主宰既是公司的 經(jīng)濟(jì) 屬性，也是公司的社會(huì)性質(zhì)決定的，是公司對(duì)社會(huì)的責(zé)任與獲取經(jīng)濟(jì)利益相統(tǒng)一服務(wù)理念的具體體現(xiàn)，這就要求必須尊重客戶的權(quán)利。建立客戶滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增加服務(wù)投入，增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，改善服務(wù)方式，使全公司都圍繞著客戶滿意這個(gè)目標(biāo)而開(kāi)展工作。④正確處理好服務(wù)與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。要改變認(rèn)為經(jīng)營(yíng)有效益是硬指標(biāo)，服務(wù)沒(méi)有效益是軟指標(biāo)的片面認(rèn)識(shí)，解決重經(jīng)營(yíng)輕服務(wù)的片面做法，形成經(jīng)營(yíng)與服務(wù)互相促進(jìn)、一體化 發(fā)展 的良性循環(huán)的運(yùn)行機(jī)制。⑤建立 現(xiàn)代 服務(wù)理念。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，需要公司和員工不斷學(xué)習(xí)并更新現(xiàn)代服務(wù)理念，服務(wù)理念決定公司的服務(wù)面貌，不斷追求高目標(biāo)，提升服務(wù)品質(zhì)。

4.2 著力對(duì)員工進(jìn)行cs技巧培訓(xùn) 貝爾說(shuō)：“服務(wù)是人與人之間的游戲”，重要的是要提高員工與客戶接觸時(shí)的應(yīng)對(duì)能力，這就需要公司不僅對(duì)從事客戶服務(wù)工作的員工不斷進(jìn)行cs觀念教育，而且要使全公司，包括基層公司的員工都明白cs戰(zhàn)略的意義，使大家真正樹(shù)立以客戶為尊的思想，自覺(jué)地將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)從“親切、及時(shí)、正確”提升到“用心、專(zhuān)業(yè)、圓滿”，以此贏得客戶的滿意。

4.3 完善cs檢查體系 cs戰(zhàn)略要求，要做到令客戶滿意，就必須有諸如“客戶的聲音”制度等一套客戶服務(wù)品質(zhì)的檢查分析制度。同時(shí)，壽險(xiǎn)要將現(xiàn)有的檢查服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意程度的“客戶回訪法”、“問(wèn)卷調(diào)查法”、“現(xiàn)場(chǎng)檢查法”用好做實(shí)，使之發(fā)揮更大的作用。

總之，人壽保險(xiǎn)是以服務(wù)為主的行業(yè)，客戶關(guān)系是壽險(xiǎn)公司的生命線。以強(qiáng)調(diào)“客戶需求、成本、便利性、溝通”的4c營(yíng)銷(xiāo)理論作為壽險(xiǎn)業(yè)客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)，始終關(guān)注客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，不斷提高壽險(xiǎn)公司的績(jī)效。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)合同中的不可抗辯條款研究

【摘 要】不可抗辯條款是人身保險(xiǎn)合同種的一項(xiàng)常用條款，但我國(guó)現(xiàn)行的《保險(xiǎn)法》對(duì)不可抗辯條款規(guī)定的較為模糊。不可抗辯條款從法律上講是一種抗辯權(quán)的除斥期間，是對(duì)較大誠(chéng)信原則的修正和限制，其產(chǎn)生源于保險(xiǎn)業(yè)自身發(fā)展的需要。在我國(guó)現(xiàn)今的環(huán)境下，其運(yùn)用范圍和程度應(yīng)受到一定限制。

【關(guān)鍵詞】不可抗辯條款 告知義務(wù) 壽險(xiǎn)合同

我國(guó)現(xiàn)行的《保險(xiǎn)法》對(duì)不可抗辯條款規(guī)定的較為粗疏與模糊，與國(guó)外壽險(xiǎn)也通行的做法也存有差別。因此，完善不可抗辯條款的有關(guān)法律規(guī)定，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有重要的現(xiàn)實(shí)意義，是否引入不可抗辯條款也成為保險(xiǎn)法二次修改的焦點(diǎn)。

一、不可抗辯條款的內(nèi)容及其產(chǎn)生原因

不可抗辯條款是壽險(xiǎn)合同標(biāo)準(zhǔn)條款中保障保單持有人權(quán)益的條款，是國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)常用條款。不可抗辯條款(incontestable clause)又稱(chēng)不可爭(zhēng)辯條款(indisputable clause)，此條款內(nèi)容是：在被保險(xiǎn)人生存期間，自保險(xiǎn)合同生效之日或合同復(fù)效之日起，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期（通常為兩年）后，除非投保人不再履行繳納保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)，保險(xiǎn)人不得以投保人或被保險(xiǎn)人在投保時(shí)的誤告、漏告和隱瞞等為理由，來(lái)否定合同的有效性，解除保險(xiǎn)合同或拒絕給付保險(xiǎn)金。

根據(jù)該條款規(guī)定，自保險(xiǎn)合同生效之日開(kāi)始，保險(xiǎn)人就合同的法律有效性提出質(zhì)疑的法律有效期間是兩年之內(nèi)，該期間為可抗辯期。在可抗辯期內(nèi)，保險(xiǎn)人通過(guò)核保或調(diào)查方式，若發(fā)現(xiàn)投保人或被保險(xiǎn)人違反較大誠(chéng)信原則，保險(xiǎn)人具有抗辯權(quán)，可以解除保險(xiǎn)合同。在兩年抗辯期之后，保險(xiǎn)人不得行使抗辯權(quán)，即使保險(xiǎn)人查明投保人違反誠(chéng)信原則，也不能解除合同或拒絕給付保險(xiǎn)金。不可抗辯條款從法律上講是一種抗辯權(quán)的除斥期間，是對(duì)較大誠(chéng)信原則的修正和限制，其產(chǎn)生的原因在于：

及時(shí)，壽險(xiǎn)合同的期限一般長(zhǎng)達(dá)十年或十幾年，如在訂立合同多年后保險(xiǎn)人才主張解除合同，而此時(shí)被保險(xiǎn)人可能因健康狀況的變化成為不可保體，或因年齡較大重新投保需繳付較多的保險(xiǎn)費(fèi)，損害了投保方的正當(dāng)權(quán)益。還可能在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人借口投保人告知不實(shí)，不愿承擔(dān)責(zé)任，故意為難，拒付保險(xiǎn)金等，都會(huì)使被保險(xiǎn)人得不到應(yīng)有的保障。另外，壽險(xiǎn)合同多為第三方利益所訂立，當(dāng)投保人作為當(dāng)事人已經(jīng)身故或被保險(xiǎn)人也已死亡，受益人不是合同一方當(dāng)事人，往往很難對(duì)有關(guān)合同的爭(zhēng)議進(jìn)行舉證，如果保險(xiǎn)人拒絕給付，實(shí)質(zhì)上是讓受益人承擔(dān)被保險(xiǎn)人的錯(cuò)誤責(zé)任，這也很不合理，

第二，如果保險(xiǎn)法沒(méi)有不可抗辯條款的一般規(guī)定，就有可能發(fā)生這種情況，即保險(xiǎn)人明知投保人在投保時(shí)未能進(jìn)到如實(shí)告知義務(wù)，合同效力存在缺陷，但仍然予以承保，如不發(fā)生保險(xiǎn)事故，則按期收繳保險(xiǎn)費(fèi)，如發(fā)生了保險(xiǎn)事故，則解除合同，拒不履行給付義務(wù)。這種情況顯然有失公正，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

第三，較大誠(chéng)信原則要求投保人在投保時(shí)如實(shí)申報(bào)有關(guān)保險(xiǎn)標(biāo)的危險(xiǎn)的情況，如果保險(xiǎn)人懷疑投保人申報(bào)的真實(shí)性，應(yīng)該及時(shí)調(diào)查，而不應(yīng)等到兩年之后再調(diào)查。在訂立壽險(xiǎn)合同多年后保險(xiǎn)人很難再對(duì)投保人在投保時(shí)申報(bào)的真實(shí)性進(jìn)行有效的核查。同時(shí)，如果投保人在投保時(shí)故意隱瞞了某些重要事實(shí)，在可抗辯期間內(nèi)一經(jīng)查實(shí)，保險(xiǎn)人可以解除合同；如果在一兩年內(nèi)沒(méi)有發(fā)生保險(xiǎn)事故，則也可以說(shuō)明投保人的隱瞞事實(shí)上對(duì)保險(xiǎn)人的利益沒(méi)有損害或損害很少，保險(xiǎn)人不應(yīng)再追究投保人的過(guò)錯(cuò)。

二、不可抗辯條款的運(yùn)用限制

由于不可抗辯條款涉及到對(duì)保險(xiǎn)人合法權(quán)益的制約，其運(yùn)用范圍和程度必定應(yīng)受到一定限制，主要體現(xiàn)在不可抗辯條款與下述幾個(gè)方面的關(guān)系：

1.不可抗辯條款與除外責(zé)任的關(guān)系

不可抗辯條款所指的合同的不可抗辯性，一般不包括除外責(zé)任規(guī)定的內(nèi)容，由除外責(zé)任條款中相關(guān)因素造成的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人仍可抗辯其履行合同的義務(wù)而拒絕給付。

2.未繳納保費(fèi)的情形，不受不可抗辯條款的拘束

不可抗辯條款一般規(guī)定：“除非投保人不繳納保費(fèi)，否則，若被保險(xiǎn)人在保單簽發(fā)之日起生效兩年后仍然生存，則不能對(duì)保單的有效性提出爭(zhēng)議。”其理由不是因?yàn)楸伟卮蟛粚?shí)告知而無(wú)效，而是盡管保單有效，但投保人未滿足保單規(guī)定的條件或是違反了保單條款；因此不可抗辯條款不適用于未繳納保費(fèi)的情形。

3.使用的幾種例外情況

由于不可抗辯條款本身是壽險(xiǎn)合同的組成部分，只有在壽險(xiǎn)合同有效的前提下，不可抗辯條款才能發(fā)揮其效力，各國(guó)保險(xiǎn)立法普遍認(rèn)為下列情況下，壽險(xiǎn)合同本身為無(wú)效合同，因此不可抗辯條款也不發(fā)生任何作用：（1）投保人在投保時(shí)對(duì)被保險(xiǎn)人不具有保險(xiǎn)利益；（2）有證據(jù)證明投保人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)蓄意謀害被保險(xiǎn)人；（3）被保險(xiǎn)人被冒名頂替，即由他人代被保險(xiǎn)人進(jìn)行體檢取得合格證明而使合同生效。

三、不可抗辯條款在我國(guó)的應(yīng)用與立法思考

不可抗辯條款不是從來(lái)就有的，而是在保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中由于保險(xiǎn)公司拒賠過(guò)多引發(fā)“信任危機(jī)”，在危機(jī)之中，有壽險(xiǎn)公司率先提出在壽險(xiǎn)合同中加入不可抗辯條款，即合同生效一定時(shí)期（如兩年）之后，保險(xiǎn)公司就不得以投保人誤告、漏告等為理由拒絕賠付。這一條款效果很好，大大緩解了信任危機(jī)，其他壽險(xiǎn)公司也紛紛效仿，漸漸就成為一種慣例。

在中國(guó)不可抗辯條款的應(yīng)用只限于年齡的不實(shí)告知之上，而對(duì)其它的不管是故意的還是過(guò)失的誤告、漏告、隱瞞，也不管合同簽定多少年后發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人都可以拒絕承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。這種做法對(duì)被保險(xiǎn)人是非常不公平的。近幾年，關(guān)于這方面的被保險(xiǎn)人或受益人訴訟保險(xiǎn)人的案件時(shí)有發(fā)生，并有增加趨勢(shì)，多是以被保險(xiǎn)人敗訴而告終。這種狀況對(duì)于人壽保險(xiǎn)等長(zhǎng)期保險(xiǎn)的安定性和可預(yù)測(cè)性是一種致命的威脅，一定程度上影響了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

我國(guó)《保險(xiǎn)法》未采納一般性不可抗辯條款，主要考慮的是不可抗辯條款可能帶來(lái)的負(fù)面影響，確實(shí)，不可抗辯條款可能帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，即投保人可能濫用該條款；但是另一方面，如果沒(méi)有不可抗辯條款，也會(huì)存在嚴(yán)重問(wèn)題，即投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的保險(xiǎn)保障將長(zhǎng)期始終處于一種不確定的狀態(tài)，而且保險(xiǎn)人也可能濫用。所以，我們應(yīng)該辨證地看待不可抗辯的問(wèn)題。

目前，我國(guó)已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，進(jìn)一步融入世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮中，包括《保險(xiǎn)法》在內(nèi)的各項(xiàng)商事法律都應(yīng)該借鑒國(guó)外先進(jìn)的立法經(jīng)驗(yàn)。因此在今后再次對(duì)《保險(xiǎn)法》進(jìn)行修改時(shí)，建議增加對(duì)不可抗辯條款的規(guī)定，因?yàn)椴豢煽罐q條款應(yīng)用使壽險(xiǎn)條款的更加完善，大大提升了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)信用度，有利于保護(hù)被保險(xiǎn)人和受益人的經(jīng)濟(jì)利益，從法律上限制了保險(xiǎn)人的抗辯權(quán)利，更好地體現(xiàn)了保險(xiǎn)保障社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的社會(huì)效益目標(biāo)，促使我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)然，考慮到我國(guó)實(shí)際情況，我們?cè)谝氩豢煽罐q條款時(shí)，可以借鑒國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)附加一些條件。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置問(wèn)題研究

摘 要：壽險(xiǎn)公司通過(guò)合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。壽險(xiǎn)投資的一般條件限制為安全性、流動(dòng)性、收益性；特殊條件約束有對(duì)稱(chēng)性、替代性、分散性、轉(zhuǎn)移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類(lèi)別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；資產(chǎn)配置；資金運(yùn)用

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到2.24萬(wàn)億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額2.04萬(wàn)億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國(guó)保險(xiǎn)資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權(quán)投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等實(shí)業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是如何在資產(chǎn)回報(bào)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)間尋求合理平衡，就需要保險(xiǎn)公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的意義

壽險(xiǎn)公司通過(guò)合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(一)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)公司的意義

壽險(xiǎn)資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。首先，壽險(xiǎn)公司要實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，壽險(xiǎn)資金就必須不斷保值增值。在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，壽險(xiǎn)資金面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，如利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，如果不對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行合理配置，收取的保費(fèi)將不足以保障履行將來(lái)的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也沒(méi)有辦法保障，這就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。

其次，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，壽險(xiǎn)公司往往通過(guò)降價(jià)進(jìn)行展業(yè)。費(fèi)率的下降使得壽險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)越來(lái)越小，甚至出現(xiàn)利潤(rùn)為負(fù)的情況，因此壽險(xiǎn)公司更加需要通過(guò)合理的資產(chǎn)配置來(lái)確保壽險(xiǎn)資金的保值增值，這樣才能通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)穩(wěn)定或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

(二)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)資本市場(chǎng)的意義

2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確提出保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)及外匯市場(chǎng)的互動(dòng)與協(xié)調(diào)，對(duì)促進(jìn)金融市場(chǎng)健康發(fā)展和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)具有十分重要的意義。

壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置和資本市場(chǎng)是互動(dòng)互補(bǔ)的關(guān)系。壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置很大程度上需要通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)完成，壽險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)，可以擴(kuò)大資本市場(chǎng)的規(guī)模，推動(dòng)資本市場(chǎng)的成長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的改善，同時(shí)壽險(xiǎn)公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場(chǎng)的波動(dòng)性。

二、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險(xiǎn)資金的來(lái)源及性質(zhì)

壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的前提是壽險(xiǎn)資金的來(lái)源。壽險(xiǎn)資金的來(lái)源主要可以分成兩個(gè)部分：一部分是作為所有者權(quán)益項(xiàng)目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項(xiàng)目的有償借人資金。具體來(lái)源包括：壽險(xiǎn)公司的資本金、保障金、各類(lèi)準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類(lèi)準(zhǔn)備金占據(jù)壽險(xiǎn)資金的比重。

壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)取決于壽險(xiǎn)資金的來(lái)源。壽險(xiǎn)資金的主要構(gòu)成是各類(lèi)責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險(xiǎn)資金是由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有人壽保險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品是具代表性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來(lái)探討壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)。壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲(chǔ)蓄，從而壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)儲(chǔ)蓄資金，是一種延遲的消費(fèi)資金，即把初次分配中用于社會(huì)消費(fèi)的一部分資金通過(guò)再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險(xiǎn)資金的這一特性不僅決定了壽險(xiǎn)資金投資的必要性，而且也決定了壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制。

(二)壽險(xiǎn)資金來(lái)源對(duì)投資規(guī)模的約束

壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動(dòng)的過(guò)程，資金流動(dòng)過(guò)程的起點(diǎn)是壽險(xiǎn)資金的流人，即資金的來(lái)源，資金流動(dòng)過(guò)程的終點(diǎn)是保險(xiǎn)金的給付和理賠。從資金流動(dòng)的整體特征來(lái)看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運(yùn)動(dòng)。由于風(fēng)險(xiǎn)事故的不確定性，必然形成一個(gè)低規(guī)模的資金存量，使保險(xiǎn)投資成為可能。壽險(xiǎn)公司只有具備一定的資金來(lái)源才能進(jìn)行投資運(yùn)用，資產(chǎn)配置才會(huì)成為可能。壽險(xiǎn)資金來(lái)源不僅會(huì)約束壽險(xiǎn)投資的規(guī)模，而且會(huì)約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。

壽險(xiǎn)資金的來(lái)源對(duì)投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對(duì)初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無(wú)論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對(duì)壽險(xiǎn)資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險(xiǎn)投資與一般的投資活動(dòng)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險(xiǎn)投資。但是由于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性和保險(xiǎn)投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險(xiǎn)投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特定要求，這些要求不僅影響到保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)、收益，還影響到壽險(xiǎn)投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。

1948年，英國(guó)精算師pegler提出了保險(xiǎn)投資的四大原則：一是保險(xiǎn)投資的目的是獲取較大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險(xiǎn)投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險(xiǎn)公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來(lái)趨勢(shì)選擇新的投資方式；四是保險(xiǎn)投資政策應(yīng)該兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。

(一)壽險(xiǎn)投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險(xiǎn)公司屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)邊際損失反映比較敏感。保險(xiǎn)公司的效用曲線雖然會(huì)隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，其帶來(lái)的投資收益的邊際效用越來(lái)越小。

2.流動(dòng)性條件

壽險(xiǎn)公司始終會(huì)產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保障保險(xiǎn)金和退保金的給付，保險(xiǎn)投資必須保持一定的流動(dòng)性。

3.收益性條件

由于壽險(xiǎn)精算費(fèi)率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險(xiǎn)公司的低收益率要求，保險(xiǎn)公司要保障給付和盈余，其投資收益必須要超過(guò)保單的預(yù)定利率。因此，壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時(shí)考慮三方面的投資約束，這就需要壽險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避就需要壽險(xiǎn)公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；流動(dòng)性要求就需要壽險(xiǎn)公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險(xiǎn)公司投資于股票、風(fēng)險(xiǎn)投資等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

(二)壽險(xiǎn)投資的特殊條件約束

由于壽險(xiǎn)資金的特殊性，壽險(xiǎn)投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資收益的較大化。

1.對(duì)稱(chēng)性條件

對(duì)稱(chēng)性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中注意資金來(lái)源和資金運(yùn)用的對(duì)稱(chēng)性，也就是壽險(xiǎn)投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險(xiǎn)度量方面與資金來(lái)源的相應(yīng)要求相匹配，以保障資金的安全性和流動(dòng)性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長(zhǎng)期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長(zhǎng)短來(lái)分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對(duì)稱(chēng)性條件只要求資金來(lái)源和資金運(yùn)用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度量等方面與資金來(lái)源保持一致，否則就會(huì)影響壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實(shí)際業(yè)務(wù)中要做到對(duì)稱(chēng)基本沒(méi)有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在制定投資策略時(shí)，根據(jù)資金的來(lái)源、保單的性質(zhì)、期限以及保險(xiǎn)金給付的情況對(duì)投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動(dòng)性和收益性等方面的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；在某一投資目標(biāo)較大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝的方向發(fā)展，或者犧牲一個(gè)目標(biāo)來(lái)?yè)Q取另一個(gè)目標(biāo)的化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險(xiǎn)投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個(gè)壽險(xiǎn)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個(gè)要求，首先，壽險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險(xiǎn)法允許的范圍內(nèi)采取多項(xiàng)投資，盡量分散投資風(fēng)險(xiǎn)；其次，在投資地域上要盡量分散，對(duì)股票和債券的投資風(fēng)險(xiǎn)在國(guó)際金融市場(chǎng)進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過(guò)大；，適度控制壽險(xiǎn)投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的較高比例限制和對(duì)某項(xiàng)資產(chǎn)的較高比例限制。

4.轉(zhuǎn)移性條件

轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險(xiǎn)投資時(shí)壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)一定的形式將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。最常用的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓?zhuān)赐ㄟ^(guò)契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如通脹時(shí)期的浮動(dòng)利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保障貸款等；三是再保險(xiǎn)或購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)證券化的保單，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)人或資本市場(chǎng)的投資者；四是套期保值，壽險(xiǎn)公司通過(guò)持有一種資產(chǎn)來(lái)沖銷(xiāo)持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險(xiǎn)公司投資的規(guī)模與資金來(lái)源規(guī)模大體平衡，并保障一定的流動(dòng)性，既要防止在資金來(lái)源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣(mài)空買(mǎi)空交易，增加投資的風(fēng)險(xiǎn)性，又要避免累積大量資金不運(yùn)作或少運(yùn)作而承擔(dān)過(guò)高的機(jī)會(huì)成本，無(wú)法保障將來(lái)的保險(xiǎn)金給付要求。

四、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險(xiǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，要對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行有效運(yùn)用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類(lèi)別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

表1反映了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類(lèi)資產(chǎn)的實(shí)際投資比例的變化情況。

五、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的趨勢(shì)

簡(jiǎn)單地從傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產(chǎn)配置方法，由于沒(méi)有考慮負(fù)債的特征，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言并不適用。保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置要引入資產(chǎn)負(fù)債管理的思想，充分考慮保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)的特性。目前，我國(guó)利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，利率的管制放松，利率的波動(dòng)更加難以預(yù)測(cè)。因此，保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置首先必須建立在對(duì)保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)值及其利率敏感性的評(píng)估的基礎(chǔ)上。壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)化程度比較高，價(jià)值相對(duì)容易確定。而壽險(xiǎn)公司的負(fù)債項(xiàng)目主要是各項(xiàng)責(zé)任準(zhǔn)備金，其市場(chǎng)交易很少，價(jià)值確定比較困難。在利率環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的情況下，負(fù)債的法定評(píng)估——法定準(zhǔn)備金相對(duì)能夠代表負(fù)債的真實(shí)價(jià)值，但在利率波動(dòng)較大的情況下，準(zhǔn)備金的波動(dòng)也會(huì)很大。

國(guó)外對(duì)壽險(xiǎn)保單價(jià)值的評(píng)估研究始于上世紀(jì)60年代，開(kāi)始時(shí)假設(shè)死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價(jià)值和準(zhǔn)備金也是確定的。在隨后的研究中，有學(xué)者放寬了條件限制，假設(shè)利率是確定的，死亡率是隨機(jī)變量。有學(xué)者在壽險(xiǎn)價(jià)值評(píng)估中首先引入隨機(jī)利率模型，考慮了壽險(xiǎn)與年金中死亡率與利率均為隨機(jī)的情況。我國(guó)學(xué)者的相關(guān)研究起步相對(duì)較晚，田吉山、劉裔宏利用wiener過(guò)程對(duì)隨機(jī)利率下的年金給付、年金保費(fèi)進(jìn)行了研究，并推出了相應(yīng)模型。魏靜、王永茂對(duì)利率的隨機(jī)性采用反射布朗運(yùn)動(dòng)建模，在保障利率恒正的情況下，給出了連續(xù)繳費(fèi)模式下時(shí)刻s的增額壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的一般表達(dá)式。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)配置研究，國(guó)外大部分集中在年金產(chǎn)品和養(yǎng)老金。國(guó)內(nèi)學(xué)者在這方面的研究較少，特別是在壽險(xiǎn)資產(chǎn)問(wèn)題上的研究基本都停留在對(duì)投資渠道和投資風(fēng)險(xiǎn)的闡述，真正涉及資產(chǎn)配置的基本沒(méi)有，這應(yīng)該是今后我們應(yīng)該加以重點(diǎn)關(guān)注的。

壽險(xiǎn)論文:我國(guó)壽險(xiǎn)公司范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的實(shí)證研究

原文作者：張宗軍

摘要：我國(guó)自1996年實(shí)施產(chǎn)壽分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司數(shù)量急劇增加，壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)中新型壽險(xiǎn)的比重不斷上升，呈現(xiàn)出“一險(xiǎn)獨(dú)大”的市場(chǎng)狀況。運(yùn)用超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)，對(duì)國(guó)內(nèi)29家具有代表性的壽險(xiǎn)公司2005-2010年期間的范圍經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行檢驗(yàn)的結(jié)果顯示：不同規(guī)模和背景的壽險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)均比較明顯，但是很多壽險(xiǎn)公司所表現(xiàn)出來(lái)的范圍經(jīng)濟(jì)性具有“欺騙性”。因此，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整缺乏內(nèi)部的市場(chǎng)激勵(lì)，需要強(qiáng)有力的外部力量推動(dòng)。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；范圍經(jīng)濟(jì)；超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)；結(jié)構(gòu)調(diào)整

一、引言與文獻(xiàn)回顧

自1980年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)就以遠(yuǎn)超過(guò)gdp的速度高速增長(zhǎng)，保費(fèi)收入從1980年的4.6億元，增長(zhǎng)到2012年的15 488億元，其中人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入從1980年的0.4億元增長(zhǎng)到了2012年的10 157億元；保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)從1980年的10.4億元擴(kuò)大到2012年的73 546億元。特別是自1996年實(shí)施產(chǎn)壽分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，長(zhǎng)期由中國(guó)人壽一家公司獨(dú)攬壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)格局被不斷打破，壽險(xiǎn)公司的數(shù)量大幅增加，由1997年的4家增加到2012年的68家，傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額大大分散化，中小型壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額逐步提升，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)由壟斷模式轉(zhuǎn)向了壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式。

短時(shí)期內(nèi)大量新壽險(xiǎn)公司的成立，使壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，新公司為了快速形成規(guī)模，提升市場(chǎng)份額，往往將重點(diǎn)放在銷(xiāo)售渠道比較成熟、操作難度較低、容易形成規(guī)模的新型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上面。傳統(tǒng)公司為了應(yīng)對(duì)來(lái)自大量新公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力，維持原有的市場(chǎng)地位，也不得不陷入巨大的新型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保衛(wèi)戰(zhàn)之中，而缺乏充分的精力和足夠的動(dòng)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)掘新市場(chǎng)。因而，多年來(lái)形成的惡性循環(huán)，造成壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡：投資性較強(qiáng)的新型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重不斷上升，由1997年的63.9%上升到2012年的87.7%，較高的年份2010年高達(dá)92.2%；保障性與給付性并重的意外險(xiǎn)比重不斷下降，由1997年的9.6%下降到2012年的3.8%；保障性較強(qiáng)的健康險(xiǎn)產(chǎn)品還未深入市場(chǎng)，所占比重的提高幅度不大，由1997年的3.5%提升到2012年的8.5%。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司而言，目前的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不僅使壽險(xiǎn)公司的發(fā)展偏離了其社會(huì)保障功能的軌道，而且非常不利于風(fēng)險(xiǎn)的分散，無(wú)益于公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。文章通過(guò)檢驗(yàn)主要壽險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)狀況，分析了險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的影響。

國(guó)外部分學(xué)者和文獻(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)。meador、ryan和schellhorn（1998）[1]使用超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)研究了美國(guó)1990—1995年壽險(xiǎn)企業(yè)的范圍經(jīng)濟(jì)情況。結(jié)果表明：分散化提供多種產(chǎn)品的壽險(xiǎn)企業(yè)比那些采取集中化戰(zhàn)略壽險(xiǎn)企業(yè)的效率要高。berger、cummins、weiss和zi（1999）[2]使用復(fù)合成本函數(shù)對(duì)美國(guó)1988—1992年保險(xiǎn)業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)規(guī)模較大的保險(xiǎn)企業(yè)更可能實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，且擁有垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道（如專(zhuān)屬人）的保險(xiǎn)公司比使用非一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道（如獨(dú)立人）的企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。m. khaled等（2001）[3]使用廣義超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)對(duì)新西蘭壽險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)行檢驗(yàn)的結(jié)果表明：在1992年的樣本公司中小規(guī)模和中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司均表現(xiàn)出范圍不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象，規(guī)模在2.8億新元以上的保險(xiǎn)公司既沒(méi)有表現(xiàn)出范圍經(jīng)濟(jì)也沒(méi)有表現(xiàn)出范圍不經(jīng)濟(jì)。這說(shuō)明多個(gè)專(zhuān)業(yè)性保單的總價(jià)格要低于綜合性保單的價(jià)格。dan segal（2003）[4]利用超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)，將人員、固定設(shè)施、資本投入、其他開(kāi)支作為投入項(xiàng)，將壽險(xiǎn)、企業(yè)年金、意外和健康險(xiǎn)保費(fèi)收入作為產(chǎn)出項(xiàng)，對(duì)美國(guó)壽險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了分析，結(jié)果表明：美國(guó)壽險(xiǎn)公司在綜合經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了范圍經(jīng)濟(jì)，尤其是規(guī)模大的保險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更好的范圍經(jīng)濟(jì)性。james c.j.hao，lin-yhi chou（2005）[5]使用傅里葉成本函數(shù)和超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)，估計(jì)了臺(tái)灣壽險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)，并按照保費(fèi)規(guī)模將壽險(xiǎn)公司分為五個(gè)層次進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)不論是外資保險(xiǎn)公司、臺(tái)資保險(xiǎn)公司還是整個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，不論哪個(gè)規(guī)模層次的壽險(xiǎn)公司都存在著范圍不經(jīng)濟(jì)性，而且規(guī)模越大的壽險(xiǎn)公司范圍不經(jīng)濟(jì)性越明顯。這表明壽險(xiǎn)公司多元化的經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有帶來(lái)總成本的降低。對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)行分析的文獻(xiàn)還很少，目前只找到一篇，即黃薇（2007）[6]在界定中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵的理論基礎(chǔ)上，利用廣義超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)構(gòu)建了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)的模型，首次對(duì)中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)及財(cái)險(xiǎn)業(yè)在1999—2004年間范圍經(jīng)濟(jì)的情況進(jìn)行了實(shí)證分析。在指標(biāo)選擇上，作者把主要保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入作為產(chǎn)出變量，同時(shí)把勞動(dòng)力、金融股權(quán)資本和實(shí)物資本作為三種投入變量。研究結(jié)果顯示：財(cái)險(xiǎn)業(yè)整體范圍經(jīng)濟(jì)并不明顯，個(gè)體差異較大，與資產(chǎn)規(guī)模呈較強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系；壽險(xiǎn)業(yè)總體呈現(xiàn)較為明顯的范圍經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，但隨著時(shí)間推移而逐步減弱。 [論文網(wǎng)]

對(duì)范圍經(jīng)濟(jì)的檢驗(yàn)不論是保險(xiǎn)行業(yè)還是其他行業(yè)、不論是國(guó)外文獻(xiàn)還是國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)都沒(méi)有得出過(guò)相同的結(jié)論，這主要在于不同的研究者在模型的設(shè)定、投入變量、產(chǎn)出變量、樣本對(duì)象、樣本期間等方面的選擇上存在著差異，這種差異對(duì)檢驗(yàn)的結(jié)果有著重要的影響。而且，不同國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)劃分、保費(fèi)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式等方面也都存在著重大的差異。尤其是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史短暫，保費(fèi)規(guī)模和保險(xiǎn)市場(chǎng)主體快速增加的時(shí)期還未結(jié)束，自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)還未形成。所以，國(guó)內(nèi)外已有的文獻(xiàn)只在檢驗(yàn)方法上為本文提供了參考和啟發(fā)，但要、地分析我國(guó)壽險(xiǎn)公司的范圍經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，需要將檢驗(yàn)的結(jié)果與我國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，將實(shí)證數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相結(jié)合，將理論分析與經(jīng)驗(yàn)判斷相結(jié)合，這樣才能得出較合理的結(jié)論。

二、范圍經(jīng)濟(jì)的計(jì)量定義與檢驗(yàn)?zāi)Ｐ驮O(shè)定

壽險(xiǎn)論文:簡(jiǎn)論我國(guó)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的相關(guān)研究

【論文摘要】　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是指識(shí)別、分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)以實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的過(guò)程，是完善公司內(nèi)部控制的重要保障，這一過(guò)程受公司董事會(huì)、管理層及其他員工的影響，包括對(duì)內(nèi)外部因素進(jìn)行檢查以識(shí)別相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重大程度、發(fā)生的可能性進(jìn)行分析，并考慮使公司所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)處于自己管理的范圍之內(nèi)，以合理保障公司能夠取得既定目標(biāo)。作為壽險(xiǎn)公司，其本身就是風(fēng)險(xiǎn)集合的中介，具有經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)性，因此壽險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估更為重要。

【論文關(guān)鍵詞】　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1.　公司目標(biāo)

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的前提是設(shè)立目標(biāo).設(shè)定目標(biāo)是公司管理過(guò)程的重要組織部分，而非內(nèi)部控制的要素，但它卻是內(nèi)部控制得以實(shí)施的先決條件。建立起目標(biāo)體系，就能把各種力量、各類(lèi)資源統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按照目標(biāo)的要求發(fā)揮作用，促使壽險(xiǎn)公司切實(shí)的凝結(jié)為一個(gè)整體。只有先確立目標(biāo)，公司才能針對(duì)目標(biāo)確定風(fēng)險(xiǎn)并采取必要的行動(dòng)來(lái)管理風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)設(shè)定是壽險(xiǎn)公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估和制定相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策的基礎(chǔ)。

2.　風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)是指發(fā)生對(duì)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可能產(chǎn)生影響的不確定性，并可以通過(guò)一系列防范措施予以規(guī)避和減小的損失的可能性。風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別需要比較客觀的進(jìn)行，而且為了避免忽略相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)事件，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程好與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程區(qū)分開(kāi)來(lái)。

相對(duì)于壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)因素既存在于公司內(nèi)部，也產(chǎn)生于公司外部。對(duì)于壽險(xiǎn)公司，有可能引起風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的內(nèi)部因素是：

（1）管理層對(duì)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的理念意識(shí)和緊迫感。

（2）員工的勝任能力，以及完成工作的恰當(dāng)性和完整性。

（3）公司資產(chǎn)的規(guī)模、流動(dòng)性或業(yè)務(wù)總量。

（4）公司的財(cái)務(wù)狀況。

（5）信息系統(tǒng)電算化的程度。

（6）公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的地理分布。

（7）內(nèi)部控制系統(tǒng)的恰當(dāng)性和有效性等。

外部風(fēng)險(xiǎn)是指外部環(huán)境中對(duì)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生影響的不確定性事件，有可能引起風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的外部因素是：

（1）國(guó)家法律、法規(guī)及政策的變化：如新的法律和法規(guī)可能要求經(jīng)營(yíng)政策和策略的改變。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化可能對(duì)有關(guān)融資、資本支出和擴(kuò)張的決策產(chǎn)生影響。

（3）科技的快速發(fā)展：技術(shù)發(fā)展會(huì)影響研發(fā)的性質(zhì)和時(shí)機(jī)，或帶來(lái)采購(gòu)的變化。

（4）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)變化：競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的客戶需求會(huì)改變公司營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)流程和客戶服務(wù)等活動(dòng)。

（5）自然災(zāi)害：自然災(zāi)害可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)或信息系統(tǒng)的改變以及強(qiáng)調(diào)對(duì)或有損失制定應(yīng)急計(jì)劃的需要。

識(shí)別公司層面和操作層面風(fēng)險(xiǎn)后，公司需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，必須保障風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人員具備相應(yīng)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，并已經(jīng)對(duì)公司的各項(xiàng)政策和程序有了比較深入的了解。在此基礎(chǔ)上，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估才可以順利進(jìn)行。總體來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法有兩種，一是定量方法評(píng)估，二是定性方法評(píng)估。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是、、及時(shí)地了解和把握壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)控基本要素，是識(shí)別及分析那些可能影響企業(yè)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)或事件的手段，是決定如何構(gòu)建有效內(nèi)控體系的基礎(chǔ)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)、方法、技術(shù)等方面還比較落后。主要表現(xiàn)為：一是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法技術(shù)落后，人才缺乏。由于管理層長(zhǎng)期以來(lái)不重視風(fēng)險(xiǎn)管理和高技術(shù)人才的缺乏，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，如委托理財(cái)審查等方式，而未使用定性和定量相結(jié)合的客觀的科學(xué)方法。這導(dǎo)致了風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)業(yè)化程度和效率較低。

3.　風(fēng)險(xiǎn)處理

在評(píng)估了風(fēng)險(xiǎn)的重要性和發(fā)生概率之后，管理層需要考慮如何管理風(fēng)險(xiǎn)。這涉及基于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)的判斷，以及對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)水平所需成本的合理分析。降低重大的或可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)的措施包括管理層每日做出的無(wú)數(shù)決策，從確定其他供貨源或擴(kuò)大產(chǎn)品線到獲取更具相關(guān)性的經(jīng)營(yíng)報(bào)告或改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃等。合理恰當(dāng)?shù)拇胧?huì)實(shí)實(shí)在在消除風(fēng)險(xiǎn)或抵銷(xiāo)其影響。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果做出的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施主要包括以下幾個(gè)方面：風(fēng)險(xiǎn)回避、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的適當(dāng)性和有效性時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮以下因素：采取風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施之后的剩余風(fēng)險(xiǎn)水平是否在組織可以接受的范圍之內(nèi)、采取的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施是否適合本組織的經(jīng)營(yíng)、管理特點(diǎn)、成本效益的考慮。

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的模糊認(rèn)識(shí)、困惑甚至誤解，進(jìn)而出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理導(dǎo)向錯(cuò)誤的現(xiàn)象。因此，一是要要強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)既有損失的可能，也有盈利的可能的認(rèn)識(shí)，注重風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡關(guān)系；二是建立廣泛適應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)決策標(biāo)準(zhǔn)；三是針對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)確定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的程序和方法。對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)水平所需成本進(jìn)行合理分析，充分考慮現(xiàn)有程序?qū)τ诳刂埔炎R(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是否合適，以及完善流程以應(yīng)對(duì)不斷變化中的風(fēng)險(xiǎn)等。

4.　風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

制定了風(fēng)險(xiǎn)處理計(jì)劃后，并非一勞永逸，在公司的運(yùn)行過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)還可能會(huì)增大或者衰退。因此，在公司的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，需要時(shí)刻監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展與變化情況，并確定隨著某些風(fēng)險(xiǎn)的消失而帶來(lái)的新的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控就是要跟蹤識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，識(shí)別剩余風(fēng)險(xiǎn)和新出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，修改風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，保障風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃的實(shí)施，并評(píng)估消減風(fēng)險(xiǎn)的效果。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控是與控制活動(dòng)密切結(jié)合在一起的，要使公司的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控發(fā)揮積極作用，就必須在控制活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)確立不同的控制方式：預(yù)防性監(jiān)控、檢查性監(jiān)控、糾正性監(jiān)控、指導(dǎo)性監(jiān)控。除了以上一般的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控形式外，還有針對(duì)某個(gè)環(huán)節(jié)不足或者缺陷而采取的補(bǔ)償性監(jiān)控，為加強(qiáng)計(jì)算機(jī)管理而實(shí)施的計(jì)算機(jī)監(jiān)控等等。這些風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控形式，合理保障了公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的效率和效果，有助于公司管理風(fēng)險(xiǎn)。

要解決好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、處理與監(jiān)控之間的關(guān)系，離不開(kāi)公司內(nèi)部每一位員工的共同努力。要使風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控在整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流程中發(fā)揮重要作用，一是必須建立良好的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)；二是對(duì)影響已識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)或事件因素進(jìn)行定期核查。

小結(jié)

無(wú)論公司改制上市還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)生重要變化，都會(huì)引起經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織架構(gòu)、資金運(yùn)作體制、激勵(lì)約束機(jī)制發(fā)生較大變化，部分現(xiàn)行制度可能會(huì)不適應(yīng)公司的現(xiàn)實(shí)需要，制度、程序需要及時(shí)更新。風(fēng)險(xiǎn)防范是壽險(xiǎn)公司的生命線，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理有助于公司實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)和使命，促進(jìn)公司持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)困境研究

摘要:利率風(fēng)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),具體表現(xiàn)在利率變動(dòng)影響公司的承保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)價(jià)值和資產(chǎn)負(fù)債匹配。近年來(lái),隨著銀行利率的調(diào)整,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險(xiǎn)業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平、大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種、積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制、推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革、加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)利率困境

2004年是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最冷清的一年:全年保費(fèi)收入2851.3億元,增長(zhǎng)率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠(yuǎn),也遠(yuǎn)低于20年來(lái)30％以上的平均增長(zhǎng)速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長(zhǎng)后,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)為什么競(jìng)表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題和處境,許多專(zhuān)家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點(diǎn)有兩種:一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大批新公司開(kāi)業(yè)帶動(dòng)的保險(xiǎn)推廣熱,較大限度地啟動(dòng)了人們的保險(xiǎn)意識(shí),產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險(xiǎn)需求飽和論”;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大量躉繳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了過(guò)度開(kāi)發(fā),此乃“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”。這些觀點(diǎn)都在某種程度上揭示了當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題,但皆非根本。筆者認(rèn)為,從更深層次上看,隨著近年來(lái)銀行利率的不斷調(diào)整,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已陷入了嚴(yán)重的利率困境之中,去年保費(fèi)增速的大幅跌落,只不過(guò)進(jìn)一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險(xiǎn)業(yè)獲得進(jìn)一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。在當(dāng)前任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個(gè)復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱(chēng)市場(chǎng)利率,是商業(yè)銀行及其他存款機(jī)構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時(shí)所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn),主要就是研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。

根據(jù)北美精算師協(xié)會(huì)提出的框架,壽險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)可分為4類(lèi):資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)。在這種分類(lèi)中,利率風(fēng)險(xiǎn)并非一個(gè)獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)門(mén)類(lèi),但由于利率變動(dòng)是前3類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的重要誘致因素,對(duì)前3類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)有著直接的影響,因此成為壽險(xiǎn)公司面臨的最重要的風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

及時(shí),利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的拓展。

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品多具有儲(chǔ)蓄性,居民儲(chǔ)蓄也存在一定的保障動(dòng)機(jī)。因此,人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄性壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),往往將其與銀行儲(chǔ)蓄進(jìn)行比較。壽險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄各有優(yōu)點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)的流動(dòng)性比銀行儲(chǔ)蓄低,但預(yù)定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險(xiǎn)的預(yù)定利率具有剛性,一旦確定往往不會(huì)輕易調(diào)整,保單售出后其內(nèi)含的預(yù)定利率更將固定不變。因此,銀行利率的波動(dòng)將直接影響壽險(xiǎn)的相對(duì)價(jià)值,提高或降低投保人購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本,進(jìn)而影響投保人的行為。特別是,如果銀行利率上調(diào),將會(huì)降低壽險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值,導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的升高,從而抑制投保人的保險(xiǎn)需求,造成壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的萎縮。而且,一旦銀行利率上調(diào)超過(guò)一定限度,投保人或被保險(xiǎn)人將會(huì)選擇續(xù)期保費(fèi)停繳,甚至退保或進(jìn)行保單質(zhì)押貸款,這對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)拓展都十分不利。

第二。利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)價(jià)值。壽險(xiǎn)公司投資資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值會(huì)因利率的變動(dòng)而遭遇貶值的風(fēng)險(xiǎn)。利率變動(dòng)對(duì)不同形式資產(chǎn)的影響是不同的,銀行利率上升有利于提高保險(xiǎn)公司投資在銀行中的可浮動(dòng)利率的協(xié)議存款的回報(bào)率,股票、基金等市場(chǎng)化資產(chǎn)的收益率雖主要取決于資本市場(chǎng)的狀況,但大幅加息將有可能導(dǎo)致資本市場(chǎng)指數(shù)大幅下跌,進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司在這類(lèi)資產(chǎn)上的收益率。利率變動(dòng)引發(fā)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的影響顯而易見(jiàn)。在負(fù)債不變的情況下,資產(chǎn)價(jià)值的下降會(huì)引起公司資本價(jià)值的降低,而且,由于杠桿的作用,這種下降還具有某種乘數(shù)效應(yīng)。例如,1家壽險(xiǎn)公司資本占總資產(chǎn)的20％,則資產(chǎn)價(jià)值10％的下降會(huì)引起資本價(jià)值50％的下降。

第三,利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債匹配。

資產(chǎn)和負(fù)債的狀況直接影響著公司的損益。利率是誘發(fā)資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)的首要因素。當(dāng)利率變動(dòng)對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債造成的影響不同時(shí),就會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)與負(fù)債不匹配的風(fēng)險(xiǎn)。如當(dāng)利率上升時(shí),資產(chǎn)和負(fù)債的價(jià)值都會(huì)下降,若資產(chǎn)價(jià)值的下降超過(guò)了負(fù)債價(jià)值的下降,就會(huì)影響保險(xiǎn)人的償付能力;當(dāng)利率下降時(shí),資產(chǎn)和負(fù)債的價(jià)值都會(huì)上升,如果資產(chǎn)價(jià)值的上升小于負(fù)債價(jià)值的上升,也會(huì)發(fā)生同樣的問(wèn)題。特別是,在壽險(xiǎn)公司資金運(yùn)用以銀行存款(或大額協(xié)議存款)為主的情況下,如果市場(chǎng)利率下調(diào),則可能因資金運(yùn)用不能獲得高收益率而導(dǎo)致利差損。利差損出現(xiàn)后,如果不能通過(guò)死差益、費(fèi)差益等途徑進(jìn)行彌補(bǔ),則將嚴(yán)重影響公司的償付能力。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的利率困境

20世紀(jì)90年代以來(lái),我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)張很快,但回顧壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷程,可以發(fā)現(xiàn),壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張很大程度上是在市場(chǎng)利率的促動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的,而當(dāng)前面臨的問(wèn)題也是在市場(chǎng)利率的變動(dòng)中逐步形成的。

1993年以前,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)剛剛起步,產(chǎn)品主要是面向企業(yè)的團(tuán)體壽險(xiǎn)和簡(jiǎn)易壽險(xiǎn)。1993年至1999底,壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)張階段,終生壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)品悉數(shù)出現(xiàn),并占據(jù)主導(dǎo)地位。從1996年5月1日開(kāi)始,到1999年6月10日,中國(guó)人民銀行連續(xù)7次下調(diào)存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(見(jiàn)表1)。這期間,雖然監(jiān)管部門(mén)也對(duì)預(yù)定利率進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整,但始終高于1年期銀行定期存款利率,加之各大公司不適當(dāng)?shù)貭?zhēng)攬保費(fèi),競(jìng)相以高預(yù)定利率推出自己的產(chǎn)品,甚至以一些不正常的手段去“創(chuàng)造”保費(fèi),致使在全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)了壽險(xiǎn)搶購(gòu)熱,保費(fèi)收入快速上升。然而,由于保險(xiǎn)投資以銀行存款為主,利率的下降也導(dǎo)致利差損大量累積。2000年至2003年,為擺脫利差損的困擾,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了調(diào)整、創(chuàng)新階段。1999年10月,平安保險(xiǎn)率先推出世紀(jì)理財(cái)投資連接保險(xiǎn),隨之,各壽險(xiǎn)公司紛紛推出分紅、投連等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,保費(fèi)收入又出現(xiàn)高速增長(zhǎng)。但終因資本市場(chǎng)低迷及其他原因,2004年壽險(xiǎn)保費(fèi)增幅又一落千丈,跌至6.8％,創(chuàng)下近10年的低記錄,特別是在中央銀行加息當(dāng)月和12月份,還分別出現(xiàn)了0.13％和5.87％的負(fù)增長(zhǎng)。

近10年來(lái),我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)獲得了較快增長(zhǎng),但發(fā)展水平依然很低。根據(jù)《sigma》的統(tǒng)計(jì),2003年,我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)已占到世界的3.87％,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入?yún)s僅占世界的1.94％,不僅遠(yuǎn)低于美國(guó)的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韓國(guó)的2.51％。

壽險(xiǎn)密度僅為25.1美元,只相當(dāng)于世界平均水平的9.4％。壽險(xiǎn)深度只有2.30％,與世界平均水平相差2.29個(gè)百分點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)充分說(shuō)明,我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力還很大,遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到所謂的“飽和”,更不必說(shuō)“枯竭”了。因此,用“壽險(xiǎn)需求飽和論”和“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”來(lái)解釋當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)的疲軟是缺乏說(shuō)服力的。要尋找這一問(wèn)題的答案,仍需從利率上尋找突破口。筆者認(rèn)為,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)目前處在多重困境之中。由于這些困境皆因利率引起,或與利率有關(guān),故統(tǒng)稱(chēng)為利率困境。其主要表現(xiàn)有三:

困境之一:預(yù)定利率困境。壽險(xiǎn)的預(yù)定利率在很大程度上決定著其收益率,而收益率正是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。1996年中央銀行開(kāi)始降息后,壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)出來(lái),于是保費(fèi)收入劇增,但因保險(xiǎn)資金運(yùn)用也以銀行存款為主,銀行利率的下調(diào)導(dǎo)致公司收益降低,遂出現(xiàn)巨額利差損(2003年初,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的利差損大概是500多億元)。為了控制利差損的進(jìn)一步增加,監(jiān)管部門(mén)適時(shí)對(duì)預(yù)定利率進(jìn)行了調(diào)整,然而,不僅舊單產(chǎn)生的利差損難以消除,而且當(dāng)預(yù)定利率在:1999年降到與存款利率基本持平的時(shí)候,銷(xiāo)售難度又陡然增加,保費(fèi)收入遂出現(xiàn)低增長(zhǎng)。特別是,2004年年初以來(lái),隨著加息預(yù)期的逐漸增強(qiáng),許多人把錢(qián)存進(jìn)了銀行或投向國(guó)債、基金等其他理財(cái)產(chǎn)品,結(jié)果,在前3季度不少地方的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入都出現(xiàn)了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央銀行加息后,人們對(duì)進(jìn)一步升息的心理預(yù)期加重,于是保費(fèi)收入出現(xiàn)月度全國(guó)性負(fù)增長(zhǎng)。雖然,加息有利于提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用整體收益率水平,因而對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)的影響是正面的,但卻使承保業(yè)務(wù)陷入一種兩難的境地:保持高預(yù)定利率,投保會(huì)增加,但在投資渠道受限的情況下將大大增加利差損;調(diào)低預(yù)定利率,會(huì)減小利差損的壓力,但卻將因之而失去很多客戶。

困境之二:新型產(chǎn)品困境。為了突破低預(yù)定利率的限制而設(shè)計(jì)出有吸引力的保單,1998年8月,一些公司曾推出了利差返還型個(gè)人壽險(xiǎn),但面世不久就停止了銷(xiāo)售,原因是該險(xiǎn)種充分考慮了客戶利益,卻使保險(xiǎn)公司處在了一種十分不利的地位。

1999年10月以后,各大公司紛紛推出分紅保險(xiǎn)、投資連接險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品具有重要的投資功能,在股市向好的背景下,銷(xiāo)量大增,在壽險(xiǎn)保費(fèi)中的比重迅速上升,并推動(dòng)了壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)。到2002年,新型產(chǎn)品占人身保險(xiǎn)保費(fèi)的比重達(dá)到了53.86％,2003年進(jìn)一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以來(lái)我國(guó)資本市場(chǎng)持續(xù)低迷,投連產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始暴露,加之大眾認(rèn)知程度普遍較低、營(yíng)銷(xiāo)員誤導(dǎo)及信息披露不及時(shí)等原因,消費(fèi)者對(duì)投連產(chǎn)品的熱情一再降溫,分紅保險(xiǎn)則因收益率低于銀行利率而動(dòng)搖了消費(fèi)者的信心,因此,各類(lèi)新型產(chǎn)品銷(xiāo)售很快跌入低谷,結(jié)果出現(xiàn)2004年銷(xiāo)售一蹶不振的狀況。這就使壽險(xiǎn)公司陷入了又一個(gè)兩難的境地:為避免出現(xiàn)利差損而推出新型產(chǎn)品,但因種種可控和不可控因素,新型產(chǎn)品銷(xiāo)售也陷入了低谷,下一步又該如何?

困境之三:資金運(yùn)用困境。我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道狹窄,一向以協(xié)議存款和國(guó)債為主,2004年兩者之和超過(guò)資金運(yùn)用總額的一半。在市場(chǎng)利率低位徘徊時(shí)期,這種格局只會(huì)導(dǎo)致收益率的下滑和資產(chǎn)與負(fù)債的不匹配。因此,為規(guī)避低利率帶來(lái)的資產(chǎn)貶值,必須努力拓展資金運(yùn)用渠道。保監(jiān)會(huì)在2004年已發(fā)文允許保險(xiǎn)公司投資銀行次級(jí)債券、銀行次級(jí)定期債務(wù)、可轉(zhuǎn)換公司債券和保險(xiǎn)資金直接進(jìn)入股市。然而,面對(duì)國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)資金的逐步“解圍”,壽險(xiǎn)公司卻依然面臨兩個(gè)始終沒(méi)有解決的關(guān)鍵性難題:一是缺乏運(yùn)行良好的資本市場(chǎng);二是在低回報(bào)環(huán)境中的投資機(jī)會(huì)有限。從債券市場(chǎng)看,2003年末市場(chǎng)規(guī)模僅相當(dāng)于同期GDP的29％,遠(yuǎn)低于95％的世界平均水平,直接限制了壽險(xiǎn)業(yè)投資債券的市場(chǎng)規(guī)模。同時(shí),債券市場(chǎng)還存在結(jié)構(gòu)性缺陷:國(guó)債占比超過(guò)60％,且以短期債券為主,保險(xiǎn)公司無(wú)法借此對(duì)長(zhǎng)期負(fù)債進(jìn)行匹配。從股票市場(chǎng)看,我國(guó)股市波動(dòng)性過(guò)大,投資風(fēng)險(xiǎn)超過(guò)世界上許多國(guó)家。如1991—2004年6月間,上證綜合指數(shù)月度收益率標(biāo)準(zhǔn)差為21.20％,年度收益率標(biāo)準(zhǔn)差更高達(dá)57.26％。而在1976—1991年期間,美國(guó)、日本、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)股指月收益率標(biāo)準(zhǔn)差只有約5％,新興工業(yè)化國(guó)家或地區(qū)也大多低于15％。這就使壽險(xiǎn)公司在某種程度上又處在另一種兩難的境地:要規(guī)避低利率風(fēng)險(xiǎn),就必須拓寬投資渠道;而將投資渠道拓寬到資本市場(chǎng),又受到市場(chǎng)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)的極大制約。

三、緩解我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)利率困境的策略選擇

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化改革程度的不斷提高,我國(guó)利率的市場(chǎng)化改革目前已進(jìn)入攻堅(jiān)階段。伴隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,壽險(xiǎn)作為利率敏感性行業(yè),其面臨的各種利率風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步加大。利率風(fēng)險(xiǎn)是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),不可能被分散,但這并不意味著我們將在利率困境上束手無(wú)策。事實(shí)上,從我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā),可以找出一些對(duì)策,緩解壽險(xiǎn)業(yè)面臨的各種利率困境。其中,可供選擇的主要策略如下:

1.提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。1996年以來(lái),我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生的利差損在很大程度上是由于保險(xiǎn)公司盲目追求保費(fèi)規(guī)模而導(dǎo)致的,因此,緩解保險(xiǎn)業(yè)的利率困境,首先要把經(jīng)營(yíng)思想和發(fā)展戰(zhàn)略從單純地追求業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變到追求企業(yè)效益、產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)上來(lái),多做有效益的業(yè)務(wù),少做或不做沒(méi)有效益的業(yè)務(wù);其次,要加快培養(yǎng)人才,在短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)一批懂壽險(xiǎn)、懂經(jīng)營(yíng)、懂管理的經(jīng)營(yíng)者,按人壽保險(xiǎn)自身的內(nèi)在規(guī)律去經(jīng)營(yíng)和管理壽險(xiǎn)公司,較大限度地減少經(jīng)營(yíng)決策上的失誤。

2.大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)既有保障型,也有儲(chǔ)蓄、保障兼具型。保障型產(chǎn)品解決的是“早亡”問(wèn)題,特點(diǎn)是低保費(fèi)、高保障,在被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故后,其家人可獲得保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)給付以解決可能出現(xiàn)的生活上的困難。儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品解決的是“長(zhǎng)壽”問(wèn)題,保戶可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品獲得退休后的收入保障。儲(chǔ)蓄型的險(xiǎn)種對(duì)資金運(yùn)用收益的依賴性較大,其風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于市場(chǎng)利率。保障型的產(chǎn)品由于只支付死亡或意外傷害責(zé)任的給付,其風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自承保的風(fēng)險(xiǎn)選擇,盈虧主要來(lái)自死差益,因此基本無(wú)利差損之憂。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的保障型產(chǎn)品,不僅有壽險(xiǎn)產(chǎn)品,還有意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品,為緩解利率風(fēng)險(xiǎn)的困擾,可積極開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)保障型產(chǎn)品,引導(dǎo)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)保障型產(chǎn)品。

3.積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品,無(wú)論預(yù)定利率是高是低,都蘊(yùn)含著很高的利率風(fēng)險(xiǎn),這客觀上要求在進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí),積極開(kāi)發(fā)分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型險(xiǎn)種。但新型險(xiǎn)種的發(fā)展須以資本市場(chǎng)比較成熟和信息透明公開(kāi)為前提,否則規(guī)避了利率風(fēng)險(xiǎn),卻可能帶來(lái)其他更大的問(wèn)題,我國(guó)近幾年新型產(chǎn)品的曲折歷程就說(shuō)明了這一點(diǎn)。我國(guó)目前并不具備大范圍推廣新型險(xiǎn)種的基礎(chǔ)和條件,因此,應(yīng)主要在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)或針對(duì)中高收入群體開(kāi)展對(duì)新型產(chǎn)品的推廣。在推廣新型產(chǎn)品過(guò)程中,要加強(qiáng)公司內(nèi)控制度建設(shè),加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和兼業(yè)機(jī)構(gòu)的管理,嚴(yán)防誤導(dǎo)、欺詐客戶問(wèn)題的發(fā)生,并切實(shí)做好相關(guān)信息的披露工作,維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象,避免新型產(chǎn)品因誠(chéng)信問(wèn)題再陷困境。

4.建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保單具有長(zhǎng)期性,在市場(chǎng)利率不斷變動(dòng)的環(huán)境中,如果預(yù)定利率始終固定不變,則將不可避免地使壽險(xiǎn)公司陷入兩難境地。為此,可研究建立市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制,實(shí)行彈性預(yù)定利率制度,當(dāng)銀行利率上升或下降到一定程度時(shí),壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率自動(dòng)相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。不過(guò),采取該辦法也有一些問(wèn)題需要研究:首先,壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜,責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估提取煩瑣,因此,建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制在技術(shù)上有許多問(wèn)題需要解決;其次,預(yù)定利率是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù),實(shí)行變動(dòng)的預(yù)定利率,產(chǎn)品價(jià)格必然相應(yīng)變動(dòng),這就使消費(fèi)者處于被動(dòng)地位,很可能因此導(dǎo)致信任危機(jī)甚至退保,從而引發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn);第三,需要保監(jiān)會(huì)對(duì)費(fèi)率政策作出調(diào)整,并給予壽險(xiǎn)公司更多的自行定價(jià)而免于重新報(bào)批的權(quán)利。

5.推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革。為防止利差損的進(jìn)一步增加,近幾年,我國(guó)人壽保險(xiǎn)一直實(shí)行價(jià)格管制制度,保監(jiān)會(huì)規(guī)定人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不能超過(guò)2.5％。推進(jìn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革,意味著壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率厘定將失去直接的參照數(shù),從而把壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定推向了市場(chǎng)化。儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品多是長(zhǎng)期險(xiǎn)種,期限可長(zhǎng)達(dá)幾十年,期間銀行利率的升降很難預(yù)料,以往賣(mài)出的高預(yù)定利率保單,仍將繼續(xù)成為保險(xiǎn)公司沉重的償付負(fù)擔(dān)。若想把這部分成本攤薄,把壓力減輕,當(dāng)務(wù)之急是激發(fā)企業(yè)活力,加快產(chǎn)品和市場(chǎng)創(chuàng)新,在較低預(yù)定利率背景下把壽險(xiǎn)這塊“蛋糕”做大做好。推行人壽保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化后,各家保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身情況制定出不同的費(fèi)率條款,根據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力開(kāi)發(fā)出多元化的產(chǎn)品,提供差異化服務(wù),這有利于提高壽險(xiǎn)公司對(duì)環(huán)境變化的應(yīng)變和適應(yīng)能力。

6.加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期性決定了預(yù)定利率與銀行利率并無(wú)必然的聯(lián)系,而是與保險(xiǎn)公司的投資收益率密切相關(guān)。因此,壽險(xiǎn)公司應(yīng)充分借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn),盡快建立起科學(xué)的資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng),對(duì)公司的資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行科學(xué)的匹配管理,以更好地規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)。為提高保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理的有效性,在壽險(xiǎn)公司建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)控機(jī)制、提升風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技術(shù)水平的同時(shí),國(guó)家應(yīng)出臺(tái)相關(guān)政策,逐步放寬保險(xiǎn)投資的范圍:一是進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)資金投資債券特別是中、長(zhǎng)期債券的范圍和比例;二是本著防范風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期投資的原則,允許保險(xiǎn)公司參與資質(zhì)優(yōu)良上市公司的國(guó)有股減持;三是允許壽險(xiǎn)資金參與國(guó)內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等風(fēng)險(xiǎn)較小、現(xiàn)金流穩(wěn)定的項(xiàng)目;四是允許壽險(xiǎn)資金直接投資股票,但同時(shí)對(duì)投資比例進(jìn)行合理限制,并建立獨(dú)立的托管機(jī)制,嚴(yán)控直接人市的風(fēng)險(xiǎn);五是通過(guò)國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者赴海外投資資格認(rèn)定制度推進(jìn)保險(xiǎn)資金的海外投資進(jìn)程,利用香港等海外成熟的資本市場(chǎng),提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用的綜合收益率。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究

【摘要】個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)作為壽險(xiǎn)公司主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，為壽險(xiǎn)公司創(chuàng)造了主要的保費(fèi)來(lái)源。本文在保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用SWOT分析法就A壽險(xiǎn)貴州分公司在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上情況進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)劣勢(shì)與威脅方面的分析表明了個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題,基于此我們提出了優(yōu)化其個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的建議措施。希望通過(guò)本文的研究能為A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提供一些思路及參考。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；SWOT；分析法；優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

貴州省地處中國(guó)西部,經(jīng)濟(jì)比較落后,就目前貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。A壽險(xiǎn)貴州分公司自2007年開(kāi)設(shè)以來(lái),經(jīng)過(guò)近10年的奮斗,已由年保費(fèi)不到千萬(wàn),發(fā)展為現(xiàn)在年達(dá)成保費(fèi)超過(guò)2.1億的壽險(xiǎn)分公司[2]。本論文通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略,為實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶有效開(kāi)拓提供一些思路及參考。

二、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

（一）A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品分類(lèi)。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。2.A壽險(xiǎn)貴州分公司各地主險(xiǎn)種銷(xiāo)售狀況分析。本部分通過(guò)對(duì)主力險(xiǎn)種的實(shí)動(dòng)率、件均保費(fèi)兩項(xiàng)指標(biāo)，來(lái)衡量A壽險(xiǎn)貴州分公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況。及時(shí)，主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率。某險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率高,說(shuō)明銷(xiāo)售某險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)員多,通過(guò)對(duì)不同地區(qū)實(shí)動(dòng)率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率,該險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率較高的是貴陽(yáng)本部,達(dá)到43%,銅仁37%,由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品,其實(shí)動(dòng)率高,保費(fèi)貢獻(xiàn)就大,而黔西南的實(shí)動(dòng)率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對(duì)于中高端品的險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率三級(jí)機(jī)構(gòu)均普遍低于貴陽(yáng)本部，從市場(chǎng)環(huán)境看,這不僅取決于市場(chǎng)狀況,與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略也有很大的關(guān)系。第二，件均保費(fèi)。件均保費(fèi)是指首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)與承保件數(shù)的比值，它反映了銷(xiāo)售人員的展業(yè)技能，件均保費(fèi)高,說(shuō)明中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售較好。圖2-2是2015年A壽險(xiǎn)貴州分公司各地市件均保費(fèi)情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費(fèi)較高，三級(jí)機(jī)構(gòu)中六盤(pán)水與貴陽(yáng)本部相差不多，但其他6家支公司件均保費(fèi)均低于4000元，這與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，營(yíng)銷(xiāo)策略組合有直接關(guān)系。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。

（二）劣勢(shì)分析

三級(jí)機(jī)構(gòu)弱小，發(fā)展不均衡。A壽險(xiǎn)貴州分公司共有9個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)，但各機(jī)構(gòu)發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)乏力，貢獻(xiàn)度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。人員素質(zhì)參差不齊。在現(xiàn)行保險(xiǎn)機(jī)制下，人行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，吸引了社會(huì)上大量閑散人員到保險(xiǎn)公司再就業(yè)。由于人員來(lái)自社會(huì)各階層，素質(zhì)參差不齊，其收入依賴業(yè)務(wù)提成，導(dǎo)致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導(dǎo)、誤導(dǎo)客戶的事件屢有報(bào)端，社會(huì)影響極壞。

（三）機(jī)會(huì)分析

外部宏觀經(jīng)濟(jì)政策利好。2014年國(guó)務(wù)院頒發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》[3]，貴州省出臺(tái)了“省十條”保險(xiǎn)政策促進(jìn)了貴州保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達(dá)到了1.05萬(wàn)億元人民幣，較2014年增長(zhǎng)了10.7%。A壽險(xiǎn)貴州分公司作為在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上征戰(zhàn)多年的老公司,目前市場(chǎng)份額穩(wěn)居前四,相信憑的經(jīng)營(yíng)理念、積極地營(yíng)銷(xiāo)策略,一定會(huì)抓住這前所未有的機(jī)遇,努力提升市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)成為貴州市場(chǎng)上規(guī)模較大、品質(zhì)的壽險(xiǎn)公司的愿景。

（四）威脅分析

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。貴州經(jīng)濟(jì)在西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)一步發(fā)展,貴州保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更多的潛在進(jìn)入者,壽險(xiǎn)市場(chǎng)也面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng),截止2015年底共有12家壽險(xiǎn)公司加入貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)。而A壽險(xiǎn)貴州分公司在這些機(jī)構(gòu)中累積保費(fèi)市場(chǎng)份額僅為第四，與同業(yè)當(dāng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安貴州分公司對(duì)比，無(wú)論是從銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費(fèi)規(guī)模上與其都有很大的差距。

四、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化建議

（一）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

A壽險(xiǎn)貴州分公司市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據(jù)不同的市場(chǎng)細(xì)分類(lèi)，各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)有的放矢選擇消費(fèi)群體，使各機(jī)構(gòu)更好更均衡的發(fā)展。

（二）實(shí)現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。從保險(xiǎn)公司角度來(lái)看,A壽險(xiǎn)貴州分公司應(yīng)該從“的產(chǎn)品定位,創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式,百分百的售后服務(wù)”上下功夫。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)法做到“售前體驗(yàn)”的，所以在總結(jié)了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上,公司可以采取保險(xiǎn)“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的模式,讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正的意義與功用,加深客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

嚴(yán)把人員入口關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的高素質(zhì)不是簡(jiǎn)單的學(xué)歷高,而是從是否有良好的學(xué)習(xí)能力。選擇這樣的人才進(jìn)行培養(yǎng),有利于他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的快速成長(zhǎng),也有利于隊(duì)伍的整體穩(wěn)定。因此A壽險(xiǎn)貴州分公司從招募選拔開(kāi)始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時(shí)也有利于降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

作者：吳超利 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院

壽險(xiǎn)論文:國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)退保率研究

為了滿足保監(jiān)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，保障壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展，客觀公正地對(duì)投資型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析非常必要。導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)上升的情形很多，包括信用恐慌、集中滿期、額外保障兌付、投資型業(yè)務(wù)萎縮、退保費(fèi)用降為 0 后形成的退保大幅度上升等。對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，加強(qiáng)投資型業(yè)務(wù)退保風(fēng)險(xiǎn)的管理是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。為了防范退保風(fēng)險(xiǎn)，2008 年 10 月保監(jiān)會(huì)頒布了《關(guān)于加強(qiáng)退保業(yè)務(wù)管理的通知》( 壽險(xiǎn)部函［2008］103號(hào)) ，要求各壽險(xiǎn)公司成立退保工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并建立退保情況報(bào)送制度。隨后，保監(jiān)會(huì)同時(shí)出臺(tái)了《關(guān)于建立壽險(xiǎn)公司現(xiàn)金流預(yù)測(cè)臨時(shí)報(bào)告制度的緊急通知( 保監(jiān)壽險(xiǎn)［2008］1413 號(hào)) 》和《關(guān)于建立壽險(xiǎn)業(yè)防范退保風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急工作機(jī)制的通知》( 保監(jiān)壽險(xiǎn)［2008］1433 號(hào)) ，要求壽險(xiǎn)公司從 2009 年起對(duì)分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等單設(shè)賬戶管理的投資型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)現(xiàn)金流預(yù)測(cè)。在壽險(xiǎn)公司流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理和分類(lèi)現(xiàn)金流測(cè)試中，合理估計(jì)各類(lèi)投資型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的退保率是核心。

一、文獻(xiàn)綜述

在分析保單持有人的退保行為方面，國(guó)外學(xué)者提出了“財(cái)務(wù)危機(jī)”假說(shuō)和“利率替代”假說(shuō)。“財(cái)務(wù)危機(jī)”假說(shuō)認(rèn)為，壽險(xiǎn)保單的現(xiàn)金選擇權(quán)是一種應(yīng)急基金，保單持有人可以通過(guò)行使該選擇權(quán)獲得資金。“利率替代”假說(shuō)認(rèn)為，短期內(nèi)市場(chǎng)利率的變化會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)保單的價(jià)值產(chǎn)生影響，引起退保率的變化，且短期內(nèi)兩者變化方向相同; 長(zhǎng)期來(lái)看，利率的變化方向與退保率的變化方向可能相反。在對(duì)“財(cái)務(wù)危機(jī)”假設(shè)的論證中，國(guó)外學(xué)者認(rèn)為失業(yè)率更能反映投保人所面臨的財(cái)務(wù)狀況。Outreville( 1990) 對(duì)美國(guó)和加拿大保險(xiǎn)市場(chǎng)上的退保行為進(jìn)行了實(shí)證研究，發(fā)現(xiàn)失業(yè)率對(duì)退保率有顯著影響。Babbel( 1995) 通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，利率變化對(duì)壽險(xiǎn)公司退保率有顯著影響; Kuo( 2003) 利用美國(guó) 1951 年 ～1998 年的保單失效率數(shù)據(jù)建立了一個(gè) VAR 模型，發(fā)現(xiàn)短期內(nèi)失業(yè)率對(duì)退保率有顯著影響，而利率的短期影響不顯著，長(zhǎng)期來(lái)看，利率變化對(duì)保單退保率的影響比失業(yè)率更大一些。Richardson ＆ Hartwell( 1951) 分析了高退保率的成因，認(rèn)為影響退保率的因素包括:收入、職位、性別、年齡、投保經(jīng)驗(yàn)、保費(fèi)繳納方式等，但是他們并沒(méi)有采用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行分析。Buck( 1960)認(rèn)為，保單、投保人和人的性質(zhì)對(duì)退保率有顯著影響。Outreville( 1990) 檢驗(yàn)了投保人將保單現(xiàn)金價(jià)值作為應(yīng)急基金的假設(shè)。Bluhm( 1993) 認(rèn)為提前清償率的影響因素也可以作為退保率的影響因素。Richard 和Roll( 1989) 構(gòu)建了提前清償率的模型，其自變量有融資動(dòng)機(jī)、季節(jié)、保單年齡、月份和費(fèi)用等。Browne，Carson＆ Hoyt( 1999) 認(rèn)為，利率、個(gè)人收入、失業(yè)率、股市和房地產(chǎn)行情等因素是影響壽險(xiǎn)保單退保率的重要因素。Dukes ＆ Macdonald( 1980) 分析了道德風(fēng)險(xiǎn)與退保行為的關(guān)系。

國(guó)外學(xué)者在退保率模型方面的研究也很多。Kim( 2005) 用收益利差( 等于市場(chǎng)利率與保單內(nèi)嵌利率、退保費(fèi)用的差額) 、保單年齡、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、失業(yè)率和季節(jié)等影響因素構(gòu)造了 logit 模型和 CLL 模型。Cox ＆ Lin( 2006) 針對(duì)退保率為 0 的記錄占比較多的情形，提出了截 0 退保率模型，稱(chēng)為 Tobit 模型。Giovanni( 2007)構(gòu)造了隨機(jī)利率市場(chǎng)模型，用于刻畫(huà)投保人的退保行為。Milhaund，Loisel ＆ Maume-Deschamps( 2010) 將 lo-gistic 回歸模型和分類(lèi)回歸模型應(yīng)用到壽險(xiǎn)組合中，證明了保險(xiǎn)產(chǎn)品的一些特征可以解釋投保人的退保行為。Loisel ＆ Milhaud( 2010) 提出了一種退保率隨機(jī)模型，它在缺乏數(shù)據(jù)的極端情況下更有效。

國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)對(duì)于壽險(xiǎn)保單退保問(wèn)題的研究較少，且以定性描述為主。曹雪琴( 2007) 對(duì)退保行為的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、制約因素和控制對(duì)策進(jìn)行了定性分析。毛宏( 2006) 認(rèn)為在保險(xiǎn)定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮退保因素。朱曼芳( 2007)強(qiáng)調(diào)應(yīng)加強(qiáng)退保監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)退保行為的內(nèi)在規(guī)律性。部分國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)對(duì)退保行為進(jìn)行了定量分析，楚軍紅( 1997) 利用“成本 － 收益法”分析了通貨膨脹對(duì)于壽險(xiǎn)需求的影響，認(rèn)為通貨膨脹率的上升引起投保人的退保行為。劉超( 2006) 構(gòu)造結(jié)構(gòu)方程模型分析了各個(gè)因素對(duì)客戶退保行為的影響程度。展凱( 2008) 通過(guò)實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)，失業(yè)率、利率、物價(jià)指數(shù)等變量對(duì)退保率的影響較大。楊舸、田澎( 2008) 提出了一個(gè)保單退保率分布模型，認(rèn)為市場(chǎng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率、保險(xiǎn)公司擔(dān)保利率、資產(chǎn)波動(dòng)率和保險(xiǎn)公司盈余分配比例對(duì)退保率的影響較大。李國(guó)欣( 2009) 發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人的預(yù)期收益率與其退保動(dòng)機(jī)之間不存在單調(diào)關(guān)系。郭春燕，易丹輝( 2007) 利用 Cox 模型對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的退保進(jìn)行了研究，給出了退保危險(xiǎn)性比例。郭春燕( 2010) 年利用Cox 模型建立了多個(gè)退保率預(yù)測(cè)模型。后兩篇文獻(xiàn)都是對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保單退保率的定量分析，認(rèn)為被保險(xiǎn)人死亡是保單失效的主要原因之一。本文以某家壽險(xiǎn)公司的某一款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品為研究對(duì)象，以廣義線性模型為研究工具，分析如何構(gòu)建合適的退保率計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型。雖然是以萬(wàn)能險(xiǎn)為例進(jìn)行研究，但是該研究方法也適用于分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等其他投資型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的退保率研究，具有很強(qiáng)的實(shí)際意義。

與已有的國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)相比，本文有以下創(chuàng)新點(diǎn): ( 1) 采用廣義線性模型理論對(duì)退保率進(jìn)行研究，可以由該隨機(jī)模型得到退保率的置信區(qū)間，克服了確定性模型的缺點(diǎn); ( 2) 為了解決保單年齡對(duì)退保率影響的非單調(diào)型，在解釋變量中引入保單年齡的一階和負(fù)一階項(xiàng)，提高了模型的解釋能力; ( 3) 剔除了失業(yè)率解釋變量，引入居民收入增長(zhǎng)率解釋變量; ( 4) 根據(jù)我國(guó)實(shí)際，考慮了保單持有人月回報(bào)率利差對(duì)退保率的影響，并將其作為新的解釋變量引入模型中; ( 5) 結(jié)合我國(guó)的投資型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，更能反映我國(guó)投資型業(yè)務(wù)的退保行為，具有更強(qiáng)的針對(duì)性。( 6) 從壽險(xiǎn)公司預(yù)測(cè)退保率的目的出發(fā)，對(duì)多個(gè)模型進(jìn)行了對(duì)比，建議采用由內(nèi)部解釋變量構(gòu)成的模型 4#，提升了退保率模型的實(shí)用性。

二、退保率模型的確定

目前壽險(xiǎn)公司大多利用保單利差 D 為解釋變量對(duì)退保率進(jìn)行擬合和預(yù)測(cè)。這里 D 定義為市場(chǎng)利率與內(nèi)嵌利率、退保費(fèi)用之差。為了便于描述，這里首先對(duì)有關(guān)的符號(hào)進(jìn)行說(shuō)明。若將樣本數(shù)據(jù)按承保月、日歷月兩個(gè)維度進(jìn)行劃分，可以把所有的觀測(cè)值劃分到各個(gè)單元中去。若用 i 表示承保月，j 表示后續(xù)的各個(gè)日歷月( i≤j) ，則可用( i，j) 表示任一單元。用 qij表示單元( i，j) 的退保率。目前壽險(xiǎn)公司普遍采用以下幾類(lèi)S-型確定性退保率模型:

( 1) 反正切模型: qij= a + b × arctg( m × Dij－ n) ，這里 a、b、m、n 是參數(shù)。

( 2) 拋物線模型: qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)2，這里 a、b 是參數(shù)。

( 3) 修正拋物線模型: qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)k+ c［CRi，j － 1－ CRi，j］s，這里 a、b、k、c、s 是待估參數(shù)，CRij是保單內(nèi)嵌收益率。

( 4) 指數(shù)模型: qij= a + b × exp( m × CRij/ MRij) ，這里 CRij是保單內(nèi)嵌收益率，MRij是市場(chǎng)利率，a、b、m 為參數(shù)。

( 5) 紐約州法律 No． 126 模型:qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)k+ c × ( 1 － CSVij/ AVij) ，這里 a、b、k、c 是待估系數(shù)，AVij是保單的賬面價(jià)值，CSVij是保單的現(xiàn)金價(jià)值。上面 5 個(gè)模型只涉及公司內(nèi)部解釋變量，在預(yù)測(cè)未來(lái)的退保率時(shí)具有很大的可操作性，這些模型目前被國(guó)外各壽險(xiǎn)公司廣泛采用。Kim( 2005) 利用壽險(xiǎn)公司的內(nèi)、外部解釋變量，構(gòu)造了兩個(gè)退保率模型，即 Logit模型、CLL 模型:

( 6) Logit 模型:

( 7) CLL 模型:

對(duì)于這兩個(gè)模型，首先根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)對(duì)模型中的參數(shù)進(jìn)行估計(jì)，然后對(duì)未來(lái)的退保率進(jìn)行預(yù)測(cè)。這兩個(gè)退保率模型用到了多個(gè)外部解釋變量，包括: 失業(yè)率、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、金融危機(jī)啞變量等，對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理人員而言，這些變量都具有很大的不可預(yù)測(cè)性，使得這些模型的應(yīng)用很受限制。

以上七 7 模型有一個(gè)共同點(diǎn): 采用保單利差 D 作為主要解釋變量。根據(jù)保單利差 D 的定義和國(guó)內(nèi)外的研究文獻(xiàn)可知，通常情況下保單利差 D 與退保率之間存在著一條 S 型退保率曲線，( 如圖 1 所示) 。從圖 1可以看出，退保率與保單利差 D 之間應(yīng)存在正相關(guān)關(guān)系，即保單利差 D 越大，退保率越高。筆者通過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)，若采用上面的 7 個(gè)模型對(duì)中國(guó)萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)的退保率進(jìn)行分析，會(huì)得到荒謬的結(jié)論。例如，對(duì)本文后面所使用的樣本數(shù)據(jù)，若采用上面的反正切模型，可得到下面的擬合結(jié)果:從該擬合結(jié)果看，退保率與保單利差 D 之間呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系，即 D 越大，退保率越小。采用上面其他幾個(gè)模型對(duì)該樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，也得到了類(lèi)似的結(jié)論。這說(shuō)明，采用保單利差 D 分析中國(guó)萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)的退保率并不適合。

進(jìn)一步分析后發(fā)現(xiàn)，上述 7 個(gè)模型是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)，通貨膨脹水平較低的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下提出的，但是它們對(duì)中國(guó)則不適用。筆者通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，我國(guó)萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的保單持有人大多把購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)作為一種中短期投資工具，希望能夠在近幾年內(nèi)獲得超過(guò)銀行一年期存款利率的回報(bào)，準(zhǔn)備持有到期的客戶很少。因此應(yīng)基于中國(guó)萬(wàn)能險(xiǎn)保單持有人退保的實(shí)際情況，建立新的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，以分析中國(guó)萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的退保率。基于 Kim( 2005) 的結(jié)果，并結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，確定了新的內(nèi)部解釋變量，構(gòu)建了一個(gè)新計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型。與已有的退保率模型相比，該模型更合理，與我國(guó)的保險(xiǎn)實(shí)務(wù)更加吻合。這里采用的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型為：

三、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的情況說(shuō)明

2000 年我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)及時(shí)款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，此后陸續(xù)出現(xiàn)了兩全型、團(tuán)體年金型等各種形態(tài)的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。從 2005 年起，市場(chǎng)上出現(xiàn)了專(zhuān)供銀行渠道銷(xiāo)售的簡(jiǎn)易型萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品具有收費(fèi)種類(lèi)少、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)低、長(zhǎng)期收益好、低收益有保障等特點(diǎn)，使得萬(wàn)能險(xiǎn)迅速成為各家壽險(xiǎn)公司銀保產(chǎn)品中的主導(dǎo)者。自 2009 年，保監(jiān)會(huì)加強(qiáng)了對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管，要求各壽險(xiǎn)公司每年報(bào)送萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品情況報(bào)告和萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)測(cè)試報(bào)告等風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告。以一款 10 年期躉交萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品為研究對(duì)象，以 2011 年 8 月 1 日作為評(píng)估日，以該款產(chǎn)品在 2008 年 6月 1 日 ～2011 年 7 月 31 日期間的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在符合《萬(wàn)能保險(xiǎn)精算規(guī)定》有關(guān)要求的前提下進(jìn)行研究( 如圖 2 所示) 。

基于圖 2 的萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)構(gòu)圖，下面給出該款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的一些必要特征:

1． 低結(jié)算利率。在合同有效期內(nèi)個(gè)人賬戶價(jià)值的低年結(jié)算利率為 2． 5% 。

2． 初始費(fèi)用，即保險(xiǎn)費(fèi)進(jìn)入萬(wàn)能賬戶之前扣除的費(fèi)用。該產(chǎn)品的初始費(fèi)用不高于 5% 。

3． 退保費(fèi)用，即保單退保時(shí)保險(xiǎn)公司收取的費(fèi)用，用以彌補(bǔ)尚未攤銷(xiāo)的保單獲取成本。該產(chǎn)品及時(shí)個(gè)保單年度的退保費(fèi)用為個(gè)人賬戶價(jià)值的 1%，后續(xù)年度無(wú)退保費(fèi)用。

4． 結(jié)算利率。該樣本數(shù)據(jù)中包括該產(chǎn)品 2008 年、2009 年、2010 年的結(jié)算利率。

5． 持續(xù)獎(jiǎng)金。持續(xù)獎(jiǎng)金是保險(xiǎn)公司對(duì)持續(xù)有效的保單或持續(xù)交費(fèi)的保單，滿足合同約定條件時(shí)給予的獎(jiǎng)金。

6． 滿期保險(xiǎn)金。若被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期滿仍生存，按個(gè)人賬戶價(jià)值給付滿期保險(xiǎn)金。個(gè)人賬戶價(jià)值是指扣除初始費(fèi)用后進(jìn)入該賬戶的保費(fèi)、保單持續(xù)獎(jiǎng)金和計(jì)算的賬戶利息之和。

7． 死亡風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、保單管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)。該產(chǎn)品的這些費(fèi)用占比較低，可忽略不計(jì)。

四、變量選擇

考慮該款產(chǎn)品在 2008 年 6 月 ～2011 年 7 月期間的退保情況。這里共有 38 個(gè)承保月，剔除保單數(shù)小于1 的月份后剩余 33 個(gè)承保月，考慮各承保月在后續(xù)月份的退保情況。為了更合理地分析保單持有人的退保行為，這里以保單數(shù)為研究對(duì)象，而沒(méi)有采用退保金額。這樣，以各承保月和日歷月為兩個(gè)維度對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行劃分，共得到 621 個(gè)單元，即 621 條記錄。

1． 保單年齡 age 及 age1

Kim( 2005) 發(fā)現(xiàn)，在購(gòu)買(mǎi)保單后的早期保單的退保率較高，在后期退保率又逐漸下降。為了反映退保率的這一特點(diǎn)，這里采用兩個(gè)解釋變量: age、1/age。由于部分單元的 age =0，所以把后一個(gè)解釋變量的分母由age 調(diào)整為 age + 1，并記 age1 = 1 / ( age + 1) 。對(duì)( i，j) 單元，這兩個(gè)解釋變量分別為 ageij、age1ij。

2． 月回報(bào)率利差 Delta0、Delta1、Delta2

記ROY: 1 年期存款利率的月利率。EMR: 內(nèi)嵌月收益率。該值越高，退保率越低。SES: 退保費(fèi)用率。這里，若及時(shí)個(gè)保單年度退保則 SES = 1% ，自第二個(gè)保單年度起 SES = 0% 。DIF = ROY － EMR － SES: 表示退保與不退保之間的利差。對(duì)( i，j) 單元，有: DIF( i，j) = ROY( i，j) －EMR( j) － SES( i，j) 。基于上面的記法，定義月回報(bào)率利差 Delta0、Delta1、Delta2:Deltaoij= DIF( i，j) － DIF( i，j + 1) ，Delta1ij= DIF( i，j － 1) － DIF( i，j) ，Delta2ij= DIF( i，j － 2) － DIF( i，j － 1) 。其中，Delta0 反映了本月退保的回報(bào)率與下月退保回報(bào)率之間的差，而 Delta1 反映了滯后一個(gè)月的回報(bào)率利差，Delta2 反映了滯后兩個(gè)月的回報(bào)率利差。后兩個(gè)解釋變量用于反映目前普遍存在的退保行為的時(shí)滯效應(yīng)。

3． 消費(fèi)者價(jià)格指數(shù) CPI

CPI 是根據(jù)與居民生活有關(guān)的商品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)出來(lái)的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，它通常是反映通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。CPI 對(duì)保單持有人的退保行為有一定影響，通常情況下，CPI 與退保率成正相關(guān)關(guān)系。這里采用國(guó)家公布的月消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)作為 CPI。對(duì)( i，j) 單元，該解釋變量只與 j 有關(guān)，記為 CPIj。

4． 居民收入增長(zhǎng)率 IPP

統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)該款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者絕大多數(shù)是城鎮(zhèn)居民，這里用城鎮(zhèn)居民月人均收入 IPP 作為解釋變量。對(duì)( i，j) 單元，該變量只與 j 有關(guān)，記為 IPPj。

5． 保單數(shù) N

用 N 表示各月承保的保單數(shù)。為了提高模型的適用性，這里考慮了各月份所承保的保單數(shù) N，作為廣義線性模型擬合時(shí)的權(quán)重變量。對(duì)( i，j) 單元，該變量只與承保月份 i 有關(guān)，記為 Ni。

6． 退保率 q

用 q 表示各月的退保率。樣本數(shù)據(jù)中的每一條記錄由被解釋變量和若干解釋變量組成，這里被解釋變量是各月份的退保率 q。對(duì)( i，j) 單元，退保率是月份 i 承保的 Ni張保單中在月份 j 退保的保單數(shù)與 Ni之比，記為 qij。

對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，( 如表 1 所示) 前 5 個(gè)解釋變量屬于內(nèi)部變量，當(dāng)一年期存款利率已知時(shí)它們可以由公司內(nèi)部信息獲得; 6 號(hào)、7 號(hào)兩個(gè)變量是外部變量，當(dāng)預(yù)測(cè)退保率時(shí)需借助外部宏觀經(jīng)濟(jì)模型進(jìn)行合理估計(jì)。本文的研究目標(biāo)是建立合適的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型來(lái)預(yù)測(cè)退保率。為了提高估計(jì)的度和可操作性，應(yīng)盡量考慮建立由內(nèi)部變量構(gòu)成的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型。我國(guó)目前尚得不到的月失業(yè)率數(shù)據(jù)，在此沒(méi)有考慮該解釋變量。對(duì)本文所采用的樣本數(shù)據(jù)，表 2 給出了各變量的數(shù)字特征( 如表 2 所示) 。根據(jù)壽險(xiǎn)公司所掌握的外部變量信息量的多少及其可信度，可以選用不同的廣義線性模型。對(duì)前面的模型( 1) ，滿足

這里，q^ij、α～k分別是 qij、αk的估計(jì)值。根據(jù)模型中中 Xij所包含的解釋變量的不同，考慮下列 4 個(gè)廣義線性模型:( 1) 采用表1 中的1 號(hào) ～7 號(hào)解釋變量，記為模型1#。當(dāng)采用此模型估計(jì)退保率時(shí)需要獲得居民月人均收入增長(zhǎng)率 IPP 和消費(fèi)者價(jià)格指數(shù) CPI 等相關(guān)信息。此時(shí)α = ( α0，α1，…，α7)T，XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij+ α6?CPIj+ α7?IPPj( 2) 采用表1 中的1 號(hào) ～6 號(hào)變量作為解釋變量，記為模型2#。當(dāng)采用此模型估計(jì)退保率時(shí)需要獲得居民月人均收入增長(zhǎng)率 CPI 等相關(guān)信息。此時(shí)XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij+ α6?CPIj( 3) 采用表1 中的1 號(hào) ～5 號(hào)和7 號(hào)變量作為解釋變量，記為模型3#。當(dāng)采用此模型估計(jì)退保率時(shí)需要獲得消費(fèi)者價(jià)格指數(shù) IPP 的相關(guān)信息。此時(shí):XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij+ α7?IPPj( 4) 采用表 1 中的 1 號(hào) ～5 號(hào)變量作為解釋變量，記為模型 4#。此時(shí)XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij

五、結(jié)果分析

樣本數(shù)據(jù)共包括621 條記錄，這里利用 SAS 軟件的 GENMOD 過(guò)程，對(duì)這四個(gè)廣義線性模型進(jìn)行擬合，得到各模型的擬合結(jié)果( 如表 3 所示) 。

對(duì)于模型1# ～ 模型4#，各解釋變量的效應(yīng)在1%的顯著性水平上都是顯著的。從表3 看，各模型對(duì)樣本數(shù)據(jù)擬合效果的優(yōu)劣順序?yàn)?1# ＞ 2# ＞ 3# ＞ 4#其中，兩元模型運(yùn)算符“＞ ”表示在擬合優(yōu)度意義上左邊模型優(yōu)于右邊模型。記 L 為模型的似然函數(shù)值，為了選擇合適的模型，可采用統(tǒng)計(jì)量 －2* log( L) 為工具進(jìn)行模型的 X2檢驗(yàn)。通過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn)，單純從統(tǒng)計(jì)意義上說(shuō)，在 0． 1%顯著性水平上應(yīng)采用模型 2#; 在 0． 5%及以下的顯著性水平上應(yīng)采用模型 1#。通常情況下，模型2#是一個(gè)可接受的選擇，但是在實(shí)際預(yù)測(cè)退保率時(shí)，考慮到外部解釋變量 IPP 和 CPI 的不確定性，加之這四個(gè)模型的 －2* log( L) 差異較小，往往采用模型 4#更可行。模型 4#中各參數(shù)的擬合結(jié)果( 如表 4 所示) 。從表 4 看，在 0． 01% 顯著性水平上各參數(shù)的效應(yīng)都是顯著的。從表 3 可以看出，在上面所考慮的模型中，只有模型 1#和模型 3#考慮了 IPP 對(duì)退保率的影響，且這兩個(gè)模型中 IPP 的系數(shù)估計(jì)值差別不大。以模型 3#為例，IPP 的系數(shù)估計(jì)值為 1． 92，說(shuō)明 IPP 越大，退保率越高;且 IPP 每增長(zhǎng) 1%，由( 2) 式可知，此時(shí)退保率增加 0． 019%?q^ij( 1 － q^ij) 。整體上看，IPP 對(duì)退保率的影響較小，可以忽略。

基于公司后續(xù)四年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，利用四個(gè)模型對(duì)未來(lái)各月份的退保率進(jìn)行預(yù)測(cè)，( 如圖 3 所示) 。根據(jù)已知的退保率數(shù)據(jù)，2011 年 8 月、9 月的退保率分別為 0． 7%、0． 74%，通過(guò)與預(yù)測(cè)結(jié)果比較后發(fā)現(xiàn)，模型 1#的預(yù)測(cè)結(jié)果好，模型 4#最差，與前面的擬合結(jié)果優(yōu)劣順序相一致。雖然模型 1# ～ 模型 3#的擬合效果優(yōu)于模型 4#，但是考慮到它們需要獲得 CPI、IPP 等外部信息，特別是在預(yù)測(cè)退保率模型時(shí)，對(duì) CPI、IPP 的預(yù)測(cè)難度很大; 同時(shí)考慮到這些解釋變量對(duì)退保率的影響很小，幾乎可以忽略，因此筆者建議，當(dāng)可以獲得 CPI相關(guān)信息時(shí)，應(yīng)該采用模型 2#對(duì)退保率進(jìn)行估計(jì); 當(dāng) CPI 不可獲得或度低時(shí)，可采用模型 4#。

六、結(jié)論與建議

投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為保險(xiǎn)公司提供了大量的現(xiàn)金流入，特別是對(duì)那些成立時(shí)間較短的壽險(xiǎn)公司，較高的保費(fèi)收入對(duì)公司進(jìn)一步發(fā)展具有極其重要的戰(zhàn)略意義。但同時(shí)高退保率較導(dǎo)致較高的現(xiàn)金流出，影響著公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。基于以上的研究結(jié)果，結(jié)合目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和保險(xiǎn)業(yè)所處的發(fā)展階段，提出下列幾條結(jié)論和建議。

1． 合理確定業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售時(shí)間段。保單年齡對(duì)退保率有顯著的影響，對(duì)于本文考慮的四個(gè)模型，退保率qij是線性組合項(xiàng) ηij的單調(diào)函數(shù)，因此可以通過(guò)考慮保單年齡變化對(duì) ηij的影響，進(jìn)而分析保單年齡對(duì)退保率的影響。以( 201107，201107) 單元為例，在模型 4#下，ηij與保單年齡之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系( 如圖 4 所示) 。從圖 4 可以看出，對(duì)于這里所考慮的保單，若其他因素不變，退保率隨著保單年齡的增長(zhǎng)而逐步上升，并在第22 個(gè)月( 等價(jià)于1． 83 年) 退保率達(dá)到較高，然后逐漸降低。當(dāng)保單年齡小于1 年時(shí)退保率較短，是由于退保費(fèi)用的作用。目前，許多中小壽險(xiǎn)公司往往采取高成本的展業(yè)方式為擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，為公司實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)增加了難度。合理設(shè)定投資型業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售期限，有助于抵消高成本業(yè)務(wù)的影響，以平滑不同銷(xiāo)售時(shí)間段的成本支出。

2． 按銷(xiāo)售時(shí)間段建立子投資賬戶

根據(jù)《萬(wàn)能保險(xiǎn)精算規(guī)定》，保險(xiǎn)公司可以在萬(wàn)能賬戶中對(duì)不同時(shí)段售出的萬(wàn)能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)建立不同的子萬(wàn)能賬戶，采用不同的結(jié)算利率。根據(jù)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式和初始費(fèi)用的不同，可以考慮把該業(yè)務(wù)按不同時(shí)間段建立如下多個(gè)子投資賬戶，對(duì)各子投資賬戶采用不同的結(jié)算利率。通過(guò)該方式，可以在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，降低投保人的退保率，同時(shí)提高公司風(fēng)險(xiǎn)管理的能力。加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，合理確定結(jié)算利率。對(duì)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析，有助于公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提高公司風(fēng)險(xiǎn)防范的能力。提取保單被保險(xiǎn)人的有關(guān)信息和賠付數(shù)據(jù)，分析各風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)退保率的影響規(guī)律，合理控制風(fēng)險(xiǎn)。各壽險(xiǎn)公司應(yīng)研究各影響因素變化對(duì)退保率的影響，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律性，合理確定各子萬(wàn)能賬戶的結(jié)算利率。

3． 建立靈活的產(chǎn)品監(jiān)管制度，降低消費(fèi)者價(jià)格指數(shù) CPI 對(duì)退保率的影響

在上面所考慮的四個(gè)模型中，只有模型 1#和模型 2#考慮了 CPI 對(duì)退保率的影響。從表 3 可以看出，這兩個(gè)模型的 CPI 系數(shù)的估計(jì)值差別不大。以模型2#為例，CPI 系數(shù)的估計(jì)值為0． 11，意味著 CPI 越大退保率越高，且 CPI 每增長(zhǎng) 1 個(gè)點(diǎn)，η 增加 0． 11 個(gè)點(diǎn)，由( 2) 式可知，此時(shí)退保率增加 0． 11?q^ij( 1 － q^ij) 。顯然，CPI對(duì)退保率的影響較大，其根源是市場(chǎng)利率的影響。投保人購(gòu)買(mǎi)投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的原因之一是在保障一定收益的基礎(chǔ)上可以隨時(shí)存取。目前許多投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的低保障利率是基于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的市場(chǎng)利率確定的，往往不能滿足投保人防御通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的投資需求。為了有效降低投資型產(chǎn)品的退保率，壽險(xiǎn)公司應(yīng)適當(dāng)開(kāi)發(fā) CPI 敏感型產(chǎn)品，進(jìn)而要求監(jiān)管部門(mén)應(yīng)放松對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的監(jiān)管。目前我國(guó)對(duì)投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)批準(zhǔn)制，在該監(jiān)管模式下產(chǎn)品的預(yù)定利率是確定的，不能隨市場(chǎng)利率的變化而調(diào)整。建議借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)監(jiān)管方式，我國(guó)可考慮適當(dāng)放寬壽險(xiǎn)產(chǎn)品自主定價(jià)權(quán)，允許壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)一批利率敏感型產(chǎn)品。

4． 建立利差風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，防范回報(bào)率利差對(duì)退保率的影響

以模型 4#為例，Delta0、Delta1、Delta2 的系數(shù)估計(jì)值分別為 － 180． 77、－ 91． 32、－ 31． 25，說(shuō)明它們與退保率呈反方向變化，且對(duì)退保率的影響逐漸降低。這說(shuō)明回報(bào)率利差有滯后效應(yīng)。這里也嘗試采用 3 個(gè)月時(shí)滯、4 個(gè)月時(shí)滯等解釋變量，發(fā)現(xiàn)效果都不顯著。這說(shuō)明回報(bào)率利差的滯后效應(yīng)只有兩個(gè)月，超過(guò)兩個(gè)月后，效果不明顯。為了防范收益率不確定性對(duì)投資賬戶回報(bào)率利差所帶來(lái)的影響、有效控制退保率，建議各壽險(xiǎn)公司對(duì)部分投資型賬戶建立利差風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度。通過(guò)建立該制度，有助于壽險(xiǎn)公司靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)利率的變化，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)利率確定合理的結(jié)算利率，有效防范退保風(fēng)險(xiǎn)。

5． 加強(qiáng)宣傳力度，樹(shù)立正確的輿論導(dǎo)向

目前我國(guó)投保人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理仍不成熟，通過(guò)各種渠道加大宣傳力度、提高客戶的保險(xiǎn)認(rèn)知水平和認(rèn)知能力非常重要。各壽險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)普及保險(xiǎn)意識(shí)，不斷提高客戶對(duì)投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品蘊(yùn)含風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)告知賬戶收益的不確定性等方式，切實(shí)落實(shí)保監(jiān)會(huì)對(duì)《投保提示書(shū)》的要求，規(guī)范公司的展業(yè)行為。負(fù)面新聞可能會(huì)引發(fā)群體性退保行為。媒體宣傳具有放大效應(yīng)，監(jiān)管部門(mén)和保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)與宣傳部門(mén)加強(qiáng)溝通，建立“退保信息機(jī)制”。通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正面宣傳，幫助公眾正確理解投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在特征，引導(dǎo)投保人著眼于長(zhǎng)期投資回報(bào)。

6． 加強(qiáng)內(nèi)控管理，提高公司的管理水平和投資收益率

為了有效控制退保率，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)不斷強(qiáng)化公司的內(nèi)控體系，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制，加大對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為的懲罰力度。倡導(dǎo)誠(chéng)信文化，樹(shù)立良好的企業(yè)文化氛圍，逐步培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的誠(chéng)信意識(shí)和習(xí)慣。加強(qiáng)對(duì)新單售后的回訪工作，保障在猶豫期內(nèi) 回訪，提高回訪成功率。在資產(chǎn)安全的要求下提高投資收益率。各壽險(xiǎn)公司應(yīng)堅(jiān)持把固定收益類(lèi)產(chǎn)品作為主要投資渠道，保障收益的穩(wěn)定性; 適當(dāng)擴(kuò)大金融債券和權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的投資比例，提高公司的投資績(jī)效。加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析，及時(shí)調(diào)整公司的投資結(jié)構(gòu)，降低市場(chǎng)利率變化對(duì)公司帶來(lái)的不利影響。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)共享中心研究

摘要：隨著共享經(jīng)濟(jì)的深入，財(cái)務(wù)共享服務(wù)受到更多關(guān)注，各集團(tuán)企業(yè)紛紛成立共享中心，取得豐碩成果的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了人工成本不降反升、人員步入離職陷阱、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和成本高、信息系統(tǒng)成本過(guò)高的問(wèn)題。財(cái)務(wù)共享的基礎(chǔ)是個(gè)人能力的共享，要先把個(gè)人能力從組織中釋放出來(lái)，然后通過(guò)大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能推動(dòng)財(cái)務(wù)共享中心不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：構(gòu)建；財(cái)務(wù)；共享；研究

隨著共享服務(wù)社會(huì)實(shí)踐的深入，財(cái)務(wù)共享中心憑借作業(yè)成本低、管理效率高、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到集團(tuán)企業(yè)的重視。各集團(tuán)企業(yè)紛紛成立了自己的財(cái)務(wù)共享中心，取得了豐碩的實(shí)踐成果，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。B壽險(xiǎn)公司2004年成立，是行業(yè)內(nèi)中型公司，下轄200余家分支機(jī)構(gòu)和4家子公司，正在籌劃成立財(cái)務(wù)共享中心。那么，B公司應(yīng)該吸取社會(huì)實(shí)踐中哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并在目標(biāo)規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)路徑上制定哪些對(duì)策呢？

一、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

（一）人工成本不降反升

東部工資高，西部人才少，這是國(guó)家目前的現(xiàn)狀。許多共享中心擇址，多輪比較后還是選擇了北京、上海等發(fā)達(dá)城市。以B公司假設(shè)，財(cái)務(wù)350人，轉(zhuǎn)崗200人，成本總額不變，可轉(zhuǎn)換北京60人。超過(guò)臨界點(diǎn)，成本即上升。首先轉(zhuǎn)崗不一定代表成本下降，另外臃腫、官僚、低效是總部的通病。

（二）人員步入離職陷阱

共享中心的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是資金和會(huì)計(jì)服務(wù)，長(zhǎng)期從事簡(jiǎn)單、大量、重復(fù)的枯燥勞動(dòng)，使員工技能單一、職業(yè)前途黯淡；共享中心員工長(zhǎng)期與主營(yíng)業(yè)務(wù)脫節(jié)，無(wú)法講述數(shù)據(jù)背后的故事，從而淪為輔助崗位；有些公司共享中心設(shè)在財(cái)務(wù)部下，員工在公司的地位較低；以上原因使得員工工作較短的時(shí)間即會(huì)選擇辭職。

（三）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和成本高起

稅務(wù)全國(guó)集中后，會(huì)出現(xiàn)三個(gè)問(wèn)題：一是，中斷了與屬地稅務(wù)的維系關(guān)系，稅優(yōu)政策和監(jiān)管要點(diǎn)公司不能做出及時(shí)反應(yīng)。二是，稅檢、稅審、約談等稅務(wù)工作，會(huì)耗費(fèi)巨大的差旅和人工成本。三是，缺少本地稅收籌劃，僅禮品代扣個(gè)稅、招待費(fèi)調(diào)增、視同銷(xiāo)售稅金，三項(xiàng)會(huì)直接增加B公司至少2000萬(wàn)以上稅負(fù)。

（四）信息系統(tǒng)成本過(guò)高

共享中心高度依賴信息系統(tǒng)，使用一體化ERP解決方案會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題，一是，廢棄以前構(gòu)建的信息系統(tǒng)；二是，升級(jí)IT底層的運(yùn)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)；三是軟硬件的日常運(yùn)維、ERP各模塊性能的提升需要大量技術(shù)人員。這些花費(fèi)都是巨大的，有些公司不堪重負(fù)放棄了ERP的一體化使用。

二、應(yīng)對(duì)的策略

（一）整合共享財(cái)務(wù)服務(wù)提供者

財(cái)務(wù)共享中心的核心是運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，屬于必須自建、自運(yùn)維的部分，它連接著共享服務(wù)的需求與供給。從互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)和社會(huì)實(shí)踐案例看，松散的個(gè)人組織更適合做共享財(cái)務(wù)服務(wù)的提供者。他不必是專(zhuān)職的，給B公司服務(wù)的同時(shí)，也可以為其他公司服務(wù)；獲得B公司會(huì)計(jì)報(bào)酬的同時(shí)，也可以獲得其他公司英語(yǔ)老師的報(bào)酬。多樣化的職業(yè)和穩(wěn)定預(yù)期的報(bào)酬是他共享個(gè)人能力的基礎(chǔ)。這很像滴滴打車(chē)，司機(jī)在滴滴注冊(cè)賬號(hào)后成為出行服務(wù)提供者。他在滴滴平臺(tái)通過(guò)搶單、送客、報(bào)酬分成。換以財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)場(chǎng)景，B公司轉(zhuǎn)崗財(cái)務(wù)在平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)審查成為審票服務(wù)提供者。平臺(tái)根據(jù)報(bào)銷(xiāo)復(fù)雜度、金額大小、出錯(cuò)概率給報(bào)銷(xiāo)單定價(jià)，通過(guò)搶單、審票、抽檢環(huán)節(jié)，審票者獲得報(bào)酬。報(bào)酬和信用被平臺(tái)時(shí)時(shí)追蹤、排名、公告。共享服務(wù)提供者不只是會(huì)計(jì)，還包括流程規(guī)劃師、數(shù)據(jù)架構(gòu)師、系統(tǒng)運(yùn)維師等。

（二）整合IT服務(wù)支持提供商

財(cái)務(wù)共享中心需要信息系統(tǒng)的支持，但擁有大型ERP不應(yīng)再是目標(biāo)。首先是它的價(jià)格和運(yùn)維開(kāi)發(fā)成本巨大，另外像阿里云提供的基礎(chǔ)設(shè)施、用友金蝶提供是財(cái)務(wù)共享應(yīng)用是自建無(wú)法超越的。因此對(duì)于B公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有系統(tǒng)的整合、硬件和軟件的租賃可以大大縮減前期投入并取得更優(yōu)的效果。另外，公司還可以有充足的時(shí)間思考，將什么模塊納入到自有，從而避免浪費(fèi)。公司現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)ORACLE系統(tǒng)、恒生資金管理系統(tǒng)、費(fèi)控報(bào)銷(xiāo)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析BI系統(tǒng)、人事EOR系統(tǒng)等，由私有云支持并形成各自的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)庫(kù)。公司首先應(yīng)明確各個(gè)系統(tǒng)的功能，從新規(guī)劃數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)接口實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)連接。然后根據(jù)共享中心的設(shè)計(jì)圖紙租賃其他的軟硬件服務(wù)，比如綜合報(bào)賬系統(tǒng)、商旅服務(wù)集成系統(tǒng)、電子檔案管理系統(tǒng)、稅務(wù)共享集成系統(tǒng)等。供應(yīng)商在提供系統(tǒng)的同時(shí)，一般會(huì)提供云服務(wù)，從而解決系統(tǒng)升級(jí)和硬件的困擾。

（三）數(shù)據(jù)智能逐點(diǎn)突破技術(shù)難題

財(cái)務(wù)共享中心的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是資金和報(bào)銷(xiāo)服務(wù)，即會(huì)計(jì)工廠服務(wù)。既然是工廠無(wú)燈化是努力的方向，數(shù)據(jù)積累和機(jī)器學(xué)習(xí)是實(shí)現(xiàn)的方法。在報(bào)銷(xiāo)服務(wù)場(chǎng)景下，招待費(fèi)是比較簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，附件一般只有一張發(fā)票。系統(tǒng)只需要信息化發(fā)票的內(nèi)容，并與填制的報(bào)銷(xiāo)單匹配，即可完成自動(dòng)審核。但是會(huì)議費(fèi)的審核要復(fù)雜的多，會(huì)議費(fèi)附件一般包括會(huì)議通知、簽到表、會(huì)議照片、費(fèi)用發(fā)票、費(fèi)用清單。機(jī)器首先要判斷附件是否齊全，這個(gè)通過(guò)二維碼技術(shù)可簡(jiǎn)單完成；接著判斷發(fā)票是否合規(guī)，這通過(guò)稅務(wù)共享集成系統(tǒng)也容易完成；判斷邏輯是否合理，這是最難部分，機(jī)器需要根據(jù)簽到表人數(shù)，計(jì)算住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)是否合理并與費(fèi)用清單比對(duì)，需要識(shí)別會(huì)議照片上的人數(shù)與簽到表人數(shù)是否擬合，需要與數(shù)據(jù)庫(kù)比對(duì)簽到人員是否在會(huì)議期間同時(shí)出現(xiàn)在別的地方。對(duì)于復(fù)雜的項(xiàng)目，機(jī)器需要使用算法，持續(xù)提升審核的精度。

三、前瞻性思考

隨著網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能的演進(jìn)，傳統(tǒng)財(cái)務(wù)將轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)、專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)、共享財(cái)務(wù)三類(lèi)角色。業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)是融入業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)人士，成為驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和構(gòu)筑行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略伙伴；專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)聚焦在建立各類(lèi)財(cái)務(wù)模型，通過(guò)建流程、立標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，并利用稅務(wù)、預(yù)算等專(zhuān)業(yè)知識(shí)創(chuàng)造價(jià)值；共享財(cái)務(wù)是后端的會(huì)計(jì)核算平臺(tái)，利用規(guī)模和效率創(chuàng)造效益。財(cái)務(wù)集中的更集中、分散的更分散以后，個(gè)人能力會(huì)被釋放出來(lái)，財(cái)務(wù)共享服務(wù)會(huì)迎來(lái)更大的繁榮。

作者:康濤 單位:民生人壽

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理流程優(yōu)化研究

一、DD壽險(xiǎn)公司預(yù)算績(jī)效考評(píng)機(jī)制的不足

（一）預(yù)算缺乏科學(xué)支撐與控制輔助

當(dāng)前，DD壽險(xiǎn)公司編制預(yù)算時(shí)并沒(méi)有科學(xué)的支撐與控制輔助。眾所周知，預(yù)算管理非常注重各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的連續(xù)性與一致性，例如，編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)，不能憑空捏造數(shù)字填上去，而是要根據(jù)公司當(dāng)前的利潤(rùn)目標(biāo)和各項(xiàng)收入為基礎(chǔ)制定。這無(wú)疑就要求公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間具有很好的銜接性；如果不具備良好的銜接性，那么公司就必須投入大量資源進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集和整理工作，從而導(dǎo)致預(yù)算成本居高不下，預(yù)算效率低下，進(jìn)而降低公司的管理效率。預(yù)算執(zhí)行考評(píng)工作則是公司檢驗(yàn)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的方式。因?yàn)椴煌A(yù)算主體的權(quán)、責(zé)、利之間存在很大的區(qū)別，因此考評(píng)應(yīng)擁有不同的側(cè)重點(diǎn)。例如，進(jìn)行成本考評(píng)時(shí)，應(yīng)只關(guān)注控制成本的實(shí)際收效；進(jìn)行收入考評(píng)時(shí)，則只關(guān)注收入的達(dá)成率和數(shù)據(jù)真實(shí)性等。

（二）考評(píng)頻次不合理，模塊之間銜接不暢

為了提升考評(píng)的科學(xué)性與有效性，對(duì)于基層單位應(yīng)盡量多安排考評(píng)次數(shù)；對(duì)于管理層則不宜次數(shù)太多，主要原因在于：首先，過(guò)多的考評(píng)需要投入大量資源，導(dǎo)致考評(píng)收益低于考評(píng)成本，浪費(fèi)公司的財(cái)務(wù)資源；其次，可能導(dǎo)致管理層的經(jīng)營(yíng)認(rèn)知出現(xiàn)偏差，讓其誤以為公司只重視短期經(jīng)營(yíng)效益，而忽視長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效益，從而形成管理短視的現(xiàn)象。因此，公司必須構(gòu)建出以預(yù)算為立足點(diǎn)，并科學(xué)安排考評(píng)頻次的預(yù)算管理機(jī)制。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，DD壽險(xiǎn)公司暫時(shí)還未在信息系統(tǒng)中設(shè)置績(jī)效考評(píng)模塊，因此相關(guān)數(shù)據(jù)無(wú)法從系統(tǒng)中直接獲得，導(dǎo)致考評(píng)時(shí)需要進(jìn)行大量的人工手動(dòng)信息處理工作，不僅加重了相關(guān)崗位員工的工作壓力，也嚴(yán)重降低了考評(píng)效率。

（三）財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)不完善，各模塊均有不足

當(dāng)前DD壽險(xiǎn)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)過(guò)程的電子化，但在實(shí)際工作中還會(huì)存在以下問(wèn)題：（1）總賬模塊：該模塊是整個(gè)財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的關(guān)鍵，各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都會(huì)通過(guò)相應(yīng)人員的操作上傳至系統(tǒng)中，并由該模塊進(jìn)行匯總與處理；實(shí)現(xiàn)對(duì)公司整體財(cái)務(wù)管理狀況的了解與梳理。當(dāng)前，DD壽險(xiǎn)公司在總賬模塊的數(shù)據(jù)處理方面存在一定的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在如果出現(xiàn)需要修改的數(shù)據(jù)，并不是從業(yè)務(wù)輸入環(huán)節(jié)開(kāi)始更改，而是由系統(tǒng)操作員在總賬模塊中直接修改，導(dǎo)致系統(tǒng)中相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)不上，數(shù)據(jù)的真實(shí)性遭受到很大質(zhì)疑。（2）資金模塊：該模塊是整個(gè)財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)模塊之一。當(dāng)前，DD壽險(xiǎn)公司并未將其與銀行的資金管理賬戶對(duì)接，特別是未能針對(duì)代收保費(fèi)等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)和銀行客戶支付情況數(shù)據(jù)的對(duì)接，導(dǎo)致客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候需要提供大量憑證與單據(jù)，同時(shí)進(jìn)行查詢也非常耗時(shí)。（3）報(bào)銷(xiāo)模塊：該模塊直接體現(xiàn)DD壽險(xiǎn)公司的資金支出情況。當(dāng)前，DD壽險(xiǎn)公司的報(bào)銷(xiāo)模塊比較孤立，沒(méi)能體現(xiàn)出作為預(yù)算管理績(jī)效考評(píng)重要參考數(shù)據(jù)的作用，應(yīng)該盡快實(shí)現(xiàn)該模塊的對(duì)接。

二、預(yù)算管理視角下DD壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理流程優(yōu)化

（一）預(yù)算管理模塊

設(shè)計(jì)預(yù)算管理模塊，從而實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)預(yù)算數(shù)據(jù)的整合與對(duì)接。借助對(duì)應(yīng)不同科目下的數(shù)據(jù)，可以在核算時(shí)按照數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行標(biāo)簽，不但改變了數(shù)據(jù)項(xiàng)的名稱(chēng)，還將數(shù)據(jù)進(jìn)行了粗略的分類(lèi)。該模塊需要將最終的預(yù)算項(xiàng)目落實(shí)部門(mén)或者崗位作為核算依據(jù)，對(duì)預(yù)算按照“誰(shuí)使用，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的基本原則進(jìn)行考評(píng)。數(shù)據(jù)標(biāo)簽?zāi)軌驅(qū)崿F(xiàn)不同系統(tǒng)中各項(xiàng)數(shù)據(jù)的無(wú)縫對(duì)接，從而提升公司對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢和調(diào)用效率，這樣能夠顯著提高公司對(duì)預(yù)算的監(jiān)管效率。需要注意的是，很多信息都屬于機(jī)密類(lèi)的信息，因此，不能直接顯示在系統(tǒng)界面中，而是儲(chǔ)存在后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)中，由相應(yīng)權(quán)限的人員才能查詢與調(diào)用，從而保障客戶的隱私不受侵犯。雖然對(duì)系統(tǒng)中各類(lèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行了標(biāo)簽，但并不代表標(biāo)簽就是一成不變的，經(jīng)過(guò)授權(quán)之后可以更改標(biāo)簽。盡管這種更改需要人手操作，看起來(lái)好像增加了相關(guān)人員的工作量，但實(shí)際上也顯著提升了預(yù)算控制的靈活性。DD壽險(xiǎn)公司每年都會(huì)推出大量新業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)條件下調(diào)用的數(shù)據(jù)以及分類(lèi)都有所不同，因此，對(duì)數(shù)據(jù)標(biāo)簽的修改不但不會(huì)降低系統(tǒng)整體的工作效率，還能提升系統(tǒng)控制預(yù)算的靈活性。依據(jù)假設(shè)，該模塊能夠自動(dòng)處理預(yù)算以及各項(xiàng)費(fèi)用數(shù)據(jù)，并將公司內(nèi)部所有部門(mén)的預(yù)算信息有效匯總。經(jīng)過(guò)授權(quán)的人員能夠通過(guò)該模塊查詢到所有KPI數(shù)據(jù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)信息即時(shí)共享，不但能夠提升公司的預(yù)算管理效率，還能為公司決策層制定決策提供數(shù)據(jù)支持。借助圖1的設(shè)計(jì)，為DD壽險(xiǎn)公司建立了強(qiáng)有力的預(yù)算管控?cái)?shù)據(jù)支撐系統(tǒng)，大幅提升了數(shù)據(jù)的真實(shí)性與性，還顯著提升了數(shù)據(jù)查詢與調(diào)用的效率。總之，該模塊能夠幫助DD壽險(xiǎn)公司大幅降低財(cái)務(wù)管理成本，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理的收益較大化。

（二）績(jī)效考評(píng)模塊

（1）費(fèi)用數(shù)據(jù)報(bào)表模塊。該模塊的主要功能是形成生產(chǎn)費(fèi)用各項(xiàng)數(shù)據(jù)的匯總報(bào)表。具體包括：形成費(fèi)用報(bào)表、形成預(yù)算執(zhí)行報(bào)表、形成其它管理數(shù)據(jù)報(bào)表等，該模塊可以使用Cognos產(chǎn)品。通過(guò)IE瀏覽器對(duì)Cognos進(jìn)行操作，進(jìn)入界面后只需要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊需要調(diào)用數(shù)據(jù)的字段，就能夠獲得相應(yīng)的數(shù)據(jù)。另外，界面還提供報(bào)表輸出功能，當(dāng)結(jié)束了數(shù)據(jù)調(diào)用，要將數(shù)據(jù)整合為預(yù)算報(bào)表輸出時(shí)，只須點(diǎn)擊界面下方的輸出報(bào)表按鈕就可以。借助上述操作，系統(tǒng)用戶不但能夠得到自己想要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和報(bào)表，還能在EXCEL中對(duì)報(bào)表進(jìn)行編輯處理，調(diào)用EXCEL自帶的函數(shù)就能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)求和與平均等處理。該模塊的突出特點(diǎn)為：的獨(dú)立性；超高的安全性；良好的數(shù)據(jù)開(kāi)放性；報(bào)表制作的便捷性。（2）其次，評(píng)價(jià)指標(biāo)管理模塊。該模塊的主要功能是構(gòu)建不同數(shù)據(jù)間的平衡與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)各類(lèi)數(shù)據(jù)的評(píng)價(jià)與比較。具體包括：構(gòu)建財(cái)務(wù)KPI指標(biāo)體系，通過(guò)其它系統(tǒng)導(dǎo)入相關(guān)數(shù)據(jù)等。該模塊能夠顯著降低DD壽險(xiǎn)公司績(jī)效考評(píng)的實(shí)際成本，徹底取代過(guò)去由人工手動(dòng)操作的數(shù)據(jù)采集和整理工作。同時(shí)，該模塊能夠有效銜接不同模塊間的數(shù)據(jù)，從而借助KPI指標(biāo)真實(shí)反映公司的財(cái)務(wù)管理狀況。需要注意的是，績(jī)效考評(píng)與通常所說(shuō)的企業(yè)內(nèi)控績(jī)效評(píng)估是不一樣的。因此，數(shù)據(jù)的采集與分析也是基于財(cái)務(wù)系統(tǒng)的，而不是內(nèi)控系統(tǒng)。

（三）總賬模塊

總賬模塊是整個(gè)財(cái)務(wù)信息管理系統(tǒng)的關(guān)鍵，也是系統(tǒng)所有信息的集中地，系統(tǒng)各子模塊的信息都會(huì)映射至總賬模塊中。很多時(shí)候，總賬模塊中的數(shù)據(jù)會(huì)直接用來(lái)編制公司的年度財(cái)務(wù)報(bào)表以及提交給主管機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢查，所以其數(shù)據(jù)的性影響深遠(yuǎn)，是公司關(guān)鍵的財(cái)務(wù)機(jī)密。既然總賬模塊的數(shù)據(jù)這么重要，那么自然不可以隨意改動(dòng)，如果要改動(dòng)也是應(yīng)該由子模塊進(jìn)行原始改動(dòng)，之后在映射至總賬模塊中。當(dāng)然子模塊的改動(dòng)必須是經(jīng)過(guò)授權(quán)，而且有正式書(shū)面申請(qǐng)與證明材料。原則上各項(xiàng)數(shù)據(jù)最初輸入時(shí)不用報(bào)備，之后進(jìn)行的任何修改都必須經(jīng)過(guò)授權(quán),這樣能夠有效提升數(shù)據(jù)的真實(shí)性，避免由于人為影響而導(dǎo)致核算系統(tǒng)數(shù)據(jù)失實(shí)。

（四）資金管理模塊

基于DD壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況，資金管理模塊應(yīng)具備如表1所示功能。資金申請(qǐng)流程：所有的資金申請(qǐng)都必須由需求部門(mén)按照經(jīng)營(yíng)實(shí)際填寫(xiě)，之后提交上層管理機(jī)構(gòu)審批，最終獲得審批之后才能得到劃撥的資金；如果是用于特殊經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資金，則需要由公司級(jí)別的管理者提交，之后遞交上級(jí)管理公司審批。具體申請(qǐng)全過(guò)程見(jiàn)圖4：系統(tǒng)操作過(guò)程：資金需要部門(mén)在系統(tǒng)中按照要求填寫(xiě)資金申請(qǐng)單，并按照系統(tǒng)給定的款項(xiàng)用途選擇資金的使用用途，填寫(xiě)之后將該申請(qǐng)單提交至公司的財(cái)務(wù)部審核；審核批準(zhǔn)之后，財(cái)務(wù)部會(huì)將申請(qǐng)單提交至上級(jí)管理公司；上級(jí)管理公司在審核各下設(shè)公司提交的資金使用申請(qǐng)后，將其匯總為自身的資金使用申請(qǐng)，填寫(xiě)后將該申請(qǐng)單提交至公司的財(cái)務(wù)部審核；審核批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部會(huì)將申請(qǐng)單提交至總公司的財(cái)務(wù)部；總公司財(cái)務(wù)部匯總各下設(shè)公司的資金使用申請(qǐng)后，匯總為公司整體的資金使用申請(qǐng)，之后提交至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，獲得審批后財(cái)務(wù)部會(huì)按照資金使用申請(qǐng)表進(jìn)行資金的劃撥。

三、結(jié)論

通過(guò)上述各模塊構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)對(duì)DD壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理流程的優(yōu)化。各功能模塊都能夠按照預(yù)先設(shè)定的運(yùn)作機(jī)制完成相應(yīng)的功能，同時(shí)所有模塊共同協(xié)作實(shí)現(xiàn)對(duì)DD壽險(xiǎn)公司預(yù)算的管理以及相應(yīng)績(jī)效的考評(píng)。不難看出，借助該系統(tǒng)的應(yīng)用，DD壽險(xiǎn)公司提升了自身的財(cái)務(wù)管理效率，進(jìn)而提升了公司總體的管理效率，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展奠定了良好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。

作者:羅珣 單位:重慶交通大學(xué)后勤服務(wù)總公司

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)研究論文

摘要：保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，人壽保險(xiǎn)公司更是由于承擔(dān)長(zhǎng)期資金給付責(zé)任、運(yùn)作巨額資金而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中隨時(shí)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這樣一個(gè)以風(fēng)險(xiǎn)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的公司來(lái)說(shuō)，自身防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力是公司能否取得公眾信任、能否長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素。因此，壽險(xiǎn)公司更應(yīng)重視公司內(nèi)部控制制度的有效性、完善性，更有必要依靠先進(jìn)、科學(xué)的內(nèi)部審計(jì)手段防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。本文在分析壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的對(duì)象及其在公司治理和風(fēng)險(xiǎn)控制中的作用的基礎(chǔ)上，針對(duì)當(dāng)前壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)存在的問(wèn)題提出了一些意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)內(nèi)控制度

一、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的對(duì)象

作為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的一種重要手段和具體實(shí)施，內(nèi)部審計(jì)的工作原則是通過(guò)協(xié)助管理層監(jiān)督公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性，來(lái)促成建立良好的控制機(jī)制。

（一）會(huì)計(jì)系統(tǒng)

作為金融機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)操作軌跡是大量的貨幣交易和大規(guī)模的資金流動(dòng)。保存大量交易軌跡的會(huì)計(jì)系統(tǒng)便成為了內(nèi)部審計(jì)的著眼點(diǎn)和主要審核對(duì)象。審核前，必須先確定公司會(huì)計(jì)系統(tǒng)可以提供怎樣的工作跡象，如編碼、交叉索引或連接賬戶余額與原始交易數(shù)據(jù)的書(shū)面資料。目前在壽險(xiǎn)公司中應(yīng)用得比較普遍的交易軌跡是基于保單，用保單編號(hào)來(lái)串起與之相關(guān)的所有交易。內(nèi)審人員如果發(fā)現(xiàn)會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供的工作軌跡不能滿足審計(jì)需求時(shí)，應(yīng)協(xié)助會(huì)計(jì)等相關(guān)部門(mén)對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。隨著客戶財(cái)務(wù)管理的興起，按保單區(qū)分的交易軌跡已經(jīng)無(wú)法完整而清晰反映客戶與公司的財(cái)務(wù)聯(lián)系，基于具體客戶的交易軌跡才是壽險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)系統(tǒng)未來(lái)的方向。

（二）業(yè)務(wù)規(guī)程

業(yè)務(wù)規(guī)程是壽險(xiǎn)公司自定的日常操作制度和規(guī)定，是公司營(yíng)運(yùn)的指導(dǎo)文件，匯集了公司多年的操作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。合理的業(yè)務(wù)規(guī)程，必須基于符合經(jīng)營(yíng)的法規(guī)要求和市場(chǎng)要求。壽險(xiǎn)公司由于經(jīng)營(yíng)的是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，一份保險(xiǎn)合同的有效期往往長(zhǎng)達(dá)幾十年。因而通常會(huì)出現(xiàn)在公司內(nèi)部作業(yè)中同時(shí)存在多個(gè)不同版本業(yè)務(wù)流程的情況，需視操作對(duì)象來(lái)決定使用哪個(gè)流程。內(nèi)審人員必須注意這一點(diǎn)。一般而言，同一份保險(xiǎn)合同所適用的業(yè)務(wù)規(guī)程，應(yīng)該是穩(wěn)定而前后一致的，但也不可一概而論。當(dāng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在系統(tǒng)性的或普遍發(fā)生的問(wèn)題時(shí)，便應(yīng)檢討業(yè)務(wù)規(guī)程是否應(yīng)作改進(jìn)。

（三）操作記錄

操作記錄是指在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作中所使用并保存的單據(jù)、憑證和工作表，是業(yè)務(wù)過(guò)程的書(shū)面軌跡。通過(guò)對(duì)其審核，內(nèi)審人員得以復(fù)原實(shí)際業(yè)務(wù)操作，并可作出相應(yīng)評(píng)價(jià)。由于信息技術(shù)在壽險(xiǎn)行業(yè)的廣泛運(yùn)用，操作記錄正在由傳統(tǒng)的書(shū)面格式轉(zhuǎn)向電子格式。電子格式操作記錄的有效性、安全性和可接受程度，已日益成為內(nèi)審需特別關(guān)注的內(nèi)容，成為現(xiàn)代壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的一個(gè)重要方面。

二、內(nèi)部審計(jì)在壽險(xiǎn)公司治理風(fēng)險(xiǎn)、控制中的作用

我國(guó)加入WTO后，壽險(xiǎn)市場(chǎng)更加凸顯出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征和公平競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，這必然要求壽險(xiǎn)公司按照市場(chǎng)新規(guī)則加快體制改造、推進(jìn)科學(xué)管理、實(shí)現(xiàn)效益經(jīng)營(yíng)。內(nèi)部審計(jì)的檢查、鑒證、評(píng)價(jià)、建設(shè)職能在這些方面起到了其他審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)難以達(dá)到的作用。

（一）內(nèi)部審計(jì)在防范保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上具有直接作用

壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，壽險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，其基本職能是提供保障。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素日益多樣化、復(fù)雜化，識(shí)別、衡量、管理新型風(fēng)險(xiǎn)成為外部環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)公司提出的新要求。另一方面，目前許多壽險(xiǎn)公司遠(yuǎn)未從粗放型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中擺脫出來(lái)，核保核賠不夠嚴(yán)格、科學(xué)，財(cái)務(wù)和資金運(yùn)作未按照法律要求進(jìn)行，這些不適應(yīng)WTO要求的方面給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了更多、更大的風(fēng)險(xiǎn)。要保障壽險(xiǎn)公司在新環(huán)境下的合理生存和有效發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)十分重要。

內(nèi)部審計(jì)在防范風(fēng)險(xiǎn)方面的作用表現(xiàn)在，一是內(nèi)部審計(jì)通過(guò)檢查各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的合法性及合規(guī)性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)背離法規(guī)和監(jiān)管措施的問(wèn)題，保障業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在法規(guī)和監(jiān)管措施允許范圍內(nèi)進(jìn)行，降低業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二是內(nèi)部審計(jì)通過(guò)評(píng)價(jià)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度、管理制度，以及各種章程的合理性、完備性和有效性，找出其中的管理缺陷和控制弱點(diǎn)，防范因缺乏控制而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；三是內(nèi)部審計(jì)通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行日常監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異樣情況，防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）內(nèi)部審計(jì)在提升壽險(xiǎn)公司管理水平上具有輔助作用

就壽險(xiǎn)公司而言，內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮熟悉經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，站在獨(dú)立、客觀的立場(chǎng)，在計(jì)劃、決策制定前，分析評(píng)估方案的可行性、合理性，并在執(zhí)行計(jì)劃和決策方案的初期，進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問(wèn)題，反饋給決策層，為計(jì)劃、決策的修訂、完善提供依據(jù)。內(nèi)部審計(jì)還可以輔助管理者查明分支機(jī)構(gòu)的受權(quán)人（即責(zé)任人）應(yīng)負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任（如業(yè)務(wù)指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等）的完成數(shù)量和質(zhì)量情況，確保公司資源的有效配置。

提升管理水平，其目的是提高經(jīng)濟(jì)效益。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)通過(guò)財(cái)務(wù)審計(jì)、經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)全過(guò)程審計(jì)等項(xiàng)目，找出管理上的問(wèn)題，并與被審計(jì)對(duì)象共同分析錯(cuò)誤和問(wèn)題的實(shí)際及潛在的影響，挖掘管理潛力，找出人力、物力、財(cái)力最合理的使用方式，充當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理人員加強(qiáng)內(nèi)部控制、完善經(jīng)營(yíng)管理、完成所負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的參謀和助手，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提高經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)的效率、效果和經(jīng)濟(jì)性。

（三）內(nèi)部審計(jì)在資產(chǎn)重組、體制改革上具有保駕護(hù)航的作用

入世后的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是壽險(xiǎn)公司資本實(shí)力的較量。在逐步開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)的壓力下，許多壽險(xiǎn)公司把擴(kuò)大資本實(shí)力作為打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略措施之一，頻繁與國(guó)際保險(xiǎn)財(cái)團(tuán)接觸和“聯(lián)姻”。而國(guó)有獨(dú)資壽險(xiǎn)公司為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，力圖尋求突破現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)體制的時(shí)機(jī)，走股份制改造和上市經(jīng)營(yíng)的道路。保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)重組即將成為一種普遍現(xiàn)象，保全股東資產(chǎn)的任務(wù)日益重要，這時(shí)更需要內(nèi)部審計(jì)為壽險(xiǎn)公司的改革、發(fā)展保駕護(hù)航。

在資產(chǎn)重組過(guò)程中，監(jiān)控財(cái)產(chǎn)的安全、完整尤為重要。內(nèi)部審計(jì)的事前介入，可以對(duì)賬內(nèi)資產(chǎn)進(jìn)行徹底核實(shí)，驗(yàn)證資產(chǎn)的真實(shí)性，同時(shí)，也可以盤(pán)清賬外資產(chǎn)的數(shù)量和價(jià)值，嚴(yán)格管理，防止在重組過(guò)程中賬外資產(chǎn)的流失。而且內(nèi)部審計(jì)的全過(guò)程介入，可以制止鋪張浪費(fèi)等行為，降低重組成本。

另外，企業(yè)改制后，將涉及到一些管理人員的提升和任用，對(duì)其實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，本著對(duì)管理人員負(fù)責(zé)和對(duì)股東負(fù)責(zé)的原則，查明經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況和資產(chǎn)保值增值情況，就能確保資源的有效利用、資產(chǎn)的安全和遵紀(jì)守法，保護(hù)責(zé)任人的正當(dāng)權(quán)益。

三、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的確立，內(nèi)部審計(jì)工作明顯加強(qiáng)，對(duì)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防案件發(fā)生、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)起了很大的作用。但在具體實(shí)踐中，由于一些壽險(xiǎn)公司未能將內(nèi)部審計(jì)工作作為經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)性工作和重要手段加以重視，導(dǎo)致內(nèi)部審計(jì)工作中存在一些薄弱環(huán)節(jié)，使公司的經(jīng)營(yíng)管理水平受到制約。

（一）內(nèi)部審計(jì)的權(quán)成性和獨(dú)立性不夠

內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)形式上和實(shí)質(zhì)上的獨(dú)立性，對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作影響十分巨大。審計(jì)工作的關(guān)鏈在于其獨(dú)立性的強(qiáng)弱、大小，審計(jì)工作的獨(dú)立性決定了其職能發(fā)揮的范圍和效果。我國(guó)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人沒(méi)有直接領(lǐng)導(dǎo)或特別關(guān)注本單位的內(nèi)部審計(jì)工作，最多有一位行政副總分管審計(jì)工作。而內(nèi)部審計(jì)部門(mén)是對(duì)董事會(huì)而非行政管理者負(fù)責(zé)，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)可以在沒(méi)有管理層的干涉下執(zhí)行委派任務(wù)，可以自由地報(bào)告審計(jì)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)，并不受管理層的干涉，可以在內(nèi)部進(jìn)行通報(bào)。

（二）審計(jì)理念落后，偏重于事后監(jiān)督與財(cái)務(wù)監(jiān)督

長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的重點(diǎn)主要放在財(cái)務(wù)稽查復(fù)核上，大部分精力投入到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、合法性的查證；主要職能是查錯(cuò)防弊而不是對(duì)企業(yè)管理做出分析、評(píng)價(jià)和提出管理建議。財(cái)務(wù)收支審計(jì)無(wú)法對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理、內(nèi)部控制和決策制定中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效監(jiān)控，無(wú)法實(shí)現(xiàn)增加公司價(jià)值，幫助管理層達(dá)到目標(biāo)的作用。事后監(jiān)督嚴(yán)重滯后，不能適應(yīng)公司健康良性發(fā)展的需要。事后監(jiān)督是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)形成的損失進(jìn)行核查，即便監(jiān)控有效，公司也蒙受了多數(shù)情況下都無(wú)法挽回的重大損失。

（三）審計(jì)方法和審計(jì)技術(shù)落后

目前不少壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部審計(jì)基本上是賬目基礎(chǔ)審計(jì)，以全部業(yè)務(wù)和賬目為基礎(chǔ)，主要采用詳細(xì)審計(jì)或依賴于審計(jì)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的抽樣審計(jì)方法，而不是國(guó)際上先進(jìn)的通行的風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)審計(jì)，這就使得內(nèi)部審計(jì)隨意性很大，缺乏科學(xué)性，審計(jì)的內(nèi)容憑審計(jì)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，造成審計(jì)期限長(zhǎng)、審計(jì)成本商、審計(jì)效率低下。

（四）內(nèi)部審計(jì)力量薄弱，監(jiān)督能力有限

壽險(xiǎn)公司普遍存在著內(nèi)部審計(jì)力量薄弱的情況，導(dǎo)致審計(jì)監(jiān)督不連續(xù)，審計(jì)面窄和間隔時(shí)間長(zhǎng)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和揭露壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)隱患，弱化了審計(jì)監(jiān)督的作用。一方面內(nèi)審人員綜合素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)不能適應(yīng)新形勢(shì)下完成內(nèi)部審計(jì)工作任務(wù)的需要；另一方面沒(méi)有確定的用人標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制，內(nèi)審人員的崗位要求不明確，人員調(diào)動(dòng)較為隨意，難以保障內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍的素質(zhì)。

四、加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的對(duì)策

內(nèi)部審計(jì)是現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)一步完善的產(chǎn)物，它扎根于企業(yè)內(nèi)部，熟悉所在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況乃至每一操作環(huán)節(jié)，較外部審計(jì)而言，它的工作領(lǐng)域更大，內(nèi)容更豐富，形式更多樣，效果更明顯。對(duì)于壽險(xiǎn)公司這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)而言更要不斷完善公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。

（一）建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計(jì)制度

健全、規(guī)范的內(nèi)部審計(jì)制度是審計(jì)工作取得進(jìn)展的有力支撐和貫徹執(zhí)行的具體措施。建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計(jì)制度才能保障內(nèi)部審計(jì)工作的有效展開(kāi)。這些制度要包括審計(jì)政策層面的《審計(jì)章程》、審計(jì)管理層面的規(guī)定以及審計(jì)技術(shù)和方法層面的各種項(xiàng)目審計(jì)規(guī)范等項(xiàng)內(nèi)容。

（二）審計(jì)部門(mén)的重新定位

現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)的趨勢(shì)之一就是保持審計(jì)部門(mén)的獨(dú)立性，使其單獨(dú)對(duì)董事會(huì)或?qū)徲?jì)委員會(huì)負(fù)貴，并與管理層保持有效溝通，單獨(dú)在管理層下設(shè)置審計(jì)部門(mén)，向管理層負(fù)責(zé)，以利于其獨(dú)立監(jiān)督職能的發(fā)揮。

(三)建立監(jiān)督、評(píng)價(jià)和建議一體化審計(jì)職能體系

將監(jiān)督寓于管理之中，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)從監(jiān)督型向服務(wù)型的轉(zhuǎn)變、從分散管理向集中管理的轉(zhuǎn)變、從經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變、從事后審計(jì)向事中事前審計(jì)的轉(zhuǎn)變、從靜態(tài)評(píng)價(jià)到動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)的轉(zhuǎn)變、從單角度關(guān)注到多角度關(guān)注轉(zhuǎn)變、從被審計(jì)單位被動(dòng)接受審計(jì)向主動(dòng)參與審計(jì)轉(zhuǎn)變、從以經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)為重心向?qū)徲?jì)轉(zhuǎn)變、審計(jì)人員從單一知識(shí)結(jié)構(gòu)向復(fù)合知識(shí)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、從回顧歷史到著眼未來(lái)的轉(zhuǎn)變。

（四）推動(dòng)公司建立一套完整的內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系

完整的內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系是審計(jì)改革得以真正貫徹執(zhí)行的先決條件。建立內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系，一是通過(guò)對(duì)公司內(nèi)部控制進(jìn)行診斷，找出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，二是描繪出公司系統(tǒng)樹(shù)形和單位矩陣內(nèi)部控制流程圖，為編制內(nèi)部控制手冊(cè)、內(nèi)部控制審計(jì)指南做準(zhǔn)備，三是根據(jù)各級(jí)公司運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀開(kāi)展管理論斷，以提高會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、性與完整性，提高系統(tǒng)各級(jí)公司的管理水平。

（五）建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍

建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍是內(nèi)部審計(jì)工作得以進(jìn)展的重要組織保障。現(xiàn)代企業(yè)要求內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)是一專(zhuān)多能的復(fù)合型專(zhuān)業(yè)人才。審計(jì)部門(mén)不僅僅需要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專(zhuān)家、財(cái)經(jīng)法規(guī)專(zhuān)家和信息系統(tǒng)審計(jì)專(zhuān)家等。審計(jì)人員必須具備足以完成其任務(wù)的財(cái)會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、法學(xué)和計(jì)算機(jī)知識(shí)等必要的知識(shí)、技能和其他專(zhuān)業(yè)能力，同時(shí)，具有獨(dú)立的收集、分析、評(píng)價(jià)和記錄信息的能力。為完成這一目標(biāo)，首先要建立一套科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)機(jī)制。一是加強(qiáng)對(duì)新錄用、在職人員的適應(yīng)性培訓(xùn)。二是加強(qiáng)對(duì)在職人員審計(jì)業(yè)務(wù)和更新知識(shí)的培訓(xùn)及根據(jù)專(zhuān)項(xiàng)工作需要進(jìn)行的專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。其次，積極從公司外部引進(jìn)人才。，建立內(nèi)部交流機(jī)制，吸引公司其他部門(mén)的人才到審計(jì)部門(mén)學(xué)習(xí)鍛煉。

壽險(xiǎn)論文:論壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置問(wèn)題研究

摘要：壽險(xiǎn)公司通過(guò)合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。壽險(xiǎn)投資的一般條件限制為安全性、流動(dòng)性、收益性；特殊條件約束有對(duì)稱(chēng)性、替代性、分散性、轉(zhuǎn)移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類(lèi)別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；資產(chǎn)配置；資金運(yùn)用

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到2.24萬(wàn)億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額2.04萬(wàn)億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國(guó)保險(xiǎn)資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權(quán)投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等實(shí)業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是如何在資產(chǎn)回報(bào)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)間尋求合理平衡，就需要保險(xiǎn)公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的意義

壽險(xiǎn)公司通過(guò)合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(一)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)公司的意義

壽險(xiǎn)資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。首先，壽險(xiǎn)公司要實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，壽險(xiǎn)資金就必須不斷保值增值。在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，壽險(xiǎn)資金面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，如利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，如果不對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行合理配置，收取的保費(fèi)將不足以保障履行將來(lái)的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也沒(méi)有辦法保障，這就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。

其次，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，壽險(xiǎn)公司往往通過(guò)降價(jià)進(jìn)行展業(yè)。費(fèi)率的下降使得壽險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)越來(lái)越小，甚至出現(xiàn)利潤(rùn)為負(fù)的情況，因此壽險(xiǎn)公司更加需要通過(guò)合理的資產(chǎn)配置來(lái)確保壽險(xiǎn)資金的保值增值，這樣才能通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)穩(wěn)定或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

(二)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)資本市場(chǎng)的意義

2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確提出保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)及外匯市場(chǎng)的互動(dòng)與協(xié)調(diào)，對(duì)促進(jìn)金融市場(chǎng)健康發(fā)展和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)具有十分重要的意義。

壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置和資本市場(chǎng)是互動(dòng)互補(bǔ)的關(guān)系。壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置很大程度上需要通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)完成，壽險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)，可以擴(kuò)大資本市場(chǎng)的規(guī)模，推動(dòng)資本市場(chǎng)的成長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的改善，同時(shí)壽險(xiǎn)公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場(chǎng)的波動(dòng)性。

二、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險(xiǎn)資金的來(lái)源及性質(zhì)

壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的前提是壽險(xiǎn)資金的來(lái)源。壽險(xiǎn)資金的來(lái)源主要可以分成兩個(gè)部分：一部分是作為所有者權(quán)益項(xiàng)目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項(xiàng)目的有償借人資金。具體來(lái)源包括：壽險(xiǎn)公司的資本金、保障金、各類(lèi)準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類(lèi)準(zhǔn)備金占據(jù)壽險(xiǎn)資金的比重。

壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)取決于壽險(xiǎn)資金的來(lái)源。壽險(xiǎn)資金的主要構(gòu)成是各類(lèi)責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險(xiǎn)資金是由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有人壽保險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品是具代表性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來(lái)探討壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)。壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲(chǔ)蓄，從而壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)儲(chǔ)蓄資金，是一種延遲的消費(fèi)資金，即把初次分配中用于社會(huì)消費(fèi)的一部分資金通過(guò)再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險(xiǎn)資金的這一特性不僅決定了壽險(xiǎn)資金投資的必要性，而且也決定了壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制。

(二)壽險(xiǎn)資金來(lái)源對(duì)投資規(guī)模的約束

壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動(dòng)的過(guò)程，資金流動(dòng)過(guò)程的起點(diǎn)是壽險(xiǎn)資金的流人，即資金的來(lái)源，資金流動(dòng)過(guò)程的終點(diǎn)是保險(xiǎn)金的給付和理賠。從資金流動(dòng)的整體特征來(lái)看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運(yùn)動(dòng)。由于風(fēng)險(xiǎn)事故的不確定性，必然形成一個(gè)低規(guī)模的資金存量，使保險(xiǎn)投資成為可能。壽險(xiǎn)公司只有具備一定的資金來(lái)源才能進(jìn)行投資運(yùn)用，資產(chǎn)配置才會(huì)成為可能。壽險(xiǎn)資金來(lái)源不僅會(huì)約束壽險(xiǎn)投資的規(guī)模，而且會(huì)約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。

壽險(xiǎn)資金的來(lái)源對(duì)投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對(duì)初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無(wú)論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對(duì)壽險(xiǎn)資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險(xiǎn)投資與一般的投資活動(dòng)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險(xiǎn)投資。但是由于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性和保險(xiǎn)投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險(xiǎn)投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特定要求，這些要求不僅影響到保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)、收益，還影響到壽險(xiǎn)投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。

1948年，英國(guó)精算師Pegler提出了保險(xiǎn)投資的四大原則：一是保險(xiǎn)投資的目的是獲取較大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險(xiǎn)投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險(xiǎn)公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來(lái)趨勢(shì)選擇新的投資方式；四是保險(xiǎn)投資政策應(yīng)該兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。

(一)壽險(xiǎn)投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險(xiǎn)公司屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)邊際損失反映比較敏感。保險(xiǎn)公司的效用曲線雖然會(huì)隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，其帶來(lái)的投資收益的邊際效用越來(lái)越小。

2.流動(dòng)性條件

壽險(xiǎn)公司始終會(huì)產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保障保險(xiǎn)金和退保金的給付，保險(xiǎn)投資必須保持一定的流動(dòng)性。

3.收益性條件

由于壽險(xiǎn)精算費(fèi)率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險(xiǎn)公司的低收益率要求，保險(xiǎn)公司要保障給付和盈余，其投資收益必須要超過(guò)保單的預(yù)定利率。因此，壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時(shí)考慮三方面的投資約束，這就需要壽險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避就需要壽險(xiǎn)公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；流動(dòng)性要求就需要壽險(xiǎn)公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險(xiǎn)公司投資于股票、風(fēng)險(xiǎn)投資等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

(二)壽險(xiǎn)投資的特殊條件約束

由于壽險(xiǎn)資金的特殊性，壽險(xiǎn)投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資收益的較大化。

1.對(duì)稱(chēng)性條件

對(duì)稱(chēng)性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中注意資金來(lái)源和資金運(yùn)用的對(duì)稱(chēng)性，也就是壽險(xiǎn)投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險(xiǎn)度量方面與資金來(lái)源的相應(yīng)要求相匹配，以保障資金的安全性和流動(dòng)性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長(zhǎng)期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長(zhǎng)短來(lái)分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對(duì)稱(chēng)性條件只要求資金來(lái)源和資金運(yùn)用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度量等方面與資金來(lái)源保持一致，否則就會(huì)影響壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實(shí)際業(yè)務(wù)中要做到對(duì)稱(chēng)基本沒(méi)有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在制定投資策略時(shí)，根據(jù)資金的來(lái)源、保單的性質(zhì)、期限以及保險(xiǎn)金給付的情況對(duì)投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動(dòng)性和收益性等方面的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；在某一投資目標(biāo)較大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝的方向發(fā)展，或者犧牲一個(gè)目標(biāo)來(lái)?yè)Q取另一個(gè)目標(biāo)的化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險(xiǎn)投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個(gè)壽險(xiǎn)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個(gè)要求，首先，壽險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險(xiǎn)法允許的范圍內(nèi)采取多項(xiàng)投資，盡量分散投資風(fēng)險(xiǎn)；其次，在投資地域上要盡量分散，對(duì)股票和債券的投資風(fēng)險(xiǎn)在國(guó)際金融市場(chǎng)進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過(guò)大；，適度控制壽險(xiǎn)投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的較高比例限制和對(duì)某項(xiàng)資產(chǎn)的較高比例限制。

4.轉(zhuǎn)移性條件

轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險(xiǎn)投資時(shí)壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)一定的形式將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。最常用的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓?zhuān)赐ㄟ^(guò)契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如通脹時(shí)期的浮動(dòng)利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保障貸款等；三是再保險(xiǎn)或購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)證券化的保單，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)人或資本市場(chǎng)的投資者；四是套期保值，壽險(xiǎn)公司通過(guò)持有一種資產(chǎn)來(lái)沖銷(xiāo)持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險(xiǎn)公司投資的規(guī)模與資金來(lái)源規(guī)模大體平衡，并保障一定的流動(dòng)性，既要防止在資金來(lái)源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣(mài)空買(mǎi)空交易，增加投資的風(fēng)險(xiǎn)性，又要避免累積大量資金不運(yùn)作或少運(yùn)作而承擔(dān)過(guò)高的機(jī)會(huì)成本，無(wú)法保障將來(lái)的保險(xiǎn)金給付要求。

四、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險(xiǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，要對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行有效運(yùn)用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類(lèi)別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

表1反映了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類(lèi)資產(chǎn)的實(shí)際投資比例的變化情況。

、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的趨勢(shì)

簡(jiǎn)單地從傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產(chǎn)配置方法，由于沒(méi)有考慮負(fù)債的特征，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言并不適用。保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置要引入資產(chǎn)負(fù)債管理的思想，充分考慮保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)的特性。目前，我國(guó)利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，利率的管制放松，利率的波動(dòng)更加難以預(yù)測(cè)。因此，保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置首先必須建立在對(duì)保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)值及其利率敏感性的評(píng)估的基礎(chǔ)上。壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)化程度比較高，價(jià)值相對(duì)容易確定。而壽險(xiǎn)公司的負(fù)債項(xiàng)目主要是各項(xiàng)責(zé)任準(zhǔn)備金，其市場(chǎng)交易很少，價(jià)值確定比較困難。在利率環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的情況下，負(fù)債的法定評(píng)估——法定準(zhǔn)備金相對(duì)能夠代表負(fù)債的真實(shí)價(jià)值，但在利率波動(dòng)較大的情況下，準(zhǔn)備金的波動(dòng)也會(huì)很大。

國(guó)外對(duì)壽險(xiǎn)保單價(jià)值的評(píng)估研究始于上世紀(jì)60年代，開(kāi)始時(shí)假設(shè)死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價(jià)值和準(zhǔn)備金也是確定的。在隨后的研究中，有學(xué)者放寬了條件限制，假設(shè)利率是確定的，死亡率是隨機(jī)變量。有學(xué)者在壽險(xiǎn)價(jià)值評(píng)估中首先引入隨機(jī)利率模型，考慮了壽險(xiǎn)與年金中死亡率與利率均為隨機(jī)的情況。我國(guó)學(xué)者的相關(guān)研究起步相對(duì)較晚，田吉山、劉裔宏利用Wiener過(guò)程對(duì)隨機(jī)利率下的年金給付、年金保費(fèi)進(jìn)行了研究，并推出了相應(yīng)模型。魏靜、王永茂對(duì)利率的隨機(jī)性采用反射布朗運(yùn)動(dòng)建模，在保障利率恒正的情況下，給出了連續(xù)繳費(fèi)模式下時(shí)刻S的增額壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的一般表達(dá)式。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)配置研究，國(guó)外大部分集中在年金產(chǎn)品和養(yǎng)老金。國(guó)內(nèi)學(xué)者在這方面的研究較少，特別是在壽險(xiǎn)資產(chǎn)問(wèn)題上的研究基本都停留在對(duì)投資渠道和投資風(fēng)險(xiǎn)的闡述，真正涉及資產(chǎn)配置的基本沒(méi)有，這應(yīng)該是今后我們應(yīng)該加以重點(diǎn)關(guān)注的。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制發(fā)展研究

一、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的現(xiàn)狀

隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷發(fā)展，技術(shù)含量的不斷提高客戶需求的日益多元化，目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制除了傳統(tǒng)的通過(guò)公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行直銷(xiāo)（主要針對(duì)團(tuán)體業(yè)務(wù)），以及個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度外，還包括：1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售制度。即成立公司，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)2．兼業(yè)銷(xiāo)售制度。兼業(yè)在我國(guó)長(zhǎng)期存在。這一方面是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)公司員工展業(yè)積極性和主動(dòng)性不夠，兼業(yè)在存在能夠?yàn)楸籼峁┓奖慵皶r(shí)的服務(wù)；另一方面，大量的兼業(yè)機(jī)構(gòu)是屬于行業(yè)性的兼業(yè)，能夠利用其行業(yè)優(yōu)勢(shì)和壟斷地位開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3．經(jīng)紀(jì)人制度。即作為中介的經(jīng)紀(jì)人基于購(gòu)買(mǎi)者的委托并代表購(gòu)買(mǎi)者同提供商品的企業(yè)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的銷(xiāo)售制度。等等，但從總體來(lái)看，個(gè)人壽險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)制度還是處于主導(dǎo)地位。

在國(guó)內(nèi)引入人營(yíng)銷(xiāo)體制十年后的2002年，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售方式采取了無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。

在公司層面，2004年上半年全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度大幅下降，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率僅為6．54％，而2003上半年這一數(shù)字為41％．而作為中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)更是出現(xiàn)了罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)。各老牌中資壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個(gè)市場(chǎng)的人隊(duì)伍均處于調(diào)整狀態(tài)。

消費(fèi)者和壽險(xiǎn)公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對(duì)風(fēng)行市場(chǎng)10多年之久的個(gè)人壽險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行反思。事實(shí)上，該體制已暴露出諸多嚴(yán)重問(wèn)題，在此歸納為如下幾個(gè)方面：

1．營(yíng)銷(xiāo)高傭金制削弱了壽險(xiǎn)保單的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

壽險(xiǎn)保單是無(wú)形商品，商品的價(jià)格必須與價(jià)值相適應(yīng)。商品的價(jià)格如果高出商品的價(jià)值，必然會(huì)影響該商品的銷(xiāo)售。目前多家壽險(xiǎn)公司遇到保單銷(xiāo)售困難的問(wèn)題，保單太貴即價(jià)格過(guò)高是一個(gè)主要原因。壽險(xiǎn)保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于壽險(xiǎn)的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國(guó)壽險(xiǎn)公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價(jià)格，削弱保單的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，抑制壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品主要以終身壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等具有儲(chǔ)蓄功能的產(chǎn)品為主，這類(lèi)產(chǎn)品具有累積價(jià)值。中國(guó)的老百姓由于收入水平低，在購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品時(shí)，必然要進(jìn)行計(jì)算比較。由于國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)人壽保險(xiǎn)的保障功能和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用認(rèn)識(shí)比較模糊，百姓在比較時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)保險(xiǎn)“不劃算”，沒(méi)有其他投資收益高的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有一種排斥心理，從而制約了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普及與發(fā)展。

2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴(yán)重傷害

由于現(xiàn)行壽險(xiǎn)公司人隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費(fèi)收繳率達(dá)不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費(fèi)收繳率是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要指標(biāo)，直接關(guān)系到壽險(xiǎn)公司投資收益。壽險(xiǎn)保單有效時(shí)間越長(zhǎng)，投資收益越大對(duì)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對(duì)保戶利益造成較大的損害，又對(duì)壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和公司信用產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行運(yùn)行的營(yíng)銷(xiāo)體制有直接的關(guān)系。要想扭轉(zhuǎn)保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)體制。

3．人整體素質(zhì)不高，造成壽險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)危機(jī)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍得到空前的壯大和發(fā)展的時(shí)間，正是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整的時(shí)期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，也創(chuàng)造了社會(huì)財(cái)富，他們也占了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質(zhì)并不高。大多數(shù)人銷(xiāo)售的并不是保險(xiǎn)商品本身，而是依靠人情銷(xiāo)售，這樣造成了很多保戶并沒(méi)有詳細(xì)了解保險(xiǎn)條款就盲目投保，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事件時(shí)就經(jīng)常會(huì)和保險(xiǎn)公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營(yíng)銷(xiāo)人員欺騙客戶影響了保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，造成了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。另外為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司為了更多的搶占市場(chǎng)，盲目增員，既不限量也不求質(zhì)，造成了營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍魚(yú)龍混雜，人員素質(zhì)良莠不齊，這樣是對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的摧殘，留下的惡果只得由壽險(xiǎn)公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方式提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓(xùn)。盡快建立壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量的信用體系。

4．粗放型的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理造成的種種問(wèn)題

國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營(yíng)銷(xiāo)人員和所服務(wù)的公司之間只是簡(jiǎn)單的合同，報(bào)酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流動(dòng)性極大，雖說(shuō)寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng)，但是這并不代表就要實(shí)行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員變得唯利是圖，為了拉進(jìn)業(yè)務(wù)賺取傭金，不惜哄騙保險(xiǎn)客戶犧牲保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。還有因?yàn)楣鞠逻_(dá)的保費(fèi)任務(wù)壓力，進(jìn)行展業(yè)時(shí)不求質(zhì)量，對(duì)公司欺瞞客戶真實(shí)情況，造成雙方信息不對(duì)稱(chēng)，從而在賠付時(shí)發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關(guān)系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔(dān)直接或者連帶責(zé)任，從而造成了保險(xiǎn)糾紛案中，保險(xiǎn)公司一方多數(shù)成為敗訴一方，這種管理模式導(dǎo)致社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任度下降，引發(fā)了壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。

5．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定住不準(zhǔn)，與市場(chǎng)需求脫節(jié)

目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦的營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種主要有傳統(tǒng)類(lèi)的定期保險(xiǎn)、終身保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)。前者雖然經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，險(xiǎn)種成熟完善，市場(chǎng)占有率較高，但是條款老化，機(jī)動(dòng)靈活性差，保障面狹窄，銷(xiāo)售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險(xiǎn)，所規(guī)定的10種疾病非常嚴(yán)格，被保險(xiǎn)人發(fā)生的相關(guān)疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對(duì)壽險(xiǎn)公司信譽(yù)易造成損害。后者投連、分紅類(lèi)保險(xiǎn)主要功能是投資，保障功能很弱，產(chǎn)品主要針對(duì)的是中高收入階層，而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者多是低收入者。此類(lèi)保險(xiǎn)在發(fā)展中反映出兩方面問(wèn)題，一是保費(fèi)過(guò)高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報(bào)率與保戶的期望值差距較大。特別是少數(shù)人的誤導(dǎo)行為，在一些地方產(chǎn)生了不良的影響，引發(fā)了嚴(yán)重的退保風(fēng)潮。考慮中國(guó)的實(shí)際情況，現(xiàn)階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍需以保障型產(chǎn)品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險(xiǎn)的可續(xù)保、可轉(zhuǎn)換功能，終身壽險(xiǎn)的修正保費(fèi)、修正保額內(nèi)容，減額繳清內(nèi)容，可改換險(xiǎn)種內(nèi)容，以至推出萬(wàn)能壽險(xiǎn)。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時(shí)可以根據(jù)自身的情況，選擇適合的保費(fèi)和保額，而不至于在經(jīng)濟(jì)狀況不良時(shí)形成負(fù)擔(dān)。另外，團(tuán)體業(yè)務(wù)中的退休養(yǎng)老金保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、殘疾收入保險(xiǎn)，也是必須加快開(kāi)發(fā)的一塊具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。

二、國(guó)外壽險(xiǎn)的新興四種銷(xiāo)售方式

壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制的發(fā)展與壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。隨著新型產(chǎn)品的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)高新技術(shù)的興起，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度在許多國(guó)家依然是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要方式，但個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)、銀行保險(xiǎn)、分銷(xiāo)伙伴以及網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等其他銷(xiāo)售方式也正在悄悄興起。

1．個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)

個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)是在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。地講，IFA不是一種新興銷(xiāo)售方式，而只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展的高級(jí)階段。和傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U(xiǎn)服務(wù)，而是針對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)狀況和理財(cái)需求，通過(guò)財(cái)務(wù)需求分析的方法協(xié)助客戶組織財(cái)務(wù)安排，提供量身定做的金融消費(fèi)的解決方案。IFA的主要職責(zé)是為客戶充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，產(chǎn)品推薦和銷(xiāo)售只是財(cái)務(wù)建議的一個(gè)附帶結(jié)果。IFA的誕生，正是順應(yīng)了金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不再單純局限于保障功能，而已經(jīng)成為家庭投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ摺?

2．銀行保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)是金融資源整合的產(chǎn)物。從最本質(zhì)上講，銀行保險(xiǎn)并沒(méi)有產(chǎn)生一種新的金融機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有創(chuàng)造出銀行或保險(xiǎn)產(chǎn)品之外的另一種新產(chǎn)品，它僅僅作為一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道而存在，即銀行銷(xiāo)售渠道。從形式上看，銀行既可以通過(guò)設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，在西方成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)呈迅速發(fā)展之勢(shì)。

3、分銷(xiāo)伙伴

盡管混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點(diǎn)，但專(zhuān)業(yè)化分工也成為保險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本的另一大特點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)化分工把生產(chǎn)劃分成許多細(xì)小的特定步驟和任務(wù)，使生產(chǎn)過(guò)程中的每個(gè)人和每個(gè)國(guó)家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產(chǎn)率，達(dá)到經(jīng)營(yíng)效率的提高和社會(huì)總成本的節(jié)約。專(zhuān)業(yè)化分工是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。目前一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到專(zhuān)業(yè)化分工在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售中的突出作用。借助專(zhuān)業(yè)化分工，保險(xiǎn)公司將經(jīng)營(yíng)中的許多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓給外部機(jī)構(gòu)，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷(xiāo)伙伴，這些分銷(xiāo)伙伴的職能類(lèi)似于機(jī)構(gòu)。當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，由這些分銷(xiāo)伙伴進(jìn)行包裝和銷(xiāo)售，甚至允許貼上分銷(xiāo)伙伴的商標(biāo)，銷(xiāo)售后分銷(xiāo)伙伴收取類(lèi)似于傭金的費(fèi)用。同時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)的一些功能也隨之轉(zhuǎn)移。

4．直效營(yíng)銷(xiāo)方式

直效營(yíng)銷(xiāo)方式是一種不必通過(guò)銷(xiāo)售人員而直接與現(xiàn)有或潛在客戶接觸的方式。壽險(xiǎn)公司通過(guò)信函、電話、報(bào)刊雜志以及網(wǎng)絡(luò)等媒介尋找潛在客戶，進(jìn)而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務(wù)。盡管目前直銷(xiāo)方式保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)新契約保費(fèi)仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷(xiāo)售體系的一個(gè)重要組成部分，并越來(lái)越受到到重視。

三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的方法和途徑

1．健全多元銷(xiāo)售渠道，加快發(fā)展專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)。建立多元的銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。專(zhuān)業(yè)公司和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家是重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前此類(lèi)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國(guó)有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平不高，專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，在一定程度上限制了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。應(yīng)該借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，從政策上扶持并促成中介機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，完善多元營(yíng)銷(xiāo)體制。

2．積極拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)是具有發(fā)展?jié)摿Φ囊豁?xiàng)業(yè)務(wù)，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務(wù)范圍，壽險(xiǎn)公司可以利用銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)，由銀行部分壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3．建立壽險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷(xiāo)系統(tǒng)。柜臺(tái)直銷(xiāo)方式減少了保單銷(xiāo)售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)也可以形成直銷(xiāo)保單在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險(xiǎn)超市的做法，為柜臺(tái)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有益的啟示。國(guó)人十分認(rèn)同有形的東西，在保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)大廳通過(guò)柜臺(tái)辦理保險(xiǎn)，心里比較踏實(shí)，適合傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。只要公司能提供的服務(wù)，采取多種貼近客戶的服務(wù)方式，柜臺(tái)直銷(xiāo)就會(huì)為壽險(xiǎn)保單銷(xiāo)售開(kāi)辟一種全新的領(lǐng)域。

4．改革現(xiàn)行的高傭金制體系。大幅度降低壽險(xiǎn)傭金標(biāo)準(zhǔn)，降低保單價(jià)格，以低價(jià)位拉動(dòng)壽險(xiǎn)消費(fèi)的增長(zhǎng)。雖然降低傭金標(biāo)準(zhǔn)會(huì)減少每份保單的傭金收入，但是實(shí)行低傭金制后，重新確定保單價(jià)格系統(tǒng)，會(huì)開(kāi)辟更廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。通過(guò)提高人的勞動(dòng)生產(chǎn)力，提高月簽單數(shù)量，人的收入決不會(huì)降低。當(dāng)然，這樣也會(huì)淘汰一些業(yè)務(wù)能力差，業(yè)績(jī)率低的人，但這對(duì)于提高人隊(duì)伍的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化程度大有益處。

5．進(jìn)一步加強(qiáng)和完善人管理辦法，組建品質(zhì)高效的人隊(duì)伍。要提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)，打造新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的形象，促使個(gè)人由低水平的推銷(xiāo)型向?qū)I(yè)顧問(wèn)型轉(zhuǎn)變。嚴(yán)把營(yíng)銷(xiāo)員的入口關(guān)，適當(dāng)提高參考人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試、錄用制度。加強(qiáng)從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助營(yíng)銷(xiāo)員不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律和金融等方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)，適時(shí)更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。建立資格年檢制度，進(jìn)行年度綜合素質(zhì)考核，對(duì)不合格者取消人從業(yè)資格。保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要建立保險(xiǎn)人檔案。行業(yè)的誠(chéng)信需要各家公司嚴(yán)肅處理人的違規(guī)行為。因此，有必要提倡由監(jiān)管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)公開(kāi)“違規(guī)人黑名單”，加大懲罰信息的透明度，有助于人聲譽(yù)機(jī)制的建立。

6．建立總?cè)酥啤＝鼛啄昝绹?guó)保險(xiǎn)公司鑒于一司專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問(wèn)題，改革了原有的營(yíng)銷(xiāo)體制，由一司專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)向總?cè)酥妻D(zhuǎn)變。他們的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。具體做法是原一司專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)主管和營(yíng)銷(xiāo)員脫離所屬保險(xiǎn)公司，成立獨(dú)立的總機(jī)構(gòu)；總?cè)酥苯诱衅浮⑴嘤?xùn)并管理營(yíng)銷(xiāo)員，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員在業(yè)務(wù)中的刑事責(zé)任、民事責(zé)任負(fù)直接責(zé)任和連帶責(zé)任；總?cè)思捌錉I(yíng)銷(xiāo)員，可以銷(xiāo)售一家保險(xiǎn)公司的保單，也可以銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司的保單。這種總?cè)酥茩C(jī)構(gòu)新穎，責(zé)權(quán)明確，增強(qiáng)了總?cè)撕蜖I(yíng)銷(xiāo)員的責(zé)任感，保險(xiǎn)公司則可節(jié)省大量的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司個(gè)人人流失的對(duì)策研究

【摘要】我國(guó)大多保險(xiǎn)公司都主要依靠個(gè)人人銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，但多數(shù)壽險(xiǎn)公司為了提高市場(chǎng)占有率不斷地采用“人海戰(zhàn)術(shù)”搶占市場(chǎng)，人素質(zhì)低下，誠(chéng)信缺失，銷(xiāo)售誤導(dǎo)等現(xiàn)象普遍存在，其中最為突出的一個(gè)問(wèn)題就是個(gè)人人大量流失的問(wèn)題，我國(guó)的人流失率偏高。壽險(xiǎn)個(gè)人人的高流失率產(chǎn)生了大量“孤兒保單”，極大的損害了投保人和被保險(xiǎn)人的利益，降低了壽險(xiǎn)公司的保單繼續(xù)率，加大了公司的經(jīng)營(yíng)成本，人的大量流失還導(dǎo)致公眾對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)可度的降低，這也不利于保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)個(gè)人 流失率 影響因素

一、壽險(xiǎn)個(gè)人人流動(dòng)現(xiàn)狀

（一）同業(yè)“挖墻角”導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人人大規(guī)模流動(dòng)

壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的大力需求，尤其是對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)精英的需求，大大加劇了各家壽險(xiǎn)公司對(duì)人的爭(zhēng)奪，致使人的流動(dòng)數(shù)量不斷增加。國(guó)內(nèi)新成立的壽險(xiǎn)公司或者是外國(guó)壽險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)新設(shè)立的分公司，為了盡快在中國(guó)市場(chǎng)搶占份額，占有一席之地，最快捷的方式就是從已經(jīng)開(kāi)業(yè)而且發(fā)展比較壯大的同業(yè)公司中挖人，甚至挖走整支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。以這種形式存在的壽險(xiǎn)個(gè)人人流動(dòng)越來(lái)越頻繁，已經(jīng)陷入白熱狀態(tài)。

（二）選擇跳槽的壽險(xiǎn)人得到更好的發(fā)展，帶動(dòng)新一輪流動(dòng)

人才的加入將使公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)得到不斷的提升，從壽險(xiǎn)個(gè)人人自身方面來(lái)看，由于得到挖人壽險(xiǎn)公司的重視，會(huì)得到比之前更好的待遇和發(fā)展空間。壽險(xiǎn)公司的其他人看到這種現(xiàn)象，紛紛效仿，由此引發(fā)了新一輪的壽險(xiǎn)人的流動(dòng)。

二、壽險(xiǎn)個(gè)人人高流動(dòng)率的原因分析

（一）壽險(xiǎn)公司嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度

對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人人嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度是壽險(xiǎn)人高流失率的原因之一。通常各保險(xiǎn)公司對(duì)人的基本做法為：新人如果在半年內(nèi)（或者9個(gè)月）達(dá)到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則出局。成為正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級(jí)至博學(xué)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任等，但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間未能出單，便會(huì)降級(jí)或者出局。這樣的業(yè)績(jī)考核和晉升制度令大部分人感到不滿。

（二）不合理的傭金制度

作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)員工的核心―傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續(xù)期，壽險(xiǎn)人的首期傭金一般占所交保費(fèi)的30%-50%，然而續(xù)期的一般只占到3%到8%左右，并且繳費(fèi)年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設(shè)計(jì)使個(gè)人人更看重新的保單的拓展，忽視舊保單的存續(xù)情況，導(dǎo)致壽險(xiǎn)人很有可能采取短期行為，導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人人的高流失率。

（三）社會(huì)地位低下，行業(yè)形象差

我國(guó)從事保險(xiǎn)的進(jìn)入門(mén)檻低，從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，大多數(shù)人是為了較高的行業(yè)收入而進(jìn)入，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴(yán)重，極大地破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。另外由于少數(shù)人的不誠(chéng)信行為，使得人們一談到保險(xiǎn)，便給它了詐騙人的外衣。社會(huì)上的評(píng)價(jià)對(duì)于壽險(xiǎn)個(gè)人人的高流失率也起著十分重要的影響。

三、應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人高流動(dòng)問(wèn)題的對(duì)策建議

（一）改善和加強(qiáng)相關(guān)制度措施，優(yōu)化壽險(xiǎn)個(gè)人人隊(duì)伍

（1）建立公平合理的業(yè)績(jī)考核機(jī)制。壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立一個(gè)公平、公正考核體系，加強(qiáng)各層級(jí)間的相互監(jiān)督。對(duì)于壽險(xiǎn)人在以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)的同時(shí)，可以增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續(xù)率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，起到有效的監(jiān)督作用；對(duì)各級(jí)主管的考核不能局限于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與增員，要建立從下而上的監(jiān)督、評(píng)估體系。

（2）完善壽險(xiǎn)個(gè)人人的薪酬福利制度。我國(guó)目前的壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)人通常采取無(wú)底薪的薪酬制度，普通壽險(xiǎn)個(gè)人人的收入主要依靠新單傭金。對(duì)于大部分壽險(xiǎn)人來(lái)講，一旦無(wú)法拓展新單，收入就會(huì)大大降低，從而加速流動(dòng)。基于此，可以對(duì)現(xiàn)在的福利制度進(jìn)行改革，給個(gè)人人提供一定底薪及各項(xiàng)福利待遇，在可以有基本保障的情況下展業(yè)壓力會(huì)相對(duì)減小，有利于提高壽險(xiǎn)個(gè)人人的留存率對(duì)。

（3）加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人入職和離職的限制。在招聘壽險(xiǎn)人，要選擇素質(zhì)高，適合從事壽險(xiǎn)工作的人員，從源頭上提高個(gè)人人的整體素質(zhì)，減少流動(dòng)人數(shù)。當(dāng)壽險(xiǎn)個(gè)人人有想離職時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該其對(duì)進(jìn)行挽留，讓他們充分感受到公司對(duì)他們的重視，降低他們的離職意愿；可以規(guī)范離職手續(xù)，對(duì)壽險(xiǎn)人的離職做一些硬性規(guī)定。

（二）監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)監(jiān)督和管理

（1）加強(qiáng)壽險(xiǎn)個(gè)人人的準(zhǔn)入監(jiān)管。隨著國(guó)務(wù)院取消保險(xiǎn)人資格考試，個(gè)人人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)幾乎沒(méi)有什么限制，這樣壽險(xiǎn)個(gè)人人隊(duì)伍的質(zhì)量也就得不到保障。為此監(jiān)管機(jī)構(gòu)盡快出臺(tái)新的從業(yè)考試制度，提高保險(xiǎn)人從業(yè)資格考試的難度，對(duì)不同性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，采取不同的考試方法和難度，限制考試人員的學(xué)歷，提高壽險(xiǎn)個(gè)人人的整體素質(zhì)。

（2）建立人信用評(píng)級(jí)制度。行業(yè)協(xié)會(huì)可以對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，參考銀行對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)

制度，信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)可以包括個(gè)人人的從業(yè)時(shí)間、違法違規(guī)記錄等方面，對(duì)進(jìn)入一家壽險(xiǎn)公司時(shí)間很短就離開(kāi)的壽險(xiǎn)個(gè)人人進(jìn)行記錄，超過(guò)一定次數(shù)比如說(shuō)三次，便限制其再進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)。

（3）完善相關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)懲違法違規(guī)人員。從各個(gè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)尤其是壽險(xiǎn)個(gè)人人市場(chǎng)要健康發(fā)展，就必要有系統(tǒng)并且有效的法律法規(guī)體系作為依靠。具體的壽險(xiǎn)個(gè)人人展業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的考核制度、健全的壽險(xiǎn)個(gè)人人培訓(xùn)制度、完善的壽險(xiǎn)個(gè)人人手續(xù)費(fèi)和傭金體系等，將能很好促進(jìn)壽險(xiǎn)個(gè)人行業(yè)的健康發(fā)展。