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銷售管理論文:營銷團隊產險銷售管理論文
一、保險營銷團隊建設的現實意義
（一）從公司經營的角度出發，對分散的銷售個體實行團隊化管理符合管理學和人力資源管理原理。
1、可以提高士氣。
大家聚集在一起，從事一個共同的事業，會相互影響，相互鼓勵，相互帶動，從而產生一種合力，激發大家的斗志，即產生高昂的士氣。
2、可以增強凝聚力。
受團隊帶頭人和先進力量的影響，成員將向一個目標方向努力，為所在的集體貢獻個體的力量，將產生強大的凝聚力。
3、可以提升公司業績。
將具有不同特長的人集合在一起，目的在于產生1+1＞2的效果，這種效果遠遠低于單個人員業績的累加。
4、可以降低經營管理成本。
與對單一的個體采用不同的方法來管理相比，實行團隊化建設將極大提高管理效率，從而降低管理成本。
（二）就銷售人員個體而言，實行團隊化管理也有如下好處：
1、可以產生認同感。
多個人從事同樣的事業，有共同的目標和愿景，在團隊中更易產生對自身能力和工作的認同。
2、可以提高參與度。
在團隊中，每個人都是團隊的一份子，在參與團隊建設的過程中，個人就能體現到參與的樂趣，參與度越高，越能發揮每個人的能力。
3、可以增強歸屬感。
在團隊中和伙伴們一起工作、學習、活動，將消除孤立無援的感覺，歸屬于一個強有力的群體是每個個體都希望實現的。
4、可以獲得學習機會。
“三人行，必有我師”，團隊人員眾多，每個人都有不同的特性和優勢，經常性的交流和互動可以學習到別人所長，而團隊提供的經常性培訓更能使成員的各項素質得到逐步提高。
二、現階段營銷團隊建設存在的問題和困難
自從1992年美國友邦公司將壽險個人人體制引進我國，這種行業特有的、獨特的保險人體制就在我國的保險行業生根、發芽，全行業都在實施人制，并以驚人的速度發展。然而，有別于壽險人團隊的蓬勃發展，產險的人團隊建設卻在不斷經歷挫折和失敗。進入21世紀，隨著市場競爭的加劇，嚴峻的市場形勢推動產險公司積極探索銷售團隊的建設。經過十多年的發展，營銷團隊建設進入了一個新的發展時期。同時，也存在一些問題，面臨一些挑戰，制約著團隊的發展。主要表現在以下方面：
（一）電銷、網銷等新興渠道的發展，擠占了營銷團隊的生存空間，客戶習慣的變化導致部分客戶流失。
1、電銷憑借價格優勢，受到消費者的青睞，擠占了營銷團隊的生存空間。
營銷團隊的客戶群體主要是個人客戶和中小微企業客戶，家用車業務的占比一般較大。然而，電話車險的銷售對象就是家用車業務。電話車險優惠15%的價格，對于家用車客戶是一個巨大的誘惑。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費用透明化，客戶的議價能力越來越強，車險業務變成微利，營銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務，如此一來，營銷員的生存遭遇瓶頸。績差營銷員就會自然脫落。
2、消費者購買習慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。
隨著科技發展，互聯網改變人們的銷售生活習慣。C2C,B2C的購物消費模式越來越普遍。網絡購物的消費額每年增量驚人。雙11購物狂歡節期間，淘寶以分鐘過億的消費額向國人展示網絡消費的魅力。網購成了消費的一個重要模式。如同大賣場的逐步蕭條，傳統的營銷團隊面對面的銷售模式也受到“人機對話”的網絡銷售模式的巨大沖擊。
（二）團隊成員流動性大，團隊留存率低；增員困難，團隊可用銷售人力不足
1、營銷員高流失的主要原因
根據中保協在2014年底的《保險營銷員現狀調查報告》顯示，截至2013年，全國保險營銷員總人數維持在289.9萬人左右，其中產險在29萬人左右。營銷員隊伍是保險公司最關注的銷售隊伍，然而，據官方數據顯示，2011-2013年保險營銷員年均解約人數超過167萬人，2013年流動人力占總人力59%。
（1）營銷員的準入門檻低。據中保協的數據顯示，截至2014年5月31日，保險營銷團隊中高中及以下學歷人數占比66.34%，大專及同等學歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。學歷偏低的營銷員，加入保險行業有時是過度時期的選擇，抱有“騎驢找馬”的心態，碰到其他就業機會就會離開營銷隊伍，造成人員流失。
（2）保險營銷從業壓力大。保險業是通過提供保險服務換取保費的一個特殊的行業，他是為未來可能的發生的風險提供保障，然而風險發生的不確定性決定了保險銷售的難度很大。我國的保險行業還處于初級階段，市場不夠規范，存在降費、退費等不正當競爭手段;加之客戶的保險意識還有待提高，營銷員展業容易遭受拒絕。保費任務的壓力，以及生活的壓力，導致營銷員承受巨大的從業壓力，造成人員流失。
（3）營銷員缺少歸屬感。營銷員與保險公司簽訂的是合同，與公司之間只是委托關系，不是勞動雇傭關系，不能享有公司的各種福利和保障。保險公司對營銷員的管理實質上只是業務員管理，營銷員通過銷售保險產品獲得報酬，業績是營銷員和公司之間的紐帶。與合同制員工的待遇差異，以及工傷、養老、醫療等保障的缺失，令營銷員感覺自己被邊緣化，對公司缺乏歸屬感，造成人員流失。
2、增員困難，團隊可用銷售人力嚴重不足
在過去的20多年，我國的保險業處于高速增長階段，基于保險銷售對人力的依賴，通過增員來擴充隊伍，實現保費規模擴張成為大大小小保險公司的戰略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長，增員難問題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：
（1）行業認同感差。保險與銀行、證券同為金融業，然而，保險從業員比銀行、證券的從業人員社會地位要低。這里面有行業發展歷史的原因，銀行的運行體制比保險規范，誠信度高；證券從業人員由于準入門檻高，人員素質高，更具專業性，也更易獲得社會認可。鑒于社會對保險的評價有偏差，人們不愿意加入保險公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。
（2）行業收入偏低。據中保協的數據顯示，產險營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數據中看出，超過半數的保險營銷員連基本生活保障都難以滿足。營銷員覺得保險越來越難做，收入越來越少。這種觀點一旦傳播開，愿意加入保險營銷行業的人也會減少，增員難度自然加大。
（三）團隊疏于對文化的培育，未能發揮團隊文化建設的積極作用
團隊文化是一種無形的力量，可以說伴隨團隊成立就會有團隊文化的存在，而且伴隨著團隊以后的發展。然而，團隊文化具有隱蔽性，如果未經引導、歸納和提升，就只會是一種模糊的認知，不能作用于團隊建設。在團隊文化建設中，團隊主管的起著至關重要的作用。很多團隊主管疏于對團隊文化的培育，認為團隊文化無關重要，在這種思想指導下，其領導的團隊就談不上團隊文化培育了。有些團隊主管明白團隊文化的重要性，但對團隊文化的迫切性認識不足，把精力放在業務發展上，一心想著先把業務做起來，沒有一手抓業務發展，一手抓文化建設，如此一來團隊的文化建設就被耽誤或擱置了。產險營銷團隊有別于壽險營銷隊伍，晨會制度和組訓制度不完善，團隊成員集中培訓、交流、分享的機會不多，未有足夠的時間培育團隊共同的價值觀和行為規范。個體與團隊的關系不夠密切，也在一定程度上影響了團隊文化的建設。
三、如何建設保險營銷團隊
以上論述主要就市場大環境（新興渠道擠占市場），行業增員難以及團隊自身文化建設欠缺指出了團隊建設的面臨的困難。對此，筆者總結出如下方法，希望可以解決團隊建設的疑難，完善團隊建設。首先，對保險市場的發展有的認識，積極做好營銷渠道的客戶管理；其次，對團隊的流動性有正確的認識，積極做好增員和育成工作；再次，注重團隊文化的建設，充分發揮團隊文化的積極作用。
（一）以積極的心態面對電、網銷的興起，發揮營銷渠道貼近客戶的優勢，做好客戶管理，提升客戶的穩定性。
從2007年及時個車險電銷牌照獲批，我國保險電話銷售進入發展的快車道。加之各保險公司官網在線投保的陸續開通，電網銷這個新興渠道大有“三分天下有其一”的發展趨勢。筆者從事產險銷售管理以來，親歷了電網銷對傳統營銷團隊的沖擊。可以這樣說，在電話營銷呈井噴之勢的2011年前后，很多營銷團隊受到電銷的沖擊，業務出現下滑，導致士氣低下，甚至團隊解體。然而，在經歷這種陣痛以后，營銷員的產能穩定下來，營銷團隊得以持續發展。其實，即使是電話營銷的發源地美國，當前制仍然是最重要和成熟的渠道。僅市場前兩位的保險公司StateFarm和Allstate就分別擁有17,000和14,000個專屬，StateFarm的業務來自專屬人，Allstate的專屬業務占比達到70%以上。市場經濟的本質就是客戶的選擇是多元的，營銷團隊要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。
1、發揮貼近客戶的優勢，切實做好客戶管理。
營銷團隊與其他團隊相比，較大的優勢就是直接面向客戶銷售保險產品，沒有中間環節，依托面對面的交流促成銷售。因此，營銷員與客戶久而久之就會變成熟人，甚至朋友關系。熟悉客戶是做好客戶管理的前提。客戶管理就是通過收集、整理客戶的保險需求信息，為客戶提供綜合的保險方案和多方位的保險產品，以滿足客戶的保險需求，并從中獲取合理的手續費收入。就如時下的大數據概念，營銷員掌握客戶足夠多的信息，就能為客戶量身定做保險產品，客戶習慣了營銷員提供的“私人定制”，客戶的黏度隨之提高，營銷員就可以穩住客戶。
2、營銷團隊要主動求變，與時俱進創新展業方式。
市場在變，對手在變，客戶在變，營銷團隊的展業方式也要與時俱進。一方面，營銷團隊所屬主體要為營銷團隊提供展業工具支持，鑒于手機的廣泛應用，當下最適合營銷員使用的就是以手機為載體的展業工具，公司要開發使用便捷、方便傳輸信息的手機APP軟件；另一方面，營銷員要善于應用當下流行的社交軟件，把客戶都放進微信朋友圈進行管理，讓微信成為自己產品信息，獲悉客戶動態，與客戶進行有效溝通的展業助手。
3、提升綜合實力，細分客戶群體，服務價值客戶。
無論何時，提升綜合實力都是致勝之道。首先營銷團隊要克服管理效率偏低，服務意識淡薄，銷售產品單一的缺點，提升團隊的效率，培養客戶服務意識，加強產品和技巧培訓，把團隊打造成專業、高效的團隊，精準對接團隊和個人客戶，以便新增和穩定客戶。
（二）對團隊的流動性有正確的認識，積極做好增員和育成工作,充實團隊的銷售人力
隨著社會分工的細化，人們的就業選擇越來越多，各行各業的人員較之前均增加了流動性，因此，對于營銷團隊的流動性應該保持樂觀。就產險行業而言，流失的員工很多會變成公司的客戶，而且是忠誠度較高的客戶。在正確認識流動性的基礎上，為了可持續發展，營銷團隊要積極做好增員和育成工作，一方面開源，一方面“節流”。
1、積極做好增員。
不管團隊人力規模大小，銷售人力和保費規模必然是正相關關系。為了團隊發展，團隊務必有計劃、有組織地開展增員工作。保險行業頻現利好，營銷員待遇和保障問題得到重視，增員的政策環境向好。2012年保監會下發的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監發〔2012〕83號）明確提到要“改善保險營銷員的待遇和保障”；2013年《保險銷售從業人員監管辦法》正式，進一步促進保險市場的規范發展，對提升保險從業形象具有積極推動作用。2014年國務院頒布新國十條，明確指出加快發展現代保險服務業。種種有利發展因素，為吸納從業人員提供支持。合理制定增員的目標和計劃，循序開展增員。首先，根據團隊未來的人力需求，即補充人力（按照團隊脫落率計算）和新增人力（按照團隊的保費目標除以人均產能計算）確定團隊的增員目標。然后，確定目標增員對象，鎖定目標人員。目標人員可以從以下群體中確定：業內其他主體的從業員；大專院校應屆畢業生；其他行業的銷售人員；從事保險其他工作的相關人員及其他有志于加入保險營銷行業的人士。，與增員對象接觸，向增員對象說明其最為關注的四個問題：對公司、行業和即將從事的工作的介紹，對職業生涯的規劃，目的是推銷行業前景，彰顯團隊主管人格魅力，增加其從業的信心，消除顧慮，已達到成功增員的目的。
2、團隊要注重人員的育成。
否則增再多的人員也是白費功夫人員的育成要關注兩方面，一方面要組織實施培訓，一方面要配備組訓人員輔導。
（1）要組織實施培訓。營銷團隊的培訓課程至少要包含：產品培訓，技能培訓，心態培訓，合規培訓；而且要分層級進行，針對不同層級的營銷員進行崗前培訓，初級培訓，中級培訓，高級培訓。通過培訓營銷員才能以不斷豐富產品知識，獲得銷售指導，更重要的保持積極的心態，增強從業的信心。
（2）要配備組訓人員輔導。組訓的角色定位為教練員和輔導員，組訓人員作為營銷團隊的重要組成，一個組訓發揮的作用是不可估量的。有了組訓，新人的輔導和活動量管理有人負責；團隊成員的消極心態有人關注和引導；近期的政策得以宣導；好的經驗得以總結和分享。組訓是人員育成，團隊穩定的重要保障。
（三）注重團隊文化的建設，充分發揮團隊文化的積極作用。
團隊文化的核心是團隊員工共同價值觀的形成及其形成共同價值觀的行為，因而團隊文化由團隊成員在共同實踐中共同創造出來的，它必須是團隊成員共同認可的。作為保險營銷團隊的團隊文化建設，應該按照行業重規范、重執行、專業化的要求，重點做好制度文化、執行文化和學習文化的建設。
1、制度文化。
即團隊把制度作為開展工作的準繩，并被團隊成員認可和遵守。沒有規矩不成方圓，一個健全、合理的制度體系，能夠有效規范團隊各項工作的開展，提升團隊運作的效益。按照制度的出處，可以分為一般制度和特殊制度。一般制度是指上級下發的關于保險銷售管理的各項制度，如見費出單，從業資格管理的相關規定，所屬公司制定的與銷售管理相關的各項制度等，一般比較宏觀，注重原則性。特殊制度是指在一般制度的原則框架內根據團隊實際制定的符合團隊發展的各項制度，如考勤制度、會議制度、增員制度等，一般比較具體、直觀，注重可行性。為確保制度的規范性和適用性，在建立營銷團隊制度時應抓住以下四點：
（1）明確制度制定的出發點是把搞好團隊，對團隊成員有益；
（2）制定制度時要廣泛征集、聽取團隊成員的意見，以人為本，做到科學決策；
（3）制度要具有可行性，制定實施細則，防止變成一紙制度，無法落地；四是要配套反饋機制，定期評估，反饋執行情況，監測實施的效果。
2、執行文化。
即團隊養成了高效執行的習慣，全體成員都能夠自覺執行團隊制定的方案和制度，可謂是坐言起行，令行禁止。執行文化能夠強化團隊建設，能夠引領團隊走向成功。執行力是團隊的致勝法寶，提高執行力是團隊必修的課程。銷售人員是執行的主體，激發他們的熱情和配合是執行的關鍵。提高執行力可以從以下方面著手：
（1）明確標準。建立標準是執行的基礎。沒有明確的標準，銷售人員根本不知道要怎么做，那就談不上執行了。
（2）嚴格執行。標準明確了，就一定要嚴格執行。在執行時，尤其是執行之初，需要較真，讓每一個團隊成員嚴格按照標準執行。一視同仁，沒有特權，主管更應以身作則。
（3）督導檢查。在建立標準，嚴格執行的過程中，作為團隊主管，接下來需要做的一項工作就是督導檢查，這是確保團隊實現目標的關鍵環節。督導檢查時，一旦發現執行不到位或執行錯誤，需要馬上糾正，并及時提供指導和幫助。
3、學習文化。
學習給團隊注入了內發式的發展動力，一個具有濃郁學習氛圍的團隊應該是一個充滿正能量，能夠獲得更好、更大發展的團隊。團隊學習文化的打造，要解決好篤學、勤學、善學三個方面。篤學，是指團隊全體成員都有學習的決心，具備學習的能動性。團隊的發展不能單靠一兩個人的進步，而是需要團隊的共同提高，需要全體成員的共同參與。在繁忙的展業間隙，還要兼顧學習，對營銷員來說不是一件容易的事。一般在這個時候，團隊主管就要通過思想灌輸來引導和要求營銷員參與學習，讓其認識到學習的重要性，進而主動參加培訓。勤學，是指團隊全體成員都有學習的習慣，能夠積極參與學習，完成學習任務。銷售人才是團隊發展的基礎，但是，人才是有時效性的。鑒于知識的更新很快，所以營銷員要勤學，要通過不斷學習獲取新的知識，唯有這樣才能保持在的展業狀態，才能勝任好客戶的風險顧問，才能在保險營銷的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于學習的團隊，其銷售能力是強大的，更有利于團隊的發展。善學，是指團隊的成員在團隊的引領下，善于學習，能夠按照成人學習的規律，真正學到有用的知識。篤學和勤學可以把團隊引向，善學則幫助團隊走向。一個學習型的團隊，應該具備團隊學習的習慣，通過改善團隊成員的心智模式，進行系統思考，最終達成成員的自我超越以及實現團隊的共同愿景。保持團隊篤學的觀念，勤學的態度，善學的方式，就能保持住團隊的競爭力，因為“未來惟一持久的優勢，是有能力比你的競爭對手學習得更快”。
四、結束語
綜上所述，保險市場在發展，營銷團隊建設也應與時俱進。一方面要引導營銷團隊升級客戶管理，此為固本；一方面做好增員和育成，此乃培元；，重視團隊文化的建設；三者并重打造營銷團隊，才能做大做強我國保險業，構建保障體系，建設富強、民主、和諧、文明的新中國。
作者：胡曉娟 單位：中國人民財產保險股份有限公司東莞市分公司
銷售管理論文:煤炭企業銷售管理論文
一、目前我國煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調查
認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。
3、銷售人員素質有待提高
一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。
二、針對目前煤炭企業銷售管理現狀應采取的措施
1、牢固樹立現代市場營銷理念
一是，破除“產量、產值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產定銷”的現代市場營銷理念。要擺脫現有產品和企業自身的束縛，把現代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業應開展形式多樣的現代銷售培訓，培養銷售系統員工的現代銷售意識，強調現代市場營銷的重要性，學習現代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務宗旨。客戶對煤炭企業的滿意度提高了，銷售水平必然相應提高。
2、對消費市場進行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細致的市場調查。只有對產品消費市場進行科學細致的調查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產品進行分析，系統、詳細地掌握煤炭產品的特性，把不同特性的煤炭產品分門別類，并根據產品特性尋找不同需求的用戶，優化企業的產業資源，促進經濟效益的提高。二是，要需要充分認識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關產業政策適當調整銷售方案和產品結構。
3、加強銷售渠道建設
煤炭企業要確立長遠發展的戰略目標，進而為建設銷售渠道的方向提供戰略決策。煤炭企業要根據自身實際情況的不同，積極發展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保障企業實現效益的較大化。對于煤炭集團企業來說，集團公司應采取統一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據不同情況作出相應的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統一核算、統一規劃。
4、提高銷售人員的綜合素質
一是，煤炭企業應經常開展形式多樣的培訓，為銷售人員創造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結合等辦法，把一些道德品質較差、業務能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質，激發整個企業的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學習市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養他們的溝通協調能力以及緊急狀況的應變能力。三是，銷售人員還要密關注競爭對手的營銷動向，把握自身優劣勢，學習競爭對手的長處，豐富自己營銷經驗，為銷售工作盡其所能，發揮較大效率。
作者：田健 單位：開灤集團蔚州銷售分公司
銷售管理論文:企業人力資源銷售管理論文
一、銷售管理中遇到的問題
(一)積極性不高
員工積極性不高主要表現在以下幾個方面:
1、工作不思進取。
銷售人員在日常開展工作的過程中,表現不積極,安于現狀。工作上不求創新,不思進取,領導安排事情才做,主動性差,敬業精神不強,等、靠、要、混日子的思想嚴重。
2、疲于應付、缺少激情。
一些業務人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統籌協調,導致每天東奔西跑、疲于應付,過早地產生了職業倦怠,對工作產生了厭倦情緒,失去了干事激情。
3、走馬觀花不求甚解。
特別是新入職不久的員工,不注重學習研究,導致工作經驗不足、業務水平低下,缺乏處理問題隨機應變的能力,在工作中經常遇到新問題不能夠及時有效處理。
4、事不關己高高掛起。
一些員工做事過于計較個人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對待自己的工作不遺余力,對待責任范圍外的工作不管不問,一副“個人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態度。
(二)離職率高
眾達樸信研究院的《2014年企業離職率調研報告》顯示,房產行業員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數據達到了20%。其中,入職在一年內的離職率高達37%,并且主要集中在入職3個月和6個月這兩個時間段。離職確實是領導者在管理過程中經常遇到的問題,員工頻繁離職,進而增加招聘次數,人員難以穩定。離職率高增加了招聘和培訓的成本;經常有新進員工,也增加了領導者的管理難度。
二、產生問題的原因
(一)積極性不高的原因
1、薪酬制度不合理。
對于實習期員工,無責任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因為給出的無責任底薪相對過高,一些員工靠底薪就能保障基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風氣,無形中也增加了企業的成本。對于正式員工,薪資全由提成構成,沒有底薪。在房產行業,一個月沒有業績也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會讓某些員工白白忙碌一個月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。
2、團隊氛圍不和諧。
一是團隊成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經驗,怕被對手超越,形成一種惡性競爭。二是領導者在對員工進行批評教育的時候沒有采取適當的方法,使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態”,往往會影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣具有傳染性,這種傳染性會立馬拉下組織的銷售業績。團隊氛圍的不和諧究其根本是領導激勵的問題,領導者的激勵方式錯誤,出現了激勵的無效和負效應。
(二)高離職率的原因
1、招聘時缺乏崗位說明。
作為一個合格的銷售人員,需要具備業務素質、觀察能力、創造能力、社交能力、語言表達能力、應變能力等一系列的能力要求。并且在專業技能上要求要熟悉相關行業客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場洞察力和市場分析能力;具有的表達能力和理解能力,善于溝通和協調。對于學歷要求大專以上學歷,管理、市場營銷等相關專業,主要是因為這類人群接受了相對專業、系統的專業知識培訓,能夠更好的適應銷售這個行業。在伊誠的招聘簡章中,并沒有對應聘者的能力要求作出相應規定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態,這點是遠遠不夠的。
2、缺乏對員工的職業培訓。
由于在招聘的過程中,對崗位的要求沒有明確的在招聘簡章中做出說明,導致很多業務員缺乏相關業務知識,在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業績不佳。在伊誠,對于新入職的基層員工,根本沒有進行系統的培訓,基本都是由一個老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對業務也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環。
3、企業缺乏科學完善的人才激勵機制。
隨著企業的發展和人才結構的復雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對于員工來說,報酬對于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現金獎勵,五險一金,過節福利,關愛基金,父母孝順金,法定假日等多項激勵和回報,這是伊誠的激勵手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵作用的,但是在實際的評選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實處,僅僅只是個空口號。為了更好的體現公平和激勵員工努力工作,薪酬體系需要做出調整。在進行物質獎勵的同時,還要注意物質獎勵與精神獎勵的對稱,金錢只是一種激勵手段,但是缺少人文關懷,精神激勵匱乏,會喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業績說話,業績好的就升職,但是即使升上去了,由于業績下降也會降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。
4、領導方式。
領導者的領導方式不正確,也會影響員工業績,造成員工的離職。領導方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領導方式主要有三種。
(1)自私。
領導者將所有下屬工作取得的榮譽據為己有。遇事首先明哲保身,將責任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發生過這樣的事,年度大會上,某一門店由于業績出色受到了公開表揚,而店長卻把功勞歸于自己的管理,對業績的貢獻者沒有任何贊揚。
(2)強調領導的“”。
要求員工言聽計從,聽不得任何反對意見。對有所特長和能表露觀點的員工往往采取排擠、打壓的做法。領導者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的一項工作就是開會,而一些門店開會的內容就是店長在上面高談闊論,員工沒有參與其中的機會。
(3)限制員工自由。
作為房產銷售,大部分工作時間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領導者卻總是希望員工的一切活動都在自己的監控下完成。某一門店的店長就經常到辦公室巡視,每隔一段時間就會觀察員工在干什么,一發現員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。
三、相關解決措施
(一)提高員工積極性
1、合理薪酬制度。
對于實習期的員工來說,我認為2500元的月薪過高,可以相應下調。過高的月薪讓他們沒有學習的動力,并且無責任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認為在下調月薪的同時可以相應的增加保底完成的業務量,只有在完成業務的情況下才能夠拿到底薪。對于正式員工來說,可以相應的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對于房產行業,有些業務員一個月不開單是常事,一個相對合理的底薪能讓員工有個基本的保障。
2、團隊營銷模式。
同一商圈的幾個銷售人員為一個團隊,同一銷售團隊的員工內部競爭,不同的團隊間外部競爭,采用內外部競爭相結合的方式,就能避免團隊內員工由于怕對方超過自己而不愿意溝通交流、相互學習的狀況,從而形成良性競爭。作為領導者而言,固然應讓每位團隊成員都能擁有自我發揮的空間,更重要的則是要用心破除個人英雄主義。搞好團隊的整體搭配,培養協調一致的團隊默契,還要努力使團隊成員彼此間相互了解,取長補短。
(二)減少離職率
1、加強人力資源管理的甄選環節。
甄選是人力資源管理中招聘的重要一環,有效的甄選能為企業挑選到合適的人,減少企業的流失率,降低企業的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環節,加深對求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會出現常年招人的現象,降低企業缺人的風險。通過經驗預測法及以前的數據資料預測一年的招聘人數,制定招聘計劃,把招聘集中在一個時間,這樣能減少招聘次數,尤其是常年招人現象。面試是了解應聘者的性格、職業傾向、工作經歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。
2、崗前培訓。
(1)樹立正確的目標。
正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標。作為領導者,首要任務就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協助其制定好相應的職業生涯規劃。有了目標,才有努力的方向。
(2)培養正確的價值觀。
不管我們從事何種職業,都必須建立起積極的價值觀,只有在正確的價值觀驅使下才會不斷前行。尤其是從事銷售活動,不僅是在賣東西,更是一個挑戰自我、實現自我的過程。在銷售過程中,我們隨時會受到來自各方面的考驗,這就要求我們樹立正確的價值觀,并堅定地走下去。
(3)銷售技巧培訓。
銷售技巧的培訓對于新入職的員工來說是非常必要的。只有進行了銷售技巧的培訓并在銷售過程中加以運用,才有可能達成交易。主要包括對銷售人員的心理素質和潛能培訓,基礎知識方面的培訓,專業銷售技巧培訓。而專業的銷售技巧又是重點,主要包括有銷售前的準備技巧,如了解推銷區域、找準客戶、做好銷售計劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產品展示和說明、處理客戶異議以及如何達成交易的技巧等。
(4)職業生涯規劃。
伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設計他們的職業生涯,能夠使員工明白自己的發展方向,若是自己努力工作,能達到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己較大的努力把工作做好,使他們不會碌碌無為,虛度光陰。規劃大致可以分為三個階段:及時階段(工作1—2年)通過崗前培訓及日常的工作學習,熟悉各個商圈、租賃、銷售、辦理相關手續等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績效及知識的考核,符合公司要求的將晉升為店長。第三階段(工作3年以上)擔任了店經理,有一定的管理基礎,再經由總監、大區經理、總管培訓的經理等組成的高層考核團對該人進行考核,重點考核管理技能,符合標準后進行集體培訓,晉升為大區。
3、制定合理的激勵體制。
(1)適當物質激勵。
當今大多數房產行業都會根據員工的業績情況來決定是否給予相應的物質獎勵,也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎勵。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領導者在事前就能給予一定的激勵,保障在事情完成后就能得到獎品,比如現金或者旅游等等。那么員工的積極性就會在物質的激勵下大大提升,業績可能會因為這個獎品的激勵而增長。
(2)完善晉升體制。
伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業績說話,即使升職,也會因為業績未達標而降職,員工對自己的工作前景看不到希望,自己的人生價值得不到充分的體現。鑒于這種情況,伊誠應該完善晉升體制,對于的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個良好的工作環境,促進企業的長遠發展。每年公司應該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請,再根據360度績效考核法對該員工進行考核,在360度績效考核中增加上司和顧客評價在評價體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵作用。晉升的流程如下:晉升申請→人事主管進行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進入實習期→民意調查→正式晉升針對晉升人數有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業發展途徑入手。職位的晉升滿足了個人價值的實現,彰顯了自己的社會地位,而采用雙重職業發展途徑,將人員劃分為星級服務員,如金牌經紀人、博學經紀人、高級經紀人等不同的星級經紀人設立相應的薪酬待遇。通過對員工的關鍵績效指標進行考核,綜合上司、同事、顧客三個方面對員工進行評價,評定該員工的星級,通過該方法來彌補晉升人數的有限,以便提高員工的工作積極性。
4、人性化管理。
(1)合理工作時間。
工作時間過長反而會降低工作質量,合理的安排工作時間是保障高質量的關鍵。建議在工作時間安排上能夠實行兩班制,每周在非周末時間輪休24小時,會議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時的工作時間,合理安排工作時間后,員工能有更多的時間進行休息,培養工作外的人際關系。
(2)提高員工參與度與滿意度。
員工也是企業的一員,對企業的大小事務都有參與與提出建議的權利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會參與度、日常作息安排等和員工息息相關的方面。如果領導者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業,同時也使企業的業績得到提高。
(3)充分尊重員工。
心理學家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個重要的人。如果一個人的個性得不到表現,個人得不到尊重,那么就會影響到工作的積極性和主動性。給員工自由發揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監控下完成。讓員工的才能得到充分的發揮,有效活用個人長處能夠增強組織的工作效果。
(4)采取適當的評批方式。
對員工進行批評教育的時候沒有采取適當的方法,使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態”會影響團隊的積極性,拉下組織的銷售業績。那么在批評員工的過程中就要采取適當的方式,這樣不僅不會使員工難堪,還會起到激勵的作用。領導者在運用批評手段時,應注意:一是批評要從團結的愿望出發,盡可能個別進行,不要當著團隊成員批評某一個人。其次,一旦發現對方已經在考慮意見或者已經認識到自己的錯誤,就應適可而止。二是批評時,不要拿另一個員工與其作相反的比較,這是領導者在批評中常犯的錯誤。這樣不但員工心中會非常惱火,而且也不利于員工之間的團結。三是批評時就事論事,不要去提舊賬,把對方的缺點集中在一起會使問題復雜化,達不到預期的效果,同時在批評的時候必須對事不對人。四是領導者在批評時要特別有耐心,態度一定要真誠,要能站在對方的立場想問題,這樣才能讓被批評的員工欣然接受。
(5)七天內表揚一次新進員工。
每個人都希望得到其他人的認可,特別是上級的認可。在企業中,得到他人的承認,也是一個員工內心最重要的渴望和期待,是激發其積極性的重要源泉。實踐表明:七天左右表揚新進員工一次最為合適;但是如果一個員工持續有的表現,也可以重復進行表揚。但在表揚時也要把握好尺度,必須是發自內心地,否則會令對方感到反感。
四、總結
本文通過對成都伊誠公司銷售管理中遇到的問題及原因分析,針對問題提出以下幾點措施:及時,加強人力資源的甄選環節,并注意對員工進行崗前培訓和職業生涯規劃。第二,建立完善的人力資源考核體系和激勵機制。第三,人性化的管理方式。領導者的管理是造成積極性不高,高離職率的一個重要因素。領導者的打壓,過分約束,員工的自我價值得不到實現,需求得不到滿足,只能離職另謀出路。一個好的領導者懂得如何放權,給員工充分的信任,使員工能力得到較大限度的發展,而不是過分強調自己的權利。
作者：王夢婷 曾品紅 單位：宜賓學院經濟與管理學院
銷售管理論文:企業物流費用控制銷售管理論文
一、企業銷售管理中的物流工作的現狀
目前許多企業意識到企業銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設立相應的職能部門從事物流管理，但是企業沒有從整體上協調銷售與物流兩個部門，每個部門還是上下道的承接關系。物流管理工作也沒有細化，大多數企業還是停留在倉儲管理、運輸管理等工作上。因此，企業銷售管理中的物流費用不能很好的控制。
二、企業銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題
1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用
當今，部分企業物流管理思路落后，認為企業銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業產品交付到客戶手中。
2.銷售部門與物流部門沒有協調管理，無法協同控制物流費用
在企業中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進行很好溝通協調。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達到一定時才發貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負面影響。
3.物流部門內沒有進行整體管理，物流費用無法有效控制
許多企業由于產銷量大，在總部之外設立了若干分支機構，相應分支機構下也設了物流管理人員。因為總公司物流和分支機構物流分屬于總公司和分支機構，總公司物流沒有直接權力直接管理分支機構物流，只能在業務上指導，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發揮總體上更大的作用。
4.物流服務項目沒有細分，物流費用不能核算
許多企業中，物流管理部門沒有對公司銷售配送需求進行細致的調查，也沒有對市場上物流服務進行深入地調查。與物流供應商談判物流合同時，沒有細化物流服務項目和計費標準，導致合作中許多物流服務不能明確界定，費用不能明確計算，核算相對籠統，物流費用控制就更不必說了。根據目前企業會計制度，企業會計報表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現象產生的原因是，我國現行會計制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業管理者無法把握企業實際物流成本水平，有效控制更是無從談起。
5.物流管理人員管理知識有限，物流費用控制意識不強
許多企業中，物流管理人員是從倉儲部門、發貨運輸管理部門等人員直接轉為銷售管理中的物流人員，現代物流管理的知識不足，沒有物流總體費用意識。企業也沒有進行對開展銷售管理中的物流工作進行專項培訓提升。這樣，企業銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費用控制也難以開展。
三、企業銷售管理中的物流費用控制的對策
在當今市場環境下，要想讓企業銷售滿足市場的需求，同時降低企業銷售管理中的物流費用，就必須要對企業物流管理進行創新，切實有效提升物流服務和有效控制物流費用。筆者就企業銷售管理中的物流費用控制提出如下創新對策。
1.改進物流管理思路，從總體上控制物流費用
企業對于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲、干線發貨、二次配送、客戶退貨返回等）應從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業務量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業務再整合，給予企業比較合理優惠的各項物流服務單價，從總體上控制單位物流價格，降低物流費用。
2.銷售與物流部門協同降低物流費用
企業的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協作進行溝通，達成實現兩個部門目標的管理標準。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標，通過提前與客戶達成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經過企業在分支機構設立周轉庫中轉的運輸量，減少環節，降低物流費用；物流部門要求銷售部門在設立分支機構時，合理設立分支機構周轉庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機構周轉庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費用；由于物流存在低起運價，銷售與物流部門共同商定客戶直送低起運數量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數量，合理降低物流費用。
3.實現物流整體管理，有效控制物流費用
企業在外地設立分支機構中的物流人員，原來其管理都由分支機構進行，總部物流部門進行業務指導。應改為業務工作管理、考評由總部物流部門統一進行，分支機構物流費用預算及控制納入企業總部物流統一管理，從總體上嚴格控制物流費用。分支機構物流人員應做到減少分支機構在庫量，減少從周轉庫發貨給客戶的數量，改由從企業總倉直發給客戶，減少貨物中轉環節及物流時間，降低物流費用。
4.物流服務項目細分管理，核算及控制物流費用
由于銷售活動中的物流送貨種類多，必須通過細致調查，充分調研后與第三方物流談判，與其達成每項物流服務單價。如干線運輸單價，每個地點倉儲單價，二次配送單價（如城區、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運輸多點送貨計費單價，送貨返程帶貨返庫價格，加急費用等，以及每項物流項目的服務時限。產生的物流費用就能明確核算及控制。
5.加強企業物流成本核算，降低企業物流成本
健全企業物流管理體制，降低企業物流成本的首要任務是：明確物流成本的構成，從原來財務成本中分離出屬于物流成本范疇的內容，切實掌握物流系統的成本，可以把物流成本分別按運費、保管費、包裝材料費、企業內部配送費、人事費、物流管理費等支付形態記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運、信息、物流管理等功能計算企業物流費用。
6.引進物流管理人才，增強物流費用控制意識
離開了現代物流就沒有真正的服務質量，企業需要進一步提高服務能力和質量，而這些都必須要有高素質的物流從業人員來實現。企業發展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養，只有擁有高素質的物流人才，才能夠更加有效地提高服務質量，迅速提升品牌形象，贏取市場消費者贊賞，降低企業物流成本，以促進企業快速發展。因此，企業必須重視引進相關人才，對現有人員加強業務培訓，提升企業銷售管理中物流管理的水平，增強物流費用控制意識，更好地為企業銷售服務。
四、結語
企業物流成本管理是一個復雜而又困難的過程，需要企業在對物流成本進行控制時采取系統優化的戰略，既要重視企業物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當今激烈地市場競爭環境下，企業要想提高效益，除了完成生產銷售，還必須通過費用控制特別是物流費用來達成。本文針對當前企業銷售管理中的物流費用控制，對存在的問題進行分析，提出一些個人看法。做到改進物流管理思路，從總體上控制物流費用；銷售與物流部門協同降低物流費用；實現物流整體管理，有效控制物流費用；物流服務項目細分管理，核算及控制物流費用；引進物流管理人才，加強培訓，增強物流費用控制意識。只有有效達成了銷售管理中的物流費用控制，才能實現企業的“第三利潤源”，提高企業的效益，提升企業的核心競爭力。
作者：肖鋒 單位：日立數字映像中國有限公司
銷售管理論文:天然氣銷售管理論文
1油田銷售管理環節的現狀
近年來，河南省在天然氣銷售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時發展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰略方針的提出，天然氣行業在河南省迎來了發展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢，天然氣銷售管理環節中也隨之而來地出現了一些急待解決的問題。截止到目前，河南省天然氣的應用范圍為37%用于城市燃氣、23%用于工業燃料、26%用于天然氣發電、14%用于天然氣化工領域。2010年底，全省已氣化400萬余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數為3528公里。但是這些成就已遠遠滿足不了河南省天然氣發展的需要，城市規模越來越大，人口越來越密集。而天然氣銷售管理環節的種種問題，都在阻礙著天然氣在河南省的發展，其中天然氣設施的問題，引發了河南省各地區安全事故的發生，給人民群眾造成了生命財產損失，嚴重危害了社會和諧、安定、有序的生活秩序。
2天然氣銷售管理環節存在的問題及解決辦法
2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全
目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規模、實力、品質都不同，對于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒有結合自身經營理念和實際需要，制定一系列規范天然氣銷售管理的基本制度，以此來增強市場的規范性。沒有將天然氣銷售管理環節的責任和義務落實到每個人頭上，缺乏對員工進行銷售管理業務培訓。而天然氣在銷售過程中出現了質量管理的問題，主要表現在對銷售管理程序的究其原因主要便是因為銷售環節的質量管理責任沒有明確，導致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。
2.2政府部門參與度不夠
天然氣銷售環節中的問題也表現在政府相關部門對其約束力不夠、管理不規范，行業相關法律法規不完善、政府缺乏宏觀調控的手段等等。在天然氣銷售的過程中，缺乏對質量監督和管理的有效措施，對于發現的質量管理漏洞缺乏管理。
2.3天然氣銷售環節價格機制不完善
在實際生產、生活中，居民、廠家的用氣結構是不合理的，一般表現為居民用氣較少，而廠家較多，在區域上也體現出地區性用氣價格波動，有些地區價高，有些地區較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價格較低的地區集中，這樣既不利于河南省各個城市的規劃，也不利于省內欠發達地區的發展。勢必會造成天然氣價格調控機制沒有發揮其應該行使的作用，更不利于河南省政府對區域經濟的宏觀調控。
2.4居民的保護意識不強
由于居民對天然氣易燃易爆的特性認識不足，加之平時相關部門的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對天然氣的保護意思不強。存在私自改動天然氣管道、占壓天然氣管道等現象。
3針對問題的有效解決辦法
3.1完善天然氣銷售制度
首先，應該正確認識到長慶油田的天然氣銷售管理制度的問題。結合當前的實際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷售能夠健康、有序進行。然后，要建立起一整套完善的責任落實制度。在平時的互檢互查、績效考核中，體現出責任與義務的重要性。，為了構建的企業文化，要對員工進行銷售管理等方面的知識培訓，增強企業的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識。
3.2優化銷售程序
因此要對天然氣銷售管理程序進行優化，增加一些能夠有效監管質量的程序，避免因人為因素帶來的程序不合規。同時也要對員工的工作積極性進行調動，在績效考核中體現出來。
3.3加強質量監督管理
首先，要成立質量督查小組，對天然氣銷售環節的各個方面進行督查，發現相關問題時及時進行解決。其次，豐富對天然氣銷售管理中質量監督的手段，單純依靠企業和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對天然氣銷售環節進行監督，設立反饋熱線，發現問題及時上報。
3.4完善法律法規
因此相關部門還要及時完善相關法律法規，天然氣市場規范、行業標準，市天然氣企業之間能夠有序競爭，避免因政府投入力度不夠而造成的區域性天然氣銷售壟斷現象。
3.5提高人民的整體素質
除了要在平時加強宣傳以外，還要提高居民的整體素質，法律意識。私自占壓天然氣管道屬違法行為，不僅會使天然氣管道泄漏，而且會構成嚴重的安全隱患。因此要對年久失修的管道進行更換，使這些管道能夠滿足現行的要求，還要對出現漏氣的天然氣管道進行補修，達到安全使用的標準后方能允許其使用。要在干管和支管上加設閥門，確保在發生安全隱患后能夠減少人民財產的損失。
4結語
所以，隨著我國對天然氣市場的相關標準的出臺，在天然氣銷售過程中易出現的問題，通過制定相關的標準與規范，明確在銷售管理過程中相關人員的職責，加強天然氣銷售管理的措施后，能夠實現天然氣銷售管理的目標，進而能夠更好地為河南人民所服務，也能夠繼續更好地發展天然氣事業。
作者：朱生勝 單位：長慶油田公司蘇里格氣田開發分公司
銷售管理論文:藥品銷售管理論文
一、設計藥品銷售管理系統的目的
對于傳統的營銷模式來說，之前與之相配套的管理方法已經不能夠很好地適應現階段社會發展的真實需求，而在我國如此激烈的市場競爭中，醫藥企業內部管理壓力會越來越大，使得企業商品的進出口、銷售、存儲等情況運用傳統的手工方法已經不能夠及時對其進行掌握。以藥品銷售為例，現階段企業都會在采購藥品的時候進行多方面的選擇，也會出現臨時采購的情況，使得最終的采購成本得不到有效的控制，時常會出現成本超支的情況，再加上醫藥企業對庫存物資的管理水平沒有達到標準的要求，對一些過期的藥品也沒有及時發現，醫藥企業賬面上的商品不能夠真實反映出企業庫存的真實數量，所以說進行進銷分離的經營模式其實是不現實的，再加上企業的業務人員不斷增加，使得企業工作人員的工作不能夠得到及時有效的監督，這也給企業帶來了很多不利的影響，這也就造成了各個銷售區間出現惡意拼價的現象。因此需要開發一套符合企業實際發展需要的藥品銷售管理系統。另外還需要注意的是，醫藥經銷企業和其他的企業是有很大不同的，我國強制藥品經營企業執行藥品的GSP標準。這一標準的實施，使得電子商務平臺能夠幫助企業建立一套有效的信息管理系統。隨著網絡商務平臺的出現，目前大多數的醫藥企業都在原有數據庫的基礎上建立了網絡銷售的平臺，因為網絡銷售平臺可以使消費者有更多選擇藥品的權利，對藥品的信息都有一個的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業的銷售業務。
二、現階段藥品銷售所存在的問題
我國大多數的醫藥企業在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫藥企業中的業務人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業的各個區域的業務人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統的發貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區域的業務員進行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫藥企業去簽訂選購合同，再由醫藥企業采購部出示一個訂貨的單據，然后按照單據組織進貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內容很多，但是在這樣的一個流程當中可能會出現一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內容都是不統一的，如果說藥品的編號和名稱等內容沒有一個明確的標示或規定的話，那么在報價的時候就可能會出現醫藥的產品型號、價格等內容和出現的醫藥內容不符，最終導致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環節上沒有辦法及時實現，造成采購延誤的情況。再就是由于當時并沒有采用計算機對其進行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內容還都是處于一個手工記錄的狀態，整體效率十分低下，銷售的統計數據不。通過對醫藥銷售的管理現狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統的交流方式，而且在銷售計劃和對醫藥藥品的存儲中應該著重考慮運用系統中的不同分級進行相應的處理;二是醫藥銷售公司的銷售管理和客戶的數據等在現階段不斷競爭的市場大環境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進行深層次的剖析，為以后科學的管理提供有力的依據。
三、藥品銷售管理系統的實現
一是由經銷商確定的訂單，確定好的訂單再由醫藥企業的駐外業務員直接發送到營銷部;二是營銷部經過仔細審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠將訂單交到營銷部經理的手中;三是營銷部經理在審批訂單之后會根據訂單打印出發貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續并對貨物進行包裝處理，裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經銷商，駐外的業務員和經銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫藥銷售管理系統在發貨的這一個環節需要注意一些細節，需要系統在發貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護的方法來發運通知單。二是要按照系統的相關條件，比如說藥品的名稱等來檢索發運通知單，這樣方便工作人員進行工作。三是要根據系統所賦予的相應權限對通知單執行規定的指令，比如說確認、取消、作廢等等指令。
四、藥品銷售管理系統的總體設計
(一)醫藥銷售管理系統的主要構架。
醫藥銷售管理系統使用的構架是目前整個系統建設的過程當中非常重要的一個環節，藥品銷售管理是基于web系統的，之所以這樣是因為傳統的C/S架構根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構是目前整個網絡系統當中應用最為廣泛的系統之一，這一系統能夠將大量的數據處理工作全部都交給服務器的終端來進行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠實現對系統的訪問，這種系統不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統的更新和維護。
(二)基于B/S的體系結構。
B/S體系的系統中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網絡上的服務器發出所需的請求，此時接收到請求的服務器就會對所接收到的請求進行處理，將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結構系統在較大程度上對客戶機的工作量進行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務器上，對數據庫的訪問也都會在服務器上完成，這種結構有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負擔，而且維護人員只需要把重點放在服務器的維護上就可以了。由于系統中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。
(三)醫藥銷售管理系統模塊的設計。
用戶在登陸到系統的主頁之后，能夠及時搜到藥品的相關詳細信息，當用戶找到自己需要的藥品的時候，就可以選擇購買，將需要買的藥品放到購物車當中，這一系統模塊其實和現在人們常用的支付寶差不多，用戶可以查看訂單的信息，也可以在沒有發貨之前修改訂單的信息。比如說某一種藥品買多了，就可以對這一藥品的購買數量進行修改。醫藥銷售管理系統逐漸成為了目前各大醫藥企業都在運用的系統，隨著科學技術的不斷發展，相信醫藥銷售管理系統會越來越完善，為以后的醫藥銷售提供巨大的幫助。
作者：王世明 李丹丹 單位：哈藥集團銷售有限公司
銷售管理論文:數據庫信息系統房屋銷售管理論文
一、系統分析
（一）可行性分析
經濟方面的可行性。本系統是房屋銷售管理信息系統，所以系統的成本主要集中在開發軟件的費用上，但是系統投入運行后，就可以減少大量的人力以及物力。耗時短，資金消耗少，實用性強，經濟性良好。具有極高的經濟方面的可行性。操作方面的可行性。由于該系統是分模塊設立的，所以模塊間既有一定的獨立性，也有一定的聯系，適用范圍廣，操作簡單易懂。即便是不精通網絡以及計算機的相關工作人員也可以使用，減少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性強。
（二）需求分析
由于房地產行業大多采取跨地域的經營方式，承包不同省份、不同城市、不同區域的房地產工程。有統一的總部進行分項管理，但是各個項目并沒有自己的管理平臺，來讓總部及時了解相關的狀況，因此容易造成資源分配不均衡，不能及時進行調整等狀況。所以，房地產企業需要一個可以進行反饋的系統，來及時了解相關狀況，來調節相關的決策。在財務方面，各個項目的財務是獨立的，因此，為了更好地進行管理，避免賬目出現偏差，要將各個項目的財務數據及時反饋，需要一個管理系統來進行這樣的工作。也要對客戶資源進行很好的管理，并征求客戶的意見和建議并咨詢客戶的滿意度，來提升公司形象，并發掘潛在客戶以及潛在市場。這需要建立一個系統，來管理并反饋客戶的相關信息。房屋銷售管理信息系統具體要做到對內部數據信息進行管理，來方便操作人員操作以及查詢。由于數據十分龐大，輸入的工作量也十分的大，因此系統一定要簡單易懂、方便操作、能實現批量操作等。為了實現房地產銷售信息無紙化，并運用計算機以及網絡技術等，就要建立一個綜合性的房屋銷售管理信息系統。在進行信息的錄入與輸出的同時，來對相關的資料進行管理。
（三）功能分析
在系統的功能分析方面，我們從四個板塊來研究。房產管理模塊，建立一個房屋銷售管理信息系統，其最基本最首要的功能便是房產管理。這要求系統可以支持管理者對房屋信息進行修正的一系列操作，如新內容的添加、錯誤信息的刪減、錄入以及修改等一系列操作。除此之外，要將查詢功能設置的相對便利，來使得客戶依照需要對房屋信息進行查詢，對所需的房屋進行快速定位。客戶管理模塊，可以幫助公司更好的管理客戶信息，來明確業務方向，增加自己的競爭力。對客戶進行合理的分類，來提高管理效率，并根據客戶要求以及滿意度等信息將客戶進行劃分，來針對不同的客戶提供不同的信息和服務。收費管理板塊，用來記錄客戶的繳費狀況等。來方便費用的記錄以及催繳，并可以添加物業費等信息，來方便其他有關的單位的工作。售樓管理板塊，這是房屋銷售管理信息系統的核心部分，在這一板塊中，我們可以實現對樓盤銷售的情況的管理，讓公司統一管理數據，更加容易的了解樓盤的銷售狀態，更好地進行下一步的操作。
二、系統設計
（一）模塊劃分與功能設計
房產管理模塊，主要是管理各個樓盤內部的相關數據。一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。該模塊有樓盤信息登記管理、戶型信息的登記管理、樓盤、查詢、戶型信息查詢等主要功能。樓盤信息登記管理板塊：對各種樓盤信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作，要有樓盤編號、樓盤報價以及戶型編號等信息。戶型資料登記管理板塊：對戶型資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。要包括，對戶型的基礎介紹、平面圖、編號、價格、內部結構、實際面積等。樓盤查詢板塊：實現通過查詢樓盤的關鍵字來對樓盤的信息進行查詢。包括樓盤的編號、報價，戶型的編號等信息。戶型查詢板塊：實現通過查詢關鍵字或關鍵詞，來查詢戶型的相關信息。包括，戶型的編號、設計圖、內部結構、面積等信息。客戶管理板塊，一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。還要分為客戶資料登記管理板塊，客戶資料查詢管理等幾個子版塊。客戶資料登記管理板塊：要求能夠實現對客戶資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能的操作。要有相對的客戶資料。客戶資料查詢管理板塊：要求能夠通過查詢操作，查詢客戶資料中的某一項內容，比如按照客戶的身份證進行查詢、按照客戶的姓名進行查詢、按照手機號進行查詢等，進而出現客戶的相對全方面的信息。收費管理模塊，實現對收費的數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括登記管理板塊，以及查詢管理板塊兩個子版塊。收費登記管理板塊：對相關的收費信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括收費項目編號、樓盤編號、繳費時間、繳費金額、物業費用、公共基礎費用、其他費用等。收費查詢管理板塊：通過查詢住戶的相關信息，來查看住戶的相關繳費情況。包括查詢住戶所在的住址、住戶的的身份證號、姓名等信息，來進一步查詢住戶的繳費信息。售樓管理模塊，這是房地產企業的基本業務，所以這個板塊是一個基本版塊。業績直接影響效益，所以這個版塊十分重要。要對售樓信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。主要包括售樓人員登記管理板塊、售樓合同管理板塊。樓盤銷售人員登記管理板塊：對銷售人員的各項信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，姓名、性別、身份證號、編號、手機號碼、電話號碼、所屬區域等相關信息。售樓合同管理板塊：對售樓合同的相關信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，合同的狀態、編號、所屬樓盤的相關資料、購買人相關信息、支付狀況等信息。
（二）數據庫設計
自二十世紀的發展以來，人類步入了信息時代。計算機硬件技術發展迅速。越來越多的企業以及公司用計算機來對數據信息進行管理，所以計算機管理的數據越來越龐大。為了對數據進行統一便捷的管理，讓同一數據來方便更多的應用，便出現了數據庫，這一統一管理數據的軟件，英文名稱Database。數據庫可以滿足，將數據進行較為合理的存儲，并且同一數據可以讓多個用戶共同使用，冗余度較小。數據庫里的數據具有較小的數據冗余度，較高的數據獨立性和擴展性，因為數據在數據庫中是按照一定的數據模型組織來進行描述和存儲的，他們可以在一定的范圍內向用戶提供數據的多用戶共享。由于不同的數據庫是按照不同的數據結構進行組織和聯系的，由這個特點數據庫被分為關系式、層次式、網狀式三種數據庫。隨著技術的不斷發展，數據庫模型也在不斷升級，出現了數據庫管理系統，可以實現建立、使用、維護、統一管理、控制數據庫等多項功能，并可以保障數據的安全性和完整性。只有用數據庫進行管理才能實現數據管理自動化，因此，創建以及設計系統的及時步便是設計以及建立數據庫。本房屋銷售管理信息系統的數據庫是用PowerBuilder9.0本身自帶的數據庫創建的。創建這個數據庫，在D：\bysheji中存放系統的數據庫文件。housysm.db為數據庫的名字。建立完相關數據庫后就可以來建立相關表項了，主要有樓盤、戶型、客戶、銷售員等表項。下表便是表項以及相關內容：1）戶型表：戶型編號，建筑面積，平面設計圖，套內面積，房型，房型簡介；2）樓盤信息表：樓盤編號，樓盤報價，戶型編碼；3）收費記錄表：收費項目編號，樓盤編號，收費日期，電視費，電話費，煤氣費；4）公用基礎設施費，其它費用，預收押金，交款人，收款人；5）售樓人員信息表：售樓人員編號，身份證號碼，姓名，性別，聯系電話，手機號碼，電子郵箱；6）用戶登錄表：用戶編號，用戶名稱，登錄密碼；7）客戶信息表：客戶編號，客戶姓名，性別，手機號碼，客戶職業，聯系電話，電子郵箱，郵政編碼，備注；8）收款登記表：收款單號，樓盤編號，收款日期，收款金額，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同編號，樓盤編號，買房人身份證號碼，銷售人員編號，樓盤單價，樓盤折扣金額，付款方式，貸款銀行，簽訂時間，客戶交款記錄。
（三）數據窗口對象的創建
系統其他界面的設計便不一一介紹了，這里簡單介紹一下數據窗口對象的創建。使用PowerBuilder時，其中一個較為重要的工具便是數據窗口對象。由于本系統是使用PowerBuilder設計的，所以一定要注意數據窗口對象的建立，這是連接數據庫與客戶端的工具。在數據窗口對象中可以對數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。還可以指定數據的輸入格式和輸出格式用數據窗口對象可以較為方便以及快捷的建立相關的較為復雜的數據庫應用程序，來為數據窗口對象選擇不同的顯示風格以及選擇不同的數據源，并可以增強它的功能，這就要通過添加各種控件來實現了。要保障數據庫與窗口對象是相互連接的，這樣才能順利的通過數據窗口對象對數據進行相關操作，要保障添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的順利運行。所以，一定要保障數據窗口對象成功地與數據庫相連接。數據窗口對象中數據的來源便是其中的數據源，在本系統的設計中，數據窗口對象的數據源主要有下面兩種：快速選擇數據源，QuickSelect。通過建立簡單的Select語句，來進行數據源的選擇，主要通過一個表或者由外鍵連接的多個表來進行數據列的選擇，但是這種方法有一點缺陷，那便是在創建數據窗口對象時不能生成相應的計算列。SQL選擇數據源，SQLSelect。SQL選擇數據源，SQLSelect數據遠遠比快速選擇數據源，QuickSelect數據源要復雜的多。通過這種方式可以用可視化的方式來建立較為復雜的SQL選擇數據源的語句結構來構造數據源，并生成相應的計算列，這是快速選擇數據源所做不到的。還可以對數據進行相應的分組排序，還可以進行表的關聯等等操作。PowerBuilder中的數據源，功能最全的便是SQL選擇數據源，SQLSelect。數據窗口對象顯示數據的方式便是數據窗口對象的顯示風格。這要求數據窗口對象顯示的外觀不一定要多么的華麗，但一定要美觀、大方、變化多，以此來適用于不同的場景以及場合。本系統的數據窗口的顯示風格設定為，Freeform風格和Grid風格這兩種風格。創建數據窗口對象的步驟如下：在進入PowerBuilder后，在系統樹窗口中查找并打開該應用，找到“File”/“New”進行選擇，或者是通過單擊工具條上的相關圖標，來彈出新建對象窗口。在這里要選擇“DataWindow”頁，會出現一個界面，在界面上選擇顯示風格。以“客戶信息查詢窗口”為例。先選定Freeform的圖標，點擊確認按鈕或雙擊鼠標左鍵。彈出對話框，選擇數據庫中的“客戶信息表”，單擊下一步，這樣就可以建立“客戶信息查詢窗口”的數據窗口了。然后便可以通過對數據窗口對象進行操作進而對其進行相關操作。
三、總結
針對房屋銷售的需要以及需求，利用數據庫等相關技術進行設計以及初步的開發，并就現有的系統進行比較，找出不足以及漏洞，對系統進行改進以及完善。并力求通過房屋銷售管理信息系統對各項以及各模塊的信息進行多方位的掌握，更加、地進行房產信息的管理，為企業進一步發展以及決策提供較為的數據。
作者：張雨 單位：遼寧師范大學海華學院
銷售管理論文:成品油銷售管理論文
一、成品油市場內外部形勢變化
3.國內資源持續供大于求，地煉低價資源沖擊嚴重
2014年1-10月，國內煉廠原油加工量同比增長3.6%，由于化工市場不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產量同比增長4.9%，高于成品油表觀消費量增速1.9個百分點，其中汽油、柴油產量增速分別高于表觀消費量增速0.6和1.1個百分點，預計全年國內成品油資源過剩量在1500萬噸以上。由于國內資源供過于求，市場批發價格持續走低，特別是地方煉廠柴油價格持續下滑，以山東地煉為代表的地方煉廠出廠價大幅低于主營單位煉廠出廠價，汽油平均價差為1100元/噸左右，部分時點超過1500元/噸；柴油平均價差為400元/噸以上，部分時點超過600元/噸（見圖1）。
4.零售和批發銷售市場競爭異常激烈
零售環節價格由以前的相對穩定階段進入到促銷常態化階段，局部地區市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格較大降幅超過1元/升。批發環節價格由供需關系和領降者決定，處于典型的自由競爭狀態。地方煉廠產量快速增長，由于存在競爭和產銷壓力，加大了降價促銷力度，已經成為局部地區的市場領降者。華東、華北地區的批發價格由山東地煉決定；華南地區是市場最活躍的地區之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格由市場決定。從2014年上半年市場的運行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴重供過于求，成品油批發價格呈下行趨勢，批零價差進一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地煉降價頻率加快，市場競爭激烈程度進一步加深。
5.石油企業內部運行存在矛盾
除了嚴峻的市場環境，石油煉油企業與銷售企業的運行及相互協調存在一些問題。一是新建煉廠投產進入高峰期以及現有煉廠生產成品油的積極性增加、收率提高，成品油產量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產能不匹配，富裕資源需要銷售企業按市場價虧損批發銷售。二是東北和西北等中國石油傳統主力銷售市場受國家經濟放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調到南方銷售。三是企業內部各環節價格結算體系與當前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產利用率偏低，創效能力不強。
二、國內成品油市場營銷管理對策
1.建立以銷定產的市場化運作機制
國家層面，在放寬零售、批發市場準入，形成充分市場競爭的基礎上，需要逐步放寬對成品油市場的價格管控，將價格交由市場決定。中國石油作為上中下游一體化企業，需要加快推進企業內部市場化進程，以市場需求為導向，將市場信號逐級向中游、上游快速傳導，利用好國際國內兩個市場、自產資源與外采資源，形成一體化的產銷優化方案，實現集團公司整體效益的較大化。特別是在當前國內資源價格改革持續推進、國內資源持續供大于求、市場向買方市場轉移的時期，更需要加快推進市場化，解決日益突出的產銷矛盾。
2.按市場因素決定資源配置價格
對于上中下游一體化企業來說，實現快產快銷、多銷多產是應對市場競爭和油價大幅波動的重要策略。市場化的內部結算價格體系是實現資源在上中下游快速流動的重要保障。在利潤、庫存總體受控的前提下，對銷售企業，結算定價可采用“供軍隊出廠價+浮動幅度（考慮競爭對手價格、油品質量、銷售結構、物流成本等因素）”或“梯次定價”等方式，并根據市場情況每旬或每月調整定價參數。無論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現直屬資源的市場化屬性，保障資源在市場上具有競爭力，實現集團公司的整體經營目標。
3.持續推進加油站網絡開發和銷售管理能力挖潛
在一體化石油公司的整個產業鏈中，勘探開發環節是主要的利潤來源，煉化環節是石油產品的價值提升器，油品銷售環節是實現產品價值的最終一環，也是產品價值提升的環節。與批發銷售相比，零售環節競爭強度有限，利潤空間能夠得到保障，銷量及利潤穩定性也遠高于批發銷售。目前，外資石油公司積極進入國內市場，加強與地方煉廠和民營企業的合作，搶占終端零售網絡；其他國有企業、民營企業依托地方政府力量，也加快了加油站網絡布局。嚴峻的市場環境要求銷售企業持續加強銷售網絡建設，提高新建網絡投資效率，鞏固、提高在終端網絡上的競爭優勢。
4.利用大數據開展差異化和個性化客戶服務
隨著銷售ERP、加油站管理系統、加油卡系統等多個信息系統的上線應用，銷售企業有基礎也有能力對客戶開展大數據分析。通過銷售信息系統的客戶交易活動信息、客戶自身屬性、油品交易偏好、非油產品喜好等縱向信息，以及外部信息系統的客戶地理位置、生活消費習慣、社交媒體關系/活動等橫向信息，進行梳理后建立完善的基礎信息數據庫，利用大數據分析，對客戶開展精準化營銷工作，提供個性化服務，實現從向油品經營要效益到向滿足、引導、創造客戶需求要效益的轉變。
作者：叢新興 陳俊任 單位：中國石油銷售公司
銷售管理論文:現代化煤場運輸銷售管理論文
1“一卡通”實施的必備條件
硬件部分包括：磁卡若干；銷售部配備磁卡錄入系統；煤場、磅房門前各設立感應掃描裝置一處，磁卡刷卡機一套；磅房電子磅。以上所有管理室電腦網絡要連接，形成信息系統同步。軟件部分包括：銷售部錄入人員責任心要強以及職業道德素質要高。
2“一卡通”實施的具體方法
“一卡通”是借鑒現代化居民小區或辦公場所車輛進出自動管理模式再推廣的一種設想。此方法也可以用在除煤場以外的任何銷售運輸管理場所。“一卡通”具體實施步驟如下所述。
1）信息錄入過程。當客戶與煤礦銷售部、合同部簽訂購銷合同后，客戶付款后憑提貨單到銷售部辦理“一卡通”相關手續，銷售部根據合同及提貨單上標明的客戶名稱、合同號、煤種、煤量、裝卸車點、提貨有效期和客戶提供的下一步將進入煤場的車輛數目、車牌號、單車較高裝車量等相關信息，設有專人專機分別錄入到若干張磁卡中，每張卡對應一輛運輸車，由客戶分發給運輸車輛司機單獨保管。“一卡通”內的信息不重、不漏、不可隨意更改。“一卡通”相當于客戶出入煤場、磅房的有效的憑證，也可以稱為運輸車輛合同期內的“臨時身份證”，此卡信息有效期至提貨單內標注的提貨時間段。磁卡大小可如同信用卡大小，磁卡表面可印刷有煤炭企業產品簡介。在本合同結束后，磁卡自動失去功效，由客戶交回銷售部回收，銷售部通過刷卡將卡內信息導入到電腦信息化平臺中，此卡便履行完本車本次信息儲存任務。
2）張貼出入標志。銷售部為客戶分發的運輸車輛輔助出入標志，要求其張貼在運輸車前窗玻璃的指定位置，為下一步車輛進入煤場和磅房感應器掃描做好準備。
3）車輛進入煤場。煤場大門口設立一處感應掃描裝置，當客戶運輸車輛駛入煤場時，車前窗上特定出入標志被及時時間掃描并傳輸入煤場管理室；與此同時，客戶在煤場門前放置的特定機器上刷卡，該車輛進入煤場的時間和卡內事先錄入的車輛信息也一并傳輸到煤場管理室，管理人員據卡內的錄入信息裝車。當客戶重車駛離煤場時，裝車過程的所有信息包括：運輸車輛進、出入煤場時間、車號、裝車人員姓名，同時寫入磁卡。
4）車輛進入磅房。同進入煤場不同，當重車駛出磅房時，磁卡內寫入部分增加了該車輛駛入、駛出磅房的時間、載重量、司磅員姓名也一并刷卡錄入到“一卡通”中。
5）信息共享過程。銷售部在上述過程中，可以足不出戶，在部門電腦上仍能查看到客戶車輛所有信息，包括：已拉運產品的客戶單位，多少輛車、哪個車號，哪個時間進出，在哪個裝車點、拉了多少噸，煤場裝車員、磅房司磅員姓名，與合同要求、提貨單要求相比還有多少存量、還剩多少時間期限，未拉運產品的客戶信息也能一并查到。此處的信息也可實現資源共享。如若條件允許，可以和煤炭企業總公司運銷系統網絡實現共享和同步。
3“一卡通”實施的有利層面
1）足不出戶做到心中有數。銷售部或煤炭企業在網絡連接狀態下，足不出戶就能夠對客戶拉運信息做到心中有數，為真實、、有效的運銷統計工作打下了堅實的基礎。
2）保障合同按時按量完成。由于“一卡通”根據合同、提貨單對拉運量、拉運時間進行了設置，所以在提貨量完成之時，該卡自動鎖卡，客戶不可能超量拉運。若超過提貨日期，客戶還未拉運，也會自動鎖卡。這樣可保障合同和提貨單按時、按量執行，為下一步的運銷工作奠定了扎實基礎。
3）保障運輸車輛的有序拉運。由于“一卡通”磁卡內客戶進出拉運時間、數量、車號等信息的清晰明確，所以不會在客戶之間或車輛運輸人員中產生因誰先來、誰后到、拉了多少、過錯磅、反復過磅等錯誤情況，也不會因為加塞、堵車現象扯皮、引起紛爭。從而保障了運輸過程的安全，保障了統計數據的無誤。
4）減少相關人員監督工作量。“一卡通”只在初期給客戶錄入過程需要專人管理，運輸車輛進出煤場和磅房期間并不需要專人監管，節省了人力，節約了時間，提高了效率。
4結束語
如今煤炭市場消費趨于理性，煤炭生產企業在尋求新的商機、開發和保持新客戶的同時，一定要做好自身建設，把基礎管理做到位，讓更多的客戶了解、認可企業。“一卡通”從煤場管理的一個小層面折射出管理可以做的更細、更現代化、更人性化、更科學化，讓基礎管理上臺階，吸引更多的客戶與企業合作。
作者：馮俊明 韓繼軍 楊瑞 單位：太原煤氣化股份有限公司
銷售管理論文:BOM系統與銷售管理論文
1ERP環境下系統集成的重要性
企業是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報的主體，所以企業作為實施ERP系統的主體位置是不容質疑的，企業實施ERP系統的主要目的是要通過ERP實現企業信息集成共享，優化企業管理方式，增強企業在市場中競爭力。集成單元又稱集成要素，是構成一個集成系統的基本單位。在企業實施ERP系統的過程中，各個集成單元按照企業業務流程管理的模式相互依存、相互協調、相互配合，充分展現ERP集成管理的優勢。但是，由于長期受到部門管理模式的負面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時等現象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統的集成應用。銷售管理系統和BOM系統在企業中的作用不言而喻，同時作為ERP環境下兩個極為重要的集成單元，按照企業業務流程將這個兩個集成單元進行集成對企業來說就顯得尤為重要。
一個制造業企業，經營管理的全部過程是由市場、銷售、技術、計劃、生產、采購、倉儲和財務等核心業務流程所組成。這些各具特點相互關聯的業務流程功能互補，可以實現企業的整體優勢。而這些核心業務流程中的相當一部分是在銷售管理系統和BOM系統中進行的，ERP系統的集成應用是按流程管理的方法，將企業的物流、信息流和資金流集成為一個功能互補的一體化管理系統，使企業管理達到一個新的水平。對于制造企業而言，雖然生產、銷售、財務、庫存等各模塊的信息系統已經日益成熟，且在各自的作用范圍內都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導致的結果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進行各自信息的共享和企業業務流程的優化，因此，實現各功能模塊的集成開發研究具有很大的實際意義。企業需要的是高度集成的信息管理系統，僅僅提高單個部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實現企業整體效益的提升，不僅需要提高單個部門的工作效率，更重要的是提高企業整體的工作效率，這也是系統集成必要性的重要體現。
2銷售管理系統與BOM系統的集成分析
2.1系統集成的結構分析
從企業全局的角度出發，可以通過銷售管理系統和BOM系統的集成架起企業銷售部門和設計制造部門信息溝通的重要紐帶，實現企業產品全生命周期的數據共享。銷售管理將作為企業整個系統信息流程的開端，完整的銷售管理系統應實現銷售業務活動的整體處理，銷售部門會為客戶提供企業已有的產品信息，同時也可以接受客戶定制的產品信息并提交給設計部門進行后續的處理，也可以對訂單的狀態進行跟蹤，保障按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對客戶信息進行管理維護，預測客戶將來的產品需求。同時，BOM是聯系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統中由設計部門設計產品，制定產品設計文件，提供一套產品設計BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據設計部門提交的產品設計BOM制定符合本企業生產加工前的準備工作文件，產生工藝BOM;制造部門可以根據設計BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細描述零件、裝配件和產品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應采購部門根據工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財務部門根據工藝要求加工產品的復雜度、購買材料的費用以及產品管理所需的費用計算產品成本。在當前的市場經濟環境下，絕大多數企業的生產經營活動都是圍繞市場銷售來展開的。因此，通過在兩個系統間建立接口，實現銷售與設計、工藝、生產、財務、供應采購的緊密連接是十分必要的。通過系統間的接口，企業的銷售管理系統和BOM系統可以共享對方的數據庫。銷售管理系統中的功能模塊可以從企業BOM系統的數據庫中獲取這些模塊所需要的近期產品信息等，同時BOM系統中的功能模塊也可以從銷售管理系統的數據庫中獲取客戶近期的產品需求信息用于分析、設計、制造等后續流程。
2.2系統集成的業務流程分析
銷售管理系統作為企業銷售人員與客戶進行業務交流的必備工具，既要快捷地獲取企業所有近期的產品信息，又要為銷售人員提供一個簡單易用的交互環境，使銷售人員在有限的時間內讓客戶盡可能地了解企業產品信息的同時，又要盡可能地滿足客戶對企業產品個性化定制的需求。系統通過與BOM系統共享數據庫以及兩個系統中相關功能模塊的過程集成，實現企業技術、財務、生產部門對客戶訂單的協同處理，提高企業的訂單處理效率，進而提高市場競爭優勢。業務流程如圖2所示，通過把銷售管理系統和BOM系統集成，達到銷售部門、技術部門、生產部門和財務部門等對客戶詢價和訂單處理的協同處理，實現客戶需求產品相關信息的快速傳遞和實時共享，從而使客戶需求產品數據和設計、生產數據在產品的生命周期內保持一致，下面以某電機生產企業為例對該結構下的實施流程進行說明:
(1)銷售人員在計算機上通過瀏覽器進入銷售管理系統，依據客戶要求選擇所需產品，也可根據客戶對電機的特殊要求在產品定制頁面輸入客戶對電機的配置要求(如特殊用途、功率、相、電壓等)并提交審核。
(2)技術部門首先從服務器上獲取銷售管理系統提交的待審核客戶要求，在BOM系統中審核客戶要求的有效性，調用BOM系統的相關模塊對客戶定制產品進行零部件設計、產品配置和BOM生成，財務部門計算出產品成本，將報價單和確認結果反饋給銷售部門，銷售部門再將結果反饋給客戶。
(3)如果客戶簽訂訂單后，則生產制造部門根據BOM清單組織產品生產，銷售部門將進行結算、開票、發貨及售后處理。基于上述流程，銷售人員可以根據客戶需求直觀地在產品配置界面進行產品配置，即使客戶多次更改產品需求信息，銷售人員也可以及時地將信息傳遞給設計部門，并將來自于BOM系統的反饋信息傳達給客戶;設計部門根據銷售部門提交的客戶需求在BOM系統中配置產品并進行XBOM映射，快速生成產品全生命周期所需的BOM，為進行采購、組織生產做準備。
3系統集成的詳細設計
3.1BOM系統與銷售管理系統間的數據流轉
銷售管理系統主要包括產品查詢、產品定制、合同管理、產品預測與預投等幾個模塊。各模塊通過實時共享BOM系統中的數據，直接獲取企業已有產品的結構、配置數據、生產成本、生產周期等信息。產品查詢模塊既可以根據客戶提供的產品型號分別從BOM系統中的設計BOM和成本BOM中讀取對應產品的標準配置信息和產品報價，也可利用參數檢索功能從設計BOM和成本BOM中查找到可以滿足客戶需求的產品配置信息和產品報價，迅速將查詢結果反饋給客戶;如果現有的產品配置無法滿足客戶需求，則可以在產品定制模塊根據客戶需求進行手動配置，配置完成后提交到BOM系統以供技術部門審核，待技術審核通過后，財務部門成本CBOM系統中獲取各零部件節點的價格信息進行分析、匯總，實現產品配置過程的動態報價，銷售管理系統將自動獲取審核結果和報價并反饋給客戶，提高銷售信息的性和反饋的及時性。在合同管理模塊新建和更改合同時，對于合同中要貨信息表中的產品明細則可以根據型號和總圖號直接從設計BOM中獲取，避免繁瑣重復的手工填寫內容，降低出錯率。產品預測與預投模塊是對銷量較大的產品進行銷量預測，對于可用庫存小于安全庫存的產品進行預投，在填寫預測產品工作命令通知單中的產品明細時也可以采用與合同模塊中獲取產品明細的方式快速地獲取相應產品的詳細信息。
3.2銷售與設計、生產過程的業務協作
本文所研究的銷售管理系統與一般企業使用的銷售管理系統相比，它的明顯優勢在于既能滿足客戶多樣化產品定制的要求，又能通過與設計、制造過程的集成，對用戶定制的產品快速響應，在最短的時間內完成產品詢價、訂單處理、產品設計、BOM生成、生產制造等過程，縮短交貨期，使客戶盡可能短的時間內得到產品。該過程由銷售部門、技術部門和生產部門等在銷售管理系統和BOM系統的支持下共同完成。具體的協作處理過程如圖3所示，處理流程主要包括:
(1)銷售部門首先將客戶要求的配置與BOM系統中產品配置進行比較，如果是企業標準產品配置，則可以將該產品的生產周期和報價等信息快速反映給客戶，待客戶確認后，銷售部門先查詢庫存，庫存如果有可用現貨則可以直接發貨，若無可用現貨則直接給制造部門發放要貨計劃，由制造部門進行后續處理。
(2)設計制造部門對于非標準的產品配置，首先在產品信息庫中匹配最相似的產品，然后在此基礎進行修改，進行BOM映射，然后進行生產及經濟可行性評價。驗證可行，將產品生產周期、報價等信息傳給銷售系統，待客戶簽訂合同后則可根據已生成的BOM信息快速地生產制造。
(3)銷售部門對于特殊定制的產品，由技術部門進行生產及經濟可行性評價，驗證可行，將產品生產周期、報價等信息傳給銷售系統，待客戶確認后由設計部門進行特殊定制產品的設計，生產部門進行后續的流程。結合上述流程分析，企業通常需要根據標準產品的歷史銷售記錄，對于銷量較大的標準產品進行銷售預測和預投生產，并備有一定數量的庫存，對標準配置產品的訂單處理，可以直接由銷售部門協調庫存，組織發貨。對于非標準配置的產品，尤其是具有用戶特殊定制的產品，則需要設計部門對產品配置進行分析，可行的訂單可以直接映射到BOM系統進行后面的流程。
4結束語
本文針對企業的信息系統間存在的問題，研究了BOM和銷售管理系統的合理業務流程，在系統集成思想的指導下對ERP環境下銷售管理系統和BOM系統的集成進行了深入探討，在分析了系統集成總體結構和業務流程的基礎上，在數據流和業務流程這兩個層面對系統集成的詳細實現進行了闡述。通過二者間的集成可以使企業的信息系統能夠更好地相互溝通，縮短企業應對市場需求的反應時間，增強企業應對瞬息萬變的市場的能力。
作者：梁會波 沈景鳳 仲梁維 單位：上海理工大學機械工程學院
銷售管理論文:基于ERP的企業銷售管理論文
一、ERP銷售管理系統的提出
如何優化銷售業務處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業要更好地適應市場經濟管理的要求就必須在銷售管理思想上認識到利用現代化的信息技術采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進先進的銷售管理理念并采用先進的計算機管理技術，加強對銷售活動的監督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業的銷售管理水平，使企業可以在動態的市場中隨時利用捕捉到的信息調整自己的銷售方向以適應市場的需要。因此擁有與之相應的銷售信息處理系統就顯得愈發重要了。
二、銷售管理系統在ERP系統中的地位
完整的制造企業ERP系統包括采購管理子系統、生產管理子系統、銷售管理子系統、倉存管理子系統、質量管理子系統、進口管理子系統、出口管理子系統以及存貨核算子系統等模塊。銷售管理系統是ERP系統的核心子系統之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統與其它各個子系統之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業可以在保留其它子系統功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統。針對企業信息化建設有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統造成公司業務沖突。又由于銷售管理子系統規模比完整的ERP系統要小得多，所以可以降低最初管理信息系統的引入費用，讓企業盡可能早地使用信息化技術處理銷售管理業務。因此企業可以采取以該模塊為核心，然后根據需要再逐步開發或升級其他功能子系統的原則，逐步完成整個ERP系統的建設工作，從而解決目前一般企業尤其是中小型企業由于經營規模小、資金少、信息基礎設施差不能實施ERP系統的困境。
三、銷售管理系統業務處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統的主要業務流程
企業經營活動的中心是銷售，因為企業生產經營過程的實現是靠銷售來完成的，企業依靠銷售來創造利潤實現自己的企業價值。銷售管理系統與其它應用子系統有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業務處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發貨處理、退貨處理、發票自動生成與處理及收款結算等。該系統可使銷售部門內部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發貨，縮短交貨周期，提高交貨的性，提升客戶服務質量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應，為銷售決策及生產決策等提供有力依據。銷售管理系統的一般業務處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業務類型有五種，即現銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業務類型所涉及的業務處理的過程和財務收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應用中應對應不同的業務處理流程。
（二）銷售管理系統的主要功能
銷售管理系統連接著ERP系統中的其它子系統，為它們提供共享數據，并且通過與財務管理子系統和庫存管理子系統的連接可以將產生的核心單據自動生成財務憑證，直接傳到財務管理子系統中，并可以在財務管理系統中進行及時統計，從而實現銷售物流系統、財務應付系統、財務總賬系統一體化。具體來講，銷售管理子系統要實現的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業的供貨信息和銷售政策，處理關于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售低限價并進行預警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發生的補貨情況自動追加執行訂單并對訂單執行情況以業務分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業集團內部存在賒銷業務，那么還應該對集團內部的銷貨或調撥訂單執行情況進行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標準進行設置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數量的設置。以便在銷售業務活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監督與控制，并通過信用預警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。
4．成本估算。系統對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產或裝配的企業，其銷售成本及銷售價格確定的依據可以從系統對客戶指定的產品結構進行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業就有責任按約定完成所銷產品或服務的配送任務。然而消費者往往對供應商能否準時交貨產生疑慮，為消除這一疑慮，系統能夠提供對交貨期的查詢功能，監督供貨企業按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權限、審核結果等進行設置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業務單據進行處理并進行順序審核。
7．報表查詢。為了綜合反映企業銷售業務處理方面的信息，系統對用戶已完成的銷售業務進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結果以報表的形式顯示出來，供企業有關管理人員查詢使用。它是了解企業銷售業務情況的重要手段。
四、結語
現有的基于ERP的銷售管理系統的業務處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業尤其是中、小型企業的銷售管理業務處理的要求。企業引入該系統后，可以有效促進企業銷售模式調整，擴大其銷售渠道，提高企業的整體效益。目前很多中、小型企業在銷售業務處理上正處于由半手工管理轉向信息化管理的過渡階段，造價適中、設計合理、系統兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統應該有著廣闊的市場需求前景。
作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業學院
銷售管理論文:煙草銷售管理論文
一、煙草銷售管理系統功能分析
總的來說，信息化建設包含信息網絡建設、信息管理系統建設和信息資源的綜合開發利用三部分，煙草行業同樣不例外。從1994年開始至今，歷經20年，中國煙草行業的卷煙銷售信息化網絡從無到有，與社會主義市場的發展同步。最初，建立農村零散的銷售網點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網絡建設業務積累經驗。而后，煙草行業戰略大轉移，不再是“農村包圍城市”，重點轉移到了城市卷煙銷售網絡的建設，這到與今日物流網和物流園區的建設頗有幾分相似之處。城市與農村最主要的不同在于銷售網絡的運行模式和運行規范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發展時期的轉折點。下一個階段工作的工作重心將轉移到提升水平，以現代物流為藍本，采取網絡建設為主要方法，這樣煙草行業將實現由傳統商業向現代流通的轉變，網絡建設水平也將達到國際水準。社會主義市場經濟轟轟烈烈發展的20年也是煙草網絡建設規范、提高、發展的20載。進入新世紀后，隨著網絡硬件和網絡軟件的不斷普及，中國煙草行業的發展速度也是日新月異。經過20年的探索和嘗試，中國煙草行業的流通發展方向已經十分明晰。
煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保障供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。
二、煙草銷售管理系統模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。
2.靜態建模
靜態模型與動態模型的主要區別在于描述系統的觀點即出發點不同，兩者的著眼點都是系統結構，但是靜態模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態觀點，在煙草銷售管理系統中，客戶經理對系統內的類的屬性進行操作，例如管理系統的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。
3.動態建模
根據系統的靜態建模，動態建模開始構建。動態模型描述了系統的功能實現流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。
4.實現模型的建立
標準建模語言通過兩種方法來確定系統的實現，分別采用組件圖和配置圖。系統實現時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現了其靜態分布特性，而另外一種則涉及到整個系統的運行，著重突出其實現特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統中的軟件構件，因此可以對系統軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統的標準建模語言組件圖生成系統模型，該系統采用Java語言開發系統。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業務的完整代碼，系統的開發和實施完成。
三、結束語
本系統通過結合煙草行業在銷售方式上的若干重點環節，給出了采用UML和VISIO對其進行面向對象建模的方法。采用該方法優于傳統的過程開發方式，能夠對整個開發過程提供一個容易被人理解，且便于更改的建模方法，同時也能夠大大降低軟件開發的風險性，從而提高了軟件開發的質量。
作者：徐玲玉 何利力 單位：浙江理工大學信息學院
銷售管理論文:企業內部控制與銷售管理論文
一、企業的內部控制應用于銷售管理當中的作用
企業的內部控制是衡量企業管理水平高低的重要標志，是企業在生產經營活動中實施自我制約與自我調節的一種內在機制，在企業當中處于中樞地位。也可以說，企業是否已建立健全并有效實施內部控制制度是企業經營成功與否的關鍵。因此，在企業當中，從上至下無論是董事長、經理，還是普普通通的生產工人，都要正確認識內部控制在銷售工作以及提高企業經濟效益當中的重要作用，并有效應用于加強企業的經營管理與維護企業生產材料、產成品等財產安全當中。除此之外，銷售人員也要有高度責任感，對于自身的崗位職責要認真履行，服從企業內部控制的管理要求，并將此責任感滲透于企業的銷售工作當中。這不僅是現代企業中完善內部管理的要求，也是多方位提升企業經營與管理水平的關鍵。
二、嚴格執行內部控制的管理制度，保障銷售管理的水平提高
健全企業內部控制制度，有利于提高生產企業銷售管理水平，有利于完善企業其他配套管理制度。企業要完善內部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監控等現代科技，制定與管理銷售業務的流程需要通過內部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業務、安全無缺的回款、降低經營的風險、實現經營的管理目標等。健全銷售內部的控制制度，能夠平穩地控制企業經營活動的整個過程，所以，企業要重視對關鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關的規章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。
三、重點加強銷售的流程控制，保障銷售管理的水平提高
企業的內部控制的管理實質就是通過強化企業過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發運通知、核對賬款結算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業的銷售計劃這個環節能夠讓企業在較大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業的銷售部門根據企業的生產實際情況、產品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經過企業管理層研究確定之后下達到各個業務科室當中。這個環節的控制與管理重點就是檢查企業的銷售計劃是不是經過相關的審定之后才開始執行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業有效的規避經營過程中所存在的風險點，確保企業的利益合法化。其工作任務主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業還可以通過規范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統計分析來提高企業經營的決策能力等。這個環節的內部控制主要是以檢查相關的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務等部門為控制重點。
（三）貨物發運通知
對于企業長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協議或者合同執行，由銷售科相關銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務科審核確認賬款到賬、經過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據取貨卡片給客戶發貨等。這一整個關節的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發運手續是否齊全，并且在價格調整的過程中按照什么標準來折價，所發出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結算
對于賬款結算事項，必須經過銷售部門按照銷售的合同與發貨的情況填寫開票資料之后，送到企業的財會部門，經過財會部門審核之后開具發票，并辦理好相關的手續，做好及時的賬務處理等。這個環節的控制重點與管理中心在于檢查財務的入賬手續齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關的審批與權限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關部門相互溝通協調，以便及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執行有效的內部控制，提高企業銷售管理水平
企業在制定內部控制的過程中，必須建立良好的企業控制環境、規范相關控制行為、加強內部責任管理以及健全內部控制的管理機制等，從而有效的完善企業內部控制銷售流程，并合理的執行管理制度。執行有效的內部控制主要從以下兩個方面實施：及時，審計與紀檢監察部門要對企業會計與統計資料等進行不定期的監督與檢查，對于銷售工作，要從事后監督轉變成事前與事中監督，要充分發揮出企業職工的監督作用，約束與督促銷售部門工作質量與工作效率，從而促進企業的內部控制能夠有效的運行；第二，加強企業相關部門的控制管理監督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關崗位工作人員的監督與控制，來進一步強化銷售的執行力，明確好相關部門與工作人員在企業的內部控制與管理工作當中應當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業內部所有管理人員與工作人員的銷售業務水平及高效執行內部控制的管理意識。
五、結束語
總之，在企業中，通過內部控制的加強管理，將企業的銷售水平進一步提高，不但是企業提高其市場競爭力的要求，也是企業發展壯大的必然準備。因此，企業有必要建立健全內部控制制度，并在企業發展的過程中科學地運用于工作實踐當中，從而不斷的提升與完善企業的發展，獲取更大的經濟效益及社會效益。
作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司
銷售管理論文:現代企業銷售管理論文
1現代企業銷售管理重要性分析
現代企業銷售管理關系到企業在市場中的品牌建設。品牌建設可以采取廣告、公關等手段，企業產品需要品牌建設獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現銷售活動。企業銷售管理水平影響著企業品牌建設活動，企業銷售管理活動也是企業品牌建設的過程，銷售管理活動可以實現企業在市場中的持續發展。企業銷售管理關系到品牌建設的效率，影響企業經濟效益，關系企業市場競爭力。因此，企業銷售管理工作決定著企業效益，決定著企業的未來發展。
2現代企業在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團隊缺乏團隊精神
現代企業銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現象，很多企業沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業銷售管理資源，企業銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現代企業銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業管理制度規定銷售執行者定期以工作匯報的文件形式向企業管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規定銷售管理者要針對銷售執行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現在銷售執行者的工作匯報內容傾向關注于業績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓工作
據美國一項研究統計，企業員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業銷售管理打造一支專業化銷售團隊，可以推動企業在市場中持續發展，是打造企業市場競爭力的必備要素。現代企業銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質普遍不高。的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質，這些離不開企業對銷售員工的培訓工作。
2.4銷售考核制度不合理
現代企業銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業銷售管理工作中存在對銷售考核結果執行不力現象，即存在隨意修改考核結果的現象，使得銷售人員出現銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。
3現代企業銷售管理的控制性策略
針對現代企業銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業銷售管理框架的前提下，結合企業整體管理業務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團隊意識
在企業銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現代企業銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取較大化團隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現代企業銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執行者工作匯報反饋會議，銷售執行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓體系
現代企業銷售管理中應結合銷售工作內容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續接受工作培訓。企業銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質。
3.4完善績效考核體系
現代企業銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業長期發展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。
4結語
管理既是一門科學又是一門藝術，同樣，在現代企業銷售管理工作中科學和藝術也是并存的。現代企業銷售管理需要正確引導管理，筆者針對銷售管理工作中存在的問題，認真分析解決，以確保企業銷售管理工作能夠有效運作，提高企業銷售管理水平，培育企業在市場中的競爭力，實現企業銷售管理良性循環，促使企業健康發展。企業銷售管理在企業發展中具有重要作用，通過應用企業診斷理論，可以為企業銷售管理工作提供參考依據。
作者：韓紅蕾 單位：廣東農工商職業技術學院
銷售管理論文:煤炭企業集團銷售管理論文
一、煤炭企業集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導致成本偏高。
我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調度不夠科學，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。
內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。
針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，較大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益較大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供保障
(二)實行戰略成本控制，爭取較大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而較大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取較大的經濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行較大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。
作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現較大化的經濟效益和社會效益。
三、結語
綜上所述，煤炭企業集團銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業集團的領導者、管理者應該予以高度重視，認真剖析問題，探索解決問題的好辦法，不斷優化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業集團正暉煤礦管理分公司
