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汽車營銷論文:淺論中國汽車市場營銷模式論文
我國汽車營銷的發展趨勢
汽車營銷的發展隨人們的消費觀念而更改,而人的消費觀念又隨經濟形勢而轉變。結合我國具體的國情,我國汽車營銷有下列幾個方面的發展趨勢:
一.一品牌經營勢在必行
品牌是企業可延續發展的最首要的資源之1。在中國汽車市場發育以及發展的進程中,品牌的概念正在遭到愈來愈多的關注。就1個企業而言,企業形象處于第1層次,品牌形象處于第2層次,產品形象處于第3層次。1個品牌必需存在于企業中,然而,這個品牌又可以獨立于它所代表的企業以外,獨立于它所依靠的產品以外。由于企業可以被吞并、聯合或者重組,也可能破產倒閉,產品可以換型或者更新,但品牌的價值卻是永恒的,是不斷增值的。同1個產品,換1塊牌子就能夠身價百倍,這充沛說明了品牌的首要價值。蘭博基尼跑車不管在被德國群眾公司收購前仍是收購后,品牌形象的核心價值并無由于企業間的購并而產生扭轉。因而,開發、塑造以及管理品牌,是企業形象的根本,是產品價值人格化的體現。對于汽車中擁有強烈個性的轎車而言,品牌象征著市場定位,象征著產品質量、機能、技術、設備以及服務等等的價值,它終究體現了企業的經營理念。因而,品牌是企業制勝的寶貝,是消費者所尋求的1種理念,是企業以及消費者中間的橋梁。
一.二汽車大賣場將逐步成為繼汽車專賣店銷售后的首要銷售模式
盡管國家的有關政策對于于四S店依然是持激勵態度的,但跟著經濟危機的逐步減緩而又跟著中國加入WTO時間不斷推移,汽車產業將會逐步放開,汽車價格隨之降落到基本與國際市場價格持平的程度,宣布汽車暴利時期的收場,因而咱們認為四S店只合適少數豪侈型的汽車品牌,對于于大多數中檔及經濟型汽車品牌來講是患上不償失的,而汽車大賣場的銷售模式是其好選擇。
在新的經濟市場增進了新的汽車營銷競爭模式,在特定的經濟環境下樹立1個優良的汽車營銷模式,在競爭中有著舉足輕重的地位。
汽車營銷論文:我國汽車網絡營銷論文
1汽車網絡營銷—一種快速發展的新型營銷模式
1.1目前我國汽車網絡營銷的形式
當前，我國電商銷售模式主要有兩種，一種是“O2O”，即線上營銷線上購買帶動線下營銷線下消費的經營模式；另一種是“B2C”，直接面向消費者營銷產品和服務。鑒于“汽車”商品的特殊性，目前我國汽車網絡銷售所采用的主要是O2O模式，即“網上支付訂金—在線留下信息—分銷4S店與客戶聯系一到店體驗—付清余款一提車”的交易流程。現有的大多數網上汽車銷售只是給消費者提供了多向選擇，而實際意義上的銷售過程仍然還是在線下完成。目前的汽車網絡銷售，購買者僅是在線支付一定數額的保障金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4S店來完成，這實質上是一種“線上付款、線下購物”的形式，網店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠低于汽車4s店，從而降低了網絡購買的積極性。
1.2我國汽車網絡銷售規模
盡管目前我國的汽車網絡銷售尚處于起步階段，但它卻顯示出來強大生命力。如“汽車之家”于2013年及時次開展的“雙11購車節”活動取得了日實際成交量12478輛、總營銷額達18.53億元的優良營銷業績。此外，基于這種營銷形式以吉利為代表的網絡營銷取得了一定的規模。
2目前我國汽車網絡營銷存在的主要問題
2.1法規建設滯后亟待完善
《中華人民共和國電子簽名法》是目前僅有的電子商務方面真正意義層面的規范性法律法規，明顯無法滿足網絡汽車營銷快速發展的需要。網絡汽車營銷作為一種新興的汽車營銷模式，與汽車實體店營銷的競爭力還沒有形成，急需政府相關政策扶持。汽車網絡營銷現階段的發展難以取得突破，其重要原因是：缺少政府在汽車網絡營銷方面的宏觀規劃，各個部門之間的責任劃分不明確，有關政策、法規和標準建立滯后。
2.2售后服務問題
網絡購買商品的售后服務一直是令人擔憂的問題。由于缺少實體店的支撐，無法建立消費者與汽車廠家的直接聯系，這使得網上汽車營銷的退換服務難以實現。作為大件商品，汽車退換貨成本高，無法像其它網絡營銷商品一樣提供“7天無條件退換貨服務”等類似服務。另外，汽車后期維修保養服務責任劃分也存在困難。汽車網絡營銷接近于廠商直接營銷的模式，在無利潤情況下，4S店很難提供保養、維修等售后服務。當消費者考慮到可能會出現的售后服務問題時，即使網絡營銷的價格低于實體店，消費者購買決策過程中也會顧慮重重。
2.3物流機制不健全
物流配送是保障網絡營銷的一個關鍵環節，也是一直制約我國電子商務發展的障礙之一。特別是像汽車這樣的大型商品，大部分物流企業都沒有提供針對性的便捷物流服務。目前，汽車網絡營銷的主要形式是：消費者網上訂單，自己到4S店提車。顯然，這給消費者網絡購車增加了不便，影響了消費者網絡購車的積極性。
2.4網絡支付環境安全問題
汽車作為一種高價值的消費品，購買時通過網絡進行的大額資金劃賬支付行為在當前的支付環境中缺乏有效的安全保障機制，這增大了消費者購買時的顧慮。目前，消費者網購時支付與結算過程中存在的安全隱患主要表現為：（1）商家的身份無法有效驗證；（2）密碼容易泄露；（3）支付系統出現錯誤。支付安全問題一直影響著汽車網絡營銷環境。因此，建立安全的汽車網絡營銷環境十分重要，它直接決定了消費者對于網上購買汽車的信心。
2.5網購消費體驗缺少
由于網絡購物時，消費者無法與商品直接接觸，網民對網絡營銷缺乏足夠的信任感。盡管網絡汽車廠商給消費者提供了比較的汽車信息，但相對于實體店的購買，汽車網絡營銷缺少對汽車的直觀認識。而且親手觸摸車的感覺與觀看模擬圖像的感覺有著本質的差別，這使得部分消費者還是因不能親身體驗而放棄網購行為。
3促進汽車網絡營銷健康發展的主要措施
3.1完善汽車網絡營銷法律法規
《電子簽名法》是我國及時部電子商務的相關法規，實踐表明，該法的制定對促進我國電子商務健康快速發展起到了積極地促進作用。這對我國汽車網絡營銷就是一個很好的啟示。完善我國汽車網絡營銷相關法律法規可沿兩條路徑展開。（1）加強對原有法律體系進行完善與調整。針對汽車網絡營銷過程中的新情況，《電子簽名法》應當能夠解決電商交易過程中出現的問題與糾紛，并加強網絡交易過程中的合同尤其是電子認證的法律效力。此外，也需在現有法律體系范圍內針對某些特定商品及其特殊性制定具體的管理措施。（2）根據發展的需要加快新法律法規的制定，以適應汽車網絡營銷的發展。在汽車網絡營銷的市場準入制度方面，可規定達到一定規模的汽車企業及營銷商具有優先進入市場的機會。
3.2政府加強規劃與引導
政府既要扶持和鼓勵汽車網絡營銷的發展，同時還要做好汽車網絡營銷的宏觀規劃，協調各個部門之間的利益劃分，保障有關政策、法規和標準的一致性和連續性，促進網絡營銷發展更加規范化、法律化。一方面，我國汽車網絡營銷目前正處于發展初期，信息化建設和汽車企業的網絡營銷離不開政府部門的大力支持。政府有責任維護公平的競爭環境，創造良好的外部條件。政府可以制定相關政策對實行網絡營銷的汽車企業予以一定程度的補貼或稅收減免，以支持和鼓勵汽車企業向電子商務營銷模式轉變。另一方面，要發展汽車企業網絡營銷，政府還必須減少行政干預，以充分發揮市場在資源配置當中的重要作用。政府通過引導和服務功能，積極協調企業和部門、企業與相關獨立主體的關系。制定汽車網絡營銷扶持政策，建立完善的市場準入機制，鼓勵汽車企業在新的營銷模式上的創新與突破，形成多元化的營銷形式，促進我國汽車網絡營銷健康發展。
3.3提高網絡化條件下的售后服務質量
作為相關責任方，汽車廠商應該將網上銷售的汽車納入其售后服務體系。由于顧客在購買汽車產品時越來越看重售后服務質量的優劣，對于汽車網絡營銷而言，汽車企業應注重改進和提高網絡化條件下的售后服務質量。網絡化汽車服務應充分利用計算機信息處理技術和網絡技術，遵循一定的科學比例組織原則，在安全、便利的基礎上選擇或設置各種類型的汽車服務網點，從而形成一個能為汽車使用者提供多方位服務的汽車服務體系。網絡化汽車服務對我國汽車網絡營銷起著重要作用，它的實現必將扭轉我國汽車網絡營銷中售后服務質量普遍不高的局面。
3.4建設完善的物流網絡
優化物流企業結構。歐美的汽車制造商有80%的物流業務已經外包，我國汽車企業也應積極籌建汽車物流公司。同時，我國汽車企業管理和汽車物流企業也要適當引進外資及先進的經營管理模式，同時建立起企業內部信息管理系統，并加強建設網絡系統，優化存貨管理模式、實時信息系統。完善物流網絡運作機制。通過企業自身物流網絡的建設與第三方物流公司的合作與整合，結合各自優勢，建立適合汽車的“物流”，即通過對汽車、汽車服務及相關信息從汽車原產地（生產地）到消費地（消費者）的高效率、高效益的正向和反向流動及存儲進行的實施與控制過程，滿足汽車消費者包括潛在消費者的需求。建設完善的物流網絡，可以實現汽車物流配送系統的專業化、系統化、網絡化、信息化、現代化、規模化及社會化，為汽車網絡營銷的發展提供強有力的物流支撐。
3.5改善網絡消費環境
提高網上交易安全性。技術部門應當加大在電子簽名、用戶認證、銀行加密、資金劃賬等技術的科研力度，盡快改善網上支付安全程度。在支付流程中，對于所涉及到的雙方真實身份等，要建立起實名認證中心，使用安全數字證書，對交易雙方進行身份信息的實名認證，使其身份達到真實性、合法性。提升汽車網絡營銷消費體驗。汽車經銷商在網上銷售的汽車應該盡可能地提供多方位的商品信息，利用現有的視頻、音頻、圖像、文字等多媒體方式將汽車信息呈現給消費者作為參考。例如，建立三維模型模擬汽車各部位的詳細信息，使得消費者身臨其境，提升消費體驗；制作汽車測評視頻，以更加地展示汽車的性能與各部分細節，讓消費者理性地認識目標商品。
作者：劉懂 汪清淼 鄭安文 單位：武漢科技大學汽車與交通工程學院
汽車營銷論文:汽車市場營銷管理論文
一、影響當前我國汽車市場營銷管理發展的因素分析
（一）汽車營銷方式過于單一，不夠豐富
縱觀當前國內的汽車市場營銷發展現狀，普遍存在著汽車銷售方式較為固定、單一的弊端，無法刺激更多的消費者參與購買，使銷售范圍較為狹窄，產品銷售渠道無法得到進一步的擴大，這種不利局面與較為老舊、傳統的制銷售渠道緊密相關，顯然，以往從車輛銷售、配件供應、服務養護以及客戶反饋等方面的營銷體系構建無法適應市場發展的需求，尤其與國外汽車市場多樣、新穎化的營銷策略一比較，立即相形見絀，例如：國內的汽車市場營銷方式無非就是展臺售賣、上門推銷、網上銷售、租賃銷售等幾種樣式，已經無法吸引到顧客的注意力，因而導致目前的汽車市場銷售狀況不夠理想。
（二）欠缺具有統一性的營銷服務標準
汽車市場的營銷需要抓住消費者的心理，而對于顧客的營銷服務往往在整個銷售過程當中起到了重要的作用。遺憾的是，當前國內的汽車市場嚴重欠缺具有統一性的營銷服務標準，使得整個汽車營銷服務保障體系尚未形成，各種不規范、輕視營銷服務的現象在各類汽車企業當中比比皆是，很多企業過分追求經濟利潤，當銷售人員把產品售賣出去后，便從此停止了汽車產品的一切相關服務，久而久之，使得大量消費者客戶流失，影響到企業的形象和名譽，與此同時，很多汽車營銷人員缺乏基本的專業知識和職業素養，道德素質較低的情況令汽車營銷服務難以順利實施。
（三）汽車營銷理念的滯后性
從目前現代汽車市場的營銷理念來看，仍然在延續傳統、老舊的營銷理念，沒有做到突破創新、與時俱進，例如：很多汽車企業在銷售過程中依然從汽車產品本身、價格制定、分銷管理控制、促銷策略實施等方面入手考慮，卻忽視了在如今追求差異化、個性化的年代，消費者的自身利益和需求才是最重要的，只有讓產品滿足消費者的口味需求，具有一定針對性和實用性，才會不斷擴大銷量，獲得長遠的發展，所以這種嚴重的營銷理念滯后性，致使汽車銷售效果令人堪憂。
（四）汽車市場營銷領域管理混亂無序
由于市場體制的開放性與自由性，讓目前的汽車市場營銷領域管理混亂無序，無論從制度規范角度，還是銷售品牌的雜亂無章方面，均顯示出汽車營銷市場的管理缺陷，例如：針對目前汽車市場領域眾多汽車經銷商的層級銷售問題，使得產品銷售成本在不斷增加，最終轉移到消費者身上，導致很多汽車產品的營銷價格過高，無法令顧客滿意，也阻礙了汽車銷售的進展。
二、開拓現代汽車市場營銷管理的創新途徑
（一）構建多元化的汽車營銷方式
1.樹立品牌形象，提升價值影響。
在如今激烈的汽車市場競爭當中，汽車經銷廠商和企業需要從紛繁多樣的汽車品牌、廠家當中，突顯自身的魅力和價值，由于在汽車性能日漸同質化的作用影響下，積極實施品牌建設、樹立標新立異的特色形象，才能吸引住消費者的目光，尋求到屬于自身的優勢特點。因此，為了提高汽車品牌的影響力，擴大產品銷售范圍和知名度，汽車企業可以從完善汽車營銷功能入手，從產品推銷、配件供給、售后維修等品牌營銷常見的環節基礎上，增加營銷服務的部分，進而圍繞消費者的需求和利益，豐富汽車營銷管理的結構內容。
2.發展以客戶目標群體為核心的二手車電商營銷。
經濟市場的逐步轉變和完善，使得各企業之間的競爭壓力變得越來越大，一切圍繞消費者自身利益出發進行的企業產品營銷管理，成為了眾多汽車企業和廠商的共識，將網絡營銷手段融入到二手車市場營銷當中，可謂一種資源與新型營銷模式的開發，例如：可以通過構建二手車網絡系統交易平臺，使得汽車產品的銷售渠道得以擴展，企業營銷管理模式變得更加多元化，充分將交易平臺內獲取到的信息資源，及時反饋到企業的相關部門，從而更加地捕捉市場動態變化，利用系統交易平臺，保持各企業之間的資源共享，及時得到業務數據資源信息的更新，從而有助于增加二手車的交易規模和數量。
（二）更新傳統的汽車營銷理念
市場經濟社會，每一個企業要想獲得生存與發展都要依賴市場，并了解自身的優勢特點，定位產品的銷售人群，從消費者的需求和利益角度考慮，以改變以往輕視消費者、重視產品質量本身的偏頗，在激烈競爭的汽車市場環境，誰先找準客戶目標人群，并想方設法拓展客戶范圍，誰便占據了市場先機，獲得競爭優勢，由此不難看出，傳統、老舊的汽車營銷理念顯然已經過時，不具備時代特征，企業應該尋求突破，大膽創新，樹立以客戶為服務宗旨的營銷管理原則，進而不斷積累更多的客戶，實現產品銷售規模擴大的最終目的。
（三）注重汽車租賃業務的發展
在汽車租賃業務發展方面，我國目前的發展現狀與國外存在著較大的差距，無論從數量規模，還是技能服務方面都嚴重不足，事實上，在我國正式加入WTO之后的近些年來，已經有很多外國的汽車租賃公司進入中國汽車市場，借助其較為高效和先進的營銷方式和理念，我國的汽車市場煥發了生機，尤其在汽車租賃業務方面，有了較大的進步，正是由于汽車租賃業務具有較為靈活的營銷服務管理，因而使其深受消費者的歡迎和認同，通過積極發展我國的汽車租賃業務，必將促使汽車市場環境得到進一步完善。
三、結語
綜上所述，企業必須密切關注汽車市場動態，以消費者的切身利益作為營銷管理的基礎性原則，進而運用靈活、合理地營銷方法，把握全新的營銷理念，在銷售實踐中不斷總結經驗，以便促進汽車市場行業不斷進步。
作者：莫小芳 單位：廣西工商職業技術學院
汽車營銷論文:基于SNS平臺汽車品牌營銷論文
一、SNS的引入
SNS是應用Web2.0技術的又一成功典范，旨在幫助人們建立社會性網絡服務，成為以人際關系為連接的互聯網互動應用集成平臺。SNS營銷是以“六度理論”為基礎、以網絡社區化為媒介、以資源共享為途徑、以病毒式傳播為手段、以提高產品知名度為目的的一種新型營銷方式。在Internet中，個人計算機、3G手機等電子產品其計算及帶寬資源都相對較弱，要想瀏覽、評論和共享實時信息，必須依賴網站服務器才能實現。假如劃分區域或者分層次重新分配電子器件內的計算及帶寬資源，這些電子產品將擁有遠高于網站服務器的強大能力，這就是SNS技術誕生的理論基礎。目前，北京某汽車制造商的營銷策略主要有：強化品牌傳播競爭力、加深銷售和售后網絡渠道、實施快速品質的服務、低價格高性價比策略。強化品牌傳播策略中幾乎每個汽車企業都會涉及到媒體宣傳這把“殺手锏”，如果使用不當反而使企業銷售業績下降。傳統的汽車品牌營銷策略通常用傳統媒體做廣告宣傳，以達到營銷的目的，而很少有汽車企業在新出現的SNS社會化媒體上大作手筆，這為北京這個汽車制造商營銷策略的延伸預留了縫隙。SNS較大的特點就是可以較大限度地實現人與人之間的互動，真正了解網絡客戶的需求，而這正是一切成功營銷的基礎所在。
二、基于SNS平臺汽車營銷的優勢
1.精準的目標搜索
SNS社交網絡中的用戶采取實名制注冊，增加了網絡人際關系的信任度，并且自動過濾掉大量虛假信息。在開展網絡營銷時，汽車企業可以相對容易地對目標按收入狀況、地域、喜歡車型等屬性進行篩選，確定目標用戶并進行市場細分，從而有針對性地與目標群體進行互動，以實現目標用戶的精準營銷。
2.專業的營銷規劃
SNS平臺汽車營銷在了解客戶需求的基礎上，以汽車品牌和目標群體為規劃核心，實施整合營銷方案，為汽車制造商制定合理的營銷目標和評估方案，以求用最科學的方法來達到的投資回報率。
3.低廉的營銷成本
SNS社交網絡是“多對多”信息傳遞模式，相對其他網絡營銷具有更靈活的互動性，易引起關注汽車行業用戶的注意，且用戶更傾向于主動了解信息和分享信息。由于SNS平臺具有高度的交流性、參與性、連通性、互動性和分享性，“眾口相傳”成為SNS社交網絡營銷傳播的主要媒介。SNS平臺下24小時顯示企業相關動態，加深用戶對品牌的認知度和品牌忠誠度。與傳統營銷模式相比，在很大程度上減少了企業宣傳成本，并擴大了傳播效應。
4.及時的營銷反饋
SNS平臺團隊涉及眾多領域，包括網站設計、搜索引擎、4A廣告、數理統計等不同學科的研發人員，團隊合理利用每一個成員的知識和技能，分工明確、協調一致，及時時間解決客戶響應并收集到客戶反饋意見。SNS平臺基于設定的汽車動態收集用戶點擊數據，并且由專業的數理統計人員將收集的相關數據進行分析，定期為用戶提供汽車制造商數據報告、營銷分析和企業近期動態。
5.雙向的營銷價值
SNS平臺對汽車制造商有雙向營銷價值。從市場推廣角度分析，SNS領域的信息傳遞量大、門檻低，能以最有效的途徑幫助企業宣傳汽車制造商近期動向、加速信息交流、擴大品牌影響力、挖掘潛在客戶。從企業管理角度看，SNS平臺能提高員工的工作效率，幫助企業構建企業文化、整合發展動向、提升服務品質和重構系統資源，同時跨行業建立知識分享系統，提升管理效率、改變管理理念。最成功的營銷模式是消費者參與、分享和互動企業新動態，SNS平臺營銷恰好符合這種模式的發展方向，也滿足了網絡用戶的需求。
三、基于SNS平臺建立汽車營銷策略
1.植入式廣告策略
（1）虛擬禮物植入。
汽車制造商推出某款新車型時，將新車植入SNS用戶互交媒介（微博、人人網、QQ空間等）中，依照現實的車型做“虛擬禮物”送禮活動。用戶在相關界面中選擇若干件禮物，寫上祝福把它當作免費禮物送給好友，此好友的所有好友都能看到此新鮮事。即使沒有參與送禮的用戶，每天可能瀏覽禮物頁面數次，這樣也潛移默化獲取了汽車制造商的品牌信息。
（2）賽車游戲植入。
設計一款專屬于汽車制造商的賽車游戲，通過與現實中的車型形象結合，從產品外形、價格、型號等方面植入到具體游戲中。游戲具有實景城市地圖、專業配件、各種賽道等一系列豐富素材，汽車制造商生產的車系的動力以及其的操控性可以在游戲中充分體現，玩家可以在各種路段或賽道體驗駕駛的樂趣。由于游戲植入覆蓋較廣、更有針對性，因此比其他媒體廣告目標性強、效果性好。
2.建立品牌群組
在SNS網站上建立汽車制造商品牌的群組，用戶可以相互分享相關信息，包括車型介紹、使用感受、實體店近期活動和信息等。同時，在群組上，增加官方網站的入口，用戶可以在群組上直接進入官網了解信息。通過該群組，用戶之間產生了信息的互動、流通和黏合度，并使更多的用戶進入，并且可以了解用戶的屬性。汽車制造商可以收集數據建立相應的行為數據庫，為企業下一步營銷策略和汽車設計提供了的參考依據。
3.“引爆點”病毒營銷
病毒營銷就是快速復制有價值的信息并像病毒一樣傳播和擴散，讓數以千計的用戶為之免費宣傳。汽車制造商的病毒營銷在于找到營銷的“引爆點”，關鍵是既迎合目標用戶口味又能正面宣傳企業產品，而目的是使品牌深入打動消費者，讓消費者主動認識品牌、信任品牌到依賴品牌。利用SNS作為啟動汽車制造商病毒營銷的平臺，深入挖掘產品賣點，制造適合網絡傳播的輿論話題，應注意以下兩個方面：一是選好傳播人，主要是SNS內對汽車行業有性、有影響力的用戶；二是選好傳播內容，可以在SNS網站上提出輿論話題，通過分享新車和新車性能簡介視頻的方式來完成。
4.建立公共主頁
免費媒體因廣告而聚合用戶間的傳播，在擁有了曝光度和潛在消費者群后，汽車制造商各車型在SNS網站設置獨有的公共主頁，并和網站的用戶成為朋友，從而達到深度營銷的目的。汽車行業選擇SNS作為平臺的最主要優勢是其具有自主傳播的特性，在這種情況下，能夠無意識地提高無購買汽車習慣的潛在消費者對本品牌的認知度以及已購買汽車用戶的忠誠度。
5.SNS平臺線上線下營銷
目前，國內網購網站已相當成熟，而SNS網站的盈利發展模式尚未成熟，于是基于SNS平臺發展垂直化網絡線上線下營銷成為現階段網絡營銷發展的新趨向。汽車制造商SNS平臺線上線下活動兩者并不孤立，線上微利是企業的無形資產并能帶來可觀的經濟效益。線上積累的知名度和影響度為線下營銷鋪墊基礎，并可以適時發揮品牌優勢、了解市場和目標用戶需求來策劃線下活動。
四、利用SNS平臺加速汽車制造商品牌傳播可行性分析
1.技術可行性
在Web2.0時代之前，信息傳播的過程基本是“單行道”傳播模式，受眾只能被動接收媒體所提供的各種信息，但是沒有對信息的篩選權和回饋權。Web2.0的誕生直接改變了受眾與傳播媒體的格局，提高了用戶信息傳播的主動權，進而可以對信息進行選擇、過濾和反饋。同時，Web2.0直接改變了人們在互聯網獲取信息的途徑和方式，很大程度上催生了網絡信息交流的共享性和交互性，為汽車制造商拓展網絡品牌的推廣提供了強大技術后盾。用戶的自主性“上傳”功能將信息網絡上，成為SNS平臺誕生的技術基礎和根本前提，并用SNS自身特點來吸引和聚集人氣。SNS互動社區運用超乎普通技術整合互聯網，使網絡媒體真正成為的SNS平臺“伴隨性”媒體。整個SNS平臺Web服務器分為3層：第1層為用戶表示層，用戶操控此模塊，并且可以根據選擇已安裝模塊自定義顯示位置和具體顯示參數，對自己的界面和數據了如指掌；第2層為業務邏輯層，系統支持包括搜索、個性化、緩存服務和異常處理等，此平臺開發人員只需將精力集中在已有模塊的升級和新模塊的研發上；第3層為數據訪問層，這一層中數據的更改是通過存儲過程來完成的。與傳統的CS結構相比，整個服務器被3層式架構隔離開，各部分研發人員開發新模塊和功能時可以互不干擾（如圖1所示）。
2.潛在可行性
基于SNS平臺的社區網站上的人群可以看作現實生活人群的縮小版。在2009年中國網民社交網絡應用研究CNNIC調查報告中發現，社交網站里的目標群體都具有大專或大學以上的學歷，年齡主要分布在21～30歲之間。在2010年百度數據研究中心報告中顯示，關注汽車人群的年齡跟社交網站主要人群的年齡基本吻合。由于社區注冊要求實名制，而且這類人作為汽車消費的潛在群體，都擁有屬于自己的交際圈，這個交際圈里的關系真實穩定，相對其他媒體而言，SNS平臺下有更真實的信任度。在汽車官方網站對汽車的信息評價和消費者的真實想法相比，大眾更傾向于選擇后者，滿足網友們需求的是SNS平臺的互動性，這給汽車消費者提供了一個溝通交流的契機，方便消費者之間產品信息的傳遞，使用感受。由于SNS平臺下用戶之間的信任度較高，有利于提高消費者購買決策的機率，從而達到銷售的目的。
3.關注可行性
通過調研問卷統計數據可知，汽車網民對SNS的使用率高達75%且有較高的使用頻率，大約50%的汽車網民每周登錄SNS4次以上，這從某種意義上來說，汽車網民對SNS具有一定的依賴性。由于這些網民對SNS網站汽車品牌的關注度很大，對感興趣汽車品牌的傳播方式接受度較高，致使SNS主頁傳播的信息更容易被潛在用戶和現實用戶接收。SNS平臺營銷用一種潛移默化的方式完成一次價值的交換，是伴隨著網絡技術發展而出現的一種全新營銷理念，已有很多企業在知名度和名譽度提升方面受益。鑒于汽車行業有開展SNS平臺營銷的先天優勢，在充分挖掘優勢的基礎上來設計和開展SNS社會化營銷是必要和可行的。移動互聯網對于SNS發展相當有利，相信SNS平臺—定能在中國商業界上創造出奇跡。
作者：仵琳 韓亮 單位：長安大學汽車學院
汽車營銷論文:教學改革汽車營銷論文
一、汽車營銷學教學的現狀
1.教材內容陳舊
汽車營銷學是一門實踐性課程，其實效性強。因此，其教學內容也應符合汽車市場發展的實際情況，尤其是教學中的相關案例應緊跟汽車市場的發展而不斷更新。而目前大多數學校的相關教材無論是基礎課程理論內容還是營銷案例都比較陳舊，沒有與當前汽車市場的發展便互相適應，也沒有與汽車企業的營銷實踐相結合。在具體教學實踐中如果教師只講述這些教材知識，就會使講課內容缺乏新意，使教學脫離社會實踐發展。
2.教學方法單一
當前很多職業學校以及高校的汽車營銷學教學中使用的教學方法單一，部分學校仍采用以教師講授為主的傳授教學方式，教師獨霸課堂，學生只是被動接受教師傳授的知識，往往習慣于自己的教學思路和方法。單一的思維方式使課堂缺乏思維力度。同時，隨著時間的推移，學生便會慢慢地失去興趣。
3.教學時間缺乏
當前大部分院校的汽車營銷教學缺乏教學實踐。學校沒有建立與教學內容相匹配的實習基地或場所等。將實踐教學始終處于從屬地位，理論教學居于主導地位。在教學師資力量方面也缺乏具有實踐經驗的教師，部分教師也不重視教學的實踐環節。這些因素導致大部分學生只是簡單掌握了部分理論知識，缺少實踐經驗，甚至出現所學知識都不知如何運用的現象。因此，不能將所學的理論與實踐有機結合起來，難以滿足社會市場的需求。
二、汽車營銷學教學改革的主要策略
傳授基礎理論知識與培養能力并重是當前汽車營銷與教學改革的出發點。只有將當前市場經濟對人才的要求與教學實際相結合才能探索有效的改進措施。針對目前汽車營銷教學中存在的問題，可以從以下三個方面進行探索。
1.及時更新教學內容體系
隨著汽車市場的發展，汽車營銷專業教學要不斷更新教學內容體系。如汽車網絡營銷是當前汽車營銷的一個新方向和內容。但當前的汽車營銷教材中涉及此內容較少。因此，教授應搜集相關的內容和案例作為補充內容，及時傳授給學生，讓學生不斷了解當前汽車營銷網絡市場發展的動態，不斷培養整合企業需求的汽車營銷人才。另一方面，也可以邀請當地有名的汽車營銷精英到校開設講座，促使學生真正了解汽車企業目前的營銷實況。在教材編寫方面要做到兩點：一是教材使用合理化，即不盲目選擇和使用教材；二是教材編寫實用化，汽車營銷類的教材編寫即要突出它的“汽車性”又要突出它的“營銷性”。總之，汽車營銷專業教學實踐中應將當前有關汽車市場發展的政策與動態等與營銷理論相結合，及時更新教學內容體系。
2.靈活運用教學方法，引入互動教學機制
在教學實踐中靈活運用符合汽車營銷學課程特色的教學方法，有利于培養應用型高級人才。在傳統的教學中信息流動是單向的，缺乏師生之間的互動和角牛。對傳統的教學進行改革就是要結合教學實踐，靈活采用多種教學方法，注重教師和學生之間的互動，要多層次、多角度、多方面地實施教學，使用多元多向傳遞信息模式，采用多媒體等先進的教學手段；不斷提高學生創新能力和營銷能力。如可以采用分組案例討論的教學方法增強師生之間的互動。教師可以向學生發放先準備好的案例材料，將學生分成若干小組來討論案例。教師對學生的案例討論的結果進行總結與點評。這樣能促使學生將所學的理論知識應用于理論分析中去，培養學生獨立思考與綜合分析的能力。總之，在汽車專業教學過程中可以采用諸如多媒體教學法、案例模擬教學法、情景小組討論教學等教學方式。
3.加強實踐教學
教學工作的創新始終來源于教學實踐，汽車營銷學課程其重要的一個特色就是實踐性強。實踐教學是貫徹汽車技術服務與營銷教學大綱的具體體現，因此，應確立實踐教學的主導地位，應加強其實踐教學。當前院校可以根據汽車市場發展的現狀，組織學生到實訓基地實踐訓練，讓學生直接參加營銷實踐，親身體會汽車營銷的真諦。另一方面，學校也要加強與汽車企業的合作，讓學生到企業中多實習鍛煉。；學校也要多舉辦汽車營銷策劃大賽，鼓動學生多參與，通過此類活動不斷提高學生營銷能力。
三、結語
伴隨著中國汽車工業快速發展，社會對汽車營銷人才的大量需求。明確汽車營銷職業崗位群所要求的專業知識結構與職業能力要求是我國的汽車營銷教學能否培養合格的、適應社會需求的高層次汽車銷售人才的共同使命。汽車營銷教學要隨著當前汽車市場的變化而不斷改革創新教學實踐。高職高專汽車技術服務與營銷專業要培養的是應用型汽車銷售專門人才，其工作要求是，學生在畢業后能勝任汽車銷售崗、汽車營銷策劃崗、汽車維修接待崗、汽車保險理賠崗等相關崗位工作，同時還要有一定的企業管理能力。
作者：劉瓊 單位：長沙職業技術學院汽車工程系
課汽車營銷論文:程一體化汽車營銷論文
一、校企合作開發校本教材
傳統的教材理論與實訓相分離，編寫校本教材也是為了汽車營銷一體化教學需要。由企業銷售內訓師、學校一線教師，共同完成。教材能體現實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。教師和企業相關人員要共同研究教材內容，教師深入到企業一線搜集資料，教師執筆寫作，與企業技術專家進行探討，編寫完成討論定稿后請企業專家審定。這樣就保障了教材理論與實際的結合，能夠反映企業生產的近期技術，避免閉門造車、照抄照搬，改頭換面等問題出現。
二、采用多種教學方法
1、情境演示教學法。
所謂“情境演示”，就是將企業的營銷活動展現在課堂上，給學生創設一個營銷實踐的情境，使學生在模擬中理解所學理論知識，能做到獨立分析和判斷，在多變的情境角色轉換中提出多種解決問題的方法，給學生以身臨其境的感覺，“親身”體驗企業的營銷實踐活動，達到理論聯系實際的教學目的。它最能體現學校的辦學特色，也是較容易在校內開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應經常開展。
2、項目教學法。
這種方法通過共同實施一個完整的項目來組織教學活動，把學生融入有意義的任務完成的過程中，讓學生積極地參與學習，自覺地進行知識建構。這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組分工協作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。如在講授競品車型這一部分時，以小組為單位，要求以朗逸1．4T轎車為參照，找出美系、歐系、日系及國產競品車型并進行對比。項目布置下去后學生們都非常興奮，各小組通力協作，完成項目使命。項目完成質量由教師與學生共同評定。學生們都積極參與、相互學習，吸收整個項目活動的精髓。
3、案例教學法。
案例教學通過課堂的案例分析討論、辯論，把傳統學習中以教師為主體變為學生唱主角，使學生從被動聽變為主動學。直觀具體的案例可以把學生引入到具體問題中去分析解決問題。首先要做好課堂案例的收集和編寫工作，案例的素材應盡可能貼近實際，關注近期的汽車營銷信息，保持和企業的聯系，從企業具體工作中收集反饋信息，并加以歸納成案例，可以起到事半功倍的效果。
4、網絡教學法。
隨著汽車產業和國家經濟的發展，每年都會有大量的新車上市，每年國家都會出臺一些關于汽車的新政策。為了及時將這些信息應用到教學中去，教師充分利用因特網資源開展教學工作。例如指導學生瀏覽相關汽車銷售網站，讓學生了解近期汽車行情、銷售流程、貸款購車政策、汽車保險、售后服務等方面的知識。通過這種教學方式，即提高了學生的學習積極性，又讓學生的專業知識得到了同步更新。
三、完善汽車營銷實訓條件
汽車營銷是一門實踐性很強的課程，應按照企業的標準規劃和建設功能較為完備、具有職業仿真氛圍的汽車營銷大廳，突出現代化職業教育理念及手段。典型工作流程和與行業崗位結合的職業技能培訓模式，讓學生通過在實訓室的實踐教學環境，掌握汽車4S店的銷售流程及方法，提高汽車營銷專業學生對企業的適應能力。我校自2013年正式遷入新校區以來，實訓條件有了質的飛躍，5號樓一樓汽車營銷大廳的建立可以提高學生實際動手能力，增加他們對課程理論直觀感性的認識，從而大大提高學生的學習熱情和興趣，而且教學信息量也大幅增加。
四、創新教學評價體系
上述汽車營銷課程的改革措施，決定了學生成績的考核需采取多元化的考核方式，傳統的“一卷定乾坤”的考試方式不能考核學生的實際能力，也不利于上述各項教學改革的實施，往往造成學生平時不讀書，考前抱佛腳。采用筆試、口試、實際操作等不同方式，建立新的汽車營銷課程考核評價體系，考核的重點應是學生的營銷能力和技能水平。注重平時階段性的考核，考核成績由三大塊構成，一塊是期末考試成績，一塊是平時成績，還有一塊是階段考試成績。而且階段成績占相當大比重，階段成績針對每個項目進行考核，采取小組自評、小組互評、教師評價的評價方式，考核項目完成情況。教學改革的最終目的是要為社會培養合格人才，相信在學院各級領導的支持下，在汽車營銷專業全體教師的努力下，汽車營銷課程一體化教學改革一定會取得新的成績。
作者：朱網蘭 單位：江蘇省常州技師學院
汽車營銷論文:自媒體時代汽車營銷論文
一、汽車行業自媒體發展現狀以及所呈現特征
互動性的升級。自媒體生態圈一直在進行改革和變遷，自媒體的互動主動性也一直在升級。早期新媒體品牌營銷對策中，汽車品牌企業雖采用了新鮮的網絡技術，但依然是傳統的單向傳播方式來傳播自身品牌精神、企業文化與產品特點等，曝光率足夠，但互動性不足。例如許多品牌的官方加V認證微博只是單方面新消息，人力與技術上都無法保障即時回復每一個客戶，總體互動性并不高。而隨著自媒體道路的發展，不僅是汽車廠家參與信息傳播，許多本地經銷商、地區性的4S店也開始參與到自媒體頻道的建設與維護中來，利用微信等手段，增加了互動的效率與效果，真正將主動性和互動性都做到較高，增加了客戶忠誠度。
二、自媒體時代背景下汽車營銷機會
1、完善傳統營銷方式與自媒體的營銷組合。汽車市場已有比較成熟的營銷方式，對于產品定位、市場定位、銷售方式、售后服務等方面已形成高效率的循環模式。自媒體的運用并不是舍棄原有模式，而是方式的升級。在占領與保持原有市場的情況下，幫助企業更地劃分市場，并把重要信息傳達給真正的潛在客戶和維持已有客戶。例如許多4S店都建立自己的自媒體頻道，積極與客戶建立互動。即時獲取市場反饋，多方位滲透汽車營銷，建立完善、科學的營銷評價機制。傳統媒體的作用往往表現在4P理論中的促銷(Promotion)，而自媒體的出現則是打通了一整個營銷結構。自媒體頻道幫助品牌廠家獲得及時手的消息的同時，汽車廠家可以更高效地了解消費者的消費傾向，調整產品結構，完成產品升級，了解市場趨勢，了解客戶的個性化需求，縮短流通環節，改善售后服務，并對經銷商進行有效管理，使得整個市場運轉更高效。
2.提升品牌形象，確定品牌價值，維護客戶關系，增加品牌黏性。隨著技術水平提高，汽車產品同質化現象越來越嚴重，品牌特征也因此更為突出。本地經銷商企業為保障利潤，可通過自媒體頻道幫助客戶快速解決他們的問題，了解需求和意見，并增加感情關懷等，牢牢抓住自己的“粉絲群”。增加信息透明度，加大數據互通，打破地理限制。由于各地市場存在產品與服務的差異，基于互聯網技術，這些地域特征將逐漸崩解，我們可以預計未來的汽車市場將打破地理區域限制。自媒體可作為一個媒介，將各地數據結合起來，獲得一個對全體消費者開放的關于本品牌的透明的、實時的大數據庫，從根本上增加客戶對品牌的信任度與參與度。一些以前不可能完成的銷售方式現在也可以嘗試，比如建立一個品牌的全國性二手車回收系統，來自全國各地的品牌二手車皆數據透明地出現在媒體平臺上，并由平臺幫助完成線下交易的手續服務等。
三、結語
綜上所述，隨著信息技術的升級，汽車市場變化以及主體消費人群的變化，自媒體在汽車營銷中的地位不言而喻。筆者希望通過本文的敘述能夠為相關研究學者以及汽車品牌營銷企業提供一定的參考借鑒，緊密結合當前汽車品牌自媒體背景下的兩大發展特征，完善營銷體系，為消費者提供更品質的服務，由此創造更高的經濟效益與社會效益。
作者：金蕾單位：浙江交通職業技術學院
汽車營銷論文:項目教學法汽車營銷論文
一、項目教學法在汽車營銷教學中的實施
隨著職業院校對教學效率的重視和汽車專業在我國的迅速發展。以實踐為基礎的項目教學法逐漸得到認可，并在各大院校得以推廣。在汽車營銷教學中，其實施過程如下：
（一）項目選題汽車營銷課程作為汽修專業的必修課程之一
對學生日后工作具有十分重要的作用。因此項目選題過程中，可選擇汽車市場細分或汽車銷售目標的確定為題材范圍。基于學校周邊環境可為學生提供較好的實踐機會，我們最終將選題確定為“汽車目標市場定位”。
（二）方案確定根據項目選題
汽車營銷專業教師可將本班級學生適當分組，使學生在相互討論中完成項目任務。通常根據班級人數可將其分為4~5組，每組6~7人。可將學生分配和介紹到不同汽車4S店，使其獲得完成任務目標的機會，制定具體的目標細節，要求學生通過自身努力和團隊協作尋找銷售技巧，提高銷售能力。教師在這個過程中應起到積極的指導作用，尤其確定項目實施過程中教師的任務，防止學生走彎路，影響教學計劃。
（三）項目實施分組時
可綜合考慮學生的特點和能力，做到合理分組，使每個人在項目實施過程中發揮積極作用。理論講解要為項目實施奠定基礎，使學生明確項目實施流程，找到自己的興趣和特長所在。教師還應善于將學生安排在其感興趣但不擅長的環節上，以達到培養的目的。實現學生教學中的主體地位，不斷提高學生的團隊協作能力、汽車銷售能力和服務質量，改變學生汽車銷售過程中存在的細節問題，完成項目任務，實現教學效率提高。
（四）總結評估項目教學中
項目完成的評價是對每個學生的糾錯和肯定，其可在項目完成后，由每組學生代表確立目標，講解整個過程，教師對其進行中肯的評價。在這一過程中，教師應選擇綜合評定方式，及時找出學生的主要問題，對學生的成績進行鼓勵或者物質獎勵，促進其學習興趣不斷提高。
二、項目教學實施注意的事項
項目教學法在提高教學效率的同時，其實施過程需要注意一定的問題。包括選題要，符合教學階段要求、符合學生能力范圍并且具有可操作性，以免給教學帶來不必要的麻煩；教師在整個過程中要進行必要指導，而不是放任學生自主操作，畢竟學生還不具備這樣的能力，對學生的成績要及時發現并給予肯定，以免打消其積極性；汽車營銷專業教師還要注意教學中的語言應用，由于該專業對銷售人員的語言和服務態度具有較高要求，因此教師應在高校教學中通過標準語言教學對學生產生潛移默化的影響。項目教學目標是促進汽車營銷實踐而不是為難學生，因此教學中應注重過程而不是結果。
三、總結
在汽車營銷專業教學中，應注重培養學生的營銷能力，提高其服務水平。傳統教學忽視實踐的作用，因此文章提出將學生視為教學主體的項目教學法。事實上，隨著教學改革進行，項目教學法在汽車營銷專業教學中得到了廣泛認可。通過項目教學法，學生獲得更多實踐操作機會，在過程中學習汽車銷售技巧具有實用性。在這個過程中，分析學校教學現狀、了解學生的能力和興趣是教師的主要任務，進行針對性指導能提高項目教學效率，促進學生銷售能力提高，從而為社會培養更多專業人才。
作者：夏小芳單位：江蘇省武進中等專業學校
汽車營銷論文:消費者汽車營銷論文
一發展我國汽車營銷模式的有效措施
通過對我國汽車營銷模式的現狀分析，發現還存在著一些不足，根據研究這些問題，提出發展我國汽車營銷模式的戰略，以下進行詳細描述。
1建立符合中國國情的汽車營銷模式
目前中國還是發展中國家，作為一個農業大國，它擁有著十幾億的人口。隨著經濟的不斷發展，城鎮的經濟發展和農村的發展還存在很大的差異，人們消費水平層次不齊，人均消費不高。在這樣的國情下，企業應該在經營的過程中，多經營一些中端產品滿足大眾的需求，對于那些高端產品則少量經營，這樣就能以最快的速度擴大市場。我國汽車需求量以及消費量比較大，但很多的汽車產品都是來源于國外，我們沒有先進的生產技術水平，這就導致我國目前汽車生產經營規模小，不能滿足我國的市場需求。而且現在我國加大了對城鎮道路的建設，規范了道路交通，所以應該從我國的國情出發，建立我國的經濟發展的汽車營銷模式。
2建立網絡化的汽車營銷模式
隨著社會的發展，人們的生活和工作節奏變得越來越快，對于經常處于忙碌狀態的他們來講，購物都成為了一種負擔，為了節省時間，絕大部分人會選擇在網上購物，無論是日常用品還是衣服都可以在網上找到，不僅可以節省時間，而且網上的價格偏低于實體店。網絡銷售已經成為了一種最直接的銷售模式，也是見效最快的銷售模式。所以汽車營銷應該加網絡銷售與實體店銷售結合起來，建立網絡化的汽車營銷模式，喜歡網絡購物的顧客可以在經銷商自己開設的網站上面挑選自己喜愛的款式，還有一部分人對于網上的東西不信任，更信賴實體店的產品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結合盡可以較大的滿足各類消費者的需求。
3建立以消費者為中心的汽車營銷模式
無論是汽車生產商還是經銷商，都應該意識到消費者是營銷的主體，以滿足顧客的需求為目標，建立以消費者為中心的汽車營銷模式。一旦消費者的需求得不到滿足，就會降低汽車銷售量，影響整個銷售額，給生產商以及經銷商帶來一定的經濟損失。滿足消費者的需求以后還要提高服務質量，在售前服務到售后服務整個過程中為顧客提供多方位的服務，讓他們滿意。定期的對老顧客進行回訪，收集他們反饋的信息，及時做出處理，維護好與客戶之間的關系。還要經常進行市場調查，了解他們的需求，改善汽車產品存在的不足，提高汽車設計、生產技術。
二結束語
隨著我國經濟的不斷發展，人們的消費水平隨之提高，更注重追求高層次的生活，這樣的社會背景促進了很多行業的發展，汽車就是其中之一。我國雖然是一個汽車消費大國，但是在汽車營銷模式上面還存在著一些不足，汽車生廠商和經銷商比較注重自身的利益，從而忽略了消費者的真正需求。我國現在的營銷模式主要分為普通經銷商模式和專賣店的經銷模式，他們運用廣告進行宣傳，再適當的進行降價吸引顧客。本文通過對我國汽車營銷模式的現狀分析，發現只有根據我國的國情建立的汽車營銷模式才能滿足中國國民經濟發展需求，以消費者的需求為營銷中心，將電子網絡與實體店結合起來，喜歡網購的顧客可以在商家開設的網店上面選購，其他人也可以去實體店直接進行挑選，滿足各個層次的消費者不同的需求，商家還要提高自身的服務質量，從銷售前期到售后都要為消費者提供最的服務，這樣才能促進我國汽車行業的發展，提高汽車的設計與生產水平，擴大汽車銷售市場。
作者：李橋陳珍單位：湖北工業職業技術學院汽車系
汽車營銷論文:體驗式汽車營銷論文
一、體驗式營銷在汽車銷售中運用的必然性
1、體驗式營銷是汽車銷售發展的必然趨勢
因為科技的發展，汽車的性能與質量都越來越高，因此不能僅僅注重汽車的質量，也要在替他方面與別的汽車公司區別開來，這樣才能更好的吸引消費者。在銷售的過程中要更加強調服務質量，高質量的服務可以讓消費者增加對產品的信心，也更加相信產品的質量，充分享受到的服務。體驗式營銷這種模式，可以使消費者的了解商品的的質量，而不用銷售員一點一點的介紹，也可以使消費者在短時間內了解公司的營銷理念以及售后服務水平。這樣有利于汽車的銷售，也可以使公司和消費者得到很好的溝通。體驗式營銷是很適合汽車銷售行業的，因此將體驗式營銷運用到汽車銷售中是必然的。
2、汽車銷售市場的需要
由于我國經濟的發展，汽車行業也得到了空前的發展。廣闊的汽車銷售市場，也吸引了很多國外的汽車生產公司來中國發展。他們非常愿意與中國的企業合作，將自己公司的產品的生產與銷售均放在中國。這在一定程度上擴大了中國汽車銷售的規模，使得消費者有了更多的選擇。因此消費者在購買汽車的時候，考慮的因素也增多了，不只是關注價格，也更加重視汽車的性能以及售后服務等。為了得到更多消費者的青睞，越來越多的汽車銷售公司采用了體驗式營銷的方式。這樣既可以增加消費者對自己公司汽車的了解，也可以保持與客戶之間的聯系，使消費者通過無形的服務來增加對公司產品的喜愛，從而產生購買欲望。體驗式營銷是目前汽車銷售市場所需要的。
二、體驗式營銷在汽車營銷運用中的關鍵
目前體驗式營銷已經被大部分消費者所了解，與以往的汽車銷售模式不同，體驗式營銷可以吸引更多的消費者，也在一定的程度上對公司的經營理念進行了推廣，也在消費者眼中樹立了美好的形象。
1、利用新型的媒體對產品進行宣傳推廣
目前汽車銷售的宣傳方式主要是電視媒體上的廣告，這樣的方式不能使消費者得到情感上的享受，消費者只能從廣告中了解產品的性能、質量和外形信息，并不會激發消費者的購買欲望。如果可以在廣告宣傳中強調情感體驗，這比質量與性能的宣傳更能吸引消費者。通過對宣傳廣告的設計來突出產品，可以給消費者帶來愉快的精神體驗，這樣可以讓人們更加了解汽車的文化內涵。汽車銷售公司也應該利用網絡媒體來加強宣傳力度，從而吸引更多的消費者。
2、選擇合適的體驗式營銷方案體驗式營銷
這種方式需要公司提前對市場進行調查，了解消費者的心態，只有這樣才能制定出合理的體驗式營銷方案，在體驗式營銷開展的時候，也要通過廣告、海報等宣傳方式使消費者更加了解這種營銷方式。這樣才可能將體驗式營銷的作用都展現出來。通過情感體驗，可以讓更多的消費者了解汽車銷售公司的文化與經營理念。
3、設計出適合情感體驗的環境良好的情感體驗
可以促進消費者的購買欲望，因此不僅僅要在電視上進行廣告宣傳，也要在體驗店內進行宣傳，這樣營造出了一種很好的情感體驗氛圍，可以增加人們對產品的了解，也在一定程度上激發了購買欲望。
三、結語
體驗式營銷在汽車銷售中還有很大的運用空間，其發展前景也是非常廣闊的。體驗式營銷這種銷售方式增加了汽車的銷售量，使得汽車公司與消費者之間的聯系得到加強，這些都是有利于汽車的銷售與推廣的。
作者：魏小岡單位：重慶旅游職業學院
汽車營銷論文:營銷論文：關于中國汽車營銷的策略探討
在營銷界，勝利也是屬于那些審時度勢，不斷調整自己生存法則的企業。上海通用經過幾年的厲兵秣馬，終于在成功出擊，顛覆了在中國車市統治了20年之久的大眾王朝，成為中國汽車市場的銷售冠軍。在變化越來越快速的中國汽車市場中，技術上與產品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經成為決定競爭成敗的關鍵所在。汽車營銷在未來將呈現出五種明顯的趨勢趨勢一：買斷式銷售買斷式銷售之所以受到經銷商及市場的高度關注，是因為這種模式可以令銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節奏，同時快速積累車主資源，打造持續性發展基礎。、汽車行業激烈的價格戰，卻使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發展與應用。可以預料，隨著買斷式銷售模式的發展成熟，汽車行業可能步向家電行業后轍，出現強勢如國美一樣的渠道商，渠道的力量左右了市場的走勢。
對于大部分準備介入或打算介入的汽車經銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功則可以將產品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當則可能造成巨大的資金壓力，給后續運作帶來困難。
趨勢二：汽車俱樂部營銷在一次汽車論壇上，國內一家汽車公司老總曾抱怨說：商品的利潤越來越難以與產品的價格相掛鉤。
單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產業鏈利潤構成中僅占20％，零部件供應占20％，而50％到60％利潤則是由服務環節產生的，包括維修、保養、檢測、救援等。
而在中國，經銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60％一80％。但是隨著一輪接一輪的價格戰，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產業的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。
中國消費者協會調查結果顯示，消費者在購買轎車時，及時關注的是購買時的價格，其次則是使用中的服務。而另一項調查結果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意加人汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務服務，解決汽車消費的后顧之憂。
就目前國內汽車營銷模式看，雖然大部分汽車經銷商都有組織相關的汽車俱樂部，但大部分此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的服務內容單一，車主滿意度很低。在接下來的一段時間中，隨著價格戰的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發掘更多具有利潤發展潛力的項目，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。
趨勢三：網絡營銷在北京、上海、廣州等地區，在已經形成對互聯網信息依賴的網民中，大專以上文化程度的占．8％，已婚網民占39．9％，網民已經是消費能力很強的主流人群。
互聯網讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現則讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。
在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯網信息最有效利用與控制者。利用互聯網進行汽車營銷傳播，已經發展成為汽車行業不可逆轉的營銷趨勢。
作為這種時代最重要的營銷力量之一，網絡營銷已經基本上改變了許多營銷的傳統思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現在任何一個地方。
汽車營銷跟網絡營銷的結合不是新話題，但是許多汽車企業對網絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網絡營銷特點上，汽車的網絡營銷方式有如一本九陰真經九種網絡營銷方式最為常用。
網頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。
email營銷：數據庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關信息發送給目標客戶群。
bbs：在目標客戶群集中的網絡論壇上，通過設置一些精心設計的話題，引起他們的討論，為產品銷售創造一些輿論話題。
視頻廣告：利用視頻技術，將汽車廣告做成電視畫面，在網絡上播放。屬于電視廣告網絡化。
播客：利用廣播技術，將信息廣告做成廣播形式，趣味性強。
p2p：點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，qq、msn廣告屬于此類。
vote：網絡投票及有獎調查。表面上是一種性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業可以通過多種方式操控其結果。這是一種隱秘性高的營銷行為。
富媒體：3d技術的網絡表現形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。
博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業與消費者距離。
可以想像，網絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投人，對于汽車廠商或經銷商迅速打響自己品牌或進行產品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業，必然會有一日發現自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產品銷售的助推器，更是企業構建競爭優勢的一種重要手段。
趨勢四：娛樂營銷一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導營銷的時代已經到來。
在21世紀，商業的本質就是娛樂。當技術改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業。娛樂化是打動人心、與消費者構建情感聯系的最有效方式。
汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影{2046}在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態度、一種思維，是一種商業精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，從心理上擄獲消費者。
產品是同質的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關鍵不在于企業的基礎，而在于對消費心理把握以及對營銷方式的創新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。
在產品嚴重同質化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是的營銷選擇。
趨勢五：新農村戰略建設新農村是中國政府將會長期進行的一項政策方針，更是許多企業關注的國家政策走向。而在汽車行業，力帆汽車早在年初就宣布汽車銷售將向城鄉接合部和廣大農村進軍。力帆董事長尹明善謀劃的賣車策略是農村包圍城市。他認為，國內眾多的汽車企業都在為富人、為城市人造車，但沒有幾個企業愿意
把目光投向農村。中國是一個農業大國，人口中的絕大部分是農民，他們同樣渴望擁有汽車。支撐尹明善的觀點是這樣一個客觀的事實：在東部發達城市嚴重滯銷的老車型，在西部地區卻備受追捧。在廣大的中小城市和農村，汽車消費市場還沒有得到有效開發。隨著國家新農村戰略的深入開展，農村經濟將會逐步提高，城鄉之間距離將不斷縮小，龐大農村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，而這對于任何一家汽車廠商來說，都是具有極大的吸引力。 對于本土汽車生產企業來說，城市與農村之間信息不對稱、消費者對品牌敏感度相對較低、對價格非常敏感等消費特點，都是可以利用的市場機會。企業可以通過加速汽車銷售的節奏、以更完善的售后服務等方式，有效化解進口汽車的品牌優勢，迅速去切人新農村市場，提升自己的銷售量。
汽車營銷論文:汽車營銷禮儀下汽車營銷論文
一、我國現階段汽車營銷模式的現狀
我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發展，由單一轉變成多極化，不同市場需求也引領著汽車行業的不斷發展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經營專賣店和普通經銷商及車展、二手車市等。
(一)特許經營專賣店特許經營專賣店是現在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經營銷售及售后服務上都比較規范。專賣店都是以4S店的形式出現，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質高，禮儀規范，4S店的服務項目也越來越大，比較重視外在形象。
(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。
(三)二手車市汽車行業的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業發展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業的競爭管理并沒有分析市場的需求，對產品也沒有做出明確的定位判斷，導致很多企業原本的市場占有率也開始出現下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現在備件供應并不及時，沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術問題，還要廠家提供相關技術的支持。這些都導致客戶的忠誠度發生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發展體系，對于二手車的售后服務和交易稅收等問題都缺乏統一的標準。
二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響
汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業和不正規的感受。作為品質奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經濟實力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態度不當或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀，還要具備以下幾點專業的條件。
(一)態度營銷人員態度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務，購買好的產品;樂觀:要保持樂觀心態，不怕拒絕;積極:積極聯系和關心顧客，關注服務的細節;勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態度，才能使顧客產生信任感。
(二)產品要學量的產品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種咨詢與應用，了解同類競爭產品情況。
(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。
(四)學習營銷人員要保持時刻學習的態度，用心學習，提高自身的綜合實力，只有樂于學習的營銷人員，才能獲得長久的業績。
(五)責任營銷人員要自覺遵守企業制度，與企業一致，做好本職工作，以高超的銷售業績完成崗位任務標準，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態及語言上也有一定的標準和要求，統一的著裝可以防止不得體衣著的出現，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車營銷人員來說，選擇正裝是好的。
服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側身講解為。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態或者直行。營銷人員的語言規范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產品的知識和綜合信息，使客戶對品牌有著的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯系和溝通，而電話聯系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當的語速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質量的檢查存檔。
三、結束語
綜上所述，隨著我國入世后汽車市場的成熟，已轉為買方市場。營銷人員既要學習國外營銷的經驗，也要培養專業的高素質營銷團隊，以專業化、人性化的服務表現出汽車營銷人員的禮儀風范。而廠商與經銷商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車的品質與硬件的研發，也要加強汽車銷售禮儀等軟件的重視。營銷禮儀既能提高客戶對汽車品牌的認可和信任，也能實現有效的口碑傳播，可見，汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。
作者：林艷艷單位：福建船政交通職業學院汽車運用工程系
汽車營銷論文:新興傳播媒介背景下汽車營銷論文
一、新興傳播媒介的特點
及時，新興傳播媒介更為開放和多元。“原有”傳播媒介以單向傳播、把關過濾、特定傳播為特點，使受眾處于單純視聽的地位，缺乏互動。新興傳播媒介則采用開放和多元的傳播模式，便于參與各方能夠自由地信息、展示觀點、參與討論，改變了傳統媒體“點對面”所帶來的精英話語壟斷現象，為大眾多元化意見表達提供了空間。以“微信好友圈”為例，不同身份、不同社會地位和社會背景的參與者都能在各自圈中參與某個話題討論交流,使不同觀點和思想能夠自由交流碰撞。
第二，新興傳播媒介兼具實時傳播和無限傳播的特性。“原有”傳播媒介由于受客觀條件限制,傳播速度往往比較滯后，例如報刊受制于出版與發行時間,電視臺現場直播也受到設備等條件的制約。新興傳播媒介則在傳播上更為自由、快捷，甚至可不受印刷、運輸、發行等因素制約，實現即時傳播的效果。同時，新興傳播媒介打破了空間界限，所傳播信息可在世界各地同時呈現。另外，受眾能夠通過搜索和鏈接,在特定信息之外獲知相關信息鏈接和訪問相關網站,從而進一步打破了空間的阻隔，實現了信息無限傳播。
第三，新興傳播媒介實現了信息交互傳播。在“原有”傳播媒介的條件下，信息傳播效果是發出者單向、主動地傳播,受眾被動地接受,雙方無法隨時隨地進行溝通。而對新興傳播媒介而言，發出者和受眾的地位重疊在一起，信息傳播方向可以是單向，也可以是雙向甚至多向。“新興媒介技術進一步擴大了受眾權力。由于新媒體具有互動式的特點，受眾在獲取信息時擁有更多的自主權、主動權與選擇權。受眾可以選擇內容、掌控時間，還不必擔心在何地、用何種方式獲取信息，長期以來以家庭結構為主的接收模式因新媒體的滲入而逐漸淡去。”[2]同時，發受雙方可以隨時互動，并且受眾在接受信息的同時，還可將信息加工后傳播出去，使自身身份轉化為信息發出者。在新興傳播媒介條件下，實現了信息的交互傳播。
第四，新興傳播媒介營造了“圈子”傳播的氛圍。無論是網絡論壇、微博@還是微信好友圈，基于共同的興趣，在新興傳播媒介條件下形成了“圈子”傳播的形態。有學者將新興傳播媒介這一特點稱為“蟻巢”，指出“這些由無數個小群體組成的一個個交流圈子,就像地上的一個個蟻巢,讓你總可以找到一個最適合的巢穴鉆進去。螞蟻不停地鉆進鉆出,蟻巢也不斷分化組合,無數個充滿活力的蟻巢形成了信息星球。”[3]由于“圈子”傳播的興起，進一步打破了精英話語壟斷和媒介話語霸權，展示了新興傳播媒介所帶來的革命性的信息傳播嬗變。，新興傳播媒介在傳播效果上呈現扁平化和碎片化的特征。“原有”傳播媒介一般由發出者依據自身價值標準來篩選編排，以將特定信息傳播給受眾，并通過販賣受眾“注意力”來獲取廣告收入。新興傳播媒介則帶來了理論上無限大的信息供應量，導致受眾注意力分散，信息傳播效果呈現出扁平化、碎片化特征，受眾注意力成為稀缺資源。
二、新興傳播媒介背景下汽車營銷的新特點
（一）從線下營銷向線上營銷轉變互聯網的快速興起，汽車營銷逐漸從傳統的線下品牌營銷向線上網絡營銷轉變。對汽車經銷商來說，網絡營銷要比傳統營銷渠道多，且費用低、效率高，能有效拉近和用戶的距離。尤其對于一些地理位置比較偏僻的4S店，網絡營銷渠道更是不可或缺。根據尼爾森的數據，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯網來了解汽車的相關信息，中國86%的人愿意考慮通過互聯網購買汽車，用戶對于整車電商的接受和使用程度大大高出預期。在歐美國家，網上買車已經非常成熟，“來自全球較大的電子商務網站eBay的報告顯示，汽車及零配件已是eBay銷售額較大的品類，2008年該項業務的銷售總額達到160億美元，平均每56秒就賣出一輛汽車”。[4]“過幾年里，來自網絡銷售渠道的銷量正在逐年增加，2012年網絡銷售占據的銷量份額為14%，而2013年則擴大到25%”。[5]
（二）營銷信息更為開放和多元汽車營銷從以往傳統媒體廣告營銷的單一方式逐漸向新興媒體網絡營銷的多元模式轉變。網絡汽車營銷的低成本、易傳播、易獲取的特點使其傳播的廣度大大增加，開放性大大加強。依靠網絡載體的各類新興傳播媒介形成了無形的立體信息網絡，從有線網絡到無線網絡、從家庭電腦到智能手機、從網站廣告到各類主題論壇、從微博到微信，所有以網絡為載體的新興傳播媒介都可以成為汽車營銷的主渠道。
（三）營銷信息的互動傳播汽車營銷方式以新興傳播媒介為載體，實現了營銷信息的交互傳播。汽車產品在銷售之前的研發、設計階段就能通過網絡與消費者進行互動，實時了解消費者對汽車產品的個性化需求的反饋信息，大大縮短了汽車廠商研發制造新型汽車產品的周期。同時，消費者對汽車營銷策略的信息反饋也可以使得經銷商能緊隨消費者關注熱點的變化，實時調整營銷策略。新興傳播媒介營造的“圈子”傳播的氛圍，可以使汽車營銷信息的互動更加頻繁和有效，微信“朋友圈”、微博“粉絲”等受眾群體日益壯大，網絡大V、意見領袖的“關注”“轉發”和“點贊”是關注度和曝光度的保障。例如網絡名人雷軍、王石等宣布訂購“特斯拉”電動汽車，使得“特斯拉”電動汽車的知名度和關注度迅速傳遍全中國，“特斯拉”汽車成為追求現代時尚環保生活人士競相訂購的搶手車型。汽車營銷信息的互動傳播，使得汽車營銷能更加貼近消費者不斷變化的需求，同時也使消費者有了更多、更快表達自身個性化需求的渠道，加深了相互間的信息溝通與交流，使得汽車營銷更具針對性。
（四）營銷信息的實時和無線傳播網絡營銷的突出特點之一就是營銷信息傳播的及時性，表現為營銷信息的快速可達、實時反饋和動態可視。汽車營銷信息可以通過文字、圖片、音頻、視頻等不同形式實時呈現在消費者眼前，消費者可以更加直觀、更加真實地體驗汽車產品的外觀及性能。智能手機、平板電腦等無線網絡終端的普及使得營銷信息的無線傳播逐漸成為信息傳播的主流渠道，無線傳播的特性使得汽車營銷信息傳播的廣度和深度日益擴大，汽車營銷信息伴隨著日益增長的各種移動終端應用的推送正成為汽車營銷的主要渠道。
（五）營銷信息傳播的扁平化和碎片化新興傳播媒介信息傳播的扁平化和碎片化同樣也適用于汽車營銷信息的傳播，新興傳播媒介所承載的海量營銷信息多方位向消費者投送，使得信息傳播呈扁平化特征，汽車營銷信息要想在海量的信息流中獲得消費者的關注，就需要不斷制造信息爆點吸引受眾眼球，而信息爆點又是分散的和碎片化的，不利于汽車營銷信息能持續不斷地獲得受眾關注。
三、新興傳播媒介中汽車營銷的策略選擇
（一）實現線下營銷與線上營銷的有機結合電子商務能為品牌、經銷商、消費者帶來好處，“對于品牌而言，開展電子商務可以實現按訂單生產、降低庫存、并可彌補渠道覆蓋空白；對經銷商而言，電子商務可以提升銷售能力，降低營銷成本；對于消費者而言，電子商務可以提高信息透明度和討價還價的能力”。[6]對經銷商來說，借助現有的汽車電商平臺實現線上銷售是較為明智的選擇，汽車網站和經銷商是緊密協作的合作關系。經銷商需要有效利用汽車互聯網營銷平臺，在有效曝光方面充分利用精準廣告，實現有效曝光。汽車廠商要牢牢抓住汽車電商的大趨勢，促進精準銷售線索到實際交易的完成。借助新興傳播媒介，汽車廠商、經銷商和汽車電商協同發展，創造多元并存的汽車電商模式，滿足消費者多元化的線上購車需求。
（二）綜合利用多元營銷信息傳播渠道要想通過新興傳播媒介有效進行汽車營銷，就必須進行多元化的營銷信息傳播，綜合利用多元信息傳播平臺進行營銷，充分發揮各類網絡載體的特點和功能，使汽車營銷信息能形成立體的信息網絡，通過有線和無線網絡、固定終端和移動終端、網站廣告和新聞事件、微博和微信等多種載體向消費者進行信息傳遞。
（三）注重買賣雙方營銷信息的良性互動隨著新興傳播媒介的日益普及化和便利化，從汽車的設計、制造到銷售等各個環節廠商和消費者都可以實現全程參與。汽車廠商越來越意識到利用新興傳播媒介保持與消費者的實時互動，引起消費者的關注和互動，獲得對于產品的信息反饋，對于改進汽車廠商的產品品質和結構、定價策略、營銷方式及售后服務等都產生積極效果。由于新興傳播媒介中“圈子”和“粉絲”群體的增長和網絡大V、意見領袖影響力的日益壯大，汽車廠商能夠以較小的成本投入引起整個互聯網社會的廣泛關注，以達到更好的營銷效果。
（四）新興傳播媒介營銷信息的傳播要更具有及時性和針對性面對日益激烈的汽車市場和豐富多樣的汽車類型，汽車廠商快速高效的把汽車銷售信息傳播給目標受眾極為關鍵。新興傳播媒介這方面的優勢使得汽車廠商把更多的營銷資源都轉移到新興傳播媒介上，各大門戶網站、專業網站、微博和微信等成為汽車營銷信息傳播的主渠道。新興傳播媒介的受眾群體主要是年輕人和高消費群體，他們也是汽車消費的主力軍，利用新興傳播媒介傳播汽車營銷信息更有針對性。汽車廠商應針對新興傳播媒介的特點，制定出適合新興傳播媒介受眾群體的營銷策略，以提升營銷信息傳播的有效性。
作者：邱華楨單位：福建船政交通職業學院講師
汽車營銷論文:品牌戰略的豪華汽車營銷論文
1.豪華汽車營銷的品牌戰略。
（1）品牌管理模式。1）產品母品牌和車型子品牌。為了攻占不同的細分市場，每一個汽車企業都會在同一品牌下推出不同的車型，這些車型均有一個名稱，它便成為母品牌下的子品牌。比如寶馬旗下的品牌，寶馬、勞斯萊斯、mini等等子品牌。母品牌通過市場定位，決定整個系列車型的精神氣質，而子品牌則通過和母品牌相互影響，相互促進，最終吸引一個特定的細分市場。2）產品品牌和服務品牌。當市場競爭從單一的價格戰上升到服務戰和品牌戰之后，國內一些汽車廠家便紛紛推出服務品牌，包括二手車品牌和售后服務品牌。例如，奔馳公司全球經驗豐富的服務模式“星徽理念”。（2）品牌導入模式。及時印象對人十分重要，當然，汽車對人也是一樣。所謂品牌導入模式，實質是新車導入市場的深化。目前，國內汽車企業進行品牌導入時，一般有三種模式：1）高端切入，及時款新車就是該品牌旗下銷量好，檔次較高的車型。優點在于及時款新車的品牌定位較高，為母品牌積累較高的“品牌勢能”和“品牌附加值”，以后出現檔次較低的車型時，也不會出現品牌貶值的情況。如電動汽車特拉斯一進入中國市場，就被譽為汽車界的“蘋果”。2）中間突破，及時款車型是企業旗下定位中檔的車型，接下來便推出低檔或更高端的車型。優點在于，定位中端，可上可下，為日后品牌建設提供更大的空間。3）低開高走，及時款新車從低端市場起步，隨著品牌形象的提升，逐步推出更高端的車型。但缺點在于，人們往往會形成以點蓋面的的認識。（3）品牌定位模式。品牌定位是指產品品牌在顧客心中確定一定的位置，形成一定的特色，以區別于競爭者。品牌定位的方法有以下幾種：1）細分市場定位。如寶來運動版定位于汽車發燒友。2）價格定位。如賽歐定位于十萬元小別克。3）概念定位。如風神藍鳥定位于“E時代”來突出其豐富的電子化配置。4）情感定位。如紅旗，通過傳奇的歷史，激發中國人對領袖的崇敬之情和民族自豪感，從而樹立“中國國車”的品牌形象。5）文化定位。如別克的“心靜，思遠，志在千里”的品牌定位。6）比附定位。如凱迪拉克上市時，創造出“BBC陣營”的概念。7）對比定位。如一汽豐田推出銳志時，強調“銳志高于佳美，低于皇冠”迅速樹立了自己高端市場形象。（4）品牌推廣模式。品牌定位確定之后，便需要通過有效的傳播手段將這種定位的宣傳并傳遞給消費者，從而刺激他們的購買欲望。當李娜在法網奪冠兩周后，奔馳正式贊助李娜，從而將奔馳“領導者的雄心”和李娜所表現的形象有機的結合。借助于彼時李娜在中國及全球的人氣，奔馳極好地吸引了眼球、提高了品牌認知度。
2.豪華車型的營銷模式。
（1）4S店營銷模式。4S店營銷模式是各豪華品牌進駐中國市場的主要營銷模式。投資成本高，但是整套服務及供應鏈有序。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。（2）普通經銷商銷售渠道。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格便宜、銷售量大，這種營銷模式也是目前內地豪華車經銷商主要的經銷模式，快速地尋求質高價廉的豪華車資源是這類經銷商生存的基本要素。（3）汽車園區營銷模式。這類經銷商多以港口汽車貿易汽車城為主。汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。（4）豪車車展與營銷網絡相結合。整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的整合。一般來講，達成這種規模非一人之力，可依托豪車報價平臺實現營銷的信息一體化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響，客戶可以進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻呈現出，客戶所選的車型、顏色和立體模型，為用戶提供直接的感受。
3.豪華車型的營銷策略。
（1）時尚營銷。寶馬新7系為豪華轎車樹立了新的標桿：新7系軸距達到3210毫米，是同級車中軸距最長的。還進一步挑戰著世人固有的審美觀念：更加犀利的“天使眼”頭燈、碩大的雙腎式進氣格柵等部位都遵循了寶馬獨有的設計風格，加之特征鮮明略微上翹的L型尾燈，充滿雕塑感的立體車身，使全新7系彰顯出經驗豐富獨特的時尚感。過于盈溢張揚似乎已成為寶馬品牌的特有內涵。鑒于中國購車人越來越年輕化，寬大的車身以及張揚的外觀更能吸引這部分消費者。（2）科技營銷。奧迪一直致力于以創新的理念和經驗豐富的技術，不斷提升汽車運行效率的營銷觀念，還是從細節可見端倪。譬如A8的全鋁車身空間框架結構、TDI/FSI/TFSI發動機等高效發動機技術的應用，全時四驅系統等。這些經驗豐富技術以及優勢為消費者帶來全新科技感受的同時，也成了和對手相抗衡的法寶。隨著新A8引入國內，相信國內消費者對它的品牌營銷思路會體驗得更為清晰。而后，科技、品質、本土化營銷才是經驗豐富中國汽車市場的根本所在。（3）明星效應。奔馳S級轎車一直是百萬級豪車的標桿，2009年8月底以“動世之舉，盛世前行”為主題的奔馳新S級轎車上市儀式在太廟舉行，活動現場可謂星光璀璨，張藝謀、章子怡、劉嘉玲、趙薇、海巖、英國女高音歌唱家娜塔莎?瑪什等近300名各界名流貴賓到場，利用如此規模龐大的明星陣容為其造勢起到了非常好的宣傳效果。（4）定制服務。輝騰和它的三位德系老大哥比起來，在品牌附加值和知名度上顯然有些遜色，畢竟國人還對它不太了解。業內有人士分析，輝騰絕不是大了一號的“Passat”，它實際上是與奧迪A8屬于同平臺產品，而且論做工水準和營銷模式，輝騰要在德系豪車陣營其他三大品牌之上的。誕生于歐洲歷史名城———德累斯頓“透明工廠”的輝騰，擁有同級別豪華車中最多的手工制作工序和最頂級的材質。在輝騰定制中心，客戶可根據自己的喜好，自己決定車身的各種配置，這可以較大程度滿足國內客戶的個性化需求。相對于其他品牌，輝騰的主打定制服務的營銷策略與很多奢侈定制品牌不謀而合，但在國內豪華轎車這一級別的市場中，堪稱首創，值得推崇。
作者：楊萌單位：陜西國防工業職業技術學院
汽車營銷論文:人才培養汽車營銷論文
一、什么是汽車營銷人才
高校營銷行業是一種社會服務行業，社會需要什么樣的人才，高校汽車營銷專業就要培養什么樣的人才，因此為了適應社會需求，就要打造新教學結構模式，轉變教育理念，堅定校企合作辦學之路的信念，創新“校企合作、工學結合”的汽車營銷人才培養模式，培養具有綜合素質發展的德才兼備的人才。
二、高校汽車營銷人才培養中存在的問題
汽車營銷具有廣義與狹義之分，從狹義上來說，汽車營銷主要包括汽車產品的營銷策劃、市場調查、銷售、廣告宣傳等內容。從廣義上來說，汽車銷售還包括汽車使用過程中的保險、售后服務、汽車租賃、汽車文化以及汽車轉讓等內容。2011以來，我國汽車市場進入了微增階段，結束了快速增長的“黃金十年”，汽車銷售增速明顯放緩。高校對“汽車營銷”的內涵認識不足，“汽車營銷”專業人才培養目標定位狹窄，著重于培養汽車銷售、策劃和精英人才，側重于零部件、整車的銷售，不利于畢業生的就業與職業發展。在培養汽車營銷人才上，大多數高校都重視汽車營銷、金融方向的人才培養，但競爭力并不強，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車營銷”專業的就業方面包括汽車銷售服務企業、汽車租賃公司、金融保險企業、汽車市場、零配件企業等，面向整個汽車市場。“汽車營銷”專業轉型發展要求加大汽車后市場所需人才的培養力度。但是高校的“汽車營銷”專業普遍存在著辦學經驗不足、開設時間較短、師資力量薄弱等問題，尤其是一些《汽車電子控制技術》《汽車使用性能與監測》等汽車技術服務類課程投入巨大，時間實訓條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著師資、設備缺乏，實訓場地不夠、管理制度不健全等問題，直接影響了汽車技術服務人才的培養質量和水平，影響了學生學習興趣的培養和專業技能的提高。
三、構建高校汽車營銷模式的建議措施
1.主動適應滿足區域經濟需求，重新定位，確定培養目標
近些年來，在汽車產業已經被列為區域經濟建設的重點，汽車產業快速的發展。在整個汽車服務領域中，“汽車營銷”專業涵蓋面廣、內涵豐富，因此，高校在汽車產品生產下線后，就要回收全過程中的技術服務和非技術服務，如：銷售、使用、報廢、轉讓等。同時為了滿足區域經濟建設和發展的需要，高校汽車營銷專業要主動為高校周邊地區培養汽車服務業的高級應用型技術人才。另外，要確定“汽車營銷”專業的人才培養目標，結合專業定位的要求，培養具有良好綜合素質，掌握汽車整車及配件營銷理論、掌握必需的汽車基礎理論，掌握汽車金融和保險等技巧，具有汽車鑒定評估、營銷策劃、推銷技巧等能力，從而能夠適合汽車營銷、服務、鑒定等需要的高級應用型技術人才。
2.確立特色建設防線，優化課程結構，培養市場需求的汽車營銷人才
根據高校傳統專業優勢和汽車市場發展方向，確立高校“汽車營銷”專業建設的特色方向，根據畢業生就業現狀，為汽車營銷、售后服務等服務。同時要注重自身師資隊伍的建設，善于形成一個專兼職協調的師資隊伍，加強“雙師型——雙棲型”專業教師隊伍的發展壯大，圍繞汽車營銷培養目標，把技能含量高的營銷理念輸送給學生，大膽優化課程體系，以實現培養目標，適時實地的向學生指明，需要加強的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷售及管理，具體實施產品演示等模擬社會與企業服務，培養學生的基本技能訓練，培養學生的崗位技能。同時，為了讓學生知曉自己的禮儀要求，加大實踐措施，讓學生親自體驗社會，鼓勵學生多動手，加強自己的專業知識和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業和校園”中，使課程雙向拓展，使營銷課程更加具有可操作性、針對性，從而培養市場需求的汽車營銷人才，促進高校汽車營銷人才培養模式的發展。
作者:李瑞芳單位:江西環境工程職業技術學院
汽車營銷論文:課堂教學汽車營銷論文
1.整合資源，有效備課，效率學習
教學內容的精心準備是實施有效教學的前提。職業學校專業課的教學在教學內容的選取上不能僅局限于書本、教材，更主要的是要研究職業標準，研究工作過程，并以此為依據進行學習領域的轉化和學習情境的設計。才能真正有效地提升學生的專業能力和職業素養，提高人才培養的質量。如對“新車交付”分析，發現該教學內容來源于典型工作任務“整車銷售”中的子工作任務，該工作任務為按約定的日期和時間交付給客戶無缺陷、潔凈的車。在整個過程中，客戶被尊重的心理得到極大的滿足，滿意度得到保障，同時也讓客戶對產品與服務產生高度認同，發掘更多的銷售機會。根據工作過程，筆者提煉出新車交付流程中以流程和溝通兩個維度劃分的關鍵點。流程中的關鍵點。（1）及時步，新車交接前。首先，與客戶溝通，聯系交車日期，通知顧客帶齊相關證件和物品。其次，提前布置交車區，在交車前確定車輛清潔美容已完成。再次，交車材料的準備，單據、車輛文件、用戶手冊、保養手冊、名片等。，確保交車相關人員到場。第二步，新車交接中。首先，對用戶做交車流程概述，進行車輛費用的說明，并陪同顧客進行交款。其次，介紹服務部門人員，使用《用戶手冊》《保養手冊》進行相關說明。再次，進行實車說明，介紹各項配備和使用方法，確認用戶所定購的選裝件、備胎等齊全，請客戶在交車確認單上簽字。，舉行交車儀式。第三步，新車交接后。首先，送離客戶。其次，關心客戶順利到家。，詳細填寫《客戶信息卡》并保存建檔。（2）溝通中的關鍵點。對客戶要站在客戶角度、幫助客戶交車；對企業要樹立忠誠意識。
2.科學設計，有效組織，體驗學習
教學設計的科學性是實施有效教學的基礎。一個好的教學設計必須與學生的學習、思維、能力貼近。在設計教圖新車交付的教學流程學情景、引發思考、引導探究、提示方法、訓練思維、調控反饋過程時都必須考慮并遵循學生的認知規律，盡可能與學生的實際貼近，教法和學法的選擇要能激勵學生主動參與到學習活動中去，使他們真正成為學習的主體。有效組織是實施有效教學的關鍵點。學生是學習活動的主人，要堅持教師只是學習活動的組織者、合作者、引導者和鼓勵者。教學中教師要盡可能地根據教學內容和學生實際，準備好充足的學習材料，為學生發揮主觀能動性、創造性提供廣闊的時間和空間，讓學生在自主、自覺、自由的活動中積極、主動、探索式學習。通過創設情境，給予學生任務，合理引導學生積極參與獨立自主的體驗學習。要堅持把學習權利還給學生（體現在學生參與學習、活動的度）；把想的時間留給學生（獨立思考）；把做的過程交給學生（實踐、操作、體驗）；把說的機會讓給學生（語言表達、邏輯思維）；把評的義務賦予學生（自評自議、互評互議）。如對新車交付工作任務分析后，筆者設計了新車交付的教學流程（見左圖），通過明確任務、收集信息、計劃決策、實施計劃、檢查評估、總結提升六個步驟構建一個結構完整的工作過程，通過教師的有效組織，讓學生經歷解決專業問題的全過程，獲得新車交付工作過程知識并掌握操作技能。
3.關注生成，有效利用，效益學習
課堂教學的動態生成是新課程倡導的一個重要的教學理念，也是教師實施有效課堂的必備。課堂教學如果失去了它的生成性，那么課堂也就失去了彈性和生命活力，正如鐘啟泉先生所說：“課堂教學應該關注在生長、成長中的人的整個生命”因此，教師在課堂教學中，要成為學生活動的組織者以及課堂信息的重組者，通過不斷捕捉、判斷、重組課堂教學中從學生那里涌現出來的各類信息，把有價值的新信息和新問題納入教學過程，使之成為教學的亮點，成為形式智慧的火種；對價值不大的信息和問題，要及時排除和處理，使課堂教學回到預設和有效的軌道上來，以保障教學的正確方向。如在新車交付教學中，教師要求各小組現場錄制每個小組模擬交車過程，生成視頻錄像，上傳給教師。教師利用視頻回放，組織學生展開討論，通過小組自評、互評、教師點評等形式，及時時間發現問題、解決問題。學生在問題的產生、質疑、探究中深化對知識的理解、方法的把握、情感的滲透，大大提高了學習效益。
總之，在有效課堂教學過程中，教師應給予學生大量的參與和自由表達的機會；應千方百計地讓學生展開想象的翅膀，拓展開闊的視野；應善于運用各種有效策略，激發學生求知欲，使學生愛學，使學生能學，從而提高課堂教學效益，為學生可持續、有效發展奠定良好的基礎。
作者:顧明珠單位:江蘇省無錫汽車工程中等專業學校
汽車營銷論文:學校汽車營銷論文
一、汽車營銷綜合實訓的現狀及問題
（一）校內綜合實訓的現狀及問題
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。（2）仿真與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數、價格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以后就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統規范的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優勢
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。（1）將社會競爭引入教學，較大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束后可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠較大限度調動了學生學習的主動性。（2）滿足企業人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓與常規生產性實習較大的不同就在于企業在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業選拔人才的途徑。這樣，在培訓過程中，企業就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓能滿足企業人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業中的生產實訓較大程度地做好技能和心態的準備，順利完成由學生向企業員工身份的轉變，為未來“零距離”就業打好基礎。（3）充分發揮指導老師導向作用，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。以往學生通常要等到畢業實習才有機會進入企業，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業不穩定，企業滿意度低。基于崗位競爭的生產性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業配合共同完成的一個實訓。“汽車銷售綜合實訓”由于課程考核保障學生不會輕易離職，加強了學生的就業穩定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發現學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。
三、基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現狀，讓企業樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業人才培養計劃
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業緊密聯系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環節才能進入企業，到了企業后，還需重新按照企業的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來的畢業實習環節中即可省掉原來重復的培訓和考核環節，大大提高人才的培養周期，實現課程與就業的對接。（2）調整“汽車營銷實務”課程教學計劃，提高在校學生實操技能。基于崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”要求學生在企業學習之前必須具備一定的職業技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保障學生在企業參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
1.遴選實訓合作企業
合作企業的選擇是保障“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據學生的差別選擇不同市場定位的企業以滿足學生和企業的不同需求。考慮到與企業長久合作關系的建立，我們在選擇企業的同時必須兼顧考慮企業的文化、環境、管理是否適合學生的學習及成長。根據企業的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.組織面試
學生在進入企業實訓之前，首先要經過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協調，盡量使學生報名不出現扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協調起著很重要的作用。在這個環節，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經驗。將以前單調的課堂教學變為應聘實戰，通過學生自身的經歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3.實訓的監管
學生外出參加企業生產性實訓，如何保障學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保障學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業管理制度，按照企業的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業作息時間與在校不同，學生按照企業的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現不好被企業中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業中的行為。（3）努力和企業員工融為一體，積極參與企業的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保障一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協調解決，嚴禁擅自與企業進行交涉。（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。（6）實訓成績由企業考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4.實訓的安排及考核
（1）短訓活動安排我們通過和企業共同協商，針對學生的學習特點和學習目標制定了生產性實訓的活動安排表。長安鈴木恒晟店制定的學生短訓活動安排（見1表）。對學生進行培訓。以長安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學生參加企業的日常工作外，還為學生安排了七個專題講座，課程安排表如表2所示。學生通過在企業參加生產性的綜合實訓，不僅強化了崗位職業技能，通過這種新員工培訓，使他們對汽車4S店的其他崗位也有了了解，這對他們日后工作來說無疑是受益匪淺。（2）考核企業考核分為專業技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業技能考核會分為三個層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學生必須熟知企業品牌文化及車輛基本知識，并且考核成績達90分以上才算合格。半月考核則要求學生必須熟知車型參數以及價格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三周考核要求學生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶提出的異議能夠進行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態度、職業道德、職業素養等方面，各部門主管和行政部主管會適時與學生進行交流，幫助他們進行職業規劃和指導。實訓結束，企業將對每一個參與實訓的學生撰寫表現評語，作為考核學生完成實訓情況的重要指標之一。基于崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”是圍繞企業崗位需求考核而開展的綜合實訓，它能解決校內實訓以及一般頂崗實習所面臨的問題，能充分調動學生學習的積極性，大大提高學生的職業技能和職業素養；在充分利用企業資源完成培訓考核的同時也解決了企業的用人需求，深得企業、學生的好評，真正實現學校、企業、學生滿意的辦學宗旨。
作者:蔣玉秀單位:廣西工業職業技術學院汽車工程系
