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市場營銷論文:高職課程教學市場營銷的論文
一、傳統教學方法的使用
在現有的市場營銷學的教學中,很多時候還是采用的傳統的教學方法,常見的有以下兩種:
1.理論講授法理論講授法應該說是使用最普遍的一種教學方法。教師講授為主,學生在整個過程中,被動接受,沒有充分的機會對所學內容及時做出反饋。而市場營銷學又是實踐性強的課程,學生的學習積極性、主動性不易發揮,那么授課的預期效果就很難達到了。
2.多媒體教學法多媒體教學是一種現代的教學手段,它是利用文字、實物、圖像、聲音等多種媒體向學生傳遞信息,現在高校大部分的課程都使用這種教學方式。但是對于像市場營銷學這樣應用性很強的課程,光有理論知識是不行的,還必須有實踐性操作,這樣才能讓學生學以致用,在走出校門以后,可以更快的適應用人單位的需求。
二、實踐性教學方法的探討
在傳統教學方法越來越不適用的情況下,作為高職的教師,就必須探索一些新的教學方法。而實踐性教學方法有很多,在本文中主要探討以下兩種方法:
1.案例法案例法介紹。案例教學法是一種以案例為基礎的教學法。案例教學法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創的。最早應用于美國的法學院。后來哈佛商學院首次把案例教學法應用于教育教學,取得很大成功。案例教學法本質上是提出一種教育的兩難情境,沒有特定的解決之道,需要教師在教學中扮演設計者和激勵者的角色,鼓勵學生積極參與討論。案例幫助學生樹立自信,增強獨立思考的能力,并學會與他人協同工作,能較好地做到理論與實踐相結合。
2.案例法的組織實施及時,課前準備。首先,選擇案例。案例是為教學目標服務的,它應該具有典型性,而且應該與所對應的理論知識有直接的聯系,蘊含相應的營銷理論和策略。所以教師在選擇案例時,一定要來源于實踐,選擇最為恰當合適的案例。讓學生猶如進入企業之中,有身臨其境的感覺,學生才會認真的分析案例中的涉及的問題,在分析問題的過程中,獲得相應的知識。其次,分析案例。在確定好案例后,明確案例中相關的理論知識點,圍繞知識點查找更多的關聯資料,讓案例分析可以有的放矢,更加的豐富。第二、課中實施。使用案例教學法最常用的方法就是分組討論。首先,教師進行市場營銷學的理論知識的講授,讓學生明確這次課的目標方向。其次,把案例發給學生,提出論題。在這個過程中要讓學生有充足的時間進行分組討論。討論完成后,每個小組派代表進行發言,表述小組學生對論題的看法,并明確解決問題的方案。在課程的,由教師進行歸納總結。在整個案例教學法實施的過程中,教師的作用主要是積極組織和配合。給學生提供一個活躍的課堂氣氛,鼓勵學生們積極發言,暢所欲言,支持學生們的創新精神,不要輕易否定他們的方案。第三、課后總結。在課程結束后,教師要做好本次課的總結,分析在這個過程中,合理的地方,不足的地方,為以后的課程積累經驗。
3.情景模擬法
(1)情景模擬法介紹。情景模擬法是美國心理學家茨霍恩等首先提出的。它是一種行為測試手段。而情景模擬教學法是讓教師圍繞某一教學主題,創設情景并引導學生扮演角色,將事件的發生、發展過程模擬或虛擬再現出來,讓學生從中領悟教學內容,進而進行職業技能訓練的一種親驗式教學方法。在市場營銷的教學中,使用情景模擬教學法,學生在角色扮演中可以發揮學生的主觀能動性,激發他們的學習興趣和自信心,培養學生靈活運用理論知識的應變能力和創新能力。
(2)情景模擬法的組織實施及時、創設情景。課前教師要根據教學的內容,結合背景材料,進行情景創設。在設計的過程中,一定要注意設計情節的合理性,角色的明確性。而且在情景模擬前,教師應該介紹設定企業的概況,讓學生充分了解后,再進行實際操作。第二、角色分工。首先要對學生進行分組,明確每個小組扮演的不同角色,熟悉角色設定的相關情況。而且要思考在演練的過程中,可能會應用到的知識和技能,提前做好相關知識的儲備。第三、實施演練。在每個小組都做好準備工作后,就可以開始實施具體的演練。第四、總結評價。在教學過程結束之后,要及時對教學過程進行教學評價與總結。一是要總結學生的表現,分析優點、指出缺點,讓學生可以有所提高。二是教師也要對整個情景模擬的教學實施過程進行總結,提高以后課程的教學效果。市場營銷學作為一門實踐性很強的課程,實踐性教學方法的使用將會越來越多,越來越普遍。對于實踐性教學方法的研究也會越來越成熟。在以后的教學中,會結合實際的課程要求,進行更多教學方法的嘗試,提高教學質量。
市場營銷論文:國際貿易發展下的市場營銷的論文
一、我國國際貿易實務的發展形式
隨著我國社會經濟的快速發展,我國對外貿易的經濟金融數額也在快速增長,在這樣的背景下,我國的對外貿易的出口量也迅速增加,國家也為此制定了相應的管理規章制度,進行對外貿易的管理工作,給我國對外經濟貿易的增長帶來了很多的機會,國際貿易實務的市場營銷策略也逐步完善,在這樣的背景下,對于我國出口貿易營銷策略中存在的問題,必須要及時改正,保障我國國際貿易的正常發展與進步。
二、開展國際市場營銷策略研究的重要意義
隨著對外經濟貿易的逐步增長,世界各國已經開始認識到進行對對外貿易策略研究的重要意義,并充分的研究了進行國際貿易的必需手段。市場是國際貿易中獲得經濟效益的出發點。在國際貿易實務中,要充分的結合對外貿易市場的實際情況,并根據對外貿易市場的實際情況,進行對相應的對外貿易策略的研究工作,采用合理有效的對外貿易策略進行對對外貿易的研究和分析工作,進而推動對外貿易的發展與進步,為對外貿易的發展奠定基礎。
三、國際貿易實務中國際市場營銷的策略
3.1時刻掌握國際貿易市場的近期動向了解與掌握國際貿易市場的近期動態,有利于國家對國際貿易實務的管理與營銷,在國際貿易的進行過程之中,為了有效的提升對外貿易的經濟水平,就需要有效的把握住國際貿易的命脈就必須時刻了解國際貿易市場的動態實況,了解國際貿易的環境與情況,充分的結合自身的實際貿易情況,有針對性的促進對外貿易效率的發展,從較大限度上提升我國國際貿易實務。掌握國際貿易市場的信息與新聞更有利于出口企業對自身出口產品結構與質量的優化,更地完善我國國際貿易實務的結構。對于掌握了解國際貿易市場動態信息的手段,通過國際市場動態信息調查,能夠對國際貿易實務的市場營銷策略與營銷策略進行認真的分析評估,并選擇出有效的改進手段。
3.2對不同的目標市場實行不同營銷策略的細分在我國的國際貿易實務中,市場營銷策略是應對市場變化與市場需求,進行國際貿易實務結構優化的手段與措施,而且市場營銷策略能夠影響國際貿易的順利進行。在當今的國際貿易實務的市場營銷策略中,主要策略的核心就是“stp營銷策略”,即重視國際貿易實務中對國際市場的正確定位與劃分,“stp營銷策略”通過對不同目標市場的劃分,決定實行相應的營銷策略,并且根據“stp營銷策略”,對不同目標市場的產品需求也要做到充分地了解,所以對于出口國家的內部市場的微觀細分應該做到更好的地步,出口貿易企業應該對目標市場進行科學的細分,找出目標客源市場中客戶的需求特點,抓住客戶的消費心理來進行銷售。因此在國際貿易實務中應該做到對世界不同地區之間的差異進行有效的分析總結,在進行對不同區域的經濟貿易的交流過程之中,充分的注重選擇的對外貿易策略的性和有效性。與此同時,對于不同區域有著不同需求的消費者,則是要求相應的管理企業能夠有效的找尋出相應的管理手段,盡可能的做到可持續發展,保障在后續的對外貿易進程之中,可以充分的保障對外貿易事務的正常運行。
3.3積極開拓國際市場,為我國的國際貿易實務打下堅實的基礎國際市場是國際貿易進行的土壤與根基,因此在國際貿易過程中,要不斷注意對新市場的開發,以及舊市場的穩固,保障市場營銷渠道的通暢。在國際貿易中,不能光考慮自身國家的經濟效益,也應該在開拓國際市場中多下功夫,完善國際貿易對銷售渠道的要求。在開拓國際市場的過程中,完善自身服務才是穩定市場的重要手段,對于國際貿易,將自己國家的產品銷往國外,需要自身過硬的質量與服務來拉攏客戶的心,這代表的是自身國家的面子問題。完善國際貿易產品的售后服務,進行適當的調價措施,都是加入國際市場的重要手段,是爭取國際市場份額的必要途徑,出口貿易企業要認識到,產品出口國際后既是銷售的結束,也是國際市場營銷的開始,穩定國際市場的份額與客戶源,是當今國際貿易實務中亟待解決的問題。
四、結論
我國的國際貿易實務現如今正在不斷地發展過程中,在發展國際貿易的過程中,市場營銷策略的改變與活用的重要性愈發明顯,在出口貿易企業的營銷管理應用中要注意對全球市場進行市場營銷與調研,要以國際貿易利益較大化為中心,為出口貿易企業的獲利所服務。這需要通過市場調研的方式來不斷地優化市場營銷策略的實施方案,并且要注重國際貿易實務與市場營銷結合的重要性與意義,較大程度降低國際市場中的市場營銷威脅,較大程度提高在國際貿易實務中能夠獲得的實際利益,為我國的國際貿易實務的整體發展做出貢獻。
市場營銷論文:關于顧客滿意度的調查研究市場營銷論文
企業要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業發展生存的空間,最重要的一點是謀求客戶的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質量
作為電力企業,能否向客戶提供高質量的電能供應十分重要,不僅影響到供電企業的名譽,同時也會產生不同的社會利益。如果客戶正在加工某項產品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導致客戶的經濟利益受損,他不僅會怨聲載道,有時還會向有關方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產業已形成規模,木材成品板生產過程中對電的依賴程度很大。在整個生產過程中,如果用戶端的電壓達不到正常值,企業的經濟損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動機械,就會停止生產,生產企業的木膠就會變質失效。
按照有關規定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質量,如果因電壓質量不合格給客戶造成損失的,應承擔法律義務上的經濟賠償責任。所以,能否供應合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業,必須按照相關規定從嚴管理,提高設備的產出率,及時緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業的信譽度與滿意度。
員工的服務技能與業務素質
社會上有一句地道的說法,"出門看天、進門看臉"。客戶到供電部門的營業廳辦理業務,營業員如果服務態度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產生了怨恨的心里,造成的后果不堪設想。也是難以估量的名譽損失。如何提高供電員工的整體綜合素質,顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業千方百計提高員工的業務素質,因為技術水平的高低直接影響企業聲譽和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業務,錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設備損壞外,損失較大的是供電企業的名譽。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業務水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點。
企業對突發事故的反應能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點,就是努力提高搶修速度與搶修質量,杜絕過去松、散、懶的不良習慣,力求做到方便、快捷、高效。2009年3月,泗陽縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業六個車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點,在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點多鐘,公司領導接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現場,經過近2個小時的細致排查,終于找出了故障原因。當恢復了廠里的供電時,王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業減少經濟損失3萬多元,企業能不滿意嗎?
保障的履行與辦事程序
縣級電網的建設與改造計劃,來源于客戶的用電需要。供電企業要做到電網建設與履行保障相協調,創造性的開展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶簽訂保障,統一辦理各類業務,掌握供用電負荷資料和發展規劃。供電營業部門要按相關的保障了解和掌握這些及時手材料,做到供電發展工作方案與今后的發展目標相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業的日常營業工作中,有三大主要任務:辦理業務擴充。業務擴充的主要任務是受理客戶用電申請,根據電網供電能力,辦理有關報裝的各類業務,以滿足客戶新裝、增容用電需求;執行電價政策,及時回收電費。電費回收是企業在銷售環節和資金運轉中的一道重要工序,是電力企業經營成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個環節都與客戶的滿意度密切相關,具體操作時,必須要做相關的保障與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務.都要積極執行相關的服務保障,以及接受投訴的處理結果與答復的及時性,這也是服務的重要環節,時刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機制,發揮崗位責任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《品質服務群眾測評辦法》,并當月考核,當月兌現工資、獎金;努力做好崗位設置工作,明確供電企業管理的各個環節,做到每個環節上都能履行職責,形成一個科學管理、緊張有秩序的工作環境。供電企業的工作環境不同于其他企業,往往難以組織集中行動的工作形式,主要靠職工獨立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責任制考核,結合實際規范各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業競爭實力,爭取廣大客戶滿意的一項十分迫切的工作。
市場營銷論文:綠色營銷市場營銷的論文
一、提出綠色營銷的背景:
不斷惡性化的今天,人們對環境和資源的憂慮逐漸轉化為消費過程中的一種自律行為,更加傾向于適度、無污染、保護環境的消費,綠色需求在世界范圍內已經或正被逐漸喚起。這一點在經濟發達國家表現得尤為突出,并且已形成了綠色需求——綠色設計——綠色生產——綠色產品——綠色價格——綠色市場開發——綠色消費這種以“綠色”為主線的消費鏈條。因此,從根本上講,是綠色需求決定了綠色營銷的產生、規模、運作模式和發展趨勢。同時,由于經濟發展程度不同而導致的綠色需求和綠色技術水平的差異,正越來越多地被發達國家利用來作為遏制他國對外貿易的壁壘,從而形成了一種新型的非關稅壁壘——綠色貿易壁壘(Green Trade Barrier)。烏拉圭回合的《技術貿易壁壘協議》中規定:“不得阻止任何國家采取措施來保護人類、動物或植物的生命健康、保護環境。”這樣,環境保護就成為不保障相關的國際貿易規范的一種借口,而實際上確有一些發達國家借保護環境為名,行限制國外產品進口之實。西方國家設置綠色壁壘的主要目標,很大程度上是針對發展中國家出口創匯所主要依賴的勞動密集型、資源密集型產品而設置的,其結果將會使發展中國家的一部分產品逐漸退出國際市場。所以它將嚴重制約發展中國家對外貿易的發展,進一步惡化其在國際貿易中的困難處境及國際收支狀況。隨著1999年1月1日歐元的啟動,歐盟將更注重扶助區內較落后的國家,這勢必也會導致綠色壁壘等貿易保護主義的加強,對此中國政府和企業應及早準備應對措施。綠色壁壘主要包括課征環境進口附加稅、限制或禁止進口、綠色貿易制裁、綠色標志制度、綠色衛生檢疫制度等。由于其隱蔽性強、技術要求高、靈活多變的特點,在今后相當長一段時期內將會被越來越多的發達國家利用。由此可見,我國企業要想沖破綠色壁壘,進行綠色突圍必須加強綠色營銷,舍此別無他途。
二、綠色營銷的含義:
綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的。所謂綠色消費,是指消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量及生活方式,要求企業生產、銷售對環境影響最小的綠色產品,以減少危害環境的消費。所謂綠色營銷,是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想,以綠色文化為其價值觀念,以消費者的綠色消費為中心和出發點,力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。
三、綠色營銷與傳統營銷相比, 具有以下特征:
1.綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展,是不可逆轉的客觀規律,綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后,便會產生提高生活綜合質量的要求,產生對清潔環境與產品的需要。滿足綠色需求,是綠色營銷的出發點。
2.綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足綠色需求為中心,為消費者提供生產、流通、消費過程中能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展,重視協調企業經營與自然環境的關系,力求實現人類行為與自然環境的融合發展。
3.綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念,所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上,必須有完善的政治與經濟管理體制,制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策,制約地方政府、部門和企業的短期行為,以全社會和全人類的共同努力,維護全社會和全人類的長遠利益。
市場營銷論文:高校教學改革市場營銷的論文
一、高校市場營銷船業實踐教學改革研究的必要性
近些年來,國家加大力度對教育教學工作的改革提高,促進綜合性、專業性人才的培養。市場營銷專業作為較為實用性的經濟管理類專業,因此在實踐教學方面更應該重視對學生綜合能力培養,在教育改革這一大環境下,目前許多高校的市場營銷專業都在對現有的教學模式進行改革,但是改革大都停留在書本上的理論,缺乏實踐教學的改革和創新能力,這種模式依然促進不了學生綜合能力的提升,因此,對其實踐教學改革研究就十分的必要了,具體表現在:
(一)各大高校側重于理論研究,缺乏實踐教學的研究。由于理論的研究不能填充實踐教學的空白,并且少部分的學校即使對實踐教學有研究也是缺乏系統性和科學性的,比如浙江某大學為適應國家的改革體制和社會環境的變化在市場營銷專業課程的設置方面提出改革,經實踐教學作為理論研究穿插在課程之中,雖然注意到了實踐教學的重要性,但是沒有根本的解決問題,學生很難從課本上的感性認識上升到社會實踐的崗位上去,還是理論和實際脫節了。
(二)高校教育面臨社會的極大考驗。目前的高校的高等教育不再是精英式的教育,而是隨著國家每年的擴招已經過度到了大眾教育的階段,那就意味著高校承擔的任務將更加艱巨,現在高校承載著的是大多數學生在走向社會前的過度教育,因此,更多的高校特別是地方高校應該及時轉變觀念,以科學發展觀指導辦學思路,轉變重學術、輕職業的傳統思想,加強實踐教學,適應我國高等教育大眾化的進程,培養多種類、多層次的實用性人才。
二、高校市場營銷船業實踐教學改革研究的現狀
據社會企業的不統計,大多數的企業對本企業的市場營銷專業的畢業生的能力表示不是很滿意,尤其應用在實踐上,大多數的學生只是停留在理論的基礎上,實踐的經驗太缺乏了,因此目前市場營銷高能力人員還是緊缺的,因此可以說明在學校期間大多數的學生得不到充分的實踐鍛煉。所以,我們在研究中找到問題的關鍵,并加大力度實施改革策略。
(一)實踐教學考核偏重于理論。不少高校對于實踐教學的方法是采用搬進書本,在課堂上實現實踐理論的傳授,而高校的市場營銷專業考核方式又大多停留在紙卷上,評估的標準也是考試試卷的分數高低。很顯然,學生的實踐能力的高低是不能有答題的對錯來評判的,這樣也很難引起學生對市場營銷專業實踐的重視,然而市場營銷最應該重視的就是實踐導致學生對它的認識停留在紙上,離自己是那樣遙遠。
(二)學校對實踐能力的培養重視度不高。有的學校領導認為,對于校外實踐基地進行學生實踐能力的提高固然好,但是由校外企業老師負責即可,甚至有的覺得實現起來較為麻煩還浪費經費,倒不如讓學生在課堂上實習是一樣的,因此對實踐能力的培養忽略了。這樣的做法導致學生對這方面的學習機會不珍惜、不重視,原定的教學計劃沒有實現自然就不會取得理想的教學效果。
(三)教師的專業實踐能力缺乏。老師是傳道授業解惑的,但是老師本身的實踐的能力就缺乏,沒有足夠的實踐經驗也是很致命的,一般老師從事教育工作很少有在企業或其他單位工作的經歷,市場營銷的實踐能力不足,教師有豐富的書本知識,缺乏相關的實踐經驗是普遍存在的問題,因此這已經成為制約市場營銷專業實踐教學發展最重要的因素。
三、高校市場營銷專業實踐教學改革策略分析
(一)注重實踐教學方法并探索實踐教學模式。在教學中我們可以采取很多種模式來培養學生的實踐能力,比如:到公司去實習、做市場調研,這些都可以通過畢業論文的形式體現出來,但是必須嚴格把關,每位學生的實踐內容和成果。如圖所示,可以開展這樣的學分制安排來制約學生實踐的能力培養。這樣做有利于學生知識攝取量的增加和綜合實踐能力的提升,有利于學校的長期發展。只有一線教師授課能力提升,學校才會在市場競爭中有更具強悍的核心競爭力。
(二)加強校內實訓建設對實踐教學予以足夠重視。市場營銷專業與國際貿易等專業都屬于金融范疇,因此在教學過程中科一組織學生與其他系一齊組成模擬的團隊進行企業模擬實踐,校內實訓基地為市場營銷專業學生提供真實的實訓環境,利用基地的現有設備、產品,結合教學任務進行綜合技能訓練。
(三)積極推進教師體系的實踐能力提升。在教學過程中老師是起到很關鍵的作用的,老師的引導和教導是學生社會觀形成的階段能力的提升發揮很重要的作用。老師們為了加強實踐的能力,學校可以組織教師到企業中去了解企業的真正運營時的機制,高校校應該支持專業教師的企業頂崗實習;或者為了老師和學生共同進步可以定期的請一些企業的有經驗的高端人才到學校為學生講解實踐內容,讓他們作為老師來教授學生,應該是更合理有效的方式,通過一線實戰經驗的分享,提升學生對社會具體工作內容的理解,提升學生的實踐能力。
四、結論
總之,理論離不開實踐的實現,實踐是對理論知識運用的最直接手段。就目前來講教學改革不是一蹴而就的事情,對市場營銷的實踐教學改革離不開學校的支持,離不開相關企業的支持,更離不開社會的共同努力。只有實現多方面全力支持,實踐教學改革才能最終實現突破,取得更大的進步。
市場營銷論文:市場營銷論文
市場營銷論文
進入市場的戰略
當市場達到成熟階段時，它要有一批固定的供應者、競爭者、經銷商和顧客。這批人形成了一個既得利益集團，他們力圖使市場形成一個封閉系統，實行保護，防止他人進入。這個既得利益集團往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機構的支持。他們會設立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進入，如課稅、關稅、規定進口限額和其他限制性條件等。
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關稅，而且在聘用良好的日本經銷人和商人也難以簽約。甚至當外國公司提供品質產品和優惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設備作了多年的努力，終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當局對日本施加壓力，并且對電訊設備進行了重新設計，以適應日本方面的嚴格要求。
英法聯合研制了“協和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務。然而，在取得在這些城市的著陸權的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人。“協和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結果使該集團有史以來成本較高的新產品遭到夭折。
當然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產品質量低劣、定價過高、財務上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經存在的參與者和批準者設置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產品的、甚至能提供更好的產品和服務的公司難以進入，無法經營業務。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平。克利夫蘭橋梁工程公司經理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些。”
采取困難的方法時必須制訂一套打進市場的戰略。完成這一任務需要具有特殊的技巧，對于只經過一般性培訓并取得一般性經驗的大多數營銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓練是如何使用“4p策略：產品(product)、價格(price)、地點(place)和促銷(promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持低。但是進入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當大門封住了進入市場的通路時，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。
進一步來講，公司如欲達到在封閉型市場上銷售產品這一目標，不能只打開一個大門，而要打開幾個大門。公司必須找出每一個守門人，并通過施加影響或運用權力來轉變他們的態度。
市場營銷論文:淺論中國汽車市場營銷模式論文
我國汽車營銷的發展趨勢
汽車營銷的發展隨人們的消費觀念而更改,而人的消費觀念又隨經濟形勢而轉變。結合我國具體的國情,我國汽車營銷有下列幾個方面的發展趨勢:
一.一品牌經營勢在必行
品牌是企業可延續發展的最首要的資源之1。在中國汽車市場發育以及發展的進程中,品牌的概念正在遭到愈來愈多的關注。就1個企業而言,企業形象處于第1層次,品牌形象處于第2層次,產品形象處于第3層次。1個品牌必需存在于企業中,然而,這個品牌又可以獨立于它所代表的企業以外,獨立于它所依靠的產品以外。由于企業可以被吞并、聯合或者重組,也可能破產倒閉,產品可以換型或者更新,但品牌的價值卻是永恒的,是不斷增值的。同1個產品,換1塊牌子就能夠身價百倍,這充沛說明了品牌的首要價值。蘭博基尼跑車不管在被德國群眾公司收購前仍是收購后,品牌形象的核心價值并無由于企業間的購并而產生扭轉。因而,開發、塑造以及管理品牌,是企業形象的根本,是產品價值人格化的體現。對于汽車中擁有強烈個性的轎車而言,品牌象征著市場定位,象征著產品質量、機能、技術、設備以及服務等等的價值,它終究體現了企業的經營理念。因而,品牌是企業制勝的寶貝,是消費者所尋求的1種理念,是企業以及消費者中間的橋梁。
一.二汽車大賣場將逐步成為繼汽車專賣店銷售后的首要銷售模式
盡管國家的有關政策對于于四S店依然是持激勵態度的,但跟著經濟危機的逐步減緩而又跟著中國加入WTO時間不斷推移,汽車產業將會逐步放開,汽車價格隨之降落到基本與國際市場價格持平的程度,宣布汽車暴利時期的收場,因而咱們認為四S店只合適少數豪侈型的汽車品牌,對于于大多數中檔及經濟型汽車品牌來講是患上不償失的,而汽車大賣場的銷售模式是其好選擇。
在新的經濟市場增進了新的汽車營銷競爭模式,在特定的經濟環境下樹立1個優良的汽車營銷模式,在競爭中有著舉足輕重的地位。
電力市場營銷管理論文
電力 市場營銷管理論文
電力市場營銷管理
摘要：當前，我國電力工業改革與發展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務及時”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。
關鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業作為配電零售企業，電力市場營銷是其經營管理的核心，也是企業經營成果的最終體現。隨著電力企業公司制改組、商業化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業逐步成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的企業法人和經濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續及地方工業結構等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區；農村流動式柴油機糧食加工設備的出現和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求
客戶對電能質量及性要求越來越高，但縣級電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。
3．缺少自主的價格調整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環
一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能較大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。
5．行業作風問題依然存在
供電企業對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業作風在工作中沒有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。生產與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規定時間和程序，影響了客戶的正常生產。業擴過程手續繁瑣，過于復雜，營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多縣級供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應
在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業不具備"自主經營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的"統收統支，收支兩條線"的 經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不，隨意性大。基礎管理工作混亂，甚至出現變相讓利承包銷售現象。欠費數字虛假，結零現象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。
3．管理方法陳舊
供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業擴報裝一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。
5．購電成本居高不下
企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產全過程的一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的多方位電力市場營銷服務體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，較大限度地增加企業效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業職工思考的熱點。要調整營銷戰略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的品質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，較大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益較大化。
比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統。縣級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，提高營銷管理水平。建立和完善多方位的營銷機制。應把現在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉變為"電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉變為"上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉變為"先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉變為全員、多方位、全過程的"企業整體行為"，樹立起"品質服務＋品質產品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不 想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產生多買的欲望。注重買方需要，要以實現客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據國家產業、環保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優化效益，為企業健康發展奠定基礎
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業承擔的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業脫鉤"斷奶"；二是實行發展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業生數量，不招聘中專、技校畢業生等。另外要通過大力發展多種經營，吸收安置主業分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農網改造完畢、鄉站改革到位的供電區域，逐步清退原有村電工、鄉電管員，理順農電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優錄用，較大限度地提高工作效率。要實現由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉變。縣級供電企業內部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經營機構。生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔的營銷服務人員走上領導崗位。
7．加快電網改造，強化電價管理
縣級電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保障質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農村用電管理體制和農村電價機制，推行"五統一"(統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權力電、關系電"，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。
市場營銷論文:企業市場競爭下的市場營銷的論文
一、追求利潤較大化
即企業追求一定時期內可能獲得的較高利潤額。追求利潤較大化并不意味著給產品制定較高價格,因為企業盈利來自全部收入扣除全部成本后的余額,而不是單位產品價格中包含的利潤水平。較高價格往往會抑制需求,降低產品的銷售量,影響企業的利潤。所以,利潤較大化更多地取決于合理價格所推動產生的需求量和銷售規模。追求利潤較大化的定價目標是以良好的市場環境為前提的。當企業及其產品在市場上享有較高的聲譽,競爭處于有利地位時,追求較大盈利的定價是可行的。然而,市場營銷環境復雜多變,產品也在不斷更新,任何企業都不可能永遠保持其競爭優勢。在更多的情況下,企業把追求利潤較大化作為一個長期的定價目標,同時根據特定的環境選擇一個短期目標來制定價格。盡管有時短期目標與長期目標存在某些偏差,但卻是一定時期內實現長期目標的必要手段。
二、提高市場占有率
這一目標著眼于追求企業的長期利潤,有時它比獲取較大利潤的定價目標更為重要。市場占有率是指企業產品銷售量在同類產品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業的經營狀況和競爭能力,從而關系到企業的發展前景。因為,從長期看來,企業的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率,企業必須相對降低產品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率,企業必須具備大批量的生產能力。因為降價后,市場需求量急劇增加,如果企業生產能力跟不上,造成供不應求,競爭者就會乘虛而入,反而會損害本企業的利益。
三、實現預期的投資收益率
投資收益率反映企業的投資效益。企業將預期收益水平規定為占投資額或銷售額的一定比率,叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業對于所投資金,都希望獲得一定的預期報酬。采用這種定價目標的企業,一般是根據投資額規定的利潤率計算出各單位產品的利潤額,然后將其加在產品的成本上,構成產品的出售價格。采用這種定價目標,企業應注意兩個問題:一是報酬率應高于銀行存物利息率;二是企業本身應具備一些優越條件,如產品擁有專利權或產品在競爭中處于主導地位,否則產品賣不出去,預期的投資利潤也就無法實現。
四、價格
某些行業在供求與價格方面經常發生變化,為了避免不必要的價格競爭,增加市場的穩定性,在這些行業中處于經驗豐富地位的大企業往往將價格穩定在一定水平上。這樣做的優點在于:市場需求一時即便發生急劇變化,價格也不致發生大的波動,有利于大企業穩固地占領市場,長期經營該類產品。在大企業穩定價格的情況下,小企業為維護自身利益,也愿意追隨大企業定價,一般企業不會輕易變動價格,否則將招致大企業報復。
五、產品質量
一些生產和經銷品質名牌產品的企業往往采用這一定價目標。企業為樹立起其產品在市場上的質量形象,就應該高價銷售,以彌補提高產品質量所需的高成本,并獲得較高利潤,產品品質優價的同時,還應輔之以相應的品質服務,以進一步強化企業在市場上的地位。
六、企業形象
企業形象是企業的無形資產。良好的企業形象是企業為社會所做出的貢獻得到了社會的肯定與贊揚,是長期積累的結果。企業的價格策略也是企業形象的一個方面。例如,有的企業產品以物美價廉為譽,有的企業則以品質名牌稱雄。以維護企業形象為定價目標就是指企業定價要考慮顧客的需求和支付能力,不能貪圖厚利損害消費者的得益,同時要顧及協作企業和中間商的利益;,企業定價要服從國家的宏觀經濟發展目標,遵守國家的政策指導和法律約束。價格是市場營銷的一個最敏感又難以控制的因素,歷來受到人們關注。產品價格的高低,直接決定著企業的收益水平,也影響到產品在市場上的競爭力。面對不同的市場,企業的定價目標不可能一樣。所以,企業定價目標的確定尤為重要。
市場營銷論文:康師傅飲料新品上市策劃案例市場營銷的論文
新產品上市,意味著暫時性市場平衡狀態的打破,市場份額的重新分配;與此同時,上市新品也必然會受到競品抵制、通路拒絕、消費者不認同等各方面的考驗,能否經受住考驗,是新產品能否在市場上生存下來的標志。因此,對于一個策劃新產品上市的產品經理來說,策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性是非常重要的。
康師傅瓶裝清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)的上市策劃案,借助于競品統一(編者注:統一品牌是臺灣統一企業的產品品牌,也是頂新集團的產品品牌康師傅的較大競爭對手)。所布建好的通路,利用統一新品斷貨的契機,從各方面切入,一舉占領各個市場。該案例的作者是1998~2000年頂新集團天津頂津食品有限公司的產品經理人,為促使康師傅清涼系列飲品成功上市,采取了一系列巧妙實用的營銷戰術,如“坎級促銷”等。這些戰術在傳統的營銷理論中雖沒有詳細介紹,但在營銷實戰中卻被經常使用,這些內容,其實是本案例中最有價值的成分。另外,策劃案中的一系列營銷手法,如對延伸包裝形象的分析,促銷的構思等都非常值得市場一線的人員借鑒學習。請看本期“康師傅飲料新品上市策劃案例”。
一背景
TP250和CAN340已成昨日黃花,PET是未來流行和趨勢化的包裝形式,但是康師傅這種包裝的吹瓶技術不過關,面臨競品統一旺銷導致斷貨的契機,康師傅決定強推新品,搶占市場。
康師傅清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)原有兩種包裝形式:TP250(紙包裝250毫升)和CAN340(聽裝340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康師傅飲品系列的當家花旦,廣告語為“好滋味絕不放手”;但隨著市場的發展,TP250系列產品消費年齡不斷下降,整體市場呈萎縮趨勢,康師傅TP250系列雖仍是市場領導品牌,但產品本身已進入生命周期的衰退期,一方面不斷有新產品上市,市場份額受切分;另一方面,又需投入大量的促銷費用來維護固有的市場份額,對上市新品低價傾銷策略予以反擊。在競爭加劇、市場份額縮小、利潤率下降的情況下,必然要考慮產品何去何從的問題:是繼續在這個成熟的市場中,停留在過去的成績上,只是適時地針對競品的各種策略制定相應的對策,從而維持原有的市場份額和有限的利潤空間?還是跳出過去成功的光環,通過新產品的研發去開拓新的市場領域﹖(文秘站:) 康師傅采用了“繼承發展”的方式,還是將TP250系列列為1999年戰術產品,仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷售產品,但是更換了一種新的包裝形式來適應和開拓市場。
在選擇什么樣的包裝形式上,廠商也是頗費心思。選擇什么樣的包裝形式既有利于消費者又能使商家獲利呢?依照日本和臺灣近期的研究資料,塑料瓶裝即PET裝是最理想也是未來流行和趨勢化的包裝形式,這種包裝以大包裝(490ml、500ml)、透明化(使消費者對瓶內飲料一目了然)、物美價廉、易于攜帶的特點吸引消費者,迅速占領當地市場;從另一方面來講,商家采用PET瓶裝來代替TP系列,通過廠商自行生產瓶裝的方式,節省了從利樂公司或康美公司訂購昂貴的TP紙的費用,在利潤上也是一個突破。
對新產品進行定位,并找準了利益點之后,康師傅便從1999年初,對現有生產線進行改裝,但經幾次吹瓶、試車生產之后,發現裝瓶之后由于模具的一些技術指標不到位,致使裝瓶之后,PET瓶變形嚴重,無法投放市場。而在康師傅為瓶裝變形問題深深困惑的同時,統一PET裝上市了,這對康師傅而言無疑是當頭棒喝,根據先入為主的原則,誰先入市并在市場上站穩腳步,誰就是領導者,而領導品牌意味著擁有較多的市場份額和市場認同度,追隨者要想取代領導品牌,則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉消費者對先入產品的偏愛。
作為康師傅較大的競爭品牌——統一,對國內的飲料市場一直處于一種摸索之中,統一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP250系列,其375系列由于先入為主原則,銷售一直優于康師傅375系列,其TP250于1999年初上市,主要目的是延伸其TP375系列包裝形式,占領更多的市場份額,但上市之際正是TP250市場由成熟走向衰敗之時,所以其上市之后,市場反應冷淡,所以,對統一來說也同樣面臨著產品的包裝換代問題,于是1999年3月,統一率先推出其PET冰紅茶、冰茉莉,與康師傅的產品策略不謀而合。
市場營銷論文:電力創新市場營銷的論文
1、電力市場營銷的現狀分析
電力市場營銷的現狀不容樂觀,其中存在的問題主要有下列方面:
1是,缺少現代化的營銷理念。目前,我國正處市場經濟體制改革的癥結時代,5花8門的新理念以及新產品層見疊出。然而,電力企業卻沒法及時跟上時期的步伐,沒有及時創建新的市場營銷理念,反而徘徊在傳統的市場觀念層面上。整個行業既沒有外生動力,也沒有內生動力,市場活氣嚴重缺少。
2是,缺少現代化的營銷管理體制。先進的軌制對于于1個企業來講是相當首要的。電力企業主要負責電力方面的運營工作,觸及的方面很廣,觸及的人員良多,尤其是需要先進的營銷管理體制來保障日常工作的運行然而,我國的電力企業營銷體制卻1直都很后進,企業營銷手腕依然無比傳統。
3是,電力企業對于人材的吸引力不高。人材是第1出產力。因為種種緣由,目前我國電力企業員工進出軌制不健全,企業員工管理軌制缺少靈便性,人員活動性差。營銷人員普遍文化程度不高、春秋偏大。員工長進意識不強,對于工作缺少自覺感以及責任心。企業的發展必需以的人材為支持,特別是企業的高層管理人員,對于于企業的發展有著相當首要的作用。
2、電力市場營銷的發展以及立異
第1,觀念立異。在經營新形勢的時候,電力企業應做1個快速地了解,要盡快實現兩個轉變,即在立異市場觀念的條件下,以市場需求作為導向,以規劃用電為主,轉變成以電力營銷走向為主要的軌道,以效益走向為中心的軌道。1切都要以市場為導向,服從市場營銷的需求,加強對于市場營銷的領導。不斷強化并牢固樹立“為客戶服務”“為人民服務”的服務意識,主動將傳統的工作風格,如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以矯正,和時適應大眾的請求及社會的需求。
第2,技術立異。在電力市場營銷的條件下,對于計算機網絡化節制與管理進行全進程施行,極大地增進營銷流程利用電子商務技術的發展。在縣、市供電企業現有營銷管理信息系統的基礎上,將營銷環節電子化業務流程管理進行加速運行。接著,推動網絡電子付費方式,利便客戶用電以及交費,鼎力推行長壽命、多功能、高精度并擁有有效防范智能竊電功能的電表,以遏制竊電者的歪風邪氣。在處所電廠施行規劃監控,有益于大網大機組的運作,將極大地增進電力企業的總體經營效益的提高。
第3,服務立異。為客戶排難解紛,這1點在電力企業的品質服務下就能夠很好體現出來,要做到1切從客戶動身,讓客戶覺患上用電是安全、快捷、利便、清潔、的。營銷部門的工作人員要進1步了解客戶用電的情況,做好所有用電安全知識的宣揚工作。同時要對于電力傳統的業務加以改革,擴展業務規模,讓傳統的電力業務煥然1新。
第4,組織立異。我國電力企業要學習以及鑒戒國內外先進的管理模式,調劑內部的管理,使之適應客戶的需要以及市場的變化。例如,要在城區創建抄表公司,逐漸推行公變臺區管理,對于營抄秩序加以規范,提高電營抄人員在方方面面的素質。制訂并施行各種管理軌制,對于外建立品質服務的企業形象。另外,還需要成立停送電調和辦公室,把客戶供電企業路線、變電站檢驗和客戶業擴工程施工結合起來進行總體的部署,兼顧統籌,特別是要照應好客戶的節假日以及出產淡季。
第5,市場立異。在二一世紀的今天,電價政策要在電力企業內加以施行,電力企業必需踴躍爭奪市場份額,依照市場需求的價格彈性,對于大工業客戶執行超基數的電價優惠,工業用電市場將患上以不亂下來;擴展分時電價差;啟動分時用電市場應用價格杠桿,對于居民糊口用電的電價采取兩時段的措施,以便居民更公道地用電;對于蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調及其他蓄能裝備采取分時段優惠電價。與此同時,還要進行用電推行,晉升電能的使用率。城市對于環境質量的需求愈來愈高,供電企業應該聯合政府部門以及用電裝備制造商,及時加強宣揚的力度,激勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具,引導大家公道消費,爭奪以電的消費逐步取代燃煤以及燃氣,擴展電力在能源損耗中的占有率。
3、收場語
跟著我國的電力市場改革的不斷深刻,電力市場的各項相干政策措施也在不斷,為了更好地迎接市場格局變化的挑戰,電力企業應當及時調劑電力市場營銷的策略,踴躍進行電力市場營銷的立異,只有這樣才能延續推進電力企業的發展,并為我國的能源節儉做出巨大貢獻。
市場營銷論文:中國水泥市場營銷模式分析的論文
中國水泥市場營銷戰略凸起出現為“市場營銷組合”戰略模式,即“競爭模式”與“水泥企業市場營銷”相組合,為企業市場營銷戰略癥結組成部份。市場營銷戰略即是企業依“可能的機會”,選取目標市場,且規劃將為市場提供具吸引力的“市場營銷組合”。中國水泥市場營銷組合內良多可控變量,概括為“產品”、“價格”、“地點或者渠道”及“促銷” 4個基本變量。下面分別由“產品”、“價格”、“渠道”與“促銷”進行水泥市場營銷模式分析。
1、市場營銷組合在產品方面的利用分析
市場營銷組合為“復合結構”,產品總體概念包括“有形產品”、“服務”與“品牌”。水泥企業產品營銷策略于3個層次上需具獨特價值取向,市場營銷競爭模式中“品牌影響力”與“渠道整協力”具癥結影響。價值取向皆以品牌為中心,于“有形產品”層面凸起“質量不亂性”,于“服務”層面凸起“產品內涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。
(1)有形產品,質量不亂性取向
有形產品為知足“客戶需求”的載體,1般出現產品的“質量”、“機能”、“特點”及“包裝式樣”等,為品牌“價值及影響力”的根本,因水泥產品于“機能、特點及包裝”等差異小,質量即成為有形產品“品牌價值”最直接反應。由中國水泥行業現狀,高質量同質化,“質量的不亂性”是評價水泥質量的“首要標準”,亦是名牌產品“首要特征”,水泥產品質量波動大,將給工程質量帶來極大隱患,嚴重影響用戶的“使用信念”,此為“重點工程”在價格較高的狀態下仍選取質量不亂的水泥的首要緣由,企業市場營銷量通過“質量不亂性”患上到強有力體現。由實質而言,水泥產品的“質量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現情勢”。
(2)品牌,1元化品牌取向
“品牌”是企業給予用戶的“心理許諾”,以用戶角度看,其主要體現于“企業形象”與“產品形象”,“產品形象”主要出現為“產品差異性”,企業形象體現“企業個性”,凸起“企業精神”,讓用戶發生“認同感”,進而提高促銷水平。伴同水泥業工藝結構的不斷加快調劑速度,產品“同質性”偏向越來越強,包裝情勢亦由“袋裝”向“散裝化”發展,品牌單純依托產品的“特性優勢”與“外包裝”而奠定的個性再也不顯明,水泥品牌將由“產品品牌”向“企業品牌”轉化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業癥結“品牌策略”,其基于凸起企業形象而達成“企業形象”以及“產品形象”統1性,依憑企業“獨特文化”、“價值觀念”、“團隊形成”、“技術特點”及“企業資產”等軟件,逐步構建1種“組織聯想”,且經“輿論、廣告及促銷”行動傳布于“用戶腦海”中,讓用戶對于企業“自發地”構成優良印象,進而為水泥企業市場推行帶來巨大推進功效。
(3)服務,產品內涵豐厚化取向
服務,作為“產品總體概念”有機組成環節,隨競爭加重日趨突顯其首要性。“服務”成為企業“追求差異化”及晉升“產品附加值”的首要手腕,“產品內涵”通過服務患上以“豐厚”,較大限度實現客戶價值,對于 “品牌價值塑造”及“客戶瓜葛維系”施展首要作用,故此服務策略,實際上為企業“品牌影響力”及“渠道整協力”的綜合體現。水泥產品以“品牌影響力”與“渠道整協力”入手,其服務策略重點基于“產品內涵豐厚化”,將“產品內涵”延伸為客戶解決方案。
2、市場營銷組合在定價方面的利用分析
水泥企業產品價格受“市場需求”、“本錢費用”及“競爭強度”等因素作用。企業擬定價格時需斟酌到上述因素,可實際擬定定價策略之時,需依具體市場特征及企業狀態,著重某方面因素。整體而言,企業定價策略具體有“本錢導向”、“需求導向”及“競爭導向”3種。依當下中國水泥的“行業結構”、“市場結構”及“未來發展趨勢”,立足于“市場需求特色”及“競爭強度”,構建于“本錢經驗豐富”基礎上的“競爭導向定價”原則為中國水泥企業必要選擇。“本錢經驗豐富”競爭優勢的確立,為水泥企業的“范圍擴張力”及“資源配置力”綜合功效的結果,不管市場結構為“完整競爭性市場”,或者“寡頭競爭性市場”,競爭導向定價皆為“同質產品”市場上的慣用定價手腕。
3、市場營銷組合在渠道方面的利用分析
當下市場經濟環境里,“出產者”以及“消費者”在“時間”、“地點”、“數量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷渠道,意指商品與服務由“出產者”向“消費者”轉移進程里,獲得此商品與服務的“所有權”或者者匡助“所有權轉移”的“所有企業及個人”,故此,分銷渠道包括“經銷商”、“商”及處于“渠道出發點與終點”的出產者與消費者。主要職能為“鉆研”、“促銷”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風險承當”,由渠道類型,依“分銷渠道”層次分為“直銷”與“經銷”,“經銷”依分銷渠道寬度分為:多加經銷商的“密集分銷”、 少數經銷商的“選擇分銷”及1家經銷商的“獨家分銷”。
(1)影響水泥企業渠道選擇的因素
一.產品特性。水泥屬低值重量型產品,中間費用“運費”等為市場價格的主要組成部份,對于“價格競爭力”具直接影響。故此需選取出產者至用戶運輸“距離最短”、“中轉次數起碼”的渠道進行銷售,即“直銷”及“層次起碼”經銷模式。
二.需求特性。水泥市場需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專業性”特征,水泥企業的“價格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時性”)”為對于購買決策有影響的癥結,故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的。 三.競爭特性。因用戶對于產品缺乏認知,購買意愿偏低,經銷商亦無經銷意愿,針對于此采用“拉式直銷”營銷,經銷售代表的開發、培養市場,取得終究用戶的認同與了解,以點帶面拉動“整個分銷渠道”及“營銷網絡”的構成、及發展。
四.企業特性。企業總體范圍抉擇“市場規模”、“客戶范圍”和對于“經銷商”的“影響、節制”力,企業綜合能力抉擇了“哪些營銷職能”由自己做,哪些需交由“經銷商”執行。故此,“范圍大”、“綜合實力強”的水泥企業,“復合型渠道模式”;“范圍小”、“實力弱”的企業,應首先依憑“經銷商”拓展市場的“經銷模式”。
(2)水泥企業的渠道模式選擇
通過對于影響水泥企業“渠道選擇”4個因素的分析,就中國當下水泥市場總體看,“直銷與經銷”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業好渠道模式。直銷以“重點客戶”為主,提供“專業化”與“個性化”的客戶解決方案,益于市場開發;零售為特殊“直銷模式”,主要面對于市場“零散小客戶”。經銷以“區域市場客戶”為主,施行分銷
計劃,益于市場“鞏固及發展”。2元化的渠道模式為水泥企業“渠道整協力”直接體現,即是“直銷方式”與“經銷方式”的整合,同時對于直銷客戶而言,是水泥“企業”以及“產業客戶”構建長時間戰略火伴瓜葛的重點,對于經銷商而言,水泥“企業”以及“經銷商”利益構建“聯盟瓜葛”,對于“產業客戶”決策介入者而言,為“營銷代表”以及“決策介入者”構建個人“信任瓜葛”。 4、市場營銷組合在促銷方面的利用分析
促銷策略,意指企業依促銷需求,對于“廣告”、“宣揚”、“銷售增進”以及“人員推銷”等各種促銷模式開展的適量“選擇及綜合編配”,為企業“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業“促銷組合策略”是不是適量,對于企業“形象與品牌”的塑造具癥結作用。在促銷歷史發展上,企業最早劃分出“員推銷職能”,下面依序為“廣告”、“銷售增進”與“宣揚”。當競爭“產品相似”、產品置于市場“介紹期”、“開發期”、“成熟期”時,為造成“客戶心理差異”、“培養客戶認知”,促銷策略具癥結作用,促銷組合策略公道有效運用,為水泥企業“品牌”影響力直接體現。
(1)影響水泥企業促銷組合策略的因素
一.產品類型。因水泥企業“產業用品”是以企業品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚處主要以“凸起與改善”企業形象為重點,對于于水泥企業具首要促銷功效。
二.促銷目標。相同促銷工具于實現不同促銷目標,其本錢效益存有不同。增進對于“企業及其產品”了解上,“廣告”效果好,其次為“人員推銷”,而對于“企業及其產品”的信任上,則多受“人員推銷”的作用,其次為“廣告”。購買者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷走訪”影響,“銷售增進者”施展調和功效。
三.產品生命周期階段。在“介紹期”及“成長時間”,“廣告、銷售增進”的配合,可有效增進“消費者認識”、“了解企業的產品”。在成熟期,若企業想繼續晉升市場占有率,好手腕是以“人員推銷”取代“廣告與銷售增進”,且要采用“贈品模式”開展親密瓜葛及提示購買。
(2)水泥企業的促銷組合策略選擇
水泥作為產業用品,“促銷組合策略”務必要相符“產業用品”規律。比如,水泥企業品牌策略主要為以凸起企業形象為主的“1元化品牌取向”,水泥產品的“促銷重心”需繚繞企業品牌進行,營銷人員以及客戶的直接溝通益于企業形象訴求促銷模式為水泥企業促銷選擇重點。水泥市場需求具“集中性”、“專業性”與總體上的“低價格彈性”等特征,當下中國水泥市場已經然處于市場“成熟期”,此抉擇“人員推銷”的首要性,與“專業性購買”相適應的“專業性促銷”成為選取促銷手腕的原則及導向,故此,水泥產品的“促銷模式”歸納為以“人員推銷”為核心,以“專業性軟文廣告”與“針對于性企業宣揚”為訴求載體,經營銷人員及使用參謀的定位,實現促銷目的。于具體促銷模式選取上重點以“產品使用指南”、“營銷人員密集推銷走訪”、“企業宣揚手冊”、“企業形象辨認系統(CIS)建設”、“專業性廣告媒體”、“企業宣揚贈品”與有利于客戶瓜葛維系的“企業宣揚流動”等。
市場營銷論文:創新創業教學模式下市場營銷論文
一、創新創業教育的內涵
所謂創新創業教育，即以培養學生創新創業能力為目標，制定相應的人才培養和教學標準，從而選擇合理的教育教學模式和教育資源配置，最終構建科學的人才培養模式。
二、市場營銷專業創新創業教學模式的構建
1．構建目標。
市場營銷專業必須確立“以創業推動創新，以創業帶動就業”的基本目標，建立“創業教育+創業活動+創業大賽+創業培訓”相結合的創新創業教育教學模式，動員社會各界的所有力量提高大學生創業能力，最終實現以創業帶動就業的目的。
2．構建思路。
市場營銷專業創新創業教學體系的構建思路分為以下三個階段:及時階段萌芽階段———創新創業意識的培養，第二階段培育階段———創新創業素質的提升，第三階段孵化階段———創新創業教育的實施與成長。萌芽階段:市場營銷專業的新生入學后，教育的重點是培養學生的創業意識以及最基本的創新創業知識的普及。主要通過新生的入學教育、創新創業課程的設置、學生職業生涯規劃講座以及學生的各種社團活動的組織等多種方式進行實施。通過形式多樣的手段，激發學生的創業意識，使市場營銷專業的學生對創業產生濃厚的興趣，進而磨練學生的創新創業心理素質。這一階段是創新創業教育的基礎階段，主要以專業職業生涯規劃的相關課程為依托，進而實施創新創業教育。培育階段:主要是創新創業知識的介紹，相關技能、品質、精神的培養，對營銷專業中有創業意識的學生有針對性地進行培養，從而提升學生的創新創業素質，提前對未來的創業進行規劃。此階段采取的方式為綜合式，創業教育的內容要有實用性與針對性。通過創新創業理論知識與實踐知識的學習，了解和掌握基本的經營管理知識、綜合的創新創業知識以及目前創業的基本形勢與政策要求。例如開設創業管理、創業市場調研、企業融資等相關課程。孵化階段:此階段的重點是積累并檢驗創業知識、完善創業心理素質、提升創業能力。通過校校、校所、校企(行業)、校地(區域)、國際交流與合作等協同創新模式，給學生更多的創新創業的實戰機會。
三、市場營銷專業創新創業教學模式的實施策略
要培養市場營銷專業的創新創業新型人才，提高學生的創業能力與綜合素質，需要迫切探索一種新式的教學模式，在創新創業教育上實現改革與突破，努力構建與其相適應的一種新型的創新創業教學模式的綜合體系。
1．課程內容設置模塊化。
根據市場營銷專業創新創業教育的人才培養目標，其教學內容分為:創新創業基礎課程體系、創新創業實踐課程體系、創新創業教學服務體系、創新創業素質養成體系、創新創業能力拓展體系五大模塊，通過實施五大模塊互動的創新創業教學模式，實現學生綜合實踐能力與企業崗位需求的有機結合。
(1)創新創業基礎課程體系。
創新創業基礎課程體系的開設分兩步走:及時步是開設創業常識課程，讓學生了解創業是什么，從而打消學生對創業的恐懼，激發學生的潛能與創業熱情，如開設《創業學》《如何開創你的企業》等，與此同時配合開設《成功與挫折》等講座，播放成功企業家的訪談錄，創業成功校友報告會、邀請成功人士與學生座談等。第二步是創新創業教育基礎理論課程，例如《市場營銷》《合同法》《財務管理》《人力資源管理》《網絡營銷》《創新技巧》等課程的開設是讓學生掌握必要的企業管理基礎知識與經營技巧。
(2)創新創業實踐課程體系。
創新創業實踐課程體系的開設分兩步走:及時步是開展校內模擬實踐課程，如《網店運營實踐》《市場調查》《企業經營模擬沙盤實驗》《促銷模擬實訓》《分銷渠道拓展實訓》《市場推廣策劃》等，這些校內實訓以個人或團隊的形式模擬企業的日常經營，提高學生解決實際問題的能力。第二步是加強校外校企合作基地的建設。首先是企業專家進學校，實現教師、企業導師、學生之間的三方互動，培養學生創新思維;其次鼓勵學生利用課余時間和假期到校企合作單位去頂崗實習，實現雙方需求的互補，更加提升了學生的實踐操作能力。
(3)創新創業教學服務體系。
一是建立基于科研項目研究的創新創業服務體系，包括學生參與大學生創新創業訓練計劃、學生參與教師主持的科研項目和學生參與的企業項目，由教師負責指導與咨詢，讓學生參與項目的研究或承擔部分工作。二是建立基于比賽項目的創新創業服務體系，如創業競賽、市場營銷、市場調查、廣告創意與設計等比賽，通過鼓勵學生參加競賽培養學生競爭意識。三是建立基于社會實踐的創新創業服務體系，如假期的社會實踐、社團活動、志愿者服務、社會調查等經歷，鍛煉學生適應社會的能力，培養學生創新精神。四是建立基于創業孵化園為導向的創新創業服務體系，由學生自發組成團隊，尋找創業項目，編寫計劃書，準備創業所需的人力、財力和物力，并且建立創業導師制度，由導師具體指導，在創業園進行全真的創業活動。
(4)創新創業素質養成體系。
引導學生將理論知識、品行教育、心理教育與人文教育應用到日常生活當中。學校通過制定學生行為規范，提高學生創新創業意識和實現學生創新創業人格的塑造。有針對性地開展“心理拓展訓練”“創業模擬”等活動，以鍛煉學生的創業心理素質。
(5)創新創業能力拓展體系。
針對每個學生的個性心理差異，通過個別輔導與有針對性地課外活動，激發學生的業余愛好與興趣，補充和延伸學生所需要的創新創業知識，挖掘每個學生的個人潛能，提升其個性發展的空間。
2．教學方法與手段綜合化。
實現教學方法的改革主要包括兩個方面:課堂教學方法與課外教學方法的改革。一是課堂教學方法的改革。課堂教學除了采用案例分析討論之外，還可以運用游戲故事、管理沙龍、角色扮演、網絡沖浪等多種教學方法，充分發揮學生的主動性。二是課外教學方法的改革。首先通過現場教學法增強學生的專業認同感，現場教學法包括到校外相關企業實施現場教學(例如講授品牌包裝以及商品陳列等相關知識時，帶領學生到相關的超市，邊講、邊教、邊學、邊做)以及邀請校企合作單位的人員給學生做現場面對面的講解，為了深化現場教學的效果，可以在企業人員講解完之后安排一些自由答疑的時間，通過雙方互動解決課堂上難以解決的問題。其次建立校內外實習基地，校外與企業合作，通過頂崗實習實現學生更好地與社會接軌，與就業無縫對接，通過相關的經驗積累，對未來的自主創業奠定基礎;校內與大學生超市合作，采用“學生管理、教師指導、學院支持、獨立核算”的運營模式，著力打造市場營銷專業校內創業教育的平臺。除了實現課堂教學與課外教學方法的改革之外，還要運用現代通訊技術、多媒體技術、網絡技術等多種現代化先進的教學手段，讓教學內容更加具有新穎性、趣味性、知識性，給學生一個合理的實踐與想象的空間。
3．教學評價指標體系多樣化。
(1)確立以創新因素為主體的課程考核內容與方式。
在教學考核的評價標準上，把創新因素當作最重要的評價指標，考核的內容以創新創業能力和素質培養為目標，減少客觀題的比例，加大綜合分析等主觀題的比例，突出學生的分析和理解能力的考核，鼓勵學生探索思考、求異求新。考試的方法采用案例分析、操作比賽、設計策劃、演講辯論、調查報告、模擬訓練以及實際操作等形式多樣的開放式考試方式，并建立開卷考核、過程考核、分散考核等靈活多樣的考核方式。考核的結果強調客觀化、具體化、透明公開化，以小組為單位進行的考核強調學生的團隊協作性和創新性，通過考核發揮學生的想象力、創造力和多向思維能力。
(2)將創新創業能力培養納入學生綜合測評體系。
運用公平、合理、、科學的評價標準，對學生的德智體美各方面的表現進行量化與綜合測評，引導學生進行研究型與自主型學習。學生量化綜合測評考核中應該補充創新創業因素，在德育與智育的綜合測評中應完善創新創業意識與能力的測評，從而強化對創新創業能力人才的培養。
四、結語
面對國內外復雜的營銷環境以及企業用人需求不斷提高的挑戰，培養適應時代需要的創新創業型營銷人才是一個必須面對的新課題，為了提升市場營銷專業學生的實踐應用能力和綜合素質，必須在教學內容、教學方法與手段、教學考核上推陳出新。實踐證明，市場營銷專業創新創業型人才的培養需要學生、家庭、學校的共同努力，也需要政府、企業和社會的協同配合。家庭為學生發揮個性創造良好的氛圍，學校為學生創業搭建平臺、提供機會，政府、企業和社會為學生創業提供有利的社會環境。
作者：王玉霞 單位：遼寧對外經貿學院
市場營銷論文:長尾理論下電影市場營銷論文
一、相關理論介紹
1.相關理論回顧。
1.1長尾理論。
2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“長尾”一詞，用于反應亞馬遜和Netflix等網站的經濟和商業模式，當時的“長尾”作為的是統計學中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個口語化表達。ChrisAnderson（2006）提出，只要存儲和流通的渠道足夠大，即使是需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額也可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。
1.2長尾市場。
長尾市場又名“利基市場”，“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，意為拾遺補缺或見縫插針。PhilipKotler（菲利普?科特勒，2012）在《營銷管理》提一書中提出“利基”是更窄地確定某部分群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”。
1.3長尾產品。
根據長尾理論，處于尾部、需求量非旺盛或銷售量不暢的產品就是長尾產品。Lew&AlanA（2008）認為在信息不流通的年代，它們往往是被封塵的產品，當信息對稱的時候，能夠展現出巨大的市場潛力。
2.長尾理論的運用情況。
由于長尾理論是網絡時代興起的一種新理論，其源于描述網站的商業和經濟模式。因此該理論首先用于描述網絡娛樂和廣告媒體市場時，就獲得了巨大的成功。但是有學者認為，此理論只適用于數字產業和電子商務等借助計算機技術發展的行業。經過發展，學者們嘗試將此理論進行推廣，推廣到其他行業。時小儂（2010）發現銀行業通過引入長尾理論，對其信用卡業務進行了重新梳理，并提出招商銀行通過運用長尾理論，創新營銷策略，成功讓自己信用卡成為中國首個盈利的銀行。相繼有學者將這一理論運用到了中小企業物流發展路徑、現代客戶關系管理以及電視產品組合等領域。基于此，本文將“長尾理論”運用到電影領域，基于“長尾理論”對其市場營銷渠道進行探討。
二、中國電影長尾產生的原因
ChrisAnderson在2004年提出長尾理論時，指出長尾的價值就在于“只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大[1]”。既然長尾價值之一就是要關注渠道是否能夠支持起長尾效應，從而使滯銷或者不盈利的長尾產品變為盈利產品，讓這部分市場變成“利基市場”。那筆者就從中國電影營銷渠道入手，分析在中國電影的營銷渠道中，是否存在著長尾？或者說中國電影行業現有營銷渠道中虧損的電影制品是否屬于長尾產品？文章先從中國電影行業的產業價值鏈來分析。中國國產電影的營銷渠道為：影院、DVD、網絡/手機/MP4/新媒體和電視。據統計，中國國產電影的票房總收入中，90%來自影院這一營銷渠道。這說明，其他營銷渠道國產電影的播放情況并不為零。假如以票房收入為縱坐標，以營銷渠道排名為橫坐標，就能看出有一條“長尾”，這就是統計中的“長尾分布”。依據這一統計結果，說明國產電影營銷渠道中，確實存在著長尾現象。DVD、網絡/手機/MP4/新媒體、電視這些營銷渠道，正是電影營銷渠道長尾現象的構成元素。此外，電影營銷渠道中的“二八”現象，說明了中國電影市場的營銷渠道問題正是中國電影面臨問題的原因所在，營銷渠道也是電影產業產生長尾的重要原因。也正是營銷渠道這一問題，讓其他渠道將有可能承擔起讓“長尾”部分中的產品轉變為長尾產品的可能行。
三、中國電影長尾產品類型
通過對電影行業的營銷渠道進行分析，發現在我國國產電影營銷渠道中確實存在長尾現象，也就意味著用長尾理論分析電影產品具有可行性。根據有關學者對電視長尾產品的分類方法，將電影產品的長尾類型分為類型長尾、趣味長尾和時間長尾。
1.類型長尾。
中國國產電影按照其表現形式，分為商業片、藝術片和紀錄片。根據中國目前的院線上映情況，發現商業電影無疑成為了“二八定律”的有力佐證，商業電影在各影院中基本上是壟斷了屏幕。除了特殊推廣外，目前還沒有記錄片主動上到影片的播放計劃中。中國國產電影每年年均沒有上映的電影接近400部，滿足了長尾理論足夠巨大的存儲的要求，網絡營銷渠道的使用，又創造了流通渠道足夠大的條件。這些沒有在影院上映的電影，變成了的長尾產品。
2.趣味長尾。
隨著觀眾的欣賞趣味不斷變化，對不同內容類型電影的喜愛程度也不斷發生著變化。動作、科幻、喜劇、愛情和文藝等等類型，時而受到觀眾的喜愛，時而受到冷落。一段時間處于曲線頂端的巨片，隨著觀眾欣賞興趣的變化，也會漸漸遠離頂端，滑入到長尾中，變為長尾產品。曾今深受觀眾追捧的“無厘頭”喜劇的發展歷程，無疑是對此現象的有力說明。
3.時間長尾。
實踐證明，某部電影長期占領票房首位的情況基本不存在。這使得一部電影在院線播放的時間也越來越短，即便是轟動一時的巨片，其獨領風騷的時間也只有短短的幾天。隨著新影片的涌現，這些曾今輝煌一時的影片，不可避免的跌入了長尾之中。由于電影院線的供需不平衡，大量的電影基本上不可能有復播的機會。隨著時間的累積，大量的影片在長尾端聚集。
四、長尾效應拓寬電影市場營銷渠道需要的條件
電影產品轉變為長尾產品后，要實現長尾效應，即這些產品成功轉化成“利基”，形成“利基市場”，需要幾個要素的推動。
1.長尾產品的推動力量。
根據長尾理論，處于長尾部分的產品，其市場總量超過熱門產品市場總量的一個關鍵因素就是接觸消費者。互聯網不僅是普及的傳播工具，而且能降低消費者的接觸成本。無法在影院上映的影片或者無法重映的影片，能夠在互聯網上被觀眾輕松找到，且成本低廉。通過互聯網的推動，讓長尾部分的產品突圍有了力量源泉。
2.突破消費者的“區域限制”。
截止到目前，國產電影2014年票房已經超過228億元，現在正朝著280億元大關邁進。相關研究者認為，2014年的中國電影票房持續快速增長的關鍵之一得力于中國電影銀幕的高速增長。而以我國已有人口總量計算，現階段6億城鎮人口，平均40萬人才能有一座影院，平均15萬人擁有一塊銀幕，還遠遠不能滿足市場需求。從以上的數據可以看出，一方面是巨大的市場需求，另一方面由于區域的限制，導致以院線為主要營銷渠道的影片，不能有效的覆蓋觀眾群體。網絡營銷渠道不僅能突破“區域限制”帶來的影響，還能對目標消費者進行有效覆蓋。
3.廣泛的參與者。
經麥肯錫的統計數據顯示，2014年中國網民數量已經達到6.32億，其中每天平均觀看網絡視頻達2.84億人次，人均每天觀看網絡視頻的時間約2小時，觀看網絡視頻的時間已趕超在電視上花費的時間——每天約1.8小時。巨大的網民總量，為網絡營銷渠道的發展壯大提供了基礎。于去年興起的“微電影”，更是將電影市場的各種目光聚集到了網絡，各類視頻網站及業內人士將發展轉向了網絡電影。隨著草根階級的加入和各種自娛自樂“電影”的推出，讓網絡這個營銷渠道的巨大潛力展示在眾人面前，為電影在這一渠道的發展注入了直接的動力。
4.廣告商等利益共同體的推動。
廣告商們逐漸轉向網絡的原因之一是來自電視廣告強大的價格壓力。比如CCTV-1，短達10秒的廣告其播放價格卻高達兩萬左右，而CCTN-1晚間八點左右（黃金時段）的廣告更是則高達13萬左右。相比之下，在電影中植入廣告，投入的費用不僅比電視廣告低廉，而且傳播效果不比電視差。此外，電視廣告的連續播出需要持續投入費用來維持，而在電影中植入廣告，只需一次投放就能隨著電影的不斷播放得到傳播。因此，那些由于營銷渠道無法上映或者無法重映而跌入長尾的產品，對廣告商來說都是有植入價值的。正是這些利益群體的推動，使得電影在網絡中實現長尾效應是頗具可行性的事情。
五、利用長尾理論拓寬營銷渠道的啟示
1.善于利用長尾。
對于眾多電影的制片商和發行商來說，受營銷渠道的限制，他們的電影產品是無法通過影院上映的，這部分電影產品注定會進入到長尾中。發行商應該明白，長尾中的產品擁有足夠的數量，其利潤總額也是巨大的。因此應重視網絡營銷渠道，針對網絡觀眾的特點，制定相應的網絡推廣及播放策略，采取有別于院線推廣的差異化戰略，通過差異化取勝。
2.愿意選擇長尾。
根據“二八定律”，停留在長尾的影片意味著觀眾的漠視、廣告商的冷淡、投資的損失。但是，大部分的影片確實別無選擇的只能呆在長尾中。不過也應該看到，這部分影片通過網絡轉變為長尾產品后，被播放的機會更多，播放周期更長。ChrisAnderson的研究顯示，非熱門的DVD在網上的流行速度是網下的3倍多。一些電影雖然不能創造票房，但是同樣能在網上引起觀眾關注，從而影響觀眾的情緒，讓觀眾產生后續行為，廣告商同樣愿意把錢投給這樣的電影。因此，沒有必要所有的影片都非得擠到院線去，做好自己的定位，充分覆蓋長尾的觀眾，選擇拉長拉粗自己的長尾是理智的選擇。
3.正確認識長尾理論。
長尾理論提出后，許多學者認為是對傳統“二八定律”的顛覆，并以此推論，把長尾理論作為顛覆傳統戰略思維的圣經。經過相關學者研究，也有學者認為長尾理論是個錯誤的理論。哈佛商學院市場營銷學教授AnitaElberse（安妮塔?埃爾貝斯）就對此進行了實證研究，讓大家對長尾理論有了新的認識。因此，我們需要對長尾理論有正確的認識。長尾理論是在一個信息平臺上對現有市場做再次細分和定位，用其分析中國電影市場營銷渠道不是要求拋棄影院觀眾這部分市場。影片經營者不能由于“長尾理論”的存在，而由此對“二八理論”全盤否定，應該認識到“長尾理論”只是一個補充。“長尾理論”是用來提醒經營者們關注長尾商品，不是要經營者忽略熱門商品的存在，而且“長尾理論”也給經營者提供一個新的營銷思路：在特定的消費市場，我們可以走一條新路來開發新的利潤點。
六、面臨的挑戰與應對策略
電影長尾效應的實現與利用離不開網絡這個平臺，在目前中國國內的網絡運營中，面臨不少的挑戰。其中較大的威脅來自盜版影片的泛濫。一方面是由于缺乏有效的監管手段或者是監管成本的高昂，另一方面是由于國人法制意識淡薄。因此，電影投資人通過賣給網絡媒體網站盈利的途徑受到了削弱，一定程度影響了電影市場的長尾效應。面對這樣的挑戰，建議從以下方面應對：
1.與網站運營商聯合。
網站運營商需要生存，點擊量是其生存基礎。電影在其網站的投放與宣傳，一方面給網站帶來點擊量，另一方面給電影供應商提供了營銷渠道保障。兩者互利合作，共同保護自己的利益。
2.組建自己的網絡視頻播放網站。
相對于其他受制第三方的營銷渠道來說，電影供應商組建自己的視頻播放網站，能夠將營銷渠道掌握在自己手中，從而將自身利益較大化。
3.關注電影衍生市場。
電影市場長尾產品要盈利，就需要大量的網絡消費者。既然盜版無法阻止，干脆免費放開網絡播放版權，讓消費者有盡量多的幾率接觸該影片。電影供應商通過關注電影衍生品市場，通過網絡的傳播讓衍生品繁榮。例如像電影的同名小說、玩具、收藏紀念光碟等。
七、結語
綜上所述，在網絡新媒體的時代，“長尾理論”為電影的營銷、經營和發展提供了新的增長模式，在觀念和營銷方面，給電影從業人員帶來了很多啟示。對“長尾理論”的運用，將為中國電影營銷市場帶來新的革新。
作者：陳宗霞 單位：重慶電子工程職業學院管理學院
市場營銷論文:市場營銷危機管理論文
1.市場營銷中危機的特點和表現
1.1市場營銷危機的特點
市場營銷危機多是由企業市場發展戰略、經營理念和管理策略所引起的，且市場營銷危機的主要特點有：及時，突變性。企業營銷危機通常會出現在某個特定時間點或者時間段上，當市場營銷的某個子系統或外部條件突變時，都有可能會出現市場營銷危機。根據這一特點，市場營銷中的危機管理策略也應該是跳躍式的，并且針對危機突變點存在的問題做出重點部署，以提高整個危機管理的有效性。第二，可預知性。市場經濟具有一定的規律性，在市場環境中，營銷危機雖然具有一定的潛伏性，但是它在爆發和出現前都有與此相關的先兆，如某類產品在滯銷前，固定消費者群體開始將購買興趣投向其他商家的產品。相對于危機出現后的危機應對和善后處理，運用科學方法對危機進行預測，顯得更為重要。第三，緊迫性。危機如同人體內的毒瘤，如果不及時應對必將迅速擴散，帶來更大的危害。換而言之，當營銷危機出現后，企業必須在最短時間內做出反應，否則后患無窮。
1.2市場營銷危機的表現
企業生產和經營是一個系統工程，市場營銷危機產生的原因及其表現形式都非常多樣。造成企業營銷危機市場營銷中危機管理的探討魏炳（浙江海洋學院A12市場營銷，浙江舟山316022）的原因：一方面是企業內部因素，如企業組織結構、企業經營管理戰略、企業文化，另一方面企業外部因素如行業宏觀發展環境、企業微觀營銷環境等。常見的市場營銷危機表現形式有：及時，產品危機。由于生產經營管理方面的失誤，導致不合格產品進入市場，損害消費者利益和安全的危機形式，即為產品危機。第二，財務危機。因財務管理、財務投資、融資失誤而導致的企業財力浪費、資金流斷裂和融資困難等，都屬于企業營銷危機的范疇。財務管理是企業經營鏈條中最為關鍵的一環，財務危機對企業的危害也較大。第三，合作危機。合作危機指因市場、行業發展出現新問題，企業上下游合作伙伴出現分離，進而導致企業難以應對同行業挑戰壓力而出現的危機。在競爭與合作并存的市場環境中，用合同約束合作伙伴之間的關系，實現雙方共贏，是解決合作危機的有效手段。第四，信用危機。信用是企業的無形資產，企業因法律意識地下而生產偽劣產品或者沒有履行對消費者的相關保障，都有可能引發企業信用危機。第五，突發危機。突發危機指難以預測的突發性危機，如地震、臺風、暴風雪等自然災害造成的營銷危機。第六，人力資源危機。由于缺乏有效的人力資源管理手段，人力資源管理機制不完善，在市場營銷中，常常會出現士氣低下、人員退出、骨干流失等現象，這些都會給企業帶來嚴重打擊。
2.市場營銷中危機管理原則和管理程序
2.1市場營銷中的危機管理原則
現代企業要想在市場競爭中穩操勝算，除了要有居安思危、未雨綢繆的危機意識，在危機出現后還要能遵循危機管理原則，及時采取有效措施，將危機的危害降至低。那么，在市場營銷危機管理，企業應遵循那些原則呢？筆者認為，在營銷危機管理中，企業應遵循的原則有：及時，快速反應原則。在危機管理中，速度是最重要的，當危機降臨時，企業要在及時時間覺察、發現危機并快速找出危機根源，然后結合相關信息分析和預測危機的發展走勢，制定可行的危機應變計劃，將危機管理限制在可控范圍內。第二，誠信原則。在誠信已經成為企業核心競爭力的今天，為了取得公眾和新聞媒體的信任，在危機應對、處理過程中，企業應堅持誠信原則，本著實事求是的態度公布危機管理信息，避免因為信息不對稱、虛假隱瞞而再度引發公眾質疑。第三，主動溝通，勇擔責任。溝通是危機管理的中心內容，即使是在日常的經營管理中，企業也必須具有高度的溝通意識，加強與一線營銷人員、媒體、股東、政府部門的聯系和溝通。第四，系統管理原則。建立制度化、系統化的危機管理制度，是確保企業危機管理能夠順利實施的前提條件，因此，企業應加強危機管理機構和制度建設，以提高企業危機應對能力。
2.2市場營銷中危機管理程序
不論企業營銷危機預測措施多么完善，也難以避免營銷危機的出現。那么，當危機真正來臨時，企業要做的有哪些呢？筆者認為：首先是識別和確認危機，即確認危機發生的環境、原因，危機種類、現狀、后果和影響，判斷危機的受害者、可能牽涉的對象、可能危機的資源，并確保這些這些對象和資源能及時受到保護。其次，控制危機，這就要求企業以最快速度成立危機管理小組，布置危機控制工作，并選出一人（好是經驗豐富的管理者）擔任公司發言人，統一對外口徑，及時向客戶、員工、商家、媒體通報危機處理信息。再次，就是解決危機。在當事人和公眾冷靜下來之后，企業應采取有效措施，避免事態蔓延并著手解決危機。這就需要危機處理小組認真調查危機發生的前因后果，積極邀請第三方、公證機構、人士參與調查，尋找正確的危機補救措施，如召回產品、給受害者以補貼、做出賠償保障等，并使所有關注事件的人都能了解事件進展。，是危機的善后管理。總結經驗教訓是危機善后管理的重點，其次是優化營銷環節，調整企業系統、鼓舞員工士氣等。總之，即使是在危機過后、企業恢復了正常經營秩序后，企業要積極吸收危機管理經驗，采取相應措施改善和解決經營管理中出現的問題，防止危機再次發生。
3.提高企業市場營銷危機管理能力的策略
3.1建立健全企業危機管理機制和管理機構
為了提高企業市場競爭力，企業要根據經營和管理實際，提高企業危機應變和處理能力。與此同時，企業危機管理機構還要做好企業危機應對宣傳，而企業則要樹立正確的營銷理念，一方面做好產品與服務，不盲目追求高額利潤，嚴格控制產品質量和產量。一方面要制定長期的危機管理流程預案，提高企業危機管理的科學性和可操作性。
3.2優化企業內部管理制度
企業內部環境雖然不是造成危機的原因，但是內部管理漏洞卻是企業營銷危機產生的根源。因此，企業在生產和經營管理中，應將更多的精力放在企業內部管理體制創新上，進一步加強各部門的監督和聯系，加強對市場各個環節的監督管理，尤其是產品供應鏈和供貨端銜接是否流暢、產品質檢是否合格等，以免留下危機禍患；強化企業營銷人員培訓、教育工作，引進先進的營銷模式，提高營銷管理工作效率。企業要確保能通過營銷人員教育和培訓，提高營銷人員危機意識、協同行動能力和責任意識，使營銷人員在營銷工作中規范自身言行、貫徹落實企業誠信經營理念，服務客戶，造福社會。
3.3提升產品質量，打造品牌形象
產品危機是企業營銷危機中出現頻率較高的危機形式，也是消費者最關心的企業經濟話題，因為產品質量是消費者最關心的問題。因此，可以說，提升產品質量，打造品牌形象，是最為積極的危機應對方式。這就要求企業嚴把企業產品生產和經營關，努力提高產品質量，認真做好產品質檢、認證工作，積極生產出更多符合社會需求、群眾滿意的高質量產品，爭取用高品質產品和品質服務吸引消費者，培養消費者對產品的信任度，這對企業發展和營銷危機管理來說，都是極其有利的。企業品牌與企業形象是相輔相成的，企業品牌打造既需要品質的產品，還需要品質的服務和誠信經營，因此，企業在產品生產過程中，要加強產品質量管理，在產品營銷的過程中，則要堅持誠信經營原則，以樹立品牌形象，打造有利于企業發展的社會環境。
3.4加強企業內部聯系與外界溝通，做好對外宣傳
建立暢通的溝通機制，提高信息搜集、傳播和處理能力，是提升企業危機管理能力的關鍵。因此，要以企業內部快速反應機制為依托，加強企業網絡管理，提高企業對內傳達、對外宣傳能力。同時，企業還要加強與用戶、員工、媒體、政府機構之間的溝通，尤其要與媒體、政府部門保持良好的互動關系，爭取通過媒體打造良好的企業社會形象。這就要求企業采取適當的方式與員工溝通，讓員工及時獲得各種有關企業的的信息，提高員工工作積極性和企業內部凝聚力、戰斗力；主動與顧客開展長期有效的溝通，以贏取顧客信任；經常與媒體、政府單位之間開展良性互動活動，確保企業內外信息交換和溝通渠道的暢通，以便危機降臨時能及時做出反應。
3.5加強企業與供應鏈成員之間的合作
21世紀的市場競爭更多的是企業供應鏈與供應鏈之間的競爭，企業與其供應鏈成員之間的合作決定了企業發展前景和企業利潤。一旦企業與供應鏈成員之間出現糾紛，企業市場營銷也必定會受到影響，甚至會可能演變為營銷危機，因此，企業要加強與供應鏈成員之間的合作，在供應商選擇、材料檢查、物流等重要環節，企業都要明確合作伙伴合作原則，通過信息共享實現對營銷的把控，發現營銷中存在的問題；用品質的工作和細化的規范打造雙贏型的合作伙伴關系，滿足供應鏈成員的需求，密切雙方聯系，將危機發生風險控制在最小范圍內。
4結語
綜上所述，危機管理是企業在市場發展中必須要具備的能力。企業只有具備危機意識，并將危機管理貫徹在實際當中，才能抓住更多的發展機遇，實現企業的穩定發展。
作者：魏炳 單位：浙江海洋學院A12市場營銷
市場營銷論文:市場營銷網絡經濟論文
一、市場營銷在網絡經濟時代環境影響下的嶄新特點
1.網絡經濟時代加快了營銷市場的開拓。
營銷市場的開拓是二維模式的，具體表現在時間上的延長和空間上的拓展。從時間延長的角度來說，電子商務是一種具有開放性特性的虛擬營銷方式，除開放性特性以外，電子商務還能夠做到“全天候”運營，沖破了傳統實體店的營業時間局限性，有助于加大營銷收入。從空間拓展的角度來說，傳統的市場營銷模式會選擇較為固定的運營地點，同時會選擇有利于自身經營項目的合適位置，例如學校旁邊的文具店、商業區內的快餐店。在網絡經濟時代的影響下，新型的市場營銷能夠不受空間的局限，實現我國市場營銷的國際接軌，走出國門。
2.網絡經濟時代促使市場營銷的交易形式多樣化。
時下流行的銀行在線支付和支付寶三方轉賬能夠有效保障賣家和買家的經濟財產安全，同時能夠有效維護日益繁榮的市場營銷秩序；除網銀之外，商業銀行和信貸機構還紛紛推出了信用卡、智能卡、電子現金等具有網絡經濟時代屬性標示的市場交易方式，隨著電子化交易方式的興起，人們在市場經濟中的交易性和財產安全性得到了切實保障，此外，在網絡經濟時代環境的影響作用下，能夠加強國家政府對市場營銷秩序的維護和監管。
二、加快市場營銷策略轉變的戰略對策
為使市場營銷的策略轉變順應網絡經濟時代的嶄新環境和進步需求，必須加快轉變市場營銷的傳統模式和手段，更新陳舊的市場營銷觀念，擴寬市場進出口渠道，更要注重現代信息技術的先進性和時效性。
1.加快轉變市場營銷的傳統方法
加快轉變市場營銷的傳統模式和手段，必須切實做到以下兩點內容：及時，加強人民群眾對市場經營需求多樣化的研究調查，在市場營銷中，大眾消費群體是市場營銷的主力軍，一切商業活動和營銷策略都服務于大眾消費群體，只有深入了解消費者的消費心理、消費習慣和消費需求，才能使市場經營策略的轉變切實實現“從群眾中來，到群眾中去”；第二，調節市場營銷商品價格的制定策略，商品的價值體現在商品價格的制定中，直接影響市場營銷效果和市場營銷水平。調節市場營銷商品價格的制定策略能夠加大產品的市場銷量，切實實現“市場對銷”。進行商品價格測試是調節商品價格制定策略的前提條件，價格測試要借助網絡經濟時代環境下互聯網便捷性、信息數據海量性以及消費需求進步性的推動作用，進而滿足消費者的消費心理，并為市場商家帶來利潤空間。
2.擴大網絡經濟營銷的發展空間
擴大網絡經濟營銷的發展空間，可以從以下兩個角度著手進行：及時，擴大引擎營銷的搜索規模，在網絡經濟時代環境的影響下，消費者可以借用互聯網的空間效應滿足對所購商品的不同需求，利用幾個關鍵詞就可以搜索到海量的相關信息，同時，商家還會精于電子商鋪設計，為消費者提供相應選擇模塊，彌補搜索耗時的缺陷，搜索引擎還會自成體系，將搜索頻率高的關鍵詞排在關鍵位置，也會在搜索欄框中顯示高頻搜索記錄，體現了市場營銷的簡潔化和人性化；第二，拓寬微博、微信、人人營銷業務，在網絡經濟時代環境的影響下，人們接觸現代通訊方式的頻率越來越高，微博、微信等具有時效性強、信息儲備長時、營銷操作便捷等顯著特點，商家可以及時更新經營產品和服務業務，發揮網絡經濟時代的積極作用，進行經營信息的快速傳播和廣泛傳播。
三、結語
網絡經濟時代的到來，加快了市場經營策略的轉變，為我國市場經濟發的展開辟了全新的沃土和廣大的空間，為提高我國經濟發展水平做出了貢獻。
作者：王春波 單位：沈陽師范大學管理學院
市場營銷論文:競爭力評價指標下市場營銷論文
一、市場營銷競爭力評價指標的確定
(一)營銷資源評價指標
企業營銷資源來源非常的廣泛，由企業對其進行統一配置，從而形成營銷競爭力。營銷資源具有雙面性特點，并非每種營銷資源都對營銷戰略發揮作用。,而有些營銷資源對企業來說閑置無用,這些資源就是無效資源。在市場營銷中，需及時掌握信息動態、收集市場情報，利用渠道商、賣場等信息反饋渠道，了解市場行情和競爭對手的現狀。作為營銷基礎資源，人力資源也非常重要，競爭環境的不斷變化要求企業不斷優化和調整競爭力。衡量人力資源指標時，需根據人員流動率，人力資源優化配置的合理性等于(流動人員數/企業總員工)×。在產品市場上，品牌是以建立優勢品牌的方法，引起消費者們的注意。企業營銷過程中，資源增值能力的不斷提高，可用品牌價值、企業知名度以及美譽度，對其進行衡量。
(二)營銷創新評價指標
首先，營銷理念的創新。在全球化經濟發展背景下，國內企業面臨著嚴峻的調整，所處環境開發度也不斷增大。從企業長期的發展視角來看，每位員工都有創造性的想法和潛能，所謂管理人員，其責任就是要激發和挖掘員工們的潛力。以企業營銷策略決策能力為例，又可以分成四個具體的指標。產品決策能力是衡量企業產品種類、包裝以及樣式和風格的決策能力。價格決策能力是產品定價能力；渠道決策能力主要是指衡量企業管理渠道、新營銷渠道決策能力；促銷決策能力主要是指市場競爭中根據需要采用促銷手段吸引消費者能力。
(三)營銷運行評價指標
對于目標完成能力而言，即在市場競爭中能夠完成預期目標的能力；營銷執行能力，則是通過企業資源的優化配置，來完成營銷任務的能力。其中，目標完成能力評價指標中的經濟效益指標達成率等于效益指標實際完成量與效益指標預期完成量的百分比。企業渠道資源的擴大能力主要有以下衡量指標：產品市場覆蓋率=(產品覆蓋市場/同類產品市場)×；客戶增加量=現有客戶保有量-原來客戶保有量；供應商增加量=現有保有量-原來保有量；營銷渠道投資力度=(現有營銷渠道投資額-原來同時期營銷渠道投資額)/原來同時期營銷渠道投資額×。
二、市場營銷競爭力評價步驟
對于企業而言，營銷策略具體可分為：市場定位，該策略是鎖定當前潛力市場，并且根據競爭者產品在現代市場上所處的位置，消費者需求來確定；產品策略，主要包括產品包裝、商標以及顏色的合理安排，產品策略與整個企業營銷活動成功與否，存在著非常密切的關聯性；價格策略，即對企業生產的產品價格制定，其中包括產品成本、市場需求分析等內容；渠道策略，即產品流通渠道，其執行效果直接將決定著市場的開拓情況，以及營銷目標能否實現。本文所研究的市場營銷競爭力評價體系,在確定評價指標基礎上，在企業營銷競爭力評價指標權重確定時采用了德爾菲法，有效地克服了頭腦風暴法之弊端，確保了各指標測評客觀性、性。在此過程中，企業可根據市場競爭對手的情況，對其營銷競爭力進行預測和評價,基于對結果的分析和考慮，不僅可以得到企業營銷競爭力現狀，而且有利于企業制定對于策略。在市場營銷競爭力評價過程中，主要采取以下步驟。
(一)明確目標，構建適合企業的層次結構模型
實踐中，根據實際情況，確定評價指標，然后依據評價指標的相互關系和內在邏輯關系，構建由各指標組成的評價結構體系。
(二)建立比較式判斷矩陣
在判斷矩陣建立過程中，根據企業營銷競爭力評價體系各層次隸屬性，基于對于數據資料的分析結論、專家意見，兩兩比較各指標因素。
(三)確定營銷方向
在此過程中，企業還需根據實際情況，收集到的信息數據，估測出企業競爭對手的競爭力，然后將其反饋到戰略運營管理體系之中，通過戰略性決策的實施，來提高企業的營銷水平和市場競爭力。
三、結束語
企業營銷競爭力是利用現有資源，制定有效的市場營銷策略，在激烈的市場競爭著有效執行之，以此來提升企業優勢地位。本文的研究結論是：通過對行業競爭分析，明確影響企業市場營銷競爭力的主要因素，在此基礎上還提出了一些次級影響因素,比如信息獲取能力、人力資源開發能力以及渠道資源擴大能力等；針對企業發展特點，確定了企業營銷競爭力評價指標體,提出了營銷競爭力評價步驟；在確定指標權重過程中，利用德爾菲法取代了頭腦風暴法，使得評價更加的、可操作。
作者；高婕 單位：陜西省煤炭運銷集團有限責任公司銅川分公司
市場營銷論文:客戶關系管理電力市場營銷論文
1電力市場營銷理論
要想理解電力市場營銷的概念，首先需要了解市場營銷的定義。對于市場營銷，不同機構、組織和個人有不同的定義。美國市場營銷協會對市場營銷的定義是將產品價值創造出來，并通過溝通，將這種價值傳送給顧客，并對顧客關系進行經營或者維護，以便企業和相關的利益受益人獲得利益的一種組織程序和組織功能。市場營銷研究學者菲利普科特勒對市場營銷的定義是：個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。對于電力市場營銷的概念，結合相關市場營銷理論，我國學者及相關企業對其定義為：電力企業在不斷變化和發展的市場環境中，以人們和企業的電力需求得到滿足為目的，采取生產電力產品、輸送電力資源價值、分配電力資源的利用價值、銷售電力商品及附加服務，創造出為他人或組織交換的電力商品的價值，以獲得電力企業的需求與欲望的一種社會服務過程。
2電力市場客戶關系管理的理論與意義
2．1客戶關系管理的理論研究
客戶關系管理作為從國外引進的一種概念，最初是從Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻譯而來，字面上的意義就是企業用CRM來管理和客戶之間的關系。20世紀末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次對CRM概念進行了的定義，即為企業提供多方位的客戶視角，賦予企業與客戶交流的比較完善的方法，提升企業與客戶的交流能力，較大化客戶收益率的方法。
2．2電力企業客戶關系管理的意義
在日趨競爭的電力市場競爭中，企業要做好電力資源的營銷工作，實行客戶關系管理，其意義重大。
（1）電力企業能夠為客戶提供與時代接軌的智能化、高效化和個性化的服務，方便了客戶，而且采用多種服務手段，也能有效改善企業的形象。
（2）為了更好地管理好與客戶的關系，做好電力資源的營銷，電力企業會采取一些業務流程方面的變化，方便客戶的同時也會節省企業的人力物力資源支出，提高企業工作效率，降低經營成本。
（3）會積極采取客戶評估措施，指導對重點客戶的長期有效發掘，同時對客戶行為進行追蹤，能夠使客戶風險轉嫁行為的發生率顯著降低，減少企業的經營風險。
（4）使客戶與電力企業保持長期良好的溝通與聯系，更加高效地完成銷售任務，提升新客戶發掘的機會，減少電力銷售的成本和風險，使企業最終的盈利能力得到提升，增強企業競爭力，擴大市場份額。總之，電力企業在市場營銷的大環境下，從電力客戶關系管理出發，做好市場營銷管理，能夠極大地提高電力企業經營的有效性。
3基于電力市場營銷的客戶關系管理機制綜合研究
在電力市場不斷開放的大環境下，做好電力企業的客戶關系管理，其意義重大。為了更好地促進電力企業的客戶管理，需要結合電力市場的發展特點，滿足新時代電力市場營銷需求，對客戶關系管理的機制進行綜合研究，本文主要從客戶關系管理原則和管理內容兩方面進行研究。
3．1客戶關系管理原則
供電企業作為一種公益性質明顯的企業，企業的任何行為都要對社會負責，在企業的運行過程中，要做好應盡的義務與社會責任，對于人民群眾和相關企業的電力需求以及由此而產生的其他合理要求都應較大可能地滿足。電力企業要定期自身的“社會責任公報”，從而使社會對企業所盡的社會責任有一個比較清晰的了解和評價，使企業能夠不斷完善自身的經營管理。同時，企業在加強經營管理時，還應注重企業利益的實現，盡可能將企業利益較大化，保障企業能夠持續發展。但是，電力企業在經營管理過程中追求利益的較大化，必須在法律法規允許的條件下進行，以規范的手段獲得。在電力企業上述客戶關系管理原則下，要充分結合現代化技術，如利用網絡手段，建立起適應時展的客戶關系管理系統，提升客戶關系管理水平，減輕客戶管理成本，實現電力企業營銷中客戶關系管理的高效性和性。
3．2供電企業客戶關系管理的主要內容
在市場營銷理論的指導下，電力企業也開始重視市場營銷，客戶關系管理應作為企業管理工作中的重點。為了更好地促使企業進行客戶關系管理，需要從電力企業客戶關系管理原則出發，將如下幾個方面的工作作為電力企業客戶關系管理的主要內容。
（1）提高客戶滿意度。客戶滿意度是客戶在電力產品使用或服務后對效果和期望的感知，直接影響著客戶的下次用電選擇，而且要想有效進行客戶關系管理，基礎就是客戶對相關產品和服務的認可，因此，提升客戶滿意度是客戶關系管理的根本點。在企業進行客戶關系管理，提高客戶滿意度，可以培養相關服務人員良好的服務意識，增加服務渠道，對于客戶輕微的欠費情況進行特殊處理等，均可有效提升客戶的滿意度。
（2）增強客戶忠誠度。客戶忠誠是客戶滿意后產生的對電力產品或電力企業的信賴，而希望重復購買的一種心理傾向。電力企業在市場經濟條件下，要想提升市場競爭力，忠誠客戶群體數量和質量是決定性因素，也是企業長期經濟效益的來源。可以采取主動提高客戶要求的應對措施的等級，提供給客戶更高等級的服務，考慮客戶將來發展中各方面的需求，并做好預留服務，這種方式能極大增強客戶的忠誠度。
（3）需要保持客戶關系。保持客戶關系，能夠使客戶不斷重復購買公司產品，保障企業的基本利潤和持續發展。對此，可以采取的主要措施是提高電力產品的整體價值，降低客戶使用成本和建立完善的溝通渠道，使得客戶關系能夠長期穩定維持。
4結語
對于供電企業而言，在市場經濟不斷發展和完善的條件下，適應市場營銷理論，做好客戶關系管理意義重大。供電企業需要在深入理解市場營銷理論的基礎上，研究客戶關系管理策略，在不違背相關原則的條件下，采取切實可行的措施，提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度并積極維持客戶關系，促進企業的可持續發展。
作者：袁微微 單位：當陽市供電公司
市場營銷論文:微電影市場營銷論文
一、新疆微電影市場營銷中的受眾分析
對受眾的分析有利于定位微電影在營銷過程中的目標群體，使影視公司在微電影營銷時更有針對性。對微電影受眾的市場調查，筆者主要通過調查問卷完成，本次調查共發放問卷200份，收回有效問卷197份，主要選擇烏魯木齊市電影受眾群體較為集中的六大影院作為問卷發放地。下文筆者將通過調查數據的信息反饋，對新疆微電影市場營銷中的受眾特征進行簡單梳理。
（一）受眾構成情況
樣本中的受眾基本情況與微電影營銷的目標受眾具有一定契合度，其基本特征為：以青年群體為主，漢族居多，學歷層次多為在校本科生，職業分布多為在校學生和企事業單位員工。
（二）受眾知曉度
調查顯示，受眾對新疆本土微電影傳播的了解程度較低，37%的受眾表示從未看過新疆本土微電影，43%的受眾表示只看過1-2部新疆本土微電影，提及新疆本土微電影，很多受眾反問“新疆有微電影嗎？”可見受眾對新疆本土微電影基本處于不了解、不關注的狀態，對新疆本土微電影發展的態度較為淡漠。調查表明，大部分受眾主要通過微博、微信、互聯網等新媒體了解到新疆本土微電影的信息，這與互聯網的發展以及移動終端技術的普及不無關聯，同時也說明，新媒體之于新疆本土微電影的傳播是極其有效的。
（三）受眾期待視野
對于新疆本土微電影，受眾的期待視野具有多樣性。就微電影類型而言，受眾最感興趣的類型依次為故事片、紀錄片和公益片，普遍認為這三種類型的新疆本土微電影在傳播新疆區域文化方面具有市場潛能。故事片主要通過跌宕起伏的故事情節，輔之以生動形象的人物塑造來詮釋某種價值觀，更易于吸引受眾，而紀錄片和公益片則往往通過記錄現實的藝術手法，有利于展現新疆豐富獨特的地域文化和正能量的區域形象。從微電影反映的題材內容來說，受眾最期待新疆本土微電影反映的內容為風土人情、青春勵志與自然風光，期望通過青春勵志題材的微電影激發年輕人奮發向上建設新疆的熱情，通過風土人情和自然風光的題材展示來傳播新疆的區域文化特色。此外，受眾對都市生活、搞笑吐槽以及校園故事這三類題材的呼聲也較高，這與年輕受眾的愛好、興趣與追求是相契合的。選擇其他題材的受眾雖少，但這也反映了受眾對本土微電影內容的多層次需求。
二、新疆民營影視公司微電影市場營銷現狀
調研過程中，課題組成員相繼走訪了新疆廣播電影電視總局，獲取了2013年烏魯木齊民營影視公司拍攝微電影的記錄和檔案，從中選取了三家具有代表性的民營影視公司聯系走訪，即烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司、新疆隆博文化傳媒廣告有限公司、新疆達雅風尚文化傳播有限公司。下文中，筆者通過對新疆民營影視公司的訪談資料的分析，試圖從新疆本土微電影產品的生產定位、宣傳與推廣媒介、發行渠道與收益方式等三方面入手，對新疆微電影市場營銷現狀進行一個全景勾勒。
（一）產品的生產與定位
新疆微電影生產起步較晚，發展較為滯后，在產品的生產和包裝方面存在三個顯著的特點，一是微電影生產數量極少；二是微電影題材選擇傾向于主旋律表達；三是微電影包裝遠離商業化定位。從新疆本土微電影生產數量來說，截止2013年年底，新疆共有各類廣播電視節目制作機構81家，在2013年期間制作發行微電影的只有7家，僅占總量8.6%。2013年度新疆各類影視制作機構制作各類節目196244分鐘，制作發行微電影只有254分鐘。此外，課題組走訪的三家影視公司，除新疆達雅風尚文化傳播有限公司近年來制作了網絡微劇《樂逗滿屋》第1季共20集外，其他兩家影視公司近兩三年來均只出品過2部左右的微電影，由此不難發現，新疆微電影市場的出產狀況蕭條，對于催生微電影繁榮來說境況不佳，更何談獲得觀眾的關注度。從新疆本土微電影題材選擇來說，社會教育、公益、勵志等主旋律題材居多，其他類型題材基本沒有。如新疆隆博文化傳媒廣告有限公司出品的兩部微電影《父親的女式自行車》《1%的女人》均是社會教育題材；烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司出品的《金盾天山》為公益題材，新疆達雅風尚文化傳播有限公司的《熱血雷鋒俠》意在弘揚雷鋒精神、傳遞社會正能量，《樂逗滿屋》意在展示新疆現代化都市的新形象等等。從新疆本土微電影包裝定位來說，微電影不是作為消費品出現的，大部分公司對于微電影投入不低，但并未考慮收益回饋。新疆隆博文化傳媒廣告有限公司攝制微電影的目的，主要是為了鍛煉公司主創人員的微電影制作能力，烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司拍攝的公益微電影是為了塑造企業良好的對外形象，只有新疆達雅風尚文化傳播有限公司在投拍微電影時考慮到了市場的商業回報，但至今仍未能獲得預定的市場盈利。
（二）宣傳與推廣媒介
宣傳與推廣媒介作為微電影制作發行方與觀眾的橋梁，對微電影的傳播起著至關重要的作用。在對民營影視公司的訪談中，課題組發現微信、微博等以手機終端為主要載體的新媒體是微電影的主要傳播陣地，民營影視公司普遍通過建立微博、微信平臺，或與知名度較高的平臺、視頻網站合作等方式在微電影前期進行造勢宣傳，如提前劇照、預告片、通過微博微信平臺與觀眾建立互動。而傳統的報紙、雜志、廣播、電視等大眾傳播媒介則通過刊載新聞、訪談等形式在微電影后對微電影進行報道，以保持微電影的受眾關注度及點擊量。就整體而言，新疆本土微電影的推廣只使用了最為基礎和普通的方式，媒介延伸的廣度和深度還遠遠不夠，新疆本土出品的微電影作品卻在本土受眾甚小，加之推介中，傳統的大眾傳播媒介并不被青睞，運用較少。因此，新疆本土已出品的微電影基本沒有產生能激起全社會關注并討論的話題效應，這是新疆本土微電影反響不大的主要原因。
（三）發行渠道與收益方式
新疆本土微電影的發行與流通渠道普遍比較單一，未能實現視頻網站點播、公交電視播放、微電影節或微電影大賽展映、電視臺播映、手持終端瀏覽多種方式的整合運用。如新疆隆博文化傳媒廣告有限公司只在本公司網站了微電影，《金盾天山》參與了2014年全國禁毒公益微電影大賽，在愛奇藝網上，《樂逗滿屋》與優酷網合作，在優酷平臺上進行播放，他們的播放渠道都較為單一。而在收益方式方面，通常最主要的收益方式不外乎出售播映權、投放到付費視頻播放平臺、投放廣告分成，就此而言，新疆大部分本土微電影基本是虧本拍攝的，沒有任何收益，只有新疆達雅風尚文化傳播有限公司在投拍《樂逗滿屋》第2季時有考慮尋求廣告商合作、加入優酷網的分成計劃、被電視臺收購、做相關文化創意產業開發的商業企劃。通過訪談，筆者了解到部分新疆本土影視公司制作人思想較為保守，更愿意選擇與官方合作獲取穩定的利潤收入，而不愿承擔市場的風險；還有一些制作人已有市場營銷的意識，但由于資金、人才等各方面的限制，暫時無力進行市場營銷規劃；只有極少的影視公司投資人嘗試將新疆微電影作品推向市場，計劃邁出微電影市場營銷的及時步，并對作品推向市場之后的營銷有較為系統的規劃。調查顯示，新疆民營影視公司微電影作品的市場營銷觀念尚處于啟蒙階段，新疆本土微電影數量少，宣傳與推廣能力欠缺，制片人營銷策略不成熟，都是制約新疆本土微電影繁榮的主要因素。值得玩味的是，微電影作為一種新的媒介形式，文化活力巨大，因此，所有受訪者在訪談中提及對新疆本土微電影未來的發展時，均表示，若把握機遇、規避風險、努力探索市場規律，繁榮新疆本土微電影文化指日可待。
三、新疆本土微電影市場營銷發展態勢與應對策略分析
下文中，筆者將綜合前兩節的內容，嘗試對新疆本土微電影市場整合營銷進行SWOT態勢分析，對新疆本土微電影市場營銷面臨的外部機會與困境、內部優勢與劣勢進行匹配分析，以期對新疆微電影的繁榮發展提出一些可行性建議。
（一）新疆本土微電影市場營銷面臨的外部機會與困境
從政策語境來看，一是近年來自治區互聯網信息辦公室成立后，為促進網絡文化的發展，主張定期舉辦新疆網絡文化節，這為新疆本土微電影的生產提供了展示的平臺；二是少數民族觀影市場具有開掘潛力，作為固定的觀影群體，若能開掘出較為成功的少數民族題材微電影，就意味著事先擁有了固定人數的少數民族觀影受眾。就其面臨的困境而言，一是媒體宣傳推介的力度不夠，使得觀眾了解新疆本土微電影的渠道太少；二是資金匱乏，不少新疆本土影視公司對微電影營銷存在顧慮、觀念保守甚或報以懷疑的態度，認為微電影營銷相對于傳統營銷方式而言，并沒有多大市場活力，因此，新疆本土的微電影除了依靠政府投資以外，很難找到大的企業投資方與制作方。
（二）新疆本土微電影市場營銷存在的內部優勢與劣勢
就新疆本土微電影營銷的內部優勢來說，微電影本身由于其短小精悍的特點，無需較大投入。再者，新疆具有豐富的影像資源，民營影視公司大可充分利用這些資源結合新媒體特點進行創意開發。就新疆本土微電影生產與營銷的內部劣勢來說，新疆缺乏的微電影創作和營銷管理人才，尚未形成較為專業的微電影創作隊伍，在當今文化生活豐富、受眾擁有多種觀影平臺選擇權的前提下，新疆本土微電影在與內地乃至國際微電影作品競爭的過程中幾乎沒有任何優勢。
（三）對新疆本土微電影市場營銷的幾點建議
綜上所述，根據上文對新疆本土微電影市場營銷的態勢分析，筆者認為新疆本土文化傳媒公司、微電影制作方在微電影的市場營銷方面，可以嘗試采取如下努力和改進方案：
1.保持與受眾持續有效地溝通。
在充分深入地掌握受眾的類型、喜好及心理預期的基礎上進行素材積累、靈活創作，制訂出行之有效的營銷策略。在整個創作和營銷過程中，需利用多種平臺，保持與受眾持續有效地溝通，以期在受眾群體中保有持續的關注度與影響力，進而使微電影作品真正的面向市場。
2.積極培養新疆本土微電影創作和營銷人才。
企業與制作方需要培養一批以創意為核心的劇本創作團隊、具有藝術造詣和專業化水平的影像攝制團隊，以及能適應市場、發現市場的營銷管理團隊，從而使新疆本土微電影的生成能夠形成產業化的生產與管理方式。
3.加強整合營銷傳播策略。
新疆本土微電影可利用網絡傳播、媒體傳播、公關傳播、活動傳播多種方式進行宣傳和推廣，實現各種媒介的優勢互補，從而達到共生共贏。在傳播過程中需注重生產者和消費者的雙向互動，使受眾不僅是承載信息的客體，在互動的過程中也能間接成為微電影資訊的人際傳播者，從而實現新媒體的人際網絡傳播，使傳播效果達到較大化、精準化。
4.積極開發少數民族觀影市場。
新疆是多民族聚居的地區，有超過一千萬的少數民族群眾，這意味著，少數民族市場有較為穩定的本民族受眾群，如果能多啟用少數民族創作人才、多將微電影譯制為少數民族語言，有效占領入少數民族觀影市場，便意味著擁有了一千萬的潛在受眾。
5.充分利用政策文化與官方平臺支持。
最近兩年，自治區互聯網信息辦公室為繁榮網絡文化，于2013、2014年連續兩年舉辦了新疆微電影節，為本土微電影提供了展示的平臺，除此還舉辦了“新疆穿越時尚”2013—2014跨年時尚派對、“愛?在一起”時尚盛典等大型活動，新疆本土微電影及微電影主創人員可通過參與到這些活動來提升自己的知名度，在平臺亮相中樹立自己的品牌形象。
6.打造新疆區域文化特色品牌。
首先要增加新疆本土微電影的生產數量，拓寬新疆微電影題材種類，充分利用新疆豐富的影像資源，使新疆本土微電影兼具信息傳播、文化輸出、塑造新疆形象等多種功能，將特色文化資源轉化為傳遞區域名片的一種注意力資源，使觀眾能建立起對新疆本土微電影的感情；其次，新疆本土微電影要建立起自己的品牌意識，圍繞微電影內容積極開發衍生品，投拍系列劇，通過獲得受眾的熟識度，努力提升其對外傳播的影響力、知名度、美譽度。
四、結語
總之，新疆本土微電影的市場營銷仍處在初步發展階段，但只要生產與制作方懂得在實踐中不斷發現問題、解決問題，牢牢把握住受眾心理與市場規律，相信在不久的將來，新疆的微電影生產一定會成為具有市場潛力、具有前途的文化產業之一。
作者：姜凱麗 尚東方 單位：新疆大學人文學院