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進一步海闊天空

我國現有兩萬多家律師事務所，其中90%是中小律師事務所。就總體而言，中小律師事務所的管理水平與發展現狀是基本適合的。但隨著市場環境的變遷，尤其是互聯網對傳統產業的革新或顛覆，客戶對法律服務需求的快速變化與不斷提升，給中小律師事務所的生存與發展帶來了前所未有的挑戰。

如何實現規模化、專業化和品牌化？如何提升法律服務品質、打造自己的"拳頭"產品？如何定位目標市場并拓展業務空間？如何提高業務收入與降低成本開支？如何讓年輕律師健康成長并留住人才？如何吸引有實力的合伙人加盟自己的律師事務所？如何整合各方資源實現律所的既定發展目標？一系列與辦案無關與管理相關的命題，直撲每一個中小律師事務所的管理者。

我一直堅定地認為，當前律師事務所發展的較大瓶頸并非案源而是管理。而管理存在的較大問題是"管理者缺位"，中國缺少一個專業或的律師事務所管理者階層。而缺少專業律所管理者的根本原因，又在于缺少讓管理者得到較高榮耀的機制。

有人把導致上述瓶頸的緣由歸結為"提成制"，視"提成制"為萬惡之源或"海洛因"。對此，我不敢茍同！理由是，當下國內不說，國際上諸多大所、好所，甚或百年老所，都還在適用提成制。我們不可想象，一個吸食"海洛因"的律師事務所竟可活過一百年？這些百年老所用自己厚重的歷史，明明白白地告訴我們"提成制"并非"海洛因"！

那么，問題究竟在哪呢？答案非常簡單，我們的管理缺少創新！或者說我們的管理跟不上律師事務所發展的需要。我們從農村"包產到戶"沿襲而來的"提成制"，成就了中國律師的前30年，伴隨著中國律師走向了市場并快速的成長。但今天，它需要改良，需要我們去思考和探索如何賦予"提成制"以新的活力。

賈銳，一個喜歡探索與創新的人。他具有湘人的擔當，上海人的精致，重慶人的麻辣，他在自己的律師事務所創設了"無底薪公共計時授薪制"，對"提成制"進行一次有益的創新(他自稱改革)。他的這次創新，至少給了我們三點啟示：

一是從辦案到管理。"律師辦案"和"律所管理"是兩個不同的學科，其地位在中小所起碼是同等的重要，而在大所管理的重要性要遠遠大于辦案。遺憾的是，許多中小所的管理者并不明白這個道理，他們整天忙著辦案而疏于管理。我常說，律師事務所主任要做及時件事情也要做一件事情，就是盡快完成從辦案者到管理者的角色歸位，履行好管理的職責。賈銳，他做到了，他用豐碩的成果詮釋了知易行難。

二是從個體到集體。"提成制"和"授薪制"的根本區別在于個體與集體。前者單槍匹馬個體作業，后者團隊合作集體作業，類似中國農村的"承包制"與"大鍋飯"。個體作業適合小規模生產，集體作業適合更大規模的生產。從這個角度講，中國律師遇到的問題，與當下中國農民遇到的問題本質上是一樣的。賈銳，用短短數年時間，帶領他的律師事務所完成了從個體作業到團隊合作的及時次蛻變，或稱A輪轉型。

三是從聚財到聚才。一直以來，年輕律師的培養是律師業較大的癥結與詬病之一。中小律師事務所的注意力更多聚焦在案源與創收上，對于年輕律師，基本采用了"放羊"的方式。這不僅消耗了年輕的激情與職業榮耀感，還導致了律師行業人才素質的整體下降。從法學院畢業生的擇業走向，就可以看出律師這個行當缺乏吸引力，在人才入口或稱起跑線上就已輸一局。一個不能吸引年輕人的行業不是一個好行業！一個不能讓年輕律師茁壯成長的律師事務所不是個好律所！賈銳，有效地解決了年輕律師的培養與成長問題，他創新的這套制度讓年輕人爭相應聘，健康成長，快速晉升的事實足以佐證。

賈銳，在書里書外經常表揚點睛網，我們之間已經超出了學友級關系。但如果，因為他常說我們的好話，我就一味地為他唱贊歌，那我倆就該降為社交級關系。因此，為了維持我倆間的關系等級，我不得不唱點"反調"，不一定正確，但求給朋友們多個思考的維度：

及時，我沒有預感到他說的"預感"。賈銳寫道："我有一種預感，我們嘗試的這種制度，在未來五年內將席卷全中國的傳統提成所。"我希望賈銳成功，但真心不敢確信未來幾年就真能"席卷"甚或"顛覆"。大家知道"管理無定式"，任何一種制度都有局限性，許多好的制度我們都拒之門外，再好的制度還有個執行的問題，還有制度的地域適應性，時間窗口問題，等等。再從競爭的角度看，如果所有律所都同時采用這個制度，這個制度的優越性也就無法凸顯。而一個失去競爭優勢的制度，還算好制度嗎？

第二，他說的"改革"更像"改良"。"革命""改革""改良"三詞當前："革命"傷筋動骨，成本較高，風險較大；"改革"摸著石頭過河，成一半敗也一半；"改良"是怎么好就怎么改，不是更好就不改。由于它強調頂層設計、風險評估、利害權衡、結果更優，所以成本低，風險最小，成功率較高。從本書看，賈銳多處用到"改革"一詞，其實他只不過是對"提成制"進行了一些改良。大家都可以從中感受到，他所推行的"改革"，過程非常平和、平穩、平靜，幾乎沒有付出代價，很輕松就取得了成功。

第三，他說的"公司制"是我一向質疑的。首先，我要再次強調的是，在法律沒有修改之前，中國律師事務所只能是合伙制，理論、立法和現實都不可能出現公司制的律師事務所。其次，"公司制"是個模糊的概念，"授薪制"或"計點制"不等于"公司制"。，"公司制"絕不是"提成制"的未來，更不是提成所的追求與出路。相反，"提成制"，是一個復雜、多樣、魅力無窮且生命力極強的好制度，它不僅適用于律所，在公司更是大行其道，尤其是銷售部門長期普遍采用。客觀地講，無論是對"提成制"的原理研究，還是實務運用，律師事務所都不如公司做得好。現在的問題，不是消滅而是如何改良"提成制"！

蒙賈銳抬愛，我這是第二次為他的書寫序，頭一本據說非常暢銷，再版了幾回。這次我之所以要唱些"反調"，還有一個重要的原因，就是本書已被收入了"點睛網律師事務所管理叢書"，這是我們與法律出版社共謀的一個龐大的出版計劃，我們要為中國律師事務所的管理者出一套或必備的"案頭工具書"。所以，為自己的產品做些"坦白"或"披露"，就像醫藥廠家在藥品說明書上標明"禁忌"一樣重要。

不過至此，我還是覺得好話說得還不夠，"反調"唱得也不透。總之，不管是說什么，都是為了朋友好，都是希望讀者爽！我不敢奢望這套制度"席卷"全國，我想若有十分之一(2000家)的中小律所能夠通過這套制度走出困境，賈銳也就勞苦功高、功德無量了！我真心期待心懷夢想而遭遇瓶頸的中小律所能夠大膽嘗試這套制度。或許，進一步海闊天空！

是為序！

點睛網主編 劉衛

2015年2月26日大年初八

于京城智慧大廈

自 序

我為什么要推廣這個制度

2014年以來，我開始通過講課、寫文章乃至出書，在全行業推廣無底薪公共計時授薪制。在一次講課中，有律師朋友問我，是不是想通過推廣這個制度"挖人"，我說我確實是為了向同行推薦一種好的制度，我的目光沒有局限在一家所、一個地方。

又有人質疑，憑你一個律師，這是你能干的事嗎？這是你該干的事嗎？我不這么認為。作為一個湖南人，我始終保持著一種"心憂天下"的湘人情懷。我起于毫末，是個草根律師，先后干過多年的提成律師和授薪律師，先后在長沙、上海、重慶執業，因此很清楚我國廣大的提成制律師是在怎樣一種黑暗中摸索。誰說能夠帶領最廣大群眾創出一條新路子的人就一定是那些金字塔尖的精英？我反倒覺得真正的出路，掌握在最接地氣的人手中。我的執業經歷跨越了我國的中部、東部、西部：既待過京滬大所，又待過渝湘的本地所；既當過提成律師，又干過授薪律師；既當過普通律師，又有小有成績的辦所經歷。在中國律師界，像我這樣折騰的人不多。我覺得我對于律所的經營管理，還是有發言權的。本著這樣一種自信，在自覺找到了一條好路子的情況下，我就要責無旁貸地站出來。

心憂天下也好，多管閑事也好；志存高遠也好，自我麻醉也好，反正我現在就是覺得這件事很有意義，干起來很有勁。我最近兩年逐漸淡出本律所的一線管理，看起來好像是功成身退，或者瀟灑地說"事了拂衣去，深藏功與名"，但是真實原因是本所制度已經成熟，管理團隊已經很有經驗，我管與不管已經不再重要。現在的我，像一個穿上新衣服的孩子，已經迫不及待地要把無底薪公共計時授薪制這件新衣服，向全行業炫耀，跟全行業分享。

我有一種預感，我們嘗試的這種制度在未來五年將席卷全中國的傳統提成所。如果我們能夠很好地推廣這種制度，我們將改變中國律師界。是的，我用了"改變"這個詞，就像喬布斯改變手機行業。類似的詞還有"顛覆"。小小的一步，帶來的可能是根本性的改變。您相信嗎？讓我們拭目以待！

這里要談到我評價律師界人士的價值觀。作為律師，我最欽佩的律師界名人不是品牌律師，也不是大款律師，而是像劉衛老師、王忠德老師那樣在律師整體素質的提高、律所管理模式的創新方面作出貢獻的人。這樣的人比任何大律師都出名，都更受律師尊重。我曾經說，"十個金杜，不如一個點睛"。不是說金杜不好，金杜做到了中國律師界的較高峰，而且真正走上國際舞臺，值得我們尊重、學習。但是，我們不能光看著20%的高大上的所，更要看80%的中小所、提成所、落后所以及在黑暗中摸索的混得不好的律師。他們更需要理解、支持、關心。他們中的很多人，不是不夠聰明，不是不夠努力，但受限于眼界、信息、習慣、環境，受限于自己所在的狹小平臺，浪費了青春，虛耗了努力，甚至形成了錯誤的思想，養成了壞習慣。這不是他們應得的。

為什么我欽佩點睛網的劉衛老師，因為早在十年前他就引領點睛網在一個極其狹小、盈利空間極低的領域——律師培訓領域，開始了耕耘。現在，偏遠地區的律師可以隨時在電腦、手機上觀看北京、上海等地律師的課程。王忠德先生則是證明了律所聘請職業經理人是可行的，使得律所管理專業化真正得到律所的重視。可以說，他們兩位都改變了律師界。我也想效仿他們，為中國律師業，這個我參與了十幾年的行業，作一點特別的貢獻。

劉衛老師一直對我鼓勵有加，特別是看了我的書稿之后給了很高的評價。最近，劉衛老師提議由點睛網、大成的王忠德老師還有我合資成立一家專業的律所管理咨詢公司；我年輕一點，擔任CEO。我還真是在認真考慮這個方案。有了這個平臺，我要推廣授薪制就更方便了。

中國律師看京滬，人均創收看上海。要推廣某種律所制度，好是去京滬；對我來說，好是回上海。在重慶發展多年，回上海的具體問題很多；做股權律師業務收入不錯，做律所經營管理咨詢必然影響收入，還存在合規方面的問題。困難很多，但四十不惑，應該想清楚自己這一輩子的位置。我會努力去逐步克服困難，堅持夢想。

本書的樣本所(和華利盛重慶分所)跟"巨頭們"相比還有很大的差距，還太年輕。我們很清楚自己只是一個稚嫩的探索者。