銷售員往往會(huì)有這樣的困惑：為什么一個(gè)看起來穩(wěn)操勝券的單子，一夜之間就被競爭對手奪走了？為什么無論自己怎么說，客戶都不買你的賬？為什么先期都溝通得很順暢，一到要成交時(shí)就會(huì)遭到拒絕？為什么無論你怎樣一再保障，客戶始終對你持懷疑態(tài)度？
事實(shí)上，在整個(gè)銷售過程中，有許多容易被我們忽略的細(xì)節(jié)，銷售員如果缺乏敏銳的觀察力和足夠的細(xì)心，就不能很好地照顧到客戶的感受，進(jìn)而直接影響到銷售的全局。
“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每次銷售人員從一開始找到一個(gè)客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和顧客進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度看銷售人員也必須要懂得一定的顧客心理才能更好地完成自己的工作。
誰的青春不迷茫，發(fā)現(xiàn)你的潛意識(shí)！
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推薦3：銷售就是心與心的較量！心理戰(zhàn)的雙方就是顧客和銷售人員。在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。
推薦4：在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多銷售人員卻都忽略了銷售心理這一重要環(huán)節(jié)。銷售工作是面對人的，所以銷售人員知道顧客是如何想的，這比什么都重要。
推薦5：不懂心理學(xué)的銷售人員，往往會(huì)起到適得其反的效果。所以，要提升你的銷售業(yè)績，試試從銷售心理學(xué)的培訓(xùn)開始吧！
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第01輯 滿足顧客心理期待是好的迎合術(shù)
學(xué)會(huì)迎合顧客的興趣
微笑可以征服你的顧客
顧客喜歡替自己著想的銷售
講人情最能留住老顧客的心
學(xué)會(huì)聆聽顧客的陳述
成功消除顧客的疑慮
用真誠將新顧客變?yōu)槔项櫩?/p>
有效調(diào)動(dòng)顧客的興趣
熱忱讓你贏得顧客的青睞
產(chǎn)品包裝要講究外在美
第02輯 看清楚顧客慣常的消費(fèi)心理
解讀顧客的消費(fèi)心理
顧客認(rèn)為自己本來就是上帝
顧客有“從眾”的心理
人人都想享有VIP待遇
顧客都有怕上當(dāng)受騙的心理
顧客對價(jià)格都是很敏感的
顧客都有占便宜的心理
顧客只關(guān)心自己的利益
顧客偏要買的逆反心理
顧客要賓至如歸的感覺
第03輯 讀懂顧客身體語言暗藏的心理信息
從服飾評(píng)估顧客的購買力
從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是“當(dāng)家人”
從走路的姿勢分析顧客的性格
從坐姿透視顧客的心理
讀懂顧客的幾種笑語
按照顧客眼色的行事
了解顧客的眉語
從空間距離測量顧客的心理距離
從吃上了解顧客的個(gè)性
從喝酒把握顧客的心理
從吸煙看顧客的性格特征
第04輯 抓住不同顧客的心理軟肋進(jìn)行銷售
應(yīng)對聰明的顧客要專業(yè)和專注
小心應(yīng)對霸道的顧客
用傾聽?wèi)?yīng)付嘮叨的顧客
多服從專斷型的顧客
熱情對待隨和型的顧客
對虛榮型顧客要多贊美
對外向型顧客要利索
對炫耀型顧客要恭維
對內(nèi)斂型顧客要體貼
對標(biāo)新立異型顧客要獨(dú)特
對墨守成規(guī)型顧客要講實(shí)用
第05輯 說在顧客心坎上一句頂一千句
好的開場白是成功的一半
贊美的話最能打動(dòng)顧客
用贊美性的話語去接近顧客
用贊美可以有效挽回顧客
攻心銷售話術(shù)中的常用贊美語
介紹產(chǎn)品應(yīng)該講究技巧
有效的提問是銷售的基
解讀顧客的消費(fèi)心理
俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售人員在推銷過程中，充分了解顧客的購買心理，是促成生意的重要因素。顧客在成交過程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
20世紀(jì)40年代美國的八大財(cái)團(tuán)中，摩根財(cái)團(tuán)是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時(shí)，卻窮得只有一條褲子。后來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當(dāng)顧客買雞蛋時(shí)，老摩根由于手指粗大，就讓她老婆用纖細(xì)的小手去抓蛋，雞蛋被纖細(xì)的小手一襯托后就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。
老摩根針對購買者追求價(jià)廉的購買動(dòng)機(jī)，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其后代子繼父業(yè)，也深諳經(jīng)營之道，終于逐步發(fā)家，成為富甲天下的“金融大家族”。
由于人的購買行為是受一定的購買動(dòng)機(jī)或者多種購買動(dòng)機(jī)支配的。研究這些動(dòng)機(jī)，就是研究購買行為的原因，掌握了購買動(dòng)機(jī)，就好比掌握了擴(kuò)大銷售的鑰匙。歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下11種：
1.求實(shí)心理
這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)，他們購物時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。
2.求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
3.求新心理
有的顧客購買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。
4.求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買的決心，便討價(jià)還價(jià)。
5.求名心理
這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
6.仿效心理
這是一種從眾式的購買動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。
7.偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8.自尊心理
有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。
9.疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。他們在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。
10.安全心理
有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用品有無漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保障后，才能放心地購買。
11.隱秘心理
有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。青年人購買和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，還有一些知名度很高的名人在購買品質(zhì)商品時(shí)，也有類似情況。
……
銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。
——博恩 崔西
我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀Ｎ揖拖褚粋€(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。
——查爾斯 斯瓦布
營銷是沒有專家的，的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了。
——史玉柱
顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗櫩托睦韺W(xué)！ 無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷售！
對銷售人員來說，沒有追求和奮斗目標(biāo)，就不可能發(fā)現(xiàn)競爭對手的存在；如果缺少取經(jīng)心，又怎么可能主動(dòng)向競爭對手學(xué)習(xí)各方面能力呢？只有刻苦努力才能打拼出一片屬于自己的天地。有進(jìn)取心，才能保持一顆活力四射的“取經(jīng)心。
銷售人員在推銷過程中，充分了解顧客的購買心理，是促成生意的重要因素，用環(huán)境的威懾使顧客就范，學(xué)學(xué)顧客心理學(xué)有助于自己在銷售行業(yè)中能力得到提升！把客戶心理分析的很到位！適合銷售人員看的一本書！
心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受這個(gè)人自我意識(shí)控制的，這個(gè)銷售顧問最后這段話是發(fā)自內(nèi)心的，是對自己產(chǎn)品的堅(jiān)信，是對客戶真的關(guān)心，是切膚之痛的看到一個(gè)遠(yuǎn)離的客戶，一個(gè)遠(yuǎn)離美好事務(wù)的客戶。這就是其內(nèi)心的認(rèn)知。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售人員在推銷過程中，充分了解顧客的購買心理，是促成生意的重要因素，用環(huán)境的威懾使顧客就范，教你如果做一個(gè)成功的推銷員所需要的用到的心理學(xué)。研究購買行為的原因，掌握了購買動(dòng)機(jī)，就好比掌握了擴(kuò)大銷售的鑰匙。
在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，了解顧客的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，以達(dá)到銷售的目的。
實(shí)用的技巧加實(shí)用的案例，讀的很容易掌握，與客戶交談的突破口有很多，銷售員要善于挖掘，時(shí)刻注意客戶的眼神和小動(dòng)作，一旦發(fā)現(xiàn)對方有厭倦、冷淡的情緒時(shí)，要立即巧妙地轉(zhuǎn)換話題。有人情味的銷售才是成功的銷售，值得一看！
這本書真沒讓我失望，不錯(cuò)的一本書，不可錯(cuò)過，銷售人員在推銷過程中，充分了解顧客的購買心理，是促成生意的重要因素，作為一名銷售人員，必須要擁有一個(gè)好口才，最重要的是你也要會(huì)讀懂顧客的心理，掌握了這幾點(diǎn)，你就無敵了，哈哈哈
俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售人員在推銷過程中，充分了解顧客的購買心理，是促成生意的重要因素。顧客的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。
在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名...
心理戰(zhàn)的雙方就是顧客和銷售人員。在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。
其實(shí)，銷售沒有那么艱難晦澀，本質(zhì)上銷售就是搞定人的學(xué)問！打開人的最重要環(huán)節(jié)就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進(jìn)而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的最重要能力，具備了這項(xiàng)重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢，也會(huì)讓你的銷售業(yè)績變得更加出色!
作為一名銷售人員，必須要擁有一個(gè)好口才，用環(huán)境的威懾使顧客就范，教你如果做一個(gè)成功的推銷員所需要的用到的心理學(xué)。顧客的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。顧客很重呀啊
從一開始找到一個(gè)客戶直到完成交易，所需要的周密計(jì)劃和與客戶溝通的心理戰(zhàn)術(shù)。銷售其實(shí)挺強(qiáng)大的，鍛煉人的口才和交際推廣能力，朋友讓我?guī)退I的，說是幫助挺大的，還推薦給了其他朋友看，確實(shí)不錯(cuò)，值得一看，值得學(xué)習(xí)的書。
心理戰(zhàn)的雙方就是顧客和銷售人員。在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交
銷售就是心與心的較量！心理戰(zhàn)的雙方就是顧客和銷售人員。在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的...
書有些專業(yè)，但慢慢研究你會(huì)學(xué)到很多東西。銷售就是一場心理戰(zhàn)！銷售就是心與心的較量！心理戰(zhàn)的雙方就是顧客和銷售人員。銷售人員要想提高自己的業(yè)績，就必須要練就瞬間讀懂顧客心理的技巧，就必須要成為這場心理戰(zhàn)的贏家！
如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。 21世紀(jì)是競爭的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗櫩托睦韺W(xué)！ 無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員
在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。
本書以生動(dòng)而務(wù)實(shí)的案例，結(jié)合心理學(xué)中最奇妙、有趣、實(shí)用的心理效應(yīng)，全方位地剖折了銷售員在銷售或者推銷的過程中。如何了解客戶言語背后的真實(shí)意圖，如何突破客戶的心理防線，拉近與客戶的心理距離，如何引導(dǎo)客戶做出你想要的決定，如何取得客戶的信賴和忠誠等技巧。
一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗櫩托睦韺W(xué)！ 無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷售！
銷售中的心理學(xué)，說的是銷售，當(dāng)銷售是一種職業(yè)，你需要加強(qiáng)自己，使自己成為頂尖，這樣，你收獲的就是財(cái)富。 但是仔細(xì)想想，身為社會(huì)中的人，我們什么時(shí)候不需要推銷自己呢？以銷售為業(yè)的人銷售的是商品或服務(wù)，而我們，銷售的是自己。
在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。只有學(xué)會(huì)讀心，通過誘導(dǎo)顧客的心理，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才能順利成交，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。 推薦這本書給朋友。
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“不懂顧客心理，就無法成為成功的銷售人員”，已經(jīng)成為銷售行業(yè)的共識(shí)。有人說，每一個(gè)靠自己成功的銷售人員都是一名偉大的心理學(xué)家，他們的成功都是建立在對顧客心理的精準(zhǔn)研究上。換一句話說，他們就是因?yàn)椤俺酝浮绷祟櫩偷男睦恚⒔璐艘龑?dǎo)顧客的行為，才讓自己走上了銷售成功的道路。
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