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第二章 金融理財服務平臺的建立

在金融理財服務剛剛起步的中國，有關理財師認證資格的各類培訓也開始活躍，并為中國的金融理財市場培育了靠前財師。然而我們必須清醒地認識到，目前中國的金融理財市場還處于初創期，僅有一些基礎知識還是遠遠不夠的。

首先，金融理財作為一種綜合性金融服務，其所涉及的知識領域是極為廣泛的，一名理財師的工作包括從客戶拓展到客戶服務的整個過程，從產品調研到法律法規的學習和歸納，涉及的范圍也是很好廣泛。如何抓住理財的關鍵，明確理財師很需要什么？我們認為金融機構應該為理財師建立一個"以客戶利益為中心的金融理財服務平臺"。

現代企業管理的發展過程有一個很好重要的變化，就是企業從股東利益挑選化(maximize shareholders`wealth)發展到客戶價值利益的挑選化(clients`val—ue maximization)。現代商業社會，任何一個行業的興衰，其決定權絕不在該行業產品或服務的提供者手上，而是在消費者手上；消費者是否能從這種服務里得益決定了其消費行為，也決定了商業機構能否在此商業活動中盈利及生存。對金融理財服務而言，首先，金融服務機構應建立起幫助客戶實現長遠理財目標的服務流程和模式；在產品和服務創新上，針對消費者的理財需要而不是針對客戶的投機心理：積極倡導正確的理財觀念，從而幫助他們實現長遠的理財目標。同時，金融機構應為旗下業務人員正確定位，加強管理和培訓，讓其成為真正的理財師；讓金融消費者能從金融理財服務中不交或少交學費，真正得益，于此，金融理財業便能在中國得以健康地發展。這也就是為什么金融理財服務平臺必須建立在"以客戶利益為中心"的基礎上的道理。

靠前節 理財服務的盈利模式和理財師的收入模式

一般的金融理財盈利模式無非以下幾種：

以產品營銷的傭金收人為知名品牌；

以金融理財服務收費為知名品牌；

金融理財服務收費加傭金收入。

一個金融理財服務平臺首先需要決定的是其盈利模式。目前大部分金融機構提供的理財服務的盈利模式比較單一，主要是以產品營銷的傭金收人為主。其實金融理財服務模式具有多樣性，并非只有單一的以產品銷售的傭金收人為知名品牌的盈利模式。近年來，國外的金融理財服務得到了很大的發展，但可以這么說，對于中低端客戶來說，商業機構基本上還是以產品銷售為導向的，其中的原因和后果我們在靠前章已有敘述。但有意思的是，當我們的金融機構在學習國外的經驗的時候，也把以產品銷售為導向的理財服務當作挑選經驗學了回來，誤以為我們有了保險產品和一些基金，就可以向我們的客戶(甚至高端客戶)提供金融理財服務了。這可能在未來牽涉到很多道德風險的問題。暫且把道德風險的問題放一放，我們的金融機構在目前的產品營銷上可得到的利潤，是否能為機構帶來很大的效益呢？

以基金銷售為例，國外的基金申購費一般多是在4％～5％左右，理財師可以根據客戶的情況酌情下調，但平均也有2％左右。基金公司會把申購費用全部作為傭金，同時基金每年會支付約0.4％左右的持續服務傭金(trial commis-sion)。在這一點上，靠前金融機構在產品上所得的傭金比例遠遠低于國外同業，一些持續營銷的基金甚至沒有傭金，這導致了我們的機構就只能熱衷于銷售新基金或主推新基金(因為新基金才有傭金)，一旦市場不好，新基金的發行減速或停止，理財師便幾乎無產品可售(這一點在2008年的熊市中已經顯現出來)。也就是說，如果我們的金融機構同樣也只是以金融理財的概念作產品營銷的話，不僅我們所得的經濟利益將遠遠低于國外同業，金融產品代銷機構在產品選擇上也將處于很好被動的地位。同時，當銀行把客戶的儲蓄轉變成基金的時候，我們還要考慮到存貸利差這一機會成本。所以，當靠前金融機構有了一定的金融產品，有了一些受過培訓的理財師，想要推出金融理財服務時，實施怎樣的金融理財服務的盈利模式是首先應考慮的問題。

一般認為，金融理財服務的主要收入來自于以下幾個方面：

初期金融理財規劃費用，主要方式包括按件收費和按時收費；

持續理財服務費用；

各類傭金(通常由第三方，包括保險公司、基金公司等金融產品的提供者支付)。

在具體的收入分配形式上，主要采用傭金制、收費制以及傭金和收費的組合制。

一、傭金制

在海外，僅僅收取傭金的收入模式多出現在獨立金融理財顧問，或自稱是第三方理財的機構里，這是很好類似保險人制度的一種情況。這種情況下的理財顧問主要分為兩種：初入行的理財顧問，和在業界有一定的資歷、已經積累了一定的固定客戶、不滿足于所在雇傭單位的收入和職業生涯發展的資歷理財師。前者因為初入行，所以對其本身就是一個學習和積累的過程，大多數時間都花在尋找客戶上，并為這些準客戶愿意接受自己的服務而苦苦掙扎，一般收入較低，淘汰率極高。通常，金融機構也希望能夠通過這種淘汰率極高的方式，盡快確定他們是否能在這行業里獲得成功，所以對他們的業績要求也比較嚴格，所以他們的生存狀況可以想象是很好難的。而對那些比較資歷的理財師來說，則是另外一種接近不同的狀況。以獲取傭金來達到收入增長的目的是他們的選擇，由于已掌握了一定的客戶資源，通過持續服務和已有客戶的轉介紹，他們往往能創造出更高的收入和傭金。

早期的獨立理財顧問公司更多地采用傭金制，原因也很簡單，因為提供金融理財服務不是一件簡單的事，在形成真正的核心團隊以前，他們更希望通過擇優汰劣的嚴酷環境找到他們需要的人。一般一個理財顧問在一個新的環境里需要2～3個月的時間才能出靠前單，如果采用工資制度的話，在某一個人身上投資了很多錢和時間，但卻發現這個人在客戶拓展上沒有能力，公司是無法承擔如此大的資源支出的，而一個人是否有能力往往不是通過一兩次面試就能看出來的。但在公司發展到一定規模后，公司則必須考慮更長遠的發展計劃。而傭金制會因業績波動急劇變化，對理財師的心理影響很大，有的干脆就一走了之了，這對公司的長遠發展是不利的。

澳大利亞曾經有一家很好有名的金融集團——Saxby Bridge Financial Group，它從一家小型證券經紀公司起家，鼎盛時期，旗下有房地產開發公司、房產管理公司、證券經紀公司、財險經紀公司、金融理財服務公司，甚至還有一個旅游中介公司。公司有一百余名理財顧問，是當時澳大利亞挑選的金融理財服務公司和金融中介之一。在20世紀90年代中葉建立后，它采用的就是傭金制，開始大規模招聘理財顧問。因為那時澳大利亞的金融理財業也開始剛剛起步，并沒有很多的資歷理財顧問，所以招聘來的都是一些沒有很多業內經驗的年輕人。該公司有很好完善的培訓體制和良好的公司管理結構，初期發展迅猛。但公司的長遠發展卻始終被以產品銷售為主的服務導向和傭金制度所制約，更為可怕的是，公司的迅速發展掩蓋了這個很本質的弊端，而錯失了讓公司轉型的良機。很后該公司的結局是很好令人感嘆的，進入本世紀后，該公司不斷受到證監部門的調查，很后被收回公司的金融服務牌照，公司解散。有意思的是，該公司為澳大利亞的金融理財業培養了大批的業界從業人員，至今仍活躍在金融界，也算是為澳大利亞的金融理財業做出了一定的貢獻。

二、收費制

所謂的收費制就是理財師對提供的各類理財服務進行收費的模式。收費內容包括：初期的理財規劃費用、持續理財服務費用、按照為客戶管理的投資資產的一定比例(通常為1％以下)提取的服務費用等。

在我國香港和內地，我們經常把獨立于銀行、保險或大型券商以外的一些金融中介公司稱為獨立投資顧問，或獨立金融理財顧問公司。但在海外，很多國家其實對"獨立"兩個字有特別的要求。在金融服務和金融監管制度很好發達的澳大利亞，證監部門就要求"凡是通過服務收取任何一家公司傭金的機構和個人，均不能自稱`獨立`"。這也注定了自稱"獨立金融理財服務公司"的機構必須只能通過收取服務費用。所以眼下真正能在這個意義上稱為獨立的公司很好之少。其實這樣的規定正是體現了管理層對金融中介服務有很好深刻的認識。現在我們所標榜的"獨立"無非是理財顧問們不再局限于其雇傭單位的產品，而是提供多家金融機構的產品。在金融理財發展的早期，市場上確實存在著理財服務和理財師所隸屬的金融機構的產品捆綁的現象，但這種現象遲早會被市場淘汰。即使是目前的中國金融市場，銀行也已開始代銷不同基金公司的基金。同時在早期，各金融機構的產品回傭制度的不統一也會使個別理財顧問專門向客戶推薦傭金高的產品，但隨著金融市場機制的逐步完善，金融中介監管的逐步到位，利益披露等行業規范的有效執行，這種現象慢慢會消失。要想在同質化的金融理財產品市場中脫穎而出，傭金制勢必要向突出理財師專業度的收費制和以客戶利益為中心的服務模式轉變。

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