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我們很容易接受這一觀點(diǎn)，那就是，人類的許多簡(jiǎn)單的行為都是自發(fā)的、潛意識(shí)的，但問題是，究竟哪一種行為更復(fù)雜，對(duì)我們的生活的影響更大？潛意識(shí)是怎么影響我們做出重大決定的呢？我應(yīng)該買哪一套房子，應(yīng)該賣哪一只股票呢？我是否應(yīng)該雇用那個(gè)保姆來(lái)照顧我的孩子？這雙讓我忍不住深情凝望的眼睛，能夠保障一段長(zhǎng)期而持久的戀愛關(guān)系嗎？

假如你們一家去年夏天去迪斯尼樂園度假了，現(xiàn)在回頭看，你可能懷疑自己腦子進(jìn)水了：頂著35度的酷熱在人群中穿梭，只為女兒能在巨大的茶杯狀座椅里搖來(lái)?yè)u去。但是回溯到最初，計(jì)劃這趟旅行的時(shí)候，你肯定已經(jīng)衡量了所有的可能性，并下定結(jié)論，為了女兒臉上的笑容，一切都是值得的。我們自以為知道舉動(dòng)背后的原因，而且很多時(shí)候這份自信并不是空穴來(lái)風(fēng)，可是，當(dāng)那些未知的力量也在做決定或在你的行為里扮演著重大角色時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)根本不了解自己，每24小時(shí)我們都對(duì)關(guān)于自我感受和選擇的問題自問自答，我們的回答常常都是有理可循的，但其實(shí)它們和真相南轅北轍。

我們可能會(huì)認(rèn)為，肯定是因?yàn)橄胍魬?zhàn)自我，所以才接受了某份工作，而實(shí)際上可能只是因?yàn)槲覀儗?duì)更高的名望感興趣；你可能發(fā)誓說(shuō)喜歡一個(gè)男人是因?yàn)樗挠哪校鴮?shí)際上你真正喜歡的是他的笑容，因?yàn)檫@個(gè)笑容讓你想起了你的母親；你說(shuō)你相信腸胃病醫(yī)生，因?yàn)樗且粋€(gè)的專家，但有可能你真正喜歡她的原因是，她是善于傾聽的人。我們都有一套關(guān)于自己的理論，并堅(jiān)信這套理論是正確無(wú)誤的，雖然很少被證實(shí)。科學(xué)家們現(xiàn)在已有能力在實(shí)驗(yàn)室里驗(yàn)證這套理論，結(jié)果證明，它們是如此驚人的不靠譜！

舉例來(lái)說(shuō)，在關(guān)于洗衣液的實(shí)驗(yàn)里，參與者得到了三種外包裝不一樣的洗衣液，他們被要求在幾周內(nèi)試用，并且選出最喜歡的一種。有一盒洗衣液的包裝是黃色的，另一個(gè)是藍(lán)色的，第三個(gè)則是藍(lán)色背景帶有黃色的水花圖案。實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，藍(lán)黃相間包裝的洗衣液獲得了壓倒性的勝利，參與者們說(shuō)出了這種洗衣液的種種好處，卻沒有人提及外包裝。對(duì)啊，他們提外包裝干什么？漂亮的包裝并不代表洗得干凈，但實(shí)際上，只有外包裝不一樣，里面的洗衣液都是一樣的。

我們通過(guò)外包裝評(píng)價(jià)產(chǎn)品，通過(guò)封面評(píng)價(jià)書的內(nèi)容，我們甚至通過(guò)紙張光澤度來(lái)評(píng)價(jià)公司的年度報(bào)告。

在關(guān)于紅酒的研究中，研究人員在英國(guó)超市的貨架上擺放了價(jià)格和干度都相似的4種法國(guó)酒和4種德國(guó)酒。超市在貨架的頂端置放了一個(gè)音箱，隔天分別播放法國(guó)音樂和德國(guó)音樂。在播放法國(guó)音樂時(shí)，銷售的葡萄酒里有77%是產(chǎn)自法國(guó)的，而當(dāng)播放德國(guó)音樂時(shí)，銷售的葡萄酒里有73%產(chǎn)自德國(guó)。很明顯，音樂影響了人們對(duì)葡萄酒產(chǎn)地的選擇，而當(dāng)購(gòu)物者被問到播放的音樂是否影響了他們的選擇時(shí)，只有七分之一的購(gòu)物者回答是肯定的。

在關(guān)于絲襪的研究中，實(shí)驗(yàn)參與者在不知情的情況下得到了4 對(duì)一樣的絲襪，的不同是4對(duì)襪子分別帶有4種淡不可辨的氣味。然而，實(shí)驗(yàn)參與者們“毫無(wú)困難地找出其中一對(duì)襪子是好的”，并說(shuō)出了觸感、編織、色澤和重量上的區(qū)別。盡管其中一對(duì)沾染了某種氣味的襪子的評(píng)分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的襪子，但實(shí)驗(yàn)參與者們否認(rèn)把氣味列為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)之一，而在250個(gè)參與實(shí)驗(yàn)的志愿者中，只有6個(gè)人留意到這些襪子被施與了不同的氣味。

“人們認(rèn)為對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的喜好是這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量決定的，但實(shí)際上他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的感受在很大程度上都是依靠其市場(chǎng)營(yíng)銷。”羅杰爾說(shuō)，“舉例來(lái)說(shuō)，同樣的啤酒，用不同的方法來(lái)描述，或者被標(biāo)上不同的商我們常常認(rèn)為，在選擇手提電腦或者洗衣粉的時(shí)候，在計(jì)劃假期、選擇一只股票或者一份工作、評(píng)論一個(gè)體育明星或陌生人、結(jié)識(shí)朋友甚至是陷入愛河的時(shí)候，我們都能掌控影響選擇的主要因素，而實(shí)際上，我們的想法離真相不能再遠(yuǎn)了。結(jié)果就是，我們對(duì)于自身以及社會(huì)的許多基礎(chǔ)認(rèn)知，都是錯(cuò)誤的。

念名字選股票？

如果你在考慮是否投資一只股票，那么在決定買進(jìn)之前肯定會(huì)考察行業(yè)動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，以及這個(gè)公司財(cái)務(wù)方面的細(xì)節(jié)。在任何一個(gè)理性思考的人心中，公司的名字是不是容易念出來(lái)估計(jì)不是一個(gè)很重要的衡量指標(biāo)。如果你讓公司名字的發(fā)音影響了你的投資決定，你家人肯定認(rèn)為你神智不清。你可能還是有疑問，雖然信息的流暢度可能會(huì)影響人們對(duì)一道日本料理的制作難度的評(píng)估，但是流暢度真的會(huì)影響到投資這么重要的決定嗎？名字順口的公司真的比那些不順口的公司表現(xiàn)得更好嗎？

為了證明精明的華爾街投資者是否會(huì)歧視名字讀起來(lái)不順口的公司，研究者們搜集了真實(shí)的IPO數(shù)據(jù)。正如下面的表格所示，投資者們確實(shí)更愿意投資那些名字或者是代碼符號(hào)更順口的公司(以防“流暢度效應(yīng)”同樣也適用于書和作者，請(qǐng)注意我的名字是多么的好發(fā)音：Ma-lah-di-nov 蒙-洛-迪-諾 )。

研究者們還找到了其他影響股票表現(xiàn)的因素，可能與金融無(wú)關(guān)但是與人類心理有關(guān)，比如——陽(yáng)光。心理學(xué)家們很久以前就得知陽(yáng)光對(duì)人類的行為有正面的影響。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，研究者對(duì)一個(gè)購(gòu)物中心餐廳的服務(wù)員進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，在隨意挑選的13天里記錄下他們收到的小費(fèi)以及當(dāng)天的天氣情況。顧客們可能并不知道天氣對(duì)他們所造成的影響，但是當(dāng)外面陽(yáng)光滿地的時(shí)候，他們?cè)诮o小費(fèi)的時(shí)候明顯會(huì)更大方。

那么這種驅(qū)使顧客們給更多小費(fèi)的現(xiàn)象，會(huì)不會(huì)同樣應(yīng)用在那些精明的交易員身上呢？再一次，這個(gè)猜想是可以被驗(yàn)證的。當(dāng)然，華爾街的交易大部分都是由遠(yuǎn)在紐約之外的人操控的，但是，雖然投資者們來(lái)自全國(guó)各地，紐約城內(nèi)交易商的交易模式實(shí)際上對(duì)整個(gè)紐交所股票表現(xiàn)都有著重大的影響。舉例來(lái)說(shuō)，至少在2007年到2008年的世界金融危機(jī)之前，華爾街交易中很大一部分都是自營(yíng)交易(大公司在用自己的資本做交易)，所以，很多資金交易都是由那些有機(jī)會(huì)知道紐約今天是否陽(yáng)光高照——也就是，住在紐約城里的那些人所操控的。于是，馬薩諸塞大學(xué)的金融系教授決定找出紐約天氣與華爾街股票指數(shù)之間的變化關(guān)系。通過(guò)對(duì)1927年到1990年之間的數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)艷陽(yáng)高照和陰云滿布的天氣都會(huì)影響到股票價(jià)格。

在關(guān)于陽(yáng)光的研究里，如果說(shuō)股票價(jià)格和天氣之間的關(guān)聯(lián)只是一個(gè)巧合的話，那么在其他城市的股票交易數(shù)據(jù)里，我們可能就找不到類似的關(guān)聯(lián)了。實(shí)際上，另外一些研究者們重復(fù)了這個(gè)早期研究——他們研究了26個(gè)國(guó)家在1982年到1997年之間股票市場(chǎng)的指數(shù)。研究肯定了這種關(guān)聯(lián)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果有一年只有的艷陽(yáng)天，那么紐交所股票交易的市場(chǎng)收益率的平均值在24.8% ，而當(dāng)一年中幾乎都是陰云滿布的天氣時(shí)，這個(gè)平均值只有8.7%。

我們都會(huì)做出個(gè)人、財(cái)務(wù)和工作方面的決定，我們?cè)谧龀鲞@些決定的時(shí)候都自信已經(jīng)權(quán)衡了所有重要的、有影響力的因素，而且深知是怎樣得出的結(jié)論的。但是我們只能控制有意識(shí)的思考，所以信息是不的。我們對(duì)于自己、目標(biāo)、社會(huì)的看法，都像是一個(gè)遺失了大半的拼圖，我們用猜測(cè)來(lái)填補(bǔ)這些空白，但是真相遠(yuǎn)比我們所理解的更為復(fù)雜，也比我們用有意識(shí)的、理智的思維所計(jì)算出的結(jié)果更為精妙。

我們感知周圍環(huán)境，回憶過(guò)往的經(jīng)歷，做出判斷，對(duì)事件做出回應(yīng)——在這些所有的嘗試?yán)铮覀兌急徊蛔灾囊蛩厮绊懼Ｔ谙挛闹校?dāng)我講述大腦潛意識(shí)的不同方面時(shí)，我們會(huì)見證更多的例子，會(huì)看到人類的大腦是怎么樣通過(guò)兩個(gè)平行的層面來(lái)處理信息的，我們會(huì)開始領(lǐng)悟到潛意識(shí)的力量。真相就是，我們的潛意識(shí)是充滿活力的、有目的性的、獨(dú)立的，或許它看不見摸不著，但是它的作用卻不可小覷—— 因?yàn)樗茉炝宋覀兊乃季S感受，以及回應(yīng)整個(gè)世界的方式。

神奇的觸碰效應(yīng)

如果你是應(yīng)聘者，你握手時(shí)的態(tài)度會(huì)影響面試的結(jié)果；如果你是銷售人員，你和客戶眼神交流的程度會(huì)影響客戶滿意度；如果你是一位醫(yī)生，你的語(yǔ)調(diào)不但會(huì)影響病人對(duì)你的評(píng)價(jià)，也會(huì)影響到萬(wàn)一出事了，他們起訴你的幾率；甚至是小小的觸碰都能提高你約會(huì)的成功幾率。

在讀高中的時(shí)候，有好幾次，我鼓起了全身勇氣去接近一個(gè)女孩，想和她約會(huì)。現(xiàn)在回想起來(lái)，那段經(jīng)歷就像是我一直在出多項(xiàng)選擇題，而她只是回答 “以上都不是”。隨后，我明白了一個(gè)道理，一個(gè)業(yè)余時(shí)間讀非歐幾里得幾何學(xué)的男生是不太有可能成為 “校園明星”的。有24小時(shí)，當(dāng)我在圖書館找一本數(shù)學(xué)書時(shí)，誤打誤撞地找到了一本書——《怎樣和女孩約會(huì)》。我之前從不知道居然還有人寫過(guò)這方面的指導(dǎo)書，書里真的充滿實(shí)用的技巧嗎？

書中強(qiáng)調(diào)說(shuō)，如果女孩和你不是非常熟悉——對(duì)我來(lái)說(shuō)，我們學(xué)校所有女孩都是如此——那么你和她約會(huì)的可能性就很小，所以，如果你被拒絕了，不要介意。也就是說(shuō)，你應(yīng)該直接無(wú)視可能拒絕你的女孩的龐大數(shù)量，而要不停地邀請(qǐng)她們，因?yàn)殡m然機(jī)會(huì)不大，但是概率法則注定終有24小時(shí)你會(huì)時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。由于概率法則很是我的菜，所以我相信堅(jiān)持不懈是一種很好的人生哲學(xué)。我聽從了那本書的建議，當(dāng)然，不能說(shuō)我取得了輝煌的成果，但是幾十年后，我驚訝地發(fā)現(xiàn)一群法國(guó)研究者如那本書所說(shuō)地做了實(shí)驗(yàn)，以嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的態(tài)度，得出了驚人的數(shù)據(jù)。更重要的是，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)能夠提高我約會(huì)成功幾率的方法。

法國(guó)文化有許多值得贊美之處，而且多數(shù)都與美食、美酒和羅曼蒂克有關(guān)。就羅曼蒂克而言，法國(guó)人被認(rèn)為是尤其擅長(zhǎng)此點(diǎn)，而且，就在上文中提到實(shí)驗(yàn)中，他們居然試圖把它變成一種科學(xué)。場(chǎng)景坐落于法國(guó)西部布列塔尼半島大西洋海岸邊的瓦訥市的人行道上，六月明媚的陽(yáng)光灑下，三個(gè)年輕英俊的法國(guó)男人隨機(jī)找年輕的獨(dú)行女士搭訕。他們共接近了240位女性，對(duì)每個(gè)女性說(shuō)的都是同樣的話：“嗨，我叫安東尼，我只是想說(shuō)你今天真的很漂亮。我下午馬上就要去上班了，所以你介意把電話號(hào)碼給我嗎？稍后我會(huì)給你打電話的，咱倆可以出去喝一杯什么的。”

如果該女士拒絕了他，他會(huì)說(shuō)：“真糟糕，我今天運(yùn)氣不佳。祝你心情愉快！”隨后，他會(huì)去尋找下一位女士。如果女士給了他號(hào)碼，他會(huì)告訴她這次搭訕是以科學(xué)之名，多數(shù)女性都會(huì)一笑了之。這個(gè)實(shí)驗(yàn)的關(guān)鍵是：他們搭訕的女性中，有一半的女性會(huì)被他們輕輕地碰一下手臂，而另一半女性則沒有被觸碰。

研究人員感興趣的是，男人會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@一下碰觸而提高成功的幾率？碰觸作為一種社交暗示，到底有多重要？在這一整天中，三個(gè)男人共問到30多個(gè)電話號(hào)碼。當(dāng)他們不觸碰女士時(shí)，他們的成功率是一成，當(dāng)他們稍稍觸碰一下時(shí)，成功率增加到兩成，這一秒鐘的輕輕觸碰就讓他們的受歡迎程度翻了一番。那為什么被碰了一下的女士就更容易答應(yīng)去約會(huì)呢？事實(shí)是，在潛意識(shí)層面，觸碰看起來(lái)有愛護(hù)和感情維系的意味。

不像非歐幾里得幾何學(xué)，這個(gè)觸摸實(shí)驗(yàn)大有實(shí)用之處，比如說(shuō)，在一個(gè)有8個(gè)侍者參與的實(shí)驗(yàn)中，侍者們?cè)谀承┛腿擞貌涂旖Y(jié)束時(shí)，一邊問候他們“晚餐怎么樣”，一邊輕觸一下他們的手臂。結(jié)果，侍者從他們沒有碰觸過(guò)的客人那里得到了平均占飯錢14.5%的小費(fèi)，而從他們觸碰過(guò)的客人那里得到的小費(fèi)占飯錢的比率為17.5%。另一項(xiàng)研究證明在酒吧給小費(fèi)也是同樣道理，60%的客人會(huì)在被觸碰后點(diǎn)侍者推薦的每日精選菜品，而沒有被觸碰的顧客只有40%的人會(huì)聽從侍者的建議。觸碰效應(yīng)還在許多場(chǎng)合被證明有效：在夜店邀請(qǐng)單身女性跳舞，邀請(qǐng)人們?cè)谡?qǐng)?jiān)笗虾炞郑膭?lì)大學(xué)生克服尷尬在黑板上當(dāng)眾演算，在商場(chǎng)里邀請(qǐng)匆忙經(jīng)過(guò)的人們花10分鐘填寫調(diào)查問卷，在超市里顧客試吃后鼓勵(lì)他們購(gòu)買產(chǎn)品。

你可能對(duì)這一切充滿了懷疑，畢竟，有些人在被陌生人觸碰的時(shí)候會(huì)退縮，有可能在以上我提到的實(shí)驗(yàn)中，受試者也會(huì)退縮，但是積極回應(yīng)的人的數(shù)量比他們的數(shù)量要多得多。想想這只是輕輕地碰一下，而不是撫摸或拉扯。事實(shí)上，當(dāng)被碰觸的人之后被告知實(shí)驗(yàn)詳情時(shí)，

通常只有三分之一的人真正感覺到自己被碰了一下。

可能有人會(huì)問，喜歡輕輕碰別人一下的人更容易成功嗎？至于時(shí)不時(shí)輕撫下屬腦袋的老板會(huì)不會(huì)更順利地經(jīng)營(yíng)公司，我們無(wú)從得知，但是伯克利大學(xué)一組研究員在20 10年的一項(xiàng)研究顯示，輕拍一下隊(duì)友的腦袋表示祝賀的行為是一種很好的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)方式。這些研究員們研究了籃球運(yùn)動(dòng)，因?yàn)檫@項(xiàng)運(yùn)動(dòng)既要求親密無(wú)間的團(tuán)隊(duì)合作，又有復(fù)雜的碰觸動(dòng)作。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)球隊(duì)成員之間 “頂拳、擊掌、撞胸、撞肩、胸口一擊、安慰般地拍拍頭、腰間擊掌、雙手擊掌、半擁抱和團(tuán)隊(duì)擠作一團(tuán)慶祝”的次數(shù)與球隊(duì)成員相互配合的默契有很大關(guān)聯(lián)，比如傳球給沒有被嚴(yán)密防守的隊(duì)友的默契、掩護(hù)隊(duì)友并讓其逃脫對(duì)方的緊密防守的默契、放棄自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)和隊(duì)友聯(lián)手得分的默契等。球員之間的接觸越多，球隊(duì)就越默契，贏球的機(jī)會(huì)就越大。