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故事營銷決定了個(gè)人的價(jià)值

在日常生活中，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，有些人無論是個(gè)人能力還是閱歷都與其他人相當(dāng)，而且工作態(tài)度良好，可是卻總是得不到上司的認(rèn)可，也總是難以獲得身邊人的贊同。而其他人在能力、態(tài)度、人脈關(guān)系方面都不占優(yōu)的情況下，卻總能把握住機(jī)會(huì)脫穎而出。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？原因往往在于一部分人更善于說故事，這讓他們更容易找到機(jī)會(huì)展示自己，并建立起一個(gè)相對完整、相對突出的個(gè)人形象。換句話說，他們更容易吸引他人的關(guān)注，更容易釋放自己的影響力，且讓人印象深刻。

一個(gè)人究竟價(jià)值幾何？這是一個(gè)比較模糊的問題，但毫無疑問的是，善于講故事的人更容易發(fā)揮出自己的價(jià)值，而那些不善于表達(dá)的人，一旦描述不當(dāng)，可能會(huì)影響外界對個(gè)人能力值的評估。

從某個(gè)方面來說，很多人仍然停留在“我有能力就可以獲得認(rèn)可，并獲得成功”的思維上，是金子總是會(huì)發(fā)光的？恐怕也未必，倘使不能找到讓自己展示形象的方式，金子也會(huì)被埋沒。

華爾街的那些股票銷售人員幾乎都擅長講故事，他們每天站在客戶面前，并不是為了說一大堆枯燥的理論知識(shí)，可以說絕大部分的炒股者都對炒股知識(shí)不夠了解，也沒有興趣去了解太多。對銷售員來說，介紹股票知識(shí)幾乎無法帶來任何客戶，他們需要講述一些精彩絕倫的炒股故事，比如某個(gè)人在購買股票后身家億萬，某個(gè)名人正在購買他們的股票，他們會(huì)告訴對方，自己所經(jīng)手的那些業(yè)務(wù)獲得了不菲的成績。客戶在聽到這些故事后更容易動(dòng)心，并且相信銷售員的判斷能力很強(qiáng)。

這些人能夠引起客戶的關(guān)注，也同樣能夠引起老板的關(guān)注，可以說從面試那24小時(shí)開始，他們就擅長利用故事來包裝自己，讓老板和客戶充分相信他就是一個(gè)出色的職員，他有能力幫助別人掙到更多的錢。

同樣的，一個(gè)律師試圖說服更多的人找他幫忙打官司，好拓展自己的業(yè)務(wù)，那么僅僅向人訴說自己的職業(yè)，出色的專業(yè)知識(shí)、思維能力和表達(dá)能力是不夠的，他需要為自己打一個(gè)軟廣告，比如告訴其他人自己曾打過的某個(gè)官司是如何曲折多變、兇險(xiǎn)萬分，又或者描述自己經(jīng)手的一個(gè)客戶的相關(guān)故事。這些比單純地展示自己的能力更有效。

可以想象，同樣是銷售員，同樣是律師，能力并沒有發(fā)生改變，但是個(gè)人的際遇卻截然不同，主要原因就在于講故事，通過講故事，個(gè)人找到了一個(gè)展示自身形象的方法，找到了一個(gè)發(fā)揮個(gè)人影響力的方式。

一般情況下，人們通過故事來展示個(gè)人形象的方式有三種：

及時(shí)種是自我包裝型。這樣的人為了吸引他人的關(guān)注，為了讓周邊人對自己產(chǎn)生好感，就需要不斷進(jìn)行包裝，這就類似于明星效應(yīng)下的粉絲經(jīng)濟(jì)一樣，明星為了贏得粉絲的認(rèn)可，會(huì)進(jìn)行直播，會(huì)拍電影，或者在網(wǎng)站上進(jìn)行互動(dòng)，訴說自己每24小時(shí)經(jīng)歷的事情，或者最近所做的一些重要事情，這樣做會(huì)極大地提升關(guān)注度。

任何人想要引起關(guān)注，都可以借助故事進(jìn)行包裝，在這個(gè)故事中，可以將自己描述成一個(gè)英雄，一個(gè)成功者，一個(gè)感情豐富的人，一個(gè)有創(chuàng)造力的天才，一個(gè)有思想且有追求的夢想家，或者是一個(gè)從失敗中崛起的人。通過故事中的描述和點(diǎn)綴，個(gè)人可以打造一個(gè)更加符合他人要求的形象。

第二種是毛遂自薦型。這樣的人急于證明自己的能力，需要獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，因此千方百計(jì)展示自己的能力，但是僅僅依靠一份簡歷或者簡單的能力介紹并不能說服領(lǐng)導(dǎo)。

一個(gè)人如果這樣告訴老板，自己是名牌大學(xué)畢業(yè)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，有能力處理好各種危機(jī)，因此這件事最適合自己做。那么多數(shù)老板都會(huì)保持淡定，畢竟對他們而言，這種介紹的方式根本沒有任何吸引力，也說明不了任何問題。他們至多會(huì)這樣想：這個(gè)世界上畢業(yè)于名牌大學(xué)的人多了去了，這個(gè)世界上工作經(jīng)驗(yàn)豐富的職員可以塞滿一個(gè)國家，這個(gè)世界上揚(yáng)言自己有能力處理好危機(jī)的人也不在少數(shù)。

對于員工來說，如何爭取到這樣的機(jī)會(huì)，并且贏得老板的關(guān)注是一個(gè)技術(shù)活，而講故事正好是一種恰當(dāng)?shù)姆绞健ＭǔT工可以這樣告訴老板：“我曾經(jīng)在XXX公司遇到過比這還要棘手的問題，那個(gè)時(shí)候，我們幾乎面臨絕境，不過我之后臨危受命……”接下來，員工只要將這個(gè)故事再描述得動(dòng)人一些，并增加一些細(xì)節(jié)，就能夠更好地引起其他人的關(guān)注。

顯然，相比于告訴老板“我能做什么”以及“我能行”，不妨直接告訴他“我曾經(jīng)做了什么事”，這件事情對老板造成的觸動(dòng)比幾句不輕不重的自我夸獎(jiǎng)來得更加強(qiáng)烈。

第三種情況是自我展示型。這樣的人擁有一定的辦事能力和資歷，但是唯恐他人忽視自己的能力，或者質(zhì)疑自己的能力，為了讓自己的行動(dòng)更容易被人接受，他們需要以的實(shí)力來證明自己。

諸葛亮精心輔佐劉禪，為了實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一大業(yè)，他決定發(fā)動(dòng)北伐，可是劉禪不同于劉備，他對于諸葛亮的北伐或許并沒有太大的把握，也并不像劉備那樣信任諸葛亮。所以諸葛亮寫了一篇《出師表》，而且在文中巧妙地提到了自己的往事：“臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。”

這里所提到的就是著名的“三顧茅廬”，劉備為了請諸葛亮出山相助，不得不多次登門拜訪，接著才有了隆中對和三分天下的戰(zhàn)略謀劃。可以說諸葛亮并沒有說自己多么能干，多么受到器重，而是隱晦而謙虛地提到了當(dāng)年被劉備邀請出山的事情，這就為他奏請劉禪北伐出征提供了一個(gè)較大的理由和資本。

對于不同的人來說，可以按照自己的處境和特點(diǎn)對癥下藥，在這三種故事模式中選擇一種最適合自己的進(jìn)行自我宣傳，它可以有效提升個(gè)人的形象。

故事的本質(zhì)是一種催眠

為什么同樣一個(gè)題材，有的人講述的故事讓人或驚或喜，或笑或哀，甚至?xí)屓擞X得如臨其境；而有的人講出來的故事平淡無奇、枯燥乏味，讓人聽上幾句就興趣索然。為什么同樣的人物設(shè)定，同樣的題材，同樣的場景設(shè)定，有的人能夠引人入勝，有的人則讓人感到反感呢？

原因就在于語言是有一定的催眠作用的，無論是文字語言、口頭語言還是肢體語言，都具有類似的效果。很多作家寫小說，很容易讓人產(chǎn)生角色的代入感，使得讀者跟隨著情節(jié)一步步走下去；一些講故事的人同樣具有這樣的能力，他們所說的話，所做的動(dòng)作常常會(huì)讓人對故事內(nèi)容感同身受。

心理學(xué)家約翰伯頓在他的《催眠語言》中這樣寫道：“所有的溝通交流都是邀請對方進(jìn)入一個(gè)催眠的恍惚狀態(tài)。”小說家可以利用催眠的文字誘導(dǎo)讀者進(jìn)入故事劇本中，而催眠故事同樣可以運(yùn)用一些言語來引導(dǎo)聽眾進(jìn)入一個(gè)特定的心理狀態(tài)，確保他們進(jìn)入特定的語境，并對故事內(nèi)容產(chǎn)生信任。

講故事是一種交談式催眠，它是通過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受催眠者的影響的狀態(tài)，催眠者(講故事的人)可以組織語言使整個(gè)故事更有吸引力和推動(dòng)力。可以說，故事中的催眠是有意運(yùn)用一些言語和技巧，將他人帶入一個(gè)特定的心理狀態(tài)，來引導(dǎo)他們相信整個(gè)故事中的內(nèi)容和內(nèi)涵。當(dāng)其他人傾聽故事的時(shí)候，尤其是一個(gè)引人入勝的故事時(shí)，催眠信息立即就進(jìn)入人們的大腦，講故事的人就可以更加輕松地控制聽眾的心理世界。

催眠并不是讓人睡覺，而是讓人進(jìn)入一種注意力集中的狀態(tài)，正如一位催眠師所說：“你所做的任何使你的聽眾有反應(yīng)，是因?yàn)槟阍谒麄兊拇竽X中植入了心理圖片，這就是醒著的催眠。”這里所說的心理圖片可以理解為畫面感，也可以當(dāng)成是一種身臨其境的心理狀態(tài)。

很多人講故事可以將故事中的內(nèi)容描繪得活靈活現(xiàn)，可以將人物的表情、動(dòng)作、聲音、行為生動(dòng)形象地描述出來，并使得聽眾被故事情節(jié)吸引。這就是一種催眠的效應(yīng)，不過想要形成這種催眠狀態(tài)需要高超的技巧。

英國著名的表演家達(dá)倫•布朗在《不是讀心術(shù)，不是心理學(xué)，不是魔法》這本書中提到了一個(gè)少年時(shí)代的惡作劇：某24小時(shí)晚上，他和一個(gè)朋友在城里到處張貼有關(guān)出現(xiàn)狼蛛的告示，結(jié)果制造了一場大恐慌，人們紛紛認(rèn)定狼蛛闖入了自己的生活空間，甚至可能進(jìn)入到房間和臥室。盡管官方一再辟謠狼蛛并沒有出現(xiàn)，可是民眾依然覺得不可信。不久之后，達(dá)倫•布朗和朋友制作了一只假的狼蛛，并故意讓人看見，結(jié)果人們紛紛認(rèn)定自己見到了真的狼蛛。

因此可以說，催眠的本質(zhì)并不是催眠師制造幻覺，而是引導(dǎo)被催眠的人相信自己所見到的東西，哪怕這些東西只是自我欺騙而已。要確保聽眾形成信任或者自我欺騙的情況，講故事的人首先要做的就是理解聽眾的思想，因?yàn)槁牨娭粫?huì)被那些自己關(guān)心和感興趣的東西所吸引。一個(gè)聰明的人善于察言觀色，通過他人表現(xiàn)出來的言行舉止來窺探對方內(nèi)心的秘密和真實(shí)的想法。也可以與人進(jìn)行交流，在聆聽和互動(dòng)中掌握對方的真實(shí)想法。

任何一個(gè)催眠師都會(huì)想辦法摸清受眾對象的內(nèi)心想法，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)，故事催眠也采用這樣的方法，了解聽眾的真實(shí)思想是引導(dǎo)他們進(jìn)入故事情節(jié)的關(guān)鍵，或者說催眠故事本身就是針對聽眾的內(nèi)心想法而設(shè)定的。

不少人會(huì)相信那些“低成本高回報(bào)”的故事，相信那些“投入十元錢掙到一百萬”的方法，相信那些成功者和宣傳者擁有類似的魔力，因此上當(dāng)受騙。不過，真正的原因恐怕在于每個(gè)人心中都存在這樣的貪欲和需求，每個(gè)人都存在這種走捷徑的想法，而催眠者不過是提前窺測到了這一切，然后利用獨(dú)特的語言技巧將這些潛意識(shí)中或者意識(shí)中的念想提前引誘了出來。

故事催眠引導(dǎo)人們構(gòu)建了一個(gè)虛擬中的幻象，可是聽眾會(huì)覺得那是真實(shí)的，這種真實(shí)的感受會(huì)讓他們接受故事的指引。催眠中的幻象可能從來就不會(huì)存在，可能會(huì)真正實(shí)現(xiàn)，這取決于講故事的人要表達(dá)什么。很多投資者明知道生意不景氣，卻還是會(huì)對其他跟隨者進(jìn)行催眠，希望他們能夠繼續(xù)相信自己的判斷，這就是催眠帶來的一種負(fù)面影響力。因此對于任何一個(gè)使用故事催眠的人來說，一定要確保自己的故事是正面的、積極的，而且不會(huì)對其他人造成傷害，這樣一來，整個(gè)催眠活動(dòng)才能夠體現(xiàn)出應(yīng)有的社會(huì)價(jià)值。

當(dāng)講故事的人成功窺探他人內(nèi)心的感受之后，可以開始講述自己的故事，不過講故事的能力有好有壞，技巧有高有低。為了確保故事能夠被聽眾接受，人們可以先講一個(gè)故事，看看自己會(huì)不會(huì)對這個(gè)故事感到厭煩，或者對這個(gè)故事失去興趣，如果連自己也無法接受這個(gè)故事，連自己也無法被這個(gè)故事催眠，那么就無法引導(dǎo)聽眾進(jìn)行傾聽；如果連自己也感到厭煩，那么聽眾也不會(huì)保持傾聽的耐心。

無論怎樣，講故事從本質(zhì)上來說就是一種行之有效的催眠方式，它是潛意識(shí)中的一種探索，只不過這樣的被催眠是醒著的。