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我是在婆羅洲的叢林中長大的，婆羅洲位于現在的馬來西亞西部。我的父親在鄉村建起一座學校，在那兒教育根本還不為人知。我記得曾與父親去遠方一所國立學校購買能供學生們寫字的筆記本。一個月后當我們回來時，在老師的桌子上原封不動地放著我們走時留下的筆記本。老師解釋說，"這些筆記本太漂亮了，讓孩子們在上面亂寫亂畫太可惜了，等他們長大了離開學校時再把這些筆記本給他們。"這在當時只有八歲的我聽起來還覺得蠻有道理的。書并不是僅僅因為其

中有內容而重要，而是因為能夠幫助讀者而重要。SPIN R實踐手冊的兩大任務顯然，童年的我從來沒聽說過一本像你現在讀的這樣的實踐手冊。這不是等你有了技能后才能用塵封在老師桌子上的漂亮筆記本。本書是為你設計的，開卷就可以靈活地使用它，這就意味著可以在里面涂涂畫畫。這本書中讀到的所有文字充其量只是這本書價值的10％，而真正需要的是你去寫那些更有價值的東西。這本實踐手冊充滿了我們所謂的"練習"。用這些工具、測試和模型來幫助你更成功地銷售。試一試吧！一定要試一試！僅僅看這些練習不會讓您銷售得更好。無論你是多么仔細地讀每一個練習，如果不把你的答案寫在這本書上，那你也不會得到這本實踐手冊中真正有價值的東西。把你的答案寫入這本手冊，其重要性就表現在以下兩個方面：

轉換

許多練習的目的是幫你把一般的概念轉換成自己切身的情況，即普通到個體的轉換。通過訪問成百上千我們培訓過的銷售人員，顯然，在使新的銷售觀念轉變為實際操作的過程中，一個不易發現的障礙就是轉換問題。對于精明的銷售人員來說，理解和掌握基礎概念是很容易的，如同我們在這個實踐手冊中描述的一樣，只是停留在顯示智力興趣的水平上。最難的事情是如何讓這些概念在產品/ 服務銷售時真正起到作用。把書中讀到的主意、觀點轉化為實際行動的及時步是：要在這本書的觀念和自己的銷售實際中間建立起一座橋梁，這就是我們所說的"轉換"，180它就是把一般的觀點、看法轉化為具體的與你的產品和客戶有關的行動和過程。把概念轉化為真實的行動對于提高銷售技巧來說是很重要的一步。通過做這本實踐手冊中的練習及寫下你的答案，可以幫助你快速實現轉換的過程。

計劃

在成功銷售人員身上發現的共同點是：他們都在計劃方面下了很大的功夫。托馬斯•愛迪生描述天才是99％的血汗加1％的靈感，這在銷售中也同樣適用。偉大的銷售人員只憑純粹的靈感是一個神話，嚴格說是一個被證據推翻的神話。好的銷售更依賴于好的計劃，而不是什么別的因素。

因此，縱觀這個實踐手冊，也有幾十個計劃練習。即使有些時候它們會讓你感覺重復，你也還是要做這些計劃可供練習。記住，有效的計劃對有效的行為可以起到事半功倍的作用。真正的銷售人員應把這些計劃練習當作一個必不可少的過程，沒有它我們就不能出去談生意。一旦你已經與那些重要的客戶或當事人面對面，我們就再也幫不上什么忙了，但我們可以幫你計劃！在銷售中，許多重大的提高都應歸功于SPIN R模式中更好更系統的計劃。

SPIN R 實踐手冊的兩大目標

在你投入時間干任何事(包括讀這本實踐手冊)之前，你應該思考兩個問題，它們可以幫助你更好地銷售。這兩大目標問題是：它能教我什么？它介紹了什么觀點、概念、框架和模型？