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銷售代表干得好，能有種種收獲。

先說物質方面。

銷售代表們面對的客戶都是公司、學校、機關等，采購金額一般幾十萬、幾百萬乃至更多；如果一單采購才幾千元，也就不值得業代們出門忙活了。這樣的采購額，只要有百分之三、百分之五的提成，就很可觀了。戴爾電腦的很多銷售代表，一個季度的收入可以買一臺奧迪。很多做得好的業代后來都是利用手上的客戶資源，自己開公司，有了一盤自己的生意。

不僅收入高，而且升職前景好。很多家電飲料之類的銷售代表，新到一個城市做拓荒牛，一個商場一個商場地跑，兩三年下來搞掂了一批超市商場，自己就成了這個城市乃至這個地區的分公司經理。比如格力的董明珠最早就是業務代表，因為業績突出提升為江蘇安徽片區業務經理，然后還是因為業績突出，升為負責全國銷售的副總經理，然后是總裁、董事長。董明珠絕非孤例，美國的一項統計表明，各公司CEO中，銷售出身的比例最多，占28.4%；其次是財務出身，25.6%；生產管理出身，21.3%。

銷售是一個公司的生命線，火車跑得快，全靠車頭帶，銷售就是公司的火車頭。銷售代表們了解市場、了解客戶需求、了解自己公司和競爭對手的優劣勢對比，一旦他們掌了公司的權，就會把公司所有工作指向銷售。而老板們正是看中了這一點，傾向提拔出色的銷售代表進入公司高層。美國貝爾大西洋公司的董事會選定業務員出身的里克 康拉德出任CEO，他上臺后干的及時件事就是大量增加零售點，因為他在銷售及時線那么多年，深深感到自己公司在這方面吃了太多虧。

所以，如果你沒有一個官爸爸富爸爸，沒有人脈沒有資本沒有高科技學歷，但卻充滿野心志存高遠，對財富充滿渴望，那么銷售真的是一個能助你實現人生價值的選項，這方面有太多的成功例子了。

銷售這份職業不僅能在物質上提供滿足，還能在精神上提供愉悅。

銷售能滿足成就感。很多工作的成績不易相互比較，即使你干得很好也不容易顯現出來。但銷售業績最易衡量，大部分公司都會在銷售部的正墻上貼一份柱狀圖，一個月貼一次，誰高誰低一目了然。很多業代即使提成不錯了，也要繼續努力，就為爭一口氣。所以，對于那些企圖快速超越平凡的朋友，業代是個好選擇。

銷售能滿足自主性。大多數工作都有一套既定程序，要服從領導的指揮安排，很多人能接受這些，安之若素。但也有人，凡事有自己的想法，喜歡獨立自主地做事情，銷售就適合這些人。銷售代表有權確定自己的日程表，確定什么時候、花多少時間、去見什么客戶、見了客戶說什么。決定自己做，后果自己擔，成果自己享，這就是自主性。

銷售能使你的生活豐富多彩。大多數的工作是程序化的，日復一日、年復一年的重復，把樂趣都消磨掉了。而充滿挑戰性的銷售就不會有這個問題，有擔心有焦慮有興奮有刺激，就是不會有沉悶。每一單生意都是不同的，你要不斷面對各種性格、各種想法、各種職位的人，要面對層出不窮的各種問題。每說服一個人、每解決一個問題，既獲得了收入，又豐富了人生。一位曾經的思科銷售代表老暉在他紀實著作《思科九年》中說：“直到現在，我才意識到銷售這個工作對我有點吸引力的原因，那就是人——一個個形態迥異內涵深遠的人，和他們打交道，讓你感覺好像放大了自己時間的容量。”人生要成果，更要過程，只要你在銷售中把心態放平和一些，就能看到很多人生的風景。

以上我們說了做銷售代表的種種好處，我們把業代這份工作說成了一個大美女。但要抱得美人歸，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。銷售代表其實是個高投入、高收益的職業，這里的投入不是資金上的、也不是長期的知識學習，而主要是在情商方面的高投入。

業代成功的因素，情商占60%，智商占20%，運氣占20%。

銷售是開拓性的工作，充滿不確定性。當你和一位客戶開始談生意時，上帝也不知道對方會不會愿意購買。可能一個星期失敗了兩三回而無一成功，也可能你為一單生意忙了幾個月最終失敗，這些就是對銷售代表的較大考驗。人是有自尊心、講面子的，被多次拒絕心中一定滿是苦澀；而且如果一連幾個月收獲很少，即使公司仍然讓你做，你自己都很可能會懷疑動搖。

因此，在你選擇業代工作時，要把這個問題好好想清楚，好好審視自己：及時，是不是對財富充滿渴望？是不是對成功充滿激情？第二，自己有沒有堅韌的性格、樂觀的精神？如果答案并不是十分確定，那么很可能選擇別的工作更好一些；即使勉強去做，結果也不會好。每種職業都需要特定的能力、素質和個性，而銷售代表及時需要的，就是這種渴望和激情，這種堅韌和樂觀。

渴望和激情，會使你自覺工作，而自覺工作是銷售代表成功的必要條件。客戶要自己去聯系、自己去說服，一周見多少客戶、工作怎么切入，你的上司管不了你什么，也幫不了你什么，全憑自覺。如果愿意業代可以每天給自己安排做不完的事情，如果不愿意業代也可以天天偷懶。可以說業代是自己的老板，自己決定工作負荷，當然也決定業績的高低成敗。一位非洲的長跑名將回憶自己少年時的故事，那時每天下午在山上練長跑，起跑時確定好遠方一顆大樹做目標，然后無論如何都要跑到那顆樹下，再折返回來。沒人要求他這樣練，沒有人管他，這就是他的自我要求、自我堅持，因為他發現成為長跑運動員是擺脫貧窮生活的出路。類似的，有的銷售代表自己給自己規定：每天上午必須打50個陌生電話，而且做到了，于是積累起一個很大的潛在客戶名單；但也有不少業代堅持不下來，結果連潛在客戶都不多。還有不少業代到了周五下午就不出門了，理由(借口)是那時的客戶們都沒心思工作了，找他們談也沒用。客戶那時確實是沒心思工作了，但還是坐在辦公室的，這時業代們可以帶點小禮物上門，聊聊有趣的事，做做客情，然后順便談談產品、問問對方現在的想法。

堅韌和樂觀，會讓你保持工作的持久性，而持久性是業代的另一項基本功。不要指望見了客戶談一兩次就能簽下訂單，你可能約談了四五次還沒什么眉目，也可能已經見了對方兩個多月了飯也請了好幾次了，對方總是說：還沒定、還在研究。這時，你能做的只能是：耐住性子，繼續談、繼續努力。一個單子動轍幾萬、幾十萬，客戶當然要慎重考慮，所以持續反復的見面是銷售成功的一個必要條件。訂單越大，對業代持久力的要求就越高。

講個真實的故事。克魯伊夫是1970年代世界最著名足球明星，是眾多女性心儀追求的對象，他自己的眼睛也早就挑花了。這天，他收到了一個包裝精美的小包裹，里面是一本厚厚的日記本，克魯伊夫隨意翻開，發現每一頁都只有他自己的親筆簽名——克魯伊夫，直到數過自己100次簽名后，才在一頁看到一段文字：“……我已經親眼看過你踢的100場球了，每次都要到了你的簽名，我多么幸運啊！對于擁有無數崇拜者的你來說，我是微不足道的一個，但我敢說，我是膜拜得最熾熱最虔誠的一個，我多么希望你對我已經有一點印象。……從你17歲出現在賽場上開始，這本愛的日記我足足用去了4年的時光。現在，愛神終于驅使我寄出了這個本子。”這是一封名叫丹妮的姑娘的情書！字里行間流露出的真摯感情，深深打動了21歲的世界明星。他們開始約會，然后結婚。這是一個精誠所至金石為開的故事；當然，業代們不至于用四年時間搞定一個單子，但用半年多忙活一個客戶的事比比皆是。

還有，渴望與激情、堅韌與樂觀，能讓你承受住各種困難挫折，永不放棄，這更是銷售成功的必要元素。無論項目遇到怎樣的挫折，都不要氣餒、不要抱怨、不要放棄，而是要反思反省、不斷改善。商場上的競爭有時非常激烈，競爭各方的產品、價格、服務、方案其實相差無幾，大家你爭我奪，有時我方占一點上風有時對方占一點上風，大家無所不用其極，各種資源手段都會用上。業代們必須咬牙挺住，就像打仗一樣，如果有槍有炮，就用槍用炮；槍炮打沒了，就用刺刀，刺刀斷了，就用拳頭掄用腳踢用牙咬，不能放棄任何勝利的機會。

，能否承受拒絕，是對銷售代表的較大考驗，是好銷售和差銷售的分水嶺。很多業代進客戶辦公室時春風滿面、謙恭有禮；一旦被拒絕，立刻拉下一張青蘿卜臉，呼吸不勻，嗓門變粗，甚至不能維持起碼的禮貌，摔門而去。的確，每一次客戶的拒絕都是對業代情緒的一次沖擊，即使身經百戰的老銷售也不能避免。我們能做的，只能是盡力化解它。我們應該了解，客戶拒絕一定是有原因的：或者是產品有某種不足，或者是產品不適合這位客戶的需求，或者是客戶目前還不需要；也可能是客戶已經選定了另一家產品；還可能是他覺得你表達夸張讓他感覺不可信，或者覺得你言語沉悶讓他沒什么情緒。想明白原因，負面情緒會緩解很多。然后，有什么改進什么，繼續戰斗。也可以用用阿Q的心理療法：這么好的東西不買，你真是不識貨，真為你可惜啊。

總之，在做銷售代表之前，在情商方面評估一下自己：我對成功和財富的渴望強不強？有堅韌和樂觀的精神嗎？能自覺、持久地見客戶嗎？能承受拒絕嗎？如果答案是肯定的，你已成功了60%了。

對于太多吊絲來說，既沒有有錢有權的老爹可以拿來拼，也沒能考上名牌大學掌握高新科技，他們能擁有的較大資源，就是斗志、拼勁、情商，而這些恰恰是做銷售最需要的。

有很多勵志的書、勵志的電影小說，還有很多成功學的書、講座，業代都可以去看、去聽，在這60%的方面加強自己，讓自己變得更熱血、更堅強。但我們也應該明白，光靠斗志是不能成功的，業務代表不僅要有一腔熱血，還要會動腦筋，銷售是要講技巧、玩心眼的，這就是那20%智商的部分，也是本書的主旨。