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及時章崗位認知/1

所謂崗位認知，是指對一個工作崗位的理解和認識。對于銷售總監來說，只有、深刻地認識并理解自己的崗位職責、工作技能要求、個人能力要求，才能在平時的工作中履行好自己的職責，當好銷售團隊的領頭羊。/2

及時節銷售總監的崗位職責/2

一、就業前景分析/3

二、扮演角色認知/3

三、工作職責了解/5

相關鏈接：××房地產公司銷售總監招聘啟事(一)/5

相關鏈接：××房地產公司銷售總監招聘啟事(二)/6

第二節銷售總監的專業知識/7

一、房地產與土地的相關知識/7

二、住宅知識/10

相關鏈接：常見的房地產建筑類面積術語/14

三、商品房銷售知識/16

相關鏈接：《商品房銷售許可證》的辦理/20

四、價格與付款方式知識/21

第三節銷售總監的個人素養/21

一、知識素養/22

二、能力素養/22

三、心理素養/22

四、職業道德素養/22

相關鏈接：銷售總監的基本素質及技能/24

第二章日常管理/27

作為整個銷售團隊的管理者——銷售總監，除了以身作則，切實做好本職工作外，還需組建自己的團隊，選用合適的人做合適的事；會管理自己的團隊，用各種規章制度來規范團隊成員；會做好企業的小管家，控制各種成本和費用。/28

及時節銷售部的組建/28

一、找準團隊組建理念/29

二、設計組織架構/30

三、嚴謹細致選拔成員/30

相關鏈接：置業顧問的選拔要點/31

四、明確各崗位工作職責/31

第二節制度管理/34

一、行為規范管理/34

[實戰范本]××房地產公司銷售人員行為規范/35

二、考勤管理/41

[實戰范本]××房地產公司銷售人員考勤制度/42

三、人力資源管理/44

[實戰范本]××房地產公司銷售部人力資源管理制度/44

四、會議管理/46

[實戰范本]××房地產公司銷售部項目例會制度/46

五、工服管理制度/48

[實戰范本]××房地產公司銷售部工服管理制度/48

六、衛生管理制度/49

[實戰范本]××房地產公司銷售部衛生管理制度/49

七、樣板房管理/50

[實戰范本]××房地產公司銷售部樣板房管理制度/50

第三節財務管理/52

一、銷售成本控制/53

二、銷售費用管理/55

[實戰范本]××房地產公司營銷費用的管理制度/56

三、資金回款/60

相關鏈接：創設回款實現的良好條件/61

第三章銷售階段管理/63

任何一個樓盤項目，都分為預熱期、開盤期、強銷期、持續期以及尾盤期五個階段。作為銷售總監，在樓盤銷售的每個階段中，都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調整等工作，力爭提高樓盤的銷量，完成企業的銷售目標。/64

及時節預熱期管理/64

一、項目預熱的作用/65

二、項目預熱的目的/65

三、預熱期的推廣策略/65

[實戰范本]××房地產項目預熱期營銷推廣策略/66

第二節開盤期管理/69

一、項目成功開盤的條件/69

二、成功開盤的作用/69

三、項目開盤的關鍵點/69

相關鏈接：多種開盤銷售方式比較表/72

四、開盤把控要點/74

第三節強銷期管理/75

一、強銷期的工作重點/75

二、強銷期的策劃要點/76

三、強銷期的銷售策略/77

相關鏈接：價格調整的方法/77

四、強銷期的促銷策略/79

[實戰范本]××房地產項目強銷期推廣計劃/80

五、強銷期的注意事項/81

第四節持續期管理/82

一、持續期的推廣策略/82

[實戰范本]××房地產公司精裝修房源強銷持續期推廣計劃/83

二、持續期的促銷策略/84

三、持續期的銷售策略/84

相關鏈接：項目持續銷售期的價格調整/86

第五節尾盤期管理/86

一、尾盤期管理的意義/86

二、避免尾盤“難賣”的方法/86

三、尾盤期的宣傳策略/87

四、尾盤期的促銷手段/87

五、尾盤期的銷售策略/88

[實戰范本]××房地產公司尾盤促銷方案/90

第四章案場管理/93

售樓現場既是地產企業銷售人員能力的顯示場，也是企業與客戶“短兵相接”的角逐臺。案場人員的一舉一動、一言一行，既事關公司形象，又直接關乎成交能否達成。/94

及時節案場形象管理/94

一、案場標準配置要求/95

二、案場環境要求/96

三、案場人員形象要求/97

[實戰范本]××房地產公司銷售案場工作禮儀規范/98

第二節案場銷售流程/100

一、客戶接待流程/100

二、議價流程/104

三、定房流程/104

四、簽約流程/105

第三節案場銷售控制/107

一、銷控的作用/107

二、銷控的策略/107

三、銷控實施的條件/109

四、銷控實施的方法/110

第四節案場銷售技巧/111

一、客戶跟進技巧/111

二、現場說服技巧/113

三、現場敲定的技巧/116

四、客戶異議處理技巧/118

第五節突發事件管理/123

一、群體性事件的處理/123

二、客戶在案場內發生爭吵應急處理/124

三、其他售樓處到案場門口發傳單應急處理/124

四、火災應急預案/124

五、停電應急處理/125

[實戰范本]××案場突發事件處理作業指引/125

第五章團隊管理/129

專業與規范的房地產市場需要高素質的專業營銷隊伍，高素質的專業營銷隊伍是當今房地產公司贏得市場的法寶。的團隊需要通過規范的流程來減少工作中出現的問題，更需要嚴格的制度來約束行為，保障團隊的競爭力與執行力。/130

及時節招聘管理/130

一、確定人員需求/131

二、制訂招聘計劃/131

三、選擇招聘渠道/132

四、招聘信息/133

五、選擇招聘人員/133

[實戰范本]××房地產企業銷售人員面試試題/134

六、建立“求職者蓄水池”/134

相關鏈接：銷售人員招聘要點/135

第二節培訓管理/135

一、培訓需求調查/136

[實戰范本]××房地產公司拍攝樣板例表/136

[實戰范本]××房地產企業取樣分析報告例表/137

二、制訂培訓計劃/138

三、培訓的內容/140

四、培訓的方式/141

五、培訓效果的評估/142

第三節績效考核/142

一、績效考核的流程/142

二、績效考核的方法/144

[實戰范本]××房地產公司銷售部各崗位績效考核方案/145

三、績效考核制度的建立/152

[實戰范本]××房地產公司銷售人員績效考核管理制度/152

第四節激勵管理/154

一、物質激勵/154

二、精神激勵/155

三、正激勵/156

四、負激勵/157

第六章客戶管理/159

市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對于現代房地產企業而言，忠實的客戶已經不存在，只有地把握社會需求，提高客戶的滿意度和忠誠度，樹立企業的品牌，才能增強企業的核心競爭力。/160

及時節客戶開發管理/160

一、獲取客源的途徑/161

二、獲取客源的技巧/161

三、約見客戶的技巧/163

相關鏈接：電話約見客戶的溝通策略/165

第二節客戶服務管理/166

一、客戶服務管理的目的/166

二、做好售后服務管理/167

相關鏈接：如何辦理住房按揭/167

[實戰范本]銷售情況日報表/169

第三節老客戶維護管理/170

一、建立客戶代表制/170

二、對客戶投訴的處理/170

三、回訪客戶/171

[實戰范本]××房地產公司客戶關系維護管理制度/173

第四節客戶檔案管理/174

一、建立客戶檔案/174

二、管理客戶檔案/176

三、客戶檔案的保密管理/178

[實戰范本]××房地產公司銷售部檔案管理制度/179